序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇日用市場調(diào)查報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、選擇：是繼續(xù)在紅海中掙扎還是在藍海中遨游

邁克爾-波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中通過五力模型對企業(yè)所處的市場狀況進行分析，提供了三種競爭戰(zhàn)略，其暗含前提主要是以競爭對手為標桿為主，為顧客提供溢價和價值為輔，客觀上限定了原有產(chǎn)品市場，可能會引導企業(yè)對存在的市場視而不見，從而導致在某一個行業(yè)內(nèi)競爭過度，利潤率下降，而企業(yè)采取各種手段爭奪市場占有率陷入了紅海之中。2005年W.錢-金與勒妮-莫博涅提出了超越產(chǎn)業(yè)競爭，開拓全新市場的藍海戰(zhàn)略，認為企業(yè)之間的競爭戰(zhàn)略不應該只從競爭對手考慮，而從為買方創(chuàng)造價值的角度進行，運用戰(zhàn)略布局圖，通過增加，減少，刪除，創(chuàng)造四步重構(gòu)買方的價值曲線，來達到擴大市場產(chǎn)品邊界。

二、分析：繪制企業(yè)和對手的戰(zhàn)略布局圖是實現(xiàn)藍海戰(zhàn)略的基礎

實現(xiàn)藍海戰(zhàn)略首先要知己知彼，在戰(zhàn)略布局圖將自己和競爭對手的戰(zhàn)略布局圖畫出。筆者就以洗手液市場為例，嘗試使用戰(zhàn)略布局圖分析中國洗手液市場國內(nèi)生產(chǎn)廠商的地位。

對于細分市場而言，人們對洗手液的重視程度還是不同的，洗手液廠商中有三位大哥大級的人物“藍月亮” “開米” “祖絲”?！白娼z”的老東家是――廣州詩維婭化妝品有限公司，其產(chǎn)品多是從詩維婭研發(fā)中心開發(fā)，在經(jīng)營美膚，嫩膚，彩妝上有優(yōu)勢。而“藍月亮”在去污，殺菌消毒等方面給消費者提供保障，此外其瓶子具有美觀大方的特點，有較高的藝術(shù)氣息。而來自西安開米以傳統(tǒng)化工技術(shù)優(yōu)勢及“開米滌王”的名氣，推出桶裝洗手掖和袋裝洗手液，經(jīng)濟實惠，降低了洗手液消費門檻。另外進入門檻不高，市場上存在著品牌較雜亂，良莠不齊，甚至有低至3.8元的品牌。根據(jù)以上分析，可以畫出相關(guān)企業(yè)的戰(zhàn)略布局圖。

從戰(zhàn)略布局上可以看出，除“藍月亮”設計類型上有所不同外，其他給顧客提供的價值嚴重趨同。

三、創(chuàng)造：增加買方價值是實現(xiàn)藍海戰(zhàn)略的關(guān)鍵

按照《藍海戰(zhàn)略》的看法，必須通過增加，減少，刪除，創(chuàng)造四個動作重構(gòu)買方的價值曲線，來達到擴大市場產(chǎn)品邊界。相對洗手液市場而言，減少和刪除的元素較少，可淡化去污能力和除汗功能，而為買方提供溢價的增加和創(chuàng)造這兩個動作來實現(xiàn)。由于市場還沒有完全成熟，消費者購買的因素是價格便宜和購買方便，廠商的策略也以低價為主，少打乃至不打廣告降低成本。而成熟市場不同，會有消費者認知度高的品牌，而美國家庭日用品商家重視市場推廣，其廣告支出從94年至今已增加15%。同時提高品知名度還可以打擊假冒偽劣產(chǎn)品，淘汰實力不強的廠商。

在對洗手液品牌的認知的調(diào)查中，京、津、漢三地能明確指出“洗手液”品牌的絕對人數(shù)相比，約50%的天津被訪者能說出1個～2個洗手液品牌，而武漢和北京的比率則只有5%～10%。表示不清楚有何品牌的人士高達52.9%，而在所用被訪者中，僅有20%能夠較清晰的記憶1個～2個相應品牌。這就說明樹立品牌可以在逐漸成熟的市場進一步擴大市場占有率。另外考慮到洗手液里的細分市場――兒童，培養(yǎng)其從小使用洗手液的習慣，考慮減少化工類物質(zhì)的使用，增加天然去污植物因子，提倡天然健康。

四、實現(xiàn)：忠實地將制定的戰(zhàn)略落實到位

對于填加的兩個元素，則必須通過技術(shù)改造和市場推廣來實現(xiàn)，雖然短期內(nèi)廣告費用會增加，但從長遠而言，樹立起來的品牌能夠?qū)ιa(chǎn)廠商帶來長遠的效益，隨著市場對產(chǎn)品接受程度的提高，產(chǎn)品的知名度和美譽度也會上升，也有利產(chǎn)品市場占有率的提高。

篇（2）

另外，越南的廣告業(yè)還年輕，資金及人才還不足，越南企業(yè)之間仍存在很多不良競爭，導致企業(yè)的服務質(zhì)量降低。相反地，外資企業(yè)雖少，但具有資金、科技、創(chuàng)意及經(jīng)驗豐富的專家等因素，因此發(fā)展良好。

越南全國約5，000家廣告公司，其中外資及其分公司約30家，但國外企業(yè)每年占80%市場收入。目前，世界一些大型廣告公司如WPP、Omnicom、Dentsu、Publics、Interpublic、J. Walter Thompson 及McCann等已進入越南。為了避免與國外企業(yè)競爭，許多越南企業(yè)選擇與對方合作，例如Dat Viet廣告公司已轉(zhuǎn)讓30%股份給WPP。

越南目前有一個國家電視臺（VTV），一個數(shù)字電視臺（Vietnam Multimedia CorporationVTC），65個地方電視臺及一些有線電視臺。電視廣告是各電視臺主要的收入來源。據(jù)報導，VTV及胡志明市電視臺（HTV）一年的電視廣告收入可達1兆3，000億越南盾（約6.5億美元），其中20%是用來制作電視節(jié)目。

根據(jù)越南尼爾森市場調(diào)查報告，雖然新形式的媒介如手機及網(wǎng)站等陸續(xù)出現(xiàn)，電視廣告的增長率仍達到75%，報紙廣告為45%，戶外廣告則為49%。

電視頻道最能吸引廣告（2010年收入超過10億越南盾），遠遠超過第二位的報紙廣告（1.5億越南盾），接著是雜志、網(wǎng)絡及電臺廣播。這個排名與全球的排名沒有太大差別，唯一的區(qū)別在于雜志及網(wǎng)絡的位置。在全球，因網(wǎng)絡的普遍及優(yōu)越功能，廣告領(lǐng)域中雜志排名是倒數(shù)第二。

據(jù)越南Kantar Media公司從2010年4月至2011年3月進行的一項關(guān)于廣告市場的調(diào)查，受調(diào)查的10個網(wǎng)站廣告收入達2，631萬6，500美元。其中，前四名分別為.vn（780萬美元）、.vn（580萬美元）、.vn（430萬美元）及.vn（260萬美元），收入最低的是（30萬美元）。

前四名的網(wǎng)站已占該10個網(wǎng)站75%的廣告收入。使用網(wǎng)絡進行廣告銷售的前20家企業(yè)中，以 Vinaphone及VMS-Mobiphone領(lǐng)先，并有6家企業(yè)是著名的汽車生產(chǎn)商。

越南Unilever是廣告支出最高的企業(yè)，在應用網(wǎng)絡廣告的企業(yè)排名中占第五名。經(jīng)營品項跟Unilever差不多的P&G是第二大廣告支出企業(yè)，但在網(wǎng)絡廣告方面僅排146，可見企業(yè)的廣告宣傳手段因各有策略而有差別。

另據(jù)越南廣告協(xié)會的統(tǒng)計資料，每10億美元的廣告收入，戶外廣告占2億美元。在越南，戶外廣告可分為四種類型：“Billboard”設置在戶外高處的廣告板，適合建材、汽車、電視、冰箱等產(chǎn)品；“Street furniture”設在低處的廣告，如在公車站或路上的橫幅，適合日用品、快餐及美容保健等產(chǎn)品；公共交通工具的“Transit”移動廣告；POSM （points of sale materials）如傳單、海報等。戶外廣告必須經(jīng)過申請及有關(guān)部門的批準，因而越南企業(yè)在這方面較占優(yōu)勢。

根據(jù)越南公司KantarWorld Media調(diào)查報告，柔軟精及洗發(fā)精生產(chǎn)商在電視廣告方面花費最多。越南一些大型企業(yè)如Vinamilk、Mobifone、Tan Hiep Phat、Nutifood及TH True Milk等才有足夠財力在電視打廣告，而一般中小企業(yè)無法支出這么多費用。

盡管經(jīng)濟不景氣，各企業(yè)仍花錢拍電視廣告，相對于2011年同期，電視廣告已增加30%。2011年電視廣告收入約5億美元，2012年上半年達3億7，000萬美元。

60%的廣告來自國外企業(yè)，40%屬于本國企業(yè)。其中領(lǐng)先的仍是聯(lián)合利華（Unilever）及寶潔（Procter & Gamble P&G）。電子公司方面，韓國三星（Samsung）在去年上半年斥巨資拍電視廣告，因此市場占有率從28.6%增加到32.9%。越南企業(yè)如飲料、中藥及保健食品等也花費資金于電視廣告。另外，廣播及報紙廣告則下降，廣播廣告最多下降15%，日報廣告下降13%，周報則降2.3%。

為加強管理廣告市場，越南國會于去年6月21日正式通過新的廣告法，并于今（2013）年1月1日正式實施。重要內(nèi)容如禁止刊登廣告產(chǎn)品名單、廣告法嚴禁的廣告行為及針對不同廣告形式的規(guī)定等。

報紙廣告面積不得超過15%報紙總面積或20%雜志總面積（廣告專用報紙、雜志除外），并有劃分廣告跟其他內(nèi)容的記號。不可在雜志封面及報紙第一頁刊登廣告。對于電子報，廣告部份不可混在內(nèi)容里面。屬于非固定位置的廣告，要設計讓讀者可以主動開關(guān)。

個人、組織要得到收件人同意才可通過電子方式發(fā)送廣告內(nèi)容。廣告發(fā)送時間從早上7點至晚上10點。24小時內(nèi)，不得發(fā)送超過3個短信或郵件到同一個電話用戶或電子郵箱。收件人有權(quán)拒絕或停止接受廣告信，而不需付任何費用。

在戶外設置廣告版、橫幅不可遮擋交通信號燈及公共指示牌。橫幅懸掛時間不超過15天。戶外大屏顯示的廣告不可發(fā)出聲音，一般的戶外電視將按照環(huán)境法規(guī)定音量。違反廣告法的個人、組織將根據(jù)其違反程度、性質(zhì)而決定采取行政處罰或被追究刑事責任。若造成損壞將按照法律規(guī)定賠償。

胡志明市政府于2009年6月5日頒布39/2009/Q-UBND號規(guī)定，不允許在公共汽車車身進行廣告。但日前，胡志明市政府打算補充、修改該規(guī)定，允許實施公共汽車廣告。

篇（3）

在具體的教學實踐中,由于應用文重視實用、格式規(guī)范、語言簡明、文學性不強等文體特點,使學生感到應用文寫作課程“枯燥”“單調(diào)”,對這門課程提不起學習的勁頭,教學效果也就可想而知。這樣的現(xiàn)實情況違背了課程開設的目標,使應用文寫作陷入一個尷尬的境地。那么,該如何改變目前這種狀況,以提高教學效果,積極有效地開展應用文寫作教學呢?筆者就這一內(nèi)容談一談對應用文寫作教學的一些體會。

一、 興趣為先,并引導學生充分認識學習應用文寫作的重要性

首先,要幫助學生克服畏懼寫作的心理。教師必須要上好第一堂課,采用靈活多樣的手法,使學生充分認識到應用文的寫作特點?？梢越M織學生找一找身邊的應用文,師生一起探討這些應用文與學過的文學作品從內(nèi)容到形式的不同之處,通過比較,學生可以很清楚地了解應用文的內(nèi)容應具有實用、真實、講求時效的特點,在格式上具有固定和規(guī)范的特點,在語言上具有準確、簡明、質(zhì)樸和得體的特點。通過這樣的方式,原本抽象枯燥的寫作課就變得生動起來,學生的畏難情緒會得到克服,并逐步引發(fā)學習興趣。

其次,要讓學生認識到應用文寫作的重要性。教師可以通過學生收集來的各類應用文,點明應用文的實用功能,比如要借款,就得立字據(jù);有事不能上課就要寫請假條;東西丟了想找回來就要寫啟事;向上級匯報工作、反映情況就要寫報告;推銷產(chǎn)品就要寫廣告……經(jīng)過引導和討論,學生逐步明確:作為解決公私事務的應用文實實在在地對我們的生活、學習和工作產(chǎn)生直接的影響,應用文寫作能力已成為個人不可缺少的基本技能之一。

二、 循序漸進,幫助學生打好應用文寫作的基礎

首先,教師不必拘泥于教材,要妥善合理地安排教學內(nèi)容的先后順序,如日常應用文(包括條據(jù)、啟事、書信等等)――事務文書(包括計劃、總結(jié)、規(guī)章制度、簡報等等)――公文(包括通知、請示、報告、函等等)――專業(yè)性應用文(包括市場調(diào)查報告、招投標書、經(jīng)濟合同、訴狀、畢業(yè)設計等等),這樣先易后難的順序安排,會讓學生從簡單易懂的文種學起,不會因過難而失去學習的信心。

其次,通過這樣的教學順序,也有利于幫助學生逐步提高應用文寫作的能力。把簡單易學的文種放在前面學習,學生一下子就能掌握它們規(guī)范的格式,準確簡明的語言,得體的表達,明確的主題,由此形成對應用文寫作的整體感覺。通過這樣先簡單后復雜的系統(tǒng)寫作訓練,學生逐步掌握應用文寫作技巧,從格式要求、語言表達到文章主旨內(nèi)容、結(jié)構(gòu)順序,從簡單的請假條、申請書、一般書信、啟事,到較復雜的計劃、總結(jié)、經(jīng)濟合同、廣告、調(diào)查報告等,學生能寫出合乎要求的文章。

三、 突出重點,便于學生理解并掌握應用文的寫作方法

教師在教學中,應該摒棄原有的那種按部就班的教學模式,把抽象復雜的理論知識簡單化,將最簡捷有效的寫作方法交給學生。以總結(jié)為例,總結(jié)是對已經(jīng)完成的工作進行全面回顧、分析、評價、研究,從中找出規(guī)律性認識的書面文體,它在人們的學習、生活、工作、生產(chǎn)活動中有著極為重要的作用。學生對總結(jié)這個文種不陌生,基本都寫過總結(jié)。在教學中,教師可以預先布置學生寫作總結(jié),然后圍繞總結(jié)的寫作要求進行思考研討,評析學生例文中出現(xiàn)的問題,比如最常見的問題就是簡單羅列現(xiàn)象,堆砌材料,缺乏規(guī)律性認識,而總結(jié)的價值就體現(xiàn)在這種規(guī)律性的認識上。這樣抓住重點、難點講解,并歸納出這個文種的具體寫法和特點,一目了然,使學生易于掌握寫作要領(lǐng),學習興趣也就提高了。

四、 學以致用,培養(yǎng)學生的寫作實踐能力

應用文寫作課程的目標就是培養(yǎng)學生文種運用能力和書面表達能力,以適應將來不同工作崗位的需要,為了達到這個目標,就必須重視寫作訓練。葉圣陶先生談到寫作實踐時曾說:“一要得其道,二要經(jīng)常磨練,磨練到成了習慣,才算有了這種能力?！币虼?寫作訓練應該成為應用文寫作教學中的一個核心部分。

學習應用文不光要掌握理論和文章寫作知識,還要經(jīng)過自己實際習作,才能真正提高寫作水平。在教學的過程中,教師應多為學生創(chuàng)造“顯身手”的機會。教師可以采用修改病文的教學方法,為學生提供一些病文,這些病文或是語言上不夠準確規(guī)范;或是格式上有問題;或是觀點不夠鮮明,等等。首先讓學生討論辨析這些病文中的不當處,再對病文進行修改。這樣,不僅對他們的寫作進行了訓練,也提高了他們辨明正誤的能力,從而起到了鑒戒作用。

對于一些較為簡單的日用文體時,可以讓學生在黑板上按教師的要求書寫,然后學生共同評議是否合乎要求,最后教師總結(jié)。這樣,學生基本上能牢固地掌握寫作要領(lǐng)。

除了靈活多樣的課堂練習,教師還必須要讓學生走出教室,在實踐中體會寫作的全過程。應用文具有很強的實用功能,它是為解決實際問題而撰寫的,因此應用文的寫作絕非閉門造車,應該讓學生在社會實踐中鍛煉寫作,體會應用文寫作的收獲和樂趣。比如班級要開展春游活動,學生就寫作活動方案,從春游時間地點形式的研究到方案文稿的構(gòu)思、撰寫,到最后完成,非常詳細,又切實可行。這不僅僅是一份作業(yè),從中可以領(lǐng)會更多、更細的寫作知識點,這種主動學習遠比教師在課堂上費盡唇舌講解效果要好得多,同時對提升學生的綜合素質(zhì)也有一定意義。其他如畢業(yè)班的學生要根據(jù)自己的學習情況和求職愿望寫作個人簡歷和求職信;宿舍成員制定宿舍衛(wèi)生制度;完成假期社會調(diào)查報告等等,對學生而言,這既是進行應用文寫作的鍛煉機會,也是體現(xiàn)自我價值的廣闊平臺。學以致用,將知識轉(zhuǎn)化為能力,完全符合應用文寫作課程的宗旨。

總之,作為教師,只有充分認識到應用文寫作的重要作用,并且以培養(yǎng)學生實踐動手能力為教學的中心,積極探索課堂教學改革,應用文寫作教學才能真正產(chǎn)生作用。

篇（4）

平價與薄利

走平價路線，薄利多銷，成為創(chuàng)業(yè)者青睞的經(jīng)營方式。從目前的情況看，適合采用平價賣點的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域包括快餐業(yè)、零售業(yè)、電子商務、休閑業(yè)等。

平價超市。如百元店、微利店等，以“低投資、低進價、低費用”為經(jīng)營原則，以經(jīng)營小型日用百貨為主，盡量從廠家直接采購商品，以最實惠的價格吸引顧客，靠提高商品銷量獲利。

餐飲店。如早餐店、小吃店、飲品吧等，雖然幾元錢一碗的面條、飲料與百元大餐相比利潤空間較小，但比較貼近百姓生活和消費水平，因此市場空間較大。

健康

人們的健康意識越來越強，隨之健康消費越來越受重視。從綠色食品的熱銷到健身俱樂部、養(yǎng)生餐廳的興起，都傳遞著這樣的信息：健康領(lǐng)域蘊藏著巨大的商機。

綠色食品專賣店。人們對吃越來越講究，不僅要吃飽、吃好，還要吃出健康。因而，綠色食品大受歡迎，如野生菌菇、無土蔬菜等，都有一定的經(jīng)營空間。

健身俱樂部。越來越多的人意識到健康是金，并把鍛煉作為獲得健康的有效途徑，“花錢買流汗”已成為一種時尚。一份市場調(diào)查報告顯示，中國人每年愿意投入兩個月的工資用于健身，可見健身具有強大的消費基礎。

食療餐館。在提倡“藥補不如食補”的今天，食療餐館正越來越受到人們的關(guān)注。但開食療餐館與普通餐館不同，不僅要提供各種常規(guī)藥膳，而且要為那些希望通過食療調(diào)理身體狀態(tài)的顧客設計飲食方案，并跟蹤食療效果，以此來吸引回頭客。

教育投資

子女教育消費目前是每個家庭中最大的一筆開支，據(jù)估計，國內(nèi)居民教育消費額每年約為2500億元。教育培訓市場正顯示出強勁的需求勢頭，特別在語言培訓、職業(yè)培訓、幼兒教育等領(lǐng)域，更是商機無限。

幼兒教育。目前，國內(nèi)城市中。至3歲的嬰幼兒人數(shù)已達1090萬人。根據(jù)最新的城市兒童消費調(diào)查，每個幼兒家庭為孩子教育投資平均每年超過3000元。也就是說，每年在嬰幼兒手中，足足攥著30個億的“真金白銀”。

小語種培訓。外語培訓雖已熱了多年，目前仍處于高速發(fā)展期。在2008年北京舉辦奧運會、2010年上海舉辦世博會等背景之下，外語培訓仍具有巨大的市場需求，特別是小語種培訓，市場前景更為廣闊。

成人素質(zhì)培訓。人們對生活品味的要求越來越高，有了富裕的資金就投資到自身修養(yǎng)建設上。有統(tǒng)計顯示，近幾年，花藝培訓、茶道培訓、色彩培訓等新的培訓方式越來越受到人們的歡迎。預計未來這樣的培訓方式將成為更有吸引力的投資項目。

個性化

個性化概念可分為兩種，一種是商品個性化，主要是提供獨一無二的個性化商品，如服裝定制、飾品設計等；另一種是店鋪個性化，如強調(diào)咖啡文化的星巴克、提供精致生活用品的無印良品、專賣美容保養(yǎng)品的美體小鋪等，這些獨具個性的店鋪，較能讓消費者產(chǎn)生認同感。

DIY小店。如陶吧、銀飾吧、十字繡小屋、紙藝店、毛線編織吧等，這些小型手工作坊提倡“Do It Yourself(DIY)”的新消費理念，其賣點不是產(chǎn)品本身，而是制作產(chǎn)品的過程。

個性化商品店。如海報店、動漫書店等，提供具有獨特創(chuàng)意的商品，滿足一部分追求個人風格、品味消費者的需求。

女性情節(jié)

的確，女人的錢最好賺。有關(guān)調(diào)查顯示，70％的社會購買力來自女性，這為創(chuàng)業(yè)者提供了寬廣的市場空間，只要洞察時代女性的消費心理，把準女性的消費脈搏，就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)金礦。

美容院。如今，越來越多的女性關(guān)注“面子問題”，愿意在美容止一擲千金，市場潛力巨大。根據(jù)最新統(tǒng)計，美容業(yè)已成為房地產(chǎn)、汽車、旅游、電子通訊之后我國第五大消費熱點。而且，美容業(yè)進入門檻較低，無需太多投入，現(xiàn)已成為我國創(chuàng)業(yè)活動最活躍的領(lǐng)域之一。

化妝品、飾品小鋪。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國化妝品行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進入新的里程，今后幾年化妝品市場的銷售額將以年平均12．9％左右的速度增長，這種增長幅度顯然大于經(jīng)濟速度；到2010年，我國化妝品市場銷售總額可達到800億元左右。目前國內(nèi)人均化妝品消費僅20到30元人民幣，而世界人均消費水平則為35到70億美元?；瘖y品業(yè)的發(fā)展速度已高于GDP的增長速度。因此，經(jīng)營化妝品的市場空間較大。

節(jié)能

利用新的技術(shù)節(jié)約能源不僅可以提高我們的生活質(zhì)量，而且還可以使我們的生活變得更加地舒適、更加地美好。另外，從可持續(xù)發(fā)展的角度來講，這些技術(shù)不僅能保證現(xiàn)在的生活質(zhì)量，而且還可以保證我們未來的生活質(zhì)量。

篇（5）

自從1980年薄荷醇案以來，美國對中國出口產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)起近120起反傾銷調(diào)查。在這些反傾銷調(diào)查案件中，中國產(chǎn)品多數(shù)被征收高額反傾銷稅，最終被迫退出美國市場。究其原因，最核心的當屬美國對華反傾銷法律與實踐的不公平性。本文試從若干有令人質(zhì)疑的一般反傾銷規(guī)則入手，通過對其對華反傾銷法律與實踐的分析，簡要評述其不公平性。

一般規(guī)則：頻頻“違章”

美國最早出現(xiàn)反傾銷條款的是《1916年關(guān)稅法》。經(jīng)過多次修改，美國現(xiàn)行反傾銷法律主要包括在1994年修改的《1930年關(guān)稅法（修訂）》內(nèi)。在此基礎上，負責傾銷調(diào)查的機構(gòu)商務部和負責損害調(diào)查的機構(gòu)國際貿(mào)易委員會分別制訂了《反傾銷條例》和《反傾銷調(diào)查規(guī)則》等規(guī)則，構(gòu)成目前世界上最為完善的反傾銷法律體系。

勿容質(zhì)疑，美國是目前反傾銷法律制度最完善，規(guī)則和調(diào)查程序最透明的國家。但是，美國也是反傾銷法律與實踐被指違反WTO規(guī)則最為突出的國家，成為WTO這個美國全力推動成立的“經(jīng)濟聯(lián)合國”的頻繁違規(guī)者，在反傾銷法律與實踐方面屢遭其他成員指責。

《1916年反傾銷法》

盡管有了后期比較完善的《1930年關(guān)稅法（修訂）》，但美國《1916年反傾銷法》并沒有失效。畢竟是近一個世紀之前的法律，《1916年反傾銷法》對反傾銷調(diào)查程序、損害評估指標等方面缺乏明確的規(guī)定。尤其是，該法規(guī)定對傾銷征收3倍罰款或者判處刑罰――而非征收反傾銷稅――這顯然不符合現(xiàn)代反傾銷法律精神，也與《1994年關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》和《反傾銷協(xié)定》不符。1998年6月4日，歐盟要求與美國就該法進行WTO爭端解決機制下磋商。1999年2月10日，日本也提出磋商請求。經(jīng)過專家組和上訴機構(gòu)審理，WTO爭端解決機構(gòu)裁定美國《1916年反傾銷法》與WTO規(guī)則不符，建議其修改相關(guān)條款（DS136和DS162）。

《伯德修正案》

2000年10月28日，美國總統(tǒng)簽署《繼續(xù)傾銷和補貼補償法案》（又稱《伯德修正案》），授權(quán)美國反傾銷和反補貼申請企業(yè)可以從實際征收的反傾銷或反補貼稅中申請并獲得補償。2000年12月21日，澳大利亞等9個WTO成員提出質(zhì)疑，要求WTO爭端解決機構(gòu)裁定該法違反《1994年關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》、《反傾銷協(xié)定》等條款。2003年6月13日，WTO上訴機構(gòu)散發(fā)最終裁決，認定《伯德修正案》與WTO規(guī)則不符，建議其予以修改（DS217）。

“歸零”方法

所謂“歸零”方法，是指在根據(jù)不同規(guī)格產(chǎn)品逐個比較從而計算某企業(yè)的加權(quán)平均傾銷幅度時，調(diào)查機關(guān)將高于正常價值銷售的產(chǎn)品規(guī)則作“零”看待，而根據(jù)低于正常價值銷售產(chǎn)品的傾銷金額計算傾銷幅度――不允許獲利或者不傾銷規(guī)格產(chǎn)品與傾銷產(chǎn)品相互抵消。“歸零”方法首先在印度訴歐盟床單反傾銷爭端案中被WTO爭端解決機構(gòu)裁定違反WTO規(guī)則（DS141）。2003年和2004年，歐盟和日本分別向WTO爭端解決機構(gòu)就美國“歸零”方法提請裁決，后者也裁定美國“歸零”方法與WTO規(guī)則不符，建議美國予以修改(DS294和DS322)。

其他方面

在傾銷確定和傾銷幅度計算、損害認定和因果關(guān)系等方面，美國同樣多次受到其他WTO成員的質(zhì)疑。例如，在日本訴美國熱軋鋼案中，WTO爭端解決機構(gòu)裁定美國在計算應訴但未被抽樣調(diào)查企業(yè)加權(quán)平均稅率時僅排除零稅率和全部根據(jù)可獲得事實裁定的稅率，而不排除部分根據(jù)可獲得事實裁定的企業(yè)的稅率與《反傾銷協(xié)定》不符(DS184)。根據(jù)筆者統(tǒng)計，WTO成立以來美國先后24次因反傾銷法律或具體案例實踐被訴WTO爭端解決機構(gòu)，為各國之最。

非市場經(jīng)濟國家規(guī)則：制度歧視

《1930年關(guān)稅法（修訂）》及相關(guān)規(guī)則沒有專門針對中國產(chǎn)品反傾銷的條款。但是，通過一系列的反傾銷實踐和法律修改，美國逐步建立了針對所謂的非市場經(jīng)濟國家產(chǎn)品發(fā)起反傾銷調(diào)查的獨具法律制度：（1）通過個案評定將中國等10余個國家確定為非市場經(jīng)濟國家，不得適用一般反傾銷規(guī)則；（2）非市場經(jīng)濟國家特定產(chǎn)業(yè)可以主張市場導向產(chǎn)業(yè)，但是必須符合嚴格的程序和實體條件；（3）采用生產(chǎn)要素法確定非市場經(jīng)濟國家應訴企業(yè)的正常價值。

非市場經(jīng)濟國家

根據(jù)《1930年關(guān)稅法》，“非市場經(jīng)濟國家”是指不以成本或市場原則定價，因而其商品的國內(nèi)銷售價格不能反映該商品的公平價值的國家。在具體適用上，美國法律授權(quán)商務部進行個案認定。截止目前，商務部認定的非市場經(jīng)濟國家包括亞美尼亞、阿塞拜疆、白俄羅斯、喬治亞、摩爾多萬、中國、塔吉克斯坦、土庫曼斯坦、烏克蘭、烏茲別克斯坦和越南。

從第一起薄荷醇反傾銷調(diào)查案開始，商務部將中國作為“國家控制經(jīng)濟國家”。在1988年縫制帽子反傾銷調(diào)查案中，中國政府要求商務部將中國作為市場經(jīng)濟國家看待，但遭到拒絕。在2005學生用格子紙反傾銷調(diào)查案中，中國應訴企業(yè)渡邊集團提出申請（該申請得到中國商務部支持），要求商務部認定中國為市場經(jīng)濟國家，但是同樣遭到商務部的拒絕。盡管目前中美雙方就中國市場經(jīng)濟地位問題進行了積極的談判，但從有關(guān)信息來看，短期內(nèi)美國承認中國市場經(jīng)濟地位的希望不大。

商務部拒絕承認中國市場經(jīng)濟地位是不公平的。首先，經(jīng)過20余年的改革，中國已經(jīng)建立了以市場為導向、根據(jù)市場確定和分配資源的經(jīng)濟體制。2003年4月，北京師范大學經(jīng)濟與資源管理所報告，認為到2001年底中國市場經(jīng)濟發(fā)展程度已達到2.51，按百分制算法為69%，已經(jīng)滿足了市場經(jīng)濟國家60%的最低要求。其次，相比之下，被公認市場化條件不如中國的俄羅斯卻在2002年6月被商務部認定為“市場經(jīng)濟國家”，這說明市場經(jīng)濟地位在很大程度上不是基于對市場程度的客觀評價，更多的只是政治考量。

市場導向產(chǎn)業(yè)

根據(jù)美國法律，在特定情況下，可以采用市場經(jīng)濟方法確定來自非市場經(jīng)濟國家進口產(chǎn)品的正常價值。在實踐中，商務部確定了市場導向測試法(簡稱MOI測試)，即如果被指控傾銷的非市場經(jīng)濟國家的一個產(chǎn)業(yè)被認定為“市場導向產(chǎn)業(yè)”，那么就可以運用出口國企業(yè)的國內(nèi)銷售價格、出口第三國價格或者生產(chǎn)成本――而非根據(jù)替代國的數(shù)據(jù)來確定正常價值，最終確定是否構(gòu)成傾銷和傾銷幅度的高低。在確定一個非市場經(jīng)濟國家的特定產(chǎn)業(yè)是否為市場導向產(chǎn)業(yè)時，商務部要求滿足三個條件：①調(diào)查產(chǎn)業(yè)在制定價格和確定產(chǎn)量方面不存在政府實質(zhì)性介入或干預；②相關(guān)產(chǎn)業(yè)以私有或者集體所有為特征；③所有的主要投入，包括原材料、能源和人工等投入，以及絕大多數(shù)投入都是根據(jù)市場決定的價格供應。

在20世紀90年代初鍍鉻螺母反傾銷調(diào)查案中，商務部曾經(jīng)在初裁確定中國鍍鉻螺母產(chǎn)業(yè)為市場導向產(chǎn)業(yè)，但面臨美國國內(nèi)產(chǎn)業(yè)強烈反對之下的商務部在終裁中取消了這一認定。隨后10余年，中國應訴企業(yè)和相關(guān)組織多次提出市場導向產(chǎn)業(yè)申請，但無一例獲得成功。在2003年彩電反傾銷調(diào)查案中，商務部認為中國機電產(chǎn)品進出口商會提交的申請不能證明是代表所有或者實質(zhì)上絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)提出的，而且申請本身也不能滿足市場導向產(chǎn)業(yè)的要求，因此駁回了中國企業(yè)的申請。在2003年木制臥房組家具案中，商務部同樣以申請遞交時間太晚以至無法進行復雜的分析為由駁回了中國輕工產(chǎn)品進出口商會家具分會和中國家具協(xié)會的市場導向產(chǎn)業(yè)申請。

由此可見，美國所謂MOI測試從表面上看為非市場經(jīng)濟國家應訴企業(yè)提供避免使用替代國從而獲得公平裁決的機會，但實際上它只不過是“水中的月亮”。首先，它要求非市場經(jīng)濟國家所有生產(chǎn)企業(yè)或者占絕大多數(shù)的企業(yè)提出申請，從而根據(jù)不同情形堵截市場導向產(chǎn)業(yè)申請之路：在相關(guān)產(chǎn)業(yè)涉及少數(shù)或者單個企業(yè)的情況下，商務部對于申請者是否為全部生產(chǎn)企業(yè)持懷疑態(tài)度，甚至要求中國政府提供生產(chǎn)企業(yè)名單；在涉及大量企業(yè)的情況下，商務部則以申請的代表性或時間等為借口拒絕實質(zhì)審查。其次，除了需要證明相關(guān)產(chǎn)業(yè)以私有或者集體所有為整體特征之外，申請者還需要提供證據(jù)證明其原材料等主要供應商及其所在產(chǎn)業(yè)也是以市場為導向，這種追根溯源的方法實際上為市場導向產(chǎn)業(yè)申請施加了不可逾越的障礙――實際上，在有限的時間內(nèi)要求一個產(chǎn)業(yè)及其上游產(chǎn)業(yè)鏈的所有或者絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)提交證據(jù)和全力合作是不可能的。第三，因此即使在中國企業(yè)能夠眾志成城拼力一搏的情況下，商務部仍然以反傾銷調(diào)查時間有限、沒有時間進行復雜的分析和供各方評論為由拒絕考慮市場導向產(chǎn)業(yè)申請。盡管商務部表示反傾銷調(diào)查案結(jié)束后MOI測試的大門仍然敞開，但實際上這只不過是另一個美麗的陷阱。因此，迄今中國沒有一個產(chǎn)業(yè)通過MOI測試，一些企業(yè)或組織在信誓旦旦力爭市場導向產(chǎn)業(yè)之后偃旗息鼓也就不足為奇了。

生產(chǎn)要素法

根據(jù)《1930年關(guān)稅法》，對于來自非市場經(jīng)濟國家的進口產(chǎn)品，商務部可根據(jù)該非市場經(jīng)濟國家生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)單位產(chǎn)品需要耗用的要素和一個或多個市場經(jīng)濟國家的替代國價格確定正常價值，以此與其出口價格比較確定傾銷幅度。為此，商務部選擇的替代國應當滿足兩個條件：（1）與非市場經(jīng)濟國家的經(jīng)濟發(fā)展水平具有可比性；和（2）是被調(diào)查產(chǎn)品的重要生產(chǎn)國。

在確定替代國和替代國價格時，商務部一般遵循以下原則：（1）優(yōu)先選擇經(jīng)濟發(fā)展水平與中國具有可比性的國家，但不排除使用其他國家作為替代國的可能性；（2）所有替代國價格都必須是來源于一個或多個替代國的公開可獲得信息；（3）參考市場經(jīng)濟國家的工資率和人均國民生產(chǎn)總值推算工資率；（4）采用替代國同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或者相關(guān)行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)可公開的財務報表的數(shù)據(jù)確定制造費用、銷售管理費用和利潤率。

拒絕采用中國出口企業(yè)的價格與成本，而采用生產(chǎn)要素和替代國價格的方面固然有對該國內(nèi)價格與成本可能存在扭曲的擔憂，但勿容質(zhì)疑，生產(chǎn)要素方法導致中國企業(yè)多數(shù)情況下和很大程度上無法判斷其應訴結(jié)果，因為其正常價值更多取決于替代國價格的高低。換言之，由于從眾多可供選擇的替代國價格中存在較高的一個，中國企業(yè)的傾銷幅度就會大幅度上升――而這正是商務部在一些反傾銷案件中的實踐。

對中國產(chǎn)品反傾銷實踐：阻截“中國產(chǎn)”

由于不承認市場經(jīng)濟地位，同時又沒有認可過市場導向產(chǎn)業(yè)，商務部對中國產(chǎn)品反傾銷調(diào)查無一例外地采用替代國方法。在具體選擇替代國和替代國價格方面，商務部充分利用其自由裁量權(quán)，在多數(shù)案件中武斷裁決，從而達到提高傾銷幅度的目的。

替代國

大量案件表明，替代國的選擇就已經(jīng)大體決定中國企業(yè)應訴的成敗，而這一生殺大權(quán)卻大多掌握在商務部的手中，成為其操縱稅率的重要武器。以濃縮蘋果汁反傾銷調(diào)查案為例。在原調(diào)查期間，申訴方主張以印度作為替代國，并提供一份市場調(diào)查報告試圖證明印度是蘋果汁重要生產(chǎn)國。但中國應訴企業(yè)認為，申訴方提交的調(diào)查報告乃是受其資助提供的，商務部不應采用該信息。其次，調(diào)查資料顯示印度只有一家濃縮蘋果汁生產(chǎn)企業(yè)，申訴方所謂的印度是重要生產(chǎn)國的論斷不能得到相關(guān)資料的支持。為此，應訴方要求以土耳其作為替代國，因為土耳其的人均國民生產(chǎn)總值與中國接近，同時也是濃縮蘋果汁的重要生產(chǎn)商。但是，商務部沒有接受中國應訴企業(yè)的建議，堅持以印度作為替代國，最終裁定中國公司的傾銷幅度為9.40％-51.74％（安德利除外）。

對此，煙臺源通水果公司等9家應訴企業(yè)不服，并于2000年7月向美國國際貿(mào)易法院提訟，就替代國價格等問題挑戰(zhàn)商務部。法院認為商務部既沒有對申訴方提交的市場研究報告進行查證，也沒有解釋該報告和印度公司年報如何足以推斷出印度是被調(diào)查產(chǎn)品重要生產(chǎn)國這一結(jié)論。為此，法院要求商務部重新審查案卷證據(jù)材料，要么進一步闡釋印度是濃縮蘋果汁的重要生產(chǎn)國的法律以及證據(jù)支持，要么重新選擇適當?shù)奶娲鷩?003年11月20日，CIT審查并肯定了商務部的再審裁決：10家應訴企業(yè)中的6家獲得“零稅率”，其余4家的稅率則為3.38%（未應訴企業(yè)稅率仍然為51.74%）。

從該案可以看出，商務部選擇的替代國不同，中國應訴企業(yè)的稅率也就發(fā)生重大的變化。在這方面，商務部除了習慣性地選擇某些國家（如印度）之外，還隱含著其選擇不利替代國從而操縱反傾銷稅率的目的。本案中國企業(yè)堅持數(shù)年抗辯才最終促使商務部糾正錯誤，但在更多的反傾銷案件中，中國企業(yè)都放棄了司法救濟的權(quán)利，從而使得商務部的枉法裁判發(fā)生法律效力。

替代國價格

一旦替代國選定，如何根據(jù)替代國信息選擇替代價格成為另一個爭議的焦點。在2003年燙衣板反傾銷調(diào)查案中，商務部選定印度作為替代國，但在確定替代價格時不顧應訴企業(yè)的反對和明顯扭曲的事實，堅持采用《世界貿(mào)易地圖》公布的印度海關(guān)進口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，最終裁定廣東順德永建日用品有限公司的傾銷幅度高達113.8%。如下表所示的生產(chǎn)燙衣板的主要鋼鐵材料為例，商務部選取的替代國價格十分荒謬：（1）從基本常識來判斷，商務部采用的主要原材料替代國價格與國際市場相去甚遠，尤其是最終確定的鋼管價格是熱軋鋼板價格的6-10倍；（2）初裁中商務部采用的熱軋鋼替代價格比冷軋鋼高出接近1倍，具備產(chǎn)業(yè)常識的人都能夠意識到其不合理性。

在2003年冷藏及罐裝暖水對蝦反傾銷調(diào)查案中，商務部拒絕接受中國應訴企業(yè)提交的印度海產(chǎn)品出口商協(xié)會提供的Andhra Pradesh和Tamil Nadu 兩個省份不同規(guī)格原料蝦的實際成交價格（4.38-5.37美元/公斤）和印度水產(chǎn)品鑒定委員會在其網(wǎng)站上公布的原料蝦歷史價格（5.05美元/公斤），堅持采用申訴方提交的一家印度對蝦生產(chǎn)企業(yè)――Nekkanti的財務報表計算生產(chǎn)對蝦的最主要原材料――原料蝦的替代國價格（5.97 美元/公斤），最終計算出中聯(lián)和宜林兩家強制調(diào)查企業(yè)的稅率分別為80.19％和82.27％，而其他沒有應訴企業(yè)的稅率則高達112.81%。

中聯(lián)和宜林對商務部的終裁不服，先后向國際貿(mào)易法院提出訴訟。經(jīng)過審理，法院認為案卷證據(jù)不能明確表明Nekkanti公司的原材料采購成本不包含其它海產(chǎn)品原料和經(jīng)過加工的原料蝦的成本，商務部采用該公司財務報表確定原料蝦替代國價格違反了商務部規(guī)則確定的“最佳可獲得信息”原則。2006年6月12日，CIT命令商務部根據(jù)法庭裁決重新審查和確定原料蝦替代國價格，并在90天內(nèi)重新做出裁決，提交CIT審查。

與其他國家比較

由于替代國和替代國價格選擇方面的自由裁量權(quán)，商務部在對中國產(chǎn)品反傾銷調(diào)查裁定的稅率比其他國家高似乎已經(jīng)成為一個必然。

篇（6）

(一)理性消費仍是主流

質(zhì)量、價格、外觀是吸引大學生消費的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來看，講求實際、理性的消費仍是當前大學生主要的消費觀念。據(jù)了解，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是商品的質(zhì)量。這是因為中國的大學生經(jīng)濟來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使他們每月可支配的錢是固定的，大約在 600-800 元之間，家境較好的能達到1000元以上，而這筆錢主要是用來支付飲食、日用品及日常社交活動開銷的。由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，追求性價比高的商品。無論是在校內(nèi)還是在校外，由于同齡人、城市時尚氣息以及戀愛等諸多因素的影響，他們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但商品的價格一定得配得上它的質(zhì)量。

(二)消費層次一定程度兩極分化

據(jù)調(diào)查，在大學校園中，月消費相對高的同學的月消費可比月消費相對低的的同學的月消費高出3—5倍，其原因是，家庭收入越高，對學生的經(jīng)濟供給越多，構(gòu)成大學生消費的一種特殊的奢侈格局，主要表現(xiàn)在旅游、電腦、手機、社交娛樂等方面的消費上?？梢?，大學生的消費差距增大，兩極分化也比較分明，這在我國當前劇烈轉(zhuǎn)型的社會大背景下有其一定的必然性，我們也應該在大學生的教育中逐步改善這一問題。

(三)過分追求時尚和名牌，存在攀比心理

在調(diào)查過程中顯示，一些同學為了擁有一款最流行的手機，情愿節(jié)衣縮食，甚至犧牲自己的其他必要開支來滿足這一不切實際的愿望;有些同學為了一雙名牌運動鞋，為了一套名牌化妝品或者一件名牌衣服，不惜向別人借錢甚至偷錢以滿足自己的欲望等，都可以反映出一些學生不懂得量入而出，而虛榮心的驅(qū)使又極易形成無休止的虛榮心，同時為了所謂的面子，大學校園里的攀比心理也是異常的嚴重，別人沒有的，自己得有;別人有的，自己的得是最好的。

解決辦法：

構(gòu)建節(jié)約型社會是我國xx規(guī)劃的重要任務之一。構(gòu)建節(jié)約型的消費模式是解讀節(jié)約型社會的一個重要方面。用節(jié)約型的消費理念引導消費方式的變革，在全社會樹立節(jié)儉、文明、適度、合理的消費理念，大力倡導節(jié)約風尚。當代大學生是未來社會建設的棟梁，加強大學生健康的消費觀念的培養(yǎng)與塑造，在當前構(gòu)建節(jié)約型社會的大環(huán)境下具有非常重要的意義。要正確引導大學生養(yǎng)成健康消費心理和行為，可以從以下幾個方面著手：

(一)加強對大學生消費心理和行為的調(diào)查研究

在日常的教學中，我們應該大力提倡調(diào)查研究與理論教學相結(jié)合的科學方法，重視和加強對大學生消費狀況的關(guān)注，注重在研究他們的消費心理與行為從中發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。當然，調(diào)查研究是一個艱辛的過程，但是作為教育工作者應該首先培養(yǎng)自己刻苦鉆研的科學精神、實事求是的科學態(tài)度、理論聯(lián)系實際的科學思維。針對不同問題的學生存在的不同問題，給出不同的解決辦法，有針對性的解決大學生消費觀念存在的偏差問題

(二)教育學生要樹立艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、科學的消費意識

引導大學生在考慮個人消費時不忘傳統(tǒng)觀念，科學規(guī)劃安排，使自己的消費水平與家庭的收入水平相適應。當然，在社會主義市場經(jīng)濟條件下，從不斷推動社會經(jīng)濟發(fā)展和繁榮市場這個角度看，需要鼓勵大學生進行積極、合理消費。如果不考慮個人經(jīng)濟狀況和支付能力，盲目追求奢侈的消費模式是十分有害的。思政教育工作者要及時客觀的分析社會上的消費主義現(xiàn)象，引導學生形成積極的心態(tài)，不依賴父母而進行奢侈消費而應該自強、自立的作一個清醒的消費者。

結(jié)尾：

通過這次調(diào)查，我們基本掌握了當代大學生消費心理趨勢及現(xiàn)狀。大學生的基本生活消費大體上是現(xiàn)實的、合理的。但同時也存在著許多的問題，如攀比心理、不合理消費、不理性消費，這主要是生源來自全國各地，由于家庭情況的不同和消費習慣的差異造成的。大學生中，培養(yǎng)獨立的理財能力、科學的價值觀應是當務之急。我們有理由相信，在社會各方面的共同努力下，中國當代大學生一定會形成一種更合理，更現(xiàn)實的消費觀。

1.消費的理性化需求

享受與潮流已變成吸引大學生消費的主要因素。從調(diào)查的結(jié)果來看，大學生的消費觀念與消費習慣，需要調(diào)整以及改善。所以我提出了消費的理性化需求。題目雖然說起來很大，但做起來卻需要我們從細處著手。比如對自己每天的消費情況進行記錄，以方便自己查找超支消費的原因。也要同時做好對未來消費的計劃與打算，做到心中有數(shù)，不能由著興趣不加節(jié)制的擴大自己的消費，從而導致自己的消費脫離了自己的生活檔次。這兩點在一定程度上也能保證自己在個人的生活水平下有個盡量好的享受水平。

2.拒絕奢侈品的消費

目前有的家庭收入很高，對學生的經(jīng)濟供給也較多，構(gòu)成這部分大學生消費的一種比較奢侈的格局，主要表現(xiàn)在旅游、娛樂以及電子產(chǎn)品等方面的消費上。這點在我們的調(diào)查中也得到了充分的體現(xiàn)?？梢?，大學生的消費結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，當然這種情況的發(fā)生也是與我國當前劇烈轉(zhuǎn)型的社會大背景的必然性有一定聯(lián)系。作為一個學生我們應該為自己、為家庭負責，減少那些只為虛榮心而存在的不良消費。

3.調(diào)整消費結(jié)構(gòu)

中國大學生的生活消費從20世紀的70年代至經(jīng)濟高速發(fā)展的前幾年，有一個方面是一直在傳承的，即大學生消費的主要組成部分以飲食費用和購買學習資料、用品為主體。而在最近幾年消費結(jié)構(gòu)的失衡，不僅反映了學習風氣的惡化，也反映了人心的浮躁與社會對于大學生消費心理的影響。我們必須加以調(diào)整來使之適應我們的消費水平。

4.杜絕攀比心理，不過分追求時尚

篇（7）

現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營模式是物流企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中應用物流功能要素進行生產(chǎn)經(jīng)營并獲得收益的業(yè)務運作方式。經(jīng)營模式是企業(yè)盈利的基礎，只有具備了一個成功的經(jīng)營模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經(jīng)營模式是物流企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，物流企業(yè)經(jīng)營模式的研究，對于傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

隨著我國物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場出現(xiàn)了多種類型的物流企業(yè)，傳統(tǒng)運輸、倉儲、貨代企業(yè)開始向物流領(lǐng)域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現(xiàn)。國外物流企業(yè)也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達的國家相比，我國物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流理念淡薄，經(jīng)營觀念落后，缺乏現(xiàn)代物流服務模式的開拓創(chuàng)新。

據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計，近年來，我國新增物流企業(yè)的數(shù)量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關(guān)的企業(yè)和機構(gòu)，但從網(wǎng)絡、功能、管理、服務、業(yè)績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業(yè)卻寥寥無幾。據(jù)中國物流采購聯(lián)合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調(diào)查報告顯示：中國的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調(diào)查的50多家企業(yè)中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業(yè)的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力?，F(xiàn)代物流的本質(zhì)是服務，物流企業(yè)的目標就是要滿足貨主企業(yè)向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質(zhì)量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網(wǎng)絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)可以提供此類物流增值服務。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)第三方物流企業(yè)收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問題主要體現(xiàn)在服務內(nèi)容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發(fā)現(xiàn)，造成這種現(xiàn)象的原因是物流企業(yè)缺乏對現(xiàn)代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經(jīng)營模式。

二、先進物流企業(yè)的經(jīng)營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業(yè)，積極適應市場需求變化和應對國外企業(yè)的沖擊，結(jié)合自身優(yōu)勢，在開展現(xiàn)代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營模式。筆者走訪調(diào)研了數(shù)十家先進的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經(jīng)營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結(jié)了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務延伸模式

所謂物流服務延伸模式，是指在現(xiàn)有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經(jīng)營模式。如，倉儲企業(yè)利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業(yè)在完成貨物的線路運輸之后，根據(jù)客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統(tǒng)物流企業(yè)來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

2．行業(yè)物流服務模式

行業(yè)物流服務模式是通過運用現(xiàn)代技術(shù)手段和專業(yè)化的經(jīng)營管理方式，在擁有豐富目標行業(yè)經(jīng)驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，提供全程或部分專業(yè)化物流服務的模式。這種經(jīng)營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業(yè)領(lǐng)域，然后對這個行業(yè)進行深入細致的研究，掌握該行業(yè)的物流運作特性，提供具有特色的專業(yè)服務。行業(yè)物流服務模式集企業(yè)的經(jīng)營理念、業(yè)務、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢于一體，是企業(yè)核心競爭力和競爭優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。

商業(yè)運作方式?jīng)Q定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業(yè)或項目的具體特征，才能提供專業(yè)化的物流服務。實際上，行業(yè)物流服務模式體現(xiàn)了細分物流市場的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標市場行業(yè)的物流特點和發(fā)展趨勢，成為這些行業(yè)的物流服務專家。在全球，也只有極少數(shù)企業(yè)能進行所有種類物流服務的現(xiàn)代物流企業(yè)。絕大多數(shù)物流企業(yè)都可采用目標集聚戰(zhàn)略，進行準確的市場定位，各有側(cè)重地展開各具特色的物流服務。

在國內(nèi)，行業(yè)物流服務是近年來我國物流市場發(fā)展的一個趨勢，服裝、家電、醫(yī)藥、書籍、日用品、汽車、電子產(chǎn)品等行業(yè)或領(lǐng)域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運作經(jīng)驗和強大的企業(yè)實力?！爸型膺\物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內(nèi)外建設起完善的業(yè)務經(jīng)營網(wǎng)絡，在為國內(nèi)各大外貿(mào)公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產(chǎn)物資實行國際多式聯(lián)運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經(jīng)驗。

4．定制式物流服務模式

定制物流服務是指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業(yè)務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協(xié)調(diào)等在內(nèi)的其他服務?，F(xiàn)代物流服務強調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務，而且能節(jié)省企業(yè)的運作成本。物流企業(yè)可以根據(jù)客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

北京星網(wǎng)物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi)，將園區(qū)內(nèi)諾基亞的區(qū)域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區(qū)內(nèi)企業(yè)的供應鏈成本，實現(xiàn)低成本運營目標。

5．物流咨詢服務模式

物流咨詢服務模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢，深入到企業(yè)內(nèi)部，為其提供市場調(diào)查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關(guān)服務的經(jīng)營模式。企業(yè)在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業(yè)整合業(yè)務流程與供應鏈上下游關(guān)系，進而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區(qū)別于一般倉儲、運輸企業(yè)的簡單化服務，有助于增強企業(yè)的競爭力。

在具體的業(yè)務運作中，可以采用大客戶經(jīng)理負責制來實施物流咨詢服務。大客戶經(jīng)理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業(yè)專家、大客戶代表、作業(yè)管理部門、項目經(jīng)理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結(jié)成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務運作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國內(nèi)企業(yè)市場時，強調(diào)自己為客戶企業(yè)提供物流管理與運作的技術(shù)指導，由物流企業(yè)接管客戶企業(yè)的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業(yè)內(nèi)部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業(yè)原有設備、網(wǎng)絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統(tǒng)接管客戶物流資產(chǎn)：如果客戶在某地區(qū)已有車輛、設施、員工等物流資產(chǎn)，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統(tǒng)，則可以全盤買進客戶的物流資產(chǎn)，接管并擁有客戶的物流系統(tǒng)甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統(tǒng)可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產(chǎn)權(quán)，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發(fā)展現(xiàn)狀和其他多方信息的分析，結(jié)合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠?qū)⑵漭^為先進的現(xiàn)代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸?shù)胶腺Y公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內(nèi)，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經(jīng)營模式

物流連鎖經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營方式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應費用的物流經(jīng)營形式。物流連鎖經(jīng)營借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴大企業(yè)規(guī)模，實現(xiàn)匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業(yè)內(nèi)部，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立信息化的管理系統(tǒng)，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務操作，為客戶提供全程的物流服務。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經(jīng)營的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網(wǎng)絡擴張的經(jīng)營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

物流聯(lián)盟模式是指物流企業(yè)為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關(guān)系的經(jīng)營模式。國內(nèi)物流企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業(yè)競爭，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經(jīng)過有效的重組聯(lián)合，依靠各自的優(yōu)勢，可以在短時間內(nèi)形成一種合力和核心競爭力。同時在企業(yè)規(guī)模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢和信息網(wǎng)絡化，實現(xiàn)供應鏈全過程的有機結(jié)合，從而使企業(yè)在物流服務領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破，形成一個高層次、完善的物流網(wǎng)絡體系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經(jīng)營能夠在組織上突破有形的界限，實現(xiàn)企業(yè)的精簡高效，從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專線運輸公司資產(chǎn)重組后建立的現(xiàn)代化物流企業(yè)，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統(tǒng)，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區(qū)域。“海元模式”是中小型企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業(yè)經(jīng)營模式的幾點思考

1．經(jīng)營模式是物流企業(yè)成功的關(guān)鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場以后，進入物流行業(yè)的企業(yè)數(shù)量逐年增多，行業(yè)內(nèi)部的競爭日趨激烈，而且競爭已經(jīng)由單純的價格競爭開始走向服務質(zhì)量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經(jīng)陸續(xù)開放了部分物流市場，一些跨國物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內(nèi)的物流企業(yè)面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過企業(yè)之間的競爭將導致相當一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經(jīng)得起市場考驗的企業(yè)則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業(yè)整合、重組，將會在各個地區(qū)產(chǎn)生若干家大型的現(xiàn)代物流企業(yè)。其中，有的將會成為具有全國性物流網(wǎng)絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經(jīng)營模式，便是那些具備勇于開拓創(chuàng)新精神和敏銳市場洞察力的企業(yè)成功經(jīng)驗的總結(jié)。這說明，經(jīng)營模式已經(jīng)成為影響企業(yè)經(jīng)營成敗的重要因素，成功的經(jīng)營模式是企業(yè)獲得盈利的基礎，同時也是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)。傳統(tǒng)儲運企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經(jīng)營模式，傳統(tǒng)儲運企業(yè)才真正完成了轉(zhuǎn)變。

2．經(jīng)營模式是現(xiàn)代物流服務理念的體現(xiàn)

隨著社會經(jīng)濟快速發(fā)展，顧客需求呈現(xiàn)多樣化和復雜化的趨勢，企業(yè)對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業(yè)針對客戶的經(jīng)營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經(jīng)營規(guī)律，以便提供精確的物流服務。經(jīng)營模式體現(xiàn)了物流企業(yè)的現(xiàn)代物流服務理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

篇（8）

現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營模式是物流企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中應用物流功能要素進行生產(chǎn)經(jīng)營并獲得收益的業(yè)務運作方式。經(jīng)營模式是企業(yè)盈利的基礎，只有具備了一個成功的經(jīng)營模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經(jīng)營模式是物流企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，物流企業(yè)經(jīng)營模式的研究，對于傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

隨著我國物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場出現(xiàn)了多種類型的物流企業(yè)，傳統(tǒng)運輸、倉儲、貨代企業(yè)開始向物流領(lǐng)域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現(xiàn)。國外物流企業(yè)也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達的國家相比，我國物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流理念淡薄，經(jīng)營觀念落后，缺乏現(xiàn)代物流服務模式的開拓創(chuàng)新。

據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計，近年來，我國新增物流企業(yè)的數(shù)量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關(guān)的企業(yè)和機構(gòu)，但從網(wǎng)絡、功能、管理、服務、業(yè)績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業(yè)卻寥寥無幾。據(jù)中國物流采購聯(lián)合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調(diào)查報告顯示：中國的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調(diào)查的50多家企業(yè)中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業(yè)的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力。現(xiàn)代物流的本質(zhì)是服務，物流企業(yè)的目標就是要滿足貨主企業(yè)向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質(zhì)量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網(wǎng)絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)可以提供此類物流增值服務。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)第三方物流企業(yè)收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問題主要體現(xiàn)在服務內(nèi)容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發(fā)現(xiàn)，造成這種現(xiàn)象的原因是物流企業(yè)缺乏對現(xiàn)代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經(jīng)營模式。

二、先進物流企業(yè)的經(jīng)營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業(yè)，積極適應市場需求變化和應對國外企業(yè)的沖擊，結(jié)合自身優(yōu)勢，在開展現(xiàn)代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營模式。筆者走訪調(diào)研了數(shù)十家先進的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經(jīng)營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結(jié)了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務延伸模式

所謂物流服務延伸模式，是指在現(xiàn)有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經(jīng)營模式。如，倉儲企業(yè)利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業(yè)在完成貨物的線路運輸之后，根據(jù)客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統(tǒng)物流企業(yè)來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

2．行業(yè)物流服務模式

行業(yè)物流服務模式是通過運用現(xiàn)代技術(shù)手段和專業(yè)化的經(jīng)營管理方式，在擁有豐富目標行業(yè)經(jīng)驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，提供全程或部分專業(yè)化物流服務的模式。這種經(jīng)營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業(yè)領(lǐng)域，然后對這個行業(yè)進行深入細致的研究，掌握該行業(yè)的物流運作特性，提供具有特色的專業(yè)服務。行業(yè)物流服務模式集企業(yè)的經(jīng)營理念、業(yè)務、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢于一體，是企業(yè)核心競爭力和競爭優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。

商業(yè)運作方式?jīng)Q定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業(yè)或項目的具體特征，才能提供專業(yè)化的物流服務。實際上，行業(yè)物流服務模式體現(xiàn)了細分物流市場的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標市場行業(yè)的物流特點和發(fā)展趨勢，成為這些行業(yè)的物流服務專家。在全球，也只有極少數(shù)企業(yè)能進行所有種類物流服務的現(xiàn)代物流企業(yè)。絕大多數(shù)物流企業(yè)都可采用目標集聚戰(zhàn)略，進行準確的市場定位，各有側(cè)重地展開各具特色的物流服務。

在國內(nèi)，行業(yè)物流服務是近年來我國物流市場發(fā)展的一個趨勢，服裝、家電、醫(yī)藥、書籍、日用品、汽車、電子產(chǎn)品等行業(yè)或領(lǐng)域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運作經(jīng)驗和強大的企業(yè)實力?！爸型膺\物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內(nèi)外建設起完善的業(yè)務經(jīng)營網(wǎng)絡，在為國內(nèi)各大外貿(mào)公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產(chǎn)物資實行國際多式聯(lián)運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經(jīng)驗。

4．定制式物流服務模式

定制物流服務是指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業(yè)務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協(xié)調(diào)等在內(nèi)的其他服務?，F(xiàn)代物流服務強調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務，而且能節(jié)省企業(yè)的運作成本。物流企業(yè)可以根據(jù)客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

北京星網(wǎng)物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi)，將園區(qū)內(nèi)諾基亞的區(qū)域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區(qū)內(nèi)企業(yè)的供應鏈成本，實現(xiàn)低成本運營目標。

5．物流咨詢服務模式

物流咨詢服務模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢，深入到企業(yè)內(nèi)部，為其提供市場調(diào)查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關(guān)服務的經(jīng)營模式。企業(yè)在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業(yè)整合業(yè)務流程與供應鏈上下游關(guān)系，進而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區(qū)別于一般倉儲、運輸企業(yè)的簡單化服務，有助于增強企業(yè)的競爭力。

在具體的業(yè)務運作中，可以采用大客戶經(jīng)理負責制來實施物流咨詢服

務。大客戶經(jīng)理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業(yè)專家、大客戶代表、作業(yè)管理部門、項目經(jīng)理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結(jié)成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務運作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國內(nèi)企業(yè)市場時，強調(diào)自己為客戶企業(yè)提供物流管理與運作的技術(shù)指導，由物流企業(yè)接管客戶企業(yè)的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業(yè)內(nèi)部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業(yè)原有設備、網(wǎng)絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統(tǒng)接管客戶物流資產(chǎn)：如果客戶在某地區(qū)已有車輛、設施、員工等物流資產(chǎn)，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統(tǒng)，則可以全盤買進客戶的物流資產(chǎn)，接管并擁有客戶的物流系統(tǒng)甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統(tǒng)可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產(chǎn)權(quán)，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發(fā)展現(xiàn)狀和其他多方信息的分析，結(jié)合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠?qū)⑵漭^為先進的現(xiàn)代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸?shù)胶腺Y公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內(nèi)，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經(jīng)營模式

物流連鎖經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營方式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應費用的物流經(jīng)營形式。物流連鎖經(jīng)營借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴大企業(yè)規(guī)模，實現(xiàn)匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業(yè)內(nèi)部，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立信息化的管理系統(tǒng)，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務操作，為客戶提供全程的物流服務。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經(jīng)營的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網(wǎng)絡擴張的經(jīng)營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

物流聯(lián)盟模式是指物流企業(yè)為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關(guān)系的經(jīng)營模式。國內(nèi)物流企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業(yè)競爭，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經(jīng)過有效的重組聯(lián)合，依靠各自的優(yōu)勢，可以在短時間內(nèi)形成一種合力和核心競爭力。同時在企業(yè)規(guī)模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢和信息網(wǎng)絡化，實現(xiàn)供應鏈全過程的有機結(jié)合，從而使企業(yè)在物流服務領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破，形成一個高層次、完善的物流網(wǎng)絡體系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經(jīng)營能夠在組織上突破有形的界限，實現(xiàn)企業(yè)的精簡高效，從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專線運輸公司資產(chǎn)重組后建立的現(xiàn)代化物流企業(yè)，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統(tǒng)，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區(qū)域?！昂ＴＪ健笔侵行⌒推髽I(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業(yè)經(jīng)營模式的幾點思考

1．經(jīng)營模式是物流企業(yè)成功的關(guān)鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場以后，進入物流行業(yè)的企業(yè)數(shù)量逐年增多，行業(yè)內(nèi)部的競爭日趨激烈，而且競爭已經(jīng)由單純的價格競爭開始走向服務質(zhì)量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經(jīng)陸續(xù)開放了部分物流市場，一些跨國物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內(nèi)的物流企業(yè)面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過企業(yè)之間的競爭將導致相當一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經(jīng)得起市場考驗的企業(yè)則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業(yè)整合、重組，將會在各個地區(qū)產(chǎn)生若干家大型的現(xiàn)代物流企業(yè)。其中，有的將會成為具有全國性物流網(wǎng)絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經(jīng)營模式，便是那些具備勇于開拓創(chuàng)新精神和敏銳市場洞察力的企業(yè)成功經(jīng)驗的總結(jié)。這說明，經(jīng)營模式已經(jīng)成為影響企業(yè)經(jīng)營成敗的重要因素，成功的經(jīng)營模式是企業(yè)獲得盈利的基礎，同時也是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)。傳統(tǒng)儲運企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經(jīng)營模式，傳統(tǒng)儲運企業(yè)才真正完成了轉(zhuǎn)變。

2．經(jīng)營模式是現(xiàn)代物流服務理念的體現(xiàn)

隨著社會經(jīng)濟快速發(fā)展，顧客需求呈現(xiàn)多樣化和復雜化的趨勢，企業(yè)對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業(yè)針對客戶的經(jīng)營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經(jīng)營規(guī)律，以便提供精確的物流服務。經(jīng)營模式體現(xiàn)了物流企業(yè)的現(xiàn)代物流服務理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

篇（9）

現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營模式是物流企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中應用物流功能要素進行生產(chǎn)經(jīng)營并獲得收益的業(yè)務運作方式。經(jīng)營模式是企業(yè)盈利的基礎，只有具備了一個成功的經(jīng)營模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經(jīng)營模式是物流企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，物流企業(yè)經(jīng)營模式的研究，對于傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

隨著我國物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場出現(xiàn)了多種類型的物流企業(yè)，傳統(tǒng)運輸、倉儲、貨代企業(yè)開始向物流領(lǐng)域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現(xiàn)。國外物流企業(yè)也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達的國家相比，我國物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流理念淡薄，經(jīng)營觀念落后，缺乏現(xiàn)代物流服務模式的開拓創(chuàng)新。

據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計，近年來，我國新增物流企業(yè)的數(shù)量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關(guān)的企業(yè)和機構(gòu)，但從網(wǎng)絡、功能、管理、服務、業(yè)績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業(yè)卻寥寥無幾。據(jù)中國物流采購聯(lián)合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調(diào)查報告顯示：中國的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調(diào)查的50多家企業(yè)中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業(yè)的功能單一，增值服務薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力。現(xiàn)代物流的本質(zhì)是服務，物流企業(yè)的目標就是要滿足貨主企業(yè)向其客戶提供物流服務的需要，因此無論是在服務能力上，還是在服務質(zhì)量上都要以貨主滿意為目標。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網(wǎng)絡設計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務等一系列的增值服務。然而，國內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)可以提供此類物流增值服務。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)第三方物流企業(yè)收益的85%來自基礎，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務及物流信息服務等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問題主要體現(xiàn)在服務內(nèi)容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發(fā)現(xiàn)，造成這種現(xiàn)象的原因是物流企業(yè)缺乏對現(xiàn)代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經(jīng)營模式。

二、先進物流企業(yè)的經(jīng)營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業(yè)，積極適應市場需求變化和應對國外企業(yè)的沖擊，結(jié)合自身優(yōu)勢，在開展現(xiàn)代物流服務的過程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營模式。筆者走訪調(diào)研了數(shù)十家先進的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經(jīng)營運作方面的第一手資料，在此基礎上總結(jié)了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務延伸模式

所謂物流服務延伸模式，是指在現(xiàn)有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經(jīng)營模式。如，倉儲企業(yè)利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務；運輸企業(yè)在完成貨物的線路運輸之后，根據(jù)客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務的傳統(tǒng)物流企業(yè)來說，不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。

2．行業(yè)物流服務模式

行業(yè)物流服務模式是通過運用現(xiàn)代技術(shù)手段和專業(yè)化的經(jīng)營管理方式，在擁有豐富目標行業(yè)經(jīng)驗和對客戶需求深度理解的基礎上，在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，提供全程或部分專業(yè)化物流服務的模式。這種經(jīng)營模式主要特點是將物流服務的對象分為幾個特定的行業(yè)領(lǐng)域，然后對這個行業(yè)進行深入細致的研究，掌握該行業(yè)的物流運作特性，提供具有特色的專業(yè)服務。行業(yè)物流服務模式集企業(yè)的經(jīng)營理念、業(yè)務、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢于一體，是企業(yè)核心競爭力和競爭優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。

商業(yè)運作方式?jīng)Q定著物流服務方式，只有深入掌握了目標行業(yè)或項目的具體特征，才能提供專業(yè)化的物流服務。實際上，行業(yè)物流服務模式體現(xiàn)了細分物流市場的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標市場行業(yè)的物流特點和發(fā)展趨勢，成為這些行業(yè)的物流服務專家。在全球，也只有極少數(shù)企業(yè)能進行所有種類物流服務的現(xiàn)代物流企業(yè)。絕大多數(shù)物流企業(yè)都可采用目標集聚戰(zhàn)略，進行準確的市場定位，各有側(cè)重地展開各具特色的物流服務。

在國內(nèi)，行業(yè)物流服務是近年來我國物流市場發(fā)展的一個趨勢，服裝、家電、醫(yī)藥、書籍、日用品、汽車、電子產(chǎn)品等行業(yè)或領(lǐng)域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎設施建設項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務，實施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運作經(jīng)驗和強大的企業(yè)實力。“中外運物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內(nèi)外建設起完善的業(yè)務經(jīng)營網(wǎng)絡，在為國內(nèi)各大外貿(mào)公司提供全面運輸管理服務的同時，為國家重點工程項目的生產(chǎn)物資實行國際多式聯(lián)運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔物品運輸任務，取得了一定的成功經(jīng)驗。

4．定制式物流服務模式

定制物流服務是

指將物流服務具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程物流服務模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業(yè)務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協(xié)調(diào)等在內(nèi)的其他服務。現(xiàn)代物流服務強調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，采用定制式服務模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務，而且能節(jié)省企業(yè)的運作成本。物流企業(yè)可以根據(jù)客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。

北京星網(wǎng)物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設施，它坐落在諾基亞星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi)，將園區(qū)內(nèi)諾基亞的區(qū)域供應商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應鏈解決方案，降低整個園區(qū)內(nèi)企業(yè)的供應鏈成本，實現(xiàn)低成本運營目標。

5．物流咨詢服務模式

物流咨詢服務模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢，深入到企業(yè)內(nèi)部，為其提供市場調(diào)查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關(guān)服務的經(jīng)營模式。企業(yè)在為客戶提供物流咨詢服務的同時，幫助企業(yè)整合業(yè)務流程與供應鏈上下游關(guān)系，進而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過物流咨詢帶動其他物流服務的銷售，區(qū)別于一般倉儲、運輸企業(yè)的簡單化服務，有助于增強企業(yè)的競爭力。

在具體的業(yè)務運作中，可以采用大客戶經(jīng)理負責制來實施物流咨詢服務。大客戶經(jīng)理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業(yè)專家、大客戶代表、作業(yè)管理部門、項目經(jīng)理等人員，從始至終負責整個項目的銷售、方案設計與服務實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結(jié)成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務運作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國內(nèi)企業(yè)市場時，強調(diào)自己為客戶企業(yè)提供物流管理與運作的技術(shù)指導，由物流企業(yè)接管客戶企業(yè)的物流設施或者成立合資公司承擔物流具體運作任務的服務模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業(yè)內(nèi)部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業(yè)原有設備、網(wǎng)絡和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統(tǒng)接管客戶物流資產(chǎn)：如果客戶在某地區(qū)已有車輛、設施、員工等物流資產(chǎn)，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統(tǒng)，則可以全盤買進客戶的物流資產(chǎn)，接管并擁有客戶的物流系統(tǒng)甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統(tǒng)可以在為該客戶服務的同時為其它客戶服務，通過資源共享以改進利用率并分擔管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設施的部分產(chǎn)權(quán)，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發(fā)展現(xiàn)狀和其他多方信息的分析，結(jié)合青啤自身擁有大量物流設施、設備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設施、設備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠?qū)⑵漭^為先進的現(xiàn)代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸?shù)胶腺Y公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內(nèi)，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經(jīng)營模式

物流連鎖經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營方式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應費用的物流經(jīng)營形式。物流連鎖經(jīng)營借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴大企業(yè)規(guī)模，實現(xiàn)匯集資金、人才、客戶資源的目標，同時在連鎖企業(yè)內(nèi)部，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立信息化的管理系統(tǒng)，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務操作，為客戶提供全程的物流服務。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經(jīng)營的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網(wǎng)絡擴張的經(jīng)營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

物流聯(lián)盟模式是指物流企業(yè)為了達到比單獨從事物流服務更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔風險、共享收益的物流伙伴關(guān)系的經(jīng)營模式。國內(nèi)物流企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業(yè)競爭，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經(jīng)過有效的重組聯(lián)合，依靠各自的優(yōu)勢，可以在短時間內(nèi)形成一種合力和核心競爭力。同時在企業(yè)規(guī)模和信息化建設兩個方面進行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢和信息網(wǎng)絡化，實現(xiàn)供應鏈全過程的有機結(jié)合，從而使企業(yè)在物流服務領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破，形成一個高層次、完善的物流網(wǎng)絡體系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經(jīng)營能夠在組織上突破有形的界限，實現(xiàn)企業(yè)的精簡高效，從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專線運輸公司資產(chǎn)重組后建立的現(xiàn)代化物流企業(yè)，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統(tǒng)，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務區(qū)域?！昂ＴＪ健笔侵行⌒推髽I(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業(yè)經(jīng)營模式的幾點思考

1．經(jīng)營模式是物流企業(yè)成功的關(guān)鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場以后，進入物流行業(yè)的企業(yè)數(shù)量逐年增多，行業(yè)內(nèi)部的競爭日趨激烈，而且競爭已經(jīng)由單純的價格競爭開始走向服務質(zhì)量和服務層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經(jīng)陸續(xù)開放了部分物流市場，一些跨國物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內(nèi)的物流企業(yè)面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過企業(yè)之間的競爭將導致相當一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經(jīng)得起市場考驗的企業(yè)則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業(yè)整合、重組，將會在各個地區(qū)產(chǎn)生若干家大型的現(xiàn)代物流企業(yè)。其中，有的將會成為具有全國性物流網(wǎng)絡，能夠提供綜合物流服務的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經(jīng)營模式，便是那些具備勇于開拓創(chuàng)新精神和敏銳市場洞察力的企業(yè)成功經(jīng)驗的總結(jié)。這說明，經(jīng)營模式已經(jīng)成為影響企業(yè)經(jīng)營成敗的重要因素，成功的經(jīng)營模式是企業(yè)獲得盈利的基礎，同時也是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)。傳統(tǒng)儲運企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變，目標就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經(jīng)營模式，傳統(tǒng)儲運企業(yè)才真正完成了轉(zhuǎn)變。

2．經(jīng)營模式是現(xiàn)代物流服務理念的體現(xiàn)

隨著社會經(jīng)濟快速發(fā)展，顧客需求呈現(xiàn)多樣化和復雜化的趨勢，企業(yè)對于物流服務的準時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業(yè)針對客戶的經(jīng)營特點提供個性化的服務。因此，在提供服務時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經(jīng)營規(guī)律，以便提供精確的物流服務。經(jīng)營模式體現(xiàn)了物流企業(yè)的現(xiàn)代物流服務理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

篇（10）

“做過蓄電池項目嗎？” 美國福鈴電池（承德）有限公司的蘇總和韓副問

“沒有?！?/p>

“了解蓄電池行業(yè)嗎？”

“不了解?！?/p>

“做我們這個項目有多大把握嗎？”

“把握不大。”

我回答得很干脆。確實，摩托車蓄電池與我們以前常做的日用消費品有著很大的區(qū)別。雖然說市場營銷隔行不隔理，但我們的服務并非單純地進行市場推廣方案規(guī)劃，還要進行長期跟蹤服務和銷售，因此在我們的工作中容不得半點虛假。雖然此前我們也曾成功地進行過一些冷門行業(yè)的營銷顧問與銷售服務，如自動售貨機等，但我初步判斷，摩托車蓄電池不僅具有冷門行業(yè)的特殊性，同時具有日用消費品網(wǎng)絡建設與消費者掌控的不可確定性。目前我們并不熟悉這個行業(yè)，更無法做到對行業(yè)的每一個細節(jié)了如指掌，因此我確實不敢說有十足的把握。蘇總對于我的回答很吃驚，在他們所接觸的一些合作伙伴中，唯獨我們沒有信誓旦旦地表態(tài)，但是我們認為，作為顧問公司，必須對客戶坦誠相待，如果不能對客戶坦率地說出自己的真實感受，而是一味昏天黑地的神化自己，這不僅對客戶不利，對我們自身的長久發(fā)展也同樣不利。

短暫的沉默后，蘇總做出了令我更吃驚的回答：“你沒有信心，但我們還是決定請你為我們服務，我現(xiàn)在不知道你們的服務究竟會怎樣，但憑我在商場幾十年的經(jīng)驗，最起碼你們是真實的?！焙靡粋€真實的，一股沉重的壓力驟然壓上我的肩頭，客戶如此信任，如果不認真把事情做好，對得起自己的良心嗎？

在與蘇總與韓副總作了一番溝通后，我提出了這樣的合作流程：

一， 通過我們的銷售公司進行市場走訪，初步了解摩托車蓄電池的行業(yè)狀況；

二， 如果確認項目不值得投入，就建議客戶放棄。如果確認項目值得投入，我們將馬上展開詳盡的市場調(diào)查與市場營銷推廣策劃；

三， 市場推廣策劃結(jié)束后，通過我們南京銷售公司試運行，之后總結(jié)調(diào)整方案；

四， 方案接近完善后，有步驟地大規(guī)模推廣，并在推廣過程中根據(jù)實際情況進一步總結(jié)調(diào)整方案。

我從不認為我們的方案是沒有缺陷的，長期在市場一線的人都知道，再完美的方案在實際運作過程中也總會出現(xiàn)或多或少的不適應。因為設計出的方案是靜態(tài)的，但實際操作時市場環(huán)境卻是動態(tài)的。退一萬步講，即使有“神仙”做的方案不需要調(diào)整，但對于企業(yè)而言，先期小規(guī)模試運行卻可以最大限度地降低風險。

承德福鈴電池有限公司是一家中美合作企業(yè)。美國福鈴工業(yè)集團公司看好中國大陸巨大的摩托車蓄電池配套市場，因而與河北承德興隆礦務局合作成立了該公司。成立之初，承德福鈴電池有限公司的產(chǎn)品主要配套于國內(nèi)眾多摩托車生產(chǎn)廠家，日子過得很不錯。但其后摩托車行業(yè)利潤整體下滑，導致摩托車企業(yè)拖欠貨款、或以車抵款的現(xiàn)象越來越多，福鈴的日子也漸漸變得難過起來，公司為此進行了戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，開始開發(fā)零售市場。由于福鈴電池的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，在業(yè)內(nèi)又有良好的口碑，所以導致其它競爭對手的恐慌，幾個競爭對手暗自聯(lián)合起來，在通路上對福鈴電池進行封殺，而福鈴本身由于長期致力于配套工作導致疏于對通路進行研究，同時美國式的銷售模式與銷售政策對中國混亂的市場秩序也出現(xiàn)水土不服，致使零售市場的開發(fā)日漸趨于困境。 一看嚇一跳

在確認合作后，我們的兵馬分赴華東、華南、華北、華中、東北、西北、西南的一二級城市進行初期的走訪，真是不看不知道，一看嚇一跳，中國摩托車蓄電池市場競爭之激烈、通路之混亂令我們大開眼界。

說到摩托車蓄電池，不可避免地先要看一下摩托車生產(chǎn)行業(yè)，據(jù)資料顯示：1993年我成為世界第一摩托車生產(chǎn)大國，而且其產(chǎn)量逐年遞增，1998年全國摩托車社會保有量約為4000萬輛。如此廣闊的摩托車市場也相應帶動了包括摩托車蓄電池（摩托車用小型密封電池，業(yè)內(nèi)簡稱“小密”）在內(nèi)的周邊配套產(chǎn)品市場。如果按照每年每輛摩托車耗蓄電池0.8—1只計算，那么全國每年約需要3200—4000萬只蓄電池，且隨著人均收入增加，對摩托車的需求量必然增加，盡管摩托車行業(yè)整體利潤下降，且部分中心城市開始限制摩托車，但與巨大的摩托車總量相比其影響微不足道。與之相應，摩托車蓄電池在一定時期內(nèi)仍然有著相當廣闊的市場前景和巨大的市場空間。

然而，具有這樣巨大的市場空間，而蓄電池產(chǎn)品本身科技含量不高，生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)周期較短，利潤率又相對較高，因而行業(yè)中流傳這樣一句順口溜：干好不容易，想干很容易。因此，我國的蓄電池生產(chǎn)廠家總數(shù)共有二三千家左右。但其中多是以生產(chǎn)“小密”為主的小企業(yè)，且多分布在廣東、江蘇、浙江、河北等地。

蓄電池科技含量低的特點使其競爭的焦點只能集中在價格上，其中尤有其許多小廠為單方面追求利潤或為了在激烈的競爭中求生存，更是簡化生產(chǎn)程序或在取材上欺騙消費者以求“降低成本”，更造成了該市場價格的混亂。 競爭對手，嘿嘿嘿

市場走訪后，我們先對福鈴蓄電池的競爭者進行了界定與研究，按照實力可將其分為：日本、臺灣等地合資企業(yè)為首的“洋槍隊”；保定FF集團等“國防軍”；杭州HJ、湖北LT重慶YX等“大軍閥”，以及眾多“地方武裝”。

摩托車蓄電池行業(yè)一個顯著的特點就是整個行業(yè)在通路建設上都采取粗放型模式。如杭州HJ，其銷售模式是在重慶、沈陽、鄭州、濟南、深圳等地設大區(qū)辦事處，然后分片承包給業(yè)務人員；其銷售政策則是通過考察并確定經(jīng)銷商后，給經(jīng)銷商以大力度支持，先期鋪底三萬元貨物，第二批貨現(xiàn)款現(xiàn)貨，質(zhì)量問題包退包換。HJ在鋪底數(shù)量上超過任何一個同級別的競爭對手，其返利額度則是在供貨價基礎上最高返15個點，最低返1個點。HJ的優(yōu)勢就在于企業(yè)在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上敢于對市場進行投入，其每省的鋪底貨物保守預估也在50萬以上（以供貨價標準計算，實際資金投入沒有這么多），借此來首先擴大市場覆蓋率，同時企業(yè)對經(jīng)銷商的返利額度與銷售量的設置比較合理，階梯式的返利臺階不大，能促使經(jīng)銷商在上了一個臺階后感覺下一個臺階并不遙遠，使經(jīng)銷商始終處于全力推廣產(chǎn)品的興奮狀態(tài)。其劣勢在于沒做市場與價格管理，以致價格透明度過高，經(jīng)銷商賺錢的難度也越來越大。再加上一味以銷量考評經(jīng)銷商與業(yè)務人員，致使經(jīng)銷商與業(yè)務人員為短期求量而急功近利，如只顧盲目覆蓋放貨，只要出錢都給供貨，沒有通路層次，進貨量也無硬性要求，不控制退貨率以及互相壓價致使利潤率一降再降等，諸多問題的產(chǎn)生導致很多經(jīng)銷商一提到杭州HJ就義憤填膺，其積極性大為降低。

即便是國內(nèi)名牌保定FF和天津TY，其整個通路和價格也都混亂不堪，令人吃驚，讓人難以相信這是正規(guī)企業(yè)在做市場。不過，也令我們暗自“竊喜”，項目小組的兄弟們象”卑郫小人”一樣發(fā)出了幸災樂禍的嘿嘿嘿的笑。畢竟不管你有多大實力，不管你產(chǎn)品質(zhì)量有多好，你不能讓客戶賺到錢，或賺錢越來越困難，你的前景一定是暗淡的，無數(shù)次的事實已充分證明了這一點，一些產(chǎn)品市場一旦做開，銷售政策就越來越緊，壓得經(jīng)銷商喘不過氣來，認為反正你經(jīng)銷商現(xiàn)在是有求于我，一些公司的銷售經(jīng)理還以壓得合作伙伴喘不過氣來為有能耐，我自己也做過經(jīng)銷商，深知這一弊病，通俗的話講就是廠家越來越牛，經(jīng)銷商為了利益暫時可以忍氣吞聲，但一旦遇到困難或有更好的”發(fā)財”機會，就會迅速產(chǎn)生背離，而目前摩托車蓄電池市場上的兩在巨頭就是這種問題的典型案例，經(jīng)銷商一提到這兩個品牌，咬牙切齒又無可奈何，我們知道，對于市場挑戰(zhàn)者福鈴蓄電池來說，機會來了！ 狗娘養(yǎng)的摩配市場

談起摩托車蓄電池的通路，首先就要研究一下將美國福鈴電池阻擊在外的摩托車配件市場。由于摩配行一般不會為了一個單品而進貨，進貨特征是品種呈現(xiàn)多樣性，一次性單品進貨量不大，但一次性進貨品種多，多以配貨為主，再加上摩托車配件生產(chǎn)廠多為小型粗放型企業(yè)，沒有計劃性的市場營銷活動，有客戶就放貨，對內(nèi)多為區(qū)域承包制，在中國市場就產(chǎn)生了眾多的摩配專業(yè)市場，一般分為個人投資、政府組織與自然形成三種性質(zhì)，由于眾多中小型摩配企業(yè)都無能力或無意識將銷售網(wǎng)絡做細做透，使得摩配市場越來越多。摩配企業(yè)對其則是又愛又恨，愛的是專業(yè)摩配市場的輻射力是廠家出貨的支柱性載體，恨的是專業(yè)摩配市場就象一條天河，隔斷了廠家對通路下游的掌控能力。使自己的命運不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。無可奈何。只能憤憤不平地罵：狗娘養(yǎng)的摩配市場。

但隨著一些國際公司的摩托車配套產(chǎn)品規(guī)范化的市場運作越來越被廣大區(qū)域市場的摩配行所接受，摩配市場的主流出貨地位受到了動搖，很多管理不善，運作不協(xié)調(diào)的摩配市場開始走下坡路，甚至成為假貨集散地。但根據(jù)通路特性，摩配專業(yè)市場雖然從長久發(fā)展趨勢而言會趨于萎縮，但短期內(nèi)還不會迅速沒落，其輻射三四級市場和強大的配貨功能在短期內(nèi)尚無法被取代。 當一回摩托車修理工

我曾經(jīng)看過一個自稱擅長數(shù)據(jù)庫分析的博士為客戶做的市場調(diào)查報告，根據(jù)其調(diào)查，華東地區(qū)大城市如上海，其消費者購買保健品的比例為71％，中型城市如杭州達到54％，小型城市如蕪湖也達到了46％，而西北地區(qū)的西安只有22％，由此得出結(jié)論：華東地區(qū)已趨于飽和，西北地區(qū)則有大量商機，建議客戶重點做西北市場。就數(shù)據(jù)本身而言，這個結(jié)論是正確的，但我想如果客戶依此結(jié)論執(zhí)行就得到西北市場去喝西北風了，這屬于典型的沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的本本主義市場調(diào)查。這也是很多客戶為什么不相信市調(diào)的原因。很多市場報告厚達幾百頁甚至上千頁，把客戶看得頭昏腦脹，但事后發(fā)現(xiàn)什么也沒得到，且很多都是眾所周知的事情。西班牙有句諺語：要做斗牛士，必先學做牛。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗，做市場調(diào)查必須是市場經(jīng)驗、切身體會與數(shù)據(jù)相結(jié)合綜合分析，數(shù)字是靜態(tài)的，”做?！辈攀莿討B(tài)的，所以，這次對摩托車蓄電池調(diào)查的重點就是做一回摩托車修理工。

這個體力活兒無疑都落到了男同胞的身上，兄弟們脫下”衣冠禽獸”的西服，換上了”勞苦大眾”的工作服，開始了短期的學徒生活，唯一感覺委曲的就是別人學徒可以拿工資，而我們還得付錢給修理部老板。通過一段時間的”做牛”，摩托車蓄電池銷售終端與消費者的一些真實問題浮出了水面 摩托車修理部處于通路終端位置，直接面對消費者，小型摩托車修理部一般不會先期購蓄電池存于店中，而是消費者需要更換蓄電池時臨時騎車到就近或經(jīng)常進貨的摩配行進貨，一般會根據(jù)蓄電池利潤空間、產(chǎn)品質(zhì)量和消費者摩托車檔次推介產(chǎn)品，常用的推介用語如：你用，保證質(zhì)量好，我們包用**時間，有問題拿來換。以此來打消消費者的顧慮，雖然廠家承諾有質(zhì)量問題包換，但如果頻繁出現(xiàn)問題，會使消費者對修理部產(chǎn)生懷疑，從而影響修理部的其它生意，所以，一般的修理部雖然希望能最大限度地獲得利潤，但在推介蓄電池上一般不會亂來，因為蓄電池的利潤相對于修理部的其它生意而言比重還是較小的，修理部一般不會因小失大。

小型修理部一般是店主帶幾個徒弟，規(guī)模大一些的一般在修理摩托車的同時還小規(guī)模的兼營摩托車配件，很少能拿到一手價格，但最講究的就是能否能拿到一手價，一手貨。目前競爭對手都忽略了針對修理部的促銷，僅有的也只是一些送廣告衫、廣告筆之類的促銷，根本對修理部形不成激勵，而摩托車蓄電池走貨的源頭是修理部，重點針對修理部做文章，將會起到激活一點，帶動全局的效果。

消費者在對蓄電池的選購心態(tài)各不相同。對于一些擁有高檔摩托車的消費者而言，他們在選購蓄電池時，往往是要求與其車相匹配，并不考慮價格因素，只要質(zhì)量上乘、是名牌，最好是原車廠的；對于擁有中檔摩托車的人來說，他們主要從質(zhì)量和價格兩個因素去考慮，既要質(zhì)量好又要價格能夠接受；而對于那些低檔摩托車車主們，他們優(yōu)先考慮的是價格，有的人為了貪圖便宜甚至買假冒產(chǎn)品。

通過兄弟們長期以修理工的身份與消費者接觸，發(fā)現(xiàn)影響消費者購買決定的主要因素及其搟要程度排序有以下幾點：

一、心理價位因素：消費者在需要更換蓄電池時，他們心中已大概確定了一個心理價位，這與摩托車的檔次有很大的關(guān)系，一部兩三千元的低檔車，決不會更換價值200元左右的三陽或光陽蓄電池，作為中檔車車主，其心理價位與上述消費者類型有很大的關(guān)系，在消費者走向修理部之前，心理上已事先有了一個理想價位。

二、朋友口碑因素：朋友的口碑傳播是影響消費者決定的第二大因素，因為有朋友已用過的事實在先，再加上對朋友的信任，如果能對得上心理價位，就可立即形成決定，所以雖然蓄電池市場魚龍混雜，但質(zhì)量仍是重中之重。

三、修理部人員推薦：一般消費者都是非專業(yè)人士，無法判斷蓄電池的質(zhì)量究竟如何，這時修理部人員推薦的作用就體現(xiàn)出來，雖然消費者對修理部的推薦一般是半信半疑，但因為沒有更權(quán)威的”機構(gòu)”再加上修理部的推薦常用語：你用，包用＊＊時間，有問題拿來換的硬性承諾，只要心理價位適合，成功率非常高。

四、包裝及產(chǎn)品外觀因素：因摩托車蓄電池的質(zhì)量在短期內(nèi)無法迅速體現(xiàn)，稍精明一點的消費者會從包裝及產(chǎn)品外觀上判斷蓄電池的質(zhì)量。包裝設計印刷精美與包裝設計印刷低劣，產(chǎn)品外觀做工精細與外觀做工粗糙，對消費者購買決策的影響可想而知。

……

在進行消費者調(diào)查時，我們還發(fā)現(xiàn)了一個關(guān)鍵細節(jié)，這就是消費者購買摩托車蓄電池的主要顧慮除了產(chǎn)品質(zhì)量等問題外，還有一個最主要的疑慮是：不知道修理部有沒有報高價宰客，因摩托車蓄電池的產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、售后承諾、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品概念等問題形形，沒有太明顯的價格參照性，所以一般無法準確判斷蓄電池的真實價格，不知道修理部有沒有宰客，經(jīng)常引發(fā)盲目還價，不僅加深了消費者的疑慮，同時也使修理部的利潤空間大大縮小。

發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵性問題后，項目小組異常興奮，針對性的營銷規(guī)劃也一點點的展開……

由于涉及商業(yè)機密，其策劃的核心部分抱歉不能向大家公布，這里就已在市場推廣中公開的部分，向各位作個介紹。 梳洗打扮形象力

一般而言，一種產(chǎn)品要想在市場上取得成功取決于三種力量，形象力、銷售力、產(chǎn)品力。形象力的重要程度想信大家都能理解，就象相親一樣，姑娘如果長得漂亮，小伙子就會一邊噴著鼻血一邊哭著喊著送上豐厚的彩禮，但如果長得較丑，對不起，先考慮考慮再說。福鈴電池推向市場，面臨著與經(jīng)銷商、修理部與消費者的相親。如何讓目標客戶哭著喊著追過來求我們，形象力首當其沖。

形象力不是坐在辦公室里設計出來的，而必須由外而內(nèi)的進行消費者形象期望測試與調(diào)查，前些時間有一家秦皇島的紅酒客戶委托我們直接進行產(chǎn)品包裝設計，但這位客戶對目標消費者是誰都不清楚，更談為上目標消費者消費的習慣與心理，以及目標消費者心目中的形象期望值，又不愿意因此而進行市場測試與調(diào)查。我們與之溝通后婉言謝絕了。

形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設計，慶幸的是，競爭者的形象力普遍較差，分為兩大陣營，一類是根本就不設計，草草解決了事。一類是設計太過火，信息過多，給人以暴發(fā)戶的感覺。通過測試發(fā)現(xiàn)，雖然摩托車蓄電池是一個技術(shù)含量低的產(chǎn)品，但在消費者眼里卻不是技術(shù)含量低的形象，消費者的期望形象是一個沉穩(wěn)、大氣的高科技產(chǎn)品形象。所以我們對福鈴電池從包裝到相關(guān)宣傳資料等都遵循這一原則，再加上本身源自于美國技術(shù)，正好與消費者的形象期望相吻合，所以，我們將福鈴蓄電池的形象定位于來自美國的高科技形象。

形象有了明確定位后，接下來的工作就是如何表現(xiàn)這一形象定位，與之相對應的形象載體采用美國國鳥白頭鷹，配以五星、星條等足以體現(xiàn)美國特征的形象設計。在色彩上，我們采用法拉利式的火紅色，因為包裝的設計不僅僅要考慮美學因素，更重要的是必須考慮環(huán)境因素，在環(huán)境因素與美學因素相矛盾時，首要考慮環(huán)境因素。如我們在《銷售市場》第7、8兩期為廣州金沙自動售貨機設計的招商平面廣告時，考慮到《銷售與市場》后面的廣告大多數(shù)都是花花綠綠的四色，單個看設計都不錯，但放在里面就無法突出的環(huán)境因素，用單色廣告平面，單獨看設計一般，但放在一大堆花花綠綠的廣告中就非常突出，吸引了眾多經(jīng)銷商的注意。同樣，摩托車蓄電池所陳列的環(huán)境如摩配行、修理部都是黑臟灰白的場所，福鈴電池的產(chǎn)品外包裝用以法拉利式的火紅色做底，在終端就會非常突出，解決了眼球因素后，再配以黑色的白頭鷹等圖形，簡潔，大氣、信息專一，以體現(xiàn)高品質(zhì)高科技的形象定位。關(guān)于品牌口號，一開始客戶要求最好是個順口溜，能朗朗上口，但我們通過比較發(fā)現(xiàn)，順口溜式的品牌口號給消費者的感覺很低檔，不能體現(xiàn)高科技產(chǎn)品的大氣特征，經(jīng)結(jié)合品牌形象定位，我們以”力量源自科技、專業(yè)創(chuàng)造動力”作為福鈴蓄電池的品牌口號，以嚴謹厚重的感覺強化高科技的形象定位。 荷槍實彈銷售力

再好的形象力，如果達不到一定的市場覆蓋，不能讓合作伙伴有利可圖，不能刺激合作伙伴推介福鈴產(chǎn)品的積極性，就成了中看不中用的花瓶。形象力的提升僅僅使合作伙伴與消費者更容易接納我們的產(chǎn)品。而要使其達成一定的市場滲透，完美的、高覆蓋地出現(xiàn)在終端并展示在消費者面前，并使影響摩托車蓄電池銷售的決定性因素-----修理部人員推薦的積極極性大增，還需要銷售力的提升。

銷售力的設計取決于幾大要素，即我們的銷售模式是否能促使產(chǎn)品的滲透力加強、是否能充分調(diào)動客戶的積極性，使客戶有錢可賺、并賺得輕松，是否使公司產(chǎn)品與消費者見面的距離縮短，時間減少。銷售力的提升必須要有突破，否則，與競品一樣，按部就班的在專業(yè)摩配市場設幾個點，靠摩配市場的輻射力自然流動，則銷售力無任何優(yōu)勢可言，如何使銷售力更勝競品一籌，使我們面臨了阻力。兄弟們整天呆在摩配市場轉(zhuǎn)悠，觀察摩配交易的過程，以點帶面？以面帶點？撒胡椒面？銷售方案出了多種，但始終無法取得優(yōu)勢性的突破，整個營銷規(guī)劃活動陷入了困境……難道真的沒有辦法了嗎？

我在陷入困境時一般有個習慣，就是暫時放開所思考或所面臨的問題，看一看問題之外的書籍以清理思路，清空一些固有思維定式，這次也不例外，在絞盡腦汁無所突破中，我拿出一本二次大戰(zhàn)的傳記隨手翻翻，以求暫時忘記工作項目，放松一下，但這次卻無法放松，不僅銷售方案始終在腦子里翻騰，而且傳記中的戰(zhàn)爭情節(jié)也在腦子里翻騰，一個晚上做夢不斷，一會兒夢見自己在摩配市場擺攤，一會兒夢見自己端著槍在戰(zhàn)場上向灘頭陣地沖鋒，但想開槍時，手中的槍卻變成了蓄電池，沖不上去，焦急萬分，一會兒夢見上了飛機，從飛機上往下看全是摩配市場，一會夢見成為空降兵，飛過了灘頭陣地，抱著蓄電池往下跳，往下跳？往下跳？往下跳！我一下子從夢中醒來，心中涌過一陣驚喜，對，抱著蓄電池往下跳！我們難道就不能越過摩配市場這個灘頭陣地，將經(jīng)銷商直設到縣嗎？第二天一早，我將這個方案與項目小組一講，大家都很興奮，但為了謹慎起見，我們到縣級市場做了一個小規(guī)模的測試，并根據(jù)競品在縣級市場的銷售情況，對銷量與經(jīng)銷商的利潤做了一個保守預估，結(jié)果證明完全可以調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，通路結(jié)構(gòu)的問題一下子得到了解決。

通路結(jié)構(gòu)的問題得到了解決，為銷售力的設計打開了缺口，接下來的銷售政策、控制政策、通路考評、銷售量設定、經(jīng)銷商激勵等措施迎刃而解，特別令我們得意的是，由于競爭對手固有的通路結(jié)構(gòu)短時間內(nèi)無法了結(jié)，競爭對手想復制我們的模式最少也得兩年時間，這兩年時間已足夠福鈴發(fā)展壯大，并且由于銷售通路的前置，使得我們對經(jīng)銷商的控制力也大大增強，獨有的網(wǎng)管制促使得經(jīng)銷商的積極性大增，同時使福鈴公司對經(jīng)銷商的依賴性也幾乎降為零。由于涉及商業(yè)機密，這里就不一一細說，只好對不起各位了。 田忌賽馬產(chǎn)品力

許多人誤認為產(chǎn)品力就是產(chǎn)品質(zhì)量，其實產(chǎn)品質(zhì)量只是產(chǎn)品力的一小部分。在產(chǎn)品力設計上，我們首先進行了市場細分。摩托車蓄電池的市場細分很大程度上取決于摩托車的細分，除了特別高檔的摩托車外，一般常見的摩托車分為三種檔次：

A、 價值一萬六千元左右的高檔車

B、 價值九千元左右的中檔車

C、 價值五千元以下的低檔車

根據(jù)摩托車檔次的不同，摩托車蓄電池的檔次分為四種（以12＊7、＊9為例）：

A、 三陽、光陽的原裝蓄電池，零售價格在220元左右。

B、 統(tǒng)一、風帆為代表的中高檔蓄電池，零售價格125元左右。

C、 海久、駱駝為代表的中檔蓄電池，零售價格75元左右。

D、 零售價30元左右的低檔蓄電池，以眾多雜牌為代表。

就摩托車檔次而言，數(shù)量最多的為中檔車，中檔車的價格跨度大，消費者心理延伸力強，如6000元的車消費者就可自視為中檔車，而不愿意用低檔蓄電池，一萬二千元的車消費者也會視為中檔車，而不會用高檔蓄電池。

在高中低這三個摩托車蓄電池的細分市場中，高檔車車主的品牌意識與品牌忠誠度較強，一般會認為自己的車好，只有原廠原配蓄電池才能與車相配，且會認為中低檔蓄電池質(zhì)量達不到好車的要求，會影響車的性能，時間久了，還會對車造成傷害，得不償失。所以，高檔蓄電池介入難度大，市場穩(wěn)定性極強，很難撼動消費者的忠誠度，且總量相對較小，選擇高檔蓄電池作為切入點較因難。

低檔車車主的品牌意識與忠誠度較低，以價格為主導因素者居多，低檔蓄電池的市場特征與高檔蓄電池截然相反，介入相對容易，很容易撼動消費者的忠誠度，總量相對較大，選擇低檔蓄電池作為切入點無法取得可持續(xù)性，市場穩(wěn)定性極低，對于非游擊隊式的企業(yè)，不是理想的目標市場。

中檔車車主的品牌意識與忠誠度正好介于兩者之間，價格與品牌因素兼而有之，跨度與總量很大，強勢品牌的地位不象高檔蓄電池那樣難以撼動，但一旦撼動后只要質(zhì)量沒有問題，市場穩(wěn)定性較強，不會象低檔蓄電池那樣“各領(lǐng)兩三月”以中檔蓄電池為突破口切入市場是福鈴公司的最佳選擇。中檔摩托車蓄電池的消費者又可分為兩種類型，一類消費者傾向于選取購中檔蓄電池中價格略高一點的產(chǎn)品，這類消費者一種是較愛惜摩托車，另一種雖不是特別愛惜摩托車，但車比較新，感覺應該配稍好一點的蓄電池。另一類消費者傾向于購買中檔蓄電池中價格略低的一點的產(chǎn)品，這類消費者一種是不怎么愛惜摩托車，或是摩托車已比較老舊，認為配稍差一點的蓄電池也無所謂。

根據(jù)目標市場研究，福鈴蓄電池定位于中高檔產(chǎn)品，以中檔產(chǎn)品求利潤，以中高檔產(chǎn)品樹形象。產(chǎn)品細分為福鈴電池與金福鈴電池，主推福鈴電池，以福鈴電池與海久、駱駝等中檔品牌競爭，以金福鈴電池與統(tǒng)一、風帆等中高檔品牌周旋，并對福鈴電池形成形象支持。

在形象力、銷售力、產(chǎn)品力這三大基礎因素解決后，我們對樣板市場的推廣與預算作了詳盡的規(guī)劃，至此，前期的分析與計劃工作已經(jīng)完成，接下來應該是我們南京銷售公司的執(zhí)行與控制工作了。 六個錢老板

南京素有商戰(zhàn)火藥桶之稱，并且南京地理位置特殊，地處江蘇安徽交界處，是進入華東市場的橋頭堡，我們的專業(yè)銷售公司也首選在南京開業(yè)。

4月20日，我飛赴南京，與南京銷售公司經(jīng)理孫家華一起，對我南京公司銷售人員進行系統(tǒng)的方案闡述，并進行了江蘇安徽兩省市場推廣的全面協(xié)調(diào)與安排，在這期間，福鈴公司副總韓立飛和部分骨干銷售人員也趕到南京觀戰(zhàn)，之所以采用觀戰(zhàn)的形式，是因為我在為客戶服務的過程中發(fā)現(xiàn)，由于企業(yè)銷售人員的理解能力與銷售經(jīng)驗的不同，純粹看策劃案展開推廣容易產(chǎn)生偏差，所以我們一般會先期安排企業(yè)的銷售經(jīng)理與銷售骨干到我們南京公司現(xiàn)場，現(xiàn)場看一看并參與我們南京公司以省級市場為單元的推廣全過程，以確保客戶的銷售人員到其它市場時能做到從容不迫，心中有底，并在推廣過程中對產(chǎn)生偏差的地方及時進行調(diào)整，以提高客戶在其它市場推廣的工作效率并降低客戶風險，同時又可在市場推廣的過程中，對客戶的銷售人員進行實地示范銷售培訓。真正把營銷顧問工作落到實處，避免紙上談兵的現(xiàn)象出現(xiàn)。

隨著深具說服力的招商廣告與煽情軟文在《揚子晚報》與《新安晚報》上陸續(xù)刊出，經(jīng)銷商的電話如潮水一樣涌了過來，兩部電話只要往下一擱就會立即響起，因為貨要推遲一段時間才能到齊，我們將經(jīng)銷商的面談時間都往后推了一段時間，但還是有很多經(jīng)銷商帶著現(xiàn)款提前不請自到，爭搶經(jīng)銷權(quán)，有意思的是，江蘇常熟居然有六個姓錢的老板爭槍經(jīng)銷權(quán)，福鈴公司一業(yè)務經(jīng)理問我，招商形勢這么好，是不是該提高經(jīng)銷門檻，被我回絕了，經(jīng)銷商之所經(jīng)這么積極的想做這個產(chǎn)品，并不是招商廣告的作用，實際上是我們對市場的理解與合理的銷售政策與控制政策在起決定性的作用，我們一定要讓經(jīng)銷商感覺到做我們產(chǎn)品賺錢很容易并確實能輕松賺錢，才是我們市場成功的基礎。并且現(xiàn)在形勢好并不代表市場就成功了，只是成功了一個開始，我們不能沖昏頭腦，做市場有一個經(jīng)驗，就是壞的時候要往好處看，好的時候要往壞處看。只有這樣，才能在市場推廣中保持清醒的頭腦，不至于面對問題措手不及。福鈴蓄電池大好形勢的背后，一定會隱藏著一些我們在做方案時無法預料的問題。要真正理清市場問題，防患于未然，還需要大規(guī)模的市場回訪。

在經(jīng)銷商接待工作完成后，我南京銷售公司40個業(yè)務人員兵分幾路，對市場進行回訪并考察經(jīng)銷商。同時對各市場的銷售進行一個測算預估，以此判斷經(jīng)銷商做福鈴電池是否能賺到理想的利潤，因為據(jù)我們估計，雖然經(jīng)銷商直設到縣是可行的，但不同的市場有不同的情況，縣與縣之間的差距也是較大的，進行市場走訪，可根據(jù)實際情況對方案進行一些微調(diào)，以使推廣方案更切合市場實際。

通過近半個月的市場走訪，我們所擔心的問題果然浮出了水面，在江蘇安徽兩省市場，由于地域不同經(jīng)濟狀況的巨大差距，使得我們原有的經(jīng)銷商直設到縣的通路結(jié)構(gòu)面臨著一些調(diào)整。如無錫錫山縣，環(huán)抱無錫市，地域遼闊，戰(zhàn)線長，我們原有的經(jīng)銷商直接鋪貨到修理部的做法就不可能有效實施，經(jīng)銷商也感覺壓力較大，那我們就對錫山市進行了切分，選擇兩個經(jīng)銷商運作，對”勢力范圍”進行了嚴格的劃分，并對價格政策與獎懲政策進行了”再教育”而對于一些規(guī)模較小的縣，則進行了合并，雖然當?shù)亟?jīng)銷商雄心勃勃地保證能將市場做好，并提前將銷售地圖以及客戶檔案進行了整理，但我們知道，這種信心會隨著經(jīng)銷商賺不到錢而很快消失，雖然經(jīng)銷商的熱情我們很感動，但為了市場長久穩(wěn)定的發(fā)展，我們不得不”忍痛割愛” 最后一個擔心