序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇管理溝通的基本策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷售經(jīng)理職能

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷售管理的職能

1．計(jì)劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經(jīng)理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內(nèi)容體系

2．stp營銷過程

3．市場細(xì)分

4．目標(biāo)市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關(guān)概念

財務(wù)基本知識

1．國內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財務(wù)概念

4．銷售管理中的財務(wù)運(yùn)用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.x理論—y理論

案例

經(jīng)濟(jì)基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價值觀

附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則

銷售員職責(zé)

營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則

1．實(shí)事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達(dá)能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實(shí)就虛

3．最后期限

4．以退為進(jìn)

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實(shí)的態(tài)度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場調(diào)研

為什么要進(jìn)行市場調(diào)研

1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因

案例

市場調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場調(diào)研步驟

1．確定市場調(diào)研目標(biāo)

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案

6．組織實(shí)地調(diào)查

7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)

8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果

9．準(zhǔn)備研究報告

市場調(diào)研形式

1．實(shí)地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實(shí)地調(diào)查

1．調(diào)查范圍

2．實(shí)地調(diào)查的對象

3．實(shí)地調(diào)查方法

問卷設(shè)計(jì)

1．問卷構(gòu)成要素

2．問題分類

案例：

客戶調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實(shí)地調(diào)查方案

3．實(shí)地觀察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）

競爭對手調(diào)研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經(jīng)營活動

第五章：銷售計(jì)劃

銷售預(yù)測

1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測

2．銷售預(yù)測的過程

3．環(huán)境分析

4．市場潛力預(yù)測

5．確定目標(biāo)市場

6．銷售潛力預(yù)測

7．銷售預(yù)測方法

案例

銷售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷售預(yù)算內(nèi)容

4．銷售預(yù)算的過程

5．確定銷售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷售目標(biāo)的確定

1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類

3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

a．順位法

b．評分法

c．構(gòu)成比法

4、合理銷售定額的特點(diǎn)

銷售計(jì)劃的編制

1．銷售計(jì)劃的架構(gòu)

2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容

3．年度銷售總額計(jì)劃的編制

4．月別銷售額計(jì)劃的編制

5.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制

7．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制

8．促銷計(jì)劃的編制

9．銷售帳款回收計(jì)劃的編制

10.銷售人員行動管理計(jì)劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料

營銷控制

1．年度計(jì)劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計(jì)

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點(diǎn)

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)

2．銷售員培訓(xùn)的時機(jī)

3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員

3．團(tuán)隊(duì)模式

4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持

5．團(tuán)隊(duì)合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)

8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍

9．銷售隊(duì)伍筑建

10．中途接管團(tuán)隊(duì)

案例

11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個步驟

提升團(tuán)隊(duì)

1．分析團(tuán)隊(duì)能力

2．有效聯(lián)系

3．召開團(tuán)隊(duì)會議

4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)

5．重視信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經(jīng)驗(yàn)

3．客戶經(jīng)驗(yàn)對銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理

案例

客戶服務(wù)

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷售管理控制

目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

2．目標(biāo)管理的步驟

目標(biāo)管理的9個步驟（示例）

3．目標(biāo)控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關(guān)系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業(yè)績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準(zhǔn)的依據(jù)

2．確定報酬水準(zhǔn)

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發(fā)

1．能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系

2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法

3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章 信息溝通

信息溝通的原則

1．準(zhǔn)確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運(yùn)用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實(shí)無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問題

2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通

6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務(wù)部的信息溝通

4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統(tǒng)

1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營銷組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個層次

1．核心利益層

2．實(shí)體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章 價格策略

基本價格的制定

1．定價目標(biāo)

2．確定需求

3．估計(jì)成本

4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產(chǎn)品基本價格的修訂

1．地區(qū)性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關(guān)產(chǎn)品的定價

1．產(chǎn)品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產(chǎn)品的定價

案例

4．副產(chǎn)品定價

5．組合產(chǎn)品的定價

產(chǎn)品生命周期與價格策略

1．導(dǎo)入期定價

2．成長期定價

3．產(chǎn)品成熟期的價格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價格策略

服務(wù)的定價

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價方法

價格競爭

1．競爭性調(diào)價

案例

2．顧客對調(diào)價的反應(yīng)

3．競爭者對調(diào)價的反應(yīng)

4．企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調(diào)價、議價策略

4．特有產(chǎn)品特殊價格策略

案例

第十二章 分銷渠道

分銷渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實(shí)體分配

1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章 促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費(fèi)用預(yù)算

7．廣告效果評估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設(shè)計(jì)

2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績評估

營業(yè)推廣

1．營業(yè)推廣的種類

2．營業(yè)推廣的特點(diǎn)

3．營業(yè)推廣的實(shí)施過程

第十四章 權(quán)力營銷和公共關(guān)系

權(quán)力營銷

1．什么是權(quán)力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機(jī)公關(guān)

案例

ci系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標(biāo)志――ci系統(tǒng)的核心

2．ci系統(tǒng)的組成

3．cis策劃

4．ci的設(shè)計(jì)

案例

第十五章 銷售創(chuàng)新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷

1．網(wǎng)絡(luò)時代的到來

2．網(wǎng)絡(luò)營銷的功能

3．營銷網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

案例

數(shù)據(jù)庫營銷

1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷

2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢

5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷

營銷組合創(chuàng)新

1．消費(fèi)者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟(jì)時代的到來

2．新經(jīng)濟(jì)時代對市場營銷的挑戰(zhàn)

3．營銷手段的創(chuàng)新

篇（2）

中圖分類號：TP311.52

在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)需要通過加強(qiáng)與客戶的溝通交流來了解客戶需求，通過市場細(xì)分之后對目標(biāo)客戶群進(jìn)行清晰定位，由此來擴(kuò)大其市場份額，確立潛在客戶是企業(yè)擴(kuò)大市場的重要階段，通過對潛在客戶需求特點(diǎn)的分析，極大提高了潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰卓蛻舻目赡苄?，因此客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中，潛在客戶管理系統(tǒng)是不可缺少的組成部分。

1 系統(tǒng)背景

客戶是企業(yè)最重要的資源之一，挖掘目標(biāo)客戶是企業(yè)擴(kuò)大市場的重要途徑，對潛在客戶價值進(jìn)行科學(xué)分析是對客戶持續(xù)跟進(jìn)與否的重要依據(jù)。潛在客戶群體中存在多種不同類型的客戶，在面對這些差異性的客戶時，企業(yè)需要采取不同的客戶策略，以利于實(shí)現(xiàn)客戶的價值的最大化，并且得到客戶對企業(yè)的信任，這樣才能使得客戶與企業(yè)建立長久、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

2 需求分析

本系統(tǒng)是基于物流行業(yè)背景下的潛在客戶管理，因此了解潛在客戶的特征，是需求分析階段的主要任務(wù)。根據(jù)對實(shí)際業(yè)務(wù)流程的調(diào)研分析，潛在客戶管理模塊需要實(shí)現(xiàn)對潛在客戶基本信息、價值評估、客戶策略、客戶跟進(jìn)、需求方案以及客戶分配和用戶管理七大模塊的功能。

3 總體設(shè)計(jì)

本系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)基于物流行業(yè)背景下的潛在客戶管理，因此結(jié)合物流行業(yè)客戶服務(wù)的需求特征和內(nèi)容，設(shè)計(jì)了整體功能模塊和業(yè)務(wù)流程。

3.1 功能模塊

物流行業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的潛在客戶管理系統(tǒng)各模塊功能如下：

（1）基本信息管理：本模塊對潛在客戶基本信息進(jìn)行全面管理。本模塊主要用于實(shí)現(xiàn)：潛在客戶信息、聯(lián)系人信息、競爭對手信息和業(yè)務(wù)員基本信息的數(shù)據(jù)安全維護(hù)工作，操作人員可以在本模塊對這些基本信息進(jìn)行制定、更新、撤銷和瀏覽等操作。

（2）潛在客戶價值評估：客戶價值評估模塊根據(jù)客戶需求來分析客戶價值。本模塊主要用于實(shí)現(xiàn)根據(jù)前期收集的潛在客戶資料對潛在客戶的價值進(jìn)行評估，為客戶策略制定工作提供依據(jù)。并且通過報表使企業(yè)更加直觀的了解客戶的價值信息本模塊包括按運(yùn)量、地區(qū)、行業(yè)等條件分析客戶價值。

（3）客戶策略管理：客戶策略管理模塊主要對客戶策略進(jìn)行管理，對不同的客戶采取不同的策略。本模塊主要用于實(shí)現(xiàn)對客戶策略基本信息的管理，在與潛在客戶溝通之后，按其需求制定解決方案。

（4）客戶跟進(jìn)管理：客戶跟進(jìn)管理模塊為本系統(tǒng)不可缺少的模塊之一，通過客戶跟進(jìn)管理模塊能夠及時的獲取客戶的情況反饋，了解客戶跟進(jìn)的主題，階段，開始時間以及結(jié)束時間等，主要用于實(shí)現(xiàn)：客戶跟進(jìn)的更新、創(chuàng)建、搜索、撤銷等功能。

（5）需求方案管理：本模塊主要用于實(shí)現(xiàn)對客戶需求方案的管理，根據(jù)對客戶情況的深入了解，不斷的與客戶進(jìn)行溝通，依據(jù)客戶的需求制定客戶需要的方案，實(shí)現(xiàn)對需求方案的制定、更新、撤銷、瀏覽等操作。

（6）客戶分配管理：本模塊實(shí)現(xiàn)對客戶的分配管理，根據(jù)客戶特點(diǎn)的不同為其分配最合適的業(yè)務(wù)人員，也可根據(jù)客戶的要求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

（7）用戶管理：本模塊主要用于實(shí)現(xiàn)用戶信息的安全管理，現(xiàn)用戶信息的維護(hù)以防止被他人盜用，提高系統(tǒng)的安全性。

3.2 潛在客戶管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

根據(jù)潛在客戶管理系統(tǒng)中的客戶信息管理模塊、潛在客戶價值評估管理模塊、客戶策略管理模塊、客戶跟進(jìn)管理模塊、需求方案管理模塊、客戶分配管理模塊和用戶管理七大模塊的協(xié)作關(guān)系，系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程如圖1所示：

3.3 潛在客戶管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)流圖

通過潛在客戶管理系統(tǒng)的建立，企業(yè)可以形成一套對潛在客戶進(jìn)行科學(xué)管理的信息管理系統(tǒng)，通過系統(tǒng)的應(yīng)用能夠很好的解決以往對潛在客戶管理中存在的客戶跟蹤盲目性、方案制定缺乏針對性、工作效率低下等問題。因此潛在客戶管理模塊是物流客戶關(guān)系管理系統(tǒng)非常重要的組成部分。物流企業(yè)的客戶關(guān)系管理是物流企業(yè)對客戶信息資源的數(shù)字化管理，并從整體角度進(jìn)行系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理，目的是提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提高客戶滿意度，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

[1]王鑫.淺析潛在客戶的開發(fā)[J].中國商貿(mào)，2011（11）.

[2]劉英.基于客戶關(guān)系管理下的物流企業(yè)發(fā)展淺析[J].中國城市經(jīng)濟(jì)，2012（02）.

[3]陳秀玲.客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)的設(shè)計(jì)[J].科技信息，2012（03）.

篇（3）

請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項(xiàng)：

1. 答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。

2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號。不能答在試題卷上。

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1.“行政首長領(lǐng)導(dǎo)、中央?yún)f(xié)調(diào)、地方負(fù)責(zé)”是______的危機(jī)管理體制。

A.俄羅斯模式 B.美國模式

C.日本模式 D.英國模式

2.美國的聯(lián)邦調(diào)查局成立于

A.1908年 B.1918年

C.1898年 D.1909年

3.震驚世界的“9.11”事件發(fā)生于

A.2001年 B.2000年

C.2002年 D.1999年

4.基本不會對社會造成安全威脅的風(fēng)險是

A.不可容忍風(fēng)險 B.可容忍風(fēng)險

C.不可接受風(fēng)險 D.可接受風(fēng)險

5.公共風(fēng)險評估最基本的原則是

A.客觀性原則 B.統(tǒng)一性原則

C.整體性原則 D.可操作性原則

6.日本是一個災(zāi)害頻發(fā)的國家，它的危機(jī)管理主要以防災(zāi)救災(zāi)為核心。以下不屬于日本常見災(zāi)害的是

A.地震 B.沙塵暴

C.火山噴發(fā) D.海嘯

7.特別嚴(yán)重級別的危機(jī)事件用______進(jìn)行預(yù)警。

A.橙色 B.藍(lán)色

C.黃色 D.紅色

8.妥善安置受災(zāi)人員，解決災(zāi)民衣食住行等問題，稱為

A.保障性措施 B.救措施

C.預(yù)防性措施 D.保護(hù)性措施

9.物質(zhì)重建不包括

A.基礎(chǔ)設(shè)施重建 B.公民財產(chǎn)補(bǔ)償

C.心理干預(yù)救助 D.對公民生命安全的關(guān)注

10.基本秩序的恢復(fù)首先是

A.經(jīng)營秩序的恢復(fù) B.生活秩序的恢復(fù)

C.生產(chǎn)秩序的恢復(fù) D.法律秩序的恢復(fù)

二、判斷題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

判斷下列各題，在答題紙相應(yīng)位置正確的涂“A”，錯誤的涂“B”。

11.快速果斷是公共危機(jī)決策的特點(diǎn)之一。

12.應(yīng)急資金就是社會各界提供的捐款。

13.突發(fā)事件應(yīng)對的核心是保障人民生命、財產(chǎn)安全不受損害。

14.社會存在的兩種基本形態(tài)是一致與沖突。

15.以人為本、以防為主是公共危機(jī)管理體制建設(shè)必須遵循的原則。

16.切爾諾貝利核電站事故發(fā)生于1986年4月。

17.使災(zāi)后的社會生產(chǎn)生活運(yùn)行恢復(fù)常態(tài)稱為恢復(fù)。

18.應(yīng)急物質(zhì)最直接的來源是直接征用。

19.2008年的汶川地震是我國危機(jī)管理機(jī)制建立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

20.根據(jù)溝通所使用的符號系統(tǒng)劃分，溝通方式有正式溝通和非正式溝通兩種。

非選擇題部分

注意事項(xiàng)：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、填空題(本大題共5小題，每空1分，共10分)

21.恢復(fù)與重建的內(nèi)容包括物質(zhì)重建、______和______。

22.危機(jī)事件應(yīng)急處置的基本策略分為危機(jī)______、危機(jī)隔離策略、危機(jī)消除策略和危機(jī)______。

23.公共危機(jī)管理體制的功能主要體現(xiàn)在______和______上。

24.公共危機(jī)溝通，是指公共部門以溝通為手段，以解決危機(jī)為目的所進(jìn)行的一系列______和______的活動過程。

25.廣義的比例原則包括______、必要性原則和______。

四、名詞解釋(本大題共5小題，每小題4分，共20分)

26.公共危機(jī)管理的保障

27.應(yīng)急儲備

28.重建

29.公共風(fēng)險控制

30.快速決策分析法

五、問答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

31.試舉公共危機(jī)決策的基本原則。

32.簡述如何改善我國公共危機(jī)決策。

篇（4）

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化的不斷發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營國際化日益成為一種趨勢。通過跨國經(jīng)營，企業(yè)可以有效地在全球范圍內(nèi)優(yōu)化配置生產(chǎn)要素，充分利用不同國家的人力資源與自然資源?？鐕髽I(yè)處于不同的文化背景和地域環(huán)境中，必然遇到文化沖突，能否通過有效的跨文化管理，處理文化沖突，提高跨國企業(yè)的運(yùn)營效率，成為跨國企業(yè)全球化經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

一、跨國企業(yè)經(jīng)營中的文化沖突

人類學(xué)家泰勒把文化看作一個復(fù)雜的整體，認(rèn)為文化“包括知識、信仰、藝術(shù)、倫理道德、法律、風(fēng)俗和作為一個社會成員的人通過學(xué)習(xí)獲得的任何其他能力和習(xí)慣。”我們把文化界定為一定地域的人們在在長期共同生活過程中形成的共同價值觀念、行為準(zhǔn)則和心理模式，是由特定的群體成員共同形成的某種社會生活方式的基礎(chǔ)。來自不同文化背景的人在一個企業(yè)工作，以及企業(yè)在不同文化背景中展開經(jīng)營，使得跨國企業(yè)成為多種文化碰撞沖突的交匯點(diǎn)，不同文化之間差異的存在，使得文化的相互對立和相互排斥的現(xiàn)象在所難免，甚至?xí)?dǎo)致文化沖突。

1.管理者的文化優(yōu)越感和文化中心主義態(tài)度

由于對其他文化的不了解或缺乏文化平等意識，人們就會認(rèn)為自己擁有的文化價值評價體系比其他文化價值評價體系正確，自己的文化價值體系較其他文化優(yōu)越，這種以自己所處的文化為最好的文化的態(tài)度，就是文化學(xué)上的文化中心主義。具有文化中心主義態(tài)度的管理者，會用自己的文化和行為方式為標(biāo)準(zhǔn)，衡量其他文化的優(yōu)劣，堅(jiān)持用自我為中心的管理觀對待與自己不同文化價值體系的員工，他的行為會被當(dāng)?shù)厝艘暈閼B(tài)度傲慢甚至懷有敵意，由此可能遭到員工的抵制并引發(fā)沖突。如果在文化觀念上堅(jiān)持文化中心主義立場，不知變通，還會因文化沖突導(dǎo)致管理上的失敗。

2.由于文化差異導(dǎo)致溝通中的文化誤讀

人們是通過溝通來進(jìn)行交流和傳遞信息的。人們溝通的手段有語言和非語言兩種方式。由于文化的差異，人們的價值觀不同，特定文化符號所承載的含義存在差異，因此無論是語言溝通還是非語言溝通，都存在對特定表達(dá)方式所承載的含義的不同理解，使得跨文化的溝通往往有一定障礙，容易產(chǎn)生溝通中的誤讀，甚至是誤解和猜疑，必然會影響相互之間的溝通，就會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)和距離，難免形成矛盾和沖突。假如各方都不能找出問題的根源所在，不能正確面對這種文化沖突，相互之間的非理最終可能導(dǎo)致國際經(jīng)營活動和商業(yè)合作終止。

3.不同文化模式所具有的核心價值觀和基本信念的差異引起的沖突

價值觀是一種文化的核心，文化價值觀的差異是文化沖突的最深層原因。文化價值觀差異導(dǎo)致基本行為方式上的差別。比如西方個人本位的價值觀和東方集體本位的價值觀的有根本差別，強(qiáng)調(diào)個人本位的價值觀突出個人能力，集體本位的價值觀則更強(qiáng)調(diào)合作和集體的作用，價值觀的不同，使得管理策略如激勵方式等不同，由于價值觀是一種深層的文化理念，由于核心價值觀和基本行為方式差異導(dǎo)致文化沖突，就很難化解。如果管理者面對核心價值觀引起的沖突，不注重對不同文化的彼此尊重和了解，否則很容易導(dǎo)致文化沖突的升級。

二、文化沖突對跨國企業(yè)經(jīng)營的負(fù)面影響

文化差異是一種客觀存在，對文化差異和排斥處理不當(dāng)，會降低公司的運(yùn)行效率，甚至可以顛覆整個公司。戴維?A?利克斯就指出過這一挑戰(zhàn)，他認(rèn)為：“大凡跨國公司大的失敗，幾乎都是僅僅因?yàn)楹鲆暳宋幕町惃D―基本的或微妙的理解所招致的結(jié)果。”那么跨文化沖突對跨國企業(yè)的經(jīng)營的負(fù)面影響主要表現(xiàn)在:

1.文化沖突會激化跨國公司管理者與當(dāng)?shù)貑T工的矛盾，引發(fā)非些理

跨國企業(yè)管理中的文化沖突會造成管理者和職工關(guān)系的疏遠(yuǎn)和社會距離的增加，導(dǎo)致相互之間的不理解和不信任，破壞他們之間的和諧關(guān)系，影響他們之間的正常溝通。管理人員如果不能正確理解不同的文化存在的差異，就會對來自不同文化背景的下屬采取情緒化或非理性化的態(tài)度，這種非理性的態(tài)度也很容易遭到員工非理性的報復(fù)，導(dǎo)致矛盾深化，沖突升級，后果不堪設(shè)想。

2.導(dǎo)致消極情緒和保守傾向，使跨國企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下甚至喪失市場良機(jī)

文化沖突拉大了跨國經(jīng)理與當(dāng)?shù)貑T工的文化、心理距離，會增加管理和協(xié)調(diào)的成本，甚至造成機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率降低。經(jīng)理人和員工的疏遠(yuǎn)會使溝通中斷，一方面經(jīng)理人員無法了解真情，做出有效的判斷，另一方面，經(jīng)理人員對員工的激勵也無法真正到達(dá)員工，使員工會對工作缺乏積極性，經(jīng)理的行動計(jì)劃實(shí)施起來十分艱難，結(jié)果雙方都難以有所作為。溝通不暢不僅導(dǎo)致整體決策的效率低下，也會因之失去商業(yè)機(jī)會。Inc.咨詢公司稱，一項(xiàng)失敗的外派任職的直接損失在25萬～50萬美元之間。而摩托羅拉公司（Motorola）估計(jì)的數(shù)字更高，一名失敗的中層職員每年造成的損失為7.5萬美元，而3年期任職的損失約為60萬～125萬美元?？梢?，文化沖突對跨國企業(yè)經(jīng)營造成的損失是巨大的。

三、跨文化管理――文化沖突的解決之道

文化差異具有兩面性，既能夠?qū)е挛幕瘺_突，使得經(jīng)營績效下降，若處理得好，則能充分發(fā)揮多元文化的潛能，制定出更具前瞻性的全球化戰(zhàn)略，使跨國企業(yè)在全球化經(jīng)營中立于不敗之地??？缥幕芾硎潜苊馕幕瘺_突、發(fā)揮文化差異優(yōu)勢、形成文化協(xié)同效應(yīng)的重要手段。所謂跨文化管理，指管理者在不同的文化里，有效地協(xié)同不同文化對組織行為的影響，有效地與來自不同國家和文化背景的人進(jìn)行良好的溝通。美國著名管理學(xué)家德魯克認(rèn)為，國際企業(yè)的經(jīng)營管理“基本上就是一個把政治上、文化上的多樣性結(jié)合起來而進(jìn)行統(tǒng)一管理的問題?！苯鉀Q文化沖突是跨文化管理的中心任務(wù)，通過跨文化管理解決文化沖突的具體策略如下:

1.識別文化差異，發(fā)展跨文化理解和尊重意識

文化包括基本的價值觀（文化的核心）和行為規(guī)范（文化在人的行為方式上的外在表現(xiàn)）。人們的生活習(xí)慣和風(fēng)俗等的差異，比較容易識別，也很容易改變。而深層的價值觀差異，很難識別，需要有意識地總結(jié)和體會?？缥幕嘤?xùn)是比較快捷的識別文化差異的途徑，通過培訓(xùn)提高大家對文化差異的敏感性，使員工能夠在識別文化差異的基礎(chǔ)上，建立對不同文化的理解和尊重意識，引導(dǎo)不同文化背景的員工建立工作和生活關(guān)系，促使不同文化的更快適應(yīng)。比如日本富士通公司為了開拓國際市場，早在1975年就在美國檀香山設(shè)立培訓(xùn)中心，開設(shè)跨文化溝通課程，Henkel公司也在上海建立了經(jīng)營培訓(xùn)中心。在識別文化差異的基礎(chǔ)上，發(fā)展對不同文化模式的理解和尊重意識，是實(shí)現(xiàn)跨文化管理的基礎(chǔ)。

2.通過全球地方化策略，加速文化適應(yīng)

全球地方化是跨文化管理的重要手段，指跨國企業(yè)在海外進(jìn)行投資時，依據(jù)“思維全球化和行動當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t，與當(dāng)?shù)厣鐣幕诤?，運(yùn)用雙方都能接受的文化進(jìn)行管理。實(shí)行全球地方化的策略，需要雇用相當(dāng)一部分當(dāng)?shù)氐穆殕T，利用當(dāng)?shù)毓蛦T熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、市場動態(tài)以及政府方面的各項(xiàng)法規(guī)的優(yōu)勢，迅速在當(dāng)?shù)赝卣故袌?、站穩(wěn)腳跟。這種策略，一方面能夠降低海外派遣人員和跨國經(jīng)營的高昂費(fèi)用，另一方面也減少了當(dāng)?shù)厣鐣ν鈦碣Y本的危機(jī)情緒，能減少與當(dāng)?shù)厣鐣幕诤线^程中產(chǎn)生的摩擦。

篇（5）

•品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

•品牌形象規(guī)劃

•整合行銷傳播策略規(guī)劃

•顧客滿意服務(wù)體系規(guī)劃

品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

規(guī)劃品牌的涵蓋領(lǐng)域和子品牌系列，并對整個品牌的培育、發(fā)展和管理做出階段性規(guī)劃

制定品牌的憲法，成為一切廣告、公關(guān)、促銷活動的依據(jù)

品牌形象規(guī)劃

品牌形象首先是傳播的標(biāo)準(zhǔn)件

以形象統(tǒng)合品牌資產(chǎn)，超越地域、文化和語言，傳播品牌的核心價值，實(shí)現(xiàn)品牌的接觸管理。

整合行銷傳播策略規(guī)劃

----我們喚起市場對您的需求

我們不是在為您推出產(chǎn)品或品牌，我們致力在市場上喚起一種需求，而這一需求只有您能滿足，讓消費(fèi)者和您一起演繹品牌的故事，構(gòu)建您的品牌資產(chǎn)。

所謂整合，就是用一個策略，主導(dǎo)所有推廣工具和傳播渠道。

顧客滿意服務(wù)體系規(guī)劃

顧客滿意的基本原則，是讓顧客得到超出期望的滿意服務(wù)。

力創(chuàng)通過對顧客滿意服務(wù)體系的規(guī)劃、培訓(xùn)和傳播，讓您的顧客對您旗下的任何一個分支機(jī)構(gòu)或銷售終端，都懷著同樣的期望，并得到同樣的滿意。

所以，這里有“期望”和“滿意”兩個標(biāo)準(zhǔn)件。調(diào)查顧客的“一般性期望”是開展工作的基礎(chǔ)。

•制定顧客滿意服務(wù)體系時，給每一個環(huán)節(jié)的工作人員一個準(zhǔn)確的顧客導(dǎo)向的角色定位和服務(wù)理念，遠(yuǎn)勝于100條行為規(guī)范。例如迪斯尼對售票員的定位：“你不是在售票，而是在進(jìn)行迪斯尼和顧客的第一次溝通。”

•所謂“顧客滿意”，厘清“顧客”的概念并不容易，不僅涉及購買決策的環(huán)節(jié)，更包括使用商品的社會環(huán)境。

•整個顧客滿意服務(wù)體系，就是一個接觸管理系統(tǒng)，厘清與顧客的接觸點(diǎn)，并規(guī)劃服務(wù)體系，是基本的工作方法。接觸點(diǎn)來源于過程，需模擬顧客的購買流程和我們的服務(wù)流程。

顧客滿意服務(wù)的工作項(xiàng)目

•建立標(biāo)準(zhǔn)——總服務(wù)理念。讓顧客懷著何種期望，如何傳播喚起這一期望，又得到何種滿意。

顧客導(dǎo)向下從上到下的角色定位和行為準(zhǔn)則。

•厘清對象——顧客的范圍。

•服務(wù)流程的具體行為規(guī)范

•建立滿意度的調(diào)研體系，規(guī)定執(zhí)行周期和內(nèi)部信息溝通制度。

整個顧客滿意服務(wù)體系，就是一個接觸管理系統(tǒng)，厘清與顧客的接觸點(diǎn)，并規(guī)劃服務(wù)體系，是基本的工作方法《品牌規(guī)劃手冊》，具體內(nèi)容包括：

（1）品牌屬性

（2）品牌核心價值

（3）品牌個性

（4）品牌利益點(diǎn)

（5）品牌特定人群分析

（6）傳播概念

（7）品牌培育、發(fā)展及管理發(fā)展規(guī)劃

2、根據(jù)對企業(yè)VI體系的全面了解，規(guī)劃新的面對國內(nèi)市場的VI體系，形成《VI手冊》，具體內(nèi)容包括：

（1）基本設(shè)計(jì)部分：

A、標(biāo)準(zhǔn)字（中、英文）

B、標(biāo)志

C、標(biāo)準(zhǔn)色

（2）應(yīng)用設(shè)計(jì)項(xiàng)目

A、信封、信紙、便箋紙/其它辦公用品

B、名片

C、包裝（3款）

D、說明書

E、海報（2款）

F、終端形象設(shè)計(jì)（柜臺、專賣店各一款）

整合行銷傳播策略及策略執(zhí)行

1、根據(jù)調(diào)研結(jié)果，制定市場及傳播戰(zhàn)略，形成《整合行銷傳播大綱》，具體內(nèi)容包括：

（1）商品定位

（2）消費(fèi)群定位

（3）市場區(qū)域定位

（4）營銷組合（價格，通路分析）

（5）廣告策略

（6）促銷策略

（7）公關(guān)策略

（8）媒介策略

2、根據(jù)《整合行銷傳播大綱》，制定99年廣告計(jì)劃，具體內(nèi)容包括：

（1）廣告目標(biāo)

（2）廣告運(yùn)動階段劃分

（3）各階段廣告主題

（4）媒介安排（媒介策略及媒體購買安排）

3、根據(jù)品牌推廣及營銷推進(jìn)需要，制定《促銷活動執(zhí)行方案》，具體內(nèi)容包括：

（1）活動目的

（2）活動主題

（3）活動時間及地點(diǎn)

（4）活動綜述

（5）活動計(jì)劃

（6）活動準(zhǔn)備工作

（7）活動工作安排

（8）活動期媒介安排

（9）相關(guān)宣傳設(shè)計(jì)

4、根據(jù)品牌推廣及營銷推進(jìn)需要，制定《公關(guān)活動執(zhí)行方案》，具體內(nèi)容包括：

（1）公關(guān)活動目的

（2）公關(guān)活動主題

篇（6）

企劃部門人員從基本上講，包含分管品牌（產(chǎn)品）管理、市場調(diào)研、媒介聯(lián)絡(luò)、市場推廣的不同職能，對于占領(lǐng)局部市場的企業(yè)而言，其企劃部門的組織結(jié)構(gòu)為簡單的直線管理方式，即由企劃部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的各個職能。而對于以全國或多個地區(qū)市場為目標(biāo)的企業(yè)而言，隨著市場管理的成熟其組織結(jié)構(gòu)在不背離基本職能的情況下，相對較為復(fù)雜。原因是企業(yè)從總部到大區(qū)到分公司以至辦事處都存在企劃人員，其組織結(jié)構(gòu)多為矩陣式（如下圖）。圖中辦事處所需職能可由一名企劃人員擔(dān)任，分公司可設(shè)企劃主管，負(fù)責(zé)分公司所轄市場的信息收集，營銷方案制定等，并報由大區(qū)企劃經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

矩陣式管理的體現(xiàn)：

1、矩陣式管理首先表現(xiàn)為層級管理。總部或大區(qū)的企劃部門經(jīng)理不僅負(fù)責(zé)總部或大區(qū)的企劃職能的管理，同時也要負(fù)責(zé)分公司及辦事處企劃工作的執(zhí)行，雖然在分公司或辦事處企劃人員的行政管理部分歸屬于分公司經(jīng)理或辦事處經(jīng)理。企劃經(jīng)理需要負(fù)責(zé)分公司或辦事處企劃人員的任命及培訓(xùn)工作等，并對于這些單位的企劃人員的業(yè)績進(jìn)行考評。同時大區(qū)企劃經(jīng)理需根據(jù)公司制度規(guī)定將營銷計(jì)劃報于本地主管及總部企劃副總審批后執(zhí)行。

2、矩陣式管理也表現(xiàn)為職能管理。品牌管理人員由于為品牌成長負(fù)責(zé)，因而需要協(xié)調(diào)同一層級的其他職能的工作，并且協(xié)調(diào)下游層級的各職能的工作，從而獲得市場資訊，并確保所制定的營銷方案的正確執(zhí)行。

二、企劃部門的作業(yè)管理

上圖基本反映了企劃部門的作業(yè)流程，即指令、任務(wù)目標(biāo)、執(zhí)行方案下行以及市場信息、營銷計(jì)劃、執(zhí)行結(jié)果上行。營銷計(jì)劃的制定一是總部對整體市場的規(guī)劃，二是大區(qū)制定地區(qū)的整體營銷計(jì)劃安排，下一級的營銷方案及計(jì)劃需報由上一級企劃負(fù)責(zé)人審批。大區(qū)企劃經(jīng)理對整個大區(qū)的行銷策略計(jì)劃及執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。為了使策略及方案更加有效，企劃經(jīng)理首先要對相關(guān)的銷售資料進(jìn)行研究，并深入到市場中發(fā)現(xiàn)問題所在，以及策略執(zhí)行中的操作難點(diǎn)，從而制定出切實(shí)可行的市場策略方案。

三、大區(qū)企劃部門的工作職責(zé)

從圖2可以基本看出企業(yè)企劃部門作業(yè)管理的整體框架，企劃部門的各崗位擔(dān)負(fù)市場調(diào)研、品牌管理、推廣執(zhí)行、媒介聯(lián)絡(luò)等相應(yīng)的職責(zé)。作為大區(qū)企劃經(jīng)理其工作包含以下環(huán)節(jié)：

第一，日常管理。

首先理順企劃部門的組織結(jié)構(gòu)及工作流程，建立企劃部門運(yùn)營機(jī)制，并通過人員激勵等方式促使企劃部門良好的內(nèi)部管理以及作業(yè)品質(zhì)。

其次通過專業(yè)訓(xùn)練及工作培訓(xùn)等手段提高企劃人員的專業(yè)知識技能。

第二，市場研究。

首先領(lǐng)悟企業(yè)的整體市場戰(zhàn)略的核心理念，通過桌面研究及深入市場考察，發(fā)現(xiàn)大區(qū)市場成長的機(jī)會點(diǎn)及制約市場成長的問題點(diǎn)，指導(dǎo)并組織品牌管理人員研討解決方案。

其次通過對于大區(qū)市場的總體及局部研究，明確各個市場的大環(huán)境以及產(chǎn)品競爭及產(chǎn)品成長趨勢和問題點(diǎn)，組織分公司經(jīng)理及企劃人員、大區(qū)品牌管理人員研究局部市場，制定實(shí)際的實(shí)施方案。

第三，執(zhí)行監(jiān)控及策略創(chuàng)新。

企劃部服務(wù)于銷售部門，但同時由于銷售部門是最終方案的主要執(zhí)行者，執(zhí)行是策略有效的第二關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，企劃部門除了服務(wù)于銷售部門以提升銷售之外，還要對于市場策略的執(zhí)行環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控。為了使策略能有效執(zhí)行，企劃部門要與銷售部門建立方案溝通機(jī)制，一是確保方案具有切實(shí)的可操作性，二是使方案及其執(zhí)行步驟為銷售部門領(lǐng)會。為了促進(jìn)方案的有效實(shí)施，還應(yīng)將方案實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行溝通確認(rèn)，以作為檢核實(shí)施結(jié)果的依據(jù)。

在策略創(chuàng)新方面，通過市場策略及方案形式的創(chuàng)新，獲得更大的市場效應(yīng)；通過機(jī)制改革，從管理上獲取效益。方案的創(chuàng)新以策略的正確為基礎(chǔ)，策略是方向，方向錯了，再好的執(zhí)行方案也是南轅北轍。因此，制定有效的策略是企劃部門工作的關(guān)鍵。

為使部門工作卓有成效，企劃部經(jīng)理必須擔(dān)當(dāng)策略研究者、培訓(xùn)師、救火者、組織者、領(lǐng)導(dǎo)者、市場督導(dǎo)者等多重角色，并應(yīng)具有相當(dāng)?shù)牟呗运伎剂懊翡J的市場洞察力。

四、如何展開大區(qū)的行銷企劃工作

從一般企業(yè)的行銷企劃部門工作來看，大致存在以下弊端：

其一，官僚機(jī)構(gòu)，企業(yè)信息傳遞太慢。

其二，行銷方案的制定缺乏有力的市場根據(jù)，方案既非已市場研究為依據(jù)，又不具備切實(shí)的可操作性。

其三，對于市場整體研究不足，以點(diǎn)概面，造成制約市場銷售的根本問題及影響根本問題解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)未浮出水面。

其四，行銷企劃部門與銷售部門脫節(jié)。

解決以上問題，應(yīng)堅(jiān)持系統(tǒng)的觀點(diǎn)，根據(jù)木桶理論的原理，木桶可盛的最大水量是由其最短的木條所決定的。首先市場是個大系統(tǒng)，所以要系統(tǒng)論地細(xì)心研究各行銷因素，意識到哪個環(huán)節(jié)是木桶中的短木條；其二企業(yè)是個大系統(tǒng)，無論哪個部門都是企業(yè)大系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)，部門間銜接不暢猶如木桶中木條之間的縫隙，表面完整的木桶，其實(shí)是中看不中用的。企劃部門應(yīng)在以下環(huán)節(jié)加強(qiáng)自身工作：

第一，深入市場，調(diào)查研究。到市場中了解本產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品，既能獲得最新的市場信息，校正不正確信息，又能獲得適合市場的解決方案。

第二，加強(qiáng)與銷售部門的溝通，了解銷售部門的作業(yè)過程及作業(yè)方式。從而切實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)的工作職能。

第三，保障營銷方案的可操作性。了解銷售部門作業(yè)環(huán)節(jié)中的可改善點(diǎn)和難點(diǎn)，確保營銷方案的有效可行。

篇（7）

中圖分類號： C931.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

所謂溝通，是指信息在人與人之間的互相準(zhǔn)確、有效的雙向傳遞過程，而有效溝通則是指在恰當(dāng)?shù)臅r候以及場合能用得體的方式來表達(dá)出思想和感情，并能被接受者所理解。當(dāng)前，隨著現(xiàn)代人力資源管理理論的發(fā)展，人力資源管理中的招聘、晉升、薪酬、培訓(xùn)、績效考核等管理體系已日趨完善，所有能夠使企業(yè)與員工實(shí)現(xiàn)雙贏的因素都被納入到了人力資源管理的各個管理體系之中。在眾多因素之中，溝通作為員工與員工、員工與企業(yè)之間聯(lián)系的“酶”顯得愈發(fā)重要，因此，如何進(jìn)行有效的溝通已成為整合人力資源管理體系，強(qiáng)化人力資源管理職能，促進(jìn)人力資源發(fā)展的重要手段?，F(xiàn)結(jié)合人力資源管理的基本職責(zé)就如何進(jìn)行有效溝通進(jìn)行粗淺探討，以供參考。

一、溝通在人力資源管理中的重要作用

一般而言，企業(yè)人力資源管理主要包含如下六大板塊：人力資源規(guī)劃、招聘與配置、培訓(xùn)與開發(fā)、酬薪福利管理、績效管理、勞動關(guān)系管理。在日常的的企業(yè)人力資源管理工作中，也許會比較重視管理理論研究、國家政策法規(guī)等，但其實(shí)在工作實(shí)踐中，有效的溝通也是不容忽視，正如杰克·韋爾奇所言：“管理就是溝通、溝通、再溝通?！睖贤ㄔ谌肆Y源管理中的作用，主要概括如下：（1）溝通形成人力資源規(guī)劃。人力資源規(guī)劃是人力資源管理工作的起點(diǎn)，而在企業(yè)形成這一規(guī)劃的過程中，大量而重復(fù)的溝通貫穿其中。進(jìn)行合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、進(jìn)行人力資源需求預(yù)測、在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行人力資源協(xié)調(diào)時均需要大量的溝通。（2）溝通使人力資源的招聘和配置有效。要確定所招聘的人員是否符合企業(yè)需求，適合哪一崗位，均需要在員工加盟前、崗前培訓(xùn)、試用期間、轉(zhuǎn)正等期間進(jìn)行大量的溝通活動。3）溝通使員工培訓(xùn)與開發(fā)工作更上臺階。培訓(xùn)工作中，從制定培訓(xùn)規(guī)劃、編制教學(xué)計(jì)劃、設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程、培育師資隊(duì)伍到培訓(xùn)效果評估等多個環(huán)節(jié)，均少不了大量的溝通，如，員工培訓(xùn)前要進(jìn)行溝通，以了解培訓(xùn)對象基本情況，初擬培訓(xùn)大綱；在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇、培訓(xùn)期間的管理上要進(jìn)行溝通，以確保培訓(xùn)工作順利進(jìn)行；在培訓(xùn)工結(jié)束后進(jìn)行溝通，以評估培訓(xùn)效果。（4）溝通是薪酬福利管理中的必要工作。在薪酬政策出臺前需要進(jìn)行溝通，以統(tǒng)一思想確保政策的可行；在執(zhí)行薪酬制度過程中需要溝通，確保順利進(jìn)行；在調(diào)整完善薪酬制度的過程中需要溝通，以確保薪酬制度的激勵效果。（5）溝通促進(jìn)績效管理水平提高。在確定績效計(jì)劃、績效實(shí)施、績效考核和績效反饋的過程中均需要進(jìn)行大量的溝通工作，以提高績效管理水平。（6）有效的溝通促進(jìn)勞資關(guān)系的和諧。企業(yè)在進(jìn)行勞動關(guān)系管理的過程中，總會遇到一些問題影響到勞資雙方關(guān)系的處理，全面有效的溝通能幫助人力資源工作者快速處理糾紛，提升人力資源管理者的工作水平，構(gòu)建和諧勞資關(guān)系。

二、當(dāng)前企業(yè)人力資源管理中存在的問題及原因

當(dāng)前，人力資源溝通中存在的問題可概括為如下三部分：（1）管理者問題。一些管理者沒有意識到溝通的重要性，對溝通不做有計(jì)劃的推行，認(rèn)為下屬聽話即可，無需過多溝通，即使下屬反映意見也只是流于形式，并不格外重視。（2）員工問題。因種種原因，不同員工往往存在一些差異性觀念，造成溝通的嚴(yán)重阻礙，如一些員工本出于自卑感，片面認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不會重視自身意見及建議，干脆少提甚至不提意見；一些員工在向上級匯報僅局限于溜須拍馬，隱瞞事實(shí)；一些員工本位主義嚴(yán)重，只關(guān)心自身小團(tuán)體利益不關(guān)心企業(yè)整體利益，也不愿意與領(lǐng)導(dǎo)溝通。（3）指令多溝通少。一些企業(yè)特別是大企業(yè)往往與基層員工雙向交流溝通少，而代之以指示、會議、指令多等情況，造成高層對基層實(shí)際情況了解少，基層執(zhí)行高層決策時積極性不高。

形成如上問題的原因，筆者以為主要如下：（1）觀念的不一致。因管理者及下屬所屬位置、需求不同，自然也就形成了不同的理念，因此造成雙方在溝通時出于不同考慮而未能盡心交流，情緒被動而影響溝通的有效進(jìn)行，更不適合團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力。（2）“金字塔型結(jié)構(gòu)”的缺陷。金字塔型結(jié)構(gòu)是企業(yè)內(nèi)部普遍采取的形式，因結(jié)構(gòu)龐大，層次多，減緩了信息之間的溝通傳遞，對組織效率造成一定影響。與此同時，在信息傳遞中往往存在交叉重疊現(xiàn)象，造成組織流程與信息被人為破壞或曲解。（3）長期形成的固有模式。高層決策主要依靠行政指令層層向下推行形成慣例，忽視基層員工對決策的理解支持是影響執(zhí)行效果的關(guān)鍵因素。

三、實(shí)現(xiàn)人力資源管理中有效溝通的對策

（一）設(shè)計(jì)戰(zhàn)略溝通規(guī)劃，構(gòu)建通暢的溝通渠道。

要保證企業(yè)從上至下所有員工均重視溝通，高層管理者必須重視戰(zhàn)略性溝通，依次往下，才能確保中層管理者、基層管理者以及下屬員工對重視管理溝通。此外，要確保信息能準(zhǔn)確快捷地傳遞到企業(yè)各個層面，使各方均獲得有效全面的信息，必須建立通暢的溝通渠道，而其首要環(huán)節(jié)之一便是建立日常的溝通制度，將人力資源中較為重要的八個方面（入司前溝通、崗前培訓(xùn)溝通、試用期間溝通、轉(zhuǎn)正溝通、工作異動溝通、定期考核溝通、離職面談、離職后溝通）以制度的形式進(jìn)行固化，同時要結(jié)合員工需求，通過召開座談會、員工心理狀況調(diào)查、舉行員工生日會等非正式溝通，真正構(gòu)建暢通的溝通渠道。

（二）建立廣泛的信息溝通平臺。

為實(shí)現(xiàn)企業(yè)橫向、縱向的有效溝通，可建立一套有限公開、內(nèi)容豐富、操作方便的員工信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)大量的及時的信息傳遞。該系統(tǒng)應(yīng)包含如下幾方面：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略信息、企業(yè)職位基本信息、企業(yè)職位空缺信息和企業(yè)員工基本信息。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略信息含企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化以及企業(yè)面臨的難點(diǎn)等，以方便員工了解本企業(yè)的發(fā)展動向。職位基本信息包括職位所在部門、崗位級別、職責(zé)范圍、擁有權(quán)限、直接上屬和下屬、與其他部門的聯(lián)系以及任職資格等信息。職位的基本信息需強(qiáng)調(diào)職位的真實(shí)情況，確保員工在應(yīng)聘前能客觀評估該職位在自身職業(yè)發(fā)展中的意義，利于員工在任職后正確履行職責(zé)，實(shí)現(xiàn)個人的職業(yè)目標(biāo)。職位空缺信息與基本信息所應(yīng)包括的內(nèi)容基本相同。企業(yè)借助信息化的方式，將職位空缺信息直接快速地傳遞給全體員工，一方面既讓員工擁有參與競爭的機(jī)會，增強(qiáng)公正感，幫助員工職業(yè)發(fā)展，另一方面又能吸引更多有潛力的員工參與競爭，從而為組織選拔出最合適的人選負(fù)責(zé)該職位的工作。員工基本信息包括員工的自然狀況、經(jīng)歷、業(yè)績、追求、價值觀、潛力、性格、氣質(zhì)等，以方便企業(yè)全面了解員工，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工之間的有效溝通。

（三）掌握有效的溝通技巧。

在國內(nèi)的很多企業(yè)中，溝通只是單向的，即管理者向下傳達(dá)命令，下屬只是象征性地反饋意見，兩者并沒有實(shí)現(xiàn)有效的溝通，溝通效率不高，問題自然難以真正解決，因此，管理者應(yīng)學(xué)習(xí)掌握良好的溝通技巧，以提高溝通的效果。筆者認(rèn)為，人力資源管理中溝通技巧的運(yùn)用，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)如下幾點(diǎn)：（1）區(qū)別對待。人力資源工作的開展中會遇到各色各樣的人，這些人因閱歷學(xué)歷、背景以及訴求等方面的差別，會形成自身偏好的溝通模式，因此開展溝通時需注意溝通權(quán)變這一基本溝通技巧，對不同的人群采用不同的溝通方法，以提高人力資源管理效果。（2）肢體語言。據(jù)心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，肢體語言等非語言性因素在溝通中的效用達(dá)90%以上，因此開展工作時應(yīng)注意這一溝通技巧，例如在工作溝通中坐姿端正或給對方一個微笑等，都能極大地提升溝通效果。（3）學(xué)會傾聽。良好的傾聽能讓對方敞開心扉，暢所欲言，并提出相應(yīng)意見，能幫助人力資源管理人員在今后的工作開展中根據(jù)這些意見進(jìn)行有針對性的調(diào)整，提升工作效率。（4）端正溝通態(tài)度。一是堅(jiān)持換位思考原則，以減少立場不同之人所造成的爭執(zhí)；二是堅(jiān)持平等原則，通過進(jìn)行平等交流實(shí)現(xiàn)事情的順利解決；三是堅(jiān)持真誠原則，把員工的需求放在心上，并體現(xiàn)在行動中。

（四）提高人力資源修養(yǎng)，提高人際溝通質(zhì)量。

首先，人力資源管理者的個人素養(yǎng)對溝通結(jié)果有重大影響，因此管理者應(yīng)勤于學(xué)習(xí)，樂于借鑒及總結(jié)，提高自身修養(yǎng)；重視情感因素對溝通的影響，展開情感式溝通；全面認(rèn)識員工，針對不同能力層次、不同性格特質(zhì)的員工采用不同的溝通策略；同時，努力協(xié)調(diào)人際關(guān)系沖突，構(gòu)建和諧人際關(guān)系，增強(qiáng)員工的歸宿感及企業(yè)文化的凝聚力。其次，員工的能力因素、成員之間的和諧人際關(guān)系及員工與領(lǐng)導(dǎo)之間的信任度對信息接收和理解也有重要影響，因此員工也應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身文化素養(yǎng)，提高利用多種媒體獲得信息的能力，同時積極參與溝通活動，尋求信息傳遞和接收的途徑，在人際溝通中展現(xiàn)自身風(fēng)采。

（作者單位：廣西天湖水利電力有限公司）

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

1 企業(yè)危機(jī)信息溝通理論概述

1.1 溝通的概念。學(xué)術(shù)界對溝通的定義有多種，（斯蒂芬。羅賓斯（2004）指出溝通是指意義上的傳遞和理解；羅伯特。希列（2004）認(rèn)為溝通基本上是指兩個或者更多的設(shè)備或人之間的各種數(shù)據(jù)交換；暢鐵民（2004）則認(rèn)為，溝通是指可理解的信息、思想或情感在兩個或兩個以上人群中的傳遞或交往過程。從上述對溝通的定義可看出，溝通的內(nèi)容是信息的形式來體現(xiàn)的，溝通過程就是信息交流與傳播的過程，溝通的目的是使雙方或多方聯(lián)通。危機(jī)信息的溝通就是以溝通為手段，以信息為內(nèi)容，以解決危機(jī)為目標(biāo)的活動，信息的溝通貫穿于危機(jī)管理的全過程。危機(jī)信息溝通的過程可用下列流程來說明：

1.2 危機(jī)信息溝通的法則。彼得。德魯克提出了信息溝通過程中的四個基本法則。①溝通是一種感知。溝通是一種雙向的，必須保證信息被接受者收到了；②溝通是一種期望。溝通必須了解接受者的意愿取向；③溝通產(chǎn)生要求。溝通必須能夠符合接受者的利益；④信息不是溝通。在當(dāng)今信息化時代，必須分清哪些是溝通哪些是信息，對于用于溝通的信息明確、簡練、醒目，避免沉沒于信息之海中。根據(jù)信息溝通的基本發(fā)則，考慮危機(jī)信息的特點(diǎn)，羅伯特。希斯（2004）指出危機(jī)信息溝通有以下法則。①要考慮危機(jī)環(huán)境對溝通的影響；②考慮與危機(jī)無關(guān)的通信使用者影響；③開發(fā)方便使用者的溝通系統(tǒng)；④培養(yǎng)信息收集和分析技能；⑤使危機(jī)信息真實(shí)可靠；⑥盡可能簡化通信渠道；⑦選用非正式的溝通系統(tǒng)。

1.3 危機(jī)信息溝通的方式。危機(jī)信息溝通的方式有：①正式溝通和非正式溝通。正式溝通是通過企業(yè)明文規(guī)定的渠道進(jìn)行信息傳播和交換的方式，它的優(yōu)點(diǎn)溝通效果好，有較強(qiáng)的約束力。非正式溝通是指在正式溝通外進(jìn)行的信息傳遞和交流，其優(yōu)點(diǎn)是溝通方便，溝通速度快。②上行溝通、下行溝通和平行溝通。上行溝通即自下而上的溝通。下行溝通是指領(lǐng)導(dǎo)者對員工進(jìn)行的自上而下的信息溝通。平行溝通是指企業(yè)中各平行部門之間的溝通。③單向溝通和雙向溝通。單向溝通是指信息的發(fā)送者和接受者兩者之間的地位不變，一方只發(fā)送信息，另一方只接受信息的方式，這種方式信息傳播速度快，雙向溝通發(fā)送者和接受者兩者之間的地位不斷交換，且發(fā)送者是以協(xié)商和討論的姿態(tài)面對接受者，信息發(fā)出以后還需及時聽取反饋意見，直到雙方共同明確和滿意為止。

2 企業(yè)危機(jī)信息溝通中的障礙及原因

2.1 個人因素。個人因素是指對信息的選擇接受受個人的興趣、愛好和感情的因素的影響，一般來說，人們往往愿意接受哪些對他們有興趣的，符合他們的愛好和喜歡的信息，而拒絕接受他們不喜歡、沒興趣的信息。在這一點(diǎn)上，非正式組織中的人員表現(xiàn)的尤其突出。

2.2 人際因素。人際因素主要包括溝通雙方信任、信息來源的可靠程度和發(fā)送者與接受者之間的相似程度。信息來源的可靠性主要由信息溝通雙方的的誠實(shí)、能力、熱情及客觀等因素決定。溝通的準(zhǔn)確性與溝通雙方的相似性有直接的關(guān)系。溝通一方如果認(rèn)為對方與自己很接近，那么他將比較容易接受對方的意見，并達(dá)成共性。相反，如果溝通的一方視對方為異己，那么信息的傳遞就很難進(jìn)行下去。

2.3 組織結(jié)構(gòu)因素。包括管理者認(rèn)識誤區(qū)，缺乏正式信息溝通的機(jī)制和制度等。管理者對企業(yè)的信息溝通不夠重視，如果有的話，總是不自覺的進(jìn)行下行溝通，對下屬傳遞的信息不注意聽取吸收，使得一些重要的信息不能作為管理者處理危機(jī)決策的依據(jù)。由于領(lǐng)導(dǎo)不夠重視危機(jī)信息的溝通，使得企業(yè)缺乏危機(jī)信息溝通的機(jī)制和制度，認(rèn)為危機(jī)信息的溝通可有可無，沒有從組織制度的建立危機(jī)信息溝通的部門。

2.4 技術(shù)因素。技術(shù)因素主要是指信息溝通的載體和溝通的工具。溝通信息的載體主要是語言和非語言的暗示。大多數(shù)溝通的準(zhǔn)確性不高，在于溝通者對語言表達(dá)的理解差異。由于每個人表述的內(nèi)容常常是由他獨(dú)特的經(jīng)歷、個人的需要、社會背景等決定的。因此，語言和文字極少對溝通雙方都具有相同的含義，這就造成溝通雙方對溝通信息的誤解。溝通工具的效率也是影響溝通效果的重要因素，因?yàn)樾畔贤ㄓ袀€特點(diǎn)是時效性，因此選擇何種溝通工具要注意溝通工具的效率。

篇（9）

有學(xué)者認(rèn)為“課堂管理”這一教育術(shù)語難以在現(xiàn)有的文獻(xiàn)中直接找到。不同的人，有不同的認(rèn)識。近年來中外學(xué)者也從不同側(cè)面對課堂管理作出了界定，從不同角度揭示了課堂管理的本質(zhì)與含義。

埃默（E.T.Emmer）認(rèn)為：“課堂管理是指一套旨在促使學(xué)生合作和參與課堂活動的教師行為與活動，其范圍包括物理環(huán)境的創(chuàng)設(shè)、課堂秩序的建立和維持、學(xué)生間問題行為的處理、學(xué)生責(zé)任感的培養(yǎng)和學(xué)習(xí)的指導(dǎo)?！?/p>

古德（C.V.Good）等人認(rèn)為：“課堂管理是為了實(shí)現(xiàn)教育目標(biāo)而處理或指導(dǎo)課堂活動所特別涉及的問題，如紀(jì)律、民主方式、教學(xué)資料、環(huán)境布置及學(xué)生社會關(guān)系?！?/p>

萊蒙齊（Lemlech）認(rèn)為：“課堂管理是一種提供能夠開拓學(xué)生潛在能力和促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)步的良好的課堂生活，使其發(fā)揮最大效能的活動?！?/p>

約翰遜（L.V.Johnson）等人認(rèn)為：“課堂管理是建立和維持課堂群體，以達(dá)成教育目標(biāo)的歷程?！?/p>

國內(nèi)學(xué)者近年來主要從課堂目標(biāo)和課堂行為兩方面對課堂管理進(jìn)行了概括性界說，即“課堂管理是教師通過協(xié)調(diào)課堂內(nèi)的各種教學(xué)因素而有效地實(shí)現(xiàn)預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)的過程”；“是鼓勵課堂學(xué)習(xí)的教師行為和活動”。由以上定義可看出對于課堂管理，不同類型的認(rèn)識體現(xiàn)了不同的取向或價值傾向。總體上表現(xiàn)為：功能性取向、行為改變?nèi)∠蚝腿穗H互動取向。隨著教育的改革和管理理論的推進(jìn)，人際互動取向越來越受到人們的重視。尊重學(xué)生被視為課堂管理的基本準(zhǔn)則，學(xué)生自我發(fā)展被視為課堂管理的主要目標(biāo)。有教育界專家將其界定為：課堂管理是建立適宜課堂環(huán)境、保持課堂互動、促進(jìn)課堂生長的歷程。

二、課堂管理的內(nèi)容

課堂管理范圍廣，內(nèi)容也十分繁雜，即便是同一所學(xué)校，由于班級不同，課堂管理也會差異很大。但無論怎樣變化都會包含一些基本的內(nèi)容。如：

（一）課堂常規(guī)的管理

課堂不論是過去、現(xiàn)在乃至很長時間都將是我國中小學(xué)教育活動的基本構(gòu)成部分，是實(shí)施教育教學(xué)活動的主要陣地。教師、學(xué)生和環(huán)境是構(gòu)成課堂的組成部分。因此課堂常規(guī)管理包括：（1）目標(biāo)的設(shè)定。課堂目標(biāo)具有方向性和激勵性。明確的課堂目標(biāo)可以獲得學(xué)生的認(rèn)同與支持，引導(dǎo)課堂成員努力的方向。（2）計(jì)劃的實(shí)行。課堂管理計(jì)劃不僅應(yīng)具有完整性、可行性、適宜性，還要考慮學(xué)生的參與性。計(jì)劃一般由教師根據(jù)各方面的因素預(yù)先擬定，不過通常要經(jīng)過學(xué)生的討論。（3）活動的組織與協(xié)調(diào)。影響課堂活動的因素是多種多樣的，優(yōu)秀的課堂管理者是當(dāng)不在計(jì)劃之內(nèi)的事情發(fā)生時，能很好地組織與協(xié)調(diào)，靈活地處理與作出反應(yīng)，采取妥當(dāng)?shù)拇胧?。?）行為的控制。一方面是指教師對這個教學(xué)過程的引領(lǐng)，指導(dǎo)學(xué)生如何達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，另一方面指對在課堂活動中游離活動目標(biāo)的個別學(xué)生行為的及時提醒。

（二）課堂環(huán)境的管理。

良好的學(xué)習(xí)環(huán)境的建構(gòu)，需要教師投入大量的精力管理各種資源。其中教師對時間的有效管理尤為重要，合理支配有限的時間并使其最大限度地發(fā)揮效用，可以增強(qiáng)管理的作用，提高課堂活動的效率。正如古德所說：“不同的教師在時間運(yùn)用上的差異，造成了學(xué)生學(xué)習(xí)機(jī)會的不均等，時間是教師能自由處理的最寶貴的學(xué)習(xí)資源。”另外，在課堂管理中，空間環(huán)境的作用也不可忽視，空間環(huán)境的布置和維護(hù)通常是課堂管理的基本內(nèi)容?？臻g環(huán)境主要包括物質(zhì)環(huán)境和教室的布置兩方面。除此之外，課堂心理環(huán)境的建構(gòu)和維持也屬于課堂環(huán)境的范疇。心理環(huán)境是教師或?qū)W生彼此之間產(chǎn)生交互作用和影響而形成的一種特殊環(huán)境，它對提高教師和學(xué)生在課堂中的活動效率有著重要的影響。

（三）課堂秩序的管理

課堂秩序的管理一直以來都為教師所重視，因?yàn)檎n堂秩序直接影響課堂活動的正常開展。沒有良好的秩序，任何活動都無法開展，也就談不上效率，任何完善的目標(biāo)、優(yōu)良的計(jì)劃都無法得到落實(shí)。課堂秩序的管理主要側(cè)重于課堂沖突、課堂行為問題、課堂規(guī)則等方面。教師對課堂沖突和行為的認(rèn)識和管理對課堂的質(zhì)量和效益有很大的影響。正確地認(rèn)識和合理地處理課堂沖突和問題行為不僅可以緩解和消除，而且可以轉(zhuǎn)化為積極因素，變阻力為動力；反之會變得更嚴(yán)重，成為影響課堂進(jìn)展和質(zhì)量的重大障礙。沖突或問題行為能得以解決或緩和，主要取決于師生間的交往和溝通，以及教師管理行為和方式運(yùn)用的恰當(dāng)程度。為了引導(dǎo)和規(guī)范學(xué)生在課堂中的行為和活動，還需要課堂規(guī)則。一般情況下，開學(xué)初教師就會將大多規(guī)則向?qū)W生做介紹，有時教師也會讓學(xué)生對期望行為和非期望行為進(jìn)行討論，共同擬訂需要大家共同遵守的規(guī)則。這些規(guī)則包括上課、作業(yè)、秩序、討論、習(xí)慣、禮貌交往等。但要保持良好的課堂秩序，還需學(xué)生自律，教師需指導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣。一旦學(xué)生養(yǎng)成自律的品性，課堂管理就會形成基于學(xué)生發(fā)展的自我管理。

（四）課堂活動的管理

課堂對學(xué)生是否有吸引力，教師教學(xué)是否成功，有賴于課堂教學(xué)管理是否得法。課堂活動管理包括課堂活動的設(shè)計(jì)、活動內(nèi)容的選擇、活動方法的運(yùn)用、學(xué)生學(xué)習(xí)方式的指導(dǎo)、活動手段和資源的統(tǒng)一與活動成效的評價等。只有重視和有效管理課堂活動，才能使課堂活動生動活潑，學(xué)生樂于參與其中，獲得知識。

三、傳統(tǒng)的課堂管理

在傳統(tǒng)的課堂教學(xué)中，教師是教材的執(zhí)行者，教師的任務(wù)是傳遞被列入教材中的知識，課堂成為教師演出“教案劇”的特殊場所。學(xué)生在課堂上實(shí)際扮演著配合教師的角色。學(xué)生主要是在教師指導(dǎo)下進(jìn)行學(xué)習(xí)活動，學(xué)習(xí)的內(nèi)容不是隨意自發(fā)產(chǎn)生的，而是經(jīng)過選擇和教育學(xué)加工的人類已經(jīng)創(chuàng)造出來的最基本的文化知識。教師相應(yīng)地形成了以權(quán)力為基礎(chǔ)的管理概念。于是維持課堂紀(jì)律，控制課堂秩序成為管理的基本任務(wù)。這種管理觀念缺乏對課堂生活完整的認(rèn)識與理解，失去了對教師和學(xué)生人格精神的依托和生命意義的反思與關(guān)照。課堂變得單調(diào)，缺乏應(yīng)有的活力。教師也因耗費(fèi)過多的時間在學(xué)生的行為控制上而變得灰心，沒有成就感。傳統(tǒng)的課堂管理既非人本管理，又非多樣化管理，更非民主管理。這種管理模式存在許多弊端，嚴(yán)重影響教育教學(xué)的質(zhì)量和新型人才的培養(yǎng)。

四、新課程改革下的課堂管理

在新課程背景下，課程越來越從確定性走向不定確定性，從靜態(tài)與執(zhí)行走向動態(tài)與生成，教師從講授者傳遞者發(fā)展為設(shè)計(jì)者與決策者。課堂不再是教師直接向?qū)W生傳遞科學(xué)知識的場所，而是教師與學(xué)生的共創(chuàng)。在以學(xué)生為“主體”，教師為“主導(dǎo)”的新型課堂教學(xué)中，課堂管理將面臨更大的挑戰(zhàn)，賦予新的內(nèi)涵。

新課程背景下課堂管理出現(xiàn)了不同方向的變革：

（一）課堂管理理念的轉(zhuǎn)變

新課程在課堂管理理念上，提出以人為本的管理理念，由注重教師中心向注重以生為本發(fā)展。滿足學(xué)生的心理需求，營造積極活躍的課堂氛圍，保持學(xué)生的良好狀態(tài)成為課堂管理基礎(chǔ)目標(biāo)。很多專家認(rèn)為，促使學(xué)生產(chǎn)生良好反應(yīng)和保持學(xué)習(xí)動機(jī)的最好策略，就是老師采取積極的態(tài)度肯定學(xué)生，增強(qiáng)學(xué)生的自信心。學(xué)生充滿信心，就會熱情地參與到課堂活動中，在課堂活動中也常常表現(xiàn)積極，問題行為會減弱或消失。

（二）課堂管理重心的遷移

目前大多數(shù)人認(rèn)為，有效的課堂的綜合管理應(yīng)該包括預(yù)防性和應(yīng)對性的管理。這時，課堂管理可以被定義為創(chuàng)造和維持“教”與“學(xué)”行為產(chǎn)生的環(huán)境所必要的規(guī)則和程序。創(chuàng)造和維持“教”與“學(xué)”行為產(chǎn)生的環(huán)境所必要的規(guī)則和程序，包括：建立自然環(huán)境和心理環(huán)境、人際關(guān)系、任務(wù)型教學(xué)為中心、嚴(yán)格的組織形式、合理的表揚(yáng)與批評、課堂教學(xué)活動產(chǎn)生的動力等”。有效的課堂管理開始于事先的計(jì)劃，在計(jì)劃時教師對課堂的目標(biāo)及其對實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)會起支持作用的學(xué)習(xí)環(huán)境類型都要作通盤考慮。計(jì)劃獨(dú)立的活動和有組織性的教學(xué)，使學(xué)生總是在最近發(fā)展區(qū)內(nèi)不斷提升與進(jìn)步，這樣學(xué)生不得不把全部精力用于參與活動和完成任務(wù)上，可以防止問題行為的發(fā)生。

（三）課堂管理方式的變革

教師與學(xué)生間的溝通有很多方式，言語交談，眼神交流，課外活動的開展，都可以成為溝通的渠道。只有學(xué)生打開心房，教師走進(jìn)學(xué)生心里，才能了解學(xué)生的需求，從而促進(jìn)學(xué)生課堂有效行為的發(fā)生，防止違規(guī)行為。溝通與交流是教師了解學(xué)生，學(xué)生支持教師，從而形成良好的師生關(guān)系的途徑。人際關(guān)系直接影響課堂教學(xué)中師生互動的品質(zhì)，師生互動的品質(zhì)又直接影響學(xué)生課堂行為的有效發(fā)生。新課程下的課堂教學(xué)改變了以往教師絕對權(quán)威的地位，教師與學(xué)生的關(guān)系得到最大限度的改善。多渠道的溝通和和諧民主的師生關(guān)系可以保障課堂管理的有效實(shí)施。

（四）課堂管理內(nèi)容的改變

課堂管理關(guān)鍵因素演變?yōu)樘岣呓虒W(xué)質(zhì)量，促進(jìn)學(xué)生主動參與。課堂教學(xué)和課堂管理是教師教學(xué)過程中的兩個相互促進(jìn)的系統(tǒng)。傳統(tǒng)的課堂管理常常被認(rèn)為是在教學(xué)中發(fā)生，為教學(xué)服務(wù)，但與教學(xué)活動分開的另外一種活動。以預(yù)防性為主的課堂管理，要求把提高教學(xué)質(zhì)量作為課堂管理的一個因素。豐富多彩的教學(xué)活動，可以吸引學(xué)生的注意力，引起學(xué)生的興趣，激活學(xué)生的思維，有利于教學(xué)質(zhì)量的提高，學(xué)生參與度的增加，預(yù)防問題行為的發(fā)生，促進(jìn)有效的課堂管理的實(shí)現(xiàn)。

（五）課堂管理策略的具體化

近年來國內(nèi)外被普遍認(rèn)同的課堂管理策略可歸納為六種：目標(biāo)導(dǎo)向策略、果斷紀(jì)律策略、行為矯正策略、團(tuán)體動力策略、和諧溝通策略和需求滿足策略。這些多樣化的課堂管理策略推動了課堂管理向高效率方向發(fā)展。新課程背景下，團(tuán)體動力策略、和諧溝通策略和需求滿足策略引入了課堂，課堂管理策略呈現(xiàn)出多樣化的局面。課堂活動多樣化和學(xué)生個性豐富化決定了課堂管理策略的非單一化，有效的課堂管理策略應(yīng)該是能靈活地交替使用，適時調(diào)整，發(fā)揮各種管理策略的優(yōu)勢，互相彌補(bǔ)，共同協(xié)作。

如何激勵學(xué)生，并讓他們享受到學(xué)習(xí)的樂趣，創(chuàng)造有生氣和充滿智慧與活力的課堂，這是時代的迫切呼喚，也是新課程的必然要求。由于教師個性和類型不同，教師有效的課堂管理行為將不再遵從一種模式。教師可以建立個人課堂管理系統(tǒng)，實(shí)施具體的課堂管理策略，形成自己的特殊模式。這種個人管理系統(tǒng)的建立需要一個過程，從了解新課程、反思自我，到總結(jié)案例、制定管理系統(tǒng)模式?；A(chǔ)策略指導(dǎo)下的教師個性化課堂管理策略也是新課程背景下課堂管理的要求和變革。

新課程改革需要教師吸收先進(jìn)思想，重建課堂理念，啟用新的課堂管理模式，讓課堂更多地關(guān)注人的尊嚴(yán)、生命、智慧和愛的力量。唯有如此，才能真正促進(jìn)學(xué)生提高智力，健全身心，走向更美好的未來。

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篇（10）

“績效管理”產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代后半期和90年代早期，隨著企業(yè)的大量實(shí)踐，績效管理已成為被廣泛認(rèn)同的科學(xué)方法。事實(shí)表明：績效管理是市場競爭條件下催生的產(chǎn)物，是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路。本文僅就績效管理的內(nèi)涵、存在的問題及實(shí)施的策略談幾點(diǎn)粗淺的認(rèn)識。

一、企業(yè)績效管理的內(nèi)涵與特征

1.內(nèi)涵

績效管理是對人力資源管理績效實(shí)現(xiàn)過程中各要素的管理，是基于企業(yè)戰(zhàn)略和人力資源戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上的一種管理活動，它通過對企業(yè)戰(zhàn)略的建立、目標(biāo)分解、業(yè)績評價，并將績效成果用于企業(yè)人力資源管理活動中，以激勵員工業(yè)績持續(xù)改進(jìn)并最終實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略及目標(biāo)?？梢哉f，績效管理是一系列以員工為中心的干預(yù)活動，其目的在于用更有效的績效管理系統(tǒng)替代傳統(tǒng)的單一的績效考核，從制定績效計(jì)劃到對績效進(jìn)行考核和輔導(dǎo)，整個績效管理系統(tǒng)更加強(qiáng)調(diào)基于績效目標(biāo)的員工行為管理和組織的可持續(xù)發(fā)展。因此，績效管理是企業(yè)進(jìn)行有效人力資源管理諸環(huán)節(jié)中不可或缺的一環(huán)，它能有效激發(fā)員工的潛能和聰明才智，最終實(shí)現(xiàn)員工的未來發(fā)展與提升組織績效的一致性。從總體上看，績效管理系統(tǒng)由四個基本過程構(gòu)成，即績效計(jì)劃、績效實(shí)施、績效考核、績效反饋。

2.特征

績效管理的基本個特征是：第一，基于戰(zhàn)略的績效管理強(qiáng)調(diào)績效管理在宣揚(yáng)企業(yè)戰(zhàn)略方面的意義，注重部門與員工的績效與企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)合；第二，基于戰(zhàn)略的績效管理強(qiáng)調(diào)以人為中心，兼顧結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo)，注重企業(yè)與員工的持續(xù)溝通；第三，基于戰(zhàn)略的績效管理強(qiáng)調(diào)企業(yè)的未來，注重對“績效鏈”的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行事中、事前控制；第四，基于戰(zhàn)略的績效管理強(qiáng)調(diào)協(xié)作配合，支持理解注重對部門、團(tuán)隊(duì)間橫向合作的支持與鼓勵?；趹?zhàn)略人力資源管理的績效管理是通過企業(yè)與員工建立共同的愿景，將企業(yè)戰(zhàn)略分解到部門與員工，由企業(yè)與員工共同制定員工的績效計(jì)劃，并在執(zhí)行中對存在的問題進(jìn)行持續(xù)有效的溝通、評價與修訂，最終達(dá)到企業(yè)與員工雙贏的目的。

二、目前企業(yè)績效管理存在的主要問題

1.脫離戰(zhàn)略目標(biāo)。

受傳統(tǒng)思維定勢的影響，我國企業(yè)的績效管理往往是從“德、能、勤、績”四個方面制定指標(biāo)，由人力資源部門及直接主管對員工進(jìn)行打分、評價、排序，從而最終確定員工的績效等級。在這樣的考核方式下，績效管理的目的與企業(yè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)完全脫節(jié)，人力資源管理部門為考核而考核，忽略對員工工作能力的改進(jìn)、工作潛能的開發(fā)，忽略了企業(yè)的發(fā)展方向，使績效管理黯然失色，不能充分發(fā)揮作用。

2.團(tuán)隊(duì)與個人績效管理脫節(jié)。

現(xiàn)代企業(yè)中越來越多的工作需要團(tuán)隊(duì)合作來完成，需要員工集思廣益、各盡所能，因此，如何有效地考核團(tuán)隊(duì)以及個人績效就成為困擾我國企業(yè)的一個難題。當(dāng)前，我國大部分企業(yè)還不能很好地處理團(tuán)隊(duì)績效與員工個人績效之間的關(guān)系，導(dǎo)致出現(xiàn)平均主義、分配不公等現(xiàn)象，引起員工的強(qiáng)烈不滿，績效管理無法達(dá)成預(yù)期目的。

3.忽視溝通。

由于企業(yè)內(nèi)部對績效管理工作認(rèn)識的不足，各級員工的績效計(jì)劃往往由直接領(lǐng)導(dǎo)個人單獨(dú)確定，并不與員工溝通，導(dǎo)致上級與下級對實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的要求在理解上產(chǎn)生偏差。另外，員工在實(shí)施績效計(jì)劃的過程中，直接領(lǐng)導(dǎo)對過程的監(jiān)控較少，員工只憑自己的理解進(jìn)行工作?？冃Э己私Y(jié)束時，缺少績效反饋的環(huán)節(jié)，員工不明白自身工作的意義及在企業(yè)中的價值，不知道今后的績效如何改進(jìn)，與下一個績效周期的工作開展缺少連貫性，績效信息無法得到及時反饋，員工工作積極性無法全面調(diào)動，員工與企業(yè)績效螺旋式上升的良性循環(huán)難以形成。

三、解決上述問題的基本策略

1.建立以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為導(dǎo)向的體系。

績效管理是戰(zhàn)略管理實(shí)施的有效工具，而戰(zhàn)略管理是績效管理的導(dǎo)向，因此，績效管理必須建立在戰(zhàn)略管理的平臺上，充分體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。一要分解企業(yè)戰(zhàn)略，并最終鎖定在每一崗位及任職者，做到崗位績效目標(biāo)明確，任職者具備勝任目標(biāo)、任務(wù)的基本能力；二要提取、設(shè)置績效管理的關(guān)鍵指標(biāo)，績效指標(biāo)應(yīng)細(xì)化，應(yīng)分出評價層次，抓住關(guān)鍵績效指標(biāo)?？冃Э己艘欢ㄒ獜钠髽I(yè)整個運(yùn)營的角度去考慮評價一位員工或某個部門的作用。

2.充分利用雙向溝通、激勵的管理手段。

績效管理的實(shí)質(zhì)在于通過持續(xù)動態(tài)的溝通來達(dá)到真正提高績效、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、促進(jìn)員工發(fā)展的目的。在績效管理的過程中，充分的溝通與反饋是十分重要的。

在現(xiàn)代績效管理中，溝通激勵滲透在績效管理系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)：績效計(jì)劃階段是績效管理的開始，管理人員與員工的雙向溝通可以使員工真正了解到管理者對他們的期望和要求，達(dá)成對工作任務(wù)的一致認(rèn)識?？冃?shí)施階段是績效管理的主體階段，這一階段應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是管理者與員工的持續(xù)性溝通不僅能夠保證員工更好地完成工作任務(wù)，而且使得員工的工作滿意度大大提高，關(guān)鍵崗位的人員流失率大幅度下降；二是為員工的工作提供及時的指導(dǎo)，使員工在工作中遇到的問題及時得到資助和解決。

3.制定量化科學(xué)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)需要根據(jù)自己企業(yè)的特點(diǎn)建立有效地績效考核體系，但最重要的是讓被考核者覺得考核制度可以接受。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)工作的性質(zhì)將成員分為不同的小組，由領(lǐng)導(dǎo)部門對不同的小組進(jìn)行評估，以此為基礎(chǔ)，由組長對小組成員評分，高層管理者對組長充分放權(quán)，讓更了解每一個小組成員的組長承擔(dān)更多的績效考核責(zé)任。