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時(shí)間：2022-12-18 19:19:31
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售管理工作計(jì)劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃：
一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司XX年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
管理工作計(jì)劃
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位銷售經(jīng)理，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。
房產(chǎn)銷售公司管理部工作計(jì)劃
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!
房產(chǎn)銷售公司管理部工作計(jì)劃
不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在201x年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝?01x年工作計(jì)劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年201x年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、銷量指標(biāo)：
上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7.5萬元
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;
2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實(shí)施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
一、任務(wù)完成
今年實(shí)際完成銷售認(rèn)購(gòu)簽約回款傭金的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易居的對(duì)比的情況。
二、團(tuán)隊(duì)管理方面
1、招聘面試方面
自己在招聘面試的時(shí)候缺少精心的設(shè)計(jì)和安排，有時(shí)候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因?yàn)樽约旱牟恢匾晳?yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。
2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作
沒有計(jì)劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計(jì)劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時(shí)候很少培訓(xùn)，有的時(shí)候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。
對(duì)于培訓(xùn)沒有一個(gè)長(zhǎng)期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。
3、監(jiān)督、督促工作方面的
很多事情都是及時(shí)的安排下去，但是沒有給予及時(shí)的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。
4、及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的
當(dāng)工作期間遇到一定難題的時(shí)候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時(shí)候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。
5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對(duì)其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為，因此對(duì)于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因?yàn)榉N種原因執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)按照制度去嚴(yán)格要求自己。
6、銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。
由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動(dòng)積極意識(shí)存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動(dòng)腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動(dòng)。
7、團(tuán)隊(duì)之間的溝通。
曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計(jì)劃，但是實(shí)施一段時(shí)間后便拋向腦后，因?yàn)楦鞣N原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因?yàn)闆]有事先溝通，向團(tuán)隊(duì)說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊(duì)的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識(shí)到及時(shí)的溝通是多么的重要。
三、案場(chǎng)管理方面的
1、案場(chǎng)談客監(jiān)督及把握方面當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時(shí)候，自己都想辦法及時(shí)給予解決，在案場(chǎng)自己也時(shí)常全程并及時(shí)的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當(dāng)?shù)脑靹?shì)來創(chuàng)造氛圍，常組織置業(yè)顧問交流談客過程的關(guān)鍵點(diǎn)把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對(duì)新的置業(yè)顧問談客自己都及時(shí)給予點(diǎn)評(píng)，并組織其它置業(yè)顧問給予及時(shí)的旁聽來提高談客技巧。
2、案場(chǎng)問題客戶處理方面
當(dāng)出現(xiàn)問題客戶的時(shí)候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對(duì)公司的信任感和認(rèn)同感。
四、執(zhí)行力方面的
我深刻的意識(shí)到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習(xí)慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識(shí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。
1、首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。
2、其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。
3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。
4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。并盡努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住"管理即是嚴(yán)格的愛"。
5、針對(duì)自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。
6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。
7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施，爭(zhēng)取任何事情達(dá)到第一時(shí)間，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。
都說公司是自己的第二個(gè)家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個(gè)家里我一直都是，忠誠(chéng)可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。當(dāng)然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時(shí)候性格的過于溫和，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。
學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。
銷售經(jīng)理的工作計(jì)劃2第一，總體工作業(yè)績(jī)不是很理想，年業(yè)績(jī)目標(biāo)五十萬現(xiàn)今只完成了46%（近二十三萬），離年度目標(biāo)還有一定的距離！
第二，整年度自我對(duì)工作熱誠(chéng)不夠高，重視度不高。
第三，對(duì)轄區(qū)分行團(tuán)隊(duì)的管理力度不夠，很多任務(wù)與相關(guān)制度沒有落實(shí)到位。
第四，對(duì)公司的向心力不夠，很多資源沒有充分有效利用。
其次下面我六月份的工作進(jìn)行總結(jié)：
1、沒有完成自定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤源進(jìn)行了又一次整合細(xì)分，租售資源信息清晰。
3、對(duì)筍盤與主推盤以及有效盤源重視度不夠高，尤其表現(xiàn)在對(duì)主推盤的推薦不夠積極配合，沒有真正做到資源的合理有效利用。
4、對(duì)經(jīng)紀(jì)的管理鞭策不到位，讓他們對(duì)工作產(chǎn)生一定的惰性甚至開小差。
5、沒有第一時(shí)間把握好業(yè)主及客人第一動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致有部分資源流失。
6、關(guān)于公司的制度沒有明確化，執(zhí)行不到位。
7、對(duì)新經(jīng)紀(jì)工作心態(tài)與技能缺少相關(guān)的培訓(xùn)。
8、個(gè)人自己具有一定的惰性，沒有做好自己本分的工作。
最后由于自己管理不到位不嚴(yán)厲，聽到同行陸陸續(xù)續(xù)簽單了，心里滿是壓抑的感覺，同時(shí)也為他們感到開心，因?yàn)樽C明我們這里是有市場(chǎng)的。但是我會(huì)堅(jiān)持不懈的，我相信通過自己的努力，爭(zhēng)取使自己的業(yè)務(wù)管理水平提到一個(gè)更高的高度，把自己的所學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中，并利用這些知識(shí)教會(huì)戰(zhàn)友達(dá)到我自己的目標(biāo)。希望帶出一支戰(zhàn)無不勝，攻無不勝的圣神之軍，與戰(zhàn)友們齊心協(xié)力，共同完成團(tuán)隊(duì)年度目標(biāo)。
下面是我對(duì)下半年乃至七月份的工作計(jì)劃與安排：
首先，嚴(yán)格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度。
第二，開發(fā)更多更優(yōu)質(zhì)房客資源，提高業(yè)績(jī)。
第三，堅(jiān)持引進(jìn)新人才，提高團(tuán)隊(duì)力量為公司未來發(fā)展培養(yǎng)更多精英強(qiáng)將。
第四，嚴(yán)格把控珍惜好任何一個(gè)有效客源及盤源，做到無一遺漏錯(cuò)失。
第五，組織三堂以上關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的銷售技能與心態(tài)的培訓(xùn)課，同時(shí)加深提高自我工作水平。
其次，關(guān)于七月份的工作重點(diǎn)我們將放在客源及主推盤攻略，
1、自制戶外宣傳資料外發(fā)，重點(diǎn)區(qū)域下橋水果市場(chǎng)，1號(hào)執(zhí)行至今已有兩位客人聞?dòng)嵍鴣?，其中已成功簽一租了，效果比較明顯。
2、自己親自把關(guān)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把握跟緊好每一位有效客源，爭(zhēng)取七月來個(gè)量的突破。
3、嚴(yán)格重視執(zhí)行筍盤主推盤推薦制度，積極配合好各分行工作并要求各經(jīng)紀(jì)無條件履行相關(guān)工作。
4、維系及開發(fā)好現(xiàn)轄區(qū)所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。
新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。
一、經(jīng)營(yíng)管理
1、明確公司組織架構(gòu)
(1)、經(jīng)理(1人)
(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)
(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實(shí)際情況在各個(gè)區(qū)域設(shè)立主管職位
(4)、財(cái)務(wù)部：出納和會(huì)計(jì)(預(yù)計(jì)2人)
(5)、行政人事部：人事、采購(gòu)、倉管等職位(預(yù)計(jì)3-5人)
2、定價(jià)管理
價(jià)格戰(zhàn)也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，并不是不可取，但定價(jià)要適度，既要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，同時(shí)也要有助于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。我們首先要把市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本公司價(jià)格進(jìn)行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個(gè)方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對(duì)手對(duì)比，分析價(jià)差的原因，還有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價(jià)要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價(jià)格。
3、市場(chǎng)推廣
(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳，根據(jù)不同市場(chǎng)的分階段統(tǒng)籌安排。
(2)、促銷活動(dòng)
地方性促銷活動(dòng)一般要有商擬定活動(dòng)方案報(bào)與廠家批準(zhǔn)，活動(dòng)規(guī)模的大小，廠家將給予支持。
①、買贈(zèng)：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。 ②、打折：在沒有更好的促銷創(chuàng)意時(shí)，打折是最好的促銷方式，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其他品牌拉開距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其他貨品的銷售。
③、消費(fèi)券積分促銷活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長(zhǎng)，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力 ④、返現(xiàn)：這種促銷手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
⑤、限時(shí)搶購(gòu)，讓消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購(gòu)貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來購(gòu)買。這樣的促銷手段，在國(guó)美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。
(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷售政策，將提供相應(yīng)的展柜、X架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料
4、店面管理
(1)、店面設(shè)計(jì)少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其別要注意通道設(shè)計(jì)，不要有過多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要?jiǎng)e出心裁地設(shè)計(jì)一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺(tái)設(shè)計(jì)方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺。
(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購(gòu)買方便的話，無形中會(huì)促進(jìn)銷售。所以陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。
(3)、增加顧客購(gòu)物樂趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購(gòu)物所帶來的樂趣。所以在設(shè)計(jì)店鋪時(shí)，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對(duì)于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。
(4)注重販賣效率店鋪設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到促進(jìn)販賣效率。從接待消費(fèi)者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)空間，方便這些動(dòng)作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品補(bǔ)充和庫存等都要制度化。
5、售前、售后服務(wù)
(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。
(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。
(3)、快速的退換貨服務(wù)。快速的退換貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺得在我們店購(gòu)買東西會(huì)有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。
二、員工管理制度化
1、公司形象
(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。
(2)、在接待客人時(shí)的垂詢、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對(duì)方。
(3)、在任何場(chǎng)合應(yīng)用語規(guī)范，語氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。
(4)、遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間(包括午餐時(shí)間)應(yīng)保證有人接待。
(5)、接聽電話應(yīng)及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應(yīng)主動(dòng)接聽，重要電話作好接聽記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長(zhǎng)。
(6)、員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的精神面貌。
(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹立良好的店面形象
(8)、工作時(shí)間內(nèi)不應(yīng)無故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。
(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢?，不等掛于腰間或其他位置，不得遮掩
(10)、保持店面衛(wèi)生
2、員工考勤制度
(1)作息時(shí)間：上午???—??? ，下午???—???
(2)、考勤登記，實(shí)行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計(jì)每日2次)。
(3)、員工不得請(qǐng)、替他人代簽考勤表。
(4)、遲到早退、出工不出力、上班時(shí)間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。
(5)、請(qǐng)假制度
①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請(qǐng)假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請(qǐng)病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時(shí)通知經(jīng)理，并于完假?gòu)?fù)工后補(bǔ)回請(qǐng)假手續(xù)。否則按曠工處理。
②.所有假別都必須由本人書面填寫請(qǐng)假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請(qǐng)示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。
(6)、曠工
有下列情況之一者按曠工論處：
1) 未辦理請(qǐng)假手續(xù)而擅自離開工作崗位者;
2) 員工向公司申請(qǐng)假期，未經(jīng)同意而擅自離開工作崗位者;
3) 準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時(shí)上班者;
4) 請(qǐng)假理由與事實(shí)不符者;
5) 在規(guī)定或約定到崗時(shí)間內(nèi)，遲到超過2小時(shí)(含)并在3小時(shí)以內(nèi)的，計(jì)曠工0.5天;遲到3小時(shí)(含)以上，計(jì)曠工1天。
(7)、店員須每日晚上七點(diǎn)前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報(bào)今日店面銷量;七點(diǎn)之后產(chǎn)生的銷量算作第二天的銷量。
3、員工獎(jiǎng)罰制度
(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎(jiǎng)懲分明，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效率;本著公平競(jìng)爭(zhēng)，公正管理的原則，進(jìn)一步貫徹公司各項(xiàng)規(guī)章制度、強(qiáng)化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門之間協(xié)作事項(xiàng)與工作流程，特制定本獎(jiǎng)懲制度。
(2)、公司獎(jiǎng)懲制度本著“獎(jiǎng)懲結(jié)合，有功必獎(jiǎng)，有過必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。
(3)、適用范圍：本獎(jiǎng)懲制度，貫穿于公司的各項(xiàng)規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺遵守并相互進(jìn)行監(jiān)督。
(4)、獎(jiǎng)勵(lì)或處罰方式
①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報(bào))。
②、獎(jiǎng)勵(lì)方式：公司可實(shí)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)各部門的階段工作考核情況，隨時(shí)或年底發(fā)放。
③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年總經(jīng)理特別獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。
(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)
①、完成本部工作計(jì)劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟(jì)效益;
②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;
③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。
④、維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;
⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作績(jī)效突出者。
⑥、其他對(duì)公司做出貢獻(xiàn)者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)的
(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報(bào)批評(píng)并做處罰
①、遲到、早退
②、在工作時(shí)間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無關(guān)的事情
③、輕微過失致發(fā)生工作錯(cuò)誤造成損失的
④、不按要求打掃衛(wèi)生
⑤、對(duì)同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者
⑥、不按時(shí)參加公司的會(huì)議培訓(xùn)
⑦、不配合工作的
⑧、不假不到者
⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯(cuò)誤，或不聽勸阻，不服從管理者
大家必須明白一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與成長(zhǎng)，并非朝夕之力可以完成的，長(zhǎng)期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.
超市銷售計(jì)劃書范文二：
一. 超級(jí)市場(chǎng)定義：
實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購(gòu)足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對(duì)零售經(jīng)營(yíng)過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式的零售業(yè)態(tài)。
二. 超市的發(fā)展歷程：
超級(jí)市場(chǎng)誕生在美國(guó)，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國(guó)人邁克爾.庫倫開設(shè)第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。
目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福和麥德龍。
在中國(guó)，超市最早源于80年代自選商場(chǎng)的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國(guó)。武漢市的超市正是在此時(shí)開始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。
三. 超級(jí)市場(chǎng)的劃分
超市多樣化的驅(qū)動(dòng)力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客
的特定需要是零售也考慮的首要問題。
以超市的店鋪面積和經(jīng)營(yíng)的商品種類這兩個(gè)要素劃分，
可劃分如下類型：
低價(jià)商品的 商品種類多 品牌商店的
商品種類少
限定商品的特賣 專門領(lǐng)域的超低價(jià)銷售
根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：
1. 傳統(tǒng)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積300—500平米，經(jīng)營(yíng)一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2. 標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積1000平米，增加的
生鮮食品達(dá)到營(yíng)業(yè)面積30%--60% 。
3. 大型綜合超市，功能與特點(diǎn)：面積2500—5000平米，
有相適應(yīng)的停車場(chǎng)，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體?？蓾M足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購(gòu)足。
4. 倉儲(chǔ)式商場(chǎng)，功能與特點(diǎn)：面積10000平米以上，有
較大規(guī)模的停車場(chǎng)，實(shí)行儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)法人和個(gè)人會(huì)員實(shí)行低價(jià)銷售。
5. 便利店，功能與特點(diǎn)：面積80—100平米，具消費(fèi)的
即時(shí)性，小容量和應(yīng)急性的特點(diǎn)。綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。
四. 超市商品策略1—商品定位與管理
不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：
1. 傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營(yíng)食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。
2. 標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。
3. 大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品(服
裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。
4. 倉儲(chǔ)式商場(chǎng)的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營(yíng)方式多采取批發(fā)配售方式。目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實(shí)行會(huì)員制。
5. 便利店的商品定位：主要經(jīng)營(yíng)即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項(xiàng)目。
20商品(主力商品)的選擇與保證。
1. 20-80原則
2. 20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費(fèi)需
求變化而調(diào)整。
3. 20商品保證：通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重
要作用。即采購(gòu)優(yōu)先，采購(gòu)資金優(yōu)先，存儲(chǔ)庫位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷優(yōu)先。
五. 超市商品策略2—采購(gòu)管理
中央采購(gòu)制度與分散采購(gòu)的區(qū)別
連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)：
連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)流程：
采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行
1.談判內(nèi)容：a.三項(xiàng)制約文件：商品采購(gòu)計(jì)劃，商品 促銷計(jì)劃，供應(yīng)商文件。
b.內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促 銷，付款條件，價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠。
2.合同履行：a.訂單 b.質(zhì)量監(jiān)控 c.付款()
六. 定價(jià)策略：
統(tǒng)一的定價(jià)政策：
1.統(tǒng)一的定價(jià)政策是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容
2.統(tǒng)一的定價(jià)政策不是“統(tǒng)一的價(jià)格)
3.體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營(yíng)”原則。
定價(jià)方法：
1.品種別定價(jià)法：一類帶來利潤(rùn);另一類是適應(yīng)“一次性完成購(gòu)買”條件的企業(yè)形象商品，該類商品反映價(jià)廉，省時(shí)，便利形象。
2.高周轉(zhuǎn)率商品的定價(jià)方法：
低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，在超市中有時(shí)現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過利潤(rùn)貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。
3.折扣定價(jià)法：
分為：a.一次性折扣 b.累計(jì)折扣 c.季節(jié)折扣 d.限時(shí)折扣等。
七. 促銷策略：
促銷及其分類和作用
1.定義：超市促銷是指超市通過在賣場(chǎng)運(yùn)用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買方行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)銷售的活動(dòng)。
2..分類：A從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ剑纾禾貎r(jià)，優(yōu)惠券，贈(zèng)品促銷等;雙向式溝通，如：意見征詢，有獎(jiǎng)答題等。
B.從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復(fù)購(gòu)買促銷。
促銷對(duì)超市的作用：
1.促銷是達(dá)成大份額銷售量的主要手段。
2.促銷是開展競(jìng)爭(zhēng)的利器。(刺激購(gòu)買，消化庫存)。
3.促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷的誤區(qū)：
不適當(dāng)?shù)拇黉N，特別是降價(jià)或變相降價(jià)是促銷的最大危害，是對(duì)品牌的傷害，表現(xiàn)在：
1.降低品牌的獲利能力。
2.增強(qiáng)消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。
八. 營(yíng)銷控制
采購(gòu)控制
由一個(gè)指標(biāo)體系考核采購(gòu)人員并對(duì)采購(gòu)進(jìn)行細(xì)化控制 包括如下指標(biāo)：
1.銷售額指標(biāo)。
2.商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求度的指標(biāo))。
3.毛利率指標(biāo)。
4商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。
5.通道利潤(rùn)指標(biāo)。
6.新商品引進(jìn)率指標(biāo)。
7.商品淘汰率指標(biāo)。
核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價(jià)格變動(dòng)的核算制度。 兩種核算制度的比較：
由上可知單品進(jìn)價(jià)核算制度的利益所在：
A. 在日常運(yùn)作中，商品的頻繁變價(jià)，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進(jìn)價(jià)核算可以省去商品變價(jià)的財(cái)務(wù)核算過程，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
B. 通過該核算制度可將資金運(yùn)作情況及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及時(shí)反饋給決策者，是細(xì)化管理。
付款的控制：
1.付款期限的控制
2.付款審核：
在確定對(duì)供應(yīng)商付款后，還需財(cái)務(wù)的付款審核：
A. 審核供應(yīng)商的開票價(jià)與合同價(jià)是否一致。
B. 審核發(fā)票是否規(guī)范
C. 審核發(fā)票價(jià)格
Effect of Humanized Management Mode in Improving the Working Self-efficacy and Mentality of Nurses in Operating Room/HUANG Yu-ping.//Medical Innovation of China，2013，10（20）：078-079
【Abstract】Objective：To study the effect of humanized management mode in improving the working self-efficacy and mental state of nursing staff in operation room.Method：38 nurses in operation room from February 2011 to June 2012 were randomly divided into two groups： 19 cases of control group and the other 19 cases of observation group，the control group were managed with conventional nursing mode ，while the observation group were managed with humanized management mode，and then the two groups were respectively.evaluated with GSES score and Zung score before the management and at 2nd and 4th week after the management，and the evaluation results of these two groups were compared at the corresponding time.Result：The GSES score and Zung score evaluation results of observation group at 2nd and 4th week after the management were respectively better than those of control group at 2nd and 4th week after the management，there were all significant differences（P
【Key words】Humanized management mode；Nursing staff in operation room；Working self-efficacy；Mental state
First-author’s address：Midi Staff Hospital of Pangang，Panzhihua 617023，China
doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2013.20.039
手術(shù)室護(hù)理人員長(zhǎng)期處于高強(qiáng)度的工作狀態(tài)下，且較多工作不僅具有高重復(fù)性，且常有應(yīng)急事件的發(fā)生，而這些對(duì)于護(hù)理人員的身心均造成極為不良的影響，不僅影響到護(hù)理的工作積極性，且對(duì)其心理方面造成的壓力也較大，而這對(duì)于手術(shù)室護(hù)理工作質(zhì)量的提升極為不利[1]。本文中筆者就人性化管理模式在改善手術(shù)室護(hù)理人員工作效能感及心理狀態(tài)中的效果進(jìn)行研究，具體研究報(bào)道如下。
1資料與方法
1.1一般資料將2011年2月-2012年6月38名手術(shù)室護(hù)理人員隨機(jī)分為對(duì)照組19名和觀察組19名。對(duì)照組男1名，女18名，年齡20~38歲，平均年齡（30.6±5.2）歲，護(hù)齡1.0~18.5年，平均護(hù)齡（7.6±0.8）年，職稱：護(hù)士5名，初級(jí)護(hù)師9名，主管護(hù)師5名。觀察組男1名，女18名，年齡20~39歲，平均年齡（30.4±5.4）歲，護(hù)齡1.0~18.9年，平均護(hù)齡（7.8±0.7）年，職稱：護(hù)士5名，初級(jí)護(hù)師9名，主管護(hù)師5名。兩組護(hù)理人員的個(gè)人基本情況及工作相關(guān)情況比較差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。
一、立足崗位，兢兢業(yè)業(yè)謀發(fā)展
一是抓好銷售的基礎(chǔ)管理工作。在日常工作中該同志注重對(duì)基層行的工作指導(dǎo)以及問題的解答，在推廣新知識(shí)、新業(yè)務(wù)上，能夠首先做到本人熟知，以帶動(dòng)全行推廣；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)領(lǐng)域的銷售調(diào)查與分析，全年共組織參與撰寫行業(yè)、企業(yè)等有價(jià)值的調(diào)查分析報(bào)告余份，有力地指導(dǎo)了公司銷售業(yè)務(wù)的正常開展，為公司銷售決策當(dāng)好了參謀。
二是定期組織召開銷售管理工作分析會(huì)議。對(duì)銷售管理中發(fā)現(xiàn)的重大難點(diǎn)問題，通過定期召開銷售管理工作分析會(huì)議的形式，及時(shí)分析問題成因，制定整改規(guī)劃。一年來共組織召開銷售管理工作會(huì)議次，下發(fā)《銷售業(yè)務(wù)整改通知書》份，均收到較好效果。
二、恪盡職守，真抓實(shí)干，勇挑重?fù)?dān)
一是嚴(yán)格銷售基礎(chǔ)管理。該同事通過從銷售基礎(chǔ)工作抓起，組建了信息中心，全面推行銷售一對(duì)一管理模式，實(shí)行了大客戶分析制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決了影響銷售的癥結(jié)。全年共組織下發(fā)《加強(qiáng)管理工作意見》份，為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)打下較好的基礎(chǔ)。
二是組織好銷售員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。為提高銷售員工素質(zhì)，該同事認(rèn)真組織制定全年培訓(xùn)工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)相關(guān)專業(yè)，確定主講人、審定教案、制作幻燈片，全年共組織由人員參加的銷售管理脫產(chǎn)培訓(xùn)班，向參加培訓(xùn)的銷售人員講解了《現(xiàn)代商業(yè)銷售營(yíng)銷與管理》、等銷售業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容，及時(shí)下發(fā)新業(yè)務(wù)幻燈片和講義，開闊了銷售員工業(yè)務(wù)視野，推動(dòng)了銷售人員學(xué)知識(shí)、比干勁氛圍的形成。
三是抓好銷售目標(biāo)管理。年初，該同事與下屬部門簽訂目標(biāo)責(zé)任書，將一年的銷售目標(biāo)落實(shí)到人。定期不定期對(duì)考核目標(biāo)進(jìn)行檢查考核，有效地保證了銷售目標(biāo)的完成。
姓
名： 庾先生 性
別： 男
婚姻狀況： 已婚 民
族： 漢族
戶
籍： 廣東-東莞 年
齡： 34
現(xiàn)所在地： 廣東-東莞 身
高： 178cm
希望地區(qū)： 廣東-東莞
希望崗位： 銷售類-人員-銷售代表
銷售類-人員-業(yè)務(wù)員
銷售類-管理/商務(wù)-銷售主管
尋求職位： 銷售主管、渠道主管、促銷主管
教育經(jīng)歷
1996-09 ～ 1998-07 東莞第三中學(xué) 財(cái)會(huì) 高中
**公司 (2011-02 ～ 2011-12)
公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔(dān)任職位： 銷售主管 崗位類別： 銷售主管
工作描述： 負(fù)責(zé)沃爾瑪，家樂福，大潤(rùn)發(fā)，麥德龍的飛利浦小家電，美的小家電的銷售及管理的工作
1:定期起草銷售代表的工作計(jì)劃、人員安排，并負(fù)責(zé)計(jì)劃和安排的實(shí)施
2: 銷售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行
3:銷售代表的入職培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)
4: 銷售現(xiàn)場(chǎng)與各種銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織、鼓動(dòng)、巡檢與協(xié)調(diào)，銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、氣氛的調(diào)節(jié)、調(diào)度
5: 銷售代表的考核及日常人員管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并提交人員使用與管理建議
6: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交業(yè)務(wù)分析報(bào)告(客戶分析、銷售策略效果與建議等)，并組織銷售代表進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
7: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交工作計(jì)劃和總結(jié)
8: 負(fù)責(zé)銷售資料的監(jiān)控和準(zhǔn)備
9: 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作
10 對(duì)項(xiàng)目部銷售代表負(fù)有直接的考核權(quán),要求考核工作公正、公開、公平，提供業(yè)務(wù)員的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和條件，禁止出現(xiàn)不合理的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。
11: 嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤規(guī)定,服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的管理和工作安排
**公司 (2009-04 ～ 2011-02)
公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔(dān)任職位： 崗位類別： 銷售部經(jīng)理
工作描述： 負(fù)責(zé)戴爾，索尼，佳能，尼康，6家門店的所有銷售及管理的工作
1、責(zé)公司的銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制，改善渠道，
2、協(xié)助總經(jīng)理制度銷售計(jì)劃，銷售政策
3、制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
4、建立和管理銷售隊(duì)伍
5、制定年度季度銷售計(jì)劃，并分解銷售指標(biāo)
6、指導(dǎo)監(jiān)督本部門進(jìn)行客戶開拓和維護(hù)
7、管理日常銷售業(yè)務(wù)工作、審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)報(bào)表，控制銷售活動(dòng)
8、定期、不定期拜訪重點(diǎn)客戶
9、組織完成企業(yè)年度銷售目標(biāo)
10、客戶投訴處理
11、特殊銷售情況處理
12、考核直屬下級(jí)并協(xié)助制定績(jī)效改善計(jì)劃
13、銷售部工作人員的招聘，解雇，培訓(xùn)工作
14、負(fù)責(zé)銷售部的目常行政管理和日常事務(wù)
15、完成總經(jīng)理臨時(shí)需臨時(shí)交辦的其它工作
離職原因： 公司轉(zhuǎn)營(yíng)
**公司 (2007-08 ～ 2009-03)
公司性質(zhì)： 國(guó)有企業(yè) 行業(yè)類別： 通訊、電信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備
擔(dān)任職位： 崗位類別： 店長(zhǎng)
工作描述： 1、從事東莞市區(qū)內(nèi)門店的開拓，
2、負(fù)責(zé)各門店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理，執(zhí)行公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo);
3、執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃和活動(dòng);推廣組織布置店內(nèi)的商品布局,店面形像,pop.節(jié)假日活動(dòng)宣傳,銷量總結(jié)及各周例會(huì)召開.
4、負(fù)責(zé)各門店內(nèi)的人事考核;日常內(nèi)部員工管理.日常工作安排.
5、手機(jī)產(chǎn)品的銷售.處理顧客的投訴問題(售后服務(wù)).
離職原因： 在職
**公司 (2005-02 ～ 2007-08)
公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔(dān)任職位： 崗位類別： 銷售主管
工作描述： 升為銷售主管,對(duì)所長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 帶領(lǐng)5名業(yè)務(wù)員和45名促銷員的銷售團(tuán)隊(duì)，做市場(chǎng)調(diào)查分析，策劃促銷方案，組織執(zhí)行公司的銷售政策，并直接負(fù)責(zé)KA賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)談判工作，達(dá)成銷售目標(biāo)。 我們首先從RA渠道大賣場(chǎng)切入市場(chǎng)，并很快完成了流通渠道的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，其賣場(chǎng)(家樂福，沃爾瑪，國(guó)美電器，蘇寧電器，時(shí)尚電器，華康電器，華聲電器)迅速跟進(jìn)。當(dāng)年市場(chǎng)覆蓋率就達(dá)到37%，完成實(shí)際銷售4500萬。 06年市場(chǎng)進(jìn)入精耕階段，協(xié)銷人員進(jìn)行周期拜訪，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的終端生動(dòng)化和新品的鋪貨。市場(chǎng)覆蓋率得到進(jìn)一步的提高，達(dá)到100%，06年完成銷售1.2億，幾年增長(zhǎng)3培。
離職原因： 尋求發(fā)展
**公司 (2003-02 ～ 2005-02)
公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔(dān)任職位： 崗位類別： 銷售代表
工作描述： 升為銷售代表，當(dāng)時(shí)東莞市銷售代表,對(duì)銷售主管負(fù)責(zé)。 帶領(lǐng)8名促銷員的銷售團(tuán)隊(duì)，做市場(chǎng)調(diào)查分析，策劃促銷方案，組織執(zhí)行公司的銷售政策，并直接負(fù)責(zé)KA賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)談判工作，達(dá)成銷售目標(biāo),熟悉財(cái)務(wù)對(duì)賬。主要是負(fù)責(zé)時(shí)尚電器，華康電器跟進(jìn)。
離職原因： 內(nèi)部調(diào)動(dòng)
技能專長(zhǎng)
專業(yè)職稱：
計(jì)算機(jī)水平： 中級(jí)
計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能： 熟練使用辦公軟件
技能專長(zhǎng)： 本人從事銷售工作十余載，先后做過小家電(大賣場(chǎng)銷售主管)、IT數(shù)碼產(chǎn)品(銷售經(jīng)理)索尼家電(銷售主管)、通信服務(wù)(店長(zhǎng))、等銷售管理工作。對(duì)各業(yè)態(tài)市場(chǎng)運(yùn)作模式熟悉。如KA賣場(chǎng)、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷等。本人對(duì)市場(chǎng)有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場(chǎng)上走動(dòng)。處理問題靈活快捷到位。做市場(chǎng)有很強(qiáng)的計(jì)劃性，管理和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)有自己的獨(dú)特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。本人單獨(dú)操作全市市場(chǎng)和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)5年之久，被索尼，電信等企業(yè)老總看好。 1、本人喜歡在市場(chǎng)上走動(dòng)，喜歡與客戶溝通，撲捉市場(chǎng)信息，每每都早與公司感知到市場(chǎng)走向和變化.2、對(duì)新品的推廣和市場(chǎng)調(diào)查工作有自己的一套，非常出色.3、在建設(shè)團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)隊(duì)伍方面，更注重執(zhí)行力的管理和學(xué)習(xí)力培養(yǎng)4、市場(chǎng)策劃、促銷方案的草擬執(zhí)行檢查5、費(fèi)用預(yù)算與費(fèi)用控制
語言能力
普通話： 流利 粵語： 流利
英語水平： 一般
英語： 一般
求職意向
發(fā)展方向： 本人從事銷售工作十余載，先后在做過飛利浦小家電(業(yè)務(wù)主管)索尼家電(銷售主管)、通信服務(wù)(店長(zhǎng))、東莞旺角電腦(銷售經(jīng)理)，等銷售管理工作。對(duì)各業(yè)態(tài)市場(chǎng)運(yùn)作模式熟悉。管理過賣場(chǎng)(沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、國(guó)美、蘇寧、時(shí)尚、華康、華聲)如KA賣場(chǎng)、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷管理等。本人對(duì)市場(chǎng)有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場(chǎng)上走動(dòng)。處理問題靈活快捷到位。做市場(chǎng)有很強(qiáng)的計(jì)劃性，管理和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)有自己的獨(dú)特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。
其他要求：
關(guān)鍵詞：銷售管理系統(tǒng)；話務(wù)平臺(tái)
一、項(xiàng)目概述
2015年3月，某大型國(guó)有保險(xiǎn)公司的某省級(jí)分公司，啟動(dòng)了銷售管理系統(tǒng)話務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目的建設(shè)工作。該項(xiàng)目是公司信息化體系建設(shè)五年規(guī)劃的重要項(xiàng)目之一，同時(shí)也是總公司科技創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室重點(diǎn)支持的信息化建設(shè)項(xiàng)目。在該項(xiàng)目中，我有幸擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。
項(xiàng)目建設(shè)的背景和目的在于，公司于2014年上線了基于O2O的銷售管理系統(tǒng)，其目的在于整合公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)管控機(jī)制，依托O2O機(jī)制降低對(duì)中介機(jī)構(gòu)的依賴，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)減少資源的漏損，在公司內(nèi)部形成閉環(huán)、精細(xì)管理；外部貼近市場(chǎng)、靈活應(yīng)對(duì)，有效提升業(yè)務(wù)獲取能力。
銷售管理系統(tǒng)的主要功能包括：通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)清洗和整合處理模塊的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)生命周期管理。即建立一個(gè)可以管理公司客戶承保、理賠、潛在客戶價(jià)值、運(yùn)營(yíng)管理等全視圖信息，以支持業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)生命周期管理；支持在線銷售團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行語音溝通。因此，話務(wù)平臺(tái)在整個(gè)銷售管理系統(tǒng)中發(fā)揮著核心作用。
在該話務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目建設(shè)過程中，搭建了千兆以太網(wǎng)的高速網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，項(xiàng)目平臺(tái)采用B/S架構(gòu)，以JAVA為開發(fā)語言，數(shù)據(jù)庫采用oracle10.0.2，中間件使用weblogic，前置應(yīng)用服務(wù)器采用HP高性能服務(wù)器，AVAYA專業(yè)語音交換機(jī)。
對(duì)于這樣一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、涉及面廣、實(shí)施復(fù)雜、周期較長(zhǎng)的項(xiàng)目，要使項(xiàng)目能夠順利實(shí)施，嚴(yán)格有效的整體管理工作尤為重要。結(jié)合項(xiàng)目管理的相關(guān)理論，在項(xiàng)目整體管理過程中我主要做了以下幾方面工作。
為了保障項(xiàng)目的成功實(shí)施，在前期成立了由單位分管領(lǐng)導(dǎo)掛帥的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，根據(jù)項(xiàng)目涉及的業(yè)務(wù)分類和專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域組建了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，我擔(dān)任了項(xiàng)目組的組長(zhǎng)，全程參與了項(xiàng)目的整體管理工作，深刻體會(huì)到項(xiàng)目建設(shè)活動(dòng)的整體管理所起到的重要作用，并在實(shí)踐中增強(qiáng)了對(duì)一些整體管理的具體理念和方法的認(rèn)識(shí)。
二、項(xiàng)目整體管理工作方法
項(xiàng)目的概念：ISO10006中規(guī)定項(xiàng)目為“具有獨(dú)特的過程，有開始和結(jié)束時(shí)間，由一系列相互協(xié)調(diào)和受控的活動(dòng)組成。過程的實(shí)施是為了達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)，包括滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源的約束性條件?！?[1]
因此項(xiàng)目整體管理是貫穿項(xiàng)目生命期全過程的一項(xiàng)綜合性和全局性的管理工作，它以項(xiàng)目成功為目標(biāo)，采取統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、集約、澄清等措施，使項(xiàng)目實(shí)施全過程沿正確的軌道運(yùn)行。通常項(xiàng)目整體管理工作包括：
（一） 制定項(xiàng)目章程――制定一份正式批準(zhǔn)項(xiàng)目或階段的文件，并記錄能反映干系人需要和期望的初步要求的過程；
（二）制定項(xiàng)目范圍說明書（初步）
（三） 制定項(xiàng)目管理計(jì)劃――對(duì)定義、編制、整合和協(xié)調(diào)所有子計(jì)劃所必需的行動(dòng)進(jìn)行記錄的過程；
（四） 指導(dǎo)和管理項(xiàng)目執(zhí)行――為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)而執(zhí)行項(xiàng)目管理計(jì)劃中所確定的工作的過程；
（五） 監(jiān)督和控制項(xiàng)目工作――跟蹤、審查和調(diào)整項(xiàng)目進(jìn)展，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理計(jì)劃中確定的績(jī)效目標(biāo)的過程；
（六） 整體變更控制――審查所有變更請(qǐng)求，批準(zhǔn)變更，管理對(duì)可交付成果、組織過程資產(chǎn)、項(xiàng)目文件和項(xiàng)目管理計(jì)劃的變更的過程；
（七） 項(xiàng)目收尾――完結(jié)所有項(xiàng)目管理過程組的所有活動(dòng)，以正式結(jié)束項(xiàng)目或階段的過程。[2]
該信息系統(tǒng)話務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目涉及領(lǐng)域較廣，項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施較為復(fù)雜，涉及到保險(xiǎn)公司專業(yè)要求、運(yùn)營(yíng)商的專線網(wǎng)絡(luò)接入、話務(wù)處理技術(shù)等，如建立話務(wù)接口模型，設(shè)計(jì)各種算法，使用高級(jí)語言等，也存在有不同組織和個(gè)人的不同期望，如保險(xiǎn)公司研發(fā)項(xiàng)目組和運(yùn)營(yíng)商研發(fā)項(xiàng)目組對(duì)接口模塊性能、接口細(xì)節(jié)規(guī)劃都有不同觀點(diǎn)期望。進(jìn)行全局整體規(guī)劃，協(xié)調(diào)成本、進(jìn)度、質(zhì)量，進(jìn)行有效溝通和資源管理配置，都是項(xiàng)目建設(shè)所必須的；但在實(shí)際項(xiàng)目建設(shè)管理過程中，通常會(huì)存在大量的主、客觀的因素，對(duì)項(xiàng)目的管理帶來障礙和阻力，在參與項(xiàng)目的組織和人員之間經(jīng)常出現(xiàn)沖突。因此，項(xiàng)目管理人員必須在這些沖突釀成危機(jī)前處理好各種矛盾，協(xié)調(diào)項(xiàng)目順利開展所需的資源，推進(jìn)相關(guān)工作。
一是要加強(qiáng)溝通管理。
對(duì)于我方的主要干系人，先期除了向其提交項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃外，后續(xù)還要定期匯報(bào)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展報(bào)告。將項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施過程中的涉及重要決策的問題提交管理層進(jìn)行審議、決策。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，為了保證項(xiàng)目組內(nèi)外有效的溝通，避免流于形式，我要求項(xiàng)目組成員要將每天工作過程中遇到的問題整理、記錄下來，并在當(dāng)天以郵件的方式發(fā)送給需要溝通的對(duì)象。下班前，項(xiàng)目組各成員通過收取郵件，對(duì)能夠直接答復(fù)的問題以郵件方式進(jìn)行正式回復(fù)，對(duì)于不能直接處理、解決的問題則提交給我，由我匯總整理后在周例會(huì)上進(jìn)行討論。對(duì)于緊急問題則召開臨時(shí)項(xiàng)目會(huì)議，討論解決方案。
二是要及時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估。
在項(xiàng)目資金規(guī)模已經(jīng)大體確定的前提下，就需要在進(jìn)度和質(zhì)量之間找到平衡點(diǎn)，并力爭(zhēng)做到風(fēng)險(xiǎn)可控。由于該話務(wù)平臺(tái)比較復(fù)雜，系統(tǒng)需求也一直處于不斷調(diào)整、完善的狀態(tài)，給項(xiàng)目的進(jìn)度、質(zhì)量都帶來了一定影響。通過與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通，項(xiàng)目組決定在質(zhì)量和進(jìn)度之間優(yōu)先考慮質(zhì)量。同時(shí)，把項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行了WBS分解，主要功能模塊優(yōu)先完成，保證系統(tǒng)在規(guī)定的時(shí)間上線運(yùn)行，根據(jù)實(shí)際情況，次要功能適當(dāng)延期上線。這樣在部影響系統(tǒng)按時(shí)上線的情況下，將整體工期適度延長(zhǎng)，既照顧到各方的利益，同時(shí)也把整體風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。
三是對(duì)進(jìn)度、成本、質(zhì)量進(jìn)行跟蹤和控制。
實(shí)施階段要對(duì)進(jìn)度進(jìn)行跟蹤控制。因此，在確定項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃時(shí)，項(xiàng)目組制定了詳細(xì)的工作進(jìn)度表，在分解每項(xiàng)任務(wù)時(shí)都要規(guī)劃其工作量，開始時(shí)間，結(jié)束時(shí)間，持續(xù)時(shí)間，任務(wù)分解項(xiàng)目組每位成員，到讓每位成員都明確了解自己承擔(dān)的任務(wù)時(shí)間表，制定出自己的詳細(xì)的工作計(jì)劃.。
了解每個(gè)項(xiàng)目組成員工作情況的最好方式是工作日志的方式，本目組要求：每個(gè)小組成員要在管理信息化系統(tǒng)的日常工作里詳細(xì)記錄自己每天的工作；各小組長(zhǎng)在每周5下班前通過管理信息化系統(tǒng)把各自本周的任務(wù)進(jìn)度情況和下周任務(wù)計(jì)劃做出匯報(bào)并提交，報(bào)告要嚴(yán)格按照百分比量化任務(wù)完成的情況。Project將自動(dòng)完成甘特圖的繪制和統(tǒng)計(jì)報(bào)表，便于管理層隨時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)度，作出決策。
項(xiàng)目產(chǎn)品是否合格，取決該產(chǎn)品的質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，我嚴(yán)格要求質(zhì)量管理人員通過以下措施確保項(xiàng)目過程不出問題：一是嚴(yán)格按照質(zhì)量計(jì)劃開展各種評(píng)審，主要包括：需求規(guī)格說明書評(píng)審；總體方案評(píng)審、詳細(xì)落地方案評(píng)審、測(cè)試方案及用用例評(píng)審、上線方案評(píng)審，關(guān)鍵里程碑點(diǎn)一定要通過建設(shè)方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參與評(píng)審并確認(rèn)簽字。通過層層評(píng)審，層層把關(guān)，將問題消滅在初始階段，基本杜絕了返工現(xiàn)象。在此項(xiàng)目實(shí)施過程中項(xiàng)目組一共召開了60余次評(píng)審會(huì)，平均3天一次會(huì)議。二是對(duì)界面原型進(jìn)行細(xì)致檢查并與建設(shè)方參到項(xiàng)目組中的人員進(jìn)行確認(rèn)。通過有效的質(zhì)量保證活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中不能滿足質(zhì)量要求及時(shí)進(jìn)行整改，出現(xiàn)偏差時(shí)候及時(shí)糾正，使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升。
測(cè)試是檢查產(chǎn)品質(zhì)量的重要手段，在項(xiàng)目前期，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就制訂了嚴(yán)密的測(cè)試方案、明確了不同階段采用不同的測(cè)試方法，取得了明顯成效。
首先，在不同階段采取的相關(guān)的測(cè)試方法：采用v模型進(jìn)行軟件的單元測(cè)試、集成測(cè)試、系統(tǒng)測(cè)試、確認(rèn)測(cè)試。具體分工是：由開發(fā)人員進(jìn)行單元測(cè)試，質(zhì)量管理人員進(jìn)行抽測(cè)；由測(cè)試人員進(jìn)行集成測(cè)試和系統(tǒng)測(cè)試，質(zhì)量管理人員抽測(cè)并分析測(cè)試結(jié)果，此項(xiàng)測(cè)試共設(shè)計(jì)了56個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，經(jīng)過兩輪測(cè)試，通過率達(dá)到了99%；由用戶進(jìn)行確認(rèn)測(cè)試，質(zhì)量管理人員全程參與。為了有效地做好質(zhì)量控制，我要求測(cè)試不僅僅是測(cè)試人員的事情，開發(fā)人員在提交代碼前，都必須做好單元測(cè)試，填寫單元測(cè)試報(bào)告。配置管理員會(huì)不定期檢查單元測(cè)試報(bào)告是否齊全。
四是嚴(yán)格控制需求變更。
在本項(xiàng)目中規(guī)定，開發(fā)人員只能對(duì)處于工作狀態(tài)的產(chǎn)品進(jìn)行修改，修改完成后，即可重新入庫。而需要對(duì)基線入庫的產(chǎn)品進(jìn)行修改時(shí)，必須提交變更請(qǐng)求，經(jīng)CCB變更完成并經(jīng)評(píng)審，且確認(rèn)變更無誤后，方可重新入庫，恢復(fù)其受控狀態(tài)。
變更控制委員會(huì)成員包括，各小組組長(zhǎng)、需求管理人員、系統(tǒng)架構(gòu)師、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。其變更控制流程具體為：當(dāng)變更需求時(shí)，由項(xiàng)目經(jīng)理提出書面的變更申請(qǐng)；由變更控制委員會(huì)進(jìn)行影響分析，評(píng)估是否有必要執(zhí)行變更；通過審核的變更需要對(duì)相關(guān)工作重新規(guī)劃，然后實(shí)施變更行；變更實(shí)施后，需要對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行跟蹤確認(rèn)；未通過審核的變更，也要做好相應(yīng)的記錄工作，以避免后續(xù)有類似的變更提出。
三、結(jié)尾
經(jīng)過我們的努力，該系統(tǒng)2016年2月通過了驗(yàn)收小組的初步驗(yàn)收，2016年3月正式上線運(yùn)行。項(xiàng)目的上線給公司的生產(chǎn)作業(yè)降低了管理成本，提高了工作效率，得到了省公司、地市公司以及各專業(yè)一線人員的普遍好評(píng)。
回顧整個(gè)項(xiàng)目過程，雖然該項(xiàng)目工期長(zhǎng)，業(yè)務(wù)復(fù)雜，干系人多等各種難題，但是通過有效的整體管理，還是多次受到公司的表揚(yáng)，并按時(shí)上線驗(yàn)收。在該項(xiàng)目的實(shí)施工程中，我得到了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
證券公司區(qū)域經(jīng)理年度工作計(jì)劃一
一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查
針對(duì)自己所在區(qū)域，提前展開詳細(xì)調(diào)查，了解區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量、素質(zhì)、投資氛圍，對(duì)國(guó)信品牌的認(rèn)知程度，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，該區(qū)域的定位，銀行網(wǎng)點(diǎn)，周邊券商在該區(qū)域業(yè)務(wù)的開展情況等。
二、SWTO分析
1、優(yōu)勢(shì)分析
國(guó)信品牌的優(yōu)勢(shì)：鑫網(wǎng)、金理財(cái)、金色陽光證券賬戶、金太陽、財(cái)富周刊，開戶效率高，每天都可以開戶，單個(gè)營(yíng)業(yè)部規(guī)模比較大。
個(gè)人優(yōu)勢(shì)：本人金融學(xué)本科畢業(yè)，因此有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢(shì)；而且投資資本市場(chǎng)有四年了，積累一定的經(jīng)驗(yàn)及一些分析技巧；希望在這方面能為團(tuán)隊(duì)成員提供到一些幫助。
2、劣勢(shì)分析
營(yíng)業(yè)部數(shù)量相對(duì)較少，薦股準(zhǔn)確率比較低，部分客戶經(jīng)理素質(zhì)有待改進(jìn)；另外部分新的客戶經(jīng)理普遍存在專業(yè)知識(shí)不全面的及不夠?qū)I(yè)等情況。
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)部分企事業(yè)單位炒股人數(shù)并不多，佛山市場(chǎng)仍未達(dá)到飽和狀態(tài)，新開戶的潛力還很大，尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)。
4、威脅各大券商之間大打傭金戰(zhàn)，這是一種飲鴆止渴般的自殺，有如當(dāng)年電視行業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，最終勝者幾何！盡管如此，但其它券商有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們要揚(yáng)長(zhǎng)避短，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)。
三、制定行動(dòng)計(jì)劃及營(yíng)銷策略（重點(diǎn)）
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與營(yíng)銷
2、戶外營(yíng)銷
3、新渠道的開拓
4、與其他單位進(jìn)行合作營(yíng)銷
5、提供一定的激勵(lì)措施
6、加強(qiáng)與員工之間的溝通
四、團(tuán)隊(duì)的管理
自己本身從銷售到管理的轉(zhuǎn)變。幫助客戶經(jīng)理確定每月的行動(dòng)目標(biāo)。全力支持客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)的開拓。幫助部分優(yōu)秀的客戶經(jīng)理成為團(tuán)隊(duì)明星，樹立大家學(xué)習(xí)的榜樣。經(jīng)驗(yàn)的分享與交流。提高客戶經(jīng)理工作的積極性。團(tuán)隊(duì)要有三方面的要素才能稱得上是團(tuán)隊(duì)：一是目標(biāo)要集中，二是關(guān)系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當(dāng)彈性。
五、自身能力的學(xué)習(xí)與提高
參加一些有關(guān)溝通與管理知識(shí)的學(xué)習(xí)；
本身對(duì)股票市場(chǎng)行情的關(guān)注與持續(xù)性學(xué)習(xí)；
通過與客戶的交流接觸，從客戶身上學(xué)習(xí)；
六、團(tuán)隊(duì)文化的探索
團(tuán)隊(duì)文化作為一個(gè)二十一世紀(jì)現(xiàn)代化企業(yè)的靈魂，文化是一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵，至于如何能探索到適合我們自身的團(tuán)隊(duì)文化，我會(huì)通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團(tuán)隊(duì)，探索出適合自身團(tuán)隊(duì)的文化。
證券公司區(qū)域經(jīng)理年度工作計(jì)劃二
一、加強(qiáng)客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程
1、走訪客戶制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏
建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對(duì)面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果。
2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。
在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實(shí)行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當(dāng)場(chǎng)答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問題應(yīng)向客戶說明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對(duì)方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告知客戶；負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)《記錄表》的收集整理工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)近期走訪工作進(jìn)行梳理，并對(duì)客戶意見建議的處理結(jié)果進(jìn)行分析、評(píng)議。
3、對(duì)大客戶實(shí)行分級(jí)管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對(duì)大客戶實(shí)施分級(jí)管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。同時(shí)開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營(yíng)銷的針對(duì)性和提高營(yíng)銷效果，有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，限度地減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。
二、學(xué)無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)
客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對(duì)客戶提供“標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶對(duì)企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠(chéng)度”。大客戶中心將把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。
1、強(qiáng)化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)作為客戶經(jīng)理，首先必須對(duì)郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學(xué)習(xí)郵政業(yè)務(wù)，以成長(zhǎng)為可以隨時(shí)接受公司指令與大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營(yíng)銷專家為目標(biāo)，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。
2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象
客戶經(jīng)理不僅要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響著客戶對(duì)郵政企業(yè)的認(rèn)知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進(jìn)一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對(duì)郵政企業(yè)的好感，從而有利于營(yíng)銷工作的順利開展。
3、豐富營(yíng)銷知識(shí)體系，提高營(yíng)銷水平
為了進(jìn)一步提高營(yíng)銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠(yuǎn)程培訓(xùn)、優(yōu)秀營(yíng)銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識(shí)與技能，豐富營(yíng)銷知識(shí)體系，增強(qiáng)拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。
通過學(xué)習(xí)，旨在對(duì)郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和大客戶管理也有更深刻的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，同時(shí)開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不僅要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的方法和技巧，為今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
證券公司區(qū)域經(jīng)理年度工作計(jì)劃三
__區(qū)域整體而言屬于綜合能力不弱的區(qū)域。在我目前的了解中無論在業(yè)務(wù)還是渠道網(wǎng)點(diǎn)分布數(shù)量上__均位于中等水品。五大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有五星核心的商，在多次重大的勞動(dòng)競(jìng)賽中經(jīng)常能發(fā)揮很強(qiáng)的實(shí)力。針對(duì)此次調(diào)整我首先感謝公司給予我機(jī)會(huì)到下面去鍛煉，對(duì)以后的工作我主要從以下方面入手；
一、關(guān)于區(qū)域人員整體執(zhí)行力的問題
工欲善其事，必先利其器。此項(xiàng)目標(biāo)包括我自己在內(nèi)都需不斷加強(qiáng)，對(duì)加強(qiáng)區(qū)域人員業(yè)務(wù)技能素質(zhì)的提高是我下去潛移默化的一項(xiàng)工作，大家建立在有效率的工作環(huán)境中能夠起到事半功倍的效果。在這方面我有足夠的信心從自我做起，要改變目前人員普遍執(zhí)行力的現(xiàn)象，必須持之以恒的加強(qiáng)隊(duì)伍培訓(xùn)工作，制定培訓(xùn)計(jì)劃，在工作技能、電腦操作、服務(wù)客戶、協(xié)調(diào)處置能力中將基礎(chǔ)抓鬧，在不斷學(xué)習(xí)的氛圍中加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
二、管理工作
1、員工績(jī)效：公司勞動(dòng)競(jìng)賽下達(dá)的第一時(shí)間，迅速將工作落實(shí)到實(shí)處，采取大圈包小圈層層相環(huán)的方式，即以公司GS目標(biāo)為主線制定當(dāng)月績(jī)效任務(wù)。渠道為主、集團(tuán)為輔相互協(xié)作對(duì)當(dāng)月工作目標(biāo)進(jìn)行一個(gè)循環(huán)執(zhí)行，當(dāng)月未完成的指標(biāo)步入下月進(jìn)行再次循環(huán)。區(qū)域人員的績(jī)效制定需分工明確，針對(duì)考核者、考核指標(biāo)、程序及周期有針對(duì)行和兌現(xiàn)性。
2、渠道：一是做好內(nèi)部資源調(diào)整和外部市場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合，根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況和公司相關(guān)政策做好事先分配，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)提升。二是督促區(qū)域活動(dòng)的實(shí)用性，渠道面對(duì)大眾市場(chǎng)，面廣、針對(duì)性不強(qiáng)，但區(qū)域核心客戶的提升需主要靠網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行捆綁，在這一塊會(huì)根據(jù)時(shí)段的特殊性進(jìn)行維系。
3、區(qū)域核心客戶：重點(diǎn)是要走出去，各區(qū)域客戶經(jīng)理普遍存在只做服務(wù)及維系工作，對(duì)內(nèi)即未將核心客戶很好的進(jìn)行服務(wù)，對(duì)外也未對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行任務(wù)的分解。目前客戶經(jīng)理需發(fā)揮本質(zhì)工作，捆綁、回流是硬道理，分清職責(zé)才能更好有工作的方向。
4、服務(wù)：區(qū)域自辦營(yíng)業(yè)廳、五星網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)提升都建立在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上，提升人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)需公司加強(qiáng)此項(xiàng)工作的培訓(xùn)及督辦力度上。（初步設(shè)想，除每月必要的服務(wù)檢查外，區(qū)域提供針對(duì)性的培訓(xùn)需求，公司能夠及時(shí)的、有效的進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)上門培訓(xùn)）
三、給自己的要求
我性格相對(duì)理智，在日常生活的和工作上對(duì)自我要求較高，即使在某些事情的觀念和處理方法上與他人有所差異，針對(duì)團(tuán)隊(duì)精神上我有自己的期許和目標(biāo)。面對(duì)此次公司給我展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我很期待、也有擔(dān)憂。將期許運(yùn)用到實(shí)際工作中會(huì)有很多的困難，但我相信在不斷的磨合中終會(huì)找到屬于自己的方式，也請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)在工作中不斷對(duì)我進(jìn)行指點(diǎn)與糾正，我將不斷改進(jìn)，更好的在公司展現(xiàn)自己的價(jià)值。謝謝！
證券公司區(qū)域經(jīng)理年度工作計(jì)劃四
一、帶著一顆“愛心”去工作1、帶著一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務(wù)他人的角度出發(fā)，讓客戶覺得你是真心地關(guān)心他，縮短經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的距離，對(duì)客戶思想形成正確方'案的引導(dǎo)。
2、做好宣傳，嚴(yán)格執(zhí)行公司的服務(wù)規(guī)范，做好來電咨詢和新客戶的預(yù)約開戶工作。定期聯(lián)絡(luò)客戶做好客戶的維護(hù)工作。
3、做好溝通|方|案范|文庫=整理%^匯報(bào)，工作無小事，對(duì)重要事項(xiàng)做好記錄并傳達(dá)給公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員，做到不遺漏、不延誤。
二、自身素質(zhì)方面在認(rèn)真工作的同時(shí)，我也會(huì)努力提高自己的自身素質(zhì)。不斷提升職業(yè)道德，掌握證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券知識(shí)，提高自己的證券業(yè)務(wù)水平。
1、多學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的證券業(yè)務(wù)理論，學(xué)習(xí)公司同事的寶貴經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。
2、多琢磨、以便構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。證券經(jīng)紀(jì)人只有與客戶之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務(wù)！
3、多反思、多總結(jié)。自我反思是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本途徑。對(duì)于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時(shí)總結(jié)，不斷為自己今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)。從而不斷進(jìn)步，自己超越自己。在以后的日子中。我將勇于進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，努力完成公司分配的工作和任務(wù)，爭(zhēng)取取得更大的進(jìn)步！望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事多多幫忙和指正。我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)就是激勵(lì)制度：那同樣是家族企業(yè)，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認(rèn)為，家族企業(yè)的制度主要包括兩個(gè)方面，一個(gè)是激勵(lì)制度，它體現(xiàn)財(cái)富的分配規(guī)則，在經(jīng)濟(jì)學(xué)里，就是“為誰干”的問題。激勵(lì)制度做得好，人們就愿意努力干。二是管理制度，主要解決“生產(chǎn)什么”和“怎么生產(chǎn)”的問題，體現(xiàn)財(cái)富生產(chǎn)的效率規(guī)則。激勵(lì)制度的核心是調(diào)動(dòng)人的積極性，管理制度的核心是使激勵(lì)制度調(diào)動(dòng)起的干勁科學(xué)化、高效率。
沒有合理的激勵(lì)制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵(lì)制度，管理制度不科學(xué)，企業(yè)也很難成功。激勵(lì)制度鼓勵(lì)人們努力工作，激發(fā)人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有創(chuàng)造性和自主性。而管理制度則是假設(shè)人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事，長(zhǎng)此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時(shí)，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。因此，激勵(lì)制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。如果都像上面所說的，我相信沒有干不好的工作。沒有完不成的任務(wù)。
證券公司區(qū)域經(jīng)理年度工作計(jì)劃五
一、營(yíng)銷組織架構(gòu)為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。營(yíng)銷組織架構(gòu)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組銷售管理組客戶服務(wù)組營(yíng)銷策劃組。
二、代銷活動(dòng)組織安排
一組織安排本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，__證券有限責(zé)任公司以下簡(jiǎn)稱“本公司”擬定了以下基本思路：通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。
銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)提出整改意見。客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。
二協(xié)議簽訂為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《__證券“____”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《__證券“____”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”，明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。三銷售活動(dòng)安排
1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司__證券“____”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。
4、發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。
5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。
三、直銷活動(dòng)組織安排一組織安排本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：
1、機(jī)構(gòu)設(shè)置目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。
2、人員安排為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
1路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；2北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；3華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；4南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；5西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。
二銷售活動(dòng)安排
1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前前的直銷客戶走訪工作自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。
我于20xx年x月份來到xx工程機(jī)械有限責(zé)任公司，從事主機(jī)部銷售管理工作。隨著時(shí)間的推移、工作內(nèi)容的豐富，對(duì)自己所從事的行業(yè)及產(chǎn)品有了逐步深入的了解，但卻沒有真正的接觸過一線銷售工作。
經(jīng)過兩年多的銷售管理工作，為了更好的提升并完善自己的工作能力，逐漸產(chǎn)生了去一線做銷售的想法。20xx年x月份，公司領(lǐng)導(dǎo)給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，我有幸被分配到偉人故里——湘潭，負(fù)責(zé)該地區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)及產(chǎn)品銷售。
步入市場(chǎng)的第一天，我就意識(shí)到這與我之前從事的銷售管理工作完全是兩個(gè)不同的概念，幸好有公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)指點(diǎn)和支持，才使我盡快的轉(zhuǎn)變角色，融入銷售工作。
湘潭由于近幾年國(guó)家工業(yè)園建設(shè)及長(zhǎng)株潭一體化發(fā)展，土石方施工逐漸向正規(guī)化渣土運(yùn)輸公司邁進(jìn)，設(shè)備需求有所增長(zhǎng)，尤其以湖南龐龍物流有限公司為主導(dǎo)。下面就近半年來與該公司的業(yè)務(wù)往來在這里總結(jié)一下心得體會(huì)，與各位同仁交流。
20xx年x月，該公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要購(gòu)買了山推SD22推土機(jī)，成就了雙方第一筆訂單，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量及周到的售后服務(wù)得到了客戶充分認(rèn)可，為后期設(shè)備購(gòu)置埋下了伏筆。同年x月份，該公司計(jì)劃采購(gòu)20噸級(jí)挖掘機(jī)，因其之前購(gòu)買某日系品牌4臺(tái)，對(duì)小松設(shè)備不太了解，此次購(gòu)機(jī)還是比較傾向某日系品牌，原因有二：
一、品牌比較好。
二、機(jī)器比較省油。在此期間我沒有直接反駁他的觀點(diǎn)，而是慢慢向他介紹小松在世界工程機(jī)械的地位，以及小松在中國(guó)的發(fā)展情況以及湖南地區(qū)現(xiàn)階段用戶投資工程機(jī)械趨勢(shì)等基本情況。通過我一番耐心和細(xì)致的講解，客戶對(duì)小松表現(xiàn)出越來越濃厚的興趣。興趣歸興趣，從與他后續(xù)的談話中可以看出他還是對(duì)他所中意的那個(gè)品牌有一定的想法。該出手時(shí)就出手，我想是時(shí)候要扭轉(zhuǎn)他的觀念了，為此我從以下幾個(gè)方面入手，拿小松與他所中意的那個(gè)品牌做了詳細(xì)的比較。
“首先，您所說的品牌問題，品牌絕對(duì)是要有品質(zhì)的保證，而品質(zhì)的保證取決于一個(gè)廠家擁有多少同行業(yè)中獨(dú)有的核心技術(shù)。作為一個(gè)專業(yè)的工程機(jī)械制造商最起碼應(yīng)該具備自主研發(fā)的能力，并且將研發(fā)出來的技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并投入實(shí)際運(yùn)用，而小松恰恰是這個(gè)行業(yè)科研技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。舉一個(gè)很明顯的例子，小松可以將自己多年研發(fā)生產(chǎn)出來的獨(dú)創(chuàng)并擁有世界200多項(xiàng)專利技術(shù)的CLSS閉式液壓系統(tǒng)搭配上與之完美匹配的小松發(fā)動(dòng)機(jī)，而您所指的那個(gè)品牌卻是通過采購(gòu)東家的液壓泵再搭配上西家的發(fā)動(dòng)機(jī)，這樣難免會(huì)造成其匹配性和協(xié)調(diào)性上的不穩(wěn)定，從而使產(chǎn)品質(zhì)量大打折扣，連一個(gè)核心技術(shù)部件都生產(chǎn)不出來的公司，這樣的公司能夠叫一個(gè)專業(yè)的挖機(jī)制造商嗎？”
其次是他們的發(fā)動(dòng)機(jī)配置方面，將以前的六缸發(fā)動(dòng)機(jī)變成現(xiàn)在的四缸發(fā)動(dòng)機(jī)。雖然排量減少了20%，功率增加了11%，但由此造成發(fā)動(dòng)機(jī)的熱負(fù)荷增加，不適用于工程機(jī)械這樣嚴(yán)酷的工作場(chǎng)合，工作壽命從而大幅降低。
對(duì)于他們所宣傳的省油不過是靠犧牲發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命來換來的，這點(diǎn)微薄的利益是得不償失的。更何況，小松-8挖機(jī)通過高壓共軌電噴發(fā)動(dòng)機(jī)+小松CLSS液壓系統(tǒng)+先進(jìn)的控制技術(shù)也可以實(shí)現(xiàn)高效率低油耗的操作效果。
另外，小松利用最頂尖IT技術(shù)研發(fā)的KOMTRAx系統(tǒng)可為您提供實(shí)際工作時(shí)間、油耗、燃料量、水溫、油溫等的查詢功能，是您設(shè)備的“衛(wèi)士”，隨時(shí)為您反饋機(jī)器信息。其便捷的機(jī)群管理功能可以在同一個(gè)界面上瀏覽多臺(tái)機(jī)器的使用情況并進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比。
聽完這些，客戶茅塞頓開，對(duì)小松重新建立了一個(gè)比較客觀的認(rèn)識(shí)，最終陸續(xù)購(gòu)買PC220標(biāo)準(zhǔn)四臺(tái)，PC60一臺(tái)。
20xx年x月，隨著施工范圍的擴(kuò)大，該公司計(jì)劃采購(gòu)30噸級(jí)挖掘機(jī)及5噸級(jí)裝載機(jī)。因其公司設(shè)備施工量較大，運(yùn)轉(zhuǎn)周期較長(zhǎng)，對(duì)設(shè)備的質(zhì)量保證期重點(diǎn)關(guān)注。此次競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，之前日系品牌承諾其新購(gòu)及原有設(shè)備質(zhì)保期可延長(zhǎng)至三年，這一條件無疑是對(duì)我們的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。得知該信息后，我及時(shí)將情況向分公司經(jīng)理匯報(bào)，分公司經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)較為重視，就在客戶準(zhǔn)備交納某日系品牌定金時(shí)，公司當(dāng)即拿出相應(yīng)政策應(yīng)對(duì)并回應(yīng)，致使客戶推遲交納定金，進(jìn)一步商談考慮：
一、針對(duì)三年質(zhì)保期問題，小松總部出臺(tái)了“放心工程”政策，從而使設(shè)備質(zhì)保期延長(zhǎng)至交機(jī)日起三年或7000小時(shí)，以先到者為準(zhǔn)，由此解決了客戶的后顧之憂。
二、針對(duì)裝載機(jī)采購(gòu)，積極向客戶推薦小松原裝WA320-5?？蛻糸_始出于價(jià)格因素，傾向國(guó)產(chǎn)系列，公司大客戶經(jīng)理就以下
幾個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行說明：1原裝小松機(jī)較國(guó)產(chǎn)機(jī)工作效率要高，其數(shù)據(jù)顯示工作效率是國(guó)產(chǎn)機(jī)的2倍2原裝小松機(jī)較國(guó)產(chǎn)機(jī)油耗要低，每年節(jié)省燃油在6萬元以上3原裝小松機(jī)質(zhì)量保證及保值較國(guó)產(chǎn)機(jī)優(yōu)勢(shì)較大，重點(diǎn)向客戶介紹了“回購(gòu)合同”內(nèi)容及條款。
通過“放心工程”及“回購(gòu)合同”兩大政策就客戶所關(guān)注的問題進(jìn)行對(duì)應(yīng)，客戶驟然轉(zhuǎn)變觀念，“小松隊(duì)伍”繼而增加了兩臺(tái)PC360,一臺(tái)WA320??
以上是我的一點(diǎn)心得，在此，再一次對(duì)株潭分公司張經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)的支持表示感謝，同時(shí)祝各位同仁取得理想的業(yè)績(jī)！
最新銷售年終工作總結(jié)
我認(rèn)真回顧了一下20xx年這一年的工作情況，并對(duì)20xx年的工作做了一下規(guī)劃。
一年來由于回校完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。所以到目前累加起來共工作了近七個(gè)月。這七個(gè)月對(duì)我來說收獲非常大。畢業(yè)以后有幸來到xx工作，我覺得我的起點(diǎn)很高，所以壓力也很大，特別是從學(xué)校畢業(yè)回來以后，本來就都比我優(yōu)秀同事現(xiàn)在大家工作上的成長(zhǎng)又突飛猛進(jìn)，我當(dāng)時(shí)十分著急，想一下子趕上大家，但又不知從何入手，在x總耐心細(xì)致的指導(dǎo)下，一點(diǎn)點(diǎn)找到奮斗的目標(biāo)，努力的方向。
一．關(guān)于這半年多的工作總結(jié)如下：
工作的核心主要有以下兩點(diǎn)：
一、找到銷售目標(biāo)；
二、銷售自己的產(chǎn)品。
關(guān)于找目標(biāo)客戶來說，從一開始隨便找個(gè)網(wǎng)站去刷，到每天上來先瀏覽哪個(gè)網(wǎng)站；大概什么時(shí)間瀏覽什么網(wǎng)站；以及要時(shí)刻關(guān)注哪些網(wǎng)站都有了一定的模式。通過早來晚走，每周六堅(jiān)持加班，定期去寫字樓陌拜客戶，平時(shí)多關(guān)注新聞、廣告報(bào)紙等媒介?？蛻糍|(zhì)量有了一點(diǎn)起色，但還差的太多，引用x總的話,就是要堅(jiān)持，不能淺嘗輒止。
在與客戶溝通方面。經(jīng)過半年堅(jiān)持不懈的努力，大量電話量的積累。從拿起電話不知道第一句該與客戶說什么到現(xiàn)在目標(biāo)客戶選好后，快速的做出判斷，找到與客戶聯(lián)系的關(guān)鍵點(diǎn)，快速思考出銷售方案，對(duì)于客戶分類，需求分析，應(yīng)對(duì)方式都有了一定的處理方法。在耐心解答客戶的提問之余，對(duì)于引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇也有了一定的提高。業(yè)績(jī)也有了一定的提高。但對(duì)于實(shí)際銷售的相關(guān)內(nèi)容需要在工作中不斷總結(jié)，不斷完善。這一項(xiàng)永遠(yuǎn)都沒有最好只有更好。
此外，每天堅(jiān)持寫日工作計(jì)劃與總結(jié)，不斷總結(jié)自己的不足之處，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指導(dǎo)下，工作有了一定的提高。每天根據(jù)總結(jié)的內(nèi)容及與領(lǐng)導(dǎo)的溝通制定下一步的工作計(jì)劃。對(duì)每天的工作內(nèi)容定額定時(shí)，以此來提高工作的效率及工作的積極性。
二．關(guān)于明年的工作計(jì)劃：
1.工作的五大目標(biāo)：
第一個(gè)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)電話從量到質(zhì)的跨躍，努力提升電話技巧。
第二個(gè)目標(biāo)：減小意向客戶的丟單率。
第三個(gè)目標(biāo)：努力完成公司的業(yè)績(jī)要求，完成公司要求的業(yè)績(jī)指標(biāo)之余還要爭(zhēng)取有所突破。
第四個(gè)目標(biāo)：每個(gè)單子要簽的漂亮。例如提高客戶的意向簽單金額等。
第五個(gè)目標(biāo)：KPI考核爭(zhēng)取最高分。
2.關(guān)于工作細(xì)節(jié)方面需重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)容：
（1）有質(zhì)量客戶當(dāng)面拜訪量要增加。
（2）約見意向客戶的數(shù)量要增加。
（3）工作計(jì)劃與總結(jié)要堅(jiān)持寫。每個(gè)月要寫月工作計(jì)劃，然后把月目標(biāo)量化，分成周目標(biāo)，再分成日目標(biāo)。這樣每一天的工作完成好了，每周的目標(biāo)完成好了，每個(gè)月的任務(wù)就有了相應(yīng)的保證，這樣工作起來就有信心了。
（4）不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力，虛心向其它同事請(qǐng)教，多讀些對(duì)工作有幫助的書籍與相關(guān)文獻(xiàn)，不段完善自我。
3.提高自身綜合素質(zhì)：
（1）不斷完善整理出的幾套xx公司對(duì)于不同客戶的簡(jiǎn)介（word及PPT）。
（2）通過半年工作中對(duì)于同行業(yè)其它網(wǎng)站和報(bào)紙資料的收集，寫出xx公司與其它幾個(gè)網(wǎng)站在報(bào)價(jià)，服務(wù)等方面的優(yōu)劣勢(shì)情況的分析報(bào)告（PPT）。
（3）xxx公司關(guān)于各項(xiàng)活動(dòng)：包括xx，xx，xx，xx等資料的總結(jié)。
（4）各大同行業(yè)網(wǎng)站，各類尋找客戶途徑的總結(jié)。
通過此類內(nèi)容的學(xué)習(xí)與總結(jié)以此來提高自己的綜合素質(zhì)，彌補(bǔ)自己專業(yè)上的弱勢(shì)。
總之，我在目前的工作上雖然比不上大家，但我想只要我堅(jiān)持用別人兩倍到三倍的努力去對(duì)待工作，總有一天我會(huì)趕超他們。相信xx公司一定會(huì)越來越棒。業(yè)績(jī)一定會(huì)蒸蒸日上。
最新銷售年終工作總結(jié)
轉(zhuǎn)眼20xx年即將過去，我們將滿懷信心的迎接20xx年的到來。在過去的半年里，我們有高興也有辛酸，總體來說，我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù)，在xx的三年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠(chéng)專業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購(gòu)買的顧客，努力提高我們xx的銷售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在xx這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中，也結(jié)識(shí)了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。以下是我對(duì)20xx年的總結(jié)：
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高
我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。
二、腳踏實(shí)地，努力工作
