序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇整合營銷案例論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在現(xiàn)代競爭激烈的社會(huì)，大家都一致認(rèn)可客戶關(guān)系在企業(yè)發(fā)展中扮演的重要角色，以客戶為中心的企業(yè)文化可以有效地支撐市場營銷、銷售和服務(wù)的運(yùn)行，可以有效地提高企業(yè)在市場中的競爭力。因此，客戶關(guān)系管理（CRM）注重與客戶的交流，經(jīng)營以客戶為中心，為了方便企業(yè)與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理通過信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的良好溝通和對(duì)客戶的整合營銷。客戶關(guān)系管理以客戶為中心的管理模式受到大家的認(rèn)可。通過開設(shè)《客戶關(guān)系管理》課程可以幫助大學(xué)生奠定客戶服務(wù)和市場營銷的理論基礎(chǔ)，提高大學(xué)生就業(yè)后的綜合素質(zhì)，從而為提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)輸送人才。

一、《客戶關(guān)系管理》課程的特點(diǎn)

（一）課程實(shí)踐性強(qiáng)

客戶關(guān)系管理通過信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的良好溝通和對(duì)客戶的整合營銷。因此賦予了《客戶關(guān)系管理》課程的實(shí)踐性很強(qiáng)的特點(diǎn)，學(xué)生在掌握理論知識(shí)的同時(shí)，必須通過實(shí)踐操作才能對(duì)該課程理論有深刻的理解，同時(shí)通過實(shí)踐操作才能培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，擁有客戶關(guān)系管理應(yīng)用的基本技能，提高對(duì)實(shí)際問題的解決能力。

（二）內(nèi)容跨度大

《客戶關(guān)系管理》課程涉及的學(xué)科主要包括：市場營銷、工商管理、計(jì)算機(jī)等，課程涉及的知識(shí)面比較廣，而且內(nèi)容的跨度大，這不僅僅要求學(xué)生能夠擁有多元化的知識(shí)面，也要求老師具有多樣化的知識(shí)背景和技術(shù)能力，這樣老師在教授該課程時(shí)才能游刃有余，抓住課程內(nèi)容的核心部分，運(yùn)用教學(xué)方法提高學(xué)生對(duì)這門課的認(rèn)識(shí)和理解。

（三）實(shí)驗(yàn)體系層次性明顯

在理論教學(xué)層面上，要求學(xué)生充分掌握《客戶關(guān)系管理》的基本概念和基本原理等，形成以客戶為中心的管理理念；在實(shí)驗(yàn)操作的要求上，要求學(xué)生能夠準(zhǔn)確地完成各種驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)。在應(yīng)用層面上，要求學(xué)生能夠進(jìn)行綜合性實(shí)驗(yàn)，主要內(nèi)容包括實(shí)驗(yàn)環(huán)境和實(shí)驗(yàn)情境的確認(rèn)、對(duì)實(shí)驗(yàn)流程的思考、對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的綜合分析等。因此，相對(duì)于其它的管理類課程，客戶關(guān)系管理課程的實(shí)驗(yàn)體系層次性更顯著。

二、《客戶關(guān)系管理》課程教學(xué)方法的探索

（一）以項(xiàng)目教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對(duì)客戶管理的理解

項(xiàng)目教學(xué)法即學(xué)生在老師的指導(dǎo)下處理一個(gè)項(xiàng)目的全過程，在這一過程中學(xué)習(xí)掌握課程內(nèi)容。在老師的指導(dǎo)下，學(xué)生自己完成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目，包括信息的收集，方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目實(shí)施和最終評(píng)價(jià)。

客戶管理是《客戶關(guān)系管理》課程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，客戶是客戶關(guān)系管理中的核心對(duì)象，客戶管理的具體內(nèi)容包括客戶資源數(shù)據(jù)整理、客戶關(guān)系營銷、客戶定位與細(xì)分、客戶滿意度研究和客戶忠誠度研究等。

在客戶管理這一個(gè)章節(jié)用“項(xiàng)目教學(xué)法”，以項(xiàng)目為主線、以教師為引導(dǎo)、以學(xué)生為主體，改變以往“教師講，學(xué)生聽”被動(dòng)的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動(dòng)參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式，讓學(xué)生對(duì)客戶管理的全過程有理性的認(rèn)識(shí)。

（二）以案例教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對(duì)市場營銷管理的理解

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，老師在教學(xué)中扮演著激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。

市場管理主要是對(duì)市場活動(dòng)的過程進(jìn)行監(jiān)控和分析，對(duì)競爭對(duì)手和伙伴進(jìn)行監(jiān)控和分析，內(nèi)容主要包括對(duì)市場計(jì)劃的分解、市場活動(dòng)目標(biāo)的建立、市場活動(dòng)執(zhí)行情況等。

在這一教學(xué)環(huán)節(jié)中采用案例法教學(xué)，使枯燥乏味的教學(xué)變得生動(dòng)活潑。在案例教學(xué)中，學(xué)生可以直接接觸到真實(shí)的營銷案例，通過真實(shí)的案例，對(duì)比在純理論知識(shí)基礎(chǔ)上做出的營銷策略和在實(shí)踐基礎(chǔ)上做出的營銷策略，從而加深對(duì)市場營銷管理知識(shí)的理解。

（三）以情境教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對(duì)服務(wù)管理的理解

情境教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，老師以形象為主體，有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的具體場景，利用角色扮演等形式，將教學(xué)內(nèi)容放置在具體形象的情境之中的一種教學(xué)方法。

根據(jù)認(rèn)知心理學(xué)的基本理論，提出了顧客感知服務(wù)質(zhì)量的概念，論證了服務(wù)質(zhì)量從本質(zhì)上講是一種感知，是由顧客的服務(wù)期望與其接受的服務(wù)經(jīng)歷比較的結(jié)果。服務(wù)質(zhì)量的高低，取決于顧客的感知，其最終評(píng)價(jià)者不是企業(yè)，而是使用的顧客。因此通過服務(wù)管理不斷對(duì)客戶服務(wù)的優(yōu)化，從而增加客戶的滿意度和忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

服務(wù)管理的內(nèi)容主要包括現(xiàn)場服務(wù)、呼叫中心服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)自助服務(wù)等。在服務(wù)管理教學(xué)中使用情境教學(xué)法，把學(xué)生帶到現(xiàn)場服務(wù)場景中，讓學(xué)生通過角色扮演模擬客戶和商家進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)和呼叫服務(wù)，有利于鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維，培養(yǎng)學(xué)生的適應(yīng)能力。

（四）以軟件演示法增進(jìn)學(xué)生對(duì)客戶服務(wù)管理系統(tǒng)運(yùn)行的理解

軟件演示法是指老師將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中客戶服務(wù)和支持、銷售自動(dòng)化、數(shù)據(jù)挖掘等內(nèi)容制作成相對(duì)獨(dú)立而成體系的演示課件，在授課時(shí)進(jìn)行展示講解，目的在于逼真地表現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)行情況。

通過整合獨(dú)立的知識(shí)模塊，可以提高學(xué)生對(duì)分散知識(shí)的理解，在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生不斷進(jìn)行

篇（2）

一、市場營銷概述

市場營銷(Marketinp)是企業(yè)以消費(fèi)者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點(diǎn)，從而有計(jì)劃地組織經(jīng)營生產(chǎn)活動(dòng)以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的過程?，F(xiàn)代意義上的市場營銷思想始于20世紀(jì)初的美國。作為泊來品，市場營銷進(jìn)人我國的時(shí)間比較晚，始于改革開放后。隨著市場環(huán)境的改變，市場營銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，其中包括了理論及最近興起的綠色營銷。市場營銷因其獨(dú)特的魅力，越來越受到我國理論界和實(shí)踐的重視，并有不斷發(fā)展壯大的趨勢(shì)。

傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為“酒香不怕巷子深”。然而隨著市場經(jīng)濟(jì)的日新月異和競爭的白熱化，“酒香也泊巷子深”。特別當(dāng)今市場上產(chǎn)品供過于求且同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)面對(duì)的是更加成熟的顧客，如何吸引顧客留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵因素。因而不論品牌大小，市場營銷必不可少。對(duì)于大企業(yè)，成功的市場營銷可謂是錦上添花;對(duì)于成長中的企業(yè)，成功的市場營銷可以起到意想不到的宣傳效果;對(duì)于數(shù)量眾多的中小企業(yè)來講，成功的市場營銷則是其生存的關(guān)鍵。

二、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀分析

農(nóng)信社是我國金融體系的不可缺少重要組成部分。作為金融性的企業(yè)，必然有著對(duì)利潤追求的內(nèi)在動(dòng)力，從而決定了農(nóng)信社市場營銷的必要性。同時(shí)，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營環(huán)境的變化及業(yè)界競爭的加劇，都突顯了進(jìn)行市場營銷的重要性和迫切性。作為信用社的市場營銷具備兩個(gè)基本作用，吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服務(wù)的消費(fèi)者。農(nóng)信社的市場營銷，有著市場營銷的共性也有其特殊性。由于所面對(duì)的顧客和提供服務(wù)的獨(dú)特性，農(nóng)信社的市場營銷相對(duì)于一般的工商企業(yè)更具復(fù)雜性和難度。但不管如何，進(jìn)行有效的市場營銷是農(nóng)信社在后金融危機(jī)時(shí)代取得競爭優(yōu)勢(shì)的有效途徑。然而縱觀當(dāng)前我國的農(nóng)信社的市場營銷狀況，令人擔(dān)優(yōu)。

1.營銷觀念薄弱

目前我國農(nóng)信社的營銷觀念還是比較薄弱、落后的。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對(duì)市場營銷都一知半解，甚至不少對(duì)市場營銷的理解還只是簡單地停留在推銷的階段上，對(duì)當(dāng)前較新的營銷理念和服務(wù)一問三不知。在實(shí)踐中，營銷意識(shí)更是嚴(yán)重不足。多年來農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式，習(xí)慣于按上級(jí)的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場意識(shí)，缺少走出去進(jìn)行存貸款的營銷意識(shí)。再者，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競爭意識(shí)弱化，難以主動(dòng)地了解市場營銷方面的相關(guān)知識(shí)和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營銷模式、營銷手段的落后，也影響到農(nóng)信社營銷的最終結(jié)果。

2營銷手段落后

我國市場營銷的理論和實(shí)踐研究都處于起步階段，且受整個(gè)國內(nèi)環(huán)境的影響，市場營銷研究相對(duì)比較薄弱和不盡如人意。這一點(diǎn)也直接體現(xiàn)在農(nóng)信社的營銷手段上面。目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的實(shí)效性。對(duì)于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的體驗(yàn)式營銷、關(guān)系營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、文化營銷等，在農(nóng)信社的營銷實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí)，一個(gè)行之有效的營銷方案的實(shí)施，需要前期細(xì)致的市場調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營銷理念淡薄、營銷人才的缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度。可以看到，當(dāng)前許多營銷案例正是由于缺少深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，流于形式，其最終結(jié)果只能是資源的浪費(fèi)，更難以達(dá)到營銷目的的實(shí)現(xiàn)。

3.營銷人才缺乏

在外企中有一個(gè)費(fèi)用三角形，即品牌、渠道和人力資源，人力資源對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí)，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負(fù)責(zé)的。營銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，須對(duì)當(dāng)前的市場環(huán)境、客戶的需求有深刻了解與認(rèn)識(shí)，才能對(duì)癥下藥。農(nóng)信社選人、用人機(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人員的不足。營銷人員對(duì)農(nóng)信社的具體情況，如管理機(jī)制、業(yè)務(wù)運(yùn)作的不熟悉，對(duì)信用社其他業(yè)務(wù)的不了解等等，也間接給營銷帶來了不利的影響，打擊客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營銷理念，未能真正地站在客戶的立場，對(duì)于營銷工作只是停留在表面，對(duì)農(nóng)信社營銷工作的展開造成負(fù)面影響。甚至有些營銷人員懷著“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的思想，對(duì)營銷工理不理，不當(dāng)一回事。營銷人員作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，其專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對(duì)營銷工作產(chǎn)生重大影響，也對(duì)于農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)有直接的作用。 4.營銷績效考核機(jī)制不健全

農(nóng)信社營銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對(duì)優(yōu)秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機(jī)制有待改善?？冃Э己俗鳛槿肆Y源管理六大模塊之一，是員工進(jìn)行職位調(diào)動(dòng)或職務(wù)升降的依據(jù)，也是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的確定依據(jù)?？冃Э己藱C(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致員工動(dòng)力不足，工作激情性差，影響工作質(zhì)量?？偟膩碚f，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍還沒有建立起完善的市場營銷考核激勵(lì)機(jī)制，無壓力也沒有動(dòng)力，營銷人員自然難以主動(dòng)積極地去開展?fàn)I銷工作。其次，設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng)，對(duì)營銷人員的考核過于籠統(tǒng)，科學(xué)性嚴(yán)重不足，難以達(dá)到實(shí)踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個(gè)樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴(yán)重打擊營銷人員的積極性。

三、農(nóng)村信用社市場營銷對(duì)策分析

1.加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)信社良好的社會(huì)形象

市場營銷本質(zhì)上來講是一種自我推銷，信用社要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙雜志、電視廣播等，對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽(yù)度和美譽(yù)度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。同時(shí)，不斷地通過各種方式，如借助特殊的事件進(jìn)行有效營銷，擴(kuò)大農(nóng)信社的社會(huì)影響力。通過借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營銷宣傳或通過在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進(jìn)行廣泛和深人的宣傳工作，以引起社會(huì)各界的關(guān)注。

2.樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念

思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。農(nóng)信社營銷工作的順利開展得力于全社員工先進(jìn)營銷理念的樹立。以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實(shí)站在客戶的立場上。只有這樣，切實(shí)為客戶解決金融問題，提升客戶對(duì)信用社的忠誠度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關(guān)系。改變傳統(tǒng)的坐看等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買方市場的大背景環(huán)境，以客戶需求為中心要求農(nóng)信社必須切實(shí)把握市場規(guī)律，做好充分的市場調(diào)研工作，對(duì)當(dāng)前的市場需求了如指掌，并及時(shí)積極作出反映。

3.加快營銷人員隊(duì)伍建設(shè)

加強(qiáng)營銷人員隊(duì)伍的建設(shè)，全面提高整體素質(zhì)及服務(wù)水平為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)的競爭要素中，如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復(fù)制。而人除外。人力資源是第一資源。企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的根本來自于人。在激烈的金融市場競爭形勢(shì)下，誰擁有了最優(yōu)的“人脈”，誰就把握了致勝的最高點(diǎn)和主動(dòng)權(quán)。在農(nóng)信社的人力資源管理具體工作中，要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識(shí)全面、營銷理念先進(jìn)的營銷人才;建立健全選人、用人新機(jī)制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營銷隊(duì)伍中來。

篇（3）

二、《國際市場營銷學(xué)》培養(yǎng)國際化商務(wù)人才的重要性

（一）市場對(duì)復(fù)合應(yīng)用型人才的需求

近年來，隨著國際化經(jīng)營模式的形成，來自國內(nèi)及國際市場的競爭和挑戰(zhàn)日益激烈，對(duì)于同時(shí)具有語言能力和專業(yè)背景的人才需求也不斷增加。另一方面，愈演愈烈的就業(yè)市場上，單一的具有良好語言能力或者深厚專業(yè)知識(shí)的學(xué)生，越來越難適應(yīng)人才市場的需求。隨著開展國際性業(yè)務(wù)企業(yè)的增加，對(duì)人才需求也從對(duì)相關(guān)專業(yè)的重視發(fā)展成為對(duì)綜合能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的重點(diǎn)關(guān)注。因此，如何培養(yǎng)出社會(huì)需要的國際化商務(wù)人才，成為各個(gè)高校必須面對(duì)的一個(gè)緊迫課題。國際市場營銷學(xué)作為商務(wù)英語專業(yè)的必修課程，是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的綜合性學(xué)科。通過對(duì)市場營銷規(guī)律及活動(dòng)過程進(jìn)行研究，對(duì)多種傳統(tǒng)及新型營銷模式的探索學(xué)習(xí)，了解消費(fèi)者的需求，從而指導(dǎo)企業(yè)合理規(guī)劃設(shè)計(jì)市場營銷方案，讓產(chǎn)品真正走向市場、走進(jìn)市場。一方面，在專業(yè)知識(shí)上，需要學(xué)生掌握市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)理論知識(shí)以及在國際化的大背景下，如何將不同的政治、文化、法律與營銷實(shí)操相結(jié)合；另一方面，需要培養(yǎng)學(xué)生過硬的語言能力，幫助他們掌握外語環(huán)境下商務(wù)溝通、交流的技巧，并能勝任相關(guān)的商務(wù)接待、翻譯及洽談。由此可見，國際營銷學(xué)作為一個(gè)跨學(xué)科的專業(yè)型課程，應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型復(fù)合人才為導(dǎo)向，培養(yǎng)學(xué)生以扎實(shí)的語言基礎(chǔ)為平臺(tái)，掌握豐富的營銷知識(shí)，同時(shí)具備一定的實(shí)踐能力，自主創(chuàng)新能力。而現(xiàn)階段，各高校對(duì)國際營銷學(xué)尤其是雙語教學(xué)的教學(xué)模式仍處于不斷的探索中。以教師單向傳授的傳統(tǒng)教學(xué)模式逐漸向?qū)W生參與為主的雙向互動(dòng)教學(xué)模式發(fā)展，不管是教學(xué)內(nèi)容還是教學(xué)方法，都有很大的改善。但受到師資力量匱乏、學(xué)生綜合素質(zhì)不平衡、商務(wù)環(huán)境不理想等因素影響，國際營銷學(xué)專業(yè)在教學(xué)質(zhì)量的提高上，依然有很長的路要走。

（二）《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)模式的課程特點(diǎn)

傳統(tǒng)的《國際市場營銷學(xué)》是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的主干課程，開設(shè)該課程的目的在于培養(yǎng)學(xué)生深厚的市場營銷學(xué)技巧。然而，經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生基本上是使用漢語學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的，所學(xué)的內(nèi)容更多的是研究中國本土的市場營銷，所以在頻繁的高水平的國際商務(wù)活動(dòng)中，這樣的人才往往受制于語言，很難將自己的所學(xué)較好地運(yùn)用在實(shí)踐中。而新生的商務(wù)英語專業(yè)，作為一個(gè)跨學(xué)科的專業(yè)，其發(fā)展還未成熟。很多高校在商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)實(shí)踐中，很難清晰地界定語言和專業(yè)知識(shí)的課程設(shè)置，往往會(huì)因?yàn)閹熧Y、課程設(shè)計(jì)等原因，造成專業(yè)和語言能力兩方面的培養(yǎng)發(fā)生脫軌或發(fā)展不均衡的現(xiàn)象。商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生，往往會(huì)更注重語言能力的培養(yǎng)，而忽視經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識(shí)，或者語言與專業(yè)知識(shí)分開培養(yǎng)，而脫離了彼此的聯(lián)系性，使得學(xué)生在畢業(yè)后，很難快速有效地融入當(dāng)前的國際市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中。

三、《國際市場營銷學(xué)》培養(yǎng)國際化商務(wù)人才的途徑

（一）開展新型的《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)模式

1．課堂討論式案例雙語教學(xué)

《國際市場營銷學(xué)》是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科。在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)，需要結(jié)合大量的實(shí)際營銷案例，通過深入研究討論來幫助學(xué)生更深刻地掌握相關(guān)知識(shí)。首先，在案例的選擇上，既要引入一些國外原版教材中的經(jīng)典案例，一方面讓學(xué)生通過對(duì)英文案例的閱讀提高他們的英文閱讀能力和使用水平；另一方面，可以讓他們了解到不同政治文化背景下市場營銷運(yùn)作的差異，使用一些我國市場營銷中較為經(jīng)典的案例，聯(lián)系當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際情況，指導(dǎo)學(xué)生將理論學(xué)習(xí)與實(shí)際運(yùn)用相結(jié)合。其次，需要教師組織與引導(dǎo)，讓學(xué)生積極主動(dòng)地參與到案件的討論分析中，在課堂上盡量使用英語進(jìn)行案例分析和演示，使其能夠加強(qiáng)語言和知識(shí)的結(jié)合運(yùn)用，同時(shí)培養(yǎng)他們獨(dú)立思考，將所學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行深化鞏固，并提高其分析問題的能力。通過這種課堂雙語討論式的案例導(dǎo)入法，不僅能讓學(xué)生真正參與到課堂中，而且可以有效地提高他們的學(xué)習(xí)興趣。

2．軟件模擬式教學(xué)

軟件模擬式教學(xué)是經(jīng)管類專業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)中非常重要的一種教學(xué)模式。通過構(gòu)造一個(gè)模型，利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將現(xiàn)實(shí)營銷中的復(fù)雜問題簡單化，并以主要經(jīng)營活動(dòng)為模擬范圍進(jìn)行定量設(shè)置，學(xué)生在此范圍內(nèi)作出各種經(jīng)營決策，而系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)計(jì)算模擬結(jié)果，給出相應(yīng)的反饋。在這種模擬式教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)起到引導(dǎo)和指示的作用，“授之以漁”而非“授之以魚”。鼓勵(lì)學(xué)生利用所學(xué)的理論知識(shí)，對(duì)模擬營銷環(huán)境加以分析，并且大膽判斷并做出相應(yīng)的決策。這樣的模擬式?jīng)Q策并沒有“標(biāo)準(zhǔn)化”的答案去衡量，學(xué)生可以根據(jù)自己的分析做出完全不同卻都符合市場的營銷策略，如低價(jià)搶占市場份額或高品質(zhì)高價(jià)格以獲得極大的利潤空間。這種教學(xué)模式把教學(xué)內(nèi)容以模擬的方式傳遞給學(xué)生，并為他們?cè)O(shè)定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)的完成度為考核標(biāo)準(zhǔn)，既幫助學(xué)生對(duì)所學(xué)基礎(chǔ)理論加以鞏固，又拓展他們的思維能力和創(chuàng)新能力，真正學(xué)會(huì)將理論與實(shí)際相結(jié)合［2］。

3．小組交互協(xié)商合作及presentation教學(xué)模式

交互協(xié)商，通常又稱為對(duì)話互動(dòng)，學(xué)生可以通過不斷的互相溝通、互相協(xié)作下，建立起一定的關(guān)系，并以此形式共同完成一定的任務(wù)。將這種交互協(xié)商法運(yùn)用到國際市場營銷的雙語教學(xué)中，可以有效地培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、自主學(xué)習(xí)能力及創(chuàng)新思維能力。教學(xué)過程中，教師要為學(xué)生的交互協(xié)商學(xué)習(xí)搭建一個(gè)平臺(tái)，按照教材和教學(xué)大綱的要求，擬定相關(guān)的教學(xué)任務(wù)，比如分析營銷環(huán)境，制定相關(guān)的營銷策略，并在完成相關(guān)任務(wù)步驟的基礎(chǔ)上，做出相應(yīng)的市場營銷報(bào)告。而學(xué)生可以5－6人一組，合理分工，共同協(xié)商，共同合作，讓學(xué)生自己去尋找解決問題的方法。尤其在課堂討論階段，要求學(xué)生盡量使用英語交流，既要深入掌握營銷學(xué)中的基本知識(shí)，又要突出國際市場營銷中的國際性，輔導(dǎo)學(xué)生做出合理的英文營銷方案并完成相應(yīng)的報(bào)告論文。在論文完成后，以小組為單位，將本組的研究結(jié)果以pres－entation的方式在課堂上呈現(xiàn)。Presentation意為“陳述，展示”，在西方發(fā)達(dá)國家高校中，是一種非常常見的教學(xué)模式。通過對(duì)一個(gè)話題或研究的準(zhǔn)備，學(xué)生以個(gè)人或小組的形式對(duì)此話題及研究結(jié)果進(jìn)行講解分析展示。在國際市場營銷學(xué)雙語教學(xué)中，大量使用presentation教學(xué)法，不但能使學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成為主動(dòng)學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，還能通過上臺(tái)進(jìn)行全英文演講，展示PPT等方式，有效鍛煉他們的語言運(yùn)用能力和辦公軟件的應(yīng)用。將“學(xué)習(xí)”與“實(shí)踐”完整的統(tǒng)一，最終完成對(duì)本門學(xué)科知識(shí)的意義構(gòu)建。

（二）《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)在課堂實(shí)踐中的設(shè)計(jì)與實(shí)施

1．教學(xué)內(nèi)容

根據(jù)市場營銷學(xué)的學(xué)科需求，以基礎(chǔ)市場營銷方案為框架，筆者對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行選取，將整個(gè)課程具體細(xì)分為8個(gè)主題，具體內(nèi)容為：營銷的性質(zhì)（Thenatureofmarketing）；全球營銷環(huán)境（Theglobalmarketingenvironment）；消費(fèi)者行為（Cus－tomerbehavior）；市場細(xì)分及目標(biāo)市場的選擇與定位（Marketingsegmentation，targetingandpositio－ning）；產(chǎn)品管理（Productmanagement）；價(jià)格策略（Pricingstrategy）；整合營銷傳播（Integratedmar－ketingcommunications）；分銷管理（Distributionmanagement）。

2．教學(xué)目標(biāo)

根據(jù)市場營銷學(xué)的教學(xué)特點(diǎn)，結(jié)合未來市場實(shí)踐的職業(yè)需要，在雙語教學(xué)理念的指導(dǎo)下，圍繞“l(fā)earnbusinessthroughEnglish”的教學(xué)目的，筆者將具體的教學(xué)目標(biāo)設(shè)定為：專業(yè)知識(shí)掌握要求：（1）清晰理解整個(gè)市場營銷學(xué)的框架及八個(gè)教學(xué)主題間的邏輯關(guān)系；（2）學(xué)會(huì)如何制定營銷計(jì)劃和戰(zhàn)略；（3）學(xué)習(xí)如何做營銷調(diào)研和掌握信息系統(tǒng)；（4）進(jìn)入到現(xiàn)實(shí)市場中，將知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中。語言表達(dá)運(yùn)用要求：（1）能看懂原版的國際營銷學(xué)教材，將英文表達(dá)和專業(yè)理論有效結(jié)合；（2）掌握基本市場調(diào)研，完成全英文的營銷策劃書；（3）能就策劃內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)確的英文說明及策劃論證。

3．教學(xué)方法

雙語教學(xué)模式下的國際市場營銷學(xué)注重學(xué)生實(shí)際市場營銷實(shí)踐和英語綜合應(yīng)用能力的雙重培養(yǎng)。因此，筆者根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生特點(diǎn)，使用靈活的課堂教學(xué)方式。一是采取課堂討論式案例雙語教學(xué)。國際市場營銷學(xué)實(shí)踐性強(qiáng)的學(xué)科特征決定了案例教學(xué)在本學(xué)科教學(xué)中的重要地位。使用原版英文案例，既可以幫助學(xué)生學(xué)習(xí)到成功營銷案例又可以幫助學(xué)生提高英語應(yīng)用能力。通過Burberry，Beckham和BigBrother的案例，讓學(xué)生們了解如何進(jìn)行市場細(xì)分及目標(biāo)市場的選擇和定位；而Gorenje集團(tuán)的“一萬英鎊冰箱與新的歐洲品牌”奇特案例則幫助學(xué)生深入理解產(chǎn)品與品牌的管理；IKEA宜家家居的分銷管理享譽(yù)全球，學(xué)生可以通過閱讀研究分析，加深對(duì)分銷管理的理解。二是采取小組交互協(xié)商合作及presentation教學(xué)法。交互協(xié)商合作教學(xué)法可根據(jù)不同的教學(xué)主題，將學(xué)生分組，通過groupwork的方式，在課堂上開展全英文的互動(dòng)式討論或練習(xí)。例如，讓學(xué)生們制作新產(chǎn)品的開發(fā)，從創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選到最終產(chǎn)品商品化的流程，都以小組討論，互相辯論的方式最終決定出方案，并小組推選代表以英文向全班對(duì)本小組產(chǎn)品進(jìn)行說明。同時(shí)，以小組為單位，選取一家或幾家企業(yè)作為研究對(duì)象，完成一份完整的英文市場營銷報(bào)告的調(diào)研、制作及撰寫。通過presentation的方式，將本組的營銷理念呈現(xiàn)給大家。三是使用多元化的教學(xué)資源。除了選定的教材外，筆者向?qū)W生們推薦大量營銷相關(guān)的書籍。讓學(xué)生更快更好地掌握日新月異的營銷市場環(huán)境。另外，多媒體、網(wǎng)絡(luò)甚至電影、紀(jì)錄片都是讓學(xué)生更好了解營銷世界的途徑。例如，《Ingoodcompany優(yōu)勢(shì)合作》、央視制作的大型紀(jì)錄片《華爾街》等電影或紀(jì)錄片的片段都可以真實(shí)而直觀地向?qū)W生展示一個(gè)真正的商業(yè)世界。四是設(shè)置多元化的考核模式。學(xué)生的學(xué)習(xí)成績?cè)u(píng)定并不以單一的期末考試為主，通過多個(gè)學(xué)期的研究改進(jìn)，筆者最終采用多元化的考核模式進(jìn)行成績?cè)u(píng)定，其中平時(shí)成績70％和期末成績30％。平時(shí)成績主要包括出勤5％、課堂參與度5％、英文案例分析20％及小組英文營銷策劃報(bào)告40％。而教師則通過課堂上對(duì)各小組案例分析結(jié)果及最終的英文營銷報(bào)告予以點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)的方式，幫助學(xué)生扎實(shí)掌握國際市場營銷基本理念和如何將語言良好運(yùn)用到實(shí)踐中的能力。這樣的考核方式多樣化設(shè)置，可以減輕學(xué)生的期末考試壓力，通過考查學(xué)生將語言運(yùn)用到營銷理論實(shí)踐中的能力來實(shí)現(xiàn)語言性和專業(yè)性雙重考核，并為學(xué)生營造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)氛圍。課程結(jié)束后，筆者通過學(xué)生們?cè)谡n堂的案例分析表現(xiàn)以及市場營銷報(bào)告的制作和展示，可以看到，通過課堂互動(dòng)等開放式的教學(xué)模式，學(xué)生們對(duì)營銷知識(shí)和技能的掌握情況是良好的，并且基于雙語教學(xué)理念，在期末時(shí)，學(xué)生基本都能較好地將英語運(yùn)用到營銷實(shí)踐中。雙語教學(xué)為國際市場營銷教學(xué)提供了一個(gè)很好的途徑，但在教學(xué)過程中也暴露了一些問題。筆者以營銷方案為基礎(chǔ)，將整個(gè)課程劃分成為8個(gè)主題，并輔以多元化的教學(xué)資源，打亂了教材原有章節(jié)的順序并加入大量的教材外資料，讓習(xí)慣依賴教材進(jìn)行學(xué)習(xí)規(guī)劃的學(xué)生們?cè)诮虒W(xué)初期感覺不適，對(duì)變動(dòng)的教學(xué)內(nèi)容和模式感到迷茫、緊張。因此，在學(xué)期初，學(xué)生與教師的互動(dòng)較為被動(dòng)。分組以自愿為原則，導(dǎo)致小組間的水平差距較大，組員的學(xué)習(xí)能力、參與程度參差不齊，有些小組態(tài)度認(rèn)真，積極投入；有的小組消極怠工、責(zé)任劃分混亂。對(duì)于互相學(xué)習(xí)、切磋、幫助、提高的教學(xué)目標(biāo)沒有最大化地實(shí)現(xiàn)。8個(gè)主題的難點(diǎn)重點(diǎn)劃分不清晰。有的主題內(nèi)容豐富，是教學(xué)中的重點(diǎn)，但實(shí)際理解操作難度都不大，花費(fèi)大量的課程時(shí)間，影響了課程進(jìn)度，但事實(shí)上學(xué)生早已掌握。有的主題內(nèi)容單一，課時(shí)安排很少，但實(shí)際上，學(xué)生們覺得難以理解，對(duì)于掌握和應(yīng)用該知識(shí)點(diǎn)都很困難?；谝陨系膯栴}，為了更好達(dá)到教學(xué)目的，筆者建議：首先，根據(jù)劃分的8個(gè)主題，教師應(yīng)該在課前投入更多的時(shí)間精力去搜集資料，了解到難點(diǎn)重點(diǎn)所在，并合理安排整個(gè)學(xué)期的課時(shí)分配。同時(shí)，在上課過程中，大量和學(xué)生溝通，對(duì)于難點(diǎn)主題，盡可能地介紹詳細(xì)，并通過舉例和案例分析等方式，幫助學(xué)生們掌握該主題的知識(shí)點(diǎn)和運(yùn)用方法。對(duì)于雖然內(nèi)容豐富但實(shí)際易于理解的主題，盡可能簡潔，不影響課程進(jìn)度。其次，在學(xué)期初期，對(duì)學(xué)生詳細(xì)講解本學(xué)期該門課程的教學(xué)安排，通過對(duì)八個(gè)主題間的邏輯關(guān)系、重點(diǎn)難點(diǎn)把握、教學(xué)資源應(yīng)用的詳細(xì)說明，讓學(xué)生們對(duì)該學(xué)科的教學(xué)模式和教學(xué)內(nèi)容有清晰的認(rèn)識(shí)，減少初學(xué)的不適感。第三，參與到各小組的課堂討論活動(dòng)中，加強(qiáng)與學(xué)生們的課堂互動(dòng)，并對(duì)各小組的營銷方案制作給予最大的指導(dǎo)和幫助。對(duì)于積極主動(dòng)的小組有效引導(dǎo)、積極反饋；對(duì)于消極沉悶的小組，要主動(dòng)參與他們的課堂互動(dòng)中，調(diào)動(dòng)他們的積極性，并及時(shí)答疑解惑?？傊?，在我國高校國際市場營銷學(xué)的雙語教學(xué)改革中，如何改善教學(xué)課堂，將教學(xué)和實(shí)踐相關(guān)聯(lián)，將語言與專業(yè)相結(jié)合，培養(yǎng)出最適合社會(huì)需要的綜合專業(yè)型人才成為我們亟需考慮的課題。

（三）提升《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)效果的進(jìn)一步思考

1．搭建專業(yè)發(fā)展平臺(tái)，提高雙語教師素質(zhì)

我國的雙語教學(xué)還處于起步階段，各高校雙語教學(xué)的水平和師資力量的建設(shè)參差不齊。作為雙語教學(xué)的直接實(shí)行者，承擔(dān)雙語教學(xué)任務(wù)的教師應(yīng)該具有較高的專業(yè)素養(yǎng)和英語水平。對(duì)高校而言，應(yīng)該探索如何為雙語教師搭建一個(gè)廣闊的發(fā)展平臺(tái)，創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)和研修機(jī)會(huì)，提供更豐富的教學(xué)資源，促進(jìn)其專業(yè)發(fā)展。對(duì)教師個(gè)體而言，一方面，教師要大力加強(qiáng)自己的語言應(yīng)用能力，為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)良好的雙語環(huán)境；另一方面，要在專業(yè)方面進(jìn)行自我強(qiáng)化，鉆研國外高校的原版教材，打下扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，結(jié)合我國的實(shí)際市場營銷現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)雙語教學(xué)中語言和專業(yè)的有效結(jié)合。

2．明確教學(xué)目的

一個(gè)良好的教學(xué)，首先要做到的就是明確教學(xué)目的?！秶H市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)是以培養(yǎng)全球化經(jīng)濟(jì)背景下，從事國際性商務(wù)活動(dòng)的人才為目的。此類專業(yè)人才不僅需要具備良好的語言基礎(chǔ)以適應(yīng)雙語甚至多語環(huán)境下的溝通交流及具體業(yè)務(wù)的實(shí)施，還必須掌握并且能夠真正應(yīng)用相關(guān)的商務(wù)營銷知識(shí)。鑒于此，雙語模式下的《國際市場營銷學(xué)》，其教學(xué)目的應(yīng)當(dāng)明確定義為“通過英語來學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)”，即將專業(yè)內(nèi)容與語言技能進(jìn)行整合的方式進(jìn)行教學(xué)［3］。

3．教材及配套資源的選擇與配置

目前，各高校雙語模式下國際市場營銷學(xué)的教學(xué)中，對(duì)教材的選擇并沒有明確選擇的方向。在教學(xué)實(shí)踐中，部分高校會(huì)選擇原版英文教材，讓學(xué)生接觸到最先進(jìn)最前沿的國際市場營銷知識(shí)，方便學(xué)生整體系統(tǒng)地把握國際市場營銷的理論框架，“原汁原味”地獲取國外學(xué)術(shù)信息。但原版教材也往往存在一些不足：大多數(shù)高校由于缺乏相關(guān)商務(wù)專業(yè)的先修課程的鋪墊，使得學(xué)生缺乏足夠?qū)I(yè)知識(shí)基礎(chǔ)，而原版教材的信息量又非常龐大，學(xué)生對(duì)于原版教材的理解非常有限；另外，原版教材往往是對(duì)國外本土化案例進(jìn)行分析討論，而缺少與中國實(shí)際情況相聯(lián)系的具體分析。因此，隨著雙語教學(xué)的展開以及國際市場營銷學(xué)的發(fā)展，部分高校組織編寫了一些適合基礎(chǔ)薄弱的學(xué)生學(xué)習(xí)使用的國際市場營銷專業(yè)教材。這些教材都是在國外原版教學(xué)的基礎(chǔ)上，將篇章結(jié)構(gòu)做了修改、調(diào)整或刪減，并輔以對(duì)應(yīng)的中國市場典型案例分析，相關(guān)的配套資源也更有利于學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的掌握［4］。筆者在實(shí)際教學(xué)中，選用了東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版的高等院校雙語教學(xué)適用教材———兩位國際知名營銷學(xué)者戴維·喬布爾和約翰·費(fèi)伊合著的《市場營銷學(xué)（第三版）》。使用這一教材能幫助學(xué)生有效理解市場營銷學(xué)的基本概念，同時(shí)可以閱讀到大量的英文例子和真實(shí)案例，幫助學(xué)生掌握英語專業(yè)術(shù)語并良好地掌握英文理解營銷學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)。再者，通過大量的閱讀，將英文案例與現(xiàn)實(shí)實(shí)踐相結(jié)合，可以提高學(xué)生的英語閱讀及使用能力，且熟練地掌握市場營銷的技術(shù)和方法，將英語語言與營銷學(xué)知識(shí)有效地結(jié)合。另外，在使用難度適宜的原版教材的基礎(chǔ)上，筆者根據(jù)課程內(nèi)容需要，將整個(gè)課程按照制作市場營銷策劃的主體架構(gòu)，將原版材料內(nèi)容予以調(diào)整，對(duì)其中的相關(guān)章節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑黾踊騽h減，并通過制作圖像及影音材料，讓學(xué)生了解中國國內(nèi)的營銷實(shí)例，并有效地同所學(xué)知識(shí)聯(lián)系在一起。

篇（4）

于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會(huì)招商策劃》出臺(tái)了，一臺(tái)搶奪式招商活動(dòng)拉開了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易會(huì)招商策劃書

白酒界版塊之說大概風(fēng)行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，也缺乏品牌價(jià)值的支持，醉糊涂酒的產(chǎn)業(yè)之路可謂艱辛。但是，對(duì)于整體成長迅速、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價(jià)值、挖市場、搶消費(fèi)的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)。在品牌價(jià)值、品牌形象系統(tǒng)和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創(chuàng)價(jià)值、挖市場、搶消費(fèi)的指導(dǎo)思想必須在企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)中的得到實(shí)施。從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)市場的深入了解，實(shí)現(xiàn)品牌對(duì)市場的全面占有，實(shí)現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)銷售管理的全面升級(jí)，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場做大，做強(qiáng)。針對(duì)2003年度成都春季糖酒交易會(huì)，我們提出：

策劃目標(biāo)：

·樹旗幟。

1、樹立黔酒品質(zhì)的旗幟；

2、樹立醉糊涂酒茅臺(tái)鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；

3、樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價(jià)值旗幟；

4、樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強(qiáng)力助銷的營銷技術(shù)型企業(yè)旗幟；

·創(chuàng)價(jià)值。

1、茅臺(tái)鎮(zhèn)原產(chǎn)地品牌價(jià)值；

2、醉糊涂對(duì)于人生感悟的精神價(jià)值；

3、對(duì)經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值；

4、對(duì)市場全面規(guī)范的創(chuàng)新價(jià)值；

·挖市場。

1、挖區(qū)域市場30歲以上事業(yè)成功人士的消費(fèi)區(qū)隔；

2、挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場；

3、挖非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費(fèi)品客戶網(wǎng)絡(luò)資源；

4、挖區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；

·搶客戶。

1、搶全國各地意向規(guī)范經(jīng)營的經(jīng)銷商客戶資源；

2、搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的經(jīng)銷商資源；

3、搶非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費(fèi)品客戶資源；

4、搶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；

糖酒會(huì)招商策劃要點(diǎn)：

·專業(yè)糖酒媒體運(yùn)作策劃；

《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業(yè)具有一定的歷史，在企業(yè)、經(jīng)銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范的媒體操作流程?！短蔷瓶煊崱废鄬?duì)來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎(chǔ)上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內(nèi)容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達(dá)到在行業(yè)內(nèi)制造聲勢(shì)，吸引經(jīng)銷商的目的。會(huì)后，招商傳播必須繼續(xù)進(jìn)行；通過輔助軟文宣傳和招商進(jìn)程傳播，達(dá)到不斷強(qiáng)化品牌影響力的目的；

·成都專業(yè)媒體傳播策劃；

由于糖酒會(huì)在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報(bào)》《華西都市報(bào)》應(yīng)該引起我們的重視。這兩個(gè)傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內(nèi)容，引起更多參會(huì)經(jīng)銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經(jīng)銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對(duì)企業(yè)的采訪，對(duì)專家的采訪，以“關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注中國白酒的終端經(jīng)營”為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；

·“醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃；

招商工作不可能依靠一個(gè)會(huì)展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續(xù)傳播的問題。該沙龍主要的參與對(duì)象是區(qū)域市場的經(jīng)銷商。我們依據(jù)糖酒會(huì)上的客戶記錄和發(fā)放書刊的記錄，把各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進(jìn)入的市場，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦“醉糊涂贏家沙龍”活動(dòng)?！摆A家沙龍”配合區(qū)域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓(xùn)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責(zé)，達(dá)到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；

·品牌形象傳播策劃；

品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價(jià)值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個(gè)長期、一貫的戰(zhàn)略。傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認(rèn)為，最重要的是，你的品牌形象必須打動(dòng)經(jīng)銷商，打動(dòng)消費(fèi)者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點(diǎn)是：

1、對(duì)于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價(jià)值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進(jìn)行傳播；

2、對(duì)于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場規(guī)范經(jīng)營者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場形象塑造來達(dá)到傳播的目的；

3、管理形象在糖酒會(huì)上主要通過招商說明以及區(qū)域市場拓展手冊(cè)來完成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達(dá)到迅速達(dá)成意向的招商目標(biāo)；

4、在品牌形象策劃中，我們必須切實(shí)地把品牌的傳播細(xì)節(jié)做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；

5、大品牌，大形象往往來自于細(xì)節(jié)，更來自于管理團(tuán)隊(duì)對(duì)市場、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者的誠實(shí)的承諾。因此，所有的品牌生動(dòng)化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；

·招商信息傳播策劃；

招商信息的傳播通過以下幾個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)：

1、廣告引路?！度A糖商情》《糖酒快訊》“告訴你成為區(qū)域市場酒老大的秘密”專題招商宣傳；

2、現(xiàn)場感受?！箷?huì)的專業(yè)推介，大區(qū)經(jīng)理和營銷總監(jiān)對(duì)市場的明確承諾和2003年度醉糊涂對(duì)市場的總體部署；

3、專家解疑。——通過《中國白酒經(jīng)銷商論壇》的現(xiàn)場演講和疑問解答，完成對(duì)經(jīng)銷商的心理占有計(jì)劃；

4、沙龍簽約。——通過區(qū)域性“贏家沙龍”的互動(dòng)，達(dá)到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；

·互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)傳播策劃；

充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設(shè)立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡(luò)專線，隨時(shí)跟蹤招商進(jìn)展。一方面是制造聲勢(shì)，另一方面，是策動(dòng)大量原來不懂得如何經(jīng)營品牌，經(jīng)營區(qū)域市場的成長性經(jīng)銷商進(jìn)入醉糊涂的品牌經(jīng)營陣營；

·專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商面對(duì)面?zhèn)鞑ゲ邉潱?/p>

專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應(yīng)，吸引經(jīng)銷商的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價(jià)值、品牌的傳播和經(jīng)營的策略指明方向；企業(yè)負(fù)責(zé)人從切實(shí)解決企業(yè)經(jīng)營問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關(guān)心的政策問題。同時(shí)，專家團(tuán)隊(duì)迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；

糖酒交易會(huì)會(huì)場布置：

1、布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場簽名活動(dòng)現(xiàn)場；

2、布置《白酒贏家俱樂部》入會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場；

3、布置品牌形象傳播現(xiàn)場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；

4、系列宣傳資料的派送和禮儀、服務(wù)人員的確認(rèn)；

5、布置臨時(shí)《論壇》組織中心；

組合方案一

《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞會(huì)

1、現(xiàn)場確定；

2、鎖定參與會(huì)議的新聞媒體和目標(biāo)對(duì)象；

3、通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發(fā)，鎖定贈(zèng)書對(duì)象，在會(huì)后以組委會(huì)電話聯(lián)絡(luò)、表格為憑據(jù)，贈(zèng)發(fā)論壇導(dǎo)刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書；

組合方案二

中國白酒經(jīng)銷商論壇

1、會(huì)場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會(huì)議廳；

2、時(shí)間確定在3月19日人流的高峰期；

3、擬邀請(qǐng)國內(nèi)著名快速消費(fèi)品渠道專家陳軍、萬科集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師張思全以及我們的專家團(tuán)隊(duì)組成強(qiáng)大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；

4、專家團(tuán)隊(duì)演講提綱和論壇導(dǎo)刊的制作；

5、會(huì)場布置和品牌展示用品；

6、專家演講和回答問題；

組合方案三

“醉糊涂營銷沙龍”成立告知

1、鎖定參會(huì)經(jīng)銷商，達(dá)成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；

2、印制沙龍專刊，演繹“歲月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；

3、明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時(shí)間、地點(diǎn)和方式；

組合方案四

醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式

1、確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實(shí)施創(chuàng)新的白酒模式；

2、采用物流配送+強(qiáng)力助銷的模式來實(shí)現(xiàn)市場全面拓展；

3、渠道和終端并重的拓展模式；

組合方案五

醉糊涂酒區(qū)域市場招商策劃

招商計(jì)劃的組織、招商隊(duì)伍的建立和招商過程的控制

招商模式：

1、通過整合營銷傳播，把招商計(jì)劃的實(shí)施融進(jìn)品牌知名度、企業(yè)知名度的提升中；

2、結(jié)合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會(huì)為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；

3、系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運(yùn)作，招商部門的建立，區(qū)域市場的前期導(dǎo)入等具體策劃項(xiàng)目的實(shí)施；

鎖定目標(biāo)市場：

1、過招商的整體策劃，有計(jì)劃地選擇目標(biāo)市場；

2、確定全國各個(gè)區(qū)域有代表性的樣板市場；

鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商：

1、中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應(yīng)商；

2、具備強(qiáng)大終端拓展能力、強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)控制能力的集團(tuán)供應(yīng)商；；

目標(biāo)經(jīng)銷商的要求：

1、具備快速的商場、超市以及批發(fā)市場、餐飲終端鋪貨能力；

2、具備快速反應(yīng)的直銷隊(duì)伍；

3、具備團(tuán)體消費(fèi)的能力；

4、具備不低于1000件的進(jìn)貨能力；

招商廣告渠道：

1、《華糖商情》整版；

2、《中國經(jīng)營報(bào)》通欄；

3、《南方周末》通欄；

4、《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；

5、軟文和營銷案例傳播，包括國內(nèi)大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運(yùn)作；

招商輔助計(jì)劃：

1、經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；

2、招商政策、企業(yè)資源配置計(jì)劃的制訂；

3、以專家團(tuán)隊(duì)為核心的知識(shí)性顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營指導(dǎo)刊物或書籍的出版；

4、宣傳光盤

5、醉糊涂系列酒品牌形象系統(tǒng)、區(qū)域市場操作以及渠道、終端實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊(cè)設(shè)計(jì)、編寫；