序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇外貿(mào)公司存在的問題范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關(guān)鍵詞：外貿(mào)公司；網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；策略

外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)上就是指為了實現(xiàn)公司總體的經(jīng)營目標，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段對產(chǎn)品進行營銷的外貿(mào)公司整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷是在現(xiàn)代營銷理念的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，并且以最新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的報刊、電話等中介媒體，利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的全過程銷售進行跟蹤服務(wù)，從而使操作、服務(wù)、管理和監(jiān)督貫穿于公司經(jīng)營的整個過程，并且能夠最大限度的滿足客戶的需要。

一、新形勢下外貌公司網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和國家的大力支持，現(xiàn)階段我國外貿(mào)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷狀況得到大幅度改善，并且應(yīng)用范圍得到擴展。

（一）外貿(mào)公司網(wǎng)站大幅增加

從我國相關(guān)部門的統(tǒng)計資料中我們可以清楚地了解到，從2004年以來擁有域名的上網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)由數(shù)千個上升為數(shù)萬個，僅十年不到的時間里企業(yè)域名已經(jīng)翻了幾十倍，由此現(xiàn)階段我國擁有域名和獨立站點的外貿(mào)企業(yè)數(shù)量已經(jīng)大幅度增長，并且沿著大幅增長的趨勢在不斷增加。在1999年到2003年，我國的外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷主要是以阿里巴巴為主，外貿(mào)公司網(wǎng)站數(shù)量還為數(shù)不多，從2004年開始至今，除了幾個較為知名的網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)之外，還有更多的門戶網(wǎng)站、搜索引擎服務(wù)商、電子商務(wù)服務(wù)商等都開始涌現(xiàn)出來，這些服務(wù)網(wǎng)站和服務(wù)商的協(xié)調(diào)發(fā)展，促進了我國外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)影響的快速發(fā)展。

（二）外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展過程存在的問題較多

雖然隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展和我國外貿(mào)公司對網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用越來越廣泛，外貿(mào)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷在中國得到了穩(wěn)定快速發(fā)展。但是，外貿(mào)公司在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中還存在著較多的問題，尤其是我國的很多外貿(mào)公司在采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式進行營銷時，由于工廠和制造商相對陡峭，外貿(mào)公司受到嚴重的冷落。因為，外商們基本上都喜歡光顧多家廠商，對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等進行比較，受到普遍觀念的引導，這些外商往往會傾向與廠商和供應(yīng)進行直接交易，而對外貿(mào)公司進行忽略。

二、外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

（一）過度依賴B2B商務(wù)平臺

在外貿(mào)公司營銷過程中，深度挖掘潛在客戶是非常重要的環(huán)節(jié)，而一般潛在客戶對于信息的查找方式是多種多樣的，如果外貿(mào)公司在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時僅僅使用一種營銷渠道，必然會造成難以接觸大量的海外客戶的問題。就目前而言，外貿(mào)公司在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中由于受到精力分配和、預(yù)算的限制和營銷人員對其他渠道的使用知識掌握不全面以及操作能力不足等因素的影響，外貿(mào)網(wǎng)站仍然依賴單一渠道。這種依賴性主要體現(xiàn)在兩個方面，一方面是專門使用B2B商務(wù)平臺對供求信息進行，另一方面是對B2B商務(wù)平臺或者其他的外貿(mào)商務(wù)平臺支付高價，坐等客戶自己找上門來，對于詢單不足的問題卻束手無策。

（二）輕信搜索引擎收費排名的作用

現(xiàn)階段，我國很多外貿(mào)公司對搜索引擎收費排名還存在一定的誤解，一味的認為只要對搜索引擎支付了一定的費用，取得了好的排名就一定能夠取得好的績效或者馬上產(chǎn)生效益。實質(zhì)上，搜索引擎的主要作用就是對企業(yè)形象進行展示，搜索引擎對有些自愿付費的企業(yè)進行收費只能夠起到幫助付費的企業(yè)提升展示自身空間和機會的作用，并不能夠保證支付搜索引擎費用的企業(yè)就一定能夠產(chǎn)生良好的績效，當然，雖然會有一定的效果，但是這種付費排名的效果必須經(jīng)過一段時間才能體現(xiàn)出來。

（三）處理國外客戶郵件不專業(yè)

在外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，無論采用哪種外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方式，郵件都是貫穿于整個營銷過程中的，由此，外貿(mào)公司經(jīng)營中郵件是必不可少的組成部分，如果外貿(mào)企業(yè)在營銷過程中對郵件處理不當，必然會影響整個營銷效果。

首先，我國很多外貿(mào)人員在發(fā)送郵件時使用的郵件地址都是免費的，他們認為只要用郵箱發(fā)送郵件即可，并不一定需要使用公司的郵箱，但是他們沒有意識到有些客戶是不愿意相信地址不固定的郵箱信息的，因此，使用免費郵件地址進行郵件發(fā)送就等于是失去了訂單。

其次，由于外貿(mào)人員每天的工作量較大，在處理每一件事情的時候都沒有進行詳細分析和檢查，這就導致他們在處理一些郵件時，沒有對應(yīng)該及時回復的郵件進行恢復，有些外貿(mào)人員為了節(jié)約精力和時間，對郵件的內(nèi)容不進行詳盡的規(guī)劃和設(shè)計，這樣不專業(yè)的表現(xiàn)，不僅會給客戶到來不好的印象，也可能會因為郵件處理的不當而失去客戶。

三、外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷問題的對策

（一）不斷強化公司自身網(wǎng)站建設(shè)

在強化公司自身網(wǎng)站建設(shè)中，必須需要做的是對域名進行選擇，一個公司的域名，不僅是連接公司和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址的紐帶，更是一個重要的標志，能夠讓訪問者通過它認識公司，了解公司。外貿(mào)公司擁有一個好的域名，就像擁有古董一樣，越久越值錢，不僅能夠增加公司在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度，也能夠增加公司的信用度。一般來說，外貿(mào)公司在玄燁域名的時候遵循兩個原則，一是選擇的域名必須簡單，在便于輸入的同時還能夠便于記憶；二是選擇的域名要有獨特的內(nèi)涵和意義，充分展示公司的獨特性。

（二）真確評估搜索引擎費排名的作用

如今，隨著計算機和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，公司網(wǎng)站建設(shè)越來越重視搜索引擎的重要性，為了能夠使公司在整個網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域中擁有自身強大的搜索引擎以滿足網(wǎng)絡(luò)營銷的需求，外貿(mào)公司必須對搜索引擎費排名的作用進行正確評估。外貿(mào)公司在建設(shè)公司網(wǎng)站的時候應(yīng)該將向廣大客戶推廣自己作為目標，讓客戶在搜索引擎中迅速及時的找到網(wǎng)站為前提，這就需要外貿(mào)公司選擇付費搜索引擎排名服務(wù)的同時，也可以采用其他方式在搜索引擎中增加自身網(wǎng)站的排名靠前和網(wǎng)站曝光度的機會，例如對網(wǎng)站進行搜索引擎優(yōu)化，分別對用戶體驗進行優(yōu)化、對搜索引擎進行優(yōu)化和對網(wǎng)站進行優(yōu)化，從而保證公司對付費搜索引擎進行正確評估。

（三）專業(yè)化地處理國外客戶郵件

在處理國外客戶郵件的過程中，應(yīng)該首先對公司出口部門的郵箱地址進行合理選擇，在選擇過程中，公司至少擁有三個電子郵件地址，這樣可以保證客戶對公司的信用度的評價，在企業(yè)的E-mail地址@之后應(yīng)該是企業(yè)所注冊的URL地址，這樣客戶就會從郵箱地址中了解恢復郵件的地址。一般外貿(mào)公司擁有的三個電子郵件地址分別是：sale@，export@，support@，公司擁有這三個地址之后，客戶自然就會認真對待郵件。

除此之外，郵件的編撰人員必須提高對郵件內(nèi)容的重視，認真編寫外貿(mào)郵件，注重郵件內(nèi)容細節(jié)的把握，使郵件中的產(chǎn)品規(guī)格和出口報價與實際中的相符，由此滿足外商的需要，取得外商的信任。

結(jié)語：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和計算機技術(shù)的不斷革新，網(wǎng)絡(luò)營銷理念已經(jīng)被廣泛傳播和接受，網(wǎng)絡(luò)營銷也已經(jīng)成為外貿(mào)公司營銷的一種形式，外貿(mào)公司通過網(wǎng)絡(luò)進行貿(mào)易活動，不僅能夠提高營銷效率，也能夠降低不必要的成本費用。在新形勢下，外貿(mào)公司采用網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷策略，其最根本的目的是降低交易成本，并且在此基礎(chǔ)上增加盈利，從而獲取更高的經(jīng)濟效益。（作者單位：西安文理學院）

參考文獻：

篇（2）

我國的國有外貿(mào)公司，是專門進行進出口業(yè)務(wù)的一種企業(yè)形式，它基本是國有或者國有股占絕對優(yōu)勢的股份合作制性質(zhì)的公司。我國的國有外貿(mào)公司是在外貿(mào)經(jīng)營權(quán)還受限的壟斷情形下成立的，這有效的保證了其較好的經(jīng)營效益，但隨著我國開放的步伐加大特別是入世之后，對外貿(mào)經(jīng)營權(quán)逐步放開，國有外貿(mào)公司的成長受到了很大的挑戰(zhàn)。而我國2003年下半年三大外經(jīng)貿(mào)改革對國有外貿(mào)公司的打擊又是傷筋動骨的，一是2003年7月30日發(fā)出《關(guān)于調(diào)整進出口經(jīng)營資格標準和核準程序的通知》，規(guī)定從2003年9月1日起大幅度降低進出口經(jīng)營權(quán)的門檻，眾多中小企業(yè)將一下子涌入到出口大軍中來。二是2003年9月10日，中國商務(wù)部外資司司長胡景巖在投資洽談會上公布了一個震驚業(yè)界的重磅消息：中國將提前放寬貿(mào)易限制，跨國采購集團將獲準獨立出口，允許外商在我部分地區(qū)設(shè)立獨資出口采購中心，從事境內(nèi)產(chǎn)品的采購出口業(yè)務(wù)及相關(guān)的配套服務(wù)，而且享受出口退稅。三是2003年10月14日，國務(wù)院了關(guān)于改革出口退稅機制的決定，這次改革是1994年稅制改革以來有關(guān)出口退稅政策的最大的一次改革，將對外貿(mào)出口產(chǎn)生重要的影響。

我國的國有外貿(mào)公司雖然面臨著這許多的挑戰(zhàn)與不利條件，但其有利的一面還是存在的。首先，我國的國有外貿(mào)公司經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)形成了自己的品牌與信譽，在品牌、質(zhì)量、履約等方面得到了客戶的信賴。其次，國有外貿(mào)公司的貿(mào)易方式也多種多樣，既做進出口業(yè)務(wù)，又做信息業(yè)務(wù)；既做貨物貿(mào)易，又做服務(wù)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易，所以在規(guī)模上有很大的優(yōu)勢。再次，國有外貿(mào)公司還有一批熟悉國際市場和貿(mào)易慣例，有營銷經(jīng)驗的專門人才，他們都擁有著自己的固定客戶。最后，我國在開放步伐加大、貿(mào)易逐步走向自由化的同時，進出口業(yè)務(wù)量也會有大規(guī)模的增加，這也為國有外貿(mào)公司創(chuàng)造了巨大的機遇。所以當前我國國有外貿(mào)公司的情況基本是機遇與挑戰(zhàn)并存。

目前我國的國有外貿(mào)公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷的情況又可以說是剛剛起步或稍有接觸，真正的利用程度還很遙遠。根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用情況的調(diào)查，目前只有21.8%的企業(yè)已建立自己的網(wǎng)站，并有專用網(wǎng)絡(luò)連接管理機構(gòu)；擁有內(nèi)部局域網(wǎng)、加入網(wǎng)絡(luò)營銷并曾經(jīng)在網(wǎng)站上過貿(mào)易信息的占15.8%；其余42.8%的企業(yè)有的沒有聯(lián)接因特網(wǎng)、有的雖然連接但沒建立網(wǎng)上主頁。這些外貿(mào)企業(yè)上網(wǎng)的主要原因是尋找貿(mào)易機會和收發(fā)電子郵件，跟蹤市場行情和傳達商業(yè)數(shù)據(jù)庫的還比較少。這雖反映出外貿(mào)公司觸網(wǎng)的比例在不斷增加，但大多只是淺層次的利用，并沒有相應(yīng)帶動企業(yè)經(jīng)營過程的網(wǎng)絡(luò)化。所以進一步的發(fā)展和完善是很有必要且急需解決的。

二、當前我國國有外貿(mào)公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

當前我國的國有外貿(mào)公司面臨的挑戰(zhàn)是巨大的，如果沒有必要的創(chuàng)新和改革來抓住機遇，則其發(fā)展前景也會是慘淡的。而在目前的形勢下，筆者認為把網(wǎng)絡(luò)營銷用到國有外貿(mào)公司的營銷體系之中將會是個很好的創(chuàng)新。根據(jù)我國國有外貿(mào)公司的實際情況，可以看出網(wǎng)絡(luò)營銷對于他們更是有著比其他企業(yè)更大的意義與價值。體現(xiàn)在：

1.國有外貿(mào)公司開展進出口貿(mào)易能夠突破一般網(wǎng)絡(luò)營銷的“瓶頸”。首先，不存在網(wǎng)上支付問題。進出口貿(mào)易的支付過程有別于一般的內(nèi)貿(mào)，支付實際是在銀行之間發(fā)生，并且是憑單據(jù)而不是憑貨物支付。因而支付時不需要向銀行提供信用卡密碼或見貨付款只需要解決單據(jù)的傳輸和確認，這正是網(wǎng)絡(luò)營銷將資金流歸結(jié)到信息流的具體體現(xiàn)。其次，不存在物流配送問題。目前國內(nèi)缺乏完善和成熟的配送物流體系。而進出口貨物的運輸長期以來都是由國際貨運公司來完成，網(wǎng)絡(luò)營銷依然可以沿用這套運輸系統(tǒng)，從而解決了物流配送這個“瓶頸”問題。

2.國有外貿(mào)公司開展的是標準化、國際化的貿(mào)易，而互聯(lián)網(wǎng)是一個全球性的概念，這與他們的業(yè)務(wù)范圍及交易方式不謀而合。進出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程是遵循一定標準并長期存在的，這樣有利于實施EDI（電子數(shù)據(jù)交換）技術(shù)。而且進出口貿(mào)易無論在法律上，還是在流程上都符合國際標準，這又將有利于國有外貿(mào)公司向世界先進水平靠攏。

3.通過網(wǎng)絡(luò)營銷還能幫助國有外貿(mào)公司在一定程度上打破國際貿(mào)易壁壘，促進全球競爭。網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，國有外貿(mào)公司直接通過網(wǎng)絡(luò)進行商務(wù)談判，擺脫了政府的干預(yù)，一定程度打破貿(mào)易壁壘。而且網(wǎng)絡(luò)營銷使國有外貿(mào)公司直接進入國際市場，在那里分工的國際化、買方數(shù)目的大量增加，也使競爭更加充分化而減少了壟斷的可能。

4.網(wǎng)絡(luò)可以改變繁瑣、低效的運作方式，提高效率。進出口貿(mào)易是一項繁瑣而復雜的過程。除了接單、跟貨外還要報關(guān)、報驗、辦理產(chǎn)地證甚至還要辦理進出口許可證等等。網(wǎng)絡(luò)無疑能幫助外貿(mào)企業(yè)輕輕松松擺脫煩惱。在EDI平臺上，外貿(mào)企業(yè)可以直接將報關(guān)單傳送給海關(guān)，一個鼠標點擊便可將報關(guān)時的等待化為烏有。至于與其他業(yè)務(wù)單位（進出口商品檢驗檢疫局、貿(mào)促會、外經(jīng)貿(mào)委等）的單據(jù)傳輸都可在此平臺上完成。其實利用EDI的平臺不僅可以節(jié)省時間和勞動，而且可以節(jié)省成本。

三、我國國有外貿(mào)公司如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷擴大對外貿(mào)易

1.根據(jù)自身情況建立完善的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)

這是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，沒有一定的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺，網(wǎng)絡(luò)營銷將無法實施，而我們國有外貿(mào)公司的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的建立，應(yīng)該從以下幾個方面著手：

首先，要及時注冊自己的網(wǎng)絡(luò)域名。網(wǎng)絡(luò)域名是進入網(wǎng)絡(luò)的通行證，而及時注冊以自己企業(yè)的名稱為地址的域名，就成了網(wǎng)上的商標或電子商標。網(wǎng)絡(luò)上域名的注冊基本是實行“誰先注冊歸誰所有”的形式，所以我們的國有外貿(mào)公司的域名一旦被搶注，就會降低自己的知名度。

其次，建立自己的網(wǎng)站。網(wǎng)站的設(shè)立要以營銷為主要目的，要有吸引人的界面，全面介紹公司的情況和營銷信息，建立完善的客戶服務(wù)和交流系統(tǒng)。同時要有專人管理網(wǎng)站，注意網(wǎng)站的及時更新，對于客戶的意見、咨詢要及時認真的回復。

最后，實力雄厚的公司，可以考慮建立企業(yè)的IBS（互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)系統(tǒng)）。該系統(tǒng)采用主動式的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，通過對網(wǎng)絡(luò)用戶的分析調(diào)查，主動尋找真正潛在的客戶并作有效的推廣，達到事半功倍的效果。

2.真正把網(wǎng)絡(luò)營銷作為重要營銷手段，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才

光有健全的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，而不去重視利用這一系統(tǒng)，那也是不能產(chǎn)生什么作用的。所以我們的外貿(mào)公司還要把網(wǎng)絡(luò)營銷落到實處，切實的高度重視，把這一營銷作為主要的營銷手段。同時還要培養(yǎng)一批精通網(wǎng)絡(luò)營銷的人才，因為網(wǎng)絡(luò)營銷有著與其它營銷方式截然不同的特點與技術(shù)手段，那些熟悉一般營銷方式的人才不一定能在網(wǎng)絡(luò)營銷中大顯身手，這就需要對他們實行必要培訓。

3.開展適合的、多樣化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式

有了完善的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，又有了網(wǎng)絡(luò)營銷的人才，下面就是要選擇合適的營銷方式和手段。完善的商務(wù)網(wǎng)站建立了，下面要做的就是要宣傳自己的網(wǎng)站，讓本公司的網(wǎng)頁有更多的瀏覽和點擊率，讓有需求的客戶能夠及時地找到和發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站與業(yè)務(wù)。

當前這種宣傳的方式有很多，主要有通過電子郵件（E-mail）、搜索引擎、其他網(wǎng)站的鏈接、朋友介紹、網(wǎng)友宣傳以及在其他網(wǎng)頁的廣告宣傳。這些方式的運用程度或者說宣傳效果可以從下表中看出：

從表中可以看出，搜索引擎的宣傳作用在不斷的增加，成為了一個主要的宣傳途徑，其次就是其他網(wǎng)站的鏈接，還有就是朋友、同學、同事的介紹，再次就是網(wǎng)友的介紹，這些都是主要的重要的宣傳途徑，值得我們的外貿(mào)公司重視。并采取一定的措施，努力在這些方面使自己的網(wǎng)站榜上有名。

4.注意傳統(tǒng)的4Ps營銷組合策略在國有外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營銷中的運用和創(chuàng)新

首先，在傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略上，將由原來單一的實物產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)化為實物產(chǎn)品策略、服務(wù)產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略三位一體的產(chǎn)品策略。我們的外貿(mào)公司就要注重產(chǎn)品的服務(wù)和信息的供給，為客戶提供一對一的定制化服務(wù)。

其次，價格策略。在這一點上，我們的國有外貿(mào)公司實際上扮演的是類似于中間商的角色，所以在定價決策上當然要根據(jù)生產(chǎn)商的供給價格來決定，但一些必要的策略也是需要的，如可以根據(jù)客戶的情況采取個性化定價，根據(jù)自身發(fā)展的需要采取一些折扣定價也是必要的。

再次，渠道策略。既然是網(wǎng)絡(luò)營銷當然要通過網(wǎng)絡(luò)來進行，而且作為外貿(mào)企業(yè)，本身是不生產(chǎn)產(chǎn)品的，所以其分銷渠道問題似乎沒多少談?wù)摰膬r值。

最后，促銷策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，要充分利用網(wǎng)上廣告，也就是通過電子郵件、搜索引擎、其他網(wǎng)站的鏈接等等來宣傳。

5.充分實施和利用網(wǎng)絡(luò)EDI技術(shù)，簡化國際貿(mào)易的程序

篇（3）

【關(guān)鍵詞】

出口信用保險；風險管理

當前全球經(jīng)濟正處于深度調(diào)整期，總體表現(xiàn)復蘇乏力、需求疲軟，國際貿(mào)易增長動力不足。國際市場需求低迷，國內(nèi)生產(chǎn)要素成本上升，人民幣匯率升值等問題交織，使中國外貿(mào)企業(yè)面臨的生產(chǎn)經(jīng)營壓力和風險明顯上升。買方市場下，外貿(mào)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)比重增加，出口信用風險不容忽視。據(jù)中國信保數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止2015年6月出口貿(mào)易信用保險覆蓋率提升至26.5%，出口信用保險被越來越多的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用到出口風險管理中。出口信用保險，也稱出口信貸保險，是國家為了推動本國的出口貿(mào)易，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準備金的非贏利性的政策性保險業(yè)務(wù)。其是以商品出口賒銷和出口信用放款中的國外債務(wù)人的信用作為保險標的物，在國外債務(wù)人未能如約履行債務(wù)清償而使債權(quán)人遭致?lián)p失時，由保險人向被保險人即債權(quán)人提供風險保障的一種保險，通常由政府指定機構(gòu)辦理。通過投保出口信用保險，降低收匯風險，保障企業(yè)安全收匯；增強產(chǎn)品在國際市場上的競爭力，開拓多元化市場。

一、出口信用保險在S外貿(mào)公司出口風險管理中的應(yīng)用

（一）S外貿(mào)公司經(jīng)營概況及信用保險現(xiàn)狀母公司J公司以自身強大的生產(chǎn)制造實力，成為多家國際品牌公司的供應(yīng)商，于2004年因業(yè)務(wù)拓展需要，成立了S外貿(mào)公司。S外貿(mào)公司以企業(yè)轉(zhuǎn)型改革為契機，創(chuàng)新進取，為企業(yè)發(fā)展不斷注入活力，經(jīng)過十年多的高速發(fā)展，S外貿(mào)公司的品牌貿(mào)易伙伴已有426家，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、銷售收入、利潤總額等主要經(jīng)濟指標以年均10%以上的速度增長。S外貿(mào)公司財務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表顯示（表1）：至2014年底，公司總資產(chǎn)超過17億元人民幣，凈資產(chǎn)3.8億元人民幣。2014年營業(yè)收入近30億元人民幣，利潤總額達1.92億元人民幣。2004年S外貿(mào)公司成立之初，就與中國信保合作，積極采用出口信用保險這一新型的保險方式轉(zhuǎn)嫁賒銷帶來的收匯風險，不斷培養(yǎng)客戶群，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高市場占有率。S外貿(mào)公司出口信用保險數(shù)據(jù)統(tǒng)計表顯示（表2）：S外貿(mào)公司信用銷售額逐年增加，其中2013年增幅最為明顯，到達27%，2015年全年信用銷售額達4億美金。2012年國家出臺政策扶持外貿(mào)出口，調(diào)減出口保險費率，2013年S外貿(mào)公司升級為中信VIP大客戶，保險費率有優(yōu)惠，因此近年來保費年支出總額波動幅度不大。S外貿(mào)公司總體出險不高，僅有4‰，索賠金額于2011年達到峰值333萬美金，其他各年年均也就幾十萬美金。從索賠賠付率來看，2010～2014年索賠申報530萬美金，實際賠付292萬美金，索賠賠付率55%，遠低于中國信保給出的協(xié)議賠償比80%～90%。賒銷業(yè)務(wù)盛行的買方市場下，S外貿(mào)公司借助出口信用保險不僅僅為了防范出口風險、保障企業(yè)出口收匯安全，更重要的是促進公司全面了解國別風險動向，提升公司風險管理意識與風險控制水平，激勵公司業(yè)務(wù)人員增強自身風險意識，用全球化的思維評價貿(mào)易風險，積極開拓多元化市場，促進公司外貿(mào)出口更上一級臺階。

（二）S外貿(mào)公司出口風險管理流程近年來，隨著賒銷業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，S外貿(mào)公司越來越重視信用交易業(yè)務(wù)的管理，確立了全程出口風險管理模式，公司專門設(shè)立信管員崗位，加強應(yīng)收賬款事前跟蹤管理。S外貿(mào)公司結(jié)合出口信用保險申報程序的要求，將出口信用保險管理融入到企業(yè)出口風險管理制度中，建立了行之有效的出口風險管理流程（圖1）。1.篩選客戶業(yè)務(wù)員結(jié)識客戶后，訂單簽訂前，根據(jù)預(yù)計銷售額申請信用限額。審批后，信管員向中國信保提交信用限額申請表。中國信保公司經(jīng)過10～15個工作日的資信調(diào)查，給客戶批復一定的信用額度。信用限額是由保險公司批復的，保險人對被保險人向適保范圍內(nèi)特定買方或特定開證行開立的信用證項下可能承擔賠償責任的最高限額，其具有可循環(huán)的、有限的、可調(diào)配的及動態(tài)的特征。對于未批復限額的客戶，S外貿(mào)公司出于風險控制的考慮，不予接單。2.簽訂合同業(yè)務(wù)員與買家簽訂的合同必須經(jīng)由信管員復核，滿足信保要求。同時，信管員還要跟蹤限額使用情況，避免超限額出運，如批復的限額不能滿足需要，可向中國信保申請追加限額。另外，信管員要審核該買家項下的逾期未收匯情況，如果存在逾期未收匯，需要報經(jīng)財務(wù)科審批已知風險日后買家出運，財務(wù)科敦促業(yè)務(wù)員追討欠款。3.申報出運業(yè)務(wù)部門根據(jù)合同要求備貨、發(fā)運，并在收到貨代提單后，將相關(guān)的出運資料錄入到外貿(mào)ERP系統(tǒng)內(nèi)。信管員每月定期將外貿(mào)ERP系統(tǒng)內(nèi)信保信息匯總、復核、整理成表，導入信保通①系統(tǒng)“出運申報”模塊下。中國信保計征保險費并承擔保險責任。按屮國信保公司的規(guī)定，外貿(mào)公司對特定買家項下的出運必須在貨物發(fā)運10個工作日內(nèi)逐筆進行申報，申報必須及時、準確，不能漏報、挑保。4.確認收匯在收到國外客戶的匯款之后，業(yè)務(wù)員要在外貿(mào)ERP系統(tǒng)的模塊中進行收匯確認，逐票拆分水單。信管員在信保通系統(tǒng)下做收匯申報，及時釋放被占用的信用限額，逾期未收匯的情況統(tǒng)計成表，向業(yè)務(wù)員確認。5.報損理賠信管員依照業(yè)務(wù)員壞賬反饋意見表，在已知風險日后30日內(nèi)向中國信保提交《可損通知書》。（圖2）按屮信保公司的規(guī)定，應(yīng)收匯日30天后未到款，說明拖欠風險已產(chǎn)生，被保險人已知風險日后須立即催款并暫停出運以減少損失。已知風險日后出運的保單，保險公司將不承擔賠付責任。報損期限為應(yīng)收匯日后的60天之內(nèi)，超過此時間為遲報損。保險公司可以根據(jù)情況降低賠付率或拒絕理賠。在提交《可損通知書》后4個月內(nèi)，如果仍未成功收匯，信保員要及時準備全套索賠材料，向中國信保提交《索賠申請書》。

二、S外貿(mào)公司出口信用保險應(yīng)用中存在的問題及其成因

出口信用保險不是投保了便萬無一失，如果實際應(yīng)用中某些環(huán)節(jié)的操作不符合中國信保的規(guī)定，一旦出險，有可能得不到應(yīng)有的賠償，失去了投保的意義。例如S外貿(mào)公司出口信用保險應(yīng)用中就存在信用限額晚申請，投保申報有錯誤和遺漏，收匯確認與實際不符，索賠資料不齊全等問題，其發(fā)生的原因還是企業(yè)內(nèi)部管理的不足。

（一）業(yè)務(wù)員風險意識不足，配合度不高S外貿(mào)公司作為大型的外貿(mào)公司，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)流程繁多。業(yè)務(wù)員操作過程中往往疏忽一二：像限額申請環(huán)節(jié)，部分業(yè)務(wù)員急著接單，認為客戶實力強、國際知名度高，就可以不走信保流程，直到交單出貨時，才發(fā)現(xiàn)沒有信用限額可用，匆匆提交信用限額申請表，等到限額批復下來已是兩周之后，延誤出貨不說，有時還會碰到問題買家，中國信保不予批復限額，公司只能冒著高風險出貨，最后能否成功收匯都將成為問題。另外，出運申報環(huán)節(jié)也時常出現(xiàn)問題。按規(guī)定，S外貿(mào)公司每月申報一次出運，業(yè)務(wù)員在每月20日前要將本月出運票號的信保信息錄入外貿(mào)ERP系統(tǒng)。由于業(yè)務(wù)員平時工作繁忙，隔三差五要出差，經(jīng)常會錯過填報時間，加上馬虎粗心的人也有之，部分票號存在遲報、漏報、錯報的現(xiàn)象。

（二）信保管理手段落后S外貿(mào)公司目前配備的外貿(mào)ERP系統(tǒng)為杭州華元計算機系統(tǒng)工程有限公司研發(fā)的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)2005版，使用至今已有十個年頭。雖然現(xiàn)今軟件還能有效運行，但影響工作效率提高，對于業(yè)務(wù)量不斷上漲的S外貿(mào)公司而言，相對落后的ERP系統(tǒng)無疑是企業(yè)發(fā)展壯大的雞肋。由于S外貿(mào)公司現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)無法進行EDI數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，不能與中國信保公司的“信保通”系統(tǒng)實現(xiàn)集成對接，導致信保申報時必須將公司外貿(mào)ERP系統(tǒng)中填報的信保信息輸出，按中國信保公司的要求匯總整理成標準格式的表格，再導入到“信保通”系統(tǒng)中，加上申報數(shù)據(jù)都是業(yè)務(wù)員手工錄入的，受人為因素影響較大，其與真實單證的相符性還有待考量，需要信管員針對填報信息進行逐票復核，造成人力物力的重復浪費。

（三）應(yīng)收賬款管理不精確S外貿(mào)公司自2012年起逐步完善應(yīng)收賬款管理體系，財務(wù)部專門設(shè)置了人員跟蹤管理收匯事宜，定期分析賬齡，實時動態(tài)催收，現(xiàn)今應(yīng)收賬款壞賬率已有明顯下降。筆者也發(fā)現(xiàn)，S外貿(mào)公司的收匯管理離“精確化”還有一段距離，特別是大客戶（貿(mào)易額億元以上的客戶）的收匯，其單次付匯金額往往是成百上千票訂單的總額，其中部分訂單可能存在退換貨、報關(guān)差異、推銷樣等多種問題引起的多付匯或少付匯情況，時常要跟客戶反復核對才能確認，嚴重影響出險訂單的理賠申報。另一方面，盡管S外貿(mào)公司現(xiàn)有的外貿(mào)ERP系統(tǒng)具備催收提醒功能，可是其應(yīng)收賬款逾期推算的基準為業(yè)務(wù)員制單時填寫的出運預(yù)估日期，并非是準確的裝船日期，由于其技術(shù)相對落后，無法與海關(guān)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)對接，不能獲得精確的報關(guān)出運信息，導致應(yīng)收賬款逾期提醒常常失準。更不能排除業(yè)務(wù)員有私心，故意將出運日期填寫晚一點，以逃避逾期催收的追責，致使企業(yè)錯過追償?shù)淖罴褧r機。

（四）客戶管理過于被動出于對“中國信?！睆姶蟮馁Y信調(diào)查網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)分析能力的信任，S外貿(mào)公司弱化了客戶篩選和管理：1.S外貿(mào)公司沒有對其客戶群進行資信檔案管理，只要中國信保批復信用限額的買家，S外貿(mào)公司就會在有效限額內(nèi)安排接單和出運，一般不會對客戶的資信情況進行再調(diào)查；2.客戶動態(tài)信息獲取不及時，比如客戶突然宣告破產(chǎn)，往往要到應(yīng)收賬款超期未收回，財務(wù)部通知出險后，才去了解客戶的實際情況；3.客戶信用評價體系不健全，未按客戶的付款情況劃分信用等級，也沒有針對不同評級的客戶制定相應(yīng)的信用管理政策?？傊?，S外貿(mào)公司的客戶管理策略存在諸多不足。外貿(mào)企業(yè)出口信用風險發(fā)生的首要原因是買方信用風險，如果不能做到“知己知彼”，將影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（五）業(yè)務(wù)資料未存檔從S外貿(mào)公司索賠情況來看，2010～2014年索賠案件申請金額530萬美金，實際賠付292萬美金，索賠賠付率55%，遠低于中國信保給出的協(xié)議賠償比80%～90%。究其原因有以下兩點：1.遲報損，怕保險公司介入追討會影響客戶信譽，破壞貿(mào)易關(guān)系，使客戶流失，一再拖延理賠申報；2.未按規(guī)定提交全套索賠資料，由于理賠時需要提供真實、齊全的文件信息，業(yè)務(wù)文件的缺失、客戶信息的不符、付款條件的變更、往來函電的保存不當?shù)葐栴}，將使信保公司拒絕理賠或降低賠付率。近年來S外貿(mào)公司業(yè)務(wù)量不斷上升，業(yè)務(wù)員在訂單執(zhí)行過程中要制作大量的單證，平時又對其業(yè)務(wù)資料疏于管理，等到理賠申請時才尋找，可要大海撈針了。

三、S外貿(mào)公司實施出口信用保險的對策建議

目前，S外貿(mào)公司雖然逐步完善了出口風險管理流程，但是流程執(zhí)行缺乏監(jiān)督，約束力不強，出口風險管理仍然處于粗放型管理階段，信用風險防范手段比較單一，對客戶的風險預(yù)警缺乏精準的數(shù)據(jù)評估。在全球經(jīng)濟復蘇乏力和貿(mào)易風險走高的大環(huán)境下，外貿(mào)企業(yè)的信用風險管理不能僅僅依靠個人的經(jīng)驗和智慧，必須要有先進的管理手段、科學的管理方法作保證。

（一）加強業(yè)務(wù)培訓，提高人員風險意識員工業(yè)務(wù)能力建設(shè)是企業(yè)管理水平的全面體現(xiàn)，他貫穿于管理工作的全過程，與工作質(zhì)量密切相關(guān)。S外貿(mào)公司可以針對基層業(yè)務(wù)員定期開展出口風險管理培訓課程，宣傳出口風險管理的重要意義，指導出口信用保險的應(yīng)用。培訓課程還可以邀請信保公司的風險管理專家，向業(yè)務(wù)員傳達國際市場的出口風險信息，分享實用的信保管理案例。培訓后可以組織知識競賽，考核培訓質(zhì)量，確保每位業(yè)務(wù)員都能學有所獲。通過反復宣貫和流程監(jiān)督，切實提高業(yè)務(wù)員的風險防范意識，促進出口風險管理舉措全面落實。

（二）全面升級外貿(mào)管理系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)作為企業(yè)管理模式的載體，能整合數(shù)據(jù)資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)管理流程，全面降低企業(yè)運作成本，提高公司的整體運作效率，進一步提升企業(yè)的競爭力?，F(xiàn)今，大數(shù)據(jù)時代已經(jīng)來臨，數(shù)據(jù)管理的重要性愈加突顯?，F(xiàn)階段S外貿(mào)公司正在推進卓越績效管理模式，對原有管理方式進行重塑再造，可以利用這一契機對外貿(mào)管理軟件進行全面升級。此次升級應(yīng)注意以下幾點：1.預(yù)留標準的EDI數(shù)據(jù)接口，可以方便地實現(xiàn)與關(guān)系部門的數(shù)據(jù)共享和交換；2.擁有決策支持系統(tǒng)，提供圖形化、報表化的市場分析數(shù)據(jù)，能夠?qū)ξ磥淼墓緲I(yè)務(wù)發(fā)展、客戶需求發(fā)展、市場發(fā)展作出預(yù)測；3.與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺實現(xiàn)數(shù)據(jù)交互，國外客戶可以通過平臺即時下訂單，數(shù)據(jù)能直接傳導至外貿(mào)管理系統(tǒng)，快速反應(yīng)成制單信息，實時滿足客戶的各種需求，大大提升客戶服務(wù)水平。

（三）應(yīng)收賬款精細化管理業(yè)務(wù)員作為應(yīng)收賬款催收的責任人，貨物交割后應(yīng)向客戶詢問本次交易的滿意度情況，確認是否能按期支付合同金額，有收匯風險的盡早向信管員備案，收匯時要求客戶提供明確的付匯清單，審核確認后，發(fā)給財務(wù)科進行系統(tǒng)拆分和關(guān)賬。外貿(mào)管理系統(tǒng)的升級改造之后，對于應(yīng)收賬款精細化管理的實現(xiàn)也大有裨益。收匯水單拆分后，ERP系統(tǒng)里的收匯信息通過數(shù)據(jù)交互快速反映給信保通系統(tǒng)，自動進行收匯申報，及時釋放信用限額。另外，報關(guān)出運的數(shù)據(jù)準確后，應(yīng)收賬款逾期情況也可以一票票精準跟蹤，便于應(yīng)收匯日前提醒客戶付款，如發(fā)現(xiàn)客戶有故意拖欠的行為，可盡早采取應(yīng)對措施，杜絕漏網(wǎng)之魚的產(chǎn)生。

（四）建立客戶檔案化管理制度1.客戶資信建檔積極與中國信保尋求合作，依據(jù)中國信保出具的買家資信調(diào)查報告建立客戶檔案，從經(jīng)營狀況、資信情況和償付能力多個方面考量買方實力，對客戶的交易價值進行評估。2.客戶信用評級根據(jù)往期的交易記錄，對客戶進行信用分析和信用評級，并根據(jù)不同的評級分類管理客戶檔案，便于業(yè)務(wù)員調(diào)檔查閱，為業(yè)務(wù)洽談提供依據(jù)。另一方面，有助于企業(yè)篩選信譽良好、競爭力強的客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。3.客戶動態(tài)跟蹤與國外買家保持聯(lián)系，了解客戶的發(fā)展需求，廣泛收集客戶信息，全方位解讀信息后，及時更新客戶數(shù)據(jù)，做好風險預(yù)警和防控工作。

（五）落實業(yè)務(wù)資料歸檔工作業(yè)務(wù)資料的完整性對于理賠成功率起著至關(guān)重要的作用。S外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)部門應(yīng)該安排專門的理單人員，管理各類單證的存檔。在出貨當日，業(yè)務(wù)員將訂單相關(guān)的采購合同、銷售合同、發(fā)票、裝箱單、提單、發(fā)運通知書、報關(guān)單、質(zhì)檢報告等相關(guān)資料交給理單員歸檔，理單員做好單證接收記錄。每月20日前理單員分類后，交給信管員存檔。信管員根據(jù)單證資料核對信保申報填寫的準確性。每月10日前，業(yè)務(wù)員將上月與客戶重要往來函電（郵件形式）統(tǒng)一打包發(fā)給信管員，信管員對相關(guān)信息進行電子存檔。

四、結(jié)論

S外貿(mào)公司作為大型的外貿(mào)企業(yè)，非常重視企業(yè)風險管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保險應(yīng)用的基礎(chǔ)環(huán)境比較良好。投保出口信用險的目的，是為了規(guī)避出口風險，減少收匯損失，然而出險后理賠的成功率卻受到公司內(nèi)部多種因素的制約，客戶限額申請不及時，出運申報錯誤率高，收匯申報有遺漏，理賠資料提供不全等。通過S外貿(mào)公司的案例研究，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員風險意識不足，企業(yè)外貿(mào)系統(tǒng)老舊，應(yīng)收賬款管理不精確，客戶管理過于被動，業(yè)務(wù)資料未存檔是企業(yè)出口風險管理中存在的不足，可以通過加強業(yè)務(wù)培訓，提高人員風險意識，全面升級外貿(mào)管理系統(tǒng)，應(yīng)收賬款精細化管理，建立客戶檔案化管理制度，落實業(yè)務(wù)資料歸檔工作，保障出口信用保險的高效應(yīng)用。出口信用保險是外貿(mào)企業(yè)控制出口風險的有效手段，然而其也是一把雙刃劍，可能保證了出口企業(yè)的收益，也可能增加出口企業(yè)的損失。

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篇（4）

1、廠商獨立開拓外貿(mào)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。從表面上看，自營出口權(quán)放開，工廠直接做外貿(mào)，外貿(mào)公司這個環(huán)節(jié)存在被砍掉的威脅，前景不容樂觀?，F(xiàn)實中，很多外貿(mào)公司由于貨源沒保障(工廠自營了)，國外客戶也傾向于與廠家直接做，再加上一些外貿(mào)公司經(jīng)營上的問題，使得外貿(mào)公司已經(jīng)舉步維艱。也正因為如此，不少外貿(mào)高手們離開了外貿(mào)公司，而跳到了生產(chǎn)企業(yè)。而人才的流失，又反過來削減了外貿(mào)公司的競爭力。

生產(chǎn)企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)優(yōu)勢在于：專一的行業(yè)。業(yè)精于專，專做一行，對這一行有更深刻、更獨到的理解，很多專業(yè)性的知識是外貿(mào)公司所不能了解的，這也有利于和客戶進行更專業(yè)的交流，能滿足客戶更專業(yè)的需要。另外一點，只有工廠能做OEM、ODM，這是生產(chǎn)型企業(yè)最大的優(yōu)勢。更直接的出口環(huán)節(jié)，大大提高了信息流轉(zhuǎn)的速度，同等條件下如果交期靠前也是一個很大的優(yōu)勢。

更優(yōu)惠的價格：中間環(huán)節(jié)的減少必然減少產(chǎn)品的成本，物美價廉誰也無法抗拒。但自營經(jīng)營權(quán)的放開，并不意味著所有的工廠在短期內(nèi)都具備自己掙美元的能力。專業(yè)外貿(mào)公司在一定時期內(nèi)仍然有自己的發(fā)展空間。

2、專業(yè)外貿(mào)公司具備如下優(yōu)勢。更專業(yè)的人才：有更快的反應(yīng)速度，能解決更復雜的問題，能更好地跟進客戶，提供更好的、更貼心的服務(wù)。專業(yè)的外貿(mào)人才使出錯率大大下降，能與客戶更好地溝通。有些客戶對服務(wù)的要求更甚于價格，國外一些實力雄厚的專業(yè)進口商更傾向于和更專業(yè)的人打交道，更喜歡SMOOTH COMMUNICATION AND TRANSACTION。

更廣泛的信息來源和更深厚的信息積累：外貿(mào)公司有很多固定客戶，而且這些客戶所從事的行業(yè)大相徑庭，目標市場的信息反饋比生產(chǎn)型企業(yè)要多得多，對國際需求和行業(yè)流行趨勢了解得更多、更深刻。

更大的經(jīng)營范圍：東方不足西方補，這行形勢不好換做另一行。還有個好處可以認識很多不同行業(yè)的工廠，在滿足不同行業(yè)的客戶時具備相當優(yōu)勢。比如，一個客戶以前一直做服裝，現(xiàn)有意往鞋類行業(yè)進軍，外貿(mào)公司不會因為行業(yè)的不同而丟失這個合作機會。

更多的客戶資源：經(jīng)營范圍廣當然客戶資源也廣，這個客戶做好了又會帶來這個客戶介紹的新客戶。一些大型企業(yè)雖然自己的外貿(mào)部門，甚至稱外貿(mào)公司，他們有自己的營銷隊伍，做得很成功。而且可能不斷增長，加上打自己的品牌。但這種公司太“專業(yè)”了，有能力經(jīng)營的產(chǎn)品有限，除非是類似產(chǎn)品，在產(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)換生產(chǎn)也存在很大難度。他們的競爭力只局限于自營的有限產(chǎn)品的范圍內(nèi)，對原有客戶變化需求的應(yīng)變能力相對較弱。更何況大企業(yè)畢竟是少數(shù)的，中小企業(yè)占了大多數(shù)，他們根本沒能力在短期內(nèi)建立自己高素質(zhì)的外貿(mào)部，只能和專業(yè)外貿(mào)公司合作。在中國這樣的有自營出口權(quán)又不自營的公司數(shù)不勝數(shù)。正是這些中小企業(yè)的存在，給專業(yè)外貿(mào)公司提供了生存的土壤。

二、外貿(mào)公司的發(fā)展規(guī)律和趨勢

從世界各國外貿(mào)專業(yè)公司發(fā)展的歷史看，大體經(jīng)歷了兩個階段。在資本主義發(fā)展初期，由于商業(yè)資本逐步脫離生產(chǎn)資本成為獨立的資本形態(tài)，作為社會再生產(chǎn)流程中必不可少的部分，商業(yè)資本開始獨立運作。對外貿(mào)易屬于商業(yè)資本運營范疇，從而使一大批專營對外貿(mào)易大公司應(yīng)運而生。如英國早期的“西印度公司”，等等。從19世紀末到20世紀中期，特別是從二戰(zhàn)后，隨著科技產(chǎn)品的突飛猛進，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)品種類日新月異，商業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本相融合的趨向愈益明顯。在這方面，最典型的例子就是跨國公司的興起及其在世界范圍的擴張。其結(jié)果，大型的、專業(yè)從事對外貿(mào)易的公司或企業(yè)在發(fā)達國家基本消失。即使是在日本、韓國盛極一時的“綜合商社”，也非傳統(tǒng)意義上的專業(yè)外貿(mào)公司，其經(jīng)營外貿(mào)的商業(yè)資本或通過資本、產(chǎn)權(quán)紐帶，或由契約、合同關(guān)系，與產(chǎn)業(yè)資本融為一體或緊密結(jié)合在一起。目前，在發(fā)達國家，絕大部分產(chǎn)品、特別是知識――資本技術(shù)密集型產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售，包括進出口貿(mào)易，基本上是由產(chǎn)銷合一的公司和企業(yè)進行的。所剩為數(shù)不多的專業(yè)外貿(mào)公司，大多是一些中、小企業(yè)，以專業(yè)化經(jīng)營為主，即專門從事某種或某幾種產(chǎn)品的進出口貿(mào)易。發(fā)生這一現(xiàn)象的主要原因其實很簡單，許多知識――資本密集型產(chǎn)品不僅產(chǎn)品性能復雜，而且需要廣泛、及時和良好的售后服務(wù)，這樣的職能是專業(yè)外貿(mào)公司很難單獨承擔和完成的。在不少發(fā)展中國家，則由于經(jīng)濟發(fā)展水平、歷史傳統(tǒng)、資源稟賦等多方面原因，仍存在著為數(shù)眾多的專業(yè)外貿(mào)公司，但其發(fā)展趨勢也呈現(xiàn)出小型化、專業(yè)化傾向。

從我國專業(yè)外貿(mào)公司發(fā)展進程看，隨著外貿(mào)體制改革的逐步深化，外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營方式、經(jīng)營范圍已發(fā)生許多變化。一個最顯著的變化就是所謂經(jīng)營多元化，即外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營范圍不再僅限于進出口貿(mào)易，而是涉足內(nèi)貿(mào)、金融、生產(chǎn)等眾多領(lǐng)域。如前所述，對外貿(mào)易作為一項產(chǎn)業(yè)而言，在世界貿(mào)易穩(wěn)定增長、第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的大前提下，仍有相當廣闊的發(fā)展空間。但在我國加入世貿(mào)組織后，國內(nèi)國際兩個市場愈加融而為一，市場競爭愈趨劇烈，外貿(mào)專業(yè)公司的行業(yè)壟斷地位日漸消亡，從而使我國外貿(mào)企業(yè)又一次面臨艱難的發(fā)展戰(zhàn)略選擇，外貿(mào)專業(yè)公司首先要重新定位，認清自身在市場競爭大潮中的優(yōu)勢和劣勢所在。

三、專業(yè)外貿(mào)公司發(fā)展策略

除了此前提到的優(yōu)勢外，專業(yè)外貿(mào)公司也面臨嚴峻的挑戰(zhàn)：企業(yè)自有資金匱乏，財務(wù)負擔重，人員包袱重，使外貿(mào)公司在競爭中處于先天的不利地位；企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度、組織制度不明晰、不健全，經(jīng)營管理水平相對落后，極大地削弱了其市場競爭力；經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量差、附加價值低，使盈利這一企業(yè)在市場經(jīng)濟條件下最優(yōu)先追求的盈利目標難以實現(xiàn)。從近期看，特別是在我國加入世貿(mào)組織初期，市場開放承諾必須盡快兌現(xiàn)的情況下，外貿(mào)企業(yè)面臨的壓力無疑是大于發(fā)展機遇的。從長期來看，必須調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。應(yīng)從以下方面考慮：

1、生產(chǎn)銷售一體化。外貿(mào)企業(yè)通過參股、兼并、收購、合作、合營等多種方式，與貨源生產(chǎn)企業(yè)緊密融合或結(jié)合在一起，以自身的“市場優(yōu)勢”與生產(chǎn)企業(yè)的“產(chǎn)品優(yōu)勢”互利互補。在知識――資本技術(shù)密集型產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售方面，外貿(mào)公司與生產(chǎn)企業(yè)的“融合”尤為重要。

篇（5）

論文摘要:近年來隨著我國外貿(mào)出口的進一步加快發(fā)展,我國企業(yè)被外方拖欠貨款的問題日益凸顯。我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風險管理上的欠缺造成的債務(wù)拖欠等問題已成為外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。文章首先對我國外貿(mào)企業(yè)貨款拖欠問題的現(xiàn)象進行客觀分析,然后剖析其深層次成因,進而從新的視角為我國外貿(mào)企業(yè)解決該問題提出建議。

近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應(yīng)收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。而且隨著人民幣的升值，這一難題造成的損失也在擴大。支付結(jié)算是進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)。伴隨著科技的發(fā)展,支付結(jié)算工具日漸增多,這給貿(mào)易雙方帶來了周轉(zhuǎn)與交易的便利,但由于商業(yè)信用與銀行信用風險的存在,其中也潛伏了風險。以托收方式為例,若買方違約,拒絕贖單,賣方便無法收回貨款。

一、造成我國出口貨款被外方拖欠的原因

從國外統(tǒng)計數(shù)據(jù)上我們可以分析一下造成我國出口貨款被外方拖欠的原因：

1.從國際貿(mào)易拖欠案起因結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風險的直接起因以惡意欺詐為主。具體結(jié)構(gòu)為:有意欺詐的拖欠款占60%;產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量或交貨期有爭議的占25%;屬于我方外貿(mào)企業(yè)交易嚴重失當及管理失誤的占15%;交易人員私下默契臺底交易占2.5%;其他性質(zhì)占2.5%。我國對外貿(mào)易的過半貨款拖欠是由客戶的惡意欺詐引起,而非人們通常理解的主要是由諸如產(chǎn)品質(zhì)量或貨期等貿(mào)易糾紛引起。

2.從國際貿(mào)易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外華人公司（包括我國港、澳、臺公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）純?yōu)樨浳镉袪幾h的公司占20％；（4）駐外機構(gòu)占5％；（5）其他占5％。

3.從外貿(mào)企業(yè)性質(zhì)結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風險導致的國際拖欠所涉及的企業(yè)以國內(nèi)的全資中資企業(yè)為主體。具體結(jié)構(gòu)為:80%來自國內(nèi)的企業(yè),其中的50%為國有外貿(mào)企業(yè),30%為私營外貿(mào)企業(yè);另外20%來自三資企業(yè)。

4.從客戶新舊特征看,過半數(shù)的國際貨款拖欠由老客戶造成。而非人們通常理解的國際貨款拖欠主要由資信不良的新客戶造成。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在的問題

幾年來人們經(jīng)過對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在以下問題：

1.不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應(yīng)缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關(guān)系到外貿(mào)公司能否嚴格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風險的付款方式（D／A、T／T），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進行資信調(diào)查，了解其目前營運狀況，便會喪失避免風險的機會。

2.貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。

3.合同條款有紕漏，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。

4.不重視運用法律手段保護自己的正當權(quán)益。在對外貿(mào)易中“重關(guān)系，輕索賠”是十分普遍的現(xiàn)象，寧可國家利益受損失，也不愿或不善于拆諸法律，有的公司選擇國外不良討債公司追款，反受其害。

從上述現(xiàn)象和存在的客觀問題進行深層次的分析，可以得出以下結(jié)論，國際貿(mào)易拖欠的形成，既有國外原因又有國內(nèi)原因。就國外原因而言，海外一些不良公司利用我國開放之際，積極擴大對外貿(mào)易，但相應(yīng)的法律體系尚不健全，外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員與管理者還未完全熟悉國際操作規(guī)范，又有急于求成的心態(tài)，用人情或小恩小惠等方式，將我外貿(mào)公司僅有的一些原始警戒攻破，或在合同條款和操作方法上設(shè)下圈套，為今后拖欠制造理由。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，我國企業(yè)逾期未收匯屬于國外方面諸多原因中，進口商信譽差和我駐外機構(gòu)有意拖欠約占50％的比重。另外，造成我國外貿(mào)企業(yè)風險損失的原因除了企業(yè)主體信用管理觀念的嚴重缺乏外,來自企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的影響也是至關(guān)重要的。

三、我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風險的成因

具體來說,我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風險成因主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

1.外貿(mào)公司體制與現(xiàn)代化的國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展要求不適應(yīng)。我國外貿(mào)公司并不是真正意義上的公司制，雖經(jīng)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，擴大自，但在經(jīng)營、企業(yè)管理、財務(wù)制度等方面沒有建立一套健全的制度，對業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)活動缺少必要的監(jiān)督和制約，因此既不能及時發(fā)現(xiàn)問題，又不能妥善解決問題。外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰，使得很多國有外貿(mào)企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核,不顧企業(yè)長遠利益,盲目賒銷;有的企業(yè)迫于市場競爭壓力,單純追求銷售額增長,盲目打價格戰(zhàn)。這些行為導致了企業(yè)應(yīng)收賬款上升,銷售費用上升、負債增加,呆賬壞賬增加,效益下降,偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。強化企業(yè)信用管理,就是要在銷售收入增長和風險控制這兩個目標之間尋求協(xié)調(diào)一致,保證最終利潤這一根本目標的實現(xiàn)。

2.相關(guān)部門缺乏信用風險管理意識，由于從政府到企業(yè)信用風險管理意識都比較淡漠,對信用管理工作重視不夠,導致政府對企業(yè)缺乏政策引導和有效支持;有的企業(yè)雖然感到信用風險管理需要,但苦于所知不多無從下手,且成本較高,在本來利潤率不高的情況下不愿為此支付費用,進而產(chǎn)生畏難情緒,甚至干脆漠視不管。目前中國出口企業(yè)的壞賬率超過5%,而發(fā)達國家企業(yè)卻只有0.25%至0.5%的水平,國際平均水平也只在1%左右。中國企業(yè)出口中遇到的很多困難,一開始并不是對方存心拖欠,而是中國企業(yè)自己出現(xiàn)制度和管理失誤。

3.企業(yè)內(nèi)部職責不明確，在我國外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中,應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務(wù)部這兩個部門承擔的。然而在實踐中這兩個部門卻常常職責分工不清,不能形成協(xié)調(diào)與制約機制,容易造成外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)、信用評估、合約簽訂、資金安排、組織貨源、品質(zhì)監(jiān)督、租船訂艙、制單結(jié)匯等諸多貿(mào)易環(huán)節(jié)出現(xiàn)決策失誤并導致信用損失。外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部職責不明確已成為企業(yè)賬款拖欠趨勢得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差是造成國際貿(mào)易拖欠的直接原因。近年來，過分強調(diào)國際市場開拓，忽略了國際市場的復雜性和對風險的防范；過分強調(diào)開拓面和追求成交額，放松了對國際拖欠的管理。對外商進行資信調(diào)查在我國外貿(mào)公司中沒有制度化，業(yè)務(wù)過程中隨意性大，在調(diào)查的案件中，我外貿(mào)易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、銀行轉(zhuǎn)賬形式成交的占25％。

5.對外貿(mào)企業(yè)運作中的行為規(guī)范管理不嚴格。有些外貿(mào)公司以承包、放權(quán)為名，實際是放任自流，致使內(nèi)外串通、損公肥私、的事件屢禁不止。

6.法律意識淡薄。一些企業(yè)負責人和業(yè)務(wù)人員習慣于用行政手段處理問題，不敢于、不善于動用法律手段解決對外貿(mào)易中的問題。有的公司在明顯是外方違約或欺詐，使公司遭受重大損失的情況下，也不采取有效的法律措施。

7.國有資產(chǎn)自我保護機制不健全。在財務(wù)和考績制度上不能及時反映企業(yè)逾期未收匯的狀況，對造成損失的直接責任者也無相應(yīng)的懲治措施。主管部門不了解國際拖欠的問題，因而無法設(shè)立預(yù)警線，難以制定行之有效的監(jiān)管措施。

8.信用管理方法落后。目前我國外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)人員信用風險防范意識薄弱,信用風險防范手段單一,沒能掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術(shù)和方法。對客戶的信用風險缺少評估和預(yù)測,交易中往往是憑主觀判斷做決策,缺少科學的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上,由于缺少信用額度控制,在一定程度上給企業(yè)銷售人員違規(guī)經(jīng)營、違章操作,甚至與客戶勾結(jié)留下可乘之機。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法。

由于經(jīng)營和管理體制上存在缺陷，國際貿(mào)易拖欠問題不斷發(fā)生，被拖欠的企業(yè)不愿意將事情暴露，所以問題難及早發(fā)現(xiàn)，形成一個逃避監(jiān)管的死角。如不及早研究和解決國際拖欠問題，必然會給國家造成重大損失。

四、避免和解決國際拖欠問題的對策

要從根本上解決問題，只有在建立現(xiàn)代企業(yè)制度改革中，深化我國外貿(mào)體制改革，加快外貿(mào)企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐，使外貿(mào)企業(yè)的管理機制和運行機制得到徹底改善。對此，應(yīng)完善制度，強化管理，制定防范措施，最大限度地避免國際拖欠案件的發(fā)生，并逐步建立起國際貿(mào)易風險的預(yù)防、監(jiān)控、治理機制。

1.提高外貿(mào)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)是當務(wù)之急。有關(guān)部門應(yīng)加強對國際貿(mào)易風險的研究，外貿(mào)企業(yè)要注重業(yè)務(wù)人員防范國際拖欠能力的培訓，對剛剛從事外貿(mào)工作的人員和近年來取得進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)尤為重要。外經(jīng)貿(mào)院校也應(yīng)開設(shè)有關(guān)課程，同時各進出口商會應(yīng)對本行業(yè)進出口公司提供國際市場開拓與風險管理的咨詢服務(wù)。

2.建立外貿(mào)風險管理的規(guī)范操作程序。加強內(nèi)部管理和對外商資信調(diào)查，是避免發(fā)生國際拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的貿(mào)易，需要進行嚴格的評審和有關(guān)部門出具的資信調(diào)查。從實際經(jīng)驗看，堅持對新客戶先資信調(diào)查后成交，對老客戶定期進行調(diào)查或發(fā)現(xiàn)疑點及時調(diào)查，可使境外拖欠案件下降50％。我國外貿(mào)企業(yè)對信用風險的防范一直是進出口業(yè)務(wù)風險防范中一個較為薄弱的環(huán)節(jié),特別是在出口貿(mào)易中,我國外貿(mào)企業(yè)因詐騙而受到的損失是很大的。所以,今后我國要新增設(shè)信用管理部門,從規(guī)范客戶資信管理體系入手,多角度、多方位、動態(tài)了解客戶狀況,統(tǒng)一整理分析客戶信息資源,評定客戶資信類型或等級,并隨所掌握信息的變化及時更新評估結(jié)果,盡量做到知己知彼。接著要完善客戶信用控制體系,對不同資信類型或等級的客戶應(yīng)在預(yù)付款、信貸擔保、貨款拖欠時間等方面予以不同的對待。

篇（6）

新《合同法》在分則中規(guī)定行紀合同是行紀人以自己的名義為委托人從事貿(mào)易活動，委托人支付報酬的合同。由此，我國外貿(mào)公司接受國內(nèi)供貨或用貨部門的委托，以自己的名義同外商簽訂進出口合同的行為可由新《合同法》中有關(guān)行紀合同的立法來規(guī)范。第一，行紀人與第三人訂立合同的，行紀人對該合同直接享有權(quán)利、承擔義務(wù)。第三人不履行義務(wù)致使委托人受到損害的，行紀人應(yīng)當承擔損害賠償責任。當事人另有約定的，按照其約定。第二，行紀人與第三人訂立合同時，第三人知道委托人的，委托人可以介入行紀人與第三人訂立的合同、以自己的名義對該合同直接享有權(quán)利、承擔義務(wù)。但行紀人與第三人另有約定的除外。第三，行紀人與第三人訂立的合同，第三人知道委托人的，可以選擇委托人或者行紀人作為該合同的相對人，但行紀人與第三人訂立合同，第三人知道其委托關(guān)系的，應(yīng)當由委托人對該合同享有權(quán)利、承擔義務(wù)，但當事人另有約定的除外。第三人不知道其委托關(guān)系的，應(yīng)當由行紀人和委托人共同對該合同享有權(quán)利、承擔義務(wù)。《合同法》的上述規(guī)定，彌補了外貿(mào)制方面立法的不足，使外貿(mào)公司在外貿(mào)中以較少的利益承擔較大的責任的矛盾得以解決，為推行外貿(mào)制提供了法律依據(jù)。

篇（7）

近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應(yīng)收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。而且隨著人民幣的升值，這一難題造成的損失也在擴大。支付結(jié)算是進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)。伴隨著科技的發(fā)展,支付結(jié)算工具日漸增多,這給貿(mào)易雙方帶來了周轉(zhuǎn)與交易的便利,但由于商業(yè)信用與銀行信用風險的存在,其中也潛伏了風險。以托收方式為例,若買方違約,拒絕贖單,賣方便無法收回貨款。

一、造成我國出口貨款被外方拖欠的原因

從國外統(tǒng)計數(shù)據(jù)上我們可以分析一下造成我國出口貨款被外方拖欠的原因：

1.從國際貿(mào)易拖欠案起因結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風險的直接起因以惡意欺詐為主。具體結(jié)構(gòu)為:有意欺詐的拖欠款占60%;產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量或交貨期有爭議的占25%;屬于我方外貿(mào)企業(yè)交易嚴重失當及管理失誤的占15%;交易人員私下默契臺底交易占2.5%;其他性質(zhì)占2.5%。我國對外貿(mào)易的過半貨款拖欠是由客戶的惡意欺詐引起,而非人們通常理解的主要是由諸如產(chǎn)品質(zhì)量或貨期等貿(mào)易糾紛引起。

2.從國際貿(mào)易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外華人公司（包括我國港、澳、臺公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）純?yōu)樨浳镉袪幾h的公司占20％；（4）駐外機構(gòu)占5％；（5）其他占5％。

3.從外貿(mào)企業(yè)性質(zhì)結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風險導致的國際拖欠所涉及的企業(yè)以國內(nèi)的全資中資企業(yè)為主體。具體結(jié)構(gòu)為:80%來自國內(nèi)的企業(yè),其中的50%為國有外貿(mào)企業(yè),30%為私營外貿(mào)企業(yè);另外20%來自三資企業(yè)。

4.從客戶新舊特征看,過半數(shù)的國際貨款拖欠由老客戶造成。而非人們通常理解的國際貨款拖欠主要由資信不良的新客戶造成。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在的問題

幾年來人們經(jīng)過對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在以下問題：

1.不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應(yīng)缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關(guān)系到外貿(mào)公司能否嚴格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風險的付款方式（d／a、t／t），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進行資信調(diào)查，了解其目前營運狀況，便會喪失避免風險的機會。

2.貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。

3.合同條款有紕漏，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。

4.不重視運用法律手段保護自己的正當權(quán)益。在對外貿(mào)易中“重關(guān)系，輕索賠”是十分普遍的現(xiàn)象，寧可國家利益受損失，也不愿或不善于拆諸法律，有的公司選擇國外不良討債公司追款，反受其害。

從上述現(xiàn)象和存在的客觀問題進行深層次的分析，可以得出以下結(jié)論，國際貿(mào)易拖欠的形成，既有國外原因又有國內(nèi)原因。就國外原因而言，海外一些不良公司利用我國開放之際，積極擴大對外貿(mào)易，但相應(yīng)的法律體系尚不健全，外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員與管理者還未完全熟悉國際操作規(guī)范，又有急于求成的心態(tài)，用人情或小恩小惠等方式，將我外貿(mào)公司僅有的一些原始警戒攻破，或在合同條款和操作方法上設(shè)下圈套，為今后拖欠制造理由。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，我國企業(yè)逾期未收匯屬于國外方面諸多原因中，進口商信譽差和我駐外機構(gòu)有意拖欠約占50％的比重。另外，造成我國外貿(mào)企業(yè)風險損失的原因除了企業(yè)主體信用管理觀念的嚴重缺乏外,來自企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的影響也是至關(guān)重要的。

三、我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風險的成因

具體來說,我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風險成因主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

1.外貿(mào)公司體制與現(xiàn)代化的國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展要求不適應(yīng)。我國外貿(mào)公司并不是真正意義上的公司制，雖經(jīng)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，擴大自主權(quán)，但在經(jīng)營、企業(yè)管理、財務(wù)制度等方面沒有建立一套健全的制度，對業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)活動缺少必要的監(jiān)督和制約，因此既不能及時發(fā)現(xiàn)問題，又不能妥善解決問題。外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰，使得很多國有外貿(mào)企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核,不顧企業(yè)長遠利益,盲目賒銷;有的企業(yè)迫于市場競爭壓力,單純追求銷售額增長,盲目打價格戰(zhàn)。這些行為導致了企業(yè)應(yīng)收賬款上升,銷售費用上升、負債增加,呆賬壞賬增加,效益下降,偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。強化企業(yè)信用管理,就是要在銷售收入增長和風險控制這兩個目標之間尋求協(xié)調(diào)一致,保證最終利潤這一根本目標的實現(xiàn)。

2.相關(guān)部門缺乏信用風險管理意識，由于從政府到企業(yè)信用風險管理意識都比較淡漠,對信用管理工作重視不夠,導致政府對企業(yè)缺乏政策引導和有效支持;有的企業(yè)雖然感到信用風險管理需要,但苦于所知不多無從下手,且成本較高,在本來利潤率不高的情況下不愿為此支付費用,進而產(chǎn)生畏難情緒,甚至干脆漠視不管。目前中國出口企業(yè)的壞賬率超過5%,而發(fā)達國家企業(yè)卻只有0.25%至0.5%的水平,國際平均水平也只在1%左右。中國企業(yè)出口中遇到的很多困難,一開始并不是對方存心拖欠,而是中國企業(yè)自己出現(xiàn)制度和管理失誤。

3.企業(yè)內(nèi)部職責不明確，在我國外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中,應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務(wù)部這兩個部門承擔的。然而在實踐中這兩個部門卻常常職責分工不清,不能形成協(xié)調(diào)與制約機制,容易造成外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)、信用評估、合約簽訂、資金安排、組織貨源、品質(zhì)監(jiān)督、租船訂艙、制單結(jié)匯等諸多貿(mào)易環(huán)節(jié)出現(xiàn)決策失誤并導致信用損失。外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部職責不明確已成為企業(yè)賬款拖欠趨勢得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差是造成國際貿(mào)易拖欠的直接原因。近年來，過分強調(diào)國際市場開拓，忽略了國際市場的復雜性和對風險的防范；過分強調(diào)開拓面和追求成交額，放松了對國際拖欠的管理。對外商進行資信調(diào)查在我國外貿(mào)公司中沒有制度化，業(yè)務(wù)過程中隨意性大，在調(diào)查的案件中，我外貿(mào)易公司以d/p或d/a成交的占50％，以t/t、銀行轉(zhuǎn)賬形式成交的占25％。

5.對外貿(mào)企業(yè)運作中的行為規(guī)范管理不嚴格。有些外貿(mào)公司以承包、放權(quán)為名，實際是放任自流，致使內(nèi)外串通、損公肥私、以權(quán)謀私的事件屢禁不止。

6.法律意識淡薄。一些企業(yè)負責人和業(yè)務(wù)人員習慣于用行政手段處理問題，不敢于、不善于動用法律手段解決對外貿(mào)易中的問題。有的公司在明顯是外方違約或欺詐，使公司遭受重大損失的情況下，也不采取有效的法律措施。

7.國有資產(chǎn)自我保護機制不健全。在財務(wù)和考績制度上不能及時反映企業(yè)逾期未收匯的狀況，對造成損失的直接責任者也無相應(yīng)的懲治措施。主管部門不了解國際拖欠的問題，因而無法設(shè)立預(yù)警線，難以制定行之有效的監(jiān)管措施。

8.信用管理方法落后。目前我國外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)人員信用風險防范意識薄弱,信用風險防范手段單一,沒能掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術(shù)和方法。對客戶的信用風險缺少評估和預(yù)測,交易中往往是憑主觀判斷做決策,缺少科學的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上,由于缺少信用額度控制,在一定程度上給企業(yè)銷售人員違規(guī)經(jīng)營、違章操作,甚至與客戶勾結(jié)留下可乘之機。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法。

由于經(jīng)營和管理體制上存在缺陷，國際貿(mào)易拖欠問題不斷發(fā)生，被拖欠的企業(yè)不愿意將事情暴露，所以問題難及早發(fā)現(xiàn)，形成一個逃避監(jiān)管的死角。如不及早研究和解決國際拖欠問題，必然會給國家造成重大損失。

四、避免和解決國際拖欠問題的對策

要從根本上解決問題，只有在建立現(xiàn)代企業(yè)制度改革中，深化我國外貿(mào)體制改革，加快外貿(mào)企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐，使外貿(mào)企業(yè)的管理機制和運行機制得到徹底改善。對此，應(yīng)完善制度，強化管理，制定防范措施，最大限度地避免國際拖欠案件的發(fā)生，并逐步建立起國際貿(mào)易風險的預(yù)防、監(jiān)控、治理機制。

1.提高外貿(mào)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)是當務(wù)之急。有關(guān)部門應(yīng)加強對國際貿(mào)易風險的研究，外貿(mào)企業(yè)要注重業(yè)務(wù)人員防范國際拖欠能力的培訓，對剛剛從事外貿(mào)工作的人員和近年來取得進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)尤為重要。外經(jīng)貿(mào)院校也應(yīng)開設(shè)有關(guān)課程，同時各進出口商會應(yīng)對本行業(yè)進出口公司提供國際市場開拓與風險管理的咨詢服務(wù)。

2.建立外貿(mào)風險管理的規(guī)范操作程序。加強內(nèi)部管理和對外商資信調(diào)查，是避免發(fā)生國際拖欠的主要措施。尤其以d/p、d/a成交的貿(mào)易，需要進行嚴格的評審和有關(guān)部門出具的資信調(diào)查。從實際經(jīng)驗看，堅持對新客戶先資信調(diào)查后成交，對老客戶定期進行調(diào)查或發(fā)現(xiàn)疑點及時調(diào)查，可使境外拖欠案件下降50％。我國外貿(mào)企業(yè)對信用風險的防范一直是進出口業(yè)務(wù)風險防范中一個較為薄弱的環(huán)節(jié),特別是在出口貿(mào)易中,我國外貿(mào)企業(yè)因詐騙而受到的損失是很大的。所以,今后我國要新增設(shè)信用管理部門,從規(guī)范客戶資信管理體系入手,多角度、多方位、動態(tài)了解客戶狀況,統(tǒng)一整理分析客戶信息資源,評定客戶資信類型或等級,并隨所掌握信息的變化及時更新評估結(jié)果,盡量做到知己知彼。接著要完善客戶信用控制體系,對不同資信類型或等級的客戶應(yīng)在預(yù)付款、信貸擔保、貨款拖欠時間等方面予以不同的對待。

3.外貿(mào)公司在無法確定交易風險程度的情況下，應(yīng)向保險公司辦理出口信用險；貨款逾期三個月，一定要有追索行動。發(fā)現(xiàn)對方逾期不付款，如三個月自己追收不回，應(yīng)積極尋求外部途徑解決（包括仲裁、訴訟等法律途徑）。國際貿(mào)易經(jīng)驗表明，在貨款逾期三個月時即進行追索，損失可以減少70％左右；外經(jīng)貿(mào)管理部門應(yīng)對外貿(mào)企業(yè)逾期未收匯問題進行專題調(diào)查；加強對國際經(jīng)貿(mào)法律的宣傳教育，增強法律意識，學會運用法律手段處理和解決問題。從事國際貿(mào)易涉及到廣泛、復雜的法律，貿(mào)易的每一種方式，交易的每一個環(huán)節(jié)，合同的每一個條款，都是一種法律關(guān)系的體現(xiàn)，涉及不同的權(quán)利與義務(wù)。因此，在對外貿(mào)易活動中，必須依法辦事，嚴格遵守合同，注重發(fā)揮律師的作用，這是被國際貿(mào)易實踐證明了的成功經(jīng)驗。

4.我國外貿(mào)經(jīng)營權(quán)下放以后初次涉足外貿(mào)領(lǐng)域的為數(shù)眾多的私營企業(yè),可考慮直接將客戶信用風險管理工作“外包”給信用管理咨詢公司。與企業(yè)自己設(shè)立專門的管理部門相比,實行信用管理委托制可以節(jié)省大量的人力、物力和財力,降低企業(yè)的管理成本,具有快速性、專門性和靈活性等優(yōu)點;借鑒國際通行的信用風險管理手段降低外貿(mào)信用風險。我國外貿(mào)企業(yè)在建立起信用風險管理制度的基礎(chǔ)上,在對外貿(mào)易的實踐中應(yīng)該學會借鑒國際通行的信用風險管理的先進做法和手段。

雖然外貿(mào)信用風險還將長期存在，但只要我們認真地正視和研究這個問題，就完全可以把貨款拖欠的難題解決。

篇（8）

進口科教用品的檔案是為學校的教學科研服務(wù)的，它是進行進口設(shè)備監(jiān)管的重要憑據(jù)，是考核進口設(shè)備使用績效的權(quán)威性文件，也是進行設(shè)備維修、退換、辦理免稅申請的重要依據(jù)。

一、高校免稅進口設(shè)備檔案管理中的問題

1. 儀器設(shè)備的資料分散，檔案的保管分散，導致進口設(shè)備的檔案缺乏完整性

現(xiàn)在大學設(shè)備檔案一般實行二級管理體制，由檔案館和相關(guān)的一些管理部門分別保管。由于高校免稅進口的設(shè)備一般要經(jīng)歷前期論證和招標、辦理免稅、驗收使用和設(shè)備報廢等四個階段。在這四個階段都會形成大量的文字材料和隨機文件，由于進口設(shè)備要經(jīng)過不同部門審批，最后導致同一臺設(shè)備不同時期的資料分散在不同部門。每個部門根據(jù)自己工作的需要，對這些資料進行收集和分類，導致同一臺設(shè)備相關(guān)資料檔案的建立缺乏連續(xù)性和完整性。以武漢大學為例，在設(shè)備的前期論證階段中，產(chǎn)生的資料由設(shè)備采購老師、招標中心和設(shè)備與設(shè)備處分別管理。辦理免稅階段的檔案主要存放在設(shè)備處與檔案館兩個部門管理。在設(shè)備的驗收使用階段，設(shè)備的驗收報告由設(shè)備處保存，其他的使用資料，基本上由院系使用老師或者實驗室老師保管，這些老師不是專業(yè)的檔案管理人員，在資料的收集上容易發(fā)生遺漏，而且工作崗位經(jīng)常發(fā)生變動，時間久了之后，會導致一些資料的遺失，造成檔案管理缺乏連續(xù)性。設(shè)備報廢的資料主要留存在設(shè)備處。

2.進口設(shè)備檔案的使用效率低，沒發(fā)揮好檔案的綜合管理作用

完整的進口儀器設(shè)備檔案可以為學校的管理提供準確依據(jù)，能夠幫助學校合理配置和利用資源。但由于相關(guān)的一些檔案分別保管在不同部門，就武漢大學而言，很多環(huán)節(jié)的檔案資料沒有實現(xiàn)數(shù)字化管理，導致進口儀器設(shè)備檔案的查閱效率低，其功能多用于一般性的查閱，沒有發(fā)揮好檔案材料的綜合管理作用。高?，F(xiàn)在每年進口大量的科研設(shè)備，一旦要查找某臺設(shè)備的資料可能要到幾個部門去查詢，而且基本上都是紙質(zhì)檔案，查詢速度慢，效率低。

一份好的檔案管理是可以對設(shè)備管理工作起到督促提醒作用的。例如在辦理免稅環(huán)節(jié)，當老師簽訂委托協(xié)議之后，還有簽訂外貿(mào)合同、開證、辦理機電證、辦理免稅、報關(guān)等各環(huán)節(jié)，全部辦理完這些手續(xù)需要3到4個月時間，若外貿(mào)公司辦事拖沓，或是老師回款較慢，都需要工作人員依據(jù)檔案信息來督促。對于外貿(mào)公司的考評也需要依據(jù)老師的評價表來進行。在現(xiàn)在這種以紙質(zhì)材料為主的檔案管理方式下，檔案的這些功能難以實現(xiàn)。

二、免稅進口設(shè)備檔案信息化管理的構(gòu)建

1.免稅進口設(shè)備檔案信息化管理的物質(zhì)基礎(chǔ)：規(guī)范免稅進口設(shè)備的建檔內(nèi)容

學校應(yīng)該設(shè)立進口設(shè)備規(guī)范化的建檔標準，一臺設(shè)備進入申購流程到辦理免稅、驗收使用等環(huán)節(jié)，形成完整標準的檔案管理體系，有利于在各管理環(huán)節(jié)之間檔案數(shù)據(jù)的交換、傳遞和共享。每個學校由于進口環(huán)節(jié)和流程的不同，建檔的材料也有區(qū)別，但大致應(yīng)該包括以下一些資料，才可以保證設(shè)備檔案的完整性。在申購環(huán)節(jié)，建檔的資料應(yīng)該包括購置設(shè)備的可行性報告、專家組意見、申請表、主管部門審批意見、報價單、招標記錄。辦理免稅的資料建檔要包含設(shè)備的技術(shù)服務(wù)協(xié)議、委托協(xié)議、購買合同、進出口貨物免稅證明、海關(guān)進口貨物報關(guān)單、機電產(chǎn)品進口登記表。設(shè)備的驗收報告、設(shè)備的開箱驗收單、合格證、隨機說明書、安裝調(diào)試記錄、保修單、儀器使用記錄、維修記錄。設(shè)備報廢階段的報廢申請、國有資產(chǎn)處置申報表、設(shè)備下賬單等也需要收集整理。這樣才可以基本完整記錄一臺設(shè)備從購買到使用報廢的全部生命周期。

2.免稅進口設(shè)備檔案信息化管理的技術(shù)基礎(chǔ)：建設(shè)與相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫互聯(lián)的信息系統(tǒng)

現(xiàn)在的設(shè)備信息化管理系統(tǒng)一般采用B/S網(wǎng)絡(luò)模式，結(jié)構(gòu)層次稍有差別，不同的用戶使用權(quán)限不同。武漢大學設(shè)備處目前開發(fā)使用的“進口科教用品信息管理系統(tǒng)”中，系統(tǒng)管理員可查看、修改、督辦每單合同的執(zhí)行情況，確認環(huán)節(jié)進度，協(xié)調(diào)并確認變更意見，督促各環(huán)節(jié)的推進，并通過系統(tǒng)的交流平臺功能控制合同的進程。外貿(mào)公司可全面了解本公司每個業(yè)務(wù)員，每份外貿(mào)合同及各環(huán)節(jié)的執(zhí)行進展情況，根據(jù)系統(tǒng)的提醒、督辦功能按時完成各項工作。用戶老師可以通過系統(tǒng)了解本人進口科教用品進展的情況。

由于進口設(shè)備的使用周期比較長，僅依靠著一個系統(tǒng)不能完整的查詢一套設(shè)備的全部情況。因此，對進口設(shè)備進行信息化管理必須要考慮與其他設(shè)備管理系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)共享問題。我處現(xiàn)在使用的“進口科教用品信息管理系統(tǒng)”可以實現(xiàn)與“儀器設(shè)備管理信息系統(tǒng)”“大型儀器設(shè)備共享平臺管理信息系統(tǒng)”“大型儀器設(shè)備開放補貼管理信息系統(tǒng)”的關(guān)聯(lián)查詢，只要輸入合同號或直接選擇歷史合同，系統(tǒng)將關(guān)聯(lián)查詢到設(shè)備的建賬、使用狀況、變更情況、報廢情況等信息，真正實現(xiàn)了設(shè)備的全生命周期的管理。系統(tǒng)設(shè)計也充分考慮了今后與其它新開發(fā)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)共享，消除“信息孤島”，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通。

3.進口設(shè)備檔案管理系統(tǒng)的基本功能設(shè)計要求：實現(xiàn)信息共享互動和考核評價

現(xiàn)在比較柔性化的進口設(shè)備檔案管理系統(tǒng)一般含有兩個數(shù)據(jù)庫。靜態(tài)數(shù)據(jù)庫主要是錄入進口設(shè)備的購置時間、設(shè)備編號、規(guī)格、附件、生產(chǎn)廠家、供貨信息、付款情況以及辦理免稅的相關(guān)資料。動態(tài)信息庫主要是對免稅辦理流程的監(jiān)控，學校管理人員、外貿(mào)公司和用戶可以通過動態(tài)數(shù)據(jù)庫了解設(shè)備進口的辦理情況，實現(xiàn)信息的共享互動。進口設(shè)備檔案管理系統(tǒng)的信息共享互動和考評主要體現(xiàn)在以下功能上：

（1）跟蹤管理功能

自進口設(shè)備合同登記后，系統(tǒng)會根據(jù)預(yù)設(shè)的合同執(zhí)行流程進行每一步的跟蹤管理。跟蹤管理功能主要結(jié)合管理工作流程：簽訂委托進口協(xié)議、外貿(mào)公司開證付款、辦理免表、報關(guān)及用戶交付尾款等每個環(huán)節(jié)結(jié)束時，外貿(mào)公司經(jīng)辦人需要上傳相應(yīng)環(huán)節(jié)的文件資料掃描件，標志著這一階段工作結(jié)束。在外貿(mào)公司上傳文件資料，并通過外貿(mào)工作管理人員核實，輸入確認鍵后，系統(tǒng)自動默認本環(huán)節(jié)結(jié)束，管理員、外貿(mào)公司和老師可以實時、很直觀的了解合同的進展情況，另一方面也保證了資料的實時性與完整性，解決了紙質(zhì)資料搜集難、調(diào)用難的境況；系統(tǒng)自動永久保存掃描件文件；系統(tǒng)設(shè)置所有可以修改的文件只有設(shè)備管理員方能修改的權(quán)限。存檔資料的查詢提供對原始合同掃描件查看功能、支持打印功能，系統(tǒng)最后自動形成了永久的檔案材料，解決了收集資料難、保管難的問題。

（2）信息交流功能

交流平臺主要為了方便外貿(mào)工作管理部門、外貿(mào)公司及用戶老師溝通與協(xié)調(diào)，最大化實現(xiàn)信息的共享。在執(zhí)行合同的過程中，用戶老師需要了解什么情況可以直接通過三方交流平臺與外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員交流，不再咨詢外貿(mào)工作管理人員，系統(tǒng)設(shè)置的三方交流平臺的信息資料不能修改和刪除，成為永久性的檔案資料，可作為有效文件便于查詢。

（3）考核評價功能

對進口設(shè)備檔案進行信息化管理的目的是為了提高進口設(shè)備購置和使用效率。我處現(xiàn)在運用的管理系統(tǒng)可以客觀公正地評價外貿(mào)公司的服務(wù)質(zhì)量和辦事能力，與其他檔案系統(tǒng)連通后可以更好地反映進口設(shè)備的使用情況。系統(tǒng)設(shè)計了自動記錄相關(guān)信息數(shù)據(jù)、匯總、分析、綜合排名等考核評價體系。評價結(jié)果可作為設(shè)備管理部門評價外貿(mào)公司的重要依據(jù)。

三、結(jié)束語

利用信息化手段可以有效提高進口免稅設(shè)備的檔案的使用功能，發(fā)揮檔案的綜合效益，但免稅進口設(shè)備檔案的信息化建設(shè)是一個長期的過程。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高和實際工作的變化，我們在實際工作中還需要不斷探索和創(chuàng)新免稅進口設(shè)備的信息化管理模式。

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篇（9）

關(guān)鍵詞:高職實用型實踐

隨著我國改革開放的深入和世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展，越來越多的國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)涉足或即將涉足國際貿(mào)易。以2001年12月11日加入世貿(mào)組織為標志，我國對外貿(mào)易進入一個快速增長期，2002～2007年，我國進出口貿(mào)易總額分別增長21.8%、37.1%、35.7%、23.2%、23.8%和23.5%，增幅連續(xù)6年超過了20%，這是改革開放以來所沒有的。盡管由美國次貸危機而引起的自第二次世界大戰(zhàn)以來的最強經(jīng)濟危機，2008年我國對外貿(mào)易進出口總值仍達25616.3億美元，增長17.8%，2009年我國對外貿(mào)易進出口總值為22072.7億美元，同比下降13.9%。隨著世界經(jīng)濟的回暖，對外貿(mào)專業(yè)人才的需求也將迅速擴大。

1 國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)畢業(yè)生存在的問題

1.1 缺乏應(yīng)用型知識，實際操作能力差

外貿(mào)企業(yè)招聘的人員主要傾向于那些操作能力強，對于進出口業(yè)務(wù)應(yīng)用非常熟悉的畢業(yè)生，因為這樣的畢業(yè)生不需要外貿(mào)企業(yè)投入太多的精力去培訓，就可以開展工作，而且工作能力較強，很容易打開局面。而現(xiàn)在相當數(shù)量的應(yīng)屆畢業(yè)生，除了理論知識扎實之外，根本就不具備實際操作能力，甚至連制作一張匯票、發(fā)票也不會。

1.2 缺乏語言交流能力

做國際貿(mào)易的人員都清楚的知道，商品的交易從一開始的詢盤、發(fā)盤、還盤到接受直至簽合同，每一個步驟，都是靠雙方語言的交流來完成的。很難想象兩個完全不懂得對方語言的人，能很好地進行商務(wù)談判。因此，外語就是一個非常重要的問題被擺在了外貿(mào)企業(yè)與應(yīng)聘者之間了。很多外貿(mào)企業(yè)都有反映，能真正用外語進行流利交談的應(yīng)聘者為數(shù)不多。

1.3 對主要貿(mào)易伙伴國的商務(wù)與社交禮儀、風俗習慣不了解

商務(wù)與社交禮儀是人們在商務(wù)活動或其他社會交往活動過程中形成的，應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準則。在當今的社會里，禮儀已不僅體現(xiàn)個人素質(zhì)，同時，也體現(xiàn)一個優(yōu)秀的外貿(mào)人員的業(yè)務(wù)能力，更成為一個外貿(mào)企業(yè)形象的延伸;而風俗習慣，更體現(xiàn)了對本國和其他國家文化的尊重，這在國際貿(mào)易中商人之間打交道時就顯得尤為突出了，有些國際貿(mào)易的失敗其根源是對貿(mào)易伙伴國風俗習慣的不了解，因此，外貿(mào)企業(yè)對此尤為重視。但是在高職的教學中，很少有學校開設(shè)有關(guān)內(nèi)容，學生也不注重對主要貿(mào)易伙伴國的風土人情和商務(wù)禮儀的學習。

1.4 總體感覺綜合能力偏低

對于畢業(yè)生的綜合能力，這是外貿(mào)企業(yè)招聘時所考慮的重點問題，它包括自信心、誠心、意志力、執(zhí)行力、對企業(yè)的忠誠度、良好的心理素質(zhì)、溝通能力、責任心、團隊合作意識、職業(yè)道德、獨立解決問題的能力和繼續(xù)學習能力。在當今國際市場競爭日益激烈，僅僅具備某一方面的專業(yè)知識是達不到要求的，因此，綜合能力也是外貿(mào)企業(yè)一個重要的衡量標準。由于網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，現(xiàn)在的跨國貿(mào)易幾乎都是通過網(wǎng)絡(luò)來完成整套流程的操作。這就需要國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)的學生要學會在電子商務(wù)方式下的進出口業(yè)務(wù)操作技能，如根據(jù)IJC制單，本身外貿(mào)公司都是在電腦系統(tǒng)上完成，這就要求不僅準確無誤地制作好全套單據(jù)，而且還要在電腦上快速完成。但相當部分的國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)畢業(yè)生不具備這項操作技能。

2 培養(yǎng)國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)實用型人才的方法

既然高職教育的發(fā)展趨勢是以人才市場需求為導向，為社會培養(yǎng)各類專業(yè)化的實用性人才，這就要求既讓學生掌握各種專業(yè)理論知識的同時，也要具備高水平的職業(yè)技能。人才培養(yǎng)的核心在于實現(xiàn)“畢業(yè)生與上崗的零過渡”，也就是學生畢業(yè)后即可上崗工作。減少甚至消除了企業(yè)崗位職業(yè)技能要求與畢業(yè)生實踐能力之間的差距。所以對于高職院校來說，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的工學結(jié)合教學模式體系，才能更有效的提升學生的綜合素質(zhì)及能力，才能使學生不斷地提高自身適應(yīng)社會發(fā)展變化的能力。這就是我們要以社會需求為目標，針對企業(yè)實際需要，以培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，強化專業(yè)技能訓練，來增強學生的實務(wù)操作與動手能力。為企業(yè)培養(yǎng)好用的、頂用的高級技能型人才。為更好的實現(xiàn)這一目標，我們采取以下方法。

2.1 聘請外貿(mào)專業(yè)人員進行講座

對剛進校門的學生，為了讓他們對國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)有個感性認識，我們聘請有豐富經(jīng)驗的外貿(mào)人員進行講座。讓學生懂得，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員除要具有國際貿(mào)易的知識外，還應(yīng)具備語言能力(外語)、要有遠大的理想和志向、有敬業(yè)精神、要腳踏實地、吃苦耐勞、要有與人的溝通能力、具有團隊的合作精神、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L、規(guī)避風險的能力和解決問題的能力。

2.2 加強案例在教學中的應(yīng)用

案例教學與傳統(tǒng)教學方式最大的不同，就是教師在教學中扮演著設(shè)計者和激勵者的角色，以激勵學生積極參與討論。案例教學一方面，可以幫助學生加強對重點、難點的深刻理解;另一方面，還可以幫助學生積累實踐經(jīng)驗。教師在運用案例教學法時，要精心做好準備工作，案例的選擇不在于數(shù)量多，而在于內(nèi)容精，盡量突出所選案例的真實性、典型性，并能體現(xiàn)出課程所學的內(nèi)容。

例如我國某出口公司收到國外某公司開來的信用證，貨物為40000只打火機，總價值為4萬美元，允許分批裝運，采用海運方式。后客戶來傳真表示急需其中10000只(總數(shù)量的1/4)打火機，并要求改用空運方式提前裝運，并提出這部分貨款采用電匯方式(T/T)在發(fā)貨前匯至我方。遇到此類問題應(yīng)該怎么做？

學生拿到此案例，不知如何處理，我們根據(jù)課上講的有關(guān)分批裝運和信用證的內(nèi)容進行分析，由于對方開來的信用證允許分批裝運，首先，收到T/T后立即空運10000只打火機;其次，在裝運有效期內(nèi)海運剩余30000只打火機;然后向銀行遞交全套單據(jù)進行議付。這時有的學生就會問到，“信用證上的金額4萬美元與數(shù)量40000只打火機不符，銀行可以拒付”。正是因為信用證規(guī)定允許分批裝運，銀行認為貨物已經(jīng)被分批裝運，只要出口商所交單據(jù)與信用證完全相符，根據(jù)《UCP600》規(guī)定，開證行憑單證相符履行付款責任。這樣就可以圓滿解決這類問題。同時，還可以將問題延伸，假如該客戶要取消其中10000只打火機，出口商也可采取類似的方法進行處理。

通過案例分析的教學，可培養(yǎng)學生運用所學知識的多種能力。一是培養(yǎng)學生對環(huán)境、情境分析能力;二是把分散的知識點綜合到一個案例中，培養(yǎng)了學生綜合運用知識的能力;三是通過分析、討論，使抽象的理論、概念與實踐結(jié)合在一起，培養(yǎng)了學生的實踐能力;四是培養(yǎng)了學生獨立工作、思考能力，以及書面和口頭表達能力等。

2.3 專業(yè)課教學與英語教學緊密結(jié)合

國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)的專業(yè)課教學與外語教學緊密結(jié)合必須以扎實的專業(yè)知識為主體，構(gòu)建科學完整的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)。開設(shè)綜合英語、外貿(mào)英語、外貿(mào)函電等課程，以滿足學生學習和應(yīng)用外語的需要。要求學生熟練掌握外貿(mào)英語和函電，書寫要盡量口語化，源于現(xiàn)在許多外貿(mào)公司，通過建立自己網(wǎng)站，借助有關(guān)外貿(mào)函電的平臺，向全球范圍內(nèi)潛在的客戶，提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，吸引相關(guān)客戶開展業(yè)務(wù)。

2.4 重視對外商務(wù)與社交禮儀的培養(yǎng)

從外貿(mào)公司的反饋來看，以往國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)只注重專業(yè)知識，畢業(yè)生專業(yè)知識扎實，經(jīng)過努力，好不容易要簽合同了，由于不懂得外國的禮儀、風俗習慣、文化差異等問題，使到手的合同被取消了。為此，我們開設(shè)商務(wù)與社交禮儀課程，讓學生熟悉主要貿(mào)易伙伴國的禮儀與風俗習慣，經(jīng)常進行演練，使學生熟練掌握。

2.5 引進進出口業(yè)務(wù)操作模擬平臺

在學生學完所需的國際貿(mào)易專業(yè)知識后，安排學生進入一家模擬的外貿(mào)公司。而進出口業(yè)務(wù)操作模擬課程就是為了培養(yǎng)學生進出口業(yè)務(wù)實際操作能力而開設(shè)的仿真實習，依托精心設(shè)計的課程平臺，學生進入一家模擬的外貿(mào)公司，以公司實習生身份親身體驗一筆出口(或進口)貿(mào)易的全過程，通過自己動手完成每個操作文件并在線提交，將學習的專業(yè)知識運用于實踐。通過“做中學”，來實現(xiàn)“熟悉進出口貿(mào)易流程、掌握操作技能的課程目標。

進出口業(yè)務(wù)操作模擬課程的教學有著其自身的突出特點，但也不是一成不變的，由于現(xiàn)實生活中的進出口業(yè)務(wù)操作就是在不斷變化的，教師也應(yīng)要求自己不斷實踐“做中學”，才能準確把握既符合實際工作需要、又能在教學中實現(xiàn)的教學應(yīng)具備的特點。

2.6 提倡學生考取職業(yè)資格證書

從外貿(mào)公司反饋的意見看，90%以上的外貿(mào)公司是比較重視學生的職業(yè)資格證書的。首先，在當前教育體制下，它是外貿(mào)公司衡量一個畢業(yè)生是否具有實踐能力的第一條件;其次，職業(yè)資格證書所涉及的內(nèi)容大多跟實際掛鉤，通過對它的考取，可以接觸到相當多與實際操作有關(guān)的知識。國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)的職業(yè)資格證書主要有:英語四級(或六級、八級)證、外銷員證、報關(guān)員證、跟單員證、單證員證、貨代員證、國際商務(wù)師證及劍橋商務(wù)英語證書等。這些職業(yè)資格證書跟進出口業(yè)務(wù)息息相關(guān)，是國際貿(mào)易每個部分都要涉及到的東西。高職院校要讓學生了解到資格證書的重要性和各種證書所涉及的主要內(nèi)容，以幫助和指導學生的學習，為學生順利通過搭建考證平臺。

3 結(jié)論

總之，為了解決以往傳統(tǒng)教學人才出口與單位人才進口不相匹配的矛盾，從高職教育環(huán)節(jié)入手，建立完善的高職教育模式，提升強化實際操作教學。從原有的理論教學，課堂講解的形式轉(zhuǎn)化到理論與實際操作教學相結(jié)合的階段。因為高等職業(yè)教育培養(yǎng)的是一線的高級技能型、實用型人才，教學過程必須有生產(chǎn)崗位的技術(shù)情景來作保證，學生技能的獲得，只有在實際操作訓練環(huán)節(jié)才能更好的體現(xiàn)，已達到培養(yǎng)國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)學生對進出口業(yè)務(wù)進行觀察、分析、發(fā)現(xiàn)問題的能力及解決實際問題的能力。

參考文獻

篇（10）

隨著我國外貿(mào)體制的改革，進出口權(quán)逐步放開，對于外貿(mào)公司而言，不僅原有的政策優(yōu)勢蕩然無存，而且要面臨著日趨復雜的國際、國內(nèi)宏觀環(huán)境和日趨激烈、白熱化的市場競爭環(huán)境。這對外貿(mào)企業(yè)來說是一個巨大的考驗，也給外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理帶來了極大的壓力。雖然國有外貿(mào)企業(yè)多年推行改革，已取得了可喜成果，在財務(wù)管理上投入了大量的精力，財務(wù)管理較以前有了一定程度的改善，但由于歷史積弊和改革過程中出現(xiàn)的種種問題反映在財務(wù)管理上的弊端還是很多，大部分企業(yè)的財務(wù)管理仍處于記賬管理階段，與市場經(jīng)濟的主體要求還存在很大的差距。

一、外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理中存在的主要問題

（一）財務(wù)管理意識淡薄，觀念滯后

盡管外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)被推入了市場經(jīng)濟的大潮之中，然而計劃經(jīng)濟條件下形成的觀念和習慣卻不能很快改變，雖然也樹立起了一些市場經(jīng)濟的風險意識和危機感，但在財務(wù)管理上的風險防范意識和有效防范措施卻十分滯后。

以前，企業(yè)把財務(wù)管理僅僅理解成是借錢、付款、執(zhí)行財務(wù)紀律，是財務(wù)部的事情，財務(wù)管理游離于經(jīng)營活動、經(jīng)營管理舉措之外，財務(wù)管理根本稱不上管理，已喪失其本來意義。

現(xiàn)在，國有外貿(mào)企業(yè)進行改革，不管是整體改制，還是分離改制，都是向業(yè)務(wù)骨干傾斜，大部分的業(yè)務(wù)員成了公司的股東和主要領(lǐng)導，又形成了所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的高度統(tǒng)一，投資者同時就是經(jīng)營者，和以前不同的是，企業(yè)領(lǐng)導不僅獨權(quán)，而且家族化管理現(xiàn)象嚴重，領(lǐng)導層都是業(yè)務(wù)出身，對業(yè)務(wù)比較熟悉，因而，在日常決策和工作中，不自覺地偏向業(yè)務(wù)方面，存在重業(yè)務(wù)、輕財務(wù)、重融資、輕管理的情況，形成了效益是業(yè)務(wù)做出來的，而不是的財務(wù)管理出來的觀念，財務(wù)管理沒有納入企業(yè)管理的有效機制中，使財務(wù)管理失去了它在企業(yè)管理中應(yīng)有的地位和作用。

（二）資產(chǎn)管理方面存在的主要問題

外貿(mào)企業(yè)資產(chǎn)管理中的突出問題是不良資產(chǎn)多，不良資產(chǎn)產(chǎn)生的原因有多方面，有客觀的，也有主觀的，而企業(yè)管理不善是其產(chǎn)生的主要根源。面對架子很大而實際質(zhì)量不佳的空殼化資產(chǎn)，許多外貿(mào)公司已經(jīng)意識到這一問題的嚴重性，開始關(guān)注資產(chǎn)質(zhì)量，但不良資產(chǎn)的趨勢并沒有得到有效遏止，集中體現(xiàn)在：

1、應(yīng)收款項欠虧的趨勢沒有得到有效遏止。應(yīng)收款項管理體制沒有質(zhì)的改變，應(yīng)收款項清欠的呼聲很大，得力措施卻很少，邊清邊欠、前清后欠的現(xiàn)象普遍存在。近幾年來，外貿(mào)公司為解決應(yīng)收賬款問題制定了許多措施，如明晰資金管理權(quán)限、限制結(jié)算方式風險大的業(yè)務(wù)等，這些政策一定程度上堵塞了逾期收款產(chǎn)生，但也導致公司業(yè)務(wù)貿(mào)易機會的流失，形成應(yīng)收款項管理與業(yè)務(wù)開拓難以調(diào)和的矛盾。這種一味“堵”的做法，使外貿(mào)企業(yè)不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制風險的能力上十分薄弱，如在賒銷時缺乏嚴格、科學的調(diào)查程序；銷售后對對方的監(jiān)控不力；貨款拖欠后保全債權(quán)的行動遲緩等等。

2、投資能力弱，成功的少，失敗的多。外貿(mào)競爭壓力越大，外貿(mào)企業(yè)就越急于尋找多種經(jīng)營的路子，但由于在投資領(lǐng)域缺乏經(jīng)驗，方向難以把握，投資盲目，失誤較多。二是由于自身規(guī)模較小，投資所占的比例較大，成百上千萬的資金投入項目，造成資金大量積壓和沉淀，企業(yè)面臨的風險也更大。三是在投資領(lǐng)域缺乏專業(yè)管理人才，即使投入巨資占領(lǐng)控股權(quán)，但經(jīng)濟效益卻每況愈下，如果再加上投資合作伙伴選擇不當、銀根緊縮籌資不利、投資監(jiān)督不力錢權(quán)交易等情況，損失就更加慘重，企業(yè)很容易限于困境。

（三）籌集資金方面存在的主要問題

以前，外貿(mào)企業(yè)因各種主、客觀原因造成企業(yè)自有資本很少，外貿(mào)經(jīng)營使用資金主要依靠銀行貸款進行周轉(zhuǎn)。目前，外貿(mào)企業(yè)面臨的是困難，資金嚴重不足，形成了越不能貸款，業(yè)務(wù)越無法進行，越不開展業(yè)務(wù)，越無法貸款的惡性循環(huán)。

1、融資方式單一，爭取銀行借款困難。異常激烈的競爭環(huán)境，使得外貿(mào)行業(yè)目前在商品和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的重要手段在國際、國內(nèi)貿(mào)易結(jié)算中所占的份額越來越大，利用商業(yè)信用周轉(zhuǎn)的時空越來越狹小，因自身原因，又不能通過發(fā)行債權(quán)或股票進行融資，只能從銀行融資，融資方式單一。而爭取銀行借款又十分困難，主要原因：一是規(guī)模小，風險大，企業(yè)信用等級低，資信相對較差；二是外貿(mào)屬于流通企業(yè)，競爭激烈，很難找到借款擔保，就連貿(mào)易項下融資，如開立信用證、銀行承兌匯票、押匯等往往也是通過抵押或擔保都相當困難，更別說一般流動資金貸款了。2、資金運用不當，缺乏融資成本觀念。企業(yè)盲目上項目，擠占流動資金，在資金運營上往往流動比例下降，影響正常周轉(zhuǎn)。另外，企業(yè)對融資成本的觀念比較淡薄，資金報酬率低，業(yè)務(wù)利潤僅僅夠支付銀行利息。（四）財務(wù)監(jiān)控方面存在的主要問題

1、對管理層的內(nèi)部控制薄弱。企業(yè)改制后，越來越重視內(nèi)部控制。但對決策層的控制仍是個難點和盲點。管理層把控制看成是對下屬員工的管理手段，不自覺地把自己凌駕于內(nèi)部控制之上，使得公司股東形同虛設(shè)，監(jiān)事會制度更是流于形式，董事長和總經(jīng)理缺乏有效的分工和相互制約，爭權(quán)奪利，沒有科學的決策機制，個人說了算，缺乏有效的監(jiān)督控制。

2、會計核算只有反映，沒有監(jiān)督。對財務(wù)人員的挑選，以是否“聽領(lǐng)導的話”為標準，財務(wù)人員對經(jīng)理言聽計從，不敢監(jiān)督。整個業(yè)務(wù)流程只有業(yè)務(wù)員知道，別人插不進去，收購商品和結(jié)匯都是滾動的，一筆出口的采購應(yīng)該與哪筆銷售收入、出口費用相對應(yīng)，只有業(yè)務(wù)員才清楚，財務(wù)人員只是根據(jù)業(yè)務(wù)員的“配單”來做賬，對實際發(fā)生的業(yè)務(wù)活動無法進行有效的跟蹤，業(yè)務(wù)過程，只有到收匯時才能看出，這時再談控制風險已經(jīng)晚了，根本談不上對業(yè)務(wù)的監(jiān)督。

3、財務(wù)核算失真。有些外貿(mào)公司有業(yè)務(wù)，為了逃稅等目的，常常做一些“真自營假”、“假自營真”的花賬，有些外貿(mào)公司自身業(yè)務(wù)沒有一筆，僅僅靠提供服務(wù)生存，為了提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，幫助實際業(yè)務(wù)人拿到出口退稅和業(yè)務(wù)利潤，違反會計真實性原則，將做成自營，財務(wù)賬面所反映的不是經(jīng)濟業(yè)務(wù)的實質(zhì)，表面上億元的自營收入，都是過賬，其實質(zhì)是收入，所以，很多財務(wù)分析指標失去其真正意義。外貿(mào)企業(yè)只是一個票據(jù)流轉(zhuǎn)中心，一臺收匯機器、付款機器、退稅機器，幫助業(yè)務(wù)人逃避稅收的機器。

（五）財務(wù)人員管理水平不高

由于外貿(mào)企業(yè)多年動蕩、改革，一些有經(jīng)驗、有能力的財務(wù)人員跳槽選擇了更穩(wěn)定、待遇更好的單位，造成財務(wù)人員隊伍不穩(wěn)定。另外，財務(wù)人員僅僅注重會計核算方面的知識和經(jīng)驗，沒有將工作重心由對憑證賬簿的管理轉(zhuǎn)移到對業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和原始業(yè)務(wù)信息的管理上，對財務(wù)管理的各個工作階段所應(yīng)具備的專門知識，包括財務(wù)預(yù)測、決策、預(yù)算、控制、分析等方面以及籌資、投資和分配管理等方面的知識十分匱乏，不能適應(yīng)企業(yè)財務(wù)管理的要求。二、改善外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理的思路

外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理中存在的問題，既有歷史的積弊，也有新生的問題，既有宏觀的因素，更有企業(yè)自身的原因，而一套有效、科學的、完善的、靈活的財務(wù)管理制度也不是一朝一夕、一個財務(wù)部門就能搞好的，需要企業(yè)根據(jù)自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式等實際情況，不斷創(chuàng)新管理方式和手段，建立相關(guān)財務(wù)管理體系。所以，外貿(mào)企業(yè)的財務(wù)管理不能搞簡單的“一刀切”，沒有包治百病的通用方法。

企業(yè)建立財務(wù)管理體系的手段和思路可能是多種多樣的，不管具體的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的財務(wù)管理制度，首先要做到以下幾點：

（一）企業(yè)要形成財務(wù)管理是生產(chǎn)力的共識

財務(wù)管理的好壞直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益，企業(yè)上下要糾正財務(wù)管理只是算賬、報賬的觀點，要樹立財務(wù)管理是利用價值形式，對企業(yè)的資金管理、經(jīng)營決策、風險控制、盈利分析、償債能力、內(nèi)部監(jiān)督等實施管理的活動，有其他任何管理無法替代作用的觀念。只有從思想上重視，才能在行動上形成前進的動力。

（二）明確財務(wù)管理的目標

只有目標明確，做事才能有的放矢。財務(wù)管理目標是財務(wù)管理體系運行的方向。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，財務(wù)管理的目標在成本效益原則的指導下，應(yīng)兼顧股東、員工、合作伙伴等與企業(yè)關(guān)系密切的利益主體，這樣企業(yè)才能長久發(fā)展，否則，忽視其他相關(guān)利益主體，必然導致矛盾沖突，最終損害企業(yè)的價值，導致失敗。