序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營(yíng)銷技巧方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

本文所說的營(yíng)銷方案包括：品牌、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷計(jì)劃、產(chǎn)品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營(yíng)銷方方方面的文本和執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)細(xì)則。

以下是幾種典型的對(duì)營(yíng)銷方案的認(rèn)識(shí)。企業(yè)認(rèn)為：營(yíng)銷方案嘛，就是做什么事情，但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規(guī)劃寫成了一個(gè)創(chuàng)意和定位;另一些把營(yíng)銷方案整成了一個(gè)分析報(bào)告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區(qū)。

企業(yè)銷售人員的方案，簡(jiǎn)單是簡(jiǎn)單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統(tǒng)性不夠。曾經(jīng)一個(gè)客戶這樣跟我說：你們的方案太復(fù)雜了，分析的部分和數(shù)據(jù)的部分可以不要，就告訴我們?cè)趺醋鼍托辛恕Ｖ?，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點(diǎn)什么。

你看出問題出在哪里了嗎?

我跟他說，為什么你會(huì)覺得方案缺了點(diǎn)什么呢，就是因?yàn)槟玫袅四切┓治龊蛿?shù)據(jù)，因?yàn)檎沁@些分析和數(shù)據(jù)是得出“策略”的基礎(chǔ)，也就是告訴你為什么要這么做?，F(xiàn)在沒有了這些分析，你自然會(huì)感覺“缺了點(diǎn)什么”了。這時(shí)，他似乎也恍然大悟了!就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個(gè)想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗(yàn)開始了“創(chuàng)作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實(shí)，數(shù)據(jù)也一大堆，運(yùn)用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個(gè)策略和定位。也就是“看似非常強(qiáng)大”，實(shí)則毫無用處。

為什么呢?第一，可執(zhí)行的營(yíng)銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復(fù)的溝通，親臨一線市場(chǎng)，看現(xiàn)狀，找問題;第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量;第三，是渠道和團(tuán)隊(duì)的情況，整個(gè)渠道能否支持這樣的方案;第四，是領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難;最后，不要僅僅為寫了一個(gè)營(yíng)銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個(gè)營(yíng)銷方案一定是在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略之下的，為了達(dá)成一個(gè)或者兩個(gè)目標(biāo)而制定的，不要忘記了最后的評(píng)估和改正。

可執(zhí)行的幾個(gè)要點(diǎn)：

1、好看不如實(shí)用。

有些方案前面有一大堆公司、團(tuán)隊(duì)、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內(nèi)容。為了顯得強(qiáng)大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內(nèi)容可以省略。找到關(guān)鍵問題，并制定策略，然后有一個(gè)解決問題的步驟和計(jì)劃，對(duì)于規(guī)劃這就夠了。如，品牌規(guī)劃案，很難解決所有問題，再如，一個(gè)產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。

任何問題就要按照慣有的思路來進(jìn)行分析，從市調(diào)開始，規(guī)劃、傳播、產(chǎn)品、營(yíng)銷、執(zhí)行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實(shí)，很多時(shí)候，客戶并不需要什么都做，客戶有時(shí)候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對(duì)自己很了解，你給出一套放之四海而皆準(zhǔn)的套路，客戶會(huì)阻止你;如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務(wù)的一個(gè)客戶，客戶認(rèn)為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團(tuán)隊(duì)。并不難理解，老牌國(guó)有企業(yè)嘛，人員問題一般是主要問題。為啥啊?進(jìn)入這個(gè)團(tuán)隊(duì)做銷售的，都是一些關(guān)系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當(dāng)然就會(huì)走樣，高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然會(huì)覺得團(tuán)隊(duì)的能力不夠了。

既然團(tuán)隊(duì)能力不夠，當(dāng)然要培訓(xùn)了。高層就決定要引入一些培訓(xùn)課題，接觸下來，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)解決不了根本問題。為什么?首先，觀念和心態(tài)短期內(nèi)可以調(diào)整，但長(zhǎng)期還得靠自動(dòng)自發(fā)的目標(biāo)和激勵(lì)制度;其次，渠道問題首當(dāng)其沖，而不是團(tuán)隊(duì);第三，團(tuán)隊(duì)只要做三件事：一是計(jì)劃、二是工作內(nèi)容、三是工作標(biāo)準(zhǔn);最后是激勵(lì)機(jī)制。

三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。

以前，經(jīng)常看到銷售部門和市場(chǎng)部門在年終的會(huì)議上相互指責(zé)和推諉;現(xiàn)在又見到做過銷售的人進(jìn)入策劃行業(yè)時(shí)跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經(jīng)歷的人會(huì)認(rèn)為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場(chǎng)最好;而策劃和咨詢?nèi)擞终J(rèn)為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規(guī)劃，只知道銷售思維。但如果落實(shí)到可執(zhí)行的方案，我認(rèn)為理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。比方說：一個(gè)新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎?

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營(yíng)銷和的思維的。如新產(chǎn)品的開發(fā)思路，趨勢(shì)、口味、組合、包裝，列出計(jì)劃和時(shí)間表;市場(chǎng)部分：賣點(diǎn)提煉，推廣的策略;渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動(dòng)銷部分。關(guān)鍵點(diǎn)的把握，如果沒有做過怎么會(huì)操作呢。

4、強(qiáng)壓不如溝通協(xié)調(diào)。

如果高層很重視，推進(jìn)壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數(shù)人沒有動(dòng)力，不想?yún)⑴c，就成干不成。所以，要將中層調(diào)動(dòng)起來，只要他們有目標(biāo)感和積極性，推動(dòng)力自然很強(qiáng)。

美國(guó)著名未來學(xué)家約翰奈斯比特說：“未來競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時(shí)候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標(biāo)更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標(biāo)有了，但要分成一些階段性的目標(biāo)。因?yàn)樘蟮哪繕?biāo)，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場(chǎng)，新品在旺區(qū)、旺點(diǎn)的鋪貨率第一階段要達(dá)到40%，第二階段要達(dá)到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈(zèng)等等都可以制定階段性目標(biāo)。

可執(zhí)行還需看效果：

其一，執(zhí)行的效果取決于什么?你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個(gè)步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當(dāng)、計(jì)劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗(yàn)營(yíng)銷方案的唯一標(biāo)準(zhǔn)，很多方面的問題，沒去做之前可能會(huì)大致考慮到一些，但真正去操作會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問題，所以需要調(diào)整和修正。

其三，評(píng)估，階段性的評(píng)估，不但需要調(diào)整和修正，更需要達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)沒有，達(dá)到了接下去怎么做，達(dá)不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。

篇（2）

中圖分類號(hào)：G427文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1992-7711（2014）18-044-1一、“接詞游戲”導(dǎo)入教學(xué)

1.科學(xué)制定游戲規(guī)則。結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，教師要充分考慮到每個(gè)學(xué)生的性格特點(diǎn)和學(xué)習(xí)能力，可以設(shè)定一些簡(jiǎn)單規(guī)則：第一，學(xué)生分成兩組，分組的方式隨機(jī)。這樣各組成員不斷變換，讓兩隊(duì)實(shí)力更平均。第二，隨機(jī)指定某一個(gè)同學(xué)開始。指定的標(biāo)準(zhǔn)是這個(gè)學(xué)生要有與眾不同的個(gè)人特色。這樣做能夠讓學(xué)生更積極地表現(xiàn)自己，也給每個(gè)學(xué)生展示自己優(yōu)點(diǎn)的機(jī)會(huì)，激發(fā)學(xué)生的參與意識(shí)和積極向上的心態(tài)。第三，從近期課程中，選擇比較重要或比較難記的單詞，由選定的這名同學(xué)開始游戲，并用這個(gè)單詞來組成詞組，詞組的難易程度不限，然后任意指定下一個(gè)同學(xué)接下去。

2.結(jié)合內(nèi)容開展游戲。在制定好規(guī)則后，就可以正式進(jìn)行游戲化課程導(dǎo)入了。例如，四年級(jí)下學(xué)期第二單元《after school》中，會(huì)涉及星期一到星期日的單詞，這些詞沒有規(guī)律又很重要，于是從這些詞開始練習(xí)。例如星期三是“Wendnesday”他應(yīng)該說“Wednesday，Wednesday，Wednesdays timetable”。這個(gè)詞組的接尾字母為“e”，下一個(gè)學(xué)生要說一個(gè)以字母“e”開頭的單詞，并組成詞組，以此類推。在單詞接龍過程中，同組間可以互相提示，十秒之內(nèi)沒有完成接續(xù)的一組，會(huì)被判定為失敗。這樣做可以提高學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助的集體意識(shí)，并且發(fā)動(dòng)全組人都積極參與，不會(huì)出現(xiàn)只有被指定到的同學(xué)在游戲的情況。

二、“yes / no競(jìng)賽”深化教學(xué)

單純的教師領(lǐng)讀，全班學(xué)生齊聲跟讀，是學(xué)習(xí)外語時(shí)一個(gè)常用的教學(xué)方式，這樣做節(jié)奏單一沒有變化，容易讓學(xué)生覺得枯燥。很多學(xué)生只是木然跟讀，讀了好多遍都不知道自己在讀什么，還有個(gè)別學(xué)生會(huì)偷懶，只張嘴不出聲。因此，充分利用小學(xué)生的好勝心理，在單詞接龍游戲?qū)牖A(chǔ)上，獲勝的一組負(fù)責(zé)在接下來的課堂教學(xué)中跟讀說yes，即肯定句，負(fù)方則負(fù)責(zé)跟讀說no，即否定句。

例如，在四年級(jí)上冊(cè)I can play basketball的Story time教學(xué)中：

A： Can Mike play basketball？

B： Yes， he can. He can play basketball very well. Look！

我先領(lǐng)讀并講解例句，接著提問學(xué)生，讓他們按照自己的實(shí)際情況來回答問題。比如：“Can you play football？”或者“Can you swim？”等等。如果學(xué)生回答的是“Yes， I can”，則剛才獲勝一組的學(xué)生要大聲重復(fù)回答兩次；回答是否定句“No， I can t”，則負(fù)方全體學(xué)生要大聲跟讀兩次。如果哪一方?jīng)]有及時(shí)做出跟讀，或跟讀參差不齊，就會(huì)被對(duì)方一組同學(xué)大聲指責(zé)“You forget yes / no”。

通過這樣的設(shè)計(jì)互動(dòng)，既能讓學(xué)生熟悉教材上的例句，又能舉一反三，并且應(yīng)用句式做了口語練習(xí)。同時(shí)，小學(xué)生都有很強(qiáng)的自尊心和好勝心。同時(shí)，由于經(jīng)常大聲的重復(fù)性的開口說英語，也提高了學(xué)生的口語能力和自信心。

三、“情景演練”加強(qiáng)鞏固

通過創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計(jì)，強(qiáng)化學(xué)生鞏固所學(xué)知識(shí)是高效課堂中的重要環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)意義上，英語知識(shí)鞏固多半以作業(yè)背誦課文，抄寫單詞為主，閱讀，熟悉為輔。這樣只是讓學(xué)生“學(xué)會(huì)”，而不是“會(huì)用”。因此，為了提高鞏固效果，讓學(xué)生學(xué)以致用，除了布置常規(guī)的作業(yè)，還可以設(shè)計(jì)一些短小的情景劇，讓學(xué)生排練并表演。劇情對(duì)白盡量用學(xué)生學(xué)過的句子，允許學(xué)生有一定的自由發(fā)揮和改編。這樣做，既能讓學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)英語的應(yīng)用，又能鍛煉學(xué)生開口說英語的能力和勇氣；既能防止學(xué)生怯場(chǎng)，又能給學(xué)生一個(gè)發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力的空間。

例如，在四年級(jí)下冊(cè)第六單元的Whose dress is this這一課中，學(xué)生們會(huì)接觸到副詞“too”的用法，表示“過于……太……”的意思。在本單元的story time中就有這樣的對(duì)話：

A： Look at my dress， Su Yang. It is too short.

B： Yes， try this， Su Hai.

篇（3）

前言

隨著企業(yè)間商務(wù)活動(dòng)的日益開展，企業(yè)為了收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求、促進(jìn)參與、改善溝通的而采取的活動(dòng)?？蛻舭菰L可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。但在客戶拜訪中我們依然可以探討有關(guān)技巧，以提高客戶拜訪的效率。

一、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

隨著競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，“只要肯干活，就能賣出去”的銷售觀念已經(jīng)不符合時(shí)代的要求了。與客戶第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵一步，只有在充分的準(zhǔn)備下拜訪客戶才易取得成功。

（一）心理準(zhǔn)備

事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。因而，我們?nèi)ヒ娍蛻糁埃葢?yīng)調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，保持自信、有激情的形象，為拜訪做好準(zhǔn)備。

（二）禮儀準(zhǔn)備

“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。除服裝之外，我們?cè)诎菰L之前應(yīng)先熟悉商務(wù)禮儀，確保在拜訪客戶時(shí)使用文明的商務(wù)禮儀，為拜訪過程中給客戶增添好印象。

（三）計(jì)劃方案的準(zhǔn)備

在拜訪客戶之前，我們應(yīng)該對(duì)客戶的相關(guān)信息、拜訪客戶時(shí)可能需要應(yīng)對(duì)的相關(guān)事宜也應(yīng)該做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。

1.資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶的相關(guān)資料資料，不僅需要掌握客戶公司資料、產(chǎn)品（服務(wù)）相關(guān)資料，還應(yīng)對(duì)拜訪的客戶對(duì)象信息進(jìn)行收集，如對(duì)方的性格、溝通風(fēng)格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等有所了解。

2.銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

3.拜訪方案的準(zhǔn)備。我們需要對(duì)拜訪時(shí)間，拜訪地點(diǎn)及路線確定好，同時(shí)也需要準(zhǔn)備好相應(yīng)的開場(chǎng)白、產(chǎn)品（服務(wù)）介紹方案、客戶可能會(huì)有的異議的應(yīng)對(duì)方案等等，我們應(yīng)先準(zhǔn)備好這些方案，以便于有效的進(jìn)行客戶拜訪。

二、設(shè)計(jì)客戶拜訪的流程

在拜訪客戶之前，我們應(yīng)先設(shè)計(jì)好自己的拜訪流程，從而更有針對(duì)性的進(jìn)行客戶拜訪之前的準(zhǔn)備工作。一般而言，營(yíng)銷人員可以結(jié)合自己的拜訪目的來設(shè)計(jì)拜訪的流程，但總體而言，客戶拜訪流程分為以下幾步：

（一）拜訪前電話預(yù)約及確認(rèn)。在拜訪客戶之前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約及確認(rèn)，確保你能在相應(yīng)的時(shí)間有機(jī)會(huì)開展客戶拜訪工作。

（二）見面打招呼及自我介紹。在與客戶正式會(huì)面時(shí)要注意相應(yīng)的商務(wù)禮儀，在最短的時(shí)間破除尷尬與陌生，表明身份，拉近與客戶之間的情感關(guān)系。

（三）巧妙設(shè)計(jì)開場(chǎng)白。開場(chǎng)白對(duì)于每個(gè)銷售人員拜訪客戶時(shí)時(shí)非常關(guān)鍵的，所以需要準(zhǔn)備好開場(chǎng)白，有利于營(yíng)造良好的第一印象。

（四）靈活運(yùn)用溝通技巧，了解客戶需求。在整個(gè)拜訪過程中，是營(yíng)銷人員與客戶之間就商務(wù)需求進(jìn)行的互動(dòng)，因而，營(yíng)銷人員需要通過溝通挖掘出客戶的具體需求，以便于有效的提出滿足客戶需求的方案。

（五）產(chǎn)品方案展示及異議處理。在方案的戰(zhàn)士過程中，客戶可能會(huì)提出異議，作為營(yíng)銷人員需要理解客戶異議背后的真實(shí)異議，從而制定出有效的異議解決方案。

（六）業(yè)務(wù)成交或約定下次拜訪的內(nèi)容及時(shí)間。在商議好方案之后，進(jìn)行業(yè)務(wù)談判及成交，在談判過程需要注意客戶的肢體語言及微表情，以便于捕捉到客戶的心理狀態(tài)，順利地界業(yè)務(wù)關(guān)系。若無法成交，則需要主動(dòng)約定下次拜訪的時(shí)間，確保能有效的開發(fā)客戶。

三、客戶拜訪中的技巧

開展客戶拜訪工作，是為了了解并挖掘客戶需求，進(jìn)而締交業(yè)務(wù)關(guān)系，滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。因此，在進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，作為業(yè)務(wù)人員，需要掌握一些技巧，從而更有效的挖掘客戶需求，滿足客戶需求，順利開發(fā)客戶。

（一）提問技巧。一般而言，業(yè)務(wù)高手往往是一個(gè)好的提問者。在客戶拜訪過程中，作為業(yè)務(wù)人員，要善于提問，通過提問引導(dǎo)客戶表達(dá)，挖掘客戶真實(shí)的需求。至于提問技巧，關(guān)鍵是不要讓客戶感知到你的提問目的性，所以我們?cè)谔釂栠^程中要注意運(yùn)用開放式的提問方式便于客戶表達(dá)和描述，也可以從客戶比較關(guān)注的領(lǐng)域或角度進(jìn)行問題的設(shè)計(jì)，便于客戶有話可說。同時(shí)我們也應(yīng)輔以一些參考性的答案，提示或引導(dǎo)客戶進(jìn)行表述。

（二）傾聽技巧。在與客戶進(jìn)行溝通過程中，客戶進(jìn)行相關(guān)需求描述時(shí)，我們應(yīng)該認(rèn)真傾聽，善于回應(yīng)。一可以表達(dá)對(duì)客戶的尊重，不搶話，不打斷客戶講話，也不能只是靜靜地聽著，需要給予客戶回應(yīng)，有眼神交流或點(diǎn)頭示意，或者作記錄也是不錯(cuò)之選；二是有效的傾聽還需要從客戶的表述中挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)，便于制定出更符合客戶所需的方案，提高客戶的滿意度。

（三）讀懂談判客戶的微表情。在與客戶溝通的過程中，尤其是最后談判環(huán)節(jié)，作為業(yè)務(wù)人員，需要讀懂客戶的微表情，以便于提前掌握客戶心里，從而獲得更佳的談判籌碼。如點(diǎn)頭示意滿意；目光深邃、凝目注釋等表示客戶正在思考或分析你所的方案；瞇著眼睛或眨眼睛的次數(shù)減少，進(jìn)一步提出各種更詳細(xì)的問題，開始認(rèn)真講價(jià)等都表明客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，這是成交的信號(hào)。還有一些肢體語言，如由最開始保護(hù)式的雙手放桌上、背脊筆直的姿勢(shì)變?yōu)檩^為放松，身體由遠(yuǎn)離你的方式變?yōu)槠蚰愕姆绞降冗@些都是對(duì)你的方案感興趣的一些信號(hào)，作為業(yè)務(wù)人員要善于捕捉這些成交信號(hào)，以便于確定自己的談判方式及條件，從而在滿足客戶需求的同時(shí)，既不降低客戶滿意度又能提高企業(yè)利潤(rùn)，這是業(yè)務(wù)人員需要掌握的一些技巧。

總而言之，客戶拜訪對(duì)于企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的開展，利潤(rùn)的獲得是十分關(guān)鍵的。作為營(yíng)銷人員，需要有策略的進(jìn)行客戶拜訪，提高客戶拜訪的有效性，也能盡可能的提高企業(yè)的利潤(rùn)空間，降低交易成本，這是業(yè)務(wù)人員需要提升的業(yè)務(wù)技能。

參考文獻(xiàn)：

[1]黎清.創(chuàng)新客戶拜訪模式 推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平――關(guān)于如何提高客戶經(jīng)理拜訪效率的調(diào)研[J].廣西煙草學(xué)會(huì)2011年學(xué)術(shù)年會(huì)論文集，2011

篇（4）

中圖分類號(hào)： F272

為了滿足學(xué)校下發(fā)的應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案改革的要求，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從2012年6月開始，進(jìn)行人才培養(yǎng)方案的改革，歷經(jīng)一年，人才培養(yǎng)方案修訂完畢現(xiàn)對(duì)該階段工作進(jìn)行總結(jié)。

1 畢業(yè)生調(diào)查問卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對(duì)以下哪些方面能力及素質(zhì)要求最高？

1.2 您認(rèn)為工作后最需要加強(qiáng)哪些方面的知識(shí)？

1.3 以下開設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程中，對(duì)您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)生認(rèn)為對(duì)工作有幫助的必修課程與我校市場(chǎng)營(yíng)銷的主干課程基本一致，說明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力，您認(rèn)為還應(yīng)該開設(shè)哪些課程？

通過問卷總結(jié)，學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面的課程，目前這一點(diǎn)還是我們營(yíng)銷專業(yè)所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購(gòu)買營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)軟件來彌補(bǔ)，該軟件為學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提供了若干個(gè)企業(yè)的資料，學(xué)生通過操作，如同親自在商場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)一樣，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力；其次學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些口才及禮儀方面的課程，增強(qiáng)學(xué)生的語言表達(dá)及日常行為。

1.5 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，請(qǐng)?zhí)岢瞿慕ㄗh

對(duì)于這個(gè)問題，學(xué)生們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐方面的訓(xùn)練，多參加一些營(yíng)銷活動(dòng)，多多進(jìn)行模擬訓(xùn)練，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。

2 人才培養(yǎng)方案的修訂

通過問卷的反饋，我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的進(jìn)行了以下修訂修：

2.1明確培養(yǎng)目標(biāo)

通過問卷調(diào)查，清楚市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和專業(yè)知識(shí)，具有一定的市場(chǎng)策劃能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力和市場(chǎng)拓展能力，可在工商企業(yè)、三資企業(yè)、金融企業(yè)、從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與管理工作，基礎(chǔ)扎實(shí)，知識(shí)面寬，綜合素質(zhì)較高、能力較強(qiáng)，具有一定的創(chuàng)新意識(shí)的應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式的專門人才。

2.2確定專業(yè)能力體系及課程設(shè)置

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，要求具有較強(qiáng)的專業(yè)技能和一定的專業(yè)能力，具體指標(biāo)體系構(gòu)成如下：

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研能力：具體要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟，常用調(diào)研方法，制定具體調(diào)研方案并對(duì)調(diào)研方案實(shí)施和管理，分析、整理調(diào)研材料，撰寫調(diào)研報(bào)告；該技能項(xiàng)目主要通過《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)》《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來完成。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力：能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創(chuàng)意技巧的運(yùn)用，并要求策劃創(chuàng)意具有實(shí)用性和新穎性；該課程主要通過《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》、《營(yíng)銷調(diào)研》、《應(yīng)用文寫作》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來完成。

（3）市場(chǎng)推銷能力：要求學(xué)生掌握推銷過程各環(huán)節(jié)的方法和技巧，使其具備較強(qiáng)的推銷能力。要求學(xué)生掌握客戶獲得營(yíng)銷成交能力、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)促銷能力能；該技能主要通過《消費(fèi)行為學(xué)》、《公共關(guān)系學(xué)》、《推銷理論與技巧》等課程教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來完成。

2.3 增加實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練

通過問卷，我們可以看到雙方對(duì)于實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練比較看重。因此，修訂培養(yǎng)方案時(shí)需要增加學(xué)生實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)的課時(shí)，大約占到總學(xué)時(shí)的30%以上。帶領(lǐng)學(xué)生深入到企業(yè)進(jìn)行一定時(shí)間的參觀、實(shí)習(xí)，為學(xué)生夠買實(shí)訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)方面的軟件，使學(xué)生們能夠身臨其境的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模擬操作。聘請(qǐng)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師等到學(xué)校作專題講座，已納入本專業(yè)的本科教學(xué)計(jì)劃中。

加強(qiáng)營(yíng)銷崗位就業(yè)實(shí)訓(xùn)，在教學(xué)計(jì)劃安排四個(gè)實(shí)訓(xùn)，具體為：營(yíng)銷技能實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)拓展實(shí)訓(xùn)、公共關(guān)系實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)等，安排在在本科教學(xué)計(jì)劃相應(yīng)理論教學(xué)中的實(shí)踐課中。

加強(qiáng)畢業(yè)實(shí)習(xí)。采取學(xué)校推薦或?qū)W生自己聯(lián)系的方式，安排本專業(yè)學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，通過知識(shí)應(yīng)用能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，使本專業(yè)學(xué)生將所學(xué)的知識(shí)同實(shí)踐相結(jié)合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養(yǎng)方案中，為學(xué)生們?cè)黾友葜v與口才、商務(wù)禮儀課程。每門課程約28學(xué)時(shí)。演講與口才培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力，增強(qiáng)學(xué)生們與他人的溝通、聯(lián)系；商務(wù)禮儀讓學(xué)生們學(xué)會(huì)待人接物、商務(wù)方面的行為準(zhǔn)則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學(xué)考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；

（2）實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、社會(huì)實(shí)踐、課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核主要以平時(shí)出勤、實(shí)踐性環(huán)節(jié)的書面報(bào)告和口頭答辯作為評(píng)定成績(jī)的依據(jù)。

（3）專業(yè)應(yīng)用能力指標(biāo)考核在相應(yīng)的課程中由專業(yè)技能考核和答辯成績(jī)兩部分構(gòu)成；專業(yè)技能考核的形式根據(jù)課程要求撰寫廣告策劃書、市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)報(bào)告、談判方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書等形式，占總成績(jī)的80%；答辯主要對(duì)設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行闡述，占總成績(jī)的20%。

2.6 增強(qiáng)教師的實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的學(xué)習(xí)

篇（5）

【中圖分類】F272【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1672－8777（2015）11－0026－03

對(duì)企業(yè)而言，營(yíng)銷策劃是企業(yè)營(yíng)銷取得成功的前提和基礎(chǔ)，企業(yè)對(duì)其極為重視。對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言，營(yíng)銷策劃能力也是其主要核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，因此營(yíng)銷策劃自然就成為營(yíng)銷專業(yè)最為重要的一門專業(yè)核心課程。課程實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，同時(shí)富有創(chuàng)意性，各高職院校的課程改革也正在積極、有序展開中。

一、營(yíng)銷策劃課程改革現(xiàn)狀

許多高職院校營(yíng)銷專業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃課程進(jìn)行了項(xiàng)目化課程改革，構(gòu)建教、學(xué)、做一體的教學(xué)模式。下面以無錫科技職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷策劃課程建設(shè)和實(shí)踐內(nèi)容為例進(jìn)行闡述。營(yíng)銷策劃課程著重培養(yǎng)學(xué)生方案設(shè)計(jì)能力和方案的發(fā)表能力。課程改革時(shí)以營(yíng)銷策劃的類型為載體，確定以下三個(gè)項(xiàng)目：營(yíng)銷策劃書的分析、撰寫與報(bào)告、營(yíng)銷診斷書的分析、撰寫與報(bào)告、年度營(yíng)銷計(jì)劃書的分析、撰寫與報(bào)告。每個(gè)項(xiàng)目都能夠貫徹“教中學(xué)，學(xué)中做”的理念，所選課程的項(xiàng)目也基本能涵蓋企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中所涉及的營(yíng)銷策劃各種類型，并且充分體現(xiàn)“難度遞增”的思路。2011年12月課程被認(rèn)定為無錫市精品課程。課程改革后，營(yíng)銷策劃的教學(xué)效果在以下方面獲得改善：

（一）學(xué)生上課積極性大幅提高

一方面，課程項(xiàng)目以企業(yè)案例為載體進(jìn)行分析、討論，學(xué)生的積極性更高。另一方面課程的教學(xué)活動(dòng)以小組為單位開展，小組之間體現(xiàn)了一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，年輕學(xué)生的向上精神在教學(xué)中得以充分體現(xiàn)。特別地，學(xué)院在課程教學(xué)中還邀請(qǐng)企業(yè)專家進(jìn)課堂點(diǎn)評(píng)學(xué)生設(shè)計(jì)的方案，所以學(xué)生參與熱情更高。

（二）方案設(shè)計(jì)能力大幅提高

課改后的教學(xué)一改講述為主的授課格局，也改變了營(yíng)銷策劃就是《市場(chǎng)營(yíng)銷》重復(fù)的狀態(tài)，學(xué)生在教學(xué)中深刻體會(huì)了策劃的思路、方法，方案設(shè)計(jì)能力獲得大幅提高。課改后學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)、企業(yè)服務(wù)、大學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐訓(xùn)練計(jì)劃中有關(guān)營(yíng)銷策劃的環(huán)節(jié)上表現(xiàn)突出，多次獲獎(jiǎng)。

（三）方案發(fā)表能力大幅提高

學(xué)生在課改后的學(xué)習(xí)中以小組為單位進(jìn)行包括營(yíng)銷診斷方案在內(nèi)的三次方案發(fā)表。方案發(fā)表要求在會(huì)議室中進(jìn)行，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，使用PPT進(jìn)行闡述，然后教師再進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。經(jīng)過這樣的訓(xùn)練，學(xué)生的表達(dá)能力、PPT制作能力、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作都得到大幅提高。

二、營(yíng)銷策劃課程改革存在的問題

課程改革過程是漫長(zhǎng)的，不可能一步到位，有時(shí)看似成熟的課改方案因?yàn)樵O(shè)計(jì)者的經(jīng)驗(yàn)、環(huán)境等因素，在實(shí)施過程中并不會(huì)令教師、學(xué)生、企業(yè)都十分滿意。例如教師講授營(yíng)銷策劃完整的理論架構(gòu)和方法，教師講得生動(dòng)、案例豐富，但無論課程講得如何生動(dòng)，對(duì)學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力提高的幫助也不大；有的教師以實(shí)際企業(yè)為例，要求學(xué)生在模擬的情景中設(shè)計(jì)方案，這樣學(xué)生的設(shè)計(jì)能力有一定的提高，但畢竟不在企業(yè)真實(shí)的環(huán)境中，所以實(shí)戰(zhàn)性不強(qiáng)。具體而言，營(yíng)銷策劃課程改革在實(shí)施過程中遇到了一些新的問題：

（一）學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力難以真正得到大幅提高

項(xiàng)目化課改主要以企業(yè)實(shí)際案例為背景，教師分模塊對(duì)案例分析，在此基礎(chǔ)上，要求學(xué)生在模擬環(huán)境中撰寫營(yíng)銷策劃方案。教學(xué)過程盡管聘請(qǐng)專家進(jìn)行講座，并對(duì)學(xué)生設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，但是教學(xué)仍以課堂教學(xué)為主，與現(xiàn)實(shí)有距離。比如企業(yè)真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用成本、企業(yè)的營(yíng)銷管理情況都是制約營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的重要因素，但是這些信息在學(xué)校內(nèi)部是難以獲知的。學(xué)生并沒有在企業(yè)環(huán)境中設(shè)計(jì)方案，仍然不能真正體會(huì)企業(yè)的需求，所以實(shí)戰(zhàn)性不強(qiáng)。

（二）企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目來源有限，教學(xué)使用項(xiàng)目相對(duì)陳舊

營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，學(xué)生需要掌握大量一手?jǐn)?shù)據(jù)才能進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。教學(xué)中使用的案例大都是教師親身經(jīng)歷或者是校企合作過程中得到的案例，畢竟教師參與企業(yè)方案設(shè)計(jì)的數(shù)量不會(huì)太大，所以總體來說，項(xiàng)目載體來源不多，而且長(zhǎng)期使用相同的案例可能造成與瞬息萬變的企業(yè)真實(shí)環(huán)境脫節(jié)的局面。

（三）課時(shí)有限，制約學(xué)生實(shí)戰(zhàn)技能的提升

目前營(yíng)銷策劃課程為64課時(shí)，在有限的課時(shí)里，需要完成項(xiàng)目案例分析、思路講解、方案設(shè)計(jì)、方案發(fā)表與點(diǎn)評(píng)，顯然不太現(xiàn)實(shí)，客觀上造成學(xué)生資料收集、營(yíng)銷實(shí)踐時(shí)間不足的局面。因此，營(yíng)銷策劃課程改革有必要將教學(xué)從課堂為主轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂、課外相結(jié)合的模式上來。通過以上分析，營(yíng)銷策劃課程改革并非一蹴而就，需要根據(jù)新的問題不斷完善，以更有利于教學(xué)的實(shí)施。

三、企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程再改革研究

在營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)中應(yīng)秉持這樣的思路：項(xiàng)目化課內(nèi)教學(xué)和企業(yè)實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，盡可能為學(xué)生提供企業(yè)真實(shí)的工作環(huán)境、工作任務(wù)，讓學(xué)生在企業(yè)環(huán)境中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并解決實(shí)際問題，親身體驗(yàn)真實(shí)工作過程。因此，“企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程改革”是一種理論與實(shí)踐結(jié)合、提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的模式，有利于課程教學(xué)的開展。營(yíng)銷策劃教學(xué)改革以課內(nèi)教學(xué)和課外教學(xué)相結(jié)合的形式進(jìn)行。

（一）課內(nèi)教學(xué)實(shí)施項(xiàng)目化教學(xué)

營(yíng)銷策劃課程再改革的思路是課內(nèi)教學(xué)繼續(xù)以項(xiàng)目化教學(xué)為主，即以營(yíng)銷策劃的類型為載體，課內(nèi)實(shí)施三個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)：營(yíng)銷策劃書的分析、撰寫與報(bào)告、營(yíng)銷診斷書的分析、撰寫與報(bào)告、年度營(yíng)銷計(jì)劃書的分析、撰寫與報(bào)告。三個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容由易到難，教師由手把手傳授知識(shí)、思路到放手學(xué)生設(shè)計(jì)方案。課內(nèi)教學(xué)主要讓學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)的步驟、思路和方法，注重方案設(shè)計(jì)的邏輯性，并具有一定的創(chuàng)意思維。同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的方案發(fā)表能力和演講技巧。課內(nèi)教學(xué)目的是讓學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃的理論和撰寫技巧，而實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)是讓學(xué)生在企業(yè)真實(shí)環(huán)境中解決實(shí)際問題，這是單純課堂教學(xué)無法實(shí)現(xiàn)的。

（二）課外教學(xué)實(shí)施校外實(shí)訓(xùn)和社團(tuán)活動(dòng)相結(jié)合的模式

課外教學(xué)是營(yíng)銷策劃課程再改革關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課外教學(xué)就是讓學(xué)生在企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目中獲得實(shí)戰(zhàn)能力的提高，以避免紙上談兵的局面。

1.課內(nèi)、外教學(xué)的課時(shí)分配

營(yíng)銷策劃課程再改革的課時(shí)分為兩部分組成：課內(nèi)64課時(shí)，課外兩周校外實(shí)訓(xùn)。兩周的校外實(shí)訓(xùn)是提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力、理論聯(lián)系實(shí)際的關(guān)鍵所在。校外實(shí)訓(xùn)主要安排在合作企業(yè)進(jìn)行，這樣便于學(xué)生收集企業(yè)信息和了解環(huán)境，更易于學(xué)生撰寫方案，避免空洞。

2.課外教學(xué)的內(nèi)容及方式

在合作企業(yè)的兩周實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生首先進(jìn)行為期兩天的企業(yè)文化、營(yíng)銷概況、營(yíng)銷制度、產(chǎn)品推銷等方面的培訓(xùn)，然后進(jìn)行一周的營(yíng)銷實(shí)踐（包括促銷、售后、銷售管理等工作），最后根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目撰寫營(yíng)銷方案。學(xué)生在企業(yè)撰寫比較多的營(yíng)銷方案是促銷策劃書和營(yíng)銷診斷方案。比如無錫科技職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生首先在企業(yè)促銷并收集資料，然后在學(xué)校教師和企業(yè)專家的指導(dǎo)下，撰寫節(jié)假日促銷方案，最后再將方案遞交給企業(yè)評(píng)價(jià)，如果企業(yè)采納的話，學(xué)生將參與方案的實(shí)施。這樣，學(xué)生在校外教學(xué)中，經(jīng)歷了環(huán)境分析、STP分析、營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)等實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，并及時(shí)獲得學(xué)校、企業(yè)的指導(dǎo)和評(píng)價(jià)，其實(shí)戰(zhàn)能力將獲得大幅提高。

3.課外教學(xué)評(píng)價(jià)體系

學(xué)校對(duì)學(xué)生的課外實(shí)訓(xùn)的評(píng)價(jià)更接近于企業(yè)對(duì)員工的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)主要由三方面組成：工作業(yè)績(jī)（方案設(shè)計(jì)）、工作態(tài)度和工作能力。工作業(yè)績(jī)主要考核學(xué)生的營(yíng)銷策劃方案的設(shè)計(jì)能力和發(fā)表能力；工作態(tài)度則主要考核學(xué)生在出勤、完成工作的意愿等方面的情況；工作能力考核學(xué)生溝通、合作、協(xié)調(diào)等方面的能力。課外教學(xué)評(píng)價(jià)由學(xué)校指導(dǎo)教師和企業(yè)指導(dǎo)教師共同進(jìn)行，其中企業(yè)指導(dǎo)教師的考核權(quán)重更大，因?yàn)槠髽I(yè)指導(dǎo)教師對(duì)自己企業(yè)的情況更加清楚，所設(shè)計(jì)的方案對(duì)企業(yè)的意義多大、是否可以實(shí)施方案，他們對(duì)此有著更清晰的把握。比如，無錫科技職業(yè)學(xué)院與無錫市蘇寧云商銷售有限公司合作課程的開發(fā)與設(shè)計(jì)，企業(yè)專家在指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后對(duì)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)由專家對(duì)學(xué)生打分并出具相關(guān)證明。

4.注重營(yíng)銷社團(tuán)活動(dòng)

企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程再改革過程中，最為重要的環(huán)節(jié)是企業(yè)項(xiàng)目的獲得，如果沒有項(xiàng)目，學(xué)生在企業(yè)將無法正常開展實(shí)踐工作，當(dāng)然營(yíng)銷策劃方案的撰寫也就無從談起了。為了確保實(shí)踐教學(xué)的效果，學(xué)院成立了“營(yíng)銷策劃社團(tuán)”，該社團(tuán)作為承接企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目的主體。該社團(tuán)由營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生中的精兵強(qiáng)將組成，在學(xué)校教師的指導(dǎo)下赴合作企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目洽談工作，洽談的項(xiàng)目主要為促銷方案設(shè)計(jì)和營(yíng)銷診斷方案的設(shè)計(jì)。營(yíng)銷社團(tuán)是課外教學(xué)順利開展的基礎(chǔ)，社團(tuán)承接的項(xiàng)目是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的核心內(nèi)容。學(xué)生在企業(yè)真實(shí)環(huán)境中得以鍛煉，實(shí)戰(zhàn)技能才能提升。同時(shí)，通過營(yíng)銷社團(tuán)的活動(dòng)又能培養(yǎng)一批熱愛營(yíng)銷工作的學(xué)生，他們的營(yíng)銷能力和技巧也在社團(tuán)活動(dòng)的開展過程中獲得更大的提高，當(dāng)然畢業(yè)后社團(tuán)成員也會(huì)成為合作企業(yè)優(yōu)先招聘的對(duì)象。課內(nèi)外教學(xué)的實(shí)施將使學(xué)生的營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)能力獲得大幅提高，同時(shí)企業(yè)實(shí)際問題得以解決將使專業(yè)和課程獲得較好的口碑，有助于促進(jìn)新的企業(yè)項(xiàng)目的獲得，解決課內(nèi)教學(xué)項(xiàng)目來源不豐富的問題，從而形成良性循環(huán)的格局。

四、營(yíng)銷策劃課程再改革實(shí)施建議

（一）選擇合適的企業(yè)，豐富課內(nèi)項(xiàng)目來源

企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程改革實(shí)施過程中，企業(yè)的支持是關(guān)鍵，而獲得企業(yè)支持的關(guān)鍵是人才。所以在與企業(yè)溝通的過程中應(yīng)考慮企業(yè)在這方面的需求，以便促進(jìn)雙方的合作。例如無錫科技職業(yè)學(xué)院在課改實(shí)施過程中采用學(xué)生實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)、就業(yè)相結(jié)合的方式進(jìn)行，即安排學(xué)生在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)過企業(yè)和學(xué)生之間的雙向選擇，成立實(shí)習(xí)小組，在企業(yè)從事營(yíng)銷工作。經(jīng)過企業(yè)的考核，由企業(yè)與學(xué)生簽訂就業(yè)協(xié)議，這樣解決了部分學(xué)生的就業(yè)，同時(shí)為企業(yè)輸送了合格人才，并縮短了雙方的磨合期。企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程改革的實(shí)施將有助于解決課改中出現(xiàn)的主要問題。因?yàn)檎n外教學(xué)過程中必然會(huì)形成一手的教學(xué)資料，經(jīng)過整理后可以成為課內(nèi)項(xiàng)目化教學(xué)新的素材，從而解決課內(nèi)教學(xué)項(xiàng)目陳舊、來源不豐富的問題。當(dāng)然，教學(xué)中也應(yīng)該及時(shí)更新課內(nèi)教學(xué)的項(xiàng)目載體。

（二）協(xié)調(diào)合適的課外教學(xué)時(shí)點(diǎn)

課外教學(xué)過程中遇到的難點(diǎn)之一就是企業(yè)的工作節(jié)奏和學(xué)校教學(xué)安排不一致，企業(yè)有時(shí)希望學(xué)校在非銷售旺季的時(shí)候開展課外教學(xué)，因?yàn)殇N售旺季時(shí)企業(yè)人手不足，不可能安排專人對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。但學(xué)校的教學(xué)又有較強(qiáng)的規(guī)律性和連貫性，所以能否在雙方合適的時(shí)間進(jìn)行課外教學(xué)就成為比較重要的商討內(nèi)容了。學(xué)校在制定教學(xué)計(jì)劃的時(shí)候就應(yīng)該邀請(qǐng)企業(yè)專家參與，除了研討教學(xué)計(jì)劃的合理性外，還應(yīng)該討論課程開設(shè)的具體學(xué)期，以便雙方盡早安排學(xué)生的教學(xué)事宜。同時(shí)，在開設(shè)課外教學(xué)的學(xué)期開始前，學(xué)校應(yīng)該進(jìn)一步與企業(yè)溝通具體赴企業(yè)實(shí)訓(xùn)的時(shí)點(diǎn)，以便做好教學(xué)進(jìn)程安排?？傊?，因?yàn)檎n外教學(xué)會(huì)涉及與企業(yè)的合作和溝通，所以凡事應(yīng)及早準(zhǔn)備，否則會(huì)出現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)難以達(dá)成、校企雙方不滿的狀況。

（三）注重課外教學(xué)過程中的口碑積累

實(shí)施企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程改革的過程中應(yīng)該特別注重口碑的積累，只有這樣才能使課改得以良性循環(huán)。首先，校企合作的項(xiàng)目應(yīng)該確保完成，不要因?yàn)槿魏卧蛟斐伞盃€尾樓”。其次，項(xiàng)目開展的過程中應(yīng)該特別教育學(xué)生，項(xiàng)目的重要意義，不要因?yàn)樽陨淼脑蛴绊戫?xiàng)目的實(shí)施。再者，項(xiàng)目實(shí)施的過程中，指導(dǎo)教師應(yīng)該全程參與和跟蹤，及時(shí)處理其中出現(xiàn)的問題，并指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施，決不能放任自流，否則項(xiàng)目很容易因?yàn)榉N種原因而失敗。當(dāng)然，良好口碑的建立將有助于新項(xiàng)目的獲得，從而進(jìn)一步促進(jìn)課改的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］盧毅.論基于“團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練法”的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式［J］.教育與職業(yè)，2012，（12）：105-107.

［2］蔣欣榮.診斷式項(xiàng)目引領(lǐng)下高職營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式研究［J］.福建商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2013，（5）：20-24.

篇（6）

1、上半年完成的銷售業(yè)績(jī)

實(shí)現(xiàn)銷售套，銷售面積萬平方米，銷售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實(shí)現(xiàn)資金回籠元。

2、提高工作人員素質(zhì)，打造銷售“亮劍”團(tuán)隊(duì)

為了與國(guó)際上最先進(jìn)的銷售模式接軌，根據(jù)人員素質(zhì)與發(fā)展形勢(shì)吧相適應(yīng)的情況，我們圍繞八個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)展開培訓(xùn)：一是通過SPATM銷售精英成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)，確保銷售團(tuán)隊(duì)整體提升，打造中高端物業(yè)的金牌銷售團(tuán)隊(duì)；二是掌握必備的銷售流程與技巧，讓置業(yè)顧問成為客戶的好導(dǎo)游、好參謀，做一個(gè)會(huì)說話、說好話的置業(yè)顧問；三是通過SPATM實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)，觀相識(shí)人，掌握富人購(gòu)房心理，學(xué)會(huì)變臉銷售技巧；四是通過客戶接待、產(chǎn)品說明、客戶跟催等環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)演練，提高銷售人員的客戶接待和面談能力。五是置業(yè)顧問能夠通過簡(jiǎn)練、精彩、震撼的話術(shù)準(zhǔn)確傳遞樓盤價(jià)值，把產(chǎn)品語言有效轉(zhuǎn)化成銷售語言，突現(xiàn)樓盤稀缺亮點(diǎn)，提升客戶對(duì)樓盤的認(rèn)同度；六是通過置業(yè)顧問心態(tài)角色認(rèn)知與自我管理，調(diào)整銷售人員面對(duì)高端客戶時(shí)的底氣與內(nèi)功，明確已經(jīng)由產(chǎn)品銷售向體驗(yàn)式、概念式、有境界式銷售轉(zhuǎn)變；七時(shí)通過團(tuán)隊(duì)游戲增加團(tuán)隊(duì)之間的互動(dòng)和了解，培養(yǎng)銷售隊(duì)伍積極心態(tài)，樹立良好精神面貌，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力；八是通過駐場(chǎng)SPATM教練式培訓(xùn)，優(yōu)化、制定適合的案場(chǎng)規(guī)范，大大提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，打造銷售亮劍團(tuán)隊(duì)。主要培訓(xùn)內(nèi)容包括：SPATM性格銷售培訓(xùn)初級(jí)版、打造金牌置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)技巧類培訓(xùn)和禮儀、室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)。經(jīng)過天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使我們這支團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷能力和營(yíng)銷藝術(shù)都得到明顯的增強(qiáng)。

3、繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的秩序，再有公司實(shí)現(xiàn)贏利的效益。因此，在內(nèi)部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴(yán)格考核了客戶接待標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營(yíng)銷方案的執(zhí)行。同時(shí)，進(jìn)一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行了全程監(jiān)控和考核：1）執(zhí)行報(bào)告，了解進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正；2）例會(huì)，每周一次的工作例會(huì)可以了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通；3）定期檢查，每月的工作計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整；4）公平激勵(lì)，建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制，否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒有積極性。我們每月對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，實(shí)行連續(xù)兩月末位淘汰制，同時(shí)將團(tuán)隊(duì)中的銷售傭金提取部份作為銷售業(yè)績(jī)突出者的獎(jiǎng)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的基金，賞罰分明。

4、策劃開展促銷活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買欲

1）、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。參加了房展會(huì)，并對(duì)等地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。2）、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。3）、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。4）、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。并且參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。對(duì)“”、“”等活動(dòng)的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。5)、公司管理人員根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷人員的參謀策劃工作。

二、存在的問題與不足

銷售團(tuán)隊(duì)還需進(jìn)一步整合與淘汰，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)及理念有待于提高。要加強(qiáng)執(zhí)行過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關(guān)部門之間的信息渠道不夠暢通。

三、2015年工作思路

目前，放眼全國(guó)各地房地產(chǎn)市場(chǎng)，成交量持續(xù)大幅下降，降價(jià)潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限，但房?jī)r(jià)下降大勢(shì)已經(jīng)確立，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)重回深度調(diào)整通道，消費(fèi)者繼續(xù)觀望乃至棄購(gòu)，市氣持續(xù)低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現(xiàn)了“零成交”。2015年，房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。成績(jī)只代表過去，未來仍需要努力，擺在我們面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。

1、我們將制定合理的計(jì)劃方案，并以此方案為依據(jù)，根據(jù)各銷售節(jié)點(diǎn)做好相應(yīng)的系列可執(zhí)行工作，同時(shí)跟緊公司的步伐，根據(jù)公司擴(kuò)張的速度與規(guī)模，繼續(xù)打造新的銷售“亮劍”團(tuán)隊(duì)，提升營(yíng)銷執(zhí)行能力。

2、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

3、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我們將結(jié)合2013年和2014年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我們將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

篇（7）

二、基于能力本位的高職《金融營(yíng)銷技巧》課程考評(píng)體系的構(gòu)建

基于能力本位的高職《金融營(yíng)銷技巧》課程的考評(píng)體系，是在深入研究教學(xué)內(nèi)容和模式的基礎(chǔ)上，對(duì)考核的內(nèi)容和方式等進(jìn)行了改革。在考核內(nèi)容上，采取平時(shí)考核、實(shí)訓(xùn)考核和期末考核相結(jié)合的方式，將過程考核與最終的結(jié)論考核放在同等重要的地位，比例依次為20%、40%和40%，以加強(qiáng)過程考核，注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng);在考核方式上，采取學(xué)生自評(píng)、小組評(píng)價(jià)和教師評(píng)價(jià)等多種形式，充分發(fā)揮學(xué)生是課堂教學(xué)主體的作用。通過增強(qiáng)考核的多樣性、過程性和實(shí)踐性，實(shí)現(xiàn)課程考核方式的創(chuàng)新。在課程開始授課前，教師向班級(jí)同學(xué)公布課程考核的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定了課程考核的內(nèi)容、要求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，凸顯評(píng)價(jià)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)的透明度，以在具體評(píng)價(jià)時(shí)能夠做到有據(jù)可依，避免了個(gè)人的主觀隨意性?！督鹑跔I(yíng)銷技巧》課程學(xué)生的總評(píng)成績(jī)主要由三部分組成，即學(xué)生的平時(shí)成績(jī)、實(shí)訓(xùn)成績(jī)和期末成績(jī)。

(一)平時(shí)考核學(xué)生的平時(shí)成績(jī)占總評(píng)成績(jī)的20%，主要由平時(shí)出勤情況、課堂表現(xiàn)情況和小組調(diào)研情況三部分組成，各自所占的比重分別為5%、5%和10%，考評(píng)采用百分制記分形式。具體包括學(xué)生課堂的出勤率、課堂發(fā)言等以及在開展團(tuán)隊(duì)調(diào)研項(xiàng)目任務(wù)時(shí)的表現(xiàn)?！督鹑跔I(yíng)銷技巧》課程的教學(xué)除了向課堂45分鐘要效率之外，還充分利用校內(nèi)外不同的教育環(huán)境和資源，將課堂教學(xué)和直接獲取實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的校外實(shí)習(xí)有機(jī)結(jié)合，以浙江省一年一度的浙江金融理財(cái)博覽會(huì)為契機(jī)開展工學(xué)交替，組織學(xué)生以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的形式，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)，學(xué)生分組開展金融營(yíng)銷調(diào)研，將學(xué)校教育延伸至校外，以提升學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)能力?，F(xiàn)代營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，這就要求《金融營(yíng)銷技巧》課程還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的培養(yǎng)。在開展金融營(yíng)銷調(diào)研的過程中，不僅要考察項(xiàng)目負(fù)責(zé)學(xué)生的管理能力，同時(shí)也要考察整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。項(xiàng)目負(fù)責(zé)學(xué)生對(duì)團(tuán)隊(duì)的其他學(xué)生就調(diào)研任務(wù)的參與程度、難易程度、合作態(tài)度和任務(wù)質(zhì)量等四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)分，教師對(duì)調(diào)研活動(dòng)形成的調(diào)研報(bào)告的質(zhì)量按照等級(jí)進(jìn)行評(píng)分，在評(píng)判項(xiàng)目負(fù)責(zé)學(xué)生的得分后，結(jié)合項(xiàng)目負(fù)責(zé)學(xué)生對(duì)團(tuán)隊(duì)其他學(xué)生的評(píng)分，綜合評(píng)判團(tuán)隊(duì)其他學(xué)生的小組調(diào)研情況得分。并能通過本次的調(diào)研活動(dòng)，使學(xué)生了解當(dāng)前社會(huì)的金融產(chǎn)品需求和服務(wù)要求，每位學(xué)生要選定各自在接下來的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中進(jìn)行營(yíng)銷策劃的金融產(chǎn)品。

(二)實(shí)訓(xùn)考核《金融營(yíng)銷技巧》課程的教學(xué)，以當(dāng)前金融營(yíng)銷崗位的能力要求為背景，以具體金融產(chǎn)品的營(yíng)銷為主線，依托校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地開展模擬演練和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，采用項(xiàng)目化的教學(xué)模式，將實(shí)訓(xùn)活動(dòng)分解為十個(gè)項(xiàng)目，包括金融客戶服務(wù)技巧、自我營(yíng)銷技巧、提煉金融產(chǎn)品賣點(diǎn)技巧、挖掘客戶需求技巧、客戶訪問技巧、柜面營(yíng)銷技巧、基金營(yíng)銷技巧、金融客戶維護(hù)技巧、金融客戶關(guān)系管理技巧和他山之玉等。同時(shí)，要求學(xué)生將在調(diào)研活動(dòng)中確定的金融產(chǎn)品能融入到部分實(shí)訓(xùn)活動(dòng)中去，開展具體的實(shí)踐操作。學(xué)生的實(shí)訓(xùn)成績(jī)占總評(píng)成績(jī)的40%，采用百分制形式計(jì)分。在實(shí)訓(xùn)過程中，課程還將結(jié)合大二學(xué)生即將迎來的訂單企業(yè)面試，將學(xué)生的自我營(yíng)銷融入到課程的實(shí)訓(xùn)中去，要求學(xué)生能夠樹立“營(yíng)銷產(chǎn)品之前，要先營(yíng)銷自己”的理念，在具體的實(shí)訓(xùn)操作中，教師選取學(xué)生自我營(yíng)銷的典型個(gè)案進(jìn)行講解、分析，要求學(xué)生在為其他學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)的同時(shí)，既要看到自身具有的優(yōu)勢(shì)，也要認(rèn)識(shí)到自己存在的問題和不足，要能正確分析自我、認(rèn)識(shí)自我，查漏補(bǔ)缺，學(xué)會(huì)借助外力將自己打造成為“馳名”的“產(chǎn)品”，充分彰顯高職教育以就業(yè)為導(dǎo)向的辦學(xué)特色。在評(píng)價(jià)順序上，按照學(xué)生自評(píng)、互評(píng)和教師評(píng)價(jià)的順序進(jìn)行，三者所占的比重分別為20%、10%和10%，均采用百分制計(jì)分形式。最了解學(xué)生的莫過于學(xué)生自己了，學(xué)生自評(píng)要求學(xué)生能夠站在客觀、公正的立場(chǎng)上對(duì)自己做出評(píng)價(jià)，充分認(rèn)識(shí)到自身具有的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要看到存在的問題和不足，這是對(duì)自身能力提升與否的評(píng)判;學(xué)生互評(píng)是在肯定別人的同時(shí)，也要看到自身存在的差距，以明確今后努力的方向;最后，教師在學(xué)生自評(píng)和互評(píng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中的具體表現(xiàn)以及實(shí)訓(xùn)報(bào)告的完成質(zhì)量等情況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。實(shí)訓(xùn)考核的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是學(xué)生需要完成十個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的實(shí)訓(xùn)作業(yè)，這既是學(xué)生對(duì)課程教學(xué)內(nèi)容的理解、掌握和提升的過程，同時(shí)，也是其自主學(xué)習(xí)、形成能力和深化認(rèn)識(shí)的重要途徑。在每一次實(shí)訓(xùn)完成后，學(xué)生通過不斷總結(jié)，積極主動(dòng)的探究發(fā)現(xiàn)，獲得經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)報(bào)告的形式充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，培養(yǎng)和提高學(xué)生獨(dú)立思考和動(dòng)手操作的能力，這是對(duì)課程課堂教學(xué)積極的、有益的補(bǔ)充。

(三)期末考核期末考核是對(duì)學(xué)生課程學(xué)習(xí)效果的一個(gè)綜合評(píng)定，是《金融營(yíng)銷技巧》課程考評(píng)體系的一個(gè)重要組成部分。期末成績(jī)占學(xué)生總評(píng)成績(jī)的40%。根據(jù)在調(diào)研活動(dòng)中確定的金融產(chǎn)品，每位同學(xué)結(jié)合實(shí)訓(xùn)考核中具體項(xiàng)目的演練，提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，通過分析客戶購(gòu)買過程中的心理需求，深度挖掘客戶的金融需求，從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)，通過凸顯產(chǎn)品的功能、利益和特色來強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，結(jié)合產(chǎn)品和客戶的實(shí)際，形成一份完整的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案。這是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用課程所學(xué)知識(shí)和技能，應(yīng)用于實(shí)踐的過程，培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力，以鞏固課程教學(xué)效果，檢驗(yàn)學(xué)生的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。對(duì)學(xué)生金融營(yíng)銷策劃方案的考評(píng)同樣采用百分制的評(píng)價(jià)方式。

篇（8）

面對(duì)這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習(xí)慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅(qū)動(dòng)，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當(dāng)執(zhí)行遭遇阻力時(shí)，我們更多的是聽到當(dāng)事人抱怨，他們經(jīng)常會(huì)說是自己的好心讓別人當(dāng)成驢肝肺，別人是因?yàn)槟抗舛虦\，缺少團(tuán)隊(duì)精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅(qū)動(dòng)的方法解決營(yíng)銷執(zhí)行力的問題，我們不妨從營(yíng)銷策劃方案的誕生開始說起。

征集員工意見和建議。企業(yè)和營(yíng)銷策劃公司的合作，通常是企業(yè)老總，或者股東和公司高管的“秘密行動(dòng)”，往往是等到營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的人員到了企業(yè)后，企業(yè)的員工才知道公司已經(jīng)請(qǐng)了外腦機(jī)構(gòu)介入營(yíng)銷策劃，其中不乏有總監(jiān)一級(jí)的員工。每當(dāng)我們開始進(jìn)駐企業(yè)，需要和企業(yè)員工“短兵相接”向他們了解相關(guān)的情況時(shí)，面對(duì)他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業(yè)突破市場(chǎng)困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業(yè)的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會(huì)問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會(huì)發(fā)自內(nèi)心地支持企業(yè)的決策？其實(shí)，當(dāng)老總們有引進(jìn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的想法后，完全沒有必要把這件事當(dāng)成企業(yè)的機(jī)密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級(jí)別的員工代表交換看法，把企業(yè)目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機(jī)構(gòu)，以及期望外腦協(xié)助企業(yè)解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業(yè)在遭遇經(jīng)營(yíng)難題時(shí)老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業(yè)的疑難問題，而不是一個(gè)人關(guān)起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動(dòng)告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業(yè)所信任，老總并沒有把自己當(dāng)成外人。

邀請(qǐng)員工參與決策。經(jīng)過內(nèi)訪外調(diào)和創(chuàng)意之后，營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)就會(huì)為企業(yè)拿出相應(yīng)的營(yíng)銷策劃方案。對(duì)于營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提交的方案，有些企業(yè)的高層很快就接受認(rèn)可，而有些方案則需要和企業(yè)高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對(duì)所提出的方案進(jìn)行采納。在這個(gè)過程中，往往只是營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的人員和企業(yè)高層之間的互動(dòng)，企業(yè)的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經(jīng)歷了幾回“頗費(fèi)周折”之后，我們建議請(qǐng)企業(yè)的市場(chǎng)部人員全程參與我們的創(chuàng)意會(huì)；在方案審核會(huì)上，除了公司的高層，還邀請(qǐng)了企業(yè)的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在以后的提案中就非常順利了，因?yàn)橛辛俗盍私馐袌?chǎng)狀況的企業(yè)基層人員的參與，方案自然得到大家的認(rèn)同。企業(yè)高層在開始時(shí)不能認(rèn)同營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的方案，企業(yè)的中、基層人員在高層采納了營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的方案后依然質(zhì)疑，我們對(duì)此總結(jié)了這里面的核心原因是，營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)方和企業(yè)方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為例，我們首先是假設(shè)我們是“外行”，我們每介入一個(gè)企業(yè)，我們都是站在該企業(yè)產(chǎn)品所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體的角度看待問題、思考問題，所以我們?cè)诜桨赋雠_(tái)時(shí)是不考慮企業(yè)過往所取得成就的情感因素。而企業(yè)的人員往往把自己的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成了取得成功的經(jīng)驗(yàn)。從承優(yōu)納新的角度來說，這是不會(huì)有問題的，問題是對(duì)所認(rèn)知的成功經(jīng)驗(yàn)不一定就是真正的成功經(jīng)驗(yàn)，就算是真正的成功經(jīng)驗(yàn)，也有個(gè)保質(zhì)期的問題，過去的成功經(jīng)驗(yàn)也許就是今天的“絆腳石”。

制定營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。營(yíng)銷策劃方案提交之后，雖然取得企業(yè)各級(jí)人員的認(rèn)同，但是并非就是萬事大吉，可以說營(yíng)銷策劃方案僅僅是個(gè)想法，而要把想法變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)是需要縝密的營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。在服務(wù)企業(yè)的時(shí)候，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：少數(shù)企業(yè)是把一個(gè)不合格的工作計(jì)劃交給員工來執(zhí)行，更多的企業(yè)是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來制定工作計(jì)劃，試問員工在“神志不清”的狀態(tài)下能理解的營(yíng)銷策劃和支持企業(yè)提出的銷售目標(biāo)嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計(jì)劃為例，雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的項(xiàng)目人員通常會(huì)從開發(fā)新市場(chǎng)、拓展新業(yè)務(wù)的角度，帶著企業(yè)的各級(jí)銷售管理人員和業(yè)務(wù)骨干先把產(chǎn)品可能的銷售途徑找出來，然后根據(jù)每條途徑的做法做進(jìn)一步分析，讓全體銷售人員明確企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)擁有的資源條件和下一步要爭(zhēng)取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應(yīng)的行動(dòng)。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的流程下來，銷售人員的工作計(jì)劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會(huì)引導(dǎo)企業(yè)人員去思考：面對(duì)目標(biāo)，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實(shí)施計(jì)劃就是在這樣的一個(gè)氛圍中產(chǎn)生的，因?yàn)橄敕▉碜詥T工本身，自然他們的后期行動(dòng)力就會(huì)比較強(qiáng)。最后是把各個(gè)部門的分計(jì)劃整合成企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)施工作計(jì)劃，就是把實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略分解成一個(gè)個(gè)的可執(zhí)行工作項(xiàng)，而每個(gè)工作事項(xiàng)必需是帶有動(dòng)詞來描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應(yīng)的完成時(shí)間，責(zé)任人，驗(yàn)收人和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

篇（9）

方

案

簡(jiǎn)

介,

“商務(wù)網(wǎng)”銷售腳本

①營(yíng)銷活動(dòng)背景：目前，鐵通公司、網(wǎng)通公司發(fā)展虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)勢(shì)頭迅猛。為了強(qiáng)力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、滿足市場(chǎng)需要，根據(jù)商業(yè)客戶市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的把商務(wù)專線和虛擬網(wǎng)政策組合成為“商務(wù)網(wǎng)”營(yíng)銷方案。

②產(chǎn)品方案：

資費(fèi)類別

審核

部門

一次性費(fèi)用

月租費(fèi)

國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途直撥費(fèi)用

適用

情況

標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)

區(qū)域營(yíng)

維中心

*元/部

或以上

*元/部/月以上

（含*元/部/月）

*—*

元/分鐘

競(jìng)爭(zhēng)

一般

優(yōu)惠資費(fèi)1

8元/部

50%

以上電話

*元/部/月，若當(dāng)月通話費(fèi)超過*元，則免收月使用費(fèi)*元/部·月，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取

競(jìng)爭(zhēng)激烈

（規(guī)模在50部以上）

50％

以下電話

*元/部/月（限撥電話），若當(dāng)月通話費(fèi)超過8元，則免收月使用費(fèi)8元/部·月，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取

優(yōu)惠資費(fèi)2

50%

以上電話

*元/部/月

50％

以下電話

*元/部/月

（限撥電話）

優(yōu)惠資費(fèi)1

商業(yè)

客戶部

*元/部—

*元/部（含*元/部）

*—*

元/部/月

競(jìng)爭(zhēng)

激烈

優(yōu)惠資費(fèi)2

50%

以上電話

月最低消費(fèi)*元/部·月，若當(dāng)月通話費(fèi)不足*元時(shí)，按*元/部·月收取，若當(dāng)月通話費(fèi)超出*元時(shí)，按實(shí)際消費(fèi)的通話費(fèi)收取，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取。

競(jìng)爭(zhēng)異常

激烈

50％

以下電話

月最低消費(fèi)*元/部·月，若當(dāng)月通話費(fèi)不足*元時(shí)，按*元/部·月收取，若當(dāng)月通話費(fèi)超出*元時(shí)，按實(shí)際消費(fèi)的通話費(fèi)收取，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取。

特惠資費(fèi)

市場(chǎng)

拓展部

*—*元/部

*元/部/月以下

需特批

③活動(dòng)起止時(shí)間：自2004年11月1日起

目標(biāo)

客戶

及渠

道組

織

產(chǎn)品定位：策反型（“商務(wù)網(wǎng)”是為了彌補(bǔ)商業(yè)客戶虛擬網(wǎng)政策的空缺、強(qiáng)力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手、滿足市場(chǎng)需要而制定的營(yíng)銷方案。它結(jié)合了“商務(wù)專線”和虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)的政策優(yōu)點(diǎn)，

具有較強(qiáng)的針對(duì)性，不屬于普推型營(yíng)銷方案。）

目標(biāo)客戶群：1、鐵通、網(wǎng)通等電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)發(fā)展或?qū)⒁l(fā)展的虛擬網(wǎng)客戶；

2、根據(jù)通信需求，確有組建虛擬網(wǎng)必要的客戶。

執(zhí)行的渠道活動(dòng)安排：商業(yè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)展業(yè)務(wù)，商業(yè)客戶部負(fù)責(zé)確定目標(biāo)客戶、協(xié)議

的審核和管控；客戶經(jīng)理和10000號(hào)商客坐席負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)解答和受理。

培訓(xùn)情況：前期培訓(xùn)關(guān)于方案的操作流程和實(shí)施細(xì)則、談判技巧、營(yíng)銷技巧等；中期進(jìn)行

營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流，進(jìn)一步熟練談判技巧和加強(qiáng)對(duì)政策的靈活把握。

營(yíng)

銷

腳

本

一、發(fā)現(xiàn)需求:（客戶經(jīng)理在走訪商業(yè)客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)滿足“商務(wù)網(wǎng)”目標(biāo)對(duì)象的客戶）

××先生/小姐，您好！我是××電信的商業(yè)客戶經(jīng)理，我姓××，工號(hào)××，這是

我的名片。在今天的拜訪過程中，我想了解一下您目前的主要通信情況，以及您對(duì)我公司在通信服務(wù)方面的工作有何意見和建議？”(停5秒)

（注意：仔細(xì)傾聽并記錄客戶的意見和建議）

非常感謝您給我們提出的意見和建議。

1、能當(dāng)面解釋或解決的：這個(gè)情況是這樣的…；這個(gè)情況我可以馬上為您提供解決辦法…

2、需要請(qǐng)示上級(jí)才能解決的：對(duì)不起，這個(gè)問題我需要請(qǐng)示一下上級(jí)才能給您答復(fù)，我會(huì)在x天之內(nèi)跟您聯(lián)系；

3、不能解決的：對(duì)不起，這個(gè)問題我們暫時(shí)不能為您提供解決辦法，原因是這樣的…

根據(jù)您介紹的、以及我們了解的您公司的通信情況，我建議您參加我公司推出的“商務(wù)網(wǎng)”

活動(dòng)。(停2秒)這個(gè)活動(dòng)的主要內(nèi)容是：我們將您的xx部電話組建一個(gè)虛擬網(wǎng)，當(dāng)您

撥打網(wǎng)內(nèi)用戶時(shí)，您只需撥打5個(gè)短號(hào)，而且網(wǎng)內(nèi)用戶間的通話費(fèi)用是免費(fèi)的。與此同時(shí)，

您還能享受我們新裝機(jī)和月使用費(fèi)用的優(yōu)惠服務(wù)。這樣既方便了您公司的內(nèi)部通話，又可以節(jié)約您的通信成本。(停5秒)

二、方案簡(jiǎn)述：

（根據(jù)客戶實(shí)際通信情況，提出擇具體的組網(wǎng)方案和價(jià)格計(jì)劃。）如：

“商務(wù)網(wǎng)”活動(dòng)的具體內(nèi)容是：如果您需要新裝固定電話，我們可以在標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)為*元/部的基礎(chǔ)上給您優(yōu)惠裝機(jī)價(jià)格，即xx元/部（視情況而定，低于*元需向商業(yè)客戶部請(qǐng)示），同時(shí)我們還可以為您免費(fèi)開通來電顯示功能并贈(zèng)送帶來顯功能的話機(jī)；您現(xiàn)在已有的電信固定電話也可以改類為虛擬網(wǎng)電話，只需*元/部的改類費(fèi)用。我們將您新裝機(jī)電話和改類電話一起組建成一個(gè)虛擬網(wǎng)。(停2秒)

您的虛擬網(wǎng)電話每月的月使用費(fèi)用為*元/部（含基本月租、來電顯示功能使用費(fèi)和虛擬網(wǎng)功能費(fèi)），而原標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)是*元/部（其中基本月租*元/部/月、來電顯示功能使用費(fèi)*元/部/月和虛擬網(wǎng)功能費(fèi)*元/部/月），每部節(jié)約了*元。同時(shí)，如果您某部電話當(dāng)月的通話費(fèi)超過了*元，該部電話還可以享受月使用費(fèi)免費(fèi)的優(yōu)惠。(停2秒)（根據(jù)需要：而且我們還能給您提供國(guó)內(nèi)長(zhǎng)話直撥0.3元/分鐘的優(yōu)惠）(停5秒)

三、（客戶問的時(shí)候，才作解釋，無需主動(dòng)解釋）通話費(fèi)包含范圍為：含月租費(fèi)、來電顯示功能費(fèi)、虛擬功能使用費(fèi)、普通市話費(fèi)、普通直撥長(zhǎng)話費(fèi)，不含各類卡業(yè)務(wù)、信息費(fèi)及撥打其它運(yùn)營(yíng)商ip接入碼產(chǎn)生的費(fèi)用。(停5秒)

四、確認(rèn)階段：（如果客戶接受轉(zhuǎn)結(jié)束語1；如果對(duì)此方案不滿意轉(zhuǎn)結(jié)束語2；如果不接受轉(zhuǎn)結(jié)束語3）

結(jié)束語1：××先生/小姐，如果您對(duì)我們的這次優(yōu)惠有興趣的話，請(qǐng)與我們簽訂一個(gè)業(yè)務(wù)使用協(xié)議，我們將根據(jù)這份協(xié)議為您辦理具體的業(yè)務(wù)。

再次感謝您對(duì)我們公司的支持，如果您還有什么疑問的話，請(qǐng)撥打我們的服務(wù)熱線10000號(hào)，再見！

結(jié)束語2：如果您對(duì)這個(gè)方案不滿意，我可以再為您提供一份方案：…

（客戶接受轉(zhuǎn)結(jié)束語1）

結(jié)束語3：對(duì)不起，打擾了?！痢料壬?小姐，我把本活動(dòng)的業(yè)務(wù)宣傳資料給您留一份，如果您將來有興趣了，請(qǐng)根據(jù)名片上的電話與我聯(lián)系，我將隨時(shí)為您提供服務(wù)。（停5秒）

再見！

五、業(yè)務(wù)執(zhí)行階段：

5.1協(xié)議簽約（根據(jù)產(chǎn)品說明給區(qū)域營(yíng)維中心或者商業(yè)客戶部簽約、蓋公司合同專用章）；

5.2將協(xié)議傳真一份給定單中心，以便其開通虛擬線路；

5.3在97系統(tǒng)查詢有無此價(jià)格計(jì)劃：如果有就到營(yíng)業(yè)廳受理或者通過10000號(hào)受理；如果沒有，向商業(yè)客戶部提出新增價(jià)格計(jì)劃的申請(qǐng)，待新價(jià)格計(jì)劃增加后再受理；

5.4如果此方案中有整體優(yōu)惠內(nèi)容，則還需在營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行并帳處理后，填寫“建帳通知單”傳真至商業(yè)客戶部。

營(yíng)銷

效果

及客

戶反

篇（10）

1、熟悉產(chǎn)品。要做好產(chǎn)品推廣，首先得熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的一切，了解產(chǎn)品的性能，熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)不了解自家產(chǎn)品的人，估計(jì)也賣不出去任何產(chǎn)品，因?yàn)椴欢圆荒艹浞终故舅膬?yōu)勢(shì)。

2、市場(chǎng)調(diào)查。要做好產(chǎn)品推廣，還得去了解市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)，了解動(dòng)態(tài)的前提就是要做好市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)上的商品屬性、可賣空間以及市場(chǎng)的歡迎度，只有了解了這些，才能摸清市場(chǎng)的底細(xì)，才能把市場(chǎng)調(diào)查工作落到實(shí)處。

3、進(jìn)行策劃。要進(jìn)行產(chǎn)品推廣，首先得好好地進(jìn)行策劃，策劃推廣的模式、方法、技巧、人員安排等多項(xiàng)內(nèi)容，策劃就是做方案，方案做好了才會(huì)有預(yù)案，預(yù)案理好了，才能做推廣。

4、做好營(yíng)銷。要進(jìn)行產(chǎn)品推廣，就必須要做好營(yíng)銷工作，采取多種方式，打出產(chǎn)品的知名度，營(yíng)銷的方式有很多種，品牌營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷……無論你采取哪種方法，只要能打出產(chǎn)品的知名度就行。

（來源：文章屋網(wǎng) ）