序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇干洗技術(shù)培訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

第二批小學(xué)市級(jí)骨干教師培訓(xùn)從2003年開始，當(dāng)時(shí)保定市基本上開始了新課程改革，所以，此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容也就開始劃分學(xué)科，主要是新課程標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)和信息技術(shù)的培訓(xùn)，信息技術(shù)課基本上能夠占到一半的課時(shí)。那時(shí)，我們主要針對(duì)當(dāng)時(shí)開展的河北省中小學(xué)教師信息技術(shù)初級(jí)考試的內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，加深了文字處理、數(shù)據(jù)庫的使用和幻燈片的制作這方面的講授，那個(gè)時(shí)期隨著計(jì)算機(jī)的普及，廣大教師的計(jì)算機(jī)水平相比第一批教師有了較大的提高，但是老師們的水平參差不齊，這時(shí)候我們開始了分層教學(xué)，對(duì)于計(jì)算機(jī)水平較低的教師講授基本知識(shí)，對(duì)于水平較高的教師講授較深層次的操作技能，而且也給水平較高的教師布置了輔導(dǎo)任務(wù)，這樣那些水平較高的教師不至于無事可做，而且能夠起到相互學(xué)習(xí)、相互提高的作用。

篇（2）

為尋求企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，百福萊積極調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略，構(gòu)建了由業(yè)內(nèi)專家領(lǐng)銜、多名技術(shù)人員和管理人員組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。從加盟商的店址選擇、店面裝修、籌建策劃、設(shè)備選型、配置、安裝、調(diào)試，到加盟店員工的技能培訓(xùn)、開業(yè)支持、耗材供應(yīng)，直至加盟洗衣店的日常經(jīng)營(yíng)管理，百福萊都將進(jìn)行系統(tǒng)、完善的服務(wù)和跟蹤指導(dǎo)。

杜秀章先生是北京市洗染行業(yè)協(xié)會(huì)的首批十位專家之一，在北京市普蘭德洗染公司先后擔(dān)任設(shè)備科的工程師、科長(zhǎng)、公司科研中心主任等職務(wù)。他參考國(guó)內(nèi)眾多良師益友的專著和各種培訓(xùn)資料，總結(jié)、編纂了“洗衣廠店籌建指南”、“洗衣師讀本”、“真皮制品的美容保養(yǎng)”等專業(yè)書籍，被北京市洗染行業(yè)協(xié)會(huì)指定為培訓(xùn)教材。

杜秀章先生是百福萊洗滌服務(wù)有限公司特聘技術(shù)總監(jiān)。

“為便于開展服務(wù)工作，百福萊分別組建了”籌建策劃部、設(shè)備器材部、技能培訓(xùn)部、技術(shù)服務(wù)部、物資配送部和檢查督導(dǎo)部等職能機(jī)構(gòu)，不斷健全總部的組織機(jī)構(gòu)，配置完善的培訓(xùn)、服務(wù)體系，提高百福萊總部的服務(wù)功能，以便對(duì)加盟商朋友進(jìn)行全方位技術(shù)支持。

總部擁有強(qiáng)大的培訓(xùn)支持體系，每年都會(huì)根據(jù)洗衣市場(chǎng)的實(shí)際需求，聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)獨(dú)具專長(zhǎng)的各方面專家，為加盟店提供專業(yè)技術(shù)重點(diǎn)提高培訓(xùn)服務(wù)，以確保加盟店始終保持較為超前、穩(wěn)定的技術(shù)水平。

加盟洗衣店開業(yè)后，總部設(shè)備器材部會(huì)持續(xù)不斷地為加盟店提供設(shè)備保障服務(wù)，對(duì)加盟店指定設(shè)備維護(hù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以保障加盟店各種洗衣設(shè)備的正常運(yùn)行。

總部將以電話解答、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、網(wǎng)站信息、書面材料、內(nèi)部刊物等多種形式，對(duì)洗衣技術(shù)進(jìn)行指導(dǎo)普及，請(qǐng)坐店專家對(duì)疑難問題進(jìn)行分析解答，并對(duì)事故衣物盡最大努力進(jìn)行修復(fù)處理。

加盟店運(yùn)作過程中，總部為其進(jìn)行經(jīng)營(yíng)督導(dǎo)及營(yíng)運(yùn)支持，并在需要時(shí)，為加盟店提供專項(xiàng)營(yíng)運(yùn)方面的咨詢與服務(wù)。

總部進(jìn)行的廣告宣傳支持，包括全國(guó)范圍的品牌宣傳、區(qū)域性品牌宣傳、單店廣告宣傳設(shè)計(jì)、公司網(wǎng)站及加盟店網(wǎng)站的制作及維護(hù)、宣傳刊物的制作等。

針對(duì)加盟店不同時(shí)期、不同階段的經(jīng)營(yíng)狀況，總部為加盟店制定切實(shí)可行的促銷方案。

總部將通過內(nèi)部通訊、網(wǎng)站“加盟者俱樂部”、區(qū)域流會(huì)以及系統(tǒng)年會(huì)等，將各類信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳達(dá)給各個(gè)加盟店，以保障百福萊品牌在技術(shù)、服務(wù)等各方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

百福萊將定期進(jìn)行國(guó)際行業(yè)專家之間的交流與往來，使整個(gè)加盟體系能夠及時(shí)、有效地學(xué)習(xí)與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家同步的、最新的服務(wù)模式和管理方法。

總部將定期或不定期派專人到各個(gè)加盟店，針對(duì)門店的服務(wù)質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范執(zhí)行程度、經(jīng)營(yíng)管理成效等方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察、評(píng)定、監(jiān)督和指導(dǎo)服務(wù)。

總部由專人協(xié)助加盟店解決投訴糾紛，每年適時(shí)舉行加盟店顧客滿意度調(diào)查，及時(shí)將顧客提出的意見或建議反饋給各加盟店，以利加盟店順利地開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

二、性價(jià)比上乘的洗衣設(shè)備

為適應(yīng)不同加盟商的不同需要，百福萊可以為各位加盟商“量身定制”各種適合需求的洗衣設(shè)備配置方案，包括各種選材精良、做工精細(xì)，其性能、價(jià)格在業(yè)內(nèi)同類、同價(jià)產(chǎn)品中可謂精品的干洗機(jī)、水洗機(jī)、烘干機(jī)、熨燙設(shè)備以及各種輔助設(shè)施等。

百福萊為加盟商朋友提供的四氯乙烯干洗機(jī)，盡管不是進(jìn)口原裝產(chǎn)品，但其溶劑箱、內(nèi)膽、外殼、管道、空氣通道、過濾器、蒸餾器、油水分離器等零部件均為不銹鋼制成，變頻器、軸承、閥門、制冷機(jī)組等均系進(jìn)口成套產(chǎn)品。

為適應(yīng)環(huán)境保護(hù)的要求，百福萊提供的干洗機(jī)是目前市場(chǎng)上較為超前的“五代機(jī)”。這類干洗設(shè)備不僅應(yīng)用“熱泵”技術(shù)，而且烘干末期機(jī)內(nèi)氣體通過機(jī)外活性碳吸附，從而大大降低了衣物干洗時(shí)的溶劑消耗量(《溶劑消耗量》1％)，也使機(jī)內(nèi)氣體中四氯乙烯含量≤300PPm，完全符合環(huán)保對(duì)干洗機(jī)的要求。

百福萊提供的XGQ系列全自動(dòng)工業(yè)洗衣機(jī)，其內(nèi)膽、外殼均為優(yōu)質(zhì)不銹鋼，特別在結(jié)構(gòu)上采用國(guó)際最新全懸浮技術(shù)，液壓緩沖加彈簧組合，避震效果優(yōu)異，獲得國(guó)家專利和銀質(zhì)獎(jiǎng)，被推薦為第19批進(jìn)口設(shè)備替代產(chǎn)品。

“科技引領(lǐng)時(shí)尚，優(yōu)質(zhì)鑄造輝煌”。百福萊人深信：高科技才能確保高質(zhì)量，高品位才能獲得加盟商朋友的贊許和青睞，才能在業(yè)內(nèi)樹起百福萊的品牌。

三、國(guó)際品牌的皮革制品美容護(hù)理

國(guó)內(nèi)幾大洗衣品牌，雖已使洗衣業(yè)逐步走向規(guī)?；?、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，但皮衣、裘皮尤其皮鞋、真皮箱包、沙發(fā)、高級(jí)轎車真皮座墊等真皮制品的美容護(hù)理，仍處于材料品質(zhì)低下、操作工藝技術(shù)落后的局面。

眾所周知，皮具王國(guó)意大利是全球皮革制造與皮具護(hù)理方面的專業(yè)技術(shù)權(quán)威。為了把意大利芬尼斯公司的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝推廣到全國(guó)，意大利芬尼斯中國(guó)總授權(quán)百福萊成立北京培訓(xùn)基地。

百福萊將聘請(qǐng)意大利芬尼斯皮革護(hù)理專家和國(guó)內(nèi)知名工程師作講師，堅(jiān)持以實(shí)際操作技能培訓(xùn)為主、基礎(chǔ)理論知識(shí)培訓(xùn)為輔的原則，對(duì)各種類型皮鞋、皮衣、真皮沙發(fā)、汽車座墊、箱包皮具等真皮制品進(jìn)行清洗、美容、護(hù)理方面的全方位技術(shù)培訓(xùn)，讓加盟商朋友共同分享意大利芬尼斯的最新科技成果。

四、獨(dú)具特色的事故衣物染色救治

各類衣物清洗、護(hù)理過程中，偶爾會(huì)出現(xiàn)千奇百怪的色澤事故――例如色花、色綹、褪色、搭色、“咬色”等。為此，北京市洗染行業(yè)協(xié)會(huì)，特委托百福萊組建服裝色澤事故染色救治專業(yè)團(tuán)隊(duì)，指派業(yè)內(nèi)知名染色專家聶登臨先生擔(dān)綱，開展服裝色澤事故染色救治服務(wù)以及技能培訓(xùn)。

篇（3）

黃老板瞄準(zhǔn)了大陸洗滌業(yè)的高端市場(chǎng)，期望象王這個(gè)品牌也能像在臺(tái)灣一樣，成為一個(gè)家喻戶曉的品牌。黃老板很自信，因?yàn)橄笸醯募夹g(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，“綠色環(huán)保干洗”和適合東方人的“特殊污漬處理技術(shù)”都是別的產(chǎn)品不具備的。

黃老板希望通過地區(qū)制，利用經(jīng)銷商的渠道快速進(jìn)入市場(chǎng)?！斑@么好的產(chǎn)品，這么好的品牌，還怕沒有人經(jīng)銷？”

計(jì)劃看上去很美，但是噩夢(mèng)卻一夜間降臨。

象王正式進(jìn)入大陸市場(chǎng)不到兩個(gè)月的時(shí)間，僅僅在內(nèi)蒙的一個(gè)經(jīng)銷商處就沉淀了幾十萬貨款。反復(fù)催討，給黃老板的答復(fù)差點(diǎn)沒把他的鼻子氣掉下來：很多老客戶的錢我都沒有付，哪里有錢給你？

黃老板問：那什么時(shí)候可以付款？

經(jīng)銷商比他干脆：你再發(fā)一些貨給我，賣完了一起付吧。

黃老板敢發(fā)嗎？郁悶勁只有他自己心里清楚，明著被人擺了一道。

這樣的事情并不是在一兩處經(jīng)銷商發(fā)生，呆賬成了黃老板在大陸的“渠道初體驗(yàn)”。而呆賬產(chǎn)生的背景是：通過經(jīng)銷商賣的貨幾乎走得都不好，銷售進(jìn)度和黃老板的預(yù)估相去甚遠(yuǎn)。

象王渠道受阻，出乎黃老板意料。

為何出師不利？

經(jīng)商多年，黃老板還沒有在渠道上吃過這樣的虧。在臺(tái)灣，象王的品牌響當(dāng)當(dāng)，都是經(jīng)銷商找上門，大家談好游戲規(guī)則，老老實(shí)實(shí)執(zhí)行就OK了！在大陸，剛一上手就莫名其妙地被人坑了一大筆，黃老板可謂出師不利！他想不明白：先貨后款，到期結(jié)賬——天經(jīng)地義！在臺(tái)灣都是這樣，怎么規(guī)矩一到大陸就變了呢？

從表面上看，黃老板初涉大陸市場(chǎng)，水深水淺，兩眼一摸黑，又沒有人指點(diǎn)，在這個(gè)商業(yè)信用還不是很好的市場(chǎng)上，吃點(diǎn)虧完全可以看作初來乍到者的學(xué)費(fèi)——當(dāng)初坤燦的臺(tái)灣老板到東北打市場(chǎng)不一樣是“喝了十幾杯白酒，賒了十幾萬的貨，討了十幾年的債”？

但實(shí)際上，象王面臨的問題已經(jīng)與坤燦不同。在信用問題背后，還隱藏著進(jìn)入策略上的失誤。

為什么像寶潔、聯(lián)合利華這樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商付錢付得迅速，甚至現(xiàn)款現(xiàn)貨也要做？因?yàn)槿思以诖箨懯袌?chǎng)是知名品牌，好賣賺錢，甚至成了行業(yè)的標(biāo)桿產(chǎn)品——“沒有寶潔還開什么超市”？象王品牌在臺(tái)灣呼風(fēng)喚雨，但在大陸沒什么人知道，而進(jìn)入時(shí)又沒有投入廣告做品牌，沒有消費(fèi)者的指名購買，經(jīng)銷商為什么要賣你的貨，你又憑什么向經(jīng)銷商叫板？

而沒有品牌也有相應(yīng)的對(duì)策，有無數(shù)大路貨是在經(jīng)銷商的支持下成為品牌貨的。但黃老板除了給經(jīng)銷商先貨后款的政策外，再?zèng)]有提供更多的支持。經(jīng)銷商要求打廣告，他沒有答應(yīng)；要求做促銷，他沒有答應(yīng)；甚至連助銷都沒有。在這樣的條件下，賣你象王的貨，說實(shí)話是在給你面子，賣不好你還能有脾氣？

總結(jié)起來，拋開信用這個(gè)外部環(huán)境問題，象王渠道受阻的原因主要有以下幾個(gè)：

·品牌知名度幾乎為零，又不通過廣告將品牌扛上去，根本不可能形成消費(fèi)者的拉動(dòng)力；

·經(jīng)銷商要求更多支持，但象王沒有能力花費(fèi)大資金進(jìn)行運(yùn)作，渠道上形不成推動(dòng)力；

·無法控制經(jīng)銷商，求人辦事，貨款風(fēng)險(xiǎn)很大。

新策略

癥結(jié)已經(jīng)找到，當(dāng)務(wù)之急是要將象王的品牌里做上去，同時(shí)培養(yǎng)自己高端產(chǎn)品的穩(wěn)定消費(fèi)群，這樣才能吸引經(jīng)銷商，有資本跟渠道成員叫板，擁有主動(dòng)權(quán)。

在這種情況下，象王可以倒著做渠道，直接向目標(biāo)市場(chǎng)的零售終端鋪貨，打開市場(chǎng)，樹立品牌。但現(xiàn)在零售終端也是先貨后款，到期結(jié)賬，而且通道費(fèi)用一分不能少，這種做法與走經(jīng)銷商渠道相比，在費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)上又有多大區(qū)別呢？而費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，正是黃老板所不能承受的。

那么什么方式適合象王呢？既可以做出品牌，啟動(dòng)市場(chǎng)，獲得消費(fèi)群認(rèn)同，又能夠建立分銷網(wǎng)絡(luò)，規(guī)避貨款風(fēng)險(xiǎn)，還不用支付太多的渠道費(fèi)用？

想來想去，最后想到了特許經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上就是借別人的錢，開拓自己的市場(chǎng)，只有這種方式不用砸錢。

象王能做特許經(jīng)營(yíng)嗎？為此，黃老板對(duì)象王的資源做了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)象王擁有一些特有的優(yōu)勢(shì)：

1． 產(chǎn)品為綠色環(huán)保產(chǎn)品，且擁有特別適合東方人的污漬處理技術(shù)；

2． 能提供洗滌設(shè)備、洗滌原材料、洗衣技術(shù)等一系列產(chǎn)品，相互之間形成配套；

3． 雖然沒有做過特許經(jīng)營(yíng)，但在臺(tái)灣，象王一直為其他特許連鎖店提供洗衣技術(shù)培訓(xùn)和其他服務(wù)，有豐富的相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)資歷；

4． 在臺(tái)灣積累了良好的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

以上優(yōu)勢(shì)，似乎都說明，象王通過特許經(jīng)營(yíng)的方式來打品牌、做市場(chǎng)，是可行的。

于是，象王“洗得好”連鎖計(jì)劃出爐。連鎖加盟條件大致如下：

·加盟商擁有對(duì)象王“洗得好”的品牌使用權(quán)；

·象王必須對(duì)加盟商提供全套洗衣技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，以及連鎖店的經(jīng)營(yíng)手冊(cè)；

·加盟商必須使用象王的洗滌設(shè)備和洗滌劑；

·加盟商的連鎖店的裝潢設(shè)計(jì)都必須按照象王統(tǒng)一的CI設(shè)計(jì)；

·加盟商必須按照象王的運(yùn)作規(guī)程進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

·加盟商的加盟費(fèi)用為2萬元人民幣，象王為其提供5年的免費(fèi)指導(dǎo)，5年后重新簽定加盟協(xié)議。

……

象王以特許經(jīng)營(yíng)的形式，將銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為提供洗衣服務(wù)，這樣做有以下好處：

1． 繞開經(jīng)銷商，讓自己從“客大欺店”的尷尬中解脫出來，規(guī)避了貨款風(fēng)險(xiǎn)；

2． 充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，以洗衣連鎖店的專業(yè)能力，樹立起象王服務(wù)及產(chǎn)品的高端形象，細(xì)分出自己的市場(chǎng)，同時(shí)避免了不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而造成的廣告費(fèi)和通道費(fèi)的浪費(fèi)；

3． 利用特許經(jīng)營(yíng)的特有機(jī)制：以加盟者的資金進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，避免了資金風(fēng)險(xiǎn)；借助加盟者的本地經(jīng)驗(yàn)，解決了外來者最頭痛的水土不服問題；

4． 以服務(wù)帶產(chǎn)品，規(guī)避了其洗滌劑價(jià)格相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者更高的短板，讓消費(fèi)者在不知不覺中接受其價(jià)格水平。

在特許經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作機(jī)制下，象王既賣了洗滌設(shè)備，同時(shí)也賣了洗滌原材料，而且所有的操作都是在“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的條件下進(jìn)行的。只要加盟商運(yùn)作良好，賺錢對(duì)于象王來說，是板上釘釘?shù)氖?。而更重要的是，象王在現(xiàn)金流上幾乎是“零風(fēng)險(xiǎn)”。

渠道，仍是象王所欲

黃老板的目標(biāo)是：讓中國(guó)的高收入家庭都使用象王洗滌劑洗衣物，讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入千家萬戶。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，僅僅有“洗得好”洗衣連鎖是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。象王“洗得好”連鎖僅僅是打造品牌形象的手段，連鎖做得好，只是為了將來做渠道時(shí)將主動(dòng)權(quán)握在自己手里。象王最終還是要回到渠道上來，通過經(jīng)銷商走貨。

因此，象王對(duì)他的特許經(jīng)營(yíng)商實(shí)行“加盟商升級(jí)制”。 有步驟地培養(yǎng)那些信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、營(yíng)銷能力強(qiáng)的加盟商，逐步發(fā)展其為自己的區(qū)域經(jīng)銷商，經(jīng)銷自己的洗滌設(shè)備和洗滌原材料。

由加盟商升級(jí)為經(jīng)銷商的加盟者，可以統(tǒng)管這些作為零售終端的加盟店，也可以利用自己在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，向賓館、醫(yī)院或其他洗衣服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售自己的設(shè)備。

由此看來，以特許經(jīng)營(yíng)的方式倒做渠道，的確是歪打正著，妙棋一著：不但低成本地啟動(dòng)了市場(chǎng)，還為分銷渠道的建設(shè)奠定了良好的基礎(chǔ)。

但這一切都取決于一個(gè)關(guān)鍵問題：象王“洗得好”連鎖品牌能不能做起來？

特許經(jīng)營(yíng)提升品牌，象王憑什么？

業(yè)內(nèi)人常說：一個(gè)好的品牌，必須先蹋蹋實(shí)實(shí)地做，然后才是傳播！黃老板深諳個(gè)中道理，除了連鎖企業(yè)要做的常規(guī)工作以外，他重點(diǎn)要做的是突出象王個(gè)性，而這一切又是圍繞著樹立高端洗衣連鎖企業(yè)的品牌定位進(jìn)行操作。

1.選址原則

象王“洗得好”的選址有兩個(gè)原則：店址在高檔住宅區(qū)或高檔商務(wù)區(qū)；選在洗衣店密集處，緊靠最好的洗衣店。

第一個(gè)原則，最靠近自己的目標(biāo)消費(fèi)者——高收入家庭。

第二個(gè)原則，象王就是要和最好的洗衣店比，要讓消費(fèi)者進(jìn)行比較。另外，洗衣店多的地方，就是集中市場(chǎng)。只要自己做好了，顧客自然盈門。

2.定價(jià)原則

象王“洗得好”的價(jià)格要比其他洗衣店高出很多，自然對(duì)消費(fèi)者設(shè)置了一個(gè)高的門檻，不是高消費(fèi)層次的消費(fèi)者被拒之門外，鎖定高端消費(fèi)群體。

另外，象王“洗得好”洗衣連鎖不是所有的衣服都接，只接高檔衣物。高價(jià)格的門檻，自然將一些低檔服裝擋在門外，樹立高端品牌形象。

3.服務(wù)特色

“洗衣看得見”：象王“洗得好”的連鎖店面積都很大，所有的洗衣程序向顧客透明，顧客可以看見整個(gè)衣物洗滌的過程，讓消費(fèi)者更加放心。

“衣物真空氦氣包裝”：對(duì)于所有洗好的衣物，象王都進(jìn)行真空包裝后交給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者衣物的保存困擾，避免蟲蛀，又節(jié)省存放空間。

4.重點(diǎn)傳播技術(shù)特長(zhǎng)

“洗不干凈，找象王！”是象王“洗得好”的廣告語。象王認(rèn)為洗滌劑技術(shù)是其強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)椤八麄兏鶕?jù)東方人的飲食結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及東方人的皮膚分泌特點(diǎn)，進(jìn)行洗滌劑的研制和開發(fā)，并且根據(jù)不同地方水質(zhì)的特點(diǎn)，確定適合不同地區(qū)的洗滌產(chǎn)品配方，為不同地方的消費(fèi)者服務(wù)?！?/p>

象王“洗得好”通過以上幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)把自己定位在高端品牌，同時(shí)其特色又將象王與其他高端洗衣連鎖品牌區(qū)隔開來。目前象王“洗得好”連鎖店有117家，據(jù)象王提供的數(shù)據(jù)，其中109家賺錢，另外8家基本持平。其中部分加盟商已經(jīng)升級(jí)為象王的經(jīng)銷商。

用特許經(jīng)營(yíng)倒做渠道的優(yōu)點(diǎn)

象王通過特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行渠道開發(fā)，現(xiàn)在要說成功似乎還為時(shí)尚早。但是，這種運(yùn)作方式對(duì)于那些沒有錢去轟品牌、砸渠道的弱勢(shì)企業(yè)，或許提供了一個(gè)很好的渠道開發(fā)思路。這種運(yùn)作方式至少有以下一些好處：

1.快速獲得企業(yè)品牌知名度

如果說強(qiáng)勢(shì)媒體黃金時(shí)段的廣告是轟響品牌最直接的方式的話，那么對(duì)于那些沒有錢的弱勢(shì)企業(yè)，特許經(jīng)營(yíng)則是他們靠近消費(fèi)者、打出品牌知名度的利器。如果企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、定位都真的有料，那么建立品牌美譽(yù)度也是一件十分迅速的事。

2.搶占很好的終端資源

“渠道為王，決勝終端！”——連鎖店其實(shí)就是在直接做自己的終端，這可是渠道最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有了自己的終端，企業(yè)在渠道上幾乎就贏了一半。如果象王的“洗得好”連鎖在全國(guó)有1000家，相信柯達(dá)這樣的企業(yè)都會(huì)對(duì)其產(chǎn)生興趣。

3.降低渠道開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，降低渠道開發(fā)成本

從現(xiàn)金成本來說，特許經(jīng)營(yíng)或許是風(fēng)險(xiǎn)最為低下的一種拓展渠道方式。不需要擔(dān)心經(jīng)銷商挾渠道令廠家，或是經(jīng)銷商卷款逃跑，也不需要成天看經(jīng)銷商那張苦瓜臉。

用加盟者的錢開店，企業(yè)通過對(duì)加盟者的后臺(tái)服務(wù)，來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和品牌的建立。等品牌站穩(wěn)了腳跟，再回過頭來和經(jīng)銷商玩，那樣會(huì)自如很多了。

4.起到樣板店效果，教育培養(yǎng)自己的忠實(shí)消費(fèi)群體

連鎖店給消費(fèi)者的感受是：專業(yè)化強(qiáng)和檔次高。這樣的店自然成為企業(yè)品牌的窗口，充分地展示企業(yè)形象和文化內(nèi)涵。直接和消費(fèi)者溝通，有助于企業(yè)直接教育培養(yǎng)自己的消費(fèi)者，形成高忠誠度的顧客。

真的吃了免費(fèi)的午餐？

象王通過特許經(jīng)營(yíng)倒過來做渠道，的確降低了象王渠道開發(fā)的現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)。但黃老板真的就吃到了免費(fèi)的午餐？實(shí)際上不是這樣。

通過經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，黃老板要支付很多廣告費(fèi)和通道費(fèi)。而且，在品牌力不強(qiáng)的時(shí)候，還要承擔(dān)先貨后款的信用風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但規(guī)避不了資金弱勢(shì)。

但特許經(jīng)營(yíng)的機(jī)制恰恰回避了這個(gè)弱點(diǎn)。如果說通過經(jīng)銷商做渠道是用現(xiàn)金買渠道的銷售能力的話，那么，特許經(jīng)營(yíng)則是用象王對(duì)洗衣連鎖店先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)換得對(duì)產(chǎn)品的銷售能力。

先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)也可以當(dāng)作現(xiàn)金一樣使用，來換取別人的資源嗎？在理論上可以，因?yàn)楣芾斫?jīng)驗(yàn)也是一種資產(chǎn)，也有價(jià)值。有價(jià)值，就可以交換。但由于管理經(jīng)驗(yàn)是隱性資產(chǎn)，存在評(píng)估上的難度，需要一定的機(jī)制把它的價(jià)值轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)可以接受的形態(tài)。

特許經(jīng)營(yíng)就是這樣一種機(jī)制。一個(gè)好的產(chǎn)品加上先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，就是一個(gè)有著良好回報(bào)的投資項(xiàng)目。一個(gè)好的投資項(xiàng)目意味著什么？未來的現(xiàn)金流！

因此，從這個(gè)角度看，象王并沒有吃到免費(fèi)的午餐！象王只是通過特許經(jīng)營(yíng)特有的機(jī)制，說服加盟者相信象王能為他們帶來投資回報(bào)，用未來的收益換取了加盟者的現(xiàn)金和加盟店的銷售能力。

這兩種渠道開發(fā)模式有著各自的優(yōu)劣：通過經(jīng)銷商做渠道，好處是可以快速搶占市場(chǎng)分額，但是渠道啟動(dòng)投入大，現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)也很大；通過特許經(jīng)營(yíng)做渠道，搶占市場(chǎng)的速度很慢，但穩(wěn)妥可靠。

因此，兩種開發(fā)渠道的模式并沒有優(yōu)劣的區(qū)分，關(guān)鍵在于企業(yè)要充分整合自身的資源。只有適合自己的才是最好的！

象王的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？

象王通過連鎖方式，倒著做渠道，以特許經(jīng)營(yíng)提升品牌力，獲得渠道主導(dǎo)權(quán)，是一個(gè)好的思路，值得弱勢(shì)企業(yè)借鑒。但是如此操作也潛藏著極大的風(fēng)險(xiǎn)。