序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品宣傳推廣策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

氣象保險，也稱天氣指數(shù)保險，是一種新興事物，具有很大的應(yīng)用前景。政府機(jī)構(gòu)、保險公司、氣象部門、專家學(xué)者都對此作了一些有益探索。現(xiàn)有的研究側(cè)重點主要集中在氣象保險的險種設(shè)計，氣象保險的可行性和前景分析，氣象保險的定價和風(fēng)險評估，氣象服務(wù)探討等方面。比如朱俊生、婁偉平等人就針對不同地區(qū)的作物進(jìn)行險種設(shè)計開發(fā)[1-2]。陳盛偉將氣象保險與傳統(tǒng)保險進(jìn)行對比，強調(diào)其道德風(fēng)險性及逆向選擇性。[3]武翔宇和蘭慶高則考察了氣候指數(shù)保險的應(yīng)用性，認(rèn)為氣象指數(shù)不但適用于一般天氣指數(shù)，而且還可以用來轉(zhuǎn)移巨災(zāi)風(fēng)險。[4]而對于氣象保險的宣傳推廣研究，則鮮有學(xué)者探討。

1 氣象保險宣傳推廣的現(xiàn)實困境

氣象保險宣傳策略在學(xué)術(shù)研究上的缺失，主要是基于氣象保險實踐層面的動力不足或基礎(chǔ)薄弱，它反映了氣象保險這一新生事物的現(xiàn)實困境。

第一，氣象保險發(fā)展在我國還處于實驗摸索階段。首先是氣象保險發(fā)展時間短，在世界也不過十幾年的時間。在我國，一般認(rèn)為2007年上海安信農(nóng)業(yè)保險公司推出的氣象指數(shù)保險是第一次。[5]其次是我國的氣象保險類型不多，目前還主要集中在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，農(nóng)戶是現(xiàn)行氣象指數(shù)保險的客戶對象。[6]相對而言，氣象指數(shù)保險的開始推廣在旅游等工商業(yè)領(lǐng)域很少，像廣東梅雁水電股份有限公司等能源行業(yè)能投保氣象指數(shù)保險的還非常少。[7]這種情況也影響了氣象保險的社會影響力。

第二，缺乏一個牽頭協(xié)調(diào)的部門。相對傳統(tǒng)的財產(chǎn)保險等，氣象保險具有排除逆向選擇、有效避免道德風(fēng)險和降低交易成本等優(yōu)勢，[8]但是，其涉及的基本面較寬，最基本的也要涉及保險部門、氣象部門，是一種新型險種。在不同行業(yè)領(lǐng)域，氣象保險險種還會相應(yīng)涉及有關(guān)部門，比如農(nóng)業(yè)氣象指數(shù)保險涉及農(nóng)業(yè)部門、地方政府和農(nóng)戶，旅游氣象保險則涉及旅游管理部門和游客?？梢姡錃庀蟊ｋU涉及的部門和主體較多。

我國自然環(huán)境、氣候條件復(fù)雜多變，天氣指數(shù)保險的設(shè)計推廣涉及到區(qū)域差異和對象差異等事實問題，這就造成，一個氣象保險試驗案例成功，不大可能就可以直接向全國復(fù)制推廣。另外，氣象保險的系統(tǒng)性也鑄就了政府重視和協(xié)調(diào)的意義?！疤鞖庵笖?shù)保險產(chǎn)品，是一個浩大的系統(tǒng)工程，不僅要有大量的氣象、農(nóng)業(yè)、數(shù)據(jù)處理、保險領(lǐng)域的專家參與，而且要對設(shè)計出的天氣指數(shù)保險產(chǎn)品逐一進(jìn)行檢驗分析、報批報備和推廣銷售等”。[9]這說明農(nóng)業(yè)氣象指數(shù)保險是一個系統(tǒng)工程，也更具有地方性和區(qū)域性。這決定了保險公司一方多難以應(yīng)付，從而要求政府部門尤其是地方政府的牽頭協(xié)調(diào)和支持。但是毋庸諱言，要求繁冗事務(wù)纏身的地方政府再重視和協(xié)調(diào)氣象指數(shù)保險事務(wù)，不是一件容易的事情，也確實不是所有政府部門都能做到的。以致有些省市地區(qū)為了簡便，則將氣象保險發(fā)展水平納入政績考核的指標(biāo)。它雖然可以使氣象保險一時“興旺”，但卻不符合氣象保險長遠(yuǎn)發(fā)展的初衷，長期下去，這可能會使得此種保險關(guān)系處于扭曲狀態(tài)，從而不利于氣象指數(shù)保險的長久發(fā)展。

從保險公司方面而言，它要宣傳氣象保險，是考慮收益與成本投入的。現(xiàn)行狀況是國內(nèi)多數(shù)保險公司并未開展氣象指數(shù)保險業(yè)務(wù)，前期的宣傳工作必然要投入大量成本。這種開拓性的宣傳推廣成本投入與氣象保險業(yè)務(wù)利潤相比，顯得非常不平衡。

從保險文化上說，我國保險公司在觀念上還比較陳舊。即保險公司內(nèi)部的合作性不足，認(rèn)為險種的推廣只是銷售部門的責(zé)任。這種體制導(dǎo)致市場資源多以散戶形式存在，這未能建立起穩(wěn)定的客戶群。另外，我國保險公司基本忽略了公共關(guān)系的改善，似乎與投保人處于一種利益對立的緊張狀態(tài)，保險公司的理賠時間長，手續(xù)繁瑣，條款霸道等服務(wù)問題又不利于良性保險文化的運行。這樣就使得投保人普遍對保險機(jī)構(gòu)有某種不信任態(tài)度，從而不利于氣象保險等新型保險業(yè)務(wù)的開展。

從農(nóng)戶來說，我國農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險的認(rèn)可度不高，認(rèn)知度低，主動投保率低，從而造成了我國農(nóng)業(yè)保險趨于萎縮的實踐，“大多數(shù)的農(nóng)民并未投保農(nóng)業(yè)保險，農(nóng)業(yè)保險公司依靠政府大量的財政補貼來維持運營”。[10]那么，在尋求氣象指數(shù)保險彌補逆向選擇、道德風(fēng)險、交易成本高和理賠效率低的探索道路上，我國農(nóng)業(yè)呈現(xiàn)的土地分散、種植面積分散特點又無疑加大了推廣宣傳農(nóng)業(yè)氣象指數(shù)保險的難度，提高了農(nóng)業(yè)氣象指數(shù)保險設(shè)計推廣的成本，降低了農(nóng)戶投保的熱情。而且，我國農(nóng)民還因為文化素質(zhì)等因素，仍具有較濃郁的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想，導(dǎo)致其接受新鮮事物的開放度不足，即農(nóng)民獲取農(nóng)業(yè)險種的途徑也多以鄉(xiāng)村干部的半行政性和口碑相傳為主，他們對互聯(lián)網(wǎng)、氣象知識、金融知識等的匱乏，導(dǎo)致其不大會自覺主動涉入氣象保險。我國這些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特色，農(nóng)民文化思想現(xiàn)狀及其對有關(guān)氣象保險的認(rèn)知程度都決定了我國氣象保險宣傳推廣工作的特殊性。

2 我國氣象保險宣傳推廣的對策

如前所述，盡管氣象保險是一個優(yōu)秀新險種，具有傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)保險和財產(chǎn)保險所沒有的優(yōu)勢。①但是，氣象保險也仍然需要宣傳推廣工作。問題的關(guān)鍵是，如何將氣象指數(shù)保險宣傳推廣作為一個系統(tǒng)工作來規(guī)劃執(zhí)行，才是應(yīng)對之本。具體來說，就是保險公司、氣象部門、政府等主體如何在氣象指數(shù)保險宣傳推廣事項上互相補充，構(gòu)成一個合理有序的體系。

第一，應(yīng)當(dāng)在觀念上保持宣傳推廣氣象保險的相對公益性理念，即在推行保險時，把重心放在解決農(nóng)業(yè)風(fēng)險等問題上，而不是部門利益本身。尤其是在當(dāng)前的氣象保險起步發(fā)展階段，保險公司可以在氣象保險賠付指數(shù)上向有利于投保人傾斜一點。有學(xué)者研究認(rèn)為，保險公司推出的農(nóng)業(yè)氣象險種既要符合農(nóng)民的購買欲望，又要以一個相對合理的價格滿足自身投資成本，所以，考慮到農(nóng)戶的最大愿意支付能力和一些不可控因素，保險公司應(yīng)當(dāng)最大化地縮小自身的利潤空間，當(dāng)農(nóng)戶的最大購買價格與保險公司的最小利潤重合時，就達(dá)到了雙贏。[11]因此，保險公司進(jìn)行氣象保險宣傳時，應(yīng)該有一定的服務(wù)公眾的公益理念。當(dāng)然，這也意味著政府應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起比較大的責(zé)任。

那么，政府在氣象保險宣傳推廣上應(yīng)有何作為呢？這是第二個方面的策略。

首先，政府要推動氣象保險立法，形成一個較為完善的法規(guī)規(guī)章保障體系。目前還沒有專門的氣象保險法規(guī)規(guī)章出臺，因為是新生事物，中央政府也只是從2004年以來，以1號文件的形式強調(diào)農(nóng)業(yè)保險工作的規(guī)范性。比如2007年出臺1號文件，提出要建立風(fēng)險保障機(jī)制，要積極發(fā)展農(nóng)業(yè)保險，用給予農(nóng)戶保費補貼的方式擴(kuò)大農(nóng)業(yè)政策性保險試點范圍，以此來探索農(nóng)業(yè)巨災(zāi)風(fēng)險轉(zhuǎn)移與分?jǐn)倷C(jī)制。其精神已經(jīng)對農(nóng)業(yè)氣象保險作了前瞻和呼應(yīng)。2014年8月，國務(wù)院了《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險業(yè)務(wù)的若干意見》，對天氣指數(shù)保險作了明確地支持：“探索天氣指數(shù)保險等新興產(chǎn)品和服務(wù)，豐富農(nóng)業(yè)保險風(fēng)險管理工具。”這仍然還是停留在政策性層面。再往前發(fā)展，政府應(yīng)該就天氣指數(shù)保險的發(fā)展目標(biāo)，階段、實施等問題作出一個宏觀規(guī)劃，并以行政規(guī)章的形式予以確認(rèn)。除了以法律規(guī)章形式確認(rèn)氣象保險的地位之外，還要確立起氣象保險業(yè)務(wù)開展的部門體系，比如是新成立一個氣象保險公司，還是在原有的保險公司體系中設(shè)立天氣指數(shù)保險部門，還是在氣象系統(tǒng)增設(shè)氣象保險部門呢？我們認(rèn)為，從市場規(guī)則出發(fā)，其關(guān)鍵還是要形成業(yè)務(wù)競爭的局勢為佳。如是，這將會極大地改觀當(dāng)前的氣象保險發(fā)展情勢。

其次，在政策上積極支持、引導(dǎo)氣象部門和保險公司在氣象保險業(yè)務(wù)的開發(fā)與合作。比如氣象部門應(yīng)該加快和完善氣象觀測站點的建設(shè)，這不僅需要數(shù)量足夠，而且在質(zhì)量上也要符合標(biāo)準(zhǔn)。②再如建立健全氣象數(shù)據(jù)庫管理和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能讓公眾較為方便地查詢有關(guān)信息，鼓勵保險公司積極與氣象部門、科研院所單位進(jìn)行險種研發(fā)設(shè)計等等。③

再次，在政策上支持農(nóng)戶等進(jìn)行投保氣象保險，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)補貼一些保險費，激起他們的熱情和積極性。

最后，政府可以通過宣傳部門與保險公司、媒體合作，作各種形式的廣告宣傳。張貼宣傳海報、播放視頻資料、擺放宣傳折頁，現(xiàn)場接受保險咨詢投訴，解疑答惑，走進(jìn)社區(qū)、農(nóng)村、學(xué)校、企業(yè)等都是較好的宣傳途徑。

第三，保險公司等主體應(yīng)該加大探索宣傳推廣方式。比如積極探索旅游等領(lǐng)域內(nèi)的氣象保險業(yè)務(wù)，因為該群體是相對富裕階層，其文化教育程度、觀念和支付能力都相較于農(nóng)業(yè)氣象保險的投保主體要高。此種業(yè)務(wù)的成熟將會是一種最直接的廣告。

保險公司在宣傳推廣方式可以學(xué)習(xí)京東、唯品會等利用電子優(yōu)惠券來促銷的方略，甚至可以與這些商業(yè)主體進(jìn)行合作，以此推動人氣，吸引公眾注意力，盡最大潛能發(fā)展?jié)撛谟脩簟?/p>

綜上所述，氣象保險宣傳推廣要建立在科學(xué)合理的險種設(shè)計和服務(wù)體系上，否則，再花俏吸引人的宣傳策略和形式都經(jīng)不起時間考驗。我們相信，隨著中央和各地政府支持力度的不斷加大，氣象保險將會在我國蓬勃健康發(fā)展。

注釋

①一般而言，氣象保險以降水、氣溫等天氣指數(shù)為賠付條件，避免勘驗實際損失所帶來的各種問題，具有客觀性、透明性、成本低、效率高的特點，而且有利于避免投保人的逆向選擇和疏忽防災(zāi)減損的道德風(fēng)險。但是，氣象保險也有基差風(fēng)險、保險產(chǎn)品的定價方法、效率評估和氣象臺站體系嚴(yán)密等問題。

②根據(jù)理論和實踐經(jīng)驗，一個標(biāo)準(zhǔn)的氣象觀測站點能覆蓋20平方公里風(fēng)險區(qū)域。參見童勁松.國元農(nóng)險啟動天氣指數(shù)保險試點[N].中國保險報，2009-9-16（001）. 沃保保險網(wǎng)在《我國天氣保險現(xiàn)狀以及存在的問題》中認(rèn)為“我國氣象預(yù)報監(jiān)測不夠精確、缺乏經(jīng)驗，影響了天氣保險的開發(fā)”，參見沃保保險網(wǎng)，http：///zhuanti/671447061413.shtml，2010年10月21日。

③在這一點上，氣象部門和保險系統(tǒng)都有生長的空間，氣象部門由此加大設(shè)施建設(shè)和人才培養(yǎng)，保險公司則加快發(fā)展氣象保險業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]朱俊生.中國天氣指數(shù)保險試點的運行及其評估――以安徽省水稻干旱和高溫?zé)岷χ笖?shù)保險為例[J].保險研究，2011（3）：22-25.

[2]婁偉平，吳利紅，倪滬平.柑橘凍害保險氣象理賠指數(shù)設(shè)計[J].中國農(nóng)業(yè)科學(xué)，2009，42（4）：1339-1347.

[3]陳盛偉.農(nóng)業(yè)氣象指數(shù)保險在發(fā)展中國家的應(yīng)用及在我國的探索[J].保險研究，2010（3）：82-88.

[4]武翔宇，蘭慶高.利用氣象指數(shù)保險管理農(nóng)業(yè)巨災(zāi)[J].農(nóng)村金融研究，2011（8）.

[5]儲小俊，曹杰.天氣指數(shù)保險研究述評[J].經(jīng)濟(jì)問題探索，2012（12）：136.

[6]Maul，Olivier and Stutley，Charles J.，Government Support to Agricultural Insurance： Challenges and Options for Developing Countries， World Bank，2010.

[7]韓嘯.天氣指數(shù)保險首次應(yīng)用于能源企業(yè)[N].中國保險報，2012-8-24（01）.

[8] Skees，J. R.，Opportunities for Improved Efficiency in Risk Sharing Using Capital Markets[J]. American Journal of Agricultural Economics，1999，（81）：1228-1233.

[9]Barnett，B. J.，Mahul，O.，Weather Index Insarance for Agriculture and Rural Areas in Lower Income Countries[J]. American Journal of Agricultural Economics，2007，（89）：1241-1247.

[10]童勁松.國元農(nóng)險啟動天氣指數(shù)保險試點[N].中國保險報，2009-9-16（001）.

[11]儲小俊，曹杰.天氣指數(shù)保險研究述評[J].經(jīng)濟(jì)問題探索，2012（12）：135.

篇（2）

（一）整合推廣策略服務(wù)范圍:

1、項目整合營銷推廣策略制定

2、項目整體宣傳包裝設(shè)計

3、分階段營銷推廣策略制定

（二）整合推廣策略服務(wù)內(nèi)容：

第一部分：整合營銷推廣策略

第二部分：基礎(chǔ)vi

第三部分：現(xiàn)場包裝

第四部分：賣場包裝

第五部分：宣傳廣告

第六部分：階段營銷推廣方案

二、工作時間計劃

本合同共分五個階段工作。具體如下：

1、第一階段為合同簽定至開盤前一個星期。具體遞交及執(zhí)行時間如下：

ø整合推廣策略報告的遞交；

ø項目基本包裝設(shè)計（標(biāo)志、現(xiàn)場、賣場、樓書、單張）的遞交。注：自項目定位及名稱確定后起；

ø第一階段策略執(zhí)行計劃的（自整合推廣策略報告確定后）遞交；

ø項目第一階段宣傳推廣執(zhí)行自第一階段策略執(zhí)行計劃確定及項目基本包裝設(shè)計完成后開始，預(yù)計在合同簽定后月展開，即月旬開始執(zhí)行。

2、第二階段開盤開始至開盤后一月

ø項目推廣設(shè)計（活動現(xiàn)場、廣告）開盤前一月遞交；

ø第二階段策略執(zhí)行計劃開盤前一個半月遞交；

ø項目第二階段宣傳推廣執(zhí)行自開盤起至開盤后一月內(nèi)執(zhí)行。

3、第三階段開盤一月后至裙樓封頂

ø項目推廣設(shè)計（活動現(xiàn)場、廣告）開盤前后遞交；

ø第三階段策略執(zhí)行計劃開盤前后遞交；

ø項目第三階段宣傳推廣執(zhí)行自開盤起至開盤后一月開始執(zhí)行。

4、第四階段自主體封頂起一月

ø項目推廣設(shè)計（活動現(xiàn)場、廣告）自項目主體封頂前15天遞交；

ø第四階段策略執(zhí)行計劃自項目主體封頂前15天遞交；

ø項目第四階段宣傳推廣執(zhí)行自主體封頂前一周開始執(zhí)行。

5、第五階段自項目主體封頂后一月開始

ø項目推廣設(shè)計（活動現(xiàn)場、廣告）自項目主體封頂后遞交；

ø第五階段策略執(zhí)行計劃自項目主體封頂后遞交；

ø項目第五階段宣傳推廣執(zhí)行自主體封頂一月后執(zhí)行。

三、關(guān)于成果的界定

1、關(guān)于整體策劃報告的界定：以甲方認(rèn)可簽字為標(biāo)準(zhǔn)

2、關(guān)于設(shè)計的界定：以甲方認(rèn)可簽字為標(biāo)準(zhǔn)

3、關(guān)于廣告、活動的界定：以入線率、到場率為標(biāo)準(zhǔn)

四、費用及付款方式

本合同所涉及整體營銷推廣策劃服務(wù)費為項目總標(biāo)底的3‰。其具體付款方式如下：

ø合同簽定后，乙方即向甲方收取策劃服務(wù)費總額的30，即萬元（萬元整）；

ø在完成項目第一階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費總額的20，即萬元（萬元整）；

ø在完成項目第二階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費總額的20，即萬元（萬元整）；

ø在完成項目第三階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費總額的20，即萬元（萬元整）；

ø在完成項目第四階段工作后，乙方向甲方收取策劃服務(wù)費總額的10，即萬元（萬元整）。

五、甲方權(quán)利與義務(wù)

1、向乙方提供該項目合法的售樓詳細(xì)圖紙資料（包括項目鳥瞰圖、沙盤等）、文件，并承擔(dān)所提供的一切資料的合法性與準(zhǔn)確性的法律責(zé)任。

2、甲方對乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正。

3、雙方商定認(rèn)可的任何方案，甲乙雙方均不得有單方擅自改動，否則引起的問題由改動方負(fù)責(zé)。

4、甲方采納的乙方方案或設(shè)計都應(yīng)簽字認(rèn)可并嚴(yán)格執(zhí)行，如執(zhí)行中需要修改也應(yīng)相互通報，經(jīng)雙方認(rèn)可方可執(zhí)行。

5、甲方應(yīng)及時提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進(jìn)行保密。

六、乙方權(quán)利和義務(wù)

1.乙方向甲方提供一系列設(shè)計策劃方案，并收取策劃設(shè)計費，甲方應(yīng)及時向乙方付費。

2.乙方負(fù)責(zé)該項目的整合營銷策劃及廣告設(shè)計。

3.乙方為甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進(jìn)展，及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應(yīng)文本和服務(wù)。

4.乙方應(yīng)及時提供完整的市場分析及市場推廣建議。

七、違約責(zé)任

1.當(dāng)甲方發(fā)現(xiàn)乙方工作不力，或雙方意見難以溝通與協(xié)調(diào)時，甲方有權(quán)單方面終止協(xié)議。

2.當(dāng)乙方發(fā)現(xiàn)甲方因產(chǎn)品質(zhì)量或銷售管理等方面出現(xiàn)問題時，乙方屢次建議，甲方不予以配合，乙方有權(quán)單方面終止協(xié)議。

八、其它

3.本合同所涉及服務(wù)內(nèi)容的服務(wù)時間為一年，具體自年月日開始至年月日結(jié)束。

4.本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。

5.本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。

6.合同簽定后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經(jīng)濟(jì)損失由違約方承擔(dān)。

篇（3）

    一、公司概述

    環(huán)源時代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè),公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍,提倡科技為本,綠色環(huán)保的生活新理念,為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

    二、營銷策略

    1.銷售策略和目標(biāo)

    環(huán)源時代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒:公司同時以網(wǎng)絡(luò)購買和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場推廣。在公司發(fā)展的前期,主要以人員推銷作為擴(kuò)大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后,以網(wǎng)站為主,配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實行全網(wǎng)絡(luò)化營銷。

    2.價格策略

    (1)撇脂定價

    環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品,技術(shù)含量相當(dāng)高,并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客,這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時,作為一種高技術(shù)產(chǎn)品,較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素,如:先期所投入的研發(fā)成本;今后進(jìn)行的研發(fā)活動所需成本;新建銷售渠道,培訓(xùn)、激勵銷售人員等的成本。

    (2)兼顧成本定價

    采取中高檔品質(zhì)和中低檔價格定位的撇脂定價,旨在獲得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且,在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料)迅速被市場接受,打開銷路,增加產(chǎn)量,使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外,由于要新建銷售渠道打開市場,前期在這方面有很多要投入。并且,從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

    (3)基于市場的定價

    由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場,已有的主流產(chǎn)品競爭者在先期對環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料)基本不構(gòu)成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍,為此,公司曾做過相應(yīng)的市場調(diào)查,在比較同類水處理產(chǎn)品的價格前提下,調(diào)查了企業(yè)對公司新產(chǎn)品的的可接受價格

    在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后,運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。

    3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

    以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑)為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉,所以選擇合適的銷售方式很重要,一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對水務(wù)行業(yè)市場及其分銷渠道的分析,初期進(jìn)入市場的以員工推銷為主,市場成熟后,則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費者和潛在消費者,通過公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng),結(jié)合網(wǎng)站宣傳,做到實時更新,最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時效性和便捷性特征。

    (1)鏈接到知名的排位搜索引擎(博客,社區(qū)推廣)

    建立公司網(wǎng)站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”,“環(huán)源時代”,“水處理產(chǎn)品”,“工業(yè)廢水處理”,“微波水處理技術(shù)”,“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時,能夠通過檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

    除了大眾引擎網(wǎng)站,還可申請加盟一個虛擬商鋪,經(jīng)過認(rèn)證后通過網(wǎng)站自身強大的被查找功能宣傳自己。

    (2)利用網(wǎng)站記錄增加知名度

    任何用戶對公司商品的瀏覽,物品購買,同類比較等等操作都會有記錄顯示,從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如,最新產(chǎn)品的購買記錄會在網(wǎng)站首頁滾動播出,實時更新,以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業(yè)會成為“熱門收藏”,而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣,“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會清晰的顯示,有助于公司真實的了解顧客的滿意程度,以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

    (3)利用郵箱的郵件群發(fā)

    通過瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁,獲取企業(yè)的郵箱地址,再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能,以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對市場客戶群,對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動態(tài),在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時,推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式,對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷,當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是,首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

    4.傳統(tǒng)推廣策略

    (1)利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

    電視廣告的拍攝上,可以針對不同的細(xì)分市場,推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外,可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī),在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一,在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

    (2)小費用方式宣傳

    利用公交視頻廣告,公交站牌,公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所,這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性,也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性,更應(yīng)注重廣告的公益成分,重在告訴廣告接受群體,公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式,以及倡議保護(hù)水體環(huán)境,節(jié)約用水。廣告末提出,用環(huán)源時代,還您一個明麗未來。

    (3)借助權(quán)威力量,關(guān)注公益活動

    大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成,公司需要借助權(quán)威的力量,扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實現(xiàn)利潤的增長的觀念,通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時,提供免費的公益活動,如清潔城市公共水源,通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題,美化城市環(huán)境,取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

    5.自有銷售隊伍推廣策略

    為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果,還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負(fù)責(zé):

    (1)大中型企業(yè)的推銷

篇（4）

金融危機(jī)后，華爾街備受爭議。在民營資本進(jìn)入金融領(lǐng)域后，銀行的盈利性形象變得大肆宣傳，盈利模式的風(fēng)險性卻不為大眾關(guān)注。因此，銀行轉(zhuǎn)型的特色途徑和形象美譽度的維護(hù)是業(yè)界潛心研究的課題。銀行需要更主動地開展宣傳推廣，形成品牌特色，提高品牌價值。建立品牌特色是在趨于飽和的市場上尋求新發(fā)展的著力點。

一、銀行宣傳推廣工作的特點

對現(xiàn)狀的全面深入的了解是開展傳播工作，并順利完成目標(biāo)的首要條件。

筆者分析發(fā)現(xiàn)，各行的宣傳推廣工作有以下特點：

1.在宣傳投入上，各銀行業(yè)務(wù)及管理費用的數(shù)額逐年呈上升趨勢，原因一是為推進(jìn)服務(wù)渠道建設(shè)和促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，加大了投入力度；二是沒有更加注重成本的管理和控制。招待費和會議費等高彈性費用應(yīng)該進(jìn)行總額控制、預(yù)算管理等。隨著與眾多企業(yè)合作的增加，銀行在合作模式上應(yīng)該有所創(chuàng)新，舉行推廣活動或儀式應(yīng)該兼顧客戶的滿意度和管理的集約化。

2.在宣傳方式上，各銀行注重整合，傳統(tǒng)的媒介（電視、報紙、網(wǎng)點）占比大，而網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行的快捷互動等優(yōu)勢突出，搶先占有市場的策略也大規(guī)模開展，這也是實施差異化策略的平臺。總之更好的細(xì)分和定位目標(biāo)市場才能達(dá)到預(yù)期宣傳效果。根據(jù)不同的媒介，界定不同的宣傳內(nèi)容，以滿足受眾的心理和信息需求。由于大刀闊斧的思路改革不僅投入大，而且產(chǎn)出效能不確定，使得實際控制為國有的銀行相對保守穩(wěn)健，更多地在硬件系統(tǒng)上進(jìn)行新的提升和推廣。而其他股份制商業(yè)銀行在推廣經(jīng)驗較少的新興的網(wǎng)絡(luò)媒介（門戶、財經(jīng)網(wǎng)站、微博）上的推廣創(chuàng)意更加大膽新穎。

3.在宣傳效果上，各銀行渠道選擇和偏好的不同，使其對公司形象的塑造和客戶忠誠度提高的影響不同。有學(xué)者調(diào)查顯示，以新聞信息為參考點，公信力的排名具體為：報紙>電視>廣播>雜志>網(wǎng)絡(luò)>人際渠道>新媒體。以廣告信息為參考點，通過文本與圖片結(jié)合的形式產(chǎn)生的影響力大、傳播效果最佳。加之聲音和電視畫面的傳播方式效果要根據(jù)內(nèi)容的特性來決定。多見于銀行著重宣傳企業(yè)文化、服務(wù)質(zhì)量。很少見銀行依靠“明星效應(yīng)”來進(jìn)行宣傳。這說明銀行的客戶年齡層較高，更理性地注重儲蓄和理財?shù)陌踩枨蟆⑹找嫘枨蠛屯顿Y需求。除此之外，社會責(zé)任的承擔(dān)不僅是樹立形象、服務(wù)社會的手段，也是豐富內(nèi)部員工生活的途徑。筆者認(rèn)為國有行在這方面做出突出貢獻(xiàn)，也取得了可觀的內(nèi)外部宣傳效果。

針對上述宣傳工作的特點，銀行從業(yè)人員應(yīng)該就如何在競爭對手中突出自己的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)深入挖掘和研究。金融服務(wù)需求無處不在，推廣工作是個關(guān)乎企業(yè)長期發(fā)展的議題。

二、宣傳推廣特色缺失以及對策

雖然各行做了大量關(guān)于宣傳推廣的工作，但是品牌特色的缺失是突出的問題?；谖覈奈幕瘋鹘y(tǒng)，抓住受眾心理進(jìn)行宣傳和營銷，是加入WTO以后本土銀行應(yīng)該凸顯實力的機(jī)遇。如中行全國鋪開的“百年中行”的概念主題，借助會議、展廳、圖冊、公益活動、合作推廣、口號和標(biāo)識征集、有獎競賽、移動用戶體驗、優(yōu)惠活動、答謝會、體育比賽等活動，通過熱線電話、電郵、網(wǎng)站等多種渠道，加強宣傳力度和拓寬宣傳廣度，最終集團(tuán)宣傳的效果明顯。

研究表明，并不是越多的媒介投放，效果越好，更重要的是在媒體分眾化的情形下，進(jìn)行受眾分析和細(xì)分市場。雖然宣傳工作的內(nèi)容知識紛雜，部分可以外包，可在廣告外包的情況下，怎樣建立溝通機(jī)制和評估效果尤為重要。品牌塑造與傳播是一種長期的投資，銀行自身對于宣傳工作的方向的把握是在市場分析基礎(chǔ)上應(yīng)變的。

因此針對特色缺乏這一主要問題提出可行性對策：

1.重視宣傳內(nèi)容的包裝，為巨大的信息量設(shè)定一個引人入勝的話題。例如報紙推廣深層次和獨到的行業(yè)內(nèi)容，會體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)性和品牌的文化沉淀；微博推廣電子銀行的業(yè)務(wù)或經(jīng)濟(jì)體育等平易近人的內(nèi)容，會體現(xiàn)企業(yè)對用戶反饋、客戶維護(hù)的重視。銀行應(yīng)該與公眾媒體形成合力，加強溝通，策劃和編輯企業(yè)的優(yōu)秀新聞、發(fā)展動態(tài)、研究課題等，并且巧妙回應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳播的負(fù)面報道，防范輿論風(fēng)險。

2.做好品牌的管理，由辦公室牽頭，各業(yè)務(wù)部門實踐，從基本業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)到保險業(yè)務(wù)進(jìn)行品牌組合。尤其在高端客戶的服務(wù)上，注入差異化的策劃設(shè)計，形成統(tǒng)一的品牌設(shè)計，強勢的拳頭產(chǎn)品。對內(nèi)做好文化內(nèi)涵建設(shè)，在同業(yè)對比中加強隊伍凝聚力和品牌依賴度。對外處理好公共關(guān)系，突出品牌組合策略和市場定位。

3.運用實證的手段進(jìn)行工作效果評估。市場調(diào)研、客戶回訪或渠道考核等工作都要持續(xù)關(guān)注，而且總分行的協(xié)調(diào)和對接能夠把實證過程中可能遇到的難題排除。發(fā)揮好企業(yè)網(wǎng)站的作用，在已有的客戶信息基礎(chǔ)上，進(jìn)行加深體驗的溝通，從而能建立長久的合作關(guān)系，改變客戶忠誠度較低的現(xiàn)狀。

4.嘗試將教育培訓(xùn)結(jié)合到宣傳工作中。銀行可設(shè)置專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行教育培訓(xùn)，講授系統(tǒng)性和連貫性的金融內(nèi)容，達(dá)到金融知識普及和追求特色的目的。隨著大眾理財投資觀念的提升，咨詢需求越來越多。為了迎合潛在客戶，增強其經(jīng)濟(jì)素養(yǎng)和培養(yǎng)其理性的經(jīng)濟(jì)行為，銀行可嘗試與人民銀行、銀行業(yè)協(xié)會一起進(jìn)行宣傳教育工作交流，與教育部門、人力資源部門進(jìn)行合作推廣金融材料。

參考文獻(xiàn)

[1]謝治春.強勢金融品牌特征與我國商業(yè)銀行品牌發(fā)展[J].上海金融，2010（07）.

篇（5）

一、眾籌及產(chǎn)品眾籌

眾籌，英文名字是crowdfunding，一般也稱為“大眾籌資”，主要是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺依靠眾人力量，將群眾閑散的資源集中在一起為企業(yè)、新產(chǎn)品等提供資金上的幫助。眾籌網(wǎng)站首先是國外發(fā)展起來的，Kickstater、Crowdcube、Lucky Ant等是國外著名的眾籌網(wǎng)站。

產(chǎn)品眾籌，是指企業(yè)有新產(chǎn)品開發(fā)時利用互聯(lián)網(wǎng)平臺獲得投資人的資金幫助，當(dāng)產(chǎn)品能夠?qū)ν怃N售時籌款企業(yè)按照籌款時的約定，將所開發(fā)出來的產(chǎn)品提供給投資人，在提品時一般是無償或以低于成本價的形式提供的。產(chǎn)品眾籌的對象是還未開發(fā)出來的新產(chǎn)品，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的一種預(yù)售行為。

二、海外市場中醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品眾籌推廣的優(yōu)劣勢分析

當(dāng)前很多企業(yè)并不是因為缺少資金而進(jìn)行產(chǎn)品眾籌的，是為了使用產(chǎn)品眾籌這種方式對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，擴(kuò)大影響力，通過這種預(yù)售行為獲得第一批客戶。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療設(shè)備營銷方式也與時俱進(jìn)，特別是在海外市場推廣中，依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行產(chǎn)品推廣，是必不可少的營銷方式。在海外市場中利用產(chǎn)品眾籌方式對醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行推廣，是互聯(lián)網(wǎng)推廣中的一種主要方式，且越來越多的朝海外發(fā)展的醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都開始利用這種方式進(jìn)行推廣。產(chǎn)品推廣過程中需要用到各種資源，因此醫(yī)療設(shè)備在海外市場上可以選擇一家當(dāng)?shù)乇娀I平臺與之合作進(jìn)行推廣。醫(yī)療設(shè)備利用眾籌方式進(jìn)行推廣可以建立順暢的信息溝通渠道，在擴(kuò)大產(chǎn)品影響力的同時能及時獲得醫(yī)療產(chǎn)品反饋的建議，培養(yǎng)出第一批客戶。另外，參與醫(yī)療設(shè)備投資的人是當(dāng)?shù)馗餍懈鳂I(yè)的人，他們都擁有較為成熟且豐富的資源，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。

但在產(chǎn)品眾籌推廣之前還需要進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，充分了解海外市場產(chǎn)品眾籌推廣的優(yōu)勢和劣勢。

優(yōu)勢分析：在海外進(jìn)行產(chǎn)品眾籌推廣過程中，和當(dāng)?shù)乇娀I平臺、媒介等進(jìn)行合作，在語言、文化上都有一定的優(yōu)勢，當(dāng)?shù)乇娀I平臺、媒介等更加了解產(chǎn)品推廣中的流程，使醫(yī)療設(shè)備推廣方式更加符合當(dāng)?shù)厝巳旱男枰?。且?dāng)?shù)氐拿浇槎紦碛休^為豐富的資源，能夠加大推廣力度，擴(kuò)大醫(yī)療設(shè)備的影響力。

劣勢分析：醫(yī)療設(shè)備在進(jìn)軍海外市場時，由于語言文化不同，再加上醫(yī)療設(shè)備專業(yè)性較強，溝通上存在一定障礙；醫(yī)療設(shè)備推廣過程中需要和眾籌平臺、媒介等進(jìn)行合作讓他們協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品推廣，媒介推廣中增加一個客戶就會得到相應(yīng)的提成，但有些媒介為利益所驅(qū)動會進(jìn)行造假，因此推廣信息中數(shù)據(jù)真實性會受到一定的質(zhì)疑。

三、海外市場中醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品眾籌推廣方式

（一）海外市場中醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品眾籌步驟

除了利用海外當(dāng)?shù)乇娀I平臺進(jìn)行產(chǎn)品推廣的優(yōu)劣勢外，可以用產(chǎn)品眾籌推廣指定相應(yīng)的推廣計劃，主要計劃步驟有選擇眾籌平臺、設(shè)定眾籌目標(biāo)、醫(yī)療設(shè)備眾籌包裝、指定推廣策略等。

1.選擇眾籌平臺。海外市場推廣中眾籌平臺選擇十分重要，我國很多企業(yè)一般偏向于Kickstarter、Indiegogo等，因為這些平臺信譽度較高、項目審核嚴(yán)格、影響力大。

2.設(shè)定眾籌目標(biāo)。是海外眾籌的第二步，如文章中醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品眾籌主要是為了進(jìn)行推廣，擴(kuò)大醫(yī)療設(shè)備的影響力。

3.包裝產(chǎn)品。比如拍攝醫(yī)療設(shè)備宣傳視頻、提煉出醫(yī)療設(shè)備優(yōu)點和特色、設(shè)計出宣傳主題等。

4.信息。將相關(guān)產(chǎn)品信息在眾籌平臺上。

5.推廣信息。這是眾籌最重要的一步，直接影響到產(chǎn)品眾籌效果。

（二）眾籌推廣方式

眾籌推廣過程中最主要的就是如何提高流量和轉(zhuǎn)化率。

1.提高流量。流量分為兩種，一種是站內(nèi)流量，另一種是站外流量。（1）站內(nèi)流量提高方式。Kickstarter中環(huán)境較為公平、寬松，因此醫(yī)療設(shè)備獲得站內(nèi)流量較為容易，只要產(chǎn)品有足夠的創(chuàng)意，依靠其產(chǎn)品良好的表現(xiàn)就有可能獲得較高的排名。另外，還可以和網(wǎng)站官方進(jìn)行良好的溝通，獲得主動推薦的機(jī)會，增加產(chǎn)品的醫(yī)療設(shè)備的站內(nèi)流量。（2）站外流量提高方式。站外流量則需要和媒體、社交網(wǎng)站等進(jìn)行合作獲得較高的流量。如下是媒體和社交網(wǎng)站的選擇方式：新聞媒體的選擇：醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)是為了給人們醫(yī)療保健提供一定的服務(wù)，因此可以選擇海外地區(qū)中影響力較大的新聞媒體如CNN、《TIME》（時代周刊），特別是目的地影響力較大的媒體，如印度的《The Times of India》（時代周刊）、意大利的《II Sole 24 Ore》（24小時太陽報）等，對醫(yī)療設(shè)備相關(guān)信息內(nèi)容進(jìn)行宣傳報道，提高其可信度，擴(kuò)大影響范圍。社交媒體的選擇：Facebook、Twitter是影響力較大的社交網(wǎng)站，特別是Facebook，其影響力更大，且轉(zhuǎn)化率也較高，因此可以選擇Facebook，將醫(yī)療設(shè)備相關(guān)信息通過Facebook朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)出去，當(dāng)有人對此感興趣時就會進(jìn)行點擊和轉(zhuǎn)發(fā)，在獲得流量的同時也能擴(kuò)大其影響范圍。除了主流媒體和社交媒體外，也可以在視頻網(wǎng)站如YouTube上播放醫(yī)療設(shè)備的相關(guān)視頻，以生動形象的方式讓人們更詳細(xì)地了解到醫(yī)療設(shè)備的特點。另外，還可以和搜索引擎如Google、Bing、醫(yī)療衛(wèi)生門戶網(wǎng)站等進(jìn)行合作，通過搜索引擎提高醫(yī)療設(shè)備的熱搜度，通過醫(yī)療衛(wèi)生門戶網(wǎng)站等的宣傳提高醫(yī)療設(shè)備的公信度和權(quán)威性。需要注意的是國外和中國的生活節(jié)奏等有所不同，他們不會每天都刷朋友圈，即使刷也是選擇周末，但每天都會看郵件，因此醫(yī)療設(shè)備在眾籌期間進(jìn)行宣傳推廣時切不可忘記郵件營銷。在利用郵件營銷時要做到：提前建立相關(guān)用戶數(shù)據(jù)庫；對潛在客戶群體進(jìn)行定位；利用郵件營銷實現(xiàn)5%的精準(zhǔn)的人群Email轉(zhuǎn)化率；維護(hù)客戶關(guān)系；轉(zhuǎn)化客戶習(xí)慣，這也是郵件營銷的最終目的，當(dāng)客戶習(xí)慣朝著醫(yī)療產(chǎn)品規(guī)定的方向發(fā)展時，說明該產(chǎn)品營銷已取得成功。

2.提高轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率提高可通過一些優(yōu)惠活動、客戶維護(hù)等手段實現(xiàn)。根據(jù)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品的特點制定出相應(yīng)的活動，吸引已有的客戶將醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品推廣到其親朋好友處，如打折、推薦、轉(zhuǎn)發(fā)/購買抽獎等活動等，當(dāng)客戶向親朋好友推薦了產(chǎn)品后再次購買即可享受一定優(yōu)惠，親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品信息后購買產(chǎn)品時也能享受一定的優(yōu)惠。這種方式是海外產(chǎn)品眾籌推廣中效果較好的方式，也是大家公認(rèn)的推廣方式。在海外市場上購買過眾籌產(chǎn)品的客戶再次購買的概率非常大，因此通過這種活動方式可以有效地提高轉(zhuǎn)化率。

海外客戶十分注重產(chǎn)品功能和服務(wù)，因此一定要做好客戶維護(hù)工作?？蛻糇稍兙驼f明其對產(chǎn)品感興趣，因此客戶在咨詢相關(guān)產(chǎn)品信息時給予耐心的解答，盡早促進(jìn)客戶購買行為。

四、結(jié)語

海外市場產(chǎn)品眾籌推廣方式和國內(nèi)市場有所不同，因此在醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品眾籌推廣中一定要根據(jù)海外市場特點和地文化習(xí)慣等制定出推廣策略，滿足海外客戶需求的同時提高產(chǎn)品銷量和影響力。

（作者單位為無錫市海鷹國際貿(mào)易有限公司）

篇（6）

整合營銷：跨行業(yè)、跨領(lǐng)域整合資源，豐富內(nèi)容，取長補短。

網(wǎng)絡(luò)營銷：宣傳推廣、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上招商；開專欄，發(fā)論壇，會員注冊，積分返利。

體驗營銷：產(chǎn)品知識，產(chǎn)品了解，產(chǎn)品文化，產(chǎn)品導(dǎo)購，產(chǎn)品體驗，產(chǎn)品銷售。

社區(qū)營銷：針對社區(qū)居民進(jìn)行產(chǎn)品推廣、折扣有獎，活動促銷。

會議營銷：以會議講座形式，邀請客戶，專題講座，現(xiàn)場銷售。

旅游營銷：與旅行社聯(lián)系，可以進(jìn)行折扣返利，可以相互營銷產(chǎn)品，利用相互資源。

節(jié)慶營銷：針對周末、國家規(guī)定節(jié)假期間人流較多大好時機(jī)策劃組織的不同主題的節(jié)假促銷活動。

會員營銷：為穩(wěn)定客戶而制定的一種長期優(yōu)惠折扣服務(wù)策略。

定向營銷：針對不同消費群體而設(shè)計的細(xì)分營銷方法，諸如老年人、年輕人、女士群體等。

機(jī)構(gòu)營銷：指針對企事業(yè)單位、商會、協(xié)會、跨國公司、各省市辦事處等進(jìn)行的團(tuán)體營銷。

渠道營銷：針對相關(guān)行業(yè)，諸如酒店、酒吧、餐飲、咖啡廳、美容店、健康會所等渠道的營銷。

商務(wù)營銷：獎品、禮物、饋贈、宴會、晚會、商務(wù)活動，區(qū)域市場代表，商務(wù)洽談。

文化營銷：酒文化講座、書畫比賽、筆會、文化論壇、人生意義、成功指南等專題講座。

篇（7）

一． 前言

近十年來，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了人民物質(zhì)生活水平的不斷提高。據(jù)《中國消費導(dǎo)報》1993年刊登的一項調(diào)查顯示，女性用于美容化妝的費用較1992年提高了5。9%。經(jīng)一些經(jīng)濟(jì)專家預(yù)測，女性注重自身美容化妝的人數(shù)將有等比例增加的趨向，一些品牌優(yōu)美、知名度高、價格較為適宜的美容化妝品將越來越受到消費者的喜愛。事實證明，人們已經(jīng)知道化妝品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。隨著富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。這個形式，給XX化妝拓展中國內(nèi)地市場，擴(kuò)大銷售，提高效益創(chuàng)造了有利的市場機(jī)會，同時，也給國內(nèi)外其他品牌的化妝品角逐中國內(nèi)地市場創(chuàng)造了同樣的條件。如何在競爭中求發(fā)展，在競爭中創(chuàng)效益，用什么樣的方法使人們盡快認(rèn)識“XX”，是XX化妝品商、經(jīng)銷商不可忽視的重要課題，做好“XX”的推廣對于完善產(chǎn)品的營銷體系，有著不可低估的作用。

二． 市場分析

1．市場的建立 XX護(hù)膚品雖然面世十多年，且在國外有很好的銷量（說明其在國外的認(rèn)識程度較高），但對于中國內(nèi)地市場來說，仍是一個新牌子、新品種。中國內(nèi)地有3。5億以上女性較崇尚護(hù)膚美容一體化的護(hù)膚品，消費者較喜愛，已經(jīng)面世（在內(nèi)地市場）較久的護(hù)膚品牌，對這些護(hù)膚品有很大的信任感（如玉蘭油、雅芳、永芳、

夏士蓮等）?！癤X”雖然有它獨特的性能，但要想取得消費者的信任和賞識，迅速建立自己的市場是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期內(nèi)，“XX”應(yīng)該在人們對做為“外來品”的“XX護(hù)膚品”持疑惑、觀望態(tài)度之時，迅速樹立品牌形象，建立自己獨有特色的市場形象，繼而開辟批發(fā)市場，實現(xiàn)“XX”在中國內(nèi)地市場較好定位，形成一個推廣發(fā)展的良性循環(huán)，開辟產(chǎn)品的輸送地，減少流通環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品效益。

2．已建立市場的分析 “XX”雖然進(jìn)入中國內(nèi)地市場數(shù)月，但在市場定位上仍感做得不夠深入細(xì)致，原因有如下五個方面：

（1）宣傳攻勢沒有展開，知名度低

（2）沒有針對同行業(yè)產(chǎn)品的宣傳攻勢采取迂回措施，樹立品牌特點

（3）進(jìn)入商場后沒有實行配套服務(wù)（如免費美容等工作）

（4）價格較高，沒有較好的考慮消費者意愿及購買力

（5）樹立品牌形象時沒有鮮明的主題（對消費者來說，主題不鮮明就沒有吸引力和誘惑力）

但也由于“XX“有一般護(hù)膚品沒有的藥物效果，有能治療皮膚、柔軟皮膚、自動去死皮、平衡調(diào)節(jié)肌膚分泌、抗拒紫外線傷害等一系列優(yōu)點特點，有品牌形象獨特、富情感和吸引力等自身優(yōu)勢，同已在中國內(nèi)地有一定市場的其他國外護(hù)膚品化妝品一較高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的。

三． 推廣策略

1． 品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象對XX化妝品在中國內(nèi)地市場的銷售有著不可低估的作用，建議以“春夏秋冬，給你溫馨一片；寒冬酷暑，還你美的容顏”為主題進(jìn)行品牌形象塑造，利用中國傳統(tǒng)的節(jié)日（母親節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)等）舉辦冠名“XX”的文娛晚會，用化妝品贊助模特隊、舞蹈隊、歌手、歌星的亞洲、中國等級的小姐競選活動，吸收知名影、視、歌紅星為“XX”化妝品名譽演職員，用“XX”冠名加盟無舞蹈、模特培訓(xùn)學(xué)校，在活動過程中反復(fù)渲染，達(dá)到良好的效果，提高品牌形象，增加“XX”的知名度和美譽度。

2． 向知名商場、娛樂場所、大企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行推廣。從消費者的消費觀念和“XX”目前在中國內(nèi)地市場的知名度來看，建議“XX”化妝品在知名商場和娛樂場所建立產(chǎn)品專柜。這樣做，一是可以擴(kuò)大影響，同其他化妝品進(jìn)行市場競爭；二是在這些場合里能使產(chǎn)品直接同消費者見面，增加消費者對“XX”的認(rèn)識；三是通過消費者有口皆碑的宣傳，爭取良好的口傳效應(yīng)。

3． 與美容培訓(xùn)學(xué)校、培訓(xùn)班聯(lián)系，舉辦一定規(guī)模的美容化妝講座，通過美容化妝過程中的不斷宣傳，渲染滲透，讓消費者形成共識，起到促銷的作用。

4． 廣告宣傳推廣：廣告宣傳推廣是連接產(chǎn)品同顧客的橋梁?！癤X”應(yīng)把其品牌形象、性能、特點、效果預(yù)測等以簡潔、明了、動人、感人的廣告語訴諸于公眾，加深公眾對“XX“的感性認(rèn)識，達(dá)到消費者認(rèn)可的目的。

5． 建立專制的推廣機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)調(diào)查市場走向和市場需求量，根據(jù)

市場需求變化情況，不斷調(diào)整推廣策略和方法，進(jìn)行推廣的實施產(chǎn)品展銷會等籌備組織工作，以避免銷售和推廣的交叉。

四． 廣告對象 

根據(jù)對中國內(nèi)地的消費者市場和消費對象的分析，建議“XX”的廣告對象應(yīng)著重考慮如下結(jié)構(gòu)的層次：

（1） 青年扮靚女性

（2） 較富裕的城市、地區(qū)（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武漢等計劃單列市）

（3） 文化娛樂界歌星、影星、舞星等層次

（4） 知名商場、政府階層女性

（5） 專賣店老板、獨立經(jīng)營商、分銷商

五．廣告創(chuàng)作計劃 

由于“XX”不考慮電視廣告，因此，廣告的創(chuàng)造應(yīng)圍繞“共識”效果而作，廣告形式選擇如下：

1．旅游廣告：相關(guān)旅游設(shè)施的“XX化妝品”門票，登機(jī)牌、影（視）票券、旅行袋廣告等。

2．文娛廣告：贊助節(jié)目活動、演出活動、節(jié)目宣傳等。

3．交通廣告：制作提醒人們注意交通安全的路牌、車輛廣告等。

4．報刊特約節(jié)目內(nèi)容：提醒人們注意“XX”會給家庭幸福、女性美麗帶來積極作用和良好效果。

5．在進(jìn)行上述廣告的創(chuàng)作時，具體運用的廣告策略有：

（1）廣告主題系列策略：根據(jù)“XX”在每一時期的廣告目標(biāo)和市場特點，市場營銷需要不斷交換XX廣告主題，以適應(yīng)不同廣告對象心理需要，起到指導(dǎo)消費的作用。

（2）功效系列策略：通過多媒體的多則廣告，針對多姿多彩的女性生活需要，多方面證明“XX”的特色特點，使消費者易于記憶理解，達(dá)到引導(dǎo)消費的目的，起到立竿見影的促銷作用。

（3）產(chǎn)品系列策略：結(jié)合“XX”系列化妝品的經(jīng)營特點（如潔面護(hù)膚乳、防皺霜、日霜等不同功效品種在不同地區(qū)的使用效果）進(jìn)行推廣宣傳，主要強調(diào)“XX”的品種多、聲勢大、連帶性強等特點，起到誘惑消費者心理作用。

六．廣告地區(qū)

根據(jù)消費市場的消費比例，建議在如下地區(qū)進(jìn)行廣告宣傳推廣。

1．珠江三角洲地區(qū)及廣東省其他城市。

2．長沙、武漢、成都、昆明、蘇州、杭州、上海、天津、北京等計劃單列市。

3．少數(shù)民族較集中的地區(qū)級城市。

注：由于對以上地區(qū)的廣告宣傳面大，因此，只適宜作單頁，宣傳單可搞成有獎測試式的。

七．廣告媒體選擇（僅考慮電視以外媒體）

篇（8）

中圖分類號:F24

文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號：1672-3198（2011）06-0125-02

隨著人們消費觀念的逐漸轉(zhuǎn)變，要求企業(yè)所銷售的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品本身，而應(yīng)當(dāng)迎合時代潮流、迎合消費者心理，向顧客提供超越產(chǎn)品本身的一種價值，這種價值更應(yīng)該是一種內(nèi)在的和精神上的滿足和享受。只有把握消費者的心理，才能使顧客更容易接受企業(yè)的產(chǎn)品，所以從消費者心理學(xué)角度來研究宣傳推廣是很有必要的。本文將從以下五方面研究宣傳推廣。

1 宣傳推廣應(yīng)該抓住消費者民族心理特征

民族心理是一種社會心理。社會心理學(xué)是研究社會情境中的人的心理過程及其行為規(guī)律的科學(xué)。社會心理是社會刺激與社會行為之間的中介過程，是由社會因素引起并對社會行為具有引導(dǎo)作用的心理活動。社會心理是一種普遍的心理現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該研究人們的社會心理，抓住人們的關(guān)注點和消費特征，從而采取相應(yīng)的策略，以提高企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度。

我們每個人都是社會中的人，對自己的國家都有特殊的情感，對社會上發(fā)生的大事小事，尤其是那些關(guān)乎國家和整個民族的安全、尊嚴(yán)、發(fā)展的事件尤為關(guān)心，如果企業(yè)把自己的產(chǎn)品和某個重大事件巧妙的結(jié)合起來，會對產(chǎn)品推廣起到事半功倍的效果。

北京奧運承辦期間，舉國上下激情洋溢、熱血沸騰，每個人都期望為奧運貢獻(xiàn)自己的一份力量。此時，青島啤酒憑借自己的實力成為了奧運贊助商。青島啤酒全球營銷總裁嚴(yán)旭曾說：“青啤銷售的不是啤酒是情感”。在五年的奧運營銷道路上，青島啤酒成功地了“激情成就夢想”的品牌主張，整個奧運營銷活動都圍繞著激情展開，這正符合了當(dāng)時全國人民的心理狀態(tài)。之后，通過“醞釀激情”、“點燃激情”、“傳遞激情”、“釋放激情”、“演繹激情”讓品牌主張不斷延續(xù)，構(gòu)成了品牌成長路徑。為了使產(chǎn)品與“點燃激情”相配合，青島啤酒第一個推出了高能量、低酒精的運動型啤酒，極大地拉動了銷售。青島啤酒的這次奧運營銷，定位精準(zhǔn)，切合社會民族心理，使企業(yè)的業(yè)績得到實質(zhì)性的增長。

2 抓住消費者希望受到尊重、被認(rèn)可的心理

每個人都希望得到別人的尊重和社會的認(rèn)可，如果某種產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來這種心理上的滿足，會產(chǎn)生一種社會收益和心理收益。社會收益是指顧客為供應(yīng)商所識別，并被視為重要顧客，而獲得特別優(yōu)待和享受友好服務(wù)等，具體包括社會地位和自尊心的強化，結(jié)識朋友和享受與銷售人員的互動過程等，它源于產(chǎn)品或服務(wù)中社會自我概念的強化能力所產(chǎn)生的效用，如購買某產(chǎn)品或服務(wù)容易得到社會的認(rèn)可，幫助改變別人對自己的態(tài)度與評價等。而心理收益則是顧客與企業(yè)的交易給顧客心理上帶來的滿足，包括顧客的信任感、自信心以及因此而降低的焦慮和壓力等，它是源于產(chǎn)品或服務(wù)中的情感因素所帶來的效用，如購買某種產(chǎn)品或服務(wù)可以使顧客覺得開心、放松等。

說起售后服務(wù)最好的企業(yè)，我們首先想到的是海爾。海爾不僅維修質(zhì)量高，而且在服務(wù)細(xì)節(jié)上做的很到位。首先，海爾要求員工上門維修時必須穿鞋套。其次，不準(zhǔn)用客戶的茶具，接受客戶的煙等。再次，修理好后要物歸原位。這些細(xì)節(jié)都體現(xiàn)了對客戶的尊重，使社會地位得到強化，從而產(chǎn)生被社會認(rèn)可的感覺。所以很多消費者買海爾買的就是售后服務(wù)。良好的服務(wù)形成了良好的口碑，在人們之間廣泛傳播，達(dá)到了宣傳推廣發(fā)目的。

3 巧妙利用消費者的從眾心理

生活中有不少從眾的人，也有一些專門利用消費者從眾心理來達(dá)到某種目的的人，某些商業(yè)廣告就是利用人們的從眾心理，把自己的商品炒熱，從而達(dá)到目的。生活中也確有些震撼人心的大事會引起轟動效應(yīng)，群眾競相傳播、議論、參與。但也有許多情況是人為的宣傳、渲染而引起大眾關(guān)注的。常常是輿論一“炒”，人們就易跟著“熱”。廣告宣傳、新聞媒介報道本屬平常之事，但有從眾心理的人常就會跟著“湊熱鬧”。

2010年央視春晚趙本山小品《捐款》中，多次提到“國窖1573”，引起了全國觀眾的議論紛紛。曾對春晚應(yīng)不應(yīng)植入廣告在現(xiàn)實中和網(wǎng)絡(luò)中大家吵的沸沸揚揚、熱火朝天。通過群眾間的傳播，國窖在短時間內(nèi)成了一個家喻戶曉的品牌。在挑選禮品時，國窖幾乎成了人們的候選對象。雖然罵聲不斷，但廣告效果是可觀的。就在那一晚的短短幾分鐘，產(chǎn)品面向的是全國的觀眾，比起一般廣告給人們留下的印象更為深刻，不論是積極方面還是消極方面，國窖的目的達(dá)到了，讓人們在很短的時間把產(chǎn)品記住，做了很好的宣傳。

4 適當(dāng)利用的消費者逆反心理

逆反心理在心理學(xué)上又叫控制心理，它是指行為主體按照特定的標(biāo)準(zhǔn)或社會規(guī)范對人們進(jìn)行引導(dǎo)和控制時，行為客體產(chǎn)生的反向心理活動。也可以說是人們由于受某種原因的影響而產(chǎn)生對某事物(內(nèi)容和形式)持對立、抵觸、反對態(tài)度的心理狀態(tài)。

逆反心理的特點：一是具有明確的針對性與否定性；二是具有強烈的主觀體驗性；三是具有濃厚的感彩。適當(dāng)利用消費者的逆反心理，也是引起消費者注意的一種方式。這種逆反心理會引起人們之間的討論與評價，在社會上廣泛傳播，達(dá)到宣傳推廣的目的。

大家都非常熟悉的廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，還有一句是“孝敬爸媽，腦白金”。在如今高密集的信息轟炸時代，很多人厭惡這個廣告。并且腦白金的廣告剛問世就“得罪”了廣告界，引來無數(shù)叫罵。然而，史玉柱認(rèn)為這個廣告在商業(yè)上是成功的，原因是這個廣告播出后沒幾天，腦白金的銷量就上去了。后來研究后得出的結(jié)論是：觀眾因為討厭才印象深刻，腦白金真正打開市場和這個廣告密不可分。所以不管觀眾喜不喜歡這個廣告，首先要做到的是要給人留下印象。觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在柜臺前面對著那么多的保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。

腦白金做廣告的一個原則就是讓觀眾記得住。有時，我們記住了一個廣告很漂亮但常常忽略了這個廣告是賣什么的，腦白金廣告雖庸俗，卻直入人心。

5 利用消費者的懷舊心理

菲利普•科特勒和約翰•卡斯林在《混沌時代的管理和營銷》一書中提到：隨著2008年金融危機(jī)的影響逐步深化，企業(yè)、產(chǎn)業(yè)和整個市場搖搖欲墜。在這個動蕩的時代下，人人自危。人們的不安和恐懼心理逐漸顯露出來，消費者開始選擇一種安全的心理慰藉，用來逃避殘酷現(xiàn)實，以得到暫時的心理安寧。于是，懷舊日漸成為一種普遍的社會現(xiàn)象。

懷舊是尋找一種安慰，尤其是在危機(jī)之下或社會動蕩的時代，懷舊能給人以舒適、親切等情感，成為人們內(nèi)心的庇護(hù)所。懷舊的消費者群體擁有共同的情感記憶，在經(jīng)歷了一段時間后，在特定環(huán)境與行為的指引下，這段記憶被喚醒，當(dāng)事人則會產(chǎn)生強烈的共鳴、認(rèn)同與超乎想象的熱情。如果把這種熱情應(yīng)用在市場中，則是一股強大的銷售推動力。

美國著名廣告人羅賓斯基說：“我堅信一流的感情才能組成一流的廣告。所以，我們每次都刻意在廣告作品中注入強烈的感情，讓消費者看后忘不了，丟不開?！笨煽诳蓸饭镜腏•W•喬戈斯也說：“你不會發(fā)現(xiàn)一個成功的全球名牌，它不表達(dá)或不包括一種基本的人類情感”。懷舊本身就是一種情感，因而懷舊型的廣告應(yīng)以情感訴求為主。注意情感、情緒與企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的聯(lián)系，在懷舊廣告中營造生活場景，表現(xiàn)生活片段的廣告往往更易給人留下深刻的印象，更能打動人心。南方黑芝麻糊的廣告就是運用了這種策略，小男孩埋頭猛吃芝麻糊的場景，令產(chǎn)品的香美誘人自在不言之中。其廣告語“一股濃香，一縷溫暖”，簡潔順口、意蘊含蓄、耐人尋味。這則成功的廣告不僅使南方黑芝麻糊家喻戶曉，同時也給其帶來了銷售佳績。

綜上所述，宣傳推廣應(yīng)抓住消費者的心理特征和內(nèi)在需求點，引起消費者的共鳴和注意，給消費者留下深刻印象，從而影響消費者的購買決策。

參考文獻(xiàn)

篇（9）

（1）人口狀況：成都市現(xiàn)有人口1019.9萬。男性人口577.44萬，占總?cè)丝?1.35%，女性人口545.99萬，占總?cè)丝?8.65%。

（2）經(jīng)濟(jì)狀況：2002年，全市全年國內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億，全市全年社會品零售總額709.5億。居民年均收入13768元，農(nóng)民純收入3377元。城鎮(zhèn)居民可支配收入為8972元。

（3）行政區(qū)劃：現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為：金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、新都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū)，其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為：大邑縣、新津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。

2、微觀分析：

（1）競品狀況：成都市茶瓜子現(xiàn)僅有小劉和果王兩個品牌，且市場基礎(chǔ)及表現(xiàn)均較差。具體狀況如下：

小劉：鋪市率低，主城區(qū)僅武侯區(qū)鋪貨率為4.76%，其余4個主城區(qū)均為零。BC類連鎖進(jìn)店率也較低，僅為35.71%（此進(jìn)店率以調(diào)研紅旗和互惠所占比例算出，B類連鎖僅紅旗進(jìn)入，互惠未進(jìn)店），KA大賣場的進(jìn)店率為19.04%。價格分別為：28g/1.00元，70g/2.8元，145g/4.2元，265g/8.4元。沒有進(jìn)行任何促銷支持，終端陳列較差，市場上均反映賣不掉，基本上處在滯銷狀態(tài)。

果王：鋪貨率門點及BC類店均為零，KA店進(jìn)店率為7.7%。市場現(xiàn)行價為145g/3.9元。沒有任何促銷活動，終端陳列差，基本上處在自然銷售狀態(tài)，沒有銷量。

（2）競爭分析：縱觀成都茶瓜子市場，較之香瓜子市場表現(xiàn)一般，對手的不良市場表現(xiàn)，表面上對我們而言是機(jī)會，實質(zhì)上對我們卻是挑戰(zhàn)。通過對成都市消費者的實地調(diào)研得知，很多人不知道或不了解這個瓜子家族的新成員，同時小劉未完成在新市場消費者的首次購買，許多消費者至今未購買過茶瓜子。其次，成都盡管市場容量巨大，主要因為人口眾多，個人消費水平不高，價格相當(dāng)敏感（泛指大眾群體），同時，成都市民瓜子的消費傾向于香瓜子和生瓜子。成都當(dāng)?shù)仄放戚^多，競爭激烈，價格的大調(diào)，更加大了這樣一種傾向。

（3）本品SWOT分析：

優(yōu)勢：價格相對小劉要低，包裝設(shè)計差異化明顯，能在同類產(chǎn)品中脫穎而出。產(chǎn)品品質(zhì)口感好，同時公司重視度高，投入力度大，具有比較系統(tǒng)的上市推廣方案。

劣勢：成都為真心空白市場，真心品牌知名度接近為零，消費者對茶瓜子的消費欲望和熱情不高，流通領(lǐng)域仍受到遺留問題影響，工作不易有效開展。銷售、宣傳、生產(chǎn)銜接較松，可能錯過絕好的市場機(jī)會。

威脅：一旦上市宣傳推廣成功，小劉勢必加大投入力量，卷土重來，加劇競爭。洽洽也在積極研發(fā)，一旦在我們上市之前介入，會給上市造成極大阻力，由于價格及消費特征，前期目標(biāo)消費群規(guī)?？赡茌^小。

機(jī)會：茶瓜子市場品牌較少，競爭不激烈，無領(lǐng)導(dǎo)品牌。小劉、果王市場表現(xiàn)極差，不會給我們上市帶來阻力。系統(tǒng)的上市推廣可能會引爆市場帶來新的市場生機(jī)。 二、目標(biāo)消費群：

成都市茶瓜子的目標(biāo)消費群主要為18-35歲的年輕時尚女性，未婚或結(jié)婚無孩階段，收入在1000元以上，沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。對新事物接受能較強，敢于嘗試。消費特征為，喜歡在大賣場購物，喜歡逛街，且大多在周末形成購物高峰。價格敏感度不高，重在享受、休閑，一次購物金額均在百元以上。購物的影響因素為品牌，易受宣傳和媒介的影響。購買瓜子主要用于個人休閑消費。 三、上市時間：

上市時間為：2003年8月18日。 四、上市地點：

上市地點定為成都市五個主城區(qū)。 五、上市策略：

1、產(chǎn)品策略：

前期上市推廣50g杯裝茶瓜子，上市后依據(jù)市場狀況及時設(shè)計其它產(chǎn)品規(guī)格，以擴(kuò)大消費者的選擇空間，滿足不同消費者的購買需求。同時，必須保證產(chǎn)品口感品質(zhì)的穩(wěn)定性。

2、價格策略：

依據(jù)小劉、果王的市場現(xiàn)行價，真心綠茶瓜子賣場零售價定為1.6元-1.7元，門點零售價為50g/1.5元，三批定價為1.2元-1.3元。

3、渠道策略：

根據(jù)成都市消費者購買地點選擇特征，將大賣場定為銷售主渠道。D類門點為次渠道。同時以華豐食品批發(fā)市場和西南食品城兩大批發(fā)市場為紐帶，帶動真心綠茶瓜子向遠(yuǎn)城區(qū)及縣城流通。并且依據(jù)成都市茶樓較多，設(shè)定茶樓為銷售的輔助渠道。

4、促銷策略：

（1）大賣場：由于成都大賣場占據(jù)瓜子銷售額近75%份額，因此確定在大賣場對消費者進(jìn)行促銷活動，做為產(chǎn)品促銷活動的重中之重。主要的促銷活動定為買贈和免費品嘗。同時，大型宣傳推廣活動與之相配合，達(dá)到最佳的促銷效果，同時做好賣場的生動化陳列。

（2）BC連鎖：由于成都市場真心知名度幾乎為零，為讓消費者認(rèn)識真心品牌，決定在BC連鎖實行聯(lián)合促銷，以迅速提升真心知名度。

（3）門點：為了激發(fā)消費者的消費熱情，決定在門點實施集卡兌換的促銷活動。

針對批發(fā)商、零售商（除大賣場、B類連鎖）主要做好陳列有獎及買贈活動。 六、上市推廣：

1、上市前期階段：確定突破口，建立據(jù)點。

①首批進(jìn)店選擇市中心，影響面較大的王府井，伊騰洋華堂，大眾超市，百盛超市以及生產(chǎn)較好的好又多量販，人人樂連鎖，合計13個店，進(jìn)店時間為8月18日—9月3日。同時，產(chǎn)品人人進(jìn)店之日起，即在超市做堆頭或端頭，并上導(dǎo)購（設(shè)固定導(dǎo)購和流動導(dǎo)購），進(jìn)行產(chǎn)品的免費品嘗活動。導(dǎo)購安排7人。

②進(jìn)店的下一階段為家樂福，以及北京華聯(lián)、普馬、諾瑪特、人民商場3個店，共計8個店，時間為9月3日—9月18日。

③鋪市工作與KA大賣場進(jìn)店同時進(jìn)行，時間為（8月18日—9月18日），鋪市選擇區(qū)域為三個經(jīng)濟(jì)狀況稍強的三個主城區(qū)，即錦江區(qū)、武侯區(qū)和青羊區(qū)。在鋪市過程中，采取10贈1的促銷活動，同時設(shè)定送掛條1個，用于產(chǎn)品展示，具體鋪市人員安排為：錦江區(qū)2人，武侯區(qū)和青羊區(qū)各3人，共計6人。

④在好又多連鎖進(jìn)店后，在好又多的DM快訊上投放封面廣告。因為好又多目前有7個店，網(wǎng)點履蓋面廣，采用會復(fù)制?？驮捶€(wěn)定，價格又相對較低，在零售市場占有相當(dāng)高的銷售份額。同時，好又多DM的印制發(fā)放穩(wěn)定，消費者關(guān)注度較高，保留時間較長，對綠茶瓜子在上市前期的傳播將起到很好的宣傳效果。

2、上市中期：宣傳跟隨進(jìn)，引爆市場。

第一輪進(jìn)店及活動的開展過程中，為了能有效提升真心品牌知名度，引導(dǎo)消費，拉動銷售，以此引爆市場，決定在9月7日，在成都最繁華的春照路步行街舉辦一次路演活動，以此將真心綠茶瓜子的上市宣傳推廣推向。具體方案如下：

（1）活動名稱：成都市首屆“真心綠茶杯”Kiss大賽。

（2）背景分析：成都消費者對路演的觀注度較高，僅次于影視活動廣告。因此眾商家，廠家推出的路演活動層出不窮。但多為文藝演出，演出后的后期宣傳效果不到位。沒能給消費者留下深刻印象。同時，活動不具有新奇性，不具有新聞報道的價值。因此，媒體也不會去報道，但在成都媒體對消費者的影響是很大的?；谝陨显颍仨毟淖兟费莸膬?nèi)容和形式，給媒體提供新聞熱點，以達(dá)到在沒有新聞的情況下制造新聞，發(fā)揮宣傳推廣的最大效果。根據(jù)真心綠茶瓜子“有型對我味”的廣告語，挖掘廣告語的潛在含義，與中國傳統(tǒng)文化倫理打擦邊球，所以，決定在繁華街頭舉辦此次路演活動。

（3）活動主題：吻，愛的見證。

（4）活動目的：通過活動開展激活市場，提升真心綠茶瓜子的知名度，短時間內(nèi)引爆市場，引導(dǎo)消費者購買。

（5）活動時間：2003年9月7日（周日）。

（6）活動地點：成都市春熙路中山廣場。

（7）物資準(zhǔn)備：

A：搭建主席臺一座，面積60m2，臺高1m。

B：活動主題展示板一塊，3×10m2。

C：主席臺周圍用圍幔進(jìn)行裝飾。

D：展板附近是懸掛條幅若干條。

E：制做“心”型號碼牌50個。

F：綠茶瓜子25件，礦泉水15件。

G：真心雨傘13把。

H：真心綠茶文化衫100件。

I：宣傳頁1000份，POP100張。

J：5000元名牌電腦一臺，1500元掛式名牌空調(diào)一臺，21英寸品牌彩電2臺，價值2000元。

（8）人員準(zhǔn)備：

A：活動總指揮：王少忠。

B：負(fù)責(zé)人：常人廣，李童，楊陽。

C：評委：王少忠、常人廣、經(jīng)銷商，成都市場主任、群眾評委3人，共計7人。

D：計時員：市場部業(yè)務(wù)員1人。

E：主持人：廣告公司提供1人。

F：音響師：廣告公司提供1人。

G：后勤工作人員：廣告公司提供1人。

H：禮儀小姐：廣告公司提供2人。

I：成都市公證處公證員：廣告公司協(xié)調(diào)安排2人。

（9）獎項設(shè)置：

一等獎一名，電腦一臺。

二等獎一名，空調(diào)一臺。

三等獎兩臺，彩電一臺。

鼓勵獎10名：綠茶瓜子一箱，雨傘1把。

參予獎：每對獎?wù)嫘木G茶瓜子9杯。

（10）活動宣傳：

A：分別在9月3日和9月5日在《成都商報》投放活動廣告，內(nèi)容為報名地點即所設(shè)獎項及比賽規(guī)則。

B：在9月3日投放廣告之日起，即在伊騰洋華堂正門設(shè)報名點。報名點的搭建報名表格設(shè)計，受理由李童、楊陽負(fù)責(zé)。報名時間為9月3日早9時—9月6日晚9時，共計3天。

C：如若9月3日—9月6日報名人數(shù)較少，即臨時安排在9月7日正式比賽區(qū)前主持人宣讀比賽規(guī)則，以及真心公司負(fù)責(zé)人講話，安排1個小時辰在現(xiàn)場臨時報名。

D：凡成都市長住居民，年滿18周歲（1985年9月1日之前出生）有意者可持本人有效身份證件至指定報名點報名。

E：比賽規(guī)則：當(dāng)主持人宣布比賽開始，各選手即上臺開始比賽，同時計時開始，在宣布比賽之前，選一對參賽選手進(jìn)行激情示范，各對選手必須符合示范標(biāo)準(zhǔn)，否則淘汰出局，名次以比賽過程中時間長短定勝負(fù)。

（11）活動流程安排：

A：2003年9月7日上午10：00開始，中午12：00—14：00休息，下午14：00—17：00。

B：主持人宣布開幕。

C：本次活動總指揮王少忠先生發(fā)言。

D：主持人宣布此次大賽正式開始。

E：計時員計時，評委就坐進(jìn)行監(jiān)控。

F：頒獎：一等獎由王少忠先生頒發(fā)，二等獎由總明侯商貿(mào)公司總經(jīng)理頒發(fā)，三等獎由四川銷售經(jīng)理常人廣頒發(fā)。鼓勵獎由成都市場主任頒發(fā)。參予獎由李童，楊陽頒發(fā)。

G：活動總指揮王少忠先生總結(jié)發(fā)言。

H：主持人宣布大賽圓滿結(jié)束。

I：安排給觀眾評委發(fā)雨傘1把，茶瓜子1箱。

3、上市后期：積極跟進(jìn)，延長宣傳影響周期。

（1）投放軟文活動：

在“成都市首屆真心綠茶標(biāo)Kiss大賽”結(jié)束后，即在9月8日和9月9日在《成都商報》投放軟文2篇（若媒體主動報道，則取消軟文投放）主題為《成都街頭驚見Kiss大賽》。

（2）真心送真情活動：

通過前兩次活動的宣傳推廣，真心綠茶瓜子知名度大幅度提高，為了更好延續(xù)前期宣傳推廣效果，將宣傳力化為銷售力，決定在9月9日，中秋來臨之前，推出“真心送真情”活動。

①活動宣傳：選擇市中心，覆蓋面廣的王府井百貨、大眾超市、百盛超市、伊騰洋華堂的4個大賣場，在超市收銀處，真心堆頭或端頭處張貼活動內(nèi)容海報。

②活動內(nèi)容：在本超市購物后，合計金額在88元以上，且總金額中有數(shù)字“8”的，即可前往超市總服務(wù)臺領(lǐng)取真心綠茶瓜子1杯。

③禮品發(fā)放每店安排一名市場部人員，同時做好發(fā)放記錄。活動共進(jìn)行3天，即9月9日—9月11日。

④9月10日教師節(jié)當(dāng)天，教師可憑有效證件前往4個賣場的任一賣場領(lǐng)取真心綠茶瓜子2杯，每人限領(lǐng)一次。 七、費用預(yù)算：

1、市場操作費用：

好又多連鎖：進(jìn)店條碼費：1000×7=7000元

端頭費：1000×7=7000元/月

家樂福：進(jìn)店條碼費：1500×2=3000元

堆頭費：4000×2=8000元/月（1.5m×1.5m）

伊騰洋華堂：條碼費：1000×1=1000元

端頭費：1000×1=1000元/月

王府井超市：條碼費：1000×1=1000元

端頭費：1000×1=1000元/月

人人樂：條碼費：1000×1=1000元

堆頭費：3000×2=6000元/月

導(dǎo)購員費用：6000×7=4200元/月

鋪市買贈：0.9×2000=1800元

合計：43800元

說明：進(jìn)店費用香瓜子進(jìn)入時已收入，綠茶瓜子進(jìn)店不再收取。端頭費用是我們提供展示架為計。

2、宣傳推廣費用：（kiss大賽）

廣告公司費用：場地費：22000元

主持人禮儀小姐：2000元

電費：1000元（春熙街辦定額收取，1天1000元）。

搭建主席臺，展板，條幅：6000元

公證員費用：3000元

其它：3000元

報紙廣告：《成都商報》B版，規(guī)格17.5×12m2，費19200元。

獎品費用：電腦：5000元

空調(diào)：1500元

彩電：1000×2=2000元

綠茶瓜子：50×10+8.1×16=634.6元

其它（文化衫，雨傘，號碼牌，礦泉水）：2000元

總計：68040元

3、軟文投放費用：5×400×2=4000元（可取消不定費用）

4、真心送真情費用：300×4×3天×0.9元=3240元

200×0.9元×2=360元

5、其它費用：4000元

合計：7600元

前期上市宣傳推廣費用合計：79640元（柒萬玖仟陸佰四拾元整） 八、績效評估：

1、通過前期一系列的營銷宣傳推廣活動，真心綠茶進(jìn)店率70%以上，鋪貨率達(dá)到50%以上。

篇（10）

顧客是企業(yè)運行的基礎(chǔ)和保障，獲得顧客的信任則基于企業(yè)誠信的基礎(chǔ)上。目前，為保持顧客的忠誠度，提高顧客的信任度，許多企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷模式，改變企業(yè)營銷策略，為企業(yè)的發(fā)展積極搶占顧客資源。

一、顧客信任對于企業(yè)發(fā)展的影響及其原理

顧客的信任是購買商品或者選擇服務(wù)企業(yè)的前提，所有的交易都基于商家誠信獲取顧客信任的基礎(chǔ)上。企業(yè)營銷無非就是與顧客關(guān)系的營銷，與顧客建立彼此信任關(guān)系，之后再為顧客提供性能良好的產(chǎn)品或者優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在當(dāng)下的發(fā)展形勢下，率先贏得顧客的信任是獲得顧客資源、搶占發(fā)展先機(jī)、占領(lǐng)市場和保持企業(yè)競爭力的重要舉措。

顧客信任對企業(yè)發(fā)展的價值對企業(yè)的發(fā)展具有顯性和隱性價值，具有短期和長期價值。因此，商家必須充分認(rèn)識到獲得顧客信任的重要性和價值性，以長遠(yuǎn)的眼光和發(fā)展的眼光看待顧客的信任。首先，顧客信任某品牌或者某個企業(yè)，則會促使顧客產(chǎn)生購買欲。在顧客能夠接受或者預(yù)期能力范圍內(nèi)的價格內(nèi)，顧客首先會選擇信任的品牌或企業(yè)，因此提高了企業(yè)在同行業(yè)同品牌間的競爭力。其次，顧客的信任會節(jié)約企業(yè)的推廣和宣傳費用。顧客在信任某個品牌的情況下，企業(yè)則不需要花費較高的人力或者物力進(jìn)行營銷，更能夠節(jié)省推廣時間和推廣成本，并且易產(chǎn)生“口碑效應(yīng)”。消費者的口耳相傳遠(yuǎn)比商家的宣傳效果更佳。另外，顧客對品牌或者企業(yè)的信任則會增加該用戶的重復(fù)購買率，在顧客的維護(hù)方面則會節(jié)省大量的人力資本。最后，顧客的信任能夠幫助企業(yè)明確市場定位，為接下來的生產(chǎn)、運營、以及產(chǎn)品性能的改善提供有價值的信息，降低企業(yè)因市場、制度等不可控因素帶來的風(fēng)險。

二、顧客信任的原理營銷管理策略

然而，顧客對企業(yè)形成信任過程卻是一個長期而又曲折的過程。在顧客形成信任的前期，首先要接觸該企業(yè)，接觸到該企業(yè)的品牌名稱、產(chǎn)品、服務(wù)等。因此，在獲取顧客信任的最初階段，企業(yè)首先要做好推廣工作，讓顧客能夠接觸到該品牌、認(rèn)識該品牌。獲取顧客信任的第二個階段則是顧客判斷。在顧客判斷的過程中，產(chǎn)品或者服務(wù)質(zhì)量以及銷售與推廣人員是最關(guān)鍵的因素。因此，為了避免遺失顧客，企業(yè)必須做好產(chǎn)品或服務(wù)的用戶體驗調(diào)查工作和員工培訓(xùn)工作，只有二者結(jié)合起來才能促進(jìn)顧客消費。獲取顧客信任的第三個階段則是購買和體驗。做好前兩個階段的工作后，才會發(fā)生購買，第一次的購買和體驗是獲得信任的直接途徑，同樣也是獲取顧客信任的最重要因素，顧客的體驗將決定著顧客信任感是否會發(fā)生。良好的顧客體驗則才會使得顧客肯定產(chǎn)品、信任企業(yè)或者品牌。在顧客確信產(chǎn)品后，將會發(fā)生由信任引起的重復(fù)購買、口碑相傳等良性發(fā)展因素。

在顧客形成信任體驗的過程中，顧客價值和企業(yè)踐諾是影響顧客信任的重要因素。顧客價值是顧客在體驗產(chǎn)品后對產(chǎn)品做出的主觀性的評價，該評價依賴于顧客的滿意程度，屬于獲取顧客信任的內(nèi)部因素。隨著科技和消費者生活水平的提升，企業(yè)如若不能做好市場調(diào)研和產(chǎn)品優(yōu)化升級，則顧客的滿意程度將越來越低，顧客價值和信任度也將隨之降低，直至完全消失。因此，企業(yè)必須意識到顧客價值是一個動態(tài)的過程，需要企業(yè)不斷更新生產(chǎn)和設(shè)計理念，將更人性化的元素投入到產(chǎn)品的生產(chǎn)中。企業(yè)踐諾是指企業(yè)能夠按照企業(yè)本身的承諾按時履行，如產(chǎn)品的宣傳特點和和使用效果、企業(yè)的價格和優(yōu)惠政策等。企業(yè)踐諾與顧客的信任度呈正相關(guān)關(guān)系，一旦企業(yè)未能履行承諾，即便是顧客價值再高也不會獲得顧客的信任。與顧客價值相比，企業(yè)踐諾獲取顧客信任的外部因素，然而企業(yè)踐諾在一定程度上也影響著顧客價值。因此，企業(yè)必須做好二者關(guān)系的協(xié)調(diào)，在產(chǎn)品的宣傳推廣階段，企業(yè)必須依據(jù)產(chǎn)品的實際情況，適度宣傳；在產(chǎn)品的銷售階段，必須按時履行企業(yè)承諾。

三、結(jié)語

顧客信任是企業(yè)運行的根基，顧客信任的價值是保持企業(yè)競爭力的重要因素。

企業(yè)的營銷不僅要看到近期獲得的利潤，更要用發(fā)展的眼光和策略保障企業(yè)的長遠(yuǎn)運行，通過不斷提高產(chǎn)品性能保持產(chǎn)品和企業(yè)的競爭力，提高顧客價值，認(rèn)清企業(yè)承諾和顧客價值的關(guān)系，做好企業(yè)的宣傳推廣工作并適時踐行企業(yè)承諾，促進(jìn)企業(yè)的長久發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉鳳軍，梅寧.基于銀企關(guān)系的商業(yè)銀行顧客保留問題研究[J].中國軟科學(xué). 2009（03）