序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銷(xiāo)售總監(jiān)體會(huì)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

作為一個(gè)企業(yè)文化和品牌戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)者和工作者，我也經(jīng)常為一些企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃。在之前我們倡導(dǎo)的“學(xué)習(xí)型組織的五項(xiàng)修煉”中，我們一貫把“個(gè)人超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和系統(tǒng)思考”作為這五項(xiàng)修煉的核心理念。我個(gè)人認(rèn)為，職業(yè)生涯的規(guī)劃中，個(gè)人的修煉與企業(yè)提供修煉也必須以這五項(xiàng)修煉為基準(zhǔn)。石章強(qiáng)先生的專(zhuān)著里，也提出具有層次性的 “從步兵到將軍”的階段，這點(diǎn)與我的觀(guān)點(diǎn)有異曲同工之處。

“步兵”的困惑

在拜讀石章強(qiáng)先生的專(zhuān)著后，我分別對(duì)剛加盟的“步兵”、有著經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理以及知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)做了個(gè)調(diào)查。在傾聽(tīng)他們的故事和感觸中，我用民謠的形式，來(lái)說(shuō)出目前對(duì)于銷(xiāo)售人員的四項(xiàng)要求：

首先是對(duì)身體的“動(dòng)物性要求”：駱駝的胃、八哥的嘴、狐貍的尾巴、豹子的腿……。沒(méi)有這種身體的要求，很多人從事區(qū)域銷(xiāo)售是支撐不住的，但也往往做過(guò)幾年銷(xiāo)售后，也很少有人能夠保持健康的體魄和身體。

第二是對(duì)業(yè)務(wù)上的要求：吹得比拉登還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰(shuí)都快，聽(tīng)著比誰(shuí)都好！

第三是在“政治”上的要求。有這樣一個(gè)在坊間流傳很廣的手機(jī)短信：季度銷(xiāo)售會(huì)議總結(jié)發(fā)言，工作搞不好的原因是：一是沒(méi)后臺(tái)，象寡婦睡覺(jué)，上面沒(méi)人；二是政策變，像睡覺(jué)，上面老換人；三是不團(tuán)結(jié)，象和老婆睡覺(jué)，自己人老搞自己人；

第四是在心理上的要求：苦不苦，為完成任務(wù)淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫(kù)存賣(mài)不完；好不好，業(yè)務(wù)心里才知曉。做業(yè)務(wù)真難！

而由于這四項(xiàng)要求，客觀(guān)生動(dòng)地表現(xiàn)了銷(xiāo)售隊(duì)伍里無(wú)可奈何的職業(yè)心態(tài)，這必然導(dǎo)致他們?cè)诼殬I(yè)發(fā)展上呈現(xiàn)的五種不現(xiàn)的職業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)：重復(fù)、徘徊、轉(zhuǎn)崗、換行、晉升。這幾點(diǎn)在石章強(qiáng)先生的專(zhuān)著里都有著深刻精辟的闡釋。

因此，作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，真正要在營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)的道路上步步高升，就必須不斷地克服職業(yè)路上的重重險(xiǎn)聊阻和層層障礙，一次次地蛻變，一次次地成長(zhǎng)，一步一個(gè)腳印，一年一個(gè)春秋。

如一個(gè)寓言故事所講：要想坐在那里什么也不干，你必須坐（做）得非常非常高。故事的大意是：

一只烏鴉坐在樹(shù)上，整天無(wú)所事事。

一只小兔子看見(jiàn)烏鴉，就問(wèn)：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”

于是，兔子便坐在樹(shù)下，開(kāi)始休息。

突然，一只狐貍出現(xiàn)了。

狐貍跳向兔子……并把它給吃了。

《沖上五重天》與五項(xiàng)修煉

作為一位從市場(chǎng)一線(xiàn)拼殺出來(lái)的有思想的營(yíng)銷(xiāo)與管理的專(zhuān)業(yè)人士，石章強(qiáng)先生在他的力作《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理》里，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的成長(zhǎng)做出了有效的規(guī)劃和深刻的分析，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人要實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)老總的跨越，就必須沖破五重天，而作為一個(gè)必須在職業(yè)生涯里順利發(fā)展的“步兵”，也必須從這五個(gè)階層來(lái)不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和修煉，才能真正修煉到“運(yùn)籌帷幄、決勝千里”的將軍境界。

1、業(yè)務(wù)代表：鴕鳥(niǎo)式生存

就像書(shū)中的主人公的姚程功一樣，在沒(méi)有選擇的時(shí)候，也許沒(méi)有選擇就是最好的選擇。此時(shí)的姚程功，就像我們所有的業(yè)務(wù)代表一樣，唯一的選擇就是把最后的選擇當(dāng)作最好的選擇， 并努力地認(rèn)真地堅(jiān)持做下去；同時(shí)，在面臨一次又一次的拒絕和困難時(shí)，依然不放棄，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成績(jī)；與此同時(shí)，在做出成績(jī)的同時(shí)，不斷地歸納總結(jié)，形成自己的銷(xiāo)售策略和方法；而且，在必要的時(shí)候，變換自己的角色，既當(dāng)“馬前卒”，又當(dāng)“過(guò)河卒”……

堅(jiān)持是步兵最好的選擇，也是煉成一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的必然選擇。

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理：牧羊犬和領(lǐng)頭羊

如果說(shuō)業(yè)務(wù)代表是一個(gè)普通得不能再普通的步兵的話(huà)，那么業(yè)務(wù)經(jīng)理則就是一個(gè)班長(zhǎng)，或者排長(zhǎng)，或者連長(zhǎng)，至少已不是一個(gè)士兵。

從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比作一只只的普通的羊的話(huà)，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊，本身也是羊，但他必須充滿(mǎn)信任地領(lǐng)著羊群心甘情愿地跟他向前走。

從管理角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比做一只只普通的羊的話(huà)，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以落伍為恥，爭(zhēng)先恐后地往前涌。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須是領(lǐng)頭羊和牧羊犬的結(jié)合體。 書(shū)中的主人公姚程功，正是這樣在從業(yè)務(wù)代表的位置上憑自己的能力，做到合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

3、分公司經(jīng)理：理解分而治之

分公司經(jīng)理是每個(gè)企業(yè)派往各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的諸侯。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的分而治之，是考驗(yàn)他們工作能力和經(jīng)驗(yàn)的關(guān)鍵。這就需要分公司經(jīng)理具備明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但同時(shí)也離不了堅(jiān)實(shí)的成長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)的沉淀、時(shí)間的積累。

因此，對(duì)于這些諸候來(lái)講，永遠(yuǎn)的徘徊是不可取的，簡(jiǎn)單地重復(fù)也是不可為的，只有不斷學(xué)習(xí)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，并在適時(shí)而動(dòng)的機(jī)會(huì)和選擇中全面認(rèn)識(shí)自己、分析現(xiàn)實(shí)、把握機(jī)會(huì)、有所為有所不為的基礎(chǔ)上的有效晉升，這才是諸候們的必然之路，也是必然的選擇。

4、大區(qū)經(jīng)理：懂得“馭將之道”

作為大區(qū)經(jīng)理，在馭“將”的問(wèn)題上，必須把握好“度”的問(wèn)題，既不能對(duì)分公司經(jīng)理們放之任之，也不能對(duì)分公司經(jīng)理們束之縛之，正所謂過(guò)猶不及。放之任之的結(jié)果是，就是這些分公司經(jīng)理們極易為禍一方；而束之縛之的結(jié)果，就是給那些分公司經(jīng)理們感覺(jué)沒(méi)有空間，感覺(jué)不信任。

最好的解決方式是，努力實(shí)現(xiàn)由“馭兵之將”到“馭將之將”的轉(zhuǎn)變和力行。

主人公姚程功，可以說(shuō)就是這樣的一個(gè)大區(qū)經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)重于管理，藝術(shù)多于科學(xué)，用“馭將之道”來(lái)領(lǐng)導(dǎo)這些分公司經(jīng)理，用“馭兵之術(shù)”之管理這些分公司經(jīng)理，用科學(xué)的策略來(lái)“推”，用藝術(shù)的手段來(lái)“拉”，不斷地把屬下的這些分公司推向前臺(tái)，不斷地給他們小恩小惠，不邀功，不殺戮，真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)這些“馭兵之將”的有效管理，為自己向銷(xiāo)售總監(jiān)的提升的職業(yè)生涯規(guī)劃打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5、銷(xiāo)售總監(jiān)：學(xué)會(huì)先畫(huà)靶子再打槍

從職責(zé)上講，銷(xiāo)售總監(jiān)，就是協(xié)助總經(jīng)理，參與銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，完成銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)。

因此，銷(xiāo)售總監(jiān)的職責(zé)要義，就是先畫(huà)靶子再打槍。

企業(yè)老板制定了游戲規(guī)則后，銷(xiāo)售總監(jiān)就需要把目標(biāo)和方向界定下來(lái)，同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)著和指導(dǎo)著力大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)一定的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這就是銷(xiāo)售總監(jiān)。

篇（2）

廣告銷(xiāo)售人員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇，但有時(shí)候還是要看被拜訪(fǎng)的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如廣告銷(xiāo)售人員要拜訪(fǎng)的客戶(hù)在高爾夫球場(chǎng)或者其他非正式場(chǎng)合，前者在辦公室當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)形象，后者休閑場(chǎng)合若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)樾蓍e場(chǎng)所就是休閑客戶(hù)不可能講究著裝，如果你穿太正式的衣服跑休閑場(chǎng)所，不要說(shuō)與客戶(hù)交談，可能連辦公室坐的地方都難找到。最好的著裝方案是“客戶(hù)＋1”，只比客戶(hù)穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。

二、永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)

廣告銷(xiāo)售人員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶(hù)電話(huà)交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶(hù)嘰里呱啦沒(méi)說(shuō)幾句，還沒(méi)等對(duì)方掛電話(huà)，“啪”就先掛上了，客戶(hù)心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)這也體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重。也有些廣告銷(xiāo)售人員有好的習(xí)慣會(huì)說(shuō)：“張總，沒(méi)什么事我先掛了?！?/p>

三、與客戶(hù)交談中不接電話(huà)

廣告銷(xiāo)售人員什么都不多就是電話(huà)多，與客戶(hù)交談中沒(méi)有電話(huà)好像不可能。不過(guò)我們的大部分銷(xiāo)售員都很懂禮貌，在接電話(huà)前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起“好像電話(huà)里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久？”所以，廣告銷(xiāo)售人員在初次拜訪(fǎng)或重要的拜訪(fǎng)時(shí)，決不能接電話(huà)。如實(shí)在打電話(huà)是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

四、多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”

廣告銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得我們是一家人，很親近，你在為他考慮，如果說(shuō)我就是站在對(duì)立面。

五、請(qǐng)記?。弘S身攜帶記事本

拜訪(fǎng)中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶(hù)姓名頭銜；記下客戶(hù)需求；答應(yīng)客戶(hù)要辦的事情；下次拜訪(fǎng)的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)廣告銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶(hù)更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶(hù)心中油然而生，你接下來(lái)的廣告銷(xiāo)售工作就不可能不順利。

六、保持相同的談話(huà)方式

篇（3）

“我與客戶(hù)坐下來(lái)商談確鑿后，決定多給客戶(hù)2個(gè)點(diǎn)的返利作為市場(chǎng)支持，望公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)?！卑不諈^(qū)域經(jīng)理的簽呈遞到了公司。

銷(xiāo)售總監(jiān)楊總簽了字。

簽呈遞到劉老板那里時(shí)，劉老板看著案頭已然摞成一疊的簽呈，笑了。

開(kāi)會(huì)時(shí)，劉老板說(shuō)：簽呈不妨改一改，改成“客戶(hù)請(qǐng)我吃完飯后，我決定多給客戶(hù)2個(gè)點(diǎn)的返利作為市場(chǎng)支持，望公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)”。

楊總只好沉默以對(duì)。

楊總是公司半年內(nèi)空降的兩名銷(xiāo)售總監(jiān)之一，他倆在淡季玩了三個(gè)月，銷(xiāo)售沒(méi)見(jiàn)什么起色，討要特殊支持的簽呈卻遞了一大堆。公司的銷(xiāo)售政策是一萬(wàn)返3個(gè)點(diǎn)，兩萬(wàn)返5個(gè)點(diǎn)。簽呈一要就是2個(gè)點(diǎn)，這日子還過(guò)不過(guò)了？

老板實(shí)在看不下去，沒(méi)辦法，又把以前受氣出走的拓展總監(jiān)請(qǐng)了回來(lái)。

戒掉簽呈

為了平衡三個(gè)總監(jiān)之間的關(guān)系，公司成立了銷(xiāo)售一部、二部、三部，分管全國(guó)的不同市場(chǎng)。那時(shí)是旺季前的9月。

拓展總監(jiān)張兵再次回到公司，負(fù)責(zé)三部的西南市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)情況復(fù)雜，在貴州，公司已經(jīng)派過(guò)兩批人馬，回來(lái)都說(shuō)“窮地方，怎么也搞不動(dòng)”；在四川，此前3個(gè)月時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出來(lái)的四五十家客戶(hù)，現(xiàn)在正常補(bǔ)貨的只有七八家，其余客戶(hù)全部死掉。新店推不動(dòng)，老店不補(bǔ)貨，省區(qū)經(jīng)理的信心喪失殆盡。

月初，張兵帶領(lǐng)貴州兩位區(qū)域經(jīng)理奔赴市場(chǎng)。兩天過(guò)去了，沒(méi)有任何業(yè)績(jī)。兩位區(qū)域經(jīng)理大眼瞪小眼地看著老大。

連續(xù)兩天開(kāi)不動(dòng)，張兵分析原因說(shuō)：不是我們的產(chǎn)品不好，也不是模式不行，只是我們當(dāng)前拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)還不夠多。在4號(hào)之前爭(zhēng)取開(kāi)單！

第三天，簽客戶(hù)兩家；第四天簽客戶(hù)兩家。兩位區(qū)域經(jīng)理的精氣神頓時(shí)提了起來(lái)。

這時(shí)候四川省區(qū)要求張兵過(guò)去協(xié)助。他快馬加鞭趕到四川，跟省區(qū)經(jīng)理去談了一個(gè)門(mén)店。在談的過(guò)程中，省經(jīng)理兩次都想放寬政策，比如不收保證金或降低首單拿貨量，但都被總監(jiān)提前堵住了口。

張兵跟客戶(hù)談的是公司的操作模式對(duì)他整體生意有多大的提升，公司對(duì)客戶(hù)有要求但都是合情合理的，如果你看重公司的模式，那你并不覺(jué)得這是什么要求了……談到最后，客戶(hù)表示還是要考慮一下。

談完這個(gè)客戶(hù)出來(lái)，張兵就發(fā)現(xiàn)了這邊市場(chǎng)沒(méi)什么問(wèn)題，跟別的市場(chǎng)一樣，只是團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)出了問(wèn)題，特別是省區(qū)經(jīng)理自己的心態(tài)。當(dāng)前急切要解決的問(wèn)題是，讓市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)，破除“市場(chǎng)開(kāi)不動(dòng)”的傳言，讓他們親眼看到這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有別人說(shuō)的那么邪門(mén)！

當(dāng)晚，張兵召開(kāi)團(tuán)隊(duì)人員的集體會(huì)議，整改團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌，理清下一步操作思路。同時(shí)最重要的一點(diǎn)是：統(tǒng)一公司政策，統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有特殊申請(qǐng)！

會(huì)后，看著省區(qū)和區(qū)域經(jīng)理的表情更加彷徨了，張兵打氣說(shuō)：明天我們?cè)偃タ磶讉€(gè)店試試。

第六天，張兵率隊(duì)成功開(kāi)發(fā)門(mén)店三家，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)收取3000元保證金。老員工信了，新同事的信心膨脹起來(lái)了，都相信了張兵昨晚說(shuō)的話(huà)了。

隨即，張兵向其管轄的所有區(qū)域宣布：公司政策收緊了，一萬(wàn)、兩萬(wàn)沒(méi)有返利，三萬(wàn)返3個(gè)點(diǎn)，五萬(wàn)返5個(gè)點(diǎn)；而且合作門(mén)店必須收保證金，每批次進(jìn)貨不得少于1萬(wàn)元；提醒注意，沒(méi)有特殊申請(qǐng)！

張兵為何要統(tǒng)一政策？

因?yàn)樗靼?，客?hù)圈子很小，消息傳播很靈通，政策的不統(tǒng)一帶來(lái)的結(jié)果是，大小客戶(hù)都懷疑政策背后還有政策，團(tuán)隊(duì)越做越被動(dòng)。如此一刀切下去，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)把眼睛都盯向自身業(yè)務(wù)水平的提升，而不是死纏爛磨地要政策、要申請(qǐng)。

這一變，公司利潤(rùn)增高幾個(gè)點(diǎn)；新開(kāi)客戶(hù)全部按公司標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行，為后期市場(chǎng)良性發(fā)展打下基礎(chǔ)；別的區(qū)域能做得到，自己也應(yīng)該做得到，人員開(kāi)始挖掘自身潛力。如此看來(lái)，一石三鳥(niǎo)。

聲討“簽呈哥”

9月過(guò)完，回總部開(kāi)會(huì)。三個(gè)銷(xiāo)售部跟其他部門(mén)聚在一起，像炸開(kāi)了鍋一樣。

客服部經(jīng)理對(duì)著銷(xiāo)售一部、二部的總監(jiān)說(shuō)，你們是簽呈滿(mǎn)天飛，回點(diǎn)款，全部是有簽呈的。

物流部經(jīng)理也說(shuō)，一兩千塊錢(qián)也要發(fā)貨，九米五長(zhǎng)的貨車(chē)裝了三十幾票貨，還要送貨上門(mén)，我們物流部就要成了發(fā)散件的快遞公司。

一部、二部的老大解釋說(shuō)：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有難度，第一次少進(jìn)點(diǎn)貨是應(yīng)該的，第一次多給點(diǎn)返利也是應(yīng)該的，第一次貨到付款也能夠理解，畢竟別人從沒(méi)聽(tīng)過(guò)。“你以為是成熟市場(chǎng)這么好做??？沒(méi)有公司支持怎么行！”

客服部經(jīng)理說(shuō)，你們?nèi)タ匆幌落N(xiāo)售三部，一個(gè)月一張簽呈都沒(méi)有，別人也是新市場(chǎng)，怎么沒(méi)這么多問(wèn)題？

物流部經(jīng)理也說(shuō)，三部發(fā)貨都是一萬(wàn)塊錢(qián)起發(fā)，裝車(chē)也好裝，從來(lái)沒(méi)有幾千塊錢(qián)的訂單。

客服部經(jīng)理補(bǔ)充說(shuō)，人家新開(kāi)的門(mén)店都收取了保證金。

張兵坐在那里不語(yǔ)。他明白，方便其他部門(mén)就是方便自己。他也明白，做銷(xiāo)售如果夠?qū)I(yè)，上面一部、二部總監(jiān)提到的問(wèn)題都不是問(wèn)題。

劉老板耐心地聽(tīng)完部門(mén)經(jīng)理討論后，開(kāi)始總結(jié)發(fā)言：公司是需要正常的回款，還是需要簽呈回來(lái)的回款？生產(chǎn)出來(lái)的貨，本來(lái)可以賣(mài)200元，可是一張簽呈就變成了180元。我每天都要簽十多張二十張簽呈……

最后老板宣布：從下個(gè)月開(kāi)始，每個(gè)部門(mén)不得多于六張簽呈，同時(shí)有簽呈的訂單，業(yè)務(wù)員和上級(jí)主管的提成減半！

防守底線(xiàn)

9月沒(méi)看出任何端倪，10月沒(méi)過(guò)完，二部總監(jiān)玩不下去主動(dòng)提出辭職。

10月過(guò)完，一部的總監(jiān)被降為省區(qū)經(jīng)理，月薪大降，體會(huì)了一把過(guò)山車(chē)的感覺(jué)。

老板在大會(huì)上宣布，三部總監(jiān)負(fù)責(zé)整合三個(gè)銷(xiāo)售部，公司以后只有一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)。

10月底的月會(huì)上，銷(xiāo)售總監(jiān)在給大家做“拒絕簽呈”的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)，指出了簽呈在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的利害關(guān)系：銷(xiāo)售實(shí)際上就是互搏的游戲，誰(shuí)占主動(dòng)權(quán)誰(shuí)更有利。真正的銷(xiāo)售高手是擅長(zhǎng)造勢(shì)之人，擅長(zhǎng)化被動(dòng)為主動(dòng)，他們談判的內(nèi)功心法當(dāng)中最重要的一點(diǎn)就是，絕不退讓?zhuān)墙粨Q！

簽呈表面上是促進(jìn)回款，提高訂單量，業(yè)務(wù)員賣(mài)了情面給客戶(hù)，融洽了客情關(guān)系。實(shí)際上，簽呈帶來(lái)銷(xiāo)量的喜悅遮掩了簽呈帶來(lái)的危害：

危害一：業(yè)務(wù)員聽(tīng)了客戶(hù)的，這塊市場(chǎng)客戶(hù)說(shuō)了算的，如果你不多返兩個(gè)點(diǎn)我就不打款，如果不鋪貨我不做，如果要交保證金我也不做……一開(kāi)始就陷入了被動(dòng)局面，這種格局你還能指望以后在市場(chǎng)中改變？吃慣了好處的客戶(hù)，多數(shù)會(huì)選擇另一條路：拉業(yè)務(wù)員下水，共同發(fā)財(cái)。

危害二：業(yè)務(wù)員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本不可能把工作重心轉(zhuǎn)移到幫助客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)、做好基礎(chǔ)工作上面，導(dǎo)致后期的渠道梗塞。

危害三：統(tǒng)一的政策是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部公平的起跑線(xiàn)，依靠簽呈換來(lái)的業(yè)績(jī)，就是對(duì)正常銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)。

所以，簽呈的結(jié)果往往是業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的雙贏，卻留給公司一大堆遺留問(wèn)題。

一部和二部區(qū)域所轄市場(chǎng)，在前面幾個(gè)月靠簽呈回了款，但到了11月旺季，正要收獲的時(shí)候，卻激情不在，回款一蹶不振。再想提振市場(chǎng)，客戶(hù)們總以“以前的經(jīng)理答應(yīng)過(guò)我，每次補(bǔ)貨可是給我多返幾個(gè)點(diǎn)的”等理由阻擋。

銷(xiāo)售一部、銷(xiāo)售二部的老同事，也都不服氣地對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)抱怨說(shuō)：按公司的政策對(duì)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是太苛刻了，根本開(kāi)不動(dòng)！

銷(xiāo)售總監(jiān)看著這些銷(xiāo)售人員，笑了笑，我說(shuō)三點(diǎn)：

第一，做銷(xiāo)售就像跳高。別人跳一次過(guò)不去，就會(huì)加強(qiáng)鍛煉，一旦跳過(guò)去了，他就征服了這個(gè)高度，接著會(huì)再訓(xùn)練、再征服，進(jìn)而挑戰(zhàn)更高的高度。而簽呈卻是作弊行為，跳不過(guò)去沒(méi)關(guān)系，我在下面墊塊磚。事實(shí)上，對(duì)于我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，跳高的技能才是你做銷(xiāo)售的真正技能。

第二，公司的條件不算苛刻。1000塊錢(qián)的保證金收不到？先款后貨很難嗎？……行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)能夠做得到，我們?yōu)槭裁醋霾坏剑?/p>

第三，貴州也是新市場(chǎng)，別人全部是按公司要求去開(kāi)發(fā)，而且做到了，同是一個(gè)公司，為何有人能做到，而有些人卻做不到呢？

銷(xiāo)售總監(jiān)緩和了語(yǔ)氣，接著說(shuō)：其實(shí)簽呈也分兩種，一種是良性的簽呈，一種是非良性的簽呈。我認(rèn)為，提升銷(xiāo)量同時(shí)市場(chǎng)能良性發(fā)展，這樣的簽呈公司肯定會(huì)批。如客戶(hù)開(kāi)訂貨會(huì)需要支持，如試用裝的申請(qǐng)量要得大一些，這些都是合理的。大家寫(xiě)簽呈，也要做到有理、有據(jù)，說(shuō)服你的領(lǐng)導(dǎo)。總之，請(qǐng)記?。捍黉N(xiāo)是為了賣(mài)得更好，而不只是賣(mài)得好。

篇（4）

中圖分類(lèi)號(hào):G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

在本世紀(jì)初,國(guó)內(nèi)兩大企業(yè)管理軟件供應(yīng)商――用友軟件和金碟軟件公司先后將ERP沙盤(pán)課程引入到高職院校教學(xué)中,通過(guò)直觀(guān)的沙盤(pán)模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況,將戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購(gòu)、設(shè)備投資與改造、財(cái)務(wù)核算與管理等學(xué)教內(nèi)容通過(guò)營(yíng)造一個(gè)和現(xiàn)實(shí)商業(yè)社會(huì)相類(lèi)似的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,使學(xué)生在較短的時(shí)間里遇到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問(wèn)題,真實(shí)感受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷。在具體的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,既讓學(xué)生全面了解和學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)管理知識(shí),又充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性與參與性,并由此提升學(xué)生的素質(zhì)與能力。ERP沙盤(pán)課程突出了按工作過(guò)程設(shè)計(jì)的先進(jìn)理念,從教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)、教學(xué)方法實(shí)施及教學(xué)資源建設(shè)等方面為其他課程的開(kāi)發(fā)與建設(shè)提供了借鑒經(jīng)驗(yàn)。

一、基于工作過(guò)程創(chuàng)設(shè)崗位目標(biāo)任務(wù)的學(xué)教內(nèi)容

基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)是以崗位(群)的實(shí)際工作過(guò)程為主線(xiàn),串起整個(gè)職業(yè)教育教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程,讓職業(yè)活動(dòng)的各個(gè)元素滲透和融合在基于工作過(guò)程導(dǎo)向的教學(xué)過(guò)程中,從而形成職業(yè)化的課程體系和教學(xué)環(huán)境。與傳統(tǒng)課程相比,本課程按模塊設(shè)計(jì)了比較具體的五個(gè)角色,即五個(gè)崗位,明確每個(gè)崗位應(yīng)該從事的工作及任務(wù)。ERP沙盤(pán)課程的背景資料是設(shè)定為一家生產(chǎn)型制造企業(yè),每組4～6人,分別擔(dān)任企業(yè)的CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)。下面對(duì)每個(gè)角色的崗位職責(zé)做簡(jiǎn)單描述,以便學(xué)生來(lái)根據(jù)自身情況選擇扮演相應(yīng)的角色。

1、首席執(zhí)行官(CEO),主要負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的決策和整體規(guī)劃;

2、財(cái)務(wù)總監(jiān),負(fù)責(zé)記錄每期的現(xiàn)金收支情況、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)等,協(xié)助其他崗位進(jìn)行投資、采購(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)等項(xiàng)目的規(guī)劃及資金預(yù)算,統(tǒng)計(jì)并編制每年的財(cái)務(wù)報(bào)表;

3、銷(xiāo)售總監(jiān),負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售、管理企業(yè)的訂單,并保證按期交貨;

4、生產(chǎn)總監(jiān),負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程,根據(jù)情況安排生產(chǎn),并根據(jù)需要對(duì)生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行更新、變賣(mài);

5、采購(gòu)總監(jiān),負(fù)責(zé)保證原料及時(shí)、低成本、高質(zhì)量的供應(yīng),為企業(yè)生產(chǎn)做好后勤保障。

以上角色在管理好自身所負(fù)責(zé)部門(mén)的同時(shí),也要及時(shí)地溝通與交流,保證相互之間的信息通暢。每一學(xué)習(xí)小組自成一家公司,要親自經(jīng)營(yíng)一家擁有1億資產(chǎn)的企業(yè),但面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品老化、市場(chǎng)單一化,公司要如何保持成功并不斷的成長(zhǎng),是每位成員面臨的重大挑戰(zhàn)。同學(xué)們通過(guò)模擬企業(yè)的接單、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、投資等各個(gè)環(huán)節(jié),在幾年內(nèi)將各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行對(duì)比,效益優(yōu)異的為獲勝者。

通過(guò)創(chuàng)設(shè)崗位目標(biāo)任務(wù)的教學(xué)內(nèi)容,教學(xué)活動(dòng)從以“教”為中心轉(zhuǎn)向以“學(xué)”為中心。教師由知識(shí)的傳授者、灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的組織者、指導(dǎo)者和促進(jìn)者;學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容從單純來(lái)自教師、來(lái)自課內(nèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榧葋?lái)自教師與課內(nèi),也來(lái)自其他學(xué)生與課外。學(xué)生通過(guò)親歷親為懂得,必須在立場(chǎng)不同的部門(mén)之間建立溝通協(xié)調(diào)的機(jī)制,建立以整體利益為導(dǎo)向的組織,每一個(gè)角色要各負(fù)其責(zé),否則大船將經(jīng)不起風(fēng)浪的沖擊。

二、基于工作過(guò)程創(chuàng)設(shè)行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)組織方式

“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)并不是一種具體的教學(xué)方法,而是以行動(dòng)或工作任務(wù)為導(dǎo)向的一種職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)思想與策略,它由一系列的以學(xué)生為主體的教學(xué)方式和方法所構(gòu)成。在傳統(tǒng)的職業(yè)教育中教師處于中心地位,學(xué)生在教師的指導(dǎo)下被動(dòng)地接受知識(shí)和技能,幾乎沒(méi)有自我學(xué)習(xí)的空間。在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)中,教師不再只是知識(shí)與技能的傳授者,而是更多地作為教學(xué)的咨詢(xún)者和課堂教學(xué)的主持者,教學(xué)的重心由傳統(tǒng)的教師的教轉(zhuǎn)向了學(xué)生的學(xué)。

ERP沙盤(pán)課程融“學(xué)、做、教”于一體,具有極強(qiáng)的體驗(yàn)性、互動(dòng)性、實(shí)踐性、競(jìng)爭(zhēng)性及有效性。ERP沙盤(pán)課程不同于一般的以理論和案例為主的管理課程,而是一種體驗(yàn)式的互動(dòng)學(xué)習(xí)。它是在模擬一個(gè)制造企業(yè)完整經(jīng)營(yíng)環(huán)境的沙盤(pán)上,將企業(yè)人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)等經(jīng)營(yíng)要素直觀(guān)呈現(xiàn),參與者被賦予不同管理角色,并被分配在若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的虛擬企業(yè)里,根據(jù)市場(chǎng)需求及預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向,來(lái)制定并執(zhí)行企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售、融資、生產(chǎn)等方面的短、中、長(zhǎng)期策略,然后一年一年“經(jīng)營(yíng)企業(yè)”,每一年末用財(cái)務(wù)報(bào)告結(jié)算經(jīng)營(yíng)結(jié)果,并分析制定改進(jìn)方案,繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下一年。學(xué)生有充足的自由來(lái)嘗試企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重大決策,并且能夠直接看到結(jié)果。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,往往沒(méi)有“先干了再說(shuō)”的機(jī)會(huì)。在模擬對(duì)抗中,我們充分提供這樣的機(jī)會(huì),讓學(xué)生全面檢驗(yàn)自己的決策能力。在模擬中犯錯(cuò)不會(huì)給企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)任何傷害,“從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)”、“在錯(cuò)誤中反思”的真諦在這里得到充分展現(xiàn)。因而,它是一種融角色扮演、案例分析和專(zhuān)家診斷為一體,充分體現(xiàn)“學(xué)生學(xué)為主,教師教為輔”的全新教學(xué)方式。

三、基于職業(yè)教育改革要求建立相適應(yīng)的教學(xué)資源

1、建立雙師素質(zhì)及雙師結(jié)構(gòu)的師資隊(duì)伍。師資隊(duì)伍建設(shè)是專(zhuān)業(yè)建設(shè)的首位,也決定職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量水平的高低。ERP沙盤(pán)課程,不僅涉及會(huì)計(jì)知識(shí),而且涉及財(cái)務(wù)管理與分析、金融、稅收、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)計(jì)等方面的內(nèi)容,因此要求教師既具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),還必須熟悉企業(yè)運(yùn)作流程、企業(yè)管理知識(shí)。雙師素質(zhì)教師及雙師結(jié)構(gòu)團(tuán)隊(duì)是完成課程建設(shè)、課程教學(xué)的重要保障。加強(qiáng)校企合作,讓教師積極深入企業(yè)鍛煉,把幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的案例帶入到ERP沙盤(pán)課程教學(xué)過(guò)程中來(lái),同時(shí)引進(jìn)一定數(shù)量的行業(yè)企業(yè)一線(xiàn)能工巧匠,通過(guò)專(zhuān)兼教師結(jié)合,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)專(zhuān)任教師會(huì)做事,兼職教師會(huì)講課的目標(biāo)。

2、構(gòu)建“角色仿真、過(guò)程仿真、環(huán)境仿真”的課程教學(xué)資源

(1)角色仿真。以企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)流程為牽引,針對(duì)一個(gè)特定系統(tǒng)的業(yè)務(wù),由學(xué)生模擬企業(yè)不同部門(mén)、不同工作崗位,獨(dú)立完成業(yè)務(wù)處理。目的是熟悉系統(tǒng)的功能,明晰不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的處理流程。可以由不同的學(xué)生模擬企業(yè)中的不同角色(崗位),每個(gè)角色都具有相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利,讓每一個(gè)學(xué)生都找到相應(yīng)的“職業(yè)角色”的感覺(jué)。如,現(xiàn)在各校在對(duì)學(xué)生進(jìn)行的會(huì)計(jì)操作訓(xùn)練上都嚴(yán)重缺乏角色仿真訓(xùn)練,一般都是要求每個(gè)學(xué)生都獨(dú)立地處理一套賬務(wù),學(xué)生很難體會(huì)到自己到底充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)什么角色(主辦會(huì)計(jì)、記賬員、出納員等)。事實(shí)上,在處理會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)時(shí),學(xué)生充當(dāng)了出納員、記賬員、主辦會(huì)計(jì)、成本會(huì)計(jì)、材料(商品)會(huì)計(jì)等角色。在處理不同的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)時(shí),學(xué)生所充當(dāng)?shù)臅?huì)計(jì)角色也隨之發(fā)生變換,這給學(xué)生的角色定位造成了混亂。進(jìn)行會(huì)計(jì)仿真訓(xùn)練,應(yīng)通過(guò)內(nèi)部分工,分設(shè)主辦會(huì)計(jì)、記賬員、出納員、材料(商品)會(huì)計(jì)員等會(huì)計(jì)崗位,讓學(xué)生在會(huì)計(jì)仿真實(shí)訓(xùn)中,分工協(xié)作地處理會(huì)計(jì)事項(xiàng),一個(gè)循環(huán)完結(jié)后再進(jìn)行崗位交換,使學(xué)生體會(huì)不同會(huì)計(jì)崗位的工作特點(diǎn)和業(yè)務(wù)處理方法,以及不同會(huì)計(jì)崗位之間的分工與協(xié)作關(guān)系。

(2)環(huán)境仿真。提供真實(shí)仿真企業(yè)的業(yè)務(wù)處理環(huán)境的功能。對(duì)環(huán)境的設(shè)計(jì)和各個(gè)實(shí)踐流程的設(shè)計(jì)都必須使學(xué)生有一個(gè)接近或仿佛置身于企業(yè)的實(shí)際環(huán)境中的感覺(jué),這種環(huán)境可使學(xué)生自覺(jué)調(diào)整自身不同于課堂上課的狀態(tài),促使學(xué)生主動(dòng)去思考、規(guī)劃自己的實(shí)踐過(guò)程和實(shí)踐步驟,主動(dòng)加入群體活動(dòng)中去完成實(shí)踐。環(huán)境模擬的越真實(shí),實(shí)踐教學(xué)的效果就越高。

實(shí)際的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理都是具有一定的會(huì)計(jì)環(huán)境的,會(huì)計(jì)人員在進(jìn)行會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理時(shí),要同有關(guān)人員和單位打交道,原始憑證就是會(huì)計(jì)人員在同外界打交道的過(guò)程中受理的。而現(xiàn)在各校所進(jìn)行的會(huì)計(jì)操作訓(xùn)練均缺乏會(huì)計(jì)環(huán)境的創(chuàng)設(shè),學(xué)生無(wú)法體會(huì)身臨其境的感覺(jué)。為了解決這一問(wèn)題,應(yīng)創(chuàng)設(shè)具有會(huì)計(jì)環(huán)境仿真功能的會(huì)計(jì)實(shí)驗(yàn)室及教學(xué)用具,在實(shí)驗(yàn)室設(shè)置不同的企業(yè)、銀行、會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu),不同的會(huì)計(jì)崗位,設(shè)置不同的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理情境,將學(xué)生置身于這一情境下進(jìn)行會(huì)計(jì)操作訓(xùn)練,受到真實(shí)會(huì)計(jì)環(huán)境的熏陶。

(3)過(guò)程仿真。在仿真企業(yè)環(huán)境中,以企業(yè)業(yè)務(wù)流程為主線(xiàn),將各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)、各個(gè)職能崗位有機(jī)地連接在一起,將系統(tǒng)性的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)深化理論與實(shí)踐全面結(jié)合,使每個(gè)實(shí)踐者深刻地體會(huì)局部與整體的關(guān)系,體會(huì)自己在流程中所處的位置和應(yīng)完成的工作,體會(huì)到企業(yè)基于流程的運(yùn)作模式。如,會(huì)計(jì)人員在受理、傳遞和處理會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)時(shí),需要對(duì)會(huì)計(jì)憑證進(jìn)行審核,有的要加蓋印章,有的要由有關(guān)人員辦理簽章等手續(xù),有的要到開(kāi)戶(hù)銀行辦理有關(guān)結(jié)算手續(xù)等,這些過(guò)程在目前各校安排的會(huì)計(jì)訓(xùn)練中都沒(méi)能得以體現(xiàn)。會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的處理有一個(gè)完整的過(guò)程,應(yīng)根據(jù)實(shí)際會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)處理過(guò)程,將其移植到會(huì)計(jì)實(shí)驗(yàn)室中,讓學(xué)生在會(huì)計(jì)實(shí)驗(yàn)室通過(guò)仿真實(shí)訓(xùn),充分體會(huì)各種會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生及處理的全過(guò)程,包括原始憑證的受理、簽名蓋章、憑證的審核、傳遞、記賬憑證的填制、記賬、結(jié)賬、對(duì)賬、編制會(huì)計(jì)報(bào)表等全套的會(huì)計(jì)處理過(guò)程。

(作者單位:黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

主要參考文獻(xiàn):

篇（5）

中圖分類(lèi)號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2012）09-0122-02

ERP Sandbox Simulation System Improvement and Innovation in Practice Teaching

Zufeng

（Management-Institute，Bo-Hai University，Jinzhou， China，121000）

Abstract：According to the author's sandbox simulation of practical teaching experience in ERP，this paper described the content and process of ERP Sandbox Training course and discussed the advantages of ERP sandbox simulation practice teaching， including business environment simulation， functional simulation and business process simulation. Finally， the paper raised ERP sandbox simulation system improvement and suggestions： ERP sandbox simulation should introduce more macroeconomic factors； the function of acquisitions and reorganization should be introduced in ERP sandbox simulation.

Key words：ERP sandbox； simulation； advantage improvement

ERP是英文的縮寫(xiě)，中文意思是企業(yè)資源計(jì)劃。ERP是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)。ERP沙盤(pán)模擬仿真實(shí)驗(yàn)最早由瑞典皇家工學(xué)院的Klas Mellan于1978年開(kāi)發(fā)而成，其最大的特點(diǎn)是采用了體驗(yàn)式教學(xué)方式，在體驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的鞏固與應(yīng)用。 本世紀(jì)初，用友軟件和金蝶軟件公司先后將ERP沙盤(pán)模擬引入到高校教學(xué)中，通過(guò)直觀(guān)的沙盤(pán)模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況。ERP沙盤(pán)模擬要求學(xué)生從資源的有限性出發(fā)，緊密關(guān)注市場(chǎng)變化，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析，制定戰(zhàn)略、組織生產(chǎn)、策劃方案。整個(gè)過(guò)程涉及了采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、配送等諸多環(huán)節(jié)，不論是生產(chǎn)企業(yè)沙盤(pán)，還是商業(yè)企業(yè)沙盤(pán)都有助于學(xué)生深入了解企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，有助于學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的融會(huì)貫通，最為重要的是有助于培養(yǎng)新時(shí)代實(shí)用性人才，因此本文以用友有限公司的ERP沙盤(pán)模擬仿真系統(tǒng)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者為例，對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)要剖析。

一、ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程

ERP集信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想于一身，可以幫助企業(yè)合理調(diào)配資源，最大化地創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富。ERP是企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理以及信息技術(shù)等多種學(xué)科相結(jié)合的綜合產(chǎn)物，是一個(gè)由組織模型、企業(yè)規(guī)范、管理方法構(gòu)成的綜合管理應(yīng)用體系，是一種嶄新的管理思想。

ERP沙盤(pán)模擬對(duì)抗實(shí)訓(xùn)課程借助沙盤(pán)模具，基本再現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程，將“企業(yè)”搬進(jìn)了課堂。在沙盤(pán)之上，企業(yè)的現(xiàn)金流量、產(chǎn)品庫(kù)存、生產(chǎn)設(shè)備、銀行借貸等指標(biāo)清晰直觀(guān)。ERP模擬沙盤(pán)訓(xùn)練的背景是設(shè)定為一家已經(jīng)營(yíng)若干年的生產(chǎn)型企業(yè)，每組5人，分別擔(dān)任企業(yè)的CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)。 其中CEO主要負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的決策和整體規(guī)劃；財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)記錄每期的現(xiàn)金收支情況，統(tǒng)計(jì)每年的財(cái)務(wù)報(bào)表；銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售，管理企業(yè)的訂單并保證按期交貨；生產(chǎn)總監(jiān)負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程，根據(jù)情況安排生產(chǎn)，并根據(jù)需要對(duì)生產(chǎn)線(xiàn)進(jìn)行變更；采購(gòu)總監(jiān)負(fù)責(zé)保證原料供應(yīng)及時(shí)、低成本、高質(zhì)量。各個(gè)角色在管理好自身所負(fù)責(zé)部門(mén)的同時(shí)，也要及時(shí)溝通與交流，保證相互之間信息的通暢。每組自成公司，是同一行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各組必須根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，決定本企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、融資、生產(chǎn)等方面的長(zhǎng)、中、短期策略。每一年末用會(huì)計(jì)報(bào)表結(jié)算經(jīng)營(yíng)結(jié)果，分析經(jīng)營(yíng)結(jié)果，制定改進(jìn)方案，然后，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下一年。面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品老化、市場(chǎng)單一化等一系列問(wèn)題，公司要如何保持成功及不斷成長(zhǎng)，是每位成員面臨的重大挑戰(zhàn)。同學(xué)們通過(guò)模擬企業(yè)的接單、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，在幾年內(nèi)將各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行對(duì)比，效益優(yōu)異的為獲勝者。

二、ERP沙盤(pán)模擬課程在實(shí)踐教學(xué)中的優(yōu)勢(shì)

隨著ERP沙盤(pán)模擬課程在高校教學(xué)中不斷增設(shè)，越來(lái)越體現(xiàn)出其在實(shí)踐教學(xué)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，總體來(lái)講ERP沙盤(pán)模擬具有企業(yè)環(huán)境仿真、職能崗位模擬、企業(yè)流程仿真的優(yōu)勢(shì)。

（一）企業(yè)環(huán)境仿真

在ERP沙盤(pán)模擬對(duì)抗實(shí)訓(xùn)課程中，對(duì)環(huán)境的設(shè)計(jì)和整個(gè)流程的設(shè)計(jì)都可以使學(xué)生有一個(gè)接近或仿佛置身于企業(yè)的實(shí)際環(huán)境中的感覺(jué)，這種環(huán)境可使學(xué)生自覺(jué)調(diào)整不同于課堂上課的狀態(tài)，促使學(xué)生主動(dòng)去思考、規(guī)劃自己的實(shí)訓(xùn)過(guò)程，主動(dòng)加入群體活動(dòng)中去完成實(shí)訓(xùn)。環(huán)境模擬得越像真實(shí)的工作環(huán)境，實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果就越高。環(huán)境模擬不僅包括一個(gè)單位內(nèi)部的工作環(huán)境，還包括該企業(yè)與外部關(guān)聯(lián)單位之間的工作關(guān)系。

（二）職能崗位模擬

在ERP沙盤(pán)模擬對(duì)抗實(shí)訓(xùn)課程中，一種設(shè)計(jì)思路是每個(gè)學(xué)生以企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)流程為牽引，針對(duì)一個(gè)特定系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，由學(xué)生模擬企業(yè)不同部門(mén)、不同的工作崗位，獨(dú)立完成業(yè)務(wù)處理，目的是熟悉系統(tǒng)的功能，明晰不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的處理流程。為了全面提高學(xué)生的綜合實(shí)踐能力，真實(shí)模擬系統(tǒng)在企業(yè)中的實(shí)際運(yùn)行過(guò)程，可以由不同的學(xué)生模擬企業(yè)中的不同崗位，每個(gè)崗位都具有相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利，讓每一個(gè)學(xué)生都找到相應(yīng)的“職業(yè)角色”的感覺(jué)。

（三）企業(yè)流程仿真

企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于其業(yè)務(wù)流程，ERP沙盤(pán)模擬對(duì)抗實(shí)訓(xùn)課程也是如此。在仿真企業(yè)環(huán)境中，以企業(yè)業(yè)務(wù)流程為連接線(xiàn)，將各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)、各個(gè)職能崗位有機(jī)地連接在一起，以系統(tǒng)性的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)深化理論與實(shí)踐的全面結(jié)合，使每個(gè)學(xué)生更深切地體會(huì)局部與整體的關(guān)系，體會(huì)到自己在流程中所處的位置和應(yīng)負(fù)責(zé)的工作，體會(huì)到企業(yè)基于流程的運(yùn)作模式。

綜上所述，ERP沙盤(pán)模擬對(duì)抗實(shí)訓(xùn)課程通過(guò)搭建一個(gè)仿真企業(yè)平臺(tái)，用來(lái)仿真企業(yè)環(huán)境、仿真企業(yè)流程、模擬職能崗位，以在實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)管理人才。學(xué)生們身臨其境，真正感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與殘酷，體驗(yàn)承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任。在成功與失敗的體驗(yàn)中，學(xué)生加強(qiáng)了彼此間的溝通與理解，體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量和優(yōu)勢(shì)，學(xué)到了管理知識(shí)，掌握了管理技巧，感受到了管理真諦，從而全面提高學(xué)生經(jīng)營(yíng)管理的素質(zhì)與能力。ERP沙盤(pán)模擬對(duì)抗實(shí)訓(xùn)課程促進(jìn)教學(xué)理論與實(shí)踐的結(jié)合，促進(jìn)相關(guān)專(zhuān)業(yè)課程結(jié)構(gòu)合理化。對(duì)深化管理類(lèi)學(xué)科各專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革、提高授課層次、強(qiáng)化素質(zhì)教育等方面起到了極大的推動(dòng)作用。

三、ERP沙盤(pán)模擬在實(shí)踐教學(xué)中的完善與創(chuàng)新

不可否認(rèn)，ERP沙盤(pán)模擬在實(shí)踐教學(xué)發(fā)展中具有里程碑式的意義。雖然模擬并不等于真實(shí)的企業(yè)，但我們可以將模擬教學(xué)的軟件、硬件不斷創(chuàng)新和完善，使其不斷接近真實(shí)的企業(yè)運(yùn)作。筆者通過(guò)ERP沙盤(pán)模擬課程的教學(xué)實(shí)踐和體會(huì)，提出如下建議，希望對(duì)ERP物理沙盤(pán)和電子沙盤(pán)的后續(xù)升級(jí)服務(wù)起到一些促進(jìn)作用。如下圖所示。

（一）ERP沙盤(pán)模擬有待引入更多的宏觀(guān)因素

從事ERP沙盤(pán)模擬研發(fā)和教學(xué)的專(zhuān)業(yè)人士都知道當(dāng)今主流的ERP沙盤(pán)模擬能夠提供相對(duì)具體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析圖標(biāo)，即學(xué)生必須在給定的市場(chǎng)容量中去爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，但變數(shù)不多。不難看出，只要模擬企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃得當(dāng)，廣告效益值較高，生產(chǎn)能力足夠大，便勝券在握。但現(xiàn)實(shí)中的宏觀(guān)環(huán)境因素的變化對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)影響很大。首先，基礎(chǔ)能源價(jià)格的波動(dòng)，原材料成本的波動(dòng)，管理費(fèi)用（人員工資）的提高是企業(yè)，特別是生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)常面臨的問(wèn)題，這些因素是很容易通過(guò)規(guī)則的變化融入到ERP沙盤(pán)當(dāng)中去的。其次，對(duì)于ERP沙盤(pán)中的亞洲市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)可擴(kuò)展到外幣業(yè)務(wù)，這樣可將匯率這一重要因素引入到ERP沙盤(pán)中去。最后，可將現(xiàn)行的ERP沙盤(pán)中的固定利率制改為浮動(dòng)利率制，也就是說(shuō)利率可根據(jù)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)適時(shí)調(diào)整。這樣將通貨膨脹、利率和匯率因素引入到新的沙盤(pán)模擬教學(xué)中勢(shì)必會(huì)增加模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)的難度和不確定性，但能較好地體現(xiàn)各團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的靈活性，以及面對(duì)突發(fā)事件或企業(yè)經(jīng)營(yíng)窘境時(shí)的應(yīng)變和解決問(wèn)題的能力。

（二）ERP沙盤(pán)模擬有待強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售過(guò)程的互動(dòng)性和參與性

現(xiàn)行的ERP沙盤(pán)模擬的各個(gè)模擬公司是以生產(chǎn)企業(yè)的身份進(jìn)行對(duì)抗的，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理兩大模塊。而作為企業(yè)資金入口的銷(xiāo)售只體現(xiàn)為通過(guò)廣告拼殺獲得給定數(shù)量和單價(jià)的產(chǎn)品訂單，這樣推銷(xiāo)談判的能力在模擬教學(xué)中被淡化了。如果通過(guò)增加中間商和終端零售商兩個(gè)角色，便可實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商與中間商、中間商與終端零售商的討價(jià)還價(jià)過(guò)程，讓市場(chǎng)決定價(jià)格，同時(shí)增加了銷(xiāo)售過(guò)程互動(dòng)性、參與性、趣味性和競(jìng)爭(zhēng)性。

（三）ERP沙盤(pán)模擬有待引入企業(yè)的并購(gòu)與重組功能

現(xiàn)行的ERP沙盤(pán)模擬對(duì)破產(chǎn)企業(yè)的處理一是還原，二是在老師允許下再融資，目的就是幫助其維持經(jīng)營(yíng)。筆者在教學(xué)實(shí)踐中體會(huì)到，一旦企業(yè)破產(chǎn)后，同學(xué)的積極性受到很大的打擊，他們往往處于一個(gè)“陪練”的地位，面對(duì)老師的“施舍”他們也很不自在。與其這樣，不如引入企業(yè)并購(gòu)和重組機(jī)制，允許經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)自謀出路，與資產(chǎn)雄厚、資金豐沛的企業(yè)尋求合作，或者委托加工，或者并購(gòu)重組，這樣不僅增加了模擬教學(xué)的趣味性，而且更加貼進(jìn)真實(shí)的企業(yè)環(huán)境。當(dāng)然這樣引入這一功能后ERP沙盤(pán)的軟硬件，特別是財(cái)務(wù)方面須作相應(yīng)調(diào)整。

參考文獻(xiàn)：

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篇（6）

與黃吳芳的見(jiàn)面是輕松又舒適的,就像在電話(huà)中她的聲音聽(tīng)起來(lái)讓人愉悅一樣。盡管之前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面,但在看到記者的第一眼,黃吳芳自然而然的綻放出一個(gè)大大的smile。這滿(mǎn)面的春風(fēng),讓人感受到嬌小的她散發(fā)出的氣場(chǎng)。

進(jìn)去她的辦公室,需要經(jīng)過(guò)員工的辦公室,坐在市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)的位子上,她希望她跟員工們能夠無(wú)障礙的隨時(shí)保持交流,讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)以一個(gè)清新快樂(lè)的面貌示人。談話(huà)在她略顯促狹的辦公室進(jìn)行,但她的一抬手一聳肩,甚至說(shuō)話(huà)時(shí)抬眉毛的動(dòng)作,總讓人對(duì)她的經(jīng)歷抱著很多期待。

作為武漢最早的一批高級(jí)酒店服務(wù)人員,黃吳芳的履歷表異常精彩,完全的科班出身:在中專(zhuān)讀的是酒店管理專(zhuān)業(yè);從1994年畢業(yè)實(shí)習(xí),第一份工作就在剛剛進(jìn)入武漢市場(chǎng)的華美達(dá)酒店,在這個(gè)國(guó)際化的酒店里接受培訓(xùn),并從餐飲起步,一直做到部門(mén)經(jīng)理;遠(yuǎn)赴新加坡工作,成為豪華游輪上第一位帶職位的中國(guó)籍工作人員;2009年3月回國(guó)后任新華諾富特大飯店銷(xiāo)售總監(jiān);2009年9月加盟香港帝豪酒店管理有限公司在內(nèi)地的第一家四星級(jí)酒店,任市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)。

她把自己的職業(yè)生涯的起點(diǎn)定在武漢享有盛譽(yù)的璇宮飯店,“因?yàn)槲野职衷阼瘜m飯店工作,有幸接待了很多外賓,當(dāng)時(shí)服務(wù)員都是會(huì)說(shuō)俄語(yǔ)的,一般人都進(jìn)不去”,于是在她決定求學(xué)方向時(shí),她選擇了當(dāng)時(shí)還沒(méi)有形成很清晰概念的酒店管理。

老華美達(dá)給了她作為一名酒店管理者最深厚的職業(yè)素養(yǎng)積累和最開(kāi)闊的行業(yè)視野,也給了她展示自己職業(yè)技能的最佳舞臺(tái)。當(dāng)時(shí)的武漢適逢外資進(jìn)入的第一輪高峰,百威、家樂(lè)福等均在那一段時(shí)間進(jìn)駐,于是酒店業(yè)迎來(lái)了一部分外國(guó)長(zhǎng)住客,甚至有的客人在酒店里住了兩年。語(yǔ)言不通、飲食習(xí)慣大相徑庭、人生地不熟,一些外國(guó)客人在酒店里需要的就不僅僅是提供休息的功能,而是將酒店作為一個(gè)家的存在。

讓黃吳芳記憶深刻的其中有一位Mr Trouble,這是當(dāng)時(shí)服務(wù)人員們?yōu)橐晃粣?ài)挑毛病的外國(guó)客人取的,“他是個(gè)很典型的美國(guó)人,有時(shí)候會(huì)批評(píng)我們服務(wù)員笑容不好,或者吃的東西很硬啊之類(lèi)的,但是他也教會(huì)了我們很多:作為客人,他們需要什么樣的服務(wù)”。

篇（7）

我問(wèn)：“您曾有次轉(zhuǎn)行，非常成功。之前，您在金融業(yè)做部門(mén)經(jīng)理，轉(zhuǎn)行制造業(yè)做總經(jīng)理，能談具體情況嗎？”他回答了，但我仍不清楚，繼續(xù)問(wèn)：“那時(shí)，您對(duì)制造業(yè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，通常轉(zhuǎn)行要從基層做起，即使做管理者，也可能是基層管理者，最多平級(jí)，為什么那家企業(yè)給您做總經(jīng)理的機(jī)會(huì)？”

“嗯。那家企業(yè)是我親戚開(kāi)的，他邀請(qǐng)我去?！痹瓉?lái)，讓他空降的原因是家庭利益。接下來(lái)，人力資源總監(jiān)問(wèn)他曾做過(guò)的最有成就感的事。他說(shuō)把廠(chǎng)子辦起來(lái)需要蓋各種章，與各方建立關(guān)系。我插問(wèn)：“這是您五年前做的事，現(xiàn)在看，哪方面您可以做得更好？”他說(shuō)：“其實(shí)可以少喝點(diǎn)酒。當(dāng)年以為拼酒是唯一辦成事情的方式，把身體喝壞了?！比肆Y源總監(jiān)和我交換眼神——很少聽(tīng)到這樣的反思！他是做公關(guān)管理還是工廠(chǎng)管理？

在情景模擬面試環(huán)節(jié)中，他要與一個(gè)績(jī)效不良的下屬談話(huà)。他的方式是與下屬稱(chēng)兄道弟，開(kāi)口閉口就說(shuō)：“老弟，給我個(gè)面子?！薄白?，我們一起吃個(gè)飯，有啥不開(kāi)心喝點(diǎn)酒就解決了。”他沒(méi)有批評(píng)，也沒(méi)有指出下屬做得不好的地方，更別提指導(dǎo)下屬該怎么做。

這次面試還需應(yīng)聘者給工廠(chǎng)制定三年戰(zhàn)略規(guī)劃，招聘官提供的材料是應(yīng)聘崗位的真實(shí)信息，從中給應(yīng)聘者的思路打分。

“請(qǐng)結(jié)合材料中的具體數(shù)字，分別談一年、二年和三年的計(jì)劃?！彼卮鹆?，卻不具體。面試官重復(fù)提問(wèn)，他說(shuō)：“平時(shí)，計(jì)劃都是上面給的，只要執(zhí)行就可以?！笨磥?lái)，他制訂不出計(jì)劃。面試官說(shuō)：“那請(qǐng)您講如何管理生產(chǎn)車(chē)間吧！”

“哦，我只要招一個(gè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的車(chē)間主任，由他來(lái)管理?！?/p>

面試官耐心地解釋?zhuān)骸拔覀兿肓私饽绾喂芸匾痪€(xiàn)工作，請(qǐng)具體點(diǎn)?！?/p>

“具體的事我都交給生產(chǎn)總監(jiān)，出了問(wèn)題我才過(guò)問(wèn)?！?/p>

面試官終止了提問(wèn)。

篇（8）

《鐘表》：嘀嗒網(wǎng)創(chuàng)立之初的背景是什么，當(dāng)年的電子商務(wù)環(huán)境和如今的電子商務(wù)環(huán)境有什么不同？

陳重：嘀嗒網(wǎng)初始團(tuán)隊(duì)都是做傳統(tǒng)名表零售的，作為創(chuàng)始人的我2003年回國(guó)后就服務(wù)于新宇亨得利集團(tuán)，曾任零售運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理、集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總監(jiān)。我在2006年就意識(shí)到電子商務(wù)將會(huì)成為未來(lái)一個(gè)非常重要的渠道，并向集團(tuán)總裁張瑜平先生寫(xiě)了份報(bào)告，希望集團(tuán)關(guān)注，后并未得到回復(fù)。

當(dāng)時(shí)大家知道的電子商務(wù)公司只有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)。2007年初，我決定自己做。參考當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的起名方法，聯(lián)想到手表嘀嗒、嘀嗒的走時(shí)聲音，所以給網(wǎng)站起名為嘀嗒網(wǎng)。經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準(zhǔn)備，2007年9月16日上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)。

記得當(dāng)時(shí)同一些業(yè)內(nèi)人士談起嘀嗒網(wǎng)，大家根本不看好，不相信幾千元甚至上萬(wàn)元的東西可以在網(wǎng)上銷(xiāo)售。而實(shí)際上，我們?cè)诰W(wǎng)上銷(xiāo)售最貴的手表是一只9萬(wàn)元的積家表，也銷(xiāo)售過(guò)一只7萬(wàn)多的浪琴金表。

除了不被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可外，自己也沒(méi)有做過(guò)電子商務(wù)，參考的成功案例又不多，所以在第一年里走了不少?gòu)澛罚钡?009年才找到一些感覺(jué)。好在做的早，那時(shí)候各方面的成本相對(duì)比較低?，F(xiàn)在好了，電子商務(wù)模式非常清晰，近5億的網(wǎng)民有近2億人有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷。支付系統(tǒng)、配送系統(tǒng)不斷完善，電子商務(wù)被政府列為重點(diǎn)戰(zhàn)略發(fā)展之一?？傊娮由虅?wù)大環(huán)境更加成熟，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、營(yíng)銷(xiāo)成本越來(lái)越高。

《鐘表》：價(jià)格優(yōu)勢(shì)是電子商務(wù)吸引消費(fèi)者的主要因素，是否是行貨正品也是消費(fèi)者首要關(guān)注的點(diǎn)，嘀嗒網(wǎng)是如何解決這兩個(gè)問(wèn)題的？

陳重：99%的顧客是希望購(gòu)買(mǎi)行貨正品。網(wǎng)上水貨、假貨泛濫，因此我們認(rèn)為，信譽(yù)是第一，其次才是價(jià)格。

嘀嗒網(wǎng)比起其它網(wǎng)站手表銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)講是高的。用顧客的話(huà)，你們銷(xiāo)售的價(jià)格并不低。是的，我們盡量考慮品牌對(duì)折扣的要求，只把商場(chǎng)的租金扣點(diǎn)等費(fèi)用讓利于消費(fèi)者。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的原因還是歸功于顧客對(duì)嘀嗒網(wǎng)的信任。

《鐘表》：對(duì)于高價(jià)位的手表商品，嘀嗒網(wǎng)是如何營(yíng)造腕表的消費(fèi)環(huán)境，在這一過(guò)程中有何心得體會(huì)？

陳重：嘀嗒網(wǎng)的客單價(jià)在4000元左右，這確實(shí)在電子商務(wù)里名列前茅。為了營(yíng)造一個(gè)名表消費(fèi)環(huán)境，嘀嗒網(wǎng)首先是有條件地選品牌，不是什么品牌都可以進(jìn)入嘀嗒網(wǎng)銷(xiāo)售。其次嘀嗒網(wǎng)以傳播鐘表文化，引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)為使命。所以把普及鐘表知識(shí)作為首位，即使不在嘀嗒網(wǎng)消費(fèi)，我們的客服人員也會(huì)耐心向顧客解答問(wèn)題。第三，盡可能將各品牌歷史文化、系列表款設(shè)計(jì)理念、資訊等用圖文并茂的形式展現(xiàn)給消費(fèi)者。為此還為每個(gè)品牌建立了專(zhuān)賣(mài)店，更詳細(xì)介紹品牌。

從成立之初到現(xiàn)在，最大的體會(huì)便是網(wǎng)上的顧客比線(xiàn)下的顧客更挑剔。這很容易理解，因?yàn)檫@是在一個(gè)虛擬空間里的高價(jià)位商品交易。有很多顧客跟了我們幾個(gè)月后才購(gòu)買(mǎi)，可想在開(kāi)始時(shí)的難度。經(jīng)過(guò)近4年時(shí)間的努力，越來(lái)越多的顧客認(rèn)可了我們的服務(wù)，心里真的很欣慰。

《鐘表》：在嘀嗒網(wǎng)的購(gòu)買(mǎi)人群里，主要集中在哪些城市（中心城市大于二三級(jí)城市嗎）？哪個(gè)年齡層？ 平均消費(fèi)金額為多少？

陳重：嘀嗒網(wǎng)的客戶(hù)遍布全國(guó)各個(gè)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從銷(xiāo)量上看北京和廣東最大，其次是上海、山東、江浙。年齡層主要集中在22-35歲之間。平均客單價(jià)在4000元左右。

《鐘表》：有這樣一種現(xiàn)象，如今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商成為各品牌布局電子商務(wù)的手段，您認(rèn)為作為品牌的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該具備哪些要素？

陳重：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商首先要懂互聯(lián)網(wǎng)，熟悉電子商務(wù)運(yùn)作；第二，熟悉所在行業(yè)，并有一定的行業(yè)資源。兩者缺一不可。

《鐘表》：有這樣一種說(shuō)法手表電子商務(wù)和實(shí)體店銷(xiāo)售是一個(gè)矛盾體，您怎么看待？?jī)烧吣茏龅交s互惠嗎？

篇（9）

第一，目前中職院校的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)主要是圍繞會(huì)計(jì)核算類(lèi)課程，如基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、成本會(huì)計(jì)開(kāi)設(shè)的，以鍛煉學(xué)生記賬、算賬、報(bào)賬的能力為主;而財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)分析、審計(jì)等課程的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容幾乎沒(méi)有涉及，對(duì)于學(xué)生利用會(huì)計(jì)信息對(duì)企業(yè)未來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)測(cè)、決策、規(guī)劃、控制等方面能力的培養(yǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

第二，會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)的形式單調(diào)。傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)的教學(xué)組織形式基本是采用作業(yè)式模式，即由學(xué)生對(duì)教師給出的業(yè)務(wù)題進(jìn)行賬務(wù)處理，從編寫(xiě)會(huì)計(jì)憑證到會(huì)計(jì)報(bào)表的完成都是單一地完成書(shū)面作業(yè)，而極少采用實(shí)際工作中按會(huì)計(jì)崗位分工、按會(huì)計(jì)流程進(jìn)行單據(jù)傳遞等的實(shí)驗(yàn)形式，學(xué)生難以透徹理解會(huì)計(jì)工作中各環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，更無(wú)法體會(huì)實(shí)際工作中的內(nèi)部控制制度。同時(shí)，會(huì)計(jì)模擬實(shí)驗(yàn)沒(méi)有從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整體角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣會(huì)使學(xué)生認(rèn)為，會(huì)計(jì)僅僅是記賬和算賬，與企業(yè)管理關(guān)系不大。

第三，現(xiàn)行的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)一般是要求學(xué)生針對(duì)某個(gè)企業(yè)即某個(gè)特定會(huì)計(jì)主體下的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行賬務(wù)處理，學(xué)生面對(duì)的是大量的歷史數(shù)據(jù)，而不是真刀實(shí)槍的實(shí)際操作，練得再好也只是像盲人摸象，不識(shí)其實(shí)貌，尤其是對(duì)于學(xué)生的溝通協(xié)作能力、創(chuàng)新能力、處理意外情況能力的培養(yǎng)明顯不足，而這幾個(gè)方面恰恰是用人單位所亟需的。

第四，會(huì)計(jì)是一門(mén)對(duì)職業(yè)判斷能力要求很高的學(xué)科，要求從業(yè)人員具備對(duì)不確定事項(xiàng)有判斷和會(huì)計(jì)估計(jì)能力，在會(huì)計(jì)實(shí)驗(yàn)中，會(huì)計(jì)政策與方法是既定的，即方法是唯一的、答案是確定的，最終要求所有學(xué)生得到一致的報(bào)表數(shù)據(jù)，不注重會(huì)計(jì)職業(yè)判斷能力的培養(yǎng)。

由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)已經(jīng)不符合管理信息化的要求，需要進(jìn)行改革和創(chuàng)新，會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)可以從ERP系統(tǒng)這個(gè)更高的平臺(tái)、更全局的視角培養(yǎng)學(xué)生的會(huì)計(jì)實(shí)戰(zhàn)能力。

二、ERP沙盤(pán)模擬及其在會(huì)計(jì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)中的應(yīng)用

(一)什么是ERP沙盤(pán)模擬

ERP沙盤(pán)模擬以企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主線(xiàn)，將企業(yè)的物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的結(jié)構(gòu)及流程全部展示在沙盤(pán)上，將復(fù)雜、抽象的財(cái)經(jīng)、商貿(mào)及管理理論知識(shí)以最直觀(guān)的方式呈現(xiàn)出來(lái)，利用這個(gè)直觀(guān)的沙盤(pán)來(lái)仿真企業(yè)環(huán)境，讓學(xué)生扮演企業(yè)管理者的角色并在動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)作企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效配置與協(xié)調(diào)。具體操作是：參加訓(xùn)練的學(xué)生要分成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，代表同一行業(yè)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的不同企業(yè)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)(企業(yè))連續(xù)從事若干個(gè)會(huì)計(jì)年度的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在虛擬的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中運(yùn)籌帷幄、決戰(zhàn)商場(chǎng)。在沙盤(pán)模擬對(duì)抗過(guò)程中，學(xué)生將遇到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中常出現(xiàn)的各種典型問(wèn)題，他們必須一同尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，分析問(wèn)題，制定策略，保證企業(yè)流暢運(yùn)轉(zhuǎn)，取得商業(yè)上的成功及不斷成長(zhǎng)。ERP沙盤(pán)模擬涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)與銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)分析、團(tuán)隊(duì)溝通與建設(shè)等多個(gè)方面。

篇（10）

在處方藥的銷(xiāo)售管理組織中，企業(yè)將幾個(gè)省的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)集中起來(lái)，成為一級(jí)管理平臺(tái)相對(duì)獨(dú)立地開(kāi)展工作，稱(chēng)之為大區(qū)。一般來(lái)說(shuō)有專(zhuān)業(yè)化辦事處、雙軌制混合型辦事處、招商型辦事處等三種模式（參見(jiàn)附圖）。采用第一種模式的產(chǎn)品一般含金量較高，企業(yè)規(guī)模較大；第二種模式中的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，一般是中型企業(yè)；第三種模式中的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)資金、網(wǎng)絡(luò)都比較薄弱。

營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和本部各職能部門(mén)——市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售總監(jiān)、商務(wù)代表——大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)機(jī)構(gòu)——省區(qū)經(jīng)理和辦事處機(jī)構(gòu)——地市代表——醫(yī)院終端及商終端，這幾級(jí)組織組成了企業(yè)行銷(xiāo)的管理鏈環(huán)，每一級(jí)組織在執(zhí)行企業(yè)的計(jì)劃時(shí)都發(fā)揮著積極的作用。銷(xiāo)售代表的考核比較直觀(guān)，用銷(xiāo)售的結(jié)果就可以簡(jiǎn)單衡量其優(yōu)劣；營(yíng)銷(xiāo)老總們的成績(jī)也很好量化分析，他們制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也比較容易判斷；難以判斷成績(jī)的就是大區(qū)管理者，好似扁擔(dān)的中間部分，兩頭受力沉甸甸的晃悠容易看見(jiàn)，而中間這段貌似平靜卻是最受力的主體。營(yíng)銷(xiāo)屬靜，行銷(xiāo)屬動(dòng)，大區(qū)既要顯出強(qiáng)有力的規(guī)劃組織能力，著力于企業(yè)品牌延伸和構(gòu)建的工作，又要參與基層業(yè)務(wù)的具體執(zhí)行，完成每天的銷(xiāo)售任務(wù)，可謂動(dòng)靜之間，攻守兼?zhèn)洹?/p>

砍大區(qū)的原因是沒(méi)有發(fā)揮好大區(qū)的作用

市場(chǎng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，規(guī)律、需求都客觀(guān)地顯現(xiàn)在此；復(fù)雜的是營(yíng)銷(xiāo)人自己，是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件。中小企業(yè)的市場(chǎng)行為仰仗于三大法寶：價(jià)格政策、人海戰(zhàn)術(shù)、規(guī)則突破。這三大法寶幾乎都是由大區(qū)來(lái)實(shí)施的。先砍大區(qū)，這些法寶的作用就會(huì)大打折扣。大凡這樣做的一般是弱勢(shì)企業(yè)，他們對(duì)大區(qū)這一級(jí)組織所發(fā)揮的作用不清楚，認(rèn)為大區(qū)貢獻(xiàn)不顯著，砍掉后對(duì)企業(yè)影響不大；也有不少中小企業(yè)對(duì)大區(qū)的要求不是源于自身實(shí)際需求，用理論書(shū)籍上的資質(zhì)要求來(lái)衡量自己的大區(qū)經(jīng)理，理論的要求與現(xiàn)實(shí)的素質(zhì)落差甚大，這也是企業(yè)想砍大區(qū)的主要原因。

筆者認(rèn)為，中小企業(yè)的現(xiàn)狀及需求應(yīng)與大區(qū)經(jīng)理的素質(zhì)要匹配，對(duì)大區(qū)經(jīng)理的要求先不要過(guò)于理性，宜先‘養(yǎng)’后‘培’，體現(xiàn)的不應(yīng)只是制度規(guī)范化的嚴(yán)謹(jǐn)，更需要寬松的環(huán)境、靈活的待遇和感性的交流。一個(gè)職位合格與否的考核，基層代表是1個(gè)月，地區(qū)經(jīng)理是3個(gè)月，大區(qū)經(jīng)理是否應(yīng)該給3月以上的時(shí)間呢？千萬(wàn)不要被復(fù)雜的理論捆住了手腳，破除形而上學(xué)、生搬硬套的管理方式，對(duì)待自己的中層干部要不拘一格，有一長(zhǎng)處就要敢用。對(duì)中小企業(yè)而言，是先有大區(qū)經(jīng)理再有大區(qū)機(jī)構(gòu)，大區(qū)的職能從簡(jiǎn)單到豐富有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。大區(qū)機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定是銷(xiāo)售組織穩(wěn)定的基礎(chǔ)，成熟的大區(qū)經(jīng)理是大區(qū)機(jī)構(gòu)發(fā)揮作用的關(guān)鍵。大區(qū)承上啟下，正好是人力資源本土化和聚居人氣的端口，大區(qū)的管理控制半徑在對(duì)客戶(hù)、對(duì)下屬體現(xiàn)公司的感情溫度時(shí)剛好合適，因?yàn)榈貐^(qū)經(jīng)理與地區(qū)人事朝夕相處過(guò)于緊密，市場(chǎng)總監(jiān)受時(shí)空限制且管理范圍太寬而顯得過(guò)于遙遠(yuǎn)。

國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境需要大區(qū)組織

說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)大，表現(xiàn)之一是距離，路途與時(shí)間消耗成正比，扁平式管理也是管理，管理端口仍然要對(duì)接，面對(duì)這么大的跨度，總監(jiān)跑全國(guó)市場(chǎng)基本上是蜻蜓點(diǎn)水、走馬觀(guān)花；表現(xiàn)之二是人口，消費(fèi)潛力很大但需要深度發(fā)掘，一個(gè)區(qū)域做好了相當(dāng)于有的小企業(yè)一年的全國(guó)銷(xiāo)售量，一個(gè)企業(yè)一般有7～10個(gè)大區(qū)，重點(diǎn)僅兩三個(gè)大區(qū)，因此精耕細(xì)作的空間還很大；表現(xiàn)之三是文化，區(qū)域文化極具特色，從語(yǔ)言到習(xí)俗，不是一個(gè)公司自己的風(fēng)格屬性能涵蓋得了的，因而需要一個(gè)個(gè)具備濃郁區(qū)域性文化特征的大區(qū)板塊組成。這是中國(guó)企業(yè)需要大區(qū)管理組織的原因。

現(xiàn)在還有一個(gè)現(xiàn)象，大多數(shù)企業(yè)的大區(qū)管理者基本是一個(gè)管理區(qū)域更大的省級(jí)經(jīng)理，他的工作內(nèi)容、性質(zhì)與其下級(jí)并無(wú)二致：業(yè)務(wù)代表與臨床大夫溝通，大區(qū)經(jīng)理與科主任溝通，業(yè)務(wù)代表與小商溝通，大區(qū)經(jīng)理也會(huì)與小商溝通，溝通主題一樣，溝通效果也差不多。他的功能和工作時(shí)間被企業(yè)現(xiàn)狀緊緊地束縛，規(guī)矩甚多而政策較死板，銷(xiāo)售政策、合同核簽等權(quán)限被控制在有限的幾個(gè)總監(jiān)手中，大區(qū)發(fā)揮不出一級(jí)組織、一個(gè)平臺(tái)的獨(dú)特作用。

大區(qū)工作應(yīng)成為本部策略的延伸和補(bǔ)充

大區(qū)工作的關(guān)鍵是組織工作，組織人員銷(xiāo)售，組織合同談判，組織會(huì)務(wù)宣傳，組織基層教育；當(dāng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較差時(shí)，銷(xiāo)售人員往往是企業(yè)成長(zhǎng)與否的決定性要素，以銷(xiāo)售為主導(dǎo)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，大區(qū)經(jīng)理恰好是發(fā)起沖擊的中間平臺(tái)。而企業(yè)衡量大區(qū)業(yè)績(jī)的往往不是這些，而是銷(xiāo)售數(shù)量指標(biāo)。這些表面的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)壓垮了不少大區(qū)經(jīng)理，人心不穩(wěn)定，人員多流失，最后受傷的是企業(yè)自己。