序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銷(xiāo)售問(wèn)題和解決方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

近日，以“‘行’天下‘打’未來(lái)”為主題的2012年文印管理高級(jí)合作伙伴研討會(huì)在山東濟(jì)南成功舉辦。

據(jù)了解：文印管理服務(wù)綜合年增長(zhǎng)率已高達(dá)27% 。而客戶對(duì)于文印管理方面降低成本、減少分散管理、要有統(tǒng)一的供應(yīng)商解決方案等需求也越來(lái)越強(qiáng)烈。

中國(guó)惠普有限公司激光打印及企業(yè)解決方案事業(yè)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理徐路認(rèn)為：目前，不同行業(yè)客戶對(duì)于文印管理的應(yīng)用需求值得關(guān)注，每個(gè)領(lǐng)域都有可能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)遇?；萜赵谖挠〖夹g(shù)和解決方案領(lǐng)域有著很大優(yōu)勢(shì)，且在設(shè)備管理與拓展方面有著領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。惠普的外設(shè)管理軟件可以根據(jù)客戶的特定應(yīng)用被第三方開(kāi)發(fā)，這為商提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)和巨大的發(fā)展商機(jī)。

中國(guó)惠普有限公司區(qū)域經(jīng)理于國(guó)棟在演講中指出，文印市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)由過(guò)去的簡(jiǎn)單硬件銷(xiāo)售發(fā)展到文印管理及解決方案的銷(xiāo)售?；萜諏樯烫峁┯行Ы鉀Q方案，支持中高端項(xiàng)目的樣機(jī)試用。此外，還將提供新產(chǎn)品的定期信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)的分析以及解決案例的分享會(huì)議。

在精彩的互動(dòng)論壇環(huán)節(jié)，有嘉賓談及客戶在文印管理方面存在的誤區(qū)問(wèn)題，山東惠天普財(cái)信息技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)韓科振及淄博鵬運(yùn)電腦網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理彭剛認(rèn)為：管理的科學(xué)性、次序性對(duì)客戶的貢獻(xiàn)是非常大的。而在實(shí)際中，客戶往往由于對(duì)自身需求和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)欠缺，造成采購(gòu)誤區(qū)。

對(duì)于如何解決無(wú)序打印的方案問(wèn)題，于國(guó)棟回答道：“惠普打印機(jī)自帶的軟件能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。采用網(wǎng)絡(luò)打印，養(yǎng)成良好的使用習(xí)慣也至關(guān)重要。”

對(duì)于合作伙伴所關(guān)心的打印機(jī)發(fā)展空間問(wèn)題，惠普公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：惠普的價(jià)值在于提供全面的信息產(chǎn)品與服務(wù)方案。惠普愿引導(dǎo)客戶走入到結(jié)合解決方案，結(jié)合軟件、耗材這一整體的管理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式下，與大家共同謀求發(fā)展。

文印管理助力醫(yī)療行業(yè)信息化

信息化建設(shè)對(duì)醫(yī)院而言意義重大。信息系統(tǒng)為醫(yī)院的日常業(yè)務(wù)提供了管理上的安全以及高效的診療過(guò)程。在數(shù)字化醫(yī)療建設(shè)過(guò)程中，醫(yī)療系統(tǒng)文印管理是其中的重要環(huán)節(jié)。

篇（2）

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過(guò)“賣(mài)解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢？排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)因素，筆者認(rèn)為“有銷(xiāo)售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷(xiāo)售力呢？通過(guò)持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷(xiāo)售力，為直觀起見(jiàn)，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開(kāi)，與大家一一共享。

一、 針對(duì)性

解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性，目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性和客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。下面將對(duì)以上三個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析和說(shuō)明：

1、功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說(shuō)過(guò)解決方案也是一種產(chǎn)品或者說(shuō)是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶的某種需求而開(kāi)發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買(mǎi)。

2、用戶定位的針對(duì)性?？梢哉f(shuō)STP營(yíng)銷(xiāo)都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶定位，就顯得很有必要。

3、個(gè)性需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷(xiāo)客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過(guò)了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷(xiāo)售的解決方案件。由此可見(jiàn)，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說(shuō)相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。

二、 整體性

我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一。基于筆者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來(lái)進(jìn)行。

1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說(shuō)這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類(lèi)似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來(lái)說(shuō)，出租車(chē)司機(jī)提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營(yíng)銷(xiāo)傳播的角度來(lái)看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問(wèn)題的同時(shí)，順便也解決了一些小問(wèn)題。

3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無(wú)力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其它廠商來(lái)一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商通過(guò)功能的整合，為公安提供了基于手機(jī)的系統(tǒng)的移動(dòng)信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、 方便性

大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷(xiāo)售的方法，就是的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷(xiāo)售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷(xiāo)售工作的進(jìn)行。

1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來(lái)說(shuō)，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書(shū)。

2、系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來(lái)說(shuō)，莫過(guò)于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語(yǔ)言環(huán)境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類(lèi)似。但是如果說(shuō)解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過(guò)一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購(gòu)買(mǎi)到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過(guò)在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售對(duì)客戶進(jìn)行攻關(guān)時(shí)，往往能幫我們贏得購(gòu)買(mǎi)決策模型中“建議者”的支持。

四、 經(jīng)濟(jì)性

解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要也包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性?？梢哉f(shuō)解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于銷(xiāo)售的作用，猶如足球比賽中的臨門(mén)一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。

1、節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，需要考慮客戶的購(gòu)買(mǎi)決策中心，其中有一個(gè)采購(gòu)流程和采購(gòu)權(quán)限審批等級(jí)的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對(duì)節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)決策的完成。

2、經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒(méi)有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴，這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮賣(mài)能賺錢(qián)的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長(zhǎng)期的帳，通過(guò)長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出來(lái)告訴客戶為什么解決方案能賺錢(qián)，從而通過(guò)解決方案所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)打動(dòng)客戶。

3、時(shí)間成本。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見(jiàn)通過(guò)減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。

以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說(shuō)明解決方案通過(guò)省錢(qián)、賺錢(qián)以及減少客戶的總成本，來(lái)給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售臨門(mén)一腳的作用。

五、 競(jìng)爭(zhēng)性

在市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。解決方案也不例外，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺(jué)得為什么選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)者的理由。

1、差異化。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說(shuō)的是我們還需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優(yōu)勢(shì)。解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場(chǎng)人員和銷(xiāo)售人員的配合。市場(chǎng)人員需要盡可能的提煉高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并撰寫(xiě)進(jìn)解決方案，銷(xiāo)售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對(duì)性中，我們有提到對(duì)解決方案目標(biāo)客戶市場(chǎng)的定位，相應(yīng)的我們現(xiàn)在還需要針對(duì)以上的市場(chǎng)定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過(guò)為解決方案命名和提煉解決方案的賣(mài)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

以上解決方案競(jìng)爭(zhēng)性的三個(gè)方面，我們主要通過(guò)差異化的思路，通過(guò)解決方案命名、提煉解決方案的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來(lái)分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過(guò)程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡(jiǎn)單方法，從而達(dá)到提出問(wèn)題并解決問(wèn)題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過(guò)“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說(shuō)我們必然要對(duì)所有的客戶都這樣整體的去賣(mài)我們的解決方案。我們?cè)谙蚩蛻翡N(xiāo)售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。

2、產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來(lái)的一個(gè)方向，在解決方案無(wú)法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來(lái)提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷(xiāo)售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

篇（3）

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

自1997年進(jìn)入中國(guó)之后，泛達(dá)一直致力于為國(guó)內(nèi)的客戶提供完整的物理層架構(gòu)解決方案，以合理的價(jià)格提供高品質(zhì)的服務(wù)?！胺哼_(dá)以產(chǎn)品線的豐富全面著稱，產(chǎn)品質(zhì)量也是有口皆碑?！狈哼_(dá)大中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)袁晟中表示。泰豪是清華大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院在智能節(jié)能領(lǐng)域“產(chǎn)學(xué)研”結(jié)合孵化的重要成果，是國(guó)內(nèi)最早從事智能建筑和建筑節(jié)能工程設(shè)計(jì)、承包、系統(tǒng)集成、技術(shù)顧問(wèn)、咨詢等服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。

近幾年來(lái)，中國(guó)的建筑行業(yè)正在朝著可持續(xù)設(shè)計(jì)和高能源效率的方向發(fā)展，建筑智能化和節(jié)能化成為業(yè)界熱議的話題，綜合布線系統(tǒng)在其中的作用不可小覷，甚至有“綜合布線就是樓宇智能化的神經(jīng)”這種說(shuō)法。

為了能夠凸顯自身產(chǎn)品多樣化和深入化的優(yōu)勢(shì)，泛達(dá)一直很注重與合作伙伴達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)雙方的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)發(fā)端到端的物理層基礎(chǔ)設(shè)施解決方案，從而優(yōu)化客戶的基礎(chǔ)設(shè)施部署。

在談到泛達(dá)與泰豪的合作愿景時(shí)，袁晟中和北京泰豪智能科技有限公司總裁鄒衛(wèi)明不約而同地提到了雙贏。

袁晟中從品牌、市場(chǎng)和產(chǎn)品三個(gè)方面向記者闡述了合作前景，他表示：“在國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)集成和工程服務(wù)領(lǐng)域，泰豪名列前茅，有頗高影響力；在產(chǎn)品和解決方案方面，泛達(dá)和泰豪有很好的融合性；在市場(chǎng)方面，泛達(dá)自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，一直努力想要將泛達(dá)豐富的產(chǎn)品和完整的解決方案提供給更多客戶，與泰豪的合作能夠豐富泛達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售體系，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的多層次覆蓋，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。”

泰豪是泛達(dá)在大中華地區(qū)的第一家增值分銷(xiāo)商，雖是新的嘗試，但是鄒衛(wèi)明對(duì)彼此的合作卻很有信心：“第一，泛達(dá)的布線和機(jī)房產(chǎn)品在品質(zhì)、完整性和靈活性方面有很好的表現(xiàn)，這毋庸置疑；第二，泛達(dá)客戶群體相對(duì)高端，而泰豪的客戶主要包括政府、數(shù)字園區(qū)和高檔酒店等，也屬于比較高端的群體，這意味著泛達(dá)和泰豪在對(duì)客戶服務(wù)和支持上能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)；第三，將泛達(dá)頗具影響力的品牌和產(chǎn)品與泰豪的優(yōu)質(zhì)工程相結(jié)合，強(qiáng)化雙方優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫姆?wù)，可謂雙贏?！?/p>

小投入 大回報(bào)

篇（4）

第一，利益是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)。

1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。

2.向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。

第二，銷(xiāo)售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。

產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷(xiāo)售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。

通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。

第三，證明性銷(xiāo)售陳述更有力量。

可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。用事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。

第四，針對(duì)團(tuán)體客戶的銷(xiāo)售陳述。

1.給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，根據(jù)重要性依次排列：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；與你合作過(guò)的重要客戶名單；公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；公司的規(guī)模歷史等。要自己先預(yù)演，避免“卡殼”的現(xiàn)象。

2.了解每一個(gè)客戶：知道每個(gè)參加會(huì)議的人的姓名和頭銜；拜訪或者致電參加會(huì)議的每一個(gè)人；知道每個(gè)參加會(huì)議者的角色與職能分工，誰(shuí)是決策的關(guān)鍵人？

篇（5）

制定銷(xiāo)售策略

各行各業(yè)成功的銷(xiāo)售主管都認(rèn)識(shí)到，成功的銷(xiāo)售只需要一項(xiàng)積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當(dāng)今購(gòu)買(mǎi)者多變的偏好之間的關(guān)系。最近和一家領(lǐng)先的印刷行業(yè)的銷(xiāo)售主管有過(guò)交談，他告訴了我目前最新的吉爾?康耐斯（Jill Konrath）基本原則。

康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷(xiāo)售人員都要著手處理那些具有“客戶疲勞綜合癥”的客戶，但這意味著大多數(shù)銷(xiāo)售代表都試圖達(dá)到他們的銷(xiāo)售目的而空前忙碌，他們?nèi)蝿?wù)很多，但時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這讓銷(xiāo)售人員無(wú)比厭煩，還容易分心，進(jìn)而要求苛刻。根據(jù)康奈斯銷(xiāo)售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶都會(huì)有以下問(wèn)題：

■ 允許我單獨(dú)和您談?wù)剢?？這個(gè)人是否值得我浪費(fèi)時(shí)間和他單獨(dú)見(jiàn)面，并探討他們能為我們提供什么服務(wù)？

■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？

■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應(yīng)合作商嗎？

“快速（SNAP）銷(xiāo)售”過(guò)程

康奈斯（Konrath）已經(jīng)確定了一個(gè)清晰、簡(jiǎn)潔的銷(xiāo)售策略，即通過(guò)銷(xiāo)售流程來(lái)引導(dǎo)當(dāng)今的客戶，她稱之為“快速（SNAP）銷(xiāo)售”。根據(jù)快速（SNAP）銷(xiāo)售如何進(jìn)行有效的工作，銷(xiāo)售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準(zhǔn)確地確定潛在的買(mǎi)家是何人、哪個(gè)公司?？焖伲⊿NAP）銷(xiāo)售有4個(gè)基本要素：

1.過(guò)程需簡(jiǎn)單化（S）

90%乃至所有的銷(xiāo)售公司，會(huì)將電話銷(xiāo)售模式設(shè)置成一個(gè)語(yǔ)音應(yīng)答系統(tǒng)，銷(xiāo)售者必須獲取通話過(guò)程中一些簡(jiǎn)單并具有針對(duì)性的信息，否則這些客戶就會(huì)被丟棄。當(dāng)今社會(huì)人們會(huì)把忙碌當(dāng)做拒絕這種電話銷(xiāo)售的借口，一些過(guò)于復(fù)雜的消息會(huì)被忽視，雖然電話銷(xiāo)售大多數(shù)沒(méi)有價(jià)值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：

價(jià)值定位=業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素+銷(xiāo)售舉止+表達(dá)方法

一個(gè)積極有效的營(yíng)銷(xiāo)策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業(yè)的其他組織進(jìn)行銷(xiāo)售領(lǐng)域的合作，通過(guò)這種針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)，我們已經(jīng)掌握了15%的潛在客戶，我想借此機(jī)會(huì)分享如何幫您提高銷(xiāo)售前景基礎(chǔ)?！?/p>

銷(xiāo)售代表應(yīng)根據(jù)電子郵件或其他有用資源，進(jìn)一步教導(dǎo)和影響決策者。

2.經(jīng)驗(yàn)需價(jià)值化（N）

一旦客戶有訪問(wèn)權(quán)限，銷(xiāo)售代表必須有效地溝通他/她的業(yè)務(wù)并做到價(jià)值最大化。客戶想知道跟他們合作的專家是什么人，談?wù)摰氖鞘裁磧?nèi)容，了解這些可以讓客戶在自己的組織中注入新的見(jiàn)解和想法。如今的客戶正在尋求“一勞永逸”的產(chǎn)品和解決方案。銷(xiāo)售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買(mǎi)家將其視為其特定需求。

3.銷(xiāo)售過(guò)程均衡化（A）

時(shí)間有限且陷入困境的潛在客戶必須看到銷(xiāo)售人員提供的解決方案與其業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的直接聯(lián)系。如果銷(xiāo)售代表正在談?wù)撆c潛在客戶的具體業(yè)務(wù)需求不相關(guān)的東西，他/她不愿意浪費(fèi)他們的時(shí)間?？梢?jiàn)銷(xiāo)售代表的過(guò)度忙碌只會(huì)讓客戶聽(tīng)取好的想法，去真正解決當(dāng)前面臨問(wèn)題。

篇（6）

加法變減法

廠商在銷(xiāo)售其產(chǎn)品和解決方案時(shí)通常用加法，因?yàn)檫@樣可以銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品。從商務(wù)的角度看，這無(wú)可厚非。但是從解決用戶的實(shí)際問(wèn)題的角度看，運(yùn)用減法可能會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。以數(shù)據(jù)中心機(jī)房的制冷為例，以前人們大量使用機(jī)房精密空凋，目的是降低整個(gè)機(jī)房?jī)?nèi)的溫度，這也是為什么我們一進(jìn)入機(jī)房就會(huì)感到?jīng)鲲`颼的原因。降低機(jī)房的溫度其實(shí)最根本的目的還是想降低機(jī)柜內(nèi)設(shè)備的溫度，避免因設(shè)備過(guò)熱而宕機(jī)。

知道了制冷問(wèn)題真正的癥結(jié)所在，人們就開(kāi)始了從房間級(jí)制冷到設(shè)備級(jí)制冷的轉(zhuǎn)變，比如新出現(xiàn)的行間制冷空調(diào)，可以更有效地消除機(jī)柜內(nèi)的熱點(diǎn)。“從房間級(jí)制冷到設(shè)備級(jí)制冷，這就是一個(gè)有效運(yùn)用減法原則的典型例子。”張廣宏表示。

用戶在建設(shè)數(shù)據(jù)中心時(shí)如果能有效利用周邊的自然環(huán)境，也會(huì)讓數(shù)據(jù)中心的制冷與節(jié)能降耗等難題迎刃而解?！拔覀児驹诿绹?guó)新建了兩個(gè)數(shù)據(jù)中心，其旁邊就是氣象站。氣象站可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)氣候的變化，并提前做出預(yù)測(cè)。我們的數(shù)據(jù)中心可以根據(jù)氣候的變化，做出制冷方式的調(diào)整?！睆垙V宏介紹說(shuō)，“現(xiàn)在，人們?cè)跒閿?shù)據(jù)中心選址時(shí)，都愿意將數(shù)據(jù)中心建在北方高緯度且水源充足的地方。這樣，數(shù)據(jù)中心就可以充分利用自然環(huán)境進(jìn)行更有效的制冷。沒(méi)有轉(zhuǎn)換就不會(huì)有消耗。直接利用自然界的各種資源進(jìn)行數(shù)據(jù)中心的制冷，這其實(shí)也是一種減法?！?/p>

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多用戶對(duì)建設(shè)高等級(jí)數(shù)據(jù)中心傾注了極大的熱情，宣稱按照數(shù)據(jù)中心建設(shè)最高等級(jí)T4標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的數(shù)據(jù)中心有很多。以前，高等級(jí)數(shù)據(jù)中心的標(biāo)配是高架地板。鋪設(shè)高架地板，主要是為了空調(diào)下送風(fēng)以及方便布線和維護(hù)。但是，現(xiàn)在有很多數(shù)據(jù)中心都采用了水冷的制冷方式，將水引入數(shù)據(jù)中心，一旦發(fā)生泄露，部署在地板下的線纜就會(huì)產(chǎn)生安全問(wèn)題?，F(xiàn)在，很多機(jī)房都采用了上走線的方式，不僅避免了水害的威脅，而且線纜部署更加便捷，維護(hù)和管理也更方便。在很多機(jī)房?jī)?nèi)，下送風(fēng)的空調(diào)也不再是唯一的選擇，水平送風(fēng)的空調(diào)正逐漸得到廣泛應(yīng)用。

由于新技術(shù)、新思路的采用，高架地板不再是高等級(jí)數(shù)據(jù)中心的標(biāo)配，這為用戶節(jié)省了資金，同時(shí)減輕了管理上的負(fù)擔(dān)。這也是運(yùn)用減法的成功案例。

數(shù)據(jù)中心用好是關(guān)鍵

現(xiàn)在，許多廠商都慢慢從單純銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售端到端的解決方案。這是不是也在做加法呢？“企業(yè)進(jìn)行集采，目的是消除產(chǎn)品的差異化。廠商提供端到端解決方案，目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。從目前情況看，提供端到端的解決方案是一個(gè)發(fā)展方向。但是端到端解決方案一定能實(shí)現(xiàn)1+1等于大于2的效果嗎？”張廣宏提出了他自己的疑問(wèn)。

是不是要提供端到端解決方案取決于各個(gè)公司自己的戰(zhàn)略。廠商提供端到端解決方案一定是來(lái)自客戶的需求，以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題為目的，而不是單純?yōu)榱嗽黾赢a(chǎn)品的銷(xiāo)售量。但是現(xiàn)在，有些廠商提供整體解決方案的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是推銷(xiāo)更多的產(chǎn)品，所以才會(huì)導(dǎo)致“銷(xiāo)售解決方案”，而不是“解決方案銷(xiāo)售”的現(xiàn)象。張廣宏表示：“我們的優(yōu)勢(shì)在于，能夠幫助客戶解決實(shí)際的問(wèn)題。我們的產(chǎn)品和銷(xiāo)售戰(zhàn)略全部是為此目的制定的。以山特UPS為例，雖然山特UPS主要是小功率的產(chǎn)品，一臺(tái)UPS才幾百元，但是山特UPS能夠贏得大量用戶的關(guān)鍵就在于其高品質(zhì)和高穩(wěn)定性。試想，像山特這樣的小功率UPS在運(yùn)行中如果經(jīng)常出問(wèn)題，那么我們的維護(hù)工作就是一項(xiàng)不可能完成的任務(wù)。我們?yōu)樗?00kVA以上的UPS提供原廠支持服務(wù)，如果我們不能保證產(chǎn)品的高品質(zhì)，那么企業(yè)將無(wú)法生存?！?/p>

不同的市場(chǎng)、不同的客戶，其需求不同。為了滿足用戶的多樣化需求，伊頓在設(shè)計(jì)每一類(lèi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)提供3～4個(gè)不同等級(jí)的產(chǎn)品?！皩?duì)我們來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)是如何進(jìn)一步完善產(chǎn)品線，讓我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠更加了解用戶的需求，能夠?qū)⒏咂焚|(zhì)的產(chǎn)品交付給客戶，既注重用戶的感受，又不冒進(jìn)?！睆垙V宏表示。

在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上，伊頓不會(huì)做一個(gè)端到端解決方案供應(yīng)商。張廣宏表示：“我們的定位很清晰，就是作一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先的以動(dòng)力管理為核心業(yè)務(wù)的多樣化的綜合管理服務(wù)商。我們的業(yè)務(wù)將圍繞動(dòng)力管理展開(kāi)，而不會(huì)與那些集成商的業(yè)務(wù)沖突。我們將集中精力關(guān)注自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，在數(shù)據(jù)中心供應(yīng)鏈上找到自己的位置，充分發(fā)揮我們的價(jià)值和能力，這樣自然而然就能吸引更多的合作伙伴?！币恍㊣T廠商，比如IBM、惠普等現(xiàn)在也開(kāi)始提供數(shù)據(jù)中心的整體解決方案，其中就包括電源、制冷等機(jī)房物理基礎(chǔ)設(shè)施。張廣宏認(rèn)為，這并不會(huì)影響伊頓與這些IT廠商的合作，“大家做共同的東西，才更容易相互理解，找到可以合作的點(diǎn)。我們只要能夠發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持做好自己的產(chǎn)品，就一定能實(shí)現(xiàn)合作共贏”。

在數(shù)據(jù)中心物理基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，一體化機(jī)房解決方案已經(jīng)有十年的歷史了?，F(xiàn)在，不論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)中心廠商，都熱衷推廣高度集成的包括UPS、配電、機(jī)柜、空調(diào)、監(jiān)控在內(nèi)的一體化機(jī)房解決方案。這種基于模塊化構(gòu)建思路、采用一體化設(shè)計(jì)理念的整體解決方案突出了方案的靈活性、部署的快速性以及標(biāo)準(zhǔn)化的連接?！耙惑w化的機(jī)房解決方案在用戶的規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)是非常好的解決方案?！睆垙V宏表示，“其實(shí)，一體化的機(jī)房解決方案也是在沿用減法的思路。一個(gè)比較典型的例子就是集裝箱式數(shù)據(jù)中心。利用集裝箱式數(shù)據(jù)中心，人們不必建造一幢大樓，而且只需幾周時(shí)間就能擁有自己的數(shù)據(jù)中心。為了滿足特殊場(chǎng)合的應(yīng)用需求，集裝箱式數(shù)據(jù)中心還能移動(dòng)，跟著客戶跑?！?/p>

但是，集裝箱式數(shù)據(jù)中心在應(yīng)用中也必須注意一些問(wèn)題。張廣宏舉了一個(gè)例子：“我們的一個(gè)合作伙伴建立了一個(gè)集裝箱式數(shù)據(jù)中心，設(shè)備投入僅幾百萬(wàn)元，而讓這個(gè)數(shù)據(jù)中心真正運(yùn)作起來(lái)，包括IT設(shè)備投入、應(yīng)用系統(tǒng)和軟件的投入等，總投資要達(dá)到上億元。有哪個(gè)客戶愿意看到價(jià)值上億元的數(shù)據(jù)中心滿街跑呢？建數(shù)據(jù)中心，其核心還是滿足應(yīng)用的需求。集裝箱式數(shù)據(jù)中心是一個(gè)好的理念，關(guān)鍵是看客戶如何去利用它。”

編看編想

莫以PUE值論短長(zhǎng)

一提到數(shù)據(jù)中心的能效，大多數(shù)人直接想到的就是PUE值的高低。PUE值確實(shí)能從某個(gè)角度反映出數(shù)據(jù)中心用電效率的高低，但是PUE值能代表數(shù)據(jù)中心綠色化的全部?jī)?nèi)容嗎？

篇（7）

① 了解和引導(dǎo)客戶的需求—使用SPIN提問(wèn)技巧（本技巧我們將在第十四章重點(diǎn)加以介紹）。

SPIN由四個(gè)有邏輯聯(lián)系的問(wèn)題組成，引導(dǎo)客戶最終使客戶相信：你的產(chǎn)品恰恰是他所需要的，它包括：

S背景問(wèn)題——收集事實(shí)、客戶信息及其背景數(shù)據(jù)。

P 難點(diǎn)問(wèn)題——詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿。（你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的難題）

I暗示問(wèn)題——詢問(wèn)客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響。（把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題）

N需求效益問(wèn)題——詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義。（使客戶自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求）

趙本山就是使用SPIN的高手，請(qǐng)看趙本山小品《賣(mài)拐》

趙本山： 在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)到你的渾身某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了。你想，你使勁想，真的，（難點(diǎn)問(wèn)題，可以解決的——用拐）

范　偉： 我沒(méi)覺(jué)著，我就覺(jué)著我這臉越來(lái)越大呀？

趙本山： 對(duì)了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎？（難點(diǎn)問(wèn)題）

范　偉： 為啥？

趙本山： 是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。（ 暗示問(wèn)題，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化）

。。。。。。

趙本山： 轉(zhuǎn)移了！不知道吧，后來(lái)你的職業(yè)對(duì)你很不利，原來(lái)你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ò褲撛诘膯?wèn)題擴(kuò)大化，把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題）

。。。。。。

范　偉： 大哥你別老生氣，我覺(jué)著我大姐這句話說(shuō)的還是有道理的，你說(shuō)像我這腿腳呢，基本就告別自行車(chē)?yán)玻遣?？我就把自行?chē)給你啦，行不行？（需求效益問(wèn)題，使客戶自己說(shuō)出明確的需求）

。。。。。。

趙本山： 兄弟，架拐！

范　偉： 大哥，緣分吶?。ǔ山唬?/p>

② 充滿自信

只有你自信，才能影響客戶，如：你非常自信地對(duì)客戶講：“我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里是絕對(duì)地NO。1，國(guó)標(biāo)就是我們參與制定的?！边@樣充滿自信的話對(duì)于客戶的影響力是巨大的。其實(shí)，有的時(shí)候當(dāng)客戶信心不足的時(shí)候，他們也需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度幫他們做決定，如果你連你自己說(shuō)的話都不相信，又能指望什么去影響客戶呢？

③ 你的專業(yè)形象

首先你要看上去很專業(yè)。很難使客戶相信：一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷(xiāo)售人員或者一個(gè)穿著奇裝異服的銷(xiāo)售人員是一位能夠提供建設(shè)性意見(jiàn)的專業(yè)人士。

案例：IBM的白襯衫

IBM——推行了一套非常嚴(yán)格的著裝標(biāo)準(zhǔn)，特別是對(duì)銷(xiāo)售人員。這套標(biāo)準(zhǔn)中一個(gè)強(qiáng)制性的主要約定是標(biāo)準(zhǔn)化的白色襯衣。

有人訪談了56名經(jīng)理，這些人過(guò)去12個(gè)月都購(gòu)買(mǎi)了IBM的設(shè)備，訪談的目的是要確定他們做出購(gòu)買(mǎi)決策的動(dòng)機(jī)。大多數(shù)訪談的結(jié)論基本一致，選擇IBM的首要?jiǎng)訖C(jī)是對(duì)其品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的信賴。事實(shí)上，很多被訪者使用了同樣的品質(zhì)特征來(lái)描述IBM，而這些特征被歸結(jié)于著白色襯衣的人。

④ 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家

在與客戶技術(shù)交流中，用你的專業(yè)知識(shí)來(lái)提高影響力，影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)交流中注意兩點(diǎn)：客戶中有二種人，一種一知半解充當(dāng)專家，讓他當(dāng)專家就是了；而對(duì)于比你還要了解技術(shù)的客戶，不知道的就說(shuō)不知道，不要用模棱兩可的話，一定要取得公司技術(shù)部門(mén)的支持幫助。

⑤ 以往業(yè)績(jī)和豐富的經(jīng)驗(yàn)

以往的成功案例，事實(shí)勝于雄辯，讓客戶相信你的選擇你的建議?！跋嘈盼覜](méi)錯(cuò)的?！本拖駝⒌氯A在電視廣告中說(shuō)的。

二）有針對(duì)性的工作

在這個(gè)階段中，一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員主攻對(duì)象是技術(shù)人員，除了技術(shù)負(fù)責(zé)人外還有一線工程師，而標(biāo)書(shū)中技術(shù)部分的撰寫(xiě)人員才是你在該環(huán)節(jié)最需要重視的人。如果和該人員關(guān)系好，你可以明明白白地告訴他在標(biāo)書(shū)中你要看到什么東西，不要看到什么東西；或直接發(fā)給他一份你們替他撰寫(xiě)好的文檔（當(dāng)然是與你們的技術(shù)說(shuō)明書(shū)很類(lèi)似啦），只需要把標(biāo)題和主語(yǔ)換一下就OK了

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終的標(biāo)書(shū)里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時(shí)，這實(shí)在是件令人愉快的事情。一來(lái)讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成極大的壓力。

三）實(shí)際工作中可能發(fā)生的三種情況

①最理想的情況：你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能。

“真心祝賀你，好運(yùn)氣！”

你要做的只是確保客戶以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，寫(xiě)入招標(biāo)文件。

②最常見(jiàn)的情況：你的產(chǎn)品和解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能滿足客戶的需求；

你需要：以你產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，重新挖掘客戶的需求或以你專業(yè)的水準(zhǔn)影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?；蚩紤]其它策略。

③最糟糕的情況

你的產(chǎn)品和解決方案不能能滿足客戶的需求，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能滿足客戶的需求。

“必須深刻的反思，你已經(jīng)浪費(fèi)了時(shí)間、公司的金錢(qián)和其它可能成功的機(jī)會(huì)；你對(duì)客戶篩選了嗎？

案例：銷(xiāo)售客戶關(guān)系管理軟件

A公司經(jīng)過(guò)初步篩選，最后剩下5家公司進(jìn)入技術(shù)交流階段。K公司、R公司在其中，還有ORCLE、SAP二家國(guó)外專業(yè)做CRM的軟件提供商，還有一家國(guó)內(nèi)差不多的同行。

小鄭（K公司銷(xiāo)售顧問(wèn)）與上司張經(jīng)理一起開(kāi)會(huì)討論并安排這個(gè)技術(shù)交流，最后決定K公司技術(shù)經(jīng)理親自陪同小鄭前去進(jìn)行技術(shù)交流。技術(shù)交流中客戶IT部經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理（均是K的支持者）對(duì)技術(shù)方案沒(méi)有什么意見(jiàn)，但惟獨(dú)突然出現(xiàn)的物流經(jīng)理提出了很多的問(wèn)題，這讓技術(shù)經(jīng)理有點(diǎn)難以應(yīng)付。主要的問(wèn)題有：物流模塊需要增加，但對(duì)K公司來(lái)說(shuō)是弱項(xiàng)，基本沒(méi)有物流模塊的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。小鄭沒(méi)有預(yù)料到會(huì)存在物流模塊問(wèn)題。。。。。。

為什么在之前不提出物流模塊的問(wèn)題，這時(shí)才提出這中間肯定有問(wèn)題。在技術(shù)交流結(jié)束后，他找到IT部經(jīng)理詢問(wèn)具體情況。IT部經(jīng)理告訴他，增加物流模塊是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（R的支持者）召開(kāi)早會(huì)時(shí)宣布的，小鄭又詳細(xì)問(wèn)了一下R公司的方案演示的優(yōu)勢(shì)在哪里，他也知道物流模塊是R公司的優(yōu)勢(shì)。

篇（8）

據(jù)了解，中建信息隸屬中國(guó)建材集團(tuán)，已連續(xù)六年獲得華為企業(yè)業(yè)務(wù)（中國(guó)區(qū)）總經(jīng)銷(xiāo)商排名第一，同時(shí)也是微軟、SAP、Oracle等國(guó)際廠商全國(guó)總商。中建信息幾年前啟動(dòng)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，為迎接云計(jì)算時(shí)代，推出了自有“信云”服務(wù)品牌，研發(fā)了一系列基于云的解決方案，幫助合作伙伴移步上云，實(shí)現(xiàn)共贏。

在談到為什么簽約云適配時(shí)，中建信息軟件事業(yè)部總經(jīng)理王喬晨表示：“中建信息通過(guò)高度捆綁緊密合作模式，打造集合硬件、軟件、解決方案等廠商及技術(shù)服務(wù)銷(xiāo)售為一體的中建材信息‘聚合云服務(wù)平臺(tái)’，從而把行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀合作伙伴的能力連接起來(lái)，最終給行業(yè)用戶輸送出最佳實(shí)踐的完整的‘互聯(lián)網(wǎng)+’解決方案。云適配是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的提供HTML5企業(yè)級(jí)解決方案的供應(yīng)商，是我們一直在尋找的優(yōu)秀合作伙伴。”

云適配是全球領(lǐng)先的移動(dòng)化解決方案供應(yīng)商，擁有多項(xiàng)國(guó)家專利技術(shù)，致力于通過(guò)HTML5技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)高效實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化戰(zhàn)略。會(huì)上，云適配聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO高婧表示：“萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，企業(yè)移動(dòng)化的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，Gartner的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也表明，移動(dòng)化已經(jīng)成為超越大數(shù)據(jù)和云計(jì)算被企業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵技術(shù)。在過(guò)去20年間，中大型企業(yè)投入超萬(wàn)億資金建設(shè)PC端業(yè)務(wù)系統(tǒng)，后臺(tái)復(fù)雜，服務(wù)商眾多。云適配的移動(dòng)化解決方案不改造系統(tǒng)后臺(tái)，不依賴原廠商提供任何接口，可以快速、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)地將企業(yè)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)適配至各個(gè)智能終端，最符合大中型企業(yè)要求安全、穩(wěn)定、延續(xù)業(yè)務(wù)邏輯的漸進(jìn)式移動(dòng)化需求。此次和中建信息建立合作伙伴關(guān)系，就是要通過(guò)雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，為全國(guó)各地的企業(yè)用戶提供堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)定的移動(dòng)化產(chǎn)品和解決方案，共同幫助企業(yè)推進(jìn)其移動(dòng)化進(jìn)程?！?/p>

據(jù)介紹，云適配移動(dòng)化解決方案的優(yōu)勢(shì)是通過(guò)快速適配現(xiàn)存大量企業(yè)級(jí)應(yīng)用至移動(dòng)端，并以Enterplorer企業(yè)瀏覽器作為統(tǒng)一運(yùn)行平臺(tái)，從而形成跨設(shè)備的企業(yè)統(tǒng)一工作入口。除此之外，企業(yè)用戶還可以基于云適配HTML5移動(dòng)開(kāi)發(fā)工具Amaze UI開(kāi)發(fā)新應(yīng)用，可實(shí)現(xiàn)一次開(kāi)發(fā)，在任何設(shè)備的Enterplorer上運(yùn)行。從而，企業(yè)用戶可以擁有一站式的“統(tǒng)一辦公入口+安全管理平臺(tái)+移動(dòng)開(kāi)發(fā)工具”移動(dòng)化解決方案。

HTML5大勢(shì)所趨

在談到企業(yè)移動(dòng)化問(wèn)題時(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)移動(dòng)信息化領(lǐng)域有深入研究的移動(dòng)信息化研究中心高級(jí)分析師江濤指出，目前中國(guó)移動(dòng)信息化市場(chǎng)滲透率已經(jīng)達(dá)到53.3%， 仍有很多企業(yè)用戶在探索和測(cè)試，原因是企業(yè)應(yīng)用移動(dòng)化是一個(gè)大工程，不僅需要供應(yīng)商擁有較高的移動(dòng)化的技術(shù)，更需要有對(duì)大中型企業(yè)內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和邏輯的深入理解，而一般的移動(dòng)化服務(wù)提供商需要花費(fèi)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)梳理或者需要多家服務(wù)商共同合作才能完成一項(xiàng)移動(dòng)化需求的開(kāi)發(fā)。因此，一種高效、安全的整體移動(dòng)化解決方案是未來(lái)企業(yè)移動(dòng)信息化建設(shè)的迫切需求。

篇（9）

近日，IBM工商企業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理鄭小聰和IBM.com大中華區(qū)總經(jīng)理溫智流一起為記者講述了這條走過(guò)了兩年的電子商務(wù)路為IBM以及客戶帶來(lái)的諸多方便和效益。鄭小聰總經(jīng)理介紹說(shuō)，經(jīng)過(guò)2年的實(shí)踐，“中小企業(yè)助跑在線”逐步成熟，并取得了階段性成果?！爸行∑髽I(yè)助跑在線”已經(jīng)為中國(guó)4萬(wàn)多中小企業(yè)客戶，200家方案提供商及800家商提供了產(chǎn)品市場(chǎng)信息、個(gè)性化解決方案和電子商務(wù)培訓(xùn)等全方位的在線服務(wù)，業(yè)已成為IBM與中小企業(yè)的直接溝通平臺(tái)。同時(shí)，IBM “中小企業(yè)助跑在線”與IBM的呼叫中心（Contact Center）密切配合，利用“電話呼叫中心服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)（Tele-Web）”線上線下整合的方式提供給客戶高效、直接的溝通和服務(wù)。這種模式也使IBM工商企業(yè)部有效的解決了中小企業(yè)數(shù)量多、分布廣和傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道覆蓋面有限的矛盾，可以利用豐富的在線技術(shù)資源更好地服務(wù)于客戶。

篇（10）

這是在日前召開(kāi)的2013華為云計(jì)算大會(huì)（HCC 2013）上，華為高調(diào)宣布的、工程建筑領(lǐng)域的一個(gè)案例。

今年的華為云計(jì)算大會(huì)繼續(xù)以“精簡(jiǎn)IT，敏捷商道”為主題，攜手英特爾、SAP、希捷等眾多全球合作伙伴積極探索IT基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)新。會(huì)上，華為首次推出“Fusion”（融合）戰(zhàn)略，目的是通過(guò)計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、虛擬化、數(shù)據(jù)中心等技術(shù)創(chuàng)新和融合，采用開(kāi)放架構(gòu)與第三方系統(tǒng)融合，實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)部署、精簡(jiǎn)運(yùn)維和精簡(jiǎn)管理，快速滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求，提升企業(yè)效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“敏捷商道”。圍繞“Fusion”戰(zhàn)略，華為在會(huì)上展示了一系列的IT產(chǎn)品和解決方案，包括全球首個(gè)“融合數(shù)據(jù)平面”的存儲(chǔ)理念、全球首個(gè)全分布式性能最強(qiáng)的云操作系統(tǒng)FusionSphere3.0、性能最佳的FusionCube融合一體機(jī)2.0等等，讓“Fusion”戰(zhàn)略變成了實(shí)在可行的解決之道。

華為IT產(chǎn)品線總裁鄭葉來(lái)在做主題演講時(shí)對(duì)華為的“Fusion”戰(zhàn)略給出了自己的解釋，他說(shuō)：“在追求愿景的道路上我們需要一個(gè)理念來(lái)指引我們達(dá)到自己、客戶以及合作伙伴的期望，而這個(gè)遠(yuǎn)景便是‘融合’，我們用融合的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)IT，敏捷商道。‘Fusion’戰(zhàn)略有三個(gè)層面的含義：華為的理念和遠(yuǎn)景與客戶理念、愿景的融合；華為的技術(shù)產(chǎn)品與合作伙伴解決方案的融合；技術(shù)的融合，包括軟件與硬件的融合、數(shù)據(jù)與分析的融合以及基礎(chǔ)設(shè)施與商業(yè)設(shè)計(jì)的融合?！?/p>

我們知道，云計(jì)算是華為開(kāi)拓企業(yè)業(yè)務(wù)的非常重要一環(huán)，而“Fusion”戰(zhàn)略可以說(shuō)是華為云計(jì)算戰(zhàn)略在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的具體化和執(zhí)行。華為云計(jì)算戰(zhàn)略包括三個(gè)方面：建云計(jì)算平臺(tái)，促進(jìn)資源共享、效率提升和節(jié)能環(huán)保；推動(dòng)業(yè)務(wù)與應(yīng)用云化，促進(jìn)各個(gè)行業(yè)應(yīng)用向云計(jì)算遷移；開(kāi)放合作，構(gòu)筑共贏生態(tài)鏈。

經(jīng)過(guò)幾年的努力，華為的云計(jì)算解決方案已經(jīng)“開(kāi)花結(jié)果”，開(kāi)始惠及各行各業(yè)。根據(jù)HCC 2013上的數(shù)據(jù)，華為在全球成功部署了330多個(gè)數(shù)據(jù)中心，其中70多個(gè)為云數(shù)據(jù)中心，服務(wù)全球260多個(gè)云計(jì)算客戶，上述的上海中心案例便是工程建設(shè)領(lǐng)域的一個(gè)代表。

此外，華為在HCC 2013上正式了敏捷制造解決方案，通過(guò)精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線工廠、制造云數(shù)據(jù)中心等新技術(shù)、方案，為實(shí)現(xiàn)管理精細(xì)化、作業(yè)移動(dòng)化、生產(chǎn)協(xié)作化打造堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，最終助力制造企業(yè)打造低成本、高效率、快創(chuàng)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在本次的敏捷制造解決方案中，華為率先將敏捷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)引入制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)，為制造企業(yè)精細(xì)化業(yè)務(wù)管理打造堅(jiān)實(shí)IT基礎(chǔ)。該解決方案通過(guò)精細(xì)化業(yè)務(wù)識(shí)別，提升業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率，以解決業(yè)務(wù)流識(shí)別和故障實(shí)時(shí)定位這兩個(gè)目前精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)管理亟待解決的問(wèn)題。同時(shí)，通過(guò)華為敏捷系列交換機(jī)實(shí)現(xiàn)設(shè)備融合，集中配置，減少網(wǎng)元數(shù)量和超過(guò)80%的網(wǎng)元配置點(diǎn)，以達(dá)到至少降低30%投資成本和40%運(yùn)維費(fèi)用的效果，大大減少制造企業(yè)的IT投資和運(yùn)維消耗。另外，傳統(tǒng)大型制造企業(yè)由于歷史發(fā)展及技術(shù)限制原因，造成CRM、ERP、MES、PDM等系統(tǒng)以項(xiàng)目形式割裂建設(shè)，形成信息孤島，造成運(yùn)營(yíng)效率低，新業(yè)務(wù)上線慢等問(wèn)題。為實(shí)現(xiàn)協(xié)作化生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，提升制造業(yè)應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)狀況的能力，華為敏捷制造解決方案提出了“制造云數(shù)據(jù)中心”的設(shè)計(jì)理念，通過(guò)異構(gòu)資源虛擬化整合，資源按需分配，彈性供給，動(dòng)態(tài)調(diào)度等實(shí)現(xiàn)資源按需分配，業(yè)務(wù)快速上線。同時(shí)，“兩地三中心”的災(zāi)備設(shè)計(jì)，也讓制造企業(yè)更為從容地應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況，確保業(yè)務(wù)永續(xù)可靠。