序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇保險營銷管理規(guī)定范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

為進一步加強用電營銷管理，規(guī)范營銷業(yè)務，根據(jù)市、縣電力公司《關于開展用電普查工作》的通知精神，認真組織，貫徹落實，結合我所的實際情況，對這次普查階段性工作做如下的工作總結。 一、用電普查工作開展以來，在全所干部、職工的共同努力下，奮戰(zhàn)5個月，各項工作都得以落到實處，取得了用電普查階段性的顯著成績。通過這次的普查工作，進一步提高對用電營銷管理的認識，既對幾年來的管理工作作全面考量，又深刻地領會到用電普查工作的重要性和必要性，是規(guī)范營銷管理的一項基礎工作，同時糾正了用電營銷管理中存在的薄弱環(huán)節(jié)和不規(guī)范問題。在這次的用電普查工作過程中，我們通過精心組織，全面動員，對轄區(qū)內(nèi)不論邊遠、地形復雜區(qū)域，特別是未經(jīng)整改的村落，都做到每戶每表進行清查摸底、登記造冊，使用電客戶的地址、用戶姓名、報裝容量、用電性質(zhì)詳細信息以及電價收費等帳實一致性。并加強對用戶計量裝置的管理和用戶私自亂搭亂接現(xiàn)象作全面檢查，力爭做到徹底根除，針對老化和被損壞而未整改的線路、計量裝置，進行維護和加封加鎖，從而堵住管理中有機可乘的漏洞出現(xiàn)。通過第一階段普查工作的詳細統(tǒng)查，全鎮(zhèn)被普查戶數(shù)33268戶，其中220v用電戶占32226戶，380v用電戶占734戶，高壓用電戶和鄉(xiāng)村照明變臺占308戶，階段性普查率達到了100%。同時針對一些用電戶違反電價收費規(guī)定，進行清理整頓，嚴格執(zhí)行國家有關電力價格的法律法規(guī)政策，進一步規(guī)范營銷管理水平。

二、在反竊電檢查工作上我們根據(jù)供電企業(yè)電能失竊保險管理的實施辦法，通過各種檢查形式和加大力度的反竊電宣傳，提高廣大用電戶的用電意識，從而改變各種不良觀念，使用電客戶充分明確用電的權利和義務。這次普查，共出動57人次對用電線路及設備的巡查管理，特別針對大工業(yè)用戶采取了不定期形式進行抄表，并對用戶電表、表箱加封加鎖情況進行突擊檢查，及時了解和掌握用戶的用電情況，杜絕和減少竊電的違法行為。通過這次的檢查工作，對用電客戶違反供用電管理規(guī)定，私自轉(zhuǎn)供電源，抬高電價，搭車收費等現(xiàn)象，進行了專項清查，從而糾正了營銷中存在的不規(guī)范行為。

在實施用電檢查工作過程中，暴露出一些工作中的不足和有待提高的薄弱環(huán)節(jié)，我們總結了許多行之有效的經(jīng)驗和吸取了以往忽視了一些環(huán)節(jié)而出現(xiàn)不必要的管理漏洞的教訓，堅實了信心。用電營銷管理需要全面、細致和不斷學習，努力克服實踐工作中的不足，逐步增強隊伍素質(zhì)，提高業(yè)務技能和專業(yè)知識，我們將一如繼往，層層把關，業(yè)精在于勤，管理出成效。為完善電力市場營銷管理創(chuàng)造條件墊定良好的基礎。

篇（2）

近年來，安徽省保險營銷員規(guī)?？焖贁U張，實現(xiàn)保費收人持續(xù)增加，保險營銷成為保險業(yè)最重要的銷售渠道之一。但由于保險營銷員制度缺陷及聲譽機制弱化，其行為短期化、人員流動頻繁、誠信缺失及銷售誤導等問題對保險行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展影響較大。因此，實現(xiàn)行業(yè)利益、保險公司利益、社會利益和營銷員自身利益共贏，保險營銷員體制需在法律定位、激勵約束機制、外部監(jiān)管等方面加快改革步伐。

1.保險營銷員隊伍不斷壯大，營銷員體制建設取得階段性成效

一是保險營銷員隊伍規(guī)?？焖贁U張，其對保險業(yè)發(fā)展貢獻顯著。二是保險營銷員管理漸趨規(guī)范。三是制是安徽省保險營銷員管理的唯一模式。

2.保險營銷員體制建設中的突出問題

2.1　法律地位模糊，保險營銷員歸屬關系難以理順，社會地位較低?！侗ｋU法》、《保險營銷員管理規(guī)定》等法律法規(guī)對保險營銷員的資格身份尚未明確界定，其與保險公司應為關系，卻不具備法定保險人資格條件，無法取得保險業(yè)務經(jīng)營許可證，沒有依法辦理工商登記和領取營業(yè)執(zhí)照。人和保險公司簽訂合同，與勞動合同存在性質(zhì)區(qū)別，不能享受正式員工福利待遇，激勵機制缺失；實際關系又包括勞動合同的部分內(nèi)容。從業(yè)關系中的角色沖突，致使保險人收入缺乏保障且受保險公司管理，保險營銷員社會地位較低。

2.2　保險營銷員脫落率較高、產(chǎn)能效率偏低及展業(yè)行為短期化等問題突出，保險業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

2.2.1　收入、社會保障和稅收制度不健全，保險營銷員脫落率較高。(1)個人制保險營銷員不屬于保險公司員工，收入主要來源于銷售保單傭金和獎勵，沒有或極少有工資底薪；對于長期型險種，保險公司通常將營銷員傭金集中在保單生效后最初3-5年內(nèi)付清，不再續(xù)付傭金。(2)制保險營銷員的社會保障體系不健全，多數(shù)保險公司沒為營銷員繳納“三險一金”。(3)保險營銷員所需承擔稅種主要包括營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育費附加、地方教育附加及個人所得稅，稅負壓力較大。

在銷售欠佳或不能完成銷售任務時，多數(shù)營銷人員選擇退出。營銷員脫落率較高，對保險公司負面影響明顯：續(xù)期收費無法保證；易形成孤兒保單；營銷員極力促成新單，易導致不規(guī)范銷售或劣質(zhì)保單。

2.2.2　保險營銷“1＋l”增員模式下，保險營銷員產(chǎn)能效率偏低。保險公司多采取以增員獎勵和血緣保護為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式。依賴廉價資源進行低成本經(jīng)營，通過感情展業(yè)方式挖掘營銷員的家庭和社會關系獲得保源。保險營銷隊伍長期低素質(zhì)膨脹，在全行業(yè)形成一種惰性，行業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到威脅。

2.2.3　保險從業(yè)資格管理制度不健全、持續(xù)教育制度缺失，保險營銷員素質(zhì)難有根本性提高，保險業(yè)持續(xù)發(fā)展壓力增加。

《保險營銷員管理規(guī)定》對參加保險營銷員從業(yè)資格考試的學歷要求僅為初中以上，對年齡、專業(yè)均無明確規(guī)定，準入條件過低。

保險機構營銷培訓主要針對新增營銷員，對其他層次營銷人員的培訓缺乏計劃性和系統(tǒng)性，后續(xù)教育培訓多以晨會形式介紹短期性業(yè)務拓展技巧；對元工作經(jīng)驗的新進從業(yè)人員，保險公司均選擇集中培訓、按時到崗、定期重簽信用協(xié)議書等形式進行職業(yè)道德約束和繼續(xù)教育。目前很少有保險公司為專職保險營銷員設計國際上標準認可時段的職業(yè)生涯培訓計劃，培訓內(nèi)容僅限于險種介紹和銷售技巧，無法滿足消費者的風險防范、投資理財?shù)确矫娴男枨?；部分保險公司對新老人、不同文化水平的人采用統(tǒng)一培訓模式，不注重企業(yè)文化與職業(yè)道德培訓，可能引致營銷員平均素質(zhì)的被動下降。

2.3　聲譽機制弱化、違約成本較低，保險營銷員道德風險累積。多數(shù)營銷員與保險公司間進行的是有限博弈，缺乏長期利益預期，關注短期交易結果，易發(fā)生誤導客戶等違約行為，而保險公司很少主動采取措施及時回訪客戶，通常是接到客戶投訴才有所了解，信息不對稱問題突出；競爭激烈、增員困難及人員留存率較低等因素累積影響，保險公司對營銷員違約的懲罰通常僅限于追繳傭金等經(jīng)濟措施，營銷員違規(guī)成本較低。

3.推動保險營銷員體制建設的意見

3.1　在《保險法》、《勞動法》、《勞動合同法》等法律框架內(nèi)，對保險營銷員進行多元轉(zhuǎn)化，明確其法律定位與權責。按照市場經(jīng)濟規(guī)律對營銷員隊伍進行精簡、分流、重組，弱化多層級的營銷管理模式，明確保險營銷員的法律定位與權責。路徑選擇包括：①轉(zhuǎn)化為保險公司的銷售員工，通過勞動合同確定靈活的用工關系和合理的薪酬標準及獎勵制度。②保險中介機構逐步分流銷售職能，營銷員是中介機構的員工，走專業(yè)化和集約化發(fā)展道路。③將營銷員轉(zhuǎn)化為以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工，三方通過簽訂勞務派遣協(xié)議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務。④引導精英營銷員注冊為個人保險人，模式可參照律師、會計師等職業(yè)形態(tài)，保監(jiān)會則參照專業(yè)保險機構進行監(jiān)管。

3.2　完善市場準入標準、增員考核和薪酬體系，減輕營銷員稅負，建立有助于營銷員展業(yè)的激勵機制。

3.2.1　完善《保險營銷員管理規(guī)定》，制定保險營銷員從業(yè)資格準入新標準。增加保險營銷從業(yè)人員學歷、信用狀況等約束條件，提高從業(yè)資格考試的專業(yè)水平；督促保險公司實現(xiàn)全員持證上崗。完善保險營銷員教育、學習、考試及專業(yè)晉升體制。

3.2.2　完善保險營銷員考核機制和薪酬體系，可采用平衡計分卡方法評價保險人的長期發(fā)展?jié)摿Γ笕〉枚唐谥笜伺c長期指標(學習與創(chuàng)新)、財務指標與非財務指標(客戶滿意、流程、學習與創(chuàng)新)、內(nèi)部指標與外部指標(客戶滿意)、過去指標與未來指標(學習與創(chuàng)新)、落后指標與領先指標(客戶滿意、流程、學習與創(chuàng)新)的平衡。根據(jù)績效考核結果確定薪酬結構。

3.2.3　鑒于當前保險營銷員崗前培訓和見習期間的人員流動性較強、收入不穩(wěn)定狀況，可采取免征保險營銷員營業(yè)稅或提高其營業(yè)稅起征點；提高保險營銷員個人所得稅稅前費用扣除比例，適當降低其勞務報酬所得稅稅率，減輕保險營銷員的稅負，提高保險營銷員社會經(jīng)濟地位。

3.3　建立職業(yè)責任保險機制和保險投訴賠償制度，完善保險售后服務體系建設，增強消費者投保安全感，提升保險產(chǎn)品信任度。保險營銷員須參加職業(yè)責任保險，保險費支出由保險公司負擔，彌補保險營銷員失誤造成的投保人損失；在保險產(chǎn)品銷售過程中，如發(fā)生虛假宣傳、誤導銷售并給投保人帶來直接損失，投保人可以投訴申請賠償。建立客戶反饋信息系統(tǒng)、保險售后服務體系及保單脫落處理機制等，增強消費者投保安全感，提升公眾對保險行業(yè)的信任度。

3.4　加強外部監(jiān)管，規(guī)范保險公司市場行為和營銷員的從業(yè)行為。監(jiān)管部門應加大依法查處保險欺詐等侵害投保人利益的違法行為的處罰力度；規(guī)范保險公司競爭行為和營銷員的績效考核方法，維護公平競爭的市場秩序，保護保險營銷員合法權益不受侵犯。完善保險中介信息監(jiān)管系統(tǒng)，加快建設營銷員展業(yè)信息子系統(tǒng)，將營銷員從業(yè)經(jīng)歷、展業(yè)現(xiàn)狀、信用水平、學歷、技能等級等信息納入；拓寬公眾查詢渠道和范圍，接受公眾監(jiān)督。

3.5　健全保險行業(yè)協(xié)會工作機制，完善制度公約建設，倡導健康的保險營銷文化。行業(yè)協(xié)會建立營銷員職業(yè)評級制度，將營銷員可從事的業(yè)務范圍與其從業(yè)年限、工作績效、學習能力相聯(lián)系，重點考核實務技術和職業(yè)操守，根據(jù)考核結果評定等級；復雜的保險產(chǎn)品須由具備較高等級資格的營銷員營銷。制定營銷員職業(yè)操守和自律公約，制定營銷員有序流動的管理辦法；建立行業(yè)自律信息公布制度，提高保險行業(yè)信息透明度。在監(jiān)管部門指導下，行業(yè)協(xié)會應加強營銷員合法權益保護，倡導健康的保險營銷文化，鼓勵保險公司打造特色營銷品牌。

參考文獻

[1]楊濟時.個人保險營銷體制的變革與思考.中國保險.2007.11

篇（3）

1992年，隨著美國友邦保險公司（AIA）進入上海保險市場，引入壽險營銷機制以來，我國保險人隊伍逐年擴大，發(fā)展迅猛。到2002年底，全國個人人數(shù)達到130萬人，保費收入達到1200多億元（見表1）。個人人業(yè)務成為壽險保費收入的主要來源。但是，由于人員素質(zhì)參差不齊，保險公司對人的培訓工作跟不上，人在展業(yè)中出現(xiàn)的違規(guī)問題較為嚴重。據(jù)了解，北京保監(jiān)辦2002年1—9月份收到的電話投訴共 1589件，其中主要投訴內(nèi)容為人誤導和誘導保戶投保的問題。近幾年，司法機關受理的保險糾紛案件中，大多也是因保險人宣傳誤導、擴大責任而引起的。以國內(nèi)某壽險公司為例，2002年，該司共查處個人人違規(guī)案件 2 400件，比2001年增長了1445件，涉案金額達411.4萬元。其中，代簽名、侵占或挪用保費和人服務不周分別列違規(guī)行為多發(fā)類別的前三名（見圖1）。保監(jiān)會重點查處的誤導客戶、虛假宣傳行為也占到所有違規(guī)投訴的7.33％。以上數(shù)字，只是某保險公司保戶投訴案件的統(tǒng)計數(shù)字，其實，按《保險人管理規(guī)定（暫行）》來衡量，目前我國保險個人違規(guī)行為遠比以上列舉的數(shù)字要高。在我國 130萬保險個人人大軍中，違反有關規(guī)定承攬業(yè)務的行為嚴重存在，并已成為目前市場的一股暗流，正侵蝕著各家保險公司乃至整個保險業(yè)的社會形象。從2000年至今，許多媒體對保險人的違規(guī)的報道已很好地說明了這一點。人違規(guī)現(xiàn)象正逐步被社會所重視，并引起了公眾及專家學者的高度警惕。

二、造成保險個人人頻繁違規(guī)的原因

從表象上來看，造成目前我國保險人行為違規(guī)事件頻繁發(fā)生的原因：一是由于各保險公司在增員上把關不嚴，個人人隊伍基本素質(zhì)過低所致；二是培訓抓得不緊，個人人對條款理解不透，業(yè)務素質(zhì)差，職業(yè)道德水平不高，穩(wěn)定性差；三是監(jiān)管力度不大，個人人的行為得不到相關制度和人員的及時約束和檢查，使人員的行為違規(guī)事件頻繁發(fā)生。

除以上原因外，我國個人人違規(guī)行為頻繁發(fā)生還有其深層次的根源，為了便于研究和探索，我們不妨從以下四個方面對此進行深入的剖析，以尋求解決的出路和辦法。

（一）社會地位低下，個人人身份不清是造成隊伍穩(wěn)定性差、整體素質(zhì)低、違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的社會根源。一是受傳統(tǒng)文化的影響，大多人將目前的人與古代的“掮客”聯(lián)系在一起，認為招攬業(yè)務都是下里巴人干的工作，不能登大雅之堂，這一認識從我國的第一個保險經(jīng)紀公司被英國人所注冊就可以得到明確的驗證。在這一文化理念的束縛下，目前從事保險的人員大多文化基礎差，整體素質(zhì)低，一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板、暫住地，干一天算一天，敬業(yè)愛崗精神缺失，短期行為嚴重，從而在業(yè)務招攬上容易產(chǎn)生違規(guī)行為。二是按照現(xiàn)行的營銷管理體制，目前我國的壽險營銷人員既不屬于保險公司的正式員工，業(yè)界也不承認他們是獨立的經(jīng)營個體，他們成了保險公司的“邊緣人”，這一處境使他們不把從事的工作當一種職業(yè)看待，難以長期安心工作，滋長了他們的短期行為和撈一把就走的心理。三是不正常的社會心態(tài)，使許多個人人人司時就存在為錢而來的心理，對壽險營銷是撒播愛心這一使命認識不清。受傳銷的影響，一些人抱著“一夜暴富”的心理進入保險公司。一些保險公司為了多招募人員，在招聘時醒目地打出了“十萬年薪不是夢”的招聘廣告，也迎合了前來應聘者的心理。他們步入公司后，惟一的目標就是賺更多的錢，而對“愛的使者”、“人生規(guī)劃師”的使命和頭銜均拋于腦后，從而在行為上有意無意地越出了管理規(guī)定。

（二）法律歸屬含混不清，管理體制不符合我國傳統(tǒng)的理念文化是造成許多人員違規(guī)招攬業(yè)務的制度根源。一是《保險法》對個人人的歸屬問題沒有明確規(guī)定。新《保險法》第132條、第133條規(guī)定，“保險人是有自己經(jīng)營場所和營業(yè)執(zhí)照的法人?！币虼?，保險人應不屬于保險公司的附屬公司。但第136條又規(guī)定，“保險公司應當加強對保險人的培訓和管理，提高保險人的職業(yè)道德和業(yè)務素質(zhì)?！睆倪@一規(guī)定可以看出，保險人又成了保險公司的附屬機構，歸保險公司管理。另外，對于個人人，法律法規(guī)上并沒有過多的規(guī)定。個人人到底歸誰所管，個人人的違規(guī)行為到底由誰負責，這一點是含混的。當前，雖然各家保險公司為了迅速拓展業(yè)務，采取自己招募、培訓和管理的方式，但由于法律基礎不足，使管理常常出現(xiàn)被動，甚至出現(xiàn)和個人人對簿公堂的現(xiàn)象。二是現(xiàn)行的傭金制度使個人人只注重業(yè)務的招攬，而不注重業(yè)務質(zhì)量和售后服務?，F(xiàn)行的傭金制度對于激勵業(yè)務人員開拓市場，在短期內(nèi)增加保費收入，擴大市場份額有較大益處，但從長遠來看，這種集中于保險期頭幾年的傭金制度，極易造成個人人為追求短期高額收入，不顧長遠利益，誘導保戶投保，甚至采取欺騙手段，專門引導客戶購買高傭金比率的險種。三是以保費論英雄，以保費收入發(fā)放傭金，考核體系不完善，為個人人違規(guī)承攬業(yè)務創(chuàng)造了條件，只要保單簽發(fā)了，傭金就拿到了，后續(xù)工作懶得過問。另外，單一的傭金制不符合我國儒文化所倡導的“義為本，利為末”的思想，同時，無保底工資不符合東方人喜歡安穩(wěn)的習性。這些都是形成個人人不擇手段招攬業(yè)務的間接而重要的原因。

（三）浮躁的保險市場氛圍是個人人違規(guī)現(xiàn)象嚴重存在的市場根源。一是面對巨大的中國保險消費市場，各家保險公司都在進行著一輪又一輪的圈地運動，業(yè)務規(guī)模成為他們近期內(nèi)追求的惟一目標。因此，一次又一次的業(yè)務突擊和業(yè)務推動就成了他們上規(guī)模、爭市場最有效的手段。為了突擊業(yè)務，對人的行為和業(yè)務質(zhì)量疏于把關，給劣質(zhì)業(yè)務的順利簽單大開了綠燈，從而滋長了人有意識的違規(guī)承攬業(yè)務的行為。另外，面對誘人的傭金和高額的獎勵，許多營銷人員為求業(yè)績的增加而不惜采用各種違規(guī)乃至違法的銷售方法，千方百計謀求獲獎，而很少考慮公司的長遠發(fā)展。二是為了迅速拓展市場，許多公司都采用了人海戰(zhàn)術。為了增加更多的營銷員，他們一步一步降低員工錄取標準，最后變成只要前來應聘，就會被錄用，這樣所增的業(yè)務員留存率相當?shù)停菀仔纬纱筮M大出的現(xiàn)象，直接影響著人員素質(zhì)的提高。許多人為了爭奪客戶不擇手段，回傭問題、誤導問題層出不窮。三是極短期業(yè)務培訓，使保險人只注重了業(yè)務技巧的訓練而忽視了基礎知識、企業(yè)文化、職業(yè)道德、服務理念的提高，使保險營銷成了口才戰(zhàn)、心理戰(zhàn)。那些連自己都認識不到保險的意義、解釋不清保險條款的人，只靠“三寸不爛之舌”去推銷保險，只能采取哄、瞞、騙的手段去說服客戶。

（四）極強的專業(yè)性和隱蔽性是人違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的行業(yè)根源。保險業(yè)之所以在產(chǎn)品銷售上采取個人營銷制度，就是因為其經(jīng)營原理、條款設計帶有極強的專業(yè)性，一般人很難通過條款就掌握承保事項。也正因為如此，保險人為了達到簽單目的，容易采取擴大保單功能，提高返還金額來蒙騙客戶。另外，由于壽險保單一般都是長期合同，人違規(guī)承保的業(yè)務在短時間內(nèi)一般很難被保險人或投保人覺察，人也心存僥幸心理，覺得只要蒙過核保關就高枕無憂了，從而給他們違規(guī)承攬業(yè)務壯了膽。

三、扼制個人人頻繁違規(guī)的對策

（一）改變現(xiàn)行個人人管理體制。根據(jù)目前我國個人人管理現(xiàn)狀，結合國外一些成功經(jīng)驗，在個人人的身份定位上，可以采取以下三種方式，并在法律條文中列明。這三種方式可以歸納為“兩個過渡一個認同”。

一是個人人向保險公司員工過渡。為了增強個人人的歸屬感和敬業(yè)精神，各保險公司在人的管理上應采取晉級制，給廣大人員創(chuàng)造一個由“士兵”到“將軍”的發(fā)展平臺，逐步將個人人由編外管理向編內(nèi)管理過渡，納入正常的人事管理體系，使優(yōu)秀的人逐步成長為專業(yè)營銷顧問或?qū)I(yè)個人理財顧問，進而成長為壽險公司的頂梁柱和主心骨。這樣，一方面可以為壽險業(yè)的發(fā)展廣納賢才；另一方面可以給有才能者提供一個發(fā)展的機會，從政治上吸引更多的人才步人壽險行列。目前，歐美許多國家已經(jīng)逐步用這一管理體系代替了過去（我國現(xiàn)行）的營銷管理體系，這一體系實際上是對純營銷體系的完善，是對個人人的管理保險化。

二是個人人向?qū)I(yè)人過渡。我國應加快專業(yè)公司的建設和發(fā)展，使其從數(shù)量上和質(zhì)量上都能滿足各保險公司的業(yè)務拓展要求，使各公司能挑起我國保險業(yè)務的大梁，使大多數(shù)個人人逐步投靠到公司麾下，由各公司用專業(yè)化的管理技術和考核機制進行管理，以減少人的違規(guī)行為。在公司的成立方式上，可以采取保險公司剝離法和自由招募法。

三是從法律上認同個人人為獨立的經(jīng)營主體，主管部門為政府監(jiān)管部門和工商行政部門。政府監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會必須建立完善的個人人考試和注冊制度，任何注冊人都必須隸屬于一家合法的保險公司，人的日常管理可由隸屬公司管理、培訓，但如果要跳槽，必須按有關條例提前申請，并且到主管機構變更注冊資料，重新登記注冊后，方能在新公司推銷產(chǎn)品。

以上三種方式，均能從個人人的“政治”地位上、個人發(fā)展上和社會認同上解決人作為企業(yè)“邊緣人”的境遇，從而使他們能夠忠于自己的職業(yè)，熱愛自己的職業(yè)，獻身于自己的職業(yè)，減少工作中的短期行為，提高業(yè)務的質(zhì)量。

（二）改變現(xiàn)行傭金支付方式和業(yè)績考核辦法。根據(jù)我國現(xiàn)行傭金制度的弊端，借鑒國外一些成功經(jīng)驗，特別是借鑒與我國文化基礎相近的港、臺地區(qū)及日本的人傭金發(fā)放制度，可完善我國現(xiàn)行的傭金制度。一是降低首期傭金比例，適當延長傭金支付年度。二是對外勤人員推行固定工資、準固定工資和比例工資三部分組合的穩(wěn)定工資體系，使外勤人員通過不斷簽訂新契約和維持續(xù)期契約的履行，來提高個人的收入。三是將傭金中的一部分由公司為個人人辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險，解決他們的后顧之憂。四是改變單一的業(yè)績考核為綜合考核，全面考核個人人的業(yè)績與業(yè)務質(zhì)量、服務質(zhì)量，避免其受短期利益驅(qū)動而導致重業(yè)務、輕服務，重傭金、輕質(zhì)量的行為。

篇（4）

非壽險業(yè)存在著推翻現(xiàn)有錯誤模式和觀念的障礙，而要建立適應市場和自身發(fā)展的、融入市場機制的營銷模式，需步出下述誤區(qū)：一是營銷理念誤區(qū)。摒棄初級的、以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念和對壽險營銷模式的盲目追隨。二是營銷信息與調(diào)研系統(tǒng)誤區(qū)。去除憑感性拓展業(yè)務習慣，充分利用科學有效的營銷信息系統(tǒng)，實現(xiàn)保險企業(yè)目標最大化。三是市場定位與分銷渠道誤區(qū)。改變?nèi)鄙賹Ψ菈垭U市場購買能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實現(xiàn)非壽險市場產(chǎn)品和營銷模式的差異化。

保險市場對非壽險營銷模式的影響

國外先進保險企業(yè)的營銷模式?jīng)_擊著國內(nèi)非壽險業(yè)。

隨著中國入世承諾的兌現(xiàn)，國外保險公司不僅在國內(nèi)設立分支機構提供直銷服務，還會利用保險中介或國際互聯(lián)網(wǎng)等，打造新的銷售模式，實施快捷有效銷售。據(jù)美國獨立保險人協(xié)會預測，今后10年，37％的個人保險產(chǎn)品和企業(yè)財產(chǎn)險的31％，將通過國際互聯(lián)網(wǎng)完成。目前，一批有較強營銷能力的保險主體，已經(jīng)以先進營銷模式逐鹿中國保險市場，招商信諾人壽保險公司宣布放棄人營銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網(wǎng)點和電話、網(wǎng)絡進行渠道營銷；美國友邦北京分公司不聘有保險從業(yè)背景人員，重筑新的保險市場營銷理念，都影響著轉(zhuǎn)型期非壽險營銷模式的構建。

保險市場主體的完善，打破沿襲多年的非壽險銷售模式。

近年來保險市場主體長期缺位現(xiàn)象得到初步改變。一方面，在組織結構形式由國有、股份、合資外資和國控外資等日趨多元化形勢下，需要創(chuàng)新出與之匹配的市場化營銷模式另一方面，大量保險中介基于生存的壓力，必然依托自身種種優(yōu)勢，竭力拼殺市場，迫使非壽險公司改變沿襲已久的靠層設機構、分片固守和增員展業(yè)的直銷模式，在將來的市場博弈中，走與保險中介“競合共贏”之路。據(jù)悉，2003年國內(nèi)保險專業(yè)與經(jīng)紀公司保費收入已近百億元。

保險監(jiān)管思路的變化，促使非壽險營銷模式的市場化創(chuàng)新。

入世后我國保險監(jiān)管將遵循市場取向和發(fā)展觀，漸由管理監(jiān)管向服務監(jiān)管轉(zhuǎn)變，償付能力和市場監(jiān)管并重。保監(jiān)會陸續(xù)出臺了向非壽險公司開放第三領域、放寬高管任職、車險航意險費率放開，和允許保險公司通過保險中介機構、或設立營銷服務部的方式開展業(yè)務，不僅使眾多保險中介獲得難得的業(yè)務空間和市場機遇，而且為非壽險公司實施多元化營銷模式，提供了更為廣泛的產(chǎn)品選擇和市場環(huán)境，同時放寬保險高級管理人員任職資格，使業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀人才氣融入非壽險管理層，為非壽險營銷模式的構建和創(chuàng)新，提供廣泛的人力資源支撐。

股改上市后的非壽險龍頭人保財險，借助國際市場的外力推進自身體制改革，全面推進產(chǎn)品、技術、管理和營銷的升級，實現(xiàn)差異化經(jīng)營與精細化管理，建立組織管理機制、員工配置機制、以客戶和市場為中心的流程創(chuàng)新機制，使業(yè)務增長方式由要素驅(qū)動型向知識技術驅(qū)動型轉(zhuǎn)變，由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，同時以業(yè)務流程和客戶為主線，重組營銷、承保、理賠和產(chǎn)品開發(fā)流程，設置個險和團險營銷管理部，開展差異化營銷管理，提升了營銷技能。特別是近期又籌建了北京、上海、山東和廣東四家保險經(jīng)紀公司，進一步改革與活化營銷機制，以效益為中心增加市場開掘深度，創(chuàng)造專業(yè)化的分工協(xié)作模式，真正走上股份化、市場化、國際化的發(fā)展之路，對中國非壽險營銷變革影響深遠。

非壽險營銷模式的發(fā)展均向

一、多元化趨向。隨著經(jīng)濟全球化和金融一體化，保險公司組織形式出現(xiàn)集團化和公開化特征。集團化后的非壽險公司，必然推進信息技術深層應用，重新定位保險企業(yè)主體功能，專注于產(chǎn)品開發(fā)管理的核心職能，諸如展業(yè)、承保、理賠等社會化和專業(yè)化的職能，將分交專業(yè)中介機構承擔。非壽險公司經(jīng)營核心化的趨向，將推進著我國非壽險市場營銷模式的多元化。

二、差異化趨向。差異化是近年保險市場競爭的一大特點，車險改革已有充分體現(xiàn)，在2003年的《保險公司管理規(guī)定》征求意見稿中，保監(jiān)會又放松了對保險條款和保險價格的管制，以后主要險種的條款和價格不再由保監(jiān)會制定，而由各保險公司制定后報保監(jiān)會備案，這將催生更多的差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異化必然為營銷模式的差異化提供積極條件，可以預見，針對不同產(chǎn)品和不同的保險市場，定制相異的營銷模式，將成為今后非壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略重點之一，單純的費率競爭也將會逐漸轉(zhuǎn)型為營銷模式的競爭。

三、創(chuàng)新趨向。不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的非壽險公司，會有不同的營銷模式。大型的全國性非壽險公司，會重新定位市場，改變無效益的龐大組織機構，剝離分支機構為專業(yè)網(wǎng)點，組建由總公司控股的專業(yè)經(jīng)紀公司。新創(chuàng)的成長型公司，會選擇并購多家不同特色、規(guī)模較大的專業(yè)公司，突破展業(yè)規(guī)模限制，迅速占領保險市場。以往保險超市的營銷模式，也將分化出專賣店、特色點等新的靈活模式。營銷模式將出現(xiàn)不斷創(chuàng)新的發(fā)展趨向。

重組中國非壽險營銷模式的路徑

一、依發(fā)展趨向創(chuàng)新非壽險蕾銷理念

營銷發(fā)展歷程，已經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、大眾營銷階段，直至目前發(fā)達國家的“以關注個性化需求滿足為特征的定制化階段”。要實現(xiàn)非壽險業(yè)營銷模式本土化創(chuàng)新與發(fā)展，與國際保險業(yè)接軌，經(jīng)營者需要“機制未動、觀念先行”，要有超前的營銷戰(zhàn)略思維，以未來的發(fā)展來關注現(xiàn)狀的調(diào)整，建立現(xiàn)代非壽險業(yè)全新的“大營銷理念”。一方面，新的非壽險營銷理念，是從公司的整體系統(tǒng)創(chuàng)建“以客戶需求的滿足為核心、以企業(yè)的優(yōu)質(zhì)市場占有為目標、以多種營銷策略的組合為手段”的大理念。另一方面，新的壽險營銷理念，是一種戰(zhàn)略的理念，是保持公司競爭力在市場上的唯一性、不可復制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中國非壽險業(yè)的運行機制和戰(zhàn)略思維，趕上國外先進保險企業(yè)步履。

二、按市場需求構筑非壽險營銷框架

一是關于整體營銷系統(tǒng)。按照新非壽險營銷理念，作為融人公司運營機制的營銷模式，要在整體經(jīng)營和組織架構中滲透“新非壽險營銷”思想，建立具有非壽險需求分析、市場細分、目標市場和市場定位的戰(zhàn)略模式，具有產(chǎn)品、定價、分銷、促銷的策略模式，架構大營銷模式。二是關于營銷部職能規(guī)范。要建立含有市場調(diào)研、企業(yè)診斷、營銷策劃和決策咨詢功用的營銷部，在信息源鏈接下的采集、分析、決策和實施系統(tǒng)，引導經(jīng)營決策以市場為導向進行。正如“世界上唯一不變的就是變化”一樣，沒有完美的、一成不變的規(guī)范模式，任何規(guī)范和模式都是在隨著保險市場變化而變化的，都應建立在適應保險企業(yè)自身需求，能持續(xù)保持楊b競爭力和市場領先地位之上的。適合的模式才是最好的。

篇（5）

在此前的保監(jiān)會第84號文件中，保監(jiān)會對營銷員體制改革的當前形勢是這樣描述的：前一時期，保險營銷制度在促進保險業(yè)快速增長等方面發(fā)揮了重要作用。但是，隨著社會環(huán)境的不斷進步，我國保險發(fā)展進入新的階段，保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題開始顯現(xiàn)。管理粗放、大進大出、素質(zhì)不高、關系不順等問題比較突出。通過改革創(chuàng)新，逐步解決這些問題，對保險業(yè)長期可持續(xù)健康發(fā)展、防范保險市場系統(tǒng)性風險、維護被保險人利益具有深遠意義。

而保監(jiān)會111號文中在對形勢的判斷則是如此表述的：按照2012年全國保險監(jiān)管工作會議關于穩(wěn)步推進保險營銷體制改革的指示和主席辦公會議關于認真研究營銷員體制改革問題的工作要求，我會認真分析現(xiàn)行保險營銷體制的突出問題與改革形勢，提出了初步的改革思路和措施。

“清醒判斷現(xiàn)行保險營銷體制的突出問題?！毕鄬Ρ１O(jiān)會第84號文的簡短表述，保監(jiān)會111號文則是很詳細的闡述了當前的形式：認清現(xiàn)行保險營銷體制存在的突出問題是下決心進行改革的前提。現(xiàn)行保險營銷員管理模式是1992年由美國友邦人壽保險公司上海分公司從臺灣地區(qū)引進，目前已經(jīng)發(fā)展成為我國壽險業(yè)的主要渠道之一。截至2011年12月底，全國保險營銷員335.74萬人，年實現(xiàn)保費收入5469.89億元，占同期全國總保費收入的38.15%,其中壽險營銷員289.09萬人，實現(xiàn)人身險原保費收入4266.72億元，占同期全國人身險保費收入的43.89%。

保險營銷體制在我國保險業(yè)發(fā)展初期，適應了宏觀經(jīng)濟社會環(huán)境以及保險業(yè)自身發(fā)展的需求，對推動保險業(yè)，尤其是壽險業(yè)的快速發(fā)展起到了重要作用。但是，在法律不斷完善、社會不斷進步的過程中，保險營銷體制問題日益突出，弊端逐漸顯現(xiàn)。

市場判斷清晰

在此次出臺的保監(jiān)會111號文中，保監(jiān)會對營銷員的問題有一個十分清晰的認識，主要有以下幾點的看法：

保險營銷員沒有合法明確的法律身份。保險公司將保險營銷員稱個人保險人，但是保險營銷員既沒有取得保險監(jiān)督管理機構頒發(fā)的許可證，又沒有辦理工商登記，領取營業(yè)執(zhí)照，因而不具備《保險法》規(guī)定的保險人的資格條件。保險營銷員是保險公司招聘的，為保險公司推銷保險產(chǎn)品，并接受保險公司的培訓、考勤和考核，已經(jīng)構成事實勞動關系，但保險公司與他們簽訂的卻是合同，而不是勞動合同，保險營銷員作為勞動者的合法權益得不到保障。這種用工方式違反了《保險法》、《勞動合同法》以及工商登記管理規(guī)定，不利于政府監(jiān)管部門依法行政。

營銷隊伍組織模式和激勵機制不符合有關法規(guī)要求。目前行業(yè)普遍采用壽險營銷員招募制度（業(yè)界俗稱的“基本法”）中，通過“介紹加入”的增員機制，根據(jù)加入時的關系遠近，建立“血緣”關系，組成“網(wǎng)絡”，按照血緣關系近遠進行復試計酬（業(yè)界稱為“組織利益”），與國家工商行政管理部門認定傳銷行為的主要特征相似。這種“金字塔式”的營銷管理組織架構和收入分配機制是營銷隊伍大進大出、素質(zhì)低下的內(nèi)在根源。

營銷體制弊端日益凸顯。一是保險營銷效率呈現(xiàn)下降趨勢。行業(yè)已經(jīng)步入廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。二是行業(yè)依靠“人海戰(zhàn)術”的粗放營銷模式，營銷隊伍管理粗放、大進大出、素質(zhì)低下、低產(chǎn)能的惡性循環(huán)。三是部分公司長期侵占營銷員權益，任意罰款、挪用扣款營銷員傭金，向營銷員轉(zhuǎn)嫁和攤派本應由公司負擔的考試費、培訓費等支出。四是保險營銷員的利益訴求長期得不到解決，成為影響社會穩(wěn)定的不安全因素。

以上市場判斷，不僅明確地將下一步營銷員體制改革的方向，更明確了改革的思路。

防止三種傾向

對于營銷員體制改革的決心和勇氣，保監(jiān)會第84號文是這樣描述的：全行業(yè)要注意研究改革過程中出現(xiàn)的新情況、新問題，化解改革阻力，推動改革進程。要妥善處理改革、發(fā)展和穩(wěn)定的關系，積極探索和總結解決問題的辦法和經(jīng)驗。

然而，在保監(jiān)會第111文件中，對待勇氣和決心是這樣表述的：不改革沒出路，大改沒底氣，快改有風險。既要堅定不移，又要穩(wěn)妥漸進，把握改革的節(jié)奏和力度。這次改革的實質(zhì)是調(diào)整長期形成的利益格局，不可避免地伴隨著“不同聲音”。困難不少，阻力很大，應當注意和防止三種傾向：

一是不清醒。輕易順從保險公司的呼吁和脅迫，有求必應，結果使本已松動和不可持續(xù)的有嚴重問題的模式，在監(jiān)管外力的肯定、支持和維護下，得以繼續(xù)頑固硬撐，人為造成虛假繁榮景象。

二是不實際。對改革可能帶來的風險估計不足，搞運動式改革，理想化地希望通過簡單的行政手段快速、激進地推進改革工作。

三是不寬容。對舊體制的改革和新模式的創(chuàng)新求全責備，對新生的市場力量缺乏應有的寬容度。以上傾向?qū)е滦履Ｊ桨l(fā)展不起來，老模式又改不了，結果可能使形式更加惡化。

總體目標務實

保監(jiān)會84號文件提出的落實措施有以下幾個方面：1.各保險公司和保險中介機構應切實承擔起本公司保險營銷員管理體制改革責任，要從實際出發(fā)，立足當前、著眼長遠、統(tǒng)籌兼顧、積極穩(wěn)妥、務求實效，成立由主要負責人組成的公司領導機構，由營銷員管理、財務、法律等有關部門組成的工作機構，統(tǒng)籌本公司保險營銷員管理體制改革工作。結合公司實際，研究選擇合法、有效的保險營銷發(fā)展方式，制訂改革方案，完善配套措施；2.各保險公司和保險中介機構要按照體制更順、管控更嚴、素質(zhì)更高、隊伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，全面梳理本公司保險營銷員管理情況，要切實轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，規(guī)范公司招聘行為。要縮減保險營銷隊伍組織管理層級，加強基層機構的管控和監(jiān)察力度，從嚴約束和規(guī)范基層營銷團隊管理人員的行為。要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)?？己藢虻睦娣峙錂C制，激勵考核向基層績優(yōu)人員，向業(yè)務質(zhì)量傾斜。要加強保險營銷隊伍建設，加大對保險營銷員的教育培訓投入和力度，狠抓營銷員隊伍的誠信建設，提升保險營銷員的綜合素質(zhì)。要改善保險營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險營銷員的職業(yè)歸屬感和公司認同感，促進保險營銷隊伍穩(wěn)定發(fā)展；3.鼓勵保險公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作，建立起穩(wěn)定的專屬關系和銷售服務外包模式，通過專業(yè)保險中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強產(chǎn)品服務創(chuàng)新、風險管理、資金運用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路；4.鼓勵保險公司投資設立專屬保險機構或者保險銷售公司。鼓勵包括外資在內(nèi)的各類資本投資設立大型保險公司和保險銷售公司，加快市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險銷售職能的能力，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務平臺；5.各級保險監(jiān)管部門要解放思想，與時俱進，鼓勵和支持市場主體積極探索改革完善保險營銷管理制度，認真研究制訂相關政策制度并監(jiān)督落實情況。要在現(xiàn)行法規(guī)框架內(nèi)積極協(xié)調(diào)有關部門爭取政策支持，創(chuàng)造良好外部環(huán)境。要積極配合有關部門依法維護勞動者合法權益，支持有關部門依法整頓市場秩序。對于符合現(xiàn)行法規(guī)制度，采取新的保險營銷模式的保險公司和保險中介機構，在機構批設、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面給予政策支持。

從以上5個方面可以看出，保監(jiān)會第84號文件改革的出發(fā)點是由保險公司自主進行改革的，是一種從下至上的改革模式，營銷員的改革是由各保險公司自己負責的，是一種沒有約束力的方式，也可以說是一種投石問路式的改革過程，沒有操作性。由于沒有約束性，在利益面前，各保險公司是不會放棄既得的利益，也就是說不會輕易放棄營銷員這塊大蛋糕的，因此，這種改革是一種近似失敗的方案。

在保監(jiān)會第84號文件中，保監(jiān)會的改革思路和措施只是簡單談了兩點：一是全行業(yè)要深入貫徹落實科學發(fā)展觀，堅持以人為本，統(tǒng)一思想認識，增強守法意識，高度重視改革完善保險營銷員管理體制工作的緊迫性和必要性，充分認識改革完善保險營銷員管理體制工作的艱巨性和復雜性，注重調(diào)動各方面的主動性和創(chuàng)造性，按照穩(wěn)定隊伍，提高素質(zhì)，創(chuàng)新模式的總體要求扎實開展工作；二是各保險公司和保險中介機構應依據(jù)《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國勞動合同法》、《中華人民共和國保險法》等法律法規(guī)，依法理順和明確與保險營銷員的法律關系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權益。著力構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。

以上幾點停留在政策層面上的東西比較多，屬于務虛的東西，可操作性有限。

保監(jiān)會111號文件提出的總體目標是：力爭用5年左右時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險營銷新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險銷售隊伍。比較之下，保監(jiān)會第111號文件則提出了基本思路和總體目標。改革的基本思路是：敬畏法律，依法經(jīng)營，依法監(jiān)督，逐步將保險營銷管理體制機制納入合法軌道；強化保險公司的管控責任，加大對公司營銷員銷售誤導和管理失控的處罰和問責力度；堅持市場化改革方向，監(jiān)管推動，企業(yè)負責，著力提升保險營銷人員素質(zhì)，改善保險營銷職業(yè)形象；支持創(chuàng)新，鼓勵市場主體進行多種形式的探討和實踐，以健康增量逐步稀釋問題存量；試點先行，集中力量，重點突破，由點及面，穩(wěn)步推廣；加強研究，關注市場動態(tài)，邊推動、邊研究、邊總結、邊調(diào)整，再推動、再研究、再總結、再調(diào)整，直至成功。

新的改革模式

相較保監(jiān)會第84號文那種由保險公司自行改革的模式而言，保監(jiān)會111號文則是一種自上而下的改革模式，主導者是保監(jiān)會。保監(jiān)會111號文件是這樣說明政策措施的：

一是理順監(jiān)管定位。盡快頒布實施《保險營銷從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》，從制度上強化保險公司對營銷員的管控責任。長期以來，保險營銷員的身份問題一直困擾保險監(jiān)管機構。在法規(guī)中啟用保險銷售從業(yè)人員的概念，有利于監(jiān)管部門從用工關系、利益分配等糾紛中解脫出來，通過加大對公司營銷員銷售誤導和管理失控的處罰力度和問責力度，倒逼公司加大營銷員培訓管理，提升從業(yè)人員素質(zhì)，規(guī)范銷售行為，維護消費者權益，為保險營銷體制改革奠定制度基礎。

二是引導公司理順與營銷員的用工管理關系。鼓勵公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有條件地與營銷員簽訂勞動合同、勞務合同等方式，理順雙方權責利關系。鼓勵公司采取多種靈活形式為營銷員提供基本工資待遇和社會保險，提供保險營銷人員的收入保障水平。敦促公司承擔轉(zhuǎn)嫁給營銷員的培訓、考試等相關費用，切實保障營銷員的合法權益。

三是督促公司建立科學的薪酬機制和招聘制度。督促公司弱化增員激勵機制，建立以業(yè)績和服務質(zhì)量為導向的考核機制，改變現(xiàn)行激勵機制中重規(guī)模、輕質(zhì)量的做法。引導公司探索扁平化管理，弱化營銷團隊層級管理機制，完善收入分配機制，加大對一線營銷人員和績優(yōu)營銷人員的投入，改變現(xiàn)行選聘機制中拉人頭的做法。強化公司增員招聘責任，禁止營銷員或營銷團隊自行招募營銷員。

四是下達保險營銷人員素質(zhì)五年持續(xù)改善計劃。提高準入門檻，將報名參加資格考試人員的學歷要求提高至大專，同時允許保監(jiān)局根據(jù)實際情況向保監(jiān)會備案后適當調(diào)整學歷要求。借鑒日本和臺灣地區(qū)經(jīng)驗，由行業(yè)協(xié)會研究留存率、續(xù)保率、退保率、投訴率等有關人員和業(yè)務質(zhì)量的關鍵性指標，建立行業(yè)保險營銷隊伍和業(yè)務質(zhì)量評價體系。保監(jiān)會和行業(yè)協(xié)會共同下達保險營銷人員五年持續(xù)改善標準和改善計劃，要求保險公司報告各階段改善進度，由行業(yè)協(xié)會組織落實，保監(jiān)局監(jiān)督。未按期達成行業(yè)要求的公司，采取限制措施，限制考試和執(zhí)業(yè)登記人數(shù)，限制分支機構批設等措施，敦促公司對保險營銷人員的銷售資格和能力實現(xiàn)精細化管理。

五是鼓勵支持探索新渠道、新模式。鼓勵有條件的保險公司成立銷售公司，逐步分離銷售職能。鼓勵保險公司與保險中介機構的合作，建立穩(wěn)定的專屬關系和銷售服務外包模式。鼓勵公司拓展網(wǎng)絡銷售、電話銷售、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道和方式，走多元化道路。支持大型保險中介集團、企業(yè)開展個人壽險營銷業(yè)務。加大對外開放，鼓勵包括外資在內(nèi)的各類資本設立大型保險公司和保險銷售公司。通過建立新型的保險營銷體系來承接現(xiàn)有模式。

六是選擇局部地區(qū)進行力度較大的改革試點。選擇恰當時機，在風險可控的基礎上，選取一至兩個地域范圍不大，市場基礎好，對行業(yè)發(fā)展大勢沖擊不大，保監(jiān)局力量強，當?shù)卣С值牡貐^(qū)試點。試點地區(qū)全體保險公司和中介機構必須共同參與，新增營銷員嚴格按照勞動法規(guī)依法用工，激勵考核機制不得有增員利益和血緣關系。試點地區(qū)改革由監(jiān)管主導，提高政策傾斜，特事特辦；實現(xiàn)公司法人負責，集中全行業(yè)力量，重點突破；密切關注改革進行，及時總結調(diào)整，由點到面，穩(wěn)步推廣。

七是持續(xù)深入開展專題研究工作。建立營銷員體制改革工作研究小組，系統(tǒng)梳理保險營銷員管理制度產(chǎn)生以來的市場發(fā)展和監(jiān)督情況，借鑒國內(nèi)外保險營銷員管理模式改革創(chuàng)新新經(jīng)驗，提出改革保險營銷員管理模式較為明晰時間表、路線圖，探索建立評價改革變化的效果的定性和定量指標。

八是營造良好的政策和輿論環(huán)境。對采取新的保險營銷模式的保險公司和保險中介機構（包括外資和合資企業(yè)），在機構批設、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面給予政策支持。與相關部門協(xié)調(diào)，引導行業(yè)和社會投資，與高等院校、職業(yè)學校合作辦學，建立保險職業(yè)教育體系。在現(xiàn)行法規(guī)框架內(nèi)積極協(xié)調(diào)有關部門，對符合保險改革方向的銷售渠道和模式，爭取政策支持。

仍面臨困難和阻力

關于改革的阻力問題，保監(jiān)會第84號文件沒有明確提出，而保監(jiān)會第111號文件中明確指出：理清保險營銷體制改革面臨的困難和阻力，是考量改革思路的重要因素?，F(xiàn)行保險營銷體制問題是長期歷史遺留問題，涉及面廣、問題復雜，牽扯眾多利益關系，要充分認識改革的艱巨性和復雜性。

替代機制和承接渠道尚待成熟。保險營銷渠道是壽險業(yè)最主要的銷售渠道，與其他渠道相比，營銷員面對服務客戶，對于比較復雜的長期壽險產(chǎn)品，由比較強的服務優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。在其他有效替代機制和承接渠道尚有待成熟的情況下，如果改革過急，動作過大，舊模式業(yè)務下滑，新模式短期內(nèi)跟不上，會造成壽險業(yè)務大幅度下降，甚至影響一些公司持續(xù)生存和發(fā)展，影響整個保險行業(yè)的信譽和可持續(xù)發(fā)展。

篇（6）

一、分步驟對外開放，適當保護中資保險業(yè)

加入WTO后，我國保險業(yè)將按照服務貿(mào)易自由化原則，逐步減少管制領域和管制力度，在5年內(nèi)從經(jīng)營領域、業(yè)務范圍、合資范圍等方面向外資全面開放，這是我國保險業(yè)前所未有的快速市場化改革時期，也是一個前所未有的發(fā)展時期。我們必須抓住這個歷史機遇，充分利用這個緩沖階段，充分利用《服務貿(mào)易總協(xié)定》的有關條款，并借鑒國際上不同國家開放保險市場的經(jīng)驗做法，分步驟地對外開放，適當保護中資保險業(yè)。

在市場準入方面，應對外資保險公司的進入設立較特殊的資格要求，如要求其達到一定經(jīng)營年限，具有經(jīng)營國際保險業(yè)務的經(jīng)驗和較高數(shù)量的資產(chǎn)等；在對象選擇上，應優(yōu)先引進那些資本雄厚、技術先進、管理經(jīng)驗豐富的保險機構；在經(jīng)營區(qū)域上，應從東部和東南部逐步向內(nèi)地開放；在業(yè)務范圍上，應優(yōu)先引進那些保險經(jīng)營技術含量高、示范性強的責任保險、醫(yī)療保險和信用保險等；在組織形式上，應著重引進中外合資保險公司，尤其是壽險業(yè)務，目前應由中方控股，在條件成熟后再逐步放寬限制。

二、進一步完善保險立法，建設保險監(jiān)管體系

目前，我國已頒布了《保險法》、《保險企業(yè)管理暫行條例》、《保險管理暫行規(guī)定》、《保險人管理規(guī)定（試行）》、《保險經(jīng)紀人管理規(guī)定（試行）》、《上海外資保險機構暫行管理辦法》等一系列法律法規(guī)，但還沒有形成一個有機的法律體系。究其原因，主要是我國現(xiàn)行保險立法存在著以下缺陷：一是保險政策多變，法律規(guī)定不一。二是法律法規(guī)不配套，缺乏實施細則。三是除了《保險法》以外，大多數(shù)保險立法法律階次不高，影響到法律法規(guī)的拘束力和權威性，且均是暫行或試行法規(guī)，法律效力不確定，影響到我國保險業(yè)開放的穩(wěn)定性和連續(xù)性。因此，應全面整飭保險立法，建立和健全我國保險法律體系。較理想的立法模式是以《保險法》為基本法，輔之以《保險業(yè)法》和《保險法實施細則》，下設保險合同法、保險監(jiān)管法、保險市場主體法、保險市場競爭法和外商投資保險企業(yè)管理法等配套法規(guī)，還可允許各地方根據(jù)上述法律的原則，制定適合于本地區(qū)實際情況的外資保險機構管理辦法。

在上述保險法律體系的基礎上，參照國際慣例，加強保險監(jiān)管體系建設。首先應進一步充實保險監(jiān)管力量，在外資保險公司集中的城市增設保監(jiān)會分支機構，配備專業(yè)保險監(jiān)管人員，從人員和機構上保證對外資保險公司的有效監(jiān)管。其次，應完善和創(chuàng)新保險監(jiān)管方法?？蓞⒄諊獾娜壒芾碇贫?，建立外資保險公司資信等級制度，根據(jù)外資保險公司的資金實力、經(jīng)營管理水平、經(jīng)濟效益和遵紀守法情況，綜合評定其等級，并定期予以公布。同時，創(chuàng)設統(tǒng)一的保險公司報表體系和科學的預警指標系統(tǒng)，緊密跟蹤監(jiān)測保險公司的經(jīng)營狀況，有效地防范和控制保險經(jīng)營風險。再次，應盡快建立起保險監(jiān)管機制，加強行業(yè)自律。我國的保險同業(yè)公會已正式成立，但相應的規(guī)章制度尚未建立，會員納入程序也未予以明確，今后應加強和完善其自律職能，并將外資保險公司納入保險行業(yè)組織中，從行業(yè)自律的層面加強對其監(jiān)管和規(guī)范。

三、強化保險創(chuàng)新，全面提升競爭能力

在經(jīng)營管理思想創(chuàng)新方面，中資保險公司應更新經(jīng)營觀念，進一步解放思想，增強市場意識，從過去重規(guī)模輕效益、重展業(yè)輕管理、重短期擴張輕長遠發(fā)展的“數(shù)量擴張型”經(jīng)營思想，轉(zhuǎn)變到重業(yè)務質(zhì)量、重管理、重長期發(fā)展、重利潤增長的經(jīng)營思想上來。并在此基礎上，大力開拓和鞏固原有市場，開辟和占領新的市場，擴大在市場上的覆蓋面和占有率。

在保險組織創(chuàng)新方面，應按照“產(chǎn)權明晰、權責明確、政企分開、管理科學”的要求，建立現(xiàn)代保險企業(yè)制度，盡快形成合理的公司治理結構；并將保險公司發(fā)展成為包括經(jīng)濟補償、風險管理、信用投資、幫助理財?shù)裙δ艿木C合型金融組織機構。

在險種創(chuàng)新方面，應針對市場的需求，有選擇地引進西方保險業(yè)中已成熟的險種；同時，充分考慮我國保險需求結構的變化和宏觀經(jīng)濟因素的影響，積極推出適應需求又引導需求的新險種。通過險種結構的調(diào)整，推動險種創(chuàng)新，實現(xiàn)結構優(yōu)化和產(chǎn)品升級。為此，應以市場為導向，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，并借鑒國外經(jīng)驗，緊緊抓住技術開發(fā)、經(jīng)營組織、市場開拓、售后服務等環(huán)節(jié)，培育一批優(yōu)質(zhì)、名牌的特色險種。目前應大力發(fā)展責任保險和信用、保證保險業(yè)務，積極開拓個人保險領域，并加強具有金融功能的保險產(chǎn)品研究和開發(fā)，滿足消費者對具有保障、投資和應付通貨膨脹等功能的保險產(chǎn)品的需求。

在營銷創(chuàng)新方面，應建立營銷管理新機制。首先應建立和完善保險人和保險經(jīng)紀人制度，憑借保險中介的力量和作用，大力拓展保險業(yè)務；其次應明確市場定位，樹立品牌形象。要以客戶需求為導向，并根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢、資本實力及在市場上所處的競爭地位，對現(xiàn)有市場進行細分，選擇適合自身特點和有效益的目標市場，向客戶展示自己鮮明的個性形象并確立適當?shù)奈恢?；再次，應推動服務和技術創(chuàng)新，提高服務水平和質(zhì)量，建立全方位、系列化的配套服務體系，不斷創(chuàng)造新的需求熱點。

在管理技術和管理手段創(chuàng)新方面，應盡快提高保險信息化水平，運用電腦和網(wǎng)絡等先進的信息技術進行信息收集，險種設計、費率厘訂、風險識別和監(jiān)督管理等，在企業(yè)管理中大力推行電腦網(wǎng)絡化、數(shù)據(jù)處理電子化和辦公自動化，加快保險電子化進程。

四、放寬保險資金運用限制，避免保險資金外流

與國外公司相比，我國保險公司的資金運用渠道狹窄，形式單一，這不利于保險資產(chǎn)組合的多元化和風險的分散，狹小的投資領域也使保險投資的安全性、流動性和收益性的優(yōu)化組合受到限制。因此，應進一步拓寬投資渠道和領域。比如，應放寬保險資金投資企業(yè)債券的比例，放寬投資債券品種的限制；投資證券投資基金的比例應由占總資產(chǎn)的15％再適度上調(diào)；允許保險資金按保險公司總資產(chǎn)的一定比例進入股市一、二級市場；保險公司可以在一級市場以戰(zhàn)略投資者身份參與國有股減持和新股發(fā)行；允許保險公司參與產(chǎn)業(yè)投資基金，開展房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務；并組織基金管理公司、投資公司等。

篇（7）

保險機構是指符合中國保監(jiān)會規(guī)定的資格條件,經(jīng)中國保監(jiān)會批準取得經(jīng)營保險業(yè)務許可證,根據(jù)保險公司的委托,向保險公司收取保險手續(xù)費,在保險公司授權的范圍內(nèi)專門代為辦理保險業(yè)務的單位。

一、保險機構發(fā)展現(xiàn)狀

1.保險機構是保險中介市場的重要組成部分,發(fā)展空間不斷擴大。我國保險機構雖然起步較晚,但是發(fā)展迅速,機構數(shù)量不斷增加,2001年底,中國保險監(jiān)督管理委員會共批準成立的保險機構121家,截至2008年3月31日,保險機構已經(jīng)達到1752家,占到保險中介市場的74.71%。

2.保險機構連續(xù)幾年仍處于虧損狀態(tài),但是業(yè)務規(guī)?？焖僭鲩L。2005年,全國保險機構累計全年虧損3572萬元。2006年,全年虧損2361萬元;2007年,全年虧損4830.08萬元(圖1)。

3.保險機構準入和退出機制初步建立。截至到2008年1季度末,保險專業(yè)機構共設立2105家,退出353家,進入數(shù)量比去年同期減少27家,退出數(shù)量比去年同期增加28家。

二、保險機構發(fā)展過程中存在的問題

1.保險機構保費收入占全國總保費收入比例較低。在成熟的市場經(jīng)濟國家,保險機構是與保險市場同時產(chǎn)生、共同發(fā)展起來的,但是在我國保險機構規(guī)模小、效益差,相對于我國巨大的保險市場和快速發(fā)展的保費收入,保險機構發(fā)展嚴重滯后,已成為制約我國保險業(yè)飛速發(fā)展的“瓶頸”,特別是在壽險市場,保險機構實現(xiàn)的保費收入占比較低。

2.保險機構法人治理結構不完善,管理尚不規(guī)范。我國還處于起步階段,沒有建立起完善有效的法人治理結構和內(nèi)部控制制度,缺乏依法合規(guī)經(jīng)營意識。一些保險機構缺乏成熟的經(jīng)營理念,經(jīng)營行為不夠規(guī)范,沒有把主要精力放在服務技能和專業(yè)水平的提高上,而是放在不正當?shù)慕?jīng)營手段上,市場調(diào)研、客戶分析、內(nèi)部制度建設、人員選聘培訓等基礎性工作存在明顯的短期行為。

3.保險機構專業(yè)化優(yōu)勢不明顯。《保險機構管理規(guī)定》明確規(guī)定了保險機構及其分支機構可以經(jīng)營的保險業(yè)務?！抖四暌患径缺ｋU中介市場發(fā)展報告》顯示,截至08年3月底,我國保險機構持證率為76.35%,雖然高于全國保險中介機構平均71.96%的持證率,但仍然和專業(yè)化服務的要求不符。

三、我國保險機構規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展的有效措施

保險機構的發(fā)展,降低了保險公司的經(jīng)營成本,提高了保險市場的運作效率,促進了保險產(chǎn)品的銷售,更好地滿足了經(jīng)濟社會發(fā)展對保險的需求,是我國保險市場發(fā)展的主要方向,對于在發(fā)展過程中遇到的各種問題引起我們的足夠重視,及時解決和完善,為保險機構的健康發(fā)展掃清障礙。

1.加強監(jiān)管,營造保險機構健康發(fā)展的制度環(huán)境。我國的保險市場還處在初級階段,底子薄固然是事實,但是可以不斷借鑒國外市場成熟發(fā)展經(jīng)驗,構建和完善我國的保險制度,為保險業(yè)健康發(fā)展打下良好基礎。監(jiān)管部門進一步促進保險相關法則和政策的完善,根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求,建立股權清晰、責任明確的法人治理結構,完善規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機制,確保保險機構的規(guī)范運作,對保險機構的經(jīng)營進行嚴格監(jiān)控,防止違規(guī)行為的出現(xiàn),按照市場化、專業(yè)化、規(guī)范化、國際化的要求,繼續(xù)擴大保險機構市場準入,推進市場競爭。

2.繼續(xù)探索保險機構與保險公司的良性共生關系。從長遠來看,這是保險公司持續(xù)健康發(fā)展的必然趨勢。保險公司是保險商品和服務的最終提供者,而保險機構則是介于保險人與投保人之間,促使雙方達成保險合同或者協(xié)助履行保險合同的第三方。簡而言之,保險機構的基本作用是為保單當事人和保險人提供服務。當保險公司的經(jīng)營實力達到一定的規(guī)模,保險公司會從成本和效益的辯證關系角度,從經(jīng)營利潤最大化的角度出發(fā),將相對程序化、規(guī)范化、技術固定化的展業(yè)和產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)托出去。

3.加強保險機構自身建設,提高專業(yè)化優(yōu)勢。首先,要樹立保險機構守法觀念和自律意識,形成規(guī)范經(jīng)營、公平競爭的市場秩序。其次,努力提高服務質(zhì)量、增強品牌意識、樹立誠信的行業(yè)形象,形成在保險業(yè)務經(jīng)營上的核心競爭力,逐步擴大社會影響面;再次,建立一支高素質(zhì)的保險機構專業(yè)人才,在人事、薪酬、培訓等方面采取更為靈活的機制,創(chuàng)新管理手段,搞好自身業(yè)務和營銷管理,制定一套嚴格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范,用保險中介的職業(yè)特征、職業(yè)水準、職業(yè)操守和職業(yè)形象贏得投保人、保險人與社會各界的廣泛認可,提升專業(yè)化服務水平,強化專業(yè)化服務意識。

當壽險業(yè)發(fā)展到以經(jīng)濟效益為目標的集約化經(jīng)營之后,專業(yè)的優(yōu)勢日漸顯現(xiàn),而個人的作用則相對減弱,專業(yè)將逐漸取代個人而成為市場的主體,這是專屬保險公司再向內(nèi)控合規(guī)、法人治理完善的機構發(fā)展。

參考文獻:

[1]盧勁松,《論我國保險人法律制度的創(chuàng)新》,中國保險管理干部學院學報2004年第四期.

篇（8）

保險機構是指符合中國保監(jiān)會規(guī)定的資格條件,經(jīng)中國保監(jiān)會批準取得經(jīng)營保險業(yè)務許可證,根據(jù)保險公司的委托,向保險公司收取保險手續(xù)費,在保險公司授權的范圍內(nèi)專門代為辦理保險業(yè)務的單位。

一、保險機構發(fā)展現(xiàn)狀

1. 保險機構是保險中介市場的重要組成部分,發(fā)展空間不斷擴大。我國保險機構雖然起步較晚,但是發(fā)展迅速,機構數(shù)量不斷增加,2001年底,中國保險監(jiān)督管理委員會共批準成立的保險機構121家,截至2008年3月31日,保險機構已經(jīng)達到1752家,占到保險中介市場的74.71%。

2. 保險機構連續(xù)幾年仍處于虧損狀態(tài),但是業(yè)務規(guī)?？焖僭鲩L。2005年,全國保險機構累計全年虧損3572萬元。2006年,全年虧損2361萬元;2007年,全年虧損4830.08萬元(圖1)。

3. 保險機構準入和退出機制初步建立。截至到2008年1季度末,保險專業(yè)機構共設立2105家,退出353家,進入數(shù)量比去年同期減少27家,退出數(shù)量比去年同期增加28家。

二、保險機構發(fā)展過程中存在的問題

1. 保險機構保費收入占全國總保費收入比例較低。在成熟的市場經(jīng)濟國家,保險機構是與保險市場同時產(chǎn)生、共同發(fā)展起來的,但是在我國保險機構規(guī)模小、效益差,相對于我國巨大的保險市場和快速發(fā)展的保費收入,保險機構發(fā)展嚴重滯后,已成為制約我國保險業(yè)飛速發(fā)展的“瓶頸”,特別是在壽險市場,保險機構實現(xiàn)的保費收入占比較低。

2. 保險機構法人治理結構不完善,管理尚不規(guī)范。我國還處于起步階段,沒有建立起完善有效的法人治理結構和內(nèi)部控制制度,缺乏依法合規(guī)經(jīng)營意識。一些保險機構缺乏成熟的經(jīng)營理念,經(jīng)營行為不夠規(guī)范,沒有把主要精力放在服務技能和專業(yè)水平的提高上,而是放在不正當?shù)慕?jīng)營手段上,市場調(diào)研、客戶分析、內(nèi)部制度建設、人員選聘培訓等基礎性工作存在明顯的短期行為。

3. 保險機構專業(yè)化優(yōu)勢不明顯。《保險機構管理規(guī)定》明確規(guī)定了保險機構及其分支機構可以經(jīng)營的保險業(yè)務。《二八年一季度保險中介市場發(fā)展報告》顯示,截至08年3月底,我國保險機構持證率為76.35%,雖然高于全國保險中介機構平均71.96%的持證率,但仍然和專業(yè)化服務的要求不符。

三、我國保險機構規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展的有效措施

保險機構的發(fā)展,降低了保險公司的經(jīng)營成本,提高了保險市場的運作效率,促進了保險產(chǎn)品的銷售,更好地滿足了經(jīng)濟社會發(fā)展對保險的需求,是我國保險市場發(fā)展的主要方向,對于在發(fā)展過程中遇到的各種問題引起我們的足夠重視,及時解決和完善,為保險機構的健康發(fā)展掃清障礙。

1. 加強監(jiān)管 ,營造保險機構健康發(fā)展的制度環(huán)境。我國的保險市場還處在初級階段,底子薄固然是事實,但是可以不斷借鑒國外市場成熟發(fā)展經(jīng)驗,構建和完善我國的保險制度,為保險業(yè)健康發(fā)展打下良好基礎。監(jiān)管部門進一步促進保險相關法則和政策的完善,根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求,建立股權清晰、責任明確的法人治理結構,完善規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機制,確保保險機構的規(guī)范運作,對保險機構的經(jīng)營進行嚴格監(jiān)控,防止違規(guī)行為的出現(xiàn),按照市場化、專業(yè)化、規(guī)范化、國際化的要求,繼續(xù)擴大保險機構市場準入,推進市場競爭。

2. 繼續(xù)探索保險機構與保險公司的良性共生關系。從長遠來看,這是保險公司持續(xù)健康發(fā)展的必然趨勢。保險公司是保險商品和服務的最終提供者,而保險機構則是介于保險人與投保人之間,促使雙方達成保險合同或者協(xié)助履行保險合同的第三方。簡而言之,保險機構的基本作用是為保單當事人和保險人提供服務。當保險公司的經(jīng)營實力達到一定的規(guī)模,保險公司會從成本和效益的辯證關系角度, 從經(jīng)營利潤最大化的角度出發(fā),將相對程序化、規(guī)范化、技術固定化的展業(yè)和產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)托出去。

3. 加強保險機構自身建設,提高專業(yè)化優(yōu)勢。首先,要樹立保險機構守法觀念和自律意識, 形成規(guī)范經(jīng)營、公平競爭的市場秩序。其次,努力提高服務質(zhì)量、增強品牌意識、樹立誠信的行業(yè)形象,形成在保險業(yè)務經(jīng)營上的核心競爭力, 逐步擴大社會影響面;再次,建立一支高素質(zhì)的保險機構專業(yè)人才,在人事、薪酬、培訓等方面采取更為靈活的機制, 創(chuàng)新管理手段, 搞好自身業(yè)務和營銷管理,制定一套嚴格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范,用保險中介的職業(yè)特征、職業(yè)水準、職業(yè)操守和職業(yè)形象贏得投保人、保險人與社會各界的廣泛認可,提升專業(yè)化服務水平,強化專業(yè)化服務意識。

當壽險業(yè)發(fā)展到以經(jīng)濟效益為目標的集約化經(jīng)營之后, 專業(yè)的優(yōu)勢日漸顯現(xiàn),而個人的作用則相對減弱,專業(yè)將逐漸取代個人而成為市場的主體,這是專屬保險公司再向內(nèi)控合規(guī)、法人治理完善的機構發(fā)展。

參考文獻:

[1]盧勁松,《論我國保險人法律制度的創(chuàng)新》,中國保險管理干部學院學報2004年第四期.

篇（9）

關鍵詞:保險機構法人治理保險中介市場

保險機構是指符合中國保監(jiān)會規(guī)定的資格條件,經(jīng)中國保監(jiān)會批準取得經(jīng)營保險業(yè)務許可證,根據(jù)保險公司的委托,向保險公司收取保險手續(xù)費,在保險公司授權的范圍內(nèi)專門代為辦理保險業(yè)務的單位。

一、保險機構發(fā)展現(xiàn)狀

1.保險機構是保險中介市場的重要組成部分,發(fā)展空間不斷擴大。我國保險機構雖然起步較晚,但是發(fā)展迅速,機構數(shù)量不斷增加,2001年底,中國保險監(jiān)督管理委員會共批準成立的保險機構121家,截至2008年3月31日,保險機構已經(jīng)達到1752家,占到保險中介市場的74.71%。

2.保險機構連續(xù)幾年仍處于虧損狀態(tài),但是業(yè)務規(guī)模快速增長。2005年,全國保險機構累計全年虧損3572萬元。2006年,全年虧損2361萬元;2007年,全年虧損4830.08萬元(圖1)。

3.保險機構準入和退出機制初步建立。截至到2008年1季度末,保險專業(yè)機構共設立2105家,退出353家,進入數(shù)量比去年同期減少27家,退出數(shù)量比去年同期增加28家。

二、保險機構發(fā)展過程中存在的問題

1.保險機構保費收入占全國總保費收入比例較低。在成熟的市場經(jīng)濟國家,保險機構是與保險市場同時產(chǎn)生、共同發(fā)展起來的,但是在我國保險機構規(guī)模小、效益差,相對于我國巨大的保險市場和快速發(fā)展的保費收入,保險機構發(fā)展嚴重滯后,已成為制約我國保險業(yè)飛速發(fā)展的“瓶頸”,特別是在壽險市場,保險機構實現(xiàn)的保費收入占比較低。

2.保險機構法人治理結構不完善,管理尚不規(guī)范。我國還處于起步階段,沒有建立起完善有效的法人治理結構和內(nèi)部控制制度,缺乏依法合規(guī)經(jīng)營意識。一些保險機構缺乏成熟的經(jīng)營理念,經(jīng)營行為不夠規(guī)范,沒有把主要精力放在服務技能和專業(yè)水平的提高上,而是放在不正當?shù)慕?jīng)營手段上,市場調(diào)研、客戶分析、內(nèi)部制度建設、人員選聘培訓等基礎性工作存在明顯的短期行為。

3.保險機構專業(yè)化優(yōu)勢不明顯?！侗ｋU機構管理規(guī)定》明確規(guī)定了保險機構及其分支機構可以經(jīng)營的保險業(yè)務?！抖四暌患径缺ｋU中介市場發(fā)展報告》顯示,截至08年3月底,我國保險機構持證率為76.35%,雖然高于全國保險中介機構平均71.96%的持證率,但仍然和專業(yè)化服務的要求不符。

三、我國保險機構規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展的有效措施

保險機構的發(fā)展,降低了保險公司的經(jīng)營成本,提高了保險市場的運作效率,促進了保險產(chǎn)品的銷售,更好地滿足了經(jīng)濟社會發(fā)展對保險的需求,是我國保險市場發(fā)展的主要方向,對于在發(fā)展過程中遇到的各種問題引起我們的足夠重視,及時解決和完善,為保險機構的健康發(fā)展掃清障礙。

1.加強監(jiān)管,營造保險機構健康發(fā)展的制度環(huán)境。我國的保險市場還處在初級階段,底子薄固然是事實,但是可以不斷借鑒國外市場成熟發(fā)展經(jīng)驗,構建和完善我國的保險制度,為保險業(yè)健康發(fā)展打下良好基礎。監(jiān)管部門進一步促進保險相關法則和政策的完善,根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求,建立股權清晰、責任明確的法人治理結構,完善規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機制,確保保險機構的規(guī)范運作,對保險機構的經(jīng)營進行嚴格監(jiān)控,防止違規(guī)行為的出現(xiàn),按照市場化、專業(yè)化、規(guī)范化、國際化的要求,繼續(xù)擴大保險機構市場準入,推進市場競爭。

篇（10）

保險公司個人2021上半年工作總結一2021年初，我加入到了_保險公司，從事我不曾熟悉的_保險工作。半年來，在公司領導的親切關懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個保險門外漢到能夠獨立從事和開展保險營銷業(yè)務，在自己的業(yè)務崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領導和上級布置的各項工作任務。以下是本人上半年來的工作情況總結。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業(yè)教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業(yè)務素質(zhì)和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創(chuàng)造，不斷加強自身業(yè)務素質(zhì)的訓練，不斷提高業(yè)務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業(yè)業(yè)務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度

半年來，無論在辦理業(yè)務還是其它的工作中，都能嚴格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務規(guī)定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點，不參與賭博、_等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

上半年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業(yè)務和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務等。

半年來，本人憑著對保險事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評?；厥咨习肽赀^來，在對取得成績欣慰的同時，也發(fā)現(xiàn)自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實、做好。

保險公司個人2021上半年工作總結二今年上半年，我公司在深入貫徹落實總公司“優(yōu)化結構、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營”的戰(zhàn)略部署下，在省公司總經(jīng)理室的正確指導下，有效應對市場形勢變化，全面加快業(yè)務發(fā)展，使公司自身能力穩(wěn)步提升，各項核心指標在當?shù)厥袌鰧饲闆r較好?，F(xiàn)將上半年的工作情況總結如下：

一、確保業(yè)務合規(guī)、平穩(wěn)發(fā)展

在省公司各部門的悉心指導下，每月我們嚴格遵守上級公司下發(fā)的承保政策、費用政策，把好承保入口關，確保業(yè)務質(zhì)量穩(wěn)步提高。在業(yè)務良性發(fā)展的同時，經(jīng)營成本和盈利水平持續(xù)改善，規(guī)模效益總體呈現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展的態(tài)勢。針對理賠工作中存在盲點問題，查找癥結，進一步優(yōu)化工作流程。如在加強損余物資的管理上，繼續(xù)細化管理制度和理賠、財務的交接環(huán)節(jié)，使“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象得到有效控制。

采取管控措施的同時，公司還通過每周五的培訓例會，強化理賠人員的職業(yè)道德素養(yǎng)和專業(yè)工作技能，防范道德風險對理賠工作的影響。通過這些有效措施的管控使公司理賠各項指標保持在較好的水平范圍內(nèi)。

二、內(nèi)控合規(guī)工作進一步完善，為業(yè)務發(fā)展保駕護航

通過合規(guī)經(jīng)營的宣導，提高全員的合規(guī)意識。提倡將合規(guī)工作日?；杭磳⒈O(jiān)管機關的各項檢查內(nèi)容做為日常實務工作的準則、做為我們進行自查工作的重點;把上級公司的各項工作制度切實運用到實際工作中，提高了員工的責任意識。根據(jù)公司發(fā)展的實際情況，定期、合理地對公司內(nèi)部各條線的管理辦法進行修訂和補充。通過整章建制，完善內(nèi)控合規(guī)工作的依據(jù)。

三、存在的主要問題

由于業(yè)務發(fā)展思路的慣性思維，認為新的承保政策“管控過嚴、過死”，業(yè)務發(fā)展沒有出路。沒有真正理解上級公司的精細化管理意圖，體現(xiàn)出我公司在適應市場變化和調(diào)整經(jīng)營策略上的能力較弱，致使公司上半年業(yè)務發(fā)展滯后，整體序時進度落后于省公司下達的目標，全年業(yè)務發(fā)展較吃力。對新版基本法的貫徹落實不到位，使銷售團隊在管理上沒有好的制度做保障，人員流動性較大，各銷售渠道都缺少穩(wěn)定、專業(yè)的銷售人員，影響了標準化團隊的建設。公司的業(yè)務仍以內(nèi)部員工銷售為主，中介業(yè)務和互動業(yè)務的占比較低。

按照總、省公司客戶服務工作的要求，我們在客戶服務規(guī)范上做了大量工作，客服工作從整體上有了一定的改善，但距離執(zhí)行客戶服務的標準化規(guī)范還相差甚遠：在基本服務禮儀上仍然存在著裝不規(guī)范、服務用語不標準，對外部客戶和對內(nèi)部員工服務環(huán)節(jié)不緊湊，工作態(tài)度散慢的情況。柜面人員時常遭到外部客戶和內(nèi)部員工的投訴，與公司業(yè)務發(fā)展不相和諧。

較強的執(zhí)行力是我們統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標、統(tǒng)一行動的重要保障。但從整體來看公司的執(zhí)行力實行較弱，主要表現(xiàn)在：對上級公司的工作安排和工作要求執(zhí)行不及時，不細致、存在敷衍工作的情況;公司各部門和下轄機構均存在對公司制度和工作要求有令不行、有禁不止的現(xiàn)象，我行我素，在執(zhí)行力實行上存在懶散、抵觸心理。極大影響了公司管理水平的提高。

隨著公司的不斷發(fā)展壯大，原有粗獷性的管理方式己不適應公司的發(fā)展需要，在薪酬績效管理、人事編制管理、服務規(guī)范執(zhí)行結果考核、承保理賠服務流程和關鍵崗位的風險管理控上體現(xiàn)出精細化管理程度不高。

保險公司個人2021上半年工作總結三時光荏苒，2021年很快就要過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千……時間如梭，轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個年度之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。

參加工作近十年，也寫了近十份的年終總結，按說，我們每個追求進步的人，免不了會在年終歲首時對自己進行一番盤點。這也是對自己的一種鞭策吧。作為財產(chǎn)保險公司，財務是公司的關鍵部門之一，對內(nèi)要與上級公司配合溝通協(xié)作做好本公司的內(nèi)部服務工作，目前社會對從事財務的人員水平要求也在不斷提升，對外要應對稅務、審計及財政等機關的各項檢查、掌握社保、稅收政策及合理應用。一年來，在領導帶動下以及全體成員的幫助下，我從接手財務兼承保部主管工作到熟悉該工作的各項細節(jié)，不斷改進工作方法，提高工作效率，在這一年里承保部全體人員任勞任怨、齊心協(xié)力把各項工作都扛下來了?；仡櫦磳⑦^去的這一年，在公司領導及部門經(jīng)理的正確領導下，我們的`工作著重于公司的經(jīng)營方針、以“大營銷、大服務”為宗旨和效益的目標上，緊緊圍繞重點展開工作，緊跟公司各項工作部署。在核算、管理方面做了應盡的責任。這一年在領導和同事們的理解關懷和支持下，通過自身的不懈努力，我在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。為了總結經(jīng)驗，發(fā)揚成績，克服不足，現(xiàn)將2021年的工作做如下簡要回顧和總結。

今年的工作可以分以下三個方面：

一、承保部管理工作

2021年，在公司經(jīng)理室的領導下，承保部總結以往年度工作經(jīng)驗與教訓，承保部制定了部門年度工作目標：提高服務意識，轉(zhuǎn)變思路，以市場為導向，做好業(yè)務質(zhì)量管控的同時加強與部門間的協(xié)作與溝通，積極促進業(yè)務發(fā)展。積極響應分公司“穩(wěn)健發(fā)展提升管理強化執(zhí)行改革創(chuàng)新為全面實現(xiàn)‘效益優(yōu)先’的目標而奮斗”的工作思路。首先改善端正承保部全員的服務態(tài)度，還特地從人才交流中心挑選出優(yōu)秀服務人員來坐柜。規(guī)范文明用語。提高出單效率，由此承保?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇玫焦灸諭餿嗽鋇囊恢潞悶饋C康皆魯醵愿饗罩忠滴窠型臣?，把各仲|(zhì)荼ū肀ǖ街莨鞠喙夭棵擰?/p>二、會計基礎工作

(1)認真執(zhí)行《會計法》，每月按時編制打印會計憑證，嚴格對原始憑證的合理性進行審核，強化會計檔案的管理等。對所有成本費用按部門、項目進行歸集分類，月底將共同費用進行分攤結轉(zhuǎn)體現(xiàn)部門效益。

(2)按規(guī)定時間及時申報各項稅金。在上級公司的年中抽查、年終預審及財政稅務的檢查中，積極配合相關人員工作。

(3)認真管好公司內(nèi)部全體員工的社保、醫(yī)療的繳費工作以及對公司人員個代系統(tǒng)的錄入、變更工作。

三、財務核算工作

(1)嚴格執(zhí)行總公司的“收、支兩條線”，費用單獨核算，不串戶使用、不坐支現(xiàn)金的財務管理規(guī)定。

(2)對公司各營業(yè)點的收入進行監(jiān)督、審核，統(tǒng)一核算口徑，及時溝通、密切聯(lián)系并注意他們提出的意見，與營業(yè)點人員建立了良好的合作關系。

(3)正確計算營業(yè)稅款及車船稅，及時、足額地繳納稅款，積極配合稅務部門使用新的稅收申報軟件，重點稅源監(jiān)控軟件的更新。及時發(fā)現(xiàn)違背稅務法規(guī)的問題并予以改正，保持與稅務部門的溝通與聯(lián)系，取得他們的支持與指導。

(4)作為公司底層管理人員，我充分認識到自己既是一個管理者，更是一個執(zhí)行者。要想帶好一個團隊，除了熟悉業(yè)務外，還需要負責具體的工作及業(yè)務，首先要以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動承擔工作。在緊張的工作之余，加強團隊建設，打造一個業(yè)務全面，工作熱情高漲的團隊。對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長”，充分發(fā)揮他們的主觀能動性及工作積極性。提高團隊的整體素質(zhì)，樹立起開拓創(chuàng)新、務實高效的部門新形象。

保險公司個人2021上半年工作總結四時光流逝，又在開心的過了一年，回顧這一年的工作歷程，作為公司的每一名員工，我們深深感到之蓬勃發(fā)展的朝氣，感受到人之拼搏的精神。這一年來的工作，有收獲，有教訓，總結，對一個熱情工作的人來說是承上啟下的，因此，現(xiàn)將這一年來的工作總結如下：

一、在工作上

今年也是忙碌充實的一年，我的工作主要是案件的預估錄入和處理客戶對保險及案件的咨詢和投訴及對案件的銷案整理及銷案結案等等。其中預估錄入和客戶的咨詢和投訴是理賠部的兩項比較重要的工作，預估是否準確，要列入分公司的一項考核當中，不單單是理賠部門的一項工作，而是關系到_中支公司，所以每個月都要關注的一個問題。于是在預估上，對于不知曉的案件金額，收集各方面的資料，如問客戶，問查勘員，問損失部位，問三者的車型等等，盡量問的全面，讓預估偏差盡量做到最小。在這過程當中，便會遇到各式各樣的客戶，有態(tài)度好的，非常配合的，讓我感到很欣慰;有態(tài)度差的，讓我莫名其妙的，苦笑不得的……而更是郁悶的便是臨近過年那會兒，我這里要提前預估放假期間的工作，讓預估工作難上加難，不但是工作量大，一天要估兩天的案件，最多的那天一天要估80件，就算全部錄入核價系統(tǒng)，也要一個個復制進去查，然后錄入系統(tǒng)估掉，何況三分之二的案件是沒有錄入的，也就意味著要打電話，幾十個電話要打，要是打了都知道也就罷了，關鍵的是連定損員都估不出來，因為很多車子臨近過年修理廠關門而導致的無法修理情況，無法拆解，也就無法知曉，但預估工作并不是因為無法知道而停滯在那里，我必須要得到接近的數(shù)字，所以常常一個案件，我要打好幾個電話，所以預估是一份棘手的工作，但我還是在預估偏差率上很好的體現(xiàn)出來，20_年我想我會做的更好。

接下來是客戶的咨詢和投訴，面對客戶的咨詢和投訴，我首先做的工作便是對此案件的來龍去脈摸個清楚，對不清楚的條款向同事們討教，于是能夠很好的答復客戶的疑問，同時也給客戶一些很好的建議，常常引得客戶“滿意而歸”，當然這其中也有著難纏的客戶，但最后都能迎刃而解。這是我最為開心的事情。在處理咨詢和投訴上，不但能讓我學會與各式各樣的客戶溝通的能力，還在理賠及其它知識上給予了一定的學習和提升，特別在2021年_月份，投訴只有1個，還是無效投訴，很明顯的降低了，讓我很欣喜，這不但說明我們在外工作人員在理論上，技術上，溝通上有了很好的提升，還說明了平時我對于客戶咨詢問題處理的好。

最后是2021年的銷案工作的做的好。在領導的正確領導下，在同事的相互幫助下，在自己平時的辛勤努力工作下，案件的未決件數(shù)一直處于一個很好的位置，20_年將做的更好。

二、業(yè)務上

完成了今年公司完分配的業(yè)務任務，實現(xiàn)了業(yè)績和效益雙豐收。為了配合公司業(yè)務發(fā)展的需要，管理部門人員分配了一定的業(yè)務任務，每季度都定期評比，面對了相當?shù)膲毫Γ彝ㄟ^自身的努力，順利的完成了全年任務，期間遇到的客戶多種多樣，通過耐心回答客戶的疑問，盡量系統(tǒng)解釋條款，最終讓客戶滿意買下我們的保險產(chǎn)品，中間雖然有很多小麻煩，但經(jīng)歷這些讓我增加了業(yè)務方面的知識并更能體會業(yè)務員的辛勞。

三、勞動紀律上

今年在勞動紀律上公司出臺了相應的獎懲文件，本人嚴格遵循文件精神做到不遲到不早退，上班時間不開小差，認真負責的工作。平時盡量不請假，遇到事情必須請假時，也提早向上級領導申請并交接好自己的工作。做到不影響部門日常工作正常運行。

本人以“立足本職、扎實工作”為理念，勤奮務實，盡責盡職，按時完成工作任務。并團結同志。本人在工作中一直勤勤懇懇，任勞任怨，把工作放在第一位，及時完成領導交與的工作。由于工作性質(zhì)的不同，預估是非常注重實效的，要在規(guī)定是時間里完成，如不然，就會超時，所以加班也是難免的。平時都會很虛心的請教領導，請教同事，在工作中能夠發(fā)現(xiàn)問題、并力求方法解決問題。能夠?qū)で髣?chuàng)新，來提高自己的工作效率和工作技能，在工作與生活中，本人與同事間和睦相處，互相友愛，互相學習，互相幫助。

本人雖然在工作中取得了一定成績，但也存在許多不足，2021年要更加的努力克服，在與客戶的溝通方面更待上一層，本人要“做到老，學到老”。要不斷的學習保險的專業(yè)知識，充實自己，也要不斷的提高自己的業(yè)務水平，更好的服務于我們的客戶，更好的為我們的客服部做出一些貢獻。祝愿在20_年發(fā)揚成績，更上規(guī)模。

保險公司個人2021上半年工作總結五我加入_財險這個大家庭已是第5個年頭了，在這不算短的時間里，我深感今年上半年是_公司發(fā)展迅猛的半年，_公司在經(jīng)理室的正確領導下，在各個部門的通力配合下，在全體員工的共同努力下，全面完成了各項任務，作為_公司的一員，我引以為豪，公司的發(fā)展壯大，離不開每一位員工的辛勤工作，接下來我將上半年的工作情況做一個簡要的總結：

在思想上堅定政治信念，堅持政治理論的學習，不斷學習科學理論知識，開拓創(chuàng)新，與時俱進，以實際行動踐行對自己理想的承諾。在工作中勤于學習，刻苦鉆研，積極要求進步。擔任組訓一職，我深知做好晨會的重要意義，為了能提高晨會質(zhì)量、豐富晨會形式，我把學習放在頭等地位，珍惜每次市公司組織學習的機會，和同行探討，強組訓技能;利用一切時間加強自身學習，提高自身素質(zhì)，比如閱讀大量營銷管理、保險知識類書籍、聆聽專家講座、收集資料、研究PPT制作等;為了保證晨會組織過程流暢，表達準確，除了內(nèi)容上做足充分的準備，還要斟酌講義，不斷演練，卡時間，調(diào)整語速和表情等，每次晨會都經(jīng)過深思熟慮、精心準備。

同時，做好人服務工作，幫助他們填單，算保費、業(yè)務講解、需求分析、做客戶工作，同他們建立了良好關系，也為我去_營銷部工作奠定了基礎。_營銷服務部掛牌營業(yè)后，我全身心地投入到基層營銷工作中，營銷服務部作為公司的試點，沒有先前的經(jīng)驗可借鑒，在人員配備上也沒有到位，我便獨自一人跑市場、發(fā)傳單、拜訪客戶、內(nèi)勤外勤兼職干。

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的習慣，有時候很早就趕去，發(fā)完傳單后再趕回營銷部簽單，遇到周末，一天就跑幾個場鎮(zhèn);有時剛到下班時間客戶才趕到，我也沒有拒絕更沒有埋怨，熱情周到的為客戶辦理好業(yè)務后，才伴著夜色拖著疲憊的身體回到家中;同時還陪同人展業(yè)，驗險，協(xié)同填單、送單、做好客戶維系工作，在營銷員因矛盾產(chǎn)生情緒時積極溝通，解決問題，以提高營銷員的忠誠度，很多節(jié)假日、周末也是加班加點為營銷員做好服務。

加強新人培養(yǎng)和營銷增員，對新進入營銷服務部的簽單人員進行一對一的培訓，通過在理論和操作上系統(tǒng)化的學習，該簽單人員已掌握了相關規(guī)定，并能熟練簽單;在日常業(yè)務上或私人生活圈中，我經(jīng)常和符合增員要求的人接觸，挖掘準增員對象。在工作中這種敢于創(chuàng)新、敢打硬仗、認真負責、吃苦耐勞的精神也得到了大家的認同。