序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇情景式營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

實施方案對作風紀律、優(yōu)化營商環(huán)境方面存在的問題、整治范圍和內(nèi)容、整治方法和主要步驟以及工作要求進行了明確，結(jié)合方案要求及科室實際工作，重點對照對照作風紀律大整頓問題清單、優(yōu)化營商環(huán)境專項治理問題清單，梳理當前工作中存在的工作紀律、服務(wù)群眾、擔當不夠等方面的問題，逐項反思檢查，開展自查自糾。

作風紀律整頓進一步明確了日常管理制度、強調(diào)了工作紀律，通過學習科室全體人員認識到當前開展專項整頓的必要性和迫切性，我們要認真解決存在的考勤外出報備不嚴格、工作氛圍不突出等問題，一是要嚴明工作紀律、做到不遲到早退，不擅自離崗，保持對局各項工作制度的敬畏心；二是強化服務(wù)意識和效能意識，熱情服務(wù)，明確工作改進目標，真正做到落實。

優(yōu)化營商環(huán)境專項治理為牢固樹立為企服務(wù)的理念提供良好的指引，通過反思學習，我們要在優(yōu)化營商環(huán)境過程中堅持底線思維，不越紅線，把好廉政關(guān)，深入了解企業(yè)面臨困難，換位思考，站在企業(yè)和群眾的角度去考慮問題，提高主動服務(wù)能力，改進工作方式方法，切實將優(yōu)化營商環(huán)境各項政策落到實處，建立長效機制，確保質(zhì)量監(jiān)管工作的深入推進。

在今后的工作中，我們要著重做好以下幾點：

一、強化工作紀律，提高工作效率。全體人員要從思想上認識到嚴肅工作作風紀律的意義，在行動上嚴格遵守工作紀律，認真履行工作要求，切實改變工作作風。同時將各項規(guī)章制度深入到自己的工作中并內(nèi)化于心，找準工作與制度的平衡點,增強合規(guī)理念和合規(guī)意識，提升服務(wù)質(zhì)量、提高工作效率，確保各項工作保質(zhì)保量完成。

二、加強質(zhì)量監(jiān)管，優(yōu)化營商環(huán)境。堅持“放管服”改革理念，結(jié)合建筑工程實際，提前告知，主動幫扶，進一步規(guī)范工程質(zhì)量監(jiān)管工作流程。在質(zhì)量監(jiān)督檢查的過程中，多與轄區(qū)各建設(shè)項目溝通，了解項目企業(yè)需求，主動解決項目反映的突出問題和難點問題，加快整改進程，減少對建設(shè)項目工期的影響。努力提升服務(wù)質(zhì)量、提高工作效率、落實監(jiān)管責任，以良好的工程質(zhì)量為全面優(yōu)化營商環(huán)境提供有力保障。

篇（2）

營銷心理學是一門主要研究營銷活動中，消費者和營銷人員心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律的科學。營銷心理學是普通心理學基礎(chǔ)知識與市場營銷理論的有機結(jié)合，是心理學一般原理在市場營銷活動中的延伸和應(yīng)用，同時也是一門應(yīng)用性很強的課程。而現(xiàn)代營銷在本質(zhì)上是一個營銷主體與營銷對象，即消費者的心理互動過程，因此，對于高職院校學生來說，掌握并有效運用消費者的心理活動和消費行為規(guī)律，是必須具備的專業(yè)素質(zhì)之一。

一、《營銷心理學》課程的教學現(xiàn)狀

目前，許多院校在市場營銷學科教學中依然采用傳統(tǒng)的授—受教學，偏離了市場營銷學科的特性，也與市場營銷應(yīng)用性人才培養(yǎng)的目標相差甚遠。近二十多

年來，由于社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)營銷觀念的增強，社會對市場營銷人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，學校培養(yǎng)的市場營銷人才卻和社會的要求存在一定差距，人才規(guī)格不符合企業(yè)要求，這無疑形成了一個巨大的矛盾。

營銷心理學課程在中職學校屬于營銷專業(yè)學生的主干課，但在學生看來，營銷心理學課程與專業(yè)課程相比又屬于可有可無的，學得好壞也無關(guān)緊要。一部分學生認為做營銷只要口才好、反應(yīng)快，其他的理論學不學都不重要。鑒于此，我提出了一些關(guān)于高職院校營銷心理學課程改革的建議。

二、《營銷心理學》教學改革措施

1 教學內(nèi)容

深化教學內(nèi)容改革是提升教學質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，《營銷心理學》是一門理論性和實踐性都很強的課程，根據(jù)高職學生的特點及學習要求，在教學內(nèi)容的選擇上要有針對性，在理論方面只選擇那些有代表性和比較成熟的理論內(nèi)容， 更多地強調(diào)理論的實踐應(yīng)用，用理論來指導營銷實踐。另外，為避免與市場營銷學、組織行為學等先修課程的相關(guān)內(nèi)容重復(fù)，還應(yīng)對教學內(nèi)容進行適當調(diào)整。如在講解馬斯洛的需要層次理論時，由于在其他課程已經(jīng)介紹過了， 在本課程中只側(cè)重講解如何根據(jù)該理論分析不同顧客的需要，并指導營銷工作的開展即可，具體的理論內(nèi)容則不需重復(fù)。

2教學方法

為切實有效地提高教學質(zhì)量，充分調(diào)動學生的積極性，在教學中采用多種教學方法來增強教學效果。

（1）. 案例教學法

案例教學法是通過對一個具體情景的描述， 引導學生對這些特殊情景進行討論的一種教學方法。案例教學法屬于討論式或主體式教學模式， 其最終目的是通過揭示案例中存在的問題，提出解決的方案，互相評價方案，以開拓思路、積累經(jīng)驗、提高能力。

（2） 項目教學法

項目教學法是將一個相對獨立的任務(wù)交給學生獨立完成。信息的收集、方案的設(shè)計與實施、完成后的評價，都由學生具體負責。教師只起咨詢、指導與解決疑難問題的作用。例如 轉(zhuǎn)貼于

在“消費者心理與行為對廣告決策的影響”內(nèi)容時，可采用項目教學法。項目任務(wù)：從廣告媒體的選擇、商品命名、商標的設(shè)計、包裝裝潢、廣告詞的設(shè)計等方面，考慮怎樣為某藥品進行廣告設(shè)計與開發(fā)。形式與內(nèi)容：（1）分組。按學生人數(shù)進行自由分組，一般以4~6 個學生為一個小組， 確定組長， 注意對組長的選擇與指導。組長負責小組內(nèi)部任務(wù)的分配與安排、小組成員資料的收集等工作。（2）理論知識的學習。各小組對本教學單元內(nèi)的相關(guān)知識點進行集體討論與學習。（3）調(diào)查與資料的收集。各小組收集相關(guān)的知識和信息， 采用網(wǎng)絡(luò)以及超市或商場訪談有關(guān)營業(yè)員的方式，就各種保健酒的名稱、包裝、基本功能、命名、廣告策略等方面進行了解。另外，通過問卷調(diào)查或訪談法了解消費者對選擇購買某些保健酒的原因、消費之后的感受等。（4）根據(jù)以上收集的資料各小組進行廣告設(shè)計與開發(fā)。（5）各小組展示并介紹方案作品， 著重陳述方案中所運用的心理策略(如怎樣引人注意、增強記憶、啟發(fā)美好聯(lián)想、增進情感)（6）各小組對方案進行評價、自由發(fā)言。（7）教師總結(jié)。在此教學方法中，最終結(jié)果要進行小組的自評、互評。充分調(diào)動了學生的積極性，學生參與程度較高，積極性大，在評價過程中學生能積極發(fā)言。將具體任務(wù)交給學生去完成， 培養(yǎng)了學生獨立學習與工作的能力，學生要想很好地完成此項任務(wù)必須對相關(guān)知識進行認真的學習研究，前期的準備、信息收集等環(huán)節(jié)則要求學生必須就如何獲取信息這一課題進行學習，方案的制訂及修改，也是學習的過程，內(nèi)化的過程。所以整個過程不僅鍛煉了學生分析問題、解決問題的能力， 而且培養(yǎng)了學生的團隊合作精神。

（3）. 角色扮演法

角色扮演法是讓學生扮演一些角色， 親身體驗所扮演角色的心理、態(tài)度、情境等，使學生了解學習的要求。采用角色扮演法時，扮演角色的學生數(shù)量有限，其余學生則要求在一邊仔細觀察，對角色扮演者的表現(xiàn)包括姿勢、手勢、表情和語言表達等方面進行評估。通過角色扮演法讓學生從理論與實際兩個角度去分析人們在營銷工作中會怎樣說或者怎樣做， 效果更好。如在講顧客的個性心理時，請不同個性特征的學生分別扮演不同的顧客，另外請一位學生扮演銷售人員，并請他根據(jù)不同的個性特征的顧客采用相應(yīng)的服務(wù)方式，使雙方達到一個最好的溝通效果。通過角色扮演法大大提高教學效果，激發(fā)了學生的學習熱情， 培養(yǎng)和發(fā)展了學生分析和解決問題的能力及語言表達能力。

3 充分利用多媒體教學工具

在改編教材的基礎(chǔ)上， 充分利用多媒體課件的視覺呈現(xiàn)特點，用圖表、圖片的方式展示教材知識。如講商品命名、商標心理時，可用圖片展示各種商品的商標設(shè)計圖案，并分析其心理效應(yīng)。在講廣告心理策劃時，可用短片視頻展示某些商品的廣告過程，用圖片的形式展示街頭的廣告招牌，讓學生進行比較分析，使教學過程更形象、直觀，充分調(diào)動學生的學習積極性。

4 改革考核模式，注重過程考核

在考核過程中應(yīng)采用過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合， 知識與能力考核相結(jié)合的辦法。我把整體考核分為兩個部分。其中平時的考核占50%，期末測評占50%。平時考核主要是對學生綜合素質(zhì)評價和具體項目的評價， 綜合素質(zhì)主要包括學生的出勤、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)完成情況等。具體項目的評價采用教師評價，學生自評和互評多種方式相結(jié)合。這種考核方式改變了學生平時不學習，期末死記硬背來應(yīng)付考試的局面，激發(fā)學生全程投入學習，增加了學習的效果。

篇（3）

隨著社會的發(fā)展，我國的電力事業(yè)早已達到了一定的高度，我國電力營銷系統(tǒng)中包括市場管理、業(yè)務(wù)擴增、抄表計費、收賬與財務(wù)、電能計量、用電檢查等多項日常管理工作，并且能對常見問題進行輔助解決，但是沒有對非例行問題提出明確可行的解決方案。現(xiàn)如今，電力工業(yè)的發(fā)展取決于市場需求而不再是投資規(guī)模的大小，電力市場的主要決定權(quán)逐漸從賣方手上轉(zhuǎn)到買方手上。我國電力的供求自1996年后開始平衡，不僅提高了人民的生活質(zhì)量，還促進了國民經(jīng)濟的健康快速發(fā)展，同時也讓電力市場出現(xiàn)了競爭。因此電力部門更要及時改進電力營銷系統(tǒng)中出現(xiàn)的問題，在這種形式下，搞好電力市場營銷工作至關(guān)重要，市場營銷工作的質(zhì)量直接影響電力企業(yè)的生存和發(fā)展。

一、電力營銷決策支持系統(tǒng)的現(xiàn)狀

電力營銷系統(tǒng)通常分為四大層：營銷業(yè)務(wù)管理層、客戶服務(wù)管理層、營銷質(zhì)量管理層和營銷決策支持層。營銷決策支持層的主要只要職能是完成綜合指標分析、用電需求預(yù)測和市場策劃等，作為電力營銷管理中的最高層，它還要提供全面的信息支持給高層營銷決策，而電力營銷決策支持技術(shù)就應(yīng)用在這方面。電力營銷系統(tǒng)中主要存在四大問題：

1、系統(tǒng)運行時間的不斷推移和電力市場中新設(shè)備的添置使數(shù)據(jù)量不斷攀升，而這些數(shù)據(jù)都存放進數(shù)據(jù)庫會大大降低統(tǒng)計查詢的性能。

2、電力企業(yè)分配了很多日常工作給電力營銷系統(tǒng)，如市場管理、抄表計費、電能計量、用電檢查等，卻沒有明確提出對非例行問題或意向決策問題的解決方案。

3、運營成本一直在電力營銷決策和決策管理者的考慮范圍內(nèi)，電力銷售情況的好壞直接決定電力企業(yè)的運轉(zhuǎn)狀況，但是在與購電和售電等營銷工作中的各項決定并沒有以數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)為依據(jù)而是單憑決策者的直覺。

4、電力系統(tǒng)的營銷統(tǒng)計報表使用的是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫上的SQL語句，每次制作報表都要經(jīng)過大量重復(fù)的SQL語句的處理工作，由于數(shù)據(jù)量很大，報表的生成組要很長時間，這種方式嚴重影響了制表的速率并降低了整個系統(tǒng)的運作效率。

二、意向決策系統(tǒng)在電力營銷中的目標與初步應(yīng)用

電力營銷在市場環(huán)境中雖然受到的競爭壓力較小，但面對日益變化的經(jīng)濟環(huán)境，其決策系統(tǒng)通常具有一定的滯后性。在目前電力營銷系統(tǒng)中，在對目標用戶的管理與決策支持方面已經(jīng)取得了一定的效果，并且能夠保障在未來一段時間內(nèi)都能夠適應(yīng)發(fā)展的需要。但是就突發(fā)事件的處理能力來看，電力營銷并沒有指定突發(fā)之間的應(yīng)急機制，無法有力支持營銷的安全性。

針對這種情況，電力部門應(yīng)該建立相應(yīng)的意向決策支持功能，對于非例行問題也能夠保障及時解決。意向決策功能應(yīng)該達到以下兩個目標：

1.以客戶為中心

在傳統(tǒng)電力系統(tǒng)的管理中，電力營銷往往將重點放在了事務(wù)性勞動方面，讓用戶的靜力與時間都用在了被動的查詢工作方面。電力部門應(yīng)該較強與用戶的交流活動，讓用戶真正感受到電力企業(yè)的關(guān)懷，才能夠保障營銷的有效性。就目前電力市場而言，缺乏交流的系統(tǒng)早已不適用于現(xiàn)代信息的快速發(fā)展。

意向決策在被引入到電力營銷系統(tǒng)之后，相信新系統(tǒng)能夠有效改善傳統(tǒng)單向化的管理模式，真正面向用戶的進行營銷。通過多種手段的交流，電力企業(yè)能夠為客戶展示一個相近的空間，通過不斷地實踐與用戶的反饋將模糊的意向決策轉(zhuǎn)化為較清晰的決策方案，達到一種交互式的系統(tǒng)功能，實現(xiàn)-用戶為中心的目標。

2. 系統(tǒng)加強靈活性

對于電力企業(yè)的營銷系統(tǒng)而言，設(shè)計者們應(yīng)該在進行詳細的市場分析之后，在真正了解用戶需求的情況下進行營銷設(shè)計，而不是在用戶提出問題之后再想辦法接軍。意向決策在營銷中的應(yīng)用應(yīng)該將重點放在構(gòu)造問題上，而不是放在解決問題上，基于這點，其原因有許多，主要表現(xiàn)在用戶與設(shè)計者的思維差異以及用戶的表達方式上。用戶對電力部門的營銷提供一定的參考意見，但在框架與聯(lián)想上并不清晰，只有一個大致的范圍，在自身確切需求的表述上并不嚴謹，因此設(shè)計者們設(shè)計出來的系統(tǒng)會與用戶想象中的存在差異。

經(jīng)濟市場具有靈活多變的特征，電力營銷也應(yīng)該在決策上加強靈活性。在對系統(tǒng)進行全面分析的基礎(chǔ)上，意向決策技術(shù)的應(yīng)用能夠讓營銷部門與設(shè)計部門更清晰的了解到用戶意圖，讓系統(tǒng)真正意義的保障其靈活性。

三、具有意向決策支持功能的電力營銷管理與決策系統(tǒng)

一般的決策支持系統(tǒng)都是面向模型的，而決策者又是面向問題的，為了解決這個矛盾，為意向決策問題提供最有利的支持，應(yīng)該采用基于知識的問題生成和解決子系統(tǒng)，通過它與決策者的交互，獲取事實進行推理，并最終確定一個模型方案。這種解決方案，實際上也可以看做是包含了專家系統(tǒng)的推理模型，目的是利用專家系統(tǒng)的定性分析機制，實現(xiàn)定性分析與定量分析的有機結(jié)合。

在電力營銷決策與管理系統(tǒng)的具體設(shè)計中，采用了“DDS+問題求解單元+支持庫”的IDSS設(shè)計方案，在傳統(tǒng)的DSS基礎(chǔ)上增加了一個知識庫和問題求解單元。設(shè)計系統(tǒng)框圖如圖1所示。

圖1 電力營銷決策系統(tǒng)框圖

1.問題生成子系統(tǒng)原理

用現(xiàn)有技術(shù)引導用戶對自己的決策意向進行識別，如何運用人機交互的手段一步步地對決策意向進行明確和細化，使其最終轉(zhuǎn)化為一個決策問題，這正是設(shè)計此系統(tǒng)的難點。而問題生成系統(tǒng)的實際是意向決策支持系統(tǒng)的瓶頸問題，下文就以電力營銷系統(tǒng)為背景，給出問題生成子系統(tǒng)的設(shè)計方案。如圖2

圖2 問題生成系統(tǒng)運行機制

該運行機制實際上就是人類完成相應(yīng)意向推理的全過程：人們在解決自身無法清晰表述的問題時，總是先把它限制在某個大范圍之內(nèi)（即情景設(shè)定階段），例如市場策劃問題；然后根據(jù)自聯(lián)想和借鑒他人的經(jīng)驗，把該范圍內(nèi)的各項因素及其與問題的相關(guān)程度列出（即意向詳細描述階段）；在此范圍中，通過分析、推理把一個決策意向明確為一個決策問題（情景分析階段）。再利用計算機進行意向決策支持輔助設(shè)計時，當然也是遵循這些原則。

2. 問題生成子系統(tǒng)的設(shè)計及構(gòu)建相關(guān)知識庫

依據(jù)上述機制，并結(jié)合各種意向決策支持技術(shù)，電力營銷意向決策支持系統(tǒng)中的問題生成子系統(tǒng)應(yīng)具有圖3所示的結(jié)構(gòu)。

圖3 問題生成子系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

2.1 人機交互界面

人機交互界面的功能是實現(xiàn)用戶與計算機之間的對話，這是問題生成系統(tǒng)設(shè)計中需要很好解決的問題之一，因為計算機不但要通過人機交互界面接受決策者的問題或意向描述，還要把問題生成的結(jié)果通過人機交互界面告訴用戶，這個過程相當于問題運行機制中的意向識別過程。設(shè)計時可采用多煤命令為人機交互手段―多媒體命令包括用戶鍵盤輸入的字符命令、鼠標輸入的圖形命令或語音輸入等。同時也要兼顧用戶的用語習慣和決策風格。

2.2 知識庫

知識庫的設(shè)計是整個子系統(tǒng)運行的基礎(chǔ)，也是應(yīng)用意向決策支持技術(shù)要重點解決的問題。按性質(zhì)的不同，可把知識分為事實性知識和規(guī)則性知識兩種：事實性知識用于描述一些電力營銷的基本情況；而規(guī)則性知識則是對聯(lián)想和推理的結(jié)果以條件―結(jié)論的形式給予描述。依據(jù)問題生成系統(tǒng)運行機制，知識庫可由以下幾個子知識庫組成。

2.2.1 情景設(shè)定知識庫

情景設(shè)定知識庫中的只是用來細化用戶的餓意向決策問題?？梢圆捎酶拍罘謱拥姆绞綄嶋H情景設(shè)定知識庫。概念分層是一種有用的背景知識形式，一個概念分層就是定義一個映射序列，它將底層概念映射到更一般的高層概念。

因為電力營銷主要是圍繞營銷活動進行，而營銷活動考慮的又是如何滿足用戶的需求和擴大企業(yè)的盈利，所以有關(guān)電力營銷的決策又可以從客戶分析、銷售分析、需求預(yù)測和市場策劃這幾個方面分別考慮，可以把這幾個方面作為基本問題，讓用戶在其中考慮其他方面和其他因素，來細化自己的問題。以有關(guān)“客戶分析”的意向決策基本問題為例，這個基本問題包含的其他因素是：考慮行業(yè)的客戶分析、考慮大小客戶、考慮客戶信用、考慮客戶投訴這4個小問題。這些具體的小問題可以映射到它所屬的較高層次的概念中。這些映射就形成了“客戶分析”的概念分層，如圖4所示。

圖4 “客戶分析”的概念分層

有了這種概念分層的形式，用戶就可以通過“上卷”（即通過一個維的概念分層向上攀升）和“下鉆”（它是上卷的逆操作，它顯示又不太詳細的數(shù)據(jù)到更詳細的數(shù)據(jù)）操作在多個抽象層上細化自己的決策意向，之后再自由地組合這些選項，給出相應(yīng)選項在此決策意向中所占的比重（用0到1之間的數(shù)表示），并使所有選項的比重值之和等于1。

2.2.2 情景分析知識庫

情景分析知識庫中的知識起到了模型自動引導的作用。在這里采用的技術(shù)是包括推理規(guī)則知識庫和模型設(shè)定知識庫的常用模型自動引導方法。它的原理主要是先將決策問題映射到模型的各主要特征集合上，然后再由模型的特征集合映射到各模型集合上。主要包括推理規(guī)則知識庫和模型設(shè)定知識庫。

2.3 推理機（控制模塊）

推理機的作用是按照用戶的不同選擇，調(diào)用不同的知識庫進行相關(guān)問題的識別和決策支持。當用戶進入問題生成系統(tǒng)后，推理機首先調(diào)用情景設(shè)定知識庫，這樣用戶就可以在意向查詢的交互式界面上，通過上卷和下鉆操作，對自己的決策意向進行細化，最終產(chǎn)生一個明確的決策問題。當用戶對意向的表述結(jié)果比較滿意的時候，推理機再調(diào)用情景分析知識庫中的知識對用戶的決策意向進行處理，并得到?jīng)Q策意向相關(guān)程度最大的過程模型，供給問題決策子系統(tǒng)使用。

經(jīng)過上述處理后，下面的要求就是對決策問題提供有力的支持一直是電力營銷系統(tǒng)應(yīng)用研究中的一個重點。

參考文獻：

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2營銷要點

機構(gòu)品牌營銷顧問認為，快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代讓各大中小型企業(yè)不再忽視網(wǎng)絡(luò)互動營銷的潛在市場，如今正是網(wǎng)絡(luò)營銷的黃金時代。營銷策劃也注定離不開網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊。網(wǎng)絡(luò)時代的到來催生出許多新奇的營銷手段，事件營銷就是其中之一。從本質(zhì)上講，事件營銷就是策劃團隊雇傭網(wǎng)絡(luò)“水軍”將某事件當成網(wǎng)絡(luò)話題進行炒作，達到“一夜成名”的目的。現(xiàn)實中這樣的例子不勝枚舉。一般來講，事件營銷策劃成功都說明該事件有其獨特的“賣點”。比如，該事件首先要具有爭議性。爭議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會關(guān)注。策劃團隊就是利用該事件的爭議性，本著營銷的目的，對社會輿論加以引導，以此達到宣傳的目的。事件營銷能夠使個人、企業(yè)或網(wǎng)站在瞬息之間火遍整個輿論界，它能夠在短時間內(nèi)為個人或企業(yè)帶來效益。但是也應(yīng)該看到這種事物的對立性。事件在快速傳播的同時，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關(guān)聯(lián)的事物，甚至可能產(chǎn)生一定的負面影響。而且網(wǎng)絡(luò)炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費的投資也遠遠高于一般營銷方式。如果對輿論方向把控不當，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營銷可以在短時間之內(nèi)會為你塑造出一個“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿足事件營銷的基本要點，沒有這些要點的支撐，一起事件營銷就很難傳起來。說到這里，你可以從“淘品牌”營銷策劃看“北刀”優(yōu)與憂，這也是營銷當中比較經(jīng)典的案例。

3營銷內(nèi)容

營銷策劃主要涵蓋了以下幾部分內(nèi)容：①營銷戰(zhàn)略的總體規(guī)劃；②營銷診斷、品牌策劃、市場推廣；③精英營銷團隊的組建；④促銷政策的編排；⑤直營體系、專賣體系、價格體系的構(gòu)建；⑥終端銷售業(yè)績的提升；⑦樣板市場的打造；⑧分銷體系的構(gòu)建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建。

4策劃要素

4.1確定業(yè)務(wù)目標

確定業(yè)務(wù)目標時應(yīng)注意幾個要素：①了解基礎(chǔ)情報：企業(yè)為哪一類顧客提供營銷策劃服務(wù)？顧客有什么要求？目標市場是哪個地區(qū)？市場規(guī)模如何？②對企業(yè)營銷效果的確定：這些效果包括企業(yè)的信譽和知名度、企業(yè)的獲利能力指標等等。

4.2營銷策劃方式設(shè)計多樣性

企業(yè)大都根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃來進行營銷策劃，所采取的營銷策劃方式都是多種多樣的，總的來說主要有以下幾種：

4.2.1創(chuàng)新企業(yè)對產(chǎn)品的設(shè)計、價格、營銷與服務(wù)等環(huán)節(jié)進行改進，以提高銷售業(yè)績。創(chuàng)新的前提是按照預(yù)算成本和期望收益兩個基礎(chǔ)條件對多套營銷方案進行比較和評價，從中選擇一套最佳營銷方案。①方案的期望收益，就是對多套方案的營銷效益目標進行對比，比如市場發(fā)展目標、產(chǎn)品盈利指標等等。其中，市場發(fā)展目標主要是產(chǎn)品的市場占有率、開拓目標市場層次與范圍等，盈利指標主要是成本利潤率、銷售利潤率和利潤總額。②方案的預(yù)算成本，就是對各個方案的固定投資和流動費用進行比較和評價。

4.2.2借鑒自己企業(yè)的成功經(jīng)驗每家企業(yè)都有一套獨特的營銷經(jīng)驗，這是經(jīng)過長期歷練所獲得的無形的財富。企業(yè)在不同的發(fā)展階段會面臨不同的問題，聰明的企業(yè)總是懂得借鑒成功的歷史經(jīng)驗來組織新的營銷策劃方案來解決現(xiàn)實問題。

4.2.3向競爭對手學習有競爭才有進步。競爭對手尤其是市場中的“領(lǐng)軍人”，他們的營銷模式以及所掌握的市場信息往往是最先進的，單就這一點來講，就值得許多企業(yè)去學習。正所謂“他山之石，可以攻玉”，學習競爭對手就是最快的成長途徑。

5策劃原則

①全局性：把握全局，統(tǒng)籌兼顧是營銷策劃的重要前提。企業(yè)應(yīng)該樹立大局意識，根據(jù)各自的總體戰(zhàn)略規(guī)劃有目的性的制定營銷策劃方案，使制定的營銷策略更有針對性。②戰(zhàn)略性：從戰(zhàn)略發(fā)展的角度來講，營銷策劃屬于戰(zhàn)略規(guī)劃中的一部分，營銷策劃的措施都具有前瞻性，能夠?qū)ζ髽I(yè)未來一定時期內(nèi)的營銷活動進行指示和引導，以確保營銷活動始終按戰(zhàn)略規(guī)劃所確定的方向進行下去。③穩(wěn)定性：營銷策劃一經(jīng)制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費企業(yè)資源，還可能使企業(yè)因此承擔巨大的經(jīng)濟損失。所以營銷策劃應(yīng)該具有相對穩(wěn)定性。④權(quán)宜性：市場環(huán)境是營銷策劃的前提條件。市場行情的變化往往左右著企業(yè)營銷策劃方案的目的和方向。如果市場環(huán)境發(fā)生變化，原來的營銷方案就應(yīng)該適當調(diào)整，否則不但無法發(fā)揮指導作用，還可能阻礙營銷活動的正常運行。⑤可行性：無法在營銷活動中執(zhí)行的營銷策劃方案形如虛設(shè)，對活動方向和目的起不到任何的指導作用。因此，企業(yè)所制定的營銷策劃方案不僅要經(jīng)濟合理，還應(yīng)該具有可執(zhí)行性。另外營銷策劃方案應(yīng)該建立在企業(yè)實際營銷能力之上，以確保企業(yè)有足夠的資金和技術(shù)實力去落實該策劃方案。

6營銷策劃步驟

營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制。①情景分析：企業(yè)首先應(yīng)該明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟、政治/法律、社會/文化、技術(shù)）和局內(nèi)人———企業(yè)、競爭者、分銷商和供應(yīng)商。可以運用SWOT模型進行整體分析。但是分析應(yīng)該由外而內(nèi)，而非由內(nèi)向外，所以應(yīng)該在SWOT模型的基礎(chǔ)上做一些調(diào)整，調(diào)整為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優(yōu)勢Strengths），以滿足營銷策劃要求。SWOT分析方法可能會賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性。②目標：企業(yè)應(yīng)該通過情景分析對自身所面臨的機會進行排序，據(jù)此定義目標市場、設(shè)定目標和時間表。除此以外，還應(yīng)該為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)定目標。比如海爾的企業(yè)口號“真誠服務(wù)到永遠”，佛爾盛的“讓傳動更簡單，讓傳動更節(jié)能”等等。③戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略的目的在眾多路徑中選擇最佳路徑來實現(xiàn)行動目標。而戰(zhàn)術(shù)則是戰(zhàn)略展開的細節(jié)，包含4P以及各部門人員的時間表和任務(wù)。④預(yù)算：為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標所計劃的行動所花費的成本。⑤控制：企業(yè)應(yīng)該制定檢查策略，實時跟蹤監(jiān)控計劃的執(zhí)行過程，以便發(fā)現(xiàn)計劃進度滯后時及時進行修正，從而確保計劃如期完成。

7海爾營銷策劃實例分析

一個品牌的成功離不開優(yōu)質(zhì)的營銷策劃。以營銷比較成功的海爾為例：海爾二十多年發(fā)展歷程中，先通過高質(zhì)量產(chǎn)品樹立品牌形象，再以滿足當?shù)赜脩糁髁餍枨蟮谋就粱a(chǎn)品進入當?shù)厥袌?，由專業(yè)化向多元化、個性化過渡，并最終實現(xiàn)中高端創(chuàng)新產(chǎn)品的市場引領(lǐng)；始終采取以顧客為導向的現(xiàn)代營銷策略，堅持顧客是第一位，從而能夠牢牢把握用戶的需求；對市場進行細分，從產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、宣傳、銷售都為客戶量身定做，全方位的滿足消費者對產(chǎn)品的需求，為企業(yè)發(fā)展長期客戶提供了條件；減少流通環(huán)節(jié)，加強對零售終端銷售的控制和管理（決勝終端），進一步降低渠道成本，占領(lǐng)市場；充分借用互聯(lián)網(wǎng)工具聚合用戶資源，滿足其線上線下、虛實融合的購買體驗需求；把售后服務(wù)看成創(chuàng)造名牌、宣傳名牌、維護名牌、發(fā)展名牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。海爾品牌特色的營銷策劃造就了今天的海爾，使海爾從小到大、從大到強、從中國走向世界。據(jù)全球消費市場權(quán)威調(diào)查機構(gòu)歐睿國際（Euromonitor）在2014年底的最新數(shù)據(jù)：海爾品牌全球零售量份額為10.2%，連續(xù)六年蟬聯(lián)全球白色家電第一品牌，實現(xiàn)了全球營業(yè)額2007億元。

篇（5）

1．模擬案例。此模式強調(diào)教師發(fā)揮主導作用，教師依據(jù)課程理論教學需要，結(jié)合市場營銷模擬軟件模擬結(jié)果編寫的案例，此案例為一個系統(tǒng)的案例，涉及營銷環(huán)境分析、營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略組合等各營銷重點內(nèi)容。主要是用案例中的情節(jié)來討論證明課程內(nèi)容的觀點、理論和方法，加深學生對知識難點和重點的理解。如，教師在講授營銷環(huán)境時，結(jié)合模擬案例中提供的各項環(huán)境分析為學生講解各營銷環(huán)境對企業(yè)的影響，進而引導學生為企業(yè)作SWOT分析。學生在模擬環(huán)境下掌握的信息充分，有利于對已學知識的應(yīng)用，并為實踐環(huán)節(jié)中的軟件模擬打下了基礎(chǔ)，提高模擬軟件的應(yīng)用效果。又如在講價格策略時，教師在讓學生具體掌握各方企業(yè)信息的情況下，講解價格的定價方法，分析價格的影響因素，并讓學生結(jié)合各種信息具體討論案例中制定的價格是否合理等問題，以提高學生對知識的理解和掌握。

2．實戰(zhàn)案例。此模式強調(diào)學生發(fā)揮主觀能動性。此類案例教師在組織教學時分為兩部分，一部分為在每章課程內(nèi)容講授完之后，教師依據(jù)典型性、恰當性、時效性和深度性選擇提供專題性的案例，采取讓學生課后進行獨立思考、小組討論等形式，加深學生對本章知識點理解;一部分在課程內(nèi)容全部講授完之后，組織學生進行大型的營銷案例討論，加深學生對本課程全部知識進行系統(tǒng)的認識和掌握。具體步驟如下:一是由老師規(guī)定具體案例、涉及的知識點，要解決的問題;二是布置學生圍繞所提要求，進行分組廣泛收集相關(guān)素材，經(jīng)過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環(huán)節(jié)后，最終進入模擬辯論環(huán)節(jié)，答辯過程中，由每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論;三是由老師總結(jié)各方的觀點，學生結(jié)合討論意見形成案例學習的結(jié)論。

二、情景模擬教學(Situationalteaching)

為了與案例教學環(huán)節(jié)及實踐環(huán)節(jié)有機結(jié)合，此模式的實施中，教師依托營銷模擬軟件來設(shè)計模擬情景，運用PDCA循環(huán)法對教學過程進行了設(shè)計。以課程教學中的一次情景模擬為例，教師圍繞促銷這部分的知識，要求學生依據(jù)模擬軟件中的信息模擬銷售情景。一是制訂計劃，布置任務(wù)。教師為了讓學生掌握與推銷有關(guān)的知識和方法，要求學生扮演促銷員、顧客等角色，進而自行設(shè)計銷售情景劇，體驗銷售過程。二是設(shè)計場景，小組演練。小組依據(jù)任務(wù)要求、評分標準及小組的個人能力等選擇合適的場景，并分配角色開始模擬演練。三是正式模擬，師生點評。各小組經(jīng)多遍演練后，在課堂上進行展示，在展示過程中，教師、學生不作任何點評和指導。所有展示完畢后，教師及學生就各小組展示過程中存在的問題進行提問，問題解答完畢后，各小組作總結(jié)發(fā)言。四是總結(jié)歸納，完善提高。通過情景模擬，學生在生動的情節(jié)中能體會到情景的真實狀況。這種形式發(fā)揮了學生的主觀能動性，培養(yǎng)學生的知識領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力，形式生動活潑，教學效果好。

三、實踐教學(Practicalteachingmethod)

目前，實踐性教學形式主要有以下幾種:一是市場調(diào)查。結(jié)合課程內(nèi)容的講授，在教師的指導下，要求學生利用課外時間完成一份市場調(diào)查分析報告。具體內(nèi)容及要求包括:學生自主設(shè)計調(diào)查方案;設(shè)計調(diào)查問卷，深入實踐現(xiàn)場收集數(shù)據(jù)資料;獨立完成數(shù)據(jù)處理與計算;認真開展調(diào)查結(jié)果的分析研究;撰寫調(diào)查分析報告;進行調(diào)查活動過程及收獲等方面的總結(jié)。二是營銷策劃。此模式可以采用大賽的形式進行。第一，取得企業(yè)支持。比如舉行營銷大賽，賽前某家企業(yè)將與教師結(jié)合，提出實際需要解決的問題，進而明確策劃方案需解決的主要問題。第二，開展直銷競賽。為了讓學生了解所需策劃企業(yè)的產(chǎn)品，由該企業(yè)提供一定數(shù)量的商品，把學生推到銷售第一線，將商品直接銷售給顧客，這樣既有利于學生接觸社會，又有利于培養(yǎng)他們戰(zhàn)勝困難的勇氣和適應(yīng)社會的能力。第三，實地策劃。學生依據(jù)所掌握的信息運用所學知識，撰寫策劃方案。第四，對策劃方案內(nèi)容進行現(xiàn)場答辯。依據(jù)策劃方案質(zhì)量及答辯情況決定名次。此模式有助于培養(yǎng)學生的競爭意識，提高他們分析問題和解決問題的能力。三是營銷軟件模擬實訓。通過借助一些仿真性營銷教學軟件，情節(jié)逼真的營銷氛圍，從而使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，加深對營銷知識的領(lǐng)悟。此模式使學生在生動的情節(jié)中體會到營銷情景，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養(yǎng)他們的團隊合作精神。

篇（6）

近年來，我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢態(tài)良好，全國各地的房地產(chǎn)營銷行業(yè)如火如荼。部分房地產(chǎn)企業(yè)將情景分析法應(yīng)用于房地產(chǎn)營銷中，取得了非常好的效果。情景分析法是前景描述法或者腳本描述法的又一稱謂，即以假設(shè)某種態(tài)勢或者現(xiàn)象將持續(xù)到未來很長的一段時間為基礎(chǔ)，對探討對象可能出現(xiàn)的狀況或者后果進行預(yù)測分析，這種直觀的定性預(yù)測方法，經(jīng)常被用來對預(yù)測對象未來即將發(fā)展的情況進行預(yù)計和預(yù)測。

1.情景分析法在房地產(chǎn)營銷中應(yīng)用

情景分析法在房地產(chǎn)開發(fā)中的應(yīng)用，總體看來，其步驟大致可概括為：初次項目定位、房地產(chǎn)市場綜合分析、剖析項目所處區(qū)域市場的行情、選擇重要影響決策因素、具體分析主導因素、最終定位項目。

1.1 確認判斷焦點

在房地產(chǎn)營銷中應(yīng)用情景分析法，首先就是要對確認決策焦點，匯聚情境的發(fā)展焦點。焦點決策，是企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模所面臨的重要決策內(nèi)容，意在履行企業(yè)的經(jīng)營使命和實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在營銷視野下的長遠發(fā)展。從企業(yè)的長遠發(fā)展來看，必須綜合考慮可能影響企業(yè)發(fā)展的多方面因素，對不確定因素和必然事件進行綜合分析，具體確定其對實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標所產(chǎn)生的影響程度和敏感程度，來判斷企業(yè)在投資過程中承擔的投資風險，進而判斷企業(yè)是否具備這種承受能力，并將其納入到影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素當中來。

房地產(chǎn)營銷已經(jīng)呈現(xiàn)出了全員營銷的勢態(tài)，地產(chǎn)營銷理念已經(jīng)滲入到房地產(chǎn)開發(fā)的每個環(huán)節(jié)中，成為整個房地產(chǎn)開發(fā)過程中的重要部分。在房地產(chǎn)項目進行開發(fā)初始，往往會承擔著政治、政策、利率、通貨膨脹、市場供求、財務(wù)、運營等多方面的風險，這些種類的風險整合在一起就成為項目產(chǎn)生變化的中決定性因素。所以，對于房地產(chǎn)營銷團隊來說，必須放棄固化的思維模式，注意異常變化和綜合因素來決策腳本。

近幾年，房價持續(xù)走高，一路飆升，政府必然會出臺相應(yīng)的宏觀調(diào)控政策。所以，對于房地產(chǎn)開發(fā)上來說，如何提升工程項目的開發(fā)成本和明確項目定位，是該項目能否收益的重要措施和手段。針對這一現(xiàn)象，營銷部門必須做好項目策劃宣傳，規(guī)劃有吸引力的營銷手段，并將營銷理念深入到各個項目環(huán)節(jié)中，形成鮮明的決策焦點，是整個團隊明確項目的發(fā)展方向，并根據(jù)項目的地理位置、環(huán)境條件來合理確定項目定位。

1.2 明確關(guān)鍵性決策因素

所有影響目的關(guān)鍵因素都是影響項目的關(guān)鍵性決策因素。各個因素對于整個項目來說存在著非常密切的關(guān)系，這些因素的變化將會導致形成若干不可預(yù)知的事件。根據(jù)每個事件的邏輯請將形成相應(yīng)的腳本雛形，搭建情景分析的基本框架。

做好房地產(chǎn)營銷，就必須了解與項目關(guān)系密切的稅收、土地、金融等相關(guān)政策，分析其國家宏觀發(fā)展的形式，深諳微觀房地產(chǎn)市場和個人需求情況，并將二者進行科學的對比分析，通過市場調(diào)研彌補市場競爭中的盲點，將宏觀發(fā)展形勢和微觀市場因數(shù)統(tǒng)一起來考慮，做好房地產(chǎn)市場營銷分析報告。

1.3 合理分析外在動力

要充分認識房地產(chǎn)營銷過程中的可能出現(xiàn)的外在動力，通過度對治和經(jīng)濟等各方面的外地推動力進行綜合分析，來確定決策因素的未來發(fā)展態(tài)勢，進一步分析若干事件腳本中的具有推動力的因素，合并推動力相近的時間，再次形成二級腳本。例如，銀行之所緊收銀根是為基于減少貸款額度還是減低企業(yè)開發(fā)資金，是刻意降低購買要求還是限制投資。在進行營銷策劃時，就必須將這些可能進行逐一提煉，對地產(chǎn)市場進行深層次的分析。

1.4 選擇不確定的營銷主軸

在不確定性的驅(qū)動力群組中，歸納出至少三種相關(guān)的構(gòu)成面，被成為不確定主軸，這是情景分法內(nèi)容的主體框架結(jié)構(gòu)，進而產(chǎn)生情景邏輯。在這種情況下，必須重申重要事件和因素的重要性，理清時間和因素之間的聯(lián)系，將可以用統(tǒng)一方法進行處理的時間合并考慮。

房地產(chǎn)的銷售過程中風險大，需合并處理，所以必須制定行之有效的對策和策略。與此同時，地產(chǎn)宏觀市場的變化以及區(qū)域房地產(chǎn)市場中各種政府措施的相關(guān)干涉都會成為房地產(chǎn)營銷工程中重要的驅(qū)動力，所以，根據(jù)情景分析法的要求，房地產(chǎn)營銷人員必須要認清并把握住重要的外在驅(qū)動力因素。

1.5 增加情景內(nèi)容

選擇至少三個問題情境，并對情境內(nèi)容進行具體的細節(jié)描述，賦予情境本身豐富的內(nèi)涵。營銷團隊需要將所有的可能發(fā)生的情景事件聯(lián)系起來，編制成腳本文件，作為后期制作房地產(chǎn)營銷策略的重要依據(jù)。

處在不同市場競爭條件下的地產(chǎn)項目，需使用其所處市場的相應(yīng)特質(zhì)因素來細化本項目的具體營銷要求，在嚴格遵守國家相關(guān)政策、法規(guī)的基礎(chǔ)上，營銷員必須要以市場為導向，用最飽滿、豐富的語言詳盡其銷售項目，制定出符合市場走向、符合消費者需求、極富吸引力的營銷方案。

1.6 解讀決策含義

決策是情景分析法在房地產(chǎn)營銷中的主體。認真解讀情景內(nèi)容，正確認識決策在營銷管理決策上的重大意義?？梢酝ㄟ^適當模擬演示，提高營銷人員對問題的認識程度，熟知腳本文件中的事件的重要影響，明確每一個問題情景的重要內(nèi)涵，知曉該情景對項目開發(fā)即將會產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)。

2.情景分析法對于房地產(chǎn)營銷的重要作用

從理論上來講，情景分析法適用于如房地產(chǎn)開發(fā)這樣周期較長的行業(yè)。情景分析法利用抽象的思維方式，對房地產(chǎn)營銷進行科學有效的管理，預(yù)測未來市場可能發(fā)生的情景變化，及時做出率先的應(yīng)對，對于該項目在激烈的市場競爭中占據(jù)發(fā)展的制高點具有重要的現(xiàn)實意義。在房地產(chǎn)營銷中營銷團隊對于政治、經(jīng)濟、技術(shù)和社會發(fā)展的未來趨勢認知度和對未來市場的研究判斷進行綜合整理，以此給項目營銷方案的制定提供定性腳本。定性腳本法可提高營銷團隊對環(huán)境威脅的警惕性，使營銷戰(zhàn)略更具有靈活性，同時有利于把握項目未來發(fā)展的脈搏。

3.結(jié)束語

情景分析法在房地產(chǎn)營銷中的成功應(yīng)用，有助于營銷團隊制定柔性營銷戰(zhàn)略，以應(yīng)對時刻可能變化的房地產(chǎn)市場環(huán)境，降低開發(fā)風險，將項目收益做大化。

參考文獻

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篇（7）

思考。

一、傳統(tǒng)教學存在的問題

1.學生素養(yǎng)有待提升

在中職學校教學中，市場營銷學課程通常被作為一些專業(yè)特點不明顯的綜合類專業(yè)的選修課程，開設(shè)在第二學年。在教學實踐中，大部分學生對該專業(yè)有很大的興趣，但由于學習基礎(chǔ)薄弱和未接觸過社會，對市場、企業(yè)及企業(yè)管理缺乏基本認識，對營銷知識缺乏深入理解，難以掌握營銷的基礎(chǔ)理論，更談不上案例分析與實際運用。

2.教學目標不夠明確

作為一門選修課程，不同專業(yè)對市場營銷學課程有不同的需求，不能以一概全。而在現(xiàn)實教學中，大多數(shù)情況下，教師是以一套教材、一本教案、一個課件面對所有學生，既無法體現(xiàn)市場營銷學的重要性，也無法因材、因?qū)I(yè)施教。

3.就業(yè)市場要求較高

市場營銷專業(yè)的用人單位對學生的人際交往能力、語言表達能力、商品推銷能力、營銷策劃能力和市場調(diào)研能力等五種專業(yè)技能有很高的期望和迫切的需求，但中職學校市場營銷專業(yè)的學生，在課程教學過程中并沒有專門接受有針對性的能力培養(yǎng)。

二、創(chuàng)新教學的幾點建議

1.課程設(shè)置進一步合理化

在課程設(shè)置上，學校既要考慮學生未來的就業(yè)可能及能力要求，也要考慮到專業(yè)的就業(yè)傾向，可以引導學生認識市場營銷學課程與自身專業(yè)及未來發(fā)展之間的聯(lián)系，提高學生認知能力和重視程度。通過課程設(shè)置和時間的合理化，使學生具備一定的基本理論知識，便于其理解營銷的相關(guān)概念和理論。通過介紹專業(yè)特點、就業(yè)方向、學習方法及手段引導學生從依賴性學習向自主性學習轉(zhuǎn)化。

2.注重專業(yè)能力培養(yǎng)

教師應(yīng)注重幫助學生建立起市場營銷學的整體理論框架，通過關(guān)鍵理論的講授、案例教學、實踐教學培養(yǎng)學生的營銷能力，形成學生對組織營銷管理的系統(tǒng)性認識。并針對用人單位的需求，對學生的人際交往能力、語言表達能力、商品推銷能力、營銷策劃能力和市場調(diào)研能力這五種專業(yè)技能側(cè)重進行培養(yǎng)。

3.不斷創(chuàng)新教學手段

（1）采用“情景式”教學?！扒榫笆健苯虒W是模擬教學的一種，是通過借助于對環(huán)境、角色、活動的模擬來幫助學生理解市場營銷專業(yè)理論知識，了解市場運作規(guī)律，掌握營銷管理方法和操作技能，成為具有創(chuàng)新意識和合作能力的營銷人才的教學方法，是讓學生在熟悉知識點的情況下，扮演不同的情景角色，從而在模擬實踐中學習和運用營銷知識和操作技能，達到提高學生實踐能力的教學目標。

（2）善于運用案例啟發(fā)。案例啟發(fā)是在教學過程中，教師讓學生圍繞各章節(jié)前的引導案例，綜合運用所學知識與方法對其進行分析、推理，提出解決方案，并在師生之間、同學之間進行探討、交流的實踐性教學形式。通過讓學生自己分析問題和解決問題，培養(yǎng)學生主動學習、獨立思考、綜合分析和創(chuàng)造性地解決問題的能力。

（3）發(fā)揮多媒體教學的作用。這是一種通過多媒體教學軟件演示和解說理論知識的實踐性教學形式。這種方式一般與日常課堂教學活動結(jié)合運用，通過圖文并茂的課件演示，可以幫助學生對所學（或即將學）的知識建立感性認識，為進一步學習打好基礎(chǔ)。

（4）積極開展實踐教學。提前布置課題，讓學生進行方案策劃，利用課余時間開展多種形式的專題調(diào)查和實踐性教學活動。通過組織到商場參觀、廣告分析、市場調(diào)查等活動，讓學生以小組的形式完成，既培養(yǎng)團隊協(xié)作能力，又有利于同學之間集思廣益、取長補短。

4.進一步改進教學方式

篇（8）

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：

1、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標

區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什么標準;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

(1)、明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點――家，公關(guān)直銷單位――個等等。

(2)、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn)。

(3)、目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

篇（9）

一、情景模擬教學概述

情景模擬是指人們有意識、有計劃地設(shè)計一套與所處情境類似的項目，模擬和復(fù)制逼真的環(huán)境，并設(shè)計一些問題，提供給人們進行探討與研究，根據(jù)不同的解決方法測試人的心理素質(zhì)及解決問題的能力。人在這樣的情景模擬中，扮演不同的角色，體驗和感受事物發(fā)展的過程及規(guī)律，通過行為特點的分析與討論，積累經(jīng)驗，加強技能。情景模擬并不是一味復(fù)制事物及其發(fā)展處境，只是將影響事物發(fā)展的關(guān)鍵性因素提煉出來，通過設(shè)計、編排得以展現(xiàn)。情景模擬法具有真實性、動態(tài)性、預(yù)測性、互動性、實踐性等優(yōu)點，在應(yīng)用過程中逐漸被嫁接到教學實踐中來，情景模擬教學法作為一種仿真的親驗性教學法，目的是能夠使學生身臨其境在情境實踐中理解和掌握知識體系、發(fā)揮內(nèi)在潛力、產(chǎn)生情感、形成科學的教學觀，通過自身的觀察、認知、體驗、思考和感悟獲取新的知識技能。在營銷環(huán)境中，角色模擬練習可以加強學生獲取知識的積極性、主動性和創(chuàng)造性，提高學生理論與實際相結(jié)合的能力，運用市場營銷理論知識解決現(xiàn)實生活中容易出現(xiàn)的問題，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的復(fù)合型人才。

二、情景模擬教學在市場營銷教學中的作用情

景模擬教學法在市場營銷教學中作為一種新型的實踐教學方式，可以使學生快速掌握市場營銷理論的原理及方法，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題的能力，有利于語言表達能力的提升，同時還能加強學生的責任心和團隊精神。學生在實踐中能深刻體會到營銷理論及方法的實用性，激發(fā)獲取知識的欲望，為學生在今后的工作中奠定良好的基礎(chǔ)。

(一)實現(xiàn)了理論教學與實踐教學相結(jié)合。傳統(tǒng)的課堂教學模式中，以課程講授為主，“重理論、輕實踐”的灌輸式教學方法，導致理論知識與實踐嚴重脫節(jié)，學生學習過程中單純、被動、機械地對理論知識體系進行記憶，對企業(yè)的經(jīng)營流程一知半解，實踐能力根本得不到發(fā)揮。這樣的教學方法已經(jīng)不適應(yīng)當今高等教育體制的發(fā)展趨勢，不利于培養(yǎng)和塑造適應(yīng)營銷市場發(fā)展需求的人才。而情景模擬教學法為市場營銷理論知識的學習提供了一個實踐平臺。情景模擬設(shè)計環(huán)節(jié)將市場環(huán)境及營銷任務(wù)等實踐性很強的信息資源設(shè)計其中，能夠很大程度提升教學效果，學生在參與過程中，可以將所有課程的理論知識綜合起來運用到模擬活動中，真實體會營銷市場的動態(tài)性，進而提高學生的學習效率，提升學生綜合能力的提升。

(二)加強了教學的互動性。從信息獲取角度看，理論課程信息資源的獲取主要通過單向模式和雙向模式兩種方法，既師生之間、生生之間。傳統(tǒng)教學模式中大部分是學生與教師之間的溝通和互動，封閉式的學習模式忽視了學生之間的相互影響。情景模擬教學法在應(yīng)用中，大大加強了學生之間的互動性。情景模擬教學法在應(yīng)用過程中，教師可以在教學活動中及時獲取信息反饋，對學生間的合作與互動進行引導，拓展學生學習互動的空間，經(jīng)過營銷課程的模擬活動，學習小組會積極將工作成果呈現(xiàn)出來與教師進行溝通與探討，同時小組之間的競爭意識會激發(fā)學生學習的積極性，實現(xiàn)教學活動中營造良好的互動氛圍，提高學習效率。

(三)培養(yǎng)了學生的團隊合作意識。企業(yè)需要的不是單打獨斗的人才，而是具有較強專業(yè)技能和團隊意識的人才，所以在市場營銷課程中要注重培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作精神。情景模擬教學課堂實踐過程中，教師會進行小組劃分，學習模擬任務(wù)布置后，小組間的成員需要進行分工合作，組長安排小組成員執(zhí)行活動任務(wù)的各個步驟，如資料搜集、案例分析、角色排練、匯報總結(jié)等，各項任務(wù)由誰做、怎么做都需要進行明確的劃分。這樣的安排能夠使學生明確團隊的分工與協(xié)作，有計劃地執(zhí)行和完成任務(wù)，每個人的工作內(nèi)容都至關(guān)重要，決定著學習任務(wù)的成敗，由此可見，情景教學法能夠培養(yǎng)和加強學生的團隊合作精神。

三、情景模擬教學法在市場營銷課程中的應(yīng)用

(一)根據(jù)教學內(nèi)容設(shè)計學習情境。教師要根據(jù)教學內(nèi)容的要求設(shè)計適合學生進行市場營銷情景模擬課程的內(nèi)容，根據(jù)知識目標和學習進度將營銷基礎(chǔ)理論知識貫穿于模擬內(nèi)容中，保證情景設(shè)計的完整性，給學生較大的發(fā)揮空間，教學環(huán)境的布置盡量做到逼真。如，推銷過程的教學情境中，分別對精準客戶的定位、銷售的洽談、銷售成功、售后服務(wù)這四個發(fā)展階段進行模擬練習，完整地將這一銷售過程作為情境任務(wù)進行模仿。

(二)根據(jù)模擬案例布置模擬任務(wù)。根據(jù)模擬案例布置學習模擬任務(wù)，按學習能力對學生進行小組劃分，布置模擬任務(wù)，要求小組成員明確自身的學習任務(wù)，小組接受任務(wù)后，一是對模擬的案例進行全面、深入的分析與討論，并預(yù)測和估計情景任務(wù)中可能會遇到的問題，設(shè)計和研究應(yīng)對策略。如模擬營銷員上門推銷產(chǎn)品情景，扮演推銷員角色的學生要提前熟悉和掌握產(chǎn)品知識，針對不同的推銷對象實施不同的推銷方案。二是小組組長對小組成員進行角色劃分，并組織進行排練。三是要加強教師與各學習小組之間的互動，引導學生養(yǎng)成獨立思考的學習習慣，同時鼓勵各小組之間的溝通與討論。

(三)教師對情景模擬活動的引導。各學習小組經(jīng)過排練準備后，就可以進行正式的模擬演練，每個小組演練完，其他小組成員可根據(jù)情景內(nèi)容及解決方案提出問題和建議，充分發(fā)揮小組成員的個人見解，這一階段教師應(yīng)注意兩點問題，一是演練環(huán)節(jié)不要打斷學生，以防打斷學生的思路。二是注意調(diào)節(jié)課堂的氣氛，演練環(huán)節(jié)學生難免會緊張，教師要控制場面，保持課堂活動營造活躍、輕松、熱烈的氛圍。這一環(huán)節(jié)教師會獲取學生大量的信息資源，所以，教師要對整個情景模擬過程進行監(jiān)控和指導，針對不同的模擬內(nèi)容進行不同的指導。

(四)對情景模擬活動進行總結(jié)評價。演練結(jié)束后，教師對整個模擬過程進行分析總結(jié)，檢驗?zāi)M演練是否達到教學目的，通過營銷理論知識評價、技能評價和態(tài)度評價三方面對各小組的模擬演練進行客觀的評價。進一步了解學生理論知識的掌握和運用，方案決策是否合理、可行，市場營銷技能的高低，小組成員是否能積極的參與到模擬演練中，是否具備團隊合作精神等信息資源。教師要多從正面的角度進行評價，引導和幫助學生運用營銷有關(guān)知識解決問題，在評價過程中多鼓勵、多表揚學生，挖掘?qū)W生的潛力和創(chuàng)新能力。

四、結(jié)語

情景模擬教學法在應(yīng)用過程中也有自身的局限性，作為現(xiàn)代的一種新型教學方法要與課堂講授、情景案例及社會實踐進行有效的結(jié)合，才能形成適合高校教育發(fā)展的教學模式，提高學生積極性和創(chuàng)造性，促進教學成果的發(fā)展。

【參考文獻】

［1］張國寶，焦立新．情景模擬教學法在市場營銷專業(yè)課程中的應(yīng)用探索［J］．高等農(nóng)業(yè)教育，2010，2

［2］李培敬．情景模擬教學法在市場營銷專業(yè)課程中的應(yīng)用———以銷售理論與實務(wù)課程為例［J］．黑龍江教育學院學報，2012，9

［3］寧亞春．案例與情景模擬整合教學法在市場營銷教學中的運用［J］．保險職業(yè)學院學報，2014，5

［4］張金鳳．情景模擬教學法在“旅游市場營銷學”中的應(yīng)用［J］．科教文匯，2013，36

篇（10）

在傳統(tǒng)的營銷教學中，教師以理論講授為主，而市場營銷體驗式教學強調(diào)以學生的實踐體驗為主，注重理論與實踐相結(jié)合。教師以一定的教學理論為指導，有目的地創(chuàng)設(shè)教學情景或教學活動，讓學生在教學情境或教學活動中親身體驗和實踐，感悟和體會社會實際，理解和驗證教學內(nèi)容，真正掌握所學的營銷理論，培養(yǎng)學生應(yīng)用能力和創(chuàng)新精神。

2.學生為主體

在傳統(tǒng)的營銷教學中是以教師為主體組織教學，而市場營銷體驗式教學強調(diào)以學生為中心，倡導學生的主導參與，通過體驗激發(fā)學生的學習積極性，使學生成為教學的主體。在教學情境或教學活動中，讓學生親身體驗和實踐，提供學生展示自我的機會，引導學生積極思考和探索解決實際問題的方法，在實踐體驗中積累經(jīng)驗，培養(yǎng)自主學習能力和實踐能力。

3.教與學的良性互動

在市場營銷體驗式教學中，教師根據(jù)教學內(nèi)容設(shè)置教學活動，在學生體驗學習中不斷對學生進行引導和提供必要的幫助，師生在教學體驗中通過溝通和交往形成合作關(guān)系，共同享有經(jīng)驗、共同體驗新知的形成，充分發(fā)揮了教與學兩方面的積極性，使教師和學生獲得了共同成長。

二、體驗式教學法在市場營銷學中的運用

（一）案例教學

在市場營銷課程教學中，教師通過精心挑選的與課程內(nèi)容相關(guān)的企業(yè)營銷實踐中的典型案例引入到營銷課堂上，讓學生結(jié)合自己所學的營銷專業(yè)知識分析案例，對案例中出現(xiàn)的問題進行討論和研究。學生在案例分析討論的過程中，可以深切地體驗企業(yè)營銷面臨的真實的市場環(huán)境和營銷實踐中出現(xiàn)的一系列問題，設(shè)身處地地解決企業(yè)營銷中的實際問題。案例教學可以為學生提供一個相對真實的營銷實踐機會，改變了傳統(tǒng)的營銷教學模式，強調(diào)學生的積極參與，有利于激發(fā)學生的學習能動性，培養(yǎng)學生分析問題和解決實際問題的能力。同時，在案例教學中，教師鼓勵學生自己思考，并通過小組討論集思廣益，有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和團隊精神。在案例教學實施的過程中，教師要精心準備適合的案例，在案例討論過程中不斷對學生進行引導，并做好案例總結(jié)，使學生能夠更好地結(jié)合所學的營銷知識學以致用。

（二）情景模擬

情景模擬教學法是一種虛擬的實踐性教學方法，通過構(gòu)建“全真”的營銷實踐情景讓學生參與到具體的營銷活動中來，從而提高學生應(yīng)用能力和自主學習的能力。在情景模擬教學中，學生通過“角色扮演”的形式，在規(guī)定的情景中通過游戲的方式親身體驗營銷的實踐過程，可以有效地調(diào)動學生的積極性和參與性，激發(fā)學生的學習興趣，寓教于樂。教師在實施情景教學的過程中，必須首先結(jié)合市場營銷教學的內(nèi)容構(gòu)建有針對性的營銷情景，使學生能夠身臨其境產(chǎn)生聯(lián)想和共鳴，切身參與營銷實踐。其次，教師應(yīng)根據(jù)營銷情景，讓學生扮演不同的角色，分配角色任務(wù)，比如在產(chǎn)品銷售方面由不同的學生分別扮演企業(yè)經(jīng)理、銷售人員、顧客、售后服務(wù)人員等。角色扮演是營銷情景模擬教學中的主體部分，學生要根據(jù)分配到的角色，結(jié)合營銷情景進行精心的設(shè)計和演練，去感受推銷方式、人際溝通技巧和服務(wù)補救等，親身體驗營銷理論與營銷實踐的結(jié)合。最后，教師要在情景教學中扮演好“導演”的角色，對學生進行引導，同時做好模擬點評和總結(jié)。

（三）項目教學

所謂項目教學法，是指師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動，比如營銷策劃方案、廣告設(shè)計、新產(chǎn)品市場推廣方案等。在項目教學中，學生必須結(jié)合所學的營銷專業(yè)知識積極參與到營銷實踐中去，自主學習，獨立思考，自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并解決實際面臨的問題。由于項目來源于企業(yè)具體的實際營銷活動，學生可以真切地體驗到營銷實踐過程，架起學生理論學習和社會實踐的橋梁，使學生在做中學、學中做的過程中對所學的營銷理論有更深入的掌握，同時加強學生應(yīng)用創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。項目教學實施的關(guān)鍵在于有一個具體而有針對性的項目任務(wù)，因此，教師應(yīng)結(jié)合營銷理論教學設(shè)計和選取恰當?shù)捻椖俊W生獨立完成一個相對獨立的項目任務(wù)，進行信息的收集，自己動手和親身實踐，對方案進行評估和實施。教師在項目教學中要擺正自己的位置，注意角色轉(zhuǎn)換，發(fā)揮學生的主導地位，作為教學活動的組織者和服務(wù)者。

（四）活動體驗

在市場營銷課堂教學的基礎(chǔ)上，在校園內(nèi)組織各種豐富多彩的營銷實踐活動，強化學生營銷技能的專項訓練。相較于案例教學、情景教學和項目教學，活動體驗通過實戰(zhàn)演練的形式使學生親身參與營銷實踐，更能夠深切的體驗營銷實踐中面臨的具體問題，激發(fā)學生的學習能動性，使學生結(jié)合所學的營銷專業(yè)知識學以致用。目前，在校園內(nèi)有形式多樣的體驗活動提供給學生，比如大學生創(chuàng)業(yè)大賽、營銷策劃大賽、廣告創(chuàng)意競賽等鼓勵學生積極參與，同時舉辦了感恩文化節(jié)，建立了校園跳蚤市場等實戰(zhàn)演練場所，加強學生應(yīng)用創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。在大學生創(chuàng)業(yè)大賽中，學生需要自己進行市場調(diào)研，了解市場營銷環(huán)境的變化，結(jié)合市場的需求狀況選擇合適的創(chuàng)業(yè)項目，分析競爭者的產(chǎn)品策略，進行準確的市場定位，深入研究和論證，制定出合適的營銷策略。學生通過親身體驗商戰(zhàn)演練，可以更深入地領(lǐng)悟所學的營銷理論知識，強化實踐操作能力和解決實際問題的能力。表現(xiàn)優(yōu)異的大學生創(chuàng)業(yè)項目還可以參加省市級或國家級的大學生創(chuàng)業(yè)大賽，甚至作為未來創(chuàng)業(yè)的選擇，可以有效地激發(fā)學生的學習積極性和參與的熱情。