序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇電力市場(chǎng)營(yíng)銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1目前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.1企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向，服務(wù)觀念薄弱企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向是整個(gè)企業(yè)不能很好進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的根基。我國(guó)的電力行業(yè)在市場(chǎng)化改革都是按照國(guó)家的行政指令進(jìn)行生產(chǎn)，長(zhǎng)期以往就使的上至企業(yè)管理者下至普通職工沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，服務(wù)觀念淡薄。

1.2營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平低在電力系統(tǒng)內(nèi)，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為營(yíng)銷是生產(chǎn)的附屬品，營(yíng)銷應(yīng)該服務(wù)于生產(chǎn)。而在員工激勵(lì)上，營(yíng)銷人員的崗位工資比較低，企業(yè)干部提拔的時(shí)候往往優(yōu)先考慮生產(chǎn)崗位，這些都造成優(yōu)秀的人才不愿意從事市場(chǎng)營(yíng)銷。此外，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷在職人員的培訓(xùn)沒(méi)有像生產(chǎn)崗位那樣重視。

1.3電價(jià)形成機(jī)制不能有效的反映供求關(guān)系我國(guó)的電價(jià)是國(guó)家嚴(yán)格控制的，電力企業(yè)沒(méi)有權(quán)利進(jìn)行調(diào)整，這樣價(jià)格作為供求關(guān)系信號(hào)的作用就消失了。電力企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)供求的反應(yīng)就減慢了，營(yíng)銷的積極性就降低了。

1.4沒(méi)有形成有效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)電力企業(yè)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下發(fā)展起來(lái)的，整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展具有滯后性，再加上沒(méi)有全面的、系統(tǒng)的對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，就導(dǎo)致企業(yè)缺乏系統(tǒng)性的營(yíng)銷策略。供電企業(yè)雖然設(shè)立了營(yíng)銷部門，可是由于權(quán)限的限制也不能有效的開(kāi)展?fàn)I銷工作。

1.5電力產(chǎn)品供應(yīng)受國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策以及宏觀經(jīng)濟(jì)的影響大國(guó)家宏觀政策對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的影響更是深遠(yuǎn)。進(jìn)入“十二五”我國(guó)加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，一部分高耗能企業(yè)面臨關(guān)停，而這一部分企業(yè)是電力消耗的大戶，這樣會(huì)對(duì)電力企業(yè)的盈利能力的產(chǎn)生威脅，企業(yè)的營(yíng)銷自然不會(huì)主動(dòng)。

我國(guó)現(xiàn)在處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，電力產(chǎn)品需求受國(guó)內(nèi)和國(guó)際大環(huán)境的影響巨大，任何大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)都會(huì)對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成巨大的威脅。

1.6電力行業(yè)在人們心中的形象造成營(yíng)銷活動(dòng)難以開(kāi)展計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，電力企業(yè)把工作中心放在了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，輕視了服務(wù)環(huán)節(jié)的建設(shè)，再加上部分員工在處理日常業(yè)務(wù)時(shí)態(tài)度不好，電力行業(yè)被人們稱為“電老虎”。進(jìn)行市場(chǎng)化改革以后，電力企業(yè)努力改善這一影響，這是需要一個(gè)過(guò)程的。

2當(dāng)前電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的抓手

2.1轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，加快市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)步伐首先，就要打破固有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想，樹(shù)立市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。其次，明確經(jīng)營(yíng)目的。電力企業(yè)除了為全社會(huì)提供清潔能源以外還要追求利潤(rùn)的最大化。

2.2建立健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系在電力市場(chǎng)改革比較成功的國(guó)家和地區(qū)中，電力企業(yè)都建立起了一整套完善的營(yíng)銷系統(tǒng)。反觀，國(guó)內(nèi)的電力企業(yè)由于地域以及行政區(qū)劃的影響遲遲沒(méi)有建立起完整的營(yíng)銷系統(tǒng)。一套完整的營(yíng)銷系統(tǒng)必須具有以下功能：及時(shí)的收集整個(gè)系統(tǒng)信息，建立起客戶信息資源庫(kù)，并把這一系統(tǒng)作為了解用戶供求信息、增加客戶滿意度的重要工具；統(tǒng)計(jì)、分析歷史數(shù)據(jù)，從電能消耗增長(zhǎng)率、資金回收率、邊際利潤(rùn)增長(zhǎng)率方面評(píng)估客戶，發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)；使整個(gè)電力營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化，做到有章可循；實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理，保證現(xiàn)有客戶。

2.3建立高效的電力市場(chǎng)技術(shù)支持系統(tǒng)電力市場(chǎng)技術(shù)支持系統(tǒng)（PMOS）是一套電力系統(tǒng)自動(dòng)化系統(tǒng)，采用了先進(jìn)的IT技術(shù)，并且根據(jù)所在的電力市場(chǎng)的模式，來(lái)實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)的規(guī)章，支持電力市場(chǎng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，這套系統(tǒng)既保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平、公正和公開(kāi)，又保證電力系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。

高效的PMOS可以及時(shí)有效的進(jìn)行電力負(fù)荷預(yù)測(cè)、電能質(zhì)量調(diào)節(jié)、事故自處理能力，最大限度的減少系統(tǒng)崩潰以及其它事故，有助于客戶對(duì)于電能產(chǎn)品的滿意度。

2.4重視需求側(cè)管理電力需求側(cè)管理（DSM）主要目的是削峰填谷，引導(dǎo)用戶用電方式。DSM把電力產(chǎn)品的供需雙方的資源統(tǒng)一起來(lái)進(jìn)行整體規(guī)劃。電能的主要特征就是不能大量?jī)?chǔ)存，必須保證供需的實(shí)施平衡。

在沒(méi)有DSM的市場(chǎng)下，整個(gè)系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)一般會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，這時(shí)就要有一部分企業(yè)不能生產(chǎn)，而到了負(fù)荷低谷，又會(huì)出現(xiàn)發(fā)電機(jī)組降低運(yùn)力處于不經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的狀況,這樣都加劇了電力系統(tǒng)的不經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。而在DSM實(shí)施比較好的情況下，供應(yīng)商對(duì)用戶實(shí)施分時(shí)分段電價(jià)，用戶則自覺(jué)調(diào)整用電習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)削峰填谷。改變了過(guò)去高峰強(qiáng)制拉閘限電，低谷低效率運(yùn)行的狀況。

2.5積極探索反周期操作，加強(qiáng)電力產(chǎn)業(yè)建設(shè)目前全球經(jīng)濟(jì)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，中國(guó)外貿(mào)型企業(yè)也是出于低產(chǎn)量階段，在這種情況電能需求不會(huì)出現(xiàn)大的增長(zhǎng)，一旦經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇電能需求可能出現(xiàn)比較大的增長(zhǎng)，因此提前做好發(fā)展規(guī)劃才能應(yīng)對(duì)需求增長(zhǎng)。反周期操作的概念提供了一種新的參考模式，在經(jīng)濟(jì)低迷階段加大投資，不僅能節(jié)約設(shè)備等的投資，還能創(chuàng)造大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)裝好以后迅速的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求。

2.6加強(qiáng)營(yíng)銷工作的評(píng)價(jià)①資金回籠率。在市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品銷售資金回籠直接反應(yīng)了客戶的滿意程度，也就反應(yīng)了營(yíng)銷策略的正確與否。②投訴數(shù)量?？蛻舻耐对V直接表現(xiàn)了不滿，良好的營(yíng)銷應(yīng)該能明顯的降低投訴，仔細(xì)核實(shí)、回復(fù)投訴本身就是一種營(yíng)銷策略。

綜上所述，在市場(chǎng)條件下，電力企業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展不能再依靠國(guó)有企業(yè)的壟斷地位，必須走搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，提高服務(wù)質(zhì)量，切實(shí)解決自身市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的道路。新晨：

參考文獻(xiàn)：

篇（2）

作者：齊云超 喬有信 單位：饒河縣電業(yè)局

供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)，供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)高，也制約了電力市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)程，生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái)，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。樹(shù)立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品———電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)增加電能。樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)狻⑷加?、太?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開(kāi)序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營(yíng)銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營(yíng)銷電能的機(jī)制。樹(shù)立服務(wù)觀念。要牢固樹(shù)立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來(lái)做”。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。

合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)縣級(jí)供電企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過(guò)對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。

加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開(kāi)拓電力市場(chǎng)培植人力資源針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，一方面在選拔營(yíng)銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷崗位，并提高營(yíng)銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。加快電網(wǎng)改造，強(qiáng)化電價(jià)管理縣級(jí)電網(wǎng)薄弱是影響電力市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。國(guó)家投入巨額資金對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造，實(shí)施“兩改一同價(jià)”工程，對(duì)于開(kāi)拓電力市場(chǎng)是一個(gè)巨大的推動(dòng)?？h級(jí)供電企業(yè)要抓住機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進(jìn)度。同時(shí)，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制，全面推行“五統(tǒng)一”(統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和“三公開(kāi)”(電量公開(kāi)、電價(jià)公開(kāi)、電費(fèi)公開(kāi))，逐步實(shí)現(xiàn)“四到戶”管理。堅(jiān)決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理秩序，積極開(kāi)拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場(chǎng)。

篇（3）

中圖分類號(hào)：F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）08-0-01

在電力工業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，電力需求市場(chǎng)變化也呈現(xiàn)以下特點(diǎn)，從而促進(jìn)了電力企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新：電力需求市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，需求增長(zhǎng)成為電力市場(chǎng)發(fā)展的決定因素。各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的差異，對(duì)電力需求市場(chǎng)的影響增強(qiáng)，電力需求增長(zhǎng)地區(qū)間的不平衡進(jìn)一步擴(kuò)大。電力需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，第二產(chǎn)業(yè)仍是電力市場(chǎng)的主體，繼續(xù)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，但其用電比重逐步略有下降，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電比重相應(yīng)提高。工業(yè)內(nèi)部冶金、化工、建材等高耗電行業(yè)和紡織、煤炭等傳統(tǒng)行業(yè)用電比重下降，低電耗、高附加值行業(yè)用電比重相對(duì)提高。市場(chǎng)機(jī)制的作用開(kāi)始顯現(xiàn)，電力價(jià)格對(duì)電力需求市場(chǎng)的影響日益突出。用戶對(duì)電能質(zhì)量和用電服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。

一、電力市場(chǎng)現(xiàn)狀問(wèn)題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)貧乏

供電企業(yè)的核心就是電力營(yíng)銷，供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷，由于電力企業(yè)作為國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門成員之一，通常存在著一系列國(guó)有企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題如內(nèi)部機(jī)制不完善，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，思想落后，仍存在壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感。從目前電力市場(chǎng)來(lái)看，大部分供電企業(yè)的觀念都比較落后，經(jīng)營(yíng)思想死板又不以市場(chǎng)為向?qū)?，公司?nèi)部人員缺乏創(chuàng)新精神，不懂如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷意識(shí)，在對(duì)市場(chǎng)充分不了解的情況下，而盲目的開(kāi)展活動(dòng)，從而造成電力產(chǎn)品銷售困難，供電服務(wù)質(zhì)量差，使得供電企業(yè)在市場(chǎng)背景下處于劣勢(shì)地位形成了電能需求量大但供應(yīng)不足的現(xiàn)狀。因此供電企業(yè)必須遵循以市場(chǎng)需求為向?qū)?，以效益為中心的市?chǎng)經(jīng)濟(jì)原則。

2.供電企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)不完善

目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風(fēng)險(xiǎn)而企業(yè)內(nèi)部又沒(méi)有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒(méi)有按照市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求設(shè)置專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)在營(yíng)銷過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。

3.產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬和價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)

針對(duì)客戶對(duì)電力品質(zhì)的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個(gè)衡量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)達(dá)到考核的水準(zhǔn)。否則供電質(zhì)量不合格無(wú)保障，則會(huì)損壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。再者從電力價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)中不難發(fā)現(xiàn)電價(jià)只是簡(jiǎn)單的考慮電壓的差別，而不考慮負(fù)荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

4.服務(wù)觀念陳舊，服務(wù)手段落后

由于電力企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷經(jīng)營(yíng)，供電部門以管理的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒(méi)有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶的問(wèn)題，則無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現(xiàn)今的電力市場(chǎng)背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶至上，為客戶服務(wù)作為對(duì)電力企業(yè)員工工作的宗旨。

二、供電企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷體制，確立創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

首先，企業(yè)要充分了解市場(chǎng)發(fā)展的形勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)變電力市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)思想，樹(shù)立正確的創(chuàng)新的全方位的市場(chǎng)觀念，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的作用，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。新型的創(chuàng)新電力營(yíng)銷理念應(yīng)該著重的從企業(yè)的三個(gè)方面人手，第一要觀念創(chuàng)新，要形成“營(yíng)銷圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)”的營(yíng)銷服務(wù)思想。第二要組織創(chuàng)新，要按照電力營(yíng)銷的管理模式來(lái)建設(shè)，加強(qiáng)管理與控制，組織與協(xié)調(diào)，服務(wù)與監(jiān)督的功能。第三要市場(chǎng)與技術(shù)創(chuàng)新，供電市場(chǎng)多呈買方市場(chǎng)，有時(shí)供過(guò)于求，這就需要供電企業(yè)抓住大型企業(yè)以及私營(yíng)高耗企業(yè)用電市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變供電模式，開(kāi)采天然氣、石油液化氣、煤炭、沼氣，利用風(fēng)能、太陽(yáng)能、水能來(lái)緩解供過(guò)于求的市場(chǎng)。

2.完善電力營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，實(shí)施員工獎(jiǎng)懲策略

作為供電企業(yè)員工一名，企業(yè)的服務(wù)人員的工作積極性與服務(wù)的質(zhì)量有著一定的聯(lián)系，所以供電企業(yè)應(yīng)制定獎(jiǎng)懲政策，對(duì)于具有一定素質(zhì)和服務(wù)周到的員工給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)提高其工作的效率。用獎(jiǎng)勵(lì)的政策作為優(yōu)秀員工的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。另外，供電部門要改革內(nèi)部機(jī)構(gòu)，健全電力營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，形成以多層次，高水準(zhǔn)，高效率為結(jié)構(gòu)的以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

3.電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略

供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對(duì)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，它是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、職工素質(zhì)、樹(shù)立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供一份獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學(xué)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，開(kāi)展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶就是上帝”為中心開(kāi)展服務(wù)體制。

4.有效利用電能，開(kāi)展側(cè)管理策略

利用高科技和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求。根據(jù)電力需求的多樣性，鼓勵(lì)居民科學(xué)用電，供電企業(yè)可利用負(fù)荷率電價(jià)，節(jié)日電價(jià)，季節(jié)性電價(jià)，居民低谷用電電價(jià)來(lái)引導(dǎo)用戶，來(lái)自由選擇用電的方式和時(shí)間，從而提高電網(wǎng)用電的水平，均衡用電占有資源。以科技為推動(dòng)力，來(lái)實(shí)現(xiàn)環(huán)保的，綠色的能源利用，把需求側(cè)管理效果納入綜合資源規(guī)劃，從而達(dá)到高效率的收益和利用率。

5.制定適應(yīng)電力市場(chǎng)需要的營(yíng)銷價(jià)格體系

篇（4）

【關(guān)鍵詞】

電力營(yíng)銷市場(chǎng)；特點(diǎn)；營(yíng)銷措施

1引言

在現(xiàn)如今我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，以往的電力營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今的發(fā)展，各個(gè)電力企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中的問(wèn)題也頻頻產(chǎn)生，因此，對(duì)于這些方面的問(wèn)題開(kāi)展?fàn)I銷策略的研究具有實(shí)質(zhì)性的意義。電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電網(wǎng)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容，是電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展的重要保證，跟現(xiàn)如今的節(jié)約型社會(huì)建設(shè)有著緊密的聯(lián)系，因此，創(chuàng)建嶄新的營(yíng)銷模式顯得尤其關(guān)鍵。

2電力營(yíng)銷市場(chǎng)主要特點(diǎn)

2.1整體性一般來(lái)說(shuō)，電力系統(tǒng)想要真正實(shí)現(xiàn)交換過(guò)程都需要應(yīng)用電網(wǎng)，而電網(wǎng)系統(tǒng)所牽涉的范圍就是當(dāng)今電力企業(yè)的市場(chǎng)范圍。在同一地區(qū)的電網(wǎng)系統(tǒng)都是統(tǒng)一設(shè)立的，因此，它的營(yíng)銷部門通常只能將同一個(gè)區(qū)域看成是同一個(gè)市場(chǎng)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，所以說(shuō)，不同電力企業(yè)的營(yíng)銷動(dòng)作可以利用同一個(gè)電網(wǎng)系統(tǒng)，而連成一個(gè)統(tǒng)一的整體。

2.2不可放棄性和相對(duì)穩(wěn)定性電力市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性是非常強(qiáng)的，而它的動(dòng)態(tài)性也是跟穩(wěn)定的電力企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)而言的。在市場(chǎng)產(chǎn)生變化的時(shí)候，其變化都是慢慢實(shí)現(xiàn)的，不是說(shuō)急劇改變，而且在一些事件與區(qū)域當(dāng)中還是相對(duì)穩(wěn)定的。除此之外，在電力目標(biāo)市場(chǎng)的選取過(guò)程當(dāng)中，還應(yīng)該從整體上考慮社會(huì)、國(guó)家、地區(qū)等多個(gè)角度的因素，不可以放棄難度較大或者盈利少的偏遠(yuǎn)市場(chǎng)。

2.3差異性通常來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品選取、客戶細(xì)分等方面都具備相同的本質(zhì)，但是在許多方面還是具有十分明顯的差異，該種差異重點(diǎn)表現(xiàn)在下面四個(gè)方面：①計(jì)劃安排差異性。通常情況下，針對(duì)同一地區(qū)的用戶來(lái)說(shuō)，對(duì)于電力系統(tǒng)的供應(yīng)模式規(guī)定也是不同的。有的是供應(yīng)商來(lái)直接供電，有的就需要間接的供應(yīng)方式。②需求量差異性。不同的電力消費(fèi)人對(duì)電力系統(tǒng)的需求也是不相同的。有的大型企業(yè)的年耗電量能夠達(dá)到幾億千瓦時(shí)，然而有些小的用戶比如住房用電或許只需要幾十千瓦時(shí)。③供電時(shí)間差異性。不同的電力用戶所需要的供電時(shí)間也是不相同的。一般來(lái)說(shuō)，化工行業(yè)應(yīng)該24h不間斷供電，而有的商業(yè)行業(yè)就只需要白天供電，夜晚對(duì)電力的需求少。④消費(fèi)方式差異性。電力系統(tǒng)的動(dòng)力轉(zhuǎn)化、照明以及熱轉(zhuǎn)化等方式都是屬于不同的消費(fèi)方式。然而該差異的產(chǎn)生是在不同電力企業(yè)、不同地區(qū)以及不同目標(biāo)市場(chǎng)的條件下的，因此，對(duì)于電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展研究和區(qū)域劃分是非常有必要的。

2.4與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)電力系統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)不是相互獨(dú)立的，電力系統(tǒng)在完善過(guò)程中顯著的體現(xiàn)出了對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的依賴性，這是由于電力市場(chǎng)的眾多消費(fèi)者重點(diǎn)聚集在工業(yè)行業(yè)，其次就是服務(wù)行業(yè)、居民生活、農(nóng)業(yè)以及商業(yè)。無(wú)論是農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)還是服務(wù)行業(yè)，都是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)未來(lái)發(fā)展的核心部分，對(duì)我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整，也直接體現(xiàn)在對(duì)上述行業(yè)進(jìn)行調(diào)整，所以，電力營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮了一定的作用。

3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用及地位

現(xiàn)如今，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電力行業(yè)也走向了市場(chǎng)化，營(yíng)銷已經(jīng)成為了電力行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵手段。電力營(yíng)銷在電力行業(yè)的經(jīng)營(yíng)中具有很關(guān)鍵的地位，而且因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品產(chǎn)銷一體化的特點(diǎn)，電力營(yíng)銷貫穿于電力企業(yè)工作當(dāng)中的全部過(guò)程。電力企業(yè)利用營(yíng)銷策略來(lái)發(fā)展用戶，完成產(chǎn)品的銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化?，F(xiàn)如今電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果已經(jīng)變得非常顯著，它的重要程度也逐漸體現(xiàn)出來(lái)，重點(diǎn)體現(xiàn)在下面幾個(gè)方面：

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷直接關(guān)系到電力企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展電力企業(yè)是資金技術(shù)密集的企業(yè)，在全部的行業(yè)當(dāng)中，資金與技術(shù)是最關(guān)鍵的資源。但是現(xiàn)如今，市場(chǎng)的供求形式已經(jīng)產(chǎn)生了改變，電力企業(yè)不會(huì)始終處在賣方市場(chǎng)，并且整個(gè)供電行業(yè)現(xiàn)如今正在從發(fā)展期向成熟期邁進(jìn)。所以，可以預(yù)測(cè)到，在將來(lái)的一段時(shí)間，電力企業(yè)可以得到的資金技術(shù)跟政策的支持將會(huì)越來(lái)越小。并且隨著市場(chǎng)地位的改變，電力產(chǎn)品的銷售也會(huì)變得越來(lái)越困難。即便是當(dāng)下，供電企業(yè)的行業(yè)吸引力已經(jīng)在逐漸削弱，市場(chǎng)的增長(zhǎng)率與企業(yè)的相對(duì)獲利水平都具有一定的下降。當(dāng)今的中國(guó)處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，各種形式的行業(yè)保護(hù)都會(huì)失去效用，因此，當(dāng)今供電企業(yè)一定要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，計(jì)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，這也是供電企業(yè)可以在嚴(yán)峻的大環(huán)境當(dāng)中生存下來(lái)的必需手段。

3.2市場(chǎng)營(yíng)銷能幫助電力企業(yè)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷的結(jié)果可以直接反應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)接受情況的信息。供電企業(yè)可以利用營(yíng)銷信息的反饋對(duì)外界環(huán)境開(kāi)展解析，可以有效的掌控外部環(huán)境的發(fā)展趨向，而且可以躲避行業(yè)威脅。通過(guò)開(kāi)展?fàn)I銷，企業(yè)能夠掌握市場(chǎng)的反應(yīng)狀況，發(fā)覺(jué)本身經(jīng)營(yíng)運(yùn)行的不足之處與優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。并且通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)能夠直觀的掌握需求市場(chǎng)的變化情況，企業(yè)可以明確是工業(yè)用電在增加還是民用數(shù)額在增加，是第一產(chǎn)業(yè)用電在增加還是第二產(chǎn)業(yè)用電在增加，是農(nóng)村用電的發(fā)展空間大還是城市用電的發(fā)展空間大。這些狀況針對(duì)企業(yè)制定的發(fā)展規(guī)劃可以帶來(lái)關(guān)鍵的信息支持，可以說(shuō)，在一定程度上市場(chǎng)營(yíng)銷可以決定電力企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

4電力營(yíng)銷的特殊性及營(yíng)銷策略制定

4.1電力營(yíng)銷的特殊性體現(xiàn)電力市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中作為一種特殊的商品，在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中具備一定的特殊性，這些特殊性重點(diǎn)表現(xiàn)在電力營(yíng)銷是整體性比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，在電力市場(chǎng)銷售與流通途徑方面重點(diǎn)是憑借電力網(wǎng)，但是重點(diǎn)是憑借發(fā)電廠以及輸電線路等一體化的整體運(yùn)作，在電網(wǎng)的連接作用之下開(kāi)展的生產(chǎn)消費(fèi)，而且在各個(gè)途徑都具備密切的聯(lián)系，因此，電力營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)僅僅具有給用戶提供規(guī)范化的服務(wù)，才可以使得電力企業(yè)得以長(zhǎng)久發(fā)展。與此同時(shí)，在服務(wù)上也具有重要的表現(xiàn)，這是電力市場(chǎng)本身的特點(diǎn)所決定的，電力公司的基礎(chǔ)性與公益性等對(duì)于電力營(yíng)銷的服務(wù)特征具有決定性，然而每種密切的關(guān)聯(lián)都應(yīng)該依靠營(yíng)銷人員的服務(wù)進(jìn)行完備，不但如此，在技術(shù)性的特殊性上也具有一定的表現(xiàn)。

4.2產(chǎn)品營(yíng)銷策略

4.2.1完備產(chǎn)品的質(zhì)量策略現(xiàn)如今，電力與替代能源之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變得越來(lái)越激烈的狀況下，供電企業(yè)應(yīng)該采用改進(jìn)電力產(chǎn)品質(zhì)量的措施，比如提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以強(qiáng)化企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與市場(chǎng)占有率。

4.2.2差異化策略為了能夠迎合廣大電力用戶的需求，吸引更多的電力用戶，開(kāi)拓其目標(biāo)市場(chǎng)，供電企業(yè)還應(yīng)該逐漸加深其產(chǎn)品的深度。然而針對(duì)一些具有特殊性的企業(yè)，例如鋼鐵、技術(shù)行業(yè)等，它們對(duì)于電力的用電可靠性、頻率以及電壓電流等各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)都具備特殊的需求，目的就在于能夠提高產(chǎn)品的質(zhì)量。

4.3優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷策略改進(jìn)供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對(duì)于推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)的發(fā)展都發(fā)揮著積極的影響，其通常體現(xiàn)在：完善服務(wù)質(zhì)量是開(kāi)拓電力目標(biāo)市場(chǎng)、提高供電單位社會(huì)效益、強(qiáng)化電力營(yíng)銷的力度以及樹(shù)立供電企業(yè)的外在形象、強(qiáng)化企業(yè)信譽(yù)度與知名度的重點(diǎn)途徑。然而一般來(lái)說(shuō)，要想逐步深化供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，就需要提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)水準(zhǔn)以及工作的積極性。

4.4價(jià)格策略現(xiàn)如今，電力的價(jià)格仍舊在國(guó)家管轄的范圍當(dāng)中，國(guó)家在對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候通常遵循成本為主、合理利潤(rùn)的準(zhǔn)則。然而，經(jīng)過(guò)調(diào)查后可發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今的電價(jià)水平對(duì)于很多用戶而言還是比較高的，民眾降低電價(jià)的呼吁聲非常大，應(yīng)該選取適當(dāng)?shù)拇胧┙档凸芾碇虚g層、對(duì)低耗開(kāi)展優(yōu)惠、整治不合理收費(fèi)、實(shí)現(xiàn)階段性收費(fèi)等措施，把電價(jià)進(jìn)行一個(gè)合適的下調(diào)。

4.5電力營(yíng)銷的策略制定步驟電力的策略制定是非常重要的流程，只有科學(xué)的制定營(yíng)銷策略，才可以在策略的執(zhí)行上順利開(kāi)展，制定策略的過(guò)程當(dāng)中：①要針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的SWOT開(kāi)展相近的解析，這樣可以使得供電企業(yè)的電力市場(chǎng)適應(yīng)度得以有效提高，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平；②要對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分以及對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選取，通常所說(shuō)的電力市場(chǎng)細(xì)分就是對(duì)于客戶的不同需求把電力產(chǎn)品劃分為不同的應(yīng)用種類來(lái)迎合實(shí)際的需求；③電力目標(biāo)市場(chǎng)的明確，并且分析不同的需求對(duì)于市場(chǎng)的特征開(kāi)展深化改革；④結(jié)合實(shí)際制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，在該過(guò)程當(dāng)中可以充分考慮策略制定過(guò)程當(dāng)中的有關(guān)因素，比如市場(chǎng)擴(kuò)展與形象宣傳、管理創(chuàng)新等等。

5結(jié)語(yǔ)

總體來(lái)說(shuō)，電力營(yíng)銷是創(chuàng)建管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)科學(xué)以及行為科學(xué)等文化理論基礎(chǔ)之上的一種應(yīng)用科學(xué)。因?yàn)殡娏I(yíng)銷具有其單獨(dú)的特點(diǎn)，在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下根據(jù)電力企業(yè)的實(shí)際情況，創(chuàng)立一套目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷體制，增強(qiáng)其營(yíng)銷深度，逐漸擴(kuò)展其目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)展?fàn)I銷寬度，提高供電服務(wù)水準(zhǔn)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，也在極大程度上影響到了電力企業(yè)將來(lái)的發(fā)展以及人民的生活質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)

[1]文建方.電力營(yíng)銷應(yīng)推行目標(biāo)市場(chǎng)管理[J].電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2015（5）：23~24.

篇（5）

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

（一）缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

電力企業(yè)一定要充分認(rèn)識(shí)到，電力營(yíng)銷對(duì)于電力企業(yè)的重要作用，并在日常經(jīng)營(yíng)時(shí)以市場(chǎng)營(yíng)銷的需求為指導(dǎo)。電力產(chǎn)品的銷售難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不完善導(dǎo)致電力企業(yè)無(wú)法滿足不斷增加的電力需求。這些問(wèn)題不僅限制了電力的銷售，使電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有立足之地，還造成了電能供不應(yīng)求和電力企業(yè)銷售困難的矛盾。因此，電力企業(yè)應(yīng)該把企業(yè)的工作重點(diǎn)由生產(chǎn)管理轉(zhuǎn)到市場(chǎng)營(yíng)銷上來(lái)，在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)要以市場(chǎng)需求為指導(dǎo)，以增加企業(yè)效益為目的。

（二）營(yíng)銷管理機(jī)制不適應(yīng)信息化的發(fā)展

因?yàn)闋I(yíng)銷信息化有方便、快速、高效率的優(yōu)勢(shì)，所以電力企業(yè)可以對(duì)信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的處理?？墒牵F(xiàn)在很多電力企業(yè)的業(yè)務(wù)流程沒(méi)有發(fā)生改變，還是原來(lái)的電力營(yíng)銷手段和程序，所以過(guò)程的復(fù)雜性無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在電力營(yíng)銷的信息化。

（三）電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)不夠完善

目前，很多企業(yè)的電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)不夠完善，所以存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。一是技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)在設(shè)計(jì)方面存在著很大的缺陷，系統(tǒng)運(yùn)行不穩(wěn)定的同時(shí)，還存在著很多危險(xiǎn)漏洞（例如，其他用戶或者黑客可以輕易地侵入系統(tǒng)），所以在對(duì)電費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或者漏掉的現(xiàn)象。二是操作方面的風(fēng)險(xiǎn)。系統(tǒng)的操作或者維護(hù)人員因?yàn)殄e(cuò)誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)（例如，在修改電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)出錯(cuò)引發(fā)誤算電費(fèi)的現(xiàn)象）。三是違規(guī)操作方面的風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)別的系統(tǒng)操作和維護(hù)人員為了一己之私利用工作之便使用隱性手段，友誼修改重要數(shù)據(jù)引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）電力營(yíng)銷調(diào)查不夠科學(xué)合理

因?yàn)樵谶M(jìn)行電力營(yíng)銷調(diào)查時(shí)不夠科學(xué)合理，所以會(huì)產(chǎn)生決策不合理的現(xiàn)象。雖然好多電力企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始使用計(jì)算機(jī)，但是計(jì)算機(jī)的應(yīng)用水平有限，嚴(yán)重阻礙了電力企業(yè)的發(fā)展的同時(shí)，也影響了電力用戶對(duì)電能的使用。還有很多時(shí)候，工作人員在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)手段非常落后，造成電力調(diào)查的不真實(shí)、不合理、不科學(xué)。

二、電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的實(shí)施

（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷總策略

筆者在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析以后，得到用戶的需求，進(jìn)而以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為宗旨，得出電力企業(yè)的營(yíng)銷總策略是可持續(xù)擴(kuò)張。

1.提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品

電能的質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)。電能的優(yōu)勢(shì)是清潔、高效、快速。用戶使用電能響應(yīng)了國(guó)家的使用環(huán)保能源的政策，得到了國(guó)家的支持。電力企業(yè)可以以此為契機(jī)進(jìn)軍能源市場(chǎng)，對(duì)電能的環(huán)保進(jìn)行宣傳和推廣，形成自己的品牌；同時(shí)，要不斷提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量、完善電網(wǎng)的結(jié)構(gòu)，以提供可靠性強(qiáng)、質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)的電能，滿足用戶對(duì)環(huán)保產(chǎn)品的需求。

2.彈性靈活的價(jià)格

電力企業(yè)要不斷根據(jù)市場(chǎng)的變化制定出先進(jìn)的價(jià)格制度，并創(chuàng)新價(jià)格政策；還要對(duì)電度用電和基本電價(jià)的比例進(jìn)行良好的處理。在充分考慮各方因素以后，建立完善的價(jià)格制度，并針對(duì)不同的用戶制定不同的電價(jià)及電價(jià)政策，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。

（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略的實(shí)施

1.優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求

電力企業(yè)要想為用戶提供高質(zhì)量的電能，就要有良好的電網(wǎng)和管理。因此，電力企業(yè)要把握好城市建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)的機(jī)會(huì)，不斷完善電網(wǎng)；在網(wǎng)絡(luò)配電和治理設(shè)備時(shí)，要做好整體安排，不斷提高城市中配電網(wǎng)的自動(dòng)化和信息化；同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)電網(wǎng)的管理以增加電網(wǎng)的可靠性。只有這樣，電力企業(yè)才能時(shí)刻為用戶提供優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)。

2.建立靈活多變的價(jià)格制度以擴(kuò)大銷售

電力企業(yè)可以根據(jù)用戶的用電情況對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的劃分。例如：哪些用戶用電量大；哪些用戶需要高質(zhì)量的電壓；哪些用戶用電穩(wěn)定。這樣就可以對(duì)用戶的用電需求有詳細(xì)的了解。然后，以此為依據(jù)建立并健全價(jià)格制度和政策。例如，對(duì)于那些用電量大而且穩(wěn)定的用戶可以適當(dāng)?shù)拇蛘郏粚?duì)于那些需要高質(zhì)量電壓的用戶要適當(dāng)?shù)恼{(diào)高電價(jià)。這樣就可以滿足不同用戶的不同需求，以增加電量銷售。

篇（6）

1引言

電力市場(chǎng)在不斷改革發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)電力企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了至關(guān)重要的影響，其中，電力營(yíng)銷是重中之重，深受電力企業(yè)內(nèi)部的高度重視和關(guān)注。對(duì)于傳統(tǒng)電力營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，其適用性嚴(yán)重缺失，無(wú)法與電力企業(yè)發(fā)展需求相一致，所以要不斷創(chuàng)新，不斷提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，進(jìn)一步完善電力市場(chǎng)，更好地順應(yīng)電力體制改革發(fā)展趨勢(shì)，為電力企業(yè)的健康發(fā)展保駕護(hù)航。

2電力市場(chǎng)改革下電力營(yíng)銷的必要性分析

電力營(yíng)銷不同于市場(chǎng)營(yíng)銷，電力營(yíng)銷的特殊性顯著，主要就在于營(yíng)銷的商品屬于電力產(chǎn)品和服務(wù)。在電力市場(chǎng)改革不斷發(fā)展過(guò)程中，電力企業(yè)的盈利模式出現(xiàn)了翻天覆地的變化，對(duì)于獲得準(zhǔn)許收入提出了較高的要求[1]。而售電側(cè)逐步放開(kāi)后，促進(jìn)了龐大市場(chǎng)的出現(xiàn)，一定程度上加劇了電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。以往電力企業(yè)的售電形式具有較強(qiáng)的單一性，在售電側(cè)不斷開(kāi)放的影響下，電力企業(yè)必須積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式并不適用，如以業(yè)務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹?，沒(méi)有深入分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求，很難有效提高營(yíng)銷效率等。因此，電力企業(yè)要想謀求更為廣闊的發(fā)展空間，必須積極構(gòu)建和完善營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，對(duì)電力營(yíng)銷予以不斷創(chuàng)新，順應(yīng)電力市場(chǎng)改革趨勢(shì)。

3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

3.1缺少完善的法律法規(guī)

目前，整體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善性不足，當(dāng)然電力市場(chǎng)的完善性也嚴(yán)重缺失，尤其在電力行業(yè)法律法規(guī)的制定方面，其滯后性比較嚴(yán)重，其執(zhí)法力度有待強(qiáng)化，總體來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的法律規(guī)范效力、監(jiān)督效力沒(méi)有充分體現(xiàn)出來(lái)，再加上執(zhí)法力度不足，很難規(guī)范電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展局勢(shì)，混亂化現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。

3.2缺少完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)

分析當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷觀念的薄弱化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所以企業(yè)必須樹(shù)立正確的思想認(rèn)知，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷賦予高度重視。同時(shí)，一些電力企業(yè)的管理組織具有較強(qiáng)的復(fù)雜性、煩瑣性，在企業(yè)不斷擴(kuò)張的營(yíng)銷下，縱向的管理體系很難與管理需求相一致，所以電力企業(yè)要加強(qiáng)規(guī)范的管理體系的構(gòu)建，以此來(lái)對(duì)其運(yùn)營(yíng)發(fā)展予以支撐，其中，電力企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理理念，對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)管理模式予以改進(jìn)，從市場(chǎng)實(shí)際需求出發(fā)，為電力企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)造有力條件。

3.3營(yíng)銷管理系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)

在電力營(yíng)銷管理方面，管理信息系統(tǒng)發(fā)揮著重要作用，對(duì)其安全風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。首先，技術(shù)層面。這主要是因?yàn)樵陔娏I(yíng)銷管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面，其漏洞現(xiàn)象比較嚴(yán)重，系統(tǒng)運(yùn)行的穩(wěn)定性不足，非法用戶極容易對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行入侵和破壞。其次，錯(cuò)誤操作。這主要是因?yàn)橄到y(tǒng)操作人員由于在操作中出現(xiàn)錯(cuò)誤現(xiàn)象，而造成不必要的風(fēng)險(xiǎn)，如沒(méi)有正確標(biāo)識(shí)電價(jià)，造成電費(fèi)計(jì)算的準(zhǔn)確性缺失。最后，操作的合理法不足，造成系統(tǒng)潛在風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。

4電力市場(chǎng)營(yíng)銷方法

4.1創(chuàng)新電力營(yíng)銷機(jī)制

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大影響之下，對(duì)電力發(fā)展評(píng)價(jià)的依據(jù)的變化極其顯著，以營(yíng)銷和銷售的完善程度，在電力企業(yè)評(píng)價(jià)方面發(fā)揮著重要的作用。所以，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要明確當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀，加強(qiáng)先進(jìn)理念的樹(shù)立，確保電力發(fā)展與市場(chǎng)需求和變化相一致，營(yíng)銷人員也不例外，要不斷學(xué)習(xí)，致力于營(yíng)銷整體水平的提升。

此外，在電價(jià)機(jī)制創(chuàng)新過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)，電費(fèi)的回收是經(jīng)濟(jì)效益的重要體現(xiàn)方式之一，而電價(jià)機(jī)制與企業(yè)整體營(yíng)銷之間是緊密聯(lián)系、密不可分的，有助于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。在電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制定較高的情況下，無(wú)法有效提高客戶的滿意度；反之，在電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制定較低的情況下，無(wú)法推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增強(qiáng)，進(jìn)而對(duì)電力企業(yè)發(fā)展造成一定的制約和限制。

4.2構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)

要想更好地利用新產(chǎn)品和新設(shè)備，將其應(yīng)用價(jià)值發(fā)揮出來(lái)，必須積極培訓(xùn)用電職工，將營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)提升上來(lái)。首先，要對(duì)復(fù)合型人才予以大力引進(jìn)和招聘，不斷提高人才的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)及管理等領(lǐng)域的培養(yǎng)力度，保證人員具備優(yōu)質(zhì)的素質(zhì)水平和業(yè)務(wù)能力。其次，要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的再教育，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和國(guó)家政策等，將人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)落實(shí)下去，實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的順利構(gòu)建。最后，要加強(qiáng)考核和激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建，如果人員考核目標(biāo)完成效果顯著，應(yīng)給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，反之，應(yīng)予以一定的處罰，將相關(guān)工作人員的工作熱情充分激發(fā)出來(lái)。

4.3構(gòu)建營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)

電力企業(yè)在營(yíng)銷系統(tǒng)中要對(duì)最新的技術(shù)予以積極應(yīng)用，對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)予以高度重視，加強(qiáng)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的構(gòu)建，為考核制度化和決策科學(xué)化提供有力依據(jù)，確保營(yíng)銷管理水平的穩(wěn)步提升。首先，要加強(qiáng)電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息系統(tǒng)的構(gòu)建，對(duì)網(wǎng)絡(luò)予以積極應(yīng)用，做好電力市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的最新收集工作，實(shí)時(shí)化更新市場(chǎng)數(shù)據(jù)，將分析預(yù)測(cè)方法的科學(xué)性體現(xiàn)出來(lái)，確保市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確無(wú)誤，將其參考性作用提供給營(yíng)銷管理。其次，要對(duì)用戶信息予以系統(tǒng)建檔，在網(wǎng)絡(luò)上登記好用戶信息，在網(wǎng)上開(kāi)發(fā)新客戶，并對(duì)服務(wù)用戶實(shí)時(shí)跟蹤和監(jiān)督。最后，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)信息管理系統(tǒng)的構(gòu)建，與企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)連接在一起，做好信息傳輸和更新工作，將營(yíng)銷管理信息的一致性提升上來(lái)。此外，還要集中整合內(nèi)外部信息系統(tǒng)，密切觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為營(yíng)銷管理提供支撐和保證。

4.4加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

4.4.1精準(zhǔn)定位客戶

在電力市場(chǎng)不斷改革發(fā)展過(guò)程中，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的作用極其關(guān)鍵，其中，要對(duì)客戶的需求展開(kāi)分析，并確?？蛻舳ㄎ坏木珳?zhǔn)性。具體來(lái)說(shuō)，在電力營(yíng)銷過(guò)程中，客戶需求分析發(fā)揮著重要的作用，可以對(duì)潛在客戶予以挖掘。在營(yíng)銷中，要想給予成交量一定的保障，必須對(duì)客戶的需求予以高度掌握，調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買心理。加強(qiáng)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以有效挖掘分析電力企業(yè)積累的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，將有效信息提煉出來(lái)，給予營(yíng)銷決策一定的參考。此外，在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中，客戶的消費(fèi)行為可以對(duì)客戶潛在的消費(fèi)行為予以相應(yīng)的判斷、預(yù)測(cè)，將金牌客戶予以明確化，從而為營(yíng)銷精準(zhǔn)化的提升奠定基礎(chǔ)。

4.4.2開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

眾所周知，電力產(chǎn)品的特殊性顯著，而電力產(chǎn)品在電力企業(yè)業(yè)務(wù)中占據(jù)著舉足輕重的地位，在基于客戶的營(yíng)銷模式中，對(duì)于單一化的電力產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很難有效提高成交率。所以要加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，確?？蛻粜枨蠓治龅木珳?zhǔn)性，并結(jié)合電力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。其中，要對(duì)售后服務(wù)予以高度重視，如對(duì)客戶用電情況等進(jìn)行分析，確保售后服務(wù)策略制定的高度合理性。

4.5加大價(jià)格營(yíng)銷創(chuàng)新力度

篇（7）

中圖分類號(hào)：F426.61文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1671-2064（2017）19-0163-02

電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的電力營(yíng)銷與電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在整個(gè)電力市場(chǎng)中都有著不可替代的重要作用，同時(shí)也是供電企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展的重要屏障。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不被淘汰是供電企業(yè)目前所遇到的重要問(wèn)題。作為電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作發(fā)展提升的必要前提，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)十分重要。只有不斷提升電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，才能將電能產(chǎn)品的消費(fèi)力轉(zhuǎn)化為供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益雙提升的效果。[1]

1?力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，供電企業(yè)地位很重要。供電企業(yè)提供基礎(chǔ)性能源，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。電能在人們的日常生活中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。隨著服務(wù)意識(shí)的提升，人們對(duì)服務(wù)行業(yè)的要求越來(lái)越高，對(duì)供電企業(yè)也不例外。因此，供電服務(wù)的質(zhì)量?jī)?yōu)劣就成為了供電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，供電企業(yè)服務(wù)意識(shí)不高，但隨著新一輪的電力改革開(kāi)啟，越來(lái)越多的供電企業(yè)意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，努力轉(zhuǎn)變陳舊的觀念，制定新的營(yíng)銷策略，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，促進(jìn)自身的發(fā)展，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

1.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理

以電網(wǎng)與電力技術(shù)為基礎(chǔ)，以電力管理與電力服務(wù)為保證是電力市場(chǎng)營(yíng)銷在實(shí)際工作中應(yīng)遵循的基本原則。利用先進(jìn)信息技術(shù)、通信技術(shù)為電網(wǎng)改造提供技術(shù)層面的保障。用大數(shù)據(jù)分析得出客戶需求趨勢(shì)，提前做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。利用先進(jìn)的管理理念指導(dǎo)工作方法，在提升企業(yè)自身工作效率的同時(shí)，也為客戶提供更好的電力服務(wù)。電力市場(chǎng)的特點(diǎn)如下：（1）我國(guó)的電力市場(chǎng)目前的發(fā)電、供電潛力都非常大。電能產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存、無(wú)法延期使用。所以說(shuō)，促進(jìn)電能需求，擴(kuò)大用電市場(chǎng)是電力營(yíng)銷工作的重點(diǎn)；（2）電能產(chǎn)品非常特殊，一旦不合格輕則導(dǎo)致生活不便，重則是生命財(cái)產(chǎn)損失，因此用電客戶對(duì)于電能的質(zhì)量要求很高，對(duì)于電力服務(wù)的要求也很高。供電企業(yè)必須保證電力設(shè)施的安全性與穩(wěn)定性；（3）全球范圍來(lái)看，電力增長(zhǎng)與各國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)都有關(guān)聯(lián)，即電力彈性系數(shù)。兩者相輔相成，電能的消費(fèi)增長(zhǎng)離不開(kāi)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)也不能脫離于電能的可持續(xù)供給。

供電企業(yè)在目前已經(jīng)逐漸意識(shí)到電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性，并隨之實(shí)踐與推進(jìn)。但由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷起步稍落后，在實(shí)際工作中還是有一定的問(wèn)題存在的。圖1為電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)模式。

1.2電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮的作用

供電企業(yè)要發(fā)展，離不開(kāi)先進(jìn)的電網(wǎng)技術(shù)，也離不開(kāi)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這兩項(xiàng)都是供電企業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展的重要因素。人們的服務(wù)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)電力服務(wù)也提供了更高的要求，所以此項(xiàng)工作非常重要。

作為電能傳輸與電力供應(yīng)的主體，供電企業(yè)在為電力用戶提供電能產(chǎn)品的同時(shí)，不僅要重視電能質(zhì)量，生產(chǎn)效率，更要提升服務(wù)水平，達(dá)到客戶滿意。電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)很重要的位置，甚至說(shuō)是核心也不為過(guò)，提升電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平對(duì)于拓展電力市場(chǎng)有著非常重要的意義。

對(duì)于電力用戶來(lái)說(shuō)，不僅僅只是希望得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更想在同時(shí)獲得最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅僅是企業(yè)生存發(fā)展的基本保障，更是與電力客戶溝通的橋梁與紐帶。

各行各業(yè)對(duì)于優(yōu)質(zhì)服務(wù)都在不斷提升重視程度，因?yàn)樵趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷提升幫助企業(yè)獲得更具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力，這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。供電企業(yè)只有做好電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，才能獲得電力客戶的認(rèn)可，得到客戶的忠誠(chéng)度，促進(jìn)電能的消費(fèi)。[2]

2電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格營(yíng)銷策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品都是電能，這個(gè)是統(tǒng)一固定的，所做的策略重點(diǎn)在于價(jià)格的差異化。在同一區(qū)域，供電企業(yè)應(yīng)對(duì)電價(jià)執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這作為開(kāi)拓電力市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)也要進(jìn)行細(xì)分。在工作中，根據(jù)實(shí)際情況將電力客戶依照其用電量、用電性質(zhì)與用電峰谷期進(jìn)行差別定價(jià)。如：在工業(yè)企業(yè)，特點(diǎn)為用電量大，彈性較強(qiáng)，就采取階梯電價(jià)方式，為企業(yè)節(jié)省成本的同時(shí)，還能錯(cuò)開(kāi)用電高峰。

2.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的品牌營(yíng)銷策略

在電力營(yíng)銷工作過(guò)程中，品牌建設(shè)也是一個(gè)重要內(nèi)容。（1）供電企業(yè)要宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，如安全、便捷、清潔、優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠等。逐漸引導(dǎo)消費(fèi)者的理念發(fā)生改變；（2）供電企業(yè)還應(yīng)積極打造自身的優(yōu)秀品牌形象，提升自身的優(yōu)勢(shì)。從供電品牌的知名度出發(fā)，逐漸向供電品牌的美譽(yù)度進(jìn)行轉(zhuǎn)變。一個(gè)優(yōu)秀的品牌，更能吸引客戶，抓住市場(chǎng)。

2.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的服務(wù)營(yíng)銷策略

在當(dāng)今社會(huì)，由于產(chǎn)品差別性不大，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力都變大，那么拼服務(wù)是唯一可凸顯企業(yè)個(gè)性的一個(gè)因素。在服務(wù)營(yíng)銷層面，要做到以下幾點(diǎn)：（1）供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)電網(wǎng)改造，提升電能質(zhì)量，為電力客戶提供最穩(wěn)定、最優(yōu)質(zhì)的電能產(chǎn)品；（2）供電企業(yè)要將服務(wù)體系進(jìn)行進(jìn)一步的完善，與電力客戶進(jìn)行及時(shí)的溝通與了解，在循序漸進(jìn)中慢慢推進(jìn)供電企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷工作。[3]

3電力市場(chǎng)營(yíng)銷中電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平的提升方法

3.1供電企業(yè)應(yīng)全力保障電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行

保障電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行是電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的最基本要求。在供電企業(yè)的日常工作中，應(yīng)抓好電力設(shè)備的運(yùn)維檢修工作，嚴(yán)格對(duì)電力設(shè)備的采購(gòu)、安裝、調(diào)試、投運(yùn)進(jìn)行把關(guān)，堅(jiān)決杜絕違規(guī)操作的發(fā)生，確保電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行。

3.2供電企業(yè)應(yīng)加快思想轉(zhuǎn)變

供電企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變作風(fēng)，但是速度跟不上時(shí)展，還應(yīng)加快速度，將傳統(tǒng)的思想觀念徹底拋棄，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡男滦徒?jīng)營(yíng)理念，以優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)、高質(zhì)量的電能輸送為電力客戶提供最舒適、溫馨的服務(wù)。供電企業(yè)加快轉(zhuǎn)變思想，有助于電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平的快速提升，也有助于企業(yè)的更快發(fā)展。

3.3供電企業(yè)應(yīng)建立營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)管理系統(tǒng)

篇（8）

1農(nóng)村電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.1服務(wù)質(zhì)量有待提升。電力行業(yè)是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要行業(yè)，與普通居民的日常生活有著密不可分的聯(lián)系，因此，電力營(yíng)銷管理是一項(xiàng)十分特殊的工作。在農(nóng)村，壟斷體制的影響使得許多電力企業(yè)的營(yíng)銷人員不良服務(wù)態(tài)度一直沿襲至今。一些電力企業(yè)員工對(duì)顧客的需求和期望往往缺乏近距離的深入了解，對(duì)顧客反映較多的問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的備案處理，甚至在很多時(shí)候采取視而不見(jiàn)的態(tài)度。這些問(wèn)題對(duì)電力企業(yè)的社會(huì)形象造成了不良影響。1.2電能質(zhì)量有待提高。電能是電力企業(yè)的最終產(chǎn)品，電力的穩(wěn)定供應(yīng)是連接企業(yè)與客戶的關(guān)鍵要素，電力企業(yè)為客戶提供可靠的、穩(wěn)定的電能至關(guān)重要。但是，目前農(nóng)村仍然存在著電能供需不平衡的問(wèn)題，電能質(zhì)量不穩(wěn)定降低了農(nóng)村電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，也有損于農(nóng)村電力企業(yè)在客戶心中的社會(huì)形象。長(zhǎng)此以往，對(duì)電力產(chǎn)業(yè)的發(fā)展十分不利。由此，農(nóng)村電力企業(yè)有必要采取措施，為客戶提供高質(zhì)量的電能，既要保障電能連續(xù)穩(wěn)定輸送，又要確保輸送電壓和輸送頻率在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，以平衡電力供需。1.3電價(jià)機(jī)制需要完善。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格一直是市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)資源合理配置的重要杠桿之一，但至今沒(méi)有建立科學(xué)、合理、系統(tǒng)的農(nóng)村電力定價(jià)機(jī)制，導(dǎo)致電價(jià)的制訂并不以市場(chǎng)為依據(jù)。在農(nóng)村，電價(jià)的調(diào)節(jié)和導(dǎo)向作用也不顯著，且未以生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本為參考，而主要以政府部門的工作指令為依據(jù)，往往成為影響農(nóng)村電力企業(yè)營(yíng)銷的消極因素之一。1.4電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析不到位。目前，農(nóng)村電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析不到位，在一定程度上影響和制約著電力企業(yè)的發(fā)展。農(nóng)村電力企業(yè)的營(yíng)銷分析工作大多表現(xiàn)在宏觀層面，用電價(jià)和電量2個(gè)主要指標(biāo)來(lái)衡量電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效性。然而，此類指標(biāo)對(duì)農(nóng)村電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的進(jìn)一步開(kāi)展并不具有現(xiàn)實(shí)意義。1.5營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)較低。農(nóng)村電力企業(yè)工作人員的思想觀念仍然比較守舊，市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)弱，難以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。農(nóng)村電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的技術(shù)水平較低，以人工操作居多。隨著信息化程度的深入，電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作必將實(shí)現(xiàn)信息化、智能化，人工操作技術(shù)手段不僅耗時(shí)費(fèi)力，而且不夠科學(xué)。農(nóng)村電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員的綜合素質(zhì)水平低，主要表現(xiàn)在學(xué)歷低、工作能力有限等方面，直接影響電力營(yíng)銷工作質(zhì)量。目前，有的電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員來(lái)自于其他部門的調(diào)配，既缺乏專業(yè)知識(shí)，又缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不利。此外，農(nóng)村電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作缺乏深度，響應(yīng)速度不夠快，與現(xiàn)代化電力工業(yè)發(fā)展不相協(xié)調(diào)。

2解決對(duì)策

2.1注重提升服務(wù)質(zhì)量。注重提升服務(wù)質(zhì)量是解決電力營(yíng)銷管理工作問(wèn)題的基礎(chǔ)和前提。在提升服務(wù)質(zhì)量的過(guò)程中，電力營(yíng)銷管理人員應(yīng)端正服務(wù)態(tài)度，努力為廣大電力客戶持續(xù)提供熱忱、完善的服務(wù)，以利于樹(shù)立電力企業(yè)優(yōu)秀形象。在提升服務(wù)質(zhì)量的過(guò)程中，電力企業(yè)應(yīng)在便民咨詢、故障搶修和設(shè)施建設(shè)等方面進(jìn)行相應(yīng)的細(xì)化工作，從而確?？稍谌魏螤I(yíng)銷流程和環(huán)節(jié)中都將服務(wù)工作做好。應(yīng)充分考量自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，促進(jìn)電力營(yíng)銷管理工作的深入開(kāi)展。2.2開(kāi)展專業(yè)管理培訓(xùn)。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷水平，農(nóng)村電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷分析工作，以促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。農(nóng)村電力企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作。首先，更新工作人員的思想觀念，培養(yǎng)和提高其市場(chǎng)意識(shí)。一方面，要求工作人員將客戶需求置于工作首位，一切工作從客戶的需求開(kāi)始，到滿足客戶需求結(jié)束；另一方面，加強(qiáng)工作人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作重要性的認(rèn)識(shí)，提高服務(wù)能力，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。其次，電力企業(yè)應(yīng)加大技術(shù)投入力度，促使市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷分析工作實(shí)現(xiàn)信息化。建立系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析網(wǎng)絡(luò)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷分析工作的技術(shù)水平。加強(qiáng)對(duì)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。2.3拓展?fàn)I銷渠道。倡導(dǎo)農(nóng)村電力企業(yè)廣泛應(yīng)用信息化技術(shù)，為拓展?fàn)I銷渠道提供基礎(chǔ)保障。農(nóng)村電力企業(yè)可運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷管理策略，特別是針對(duì)那些業(yè)務(wù)不明確或只能提供電力的企業(yè)，拓寬營(yíng)銷渠道更為重要。在促銷的策略上，必須要在充分了解市場(chǎng)需求的前提下，制定具有可操作性的措施，并要有嚴(yán)格的監(jiān)管制度，同時(shí)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)上加以監(jiān)督。在價(jià)格戰(zhàn)略上，在現(xiàn)有的用電標(biāo)準(zhǔn)上，制定更加有針對(duì)性的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2.4注重職業(yè)道德規(guī)范的培訓(xùn)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括：良好的品德、淵博的知識(shí)、良好的心理素質(zhì)、較強(qiáng)的公關(guān)能力等。農(nóng)村電力企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求，為企業(yè)的營(yíng)銷人員提供培訓(xùn)和鍛煉的機(jī)會(huì)，這其中不僅要有職業(yè)技能的培訓(xùn)，更要有職業(yè)道德規(guī)范的培訓(xùn)。農(nóng)村電力市場(chǎng)的營(yíng)銷人員是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的，而市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，所以具體到每一個(gè)營(yíng)銷人員是否具備抓住有效信息的能力，這對(duì)于企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化來(lái)說(shuō)，是具有舉足輕重的作用的，所以加強(qiáng)營(yíng)銷人員職業(yè)道德規(guī)范的培訓(xùn)也非常重要。2.5樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。目前，我國(guó)電力企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，所以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會(huì)效益的最大化尤為關(guān)鍵。為此，我國(guó)農(nóng)村電力企業(yè)必須提高市場(chǎng)服務(wù)能力，以市場(chǎng)為風(fēng)向標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求而調(diào)整市場(chǎng)供給。農(nóng)村電力企業(yè)要有計(jì)劃、有目的地轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，兼顧社會(huì)效益和自身利益。新形勢(shì)下，農(nóng)村電力企業(yè)要結(jié)合當(dāng)前電改方向和“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代特征，積極開(kāi)拓市場(chǎng)服務(wù)空間，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

篇（9）

1.1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)供電企業(yè)的作用

第一，企業(yè)塑造品牌形象需要電力市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷部門是供電企業(yè)對(duì)外服務(wù)的唯一窗口，承擔(dān)著企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重任。企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷部門開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，可提高營(yíng)銷服務(wù)水平，更好地發(fā)揮對(duì)外窗口的作用，有利于企業(yè)品牌形象的樹(shù)立。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要推動(dòng)力量。對(duì)于國(guó)家電網(wǎng)這類大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好的企業(yè)品牌形象可有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)發(fā)展。

第二，提高經(jīng)濟(jì)效益需要電力市場(chǎng)營(yíng)銷。電力企業(yè)的核心產(chǎn)品是電力產(chǎn)品，其經(jīng)濟(jì)效益是以電力產(chǎn)品的交換而實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，必須擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量，否則難以取得更多的發(fā)展空間。電力企業(yè)要開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須面向市場(chǎng)、面向客戶，不斷根據(jù)市場(chǎng)的變化狀況做出合理調(diào)整，為客戶提供質(zhì)量合格的電力產(chǎn)品，提升客戶的滿意度。

第三，是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的需要。供電企業(yè)的主要任務(wù)是為客戶提供安全穩(wěn)定的電力產(chǎn)品或服務(wù)，以獲取基本盈利。供電企業(yè)要保持健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)，必須開(kāi)展電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，積極拓展市場(chǎng)，并可通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行層次劃分，為擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率提供參考。

1.2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)外作用

第一，電力市場(chǎng)營(yíng)銷可促進(jìn)市場(chǎng)化改革的進(jìn)程。電力部門體制改革之前，廠網(wǎng)一家，屬于同一企業(yè)的不同部門，兩部門資源共享，共負(fù)盈虧；體制改革后，廠網(wǎng)逐漸分離成兩個(gè)平等的主體企業(yè)，成立了供電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè)，各部門獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。隨著體制改革的不斷深入，所有發(fā)電企業(yè)負(fù)責(zé)發(fā)電業(yè)務(wù)；而電網(wǎng)企業(yè)則負(fù)責(zé)輸電、配電和售電業(yè)務(wù)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為電力企業(yè)的核心內(nèi)容，營(yíng)銷工作的好壞，直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，關(guān)系電力企業(yè)的生存與發(fā)展，并能對(duì)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和工業(yè)生產(chǎn)造成深遠(yuǎn)影響。

第二，企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任需要發(fā)展電力營(yíng)銷。電力工業(yè)是國(guó)家基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，對(duì)各部門的生產(chǎn)和人民的生活影響重大，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不僅要為自身贏取更多的經(jīng)濟(jì)利益，還承擔(dān)著重要的社會(huì)責(zé)任。電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，可使企業(yè)更好的執(zhí)行國(guó)家各項(xiàng)發(fā)展政策，這是電力企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的典型代表。節(jié)能減排是當(dāng)前生產(chǎn)和發(fā)展所倡導(dǎo)的科學(xué)發(fā)展觀，是構(gòu)建和諧社會(huì)的重中之重，而電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，能為節(jié)能減排的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略探究

2.1 基于市場(chǎng)細(xì)分理論的電力營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分理論就是根據(jù)電力客戶的特性將電力市場(chǎng)分為多個(gè)子市場(chǎng)的過(guò)程，不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分類型也不同。

2.1.1 基于信用度等級(jí)的細(xì)分營(yíng)銷策略

用電客戶故意拖欠電費(fèi)的現(xiàn)象較為普遍，供電公司可以此為依據(jù)，對(duì)用電客戶的信用等級(jí)進(jìn)行劃分，劃分主要參考的指標(biāo)有歷史繳費(fèi)記錄、資產(chǎn)負(fù)債率、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)用電秩序、用電設(shè)備安全狀況等。一般可分為信用度等級(jí)優(yōu)良、一般和較差三個(gè)級(jí)別，對(duì)優(yōu)良用戶可提供必要的服務(wù)項(xiàng)目外，還可提供相應(yīng)的輔助技術(shù)服務(wù)，如消除用電故障、供電設(shè)施增容、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面給予一定的優(yōu)惠和優(yōu)先特權(quán)；對(duì)于等級(jí)一般的客戶只提供法定服務(wù)項(xiàng)目；而對(duì)于等級(jí)較差的用戶，可在供電緊張時(shí)段，將這部分企業(yè)排入讓峰、限電、拉閘的第一序位。

2.1.2 基于市場(chǎng)份額等級(jí)細(xì)分的營(yíng)銷策略

不同用電客戶對(duì)供電質(zhì)量要求不同，電力負(fù)荷要求較高的用戶有醫(yī)院、政府；可靠性一般的為企業(yè)、公共組織；最差的為居民客戶和農(nóng)村客戶。以大客戶為例，對(duì)高壓大客戶而言，提供安全、可靠、持續(xù)的供電是基本服務(wù)，除這一基本服務(wù)外，還可實(shí)施的營(yíng)銷服務(wù)策略有：客戶代表向大客戶提供一對(duì)一服務(wù)；開(kāi)辟綠色通道，實(shí)施差異；繳付電費(fèi)的便利設(shè)施、定期走訪、“零延時(shí)”服務(wù)等，并且大客戶還可享受免費(fèi)的電力安全知識(shí)培訓(xùn)、定期檢查配電設(shè)備等一系列附加服務(wù)。

2.2 電能產(chǎn)品和電價(jià)策略

供電企業(yè)要提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷水平，可通過(guò)電能品牌戰(zhàn)略和電價(jià)策略實(shí)現(xiàn)，品牌戰(zhàn)略也成為形象戰(zhàn)略，主要從提高供電質(zhì)量、可靠性、服務(wù)滿意度等多方面入手；電力市場(chǎng)營(yíng)銷是展示形象的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)，逐漸建立標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的對(duì)外交流窗口；價(jià)格方面，可通過(guò)減少用電管理的中間層，加大不合理收費(fèi)的整頓力度，規(guī)范電價(jià)管理，禁止多頭收費(fèi)，減輕用電客戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

2.3 其他策略

篇（10）

引言

電力營(yíng)銷是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以電力客戶需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。電力營(yíng)銷的目標(biāo)包括：對(duì)電力需求的變化做出快速反應(yīng)，實(shí)時(shí)滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時(shí)，追求電力營(yíng)銷效率的最大化，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟(jì)效益；提供優(yōu)質(zhì)的用電服務(wù)，與電力客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，打造供電企業(yè)市場(chǎng)形象、提高終端能源市場(chǎng)占有率等等方面。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題

從宏觀外部環(huán)境來(lái)看，隨著政府干預(yù)不斷被剝離，供電企業(yè)失去了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“保護(hù)圈”，而同時(shí)電力部門又必須履行相當(dāng)大的社會(huì)責(zé)任，地方政府往往會(huì)對(duì)電力部門進(jìn)行停電干預(yù)，由此影響了電費(fèi)正?；厥蘸推髽I(yè)利益的保證，使得投入產(chǎn)出不成比例，進(jìn)一步加劇了電力企業(yè)服務(wù)能力和社會(huì)與電力服務(wù)需求之間的差距。

從自身內(nèi)部環(huán)境來(lái)，由于電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)天生具有壟斷性、區(qū)域性和專營(yíng)性，現(xiàn)雖初步成為能進(jìn)行獨(dú)立核算的法人經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但仍未完全從根本上改變以生產(chǎn)者或產(chǎn)品為中心的企業(yè)本位論，從而在電力營(yíng)銷工作中引發(fā)了一系列問(wèn)題。

（1）法律法規(guī)與理論研究還不能很好適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

當(dāng)下，電力企業(yè)主要遵照和使用的《電力法》、《電力設(shè)施保護(hù)條例》、《電網(wǎng)調(diào)度管理?xiàng)l例》等電力法規(guī)均頒布時(shí)間較久，已不適應(yīng)電力發(fā)展的需要，。從而在客觀上造成電力營(yíng)銷的主體─供電企業(yè)在法律法規(guī)上缺乏建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的營(yíng)銷體系的理論依據(jù)。在電力營(yíng)銷理論上，由于長(zhǎng)期缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感、危機(jī)感、服務(wù)意識(shí)等的慣性，使得理論界和企業(yè)自身在安全生產(chǎn)和電費(fèi)結(jié)零、研究電量分配、限制負(fù)荷等方面有大量的理論儲(chǔ)備，而對(duì)于如何開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略缺乏基本的研究。不僅對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠透徹，而且對(duì)客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理也研究不足，在實(shí)踐中同樣缺少開(kāi)拓市場(chǎng)的具體措施。

（2）尚未建立起健全的營(yíng)銷體制。

當(dāng)前電力營(yíng)銷管理工作比較突出的問(wèn)題是缺乏有效的管理體制，管理辦法陳舊。具體體現(xiàn)在營(yíng)銷部職能管理的定位不夠準(zhǔn)確，對(duì)營(yíng)銷部和其它中心管理界面認(rèn)識(shí)不清，管理思路和管理方法沒(méi)有隨著機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變。不適應(yīng)營(yíng)銷服務(wù)新體制，在一定程度上削弱了營(yíng)銷部的職能管理作用，不利于營(yíng)銷部與相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)。目前電力公司的營(yíng)銷功能一般分散在用電、計(jì)劃、調(diào)度和財(cái)務(wù)等幾個(gè)部門，沒(méi)有形成一個(gè)以市場(chǎng)為核心的營(yíng)銷系統(tǒng)，營(yíng)銷系統(tǒng)也沒(méi)有能力成為協(xié)調(diào)各個(gè)職能部門的軸心。它們之間的協(xié)調(diào)運(yùn)作只是一種被動(dòng)式的組合.不能主動(dòng)和積極地適應(yīng)市場(chǎng)變化，給各種營(yíng)銷策略的實(shí)施造成環(huán)節(jié)上的障礙。此外，具有營(yíng)銷技巧、業(yè)務(wù)全面、綜合素質(zhì)較高的電力營(yíng)銷人員也相對(duì)缺乏。

（3）配套的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)仍有許多不足。

當(dāng)前，供電企業(yè)的電力營(yíng)銷部門都在使用以計(jì)算機(jī)和IP網(wǎng)絡(luò)為主要承載平臺(tái)的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)。當(dāng)前，這類信息化支撐系統(tǒng)的主要功用是實(shí)現(xiàn)了電力營(yíng)銷中各個(gè)基本要素?cái)?shù)據(jù)錄入、過(guò)濾匯總、報(bào)表輸出等功能，提高了管理和維護(hù)過(guò)程中的自動(dòng)化、科學(xué)化、準(zhǔn)確化水平，使?fàn)I銷部門及其他相關(guān)單位能夠?qū)崿F(xiàn)信息的順暢、相互協(xié)調(diào)。

二、電力營(yíng)銷管理新策略

（1）樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念

必須樹(shù)立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，這是使電網(wǎng)企業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵工作之一。

美國(guó)市場(chǎng)學(xué)專家設(shè)計(jì)了一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣，簡(jiǎn)稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報(bào)、策略和效率。由此可見(jiàn)，考察一個(gè)電網(wǎng)企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念，即要求企業(yè)員工目標(biāo)一致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團(tuán)結(jié)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

（2）優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。要通過(guò)城網(wǎng)改造和戶表改造，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量。要以用電需求為基礎(chǔ)，適度超前發(fā)展電網(wǎng)，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，以此來(lái)保證服務(wù)承諾的兌現(xiàn)。

（3）開(kāi)拓市場(chǎng)策略

加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)，通過(guò)完善電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，積極開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)。

（4）建立新型的營(yíng)銷管理體系

盡快建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制。

（5）協(xié)調(diào)好市場(chǎng)營(yíng)銷中的公共關(guān)系

電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。電力企業(yè)要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來(lái)改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過(guò)配合政府職能部門的工作，共同推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。利用政府的效應(yīng)，來(lái)做好電能的替換工作，擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)中的比重。利用各種媒體進(jìn)行宣傳，為電力營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的社會(huì)輿論氛圍，樹(shù)立良好的社會(huì)公眾形象。

（6）引導(dǎo)創(chuàng)造電力商品的消費(fèi)

配合工業(yè)化進(jìn)程，重點(diǎn)保證大的工業(yè)項(xiàng)目、新項(xiàng)目的電力供應(yīng)，對(duì)用電大戶，電源企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)共同配合，開(kāi)展電力直供的試點(diǎn)工作。

配合居民消費(fèi)轉(zhuǎn)型的變化，提高對(duì)城鎮(zhèn)居民生活能源消費(fèi)的占有率。

拓展城鄉(xiāng)居民用電延伸服務(wù)，例如推出用電保險(xiǎn)、培訓(xùn)等服務(wù)，增強(qiáng)用電安全感，引導(dǎo)電力消費(fèi)。

（7）電力營(yíng)銷的價(jià)格策略