序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷專業(yè)職稱論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、國際貿(mào)易實務(wù)課程定位與目標(biāo)

《國際貿(mào)易實務(wù)》是高職市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)課程。本課程承載培養(yǎng)市場營銷專業(yè)熟悉國際市場慣例和規(guī)則以及掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)具體流程的專業(yè)能力的任務(wù)，是市場營銷專業(yè)的必修課程。

二、學(xué)情分析

(一)基本學(xué)情

高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度一般較為端正，根據(jù)多元智能理論分析，這些學(xué)生理論知識學(xué)習(xí)能力較弱，但內(nèi)省智能較突出，能自律、按時完成任務(wù)。交流交往能力較強(qiáng)，擅長分組合作。在學(xué)習(xí)本課程之前，掌握了市場調(diào)查分析能力和經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)理論，具備商務(wù)英語基礎(chǔ)，掌握計算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)知識，能熟練使用PPT制作軟件。

(二)學(xué)情分析

在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生會遇到一些困難。例如，學(xué)習(xí)目的現(xiàn)實，希望學(xué)到的知識和技能能直接應(yīng)用到工作中或取得較高的考核分?jǐn)?shù)從而獲得獎學(xué)金，理論學(xué)習(xí)興趣不足，缺乏意志力、易出現(xiàn)學(xué)習(xí)障礙，學(xué)習(xí)方法單一，學(xué)習(xí)動力不足。

(三)學(xué)法指導(dǎo)

針對以上學(xué)情，采用任務(wù)驅(qū)動，開放、互動式的多樣化的學(xué)習(xí)方法，模擬真實外貿(mào)工作過程進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)過程中教師點評與學(xué)生互評均以積極評價為主，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力。

三、課程內(nèi)容的選取

針對課程定位與教學(xué)目標(biāo)和以上學(xué)情，將課程內(nèi)容按真實外貿(mào)過程設(shè)計為五大任務(wù)14個子任務(wù)。其中，任務(wù)三合同簽訂和任務(wù)四合同履行為本課程學(xué)習(xí)的重點內(nèi)容。如表1所示。

表1 課程任務(wù)設(shè)計

任務(wù)名稱 分項任務(wù)

任務(wù)一 交易前準(zhǔn)備 國際市場調(diào)研

尋找客戶

資信調(diào)查

任務(wù)二 交易磋商 建立業(yè)務(wù)關(guān)系

出口報價核算

還價成交核算

任務(wù)三 合同簽訂 合同條款擬定

簽訂合同

任務(wù)四 合同履行 商檢報關(guān)

制單結(jié)匯

落實貨款

備貨出運

任務(wù)五 業(yè)務(wù)善后 核銷退稅

索賠理賠

四、教學(xué)模式與方法手段

(一)教學(xué)方法設(shè)計總體思路

本課程按照高職項目化課程改革進(jìn)行教學(xué)設(shè)計，選取教學(xué)模式為項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動，即把進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程設(shè)計為一個完整的項目，用五大任務(wù)驅(qū)動這個項目。這五大任務(wù)均是企業(yè)或職業(yè)活動典型工作任務(wù)，以外貿(mào)合同為主線，基于真實工作過程而設(shè)計。每個任務(wù)由理論教學(xué)和實踐教學(xué)兩個部分組成，又分成進(jìn)口和出口兩個分支。

(二)教學(xué)模式

項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式具體操作為，在學(xué)期初，將每個教學(xué)班劃分為六個任務(wù)小組，分組時注意氣質(zhì)搭配、知識結(jié)構(gòu)搭配和性別搭配，分小組完成各教學(xué)任務(wù)。

在進(jìn)行教學(xué)過程中，每個任務(wù)小組的成員相同，但進(jìn)行理論和實踐教學(xué)中的任務(wù)不同。在理論教學(xué)中，各任務(wù)小組按區(qū)域構(gòu)建模擬貿(mào)易公司，組內(nèi)確定公司內(nèi)部職位。每個模擬貿(mào)易公司對應(yīng)一個外貿(mào)區(qū)域，分別為：歐洲、亞洲、中東、美國、東盟和非洲。在實踐教學(xué)中，學(xué)生分小組扮演船公司、進(jìn)口商、出口商、進(jìn)口地銀行、出口地銀行和以海關(guān)為代表的政府機(jī)構(gòu)角色，完成外貿(mào)工作實訓(xùn)。理論、實踐教學(xué)穿插、同步進(jìn)行。

理論教學(xué)把課程內(nèi)容分為進(jìn)口、出口兩大分支。實踐教學(xué)則是按外貿(mào)流程實施，具體過程為：由進(jìn)口商、出口商經(jīng)過交易磋商環(huán)節(jié)簽訂外貿(mào)合同，在以海關(guān)為代表的政府機(jī)構(gòu)、銀行、船公司參與下共同完成合同的履行。

(三)教學(xué)方法

本課程在教學(xué)過程中主要采用任務(wù)驅(qū)動法、講授法、案例教學(xué)法、分組討論法等教學(xué)方法。各任務(wù)所主要使用的教學(xué)方法各有不同。教學(xué)方法選擇總的原則是教無定法，貴在得法。如表2所示。

表2 各任務(wù)主要教學(xué)方法

任務(wù)名稱 教學(xué)方法

任務(wù)一 交易前準(zhǔn)備 任務(wù)驅(qū)動法

啟發(fā)式教學(xué)

任務(wù)二 交易磋商 角色扮演法

任務(wù)驅(qū)動法

任務(wù)三 合同簽訂 案例教學(xué)法

分組討論法

任務(wù)四 合同履行 分組討論法

啟發(fā)式教學(xué)

任務(wù)五 業(yè)務(wù)善后 案例教學(xué)法

任務(wù)驅(qū)動法

(四)教學(xué)評價

對于學(xué)習(xí)成果如何進(jìn)行量化考評又是一個重要的問題。本課程旨在構(gòu)建多元化、全方位、過程化課程考核體系?？荚囈孕袆舆^程為導(dǎo)向，重過程考核。為了更好地構(gòu)建以上考核體系，在教學(xué)過程中，不斷地進(jìn)行考試改革的探索，方向如下：總評成績=理論成績(70%)+實踐成績(30%)。其中，理論成績(70%)為末考筆試成績，在理論成績中，加大實操考核力度。實踐成績(30%)構(gòu)成如圖1所示。學(xué)生實踐成績中，每次任務(wù)由教師對于學(xué)生分組完成情況打分占40%，教師對學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度情況打分占30%，學(xué)生各小組互相評價打分成績占30%，每次任務(wù)三部分成績相加為學(xué)生實踐成績。

篇（2）

課題：跨國公司并購后營銷渠道重組和管理研究

merger and acquisition

the research history and situation of sales channel management

關(guān)鍵詞：cristal，millennium，并購，鈦白粉，b2b，企業(yè)對企業(yè)，營銷渠道重組，渠道管理;

摘要

abstract

目錄：

第一章、緒論(4000字左右)

1、選題背景：

選題依據(jù)：國際大環(huán)境(金融危機(jī))，行業(yè)環(huán)境(多家大化工公司倒閉，公司間收購、合并)處于大規(guī)模調(diào)整階段。

2、研究目的和意義：

總結(jié)本公司對于渠道整合的經(jīng)驗和不足，用理論工具進(jìn)行分析，并加以改進(jìn)實施。也對同行業(yè)中類似情況提供借鑒(甚至是國內(nèi)民營企業(yè)收購跨國公司)。

3、研究的內(nèi)容、思路和方法：

二、b2b營銷渠道重組和管理的理論基礎(chǔ)(8000字左右)

1、國內(nèi)外對于b2b營銷渠道重組和管理的研究現(xiàn)狀：

國外研究理論成果;

國內(nèi)研究理論成果;

2、渠道戰(zhàn)略、設(shè)計、評估、重組和調(diào)整的理論基礎(chǔ)：

營銷渠道戰(zhàn)略;

營銷渠道結(jié)構(gòu)、設(shè)計(設(shè)計目的，模式選擇，影響因素等);

渠道權(quán)力/力量;

渠道成員選擇、評估;

3、渠道管理的理論基礎(chǔ)：

營銷渠道中的產(chǎn)品管理、價格管理;

渠道成員激勵;

渠道沖突管理;

渠道績效評估;

渠道和諧;

三、產(chǎn)品、行業(yè)、公司簡介(大環(huán)境和小環(huán)境);(5000字左右)

1、簡介：鈦白粉，國內(nèi)外行業(yè)、市場、競爭現(xiàn)狀(主要是dupont的營銷渠道狀況);

2、cristal和millennium公司基本現(xiàn)狀介紹;

3、cristal和millennium產(chǎn)品類型簡介;

4、公司制定(既定)的營銷渠道戰(zhàn)略、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計和選擇;

四、cristal、millennium合并前后的營銷渠道現(xiàn)狀和分析(8000字)

1、合并前雙方各自的渠道情況;

2、合并后渠道沖突問題出現(xiàn)，和原因分析;

3、市場、渠道分析;

4、渠道成員評估;

五、營銷渠道重組和管理的實施情況和成果(4000字)

1、產(chǎn)品管理、價格管理;1000字

2、渠道成員激勵;1000字

3、渠道沖突管理;1000字

4、渠道績效評估;1000字

5、渠道和諧;1000字

六、結(jié)論(1000字)

參考文獻(xiàn)

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篇（3）

T2O模式，即TV to ONLINE，也就是電視節(jié)目電商化。通俗來講就是電視媒體和電商進(jìn)行深度合作，通過電視節(jié)目對電子商務(wù)企業(yè)及商品進(jìn)行宣傳。它并不是一種獨立的商業(yè)模式，而是由B2C以及O2O模式引發(fā)的新型營銷方式。在我國，對于這種模式較早期的探索有2006年東方風(fēng)行集團(tuán)開創(chuàng)的時尚節(jié)目《美麗俏佳人》以及官方網(wǎng)站樂蜂網(wǎng)，湖南快樂淘寶文化傳播有限公司和旗下的嗨淘網(wǎng)、電視節(jié)目《越淘越開心》等。近期引發(fā)社會業(yè)界普遍關(guān)注的則是《女神的新衣》?！杜竦男乱隆酚蓶|方衛(wèi)視與廣東百合藍(lán)色火焰共同打造，共十期。每一期擬定一個主題，邀請六位女星以及他們的設(shè)計師，在24小時內(nèi)按照主題完成服裝設(shè)計制作和T臺秀，以吸引四位買家出價競買。按照一定的規(guī)則進(jìn)行成績測定，兩場后累計分?jǐn)?shù)最低的將會離場。由于在錄制和播出之間有時間差，可以讓獲得衣服版權(quán)的商家大規(guī)模制造衣服，所以在播出時觀眾可以邊看節(jié)目邊上天貓購買，即開啟了“即看即買”模式。

之所以選取《女神的新衣》為案例，主要有兩個原因：一是它較高的收視率。自開播以來收視率就一直居高不下，相比《越淘越開心》等T2O模式的其他綜藝節(jié)目受到的關(guān)注更多。二是因為它的模式更加完善，電視臺和電商合作更加深入，將娛樂時尚以及商業(yè)融合在一起。與之前電商普遍關(guān)注的傍焦?fàn)I銷模式的同款經(jīng)濟(jì)相比，T2O模式轉(zhuǎn)向了粉絲經(jīng)濟(jì)，無論在內(nèi)容制作還是合作模式上都更勝一籌。在內(nèi)容上，它改變了《越淘越開心》等節(jié)目電視購物廣告模式設(shè)計，將服裝時尚同明星結(jié)合在一起，并將競爭機(jī)制引入到節(jié)目當(dāng)中，為節(jié)目增添了緊張刺激感，鞏固了受眾群。在制作上節(jié)目方為了保證節(jié)目的質(zhì)量，邀請了頂級舞美、燈光制作班底，根據(jù)不同的服裝風(fēng)格為走秀設(shè)計不同的舞臺效果，并且首次在電視熒屏上呈現(xiàn)裸眼3D和全息投影技術(shù)。這種堪比時裝周上的視覺享受也吸引了不少受眾的注意力。

二、T2O模式中的社會臨場感

社會臨場感是社會心理學(xué)中的一個概念，它將心理學(xué)和媒介聯(lián)系起來。這個理論主要強(qiáng)調(diào)媒介能夠使用戶體驗到他人存在的程度，而用戶在體驗之后會因此相應(yīng)地產(chǎn)生社會臨場知覺。①Durlak給出了一種更為通俗易懂的解釋，他認(rèn)為社會臨場感是指參與溝通的個人在信息交換過程中，感覺其他伙伴真正出現(xiàn)在現(xiàn)場的感覺。②新媒介的產(chǎn)生促使這一概念運用到新傳播媒介的效果研究中。不同于人際傳播面對面的交流，可以通過語言肢體手勢甚至眼神等明顯的感覺到他人的臨場。新媒介強(qiáng)調(diào)的是一種心理感官，即超越媒介在心理上感受是否有其他人存在。

蔡佩提出了社會臨場感的六個維度即互動性、面對面程度、非語言信息、達(dá)意程度、親切感和真實感。本文采用蔡佩的觀點，以《女神的新衣》為例，分析T2O模式綜藝節(jié)目中的社會臨場感。T2O模式電視節(jié)目方獲得的是收視率，而加盟的廣告商則要求獲得的是流量以及商品銷量的增長。所以一檔成功的T2O模式節(jié)目不僅要有較高的收視率，而且還必須能提高電商商品的銷售量或者品牌知名度。

互動性和面對面的程度，主要是指觀眾在觀看節(jié)目時或在由此引發(fā)的的購買意向和行為時，電視節(jié)目所起到的對觀眾的引導(dǎo)交流作用?！杜竦男乱隆分?，現(xiàn)場觀眾在觀看服裝秀時就會開啟投票通道，觀眾可以支持自己喜愛的服裝設(shè)計。除此在節(jié)目中體現(xiàn)得最為明顯的互動是明星、設(shè)計師和賣家、嘉賓的互動。賣家提出自己對服裝布料、版型等的疑問，設(shè)計師回應(yīng)質(zhì)疑講解服裝設(shè)計理念和優(yōu)點。這些互動實質(zhì)上都是和受眾進(jìn)行互動，解答受眾心中疑惑，而且這種模仿現(xiàn)場消費場景對受眾來說更具有說服力，更能刺激受眾的購買意向和行為。在傳統(tǒng)的網(wǎng)購中，購買者只有通過網(wǎng)站的文本、賣家網(wǎng)上交流以及查看買家評論等方式感到他人的社會臨場。盡管商家想盡辦法來增強(qiáng)網(wǎng)站的社會臨場感，但這些畢竟是一些靜態(tài)和平面的，受眾不能強(qiáng)烈的感受到他人的臨場。

非語言信息和達(dá)意程度。這兩方面主要是指涉節(jié)目中隱含的因素。非語言信息指節(jié)目中運用的非語言符號如手勢、色彩場景的運用，它是電視節(jié)目中必不可少的元素。對于T2O模式節(jié)目來說，非語言信息的運用至關(guān)重要。它有助于吸引受眾的注意力，向觀眾生動的傳達(dá)商品的理念，增強(qiáng)說服效果。《女神的新衣》中進(jìn)行說服時主要是通過模特T臺展示，專業(yè)的模特在裸眼3D和全息投影技術(shù)等高科技技術(shù)設(shè)置出來的炫酷的場景中，將服裝的特點和優(yōu)勢全面展現(xiàn)給觀眾。這種直觀的視覺刺激比語言形容更加具有說服力。達(dá)意程度是指正確傳達(dá)的能力。③節(jié)目在語言畫面情節(jié)的運用上能夠準(zhǔn)確的傳達(dá)節(jié)目的價值觀，有力的說服觀眾?！杜竦男乱隆凡粌H僅是一檔時尚綜藝節(jié)目，它所標(biāo)榜的是宣揚(yáng)中國原創(chuàng)服裝。在節(jié)目中借用四位買家、嘉賓和設(shè)計師的互動來向觀眾強(qiáng)烈表達(dá)了一個觀點：中國原創(chuàng)服裝品牌正在崛起。

親切感和真實感。這主要是指觀眾在觀看節(jié)目時，能讓觀眾與自身聯(lián)系起來，覺得在自己的日常生活中能夠接觸到或者使用到。這點對于T2O模式節(jié)目有著天然的優(yōu)勢。因為它不局限于特定的人群，每個人都會有服裝、化妝品等生活用品的需求?！杜竦男乱隆穼⒛繕?biāo)人群鎖定為較年輕的女性，她們酷愛娛樂追求時尚。四位買家的品牌都是天貓上比較知名的品牌，平常她們也會經(jīng)常光顧的。每件衣服的價格又在她們的消費能力之內(nèi)，這樣不會讓她們產(chǎn)生距離感。

三、社會臨場感視角下T2O模式節(jié)目發(fā)展策略

我國T2O模式節(jié)目處于起步探索階段，怎樣將電視和電商更好的結(jié)合起來，既能夠使得電視這個相對來說較為傳統(tǒng)的媒介開創(chuàng)新的發(fā)展空間，又能夠使競爭日益激烈的電商 產(chǎn)業(yè)為國民經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造更多的財富，這成為了媒介人和電商人要共同思考的問題。

1、角色轉(zhuǎn)換，用戶至上

T2O模式節(jié)目的用戶有兩個，一個是受眾，一個是電商客戶。不同于以往的電視媒體擁有絕對的主導(dǎo)性，現(xiàn)在電視節(jié)目只是構(gòu)成要素中的一個。節(jié)目設(shè)計以及播出過程中，要注意轉(zhuǎn)換身份思維。電視、觀眾、電商客戶之間的地位是平等的，同時電視要為其他兩個要素服務(wù)。因此電視節(jié)目方要注意兩點：一是從觀眾的視角出發(fā)考慮問題，設(shè)計節(jié)目流程環(huán)節(jié)。在現(xiàn)實購買行為中，人們期望他人能給自己建議，這也就要求電視節(jié)目中要注重與受眾的交流互動，盡可能的去除受眾心里的疑惑以增強(qiáng)購買欲望。同樣，人們都有一個“眼見為實”的心理，因此節(jié)目應(yīng)多維的展示商品，讓觀眾產(chǎn)生置身于現(xiàn)場的感覺。二是除了注重商品的即時銷量，還需擴(kuò)大品牌的知名度。在這一過程中節(jié)目主持人要把握好一個度，既傳達(dá)出品牌的理念又不至于讓觀眾反感認(rèn)為節(jié)目是為企業(yè)打廣告。

2、內(nèi)容為王，制作并重

對于任何節(jié)目來說，內(nèi)容是最為重要的因素。首先必須要有好的內(nèi)容創(chuàng)意?！对教栽介_心》、《魯豫的禮物》本質(zhì)還是一種電視廣告，只不過加上了娛樂的元素。這種模式缺乏創(chuàng)意，久而久之觀眾也會出現(xiàn)反感心理。要想吸引受眾的注意力必須在節(jié)目內(nèi)容上有所創(chuàng)新?！杜竦男乱隆防脮r尚、明星、潮流將受眾的眼光吸引過來。為了抓住觀眾的持續(xù)注意力，還要增加一些如比賽、互動的環(huán)節(jié)。除此之外，節(jié)目制作還必需精良，華麗，以契合節(jié)目整體的設(shè)計概念。節(jié)目中非語言信息的運用得當(dāng)，不僅可以有力的吸引觀眾的注意力，更能夠增強(qiáng)節(jié)目的說服效果。但在這過程當(dāng)中，也要注意到節(jié)目的訴求傳達(dá)問題。也就是說T2O模式節(jié)目要盡可能的達(dá)到電視媒介編碼和觀眾解碼的統(tǒng)一。

3、準(zhǔn)確定位，專業(yè)服務(wù)

最為重要的一點就是要準(zhǔn)確的定位自己的受眾，不僅要了解這一群體的客觀屬性還要了解他們的心理特征。要明確節(jié)目是為哪一類人群所設(shè)計的，在節(jié)目策劃初期將他們的年齡、收入、職業(yè)、興趣愛好等影響消費觀念的因素充分的考慮進(jìn)去。這樣才能讓受眾感受到真實與親切，不僅能夠有效的吸引受眾，還能增加商品銷售量。如果節(jié)目內(nèi)容同受眾定位出現(xiàn)偏離，節(jié)目中的商品是奢侈品而受眾只是一般的白領(lǐng)階層，那么可能出現(xiàn)節(jié)目收視率和商品的銷售量以及企業(yè)美譽(yù)度的受損。

參考文獻(xiàn)

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篇（4）

         二、存貨管理的主要形式 庫存管理有多種形式：

                1、委托保管的方式 受托人代表的所有權(quán)屬于用戶的貨物，接受用戶的委托，代管存款。這貨物存儲在用戶的所有權(quán)的倉庫，儲存，和后者以發(fā)送按照一定的標(biāo)準(zhǔn)的貨物，用戶向受托人支付服務(wù)費，用戶的專業(yè)化程度比較高，這在一定程度實現(xiàn)零庫存和無庫存式生產(chǎn)。

                2、協(xié)作分包方式 主要用于制造企業(yè)，公司供應(yīng)時間，通過這種靈活的生產(chǎn)形式，使庫存供應(yīng)的主要業(yè)務(wù)是零，而主要的業(yè)務(wù)重點和出售股票，以分售后服務(wù)營銷企業(yè)的庫存為零。

                3、輪動方式 又稱同步模式下，系統(tǒng)的前提下，精心設(shè)計的所有方面的全面協(xié)調(diào)率零庫存，零儲備形式。這種方法是基于對傳送帶式生產(chǎn)，更擴(kuò)展形式的大規(guī)模生產(chǎn)和進(jìn)行同步傳輸系統(tǒng)供應(yīng)形式，以實現(xiàn)零庫存的物資供應(yīng)。

                4、準(zhǔn)時化生產(chǎn)和看板方式 準(zhǔn)時化生產(chǎn)是沒有類似的輪式輸送系統(tǒng)，但“必要時，根據(jù)生產(chǎn)所需的產(chǎn)品所需的金額”，以實現(xiàn)零庫存。這是豐田的生產(chǎn)方法，先進(jìn)的管理模式的基礎(chǔ)上開發(fā)的，一切都是設(shè)計，以消除低效率，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，全面提高經(jīng)濟(jì)管理效率。 生產(chǎn)時間在一個簡單而有效的的方式 - 看板的方法，也稱作為“一卡通”系統(tǒng)，是在企業(yè)之間或企業(yè)，或制造商和供應(yīng)商之間的各種生產(chǎn)工藝中，使用一個固定格式的卡證書的一部分，根據(jù)自己的節(jié)奏，對生產(chǎn)過程中，指定的供應(yīng)，協(xié)調(diào)關(guān)系的一部分的方向，使時間同步。

                5、訂單生產(chǎn) 企業(yè)的一切生產(chǎn)活動是根據(jù)訂單進(jìn)行的，倉庫不再是傳統(tǒng)意義上的倉庫庫存，而使一個過程物質(zhì)流“樞紐”，是一個站點的物流業(yè)務(wù)。材料是基于對信息的需求和訂單流，所以從根本上消除停滯不前的材料，這將消除“庫存”。最早是由日本索尼公司。

                6、無庫存儲備 國家戰(zhàn)略性物資儲備，材料是非常重要的，因為在關(guān)鍵時刻能發(fā)揮很大的作用，因此幾乎所有國家都以各種名義的戰(zhàn)略儲備。作為戰(zhàn)略儲備的重要性，一般儲備存放在良好的條件，以防止其損失，延長和挽救生命，在這個倉庫。無庫存儲備，這仍然是維持儲備，但不采取股票的形式，以實現(xiàn)零庫存。

                7、配送方式 企業(yè)通過建立一個完善的物流體系，在按照訂單生產(chǎn)，貨物交付到用戶手中，在通過過境運輸和銷售過程中的貨物的過程中及時，減少庫存。

         三、庫存管理問題 在這個階段，企業(yè)在庫存管理過程中，也存在不少問題，主要有以下幾點：

                1、管理不善。一套庫存管理的內(nèi)部規(guī)則和法規(guī)的缺乏，以及缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制，以確保庫存管理的順利實施。

                2、標(biāo)識不清。由于在多個倉庫，使用不同的代碼標(biāo)準(zhǔn)相同的項目相同的項目，長期存放可能導(dǎo)致大部分原料，物料及甚至有些變質(zhì)，失效，或重復(fù)購買一些物品，商品的采購和存儲管理有一個非常重大的困難。

                3、核算不實，成本費用增加。根據(jù)新的制度缺乏鏈接的認(rèn)識和理解是無須取得購買增值稅專用發(fā)票，以增加他們的稅務(wù)負(fù)擔(dān)，實現(xiàn)一些企業(yè)的會計監(jiān)督的作用與實際賬目嚴(yán)重不符;一些企業(yè)存貨核算。

                4、銷售不暢，效益低。由于企業(yè)虧損，造成大量的產(chǎn)品滯銷。

        四、加強(qiáng)庫存管理策略 市場需求日益多樣化和個性化的產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期越來越短，這就要求存貨管理，生產(chǎn)企業(yè)必須改變現(xiàn)狀。庫存管理存在的許多問題，本文提出了以下措施：

               1、企業(yè)的庫存進(jìn)行系統(tǒng)的分析。確定適當(dāng)?shù)膸齑婵刂屏?，調(diào)整庫存和客戶訂單和批準(zhǔn)以外的關(guān)系來分析庫存管理結(jié)構(gòu)的各種控制元素的影響，以促進(jìn)存量結(jié)構(gòu)的改善。

               2、企業(yè)應(yīng)建立適合自身發(fā)展的需要庫存管理系統(tǒng)，以便實時動態(tài)了解，對企業(yè)的庫存，提高存貨運營效率的計算機(jī)。根據(jù)統(tǒng)一的會計制度的規(guī)定，對會計，存貨核算，應(yīng)及時，準(zhǔn)確，完整。

               3、企業(yè)應(yīng)建立一套科學(xué)，高效的庫存管理系統(tǒng)和不斷完善，隨著企業(yè)的發(fā)展。在一般情況下，和企業(yè)的股票品種和不同的功能。在能力或經(jīng)濟(jì)角度來看而言，企業(yè)不可能也沒有必要來管理所有庫存，不管大和小。分類管理基礎(chǔ)上的考慮提出的，其目的是，使企業(yè)的優(yōu)先次序和重點，以提高管理的股票型基金的整體效果。

               4、企業(yè)進(jìn)行存貨規(guī)劃，控制庫存水平，減少資金占用，使成本效益和最優(yōu)庫存量。應(yīng)建立良好的庫存規(guī)劃，計劃經(jīng)濟(jì)秩序，首先要確定好經(jīng)濟(jì)訂貨量和訂貨點，補(bǔ)貨，以避免短缺。其次，我們必須確定職業(yè)的資本存量的數(shù)額。

               5、企業(yè)完善內(nèi)部控制，以確保其有效。好工作，勞動分工控制，收購，檢驗和存儲控制，儲存和保持控制;監(jiān)督和檢查。

               6、業(yè)務(wù)整合應(yīng)該是合理的的范圍內(nèi)的物流資源，如存儲資源，人力資源，信息資源，管理資源，交通資源，并充分利用第三方物流。

               7、企業(yè)要努力實現(xiàn)零庫存管理。零庫存是材料采購，生產(chǎn)，銷售，配送等，一個或多個業(yè)務(wù)分部，在倉庫存儲的形式，和處于工作狀態(tài)。它不是指存儲在實數(shù)零的某些物品的倉庫或存儲的形式，但通過實施的具體策略的庫存控制，以實現(xiàn)最低庫存水平。

篇（5）

刊物定位不清晰基礎(chǔ)教育專業(yè)涉及的領(lǐng)域廣泛，學(xué)科門類龐雜，學(xué)科設(shè)置跨度大，這樣導(dǎo)致了不少基礎(chǔ)教育學(xué)刊存在著欄目設(shè)置零散、風(fēng)格雷同、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重等問題。即使是一些優(yōu)秀的基礎(chǔ)教育學(xué)刊也存在欄目學(xué)科優(yōu)勢不明顯，學(xué)科讀者定位不準(zhǔn)。教育期刊原本的功能是傳播最新信息動態(tài)和成功的教育經(jīng)驗，研究熱點焦點問題，為教師教育教學(xué)提供專業(yè)支持?？山陙?，不少教育期刊其功能只剩下發(fā)表評職稱論文了，創(chuàng)新性低，不少一線教師反映:“教育期刊變成教師的練習(xí)冊了”，“期刊在循環(huán)發(fā)表文章，5年甚至10年前看過的文章又出現(xiàn)了。”［2］而從內(nèi)容來看，基礎(chǔ)教育方面有些文章空洞抽象，理論晦澀難懂，實踐性不強(qiáng);有些教學(xué)實踐文章又過于具象，研究背景和對象無典型性，缺乏學(xué)術(shù)規(guī)律可循，無法普遍適用。

學(xué)術(shù)影響力偏低，缺乏學(xué)術(shù)規(guī)范意識與專業(yè)類教育理論、教育科學(xué)期刊相比，基礎(chǔ)教育學(xué)術(shù)期刊學(xué)術(shù)影響力偏低，學(xué)科較弱，缺乏學(xué)術(shù)規(guī)范意識。“目前中國教育研究成果的表達(dá)在學(xué)術(shù)規(guī)范方面突出的問題反映在兩個方面:一是缺少研究現(xiàn)狀的描述;二是參考文獻(xiàn)貧乏。”“國內(nèi)的許多教育研究成果，在表達(dá)上缺乏對研究現(xiàn)狀作基本和不可缺少的交代，這既不利于讀者了解中國對這一問題的研究起點，也不利于讀者知道現(xiàn)在的研究創(chuàng)新在何處，有何新的結(jié)論和建議。這或許是許多中國學(xué)者研究存在的通病。中國的教育研究成果，尤其是以教育實驗、調(diào)研報告等形式出現(xiàn)的學(xué)術(shù)性論文更應(yīng)引起重視。”［3］這樣的問題在基礎(chǔ)教育學(xué)刊上表現(xiàn)得更為突出，主要還是因為作者很大一部分是中小學(xué)校的教師，他們的學(xué)術(shù)規(guī)范意識往往比較薄弱，采用便于組織和記憶知識的模式作為論文的撰寫框架來安排和填充資料，寫作方式簡單重復(fù)，論文質(zhì)量不高。

學(xué)科編輯力量不強(qiáng)為數(shù)不少的基礎(chǔ)教育學(xué)刊雖然創(chuàng)刊時間已經(jīng)不短，但由于長期定位不清，特色不明，有的根本就沒有形成自己的特色?？镞€停留在來什么稿用什么稿的階段，編輯缺乏策劃意識，整體素質(zhì)不高;發(fā)文數(shù)量很大，但是學(xué)科分散，讀者很難通過閱讀來了解本學(xué)科的前沿問題和特點話題。有的編輯部編輯人員身兼數(shù)職，承擔(dān)著幾個欄目和學(xué)科的稿件處理工作。有的編輯部甚至缺少某學(xué)科編輯，其他學(xué)科編輯湊合著組稿審稿，直接影響組稿約稿的編輯質(zhì)量。基礎(chǔ)教育專業(yè)門類多樣，分科細(xì)化，隔行如隔山，如果不是專家來編輯稿件，學(xué)刊將一直停留在表面，不能真正給予讀者深層次的啟發(fā)和思考，從而影響到學(xué)刊的個性策劃，影響了創(chuàng)辦特色優(yōu)勢欄目，影響了整本刊物的生命力和競爭力。

發(fā)行量很少，渠道單一由于受眾的特殊性，不像教學(xué)參考、教學(xué)輔導(dǎo)書那樣市場需求量大，基礎(chǔ)教育學(xué)刊的發(fā)行主要面向教育行政機(jī)構(gòu)下屬的教研室、教育科研機(jī)構(gòu)、幼兒園及中小學(xué)校教育工作者和高校教育學(xué)院學(xué)者、研究生等，以郵局發(fā)行和自辦發(fā)行為主，甚至有些期刊主要是以贈送方式在發(fā)行。發(fā)行的力度較弱，主要表現(xiàn)在:缺乏高效率的發(fā)行手段，市場開發(fā)重視不夠，沒有很好地利用新興傳媒的傳播手段。另外，從事學(xué)術(shù)期刊編輯出版工作的編輯不太重視發(fā)行業(yè)務(wù)和營銷策略，很少主動地“走”出編輯部去關(guān)注:目錄能否調(diào)動讀者翻閱期刊的意愿?引起讀者注意的是哪些文章?哪些人在閱讀自己編輯的期刊?期刊影響著怎樣的讀者市場等等。相關(guān)信息的調(diào)研在期刊每次發(fā)行后很少繼續(xù)深入，這樣使得基礎(chǔ)教育學(xué)刊失去了充分正確的市場反饋信息，產(chǎn)生了發(fā)展道路上的斷層。

基礎(chǔ)教育學(xué)刊缺乏競爭力的原因

競爭力是參與者雙方或多方的一種角逐或比較而體現(xiàn)出來的綜合能力。它是一種相對指標(biāo)，必須通過競爭才能表現(xiàn)出來，籠統(tǒng)地說競爭力有大有小或強(qiáng)或弱。競爭力是對象在競爭中顯示的能力。因此它是一種隨著競爭而變化著的又通過競爭而體現(xiàn)的能力。從以上現(xiàn)狀可以看出，隨著信息社會和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基礎(chǔ)教育學(xué)刊的競爭力在各個方面都有所下滑，分析原因如下:

(一)體制問題2003年，中央文化體制改革促使教育期刊生態(tài)發(fā)生顯著變化，過去單一的教育行政部門主管主辦模式逐漸分化為三種類型:一是仍由各級教育行政部門主管主辦的報刊，它主要集中在各省市教育報刊社(期刊社);二是由黨報黨刊主辦的教育報刊;三是從屬于各出版社編輯出版的教育類報刊。目前全國有30個省(區(qū)、市)都成立了教育報刊社或期刊社，承擔(dān)著指導(dǎo)教育工作和青少年健康成長的輿論引導(dǎo)職能。大部分基礎(chǔ)教育類學(xué)刊和其它學(xué)術(shù)期刊一樣，掛靠在政府的某個行政單位名下(或是學(xué)?；蚴墙逃茖W(xué)研究院)，主管單位和主辦單位都是非盈利性的政府機(jī)構(gòu)和事業(yè)單位，因此收入來源主要是國家財政劃撥。這樣的管理體制和資金運行模式導(dǎo)致期刊沒有生存壓力，經(jīng)營意識薄弱，沒有危機(jī)感和競爭意識，因而也不會去全方位、深入地了解市場，建立應(yīng)對市場的完整的運作機(jī)制。

(二)辦刊宗旨問題當(dāng)前許多期刊過多追求實用性，一窩蜂地去創(chuàng)設(shè)雷同的欄目，出版雷同的文章，重復(fù)研究、重復(fù)發(fā)表，領(lǐng)導(dǎo)和專家打招呼的論文優(yōu)先發(fā)，名校名老師的文章保證發(fā)。這樣就導(dǎo)致了一種急功近利的學(xué)術(shù)期刊生存環(huán)境。另外，對于從事基礎(chǔ)教育工作的教師職稱評定中科研要求越來越高，導(dǎo)致教師們在繁重的教學(xué)工作之外，為了寫文章而寫文章，在沒有歸納目前研究現(xiàn)狀和研究成果的前提下，閉門創(chuàng)作，東拼西湊，這樣的文章經(jīng)不起推敲，對他們的教學(xué)也毫無幫助和啟發(fā)。但在不少基礎(chǔ)教育學(xué)刊上，這類文章并不少見。因為對于這類稿件，編輯部往往收取不菲的版面費，有些基礎(chǔ)教育學(xué)刊為了追求經(jīng)濟(jì)效益，甚至拿出了絕大部分版面有償征集教師稿件。實用主義放在第一位，也許能夠在短時期內(nèi)取得一點經(jīng)濟(jì)效益和市場利益，但這會導(dǎo)致辦刊思路的極度功利化和辦刊視野的狹隘化，使期刊發(fā)展空間越來越狹窄。難以樹立期刊的品牌形象，競爭力更是無從談起。#p#分頁標(biāo)題#e#

(三)編輯隊伍問題目前，影響我國基礎(chǔ)教育學(xué)刊質(zhì)量提升的主要因素是從業(yè)人員素質(zhì)偏低。隨著期刊出版的迅猛發(fā)展，學(xué)術(shù)競爭日益白熱化，編輯隊伍素質(zhì)能力與期刊發(fā)展之間的矛盾已經(jīng)越來越凸顯。編輯如果無法從期刊定位與學(xué)科專業(yè)發(fā)展趨勢上進(jìn)行創(chuàng)造性地編輯與選題，無法敏銳地發(fā)現(xiàn)教育政策和教育活動背后所能引起的學(xué)術(shù)熱點探討，無力執(zhí)行期刊的品牌建設(shè)規(guī)劃，那么期刊能否生存下去也將成為問題?？梢姡庉嬜陨硭仞B(yǎng)的提高，對于高質(zhì)量的論文的錄用具有決定性的影響;能力素養(yǎng)偏低的編輯可能不僅不能錄用高質(zhì)量的稿件，甚至?xí)赶乱恍┍容^低級的錯誤?；A(chǔ)教育學(xué)刊編輯隊伍的專業(yè)水平，已經(jīng)成為了期刊發(fā)展的阻礙力。這很大一部分原因是與編輯人員既無教育學(xué)學(xué)科專業(yè)背景、又不具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)編輯與鑒別能力有關(guān)，尤其是期刊品牌建設(shè)與品牌經(jīng)營意識更薄弱。

(四)出版方式轉(zhuǎn)型問題在出版業(yè)由傳統(tǒng)向數(shù)字轉(zhuǎn)型的今天，數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被越來越廣泛地應(yīng)用于出版業(yè)，原來的以紙質(zhì)印刷為基礎(chǔ)的操作流程，已經(jīng)不能適應(yīng)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化出版的要求。與傳統(tǒng)出版相比，數(shù)字出版具有出色的快速地查詢、海量的存儲、低廉的成本、方便的編輯等特點。基礎(chǔ)教育學(xué)術(shù)期刊的數(shù)字化出版對大多數(shù)學(xué)術(shù)期刊來說，具有兩面性，一方面期刊的數(shù)字化出版，推動了學(xué)術(shù)資源交流與共享，提高了學(xué)術(shù)期刊的影響力;而另一方面，學(xué)術(shù)期刊的數(shù)字化出版發(fā)行，也對當(dāng)前大部分的數(shù)字期刊的經(jīng)營產(chǎn)生了較大的影響。期刊的發(fā)行對象在科研中對紙質(zhì)文獻(xiàn)的依賴性逐步降低，而廣大教師進(jìn)行科研創(chuàng)作時習(xí)慣于利用網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫檢索文獻(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)檢索不僅準(zhǔn)確率高，而且信息內(nèi)容豐富新穎，從而進(jìn)一步加劇了期刊發(fā)行量的萎縮。

基礎(chǔ)教育學(xué)刊增強(qiáng)競爭力的對策

在分析當(dāng)前基礎(chǔ)教育學(xué)刊問題形成的原因之后，筆者認(rèn)為，為了打造和提升基礎(chǔ)教育學(xué)刊的競爭力，應(yīng)該從以下幾個方面尋找出路。

(一)規(guī)范期刊出版標(biāo)準(zhǔn)筆者發(fā)現(xiàn)，不少基礎(chǔ)教育學(xué)刊對出版格式并不是很重視，不少學(xué)刊的文章沒有摘要和關(guān)鍵詞，作者簡介過于簡單，甚至沒有引文標(biāo)注和參考文獻(xiàn)。如果參考國際編輯出版標(biāo)準(zhǔn)，符合標(biāo)準(zhǔn)的寥寥無幾。因此，提升基礎(chǔ)教育學(xué)刊市場競爭力，首先要規(guī)范基礎(chǔ)教育學(xué)刊出版標(biāo)準(zhǔn)、遵從國際編輯慣例。完善摘要、關(guān)鍵詞、作者簡介和參考文獻(xiàn)，并同時配有英文翻譯。學(xué)術(shù)規(guī)范設(shè)計細(xì)節(jié)較多，如題目是否簡潔明確，關(guān)鍵詞是否準(zhǔn)確，摘要的信息量是否豐富和具體，作者的信息是否完備等。切實保證基礎(chǔ)教育學(xué)刊的文章質(zhì)量，促進(jìn)出版格式和出版質(zhì)量達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。同時，編輯部要對編輯人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，杜絕質(zhì)量差強(qiáng)人意的“人情關(guān)系”稿件，積極建立學(xué)者型編輯工作體制，并能夠依托專家學(xué)者成立期刊的學(xué)術(shù)指導(dǎo)委員會或編委會，在期刊出版中讓他們參與審稿、修改稿件和選題策劃等實質(zhì)性工作。對文章的研究規(guī)范有一定的要求。要遵循科學(xué)成果形成的邏輯，則需要協(xié)助作者在正文中通過詳細(xì)敘述包括理論基礎(chǔ)、研究假設(shè)、研究設(shè)計、資料來源方法、資料分析方法、研究的信度與效度等在內(nèi)的研究方法來體現(xiàn)。［4］通過科學(xué)化的管理使編輯工作具有主動性從而提高效率。

篇（6）

培訓(xùn)在我國目前是一個朝陽產(chǎn)業(yè),發(fā)展前景廣闊,但也面臨不少問題。研究該市場的特點,并探討其中的營銷規(guī)律,對我國培訓(xùn)市場的發(fā)展有十分重要的意義。

一、我國培訓(xùn)服務(wù)市場的機(jī)會與問題

(一)培訓(xùn)市場的發(fā)展機(jī)會

1.就業(yè)壓力無論是高校畢業(yè)生為謀求好職位,還是下崗人員實現(xiàn)再就業(yè),都希望通過社會培訓(xùn)提高自己的競爭力,這個市場十分巨大。據(jù)新華社消息,截至2003年9月初,全國畢業(yè)生就業(yè)率僅有70%,高校畢業(yè)生就業(yè)工作面臨前所未有的壓力。另據(jù)報道,到2003年底,全國城鎮(zhèn)登記失業(yè)人數(shù)為800萬人,城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為413%,比上年底增加013個百分點。

2.傳統(tǒng)學(xué)歷教育體系的不足傳統(tǒng)學(xué)歷教育一貫強(qiáng)調(diào)理論知識的學(xué)習(xí),學(xué)生動手能力不強(qiáng),再加上教材老化、知識滯后等弊端使畢業(yè)生無法馬上上崗。同時,企業(yè)也已經(jīng)不像過去那樣為新員工提供培訓(xùn)的機(jī)會,企業(yè)需要的是進(jìn)入企業(yè)就能工作的專業(yè)人才。社會培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這兩個方面彌補(bǔ)了社會需求的不足。在教學(xué)方面,傳授當(dāng)前的新技術(shù)和新知識,結(jié)合社會需求及時開展培訓(xùn)。在實踐方面,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請有實踐經(jīng)驗的教師或者制訂相對完善的實踐教學(xué)體系,保證學(xué)員掌握更多實際工作所需要的技能。

3.資格認(rèn)證制度的發(fā)展1994年3月,原勞動部、人事部聯(lián)合頒發(fā)《職業(yè)資格證書規(guī)定》,職業(yè)資格證書制度自此開始啟動。經(jīng)過近20年的發(fā)展完善,職業(yè)資格制度正在對經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展產(chǎn)生深刻影響。學(xué)歷文憑和職業(yè)資格兩種證書并重,學(xué)科性教育和職業(yè)性教育兩種教育并舉已經(jīng)成為社會共識。職業(yè)資格證書制度越來越受到社會的重視,證書成為勞動力市場的通行證。在職業(yè)資格制度引導(dǎo)下,以能力培養(yǎng)為核心的職業(yè)資格教育培訓(xùn)體系成為勞動者職業(yè)生涯終身學(xué)習(xí)體系的重要組成部分,有巨大的市場前景。

4.辦學(xué)政策逐步放寬2002年7月國務(wù)院《關(guān)于大力推進(jìn)職業(yè)教育改革與發(fā)展的決定》提出,“力爭在‘十五’期間初步建立起適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制,與市場需求和勞動就業(yè)緊密結(jié)合,結(jié)構(gòu)合理、靈活開放、特色鮮明、自主發(fā)展的現(xiàn)代職業(yè)教育體系”。2002年通過的《民辦教育促進(jìn)法》第35條和36條規(guī)定:“民辦學(xué)校對舉辦者投入民辦學(xué)校的資產(chǎn)、國有資產(chǎn)、受贈的財產(chǎn)以及辦學(xué)積累,享有法人財產(chǎn)權(quán)”,“民辦學(xué)校存續(xù)期間,所有資產(chǎn)由民辦學(xué)校依法管理和使用,任何組織和個人不得侵占”。第51條規(guī)定:民辦學(xué)校在扣除辦學(xué)成本等費用后,“出資人可以從辦學(xué)節(jié)余中取得合理回報?！泵褶k學(xué)校的出資人實際上擁有一種受管制的剩余索取權(quán)。

5.市場規(guī)模大培訓(xùn)市場規(guī)模巨大。IT、考研和英語培訓(xùn)市場的數(shù)字是很好的例證:2003年,IT培訓(xùn)市場受SARS影響,整個市場規(guī)模有所下滑,總體市場規(guī)模仍達(dá)到19億元人民幣,同比增長414%;據(jù)粗略統(tǒng)計,全國研究生考試輔導(dǎo)培訓(xùn)市場總的市場容量每年超過十億元;僅上海一地的外語培訓(xùn)市場,每年的市場份額就高達(dá)10億元人民幣。如果再考慮企業(yè)管理培訓(xùn)、相關(guān)職業(yè)資格培訓(xùn)等,潛力更為可觀。

(二)培訓(xùn)市場面臨的問題

1.市場競爭激烈培訓(xùn)市場準(zhǔn)入門檻低,利潤豐厚,吸引眾多的進(jìn)入者,使培訓(xùn)市場競爭日趨激烈。為爭奪生源,一些沒有辦學(xué)條件的培訓(xùn)班使出種種招數(shù),以虛假承諾吸引學(xué)生、家長,造成了一定的混亂。國外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)搶占中國市場,使本土培訓(xùn)組織面臨更大的威脅。

2.缺乏合格的培訓(xùn)人才隨著中國培訓(xùn)行業(yè)迅猛發(fā)展,合格的培訓(xùn)教師十分缺乏。就拿企業(yè)培訓(xùn)來說,目前中國極其缺乏本土的優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn),因此許多從事企業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)不得不從境外聘請專職培訓(xùn)教師。但是,他們對中國這個市場缺乏了解,直接影響了培訓(xùn)的效果。企業(yè)培訓(xùn)對個人的綜合素質(zhì)和資歷要求很高,不僅要有深厚的專業(yè)理論基礎(chǔ),豐富的工作實踐經(jīng)驗,還必須掌握高超的授課技巧。

3.培訓(xùn)市場秩序混亂從目前培訓(xùn)市場來看,依然存在著許多操作層面上的問題。大街小巷的宣傳招貼、電線桿上的廣告、鬧市街頭分發(fā)的培訓(xùn)簡章、馬路邊拉起的招生橫幅等等,給人們留下一種雜亂無章之感。在市場明顯缺乏規(guī)范化,行業(yè)缺少品牌企業(yè)的情況下,已經(jīng)造成了培訓(xùn)層次低、供需結(jié)構(gòu)不合理、專業(yè)化不夠等問題。

4.缺乏營銷理念培訓(xùn)市場雖然紅火,但培訓(xùn)組織普遍缺乏營銷理念的指導(dǎo)。表現(xiàn)在定位不準(zhǔn)確,缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃,追求短期利益,缺乏品牌意識,競爭手段單一等諸多問題。缺乏以顧客為核心的服務(wù)意識。

二、培訓(xùn)市場的特征培訓(xùn)是由培訓(xùn)組織(如學(xué)?；蛘咂髽I(yè)的某個部門)向另一方提供基本上是無形的產(chǎn)品或服務(wù)。培訓(xùn)過程可能與某種有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起,也可能毫無關(guān)聯(lián)。培訓(xùn)是一種服務(wù),具有服務(wù)市場的特征。

(一)無形性作為服務(wù)產(chǎn)品,培訓(xùn)是無形的。首先,培訓(xùn)與有形的消費品或工業(yè)品比較,其特質(zhì)及組成服務(wù)的元素,很多都是無形無質(zhì)。在接受培訓(xùn)之前,幾乎無法感知。其次,在享受培訓(xùn)之后,個人素質(zhì)、能力的提高,以及由此帶來的其它利益,也很難被察覺,或是要等一段時間后,享用服務(wù)的人才能感覺到“利益”的存在。所以,購買者為了減少不確定性,他們會努力尋求培訓(xùn)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將會根據(jù)看到的地點、人員、設(shè)備、宣傳材料、象征和價格,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

(二)生產(chǎn)與消費的不可分離性培訓(xùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程與消費過程同時進(jìn)行,二者在時間上不可分離。由于培訓(xùn)服務(wù)本身不是一個具體的物品,而是一系列的活動或過程,所以在培訓(xùn)的過程中消費者(學(xué)員)和生產(chǎn)者(老師)必須直接發(fā)生聯(lián)系,生產(chǎn)的過程也就是消費的過程。在這個過程中,老師和學(xué)員都將對培訓(xùn)的質(zhì)量產(chǎn)生影響。顧客的直接參與及其在這一過程中同服務(wù)人員的溝通和互動行為,無疑對傳統(tǒng)的產(chǎn)品質(zhì)量管理及營銷理論提出了挑戰(zhàn)。一方面迫使培訓(xùn)組織管理人員既要有效地引導(dǎo)顧客正確演他們的角色,確保服務(wù)過程的和諧進(jìn)行,又要加強(qiáng)對服務(wù)人員的監(jiān)督和激勵。另一方面,由于不同顧客的需求存在很大的差異性,負(fù)責(zé)提供服務(wù)的第一線老師是否具有足夠的應(yīng)變能力,以確保服務(wù)能達(dá)到每一個顧客所期望的質(zhì)量水平,也是個大問題;學(xué)員與教職員工在溝通中的任何誤會,都可能直接使顧客感到整個組織的服務(wù)水平不佳,甚至拂袖而去。所以,培訓(xùn)服務(wù)的質(zhì)量管理應(yīng)當(dāng)擴(kuò)展至包含在服務(wù)過程中對顧客行為的管理。

(三)可變性培訓(xùn)產(chǎn)品具有極大的可變性。由于培訓(xùn)取決于由誰來提供以及什么地方提供,培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)是以“人”為中心的產(chǎn)業(yè),由于人類個性差異,使得對于服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗很難采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。一方面,由于服務(wù)人員自身因素(如知識能力和心理狀態(tài))的影響,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會有不同的水準(zhǔn);另一方面,由于顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)和消費過程,顧客本身的因素(如知識水平、興趣和愛好)也會直接影響服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量和效果。

(四)易消失性基于培訓(xùn)服務(wù)的生產(chǎn)與消費同時進(jìn)行,使得培訓(xùn)產(chǎn)品不可能像有形的消費品和工業(yè)品一樣被貯存起來,以備未來出售;而且消費者在大多數(shù)情況下,亦不能將服務(wù)攜帶回家安放。雖然,錄音(像)技術(shù)的發(fā)展能夠把培訓(xùn)服務(wù)記錄儲存下來,但此產(chǎn)品已非彼產(chǎn)品,效果會有很大不同。如果顧客因個人原因中間缺課,這種損失表現(xiàn)為機(jī)會的喪失和折舊的發(fā)生,培訓(xùn)組織也不應(yīng)該退還培訓(xùn)費。由于培訓(xùn)產(chǎn)品的不能貯存,容易造成供求在時間上的矛盾,從而可能使培訓(xùn)資源得不到合理的利用。

三、培訓(xùn)組織的營銷組合策略

從廣義產(chǎn)品概念來看,培訓(xùn)服務(wù)也是一種產(chǎn)品,傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略和4p營銷組合很大程度上仍然適用。但是,服務(wù)產(chǎn)品畢竟有自己的特點,布恩斯和比特納建議對其還要加上三個“P”:人(people)、實體證明(physical)和過程(process)。

(一)市場細(xì)分與定位為了抓住機(jī)會,在無序但競爭激烈的培訓(xùn)市場上取得成功,培訓(xùn)組織首先應(yīng)在調(diào)研的基礎(chǔ)上按一定標(biāo)準(zhǔn)(如職業(yè)、學(xué)習(xí)動機(jī)、科目等)進(jìn)行市場細(xì)分(Segmentation);然后,根據(jù)自身情況、核心能力選擇合適的目標(biāo)市場(Target)(如新東方選擇想出國人員);最后,給自己的培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位(Positioning)(高端或者低端,綜合還是單項等等)。

(二)4p組合的利用就產(chǎn)品(product)策略來說,要求要保證服務(wù)質(zhì)量、合理組織培訓(xùn)項目、塑造培訓(xùn)品牌、準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品生命周期、不斷開發(fā)新的培訓(xùn)產(chǎn)品。從價格(price)策略上,可以運用價格差別策略平衡供求時間矛盾,解決培訓(xùn)服務(wù)易消失缺陷。另外,可以根據(jù)培訓(xùn)檔次合理運用聲望定價、折扣定價等策略。在渠道(place)上,根據(jù)組織資源和市場特點,合理選擇面授、函授或者網(wǎng)上培訓(xùn)等方式。促銷(promotion)在培訓(xùn)市場的運用一直處于低水平階段,散發(fā)小廣告一直是促銷主流。其實,在合適的媒體上新聞報道或宣傳文章,可能可信度更高、覆蓋面更廣,而且成本低。網(wǎng)絡(luò)廣告也是不錯的選擇。有實力的培訓(xùn)組織也可以作一些平面廣告或電視廣告。關(guān)鍵是要做好產(chǎn)品、渠道與價格的整合,形成特色,傳遞一致的形象。

(三)人員(people)人是培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品的一部分,同樣的課程,不同教師提供,效果可能有天壤之別。同一個教師,由于服務(wù)對象的表現(xiàn)不同,或者個人情緒等原因,效果也可能差別巨大。所以,一個培訓(xùn)組織選擇高素質(zhì)的培訓(xùn)教師、培訓(xùn)員工、以及對員工的激勵與管理。格蘭魯斯曾主張服務(wù)營銷不僅需要傳統(tǒng)的4p外部營銷,還需要加上兩個營銷要素,即內(nèi)部營銷和交互作用的市場營銷。就培訓(xùn)而言,內(nèi)部營銷指培訓(xùn)組織必須對直接面對學(xué)員的教師及輔助員工進(jìn)行培養(yǎng)和激勵,沒有滿意的員工,不會有滿意的顧客;交互作用的營銷是員工與學(xué)員打交道的技能,尤其是教師與學(xué)員的互動溝通直接關(guān)系培訓(xùn)質(zhì)量。

(四)有形展示(physical)培訓(xùn)服務(wù)的無形性要求培訓(xùn)組織要“管理證據(jù)”,“化無形為有形”。例如組織可以展示自己的辦公環(huán)境、先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備;用圖片介紹培訓(xùn)教師的教育背景和工作資歷;展示自己的教學(xué)成果,社會評價。目前流行的免費課程試聽是展示自我、吸引學(xué)員的很好方式。著名民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)新東方在起步階段主要運用了這種方式來展示高水平的師資力量。

篇（7）

一、時空觀念的變化

互聯(lián)網(wǎng)是一個全新的信息傳播媒體,由于這種新型媒體的特殊性,將會導(dǎo)致人們在時空觀念上發(fā)生變化。時空觀念的變化是導(dǎo)致后續(xù)一系列企業(yè)經(jīng)營操作實務(wù)和理論模式改變的根本原因。

1.傳統(tǒng)工業(yè)化社會的時空觀。在傳統(tǒng)工業(yè)化環(huán)境下,人們的時空觀主要體現(xiàn)出如下兩個方面的特點:(1)在時間上的程序性限制。在工業(yè)化社會的時空環(huán)境下,人們的一切活動和安排都是按既定的時間進(jìn)行,時間上的程序性這一特點決定了許多企業(yè)在開展市場營銷和經(jīng)營活動時的行為模式。例如,企業(yè)在電視上進(jìn)行廣告宣傳時,往往會考慮不同時段的電視節(jié)目及收視率;企業(yè)在舉辦或參加產(chǎn)品訂貨會時,也必須按既定的時間程序安排。(2)在空間上有范圍和地域概念。在工業(yè)化社會時空環(huán)境下,空間上的范圍和地域限制也深刻地影響到企業(yè)在市場營銷和經(jīng)營活動中的行為模式。由于空間上的范圍和地域限制會造成信息溝通和管理上的不暢,從而影響到企業(yè)的經(jīng)營和管理效率,所以傳統(tǒng)企業(yè)在市場拓展、企業(yè)布局、企業(yè)選址、兼并對象選擇等過程中,往往會將對象所在的地理位置放在一個非常重要的位置上。

2.信息社會的時空觀。(1)在時間上沒有了程序性的限制。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,人們的活動可以不按既定的時間程序安排。由于網(wǎng)絡(luò)可以跨越時間約束進(jìn)行全天候的信息交換,所以對于企業(yè)而言,無論是了解產(chǎn)品價格信息、供求信息,還是直接訂貨、對自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳等,都可以不受時間方面的限制。(2)在空間上沒有了地域的概念。從獲取信息的角度看,在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下沒有地域的概念。處在世界任何一個地理位置的企業(yè),只要上網(wǎng)就可以獲取有關(guān)的信息。企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)的這一特點來拓展其經(jīng)營和市場活動的范圍,增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。

3.兩種不同時空觀念的重組。由于技術(shù)環(huán)境的變化和以上原因,上述兩種時空觀會同時作用在當(dāng)代人身上。一方面,生活在現(xiàn)階段的人們賴以生活和工作的基礎(chǔ)體現(xiàn)著工業(yè)化社會時空觀的特征,而另一方面,在獲取生活和工作的信息方面,又體現(xiàn)出信息化社會時空觀的特征。兩種不同時空觀同時存在,共同作用,對傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營理論和實務(wù)操作模式都會產(chǎn)生巨大的影響。例如,現(xiàn)階段企業(yè)在計劃拓展市場和經(jīng)營活動范圍時,往往可以不考慮地域和時間因素的限制。但是,在現(xiàn)實操作時又不得不考慮當(dāng)?shù)匚锪骱凸?yīng)鏈系統(tǒng)的發(fā)達(dá)和完善程度。因為如果沒有了下游物流和供應(yīng)鏈的支撐,這種跨地域的信息資源是不可能為企業(yè)帶來現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)效益的。

時空觀的重組對于企業(yè)營銷策略的制定是十分重要的。網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍會大大地突破原商品銷售范圍和消費者群體、地理位置半徑和交通便利條件劃界的營銷模式;產(chǎn)品交易會沒有了地點和統(tǒng)一時間的概念,取而代之的是一個網(wǎng)址和客戶希望的任何時間,群體集會變成了個體根據(jù)自己的需要來訪問和處理;消費者了解商品信息的途徑由完全以被動式的接收為主,演變?yōu)橹鲃釉诰W(wǎng)絡(luò)上搜尋信息和被動地從傳媒接受信息并重等等。因此,時間和空間觀念的變遷,要求企業(yè)在新的形勢下隨時調(diào)整自己的促銷策略和具體實施方案,以適應(yīng)信息社會日新月異的變化。

二、信息傳播模式的變化

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,企業(yè)商務(wù)信息的傳播渠道不再是單一依賴于傳統(tǒng)媒體,無論從內(nèi)容還是從形式上都會發(fā)生很大的變化。

1.傳統(tǒng)信息傳播模式的特點。在傳統(tǒng)環(huán)境下,企業(yè)商務(wù)信息的主要傳播形式是通過各類廣告,如電視、報紙、雜志、戶外廣告牌等,這些傳統(tǒng)媒體的特點大致可以歸納為以下幾個方面:(1)相對固定的廣告內(nèi)容。為了打動顧客,傳統(tǒng)媒體往往需要投入較高的費用和較長的時間精心制作廣告內(nèi)容。廣告內(nèi)容一旦確定以后,由于種種限制,在展示廣告的這段時間內(nèi)通常不會改變,這樣無法及時反映企業(yè)最近的產(chǎn)品或經(jīng)營動向。(2)固定的傳播途徑和范圍。廣告一旦選擇了傳統(tǒng)媒體,就會受到該傳媒特點的限制。如選擇視頻傳媒會受時間程序和觀眾分布特點的限制;選擇平面?zhèn)髅綍馨l(fā)行和覆蓋范圍特點的限制等。(3)針對普通大眾的宣傳。傳統(tǒng)媒體在進(jìn)行宣傳時往往不能將潛在的顧客和真正的顧客分開來處理,這種宣傳只能是一種沒有針對性的、大眾化的宣傳。針對普通大眾制作的廣告內(nèi)容一般也非常簡單明了,因為廣告內(nèi)容做得過細(xì)反而會引起受眾反感或拒絕觀看。(4)單向、推式的廣告宣傳。傳統(tǒng)的廣告媒體無論是電視、報紙還是雜志、戶外廣告牌等,其信息源都是單向傳遞的,在這種情況下,企業(yè)推出什么內(nèi)容,受眾就只能被動地接受什么內(nèi)容。

2.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下信息傳播模式的特提供點。(1)雙向的信息傳播模式。互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)信息傳播雙方相當(dāng)深度的交互溝通,即信息的傳播不再會保持目前這種單向的傳播模式,而是逐步演變成一種雙向的信息需求和傳播模式。在這種交互的雙向傳播模式下,信息源積極地向信息需求者展現(xiàn)自己的信息產(chǎn)品的同時,信息需求者也在積極主動地向信息源索要自己所需要的信息。(2)推拉互動的信息供求模式。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,人們對信息的需求將會呈現(xiàn)出兩個特點:一是信息需求的個性化,人們不再滿足固定的、面向群體的信息,而是按個人的需求來接受信息;二是主動地尋求所需要的信息,即人們對信息需求和接收不再是被動地接受,而是主動上網(wǎng)搜尋所需要的信息。另外,從信息源的角度看,由于需求模式發(fā)生了變化,從而迫使傳播模式也要發(fā)生變化。這種變化主要體現(xiàn)在由傳統(tǒng)按固定的信息(節(jié)目)組織播出方式變?yōu)榘从脩粜枨蠼M織播出,即信息源只是準(zhǔn)備了大量的信息(節(jié)目),但沒有固定的播出時間表,用戶按自己的需求點播信息(節(jié)目)。信息源推出的是素材,用戶拉出的是各自感興趣的內(nèi)容,這種推拉互動的信息傳播模式將演變成為網(wǎng)絡(luò)時代信息傳播的主要模式。作為網(wǎng)絡(luò)營銷者必須時刻關(guān)注消費者感興趣的信息,積極組織上網(wǎng),即推出網(wǎng)絡(luò)用戶關(guān)心的信息。(3)多媒體信息傳播模式。與互聯(lián)網(wǎng)相比,傳統(tǒng)媒介的信息傳播模式是分離的。電視臺主要傳播的是視頻信息,電臺主要傳播的是音頻信息,而報紙、雜志等主要傳播的是文字信息,而Internet將這三者集成在一起,形成了多媒體信息傳播模式。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)傳播聲音、文字、圖象、動畫等多媒體的信息,來全方位地展示產(chǎn)品或服務(wù)的外觀、性能、品質(zhì)等,使消費者完全認(rèn)識了商品或服務(wù)后再去購買。

三、市場性態(tài)的變化

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,市場的性態(tài)也會發(fā)生很大的變化。虛擬市場(或稱信息市場)的形成將突破許多傳統(tǒng)市場的限制,為在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下新一輪市場營銷和經(jīng)營活動奠定了基礎(chǔ)。

1.從實體市場到虛擬市場。傳統(tǒng)的市場主要表現(xiàn)為實體市場。在實體市場上商家需要陳列一定量的商品供顧客選購,并且陳列的商品品種和數(shù)量越多對顧客的吸引力越大,而這毫無疑問會導(dǎo)致企業(yè)一定量的資金占用和貨物積壓。所以企業(yè)在傳統(tǒng)環(huán)境中開展經(jīng)營活動必須面對經(jīng)營規(guī)模、對顧客吸引力與資金占用、貨物積壓之間的矛盾。但是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,由于虛擬市場只需要提供商品信息,就可供客戶進(jìn)行挑選和購買,它既沒有資金的占用,也沒有貨物的積壓。所以虛擬市場的最大競爭優(yōu)勢就是:能夠在無限擴(kuò)大市場“陳列”商品數(shù)量的同時,又不會對經(jīng)營者形成任何負(fù)擔(dān)。如亞馬遜網(wǎng)上書店能提供310多萬種的圖書品種,這是任何一個傳統(tǒng)書店都無法做到的。在實體市場上,顧客可以通過各種感覺器官,通過看、聽、觸摸、聞等手段對產(chǎn)品形成一個直覺印象,甚至通過試驗來確定產(chǎn)品的適用性,從而決定是否購買;而在虛擬市場上顧客無法通過自己的感官系統(tǒng)了解和判斷產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)市場的這種虛擬性限定了它不可能獨立于現(xiàn)實市場而存在,它并不是市場的全部,而只是市場的一部分。

2.新型市場形態(tài)的特點。虛擬市場這種新型的市場形態(tài),除了對經(jīng)營者沒有貨物積壓和資金占用,對顧客具有足夠大的吸引力以外,它還有許多傳統(tǒng)市場形態(tài)所不具備的特點。這些特點正是經(jīng)營者所追求的和市場營銷努力所期望實現(xiàn)的。(1)交易的直接化。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,生產(chǎn)廠商和消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易。這種面對面的直接交易避開了某些傳統(tǒng)的商業(yè)流通環(huán)節(jié),從而對以傳統(tǒng)商業(yè)運作為主的市場運作模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。(2)市場的多樣化、個性化。在網(wǎng)絡(luò)時代,不同的企業(yè)、不同的系統(tǒng)、不同的產(chǎn)品將千方百計地在網(wǎng)上營造自己的營銷模式以吸引客戶。(3)一對一或微營銷形式的出現(xiàn)。隨著市場的發(fā)展和企業(yè)競爭活動的加劇,企業(yè)的營銷活動開始針對同質(zhì)市場和專業(yè)市場來展開。目前市場變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細(xì)和越來越個性化這兩個方面。在傳統(tǒng)環(huán)境下,這兩個方面無論怎樣發(fā)展,其最終結(jié)果還是針對某一特定的消費群體,只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下才有可能把這兩個方面的趨勢推向極至,演變成為一場針對每個消費者的一對一營銷或微營銷。(4)交易范圍的全球化。網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)市場的時空界限,使企業(yè)從偏狹的國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向了全球化的市場。

四、消費者概念及行為的變化消費者是市場營銷策略要考慮的重點對象。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,消費者概念和消費者行為都發(fā)生了很大的變化,每一個消費者首先是一個活躍在不斷變化的虛擬網(wǎng)絡(luò)環(huán)境之中的“沖浪者”,他一方面扮演著個人購買者的角色,另一方面則扮演著社會消費者的角色,起著引導(dǎo)社會消費的作用。所以,網(wǎng)絡(luò)消費者的消費行為是個人消費與社會消費交織在一起的復(fù)雜行為。認(rèn)識并研究消費者行為的變化,可以為網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)的營銷決策提供科學(xué)依據(jù)。

1.消費者的概念從大眾中分離。在傳統(tǒng)的營銷理論中,大眾(mass)和消費者(customer)是不加以區(qū)別的,任何一個人都是潛在的消費者,是營銷策略的對象。在傳統(tǒng)的市場營銷活動中,企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是面對所有人的。所以,廣告不僅花費巨大,而且有較大的盲目性,這種情況在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下會得到根本的改變。電子商務(wù)系統(tǒng)為消費者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制,商品的消費者一旦有了需求,會立刻上網(wǎng)主動搜尋有關(guān)商品信息,于是,消費者開始從大眾中分離出來。在這種情況下,只有上網(wǎng)主動搜尋商品信息的人才是真正意義上的消費者。真正的消費者從大眾中分離出來以后,對于企業(yè)有針對性地開展?fàn)I銷活動極為有利。在對企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時,對于普通大眾,企業(yè)只需用非常簡短的語句或畫面,非常強(qiáng)烈的感官刺激,給人留下一個非常明確的主題或品牌印象即可,此時任何冗長的宣傳、詳細(xì)的產(chǎn)品信息都會適得其反。而對于真正的消費者,由于他們有購買企業(yè)產(chǎn)品的需求,因此企業(yè)應(yīng)該向他們提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息,以滿足消費者在購買產(chǎn)品前多方挑選、貨比三家的需求。針對兩類不同的消費者,企業(yè)還應(yīng)該采用不同的營銷宣傳媒體。對普通大眾采用傳統(tǒng)的廣告和促銷方式,如電視、報紙、雜志等,因為這些媒體覆蓋面大,受眾群體多;而對于真正的消費者則應(yīng)采用網(wǎng)站宣傳的方式,通過網(wǎng)站提供豐富、翔實的產(chǎn)品信息。

2.消費者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通循環(huán)。傳統(tǒng)的商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者、商業(yè)機(jī)構(gòu)和消費者三者組成的,其中商業(yè)機(jī)構(gòu)在這中間起著非常重要的作用。在傳統(tǒng)的營銷模式中,消費者所選擇的產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)已經(jīng)設(shè)計制造出來的,產(chǎn)品和服務(wù)通過各種銷售渠道,最終到達(dá)顧客的手中。在這種模式下,消費者是企業(yè)產(chǎn)品的被動接受者,他們無法表達(dá)自己的意愿和要求,而且由于技術(shù)、資金各方面條件的限制,企業(yè)也無法滿足顧客個性化的需求。因此,從理論上來看,這種流通模式無論如何總會存在一定的盲目性。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下情況將會改變。生產(chǎn)者和消費者在網(wǎng)絡(luò)的支持下直接構(gòu)成商品流通循環(huán)。其結(jié)果使得商業(yè)機(jī)構(gòu)的職能作用逐步淡化,消費者直接參與企業(yè)營銷的過程,市場的不確定性因此減少,生產(chǎn)者更容易掌握市場對產(chǎn)品的實際需求。如戴爾的直銷模式“GoDirect”,實現(xiàn)了戴爾的超速增長,滿足了顧客的特定需求;IBM的“Alphaworks”讓消費者直接參與IBM的產(chǎn)品設(shè)計,生產(chǎn)顧客需求的特定產(chǎn)品。

3.大范圍的選擇和理性購買。大范圍選擇和理性化購買是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者購買行為模式變化最明顯的特征。由于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)系統(tǒng)巨大的信息處理能力,為消費者在挑選商品時提供了空前規(guī)模的選擇余地。在這種情況下,企業(yè)只有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)并適合于消費者需求的產(chǎn)品才能贏得消費者的青睞,企業(yè)由此才能獲得收益和利潤。

五、經(jīng)營和思維模式的變化

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境所引發(fā)企業(yè)經(jīng)營和人們思維觀念上的變化是對傳統(tǒng)經(jīng)營管理理論和企業(yè)實務(wù)操作過程影響和沖擊最大的地方。傳統(tǒng)的企業(yè)營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念、推銷理念、營銷理念和社會營銷理念的五個階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),企業(yè)提供業(yè)的經(jīng)營和營銷觀念發(fā)生了較大的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了地域分割,縮短了流通時間,降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本,使生產(chǎn)和消費者更為貼近,使客戶有極大的商品選擇空間和余地,而且此時的客戶選擇產(chǎn)品時表現(xiàn)出明顯的“個性化”特征。在這種背景下,企業(yè)必須以“客戶”所代表的市場為導(dǎo)向,“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個性化需求變化,決定了企業(yè)在激烈的市場競爭中能否生存和發(fā)展。所以網(wǎng)絡(luò)帶給企業(yè)的不僅是一種新技術(shù),更是一種全新的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念。為此,企業(yè)必須適應(yīng)這種變化,對其營銷理念進(jìn)行徹底的革命。

篇（8）

1引言

商務(wù)背景下的英語口頭表達(dá)能力是商務(wù)人才必須具備的能力之一，因為它決定了商務(wù)溝通的成敗。但長期以來，商務(wù)英語口語的學(xué)習(xí)效果并不盡如人意，商務(wù)語學(xué)習(xí)者的口語交流能力和水平與社會的實際需要有相當(dāng)差距。本文對目前我國大學(xué)商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)中存在的問題及其原因進(jìn)行了分析，介紹了近年來得到外語界普遍肯定和重視的建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的主要觀點，并對建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)作了例析。希望在該理論的指導(dǎo)下，能確立學(xué)生在商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)中的主體地位，切實提高商務(wù)英語學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)效果。

2商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)的現(xiàn)狀分析

2.1目標(biāo)定位不正確在很多人看來，口語課的目的就是讓很多學(xué)生能用英語準(zhǔn)確流利地交流。這一觀點不能說不對，但對商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)而言，卻并不準(zhǔn)確全面?？谡Z課的目的是要讓學(xué)生敢說會說，但在不同情況下說什么、怎么說，這實際上是一個關(guān)乎培養(yǎng)學(xué)生思維能力的課題。語言是思想的外衣。好的交流表達(dá)并非僅指語言語調(diào)標(biāo)準(zhǔn)流暢，更重要的是要言之有物。商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)者是英語專業(yè)的學(xué)生，語音語調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)和語法的正確與否不應(yīng)該再是這個階段口語課的主要任務(wù)。學(xué)生上課操練的話題也不應(yīng)該仍停留在彼此介紹、聊聊興趣、說說天氣的層面，而應(yīng)將口語訓(xùn)練與所學(xué)的商務(wù)專業(yè)知識結(jié)合起來。但這種商務(wù)情景下的英語交際表達(dá)能力也不應(yīng)只限于對課文示范對話的模仿上。模仿是必要的，但純粹局限于模仿不利于培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的發(fā)散性思維、批判性思維及系統(tǒng)思維能力。因此，在我看來，普通英語口語課（GeneralOralEnglish）與商務(wù)英語口語課（oralbusinessEnglish）盡管都是口語課，但普通英語口語課是基礎(chǔ)性課程，而商務(wù)英語口語課則是應(yīng)用性課程，后者比前者的學(xué)習(xí)目標(biāo)應(yīng)高一個層次，其學(xué)習(xí)目標(biāo)應(yīng)是在前者學(xué)習(xí)目標(biāo)基本達(dá)到的前提下，培養(yǎng)學(xué)生在不同商務(wù)情景下運用所學(xué)商務(wù)知識（包括跨文化交流知識等）準(zhǔn)確分析問題，并最終用正確流利的英語口頭解決問題的能力。這一目標(biāo)與當(dāng)前社會職場對商務(wù)英語畢業(yè)生的要求是吻合的。2.2學(xué)習(xí)內(nèi)容的局限性英語口語局限于外貿(mào)英語會話是當(dāng)前商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)中一個很普通的現(xiàn)象。這一點從許多學(xué)校的商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)采用外貿(mào)英語會話類的書作教材就可以看出來。這個問題的產(chǎn)生可以從我國商務(wù)英語發(fā)展的歷史淵源中尋求解釋。從20世紀(jì)50年代起，商務(wù)英語被稱為外貿(mào)英語（ForeignTradeEnglishorEnglishforForeignTrade），并一直沿用到80年代。在計劃經(jīng)濟(jì)的體制下，我國開展的對外商業(yè)交往主要是商品的進(jìn)出口貿(mào)易，很少用其他的商業(yè)方式。因此，外貿(mào)英語的稱謂是符合當(dāng)時的情況的，也是十分貼切的。但最近20多年中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，加之全球經(jīng)濟(jì)一體化的大環(huán)境的影響，使得我國對外商業(yè)交往形式日趨多元化，今日的商務(wù)涵蓋范圍極廣，包括金融、營銷、管理、旅游、物流等許多方面，貿(mào)易只是其中的一個組成部分。即使是貿(mào)易，也由原來的貨物貿(mào)易擴(kuò)展到、服務(wù)貿(mào)易和知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易等。顯而易見，外貿(mào)英語一詞已不適合我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實際情況，并逐漸被商務(wù)英語或國際商務(wù)英語所取代。但名稱的轉(zhuǎn)變卻并未帶來商務(wù)英語口語實際學(xué)習(xí)內(nèi)容的改變，在許多學(xué)校的課堂上，名為商務(wù)英語口語的課程重點講授的內(nèi)容依然是外貿(mào)英語會話，以對外貿(mào)易業(yè)務(wù)流程中的各主要環(huán)節(jié)作為會話課的主題，圍繞該主題學(xué)習(xí)示范對話，掌握一些重點詞匯和句型，在此基礎(chǔ)上，再做情景對話的操練。但外貿(mào)英語畢竟不能等同于商務(wù)英語，掌握外貿(mào)英語會話內(nèi)容與技巧也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了當(dāng)前社會職場對商務(wù)英語畢業(yè)生的要求。2.3商務(wù)英語學(xué)習(xí)者在口語學(xué)習(xí)中的非主導(dǎo)地位教師仍然是課堂的核心和控制者，以學(xué)生的學(xué)習(xí)為中心的教學(xué)歷年在商務(wù)英語口語教學(xué)中并未得到真正的貫徹。以我對商務(wù)英語口語課的實際情況的觀察和了解，發(fā)現(xiàn)目前大家在商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)課堂上主要是采取以下的方式進(jìn)行教學(xué)：先聽課文示范對話的錄音或看錄像，接著就課文中出現(xiàn)的詞匯和語言點進(jìn)行講解，然后做每單元后面針對課文內(nèi)容和語言點設(shè)計的練習(xí)，根據(jù)本單元所學(xué)的內(nèi)容，完成一些類似的情景對話。這種學(xué)習(xí)模式表面看來符合學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律，從熟悉課文內(nèi)容（聽磁帶、看錄像、聽老師講解等），到簡單初步地運用所學(xué)課文知識內(nèi)容（做練習(xí)以測試對課文內(nèi)容的理解和對語法、詞匯、句型等的掌握），再到較復(fù)雜地運用所學(xué)知識（根據(jù)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行情景對話）。但仔細(xì)推敲一下，就不難發(fā)現(xiàn)，在這整個學(xué)習(xí)的過程中，學(xué)生自始至終都只是在被動地完成教師所安排的一個個步驟和任務(wù)，而并非主動地參與其中。學(xué)生課堂上有創(chuàng)造性地操練口語的機(jī)會和時間太少，其主觀能動性和積極性并未得到真正的調(diào)動。此過程中的教師就好比導(dǎo)演，而學(xué)生只是演員，臺詞、情節(jié)和表演方式都由導(dǎo)演預(yù)先設(shè)置好的，演員只需照導(dǎo)演所說的去做，完成導(dǎo)演預(yù)設(shè)的各個環(huán)節(jié)就可以了。顯然，這種傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式并未收到很好的效果。

3建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論綜述

3.1建構(gòu)主義理論的由來建構(gòu)主義(constructivism)也譯作結(jié)構(gòu)主義，其最早提出者可追溯至瑞士的讓．皮亞杰(J•Piaget)。他是認(rèn)知發(fā)展領(lǐng)域最有影響的一位心理學(xué)家，他所創(chuàng)立的關(guān)于兒童認(rèn)知發(fā)展的學(xué)派被人們稱為日內(nèi)瓦學(xué)派。皮亞杰的理論充滿唯物辯證法，他堅持從內(nèi)因和外因相互作用的觀點來研究兒童的認(rèn)知發(fā)展。他認(rèn)為，兒童是在與周圍環(huán)境相互作用的過程中，逐步建構(gòu)起關(guān)于外部世界的知識，從而使自身認(rèn)知結(jié)構(gòu)得到發(fā)展。兒童與環(huán)境的相互作用涉及兩個基本過程：“同化”與“順應(yīng)”。同化是指把外部環(huán)境中的有關(guān)信息吸收進(jìn)來并結(jié)合到兒童已有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)（也稱“圖式”）中，即個體把外界刺激所提供的信息整合到自己原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)內(nèi)的過程；順應(yīng)是指外部環(huán)境發(fā)生變化，而原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)無法同化新環(huán)境提供的信息時所引起的兒童認(rèn)知結(jié)構(gòu)發(fā)生重組與改造的過程，即個體的認(rèn)知結(jié)構(gòu)因外部刺激的影響而發(fā)生改變的過程?？梢?，同化是認(rèn)知結(jié)構(gòu)數(shù)量的擴(kuò)充（圖式擴(kuò)充），而順應(yīng)則是認(rèn)知結(jié)構(gòu)性質(zhì)的改變（圖式改變）。認(rèn)知個體（兒童）就是通過同化與順應(yīng)這兩種形式來達(dá)到與周圍環(huán)境的平衡：當(dāng)兒童能用現(xiàn)有圖式去同化新信息時，他是處于一種平衡的認(rèn)知狀態(tài)；而當(dāng)現(xiàn)有圖式不能同化新信息時，平衡即被破壞，而修改或創(chuàng)造新圖式（即順應(yīng)）的過程就是尋找新的平衡的過程。兒童的認(rèn)知結(jié)構(gòu)就是通過同化與順應(yīng)，在平衡—不平衡—新的平衡的循環(huán)中逐步建構(gòu)起來，并得到不斷的豐富、提高和發(fā)展的。這就是皮亞杰關(guān)于建構(gòu)主義的基本觀點。

3.2建構(gòu)主義學(xué)習(xí)特征建構(gòu)主義認(rèn)為，學(xué)習(xí)

是獲取知識的過程，知識不是通過教師傳授得到的，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境即社會文化背景下，借助其他人（包括教師和學(xué)習(xí)伙伴）的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過意義建構(gòu)的方式而獲得的。也就是說，建構(gòu)主義提倡在教師指導(dǎo)下的、以學(xué)習(xí)者為中心的學(xué)習(xí)，既強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者的認(rèn)知主體作用，又不忽視教師的指導(dǎo)作用，教師是意義建構(gòu)的幫助者、促進(jìn)者，而不是知識的傳授者與灌輸者。學(xué)生是信息加工的主體、是意義的主動建構(gòu)者，而不是外部刺激的被動接受者和被灌輸?shù)膶ο?。它?qiáng)調(diào)：1）學(xué)生為中心；2）“情境”對意義建構(gòu)的重要作用；3）“協(xié)作學(xué)習(xí)”對意義建構(gòu)的重要作用；4）對學(xué)習(xí)環(huán)境（而非教學(xué)環(huán)境）的設(shè)計；5）利用各種信息資源；6）學(xué)習(xí)過程的最終目的是完成意義建構(gòu)。

4建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)例析

為清楚地體現(xiàn)建構(gòu)主義的學(xué)習(xí)理論對口語學(xué)習(xí)的指導(dǎo)，擬將以“奧林匹克運動會話題”為口語學(xué)習(xí)內(nèi)容來進(jìn)行例析，說明構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論在口語學(xué)習(xí)中的應(yīng)用：（1）創(chuàng)設(shè)情景。首先，要圍繞這一內(nèi)容擬定若干題目，確定與主題密切相關(guān)的真實性事件或問題，例如奧運會的歷史和中國在歷次奧運會中的成績等問題；其次，確定媒體在解決這些問題的過程中所起的作用，并選擇適當(dāng)?shù)拿襟w形式直觀、形象地把選定的問題表現(xiàn)出來。如利用在圖書館和Internet上查閱的資料制作了一個關(guān)于奧運會歷史的多媒體演示軟件，在導(dǎo)入環(huán)節(jié)播放。（2）發(fā)現(xiàn)問題。播放軟件后，讓學(xué)生談看法。一位說，從奧運會舉辦的時間軸線，他注意到奧運會是每4年召開一次。另一位則提出不同的看法，他認(rèn)為并不總是這樣，例如1904年、1906年和1908年這幾次是每兩年舉行一次。還有一些學(xué)生則注意到在時間軸線的1916，1940和1944這幾個年份沒有舉行奧運會，很自然提出問題：“為什么這些年份沒有舉辦奧運會？”（3）組織協(xié)作。學(xué)生被分成若干小組，對所發(fā)現(xiàn)的問題展開討論。教師在這期間可在各小組中走動，給困難小組或個人提供幫助，也可參與到其中一組的討論中。（4）達(dá)成共識。各小組派一代表發(fā)表他們的討論結(jié)果。一個小組回答可能是這些年份發(fā)生了一些重大事情；另一小組回答可能發(fā)生了戰(zhàn)爭；歷史知識豐富的小組指出1916年停辦是由于第一次世界大戰(zhàn)，1940和1944年停辦是由于第二次世界大戰(zhàn)。

最后經(jīng)過討論和協(xié)商，大家一致認(rèn)為：①奧運歷史初期有幾次過渡性（兩年一次）的奧運會；②第一、二次世界大戰(zhàn)對舉辦奧運會產(chǎn)生了影響。從以上釋例可以看到，用多媒體計算機(jī)建立一個有關(guān)奧運會某個專題的情境，并以奧運歷史或中國在歷次奧運中的成績這類真實性事件或問題作為“錨”(學(xué)習(xí)的中心內(nèi)容)，用以激發(fā)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和主動探索精神，再通過展開討論，把對有關(guān)教學(xué)內(nèi)容的理解逐步引入深入。在這樣的探索、討論、總結(jié)中，學(xué)生達(dá)到了真正練習(xí)口語的目的。在這個課例中，學(xué)生始終處于主動探索、主動思考、主動建構(gòu)意義的認(rèn)知主置，從而提高了學(xué)習(xí)效果。

5建構(gòu)主義指導(dǎo)下的商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)的注意事項以上只是一個建構(gòu)主義的學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的口語學(xué)習(xí)案例，商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)則不僅要遵循構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論，還要注意其學(xué)科特點。

5.1注意情境的創(chuàng)設(shè)光有書本、黑板及教師的講解的課堂激發(fā)不了學(xué)生“說”的欲望，在這樣的環(huán)境中，學(xué)生即使勉強(qiáng)開了口，也常常是在“背”句型、“背”對話，算不上是對知識的運用。教師只有通過創(chuàng)設(shè)符合教學(xué)內(nèi)容要求的情境，才能增加呈現(xiàn)內(nèi)容的生動性、真實性，讓學(xué)生處于一種真實的交際情境氛圍中，激發(fā)他們對呈現(xiàn)內(nèi)容的關(guān)注和興趣，激發(fā)他們的聯(lián)想，喚醒他們已有的圖式，從而激發(fā)他們表達(dá)的欲望，在真正的知識運用中構(gòu)建新的圖式。而交際情境的設(shè)計一方面要符合商務(wù)英語口語的教學(xué)內(nèi)容，選擇有關(guān)金融、營銷、管理、旅游、物流等方面的話題；另一方面又要注意情境的豐富多樣性。除了利用多媒體以外，還可將教室假定為外賓接待室、超級市場、制造企業(yè)、展覽會展臺、機(jī)場、賓館、餐館等，讓學(xué)生扮演成這些情境中的人物，開展對話，甚至可以讓學(xué)生走出課堂，深入社會，在真人、真事、真景下進(jìn)行會話。

5.2注意商務(wù)英語口語教師的角色轉(zhuǎn)換大多數(shù)從事商務(wù)英語教學(xué)的師資都是英語專業(yè)畢業(yè)，語言能力雖然強(qiáng)但缺乏國際商務(wù)知識。而建構(gòu)主義指導(dǎo)下的以學(xué)生為中心的商務(wù)英語口語教學(xué)不僅要求教師掌握相關(guān)商務(wù)專業(yè)知識，而且由于教學(xué)活動延伸到了課外，也要求教師提高對學(xué)生課外學(xué)習(xí)過程的管理和指導(dǎo)，教師投入的時間和精力也不再局限于每周2個課時，課外也要與學(xué)生保持經(jīng)常的聯(lián)系和溝通。教師作為學(xué)生學(xué)習(xí)的指導(dǎo)者、幫助者、合作者，其實際的工作時間和責(zé)任被延長和擴(kuò)大了。這就要求教師對教學(xué)工作具有相當(dāng)?shù)臒崆楹透叨鹊呢?zé)任心。:

5.3注意培養(yǎng)自主性口語學(xué)習(xí)的途徑建構(gòu)主義指導(dǎo)下的商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)對學(xué)生素質(zhì)的要求也提高了。雖然多數(shù)學(xué)生有學(xué)好英語的強(qiáng)烈愿望，并希望改變傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)方法，但是他們習(xí)慣了等老師來“喂”知識，因為多年來傳統(tǒng)教學(xué)方式給他們帶來的惰性和依賴性阻止了他們積極地參與知識建構(gòu)，傳統(tǒng)教育和出生于獨生子女家庭也在協(xié)作性的培養(yǎng)上留下了嚴(yán)重的缺憾。怎樣才能改變學(xué)生已有的、不適合建構(gòu)式學(xué)習(xí)的思維結(jié)構(gòu)，充分調(diào)動他們的積極性和主觀能動性，仍然是一個值得探討的話題。培養(yǎng)學(xué)生從依賴?yán)蠋熛蜃灾餍詫W(xué)習(xí)邁進(jìn)的途徑有很多。Gardner和Miller(2002:8)的觀點是可以通過“自我指導(dǎo)學(xué)習(xí)”、“自我教育”、“獨立學(xué)習(xí)”和“自我獲取式學(xué)習(xí)”來實現(xiàn)自主性學(xué)習(xí)。四個術(shù)語的含義似乎各有不同,但是它們都有一個共同點，那就是:它們都鼓勵學(xué)習(xí)者確立學(xué)習(xí)目標(biāo),長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。四個術(shù)語中“,獨立學(xué)習(xí)”是通向自主學(xué)習(xí)的前奏(Gardner和Miller,2002:8)“。自我獲取式學(xué)習(xí)”則是“一種提高學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)自主性的方法”(Sheerin,1991:144,引自Gardner和Miller,2002:8)。5.4注意利用合作學(xué)習(xí)克服口語學(xué)習(xí)焦慮學(xué)習(xí)焦慮是影響商務(wù)英語學(xué)習(xí)者口語學(xué)習(xí)效果的重要因素。它是商務(wù)英語學(xué)習(xí)者在口語活動中產(chǎn)生的不安、焦急、緊張甚至恐懼的情緒狀態(tài)，包含交際恐懼、面子焦慮等，而合作學(xué)習(xí)卻可以幫助學(xué)習(xí)者可以在同伴的幫助下，通過與他人合作完成口語任務(wù)，不斷提高自己應(yīng)對交際恐懼和面子焦慮的能力。

6結(jié)語

眾所周知，外語學(xué)習(xí)，無論是為何種學(xué)習(xí)目的，無論采取何種學(xué)習(xí)方法，最終結(jié)果必須體現(xiàn)在自身的成長進(jìn)步上。我希望通過嘗試以建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論來指導(dǎo)商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)，能像橋梁一樣將課堂教學(xué)與學(xué)習(xí)者的個性化學(xué)習(xí)有機(jī)的結(jié)合起來，以消除目前商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)中存在的問題和產(chǎn)生的消極影響，從而取得更好的學(xué)習(xí)效果。盡管建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)仍然存在一些不容忽視的問題，但我相信，在商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)中有選擇、靈活地貫徹建構(gòu)主義的學(xué)習(xí)理論，真正做到以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心，應(yīng)該是今后商務(wù)英語口語學(xué)習(xí)發(fā)展的一個方向。

篇（9）

由于受到傳統(tǒng)重生產(chǎn)、輕流通思想的影響,我國商品流通渠道、方式、體系建設(shè)一直處于落后的局面,農(nóng)產(chǎn)品商品流通水平低于平均水平。在流通渠道方面,農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中渠道成員之間的資源占有不平衡,導(dǎo)致渠道間成員的依賴關(guān)系呈現(xiàn)出多種形態(tài),從而影響流通渠道的效率,致使農(nóng)產(chǎn)品流通的低效率、高成本;農(nóng)產(chǎn)品流通渠道受農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的影響,如交通、通信、技術(shù)等落后,物流供應(yīng)鏈建設(shè)和市場信息難以準(zhǔn)確對接;農(nóng)村流通渠道中介主體過多與發(fā)育滯后,產(chǎn)銷流通鏈過長,每個流通環(huán)節(jié)的交易費用和交易時間嚴(yán)重超長,導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品流通的牛鞭效應(yīng),影響農(nóng)產(chǎn)品的流通效能。同時,由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)具有區(qū)域性、季節(jié)性和分散性等特點,而消費者對農(nóng)產(chǎn)品具有全年普通性、多樣性、變化性,因此各種農(nóng)產(chǎn)品需要經(jīng)常在不同區(qū)域進(jìn)行運輸以滿足各地消費者的需要。農(nóng)產(chǎn)品流通渠道組織化程度低,限制了農(nóng)產(chǎn)品的流通半徑,提高了流通費用,造成農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)地市場供過于求、賤價銷售,而在銷地市場卻供不應(yīng)求。在新農(nóng)村建設(shè)形式下,研究農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道創(chuàng)新問題,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品的市場價值,使市場信息及時準(zhǔn)確反饋,同時可以提升農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),改善農(nóng)村消費環(huán)境,有助于促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)。

我國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的一般分析

農(nóng)產(chǎn)品流通規(guī)模分析。農(nóng)產(chǎn)品商品流通中,農(nóng)產(chǎn)品物流占有重要位置。農(nóng)產(chǎn)品物流數(shù)量大、品種多,這些農(nóng)產(chǎn)品的70%-90%均要通過流通渠道進(jìn)入全國消費市場,需要強(qiáng)大的流通渠道和完善的流通網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的價值和使用價值。

農(nóng)產(chǎn)品的商品化率。所謂農(nóng)產(chǎn)品商品率即農(nóng)產(chǎn)品總量中進(jìn)入流通與交換的比例,商品化率的高低一方面決定了農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的規(guī)模和效率,另一方面農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道又影響其商品化率的水平和速度。自改革開放以來,我國農(nóng)產(chǎn)品的商品化率不斷提高,截止2009年底,東部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品商品化率平均水平達(dá)到了90%(顧二雄,2007),西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品商品化率平均水平僅僅60%。

農(nóng)產(chǎn)品商品化率與流通渠道效率的互動分析

農(nóng)產(chǎn)品流通包括收購、銷售、調(diào)運、儲存、加工和銷售五大環(huán)節(jié),流通渠道成員均為流通主體,流通產(chǎn)品的規(guī)模、質(zhì)量和品種等是流通渠道的客體,各個環(huán)節(jié)的運行都將影響農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的效率。農(nóng)產(chǎn)品市場客體的發(fā)育成熟度實質(zhì)上是農(nóng)產(chǎn)品商品化的過程,隨著農(nóng)村剩余產(chǎn)品的增多及經(jīng)濟(jì)市場化程度的提高,推動著農(nóng)產(chǎn)品商品化率不斷提高。同時,不同農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間順序,基本上遵循需求彈性和渠道導(dǎo)向的原則。需求彈性大的產(chǎn)品先行商品化;需求彈性較小的農(nóng)產(chǎn)品后行商品化。農(nóng)產(chǎn)品商品化后要實現(xiàn)其價值必須有合適的流通渠道將其輸向市場,不同品種農(nóng)產(chǎn)品的商品化率還取決于該農(nóng)產(chǎn)品后向關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的市場化程度。棉花、蠶繭的商品化率僅僅50%多,而糧油為80%,僅僅從需求彈性性質(zhì)上難以解釋,其主要原因在于兩者的加工工業(yè)和流通渠道建設(shè)的差別上。渠道導(dǎo)向型的農(nóng)產(chǎn)品的商品化率高達(dá)90%,而農(nóng)戶自身消費比例高的非渠道導(dǎo)向的農(nóng)產(chǎn)品商品化率僅僅30%(王合慶、嚴(yán)建科,2005)。

我國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道問題的實證分析

流通渠道主體規(guī)模問題。作為流通主體進(jìn)入市場、開拓市場、溝通供求關(guān)系,需要規(guī)模、質(zhì)量、品牌以及各種營銷手段,需要能夠把握農(nóng)產(chǎn)品的市場狀況,顯然分散、小規(guī)模、兼業(yè)化的農(nóng)戶往往不具備這樣的實力和條件。目前,我國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的主體主要是農(nóng)戶和進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)與零售的個體戶,規(guī)模化、專業(yè)化的農(nóng)業(yè)企業(yè)依然較少。我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)主要以農(nóng)戶單位進(jìn)行,經(jīng)營規(guī)模小,戶均經(jīng)營耕地面積為7.94畝,戶均銷售糧食為1047.34公斤、豬肉97.62公斤、禽蛋55.48公斤,是世界上最小的農(nóng)戶(艾云航,2004)。這種規(guī)模無論是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)還是流通均不具備抗風(fēng)險的能力。

流通渠道組織化程度低。流通渠道的組織化程度又可以理解為渠道系統(tǒng)化,任何一條流通渠道,都包括若干的渠道成員,這些成員合作完成商品的傳遞過程,而這些渠道成員之間的關(guān)系狀況就表現(xiàn)為流通渠道的組織化。因此,流通渠道基本要素渠道成員之間的合作關(guān)系構(gòu)成了渠道的組織形態(tài),決定了其組織化程度。我國農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道成員數(shù)量眾多,規(guī)模層次不齊,以小規(guī)模為主,且各自孤立,呈現(xiàn)低組織化程度,承擔(dān)主要責(zé)任的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人組織規(guī)模較小。

流通渠道效率低。渠道效率是指一定量的渠道投資所帶來的銷售額和利潤額。農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的效率可以從時間和空間角度進(jìn)行研究,從時間繼起的角度看流通效率用流通時間的長短來測算,從空間并存的角度看流通效率可以用流通的資源配置情況,即流通的半徑和流通的費用來測算。首先,農(nóng)村流通時間總體偏高。從工業(yè)產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品的流通時間比較來看,農(nóng)產(chǎn)品的流通時間呈下降趨勢,但是從絕對值上仍然處于高位,主要是由于我國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中的中介成員過多,產(chǎn)銷流通鏈條過長,且流通渠道各成員之間的配合不力引起的,每個流通環(huán)節(jié)都要耗費交易時間,所以流通時間長。其次,農(nóng)產(chǎn)品的流通半徑小。農(nóng)產(chǎn)品具有區(qū)域性、季節(jié)性和分散性等特點,而消費者對農(nóng)產(chǎn)品具有全面普遍性、多樣性、變化性的需求,因此各種農(nóng)產(chǎn)品需要經(jīng)常在不同區(qū)域進(jìn)行運輸流通以滿足各地消費者的需求。這些特點限制了流通半徑,造成農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)地市場供過于求,而在銷地市場供不應(yīng)求、價格上升的市場分割局面經(jīng)常出現(xiàn)。

流通費用高與費用結(jié)構(gòu)不合理并存。如圖1、圖2所示,農(nóng)產(chǎn)品流通費用總量可以通過與其它非農(nóng)產(chǎn)品流通費用的基本情況對比分析,流通費用的結(jié)構(gòu)狀況從運輸費用、保管費用和管理費用三個主要方面占比情況測算?？偭縼砜?農(nóng)產(chǎn)品流通費用增長率較快,與其絕對額發(fā)生增長矛盾,屬于偏快性低效率增長。如我國糧食產(chǎn)品的生產(chǎn)價格跟國際市場比較有很大的競爭優(yōu)勢,但是他們在流通、外貿(mào)領(lǐng)域中至少增加了30%的成本;而對于非糧食類的生鮮農(nóng)產(chǎn)品,中間渠道費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生產(chǎn)成本。結(jié)構(gòu)對比可以說明,農(nóng)產(chǎn)品流通費用中的運輸費用和保管費用偏高,說明我國農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中的管理存在問題。

農(nóng)產(chǎn)品流通渠道所依賴的物流基礎(chǔ)設(shè)施落后。主要表現(xiàn)在:一是農(nóng)村道路建設(shè)滯后。從全國范圍來看,農(nóng)村道路的70%以上屬于路面寬7米以下、沒有任何交通警示標(biāo)志等安全設(shè)施、或坑洼不平等各種隱患的鄉(xiāng)村道路,在西部一些偏遠(yuǎn)的農(nóng)村甚至沒有公路建設(shè)。總體來講,農(nóng)村交通運輸線路短少,農(nóng)用專用線配備欠缺。二是農(nóng)產(chǎn)品運力不足。首先是農(nóng)村總運力不足,農(nóng)村機(jī)動力運輸量約占總運輸量的20%;其次缺乏農(nóng)業(yè)運輸專用技術(shù)設(shè)備、技術(shù)裝備落后。專用運輸工具極為缺乏,致使一部分易腐產(chǎn)品積壓在產(chǎn)地,造成20%的貨物交付前腐爛變質(zhì)。集裝箱運輸是一種較好的運輸方式,適宜于農(nóng)產(chǎn)品運輸,但我國缺乏相應(yīng)的配套設(shè)施,無法大規(guī)模運用。三是儲存條件不足。有些農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)、采購到終端消費需要多次儲存,以調(diào)節(jié)產(chǎn)需和供求平衡。目前,我國農(nóng)業(yè)倉儲容量不足,庫點分布不合理、不科學(xué)、規(guī)模小,且倉型與機(jī)械設(shè)備水平低,儲存方式與運輸方式不適應(yīng),統(tǒng)一調(diào)度管理難度大。四是流通加工水平低、設(shè)施落后。農(nóng)產(chǎn)品流通渠道中大多數(shù)產(chǎn)品需要進(jìn)行整理、分級、分類、烘干、散熱、消毒、防腐包裝等處理,而我國農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道在這些方面的作業(yè)能力不足。以烘干為例,國家每年收購的高水分原糧,利用干燥設(shè)備僅僅能夠處理四分之一,大部分原糧依靠人工晾曬,耗費大量的人力、物力,且受天氣等自然因素的制約,效率低下。

基于重慶市研究農(nóng)產(chǎn)品流通渠道創(chuàng)新模式

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展以及城市大中型連鎖超市等新型零售業(yè)態(tài)的加盟,使農(nóng)產(chǎn)品流通正逐漸培育起現(xiàn)代化方式,但是重慶市農(nóng)村各個流通環(huán)節(jié)的主體組織化程度偏低、批發(fā)市場發(fā)育水平低的局面,抑制了農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代化流通的步伐。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通雖然已經(jīng)實現(xiàn)了比較細(xì)致的分工,但是流通環(huán)節(jié)過多、規(guī)模偏小與農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性不相稱。因此,構(gòu)建并完善農(nóng)產(chǎn)品流通模式至關(guān)重要,對此重慶市進(jìn)行了具體探索。

模式一:啟動了產(chǎn)銷一體化的流通渠道模式。產(chǎn)銷一體化的流通新模式主要是采用龍頭企業(yè)積極參與農(nóng)超對接方式,大中型流通參與農(nóng)產(chǎn)品收購,或者直接建立基地并貼牌,同時通過消費需求信息指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,逐步實現(xiàn)產(chǎn)銷一體化的流通模式。2008年全市萬村千鄉(xiāng)承辦龍頭企業(yè)通過基地直采、直建基地、貼牌銷售、引導(dǎo)農(nóng)民以物易物等方式,共收購價值5000多萬元的農(nóng)副產(chǎn)品;從2008年開始,組織開展各類農(nóng)商對接推介洽談會、網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品購銷對接會,通過產(chǎn)銷直接見面,達(dá)成各類意向成交金額11.6億元,實際成交3.8億元,深受農(nóng)產(chǎn)品合作經(jīng)濟(jì)組織、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的歡迎。

模式二:逐步完善農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的綜合配套服務(wù)體系。流通方式包括綜合配套服務(wù)體系是否完善。重慶市正在逐步完善農(nóng)產(chǎn)品流通綜合配套服務(wù)體系,建立了農(nóng)產(chǎn)品各種檢測和信息制度,如農(nóng)產(chǎn)品價格交易庫存以及農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測制度;為農(nóng)產(chǎn)品檢驗檢疫、標(biāo)準(zhǔn)化等提供了條件和基礎(chǔ)保障;物流配送以及冷鏈中心的逐步完善,使得農(nóng)產(chǎn)品的鮮活程度逐步提高,并與周邊省市進(jìn)行交通方面的接軌,如相互減免相關(guān)產(chǎn)品運輸?shù)穆窐蛸M等。

模式三:加強(qiáng)流通主體培育,促進(jìn)了農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品流通方式的多樣化。農(nóng)產(chǎn)品可以通過批發(fā)交易市場、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人和販運大戶等進(jìn)行銷售和流通,重慶市農(nóng)產(chǎn)品流通中著重于各類方式和各種主體的培養(yǎng),使農(nóng)產(chǎn)品流通多樣化,這樣可以促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售。

據(jù)不完全統(tǒng)計,到2008年底,重慶市各類批發(fā)市場48家,交易額340億元,較上年增長24.8%。全市各類農(nóng)貿(mào)市場達(dá)到1500個左右,城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品消費的主渠道依然是農(nóng)貿(mào)市場。同時,農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人對重慶市農(nóng)產(chǎn)品流通的作用也越來越大,這些經(jīng)紀(jì)人主要來源于農(nóng)村居民,專門從事農(nóng)產(chǎn)品收購和長途販運,全市各種農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人和販運大戶共達(dá)到31698戶,某些地區(qū)的某些農(nóng)產(chǎn)品銷售中經(jīng)紀(jì)人發(fā)揮著主力軍的作用。

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