序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

自從人類(lèi)產(chǎn)生了社會(huì)分工，出現(xiàn)了商品、貨幣，人們就開(kāi)始研究商品交換和銷(xiāo)售方法。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)初露端倪。幾千年來(lái)，伴隨著人類(lèi)社會(huì)商品生產(chǎn)的發(fā)展、商品流通的擴(kuò)大、人們思維的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)也在曠日持久地進(jìn)行著。

當(dāng)今世界，以軍事戰(zhàn)搶占市場(chǎng)讓位于用經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)占領(lǐng)市場(chǎng)。美國(guó)《基督教科學(xué)箴言報(bào)》載文指出，改變世界靠什么?靠商業(yè)而非武器。英國(guó)《時(shí)代報(bào)》文章認(rèn)為，“貿(mào)易戰(zhàn)可能改變世界。”在我們生活的這個(gè)星球上，由于商品生產(chǎn)蓬勃發(fā)展，科學(xué)技術(shù)日新月異，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作遍及全球，商品流通異常活躍，人們經(jīng)濟(jì)生活日益國(guó)際化，外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展成了現(xiàn)代化的條件，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究的深化，市場(chǎng)占有率、名牌價(jià)值、心理消費(fèi)、潛在需求等理論出現(xiàn)以及企業(yè)求生存、圖發(fā)展的需要，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)在各地各個(gè)角落每時(shí)每刻都激烈地進(jìn)行著?！翱蓸?lè)”戰(zhàn)打了近百年，“啤酒”戰(zhàn)也已廝殺了半個(gè)世紀(jì)，越打地域越寬、規(guī)模越大、手段越多、謀劃越高明，如今仍酣戰(zhàn)不已。各種商品“大戰(zhàn)”，人們已司空見(jiàn)慣，甚至總統(tǒng)、首相也紛紛參戰(zhàn)。持續(xù)不斷的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)也叩響了學(xué)者庭院之門(mén)。本世紀(jì)初在美國(guó)發(fā)端的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，百年來(lái)非但不停滯，反而遍及全球，獲得廣泛的重視和運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)在可預(yù)見(jiàn)的年代，不會(huì)化逗號(hào)為句號(hào)。人們不僅要面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，而且應(yīng)當(dāng)從中受到以下三個(gè)方面的啟迪：

對(duì)作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)主帥的企業(yè)家，社會(huì)要用最強(qiáng)音呼喚。

在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中企業(yè)家睿智的營(yíng)銷(xiāo)策劃，所起的作用和帶來(lái)的影響是難于估量的。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的成敗系于企業(yè)家。因此，培養(yǎng)、造就企業(yè)家的舉措，力度要加大；獎(jiǎng)賞叱咤風(fēng)云而聰慧過(guò)人的企業(yè)家的措施，要有吸引力；企業(yè)家自身也要在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的“烽煙”中重塑自我、鞠躬盡瘁。

作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)靈魂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，要正確牢固地樹(shù)立起來(lái)。

任何一個(gè)國(guó)家，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都離不開(kāi)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)家在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中的靈魂，是關(guān)系著企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。因此，要克服既喜新又戀舊的矛盾心理，把正確的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)化為智慧和財(cái)富；要糾正那種認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅是小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)成果相加的小商販意識(shí)；要警惕一次營(yíng)銷(xiāo)策劃的成功而獲致—場(chǎng)商戰(zhàn)的勝利所出現(xiàn)的麻痹思想；要改變輕信“輕車(chē)熟路準(zhǔn)行”的格言、過(guò)于青睞昔日的策略而不思創(chuàng)新的觀念；要拋棄因知名度大、市場(chǎng)占有率高就自認(rèn)為無(wú)敵于天下而產(chǎn)生的幻想。

作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)主體的企業(yè)，要練內(nèi)功、建設(shè)好。

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞是一大群充滿(mǎn)生機(jī)的企業(yè)。一定意義上可以說(shuō)，沒(méi)有企業(yè)角逐市場(chǎng)就無(wú)所謂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。因此，要極端重視建設(shè)與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度；要努力建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，增添活力，增強(qiáng)實(shí)力，提高素質(zhì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)不息，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是一部永遠(yuǎn)撰寫(xiě)不完的鴻篇巨著，需要不斷地悉心探究。

開(kāi)拓市場(chǎng)是企業(yè)永恒的主題

市場(chǎng)，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)顯在的主戰(zhàn)場(chǎng)，是企業(yè)必爭(zhēng)之地。

現(xiàn)代企業(yè)榮枯興衰，最終都在市場(chǎng)上亮相，都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)。市場(chǎng)簡(jiǎn)直是企業(yè)的生命之源。不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，提高經(jīng)濟(jì)效益，成了企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的永恒主題。

市場(chǎng)人人爭(zhēng)，成效各不同。成功的企業(yè)，總是緊盯著市場(chǎng)、摸準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏、把握市場(chǎng)變化的藝術(shù)，把成功建立在開(kāi)揚(yáng)市場(chǎng)上。

之所以這樣，—是商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求。商品經(jīng)濟(jì)是為賣(mài)而買(mǎi)、而生產(chǎn)的開(kāi)放經(jīng)濟(jì)，必然是一種競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)代的世界處于無(wú)國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界各國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品中約有25％用于出口，有70％以上的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品面臨外國(guó)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品、資金、技術(shù)、人才四個(gè)制高點(diǎn)上激烈展開(kāi)，而對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)乃是一個(gè)焦點(diǎn)。

二是企業(yè)自身求生存、圖發(fā)展的必然要求?，F(xiàn)代企業(yè)各種營(yíng)銷(xiāo)、管理活動(dòng)的最終目的，是要取得盈利，永續(xù)長(zhǎng)存。市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，往往是強(qiáng)者的哲學(xué)。市場(chǎng)無(wú)情卻孕育著機(jī)遇。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)上，有的企業(yè)陷入困境，甚至被淘汰；有的企業(yè)卻因此獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)自身的目的。競(jìng)爭(zhēng)不相信眼淚，市場(chǎng)信賴(lài)睿智的營(yíng)銷(xiāo)策劃。企業(yè)若不開(kāi)拓市場(chǎng)，便無(wú)立錐之地。

三是現(xiàn)代企業(yè)肩負(fù)的責(zé)任所要求?，F(xiàn)代企業(yè)是社會(huì)化大經(jīng)濟(jì)的有機(jī)組成部分，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞。現(xiàn)代社會(huì)化大經(jīng)濟(jì)從一定意義上可以說(shuō)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)。企業(yè)的地位，決定了它的社會(huì)、歷史責(zé)任。而企業(yè)所肩負(fù)的責(zé)任，決定了它要珍重自己在市場(chǎng)上的位置，要求它在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中爭(zhēng)勝。倘若企業(yè)無(wú)視市場(chǎng)而被攆出市場(chǎng)，不僅自身難立足生存，而且有負(fù)于社會(huì)。

企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中開(kāi)拓市場(chǎng)的思路

在激烈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中，要開(kāi)拓相對(duì)飽和而擁擠的市場(chǎng)，不能不絞盡腦汁理思路，在贏得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的顯在戰(zhàn)場(chǎng)——市場(chǎng)之前，先要贏得自己、贏得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隱戰(zhàn)場(chǎng)——人的大腦(自己的和顧客的)。如果自己不前進(jìn)，市場(chǎng)不會(huì)彎下腰來(lái)等待我們。企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的思路，這里概要敘述四點(diǎn)：

第一，更新觀念，敢為天下新。

觀念有巨大的能動(dòng)作用。新觀念是無(wú)形財(cái)富，是開(kāi)拓市場(chǎng)奪取營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)勝利的一種巨大的精神力量。

開(kāi)拓市場(chǎng)，不是純經(jīng)濟(jì)行為，其實(shí)質(zhì)首先是觀念的革新。我們要按照十四大精神，破除一系列與發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的、縈繞腦際的舊觀念，治治“恐市(市場(chǎng)經(jīng)濟(jì))病”和“恐資(資本主義)病”。更新觀念，變了思路，才能把握稍縱即逝的機(jī)遇，才有開(kāi)拓市場(chǎng)的出路。以新觀念武裝，，就要敢為天下新。善于創(chuàng)新，敢于推出新招、新產(chǎn)品，是在企業(yè)如林的市場(chǎng)上獲勝的一個(gè)秘訣。敢為天下新，一要有不畏艱辛、銳意創(chuàng)新的精神，切忌墨守成規(guī)。而要能獨(dú)辟蹊徑，以“新”獲得市場(chǎng)通行證；二要匠心獨(dú)運(yùn)，精心提煉各種信息，擯棄“東施效顰”的做法，做他人所未作而獨(dú)具魅力的開(kāi)拓者，去“藝術(shù)地”占領(lǐng)市場(chǎng)。

第二，以質(zhì)量為基礎(chǔ)作廣告，角逐市場(chǎng)。

任何開(kāi)拓市場(chǎng)的成功企業(yè)，無(wú)不從追求市場(chǎng)發(fā)端。市場(chǎng)是企業(yè)的對(duì)象，脈脈含情又鐵面無(wú)私，對(duì)傾心追求者倍加青睞；對(duì)不追求、不認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的企業(yè)，冷漠得很，也不會(huì)耐心等待。

追求市場(chǎng)，一要悉心搞好市場(chǎng)調(diào)查研究。通過(guò)調(diào)研正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)狀況，科學(xué)地把握市場(chǎng)特點(diǎn)和變化趨勢(shì)，提高對(duì)市場(chǎng)的能見(jiàn)度，及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，看準(zhǔn)選對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)。二要以市場(chǎng)來(lái)謀劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，評(píng)判企業(yè)的成效。通過(guò)企業(yè)在市場(chǎng)舞臺(tái)上有聲有色的活動(dòng)，透過(guò)似乎飽和而擁擠的市場(chǎng)，尋空檔、找?jiàn)A縫、擠空隙、瞄準(zhǔn)未被他人認(rèn)識(shí)和滿(mǎn)足的市場(chǎng)，以發(fā)掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，鞏固市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)份額，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，引發(fā)、創(chuàng)造市場(chǎng)新需求。三要以質(zhì)量為基礎(chǔ)作成功的廣告。產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、管理質(zhì)量和成功的廣告，是企業(yè)的聲音和形象，是企業(yè)通向市場(chǎng)的鑰匙。優(yōu)質(zhì)加廣告可使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)你的企業(yè)和你經(jīng)營(yíng)的商品，這是開(kāi)拓市場(chǎng)的訣竅。

第三，重視形象，貼近消費(fèi)者。

形象是無(wú)形財(cái)富。良好的企業(yè)形象，是企業(yè)魅力之所在，在開(kāi)拓市場(chǎng)中具有先聲奪人的奇效。為了發(fā)揮企業(yè)形象的作用，必須重視企業(yè)形象的塑造。這要從企業(yè)的產(chǎn)品形象、企業(yè)人員形象、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理形象、企業(yè)物資設(shè)施形象、企業(yè)文化形象、企業(yè)公共關(guān)系形象以及企業(yè)歷史和前景形象諸方面內(nèi)容人手，在企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)活力、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)法律觀念和社會(huì)責(zé)任上狠下功夫。唯有如此，企業(yè)才能以良好的形象馳騁在廣闊的市場(chǎng)上。

同時(shí)，應(yīng)當(dāng)看到，市場(chǎng)最有權(quán)威的發(fā)言人是消費(fèi)者，能拓展市場(chǎng)的企業(yè)，總是把貼近消費(fèi)者作為成功的關(guān)鍵。貼近消費(fèi)者，就是企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，都要站在消費(fèi)者角度來(lái)思考、來(lái)進(jìn)行，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為中心，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)足度、滿(mǎn)意度，增加消費(fèi)者的信任度。貼近消費(fèi)者，一要全面深入地調(diào)查研究消費(fèi)者。把掌握消費(fèi)者的需求能力、需求結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向及其購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)方式貫穿在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的始終，以滿(mǎn)足消費(fèi)者多層次的不同消費(fèi)需要；同時(shí)，通過(guò)誠(chéng)心的服務(wù)和宣傳廣告，正確引導(dǎo)合理消費(fèi)，更新消費(fèi)觀念，拓寬消費(fèi)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)新顧客市場(chǎng)。二要有誠(chéng)心誠(chéng)意為消費(fèi)者服務(wù)的新思路。以消費(fèi)者心理要求作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)和促銷(xiāo)商品，掌握消費(fèi)者的“最小遺憾原則”，拿消費(fèi)者心里的金牌。三要強(qiáng)化售貨推銷(xiāo)藝術(shù)，改善售貨現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，使消費(fèi)者產(chǎn)生好感。

第四，睿智策劃，巧戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)者。

篇（2）

任何的生產(chǎn)消費(fèi)活動(dòng)都離不開(kāi)供給和需求，企業(yè)作為一個(gè)生產(chǎn)者和供給者，其最大的目標(biāo)就是最大化營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，通過(guò)拿到利潤(rùn)擴(kuò)大自己的規(guī)模，更好地服務(wù)于用戶(hù)，企業(yè)所選擇營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域又反過(guò)來(lái)幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。而成功的企業(yè)也會(huì)幫助區(qū)域?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和最優(yōu)化資源配置，兩者是相互影響，相互促進(jìn)。

1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從傳統(tǒng)觀念來(lái)看，是指企業(yè)為了生存和發(fā)展而采用的一系列將生產(chǎn)產(chǎn)品投入到市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的戰(zhàn)略模式，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于幫助企業(yè)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量，以消費(fèi)者為主體，為其提品的服務(wù)和產(chǎn)品本身的質(zhì)量。從傳統(tǒng)觀念來(lái)看，“顧客就是上帝”是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所需要遵循的原則。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的是企業(yè)自身的價(jià)值，自身的服務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)需要顧客對(duì)其進(jìn)行認(rèn)同和買(mǎi)單，企業(yè)并不是為了追求一時(shí)的盈利，而是為了企業(yè)長(zhǎng)期的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略選擇。舉目全球，任何一家成功的大型企業(yè)背后營(yíng)銷(xiāo)理念都是致力于打造為用戶(hù)提供最優(yōu)化服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。這就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

2.區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

所謂區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即將企業(yè)這個(gè)觀點(diǎn)層面再往上一個(gè)層次撥到區(qū)域觀念上來(lái)，用區(qū)域的眼光看待經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這是現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的結(jié)果。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從經(jīng)濟(jì)的角度上講，是指利用外在環(huán)境資源將整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)體系整合為一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)類(lèi)中的管理理論和市場(chǎng)需求理論使企業(yè)在整個(gè)區(qū)域環(huán)境下受益，將企業(yè)的品牌推廣為區(qū)域的特色，在資源配置和完善的過(guò)程中滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，并對(duì)整個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品產(chǎn)生用戶(hù)黏性，從而提高整個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)效益。

3.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)都是為了自身的經(jīng)濟(jì)利益考量，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，以競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)，在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，收獲更多的忠誠(chéng)客戶(hù)。兩者均以促銷(xiāo)為主要手段，能迅速將商品和自身的情況展現(xiàn)在客戶(hù)群體面前，從而刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的愿望。

3.1兩者的本質(zhì)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

首先，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售目標(biāo)都是顧客，一切的銷(xiāo)售手段都是圍繞顧客展開(kāi)，以顧客的意愿為先導(dǎo)條件，自始至終都是為了讓客戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同感。而區(qū)域則是大小企業(yè)的整合結(jié)果，通過(guò)用區(qū)域的觀念影響企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，整個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)了，企業(yè)的銷(xiāo)售量也會(huì)隨之增長(zhǎng)。

3.2兩者競(jìng)爭(zhēng)的方式和目的

在競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)常出現(xiàn)各種不同的環(huán)境變化，兩者均需提供合理的營(yíng)銷(xiāo)方案和面對(duì)突況的應(yīng)變方案，以便在市場(chǎng)環(huán)境做到處變不驚，隨時(shí)可以做出應(yīng)變，提高自身在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的實(shí)力。在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，顧客永遠(yuǎn)是上帝，確保顧客的利益是兩者共同的追求目標(biāo)，企業(yè)和區(qū)域都是為了最終實(shí)現(xiàn)雙贏，想要在是市場(chǎng)環(huán)境中生存下來(lái)，長(zhǎng)期穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展，就要以雙贏為目標(biāo)，在保證顧客利益的同時(shí)使自身體現(xiàn)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)互利共惠的結(jié)局。

3.3兩者相互的影響

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)會(huì)影響到區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，可能包含有多家企業(yè)和多個(gè)品牌，這些企業(yè)的知名度將會(huì)為區(qū)域打造一個(gè)得天獨(dú)厚的市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)知名企業(yè)和品牌企業(yè)較多時(shí)，整個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)相應(yīng)提升，從而推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果會(huì)影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。區(qū)域本身具有自身的環(huán)境優(yōu)勢(shì)以及文化資源整合能力，這些外在的軟實(shí)力影響著整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；而區(qū)域內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)水平和能力也決定了該地區(qū)的人力資源、生產(chǎn)環(huán)境、政策資源等狀況。這些資源的優(yōu)劣會(huì)直接影響到區(qū)域內(nèi)企業(yè)的管理發(fā)展活動(dòng)。

4.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

4.1營(yíng)銷(xiāo)主體區(qū)別

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主體是某一位客戶(hù)或者某一類(lèi)消費(fèi)群體，而區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主體是區(qū)域政府或者區(qū)域聯(lián)盟，其代表的是整個(gè)區(qū)域的整體利益。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)想要做好做大，必須得到整個(gè)區(qū)域內(nèi)環(huán)境和政府的支持，任何脫離組織的行為都將阻礙達(dá)成最后的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

4.2營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的區(qū)別

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是一個(gè)整體環(huán)境的概念，其包括了產(chǎn)品品牌以及周遭環(huán)境，文化，品牌等效應(yīng)；而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是企業(yè)本身的產(chǎn)品，涵蓋著企業(yè)的產(chǎn)品特和用戶(hù)需求。兩者是軟硬實(shí)力的差異，是各不相同的獨(dú)立產(chǎn)品。

4.3營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的區(qū)別

區(qū)域的定價(jià)往往是不確定的，因?yàn)樗枰粋€(gè)長(zhǎng)期積淀過(guò)程才最終成為具備營(yíng)銷(xiāo)條件的區(qū)域。因此無(wú)法用等值的現(xiàn)金對(duì)它進(jìn)行定價(jià)；而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的供需則可以為產(chǎn)品確定價(jià)格，實(shí)現(xiàn)的是顧客和企業(yè)產(chǎn)品之間的現(xiàn)金交換，是明碼標(biāo)價(jià)的交易過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的成功與否完全取決于企業(yè)的銷(xiāo)量和品牌價(jià)值。

結(jié)束語(yǔ)

過(guò)去我們將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論方法應(yīng)用在企業(yè)問(wèn)題上，而隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用面不僅僅存在于企業(yè)，還有和區(qū)域之間的關(guān)系。如何處理好并聯(lián)系好區(qū)域與企業(yè)的關(guān)系，為區(qū)域和企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究理論重點(diǎn)。本文主要介紹了兩者的含義以及相互的區(qū)別和聯(lián)系，通過(guò)分析兩者的異同點(diǎn)，讓以個(gè)體存在的企業(yè)進(jìn)行區(qū)域化的整合，打造更具優(yōu)勢(shì)的企業(yè)經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)，確保企業(yè)和區(qū)域同時(shí)獲得可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃新軍.淺談區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系[J].中國(guó)市場(chǎng),2014,09:73-74.

篇（3）

Abstract: in modern market economy condition, the enterprise faces new market competition. If you don't pay attention to market marketing, may in the intense competition to defeat. Conduct market marketing activities, to satisfy the market consumption demand, help enterprise to adapt to the market, to improve the economic benefit and to make enterprise invincible. Therefore, exploration and research China enterprise in the new century the market marketing development and innovation, has the extremely vital significance.

Keywords: marketing connotation development direction problem significance

中圖分類(lèi)號(hào)：F279.23文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）又稱(chēng)為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”，臺(tái)灣常稱(chēng)作“行銷(xiāo)”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等

二、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)認(rèn)識(shí)的發(fā)展

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)是一個(gè)不斷發(fā)展的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念基本反映了這個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)三者的利益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念從生產(chǎn)觀念開(kāi)始，經(jīng)過(guò)了推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、4C 營(yíng)銷(xiāo)觀念等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的不同階段，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段，“以消費(fèi)者為中心實(shí)現(xiàn)利益上的雙贏”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，即只有先滿(mǎn)足顧客的需求才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大、企業(yè)數(shù)目的急劇增長(zhǎng)、生產(chǎn)力水平的大幅提高，企業(yè)生產(chǎn)中對(duì)自然資源的掠奪性開(kāi)發(fā)和使用造成了自然資源的大量浪費(fèi)和環(huán)境污染，致使人類(lèi)的生存和發(fā)展收到了威脅。王曼瑩在哈佛大學(xué)教授馬爾康?麥克納爾“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造與傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)給社會(huì)”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)概括基礎(chǔ)上，提出了“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)人類(lèi)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造和傳遞新的生活標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最本質(zhì)最深刻的揭示”觀點(diǎn)。

三、目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1、營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念五種類(lèi)型。但是很多的企業(yè)仍以生產(chǎn)產(chǎn)品作為中心，忽略了市場(chǎng)環(huán)境以及消費(fèi)者的實(shí)際需求，導(dǎo)致企業(yè)的銷(xiāo)售與生產(chǎn)脫節(jié)，盲目的生產(chǎn)大量的產(chǎn)品，卻無(wú)法及時(shí)銷(xiāo)售出去，造成產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難。企業(yè)應(yīng)正確的認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念，盡快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，改變對(duì)營(yíng)銷(xiāo)片面理解，是企業(yè)朝正確的方向發(fā)展。

2、忽略營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

大部分企業(yè)只重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新有著很大的熱情，投入大量的資金，不斷的提高產(chǎn)品的質(zhì)量，但是卻忽略了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的重要性。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的必要手段，企業(yè)只有把營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新這一指導(dǎo)思想提上日程，才能讓企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中不斷成長(zhǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定生存 3、缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才

很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才不夠重視，導(dǎo)致人才普遍缺乏，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到嚴(yán)重影響。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有辦法及時(shí)的宣傳出去，導(dǎo)致企業(yè)蒙受巨大的損失。企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立正確的人力市場(chǎng)觀念，向營(yíng)銷(xiāo)人員提供有吸引力的薪酬，以及較大的上升空間，吸引優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，讓營(yíng)銷(xiāo)人員看到美好的前景。并培訓(xùn)引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員，讓他們對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。

4、忽略服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè)，雖然他們強(qiáng)調(diào)很重視服務(wù),但是卻并沒(méi)有意識(shí)到,在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候，服務(wù)始終是從屬于產(chǎn)品的，企業(yè)對(duì)服務(wù)特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不夠，服務(wù)管理水平低下，服務(wù)效果不夠好。消費(fèi)者需要的不僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來(lái)的特定的服務(wù)，從而讓他們產(chǎn)生一種被尊重的感覺(jué)，而這種感覺(jué)所帶來(lái)益處就是顧客的忠誠(chéng)度。

四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展方向：1、回歸產(chǎn)品，開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在消費(fèi)者已逐漸認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性，更加愿意去選擇無(wú)公害的綠色產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷(xiāo)是人們?cè)谧非蠼】怠h(huán)保的產(chǎn)品下發(fā)展起來(lái)的新的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)只有樹(shù)立全新的可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)理念，努力開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出對(duì)消費(fèi)者健康有益的產(chǎn)品。企業(yè)要注重產(chǎn)品的質(zhì)量及安全，重視產(chǎn)品的差異化，開(kāi)發(fā)出對(duì)消費(fèi)者有益的產(chǎn)品，才能使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得良性發(fā)展。

2、重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)為了建立和維持與顧客之間長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，保持雙贏局面，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)而開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的同時(shí)，要注意建立彼此之間的關(guān)系，加深與客戶(hù)之間的友誼，以作為日后合作的基礎(chǔ)。企業(yè)如果能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步與顧客建立起良好的雙向互動(dòng)關(guān)系，就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之地。

3、重視品牌戰(zhàn)略

當(dāng)今世界品牌競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也在逐步地加強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高，很多人更愿意去選擇和相信品牌產(chǎn)品，對(duì)品牌有著較高的忠誠(chéng)度。這就導(dǎo)致了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。企業(yè)不僅要生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，還要?jiǎng)?chuàng)建屬于自己的品牌，制定正確的品牌戰(zhàn)略，使企業(yè)獲得較大的利潤(rùn)。

4、重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)在全球普及，很多人每天都花大量的時(shí)間在電腦上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品將會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)非常重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既能宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，又能為企業(yè)節(jié)約大量的成本及人力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，它能為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生一定的沖擊，卻不會(huì)取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，將其與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合，讓企業(yè)更好的發(fā)展。

五、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義： 1、改變企業(yè)陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念，指導(dǎo)企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，生產(chǎn)出滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的綠色安全的產(chǎn)品； 2、增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定地發(fā)展； 3、使企業(yè)認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，創(chuàng)建自己的品牌，樹(shù)立良好的品牌形象，吸引更多的客戶(hù)，使他們成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)

4、發(fā)展企業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)方式，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，節(jié)約企業(yè)成本，獲得更大的利潤(rùn)

參考文獻(xiàn)：

[1]毛世英:論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與質(zhì)量觀[J].沈陽(yáng)示范學(xué)院學(xué)報(bào)，

篇（4）

1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又叫市場(chǎng)學(xué)，是20世紀(jì)初發(fā)源于美國(guó)的一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律性的學(xué)科，其產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)是交易，根本的手段就是刺激并滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并獲取利益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身從出現(xiàn)到發(fā)展至今，也經(jīng)歷了很多階段，從最開(kāi)始的以企業(yè)為主體發(fā)展到以消費(fèi)者為主體，發(fā)展至今則以整個(gè)社會(huì)為主體。

隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各行各業(yè)都將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和理念滲透到各自的日常管理和經(jīng)營(yíng)中，無(wú)論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)，作為盈利組織，更加離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種管理活動(dòng)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是指醫(yī)藥企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之問(wèn)的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過(guò)程。其基本任務(wù)就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，計(jì)劃，執(zhí)行，控制管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)?？梢?jiàn)，搞好醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和前提應(yīng)是以下四個(gè)關(guān)鍵：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論和運(yùn)用技巧、醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)以及科技的發(fā)展；國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)的政策法規(guī)；企業(yè)具體產(chǎn)品的具體情況。

2 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

目前很多企業(yè)已經(jīng)非常關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念及重要性，但由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入我國(guó)的時(shí)間并不長(zhǎng)，發(fā)展還不是十分成熟，許多營(yíng)銷(xiāo)方法還在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗稱(chēng)的牌子，是指制造商或經(jīng)銷(xiāo)商加在商品上的標(biāo)示，目的是把不同生產(chǎn)者或經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，一般有品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)示、商標(biāo)等組成。

品牌是企業(yè)的一種重要的無(wú)形資產(chǎn)，是產(chǎn)品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，可以監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售，并且可以控制和擴(kuò)大市場(chǎng)，以及有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，并受到法律保護(hù)。

我國(guó)醫(yī)藥品牌工程起步較晚，品牌數(shù)量較少，在知名度與美譽(yù)度方面也不能與國(guó)外品牌相比，為了做強(qiáng)做大，走向世界，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須重視并加強(qiáng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略。醫(yī)藥企業(yè)不僅要努力爭(zhēng)創(chuàng)名牌，更重要的是要保護(hù)名牌。

2.2 產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期大致分為四個(gè)階段，分別為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產(chǎn)品相比，有相同之處，也有自己的特點(diǎn)。在引入期，要告訴醫(yī)生和患者新的知識(shí)和新的產(chǎn)品，并且引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品，并且快速建立銷(xiāo)售渠道，如醫(yī)院、藥店等。在成長(zhǎng)期，為了加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)地位，要分析并進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)展新的分銷(xiāo)渠道，對(duì)產(chǎn)品的包裝規(guī)格與劑型進(jìn)行改變，并且進(jìn)行大力推廣，使得更多醫(yī)生和患者熟知并使用產(chǎn)品。在成熟期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)要系統(tǒng)的考察市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行改進(jìn)，并且對(duì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)備。在衰退期，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量緩慢的下降，利潤(rùn)水平很低，那么企業(yè)就應(yīng)開(kāi)率是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)還是轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或者市場(chǎng)。

2.3 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道

目前我國(guó)的藥品是分類(lèi)進(jìn)行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷(xiāo)售渠道，都是通過(guò)藥品商業(yè)公司進(jìn)行采購(gòu)，最終提供給銷(xiāo)售終端，但是兩種藥品的銷(xiāo)售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫(yī)院都可以購(gòu)買(mǎi)，而根據(jù)我國(guó)規(guī)定，處方藥的購(gòu)買(mǎi)和使用必須憑專(zhuān)業(yè)醫(yī)生的處方，那么處方藥的購(gòu)買(mǎi)終端就是各醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于銷(xiāo)售終端的不同，藥品的銷(xiāo)售方式、促銷(xiāo)工作方法有本質(zhì)的區(qū)別。OTC藥品要對(duì)對(duì)患者進(jìn)行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷(xiāo)人員、公共關(guān)系等方式，而處方藥的關(guān)鍵就是醫(yī)院，把藥品推銷(xiāo)給醫(yī)生，促使其給顧客進(jìn)行處方。

面對(duì)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)該大膽的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，而不是完全依賴(lài)傳統(tǒng)的方式，例如保健品產(chǎn)品，可以通過(guò)大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購(gòu)買(mǎi)，也能減少一些流通環(huán)節(jié)。

2.4 藥品產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)的目的是引起目標(biāo)市場(chǎng)的注意與興趣，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。那么醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)的目的就在于傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)市場(chǎng)需求，從而不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)樹(shù)立產(chǎn)品的形象，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)銷(xiāo)售渠道的不同，主要可運(yùn)用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當(dāng)然還是要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

拉式策略是指醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用非人員促銷(xiāo)的方式，刺激目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，主要特點(diǎn)是通過(guò)廣告宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)等發(fā)放，提高產(chǎn)品知名度。

推式策略是以人員促銷(xiāo)、推銷(xiāo)為主，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，通過(guò)中間商的努力，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。

3 中外醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式比較

3.1 中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式

90年代中期，醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，“營(yíng)銷(xiāo)”的重要性日益凸顯，醫(yī)藥企業(yè)主要的營(yíng)銷(xiāo)手段為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是由人才、資源研發(fā)與產(chǎn)品等因素決定的。隨著國(guó)由企業(yè)的改制，領(lǐng)導(dǎo)的收入與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，那么就促使他們更加關(guān)注短期業(yè)績(jī)。由于當(dāng)時(shí)大部分企業(yè)的研發(fā)能力嬌弱，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是普藥，競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)含量較低，所以不得不選擇關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方式。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)就是藥品的使用醫(yī)院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優(yōu)勢(shì)是簡(jiǎn)單、直接、在關(guān)系“到位”的基礎(chǔ)上可以使得產(chǎn)品在短期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，劣勢(shì)就是，銷(xiāo)售資源掌握在銷(xiāo)售人員手中，一旦業(yè)務(wù)員離職或跳槽，那么會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接的上海。因此，這種方法不利于企業(yè)的發(fā)展，不利于長(zhǎng)期穩(wěn)定的占領(lǐng)市場(chǎng)。

3.2 外國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式

外資及合資企業(yè)有著專(zhuān)利保護(hù)的品種和多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)基金積累，這使得這些外資企業(yè)從開(kāi)始就站在一個(gè)比較高的角度來(lái)決定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策略。同時(shí)這些企業(yè)通常具有比較成熟的管理理念，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是為了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的占有市場(chǎng)，獲得長(zhǎng)期的利益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

外資企業(yè)對(duì)培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售人員也是非常注重的，以企業(yè)自身產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)學(xué)術(shù)推廣方式，利用各種研討會(huì)、臨床研究、宣傳等方式，向醫(yī)生或患者進(jìn)行宣傳，已達(dá)到藥品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目的。

這種學(xué)術(shù)推廣對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)都非常有利，不僅能夠樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)化公司形象，也使得醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生和患者能夠增加自身的知識(shí)構(gòu)架。但是這種學(xué)術(shù)推廣的劣勢(shì)是對(duì)人才素質(zhì)要求比較高，見(jiàn)效較慢。

3.3 中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)共性

中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的共性都是在努力地樹(shù)立公司的品牌形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的渠道控制，維持銷(xiāo)售人員的穩(wěn)定性及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，以達(dá)到長(zhǎng)期的發(fā)展。

3.4 中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不同之處

無(wú)論是本土企業(yè)還是外資企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略還是個(gè)有特色的。外資企業(yè)在制定銷(xiāo)售計(jì)劃、制定銷(xiāo)售策略時(shí)，會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，然后制定詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃。本土企業(yè)在這方便就會(huì)薄弱一些，有時(shí)只是單單追求短期的銷(xiāo)售額及市場(chǎng)占有率，沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。

在銷(xiāo)售方式上，本土企業(yè)的一個(gè)銷(xiāo)售人員跳槽，就會(huì)帶走一大批客戶(hù)，這會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。而外資企業(yè)的銷(xiāo)售手段一打得到醫(yī)生的認(rèn)可，那么就會(huì)轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)期的發(fā)展，那么對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展也是非常有利的。

4 醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用也日益受到人們的重視。醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段不僅要利用傳統(tǒng)方式，也應(yīng)跟隨社會(huì)的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，占有更多的產(chǎn)品市場(chǎng)。

企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣告，這種方式是最為直接的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點(diǎn)。企業(yè)還可以及時(shí)將有價(jià)值的信息及時(shí)在自己的網(wǎng)站上，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷(xiāo)等。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是當(dāng)代的潮流，中外企業(yè)在符合國(guó)家法律法規(guī)的前提下，可以在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、開(kāi)設(shè)商家的專(zhuān)賣(mài)店，這種方式不僅可以擴(kuò)展企業(yè)銷(xiāo)售渠道，還可以提升企業(yè)形象并加強(qiáng)銷(xiāo)售量，

5 結(jié)論

醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要系統(tǒng)性的、全面的進(jìn)行研究，企業(yè)只有在不斷地探索和實(shí)踐中，摸索出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，才能更好的提升企業(yè)知名度、樹(shù)立良好的企業(yè)形象、占有更多的市場(chǎng)份額。

篇（5）

在經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深化的今天，企業(yè)面臨著新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及新的聯(lián)合或兼并浪潮。誰(shuí)不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，把生產(chǎn)與市場(chǎng)隔離開(kāi)，誰(shuí)就會(huì)在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中遭到失敗。反之，誰(shuí)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，并不斷發(fā)展新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，誰(shuí)就興旺發(fā)達(dá)，具有生命活力。為此，如何搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，幫助企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益，這是需要探討的一個(gè)新課題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，就是營(yíng)銷(xiāo)人員綜合運(yùn)用一定的專(zhuān)方法，發(fā)現(xiàn)并謀求改善企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所存在的問(wèn)題的全過(guò)程。一般來(lái)講，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需考慮以下策略。

1 必須科學(xué)地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)并實(shí)行市場(chǎng)定位

一般認(rèn)為，市場(chǎng)是買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所。這看起來(lái)似乎十分簡(jiǎn)單，其實(shí)市場(chǎng)蘊(yùn)涵著一種非常復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，它不僅直接牽涉到千家萬(wàn)戶(hù)的實(shí)際生活，而且也往往同企業(yè)的盛衰相聯(lián)系。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)是所有實(shí)際和潛在的購(gòu)買(mǎi)者的集合，即是該產(chǎn)品的消費(fèi)集團(tuán)。由于組成消費(fèi)集團(tuán)的每個(gè)人的需求和愛(ài)好不同，企業(yè)如果只生產(chǎn)單一品種產(chǎn)品想滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要。同時(shí)，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于資源有限不可能也無(wú)必要把所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都作為自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)象，而是要選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的一定范圍的消費(fèi)者的需要作為目標(biāo)市場(chǎng)。因此，要開(kāi)拓市場(chǎng)，必須研究市場(chǎng)，科學(xué)地確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的具體要求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這樣才有可能使各個(gè)消費(fèi)者的不同需求都得到滿(mǎn)足，從而進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

2 創(chuàng)造需求.引導(dǎo)消費(fèi)

消費(fèi)者的需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行高效的攻勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略，引導(dǎo)、刺激消費(fèi)者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)，未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁?gòu)買(mǎi)行為。如有些消費(fèi)者投有打算在近期購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，但看到企業(yè)宣傳實(shí)行免費(fèi)送貨上門(mén)，安裝調(diào)試、定期到家維修，包退包換等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就喚起了購(gòu)買(mǎi)興趣，提前作出購(gòu)買(mǎi)決策。一般來(lái)講，創(chuàng)造需求。引導(dǎo)消費(fèi)者的方法主要有三種：一是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是生死攸關(guān)的大事，對(duì)消費(fèi)者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。所以，企業(yè)應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改革 ，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品的花色 品種 ，并向多能、高功能化發(fā)展，使企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的份額。二是運(yùn)用促銷(xiāo)策略。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)括動(dòng)中具體可運(yùn)用 “推”的策略和 “拉”的策略。所謂 推 的策略，主要是營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用推廣手段，把商品推向市場(chǎng)。所謂拉”的策略，主要是企業(yè)將大量費(fèi)用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)某種商品產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生需求并加速購(gòu)買(mǎi)。三是訂出最有利的產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，產(chǎn)品價(jià)格合理與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，關(guān)系到公眾的生括需要和杜會(huì)的安定，也是開(kāi)發(fā)企業(yè)、開(kāi)拓市場(chǎng)和引導(dǎo)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)。

3 突出企業(yè)特色 ，進(jìn)行非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 目標(biāo)不應(yīng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，而是要不斷開(kāi)拓市場(chǎng) ，占領(lǐng)市場(chǎng) ，爭(zhēng)取消費(fèi)者 。因此，企業(yè)之間不應(yīng)該以相互壓低價(jià)格為手段來(lái)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)閮r(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，雖然能暫時(shí)刺激消費(fèi)和擴(kuò)大銷(xiāo)售，但卻會(huì)使企業(yè) 的經(jīng)濟(jì)效益不斷下降乃至出現(xiàn)虧損，因此。企業(yè)應(yīng)盡可能地采取價(jià)格 以外的手段進(jìn)行非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要從以下三個(gè)方面進(jìn)行：一是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)就是在產(chǎn)品的某一方面或某些方面，使之和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有所不同，從而能為消費(fèi)者所偏愛(ài)。具體做法包括：提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能、式樣和花色，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)等。二是地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品上市的地點(diǎn)，應(yīng)主要結(jié)合企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)條件等因素來(lái)確定 市場(chǎng)條件包括運(yùn)輸 、市場(chǎng)容量和購(gòu)買(mǎi)力等 ，這是確定上市地點(diǎn)的必要條件。就企業(yè)實(shí)力而言，中小企業(yè)或?qū)嵙^弱 的企業(yè)可選擇局部市場(chǎng)，如一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)，迅速推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng) ，獲得一定銷(xiāo)量和收入后再逐步拓展市場(chǎng)。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè) ，可在一個(gè)協(xié)作區(qū)范圍內(nèi)全面推出產(chǎn)品，并可以聯(lián)臺(tái)方式逐步向其它協(xié)作區(qū)推進(jìn)，甚至可進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。三是促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)就是企業(yè)將產(chǎn)品或勞務(wù)的性能、特征和好處及時(shí)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳、報(bào)道，引起他們的注意，激發(fā)他們 的需求欲望 ，并最終實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買(mǎi)行為。

4 改革企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理體制

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是始于消費(fèi)者的需要，終于消費(fèi)者的滿(mǎn)足，以消費(fèi)者為中心，面向市場(chǎng)開(kāi)展的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)作為一個(gè)外向的開(kāi)放性系統(tǒng)，必然把銷(xiāo)售部門(mén)推向市場(chǎng)第一線(xiàn)，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)組織系統(tǒng)的革新。為此，加強(qiáng)與市場(chǎng)緊密聯(lián)系的銷(xiāo)售，市場(chǎng)調(diào)整、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、綜合計(jì)劃等部門(mén)的力量，完善市場(chǎng)信息系統(tǒng)，密切銷(xiāo)售與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)的聯(lián)系，組織形式和管理體制上保證以銷(xiāo)售為中心，綜臺(tái)統(tǒng)籌企業(yè)各部門(mén)的括動(dòng)極為重要。所以如何進(jìn)一步搞好企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理體制，則是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的重要課題。

5 善于捕捉市場(chǎng)機(jī)遇

篇（6）

我國(guó)煤炭企業(yè)缺乏煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)，大部分的煤炭從業(yè)人員都將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售劃等號(hào)，認(rèn)為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只是銷(xiāo)售煤炭產(chǎn)品而已，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是包括煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究、煤炭產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分配、推銷(xiāo)、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等一系列煤炭企業(yè)活動(dòng)在內(nèi)的完整體系。很多煤炭企業(yè)將眼光放在煤炭推銷(xiāo)和銷(xiāo)售上面，盲目地?cái)U(kuò)大煤炭產(chǎn)量，希望借助煤炭產(chǎn)量的增加來(lái)提高銷(xiāo)售量，導(dǎo)致煤炭企業(yè)只制定針對(duì)煤炭產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的針對(duì)性開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)等活動(dòng)，沒(méi)有明確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，造成了煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量增加，但產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售額不見(jiàn)增加的現(xiàn)象。

2.缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，過(guò)于依賴(lài)“關(guān)系”

過(guò)去我國(guó)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，煤炭企業(yè)基本為國(guó)有企業(yè)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售基本上依靠各種關(guān)系，熱衷于在煤炭行業(yè)的上下游企業(yè)中拉關(guān)系、找門(mén)路。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)有企業(yè)改革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，但一些煤炭企業(yè)管理層的營(yíng)銷(xiāo)觀念并沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)變，仍在延續(xù)以往基于“關(guān)鍵”的營(yíng)銷(xiāo)套路，缺乏在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。這使得煤炭企業(yè)缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)快速變化的市場(chǎng)情況缺乏及時(shí)可靠的營(yíng)銷(xiāo)反應(yīng)，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售能力低下，大量煤炭產(chǎn)品囤積，成本費(fèi)用大幅度增加。

3.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力加大

隨著改革的發(fā)展，我國(guó)煤炭行業(yè)逐漸與國(guó)際煤炭行業(yè)接軌，國(guó)外擁有大量資本和先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的煤炭企業(yè)給國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。在上世紀(jì)五十年代，國(guó)外礦業(yè)集團(tuán)就開(kāi)始實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，大型礦業(yè)集團(tuán)一般在兩個(gè)以上國(guó)家開(kāi)采煤炭，產(chǎn)品銷(xiāo)售遍及十幾個(gè)國(guó)家。中國(guó)快速發(fā)展的煤炭市場(chǎng)吸引著國(guó)外大型礦業(yè)集團(tuán)的注意，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅美日英等國(guó)在中國(guó)礦業(yè)行業(yè)投資就接近80億美元。這些希望在中國(guó)煤炭市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的國(guó)外大型企業(yè)覬覦國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)，意圖通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)曲線(xiàn)并購(gòu)。

二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路

面對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的局面，煤炭企業(yè)要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)、銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。要求從煤炭企業(yè)管理人員、生產(chǎn)人員到煤炭產(chǎn)品銷(xiāo)售人員乃至所有企業(yè)人員全面而具體地理解煤炭市場(chǎng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，使所有員工認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)以及產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳等內(nèi)容，真正將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、方法與市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，以強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，促進(jìn)煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。

2.注重深度營(yíng)銷(xiāo)，壯大產(chǎn)業(yè)鏈條

注重深度營(yíng)銷(xiāo)，要求企業(yè)從原來(lái)的煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向全方位營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的關(guān)注煤炭產(chǎn)品銷(xiāo)售向關(guān)注客戶(hù)煤炭系統(tǒng)需求等方面轉(zhuǎn)變。依靠深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌知名度，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，并且整和煤炭企業(yè)各種資源，建立煤炭企業(yè)自身的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，提高對(duì)煤炭市場(chǎng)的控制力。壯大煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條要根據(jù)國(guó)家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，建立跨地域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集團(tuán)，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條，通過(guò)企業(yè)聯(lián)營(yíng)等一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)創(chuàng)造更大的內(nèi)部市場(chǎng)，發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，分散煤炭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，努力建設(shè)清潔、安全的煤炭生產(chǎn)體系。煤炭企業(yè)可以以煤電聯(lián)營(yíng)、煤鋼聯(lián)營(yíng)等方式向下游電力、鋼材等行業(yè)發(fā)展，投資建設(shè)洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業(yè)生產(chǎn)更多的增值產(chǎn)品，還可以投資參與鐵路、港口等運(yùn)輸行業(yè)的建設(shè)，保證煤炭運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定。這樣不僅可以使煤炭企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，還能夠?yàn)樯鐣?huì)提供更多就業(yè)崗位，增加國(guó)家財(cái)政收入，促進(jìn)社會(huì)健康發(fā)展。

3.遵循價(jià)格規(guī)律，適時(shí)調(diào)整煤價(jià)

當(dāng)前我國(guó)煤炭市場(chǎng)瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業(yè)要建立靈活的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)了解市場(chǎng)變化，遵循煤炭市場(chǎng)價(jià)格規(guī)律并結(jié)合本地域煤炭生產(chǎn)具體情況，充分考慮到當(dāng)?shù)孛禾渴袌?chǎng)承受能力，把握客戶(hù)核心需求，適時(shí)地調(diào)整煤炭銷(xiāo)售價(jià)格，保持并擴(kuò)大煤炭企業(yè)市場(chǎng)份額。

4.制定國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)

煤炭企業(yè)要及時(shí)了解世界各地煤炭資源情況、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況以及國(guó)家形勢(shì)政策等，制定合適的國(guó)際化戰(zhàn)略，投資海外市場(chǎng)。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，要注意引進(jìn)其煤炭企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施完善，煤炭探明儲(chǔ)量居世界第十，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以通過(guò)股市收購(gòu)或是與加拿大公司合作，引進(jìn)加拿大煤炭企業(yè)先進(jìn)技術(shù)。對(duì)一些煤炭資源豐富的發(fā)展中國(guó)家，我們可以搭設(shè)采礦平臺(tái)，提供咨詢(xún)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、資金等方面服務(wù)，利用國(guó)內(nèi)煤企相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源，占領(lǐng)并擴(kuò)充海外市場(chǎng)。例如，越南已探明煤炭?jī)?chǔ)量達(dá)1.5億，開(kāi)采技術(shù)落后，我國(guó)企業(yè)可以發(fā)揮現(xiàn)代化礦井建設(shè)以及先進(jìn)開(kāi)采技術(shù)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展在越南的煤炭項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)的中煤能源集團(tuán)就承擔(dān)了越南廣寧300萬(wàn)t/a的煤炭井筒建設(shè)工程，其施工質(zhì)量廣受好評(píng)，值得國(guó)內(nèi)其他煤企借鑒。

篇（7）

在企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始終是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)能否通過(guò)體制改革與創(chuàng)新,形成一個(gè)能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化,適時(shí)調(diào)整發(fā)展思路的靈活有效的運(yùn)作機(jī)制,是企業(yè)立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)求得發(fā)展的關(guān)鍵。

在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在企業(yè)的多種職能部門(mén)中處于中心地位,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)的生命。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新密切相關(guān),是技術(shù)創(chuàng)新得以實(shí)現(xiàn)的途徑和保障,是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本戰(zhàn)略。

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1.缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,能生存下來(lái)的中小企業(yè),一般隨機(jī)應(yīng)變能力都較強(qiáng),但由于缺乏指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略,企業(yè)雖然生存下來(lái),但經(jīng)營(yíng)困難,難以發(fā)展壯大。真正能夠做到結(jié)合市場(chǎng)需求抓住機(jī)遇,及時(shí)實(shí)現(xiàn)組織創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)還不多見(jiàn)。缺乏理性的營(yíng)銷(xiāo)分析,是目前不少中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中存在的弱點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期,得過(guò)且過(guò),初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái),造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船,只能在大海里隨意漂泊,隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。

2.缺乏市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策和執(zhí)行活動(dòng)需要大量有用信息的支持,然而大多企業(yè)至今沒(méi)有系統(tǒng)、深入和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查分析工作,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)、人員和專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)算,決策緩慢,影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析時(shí),往往只重視對(duì)微觀環(huán)境的分析,這樣一來(lái),該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策,而忽視了宏觀環(huán)境的變化和影響,在分析宏觀環(huán)境時(shí)也只是重視人口、經(jīng)濟(jì)、自然等直觀環(huán)境的變化,而忽視對(duì)政治、文化等不直觀的環(huán)境變化的分析,對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。

3.品牌意識(shí)不強(qiáng)

品牌反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)觀念。塑造品牌不是單純依靠形象廣告,且品牌的樹(shù)立要經(jīng)歷一個(gè)也許是漫長(zhǎng)的積累過(guò)程。眾多企業(yè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色,缺乏核心技術(shù)和核心產(chǎn)品,在自己所從事的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)不能做到好的品牌效應(yīng)。有些企業(yè)很善于利用媒體,在短時(shí)間里取得了巨大的成功。但輿論造勢(shì)不以創(chuàng)業(yè)、實(shí)力、技術(shù)領(lǐng)先等為基礎(chǔ)只會(huì)是一個(gè)媒體泡沫。常常在規(guī)模小時(shí)貪大,規(guī)模大時(shí)又盲目進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),大多數(shù)企業(yè)做不到通過(guò)潛心研究市場(chǎng)需求去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并使自身形成品牌優(yōu)勢(shì)。

二、完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新機(jī)制的措施

1.調(diào)整產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為具體產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、內(nèi)在性能、品牌形象以及營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的優(yōu)勢(shì)。具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)通常表現(xiàn)出產(chǎn)品性能強(qiáng),品牌形象好,合格率高.供貨及時(shí),分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),售后服務(wù)好等特征。

層出不窮的技術(shù)變革速度的加快,信息的爆炸性增長(zhǎng)都促使各種環(huán)境要素之間的聯(lián)系更加復(fù)雜。在這種情況下,企業(yè)只有將整個(gè)人力、物力資源以及由此產(chǎn)生的技術(shù)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力整合為獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)能力,并使企業(yè)擁有迅速捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),增加營(yíng)銷(xiāo)渠道,在渠道的寬度上結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)情況進(jìn)行新渠道的尋找與開(kāi)發(fā),從而長(zhǎng)期保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的能力。這種能力是一種長(zhǎng)期的、動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),是企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合體現(xiàn)。

2.創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,產(chǎn)品的知識(shí)及技術(shù)含量提高了。不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、服務(wù)成為商品,知識(shí)、信息技術(shù)也成為商品。因此,企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn),結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù),通過(guò)雙向互動(dòng)搜集消費(fèi)者的需求信息,為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化商品。

以廣告業(yè)為例,企業(yè)可以通過(guò)因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新,在最新媒體時(shí)代,銷(xiāo)售是從開(kāi)始到完成的一貫作業(yè),就是說(shuō)由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購(gòu)買(mǎi)欲、進(jìn)行采購(gòu),一氣而成,而廣告公司將參與營(yíng)銷(xiāo)的全程。企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài),提升新媒體部門(mén)的功能,引進(jìn)兼具營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)與電腦科技的人才,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問(wèn),并接受顧客訂單。未來(lái)才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種直接互動(dòng)與超時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,無(wú)疑是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新上的革命。

3.實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略是將高質(zhì)量的產(chǎn)品與高強(qiáng)度的廣告宣傳相結(jié)合,致力于樹(shù)立起企業(yè)品牌產(chǎn)品的形象。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是品牌的營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)要擁有自己的市場(chǎng),必須擁有占主導(dǎo)地位的品牌,品牌既是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn),也是企業(yè)立于市場(chǎng)的基石。

企業(yè)創(chuàng)品牌,必須以高質(zhì)量的產(chǎn)品作保證,要讓用戶(hù)認(rèn)可,要滿(mǎn)足消費(fèi)者偏好,引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念,逐漸在消費(fèi)者的觀念中樹(shù)立品牌,只有最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,甚至領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流,不斷推陳出新,才能使品牌永葆青春,才能提高產(chǎn)品知名度。此外,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中,要用較大的投入加大廣告宣傳力度,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位,進(jìn)行全方位宣傳,在客戶(hù)中樹(shù)立有價(jià)值的地位,從而使企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)迅速增值,帶來(lái)巨大的品牌效益。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述,隨著我國(guó)加入WTO以及經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,在新的市場(chǎng)環(huán)境下,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略理論顯示出了一定的局限性。企業(yè)要生存,要做大,要緊跟潮流,就需要付出比以前更多的努力。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,已經(jīng)成為當(dāng)前我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律。企業(yè)市場(chǎng)管理策略應(yīng)迅速擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛,以一種新的眼光、新的思維方式來(lái)認(rèn)識(shí)我們所面臨的新環(huán)境,并據(jù)此制定更有針對(duì)性和更加有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,要努力更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念,不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得機(jī)遇和主動(dòng),才能在未來(lái)國(guó)際、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力下贏得市場(chǎng),獲得成功的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

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[2]宮曉.企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選擇[M].企業(yè)改革與管理,2008,(03).

篇（8）

一、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見(jiàn)效快，可選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多，因此進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。

2。專(zhuān)攻一門(mén)，獨(dú)樹(shù)一幟。小企業(yè)大多是各攻一門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專(zhuān)、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者。

3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國(guó)大部分的技術(shù)專(zhuān)利是由中小企業(yè)開(kāi)發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷(xiāo)售，節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。小企業(yè)分布于全國(guó)各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷(xiāo)售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷(xiāo)售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)占有率。

但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營(yíng)管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

1.堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心，不僅做到“我跟著市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷(xiāo)與促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營(yíng)銷(xiāo)方式滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

2.增強(qiáng)應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒(méi)有能力滿(mǎn)足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只能在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。

4.營(yíng)銷(xiāo)方式個(gè)性化。小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營(yíng)銷(xiāo)方式同大企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律，采用專(zhuān)利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷(xiāo)等富于個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)去占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.拾遺補(bǔ)缺。在開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤(rùn)薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有從事有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專(zhuān)利技術(shù)、專(zhuān)有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠(chéng)度；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，靠開(kāi)發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。

3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴(lài)以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

篇（9）

國(guó)外很多國(guó)家的企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃看到非常重要，而且花費(fèi)很多的時(shí)間去規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，他們認(rèn)為企業(yè)發(fā)展中最困難的部分就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而且營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一種經(jīng)營(yíng)。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一部分，而且是重要部分，兩者之前關(guān)系緊密，可是在現(xiàn)階段，兩者之間的關(guān)系也有了明顯的變化，下面對(duì)于變化進(jìn)行詳細(xì)的闡述。

1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的概述

1.1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，從全局的角度出發(fā)制定的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)、市場(chǎng)和企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行綜合分析，找準(zhǔn)定位，明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。一旦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略被確定了下來(lái)，企業(yè)首先要采取一定的措施來(lái)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可行性進(jìn)行檢驗(yàn)，然后制定長(zhǎng)期的實(shí)施計(jì)劃。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是將企業(yè)中的所有資源優(yōu)化，使其在特定的區(qū)域內(nèi)成為一個(gè)整體，而且是獨(dú)立的，在這片區(qū)域內(nèi)，使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的理念以及方法，將企業(yè)的品牌完善，而且能將企業(yè)中擁有的資源合理支配，使企業(yè)的客戶(hù)都能得到滿(mǎn)足。在一部分客戶(hù)的到滿(mǎn)足之后，對(duì)企業(yè)有了一定的信任，并且將該企業(yè)推薦給其他同類(lèi)用戶(hù)。

1.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于一種計(jì)劃，是以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，而企業(yè)制定戰(zhàn)略的目的是希望通過(guò)戰(zhàn)略中找到一些自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，通過(guò)優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中超過(guò)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己保持在一個(gè)有力的地位?，F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境眾所周知，一直都在變化，一直都存在競(jìng)爭(zhēng)，而且競(jìng)爭(zhēng)的形式永遠(yuǎn)那么激烈。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存，而且還想擁有更多的利益，就要為企業(yè)的發(fā)展制定一個(gè)合理的發(fā)展策略，但是要保證策略的準(zhǔn)確性，以企業(yè)的具體發(fā)展情況為準(zhǔn)，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，本質(zhì)上看，如果一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略屬于有優(yōu)質(zhì)的，那么企業(yè)的發(fā)展就有了科學(xué)的保證。

2制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境

2.1企業(yè)自身的特點(diǎn)

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定要以企業(yè)自身的特點(diǎn)為基本前提，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，制定出適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中，要盡量避開(kāi)企業(yè)發(fā)展中的不利因素，要充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，企業(yè)要不斷完善各個(gè)部門(mén)的工作職責(zé)和企業(yè)管理者的工作能力，不斷提升企業(yè)的綜合實(shí)力。只有這樣，企業(yè)才可以制定出符合市場(chǎng)需求，適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

2.2市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的規(guī)模受很多因素的影響，如：地理分布、人口規(guī)模和年齡分布等，這些對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的規(guī)模造成了一定的影響。人口的地理分布決定了消費(fèi)者的分布，從而影響了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)模，人口規(guī)模決定論家庭或者個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品的規(guī)模。此外，不同的年齡段的人對(duì)產(chǎn)品的需求存在差異。因此，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，要充分到地理、人口和年齡這三方面的因素，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，制定出良好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

2.3行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)

行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，必須充分考慮的因素，加深對(duì)行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的了解對(duì)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有積極的意義。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，要突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

3區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系

3.1兩者的傳統(tǒng)關(guān)系

基本所有的企業(yè)在探討市場(chǎng)之后，制定與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的所有計(jì)劃時(shí)，都是以企業(yè)的整體目標(biāo)為基礎(chǔ)，在這個(gè)核心之上，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，可見(jiàn)，大多數(shù)人的心理，認(rèn)為區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系是整體與部分的關(guān)系，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)整體，而區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是部分，盡管這個(gè)部分很重要，但是只是整體中的一個(gè)分支，而且企業(yè)在開(kāi)始制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的時(shí)候，首先是以企業(yè)的整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為主，其次才是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。長(zhǎng)時(shí)間受這個(gè)觀念的影響，企業(yè)永遠(yuǎn)把企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)放在第一位，制定出一個(gè)總體的戰(zhàn)略方針之后，下設(shè)的各個(gè)部分在總體發(fā)展的大方向上，分設(shè)具體的計(jì)劃。這樣的制定方式很典型，而且大多數(shù)企業(yè)都這么做，但是受到總體戰(zhàn)略的影響，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略還是以企業(yè)為主。由于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略這種被包含與包含之間的關(guān)系，其戰(zhàn)略目標(biāo)在被制定的時(shí)候，受到的限制多。也許在初期階段，企業(yè)會(huì)因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定而有一段的發(fā)展時(shí)期。但是鼎盛的時(shí)期過(guò)去之后，企業(yè)依舊不改變區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而且也不調(diào)整，那么企業(yè)的客戶(hù)數(shù)量會(huì)逐漸減少，甚至?xí)谋皇袌?chǎng)淘汰。這對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分不利。

3.2兩者的現(xiàn)代關(guān)系

市場(chǎng)是在不斷的變化的，企業(yè)要想能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要以市場(chǎng)的需求為目標(biāo)，這樣可以讓員工以市場(chǎng)的變化制定符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。使策略能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的目標(biāo)。而且在市場(chǎng)的變化下，企業(yè)的管理者也學(xué)會(huì)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)對(duì)合理的規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)如果想要充分的了解市場(chǎng)的需求，而且還能知道客戶(hù)的需要，那么企業(yè)就需要利用區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。而且區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是最能直接反映出市場(chǎng)需求的一種手段。經(jīng)過(guò)不斷的發(fā)展，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了了解，而且在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，也突破了以往的局限，使其不再被企業(yè)總體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所影響。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)在制定到實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都有一定的作用，而且該戰(zhàn)略在制定的時(shí)候，一直堅(jiān)持著三點(diǎn)原則。第一點(diǎn)突出化戰(zhàn)略，第二點(diǎn)利潤(rùn)領(lǐng)先戰(zhàn)略，第三點(diǎn)差異化戰(zhàn)略。通過(guò)這三點(diǎn)原則，使企業(yè)的能力提升。而且企業(yè)也改變了以往由上向下制定戰(zhàn)略的方式，開(kāi)始使用新的手段。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略之間的微妙關(guān)系以及轉(zhuǎn)變都遵守了社會(huì)的發(fā)展規(guī)律。

4結(jié)論

戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的重要手段，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。一個(gè)合理的戰(zhàn)略能有效促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著重要的位置。隨著兩者之間關(guān)系的變化，企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r也發(fā)生了變化。新時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略?xún)烧咧g的新型關(guān)系，更有利于企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇（10）

中圖分類(lèi)號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、創(chuàng)新思路，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建設(shè)

當(dāng)前，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)都普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理體系，沒(méi)有專(zhuān)職人員進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究，更缺少一套系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略籌劃。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展往往是憑借企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人智慧和經(jīng)驗(yàn)決策，帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實(shí)上在營(yíng)銷(xiāo)管理上，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是為實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)所做出的全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與對(duì)策。企業(yè)想保持正確的和可持續(xù)發(fā)展方向，就必須重視營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和適時(shí)調(diào)整。通過(guò)扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，明確企業(yè)應(yīng)該干什么，能干什么，怎么干，并以此形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理性思路。同時(shí)，要樹(shù)立正確的創(chuàng)新觀念。觀念作為人們對(duì)客觀事物的看法，直接影響著人們的行為。所謂創(chuàng)新觀念，就是企業(yè)在不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，為了適應(yīng)新的環(huán)境而形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。它是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的靈魂，支配著創(chuàng)新形成的全過(guò)程，沒(méi)有創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新就會(huì)被忽視，仍然一味追求著傳統(tǒng)的、已不適應(yīng)新環(huán)境的模式。營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心和前提?？茖W(xué)技術(shù)日新月異，各類(lèi)產(chǎn)品生命周期大大縮短，新產(chǎn)品層出不窮，知識(shí)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)需求、科技創(chuàng)新等各個(gè)領(lǐng)域無(wú)所不在，并起著決定作用。營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只滿(mǎn)足用戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求的營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿(mǎn)足用戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求，還要?jiǎng)?chuàng)造用戶(hù)潛在需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成本管理的必要性

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)及工藝在各個(gè)企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)迅速轉(zhuǎn)移并且不斷進(jìn)化，全球化的競(jìng)爭(zhēng)使競(jìng)爭(zhēng)者更容易獲得產(chǎn)品設(shè)計(jì)、特性和質(zhì)量的相同籌碼。在巨大的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，壟斷市場(chǎng)的情形已十分少見(jiàn)。隨著關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)以及一系列營(yíng)銷(xiāo)組合觀念的日趨成熟，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)不惜投入大量人力、物力、財(cái)力，樹(shù)立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以保持長(zhǎng)期持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷(xiāo)的管理哲學(xué)已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。

然而，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)重心向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的逐漸偏移，營(yíng)銷(xiāo)成本支出膨脹，與銷(xiāo)售增長(zhǎng)不協(xié)調(diào)，營(yíng)銷(xiāo)策略不切合實(shí)際導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本支出的低效率等一系列問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始困擾企業(yè)管理層。如何優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，成為理論界與實(shí)務(wù)界亟待解決的問(wèn)題。

通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的現(xiàn)狀分析，企業(yè)必須重視營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成本管理，考慮到市場(chǎng)環(huán)境與企業(yè)自身行業(yè)及產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)成本投向的對(duì)象、時(shí)間、方式等問(wèn)題要有一個(gè)科學(xué)的決策與反饋流程，否則就會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)成本與銷(xiāo)售增長(zhǎng)的不協(xié)調(diào)，營(yíng)銷(xiāo)成本的盲目投入、低效率產(chǎn)出。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成本管理應(yīng)具有長(zhǎng)期性，與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的信息流與資金流循環(huán)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。具有全局性，需要企業(yè)研發(fā)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售和售后服務(wù)等部門(mén)最大限度地收集并共享相關(guān)的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，全面考慮到企業(yè)所有產(chǎn)品線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終配合企業(yè)整體戰(zhàn)略。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是需求管理，企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造和滿(mǎn)足顧客的需求來(lái)獲得利潤(rùn)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成本管理應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這個(gè)變化趨勢(shì)。只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)的期望與機(jī)會(huì)，才能以最少的企業(yè)資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還要考慮到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，分析和評(píng)估該市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否適合于本企業(yè)的資金狀況，是否能利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，使其發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，是否能夠比競(jìng)爭(zhēng)者獲得更大的差別利益等。市場(chǎng)環(huán)境需要考慮到：（1）企業(yè)所處行業(yè)。不同行業(yè)的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)成本總量上有較大區(qū)別；（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。及時(shí)獲知其他競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略，有助于企業(yè)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，如提供的產(chǎn)品或服務(wù)差別不大，如何才能占盡市場(chǎng)先機(jī)，對(duì)本企業(yè)的戰(zhàn)略成本的競(jìng)爭(zhēng)地位，在同行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)、威脅的分析是必要的。制定相適應(yīng)的渠道策略，才能使?fàn)I銷(xiāo)成本最大限度地發(fā)揮作用。

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)品牌戰(zhàn)略

改革開(kāi)放以來(lái)，西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的引入為我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展起到了十分積極的推動(dòng)作用，到目前為止，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)，也一直成為指導(dǎo)我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的主流理論。然而，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，特別是面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨和加入世界貿(mào)易組織，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)顯得有些力不從心，因?yàn)樗鼰o(wú)法滿(mǎn)足我國(guó)企業(yè)對(duì)品牌形象、服務(wù)水平和顧客關(guān)系等重要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的更高要求。品牌作為一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)要受制于一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。因此，品牌戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的地位迅速上升有其深刻的社會(huì)和經(jīng)營(yíng)背景，品牌戰(zhàn)略的發(fā)展歷程也反映了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的演變歷程。

我國(guó)企業(yè)在歷經(jīng)了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之后，不約而同地將目光投向了品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的建設(shè)，于是紛紛求助于各種新型營(yíng)銷(xiāo)或品牌設(shè)計(jì)技術(shù)。事實(shí)上，無(wú)論何種營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度的高度統(tǒng)一和最大化。

顧客營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)品牌建設(shè)的主要任務(wù)對(duì)應(yīng)為提高企業(yè)的“知名度”目標(biāo)，將服務(wù)質(zhì)量提升的主要任務(wù)對(duì)應(yīng)為企業(yè)“美譽(yù)度”目標(biāo)，將建設(shè)顧客關(guān)系的主要任務(wù)對(duì)應(yīng)為顧客“忠誠(chéng)度”目標(biāo)。正是這種營(yíng)銷(xiāo)要素與品牌價(jià)值要素的成功對(duì)應(yīng)，使得顧客營(yíng)銷(xiāo)具備了“整合”的基礎(chǔ)并且富有成效。

四、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始。企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更要注重消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程感受。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供的過(guò)程中，通過(guò)服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量的提高來(lái)提高顧客滿(mǎn)意度和建立顧客忠誠(chéng)。

由于服務(wù)運(yùn)作過(guò)程中服務(wù)的無(wú)形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性、顧客對(duì)服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程的參與等獨(dú)特屬性，導(dǎo)致服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境比有形產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)環(huán)境更具動(dòng)態(tài)性、競(jìng)爭(zhēng)性，并直接影響到服務(wù)提供績(jī)效的一致性、顧客反應(yīng)速度以及顧客對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意，等等。

質(zhì)量控制是服務(wù)過(guò)程管理和控制的重點(diǎn)，有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)更是質(zhì)量控制的關(guān)鍵。有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)具有以下特點(diǎn)：要從顧客的需求出發(fā)，具體明確，易于操作。企業(yè)應(yīng)確定盡量具體的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以便員工執(zhí)行。員工理解并接受企業(yè)確定的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)切實(shí)執(zhí)行和落實(shí)。企業(yè)可以發(fā)動(dòng)員工參與制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這樣不僅使標(biāo)準(zhǔn)的確定更精確，而且可以獲得員工的支持。

五、結(jié)語(yǔ)

隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，運(yùn)用現(xiàn)代精細(xì)化管理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略替代粗放式的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理已是大勢(shì)所趨。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的、綜合性的活動(dòng)，企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、樹(shù)立創(chuàng)新理念，探究營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理創(chuàng)新的方法、策略。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理創(chuàng)新的同時(shí)，選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷(xiāo)策略等多個(gè)方面進(jìn)行總體謀劃，引導(dǎo)企業(yè)走向可持續(xù)發(fā)展軌道。

（作者單位：平高集團(tuán)）

主要參考文獻(xiàn)：