序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇新入職采購員工作計(jì)劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、前言

電力行業(yè)是國民支柱產(chǎn)業(yè)，是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，在我國工業(yè)化發(fā)展的過程中，電力產(chǎn)業(yè)的重要性日益凸顯，電力行業(yè)從業(yè)人員不斷增多，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，電力產(chǎn)值不斷攀升。但我們也看到電力行業(yè)的利潤(rùn)率一直不高。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，國外電力企業(yè)銷售利潤(rùn)率大約在8-10%之間，我國電力企業(yè)利潤(rùn)率僅僅為0.2%，相差25倍這也是我國電力企業(yè)多年一直存在的通病，與電力行業(yè)的規(guī)模和重要性不成比例。其原因與電力企業(yè)成本控制不力有很大關(guān)系。成本控制是一項(xiàng)工程能否取得預(yù)期效益的重要條件之一。電力企業(yè)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提是成本控制要低于社會(huì)平均水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有降低成本才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。物資采購管理是電力企業(yè)成本控制的主體。物資材料是電力企業(yè)的基礎(chǔ)，電力行業(yè)投資范圍廣，涉及發(fā)電、供熱及其副產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售等內(nèi)容，周期長(zhǎng)、資金投入多，所需物資材料品種繁多、價(jià)值不菲，采購成本控制是電力企業(yè)管理的核心部分。一方面物資采購價(jià)格決定著成本控制的成效，另一方面物資采購的質(zhì)量和準(zhǔn)確性與電力企業(yè)發(fā)展有直接關(guān)系。做好物資采購管理工作是關(guān)乎電力企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作。尤其在國際電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，電力行業(yè)利潤(rùn)日漸微薄、成本居高不下、市場(chǎng)供大于求，傳統(tǒng)的電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式已經(jīng)不適應(yīng)新時(shí)期的變化。電力企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須在加強(qiáng)采購環(huán)節(jié)的管理，降低工程成本，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、國有企業(yè)物資采購管理中存在的問題

1、固定的采購程序增加了采購成本

長(zhǎng)期以來，很多電力企業(yè)在物資采購中沿襲傳統(tǒng)的、固定的采購模式，對(duì)所有類型的物資都采取固定的采購流程，標(biāo)準(zhǔn)化的物料和非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品都采用同樣的采購程序。事實(shí)上，對(duì)于一些標(biāo)準(zhǔn)物資產(chǎn)品，在電力企業(yè)發(fā)展過程中使用量很大、產(chǎn)品類型豐富、價(jià)格比較透明，而且價(jià)格受市場(chǎng)影響較大，經(jīng)常出現(xiàn)較大的波動(dòng)。而對(duì)于機(jī)電設(shè)備這種非標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)供需基本穩(wěn)定，材料價(jià)格比較穩(wěn)定，基本保持在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。兩類產(chǎn)品價(jià)格變化不同、供需規(guī)律不同，應(yīng)該采用不同的采購模式。如果電力企業(yè)在采購標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品時(shí)，也像非標(biāo)產(chǎn)品采購一樣，先提交采購申請(qǐng)計(jì)劃，等審批后再安排采購，冗長(zhǎng)的申請(qǐng)、審批過程造成了企業(yè)采購部門過于龐大，浪費(fèi)了管理資源，降低了采購人員主動(dòng)采購的積極性，不僅會(huì)增加采購人員的工作量，增加了采購準(zhǔn)備成本；也喪失了采購時(shí)機(jī)，不能及時(shí)抓住有力的市場(chǎng)時(shí)機(jī)、以合理的價(jià)格迅速采購，從而喪失了采購的主動(dòng)性，最終將提高產(chǎn)品成本。

2、物資采購人員素質(zhì)和能力欠缺

電力企業(yè)物資采購的低效率與采購人員素質(zhì)和能力欠缺有很大關(guān)系。電力物資采購是個(gè)復(fù)雜的工作，對(duì)于大型電力企業(yè)而言，采購數(shù)量多、跨越范圍大，甚至跨國采購也很平常。加上采購材料價(jià)格變化大、材料的規(guī)格和型號(hào)都不統(tǒng)一，因此給采購人員暗箱操作提供了諸多機(jī)會(huì)。再加上電力物資采購屬于買方市場(chǎng)，供應(yīng)商為了獲得采購訂單，向采購人員行賄等事件也屢見不鮮。物資采購不僅需要責(zé)任心高、職業(yè)素養(yǎng)強(qiáng)，也是一項(xiàng)技術(shù)含量相對(duì)較高的工作，要完成物資采購工作必須有一支既有高度責(zé)任感，又熟悉物資材料性能、具有豐富采購經(jīng)驗(yàn)的采購隊(duì)伍。但是很多電力企業(yè)片面的認(rèn)為采購工作就是買賣東西而已，為了節(jié)省企業(yè)運(yùn)作成本，在物資部門人員和設(shè)備配備上都十分簡(jiǎn)單，一個(gè)項(xiàng)目最多設(shè)兩個(gè)物資人員，導(dǎo)致采購人員的素質(zhì)和能力與采購要求還有很大的差距。部分采購人員素質(zhì)不高、責(zé)任性不強(qiáng)，為了怕麻煩、節(jié)省工作時(shí)間，在物資采購中舍近求遠(yuǎn)、隨意訂貨，導(dǎo)致價(jià)格低、質(zhì)量好的物資沒有被采購，反而采購了質(zhì)量次、價(jià)格貴的電力物資；部分采購人員不熟悉采購流程，不具備豐富的采購經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)查以及商品知識(shí)不熟悉，對(duì)物資采購的政策不熟悉，導(dǎo)致采購過程中不規(guī)范的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。

3、采購信息化程度低

市場(chǎng)行情的變化是電力企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)重要問題。目前，很多大型國有企業(yè)都在采購工作中引入了信息化系統(tǒng)，但信息化程度還是不高、不徹底，從用料單位提出用料計(jì)劃到審批到采購合同的生成到最后領(lǐng)用物資材料，整個(gè)過程并不能系統(tǒng)的、完整的在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)企業(yè)用料計(jì)劃、計(jì)劃審批、生成采購合同、物料入庫后的款項(xiàng)劃轉(zhuǎn)、出庫單生成等都以書面形式進(jìn)行提交和審批，審批完成后再由工作人員將相關(guān)的信息錄入到采購信息系統(tǒng)中。同樣，企業(yè)的招標(biāo)采購、議價(jià)采購和談判采購等環(huán)節(jié)也要事先進(jìn)行書面申請(qǐng)，審批后才能將信息在網(wǎng)絡(luò)上，這充其量只能算是半電子化的采購流程，并沒有完全利用信息辦公的快捷、便利的優(yōu)勢(shì)。而且這樣的采購流程導(dǎo)致很多信息無法進(jìn)行有效共享，大量的采購數(shù)據(jù)都是采購人員來完成的，數(shù)據(jù)的有效性和準(zhǔn)確性大大折扣，一旦出現(xiàn)差錯(cuò)，查找起來將十分困難，不利于主管部門對(duì)采購流程的管理和監(jiān)督，導(dǎo)致一些腐敗行為時(shí)有發(fā)生。而且工作人員的工作時(shí)間和強(qiáng)度并沒有下降，很多工作都是重復(fù)的、無效的付出。

4、供應(yīng)商管理存在問題

電力企業(yè)物資采購數(shù)量多、品種多，供應(yīng)商數(shù)量也多。一是對(duì)供應(yīng)商審批不規(guī)范，很多情況下，供應(yīng)商填寫相關(guān)的申請(qǐng)表后，經(jīng)過簡(jiǎn)單審批就可以加入。而且電力企業(yè)審批權(quán)下放到各個(gè)部門，導(dǎo)致在供應(yīng)商選擇上沒有嚴(yán)格、規(guī)范的、統(tǒng)一的額標(biāo)準(zhǔn)，缺乏合理的程序，一些實(shí)力不強(qiáng)、信譽(yù)不高的供應(yīng)商也會(huì)混進(jìn)來。二是對(duì)供應(yīng)商缺乏有效評(píng)價(jià)。電力企業(yè)在對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)上過多的關(guān)注采購價(jià)格因素，甚至將其作為評(píng)價(jià)供應(yīng)商的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商的信譽(yù)、物資材料的質(zhì)量、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等沒有很好的考核，缺乏一個(gè)全面的、統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，結(jié)果一些靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的小供應(yīng)商會(huì)中標(biāo)，一些實(shí)力強(qiáng)、合作穩(wěn)定的大供應(yīng)商放棄了與電力企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。三是缺乏對(duì)供應(yīng)商的考核和激勵(lì)。對(duì)供應(yīng)商的管理應(yīng)該是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，為了激發(fā)供應(yīng)商的積極性，電力企業(yè)要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行一定的考核和激勵(lì)，使其不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高供貨效率、提高服務(wù)質(zhì)量。但很多情況下，供應(yīng)商一旦與企業(yè)建立合作關(guān)系，很少發(fā)生更改。由于缺乏激勵(lì)和懲罰機(jī)制，很多供應(yīng)商在在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上沒有大的提升，使電力企業(yè)失去了很多發(fā)現(xiàn)好資源、降低成本的機(jī)會(huì)。

三、加強(qiáng)國有企業(yè)物資采購管理的措施

1、提高物資采購管理的信息化程度

在信息化社會(huì)，加強(qiáng)信息化管理對(duì)提升電力企業(yè)物資采購管理的促進(jìn)有巨大作用。電力企業(yè)對(duì)材料供應(yīng)的及時(shí)性要求非常高，一旦材料供應(yīng)不及時(shí)將帶來人力、機(jī)械設(shè)備的延誤，帶來工程的損失。為此，電力企業(yè)要建立采購管理的數(shù)據(jù)庫，對(duì)物資采購進(jìn)行數(shù)量和價(jià)格的雙重控制。企業(yè)的各個(gè)職能部門，例如財(cái)務(wù)部門、采購部門、工程項(xiàng)目部可以將數(shù)據(jù)進(jìn)行共享，所有業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)公開透明，各部門進(jìn)行便捷的交流。對(duì)于公司總部而言，利用信息技術(shù)提高采購數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，數(shù)據(jù)對(duì)比系統(tǒng)自動(dòng)生成，通過查詢采購部門與供應(yīng)商的日常報(bào)價(jià)信息，了解企業(yè)采購的每一筆交易狀況，隨時(shí)了解企業(yè)的物資采購狀況，通過對(duì)分公司內(nèi)部同類材料不同項(xiàng)目部的價(jià)格對(duì)比，對(duì)采購行為進(jìn)行監(jiān)督和管理，防止人為的提高交易價(jià)格和以少報(bào)多的情形出現(xiàn)，防止腐敗問題的出現(xiàn)。同時(shí)也可以對(duì)物資供應(yīng)商的情況有詳細(xì)的了解，了解任何一個(gè)供應(yīng)商的供應(yīng)情況及累計(jì)發(fā)生供貨額，根據(jù)相關(guān)交易情況，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)；對(duì)于具體采購部門而言，使用系統(tǒng)批量詢價(jià)模式，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的傳真、郵箱等詢價(jià)方式，提高了工作效率，業(yè)務(wù)流程操作能夠達(dá)到真正意義上公開、透明。同時(shí)也豐富了詢價(jià)數(shù)據(jù)庫，為以后資料的查詢提供了便利。也可以利用數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)找到更多的供應(yīng)商資源，與不同的供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)，達(dá)到降低采購成本的目的；對(duì)于采購人員而言，信息化建設(shè)給采購人員工作提供了巨大便利，以往采購數(shù)據(jù)管理需要大量的專業(yè)臺(tái)賬和報(bào)表，由專業(yè)人員來填寫單賬、填制報(bào)表，工作強(qiáng)度大、重復(fù)勞動(dòng)多，而且數(shù)據(jù)往往要隔一段時(shí)間才能統(tǒng)計(jì)出來，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和時(shí)效性都達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)。信息化系統(tǒng)建設(shè)后，工作人員一次性完成原始數(shù)據(jù)的錄入，利用計(jì)算機(jī)軟件自動(dòng)生成數(shù)據(jù)報(bào)表和臺(tái)賬，查詢起來十分方便，方便采購人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)采購中出現(xiàn)的問題，并及時(shí)糾正。

2、加強(qiáng)采購人員的素質(zhì)培養(yǎng)

電力企業(yè)物資采購品種多、專業(yè)性高、涉及知識(shí)面廣，需要物資采購人員不僅要具備基本的電力企業(yè)采購的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)也要懂得一定的采購策略和技巧，還要懂得投資、環(huán)保、合同、法律等方面的知識(shí)，可見物資采購是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，只有經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)的專業(yè)人員才能勝任。隨著采購在電力企業(yè)管理地位的攀升，電力企業(yè)要招聘更多的專業(yè)采購人才，根據(jù)分擔(dān)的職責(zé)不同，采購人員分為不同的類型，有普通的采購員、采購主管，也有高級(jí)的采購經(jīng)理和采購總監(jiān)等。由于外來人才對(duì)企業(yè)文化、經(jīng)營特點(diǎn)的陌生，為此，電力企業(yè)要加強(qiáng)采購隊(duì)伍的培訓(xùn)工作。首先是入職培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是讓新入職員工了解企業(yè)的采購組織架構(gòu)、采購管理規(guī)定、采購流程、崗位職責(zé)、企業(yè)文化等內(nèi)容，讓新員工可以迅速入手，具備上崗的能力和要求。其次，加強(qiáng)采購專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)。一名合格的采購人員要對(duì)采購的物資材料有詳盡的了解，對(duì)采購產(chǎn)品的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀有明確的認(rèn)識(shí)，這樣才能和供應(yīng)商談判時(shí)，心中有數(shù)、有進(jìn)有退。在此基礎(chǔ)上，采購人員還要不斷收集相關(guān)物資材料的市場(chǎng)信息，了解發(fā)展趨勢(shì)，這樣才能在采購過程中占據(jù)主動(dòng)地位。第三，關(guān)于采購談判技巧的培訓(xùn)，采購談判是一項(xiàng)斗智斗勇的工作，有很多的談判技巧和策略。采購人員要熟練掌握談判的技巧和方法，在談判前要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解供應(yīng)商的詳細(xì)信息，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際需要，制定合理的談判方案，不能一味的壓低價(jià)格，最終導(dǎo)致交易無疾而終，給雙方帶來損失。同時(shí)談判工作需要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，采購人員要具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，以及良好的人際交往能力。

3、探索和完善新型采購模式

電力企業(yè)物資采購種類多、數(shù)量大，傳統(tǒng)的采購模式難以適應(yīng)采購要求。為此，電力企業(yè)需要不斷完善采購制度和模式，例如集中采購是行之有效的一種采購模式，推行物資集中采購管理是提升企業(yè)集約化水平的有效之路。集約化管理是時(shí)展的趨勢(shì)。集中采購就是將企業(yè)內(nèi)部不同部門和環(huán)節(jié)所需采購的物品和服務(wù)，統(tǒng)一集中到公司層面管理，以發(fā)揮集中采購在價(jià)格談判方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以減少各業(yè)務(wù)部門的采購人員，避免重復(fù)采購，達(dá)到降低成本的目的。這也是國外先進(jìn)電力企業(yè)的通行做法。集中采購可以降低采購成本，獲得規(guī)模效益；易于發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系，減少供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。然而，受制于市場(chǎng)主體多、管理跨度大、在建項(xiàng)目多等因素影響，目前國內(nèi)大型電力企業(yè)集團(tuán)還無法在一個(gè)層面實(shí)行所有要素集控，但通過因地制宜、分層分步實(shí)施，實(shí)行區(qū)域化物資集中招標(biāo)，將以往相對(duì)分散的局部采購，轉(zhuǎn)變?yōu)楦油该?、更加廣泛的集中采購，從而達(dá)到擇優(yōu)選擇、批量議價(jià)。因此可以成為推進(jìn)企業(yè)集約化管理的一個(gè)有效途徑。當(dāng)然實(shí)行集中采購是對(duì)電力企業(yè)傳統(tǒng)采購模式的一次改革，打破了原有的采購格局和利益關(guān)系，必然會(huì)遭受到一定的阻力，還需要公司高層的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)將其作為改變管理模式、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略來抓。在具體執(zhí)行上，可以由集團(tuán)總部建立統(tǒng)一的交易平臺(tái)，采取“集中招標(biāo)、歸口采供、分級(jí)管理”運(yùn)作機(jī)制，集團(tuán)總部只負(fù)責(zé)招標(biāo)定價(jià)，從源頭上把住采購價(jià)格關(guān)，具體合同簽訂、采供及日常管理仍由成員企業(yè)或項(xiàng)目部執(zhí)行。

4、加強(qiáng)供應(yīng)商的管理

大型電力企業(yè)供應(yīng)商眾多，產(chǎn)品更是千差萬別，這就需要加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商集中管理，物資供應(yīng)部門要對(duì)提品供應(yīng)商的技術(shù)水平、經(jīng)營業(yè)績(jī)、經(jīng)營情況、誠信度有充分的了解。為了做好供應(yīng)商的管理工作。電力企業(yè)應(yīng)組建供應(yīng)商評(píng)價(jià)小組，物資供應(yīng)部門要設(shè)立專門的供應(yīng)商管理崗位統(tǒng)一對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理。首先，同類物資的供應(yīng)商都很多，況且每家供應(yīng)商的技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力各不相同，作為大型電力企業(yè)，要求供應(yīng)商提供的物資必須可靠，供應(yīng)商的入圍應(yīng)是搞好物資采購的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了做好供應(yīng)商的入圍，公司必須成立供應(yīng)商評(píng)審小組，主要對(duì)供應(yīng)商的入圍進(jìn)行管理，對(duì)供應(yīng)商動(dòng)態(tài)管理情況進(jìn)行監(jiān)督，力爭(zhēng)把有實(shí)力，有誠信的優(yōu)秀供應(yīng)商選為合格供應(yīng)商。結(jié)合目前公司的組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)分工，供應(yīng)商評(píng)審小組涉及到公司法律事務(wù)部、紀(jì)檢監(jiān)察部、電力管理部、采購管理部及各使用單位，小組對(duì)如何做好供應(yīng)商管理有具體的工作計(jì)劃和工作目標(biāo)，以及供應(yīng)商管理制度。其次，強(qiáng)化供應(yīng)商管理工作，物資采購部門要不斷地對(duì)供應(yīng)商隊(duì)伍進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)地取消沒有實(shí)力，不能及時(shí)提供合格產(chǎn)品供應(yīng)商的供貨資格，并要不斷地了解供應(yīng)資源市場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)考察，積極吸納有實(shí)力供應(yīng)商加入供應(yīng)商隊(duì)伍。并進(jìn)一步擴(kuò)展供應(yīng)商，不斷強(qiáng)化對(duì)供應(yīng)商的考察，積極與有實(shí)力的供貨商建立合作關(guān)系，積極吸納為供應(yīng)商隊(duì)伍；第三，強(qiáng)化供應(yīng)商的培養(yǎng)，不斷地強(qiáng)化供應(yīng)商隊(duì)伍的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，結(jié)合物資采購的具體問題不斷提出新要求，建立完備的供應(yīng)商考評(píng)體系，定時(shí)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考評(píng)，考核內(nèi)容應(yīng)包括質(zhì)量考核、價(jià)格考核、服務(wù)考評(píng)、資質(zhì)考評(píng)等。

四、結(jié)語

總之，物資采購管理對(duì)電力企業(yè)降低成本、提高經(jīng)營效率起著至關(guān)重要的作用。為了更好的適應(yīng)當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)，提高電力企業(yè)的營利空間，電力企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變思路，提高對(duì)采購管理工作的重視，不斷探索和創(chuàng)新采購管理模式和方法，提高企業(yè)物資采購工作的成效，進(jìn)而增強(qiáng)電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這也是電力企業(yè)得以長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)

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[3]趙焰.企業(yè)物資最佳采購的決策方法.現(xiàn)代企業(yè)文化，2010，17

篇（2）

一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。

② 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。

③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。

④ 房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉庫）和辦公用品購置的支出。

⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。

一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬元。

2、經(jīng)營及辦公場(chǎng)所布置

在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。

① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。

② 辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團(tuán)隊(duì)氣氛。

3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

營銷團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。

② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于化妝品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。

4、合法經(jīng)營

經(jīng)營啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。 二、營銷團(tuán)隊(duì)管理

1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)

員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。

培訓(xùn)可利用的材料主要有：

公司《促銷手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。

營銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)。

因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)：

① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。

③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見疑難問題解答。

2、激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。

① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。

② 評(píng)比。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。

③ 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長(zhǎng)、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。

3、考評(píng)管理

員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。

① 對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。

該崗位員工應(yīng)填寫的表格有：

A、巡場(chǎng)記錄表

B、賣場(chǎng)經(jīng)營情況調(diào)查表

C、周/月工作計(jì)劃表

D、促銷活動(dòng)評(píng)估表。

② 對(duì)促銷員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績(jī)。

促銷員應(yīng)填寫的報(bào)表有：

A、銷量周報(bào)表

B、盤存月報(bào)表

C、贈(zèng)品發(fā)放核銷表

D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡）

③ 3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 三、銷售渠道設(shè)計(jì)

一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作：

1、市場(chǎng)調(diào)研

日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場(chǎng)（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。

市市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。

2、鋪市計(jì)劃

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)）計(jì)劃。

雖然各形態(tài)的終端賣場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。

3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇

市場(chǎng)啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場(chǎng)不應(yīng)過多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。

首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：

A、賣場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場(chǎng)化妝品月度銷售總額較大。

D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)化妝品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。

E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。

G、賣場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

H、有合適的產(chǎn)品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。 四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項(xiàng)目

首批進(jìn)入的賣場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。

洽談項(xiàng)目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目

F、驗(yàn)貨及收貨程序

G、合理損耗確認(rèn)方法

H、帳期及結(jié)款方式

其中，供應(yīng)商向零售商（賣場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：

A、收集各賣場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。

B、備齊《化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。

C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說明。

E、產(chǎn)品全套或部分樣品。

F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。

G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。

D、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。

1、進(jìn)場(chǎng)單品組合

一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。

2、陳列位選擇

陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績(jī)。

選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動(dòng)線（賣場(chǎng)主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。

3、陳列要點(diǎn)

① 在有條件的賣場(chǎng)（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。

② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。

③ 每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。

④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）

⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

⑧組合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 六、硬終端建設(shè)

硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。

賣場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括：

① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。

② POP用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。

③ 其它宣傳品。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。

每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。

因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。

② 次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③ 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。 七、軟終端促銷

軟終端指銷售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷/導(dǎo)購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場(chǎng)展開的各類促銷活動(dòng)。

化妝品軟終端促銷的形式主要有：

① 場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。

② 場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③ 場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺(tái)，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。

④ 場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷售促銷：2—4張促銷臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。

⑤ 場(chǎng)外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動(dòng)。一般借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。

應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷活動(dòng)必須取得賣場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。

化妝品促銷活動(dòng)的手段主要有：

① 買贈(zèng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。

② 特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。）

③ 有獎(jiǎng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。

⑤ 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購買。

⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

入市初期的軟終端促銷策略：

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。

③ 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。

④ 確保賣場(chǎng)營業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷員。

⑤ 集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

⑥ 積極與賣場(chǎng)合作，開展 “短平快”的促銷活動(dòng)，并通過多種形式的活動(dòng)信息與宣傳，深入造勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣場(chǎng)內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）

進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購物日”活動(dòng)，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。

⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑧ 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。

上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售。

中、大型促銷/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目： 　 （注：以上方案僅供參考，具體操作時(shí)項(xiàng)目與內(nèi)容多有增減。） 八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對(duì)于賣場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。

2、巡場(chǎng)

勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。

因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。

② 邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。

③ 工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。

④ 大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)

公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。

為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無法模仿的營銷特色。

5、消費(fèi)投訴處理

一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。

凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 九、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范

1、政府干預(yù)

經(jīng)營啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運(yùn)行：

① 技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。

② 工商管理部門對(duì)經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。

③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。

④ 稅務(wù)部門對(duì)營業(yè)稅的征稽檢查。

⑤ 勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營用工的監(jiān)察。

2、財(cái)務(wù)預(yù)警

① 建立對(duì)聯(lián)銷合作方即各賣場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。

② 充分考量各賣場(chǎng)結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。

③ 建立各賣場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。

④ 合理保持各賣場(chǎng)的鋪底在途庫存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調(diào)配總倉庫存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績(jī)提升

1、建設(shè)明星終端

明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營的推動(dòng)作用不言而喻。因此對(duì)明星終端的開發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。

明星終端一般應(yīng)具備以下條件：

① 所在賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。

② 我方產(chǎn)品在該賣場(chǎng)陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場(chǎng)如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場(chǎng)，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產(chǎn)品在該場(chǎng)銷售量較為可觀。

一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。

2、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計(jì)積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。

3、直銷、團(tuán)購與分銷

① 直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對(duì)大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對(duì)外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場(chǎng)。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。

② 團(tuán) 購。團(tuán)購省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。