序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇汽車營銷實訓總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

縱觀目前我國汽車營銷專業(yè)實訓課程的形式主要有以下類型：采用計算機模擬汽車營銷工作環(huán)境的汽車營銷軟件實訓課程；在學生已經(jīng)完汽車營銷理論學習的基礎上，由學校與企業(yè)共同安排學生下廠實訓；建立校企合作共同開發(fā)校內(nèi)汽車營銷企業(yè)等。以上三種主流汽車營銷專業(yè)實訓方式都有其優(yōu)點，但是同時也存在著不足之處。

因此，本文試圖將眾人的眼光重新聚焦于課堂教學，探討能否用相對較低的成本、專業(yè)的教學管理達到較好的汽車營銷實訓教學效果。在此我試圖采用PBL教學法對汽車營銷實訓課程進行重新塑造。

一、PBL的概念與實現(xiàn)要素

1.PBL的概念。PBL即是以問題為導向的教學方法，problem-based learning的縮寫。是一種以學生為教學中心的教學方式，是美國的神經(jīng)病學教授Barrows首創(chuàng)的，目前已經(jīng)成為國際上較流行的一種教學方法。

2.PBL應用于汽車營銷實訓教學的可能性。PBL是一種與傳統(tǒng)的教學方法不同的教學方式，PBL要求學生主動地去學習，教師在教學中只是起引導作用：在汽車營銷專業(yè)實訓教學中運用PBL是把每堂課抽象為一個教學目標，再把這個總教學目標細分為若干具體的問題，使每位學生圍繞問題去學習，讓學生感覺不到填鴨式課堂教學的痛苦，取而代之的是學生自主地去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的喜悅。同時PBL教學法強調(diào)將課堂學習設計為真實的工作場景，力圖將工作中的任務還原到課堂中來，讓學生了解此刻學習的知識對于今后的工作是有用的和必要的，從而進一步提高學生學習的積極性。

3.基于PBL教學法的汽車營銷專業(yè)實訓課程的基本要素。(1)在汽車營銷專業(yè)實訓課程PBL教學法中是以汽車營銷專業(yè)問題作為學習的起點，在教學過程中學生的一切學習內(nèi)容是以問題為主軸進行架構的。(2)在教學過程中所提出的汽車營銷專業(yè)問題必須是學生在未來的工作中經(jīng)常碰到的專業(yè)問題，并且這些問題并沒有固定的解決方法。(3)以講授法為主的傳統(tǒng)教學方法在基于PBL教學法的汽車營銷專業(yè)實訓課程必須居于輔助地位，代之為組織學生進行小組合作學習和自主學習，強調(diào)學生在學習過程中培養(yǎng)社會交往能力和寫作技巧。(4)在基于PBL教學法的汽車營銷專業(yè)實訓課程中要明確以學生為教學中心的指導思想，學生必須擔負起自主學習的責任，教師只是作為指導學生認知學習技巧的教練。(5)在實訓教學過程中每個問題完成以及每個課程單元結束后都要及時進行學生自我評價和學習小組的評價，這樣更加有利于控制教學進程和有效鞏固已學習的知識。

二、基于PBL教學法開發(fā)汽車銷售專業(yè)實訓實例

1.PBL教學法的實施步驟。教師課前提出問題——課程場景再現(xiàn) ——學生查找資料——分組討論——教師總結。教師備課中，首先要根據(jù)授課的內(nèi)容查閱相關教材、文獻、教學視頻等，然后編寫案例，結合案例提出問題，課前一周發(fā)給每位同學，要求同學根據(jù)所提問題充分預習教材、查找相關資料后，課下分組進行討論，課上教師通過分析病例提出問題，同學以組為單位來回答，回答不足之處，再由其他同學或教師進行補充，最后教師對本節(jié)重點和學生回答模糊的問題作出小結。

2.基于PBL教學法的《汽車營銷實訓》過程設計。具體教學環(huán)節(jié)設計如下：(1)結合本節(jié)課教學大綱規(guī)定要求，并適當考慮學生在未來工作中可能遇到的實際問題，給學生提出相關的問題。(2)在簡要介紹本節(jié)課主要內(nèi)容之后，播放一段汽車4S店專業(yè)服務人員接待顧客的視頻，讓學生身臨其境的感受汽車銷售人員實際工作環(huán)境，并對所要回答的問題有個初步的認識。(3)在課堂上把學生分為四個小組結合課本及其它相關資料進行分析討論。(4)各小組討論完畢后根據(jù)問題進行總結匯報，原則上小組的每個成員都要發(fā)言。(5)由其它組的同學和教師進行補充回答不充分之處，并由改組同學根據(jù)別人的補充重新進行分析、討論、回答。(6)最后由教師進行總結點評。

三、PBL廣泛用于汽車銷售實訓課程的可行性分析

篇（2）

目前，大多數(shù)高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內(nèi)實訓中心完成，但學校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也采用企業(yè)銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業(yè)前必須要經(jīng)過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現(xiàn)在三個方面。（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數(shù)更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現(xiàn)各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或布置分組練習的任務，但由于高職學生普遍自控力差，再加上礙于同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閑的局面。（2）仿真與實踐脫節(jié)，無法充分調(diào)動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學生完成大量的某一汽車產(chǎn)品品牌、車輛參數(shù)、價格以及競品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內(nèi)實訓與實踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實訓車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛并無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產(chǎn)品的知識記憶處于散漫狀態(tài)，無法充分調(diào)動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。（3）無法營造真實職場，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實訓擁有便于學院統(tǒng)籌開設、方便管理等優(yōu)勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關系、上下級關系、部門關系等職場關系，再加上校內(nèi)實訓的作息時間和企業(yè)工作的作息時間存在著很大的區(qū)別，所以校內(nèi)仿真實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業(yè)的管理、或者無法融入團隊而離職。

（二）“生產(chǎn)性”綜合實訓開展的難點

鑒于校內(nèi)綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產(chǎn)性”綜合實訓。較之仿真的校內(nèi)實訓，“生產(chǎn)性”綜合實訓由于其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業(yè)經(jīng)營存在矛盾。從校方的角度上來看，生產(chǎn)性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發(fā)現(xiàn)這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計劃里的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習后還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續(xù)留下為企業(yè)服務。而企業(yè)畢竟是以達成經(jīng)營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業(yè)負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對于學生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實習，他們認為從這個合作中，企業(yè)除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓，學生感覺到理想和現(xiàn)實的差距，積極性也不高，實習效果也并不理想。

二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓的優(yōu)勢

通過對常規(guī)校內(nèi)汽車營銷綜合實訓以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到最佳，必須充分考慮到學生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調(diào)動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求?；趰徫桓偁幍钠囦N售綜合實訓具有以下優(yōu)勢。（1）將社會競爭引入教學，最大限度調(diào)動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強?；趰徫桓偁幍钠囦N售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業(yè)通過觀察學生在實訓期間的表現(xiàn)，可以考核學生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實習期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認可的學生，在學業(yè)結束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機會。就業(yè)崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠最大限度調(diào)動了學生學習的主動性。（2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實訓資源?；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實訓與常規(guī)生產(chǎn)性實習最大的不同就在于企業(yè)在實訓的過程中不單只承擔接受學生學習的任務，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習無疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過程中，企業(yè)就不會將學生只當作見習生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時對他們進行相應的培訓和考核?；趰徫桓偁幍钠嚑I銷綜合實訓能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實訓基地的人力、物力資源完成實訓教學，使學生通過在企業(yè)中的生產(chǎn)實訓最大程度地做好技能和心態(tài)的準備，順利完成由學生向企業(yè)員工身份的轉變，為未來“零距離”就業(yè)打好基礎。（3）充分發(fā)揮指導老師導向作用，幫助學生實現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。以往學生通常要等到畢業(yè)實習才有機會進入企業(yè)，而且該實習多是由學生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學生在實習過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低?；趰徫桓偁幍纳a(chǎn)性“汽車銷售綜合實訓”是在專任教師的引導下，由企業(yè)配合共同完成的一個實訓?！捌囦N售綜合實訓”由于課程考核保證學生不會輕易離職，加強了學生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導老師在整個實訓過程中雖然不直接參與教學，但是通過組織面試、定期組織學生集中交流實訓心德，能及時發(fā)現(xiàn)學生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學生一起共同探討分析來進行工作指導和心理疏導，幫助學生實現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過渡。

三、基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐

為了為改變“汽車營銷綜合實訓”單純實習的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂于接收學生實習，充分調(diào)動學生學習的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓”的效果，使教學能夠更好地為就業(yè)服務。筆者結合自身的教學實踐，就基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”進行了研究和實踐。

（一）調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)計劃

（1）調(diào)整“汽車營銷綜合實訓”開設時段，使其與畢業(yè)實習相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓”僅作為“汽車營銷實務”課程的后繼實訓課程來開展，沒能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來。學生在完成該門課程的學習后僅獲得學校給予的成績或?qū)W分，并未獲得用人單位的認可，在畢業(yè)實習時還需通過遞簡歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓標準進行重新培訓和考核，學生培訓周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓”與畢業(yè)實習連在一起以后，在綜合實訓課的開展過程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓標準和考核制度來考核學生，學生通過考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來的畢業(yè)實習環(huán)節(jié)中即可省掉原來重復的培訓和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實現(xiàn)課程與就業(yè)的對接。（2）調(diào)整“汽車營銷實務”課程教學計劃，提高在校學生實操技能?；趰徫桓偁幍摹捌嚑I銷綜合實訓”要求學生在企業(yè)學習之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務”課程進行改革，適當加大實訓比例，增加學生的實操練習機會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學提高學生在校實操技能，從而保證學生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實訓的效果。

（二）基于企業(yè)崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐

1.遴選實訓合作企業(yè)

合作企業(yè)的選擇是保證“汽車銷售綜合實訓”順利開展的關鍵因素。我們必須根據(jù)學生的差別選擇不同市場定位的企業(yè)以滿足學生和企業(yè)的不同需求?？紤]到與企業(yè)長久合作關系的建立，我們在選擇企業(yè)的同時必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學生的學習及成長。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長城（國產(chǎn)品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風標致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。

2.組織面試

學生在進入企業(yè)實訓之前，首先要經(jīng)過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學生，讓學生結合自己的品牌偏好以及自身條件進行初步選擇。老師對學生的報名情況進行了解和協(xié)調(diào)，盡量使學生報名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個階段，指導老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個環(huán)節(jié)，指導老師一方面要對學生做面試的基本指導工作，包括簡歷的審核、服務禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學有機會參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時，指導老師通過與面試學生交流了解面試情況，為落選學生分析落選的原因，總結經(jīng)驗。將以前單調(diào)的課堂教學變?yōu)閼笇崙?zhàn)，通過學生自身的經(jīng)歷、總結、反思來完成此任務，給學生上一堂生動的面試課。

3.實訓的監(jiān)管

學生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實訓，如何保證學生的安全與教學質(zhì)量，將風險控制在最小化，保證學生能夠順利完成生產(chǎn)性實訓一直是我們必須關注的問題。我們專門針對生產(chǎn)性實訓可能面臨的問題做了研究，并在學生實訓前召開了實訓動員大會，對學生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實訓做了以下要求。（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學生在實訓前必須抄寫安全責任書，購買意外保險。（2）學生在實訓期間應嚴格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時間進行考勤。在實訓前，學生們應做好吃苦的準備，由于企業(yè)作息時間與在校不同，學生按照企業(yè)的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學生在企業(yè)中的行為。（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓和學習，認真完成工作任務。對于實訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。（4）實行分組分級管理制度。每個實訓小分隊設組長一名，在企業(yè)中如有任何問題，需報告小組長，然后報指導老師，由指導老師出面協(xié)調(diào)解決，嚴禁擅自與企業(yè)進行交涉。（5）設定校內(nèi)交流時間，方便學生與學生之間、學生與老師之間的交流。（6）實訓成績由企業(yè)考評、實訓報告、實訓總結綜合評定。

篇（3）

中圖分類號：G718.3 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）21-0200-02

長期以來，在中職《市場營銷策劃》實訓課教學中，相當部分教師往往采取“填鴨式”、“滿堂灌”的教學法，學生被動接受教育，難以提高市場營銷策劃操作技能。為適應用人單位對營銷人才在專業(yè)實操技能上的要求，加強實訓教學刻不容緩。為此，本文作者就案例驅(qū)動教學法（以下簡稱本法）在中職《市場營銷策劃》實訓課中的應用進行了探索，開展了調(diào)查、研究、實驗。

一、實驗對象、時間、內(nèi)容、控制以及調(diào)研方法

（一）實驗對象和時間

從2014年2月至2015年1月，選取廣東省高州農(nóng)業(yè)學校園藝專業(yè)13級和牧醫(yī)專業(yè)14級2個班98名學生作為實驗對象，在《市場營銷策劃》實訓課中開展實驗教學。其中，一個班為實驗組，一個班為對照組。實驗前，兩個班學生均未學習過本課程，學習起點基本相同，確保本次實驗的有效性。實驗組應用本法教學，對照組應用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法教學。

（二）實驗內(nèi)容

2個處理組的實訓總項目都是市場營銷策劃實操技能。

（三）實驗控制

在對照組，應用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法開展本課程實訓課教學。教師照本宣科地講解，演示。學生邊聽邊看邊抄，然后練習。在實驗組，應用本法。教師在授課前一個星期就把實訓項目的具體任務、內(nèi)容、實操步驟以及相關案例材料印發(fā)給學生，由學生自主安排課余時間做好實訓項目的前期準備工作。課堂上，教師在簡單地講解并正確地演示后，留足時間，讓各個實驗對象圍繞案例所涵蓋的問題分組展開充分討論并以小組合作實訓的方式完成實訓項目。各個實訓任務完成后，進行教學實效性的評估，師生共同參與調(diào)查分析比較評價2組學生在市場營銷策劃知識與技能的學習興趣及其掌握程度、團隊協(xié)作精神以及創(chuàng)新思維、語言運用能力等方面差異性。

（四）調(diào)研方法

在實訓總項目完成后，教師把調(diào)查問卷發(fā)放給98個實驗對象開展調(diào)查，當場完成、收回，收回有效問卷96份，有效回收率為98%。根據(jù)統(tǒng)計學原理對兩種不同教學方法的效果進行比較分析，作出研究結論。

二、結果與討論

（一）結果

實驗與調(diào)查結果如下表所示：

實驗與調(diào)查結果顯示，實施本法的優(yōu)點在于，依托案例為學生設置市場營銷策劃的模擬情境，通過案例驅(qū)動學生自主思考、分析分組討論、處理涉及市場營銷策劃的具體問題，使學生主動學習各個實訓項目所涵蓋的知識點和技能點，有利于培養(yǎng)學習興趣、團隊協(xié)作精神，提高實務操作技能和創(chuàng)新思維、語言運用能力，乃至綜合職業(yè)行為能力。經(jīng)統(tǒng)計學分析并計算P值，P

（二）討論

本法是指在中職《市場營銷策劃》實訓課教學中，遵循“理論與實踐相結合”和“以教師為主導，以學生為主體”等原則，教師圍繞實訓項目的任務，通過案例創(chuàng)設教學情景，驅(qū)動學生思考分析討論案例中所涵蓋的與實訓內(nèi)容、目標密切相關的具體問題，分組合作完成實訓任務，掌握市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃等方面知識、技能的一種教學方法。從本質(zhì)上看，本法就是案例教學法和任務驅(qū)動教學法的融合體。從研究結果看，在中職《市場營銷策劃》實訓課中應用本法，勢在必行。

1.教師精選案例供學生做好課前準備。課前，教師要親自圍繞實訓項目任務所涵蓋的知識點和技能點精選分析案例，查找出案例所涵蓋的需要學生在實訓中解決的具體問題，做到心中有數(shù)。同時，要提前一個星期把實訓項目的資料尤其是案例材料印發(fā)給學生，供學生做好課前準備。

2.借助多媒體教學設備展示、分析案例。教師所展示的案例應與實訓項目的工作任務相銜接，包括多項涉及企業(yè)市場營銷的資訊。這些資訊，應具備專業(yè)性、實務性和針對性，可劃分為多個既獨立又關聯(lián)的實訓分項目。這些實訓分項目涵蓋著不同的工作任務。

例如，在“市場營銷調(diào)研”實訓項目的教學中，我向?qū)W生展示了如下案例：美國汽車制造業(yè)曾經(jīng)在國際汽車行業(yè)的激烈市場競爭中獨占鰲頭。在上世紀50年代，日本向美國學習，發(fā)展汽車制造業(yè)。但是，短短30年之后，日本汽車制造業(yè)迅猛發(fā)展，日本汽車奔馳在世界各地，“車到山前必有路，有路必有豐田車”就是最好的例證。為此，美、日之間在汽車行業(yè)的競爭中擦出了火花。當時，汽車工業(yè)的影響因素主要有兩個：第一，工業(yè)發(fā)達國家控制著世界上石油的生產(chǎn)，油價低；第二，大型車、豪華車盛行，轎車制造業(yè)發(fā)展飛快。但是，日本汽車制造商擅長于市場調(diào)研和預測，首先，透過經(jīng)濟繁榮的表象，預測到跨國公司與石油產(chǎn)出國之間正在暗中醞釀著石油貿(mào)易上的激烈磨擦，同時，發(fā)達國家油耗量劇增，石油價格勢必猛漲。因此，為適應能源緊缺的市場趨勢，日本汽車制造業(yè)必須轉產(chǎn)油耗量更少的轎車。其次，隨著汽車數(shù)量的增多，馬路上的車流量和停車場的收費必將提高，因此，為適應馬路和停車場擁擠的客觀情況，日本汽車制造業(yè)必須制造更多的小型車。再次，日本汽車制造商經(jīng)市場調(diào)研，分析出在發(fā)達國家中產(chǎn)階層內(nèi)家庭用車的概況：主人上班，主婦上街，孩子上學，一個家庭顯然需要多輛汽車。這樣，消費者更容易接受小型轎車。于是，在調(diào)研的基礎之上，日本汽車制造商作出正確決策。在上世紀70年代，世界石油危機爆發(fā)，日本制造價廉物美的小型節(jié)油轎車在歐美市場的占有率不斷攀升。但是，歐美各國按傳統(tǒng)生產(chǎn)的豪華車因價格高，油耗大，銷售量越來越少。問題：（1）請分析美國汽車工業(yè)在轎車貿(mào)易市場的國際競爭中失敗的根源是什么？（2）試分橋日本汽車制造商如何開展市場營銷調(diào)研？其結果在日本汽車工業(yè)發(fā)展中有何作用？我國汽車企業(yè)應如何借鑒？

我圍繞實訓項目――市場調(diào)研與分析，向?qū)W生展示這一案例的原因在于，這一案例涵蓋著專業(yè)性、實務性和針對性都很強的多個問題。這些問題能夠激發(fā)學生的求知欲，驅(qū)動學生去思考、分析、實訓。

3.學生獨立思考、分析案例所涵蓋的問題。然后，在民主和諧氛圍中按小組合作學習方式討論案例。這時，教師要進行不間斷的巡查，聽取學生在小組中的發(fā)言，把一些學生錯誤或模糊認識清晰地引導到正確軌道上。討論結束后，輪流匯報分組討論情況。

4.學生在案例所提供的教學情景中扮演角色，完成關于市場營銷策劃實訓項目的任務。各組學生分別輪流扮演企業(yè)市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃等環(huán)節(jié)的工作人員以及顧客，開展關于市場營銷策劃的模擬活動。為增強這種小組合作實訓的仿真性，教師要認真指導學生按照案例所提供的資訊布置教學情景，按流程開展市場營銷計劃的構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃等活動。在小組合作實訓中，教師要讓學生盡顯才華。

5.學生互評，教師總結。要根據(jù)實訓任務，按照學生在分組討論案例、扮演角色和技能實操等方面的情況，進行互評，總結，并對各組學生形成定量與定性相結合的評價意見。在進行定量評價時，對學生的評價項目及評分標準為：案例分析和總項目任務、分項目任務的完成情況各占20分；團隊協(xié)作精神、學習態(tài)度、語言運用能力、創(chuàng)新思維能力各占10分。學生在小組內(nèi)互評后，教師評定全體學生成績。之后，教師還要指導學生依案例撰寫關于市場營銷策劃的實訓項目報告。

三、結論

篇（4）

汽車產(chǎn)業(yè)作為國家的關鍵產(chǎn)業(yè)，近幾年來出現(xiàn)了快速增長的趨勢。做為湖北省骨干高職院校的建設單位，應立足本地經(jīng)濟，為企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)的技能型和應用型人才。我校位于湖北省武漢市，培養(yǎng)的汽車營銷專業(yè)畢業(yè)生大部分留在武漢?，F(xiàn)在武漢市提出的“中國車都”戰(zhàn)略已升級為省、市發(fā)展戰(zhàn)略，目前武漢已擁有東風本田、神龍、東風乘用車三大整車廠。2012年3月隨著上海通用落子江夏，武漢的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展上了一個新的臺階，預計用5年時間，江城汽車產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能達到300萬輛。伴隨著汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的是對汽車營銷人才的大量需求。一方面是汽車產(chǎn)業(yè)越來越重要，汽車生產(chǎn)和銷售企業(yè)對汽車營銷人才的要求越來越高；另一方面是高職學校較為傳統(tǒng)的實訓課程。因此，結合汽車經(jīng)濟高速發(fā)展對汽車營銷應用型人才培養(yǎng)的訴求，高職院校應大膽的將主要被應用到企業(yè)人力資源中的勝任勝任力模型應用到汽車營銷人才培養(yǎng)的實踐教學中來，力求做到高職院校與企業(yè)之間人才培養(yǎng)軌道的順利對接，構建出全新的汽車營銷實訓課程體系，以此促進高職院校汽車營銷人才培養(yǎng)績效的提高，具有深遠意義。

一、勝任力模型簡介

勝任力模型（Competency Model）是指要做好某一特定的任務角色需要具備的勝任力要素的總和。它主要包括3個要素，即勝任力的名稱、勝任力的定義（指界定勝任力的關鍵性特征）和行為指標的等級（反映勝任力行為表現(xiàn)的差異）。勝任力模型，希望通過通過對工作中表現(xiàn)優(yōu)秀與一般的員工的具體行為特征進行比較分析，以識別能夠真正區(qū)分工作業(yè)績的個人條件。McClelland把勝任力劃分為知識、能力、社會角色、自我概念、人格特質(zhì)和動機六個層次，并進而提出了“冰山模型”。他把人們的不同表現(xiàn)表式劃分為表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。 其中，“冰山以上部分”包括基本知識、基本技能，是外在表現(xiàn)，是容易了解與測量的部分，相對而言也比較容易通過培訓來改變和發(fā)展。而“冰山以下部分”包括社會角色、自我形象、特質(zhì)和動機，是人內(nèi)在的、難以測量的部分。它們不太容易通過外界的影響而得到改變，但卻對人員的行為與表現(xiàn)起著關鍵性的作用。這個模型為我們高職的實訓方案制訂提供了重要方向。

二、以勝任力模型構建汽車營銷實訓課的必要性

1、是高職以市場為需求的必然。2004年教育部在《關于以就業(yè)為導向 ，深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中明確指出：“以就業(yè)為導向，切實深化高等職業(yè)教育改革，以滿足我國社會發(fā)展和經(jīng)濟建設的需要，促進高等職業(yè)教育持續(xù)健康發(fā)展，辦人民滿意教學的關鍵環(huán)節(jié)”。以就業(yè)為導向，是指高職教育要以解決學生就業(yè)為目標，把學生就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量做為學校辦學工作的衡量指標。只有切實解決學生的就業(yè)，培養(yǎng)大量受企業(yè)歡迎的高素質(zhì)人才，高職院校才可能獲得持續(xù)性發(fā)展。另一方面，在各類高等教育中，高職學院與地方經(jīng)濟建設的關聯(lián)最為直接和緊密。不斷地為當?shù)亟?jīng)濟輸送所需要的人才也必須是高職教育的立足點。要做到這一點，就必需對企業(yè)所需要的營銷人才的勝任力進行研究，并在此基礎上構建高職院校的實訓課程。

2、是提高學生積極性，切實提高實訓效果，增強學生職業(yè)技能的必要。高等職業(yè)教育具有鮮明的職業(yè)定向，它培養(yǎng)的是技能型和應用型人才，尤其是生產(chǎn)、管理、服務的一線人才。目前我國高等職業(yè)教育很重視在課堂上對學生進行特定的職業(yè)和崗位的專業(yè)知識和業(yè)務操作能力的講授和訓練，但在學生崗位勝任力的培養(yǎng)和整體塑造方面仍存在不足。學生認為只要參加實訓課程并取得理想成績畢業(yè)后就可以順利上崗，但事實并非如此。我們對高職汽車營銷學生就業(yè)的企業(yè)主要負責人進行了訪談，發(fā)現(xiàn)企業(yè)普遍認為學生到企業(yè)后動手能力不足，缺乏企業(yè)要求的職業(yè)技能和綜合素質(zhì)；同時我們也對每年畢業(yè)的學生 進行了問卷訪談，發(fā)現(xiàn)85%以上的學生認為他們很好的完成了學校實訓課程，自身的理論知識和業(yè)務操作技能符合企業(yè)要求，但同時也有40%以上的學生認為他們在單位面臨的最大困難是人際溝通能力欠缺，團體合作意識不強，難以承受較大壓力，流動性大。造成這一現(xiàn)象的根本原因是我們的實訓課程雖然在認真教學，但課程體系卻不是按照企業(yè)汽車營銷崗位所需要的素質(zhì)和勝任力來構建的。因此，筆者認為，只有將高職汽車營銷專業(yè)的實訓課程建立在崗位勝任力模型的基礎上，并以此做為教學工作的指導，我們才能切實提高實訓課程的效果，提高學生積極性，為企業(yè)輸送競爭力強的人才。

三、以勝任力模型構建實訓課程的思路

1、基于勝任力模型的汽車營銷人員素質(zhì)要求。根據(jù)J .Meooper和W.A.Weber的研究，基于勝任力模型的實訓課程體系應該是清晰定義學習目標和學習過程中學習者要達到的能力的實訓課程。因此，將勝任力模型引入到實訓課程中來，必需清楚哪些能力是高職學生應該具備的。社會是不斷發(fā)展和進步的，對人才的要求又是怎樣的呢？為了收集第一手的資料，我們在汽車市場調(diào)查與預測的實訓課程中，設置了問卷的調(diào)查這一內(nèi)容，對武漢市的20多家4S店營銷工作人員進行了問卷調(diào)查，并對營銷經(jīng)理和負責人進行了面訪。調(diào)查結果顯示：營銷人員的勝任力可以歸納為幾個因素，見下表：

為了更好的開展汽車營銷實訓課程，我們可以在勝任力模型的基礎上建立課程體系。同時汽車營銷實訓課程體系的建設還要以學生最終應具備的職業(yè)能力為依據(jù)。具體而言，從職業(yè)能力來看，高等職業(yè)學院汽車營銷畢業(yè)生應具備的職業(yè)能力應該是：汽車營銷專業(yè)能力，汽車營銷方法能力和社會能力。其中汽車營銷專業(yè)能力包括汽車專業(yè)知識和營銷專業(yè)知識兩方面。汽車營銷方法能力則指學生在汽車營銷的崗位中應具備的與人溝通，討價還價，組織活動等的能力。社會能力則是指學生在職業(yè)生涯中應具備的人際交往能力。表1中涵蓋的實訓課程內(nèi)容能較好的體現(xiàn)學生的這三方面的能力，且需要不斷地按照企業(yè)的要求進行更新。

2、基于勝任力模型的實訓課程步驟

在找到了汽車營銷人員應具備的素質(zhì)要求后，我們建立了基于勝任力模型的實訓課程開發(fā)步驟，如

四、實施基于勝任力模型的實訓課程體容易進入的誤區(qū)

目前，我國學術界和業(yè)界都對勝任力模型的構建和應用進行了較為深入的研究和探討，很多高校也嘗試建立了和自己專業(yè)相關的勝任力模型，然而在實訓課程實施時卻存在一些誤區(qū)，比如將建立勝任力模型和實訓課程分開，在實訓課程設置和實施時沒有按照勝任力模型中構建的能力因素來進行。還有崗位的需求分析不夠深入，許多院校在開展實訓課程時不重視企業(yè)的需求分析，也沒有意識到汽車營銷人員勝任力要求是動態(tài)的，或者是將實訓課程做為一個短期和孤立的行為。我們在實訓課程實施時，除了滿足該崗位短期的技能要求以外，還要考慮企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略和成員職業(yè)生涯開發(fā)。那么，如何做到這一點呢？我們應該從員工在企業(yè)的職業(yè)發(fā)展崗位入手，通常，學生進入汽車營銷企業(yè)后面臨著從初級崗位到高級崗位的職業(yè)發(fā)展生涯，如表2

因此，我們的實訓課程不僅要建立在勝任力模型基礎之上，更要看到學生將來在企業(yè)的職業(yè)發(fā)展所可能面臨的工作內(nèi)容及對應的勝任力，這樣才能更好的設置實訓課程。

五、總結與前景展望

實訓課程是高職高專院校在人才培養(yǎng)設置中的重點和難點，我們應以行業(yè)和崗位工作過程所需的知識和技能為主要依據(jù)，以任務驅(qū)動和項目導向的教學模式來培養(yǎng)學生。

以勝任力模型來構建汽車營銷專業(yè)的實訓課程是一種創(chuàng)新也是一種嘗試，是符合當前職業(yè)教育改革潮流的。同時課程在實施過程中還需要校內(nèi)外實訓基地的建設和制度上的保障，需要與企業(yè)不斷融合，需要雙師型高素質(zhì)教師團隊的建設。因此，實訓課程的改革還有很多內(nèi)容要做。

隨著我國汽車行業(yè)的快速發(fā)展和武漢市在國內(nèi)汽車生產(chǎn)和銷售中的地位越來越重要，建立有效的實訓課程為高職院校培養(yǎng)優(yōu)秀的人才已成為當務之急。

只有通過對企業(yè)市場職業(yè)崗位群所需的知識與技能 進行不斷的分析，在勝任力模型的基礎上構建和不斷改革實訓課程的內(nèi)容 ，才能縮短目前我們培養(yǎng)的人才和企業(yè)實際需求之間的差距，更好的為企業(yè)輸送優(yōu)秀人才。

參考文獻：

[1]王重鳴.陳民科.管理勝任力特征分析：結構方程模型檢驗【J】.心理科學，2002，25（5）：513-516.

[2]楊東濤，朱武生.基于勝任力的人力資源管理研究[J].中國人力資源開發(fā)，2002（9）：8一10.

篇（5）

隨著汽車在現(xiàn)代社會生活中的逐漸普及，汽車營銷主要是以連鎖的4S店營銷為主要的營銷模式，4S店對每一個汽車銷售人員都嚴格要求。但是從目前的汽車營銷人員的工作情況來看，許多大學生在實際的汽車營銷崗位中并不能將知識應用到實際工作當中。因此，要為汽車行業(yè)培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車營銷人才，需要對高職院校的汽車營銷課程教學進行改革，讓學校教育能夠培養(yǎng)學生適應汽車行業(yè)的發(fā)展以及4S店營銷的需求，成為一名優(yōu)秀的汽車營銷人才。

1.高職院校汽車營銷理論教學改革

隨著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，高職院校汽車營銷課程對汽車營銷人員的理論知識框架的形成非常有幫助。在高職院校汽車營銷課程中進行理論教學改革可以從以下三點入手，下面簡要講解這三點理論教學改革。1.1通過實際案例進行課程教學。通過實際案例進行教學能夠幫助學生從實際的營銷活動中學習到其中的理論知識，讓學生能夠意識到一個營銷活動的優(yōu)點以及缺點所在。傳統(tǒng)的汽車營銷理論知識的講授的非常的枯燥，如果能夠在其中加入實際的案例就能吸引學生的注意力，讓學生通過實際的案例來對理論知識進行學習和總結。另外，教師可以根據(jù)某一個失敗的營銷活動案例來讓學生發(fā)揮主觀能動性設計一個案例，再交由教師進行評價。通過這樣的方法能夠讓學生意識到自身的知識薄弱點。1.2設置層次式教學。層次式教學是以學生為教學的主體，根據(jù)學生的實際情況設置不同的任務，這些任務是一步一步的加深難度的，學生在教學的過程中通過逐步解決問題來掌握汽車營銷的理論知識。在學生完成任務的時候會產(chǎn)生極大的成就感，這些成就感為轉化為驅(qū)動力提高學生的學習動力。教師要設計出能夠吸引學生的教學任務，要根據(jù)實際的工作崗位上的問題來設計一些對學生有幫助的教學任務，只有這樣才能提高學生的學習積極性，激發(fā)學生的學習興趣，讓學生完善自身的理論知識。1.3利用情景模擬進行理論知識的學習。情境模擬教學法是以實際的汽車營銷工作為基礎，在課堂教學上進行情景模擬，讓學生在教師創(chuàng)設的情境中去學習汽車營銷的理論知識。情景模擬教學法能夠培養(yǎng)學生與客戶之間的溝通能力、產(chǎn)生展示能力以及客戶的接待能力。教師在情境教學法中主要的作用是能夠讓學生身臨其境的融入到情境中，引導學生進行營銷活動。通過情境教學法能夠讓學生在模擬營銷中認識到自身的不足。

2.高職院校汽車營銷實踐教學改革

實踐教學是高職院校汽車營銷實踐教學的一個重要的教學環(huán)節(jié)，實踐教學能夠進一步的鞏固在學校學習的知識，而且通過實踐教學能夠讓學生了解到企業(yè)的營銷模式，開闊自己的眼界。2.1選擇優(yōu)秀的校外實訓基地。實踐教學對培養(yǎng)學生實際的解決問題的能力有極大的幫助。其中，校外實訓基地是提高學生綜合能力的一個及其重要的平臺。選擇一個優(yōu)秀的校外實訓基地能夠?qū)W習到許多在校園里學不到的東西。一個優(yōu)秀的校外的實訓基地能夠很好的彌補學校設備不足對學生的影響，而且通過校外實訓基地能夠讓學生參與到營銷活動當中去，學生能夠短時間內(nèi)將書本上的知識轉化成專業(yè)技能運用到實際的工作崗位當中。例如，吉林省長春市具有一個完整的汽車產(chǎn)業(yè)鏈，其中包括有整車生產(chǎn)、汽車零部件加工、汽車商貿(mào)服務以及汽車的文化等方面的業(yè)務。如果學生能夠進入到汽車銷售服務有限公司（汽車4S店）實習實訓，對提升學生的綜合能力有很大的幫助。2.2對校外的資源進行整合。校外的許多資源能夠達到提升學生綜合能力的作用，但是并不是所有的資源都適合學生。高職院校應該將校外實訓的內(nèi)容結合書本當中的知識進行運用。幾年來與企業(yè)的交往合作，“崗位能力”在企業(yè)里面非常重要，所有學生到企業(yè)里面實習實訓都要重新培訓產(chǎn)品知識，車輛參數(shù)，銷售技巧等知識。為什么不能在學校完成這些初級的崗位技能呢？首先我通過汽車營銷實務大膽的進行了教學改革，把每個班分成了若干個小組，每個小組分配一個車型，專職教師與企業(yè)培訓師共同授課。通過這種方法能夠讓學生對在學習學習到的知識有進一步的理解，學生對理論知識的理解也可以將學生把所學到的知識熟練的運用到實際的營銷工作當中去。

在汽車日益普及的當代，汽車的營銷工作就顯得尤為重要。高職院校的汽車營銷課程應該要根據(jù)實際工作中崗位的情況進行教學改革，通過理論教學和實踐教學相結合的改革模式來提高汽車營銷人員的綜合能力。高職院校的汽車營銷課程教學改革需要每一位高職院校汽車營銷專業(yè)教師發(fā)揮自己的聰明才干，最終培養(yǎng)出符合現(xiàn)實崗位所要求的汽車營銷專業(yè)人才，提高汽車行業(yè)發(fā)展水平。

作者:楊凱 單位:吉林省經(jīng)濟管理干部學院

參考文獻：

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1．單周實訓

單周實訓共兩周，有兩個項目:汽車營銷策劃(一周)、4S店銷售及售后情景模擬(一周)。汽車營銷策劃實訓:指導教師講解策劃要點，給出策劃命題，每兩個學生一個小組，自行分工查找資料，撰寫策劃案。期間，教師不定期抽查各組策劃案進程并接受學生的咨詢，各組在一周之內(nèi)完成策劃案，教師再根據(jù)策劃案的完成效果及學生個人在完成策劃案過程中的表現(xiàn)打分。通過此項實訓，既能強化學生的專業(yè)知識，又能培養(yǎng)學生相互協(xié)作解決問題的能力，同時查找資料也是一個學習的過程，以提高學生自學能力。4S店銷售及售后情景模擬實訓:運用學?，F(xiàn)有的汽車服務軟件，讓學生在電腦上通過仿真氛圍的操作界面完成銷售、倉儲、售后等4S店環(huán)節(jié)。這樣，學生能提前感受到4S店銷售及售后服務，為學生就業(yè)打下良好的基礎。

2．課堂互動式教學

在以往的傳統(tǒng)教學中，教師總是采取填鴨式教學，學生處于被動的學習狀態(tài)，學習一旦失去了主動性，師生之間缺少溝通，教師就好比唱獨角戲。而互動式教學可以規(guī)避學生的被動狀態(tài)，讓學生在課堂上保持興奮。例如，分組進行案例討論是很有效的一種互動式教學，教師可在案例討論之前，把案例及問題通過口述或者PPT的形式向?qū)W生展示，把學生分成幾個討論小組，在規(guī)定的時間內(nèi)自由討論，并得出一個結論。然后各組推選一個代表陳述，其他組及教師作為評委提問并打分，教師做總結點評，最后得出各小組的評分，此評分可作為該門課程期末成績的一部分。這種教學方式使學生在學習中處于主動地位，通過參與案例討論讓學生現(xiàn)學現(xiàn)用，達到鞏固知識的目的，同時還鍛煉了學生解決問題的能力。又如，提問式教學也能體現(xiàn)課堂師生的互動性。教師在教學過程中就所講到的知識點提問學生，讓學生闡述自己的見解。在提問過程中，教師要注意的是:在一個學期中，確保每位學生都能被提問到，若集中提問某些學生，會引起其他學生的反感，提問式教學的互動效果也會大打折扣。通過以上方式，可以讓學生的思維活躍起來，改變被動、消極地接受知識的局面。

3．校企合作

通過與汽車企業(yè)合作，利用企業(yè)資源，提高教學效果。通過帶領學生參觀汽車制造企業(yè)，以及讓學生在4S店、汽車美容店參與生產(chǎn)實踐等方式，讓學生直觀領悟汽車營銷的真正含義。

二、課程考核

打破傳統(tǒng)的考試觀念，以過程考核的教學評價形式代替單一的卷面考試。傳統(tǒng)的考核方式使得部分學生存有平時不學習，考前抱佛腳的心理。而過程考核，是將學生在案例分析過程中的評分、課堂提問回答問題的評分、單周實訓的評分等都作為課程考核得分的一部分，與卷面考試得分一起按照合理的比例得出最終的課程考核總分。過程考核方式實現(xiàn)了考核方式的多元化和多樣化，可以全面、準確地評價學生對知識掌握的程度和運用知識的能力，并提高學生學習的主動性和參與教學實踐活動的積極性，有利于增強學生解決實際問題的能力，提升學生思維的能力。

篇（7）

中圖分類號：C961 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-0-01

隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，汽車保有量的急劇增加，巨大的汽車服務市場造成汽車技術服務人才的迫切需求。而目前技工學校汽車維修專業(yè)培養(yǎng)出來的學生難以適應現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。我校以國家示范性技工學校的建設為契機，積極開展課程改革，創(chuàng)建汽車維修專業(yè)與市場營銷學科相結合的汽車技術人才培養(yǎng)模式。

一、現(xiàn)代汽車服務行業(yè)對人才培養(yǎng)提出的新需求

汽車工業(yè)的快速發(fā)展，使汽車的保有量大大增加，汽車銷售和各種汽車后后續(xù)服務的需求量也隨之迅速增長，主要包括汽車銷售、汽車信貸、汽車保險、汽車美容裝飾等各種服務。而現(xiàn)有的汽車服務，無論是在服務項目，還是在服務質(zhì)量上，都不能滿足消費者的需求。所以汽車服務行業(yè)需要一大批既有扎實的汽車維修技能，又能提供熟練的汽車銷售、汽車信貸、汽車保險、汽車美容裝飾等各種服務的復合型人才，從人才市場反饋的信息顯示這類人才嚴重缺乏。

二、我校原汽車維修專業(yè)課程設置特點及人才培養(yǎng)方式的不足

傳統(tǒng)的技工學校汽車維修專業(yè)課程設置以汽車維修技能為重點，而對于汽車技術服務人員的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)、汽車營銷的專業(yè)內(nèi)容嚴重缺乏。

這幾年，報讀我校汽車維修專業(yè)的學生越來越多，專業(yè)規(guī)模也越來越大，但學校的培養(yǎng)方向主要還是停留在培養(yǎng)單一的汽車維修工人上。以我校三年制汽車專業(yè)為例，在課程的開設上只是公式化地參考專業(yè)目錄，其主要課程包括《機械制圖》、《工程力學》、《機械設計基礎》、《電工電子技術》、《汽車發(fā)動機》、《汽車底盤》、《汽車電器設備》、《汽車空調(diào)》、《汽車電路》、《汽車自動變速器》和《汽車電控技術》等，并結合一定周期的校內(nèi)實習，最后一學期則作為校外實習。其中絕大部分時間和精力都集中在培養(yǎng)學生的汽車維修技能上，而對于學生的汽車營銷能力及汽車后市場相關服務能力的培養(yǎng)上則不予重視。

這種只注重汽車維修專業(yè)知識的單一汽車維修專業(yè)的教學模式，導致學生畢業(yè)后汽車營銷知識缺乏，與汽車行業(yè)人員的崗位需求及職業(yè)素質(zhì)需求遠遠脫節(jié)，就業(yè)路子窄，學校就業(yè)推薦壓力大等諸多問題。雖然近年來，學校開始意識到這個問題，也對該專業(yè)課程進行了調(diào)整，例如增設了市場營銷類課程，但在營銷課程的選擇，教學內(nèi)容如何系統(tǒng)化，如何與汽車專業(yè)課程對接，以及營銷課程占總學時的比例等問題上未能妥善解決，達不到理想的效果。

三、結合汽車服務行業(yè)需求構建系統(tǒng)的汽車技術服務人才培養(yǎng)模式

基于以上分析，學校讓汽車維修專業(yè)結合營銷學科，根據(jù)學校的實際和行業(yè)需求構建出汽車技術人才培養(yǎng)模式。培養(yǎng)模式的方向是：一學期基本職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，四學期的專業(yè)汽修技能和汽車營銷能力培養(yǎng)，最后一學期的綜合實踐能力培養(yǎng)。具體課程設置及培養(yǎng)目標規(guī)劃如下：

（一）第一學期：學生基本職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

1.融合公共基礎課。將數(shù)學、語文、外語等向?qū)I(yè)滲透，開設應用數(shù)學、實用語文和職業(yè)英語。例如：《語文》課程，改變原來以鑒賞為主的教學方式，如在組織學生參加各種汽車文化活動后，指導學生撰寫調(diào)研活動總結，公共基礎課以為專業(yè)服務為宗旨。

2.開設專業(yè)方向的思想道德修養(yǎng)課程，培養(yǎng)學生的職業(yè)道德、敬業(yè)意識、團隊合作精神等。

3.組織學生參觀車展、企業(yè)專家講座等。讓學生提前解除企業(yè)文化，培養(yǎng)學生對專業(yè)的興趣。

（二）第二、三、四、五4個學期：開設汽車專業(yè)知識和汽車營銷知識課程

學生通過專業(yè)課程的學習和相關學科活動，了解汽車構造知識，掌握汽車銷售的基本原理和銷售技巧，具備汽車售后服務知識和技能。

1.第二學期：完成專業(yè)基礎課程學習。主要包含了汽車機電基礎和市場營銷基礎知識課程

如開設《汽車發(fā)動機》、《汽車機械基礎》、《汽車底盤》等課程，讓學生了解基本的汽車構造原理；市場營銷基礎開設《汽車營銷》、《市場調(diào)研》等課程，使學生接觸市場，了解市場規(guī)律，感受市場行為。

2.第三學期：完成營銷類、汽車類專業(yè)課程和保險類課程學習

如開設《汽車市場分析》、《推銷技巧》、《汽車故障診斷》、《汽車電工取證》、《汽車保養(yǎng)與維護》、《人力資源管理》等課程，培養(yǎng)學生專業(yè)核心技能。

另外，積極開展企業(yè)座談會、汽車用戶情況社會調(diào)查等活動。通過對汽車用戶情況調(diào)查，讓學生了解汽車服務市場。

3.第四第五學期：完成專業(yè)實訓任務。分別從汽車類、計算機類、營銷類和保險服務類四方面進行

其中第四學期為實施汽車類課程實訓。包含：汽車發(fā)動機拆裝實訓、汽車故障診斷實訓、考取機動車駕駛證等。同時配合“職業(yè)素質(zhì)提高教育”。如組織學生參加各項技能大賽、職業(yè)知識辯論會、汽車營銷策劃競賽，并考取汽車維修工證書等，通過競賽活動，使學生進一步掌握汽車營銷專業(yè)知識及綜合技能。

第五學期則實施計算機類課程實訓、營銷類課程實訓和保險類課程實訓。計算機類課程實訓包含：計算機操作能力實訓；營銷類課程實訓包含：汽車服務禮儀實訓、推銷技能實訓等；保險類課程實訓包含：汽車保險與理賠實訓等。

（三）第六學期為企業(yè)頂崗實習

學生在企業(yè)真實情景中成長，校企共同施教，綜合培養(yǎng)學生汽車維修及營銷技能，使學生更符合用人單位的要求。

實施汽車技術服務人才培養(yǎng)模式，改革汽車專業(yè)課程體系設計，力圖創(chuàng)設汽車4S店模擬教學、構建汽車營銷、維修服務、保險理賠汽車一條龍課程體系，改變汽車專業(yè)原來單一的汽車維修技能人才培養(yǎng)方向，把汽車專業(yè)與營銷學科緊密結合，在汽車專業(yè)原來專業(yè)課程的基礎上增設營銷類技能培養(yǎng)課程，使汽車專業(yè)學生更好地符合社會需求，同時也緩解了因培養(yǎng)方向單一，學生就業(yè)面窄，學校推薦就業(yè)壓力大等問題。

四、初現(xiàn)成效

我校對汽車專業(yè)技術人才實施“1-4-1”人才培養(yǎng)模式，改革專業(yè)課程體系，增強了汽車專業(yè)課程的科學性、系統(tǒng)性和市場適應性。

1.我校學生相對于本地區(qū)同類學校該專業(yè)學生更具專業(yè)優(yōu)勢。比如，我校學生連續(xù)幾年在本地區(qū)汽車技能競賽中獲得較好名次，地區(qū)影響力較大。

2.由于學生普遍較能吃苦耐勞，勤學肯干，頂崗實習時更受汽車生產(chǎn)企業(yè)和4S店的青睞。

3.動手能力較強，上手較快，專業(yè)知識比較全面、扎實，深受用人單位的喜愛。這幾年，我校汽車專業(yè)學生主要就業(yè)方向有廣州本田、豐田、東風日產(chǎn)、比亞迪等大型汽車制造企業(yè)。學生就業(yè)率高，在企業(yè)發(fā)展前景樂觀，早期部分畢業(yè)生已經(jīng)成為了企業(yè)骨干，為企業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要作用。

總之，構建系統(tǒng)的汽車技術服務人才培養(yǎng)模式，把汽車專業(yè)與營銷學科融匯結合，既符合社會對汽車技術服務人才需求的培養(yǎng)方向，又符合了現(xiàn)代高技能人才的培養(yǎng)規(guī)律。按照這種模式，一定可以培養(yǎng)出符合我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高素質(zhì)、技能型的汽車技術服務人才。

參考文獻：

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篇（8）

中職教育突出的是對學生工作過程能力的培養(yǎng)，而這也是中職教育的難點和熱點。學習情境設計是對典型工作任務的具體化要求，所以應當具有科學性及實用性，這樣才能深入地體現(xiàn)學習領域向工作領域的轉換。筆者以汽車銷售顧問的典型工作任務――整車銷售接待流程來做分析，并以此來進行學習情境的設計和探討。

一、典型工作任務分析

1.具體典型的工作任務

整車銷售接待流程。

2.工作崗位情況

汽車營銷人員屬于銷售部門，崗位位于4s店的銷售展廳，環(huán)境優(yōu)雅，氛圍和諧，并提供免費的茶水報刊，展廳停放若干輛展車，墻面上貼著最新資訊和促銷信息。整個工作環(huán)境讓人感覺干凈優(yōu)雅、輕松、專業(yè)。

3.工作的流程

在實際工作工程中，營銷人員要根據(jù)顧客的需求來介紹車型，回答他們的問題，來解決他們的疑慮和不解，建立起信任才能最終達到成交的目的。當然，整個的過程除了要遵循銷售的核心流程外還要注意禮儀規(guī)范，做到真誠與顧客進行溝通并巧妙化解小的意外，具體的工作過程如下。

（1）熟悉產(chǎn)品，用心分析。首先，要對銷售的車型進行了解分析，包括車型參數(shù)、性能配置、亮點及缺點，除此之外還要了解競品車輛信息，做到知己知彼，并對顧客提出的問題能技巧性地用專業(yè)銷售話術來進行回答。

（2）潛在客戶，不容忽視。平日對來店的顧客或是其他場合認識的顧客都要注意培養(yǎng)感情，搜集客戶信息，如電話，預算金額，著裝，職業(yè)等，建起一條隱形的橋梁以備事后分析挖掘潛在的客戶目標。

（3）展廳接待，規(guī)范靈活。一般情況下，顧客愿意到展廳大多數(shù)都是有購車欲望的，規(guī)范熱情的服務，輕松地購車環(huán)境會消除顧客的疑慮和戒備，有助于對品牌的信任，為交易做好鋪墊。

（4）需求分析，一針見血。顧客買車的需求可能是來自多方面的，要弄清顧客的來意、需要的車型、購買的重點、購買角色及顧客類型是非常重要的五個方面。

（5）六方位繞車，專業(yè)介紹。通過需求分析后確定一款為顧客介紹的車型，利用所具備的專業(yè)知識來為顧客按照“六方位繞車介紹法”介紹車輛的特點，

（6）試乘試駕，動態(tài)展示。對顧客來說最直觀的感受汽車的性能無非就是在專業(yè)人員的陪同下進行試乘試駕活動，而通過試乘試駕活動也可讓顧客增強購買的信心指數(shù)提高對產(chǎn)品的認同，甚至使顧客產(chǎn)生已擁有的感覺，有利于激發(fā)顧客訂單的欲望。

（7）報價簽約，成功不遠。這一環(huán)節(jié)涉及報價技巧，銷售人員要表現(xiàn)出價格合理、公平透明，來增強顧客對性價比高的認識，同時，要敏感地把握成交的信號來趁熱打鐵促成交易，以提高銷售的成功率。

（8）遞交新車，完美激動。給顧客遞交新車是銷售人員最具有成就感的時刻，說明銷售人員按照銷售的服務流程讓顧客滿意并認可了他的服務而最終完成交易。在這個過程中，汽車銷售人員要讓顧客充分了解車的使用操作及后續(xù)保養(yǎng)服務流程，通過熱情細致的服務來提高顧客的滿意度，展現(xiàn)汽車品牌的魅力。

（9）售后跟蹤，有始有終。為顧客提供“顧客至上”的服務理念，解決使用過程中的問題，通過老顧客帶來更多新的客源，為公司的發(fā)展贏得后市場，最終使顧客信任、依賴并成為忠誠的顧客。

4.工作對象、工具與材料及勞動組織形式

通過對顧客需求的了解分析，加上營銷人員所具備的專業(yè)素質(zhì)，再結合品牌銷售話術的六方位介紹及親歷的試乘試駕活動，并站在顧客的角度和顧客一起分析同檔次的競品，增加顧客的滿意度達到銷售的最終目的。

在整個工作過程中，需要使用汽車宣傳手冊、品牌專業(yè)銷售話術手冊、展車、試乘試駕專用車輛、顧客來訪（回訪）登記表及必備的筆和筆記本等。

展廳介紹一般為營銷人員獨立完成，視顧客人數(shù)的多少來確定是否需要增加人手，試乘試駕、交款和交車等環(huán)節(jié)需要一個小組或一個團隊共同合作來完成。

5.對工作的要求

首先，汽車營銷人員應注重禮儀，穿著整潔，穩(wěn)重大方，具備良好的語言溝通能力，談吐有風度、有禮貌，這樣才能給顧客留下一個良好的印象;其次，扎實的專業(yè)文化基礎、對所銷售品牌的了解，及有團隊合作的意識和自我提高奮進的精神也非常重要。

二、學習情境設計方案

“整車銷售店內(nèi)接待流程”作為汽車銷售領域一項典型工作任務，可將其轉化為一項學習領域的課程設計來使學生實習后適應工作環(huán)境的要求，所以可根據(jù)具體的教學條件和要求來分成若干個學習情境來實施教學。

1.學習情境設計

（1）學習目標。通過本課程的學習使學生能做到以下幾點：能以規(guī)范的語言、著裝等禮儀來接待顧客;學會分析顧客的心理，分析顧客的類型從而找到和顧客最佳的交流切入點;能使用專業(yè)的“六方位繞車法”等來介紹車輛的賣點及性能;和團隊安排好為顧客進行試乘試駕活動體驗;能與顧客進行價格談判，和團隊做好繳費、交車等后續(xù)工作;善于總結工作，分析自己的不足。

（2）教學內(nèi)容及過程。

內(nèi)容：①分析所銷售的產(chǎn)品。②分析顧客的心理及需求。③店內(nèi)展車的介紹。④試乘試駕的安排及過程中的產(chǎn)品介紹。⑤和顧客進行價格的磋商及談判。⑥訂單成功，交車手續(xù)。⑦讓顧客了解售后的相關內(nèi)容。⑧進行定期的電話回訪及信息反饋工作。

所需工具：

4s店銷售話術、宣傳資料、競品的相關資料、來店顧客登記表、試乘試駕登記表、電話回訪表及名片、文件夾、筆等。

（3）學習方法。課堂上多種教學方式結合及分組分角色進行工作情景模擬，由學生自主討論分配角色任務，如銷售經(jīng)理、銷售人員等。

教學資源環(huán)境：

①教師安排：理論主講及實習指導老師各一名。

②教學地點：汽車營銷實訓車間。

③資料：《汽車及配件營銷實訓》《汽車營銷禮儀實訓》、實訓課的任務工單、互評自評表、顧客來店登記表、顧客電話回訪表、銷售合同、宣傳資料、名片等。

④設備：實訓車輛3輛;多媒體教學汽車營銷教學軟件及學生用機房;銷售接待臺;汽車價格牌;圓桌、座椅;茶杯、飲水機及果盤;功能區(qū)域的劃分如財務室等。

（4）教學評價。以學生先自我評價、組內(nèi)相互評價、組外相互評價及教師點評相結合的方式來進行。

2.課程實施方法

（1）采用理論實踐一體化多媒體的教學模式，先由老師講解課程內(nèi)容，然后學生分組在實訓車間及4s店模擬角色完成任務，評價表評分比例為自我評價30%，組內(nèi)互評20%，組外互評20%，教師點評10%。

（2）教材以李剛主編的《汽車及配件營銷實訓》和石虹主編的《汽車營銷禮儀實訓》為主。

三、小結

典型的工作任務的設計教學，讓學生學習到更加實用的知識，理論和實踐的學習安排也更有效地提高學生學習的興趣，也體現(xiàn)出了當今流行的中職學校工學交替一體化模式的優(yōu)越性和可行性，為學生在今后順利地和企業(yè)進行無縫對接打下堅實而有效的基礎。

參考文獻：

[1]李剛.汽車及配件營銷實訓[M].北京：北京理工大學出版社，2009.

篇（9）

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2015.06.029

Some Advice on Automotive Technology Services in Marketing

Professional Development under the New Situation

LI Tianjing， CHEN Anzhu

（ College of Automotive Engineering， Yancheng Institute of Industry Technology， Yancheng， Jiangsu 225004）

Abstract Automobile technology service and marketing specialty in higher vocational colleges is a professional hot in recent years， it has both characteristics of two aspects of marketing and technical services， the paper to the salt Institute of College of automotive，car service specialty as an example， summarized the previous successful experience， put forward under the new situation of steam some views take professional development.

Key words new situation; automotive technical service and marketing; professional development

汽車技術服務與營銷專業(yè)（以下簡稱“汽服”專業(yè)），兼具營銷與技術服務兩方面的特點，是近年來高職院校較熱門專業(yè)。本文以鹽工院汽車學院汽服專業(yè)為例，該校的汽服專業(yè)連續(xù)幾年在江蘇省的技能大賽中屢獲佳績，2014年在省技能大賽中榮獲團體一等獎，借鑒以往的成功經(jīng)驗，我們總結出以“專業(yè)對接產(chǎn)業(yè)”為方向，建立“四位一體、產(chǎn)學對接”調(diào)整機制以“專業(yè)共同體”為依托，創(chuàng)新校企合作辦學“企業(yè)學院”的新模式;以“職業(yè)行為標準”為向?qū)?，?yōu)化“校企輪轉、分布遞進”人才培養(yǎng)模式;以“崗位能力考核”為目標，完善“基于汽車4S工作過程”的課程體系;以“培養(yǎng)學科領軍”為要點，打造“名師引領、校企互通”教學團隊;以“多元投入”為保障，建設“產(chǎn)學研，訓鑒培”于一體的實訓基地;以“共建共享”為主線，完善“數(shù)字化、立體化”的專業(yè)教學資源庫等建設意見。在新形勢下，時代賦予了汽服專業(yè)新的內(nèi)涵。

1 以“市場化運作”為基礎，完善社會服務的體系，提升社會服務能力

1.1 建設思路

以科研機制體制創(chuàng)新為驅(qū)動，以科研隊伍和科研平臺建設為抓手，以科學研究與技術服務為突破，全面提升教師的業(yè)務能力和科研水平，完善校企合作品牌汽車企業(yè)培訓中心。實施“專業(yè)成果推廣、服務產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)員工培訓、對技術服務、職業(yè)院校援建、人才交流共享”6大服務工程，不斷加強社會服務隊伍的營銷服務產(chǎn)品開發(fā)能力、對外技術培訓能力、品牌策劃推廣能力、培訓模塊開發(fā)能力的提升，全面服務于地方經(jīng)濟建設和學院教育事業(yè)發(fā)展，進而全面提升學院的辦學內(nèi)涵和社會影響。

1.2 建設措施

（1）專業(yè)人才培養(yǎng)搖籃建設。加強學生職業(yè)生涯規(guī)劃的指導力度，加大實踐教學與頂崗實習比重，新增實習實訓項目，提高理實一體教學質(zhì)量與職業(yè)技能培訓質(zhì)量，使學生實現(xiàn)高技能護身、多證書畢業(yè)高質(zhì)量就業(yè)。力爭達到每年向社會輸送100名以上汽車技術服務與營銷一專業(yè)人才的目標。同時，實現(xiàn)95%以上的對口就業(yè)率，畢業(yè)生與企業(yè)滿意度保持在95%以上。

（2）社會服務管理機制建設。完善科研經(jīng)費保障與激勵機制，優(yōu)化《學院技術服務管理細則》、《學院中高職銜接合作項目管理辦法》、《對外技術服務專項經(jīng)費管理與分配制度》等保障與激勵制度，二級學院單獨設立合作項目運營專員。與鹽城寶景寶馬、鹽城之星奔馳、江蘇天泓凱迪拉克等知名品牌汽車集團經(jīng)銷商簽訂服務運行與價值合同，實行項目負責制，通過聯(lián)合培養(yǎng)，充分調(diào)動全院教師開展技術服務的積極性和主動性。

（3）社會職業(yè)培訓能力建設。充分發(fā)揮鹽城市六大職業(yè)教育聯(lián)盟職能，增強輻射能力同時，為本地域同類專業(yè)的中職校提供教師培訓、學生實訓與技能鑒定服務。四年內(nèi)，開展企業(yè)職工培訓1000人次;開展汽車維修工、汽車營銷師等職業(yè)技能培訓，鑒定人數(shù)2000人次。在新型綠色環(huán)保、混合動力、新能源汽車方面與企業(yè)合作研究課題，與鹽城奧新新能源合作研究電動汽車保養(yǎng)技術、維修技術和工藝。校企合作編寫技術推廣培訓資料2部，為企業(yè)技術攻關1項，與企業(yè)共同申報專利8項，共同申報課題6項。利用悅達學院合作企業(yè)――悅達汽車有限公司多年積累起來的行業(yè)優(yōu)勢，利用現(xiàn)有企業(yè)專家和教師、學生資源，充分利用優(yōu)質(zhì)軟、硬件資源，多角度、多層次、多方位開展社會服務。

2 以“打造全方位創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)支撐平臺”為核心，大力開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育

2.1 建設思路

圍繞以培養(yǎng)“懂技術、知管理、會營銷、精服務”的高素質(zhì)技術技能型人才為目標，學校進一步整合資源，形成“校企社”合作共建的職業(yè)素質(zhì)教育與就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務工作格局，以特色職業(yè)素質(zhì)教育活動項目為抓手（即：職業(yè)指導、企業(yè)文化進校園、心理健康教育、勤工助學扶困、社會實踐與志愿服務、綜合素能拓展、就業(yè)服務、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育），為學生建設提升職業(yè)素質(zhì)和服務、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的“加油站”工程，使學生獲得職業(yè)素質(zhì)的全面均衡發(fā)展，獲得職業(yè)生存和可持續(xù)發(fā)展的能量。同時將依托學院大學生創(chuàng)業(yè)型實訓基地，打造全方位創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)支撐平臺，開展創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)教育。為大學生開設職業(yè)發(fā)展與創(chuàng)業(yè)教育類型的課程，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識與精神;組織大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽，激發(fā)學生創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)熱情;在專業(yè)教學中滲透創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)能力教育，發(fā)揮專業(yè)課教學在大學生創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)教育的引領作用。

2.2 建設措施

（1）依托基地建設，培育學生創(chuàng)業(yè)夢想。依托專業(yè)優(yōu)質(zhì)合作企業(yè)及校友資源，以4S實訓中心為基礎，按照企業(yè)市場運營機制，以企業(yè)崗位需求為前提，面向在校學生采取推薦加應聘的方式與企業(yè)開展合作，利用寒暑假為學生提供就業(yè)創(chuàng)業(yè)見習機會，拓展就業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺。樹立創(chuàng)業(yè)典型，分享成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。

學校自2008年起開展“創(chuàng)業(yè)英才進校園”活動，至今已舉辦各類報告會20余場，校內(nèi)與校外并舉，既邀請社會上的一些創(chuàng)業(yè)成功青年典型來校作報告，也安排畢業(yè)于本校的校友回母校為學弟學妹進行現(xiàn)身說教，進一步拉近在校學子和創(chuàng)業(yè)青年的距離，鼓勵在校畢業(yè)生積極嘗試自主創(chuàng)業(yè)、自主擇業(yè)，同時還鼓勵往屆畢業(yè)生積極返回母校聯(lián)系，幫助學校和在校應屆畢業(yè)生進行就業(yè)指導工作?；顒娱_展以后，累計參與人數(shù)將達2000人次/年。

（2）借助社團活動平臺，開展創(chuàng)業(yè)教育活動。指導校大學生科技協(xié)會、大學生創(chuàng)業(yè)俱樂部等學生社團在校內(nèi)外開展各類創(chuàng)業(yè)教育活動，推動學生的創(chuàng)業(yè)熱潮。另外，利用多樣學生社團定期組織創(chuàng)業(yè)知識答辯賽、汽車商務商務競賽等活動，進一步豐富創(chuàng)業(yè)教育活動的內(nèi)容。

3 以“開放品牌、共享交流“為手段，推動教育信息化國際交流與合作

3.1 建設思路

一是師資隊伍的國際化。二是培養(yǎng)方案國際化。三是積極推動學生的海外經(jīng)歷。每年度就汽車技術服務與營銷專業(yè)建設召開一次汽車技術服務與營銷專業(yè)網(wǎng)絡會議，總結專業(yè)建設成果，討論存在的問題及解決辦法，共同促進p相互提高，利用師資省培、國培、國外交流，有序開展教材開發(fā)p基地建設p教學模式改革經(jīng)驗交流會。利用我校職教網(wǎng)絡平臺每年度一次建設成果，以帶動相關院校的汽車技術服務與營銷專業(yè)建設。

3.2 建設措施

（1）帶動校內(nèi)相關專業(yè)群建設，發(fā)展專業(yè)群示范引領作用。利用汽車技術服務與營銷示范性品牌專業(yè)建設，帶動我院汽車專業(yè)群的人才培養(yǎng)模式與課程建設p師資隊伍和實訓條件建設，逐步提升專業(yè)群的整體教學水平p教學質(zhì)量和就業(yè)質(zhì)量，使汽車專業(yè)群和營銷專業(yè)群逐步p協(xié)調(diào)發(fā)展，在國內(nèi)同類專業(yè)中形成有力的示范帶頭作用。

（2）通過對口援建，指導相關院校汽車專業(yè)建設。通過“送上門p請進來”等方式，簽訂對口援建協(xié)議，通過課程體系共訂p師資培訓教師互動p實訓條件改造等形式繼續(xù)對口援建鹽城機電高等職業(yè)技術學校、鹽城交通技師學院、江蘇省鹽城市鹽南中等專業(yè)學校等6所職業(yè)院校汽車類相關專業(yè)，完善中高職銜接人才培養(yǎng)方案，派出骨干教師指導p提供掛職學習機會p共享專業(yè)資源與成果，指導被援建學校開展專業(yè)動態(tài)調(diào)整p人才培養(yǎng)模式改革p校企合作推進p教學資源開發(fā)p實訓基地建設等。

（3）依托專業(yè)共同體，制定相關技術標準，引領發(fā)展方向。依托專業(yè)共同體，探討區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展政策與汽車服務產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，確定汽車服務產(chǎn)業(yè)結構與人才調(diào)整的方向，共享專業(yè)建設成果與經(jīng)驗，每年舉行1次汽車后市場相關行業(yè)發(fā)展論壇，共同探究江蘇省汽車服務貿(mào)易行業(yè)發(fā)展定位與發(fā)展路徑，研討新興服務產(chǎn)品與服務理念，制定2～3個行業(yè)企業(yè)服務標準：每年召開1次人才培養(yǎng)研討會，分析行業(yè)崗位發(fā)展動態(tài)，調(diào)研行業(yè)企業(yè)對人才數(shù)量與資源需求，確定專業(yè)培養(yǎng)目標及其崗位（群）所需的知識和能力制訂2～3個行企崗位認證標準，每年召開1次中高職銜接建設經(jīng)驗交流會，制訂2～3 個專業(yè)教學標準、技能抽查標準等。

（4）建立國際國內(nèi)交流平臺，推廣專業(yè)建設成果與經(jīng)驗。借鑒與東風悅達起亞汽車品牌合作經(jīng)驗，不斷擴大與國外知名企業(yè)合作辦學的范圍和規(guī)模，加強與發(fā)達國家和地區(qū)的職業(yè)教育機構開展職業(yè)教育教學的交流與合作，學院與起亞簽訂國際合作協(xié)議，與德國、美國一些職業(yè)院校進行合作交流，每年進行教師或?qū)W生互派10以上，不斷提高學院在國內(nèi)外的影響力。依托鹽城六大職教聯(lián)盟，每年向全省一次專業(yè)建設與改革成果，舉辦1次現(xiàn)場觀摩會。

參考文獻

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【文章編號】0450-9889（2013）07C-

0049-02

一、汽車銷售崗位職業(yè)需求分析

汽車銷售顧問平時主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛，進行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進而進行價格協(xié)商，最后促成交易這樣的工作?？此浦灰莆找欢ɑA的汽車專業(yè)知識，知道運用六方位繞車介紹及FAB（特征、優(yōu)勢、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實現(xiàn)賣車。

但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點：要準確地把握市場的動態(tài)，要清楚自身與競爭者之間的優(yōu)劣勢，要準確地分析消費者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場的基礎上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會職稱晉升，如銷售主管、銷售經(jīng)理或市場部經(jīng)理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會賣車，而是要能掌控大局，準確地把握市場的動態(tài)，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費者的關注和認可，促進產(chǎn)品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中立于不敗之地。

這些能力是建立在掌握相關市場調(diào)研與營銷策劃知識的基礎上的。而目前的現(xiàn)狀是：大部分高職院校或本科院校畢業(yè)的學生在學校并沒有接受這部分知識系統(tǒng)的學習，更別說系統(tǒng)的訓練。所以，當銷售人員有機會晉升到上述管理崗位時常常會覺得吃力，無從下手。在這樣的現(xiàn)實下，有一些機構開展一些短期的培訓，讓學員在短期內(nèi)掌握市場調(diào)研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費不得不讓人思考值不值得。

那為何不在學校就開設這樣一門課程為學生在將來的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關師資開發(fā)了市場調(diào)研與營銷策劃這門課程。本課程應該在學習了相關專業(yè)基礎課后開設。

二、市場調(diào)研與營銷策劃課程知識模塊設計

經(jīng)過調(diào)查，市場調(diào)研與營銷策劃這兩個知識點既是獨立的又是相關聯(lián)的。市場調(diào)研是營銷策劃的基礎，任何方式的營銷都必須建立在對市場進行充分了解的基礎上?；谶@樣的關系，把兩個知識點合為一門課程講，這就是市場調(diào)研與營銷策劃。這兩個知識模塊就是：市場調(diào)研和營銷策劃。其中，模塊1“市場調(diào)研”知識點包括：（1）市場調(diào)研的概念；（2）市場調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場調(diào)研的方法；（4）市場調(diào)研的程序與步驟；（5）市場調(diào)研的實施；（6）市場調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場調(diào)研報告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點包括：（1）營銷方法；（2）營銷方法的選擇；（3）營銷策劃的撰寫；（4）營銷策劃的實施；（5）營銷策劃活動的效果評估。

三、市場調(diào)研與營銷策劃課程的教學實施

市場調(diào)研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實踐性很強的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發(fā)一套系統(tǒng)的實訓項目。

市場調(diào)研知識點及技能的掌握通過兩個實訓項目來實現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學生在學?；蚣胰?、朋友之間做小樣本量的調(diào)查，旨在學會選擇合適的調(diào)研方法，運用調(diào)研手段，進行調(diào)研總結。例如對于汽車產(chǎn)品的喜好、汽車消費習慣、汽車消費滿意度等可以讓學生選擇設計調(diào)查問卷的方式實施調(diào)研；而對于汽車消費趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費行情、汽車市場現(xiàn)狀、汽車促銷活動效果的印證等可以選擇市場檢驗法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對所調(diào)研內(nèi)容的總結。

完成這個實訓項目后可布置學生一項調(diào)研的升級任務，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開發(fā)一些調(diào)研項目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實上，企業(yè)也比較歡迎學生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因為對于企業(yè)來說，無論是請專業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費人力、物力或財力的問題。因此企業(yè)還是很樂意配合。

我們在選擇調(diào)研內(nèi)容時往往是有方向性的，一方面是市場中熱點問題，一方面是汽車企業(yè)關注的問題。遵循一個原則，發(fā)現(xiàn)問題，了解調(diào)查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調(diào)研之后，就會針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會提交給企業(yè)。

接下來是第二個知識點的學習與實訓，即營銷策劃的學習與實訓。營銷策劃這個模塊主要讓學生掌握的知識點是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實施，策劃的預算及效果的評估。這個模塊比較考驗學生的綜合能力，學會收集資料，學會組織策劃，學會實踐。一個營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財力超過了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會考慮的。而學生的營銷策劃方案我們也會反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認可，即可獲得200～600元的獎勵。企業(yè)評價分5級（100～90分為A級、89～80分為B級、79～70分為C級、69～60分為D級、59分以下為E級）。如果企業(yè)評A級則可獲得600元的獎勵，評B級則可獲得400元的獎勵、評C級獲得200元的獎勵，合格不獎勵，如果為E級，則必須進行修改，直到企業(yè)評分D級以上。因此這個營銷策劃實訓的成績是由企業(yè)評定的，這就進一步促使學生認真完成這個作業(yè)。

例如有一家新開的汽車4S店，當時店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學生做了很多調(diào)查，出了很多營銷方案。其中有個組幫助該店設計了一份獨特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對該品牌4S店的地址做了特別醒目的標記，同時地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實用，立刻獲得了企業(yè)的認可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。

企業(yè)對學生給予了高度的評價，我們也對學生進行了獎勵。這對學生的學習積極性起到了正面的引導作用。

四、市場調(diào)研與營銷策劃課程建設與完善

市場調(diào)研與營銷策劃課程開設3年來，收到了一定的效果。學生通過這門課程學習到了市場調(diào)研與營銷策劃的基本知識及技能。就業(yè)后不少學生反饋在銷售工作中，常會運用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調(diào)研開始才能做營銷方案。而對于企業(yè)，有學生幫他們做這些工作當然歡迎，同時，他們可以提前挑選優(yōu)秀的學生，對于我們學校，也進一步加強了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實處。

當然在課程的實訓過程中，也存在一些問題。如實訓一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個人的工作量不一樣，這會導致每個人最后掌握的知識水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進行量化。小組成員之間要進行合理的分工，對各成員的工作要進行量化評分，做到科學的對每個學生的工作和所學的知識點進行評分。

【參考文獻】

[1]王奕俊.市場營銷策劃[M].北京：中國人民大學出版社，2011