序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)營(yíng)銷策略論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2國(guó)際視野下的營(yíng)銷策略建議

針對(duì)目前我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)前國(guó)際煤炭市場(chǎng)情況，提出通過(guò)占有煤炭市場(chǎng)、開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)、創(chuàng)新營(yíng)銷策略等方案促進(jìn)煤炭企業(yè)的發(fā)展，其策略結(jié)構(gòu)如圖2所示。

2.1實(shí)施市場(chǎng)占有

（1）以產(chǎn)品質(zhì)量作為競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷的本質(zhì)歸根結(jié)底需要依賴產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。煤炭產(chǎn)品作為一種能源產(chǎn)品，無(wú)法用精確的數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)其質(zhì)量，作為煤炭企業(yè)，應(yīng)該做到：①客戶對(duì)煤炭的需求不同，因此不同客戶對(duì)煤炭質(zhì)量會(huì)做出差異較大的評(píng)價(jià)，針對(duì)這種情況，煤炭企業(yè)應(yīng)該不斷提高自己的產(chǎn)品儲(chǔ)備種類，滿足不同客戶的需求；②企業(yè)應(yīng)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供需關(guān)系，確保提供的產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶需求的同時(shí)，充分利用現(xiàn)有的資源挖掘可能出現(xiàn)的銷售渠道，建立多種銷售方式綜合使用的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行靈活分配，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）制定靈活的價(jià)格調(diào)整措施完善自身產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)該積極引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和成熟的管理模式，降低企業(yè)的煤炭生產(chǎn)成本，以便于根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整自身的價(jià)格，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的各種情況。可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)有效保證與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)也要處理好特價(jià)銷售與平價(jià)銷售之間的比例關(guān)系，確保企業(yè)的利益不受影響。（3）明確銷售區(qū)位和產(chǎn)品的定位由于煤炭產(chǎn)品出貨量較大，其運(yùn)輸方式主要為鐵路，目前我國(guó)鐵路運(yùn)輸費(fèi)用不斷增加，也給煤炭企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)。煤炭企業(yè)應(yīng)該以生產(chǎn)基地作為中心，根據(jù)運(yùn)輸距離妥善選擇運(yùn)輸方式，比如在1000km仍可采用傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)輸方式，當(dāng)距離超過(guò)1000km時(shí)，如果條件允許可以考慮海運(yùn)，當(dāng)距離＜200km時(shí)，公路運(yùn)輸成為重要的運(yùn)輸渠道。煤炭的營(yíng)銷應(yīng)該充分考慮產(chǎn)品定位，用戶是普通居民還是大型企業(yè)，面向農(nóng)村還是面向城市，電力需求還是冶金需求，明確產(chǎn)品的定位才能做到有的放矢。對(duì)于一些長(zhǎng)期使用煤炭作為主要原料的企業(yè)，應(yīng)該注意培養(yǎng)良好的供需關(guān)系，簽訂長(zhǎng)期協(xié)議確保企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

2.2國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓

（1）發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)我國(guó)煤炭資源種類豐富，能夠滿足世界各國(guó)對(duì)煤炭的種類需求，應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢(shì)，尋求國(guó)際合作，積極開(kāi)辟新的國(guó)際市場(chǎng)，充分利用當(dāng)前的各種基礎(chǔ)設(shè)施如鐵路、公路、港口等作為運(yùn)輸方式，實(shí)現(xiàn)各個(gè)市場(chǎng)的有效供應(yīng)，為企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供便利。（2）合理選擇出口方式當(dāng)前我國(guó)煤炭企業(yè)出口貿(mào)易主要被幾家大型集團(tuán)控制，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)沒(méi)有自營(yíng)出口權(quán)，限制了國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展，對(duì)于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)也有不利影響。因此各個(gè)煤炭企業(yè)應(yīng)該積極正確自營(yíng)出口權(quán)，或者與有自營(yíng)出口權(quán)的大型集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，實(shí)現(xiàn)互惠互利，充分發(fā)揮煤炭企業(yè)的聯(lián)合優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，也可以利用我國(guó)煤炭資源豐富的優(yōu)勢(shì)，吸引外資聯(lián)合開(kāi)發(fā)煤礦，也獲得了新的煤炭出口渠道，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展有著積極影響。（3）正確處理市場(chǎng)與價(jià)格的關(guān)系煤炭企業(yè)的價(jià)格制定應(yīng)該綜合考慮多種因素，當(dāng)煤炭市場(chǎng)看好時(shí)，可以適當(dāng)控制價(jià)格在一定范圍內(nèi)，確保盈利。市場(chǎng)萎縮時(shí)要適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，也保證國(guó)際市場(chǎng)占有率，為下一輪的市場(chǎng)復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。價(jià)格上的營(yíng)銷策略一定要有始有終，不可三心二意，不按市場(chǎng)規(guī)律隨意波動(dòng)價(jià)格。

2.3營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

（1）宣傳策略的創(chuàng)新宣傳策略根據(jù)不同的策劃手法可以大致分為產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、媒介策略和實(shí)施策略幾個(gè)方面。在實(shí)行不同的宣傳策略時(shí)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行多種策略的科學(xué)組合，在提高企業(yè)知名度的同時(shí)，側(cè)重宣傳企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和正面形象，不斷創(chuàng)新宣傳策略，提高企業(yè)的品牌效應(yīng)。（2）營(yíng)銷隊(duì)伍的管理優(yōu)化當(dāng)前我國(guó)煤炭企業(yè)存在重視業(yè)務(wù)、輕視管理的問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢，影響了企業(yè)的健康發(fā)展。各個(gè)煤炭企業(yè)應(yīng)該注意加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，致力于營(yíng)造良好的企業(yè)文化，提高員工綜合素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，培養(yǎng)出一批懂生產(chǎn)、業(yè)務(wù)、管理的綜合性人才，在向客戶介紹企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，能夠幫助客戶更好的了解企業(yè)發(fā)展情況，給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也有利于企業(yè)形象的建立，這一點(diǎn)對(duì)于確保煤炭企業(yè)的持續(xù)發(fā)展尤其重要。

篇（2）

然而，東洋電機(jī)的倒閉是否真的就是行業(yè)凈化、優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果呢？筆者并不完全同意這種觀點(diǎn)。東洋電機(jī)倒閉的背后，有行業(yè)客觀形勢(shì)加劇的因素，也有其自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略失誤的原因。但其自身經(jīng)營(yíng)問(wèn)題是其走向倒閉的根本原因。我國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的獨(dú)特性應(yīng)該還給中小空調(diào)企業(yè)留有一定的生存空間。

其實(shí)，行業(yè)從興起到成長(zhǎng)，再到成熟的過(guò)程，必然是一個(gè)強(qiáng)者勝，弱者敗的一個(gè)過(guò)程。其間的一些企業(yè)起起落落，從而也加速了行業(yè)的發(fā)展和成熟。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)集中度是一個(gè)由高到低，然后再由低到高的一個(gè)過(guò)程。而其中一些企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，發(fā)展壯大，成為行業(yè)中的佼佼者。這些勝出的企業(yè)中，有以規(guī)模取勝者，也有以快取勝者。就像自然界的動(dòng)物，生物鏈最頂端的動(dòng)物也不是一個(gè)樣，但它們卻都有過(guò)人之處，也就是優(yōu)勢(shì)。因此中小企業(yè)憑借某些方面的優(yōu)勢(shì)，完全有在市場(chǎng)上生存的契機(jī)。

一、避免與強(qiáng)勢(shì)品牌正面競(jìng)爭(zhēng)，集中優(yōu)勢(shì)資源打造局部?jī)?yōu)勢(shì)

一直以來(lái)，各大主流品牌均將一二級(jí)市場(chǎng)作為競(jìng)技場(chǎng)，多年廝殺拼打，相互之間蠶食鯨吞，品牌集中度不斷提高，品牌知名度已經(jīng)成為消費(fèi)者選購(gòu)空調(diào)的首選因素。目前全國(guó)話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)集中在少數(shù)十幾個(gè)品牌手中，中小品牌要和他們正面競(jìng)爭(zhēng)，難度很大。然而在三四級(jí)市場(chǎng)，由于大品牌無(wú)暇顧及，尚沒(méi)有建立起完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。因此，中小品牌還有踹息的機(jī)會(huì)。中小品牌應(yīng)該考慮將營(yíng)銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向三、四級(jí)市場(chǎng)以及農(nóng)村市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，目前我們中小城市每百戶家庭空調(diào)擁有量?jī)H20多臺(tái)，農(nóng)村每百戶家庭空調(diào)擁有量?jī)H幾臺(tái)，處于剛剛起步階段，市場(chǎng)潛力巨大。中小品牌可以有選擇地在部分空調(diào)市場(chǎng)剛起步的三、四級(jí)市場(chǎng)或農(nóng)村市場(chǎng)安營(yíng)扎寨，進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局。根據(jù)三、四級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，建立良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，走“農(nóng)村包圍城市”之路。

以志高空調(diào)為例，創(chuàng)業(yè)之初，志高很難與當(dāng)時(shí)的強(qiáng)勢(shì)品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，采用的戰(zhàn)術(shù)就是農(nóng)村發(fā)展路線。隨著其自身實(shí)力的增強(qiáng)及海外市場(chǎng)的拓展，再進(jìn)軍一二級(jí)市場(chǎng)，從而取得較好的戰(zhàn)績(jī)。

二、調(diào)整品牌策略，定位底端或區(qū)域品牌

三四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二級(jí)市場(chǎng)，美的、海爾、LG、科龍等行業(yè)前10強(qiáng)空調(diào)廠家將占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)80%以上份額，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段。而在三、四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，由于空調(diào)還未進(jìn)入普及階段，消費(fèi)者對(duì)各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠(chéng)。因此，中小品牌相對(duì)比較容易讓消費(fèi)者認(rèn)可和接受，而不至于受到消費(fèi)者強(qiáng)烈的心理抵觸。

或者，收縮戰(zhàn)線，集中優(yōu)勢(shì)，打造成區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌。在一個(gè)相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)做好銷售渠道和售后服務(wù)體系。此舉不但可以為企業(yè)降低營(yíng)銷成本、廣告費(fèi)用等支出，同時(shí)也為在局部區(qū)域打造超過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為可能。

三、產(chǎn)品差異化，滿足農(nóng)村市場(chǎng)特殊需求

中小品牌在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)注重進(jìn)行市場(chǎng)前期調(diào)研，了解消費(fèi)者真正的消費(fèi)需求。從目前農(nóng)村的消費(fèi)水平來(lái)看，我國(guó)農(nóng)民人均收入還偏低，距離空調(diào)普及的收入線還有相當(dāng)一段距離。因此，目前農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)空調(diào)的目的與城鎮(zhèn)消費(fèi)顯然存在巨大差距。農(nóng)村消費(fèi)空調(diào)的目的顯然更多是用于生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，而非單純的生活享受。此外，結(jié)合農(nóng)村空調(diào)使用環(huán)境和使用特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)滿足農(nóng)村特殊需求的空調(diào)，也是中小企業(yè)必須注重的問(wèn)題。

比如，志高發(fā)起的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員”空調(diào)普及活動(dòng)，其主要內(nèi)容之一就主要推出一系列適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)用的“奔小康空調(diào)”，如茶葉空調(diào)、西瓜空調(diào)、蔬菜空調(diào)等，并針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電壓不穩(wěn)，“奔小康空調(diào)”采用寬電壓?jiǎn)?dòng)，即可在170～260V電壓范圍內(nèi)正常啟動(dòng)，以此切實(shí)滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的需要。

篇（3）

1.引言

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力體制改革進(jìn)一步深化，電力企業(yè)作為發(fā)電市場(chǎng)唯一法定購(gòu)買方，其市場(chǎng)營(yíng)銷情況對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展影響較大。但由于電力企業(yè)存在工作管理上的漏洞，容易造成電力過(guò)剩等問(wèn)題，阻礙了發(fā)電企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)程，因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作需要提升競(jìng)爭(zhēng)力度，改善電力市場(chǎng)的建設(shè)情況。

2.火力發(fā)電企業(yè)參與競(jìng)價(jià)的意義

由于電力生產(chǎn)的壟斷性較強(qiáng)，目前我國(guó)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然處于初級(jí)發(fā)展階段，除了用電結(jié)構(gòu)缺乏合理性等主觀因素，國(guó)家相關(guān)政策對(duì)于電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也存在較高要求，火力發(fā)電企業(yè)面臨著競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng)，生存發(fā)展更加艱難。企業(yè)只有主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)價(jià)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保有先進(jìn)發(fā)展技術(shù)的領(lǐng)先性。企業(yè)能夠積極貫徹落實(shí)國(guó)家政策，以服務(wù)全社會(huì)的發(fā)展理念逐步改善企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，防止盲目跟風(fēng)，使企業(yè)的整體運(yùn)作情況圍繞電力市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制良好發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)實(shí)踐性，從而為發(fā)電企業(yè)全面參與電力市場(chǎng)奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.建立發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的考量

發(fā)電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷必須在充分提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提下滿足更多用戶的利益要求，在電力市場(chǎng)改革的新形勢(shì)下，筆者提出以下兩點(diǎn)主要內(nèi)容為發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的新考量：

3.1發(fā)展策略的新考量

傳統(tǒng)的發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方法已經(jīng)無(wú)法解決當(dāng)前電力市場(chǎng)存在的矛盾性問(wèn)題，發(fā)電企業(yè)需要積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷手段，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行投入使用，變被動(dòng)為主動(dòng)，充分挖掘本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在符合國(guó)家規(guī)定要求的基礎(chǔ)上全面改善企業(yè)的生產(chǎn)方式，以經(jīng)濟(jì)效益最大化為原則，積極探索新的戰(zhàn)略發(fā)展方法，同時(shí)使社會(huì)效益得到一定程度的提升，拓寬企業(yè)在市場(chǎng)中的銷售渠道。

3.2價(jià)格控制的新考量

由于電力商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都是由國(guó)家統(tǒng)一制定和檢測(cè)，在電力商品進(jìn)入不同企業(yè)的電網(wǎng)管理系統(tǒng)前沒(méi)有任何差異。而在不同企業(yè)內(nèi)部，各種類型的電力價(jià)格是有所差別的。因此，發(fā)電企業(yè)在進(jìn)行電力商品的改善與銷售時(shí)，都要確保電力的清潔、高效，同時(shí)注意發(fā)電成本的監(jiān)控，根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)銷售方式所反饋的利潤(rùn)情況進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)在注重?fù)尠l(fā)多發(fā)電量的基礎(chǔ)上提升經(jīng)營(yíng)效率。

4.電改9號(hào)文后，電力市場(chǎng)建設(shè)的方向及建議

電改9號(hào)文件對(duì)于電力市場(chǎng)發(fā)電等級(jí)、能耗水平以及產(chǎn)業(yè)政策的區(qū)域化有了更高層次的需求。改革后，電力市場(chǎng)形成了主體多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局，電力市場(chǎng)朝著電力行業(yè)發(fā)展迅速、理順電價(jià)形成機(jī)制的有序化特征方向發(fā)展，公益性質(zhì)以外的發(fā)售電價(jià)格由電力市場(chǎng)逐步形成，輔助服務(wù)分擔(dān)共享以及跨省跨區(qū)電力交易等新型營(yíng)銷機(jī)制進(jìn)一步深入完善，形成了更加公平規(guī)范的市場(chǎng)交易平臺(tái)。就此，電力市場(chǎng)建設(shè)的發(fā)展方向?qū)Πl(fā)電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有了進(jìn)一步的要求與推廣，并提出類似于完善政府公益性調(diào)節(jié)功能、提升以需求側(cè)管理為主的供需平衡保障水準(zhǔn)、鼓勵(lì)社會(huì)資本投資配電業(yè)務(wù)以及全面放開(kāi)用戶側(cè)分布式電源市場(chǎng)等創(chuàng)新性措施，從而切實(shí)加強(qiáng)發(fā)電企業(yè)的統(tǒng)籌規(guī)劃，積極營(yíng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境氛圍推進(jìn)企業(yè)穩(wěn)妥發(fā)展。

5.發(fā)電企業(yè)參與電力市場(chǎng)競(jìng)價(jià)的幾點(diǎn)策略

在較為深入地對(duì)發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特征與現(xiàn)狀后，筆者對(duì)電改9號(hào)文后的電力市場(chǎng)建設(shè)方向提出了一定建議。在此基礎(chǔ)上，只有更加針對(duì)性地提出發(fā)電企業(yè)參與電力市場(chǎng)競(jìng)價(jià)的策略，才能始終保證企業(yè)以顧客為本，通過(guò)提升營(yíng)銷手段來(lái)提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

5.1掌握電力市場(chǎng)規(guī)則，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

只有充分了解自身企業(yè)所在環(huán)境的發(fā)展情況，才能了解電力市場(chǎng)的規(guī)則制度，從而強(qiáng)化企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，更加精準(zhǔn)地把握企業(yè)自身的發(fā)電成本與價(jià)格控制。企業(yè)需要各個(gè)部門的協(xié)調(diào)合作，分階段地對(duì)電力市場(chǎng)技術(shù)系統(tǒng)的投運(yùn)以及報(bào)價(jià)信息等內(nèi)容進(jìn)行掌握，盡量全面收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相關(guān)信息，從而幫助企業(yè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，切實(shí)有效地制定價(jià)格策略。

5.2拓寬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)渠道，提高電力營(yíng)銷能力

電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在其他企業(yè)在正常購(gòu)售電外的銷售渠道，因此，本企業(yè)應(yīng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)其他方式或區(qū)域的電力商品需求，學(xué)會(huì)與其他用戶或資源型企業(yè)合作發(fā)展，運(yùn)用新的手段改變電力商品的銷售形式，提高電力附加值。值得注意的一點(diǎn)是，企業(yè)在拓寬新的營(yíng)銷渠道時(shí)應(yīng)當(dāng)保證在國(guó)家政策的規(guī)定下進(jìn)行，不得為了提升營(yíng)銷水平而做出違反法律規(guī)定的銷售事件。

5.3加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理，降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本

隨著發(fā)電企業(yè)銷售力度的加大，企業(yè)內(nèi)部的工作量會(huì)逐步加大，生產(chǎn)情況也會(huì)更加復(fù)雜。因此，企業(yè)必須制定符合自身發(fā)展情況的政策并落實(shí)，嚴(yán)格加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)督，規(guī)范電力企業(yè)的生產(chǎn)管理，保障電力系統(tǒng)的安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)運(yùn)行。同時(shí)在市場(chǎng)監(jiān)督的過(guò)程中反饋情況，探索新型經(jīng)營(yíng)方式，在不影響電力商品質(zhì)量的前提下降低運(yùn)行成本與材料費(fèi)用，從而在進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)算調(diào)節(jié)的過(guò)程中降低企業(yè)營(yíng)銷成本。

5.4提高企業(yè)人員素質(zhì)，創(chuàng)新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段

一個(gè)發(fā)展良好的發(fā)電企業(yè)離不開(kāi)一組高素質(zhì)的企業(yè)人員，企業(yè)在注重營(yíng)銷手段與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的同時(shí)需要保證企業(yè)內(nèi)部工作人員的管理與鼓勵(lì)，制定適當(dāng)?shù)馁p罰措施與先進(jìn)技術(shù)的交流學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，定期調(diào)節(jié)企業(yè)內(nèi)部的人員配置，促進(jìn)企業(yè)人員創(chuàng)新潛能的發(fā)揮，保障工人主動(dòng)、積極、負(fù)責(zé)地對(duì)待企業(yè)不同階段的工作，統(tǒng)籌考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新方式，提高資源利用率。

6.結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，發(fā)電企業(yè)的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷工作在未來(lái)的發(fā)展道路上存在機(jī)遇與挑戰(zhàn)，只有全面轉(zhuǎn)換企業(yè)發(fā)展理念，利用先進(jìn)技術(shù)手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才能不斷提高電力營(yíng)銷工作的綜合效益。相信在國(guó)家、企業(yè)幾個(gè)人的共同努力下，發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理情況會(huì)得到改善，企業(yè)素質(zhì)得到提升，企業(yè)在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下能夠生存、發(fā)展并不斷壯大。

作者:黃川 單位:華電新疆發(fā)電有限公司烏魯木齊熱電廠

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

2微信的主流營(yíng)銷方式

微信是騰訊公司推出的一款提供即時(shí)通信服務(wù)的免費(fèi)聊天軟件。用戶可以通過(guò)手機(jī)、平板等快速發(fā)送語(yǔ)音、視頻、圖片和文字。截至2013年10月23日，我國(guó)微信注冊(cè)用戶量已經(jīng)突破6億人，其超強(qiáng)的實(shí)用性，龐大的用戶數(shù)量，使得微信所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)顯而易見(jiàn)，社會(huì)各領(lǐng)域紛紛掀起了微信營(yíng)銷的熱潮。羊年春晚，微信紅包引發(fā)了全國(guó)人民的“瘋搶”，號(hào)稱一夜之間干了支付寶八年的活，堪稱經(jīng)典營(yíng)銷案例。以互聯(lián)網(wǎng)思維做生意，成了時(shí)下的金科玉律。在此背景下“，微信營(yíng)銷”一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩。微信的主流營(yíng)銷方式如下：

1）查看附近的人微信中LBS（LocationBasedService：基于位置服務(wù)）的功能插件，使用戶點(diǎn)擊“查看附近的人”后，可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。在這些附近的微信用戶中，除了顯示用戶姓名等基本信息外，還會(huì)顯示其簽名檔的內(nèi)容。如果“查看附近的人”使用者足夠多，用戶的廣告效果也會(huì)隨著微信用戶數(shù)量的上升，可能一個(gè)簡(jiǎn)單的簽名欄會(huì)變成移動(dòng)的“黃金廣告位?！?/p>

2）朋友圈你不會(huì)相信陌生人，但是會(huì)信任你的朋友。微信的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)產(chǎn)品形態(tài)注定了其能夠通過(guò)互動(dòng)的形式將普通關(guān)系發(fā)展成強(qiáng)關(guān)系，從而產(chǎn)生更大的價(jià)值。

3）掃一掃--020折扣（OnlinetoOffline，是指線上營(yíng)銷、線上購(gòu)買或預(yù)訂帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)。）二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來(lái)越多，微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合020展開(kāi)商業(yè)活動(dòng)。將二維碼置于取景框內(nèi)，用戶就可以獲得成員折扣、商家優(yōu)惠或相關(guān)的新聞資訊。坐擁上億用戶，活躍度足夠高的微信，其商業(yè)價(jià)值不言而喻。

4）微信公眾平臺(tái)對(duì)于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言，微信開(kāi)放平臺(tái)+朋友圈的社交分享功能的開(kāi)放，已經(jīng)使得微信作為一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營(yíng)銷渠道，那么微信公眾平臺(tái)的應(yīng)用，則使這種營(yíng)銷渠道更加細(xì)化和直接。除了以上主流的營(yíng)銷方式外，微信營(yíng)銷還可以借助：大小號(hào)助推加粉、靈活多樣漂流瓶、微信開(kāi)店、搖一搖等眾多方式營(yíng)銷。

3小微企業(yè)微信營(yíng)銷策略

微信營(yíng)銷很火，企業(yè)和個(gè)人都利用微信做推廣。小微企業(yè)在做微信營(yíng)銷之前必須考慮清楚其產(chǎn)品是否適合微信推廣。很多成功的微信營(yíng)銷案例，大多都有著明確的定位，了解用戶需求。對(duì)規(guī)范小微企業(yè)，在做微信營(yíng)銷時(shí)，前期應(yīng)以服務(wù)、宣傳為主，推送的內(nèi)容應(yīng)以行業(yè)最新資訊、解決用戶疑問(wèn)為重點(diǎn)。后期則可以推送一些促銷信息，從而為網(wǎng)站帶來(lái)轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)。最后，有了明確的定位后，該如何把微信內(nèi)容推廣出去，則可以應(yīng)用一下方式：

1）LBS+查看附近的人：挖掘潛在客戶群，開(kāi)拓企業(yè)營(yíng)銷新渠道。

2）02O+二維碼掃描：助推產(chǎn)品病毒式傳播，打通企業(yè)線上和線下的關(guān)鍵入口。

3）微信公眾平臺(tái)+朋友圈：打造全新社交關(guān)系鏈，開(kāi)創(chuàng)企業(yè)口碑宣傳新方式。

4）改進(jìn)小微企業(yè)的營(yíng)銷技術(shù)和手段，構(gòu)建適合小微企業(yè)特點(diǎn)的微信營(yíng)銷模式。

篇（5）

人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)基本上可以分為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)四個(gè)階段。在不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段我們的衣食住行方式有著巨大的差別。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們想喝一杯咖啡，需要自己種植咖啡豆，然后自己研磨，再自己煮；而在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們可以從市場(chǎng)上購(gòu)買咖啡粉，自己沖上一的咖啡喝；在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們可以讓服務(wù)生為我們煮上一杯；而到了現(xiàn)在,我們則可以坐在有鮮花，紅燭，和舒緩的古典音樂(lè)低徊的咖啡屋里，靜靜的享用一杯香濃的咖啡，同時(shí)也享受著一種情調(diào)，,一種氛圍，一種生活方式。這就是所謂的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代．傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大外形美觀價(jià)格優(yōu)勢(shì)等．而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)則是以服務(wù)為重心，.以商品為載體，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受．其中，商品是有形的，服務(wù)是無(wú)形的，而創(chuàng)造出的體驗(yàn)是令人難忘的。也就是說(shuō)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)就是通過(guò)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，給予消費(fèi)者美好感受為主旨來(lái)吸引顧客，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力并避免單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生的負(fù)面影響。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下，美好的體驗(yàn)是顧客衡量商品或服務(wù)價(jià)值的杠桿，當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得商品或服務(wù)物有所值時(shí)，對(duì)價(jià)格就不會(huì)太計(jì)較。

篇（6）

(1)市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是顧客需求的異質(zhì)性。顧客需求的差異性是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。(2)市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)商品進(jìn)行細(xì)分，而是對(duì)需求各異的顧客進(jìn)行細(xì)分。也就是說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分只能以顧客的特征作為依據(jù)，出發(fā)點(diǎn)是為了辨別和區(qū)分具有不同需求的購(gòu)買者群體。(3)市場(chǎng)細(xì)分的最終目的是為了選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定最佳市場(chǎng)營(yíng)銷策略，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)細(xì)分是進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

1.2市場(chǎng)細(xì)分的必要性和重要性

市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有重要作用。(1)區(qū)分市場(chǎng)中消費(fèi)者需要的差別，并從中選擇目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，營(yíng)銷者可以詳細(xì)了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從而了解市場(chǎng)規(guī)模及本企業(yè)在市場(chǎng)上的位置，更好地利用有限的資源生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需的產(chǎn)品。(2)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。通常來(lái)說(shuō)，滿足水平低的市場(chǎng)部分，往往存在著極好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不僅銷售潛力大，競(jìng)爭(zhēng)者也較少。抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就可能迅速贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提高市場(chǎng)占有率。(3)有助于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，易于看清楚每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，有利于企業(yè)避實(shí)就虛地確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，這也利于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益。(4)制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷組合是依據(jù)相應(yīng)的營(yíng)銷組合的工具，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷來(lái)進(jìn)行的。使用這些營(yíng)銷工具，只有對(duì)消費(fèi)者提供使之滿意的服務(wù)，才是有效的。(5)增進(jìn)社會(huì)效益，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足不斷變化的、千差萬(wàn)別的社會(huì)需要。

1.3市場(chǎng)細(xì)分的模式

按顧客對(duì)產(chǎn)品兩種主要屬性的重視程度來(lái)劃分，就會(huì)形成不同偏好的細(xì)分市場(chǎng)，可能形成三種基本不同的市場(chǎng)細(xì)分模式或市場(chǎng)偏好類型。(1)同質(zhì)偏好。在同質(zhì)偏好的市場(chǎng)上，現(xiàn)有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對(duì)于這類市場(chǎng)企業(yè)通常采用無(wú)差異營(yíng)銷策略。(2)擴(kuò)散偏好。如果市場(chǎng)上同時(shí)存在幾個(gè)品牌，那么他們很可能定位于市場(chǎng)上各個(gè)空間，分別突出自己的差異性來(lái)滿足消費(fèi)者的不同偏好。在這類市場(chǎng)上企業(yè)通常采用差別性營(yíng)銷策略。(3)集群偏好。市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求偏好形成了某種類型的相對(duì)集中，形成具有不同偏好的消費(fèi)者群體。在這種類型的市場(chǎng)上，進(jìn)入市場(chǎng)的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來(lái)迎合所有的消費(fèi)者，即無(wú)差異營(yíng)銷；二是定位于最大的細(xì)分市場(chǎng)，即集中性營(yíng)銷；三是同時(shí)開(kāi)發(fā)幾種品牌，分別定位于不同的細(xì)分市場(chǎng)，即差異性營(yíng)銷。

1.4細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的因素

細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù)可概括為四類，即按地理變量細(xì)分市場(chǎng)、按人口變量細(xì)分市場(chǎng)、按心理變量細(xì)分市場(chǎng)、按行為變量細(xì)分市場(chǎng)。以上四類變數(shù)，要根據(jù)消費(fèi)者需求差異綜合運(yùn)用。

1.5產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

(1)產(chǎn)品的最終用途。產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買產(chǎn)品，一般都是供再生產(chǎn)之用，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品通常都有特定的要求。在煤炭市場(chǎng)中，因?yàn)橛脩羰褂妹禾康挠猛静煌瑢?duì)煤炭產(chǎn)品的要求也有所不同。(2)用戶規(guī)模。用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)之一。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，有的用戶購(gòu)買量很大，而另外一些用戶購(gòu)買量很小。(3)其他變量。大多數(shù)企業(yè)并不是單一因素來(lái)細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，而是用幾個(gè)因素甚至一系列因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。

1.6有效市場(chǎng)細(xì)分的條件

(1)可測(cè)量性。細(xì)分市場(chǎng)必須是可以識(shí)別和衡量的，即細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)不僅范圍明確，而且對(duì)其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進(jìn)入性。指企業(yè)能有效地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)并為之服務(wù)。(3)可盈利性。即細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利。(4)營(yíng)銷策略反應(yīng)的差異性。指各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案會(huì)有差異性反應(yīng)。(5)可行動(dòng)性。指企業(yè)能系統(tǒng)地制訂有效的營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)吸引細(xì)分市場(chǎng)，并為之服務(wù)。

2市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容

(1)產(chǎn)品。企業(yè)能提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和勞務(wù)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、品牌、包裝以及各種服務(wù)。(2)價(jià)格。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，決定產(chǎn)品價(jià)格不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。定價(jià)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，國(guó)家的定價(jià)政策，顧客的收入水平和愿意支付的價(jià)格，市場(chǎng)供求狀況，產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售成本。(3)分銷渠道。分銷是企業(yè)為使目標(biāo)顧客能接近和得到其他商品而進(jìn)行的各種活動(dòng)。因此，企業(yè)必須識(shí)別、吸引各種營(yíng)銷設(shè)施和聯(lián)系各種中間商，以便更有效地將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)。(4)促銷。促銷是企業(yè)為了將其商品告知目標(biāo)顧客并說(shuō)服其購(gòu)買而進(jìn)行的各種活動(dòng)。因此，企業(yè)必須雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員。優(yōu)勝的企業(yè)必將是可以經(jīng)濟(jì)方便地滿足顧客需要，同時(shí)還能與顧客保持有效溝通的企業(yè)。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的作用

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷組合把各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略、方法、手段歸結(jié)為一個(gè)統(tǒng)一系統(tǒng)內(nèi)的多層次子系統(tǒng)。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的外部環(huán)境各因素情況，企業(yè)力圖使各個(gè)子系統(tǒng)在動(dòng)態(tài)的、復(fù)雜的過(guò)程中相互協(xié)調(diào)，求得總體策略的優(yōu)化，從而在總體上滿足消費(fèi)者的需求。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的手段。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)方式是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)展而變化的。各企業(yè)選擇更有效的適合消費(fèi)者的分銷渠道，競(jìng)相提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及最佳銷售服務(wù)，以較低價(jià)格為顧客提品，并根據(jù)消費(fèi)者的社會(huì)文化傳統(tǒng)及心理因素來(lái)設(shè)計(jì)廣告及選擇廣告媒體，綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合手段來(lái)全面滿足消費(fèi)者的需要，以此來(lái)應(yīng)對(duì)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，消費(fèi)者的需求是整體需求。因此，企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)行整體營(yíng)銷，以合適的產(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)的各部門必須以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為依據(jù)，相互聯(lián)系、相互協(xié)調(diào)，合理調(diào)配企業(yè)的人、財(cái)、物資源，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的實(shí)施。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有利于合理分配企業(yè)的銷售費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)在總的銷售預(yù)算確定以后，如何將其在各有關(guān)因素之間進(jìn)行合理分配，的確是一個(gè)十分復(fù)雜的問(wèn)題。有了市場(chǎng)營(yíng)銷組合等戰(zhàn)略計(jì)劃，就可以根據(jù)在組合計(jì)劃中各種因素的作用進(jìn)行分配，使問(wèn)題得以較合理地解決。

2.3市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)

(1)市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)可以控制因素的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素是屬于企業(yè)可以控制的因素。例如，企業(yè)可以根據(jù)自己的分析結(jié)論，決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能和價(jià)格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷售預(yù)算，自己選擇銷售渠道和方式，等等，當(dāng)然，可以控制的因素隨時(shí)都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，要善于適應(yīng)外部不可控因素的變化，靈活地調(diào)整內(nèi)部可控因素。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷組合是動(dòng)態(tài)的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體效果是一個(gè)函數(shù)，其自變量就是每一個(gè)項(xiàng)目，只要改變其中的任何一個(gè)變數(shù)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的組合，產(chǎn)生不同的效果。(3)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體作用。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用，不是其每一構(gòu)成因素所發(fā)生的作用簡(jiǎn)單相加的結(jié)果。由于各個(gè)因素相互配合的作用，會(huì)使得協(xié)調(diào)作戰(zhàn)所產(chǎn)生的整體作用超過(guò)每一個(gè)因素各自產(chǎn)生的作用的總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的多層性。每一個(gè)大的方面因素又是由若干個(gè)二級(jí)因素組合起來(lái)的。例如，產(chǎn)品策略是一個(gè)組合因素，而這個(gè)因素又可進(jìn)一步劃分為若干個(gè)地級(jí)因素，包括產(chǎn)品的使用性能、外觀、品牌和商標(biāo)、包裝、服務(wù)和交貨期等。

2.4市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定

2.4.1目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)一個(gè)成功的營(yíng)銷組合策略必須符合、適應(yīng)目標(biāo)顧客的需要。因此，企業(yè)應(yīng)精心分析目標(biāo)市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，根據(jù)其特點(diǎn)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

2.4.2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求的影響已從間接地影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，轉(zhuǎn)為直接地制約企業(yè)的營(yíng)銷組合。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略時(shí)必須充分考慮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響。

2.4.3企業(yè)的資源狀況企業(yè)的資源狀況泛指企業(yè)的資金能力、銷售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業(yè)的資源狀況出發(fā)，探索市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)注意：(1)不與同類企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)開(kāi)拓突破性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迎合未曾滿足的市場(chǎng)需要；(2)“不這山望著那山高”，不遠(yuǎn)離企業(yè)現(xiàn)存的市場(chǎng)營(yíng)銷組合；(3)不實(shí)行過(guò)度的多樣化經(jīng)營(yíng)；(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業(yè)聲譽(yù)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

2.4.4市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算市場(chǎng)營(yíng)銷組合要與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算、計(jì)劃取得平衡，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷組合策略涉及企業(yè)稀有資源的使用。設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí)要注意：(1)支持它的總預(yù)算；(2)經(jīng)費(fèi)分配計(jì)劃；(3)各種營(yíng)銷工作日程與資金回收期的銜接。

2.4.5企業(yè)營(yíng)銷組合策略的制定，要在綜合分析的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)對(duì)策性企業(yè)的營(yíng)銷組合策略不僅要從本企業(yè)出發(fā)，還要考慮同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，可以同時(shí)有幾種營(yíng)銷組合策略，但必須從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，采用對(duì)策性策略。例如，盡量采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；對(duì)策要有利于企業(yè)在市場(chǎng)上的地位和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；盡量避免和聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)；不模仿別人的市場(chǎng)策略；等等。

篇（7）

具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開(kāi)、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.互動(dòng)性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。

2.時(shí)效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)門戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開(kāi)系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過(guò)在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。總之，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，通過(guò)傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開(kāi)思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過(guò)電話詢問(wèn)客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見(jiàn)

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見(jiàn)，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見(jiàn)，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn)，隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門。

5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線

篇（8）

論文關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略

西北鋁的主導(dǎo)產(chǎn)品為鋁及鋁合金管、棒、型、線、排、板、帶、箔、鋁粉、鎂粉、鋁鎂合金粉、水性鋁膏、鑄造鋁材和深度加工產(chǎn)品等14大類,近百種合金,上萬(wàn)種規(guī)格。產(chǎn)品特點(diǎn)為多品種,多合金,多規(guī)格,附加值高,技術(shù)密集性強(qiáng)。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航空、航天、航海、兵器、核工業(yè)、國(guó)防科技、交通運(yùn)輸、機(jī)械制造、儀器儀表、家用電器、化工、電子、電力、建筑、包裝、裝飾等行業(yè)。企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)能力10萬(wàn)噸,注冊(cè)商標(biāo)為“奔馬”牌。企業(yè)于1999年通過(guò)ISO9002,1994質(zhì)量管理體系認(rèn)證,2002年通過(guò)ISO9001,2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民生活水平不斷提高,各行各業(yè)對(duì)鋁箔等鋁加工產(chǎn)品的需求也隨之大幅增加,同時(shí)由于鋁箔行業(yè)利潤(rùn)空間大,市場(chǎng)空間也較大導(dǎo)致大量資本涌入,加劇了該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。再加上潛在進(jìn)入者的威脅和來(lái)自國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),使得行業(yè)內(nèi)各企業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。如何適應(yīng)市場(chǎng)的變化,如何滿足顧客的特殊需要,如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),是每個(gè)企業(yè)都必須考慮的課題。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)根據(jù)自己的內(nèi)部因素和外部因素,選擇適合本企業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,特別是制定好營(yíng)銷戰(zhàn)略和搞好營(yíng)銷管理。

一、西北鋁業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.國(guó)有企業(yè)傳統(tǒng)的慣性思維仍然嚴(yán)重存在,難以破除,部分干部、員工的思想觀念跟不上市場(chǎng)的發(fā)展和要求,人員內(nèi)部流動(dòng)、末位淘汰機(jī)制未能合理形成,執(zhí)行力不強(qiáng),勞動(dòng)生產(chǎn)工作效率偏低。

2.缺乏科學(xué)的、合理的和有效的激勵(lì)和約束機(jī)制。

3.人力資源的管理和開(kāi)發(fā)需要加強(qiáng),尤其是從事市場(chǎng)工作的人員的文化素質(zhì)較低,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要。

4.財(cái)務(wù)管理比較粗放,需要嚴(yán)格的成本控制以降低各類費(fèi)用和產(chǎn)品成本。

5.沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的、能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要的營(yíng)銷戰(zhàn)略,營(yíng)銷管理水平還有待提高。

6.西北鋁業(yè)對(duì)市場(chǎng)整體的研究和統(tǒng)一的營(yíng)銷計(jì)劃不夠。

7.沒(méi)有明確的目標(biāo)戰(zhàn)略,即便是在某些方面制定了目標(biāo),但也缺乏切實(shí)可行的保證措施。

8.營(yíng)銷政策措施是零散的,而非系統(tǒng)的,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上營(yíng)銷要素的組合功能。

9.營(yíng)銷計(jì)劃是戰(zhàn)術(shù)的,而非戰(zhàn)略的,對(duì)未來(lái)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算和明確的思路。

10.銷售人員的選拔、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)沒(méi)有統(tǒng)一的政策。

11.營(yíng)銷政策措施更多地建立在感性基礎(chǔ)上,而非理性基礎(chǔ)上。

總之西北鋁業(yè)缺乏對(duì)行業(yè)前景、自身市場(chǎng)定位和應(yīng)采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)分析,又沒(méi)有把自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源能力進(jìn)行比較,可以說(shuō),西北鋁業(yè)的營(yíng)銷管理水平還處于較低階段,還停留在自發(fā)的水平上。因此,為了西北鋁業(yè)未來(lái)的發(fā)展,為了西北鋁業(yè)能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,西北鋁業(yè)有必要加強(qiáng)營(yíng)銷管理,制定長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略

二、西北鋁業(yè)SWOT分析

1.西北鋁業(yè)存在的優(yōu)勢(shì)

(1)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)、輔助設(shè)施完善。企業(yè)擁有較為完善的熔煉、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備及配套的動(dòng)力、工模具、檢驗(yàn)等輔助設(shè)備。擠壓設(shè)備有擠壓力6MN～50MN擠壓機(jī)11臺(tái),18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時(shí)效爐各1臺(tái)及成套的拉伸、矯直、軋管設(shè)備。壓延設(shè)備有1600mm鑄軋機(jī)3臺(tái),1800mm鑄軋機(jī)2臺(tái),1450mm冷軋機(jī)、1700mm冷軋機(jī)、1700mm冷精軋機(jī)、1625mm鋁箔萬(wàn)能軋機(jī)、1700mm鋁箔粗中軋機(jī)、精軋機(jī)和拉彎矯直機(jī)各1臺(tái),高精度軋輥磨床2臺(tái)以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套設(shè)備。其中由日本引進(jìn)的25MN雙動(dòng)反向擠壓機(jī)、由意大利引進(jìn)的1450mm冷軋機(jī)和1625mm鋁箔萬(wàn)能軋機(jī),為上世紀(jì)80年代和90年代世界先進(jìn)水平的裝備,由奧鋼聯(lián)引進(jìn)的1700mm箔材粗中軋機(jī)、精軋機(jī),為當(dāng)今世界先進(jìn)水平的裝備,由德國(guó)西馬克公司引進(jìn)的45MN雙動(dòng)反向擠壓機(jī),為當(dāng)今世界最高水平的裝備。

(2)環(huán)保設(shè)施齊備、環(huán)境治理達(dá)標(biāo)。西北鋁業(yè)在同行業(yè)中,率先達(dá)到了行業(yè)要求環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。公司已經(jīng)通過(guò)了15014001環(huán)境管理體系認(rèn)證,并嚴(yán)格按照15014001環(huán)境管理體系運(yùn)行。使企業(yè)的環(huán)境管理又更上了一個(gè)臺(tái)階,遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在國(guó)內(nèi)同行業(yè)其它企業(yè)的前面。

(3)人員素質(zhì)較高。從公司人員結(jié)構(gòu)狀況來(lái)看,大多數(shù)職工擁有比較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定的鋁加工理論知識(shí),同時(shí)近年企業(yè)本著尊重知識(shí)、重視人才、精簡(jiǎn)高效的原則,積極推行人才戰(zhàn)略,將人才資源轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬刨Y本,對(duì)高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大膽拉開(kāi)差距,加大了向關(guān)鍵崗位人員傾斜的力度。

(4)完善的質(zhì)量管理體系和良好的產(chǎn)品質(zhì)量。在質(zhì)量管理方面,公司依照150900標(biāo)準(zhǔn)、以“持續(xù)改進(jìn)改進(jìn)工作質(zhì)量、實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,不斷滿足顧客需求”的質(zhì)量方針,采用國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)專用產(chǎn)品技術(shù)要求,制定了企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),針對(duì)顧客不同需求及企業(yè)生產(chǎn)能力,制定相關(guān)的技術(shù)協(xié)議。

2.西北鋁業(yè)存在的劣勢(shì)

(1)人員較多難以消化。與絕大多數(shù)國(guó)有企業(yè)一樣,西北鋁業(yè)面臨人員富余問(wèn)題,若與同等規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)相比,公司大約多出100多名在崗人員。

(2)國(guó)有制企業(yè)機(jī)制不靈活。西北鋁業(yè)是一個(gè)國(guó)有控股企業(yè),那種國(guó)有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業(yè)中體現(xiàn)出來(lái),并且制約著企業(yè)的生存和發(fā)展。

(3)公司的營(yíng)銷能力薄弱,缺乏強(qiáng)有力的營(yíng)銷手段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信息的時(shí)代,是競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。西北鋁業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究,對(duì)產(chǎn)品的研究,對(duì)客戶的研究,沒(méi)有健全的客戶網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò),營(yíng)銷能力薄弱,目前的營(yíng)銷僅僅建立在銷售市場(chǎng)較好情況下的一種簡(jiǎn)單推銷。另外,公司沒(méi)有相應(yīng)健全的信息系統(tǒng),缺乏及時(shí)生產(chǎn)能力,缺乏生產(chǎn)柔性,缺乏對(duì)顧客的及時(shí)供貨能力。

3.西北鋁業(yè)面臨的機(jī)會(huì)

(1)西部大開(kāi)發(fā)、三線企業(yè)搬遷、國(guó)企改革帶來(lái)的政策機(jī)遇。

(2)GDP高速增長(zhǎng)、人民文化生活水平的提高帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇、鋁箔需求市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng)。

(3)符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,受到政府的鼓勵(lì)和大力支。

(4)區(qū)域和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及影響。隨著國(guó)家的“西部大開(kāi)發(fā)”、城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造、“西電東輸”計(jì)劃的進(jìn)一步實(shí)施,交通、建筑、電力等基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)得到更大投入的同時(shí),也將大力推動(dòng)鋁消費(fèi)的增加。處于調(diào)整階段的國(guó)內(nèi)鋁業(yè)很可能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)先找到突破口,由大量需求鋁產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)帶動(dòng)鋁業(yè)自身的發(fā)展。

4.西北鋁業(yè)面臨的威脅

(1)氧化鋁粉、電解鋁價(jià)格的上漲。

(2)鋁箔行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模擴(kuò)大、競(jìng)爭(zhēng)加劇。

(3)國(guó)際鋁業(yè)集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)。

三、西北鋁業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以為企業(yè)在市場(chǎng)上贏得成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這種戰(zhàn)略要求企業(yè)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn),盡力降低生產(chǎn)成本,控制費(fèi)用,最大限度地減少研究開(kāi)發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的費(fèi)用。

2.產(chǎn)品差異戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略也稱特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,采取這種戰(zhàn)略具體方法是:通過(guò)公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式,努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色,以便將企業(yè)自身的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái),使用戶建立起品牌偏好與忠誠(chéng),從而愿意為企業(yè)的產(chǎn)品多付錢贏得超常收益。這種戰(zhàn)略使用戶的價(jià)格敏感性下降,回避競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

3.目標(biāo)集中化戰(zhàn)略

目標(biāo)集中戰(zhàn)略也稱專門化戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)主要通過(guò)滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區(qū)域市場(chǎng)或產(chǎn)品的特定用途的方式,來(lái)為自身創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和建立市場(chǎng)地位。這一戰(zhàn)略的前提是:企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場(chǎng)服務(wù),超過(guò)在更廣范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。

4.組織高效的營(yíng)銷隊(duì)伍

銷售渠道策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略之一,企業(yè)如何把產(chǎn)品最有效地傳遞到用戶,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要任務(wù),也是與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。西北鋁業(yè)的產(chǎn)品是屬于原材料產(chǎn)品,其銷售的渠道和消費(fèi)品不同。為采取直復(fù)營(yíng)銷管理,加強(qiáng)商管理,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)建設(shè)是解決上述問(wèn)題的最有效辦法,電子商務(wù)將是華西鋁業(yè)分銷渠道未來(lái)發(fā)展的方向。

5.價(jià)格戰(zhàn)略

西北業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的基本戰(zhàn)略需要,靈活的選取定價(jià)目標(biāo)。從中長(zhǎng)期看以市場(chǎng)份額為目標(biāo),近期以生存為目標(biāo)。按定價(jià)目標(biāo)相應(yīng)的定價(jià)方法為中長(zhǎng)期以成本為中心定價(jià),特殊產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為中心定價(jià),近期以競(jìng)爭(zhēng)為中心定價(jià)。

四、結(jié)論

目前西北鋁業(yè)面臨的困難很多,形勢(shì)非常嚴(yán)峻,營(yíng)銷工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,為了企業(yè)的生存和發(fā)展,各級(jí)營(yíng)銷人員要搶抓合同,爭(zhēng)取用戶,增加訂單,開(kāi)拓市場(chǎng);要有大局觀念,保持好的傳統(tǒng),發(fā)揚(yáng)成績(jī),充分發(fā)揮積極性和主動(dòng)性;要認(rèn)真思考,想辦法解決目前存在的問(wèn)題,努力做好西北鋁的營(yíng)銷工作。

參考文獻(xiàn):

[1]胡建績(jī)陸雄文:企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理(M)上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2004:26.

篇（9）

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口的增多，人類對(duì)土地、淡水、能源的需求加大了環(huán)境污染和生態(tài)破壞，如何在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，注重生態(tài)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展，保證資源的永續(xù)可用成為廣泛研究的課題。

綠色營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷理論，主張實(shí)現(xiàn)有限資源的最佳配置，追求企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)、自然生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。因此自20世紀(jì)90年代傳入我國(guó)以來(lái)，逐漸成為主流的營(yíng)銷理念。在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的大前提條件下，對(duì)企業(yè)綠色營(yíng)銷的要求就越來(lái)越迫切。但由于我國(guó)企業(yè)的綠色營(yíng)銷起步晚，當(dāng)前面臨很多現(xiàn)實(shí)性的問(wèn)題。

1 影響我國(guó)企業(yè)實(shí)行綠色營(yíng)銷的內(nèi)在因素分析

1.1 綠色營(yíng)銷觀念還沒(méi)有真正建立

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要區(qū)別就是對(duì)待消費(fèi)者的態(tài)度。前者追求的是可持續(xù)的消費(fèi)模式，以生態(tài)環(huán)境的改善和資源的可持續(xù)利用為目標(biāo)，以提高消費(fèi)質(zhì)量來(lái)減少消費(fèi)數(shù)量；而后者重在刺激消費(fèi)、鼓勵(lì)數(shù)量的消費(fèi)。目前，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)仍是傳統(tǒng)營(yíng)銷的模式。

1.2 綠色營(yíng)銷企業(yè)面臨成本和技術(shù)難題

環(huán)境成本內(nèi)部化因其能有利地合理配置資源，推行清潔生產(chǎn)和全過(guò)程控制而在國(guó)際上十分通行。而我國(guó)的一些企業(yè)沿用舊的生產(chǎn)管理方式，使企業(yè)陷入高投入、高消耗、高污染、低收益的增長(zhǎng)路徑，對(duì)環(huán)境造成了大量的污染。推行綠色營(yíng)銷，意味著企業(yè)對(duì)綠色產(chǎn)品的研發(fā)力度、技術(shù)、設(shè)備和綠色產(chǎn)品認(rèn)證都有更高的要求，即便有的企業(yè)具備綠色營(yíng)銷的意識(shí)，也會(huì)因?yàn)閷?shí)施的難度和成本等問(wèn)題而有名無(wú)實(shí)。

1.3 企業(yè)營(yíng)銷策略與綠色營(yíng)銷不相適應(yīng)

企業(yè)缺乏綠色的會(huì)計(jì)和審計(jì)制度，產(chǎn)品定價(jià)沒(méi)有包含環(huán)境保護(hù)的綠色產(chǎn)品價(jià)格；在產(chǎn)品銷售渠道上沒(méi)有考慮怎樣簡(jiǎn)化分銷環(huán)節(jié)，如何防止綠色產(chǎn)品在分銷過(guò)程中的二次污染。產(chǎn)品促銷方式陳舊，缺乏綠色溝通和綠色廣告。很多企業(yè)沒(méi)有擔(dān)負(fù)起綠色營(yíng)銷的責(zé)任，缺乏引領(lǐng)消費(fèi)者綠色消費(fèi)的意識(shí)。

2 影響企業(yè)實(shí)行綠色營(yíng)銷外部性分析

除企業(yè)本身存在的問(wèn)題，我國(guó)綠色營(yíng)銷實(shí)行的外部環(huán)境也有待改善。對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，缺乏綠色消費(fèi)的需求。這與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人們的貨幣支付能力及環(huán)保意識(shí)有關(guān)。消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求不足將影響綠色消費(fèi)市場(chǎng)的形成和消費(fèi)行為的產(chǎn)生。

另外一個(gè)是生態(tài)環(huán)境保護(hù)的外部性問(wèn)題。外部性分為正外部性和負(fù)外部性。正外部性指生產(chǎn)者或消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)給社會(huì)上其他成員帶來(lái)了好處，但生產(chǎn)者和消費(fèi)者本身并沒(méi)有因此得到任何相應(yīng)的補(bǔ)償。最典型的現(xiàn)象就是搭便車，非綠色營(yíng)銷的企業(yè)受益于綠色營(yíng)銷企業(yè)，卻不會(huì)向?qū)嵤┚G色營(yíng)銷的企業(yè)支付任何費(fèi)用。負(fù)外部性指生產(chǎn)者或消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)給社會(huì)其他成員，或?qū)ψ匀簧鷳B(tài)系統(tǒng)造成嚴(yán)重危害，但并沒(méi)因此付出任何應(yīng)有的代價(jià)。如傳統(tǒng)的企業(yè)采用粗放型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，但因?yàn)閲?guó)家對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的綠色指標(biāo)評(píng)價(jià)體系的不成熟而使得相應(yīng)的懲處滯后或者乏力。

3 企業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷的對(duì)策和建議

3.1 企業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷的戰(zhàn)略路徑分析

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷，把綠色營(yíng)銷落實(shí)到企業(yè)的戰(zhàn)略管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，具體來(lái)說(shuō)有以下幾個(gè)方面。

3.1.1 用企業(yè)文化指導(dǎo)綠色營(yíng)銷

企業(yè)文化是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷的思想基礎(chǔ)。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要把綠色營(yíng)銷的理念當(dāng)做戰(zhàn)略指導(dǎo)思想貫穿在企業(yè)的核心價(jià)值觀之中。不僅要考慮企業(yè)和消費(fèi)者利益，更要把對(duì)環(huán)境的影響和可持續(xù)發(fā)展的社會(huì)責(zé)任落實(shí)到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、使用以及服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)之中。具體來(lái)說(shuō)要培養(yǎng)員工綠色營(yíng)銷的意識(shí)，使員工充分認(rèn)識(shí)到環(huán)境保護(hù)問(wèn)題的重要性；在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)中注重節(jié)能減排，減少對(duì)資源的消耗。在綠色消費(fèi)需求和可持續(xù)發(fā)展的全球性趨勢(shì)的影響下，企業(yè)只有樹立綠色的營(yíng)銷觀念，構(gòu)建綠色企業(yè)文化才能在市場(chǎng)營(yíng)銷中取得消費(fèi)者的認(rèn)可并最終獲得成功。

3.1.2 合理運(yùn)用綠色營(yíng)銷組合策略

正確的營(yíng)銷組合策略能激發(fā)消費(fèi)行為的產(chǎn)生。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一是開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品。作為企業(yè)營(yíng)銷組合的載體，營(yíng)銷行為的基礎(chǔ)，綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，與行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、實(shí)力相適應(yīng)。企業(yè)要積極地進(jìn)行綠色需求的市場(chǎng)調(diào)研，辨別市場(chǎng)機(jī)會(huì)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造遵循“3R”(Reduce，Reuse，Rcycle)的原則。二是制定綠色價(jià)格。綠色產(chǎn)品的價(jià)格受市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)需求和政策法規(guī)的影響，總的趨勢(shì)是高于其他產(chǎn)品的價(jià)格。為了讓消費(fèi)者接受，企業(yè)可以從滿足消費(fèi)者心理需求的角度，以需求為導(dǎo)向進(jìn)行合理定價(jià)，讓消費(fèi)者接受。三是選擇合理的綠色銷售渠道。適當(dāng)?shù)匿N售渠道有助于企業(yè)的市場(chǎng)占有率和銷售量的擴(kuò)大。綠色銷售渠道要本著品質(zhì)保證和生態(tài)保護(hù)的原則，減少各個(gè)物流環(huán)節(jié)的資源浪費(fèi)，從效益的角度進(jìn)行資源的配置。四是開(kāi)展綠色促銷活動(dòng)。企業(yè)通過(guò)各種媒介宣傳產(chǎn)品，既有利于產(chǎn)品的銷售也適時(shí)提升了企業(yè)自身的社會(huì)形象。

這四點(diǎn)既是綠色營(yíng)銷的組合策略，也構(gòu)成企業(yè)綠色管理的基石。

3.2 政府為企業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷提供制度保障

生態(tài)環(huán)境的公共屬性要求政府成為社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境的維護(hù)者。要利用正外部性，控制負(fù)外部性，必須依靠政府的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)綠色營(yíng)銷的發(fā)展規(guī)律，政府對(duì)環(huán)境的干預(yù)越厲害，企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的廣度和深度就越好。因此，作為社會(huì)公共事務(wù)的管理主體，政府必須做到以下三點(diǎn)。

3.2.1 重視綠色知識(shí)的培育

使消費(fèi)者了解綠色產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，對(duì)綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處有全方位正確的認(rèn)識(shí)，讓綠色產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶。政府可以通過(guò)各級(jí)政府組織機(jī)構(gòu)，層層落實(shí)綠色知識(shí)的教育工作。學(xué)校通過(guò)對(duì)學(xué)生的宣傳，社區(qū)組織通過(guò)對(duì)居民的倡導(dǎo)，政府通過(guò)與企業(yè)、媒體的互動(dòng)讓綠色消費(fèi)成為社會(huì)的時(shí)尚，成為引領(lǐng)人們消費(fèi)時(shí)尚的直接動(dòng)力。

3.2.2 盡快建立綠色營(yíng)銷考核體系

政府除了獎(jiǎng)勵(lì)綠色營(yíng)銷的企業(yè)，還要加大對(duì)綠色投資的力度，為綠色營(yíng)銷營(yíng)造好的外部環(huán)境。同時(shí)要建立綠色營(yíng)銷的績(jī)效考核指標(biāo)體系。這個(gè)指標(biāo)體系應(yīng)以企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益為維度，全方位多方面體現(xiàn)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求，承擔(dān)相關(guān)社會(huì)責(zé)任和實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。并把此作為政府績(jī)效考核的重要依據(jù)。

3.2.3 完善相關(guān)的法律和法規(guī)體系

對(duì)于環(huán)境保護(hù)和污染防治，我國(guó)目前已經(jīng)制定了30多部相關(guān)的法律法規(guī)。但為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，特別是針對(duì)國(guó)外企業(yè)的綠色壁壘，有必要遵循國(guó)際慣例，適時(shí)進(jìn)行修補(bǔ)和完善。同時(shí)還要加大環(huán)境執(zhí)法的力度，強(qiáng)化環(huán)保行政的功能。

4 結(jié) 論

綠色營(yíng)銷是社會(huì)潮流，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的必然選擇。企業(yè)綠色營(yíng)銷的實(shí)施能更好地整合資源、提高效率，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)。綠色營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)企業(yè)自身的建設(shè)和政府的職能發(fā)揮，如何正確引導(dǎo)消費(fèi)者乃至全社會(huì)都重視、參與綠色營(yíng)銷，任重而道遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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篇（10）

一、電信企業(yè)的正確定位

電信全球化與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì),給我們帶來(lái)了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營(yíng)理念,競(jìng)爭(zhēng)觀念、手段和策略正以驚人的速度向國(guó)人走來(lái),并日益深刻地影響著國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)。

資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無(wú)線尋呼的剝離,郵政與電信的分營(yíng),移動(dòng)公司的獨(dú)立,實(shí)力受到了明顯的削弱,經(jīng)營(yíng)范圍與市場(chǎng)空間也隨之相應(yīng)變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實(shí)力削弱的同時(shí),我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論從數(shù)量還是從實(shí)力,都不再是以前那樣的弱小。我們對(duì)于通訊市場(chǎng)曾經(jīng)有過(guò)的壟斷時(shí)代已成為“昨日黃花”,電信市場(chǎng)不再有“巨無(wú)霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時(shí)經(jīng)歷了這幾年電信市場(chǎng)的長(zhǎng)足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸部門。從總體上說(shuō),通信能力與市場(chǎng)需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴(yán)重的是,在國(guó)內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來(lái),我們未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計(jì)滿足用戶需要”,已經(jīng)不應(yīng)再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號(hào)和行動(dòng)指南。面對(duì)日益壯大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相對(duì)狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場(chǎng)。我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到:市場(chǎng)營(yíng)銷才是企業(yè)的首要任務(wù)。這既是企業(yè)工作的起點(diǎn),又是企業(yè)工作的終點(diǎn)。沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)就無(wú)法生存。“先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營(yíng)方針即緣于此。由此可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強(qiáng)化營(yíng)銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇市場(chǎng)需求是企業(yè)的第一任務(wù),是關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當(dāng)前的任務(wù)當(dāng)是創(chuàng)造市場(chǎng),制造需求,引導(dǎo)消費(fèi),唯如此,我們電信企業(yè)方會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營(yíng)銷重點(diǎn)

電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè),因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場(chǎng)營(yíng)銷方案?！胺?wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何功效或利益,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無(wú)聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點(diǎn):

(一)不可觸摸性

服務(wù)是無(wú)形的。與有形產(chǎn)品不同,服務(wù)在被購(gòu)買以前是看不見(jiàn)、品味不到,摸不著、聽(tīng)不到或嗅不出的。而購(gòu)買者為減少這種不可觸摸性所帶來(lái)的不確定性,他們必然會(huì)尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價(jià)格等方面,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

因此,服務(wù)提供者的任務(wù)是“經(jīng)營(yíng)證據(jù)”、“化無(wú)形為有形”。產(chǎn)品營(yíng)銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們?cè)黾映橄笥^念,而服務(wù)營(yíng)銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們?cè)谄涑橄蠊?yīng)上增加有形證據(jù)。

如果我們想使我們的企業(yè)看起來(lái)服務(wù)快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場(chǎng)所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快,對(duì)辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊(duì)伍不應(yīng)過(guò)長(zhǎng),應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。

2、人員全體工作人員應(yīng)當(dāng)是忙碌的。他們應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標(biāo)志如工牌,并在始終保持微笑服務(wù)的同時(shí)做到來(lái)有迎聲,去有送語(yǔ)。

3、溝通資料溝通資料應(yīng)能表明高效率,宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰,層次分明,圖片也應(yīng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真選擇。

4、象征即企業(yè)的標(biāo)志,如電信的徽記。

5、價(jià)格各種服務(wù)價(jià)格要能始終保持簡(jiǎn)單明了。

(二)不可分離性

服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)二者一般而方是同時(shí)進(jìn)行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來(lái)的,先投入存儲(chǔ),隨后銷售,最后被消費(fèi)。如果服務(wù)是由人提供的,那么這個(gè)人就是服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)正在生產(chǎn)時(shí)顧客也在場(chǎng),提供者和顧客相互作用,是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)特征,提供者和顧客兩者對(duì)服務(wù)的結(jié)果都有影響。

(三)可變性

服務(wù)具有極大的可變性。因?yàn)榉?wù)取決于由誰(shuí)來(lái)提供以及在何時(shí)、何地提供。對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個(gè)步驟:第一步,投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn),使其對(duì)顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng),從而減少服務(wù)的可變性;第二步,通過(guò)顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對(duì)比購(gòu)買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺(jué)出來(lái)并得以更正。

(四)易消失性

服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費(fèi)。它的生產(chǎn)過(guò)程本身就是消費(fèi)的過(guò)程,因而極易消失。

由于服務(wù)性企業(yè)具有以上特點(diǎn),因而服務(wù)性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法來(lái)經(jīng)營(yíng)勢(shì)必困難。在服務(wù)性企業(yè)中,顧客面對(duì)著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者,服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響,而且受“不公開(kāi)的”生產(chǎn)過(guò)程的影響。因而服務(wù)性企業(yè)的營(yíng)銷不僅需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷,而且還要插入其他兩種市場(chǎng)營(yíng)銷,即內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷和交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷。

內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷,意指服務(wù)公司必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì),使其通力合作,以便使顧客滿意。市場(chǎng)營(yíng)銷部門可能做的最大貢獻(xiàn)應(yīng)是:“特別善于促使機(jī)構(gòu)的其他部門每個(gè)人都實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷。”(貝利語(yǔ))

交互作用市場(chǎng)營(yíng)銷,意指感知的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營(yíng)銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無(wú)聯(lián)系,但是在服務(wù)營(yíng)銷中,服務(wù)質(zhì)量則是同服務(wù)供應(yīng)者混為一體的。顧客評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧。

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而方,內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷與交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷———全員營(yíng)銷。亦即市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)就是全員營(yíng)銷。

三、全員營(yíng)銷的營(yíng)銷策略

全員營(yíng)銷不僅包括營(yíng)銷手段的整體性,還包括營(yíng)銷主體的整體性及營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營(yíng)銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標(biāo),所要達(dá)到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時(shí)所說(shuō):“我們不應(yīng)僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?這就要求我樣牢固樹立“企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心,市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營(yíng)等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服從于市場(chǎng)這個(gè)中心上來(lái),把搞好市場(chǎng)營(yíng)銷放在一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的第一位,以市場(chǎng)營(yíng)銷部門為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)向市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供服務(wù)。亦即搞好對(duì)外營(yíng)銷必須先搞好對(duì)內(nèi)營(yíng)銷。某家旅游公司曾提出過(guò)這樣的口號(hào)“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實(shí)現(xiàn)顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時(shí)牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷。

全員營(yíng)銷的一個(gè)很明顯的特征就是:每道工序、每個(gè)員工與顧客都處于同一個(gè)不可分割的價(jià)值鏈,每個(gè)員工的工作都與顧客密切相關(guān),只不過(guò)越靠近顧客的對(duì)顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對(duì)外的窗口,更不能僅僅局限于營(yíng)業(yè)廳,我們以前抓服務(wù)的重點(diǎn)放在營(yíng)業(yè)廳,而忽視了對(duì)另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)

線人員的管理。對(duì)于電信企業(yè)而言,機(jī)線人員服務(wù)的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響更為直觀。而在我們以前的實(shí)際工作當(dāng)中,只是狠抓營(yíng)業(yè)員的服務(wù),而忽視了機(jī)線人員的規(guī)范化服務(wù),導(dǎo)致我們的機(jī)線人員不象是國(guó)有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個(gè)體包工隊(duì),極大地影響了我們的聲譽(yù)。全員營(yíng)銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細(xì)徽的漏洞。

全員營(yíng)銷的另一個(gè)前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務(wù),對(duì)于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)有全面的了解。威海電信局曾經(jīng)實(shí)行過(guò)“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”,意即每個(gè)員工在接聽(tīng)客戶的電話,為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí),不應(yīng)回答“不知道”,而應(yīng)負(fù)責(zé)到底,為客戶咨詢有關(guān)部門,給予客戶滿意的答復(fù)。這種做法雖然比以前有所進(jìn)步,但弊端在于浪費(fèi)了客戶的時(shí)間,降低了客戶的滿意度。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下,如果我們每一個(gè)員工對(duì)每個(gè)問(wèn)題都能對(duì)答如流,對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都能如數(shù)家珍,這對(duì)我們的企業(yè)發(fā)展將會(huì)起到多大的推動(dòng)作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務(wù)的覺(jué)悟,還要有過(guò)硬的服務(wù)本領(lǐng)。加強(qiáng)全體員工的技能培訓(xùn),使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

全員營(yíng)銷還需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持,提高服務(wù)的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務(wù)水平的還有服務(wù)技術(shù)、服務(wù)手段。不僅包括服務(wù)手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實(shí)現(xiàn)服務(wù)層次的飛躍。如計(jì)算機(jī)的普及,使收費(fèi)速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費(fèi),使客戶體會(huì)網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

由于全員營(yíng)銷具有上述特征,因而在實(shí)際操作中,與傳統(tǒng)營(yíng)銷手段并用,將會(huì)取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設(shè)全新企業(yè)文化

服務(wù)性企業(yè)較之制造企業(yè)在營(yíng)銷方面有許多不足,根據(jù)美國(guó)喬治和邁爾克斯德?tīng)柕恼{(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷部門較少可能實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合活動(dòng);(2)在提供服務(wù)區(qū)域較少可能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計(jì)劃;(5)較少可能制定和實(shí)施銷售培訓(xùn)方案;(6)較少可能利用營(yíng)銷研究公司和營(yíng)銷顧問(wèn);(7)如用銷售總額百分比表示用于市場(chǎng)營(yíng)銷上的費(fèi)用,在這方面則有可能花費(fèi)更少。

作為曾經(jīng)是國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)的電信企業(yè),其實(shí)際營(yíng)銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們?cè)?jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們?cè)?jí)“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習(xí)導(dǎo)致我們?cè)谙蚴袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向的同時(shí),不可避免地留有尚未褪化完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門口,做在營(yíng)業(yè)廳里,我們?cè)陔娨曤娕_(tái)報(bào)紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導(dǎo)消費(fèi)的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過(guò)廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)了這些問(wèn)題。雖然我們欠缺國(guó)際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們絕對(duì)不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很值得我們推廣:如在不同時(shí)間,針對(duì)不同的消費(fèi)群體實(shí)行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業(yè)文化的宣傳。

企業(yè)文化包括在長(zhǎng)期生產(chǎn)過(guò)程中形成的經(jīng)營(yíng)思想、管理方式、群體意識(shí)和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務(wù)文化,才能創(chuàng)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù),創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)又有力地推進(jìn)企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)文化建設(shè)。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時(shí),僅派駐了幾個(gè)管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬(wàn)的企業(yè)5個(gè)月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見(jiàn),企業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)而方,無(wú)疑是企業(yè)魂。

因而我們?cè)谑褂脗鹘y(tǒng)的廣告營(yíng)銷手段的同時(shí),應(yīng)側(cè)重于企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳,學(xué)會(huì)利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對(duì)社會(huì)有影響的群體實(shí)行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動(dòng),樹立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會(huì)優(yōu)于廣告的效果。同時(shí)注重企業(yè)的文化建設(shè),弘揚(yáng)企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭(zhēng)取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)獲得良好的社會(huì)效益。

五、價(jià)格手段,不可多用,不能濫用

價(jià)格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營(yíng)銷手續(xù)。曾幾何時(shí),價(jià)格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門。仿佛祭起價(jià)格這個(gè)大旗,就可以戰(zhàn)無(wú)不勝,所向披靡。但我們的消費(fèi)者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價(jià)手段,最終結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國(guó)的彩電價(jià)格大戰(zhàn),造成全國(guó)彩電行業(yè)至少53億的損失?！俺情T失火,殃及池魚”,彩電大戰(zhàn)導(dǎo)致了今年上半年的彩管行業(yè)的全面停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應(yīng)量祈求價(jià)格的回升。在我們通訊市場(chǎng),同樣是烽煙四起,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭(zhēng),漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價(jià)而得到實(shí)惠的消費(fèi)者,而是指國(guó)際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開(kāi)放的通訊市場(chǎng)的通訊業(yè)的巨頭們。我們?cè)揪筒蛔阋耘c之抗衡,我們本應(yīng)該聯(lián)手與之競(jìng)爭(zhēng),而我們采取的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)疑將自己的市場(chǎng)廉價(jià)出售給了他們。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)并非一無(wú)是處,通過(guò)價(jià)格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導(dǎo)致市場(chǎng)資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是價(jià)格手段畢竟是雙刃劍,此應(yīng)不可多用,更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會(huì)形象的樹立,針對(duì)特殊群體采取價(jià)格攻勢(shì);同時(shí)價(jià)格不能一降再降,那樣會(huì)使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)行差別化服務(wù)

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費(fèi)時(shí),我們應(yīng)該拓寬經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)行差別化管理。但是要想做到將我們的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)是件十分困難的事。經(jīng)營(yíng)范圍的縮小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多,使得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,許多顧客對(duì)產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見(jiàn),只要顧客認(rèn)為服務(wù)的差別不大,他們對(duì)提供關(guān)心程度便會(huì)小于對(duì)價(jià)格的關(guān)心。解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因?yàn)橐粋€(gè)滿意的顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度低于對(duì)提供服務(wù)者的關(guān)心程度,同時(shí)一個(gè)滿意的顧客較為容易的接受開(kāi)展的新業(yè)務(wù),而且對(duì)我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個(gè)新顧客遠(yuǎn)比吸引一個(gè)老顧客的費(fèi)用高。因而我們電信企業(yè)應(yīng)憑借自己的資源優(yōu)勢(shì)實(shí)行差別化服務(wù)管理。