序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

H3C在當日給客戶的信件中指出：H3C的品牌不變，H3C將整合HP在中國大陸、香港和澳門的網(wǎng)絡(luò)營銷及服務(wù)人員，統(tǒng)一到H3C平臺，為客戶提供服務(wù)。

惠普+3COM：構(gòu)建“一站式”服務(wù)

按照官方給出的解釋，3COM在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)安全方面的產(chǎn)品，將會與惠普的ProCurve產(chǎn)品進行整合，而新的解決方案可以為用戶提供包括服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、管理、工具和服務(wù)等在內(nèi)的完整服務(wù)。

另外，3Com的TippingPoint產(chǎn)品組合可為惠普提供網(wǎng)絡(luò)安全功能。如此，HP將成為能夠提供市場上最廣泛的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及解決方案的供應(yīng)商之一，進而在將來更好地滿足客戶的需求。但有關(guān)產(chǎn)品集成的詳細信息將在日后宣布。

3Com旗下的H3C擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和解決方案，并在中國市場獲得廣泛成功應(yīng)用。并購3COM后，惠普不僅可以擴展以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品范圍、增加路由解決方案，并且可以通過H3C顯著提高惠普在中國的地位。

“一站式”服務(wù)能力現(xiàn)在已經(jīng)成為IT巨頭們的競爭利器，眾廠商或是通過收購、或是通過產(chǎn)業(yè)鏈合作來實現(xiàn)自身的目標。借助惠普遍布全球的營銷和服務(wù)資源，擴展后的產(chǎn)品序列將加固HP的整合基礎(chǔ)設(shè)施戰(zhàn)略。通過此整合，客戶可以簡化其網(wǎng)絡(luò)并獲得更全面的網(wǎng)絡(luò)解決方案，增強其IT服務(wù)交付能力。

H3C將保持獨立運營負責大陸、港澳網(wǎng)絡(luò)市場

篇（2）

融合有多種趨勢

從一到三層，再到四到七層，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不僅逐步“摸高”，而且開始融合越來越多的功能成為all in one的模式。從單一產(chǎn)品到開放架構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品最大的變化也在于融合，不僅融合自身的設(shè)備，也可融合第三方產(chǎn)品。融合有多種趨勢，那么H3C在融合的大趨勢下將如何發(fā)展？

劉保華：H3C成立以來成長速度很快，不僅在市場和銷售方面，在公司發(fā)展道路和戰(zhàn)略理念上也逐漸成熟，近期提出的開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)就引起了業(yè)界的關(guān)注。當然，網(wǎng)絡(luò)開放并非僅是H3C一家之言，國際知名網(wǎng)絡(luò)企業(yè)同樣在談這個話題。那么H3C提出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念是基于什么樣的考慮？

孫德和：H3C經(jīng)過幾年的努力確實取得了長足的進步，我們認為今天H3C的發(fā)展可以歸結(jié)為“創(chuàng)新”。誠如您所說，在大多數(shù)產(chǎn)品都同質(zhì)化競爭的今天，只有創(chuàng)新才能駛向藍海。通過聚焦研發(fā)和市場力量，研究市場趨勢、技術(shù)趨勢和用戶需求，不斷創(chuàng)新，才使得H3C在核心自主知識產(chǎn)權(quán)上不斷取得突破。就網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域而言，H3C SR88/SR66路由器、ICG網(wǎng)關(guān)、OCS開放通信系統(tǒng)、一體化移動網(wǎng)解決方案、可運營可管理無線寬帶網(wǎng)解決方案、iMC智能管理中心、EAD解決方案、虛擬園區(qū)網(wǎng)解決方案、數(shù)據(jù)中心解決方案等等，都是H3C在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線的創(chuàng)新，而其集大成者就是H3C開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

中國計算機報社常務(wù)副社長兼總編輯劉保華與杭州華三通信技術(shù)有限公司(H3C)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線副總裁孫德和親切交談

從技術(shù)趨勢上講，標準化的形成是開放進入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的基礎(chǔ)。我們想想在上個世紀的60、70年代，可以講那時沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，所有互聯(lián)的功能都是由主機的CPU來完成的。主機的CPU在完成計算任務(wù)的同時，也要運行各種各樣的互聯(lián)協(xié)議，以實現(xiàn)主機和主機之間的聯(lián)網(wǎng)。那時還沒有后來一統(tǒng)天下的TCP/IP和Ethernet，也沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。專業(yè)路由器和交換機的誕生要到上個世紀80年代了，Ethernet和TCP/IP以它們的簡單和高效贏得了世界，催生了一個新的行業(yè)――數(shù)據(jù)通信行業(yè)。短短20年，交換機單接口速度從10M到100M到1G到現(xiàn)在的10G，路由器從一個小盒子發(fā)展到了多框級聯(lián)的TSR產(chǎn)品。數(shù)據(jù)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展突飛猛進，這一切都要歸功于“標準化”，可以講“一旦標準化，即可網(wǎng)絡(luò)化”。原因很簡單，標準化之后，我們就可以用專業(yè)的芯片和產(chǎn)品來完成特定的功能，而且可以做的速度更快、成本更低、功能更強。這幾年經(jīng)過整合，我們可以看到很多協(xié)議開始標準化，可以大膽地預(yù)測，未來的通信世界將主要由下面幾個協(xié)議支持：以太網(wǎng)、IP、SIP和XML/HTML。這些從2層到7層的協(xié)議標準化，將使得網(wǎng)絡(luò)具有開放的基礎(chǔ)。從整個行業(yè)來看，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商和中間件提供商、企業(yè)應(yīng)用軟件提供商甚至互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)提供商互相滲透和競爭，而這些趨勢都將給產(chǎn)業(yè)鏈帶來很大的影響。這也是為什么我們要走網(wǎng)絡(luò)開放之路，而且也取得了階段性成果。

開放平臺三級跳

開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為H3C的產(chǎn)品理念，與思科、Juniper今年提出的網(wǎng)絡(luò)開放理念有異曲同工之處。不過，H3C進一步細化開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的三個層次，讓業(yè)界更清晰地看到了網(wǎng)絡(luò)開放的未來發(fā)展路線圖。

劉保華：H3C提出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)有三個層次：自適應(yīng)安全網(wǎng)絡(luò)平臺、應(yīng)用智能網(wǎng)絡(luò)平臺、靈活業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺。那么，這三個階段在產(chǎn)品的體現(xiàn)上有什么不同，目前H3C在哪一個階段？

孫德和：三個階段的定義是很清楚的，在自適應(yīng)安全網(wǎng)絡(luò)平臺階段，H3C打造了一個平臺化的網(wǎng)絡(luò)硬件平臺和網(wǎng)絡(luò)軟件平臺。產(chǎn)品的平臺化可以使H3C復(fù)用軟件模塊和硬件模塊，可以縮短開發(fā)時間，同時保證產(chǎn)品質(zhì)量。更重要的是平臺化軟件可以使H3C以一致化的產(chǎn)品特性拉通各個產(chǎn)品線來打造解決方案，滿足用戶復(fù)雜的應(yīng)用需求。在應(yīng)用智能網(wǎng)絡(luò)平臺階段，H3C將開放網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)，把應(yīng)用安全、應(yīng)用優(yōu)化、應(yīng)用集成等業(yè)務(wù)集成到網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)用智能化，增強H3C的核心競爭力，給客戶帶來創(chuàng)新價值。在“靈活業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺”階段，H3C將開放基于SOA架構(gòu)的智能管理接口，也就是我們的iMC平臺，使客戶和集成商可以根據(jù)特定行業(yè)的需求，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺和用戶業(yè)務(wù)的相互調(diào)用，完成業(yè)務(wù)系統(tǒng)的定制化和優(yōu)化。

從整體層面來看，我們已經(jīng)度過了第一個階段，正處在第二、第三階段。因為第二、第三階段有部分重合，無非是發(fā)展程度不同。目前H3C所有研發(fā)規(guī)劃都是按照第二和第三階段去實施的。

劉保華：網(wǎng)絡(luò)開放策略到底可以給用戶帶來哪些以前想象不到的價值？

孫德和：總體來講開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)能給用戶帶來的價值就是業(yè)務(wù)創(chuàng)新、提高效率和降低TCO。目前開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有了很多階段性成果。

以路由器產(chǎn)品線為例，H3C MSR路由器的防病毒安全模塊，具有查殺毒能力強、易部署、成本低、配置管理方便等特點； SSL VPN模塊可以實現(xiàn)無客戶端遠程接入解決方案，極大地方便了用戶移動辦公；而WAAM（WAN Application Acceleration Module）則通過采用TCP加速、數(shù)據(jù)壓縮、動態(tài)緩存、IP流量管理、7層QoS等多種先進的加速技術(shù)，大大降低廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)時延，將廣域網(wǎng)數(shù)據(jù)傳輸速度提升數(shù)倍到數(shù)十倍；另外需要特別提一下的是，可以集成在MSR路由器上的OCE（Open Communications Engine）系列信息通信引擎是H3C IP融合通信解決方案的核心部件，為企業(yè)構(gòu)建一個標準的IP通信業(yè)務(wù)平臺，對外開放SIP、SOAP、VSAPI、XML等標準業(yè)務(wù)接口，方便IP通信業(yè)務(wù)與企業(yè)其他應(yīng)用系統(tǒng)進行融合。OCE自身提供了強大的IP-PBX、會議、IM等業(yè)務(wù)能力，各業(yè)務(wù)組件之間通過標準協(xié)議配合工作。通過開放，MSR路由器成為集應(yīng)用安全、應(yīng)用優(yōu)化和應(yīng)用集成于一體的網(wǎng)絡(luò)平臺，徹底顛覆了傳統(tǒng)路由器的概念。

而交換產(chǎn)品線方面，目前H3C在高端交換機上可以集成無線控制器、無源光網(wǎng)絡(luò)、萬兆防火墻、入侵防御系統(tǒng)、應(yīng)用控制網(wǎng)關(guān)、負載均衡、異常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新業(yè)務(wù)板卡，為用戶提供融合多業(yè)務(wù)的解決方案。通過H3C高端交換機的這些創(chuàng)新，用戶可以和原先使用局域網(wǎng)一樣方便地擴展和使用這些新業(yè)務(wù)，這使得H3C交換機已經(jīng)不再僅僅是一個高性能的轉(zhuǎn)發(fā)平臺，而是一個智能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺，可以為客戶提供更為豐富、更為安全和更為優(yōu)化的應(yīng)用體驗。

無線產(chǎn)品是H3C另外一個重要的產(chǎn)品線。在OAA方面，無線產(chǎn)品線致力于和業(yè)界其他廠商合作，共同打造無線解決方案。例如面向VoIP與Wi-Fi的融合應(yīng)用， H3C推出了Wi-Fi語音（VoWiFi）解決方案，并針對業(yè)內(nèi)多家主流廠商的多款Wi-Fi手機終端成功進行了互通性測試，包括啟基科技、UT斯達康、諾基亞、合勤科技、西門子、派瑞天科等。這不僅是H3C在Wi-Fi語音領(lǐng)域的一次進步，也表明H3C 開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略取得了新的進展。同時在無線領(lǐng)域，H3C還在無線監(jiān)控、無線定位、城域網(wǎng)無線廣告推送解決方案等方面取得了長足進步。

上面是一些目前工作的總結(jié)，H3C將堅持創(chuàng)新的原則，在開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略下，不斷推出給用戶帶來新價值的解決方案。

劉保華：融合模式最大的問題其實就是管理的問題。那么當H3C提出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略理念之后，在智能化統(tǒng)一管理方面都有哪些特點？和競爭對手比有什么不同？

孫德和：您說的很對，在開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)里面，除了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的開放以外，管理層面的開放也是一個很重要的部分。從去年開始，我們把以前的網(wǎng)絡(luò)管理平臺切換為現(xiàn)在的智能管理中心（iMC）。作為H3C IToIP解決方案的開放智能管理中樞，H3C iMC（H3C Intelligent Management Center）在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)對IP用戶、IP資源（包括IP網(wǎng)絡(luò)、IP存儲、IP計算）和IP業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理，為客戶最終提供一系列面向安全控制、性能優(yōu)化和運營管理的整體解決方案，徹底改變以前網(wǎng)絡(luò)部署“有軟件、無管理”的狀態(tài)。從去年推出以來，iMC在國家大劇院、新華通訊社、中國民生銀行、用友軟件、太原鋼鐵集團等各行業(yè)客戶中大量成功應(yīng)用。其中架構(gòu)在H3C iMC平臺上的EAD（端點準入防御）解決方案，已經(jīng)在全國部署了40萬個license，成為國內(nèi)部署最廣泛的端點準入控制和管理解決方案。另外，作為一個基于Web Service的標準化開放平臺，H3C可以很容易地實現(xiàn)各個管理業(yè)務(wù)流程（Management Business Process）整合，各個合作伙伴甚至最終客戶都可以在這個平臺上定制化開發(fā)特定的應(yīng)用，這也是目前我們的一個特色。目前，我們在校園一卡通業(yè)務(wù)、無線網(wǎng)絡(luò)運營業(yè)務(wù)、企業(yè)單點登錄業(yè)務(wù)等合作業(yè)務(wù)模式上取得了很多成果。

引發(fā)渠道增值巨變

開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不僅帶來了H3C產(chǎn)品研發(fā)思路的改變，更帶來了通過開放的接口接入第三方技術(shù)產(chǎn)品的可能。而一系列的連鎖反應(yīng)是，前端的銷售方式怎么變，合作伙伴怎么變，由此引發(fā)的是一場渠道巨變。

劉保華：H3C推出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念后，整個產(chǎn)品都將沿著這個道路發(fā)展，與原來的產(chǎn)品發(fā)展思路并不一樣，一個開放的平臺可以集成和管理原本不同的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，同時通過開放的接口接入第三方企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品，這一定也帶來了不同的市場理念和渠道的理念。那么，圍繞開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念，H3C將采取什么樣的產(chǎn)品發(fā)展策略和渠道策略？

孫德和：我們早在前年的渠道大會上就已經(jīng)傳遞給渠道這樣一個信息――開放。原因是在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)層面，同質(zhì)化現(xiàn)象越來越明顯，各種企業(yè)都在想辦法在標準化基礎(chǔ)上做到差異化，而最直觀的就是解決方案營銷。目前我們很多產(chǎn)品的開發(fā)，都是解決方案營銷導(dǎo)向。而開放是這個導(dǎo)向的一個很重要的技術(shù)基礎(chǔ)。

在解決方案營銷的大方向下，H3C希望渠道也積極發(fā)揮相應(yīng)的作用，不僅能夠賣我們的解決方案，更重要的是成為我們解決方案的一個很重要的部分。H3C在渠道方面的策略就是渠道增值。因此從渠道增值的角度來看，開放也是必需的。我們和很大的行業(yè)集成商做過溝通，他們除了H3C的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以外，還會為用戶實施包括外包在內(nèi)的很多IT服務(wù)項目，這與我們期望的渠道增值的方向比較吻合。去年我們和東華合創(chuàng)就有一個合作，將流量分析系統(tǒng)集成到路由器OAP當中，給用戶提供路由設(shè)備的同時又能對其業(yè)務(wù)流量進行分析管理，可以說是我們渠道增值合作的一個例子。

劉保華：那么H3C怎么看待海量銷售的中小企業(yè)市場？大型行業(yè)市場和中小企業(yè)的渠道體系架構(gòu)是什么？

孫德和：實際上H3C在去年成立行業(yè)營銷部的同時，還成立了面向中小企業(yè)的商業(yè)營銷部，我們開始把行業(yè)市場進行細分，每個細分行業(yè)有自己的營銷隊伍，更多依靠自己的力量和合作伙伴一起去拓展這個市場。商業(yè)營銷部一定要走渠道營銷的道路，因為中小企業(yè)太分散，需求也不一樣。此外，我們針對中小企業(yè)市場專門成立了一個解決方案和市場部，用差異化的內(nèi)容不斷對上千家渠道經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，去拉升新的市場機會。從產(chǎn)品角度來講，包括有線、無線一體化，包括有源、無源一體化，包括路由和安全的結(jié)合，路由交換設(shè)備和業(yè)務(wù)軟件的結(jié)合，在這方面我們的原則是精耕細作。從整個渠道體系架構(gòu)來講，H3C可以做到全面覆蓋，具備總、行業(yè)商、各省金牌、銀牌、認證商等不同級別的體系。

記者手記

篇（3）

據(jù)最新的市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，華碩的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品體系內(nèi)，無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的出貨量已位居全球第一，且寬帶業(yè)務(wù)也穩(wěn)居全球出貨量第一，因此，新的調(diào)整已為華碩公司的網(wǎng)絡(luò)、寬帶兩個業(yè)務(wù)體系快速發(fā)展、沖擊行業(yè)翹楚奏響了號角。

據(jù)華碩方面透露，華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，特別是無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品自推出以來，憑借其技術(shù)、品質(zhì)、價格等優(yōu)勢迅速贏得了用戶青睞，其中WL-500g-X、WL-530g、WL-330g、具有軟AP功能的WL-107g等更成為了深受用戶喜愛的明星產(chǎn)品，多次在媒體、網(wǎng)站、網(wǎng)民的評選中獲獎，市場表現(xiàn)也如日中天。這些大大增強了公司對無線業(yè)務(wù)的信心；此外，華碩通信產(chǎn)品（寬頻接入設(shè)備）的OEM及批量出貨隨著并購亞旭之后整合的完成，也成功登上了全球第一的位置。這些均以此次戰(zhàn)略調(diào)整為開端，對外傳遞出了強勢沖擊市場的信號。華碩方面表示，今后公司將不遺余力地投入人力、物力、財力，以支持兩塊業(yè)務(wù)的高速發(fā)展。

飛思卡爾三輪驅(qū)動無線、汽車、網(wǎng)絡(luò)

賀鐘紅

飛思卡爾前身是摩托羅拉的半導(dǎo)體部?，F(xiàn)在摩托羅拉依然是飛思卡爾的大客戶――2006年底前，摩托羅拉手機的基礎(chǔ)芯片都是采用飛思卡爾的，現(xiàn)在也已經(jīng)將3G芯片的設(shè)計訂單交給了飛思卡爾。在3G手機方面，飛思卡爾還與大唐移動達成了意向協(xié)議，大唐將在其國產(chǎn)3G標準TD-SCDMA的電信設(shè)備中，向飛思卡爾采購芯片并用于設(shè)備的制造。

全球汽車市場的高速膨脹以及汽車電子化比例的不斷提高，使飛思卡爾半導(dǎo)體公司迎來全面發(fā)展機遇。全范圍應(yīng)用的單片機、模擬器件和傳感器等器件產(chǎn)品系列，適用于動力傳動系統(tǒng)，底盤控制系統(tǒng)，安全系統(tǒng)等汽車電子系統(tǒng)應(yīng)用。

飛思卡爾半導(dǎo)體的技術(shù)性能、服務(wù)質(zhì)量和快速響應(yīng)已成為它在網(wǎng)絡(luò)界的三大硬功。網(wǎng)絡(luò)部門在RF和Power處理器兩大產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，使華為早在五年前就成為飛思卡爾在亞洲最大的射頻 LDMOS客戶，華為在飛思卡爾的高功率LDMOS射頻晶體管和處理器產(chǎn)品基礎(chǔ)上開發(fā)出很多復(fù)雜的無線系統(tǒng)。

Fortinet與神州數(shù)碼攜手推廣UTM

篇（4）

中國電子商務(wù)協(xié)會：是經(jīng)國務(wù)院批準，國家民政部核準登記注冊的全國性社團組織，按照“公正、團結(jié)、服務(wù)”的原則，在政府管理部門和從事電子商務(wù)的企、事業(yè)單位及個人之間發(fā)揮紐帶和橋梁作用，促進我國電子商務(wù)事業(yè)的發(fā)展?？尚烹娮由虅?wù)推進中心是協(xié)會下屬機構(gòu)，致力于讓電子商務(wù)更加可信，更加健康有序。

納網(wǎng)科技：全國頂級域名注冊服務(wù)機構(gòu)，山東省地區(qū)的無線網(wǎng)址注冊服務(wù)機構(gòu)，是CNNIC認證的五星級注冊級服務(wù)機構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)地址行業(yè)自律公約企業(yè)，是推動山東區(qū)域移動應(yīng)用建設(shè)發(fā)展的主力軍企業(yè)之一。

無線網(wǎng)址引導(dǎo)企業(yè)打開移動互聯(lián)網(wǎng)大門

利用新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)促進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，是我國十二五規(guī)劃的重點。技術(shù)革新、時展步伐，轉(zhuǎn)換以往高成本、低效率的營銷方式，也將成為十二五期間企業(yè)的工作重點，因此選擇一個適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，就顯得很關(guān)鍵。

作為無線網(wǎng)址等互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)資源的全國管理機構(gòu)，中網(wǎng)自成立以來一直思考和探索，將各種互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)資源和應(yīng)用整合起來，從而提高企業(yè)的營銷能力，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。為實現(xiàn)這一目標，中網(wǎng)和人民搜索、央視網(wǎng)等具有重大影響力的國家隊一道，展開緊密的戰(zhàn)略合作，通過發(fā)揮中網(wǎng)雄厚的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢，將資源注入到這些技術(shù)成果中，并產(chǎn)業(yè)化，從而幫助企業(yè)實現(xiàn)價值。

以無線網(wǎng)址為例，無線網(wǎng)址是基于國家標準研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)地址資源，它不僅能代表企業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)品牌，也是各種移動應(yīng)用的綜合解決方案，具備豐富移動營銷應(yīng)用，讓企業(yè)隨時可用，引導(dǎo)企業(yè)開展移動營銷。無線網(wǎng)址要充分發(fā)揮引導(dǎo)企業(yè)打開移動互聯(lián)網(wǎng)大門鑰匙的作用，幫助企業(yè)開展移動營銷。

目前很多數(shù)據(jù)都已經(jīng)表明，移動互聯(lián)網(wǎng)對我們的生活產(chǎn)生了方方面面的影響，國外甚至有知名機構(gòu)報告認為，世界在今年年初就已經(jīng)進入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代。無論如何，在未來幾年內(nèi)，企業(yè)的移動營銷能力將直接決定企業(yè)的市場推廣能力，影響企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

移動營銷市場良莠不齊三因素可助企業(yè)把好關(guān)

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的數(shù)據(jù)表明，未來三到五年，移動互聯(lián)網(wǎng)將步入成熟。所以現(xiàn)在是全國移動營銷市場爆發(fā)的前夕，各個企業(yè)加入到這個競爭角逐當中，只是一個時間問題。根據(jù)可信電子商務(wù)推進中心的調(diào)研，目前全國各地以移動營銷為名上馬的項目呈遍地開花的局勢，眾多的企業(yè)其實已經(jīng)有意識、無意識間參與到了這場盛宴當中。然而，由于整個產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)正蓄勢待發(fā)，移動營銷市場提供的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量良莠不齊，極個別地方還出現(xiàn)了嚴重的以營銷之名行詐騙之實的現(xiàn)象。

所以企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品服務(wù)時，一定要注意多方考察。根據(jù)我們多年所接觸的案例取得的經(jīng)驗，企業(yè)可以通過以下三個因素來把關(guān)。

第一是企業(yè)在選擇產(chǎn)品服務(wù)時，要選擇權(quán)威機構(gòu)推出的經(jīng)過市場檢驗的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品服務(wù)。我們看到，不少國家級產(chǎn)品服務(wù)都出現(xiàn)了山寨版，這是一些公司利用企業(yè)客戶對行業(yè)不了解推出來的，需要仔細甄別。

第二是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品最好是用那些好用、易用、通用的一站式解決方案，這樣便于企業(yè)管理運維同時也避免了那些連環(huán)銷售的陷阱。

第三是要考慮服務(wù)提供商的資質(zhì)和口碑。盡量選擇那些有國家背景的、具有公信力、口碑好的產(chǎn)品。雖然有一些山寨產(chǎn)品也通過扯虎皮拉大旗的方式給自己扣上很高的帽子，但是只要稍加注意，多問幾個朋友，就能夠辨別出來。

根據(jù)我們初步掌握的調(diào)查結(jié)果來看，無線網(wǎng)址成為目前大多數(shù)企業(yè)的選擇，正是在上述三方面具備了獨特的優(yōu)勢。

做好山東移動應(yīng)用建設(shè)行業(yè)當自律

山東省作為一個具有9000多萬人口的沿海大省，有近6000萬的手機用戶，并涌現(xiàn)出海爾、青島啤酒、浪潮、雙星等一大批著名的企業(yè)，這些企業(yè)大都站在時尚、科技的前沿，對新的營銷方式勇于嘗試。目前，傳媒、制造、服務(wù)、日化等各個行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，都開始應(yīng)用移動營銷在市場中大施拳腳。

據(jù)我們對山東移動營銷市場多年的觀察，目前山東省的企業(yè)主對移動營銷的認可度和其它省份相比，情況還是要好上不少，許多做內(nèi)外貿(mào)易的企業(yè)主也都比較愿意嘗試這種新的營銷方式，所以我本人也認為山東的移動營銷市場潛力是很巨大的。

篇（5）

本單位系產(chǎn)品、系統(tǒng)集成為重點業(yè)務(wù)發(fā)展的IT企業(yè)。先后簽訂了華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品重慶總認證、華碩服務(wù)器產(chǎn)品重慶總、H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銀牌分銷商認證、Maipu(邁普)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷銀牌、Hillstone網(wǎng)絡(luò)防火墻重慶金牌、華安防火墻重慶金牌、華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行業(yè)金牌認證、華碩商用筆記本行業(yè)金牌認證、華碩商用臺式機金牌認證、昌寶綜合布線產(chǎn)品重慶總、蘭貝（LinkBase）綜合布線產(chǎn)品重慶總。在加強公司產(chǎn)品線的同時加強信息化建設(shè)與實施，相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業(yè)領(lǐng)域的上千個客戶提供了成功的信息技術(shù)解決方案和高增值服務(wù)，是重慶市“政府定點供應(yīng)商”重要產(chǎn)品提供商和技術(shù)依托方。

先后與眾多IT巨頭進行合作，先后與華碩、邁普、大唐電信、華為、H3C、思科、中興、Hillstone、華安、FortGate、InforGate等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品商；與昌寶、蘭貝(LinkBAse)、Vigor、富士康、MSN（微星）、ECS（精英）等電子產(chǎn)品提供商；與山特電子、APC、科士達、AMP（安普）、大唐電信、昌寶網(wǎng)絡(luò)、普天、中鵬防雷等周邊產(chǎn)品提供商展開合作。不斷的為客戶提供最有價值的綜合信息化建設(shè)方案。

二、實結(jié)：

1、工作流程及作息時間：

報到之后首先簡單的了解了一下實習期將的整個作息時間和相關(guān)事務(wù)，簡單的認識了其他同事后頂桿實習就算是正式開始了，早上九點三十上班到下午六點三十，這就是陪伴我們的實習期的作息時間。

剛來的時候我們作為新到來的成員，抱著一顆虛心虔誠的態(tài)度來學習、實習，看到門市柜臺上擺放的商品，真的意識到在學校里學到的東西真的好膚淺，好少好少。

2、工作任務(wù)：

拿著單位的宣傳手冊，對照著貨架上的種種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，看著一張一張的報價表，感覺一下就在短時間內(nèi)書籍這么多東西，不容易啊，呵呵。感覺一時半會還轉(zhuǎn)變不過來。

實習的第一個月到算輕松，畢竟到了年底也沒多少繁重的任務(wù)，而我們領(lǐng)到的任務(wù)就是盡快熟悉各類產(chǎn)品的性能、報價，沒事在商家間多跑跑、送送貨，為開年后的工作打下基礎(chǔ)。

如果單單是這樣也還好，但是計算機網(wǎng)絡(luò)這個行業(yè)和工作你不能說單單只是渠道、銷售啊，這樣的話和營銷專業(yè)又有什么太大的區(qū)別呢；所以在了解熟悉產(chǎn)品性能、報價和如何營銷的同時還要在技術(shù)下下功夫；譬如：顧客有產(chǎn)品出現(xiàn)問題要求調(diào)試與維修時怎么辦，不可避免的外出辦事時萬一需要獨立完成調(diào)試工作的時候怎么辦。所以形勢又在要求我們還需要熟練的掌握產(chǎn)品的維修、調(diào)試方面的知識……

任務(wù)算是領(lǐng)下來了，但是要想真正做好并不太容易，畢竟東西太多，時間有限，沒辦法，只好在下班后下功夫了唄。背產(chǎn)品報價表，對照宣傳手冊上的介紹一點一點的記憶；

在單位里碰到最多的自然是路由器、交換機等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，家用系列還好，畢竟在以前的應(yīng)用中知道一些但是都還感覺差距太遠，許多事以前根本沒到到過的……交換機的調(diào)試就更不用說了，三個字‘更不會……’，在校時學的皮毛知識感覺很難搬上工作中這個實際應(yīng)用的大舞臺，以前的操作幾乎都是在模擬器及虛擬機上進行的操作，所以根本沒什么實際的感官印象……

面對殘酷的且必須接受的現(xiàn)實，唯獨只有一個辦法，學習、學習、還是學習，在平時遇到困惑和不解的地方的時候及時的虛心的向師兄們請教和學習，這樣不僅能讓你能順利的完成眼前的工作，還能讓你又進一步的了解了這方面欠缺的知識，是自己的知識得到鞏固、充實和完善……

3、我的工作任務(wù)和狀態(tài)：

報到之后由于我是分布的從事渠道和銷售這塊，所以在技術(shù)工作的任務(wù)這塊到不是很重，我的任務(wù)自然就是需要在營銷和如何與商家間建立于保持良好的渠道和關(guān)系上下功夫；

除了之前說到的了解各類產(chǎn)品的性能、用途及報價意外，學習的更多的是在營銷過程中的方式方法，怎樣是利潤的最大化。

（1）培訓(xùn)會：

不管是工作還是學習中，相關(guān)的培訓(xùn)會和交流會肯定必不可少，在實習期間就參加過華碩重慶公司的培訓(xùn)，H3C的產(chǎn)品培訓(xùn)等相關(guān)培訓(xùn)胡，從相關(guān)的培訓(xùn)會中不僅能使我們進一步了解產(chǎn)品的性能外，還可以讓我們學到的完善自己的營銷方式和方法；之前提到的面對不同的客戶源和商家如何出價、營銷，又如何保護本方產(chǎn)品和利益；如何使利益的最大化等等。

（2） 門市的日常工作：

平日在門市的日常工作面對的大多是一般是個人客戶居多，但也會碰到商家來尋貨；這其實也就產(chǎn)生了三方面的問題，面對個人客戶時產(chǎn)品怎么出價，因為個人客戶一般的需求都是家用類的產(chǎn)品；第二類就是商家：與本單位有無渠道關(guān)系的商家存在著不同的出價方式，有關(guān)系的自然價格是很明朗的，所以就只能按渠道價出貨；而沒有關(guān)系的就是第三類，臨時需求來問貨和串貨的商家，面對這類商家該如何保護本方的商品價格和本方利益也就成為了值得學習的地方。

（3）送貨上門時：

說到送貨上門，很多人的第一反應(yīng)就是把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執(zhí)單然后返回；其實不然，送貨上門也有著講究，怎樣有限的時間內(nèi)給商家留下印象（特別是新開拓的商家）在日后的工作中至關(guān)重要，如果商家覺得你誠懇、不錯，那么這條關(guān)系你就算基本建立了，該客戶（商家）日后就會在你手中進出貨，而如果向之前所說的把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執(zhí)單然后返回頂多就只能算是在完成任務(wù)，根本不可能從中學到什么……

（4）溫和的態(tài)度、誠懇禮貌的待人：

說大是在建立渠道關(guān)系，進行產(chǎn)品的的銷售，說小一點其實也就是一個人與人之前的溝通與交流，如何進行人與人之前的這種溝通與交流折射到工作過程中相當重要，如果語言及方式方法不當則會影響到你的營銷和推廣，更不用說不善言辭……

感受：

1、積極主動，不是等工作上門，而是自己找上門。在實習剛開始時，由于他們的工作很忙，因此我們經(jīng)常也會處于半閑置的狀態(tài)，逐漸地感覺到實習的匱乏，但作為實習人員，我們不能光想自己學習東西，也要去想如何發(fā)揮自己的特點，達到相互學習、幫助的雙贏效果。為此，我經(jīng)常主動、積極地參與到一些自己可以勝任的工作中去，如營銷活動的市場調(diào)查、信息反饋、移動農(nóng)村市場的調(diào)查等，起到了一定的預(yù)期效果。

篇（6）

一、如何選擇網(wǎng)絡(luò)推銷的產(chǎn)品

一般說，網(wǎng)絡(luò)推銷可針對各種形式的產(chǎn)品，但由于網(wǎng)絡(luò)推銷的特殊性，在選擇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時還應(yīng)注意以下問題。

(一)產(chǎn)品自身的性能。根據(jù)信息經(jīng)濟學對產(chǎn)品的分類，可劃分為兩類：一類是消費者在購買時就能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為可鑒別性產(chǎn)品。如電腦、CD、VCD、書籍、打印機等，顧客通過網(wǎng)絡(luò)上提供的信息與產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，就可較清楚地了解到該產(chǎn)品的品質(zhì)等級及是否符合自己的需要等。另一類是消費者只有在使用后才能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為經(jīng)驗性產(chǎn)品，如服裝、食品等。

(二)企業(yè)的物流與配送能力。企業(yè)的物流與配送能力決定企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡(luò)消除了地域的限制，但這僅限于信息的傳播和某些服務(wù)的銷售。對有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無形產(chǎn)品來說，網(wǎng)絡(luò)銷售會受到企業(yè)配送能力的限制。有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無形產(chǎn)品購買的實現(xiàn)包括兩種流動：一種是金錢的流動，顧客通過一定的方式向企業(yè)支付其所購買的商品的費用；另一種流動就是實物的移動，顧客在購買某種產(chǎn)品后，該產(chǎn)品必須以一定的方式送到顧客手中。如果企業(yè)的物流配送體系達不到顧客所在的區(qū)域，不能交付或及時交付實物產(chǎn)品，企業(yè)的信譽就要受到影響，并最終導(dǎo)致該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷無法進行下去。因此，在選擇產(chǎn)品時要考慮到實物配送的問題，選擇一些容易配送的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)營銷，如，CD唱碟、書籍，可通過郵寄來進行配送，發(fā)達的郵政網(wǎng)絡(luò)解決配送問題，成本不太高，但配送覆蓋面卻十分廣泛。而另外的一些產(chǎn)品，如，生活日用品、食物等，配送起來就不那么方便了。

(三)產(chǎn)品市場生命周期。在網(wǎng)絡(luò)推銷中，由于廠家與消費者建立了更加直接的聯(lián)系，企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)迅速及時地了解和掌握消費者的需求狀況，從而使新產(chǎn)品從上市的那一刻起，就知道產(chǎn)品應(yīng)改進和提高的方向，于是當老產(chǎn)品還處在成熟期或成長期時，企業(yè)就開始下一代系列產(chǎn)品的研制和開發(fā)，系列產(chǎn)品的推出取代原有的處于成熟期后期和衰退期的產(chǎn)品。因而在網(wǎng)絡(luò)推銷中，企業(yè)應(yīng)特別重視產(chǎn)品市場的生命周期中試銷期、成長期、成熟期營銷策略的研究，在這幾方面，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可采取傳統(tǒng)市場營銷中各產(chǎn)品生命周期的營銷策略。

(四)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品選擇。一般情況下，企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)推銷時，如BtoC網(wǎng)站，可首先選擇下列產(chǎn)品：具有高科技性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；市場需要覆蓋面較大地理范圍的產(chǎn)品；不大容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品或傳統(tǒng)市場不愿經(jīng)營的小商品；網(wǎng)絡(luò)推銷費用遠低于其他銷售渠道費用的產(chǎn)品；消費者從網(wǎng)上取得信息，即可做出購買決策的產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)群體目標市場容量較大的產(chǎn)品和服務(wù)；便于配送的產(chǎn)品；名牌產(chǎn)品。

二、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品文案描述

產(chǎn)品特性只能描繪這個產(chǎn)品是什么，而客戶只有在了解產(chǎn)品的價值(能用于何處，能解決什么問題)后才有購買欲望。這樣產(chǎn)品的描述就顯得尤為重要，企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品描述時要注意以下兩方面。

(一)產(chǎn)品使用價值描述。描述產(chǎn)品時應(yīng)從客戶需要、節(jié)省金錢、節(jié)約時間、增加財富、省事方便、通俗易用、避免冒險、節(jié)省精力等方面吸引顧客。描述的效果要令產(chǎn)品生輝，突顯出產(chǎn)品的價值，也要貼近消費者的心理，這樣容易觸動消費者的購買欲望。

(二)產(chǎn)品價值描述要有充實生動的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特性描述產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品價值描述產(chǎn)品能為客戶解決什么問題，價值描述越多越生動，就越容易贏得客戶。三、提供完善的產(chǎn)品信息

(一)建立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔助于方案、聲音等展示產(chǎn)品，使消費者如親臨其境，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的各個方面有一個較為全面的了解。

(二)設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對一些需要消費者購買后進行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進行組合，更好地滿足消費者個性化需求。

(三)建立自動的信息傳遞系統(tǒng)。一是要建立快捷、及時的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時地傳遞給消費者。二是要建立信息的實時溝通系統(tǒng)，加強與消費者在文化、情感等方面的溝通，并隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，在改進產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)及營銷的同時，對企業(yè)有幫助及建設(shè)性意見的信息提供者應(yīng)給予相應(yīng)的回報。

四、加強買賣雙方互動

(一)利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費者作橫向溝通。

(二)提供消費者與公司在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的討論區(qū)，了解消費需求、市場趨勢等，作為公司改進產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考。

(三)提供網(wǎng)上互動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。如，汽車商在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知，花店提醒客戶有關(guān)家人生日時間，銀行提醒客戶定期存款到期，教師提醒學生考試日期與應(yīng)作的準備等。

(四)企業(yè)各部門人員可利用網(wǎng)絡(luò)進行網(wǎng)上研究討論，將有關(guān)產(chǎn)品構(gòu)想或雛形通過網(wǎng)絡(luò)公告，引發(fā)全球各地有關(guān)人員進行討論。

(五)通過網(wǎng)絡(luò)對消費者進行意見調(diào)查，借以了解消費者對產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標、包裝及樣品等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品的研究開發(fā)與改進。

篇（7）

二． 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標

三． 市場行銷近期目標

四． 營銷基本理念和基本規(guī)則

五． 市場營銷模式和信用等級評定制度

六． 價格策略

七． 渠道銷售的策略

八． 售后服務(wù)體系

九． 培訓(xùn)工作的開展

十． 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點

十一． 內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策

十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C． 以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標。

2． 強調(diào)兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3． 重點發(fā)展以下行業(yè)：

（1） 住宅（智能小區(qū)）

（2） 醫(yī)院

（3） 教育，政府，金融等行業(yè)。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。

2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4． 實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。

5． 大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

三．市場行銷近期目標

1． 目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。

2． 致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

四．營銷基本理念和基本規(guī)則

1． 營銷團隊的基本理念；

A． 開放心胸：

B． 戰(zhàn)勝自我：

C． 專業(yè)精神；

2． 營銷基本規(guī)則：

A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C． 競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D． 分銷市場上目標客戶的基本特征

（1） 市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2） 在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五．市場營銷模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議）

B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C． 在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。

D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E． 在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壍亩?，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2． 給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A． 客戶的分類：地區(qū)的一級商（A），地區(qū)的二級商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B． A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C． A級的信用等級評定標準：

1） 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。

2） 前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3） 在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4） 積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。

5） 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六．價格策略

1． 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！

2． 制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

3． 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4． 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

七．渠道銷售的策略

1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3． 業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

4． 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。

八．售后服務(wù)體系

1． 可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負責全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3． 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費用。

4． 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。

九．培訓(xùn)工作的開展

1． 認證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費培訓(xùn)，后為免費培訓(xùn)。

2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3． 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。

4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學。

5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點

1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。新聞。

2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3． 電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫存查詢等。

十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：

A． 本周完成銷售數(shù)

B． 本周渠道開發(fā)的進展

C． 下周工作計劃和銷售預(yù)測。

D． 困難。

E． 月末會議進行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。

2． 價格控制

A． 統(tǒng)一的價格和折扣制度。

B． 價格的審批制度

3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名

5． 編制銷售手冊；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二。附屬文件

1． 授權(quán)營銷的協(xié)議

2． 授權(quán)營銷商的季度返點表

3． 授權(quán)營銷商注冊登記表

4． 銷售情況預(yù)測表

5． 產(chǎn)品定單和銷售合同

6． 信用等級評定辦法

7． 授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8． 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9． 授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策

10． 備件庫的建立和管理辦法

11． 發(fā)展計劃一覽表

12． 200x年市場營銷工作計劃書

13． 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告

14． 行業(yè)經(jīng)理周工作報告

15． 部門工作交接單

16． 產(chǎn)品價格表

17． 返點確認單

18． 銷售業(yè)績統(tǒng)計表

篇（8）

2.基于物流系統(tǒng)建設(shè)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道策略問題其一，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成本較高制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開展實體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營銷策略。農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成本高企的根源在于農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在特點。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費期間不匹配所導(dǎo)致的時間錯配使得大量農(nóng)產(chǎn)品需通過大量存儲的方式來滿足消費市場持續(xù)性的消費需求。而農(nóng)產(chǎn)品的易腐性等生物特性直接抬高了農(nóng)產(chǎn)品的儲存成本和運營費用，削弱了農(nóng)產(chǎn)品在終端銷售環(huán)節(jié)的市場價格競爭力。其二，營銷渠道的技術(shù)水平較低制約農(nóng)產(chǎn)品實體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同運營能力。農(nóng)產(chǎn)品具有易腐爛和季節(jié)性等生理特性，這對其營銷渠道系統(tǒng)提出了較高要求。由于農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地多具有地多人少特點且距離農(nóng)產(chǎn)品的需求地較遠，這使得多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品難以及時運輸給需求方。而農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來提升農(nóng)產(chǎn)品配送服務(wù)的意愿，最終制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營銷方案實施效果。

3.基于信譽機制缺失的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷問題網(wǎng)絡(luò)營銷信用體系不完善是制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營業(yè)務(wù)實施效果的關(guān)鍵要素。通過依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來建構(gòu)虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，固然有助于降低農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的營銷成本。但由于網(wǎng)絡(luò)銷售活動中欺詐行為疊生，網(wǎng)絡(luò)交易雙方缺乏對對方的必要信任感。這使得農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的低成本策略難以令網(wǎng)絡(luò)營銷受眾克服其不信任感以接受本企業(yè)品牌。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷失信現(xiàn)象通常表現(xiàn)為如下類型：一是網(wǎng)絡(luò)營銷主體企業(yè)的真實身份不明，網(wǎng)絡(luò)公開的網(wǎng)站舉辦者身份難以獲得政府權(quán)威部門或可信第三方的確認。二是網(wǎng)絡(luò)營銷客體關(guān)鍵信息存在欺詐性，即網(wǎng)絡(luò)公布的農(nóng)產(chǎn)品及配套服務(wù)信息與其真實品質(zhì)不符。三是從事網(wǎng)絡(luò)營銷的部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)行為違法。主要表現(xiàn)為部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)銷售諸如未獲批準的轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品等違禁產(chǎn)品的行為。

二、實體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合型農(nóng)產(chǎn)品營銷新模式探析

1.實體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的產(chǎn)品策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)通過提升其產(chǎn)品標準化水平來強化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)品策略的落實。產(chǎn)品標準是一種已達成共識的市場語言，它將簡化營銷過程和降低營銷成本，產(chǎn)品的等級和標準也為交易活動提供道德基礎(chǔ)[1]。農(nóng)產(chǎn)品標準化建設(shè)應(yīng)當包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)標準化和流通環(huán)節(jié)標準化等工作內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)標準化工作可以從制定生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境標準和生產(chǎn)作業(yè)管理標準等方面展開，通過強化生產(chǎn)設(shè)施與設(shè)備的標準化建設(shè)和生產(chǎn)作業(yè)質(zhì)量檢驗技術(shù)標準化等方面的工作，來從源頭提升整條營銷渠道的作業(yè)標準化水平。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當圍繞企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈來優(yōu)化供應(yīng)鏈利益配置方案，以有效激活農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)參與實體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同式農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的積極性。國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)當聯(lián)絡(luò)上下游企業(yè)建構(gòu)產(chǎn)銷聯(lián)盟，將前臺網(wǎng)絡(luò)銷售實體企業(yè)與后臺生產(chǎn)與原材料供應(yīng)企業(yè)的力量整合為一體，從而形成產(chǎn)銷聯(lián)盟各環(huán)節(jié)企業(yè)的優(yōu)勢互補，有效提升農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷聯(lián)盟應(yīng)對市場競爭的能力?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷真正實現(xiàn)了企業(yè)與消費者之間的雙向溝通，使企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的生產(chǎn)避免盲目性，從而提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運作效率[2]。

2.實體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的價格策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當采取低價格營銷策略來適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本定價具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網(wǎng)絡(luò)營銷投資具有前期投資較大而后期跟進投資規(guī)模相對較小的特點?；诰W(wǎng)絡(luò)的農(nóng)業(yè)企業(yè)的實體產(chǎn)品營銷策略應(yīng)在遵循網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本規(guī)則基礎(chǔ)上制定。為此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的價格策略比拼應(yīng)當重視擴張企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上的產(chǎn)品投放量，提升農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上的市場占有率，采取擴張式促銷策略，通過降低銷售價格和免費贈送產(chǎn)品等形式來獲取產(chǎn)品營銷環(huán)節(jié)中的規(guī)模效益。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當采取增值策略來提升產(chǎn)品銷售價格并擴張企業(yè)的盈利空間。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的過程中應(yīng)當充分考慮到網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實施初期的高成本耗費及網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實施后期的企業(yè)盈利可能性遞增的特點，并采取積極措施力爭企業(yè)提前盈利的可能性。為此，農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域應(yīng)當在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面增加投資，增加農(nóng)產(chǎn)品新品種并拉長農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的差異化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以為差異化農(nóng)產(chǎn)品制定較高的市場價格，從而增加農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的單位產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤，有效擴張企業(yè)的盈利空間。

篇（9）

如果人們說某產(chǎn)品具備“電信級”的品質(zhì)，那么表明該產(chǎn)品也一定具有相當高的性能和可靠性。華為最新推出的NE20E-S系列多業(yè)務(wù)路由器雖然是中端產(chǎn)品，但同樣具備“電信級”的品質(zhì)，可廣泛用于IP骨干網(wǎng)匯聚、中小企業(yè)網(wǎng)核心、園區(qū)網(wǎng)邊緣以及中小校園網(wǎng)接入等。

通常情況下，路由器設(shè)備的單點可靠性比較高，但是一些人為誤操作還是可能導(dǎo)致路由器失效。華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總監(jiān)潘曙光介紹說，NE20E-S采用了獨特的“雙轉(zhuǎn)發(fā)”機制，可在一個轉(zhuǎn)發(fā)引擎失效的情況下，立即啟用備用轉(zhuǎn)發(fā)引擎，從而保證路由器具有高可靠性。

華為NE20E-S可以從設(shè)備級、網(wǎng)絡(luò)級和業(yè)務(wù)級三個層面保證設(shè)備本身的可靠性：從設(shè)備層面看，NE20E-S提供了關(guān)鍵部件的冗余備份，再配合NSR、NSF等技術(shù)，可以保證業(yè)務(wù)不中斷；從網(wǎng)絡(luò)層面看，NE20E-S提供的IP/LDP/VPN/TE快速重路由、組播路由快速收斂、虛擬路由冗余協(xié)議（VRRP）、TRUNK鏈路分擔備份、BFD鏈路快速檢測等技術(shù)可以保證整個網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性；從業(yè)務(wù)層面看，NE20E-S提供的VPN FRR和E-VRRP、VLL FRR和Ethernet OAM以及PW Redundancy和E-TRUNK技術(shù)，可應(yīng)用于L3VPN和L2VPN組網(wǎng)方案，保證業(yè)務(wù)層面的冗余備份。潘曙光表示，NE20E-S具有電信級的可靠性，系統(tǒng)可用性達到99.999%。

華為NE20E-S系列包括NE20E-S4、NE20E-S8和NE20E-S16三個型號，可以滿足不同的網(wǎng)絡(luò)組網(wǎng)需求。華為路由器產(chǎn)品家族的一大特色是，無論產(chǎn)品是高端還是低端，都采用同一個操作系統(tǒng)——VRP，這保證了產(chǎn)品的平滑升級。NE20E-S采用的是最新的VRP 8.0版本，基于彈性分布式架構(gòu)，通過相對分離的管理平面、業(yè)務(wù)平面、數(shù)據(jù)平面和控制平面，可以提高整個網(wǎng)絡(luò)的靈活性、可靠性、可管理性和可擴展性。

篇（10）

隨著IT用戶對高性能計算、數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)存儲的需求不斷增長，云數(shù)據(jù)中心的規(guī)模變得越來越大。面對激增的云計算應(yīng)用、服務(wù)器和存儲設(shè)備，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式已經(jīng)無法適應(yīng)上述變化，迫切需要一張新型的“云”網(wǎng)絡(luò)，不僅能夠提供超強的擴展能力、資源按需分配能力，而且簡單易維護。

大容量、擴展性、虛擬化、融合成為“云”數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)的核心訴求。為此，華為公司于一年前推出了CloudEngine系列數(shù)據(jù)中心交換機，同時基于CloudEngine系列交換機和華為公司齊全的傳輸、路由、安全及網(wǎng)管產(chǎn)品，推出了面向下一代云計算數(shù)據(jù)中心的Cloud Fabric解決方案，目的是為用戶打造未來十年的、面向“云”的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。

通過CloudEngine系列交換機用戶可以構(gòu)建高達360Tbps的無阻塞交換平臺，可提供高達數(shù)萬個10GE/GE服務(wù)器的接入能力，具備彈性、虛擬和品質(zhì)三大核心優(yōu)勢。CloudEngine系列交換機可提供高達360Tbps的無阻塞交換網(wǎng)絡(luò)，滿足從GE/10GE到40GE/100GE的4代服務(wù)器演進需求，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)長期穩(wěn)定，輕松迎接10GE服務(wù)器潮流的到來。CE12800單槽位支持單向2Tbps帶寬（可平滑升級至4Tbps），整機最大支持64Tbps（可平滑升級至百Tbps）的交換能力，整機最大可支持128個100GE、384個40GE或1536個10GE全線速接口，可謂是核心交換機對工業(yè)標桿。此外，CloudEngine系列交換機具有全方位的網(wǎng)絡(luò)虛擬化能力，通過VS和CSS/iStack技術(shù)靈活調(diào)整網(wǎng)絡(luò)邊界，滿足網(wǎng)絡(luò)自身的虛擬化需求，通過TRILL和nCenter技術(shù)，滿足業(yè)務(wù)和服務(wù)器虛擬化對網(wǎng)絡(luò)的需求。CloudEngine系列交換機具備工業(yè)級的超高可靠性，軟硬件系統(tǒng)全部采用冗余熱備設(shè)計，實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)永續(xù)，同時具備業(yè)界領(lǐng)先的五大關(guān)鍵特質(zhì)――正交網(wǎng)板設(shè)計、CLOS架構(gòu)、信元交換、VoQ機制以及超大緩存，保障業(yè)務(wù)暢通無阻，還可構(gòu)建零丟包、低時延的以太網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)各種高價值業(yè)務(wù)的統(tǒng)一承載和無損傳送。

一年過去了，性能彪悍的CloudEngine系列交換機市場表現(xiàn)不俗。根據(jù)華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線副總裁孫路遙介紹，CloudEngine系列交換機在政府、金融、教育、能源、廣電以及電信等各個行業(yè)獲得了有力突破，中標數(shù)量已經(jīng)超過300臺，其中海外客戶占比達到33%。孫路遙認為上述獨特價值是CloudEngine系列交換機能夠在這么短的時間內(nèi)廣泛獲得市場認同的主要原因。他還強調(diào)，華為作為全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商在數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域有明確的長遠規(guī)劃，不僅擁有業(yè)界領(lǐng)先的全球研發(fā)能力，包括世界級專家團隊、標準預(yù)研積累和芯片自研能力，同時更具備在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域長期投入的堅定決心。下一步華為將從以CloudEngine系列交換機產(chǎn)品為中心的營銷轉(zhuǎn)向以CloudFabric網(wǎng)絡(luò)解決方案為中心的營銷。