序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇高端醫(yī)療市場分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

借勢奪冠熱點：2013年11月9日，恒大亞冠奪取冠軍的新聞沸騰了整個中國。作為長期以來相對薄弱的體育項目，恒大登冠無疑是國足史上一次“意外驚喜”。也是繼1990年遼寧隊后，中國球隊再度稱霸亞洲。這次的奪冠，讓廣州恒大家喻戶曉?！昂愦笞闱颉?、“恒大集團”、“許家印”等一時間成為關注度和搜索率極高的新聞熱詞。就在這舉國矚目的“驚喜”發(fā)生的第二天，恒大集團迅速采取趁熱打鐵之勢，舉行恒大冰泉上市會。

懸念式營銷：“我們公司將在本周日一重大新聞?！报D據(jù)說，早在11月8日，恒大地產(chǎn)相關工作人員向一些媒體記者發(fā)出采訪邀請，但是拒絕透露任何其他信息。在9日晚的亞冠決戰(zhàn)之中，恒大悄然更換了隊員們的亞冠比賽球衣，不僅所有球員的比賽服裝印上了“恒大冰泉”的胸前廣告，教練員、工作人員的服裝也同樣如此。就在工作人員忙著將亞足聯(lián)頒獎儀式的用具搬離綠茵場的時候，四只超大的礦泉水瓶被人扛進體育場繞場慶祝，而上面“恒大冰泉”字樣赫然在目。于此同時，亞冠決賽當晚，無論電視、網(wǎng)絡，只要與亞冠決賽有關的版面均會出現(xiàn)“恒大冰泉”的廣告。

政、商、學、體云集：恒大冰泉會上，商界、政界、學術界、體育界相關人事云集，吸引百余媒體到場。恒大礦泉水集團董事長潘永卓、恒大集團副總裁劉永灼、吉林白山市副市長陳耀輝、中國礦業(yè)聯(lián)合會天然礦泉水專業(yè)委員會主任田廷山、國務院資深參事、水文地質學家、勘察大師王秉忱等依次致辭。世界名帥里皮、郎平、前世界足球先生菲戈以及前西班牙兼皇馬雙料隊長耶羅受聘成為恒大冰泉全球推廣大使。

水源優(yōu)質：在冰泉礦泉水的相關介紹中，顯示其水源地為長白山深層礦泉，與歐洲阿爾卑斯山、俄羅斯高加索山一并被公認為世界三大黃金水源之一。長白山深層礦泉，屬火山巖冷泉。水溫常年保持在6-8℃，水質中的礦物成分及含量相對穩(wěn)定，水質純凈、零污染，口感溫順清爽。另外，其官方宣稱，經(jīng)世界權威鑒定機構―德國Fresenius檢測，“口感和質量與世界著名品牌礦泉水相近，部分指標更優(yōu)”。

生產(chǎn)工藝先進：在生產(chǎn)工藝方面，恒大冰泉整個生產(chǎn)線均引進世界上最先進的生產(chǎn)設備，且采用直接從深層火山巖中取水，無空氣接觸灌裝生產(chǎn)，保障質量。

背靠大山的品牌：恒大集團是在香港上市，以民生住宅產(chǎn)業(yè)為主，集商業(yè)、酒店、體育及文化產(chǎn)業(yè)為一體的特大型企業(yè)集團?？傎Y產(chǎn)達2745.9億元，在全國140個主要城市擁有大型項目262個，連續(xù)三年土地儲備全國第一、在建面積全國第一、銷售面積全國第一、銷售額穩(wěn)居全國三甲?！氨弊鳛樾律牡V泉水品牌，背靠大山，可謂含著金鑰匙“出世”。

高品低價的民生事業(yè)：恒大冰泉對外宣稱將堅持 “一處水源供全國”模式，堅持“高端品質，親民價格”微利模式，保障每一滴水均來自長白山，為廣大老百姓提供安全健康養(yǎng)生的天然礦泉水，從根本上改善現(xiàn)代人的亞健康狀態(tài)，全面提升國民體質。

保健訴求：水是生命之源，人體的70%由水分組成，飲用高質量的水，被認為是有助于提升生命質量的最重要途徑之一，但中國國內對飲用健康好水的觀念還比較薄弱。恒大冰泉則在宣傳中，充分體現(xiàn)了保健這一概念：“蘊含豐富且均衡的人體所需鉬、硒、鍶、鋰等20多種微量元素，且偏硅酸含量較高，偏硅酸對人體主動脈硬化具有軟化作用，對心臟病、高血壓、動脈硬化、神經(jīng)功能紊亂等都有醫(yī)療保健作用”。

強勢的廣告轟炸：2013年11月9日兩小時的亞冠決賽直播、各大網(wǎng)站和媒體的廣告投放，都讓恒大冰泉這款新產(chǎn)品備受關注，而且恒大冰泉還將在未來的一個賽季中登上廣州恒大的球衣。另外，紙媒的整版廣告、奇藝網(wǎng)、新浪網(wǎng)等各知名網(wǎng)站廣告，當然財大氣粗的恒大冰泉也在湖南衛(wèi)視、江西衛(wèi)視等電視臺進行高密度廣告投放。

多元化銷售渠道：在會上恒大冰泉領導指出，將借助恒大地產(chǎn)特色產(chǎn)業(yè)平臺，打造多元化的立體營銷渠道服務平臺。以終端直營渠道和現(xiàn)代渠道為主，以特通渠道和經(jīng)銷商渠道為輔，建立起立體營銷網(wǎng)絡。恒大集團考慮建立一套獨立的飲用水系統(tǒng)，將恒大天然礦泉水納入樓盤社區(qū)系統(tǒng)，使之成為恒大物業(yè)的一大亮點，為物業(yè)提高附加值。

篇（2）

愛康國賓上月成功登陸美國納斯達克證券交易所，此次公開募股規(guī)模約為1.53億美元。同時以公開發(fā)行價向中司旗下投資機構進行了私募配售，總計4000萬美元。上市首日開盤報16.50美元，較14美元的發(fā)行價上漲18%，首日收盤報收于15.2美元，較發(fā)行價漲8.57%。

按照盤中15.6美元的價格計算，愛康國賓市值已達到了10億美元，市盈率近35倍。

這支股票在當天的表現(xiàn)，讓市場分析人士的觀點分為兩種，一種認為重資產(chǎn)模式之下，仍能獲得較高的市盈率，體現(xiàn)了市場看好中國健康產(chǎn)業(yè)的積極態(tài)度，同時也提振了多支中概股。另一種則認為是表現(xiàn)平平，此前的財務造假風、做空機構攻擊曾令中概股在納斯達克的形象大跌，因此愛康國賓能否真正獲得國際市場的認可，還有待觀察。

盡管前途未卜，但當董事長張黎剛在證券交易所敲響上市鐘聲時，便標志著一場關于中國“體檢第一股”的競爭已經(jīng)塵埃落定。不知道看到張黎剛喜悅的笑臉時，慈銘體檢的創(chuàng)始人胡波與韓小紅夫婦是什么心情，畢竟原本這個“第一”的稱號曾經(jīng)離他們如此之近。

早在2012年3月，慈銘體檢便公布了A股IPO招股書申報稿，7月首發(fā)申請過會。今年IPO開閘后，本來打算最后沖刺，但受到“奧賽康”事件的影響，1月13日凌晨，慈銘體檢了“暫緩發(fā)行”的公告，原定當日上午舉行的網(wǎng)上路演，也暫時取消，但并未給出發(fā)行暫緩的具體原因。幾天之后，證監(jiān)會發(fā)言人表示調整發(fā)行進度，原因是慈銘的路演推介材料需進一步核實。在成為此次IPO開閘后醫(yī)藥板塊第二家宣布暫緩發(fā)行的股票后，分析人士指出，根據(jù)慈銘的發(fā)行方案，老股套現(xiàn)資金所占的比重甚至會可能超過奧賽康。隨即企業(yè)便被爆出資金鏈緊張，擴張速度慢于競爭對手等負面消息，至今尚未重啟發(fā)行程序。

對比看來，愛康國賓的上市之路就顯得輕松不少，3月4日企業(yè)向美國證監(jiān)會提交IPO申請，僅一個多月后，便成功登陸納斯達克最高級別的交易板塊全球精選市場。而與愛康國賓同日宣布IPO計劃的還有美年大健康，同屬行業(yè)巨頭的這家公司表示將于2015年在A股主板上市，以此進一步拓展體檢上下游產(chǎn)業(yè)鏈。但此前從企業(yè)高層透露出來的信息還是“未來2-3年實現(xiàn)上市，目前尚處于準備階段”，上市日程并不是很清晰，但突然毫無征兆地對外公布上市計劃，被業(yè)內看作是“被逼急了”。

競爭對手的成功上市與步步緊跟，讓原本最先出手，但如今卡在中間的慈銘著實有些焦慮，總裁韓小紅在接受某媒體采訪時曾這樣說：“體檢機構上市的目的是借助資本市場的力量，迅速發(fā)展起來，把企業(yè)做強做大。但上市時間過長，不順利，遇到很大阻力，這讓企業(yè)當初對于上市的動力變成了現(xiàn)在的壓力?！倍鴵?jù)內部人士向記者透露，目前集團上下仍在為A股上市忙碌。

業(yè)務模式創(chuàng)新各有其道

此前這三家企業(yè)在業(yè)務上差別不大，均以大眾健康體檢為主在全國擴張，但單一的業(yè)務結構使得商業(yè)模式存在風險。愛康國賓在納斯達克上市后，對于募集資金的具體投向，張黎剛表示，70%將用于投資或并購體檢與醫(yī)療中心；15%將投資或并購齒科中心；15%用于升級IT系統(tǒng)以及營運資金和其他用途。對于拓展齒科業(yè)務，他表示目前國內私營齒科業(yè)務增長非?？?，中國排名第一位的齒科連鎖機構目前年收入只有3億元，擁有非常大的上升空間，因此未來幾年內愛康國賓很有可能成為行業(yè)主導者。

對此，愛康國賓其實早已布局，庇利積臣北京醫(yī)療中心便是其投資的一家以口腔醫(yī)療護理見長的專業(yè)診所。庇利積臣醫(yī)療中心1958年始建于香港，如今已發(fā)展成為頂尖的多元化私立醫(yī)療服務機構，在進入北京市場之后，將診所地址選在日壇公園的使館區(qū)核心地帶，醫(yī)護人員來自中國、香港、英國等地，能用多種語言為患者提供一站式醫(yī)療服務，一下就為自己貼上了高端化、國際化的標簽。

提到高端診療領域，慈銘同樣有份。2012年3月在北苑路附近建造的奧亞國際健康管理醫(yī)院便已開業(yè)，首創(chuàng)中國私人醫(yī)生定制服務高端會所，生命健康管理體系包含定制深度體檢、私人醫(yī)生一對一健康管理、保健養(yǎng)生、就醫(yī)綠色通道等，定位于向社會精英人士提供私密、專業(yè)、系統(tǒng)、長效的私人醫(yī)療保健服務。相對于慈銘各家體檢中心擁有從百元到萬元不等的各種體檢套餐，奧亞體檢套餐的起步價是兩萬多元。

一位工作人員告訴記者，如果普通體檢結果是亞健康，在奧亞通過進行兩天一夜的深層體檢后，則可以高精準地排查出常見病和高發(fā)病，更早發(fā)現(xiàn)潛在的惡性腫瘤和心腦血管等慢性疾病。記者看到，在這間被布置得如酒店一般的醫(yī)院里，每一位體檢者身旁都有一位醫(yī)護人員跟隨引導。而要想享受私人醫(yī)生健康管理、無限次深度體檢、會所專家門診等更多個性化的定制健康服務，則需要成為會員?！?年會費55萬元，還有5年、10年、20年和終身制可以選擇?！边@名工作人員信誓旦旦地告訴記者，如果在入會期間出現(xiàn)心臟病、腫瘤等重大疾病，將全額退款。會員面對的是一名私人醫(yī)生，但背后為他服務的則是專業(yè)的全科醫(yī)生團隊，作為具備專業(yè)醫(yī)學背景，原301醫(yī)院腫瘤內科醫(yī)師的韓小紅，也披掛上陣，成為“首席私人醫(yī)生”。

奧亞的出現(xiàn)讓慈銘跳脫出體檢機構的常規(guī)業(yè)務模式，在解決高收入群體健康管理需求，創(chuàng)新盈利模式方面找到了一條新路，并很快成為發(fā)展重點。根據(jù)此前慈銘體檢IPO招股說明披露的信息，其募集資金主要投向便是奧亞這一品牌。據(jù)悉，慈銘在其他城市復制推廣這一業(yè)務模式的計劃目前也正在進行中。

同場競技，慈銘的每一個動作自然都被對手看在眼里，去年年底愛康國賓在CBD核心區(qū)推出愛康君安健療國際北京旗艦中心，將其定位為“亞洲頂級的高端管理與醫(yī)療中心”，雖然只在寫字樓里占據(jù)了不到一層，但開業(yè)當天聲勢浩大，請來眾多企業(yè)和文藝界知名人士，同時宣布聘請哈佛醫(yī)學院前副院長Tom Fox教授為中心院長。

相比之下，美年大健康則堅持要為大眾服務，“我們的競爭對手現(xiàn)在走的是高端路線，通過購買高端體檢設備來滿足一部分人群的需求。”董事長李文罡表示，經(jīng)過多年積累，美年大健康已經(jīng)擁有了海量的健康數(shù)據(jù)，能夠分析和篩選出許多慢病人群，可為他們提供更進一步的醫(yī)療服務。因此在2015年上市之前，將通過大數(shù)據(jù)、差異化等手段來提高公司利潤，讓現(xiàn)有的連鎖體檢業(yè)務拓寬至更廣泛的醫(yī)療生態(tài)鏈。

擴張之外的新思路

篇（3）

“該政策的出臺，說明了一點：醫(yī)療服務業(yè)拐點已現(xiàn)，民營醫(yī)療機構將迎來最佳投資時機?！眲⒓驯硎尽?/p>

民營醫(yī)院生態(tài)考

老百姓怎么看待民營醫(yī)院呢?

北京三博投資有限公司總裁張陽認為，不管是民營醫(yī)院還是公立醫(yī)院，都要看口碑，口碑好，老百姓自然就慕名而來了。北京三博醫(yī)院的成長史一直是與各種義舉相伴相生的，最著名的莫過于“欣月童話”。

6年前，一名叫朱欣月的長春女孩不幸得了腦瘤，可能導致失明。小女孩一直有一個夢想，就是看天安門的升旗儀式。

醫(yī)院知道小欣月的情況之后，立即派出專家組趕赴長春為其診斷，并決定免費接小欣月來京治療。從2006年3月31日到4月11日，專家們?yōu)樾⌒涝逻M行了兩次重大手術，直徑達7厘米的腦腫瘤被成功切除。2006年5月8曰，小欣月在北京三博醫(yī)院醫(yī)護人員以及武警戰(zhàn)士的陪同下來到天安門廣場看升旗，終于夢圓。

這個美麗的故事被人們爭相傳頌，更有人在媒體撰文感嘆，“為什么這竟是一家民營醫(yī)院來做?”

在家住北京海淀區(qū)的曹先生看來，民營醫(yī)院一直是“不怎么靠譜的”。　幾年前，曹先生突然牙疼，在公立醫(yī)院怎么都排不到號的情況下，不得已去了朋友推薦的民營醫(yī)院。

因為心懷疑慮，曹先生從踏進診所的那一刻起就多了一個心眼，醫(yī)生檢查完了征求他意見的時候，他都是挑便宜的選。服務態(tài)度倒是很好，整個過程也很舒服，結賬的時候一看傻眼了：他只有一顆牙壞了，卻收了三顆牙的治療費，每顆牙一千多元，一共花去五千多。

交完錢出來，曹先生特別不爽，覺得民營的就是靠不住，氣急之下再次返回，要求找負責人出來，他要投訴。

一位戴眼鏡的儒雅經(jīng)理將他請到會議室，聽完曹先生的控訴后，問他：“不要著急，你當時聽醫(yī)生說是幾顆牙來著?”

“一顆，我只有一顆牙疼?！?/p>

經(jīng)理馬上說：“那好，你只付一顆牙的錢就好了，我這就讓醫(yī)生把錢退還給你，可以嗎?”

這種情況反倒使曹先生楞住了：他只想討個說法，讓醫(yī)生道歉，沒想到還能退錢。

經(jīng)理告訴他：你有一顆牙壞了，換新牙需要在旁邊兩顆牙上打樁，才好固定新牙，因此要收三顆牙的錢。這一點醫(yī)生應該在治療之前就跟你說清楚，但是因為他嘴懶，沒有說清楚，讓你不滿意了，就該受罰。而我負有管理責任也應該受罰。所以你那兩顆牙的錢分別由我和醫(yī)生替你付了。

回去把這事跟朋友一說，朋友告訴他，由于他在治療方案上簽字了，從法律上說，這錢一分都是不能退的，責任自負嘛，還讓他去別的醫(yī)院問問，都是這么做的。隨后曹先生一打聽，果然都是治一顆收三顆的錢，真是自己誤會人家了，再要想把錢給人家補交回去，卻被婉拒了。

一直對民營醫(yī)療機構看不上眼的曹先生，這回經(jīng)歷讓他的態(tài)度來了個一百八十度的大轉彎，逢人便說起這事，還患有牙病的親戚朋友都推薦過去。后來他知道了，那位文質彬彬的經(jīng)理就是那家診所――佳美口腔的董事局主席劉佳。

中國醫(yī)院協(xié)會民營醫(yī)院分會會長于宗河告訴記者，我國現(xiàn)在有將近2萬所醫(yī)院，公立醫(yī)院占絕大多數(shù)。十多年前，民營醫(yī)院開始不斷發(fā)展，不管從數(shù)量上，還是本身優(yōu)勢上都得到了很大的發(fā)展，但是也存在比較多的問題。

與公立醫(yī)院相比，由于民營醫(yī)院在知名度、醫(yī)療設備等方面劣勢明顯，為了在市場競爭中分得一塊“蛋糕”，不少民營醫(yī)院把“轟炸式”廣告當作創(chuàng)業(yè)初期的“救命稻草”。

針對民營醫(yī)院的虛假廣告，有人調侃道，沒邊沒影的廣告宣傳如出一轍；醫(yī)院設立是填補當?shù)乜瞻椎?，業(yè)務范圍是保健、醫(yī)療、科研三位一體的，設備設施是歐美進口的，專家顧問是國內權威的，醫(yī)療技術是國際領先的，管理團隊全是讀過名牌大學MBA的，發(fā)展方向是推動中國醫(yī)學事業(yè)的……

而事實上呢，房子、設備是租賃的，醫(yī)護人員是I臨時雇用的，就連“執(zhí)業(yè)許可證”都可以通過租賃或與當?shù)厝撕献鳙@得。在嚴重夸大甚至蓄意編造的虛假廣告掩飾下，精心包裝的各種“?？啤?、“專家”粉墨登場，對患者肆意夸大病情，篡改甚至偽造化驗結果，小病大治反復治療，巧立名目分解或打包收費。一旦出了問題，大多是經(jīng)一番“危機公關”大事化小、小事化了，萬一“擺不平”就再換個地方另起爐灶，風光依舊地財源滾滾且屢屢得逞。

有統(tǒng)計顯示，全國90％以上的民營醫(yī)院廣告都存在違規(guī)現(xiàn)象。于是，人們開始把“不誠信”與民營醫(yī)院畫上等號，這在很大程度上影響了民營醫(yī)院的經(jīng)營。

“我們把這當作一份事業(yè)來做”、“民營醫(yī)院也可以做成‘百年老店’”……在接受我們采訪的諸多院長專家中，都不約而同地表達了這種想法。

可是，民營醫(yī)院真能做成“百年老店”嗎?

劉佳認為，除了醫(yī)院本身的努力，還離不開國家政策的支持。在接受記者采訪時，劉佳反復用“春天”表達了他對《意見》的看法，面對未來更加復雜的競爭態(tài)勢，他表示：我更喜歡公平有序的競爭。

政策解凍

《意見》的出臺振奮了很多民營醫(yī)療機構的信心，不少業(yè)內人士認為，此舉利好民營醫(yī)療機構，醫(yī)療市場變局將逐步顯現(xiàn)，投資民營醫(yī)療機構將迎來最佳時點。

“我們尤其期待能被納入醫(yī)保范圍。雖然政策中有提及，但仍需要各地政府的落實?！睂τ谌缂衙肋@樣發(fā)展起來的醫(yī)療機構來說，能否被納入醫(yī)保，這才是最迫在眉睫的事。也有部分民營企業(yè)家表示，他們對《意見》非常歡迎，但要看到實際產(chǎn)生的效果；還需要一段時間消化。

以最早一批上創(chuàng)業(yè)板的愛爾眼科來說，愛爾目前只是白內障單病種醫(yī)保，正在申請進入全面醫(yī)保。

對于佳美口腔來說，北京的一些分部僅預約手術就有幾十個，讓劉佳感到驕傲的是，目前連最挑剔的北京消費者都已經(jīng)接受了這家高端民營口腔診所，跟大的口腔醫(yī)院相比，佳美的品牌認知度和消費者認知度都在顯著提高。如果有了政策的進一步護航，如他們這樣的民營機構將會少走很多彎路。

事實上，發(fā)展民營醫(yī)療機構已經(jīng)成為各地的重點部署工作內容之一。據(jù)深圳市衛(wèi)生局江捍平主任近日表示，衛(wèi)生部門已經(jīng)在“十二五”期間為民營醫(yī)院發(fā)展預留了空間，已經(jīng)有了民營醫(yī)院布局規(guī)劃思路，并爭取在明年出臺支持社會資本參與衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的扶持政策。與此同時，上海也正在做社會資本進入醫(yī)療機構的調研，具體的實施細則還在討論

過程中。

北京市衛(wèi)生局局長方來英認為，民間資本進入醫(yī)療領域，彌補鏖戰(zhàn)不足，促進醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，這個路子是對的，應該予以支持，不能泛泛而談。他認為目前民營醫(yī)院最需要的是人才，因此解決民間資本進入問題，不僅僅是多點執(zhí)業(yè)一個切入口，更重要的是，需要出臺恰如其分的人才政策，解決民營醫(yī)院的人才瓶頸問題。

“北京市即將出臺引導和鼓勵政策，涉及人才培養(yǎng)、科研、醫(yī)保報銷等多方面，都將有明確說法。”

記者發(fā)現(xiàn)，業(yè)內專家在對《意見》進行解讀時認為，“一視同仁”和“門檻放寬”是本次《意見》的最大亮點。

“一視同仁”是指社會資本舉辦的非營利性醫(yī)療機構，將和公立醫(yī)院具有同樣的待遇。記者注意到，《意見》提及“各地不得將投資主體性質作為醫(yī)療機構申請成為醫(yī)保定點機構的審核條件”，“社會資本舉辦的非營利性醫(yī)療機構享受與公立醫(yī)療機構相同的土地使用政策”，以及“支持非公立醫(yī)療機構配置大型設備”等，專家表示，《意見》至少在字面上實現(xiàn)了非公立醫(yī)療機構和公立醫(yī)療機構的同等待遇。

國家醫(yī)療體制改革小組特聘專家、北京大學光華管理學院衛(wèi)生經(jīng)濟與管理系主任劉國恩表示，此次文件通過四項舉措真正支持民間資本開辦醫(yī)院。而門檻的降低是該政策的點睛之筆。

《意見》明確表示要簡化并規(guī)范外資辦醫(yī)的審批程序。中外合資、合作醫(yī)療機構的設立由省級衛(wèi)生部門和商務部門審批。劉國恩表示，過去包括獨資、合資都是由衛(wèi)生部集中審批，效率緩慢，這次《意見》把三者審批權限進行了根本性改變，下放到各省。分散了審批壓力，提高了審批效率。該政策的出臺，也是深化我國現(xiàn)行醫(yī)改的重要一筆，將對我國醫(yī)療系統(tǒng)的效率提升大有裨益。

事實上，從現(xiàn)行的醫(yī)改政策來看，我國政府將吸取英美醫(yī)療體系的教訓，對我國醫(yī)療體系統(tǒng)籌規(guī)劃，在不失公益性的前提下，提高我國醫(yī)療系統(tǒng)的效率，降低我國公民的醫(yī)療負擔。引入外資以及民營資本舉辦醫(yī)療機構增加了我國醫(yī)療系統(tǒng)的競爭程度，增加了資金來源，對于提高醫(yī)療機構的效率具有非常大的促進作用，也將會極大地促進外資以及民營資本舉辦醫(yī)療機構在我國的發(fā)展，形成多元辦醫(yī)格局。

某權威專家告訴記者，《意見》反映的是政府的一種態(tài)度和導向，即：將通過采用市場化的方式來解決醫(yī)療供給問題，但這不大可能對醫(yī)療服務行業(yè)產(chǎn)生重大格局的變化，仍需要后續(xù)配套政策出臺。該專家認為，放松管制肯定會刺激供給，但是，鼓勵民營醫(yī)院政策也不是今天才出臺，歷次鼓勵之所以沒能使格局發(fā)生重大變化，本質還是關系到政府體系的問題，而且，很多政策從出臺到落地需要一個過程，在具體操作過程中也有可能發(fā)生變化，短期看來，不會對格局產(chǎn)生大影響。

一些券商分析師也持相同的觀點，他們認為不大可能產(chǎn)生格局性的變化，營利性民營機構的發(fā)展還需時日，變化太快可能會滋生其他問題，但他們認為政府此舉可能會提高民營醫(yī)院的占比。

據(jù)記者了解，在美國大約10％是公立醫(yī)院，90％的民營醫(yī)院，其中80％是非營利性的；除此之外，各國營利性醫(yī)院占比都不是很高，新加坡也僅僅占35％，我國還不到10％。

投資機會在哪?

早在去年11月初，嗅覺靈敏的高盛集團突然拜訪了中國領先的民營醫(yī)療投資企業(yè)――博生集團的北京總部。高盛表示，非?？春貌┥斍暗慕?jīng)營狀況和未來的發(fā)展前景，雙方將開展合作，促成博生的國際化運作。

事實上，民營醫(yī)療企業(yè)已經(jīng)開始獲得越來越多關注的目光。VC／PE正以前所未有的熱情進入醫(yī)療服務領域。據(jù)清科研究中心的統(tǒng)計，多家風投已開始進入民營醫(yī)療機構，全國范圍的民營醫(yī)院投資浪潮正在掀起，僅2010年前11個月公開披露的就有五家民營醫(yī)療機構獲得VC／PE超過5億元人民幣的股權投資。其中主要投資案例包括鼎暉創(chuàng)投、清科創(chuàng)投投資的安琪兒醫(yī)療，投資金額為1億元人民幣；中歐資本投資的亞非牙科；建銀國際財富管理投資2.4億的博生醫(yī)療；凱鵬華盈、啟明創(chuàng)投投資2000萬美元的瑞爾齒科；天圖創(chuàng)投投資的鳳凰聯(lián)合醫(yī)院等等。

與此同時，一些已經(jīng)提前布局醫(yī)療服務領域的民營企業(yè)，獲得的人才、市場資源也相對更多?，F(xiàn)在政策放行，無疑將加快發(fā)展的步伐。比如博生集團投資的深圳婦兒醫(yī)院，已經(jīng)在進行上市前的各項準備工作；而佳美集團在2010年被收入哈佛的商業(yè)案例。

清科創(chuàng)投張新培分析，該政策有利于非公立醫(yī)療機構向大型、高端醫(yī)院發(fā)展，促進大型非公立醫(yī)療集團，特別是連鎖醫(yī)院的發(fā)展。某市場分析人士稱，目前的醫(yī)療政策下，對大資本進入民營醫(yī)療市場是個奇跡，小資本在醫(yī)療行業(yè)會越來越難，因此會有一個洗牌和兼并的過程出現(xiàn)，同時對解決看病貴和看病難的問題，三五年內不會有什么大變化，也許往后會有好的發(fā)展。

記者調查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)券商分析師認為，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)是未來十年可持續(xù)關注的投資主題，他們尤其看好高端醫(yī)院和以眼、口腔、腸道等為代表的小?？?。

中投證券認為，投資醫(yī)療機構是控制力和張力的平衡。目前中國大多數(shù)民營醫(yī)療機構處于控制力強但擴張力弱的階段，?？七B鎖業(yè)初現(xiàn)端倪。一般來說，醫(yī)療機構生命周期曲線中蟄伏期較長，成長期先發(fā)優(yōu)勢明顯，若在企業(yè)達到可復制階段前夕投資，將享有可觀回報，從這個意義上來說，這個階段是投資專科連鎖醫(yī)療最佳時機。

的確如此，目前國內的連鎖醫(yī)療機構，如佳美口腔、愛爾眼科、愛康國賓、通策醫(yī)療等均是在企業(yè)發(fā)展到一定階段，在患者口中有一定美譽度，在厚積薄發(fā)的爆發(fā)階段，獲得風險投資的。這些機構均具有一些相同秉質：細分?？?、高端醫(yī)療、健康管理，可復制。其中通策醫(yī)療是第一家在境內上市的口腔連鎖醫(yī)院；愛爾眼科是國內最大規(guī)模的眼科醫(yī)療機構之一，目前在全國范圍內建立了20家專業(yè)眼科醫(yī)院。隨著政策的出臺，越來越多的?？七B鎖醫(yī)療機構將獲得風險投資。

業(yè)內分析人士認為，“以公立醫(yī)院為主體”是公立醫(yī)院改革的核心原則之一，作為公立醫(yī)院比較薄弱的細分市場，比如高端醫(yī)院和小?？七@兩個領域，將會給民營機構提供更好的發(fā)展空間。此外，隨著社會辦醫(yī)的壯大，其對醫(yī)療器械配備的需求將會得到進一步釋放，這里的投資空間也非常大。也有券商分析師指出，如果后續(xù)國家有一些細則和更加明確的配套政策出臺，將促進民間資本或者風投更加大膽投資民營醫(yī)院；由于國家對高端醫(yī)院仍有一定限制，因此其發(fā)展前景不如?？漆t(yī)院好，而外資在更高端的醫(yī)療服務領域將會更有建樹。

招商和騰創(chuàng)司臺伙人金晨表示，他們對溫州的一家治療精神病的醫(yī)院進行了多次的調查走訪?！笆遣诲e的投資對象。隨著一些私人牙醫(yī)等小診所的治療水平、技術水準的提高，也值得進行投資?！彼春靡恍┟駹I的醫(yī)院管理公司，相對安全，且贏利性也已經(jīng)得到驗證，這種投資路線是：?？七B鎖一高端醫(yī)療大型綜合性醫(yī)院健康管理業(yè)務。

值得注意的是，《意見》明確寫道：鼓勵社會資本舉辦非營利性醫(yī)療機構，支持舉辦營利性醫(yī)療機構。上述專家猜測，同養(yǎng)老、教育等帶有公益性質的行業(yè)一樣，這在一定程度上顯示政府期望更多的社會資本投入到非營利性醫(yī)療機構，這樣說來，營利性民營醫(yī)療機構進入醫(yī)保的難度還很大。

同樣的，《意見》更多地涉及營利性非公立醫(yī)院稅收減免等內容，對其能否進入醫(yī)保、如何進入醫(yī)保則沒有過多提及，基本上與之前的政策鼓勵沒有本質區(qū)別。引入社會資本興辦各類醫(yī)療機構，特別是非營利性醫(yī)療機構，有望減輕國家衛(wèi)生投入，將是解決“看病難、看病貴”的一種嘗試。

篇（4）

(2)氧化鋯功能陶瓷:圓珠筆用氧化鋯陶瓷球珠、氧化鋯陶瓷刀具、氧化鋯高溫發(fā)熱材料、氧化鋯生物陶瓷材料、氧化鋯涂層材料、氧化鋯通訊材料、氧化鋯氧傳感器等。

(3)氧化鋯裝飾材料:氧化鋯寶石材料、氧化鋯陶瓷首飾。

(4)氧化鋯的醫(yī)療用途:氧化鋯陶瓷材料因其致密、美觀、良好的生物相容性和化學穩(wěn)定性，尤其是良好的斷裂韌性，使其成為最有發(fā)展前景的新型義齒材料。

1．2精密工具氧化鋯陶瓷這一新型材料在各方面的廣泛應用，帶來了廣闊的加工工具的市場前景。為了獲得高品質的產(chǎn)品，其加工工具的設計和生產(chǎn)就變得尤為重要。由于氧化鋯陶瓷材料的高硬度和高耐磨性，對于切削加工來講，這種工件材料為難加工材料，刀具極易磨損，且磨屑的積留則會影響磨頭刃口的切削精度，從而影響到產(chǎn)品的加工精度。目前市場上對氧化鋯加工的工具稱之為氧化鋯瓷塊銑刀，這類銑刀其主要材質為鎢鋼合金。國內的氧化鋯陶瓷切削刀具主要是依靠國外進口來滿足國內各行業(yè)的加工需求。

2市場分析

2．1國內市場供應商現(xiàn)狀目前我國市場上供應氧化鋯瓷塊銑刀的供應商主要分兩種:其一是銷售國外產(chǎn)品的公司，這些公司進口國外的先進產(chǎn)品在國內進行交易，從中獲取貿(mào)易差價;其二是自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的公司，其主要是模仿國外產(chǎn)品進行大規(guī)模生產(chǎn)銷售。第一種公司在國內主要占據(jù)高端市場，產(chǎn)品技術領先，質量上乘，雖然其市場需求量相對較少，但其產(chǎn)品價格高昂，一支銑刀的價格高達600多元，是國內生產(chǎn)的產(chǎn)品價格的10倍甚至更高。第二種公司其產(chǎn)品主要占據(jù)國內的低端市場，廠家主要依靠大批量采購獲利，其產(chǎn)品研發(fā)費用較少，產(chǎn)品技術上缺乏獨創(chuàng)性、專利權，質量和工藝較粗劣，一支銑刀的批發(fā)價在40元左右，最高不超過100元，最低可低至15元，超低的價格為其在市場中贏得了較大的市場份額。

2．2國內市場空缺結合上述市場現(xiàn)狀可發(fā)現(xiàn):第一，國內市場上缺少自主研發(fā)設計的專利性氧化鋯瓷塊銑刀，沒有掌握核心數(shù)據(jù)，鎢鋼合金銑刀的設計參數(shù)就難以保證，生產(chǎn)出來的銑刀在加工一些精細的氧化鋯陶瓷產(chǎn)品方面就不能保證其產(chǎn)品品質;第二，國內高端銑刀的供應主要依賴于國外進口，其產(chǎn)品進口的各項稅收及運輸費用無疑增加了產(chǎn)品的價格，其高昂的價格讓很多使用商望而卻步;第三，國內缺少專業(yè)的氧化鋯瓷塊銑刀研發(fā)設計、生產(chǎn)銷售廠家，基于對市場的調查和統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的廠家產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化，氧化鋯的切削打磨銑刀僅為其眾多產(chǎn)品中的一種，并且廠商名稱多以“五金”、“精密工具”，不利于新入購買者尋找相關產(chǎn)品。

2．3市場前景鑒于氧化鋯陶瓷的廣泛用途，對氧化鋯切削工具的需求量也隨著氧化鋯陶瓷的使用量的增加而日益增大，而國內現(xiàn)有的供應量一方面不足以滿足龐大的市場需求，另一方面供應的磨具的技術達不到加工要求。因而就需要一批針對切削氧化鋯瓷塊的專業(yè)研發(fā)設計團隊以及生產(chǎn)商，針對國內市場對中高端市場的需求來進行產(chǎn)品研發(fā)設計以及產(chǎn)品的改良設計。近年來，牙科醫(yī)學針對氧化鋯陶瓷制作義齒的研究使氧化鋯陶瓷在醫(yī)用方面的使用量呈對數(shù)函數(shù)曲線上升。氧化鋯陶瓷(ZrO2)屬于生物惰性陶瓷類，由于該材料具有良好的生物相容性、磨耗性接近牙釉質、不導電、化學性能穩(wěn)定、不產(chǎn)生CT和MT的偽影等特點，被廣泛應用在牙體缺損和牙列缺損固定修復、種植義齒的上部結構、前牙區(qū)美容的修復治療等方面。我國目前設有口腔科的綜合醫(yī)院約1．8萬家，專業(yè)口腔醫(yī)院近300家，私人口腔醫(yī)療機構近5萬家，這些機構口腔醫(yī)療產(chǎn)品的市場年銷售規(guī)模超過160億元人民幣。但是我國的全瓷修復材料及CAD/CAM系統(tǒng)一直被國際大公司所壟斷。隨著氧化鋯全瓷修復的出現(xiàn)，以及國內口腔CAD/CAM技術的成熟，為我國齒科材料及設備生產(chǎn)商提供了良好的機遇。然而氧化鋯銑削是氧化鋯全瓷系統(tǒng)修復體CAD/CAM制作工藝的核心，醫(yī)用氧化鋯陶瓷銑刀專門用于醫(yī)用氧化鋯的成型銑削加工，加工醫(yī)用氧化鋯上的內槽、外槽和深溝，并能滿足槽的形狀、尺寸和表面粗糙度的要求。國內醫(yī)用氧化鋯銑刀的空白為專業(yè)生產(chǎn)針對氧化鋯瓷塊切削的磨具研發(fā)生產(chǎn)商提供了廣闊的市場前景。

3市場開發(fā)

在對市場供給和需求研究的基礎上，本文采取“STP”市場營銷，即采取市場細分(Segmenting)、目標市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)。市場目標定位是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營銷成功的關鍵。市場細分(Segmenting):五金工具(Tools＆Hardware)是指鐵、鋼、鋁等金屬經(jīng)過鍛造、壓延、切割等物理加工制造而成的各種金屬器件的總稱。根據(jù)產(chǎn)品用途其市場可劃分工具五金、建筑五金、日用五金、廚衛(wèi)五金、家居五金以及五金零部件等幾類。目標市場(Targeting):氧化鋯瓷塊切削銑刀屬于工具五金市場中的又一細分市場?；诂F(xiàn)有磨具五金市場中缺少專門研發(fā)氧化鋯切削刀具的生產(chǎn)商，為快速打入市場或占據(jù)一定市場份額，新進行業(yè)可將氧化鋯瓷塊切削刀具這一細分市場作為其目標市場。市場定位(Positioning):氧化鋯陶瓷的醫(yī)用價值在近年來被逐步發(fā)掘，而用于材料的切削工具主要依靠國外進口，國內供應商技術不足以滿足其切削精度。國內市場上的空白，給新進廠商提供了契機，以義齒材料氧化鋯陶瓷的切削打磨工具為市場進入產(chǎn)品，致力于以合理的價格、優(yōu)質的品質服務于國內高中端義齒加工廠家及醫(yī)療機構。10工具技術

4基于SWOT分析的新進企業(yè)成長

戰(zhàn)略SWOT分析從優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weak-ness)、機會(Opportunity)和威脅(Threats)四個方面來分析企業(yè)。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。SWOT分析法是一種最常用的企業(yè)內外部環(huán)境條件戰(zhàn)略因素綜合分析方法。

4．1優(yōu)勢氧化鋯陶瓷的切割工具屬于科技產(chǎn)品，其產(chǎn)品的設計需要大量的實驗數(shù)據(jù)來獲取適宜的產(chǎn)品參數(shù)，進入這一行業(yè)的商家是有一定的科技骨干的，企業(yè)擁有的研發(fā)團隊或技術產(chǎn)權相比其他企業(yè)而言具有更廣闊的發(fā)展前景，甚至有機會成為行業(yè)領導者。

4．2劣勢新進企業(yè)在市場中的知名度低，打入市場需要一個前期的市場推廣階段。前期為占有一定市場投入的人力、物力、財力等各項資源較多，在利潤、投資回報等方面跟老牌企業(yè)相比處于劣勢。同時，產(chǎn)品針對氧化鋯切削相對其他綜合型五金企業(yè)而言呈現(xiàn)單一化，產(chǎn)品的購買方范圍相對比較局限。

4．3機遇氧化鋯瓷塊切削銑刀在國內的高中端市場需求量日益增長，然而國內的企業(yè)尚不能滿足市場需求量，尤其是缺乏專門針對氧化鋯切割刀具這一市場的生產(chǎn)商。這一市場空缺對于專營氧化鋯切割刀具的企業(yè)而言，無疑是一個巨大的市場商機。同時，國家政策對科技產(chǎn)品的鼓勵、技術創(chuàng)新的支持，都是新進入企業(yè)的機遇。

4．4威脅在市場經(jīng)濟下，任何產(chǎn)品都存在一定的風險。氧化鋯陶瓷材料逐步被其他新型材料所替代，其市場的使用量下降帶來的“多骨諾米牌”效應。同時，現(xiàn)有氧化鋯陶瓷的切削刀具已在老牌工廠中投入使用，已有刀具占據(jù)了一定的市場份額，新產(chǎn)品迅速更換老產(chǎn)品的難度系數(shù)較大。生產(chǎn)加工氧化鋯陶瓷的廠商現(xiàn)在使用的切削刀具未被完全淘汰或損壞的情況下，其采購新的技術產(chǎn)品的意愿未必高。其已購產(chǎn)品的庫存處理問題將是影響新產(chǎn)品入駐其工廠的一個不可忽略的因素。在搶占現(xiàn)有的市場占有率上，舊產(chǎn)品的存在具有一定的威脅。結合上述優(yōu)劣勢、機遇和威脅的分析，新入企業(yè)可采取增長型戰(zhàn)略發(fā)展。

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對投資者而言，如何跟隨國家政策調整進行投資戰(zhàn)略布局，專家建議可以從財政支出中民生占比提升、個稅改革兩個方面去把握，從投資的安全邊際及政策紅利角度看，在未來一段時間內行業(yè)配置可以考慮受益于改善民生的大消費行業(yè)。

民生財政支出將破萬億

社科院財科所所長賈康認為，2011年的財政預算安排方面，國家的基本導向就是要配合發(fā)展方式轉變和改善民生，公共財政正在回歸其本質，主要費用投向“學有所教、勞有所得、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、住有所居，這就是最基本的民生事項?！?/p>

根據(jù)2011年財政預算報告，2011年集中財力保障和改善民生主要包括六項舉措，主要涉及教育、醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、保障性安居工程、覆蓋城鄉(xiāng)居民的社會保障體系的建立、農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎設施建設、支持節(jié)能減排和科技創(chuàng)新等。

今年預算明顯增長的領域包括：教育、文化體育與傳媒、醫(yī)療衛(wèi)生、社保就業(yè)、住房保障、農(nóng)業(yè)、糧油物資儲備等與民生相關的領域，預算增幅普遍高于16%，民生支出將合計占中央財政支出的三分之二左右。其中，教育、醫(yī)療衛(wèi)生、社會保障和就業(yè)、住房保障、文化方面的支出合計10509.92億元，增長18.1%；中央財政“三農(nóng)”支出安排9884.5億元，增長15.2%。

減稅普惠龐大人群

工銀瑞信投資總監(jiān)何江旭告訴記者，從政府直接“提高工資收入，減輕稅收負擔”的少有表述中，看到了政府明確“民富優(yōu)先”的思路，地方兩會上有26 個省份將2011 年的居民收入增長目標定為10%以上，遠高于GDP增速。

此次收入分配改革由個稅起征點率先破題，而個稅起征點的提高對低端收入人群的影響遠大于高端收入人群，中金公司首席經(jīng)濟學家彭文生曾算過一筆賬，假如個稅免征額從2000元提高到3000元，那么，我國繳納個稅群體的總數(shù)，將減少15%至22%。也就是說，有近五分之一的居民，將不再繳納個稅，此舉約可增加居民稅后可支配收入870億元至1250億元。

大消費板塊投資價值可期

何江旭認為，本次包含財政支出向民生領域傾斜、減稅、擴大社會保障范圍在內的規(guī)劃，非常類似日本60 年代在經(jīng)歷工業(yè)快速增長之后的收入倍增計劃。何江旭告訴記者，收入是消費增長的真正引擎，消費崛起依賴于國民收入的增長，日本上世紀60年代后隨著居民收入的增加，消費結構升級促進了相關產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，可選消費品包括家電等在實體及資本市場都獲得了巨大的發(fā)展。

篇（6）

20多年前，印度還是國際軟件行業(yè)的無名小卒。如今，它已成為世界最大的軟件接包國和僅次于美國的第二大軟件出口國，與全球經(jīng)濟體系的聯(lián)系日益緊密。

1.產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大。多年保持高速增長態(tài)勢，1990年軟件產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值僅為1.9億美元，2010年迅速增長至626億美元，年均增速高達33.6％。2008－2010年軟件和服務外包產(chǎn)業(yè)出口額所占比重分別為77.5％、78.7％和80％，其中服務外包占據(jù)了整個出口額的絕大部分市場，信息技術外包和業(yè)務流程外包分別占57.2％和27.4％。

2.出口市場日趨多元。軟件和服務已出口130多個國家和地區(qū)，占世界20％的市場份額，其中歐美市場多年占據(jù)90％以上的比重。近幾年，美國市場增速放緩，歐洲、亞太等地區(qū)保持較快增長。2004－2008年，美國市場增速為28.7％，歐洲、亞太地區(qū)年均增速分別高達51.4％和42.1％，以歐美市場為主導的出口多元化格局逐步形成。

3.集聚效應更加凸顯。有43個城市開展軟件和服務外包業(yè)務，班加羅爾、欽奈、海德拉巴、新德里、孟買、普納等城市的業(yè)務收入占全國90％以上，僅班加羅爾就集聚海內外軟件企業(yè)2084家。

4.產(chǎn)業(yè)升級持續(xù)推進。在保持低成本優(yōu)勢基礎上，服務外包逐步從呼叫中心、數(shù)據(jù)錄入和售后服務等低端業(yè)務向市場分析、系統(tǒng)集成、方案執(zhí)行等價值鏈高端業(yè)務轉移，知識流程外包約占世界70％的份額，成為金融服務、醫(yī)療衛(wèi)生服務、人力資源外包等廣泛的服務外包領域，以及新興的動漫和游戲開發(fā)領域的成熟目的地。

特色

印度將服務外包作為國際分工中具有比較優(yōu)勢的軟件產(chǎn)業(yè)的重頭來抓，走出了一條具有本國特色的經(jīng)濟國際化之路。

有所為有所不為。軟件產(chǎn)業(yè)服務外包進程中，印度政府積極扮演主導者的角色，做到產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、布局有序，實行政策引導和非指令性管理。先后制定質量體系管理、知識產(chǎn)權保護等一系列政策法規(guī)，并在進出口以及基礎設施等方面大力扶持，為其發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境。對企業(yè)的經(jīng)營活動則完全放開，鼓勵他們緊貼市場選擇發(fā)展方向，開發(fā)獨立的產(chǎn)品、獨占的市場，從而實現(xiàn)服務外包的超強發(fā)展和一枝獨秀。

本土企業(yè)和外企共贏。初始階段，印度針對本土企業(yè)小而弱的實際，通過實施“軟件科技園計劃”，先后吸引德州儀器、IBM等一大批國際巨頭集聚，促進軟件開發(fā)出口，帶動本土企業(yè)發(fā)展。同時進行財稅金融扶持，推動國際合作、上市融資、兼并收購，促使其做大做強，塔塔、印孚瑟斯等一股“印度力量”迅速崛起，千人以上企業(yè)有上百家，排名前十的企業(yè)人數(shù)均在2萬以上，前幾名的營業(yè)收入都超過20億美元。本土企業(yè)在信息技術外包服務和業(yè)務流程外包服務領域，分別占到70％和50％。

“出口導向”走向世界。受經(jīng)濟社會發(fā)展水平制約，印度國內市場有限、有效需求不足。他們從實際出發(fā)，立足人才、語言、成本等比較優(yōu)勢，制定了依托國外市場、外包為主、出口主導的發(fā)展戰(zhàn)略。一方面，把軟件和外包作為發(fā)展重點，從客戶服務等低端外包切入，形成品牌效應后，逐步向業(yè)務流程外包、知識流程外包拓展，實現(xiàn)高中低外包業(yè)務全覆蓋，以滿足不同客戶的需求，擴大市場占有率。目前，該國已占全球軟件外包市場65％、服務外包市場46％的份額。另一方面，依托與歐美國家歷史、文化淵源關系，將其作為進軍國際市場的重點目標，再逐步進入日本、澳大利亞等國市場，進而實現(xiàn)國際市場的全覆蓋。

中間行業(yè)組織參與。印度國家軟件與服務公司協(xié)會曾經(jīng)提出一個“本國一歐洲聯(lián)盟計劃”，促成了一批歐洲與印度合資企業(yè)和戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成，擴大了對歐洲的軟件出口和服務外包。在中間組織的推動下，印度外包企業(yè)注重團結合作，不僅經(jīng)驗共享，共建品牌，而且相互維持市場秩序，不搞惡性競爭，形成了服務全世界的整體合力。

路徑

在推進外包產(chǎn)業(yè)國際化過程中，印度抓重中之重，不平均用力。

集聚生力。把軟件園作為產(chǎn)業(yè)集聚的重要載體，積極打造外包“孵化器”。園區(qū)企業(yè)進口軟硬件全免稅、免除10年所得稅、2010年前免征企業(yè)稅，基礎設施與國際接軌，全部架設高速數(shù)據(jù)通信線路和衛(wèi)星地面接收站，因特網(wǎng)國際線路帶寬為330兆位／秒，能與美歐日三大市場進行全天候對接交流。園區(qū)還吸引咨詢公司和風險投資公司進駐。通過集聚資源，實現(xiàn)了軟件和外包產(chǎn)業(yè)的一飛沖天。

篇（7）

會議由中國產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會、美國非織造布協(xié)會、中國國際貿(mào)易促進委員會紡織行業(yè)分會、法蘭克福展覽（香港）有限公司主辦，歐洲非織造布協(xié)會為支持單位，山東泰鵬環(huán)保材料股份有限公司、大連華綸無紡設備工程有限公司、北京量子金舟無紡技術有限公司協(xié)辦。

非織造布呈上升趨勢 仍需補短板

中國已經(jīng)具有完整的非織造布產(chǎn)業(yè)鏈條和全球最大的生產(chǎn)能力，龐大的國內市場在支持國內產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時，也不斷滿足著全球市場需求。

李陵申指出，中國非織造布工業(yè)處于持續(xù)發(fā)展中，產(chǎn)業(yè)規(guī)模方面，2016年，我國非織造布產(chǎn)量達到535.4萬噸，同比增長10.4%。山東、浙江、江蘇、湖北和福建是國內非織造布的主要產(chǎn)地，其中山東省和湖北省增速較快。應用領域方面，醫(yī)療衛(wèi)生是國內非織造布最大的應用領域，也是推動國內紡粘和水刺非織造布增長的主要動力；土工建筑是非織造材料第二大應用領域，國家不斷投資的基礎設施建設及“一帶一路”戰(zhàn)略的持續(xù)推進，加快了土工建材的創(chuàng)新與應用；過濾分離是非織造材料另一重要應用領域，國內高溫過濾非織造布技術創(chuàng)新基本達到國際領先水平，中常溫空氣過濾、液體過濾技術和市場也得到快速發(fā)展。行業(yè)投資方面，國內非織布的投資呈現(xiàn)較強的周期性，2017、2018年處于投資上升期。技術創(chuàng)新方面，高強粗旦聚丙烯紡粘針刺土工布、薄型聚酯紡粘非織造布、雙組分紡粘水刺超細纖維非織造布、恒天重工寬幅高效數(shù)字化水刺生產(chǎn)線等達到國際領先水平。但李陵申也坦言，盡管國內非織造布產(chǎn)業(yè)發(fā)展成效明顯，但主要高端裝備仍需進口、部分產(chǎn)品工藝處于研究階段、有國際影響力企業(yè)較少、跨國經(jīng)營不足等方面的短板依舊應當引起重視。

為此，李陵申表示，國內非織造布未來的發(fā)展重點應集中在4個方面：加強技術創(chuàng)新、加快智能制造、加強責任制造、深度實施“走出去”戰(zhàn)略。在他看來，科技創(chuàng)新和智能制造試點將加快中國非織造布產(chǎn)業(yè)的升級和增強中國制造的核心競爭力，而“走出去”將帶來更加優(yōu)質的全球資源，拓展更廣闊的市場空間，業(yè)內骨干企業(yè)應先行作出一些有益的嘗試。未來中國非織造布產(chǎn)業(yè)將會繼續(xù)保持快速增長，在全球產(chǎn)業(yè)體系中發(fā)展更重要的作用。

中國市場被看好 穩(wěn)健“走出去”

鑒于中國在非織造布領域的生產(chǎn)能力和消費能力，中國吸引著全球各地的非織造布企業(yè)參與進來，與此同時，國內非織造布企業(yè)也在探索“走出去”的發(fā)展路徑。

美國非織造布協(xié)會主席David Rousse表示，非織造材料行業(yè)成長迅速、創(chuàng)新活躍，是一個偉大的高性能技術產(chǎn)業(yè)，一次性衛(wèi)生用品、環(huán)境清潔用品、工業(yè)用功能性紡織品的應用多次刷新消費者對所用產(chǎn)品的觀念。全球非織造布行業(yè)應加強產(chǎn)業(yè)協(xié)同合作，不斷地推陳出新，提高產(chǎn)品品質，以滿足更多來自市場的需求。

篇（8）

我們的概況，院士團隊項目是南方醫(yī)科大學，原第一軍醫(yī)大，“鐘施政”院士所屬團隊的項目，我們承擔了四個項目，有兩項是有合同的簽署，有兩項沒有。這四個項目一個是“頸椎牽引器”，“二是數(shù)字豬的裝備儀，”“三是骨科導航板?！彼氖侨梭w器官模型。

頸椎牽引器解決是解決頸椎儀器的方向、力度。數(shù)字豬主要是用機械刀把一個豬進行切片，以前人工切，然后通過數(shù)字掃描，在計算機里進行模擬，便于以后數(shù)字人用于外科手術。骨科手術導航，骨科是事先經(jīng)過x光片或者核磁共振以后確定病灶，真正開刀以后，往往憑醫(yī)生的經(jīng)驗確定下刀、下鋼筋的位置。我們是通過這種方式首先確定模板，根據(jù)x光片確定正確的位置，下刀就知道在哪個地方，就是骨科導航定位。四是人體器官模型，由于人體器官組織、血管和顏色的差異，我們怎么通過快速成形作出模型。

我們項目的應用型的邏輯特征。這個是由廣東的一個高新技術企業(yè)，這個企業(yè)是一個醫(yī)學博士，他提出的市場需求，把市場需求交給南方醫(yī)科大，南方醫(yī)科大轉化成理論模型，這個是有什么樣數(shù)據(jù)，有什么樣的結構，南方醫(yī)科大把這個理念模型交給我們學院，我們學院轉化為實際的模板。廣東機電職業(yè)技術學院把實體模型交給一個生產(chǎn)企業(yè)，指導企業(yè)進行生產(chǎn)。最后再由這家高新技術企業(yè)銷售和服務。這是我們項目的邏輯，這個邏輯是清晰的產(chǎn)業(yè)鏈邏輯特征，從項目的需求開始到最后的銷售和服務。

在這個產(chǎn)業(yè)鏈的邏輯當中，廣東機電學院的地位和作用。從地位來看，我們是要處在理論研究成果的承接方位。是工業(yè)制造過程的高端。作用特征是要理解和吃透理論模型，要把這個理論模型進行實際模型的設計和研制。我們要指導生產(chǎn)企業(yè)進行規(guī)?；a(chǎn)。項目成果的科技特征，有什么樣的科技含量。項目里面含有南方醫(yī)科大的生物動力學、仿生生、解剖學、組織胚胎學，我們這邊有機械動力傳動、模具工藝、光電傳導、計算機技術。我們合在一起是希望將醫(yī)療設備、醫(yī)學模型制定的工藝化、現(xiàn)代化就是機械化、數(shù)字化。關于這些現(xiàn)在已經(jīng)形成提交了三項發(fā)明專利。

二、項目成果的價值

一是極大地增進了醫(yī)療效果。因為頸椎改變了以后，加強了整個控制的力度、方位、方向。骨科的定位更加準確，增進了手術效果。教學效果可以低成本的制造各種模型。二是有較大的商業(yè)價值。企業(yè)經(jīng)過市場分析以后，覺得有很大的商業(yè)前景，能夠降低很多成本。三是顯示了產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)間聯(lián)結和合作的模式。本科院校和我們高職院校，作為一個產(chǎn)業(yè)鏈，我們可以認為我們是產(chǎn)業(yè)鏈上的一個節(jié)點，這個節(jié)點怎么銜接，這種模式的運作顯示了這個模型。這個模型預示著中國教育的改革方向，環(huán)節(jié)間要從封閉到開放，普通教育開放、中職教育開放、高職教育開放。環(huán)節(jié)間要從隔離到銜接，建立高職教育、中職教育之間的銜接與打通，從產(chǎn)業(yè)鏈的關系來講有這樣的價值啟示。

南方醫(yī)科大為了完成這個項目派了副教授、博士、碩士先后五人到我們學院學立項工程。他們學習完以后，他們的結論是他們現(xiàn)有的知識結構、能力水平，現(xiàn)有條件完成不了產(chǎn)品開發(fā)過程。所以決定把理論模型轉化成實際模型要外包，找合作對象。找合作對象起初不是我們找我們，他是希望找一些有品牌的高端的工科院校，他希望找國家示范校和骨干校。經(jīng)過一些曲折選擇和我們合作。為什么?我們后面會提一下。

項目完成的主體是我們學生，是老師指導下學生完成的。院士團隊項目有兩個，這是其中一個，魯部長只是讓我介紹這個。我們還有一個團隊，是我們的信息學院的“方意卓”老師承接的水文氣象測儀系統(tǒng)的項目。

下面我介紹一下項目背景的啟示和思考。

我聯(lián)系到魯昕部長的一句話，“高職教育要引領職業(yè)教育科學發(fā)展，系統(tǒng)培養(yǎng)高端技術人才?！蔽覍@句話做一些解讀，從字面上直接解讀，她的意思，其中“高端”是指高職教育的地位，“引領”是指高職的教育作用，“技術型人才和職業(yè)教育”是指魯部長說話時候的語言環(huán)境，這個語境就是指產(chǎn)業(yè)背景，只有產(chǎn)業(yè)背景才能有技能型、職業(yè)教育?？茖W發(fā)展和系統(tǒng)培養(yǎng)是指什么?科學發(fā)展很重要的特征之一就是要系統(tǒng)發(fā)展，我認為科學發(fā)展、系統(tǒng)培養(yǎng)就是指建立現(xiàn)代職業(yè)教育體系?，F(xiàn)代職業(yè)教育體系、產(chǎn)業(yè)地位作用，在這句話里面，在我們這個項目里面都得到了一些暗示。

深入解讀地位作用，高端內涵的理解，高端的語境是產(chǎn)業(yè)鏈的背景，沒有一個坐標是沒有所謂的高端，是位置概念，從橫坐標來講是覆蓋于所有產(chǎn)品，縱坐標來講是從產(chǎn)品需求開始一直到最后的服務的鏈條。橫坐標、縱坐標我們高職教育定位就在高端上。高端是產(chǎn)業(yè)鏈的相關概念，是能承接上游成果，并能轉化為下游的可持續(xù)性、可操作性的階段位置。聯(lián)系我講的我們做的院士團隊項目是不難理解的。

關于引領作用內涵的理解。能夠引領，就是能夠完成高端位置的工作任務、工作項目，我們能夠完成這樣的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中提出的任務，我們能夠幫助它完成。能夠培養(yǎng)完成這個任務的相應人才。能夠傳承和創(chuàng)造這個任務的相應文化。做到這三點就能夠起到引領作用。

關于地位、作用、關系的理解?，F(xiàn)實當中，有些是地位決定作用，比如我們打籃球，你在后衛(wèi)位置，作用必然是防守搶籃板，你必然是傳球助攻。高職教育由于內容，高職教育有名義地位和實際地位之別，高職教育名義地位是政府給的，實際地位是我們高職院校自己在社會產(chǎn)業(yè)鏈中的作用決定的。我們在社會產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮了什么樣的作用，就決定了我們在什么位置上。高職教育如果是干的低端事情，社會眼光自然把你定位在低端。高職教育的實際地位不是站出來的是干出來的，是做出來的。從長期來看，高端地位會有應用型本科和中職向我們擠壓，這時候是高職教育搶占高端的機遇期。

篇（9）

為加快推進威海市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展，我們對全市醫(yī)藥工業(yè)進行了深入調研，運用SWOT分析法對醫(yī)藥工業(yè)面臨的優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅進行了分析，提出了有針對性的應對策略，為政府決策提供依據(jù)。

一、威海市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展基本情況

威海市現(xiàn)有醫(yī)藥企業(yè)93家，其中規(guī)模以上企業(yè)25家，從業(yè)人員2.7萬人，總資產(chǎn)337.2億元。2014年，規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入383億元，同比增長19.8%。醫(yī)療器械、化學原料藥及制劑、新型中成藥、生物藥物等主導產(chǎn)品遠銷歐洲、東南亞、非洲、中東等60多個國家和地區(qū)。

二、威海市醫(yī)藥工業(yè)SWOT分析

1、優(yōu)勢

（1）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢?！笆晃濉币詠?，威海市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)加快結構調整步伐，提高自主創(chuàng)新能力，積極搶占市場份額，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)快速上升趨勢。2010年至2014年，威海醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)主營業(yè)務收入、利稅、利潤分別年均增長21.9%、22.9%、25.6%，高于工業(yè)增速10個百分點以上。涌現(xiàn)了一大批龍頭骨干企業(yè)，2014年，威高集團、迪沙藥業(yè)、達因制藥、鴻宇醫(yī)療、東寶制藥5家骨干企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入占全市醫(yī)藥行業(yè)的74.2%，產(chǎn)業(yè)集中度明顯提升。主要產(chǎn)品有化學原料藥及制劑、新型中成藥、醫(yī)療器械、生物藥物等10大系列2000多個品種規(guī)格。目前心臟支架、一次性醫(yī)用注射器輸液器、化學原料藥坎地沙坦酯片、兒童藥伊可新國內市場占有率分別達28%、20%、23%和60%。

（2）技術優(yōu)勢。威海市醫(yī)藥工業(yè)現(xiàn)已建成2個國家級和1個省級技術開發(fā)中心、1個博士后科研工作站、2個山東省院士工作站和1個醫(yī)用植入器械國家工程實驗室，企業(yè)的技術開發(fā)能力明顯提升。以威高集團為龍頭設立了山東省醫(yī)療器械高技術產(chǎn)業(yè)化基地和醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，在國內建立了9個研發(fā)中心及中試基地，被國家確定為“國家高技術研究發(fā)展（863）計劃成果產(chǎn)業(yè)化基地”和“國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)”。擁有中國馳名商標3個、山東名牌產(chǎn)品8個。鴻宇器械自主研發(fā)的微創(chuàng)顱腦引流系列產(chǎn)品已獲得3項國家專利，該技術填補了國內外腦顱出血急救方面的空白。

（3）區(qū)位優(yōu)勢。威海市三面環(huán)海，擁有千公里海岸線，占據(jù)了全國海岸線的1/8，北與遼東半島相對，東與韓國、日本隔海相望，陸地與青島、煙臺毗鄰，總面積5797平方公里。2011年1月，國務院批復了《山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)上升為國家戰(zhàn)略，而威海位于藍色經(jīng)濟區(qū)主體區(qū)，海洋醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被山東省作為發(fā)展重點給予政策支持。2013年青煙榮威城際鐵路順利通車，今年2月，威海市和韓國仁川自由經(jīng)濟區(qū)成為中韓自貿(mào)區(qū)地方經(jīng)濟合作示范區(qū)，在貿(mào)易、投資、產(chǎn)業(yè)合作等方面區(qū)位優(yōu)勢更加明顯。

（4）環(huán)境資源優(yōu)勢。威海生態(tài)環(huán)境優(yōu)良，森林覆蓋率達到41.6%，空氣質量優(yōu)良率約80%，飲用水源和海洋功能區(qū)水質全部達到國家標準。已發(fā)現(xiàn)各類礦產(chǎn)47種，探明具有工業(yè)規(guī)模的礦床103處，海域平均生物量為353克/平方米，擁有生物資源779種，其中海洋生物300多種。比較適合發(fā)展醫(yī)藥和醫(yī)療器械這類耗材少、耗能低、污染小、技術密集型的產(chǎn)業(yè)。

2、劣勢

（1）企業(yè)集約化水平不高。全市規(guī)模以上醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)25家，其中過10億元的企業(yè)只有2家，占總數(shù)的8%。多數(shù)中小企業(yè)專業(yè)化程度不高，工藝落后、管理水平低，而且布局分散，企業(yè)集約化、規(guī)范化水平有待提高。

（2）企業(yè)研發(fā)投入不足。目前國際上大型醫(yī)藥企業(yè)（輝瑞、諾華等）用于研發(fā)的投入占其銷售額的15～20%，而威海只有1家企業(yè)研發(fā)投入占銷售收入比重超過5%，其它企業(yè)平均投入僅為1～3%。企業(yè)難以開發(fā)高技術高附加值的新產(chǎn)品，導致企業(yè)核心競爭力不強。

（3）高端人才缺乏。醫(yī)藥工業(yè)屬于技術密集型產(chǎn)業(yè)，對專業(yè)技術領軍人才、創(chuàng)新型人才要求較高，由于威海市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步較晚，多數(shù)企業(yè)對自主創(chuàng)新重視不夠，導致高端技術人才缺乏，制約了企業(yè)的長足發(fā)展。

（4）融資難、招工難的現(xiàn)象突出。據(jù)調查，中小微企業(yè)由于規(guī)模小、自有資本少、抗風險能力弱、信用等級不高等原因，融資難、融資成本高的現(xiàn)象比較突出。企業(yè)生產(chǎn)一線65%的工人來自外地，該部分職工在威海安家落戶的不到15%，3―5年返鄉(xiāng)或離廠的約占50%。由于多數(shù)企業(yè)搬遷后遠離市中心，交通不便，生活娛樂設施缺乏，也增加了招工的難度。

3、機遇

（1）市場機遇。根據(jù)醫(yī)藥市場分析報告指出，未來5年，全球藥品市場規(guī)模預計年均增長8%，呈現(xiàn)出快速擴張的發(fā)展態(tài)勢。《全球藥物使用―2016展望》指出，受新興醫(yī)藥市場銷量增加，以及發(fā)達國家藥物消費額提升的驅動，2016年全球年藥品消費支出將增至1.2萬億美元。據(jù)調查，威海市兒童保健和治療藥品占據(jù)全國首位，心臟支架占到全國市場的28%，一次性醫(yī)用注射器、輸液器的市場容量約占全國市場的20%以上，醫(yī)藥企業(yè)應牢牢把握這個難得的機遇，抓住內需市場求發(fā)展。

（2）政策機遇。近年來，國家出臺了《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》、《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》、《關于加快醫(yī)藥行業(yè)結構調整的指導意見》等一系列的政策，一些新藥逐步納入地方醫(yī)保基金支付范圍。自2014年7月生物藥品企業(yè)可執(zhí)行3%的增值稅簡易征收稅率，2014年以后新購進的固定資產(chǎn)可縮短折舊年限或采取加速折舊的方法，稅負顯著減輕。近期，山東省了《推進工業(yè)轉型升級行動計劃》（2015―2020年），明確提出把現(xiàn)代醫(yī)藥作為重點培植的產(chǎn)業(yè)之一。威海市政府一直把醫(yī)藥工業(yè)作為重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，制定了推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施，在土地、金融、稅收等方面給予了大力扶持，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

4、威脅

（1）國際威脅

首先是周邊國家的威脅。印度醫(yī)藥工業(yè)用于研發(fā)專利藥物的平均投入提升到8%，韓國、日本在醫(yī)藥工業(yè)技術研發(fā)領域，擁有一大批科技人才和專家隊伍，科研實力在同行業(yè)中處于領先水平。周邊國家在吸引跨國制藥企業(yè)投資方面，也不同程度上對中國形成了挑戰(zhàn)。其次是國外制藥企業(yè)及研究機構技術的壟斷。發(fā)達國家外資醫(yī)藥企業(yè)的介入，搶占國內醫(yī)藥市場，造成醫(yī)藥行業(yè)競爭加劇。國外研發(fā)機構實施“技術鎖定”，也對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力的提升起到了抑制作用。

（2）國內威脅

國內其他地區(qū)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，必將成為我市強大的市場競爭對手，如江蘇、河南、廣東等地。另外，省內大企業(yè)，如齊魯制藥、瑞陽制藥等企業(yè)發(fā)展速度快，市場競爭力明顯提升，也對我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展構成威脅。

三、策略分析

在對威海市醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅綜合分析的基礎上，提出了SWOT策略組合，結合威海市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展實際情況，總體來說，威海市應該充分立足自身優(yōu)勢，緊緊抓住戰(zhàn)略機遇期，勇于應對挑戰(zhàn)，積極破解發(fā)展難題，以實施SO策略和ST策略為主，在全國工業(yè)“轉、調、創(chuàng)”的大背景下，推進醫(yī)藥工業(yè)結構調整，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，大力開拓國內外市場，提升醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力，促進醫(yī)藥工業(yè)健康快速發(fā)展。

【參考文獻】

篇（10）

營銷體系的“四化”是指：

·現(xiàn)代化—營銷體系現(xiàn)代化、營銷管理模式現(xiàn)代化、營銷手段現(xiàn)代化

·規(guī)范化—營銷管理的標準化、制度化、法制化

·專業(yè)化—營銷隊伍的專業(yè)化--專業(yè)技能、專業(yè)知識

·革命化—營銷文化的革命化——建立健康向上的營銷文化

1、營銷體系現(xiàn)代化

營銷體系中最主要的應該是營銷系統(tǒng)的組織結構，因為組織結構是體系的主要硬件系統(tǒng)，是所有營銷工作開展的基礎和保障。

營銷組織結構應該隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，在不同的企業(yè)發(fā)展階段營銷組織結構應該是不同的，即營銷組織結構應該適應企業(yè)發(fā)展的需要。營銷組織結構應該與企業(yè)的產(chǎn)品線、目標客戶群相適應，產(chǎn)品線的不同、目標客戶群的不同，營銷組織結構也應該不同；營銷組織結構還應該與競爭格局相適應，既要考慮主要競爭對手的組織結構，同時又要考慮自身在競爭中所處的位置，然后確定最佳的組織結構；營銷組織結構還要與營銷系統(tǒng)的“活度”要求相適應，在營銷系統(tǒng)“活度”降低到一定程度時，也必須調整營銷組織結構。

所謂“營銷”就是“營”和“銷”，“營”就是做市場，“銷”就是做銷售。因此，“營銷”體系的組織結構中就應該包含“市場”和“銷售”兩部分職能。

隨著企業(yè)由小到大，營銷管理由簡單到復雜、再到較為完善，營銷組織結構一般經(jīng)過以下幾個發(fā)展步驟：簡單的銷售部（市場和銷售沒有分工）銷售部、市場部和商務部銷售部（直銷和分銷混合銷售）、市場部、產(chǎn)品部、商務部產(chǎn)品部、直銷部、分銷部、傳播部、商務部。

那么什么是現(xiàn)代化的營銷體系呢？我認為目前取得巨大成功的營銷體系就是現(xiàn)代化的營銷體系。

對于產(chǎn)品種類較多、各產(chǎn)品差異較大、單個產(chǎn)品線較長、營銷網(wǎng)絡較龐大、年銷售額較高的大型醫(yī)療設備企業(yè)，取得巨大成功的營銷體系即現(xiàn)代化的營銷體系是以下的“產(chǎn)品市場管理型”的營銷組織體系：

上述營銷體系最大的特點是不僅有強大的、分工明確的銷售隊伍，而且有強大的從事產(chǎn)品市場工作的專業(yè)隊伍。該體系各部門的職能如下：

（1）產(chǎn)品部：主要做產(chǎn)品的市場工作，共6大項——市場調研、市場分析、市場策劃、市場支持、市場推廣、市場控制。產(chǎn)品部不直接做具體的銷售工作，但對其負責的產(chǎn)品的銷售任務負責。

產(chǎn)品的市場工作并不是放在與銷售不相干的、獨立的所謂的“市場部”來做，而是放在與銷售密切配合的產(chǎn)品部來做，這樣既可以及時得到一手的市場信息，又可以快速地將市場信息轉換成市場策略并快速地應用于銷售實踐，從而提高了市場信息的準確性和市場反應速度。這就避免了傳統(tǒng)的由“市場部”的專門市場調研、策劃人員做市場工作而使市場信息收集過于空泛、準確性差、針對性不強、反應速度慢等弊端。

·市場調研：成功的企業(yè)必須設計和操作一個能連續(xù)收集競爭信息的情報系統(tǒng)?？梢酝ㄟ^多種途徑獲取產(chǎn)品的市場的相關信息。調研的途徑包括：本企業(yè)的銷售人員、市場人員、客戶、競爭對手的相關人員、競爭對手的客戶、有關競爭對手的媒體報道、競爭對手的網(wǎng)站、業(yè)內專家、相關政府部門、展會、學術會、第三方咨詢公司等等。要調研的內容包括：產(chǎn)品的市場潛在需求總量、年需求量、年增量；細分地區(qū)的市場差異性；客戶對本企業(yè)和競爭對手產(chǎn)品的性能、功能、可靠性、價格、營銷方式、售后服務等的評價；本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、競爭對手產(chǎn)品的市場占有率；本企業(yè)和競爭對手產(chǎn)品的成本情況；競爭對手的營銷策略和手段；競爭對手的營銷組織結構、網(wǎng)絡分布和人員配備；競爭對手的習慣打法等等。

·市場分析和市場策劃：將市場調研所獲得的全部信息進行加工、整理和分析，得到本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品在市場競爭中所處的地位：客戶對產(chǎn)品品牌、技術、性能、功能、可靠性、售后服務、價格、營銷方式等的認知度和認可度、競爭的優(yōu)勢和劣勢、市場占有率等等。根據(jù)本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品在市場中所處的地位和自身產(chǎn)品的營銷目標，制訂出產(chǎn)品的營銷策略：產(chǎn)品配套策略、產(chǎn)品線組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、價格策略、營銷方式策略、區(qū)域差異化策略、市場宣傳和推廣策略、促銷策略、營銷組織結構策略、銷售力量分配策略、營銷人員激勵策略、服務策略等等。

·市場支持：根據(jù)市場調研結果和營銷策略，制做競爭性的營銷工具：產(chǎn)品介紹PPT文檔、產(chǎn)品對比分析表、產(chǎn)品招投標文件、產(chǎn)品客戶推薦報告、產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品臨床應用圖像等等；針對上述營銷工具對銷售隊伍進行深入細致地培訓；對具體銷售活動進行指導和支持，如客戶處的產(chǎn)品介紹、具體的招投標策略的參謀和制定等；重點潛在客戶信息的收集、整理與分析，以便對銷售情況進行真實的、動態(tài)的了解和把握，并能對未來的銷售進行較為準確的預測。

·市場推廣：根據(jù)已經(jīng)制定的營銷策略制定具體的市場宣傳和推廣促銷策略，如產(chǎn)品的會、學術研討會、巡展、軟硬性廣告、展會、促銷等策略，并與傳播部配合具體組織實施各種宣傳推廣活動。

·市場控制：根據(jù)銷售的情況，及時修正營銷策略，實現(xiàn)對市場的控制。市場控制往往直接體現(xiàn)在價格控制上，產(chǎn)品部應該具有產(chǎn)品定價和具體銷售的價格控制權，原因是：產(chǎn)品部對其負責的產(chǎn)品的宏觀市場、競爭情況及具體的銷售情況最為了解，另外價格控制權在產(chǎn)品部也可以對銷售部的權力進行制約，同時可以使銷售部更好地執(zhí)行既定的營銷策略。

根據(jù)產(chǎn)品部的職責定位可以將產(chǎn)品部的人員進行以下分工：

·產(chǎn)品部部長：負責產(chǎn)品部全面工作，協(xié)調產(chǎn)品部與銷售部等其他部門的關系，控制銷售價格；

·市場專員：負責市場調研、市場分析、市場策劃、市場宣傳推廣活動、制作銷售資料和銷售工具、培訓銷售支持專員。

·售前支持專員：負責對銷售人員和商的銷售業(yè)務進行產(chǎn)品技術和市場方面的支持與指導，如專業(yè)的產(chǎn)品介紹、招投標標書的制作、招投標的指導和支持等。并對重點潛在客戶信息進行搜集、整理和統(tǒng)計分析。

·臨床應用專員：負責售后臨床應用培訓，臨床樣片的準備，窗口醫(yī)院的建立、維護及管理等。

（2）銷售部：為提高資源利用效率，各大類產(chǎn)品共一個銷售網(wǎng)絡平臺。銷售部負責多種產(chǎn)品的銷售，它對這些種類產(chǎn)品的銷售任務負責。由于產(chǎn)品線較長，包含高中低端產(chǎn)品，覆蓋高中低客戶群，高、中、低端產(chǎn)品在產(chǎn)品的性能功能、價格、客戶對產(chǎn)品的認知程度和要求、客戶購買的決策模式、客戶的購買能力、客戶群分布的特點等諸多方面都存在很大差異，因此不同的產(chǎn)品應該采取不同的銷售模式——直銷和分銷。因此銷售部應分為直銷部和分銷部。

·直銷部：

直銷部銷售高端和部分中端產(chǎn)品。這類產(chǎn)品技術復雜且先進、價格昂貴、銷售數(shù)量較少、目標客戶基本上是年收入在1億元左右甚至更高的醫(yī)院、購買者對產(chǎn)品的相關技術和市場較為了解、購買者對設備的先進性要求較高、要求設備不僅能滿足臨床應用的要求而且能滿足其科研教學的需要、購買者基本分布在中心城市、這類產(chǎn)品的采購一般必須通過正規(guī)招標。正是由于上述特點，要求直銷隊伍必須具有較高的素質、較豐富的產(chǎn)品和市場知識和較強的銷售技能。但實際上由于直銷人員要銷售的產(chǎn)品種類較多，且其自身的知識水平和知識面有限，因此直銷人員不可能對某一產(chǎn)品和市場有較深入的了解，所以直銷過程中必須有產(chǎn)品部的售前支持專員的密切參與和配合。

·分銷部：

分銷部不直接銷售產(chǎn)品，而是通過商進行產(chǎn)品的銷售。分銷部的職責是征召、支持和管理商。分銷部對其所負責產(chǎn)品的銷售任務負責。

分銷部負責銷售的產(chǎn)品一般是部分中端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的技術先進性不高，價格適中或較低，銷售數(shù)量較多，目標客戶群一般是年收入在5000萬元左右及以下的醫(yī)院，購買者對相關產(chǎn)品和市場了解較少，購買者對產(chǎn)品的先進性要求不高，主要要求其性價比和實用性，購買者主要分布在中小城市和縣城，由于這類產(chǎn)品多數(shù)在國內生產(chǎn)，醫(yī)院購買可以不通過正規(guī)招標，因此購買過程相對簡單一些，這類產(chǎn)品的目標客戶的購買決策模式相對簡單。

那么，為什么中低端的產(chǎn)品要采用分銷的方式來銷售呢？因為分銷方式較直銷方式具有以下獨特的優(yōu)勢：

·關系資源的放大器

中國醫(yī)院的購買行為很大程度上還是非理性的，尤其是當各公司的產(chǎn)品相差不多時更是如此，人際關系在購買決策中起較大的作用。商往往在其負責銷售的區(qū)域有著較直銷人員更多的關系資源，因此商是關系資源的放大器。

·人員數(shù)量的放大器

一個公司往往有幾個甚至幾十個銷售人員，而一個區(qū)域往往有2-5家商，因此一個區(qū)域的商的銷售人員總數(shù)就可以達到十幾個、幾十個。而若采取直銷，則一個區(qū)域的直銷人員數(shù)量最多也超不過十個，因此分銷是銷售人員數(shù)量的放大器。人員數(shù)量多了，市場覆蓋率自然就提高了，市場占有率也會隨之提高。

·品牌宣傳的放大器

由于銷售人員的數(shù)量多了，市場覆蓋率高了，品牌宣傳的廣度、深度也會大大提高。

·資金的放大器

很多商的經(jīng)濟實力是較強的，他們可以對客戶購買產(chǎn)品進行融資，如分期付款、租賃、合作分成等等，因此不僅是資金的放大器，某種程度上說還是經(jīng)營靈活性的放大器，同時商一次性付款從生產(chǎn)企業(yè)進貨，也解決了生產(chǎn)企業(yè)的資金問題。

·企業(yè)經(jīng)營風險的縮小器

由于企業(yè)對具體區(qū)域的人文了解較少、關系資源較少等原因，企業(yè)在某些區(qū)域的經(jīng)營存在著失敗的風險；企業(yè)直銷不稱職的銷售人員又會帶來直接和間接的損失風險；企業(yè)直銷而必須采取的分期付款等靈活策略存在較大的回款風險且使企業(yè)面臨較大的現(xiàn)金流的壓力，存在由于資金問題而使企業(yè)不能正常運轉的可能，分銷模式恰恰回避了上述風險，因此，分銷是經(jīng)營風險的縮小器。

·公司經(jīng)營成本的縮小器

如果采取直銷，勢必要招聘較多的直銷人員，人員多了，銷售費用自然就多，且由于上述的經(jīng)營風險的存在，使得直銷的經(jīng)營成本勢必較高，分銷則避免了較高的經(jīng)營成本。

·公司管理難度的縮小器

如上所述，采用直銷方式，銷售人員多，費用高，而又有上述經(jīng)營風險，因此經(jīng)營難度肯定較大。采用分銷方式則可以解決這一問題，我們只需給商留出適當?shù)睦麧櫩臻g，余下的事就是我們如何征召好、支持好、管理好我們的商了。

對于中端產(chǎn)品放在直銷還是放在分銷是需要仔細斟酌的。那么，我們如何確定哪些中端產(chǎn)品由直銷部來銷售，哪些中端產(chǎn)品由分銷部來銷售呢？

我認為要根據(jù)直銷和分銷能力的強弱、產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品的發(fā)展策略、此類產(chǎn)品的市場銷售規(guī)律等多方面綜合考慮。中端產(chǎn)品選擇通過哪個渠道進行銷售極為重要。

我們應該如何看待直銷與分銷由于中端產(chǎn)品上的相近而產(chǎn)生的銷售競爭呢？

有時由于公司的產(chǎn)品線比較密集，會造成直銷和分銷銷售的中端產(chǎn)品比較相近，容易產(chǎn)生直銷和分銷的競爭。我認為適當?shù)摹⒎菒阂獾?、有協(xié)調的內部競爭是有利于業(yè)務的開展的，可以提高市場覆蓋率，提高公司整體的市場占有率。

由于技術的發(fā)展，同一產(chǎn)品在產(chǎn)品線的不同的發(fā)展階段所處的位置也是不同的，在這一階段屬于高端的產(chǎn)品，而在下一階段就變成中端產(chǎn)品。

（3）傳播部：主要負責媒體宣傳的策劃與實施、策劃組織實施全國性的大型展會等市場推廣活動、協(xié)助產(chǎn)品部組織和實施某一產(chǎn)品的或某一區(qū)域的市場推廣活動、制作各種宣傳資料等。

（4）商務部：主要職責為：根據(jù)公司的營銷政策進行銷售合同的評審；負責合同的執(zhí)行、合同的統(tǒng)計分析、合同的存檔管理；營銷人員獎金的核算；營銷費用的統(tǒng)計分析；招投標管理等。

（5）營銷總經(jīng)理：負責制定公司的營銷戰(zhàn)略和計劃；確定并營造營銷系統(tǒng)的文化；選擇各部門合適的人選并協(xié)調各部門的工作；協(xié)助各部門做政府、專家的公共關系。營銷總經(jīng)理應該是戰(zhàn)略家、軍事家和人事家。

2、營銷管理模式現(xiàn)代化：

營銷系統(tǒng)的各個部門、各個環(huán)節(jié)應該更加重視過程，而非只重視結果，只有過程可控，結果才可控，粗放型的、不重視過程的管理的結果不會是最優(yōu)的結果?，F(xiàn)代化的營銷管理模式是過程控制的管理模式，同質量管理中“質量是過程控制的結果而不是檢測的結果”是一個道理。

因此必須建立定期的業(yè)務檢查制度，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。“定期”一般為一周或雙周，現(xiàn)代營銷管理更傾向于加快業(yè)務檢查的節(jié)奏。業(yè)務檢查頻度的增加是管理力度加大的具體體現(xiàn)，鼓聲控制部隊行進的步伐，檢查的頻率推進組織前進的速度。典型的業(yè)務檢查模式是銷售部門每周的MPC（重點潛在客戶）的檢查制度，每周對每個項目的進展情況進行認真的檢查和分析，并通過討論給出如何推進項目快速向有利于我方的方向發(fā)展的意見和建議。

3、營銷手段的現(xiàn)代化：

（1）營銷管理全過程計算機網(wǎng)絡化：

這是營銷網(wǎng)絡遍布全國甚至全球的大型企業(yè)為降低成本、提高效率、規(guī)范操作程序從而提高競爭力的必由之路。事實上沃爾瑪、GE等著名企業(yè)正是通過營銷管理網(wǎng)絡化獲得了無與倫比的競爭優(yōu)勢的。沃爾瑪公司最大的優(yōu)勢之一就是它在安排商品從供應商那里送往各家商店方面所具有的高效率。當沃爾瑪商店在銷售其商品時，銷售信息通過網(wǎng)絡不僅流向沃爾瑪總部，而且還流向供應商，這些供應商幾乎在它們的商品剛從沃爾瑪?shù)呢浖苌媳蝗∽撸桶蜒a充商品運到沃爾瑪商店。

營銷管理網(wǎng)絡化一般包括以下幾個方面：

·營銷培訓網(wǎng)絡化：各種專業(yè)知識和專業(yè)技能都可以在網(wǎng)上進行學習和考試。

·營銷資料、工具網(wǎng)絡化：銷售人員可以從網(wǎng)上獲得銷售所需要的各種資料和工具，方便快捷。

·銷售過程網(wǎng)絡化：MPC管理、產(chǎn)品的配套的完成、窗口醫(yī)院考察的管理、價格申請、合同評審、合同執(zhí)行、合同統(tǒng)計和分析、費用管理、營銷人員獎金管理、招投標管理等銷售的各個環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上來完成，規(guī)范性強、出錯率低、效率高。

·可以與生產(chǎn)的ERP系統(tǒng)連接，使得生產(chǎn)計劃和發(fā)貨計劃更加準確，效率更高。

（2）營銷方式現(xiàn)代化： 　運用融資租賃、買方信貸、國際貸款、分期付款等多種現(xiàn)代的經(jīng)營手段以獲得更高的市場占有率。

4、規(guī)范化—-標準化、制度化、法制化

大型企業(yè)的營銷體系組織機構龐大，部門多、人員多、業(yè)務量大、業(yè)務關系復雜，因此為使業(yè)務能夠高效有序地開展，必須實施規(guī)范化管理，使部門、人員的責權利清晰，使所有工作流程簡單明了，使管理制度化、透明化，同時應加強法制化建設，減少任人唯親、賞罰不明、做事不公正等人制化現(xiàn)象的發(fā)生。沒有規(guī)矩不成方圓，具體地說，規(guī)范化管理的優(yōu)勢在于：

·可以提高效率。大企業(yè)的管理就如同車水馬龍的大都市的交通管理，如果沒有交通規(guī)則，則整個交通肯定會處于癱瘓狀態(tài)，因此也就無從談起效率。因此規(guī)范化管理是提高效率的基礎。

·可以保證工作質量。如果每個部門、每個員工都按照統(tǒng)一的規(guī)則去工作，那么工作的結果就會趨于一致，工作的質量就會得到保證。

·可以使不同的部門和員工的工作協(xié)調和同步。因為不同部門、不同的員工對工作的認識往往存在差異，如果大家按照同一規(guī)則工作，就容易協(xié)調和同步。

·通過規(guī)范化管理，各級領導者可以有效地了解和控制工作的開展。

·可以增強客戶與企業(yè)合作的信心。任何人和客戶都喜歡與實行規(guī)范化管理的企業(yè)合作。

在規(guī)范化管理的環(huán)境下，原則性與靈活性的關系是怎樣的？

首先，由于實施規(guī)范化管理，就肯定先有原則，必須先按原則辦事，當然任何原則都不能涵蓋所有工作內容，尤其不能解決預想不到的事情，所以在遇到新問題時又必須有一定的靈活性。但我認為此時的靈活也必須在確定了如何靈活的原則下進行，亦即靈活性也必須是在一定的原則的前提下的靈活。

在規(guī)范化管理的過程中，難免有大量形式化的規(guī)則。我們應對形式化給予正確認識。形式化不等于形式主義，形式化是強化、固化信念，改變行為的有力手段---培養(yǎng)習慣，習慣成自然，使得員工自覺遵守規(guī)則。GE推行6個西格馬的方法和理念就是通過強有力的形式化的方式進行的——封閉脫產(chǎn)培訓、每年每人必須用6個西格馬的方法完成兩個改進或創(chuàng)新項目，其目的就是讓每個員工在日常工作中自覺地運用6個西格馬的方法去思考和解決問題。但確實要警惕不能讓形式化變成形式主義，只要有規(guī)則就必須嚴格執(zhí)行。

5、專業(yè)化—專業(yè)知識、專業(yè)技能

優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀是因為它有專業(yè)的人員研究該做什么、該怎么做，并有專業(yè)人員去執(zhí)行。

大型醫(yī)療設備屬于高技術產(chǎn)品，產(chǎn)品專業(yè)性很強，而且由于它的目標客戶是醫(yī)院，購買的參與者——院長、科室主任、設備處（科）長均是專業(yè)人員，對產(chǎn)品和市場有著較高的認知，因此要想做好大型醫(yī)療設備的營銷，必須首先具有專業(yè)知識——產(chǎn)品知識、簡單的產(chǎn)品應用知識、市場知識。

另外，由于大型醫(yī)療設備的購買參與者均是層次較高的知識分子，因此與這種高層次的客戶群打交道，就必須具有較高的營銷技能——較高的講演技巧、較強的溝通能力、較強的協(xié)調能力、較強的業(yè)務把握能力等。

專業(yè)知識和專業(yè)技能可以通過兩個途徑得到加強：

（1）培訓：每年公司應該針對不同崗位、不同層次的員工制定比較完善的產(chǎn)品知識、市場知識、專業(yè)技能等方面的強化培訓計劃并認真實施之。

（2）建立導師制：對于新員工或需要進一步培養(yǎng)的員工安排優(yōu)秀資深員工或領導干部作為其發(fā)展的導師，進行言傳身教，發(fā)揮傳、幫、帶的作用。

公司應該著力營造鉆研業(yè)務、努力學習的氛圍，建立學習型組織，使得營銷系統(tǒng)的全員在專業(yè)知識、專業(yè)技能方面不斷提高，這是打造營銷系統(tǒng)核心競爭力的必不可少的工作。

6、革命化—建立健康向上的營銷文化

人是營銷體系中最重要的資源，而貫穿營銷體系內部行為的動力是“營銷文化”。強有力的、健康向上的“營銷文化”是營銷取得成功的根本保證。

健康向上的營銷文化應該包含但不限于：“堅持誠信、崇尚競爭、贏得業(yè)績”。

一個營銷隊伍如果只強調專業(yè)知識和專業(yè)技能而沒有圍繞“堅持誠信、崇尚競爭、贏得業(yè)績”的統(tǒng)一的價值觀、經(jīng)營哲學、行為規(guī)范、風氣等營銷文化，則這支隊伍也只能是散兵游勇，不會有形成合力后的強大的戰(zhàn)斗力，因為文化就是凝聚力、就是生產(chǎn)力、就是戰(zhàn)斗力！

營銷體系的領導者的素質和行為是整個營銷文化的基礎，如果領導者不能堅持誠信原則、不能公正行事、沒有進取心，則整個營銷體系就只能是腐敗的、頹廢的、沒有前途的。

“誠信”永遠是人的立身之本、永遠是企業(yè)的生存之本。

“崇尚競爭”就是要直面殘酷的競爭現(xiàn)實，并敢于迎接挑戰(zhàn)，進攻永遠是最好的防御。

營銷越來越象戰(zhàn)爭，營銷管理也越來越象指揮一場戰(zhàn)爭。營銷的本質已經(jīng)不是為顧客服務，而是更多地表現(xiàn)為同競爭對手的競爭。

營造一種競爭意識濃烈的氛圍，全員都要有競爭意識，內部員工之間的有序的競爭意識，員工對競爭對手的競爭意識，公司對競爭對手的競爭意識，這些競爭意識實際上是一種壓力和動力，有利于激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮其最大的主觀能動性，為公司做出最大的貢獻。公司內外的競爭意識是公司保持最佳競技狀態(tài)的有效保證。微軟公司極端的競爭文化是其成功的關鍵。有了這種強烈的競爭意識，企業(yè)就可以實現(xiàn)“極限管理”——