序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇營(yíng)銷(xiāo)方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

促銷(xiāo)活動(dòng)的目的：首先我們要明確此次活動(dòng)的目的是什么,是處理庫(kù)存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場(chǎng)的需要量身制訂一份方案。

第二、促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象：此次活動(dòng)中參與的商品是哪些,分階段的層列出來(lái),哪些商品作為活動(dòng)的主要商品,哪些商品針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某類(lèi)特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)？哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

第三、

促銷(xiāo)活動(dòng)的主題：講到活動(dòng)的主題我們主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

a、確定促銷(xiāo)活動(dòng)的主題

是因?yàn)閲?guó)慶?元旦?勞動(dòng)節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項(xiàng)目招商成功種種都可以作為一個(gè)促銷(xiāo)的主題,當(dāng)然這些是根據(jù)時(shí)間來(lái)定的,這個(gè)時(shí)間有意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開(kāi)分公司,哪個(gè)分店周年慶典等,

b、包裝促銷(xiāo)活動(dòng)的主題

現(xiàn)金券?禮券？降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用？還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促

銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱(chēng)經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

第四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前

與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

第五、

促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告及合作方式：

一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

第六、

活動(dòng)前期準(zhǔn)備：

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”

，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作？負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？負(fù)責(zé)顧客投訴？負(fù)責(zé)收銀通道暢通?負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?等等事情誰(shuí)負(fù)責(zé)哪一項(xiàng),分清楚,要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷(xiāo)活動(dòng)也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗(yàn).因此有必要進(jìn)行一個(gè)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會(huì)更好,試驗(yàn)方式可以是詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者，有獎(jiǎng)問(wèn)卷,填

調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第七、

活動(dòng)中期操作：主要是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制兩個(gè)方面。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。

第八、

后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

第九、

費(fèi)用預(yù)算：

沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

第十、

意外防范：

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、

財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

篇（2）

推廣計(jì)劃.推廣必須具有真實(shí)性和可操作性.(二)推廣寫(xiě)作要點(diǎn)

推廣的寫(xiě)作通常要注意以下幾個(gè)方面:

1要注意對(duì)消費(fèi)群體的分析;

2要注意對(duì)策略的分析;

3操作過(guò)程要詳細(xì)具體;

4對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃要具體;

5各種促銷(xiāo)活動(dòng)也要具體;

6其他方面.

(三)格式范例

公司市場(chǎng)推廣

一,消費(fèi)群分析

(一)目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成

1.有一定經(jīng)濟(jì)收入者,購(gòu)車(chē)的目的是改善交通條件,方便工作.

2.城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的公務(wù)人員,如行政,稅務(wù),公安,郵政人員,一般由單位或共同出

資購(gòu)買(mǎi),其目的是方便工作.

3.從事貿(mào)易,販運(yùn)的個(gè)體戶(hù),購(gòu)車(chē)的目的是節(jié)約時(shí)間,方便運(yùn)輸,提高工作效率.

4.追求時(shí)尚的青年男女,購(gòu)車(chē)的目的是享受生活,方便工作.

(二)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群心理分析

1.有明顯的從眾心理和趨同性,聽(tīng)熟人介紹或看他人購(gòu)買(mǎi).

2.購(gòu)買(mǎi)前是理性的,但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入及對(duì)摩托車(chē)的知識(shí)了解程度的限制,

在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中容易因營(yíng)業(yè)員的介紹而被誘導(dǎo),所以又是感性的.

3.影響產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素的排序依次是價(jià)格,款式,質(zhì)量,品牌,服務(wù).

4.選購(gòu)時(shí),喜歡找已有摩托車(chē)的用戶(hù)或者懂摩托車(chē),汽車(chē)維修的技術(shù)人員聯(lián)同挑

選.

(三)對(duì)摩托車(chē)的需求特征

價(jià)位及排量:

跨騎式:3000!4000元,90!100CC四沖程;5000!6000元,125CC四沖程.

坐騎式:20__!4000元,50!60CC小踏板;3500!5000元,90!100CC大踏板.

2.性能:

結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,堅(jiān)實(shí)耐用,操作簡(jiǎn)單,外觀華麗.

(四)問(wèn)題點(diǎn)

1.消費(fèi)觀念,消費(fèi)習(xí)慣很難改變.

2.信息量少,且分散,信息傳播慢.

3.密集縣鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要耗費(fèi)較大人力,物力和財(cái)力.

(五)狀況分析

1.優(yōu)勢(shì)(機(jī)會(huì)點(diǎn)):

(1)品牌知名度高,品牌價(jià)值31.02億元,居行業(yè)之首.

(2)網(wǎng)絡(luò)全,60個(gè)異地業(yè)務(wù)部,621個(gè)專(zhuān)賣(mài)店,4500余個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),2800余個(gè)服務(wù)

網(wǎng)點(diǎn).

(3)品種多,100余個(gè)品種.

2.劣勢(shì)(問(wèn)題點(diǎn)):

(1)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因,以往只重視在重點(diǎn)地區(qū)城市市場(chǎng)的宣傳推廣,品牌并

沒(méi)有深入人心,特別是農(nóng)村市場(chǎng)知之甚少甚至產(chǎn)生誤解.

(2)產(chǎn)品價(jià)格,政策,分銷(xiāo)策略變化太快,網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定,網(wǎng)點(diǎn)雖多,但至少有一半作用很小或不發(fā)揮作用(包含專(zhuān)賣(mài)店).

篇（3）

1目的

通過(guò)本方案，明確營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門(mén)據(jù)此為營(yíng)銷(xiāo)公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷(xiāo)公司建立專(zhuān)賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責(zé)和權(quán)限

3.1管理職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門(mén)，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。

3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶(hù)投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。

3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷(xiāo)公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶(hù)投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

4.1年度目標(biāo)

20**年度汽配產(chǎn)品銷(xiāo)售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，

4.2考核指標(biāo)

4.2.1銷(xiāo)售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元

4.2.2銷(xiāo)售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷(xiāo)售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷(xiāo)售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷(xiāo)公司自主調(diào)控。

5.2月結(jié)算額度（萬(wàn)元）

當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷(xiāo)售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率

Q:上月止累計(jì)銷(xiāo)售回款率

5.3年總決算（萬(wàn)元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷(xiāo)售總收入

Q:全年銷(xiāo)售回款率

6提成費(fèi)用開(kāi)支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷(xiāo)公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。

6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。

6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷(xiāo)公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開(kāi)支等。

6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開(kāi)支等。

6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。

6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。

7三包收入

三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

7.1營(yíng)銷(xiāo)公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。

7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營(yíng)銷(xiāo)公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營(yíng)銷(xiāo)公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信為本，依法經(jīng)營(yíng)。

8.2營(yíng)銷(xiāo)公司不得私設(shè)賬戶(hù)，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門(mén)應(yīng)牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶(hù)為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門(mén)承擔(dān)5-10%的違約金。

9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

9.1Q/BQ.G0001-04部門(mén)工作職責(zé)和權(quán)限

9.2營(yíng)銷(xiāo)公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

10記錄文件

10.1營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售指標(biāo)考核評(píng)估表

10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表

10.3市場(chǎng)旬報(bào)

10.4市場(chǎng)分析報(bào)告

10.5三包服務(wù)開(kāi)支報(bào)表

附加說(shuō)明

本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

篇（4）

一、營(yíng)銷(xiāo)思路

了解產(chǎn)品、提出亮點(diǎn)、吸引客戶(hù)、主動(dòng)出擊、推銷(xiāo)宣傳、確保任務(wù)

二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

計(jì)劃目標(biāo)：銷(xiāo)售郵政賀卡XX份

三、營(yíng)銷(xiāo)方法

（一）了解郵政賀卡含義的理解

每一份賀卡它的誕生就如同一個(gè)新生兒，它每一句話、每一個(gè)字都有非常深刻的含義，我們要相信“世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出的貨的人”，但是如果我們不了解自己的產(chǎn)品，那么我們要如何推銷(xiāo)。

（二）提出亮點(diǎn)，吸引客戶(hù)

在我們充分的了解郵政賀卡的含義后，這時(shí)我們就應(yīng)該根據(jù)它的含義，提出亮點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)，現(xiàn)如今人們大多使用電腦賀卡，但是電腦賀卡存在很多缺點(diǎn)，也不能夠充分展現(xiàn)祝福人的心意，獨(dú)立在電腦上制作賀卡，也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的程序，很多人都不具備這種技術(shù)。而郵政賀卡的特點(diǎn)在此就體現(xiàn)出來(lái)了，它不僅僅是一張卡片、一張紙，而是一份能夠充分體現(xiàn)祝福人心意的傳遞者，而我們此類(lèi)賀卡主要是針對(duì)森林安全的宣傳賀卡，這就不僅僅能夠表達(dá)心意，更能夠展現(xiàn)對(duì)對(duì)方的生命安全的關(guān)注，同時(shí)又能夠以一種獨(dú)特的方式宣傳森林安全。而對(duì)于有收藏喜好的顧客來(lái)說(shuō)，這套獨(dú)特的森林安全宣傳賀卡，更加是別具特色。

（三）了解客戶(hù)，主動(dòng)出擊

篇（5）

主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：各式眼鏡及關(guān)于配鏡護(hù)眼的免費(fèi)咨詢(xún)。

廣告策略及戰(zhàn)術(shù)策劃：

由于學(xué)生接收廣告的主要途徑是在網(wǎng)絡(luò)、電視媒體、電臺(tái)廣播、各類(lèi)書(shū)刊雜志等，以下是廣告投放的四個(gè)方面是：

一、平面廣告投放

1、和各個(gè)學(xué)校附近的網(wǎng)吧達(dá)成協(xié)議，將我們配鏡網(wǎng)的網(wǎng)址設(shè)定為IE的主頁(yè)，將配鏡網(wǎng)的宣傳圖片設(shè)定為電腦的桌面背景。這種方式針對(duì)性很強(qiáng)，目標(biāo)直接就是網(wǎng)民，他們是我們廣告營(yíng)銷(xiāo)的最集中目標(biāo)群體。

2、在校內(nèi)的宣傳欄張貼宣傳海報(bào)，其宣傳面廣，可以讓大部分學(xué)生看到，但對(duì)于這種海報(bào)學(xué)生仔細(xì)閱讀的可能性較小，因此宣傳海報(bào)的內(nèi)容要以大標(biāo)題和醒目的圖案圖標(biāo)為主，但詳細(xì)介紹仍不可少，以方便那些對(duì)本廣告感興趣愿意詳細(xì)閱讀的人群。

二、傳統(tǒng)媒體廣告投放

1、有請(qǐng)杭州當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)的熱門(mén)主持人為廣告主播，制作成日常生活版廣告。作用：他們是當(dāng)?shù)禺?dāng)紅DJ，有請(qǐng)他們可以起到事半功倍的作用，很多在校大學(xué)生都愛(ài)聽(tīng)他們的節(jié)目，生活般的情趣、搞笑的語(yǔ)言、年輕的心，這樣的廣告自然會(huì)引起年輕人的關(guān)注。

2、電視廣告投放

三、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

1、利用信息平臺(tái)將現(xiàn)有的商品信息直接登錄各大信息平臺(tái)*一個(gè)廣告是否成功，要靠與之相匹配的反饋系統(tǒng)來(lái)檢測(cè)，從反饋回來(lái)的信息中提取有用的信息并加以整理，以便今后廣告策略的調(diào)整和網(wǎng)站建設(shè)及服務(wù)的改善。

以下是我為颶風(fēng)眼鏡設(shè)計(jì)的廣告推廣詞：

1、“颶風(fēng)眼鏡”，相信您的眼睛!

2、鏡里鏡外，兩片世界！

3、“颶風(fēng)眼鏡”，以最貼心的服務(wù)，最專(zhuān)業(yè)的角度．帶給您全新的視野．

4、世界“鏡”收眼里！

5、讓眼睛說(shuō)話的眼鏡

6、心靈的窗戶(hù)需要心靈般的呵護(hù)！

7、跟隨年輕的脈動(dòng)，展現(xiàn)青春的活力。

8、你想和我一起看世界嗎？

通過(guò)觀察周?chē)娜宋锖凸适?，發(fā)現(xiàn)對(duì)于二三十歲的年輕人來(lái)說(shuō)，事業(yè)與情感仍然是永恒不變的話題。這個(gè)階段正處于人生的上升期，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)美好的期待，渴望獲得成功，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，所以憑著年輕和熱情，肯為事業(yè)付出一切。然而生活工作節(jié)奏的加快，閱歷和經(jīng)驗(yàn)的差異，使得年輕人在追求事業(yè)和愛(ài)情的道路上不可能總是一帆風(fēng)順，會(huì)面臨意想不到的挫折和變數(shù)，往往需要獨(dú)自做出選擇。這時(shí)候，自信的態(tài)度就顯得格外重要，這也成為現(xiàn)代人最看重的品質(zhì)。

颶風(fēng)眼鏡商城不僅給你帶來(lái)了健康和時(shí)尚，同時(shí)煥發(fā)你的內(nèi)在活力，讓你更有自信。廣告的職責(zé)就是以年輕人最感親切最有共鳴的方式來(lái)塑造網(wǎng)站及產(chǎn)品形象。

電視\網(wǎng)絡(luò)廣告腳本

創(chuàng)意一：

鏡頭1．學(xué)生宿舍，幾名學(xué)生正趴在寫(xiě)字臺(tái)上埋頭苦讀，顯疲憊狀。

意境：節(jié)奏緊張并辛苦的學(xué)生生活。

鏡頭2．這時(shí)其中一名學(xué)生打開(kāi)電腦上網(wǎng)，瀏覽了颶風(fēng)眼鏡網(wǎng)（驚喜狀），發(fā)現(xiàn)能夠在線模擬試戴，被其吸引，并網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)了某款太陽(yáng)鏡。

意境：網(wǎng)站充分了解現(xiàn)代學(xué)生生活，年輕人尤其是大學(xué)生對(duì)新興事物的好奇心，拉近了與目標(biāo)群體的距離。

鏡頭3．（鏡頭切換）上述幾名學(xué)生，著裝時(shí)尚，戴著他們訂購(gòu)的太陽(yáng)鏡，走在繁華的街頭。然后屏幕打出“‘跟隨年輕的脈動(dòng)，展現(xiàn)青春的活力’，一切盡在颶風(fēng)眼鏡商城?！?/p>

創(chuàng)意二：鏡頭1.在屏幕中出現(xiàn)一幅山水畫(huà)，非常美，非常清晰，打出字幕或聲音“你看過(guò)這么美麗的畫(huà)面嗎？”

鏡頭2.再次打出字幕或聲音“如果這樣呢？”，畫(huà)面模糊。

意境：暗示近視群體眼中的世界。

鏡頭3.切換鏡頭，屏幕中出現(xiàn)非常壯觀的景象，（如一望無(wú)際的沙漠，大海等），同時(shí)打出字幕或聲音“你見(jiàn)過(guò)如此壯麗的景象嗎？”

鏡頭4.再次打出字幕或聲音“如果這樣呢？”，畫(huà)面亮度變強(qiáng)直到屏幕全白。

意境：暗示生活在強(qiáng)光下人群眼中的世界。

鏡頭5。最后畫(huà)面恢復(fù)正常，同時(shí)打出字幕和聲音“讓‘颶風(fēng)’陪你一起看世界”。

以上廣告可制作成為FLASH廣告，在網(wǎng)上傳播。

。

2、通過(guò)與熱門(mén)網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶(hù)資源合作等方式，在具有類(lèi)似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣。

3、利用網(wǎng)絡(luò)媒體，在各大社區(qū)、論壇（如天涯、西祠等）制造新聞效應(yīng)，針對(duì)某個(gè)專(zhuān)題與類(lèi)型，發(fā)起媒體討論和關(guān)注焦點(diǎn)，將自己樹(shù)造為一個(gè)典型，供大家研討，在潛移默化中讓我們的潛在客戶(hù)自己主動(dòng)的了解體會(huì)公司的文化?？蛻?hù)自己了解到的比他們被動(dòng)接受的更有說(shuō)服力。

四、公關(guān)戰(zhàn)略推廣

從學(xué)校老師中尋求推廣方式，首先老師也是本站的目標(biāo)市場(chǎng)之一，其次老師的宣傳和影響力也是非常強(qiáng)的，因?yàn)閷W(xué)生對(duì)老師的信任度很高，如果老師都很樂(lè)意在本網(wǎng)站選購(gòu)眼鏡，學(xué)生對(duì)本站的信任度將會(huì)大大提高。

鑒于老師這個(gè)群體的特殊性，具體的廣告方案是1）免費(fèi)派送網(wǎng)站宣傳雜志。雜志由印有本網(wǎng)站名稱(chēng)、logo和網(wǎng)址以及電子郵件的信封包裝。2）與老師建立良好的合作關(guān)系，向老師發(fā)放有關(guān)公司的一些資料，促使老師在上電子商務(wù)等相關(guān)課程時(shí)，例舉“颶風(fēng)”網(wǎng)站為案例，這種推廣方式更容易建立目標(biāo)群體與我們的信任關(guān)系。

廣告主題與基調(diào)策劃

電子商務(wù)這個(gè)購(gòu)物模式雖然逐漸進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，但目前真正愿意嘗試的主要還是年青人和知識(shí)分子群體，其中最主要的是大學(xué)生，因?yàn)樗麄兊暮闷嫘膹?qiáng)，對(duì)新鮮前衛(wèi)的事物總躍躍欲試。所以我們要抓住這種心理，在廣告詞中盡量用一些引誘和激勵(lì)的詞句。如“領(lǐng)略前衛(wèi)購(gòu)物模式，成為e時(shí)代先鋒”等。

由于貴公司的網(wǎng)上配鏡系統(tǒng)彌補(bǔ)了網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等缺點(diǎn)，因此公司在廣告推廣時(shí)應(yīng)突出這一特點(diǎn)，在張貼的宣傳海報(bào)的顯著位置用大字體注明。

篇（6）

二、企劃時(shí)間

2005年10月10日至2005年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬(wàn)元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績(jī)，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬(wàn)元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬(wàn)元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬(wàn)元。

三、企劃目標(biāo)

完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元。

四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)：楊曉紅

副組長(zhǎng)：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢(qián)宇浩、李紅（?。⑿苄≡?、黃蘭

競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。

2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢(qián)宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。

3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅（?。?，成員：謝軍、錢(qián)宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā)，建議書(shū)制作，大客戶(hù)的陪訪。

5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。

五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。

2.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。

3.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。

(二）個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.出單獎(jiǎng)

凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份2006年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。

2.參與獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。

3.進(jìn)取獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。

5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。

以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。

六、措施

1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái)，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。

2.采取分類(lèi)指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專(zhuān)職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。新晨

3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開(kāi)好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。

4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷(xiāo)售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷(xiāo)售人員的展業(yè)積極性。

篇（7）

三、因涉及版權(quán)問(wèn)題原NVOD準(zhǔn)視頻點(diǎn)播不再進(jìn)行單獨(dú)訂購(gòu)，均隨節(jié)目包訂購(gòu)贈(zèng)送。

四、2012年實(shí)施的新銷(xiāo)售品方案

1、A基本包，節(jié)目套數(shù)70套，年定價(jià)300元，保持不變。

2、經(jīng)濟(jì)包（月定價(jià)28元）90套節(jié)目 主機(jī)年定價(jià)336元

頻道組成：基本包中70套節(jié)目，另加：家庭理財(cái)、新科動(dòng)漫、文物寶庫(kù)、城市建設(shè)、彩民在線、攝影頻道、百姓健康、DV生活、央視精品、家庭健康、碟市、職業(yè)指南、老年福、書(shū)畫(huà)、現(xiàn)代美食、現(xiàn)代女性、女性時(shí)尚、靚妝、優(yōu)優(yōu)寶貝、老故事20套節(jié)目。

3、家家樂(lè)套餐（月定價(jià)33元） 128套節(jié)目（基本包+中數(shù)、鼎視）送準(zhǔn)視頻點(diǎn)播  年定價(jià)396元

4、溫馨家套餐（月定價(jià)60元）134套節(jié)目（基本包+中數(shù)、鼎視、華誠(chéng)包）送準(zhǔn)視頻點(diǎn)播   年定價(jià)720元

原則上各銷(xiāo)售品均應(yīng)包年訂購(gòu)，不得拆開(kāi)單獨(dú)訂購(gòu)。其中三、四套餐在春節(jié)促銷(xiāo)期間均贈(zèng)送禮品。

五、高清套餐

高清捆綁

買(mǎi)高清機(jī)頂盒送高清電影一年（原價(jià)1200元/年）均加贈(zèng)遙控器一個(gè)。

售價(jià)：摩托羅拉機(jī)頂盒960元贈(zèng)送CHC高清電影一年。

篇（8）

2、限時(shí)促銷(xiāo)：在特定時(shí)間內(nèi)，給予特定商品優(yōu)惠，時(shí)間段可以在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，也可以特定在一個(gè)小時(shí)內(nèi)的第幾分鐘給予優(yōu)惠

3、特價(jià)促銷(xiāo)：直接降價(jià)處理

4、會(huì)員促銷(xiāo)：根據(jù)會(huì)員卡型，設(shè)置特定商品，每張會(huì)員卡限量購(gòu)買(mǎi)，可按活動(dòng)時(shí)間，按每天，按單筆限量

5、批量促銷(xiāo)：一種商品，一次性買(mǎi)多個(gè)可享受優(yōu)惠價(jià)

6、限量促銷(xiāo)：特定商品，每個(gè)人在特定數(shù)量限制下享受優(yōu)惠，超出數(shù)量按原價(jià)，與批量促銷(xiāo)相反

7、組合促銷(xiāo)：就是捆綁銷(xiāo)售，一個(gè)組內(nèi)可以有多個(gè)商品，當(dāng)這幾種商品都買(mǎi)了之后，才會(huì)走優(yōu)惠價(jià)

8、組合自選促銷(xiāo)：這是一個(gè)比較復(fù)雜的促銷(xiāo)方式，就是在一定范圍內(nèi)的商品中，顧客購(gòu)買(mǎi)某些特定的商品，在購(gòu)買(mǎi)其他商品就可以享受優(yōu)惠，這些優(yōu)惠又包括：

1）買(mǎi)A贈(zèng)B

2）買(mǎi)A加1元贈(zèng)C，

3）買(mǎi)A后第二件半價(jià)

4）一定范圍內(nèi)的商品任選3個(gè)享受8折

5）任選3個(gè)商品一共10元

6）購(gòu)買(mǎi)一定的數(shù)量或者金額后享受優(yōu)惠價(jià)等

其中買(mǎi)A加1元贈(zèng)C，好像系統(tǒng)不支持，沒(méi)有找到相關(guān)的配置，其他活動(dòng)也需要單獨(dú)測(cè)試

9、贈(zèng)券促銷(xiāo)：在購(gòu)買(mǎi)了一定額度的商品后，可享受贈(zèng)送的東西：購(gòu)物券、返現(xiàn)、實(shí)物等，其中購(gòu)物券的體現(xiàn)方式需要測(cè)試

以上內(nèi)容為促銷(xiāo)方式。

以下內(nèi)容又可做促銷(xiāo)方案

1、滿(mǎn)減促銷(xiāo)方案：可以設(shè)定某一單品，或一個(gè)品類(lèi)，或者部門(mén)，畫(huà)出參與滿(mǎn)減活動(dòng)的商品，可根據(jù)購(gòu)買(mǎi)總額或者總數(shù)量，設(shè)置固定減免額度，比如每500元減10元，最多可減免30元，可設(shè)定哪些支付方式可參與

2、滿(mǎn)送贈(zèng)券促銷(xiāo)方案：可設(shè)定哪些范圍內(nèi)商品購(gòu)物總額滿(mǎn)足一定額度后贈(zèng)代金券，可設(shè)定哪些支付方式適用此方案，券可提前印刷，也可發(fā)放時(shí)打?。杉尤霑?huì)員卡限制）

篇（9）

1方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義

方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。

1.2方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿(mǎn)意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。

（3）專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。

3方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂(yōu)的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專(zhuān)業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶(hù)不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿(mǎn)足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷(xiāo)觀念不斷創(chuàng)新。（2）建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（3）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷(xiāo)的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿(mǎn)足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷(xiāo)的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷(xiāo)能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專(zhuān)科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).

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2)企業(yè)背景狀況分析。

3)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落;

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng); 銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻; 促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品; 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn);

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

6)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)

①營(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu); 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。