序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇社區(qū)團(tuán)購的商業(yè)模式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

首先，消費(fèi)價(jià)值回歸后的白酒終端零售商業(yè)價(jià)值將被放大。坦率地說，過去黃金十年白酒終端形態(tài)非常不健康，白酒企業(yè)過去依靠單一終端形態(tài)，或者一致性標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作導(dǎo)致終端效率很低，終端對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)拉動(dòng)力度有限，終端對(duì)于白酒銷售承載能力不足。隨著白酒消費(fèi)回歸理性，各類終端將回歸到本來面目，終端對(duì)于白酒行業(yè)商業(yè)承載將進(jìn)一步加大，特別是通過終端再認(rèn)識(shí)，終端效率將獲得大幅度提升，終端將成為白酒商業(yè)創(chuàng)新最重要?jiǎng)恿χ础?/p>

其次，構(gòu)建中國(guó)白酒零售終端2.0版本既需要系統(tǒng)理論支持，也需要全面系統(tǒng)工具體系，白酒零售終端2.0意味著白酒零售業(yè)態(tài)將創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)。

酒店終端需要2.0版本。酒店終端在灰色地帶影響下已經(jīng)變得面目全非了，但隨著白酒消費(fèi)回歸理性，酒店終端開始出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分層了，A類點(diǎn)從消費(fèi)型終端轉(zhuǎn)向品牌型終端，展示公司強(qiáng)于消費(fèi)功能了，A類酒店需要獨(dú)身定做新版本；B類酒店也在發(fā)生變化，政商務(wù)人群推出了，高端消費(fèi)者出現(xiàn)置換，消費(fèi)形態(tài)變化需要更加強(qiáng)調(diào)品牌體驗(yàn)性；CD類酒店重要性增加，以小酒為代表的即飲產(chǎn)品登上了歷史舞臺(tái)，酒店終端操作模式隨之發(fā)生巨大變化，CD類酒店需要升級(jí)版操作手法等等；升級(jí)后的酒店終端對(duì)于白酒產(chǎn)品承載能力將發(fā)生很大變化，特別是庫存上，合理的酒店終端庫存將成為可能；

商超終端需要2.0版本。其實(shí)，白酒行業(yè)對(duì)于商超終端理解并不完整，中國(guó)商超形態(tài)至少包括四種形態(tài)，即跨國(guó)商超，包括家樂福、沃爾瑪、麥德龍、易初蓮花等等，這些跨國(guó)連鎖超市對(duì)于酒水企業(yè)有什么樣需要？白酒行業(yè)如何與跨國(guó)商超構(gòu)建合作關(guān)系等都是我們需要回答的問題；本土大型商超連鎖，類似于北京華聯(lián)、華潤(rùn)萬家、好又多、大潤(rùn)發(fā)等等，這些大型國(guó)內(nèi)超商連鎖如何操作白酒產(chǎn)品？白酒在國(guó)內(nèi)商超連鎖終端權(quán)重如何等？社區(qū)連鎖超市，諸如成都紅旗連鎖，石家莊36524連鎖、北國(guó)超市連鎖等，合肥紅府超市連鎖等，這些社區(qū)連鎖與白酒銷售關(guān)聯(lián)度更大，對(duì)白酒消費(fèi)影響深遠(yuǎn)，這類社區(qū)連鎖類超市如何掌控？如何與社區(qū)連鎖類超市展開高效合作等；縣鄉(xiāng)市場(chǎng)超市連鎖終端操作等；隨著白酒消費(fèi)回歸理性，超市在中國(guó)白酒零售中權(quán)重將大幅度提高，需要白酒企業(yè)更加重視對(duì)于超市終端戰(zhàn)略性覆蓋，通過專業(yè)化操作提高超市連鎖效率，提升超市對(duì)于白酒銷售商業(yè)承載；

名煙名酒店及其連鎖也需要構(gòu)建2.0版本。名煙名酒店基本上分為四個(gè)層次，即名酒企業(yè)主導(dǎo)的專屬性名煙名酒店，如國(guó)酒茅臺(tái)專賣店、五糧液專賣店、蘇酒專賣店等，這類專賣店往往排他性，屬于名酒企業(yè)專屬專賣店，具備個(gè)性化商業(yè)價(jià)值，不具備開放性專賣店價(jià)值特征，其營(yíng)銷模式升級(jí)需要跟名酒企業(yè)自身戰(zhàn)略升級(jí)向配套；第二層次是全國(guó)性名煙名酒店體系，如華澤集團(tuán)推出的華致酒行、銀基商貿(mào)推出的壹品匯等等；這類名煙名酒店屬于獨(dú)立資本項(xiàng)目，具有布局全國(guó)，謀求大商業(yè)拓展等目的，在白酒黃金十年，全國(guó)性名煙名酒店系統(tǒng)取得了相當(dāng)大突破與進(jìn)展，但其短板也是顯而易見的，目前，全國(guó)性名煙名酒店正在進(jìn)行深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也需要針對(duì)性升級(jí)版本操作模式；第三個(gè)層次屬于區(qū)域性名煙名酒店，如天駒茗酒坊，山東泰山名飲，江蘇桐楓連鎖；安徽桐徽連鎖；浙江久加久連鎖等等，這類名煙名酒店大部分贏利性很好，市場(chǎng)發(fā)展良性，在特定區(qū)域市場(chǎng)具備影響力。名煙名酒店屬于白酒零售業(yè)最具活力創(chuàng)新主體，隨著結(jié)構(gòu)調(diào)整到來，名煙名酒店前途面臨著抉擇，更多需要從戰(zhàn)略高度對(duì)這類名酒店進(jìn)行再造與模式創(chuàng)新；

團(tuán)購終端需要升級(jí)版。團(tuán)購需要從高度依賴政商務(wù)團(tuán)購走向更加重視民間百姓?qǐng)F(tuán)購，以創(chuàng)意與服務(wù)為引領(lǐng)，開創(chuàng)中國(guó)白酒團(tuán)購新版圖。白酒需要在團(tuán)購領(lǐng)域創(chuàng)造新模式，實(shí)現(xiàn)2.0版本。

面對(duì)白酒行業(yè)深刻的結(jié)構(gòu)變革，白酒零售也需要基于效率層面變革，以適應(yīng)消費(fèi)形態(tài)變化所帶來的挑戰(zhàn)，白酒零售終端變化給行業(yè)帶來新的想象空間。

第三，抓住零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略機(jī)遇期，通過商業(yè)模式創(chuàng)新大幅度提升零售也變革步伐。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)效率提升與變革給白酒業(yè)帶來了很多潛在戰(zhàn)略機(jī)遇，如專賣店與電商之間結(jié)盟給行業(yè)帶來想象空間；如團(tuán)購升級(jí)給白酒行業(yè)帶來的高端定制化營(yíng)銷商業(yè)機(jī)會(huì)；如特通渠道開拓給行業(yè)帶來的商業(yè)渠道創(chuàng)新機(jī)會(huì)；如酒店終端多樣化給白酒行業(yè)帶來的新模式與新商業(yè)等。未來，白酒行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新將更多建立在零售終端活躍與變革基礎(chǔ)之上。

篇（2）

一.引言

旅游景區(qū)作為旅游目的地環(huán)境的重要組成要素，在很大程度上決定著游客的選擇，并能影響潛在消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。有效的營(yíng)銷策略是景區(qū)建設(shè)與發(fā)展的重要保障。如今的營(yíng)銷理念是以建立顧客忠誠(chéng)度為目標(biāo)，O2O（Online to Offline）模式能滿足游客種類繁多的需求以及提供實(shí)時(shí)的信息咨詢。它的應(yīng)用為旅游景區(qū)帶來了全新的營(yíng)銷理念與運(yùn)營(yíng)模式。

二.O2O商業(yè)模式簡(jiǎn)述

O2O（Online to Offline）是指在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下實(shí)體店去消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)。這種線上――線下的商業(yè)模式打破了傳統(tǒng)PC在空間上的局限性，充分利用智能終端的可定位性、隨身性、自動(dòng)識(shí)別目標(biāo)用戶的特點(diǎn)，抓住消費(fèi)者的即興消費(fèi)心理，對(duì)線下資源進(jìn)行深度拓展，按照游客的需求進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的定制。

與傳統(tǒng)的電子商務(wù)不同的是，O2O模式把信息流和資金流放在線上進(jìn)行，物流和商流則放在線下進(jìn)行。簡(jiǎn)單的說，就是采用“電子市場(chǎng)+到店消費(fèi)”，將那些無法通過快遞送達(dá)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合，為線下商家解決數(shù)據(jù)問題。

O2O商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)主要在于延伸線下的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷。O2O能為企業(yè)深度挖掘數(shù)據(jù)，跟蹤每一筆交易，更好的維持老客戶，并發(fā)現(xiàn)潛在新客戶，預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者的行為等。托夫勒在40年前就預(yù)言制造業(yè)、服務(wù)業(yè)之后，體驗(yàn)業(yè)將是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方向。O2O模式能為消費(fèi)者帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)，是電子商務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

O2O模式的應(yīng)用在很多行業(yè)都已初見成效。例如eBay購買“where”提供本地化的手機(jī)廣告服務(wù)，客戶終端可以查詢到各種吃喝玩樂的優(yōu)惠信息。創(chuàng)立于2008年的Airbnb將閑置的住房資源整合，提供度假房屋的租賃信息，用戶可以通過PC或手機(jī)進(jìn)行在線預(yù)訂，在旅行的過程中直接入住。國(guó)內(nèi)發(fā)展最迅速的O2O模式就是團(tuán)購。團(tuán)購在餐飲業(yè)、酒店業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域都有著突出的影響。團(tuán)購是一種以打價(jià)格戰(zhàn)為主的商業(yè)模式，突出的優(yōu)勢(shì)在于打折銷售。

三.旅游景區(qū)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

旅游業(yè)是一個(gè)服務(wù)性的產(chǎn)業(yè)，旅游景區(qū)提供的不僅包括旅游資源和旅游設(shè)施，還有無形的旅游服務(wù)。旅游景區(qū)的營(yíng)銷除了產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量以外，更應(yīng)關(guān)注游客的體驗(yàn)滿足。制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，是讓游客獲得滿意的旅游體驗(yàn)，提升景區(qū)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。O2O的商業(yè)模式無疑為旅游景區(qū)的營(yíng)銷組織帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

隨著移動(dòng)電子技術(shù)的發(fā)展，游客的消費(fèi)方式也在悄然改變。他們不再滿足旅行前的預(yù)訂，更愿意在旅行途中進(jìn)行即興消費(fèi)。利用無線網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)終端，游客開始利用APP進(jìn)行新的消費(fèi)體驗(yàn)。在攜程、藝龍、淘寶、騰訊等大型的網(wǎng)絡(luò)公司相繼推出各類旅游類手機(jī)終端應(yīng)用以后，各類細(xì)分的市場(chǎng)也在迅猛增加，如線路預(yù)訂、旅游點(diǎn)評(píng)、行程規(guī)劃、分享社區(qū)等。目前通過在智能終端進(jìn)行下載的旅游類應(yīng)用可以大致分為預(yù)訂類、導(dǎo)游類、分享類。

（一）預(yù)訂類：據(jù)調(diào)查，通過手機(jī)預(yù)訂旅游產(chǎn)品的人數(shù)在以每月30%的比例上升。具有代表性的應(yīng)用有HotelTonight、螞蟻短租、航班管家、酒店達(dá)人、租車達(dá)人等。這些應(yīng)用都能提供特色的信息服務(wù)。比如搜索當(dāng)天的信息、按照用戶位置進(jìn)行查詢等。

（二）導(dǎo)游類：這種應(yīng)用顛覆了傳統(tǒng)的導(dǎo)游概念，是地圖、導(dǎo)航、語音解說、行程規(guī)劃等各種功能的疊加，非常適合虛擬景區(qū)的建設(shè)需要。比如香港旅游發(fā)展局2011年與國(guó)泰航空公司聯(lián)合推出的“香港.AR旅游導(dǎo)覽”，就是一款應(yīng)用擴(kuò)充實(shí)景（AR）功能的智能手機(jī)旅游程序。游客可以利用手機(jī)中的攝錄鏡頭掃描周圍的環(huán)境，然后得到所需的景點(diǎn)資料、用戶所在位置等。

（三）分享類：這類應(yīng)用為游客提供了一個(gè)隨時(shí)隨地交流信息的平臺(tái)，打造了新穎、移動(dòng)的分享社區(qū)。具有代表性的有螞蜂窩，國(guó)內(nèi)人氣最旺的旅游社區(qū)；途客圈，專注于提供旅行計(jì)劃功能的社區(qū)；遨游記，能很好的記錄游客軌跡的工具；，最優(yōu)秀的旅游社交網(wǎng)站以及全球最大的旅游社區(qū)――。

盡管現(xiàn)在手機(jī)終端可下載的應(yīng)用很多，但是旅游景區(qū)的營(yíng)銷還存在很多問題。例如針對(duì)不同的對(duì)象沒有采取不同的營(yíng)銷策略，旅游產(chǎn)品、旅游線路和旅游商品等都采用統(tǒng)一的營(yíng)銷方式。另外，大部分景區(qū)仍沿用互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂、團(tuán)購或與旅行社推出組合線路等，策略重復(fù)、單一，無法長(zhǎng)期的吸引游客。O2O模式的出現(xiàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)旅游景區(qū)的二次消費(fèi)，及時(shí)把握消費(fèi)者的消費(fèi)行為變化趨勢(shì)。

四.O2O模式在旅游景區(qū)營(yíng)銷的應(yīng)用前景

O2O模式的發(fā)展趨勢(shì)必將與移動(dòng)電子技術(shù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化、定位化、社交化和精準(zhǔn)化的營(yíng)銷。O2O與LBS（基于位置服務(wù)）的集成，在旅游景區(qū)營(yíng)銷的應(yīng)用前景主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

（一）逐步成為旅游景區(qū)穩(wěn)定、長(zhǎng)期、可持續(xù)的營(yíng)銷模式，而不是停留在促銷手段上。酒店團(tuán)購是O2O模式應(yīng)用最廣泛一種。但是截止2011年9月底，全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)有1027家團(tuán)購網(wǎng)站在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中關(guān)閉，并退出團(tuán)購市場(chǎng)，占所有運(yùn)營(yíng)團(tuán)頭網(wǎng)站總數(shù)量的18%。團(tuán)購型的O2O模式雖然應(yīng)用廣泛，但存在著一些特殊問題。例如：團(tuán)購要求消費(fèi)者先付費(fèi)再消費(fèi)，消費(fèi)過程中的維權(quán)難度增加。由于團(tuán)購優(yōu)先考慮的是價(jià)格因素，因此容易造成產(chǎn)品的同質(zhì)化。團(tuán)購目前只是作為一種促銷手段，無法形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的營(yíng)銷模式。團(tuán)購模式主要關(guān)注的是通過組團(tuán)的方式吸引更多的游客，常常會(huì)忽略產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，這無疑有損景區(qū)形象的樹立，長(zhǎng)此以往還會(huì)流失游客，為景區(qū)帶來巨額的損失。隨著游客消費(fèi)習(xí)慣的慢慢適應(yīng)與改變，O2O模式最終將會(huì)成為景區(qū)的穩(wěn)定的、可持續(xù)的營(yíng)銷模式。

（二）與LBS相結(jié)合，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。基于位置的服務(wù)（Location Based Services，LBS），是通過電信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的無線電通信網(wǎng)絡(luò)（如GSM網(wǎng)、CDMA網(wǎng)）或外部定位方式（如GPS）獲取移動(dòng)終端用戶的位置信息（地理坐標(biāo)，或大地坐標(biāo)），在GIS（Geographic Information System）地理信息系統(tǒng)平臺(tái)的支持下，為用戶提供相應(yīng)服務(wù)的一種增值業(yè)務(wù)。依托LBS的定位功能，O2O模式能實(shí)時(shí)的為用戶推送周邊區(qū)域內(nèi)的所需信息。這種有針對(duì)性的信息傳遞，能促使用戶在接受信息后即興的產(chǎn)生消費(fèi)行為。因此，將O2O模式與LBS集成，能極大的提升游客體驗(yàn)的滿意度，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。例如，酒店到最后的時(shí)間點(diǎn)還有部分客房沒有銷售出去時(shí)，剛好附近有游客需要入住，游客就可以通過手機(jī)終端獲得消息，以較便宜的價(jià)格訂房。這樣既解決客房浪費(fèi)，又能滿足游客需求。

（三）建立統(tǒng)一平臺(tái)，將各類終端應(yīng)用集成為一體。

目前市面上的旅游類應(yīng)用的細(xì)分市場(chǎng)繁多，涉及到游客消費(fèi)的方方面面，也正因如此，游客常常穿梭于不同的應(yīng)用之間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶端用戶平均打開4個(gè)以上的頁面才能完成在線交易。所以，將各類終端應(yīng)用集成，建立一個(gè)合理的服務(wù)平臺(tái)是很值得研究的。

基于移動(dòng)定位服務(wù)的O2O模式，可以扮演一個(gè)PC無法扮演的角色。利用這個(gè)平臺(tái)，挖掘移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)旅游產(chǎn)品是建設(shè)智慧景區(qū)的大好機(jī)會(huì)。旅游景區(qū)利用O2O平臺(tái)，可以開展弱點(diǎn)營(yíng)銷，即在5秒鐘內(nèi)決定購買意愿。構(gòu)建基于O2O的移動(dòng)旅游服務(wù)平臺(tái)，能加強(qiáng)旅游企業(yè)合作伙伴關(guān)系和相互間的合作，避免產(chǎn)生“信息孤島”，更好地滿足游客的移動(dòng)旅游服務(wù)需求。

四. 結(jié)語

我國(guó)正全面推進(jìn)“智慧景區(qū)”的建設(shè)，其最受關(guān)注的就是景區(qū)營(yíng)銷的信息化建設(shè)。智慧景區(qū)的建設(shè)目標(biāo)是能實(shí)現(xiàn)綜合、實(shí)時(shí)、交互和可持續(xù)性的信息化景區(qū)管理與服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

篇（3）

自從2008年在美國(guó)芝加哥成立世界第一家團(tuán)購網(wǎng)成立以來，團(tuán)購網(wǎng)商業(yè)模式迅速波及全球，并在短期內(nèi)取得了巨大的成功，2010年3月團(tuán)購網(wǎng)商業(yè)模式引入中國(guó)以來，在短短的一年之內(nèi)，中國(guó)的團(tuán)購網(wǎng)取得了驚人的發(fā)展，團(tuán)購網(wǎng)的火爆點(diǎn)燃了國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，且大有燎原之勢(shì)，然而，團(tuán)購網(wǎng)的瘋狂增長(zhǎng)下，隱藏的是無限的危機(jī)，行業(yè)內(nèi)不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)和團(tuán)購網(wǎng)站不健康地“瘋長(zhǎng)”，大大地增加了團(tuán)購網(wǎng)站的風(fēng)險(xiǎn)，2011年10月團(tuán)購網(wǎng)數(shù)量首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，危機(jī)開始隱現(xiàn)出來，國(guó)內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)經(jīng)歷了一個(gè)瘋長(zhǎng)、亂戰(zhàn)的時(shí)代之后，快速進(jìn)入嚴(yán)冬。在2013年，團(tuán)購網(wǎng)繼續(xù)不景氣，行業(yè)內(nèi)一片蕭條。本文的研究就是為了提出團(tuán)購網(wǎng)站營(yíng)銷的策略。

一、我國(guó)團(tuán)購網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀

2008年，GrouPon以電子商業(yè)平臺(tái)的形式推出市場(chǎng)，通過團(tuán)隊(duì)的線下掃街，和商家談判來選擇產(chǎn)品，將自身轉(zhuǎn)變?yōu)樯碳遗c顧客之間的廣告平臺(tái)，GrouPon建立了自身的長(zhǎng)期品牌效應(yīng)和良好的口碑，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，吸引有特定需求的顧客團(tuán)體。GrouPon的創(chuàng)新之處和成功之處在于它的偉大的創(chuàng)意，這個(gè)商業(yè)模式依靠的不是技術(shù)上的革新，而是結(jié)合了團(tuán)購、網(wǎng)購、第方和廣告營(yíng)銷等企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念，開創(chuàng)了電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)先河，取得了互聯(lián)網(wǎng)史上的奇跡，僅僅用了一年半的時(shí)間就創(chuàng)下了13.5億市值的天價(jià)，成功地超越了Twitter和Facebook，堪稱是爆炸式的發(fā)展。

GrouPon在世界范圍內(nèi)取得成功以來，以金磚四國(guó)為首的亞洲和南美國(guó)家開始引入這一商業(yè)模式。2010年三月，團(tuán)購網(wǎng)模式引入中國(guó)，迅速火爆地點(diǎn)燃了中國(guó)市場(chǎng)，從三月到九月之間，團(tuán)購網(wǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭以驚人的120%的復(fù)合率高速增長(zhǎng)，其火爆程度堪稱前所未有，2009年的爆發(fā)如雨后的青草般瘋長(zhǎng)不止，據(jù)來優(yōu)團(tuán)購生活統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年第三季度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為1210億元，團(tuán)購市場(chǎng)的第三季度交易規(guī)模11.7億元，比第二季度的1億元增長(zhǎng)了1100%。然而，由于團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)入亂戰(zhàn)時(shí)代，殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)同質(zhì)化使中小團(tuán)購網(wǎng)的生存舉步維艱，進(jìn)入到2011年10月，團(tuán)購網(wǎng)的數(shù)量出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，數(shù)以千計(jì)的團(tuán)購網(wǎng)倒閉。電視新聞和網(wǎng)絡(luò)新聞開始報(bào)道團(tuán)購網(wǎng)站點(diǎn)人去樓空，團(tuán)購網(wǎng)老板卷款攜逃的新聞，大量關(guān)于團(tuán)購網(wǎng)的負(fù)面報(bào)道鋪天蓋地而來，這也是宣告了團(tuán)購網(wǎng)短暫的輝煌的結(jié)束，團(tuán)購網(wǎng)企業(yè)集體進(jìn)入了一個(gè)嚴(yán)冬?？梢哉f，團(tuán)購網(wǎng)在進(jìn)入我國(guó)以后，是取得了蓬勃地發(fā)展的，其發(fā)展速度之快，商業(yè)規(guī)模之宏大，企業(yè)前仆后繼之多，可謂是在商業(yè)發(fā)展史上前有未有，其生長(zhǎng)速度就好像是催了肥的玉米，令人驚愕。但是從某種意義上講，國(guó)內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)這種千軍并起的局面并不是一種好現(xiàn)象，企業(yè)過快過多地增長(zhǎng)也是不健康的，這也導(dǎo)致了我國(guó)團(tuán)購網(wǎng)行業(yè)的蕭條。

二、我國(guó)團(tuán)購網(wǎng)行業(yè)面臨的危機(jī)和對(duì)策分析

1、我國(guó)團(tuán)購網(wǎng)行業(yè)面臨的危機(jī)

惡性競(jìng)爭(zhēng)是我國(guó)團(tuán)購網(wǎng)最為嚴(yán)重的危機(jī)，危機(jī)在于團(tuán)購網(wǎng)“倒貼”式的燒錢模式，盲目擴(kuò)張和跑馬圈地使行業(yè)陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)，比如，當(dāng)一個(gè)餐廳想要做團(tuán)購時(shí)，往往會(huì)有幾十家團(tuán)購網(wǎng)蜂擁而至，于是商家就開始競(jìng)爭(zhēng)，類似于拉手網(wǎng)的大型團(tuán)購網(wǎng)站為了和中小網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)，甚至

采用“貼錢”的方式，還有的團(tuán)購網(wǎng)站采用“包銷”的營(yíng)銷方式，李開復(fù)認(rèn)為，“團(tuán)購網(wǎng)站并沒有給商家提供足夠大的價(jià)值；再加上消費(fèi)者的投訴，不可持續(xù)的品牌和用戶黏度，以及亂燒錢，團(tuán)購網(wǎng)站只會(huì)越燒越不賺錢。”這直接導(dǎo)致了風(fēng)險(xiǎn)投資的觀望態(tài)度，甚至是退出團(tuán)購網(wǎng)領(lǐng)域，

激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了行內(nèi)的規(guī)則被破壞，這種問題并不是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理能夠解決的。

2、營(yíng)銷策略

（1）準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位

制定以消費(fèi)者中心的營(yíng)銷策略團(tuán)購網(wǎng)站要建立起以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷策略，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，改變過去地單純迎合消費(fèi)者追求低價(jià)的心理的營(yíng)銷模式，因?yàn)檫@是市場(chǎng)上的共識(shí)，也是導(dǎo)致團(tuán)購網(wǎng)站陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的根本原因。團(tuán)購網(wǎng)企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，要以消費(fèi)者為中心，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)上的空白點(diǎn)進(jìn)行挖掘和把握，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)新價(jià)值鏈條。

（2）拓展?fàn)I銷渠道

目前的我國(guó)團(tuán)購網(wǎng)營(yíng)銷渠道過于單一，只是依靠傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，并且以線下營(yíng)銷為主要的營(yíng)銷方式。因此，在制定營(yíng)銷策略的過程中一定要以拓展?fàn)I銷渠道為主要任務(wù)。同時(shí)，團(tuán)購網(wǎng)站還應(yīng)該進(jìn)一步完善支付模式，以拓展?fàn)I銷渠道，并且多種營(yíng)銷模式來建立客戶的信任。

（3）體驗(yàn)營(yíng)銷策略和品牌營(yíng)銷相結(jié)合

當(dāng)前團(tuán)購網(wǎng)行業(yè)惡化的一個(gè)重要原因就是不重視商家的質(zhì)量，盲目追求短期的商家數(shù)量，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的服務(wù)和品質(zhì)下降，直接造成了客戶滿意度下降，客戶資源流失。因此團(tuán)購網(wǎng)企業(yè)在營(yíng)銷中要注重用戶體驗(yàn)，認(rèn)真分析用戶的特征，深度挖掘用戶的信息，為用戶提供個(gè)性化的體驗(yàn)服務(wù)。在營(yíng)銷中，要注重品牌宣傳，品牌作為最有價(jià)值的營(yíng)銷方式，不應(yīng)被團(tuán)購網(wǎng)所忽視，團(tuán)購網(wǎng)應(yīng)該建立一個(gè)像淘寶那樣的品牌信譽(yù)，應(yīng)該建立一個(gè)像QQ一樣深入人心的品牌形象。

三、革新營(yíng)銷理念

當(dāng)前團(tuán)購網(wǎng)在中國(guó)能夠如此火爆的原因就是團(tuán)購網(wǎng)帶來的強(qiáng)大的議價(jià)能力，簡(jiǎn)言之就是大多數(shù)顧客都是向著低廉的折扣去的。因此團(tuán)購網(wǎng)的營(yíng)銷理念就陷入了價(jià)格戰(zhàn)的單一思維模式，這種惡性循環(huán)導(dǎo)致了今天行業(yè)整體進(jìn)入嚴(yán)冬。低價(jià)的思維在團(tuán)購網(wǎng)創(chuàng)建之初是一種創(chuàng)新的營(yíng)銷理念，但是當(dāng)所有的團(tuán)購網(wǎng)站都競(jìng)相模仿的時(shí)候，這種理念就成為了一種束縛。筆者認(rèn)為團(tuán)購網(wǎng)如果能夠給予消費(fèi)者更多的交往空間，為團(tuán)購者提供一個(gè)社區(qū)，那么將會(huì)打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維。

參考文獻(xiàn)

篇（4）

在線團(tuán)購（Online Group-buying）是指通過Internet將消費(fèi)者的相同需求聚集起來，形成基于大宗購買的買方優(yōu)勢(shì)，以此獲得購買的優(yōu)惠交易條件的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式（Anand&Aron，2003）。

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2013年7月的調(diào)研報(bào)告顯示，截止至6月底，中國(guó)團(tuán)購用戶數(shù)已從去年年底的8327萬增長(zhǎng)至1.01億，半年成交總額達(dá)到141.3億元，超過了2011年全年在線團(tuán)購成交額的總和。近年來旅游需求的空前釋放，旅游服務(wù)類產(chǎn)品逐漸成為團(tuán)購網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，團(tuán)購產(chǎn)品的比重也開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，休閑娛樂類、酒店旅游類團(tuán)購產(chǎn)品比例上升，餐飲類團(tuán)購產(chǎn)品比例首次低于50%。雖然旅游團(tuán)購的市場(chǎng)在不斷的發(fā)展壯大，但是，市場(chǎng)中仍然存在許多不規(guī)范的行為，包括產(chǎn)品質(zhì)量差，網(wǎng)站欺詐等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。除了市場(chǎng)環(huán)境本身缺乏完善的法規(guī)管理機(jī)制的原因外，許多小網(wǎng)站缺乏規(guī)范的運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)，盲目照搬別人的模式，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，造成產(chǎn)品內(nèi)容無亮點(diǎn)、銷售無誠(chéng)信、質(zhì)量無保證、售后無保障等一系列的問題。為此，有必要對(duì)當(dāng)前具有代表性的旅游團(tuán)購網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行梳理及對(duì)比分析，摸清實(shí)際情況，為進(jìn)一步研究?jī)?yōu)化運(yùn)營(yíng)模式奠定基礎(chǔ)。

二、文獻(xiàn)研究綜述

旅游團(tuán)購是以旅游服務(wù)類產(chǎn)品為主要標(biāo)的物的特殊團(tuán)購形式，屬于團(tuán)購研究領(lǐng)域下的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。通過CNKI以“旅游團(tuán)購”為主題進(jìn)行學(xué)術(shù)搜索，結(jié)果顯示2000年至今CNKI收錄相關(guān)文獻(xiàn)共155篇，且集中在2011年之后。對(duì)文獻(xiàn)摘要內(nèi)容梳理后發(fā)現(xiàn)，針對(duì)旅游團(tuán)購的研究主要集中于以下四個(gè)方面：旅游團(tuán)購的概念研究；旅游團(tuán)購發(fā)展現(xiàn)狀研究；旅游團(tuán)購營(yíng)銷價(jià)值研究；旅游團(tuán)購運(yùn)營(yíng)模式研究。

（一）旅游團(tuán)購的概念內(nèi)涵

程倩倩（2011）認(rèn)為旅游團(tuán)購是將具有相同旅游需求的旅游者集合起來，向旅游企業(yè)進(jìn)行大批量購買旅游產(chǎn)品的行為。因此，旅游團(tuán)購實(shí)質(zhì)上是一種旅游產(chǎn)品的銷售模式。黃玉玲（2012）認(rèn)為旅游團(tuán)購是指在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，具有共同旅游需求的消費(fèi)者集聚，旅游企業(yè)直接或者間接地滿足這種需求，以一種較低的市場(chǎng)價(jià)格批量供給，實(shí)現(xiàn)參與方共贏的電子商務(wù)模式。梁心見（2012）認(rèn)為廣義的旅游團(tuán)購是指旅游企業(yè)通過整合旅游產(chǎn)品以較低的市場(chǎng)價(jià)格批量供應(yīng)的行為。狹義的旅游團(tuán)購是指旅游供應(yīng)商、電子商務(wù)媒介和消費(fèi)者三方通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的批量銷售，即在線旅游團(tuán)購。

（二）旅游團(tuán)購發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策

鄧皓（2011）從旅游團(tuán)購市場(chǎng)投訴頻發(fā)的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，提出了完善法律規(guī)制、明確法律責(zé)任、建立登記準(zhǔn)入制度的發(fā)展對(duì)策。鄭瑞（2012）總結(jié)了旅游團(tuán)購市場(chǎng)發(fā)展陷阱眾多的三大原因，提出結(jié)合旅游產(chǎn)品屬性開發(fā)適合團(tuán)購模式的旅游團(tuán)購產(chǎn)品和建立旅游團(tuán)購網(wǎng)站“首償制”的發(fā)展建議。張麗萍（2012）提出旅游團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)，提高消費(fèi)者法律維權(quán)意識(shí)，加強(qiáng)自身誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)建設(shè)的發(fā)展對(duì)策。鮑富元（2012）結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)成本價(jià)值理論，提出基于實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈共贏的多元立體合作體系建構(gòu)的思路。

（三）旅游團(tuán)購的營(yíng)銷學(xué)應(yīng)用

王樂鵬、姚明廣（2011）將在線團(tuán)購看作是旅游企業(yè)的一種重要營(yíng)銷手段。通過以營(yíng)銷學(xué)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)旅游團(tuán)購頻率較高的8家網(wǎng)站進(jìn)行排序，為旅游企業(yè)開展在線團(tuán)購營(yíng)銷活動(dòng)提供依據(jù)。陳舒慧（2011）總結(jié)了旅游團(tuán)購作為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷路徑的4大優(yōu)勢(shì)，并分析了旅游企業(yè)和旅游消費(fèi)者如何通過旅游團(tuán)購實(shí)現(xiàn)價(jià)值，證明了旅游團(tuán)購相比其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)越性。王樂鵬、王穎（2011）以案例研究的形式，采用SWOT分析方法，對(duì)去哪兒、攜程網(wǎng)、淘寶旅行三大旅游團(tuán)購營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行了對(duì)比分析，提出了相應(yīng)的發(fā)展對(duì)策。

（四）旅游團(tuán)購運(yùn)營(yíng)模式

錢大可（2006）總結(jié)提出了五種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的基本模式：自發(fā)團(tuán)購模式、商業(yè)團(tuán)購模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)購模式、銀行團(tuán)購模式、其他模式。宋旎（2007）探究網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，提出保障運(yùn)營(yíng)的四大子機(jī)制：信用機(jī)制、價(jià)格機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制。王彤（2012）認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)旅游團(tuán)購模式是在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的更加細(xì)分，更加專業(yè)的新型電子商務(wù)模式，并按旅游團(tuán)購發(fā)起方分成三類旅游團(tuán)購模式。

目前學(xué)者對(duì)于旅游團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式的分類界定多延用錢大可（2006）提出的五種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的基本模式。7年來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異，旅游團(tuán)購網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)商面臨的現(xiàn)實(shí)環(huán)境也早已不同已往。新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境推動(dòng)著運(yùn)營(yíng)商不斷調(diào)整其發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)需要。本文經(jīng)過事先的資料整理分析，挑選出運(yùn)營(yíng)模式特征具有代表性的四家典型旅游團(tuán)購網(wǎng)站，進(jìn)行深入的資料挖掘和訪談，按運(yùn)營(yíng)流程歸納整理出四類不同的運(yùn)營(yíng)模式，以期更好地認(rèn)識(shí)當(dāng)前旅游網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

三、旅游團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式分析

運(yùn)營(yíng)模式是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式可細(xì)分為：戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)模式、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)營(yíng)模式、公司組織運(yùn)營(yíng)模式、人力資源運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式。本文所分析的運(yùn)營(yíng)模式側(cè)重于網(wǎng)站的商業(yè)模式，即依據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)的流程，劃分為供應(yīng)商、運(yùn)營(yíng)商和客戶三個(gè)部分，并由這三個(gè)部分組成全部的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

（一） OTO模式：中青旅遨游網(wǎng)“搶游惠”

OTO模式作為一種將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與線上資源相整合的全新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，分為“線上到線下”模式（Online to Offline）與“線下到線上”模式（Offline to Online）兩種。其商業(yè)模式的核心在于利用一定的線上/線下優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線上與線下共同發(fā)展壯大的目的。遨游網(wǎng)作為中青旅集團(tuán)的在線商務(wù)平臺(tái)，依托集團(tuán)覆蓋全國(guó)的線下旅游社網(wǎng)絡(luò)（截至2009年，中青旅集團(tuán)旗下實(shí)體旅行社共計(jì)21649家）1，以線下客戶資源優(yōu)勢(shì)作為線上商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的支撐，是典型的“線下到線上”的OTO運(yùn)營(yíng)模式。

“搶游惠”在線平臺(tái)作為遨游網(wǎng)的旅游團(tuán)購商務(wù)子平臺(tái)，以旅游線路產(chǎn)品團(tuán)購為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。中青旅集團(tuán)同時(shí)作為平臺(tái)的供應(yīng)商和運(yùn)營(yíng)商，以集團(tuán)商譽(yù)作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的保障。

為保證線上、線下產(chǎn)品的統(tǒng)一銷售，平臺(tái)提供設(shè)計(jì)成型的旅游線路產(chǎn)品，同時(shí)限制團(tuán)購產(chǎn)品總量與截止時(shí)間。這意味著客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要么選擇接受產(chǎn)品全部?jī)?nèi)容，要么選擇其他產(chǎn)品或放棄購買。此外，平臺(tái)頁面未設(shè)計(jì)客戶信息在線反饋通道。單向的信息傳遞渠道意味著客戶通過在線平臺(tái)只能接受來自運(yùn)營(yíng)商的信息，而無法獲得來自客戶的消費(fèi)反饋信息和實(shí)現(xiàn)客戶需求的雙向溝通。

（二）OTA模式：攜程網(wǎng)團(tuán)購

OTA（在線旅游商）模式運(yùn)營(yíng)的核心在于OTA企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)信息的集散平臺(tái)，聯(lián)接服務(wù)供應(yīng)商和客戶。實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)實(shí)體旅行社的虛擬化，為消費(fèi)者提供“一站式”的旅游服務(wù)。攜程網(wǎng)團(tuán)購平臺(tái)依托攜程強(qiáng)大的酒店供應(yīng)商資源（攜程合作酒店超過5000家，覆蓋34個(gè)國(guó)家和地區(qū)的350多個(gè)城市）以酒店產(chǎn)品的團(tuán)購業(yè)務(wù)為主。攜程網(wǎng)團(tuán)購平臺(tái)作為中間運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)聯(lián)接供應(yīng)商與客戶。

由于酒店產(chǎn)品的特殊性，平臺(tái)實(shí)行消費(fèi)預(yù)約制度與先行賠付制度，盡可能地協(xié)調(diào)供應(yīng)商與客戶雙方的利益，以保障平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，平臺(tái)提供消費(fèi)客戶的評(píng)價(jià)反饋信息展示，以幫助客戶進(jìn)行消費(fèi)決策。這意味著客戶能夠同時(shí)接收到來自運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品信息和來自消費(fèi)客戶的體驗(yàn)信息，這一定意義上實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商與客戶間的雙向溝通。但由于這種溝通屬于消費(fèi)后溝通，客戶對(duì)于溝通的意愿不如消費(fèi)前強(qiáng)烈，且往往消費(fèi)后溝通的信息內(nèi)容不全、實(shí)時(shí)性不夠，提供的參考價(jià)值有限。

（三）SNS+UGC模式：螞蜂窩“一窩蜂”

SNS（社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）指旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。UGC（用戶生成內(nèi)容）指網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容主要由網(wǎng)絡(luò)用戶創(chuàng)造，每一個(gè)用戶都可以生成自己的內(nèi)容?！耙桓C蜂”模式的核心在于該平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商通過挖掘分析螞蜂窩旅行社區(qū)的大量用戶生成內(nèi)容，以客戶需求為導(dǎo)向，面向社區(qū)提供低價(jià)的、同質(zhì)的旅游團(tuán)購產(chǎn)品。

該平臺(tái)最大的特點(diǎn)在于，它并不直接銷售旅游團(tuán)購產(chǎn)品，而是通過社區(qū)化的信息交流，挖掘客戶需求，并采用預(yù)約方式將客戶需求轉(zhuǎn)移給產(chǎn)品供應(yīng)商，由供應(yīng)商聯(lián)系客戶完成后續(xù)的預(yù)訂、消費(fèi)和售后保障等工作。這意味著客戶通過“一窩蜂”平臺(tái)獲取旅游團(tuán)購產(chǎn)品信息和大量用戶生成信息，與信息用戶雙向?qū)崟r(shí)溝通，挖掘消費(fèi)需求并實(shí)現(xiàn)其滿足。平臺(tái)一方面能夠平衡供需雙方的信息不對(duì)稱，另一方面也能創(chuàng)造用戶需求，引導(dǎo)用戶消費(fèi)。目前，平臺(tái)分期提供有限的旅游團(tuán)購產(chǎn)品滿足的只是小部分用戶的需求，還有大量的用戶需求有待滿足。

（四）本土化綜合服務(wù)模式：高朋中國(guó)

高朋中國(guó)（）作為世界團(tuán)購業(yè)巨頭Groupon的中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商，雖然網(wǎng)站初期的發(fā)展不盡如人意，但是其經(jīng)過探索形成的本土化運(yùn)營(yíng)模式依然值得研究借鑒。高朋中國(guó)運(yùn)營(yíng)模式的核心在于以城市為單位建立子平臺(tái)，面向本地提供涉及食、住、行、游、購、娛等多方面的綜合產(chǎn)品與服務(wù)。該模式的優(yōu)勢(shì)在于每個(gè)子平臺(tái)的建設(shè)可以根據(jù)城市當(dāng)?shù)氐膶?shí)際靈活調(diào)整，使平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商能夠有針對(duì)性地整合當(dāng)?shù)刭Y源提供相對(duì)而言內(nèi)容更豐富、價(jià)格更低廉的團(tuán)購產(chǎn)品和服務(wù)。但是由于這種運(yùn)營(yíng)模式造成了各子平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的相對(duì)獨(dú)立性，這對(duì)于運(yùn)營(yíng)商向供應(yīng)商談判議價(jià)的能力和平臺(tái)吸引客戶的能力將產(chǎn)生負(fù)面的影響。

此外，通過借鑒高朋中國(guó)劃分旅游六要素分別提供團(tuán)購服務(wù)的思路，我們未嘗不可將旅行過程拆分為對(duì)六要素的需求，利用團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)逐一滿足要素需求，再組合成完整的旅行產(chǎn)品。這種準(zhǔn)定制化的團(tuán)購模式將更好地適應(yīng)旅游需求的個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)。

四、結(jié)論與展望

統(tǒng)觀以上四種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，若按照主導(dǎo)對(duì)象來分，均可將其歸類為B2C（Business to Custom）模式。這種模式運(yùn)營(yíng)的核心主導(dǎo)是企業(yè)。企業(yè)主導(dǎo)意味著在整個(gè)商業(yè)流程鏈中，從客戶需求的分析，到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位，再到產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣，企業(yè)扮演著引導(dǎo)者和決策人的身份。相比之下，消費(fèi)客戶更多的只是選擇接受企業(yè)提供的產(chǎn)品和向企業(yè)提出反饋信息。雖然其中基于SNS+UGC概念的“一窩蜂”平臺(tái)有體現(xiàn)客戶需求中心，即C2B（Custom to Business），的思路，但根本上還是由運(yùn)營(yíng)商通過挖掘客戶UGC的內(nèi)容信息，分析客戶需求，據(jù)此來提供服務(wù)產(chǎn)品，仍然屬于企業(yè)主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)模式。而且這種方式雖然能較為準(zhǔn)確的撲捉客戶需求，有針對(duì)性地提供服務(wù)產(chǎn)品，降低運(yùn)營(yíng)商由于提供不符合客戶需求產(chǎn)品帶來的成本損失，但是挖掘分析信息到生產(chǎn)提品存在一定的時(shí)間差。在這個(gè)時(shí)間內(nèi)，客戶的需求可能會(huì)轉(zhuǎn)移或流失，這也一定程度給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)壓力。

除了以上存在的主要共性之外，四種運(yùn)營(yíng)模式就運(yùn)營(yíng)商、供應(yīng)商、溝通機(jī)制及產(chǎn)品特色方面均存在一定個(gè)性。詳見表1：

據(jù)實(shí)際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，以上四個(gè)旅游團(tuán)購平臺(tái)，除了高朋中國(guó)是專業(yè)做團(tuán)購業(yè)務(wù)的平臺(tái)外，其余平臺(tái)均作為其運(yùn)營(yíng)商核心業(yè)務(wù)的補(bǔ)充而存在。如“搶游惠”平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)依托中青旅集團(tuán)強(qiáng)大的線下實(shí)體旅行社體系，作為整個(gè)銷售體系的線上補(bǔ)充；攜程團(tuán)購平臺(tái)依托攜程網(wǎng)OTA強(qiáng)大的住宿產(chǎn)品分銷體系，作為一種有力的促銷手段；“一窩蜂”平臺(tái)則是其運(yùn)營(yíng)商螞蜂窩旅游攻略分享社區(qū)的一個(gè)衍生產(chǎn)品分銷平臺(tái)。

隨著未來團(tuán)購市場(chǎng)規(guī)模的繼續(xù)增長(zhǎng)，一方面客戶消費(fèi)的個(gè)性需求將不斷涌現(xiàn)，另一方面Web2.0時(shí)代的到來，移動(dòng)終端將成為旅游團(tuán)購運(yùn)營(yíng)中新的有力支撐。面對(duì)新形勢(shì)，旅游團(tuán)購運(yùn)營(yíng)商有必要抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式的戰(zhàn)略優(yōu)化調(diào)整，以爭(zhēng)取在未來旅游團(tuán)購市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

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篇（5）

在當(dāng)前我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化加速推進(jìn)的過程中，伴隨居民收入水平的提高、消費(fèi)理念和消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變以及農(nóng)村人口加速向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，居民對(duì)餐飲、休閑、保健、娛樂等服務(wù)性消費(fèi)需求正在快速增長(zhǎng)。但由于生活業(yè)各行業(yè)市場(chǎng)化程度相對(duì)較高、政府在引導(dǎo)其規(guī)范發(fā)展方面力度小，導(dǎo)致生活業(yè)各行業(yè)總量規(guī)模不大、結(jié)構(gòu)不平衡、發(fā)展層次偏低、服務(wù)功能弱化、經(jīng)營(yíng)秩序混亂等問題比較突出，難以滿足城市居民日益增長(zhǎng)的生活服務(wù)需求。因此，加快研究生活業(yè)發(fā)展模式，擴(kuò)大居民服務(wù)消費(fèi)，是貫徹落實(shí)黨的十報(bào)告提出的“要牢牢把握擴(kuò)大內(nèi)需這一戰(zhàn)略基點(diǎn)，加快建立擴(kuò)大消費(fèi)需求長(zhǎng)效機(jī)制，釋放居民消費(fèi)潛力”的重大精神的具體體現(xiàn)，也是實(shí)施《國(guó)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展“十二五”規(guī)劃》提出的“生活服務(wù)行業(yè)集聚創(chuàng)新示范工程”的必然要求。

二、當(dāng)前生活業(yè)發(fā)展的一般模式

（一）社區(qū)商業(yè)模式

社區(qū)商業(yè)是一種以社區(qū)范圍內(nèi)的居民為服務(wù)對(duì)象，主要是社區(qū)居民需要的日常生活服務(wù)需求的模式。目前，在北京、上海等一線城市中，60%以上的城市消費(fèi)及一般性生活服務(wù)活動(dòng)在社區(qū)完成，且集中在餐飲、個(gè)人及家庭服務(wù)等領(lǐng)域。

社區(qū)商業(yè)中心是相對(duì)集中的社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所形成的集商業(yè)、餐飲、休閑、文化、娛樂、體育、衛(wèi)生等生活服務(wù)為一體的服務(wù)業(yè)綜合體。其典型特征是擁有大型超市主力店或社區(qū)型百貨店、社區(qū)便利零售品牌店；餐飲、洗染、攝影、美容、健身、物資回收站等休閑設(shè)施以及兒童教育、音樂培訓(xùn)、舞蹈培訓(xùn)等教育設(shè)施，既能滿足傳統(tǒng)的衣、食、住、行需求，又能適應(yīng)新型的消費(fèi)需求。

這種社區(qū)商業(yè)中心模式由于占地面積大、服務(wù)范圍廣、高中端業(yè)態(tài)齊全，能夠滿足社區(qū)居民“一站式”購物和消費(fèi)需求，其發(fā)展需要政府在社區(qū)開發(fā)時(shí)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，并對(duì)進(jìn)駐的各類商貿(mào)服務(wù)企業(yè)的資質(zhì)有較高要求。同時(shí)，要求政府對(duì)社區(qū)商業(yè)中心中一些微利型的便民業(yè)態(tài)，如生鮮超市、快餐店、大眾浴池等在土地、稅收等方面給予一定的政策支持。對(duì)于較為成熟的老社區(qū)，需要通過業(yè)態(tài)改造，促進(jìn)社區(qū)商業(yè)盡可能集中發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商住分離。

（二）集聚區(qū)發(fā)展模式

上海市在2004年最早提出了服務(wù)業(yè)集聚區(qū)的概念，把服務(wù)業(yè)集聚區(qū)定義為微型CBD（MCBD），指按照現(xiàn)代城市發(fā)展理念統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，依托交通樞紐和信息網(wǎng)絡(luò)，以商務(wù)樓宇為載體，將相關(guān)的專業(yè)服務(wù)配套設(shè)施合理有效地集中，在一定區(qū)域內(nèi)形成空間布局合理、功能配套完善、交通組織科學(xué)、建筑形態(tài)新穎、生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)以人為本，具有較強(qiáng)現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群功能的區(qū)域。

目前，生活業(yè)集聚區(qū)模式主要體現(xiàn)形式為生活服務(wù)街區(qū)，如美食一條街、攝影一條街等等。其中，已形成一定規(guī)模和成效的主要是餐飲集聚區(qū)。各大城市根據(jù)當(dāng)?shù)夭惋嬑幕吞厣?，相?yīng)規(guī)劃了一批美食街區(qū)。比較典型的如北京前門地區(qū)的鮮魚口美食街、成都寬窄巷子美食街、重慶南濱路的火鍋一條街、武漢吉慶街飲食文化街、長(zhǎng)沙坡子街、南京1912街區(qū)等等。

這種生活業(yè)集聚區(qū)模式，將一些本地特色品牌企業(yè)聚集在一起，一方面，對(duì)餐飲企業(yè)可以產(chǎn)生集聚效應(yīng)，有利于通過相互學(xué)習(xí)和競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)餐飲業(yè)發(fā)展。另一方面，通過創(chuàng)造良好的環(huán)境和氛圍，特別是將美食與歌舞、婚慶、休閑娛樂結(jié)合在一起，不僅能夠更好地方便消費(fèi)者就餐，而且形成了餐飲服務(wù)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈，帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。同時(shí)，政府也可以通過統(tǒng)一規(guī)劃，引導(dǎo)餐飲企業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)，形成良好的餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。因此，這種生活業(yè)集聚區(qū)模式發(fā)展的條件，一是需要政府根據(jù)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和定位；二是需要政府給予土地、稅收等方面的政策支持；三是在運(yùn)營(yíng)方式上，政府委托企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，通過“政府+市場(chǎng)”的手段合力促進(jìn)其發(fā)展。

（三）融合嵌入模式

與社區(qū)商業(yè)和生活業(yè)集聚區(qū)模式不同，在城市商業(yè)中心（包括CBD）、區(qū)域商業(yè)中心以及商業(yè)綜合體和商業(yè)街中，生活業(yè)與生產(chǎn)業(yè)融合在一起。例如，在中央商務(wù)區(qū)或總部經(jīng)濟(jì)區(qū)，住宿、餐飲等生活業(yè)作為配套服務(wù)，與金融總部、物流總部、商務(wù)總部等生產(chǎn)企業(yè)總部融合在一起的。這種模式主要是以生產(chǎn)業(yè)為主體、生活業(yè)配套發(fā)展的表現(xiàn)形式。由于主要為總部經(jīng)濟(jì)區(qū)、中央商務(wù)區(qū)、服務(wù)業(yè)集聚區(qū)、城市商業(yè)中心做配套支撐，生活服務(wù)企業(yè)多為連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌店，服務(wù)質(zhì)量好、經(jīng)營(yíng)檔次高，商業(yè)信譽(yù)也較好，一般不需要政府單獨(dú)規(guī)劃。但是，對(duì)于便民午餐問題比較例外，由于在總部經(jīng)濟(jì)區(qū)、中央商務(wù)區(qū)、服務(wù)業(yè)集聚區(qū)、城市商業(yè)中心配置的餐飲店檔次相對(duì)一般社區(qū)要高，并且由于低價(jià)和租金原因，這些餐飲店的菜品價(jià)格相對(duì)較高，如何保障商務(wù)人士和白領(lǐng)工作人員能夠吃到經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠、安全的午餐是亟待解決的問題，這需要政府進(jìn)行規(guī)劃和政策支持，推動(dòng)早餐示范工程企業(yè)在總部經(jīng)濟(jì)區(qū)、中央商務(wù)區(qū)、服務(wù)業(yè)集聚區(qū)、城市商業(yè)中心以及社區(qū)等區(qū)域積極開展便民午餐，保障白領(lǐng)工作人員和社區(qū)老年人吃到安全實(shí)惠的工作午餐。

（四）生活服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式

隨著我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量的快速增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)出來的價(jià)值也得到快速提升，尤其是在生活服務(wù)方面，生活服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化已成為一種必然趨勢(shì)。目前，不僅出現(xiàn)了以58同城、趕集網(wǎng)等為代表的生活服務(wù)類網(wǎng)站，而且產(chǎn)生了一批生活服務(wù)團(tuán)購網(wǎng)站，形成了“網(wǎng)上團(tuán)購+實(shí)體店消費(fèi)+點(diǎn)評(píng)”模式。

我國(guó)自2010年1月份第一家團(tuán)購網(wǎng)“滿座網(wǎng)”上線后，團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)歷快速增長(zhǎng)到大量倒閉再到逐步平穩(wěn)發(fā)展的過程。目前，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行業(yè)的市場(chǎng)份額大多被幾家大的團(tuán)購網(wǎng)站所占據(jù)，排名前十的團(tuán)購網(wǎng)站占據(jù)了整個(gè)團(tuán)購市場(chǎng)91.4%的市場(chǎng)份額。易觀國(guó)際的《中國(guó)團(tuán)購行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展報(bào)告2012》顯示，團(tuán)購從本質(zhì)上在推動(dòng)本地化生活服務(wù)的電子商務(wù)市場(chǎng)已穩(wěn)步成長(zhǎng)，特別是餐飲行業(yè)，2011年團(tuán)購企業(yè)幾乎覆蓋了90%以上規(guī)模餐飲商戶。

從生活服務(wù)團(tuán)購模式來看，團(tuán)購網(wǎng)集中了餐飲、美容美發(fā)、足浴、攝影、休閑娛樂等各種生活業(yè)態(tài)，網(wǎng)站為商戶提供促銷活動(dòng)和廣告，消費(fèi)者可以在網(wǎng)站上購買商戶服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)并點(diǎn)評(píng)，這種模式不僅能夠滿足消費(fèi)者低價(jià)生活服務(wù)類商品的消費(fèi)需求，也能滿足消費(fèi)者生活服務(wù)類多樣性的消費(fèi)需求，同時(shí)，可以為入駐商戶提供品牌和服務(wù)的擔(dān)保，幫助他們創(chuàng)造更多的社會(huì)價(jià)值，達(dá)到促銷和分銷的雙重目的。

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，這種生活服務(wù)團(tuán)購模式將逐漸成為生活業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。這種模式的發(fā)展要求電子商務(wù)法律法規(guī)體系建設(shè)較為完善，能夠保障消費(fèi)者支付安全。

三、創(chuàng)新生活業(yè)發(fā)展模式的對(duì)策建議

未來如何根據(jù)不同城市的特點(diǎn)，開展生活業(yè)綜合試點(diǎn)，推動(dòng)先進(jìn)適用性生活業(yè)發(fā)展模式在不同城市推廣應(yīng)用，以全面提升城市生活業(yè)的發(fā)展水平，更好地滿足城鎮(zhèn)居民的生活消費(fèi)需求，是商務(wù)工作的重點(diǎn)和核心問題。從未來創(chuàng)新和推動(dòng)生活業(yè)發(fā)展模式的路徑來看，應(yīng)按照“開展一個(gè)試點(diǎn)，建設(shè)三大平臺(tái)，培育三類主體”的思路框架，推動(dòng)和促進(jìn)生活業(yè)發(fā)展。

（一）開展一個(gè)試點(diǎn)，引領(lǐng)生活業(yè)創(chuàng)新發(fā)展

以實(shí)施生活行業(yè)集聚創(chuàng)新示范工程為核心，選取不同類型、具有代表性的城市開展生活業(yè)綜合試點(diǎn)。試點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)包括，在試點(diǎn)城市推進(jìn)建設(shè)生活業(yè)集聚區(qū)，打造一批美食街、攝影街、休閑娛樂街、老字號(hào)街等，促進(jìn)生活業(yè)集聚發(fā)展；推動(dòng)試點(diǎn)城市建設(shè)公益性的城市生活信息平臺(tái)，并給予一定的財(cái)政補(bǔ)貼支持；以社區(qū)商業(yè)示范工程為抓手，推進(jìn)連鎖品牌餐飲、美容美發(fā)、洗染等企業(yè)進(jìn)社區(qū)；按照居住區(qū)、辦公區(qū)、科教區(qū)、旅游景區(qū)、火車站區(qū)、機(jī)場(chǎng)區(qū)、港口區(qū)以及小城鎮(zhèn)的不同功能分區(qū)，進(jìn)行分區(qū)引導(dǎo)，推動(dòng)不同功能區(qū)生活業(yè)發(fā)展；推動(dòng)生活服務(wù)企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，培育一批創(chuàng)新型服務(wù)企業(yè)和服務(wù)品牌，帶動(dòng)生活業(yè)發(fā)展。同時(shí)，生活業(yè)綜合試點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)政府扶持發(fā)展適應(yīng)本地居民消費(fèi)的、高中低端、大眾化生活業(yè)態(tài)，以連鎖化促進(jìn)規(guī)范化發(fā)展，保障居民安全消費(fèi)、便利消費(fèi)。

（二）建設(shè)三大平臺(tái)，搭建生活業(yè)創(chuàng)新發(fā)展載體

要推動(dòng)適用性城市生活業(yè)發(fā)展模式在不同城市推廣和應(yīng)用，必須要抓好以下三大平臺(tái)建設(shè)。

一是推進(jìn)社區(qū)商業(yè)示范工程建設(shè)。根據(jù)不同的社區(qū)商業(yè)發(fā)展模式適用的條件，對(duì)不具備建設(shè)社區(qū)商業(yè)條件的新社區(qū)以及已建成的社區(qū)和老舊社區(qū)，通過改善現(xiàn)有社區(qū)商業(yè)設(shè)施，加大對(duì)原有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造升級(jí)的力度，引導(dǎo)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的連鎖品牌餐飲、美容美發(fā)、足療、攝影等企業(yè)進(jìn)社區(qū)，鼓勵(lì)品牌連鎖企業(yè)采取收購兼并、特許經(jīng)營(yíng)、品牌加盟方式對(duì)社區(qū)的個(gè)體店等商業(yè)資源進(jìn)行整合，著力推動(dòng)嵌入式和商業(yè)街式社區(qū)商業(yè)模式發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商業(yè)相對(duì)集中，商住相對(duì)分離，打造15分鐘生活圈。實(shí)現(xiàn)便利消費(fèi)，便民服務(wù)功能，保障居民基本日常消費(fèi)。在新建大型社區(qū)，要通過建立商務(wù)、財(cái)政、城建等多部門聯(lián)席機(jī)制，在社區(qū)開發(fā)建設(shè)時(shí)統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)商住分離、業(yè)態(tài)齊全、功能完善的社區(qū)商業(yè)中心、鄰里中心，鼓勵(lì)有實(shí)力的連鎖企業(yè)參與社區(qū)商業(yè)建設(shè)，到城市社區(qū)設(shè)立超市、便利店、標(biāo)準(zhǔn)化菜店、快餐店、洗衣店、理發(fā)店等各類便民、利民的網(wǎng)點(diǎn)，并逐步搭載便民服務(wù)功能，打造集購物、休閑、娛樂等功能于一體的現(xiàn)代化生活城，滿足社區(qū)居民多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求。

二是推動(dòng)生活業(yè)集聚區(qū)建設(shè)。鼓勵(lì)各城市根據(jù)城市特點(diǎn)、文化特色和居民消費(fèi)習(xí)慣等，統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)一批生活業(yè)集聚區(qū)，包括美食街區(qū)、美食庭院、美容美發(fā)一條街、攝影廣場(chǎng)以及生活業(yè)街區(qū)等，通過生活業(yè)集聚發(fā)展，引導(dǎo)和促進(jìn)居民服務(wù)消費(fèi)。生活業(yè)集聚區(qū)建設(shè)要突出本地特色，與演藝、酒吧、旅游等業(yè)態(tài)相結(jié)合，同時(shí)要堅(jiān)持高端業(yè)態(tài)與中低端業(yè)態(tài)相搭配，著力打造適合本地居民和游客休閑、娛樂的重要場(chǎng)所。

三是推動(dòng)生活業(yè)信息平臺(tái)建設(shè)。鼓勵(lì)各城市政府要把公益性城市生活服務(wù)信息平臺(tái)作為重要的民生工程來抓，通過與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商、生活企業(yè)和政府公共服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，建立高效、安全的城市公共生活服務(wù)信息平臺(tái)。積極將生活服務(wù)信息平臺(tái)向中小城鎮(zhèn)延伸，探索建立覆蓋大中城市和中小城鎮(zhèn)的居民生活服務(wù)需求的信息平臺(tái)。加強(qiáng)對(duì)信息平臺(tái)的綜合利用，開發(fā)面向社區(qū)服務(wù)的信息平臺(tái)，充分發(fā)揮平臺(tái)電子商務(wù)、電話訂購、家政服務(wù)、電子政務(wù)等多種服務(wù)功能，搭載社區(qū)商業(yè)企業(yè)信息、服務(wù)信息等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)一網(wǎng)多用。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)城市生活服務(wù)信息平臺(tái)的宣傳推廣，通過召開新聞會(huì)、在政府網(wǎng)站上建立鏈接、在電視上專題宣傳等多種方式，使市民了解城市信息服務(wù)平臺(tái)，使用信息服務(wù)平臺(tái)，真正發(fā)揮惠民、便民、利民的作用。

（三）扶持三類主體，推動(dòng)生活業(yè)可持續(xù)發(fā)展

要以培育創(chuàng)新型商貿(mào)服務(wù)企業(yè)為核心，壯大商貿(mào)服務(wù)人才隊(duì)伍，完善行業(yè)協(xié)會(huì)職能，形成企業(yè)、人才和行業(yè)協(xié)會(huì)互為支撐、協(xié)同發(fā)展的格局。

一是培育創(chuàng)新型商貿(mào)服務(wù)企業(yè)。創(chuàng)新型商貿(mào)服務(wù)企業(yè)是指擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)、知名品牌，具有良好的管理經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化以及明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)發(fā)展能力的企業(yè)。要加大對(duì)餐飲、沐浴等行業(yè)老字號(hào)企業(yè)的扶持，支持“老字號(hào)”企業(yè)引入現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)管理方式，加大體制、技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新力度，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。在生活服務(wù)各行業(yè)推廣餐飲企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力，培育一批具有核心技術(shù)和知名品牌的商貿(mào)服務(wù)企業(yè)。同時(shí)，積極借鑒國(guó)內(nèi)外專業(yè)育成中心發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，以中小商貿(mào)流通企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)試點(diǎn)為契機(jī)，由政府主導(dǎo)，建立一批專業(yè)商貿(mào)服務(wù)企業(yè)育成中心，為商貿(mào)服務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供市場(chǎng)信息、營(yíng)銷策劃、專業(yè)人才等專業(yè)孵化服務(wù)，培育一批優(yōu)秀的商貿(mào)服務(wù)企業(yè)。

篇（6）

與傳統(tǒng)的社區(qū)廣告模式有較大的不同是，天涯新廣告系統(tǒng)可以向廣告主開放，廣告主可以擁有自己的社區(qū)賬號(hào)，可以自助完成信息、傳播位置選擇、發(fā)起團(tuán)購活動(dòng)、發(fā)起試用活動(dòng)等。這意味著，天涯成為國(guó)內(nèi)首個(gè)擁有自主廣告系統(tǒng)的大型社區(qū)網(wǎng)站。此前消息顯示，谷歌中國(guó)將參與天涯新型廣告系統(tǒng)的研發(fā)，部分采用谷歌的廣告系統(tǒng)技術(shù)。

天涯總裁邢明指出，天涯的新型廣告系統(tǒng)讓企業(yè)成為社區(qū)的主人，讓企業(yè)建立自己的虛擬專區(qū)，天涯ADTOP廣告系統(tǒng)提供一個(gè)讓企業(yè)自主運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化廣告產(chǎn)品。“天涯企業(yè)空間和ADTOP廣告系統(tǒng)的推出，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)商業(yè)模式的重大突破，將進(jìn)一步加強(qiáng)天涯在社區(qū)營(yíng)銷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位”邢明表示。

邢明認(rèn)為，目前天涯的品牌空間、商務(wù)空間非常注重與精準(zhǔn)營(yíng)銷、電子商務(wù)、營(yíng)銷互動(dòng)的結(jié)合，屬于一種植入廣告模式，不是一種硬性廣告，“在天涯社區(qū)上，企業(yè)既可以組織一場(chǎng)活動(dòng)，也可以買個(gè)廣告牌，但不是由天涯來操作，而是企業(yè)自主來做，可以進(jìn)行海量的植入，沒有位置的限制。同時(shí)，給需要的用戶最大的滿足，給不需要的用戶帶來最少的干擾。”

邢明稱，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)蘊(yùn)含互聯(lián)網(wǎng)更大的商業(yè)模式，可以產(chǎn)生一個(gè)比搜索廣告更大的市場(chǎng)空間，其市場(chǎng)規(guī)模有望超過幾百億。

從去年底開始，天涯積極探索商務(wù)和社區(qū)的結(jié)合，目前已和多家企業(yè)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上商城。天涯1號(hào)店是與天涯聯(lián)合運(yùn)營(yíng)B2C業(yè)務(wù)最早的合作伙伴之一，天涯用戶登錄天涯社區(qū)，可從新版論壇左側(cè)品牌專區(qū)進(jìn)入天涯和1號(hào)店合作頁面。通過天涯品牌廣告和促銷活動(dòng)，將天涯用戶帶到1號(hào)店網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化為訂單。

篇（7）

國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)市場(chǎng)占有率位居前三的分別是：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)。2011年拉手網(wǎng)獲得大筆融資金額，擴(kuò)張速度加快，目前拉手網(wǎng)的規(guī)模已經(jīng)很龐大，其以20.8%份額位居第一，美團(tuán)網(wǎng)以20.1%的份額屈居第二。糯米網(wǎng)憑借人人網(wǎng)、貓撲等社區(qū)“集聚效應(yīng)”，位例第三。在激烈的團(tuán)購市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，怎樣存活下來將是最大的挑戰(zhàn)。

一、國(guó)內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站的電子商務(wù)模式

（一）團(tuán)購網(wǎng)的電子商務(wù)模式形成的原因

1.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展原因

2011年1月19日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京了《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》?！秷?bào)告》顯示，網(wǎng)絡(luò)購物用戶年增長(zhǎng)48.6%，是用戶增長(zhǎng)最快的應(yīng)用。網(wǎng)民規(guī)模的繼續(xù)壯大以及互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，均為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的迅速發(fā)展提供了潛力巨大的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)購物成為越來越多人的新選擇，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物用戶的規(guī)模已經(jīng)超過1億戶。金融危機(jī)下個(gè)人生活方式更依賴于網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息、休閑娛樂、購物消費(fèi)等成為越來越多人的選擇。龐大的網(wǎng)絡(luò)購物用戶群為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的幫助，促進(jìn)了團(tuán)購的電子商務(wù)模式的發(fā)展。

2.消費(fèi)者群體偏好原因

中國(guó)經(jīng)歷了20多年的改革開放，經(jīng)濟(jì)水平有較大的提高，且人們消費(fèi)觀念和方式正逐步發(fā)生改變，其中，團(tuán)購這一新型消費(fèi)方式和購物觀念正在逐步深入人心，也正被許多網(wǎng)民所樂意接受，特別是受到了年輕一代人的喜歡，因?yàn)槟贻p人的文化素質(zhì)高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)了解的比較多，并且他們很容易接受新事物，并且敢于大膽的嘗試；同時(shí)團(tuán)購也能夠帶給顧客的是一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)，又讓顧客得到實(shí)惠和方便等許多好處，這也是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念人們更加接受團(tuán)購的這一種消費(fèi)方式。

中國(guó)特色消費(fèi)對(duì)于團(tuán)購網(wǎng)這種模式的產(chǎn)生起著重要的作用?，F(xiàn)有的電子商務(wù)模式基本上都是在國(guó)外成功后而被引用到我國(guó)來。此外，加上中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，別人有的我也要有，別人沒有的我有的話就更好，同時(shí)中國(guó)人非常喜歡一群人購買同一款產(chǎn)品的消費(fèi)心理，讓團(tuán)購的這種電子商務(wù)模式在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的相當(dāng)出色。

團(tuán)購這一網(wǎng)上消費(fèi)的方式，也是操作簡(jiǎn)單，方便快捷，在超低價(jià)格的吸引下，消費(fèi)者的購買欲望增強(qiáng)，從而促發(fā)購買行為。

二、團(tuán)購網(wǎng)電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢(shì)分析

（一）團(tuán)購網(wǎng)的電子商務(wù)模式存在的問題

1.行政監(jiān)管不力

目前，團(tuán)購網(wǎng)站在工商部門、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控部門，都沒有任何實(shí)質(zhì)意義上的備案登記，低門檻準(zhǔn)入一方面為團(tuán)購網(wǎng)的發(fā)展培育了溫床，另一面即意味著團(tuán)購網(wǎng)的發(fā)展缺乏監(jiān)管和規(guī)范，最終將使得團(tuán)購網(wǎng)站畸形發(fā)展。2010年5月1日上線的1288團(tuán)購網(wǎng)在一次團(tuán)購中，由于商家卷款走入，致其付款后不發(fā)貨，拖延退款被警方調(diào)查，1288網(wǎng)因此成為國(guó)內(nèi)首家團(tuán)購騙子網(wǎng)站。最后不到60天時(shí)間通過“自賣”被迫關(guān)閉，引起社會(huì)對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站道德誠(chéng)信問題的廣泛關(guān)注。

2．如何創(chuàng)造中國(guó)化的團(tuán)購網(wǎng)站商業(yè)模式

中國(guó)的團(tuán)購網(wǎng)起初基本上都是模仿Groupon的經(jīng)營(yíng)模式，但由于美國(guó)的國(guó)情與中國(guó)的國(guó)情有很大的區(qū)別，并且中國(guó)團(tuán)購網(wǎng)站處于發(fā)展初期，團(tuán)購的商品種類少影響用戶選擇，沒有辦法很好的吸引更多的潛在客戶，此外，2011年以來，各大網(wǎng)站都紛紛砸下重金進(jìn)行網(wǎng)站營(yíng)銷、線下營(yíng)銷，新興團(tuán)購網(wǎng)站不斷的“燒錢”，將使得一些網(wǎng)站入不敷出而被市場(chǎng)淘汰。

3.如何提高團(tuán)購網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量

今年的3•15晚會(huì)上曝光，團(tuán)購網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量問題相當(dāng)?shù)膰?yán)重，消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)站的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)意識(shí)不夠，以及消費(fèi)者購買產(chǎn)品后出現(xiàn)質(zhì)量問題，團(tuán)購網(wǎng)站總是在踢皮球，讓消費(fèi)者很不滿意。團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站團(tuán)800“團(tuán)購一周年服務(wù)滿意度大搜查”網(wǎng)絡(luò)問卷中顯示：“團(tuán)購內(nèi)容夸大宣傳”成為最大問題占28.7%；“團(tuán)購難以預(yù)約”、“商家服務(wù)態(tài)度差”分別以19.4%、12.9%緊追其后。另外，就網(wǎng)絡(luò)支付安全問題、商家信譽(yù)問題、以及物流配送問題等都嚴(yán)重制約著團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。

（二）團(tuán)購網(wǎng)電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢(shì)分析

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的發(fā)展前景是樂觀的。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，再加上騰訊等有實(shí)力的門戶網(wǎng)站加入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的競(jìng)爭(zhēng)行列，以第三方發(fā)起的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式所處的市場(chǎng)面臨洗牌是在所難免的。在未來的發(fā)展趨勢(shì)中，我認(rèn)為將會(huì)往以下二個(gè)方向發(fā)展：

1．移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成團(tuán)購發(fā)展新陣地

中國(guó)2.3億的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶中，有80.省略）率先推出了“簽到+團(tuán)購”的商業(yè)模式，即通過電信運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，讓用戶與朋友分享地理位置信息以及頻繁在Foursquare類平臺(tái)上簽到所獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)?wù)潞推渌?jiǎng)勵(lì)，增加用戶黏性。

2．團(tuán)購網(wǎng)與電子商務(wù)、SNS、分類信息網(wǎng)相融合將成為一大趨勢(shì)

單純網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)具有單一性，而與電子商務(wù)、SNS、分類信息網(wǎng)相融合，能使各自優(yōu)勢(shì)互為互補(bǔ)。B2C電子商務(wù)網(wǎng)能夠?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價(jià)格，分類信息網(wǎng)能夠?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)帶來更多的消費(fèi)者以及潛在的客戶，SNS社區(qū)為團(tuán)購網(wǎng)提供大量的流量以及超高的人氣；與此同時(shí)，B2C網(wǎng)站能夠通過團(tuán)購網(wǎng)吸引更多新用戶、挖掘潛在客戶，分類信息網(wǎng)通過團(tuán)購網(wǎng)提升人流量，SNS通過團(tuán)購增強(qiáng)了用戶的粘性和互動(dòng)性。從而四者之間各取所需所求，從而達(dá)到更好的效果，四者之間都能夠獲得相應(yīng)的利益。

三、對(duì)團(tuán)購網(wǎng)電子商務(wù)模式的看法與建議

（一）低價(jià)與個(gè)性化策略

作為團(tuán)購網(wǎng)，以其提供商品的低廉價(jià)格，在中國(guó)的眾多消費(fèi)者中，要想更好的吸引客戶最重要的是提供價(jià)格低廉質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，以及提供方便快捷的購物，在往后的電子商務(wù)市場(chǎng)中將占據(jù)著重要的位置。同時(shí)，作為團(tuán)購網(wǎng)站可以根據(jù)客戶的需求而制定不同的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足消費(fèi)需求，進(jìn)而不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，提高消費(fèi)者的滿意度，使團(tuán)購網(wǎng)站的利潤(rùn)最大化。雖然現(xiàn)在團(tuán)購網(wǎng)還發(fā)展的不是很成熟，模式還不是很清晰，需要不斷的摸索前進(jìn)，才能夠讓團(tuán)購網(wǎng)站更好的生存下去。

（二）政策與法律支持

國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境復(fù)雜，安全性不強(qiáng)、信任度不高，嚴(yán)重制約著團(tuán)購電子商務(wù)模式的發(fā)展。首先，政府需要提高消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購安全性的信任度。一是通過增加研發(fā)投入、政策支持等多種方式促使有關(guān)創(chuàng)新主體不斷地研發(fā)網(wǎng)絡(luò)購物安全技術(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)購物的安全性；二是通過各種渠道，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全等知識(shí)的宣傳，使消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全建立正確而全面的認(rèn)識(shí)；三是加快網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)法規(guī)建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上銷售的監(jiān)管，規(guī)范網(wǎng)上市場(chǎng)秩序，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的健康發(fā)展。

（三）勇于創(chuàng)新

團(tuán)購網(wǎng)要發(fā)展下去，必須要?jiǎng)?chuàng)新，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的眾多團(tuán)購網(wǎng)站基本上都是一個(gè)模式，沒有任何的創(chuàng)新。如果要在激烈的團(tuán)購網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位或者脫穎而出，就需要根據(jù)自身網(wǎng)站的特點(diǎn)以及所經(jīng)營(yíng)的區(qū)域做出自己的特色，從而有區(qū)別與其他團(tuán)購網(wǎng)站。同時(shí)，隨著團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展，賣的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)，團(tuán)購網(wǎng)站需要提供更多的服務(wù)給消費(fèi)者，降低顧客的購買成本以及提高顧客的購買的便利性，從而提高顧客的購買滿意度，讓顧客留下較好的印象，從而形成良好的口碑效應(yīng)，才能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的效益。

參考文獻(xiàn)

篇（8）

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，又稱為線上集體團(tuán)購，是指利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合有意愿購買的消費(fèi)者提高對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，進(jìn)而以較低廉的價(jià)格來購買商品和服務(wù)。2000年后出現(xiàn)籬笆網(wǎng)、中國(guó)團(tuán)購網(wǎng)、上海團(tuán)購網(wǎng)等組織網(wǎng)友與商家議價(jià)的專業(yè)性團(tuán)購網(wǎng)站，以及地方性專業(yè)團(tuán)購論壇社區(qū)形式的團(tuán)購，但由于缺乏創(chuàng)新清晰的商業(yè)模式，因此并未引起廣泛關(guān)注；直到2009年美國(guó)Groupon模式的出現(xiàn)，激活了原本平靜的團(tuán)購市場(chǎng)。Groupon團(tuán)購模式最主要的優(yōu)勢(shì)在于其每日一團(tuán)、超低折扣，吸引一定數(shù)量購買者后收取供貨商30%～50%的交易傭金；若不到最低團(tuán)購人數(shù)就取消交易。其另一優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)站無需因?yàn)橄M(fèi)者購買的各種產(chǎn)品耗費(fèi)大量庫存及物流配送成本，而是以服務(wù)為主，可以說是一個(gè)典型的親資產(chǎn)公司。

2中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購發(fā)展現(xiàn)狀

自2010年1月中國(guó)出現(xiàn)首家Groupon團(tuán)購模式模仿者開始，團(tuán)購發(fā)展迎來了空前火爆。目前國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)數(shù)量已達(dá)上千家，團(tuán)購行業(yè)雖作為電子商務(wù)尤其是網(wǎng)購的衍生，但其魔力不亞于當(dāng)年WEB2.0與SNS進(jìn)入中國(guó)的盛世壯景。

通過易觀國(guó)際、艾瑞咨詢、CNNIC等機(jī)構(gòu)對(duì)團(tuán)購有關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，我們列舉了一些典型的數(shù)據(jù)來說明這種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在國(guó)內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀。

{1}企業(yè)規(guī)模：據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止2010年8月底，國(guó)內(nèi)初具規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購企業(yè)數(shù)量已達(dá)1215家。隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，從8月到年底期間團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量出現(xiàn)輕微的回落。{2}服務(wù)領(lǐng)域：在團(tuán)購網(wǎng)站所提供的商品和服務(wù)中，休閑娛樂與食品餐飲占到了團(tuán)購商品種類的一半之多，其次是美容美發(fā)、旅游酒店等。{3}交易規(guī)模：據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，截止2010年8月底，拉手網(wǎng)所覆蓋城市已達(dá)100個(gè)，以20%的份額占據(jù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場(chǎng)首位；而起步早，品牌影響力深遠(yuǎn)的美團(tuán)網(wǎng)則以19.8%占比位列第二；以SNS社區(qū)為依托的糯米網(wǎng)在上線僅僅兩個(gè)多月的時(shí)間，便后來居上，以10.3%份額位列第三；團(tuán)寶網(wǎng)、24券、F團(tuán)等緊隨其后。團(tuán)購網(wǎng)站呈現(xiàn)出幾家獨(dú)大，其余眾多企業(yè)則在夾縫中生存。

3國(guó)內(nèi)外團(tuán)購研究現(xiàn)狀

伴隨著1998年，開始試水網(wǎng)上團(tuán)購業(yè)務(wù)以來，西方學(xué)者對(duì)網(wǎng)上團(tuán)購活動(dòng)的研究也步入了一個(gè)期。縱觀這一時(shí)期的研究，西方研究者的研究思路主要集中在以下幾個(gè)方面：

第一，對(duì)比網(wǎng)上團(tuán)購拍賣與固定價(jià)格機(jī)制之間的差異，分析網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的動(dòng)態(tài)價(jià)格形成機(jī)制和基于此結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者消費(fèi)行為問題，如HsiangchuLai著重研究了市場(chǎng)價(jià)格的差別是怎樣影響意圖加入團(tuán)購活動(dòng)的買方的；又如RobertJ,Kauffman就如何構(gòu)建一個(gè)可以被預(yù)測(cè)的買方集合投標(biāo)模型進(jìn)行了實(shí)證研究。第二，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購拍賣中的消費(fèi)者合作機(jī)制以及賣方如何有效設(shè)置價(jià)格曲線促成交易，如JianChen、XilongChen等。第三，從消費(fèi)者偏好角度，構(gòu)建有效的買方團(tuán)購決策支持系統(tǒng)，如TokuroMatsuo研究了基于集體議價(jià)模式的批量折扣動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制等。

篇（9）

中圖分類號(hào)：F21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0745（2013）03-0186-02

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，團(tuán)購網(wǎng)站也逐漸出現(xiàn)在人們的視野。由于團(tuán)購網(wǎng)站本身的優(yōu)勢(shì)而迅速得到大眾的喜愛。有很多人都認(rèn)為團(tuán)購網(wǎng)站的未來不可限量。然而卻沒有看到該行業(yè)由于門檻過低、商家營(yíng)銷效果不能持久等原因，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)低迷期。有些人漸漸開始對(duì)團(tuán)購市場(chǎng)中的營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行研究和探討。

一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的內(nèi)涵概述

團(tuán)購即組團(tuán)購買，就是消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)向商家購買商品的一種方式，而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購則是在互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)上，由零散的、有共同購買同一商品意愿的消費(fèi)者組成消費(fèi)團(tuán)體，能夠以一定折扣向團(tuán)購網(wǎng)站購買商品。這種消費(fèi)模式是商家有意識(shí)的將有相同購買意愿的消費(fèi)者集中起來，以最優(yōu)惠的價(jià)格向消費(fèi)團(tuán)隊(duì)提供商品。而網(wǎng)站也可在向商家提供便利服務(wù)后從中獲取一定的傭金。商家有了客流量，消費(fèi)者也以較低的價(jià)格購買商品，可謂是三家共贏。

目前，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購方式有3種：第一，銷售者發(fā)起的團(tuán)購。也就是銷售者通過網(wǎng)絡(luò)自己的產(chǎn)品，即團(tuán)購信息，然后向消費(fèi)者發(fā)出邀請(qǐng)，參與到團(tuán)購中來。只要消費(fèi)者的數(shù)量逐漸增加，銷售者才能獲得更多的利潤(rùn)。而消費(fèi)者的團(tuán)購信息的價(jià)格必然是比單個(gè)采購的價(jià)格要低；第二，消費(fèi)者發(fā)起的團(tuán)購。這是由消費(fèi)者自行的團(tuán)購信息，意在將零散的消費(fèi)者集中起來，然后以消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)的名義與銷售者談?wù)搩r(jià)格問題，進(jìn)而降低單個(gè)購買產(chǎn)品的價(jià)格；第三，專業(yè)團(tuán)購發(fā)起的團(tuán)購。這是獨(dú)立于銷售者及消費(fèi)者的團(tuán)購組織，它的職責(zé)是為了消費(fèi)者服務(wù)的，這種專業(yè)團(tuán)購組織可以是一群人，也可以是自然人個(gè)人。

二、團(tuán)購營(yíng)銷的含義及其特點(diǎn)

團(tuán)購營(yíng)銷指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。簡(jiǎn)單的說，就是在團(tuán)購網(wǎng)站的平臺(tái)上，商家以最低折扣與消費(fèi)者達(dá)成的交易。作為一種新型的營(yíng)銷模式，團(tuán)購營(yíng)銷能夠提高消費(fèi)者的地位，讓消費(fèi)者有與商家談判的籌碼，從而獲得最為優(yōu)惠的價(jià)格。雖然在電子營(yíng)銷中，團(tuán)購營(yíng)銷并未成為主流，然而其低折扣的誘惑力正日益在商品銷售中凸顯出來。下面是團(tuán)購營(yíng)銷的特點(diǎn)：

1 團(tuán)購商品成本低。在美國(guó)，團(tuán)購所涉及到的商品很多都是家電、家具、建材等容易引起產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)問題的，往往容易造成銷售者與消費(fèi)者之間糾紛。而我國(guó)的團(tuán)購一般為服裝、化妝品、餐等日常用品，因其價(jià)格較低，需求較多，風(fēng)險(xiǎn)不高，消費(fèi)者容易集中起來，對(duì)購買到的商品不會(huì)有太大的異議。

2 資金周轉(zhuǎn)快。無論是哪個(gè)團(tuán)購網(wǎng)，都實(shí)施先付費(fèi)、后消費(fèi)的營(yíng)銷模式。一般情況下，消費(fèi)者團(tuán)購成功后，應(yīng)通過第三方支付平臺(tái)，將貨款匯入到銷售者的賬戶，從而確保團(tuán)購網(wǎng)及時(shí)獲得流動(dòng)資金，使得資金周轉(zhuǎn)順暢。

3 實(shí)現(xiàn)多方共贏。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是自上而下的，廠家制定什么樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者便購買什么樣的產(chǎn)品，一般不會(huì)參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作過程。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是自下而上的營(yíng)銷方式，消費(fèi)者可參與到產(chǎn)品的評(píng)價(jià)中，并將自己所需要的信息傳遞給市場(chǎng)營(yíng)銷人員。這種營(yíng)銷模式更注重信息間的相互交流，并大大提高了消費(fèi)者在銷售過程中的地位，逆轉(zhuǎn)了消費(fèi)者被動(dòng)接受信息的地位，成為了信息的參與者。在整個(gè)營(yíng)銷過程中，銷售者與消費(fèi)者都保持著交流與溝通，讓消費(fèi)者主動(dòng)的參與到商品的營(yíng)銷過程，而銷售者也能更好的了解消費(fèi)者的心理，更利于商品的銷售。

4 交易支付平臺(tái)較為安全。團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)交易屬于電子商務(wù)交易，因此該過程由信息搜尋階段、訂貨和支付階段以及物流配送階段三個(gè)階段組成。而第二階段主要是在互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)上，采用安全、快捷的方式達(dá)到貨款的支付，使得交易順利進(jìn)行。目前，網(wǎng)上交易模式有兩種：企業(yè)對(duì)企業(yè)（B to B）和企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（B to C）。無論哪一種模式離開網(wǎng)上支付都不能順利進(jìn)行交易。因此團(tuán)購的發(fā)展在很大程度上取決于網(wǎng)絡(luò)安全及支付風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)采用防火墻系統(tǒng)、團(tuán)購支付系統(tǒng)采用“電子口令卡”等保證了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)交易的順利實(shí)施，也充分說明了科技的進(jìn)步給人們帶來了便利。

5 消費(fèi)群體增加，物流配送便捷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)使用者的數(shù)量正日益增加，截至 2010年底，全球每三個(gè)人中就有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶。而擁有網(wǎng)絡(luò)賬戶的人就占了互聯(lián)網(wǎng)用戶的一半以上，也就是說通過團(tuán)購吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的幾率是很大。此外相信過不了多久，手機(jī)網(wǎng)上支付便會(huì)開始推廣，那么團(tuán)購消費(fèi)者的數(shù)量又會(huì)大大增加。而物流配送公司在團(tuán)購數(shù)量增加的情況下，業(yè)務(wù)也跟著繁忙。各物流配送公司競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)也會(huì)帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那么商品配送的準(zhǔn)時(shí)及質(zhì)量就成了物流公司是否立足于市場(chǎng)的關(guān)鍵。

三、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營(yíng)銷流程

1 注冊(cè)會(huì)員。進(jìn)行團(tuán)購的第一步便是注冊(cè)會(huì)員，只有成為該團(tuán)購網(wǎng)站的會(huì)員才能享有團(tuán)購優(yōu)惠。這是團(tuán)購網(wǎng)站實(shí)行的會(huì)員制，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站注冊(cè)都是不收取任何費(fèi)用的。

2 下訂單。消費(fèi)者注冊(cè)會(huì)員之后，便可到該網(wǎng)站進(jìn)行瀏覽信息。一般來說，消費(fèi)者會(huì)先了解商品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等，然后到各個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行認(rèn)真對(duì)比，通過信息確認(rèn)，找到最符合自己的商品，然后在該商品的信息頁面上下訂單。訂單訂購后，消費(fèi)者必須遵守團(tuán)購網(wǎng)站的相關(guān)規(guī)定，沒有質(zhì)量問題、服務(wù)糾紛的情況下不會(huì)退單。

3 確認(rèn)訂單。由消費(fèi)者下訂單后，就得有團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行確認(rèn)。團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行商品、型號(hào)、款式、價(jià)格等信息的核實(shí)之后便可及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者，同時(shí)在會(huì)員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況。團(tuán)購網(wǎng)站隨即就會(huì)將定單發(fā)往供貨商。

4 確認(rèn)并發(fā)貨。供銷商收到團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)過來的訂單后，會(huì)與消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，就購買的商品進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí)，并對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)等交貨的細(xì)節(jié)進(jìn)行協(xié)商。待所有的信息確認(rèn)完畢后，供貨商便可根據(jù)協(xié)商結(jié)果進(jìn)行發(fā)貨，從而完成簽收、付款等事宜。

四、我國(guó)團(tuán)購企業(yè)營(yíng)銷策略分析

1 產(chǎn)品策略。整個(gè)團(tuán)購過程都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，因此產(chǎn)品是團(tuán)購網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品本身是不變的，但可通過產(chǎn)品策略將產(chǎn)品活靈活現(xiàn)。

1.1 差異化產(chǎn)品策略。采用對(duì)比的方式，突出團(tuán)購產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，從而提高顧客對(duì)該產(chǎn)品的好感，進(jìn)而降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。

1.2 同一產(chǎn)品策略。這種同一產(chǎn)品策略的優(yōu)勢(shì)在于由于人們產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，因此無需較大力度的廣告宣傳；上市迅速，且能規(guī)避企業(yè)開發(fā)團(tuán)購新產(chǎn)品所帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)。但是缺點(diǎn)同樣明顯：用既有渠道產(chǎn)品來運(yùn)作團(tuán)購市場(chǎng)，利潤(rùn)較低。如果調(diào)控不力，還會(huì)出現(xiàn)倒貨、竄貨等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象，激化不同渠道營(yíng)銷人員的矛盾和沖突。

1.3 聚焦產(chǎn)品策略。該策略針對(duì)的對(duì)象是產(chǎn)品和顧客，前者可稱為產(chǎn)品聚焦，也就是團(tuán)購網(wǎng)站主要是針對(duì)某一類產(chǎn)品的銷售；后者可稱為顧客聚焦，即團(tuán)購網(wǎng)站是給某一類人提供服務(wù)的。

2 價(jià)格策略。消費(fèi)者進(jìn)行團(tuán)購就是為了以最低的價(jià)格購買到最喜歡的商品，因此團(tuán)購網(wǎng)站采用低價(jià)策略是迎合了消費(fèi)者的口味。然而團(tuán)購價(jià)格也不能一味的降低價(jià)格，而是以保護(hù)現(xiàn)有分銷通路為目標(biāo)，將價(jià)格制定在消費(fèi)者容易接受的范圍，這對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站擴(kuò)大市場(chǎng)、獲得最大收益具有重要的推進(jìn)作用。

2.1 差別定價(jià)策略。該策略是指同一產(chǎn)品的定價(jià)隨顧客群體的不同而有所改變。一般團(tuán)購網(wǎng)站都實(shí)行會(huì)員制，因此從用戶注冊(cè)信息中，我們可得知消費(fèi)者的基本信息?？呻S職業(yè)、購買力等的不同而制定不同的價(jià)格。一般來說，差別定價(jià)針對(duì)的是新產(chǎn)品，該類產(chǎn)品在市場(chǎng)的運(yùn)作空間較大。而價(jià)格的制定都較高，這樣才能讓團(tuán)購網(wǎng)站擁有較多的流動(dòng)資金，團(tuán)購渠道的回旋余地更多。當(dāng)然還可通過返利、贈(zèng)品等增加與客戶之間的聯(lián)系。

2.2 同一產(chǎn)品定價(jià)策略。對(duì)于團(tuán)購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，價(jià)格政策執(zhí)行“一口價(jià)”策略。若兩者的定價(jià)不同，就會(huì)使消費(fèi)者的消費(fèi)心理不平衡，從而影響團(tuán)購網(wǎng)站的信譽(yù)。

3 促銷策略。促銷無疑是吸引消費(fèi)者眼球的重要策略，能夠加大與消費(fèi)者的溝通，增加市場(chǎng)份額。一般情況下，產(chǎn)品促銷和團(tuán)購企業(yè)推廣是促銷策略的兩個(gè)方向。

團(tuán)購促銷品的選擇要求較高，應(yīng)符合三個(gè)特點(diǎn)：求新、求異、求奇。求新是要促銷品在眾多商品中脫穎而出，給人眼前一亮的感覺，消費(fèi)者才會(huì)主動(dòng)獲取該促銷品的相關(guān)信息；求異是要求促銷品與眾不同；求奇是要求促銷品具有自己的個(gè)性，滿足消費(fèi)者的好奇心。促銷品的好壞直接關(guān)系到消費(fèi)者的購買欲望，也許客戶對(duì)銷售的產(chǎn)品并不十分看好，卻對(duì)贈(zèng)送的促銷品非常喜愛。實(shí)施產(chǎn)品促銷的同時(shí)還可進(jìn)行團(tuán)購企業(yè)推廣，推廣的方式有很多種，如博客、即時(shí)通信、友情鏈接等。

下面是具體的促銷策略：

1）促銷政策不能將返利現(xiàn)金、直接折價(jià)為表現(xiàn)形式，這對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站是極為不利的；

2）產(chǎn)品的捆綁組合是團(tuán)購促銷常見的一種方式。產(chǎn)品之間的搭配一定要體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終提高整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)然，整個(gè)組合的價(jià)格未必會(huì)下降很多，但卻滿足了消費(fèi)者“貪占便宜”心理。

3）禮品贈(zèng)送是增加與消費(fèi)者聯(lián)系、拉攏消費(fèi)者的一種直接的營(yíng)銷方式。一般說來，用一定的價(jià)錢獲得更多的東西是消費(fèi)者的購買心理，因此合適的促銷品能夠提高客戶的消費(fèi)欲望，增加消費(fèi)者的消費(fèi)幾率。

4）積分促銷方式也是常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。積分方式在促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)欲望的同時(shí)，還能夠通過制定相關(guān)規(guī)定，要求消費(fèi)者邀請(qǐng)好友訪問團(tuán)購網(wǎng)站并發(fā)生實(shí)際消費(fèi)行為從而獲得一定優(yōu)惠的方式。

4 宣傳策略

4.1 通過客服的Q號(hào)開通微博

微博是一個(gè)非常大眾化的程序，通過客服的Q號(hào)開通微博，將團(tuán)購信息的圖片、視頻等發(fā)到微博上，與大家一起分享。微博開通后應(yīng)時(shí)時(shí)更新里面的內(nèi)容，讓消費(fèi)者能夠及時(shí)了解團(tuán)購網(wǎng)站的商品，拉近與消費(fèi)者的距離。

4.2 論壇社區(qū)宣傳等方式

與網(wǎng)上有影響力的論壇社區(qū)建立良好的合作關(guān)系，定期向論壇社區(qū)網(wǎng)民介紹團(tuán)購服務(wù)，讓網(wǎng)民能夠在不知不覺中想要深入了解該團(tuán)購網(wǎng)站。此外還可與一些經(jīng)常合作的社區(qū)建立互相鏈接來進(jìn)行資源共享。在社區(qū)中，有共同興趣、愛好的人群可相互認(rèn)識(shí)、交談，當(dāng)然這其中也必然會(huì)涉及到經(jīng)常出現(xiàn)在社區(qū)里團(tuán)購網(wǎng)站。

4.3 充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性，我國(guó)的手機(jī)網(wǎng)民正快速增加。如若可在手機(jī)上進(jìn)行團(tuán)購網(wǎng)站信息的了解，那么可針對(duì)網(wǎng)站注冊(cè)用戶開展短信營(yíng)銷，當(dāng)有高性價(jià)比的商品或服務(wù)時(shí)，以短信方式通知消費(fèi)者，當(dāng)然，要注重短信內(nèi)容的生動(dòng)、簡(jiǎn)潔和幽默，切忌程式化的語言。

4.4 團(tuán)購導(dǎo)航收錄

這在全部的團(tuán)購網(wǎng)站營(yíng)銷策劃中是最有效的。據(jù)調(diào)查，很多團(tuán)購網(wǎng)站的流量來源，絕大多數(shù)都來自于團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站。因此團(tuán)購網(wǎng)站可花費(fèi)一定的資金，將本團(tuán)購網(wǎng)站推到團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)的前面，讓前來搜尋的客戶能夠在第一時(shí)間看到本團(tuán)購網(wǎng)站的信息，這將會(huì)提高產(chǎn)品的銷量。

五、小結(jié)

總而言之，團(tuán)購網(wǎng)站是電子商務(wù)最鮮活的細(xì)胞，它為銷售者提供了便利的平臺(tái)，為消費(fèi)者提供了最高價(jià)格折扣，因此我們對(duì)它的未來是充滿希望的。而團(tuán)購網(wǎng)站的營(yíng)銷策略則是對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的另一新穎的模式。將團(tuán)購網(wǎng)站的營(yíng)銷思想深入到各個(gè)行業(yè)的銷售中，將會(huì)大大提高我國(guó)各行各業(yè)的銷售，便于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。

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篇（10）

“注意力經(jīng)濟(jì)”和“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)”是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式變革最重要的兩大特征。在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，時(shí)間和有效用戶量是最重要的稀缺資源。如何瞬間吸引更多用戶的眼球并“黏住”用戶，成為當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)企業(yè)最關(guān)注的問題。從早期的門戶、搜索類網(wǎng)站到方興未艾的電子商務(wù)、微博，再到LBS和團(tuán)購，技術(shù)和商業(yè)模式永無止境的創(chuàng)新是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的生命線。

在互聯(lián)網(wǎng)世界，“免費(fèi)”能夠盛行的原因在于：免費(fèi)客戶能帶來流量，流量創(chuàng)造價(jià)值，從而吸引付費(fèi)客戶加入，由此，“禮品經(jīng)濟(jì)”便應(yīng)運(yùn)而生?！岸Y品經(jīng)濟(jì)”是將網(wǎng)絡(luò)廣告、免費(fèi)禮品和營(yíng)銷結(jié)合起來，針對(duì)特定人群發(fā)特定廣告，并且配以多元化的用戶體驗(yàn)和社區(qū)口碑來引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品。

由于工作與生活節(jié)奏加快，人們的時(shí)間呈現(xiàn)“碎片化”傾向?！拔r(shí)代”的特征要求互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者處理好如何滿足利用零碎時(shí)間進(jìn)行快餐式消費(fèi)的需求。另外，“眾包”也是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式變革的特征之一，即借助大眾的智慧進(jìn)行協(xié)作生產(chǎn)。蘋果的開放平臺(tái)、維基百科、開源軟件以及其他眾多企業(yè)的設(shè)計(jì)平臺(tái)等，都是“眾包”模式。事實(shí)證明，“眾包”的確很受網(wǎng)友青睞。2007年，蘋果手機(jī)的市場(chǎng)占有率只有0.3%，自推出開放平臺(tái)后，2009年其市場(chǎng)占有率一躍至16.6%。