序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇校園營(yíng)銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

隨著營(yíng)銷理念的不斷發(fā)展，體驗(yàn)營(yíng)銷逐漸進(jìn)入人們的視野，本文將從體驗(yàn)營(yíng)銷的角度結(jié)合“動(dòng)感地帶”的營(yíng)銷實(shí)例，對(duì)此進(jìn)行探討

1、體驗(yàn)營(yíng)銷

1.1體驗(yàn)營(yíng)銷的定義

體驗(yàn)營(yíng)銷就是通過(guò)看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種新的營(yíng)銷方法。體驗(yàn)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求為出發(fā)點(diǎn)，在消費(fèi)者消費(fèi)的過(guò)程中建立體驗(yàn)“主題”，讓消費(fèi)者在聆聽、嘗試、試用、觀摩中，充分的參與到體驗(yàn)中來(lái)，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)。在此基礎(chǔ)上滿足顧客要求、吸引顧客、保留顧客，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買已達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的。

1.2體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

（1）購(gòu)買關(guān)鍵與利潤(rùn)點(diǎn)不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷注重企業(yè)產(chǎn)品的特色與功能上，通過(guò)產(chǎn)品的銷售來(lái)獲取利潤(rùn)；而體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的重點(diǎn)則是放在了顧客的體驗(yàn)需要上，通過(guò)顧客的感覺、情感、創(chuàng)造性認(rèn)知、行為和社會(huì)特性等體驗(yàn)，讓顧客得到有價(jià)值的體驗(yàn)使企業(yè)獲取利益。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，體驗(yàn)營(yíng)銷更加注重顧客體驗(yàn)，在這個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷的體系下，消費(fèi)者不僅是是理性的而且是感性的，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是決定消費(fèi)者購(gòu)買與未來(lái)潛在購(gòu)買的關(guān)鍵。

（2）購(gòu)買過(guò)程的不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷購(gòu)買過(guò)程的結(jié)束是隨著產(chǎn)品交付完成，顧客售后對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)完成后而結(jié)束。而在體驗(yàn)營(yíng)銷中，購(gòu)買過(guò)程就是顧客體驗(yàn)感知的過(guò)程，消費(fèi)者所獲得的感知效果并不會(huì)因?yàn)橥瓿梢淮误w驗(yàn)就馬上結(jié)束，這個(gè)過(guò)程是持續(xù)的。有時(shí)消費(fèi)者甚至事后會(huì)對(duì)所獲得的這種體驗(yàn)感知進(jìn)行重新評(píng)價(jià)，從而產(chǎn)生新的感受。

（3）顧客在營(yíng)銷中地位的不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷側(cè)重于產(chǎn)品的分類，注重產(chǎn)品的特色與功效，主要以企業(yè)的角度確定企業(yè)的自身特征，并非真正的以顧客為中心的營(yíng)銷方式；體驗(yàn)營(yíng)銷注重滿意的體驗(yàn)過(guò)程，站在顧客的角度思考問(wèn)題，側(cè)重于喂各科確定體驗(yàn)主題，強(qiáng)調(diào)怎樣是顧客產(chǎn)生更加難忘的積極體驗(yàn)，是真正億顧客為中心的營(yíng)銷。

2、“動(dòng)感地帶”的定位

2.1動(dòng)感地帶品牌

動(dòng)感地帶是2003年中國(guó)移動(dòng)針對(duì)大學(xué)生群體推出的移動(dòng)通訊新品牌，其主要賣點(diǎn)在于品牌內(nèi)涵、服務(wù)和價(jià)格。動(dòng)感地帶以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營(yíng)造“時(shí)尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。不斷以靈活的資費(fèi)項(xiàng)目，個(gè)性化的服務(wù)吸引著消費(fèi)者。

2.2動(dòng)感地帶的品牌定位

動(dòng)感地帶的品牌定位在“新奇”，“時(shí)尚、好玩、探索”是其主要的品牌屬性。動(dòng)感地帶資費(fèi)靈活，同時(shí)還提供多種創(chuàng)新性的個(gè)性化服務(wù)，針對(duì)年輕客戶群的移動(dòng)通信需求，整合品牌形象、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷和服務(wù)，建立年輕客戶群對(duì)“動(dòng)感地帶”品牌的歸屬感，樹立創(chuàng)新進(jìn)取的良好公司形象。

3、校園市場(chǎng)與大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)

3.1校園市場(chǎng)的特點(diǎn)

（1）容量大。據(jù)有關(guān)報(bào)道，截止2011年底，我國(guó)普通高校在校生人數(shù)3000多萬(wàn)人。隨著學(xué)科招生人數(shù)的擴(kuò)大，在校大學(xué)生的數(shù)量勢(shì)必會(huì)不斷增加。其次，高校學(xué)生有著非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，尤其是在一些與他們學(xué)習(xí)和生活密切相關(guān)的消費(fèi)品領(lǐng)域。

（2）開發(fā)成本低。當(dāng)下的校園市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式，比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。

（3）集中性。我國(guó)的高等院校一般集中在各省會(huì)城市或者相對(duì)發(fā)達(dá)的城市，新校區(qū)的建立或者校區(qū)的擴(kuò)建一般都集中在離市中心較遠(yuǎn)的郊區(qū)，有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)幾所高校集中在一個(gè)高教園區(qū)的情況。

（4）延續(xù)性。大學(xué)生的消費(fèi)具有連續(xù)性，他們一旦對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi)，若不滿意很可能不再消費(fèi)，而且這樣的感覺會(huì)因?yàn)榇髮W(xué)生之間信息的迅速交流，會(huì)感染到周圍的同學(xué)。因而迅速搶占大學(xué)校園這個(gè)市場(chǎng)，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)會(huì)有很好的延續(xù)效果。

3.2當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)

（1）追求個(gè)性時(shí)尚?，F(xiàn)在在校大學(xué)生年齡一般都在18-24歲，他們青春煥發(fā)，追新求異，時(shí)刻注意著自身的形象，并且希望通過(guò)不一樣的消費(fèi)觀念，來(lái)顯示自身個(gè)性和成熟。他們追求新奇、獨(dú)特、時(shí)髦的商品，唯恐落后于潮流，用前衛(wèi)、時(shí)尚、新潮的消費(fèi)顯示自己青春的活力。他們對(duì)時(shí)尚的把握往往引領(lǐng)者社會(huì)的新興潮流，對(duì)其他群體有較強(qiáng)的影響力。

（2）易受影響和沖動(dòng)。在大學(xué)生這一群體中，大學(xué)生往往容易受到其他同學(xué)消費(fèi)觀念的影響，加之思想、性格等方面不成熟影響，造成大學(xué)生缺乏獨(dú)立的理性的消費(fèi)意識(shí)。在群體內(nèi)的從眾、暗示和輿論的影響下，再加上求新、求美的個(gè)性，使大學(xué)生往往不能理性準(zhǔn)確地衡量消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)成本。所以大學(xué)生的消費(fèi)會(huì)帶著濃重的感彩，易沖動(dòng)、情緒化消費(fèi)。

（3）消費(fèi)多樣化。隨著時(shí)代的發(fā)展，大學(xué)生的消費(fèi)不再僅僅局限于伙食、生活用品、學(xué)習(xí)用品等方面。在人際交往、豐富大腦、休閑娛樂(lè)等方面的需求也促使大學(xué)生在這些方面的消費(fèi)逐年增加。大學(xué)生有旺盛的消費(fèi)需求，對(duì)高品質(zhì)生活的渴望，加上受現(xiàn)代消費(fèi)觀念的影響，大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為往往會(huì)呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化等特點(diǎn)。

（4）重視服務(wù)與消費(fèi)體驗(yàn)?，F(xiàn)在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度與消費(fèi)過(guò)程中的消費(fèi)體驗(yàn)。一個(gè)擁有良好消費(fèi)體驗(yàn)與服務(wù)態(tài)度的賣家，往往能收獲到眾多大學(xué)生的青睞。體驗(yàn)營(yíng)銷已成為眾多營(yíng)銷手段中的一種較為有效的營(yíng)銷手段。

4、“動(dòng)感地帶”的高校體驗(yàn)營(yíng)銷

4.1體驗(yàn)營(yíng)銷在動(dòng)感地帶營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用

（1）體驗(yàn)式的營(yíng)業(yè)環(huán)境

動(dòng)感地帶將普通的的營(yíng)業(yè)廳稱為“體驗(yàn)站”，消費(fèi)者在營(yíng)業(yè)廳辦理的各種業(yè)務(wù)，通過(guò)一次“體驗(yàn)”就輕松搞定。繳費(fèi)、查詢、咨詢不再是刻板的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，而是一次快樂(lè)的體驗(yàn)。由體驗(yàn)將輕松愉悅的信息傳遞給消費(fèi)者，潛移默化中拉近了與消費(fèi)者的距離。同時(shí)，“體驗(yàn)站”都是寬敞明亮的營(yíng)業(yè)廳，站內(nèi)不斷更新著繽紛多樣的海報(bào)，讓每位消費(fèi)者來(lái)到這里都能感受到溫馨。

（2）體驗(yàn)式的服務(wù)項(xiàng)目

在動(dòng)感地帶的“體驗(yàn)站”用戶不僅可以辦理各種移動(dòng)業(yè)務(wù)、了解最新的資訊，還能再特有的動(dòng)感地帶體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)動(dòng)感地帶最新的業(yè)務(wù)，彩鈴、百寶箱、無(wú)線上網(wǎng)等等，最重要的的是這些體驗(yàn)都是免費(fèi)的。體驗(yàn)廳內(nèi)的服人員還會(huì)進(jìn)行新業(yè)務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)演示，，并對(duì)用戶的疑問(wèn)耐心解答，幫助消費(fèi)者感受業(yè)務(wù)的精彩，激發(fā)他們購(gòu)買的興趣。

（3）體驗(yàn)式的營(yíng)銷活動(dòng)

動(dòng)感地帶不僅從體驗(yàn)環(huán)境、業(yè)務(wù)組合、廣告宣傳上強(qiáng)調(diào)著自己的品牌個(gè)性，而且通過(guò)“大學(xué)生街舞挑戰(zhàn)賽”、“周杰倫演唱會(huì)”、“尋找周杰倫”等一系列與通訊無(wú)關(guān)的體驗(yàn)活動(dòng)是動(dòng)感地帶這一品牌深入人心，讓年輕人的產(chǎn)生高度共鳴，進(jìn)而激發(fā)了他們的消費(fèi)熱情。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在被調(diào)查對(duì)象中有87.3%的受訪者在用動(dòng)感地帶，在這些用戶中有91.2%的人有在動(dòng)感地帶體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)的經(jīng)歷，有79.4%的受訪者有試用免費(fèi)彩鈴的經(jīng)歷并對(duì)此服務(wù)給與了較高的評(píng)價(jià)。并且在動(dòng)感地帶的用戶中有97%的用戶有被客服電話或短信回訪，并對(duì)這些回訪做了滿意度調(diào)查。通過(guò)調(diào)查可以看出，大學(xué)生對(duì)于動(dòng)感地帶的體驗(yàn)營(yíng)銷給予較好的評(píng)價(jià)，通過(guò)體驗(yàn)大學(xué)生更好地接受了動(dòng)感地帶品牌。

4.2動(dòng)感地帶體驗(yàn)營(yíng)銷的價(jià)值

（1）品牌知名度的迅速提升

動(dòng)感地帶的大手筆推廣活動(dòng)，使品牌的知名度快速提升。讓人津津樂(lè)道的不僅有“大學(xué)生街舞挑戰(zhàn)大賽”，周杰倫的品牌代言。2005年動(dòng)感地帶與NBA的品牌結(jié)盟，以及NBA籃球大篷車在中國(guó)巡回活動(dòng)，讓中國(guó)的籃球迷首次享受到原汁原味的NBA籃球體驗(yàn)。同時(shí)通過(guò)這次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了NBA品牌魅力與動(dòng)感地帶品牌個(gè)性的完美融合，使“最好玩、最酷、最時(shí)尚個(gè)性”的品牌形象更加深入人心。

（2）市場(chǎng)占有率的逐步擴(kuò)大

根據(jù)中國(guó)移動(dòng)公司的數(shù)據(jù)顯示，在動(dòng)感地帶僅僅推出15個(gè)月的時(shí)間里，就感染了2000萬(wàn)的目標(biāo)人群，也就是說(shuō)，平均每三秒就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶心用戶的誕生。在大學(xué)校校園里，動(dòng)感地帶幾乎成為移動(dòng)通訊的代名詞，其市場(chǎng)的占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（3）品牌的可持續(xù)發(fā)展

動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群在15～25歲的年輕群體，隨著品牌形象的不斷深入，市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步擴(kuò)大，廣大的學(xué)生人群即使在離開校園后依然使用著動(dòng)感地帶，保持著對(duì)動(dòng)感地帶的忠誠(chéng)。同時(shí)動(dòng)感地帶還不斷的開發(fā)者新的業(yè)務(wù)讓用戶延續(xù)著新鮮感，將以前積累額“體驗(yàn)”優(yōu)勢(shì)應(yīng)用在后續(xù)的活動(dòng)中，繼續(xù)吸引用戶樂(lè)于體驗(yàn)，從而讓動(dòng)感地帶得到可持續(xù)發(fā)展。

總結(jié)：

體驗(yàn)營(yíng)銷的目標(biāo)要從功能轉(zhuǎn)向感覺與價(jià)值.消費(fèi)者越來(lái)越多地花錢買感覺、買心情、買體驗(yàn).并為其有體驗(yàn)價(jià)值而心動(dòng)。動(dòng)感地帶的體驗(yàn)營(yíng)銷正是重視著顧客交流感官刺激、信息和情感激發(fā)，在大容量的學(xué)生群體中，不斷加深自身品牌的形象，吸引更多的用戶加入到體驗(yàn)的行列中來(lái)。（作者單位：浙江中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

篇（2）

一、高校校園網(wǎng)上超市概述

校園網(wǎng)上超市即校園電子商務(wù)型網(wǎng)站，是一個(gè)使校園師生的生活更輕松便捷的綜合服務(wù)平臺(tái)。校園網(wǎng)上超市發(fā)展優(yōu)勢(shì)明顯：一，消費(fèi)群體固定，面對(duì)的消費(fèi)群體又無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn)；二，能給高校師生帶來(lái)便利，節(jié)約時(shí)間，提高生活質(zhì)量。

如今高等教育要求學(xué)生更加具備實(shí)踐能力，已不再單純的是應(yīng)試教育，同時(shí)在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)意識(shí)和自我管理、自我服務(wù)能力的加強(qiáng)，大學(xué)生自主創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成為一種趨勢(shì)。高校校園電子商務(wù)型網(wǎng)站這個(gè)平臺(tái)，不僅為在校的大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)提供了一塊實(shí)驗(yàn)良田，而且能更好地為學(xué)校廣大師生購(gòu)物提供一個(gè)好去處，切實(shí)的為高校師生帶來(lái)便捷。

二、高校校園網(wǎng)上超市環(huán)境分析

校園電子商務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)象的穩(wěn)定性。學(xué)生是高校生存發(fā)展的主體，每年隨著新老生的交替，高校市場(chǎng)始終保持生機(jī)和活力。大學(xué)生作為當(dāng)今社會(huì)的一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，具有素質(zhì)較高，需求傾向明顯等特征。盡管他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上還未能完全獨(dú)立，消費(fèi)能力有限.但大學(xué)生思想活躍，對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)，這就確保了校園電子商務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)象的穩(wěn)定。

校園電子商務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析。雖然大學(xué)生們的日常生活和學(xué)習(xí)是主要開支項(xiàng)目，但依然有許多人喜歡追求時(shí)潮，凸顯個(gè)性，另外也有一部分學(xué)生對(duì)以前出現(xiàn)過(guò)的一些商品有自己特定的偏好，由于這些商品在他們所接觸的空間范圍內(nèi)很難實(shí)際買到，他們希望能有個(gè)平臺(tái)來(lái)滿足他們的這些需求，而電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)自身的虛擬性正好能滿足這個(gè)需求。

如今隨著高校擴(kuò)招，許多高校紛紛在郊區(qū)或遠(yuǎn)離商業(yè)區(qū)的地方新建校舍，以滿足其發(fā)展要求，這使得許多大學(xué)生外出購(gòu)物很不方便，而校園電子商務(wù)正好能解決這個(gè)矛盾。校園網(wǎng)上超市使他們可以很方便的瀏覽所需要的商品信息，并進(jìn)行比較、選購(gòu)，節(jié)省了原來(lái)用于逛商場(chǎng)、跑商場(chǎng)的時(shí)間。

三、高校校園網(wǎng)上超市發(fā)展契機(jī)

作為中介的電腦和網(wǎng)絡(luò)普及率高。如今幾乎所有的大學(xué)生都擁有電腦，高校的校園網(wǎng)也已經(jīng)非常完善，網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用很低，這些因素都促使校園電腦和網(wǎng)絡(luò)的普及，這都為電子商務(wù)的展開提供了良好的中介。

大學(xué)生消費(fèi)群體穩(wěn)定，目標(biāo)市場(chǎng)明確。大學(xué)生群體普遍素質(zhì)較高，容易接受并敢于嘗試新生事物，同時(shí)正處在求知欲旺盛的階段，這都為校園網(wǎng)上超市這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)提供了契機(jī)。大學(xué)生有許多共同消費(fèi)傾向，消費(fèi)商品重復(fù)率高，校園電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)很容易進(jìn)行市場(chǎng)定位。

物流配送便捷，帶動(dòng)勤工助學(xué)。大學(xué)生居住在校園內(nèi)的集體宿舍，分布集中，降低了物流成本，為物流配送解決了諸多麻煩，同時(shí)可以給宿舍樓內(nèi)的同學(xué)提供勤工助學(xué)的機(jī)會(huì)，由他們完成最后一步，送貨上門。

信用機(jī)制良好，沒有后顧之憂。在校園電子商務(wù)平臺(tái)下，作為交易雙方的在校師生員工和商家直接對(duì)接，入駐校園網(wǎng)上超市這個(gè)平臺(tái)式簽署誠(chéng)信協(xié)議，驗(yàn)證真實(shí)信息，一旦出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，可以直接采取措施，自然形成一種良好的信用機(jī)制，從而消除交易雙方的后顧之憂。

政府、社會(huì)與家庭等多方對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持和扶持。如今大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)受到政府、社會(huì)與家庭的多方支持，而校園電子商務(wù)平臺(tái)成本低，而且大學(xué)生可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)在這個(gè)平臺(tái)盡其所能，各施其才，實(shí)現(xiàn)多贏。

四、高校校園網(wǎng)上超市營(yíng)銷策略：

充分利用各種方式，大力做好宣傳活動(dòng)。在許多高校里，學(xué)生們一般都會(huì)建有自己的微信、微博、QQ群、人人網(wǎng)公共主頁(yè)等，團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行網(wǎng)上宣傳時(shí)，可將廣告放在學(xué)生們經(jīng)常能訪問(wèn)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，此外，團(tuán)隊(duì)也可以在校園里開展各種形式的宣傳活動(dòng)，如發(fā)放傳單、張貼海報(bào)等等，通過(guò)這些活動(dòng)進(jìn)而擴(kuò)大自己網(wǎng)站的影響力，只有大力宣傳，將自己推廣出去，才有進(jìn)一步發(fā)展的可能。

適時(shí)采取優(yōu)惠策略。低廉的價(jià)格是吸引大學(xué)生們進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)的一個(gè)重要因素。由于在校大學(xué)生畢竟經(jīng)濟(jì)尚未獨(dú)立，消費(fèi)能力有限，因此，校園電子商務(wù)網(wǎng)站必須適時(shí)采取優(yōu)惠的價(jià)格策略以吸引他們的消費(fèi)。同時(shí)，應(yīng)該保證質(zhì)量，以確保長(zhǎng)久發(fā)展。

掌握客戶消費(fèi)信息等資料。在校園購(gòu)物超市這個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)上，注重收集整理相關(guān)數(shù)據(jù)信息，以便更好地分析市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)需求，客戶個(gè)人消費(fèi)傾向等。在此基礎(chǔ)上，校園網(wǎng)上超市可通過(guò)會(huì)員制或其它方法來(lái)吸引和保留來(lái)訪的潛在消費(fèi)者，同時(shí)給穩(wěn)定客戶給予更大的讓利空間。有了客戶的資料和信息，電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)就可以以及時(shí)了解客戶的需求，在有活動(dòng)的時(shí)候通過(guò)郵件或短信等方式通知客戶，從而可以為企業(yè)開展校園電子商務(wù)帶來(lái)更大的優(yōu)勢(shì)，也方便制定相應(yīng)的措施。

引入機(jī)制。在學(xué)校范圍內(nèi)按宿舍區(qū)招人員。網(wǎng)站銷售的商品分兩部分，一部分購(gòu)買最頻繁最可能及時(shí)需求的商品備貨在人寢室，另一部分購(gòu)買不頻繁的備貨在網(wǎng)超庫(kù)房，顧客購(gòu)買的商品由發(fā)展此顧客的人員直接送貨上門。商品銷售利潤(rùn)網(wǎng)超商家和此人員分成，從而達(dá)到更好的購(gòu)物體驗(yàn)效果。并且實(shí)現(xiàn)共贏。

提供多各購(gòu)物渠道。顧客購(gòu)買方式多樣化的目的是為了簡(jiǎn)化購(gòu)物方便度，傳統(tǒng)大學(xué)城網(wǎng)超需要上網(wǎng)才能購(gòu)買。雖然大學(xué)電腦很普及，但是還是有部分學(xué)生沒有電腦。即使有電腦的學(xué)生也不會(huì)時(shí)時(shí)都在上網(wǎng)。而在校園網(wǎng)上購(gòu)物超市購(gòu)物，顧客可以選擇：在網(wǎng)站上訂貨購(gòu)物；打電話購(gòu)物；到人寢室購(gòu)物；通過(guò)QQ購(gòu)物；通過(guò)短信購(gòu)物；通過(guò)飛信購(gòu)物；其他方式。通過(guò)這些方式顧客能夠更方便快捷的購(gòu)買到所需的商品。

篇（3）

一、校園招聘,贏在起點(diǎn)

校園招聘與社會(huì)招聘相對(duì),其對(duì)象主要是應(yīng)屆的大專院校畢業(yè)生。校園招聘的概念,最先由外企提出,近兩年,眾多大型國(guó)企,甚至事業(yè)單位紛紛效仿,校園招聘再不是什么新鮮字眼。

人才是企業(yè)的生命之源。對(duì)于高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、信息更新迅速,核心技術(shù)集中的IT行業(yè)來(lái)說(shuō),適應(yīng)性強(qiáng),能夠快速學(xué)習(xí)、內(nèi)化和創(chuàng)新的年輕人才具有極高的戰(zhàn)略價(jià)值。而應(yīng)屆畢業(yè)生思維活躍、學(xué)習(xí)能力強(qiáng),喜歡嘗試新事物,敢想敢做,能夠激發(fā)企業(yè)的活力,是企業(yè)革新和進(jìn)步的重要生力軍。這些應(yīng)屆生一般都通過(guò)校園招聘進(jìn)入企業(yè),但校園招聘與社會(huì)招聘不同,有時(shí)間限制,只能在特定時(shí)期進(jìn)行。根據(jù)教育部規(guī)定,每年11月20日之后,用人單位才可進(jìn)駐高校開展招聘活動(dòng),時(shí)間往往集中于學(xué)生畢業(yè)前半年左右。由于時(shí)間有限,招聘企業(yè)又相對(duì)集中,計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、通信工程等專業(yè)的優(yōu)秀畢業(yè)生十分搶手,只有打好校園招聘這一仗,IT企業(yè)才能獲得最新鮮最具活力的人力資本,這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有不可估量的價(jià)值。

二、校園招聘的4P營(yíng)銷之戰(zhàn)

傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論可以概括為4P,即product(產(chǎn)品)、price(價(jià)格)、place(渠道)和promotion(促銷)。與人力資源的其他模塊不同,招聘工作是企業(yè)與公眾接觸,相互交換信息和需求的渠道,是企業(yè)向社會(huì)展示的第一張名片。不論是剛剛起步、謀求快速發(fā)展的中小企業(yè),還是體制健全、處于穩(wěn)定發(fā)展期的知名跨國(guó)公司,對(duì)應(yīng)聘者來(lái)說(shuō),都是未聞其名,或只聞其名,沒有近距離接觸。校園招聘就像是公司的一張名片,傳遞著企業(yè)獨(dú)特的文化、精神與理念。一個(gè)招聘季節(jié)下來(lái),畢業(yè)生通常會(huì)參加五個(gè)以上的校園招聘,在這些形式多樣,紛繁多彩的招聘活動(dòng)中,宣傳工作是否有創(chuàng)意,宣講者是否有魅力,面試組織是否有序,面試者是否專業(yè)、有親和力,辦事是否有效率,應(yīng)聘者一目了然,高低自見分曉。招聘者應(yīng)對(duì)舉辦校園招聘給予足夠的重視,否則就會(huì)輸在起跑線上。

招聘工作的好壞與企業(yè)公眾形象的好壞之間存在著無(wú)形卻不容忽視的相互作用力。招聘工作實(shí)施得好,企業(yè)在應(yīng)聘者心中的正面形象得到強(qiáng)化,有利于企業(yè)未來(lái)招聘工作的成功開展;反之,則會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)。

1、Product:人力資源規(guī)劃先行

在校園招聘中,企業(yè)作為賣家,出售的是某一個(gè)崗位,隨之輸出的是與企業(yè)文化、組織愿景等相關(guān)的理念。要打好校園招聘的營(yíng)銷之戰(zhàn),企業(yè)必須做好人力資源規(guī)劃。必須明確以下問(wèn)題:企業(yè)哪些部門需要人?每個(gè)部門的需求各是多少?分別要求什么時(shí)間到崗?各個(gè)部門需要的人應(yīng)具備什么素質(zhì)?

這些問(wèn)題是企業(yè)人力資源規(guī)劃與工作分析所包括的主要內(nèi)容,都需要在企業(yè)進(jìn)入校園實(shí)施招聘前確定。人力資源規(guī)劃的總體目標(biāo)是確保組織在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使不同的崗位獲得適當(dāng)?shù)娜诉x(不僅要保證人員的數(shù)量和質(zhì)量,還要注意到人才的層次與結(jié)構(gòu))。一方面要能夠滿足變化中的組織對(duì)人力資源的需求;另一方面要能夠最大限度地開發(fā)利用組織內(nèi)現(xiàn)有人力資源的潛力,使組織及其員工的需求得到充分滿足。因此,人力資源規(guī)劃需要滿足組織與員工個(gè)人兩方面的需要。在進(jìn)行招聘需求分析時(shí),不能滿足于匯總各部門的招聘需求,還應(yīng)從優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的角度幫助用人部門細(xì)化招聘要求,比如平衡團(tuán)隊(duì)內(nèi)的性別比例、優(yōu)化同一崗位的專業(yè)組成、使新招人員與團(tuán)隊(duì)成員性格互補(bǔ)等,這些細(xì)節(jié)對(duì)于提高整體業(yè)績(jī)有著無(wú)形卻深刻的影響。

人力資源規(guī)劃雖然先于招聘前實(shí)施,卻對(duì)招聘工作的進(jìn)行和評(píng)估有著重要的作用。如果工作分析不到位,需求分析不準(zhǔn)確,就會(huì)影響甄選、錄用的進(jìn)行,有可能導(dǎo)致人崗不匹配,一方面達(dá)不到企業(yè)預(yù)期的績(jī)效,還會(huì)引發(fā)新員工的負(fù)面情緒,嚴(yán)重的導(dǎo)致離職,崗位再次空缺。而校園招聘提供的崗位數(shù)量一般較多,如果出現(xiàn)前面的情況,離職的可能是一批新員工,在這種情況下,企業(yè)不得不重新組織人力物力招聘,填補(bǔ)空缺,資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

2、Price:具有吸引力的薪酬大禮包

畢業(yè)生選擇某家企業(yè),而不是另外一家企業(yè),無(wú)非出于以下考慮:崗位設(shè)計(jì)是否符合自己的專業(yè)和特長(zhǎng)?薪酬福利是否優(yōu)厚?入職若干年后,發(fā)展機(jī)會(huì)如何?雖說(shuō)物質(zhì)收入不是個(gè)人追求的全部,但對(duì)于廣大求職者,特別是受過(guò)良好教育、自我期望值較高的80后來(lái)說(shuō),考慮最多的就是企業(yè)能夠提供的薪酬福利。在校園招聘中,對(duì)應(yīng)于營(yíng)銷學(xué)的價(jià)格(price)。要吸引更多優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生前來(lái)應(yīng)聘,過(guò)五關(guān)斬六將,最后簽約,企業(yè)必須開出具有吸引力的薪酬發(fā)票。目前校園招聘中,應(yīng)屆生關(guān)注最多、投入最多精力和時(shí)間應(yīng)聘的IBM、Google、微軟等IT巨頭,不僅年薪高,還有多種帶薪假期、出國(guó)培訓(xùn)等誘人的員工福利。

人力資源部門在設(shè)計(jì)目標(biāo)崗位的薪酬體系時(shí),首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查,詳細(xì)了解本行業(yè)相近崗位的市場(chǎng)工資價(jià)位情況,包括市場(chǎng)上本行業(yè)相近崗位工資價(jià)位的上限、中限、下限,然后同本單位相近崗位的薪酬水平相比,看差距有多大,比較時(shí)要考慮結(jié)構(gòu)性差異。與加大對(duì)工齡較長(zhǎng)員工在養(yǎng)老和醫(yī)療等方面的激勵(lì)力度相對(duì),企業(yè)對(duì)于新入職的員工,可以增加現(xiàn)金報(bào)酬激勵(lì)力度,給予更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)等;其次,是建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的組合薪酬體系。組合薪酬體系主要包括基本工資、固定獎(jiǎng)金、績(jī)效獎(jiǎng)金、年末雙薪、長(zhǎng)期激勵(lì)、午餐補(bǔ)貼、出差津貼、住房公積金、帶薪休假、員工俱樂(lè)部等福利計(jì)劃。以目前校園招聘數(shù)量最多、最熱門的軟件開發(fā)崗位來(lái)說(shuō),基本工資是確保員工基本生活的部分,基本工資所占比例不宜太高,但也不應(yīng)太低,要保證其體面的生活水平,一般占到全部報(bào)酬的40%左右。績(jī)效獎(jiǎng)金是同其年度產(chǎn)出緊密掛鉤的部分,比例控制在25%左右。長(zhǎng)期激勵(lì)是與員工較長(zhǎng)期表現(xiàn)掛鉤的報(bào)酬,包括股權(quán)、期權(quán)等,這一部分應(yīng)占20%左右。對(duì)于IT公司,最實(shí)用的是采用技能工資加績(jī)效工資的模式。在績(jī)效工資部分,可以分為兩大塊。一塊是按月或季度發(fā)放的短期績(jī)效工資,另一塊是按半年或年度發(fā)放的長(zhǎng)期績(jī)效工資(也可稱為花紅、獎(jiǎng)金)。

福利也應(yīng)富有激勵(lì)性,可以給員工以住房、養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的契約利獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)員工達(dá)到約定的服務(wù)年限后或取得約定的績(jī)效后就可以獲得住房或一定額度的養(yǎng)老金或醫(yī)療補(bǔ)助費(fèi)。簡(jiǎn)單的說(shuō),即做足“強(qiáng)制利(按相關(guān)政策規(guī)定,給員工提供四險(xiǎn)一金,病假、產(chǎn)假、喪假、婚假、探親假以及安全保障福利等)”,并在“自愿利(非政府強(qiáng)制福利)”上做適當(dāng)創(chuàng)新。在效益好的企業(yè),福利方案是阻止員工跳槽的有效工具。降低了員工的流動(dòng)率,也就保證了招聘工作的高效。

3、Place:選擇高效低成本的渠道

對(duì)于IT企業(yè)來(lái)說(shuō),校園招聘的渠道主要有兩種:一是企業(yè)直接到相關(guān)學(xué)校的對(duì)口院系專業(yè)招人;二是企業(yè)將人員招聘工作外包給社會(huì)專業(yè)人才服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行,由這些機(jī)構(gòu)去組織校園招聘活動(dòng)。

(1)直接到與業(yè)務(wù)相關(guān)學(xué)校的院系招聘

企業(yè)將人才需求信息通過(guò)學(xué)校的就業(yè)指導(dǎo)中心轉(zhuǎn)給相關(guān)院系。由院系相關(guān)人員廣泛傳播資信。這種招聘方式對(duì)于IT企業(yè)來(lái)說(shuō),可以在第一時(shí)間與優(yōu)秀學(xué)生做近距離接觸。既提高了選聘對(duì)象的針對(duì)性,大大減小了招聘范圍,又節(jié)省了大量的招聘費(fèi)用。例如微軟一般會(huì)選擇清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、東南大學(xué)等著名高校招聘信息等。

由于單純的在專業(yè)院校招聘信息,學(xué)生對(duì)企業(yè)的關(guān)注程度不夠,對(duì)企業(yè)的了解也只局限于招聘廣告上有限的文字,學(xué)生和企業(yè)之間缺少必要的溝通,更多的企業(yè)會(huì)選擇在院校招聘信息的同時(shí)在學(xué)校舉行宣講會(huì),現(xiàn)場(chǎng)收集簡(jiǎn)歷。但是如果選擇的院校多,尤其是較遠(yuǎn)距離進(jìn)行時(shí),其工作效果會(huì)因企業(yè)投入招聘工作的人力資源數(shù)量、工作時(shí)間和工作任務(wù)的限制而降低。故人力成本投入較大。

(2)外包給專業(yè)的人才服務(wù)機(jī)構(gòu)

校園招聘持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng),需要經(jīng)歷人力資源規(guī)劃、工作分析與設(shè)計(jì)、校園宣講會(huì)、簡(jiǎn)歷篩選、大面積筆試、多輪面試……所涉及的工作繁而雜,耗費(fèi)巨大的人力物力,許多IT企業(yè)更傾向于將校園招聘外包給專業(yè)的人才服務(wù)機(jī)構(gòu)。越來(lái)越多的案例表明,這種方式已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。例如,對(duì)于微軟這樣的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō),對(duì)高校優(yōu)秀畢業(yè)生的渴望十分強(qiáng)烈,因而非常注重校園招聘,他們招聘的目標(biāo)對(duì)象是應(yīng)屆生中最優(yōu)秀的人群。他們會(huì)增強(qiáng)與服務(wù)商的合作,加強(qiáng)宣傳攻勢(shì),增大社會(huì)影響力與成本控制意識(shí),把校園招聘活動(dòng)集中在幾所名牌大學(xué)。他們一般不會(huì)輕易的變更服務(wù)供應(yīng)商,除非出現(xiàn)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者服務(wù)失誤。以中華英才網(wǎng)和智聯(lián)招聘網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)招聘商,分別擁有大量極富實(shí)力和影響力的長(zhǎng)期合作客戶,占據(jù)了整個(gè)校園招聘服務(wù)市場(chǎng)的大部分份額。

此外,也有一些企業(yè)對(duì)于校園招聘的成本控制非常嚴(yán)格,很少購(gòu)買員工招聘外包服務(wù),大部分工作都由企業(yè)內(nèi)部人員來(lái)完成。特別是一些地域性較強(qiáng)的企業(yè),他們多和當(dāng)?shù)氐母咝＝㈤L(zhǎng)期合作關(guān)系,而且由于企業(yè)的規(guī)模和影響,在宣傳方面不會(huì)有過(guò)多投入。這些企業(yè)的校園招聘具有一定的地區(qū)局限性,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是其第一選擇。不過(guò)也有例外,有些企業(yè)在權(quán)衡之下會(huì)購(gòu)買部分外包服務(wù),因?yàn)椴辉敢庠谥T如篩選簡(jiǎn)歷、通知面試等環(huán)節(jié)上投入過(guò)多人力和財(cái)力。

4、Promotion:多彩宣講提升企業(yè)美譽(yù)度

有了好的產(chǎn)品,合理的出讓價(jià)格,有效的渠道,還必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和促銷。事實(shí)證明,企業(yè)校園招聘之戰(zhàn)的成敗,在很大程度上與其校園招聘開展的形式密切相關(guān)。

一般地,IT公司的校園招聘分為校園宣講、簡(jiǎn)歷投遞和篩選、綜合選拔、簽約、入職幾個(gè)階段。其中,簡(jiǎn)歷投遞和校園宣講可以穿行,以提高招聘工作的進(jìn)度。雖然招聘流程大致相同,但操作起來(lái),形式和風(fēng)格相差很大。以微軟中國(guó)研發(fā)集團(tuán)2009年校園招聘為例,其行程分為校園宣講會(huì)(Microsoft Career Talk)、校園分享會(huì)(Microsoft Sharing)、路演(Booth)、圓桌會(huì)議(Round Table Discussion)、在線筆試(Online Test)五部分。

宣講會(huì)由微軟主題講座、微軟技術(shù)演示、提問(wèn)與解答三個(gè)環(huán)節(jié)組成。宣講會(huì)過(guò)程中,微軟向在場(chǎng)學(xué)生展示最新的創(chuàng)新成果,2009年校園招聘就展示了擁有全新人機(jī)交互模式的“Microsoft Surface”、“軟件+服務(wù)”模式的虛擬微軟天文望遠(yuǎn)鏡、集成了地圖搜索、視頻搜索、人際關(guān)系搜索等技術(shù)的奧運(yùn)導(dǎo)航服務(wù)等。這些創(chuàng)新成果都凝聚著微軟中國(guó)工程師團(tuán)隊(duì)的智慧和靈感。這樣的成果展示強(qiáng)化了微軟IT先鋒的企業(yè)形象,以及其創(chuàng)新、人性的設(shè)計(jì)理念,為企業(yè)吸引來(lái)更多的優(yōu)秀應(yīng)聘者。

值得一提的是微軟獨(dú)創(chuàng)的圓桌會(huì)議(Round Table Discussion)。微軟公司從簡(jiǎn)歷庫(kù)中有條件的挑選20名左右的學(xué)生,與公司的技術(shù)經(jīng)理、校友和HR進(jìn)行小型互動(dòng)交流。通過(guò)這樣的近距離接觸,讓學(xué)生更加了解公司,也使公司能夠傾聽?wèi)?yīng)屆生內(nèi)心的真實(shí)想法,這在眾多IT企業(yè)的校園招聘中是一個(gè)創(chuàng)新。

相比IT行業(yè)的宣講會(huì),快消行業(yè)(快消,即快速消費(fèi)品,是極易被消費(fèi)者接受,在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買后,能夠在短期內(nèi)消費(fèi)完畢并可能重復(fù)購(gòu)買的日常生活用品。典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙草等。)的校園招聘,形式更加多樣而新潮,如寶潔旗下“海飛絲”舉行的“職商挑戰(zhàn)賽”,歐萊雅的“校園企劃大賽”和“全球在線商業(yè)策略大賽”等,可謂玩足了噱頭,賺足了人氣,大大豐富了HR的簡(jiǎn)歷數(shù)據(jù)庫(kù),也幫助公司找到了真正有實(shí)干精神的應(yīng)屆生。

因?yàn)樾袠I(yè)的差別,IT公司的校園招聘并不一定要效仿快消行業(yè)的花哨創(chuàng)意,但一定要做出自己的特色。在制定校園招聘“營(yíng)銷”方案時(shí)要充分考慮企業(yè)文化、公司所處的發(fā)展階段和企業(yè)的實(shí)力。還要有一個(gè)嚴(yán)格的進(jìn)度表,因?yàn)樾@招聘的規(guī)模大,持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng),參與人數(shù)眾多,在實(shí)施過(guò)程中會(huì)有很多不確定因素和突發(fā)事件,人力資源部門必須有充分的準(zhǔn)備。

三、IT行業(yè)校園招聘展望

校園招聘因其具有高應(yīng)聘率、低宣傳(單位)成本、低運(yùn)營(yíng)成本的優(yōu)點(diǎn),又能夠推廣企業(yè)品牌、擴(kuò)大人才儲(chǔ)備、樹立雇主形象,得到越來(lái)越多IT企業(yè)的青睞。因?yàn)樵撔袠I(yè)發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的緊密聯(lián)系,IT企業(yè)的校園招聘將更多的借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展開。在線投遞簡(jiǎn)歷,通過(guò)設(shè)置關(guān)鍵詞過(guò)濾,將大大加快簡(jiǎn)歷處理的速度,同時(shí)又能借助多彩的網(wǎng)絡(luò)多媒體,更全面生動(dòng)地展示企業(yè)形象,這種宣傳的成本相比大型宣講會(huì)來(lái)說(shuō),人力物力財(cái)力都可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)化配置。

由于IT行業(yè)固有的和潛在的行業(yè)內(nèi)合作關(guān)系,IT企業(yè)有可能共享一部分簡(jiǎn)歷資源。這樣更有助于有特長(zhǎng)的優(yōu)秀畢業(yè)生找到最適合自己的崗位。相信IT行業(yè)的校園招聘將充分發(fā)揮其自身的網(wǎng)絡(luò)及技術(shù)優(yōu)勢(shì),通過(guò)戰(zhàn)略性合作,低成本高效運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

(注:本文為江蘇省教育廳高校哲學(xué)社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目《勞動(dòng)就業(yè)服務(wù)體系城鄉(xiāng)一體化建構(gòu)研究》的階段性成果,項(xiàng)目編號(hào):06SJB790018。)

【參考文獻(xiàn)】

[1] 廖泉文:招聘與錄用[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社,2004.

篇（4）

    創(chuàng)業(yè)的過(guò)程,無(wú)論是成功還是暫時(shí)的失敗對(duì)人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富。現(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中,通過(guò)有效途徑來(lái)證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè),詳細(xì)了解校園市場(chǎng)是非常必要的。

    一、校園市場(chǎng)的特點(diǎn)

    1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多,信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳,形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈。

    2.容量大。隨著我國(guó)高等教育近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招,規(guī)模不斷壯大,學(xué)生對(duì)商家和企業(yè)來(lái)說(shuō),也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)。

    3.開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競(jìng)爭(zhēng)并非相當(dāng)激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式,比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多,成本也低得多。

    4.集中性。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中,在校學(xué)生群體消費(fèi)量大,所以企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳,有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。

    5.延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的,具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱,必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。

    二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析

    1.練攤:從校園開始

    2004年9月剛來(lái)中原工學(xué)院報(bào)到時(shí),孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的他下定決心,找機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。

    2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學(xué)因?yàn)檫€沒來(lái)得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個(gè)點(diǎn)子——賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來(lái)的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來(lái)的錢后,他賺了50元。

    第一次“創(chuàng)業(yè)”成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學(xué)賣生活用品,給軍訓(xùn)新生拍照,學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉,一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的信心。一年后,孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬(wàn)元。

    2.學(xué)以致用,搞活小飯館

    “咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬(wàn)多名學(xué)生,而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的?！毙】装底员P算。

    與好友合計(jì)后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察,將飯店選在了校門口附近的地下室—— 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò),可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。

    此時(shí)孔德永方知?jiǎng)?chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問(wèn)卷,在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對(duì)集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標(biāo)識(shí),參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。

    找到了癥結(jié)所在,孔德永就開始對(duì)癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長(zhǎng)的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價(jià)廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過(guò)生日送禮物等促銷活動(dòng),以招徠更多回頭客……功夫不負(fù)有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。

    三、學(xué)生創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷策略的啟發(fā)

    1.市場(chǎng)商機(jī)的選擇

    方向一:智力服務(wù)領(lǐng)域。例如,家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè),此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機(jī):家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。

    方向二:連鎖加盟。對(duì)創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來(lái)說(shuō),借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營(yíng)銷、設(shè)備優(yōu)勢(shì),可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī):快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。

    方向三:開店。大學(xué)生開店,一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣,因此入門較為容易。推薦商機(jī):高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。

    2.營(yíng)銷模式方面的啟發(fā)

    大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營(yíng)銷模式主要有以下幾類:

    (1)體驗(yàn)式營(yíng)銷:體驗(yàn)營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí),一磅可賣三百元;當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí),一杯就可以賣一、二十塊錢;當(dāng)其加入了“服務(wù)”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

    (2)關(guān)系營(yíng)銷:關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程,企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

    (3)文化營(yíng)銷:在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷,就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指,形成1+1>2的社會(huì)價(jià)值。

    3.促銷方式的啟發(fā)

    廣告促銷策略是在一般營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費(fèi)者能在購(gòu)買的商品之外得到其他利益,從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購(gòu)買商品所能得到的好處,又要給予消費(fèi)者更多的附加利益,以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的興趣,在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果,從而推動(dòng)商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈(zèng)型、直接型、示范型和集中型。饋贈(zèng)型廣告促銷策略大致可分為贈(zèng)券廣告、贈(zèng)品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動(dòng)、贊助公益事業(yè)、展銷會(huì)、訂貨會(huì)、文娛活動(dòng)等人群集中的場(chǎng)合進(jìn)行廣告宣傳。

    參考文獻(xiàn):

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    [2] 柳君芳.創(chuàng)業(yè)教育的理論與實(shí)踐研究[M].北京:地質(zhì)出版

    社,2002.

篇（5）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.22.034

1 引 言

跳蚤市場(chǎng)從進(jìn)入校園開始就成為校園生態(tài)一個(gè)重要的組成部分，跳蚤市場(chǎng)靈活的形式和低廉的價(jià)格為在校的師生主體帶來(lái)了許多生活上的便利。但是面對(duì)當(dāng)下的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)潮，傳統(tǒng)的攤點(diǎn)式、交易式的跳蚤市場(chǎng)開始面臨轉(zhuǎn)型的需求。在眾多的網(wǎng)絡(luò)新媒體中，我們選擇微信作為重要的轉(zhuǎn)型平臺(tái)，希望通過(guò)微信的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷的手段優(yōu)化來(lái)實(shí)現(xiàn)校園跳蚤市場(chǎng)更為良性高效的發(fā)展。同時(shí)為了更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果，我們借助由傳統(tǒng)的AIDMA模型演化而來(lái)的AISAS模型，從其下Attention、Insert、Search、Action和Share五個(gè)環(huán)節(jié)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

2 校園跳蚤市場(chǎng)特點(diǎn)

校園跳蚤市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展在校園內(nèi)有很好的受眾土壤，成為了高校的一大特色。而且在不斷地發(fā)展演變中具有了許多的模式特征，其市場(chǎng)特點(diǎn)現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

①交易量巨大，是在校師生尤其是畢業(yè)生的舊物處理的主要通道，具有穩(wěn)定性的市場(chǎng)需求，整個(gè)市場(chǎng)主體比較穩(wěn)定。②交易方式以攤點(diǎn)式的當(dāng)面議價(jià)方式進(jìn)行，線下交易為主流。③商品價(jià)格較為低廉。交易主體主要以沒有經(jīng)濟(jì)收入的大學(xué)生為主體，購(gòu)買力受限，因而跳蚤市場(chǎng)價(jià)格低廉。④交易量存在峰谷期之分。目前畢業(yè)生是跳蚤市場(chǎng)交易中供方的主體，所以跳蚤市場(chǎng)的交易量主要集中在畢業(yè)季。⑤供需雙方信息均不處于透明狀態(tài)。雙方在面對(duì)整個(gè)跳蚤市場(chǎng)的供需信息時(shí)信息獲取是受限的，主要是全面信息獲取成本較高。⑥管理制度難以建立。跳蚤市場(chǎng)因?yàn)閷W(xué)生交易為主體，而且主要以線下方式進(jìn)行，對(duì)于管理制度、市場(chǎng)秩序的建立產(chǎn)生很大的挑戰(zhàn)。⑦存在平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)化現(xiàn)象。校園跳蚤市場(chǎng)已經(jīng)有了向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，但目前以網(wǎng)站形式為主，而且網(wǎng)站訪問(wèn)量和影響力不高，沒有對(duì)傳統(tǒng)跳蚤市場(chǎng)產(chǎn)生可替代效應(yīng)。

3 建立微信校園跳蚤市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)

微信營(yíng)銷具有互動(dòng)宣傳方便、傳播方式多樣、支付方式便捷等特點(diǎn)，同跳蚤市場(chǎng)結(jié)合可以給跳蚤市場(chǎng)帶來(lái)許多新的優(yōu)勢(shì)特征。

3.1 適應(yīng)移動(dòng)時(shí)代帶來(lái)的資訊交流方式的改變

移動(dòng)時(shí)代的來(lái)臨，尤其是手機(jī)上各種移動(dòng)APP的快速發(fā)展，使得人們更加習(xí)慣通過(guò)手機(jī)來(lái)了解資訊以及進(jìn)行互動(dòng)的溝通交流。據(jù)questmoblie的《2015年終APP價(jià)值榜》，截至2015年12月，國(guó)內(nèi)在網(wǎng)活躍移動(dòng)智能設(shè)備數(shù)量達(dá)到8.99億，80后占了接近80%，人均單日手機(jī)使用時(shí)長(zhǎng)達(dá)到2.36小時(shí)，人均單日啟動(dòng)頻次達(dá)到78次，由此可見，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潛在的巨大流量?？梢哉f(shuō)手機(jī)移動(dòng)端已然成為了人們接入外界資訊的最常態(tài)方式，作為一個(gè)信息交流、貨物交易的跳蚤市場(chǎng)，移動(dòng)端化可以說(shuō)有很好的受眾信息基礎(chǔ)。

同時(shí)選擇微信作為跳蚤市場(chǎng)的平臺(tái)，可以通過(guò)一些的數(shù)據(jù)進(jìn)行說(shuō)明。2015年MAU TOP1為即時(shí)通信領(lǐng)域，同時(shí)MAU TOP 50 APP和DAU TOP 50 APP的榜首均為微信，在Android和IOS端都表現(xiàn)出碾壓其余APP的流量影響力，因而選擇微信作為跳蚤市場(chǎng)的網(wǎng)上平臺(tái)可以分享微信所帶來(lái)的巨大的流量關(guān)注度，有利于提高平臺(tái)本身的影響力和受眾。

3.2 方便捕捉零散式的交易量

跳蚤市場(chǎng)本身具有零散式和集中式兩個(gè)交易時(shí)間段，而基于微信的跳蚤市場(chǎng)可以很好地捕捉零散式的交易量。對(duì)于零散式的跳蚤市場(chǎng)交易而言，及時(shí)的信息捕捉是促成交易的關(guān)鍵因素，微信為捕捉碎片式交易信息提供了很好的流量基礎(chǔ)。

3.3 便于管理與制度完善

校園跳蚤市場(chǎng)以往的現(xiàn)實(shí)擺攤往往會(huì)帶來(lái)一種管理上的壓力，同時(shí)擺攤和現(xiàn)實(shí)交易的煩瑣往往為參與人帶來(lái)一些時(shí)間和精力上的成本。將跳蚤市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到微信上，可以方便系統(tǒng)的信息管理，對(duì)于賣方可以減少時(shí)間成本，對(duì)于買方可以全方位的獲取交易信息，對(duì)于管理方可以更好地實(shí)現(xiàn)制度管理，同時(shí)平臺(tái)方通過(guò)界面的優(yōu)化與UI設(shè)計(jì)可以增加交易體驗(yàn)。

4 營(yíng)銷策略分析

AISAS模式是由電通公司針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與無(wú)線應(yīng)用時(shí)代消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，而提出的一種全新的消費(fèi)者行為分析模型。強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)的切入，緊扣用戶體驗(yàn)。我們將基于電子商務(wù)時(shí)展而來(lái)的具有網(wǎng)路特質(zhì)的AISAS理論作為分析微信跳蚤市場(chǎng)的營(yíng)銷突破口。AISAS模式由5個(gè)部分組成，分別為：

（1）Attention――引起注意。

（2）Interest――引起興趣。

（3）Search――進(jìn)行搜索。

（4）Action――購(gòu)買行動(dòng)。

（5）Share――人人分享。

4.1 Attention

引起消費(fèi)者的注意是一個(gè)平臺(tái)成功的前提，恰到好處的宣傳是關(guān)鍵。利用校園貼吧、校園論壇進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，利用線下的社團(tuán)活動(dòng)，進(jìn)行前期一定的有償關(guān)注，比如贈(zèng)送小掛文具、水果等有償獎(jiǎng)勵(lì)去提高微信二維碼的掃碼率?？傊欢〝?shù)量的微信關(guān)注量是微信跳蚤市場(chǎng)的成功前提。

4.2 Interest

吸引關(guān)注后要讓用戶的點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化為對(duì)平臺(tái)的確實(shí)關(guān)注度，良好的用戶界面設(shè)計(jì)和功能體驗(yàn)是關(guān)鍵。除了作為跳蚤市場(chǎng)本身的平臺(tái)中介功能，在平臺(tái)中可以適度導(dǎo)入改善用戶體驗(yàn)的小功能，比如校園資訊、快遞查詢、簽名功能、隨機(jī)挑選等可以增加滿意度和新鮮感的小配件，但不宜過(guò)多。注重平臺(tái)的消息推送與用戶的消息互動(dòng)。利用感官上的誘惑去影響受眾的心理。

4.3 Search

AISAS不同于傳統(tǒng)的AIDMA營(yíng)銷理論的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)搜索這一網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)，強(qiáng)調(diào)用戶的主動(dòng)性，而不是單方面向用戶進(jìn)行概念的灌輸。因此一個(gè)高效便捷的搜索模式是將潛在的購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求的重要一步。事實(shí)上對(duì)于跳蚤市場(chǎng)的買方參與者而言，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)在于可以系統(tǒng)全面地展示商品信息，便于更好的價(jià)格、品質(zhì)上的比較，達(dá)到一種消除信息不確定性后“全知”的滿足感。合理地選擇目錄與目標(biāo)推薦算法是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵，注意不同性別、年齡、院系的受眾對(duì)于價(jià)格的選擇和商品種類的傾向趨勢(shì)，利用后臺(tái)數(shù)據(jù)和問(wèn)卷調(diào)查去建立受眾的需求行為模型。

4.4 Action

在購(gòu)買行動(dòng)的確立的過(guò)程中，買方的實(shí)際支付能力、平臺(tái)的支付手段，以及交易的安全保障是三個(gè)支點(diǎn)?；谔槭袌?chǎng)的本身特性，其上的商品一般具有“價(jià)廉”屬性，符合大學(xué)生的實(shí)際支付能力。對(duì)于平臺(tái)，快捷的支付手段和安全的退貨機(jī)制可以通過(guò)注冊(cè)信息認(rèn)證，待交易成功再實(shí)現(xiàn)資金轉(zhuǎn)移，建立退貨機(jī)制等手段實(shí)現(xiàn)。

4.5 Share

成就體驗(yàn)的分享，是AISAS理論將一次購(gòu)買實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展的基礎(chǔ)，即是一種口碑的滾動(dòng)宣傳。網(wǎng)絡(luò)自媒體時(shí)代的來(lái)臨使得每個(gè)受眾可以成為信息的主體，實(shí)現(xiàn)信息的圈內(nèi)和圈外共享，因此應(yīng)該盡可能地去鼓勵(lì)用戶進(jìn)行成就體驗(yàn)的分享。除了平臺(tái)自身的良好交易體驗(yàn)作為用戶主動(dòng)宣傳的動(dòng)力外，還應(yīng)該通過(guò)更多獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的手段去刺激用戶進(jìn)行平臺(tái)的主動(dòng)宣傳和再消費(fèi)。可以建立用戶的積分評(píng)價(jià)制度，以交易金額和交易次數(shù)兩種指標(biāo)建立評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)積分等級(jí)的稱號(hào)區(qū)分，同時(shí)對(duì)于分享購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)到其余平臺(tái)的用戶提供積分獎(jiǎng)勵(lì)，而平臺(tái)自身則對(duì)于不同的積分等級(jí)提供交易折扣或是一定比例的現(xiàn)金返還。

5 結(jié) 論

校園跳蚤市場(chǎng)的微信平臺(tái)化是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的趨勢(shì)，帶來(lái)了機(jī)遇的同時(shí)也帶來(lái)了平臺(tái)轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)。利用AISAS理論去發(fā)掘微信跳蚤市場(chǎng)的自身潛力，實(shí)現(xiàn)更好的受眾體驗(yàn)，分析消費(fèi)的需求行為，提高影響力與認(rèn)知，有利于校園跳蚤市場(chǎng)常態(tài)化、高效化、制度化的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王雅，楊柳，葉鳳.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高校跳蚤市場(chǎng)的營(yíng)銷模式選擇[J].生產(chǎn)力研究，2015（6）.

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[3]張映橋.高校跳蚤市場(chǎng)調(diào)查研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷，2014（9）.

篇（6）

校園市場(chǎng)是消費(fèi)電信業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng)，學(xué)生樂(lè)于接受新鮮事物，且有廣泛的社交需求，因此對(duì)于手機(jī)的各種業(yè)務(wù)都有很高的關(guān)注度。因此，有必要對(duì)虛商進(jìn)入校園市場(chǎng)進(jìn)行分析，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

二、虛商的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

2015年初，隨著第五批虛商牌照的發(fā)放，涉足170號(hào)段的企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大，覆蓋多個(gè)領(lǐng)域，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。然而，伴隨170號(hào)段正式放號(hào)所暴露出的問(wèn)題讓人無(wú)法忽視：

（一）互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)

具體表現(xiàn)為四個(gè)方面：一是170號(hào)段不能被銀行系統(tǒng)識(shí)別。二是部分手機(jī)安全APP自動(dòng)攔截170號(hào)段。三是用170號(hào)段進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)用戶收不到驗(yàn)證碼。四是使用固話撥打170號(hào)段顯示空號(hào)。

（二）虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商溝通不夠

虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的磨合不夠，由于170號(hào)段是依靠傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商建立的，因此虛商對(duì)自己的服務(wù)也難以保障。

（三）品牌不明確

170號(hào)段依舊顯示三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商品牌，虛商品牌并未顯示，與此同時(shí)，虛商的行業(yè)認(rèn)證就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，而這一問(wèn)題的解決，僅靠虛擬運(yùn)營(yíng)商一方難以解決，還需要虛商、市場(chǎng)和監(jiān)管部門共同推動(dòng)。

（四）擴(kuò)張過(guò)快

虛商面對(duì)潛在市場(chǎng)急功近利的盲目擴(kuò)張表現(xiàn)容易導(dǎo)致用戶服務(wù)難以保障，這對(duì)自身品牌和口碑的樹立是非常不利的。170號(hào)段應(yīng)先進(jìn)行小規(guī)模友好用戶試驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上自我修復(fù)和完善，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引用戶。

三、SWOT分析及校園營(yíng)銷策略制定

（一）SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)（strength）。1）虛商在校園內(nèi)擁有廣泛的客戶群體。進(jìn)入大學(xué)的新生數(shù)量龐大，且處于更換手機(jī)號(hào)的最佳時(shí)期。2）虛商能根據(jù)客戶需要靈活制定號(hào)碼業(yè)務(wù)。3）虛商在價(jià)格制定上有更加靈活的空間。

（2）劣勢(shì)（weakness）。1）虛商缺乏通信基礎(chǔ)設(shè)施和關(guān)鍵技術(shù)，通信不穩(wěn)定。2）虛商向傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商租用硬件設(shè)備、批發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù)，在通信服務(wù)、價(jià)格制定上存在一定的局限性。3）虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。

（3）機(jī)會(huì)（opportunity）。1）國(guó)家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。2）校園消費(fèi)群體接受新鮮事物較快，且較容易受性價(jià)比的影響而選擇新的運(yùn)營(yíng)商。3）虛商校園市場(chǎng)尚未完全打開，其市場(chǎng)潛力巨大。

（4）威脅（threat）。1）傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)形成對(duì)市場(chǎng)壟斷的事實(shí)。虛商面臨著客戶習(xí)慣難以改變的挑戰(zhàn)。2）虛商逐漸增多，各虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。3）政府雖大力支持虛商發(fā)展，但暫時(shí)沒有使用明確量化的政策予以支持。

（二）營(yíng)銷策略組合

（1）產(chǎn)品策略。產(chǎn)品作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心，對(duì)于電信業(yè)虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)的設(shè)置和服務(wù)的提供就是企業(yè)的產(chǎn)品。1）業(yè)務(wù)設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提供定制化的套餐業(yè)務(wù)，滿足不同校園消費(fèi)群體的需求，以低姿態(tài)、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。2）開展校企合作，樹立品牌形象。為不同類型的業(yè)務(wù)建立自己的品牌，如中國(guó)電信面向?qū)W生群體推出的“飛young”系類業(yè)務(wù)，通過(guò)在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)助學(xué)金、為校園精品活動(dòng)冠名等方式作為校企合作切入點(diǎn)，樹立良好的企業(yè)形象。3）與終端產(chǎn)品合作，拓展校園市場(chǎng)。虛擬運(yùn)營(yíng)商與蘋果、三星、小米等移動(dòng)終端公司合作，通過(guò)終端產(chǎn)品捆綁的形式拓展校園市場(chǎng)。

（2）價(jià)格策略。低價(jià)服務(wù)套餐是市場(chǎng)對(duì)虛商的期待，在校園市場(chǎng)中尤為重要。但是虛商從傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商處購(gòu)買移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，再包裝成自有品牌進(jìn)行銷售的模式是很難實(shí)現(xiàn)低價(jià)服務(wù)的。就目前來(lái)看，簡(jiǎn)單的低價(jià)格營(yíng)銷策略是不可行的，虛商不能寄望于從通信業(yè)務(wù)中直接獲得利潤(rùn)。使用成本加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平，并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。

（3）渠道策略。加強(qiáng)校園營(yíng)銷渠道的建設(shè)，創(chuàng)新渠道策略，是虛商打開校園市場(chǎng)的又一重要舉措。1）持續(xù)在各高校中招募在校大學(xué)生從事兼職推廣工作，通過(guò)他們的帶動(dòng)，有效地促進(jìn)校園消費(fèi)群體對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的認(rèn)知。2）充分利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，拓展校園銷售渠道。對(duì)于虛商而言，建立實(shí)體渠道耗資巨大。相對(duì)而言，線上渠道投資小，適合目前虛商采用。

（4）促銷策略。虛商進(jìn)入市場(chǎng)初期必然要面對(duì)消費(fèi)者不信任等一系列的問(wèn)題，這時(shí)，虛商就應(yīng)當(dāng)利用業(yè)務(wù)特色、價(jià)格公道、服務(wù)健全的優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品主動(dòng)推銷出去。1）人員推銷。成立一支專門的推銷隊(duì)伍，包括推銷人員和技術(shù)人員，去校園一線進(jìn)行推銷，同時(shí)收集學(xué)生反饋的第一手信息。此外，在校園用戶中招募直銷隊(duì)伍，在提供校園勤工助學(xué)崗位的同時(shí)，讓消費(fèi)者成為推銷人員，更好更快地拓展校園市場(chǎng)。2）廣告促銷。在電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體上做宣傳將迅速提高知名度，并樹立產(chǎn)品的形象，是打開市場(chǎng)的有效手段，在投入期廣告費(fèi)用比例相對(duì)來(lái)說(shuō)應(yīng)多一部分，占銷售收入的15%左右，當(dāng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后，廣告費(fèi)用逐漸減少到10%左右。廣告應(yīng)該以突出業(yè)務(wù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)潛在用戶的欲望為目標(biāo)。3）校園活動(dòng)。大學(xué)生的校園文化活動(dòng)繁榮，虛商可以通過(guò)贊助校園活動(dòng)，以獲得冠名權(quán)的方式，拉近與大學(xué)生的距離，用潛移默化的方式滲透進(jìn)大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中。通過(guò)與學(xué)校合作，定制滿足校園用戶需求的業(yè)務(wù)。通過(guò)與校方簽訂相關(guān)協(xié)議，面向新生廣泛發(fā)放170電話卡。

篇（7）

隨著高等教育市場(chǎng)化的深入，以及高等教育從精英教育向大眾教育的轉(zhuǎn)變，教育機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，其中招生層面的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，生源的數(shù)量和質(zhì)量會(huì)直接影響到辦學(xué)質(zhì)量和學(xué)生就業(yè)，而這兩者反過(guò)來(lái)又會(huì)影響到學(xué)校的招生。對(duì)于高職院校來(lái)說(shuō)，招生工作的難度要比普通本科院校更大。由于普通本科院校的辦學(xué)歷史較長(zhǎng)，綜合實(shí)力、社會(huì)影響力較強(qiáng)，考生在填報(bào)志愿時(shí)，會(huì)優(yōu)先選擇本科院校。而我國(guó)高職院校整體起步較晚，大多數(shù)高職院校建校時(shí)間都不長(zhǎng)，很多是在中?；A(chǔ)上建立的，社會(huì)知名度不高，真正有影響力的品牌還沒有建立。在這種背景下，高職院校需要在招生工作中引入品牌營(yíng)銷策略，遵循職業(yè)教育規(guī)律，對(duì)接人才市場(chǎng)用人需求，按照市場(chǎng)機(jī)制和規(guī)律辦事，充分利用內(nèi)外部資源，挖掘?qū)W校核心競(jìng)爭(zhēng)力，逐步形成營(yíng)銷“賣點(diǎn)”，努力提升品牌價(jià)值，擴(kuò)大知名度、美譽(yù)度，進(jìn)而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校的可持續(xù)發(fā)展。

蘭州石化職業(yè)技術(shù)學(xué)院的招生工作宣傳時(shí)間主要集中在臨近高考前幾個(gè)月，在平時(shí)很少進(jìn)行招生宣傳，由于臨考前考生壓力大，各種招生宣傳信息鋪天蓋地，導(dǎo)致招生信息的宣傳量大而受眾信息接受度低的現(xiàn)狀。在宣傳時(shí)主要采取單一的招生簡(jiǎn)章，介紹學(xué)校和專業(yè)，對(duì)學(xué)院整體形象的宣傳不夠規(guī)范，并且每年的招生簡(jiǎn)章變化較少，傳播渠道主要是學(xué)院招生就業(yè)網(wǎng)站，從傳播過(guò)程看，這種招生宣傳缺少完整的前期市場(chǎng)調(diào)研、策劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到回饋分析評(píng)估總結(jié)、修正等過(guò)程環(huán)節(jié)。

1基于品牌營(yíng)銷的招生工作思考

招生宣傳工作應(yīng)緊緊圍繞“招多少學(xué)生，招什么樣的學(xué)生，怎樣招來(lái)學(xué)生”三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考。招生宣傳的形象是學(xué)生、家長(zhǎng)、社會(huì)接觸到的第一印象，學(xué)院的定位是否恰當(dāng)、形象策劃是否完善、宣傳工作是否到位，決定著在招生過(guò)程中能否讓考生在眾多的職業(yè)院校中選擇這所院校，因此，招生宣傳應(yīng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而不是簡(jiǎn)單地發(fā)放招生簡(jiǎn)章，公布招生信息。因此，招生工作應(yīng)從品牌形象的定位、品牌形象的塑造、品牌形象的整合傳播這三個(gè)環(huán)節(jié)去考慮。

定位是尋找出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性要素，并且選擇出核心的差異點(diǎn)，通過(guò)有效宣傳讓目標(biāo)顧客接受，進(jìn)而在目標(biāo)顧客心目中建立獨(dú)特地位的過(guò)程。在職業(yè)院校硬件、專業(yè)、師資等逐步同質(zhì)化的今天，我們已經(jīng)很難從學(xué)校名稱來(lái)判斷出這所學(xué)校的優(yōu)勢(shì)專業(yè)是什么，從某種意義上來(lái)說(shuō)，學(xué)校的傳統(tǒng)差異已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)校品牌形象的差異。

在品牌形象定位的基礎(chǔ)上，需要建立獨(dú)特的學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)，讓受眾能快速地將蘭州石化職業(yè)技術(shù)學(xué)院從其他眾多學(xué)校中識(shí)別出來(lái)，并形成一種全面統(tǒng)一的印象。這時(shí)，我們應(yīng)借鑒企業(yè)形象塑造的經(jīng)驗(yàn)，按照CIS（Corporation Identity System，企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）的思路，從MI（Mind Identity，理念識(shí)別）、BI（Behavior Identity，行為識(shí)別）和VI（Visual Identity，視覺識(shí)別）三個(gè)層面進(jìn)行設(shè)計(jì)。

在招生宣傳中，改變以往招生簡(jiǎn)章為主的宣傳方式，整合咨詢會(huì)、高中校園宣傳欄、報(bào)紙、雜志、權(quán)威網(wǎng)站等多種宣傳方式，挖掘人際傳播潛力，形成口碑效應(yīng)，加強(qiáng)受眾分析，準(zhǔn)確傳播，提高傳播的質(zhì)量。

2招生宣傳中品牌營(yíng)銷策略的應(yīng)用

（1）品牌定位。學(xué)校品牌定位是學(xué)校品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，是做好招生宣傳工作的前提。學(xué)校的品牌定位要弄清自己學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)和辦學(xué)層次，在調(diào)研消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，依據(jù)自身發(fā)展中形成的特色與優(yōu)勢(shì)，建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象，形成在特定類別、層次、領(lǐng)域或范圍內(nèi)的特色和優(yōu)勢(shì)，旨在讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、理解并在該消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特位置的過(guò)程和結(jié)果。蘭州石化職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所以石油化工專業(yè)為主體的專科學(xué)校，培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)一線的技術(shù)技能型人才，形成了石化類、機(jī)械類、電子電氣類和信息工程類四個(gè)特色專業(yè)群，通過(guò)示范性建設(shè)，又形成了建筑工程技術(shù)和煤化工生產(chǎn)技術(shù)兩個(gè)特色專業(yè)。根據(jù)自身實(shí)際情況，蘭州石化職業(yè)技術(shù)學(xué)院定位為：立足甘肅，面向全國(guó)，以甘肅省內(nèi)生源為主，培養(yǎng)面向石化行業(yè)的生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理一線高端技能型人才的專科層次的高等職業(yè)院校。

（2）品牌形象的塑造。學(xué)校理念識(shí)別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等。理念識(shí)別系統(tǒng)是CIS設(shè)計(jì)中的核心，MI決定了BI和VI，后兩個(gè)方面是對(duì)前者在行為與視覺層面的應(yīng)用。蘭州石化職業(yè)技術(shù)學(xué)院的理念識(shí)別系統(tǒng)主要在辦學(xué)理念、校訓(xùn)校風(fēng)、發(fā)展愿景等幾個(gè)方面進(jìn)行塑造。

行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等。學(xué)校形象應(yīng)能夠展示學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，體現(xiàn)學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。蘭州石化職業(yè)技術(shù)學(xué)院制定了《教師工作手冊(cè)》，學(xué)生處根據(jù)學(xué)院校風(fēng)、學(xué)風(fēng)要求，為在校學(xué)生制定了《學(xué)生月工作考核辦法》，印發(fā)了《學(xué)生誠(chéng)信標(biāo)兵評(píng)定辦法》《學(xué)生誠(chéng)信教育實(shí)施辦法》，為頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生制定了《頂崗實(shí)習(xí)手冊(cè)》。

視覺識(shí)別系統(tǒng)，是學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)中最直觀的部分，是將學(xué)校理念視覺化、規(guī)范化的過(guò)程，學(xué)校在任何場(chǎng)合出現(xiàn)，都要以標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的視覺形象面對(duì)公眾。蘭州石化職業(yè)技術(shù)學(xué)院視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)包括視覺基本要素和視覺識(shí)別應(yīng)用兩部分。視覺基本要素主要包括學(xué)校標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字等；視覺識(shí)別應(yīng)用可用于教師工服、學(xué)生校服、?；?、校園展示板、標(biāo)志牌等。

（3）品牌形象的整合傳播。①招生簡(jiǎn)章宣傳。招生簡(jiǎn)章是學(xué)生、家長(zhǎng)了解學(xué)校進(jìn)行報(bào)考的重要依據(jù)，在制作時(shí)應(yīng)全面介紹學(xué)院的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)、辦學(xué)特色、招生專業(yè)、近幾年招生分?jǐn)?shù)、就業(yè)單位、專業(yè)介紹等，讓受眾充分了解學(xué)校。由于篇幅原因，對(duì)于不能詳細(xì)介紹的部分可以在學(xué)院招生網(wǎng)站上，并在招生簡(jiǎn)章上注明查看的網(wǎng)址。②高中校園宣傳欄。每所高中都有宣傳欄，這是高中生在閑暇時(shí)經(jīng)常光顧的地方，學(xué)院的招生宣傳應(yīng)主動(dòng)出擊，把陣地延伸到受眾關(guān)注的媒介上，宣傳欄信息需重點(diǎn)介紹學(xué)校的辦學(xué)實(shí)力和就業(yè)前景，提高學(xué)院的知名度，引起受眾興趣后，讓其自發(fā)查閱相關(guān)資料詳細(xì)了解。③招生咨詢會(huì)。在志愿填報(bào)前期，學(xué)院應(yīng)該舉辦招生開放咨詢的活動(dòng)，歡迎附近地區(qū)家長(zhǎng)、考生來(lái)學(xué)校面對(duì)面咨詢，讓專業(yè)負(fù)責(zé)人、招生就業(yè)工作人員現(xiàn)場(chǎng)解答家長(zhǎng)、考生疑問(wèn)。對(duì)較遠(yuǎn)地區(qū)，可以借助互聯(lián)網(wǎng)手段通過(guò)QQ、微信、論壇等形式解答考生的疑問(wèn)，但需要及時(shí)解答相關(guān)問(wèn)題，有專人負(fù)責(zé)這一工作。④報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒介的有效應(yīng)用。在報(bào)紙、雜志做招生宣傳廣告，一般民辦院校用得較多，很多公辦院校認(rèn)為只有招生不好的學(xué)校才在報(bào)紙、雜志上做廣告，考生也有這樣的認(rèn)識(shí)，因此，很多公辦院?；竞雎粤诉@些媒介。隨著招生壓力越來(lái)越大，高職院校應(yīng)盡快把這塊陣地利用起來(lái)，在選擇媒介時(shí)一定要選擇權(quán)威媒介，以保證信息的可信性，在傳播內(nèi)容方面，應(yīng)改變以往單一的文字為主方式，采取圖片、視頻相結(jié)合的方式。

篇（8）

中圖分類號(hào)：G640文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2017）29-0185-04

渭南師范學(xué)院是經(jīng)教育部批準(zhǔn)成立的一所以教師教育為主要特色的省屬普通高等院校。繼續(xù)教育學(xué)院是渭南師范學(xué)院下設(shè)的二級(jí)學(xué)院之一，主要負(fù)責(zé)學(xué)校成人高等教育學(xué)歷和非學(xué)歷教育工作。經(jīng)陜西省教育廳批準(zhǔn)，現(xiàn)開設(shè)了成人高等學(xué)歷教育本科、?？茖I(yè)33個(gè)，涵蓋教育學(xué)、文學(xué)、理學(xué)、藝術(shù)學(xué)等10大學(xué)科門類。成人高等教育入學(xué)要經(jīng)陜西省統(tǒng)一招生考試，統(tǒng)考每年舉行一次，九月初報(bào)名，十月底考試，由省招辦根據(jù)考試結(jié)果擇優(yōu)錄取?？忌讳浫『髤⒓訉W(xué)習(xí)，形式分為業(yè)余和函授。學(xué)生修業(yè)期滿，成績(jī)合格，經(jīng)教育部學(xué)信網(wǎng)電子注冊(cè)后，發(fā)給國(guó)家承認(rèn)的畢業(yè)證書。符合條件的本科畢業(yè)生可授予成人學(xué)士學(xué)位。同時(shí)，繼續(xù)教育學(xué)院承辦了多層次、多專業(yè)、多類型的非學(xué)歷培訓(xùn)，形成了一批具有品牌效應(yīng)的培訓(xùn)項(xiàng)目。近年來(lái)，有23000名中小學(xué)教師和教育行政管理干部在學(xué)院接受了培訓(xùn)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，高師院校繼續(xù)教育競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，面臨著諸多問(wèn)題和困難。為了生存和發(fā)展，高師院校繼續(xù)教育必須建立適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷機(jī)制，提高營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)辦學(xué)目標(biāo)，促進(jìn)繼續(xù)教育快速發(fā)展。

一、繼續(xù)教育競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

由于成人高等教育生源具有地域特征，渭南師范學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院學(xué)歷教育的辦學(xué)層次主要是：高中起點(diǎn)?？?、高中起點(diǎn)本科、?？粕究?；非學(xué)歷教育主要是教師培訓(xùn)項(xiàng)目。運(yùn)用波特（Porter）五力模型[1]對(duì)渭南市內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析如下。

（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

在渭南市成人教育市場(chǎng)中，目前行業(yè)內(nèi)最大的挑戰(zhàn)者是陜西省廣播電視大學(xué)渭南分校（簡(jiǎn)稱：渭南電大）。渭南電大隸屬于渭南市人民政府，行政上由渭南市教育局主管，業(yè)務(wù)上接受陜西廣播電視大學(xué)指導(dǎo)和管理。渭南市電大辦學(xué)主要是與其他高校合作辦學(xué)，學(xué)費(fèi)收益按比例分成。目前開設(shè)有“專升本”教育、普通?？平逃?。尤其是渭南電大奧鵬遠(yuǎn)程教育中心開設(shè)了四川大學(xué)、東北師范大學(xué)、東北大學(xué)、中國(guó)傳媒大學(xué)等名牌大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院的多個(gè)專業(yè)，其中有部分專業(yè)與渭南師范學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院極其相似。他們的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)是入學(xué)門檻低：免試入學(xué)，春秋兩季注冊(cè)。因此，搶奪生源長(zhǎng)期存在。

（二）購(gòu)買者

成人高等教育產(chǎn)品的消費(fèi)者主要是學(xué)歷提升者、高考落榜生、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、農(nóng)民工中有學(xué)習(xí)需求的人員。由于成人教育激烈的生源競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者就容易形成很強(qiáng)的議價(jià)能力，并且對(duì)成人高等教育的辦學(xué)質(zhì)量、教學(xué)特色、教育服務(wù)提出更高的要求。

（三）替代品

在渭南市，成人高等教育產(chǎn)品替代品主要是：渭南技師學(xué)院與有關(guān)高校合作成立成人的高等教育函授站點(diǎn)，或者進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)、中職教育，這類市場(chǎng)追隨者給成人高等教育產(chǎn)品產(chǎn)生一定威脅，但影響有限。

（四）潛在進(jìn)入者

陜西省的高校比較多，成人高等教育呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。省內(nèi)高校也不斷加大投入力度，委托社會(huì)一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、個(gè)人組織招生，學(xué)費(fèi)收益分成。這些潛在進(jìn)入者，市場(chǎng)目標(biāo)明確，成為渭南師范學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院潛在威脅者。

（五）供應(yīng)商

在渭南市，主要是政府授權(quán)市人力資源和社會(huì)保障局2012年開始組織的陜西省專業(yè)技術(shù)人員繼續(xù)教育，專業(yè)范圍有教育、圖書、檔案、新聞出版等類別；培養(yǎng)對(duì)象為專業(yè)技術(shù)人員。雖然授課的教師是渭南師范學(xué)院的高職人員，但這項(xiàng)業(yè)務(wù)該校沒有得到授權(quán)，屬于市場(chǎng)填補(bǔ)者。

二、繼續(xù)教育目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

（一）學(xué)校市場(chǎng)細(xì)分

教育者根據(jù)受教育者需求的差異，將所有的受教育者劃分為若干子市場(chǎng)，用以確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程，即為學(xué)校市場(chǎng)細(xì)分。2010年以來(lái)，全國(guó)參加高考人數(shù)持續(xù)下降，成人高等教育面臨更為嚴(yán)峻的生源競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)需求人員仍以社會(huì)在職人員為主，各類資格證書的考取、職稱的評(píng)定、崗位都要求與學(xué)歷掛鉤，學(xué)歷提升仍有發(fā)展空間。由于消費(fèi)者存在明確的專業(yè)方向，因此繼續(xù)教育市場(chǎng)按專業(yè)和群體進(jìn)行細(xì)分簡(jiǎn)單明了。

學(xué)歷教育方面，目前學(xué)校成人高等教育招生專業(yè)、層次如下：

非學(xué)歷教育方面，培訓(xùn)項(xiàng)目如下：

不同層次的專業(yè)都有具體的培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱、課程設(shè)置、試題庫(kù)及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。不同學(xué)科的培訓(xùn)項(xiàng)目都組建了高素質(zhì)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、精心設(shè)計(jì)了實(shí)施方案、提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)及后勤服務(wù)。

要明確哪些市場(chǎng)更需要繼續(xù)教育學(xué)院的教育產(chǎn)品，就要了解哪些因素影響了市場(chǎng)的需求，根據(jù)這些因素去細(xì)分每一種產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)。結(jié)合渭南市繼續(xù)教育市場(chǎng)的特殊性，初步確定職業(yè)、年齡、教育收入水平為影響因素。繼續(xù)教育的學(xué)習(xí)者是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者和使用者，這個(gè)群體直接影響著教育產(chǎn)品的數(shù)量、種類、服務(wù)與銷售方式的選擇。

1.職業(yè)。教師教育是渭南師范學(xué)院的主要特色，繼續(xù)教育產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象首先是中小學(xué)、幼兒園教師及教育行政人員。其次是高考落榜考生、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、農(nóng)民工等需要學(xué)歷提升的群體。

2.年齡.通過(guò)近五年市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)對(duì)象主要是25—35歲之間。18—24歲約占28%，25—30歲約占22%，31—35歲約占18%，36—40歲約占17%，41—45歲約占15%。

3.教育收入水平.繼續(xù)教育產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象是成人，他們有工作、有收入、社會(huì)閱歷豐富，社會(huì)發(fā)展崗位要求，有學(xué)歷提升和參加培訓(xùn)的愿望。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

學(xué)校要識(shí)別有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，將被選擇的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。繼續(xù)教育發(fā)展的最大機(jī)會(huì)就在于教育市場(chǎng)的需求。通過(guò)對(duì)渭南市教育市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，結(jié)合學(xué)歷教育方面開設(shè)的33個(gè)專業(yè)、非學(xué)歷教育方面有15個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)際，對(duì)學(xué)校繼續(xù)教育最有利的市場(chǎng)覆蓋方式是選擇集中化[2]?？梢源_定以下三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。

第一目標(biāo)市場(chǎng)：學(xué)前教育專業(yè)（學(xué)歷提升和培訓(xùn)）——消費(fèi)者群體主要是渭南市幼兒園工作人員。配合渭南市實(shí)施學(xué)前教育三年行動(dòng)計(jì)劃：加強(qiáng)幼兒教師隊(duì)伍，提高教學(xué)質(zhì)量，緩解“入園難、入園貴”問(wèn)題。渭南市到2018年，每個(gè)縣（市、區(qū)）城區(qū)至少建成3—5所標(biāo)準(zhǔn)化公辦幼兒園，每個(gè)鎮(zhèn)（辦）要建成1所公辦中心幼兒園，形成“公辦?；?、提供普惠；民辦供選擇，提供多樣化服務(wù)”的格局。近三年來(lái)，通過(guò)繼續(xù)教育學(xué)院，渭南市已有1000余名幼兒教師進(jìn)行了（高中起點(diǎn)專科、高中起點(diǎn)本科、?？粕究疲W(xué)歷提升，800余名幼兒園園長(zhǎng)、幼兒教師、保育員接受了國(guó)家級(jí)專業(yè)技能理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐能力的培訓(xùn)提高。學(xué)前教育專業(yè)的在冊(cè)學(xué)員已占到總?cè)藬?shù)的35%，這個(gè)處于成長(zhǎng)期的教育產(chǎn)品，已成為學(xué)院的品牌，在渭南市占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。這是渭南電大無(wú)法做到的。

第二目標(biāo)市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)管理類（財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、行政管理、會(huì)計(jì)學(xué)、物流管理、會(huì)計(jì)電算化等6個(gè)專業(yè)）——消費(fèi)者群體主要是渭南市綜合經(jīng)濟(jì)管理部門、政府研究部門、金融機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位從事經(jīng)濟(jì)分析、預(yù)測(cè)、規(guī)劃和管理人員。在陜西省，渭南市人口總量?jī)H次于西安市，其目標(biāo)是建設(shè)成為秦晉豫黃河三角區(qū)區(qū)域中心城市?！笆濉逼陂g，渭南市緊抓“一帶一路”經(jīng)濟(jì)帶和晉陜?cè)S河金三角承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)建設(shè)等戰(zhàn)略機(jī)遇，重點(diǎn)在推進(jìn)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、新型城鎮(zhèn)化、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、生態(tài)文明建設(shè)、民生改善、改革創(chuàng)新等方面狠下工夫，奮力追趕超越，實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)先進(jìn)位，確保如期全面建成小康社會(huì)。這一發(fā)展機(jī)遇，為經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)人才提供了發(fā)展空間。渭南師范學(xué)院參加“用友杯”全國(guó)大學(xué)生企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤模擬大賽，2008、2010、2015年三次獲全國(guó)一等獎(jiǎng)；2016年5月26日在北京舉行的全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大賽中，該校“Beyond”團(tuán)隊(duì)榮獲特等獎(jiǎng)……這個(gè)處于成長(zhǎng)期的教育產(chǎn)品，在冊(cè)學(xué)員已占到總?cè)藬?shù)的30%，并且吸引著更多的消費(fèi)者來(lái)我校參加成人高等教育的學(xué)習(xí)。

第三目標(biāo)市場(chǎng)：漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)——消費(fèi)者群體主要是渭南市報(bào)刊宣傳、新聞出版、影視文化、互聯(lián)網(wǎng)、對(duì)外交流其他企事業(yè)部門從事語(yǔ)言文字工作的人員及中小學(xué)部分教師。渭南師范學(xué)院漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)先后被確定為陜西省特色專業(yè)、省級(jí)專業(yè)綜合改革試點(diǎn)專業(yè)、陜西省繼續(xù)教育特色專業(yè)；2013年，漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)實(shí)用性人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)區(qū)被確定為省級(jí)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)區(qū)。這個(gè)處于成熟期的教育產(chǎn)品，在冊(cè)學(xué)員已占到總?cè)藬?shù)的25%，生源一直很穩(wěn)定。在加強(qiáng)招生的同時(shí)，增加該專業(yè)的附加值，更好的服務(wù)于消費(fèi)者。

（三）學(xué)校的定位

定位是指建立和保持一個(gè)有特色的地位（就形象和供應(yīng)品而言）從而是機(jī)構(gòu)或項(xiàng)目在目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者的心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、受重視的地位[2]。

渭南師范學(xué)院是陜西省東部唯一一所本科院校，直接服務(wù)于地方基礎(chǔ)教育和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。渭南市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略調(diào)整，需求不同層次人才，直接影響學(xué)校的辦學(xué)格局。加快推進(jìn)學(xué)習(xí)型社會(huì)建設(shè)，是高校繼續(xù)教育承擔(dān)的重要職責(zé)和使命。

為順應(yīng)國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略、積極發(fā)展繼續(xù)教育、完善終身教育體系，繼續(xù)教育學(xué)院要立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，具體分析所處的市場(chǎng)環(huán)境，明確生存與發(fā)展的要素。結(jié)合學(xué)校自身的發(fā)展定位及學(xué)科、師資優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“以人為本、開放多元、特色創(chuàng)新、質(zhì)量至上”的繼續(xù)教育辦學(xué)理念，構(gòu)建靈活開放的學(xué)校繼續(xù)教育辦學(xué)體系和質(zhì)量保障體系，為消費(fèi)者提供豐富的教育產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度地滿足社會(huì)對(duì)各類繼續(xù)教育的多元需求。通過(guò)建設(shè)與發(fā)展，繼續(xù)教育事業(yè)在省內(nèi)外有一定影響力，形成學(xué)習(xí)型、開拓性的繼續(xù)教育學(xué)院，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

三、繼續(xù)教育市場(chǎng)營(yíng)銷組合

（一）產(chǎn)品策略

教育產(chǎn)品要能夠滿足消費(fèi)者的各種各類教育服務(wù)需要。在渭南市，針對(duì)成人教育市場(chǎng)，要開發(fā)出適應(yīng)成人學(xué)習(xí)需求的各類產(chǎn)品。

產(chǎn)品組合策略：在開設(shè)的成人高等學(xué)歷教育本科?？?3個(gè)專業(yè)中，對(duì)處于導(dǎo)入期的教育產(chǎn)品加大宣傳促銷，做好預(yù)測(cè)與管理，如網(wǎng)絡(luò)工程、動(dòng)畫等專業(yè)。對(duì)處于成長(zhǎng)期的教育產(chǎn)品加大建設(shè)力度，提高服務(wù)水平，提升市場(chǎng)份額，如學(xué)前教育專業(yè)（學(xué)歷提升和培訓(xùn)）、經(jīng)濟(jì)管理類（財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、行政管理、會(huì)計(jì)學(xué)、物流管理、會(huì)計(jì)電算化等6個(gè)專業(yè)）。對(duì)處于成熟期的教育產(chǎn)品，優(yōu)化培養(yǎng)方案、加強(qiáng)招生宣傳，增加該專業(yè)的附加值，如漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)以及中小學(xué)教師培訓(xùn)。對(duì)處于衰退期的教育產(chǎn)品，對(duì)報(bào)考人數(shù)較少的專業(yè)動(dòng)態(tài)管理，實(shí)行退出機(jī)制，如廣播電視編導(dǎo)、音樂(lè)學(xué)等專業(yè)。

新產(chǎn)品開發(fā)策略：推出新的教育服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)教育事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)國(guó)家政策、渭南市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，調(diào)整專業(yè)結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)新專業(yè)新產(chǎn)品。大力發(fā)展非學(xué)歷教育，優(yōu)化培訓(xùn)方案，針對(duì)在職教師、企業(yè)人員、農(nóng)民工等開展技能培訓(xùn)，服務(wù)于消費(fèi)者，貢獻(xiàn)于社會(huì)。

（二）學(xué)費(fèi)策略

目前我國(guó)成人高等教育市場(chǎng)結(jié)構(gòu)由學(xué)校自主定價(jià)。在渭南市，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，在調(diào)研比較、核算成本的基礎(chǔ)上，總體上學(xué)歷教育的學(xué)費(fèi)比其他高校低100元/學(xué)年。由于成人消費(fèi)者來(lái)自于不同的行業(yè)，收入有差距，針對(duì)不同的專業(yè)教學(xué)與實(shí)踐的差異，采取差別定價(jià)法[2]，不同類的專業(yè)收取不同學(xué)費(fèi)。

根據(jù)《陜西省教育收費(fèi)公示制度》的有關(guān)規(guī)定，成人高等教育收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照陜西省物價(jià)局相關(guān)公示收取。如專升本：文史類專業(yè)2100元/學(xué)年，理工類、經(jīng)管類專業(yè)2200元/學(xué)年，藝術(shù)類專業(yè)3600元/學(xué)年；高起本：文史類專業(yè)3000元/學(xué)年，理工類、經(jīng)管類專業(yè)3250元/學(xué)年，藝術(shù)類專業(yè)4500元/學(xué)年；高起專：文史類、理工類專業(yè)2000元/學(xué)年。

非學(xué)歷教育方面，教師培訓(xùn)是通過(guò)申報(bào)招標(biāo)獲取項(xiàng)目，屬于國(guó)家財(cái)政撥付培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，執(zhí)行培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)管理辦法，完成績(jī)效自評(píng)、經(jīng)費(fèi)使用決算報(bào)告，不存在定價(jià)問(wèn)題。

（三）營(yíng)銷渠道策略

要擴(kuò)大招生、提高市場(chǎng)占有率，就要將成人高等教育的產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)一定渠道送到消費(fèi)者的手中。

合作招生：與渭南市11個(gè)縣的教師進(jìn)修學(xué)校簽訂合作辦學(xué)協(xié)議，設(shè)有教學(xué)點(diǎn)，指定專人負(fù)責(zé)成人招生宣傳、教學(xué)管理、學(xué)員管理工作。只要有學(xué)歷提升需求的社會(huì)人員，都是要服務(wù)的對(duì)象。校本部統(tǒng)籌規(guī)劃，指導(dǎo)支持縣級(jí)教學(xué)點(diǎn)的工作，收益按比例分成。

激勵(lì)招生：對(duì)校本部、縣級(jí)教學(xué)點(diǎn)所有工作人員下達(dá)招生目標(biāo)，實(shí)行招生獎(jiǎng)勵(lì)。高起專每生獎(jiǎng)勵(lì)50元，專升本每生獎(jiǎng)勵(lì)100元，高起本每生獎(jiǎng)勵(lì)150元。超過(guò)招生任務(wù)的，超出部分每生獎(jiǎng)勵(lì)100元。

特色招生：積極宣傳成人高等教育的產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)。針對(duì)渭南市公辦、民辦幼兒園，宣傳學(xué)前教育專業(yè)（學(xué)歷提升和培訓(xùn)）；針對(duì)渭南市綜合經(jīng)濟(jì)管理部門、政府研究部門、金融機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位，宣傳經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)；針對(duì)渭南市報(bào)刊宣傳、新聞出版、影視文化、互聯(lián)網(wǎng)、對(duì)外交流的部門，宣傳漢語(yǔ)言文學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)專業(yè)等等。

（四）營(yíng)銷傳播策略

教育市場(chǎng)營(yíng)銷的中心任務(wù)是吸引生源[3]。通過(guò)營(yíng)銷傳播，消費(fèi)者可以獲取學(xué)校的特色與優(yōu)勢(shì)、招生政策等最直接的信息，也可以對(duì)學(xué)校的發(fā)展?fàn)顩r、硬件設(shè)施、師資水平、科研情況有所了解。營(yíng)銷傳播可以勸說(shuō)和提醒消費(fèi)者購(gòu)買這些教育產(chǎn)品。結(jié)合渭南的實(shí)際情況，可以選擇廣告、人員推銷、公共關(guān)系等傳播方式。

廣告：在每年的8月20日至9月10日，一是在《渭南日?qǐng)?bào)》一個(gè)版面的三分之一持續(xù)刊登招生簡(jiǎn)章；二是在渭南電視臺(tái)教育頻道、出租車游動(dòng)字幕成人招生廣告：三是印制成人高等教育招生簡(jiǎn)章，在不同單位、社區(qū)、公園等櫥窗張貼宣傳；四是利用學(xué)校的招生網(wǎng)站，把學(xué)校的概況、招生計(jì)劃、錄取政策、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、師資力量、辦學(xué)條件、學(xué)習(xí)條件等相關(guān)材料在網(wǎng)頁(yè)上投放，方便消費(fèi)者查詢。

人員推銷：主要是幫助和說(shuō)服潛在消費(fèi)者報(bào)考成人教育。一是電話營(yíng)銷。宣傳人員主動(dòng)聯(lián)系潛在消費(fèi)者，介紹成人教育的課程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，解答咨詢問(wèn)題，推薦適合的專業(yè)；二是全員營(yíng)銷。對(duì)所有工作人員下達(dá)任務(wù)激勵(lì)招生，形成“月月都是招生季、天天都是招生日”，“人人都是招生手、個(gè)個(gè)都是宣傳員”的格局，使?fàn)I銷工作無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在。

公共關(guān)系：在教育營(yíng)銷活動(dòng)中，要塑造學(xué)校的整體形象、展示學(xué)校的發(fā)展定位、辦學(xué)理念、辦學(xué)思路等內(nèi)質(zhì)性特征，促進(jìn)社會(huì)公眾對(duì)學(xué)校理解與支持，認(rèn)同和購(gòu)買成人教育產(chǎn)品。

（五）教育者管理

“以人為本、開放多元、特色創(chuàng)新、質(zhì)量至上”是繼續(xù)教育學(xué)院的辦學(xué)理念。成人學(xué)員是教育服務(wù)的消費(fèi)者，是成人教育高校的主要顧客。在內(nèi)部管理中，上至院長(zhǎng)下至每位教職員工，從招生、教務(wù)、教學(xué)到人事、后勤等部門，都要樹立顧客服務(wù)觀念。

教育者包括教師和其他教育工作者。教師直接從事教書育人工作；學(xué)校及管理人員是制定教育方針政策和教育方案的，屬于管理育人；學(xué)校的教學(xué)輔助人員和其他專業(yè)技術(shù)人員是間接從事教書育人工作的，屬于服務(wù)育人。

學(xué)校以學(xué)生為本，教學(xué)以教師為本。名師創(chuàng)造名校，名校造就名師。在招生、教學(xué)、實(shí)習(xí)、畢業(yè)環(huán)節(jié)中，教育者服務(wù)好合作辦學(xué)單位，發(fā)揮其承上啟下的作用。以學(xué)習(xí)者為主體，一切為了學(xué)習(xí)者，樹立良好的辦學(xué)聲譽(yù)。院內(nèi)教學(xué)、教務(wù)、技術(shù)部門加強(qiáng)協(xié)作，形成合力，用服務(wù)提高辦學(xué)效益。

繼續(xù)教育要正確處理發(fā)展與提高、數(shù)量與質(zhì)量、規(guī)模與效益的關(guān)系，要正確理解繼續(xù)教育的內(nèi)涵，把握繼續(xù)教育質(zhì)量的特點(diǎn)，把握繼續(xù)教育多樣性和統(tǒng)一性的辯證關(guān)系，樹立先進(jìn)的繼續(xù)教育質(zhì)量觀[4]。從事成人高等教育的教育者要具有高尚的道德品質(zhì)和崇高的精神境界，具有現(xiàn)代教育思想和觀念，具有廣博精深的文化知識(shí)和專業(yè)理論，具有較強(qiáng)的教育科研能力，熟練掌握和運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)。

教育者的主體是教師，是教書育人。高校能否展現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)和特色，提升繼續(xù)教育的獨(dú)特品質(zhì)，往往取決于師資隊(duì)伍的特色。針對(duì)成人來(lái)自生產(chǎn)、管理、服務(wù)一線的特點(diǎn)，要切實(shí)強(qiáng)化師資特色化建設(shè)。一是分學(xué)科、分專業(yè)校內(nèi)外遴選教師團(tuán)隊(duì)，建立相對(duì)穩(wěn)定的繼續(xù)教育師資庫(kù)；二是健全收入分配激勵(lì)機(jī)制，實(shí)施教學(xué)科研能力提升計(jì)劃；三是選派部分教師深入企事業(yè)單位掛職實(shí)踐，參與產(chǎn)學(xué)研合作和技術(shù)開發(fā)，提高雙師型教師比例；四是建立師資隊(duì)伍培養(yǎng)考核評(píng)價(jià)體系；五是建立完善的教師培養(yǎng)培訓(xùn)機(jī)制。

（六）教育設(shè)施

高校教育設(shè)施包含了教學(xué)場(chǎng)所、教學(xué)設(shè)備、休閑娛樂(lè)環(huán)境等，具體來(lái)說(shuō)也就是學(xué)生上課的教室、實(shí)驗(yàn)室、圖書館、體育館、食堂、操場(chǎng)以及校園人文自然環(huán)境。完備的教育設(shè)施也體現(xiàn)了環(huán)境育人、形象育人、服務(wù)育人的宗旨。

渭南師范學(xué)院現(xiàn)有朝陽(yáng)、西岳、漢馬三個(gè)校區(qū)，建筑面積71.5萬(wàn)平方米，教學(xué)科研儀器設(shè)備值1.5億元，館藏圖書195.7萬(wàn)冊(cè)，電子圖書45萬(wàn)冊(cè)，中外文數(shù)據(jù)庫(kù)25個(gè)，數(shù)字資源實(shí)現(xiàn)學(xué)科全覆蓋。

學(xué)校突出協(xié)同創(chuàng)新特色，圍繞學(xué)科、教學(xué)、科研三大主場(chǎng)，建設(shè)、整合、提升和創(chuàng)新各類平臺(tái)。建有14個(gè)省級(jí)科學(xué)研究平臺(tái)和18個(gè)產(chǎn)學(xué)研平臺(tái)?！段寄蠋煼秾W(xué)院學(xué)報(bào)》的“司馬遷與《史記》研究”欄目是教育部名欄建設(shè)項(xiàng)目。學(xué)科、教學(xué)和科研團(tuán)隊(duì)形成了具有特色與優(yōu)勢(shì)的主攻方向。

食宿條件與醫(yī)療保衛(wèi)方面：學(xué)校朝陽(yáng)校區(qū)有2棟均為3層的學(xué)生餐飲樓，餐飲樓就餐環(huán)境窗明幾凈，飯菜品種多樣，干凈衛(wèi)生，價(jià)格合理。學(xué)校將朝陽(yáng)校區(qū)一餐三樓、二餐三樓作為培訓(xùn)學(xué)員專門的就餐區(qū)域；學(xué)校的教師培訓(xùn)公寓設(shè)2人標(biāo)準(zhǔn)間，宿舍數(shù)量充足，房間干凈衛(wèi)生，結(jié)構(gòu)合理，24小時(shí)供給熱水。公寓樓各層裝有監(jiān)控?cái)z像頭，安排有專職管理員，負(fù)責(zé)學(xué)員的住宿安全、樓域衛(wèi)生等工作；校醫(yī)院以“社區(qū)服務(wù)”為核心，以預(yù)防保健、疾病康復(fù)治療為工作重點(diǎn)，開展門診與住院相結(jié)合的診療方式，全力為培訓(xùn)學(xué)員的身心健康服務(wù)；保衛(wèi)處監(jiān)控中心24小時(shí)全方位監(jiān)控，能有效防控不安全事故的發(fā)生，保障學(xué)員的人身、財(cái)物安全[5]。

（七）教育過(guò)程管理

從本質(zhì)上講，成人教育的目標(biāo)有兩個(gè)：一是培養(yǎng)成人的生存、生活能力，即職業(yè)或崗位技能、工作能力；二是滿足成人生命成長(zhǎng)的精神追求，及追求自我發(fā)展、休閑、快樂(lè)的生活[6]。為了滿足這些需求，就必須加強(qiáng)教學(xué)過(guò)程管理，提高成人教育辦學(xué)質(zhì)量和辦學(xué)效益。

一是樹立良好的繼續(xù)教育品牌：建設(shè)優(yōu)勢(shì)學(xué)科、打造品牌專業(yè)、建設(shè)精品課程、打造培訓(xùn)項(xiàng)目品牌。二是確保繼續(xù)教育質(zhì)量：科學(xué)制訂執(zhí)行人才培養(yǎng)方案、建立科學(xué)的教學(xué)督導(dǎo)平臺(tái)、加強(qiáng)畢業(yè)環(huán)節(jié)指導(dǎo)提高學(xué)習(xí)者綜合素質(zhì)。三是校內(nèi)外形成合力，為學(xué)習(xí)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：搞好日常的教學(xué)服務(wù)、完善學(xué)習(xí)支持服務(wù)體系、提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源服務(wù)

總之，在分析高師院校繼續(xù)教育教育競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷組合（產(chǎn)品策略、學(xué)費(fèi)策略、渠道策略、傳播策略以及教育者管理、教育設(shè)施、教育過(guò)程管理等七個(gè)方面）進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，有助于提高渭南師范學(xué)院繼續(xù)教育的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高繼續(xù)教育的效率與效果，推動(dòng)繼續(xù)教育健康持續(xù)發(fā)展。

作者：周德峰

參考文獻(xiàn)： 

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篇（9）

一、我國(guó)婚戀網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀

和歐美國(guó)家相比，中國(guó)的婚戀交友網(wǎng)大多創(chuàng)辦于2003年到2005年之間，目前正處于上升過(guò)渡時(shí)期。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)正處于適婚年齡的單身人數(shù)已經(jīng)超過(guò)1.8億[1]，隨著婚戀交友需求增大，直接影響了婚戀市場(chǎng)。根據(jù)民政局統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：我國(guó)每年因?yàn)榻Y(jié)婚出現(xiàn)的消費(fèi)總額已經(jīng)超過(guò)3500億元，2009年婚戀近交友行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)30億元，從這種發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，未來(lái)5年將直接超過(guò)100億元，交友婚戀服務(wù)業(yè)將持續(xù)增長(zhǎng)。從2009年互聯(lián)網(wǎng)信息顯示來(lái)看：2.7億網(wǎng)民中，年輕未婚占整體數(shù)量的55%，也就是說(shuō)有一億多單身網(wǎng)民。從而由交友產(chǎn)生的利潤(rùn)空間和消費(fèi)總額讓婚戀網(wǎng)不斷發(fā)展，從2004年中國(guó)婚戀網(wǎng)0.2億元的市場(chǎng)規(guī)模，到2010年發(fā)展成12.8億元的規(guī)模，復(fù)合增長(zhǎng)率將近100%[2]。

從網(wǎng)上資料來(lái)看，我國(guó)婚戀交友網(wǎng)站已經(jīng)超過(guò)千家，由于市場(chǎng)因素影響，多為小型個(gè)人站點(diǎn)，內(nèi)容單一、設(shè)計(jì)粗糙。世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)與百合網(wǎng)逐漸成為市場(chǎng)比較活躍的交友網(wǎng)，截止2006年都拿到了一定數(shù)量的風(fēng)險(xiǎn)投資，并向?qū)I(yè)的交友婚戀網(wǎng)發(fā)展。

二、世紀(jì)佳緣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

世紀(jì)佳緣網(wǎng)在2003年就已經(jīng)成立，在依靠風(fēng)險(xiǎn)資金的基礎(chǔ)上，很早就和新興媒體進(jìn)行合作，進(jìn)而獲得了大量注冊(cè)會(huì)員，在品牌與形象上都有一定保障。自從《我們約會(huì)吧》、《非誠(chéng)勿擾》[3]等大型生活相親節(jié)目播出后，受到廣大民眾的追捧，進(jìn)而掀起了一股強(qiáng)烈的相親熱。在會(huì)員等級(jí)服務(wù)中，世紀(jì)佳緣網(wǎng)主要有：普通、高級(jí)和鉆石會(huì)員。普通會(huì)員都是免費(fèi)會(huì)員注冊(cè)，通過(guò)個(gè)人資料與網(wǎng)上注冊(cè)得到對(duì)應(yīng)的權(quán)限，如：查看對(duì)方資料、發(fā)送郵件等；高級(jí)會(huì)員，是在普通會(huì)員的基礎(chǔ)上，進(jìn)行付費(fèi)包段，也可以選擇對(duì)應(yīng)的時(shí)間段進(jìn)行服務(wù)，它能設(shè)置愛情密碼、擇友要求、郵件置頂與會(huì)員搜索等功能；鉆石會(huì)員，在信息屏蔽與過(guò)濾中，擁有更多功能。

在交流服務(wù)中，主要包括包月聊天與佳緣禮物兩種類型。另外，它還具有效果改善功能，如：光明榜、排名提前等，都可以讓其得到更多的關(guān)注。通過(guò)電話形式，世紀(jì)佳緣還進(jìn)行了一對(duì)一的服務(wù)，進(jìn)行紅娘熱線，為其提供需要的對(duì)象，在取得雙方同意后安排見面。線下活動(dòng)作為世紀(jì)佳緣重要的服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)已經(jīng)有上千次集體相親活動(dòng)。通過(guò)特定的群體進(jìn)行交友信息傳播，拓寬信息傳播范圍，讓信息產(chǎn)品化，進(jìn)而不斷提高用戶滿意度和粘性。

三、世紀(jì)佳緣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一） 用戶定位問(wèn)題

客觀的說(shuō)，世紀(jì)佳緣在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面是同類網(wǎng)站中比較成功的一個(gè)，其成功的很大一個(gè)原因就在于世紀(jì)機(jī)緣自創(chuàng)立伊始就很注重客戶定位。世紀(jì)佳緣剛創(chuàng)立時(shí)著重于校園市場(chǎng)，特別是在碩士學(xué)歷層次的人群中獲得了很好的效果，其策劃的校園速配活動(dòng)，高學(xué)歷單身單女的配對(duì)成功率很高，這基于男女雙方在各方面的外在環(huán)境和內(nèi)在思想有著高度的統(tǒng)一，而世紀(jì)佳緣就因?yàn)楹芎玫陌盐兆×诉@一點(diǎn)，才做到了對(duì)客戶的準(zhǔn)確定位，從而獲得成功[4]。之后世紀(jì)佳緣的規(guī)模越來(lái)越大，用戶也越來(lái)越多，但是在客戶定位方面卻出現(xiàn)了一些問(wèn)題，這是非常不應(yīng)該的，背離了其最初創(chuàng)業(yè)時(shí)的準(zhǔn)則。比如，當(dāng)一個(gè)用戶在搜索異性對(duì)象時(shí)，世紀(jì)佳緣會(huì)在后臺(tái)自動(dòng)按用戶的學(xué)歷層次、所在地區(qū)、收入情況進(jìn)行匹配，從而顯示搜索結(jié)果，但是卻沒有參考用戶的搜索意向，而只是單方面按照系統(tǒng)的設(shè)定，機(jī)械化的去篩選對(duì)象。當(dāng)然，這只是一個(gè)小的方面，在整體上說(shuō)，世紀(jì)佳緣目前的用戶很多，但是世紀(jì)佳緣卻沒有一個(gè)很好的用戶定位方案。導(dǎo)致用戶信息雜亂無(wú)章，而不是根據(jù)對(duì)用戶的準(zhǔn)確定位實(shí)施區(qū)域性的劃分和服務(wù)，這就在一定程度上浪費(fèi)了用戶的時(shí)間，也降低了配對(duì)成功率。

（二）收費(fèi)模式中存在的問(wèn)題

作為婚戀網(wǎng)站，對(duì)于收費(fèi)模式很難掌控，世紀(jì)佳緣雖然是同類網(wǎng)站中的佼佼者，但是其收費(fèi)模式仍然不是很人性化。要保證網(wǎng)站的盈利固然是很重要的一方面，但是其收費(fèi)模式應(yīng)該站在用戶的角度，做出適合絕大多數(shù)用戶的人性化收費(fèi)模式，因?yàn)榛閼倬W(wǎng)站的宗旨便是服務(wù)于用戶，婚戀網(wǎng)站同樣是服務(wù)業(yè)中的一種，所以應(yīng)該在各方面為客戶考慮，特別在是收費(fèi)模式上。世紀(jì)佳緣目前的收費(fèi)模式是以定制服務(wù)和支付收發(fā)信息的服務(wù)費(fèi)為基礎(chǔ)的，便以首次打招呼而言，需要向世紀(jì)佳緣支付一定的費(fèi)用，而這個(gè)費(fèi)用相對(duì)于大多數(shù)的用戶來(lái)說(shuō)是偏高的，可見其收費(fèi)制定時(shí)沒有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查[5]。同樣的，在包月費(fèi)的制定上也存在偏高的現(xiàn)象，而且用戶在向?qū)Ψ绞状未蛘泻魰r(shí)并不確定對(duì)方一定會(huì)看到信息，因?yàn)橛脩舨⒉恢缹?duì)方在近期內(nèi)有沒有登陸過(guò)世紀(jì)佳緣，而且是否已經(jīng)不再登錄這個(gè)網(wǎng)站了，而要查詢這些信息，世紀(jì)佳緣實(shí)行的也是付費(fèi)查詢的方式，這就在很大程度上打擊了用戶的消費(fèi)積極性，試問(wèn)，一個(gè)沒有確切結(jié)果的消費(fèi)，又有多少用戶愿意花這筆錢呢？

（三）網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題

雖然世紀(jì)佳緣的定位是實(shí)名制婚戀網(wǎng)站，可是由于用戶數(shù)量很多，魚目混珠，很多的不法分子也混入之中，發(fā)生了很多網(wǎng)絡(luò)詐騙的案件，而世紀(jì)佳緣也曾因此卷入其中。由此可以看出，世紀(jì)佳緣的網(wǎng)絡(luò)安全做的并不到位，實(shí)名制的實(shí)施也存在一定的問(wèn)題。世紀(jì)佳緣的實(shí)名制在很大程度上是基于手機(jī)實(shí)名制認(rèn)證的，而我國(guó)的手機(jī)實(shí)名制認(rèn)證本就不規(guī)范，相應(yīng)的，世紀(jì)佳緣的實(shí)名制認(rèn)證也就存在著很大的問(wèn)題。另一方面，對(duì)實(shí)名制信息的審核上，世紀(jì)佳緣的審核程序也很不嚴(yán)格，這就為別有用心的不法分子提供了機(jī)會(huì)，雖然在法律法規(guī)上，可能世紀(jì)佳緣并不會(huì)承擔(dān)太大的責(zé)任，但是從其自身的發(fā)展來(lái)看，這是極為不利的，會(huì)嚴(yán)重影響世紀(jì)佳緣的聲譽(yù)和信譽(yù)，也會(huì)降低用戶量。

四、 世紀(jì)佳緣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的解決措施

（一） 準(zhǔn)確定位用戶、服務(wù)用戶

作為一個(gè)服務(wù)類的網(wǎng)站，應(yīng)該時(shí)刻以服務(wù)用戶為最高準(zhǔn)則，世紀(jì)佳緣應(yīng)該努力的做好用戶定位和用戶服務(wù)。以用戶為核心，而不是簡(jiǎn)單的利用程序?yàn)橛脩艉Y選搜索對(duì)象，以客戶的搜索需要為基準(zhǔn)，為客戶提供最適合的搜索信息。再有，世紀(jì)佳緣應(yīng)該將客戶的信息進(jìn)行分類，以更為細(xì)致的區(qū)域性進(jìn)行劃分，從而能夠方便的為各個(gè)層次需求的用戶提供區(qū)域類型的選擇[6]。作為婚戀網(wǎng)站，世紀(jì)佳緣不僅要對(duì)自己做好定位，同樣要為用戶做好定位，以準(zhǔn)確的用戶定位為用戶提供婚戀信息，這樣便能大大提高用戶的配對(duì)成功率。

（二）改善收費(fèi)模式

針對(duì)目前世紀(jì)佳緣婚戀交友網(wǎng)站中存在的收費(fèi)問(wèn)題，世紀(jì)佳緣應(yīng)該積極改善，首先應(yīng)該做出嚴(yán)格、詳盡的用戶市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)真評(píng)價(jià)用戶能接受的消費(fèi)水平和收費(fèi)模式，對(duì)現(xiàn)有收費(fèi)模式中存在的一些不合理的地方要做到改正。便比如首次打招呼時(shí)的費(fèi)用，世紀(jì)佳緣就應(yīng)該適當(dāng)降低或者以某種形式對(duì)用戶付費(fèi)時(shí)對(duì)方能夠接收到信息進(jìn)行一定的保障，讓用戶切實(shí)感覺到消費(fèi)的必要性。對(duì)于一些惡性的誘導(dǎo)型收費(fèi)模式要做到認(rèn)真的自檢和改正，這些收費(fèi)模式雖然短期內(nèi)會(huì)增加網(wǎng)站的收益，但是在長(zhǎng)久上看，對(duì)網(wǎng)站的良好發(fā)展是得不償失的，以損害用戶的利益換取短期的收益，這明顯是不智的行為。世紀(jì)佳緣在這方面一定要做到很好的自控，以著眼于長(zhǎng)久發(fā)展為計(jì)[7]。

（三）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名制審核

針對(duì)目前我國(guó)手機(jī)用戶實(shí)名制審核中存在的問(wèn)題，世紀(jì)佳緣應(yīng)當(dāng)積極改正，不能單純的依靠手機(jī)實(shí)名制驗(yàn)證來(lái)實(shí)現(xiàn)實(shí)名制審核，這是有很大漏洞的，作為定位于實(shí)名制婚戀網(wǎng)站的世紀(jì)機(jī)緣應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格的對(duì)用戶實(shí)名制進(jìn)行審核，可以通過(guò)審核身份號(hào)碼的方式，這就大大增強(qiáng)了實(shí)名制審核的力度。當(dāng)然，根據(jù)不同的用戶，實(shí)名制審核的過(guò)程也應(yīng)該有所不同，對(duì)于一些特殊的用戶，世紀(jì)佳緣還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行人工式的更為嚴(yán)格的審查過(guò)程，并且在審核后，予以標(biāo)注。這樣不僅在最大程度上保障了用戶的權(quán)益，也保證了世紀(jì)佳緣的良好發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)：

世紀(jì)佳緣網(wǎng)作為典型的婚戀網(wǎng)站，對(duì)中國(guó)交友網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展具有重要的引導(dǎo)作用。因此更應(yīng)該提高對(duì)自身的要求，對(duì)自身發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題，應(yīng)該提高重視程度并積極改正，同時(shí)應(yīng)該不斷完善營(yíng)銷策略，以發(fā)揮更大的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。（作者單位：綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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篇（10）

 

一、高職高專院校的品牌營(yíng)銷策略分析 

 

品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者，或某群銷售者的產(chǎn)品及服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來(lái)。每個(gè)高職高專院校都有自身的名稱和標(biāo)記(?；?，從這個(gè)角度上講高職高專院校都有屬于自己的品牌。而如何通過(guò)品牌彰顯自身的競(jìng)爭(zhēng)力，顯然只有名稱和標(biāo)記是不夠的，必須豐富品牌的內(nèi)涵。從內(nèi)涵上分析，可以分化出品牌所代表的屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和用戶等六個(gè)方面的信息，而品牌最持久的內(nèi)涵則是其價(jià)值、文化和個(gè)性，它們構(gòu)成了品牌的實(shí)質(zhì)。高職高專院校要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中打造自己的品牌，就必須深化自身的品牌價(jià)值、文化和個(gè)性。目前，高職高專院校的品牌策略呈現(xiàn)以下三個(gè)特點(diǎn)： 

 

1.　品牌定位模糊，個(gè)性不明確。品牌定位是與市場(chǎng)定位相一致的。品牌定位就是為品牌塑造獨(dú)特的個(gè)性，并為相關(guān)公眾所認(rèn)可。換句話說(shuō)，品牌定位就是確定我們期望消費(fèi)者如何看待我們的品牌并區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。品牌定位是品牌經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)，是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。由于教育產(chǎn)業(yè)本身存在著嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，因此，要成功打造一個(gè)學(xué)校品牌，品牌定位可以說(shuō)至關(guān)重要。就國(guó)內(nèi)1700余所大學(xué)的整體定位來(lái)看，除了按照發(fā)展層次區(qū)分的差異較為明顯，同類院校尤其是高職高專院校之間的差異非常有限，品牌定位模糊，特色不鮮明。 

 

2.　品牌內(nèi)涵淡薄，缺乏文化支撐。品牌必須有深厚的文化背景作為支撐才能夠顯示出強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。眾多高職高專院校都擁有自身的品牌標(biāo)志，如有特色的學(xué)校名稱與?；?，但這些品牌符號(hào)所表達(dá)的文化信息卻非常有限。品牌文化應(yīng)該與組織的文化是高度一致的。不少高職高專院校雖然已認(rèn)識(shí)到品牌建設(shè)的重要性，但對(duì)品牌的理解存在偏差，認(rèn)為拓寬了專業(yè)設(shè)置、解決了學(xué)生就業(yè)就是品牌。在現(xiàn)實(shí)需求和生存壓力的背景下，當(dāng)前高職高專院校普遍存在專業(yè)設(shè)置實(shí)用化、市場(chǎng)化的現(xiàn)象。高職高專院校是否擁有深厚的文化底蘊(yùn)，是否確立一個(gè)科學(xué)的、個(gè)性化的辦學(xué)理念，這才是品牌建設(shè)的關(guān)鍵所在。品牌文化是組織文化最突出的表現(xiàn)，也是目標(biāo)公眾識(shí)別一個(gè)組織文化的最普遍的角度。眾多高職高專院校的品牌所傳遞的僅僅是一個(gè)識(shí)別符號(hào)，或是學(xué)校的行業(yè)背景，缺乏對(duì)學(xué)校文化的挖掘，缺少豐富的文化內(nèi)涵。 

3.　品牌策略單一，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷思想。品牌策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分，品牌策略必須在明確的市場(chǎng)營(yíng)銷思想指導(dǎo)下才能發(fā)揮有效的作用。在非營(yíng)利組織營(yíng)銷正在蓬勃興起的今天，高職高專院校的品牌策略還缺乏一定的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。很多學(xué)校缺乏宣傳和溝通的意識(shí)。在高校畢業(yè)生就業(yè)實(shí)行“雙向選擇”后，很多學(xué)校與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)系日漸疏遠(yuǎn)；而作為一個(gè)教育機(jī)構(gòu)，其與當(dāng)?shù)卣?、公眾的?lián)系也并不緊密，這使得學(xué)校的知名度受到了很大的限制，大部分學(xué)校的知名度僅限于當(dāng)?shù)刂眩鴮?duì)于新興院校這種情況就更加明顯，甚至當(dāng)?shù)毓妼?duì)這些學(xué)校都非常陌生，這種狀況不利于學(xué)校的發(fā)展。  

  

二、高職高專院校的品牌發(fā)展策略  

  

1.　明確品牌個(gè)性定位。高職高專院校的品牌定位，就是根據(jù)高職高專教育的消費(fèi)者對(duì)于高職高專教育的需求特點(diǎn)，給學(xué)校的教育產(chǎn)品確定一個(gè)明確的特色。品牌定位有利于學(xué)校在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一層面的教育消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷，有利于與其他高職高專院校進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。高職高專院校品牌定位就是建立或重新塑造一個(gè)品牌形象的過(guò)程與結(jié)果。高職高專院校品牌定位是學(xué)校間智慧的較量，目的是建立自身品牌與競(jìng)爭(zhēng)者的差異性，目的在于為自己的教育產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)出一定的特色、富有鮮明的個(gè)性、樹立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足教育消費(fèi)者的某種需求和偏愛。  

高職高專院校的品牌定位，需充分考慮“社會(huì)的客觀要求、學(xué)校的客觀基礎(chǔ)、辦學(xué)的客觀條件和教育的客觀規(guī)律”。高職高專院校應(yīng)該認(rèn)真地思考自己在辦學(xué)模式、教學(xué)質(zhì)量、管理體制，以及社會(huì)服務(wù)等方面形成自己的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和具體定位，創(chuàng)造和渲染學(xué)校的個(gè)性化特色。從成功院校的品牌定位策略看，品牌定位可以從以下三個(gè)方面人手：第一，理念定位。理念定位就是學(xué)校用自己的具有鮮明特點(diǎn)的辦學(xué)理念和學(xué)校精神作為品牌的定位訴求，體現(xiàn)學(xué)校的內(nèi)在品質(zhì)。一個(gè)學(xué)校如果具有正確的辦學(xué)宗旨，良好的精神面貌和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，那么，學(xué)校采用理念定位策略就容易樹立起令公眾產(chǎn)生好感的學(xué)校形象，借此提高品牌的價(jià)值，光大品牌形象。第二，歷史定位。即以辦學(xué)的悠久歷史建立品牌識(shí)別，突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。人們往往對(duì)于歷史悠久的院校容易產(chǎn)生信任感，認(rèn)為它在教學(xué)質(zhì)量等方面較為可靠，因而歷史定位具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。第三，就業(yè)方向定位。該定位以學(xué)校的培養(yǎng)方向?yàn)樵V求點(diǎn)，突出學(xué)?！坝唵问健比瞬排囵B(yǎng)的特色，來(lái)獲得目標(biāo)學(xué)生和家長(zhǎng)的認(rèn)同。如一些高職高專院校依托自身的行業(yè)背景和優(yōu)勢(shì)，突出行業(yè)和職業(yè)的針對(duì)性，可以吸引以特定行業(yè)和職業(yè)作為理想的考生和家長(zhǎng)的興趣。

2.　深化品牌文化內(nèi)涵。一個(gè)學(xué)校的文化是這個(gè)學(xué)校的價(jià)值觀、信念和行為方式的凝練。對(duì)于高職高專院校來(lái)說(shuō)，是文化決定了這個(gè)學(xué)校的制度和行為，高職高專院校文化的核心，就有如企業(yè)理念和企業(yè)核心價(jià)值觀。學(xué)校的內(nèi)部文化與品牌文化的內(nèi)涵必須一致，都不能脫離學(xué)校自身的實(shí)際情況，都要服務(wù)于高職高專院校的發(fā)展。品牌文化應(yīng)該與組織的文化高度一致。組織文化是一個(gè)組織在發(fā)展的過(guò)程中所傳承和積淀下來(lái)的促進(jìn)組織持續(xù)發(fā)展的價(jià)值觀和信念，品牌文化是組織文化最突出的表現(xiàn)，也是目標(biāo)公眾識(shí)別一個(gè)組織文化的最普遍的角度。高職高專院校的品牌文化有待于進(jìn)一步挖掘和深化，通過(guò)獨(dú)特的品牌文化內(nèi)涵彰顯品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。 

 

3.　強(qiáng)化品牌策略的市場(chǎng)營(yíng)銷思想。市場(chǎng)營(yíng)銷思想的核心是以需求為中心，全面具體地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷的思想不僅適用于營(yíng)利性組織，對(duì)于高職高專院校這樣的非營(yíng)利性組織同樣有借鑒意義，因?yàn)槿魏谓M織都有其賴以存在的目標(biāo)對(duì)象，通過(guò)科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作可以明顯提升高職高專院校的品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。 

(1)突出品牌的表現(xiàn)形式。高職高專院校的品牌及品牌文化必須要借助一定的載體才能表現(xiàn)出來(lái)。這種載體可以是高職高專院校的優(yōu)勢(shì)專業(yè)。高等學(xué)校的發(fā)展具體來(lái)講是以學(xué)科和專業(yè)的發(fā)展為載體，優(yōu)秀的高校品牌必須依托優(yōu)秀的學(xué)科與專業(yè)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于高職高專院校來(lái)講主要在于優(yōu)勢(shì)的專業(yè)；這種載體可以是高職高專院校的師資團(tuán)隊(duì)。高職高專院 校的師資力量和師資水平是一個(gè)學(xué)校的標(biāo)志。高職高專院校的教學(xué)名師尤其是具有較高職業(yè)技能的教學(xué)名師和優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)能夠提升學(xué)校的知名度，強(qiáng)化學(xué)校的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；這種載體也可以是高職高專院校的校園環(huán)境。校園環(huán)境是學(xué)校品牌的物質(zhì)表現(xiàn)形式，無(wú)論是教學(xué)樓、辦公樓、圖書館以及學(xué)生公寓的裝飾裝修，還是校園景觀的獨(dú)特設(shè)計(jì)以及校園中景點(diǎn)和道路的獨(dú)特命名，都可以生動(dòng)地體現(xiàn)高校的校園文化。 

(2)建立和優(yōu)化高職高專院校的公共關(guān)系環(huán)境。公共關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要手段之一，也是品牌塑造和維護(hù)的重要手段。公共關(guān)系的突出作用在于，幫助組織塑造和美化自身的形象，擴(kuò)大組織的知名度和美譽(yù)度，提升組織的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。高職高專院校的品牌策略的目的也在于此。由此可見，高職高專院校公共關(guān)系環(huán)境及公共關(guān)系資源直接影響著學(xué)校的發(fā)展。公共關(guān)系的活動(dòng)形式主要包括宣傳性公關(guān)、征詢性公關(guān)、交際性公關(guān)、服務(wù)性公關(guān)、社會(huì)性公關(guān)。高職高專院校可以借助公共傳播媒體，向社會(huì)介紹和宣傳學(xué)校的辦學(xué)特色、辦學(xué)成果，擴(kuò)大學(xué)校的知名度；可以通過(guò)舉辦校慶等慶典活動(dòng)聯(lián)絡(luò)與校友和地方各界的友好關(guān)系；可以通過(guò)為地方相關(guān)的單位和實(shí)體提供技術(shù)與服務(wù)幫助來(lái)加強(qiáng)與地方行業(yè)和企業(yè)的密切聯(lián)系；高職高專院校雖然是非營(yíng)利性組織，但也可以積極投入到各種公益活動(dòng)中，如援助地方的一些基礎(chǔ)建設(shè)、美化社區(qū)環(huán)境、普及科普知識(shí)等。 

(3)采用積極的方式擴(kuò)大高職高專院校的影響力。高職高專院校品牌的實(shí)力主要表現(xiàn)為學(xué)校的影響力，包括在同類學(xué)校的影響力、對(duì)相關(guān)專業(yè)的影響力和對(duì)公眾的影響力。高職高專院校應(yīng)該加強(qiáng)與同類院校的聯(lián)系與合作，通過(guò)優(yōu)秀的教育教學(xué)成果強(qiáng)化在同類院校的影響力；高職高專院校的科研方向和科研成果要時(shí)刻與社會(huì)的發(fā)展和需求相聯(lián)系，高職高專院校的智力成果更多地服務(wù)于相關(guān)行業(yè)，科研成果針對(duì)性強(qiáng)，能夠很快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，這是高職高專院校品牌實(shí)力的最有說(shuō)服力的證據(jù)；高職高專院?？梢酝ㄟ^(guò)承辦規(guī)模較大、規(guī)格較高的各種學(xué)生和社會(huì)科研活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大對(duì)公眾的影響力。 

 

參考文獻(xiàn)：