序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品盈利模式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

索尼一直崇尚“標(biāo)桿產(chǎn)品盈利模式”，所謂“標(biāo)桿產(chǎn)品盈利模式”是指企業(yè)一直堅(jiān)持生產(chǎn)標(biāo)桿式的高端產(chǎn)品，前衛(wèi)產(chǎn)品、行業(yè)導(dǎo)向產(chǎn)品，以率先進(jìn)入市場(chǎng)的空檔期和標(biāo)桿產(chǎn)品較大的附加價(jià)值。獲取最大利潤(rùn)。

索尼進(jìn)入家電伊始便實(shí)施“標(biāo)桿產(chǎn)品盈利模式”：

面對(duì)龐大的臺(tái)式收音機(jī)市場(chǎng)，先開(kāi)發(fā)微型收音機(jī)，再開(kāi)發(fā)磁帶錄音機(jī)、隨身聽(tīng)。

當(dāng)市場(chǎng)上普及收錄機(jī)后，索尼開(kāi)發(fā)出高保真收錄機(jī)

最早研發(fā)晶體管電視機(jī)，使索尼可以生產(chǎn)出徽型電視機(jī)

最早生產(chǎn)8毫米攝像機(jī)，成為世界最大的攝像機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。攝像機(jī)從個(gè)人使用到航空拍攝應(yīng)有盡有。

最早生產(chǎn)系列電視機(jī)，索尼電視機(jī)走高端路線，比對(duì)手貴一倍。在彩電競(jìng)爭(zhēng)中，以“特麗瓏彩色顯像管”技術(shù)勝出，引領(lǐng)潮流

最早生產(chǎn) “等離子技術(shù)”系列電視機(jī)

最早生產(chǎn)“背投技術(shù)” 系列電視機(jī)

最早生產(chǎn)出數(shù)字式電視機(jī)

目前巳開(kāi)發(fā)最先進(jìn)的“有機(jī)電子發(fā)光技術(shù)”（OEL）平面電視機(jī)。

索尼電視機(jī)因?qū)嵤皹?biāo)桿產(chǎn)品盈利模式”而不打價(jià)格戰(zhàn)，據(jù)說(shuō)其在中國(guó)一年只賣60萬(wàn)臺(tái)彩電，利潤(rùn)是中國(guó)彩電行業(yè)的利潤(rùn)總和。

2、 目標(biāo)市場(chǎng)倍速增長(zhǎng)盈利模式：

以三星電子為代表。三星電子是國(guó)際家電市場(chǎng)家電產(chǎn)品的后進(jìn)入者。三星電子堅(jiān)持實(shí)施“目標(biāo)市場(chǎng)倍速增長(zhǎng)盈利模式”：

內(nèi)容為先選準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是：1、這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)正處于消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)入高成長(zhǎng)期，快速進(jìn)入。2、這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)容量大，人口多，如美國(guó)、中國(guó)。3、市場(chǎng)自由化、進(jìn)入壁壘低、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，如美國(guó)、中國(guó)。

做法：先集中全部資源低價(jià)入市，產(chǎn)品以多元化、組合型、選擇渠道密集型上市，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)擴(kuò)大銷售規(guī)模，倍速上量。

盈利：通先選準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，集中全部資源低價(jià)入市，在階段性擴(kuò)大銷售規(guī)模，倍速上量后，便倍速更新產(chǎn)品，再通過(guò)一個(gè)階段的產(chǎn)品更新提高售價(jià)，一般階段提價(jià)在5%-10%左右，倍速更新產(chǎn)品周期為4-6個(gè)月。

3、 巨型模塊發(fā)展盈利模式：

不是靠某項(xiàng)產(chǎn)品單項(xiàng)冠軍盈利，而是以整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)構(gòu)造形成巨型模塊，整體發(fā)展盈利。

代表：日本松下。

做法：家電產(chǎn)品為核心，圍燒一個(gè)大類的核心家電產(chǎn)品，實(shí)行橫向一體化經(jīng)營(yíng)。如家電產(chǎn)品橫向擴(kuò)展，形成相關(guān)多元化的產(chǎn)品線。松下家電產(chǎn)品有制冷產(chǎn)品系列（冰箱、冰柜、空調(diào)器）、廚衛(wèi)產(chǎn)品系列（燃?xì)庠?、熱水器、油煙機(jī)、電飲具、）等。

實(shí)行縱向一體化經(jīng)營(yíng)，以原材料，配件生產(chǎn)、物流、銷售為縱向一體化經(jīng)營(yíng)。

在橫向和縱向一體化經(jīng)營(yíng)的模式中，再形成相互交叉組合，形成“巨型模塊發(fā)展盈利模式”。

在巨型模塊發(fā)展盈利模式中，松下電器的生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備、資金、人力資源、技術(shù)研發(fā)、、產(chǎn)品制造、物流、營(yíng)銷等方面都有巨型模塊的功能。

4、 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)盈利模式：

一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)做資本，三流企業(yè)做品牌、四流企業(yè)做產(chǎn)品、五流企業(yè)做工廠。‘行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)盈利模式’己成新經(jīng)濟(jì)態(tài)下的最佳發(fā)展模式。

以VCD、DVD為例子。滾筒洗衣機(jī)標(biāo)準(zhǔn)主要以西門(mén)子為標(biāo)桿，VCD、DVD主要以索尼為主，數(shù)字電視標(biāo)準(zhǔn)以荷蘭飛利浦為主。

5、 戰(zhàn)略快速退出盈利模式：

家電市場(chǎng)也有日落西山的時(shí)刻，當(dāng)隨著全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整后，部分地區(qū)的家電市場(chǎng)利潤(rùn)縮小。美國(guó)就是一個(gè)例子：在上世紀(jì)二戰(zhàn)以后至70年代，美國(guó)是全球家電消費(fèi)最龐大的市場(chǎng)。換言之也是競(jìng)爭(zhēng)最烈的市場(chǎng)：工廠用地因商業(yè)用地?cái)D占而地價(jià)昂貴，勞工成本增高，商業(yè)渠道產(chǎn)品豐富零售銷量分薄，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（日本、韓國(guó)等家電產(chǎn)品）低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致美國(guó)的全國(guó)性的家電企業(yè)走到懸崖邊。以美國(guó)GE為代表的家電企業(yè)實(shí)快速轉(zhuǎn)型。在上世紀(jì)80年代初，GE擁有45個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)百個(gè)大類產(chǎn)品，GE總裁韋爾奇以獨(dú)到的嗅覺(jué)覺(jué)察到日本、韓國(guó)的同類產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)，將會(huì)爆發(fā)慘烈的同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)。GE敏銳地實(shí)施“戰(zhàn)略快速退出盈利模式”

退出低盈利區(qū)的經(jīng)營(yíng)范圍，快速退出，進(jìn)入新的盈利市場(chǎng)。

在“戰(zhàn)略快速退出盈利模式”的指導(dǎo)下，GE迅速將很多是低附加值但在當(dāng)時(shí)又屬“現(xiàn)金母牛”式的產(chǎn)業(yè)，如廚房衛(wèi)浴電器產(chǎn)品、電冰箱、家用空調(diào)、商用空調(diào)、電視機(jī)、收音機(jī)、錄像機(jī)、電子產(chǎn)品、電話等家電產(chǎn)品全部淘汰。實(shí)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整。進(jìn)入相關(guān)的高盈利行業(yè)：

一是服務(wù)事業(yè)：信用公司、資訊、工程事業(yè)、核子服務(wù)。

二是高科技業(yè)：工業(yè)電子、醫(yī)療系統(tǒng)、材料、航天發(fā)動(dòng)機(jī)。

三是核心事業(yè)：照明、精密器材、電動(dòng)機(jī)、渦輪機(jī)、工程設(shè)備。

GE通過(guò)“戰(zhàn)略快速退出盈利模式”實(shí)施后，企業(yè)煥發(fā)巨大活力。在80年代初，GE只有照明、電動(dòng)機(jī)、電力三個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先，而到1995年，GE有12個(gè)產(chǎn)業(yè)做到不是第—就是第二的市場(chǎng)位置。公司生產(chǎn)率從1981年2%提高到1995年的4%，同期總營(yíng)業(yè)額從250億美元提高到700億美元，凈利潤(rùn)由15億美元上升為60億美元。有8個(gè)事業(yè)部的單部營(yíng)業(yè)額可進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)的排名。

6、品牌金字塔盈利模式：

一、指產(chǎn)品為塔基和塔身，品牌如塔尖，形成“品牌金字塔整體盈利模式”，以德國(guó)家電企業(yè)西門(mén)子為代表。

二、“品牌金字塔整體盈利模式內(nèi)容”：品牌的價(jià)值以雄厚的產(chǎn)品陣營(yíng)為基礎(chǔ)，牢牢矗立在金字塔式的產(chǎn)品上，渾然一體。品牌的價(jià)值不是靠孤立的品牌造勢(shì)創(chuàng)造，而是通過(guò)一個(gè)個(gè)個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品建立。例如西門(mén)子家電品牌也主要靠核心產(chǎn)品的優(yōu)異性能、工芝、質(zhì)量、工業(yè)設(shè)計(jì)等硬件樹(shù)立起來(lái)。

三、“品牌金字塔整體盈利模式”如何獲利？靠產(chǎn)品營(yíng)銷和品牌推廣并行。具體做法：

1、在各進(jìn)入的地域市場(chǎng)（大洲、國(guó)家）設(shè)立（投資、收購(gòu)、兼并）生產(chǎn)制造基地。

2、按原廠生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)克隆到各生產(chǎn)制造基地，復(fù)制原廠技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)全球一體化。

3、通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷，提升市場(chǎng)占有率，以產(chǎn)品美譽(yù)度來(lái)提升品牌的價(jià)值。而不是靠品牌的快速營(yíng)造創(chuàng)造價(jià)值。

篇（2）

通過(guò)產(chǎn)品組合營(yíng)銷提升藥店銷售水平，關(guān)鍵在于如何提升藥店店員對(duì)產(chǎn)品組合的合理推薦能力。我們知道，當(dāng)我們?cè)卺t(yī)院就診時(shí)，醫(yī)生針對(duì)我們的病癥往往不是只開(kāi)一種藥品進(jìn)行治療，而一般是采用組合治療方案，即將幾種藥品進(jìn)行合理搭配進(jìn)行治療。因此，提升藥店店員對(duì)產(chǎn)品組合的合理推薦能力，必須提高店員對(duì)疾病的診斷和治療方案的綜合運(yùn)用能力，以及豐富店員的藥品產(chǎn)品知識(shí)和藥理知識(shí)水平。具體方案如下：

一、研究消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，店員進(jìn)行?？品诸悾?/p>

藥品分類管理來(lái)看，藥品主要分為處方藥和OTC藥；從來(lái)藥店購(gòu)買藥品的消費(fèi)者行為分析來(lái)看，進(jìn)入藥店購(gòu)藥的消費(fèi)者，在藥品品種選擇上，一類主要是消費(fèi)者對(duì)疾病有一定診斷和治療常識(shí)的常見(jiàn)病、多發(fā)病和慢性疾病等，一般購(gòu)藥為OTC藥品（含以O(shè)TC模式銷售為主的處方藥產(chǎn)品），這類藥品消費(fèi)者占比較大，也是最愿意和最容易接受店員推薦和教育的一類消費(fèi)者。另一類主要是消費(fèi)者從醫(yī)院獲取醫(yī)生處方前往藥店購(gòu)藥，一般購(gòu)藥為處方藥品，這類藥品消費(fèi)者占比較少，且非常迷信醫(yī)生處方，藥品選擇很難改變。因此，我們應(yīng)該針對(duì)日常生活中的常見(jiàn)病、多發(fā)病和慢性疾病的診斷、治療方案和用藥選擇，進(jìn)行店員藥品知識(shí)和藥理作用原理的培訓(xùn)。

從店員基本素質(zhì)開(kāi)看，由于我們目前的店員一般是醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)的中專畢業(yè)生，并且還有很多店員是根本沒(méi)有學(xué)過(guò)醫(yī)藥藥學(xué)相關(guān)專業(yè)的人員，我們很難將我們的店員在短期內(nèi)培養(yǎng)成專業(yè)知識(shí)很強(qiáng)的“全科醫(yī)生”。我們可以從藥店中藥品分類管理的現(xiàn)狀入手，將每一品類藥品銷售柜組的店員進(jìn)行培訓(xùn)，使之成該類藥品所治療領(lǐng)域中疾病的“?？漆t(yī)生”，例如，外用藥柜組人員，主要進(jìn)行皮膚科疾病的診治和用藥知識(shí)的培訓(xùn)。

二、店員專科培訓(xùn)需要系統(tǒng)化訓(xùn)練：

店員素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)的提升是提升藥店整體服務(wù)水平最重要的內(nèi)容之一，藥店不同于其他零售門(mén)店就在于對(duì)他專業(yè)知識(shí)上的要求。店員?？萍膊〖坝盟幹R(shí)的培訓(xùn)需要系統(tǒng)化訓(xùn)練，使之成為患者很好的健康咨詢醫(yī)生和用藥指導(dǎo)的藥師，既提升了藥店整體服務(wù)水平，又增加了藥店門(mén)店的銷售水平。藥店店員專科培訓(xùn)的主要內(nèi)容如下：

1、簡(jiǎn)單的人體解剖、生理課程等基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)的介紹。主要目的在于幫助店員對(duì)疾病發(fā)病機(jī)理的理解和人體結(jié)構(gòu)的了解。

2、疾病臨床診斷基礎(chǔ)知識(shí)和?？萍膊〉呐R床癥狀、常規(guī)治療方案、注意事項(xiàng)及防止措施。主要目的在于幫助店員對(duì)某類疾病的全面了解及治療用藥知識(shí)的掌握。

3、疾病用藥原則和方向與目前藥店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品相結(jié)合，充分掌握所賣藥品的治療范圍、作用機(jī)理、不良反映等事項(xiàng)。

4、按照常見(jiàn)疾病診斷類型進(jìn)行藥物合理組合推薦的模擬練習(xí)。歸納和總結(jié)出各藥品柜組主要病癥藥品組合推薦模型方案，并指導(dǎo)店員進(jìn)行反復(fù)演練，直到能夠游刃有余地掌握。

5、常見(jiàn)疾病中藥物間聯(lián)合用藥，使療效增強(qiáng)或降低的藥物相互作用案例學(xué)習(xí)。

例如，如果一位顧客是蕁麻疹病人前來(lái)購(gòu)藥，顧客主要是因?yàn)槠つw搔癢及風(fēng)團(tuán)等癥狀前來(lái)購(gòu)藥，顧客主動(dòng)提出購(gòu)買止癢的外用藥膏。

首先，作為推薦藥品的店員需要了解什么蕁麻疹以及尋麻疹可能出現(xiàn)的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數(shù)是某些物質(zhì)引起的過(guò)敏反應(yīng)或血管神經(jīng)功能障礙所造成的，病人表現(xiàn)多突然發(fā)病，先出現(xiàn)劇烈瘙癢，隨即發(fā)生大小不等，形態(tài)不一的紅色、膚色或蒼白色風(fēng)團(tuán)，皮疹迅起迅消，消退后不留痕跡。可于一天內(nèi)反復(fù)多次出疹。皮疹可泛發(fā)全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發(fā)生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統(tǒng)受累可出現(xiàn)呼吸困難、胸悶。少數(shù)病人伴有發(fā)燒。短期發(fā)作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復(fù)發(fā)作超過(guò)3個(gè)月者，為慢性蕁麻疹。

其次，了解治療尋麻疹的常規(guī)治療方案，如脫離致敏源、內(nèi)服抗過(guò)敏類藥物和外用止癢藥物（藥店購(gòu)藥的患者一般病情較輕，當(dāng)然嚴(yán)重者如皮損泛發(fā)者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣，出現(xiàn)喉頭水腫、呼吸困難或嚴(yán)重者，還應(yīng)立即給予皮下注射腎上腺索）。因此，推薦外用止癢藥膏以外還應(yīng)讓顧客購(gòu)買口服抗過(guò)敏藥物。為了加快病癥恢復(fù)可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣，同時(shí)給于顧客更多的建議和注意事項(xiàng)，表現(xiàn)出更多的專業(yè)形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機(jī)、高空作業(yè)者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂(lè)等抗過(guò)敏藥物；保持生活規(guī)律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現(xiàn)象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業(yè)的向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，我想我們的顧客是一定會(huì)接受店員組合用藥的推薦。

店員能否順利地、合理地向顧客組合用藥地推薦，關(guān)鍵還是在于店員醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的豐富，店員專業(yè)形象的樹(shù)造。而對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)針對(duì)店員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)需要花費(fèi)很大的人力、物力和財(cái)力。對(duì)于目前連鎖藥店盈利水平欠佳的經(jīng)營(yíng)狀況下，這樣的投入是非常巨大的開(kāi)支，連鎖藥店難以承受。我們的建議是向上游要資源，充分利用上游供應(yīng)廠商的資源進(jìn)行門(mén)店店員專業(yè)知識(shí)和專業(yè)形象的提升。

三、利用上游廠商，提升店員藥品專業(yè)知識(shí)：

能夠或者非常愿意向連鎖藥店提供全方位的店員專業(yè)知識(shí)和藥品知識(shí)培訓(xùn)的企業(yè)一般是品牌企業(yè)，他們擁有專業(yè)的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師資。我們知道在推薦產(chǎn)品時(shí)，不應(yīng)該讓店員過(guò)分的攔截品牌產(chǎn)品的銷售，因?yàn)樗麄儞碛懈嗟闹覍?shí)消費(fèi)人群，同時(shí)也是門(mén)店銷售規(guī)模和銷售額的有力保證。店員在合理推薦藥品中不要拒絕顧客對(duì)品牌產(chǎn)品的選擇，我們可以首先向顧客推薦我們想賣的高毛利藥品，但顧客一定要品牌藥品時(shí)，我們應(yīng)該尊重顧客的選擇并同樣為顧客做好品牌產(chǎn)品特性的介紹，以及與店員所推薦的產(chǎn)品之間優(yōu)缺點(diǎn)的比較。這樣才能吸引和促進(jìn)連鎖藥店與品牌藥品企業(yè)之間的合作。連鎖藥店應(yīng)充分利用上游廠商資源來(lái)推動(dòng)門(mén)店店員的醫(yī)學(xué)專業(yè)、藥品專業(yè)和店員銷售技巧等門(mén)店相關(guān)工作的培訓(xùn)工作。利用門(mén)店優(yōu)勢(shì)向外部索取資源，來(lái)提升門(mén)店店員的工作技能，提高店員組合推薦產(chǎn)品的能力，提升門(mén)店銷售額，獲取更多的增值門(mén)店人流量和固定人流資源。

加強(qiáng)門(mén)店店員對(duì)消費(fèi)者的合理組合用藥的推薦，既能增加門(mén)店的銷售額，又能提升門(mén)店整體顧客服務(wù)水平，增加門(mén)店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，何樂(lè)而不為！

附件：感冒藥的組合推薦技巧：

合理組合推薦藥品的技巧小知識(shí)之感冒藥的組合推薦技巧

主要針對(duì)日常生活人們的常見(jiàn)病、多發(fā)病，針對(duì)這些疾病店員如何合理組合推薦藥品的小知識(shí)。

一、感冒：

感冒基本醫(yī)療常識(shí)：目前許多人員對(duì)感冒診斷有一定誤區(qū)，包括部分醫(yī)務(wù)工作者，他們常常診斷為“上感”，上呼吸道感染范圍較寬，這樣對(duì)感冒病人的診斷過(guò)于籠統(tǒng)，不便于治療。感冒是由于病毒引起的，都屬于自限性疾病，分為普通感冒和流行性感冒，目前雖有抗病毒藥物，但對(duì)普通感冒無(wú)效，感冒一般是對(duì)癥治療。主要針對(duì)讓人不適的鼻部癥狀，和全身肌肉酸痛，部分伴有低熱。感冒如不及時(shí)治療容易引發(fā)其他上呼吸道感染。患感冒或流行性感冒使人體抵抗力降低，容易合并其它細(xì)菌感染，常見(jiàn)并發(fā)癥有：葡萄球菌、肺炎球菌、流感桿菌等，可引起肺炎、副鼻竇炎、中耳炎、支氣管炎等，嚴(yán)重的可引起心肌損害及腦膜炎等。

推薦技巧：

針對(duì)患者感冒癥狀進(jìn)行藥物推薦，首先解決和緩解其癥狀問(wèn)題。

1、首先推薦一種感冒藥：

·可以根據(jù)患者購(gòu)買藥品價(jià)格的接受能力和主要緩解癥狀進(jìn)行篩選一種感冒藥。目前市場(chǎng)上零售的感冒藥一般都是復(fù)方治劑，主要針對(duì)感冒的鼻部癥狀、全身乏力、發(fā)熱等癥狀進(jìn)行綜合治療，但各有偏重，如抗病毒類感冒藥，如復(fù)方氨酚烷胺類藥物，如感康、快克等側(cè)重于針對(duì)引起感冒的病毒用藥；新康泰克、泰諾等主要側(cè)重迅速緩解感冒的鼻部癥狀，白加黑、日夜百服寧等主要針對(duì)上班族，白天用藥不瞌睡。

·對(duì)于對(duì)中藥治感冒情有獨(dú)鐘的患者，可以介紹一些中藥抗感冒的藥物，這類人群主要針對(duì)一些弱勢(shì)人群，如老人、小孩、孕婦等。產(chǎn)品有雙黃連口服液、抗病毒口服液、魚(yú)腥草、板蘭根類、銀翹解毒液藥品等。

2、其次，根據(jù)患者的不同情況進(jìn)行其他產(chǎn)品的組合藥品推薦：

·補(bǔ)充維生素類藥物：主要需要補(bǔ)充維生素C，根據(jù)患者對(duì)藥品價(jià)位的接受程度可以考慮推薦低價(jià)位的銀翹維C到高價(jià)位的復(fù)合維生素類藥品，如21金維他。

·增強(qiáng)機(jī)體免疫力類藥物：對(duì)于弱勢(shì)人群，容易患感冒的患者，可以推薦一些增強(qiáng)機(jī)體免疫力的藥品，如一些保健食品。對(duì)于一些體制較弱的小孩，許多小孩感冒就容易引發(fā)咽炎、扁桃體炎，甚至肺炎，給孩子和家長(zhǎng)都帶來(lái)很大的身體和經(jīng)濟(jì)上的傷害，平時(shí)注意身體，是最經(jīng)濟(jì)的選擇。

·如有并發(fā)上呼吸道感染者，如咽炎、扁桃體炎，可以推薦些口服抗感染藥物，如阿莫西林、頭飽類抗生素以及中藥類的咽炎片等。

·如患者是孕婦等高危人群，可以推薦中藥類藥物，如竹林眾生雙黃連口服液等。

篇（3）

Electronic Publishing Product Profit Mode Reconstruction：

Pricing Dilemma and Business Strategy Option

LiuLing

（1.School of Economics， Central University of Finance and Economics， Beijing Haidian District 100081，China；

2. School of Economics， Inner Mongolia University of Finance and Economics， Inner Mongolia Hohhot 010051， China）

Abstract： As a special digital product electronic publishing products are impacted by the development of network technology. This article starting from the pricing dilemma of the electronic publishing products， according to its economic attributes and physical properties， studies its pricing model，is intended to rebuild a profit mode， and put forward to guidance for the business strategic choice of electronic publishing products.

Key words： Electronic publishing products； Pricing； Profit mode

電子出版產(chǎn)品提供商的定價(jià)方式相當(dāng)多樣。電子出版產(chǎn)品的成本構(gòu)成主要包括內(nèi)容費(fèi)用（版費(fèi)和數(shù)字化費(fèi)用）和訪問(wèn)費(fèi)用兩部分。在有些情況下，購(gòu)買者并不需要支付電子出版產(chǎn)品內(nèi)容費(fèi)用只需支付電子訪問(wèn)費(fèi)用，通常我們將其稱為免費(fèi)，免費(fèi)并不是說(shuō)消費(fèi)者獲得產(chǎn)品零費(fèi)用，即便是普通商品的贈(zèng)送活動(dòng)，消費(fèi)者必須支付為了獲得產(chǎn)品的公交費(fèi)等。電子出版產(chǎn)品也存在著為了獲取電子出版產(chǎn)品而必須支付的時(shí)間損耗、精力損耗和必要的其他支出。電子出版產(chǎn)品包括電子圖書(shū)、電子期刊和電子報(bào)紙等，與電子期刊相比，電子圖書(shū)的定價(jià)模式要復(fù)雜得多。有鑒于此，本文側(cè)重于對(duì)電子圖書(shū)的定價(jià)模式進(jìn)行研究，力圖為電子出版產(chǎn)品從定價(jià)到盈利模式再造，從經(jīng)營(yíng)到購(gòu)買提供理論指導(dǎo)。

1.“免費(fèi)”：電子出版產(chǎn)品的定價(jià)困境

電子出版產(chǎn)品是指以數(shù)字代碼方式，將有知識(shí)性、思想性內(nèi)容的信息編輯加工后存儲(chǔ)在固定物理形態(tài)的磁、光、電等介質(zhì)上，通過(guò)電子閱讀、顯示、播放設(shè)備讀取使用的大眾傳播媒體。電子出版產(chǎn)品是數(shù)字產(chǎn)品中較為特殊的一種，數(shù)字產(chǎn)品是用計(jì)算機(jī)加工生產(chǎn)、以數(shù)字形式存在的無(wú)形產(chǎn)品，包括數(shù)字化產(chǎn)品、狹義的數(shù)字產(chǎn)品和信息產(chǎn)品，電子出版產(chǎn)品的原始形態(tài)并不是數(shù)字格式，而是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)轉(zhuǎn)化為數(shù)字格式，因此屬于數(shù)字化產(chǎn)品。

1.1經(jīng)濟(jì)屬性

電子出版產(chǎn)品作為數(shù)字產(chǎn)品，與一般的數(shù)字產(chǎn)品一樣具有與傳統(tǒng)商品不同的經(jīng)濟(jì)屬性。

1.1.1公共物品性

公共物品是相對(duì)于私人物品而言的，私人物品具有競(jìng)爭(zhēng)性和排他性特征：當(dāng)一個(gè)人擁有或者消費(fèi)了這個(gè)物品而其他人將無(wú)法消費(fèi)或者使用，這就構(gòu)成了物品的競(jìng)爭(zhēng)性；當(dāng)一個(gè)人付費(fèi)購(gòu)買了這種物品的使用權(quán)利，就可以將其他人排除在外這是物品的排他性。數(shù)字產(chǎn)品并不具有競(jìng)爭(zhēng)性和排他性特征，例如，當(dāng)你拷貝了一個(gè)電子圖書(shū)，并不會(huì)影響拷貝者和原所有者的使用，當(dāng)你付費(fèi)購(gòu)買了一本電子圖書(shū)，并不會(huì)影響其他人付費(fèi)或者不付費(fèi)地使用。從這一點(diǎn)上，數(shù)字產(chǎn)品更像是公共物品而非私人物品。

1.1.2網(wǎng)絡(luò)外部性

網(wǎng)絡(luò)外部性是指隨著消費(fèi)同一種商品的數(shù)量增加時(shí)，對(duì)于每一個(gè)單個(gè)消費(fèi)者而言，從消費(fèi)本產(chǎn)品中所獲得效用會(huì)增加。當(dāng)Windows系統(tǒng)的人數(shù)增加時(shí)，對(duì)于每個(gè)使用者的效用會(huì)明顯的增加。梅特卡夫認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，將會(huì)帶動(dòng)用戶總所得效用的平方級(jí)增長(zhǎng)。

1.1.3經(jīng)驗(yàn)性

傳統(tǒng)的實(shí)物產(chǎn)品由于可分割和抵押性，可以通過(guò)試用和預(yù)付抵押金的方式進(jìn)行交易，而數(shù)字產(chǎn)品并不具有這樣的屬性。首先，數(shù)字產(chǎn)品不可能通過(guò)預(yù)售一部分的方式讓消費(fèi)者嘗試，其次，如果消費(fèi)者預(yù)付抵押金的情況下，即便消費(fèi)者對(duì)數(shù)字產(chǎn)品并不滿意，數(shù)字產(chǎn)品的銷售者也不可能通過(guò)收回產(chǎn)品（復(fù)制品的存在）的方式抑制購(gòu)買者的欺騙的機(jī)會(huì)主義行為。

1.1.4對(duì)于個(gè)人偏好的依賴性

從某種意義上講，數(shù)字產(chǎn)品本身并不是“可消費(fèi)”的產(chǎn)品，我們消費(fèi)的數(shù)字產(chǎn)品是消費(fèi)了數(shù)字產(chǎn)品所代表的思想和實(shí)際功能帶來(lái)的效用，被消費(fèi)的思想和功能會(huì)因人而異，具有較大的不同，例如，一個(gè)喜歡玩游戲和不喜歡玩游戲的人對(duì)游戲軟件的偏好大相徑庭。

1.1.5短期效用與累計(jì)效用

數(shù)字產(chǎn)品的價(jià)值具有明顯的時(shí)間性。例如，低版本的軟件或者過(guò)時(shí)的數(shù)字新聞產(chǎn)品降低了我們現(xiàn)在使用的價(jià)值，一些數(shù)字產(chǎn)品可能隨著時(shí)間的流逝價(jià)值損失非常之快，而有些數(shù)字產(chǎn)品可能仍然具有價(jià)值。

1.2物理屬性

電子出版產(chǎn)品作為一個(gè)數(shù)字產(chǎn)品與普通的商品不同，具有獨(dú)特的物理屬性。這一物理屬性決定了電子出版產(chǎn)品的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式。

1.2.1不可破壞性

傳統(tǒng)的商品無(wú)論是耐用消費(fèi)品還是非耐用消費(fèi)品，無(wú)論是消費(fèi)品還是資本品都會(huì)隨著時(shí)間的流逝和消費(fèi)者的不斷使用而磨損，甚至消耗殆盡。但電子出版產(chǎn)品本身不能磨損，一旦被創(chuàng)造出來(lái)，必將永遠(yuǎn)的存在。電子出版產(chǎn)品不論使用多少次都不產(chǎn)生任何損耗。

1.2.2可變性

電子出版產(chǎn)品作為數(shù)字產(chǎn)品，非常容易被人復(fù)制、修改。普通商品的結(jié)構(gòu)和內(nèi)置于其中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，人們很難輕易“打開(kāi)”，而數(shù)字產(chǎn)品都是數(shù)字結(jié)構(gòu)，隨著人們對(duì)數(shù)字結(jié)構(gòu)的破解，數(shù)字產(chǎn)品非常容易被“篡改”。

1.2.3可復(fù)制性

電子出版產(chǎn)品是以數(shù)字格式保存在或者硬板或者存儲(chǔ)設(shè)備中的數(shù)字產(chǎn)品，具有無(wú)限復(fù)制特征。例如，如果你的電腦中擁有了一份電子文件、軟件或者數(shù)字形式的電影，每個(gè)你熟悉的朋友和家人都可以拿著存儲(chǔ)設(shè)備到你的電腦上進(jìn)行無(wú)限拷貝，而不會(huì)對(duì)你的文件產(chǎn)生任何“損傷”。

由于上述電子出版產(chǎn)品的獨(dú)特屬性，為電子出版產(chǎn)品的經(jīng)銷商帶來(lái)了定價(jià)和盈利的困境。首先，電子出版產(chǎn)品的公共物品性使得電子出版產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)難以通過(guò)傳統(tǒng)定價(jià)方式擴(kuò)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)。某一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買了電子出版產(chǎn)品，可以無(wú)償?shù)乜截惤o其他消費(fèi)者且具有“永久耐用性”，因?yàn)槠渌M(fèi)者獲得本產(chǎn)品不會(huì)影響購(gòu)買者的使用。這樣銷售出去的電子出版產(chǎn)品與銷售商實(shí)際上展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)。電子出版產(chǎn)品雖然投入了一定的固定成本，但生產(chǎn)的邊際成本幾乎為0，完全競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是電子出版產(chǎn)品只能以免費(fèi)的方式贈(zèng)送。其次，電子出版產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)外部性特征相比較于其他數(shù)字產(chǎn)品較小，通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模鎖定消費(fèi)群體，利用“短期虧本，長(zhǎng)期獲利”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略似乎也行不通。再次，電子出版產(chǎn)品本身也是經(jīng)驗(yàn)型產(chǎn)品，加之對(duì)偏好的依賴性較強(qiáng)，在消費(fèi)者未消費(fèi)產(chǎn)品之前對(duì)其偏好存在信息不對(duì)稱，將電子出版產(chǎn)品給消費(fèi)者試用，往往導(dǎo)致“消費(fèi)者說(shuō)不喜歡，而銷售商無(wú)法清除備份的電子出版產(chǎn)品”的情況發(fā)生。

2.物理屬性與經(jīng)濟(jì)屬性：非線性定價(jià)選擇

電子出版產(chǎn)品的定價(jià)困境來(lái)源于電子出版產(chǎn)品本身的經(jīng)濟(jì)特征和物理屬性，電子出版產(chǎn)品的物理與經(jīng)濟(jì)二重屬性形成了電子出版產(chǎn)品的特殊屬性。

2.1傳輸模式與捆綁銷售

立即可以下載或者每天不斷升級(jí)的數(shù)字產(chǎn)品可以稱之為“遞送產(chǎn)品”。交互式服務(wù)需要實(shí)時(shí)技術(shù)，能夠連續(xù)請(qǐng)求和響應(yīng)。傳輸模式?jīng)Q定數(shù)字產(chǎn)品定價(jià)能力的重要指標(biāo)，電子出版產(chǎn)品的傳輸模式一般為遞送式數(shù)字產(chǎn)品，這與其他數(shù)字產(chǎn)品具有非常不同之處，因?yàn)殡娮映霭娈a(chǎn)品（電子期刊、電子報(bào)紙、電子書(shū)籍和雜志等）一般不需要實(shí)時(shí)協(xié)作。數(shù)據(jù)庫(kù)的預(yù)約服務(wù)也不是交互性產(chǎn)品而是定期遞送式數(shù)字產(chǎn)品。分期下載服務(wù)和逐步下載服務(wù)同樣也是遞送式數(shù)字產(chǎn)品。由于遞送式的電子出版產(chǎn)品對(duì)于不同消費(fèi)者而言具有不同的偏好，這為電子出版的捆綁銷售創(chuàng)造了條件。

2.2實(shí)時(shí)性與分期銷售

電子出版產(chǎn)品是“超級(jí)耐用品”，因此有些人認(rèn)為電子出版產(chǎn)品一旦銷售給某個(gè)消費(fèi)者將永遠(yuǎn)占領(lǐng)一部分市場(chǎng)，但是事實(shí)并非如此，很多電子出版產(chǎn)品具有明顯的實(shí)時(shí)性，例如電子報(bào)刊，隨著時(shí)間的流逝，電子報(bào)刊貶值的非?？臁＿@本身就限制電子報(bào)刊未經(jīng)授權(quán)的轉(zhuǎn)手和傳播。更新和預(yù)約銷售成為此類電子出版產(chǎn)品維護(hù)其價(jià)值的主要手段，銷售商也因此而獲得了控制權(quán)，能夠建立排他性而獲取收益。有些電子出版產(chǎn)品（例如電子書(shū)籍）是不依賴于時(shí)間的，但是電子書(shū)籍的經(jīng)銷者為了獲取利益，同樣能夠增加其時(shí)間依賴性，不斷升級(jí)或者更新的電子版本或者分期銷售。

2.3使用強(qiáng)度與個(gè)性化服務(wù)

有些電子出版產(chǎn)品僅使用一次，例如電子報(bào)刊，而有些電子出版產(chǎn)品可能使用多次，例如電子圖書(shū)。一次性使用的電子出版產(chǎn)品類似于我們使用的非耐用消費(fèi)品，多次使用的電子出版產(chǎn)品類似于我們使用的耐用消費(fèi)品。例如，新聞或股價(jià)信息產(chǎn)品通常人們只會(huì)使用一次，而軟件等數(shù)字產(chǎn)品人們通常會(huì)重復(fù)使用。從商業(yè)戰(zhàn)略上考慮這一問(wèn)題，銷售者可以將電子出版產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化處理，因?yàn)榫哂袀€(gè)性化處理的數(shù)字產(chǎn)品其倒手價(jià)值會(huì)大大降低。把購(gòu)買者的偏好納入一次性數(shù)字產(chǎn)品不僅僅是一項(xiàng)好的服務(wù)項(xiàng)目也是大多數(shù)預(yù)約式數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)的良好商業(yè)戰(zhàn)略。

2.4操作用法與增加消費(fèi)依賴度

電子出版產(chǎn)品本身是一個(gè)傳遞式文本，但電子出版物也可以進(jìn)行可執(zhí)行程序轉(zhuǎn)化。為什么要進(jìn)行這樣的轉(zhuǎn)化呢？實(shí)質(zhì)上經(jīng)銷商可以利用此轉(zhuǎn)化加強(qiáng)對(duì)出版產(chǎn)品的控制能力。例如將電子出版產(chǎn)品書(shū)寫(xiě)為特定格式，只有在特定的閱讀工具下才能進(jìn)行瀏覽。銷售企業(yè)可以通過(guò)增加使用的使用成本從而增加了購(gòu)買者對(duì)本產(chǎn)品的依賴性，達(dá)到捆綁消費(fèi)者的目的。

2.5外部性與客戶鎖定

有一些電子出版產(chǎn)品購(gòu)買的人越多，其價(jià)值越大；而另外一些電子出版產(chǎn)品其價(jià)值并不會(huì)隨著銷售數(shù)量的增加而明顯地增加。這是由不同電子出版產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)外部性大小所決定的。電子出版產(chǎn)品的外部性大小會(huì)影響產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的依賴度，從而達(dá)到鎖定消費(fèi)者的目標(biāo)。例如，電子書(shū)籍會(huì)隨著使用其閱讀器人數(shù)的增加而達(dá)到使用人數(shù)增加，電子書(shū)籍能夠在更大的范圍內(nèi)共享，從而實(shí)現(xiàn)使用效用的提高。

雖然電子出版產(chǎn)品的物理特征決定了電子出版產(chǎn)品很難通過(guò)邊際成本原則定價(jià)，但電子出版產(chǎn)品的傳輸特性、時(shí)效性、使用強(qiáng)度特征、操作方式和網(wǎng)絡(luò)外部性特征也為其經(jīng)銷商進(jìn)行非線性定價(jià)創(chuàng)造了條件。

3.電子出版產(chǎn)品的盈利模式再造

影響電子出版產(chǎn)品價(jià)格的因素有很多，消費(fèi)者可以購(gòu)買電子出版產(chǎn)品集成庫(kù)，也可以按照消費(fèi)數(shù)量進(jìn)行“零售”。電子出版產(chǎn)品的定價(jià)可以根據(jù)機(jī)構(gòu)的潛在用戶及并發(fā)用戶數(shù)來(lái)確定。具體的電子出版產(chǎn)品提供商針對(duì)其產(chǎn)品提出的定價(jià)模式主要幾種模式：

3.1按電子出版產(chǎn)品集成庫(kù)進(jìn)行捆綁銷售

電子出版產(chǎn)品集成庫(kù)由提供商預(yù)先將電子出版產(chǎn)品進(jìn)行匯總，消費(fèi)者（各研究機(jī)構(gòu)和高效圖書(shū)館等）如果要購(gòu)買這類集成庫(kù)，只能購(gòu)買整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，而不能根據(jù)需要選擇單種電子出版物加以訂購(gòu)。這一模式是典型的捆綁銷售方式，能夠?yàn)殇N售企業(yè)帶來(lái)較大的收益。消費(fèi)者愿意選擇這一模式的目的是，可以減少一些使用率不高的電子出版產(chǎn)品的購(gòu)買，通過(guò)資源分享實(shí)現(xiàn)資源的大范圍整合。電子書(shū)籍、電子期刊非常多的采用這一模式。

3.2單一購(gòu)買

單一銷售原則是消費(fèi)者可以不購(gòu)買整個(gè)集成庫(kù)，而是按照自己的意愿選擇自己所需的單種電子出版產(chǎn)品，這對(duì)于需要個(gè)性化消費(fèi)的消費(fèi)者而言，具有非常重要的意義，例如計(jì)劃建立具有獨(dú)特模式的圖書(shū)館，需要特定資源的個(gè)人等等，這對(duì)于個(gè)性化消費(fèi)方式較為適用。

3.3逐年訂購(gòu)

逐年訂購(gòu)模式使得購(gòu)買者只能通過(guò)電子出版產(chǎn)品提供商的系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)行訪問(wèn)和使用，支付價(jià)格按照消費(fèi)數(shù)量或者支付消費(fèi)年費(fèi)，一旦停止付費(fèi)，資源的使用權(quán)限也即終止。此類銷售模式對(duì)于時(shí)效性較短的電子報(bào)刊等產(chǎn)品有一定的優(yōu)勢(shì)。

3.4一次性購(gòu)買

一次性購(gòu)買即一次性買斷電子圖書(shū)的使用權(quán)，圖書(shū)館需要一次性支付購(gòu)買費(fèi)。通過(guò)這種方式購(gòu)買完電子圖書(shū)后，如果圖書(shū)館選擇通過(guò)該電子圖書(shū)提供商的系統(tǒng)平臺(tái)為讀者提供訪問(wèn)和使用，通常還需要支付一定的平臺(tái)維護(hù)費(fèi)。當(dāng)然，圖書(shū)館也可選擇自建服務(wù)系統(tǒng)為讀者提供電子圖書(shū)訪問(wèn)服務(wù)。

3.5基于用戶數(shù)量的定價(jià)

此模式是根據(jù)機(jī)構(gòu)的潛在用戶數(shù)量和引致數(shù)量來(lái)確定的一種定價(jià)模式。銷售企業(yè)在確定某一電子出版物資源的用戶數(shù)和引致消費(fèi)數(shù)越大，定價(jià)也就越高。在基于用戶數(shù)量的定價(jià)模式，銷售商應(yīng)該對(duì)電子出版物的復(fù)制型使用進(jìn)行控制，控制方式可以通過(guò)傳輸模式，特定閱讀器等手段。

3.6混合型定價(jià)模式

由于電子出版物的特殊性質(zhì)，很少有提供商采取單一的定價(jià)模式。為了更好地滿足購(gòu)買需求同時(shí)獲取利潤(rùn)，提供商更傾向于將兩種或兩種以上的定價(jià)模式進(jìn)行組合，這就是混合型定價(jià)模式。常見(jiàn)的混合型定價(jià)模式： “集成庫(kù)+逐年訂購(gòu)”模式、“按本購(gòu)買+逐年訂購(gòu)”模式、按內(nèi)容費(fèi)用出售等。

3.7兩步收費(fèi)制模式

如果使用者不僅要訂購(gòu)電子出版產(chǎn)品，還要訂購(gòu)相應(yīng)的印本，電子出版提供商可以選擇兩步收費(fèi)制。例如，“基礎(chǔ)費(fèi)+電子訪問(wèn)費(fèi)”模式或者“內(nèi)容費(fèi)+電子訪問(wèn)費(fèi)+可能發(fā)生的印本訂購(gòu)費(fèi)”模式。

4.商業(yè)模式的未來(lái)

提供雙贏的盈利模式是定價(jià)能力的來(lái)源，這需要電子出版產(chǎn)品提供商必須對(duì)不同消費(fèi)者群體進(jìn)行細(xì)分。對(duì)提供商而言，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、細(xì)分和相應(yīng)的戰(zhàn)略管理是謀求盈利的第一步，通過(guò)對(duì)需求的把握才能通過(guò)各種非線性定價(jià)策略盈利。電子出版產(chǎn)品的實(shí)際利用價(jià)值很大程度上取決于產(chǎn)品銷售商對(duì)產(chǎn)品的控制能力。電子出版產(chǎn)品提供商只要提品有限的使用權(quán)，使得電子出版產(chǎn)品易于傳播的性質(zhì)得以控制，從而達(dá)到限制用戶的目的。只要電子出版產(chǎn)品提供商提供的產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求，再加之提供商對(duì)傳播的控制，雙贏的模式順理成章地得以實(shí)現(xiàn)。

協(xié)作是制定雙贏定價(jià)模式的主要推動(dòng)力，電子出版產(chǎn)品定價(jià)模式正在發(fā)展，哪種定價(jià)模式能夠成為未來(lái)的主流仍有待市場(chǎng)驗(yàn)證。電子時(shí)代的商業(yè)模式并非一成不變，正如熊皮特所言，技術(shù)革命在創(chuàng)造性毀滅組織和商業(yè)模式的同時(shí)，也創(chuàng)造了新的組織形式和商業(yè)模式，只要電子出版產(chǎn)品提供商能夠根據(jù)提品的物理屬性和經(jīng)濟(jì)特性建造盈利模式，并根據(jù)社會(huì)的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，電子出版產(chǎn)業(yè)仍然具有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

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篇（4）

創(chuàng)新能力指數(shù)：

關(guān)鍵提醒：為了滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，從而達(dá)到客戶群和市場(chǎng)擁有量的最大化，一些企業(yè)不斷推出高、中、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷賺取利潤(rùn)；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤(rùn)。

案例

在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個(gè)泰迪熊專賣店。對(duì)于泰迪熊這一比較單一的商品，中國(guó)市場(chǎng)的容量雖然很大，但對(duì)于一個(gè)城市市場(chǎng)容量卻是有限的，于是，這幾家店的競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入了白熱化。

一下子出現(xiàn)如此多的泰迪熊專賣店有它的原因，從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，港臺(tái)地區(qū)迅速席卷一股來(lái)自歐美的收藏泰迪熊的熱潮。很快，日本、韓國(guó)等地陸續(xù)建立了泰迪熊主題公園和泰迪熊博物館，也讓這種對(duì)泰迪熊的喜愛(ài)迅速升溫。而隨著泰迪熊的制作訂單被大量地送到勞動(dòng)力便宜的中國(guó)生產(chǎn)，也同時(shí)帶動(dòng)了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)泰迪熊的關(guān)注。

泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設(shè)計(jì)成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市場(chǎng)價(jià)格差距也很大。加之每年3個(gè)專門(mén)為最新設(shè)計(jì)的泰迪熊而設(shè)置的國(guó)際大獎(jiǎng)，催生了很多經(jīng)典收藏的款式，激發(fā)了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價(jià)格一路攀升。在中國(guó)生產(chǎn)的出廠價(jià)不過(guò)30元的商品，在國(guó)際市場(chǎng)上竟然可以銷售到60美元甚至更多。如此大的利潤(rùn)空間當(dāng)然不會(huì)被中國(guó)的商人們忽視。

然而，當(dāng)多家泰迪熊專賣店聚集在一起時(shí)，中國(guó)剛剛發(fā)展起來(lái)的泰迪熊收藏市場(chǎng)由于空間還很有限，市場(chǎng)一下子就飽和了，幾家店的日子都越來(lái)越難過(guò)。其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫(kù)存量最大的一家店的店主，開(kāi)始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購(gòu)買泰迪熊的消費(fèi)者都是20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來(lái)，連價(jià)都不問(wèn)就會(huì)買下來(lái)。這個(gè)群體也會(huì)偶爾購(gòu)買中低檔次的泰迪熊，不過(guò)絕大多數(shù)是為了買給孩子，或者用作饋贈(zèng)普通朋友的小禮物。所以對(duì)中低檔次的泰迪熊，他們反而會(huì)討價(jià)還價(jià)。與此同時(shí)，很多購(gòu)買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會(huì)開(kāi)始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。

發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)后，這個(gè)店主決定改變一下銷售方式。由于中國(guó)市場(chǎng)銷售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。通常是這家包下來(lái)幾十個(gè)，其他人就無(wú)法擁有相同的商品。所以這個(gè)店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進(jìn)價(jià)大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時(shí)使店中的資金流動(dòng)起來(lái)。而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應(yīng)提高了價(jià)格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時(shí)間獲得廠家新推出的款式。沒(méi)到1個(gè)月，店鋪的生意就開(kāi)始好轉(zhuǎn)起來(lái)。

他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互之間不得不開(kāi)始比拼價(jià)格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛(ài)好者，也使得很多廠家主動(dòng)與他聯(lián)系，提供給他獨(dú)家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他找人專門(mén)制作了一個(gè)網(wǎng)站，隨時(shí)更新新款泰迪熊，讓更多人開(kāi)始關(guān)注他的店鋪。

隨著生意的逐漸好轉(zhuǎn)，店主手頭的資金也開(kāi)始充裕起來(lái)。于是，他再次采取了一個(gè)大膽的舉動(dòng)，專門(mén)選購(gòu)了一批價(jià)位在150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進(jìn)了一批單價(jià)在千元以上的泰迪熊。

這樣一來(lái)，他的店就開(kāi)始形成了產(chǎn)品的梯次架構(gòu)，形成了一個(gè)產(chǎn)品金字塔。中高檔次泰迪熊的品質(zhì)和收藏價(jià)值，低檔泰迪熊的物美價(jià)廉，都讓不同層次的泰迪熊好愛(ài)者開(kāi)始關(guān)注這個(gè)小店。甚至有人每天下班路過(guò)時(shí)，都要進(jìn)來(lái)看看。很快其他店鋪就紛紛敗下陣來(lái)，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門(mén)的關(guān)門(mén)。

這位店主沒(méi)有想到，他的這一舉措在擊敗了對(duì)手的同時(shí)，又使他獲得了更多的利潤(rùn)。

解讀

實(shí)際上，這家店主并沒(méi)有意識(shí)到他所運(yùn)用的是在面對(duì)充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些商家最經(jīng)常采取的戰(zhàn)略――構(gòu)建產(chǎn)品金字塔。之所以他可以在幾家的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，正是因?yàn)樗玫蜋n的泰迪熊的有效銷售建立了一個(gè)防火墻，使其他店主在價(jià)格上無(wú)力與之競(jìng)爭(zhēng)。但是在產(chǎn)品金字塔模式中，利潤(rùn)的最大來(lái)源卻是中、高檔產(chǎn)品。也就是說(shuō)，靠低檔產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。如果僅僅是在低層設(shè)置防火墻，而沒(méi)有在上層構(gòu)筑的利潤(rùn)來(lái)源，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將很難持續(xù)。

將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國(guó)的馬特爾公司?，F(xiàn)在中國(guó)也有很多芭比娃娃的購(gòu)買者會(huì)抱怨，僅僅購(gòu)買一個(gè)芭比娃娃并花不了多少錢，但是如果要按照包裝上提示的，將芭比娃娃的各種小佩飾購(gòu)買全，就不得不花費(fèi)比買一個(gè)芭比娃娃多出幾倍的錢。甚至芭比娃娃的一個(gè)小小化妝盒都比芭比娃娃本身價(jià)格高。馬特爾公司就是著名的芭比娃娃的生產(chǎn)商。在該公司推出芭比娃娃后的幾十年時(shí)間里，他們都要面對(duì)各種各樣的模仿者，面對(duì)一波又一波低價(jià)產(chǎn)品的沖擊。經(jīng)常遇到一個(gè)尷尬的局面，剛剛推出一個(gè)20-30美元的芭比娃娃，模仿者馬上就制造出15美元的仿制品。馬特爾公司的芭比娃娃的市場(chǎng)一度面臨危機(jī)。為了徹底扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)的局面，馬特爾公司研究了一個(gè)方案，即建立一道產(chǎn)品防火墻。該公司史無(wú)前例地推出了一個(gè)價(jià)格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價(jià)格幾乎無(wú)利可圖。但是這款10美元的芭比娃娃進(jìn)入市場(chǎng)后，立即吸引了全美國(guó)女孩子的目光，讓她們紛紛走進(jìn)馬特爾公司設(shè)立的各個(gè)芭比娃娃專柜。這一招對(duì)于模仿者顯然是致命的，市場(chǎng)上的仿造品很快就消失了。與此同時(shí)，馬特爾也陸續(xù)收到來(lái)自全國(guó)各地專柜的捷報(bào)，那些一開(kāi)始僅僅購(gòu)買10美元芭比娃娃的女孩子們，會(huì)繼續(xù)購(gòu)買其他輔的玩具設(shè)備以及其他類型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設(shè)備和玩具中大獲其利。

不過(guò)，這還不是馬特爾公司運(yùn)用產(chǎn)品金字塔模式最經(jīng)典的地方。在捷報(bào)頻傳的同時(shí)，馬特爾公司也開(kāi)始重新尋找其他獲利的商品。經(jīng)過(guò)努力，看準(zhǔn)了價(jià)值100-200美元一個(gè)的芭比娃娃的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。價(jià)格高昂的芭比娃娃的目標(biāo)客戶不再是那些小女孩們，而是小女孩的媽媽。這些媽媽們?cè)?0或30年前就是玩著芭比娃娃長(zhǎng)大的，她們會(huì)懷著無(wú)比愉悅的心情記住這些芭比娃娃，而現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢。這些媽媽會(huì)給自己買上一個(gè)精心設(shè)計(jì)的芭比娃娃――精良的工藝和獨(dú)特的設(shè)計(jì)，喚起自己對(duì)過(guò)去美好年華的回憶。這種芭比娃娃已經(jīng)不單純是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壺或珍貴的郵票一樣，愛(ài)好者情愿花大價(jià)錢購(gòu)買。這既給客戶帶來(lái)了極大的滿足感，又給馬特爾公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。

篇（5）

中圖分類號(hào)：TN312+.8文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

The Releasing Agent Using to The Effect of LEDs

Ledman Optoelectronic Co., Ltd.

(Ledman Optoelectronic Co., Ltd., Shenzhen Guangdong 518075, China)

Abstract: In the course of the LED encapsulation, people easily neglect the auxiliary materials' effect to the LEDs, which resulted in high fraction defective, low rate of quality and thereby increased the cost. This article expatiates the volume of the releasing agent using to the effect of through-hole LEDs.

Keywords: through-hole LEDs;releasing agent; white spot.

引 言

離模劑作為L(zhǎng)ED產(chǎn)品中的一種輔料，如果使用不當(dāng)，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品造成批量不良。尤其對(duì)用在顯示屏平板上的橢圓直插式LED影響更為明顯，將直接影響顯示屏的視覺(jué)效果。

1 離模劑的作用與分類

離模劑作用：防止成型的復(fù)合材料制品在模具上粘著，而在制品與模具之間施加一類隔離膜，以便制品很容易從模具中脫出，同時(shí)保證制品表面質(zhì)量和模具完好無(wú)損。常用的離模劑主要有以下幾類：

（1）按離模劑的使用方式不同分為：外離模型和內(nèi)離模型離模劑；

（2）按離模劑的組合狀況分為：?jiǎn)我恍秃蛷?fù)合型離模劑；

（3）按離模劑的使用溫度分為：常溫型和高溫型離模劑；

（4）按其化學(xué)組成分為：無(wú)機(jī)和有機(jī)離模劑；

（5）按其使用次數(shù)分為：一次性和多次性離模劑。

由于環(huán)氧樹(shù)脂對(duì)其它材料粘接力極佳，所以當(dāng)需使用模具使環(huán)氧樹(shù)脂成型時(shí)都會(huì)遇到離模劑的問(wèn)題。為了把已固化的制品順利的從模具上取下來(lái)，必須在模具的工作表面上涂上離模劑。一方面可以使環(huán)氧樹(shù)脂表面光潔，另一方面保護(hù)模具不受損傷，增加模具的使用周期和壽命。

LED產(chǎn)品使用內(nèi)離模與外離模兩種，一般高端產(chǎn)品均使用外離模，外離模就是直接將離模劑涂敷在模具上對(duì)產(chǎn)品直接進(jìn)行離模，工藝方面比內(nèi)離模劑要求更高。

外離模劑的主要物質(zhì)成份為：硅油10%~15%，脂肪羥的類溶劑85%~90%。

2 離模劑量多少對(duì)LED的影響

2.1 實(shí)驗(yàn)方案

本文主要針對(duì)外離模在直插式LED封裝工藝的用量多少對(duì)LED的影響作相關(guān)分析。以顯示屏最常用的5mm橢圓燈為分析對(duì)象。以目前雷曼光電使用的離模劑為例，在封裝5mm橢圓燈封膠工序時(shí)，在相同機(jī)臺(tái)、相同溫度、相同時(shí)間各試驗(yàn)1K產(chǎn)品材料分別使用不同量的離模劑進(jìn)行離模，分析不同離模劑量對(duì)LED產(chǎn)品的角度與亮度，以及膠體表面的光潔度，同時(shí)對(duì)支架PIN腳的影響。離模劑量的條件如表1（以下的條件意思為每1,000pcs產(chǎn)品用到離模劑量）：

根據(jù)以上條件，試驗(yàn)中情況：方案1在離模時(shí)產(chǎn)品無(wú)法順利脫離模條，無(wú)法生產(chǎn)，此條件因離模劑太少不可取，取消試驗(yàn)；只對(duì)比方案2、3、4、5、6的LED產(chǎn)品效果。

2.2 不同離模劑量對(duì)LED光電參數(shù)及外觀對(duì)比情況

5個(gè)方案均按正常生產(chǎn)流程進(jìn)行；同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的參數(shù)進(jìn)行測(cè)試對(duì)比，外觀進(jìn)行全檢，檢查狀況見(jiàn)表2。

2.3 針對(duì)產(chǎn)品使用不同量離模劑造成的支架白斑不良產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比：

見(jiàn)圖1~ 圖8。

3 結(jié)論

3.1 離模劑的使用量過(guò)多對(duì)產(chǎn)品的角度、波長(zhǎng)、電壓基本無(wú)影響，但亮度有2%~5%的差別

3.2 離模劑的使用量對(duì)產(chǎn)品的外觀有很大影響

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中圖分類號(hào)：TU74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 物料對(duì)磨機(jī)產(chǎn)量的影響

在影響因素中，物料性能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)量的影響尤為突出，將從三個(gè)方面來(lái)詳細(xì)討論。

1.1 物料的硬度。物料越硬，其易磨性越差，磨機(jī)產(chǎn)量越低，見(jiàn)表1。因此當(dāng)MLS型立式輥磨機(jī)研磨較硬的物料時(shí)，若要達(dá)到與易磨性好的物料同樣的產(chǎn)品細(xì)度，勢(shì)必要增加對(duì)物料的研磨次數(shù)，物料在磨內(nèi)停留時(shí)間延長(zhǎng)，磨內(nèi)的循環(huán)負(fù)荷增加，系統(tǒng)產(chǎn)量必然降低。

1.2 入磨物料粒度大小。一般地，入磨物料越細(xì)，管磨機(jī)的產(chǎn)量越高。但對(duì)于MLS型立式輥磨機(jī)來(lái)說(shuō)，這一觀點(diǎn)不適用。因MLS型立式輥磨機(jī)在運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中必須有一穩(wěn)定的料層，因此如果物料太細(xì)就不能形成穩(wěn)定料層，將導(dǎo)致立式輥磨機(jī)不能正常運(yùn)行。立式輥磨機(jī)給料粒度一般在0～80mm范圍內(nèi)，巢湖鐵道水泥廠立式輥磨機(jī)最初調(diào)試時(shí)的入磨物料粒度也滿足這一要求，但細(xì)料過(guò)多（見(jiàn)表2）。粉磨此物料時(shí)，由于細(xì)料過(guò)多，立式輥磨機(jī)不能形成穩(wěn)定料層，無(wú)法實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但入磨物料中大粒度物料量也不能過(guò)多，否則同樣影響立式輥磨機(jī)運(yùn)行穩(wěn)定性和系統(tǒng)產(chǎn)量。因此MLS型立式輥磨機(jī)的入磨物料既不能太細(xì)，也不能太粗，只有在合適的粒度范圍內(nèi)，立式輥磨機(jī)才能獲得最好的粉磨效果。例如鹿泉市曲寨水泥有限公司MLS3626立式輥磨機(jī)，其物料粒度見(jiàn)表3。該磨機(jī)運(yùn)行穩(wěn)定，振動(dòng)速度

1.3 磨內(nèi)料層厚度。MLS型立式輥磨機(jī)是按全風(fēng)掃閉路原理進(jìn)行烘干兼粉磨作業(yè)的，碾壓破碎、風(fēng)掃烘干和選粉組成了磨內(nèi)物料處理的三個(gè)主要環(huán)節(jié)。物料在磨床上的研磨是一個(gè)機(jī)械能與粉磨能的轉(zhuǎn)化過(guò)程。立式輥磨機(jī)運(yùn)行過(guò)程中，其輸入軸功率（N）與磨輥壓力（P）、研磨軌道直徑（D）、磨盤(pán)轉(zhuǎn)速（n）與磨輥在研磨床上的磨擦系數(shù)（f）成正比。如果料層過(guò)薄，就會(huì)造成研磨應(yīng)力過(guò)于集中，并且不易建立穩(wěn)定的料層厚度，這時(shí)輸入能量及粉磨能轉(zhuǎn)換效率偏低，導(dǎo)致一部分能量轉(zhuǎn)化為磨輥對(duì)磨盤(pán)的沖擊，引起強(qiáng)烈的機(jī)體振動(dòng)。

增加喂料量就可以增加磨輥運(yùn)動(dòng)前方的料層厚度，并致磨輥正下方料層厚度增加，使碾磨力在更大范圍內(nèi)平滑分布，這是磨床呈現(xiàn)出較高的磨擦系數(shù)f，能吸收較大的軸功率N，并獲得最大的能量轉(zhuǎn)換率，而且由于磨床承受著適中的碾磨應(yīng)力，磨機(jī)的穩(wěn)定性得以改善，磨床料層厚度變動(dòng)較小，磨輥與磨盤(pán)沖擊減弱，操作平穩(wěn)。

2 MLS型立式輥磨機(jī)對(duì)于材料的研磨方面有著非常廣泛的應(yīng)用。在通常細(xì)度的研磨范圍內(nèi)，研磨的水泥材料會(huì)讓研磨機(jī)能夠進(jìn)行正常的工作，平穩(wěn)的進(jìn)行操作，不會(huì)對(duì)于研磨機(jī)造成任何的損害。研磨的過(guò)程中能夠使分離器轉(zhuǎn)速不斷地提高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一定的高度的時(shí)候，就會(huì)讓合格的物料及時(shí)的排出磨外，這樣就是一種正常的生產(chǎn)操作，而有時(shí)分離器轉(zhuǎn)速調(diào)很高時(shí)，合格物料卻沒(méi)有及時(shí)的排出磨外，這樣就會(huì)造成物料在磨內(nèi)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)導(dǎo)致很多的物料都不能及時(shí)的排出，長(zhǎng)時(shí)間的在磨內(nèi)停留，就會(huì)導(dǎo)致磨機(jī)壓差上升，造成磨機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)不穩(wěn)定，磨機(jī)的功耗就會(huì)增加，這樣就會(huì)造成很多的浪費(fèi)，同時(shí)合格的物料不能排出磨外，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)量下降，也會(huì)對(duì)于質(zhì)量造成影響。

3 液壓系統(tǒng)拉緊力對(duì)磨機(jī)產(chǎn)量的影響

磨內(nèi)物料的行成是由于磨機(jī)內(nèi)的相關(guān)的零件重量和液壓系統(tǒng)拉緊力的相互的作用而形成的碾磨力，這種磨壓力讓材料在在磨機(jī)體內(nèi)進(jìn)行高速運(yùn)轉(zhuǎn)，不斷地被磨細(xì)，這就會(huì)讓物料被排除磨機(jī)。但是，磨機(jī)的零部件是非常容易被磨損的，如果被磨損了，這就會(huì)導(dǎo)致壓力變小，質(zhì)量就會(huì)降低。同時(shí)還會(huì)增加成本，產(chǎn)量也不會(huì)被不斷的提高，工作效率甚至還會(huì)降低。如果不考慮相關(guān)部件的磨損情況，液壓系統(tǒng)拉緊力作為一個(gè)變量，這時(shí)候如果增加液態(tài)系統(tǒng)拉緊力，那么就會(huì)提高磨機(jī)碾磨力，提高磨機(jī)的工作效率，增加磨機(jī)的產(chǎn)量。

4 磨輥與磨盤(pán)襯板對(duì)磨機(jī)產(chǎn)量的影響

磨輥與磨盤(pán)是MLS型輥磨機(jī)的研磨機(jī)構(gòu)，在磨機(jī)正常運(yùn)轉(zhuǎn)中，磨輥與磨盤(pán)襯板逐漸產(chǎn)生磨損，兩者接觸區(qū)域變大，磨床不再保持適中的研磨應(yīng)力，研磨效率下降、產(chǎn)量下降。如維持較高產(chǎn)量可通過(guò)增加碾磨力來(lái)實(shí)現(xiàn)，但碾磨力的增加是通過(guò)增加液壓系統(tǒng)拉緊力來(lái)實(shí)現(xiàn)的，此時(shí)磨機(jī)在強(qiáng)化操作狀態(tài)。液壓系統(tǒng)拉緊力只能在一定范圍內(nèi)增加，如拉緊力過(guò)高會(huì)造成主減速機(jī)振動(dòng)，對(duì)主減速機(jī)有害，因此當(dāng)磨輥和磨盤(pán)襯板磨損到一定程度時(shí)，已不能通過(guò)強(qiáng)化操作來(lái)維持產(chǎn)量，此時(shí)產(chǎn)量下降明顯，應(yīng)更換磨輥和磨盤(pán)襯板。

5 系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)磨機(jī)產(chǎn)量的影響

立式輥磨機(jī)是在傳統(tǒng)條件的基礎(chǔ)上，結(jié)合先進(jìn)的打磨技術(shù)，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師無(wú)數(shù)次改進(jìn)而得來(lái)的，主要目的是為了簡(jiǎn)化勞動(dòng)方式，減輕人類的承受力，這種輥磨機(jī)在具體操作時(shí)考驗(yàn)的是操作者的熟練程度，它有上下兩個(gè)艙口，進(jìn)倉(cāng)口和出艙口之間的距離比較近，時(shí)間一緊張就容易出現(xiàn)失誤，這樣的結(jié)果是不僅會(huì)影響產(chǎn)成品的質(zhì)量還會(huì)威脅操作人員的自身安全，原材料飛濺出來(lái)的幾率加大，機(jī)器自身的壓力和干擾加大，更會(huì)給周圍人員帶來(lái)無(wú)法避免的威脅。因此，我們要仔細(xì)操作，時(shí)刻牢記以人為本的理念。

對(duì)于上述研究磨機(jī)的工作可以看出，影響產(chǎn)量與效率的機(jī)制是有很多的，這就要求我們不斷的進(jìn)行改善與提高。從理論上分析能夠看出來(lái)，風(fēng)機(jī)在立式輥磨機(jī)工作中所產(chǎn)生的作用。如果風(fēng)機(jī)的能力不夠，就會(huì)減少推力，導(dǎo)致合格物料不能夠及時(shí)的被排出磨外，磨機(jī)內(nèi)的物料過(guò)多，會(huì)導(dǎo)致磨內(nèi)壓差升高，對(duì)磨機(jī)的正常的運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利的影響。這就需要保持壓差的穩(wěn)定，壓差的穩(wěn)定就需要減少磨機(jī)內(nèi)的給料量，這樣會(huì)有足夠的空間讓物料進(jìn)行排出磨外，不會(huì)造成物料在磨內(nèi)的殘留，但是這樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)量的降低。

參考文獻(xiàn)

篇（7）

0 引言

在我們?nèi)粘Ｉ钪?，我們的生活必需品中主要是果蔬類的農(nóng)產(chǎn)品。超市型的消費(fèi)渠道自上世紀(jì)90年代被引入我國(guó)，然后被人們所接受，并成為現(xiàn)代生活的主要消費(fèi)渠道。其中消費(fèi)者從超市購(gòu)買果蔬類農(nóng)產(chǎn)品的比例相當(dāng)大且呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。但是果蔬類農(nóng)產(chǎn)品特有的時(shí)節(jié)性、地域性及難儲(chǔ)存易腐爛變質(zhì)等特點(diǎn)，外加以往的流通模式鏈條太長(zhǎng)、環(huán)節(jié)頗多，這就對(duì)超市在采購(gòu)、運(yùn)輸和冷鏈管理等環(huán)節(jié)提出了較高的要求，尤其是中間企業(yè)在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)等存在缺陷，這都導(dǎo)致超市在出售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)存在價(jià)高、質(zhì)次等問(wèn)題，嚴(yán)重影響了廣大居民消費(fèi)和超市的收益，另一方面也從根本上制約了果蔬種植戶收入的提高。

為了穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，獲取更多的市場(chǎng)占有率，更多的超市類零售商開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向如何優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈，因此構(gòu)建科學(xué)合理的流通模式、優(yōu)化整合農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈不但成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，而且成為我國(guó)政府解決目前“三農(nóng)”問(wèn)題的重要任務(wù)。本文結(jié)合國(guó)家提出的“農(nóng)超對(duì)接”工程，在研究目前我國(guó)果蔬農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)流通環(huán)節(jié)上普遍存在的問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出零售企業(yè)果蔬類農(nóng)產(chǎn)品直接采購(gòu)模式，來(lái)探討保障產(chǎn)品質(zhì)量、減少流通環(huán)節(jié)、降低流通成本的果蔬農(nóng)產(chǎn)品流通模式，以實(shí)現(xiàn)農(nóng)超共贏的局面。

1 我國(guó)果蔬農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

我國(guó)果蔬農(nóng)產(chǎn)品各地種植廣泛，品種齊全，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量良好，可是每年果農(nóng)的整體收入水平不是很理想。本文對(duì)果蔬農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。

1.1 交易環(huán)節(jié)繁多

如今果蔬農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)多數(shù)都是家庭承包經(jīng)營(yíng)的小生產(chǎn)方式，這種方式生產(chǎn)規(guī)模低，組織化程度不高，基本上屬于自產(chǎn)自銷型。然而市場(chǎng)行情變化多端，農(nóng)民由于自身素質(zhì)等原因不可能直接參與到市場(chǎng)中去，這時(shí)一些中間商隨之而出，他們以低廉的價(jià)格從果農(nóng)種植戶手中收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，以高價(jià)轉(zhuǎn)手，從中賺取差價(jià)。由于農(nóng)村沒(méi)有大的交易市場(chǎng)，果農(nóng)的選擇性就少，以至于最后即使賠錢也只能被迫賣掉，加上果蔬在長(zhǎng)遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸途中又會(huì)有損失，這些損失又會(huì)變相的轉(zhuǎn)嫁到果農(nóng)身上。

1.2 信息閉塞，透明度低

果農(nóng)缺乏市場(chǎng)信息，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性，對(duì)供求信息更是不夠了解，從農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈角度來(lái)說(shuō)被排斥在外，成為風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。尤其是新鮮果蔬農(nóng)產(chǎn)品大量成熟上市時(shí)，難免會(huì)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，這時(shí)中間商會(huì)抓住果農(nóng)迫切想賣的心理，趁機(jī)壓價(jià)，加之果農(nóng)沒(méi)有專門(mén)的設(shè)施來(lái)存放，只能被動(dòng)地接受中間商的低價(jià)。最后消費(fèi)地的居民不得不接受高價(jià)的果蔬農(nóng)產(chǎn)品，同樣抱怨價(jià)格過(guò)高，如同2011年出現(xiàn)的多產(chǎn)地蔬菜無(wú)人問(wèn)津，城鎮(zhèn)蔬菜價(jià)格高昂現(xiàn)象。

1.3 新鮮果蔬農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有附加值，流通效率低下

新鮮農(nóng)產(chǎn)品的最大利潤(rùn)一般經(jīng)過(guò)加工才會(huì)產(chǎn)生，而現(xiàn)實(shí)中大量新鮮果蔬農(nóng)產(chǎn)品在采摘后，基本上沒(méi)有任何包裝加工就到達(dá)中間商手中，中間商再經(jīng)中間商，多次后到達(dá)銷售商手里，銷售商經(jīng)過(guò)包裝后出售給消費(fèi)者。雖然消費(fèi)地和產(chǎn)地的價(jià)格差異較大，但在扣除運(yùn)輸途中的損失和一系列相關(guān)費(fèi)用后，中間商的利潤(rùn)也所剩無(wú)幾。隨著商品流通的發(fā)展，流通環(huán)節(jié)越來(lái)越多，致使流通渠道不斷加長(zhǎng)，商品損耗率增加，運(yùn)輸效率下降等因素嚴(yán)重地影響了農(nóng)產(chǎn)品物流的效率。

借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家在農(nóng)超銜接問(wèn)題上的做法，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和先進(jìn)物流技術(shù)的應(yīng)用，大型連鎖超市在果蔬類農(nóng)產(chǎn)品流通上一般都會(huì)采取定點(diǎn)直采的方式。在我國(guó)，零售企業(yè)定點(diǎn)采購(gòu)的流通模式是全新新生力量，雖然起步時(shí)間較晚，但是勢(shì)頭卻銳不可擋，是我國(guó)今后解決果蔬農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)環(huán)節(jié)的一種有效方式。

2 定點(diǎn)采購(gòu)協(xié)議流通模式的建立

基于我國(guó)目前果蔬農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)狀分析，本文就農(nóng)超對(duì)接工程在供應(yīng)鏈管理下的采購(gòu)模式進(jìn)行研究，提出定點(diǎn)采購(gòu)協(xié)議流通模式。零售企業(yè)定點(diǎn)型果蔬類農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)協(xié)議流通模式主要指經(jīng)營(yíng)果蔬農(nóng)產(chǎn)品的大型連鎖超市與農(nóng)民合作社在政府相關(guān)部門(mén)的監(jiān)督下建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)銷協(xié)議。此模式中，大型連鎖超市是主導(dǎo)，也是整個(gè)供應(yīng)鏈的核心，主要負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)、配送、包裝到銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)果蔬類農(nóng)產(chǎn)品流通的信息傳遞、物流保障等負(fù)有重要責(zé)任。農(nóng)民合作社指與大型連鎖超市建立長(zhǎng)期產(chǎn)銷合作的果蔬生產(chǎn)基地，主要是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民聯(lián)合發(fā)起的農(nóng)民組織，其中政府相關(guān)部門(mén)參與輔助指導(dǎo)。政府相關(guān)部門(mén)的主要職責(zé)是為農(nóng)民合作社與超市之間的合作提供政策保障和一些優(yōu)惠補(bǔ)償措施。

采用協(xié)議直接采購(gòu)方式比傳統(tǒng)采購(gòu)方式更具優(yōu)勢(shì)。協(xié)議流通體系內(nèi)的大型連鎖零售企業(yè)對(duì)果蔬農(nóng)產(chǎn)品直接集中采購(gòu)，由于減少了繁多的中間商及存在集中數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，從而幫助企業(yè)達(dá)到降低農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)成本，使果農(nóng)和消費(fèi)者都能從中得到實(shí)惠。

直接采購(gòu)打破了原有的商品供應(yīng)關(guān)系，將原有的“農(nóng)戶——批發(fā)商——供應(yīng)商——零售商”的供應(yīng)鏈簡(jiǎn)化為“農(nóng)民聯(lián)合社——零售商”的關(guān)系，這樣可以減少許多各種中間流通費(fèi)用，從而獲取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。直接集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)使采購(gòu)的數(shù)量增加，從而獲得價(jià)格折扣、優(yōu)質(zhì)的貨品和良好的服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)許多一線城市的連鎖超市企業(yè)都普遍采用直接采購(gòu)模式，已經(jīng)收到了明顯效益。據(jù)報(bào)道北京市京客隆集團(tuán)其水果和蔬菜在生產(chǎn)基地的直采比例已達(dá)到93%。家樂(lè)福也已在國(guó)內(nèi)各大城市的賣場(chǎng)嘗試直采模式，如家樂(lè)福南京賣場(chǎng)嘗試山東煙臺(tái)蘋(píng)果直采模式，直采后當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)的蘋(píng)果價(jià)格下降了20%左右。

3 未來(lái)發(fā)展的對(duì)策和建議

我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品物流環(huán)節(jié)中采購(gòu)方式的調(diào)整確實(shí)起到了一定的效果，但是我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展起步較晚、基礎(chǔ)薄弱，尚處于探索階段，僅僅單靠農(nóng)民和某個(gè)企業(yè)是不可能完成整體農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈的構(gòu)建，因此作為市場(chǎng)宏觀調(diào)控的主導(dǎo)力量，政府應(yīng)該為其提供財(cái)力和政策上的大力支持。

3.1 加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施投入，改善農(nóng)村交通環(huán)境

“十五”期間國(guó)家用于全國(guó)各地道路建設(shè)的資金達(dá)到500億元，2005年底已基本上實(shí)現(xiàn)了東部地區(qū)“油路到村”，中部地區(qū)“油路到鄉(xiāng)”，西部地區(qū)“縣與縣之間通油路”。道路經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的使用，需要后期更多的修復(fù)，外加現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展道路損失嚴(yán)重及對(duì)道路提出更高、更多的要求，政府應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)看，加大全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)的投入，尤其是農(nóng)村道路工程。

3.2 合作社由政府參與建設(shè)，對(duì)進(jìn)入的企業(yè)給予相關(guān)政策支持

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位的農(nóng)民合作社，可以采取政府出資和農(nóng)戶集資的方式，市政府可以整合資源，由市政府出資建立大型的物流中心，可以采取收取手續(xù)費(fèi)的方式回收資金。另外在大型物流中心可以增設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工中心，對(duì)進(jìn)入加工中心的果蔬農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)應(yīng)給予充分的優(yōu)惠政策支持，如在稅收、信貸上優(yōu)惠、減免廠房租金等，來(lái)實(shí)現(xiàn)果蔬農(nóng)產(chǎn)品的增值服務(wù)。

3.3 加強(qiáng)信息溝通，推進(jìn)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

目前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，農(nóng)民多數(shù)不會(huì)上網(wǎng)，所以目前信息的傳遞主要還得依靠政府相關(guān)部門(mén)完成，包括開(kāi)設(shè)電腦輔導(dǎo)班，讓農(nóng)民學(xué)會(huì)上網(wǎng)。為更好的建立農(nóng)超供應(yīng)鏈模式，必須建立一個(gè)強(qiáng)大的信息傳遞平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)農(nóng)民可以及時(shí)了解市場(chǎng)信息，并根據(jù)企業(yè)的建議調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，從根本上改變產(chǎn)銷不對(duì)路、增產(chǎn)不增收的現(xiàn)狀。大力發(fā)展果蔬農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)業(yè)務(wù)也是符合市場(chǎng)需求，為客戶提供查詢、訂貨、結(jié)算服務(wù)，以提高物流效率，降低物流成本，增強(qiáng)果蔬農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4 結(jié)語(yǔ)

根據(jù)國(guó)家近年來(lái)的調(diào)控方案，國(guó)家層面大力提倡發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理，也鼓勵(lì)大型批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品連鎖超市，使分散的農(nóng)戶有效地與規(guī)?；某袑?duì)接，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地集中采購(gòu)，提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，使廣大農(nóng)民從中得到實(shí)惠。

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[3]木公.從特產(chǎn)開(kāi)始，服務(wù)農(nóng)村大市場(chǎng)[N].人民郵電，2011年.

篇（8）

基于商業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)在自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的核心效能主要體現(xiàn)在三力上，即原創(chuàng)力、體驗(yàn)力、感知力。這三種力量既能為消費(fèi)群創(chuàng)造其實(shí)際所需，又能滿足其在消費(fèi)過(guò)程中的愜意感受，而且會(huì)在從物質(zhì)深入到情感的過(guò)程中自然形成一種依賴和習(xí)慣，這是一種先入為主的產(chǎn)品印刻過(guò)程，而傳播與溝通只是在這種印跡的基礎(chǔ)上來(lái)加深和強(qiáng)化其認(rèn)知，以逐漸提醒和輔助鞏固其專業(yè)形象，這也是自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代與以往市場(chǎng)消費(fèi)時(shí)期在經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷上最大的差別。沒(méi)有這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的三力體現(xiàn)，企業(yè)及品牌的持續(xù)發(fā)展很難成功。

產(chǎn)品原創(chuàng)力的重要來(lái)源在于洞察與想象。對(duì)市場(chǎng)的洞察必須立足三個(gè)層面，一是社會(huì)潮流的覆蓋與影響。蘋(píng)果和HTC能夠洞悉消費(fèi)市場(chǎng)中智能手機(jī)的潛在能量，并從社會(huì)化生活中窺視娛樂(lè)時(shí)代的爆炸性到來(lái)。二是消費(fèi)觀念和動(dòng)機(jī)的嬗變與延展。商品消費(fèi)不再是產(chǎn)品實(shí)用功能的簡(jiǎn)單滿足，而是立足于互動(dòng)性的娛樂(lè)享受與生活方式的刷新與更迭，這種噴薄欲出的消費(fèi)時(shí)尚觀使品牌產(chǎn)品需要重新審視原有單純的產(chǎn)品模式，真正從整合的層面來(lái)創(chuàng)意全新的復(fù)合型產(chǎn)品模式。Kinetic公司的VAC創(chuàng)傷治療產(chǎn)品，蘋(píng)果的產(chǎn)品系列，松下微波爐等都是原創(chuàng)復(fù)合型產(chǎn)品的典型。三是小眾市場(chǎng)的大未來(lái)。能執(zhí)著于小眾市場(chǎng)的企業(yè)及品牌本身就意味著在階段性主流市場(chǎng)中的差異化，這種差異化能在一定的過(guò)渡時(shí)期之后形成市場(chǎng)的主流。當(dāng)年智能手機(jī)還只有1千萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模時(shí)，開(kāi)發(fā)成本又高，諾基亞根本無(wú)意于此，而HTC卻堅(jiān)守這種小得可憐的小眾市場(chǎng)，通過(guò)幾年時(shí)間的過(guò)渡，HTC就完成了驚喜的跳躍。在中國(guó)陶瓷市場(chǎng)，曾經(jīng)仿古瓷磚也是一個(gè)品牌和產(chǎn)品數(shù)量甚為廖廖的小眾市場(chǎng)，馬可波羅卻傾力轉(zhuǎn)入，充分發(fā)揮原創(chuàng)技藝，而后一躍而成仿古瓷磚的領(lǐng)軍品牌，并把原來(lái)的小眾市場(chǎng)推向主流的大市場(chǎng)。同樣，興輝陶瓷覬覦曾經(jīng)十來(lái)年不慍不火的?；u小眾市場(chǎng)，2003年成立伊始，便以全球獨(dú)創(chuàng)的魔術(shù)師布料“興輝石”玻化磚產(chǎn)品一鳴驚人，一舉成為行業(yè)焦點(diǎn)，2006年推出的大地紅巖系列，把?；u的仿石材效果推到極度仿真的境地，至此各大知名陶企紛紛效仿，推動(dòng)了玻化磚立體時(shí)代的到來(lái)，?；u市場(chǎng)的主流地位赫然確立。

想像對(duì)于原創(chuàng)力的形成同樣至關(guān)重要，它需要把準(zhǔn)確的市場(chǎng)洞察以創(chuàng)意形式形成驚人的產(chǎn)品力。因此，基于產(chǎn)品力的想像既是對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷思想的沉淀和深化，又是對(duì)產(chǎn)品非凡表現(xiàn)力的獨(dú)特構(gòu)思和完美展示。興輝陶瓷的產(chǎn)品想像是對(duì)?；u在仿真石材領(lǐng)域的極度精湛的表現(xiàn)，以此來(lái)把石材的天然美化效果移植于家居及建筑裝飾生活中，而東鵬陶瓷卻意欲把大自然風(fēng)景刻印在裝飾生活中，這種想像把自然和諧之美的思想與產(chǎn)品在品質(zhì)生活表現(xiàn)上的無(wú)盡意蘊(yùn)契合得渾然一體。然而有了充分的市場(chǎng)洞察與想像的產(chǎn)品原創(chuàng)力不一定能保證品牌產(chǎn)品的驚人成功，幾年前五谷道場(chǎng)關(guān)于非油炸更健康的產(chǎn)品原創(chuàng)，寶潔潤(rùn)妍洗發(fā)水關(guān)于黑發(fā)亮發(fā)的產(chǎn)品原創(chuàng)等失敗的例子足以警醒我們。

產(chǎn)品體驗(yàn)力是整個(gè)產(chǎn)品模式中的關(guān)鍵一環(huán)，因此打造產(chǎn)品體驗(yàn)力是鍛造商業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的核心戰(zhàn)略，馬丁林斯特龍的五感塑造品牌影響力實(shí)際上就是在闡述如何做到更好的產(chǎn)品體驗(yàn)（參看《感官品牌》一書(shū)）。寶潔在10年前的很長(zhǎng)一段時(shí)期，多數(shù)品牌產(chǎn)品失去了良好的顧客體驗(yàn)，企業(yè)因此蒙上陰影，市場(chǎng)丟失、士氣低落，風(fēng)聲鶴唳之后，有了雷富禮的極限式創(chuàng)新，比如，玉蘭油品牌在深入了解顧客后，針對(duì)系統(tǒng)解決顧客皮膚8種問(wèn)題的產(chǎn)品命題，設(shè)計(jì)出兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的顧客體驗(yàn)，一是試用階段，二是使用階段（見(jiàn)《游戲覆愛(ài)者》一書(shū)），兩個(gè)階段的美好體驗(yàn)，使玉蘭油迅速打下了其在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的根基，一直到2010年，其在大眾護(hù)膚品上市的場(chǎng)份額更是高達(dá)20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出第二和第三的大寶（7%）和妮維雅（5%）。玉蘭油產(chǎn)品鍛造體驗(yàn)力的關(guān)鍵之舉在于流程設(shè)計(jì)，為了把品牌產(chǎn)品的核心消費(fèi)價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)造水潤(rùn)嫩白的肌膚，用強(qiáng)大的體驗(yàn)力支撐，它設(shè)計(jì)了一整套流程，從專業(yè)診斷、護(hù)理建議、到產(chǎn)品使用，以及在兩個(gè)階段的產(chǎn)品體驗(yàn)效果的重點(diǎn)突出和強(qiáng)化，都使顧客在一次完整的產(chǎn)品使用過(guò)程中體驗(yàn)到精細(xì)到極致的專業(yè)和實(shí)效。這是產(chǎn)品體驗(yàn)力的第一種方式——流程式體驗(yàn)。第二種為空間式體驗(yàn)。無(wú)印良品不是在貶賣建筑完空間設(shè)計(jì)的，但它的產(chǎn)品卻能使顧客在每一個(gè)環(huán)境空間里得到最簡(jiǎn)潔、最和諧、最有空靈感的收獲，一種更生態(tài)更自然更純粹的創(chuàng)造和愜意在顧客感受和體賞的過(guò)程中油然而生。而東鵬陶瓷不斷創(chuàng)意和強(qiáng)化其樣板體驗(yàn)館模式也使其品牌能力無(wú)限放大。第三種體驗(yàn)方式為功能體驗(yàn)（指復(fù)合功能），主要包括基礎(chǔ)功能、核心功能和附加功能，三者缺一不可。蘋(píng)果手機(jī)在基礎(chǔ)功能上沒(méi)有什么優(yōu)越性，但其核心功能在于統(tǒng)合各種超出手機(jī)本身功能之上的視頻、娛樂(lè)、地圖等超級(jí)內(nèi)容，而且為了保證這些核心功能在體驗(yàn)時(shí)的流暢與，其附加功能更是超乎想象，超高的分辯率、材質(zhì)的感光程度、機(jī)型的手感，以及承載這些龐大內(nèi)容的運(yùn)行平臺(tái)等等，都使顧客在體驗(yàn)過(guò)程中達(dá)到忘乎所以的境地。

產(chǎn)品的感知力是形成品牌戰(zhàn)略定位以及系統(tǒng)營(yíng)銷傳播活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力和創(chuàng)意源泉。傳統(tǒng)的定位理論只能解決顧客基本的認(rèn)知問(wèn)題，在市場(chǎng)的非自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期因大量的市場(chǎng)空白而只需創(chuàng)造一個(gè)概念式的差異化溝通方式即可獲得顯著效果，但在完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，則需要倒過(guò)來(lái)，并作更細(xì)致深入的分解，使顧客對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的感知和品牌傳播的認(rèn)知一致，而真正的品牌認(rèn)知?jiǎng)t應(yīng)該來(lái)源于顧客對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)過(guò)程的感知，沒(méi)有強(qiáng)勁的顧客感知，再好的傳播活動(dòng)也只能造成短暫的眼球效應(yīng)，顧客基本會(huì)止于頭幾次的嘗試性購(gòu)買，或維持在隨時(shí)可以更換購(gòu)買的境地。蘋(píng)果之所以能夠讓顧客保持極大的購(gòu)買熱情，因?yàn)樗钪镔|(zhì)決定精神，存在決定意識(shí)的基本哲學(xué)理念對(duì)顧客在感知中的重要性，以致于它在短短幾年時(shí)間以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法想像的速度升級(jí)著產(chǎn)品模式，因?yàn)轭櫩蛯?duì)一個(gè)品牌的飽脹情緒要從初始到堅(jiān)定再到狂熱需要一個(gè)感知的過(guò)程，只有把這種過(guò)程所涵蓋的內(nèi)容積累豐厚，關(guān)于品牌的認(rèn)知也就真正形成了。而不是現(xiàn)在你要先把自己說(shuō)成是某種概念的品牌（除非你的言論和這種感知高度一致）。諾基亞的科技以人為本并沒(méi)有讓顧客深刻感知，倒是蘋(píng)果把以人為本演繹到了極致，手機(jī)領(lǐng)域走馬燈似的市場(chǎng)排位就是源于無(wú)法在具體產(chǎn)品模式上形成強(qiáng)勁的顧客感知力。一般而言形成顧客鮮明的感知可以從五個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是加強(qiáng)產(chǎn)品關(guān)鍵細(xì)節(jié)和設(shè)計(jì)系統(tǒng)的流程，二是加快開(kāi)發(fā)更多需要利用和支持關(guān)鍵價(jià)值的資源來(lái)增加顧客的體驗(yàn)效果，三是加速產(chǎn)品更替和升級(jí)，四是對(duì)產(chǎn)品的核心溝通信息作不斷的深化和挖掘以適應(yīng)產(chǎn)品整合和升級(jí)之后的感知，五是深度延伸設(shè)計(jì)理念，推進(jìn)更符合人性化的元素來(lái)填充產(chǎn)品模式的構(gòu)建。

篇（9）

中圖分類號(hào)：S851.4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1007-273X（2014）04-0095-02

“外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品”是指在非沈陽(yáng)地區(qū)屠宰、生產(chǎn)、加工而輸入到沈陽(yáng)市進(jìn)行銷售的畜禽產(chǎn)品總稱，它不僅包括冷鮮肉、冷凍肉，還包括鮮、凍畜禽副產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，動(dòng)物產(chǎn)品流通渠道不斷拓展，受市場(chǎng)價(jià)格及供求關(guān)系等因素影響，沈陽(yáng)市出現(xiàn)大批“外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品”，跨市輸入動(dòng)物產(chǎn)品行為愈發(fā)活躍，這里面有省內(nèi)知名企業(yè)也有行業(yè)內(nèi)國(guó)家級(jí)的龍頭企業(yè)。“外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品”的進(jìn)入，打破了沈陽(yáng)市傳統(tǒng)的動(dòng)物產(chǎn)品檢疫管理模式和格局，給沈陽(yáng)市動(dòng)物檢疫管理工作帶來(lái)了新課題、新挑戰(zhàn)，對(duì)官方獸醫(yī)提出了新的要求。通過(guò)調(diào)研，本報(bào)告對(duì)外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品檢疫工作現(xiàn)狀、檢疫申報(bào)工作模式、檢疫分銷換證程序等方面進(jìn)行了介紹。

1沈陽(yáng)市外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品檢疫管理工作現(xiàn)狀

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，百姓生活品質(zhì)的提升，沈陽(yáng)市的畜禽產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)由過(guò)去的自產(chǎn)自銷逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樽援a(chǎn)與外調(diào)并重的局面，吉林華正、長(zhǎng)春眾品、阜新雙匯、盤(pán)錦振興生態(tài)等省內(nèi)外知名企業(yè)產(chǎn)品相繼涌入沈陽(yáng)市，特別是黑龍江大莊園、吉林正大、內(nèi)蒙古小肥羊等企業(yè)的冷凍產(chǎn)品還呈現(xiàn)逐年增加的趨勢(shì)。外埠進(jìn)入到沈陽(yáng)市的動(dòng)物產(chǎn)品分銷到市內(nèi)五區(qū)各大超市及市場(chǎng)，市內(nèi)各大冷庫(kù)存儲(chǔ)的冷凍產(chǎn)品需要多次分銷，受來(lái)貨時(shí)間不固定、運(yùn)輸車輛中轉(zhuǎn)不便、購(gòu)銷、流通渠道不確定等因素，不利于檢疫申報(bào)工作的開(kāi)展。

沈陽(yáng)市動(dòng)物檢疫所在總結(jié)近年來(lái)動(dòng)物產(chǎn)品檢疫監(jiān)管工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際情況，在2011年提出了建設(shè)“外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品檢疫分銷申報(bào)點(diǎn)”項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)半年多的籌備，終于在2011年沈陽(yáng)市政府為民辦實(shí)事項(xiàng)目中率先啟動(dòng)了沈陽(yáng)市標(biāo)準(zhǔn)化檢疫分銷申報(bào)點(diǎn)項(xiàng)目，當(dāng)年6月開(kāi)始運(yùn)行外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品定點(diǎn)檢疫分銷申報(bào)工作，由市動(dòng)物檢疫所派駐官方獸醫(yī)進(jìn)行檢疫、受理申報(bào)工作。凡外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品必須通過(guò)無(wú)疫區(qū)指定通道進(jìn)入申報(bào)點(diǎn)進(jìn)行檢疫分銷換證，將隨貨攜帶的《動(dòng)物檢疫合格證明（產(chǎn)品A）》換成可以在沈陽(yáng)市流通的《動(dòng)物檢疫合格證明（產(chǎn)品B）》，同時(shí)對(duì)于需要進(jìn)行產(chǎn)品分銷的可進(jìn)行免費(fèi)分銷換證。此項(xiàng)工作沈陽(yáng)市動(dòng)物檢疫所創(chuàng)新的實(shí)行了“官方獸醫(yī)+協(xié)檢員”“白加黑，一加三”的工作模式，做到了24 h無(wú)縫式服務(wù)，保證了外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)隨時(shí)來(lái)隨時(shí)檢，此舉充分發(fā)揮了進(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)畜產(chǎn)品安全的屏障效應(yīng)。

2外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品檢疫申報(bào)管理模式的應(yīng)用

2.1對(duì)外埠入沈動(dòng)物生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)行登記備案

沈陽(yáng)市動(dòng)物檢疫所具體負(fù)責(zé)外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)企業(yè)的登記備案體系建設(shè)，作為入沈動(dòng)物產(chǎn)品業(yè)戶約談的重要組成部分，將對(duì)首次經(jīng)營(yíng)入沈動(dòng)物產(chǎn)品業(yè)戶發(fā)放《入沈動(dòng)物產(chǎn)品企業(yè)備案登記表》和《入沈動(dòng)物產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)戶備案登記表》。備案體系中，《入沈動(dòng)物產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)戶備案登記表》由經(jīng)營(yíng)業(yè)戶填寫(xiě)，《入沈動(dòng)物產(chǎn)品企業(yè)備案登記表》由產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)填寫(xiě)。其中，《入沈動(dòng)物產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)戶備案登記表》主要考察生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)、規(guī)模等硬性指標(biāo)，包括企業(yè)基本情況、生產(chǎn)區(qū)面積、無(wú)害化處理、瘦肉精檢測(cè)、動(dòng)物產(chǎn)品檢驗(yàn)和檢疫情況、運(yùn)輸條件、企業(yè)在沈經(jīng)營(yíng)業(yè)戶（商、銷售商）信息以及公章區(qū)共部分三十六個(gè)小項(xiàng)?！度肷騽?dòng)物產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)戶備案登記表》由在沈經(jīng)營(yíng)業(yè)戶填寫(xiě)，其中包括：經(jīng)營(yíng)業(yè)戶的基本信息、經(jīng)營(yíng)品牌、運(yùn)輸方式、儲(chǔ)藏信息共四大部分二十個(gè)小項(xiàng)。每種表格最后都備注有約談前需要準(zhǔn)備的有效證件復(fù)印件名稱以及其他必要信息。審核后與外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)戶簽訂《動(dòng)物產(chǎn)品安全承諾書(shū)》，對(duì)檢疫申報(bào)程序、上市持證要求、動(dòng)物產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及承擔(dān)的法律責(zé)任和義務(wù)等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定。

2.2外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品檢疫分銷換證流程

為保障入沈動(dòng)物產(chǎn)品質(zhì)量安全，根據(jù)《中華人民共和國(guó)動(dòng)物防疫法》、《動(dòng)物檢疫管理辦法》、《遼寧省無(wú)規(guī)定動(dòng)物疫病區(qū)管理辦法》有關(guān)規(guī)定：“省外向沈陽(yáng)輸入相關(guān)易感動(dòng)物產(chǎn)品，貨主應(yīng)當(dāng)在起運(yùn)3天前向遼寧省動(dòng)物衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)申報(bào)檢疫，獲得《檢疫申報(bào)受理單》后，方能起運(yùn)。省內(nèi)動(dòng)物產(chǎn)品入沈后，貨主將動(dòng)物產(chǎn)品及該批產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的《動(dòng)物檢疫證明（產(chǎn)品B）》至沈陽(yáng)市動(dòng)物檢疫申報(bào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)申報(bào)檢疫”。沈陽(yáng)市在全省率先設(shè)立了外埠動(dòng)物產(chǎn)品檢疫分銷申報(bào)點(diǎn)，實(shí)行24 h工作模式，官方獸醫(yī)加協(xié)檢員的隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)全市動(dòng)物衛(wèi)生信息化監(jiān)管平臺(tái)實(shí)現(xiàn)可追溯管理，最大限度地保障了外埠入沈動(dòng)物產(chǎn)品質(zhì)量安全。

2.3實(shí)行網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理，實(shí)現(xiàn)動(dòng)物產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)可追溯

篇（10）

中圖分類號(hào)：F306 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

農(nóng)產(chǎn)品買方市場(chǎng)下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者所面臨的風(fēng)險(xiǎn)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向生產(chǎn)與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)并存，甚至主要是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)業(yè)增產(chǎn)不增收的情況更加頻繁，農(nóng)民的收入及其收入的預(yù)期非常不穩(wěn)定，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供過(guò)于求、農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問(wèn)題變得日益突出。農(nóng)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)流通領(lǐng)域。物流作為流通的主要職能之一，在銜接農(nóng)產(chǎn)品小生產(chǎn)與大市場(chǎng)過(guò)程中起著橋梁的作用。而在我國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展水平還處于初級(jí)階段，組建聯(lián)盟便具有更突出的現(xiàn)實(shí)意義。

1 供應(yīng)鏈管理與動(dòng)態(tài)物流聯(lián)盟

供應(yīng)鏈管理的核心思想是“橫向一體化”，即企業(yè)專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育，而將企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)外包出去，充分利用外部資源，借助與合作伙伴建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系提升企業(yè)的共同利益。因此供應(yīng)鏈管理更注重的是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)調(diào)根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)，專門(mén)從事某一領(lǐng)域、某一專門(mén)業(yè)務(wù)，在某一點(diǎn)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)整條供應(yīng)鏈共贏。

動(dòng)態(tài)物流聯(lián)盟就是一種新的企業(yè)組織形式，它由某一具有核心能力的核心企業(yè)發(fā)起，聯(lián)合若干具備專業(yè)特色與互補(bǔ)特征的物流企業(yè)，以市場(chǎng)機(jī)遇為契機(jī)，以參與成員的核心能力為基礎(chǔ)，以協(xié)議目標(biāo)和任務(wù)為共同追求，通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，把相同地域或不同地域的現(xiàn)有物流資源迅速組合成一種超越空間束縛、邊界模糊、統(tǒng)一指揮的物流作業(yè)聯(lián)合體，來(lái)共同完成目標(biāo)物流任務(wù)。這一聯(lián)盟因機(jī)遇的產(chǎn)生而產(chǎn)生，也隨著任務(wù)的完成而宣告結(jié)束。當(dāng)下一次機(jī)遇來(lái)臨時(shí)，又開(kāi)始新一輪的結(jié)盟。

在激烈的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和瞬息變化的市場(chǎng)中，物流企業(yè)為了更加快速地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就必須完成自己相對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的某個(gè)或某些物流功能，如運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、物流服務(wù)咨詢、物流供應(yīng)鏈整合與管理等等，而將自己不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的物流業(yè)務(wù)外包給其他的物流企業(yè)，即通過(guò)信息技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)將各企業(yè)的核心能力和資源集成在一起，并進(jìn)行有效的管理，實(shí)現(xiàn)資源共享，共同完成目標(biāo)，形成一個(gè)敏捷性的動(dòng)態(tài)組織——集成化的供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)物流聯(lián)盟。因此供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)物流聯(lián)盟是基于核心能力關(guān)聯(lián)、由核心企業(yè)聯(lián)合其他提供專業(yè)物流服務(wù)的企業(yè)所組成的、以快速響應(yīng)客戶物流服務(wù)需求為戰(zhàn)略目標(biāo)的物流組織。

2 供應(yīng)鏈管理思想下農(nóng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)物流聯(lián)盟的動(dòng)因分析

2.1 農(nóng)產(chǎn)品特性

農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，因此造成了農(nóng)產(chǎn)品物流存在季節(jié)性、集中性、品種大、批量大的特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品物流旺季到來(lái)時(shí)，需求量激增。大批量集中爆發(fā)的物流需求單靠現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的物流資源以及零散的物流企業(yè)或運(yùn)輸企業(yè)根本無(wú)法滿足。因此客觀要求社會(huì)化物流資源的優(yōu)化配置。農(nóng)產(chǎn)品的易腐性也對(duì)物流提出了時(shí)效性、技術(shù)性等要求，以保證物流過(guò)程中農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)能夠正常延續(xù)。這對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品物流資源的專用性提出了較高的要求。

此外，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值低，體積規(guī)格不一樣，質(zhì)量參差不齊，對(duì)運(yùn)輸、包裝、分揀等提出了更高的要求。由于農(nóng)產(chǎn)品物流資產(chǎn)的專用性，導(dǎo)致了農(nóng)產(chǎn)品物流資產(chǎn)或者嚴(yán)重缺乏或者閑置。這些特性迫切要求對(duì)社會(huì)化的農(nóng)產(chǎn)品物流資源進(jìn)行優(yōu)化配置。動(dòng)態(tài)物流聯(lián)盟是目前解決這些問(wèn)題的最佳途徑。

2.2 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求

隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求有了新的變化，具體體現(xiàn)為對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的綠色安全、營(yíng)養(yǎng)性、口味性等方面提出了更高的要求。同時(shí)技術(shù)革新的加劇也推動(dòng)著農(nóng)產(chǎn)品更新速度加快，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不再明顯，農(nóng)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出復(fù)雜化、差異化、個(gè)性化、零散化的趨勢(shì)。這種趨勢(shì)要求物流企業(yè)的組織形式和管理模式同步了解客戶的需求，有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)能力，以最快的時(shí)間、最低的成本來(lái)滿足客戶的要求。動(dòng)態(tài)物流聯(lián)盟可以降低企業(yè)的反應(yīng)時(shí)間，縮短產(chǎn)品的加工周期，及時(shí)投放市場(chǎng)，提供個(gè)性化服務(wù)來(lái)滿足用戶。

2.3 農(nóng)產(chǎn)品物流主體

目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品物流落后，進(jìn)入壁壘較低，物流主體很分散，主要由農(nóng)戶、加工企業(yè)、物流企業(yè)等承擔(dān)。由于物流涉及的行業(yè)多、環(huán)節(jié)多、時(shí)間長(zhǎng)、地域廣，而中小農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)由于資金匱乏、實(shí)力較弱，不可能擁有各種完備的物流服務(wù)設(shè)施，也沒(méi)有完善的信息網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)重削弱了中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。但同時(shí)中小型農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)，規(guī)模小，機(jī)構(gòu)靈活的優(yōu)勢(shì)，使他們可以迅速轉(zhuǎn)型，通過(guò)動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的形式，進(jìn)行企業(yè)之間的協(xié)作，整合資源，迅速的響應(yīng)市場(chǎng)的需求。而且，通過(guò)動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的形式，物流企業(yè)可以互補(bǔ)資源不足的劣勢(shì)，各企業(yè)可以專注于自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，降低日新月異的技術(shù)對(duì)企業(yè)的沖擊，提高各伙伴企業(yè)的專業(yè)化程度水平，進(jìn)而形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低農(nóng)產(chǎn)品的成本。

農(nóng)產(chǎn)品物流各主體企業(yè)只有在顧客需求的基礎(chǔ)上，整合各農(nóng)產(chǎn)品物流主體企業(yè)的資源，完成農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)作，才能更好地達(dá)到雙贏局面。而整合資源的最實(shí)際方法就是建立供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)物流聯(lián)盟。通過(guò)供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)物流聯(lián)盟的建立，可以實(shí)現(xiàn)物流功能合理分配、信息和運(yùn)作一體化、利益共享，可以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，節(jié)約物流資源，達(dá)到社會(huì)效益的最大化。

3 供應(yīng)鏈管理思想下農(nóng)產(chǎn)品物流動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織模式研究

供應(yīng)鏈管理下農(nóng)產(chǎn)品物流動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的組織模式可以包括以下三種。

3.1 以物流企業(yè)為核心組建農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈

在這種形式下，核心企業(yè)是首先發(fā)起農(nóng)產(chǎn)品物流聯(lián)盟的物流企業(yè)，根據(jù)物流需求的實(shí)際情況，核心企業(yè)選擇必要的物流企業(yè)進(jìn)行物流業(yè)務(wù)的合作，在這種模式下，核心企業(yè)要具備較強(qiáng)的組織實(shí)力與信息管理，最終滿足用戶的農(nóng)產(chǎn)品物流需求，具體實(shí)現(xiàn)形式包括以下兩種。

3.1.1 不同功能物流企業(yè)組建動(dòng)態(tài)聯(lián)盟

此類聯(lián)盟主要由執(zhí)行不同物流功能的企業(yè)構(gòu)成。整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品物流過(guò)程一般包括信息的采集、流通加工（如分揀、清潔、切割、標(biāo)簽貼示、包裝等）、裝卸、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等不同功能環(huán)節(jié)。不同功能涉及不同的技術(shù)要求和專用設(shè)施。所以，在物流行業(yè)內(nèi)部存在著更深入的專業(yè)分工，大多數(shù)企業(yè)只專注于某一種或少數(shù)幾種功能業(yè)務(wù)的發(fā)展。于是，農(nóng)產(chǎn)品的整個(gè)物流過(guò)程就往往需要多個(gè)不同功能的農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的相互協(xié)作才能完成。

3.1.2 不同區(qū)域物流企業(yè)組建動(dòng)態(tài)聯(lián)盟

此類聯(lián)盟組織由不同區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)組成。農(nóng)產(chǎn)品的流通往往是跨區(qū)域的，而且隨著交易市場(chǎng)范圍的不斷擴(kuò)大，物流的區(qū)域范圍也越來(lái)越廣闊。而由于交易成本的約束，單個(gè)物流企業(yè)所能服務(wù)的區(qū)域是有限的。因此，為了滿足客戶的要求，也為了在控制交易成本的基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)規(guī)模，不同區(qū)域的物流企業(yè)之間有了相互協(xié)作的要求，從而構(gòu)建起物流聯(lián)盟組織。

3.2 以農(nóng)合組織為核心組建農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈

農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織是農(nóng)民自愿參加的，以農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，以某一產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品為紐帶，以增加成員收入為目的，實(shí)行資金、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、銷售等互助合作的經(jīng)濟(jì)組織。目前，我國(guó)農(nóng)村有各類農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織140多萬(wàn)個(gè)，其中較為規(guī)范的有14萬(wàn)多個(gè)，廣泛分布于種植業(yè)、畜牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)、林業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、加工業(yè)以及銷售服務(wù)行業(yè)等各領(lǐng)域，成為實(shí)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的一支新生的組織資源。

在這種模式下，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織借助信息平臺(tái)和信息庫(kù)資源選擇若干恰當(dāng)?shù)奈锪髌髽I(yè)，并最終滿足用戶的物流需求。在這種模式下農(nóng)合組織是作為中介形式存在。由于農(nóng)合組織與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者——農(nóng)民更加接近，他們掌握了很多農(nóng)產(chǎn)品物流需求相關(guān)信息，他們會(huì)代替農(nóng)民尋找可以滿足物流需求的物流企業(yè)。這種發(fā)展模式以各種農(nóng)業(yè)中介組織為紐帶，組織農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中及產(chǎn)后全方位的物流服務(wù)，使眾多分散的小規(guī)模農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者聯(lián)合起來(lái)，形成較大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)群體，降低分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高市場(chǎng)議價(jià)能力，增加農(nóng)民收入。

3.3 以農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)為核心組建農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈

在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)占據(jù)著重要的地位。這種模式下，身兼核心企業(yè)和最終物流需求方的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，利用有效的信息資源選擇和整合物流服務(wù)的供應(yīng)商來(lái)滿足自身的物流需求。其主要適合于工業(yè)發(fā)展較好、農(nóng)產(chǎn)品深加工能力較強(qiáng)，同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)規(guī)模較大的地區(qū)。在該模式下，加工企業(yè)具有較強(qiáng)的市場(chǎng)力量，在資金、技術(shù)和生產(chǎn)資料等方面公司為農(nóng)戶提供支持，同時(shí)企業(yè)在加工原料的供應(yīng)商獲得保證。該物流模式最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)就是農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)。農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者一方，通常和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)簽訂契約，而作為消費(fèi)者的一方經(jīng)各級(jí)經(jīng)銷商依附于加工企業(yè)。在該模式中，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)是該物流鏈的核心。因此，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)是發(fā)展該物流鏈的核心。而加工企業(yè)必須根據(jù)物流網(wǎng)絡(luò)組織理論結(jié)合供應(yīng)鏈管理理論，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組，逐步提高管理效率和降低管理成本。

4 推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品物流動(dòng)態(tài)聯(lián)盟發(fā)展的相關(guān)建議

4.1 加強(qiáng)建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品物流信息平臺(tái)

農(nóng)產(chǎn)品物流信息平臺(tái)是各物流組織與用戶之間形成一個(gè)復(fù)雜的物流信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品物流信息的轉(zhuǎn)移。核心組織發(fā)起構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品物流的供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織，并對(duì)組織成員提出要求，進(jìn)行協(xié)調(diào)和運(yùn)作。當(dāng)有物流業(yè)務(wù)需求時(shí)， 核心組織將物流業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容傳遞到信息平臺(tái)，通過(guò)信息平臺(tái)，各成員組織將業(yè)務(wù)信息傳遞到物流網(wǎng)絡(luò)中，最終建立聯(lián)盟組織，完成物流業(yè)務(wù)。因此利用農(nóng)產(chǎn)品物流信息平臺(tái)已成為聯(lián)盟運(yùn)作的關(guān)鍵內(nèi)容。通過(guò)信息平臺(tái)，聯(lián)盟能夠行使各項(xiàng)基本職能，共享各類信息和資源，與外界建立充分的聯(lián)系，并且以此為基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大聯(lián)盟的規(guī)模。信息平臺(tái)的建設(shè)需要各級(jí)政府和相關(guān)管理部門(mén)的大力支持，可以由農(nóng)合組織、物流行業(yè)協(xié)會(huì)組織或者加工企業(yè)承擔(dān)建設(shè)和運(yùn)行管理。

4.2 建立規(guī)范的農(nóng)產(chǎn)品物流服務(wù)契約

物流契約網(wǎng)絡(luò)是具有互補(bǔ)關(guān)系的物流核心能力組織在雙邊談判的基礎(chǔ)上形成契約關(guān)系。要保證農(nóng)產(chǎn)品物流動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的有效運(yùn)行，契約平臺(tái)的建設(shè)是重要保障。契約的存在在于成員組織對(duì)合作關(guān)系的確認(rèn)，保證供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織的穩(wěn)定性。承擔(dān)非關(guān)鍵性農(nóng)產(chǎn)品物流業(yè)務(wù)主要是個(gè)體及私營(yíng)儲(chǔ)運(yùn)者、中小型物流企業(yè)或涉農(nóng)非物流企業(yè)等，通過(guò)采用以序列性為基礎(chǔ)的動(dòng)態(tài)合同，在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)聯(lián)盟成員中尋找和調(diào)整物流合作伙伴，保證農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織的高度柔性。同時(shí)在契約中還應(yīng)包括聯(lián)盟中利益分配與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的相關(guān)約定。