序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷創(chuàng)新論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

電子商務(wù)對(duì)國際貿(mào)易的影響不斷向深層次擴(kuò)展,在國際貿(mào)易理論、國際貿(mào)易管理、國際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制、國際貿(mào)易營銷手段及國際貿(mào)易運(yùn)輸方式等方面都帶來了深刻的變革。

(一)虛擬公司——國際貿(mào)易新的經(jīng)營主體

跨國公司戰(zhàn)略聯(lián)盟是這種“虛擬公司”的主要表現(xiàn)形式。這種創(chuàng)新型的跨國公司戰(zhàn)略聯(lián)盟與“虛擬經(jīng)營”采用了合作競爭的經(jīng)營方式,揭開了信息社會(huì)公司組織及運(yùn)作方式變革的序幕。通過開放系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)組合尋找資源和聯(lián)盟,這種虛擬公司能夠適應(yīng)瞬息萬變的經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境和消費(fèi)需求向個(gè)性化、多樣化方向發(fā)展的趨勢,給跨國公司帶來分工合作、優(yōu)勢互補(bǔ)、資源互用、利益共享的好處。

(二)虛擬市場——國際貿(mào)易新的運(yùn)行環(huán)境

電子商務(wù)通過網(wǎng)上“虛擬”信息的交換,開辟了一個(gè)新的市場空間,這是一個(gè)開放的、多維的、立體的市場空間,它突破了傳統(tǒng)市場以一定的地域?yàn)榇嬖谇疤岬木窒扌?在全球范圍內(nèi)以信息網(wǎng)絡(luò)為紐帶連成一個(gè)統(tǒng)一的大“市場”,促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程和新型世界市場的形成。信息流動(dòng)加速了資本、商品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的全球流動(dòng),帶動(dòng)了全球“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”的崛起,在這種網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的環(huán)境下,各國間的經(jīng)貿(mào)聯(lián)系與合作也大大加強(qiáng)。(三)電子商務(wù)——國際貿(mào)易新的推動(dòng)力量

電子商務(wù)突破了時(shí)空限制,使得信息跨國界傳遞和資源共享得以實(shí)現(xiàn),滿足了國際貿(mào)易快速增長的要求,從而促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)國際商品交易額的上升就意味著那些通過信件、跨越國境服務(wù)、有形貨物運(yùn)輸?shù)慕灰最~的下降。電子商務(wù)通過降低交易成本和交易價(jià)格,提高效率,不斷創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì),這些機(jī)會(huì)來源于電子商務(wù)手段能夠降低交易價(jià)格,讓那些成本過高或執(zhí)行困難的交易變得可能;同時(shí)電子商務(wù)作為傳統(tǒng)交易手段的補(bǔ)充,通過提供國際市場調(diào)研、廣告和營銷、購買以及通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行支付等方式作為傳統(tǒng)貿(mào)易的輔助手段。

電子商務(wù)還可以達(dá)成一網(wǎng)行銷天下,對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一的示范效應(yīng):一種消費(fèi)理念、消費(fèi)時(shí)尚可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在世界各地快速的傳播,世界的消費(fèi)偏好有趨同的潮流。網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通訊能力和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境,縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的實(shí)際距離,同時(shí)也促使?fàn)I銷者和消費(fèi)者的溝通方式進(jìn)一步發(fā)生變化,消費(fèi)者希望可以親自參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、評(píng)測環(huán)節(jié)中去,并且成為企業(yè)經(jīng)營全過程中重要的、積極的參與者。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,通過電子商務(wù)手段,企業(yè)將信息以多媒體方式在網(wǎng)上傳播,并以智能搜索和查詢的方式,方便消費(fèi)者主動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上搜索信息,這樣企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者,和消費(fèi)者進(jìn)行溝通、交流,從而共同創(chuàng)造新的市場需求。

電子商務(wù)的商務(wù)模式給予消費(fèi)者更多的選擇性,消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)可以了解更多的商品與服務(wù)信息;同類商品的種類較多,產(chǎn)品之間的替代性強(qiáng),消費(fèi)者有更多的選擇余地。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易也給小額消費(fèi)提供了便利,節(jié)約了消費(fèi)者的購物時(shí)間,同時(shí)最大限度地縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)間的距離,使得按需消費(fèi)在技術(shù)上將成為可能。

電子商務(wù)環(huán)境下的國際貿(mào)易創(chuàng)新

與傳統(tǒng)國際商務(wù)模式相比,電子商務(wù)模式下的國際貿(mào)易在很多方面進(jìn)行了創(chuàng)新。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)國際貿(mào)易理論創(chuàng)新

電子商務(wù)帶動(dòng)了跨國公司的變革,跨國公司由原來的二維、平行的實(shí)物流動(dòng)變?yōu)殚_放化、立體化、多維化、網(wǎng)絡(luò)化的物質(zhì)與非物質(zhì)共同組成的流動(dòng),從而引發(fā)了對(duì)跨國公司內(nèi)部化理論,規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論,廠商理論等更深層次的思考,對(duì)傳統(tǒng)的國際貿(mào)易理論和跨國公司理論提出了新挑戰(zhàn),推動(dòng)國際貿(mào)易理論的不斷創(chuàng)新。傳統(tǒng)的比較優(yōu)勢理論認(rèn)為,各國比較優(yōu)勢的形成基礎(chǔ)是自然資源、資本、勞動(dòng)力和人力資源等方面的差異;而在電子商務(wù)條件下,信息成為最重要的生產(chǎn)要素和資源,即國與國之間對(duì)信息的生產(chǎn)、反饋與使用能力上的差異—信息比較優(yōu)勢,在國際貿(mào)易中的地位越來越重,“虛擬經(jīng)營”這一跨國公司新型合作競爭方式,是信息社會(huì)公司組織及運(yùn)作方式變革的序幕,打破了傳統(tǒng)公司組織機(jī)構(gòu)的層次和界限,使跨國公司成為一個(gè)開放系統(tǒng)。這種外部資源“虛擬”內(nèi)部化的形式,使公司的經(jīng)營向柔性化、彈性化的方向發(fā)展?？鐕镜乃猩a(chǎn)環(huán)節(jié)都被納入現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò),利用網(wǎng)上“虛擬現(xiàn)實(shí)”的技術(shù)在世界范圍內(nèi)進(jìn)行直觀的協(xié)調(diào)。

(二)國際貿(mào)易宏觀管理創(chuàng)新

電子商務(wù)的發(fā)展必然會(huì)給國家對(duì)國際貿(mào)易監(jiān)管帶來新的挑戰(zhàn),但同時(shí)也為國際貿(mào)易宏觀管理方式的創(chuàng)新帶來新的機(jī)遇。我國政府有關(guān)部門在運(yùn)用電子商務(wù)開展國際貿(mào)易宏觀管理,積極推行電子商務(wù)方面已取得了一定成效。表現(xiàn)在:出口商品配額實(shí)行電子招標(biāo)。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上申領(lǐng)、發(fā)放進(jìn)出口許可證。運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行海關(guān)管理和電子報(bào)關(guān)。運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行進(jìn)出口商品檢驗(yàn)管理。實(shí)現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)全過程管理的電子化。

這些變化和創(chuàng)新使國際貿(mào)易的監(jiān)管變的更加公開和透明,而更加公開和透明的監(jiān)管環(huán)境也必將進(jìn)一步推動(dòng)國際貿(mào)易的發(fā)展。

(三)國際貿(mào)易政策創(chuàng)新

目前,電子商務(wù)環(huán)境中的國際貿(mào)易政策創(chuàng)新主要體現(xiàn)在世貿(mào)組織(WTO)通過了電子商務(wù)免、禁征關(guān)稅協(xié)議。該協(xié)議的達(dá)成將對(duì)永久性禁止征收電子商務(wù)關(guān)稅產(chǎn)生推動(dòng)作用,在電子商務(wù)的發(fā)展史上樹起了一個(gè)重要的里程碑。從全球范圍來看,電子商務(wù)是未來25年內(nèi)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要的驅(qū)動(dòng)力之一,世界各國都十分重視信息產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)的發(fā)展。在當(dāng)前電子商務(wù)發(fā)展的搖籃時(shí)期,各國給予免關(guān)稅扶持,有利于電子商務(wù)的普及和成熟。

(四)國際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)新

電子商務(wù)創(chuàng)造了一個(gè)網(wǎng)上虛擬市場,形成新的國際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制,促進(jìn)以信息網(wǎng)絡(luò)為紐帶的世界市場信息一體化進(jìn)程。在這種網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的環(huán)境下,各國間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易聯(lián)系進(jìn)一步加強(qiáng),這為進(jìn)一步促進(jìn)國際貿(mào)易創(chuàng)新奠定了基礎(chǔ)。

第一,電子商務(wù)環(huán)境中便捷的信息流動(dòng),減少了國際貿(mào)易的不確定性,校正了世界市場發(fā)展的盲目性,為減少國際貿(mào)易決策的時(shí)滯和失誤創(chuàng)造了條件。

第二,電子商務(wù)超越時(shí)間和地域限制。解除了傳統(tǒng)貿(mào)易活動(dòng)中物質(zhì)、時(shí)間、空間對(duì)交易雙方的限制,改變了傳統(tǒng)國際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制下難以克服的區(qū)位劣勢和競爭劣勢。

第三,在電子商務(wù)環(huán)境中,產(chǎn)品和服務(wù)都表現(xiàn)為數(shù)字信號(hào),有形貿(mào)易和無形貿(mào)易的界限變得越來越模糊。

第四,世界市場上的信息充分性進(jìn)一步削弱。因不完全信息或信息不對(duì)稱而產(chǎn)生的世界市場壟斷進(jìn)一步削弱,市場機(jī)制將在一定程序上更好地發(fā)揮作用,為世界市場中資源的有效配置提供充分而優(yōu)良的信息服務(wù),促進(jìn)在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的資源優(yōu)化配置。

(五)國際貿(mào)易交易方式創(chuàng)新

電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用推動(dòng)了國際貿(mào)易方式的創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)對(duì)以紙面貿(mào)易單據(jù)的流轉(zhuǎn)為主體的傳統(tǒng)國際貿(mào)易流程和交易方式的變革。在信息產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展的同時(shí),發(fā)展迅速的國際貿(mào)易迫切要求實(shí)現(xiàn)全球貿(mào)易運(yùn)作的信息化,節(jié)約社會(huì)成本和貿(mào)易成本,電子商務(wù)的發(fā)展正好滿足了這種需求。在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下,國際貿(mào)易流程以買方準(zhǔn)備一份購物清單到登記應(yīng)收款帳戶沖帳,需要經(jīng)歷20多個(gè)環(huán)節(jié),而電子商務(wù)方式下卻只需要8個(gè)環(huán)節(jié)就可完成。電子商務(wù)幫助國際貿(mào)易企業(yè)改革國際貿(mào)易流程,實(shí)現(xiàn)國際貿(mào)易管理的電子化、信息化、自動(dòng)化、規(guī)?；?形成新的有效率的國際貿(mào)易流程管理模式,推動(dòng)國際貿(mào)易方式創(chuàng)新。

(六)國際貿(mào)易營銷創(chuàng)新

電子商務(wù)引起市場營銷的巨變,促進(jìn)國際貿(mào)易營銷創(chuàng)新,產(chǎn)生了新的市場營銷形式——電子營銷。電子營銷就是指通過電子信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場營銷。企業(yè)通過電子營銷,借助互聯(lián)網(wǎng),可以進(jìn)行生產(chǎn)、信息傳遞、廣告、購物、支付和信息化產(chǎn)品等業(yè)務(wù),雙向交互信息可以交換資料文件、影像、聲音等,可以進(jìn)行一對(duì)一雙向交互,甚至可以是一對(duì)無數(shù)和無數(shù)對(duì)無數(shù)的交互。它可以將實(shí)體市場轉(zhuǎn)移到最廣大的人們均可以參與的虛擬市場上?？蛻魠⑴c的主動(dòng)性和選擇的主動(dòng)性得到加強(qiáng),現(xiàn)代的互動(dòng)營銷方式正在形成。互動(dòng)營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)和消費(fèi)者間交互式交流的雙向推動(dòng),改變了傳統(tǒng)營銷中企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的單向推動(dòng)。隨著居民收入的提高、消費(fèi)意識(shí)的成熟以及消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)化,差異消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)成為時(shí)尚,互動(dòng)式營銷通過消費(fèi)者積極參與生產(chǎn)的全過程,使企業(yè)既可獲得大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì),又能使其產(chǎn)品適應(yīng)單個(gè)消費(fèi)者的獨(dú)特需求,既滿足了大眾化的需求,又滿足了個(gè)性化的需求,從而實(shí)現(xiàn)最大限度地提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度。在電子營銷中,企業(yè)和客戶形成的這種營銷框架可以稱為網(wǎng)絡(luò)整合營銷,它始終體現(xiàn)了以客戶為出發(fā)點(diǎn)及企業(yè)和客戶不斷交互的特點(diǎn),是對(duì)傳統(tǒng)市場營銷方式的突破。

篇（2）

企業(yè)營銷模式需要做到以現(xiàn)階段企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來進(jìn)行科學(xué)性的判斷，基于這點(diǎn)再對(duì)發(fā)展方向和前景科學(xué)的進(jìn)行預(yù)測，這是市場營銷手段是否能取得成效的關(guān)鍵點(diǎn)。另外，市場營銷模式不可忽視的是要依據(jù)消費(fèi)者的需求而定，“顧客就是上帝”，盡全力為顧客服務(wù)是必須的。與此同時(shí)企業(yè)市場營銷需建立在企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展前景的基礎(chǔ)上，還必須遵守國家相關(guān)規(guī)定，遵循社會(huì)主義和諧社會(huì)對(duì)企業(yè)的要求，擴(kuò)展市場的同時(shí)也將社會(huì)責(zé)任感和企業(yè)的發(fā)展文化相互進(jìn)行融合，使企業(yè)能夠長期有效的發(fā)展下去。

一、市場營銷策略及創(chuàng)新的意義

1.市場營銷策略存在的意義。市場營銷策略是基于足夠了解并分析市場現(xiàn)階段環(huán)境以及營銷目標(biāo)等，結(jié)合企業(yè)本身具備的條件相應(yīng)的制定出有計(jì)劃、有步驟的營銷策略。第一，市場營銷是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中具有重要的意義。第二，市場營銷要遵循企業(yè)長期總體發(fā)展的戰(zhàn)略部署，是根據(jù)企業(yè)本身整體發(fā)展戰(zhàn)略部署而制定出的，必須符合企業(yè)自身發(fā)展的總體趨勢，服務(wù)于企業(yè)長期發(fā)展和壯大。第三，市場營銷的針對(duì)性和目的性很強(qiáng)，產(chǎn)品營銷的對(duì)象和銷售針對(duì)的市場，營銷過程中的具體細(xì)節(jié)等均要作出有針對(duì)性的資料收集以及分析探索，并且可以有效的達(dá)到營銷策略計(jì)劃所設(shè)定的目標(biāo)。2.營銷策略創(chuàng)新的意義。市場營銷在企業(yè)取得利潤的過程中有非常重要的作用，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)無法跟上現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展的腳步。首先，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)的接軌，企業(yè)營銷競爭壓力也逐漸增大，國內(nèi)外企業(yè)競爭的激烈性導(dǎo)致競爭環(huán)境極其復(fù)雜，企業(yè)想要在這樣的競爭環(huán)境中長期生存發(fā)展下去，一定要?jiǎng)?chuàng)新市場營銷策略，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出更大空間，保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。其次，在企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的更加細(xì)化情況下，市場結(jié)構(gòu)也有了很大轉(zhuǎn)變，企業(yè)所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)顧客群更加明確，更加具有針對(duì)性，想要真正的達(dá)到企業(yè)市場營銷的目標(biāo)就一定要制定出創(chuàng)新性的市場營銷策略。行業(yè)市場所需的個(gè)性化和細(xì)致化發(fā)展也要做到市場營銷策略創(chuàng)新。總而言之，市場營銷的創(chuàng)新發(fā)展保證了企業(yè)經(jīng)營效益的提升，為企業(yè)更好的生存和發(fā)展創(chuàng)造出更多機(jī)遇，使企業(yè)在競爭日漸激烈的市場中可從容面對(duì)，抓住更多的使企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。

二、現(xiàn)代化企業(yè)市場營銷中面臨的問題

1.企業(yè)對(duì)市場營銷策略缺乏創(chuàng)新意識(shí)。一方面，企業(yè)對(duì)市場營銷具有的重要性認(rèn)識(shí)不到位，無法給企業(yè)營銷部門足夠的支持，營銷策略的制定缺乏獨(dú)立性與運(yùn)行資金。另一方面，對(duì)營銷部門的業(yè)績考核太量化，沒有意識(shí)到市場營銷策略長期發(fā)展的效果。使得企業(yè)在制定營銷策略時(shí)過于片面性和投機(jī)性。同時(shí)企業(yè)制定市場營銷策略時(shí)創(chuàng)新意識(shí)的薄弱，也出現(xiàn)了換湯不換藥的營銷策略創(chuàng)新方式，導(dǎo)致企業(yè)的市場營銷并沒有太大效果。另外，部分企業(yè)經(jīng)常將市場營銷和產(chǎn)品銷售放在一起，覺得企業(yè)市場營銷就是商品銷售業(yè)績，與營銷策略的制定和管理沒有關(guān)系，業(yè)績不好都在銷售人員的推銷能力上。這種認(rèn)知很片面，使得市場營銷策略的制定得不到重視，不完善，無法更好地順應(yīng)市場發(fā)展。2.企業(yè)市場營銷策略缺乏長期規(guī)劃。企業(yè)的營銷規(guī)劃往往容易受到傳統(tǒng)市場思路的影響，缺乏針對(duì)性與長遠(yuǎn)性。首先，大多數(shù)企業(yè)把眼前的利益看成是營銷策略的重點(diǎn)，這部分僅僅在短時(shí)間內(nèi)有明顯的效果，企業(yè)的盈利沒有長久性。若只是為提升營銷效果，而夸大產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，會(huì)導(dǎo)致商品無法保持暢銷狀態(tài)。又比如，企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備和技術(shù)等方面進(jìn)行的投資比較吝嗇，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷孤掌難鳴，企業(yè)也很難維持暢銷狀態(tài)。其次，企業(yè)缺乏內(nèi)部管理，營銷人員的個(gè)人綜合素質(zhì)各有高低，使得企業(yè)市場營銷策略無法持續(xù)發(fā)展。除此之外，還有的企業(yè)在市場營銷中進(jìn)行欺騙和隱瞞。例如打折促銷，實(shí)際是抬高商品價(jià)格之后再進(jìn)行打折，顧客在活動(dòng)中并沒真正實(shí)惠。又例如部分小商品降價(jià)促銷，價(jià)格標(biāo)簽和實(shí)際結(jié)賬價(jià)格不一樣，單位價(jià)位差幾角錢到幾元錢不等。部分消費(fèi)者不注意還認(rèn)為自己買到實(shí)惠的商品。這些均不利于實(shí)施企業(yè)市場營銷的長期性戰(zhàn)略部署。3.缺少科學(xué)調(diào)研市場。企業(yè)制定市場營銷策略一定會(huì)涉及到市場定位，即企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶群體的定位和商品檔次定位等幾方面。現(xiàn)階段，大多數(shù)企業(yè)在制定市場營銷策略時(shí)缺乏對(duì)市場的調(diào)研，使得無法準(zhǔn)確定位企業(yè)商品營銷策略目標(biāo)，缺乏針對(duì)性，營銷效果往往達(dá)不到預(yù)想。還有的情況是企業(yè)做了很多市場調(diào)查，但在制定市場營銷策略制定時(shí)沒有全面分析和探索這些市場調(diào)查資料，企業(yè)市場調(diào)查投入大部分資金，但市場調(diào)查的回報(bào)率卻不高，制定出的市場營銷策略一定是盲目性、片面性和模仿性的。缺乏創(chuàng)新，很難和企業(yè)實(shí)際情況互相適應(yīng)。4.市場營銷策略缺少應(yīng)用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)。隨著電腦網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，電子商務(wù)營銷平臺(tái)的創(chuàng)建與完善高效，提升了企業(yè)市場營銷的水平。而現(xiàn)階段電子商務(wù)營銷并未在企業(yè)的市場營銷策略中起到積極效果。一方面，電子商務(wù)的應(yīng)用需要電腦知識(shí)、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和營銷知識(shí)等都具備的綜合型人才，而企業(yè)往往都缺少電子商務(wù)營銷方面的專業(yè)人才。另一方面，企業(yè)創(chuàng)建電子商務(wù)營銷平臺(tái)后并沒有管理到位，無法積極的維護(hù)和及時(shí)更新營銷信息等，使電子商務(wù)營銷平臺(tái)的效果大打折扣，影響整個(gè)企業(yè)市場營銷的總體效果和戰(zhàn)略規(guī)劃。

三、市場營銷的創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)

1.明確市場發(fā)展目標(biāo)并樹立新的營銷理念。任何一個(gè)人都有其生活的理念和思想，在其思想指導(dǎo)下才發(fā)生行為。作為企業(yè)，更應(yīng)該在進(jìn)行市場營銷工作時(shí)，首先明確市場目標(biāo)，樹立正確的遵循市場的營銷理念。那么作為企業(yè)，想要樹立正確的營銷理念，應(yīng)從兩方面著手。第一，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品各方面必須要達(dá)到消費(fèi)者的購物需求，一切要建立在這個(gè)基礎(chǔ)之上?，F(xiàn)代企業(yè)營銷的一個(gè)明顯特點(diǎn)就是要堅(jiān)持不斷的進(jìn)行產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)新，要把社會(huì)可持續(xù)發(fā)展當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品要有一定的市場需求和容量，同行企業(yè)間除商品競爭外，還包括其他的競爭。因此，營銷重點(diǎn)應(yīng)注重消費(fèi)者感受、感情等方面，真正做到從顧客角度出發(fā)，不斷發(fā)掘顧客的新需求。第二，現(xiàn)階段消費(fèi)體系具有個(gè)性化和多樣化特點(diǎn)，不斷更新顧客鏈條，創(chuàng)建自己的品牌，這可使企業(yè)展現(xiàn)自身在更高層次上，市場競爭也會(huì)隨之上升到更高的層次。2.充分滿足顧客品牌歸屬感了解市場現(xiàn)在商機(jī)。樹立企業(yè)自身品牌形象在現(xiàn)今的市場是很有必要的，它不僅僅只是商品質(zhì)量，還包含服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)等等。從消費(fèi)者角度出發(fā)，需要企業(yè)在自我完善中注意這些方面，使顧客更加認(rèn)同商品的品牌。因此制定出完善的商品營銷方案是至關(guān)重要的，這也是企業(yè)想要在市場激烈的競爭中取得成功的關(guān)鍵所在。營銷策略要做到符合顧客的消費(fèi)習(xí)慣與購物需求才可以順應(yīng)市場的需求，也需要做到不停的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，將企業(yè)品牌做好做強(qiáng)大，而進(jìn)行市場營銷推廣要建立在產(chǎn)品質(zhì)量真正過關(guān)，這樣才可以使得企業(yè)長期發(fā)展下去，占有市場的一席之地。3.將傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變成全方位營銷體系。世間萬物的生存都有其內(nèi)在規(guī)律，也包括市場營銷。市場營銷的規(guī)律便是消費(fèi)者的消費(fèi)心理與企業(yè)市場營銷之間密切的關(guān)聯(lián)，它們之間是互相無賴互相作用著的?，F(xiàn)代化市場的環(huán)境是隨時(shí)隨地在變化著的，企業(yè)若想在競爭如此激烈，變化如此快速的市場中存有一席之地，就需要漸漸轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式，不斷對(duì)營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新調(diào)整。以市場作為營銷的中心，消費(fèi)者作為營銷的導(dǎo)向，用高效并合理的方式方法來占領(lǐng)市場。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力的提升，現(xiàn)階段的社會(huì)市場已逐漸變成了買方市場，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求更高，檔次更加的上層，并且向更全面的方向在發(fā)展。市場營銷也隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著要改變傳統(tǒng)營銷模式的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)更應(yīng)該積極的來面對(duì)挑戰(zhàn)。需要不斷的加深認(rèn)知市場營銷，經(jīng)過營銷實(shí)踐來進(jìn)行引導(dǎo)制定出新的營銷策略。

總之，市場營銷策略創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展從始至終都應(yīng)把市場作為導(dǎo)向、科技作為支持力、企業(yè)文化作為背景，堅(jiān)持保持誠信、透明、公平、公正的營銷和應(yīng)對(duì)競爭的理念，使企業(yè)踏實(shí)穩(wěn)步的長時(shí)間發(fā)展，這樣才可以在競爭如此激烈、狀況如此多變的現(xiàn)代商場持續(xù)發(fā)展，立于不敗之地，占有一席之地。

作者:王羽 劉珊珊 單位:黑龍江省商務(wù)學(xué)校

參考文獻(xiàn)：

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[2]杜瑋.淺談企業(yè)市場營銷策略創(chuàng)新[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2017（3）：200.

篇（3）

2電網(wǎng)企業(yè)推進(jìn)營銷信息化實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新的實(shí)例

在黨的十六大上，曾提出堅(jiān)持以信息化帶動(dòng)工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化、走新型工業(yè)化道路是我國加快工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。黨的十七大，又提出工業(yè)化與信息化的融合，把信息化提高到一個(gè)很高的戰(zhàn)略高度。當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)逐步進(jìn)入信息社會(huì)，信息化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢更加明顯。

伴隨著人類社會(huì)進(jìn)入信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息已經(jīng)作為一種資源，與物質(zhì)資源、能量資源一起構(gòu)成現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)和技術(shù)發(fā)展的三大支柱性資源，在社會(huì)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要的作用。國網(wǎng)公司也將信息化建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)、人才建設(shè)并舉，提出建設(shè)“數(shù)字化電網(wǎng)，信息化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，以企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求驅(qū)動(dòng)信息化發(fā)展。

寧夏電力公司將各類營銷自動(dòng)化、信息化技術(shù)作為電力營銷業(yè)務(wù)的重要支撐手段，在各地市局廣泛應(yīng)用，營銷信息系統(tǒng)建設(shè)取得了很大的成績，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)過多年的努力，寧夏電力公司已建立起了營銷信息管理系統(tǒng)、負(fù)荷管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、低壓集抄系統(tǒng)等，覆蓋下屬6個(gè)地市供電局、24個(gè)縣級(jí)供電局，有效提高了工作效率，以營銷信息化方式，實(shí)現(xiàn)了管理創(chuàng)新，并取得了銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量大幅上升的好成績。

3電網(wǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷信息化的三個(gè)步驟

營銷信息資源的整合，將改變電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，將其轉(zhuǎn)向“以客戶為中心"的服務(wù)理念，架起企業(yè)與客戶溝通的橋梁。電網(wǎng)企業(yè)實(shí)施營銷信息化，通常有以下三個(gè)步驟：

3.1實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施整合、信息資源整合和業(yè)務(wù)整合，聚合孤立與潛在的信息資源，形成知識(shí)凝聚效應(yīng)。

3.2實(shí)現(xiàn)管理流程和組織機(jī)構(gòu)整合優(yōu)化，以技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新，乃至文化創(chuàng)新。

3.3實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略資源的整合與增值，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化運(yùn)作，最終構(gòu)建企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包含合作伙伴、企業(yè)員工、企業(yè)客戶、政府部門等。

營銷部作為最貼近市場、最貼近客戶的部門，是推動(dòng)公司流程優(yōu)化和組織改進(jìn)的原動(dòng)力。從這個(gè)意義上講，營銷就如“龍頭”，它始終追尋著客戶的需求，整個(gè)企業(yè)機(jī)體隨龍頭擺動(dòng)，機(jī)體內(nèi)部的相互關(guān)系保持不變，使管理更加簡捷、高效、優(yōu)質(zhì)、低耗，實(shí)現(xiàn)“全員營銷”。

4以信息化推進(jìn)電力營銷管理創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)途徑

在21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下，電網(wǎng)企業(yè)想要在日益激烈的市場營銷中取勝，必須不斷創(chuàng)新。對(duì)內(nèi)借助新技術(shù)的開發(fā)、應(yīng)用，建立和完善適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境并具有較強(qiáng)應(yīng)變能力的電力營銷體系；對(duì)外通過現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)的自動(dòng)化、信息化，建立起與政府、客戶信息交流的橋梁。這不僅是企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是社會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展的要求。其主要實(shí)現(xiàn)途徑有：

4.1技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的必要的手段和工具。技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵是要貼近客戶的實(shí)際需求，結(jié)合電力營銷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。此外，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)真正成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)來說，客戶的需要，社會(huì)、政府的要求，自身業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，是決定技術(shù)創(chuàng)新成敗的關(guān)鍵因素。

4.2管理創(chuàng)新。傳統(tǒng)的管理變革，讓企業(yè)效能提高比較困難，而通過信息化的方式相對(duì)較為容易。信息系統(tǒng)建設(shè)要采取自上而下，上下結(jié)合的策略與方法，對(duì)企業(yè)的核心流程進(jìn)行深入的分析重組。信息系統(tǒng)歸根到底只是工具和手段，其作用和目的是支撐企業(yè)管理創(chuàng)新和信息化目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。信息化的實(shí)施過程就是通過IT技術(shù)和管理軟件，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，從而改變傳統(tǒng)的管理模式，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。

4.3服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和手持終端的便利性，進(jìn)行以客戶為中心的全方位營銷。以Internet為依托的電力營業(yè)廳是一個(gè)不受時(shí)間、空間限制的多維營業(yè)廳，是更加個(gè)性化、人性化的客戶界面。

篇（4）

所謂營銷，是企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng)。企業(yè)總是在市場競爭中發(fā)展，任何競爭都要通過營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”[1]。恩施民營經(jīng)濟(jì)要得到快速發(fā)展，首要前提是在求生存、謀發(fā)展中加大營銷力度，正確運(yùn)用營銷策略。本文根據(jù)恩施民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來探討營銷策略如何創(chuàng)新。

一、恩施民營企業(yè)現(xiàn)狀及營銷問題

恩施自治州現(xiàn)有民營企業(yè)約2460多家，其中絕大多數(shù)注冊(cè)資金在30萬元以下，主要集中在技術(shù)含量低、生產(chǎn)工藝簡單的行業(yè)，其生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模小、競爭能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下。在企業(yè)營銷方面存在以下突出問題：

（一）營銷觀念落后

客觀地說，恩施民營企業(yè)對(duì)企業(yè)營銷普遍都很重視，但營銷觀念卻比較落后，在一種“實(shí)力弱，經(jīng)不起折騰”的指導(dǎo)思想下，缺少市場競爭需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)營主要依靠充實(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理和考核，在營銷手段上缺少一種主動(dòng)性，尤其不注重對(duì)新市場和潛在市場的開拓，沒有很好地處理好“競爭”、“和諧”與“創(chuàng)新”、“加速”幾者的關(guān)系。

（二）營銷管理簡單

恩施民營企業(yè)多數(shù)是家族式管理，在生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理等方面比較嚴(yán)格，但在業(yè)務(wù)管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計(jì)劃，執(zhí)行中也缺乏相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，業(yè)務(wù)人員職責(zé)過于職能化，而非流程化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄。

（三）促銷缺乏新意

眾所周知，促銷是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器[2]。而恩施民營企業(yè)促銷往往沒有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動(dòng)也僅僅局限于節(jié)日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷的興趣，因?yàn)榇黉N天天搞，不僅減弱了消費(fèi)者的購買欲望，使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

（四）質(zhì)量有待提高

恩施民營企業(yè)營銷重點(diǎn)很少放在提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上，一提促銷似乎都是打廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)，實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利經(jīng)營，甚至不惜擾亂價(jià)格體系，以不正當(dāng)經(jīng)營方式擠兌同行，忽視了市場是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭，沒有在服務(wù)上進(jìn)行升級(jí)，市場競爭往往導(dǎo)致惡性競爭，實(shí)際上也相應(yīng)擠壓了自身的發(fā)展空間。

二、營銷創(chuàng)新的必要性

企業(yè)所處的市場結(jié)構(gòu)，市場需求自身存在的問題都決定了恩施民營企業(yè)要在激烈的競爭中生存發(fā)展，必須進(jìn)行不斷的營銷創(chuàng)新。

（一）企業(yè)特點(diǎn)要求創(chuàng)新

恩施2460多家民營企業(yè)分散在8個(gè)縣市的70多個(gè)不同行業(yè)，集中程度低、進(jìn)入障礙小、模仿創(chuàng)新難度低，這種分散性行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

（二）企業(yè)實(shí)力需要?jiǎng)?chuàng)新

恩施民營企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，差異化生產(chǎn)經(jīng)營是必然選擇，這就需要不斷創(chuàng)新營銷手段和方式。

（三）市場現(xiàn)狀需要?jiǎng)?chuàng)新

恩施屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，市場空間本身很狹窄，而在現(xiàn)代社會(huì)，市場需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出，因此民營企業(yè)必須不斷拓展生存發(fā)展空間，這對(duì)目標(biāo)市場的定位提出了挑戰(zhàn)，一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。

三、營銷創(chuàng)新的可行性

人們習(xí)慣認(rèn)為，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進(jìn)步、設(shè)備更新，似乎沒有大量的人、財(cái)、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個(gè)后果，是他們對(duì)創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實(shí)力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實(shí)際上在營銷問題上，民營企業(yè)更有自身的長處。

1．大多數(shù)民營企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營哲學(xué)，尤其是民營企業(yè)的管理者，相對(duì)來說更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

2．民營企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流、溝通，容易達(dá)成共識(shí)；上級(jí)對(duì)員工都比較了解，在用人時(shí)可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新精神。

3．民營企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營企業(yè)更加重視市場及顧客的變化。相對(duì)來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng)，因而創(chuàng)新意識(shí)較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。

由此可見，民營企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)，民營企業(yè)應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，利用自身的優(yōu)點(diǎn)通過不斷的創(chuàng)新來提高自身的競爭力。

四、營銷創(chuàng)新策略

營銷創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營企業(yè)而言，筆者認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行營銷創(chuàng)新：

（一）營銷觀念創(chuàng)新

任何出奇制勝的行動(dòng)首先來源于觀念上的別出心裁。恩施民營企業(yè)雖然大多”小而弱”，但在營銷方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在確定營銷觀念上要不拘一格，如范圍上要大膽樹立全球營銷觀念，適應(yīng)時(shí)展上要增強(qiáng)綠色營銷觀念，不僅僅在產(chǎn)品生產(chǎn)、加工中要力求符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，在營銷上也要積極引導(dǎo)消費(fèi)者減少污染、注重健康，恩施有許多生產(chǎn)加工綠色食品的民營企業(yè)，更要大打“環(huán)保牌”。在策略上，許多兵法都可應(yīng)用在營銷策略中，如“農(nóng)村包圍城市”的策略。許多城市廣場商場、超市等都要高額進(jìn)場費(fèi)用，對(duì)于資金實(shí)力弱的恩施民營企業(yè)來說，傳統(tǒng)的手法無法立足于市場，大規(guī)模的宣傳促銷、降價(jià)、退貨等又會(huì)將自己逼上絕路，在此情況下，最好采取“倒著做渠道”的策略。先做終端市場，從“農(nóng)村”包圍“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民營企業(yè)要獲得進(jìn)一步發(fā)展，必須借助他人的力量，最有效的，便是帶貨銷售策略：以批量的暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)雙贏。再如“集中優(yōu)勢兵力”。量力而行是企業(yè)必需遵守的鐵律，當(dāng)前，電視、報(bào)紙鋪天蓋地，海報(bào)、招貼、貨架、展柜應(yīng)接不暇，促銷、公關(guān)、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營企業(yè)也一躑千金地花錢去大做廣告，甚至像標(biāo)王秦池那樣，用數(shù)倍于自己實(shí)際資本的貸款去做砸錢，無疑于快速自殺，對(duì)于宣傳品的制作，要堅(jiān)持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗制濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部優(yōu)勢，才有機(jī)會(huì)取得局部市場的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展。

（二）產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新

營銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以價(jià)格戰(zhàn)為利刃去透支市場的短視行為，核心競爭力必須放在產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先上。當(dāng)然，限于技術(shù)和實(shí)力，恩施民營企業(yè)短期內(nèi)很難真正創(chuàng)立質(zhì)量非常好的名牌，這是客觀現(xiàn)實(shí)，不能唱高調(diào)，但可以采取一些其它策略，如將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì)，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運(yùn)送等方面加大研發(fā)力度，延伸產(chǎn)品差異內(nèi)涵，不僅在功能性、裝飾性和個(gè)性化上贏得消費(fèi)者親睞，同時(shí)也使產(chǎn)品盡量突出企業(yè)形象，再加上以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來獲得營銷創(chuàng)新的最佳效果。

（三）銷售渠道創(chuàng)新

1．重視關(guān)系營銷。在市場競爭中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，其忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理是企業(yè)營銷創(chuàng)新中的又一重要方面[4]?？蛻絷P(guān)系不僅僅是一種購買或者消費(fèi)關(guān)系，除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外，還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。只有加強(qiáng)對(duì)這些關(guān)系的重視和管理，才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，促進(jìn)營銷活動(dòng)全面開展。

2．強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式，將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實(shí)，恩施民營企業(yè)要善于將產(chǎn)品的相關(guān)信息通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，使消費(fèi)者能夠借助搜索引擎不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，最終達(dá)成成交的目的[5]。

3.開展橫向聯(lián)盟。傳統(tǒng)銷售模式上產(chǎn)生企業(yè)身兼?zhèn)}儲(chǔ)、配送、分銷、終端建設(shè)、售后服務(wù)等多項(xiàng)市場職能，幾乎是唱獨(dú)角戲，當(dāng)前商業(yè)分流趨勢日益明顯，恩施民營企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，同樣必須收縮市場職能，在信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上，與物流牽手、與同行結(jié)盟，共同開拓市場。一是理順廠商關(guān)系，爭取更多一個(gè)渠道鏈條上的分利者，很好應(yīng)用制，并不斷密切關(guān)系，求得實(shí)質(zhì)的發(fā)展；二是辟新渠道，搞跨行業(yè)多維分流，如房地產(chǎn)與建材、家電業(yè)結(jié)盟營銷，體育用品、時(shí)尚用品經(jīng)銷與旅游傳統(tǒng)共同開展促銷活動(dòng)等。

總之，市場營銷不僅是民營企業(yè)的一項(xiàng)職能，而且已經(jīng)成為整個(gè)經(jīng)營基礎(chǔ)，只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、產(chǎn)品和服務(wù)。做好市場營銷涉及面很廣，如加大培訓(xùn)力度、建立強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍，設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志、樹立企業(yè)形象等[6]都十分重要。這些方面有待于今后進(jìn)一步發(fā)掘和探討。

【參考文獻(xiàn)】

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[3]趙士勇．中國民營企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè)初探[J]．商業(yè)現(xiàn)代化，2006．

篇（5）

自我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后，許多的外國企業(yè)紛紛涌入中國市場，和國內(nèi)的本土企業(yè)進(jìn)行著商業(yè)競爭。而面對(duì)國外企業(yè)的挑戰(zhàn)，在如此激烈的商業(yè)競爭之中，我國企業(yè)只有重視企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，這樣才可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)于市場營銷實(shí)施管理目的，也是我國企業(yè)目前在市場競爭中亟待解決的一個(gè)關(guān)鍵問題。

1.企業(yè)市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀和變化

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人們的生存方式和思維方式較之上個(gè)世紀(jì)都有了巨大的變化，不可同日而語，人們的精神需求與物質(zhì)需求也與過去迥然不同了。所以企業(yè)要想進(jìn)行市場營銷，在市場中站穩(wěn)，就需要去掌握社會(huì)人群的不同需求，這也是企業(yè)管理者制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的前提。

1.1經(jīng)濟(jì)市場化與市場國際化

經(jīng)濟(jì)模式的發(fā)展是和人們的實(shí)際需求息息相關(guān)的，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與時(shí)代的進(jìn)步，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，市場化的經(jīng)濟(jì)模式發(fā)展是可以滿足人們的精神需求與物質(zhì)需要的。同時(shí)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步使世界形成一體化，縮小了國家與國家，人與人，市場和市場之間的距離，迅速地拉近了彼此的距離，使得市場國際化逐漸形成，人們可以購買到更多的商品。最后信息科技時(shí)代的到來，使得網(wǎng)絡(luò)購物成為新的風(fēng)潮，當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)已經(jīng)開始成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠帧?/p>

1.2營銷渠道的革新變化

市場營銷因?yàn)樾率兰o(jì)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)產(chǎn)生了變化，展開了一次革新，逐漸地脫離傳統(tǒng)的定點(diǎn)銷售、定點(diǎn)取物的營銷方式，而開始向網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營銷較之過去的營銷方式的優(yōu)勢在于能夠擺脫時(shí)間和空間的限制，任何時(shí)間，無需固定銷售點(diǎn)，只需要通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)就可以不通過零售商和批發(fā)商的營銷直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。此外企業(yè)還可以通過網(wǎng)絡(luò)與顧客交流，按照他們的要求供應(yīng)所需商品。

1.3知識(shí)產(chǎn)權(quán)額規(guī)范化

知識(shí)就是力量，同樣是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素，歐美等發(fā)達(dá)國家早已意識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)規(guī)范化的重要性，只有知識(shí)產(chǎn)權(quán)得到保護(hù)，才會(huì)有更多的人愿意投身于知識(shí)的更新和創(chuàng)造，從而創(chuàng)作出更多的優(yōu)秀作品，例如游戲、音樂、小說等領(lǐng)域的繁榮與興盛都離不開知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，所以當(dāng)下企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到知識(shí)保護(hù)機(jī)制的重大意義。而人們對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)的提高主要體現(xiàn)為自己的腦力勞動(dòng)價(jià)值是怎樣獲得企業(yè)的保護(hù)認(rèn)可的，同時(shí)其自身的勞動(dòng)價(jià)值在企業(yè)中能夠彰顯出多少的價(jià)值。所以企業(yè)就需要加強(qiáng)對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的了解，需要讓人才為企業(yè)服務(wù)，使知識(shí)成為其在市場競爭中的重要籌碼。

1.4人力資源得到充分的使用

當(dāng)下伴隨著科學(xué)技術(shù)額的不斷進(jìn)步，人才已經(jīng)成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，所以人力資源對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，企業(yè)可以通過人力資源的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)對(duì)于其他資源的優(yōu)化配置，而知識(shí)和技能往往是資源配置中最主要的決定性環(huán)節(jié)。所以各國政府與企業(yè)都在為了適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展而不斷做著努力，尊重知識(shí)，培養(yǎng)人才，這樣才能在新時(shí)代的激烈競爭中占有一席之地。企業(yè)也是如此，只有企業(yè)內(nèi)部人員不斷地跟上時(shí)代潮流，儲(chǔ)備新知識(shí)，這樣才能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展而服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)。

1.5產(chǎn)業(yè)和服務(wù)行業(yè)的增加

我們看全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，因?yàn)槭袌龅男枨?，使得市場結(jié)構(gòu)一直在調(diào)整當(dāng)中，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)行業(yè)在國內(nèi)的生產(chǎn)總產(chǎn)值中的比重不斷增加，這是發(fā)展中國家向發(fā)達(dá)國家發(fā)展的必然趨勢。高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)產(chǎn)業(yè)不僅生產(chǎn)總值高，而且對(duì)于高級(jí)人才需求更高，對(duì)于環(huán)境的影響更小，這也是未來企業(yè)市場發(fā)展的大趨勢。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，使得高技術(shù)產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中額比重繼續(xù)提高。這是因?yàn)楦呒夹g(shù)產(chǎn)業(yè)需要高技術(shù)人才，其特征表現(xiàn)為智力密集、技術(shù)密集，發(fā)展此類產(chǎn)業(yè)能夠有效地提高我國的技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和知識(shí)創(chuàng)新，從而為經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

2.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略方面存在的問題

盡管因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國企業(yè)的管理者逐漸對(duì)于營銷戰(zhàn)略有了一定認(rèn)識(shí)，也了解到要想擴(kuò)大市場占有，就需要制定出良好的營銷戰(zhàn)略，但是目前國內(nèi)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略依舊存在著某些不足與缺陷。

2.1營銷服務(wù)體系構(gòu)建中的問題

顧客即上帝，這是企業(yè)在進(jìn)行營銷時(shí)所應(yīng)當(dāng)始終秉持的營銷服務(wù)理念，這也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的立足之本，只有如此才可以有效地加強(qiáng)顧客對(duì)于企業(yè)服務(wù)的好感。事實(shí)上，我國的許多企業(yè)由于種種原因還是缺少對(duì)于營銷服務(wù)體系的構(gòu)建和完善的重視，還是同改革開放之初一樣，盲目地追逐利益，甚至還將營銷中最基本的售后服務(wù)等工作也棄之如敝履。如果企業(yè)長期都不關(guān)注消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感和營銷服務(wù)體系的構(gòu)建，那么顧客會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不滿，這對(duì)于企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展是極為不利的，會(huì)影響企業(yè)在市場上的競爭。

2.2營銷手段中的問題

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，過去傳統(tǒng)的競爭手段的效果越來越差，像打折、促銷等方法已經(jīng)得不到顧客的青睞。這些傳統(tǒng)的營銷方法不僅不能幫助企業(yè)銷售商品，甚至還會(huì)阻礙企業(yè)經(jīng)營決策的效果，更有甚者還會(huì)影響企業(yè)營銷信息的更新。所以企業(yè)在進(jìn)行營銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場實(shí)際情況，更多地使用現(xiàn)代化的營銷手段來促使商品銷售。

2.3企業(yè)高層營銷管理中存在的問題

自改革開放發(fā)展以來，市場經(jīng)濟(jì)體制也在不斷的進(jìn)步之中，但是企業(yè)的成熟還是比不上歐美發(fā)達(dá)國家的企業(yè)，這也是為何許多的企業(yè)都沒有為市場營銷戰(zhàn)略專門設(shè)置高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)這一方面的業(yè)務(wù)，這也造成了營銷戰(zhàn)略方面高層管理無人問津的狀態(tài)，使得這一方面不受企業(yè)重視。而企業(yè)高管對(duì)于市場營銷戰(zhàn)略的消極對(duì)待在如今激烈的市場競爭中，肯定會(huì)阻礙企業(yè)的商品銷售，影響企業(yè)的正常運(yùn)行，這對(duì)于企業(yè)的未來可持續(xù)發(fā)展也是極為不好的。

3.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

3.1營銷戰(zhàn)略思想方面的創(chuàng)新

企業(yè)如果想完成市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新就需要先從營銷戰(zhàn)略思想入手，先完成這方面的創(chuàng)新。營銷戰(zhàn)略思想的創(chuàng)新是其戰(zhàn)略整體創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)，所以企業(yè)也能夠借助建立具備了超前意識(shí)的、系統(tǒng)的戰(zhàn)略思想來完成市場營銷戰(zhàn)略的整體創(chuàng)新。全方位競爭戰(zhàn)略思想。企業(yè)的管理者在確認(rèn)營銷戰(zhàn)略之際，應(yīng)當(dāng)明白不能只關(guān)注眼前的利益，更應(yīng)該注重的是未來長期利益、更大的市場，這就需要從更長的時(shí)間線上和從整體格局出發(fā)來看待市場、合作伙伴以及競爭對(duì)手，切勿因抓了眼前利益，而失去了更為長遠(yuǎn)的利益。因此企業(yè)在完成戰(zhàn)略制定時(shí)，需要保證其層次豐富，不僅需要有對(duì)于未來的展望，也需要有對(duì)于當(dāng)下的計(jì)劃，只有將未來與目前的計(jì)劃統(tǒng)籌兼顧起來，才能在激烈的市場競爭中占得一席之地。

3.2營銷方式方面的創(chuàng)新

隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的到來，信息化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ罾锊豢煞指畹囊徊糠帧Ｋ云髽I(yè)在開展市場營銷工作時(shí)，就應(yīng)該盡量利用這一點(diǎn)，來實(shí)現(xiàn)先進(jìn)技術(shù)的優(yōu)越性，從而有效地促使企業(yè)在營銷方式上得到創(chuàng)新。同時(shí)企業(yè)的營銷方式與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行科學(xué)合理地結(jié)合，不僅可以利用網(wǎng)絡(luò)資源為企業(yè)提供大量的所需信息資源，還可以讓企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)極大的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商品的銷售。此外新時(shí)代中電子商務(wù)隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展也一同崛起，網(wǎng)絡(luò)營銷更是逐漸成為當(dāng)下主要的營銷方式的一種而受到人們的注重，這種營銷方式不但可以讓企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行直接的溝通，還可以為消費(fèi)者提供更多想要了解的產(chǎn)品信息。

總而言之，市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新無論是對(duì)于企業(yè)的管理還是發(fā)展都起到非重大的意義，它的作用在于不但能夠讓企業(yè)全面地認(rèn)識(shí)到自身運(yùn)行時(shí)在制定市場營銷戰(zhàn)略方面的不足和缺陷，還能有效地督促企業(yè)制定出符合消費(fèi)者需要以及市場實(shí)情的方案，從而提高企業(yè)在市場競爭中的能力。所以企業(yè)對(duì)于市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的確認(rèn)需要慎重，因?yàn)閼?zhàn)略創(chuàng)新的制定不僅關(guān)系到企業(yè)商品的銷售、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感度以及企業(yè)的日常運(yùn)營。因此需要根據(jù)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中實(shí)際存在的缺陷與不足采取對(duì)應(yīng)的解決方法，從而對(duì)市場營銷戰(zhàn)略的方案不斷進(jìn)行完善，保證企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展。如前所述,自我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后，世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步融合,外國企業(yè)和我國企業(yè)互換市場,地區(qū)的差異影響正在減少。因此，競爭環(huán)境會(huì)更加嚴(yán)峻，市場營銷管理的研究對(duì)企業(yè)意義重大。

作者:魏建鑫 單位:西京學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

[論文關(guān)鍵詞]體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營銷策略創(chuàng)新

在生靈活現(xiàn)的案例面前，很多看似高深的東西卻馬上能夠被人們淺顯易懂的理解，對(duì)于體驗(yàn)營銷也是這樣。我們不妨舉一個(gè)身邊的例子：北京建外SOHO有個(gè)黑暗餐廳，生意火爆。按常理餐廳應(yīng)該是個(gè)方便就餐的地方：窗明幾凈、環(huán)境溫馨、餐飲色香味俱全，能夠很好地滿足人們的就餐需求。而這個(gè)黑暗餐廳里面不見一點(diǎn)燈光，客人進(jìn)出要摸著前進(jìn)，一起聚餐的朋友相互看不見對(duì)方的面孔，不能準(zhǔn)確判斷餐桌上菜盤的位置，甚至沒法用刀叉而直接用手抓。就是這樣一家餐廳生意很紅火，客人很喜歡黑暗中就餐時(shí)的奇妙感覺：在這種黑暗的環(huán)境下，客人可以敞開心扉、沒有距離地交流，不用擔(dān)心失態(tài)。這家餐廳又通過創(chuàng)新推出黑暗沙龍等節(jié)目使生意更加紅火，很快開了六、七家連鎖店。此黑暗餐廳賣的不僅僅是餐飲，更多的是賣用餐的一種體驗(yàn)，體驗(yàn)對(duì)于用餐客人的意義超過了餐飲，成為其最大的賣點(diǎn)。其實(shí)體驗(yàn)營銷在很多國際級(jí)的企業(yè)里面都在廣泛運(yùn)用，只不過是這些案例離我們較為遙遠(yuǎn)，感受不深罷了。如“發(fā)現(xiàn)快樂和知識(shí)、和子女分享快樂時(shí)光”的迪斯尼樂園、提供“讓客人從長途旅行的緊張和憂慮中舒緩出來的特色服務(wù)的英國航空公司以及販賣喝咖啡氛圍的星巴克等。

一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是1998年美國人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中首次提出來的，隨后體驗(yàn)式消費(fèi)、體驗(yàn)營銷開始在全球各大產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)散。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著很大不同：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外形美觀、價(jià)格具有優(yōu)勢；而體驗(yàn)營銷則從生活和情境出發(fā)，塑造個(gè)人的感官體驗(yàn)，并以此抓住消費(fèi)者，改變其消費(fèi)行為，為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值和空間?；谙M(fèi)者的個(gè)人體驗(yàn)，企業(yè)在進(jìn)行營銷的時(shí)候，必須從體驗(yàn)營銷的角度考慮問題。所謂體驗(yàn)營銷是與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的一個(gè)系統(tǒng)化的營銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具、給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)環(huán)境，在情境里通過消費(fèi)者的參與、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特、美好的回憶，最后達(dá)成忠誠購買的過程。

體驗(yàn)營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個(gè)特點(diǎn)：(1)以顧客為導(dǎo)向，即站在顧客體驗(yàn)的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)轶w驗(yàn)是屬于顧客個(gè)人的，和顧客的感官、情緒等因素有關(guān)，并糅合顧客過去的遭遇和經(jīng)歷，結(jié)合營銷場景而產(chǎn)生的一種感受。(2)體驗(yàn)甚至勝過產(chǎn)品和服務(wù)本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質(zhì)量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點(diǎn)在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗(yàn)。當(dāng)體驗(yàn)和產(chǎn)品融為一體，消費(fèi)者覺得體驗(yàn)比產(chǎn)品或服務(wù)本身意義更大的時(shí)候，體驗(yàn)就成為消費(fèi)者做出選擇的關(guān)鍵因素。(3)企業(yè)與顧客一起創(chuàng)造價(jià)值，即體驗(yàn)價(jià)值的創(chuàng)造是企業(yè)和顧客共同作用的結(jié)果。在企業(yè)以產(chǎn)品為道具精心營造的環(huán)境里，讓顧客積極互動(dòng)、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級(jí)女生”的歌迷一樣共同出演、創(chuàng)造顧客價(jià)值。

二、體驗(yàn)營銷組合策略

派恩認(rèn)為：人類的經(jīng)濟(jì)生活到現(xiàn)在為止可分為四個(gè)階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，前三個(gè)階段通稱為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)。人的祖先從耕作中獲取經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；近代人們因?qū)ξ镔|(zhì)進(jìn)行加工制造出商品而進(jìn)入工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品是企業(yè)獲利的主要來源，服務(wù)并不“值錢”；物質(zhì)商品的豐富促使服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)而進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品演化成提供服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)通過服務(wù)來獲利；而現(xiàn)在這個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，單一的產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足人們?nèi)轿坏母泄袤w驗(yàn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也應(yīng)運(yùn)而生，產(chǎn)品和服務(wù)都成了提供體驗(yàn)的平臺(tái)，“體驗(yàn)”成了獲利的關(guān)鍵。

基于體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的不同特征，在體驗(yàn)營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點(diǎn)，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)營銷注重產(chǎn)品的的品質(zhì)及其功能，而體驗(yàn)營銷只把傳統(tǒng)的產(chǎn)品視作道具，更關(guān)注于傳遞給顧客個(gè)性化的體驗(yàn)價(jià)值。(2)在定價(jià)策略上，傳統(tǒng)營銷運(yùn)用成本、需求及競爭定價(jià)法，而體驗(yàn)營銷基于顧客可感知的體驗(yàn)價(jià)值進(jìn)行定價(jià)，“使顧客把價(jià)格視為回憶體驗(yàn)的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環(huán)境體驗(yàn)下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統(tǒng)營銷可以根據(jù)產(chǎn)品不同采用直銷或分銷，而體驗(yàn)營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗(yàn)，在企業(yè)精心設(shè)計(jì)的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗(yàn)價(jià)值的載體。(4)在促銷策略上，傳統(tǒng)營銷可以運(yùn)用廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷方式，而體驗(yàn)營銷則把各種促銷手段融入體驗(yàn)之中，以情感為基點(diǎn)，通過互動(dòng)是信息傳播變得流暢，從而達(dá)到促銷所要的效果。

三、體驗(yàn)營銷策略創(chuàng)新

體驗(yàn)營銷是體現(xiàn)著人性關(guān)懷的現(xiàn)代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費(fèi)者希望在消費(fèi)中獲得驚奇、激動(dòng)的體驗(yàn)和難以忘卻的愉悅記憶。當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞時(shí)，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務(wù)等都會(huì)深深地感染著顧客，使顧客能體驗(yàn)到麥當(dāng)勞帶來的快樂體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷通過出售體驗(yàn)的方式為企業(yè)帶來超出產(chǎn)品和服務(wù)的大量利潤，是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。體驗(yàn)營銷是個(gè)相對(duì)新穎的營銷方式，我國的很多企業(yè)都在嘗試或正在運(yùn)用體驗(yàn)營銷來擴(kuò)展市場。運(yùn)用何種體驗(yàn)營銷策略或如何進(jìn)行體驗(yàn)營銷策略的創(chuàng)新將決定企業(yè)的未來。從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行體驗(yàn)營銷策略的創(chuàng)新：

首先，培養(yǎng)體驗(yàn)文化，塑造體驗(yàn)營銷理念。企業(yè)文化影響到企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)層面，對(duì)營銷起到導(dǎo)向作用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以培養(yǎng)良好的體驗(yàn)文化，塑造先進(jìn)的體驗(yàn)營銷理念，把這種文化和理念根植到企業(yè)及其員工的內(nèi)心深處，自覺的、真正的執(zhí)行這種營銷策略，才會(huì)起到體驗(yàn)營銷的真正效果。如迪斯尼發(fā)現(xiàn)快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。企業(yè)增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的手段有很多:(1)可以在產(chǎn)品及品牌上附加體驗(yàn)。因體驗(yàn)是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費(fèi)者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產(chǎn)生感官享受、身心愉悅的產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、品牌等都能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。(2)可以通過情感或氛圍來增強(qiáng)體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷中的顧客體驗(yàn)是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級(jí)女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時(shí)營銷的關(guān)鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費(fèi)者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環(huán)境，通過美妙場景的營造去感染消費(fèi)者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環(huán)境，給消費(fèi)者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗(yàn)。(3)可以通過服務(wù)和廣告?zhèn)鬟f體驗(yàn)。服務(wù)是傳遞體驗(yàn)的平臺(tái)，針對(duì)顧客的不同可以真切地、面對(duì)面地給顧客提供差異化的個(gè)性體驗(yàn)。而廣告則可以大規(guī)模地傳播消費(fèi)者喜歡的體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售目的。如麥當(dāng)勞的“我就喜歡”的廣告，實(shí)際上就是傳播了個(gè)性化消費(fèi)者喜歡的一種體驗(yàn)感覺。

最后，要?jiǎng)?chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)。在體驗(yàn)營銷中，體驗(yàn)是企業(yè)真正要出售的東西，烘托體驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù)只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復(fù)合消費(fèi)者需求的真正產(chǎn)品是在黑暗中用餐的奇妙體驗(yàn)，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗(yàn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造需要企業(yè)關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，以消費(fèi)者體驗(yàn)為向?qū)?，運(yùn)用各種營銷體驗(yàn)工具設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品。

四、結(jié)語

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高級(jí)階段，是人們?cè)诨镜奈镔|(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗(yàn)階段，在這個(gè)階段商品價(jià)格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗(yàn)。企業(yè)要想長久的生存，必須緊跟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)市場消費(fèi)趨勢，不斷創(chuàng)新，才能成為未來的贏家。不過中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同地區(qū)是不均衡的，總的來說仍然是一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的混合體，在現(xiàn)實(shí)市場上，商品價(jià)格的高低對(duì)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說仍具有相當(dāng)?shù)拿舾行?。所以企業(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)營銷的探索或?qū)嵺`時(shí)，一定要符合中國國情，審時(shí)度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。

參考文獻(xiàn)：

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篇（7）

隨著我國改革開放的深入和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了很大提高，城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量，于是度假、休閑等旅游需求急劇增加，國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。旅游業(yè)同時(shí)受到世界各國的廣泛關(guān)注和大力扶持，成為世界經(jīng)濟(jì)中頗具生機(jī)和活力的強(qiáng)勁產(chǎn)業(yè)。在全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)一體化的趨勢下，旅游業(yè)同樣成為我國第三產(chǎn)業(yè)中最具活力和潛力的新型產(chǎn)業(yè)。但是中國旅游產(chǎn)品市場上的供求關(guān)系也發(fā)生了一系列新變化，旅游者類型日趨多樣化，旅游需求不斷揚(yáng)升，傳統(tǒng)旅游地已難以滿足新經(jīng)濟(jì)條件下人們對(duì)于旅游休閑、旅游度假等個(gè)性化旅游產(chǎn)品的需求。那么加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度，極力吸引游客，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面臨這種現(xiàn)象，研究旅游市場營銷營銷創(chuàng)新與管理十分必要。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新的特征

21世紀(jì)人類進(jìn)入了數(shù)字化時(shí)代，全球范圍內(nèi)掀起了應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，各行各業(yè)都積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來變革企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法。網(wǎng)絡(luò)營銷正是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，一出現(xiàn)便顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿Α＞W(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)的特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。它以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，是以達(dá)到開拓市場，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的銷前、銷中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，它自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營的全過程?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)的營銷風(fēng)貌，它如同一種“萬能膠”把企業(yè)、組織及個(gè)人跨時(shí)空地聯(lián)結(jié)在一起。在這樣一種新的營銷環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出其獨(dú)有的特點(diǎn)。

1.全球化

網(wǎng)絡(luò)營銷給旅游企業(yè)與市場帶來了無限的商機(jī)，同時(shí)也將旅游企業(yè)與市場推向一個(gè)更廣闊、更具選擇性的全球市場?；ヂ?lián)網(wǎng)信息量大，時(shí)效長，且信息交換不受時(shí)空的限制，可以隨時(shí)隨地全天24小時(shí)提供全球性營銷服務(wù)。

2.互動(dòng)性

網(wǎng)絡(luò)營銷使得旅游企業(yè)與市場可以通過電子郵件、網(wǎng)上論壇等信息手段，與消費(fèi)者作雙向互動(dòng)溝通，實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者的需求，最大限度地滿足消費(fèi)者的意愿，建設(shè)一條與消費(fèi)者溝通的有效渠道。同時(shí)信息的快速傳播與獲取，使得旅游企業(yè)與市場可以迅速掌握市場行情，及時(shí)調(diào)整營銷策略。

3.經(jīng)濟(jì)性

互聯(lián)網(wǎng)提供了很多免費(fèi)性的服務(wù)，它的媒體功能，可使旅游企業(yè)與市場全方位地展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，節(jié)省了實(shí)際傳統(tǒng)宣傳的資金，降低了成本。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷為中小或者不知名的旅游地提供了發(fā)展契機(jī)。任何旅游發(fā)源地，不論名氣的大小，都可以不再受當(dāng)?shù)馗鞣矫鏃l件的制約，只需花極小的成本就可以建立自己的網(wǎng)站，向世界各地的游客進(jìn)行展示。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新穎的營銷方式，適應(yīng)了信息化時(shí)代的需要。2l世紀(jì)中國旅游業(yè)的營銷將圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷這一焦點(diǎn)展開，旅游業(yè)不能再依賴傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中固有的營銷模式，而必須轉(zhuǎn)變營銷理念，二、我國旅游市場網(wǎng)絡(luò)營銷策略的創(chuàng)新建議

1.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要針對(duì)游客的個(gè)性化需求

網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)的特性使消費(fèi)者全程參與到營銷管理成為可能，消費(fèi)者可以隨時(shí)按照自己的需求定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷面對(duì)的是買方市場，營銷主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，我國旅游業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營銷思想，及時(shí)了解每位客戶個(gè)性化的4C需求，即顧客的需求和期望，顧客的費(fèi)用，顧客購買的方便性，顧客與企業(yè)的溝通。并以此為前提做出使企業(yè)利潤最大化的4P策略。網(wǎng)絡(luò)營銷可以直接面對(duì)消費(fèi)者，更大程度上尊重和滿足消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和動(dòng)機(jī)。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合

網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷具有多方面的優(yōu)越性，但我國旅游互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)比較薄弱，互聯(lián)網(wǎng)并沒有成為人們生活中的全部，還有相當(dāng)一部分人不具備上網(wǎng)的條件，即使是網(wǎng)民也沒有達(dá)到只接受互聯(lián)網(wǎng)信息而忽略傳統(tǒng)媒體信息的地步。因此，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合才能發(fā)揮更好效果。旅游業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，在最需要的時(shí)候，以最適當(dāng)?shù)耐度?，?gòu)造最適合自己特點(diǎn)的上網(wǎng)計(jì)劃和模式，同時(shí)要不斷增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力，完善網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合與發(fā)展。國外電信業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢開展商務(wù)活動(dòng)已經(jīng)取得了可喜的成果，我國旅游市場應(yīng)該借鑒外來經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的特點(diǎn)和內(nèi)部條件，不斷發(fā)掘旅游網(wǎng)絡(luò)傳播的潛力。傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，電信業(yè)如果不及時(shí)參與互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，必然會(huì)輸?shù)粑磥淼纳虣C(jī)。而在潛心做信息基礎(chǔ)建設(shè)的同時(shí)，又不能忽略傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)勢。傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷兩手都要抓，只有在這個(gè)原則下，才會(huì)形成高效有序，富有活力的商業(yè)運(yùn)作機(jī)制，電信業(yè)的管理才會(huì)走向成熟。

3.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要制定合理的價(jià)格策略

合理的價(jià)格決定產(chǎn)品是否會(huì)給企業(yè)帶來利潤，是否會(huì)有廣闊的市場前景。針對(duì)旅游行業(yè)的特點(diǎn)，可采取以下幾種方式：

(1)新開發(fā)的旅游地價(jià)格較低定位，以物美價(jià)廉的形象吸引消費(fèi)者，擠占市場，降低成本，謀求穩(wěn)定的利潤；

(2)分時(shí)段定價(jià)。將旅游市場按不同時(shí)段形成相對(duì)應(yīng)不同級(jí)別的價(jià)格區(qū)，便于游客按值選擇比較；

(3)設(shè)置價(jià)格討論區(qū)，與游客協(xié)商定價(jià)。根據(jù)游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并參照游客的期望價(jià)格調(diào)查結(jié)果，制定合理的方案。

4.加強(qiáng)管理監(jiān)督

旅游業(yè)是一個(gè)綜合性行業(yè)，政策上要求政府各部門之間互相支持和協(xié)調(diào)，與開發(fā)商合作，形成旅游業(yè)發(fā)展的合力；法制上要盡快制定相應(yīng)的旅游法規(guī)，規(guī)范旅游環(huán)境，實(shí)行經(jīng)濟(jì)運(yùn)作法制化，以降低投資風(fēng)險(xiǎn)、保障投資者合法權(quán)益；服務(wù)上加強(qiáng)全民主人翁意識(shí)的教育，樹立游客即是上帝的觀念，積極創(chuàng)建更多優(yōu)秀旅游城市，凈化旅游服務(wù)環(huán)境。如果監(jiān)督不力，政府政策失靈，就會(huì)產(chǎn)生各種問題。比如很多開發(fā)商認(rèn)為，投資旅游的首要目的就是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益，再來考慮社會(huì)效益。在這種理念指導(dǎo)之下，一旦某旅游開發(fā)商好不容易拿到某旅游地旅游項(xiàng)目的開發(fā)權(quán)，就勢必竭盡全力去開發(fā)，造成旅游資源的破壞，或造成在短期內(nèi)旅游地的壓力過大，人為的導(dǎo)致資源的過早老化、破損、衰竭，導(dǎo)致旅游地的環(huán)境污染。鑒于以上問題的出現(xiàn)，旅游管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的管理監(jiān)督工作，防止其利用旅游地進(jìn)行尋租。政府一方面要加強(qiáng)旅游地的規(guī)劃，另一方面，規(guī)范旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，嚴(yán)格杜絕以犧牲環(huán)境資源及其他社會(huì)利益為代價(jià)的旅游實(shí)施行為

，樹立起保護(hù)資源比獲得短期的經(jīng)濟(jì)利益更為重要的理念。

總之，旅游業(yè)是一項(xiàng)綜合性的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，又是一個(gè)經(jīng)濟(jì)文化產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇。與此同時(shí)，營銷管理是新興起的管理學(xué)門類的一個(gè)學(xué)科分支。中國加入WTO使中國的旅游市場融人世界旅游市場競爭當(dāng)中，這就要求我們更要積極研究旅游市場營銷管理，把現(xiàn)代先進(jìn)的旅游市場營銷理念引進(jìn)中國旅游事業(yè)，這就要求我們大力發(fā)展旅游營銷，同時(shí)要加強(qiáng)營銷管理，促使中國的旅游市場渴望盡快走向成熟，為我國實(shí)現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)小康社會(huì)起到推動(dòng)作用。

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篇（8）

一、綠色營銷

綠色營銷是指企業(yè)在整個(gè)營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過營銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。

綠色營銷和傳統(tǒng)的社會(huì)營銷都是兼顧社會(huì)利益的營銷理念，但綠色營銷比社會(huì)營銷從更長遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠彩。

當(dāng)今，人們對(duì)大量廢棄型社會(huì)中存在的問題以及向循環(huán)型社會(huì)轉(zhuǎn)變的必要性已經(jīng)有了共同的認(rèn)識(shí)。摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，減少和消除使發(fā)展不能持續(xù)的生產(chǎn)行為和消費(fèi)行為，是21世紀(jì)企業(yè)營銷面臨的最大、最深刻的環(huán)境變化因素，也是新世紀(jì)的一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的全球性潮流，還是我國未來相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策的基本取向。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使可持續(xù)發(fā)展成為可能，它將使人類的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從主要依賴自然資源轉(zhuǎn)向主要依賴智力資源，從依賴消耗物資轉(zhuǎn)向依靠消費(fèi)知識(shí)，從以犧牲環(huán)境為代價(jià)轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)入與自然環(huán)境的相互協(xié)調(diào)。

實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開發(fā)（Rediscover）：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；保護(hù)（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)保活動(dòng)，樹立環(huán)保意識(shí)。環(huán)保意識(shí)不是曇花一現(xiàn)的事情，只要企業(yè)缺乏環(huán)境保護(hù)的意識(shí)，就會(huì)面臨破產(chǎn)的威脅?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都很關(guān)心可持續(xù)發(fā)展及環(huán)境保護(hù)問題，同時(shí)，政府也更注重將貿(mào)易與環(huán)境問題結(jié)合起來制訂相關(guān)政策?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

二、關(guān)系營銷

傳統(tǒng)的市場營銷是企業(yè)利用營銷4P組合策略來爭取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。20世紀(jì)70年代的一項(xiàng)名為市場份額對(duì)利潤影響的研究，證實(shí)市場份額與利潤有著直接的和重要的聯(lián)系，市場份額的擴(kuò)張必然帶來利潤的增長。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費(fèi)者，以達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。但隨著消費(fèi)文化與心理的改變以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和擴(kuò)大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。研究發(fā)現(xiàn)，吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上，顧客再次購買率提高5%，利潤就增加25%。以顧客的滿意與忠誠度為標(biāo)志的市場份額的質(zhì)量取代了市場份額的規(guī)模而成為決定利潤的主要因素，由此產(chǎn)生了新的營銷理念—關(guān)系營銷。

關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對(duì)交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對(duì)付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會(huì)”（科特勒）。

關(guān)系營銷它突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達(dá)到提高市場份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。美國IBM公司就公開表示“IBM并不賣電腦，而是賣服務(wù)”。但在顧客服務(wù)中不能單純地取悅用戶，而應(yīng)該把企業(yè)的價(jià)值最大程度地釋放出來，讓顧客來認(rèn)同。如康柏公司，以服務(wù)連鎖店的形式，推出“康柏服務(wù)網(wǎng)”，通過為用戶提供全方位的服務(wù)解決方案和更好的保障，提高客戶滿意度。三、整合營銷

傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)和相應(yīng)的銷售渠道，再配合促銷手段就可以達(dá)成市場營銷目標(biāo)，這就是早在1960年由美國密西根大學(xué)的J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論：Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Passage（通路）、Promotion（促銷）。但是“4P”在獲得巨大成功的同時(shí)，也逐漸暴露出該理論對(duì)營銷現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營銷學(xué)界不斷有人建議拓展“4P”觀念，只是不論后來的營銷學(xué)家如何對(duì)“4P”進(jìn)行補(bǔ)充，這種基于固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個(gè)顯而易見的事實(shí)是，在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統(tǒng)的促銷意識(shí)，因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費(fèi)者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷。這種建立在單純促銷基礎(chǔ)上的營銷溝通，從傳播學(xué)角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNeedle）理論的一種折射。按照這種理論，促銷對(duì)象也就是信息的目標(biāo)受眾被看作是一個(gè)個(gè)孤立的個(gè)體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

整合營銷傳播是20世紀(jì)90年代以來在西方風(fēng)行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營銷“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”；它強(qiáng)調(diào)營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關(guān)系。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買的目的。

整合營銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；（2）暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C：即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性（Convenience）；相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通（Communication）。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營銷的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶的運(yùn)營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營商提出初步方案，運(yùn)營商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

參考文獻(xiàn)：

篇（9）

2大數(shù)據(jù)背景下電力企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的意義

2.1大數(shù)據(jù)基本概念及價(jià)值

自從改革開放以來，我國開始引入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大數(shù)據(jù)營銷也逐漸產(chǎn)生。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)生了重大變革，大數(shù)據(jù)技術(shù)也十分成熟，其主要被用來進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析處理，從大量復(fù)雜的數(shù)據(jù)中快速提取有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息。從大數(shù)據(jù)技術(shù)在當(dāng)前的運(yùn)用情況來看，其具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Γ呀?jīng)滲透到各行業(yè)的營銷管理工作中，比如：對(duì)客戶群體進(jìn)行某些特征方面的分析提取，對(duì)商業(yè)行為的信息挖掘等，這些都能為企業(yè)制定有針對(duì)性的發(fā)展決策提供切實(shí)有效的依據(jù)。具體價(jià)值有如下幾個(gè)方面：①可以進(jìn)行社情輿論的監(jiān)測，聚焦社會(huì)敏感問題，有針對(duì)性提升研究能力水平；②可以利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)交易信息的獲取，提高營銷的精準(zhǔn)性；③可以及時(shí)掌握客戶的消費(fèi)和售后等方面的訴求，從而更好的進(jìn)行新產(chǎn)品的改進(jìn)和研發(fā)；④對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，掌握事物發(fā)展的大趨勢，為管理層實(shí)施管理決策提供可靠依據(jù)。

2.2電力企業(yè)實(shí)施營銷管理的創(chuàng)新意義

目前，我國電力企業(yè)對(duì)于大數(shù)據(jù)的處理分析還處于初步探索階段，電力企業(yè)數(shù)據(jù)處理的時(shí)效性和實(shí)效性差距還很大。今后，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以運(yùn)用到發(fā)輸電、變電、配電和用電等各個(gè)環(huán)節(jié)，隨著電力企業(yè)業(yè)務(wù)范疇的拓展和覆蓋面的越來越大，電力訊息數(shù)據(jù)量必將呈幾何級(jí)增長，大數(shù)據(jù)理念、技術(shù)及方法在電力行業(yè)的具體實(shí)踐就是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)的收集、整理和儲(chǔ)存，并利用現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)技術(shù)挖掘有價(jià)值的信息。所以在電力企業(yè)營銷管理中，實(shí)施大數(shù)據(jù)技術(shù)勢在必行，其不僅僅可以減少對(duì)經(jīng)驗(yàn)的依賴，還能較好的提升企業(yè)管理效能，借助大數(shù)據(jù)創(chuàng)新電力企業(yè)營銷管理，可以使復(fù)雜的營銷管理活動(dòng)成為數(shù)據(jù)分析活動(dòng)，并對(duì)數(shù)據(jù)背后的關(guān)系進(jìn)行挖掘，增強(qiáng)電力營銷的“預(yù)見性”，更好的創(chuàng)建出大數(shù)據(jù)背景下的營銷管理體系和模式。

3大數(shù)據(jù)背景下電力企業(yè)營銷管理存在的問題

3.1對(duì)電力企業(yè)大數(shù)據(jù)營銷思想上不夠重視

思想上的不重視源于認(rèn)識(shí)上的不夠重視，由于我國特有的經(jīng)濟(jì)制度，電力企業(yè)實(shí)施的是長期的國家管控制度，企業(yè)的管理層對(duì)于大數(shù)據(jù)技術(shù)重要性認(rèn)識(shí)不足，加上缺乏足夠的內(nèi)動(dòng)力，使得電力企業(yè)營銷始終處于低水平徘徊。究其原因：①領(lǐng)導(dǎo)層的創(chuàng)新意識(shí)不足，管理層的理念滯后；②不管是領(lǐng)導(dǎo)層還是技術(shù)專家，對(duì)于大數(shù)據(jù)信息技術(shù)缺乏必要的敏感，熟悉和掌握電力營銷和大數(shù)據(jù)交叉專業(yè)領(lǐng)域的人員較少；③作為一些老的國有電力企業(yè)，內(nèi)部缺乏活力，缺乏相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，企業(yè)內(nèi)部缺少營銷創(chuàng)新的內(nèi)動(dòng)力和熱情。

3.2電力企業(yè)大數(shù)據(jù)營銷缺乏系統(tǒng)性

電力營銷工作在某種程度上來說，甚至是電力企業(yè)的中心工作，電力營銷效率較低的原因有很多，但缺乏營銷的系統(tǒng)性是主要原因之一，一個(gè)是營銷手段較為落后，雖然當(dāng)前一些電力企業(yè)營銷管理使用了信息手段，但總的來說，計(jì)算機(jī)使用效率偏低，滿足于一到兩個(gè)信息處理軟件的使用，有的還僅僅是一些基礎(chǔ)信息處理軟件，營銷效率還較為低下。另一個(gè)是，企業(yè)營銷手段還比較陳舊，如：廣告的投放作為傳統(tǒng)的營銷手段，目前還僅僅品牌的宣揚(yáng)為主，在宣傳的手段上，還是傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、車體、戶外為主，這些傳統(tǒng)的手段的確會(huì)起到一定的效果，但隨著新時(shí)期人們對(duì)手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)廣告的關(guān)注，新媒體廣告的投放要給予高度重視。再一個(gè)是在營銷核算手段方面，一些電力企業(yè)還是人工抄表方式，容易出差錯(cuò)不說，效率還特別低下，與新時(shí)期大數(shù)據(jù)營銷方式格格不入。

3.3電力企業(yè)大數(shù)據(jù)營銷缺乏有效監(jiān)管

很多電力企業(yè)清醒的認(rèn)識(shí)到了大數(shù)據(jù)的重要性，也制定了一系列的營銷機(jī)制，但結(jié)果卻不太理想，主要原因是缺乏營銷管理的監(jiān)督。一方面，一些電力企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，很多優(yōu)秀的營銷手段級(jí)信息很難及時(shí)傳遞到?jīng)Q策者，并在執(zhí)行過程遇到困難時(shí)，其原因也很難反饋到?jīng)Q策者處，這些都降低了企業(yè)營銷的效率。另一方面，大數(shù)據(jù)營銷還缺乏科學(xué)的配套的內(nèi)部審計(jì)，我國審計(jì)制度已經(jīng)發(fā)展很多年，但一些電力企業(yè)囿于自身企業(yè)的營銷模式，內(nèi)部審計(jì)制度不夠健全完善，尤其是一些地方電力企業(yè)甚至沒有自身單獨(dú)的審計(jì)機(jī)構(gòu)，內(nèi)部審計(jì)人員的專業(yè)素質(zhì)也較低，有的甚至是由其他部門人員進(jìn)行兼任，這些都對(duì)于電力企業(yè)內(nèi)部營銷監(jiān)督都非常不利。

4大數(shù)據(jù)背景下電力企業(yè)營銷管理創(chuàng)新研究

4.1建立大數(shù)據(jù)系統(tǒng)

大數(shù)據(jù)時(shí)代的降臨對(duì)電力企業(yè)營銷模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，因此為了讓電力企業(yè)市場營銷更加科學(xué)、合理，需要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)電力營銷管理進(jìn)行創(chuàng)新，努力提高電力企業(yè)生產(chǎn)服務(wù)水平，努力構(gòu)建完整的內(nèi)部大數(shù)據(jù)管理體系，為開展電力企業(yè)營銷奠定基礎(chǔ)。例如，電力企業(yè)在開展市場營銷之前，可以先借助大數(shù)據(jù)對(duì)自身內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)涉及到電力營銷、配電協(xié)調(diào)等方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行融合管理，進(jìn)而形成統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫中心，這種大數(shù)據(jù)式的信息管理系統(tǒng)，能有效滿足現(xiàn)代化電力營銷管理的要求，為提高電力營銷水平奠定基礎(chǔ)。在大數(shù)據(jù)背景下，電力企業(yè)可以利用GIS技術(shù)建立城市配電網(wǎng)數(shù)據(jù)庫，依靠大量的城市地理信息技術(shù)，對(duì)整個(gè)城市信息數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后編輯矢量圖形，為電力影響提供可操作性的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

4.2增強(qiáng)營銷基礎(chǔ)

由于電力改革的實(shí)施，廠網(wǎng)實(shí)行分離運(yùn)營，電力市場已經(jīng)不再是賣方市場，需要遵循市場經(jīng)濟(jì)制度的調(diào)節(jié)。電力企業(yè)營銷基礎(chǔ)的建立必須認(rèn)識(shí)到：①必須建立自身風(fēng)險(xiǎn)管理制度，抓好自身的危機(jī)管理。②企業(yè)內(nèi)部的體制必須進(jìn)行革新，建立靈活機(jī)敏的體制，使得營銷和客戶信息在內(nèi)部得以快速的更新和流動(dòng)，同時(shí)要對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行大數(shù)據(jù)知識(shí)的學(xué)習(xí)普及，提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)緊迫感。③作為管理層，必須起到領(lǐng)頭作用，緊緊抓住時(shí)代的脈搏，勇于嘗試新鮮事物，主動(dòng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在大數(shù)據(jù)營銷管理工作中當(dāng)好先鋒隊(duì)。

4.3要提高營銷數(shù)字化層次

通過盡快普及計(jì)算機(jī)處理系統(tǒng)的應(yīng)用，能夠提高電力企業(yè)的信息化水平，比如使用資金管理計(jì)算機(jī)軟件就能夠很好的發(fā)揮計(jì)算機(jī)數(shù)字處理功能。①要有相應(yīng)的管理人員對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、分類、儲(chǔ)存和備份，要搞好人員內(nèi)部分工，明確各自的職權(quán)。②要加強(qiáng)員工的數(shù)據(jù)技術(shù)培訓(xùn)力度，提高其使用營銷管理軟件的能力。③營銷手段必須從傳統(tǒng)媒介向新興媒介轉(zhuǎn)變，如近幾年興起的微博、微信、建立公眾號(hào)等，這些對(duì)于宣傳企業(yè)文化、提高企業(yè)知名度起到十分重要的作用。④針對(duì)營銷核算效率低下的問題，必須逐步推開智能電表，降低人工抄表風(fēng)險(xiǎn)，提升內(nèi)部營銷效率。

5結(jié)論

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來已經(jīng)對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，在這一背景下，電力企業(yè)在營銷管理中要正確認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)電力企業(yè)營銷工作的影響，能依托大數(shù)據(jù)技術(shù)立足自身在營銷中的優(yōu)勢，不斷優(yōu)化營銷管理的思路與方法，努力對(duì)營銷管理方法進(jìn)行創(chuàng)新，確保能為用戶提供更好的電力服務(wù)，最終為推動(dòng)電力企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

作者:吳慶 單位:國網(wǎng)湖北省電力公司江陵縣供電公司

參考文獻(xiàn)

篇（10）

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對(duì)于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實(shí)施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費(fèi)者需求等職能。營銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊(duì)伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場營銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動(dòng)態(tài)，取得營銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時(shí)調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。