序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇管理軟件營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

EMC、賽門鐵克等都是數(shù)據(jù)和信息管理軟件領(lǐng)域的佼佼者。除了擁有最核心的數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)軟件以外，它們還通過一系列收購，不斷完善著數(shù)據(jù)生命周期管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成了數(shù)據(jù)保護(hù)和管理的整體解決方案。這些軟件大多是通過先收購再整合的方式被組合在一起，雖然功能比較完備，但也存在一些明顯的缺點(diǎn)：第一，各軟件的編碼不同，對硬件配置的要求也不同；第二，各軟件間沒有必然聯(lián)系，底層數(shù)據(jù)不能被共享；第三，不同的軟件需要不同的專業(yè)人員去管理，容易形成數(shù)據(jù)孤島，數(shù)據(jù)的恢復(fù)和統(tǒng)一管理都比較困難。

在數(shù)據(jù)量比較小，或是系統(tǒng)比較簡單的情況下，上述這種組合式的解決方案使用起來可能比較方便。但是隨著應(yīng)用越來越多，系統(tǒng)越來越復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化的管理，特別是信息的共享就變得十分重要，這時(shí)組合式的解決方案就有些捉襟見肘。CommVault倡導(dǎo)的一體化管理模式就是在這種背景下產(chǎn)生的。ESG的分析師Lauren Whitehouse表示：“CommVault的一體化管理解決方案使用單一的統(tǒng)一平臺(tái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理，包括備份、恢復(fù)、歸檔、復(fù)制、存儲(chǔ)資源管理和檢索，可以輕松利用一套解決方案滿足用戶的不同需求?！?/p>

篇（2）

北京用友政務(wù)軟件有限公司一直以用信息技術(shù)推動(dòng)政府及公共事業(yè)的管理進(jìn)步為已任，積極投身于政府管理信息化建設(shè)，用信息技術(shù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)管理成功。用友政務(wù)軟件致力于用信息化推動(dòng)政府和公共事業(yè)管理進(jìn)步，得到用戶的廣泛認(rèn)可，提高了財(cái)政業(yè)務(wù)和技術(shù)的一體化水平，為財(cái)政資金動(dòng)態(tài)監(jiān)控提供了有利條件，促進(jìn)了數(shù)據(jù)綜合利用，推動(dòng)了財(cái)政科學(xué)化、精細(xì)化管理水平的提升。

北京用友政務(wù)軟件有限公司（簡稱“用友政務(wù)”）由用友軟件集團(tuán)和財(cái)政部科學(xué)研究所共同設(shè)立，是面向政府部門、事業(yè)單位、非贏利組織的全方位業(yè)務(wù)管理信息化解決方案提供商。

用友政務(wù)是國家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)，具有涉及國家秘密的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成資質(zhì)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成二級資質(zhì)、CMMI成熟度3級等資質(zhì)。用友政務(wù)擁有的獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的用友政務(wù)管理軟件平臺(tái)（用友G-MAP）是國家火炬計(jì)劃項(xiàng)目。用友政務(wù)一直以用信息技術(shù)推動(dòng)政府及公共事業(yè)的管理進(jìn)步為已任，積極投身于政府管理信息化建設(shè)。

用友政務(wù)的核心業(yè)務(wù)是公共部門資源管理軟件（GRP），包括公共財(cái)政管理軟件、政府部門綜合計(jì)劃財(cái)務(wù)管理軟件、社?；鸸芾碥浖?、稅務(wù)管理軟件、非贏利組織管理軟件、IT咨詢服務(wù)、應(yīng)用集成服務(wù)等業(yè)務(wù)，是中國電子政務(wù)百強(qiáng)企業(yè)，中國知名的公共財(cái)政管理軟件提供商、中國知名的行政事業(yè)單位綜合計(jì)劃財(cái)務(wù)管理軟件提供商。

用友政務(wù)擁有一批國內(nèi)一流的信息技術(shù)專家和行業(yè)應(yīng)用專家，具備豐富的大型信息化項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、管理能力和技術(shù)能力。公司研發(fā)力量雄厚、項(xiàng)目管理和質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)豐富，成就一大批國內(nèi)一流信息化標(biāo)桿項(xiàng)目。公司服務(wù)機(jī)構(gòu)遍布全國，擁有中國最大的專業(yè)電子政務(wù)業(yè)務(wù)營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，貼身為客戶提供服務(wù)。

北京用友政務(wù)軟件有限公司曾在2000年創(chuàng)造性地提出了政府管理信息化理念GRP，并且是財(cái)政部指定的惟一一家國庫集中支付管理系統(tǒng)開發(fā)商。經(jīng)過多年發(fā)展，用友政務(wù)已成為中國政務(wù)應(yīng)用軟件領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商。

篇（3）

從行業(yè)分布來看，制造和交通仍然是管理軟件需求的主要行業(yè)用戶群，兩大行業(yè)共占據(jù)整體市場63.0%的市場份額。同時(shí)，能源、交通、建筑、金融等大型企業(yè)和集團(tuán)型企業(yè)比較集中的行業(yè)所表現(xiàn)的快速成長性使其成為管理軟件市場需求的第二梯隊(duì)。隨著行業(yè)信息化的不斷深入，管理軟件產(chǎn)品模塊的靈活組合將在滿足不同行業(yè)用戶需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上加快滲透速度。

2005年，管理軟件市場以產(chǎn)品平臺(tái)化和市場普及化為切點(diǎn)呈現(xiàn)出比較突出的階段性發(fā)展特征：

1.管理軟件產(chǎn)品平臺(tái)化與模塊化結(jié)合趨勢明顯：2005年，管理軟件市場的新特點(diǎn)體現(xiàn)為產(chǎn)品平臺(tái)化與模塊化結(jié)合的趨勢。這是廠商在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化兼顧中創(chuàng)新的產(chǎn)品路線，賽迪顧問認(rèn)為，這種雙向發(fā)展將有效地推動(dòng)中國管理軟件市場的新一輪增長。

2.高端和中低端市場兩條主線平行增長：在高端，大型行業(yè)用戶或集團(tuán)企業(yè)對財(cái)務(wù)/資金集中管理、人力資源集中管理等業(yè)務(wù)流程優(yōu)化管理的需求推動(dòng)高端市場平穩(wěn)增長；在中低端，中小企業(yè)用戶對“配置簡單、實(shí)施周期短”的應(yīng)用潛力正在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)時(shí)需求。因此，高中低端市場仍將同步增長。

賽迪顧問認(rèn)為，中國管理軟件市場場已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)生命周期的相對成熟階段，未來幾年將維持穩(wěn)定的增長速度。主要的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為：服務(wù)增值將受到更多用戶的接受，并為廠商帶來穩(wěn)定的收入；移動(dòng)商務(wù)、商業(yè)智能等應(yīng)用需求將使管理軟件應(yīng)用為客戶帶來更多的商業(yè)價(jià)值；SCM、CRM、EAM等細(xì)分業(yè)務(wù)需求將有明顯的上升。

1.原客戶群產(chǎn)品升級換代成為市場需求的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力：目前，財(cái)務(wù)管理已經(jīng)普及，企業(yè)正把信息化擴(kuò)展到對生產(chǎn)、供銷、人事、客戶關(guān)系的全面協(xié)同管理，產(chǎn)品的升級換代、功能擴(kuò)展深化等成為迫切需求，

2.與通信技術(shù)融合的管理軟件增值功能帶來了創(chuàng)新應(yīng)用價(jià)值：2005年，移動(dòng)商務(wù)成為市場中一個(gè)新亮點(diǎn)，管理軟件產(chǎn)品中嵌入移動(dòng)商務(wù)功能為客戶帶來增值，從目前來看，移動(dòng)商務(wù)處于市場導(dǎo)入初期階段，管理軟件廠商更多地是用這些功能完善管理軟件解決方案，提高客戶端的應(yīng)用體驗(yàn)價(jià)值；而部分專門提供移動(dòng)商務(wù)增值產(chǎn)品的廠商則以多樣化的服務(wù)來參與競爭，爭取成為移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)。（賽迪顧問股份有限公司計(jì)算機(jī)與軟件咨詢事業(yè)部 牟淑慧）

?廠商觀點(diǎn)?

用友：普及ERP

很高興，我們能夠獲得本次評選的編輯選擇獎(jiǎng)。

用友一直以來堅(jiān)持“以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營模式”的經(jīng)營理念。這一經(jīng)營理念和企業(yè)價(jià)值主要體現(xiàn)在兩大方面：一是首先要根據(jù)客戶本身的價(jià)值期待去提供和交付我們產(chǎn)品和服務(wù)；二是按照客戶所處的企業(yè)生命周期來規(guī)劃和提交我們的服務(wù)。這兩大方面其實(shí)主要圍繞的是產(chǎn)品和服務(wù)。從產(chǎn)品看，用友積極推動(dòng)ERP普及，在普及進(jìn)程中，依據(jù)不同的目標(biāo)客戶群需求建立三條戰(zhàn)略產(chǎn)品線：高端產(chǎn)品NC、中端產(chǎn)品U8、低端產(chǎn)品用友通。從服務(wù)看，用友繼續(xù)鞏固和擴(kuò)大全國的服務(wù)體系，這包括實(shí)施體系、客戶支持體系和客戶教育體系。用友新成立了客戶服務(wù)指揮調(diào)度中心。用友在努力把民族軟件產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的同時(shí)，也肩負(fù)著創(chuàng)國際品牌的民族責(zé)任，國際化戰(zhàn)略將作為用友的一個(gè)中長期戰(zhàn)略。

用友軟件股份有限公司董事長兼總裁 王文京

浪潮ERP：與中國企業(yè)共成長

浪潮通軟副總裁 魏代森

2005年，浪潮一體化戰(zhàn)略的成功實(shí)施，使得浪潮ERP產(chǎn)品品牌知名度得到大幅度地提升，整體實(shí)現(xiàn)了40%的增長，簽單額增加了近一倍。中國航天科技集團(tuán)、中國航空第一集團(tuán)、中國海運(yùn)集團(tuán)、中國儲(chǔ)備糧管理總公司、中國兵器裝備集團(tuán)、武漢鋼鐵、美的集團(tuán)、開灤煤礦、魯花集團(tuán)等一批特大型集團(tuán)企業(yè)紛紛成為浪潮的簽約客戶。2005年，浪潮ERP多年來堅(jiān)持的“引領(lǐng)中高端、專注分行業(yè)”戰(zhàn)略顯現(xiàn)出了巨大的威力。

2005年6月，浪潮ERP推出了面向大、中、小企業(yè)的GS、PS、Express 三大系列新產(chǎn)品及管理軟件通用業(yè)務(wù)平臺(tái)GSP，以全面滿足大、中、小企業(yè)信息化需求。浪潮GSP管理軟件通用業(yè)務(wù)平臺(tái)，更是完善了浪潮ERP的整體化戰(zhàn)略，使浪潮ERP在高、中、低端全線ERP產(chǎn)業(yè)鏈上具備全面競爭實(shí)力，為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化帶來新的推動(dòng)力。

浪潮ERP未來的發(fā)展思路仍然是：引領(lǐng)中高端，專注分行業(yè)，與世界一流企業(yè)密切合作，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，為合作伙伴、廣大用戶創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。浪潮ERP與中國企業(yè)共成長。

藍(lán)代斯克：堅(jiān)定技術(shù)戰(zhàn)略

藍(lán)代斯克軟件公司全球副總裁兼首席執(zhí)行官 王茁

新中大：持續(xù)創(chuàng)新

新中大市場營銷中心總經(jīng)理 姚曉華

新中大公司在2005年取得了穩(wěn)步發(fā)展，在包括戰(zhàn)略定位、市場策略等各個(gè)方面都有了一個(gè)明確清晰的方向和認(rèn)識(shí)，總結(jié)以下幾點(diǎn)：

在戰(zhàn)略定位上，采取差異化戰(zhàn)略，堅(jiān)持走中高端路線，致力于成就盟主企業(yè)電子商務(wù)先鋒，發(fā)展和鞏固在聯(lián)盟體管理、協(xié)同生產(chǎn)、項(xiàng)目管理以及政府理財(cái)?shù)葞讉€(gè)細(xì)分行業(yè)的地位；同時(shí)還采取了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，取得良好效果；

在管理定位上，我們認(rèn)為管理軟件必須進(jìn)行精細(xì)化管理，所以新中大公司在營銷、技術(shù)、咨詢、實(shí)施四個(gè)方面全方位實(shí)行精細(xì)化策略。

在市場策略方面，我們堅(jiān)定不移地走精細(xì)化營銷之路，如采取客戶一對一的營銷方式，樹立紅旗用戶、戰(zhàn)略用戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)營銷；繼續(xù)創(chuàng)辦先進(jìn)管理學(xué)堂，深化先進(jìn)、靈動(dòng)、適用的品牌核心價(jià)值。

在行業(yè)上，我們在服裝、醫(yī)藥、食品、家具等行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)投入，并尋求建立行業(yè)壁壘。

5、在產(chǎn)品發(fā)展上，國際ERP軟件A3獲得了快速成長，并成為公司主要的現(xiàn)金流來源；URP軟件i6系統(tǒng)更加齊全和穩(wěn)定，是公司未來發(fā)展的支撐點(diǎn)；銀色快車SE逐步脫離直銷，全面放給渠道經(jīng)營；公共財(cái)政軟件Gsoft獲得了穩(wěn)步的發(fā)展，全國百強(qiáng)縣50%使用；Psoft、W3都成為公司新的增長點(diǎn)；

在銷售體系建設(shè)上，直銷和渠道都穩(wěn)定增長，特別是渠道體系進(jìn)行了全面的擴(kuò)充和調(diào)整，更加符合新中大中高端市場的發(fā)展方向；

一直堅(jiān)持創(chuàng)新原則，2005年新中大創(chuàng)造性地提出“戰(zhàn)略成本”理念，提出成本戰(zhàn)略和戰(zhàn)略成本的差異。同時(shí)我們還首推“營銷質(zhì)量、后勤質(zhì)量”理念，公司全面實(shí)行質(zhì)量管理。

在2006年，新中大將堅(jiān)定不移地走中高端路線，走差異化、行業(yè)化道路，尋求自己獨(dú)特的發(fā)展方向。

用友致遠(yuǎn)：深耕協(xié)同

用友致遠(yuǎn)副總經(jīng)理 胡守云

“協(xié)同”無疑是2005年的IT業(yè)界一個(gè)引人注目的熱點(diǎn)，媒體和研究機(jī)構(gòu)相繼聚焦協(xié)同的研究和宣傳，行業(yè)內(nèi)更是冒出了數(shù)以百計(jì)的“協(xié)同”廠商，協(xié)同的定義、分類、應(yīng)用價(jià)值在各種紛雜的理論探討和各式各樣的實(shí)踐中逐漸從混沌走向清晰。

在協(xié)同產(chǎn)品上，用友致遠(yuǎn)的耕耘歷時(shí)4年，我們一直認(rèn)為，無論技術(shù)如何先進(jìn)、概念如何重要，最重要的是要以客戶為導(dǎo)向。軟件廠商必須要以客戶為師，切忌沉湎于掌握先進(jìn)技術(shù)的自我陶醉式的虛幻之中。

我們的使命就是將技術(shù)發(fā)展的好處帶給廣大的中國企事業(yè)單位（組織型用戶）。我們不希望客戶淪為所謂的先進(jìn)技術(shù)和抽象理論的“fans”，而是成為先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值擁有者。也正是這種使命感的驅(qū)動(dòng)，用友致遠(yuǎn)不斷努力，追求成為中國最具影響力的產(chǎn)品化協(xié)同OA軟件廠商。

用友致遠(yuǎn)以中國組織級應(yīng)用為產(chǎn)品研發(fā)的向?qū)В?xì)作，提供面向組織中的普通人員的產(chǎn)品。我們力圖將“協(xié)同”這一個(gè)抽象的概念轉(zhuǎn)化為一個(gè)看得見、用得著，5分鐘可以學(xué)會(huì)的功能，使每一位需要協(xié)同的普通人員在圖形化的界面引導(dǎo)下，2-3步操作就完成與組織中其他人員的事件協(xié)同、工作協(xié)同、項(xiàng)目協(xié)同，實(shí)實(shí)在在解決組織工作中的問題。2005年產(chǎn)品的升級，延續(xù)了將產(chǎn)品做得更簡單、更易用、更好用的理念，將現(xiàn)代管理思想中所追求的目標(biāo)，如提升管理能見度、加強(qiáng)過程監(jiān)控、以結(jié)果導(dǎo)向的管理、學(xué)習(xí)型組織等特點(diǎn)在產(chǎn)品中進(jìn)行了更好的展現(xiàn)，并攜手全國各地合作伙伴通過百城巡展和體驗(yàn)，將其傳遞給中國所有迫切需要協(xié)同的用戶。我們欣喜地看到，A6協(xié)同產(chǎn)品正在成為中國組織級用戶全員信息化普及第一臺(tái)階！

IT超市

浪潮ERP/myGS管理軟件套件

■獲獎(jiǎng)理由：浪潮ERP/myGS管理軟件套件構(gòu)建在浪潮通用業(yè)務(wù)平臺(tái)GSP 之上，涵蓋GS、PS、Express 三大系列產(chǎn)品，全面滿足大、中、小企業(yè)信息化需求。其中， GS是支持集中管理的大中型企業(yè)管理軟件； PS是精細(xì)完整的大中型企業(yè)管理軟件；Express是靈活易用的中小企業(yè)管理軟件。

■導(dǎo)購建議：在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，浪潮深耕了二十多年。浪潮ERP/myGS是面向大中型企業(yè)提供的適應(yīng)行業(yè)個(gè)性化需求并滿足各類企業(yè)信息化要求的管理軟件套件。浪潮將中國最優(yōu)秀企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)沉淀到產(chǎn)品中，把在高端客戶和行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)體系進(jìn)行轉(zhuǎn)化，形成對中低端產(chǎn)品的價(jià)值提升，最終為用戶帶來最大利益。（浪潮ERP /GS 產(chǎn)品經(jīng)理 宮業(yè)科 趙旭東）

■用戶反饋：以實(shí)用為主是恒瑞醫(yī)藥選用ERP的標(biāo)準(zhǔn)，從核心業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)做起是恒瑞的實(shí)施思路。歷經(jīng)五次升級，恒瑞醫(yī)藥建成了江蘇省第一個(gè)在ERP及分銷管理系統(tǒng)里結(jié)合CA數(shù)字認(rèn)證的平臺(tái)、第一個(gè)GMP與ERP結(jié)合的平臺(tái)、第一個(gè)在制造流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)ERP全程管理的項(xiàng)目,70％的業(yè)務(wù)進(jìn)入了ERP系統(tǒng)的管理范疇。（江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司信息總監(jiān) 王衛(wèi)列）

浪潮ERP-GMC集團(tuán)管理軟件

■獲獎(jiǎng)理由：浪潮在國內(nèi)第一家提出了集團(tuán)企業(yè)“集中式財(cái)務(wù)管理”概念，推出適合集團(tuán)企業(yè)的浪潮ERP -GMC集團(tuán)管理軟件。系統(tǒng)中的十大關(guān)鍵應(yīng)用涵蓋了集團(tuán)企業(yè)管理信息化的主要需求，已在包括中石油、中石化、中航一、中國航天科技、中國海運(yùn)、中國兵器裝備、美的集團(tuán)等特大型企業(yè)集團(tuán)中得到成功應(yīng)用。

■導(dǎo)購建議：浪潮ERP -GMC集團(tuán)管理軟件融合浪潮二十多年集團(tuán)管理信息化經(jīng)驗(yàn)，凝聚數(shù)十家頂級企業(yè)的先進(jìn)管理思想。通過不同方案的有機(jī)集成、以企業(yè)信息門戶的方式，分別為決策層、管理層及業(yè)務(wù)層面的人員，提供了先進(jìn)的管理思想和先進(jìn)的信息化管理工具與平臺(tái)。（浪潮ERP -GMC集團(tuán)管理軟件副總經(jīng)理 李維森）

■用戶反饋：浪潮ERP-GMC集團(tuán)管理解決方案的成熟度在國內(nèi)是最高的。該解決方案適用于我們集團(tuán)企業(yè)的運(yùn)作模式，能夠提供戰(zhàn)略控制與財(cái)務(wù)控制兩種解決方案，真正實(shí)現(xiàn)了集中化、一體化的集團(tuán)財(cái)務(wù)管理。我們和浪潮的合作是真正的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相信通過彼此的努力，將進(jìn)一步提升中國航天的核心競爭力。（中國航天科技集團(tuán)財(cái)務(wù)部 喻新文處長）

藍(lán)代斯克安全套件8.6

■獲獎(jiǎng)理由：LANDesk安全套件8.6是業(yè)界第一個(gè)全面集成的、能夠?qū)φ麄€(gè)企業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)和安全管理的解決方案，它采用了藍(lán)代斯克的創(chuàng)新技術(shù)LANDesk Trusted Access，能使用戶保護(hù)網(wǎng)絡(luò)免受未授權(quán)訪問和可能感染及破壞網(wǎng)絡(luò)的外部安全威脅，把眾多安全技術(shù)和功能集成到易于使用的單一解決方案中.

■導(dǎo)購建議：作為企業(yè)的網(wǎng)管，您是否因?yàn)榉啦《拒浖罅啃阅苷加枚鵁?？您是否無奈于用戶違規(guī)使用U盤/軟盤或訪問非法網(wǎng)站導(dǎo)致的病毒傳播？您是否恐懼隨時(shí)可能出現(xiàn)的系統(tǒng)攻擊和網(wǎng)絡(luò)癱瘓？您是否困惑于過多的選擇？或安全水平停滯不前？

藍(lán)代斯克的解決方案是：主動(dòng)完善的終端安全管理能夠?yàn)槟鷺?gòu)建強(qiáng)大的安全壁壘,通過信任準(zhǔn)入機(jī)制能夠強(qiáng)制接入網(wǎng)絡(luò)的終端設(shè)備安全性，通過完善的補(bǔ)丁管理保證終端。簡而言之，藍(lán)代斯克安全套件為您提供了對終端安全細(xì)節(jié)的集中展現(xiàn)和統(tǒng)一配置，從而實(shí)現(xiàn)“前瞻式”的安全管理。安全套件在關(guān)注主動(dòng)預(yù)防功能的同時(shí)，還實(shí)時(shí)監(jiān)控功能，能夠?qū)Ξ?dāng)前內(nèi)存中的可疑進(jìn)程和IE攻擊進(jìn)行嚴(yán)格查殺。

藍(lán)代斯克安全套件還提供了和主流防病毒軟件和系統(tǒng)防火墻的聯(lián)動(dòng)，可以輕松從統(tǒng)一平臺(tái)統(tǒng)攬全局。（藍(lán)代斯克（北京）軟件有限公司技術(shù)支持經(jīng)理 楊云松）

■用戶反饋：“我們要為我們網(wǎng)絡(luò)上的1600多個(gè)臺(tái)式機(jī)和便攜式電腦保護(hù)安全，防范數(shù)量日益增多的混合安全威脅。這款解決方案從單一控制臺(tái)就可以集中管理及保護(hù)所有系統(tǒng)，幫助我們提高了效益，還能主動(dòng)地管理環(huán)境?！保–araustar公司負(fù)責(zé)個(gè)人計(jì)算和資產(chǎn)管理的技術(shù)員Matt Rowell）

NovellZenWorks 7

■獲獎(jiǎng)理由：Novell ZENworks簡化多樣化IT資源的分配與管理，便于當(dāng)前多樣化IT環(huán)境下部署、管理和維護(hù)IT資源。

ZENworks利用跨平臺(tái)成套工具對桌面系統(tǒng)、筆記本、服務(wù)器和手持設(shè)備的整個(gè)生命周期進(jìn)行自動(dòng)化管理，有助于減少客戶系統(tǒng)管理員的工作量，降低IT成本，同時(shí)根據(jù)用戶身份為他們提供所需的IT資源。

■導(dǎo)購建議：最全面的資源管理解決方案：ZENworks可將各種不同的系統(tǒng)，包括桌面機(jī)器、服務(wù)器以及手持設(shè)備等，作為一個(gè)集成系統(tǒng)來進(jìn)行管理。而且，面向這些設(shè)備，所有IT資源生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可提供自動(dòng)化的管理與服務(wù)。

支持混合IT環(huán)境：ZENworks是真正的跨平臺(tái)解決方案，可架構(gòu)Windows\Linux和Netware等多種服務(wù)器操作系統(tǒng)上，同時(shí)支持主流桌面系統(tǒng)。

基于數(shù)字身份的個(gè)性化管理：ZENworks不僅可管理到網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的設(shè)備，還可對企業(yè)的人進(jìn)行管理。

基于策略配置的便捷化管理：所有工作一次配置，全局使用。更突出的是，Novell可提供從用戶個(gè)性化數(shù)、用戶資料，到操作系統(tǒng)級別的自動(dòng)化存儲(chǔ)、備份與恢復(fù)機(jī)制。

■用戶反饋：Novell公司與長春海關(guān)進(jìn)行了為期四周的合作，制定了切實(shí)可行的桌面管理解決方案，幫助長春海關(guān)實(shí)現(xiàn)“員工無論登錄到哪個(gè)工作站，都能將軟件分發(fā)給所有網(wǎng)絡(luò)用戶”。合作通過桌面管理整個(gè)企業(yè)的資源效率大幅提高，用戶擁有更大的移動(dòng)性，更加自由?！癗ovell在我們的預(yù)算范圍內(nèi)按時(shí)完成了工作，超過了預(yù)期水平，”長春海關(guān)辦公室項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說。

用友ERP-U8企業(yè)應(yīng)用套件v8.61（國際版）

■獲獎(jiǎng)理由：用友ERP-U8企業(yè)應(yīng)用套件v8.61（國際版）帶給企業(yè)“全面應(yīng)用、按需部署、快速見效”的使用價(jià)值。8年的歷練，使用友ERP-U8享有“中國用戶量最大的ERP、最受中國企業(yè)級用戶歡迎的ERP、中國ERP市場滿意度最高的ERP”等多項(xiàng)盛譽(yù)。目前中國有40余萬家用戶運(yùn)行著用友ERP－U8，每年新增4萬家。

■導(dǎo)購建議：U861涵蓋財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、分銷、零售、客戶關(guān)系管理、人力資源、辦公自動(dòng)化、BI(商業(yè)智能)等企業(yè)信息化管理的所有內(nèi)容，并實(shí)現(xiàn)了所有業(yè)務(wù)的信息共享與集成。U861具備各種靈活的按需部署方式，企業(yè)可根據(jù)所處的不同行業(yè)、不同信息化應(yīng)用程度、不同管理角色、不同應(yīng)用場景及其個(gè)性化特點(diǎn)來進(jìn)行靈活部署。U861針對企業(yè)運(yùn)作地域、應(yīng)用模式、管理方式的不同，提供了多種IT部署方案，幫助企業(yè)快速部署管理系統(tǒng)。

■用戶反饋：“借助用友ERP專業(yè)的管理軟件和先進(jìn)的管理思想，實(shí)現(xiàn)的決不僅僅是流程優(yōu)化、業(yè)務(wù)支撐、管理規(guī)范、效率提升，更為重要的是，通過組織其實(shí)施，對員工思想、觀念、習(xí)慣、素養(yǎng)等施以深遠(yuǎn)影響，這才是驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營績效之根本所在！”（鵬泰公司中心控制元元長匡嘉興）

OracleEBS 11i.10

■獲獎(jiǎng)理由：Oracle電子商務(wù)套件（Oracle EBS 11i.10）為企業(yè)提供了一套完整的應(yīng)用程序，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)日常業(yè)務(wù)流程中任一功能的自動(dòng)化。

Oracle電子商務(wù)套件可以按模塊購買，也可以作為一個(gè)完整的套件來購買。從供應(yīng)鏈運(yùn)作到員工管理，再到營銷、銷售和提供客戶服務(wù)，無論哪一方面，Oracle應(yīng)用系統(tǒng)都能為企業(yè)提供幫助。 Oracle電子商務(wù)套件應(yīng)用系統(tǒng)可以使企業(yè)了解更多的企業(yè)信息、更充分地利用資源，而花費(fèi)更少。

■導(dǎo)購建議：甲骨文公司大中華區(qū)應(yīng)用服務(wù)器咨詢總監(jiān) 雷振球

Oracle電子商務(wù)套件11i.10版本新增了2100項(xiàng)功能，其中50%為行業(yè)功能，50%為跨行業(yè)功能。

作為唯一圍繞單一通用數(shù)據(jù)模型整合的全套企業(yè)應(yīng)用軟件，它能在同一系統(tǒng)中提供商務(wù)智能信息和交易信息，使客戶能以比采用傳統(tǒng)商務(wù)智能方案低得多的成本實(shí)時(shí)了解業(yè)務(wù)運(yùn)作狀況。另外，它還可與第三方軟件集成，逐步在不同架構(gòu)的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

■用戶反饋：“作為國內(nèi)貿(mào)易行業(yè)領(lǐng)域第一家全面實(shí)施 ERP系統(tǒng)的大型企業(yè)集團(tuán)，中鋼利用Oracle企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)配置靈活、適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，構(gòu)建了財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)一體化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)物流、資金流、信息流的三流合一，保證了高起點(diǎn)，為集團(tuán)建立集中統(tǒng)一的管控模式、有效整合企業(yè)資源、推進(jìn)管理水平升級、服務(wù)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略提供了強(qiáng)有力的支撐?！保ㄖ袊袖摷瘓F(tuán)公司信息管理部總經(jīng)理 李紅）

置盟零售管理軟件標(biāo)準(zhǔn)版

■店員講述獲獎(jiǎng)理由：置盟零售管理軟件標(biāo)準(zhǔn)版是專門針對中小型批發(fā)貿(mào)易、零售企業(yè)而設(shè)計(jì)的適用、易用、高效的管理軟件，包括采購、銷售、倉存、財(cái)務(wù)等管理流程處理，并在此基礎(chǔ)上提供各種管理、決策報(bào)表，各種預(yù)警提示。該產(chǎn)品具有完善的合同、會(huì)員、價(jià)保返利、序列號、批次批號、顏色、型號等管理，是快速成長的零售連鎖、批發(fā)等流通企業(yè)“規(guī)范基礎(chǔ)管理，推動(dòng)快速成長”的極佳選擇。

■導(dǎo)購建議：《置盟零售管理軟件》可以幫助您全面了解企業(yè)經(jīng)營的資金、商品信息；合同管理功能幫助您把握每一筆合同執(zhí)行的進(jìn)展情況；完善的序列號管理、批次批號、顏色、型號等功能徹底改善您對于單品的管理；準(zhǔn)確的庫存預(yù)警系統(tǒng)，幫您及時(shí)規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；豐富、專業(yè)的各類管理報(bào)表，可以實(shí)時(shí)洞悉企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和存在的問題；產(chǎn)品價(jià)格便宜，操作簡單。

■用戶反饋：通過置盟零售管理軟件零售標(biāo)準(zhǔn)版的使用，我感覺比以前輕松多了，尤其是我公司的員工滿意度有了很大的提高，因?yàn)榇蠹也辉贋楸P點(diǎn)而經(jīng)常加班加點(diǎn)了。還有就是這個(gè)軟件很穩(wěn)定，我使用了這么久從來沒有發(fā)生過故障，如果不是上次更換一個(gè)前臺(tái)POS機(jī)，我都忘記了我在使用置盟零售管理軟件。（東莞市興興百貨發(fā)展有限公司總經(jīng)理）

金思維企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（JSERP）

■獲獎(jiǎng)理由：JSERP多次獲得全國ERP產(chǎn)品公開評測的桂冠，融合了先進(jìn)管理思想和最佳實(shí)踐模式，支持企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源的集成管理，支持集團(tuán)化、多公司、多工廠、多地點(diǎn)、多行業(yè)、多會(huì)計(jì)單位、多幣種、多計(jì)量單位的復(fù)雜應(yīng)用。

已在全國500多家大中型企業(yè)中得到成功應(yīng)用，覆蓋機(jī)械、電子、電力、化工、輕工、醫(yī)藥、建筑、通信、金融等20多個(gè)行業(yè)。

■導(dǎo)購建議：金思維公司產(chǎn)品總監(jiān) 張朝暉

JSERP以搭建企業(yè)完整的物流生產(chǎn)循環(huán)體系、資金利潤循環(huán)體系、人力資源循環(huán)體系為主線，整合和優(yōu)化企業(yè)資源，構(gòu)筑企業(yè)優(yōu)化管理的機(jī)制和平臺(tái)。

JSERP采用部件化軟件體系結(jié)構(gòu)，針對不同企業(yè)類型和生產(chǎn)組織方式，按照用戶的需求進(jìn)行模塊的選擇、取舍和組合，快速形成滿足特定企業(yè)需求的個(gè)性化系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的開放性、靈活性和適用性。

■用戶反饋：目前，上上整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營、資金運(yùn)行等活動(dòng)都滲透了JSERP。上上電纜JSERP項(xiàng)目與企業(yè)的改制是同步的，JSERP在企業(yè)非同尋常的時(shí)期起到了非同尋常的作用。JSERP全線運(yùn)行的這幾年也是企業(yè)發(fā)展最快的階段?，F(xiàn)在，金思維JSERP不僅僅是金思維的品牌，也成為上上電纜的品牌。（上上電纜集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理 丁山華）

新中大國際ERP軟件A3

■獲獎(jiǎng)理由：新中大國際ERP軟件A3產(chǎn)品為企業(yè)普遍關(guān)心的資金管理、客戶管理、生產(chǎn)管理等提供完善的解決方案，是企業(yè)走向國際化的重要手段。

國際ERP軟件A3在總體規(guī)劃中不僅采用了國際先進(jìn)的現(xiàn)代化管理技術(shù)，而且充分考慮了新中大多年來在企業(yè)信息化示范工程中的經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)實(shí)際情況，達(dá)到優(yōu)化利用企業(yè)資源，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力，提高企業(yè)市場競爭力和整體經(jīng)濟(jì)效益的目的。

■導(dǎo)購建議：

新中大軟件股份有限公司市場營銷中心企業(yè)線產(chǎn)品市場經(jīng)理 倪偉忠

新中大國際ERP軟件A3系統(tǒng)是一款集財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、生產(chǎn)一體化的中高端ERP系統(tǒng)，它以先進(jìn)的管理思想、靈動(dòng)的軟件技術(shù)和適用的解決方案用心為客戶創(chuàng)造輕松的管理空間。新中大國際ERP軟件A3系統(tǒng)將幫您輕松實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)：

搭建企業(yè)級的管理信息化商業(yè)平臺(tái)；

建立個(gè)性化的工作環(huán)境，激發(fā)更多工作熱情，輕松管理；

實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)一體化，全面掌控生產(chǎn)業(yè)務(wù)鏈；

實(shí)現(xiàn)全方位集團(tuán)管理，提升管理能力和管理效率；

實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理，集團(tuán)資金監(jiān)控；

實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)成本預(yù)測和動(dòng)態(tài)成本管理；

實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制、項(xiàng)目型制造；

實(shí)現(xiàn)先進(jìn)、全面的生產(chǎn)制造管理；

突出所在行業(yè)的行業(yè)特性，切合自身解決方案；

實(shí)現(xiàn)軟件系統(tǒng)快速部署，高效回報(bào)。

新中大公共財(cái)政管理軟件Gsoft

■獲獎(jiǎng)理由：該軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)立足于大財(cái)政管理，為財(cái)政部門提供從日常辦公到業(yè)務(wù)管理的全面管理解決方案。

自1999年率先在國內(nèi)推出后，新中大公共財(cái)政管理軟件已先后成功應(yīng)用于全國數(shù)千家各級財(cái)政用戶，在市場中占據(jù)絕對領(lǐng)先地位，市場占有率高達(dá)53.6%。

產(chǎn)品充分繼承了新中大軟件高效、穩(wěn)定、安全、開放性好、針對性強(qiáng)的特點(diǎn)。

■導(dǎo)購建議：新中大軟件股份有限公司市場營銷中心產(chǎn)品市場經(jīng)理 徐忠華

公共財(cái)政是國家為市場經(jīng)濟(jì)提供公共服務(wù)而進(jìn)行的政府分配行為。近幾年，財(cái)政管理改革在不斷深入，對財(cái)政資金管理是否到位將直接影響到政府整體職能的發(fā)揮和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。財(cái)政信息化是國家整體電子政務(wù)建設(shè)的重要組成部分，是國家十二個(gè)重點(diǎn)金字工程的核心內(nèi)容。

目前市場上的相關(guān)軟件很多，但真正能夠從財(cái)政一體化角度出發(fā)，構(gòu)建大財(cái)政管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)從預(yù)算編制、執(zhí)行到?jīng)Q算整體解決方案的軟件很少，特別是能夠提供健全、完善、周到的實(shí)施服務(wù)的公司不多。

新中大公司是電子政務(wù)時(shí)代的政府理財(cái)專家，是電子政務(wù)的專業(yè)研究機(jī)構(gòu)，有專門的“金財(cái)工程”研發(fā)、實(shí)施團(tuán)隊(duì)。其開發(fā)的新中大公共財(cái)政管理軟件成功應(yīng)用于全國各地幾千家財(cái)政單位，占據(jù)國內(nèi)市場的53.6%，中國百強(qiáng)縣中有一半是新中大公共財(cái)政管理軟件的用戶。該系統(tǒng)成熟、穩(wěn)定，擴(kuò)展性強(qiáng)，受到大量財(cái)政局領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

用友致遠(yuǎn)A6協(xié)同管理系統(tǒng)

篇（4）

2003年，中國系統(tǒng)管理軟件市場預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額15.4億元，比2002年增12.4%。2003年第二季度中國系統(tǒng)管理軟件市場同比增長和環(huán)比增長均呈現(xiàn)了負(fù)增長，盡管第三季度和第四季度有較大的反彈，但仍對全年的同比增長率造成了較大影響，比去年下滑了5.7個(gè)百分點(diǎn)。

2003年，在系統(tǒng)管理軟件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，存儲(chǔ)管理軟件市場總量達(dá)到4.34億元，占系統(tǒng)管理軟件總量的28.2%，已經(jīng)超過系統(tǒng)管理軟件中傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理軟件所占比例而位居首位。另外，安全管理軟件的市場份額也有較大幅度的增長。

市場特點(diǎn)

1.安全管理與應(yīng)用效率需求并重，市場保持穩(wěn)定增長。

2003年第二季度中國系統(tǒng)管理軟件銷售有所下降，但隨著下半年中國經(jīng)濟(jì)的迅速恢復(fù)及企業(yè)在系統(tǒng)管理投資力度的加大，全年中國系統(tǒng)管理軟件市場銷售仍保持了增長態(tài)勢，其增長率高于2003年中國平臺(tái)軟件整體增長速度。賽迪顧問認(rèn)為原因主要來自三個(gè)方面：首先，隨著中國各行業(yè)信息化建設(shè)步伐的加快，大型網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)復(fù)雜性不斷增加，由于病毒、黑客攻擊和內(nèi)部誤操作等導(dǎo)致的系統(tǒng)故障率也顯著升高。第二，由于IT預(yù)算的緊縮和應(yīng)用管理的擴(kuò)展，企業(yè)信息化建設(shè)投資方向也從擴(kuò)大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步向管理現(xiàn)有IT資源、提高應(yīng)用效率方面轉(zhuǎn)型，系統(tǒng)管理的重要性日益突出。第三，中國存儲(chǔ)軟件市場的快速增長成為拉動(dòng)系統(tǒng)管理軟件市場增長的主要?jiǎng)恿χ弧?/p>

2.產(chǎn)品市場進(jìn)一步細(xì)分，品牌集中度有所降低。

由于系統(tǒng)管理軟件進(jìn)入市場競爭的技術(shù)與服務(wù)壁壘較高，2003年，在綜合基礎(chǔ)構(gòu)架管理、網(wǎng)絡(luò)管理、安全管理及數(shù)據(jù)庫管理等方面，除日立公司攜其JP1系統(tǒng)管理產(chǎn)品進(jìn)入中國市場外，以IBM、HP、CA、BMC為主體的品牌市場相對穩(wěn)定。在短期內(nèi)推動(dòng)新品牌迅速具有影響力的成功范例還沒有，品牌成長需要時(shí)間，企業(yè)隨之也在層次上拉開距離。

3.存儲(chǔ)管理軟件成為系統(tǒng)管理軟件中的亮點(diǎn)。

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用規(guī)模的擴(kuò)張和計(jì)算機(jī)應(yīng)用的深入、企業(yè)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)量呈爆炸性增長，企業(yè)用戶的存儲(chǔ)系統(tǒng)日益龐雜，存儲(chǔ)管理的成本也在大幅上升。用戶對于存儲(chǔ)管理軟件的巨大需求，無疑是當(dāng)前存儲(chǔ)市場面臨的極有潛力的市場機(jī)遇。

盡管目前中國存儲(chǔ)軟件市場仍處于成長階段，但經(jīng)過近幾年的市場培育，數(shù)據(jù)備份、災(zāi)難恢復(fù)和存儲(chǔ)資源管理等存儲(chǔ)理念正在得到用戶的接受，網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)也逐漸得到更廣泛的應(yīng)用。在2003年中國系統(tǒng)管理軟件銷售額中，存儲(chǔ)管理軟件產(chǎn)品所占的比例迅速增長，成為系統(tǒng)管理軟件中最具成長性的產(chǎn)品。

4.與Linux操作平臺(tái)集成，系統(tǒng)管理逐步走向開放。

目前，Linux是發(fā)展速度最快的操作系統(tǒng)，從2001年至今，其年均復(fù)合增長率達(dá)到了44.3%，用戶對Linux的認(rèn)可程度急劇增加，越來越多的知名公司和越來越多的功能應(yīng)用軟件都涉足到Linux領(lǐng)域。其發(fā)展規(guī)模為系統(tǒng)管理軟件廠商帶來了新的應(yīng)用開發(fā)機(jī)會(huì)，同時(shí)其創(chuàng)新性也帶來了新的銷售機(jī)遇。除IBM、HP、CA公司在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)支持Linux操作系統(tǒng)外，VERITAS公司也啟動(dòng)了開發(fā)適合開放代碼操作系統(tǒng)Linux產(chǎn)品策略，將其存儲(chǔ)管理解決方案從Unix環(huán)境下延伸到Linux平臺(tái)，能夠使Linux服務(wù)器更好地處理高要求的數(shù)據(jù)密集應(yīng)用。BMC也同期新版Linux配置管理器軟件，體現(xiàn)了他們對Linux軟件計(jì)劃與服務(wù)器整合、Linux應(yīng)用軟件調(diào)用、基礎(chǔ)管理軟件和服務(wù)管理軟件等4個(gè)管理層面的支持，同時(shí)該公司還宣布要增加對Linux商用軟件和對Linux基礎(chǔ)管理工具的支持。系統(tǒng)管理軟件與Linux系統(tǒng)平臺(tái)的集成標(biāo)志著系統(tǒng)管理由專有逐步走向開放。

市場局限

1.有限的用戶成熟度影響了系統(tǒng)管理軟件的整體市場應(yīng)用。

在信息化應(yīng)用中還存在著管理機(jī)制分散、管理手段落后、網(wǎng)絡(luò)管理薄弱、缺乏主動(dòng)式性能分析、缺乏服務(wù)管理和業(yè)務(wù)優(yōu)化等問題。賽迪顧問研究表明，盡管中國系統(tǒng)管理軟件在平臺(tái)軟件中所占份額有所上升，該比例2003年已達(dá)到14%，但仍低于發(fā)達(dá)國家的30%以上的應(yīng)用水平。

2.過度集中的行業(yè)應(yīng)用限制了系統(tǒng)管理軟件的市場普及。

在傳統(tǒng)上，為進(jìn)一步優(yōu)化和有效利用信息資源，以銀行為主要代表的金融行業(yè)和電信行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)管理、整合業(yè)務(wù)運(yùn)營和新業(yè)務(wù)開拓等方面不斷加大投入，一直都是系統(tǒng)管理軟件需求最大的兩個(gè)行業(yè)。近年來，政府“金”字系列工程的建設(shè)逐步走向深入，電子政務(wù)建設(shè)蓬勃發(fā)展，政府對系統(tǒng)管理的需求也日益增長。因此，目前金融、電信、政府的應(yīng)用占了中國系統(tǒng)管理軟件68.6%的市場份額。

3.缺乏一致性的供需溝通阻礙了系統(tǒng)管理軟件的市場推廣。

目前系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理軟件大多具有豐富而強(qiáng)大的功能，信息采集和分析能力之強(qiáng)甚至已經(jīng)超越了很多用戶的需求，但是在易用性、智能性方面還有待挖掘。廠商與用戶應(yīng)用水平之間的差距加上溝通缺乏一致性與準(zhǔn)確性，造成廠商推薦或促使用戶購買的產(chǎn)品有時(shí)并不能夠完全適合用戶實(shí)際的需求，因此容易造成用戶對產(chǎn)品的誤解，阻礙了系統(tǒng)管理軟件的深入推廣。

發(fā)展趨勢

1.智能化產(chǎn)品將成為主流。

目前，市場上部分產(chǎn)品已經(jīng)推出了具有自主計(jì)算特點(diǎn)的相應(yīng)模塊，具有以下支持動(dòng)態(tài)服務(wù)、具有自動(dòng)化實(shí)踐、拓?fù)湎驅(qū)Щ謴?fù)、自動(dòng)策略生成等特點(diǎn)，因此，智能化系統(tǒng)管理軟件有助于建立數(shù)據(jù)的跨平臺(tái)、跨系統(tǒng)、跨設(shè)備的高速共享系統(tǒng)，全面的智能化系統(tǒng)管理解決方案將成為應(yīng)用主流。

2.服務(wù)管理成為系統(tǒng)管理軟件發(fā)展的主要趨勢。

隨著應(yīng)用的深入，又逐步擴(kuò)展到性能與可用性管理、系統(tǒng)資源管理存儲(chǔ)管理、安全管理等領(lǐng)域。目前國內(nèi)企業(yè)信息面臨應(yīng)用整合、提高IT服務(wù)水平等問題，系統(tǒng)管理不能僅僅是對基礎(chǔ)架構(gòu)的管理，需要與業(yè)務(wù)更緊密的結(jié)合，將系統(tǒng)管理作為一種服務(wù)來提供。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要面向服務(wù)的體系架構(gòu)和管理工具，使IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)形成有效映射，在知識(shí)工具、協(xié)作工具和預(yù)測工具等工具的協(xié)同作用下，提高向最終用戶提供服務(wù)的速度，有效減少企業(yè)支持操作的成本。目前，實(shí)現(xiàn)這樣的服務(wù)架構(gòu)的參考模型ITIL正在成為全球范圍內(nèi)的IT服務(wù)和支持標(biāo)準(zhǔn)，因此，服務(wù)管理將成為系統(tǒng)管理應(yīng)用的主要趨勢。

3.高端增值與低端分銷將形成層次分明的營銷體系。

面對市場變化，系統(tǒng)管理軟件營銷渠道的層次化發(fā)展趨勢將十分明顯。低端產(chǎn)品將大力發(fā)展分銷渠道，進(jìn)一步開拓市場；高端產(chǎn)品在進(jìn)一步發(fā)展直銷的基礎(chǔ)上，選擇有增值能力的合作伙伴組建專業(yè)化經(jīng)銷渠道成為銷售模式發(fā)展的方向。整體銷售策略上形成“直銷+合作伙伴+分銷”的層次化格局是趨勢所在。

4.產(chǎn)品服務(wù)更加趨于專業(yè)化。

篇（5）

據(jù)了解，新中大旗下?lián)碛泄藏?cái)政管理、工程項(xiàng)目管理、URP等多種管理軟件，服務(wù)客戶包括中國移動(dòng)、中國鋁業(yè)、鞍山鋼鐵、國美電器等企業(yè)，總數(shù)超過十萬，是國內(nèi)十大軟件品牌之一，此次和滾石移動(dòng)的合作，新中大將在今年4月開始升級，嵌入簡單的短信移動(dòng)商務(wù)解決方案，價(jià)格基本上不會(huì)提高，“這是我們的一項(xiàng)增值服務(wù)，新中大所有的客戶都能使用，但先期嵌入的功能主要是短信，沒有牽涉到上行功能，不過庫存查詢、應(yīng)收款的收回也在研究中，以后會(huì)逐步嵌入?！?/p>

經(jīng)歷了教育、培育的孵化過程后，2006年將成為移動(dòng)商務(wù)跨越式發(fā)展的一年，而與移動(dòng)商務(wù)的結(jié)合無疑也會(huì)成為管理軟件市場的全新拉動(dòng)力。根據(jù)易觀國際的數(shù)據(jù)顯示，2005年第3季度中國管理軟件市場規(guī)模達(dá)14.20億元人民幣，同比增長15.5%，環(huán)比增長13.5%，其中企業(yè)綜合管理軟件占了最大份額，占54.10%；運(yùn)營管理軟件位居第二，占到16.8%，和前幾年動(dòng)輒50%的增長率相比，管理軟件市場需求已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯放緩的趨勢。同時(shí)，自2003年以來，由于市場的激烈競爭和價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的利潤空間縮水，也使產(chǎn)業(yè)利潤率開始下降，“軟件企業(yè)目前確實(shí)到了跳開原有的思維模式，尋找新的造血點(diǎn)的時(shí)候，現(xiàn)在很多軟件企業(yè)紛紛推出新一代軟件產(chǎn)品，也是希望能夠借助新應(yīng)用打開市場。而我們和滾石移動(dòng)的戰(zhàn)略性合作，能夠讓新中大搶先一步占領(lǐng)即將覺醒的移動(dòng)商務(wù)市場，給企業(yè)開掘新的造血點(diǎn)?！?/p>

篇（6）

應(yīng)對新業(yè)務(wù)模式帶來的沖擊

有個(gè)生產(chǎn)手機(jī)貼膜的企業(yè)，總經(jīng)理是個(gè)80后，還是個(gè)富二代，他的做法和他父親完全不一樣：生產(chǎn)線上全用Pad作為應(yīng)用終端，用Pad派單、報(bào)工;銷售渠道全是線上渠道，而不用線下渠道。“我感覺我們跟他完全在兩個(gè)世界?！崩钊A焰說，類似于這個(gè)手機(jī)貼膜企業(yè)這樣創(chuàng)新手段層出不窮的企業(yè)，傳統(tǒng)管理軟件難以有效支撐這種全新的創(chuàng)新模式，也給用友優(yōu)普這樣傳統(tǒng)的管理軟件廠商帶來巨大的挑戰(zhàn)。

某新興的運(yùn)動(dòng)品牌提供商的營銷模式很有特點(diǎn)：產(chǎn)品只在線上銷售，線下經(jīng)銷商提供試碼、展示服務(wù)，更為重要的是獲取消費(fèi)者信息，為消費(fèi)者建立社群，提供線下運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)。經(jīng)銷商因此可以獲得消費(fèi)者信息，其角色開始向運(yùn)營商轉(zhuǎn)變。當(dāng)前市場上的軟件產(chǎn)品很難滿足這種業(yè)務(wù)模式的應(yīng)用需求，這個(gè)“不差錢”的運(yùn)動(dòng)品牌供應(yīng)商選擇招聘人才自己開發(fā)軟件。

面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式變化，以及云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)等新技術(shù)使得用戶采用新的應(yīng)用、交付模式成為可能，本來已經(jīng)比較平穩(wěn)的管理軟件市場開始風(fēng)起云涌，商派、管易、易店寶、有贊等新創(chuàng)企業(yè)推出了各自的電子商務(wù)軟件產(chǎn)品，并且逐漸占領(lǐng)了一定的市場份額。

到底該如何才能滿足這些企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化、移動(dòng)化需求，以穩(wěn)固它在管理軟件市場的競爭優(yōu)勢，成為用友優(yōu)普不得不認(rèn)真思考的問題。

事實(shí)上，這兩年用友集團(tuán)就已經(jīng)提出了互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。為了落實(shí)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，從去年10月開始，用友優(yōu)普啟動(dòng)了內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式，它最大的特點(diǎn)就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)制：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人總體負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)封閉開發(fā)迭代，直接面向客戶，根據(jù)客戶的需求解決問題。這種模式極大地調(diào)動(dòng)了研發(fā)人員的積極性，這對于在互聯(lián)網(wǎng)大潮下人才流失較為嚴(yán)重的傳統(tǒng)管理軟件公司來說非常重要。他透露，現(xiàn)在用友優(yōu)普有很多互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目在同時(shí)開展。

“現(xiàn)在他們非常有干勁，干起活來像上了發(fā)條一樣。前幾天一個(gè)團(tuán)隊(duì)一直干到半夜兩點(diǎn)，使得U易聯(lián)順利迭代上線?！崩钊A焰這樣描述項(xiàng)目負(fù)責(zé)制帶來的變化。

從跟隨中找到優(yōu)勢

李華焰表示，盡管在傳統(tǒng)管理軟件領(lǐng)域，用友一直都是領(lǐng)跑者，很多管理軟件廠商都在跟隨用友的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略，但是用友優(yōu)普在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域起步有點(diǎn)晚，在一定程度上采取跟隨戰(zhàn)略。對于從引領(lǐng)戰(zhàn)略向跟隨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變這種變化，李華焰并沒有表現(xiàn)出很大的壓力，這是因?yàn)椤耙I(lǐng)的試錯(cuò)成本很高，采用跟隨策略就容易得多”。

因此，用友優(yōu)普在研發(fā)U訂貨、U易聯(lián)和U商城等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時(shí)，都選擇了相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行對標(biāo)。如今，這三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)成功上線，市場表現(xiàn)也不錯(cuò)，被稱為用友優(yōu)普的“三劍客”。

用友優(yōu)普首先推出的是開放連接平臺(tái)U易聯(lián)。李華焰解釋，先推出U易聯(lián)，是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品開發(fā)成本低、開發(fā)速度快，推廣容易，適應(yīng)于不同規(guī)模的企業(yè)，較容易切入市場。

據(jù)悉，U易聯(lián)推出后，市場反饋非常好。首先接納U易聯(lián)的是用友優(yōu)普自己的經(jīng)銷伙伴。經(jīng)銷伙伴用U易聯(lián)吸粉和開展?fàn)I銷活動(dòng)，認(rèn)為U易聯(lián)是維系客戶關(guān)系的好工具。李華焰認(rèn)為，用友優(yōu)普開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)還有一大優(yōu)勢，那就是傳統(tǒng)管理軟件業(yè)務(wù)長期積累的大量客戶基礎(chǔ)，而且這些客戶非常認(rèn)可用友優(yōu)普這個(gè)品牌。他們會(huì)對用友優(yōu)普的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品保持開放、包容的態(tài)度。

接下來，新的需求產(chǎn)生了――U易聯(lián)是基于會(huì)員的現(xiàn)場和移動(dòng)管理，企業(yè)應(yīng)該基于會(huì)員提供更多的服務(wù)。于是在半年后，用友優(yōu)普開始為U商城立項(xiàng)。

6月15日，用友優(yōu)普開始寫策劃書;7月初，開始對標(biāo);7月底，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建立;10月中旬，產(chǎn)品。整個(gè)過程只花了4個(gè)月時(shí)間。

由于有了產(chǎn)品對標(biāo)，用友優(yōu)普在開發(fā)一般商城所需的商品管理、商品中心、會(huì)員中心、訂單處理中心和評價(jià)體系等功能時(shí)幾乎可以說是游刃有余。

“對于我們這些開發(fā)邏輯、功能復(fù)雜的ERP的研發(fā)人員來說，開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品功能是很容易的?！崩钊A焰說，“但是運(yùn)營對我們來說確實(shí)有挑戰(zhàn)。”

在U商城的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，李華焰特別強(qiáng)調(diào)了是商品展示和會(huì)員運(yùn)營功能，這也是諸如淘寶、京東等這樣的第三方電商平臺(tái)難以滿足中型企業(yè)需求的地方：如果采用第三方電商平臺(tái)，企業(yè)在進(jìn)行商品展示、企業(yè)形象展示或營銷推廣時(shí)，內(nèi)容和形式受限于平臺(tái)提供的模板，不能充分滿足企業(yè)全面展示的需求;第三方電商平臺(tái)通常不能提供完整的會(huì)員信息，企業(yè)不能獲取全渠道的會(huì)員信息并對會(huì)員進(jìn)行有效管理和運(yùn)營。

催生U8+發(fā)展的新思路

當(dāng)然，李華焰所言之跟隨，并非盲目跟隨，而是在跟隨的過程中不斷分析跟隨對象的優(yōu)劣勢，并從中找到自身獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

李華焰說，后來他們發(fā)現(xiàn)，這些互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品通常關(guān)注前端，對后端關(guān)注不夠;盡管有些廠商已經(jīng)推出了相應(yīng)的針對后端的SaaS產(chǎn)品，但是功能都比較單一，不能全面滿足后端的應(yīng)用需求。也就是說，通常來說這些互聯(lián)網(wǎng)公司提供的電商解決方案難以支撐企業(yè)開展完整的O2O業(yè)務(wù)，或者進(jìn)行線上線下業(yè)務(wù)互動(dòng)，更別說進(jìn)行全渠道的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

李華焰強(qiáng)調(diào)，有了商城所需前端的展示、接單功能，以及會(huì)員管理、運(yùn)營功能后，后臺(tái)管理就變得非常重要。李華焰列舉了三方面的內(nèi)容：第一，在庫存管理上，如何滿足線上配送、線下門店的庫存需求的前提下優(yōu)化庫存;第二，建立會(huì)員喜好與商品組合、促銷政策之間的關(guān)聯(lián)性，并以此優(yōu)化促銷政策;第三，根據(jù)現(xiàn)有渠道地理分布情況優(yōu)化物流配送，處理好加盟店、直營店等利益相關(guān)方的利益分配。

篇（7）

一般來講，站在供電企業(yè)運(yùn)行系統(tǒng)的角度，供電費(fèi)用的核算是全部銷售環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一項(xiàng)工作內(nèi)容，其最主要的目的是研究供電企業(yè)的經(jīng)營效益是否受到了不必要的損失，不過常規(guī)的計(jì)算辦法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代供電企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要。因此相關(guān)的供電單位為了獲得優(yōu)良的經(jīng)濟(jì)收益，已經(jīng)逐步把SG186營銷管理軟件系統(tǒng)應(yīng)用到電費(fèi)核算的過程中，而且近年來在某些縣城地區(qū)的分公司也加強(qiáng)了普及力度，此舉可以準(zhǔn)確評估縣級用電客戶電費(fèi)計(jì)算管理工作的實(shí)際效果，防止供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益蒙受不必要的損失。本文針對SG186營銷管理軟件系統(tǒng)應(yīng)用于縣級用電客戶電費(fèi)計(jì)算管理工作過程中，需要相關(guān)工作人員特別注意的問題和難點(diǎn)，進(jìn)行了介紹和深入分析，主要的目標(biāo)就是確保供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益避免不必要的損失。

1SG186營銷管理軟件系統(tǒng)的分析

SG186營銷管理軟件系統(tǒng)屬于用電客戶的電費(fèi)計(jì)算管理工作中一套比較新型的企業(yè)運(yùn)營管理軟件系統(tǒng)，能夠有效確保用電客戶電費(fèi)計(jì)算管理工作的實(shí)際效果。不過當(dāng)相關(guān)供電企業(yè)的SG186營銷管理軟件系統(tǒng)投入實(shí)際應(yīng)用前，相關(guān)工程技術(shù)人員需要對其有關(guān)的重要內(nèi)容，進(jìn)行深入的探討和仔細(xì)的研究。SG186營銷管理系統(tǒng)如圖1所示。1.1SG186營銷管理軟件系統(tǒng)結(jié)構(gòu)SG186營銷管理系統(tǒng)是供電企業(yè)應(yīng)用的一體化企業(yè)級信息系統(tǒng)集成平臺(tái)，該平臺(tái)集成了企業(yè)的各類信息，以8大實(shí)際應(yīng)用模塊覆蓋公司所有業(yè)務(wù)，以6個(gè)體系為企業(yè)提供多層面的保障。SG186營銷管理軟件系統(tǒng)通常情況下應(yīng)用的是全方位集中化的管理模式，通常把應(yīng)用功能和信息數(shù)據(jù)結(jié)合成一體，而且采用BS形式的處理模式，能夠?qū)崿F(xiàn)在網(wǎng)頁上訪問相關(guān)服務(wù)器的功能，無需特定的客戶端支持。與此同時(shí)，SG186營銷管理軟件系統(tǒng)一般包含工作流發(fā)起以及可視化圖形模塊，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)功能的主界面一般比較簡潔明了，能夠?qū)╇姞I銷相關(guān)的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行簡明的定義，而且能夠根據(jù)崗位和職責(zé)、工作條件等層面的差異變更信息數(shù)據(jù)傳輸?shù)穆窂揭约皟?nèi)容的等級等參數(shù)，全面發(fā)揮出SG186營銷管理軟件系統(tǒng)使用過程中的層次特征。除此以外，供電企業(yè)使用的SG186營銷管理軟件系統(tǒng)能夠依據(jù)現(xiàn)場的實(shí)際狀況，對轄區(qū)內(nèi)的用電客戶的業(yè)務(wù)狀況實(shí)施實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)形式的管理操作，而且系統(tǒng)可以根據(jù)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)形式管理工作的具體情況，進(jìn)行智能化調(diào)整和改變，用以達(dá)成大容量業(yè)務(wù)內(nèi)容以及數(shù)據(jù)信息的綜合全面管理以及維護(hù)操作，這樣就能最大限度地實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。SG186營銷管理軟件系統(tǒng)界面如圖2所示。1.2SG186營銷管理軟件系統(tǒng)的優(yōu)勢現(xiàn)階段，SG186營銷管理軟件系統(tǒng)在用電客戶電費(fèi)核算管理工作中，實(shí)際執(zhí)行效果是比較理想的，具體優(yōu)勢體現(xiàn)在以下方面。（1）相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員使用SG186營銷管理軟件系統(tǒng)能夠?qū)Τ砺蕦?shí)施實(shí)時(shí)的監(jiān)控操作，并且應(yīng)用當(dāng)月初始時(shí)間制定的抄表計(jì)算數(shù)值和方法，對抄表的時(shí)間范圍實(shí)施一定的限制，此類操作一般是為了防止抄表的數(shù)值被任意更改的情況發(fā)生[1]。（2）相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員使用SG186營銷管理軟件系統(tǒng)能夠?qū)Χ喽螀^(qū)域的轄區(qū)抄表數(shù)據(jù)結(jié)果實(shí)施統(tǒng)一的核算，此種模式能夠顯著節(jié)省人工作業(yè)的成本，大幅度提高電費(fèi)核算工作的執(zhí)行效率，同時(shí)也能最大限度地確保用電客戶相關(guān)數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性。（3）相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員使用SG186營銷管理軟件系統(tǒng)能夠非常方便地實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的監(jiān)控功能，能夠?qū)ο嚓P(guān)工作人員的各項(xiàng)操作活動(dòng)實(shí)施監(jiān)督以及控制，防止由于相關(guān)人員工作失誤帶來的問題，最大限度地避免供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)方面的收益受到不必要的損失。（4）相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員使用SG186營銷管理軟件系統(tǒng)能夠有效達(dá)成多種類型的用電計(jì)費(fèi)功能，這種操作模式能夠?qū)崿F(xiàn)一體以及集中的用電費(fèi)用核算管理方式，確保各類數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確程度，達(dá)成優(yōu)秀的經(jīng)濟(jì)收益。

2使用SG186營銷管理軟件系統(tǒng)的注意事項(xiàng)

通常情況下，供電企業(yè)對于縣級區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件的實(shí)際情況進(jìn)行綜合考量，對于用電客戶電費(fèi)核算管理工作的執(zhí)行情況進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，而且把SG186營銷管理軟件系統(tǒng)切實(shí)應(yīng)用到其中，用來確保縣級用電客戶電費(fèi)計(jì)算管理工作的準(zhǔn)確程度。不過在實(shí)際使用SG186營銷管理軟件系統(tǒng)實(shí)施縣級用電客戶電費(fèi)計(jì)算管理工作的過程中，有很多問題需要特別注意，具體的情況如下所述。

2.1用電客戶業(yè)務(wù)的變更操作產(chǎn)生的相關(guān)記錄

在縣級用電客戶電費(fèi)的計(jì)算管理工作進(jìn)行時(shí)，必須對電費(fèi)核算的情況實(shí)施詳盡的核查，使用SG186營銷管理軟件系統(tǒng)提供的“我的任務(wù)”菜單中的“工作單查詢”功能菜單，對于關(guān)鍵詞實(shí)施精確定位和查找，這樣就能快速找出客戶的有關(guān)內(nèi)容，在系統(tǒng)中對于有關(guān)的內(nèi)容實(shí)施編號輸入的處理方法，此時(shí)能夠準(zhǔn)確定位出用電客戶相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)生變化以及電費(fèi)出現(xiàn)退、補(bǔ)情況的數(shù)據(jù)信息。不過在進(jìn)行此類工作的時(shí)候，需要特別注意如下若干方面的問題。2.1.1依據(jù)過去暫停次數(shù)以及暫停時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員必須依據(jù)往年實(shí)際發(fā)生的暫停次數(shù)及暫停時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)，能夠最大程度地保證用電客戶業(yè)務(wù)發(fā)生業(yè)務(wù)變更記錄的操作是符合相關(guān)規(guī)定的。與此同時(shí)，必須對供電企業(yè)的可疑新建、擴(kuò)容、減容等操作，進(jìn)行確定與檢查，防止此項(xiàng)工作的執(zhí)行過程存在相關(guān)的誤差，從而影響縣級用電客戶電費(fèi)計(jì)算管理工作的執(zhí)行效果。2.1.2針對是否停止整組變壓器裝置或更換小容量變壓器裝置等情況實(shí)施檢查相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員必須對是否發(fā)生停止整套變壓器裝置或更換小容量變壓器裝置等行為實(shí)施檢查，防止出現(xiàn)相關(guān)的麻煩和問題[2]。并且應(yīng)用SG186營銷管理系統(tǒng)實(shí)施用電客戶相關(guān)業(yè)務(wù)變更登記時(shí)，要對各類數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行認(rèn)真的核對，防止信息和數(shù)據(jù)出現(xiàn)明顯的誤差，進(jìn)而對縣級用電客戶電費(fèi)計(jì)算管理工作的效果產(chǎn)生不利影響，供電企業(yè)的收益也會(huì)受到相應(yīng)的影響。

2.2用電客戶業(yè)務(wù)檔案查詢工作

相關(guān)工作人員使用SG186營銷管理系統(tǒng)實(shí)施縣級用電客戶電費(fèi)計(jì)算管理工作的時(shí)候，相關(guān)用電客戶的業(yè)務(wù)方面檔案資料的查詢工作是比較關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，這是由于用電客戶如果需要申請用電情況的變更操作，就要準(zhǔn)備好相關(guān)報(bào)告以及報(bào)告的復(fù)印件等資料，上述材料必須是具備相應(yīng)法律效應(yīng)的資料，只有這樣才能確保用電客戶相應(yīng)業(yè)務(wù)檔案資料數(shù)據(jù)的精確性，防止后期出現(xiàn)不必要的問題。使用SG186營銷管理系統(tǒng)實(shí)施用電客戶的業(yè)務(wù)檔案資料查詢過程中，可能對暫?；驕p容等方面的登記內(nèi)容進(jìn)行有限程度的查看。不過在相關(guān)查詢的過程中，需要對變壓器裝置的容量、額定容量、倍率、計(jì)算模式、電壓、電源、變壓器（圖3）物流模式、電費(fèi)收繳方式等因素實(shí)施全方位考慮，并且對于發(fā)生變更的相關(guān)業(yè)務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容，實(shí)施詳盡的記錄，對于發(fā)現(xiàn)的可疑信息數(shù)據(jù)，必須依據(jù)權(quán)威參數(shù)實(shí)施核算，進(jìn)而確保各類數(shù)據(jù)信息的精確程度。圖3變壓器

2.3電費(fèi)綜合計(jì)算解決方案

相關(guān)電費(fèi)綜合計(jì)算的工作是縣級用電客戶計(jì)算管理的一項(xiàng)關(guān)鍵工作，然而相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員在使用SG186營銷系統(tǒng)進(jìn)行電費(fèi)綜合計(jì)算的過程中，必須重點(diǎn)關(guān)注下面幾個(gè)層面，具體的內(nèi)容如下。2.3.1仔細(xì)查看客戶用電容量及合同量、投資運(yùn)營容量等層面實(shí)施校核相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員在使用SG186營銷管理系統(tǒng)實(shí)施電費(fèi)綜合計(jì)算的過程中，必須重點(diǎn)關(guān)注并檢查客戶的用電容量、合同電量及投資運(yùn)營容量等層面，確保每個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)均處在相同的條件下。與此同時(shí)，相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員在進(jìn)行對比之后，必須進(jìn)行更深層次的研究，這種操作才可以確保SG186營銷管理系統(tǒng)達(dá)到最佳使用效果。除此以外，輸入密碼登錄SG186營銷管理系統(tǒng)程序界面，雙擊“核算管理”再單擊“公共查詢”界面，然后進(jìn)入“電費(fèi)查詢”界面，把客戶編碼輸入后，能夠直接查出客戶各個(gè)時(shí)間周期內(nèi)的電費(fèi)基本使用情況，確保計(jì)算管理達(dá)到客戶滿意的結(jié)果。2.3.2針對電動(dòng)機(jī)容量的精準(zhǔn)性實(shí)施全方位的驗(yàn)證相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員必須針對縣電動(dòng)機(jī)容量的精準(zhǔn)程度實(shí)施全方位的驗(yàn)證及校核。電動(dòng)機(jī)的連接方式指的是直接和電變壓器連接，這種連接方式能夠最大限度地確保運(yùn)行狀態(tài)安全平穩(wěn)。所以，如果客戶使用電動(dòng)機(jī)的功率非常大，那就要求相關(guān)供電企業(yè)技術(shù)人員快速到達(dá)現(xiàn)場實(shí)施逐一驗(yàn)證及校核[3]。體現(xiàn)SG186營銷管理系統(tǒng)優(yōu)勢的狀況下，達(dá)成縣級計(jì)算管理工作高效的目的。電動(dòng)機(jī)如圖4所示。

3結(jié)束語

綜上所述，本文重點(diǎn)分析了SG186營銷管理系統(tǒng)的關(guān)鍵知識(shí)及內(nèi)容，從各種角度，針對SG186營銷管理系統(tǒng)實(shí)施縣級計(jì)算管理工作過程中必須重點(diǎn)關(guān)注的信息，進(jìn)行詳細(xì)研究，如：電費(fèi)總量計(jì)算及校核、客戶個(gè)人及相關(guān)業(yè)務(wù)檔案查詢和客戶用電使用情況業(yè)務(wù)變更記錄等層面，目的是為了確?？h級計(jì)算管理的精準(zhǔn)性，進(jìn)而能夠最大程度地提高相關(guān)供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，推進(jìn)電力行業(yè)健康平穩(wěn)的發(fā)展與進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧馭，唐靖，董娜，等.探究在電費(fèi)計(jì)算過程中SG186營銷系統(tǒng)的應(yīng)用[J].科技與創(chuàng)新，2014（21）：47.

篇（8）

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢？排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開，與大家一一共享。

一、 針對性

解決方案的針對性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對性，目標(biāo)用戶定位的針對性和客戶個(gè)性化需求的針對性。下面將對以上三個(gè)方面進(jìn)行簡要的分析和說明：

1、功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購買。

2、用戶定位的針對性。可以說STP營銷都是基于產(chǎn)品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時(shí)，對客戶進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。

3、個(gè)性需求的針對性。重點(diǎn)直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見，解決方案的個(gè)性需求的針對性是銷售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對性的三個(gè)方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。

二、 整體性

我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一。基于筆者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進(jìn)行。

1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對游客來說，出租車司機(jī)提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對客戶來說，對一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問題的同時(shí)，順便也解決了一些小問題。

3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其它廠商來一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對講服務(wù)等不同廠商通過功能的整合，為公安提供了基于手機(jī)的系統(tǒng)的移動(dòng)信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖冢抛尳鉀Q方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、 方便性

大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷售的方法，就是的團(tuán)隊(duì)銷售。團(tuán)隊(duì)銷售中有強(qiáng)調(diào)對客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。

1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。

2、系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷售對客戶進(jìn)行攻關(guān)時(shí)，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。

四、 經(jīng)濟(jì)性

解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要也包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性?？梢哉f解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對于銷售的作用，猶如足球比賽中的臨門一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。

1、節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷售時(shí)，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個(gè)采購流程和采購權(quán)限審批等級的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購買決策的完成。

2、經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴，這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮賣能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長期的帳，通過長期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟(jì)效益來打動(dòng)客戶。

3、時(shí)間成本。市場營銷中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。

以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。

五、 競爭性

在市場上，很少有產(chǎn)品在銷售時(shí)，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環(huán)伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。

1、差異化。從競爭對手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說的是我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優(yōu)勢。解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能的提煉高質(zhì)量的競爭優(yōu)勢并撰寫進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢傳遞給客戶，以起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標(biāo)客戶市場的定位，相應(yīng)的我們現(xiàn)在還需要針對以上的市場定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)。

以上解決方案競爭性的三個(gè)方面，我們主要通過差異化的思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達(dá)到提出問題并解決問題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體的去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。

2、產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個(gè)方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對于客戶來說，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

篇（9）

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢?排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開，與大家共享。

一、針對性

解決方案的針對性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對性、目標(biāo)用戶定位的針對性和客戶個(gè)性化需求的針對性。

1　功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購買。

2　目標(biāo)用戶定位的針對性?？梢哉fSTP營銷都是基于產(chǎn)品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時(shí)，對客戶進(jìn)行市場細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。

3　客戶個(gè)性化需求的針對性。重點(diǎn)直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見，解決方案的個(gè)性需求的針對性是銷售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對性的三個(gè)方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。

二、整體性

解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性、功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進(jìn)行。

1　縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對游客來說，出租車司機(jī)提供的是包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2　功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對客戶來說，對一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問題的同時(shí)，順便也解決了一些小問題。

3　橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其他廠商來一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對講服務(wù)等不同廠商服務(wù)的整合。

以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、方便性

大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷售的方法，就是團(tuán)隊(duì)銷售，團(tuán)隊(duì)銷售中有強(qiáng)調(diào)對客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。

1　產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們對新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。

2　系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。

3　一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷售對客戶進(jìn)行公關(guān)對，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。

四、經(jīng)濟(jì)性

解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性。可以說解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。

1　節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷售時(shí)，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個(gè)采購流程和采購權(quán)限審批等級的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購買決策的完成。

2　經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴。這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長期的賬，通過長期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟(jì)效益來打動(dòng)客戶。

3　時(shí)間節(jié)約。市場營銷中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。

以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。

五、競爭性

在市場上，很少有產(chǎn)品在銷售時(shí)，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環(huán)伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。

1 差異化。從競爭對手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現(xiàn)在我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2　優(yōu)勢。解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能地提煉高質(zhì)量的競爭優(yōu)勢并撰寫進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢傳遞給客戶，以起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

3　方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標(biāo)客戶市場的定位，相應(yīng)地我們現(xiàn)在還需要針對以上的市場定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)。

以上解決方案競爭性的三個(gè)方面，我們主要通過差異化的--思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達(dá)到提出問題并解決問題的作用。

1　功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。

2　產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個(gè)方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3　可集成。對于客戶來說，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

篇（10）

集團(tuán)管理軟件包括集團(tuán)財(cái)務(wù)管理軟件、集團(tuán)人力資源管理軟件、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理軟件、集團(tuán)商務(wù)智能、集團(tuán)內(nèi)控及風(fēng)險(xiǎn)管理軟件，是以集團(tuán)總部為核心，對所屬子公司或者下屬單位進(jìn)行全面的統(tǒng)籌規(guī)劃與管理的支撐平臺(tái)。集團(tuán)管理軟件的信息化使得集團(tuán)總部通過信息資源的深入開發(fā)和廣泛的利用，加強(qiáng)同下屬單位的統(tǒng)籌管理，提高集團(tuán)的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理以及決策的效率，增強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)的核心競爭力。2011年，集團(tuán)管理軟件迎合市場動(dòng)態(tài)，呈現(xiàn)出不同的發(fā)展特點(diǎn)：

集團(tuán)人力資源軟件增長領(lǐng)跑細(xì)分市場

2011年，中國集團(tuán)管理軟件規(guī)?？偭窟_(dá)到36.02億元，同比增長20.0%，其中集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件規(guī)模為15.03億元，占據(jù)最大市場規(guī)模，但是增長趨勢有所放緩，同比增長率為17.7%；而集團(tuán)人力軟件增長速度領(lǐng)跑細(xì)分市場，從2010年的6.22億元增長到7.61億元，同比增長22.4%；集團(tuán)供應(yīng)鏈和集團(tuán)商務(wù)智能仍保持高速增長，但增速較之前同樣有所放緩。

集團(tuán)管理軟件行業(yè)應(yīng)用日趨完善

管理軟件的發(fā)展經(jīng)歷了定制化、通用化的階段，目前進(jìn)入通用化基礎(chǔ)上的行業(yè)化階段，集團(tuán)管理軟件的發(fā)展也是如此。由于行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和信息化基礎(chǔ)架構(gòu)差異較大，需要管理軟件廠商深入理解各個(gè)細(xì)分行業(yè)的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)和系統(tǒng)需求，在通用化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提供行業(yè)化的解決方案。

針對集團(tuán)企業(yè)的行業(yè)化需求，集團(tuán)管理軟件廠商積極展開行業(yè)化縱深發(fā)展。

集團(tuán)管理軟件市場發(fā)展大勢

集團(tuán)管理軟件市場近三年增速將會(huì)放緩，到2014年，中國集團(tuán)管理軟件市場規(guī)模將達(dá)到60.05億元。在集團(tuán)管理軟件市場方面，云計(jì)算的應(yīng)用將全面落地，移動(dòng)技術(shù)也將備受矚目，圍繞集團(tuán)管理軟件市場的競爭也將更加激烈。

集團(tuán)管理軟件向云計(jì)算聚攏

云計(jì)算在集團(tuán)管理軟件領(lǐng)域的應(yīng)用在不斷地?cái)U(kuò)展，云計(jì)算不但能夠拓展管理軟件商業(yè)模式，還能實(shí)現(xiàn)企業(yè)以往不能實(shí)現(xiàn)的管理手段，以“云”的方式向各大企業(yè)、政府部門及科研機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)存儲(chǔ)及平臺(tái)測試等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，同時(shí)憑借云技術(shù)的強(qiáng)大后盾，云模式下的企業(yè)管理軟件的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他同類產(chǎn)品。因此，國內(nèi)外企業(yè)抓緊布局云市場，“云”案例層出不窮。

集團(tuán)管理軟件從集中管理向全面集成一體化發(fā)展

中國集團(tuán)管理軟件逐漸從集中管理向全面集成發(fā)展，集中管理是在數(shù)據(jù)集中的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)資源和業(yè)務(wù)的集中管理和監(jiān)控，集團(tuán)管理軟件需要實(shí)現(xiàn)集團(tuán)管理信息化，并且更多地是推動(dòng)集團(tuán)管理進(jìn)步，因此，在實(shí)現(xiàn)集中管理之后，集團(tuán)管理軟件需要更進(jìn)一步發(fā)展到全面集成。