序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇商務(wù)談判策略的特征范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：H0文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：

2095-3283（2016）11-0127-02

[作者簡介]李長華（1978-），女，副教授，碩士，研究方向：語言學(xué)、管理學(xué)；徐輝（1975-），男，副教授，碩士，研究方向：企業(yè)管理、市場營銷。

[基金項(xiàng)目]黑龍江省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃課題“高校商務(wù)英語專業(yè)跨文化教學(xué)中本土文化的缺失與重建研究”的階段性成果（項(xiàng)目編號：GBC1213033）；2014年度黑龍江省哲學(xué)社會科學(xué)研究規(guī)劃項(xiàng)目階段性成果（項(xiàng)目編號：14D006）。

語言是一種社會現(xiàn)象，作為文化的載體，語言和文化互為表理，相輔相成，是一個民族區(qū)別于其他民族的重要表現(xiàn)形式。隨著經(jīng)濟(jì)全球化逐步加深，中國和世界各國之間的商業(yè)經(jīng)濟(jì)往來日趨密切，商務(wù)談判與日俱增，其直接關(guān)系到商務(wù)活動的成敗。因此，要順利開展商務(wù)活動，首先要保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行。成功的商務(wù)談判要求談判人員充分了解不同語言文化間的差異，熟知各國文化對談判的影響，才能在國際商務(wù)活動中取得成功。

一、國際商務(wù)談判中中西語言文化差異

目前，世界上有文字記載的文化有400多種，不同的人對于文化的理解也不同，一個國家中的獨(dú)特傳統(tǒng)和習(xí)俗塑造著本國人民特有的態(tài)度和行為，各國間也會存在語言文化差異。

（一）談判風(fēng)格差異

中西方人的性格特征不同，因此談判風(fēng)格也不同。中國人性格內(nèi)斂，表現(xiàn)得謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，而西方人性格外向、奔放、直率，喜怒哀樂充分體現(xiàn)在他們的言行舉止中。在商務(wù)談判中，中國人思維緊密，喜歡繞圈子，思路開闊，他們大多掌握著談判日程和議事內(nèi)容，常用暗示或隱喻來提出實(shí)質(zhì)性的要求，不會直接拒絕對方，因?yàn)橹袊耸帧昂妹孀印?，所以他們認(rèn)為直接地拒絕對方會損害對方的面子、僵化關(guān)系。而西方人在談判中，喜歡直接地陳述觀點(diǎn)及表明自己的立場，喜歡開門見山，直奔主題。而且他們注重實(shí)際利益，非常重視合同的法律性及履約率。西方人堅(jiān)定地認(rèn)為合同一旦簽訂，便不能違約，如果違約就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和約金，沒有再協(xié)商的余地。上述性格和談判風(fēng)格的不同，就是中西文化差異的表現(xiàn)。

（二）思維方式差異

思維方式是造成語言文化差異的一個重要原因。作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。人們由于長期生活在某一特定的區(qū)域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思維方式，看待外部世界的方式也不同。中國文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個別，即根據(jù)一般原理推出個別結(jié)論；而西方文化重歸納推理，習(xí)慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。中國文化注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)先；西方文化注重對立，思維上部分優(yōu)先。中國文化偏好綜合思維，而英美文化偏好分析思維。因此在國際商務(wù)談判中，由于受思維方式的制約，中、西方談判者呈現(xiàn)出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。

二、國際商務(wù)談判的語言策略

（一）運(yùn)用提問語言

在國際商務(wù)談判中，巧妙運(yùn)用提問策略可有效防止語言失誤的發(fā)生。因此，作為一名合格的談判者，應(yīng)該對談判中所用到的提問方式非常熟識，并且還能根據(jù)不同的談判環(huán)境作出恰當(dāng)?shù)倪x擇，如在進(jìn)行一場關(guān)于進(jìn)口商品價(jià)格談判時(shí)，最好采用詢問式的語句：“Is there possible，do you think， for the price of the product to be lowered？”使用開放式的問題來了解外商的需求：“Could you tell me any information about your products？”在國際商務(wù)談判中，正確的提問方式不僅能使我們獲得相關(guān)的信息，而且還能證實(shí)已有的判斷。

（二）恰當(dāng)使用委婉語言

在國際商務(wù)談判中，時(shí)常會出現(xiàn)一些雖然語言表達(dá)正確，但雙方談判結(jié)果不是很理想，此時(shí)，應(yīng)恰當(dāng)使用委婉語言，例如：“I agree with most of what you said”另一層意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。這句話表達(dá)的就是一種不直接否定的語境。再如：“You should have delivered the goods much earlier”其暗含意思是一種批評：“You should not deliver the goods so late”在談判中很多的環(huán)境下都可運(yùn)用到此策略。如遇到商業(yè)機(jī)密不宜直言的或不友好言行和活動場合等不宜直陳時(shí)，委婉語策略的間接表達(dá)，既可以保留雙方面子，避免正面沖突，又可以使商務(wù)談判順利地進(jìn)行下去。

（三）適時(shí)使用模糊語言、幽默語言

模糊語用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用具有非常大的靈活性，可以使談判的信息不確定化，使談判者處于進(jìn)退自如的狀態(tài)下，如“This offer is dependent on our final confirmation”，上述的“to our final confirmation”便是模糊性語言，意思靈活，能讓人理解，又留有余地。模糊性的語用策略可通過較少的代價(jià)，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞。

詼諧幽默的語言能使即使處于非常激烈的價(jià)格之爭中，也能令嚴(yán)肅緊張的氣氛變得緩和。這種語言方式不但能活躍談判氣氛，還能增進(jìn)談判雙方之間的感情，使得錯綜復(fù)雜的談判活動更為順利，也對提高談判效率有一定的幫助。

三、結(jié)語

在國際商務(wù)談判中，語言所導(dǎo)致的溝通障礙，主要是文化差異引起的心理差異和行為差異，進(jìn)而形成了交流障礙。因此，作為一名合格的商務(wù)談判人員必須要具有較強(qiáng)的跨文化交際意識及對商務(wù)語境的認(rèn)知能力。注重商務(wù)文化語境以及因文化差異可能造成的理解障礙，掌握不同文化背景的談判者在語言風(fēng)格、思維方式上所存在的不同，從而采取相應(yīng)策略。

[參考文獻(xiàn)]

[1]魏薇，孫慧玲中西國際商務(wù)談判中的文化沖突與文化融合研究[J]哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（ 社會科學(xué)版），2015（6）

篇（2）

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）03-0230-02

我國對外貿(mào)易進(jìn)入了前所未有的繁榮時(shí)期，為滿足培養(yǎng)具備較高英語水平和國際商務(wù)談判技能應(yīng)用型人才的需要，高校的國際商務(wù)談判課程建設(shè)，不僅要求有專業(yè)的師資，可讀性及實(shí)用性較強(qiáng)的教材，還要有可操作性強(qiáng)的教學(xué)模式。

一、國內(nèi)本科院校國際商務(wù)談判傳統(tǒng)教學(xué)模式的不足

雖然當(dāng)前高校大力推進(jìn)技術(shù)支持下的教學(xué)模式改革，但是各大院校的國際商務(wù)談判教學(xué)的信息化應(yīng)用程度較低，關(guān)于國際商務(wù)談判課程信息化教學(xué)研究少之又少，商務(wù)談判課堂知識傳授仍是傳統(tǒng)教學(xué)模式的主要目標(biāo)，在過去的教學(xué)中，教學(xué)方式完全是單向的知識灌輸模式，這樣的教學(xué)模式最大的特點(diǎn)是學(xué)生只知道被動地接受知識，主體意識淡薄，多習(xí)慣傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)模式；教學(xué)手段滯后，具體的影像案例講解尤為匱乏；雖然課堂上也有模擬談判或者角色扮演的時(shí)候，但大多脫離實(shí)際，仍以“扮演”為主等等。這就和商務(wù)談判要求很強(qiáng)的操作性相沖突，不利于學(xué)生能力的提高。而社會需要的商務(wù)談判人員不是只有談判知識的人，而應(yīng)該是不僅具有相關(guān)的商務(wù)談判知識，更具有談判能力的商務(wù)人員。

二、信息化教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

國際商務(wù)談判課程的信息化教學(xué)模式是依據(jù)構(gòu)建理論，不是把外部知識直接輸入到心理中的過程，而是通過學(xué)習(xí)者和外部世界的相互作用而主動構(gòu)建知識，目的是強(qiáng)化對所學(xué)的國際談判知識的綜合應(yīng)用能力，特別是對聽說能力的培養(yǎng)。構(gòu)建主義的教學(xué)策略是以學(xué)習(xí)者為中心，其目的是最大限度地促進(jìn)學(xué)習(xí)者與情境的交互作用，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，而教師是為學(xué)生主動建構(gòu)意義的幫助者、促進(jìn)者，教學(xué)活動從單一的平面向立體化發(fā)展，使學(xué)生的語言能力、語言知識，專業(yè)素質(zhì)和信息處理能力、創(chuàng)新能力等呈立體交叉的發(fā)展。構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論也是教學(xué)軟件設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ)，教師主導(dǎo)―學(xué)生為主體的國際商務(wù)談判教學(xué)模式是基于構(gòu)建主義理論的教學(xué)模式。

基于信息技術(shù)下的國際商務(wù)談判教學(xué)模式是在闡述以教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體，基于網(wǎng)絡(luò)的多媒體教學(xué)的原則和目標(biāo)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)。如：

第一，建立以校園網(wǎng)為支撐，教學(xué)軟件、課堂綜合運(yùn)用的個性化、主動式的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，學(xué)生利用多媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行商務(wù)談判的聽、說、讀、寫、譯各方面的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，并在老師創(chuàng)設(shè)的商務(wù)談判的情景、協(xié)作與會話等學(xué)習(xí)環(huán)境中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，自主地掌握學(xué)習(xí)進(jìn)度，彌補(bǔ)說教式教學(xué)法的不足。

第二，學(xué)生自主選擇感興趣的學(xué)習(xí)資料，從中提出問題，通過電子布告板、電子論壇、聊天室、留言板跟帖、微博、郵件等交互式地與各地對此問題感興趣的人進(jìn)行廣泛而深入的討論，或通過google、百度等搜索引擎找到問題答案。

這種信息化教學(xué)模式適應(yīng)了多媒體教學(xué)方式改革的發(fā)展方向；具有信息反饋及時(shí)；信息量大，教學(xué)效率高；形式新穎，形象化、直觀化，強(qiáng)化學(xué)生素質(zhì)教育和智能，技能訓(xùn)練相結(jié)合等較多優(yōu)勢。有助于教師在教學(xué)過程中突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，更好地將國際貿(mào)易知識、商務(wù)談判技巧和英語語言能力精巧地融合為一體，培養(yǎng)具有較強(qiáng)英語應(yīng)用的國際性人才。

三、信息化教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中應(yīng)用的實(shí)證研究

（一）實(shí)驗(yàn)研究問題

本實(shí)驗(yàn)的研究問題包括：信息化教學(xué)模式是否對學(xué)生談判策略意識的培養(yǎng)、交際策略使用頻率有積極的作用？信息化教學(xué)模式是否對學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力的形成有促進(jìn)作用？

（二）實(shí)驗(yàn)對象和方案

針對該模式進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。成立實(shí)驗(yàn)班和對照班，運(yùn)用綜合的研究方法，通過教學(xué)實(shí)踐和實(shí)驗(yàn)得出數(shù)據(jù)，并對結(jié)果進(jìn)行分析論證。本項(xiàng)目研究將設(shè)定哈爾濱商業(yè)大學(xué)2010級商務(wù)英語專業(yè)1班作為實(shí)驗(yàn)班，2班作為對照班，分別在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用信息化教學(xué)模式和傳統(tǒng)教學(xué)模式，進(jìn)行教學(xué)試驗(yàn)研究比較。

（三）教學(xué)模式的構(gòu)建

基于信息技術(shù)教學(xué)模式的構(gòu)建是建立在構(gòu)建性基礎(chǔ)之上的，設(shè)計(jì)或提出學(xué)習(xí)任務(wù)使學(xué)生主動構(gòu)建學(xué)習(xí)策略和學(xué)習(xí)任務(wù)等。學(xué)習(xí)任務(wù)的提出或設(shè)計(jì)又是以學(xué)習(xí)者特征分析和教學(xué)目標(biāo)分析為依據(jù)的充分以學(xué)生為中心。通過教學(xué)目標(biāo)分析，教師掌握教材的基本結(jié)構(gòu)，試確定學(xué)習(xí)者的發(fā)展學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而提出設(shè)計(jì)方案。

教學(xué)模式的構(gòu)建從情景預(yù)設(shè)和教學(xué)構(gòu)建兩個方面進(jìn)行。情景預(yù)設(shè)將商務(wù)談判的學(xué)習(xí)任務(wù)預(yù)設(shè)到真正的談判環(huán)節(jié)中，從而使學(xué)生學(xué)習(xí)的書本知識轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力；教學(xué)構(gòu)建為學(xué)生提供教學(xué)資源和指引，并協(xié)助提供商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的一些實(shí)際問題的解決方式。

整體循環(huán)構(gòu)建方案是以教學(xué)目標(biāo)為指導(dǎo)，通過分析商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)特征，設(shè)計(jì)提出教學(xué)和學(xué)習(xí)任務(wù)，在實(shí)施任務(wù)完成環(huán)節(jié)中，從情景預(yù)設(shè)和教學(xué)構(gòu)建策略兩個方向，通過課堂多媒體、課下網(wǎng)絡(luò)自學(xué)平臺和其他互聯(lián)網(wǎng)終端，如手機(jī)、PC、IPAD等完成輔助教學(xué)完成學(xué)生電子化學(xué)習(xí)與移動學(xué)習(xí)等，最終形成商務(wù)談判的教學(xué)模式。

（四）實(shí)驗(yàn)工具

實(shí)驗(yàn)所采用的研究工具有三種，一是調(diào)查問卷，談判策略學(xué)習(xí)調(diào)查問卷；二是談判口語測試；三是學(xué)生的主觀評價(jià)，包括學(xué)習(xí)日記或周記以及訪談，學(xué)習(xí)者自主學(xué)習(xí)計(jì)劃執(zhí)行反饋表。

談判口語部分，試題為兩套，分別作為前側(cè)和后側(cè)試題。每一套將有20題，提前兩周將所有題目給學(xué)生準(zhǔn)備，最終測試題目將抽簽決定。主要測試學(xué)生的英語談判用語使用的流利程度、內(nèi)容的關(guān)聯(lián)程度、發(fā)音的規(guī)范程度、語法的正確程度和跨文化用語的規(guī)約程度。

（五）實(shí)驗(yàn)過程

談判教學(xué)從2012年秋季學(xué)期開始，至2012年底學(xué)期末結(jié)束，歷時(shí)17周。在學(xué)期初，對實(shí)驗(yàn)班和對照班進(jìn)行商務(wù)談判口語學(xué)習(xí)策略使用頻率調(diào)查測試，商務(wù)談判學(xué)習(xí)需求分析調(diào)查。

1.實(shí)驗(yàn)班教學(xué)過程

在實(shí)驗(yàn)班中，教師首先介紹教學(xué)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)合作學(xué)習(xí)的重要性。在授課過程中，教師將授課內(nèi)容國際商務(wù)談判策略知識、談判語言交際策略、自主學(xué)習(xí)等培訓(xùn)通過結(jié)合教學(xué)資源《國際商務(wù)英語談判》輔助教學(xué)系統(tǒng)對實(shí)驗(yàn)班實(shí)施基于自主學(xué)習(xí)與多維互動學(xué)習(xí)的教學(xué)實(shí)踐，并以Microsoft office PowerPoint進(jìn)行輔助講解演示，還通過Microsoft Student等軟件搜集資料整合教學(xué)內(nèi)容，使授課學(xué)生在具有商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)的模擬環(huán)境中進(jìn)行交流，培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判語言實(shí)際運(yùn)用能力。

2.對照班教學(xué)過程

在對照班主要是進(jìn)行傳統(tǒng)的教學(xué)，不進(jìn)行多維互動。先在課堂上講授一些談判技巧和語言，隨后分析教材上的商務(wù)談判文章，最后通過學(xué)生的口語背誦對學(xué)生的語言進(jìn)行評測。

最后在學(xué)期末對實(shí)驗(yàn)班和對照班進(jìn)行商務(wù)談判策略與語用應(yīng)用情況調(diào)查，和商務(wù)談判口語能力測試。

（六）實(shí)驗(yàn)結(jié)果

1.調(diào)查問卷

2.談判口語測試結(jié)果

在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)前和實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，我們就對照班和實(shí)驗(yàn)班參加過兩次口語測試（前測與后測）。其結(jié)果見表二

從表二可以看出，17周前對照班和實(shí)驗(yàn)班的策略使用均值分別是0.59和0.40經(jīng)P值檢測，概率為大于0.01。這表明，兩個班策略使用頻率都較低，口語策略使用情況基本沒什么區(qū)別，策略使用情況相關(guān)性較少。17周訓(xùn)練后，對照班和實(shí)驗(yàn)班的策略使用均值有所提高，而且對照班的均價(jià)略高于實(shí)驗(yàn)班，經(jīng)P值檢驗(yàn)，概率為0.087，大于0.05，小于0.1，說明兩個班的策略使用情況有所好轉(zhuǎn)，并且有差異。

（七）實(shí)驗(yàn)結(jié)論

通過問卷調(diào)查與口語測試以及學(xué)生訪談可以歸納出以下結(jié)論：

1.基于信息技術(shù)的商務(wù)英語談判教學(xué)構(gòu)建了新的自主教學(xué)模式

信息技術(shù)下的商務(wù)談判教學(xué)使教學(xué)模式更加具有建構(gòu)性，學(xué)生在明確學(xué)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上，自覺主動地進(jìn)行學(xué)習(xí)，這種模式完全體現(xiàn)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和知識的構(gòu)建性。在多媒體輔助的教學(xué)過程中，教師是學(xué)生學(xué)習(xí)過程的組織者、指導(dǎo)者、咨詢者、鼓勵者，學(xué)生是學(xué)習(xí)活動的參與者，又是學(xué)習(xí)活動的管理者。這種模式完全體現(xiàn)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性、動力支配性、團(tuán)體合作和策略性等。

2.基于信息技術(shù)的教學(xué)模式可以使學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判語言和運(yùn)用商務(wù)談判策略

信息技術(shù)下的計(jì)算機(jī)輔助語言學(xué)習(xí)使教學(xué)更加直觀。無論是多媒體還是網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的運(yùn)用都能為談判語言的學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)更好的情境，使教學(xué)過程更加生動，使枯燥的語言知識結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)更加豐富和具有沖擊性。同時(shí)為學(xué)生提供的更加豐富多樣的學(xué)習(xí)資源可以使課堂的內(nèi)容更具有延展性，從而為學(xué)生談判思維和策略的形成更具有深遠(yuǎn)的影響。商務(wù)談判知識也不再是紙上談兵，增加更多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而增加了學(xué)生輸入和輸出的機(jī)會和明顯提高了語言交際和對話能力，達(dá)到了提高學(xué)習(xí)效率和豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容的目的。

四、結(jié)語

信息技術(shù)環(huán)境下的商務(wù)英語談判教學(xué)是信息技術(shù)所催生的新型教學(xué)模式，是學(xué)校教育范疇內(nèi)的一類學(xué)習(xí)方式，是依托信息技術(shù)支持的教學(xué)模式。然而，它也只是學(xué)校商務(wù)英語教學(xué)模式中的一種，它有非信息技術(shù)環(huán)境教學(xué)模式所無法比擬的優(yōu)勢，也存在著某新信息技術(shù)要求、軟/硬件環(huán)境等方面的制約因素。因此在教學(xué)實(shí)踐中我們應(yīng)該根據(jù)特定的教學(xué)情況，科學(xué)地發(fā)揮這種教學(xué)模式的優(yōu)勢，針對具體的教學(xué)條件、教學(xué)對象、教學(xué)摸底以及其他具體要求，靈活選擇、運(yùn)用某一教學(xué)模式或模式組合。

參考文獻(xiàn)：

[1]傅秀梅.國際商務(wù)溝通教學(xué)設(shè)計(jì)與教學(xué)法初探[J].黑龍江高教研究，2007（2）.

篇（3）

隨著全球化經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，國際間的商務(wù)合作日益緊密，商務(wù)談判已成為國際商務(wù)活動中一個不可缺少的手段。英語作為多數(shù)國家的官方語言，使得了解不同商務(wù)談判英語口語風(fēng)格顯得更為重要。本文就商務(wù)談判中英語口語的風(fēng)格進(jìn)行探索和簡要的分析如下：

一、商務(wù)談判英語的主要構(gòu)成

1. 由談判產(chǎn)生的基本英語

在商務(wù)談判過程中，因介紹談判內(nèi)容等原因會產(chǎn)生一些基本英語，例如“Can you tell me more about your company？”（能請您介紹一下貴公司的情況嗎？）以及“Our company has engaged in textile production for many years， and our products have beensold all over the world.”（我們公司從事紡織品生產(chǎn)多年，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全世界。）等。

2. 國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的專業(yè)英語

國際間商務(wù)談判大多涉及國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，因此也會涉及專業(yè)性較強(qiáng)的英語詞匯。例如：Inquiries. Offer and Counter Offer（詢價(jià)、報(bào)盤與還盤），Packing and Quality Inspection（包裝與質(zhì)檢），Terms of Payment（支付方式），另外還包括諸如：C.W.O（定貨付款）；B/L（提貨單）；L/C（信用證）；C.O.D（貨到付現(xiàn)）；W.P.A（水漬險(xiǎn)）；blue chip（藍(lán)籌股、績優(yōu)股）；bad debt（呆賬）等等。

3.跨文化語用英語

跨文化交際這一術(shù)語通常指任何兩個不同語言文化背景的人之間的交際，文秋芳在1999年就曾提出，跨文化交際能力包括交際能力和個體跨文化能力兩個方面[1]。交際能力包括語言能力、語用能力和策略能力；跨文化能力包括跨文化交際中個人表現(xiàn)出來的敏感性、寬容性和靈活性。

二、商務(wù)談判中英語口語需注意的事項(xiàng)

1. 注意“專業(yè)性”

商務(wù)談判英語口語需要的是復(fù)合型人才，既要有扎實(shí)的英語基礎(chǔ)，又必須掌握寬廣的商務(wù)知識。例如：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業(yè)務(wù)流程和相關(guān)規(guī)則；能夠運(yùn)用有關(guān)交貨及裝運(yùn)的英文專業(yè)術(shù)語并使用相關(guān)談判策略，使用英文的慣用表達(dá)及專業(yè)術(shù)語，對國際市場波動的趨勢進(jìn)行準(zhǔn)確的分析；根據(jù)交易雙方的還價(jià)要求，使用談判策略，謀求雙方都能接受的價(jià)格條件，達(dá)成一致。這就要求談判者掌握專業(yè)性英語口語詞匯，并掌握其正確的用法。

2. 注意探尋“言外之意”

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者通常不能耐心地聽對方發(fā)言，他們錯誤的認(rèn)為自己的任務(wù)說自己想說的話和反駁對方的意見。這些談判者在談判中，往往會錯過許多寶貴的信息。其實(shí)，成功的談判員會用一半以上的時(shí)間來聽、來想、來分析，即使向?qū)Ψ讲粩嗵岢鰡栴}，也是為了保證自己能夠完全正確地理解對方，從而增加談判的籌碼。

3. 注意后續(xù)交流

國際商務(wù)談判后期往往涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解，這就要求我們需著重注意后續(xù)交流。國外文化中大多強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。就后續(xù)交流而言，注重個人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分。

三、商務(wù)談判中常見的英語口語風(fēng)格

1. 準(zhǔn)確型口語風(fēng)格

準(zhǔn)確的口語風(fēng)格常常表現(xiàn)在談判過程中的口語發(fā)音上，談判人員的口語發(fā)音應(yīng)更接近于標(biāo)準(zhǔn)英語的語音，商務(wù)談判會話中多以降調(diào)結(jié)尾，語調(diào)堅(jiān)定而確切。同語音相似，準(zhǔn)確型口語風(fēng)格談判者更傾向于使用正確的語法結(jié)構(gòu)。這里的“正確”是指那些由語法規(guī)則規(guī)定為正確的結(jié)構(gòu)。一個明顯的例子就是他們極少使用不標(biāo)準(zhǔn)的多重否定[2]。對于準(zhǔn)確型風(fēng)格而言，談判過程中涉及的數(shù)據(jù)描述也都非常精確，類似“about、approximately、probably、maybe”之流的單詞幾乎不會出現(xiàn)在談判過程中。

2. 禮貌合作型口語風(fēng)格

禮貌委婉的口語風(fēng)格的特征表現(xiàn)為在商務(wù)談判中語速較慢，不期待重疊，表達(dá)方式收斂，避免沖突，傾向選擇穩(wěn)重的表達(dá)方式，不傾向諷刺[3]。禮貌合作型口語風(fēng)格的談判者，在商務(wù)談判的口語會話中非常多的使用疑問句，特別是英語中的附加疑問句，如“are you、isn’t it”通常出現(xiàn)在句末，表現(xiàn)他們的謙遜和禮貌，鼓勵對方發(fā)表自己的見解。

該口語風(fēng)格往往使用虛擬是代替真實(shí)條件句、使用被動語態(tài)代替主動語態(tài)等語用策略作為“禮貌”方式來達(dá)到交際目的， 爭取談判成功。例如， “Your complaint about the quality of paper used in the forms we supplied you is reg rettable”要比“I 'm sorry that the quality paper in the forms we supplied you is regrettable.”更加禮貌。

3.競爭型口語風(fēng)格

競爭型口語風(fēng)格的特征表現(xiàn)為在商務(wù)談判過程中非常積極，口語風(fēng)格相對說來是獨(dú)斷，語速相對較快，經(jīng)常發(fā)生重疊，打斷或迫不及待地說出對方想要說的話，獲得說話權(quán)。從禮貌的角度分析，打斷對方說話是一種不禮貌的行為，因?yàn)樗璧K了談判對方的講話，對對方的面子構(gòu)成了威脅，是一種消極的策略[4]。但是如果在談判中發(fā)現(xiàn)談判對手正在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，這時(shí)，競爭型口語風(fēng)格的談判將十分有效。因?yàn)檫M(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。如：發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問：“Can not you do better than that？”，此時(shí)，采用競爭型口語風(fēng)格談判的談判者往往并不會讓步，而是反問：“What is meant by better？”或 “Better than what？”[5]。

4. 熱情直接型口語風(fēng)格

熱情直接型口語風(fēng)格的談判者非常自信，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點(diǎn)， 推出自己的方案， 以爭取主動。辦事干脆利落，，將自己的觀點(diǎn)全盤托出。如果雙方出現(xiàn)分歧或?qū)Ψ教岢龅慕ㄗh他們不能接受， 也是毫不忌諱地直言相告。他們總是開門見山， 采用積極的態(tài)度， 不在小問題上浪費(fèi)時(shí)間[6]。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract？ Would you give us exclusivedistribution rights in our territory？”“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

5. 幽默口語風(fēng)格

幽默口語談判風(fēng)格可以更好的活躍談判氣氛，以便于談判順利進(jìn)行。幽默口語風(fēng)格往往具備不協(xié)調(diào)性、不一致性（包含兩個部分：想象結(jié)果部分和實(shí)際結(jié)果部分）、反常規(guī)性（不遵從常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)、法則或習(xí)慣等）、奇巧得體性（奇特巧妙的構(gòu)思）、語言精練含蓄性等特點(diǎn)。幽默的口語風(fēng)格談判人員常常有意誤導(dǎo)聽話者的認(rèn)知方向，而聽話者按照說者的暗示進(jìn)行思考和反應(yīng)，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)談判人員的前后兩層意思并不一致，甚至相去甚遠(yuǎn)。所以，在國際商務(wù)談判中，要正確識別、理解和欣賞談判人員的英語幽默，需要一種思維的逆轉(zhuǎn)和加倍的努力，才能領(lǐng)會幽默，更好地完成商務(wù)談判的目的[7]。

四、結(jié)語

商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)力與智慧的較量，更是學(xué)識與口才的比拼。對于每個談判者來說，雙贏是談判的基本原則也是終極目標(biāo)，形成富于智慧、幽默和說服力的英語口語風(fēng)格，才能在談判過程中不斷地把握和尋找到雙方能共同接受的利益平衡點(diǎn)，才能在談判中占據(jù)先機(jī)、贏得戰(zhàn)機(jī)，使已方最大限度地獲得發(fā)展利益。

參考文獻(xiàn).

[1]文秋芳. 口語教學(xué)與思維能力的培養(yǎng)[J]. 外語界， 1999（05）.

[2]李聽輝. 中西方價(jià)值觀差異的形成及其在語言中的體現(xiàn)[J]. 青島遠(yuǎn)洋員學(xué)院學(xué)報(bào)，2004（04）.

[3]湯蕊. 中美會話風(fēng)格對比研究[D]. 上海師范大學(xué)， 2011.

[4]吳春明，張若蘭. 英語會話風(fēng)格性別差異的實(shí)證研究[J]. 廣東外語外貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)， 2008（02）.

[5] Comfort ， J. Oxf ord Business English S kills： Effective Negotiating[M]. 上海：復(fù)旦大學(xué)出版社， 1998.

[6]林璐. 東西方文化差異對于國際商務(wù)談判的影響[J]. 湘潮， 2008（03）.

[7] Jones， L. etal. New Inte rnational Business Engl ish[M]. Cambridge University Press & Huaxia Publishin g House， 2000.

篇（4）

國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日益深入，國際商務(wù)談判成為我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中國家和企業(yè)頻繁涉及的問題，國際商務(wù)談判人才顯得日益短缺。國際商務(wù)談判是各高校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的一門重要課程，也成為其他專業(yè)的熱門選修課之一。

基于國際商務(wù)談判課程本身的特征，在國際商務(wù)談判教學(xué)過程中采用案例教學(xué)、情景討論、模擬談判已經(jīng)得到廣泛的共識a。但對國際商務(wù)談判課程要達(dá)到什么樣的教學(xué)目標(biāo)卻缺少足夠認(rèn)真的對待，國際商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，單純定位培養(yǎng)優(yōu)秀的國際商務(wù)談判人才會使得教學(xué)無所適從，同樣的案例教學(xué)，不同的定位應(yīng)該選擇不同的案例，并且不同學(xué)校學(xué)生基礎(chǔ)不同，主動學(xué)習(xí)和接受能力不同，不能采用相同的教學(xué)方法，不能選擇相同的教學(xué)內(nèi)容。不同層次的學(xué)生，必須基于不同的教學(xué)定位，提供不同的教學(xué)內(nèi)容，從而為不同的就業(yè)定位提供準(zhǔn)確有效的知識素養(yǎng)。

伴隨著1998年我國高等教育教學(xué)規(guī)模出現(xiàn)的獨(dú)立學(xué)院已經(jīng)成為我國高等教育的一股重要力量，獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生跟其他重點(diǎn)高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點(diǎn)，在國際商務(wù)談判課程教學(xué)定位上必須有所區(qū)分。

一、獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)分析

（一）學(xué)習(xí)特點(diǎn)

獨(dú)立學(xué)院的招生是在本科第三批錄取，高考成績較差。一般表現(xiàn)為主動學(xué)習(xí)能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內(nèi)容能夠認(rèn)真聽，但注意力集中時(shí)間不能長久。高考的成績表明，除了少數(shù)同學(xué)可能因?yàn)榘l(fā)揮欠佳不能體現(xiàn)自己的真實(shí)水平之外，進(jìn)入獨(dú)立學(xué)院的多數(shù)同學(xué)缺乏明確的學(xué)習(xí)動機(jī)，沒有養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，因而不能專注于學(xué)習(xí)以取得較好的學(xué)習(xí)成績。能夠進(jìn)入獨(dú)立學(xué)生學(xué)生，其高考成績在所有學(xué)生中屬于最好的60～80%之間，在其本質(zhì)上并不是自暴自棄的，只是囿于個人學(xué)歷能力的原因，找不到合適的學(xué)習(xí)節(jié)奏，學(xué)習(xí)效果不理想。如果能夠正確引導(dǎo)，仍然能夠樹立起學(xué)習(xí)的信心，進(jìn)而找到適合自己的方向。

（二）個性特點(diǎn)

獨(dú)立學(xué)院學(xué)生容易表現(xiàn)出以自我為中心，這是由獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的成長環(huán)境決定的。獨(dú)立學(xué)院學(xué)生有一半多來自收入較好的家庭，但同時(shí)這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強(qiáng)調(diào)滿足小孩的各種需求，導(dǎo)致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。

獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的父母多數(shù)具備一定的特質(zhì)能夠讓自己活得相對較好的社會地位，這些特質(zhì)包括敢作敢為，這成就了一些獨(dú)立學(xué)院學(xué)生敢作敢為的特點(diǎn)，但是，因?yàn)槿狈ι詈竦滋N(yùn)，這種敢作敢為有時(shí)表現(xiàn)為莽撞，缺乏深入的思考。

（三）就業(yè)特點(diǎn)

以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為例，國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動所需的專業(yè)知識和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個環(huán)節(jié)的具體做法，熟識通行的國際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國對外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外貿(mào)易部門從事國際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。

理論上，大學(xué)專業(yè)教育應(yīng)該培養(yǎng)專業(yè)對口人才，但現(xiàn)實(shí)中，專業(yè)不對口非常普遍，尤其是文科類專業(yè)。電子科技大學(xué)中山學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的就業(yè)范圍非常廣，真正在外貿(mào)企業(yè)從事外貿(mào)工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機(jī)構(gòu)及其他事業(yè)單位工作的不乏其人，在企業(yè)上班的，有很多也并不是從事外貿(mào)相關(guān)工作，會計(jì)、行政、管理等相關(guān)崗位工作的都有。

二、獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位探討

對獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程的定位決定了該課程教學(xué)內(nèi)容安排和教學(xué)方式選擇。目前專門針對獨(dú)立學(xué)院的國際商務(wù)談判教材極度匱乏，從教材內(nèi)容來看，目前各類高校國際商務(wù)談判課程定位普遍偏離實(shí)際應(yīng)用需要。

中國人民大學(xué)定位于培養(yǎng)學(xué)生的國際化視野、國際化思維，在國際商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容選擇方面傾向于強(qiáng)化國際商務(wù)談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級復(fù)雜的國際商務(wù)談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進(jìn)口價(jià)格談判、中美知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)談判，這些談判能夠體現(xiàn)國際商務(wù)談判的大部分要素，但是它對對獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生未來要從事的工作沒有太大的借鑒意義。

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際商務(wù)談判課程更多的基于培養(yǎng)能夠熟練應(yīng)付國際商務(wù)談判的商業(yè)人才，在強(qiáng)化國際商務(wù)談判過程解析的同時(shí)強(qiáng)調(diào)不同國家文化差別對談判的影響，試圖向?qū)W生展示國際商務(wù)談判的邏輯和規(guī)律，案例選擇方面更多傾向于國際商業(yè)案例，如溫州商人收購中東衛(wèi)視案例、中日俄石油管道談判、曼聯(lián)隊(duì)與達(dá)沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學(xué)生理解國際商務(wù)談判的特征，但仍然過度強(qiáng)調(diào)“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時(shí)，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養(yǎng)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經(jīng)濟(jì)事務(wù)方面的國際區(qū)別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學(xué)中山學(xué)院為代表的獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生而言，需要處理高端復(fù)雜的國際商務(wù)談判的可能性很低，未來工作需要直接從事國際商務(wù)談判的比例也較低，而幾乎所有的學(xué)生未來的工作都需要人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力、沖突解決能力、利益分配與創(chuàng)造等跟談判相關(guān)的能力。

基于以上分析，結(jié)合獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生個性和就業(yè)特點(diǎn)，將獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位：通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，樹立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應(yīng)現(xiàn)實(shí)談判和沖突解決需要，并且能夠結(jié)合其他相關(guān)知識熟練進(jìn)行國際商務(wù)談判。

三、基于獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程定位的教學(xué)內(nèi)容安排

電子科技大學(xué)中山學(xué)院國際商務(wù)談判課程計(jì)劃學(xué)時(shí)32學(xué)時(shí)，基于獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力較差，無法通過安排較多的課外學(xué)習(xí)內(nèi)容來拓展課程學(xué)習(xí)，學(xué)生的理解能力相對有限，如果安排較多學(xué)習(xí)內(nèi)容會使學(xué)生學(xué)習(xí)吃力，效果受到影響。在學(xué)習(xí)內(nèi)容安排方面，盡量減少內(nèi)容，突出談判基本能力的培養(yǎng)。

基于談判能力的構(gòu)成，將教學(xué)內(nèi)容分成四個模塊，如下圖：

樹立正確的談判理念主要從三個方面引導(dǎo)學(xué)生：

制定有效的談判戰(zhàn)略主要包括：

談判策略則主要從以下幾個方面展開：

談判溝通能力主要結(jié)合商務(wù)溝通過程從聽說問三個角度展開闡述。

商務(wù)溝通過程

在進(jìn)行四個模塊的教學(xué)過程中，充分利用案例幫助學(xué)生掌握相關(guān)內(nèi)容，案例貼近獨(dú)立學(xué)院學(xué)生未來工作生活實(shí)際。例如在分析談判的基本特征時(shí)引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識別利益時(shí)引用處理家庭遺產(chǎn)的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創(chuàng)業(yè)的案例，開局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細(xì)、面面俱到，在講述具體內(nèi)容時(shí)，案例能夠幫助學(xué)生理解相關(guān)內(nèi)容，案例分析過程中要求學(xué)生充分參與，在學(xué)生分析的基礎(chǔ)上老師總結(jié)，加深學(xué)生對相關(guān)內(nèi)容的理解，同時(shí)鍛煉學(xué)生語言表達(dá)和邏輯思維能力。

這樣的教學(xué)安排更加符合多數(shù)學(xué)生的需要，為學(xué)生未來就業(yè)打下扎實(shí)的談判能力基礎(chǔ)，同時(shí)因內(nèi)容相對直觀簡單，易于被獨(dú)立學(xué)院學(xué)生接受，進(jìn)一步幫助提高教學(xué)質(zhì)量。實(shí)踐證明，這樣的安排有利于促進(jìn)獨(dú)立學(xué)院學(xué)生能力的培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)

[1]黃衛(wèi)平，丁凱，宋洋編.國際商務(wù)談判[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2011.

篇（5）

博弈即一些個人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。有關(guān)博弈的理論就是博弈論。

博弈論的本義是在下棋等休閑娛樂活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的方法有針對性地選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下，理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產(chǎn)生于古代軍事活動和游戲活動，眾所周知的田忌賽馬就是典型的博弈論例子?，F(xiàn)在博弈論廣泛應(yīng)用于軍事、政治競選、系統(tǒng)控制、企業(yè)經(jīng)營管理和商務(wù)談判等多個領(lǐng)域。

采用博弈方法是商務(wù)談判的重要策略之一，將復(fù)雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。

商務(wù)談判具有一般博弈論運(yùn)用領(lǐng)域的共同特征。商務(wù)談判是指市場主體之間在經(jīng)濟(jì)活動中，為了滿足各自的需要，協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它與競技比賽、軍事戰(zhàn)爭同樣具有競爭性和利益沖突性，談判雙方或多方都希望對方多讓步而己方少讓步；但是，商務(wù)談判又具有相互合作性，是“合作的利己主義”。雙方合作是以雙方互利為前提，互利來源于合作新產(chǎn)生的利益，爭取最大限度地滿足己方利益一般不以損害雙方合作為前提。

一、在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

1.商務(wù)談判的準(zhǔn)備――建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值

風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少?最理想的價(jià)格是多少?總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、社會風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。

2.確定合作剩余

合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。如何進(jìn)行分配是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實(shí)力的對比和談判策略與技巧的應(yīng)用。談判不是將一塊蛋糕拿來以后商量怎么分，而是想法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。

維護(hù)雙方的基本利益是談判必須達(dá)到的基本目標(biāo)，它是影響談判成敗的關(guān)鍵因素。在商務(wù)談判中，假如雙方合作所帶來的利益總量為A+B（為彈性空間）+C:

談判雙方都有自己必須獲得的最低利益(即臨界點(diǎn))，甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿足，就會退出談判。甲乙雙方應(yīng)將利益爭奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭奪范圍。當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn)A+B或C+B時(shí)，就應(yīng)適可而止(如圖所示）。

3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議

如果難以繼續(xù)談判，各方就不能進(jìn)行有效地合作，也就無法創(chuàng)造出新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的利益，同時(shí)也有可能使自己自身的利益受損害。達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。

二、博弈論在商務(wù)談判中的要素

1.博弈參加者

博弈參加者有法人、自然人和社會團(tuán)體、組織等，各方都有各種策略，形形，增加了談判的難度，所以在談判時(shí)，首先必須清楚博弈方的實(shí)力，變不完全信息博弈轉(zhuǎn)化為完全信息博弈，才能有希望在談判中取得勝利和雙贏。

2.策略空間

在商務(wù)談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會有所區(qū)別。就是應(yīng)用同一策略，實(shí)施時(shí)對人的方法也會有所不同，沒有完全相同的策略空間。應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗钥臻g，對談判進(jìn)程有時(shí)起到了決定性的作用。所以在博弈開始時(shí)，在各種情況中注意對方采取的策略，從而針對其策略做出反應(yīng)，使零和博弈變?yōu)樽兒筒┺摹?/p>

3.博弈的次序

博弈次序?qū)Σ┺碾p方來說是至關(guān)重要的，主要是看在什么時(shí)機(jī)采取的什么策略。

4.博弈的信息

博弈中的信息是相當(dāng)重要的，信息時(shí)代要在博弈中占上風(fēng)，就要有一個穩(wěn)定可靠的信息來源，以及時(shí)掌握博弈中的各種情況，同時(shí)根據(jù)信息對博弈方的行為做出預(yù)測，料敵先機(jī)成為談判的贏家。

三、博弈論對實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示

1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。

2.溝通是雙贏的手段

在紅黑博弈中，如果沒有第四回合后的兩次溝通，根本無法達(dá)成雙贏。

3.誠信是雙贏的關(guān)鍵

雙方通過溝通“達(dá)成共識”后，“按約定出牌”是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。

4.信息是雙贏的法寶

“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速溝通并達(dá)成共識，也能夠誠信地按約定出牌，達(dá)成雙贏要相對容易得多，這說明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實(shí)踐中，談判者面對的信息五花八門、千差萬別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，。這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理信息的能力。

5.一次性利益和長遠(yuǎn)利益的關(guān)系

可以想象如果“紅黑博弈”游戲規(guī)則不是10個回合，是永遠(yuǎn)地做下去，游戲者既會積極與對方溝通，也會誠信地選擇“按約定出牌”。由此可見，談判雙方對合作時(shí)間長短的預(yù)期，會影響其利益選擇行為。如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作時(shí)間是有限的，往往會作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇；如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作是長久的，則會兼顧一次性利益和長遠(yuǎn)利益。

參考文獻(xiàn)：

[1]張克夫:博弈論與商務(wù)談判[J].吉林商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報(bào), 2003,（01）

[2]賀繼紅 婁美珍.基于“紅黑博弈”的商務(wù)談判思考, [J].商場現(xiàn)代化, 2006,(16)

[3]吳春梅:現(xiàn)代商務(wù)談判中的博弈分析 [J].商業(yè)研究, 2003，(01)

[4]丁黎: 國際商務(wù)談判中的博弈行為分析，河南師范大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版), [J].1999,(01)

篇（6）

一、談判人員應(yīng)注意的博弈信息

在商務(wù)談判中，談判者面對的信息五花八門、千差萬別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，這就要求談判者必須具有敏銳的辨別信息和處理信息的能力。具體而言談判人員應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：

第一，談判對象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對象的技術(shù)實(shí)力、市場影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。

第二，談判人員個人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風(fēng)格、談判能力、個性、嗜好等。

第三，談判對象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對象所在國的時(shí)局形勢，該國的總體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢、當(dāng)時(shí)的國際經(jīng)濟(jì)形勢、該國的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。

第四，雙方競爭對手的有關(guān)情況。這主要包括我方競爭對手和對方競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格水平以及其他方面的競爭優(yōu)勢對本次談判的影響。

第五，國家有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等方面的信息，這主要包括國家有關(guān)商品交易政策、稅收和合同簽訂、執(zhí)行的政策以及海關(guān)出入境的政策法規(guī)等。除此之外，談判前有關(guān)信息的收集對相互了解、策略的運(yùn)用、對對手的預(yù)期都是很重要的，避免了談判中不必要的沖突和矛盾。

二、商務(wù)談判中可采取的博弈策略

（一）建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的策略

風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少？最理想的價(jià)格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、社會風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。

（二）確定合作剩余的策略

合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。如何進(jìn)行分配是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實(shí)力的對比和談判策略與技巧的應(yīng)用。談判不是將一塊蛋糕拿來以后商量怎么分，而是想辦法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。維護(hù)雙方的基本利

益是談判必須達(dá)到的基本目標(biāo)，它是影響談判成敗的關(guān)鍵因素。

（三）處理談判僵局的策略

在處理談判僵局的過程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談

判雙方都要認(rèn)定自身的需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對于談判對方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對方；談判中態(tài)度要溫和，關(guān)注點(diǎn)要放在利益目標(biāo)上，而非立場的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時(shí)，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進(jìn)”的談判方法。

三、博弈論對實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示

（一）樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。

（二）把握溝通是雙贏的手段

溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達(dá)成共識卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠(yuǎn)比游戲要復(fù)雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實(shí)程度、談判者的非理性等諸多因素都會造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達(dá)成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場對局的感覺。因此，溝通是實(shí)現(xiàn)雙贏的手段。首先，談判者應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，采用系統(tǒng)的觀點(diǎn)和方法理清雙方的利益關(guān)系；其次，充分發(fā)揮感情作用，認(rèn)同對方的觀點(diǎn)；再次，運(yùn)用聽、說、問、答等語言技巧，推動談判進(jìn)程；最后，

形體語言往往比口述語言更具真實(shí)性，在談判中既要努力通過生動的形體語言配合口述語言表達(dá)己方觀點(diǎn)，又要分析對方口述語言和形體語言的含義，通過有效的溝通實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的雙贏。

（三）明確誠信是雙贏的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方通過溝通達(dá)成共識后，按約定出牌是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。人們在追逐個人利益時(shí)，總是試圖在最大限度降低個人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)，用最低的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己，所以說人們之間在道德上的相互不信任必然導(dǎo)致越來越多的人破壞社會道德規(guī)范，并導(dǎo)致對社會經(jīng)濟(jì)秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達(dá)成交易，盡管暫時(shí)或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟(jì)利益，但同時(shí)卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會造成整個社會人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會經(jīng)濟(jì)狀況惡化。因此，商務(wù)談判當(dāng)事人首先應(yīng)該加強(qiáng)“誠信”自我約束，樹立良好的誠信形象；其次，采取切實(shí)可行的策略和技巧，減少合作者不誠信的機(jī)會；第三，選擇與信譽(yù)好的合作者談判，孤立不講信用者。

（四）掌握信息是雙贏的法寶

首先，談判者之前努力收集、整理各種渠道獲得的關(guān)于市場行情、談判對手狀況、競爭者情況及相關(guān)環(huán)境信息資料，從而做到信息完備、知己知彼。其次，依照客觀性原則對信息進(jìn)行分析和評價(jià)，辨別真?zhèn)?，防止虛假信息的干擾，依據(jù)真實(shí)信息來擬定商務(wù)談判方案和計(jì)劃。最后，心理學(xué)的選擇性注意理論告訴我們，人的大腦最高級加工能力是有限的，因此對那些最重要的信息（個體認(rèn)為的）、熟悉程度大的、具有新異性、生動性和可檢索性的“容易獲得”的信息格外重視。事實(shí)上，這些“容易獲得”的特定信息并一定是可靠的。

參考文獻(xiàn)：

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篇（7）

《商務(wù)談判》是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)中一門專業(yè)必修課程，同時(shí)也是實(shí)踐性和行動力很強(qiáng)的理論實(shí)踐相融合的綜合學(xué)科。日常商務(wù)談判的授課主要是介紹了商務(wù)談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過程中應(yīng)該注意的其他情況和內(nèi)容。在《商務(wù)談判》的實(shí)習(xí)過程中，緊緊圍繞實(shí)習(xí)目的，要求學(xué)生除掌握商務(wù)談判的基本理論、程序應(yīng)用和技巧實(shí)踐等，還著重強(qiáng)調(diào)危機(jī)事務(wù)處理中對復(fù)雜事情的風(fēng)險(xiǎn)控制、平衡方式、利益關(guān)系處理等，著重培養(yǎng)學(xué)生對商務(wù)談判策略在實(shí)際案例中的運(yùn)用，為今后的工作生活打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.《商務(wù)談判》實(shí)習(xí)內(nèi)容設(shè)定

傳統(tǒng)實(shí)習(xí)方式，是將學(xué)生集中到教室，觀看與商務(wù)談判相關(guān)的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學(xué)理論知識，在實(shí)踐模式上仍以“填鴨式”教學(xué)方式為主導(dǎo)，學(xué)生的學(xué)習(xí)模式屬于被動接受型。

此次教學(xué)實(shí)習(xí)共計(jì)5天，采取校外實(shí)踐和課堂討論相結(jié)合的方式，將班級學(xué)生分組，每組6～8人，共分四組。實(shí)習(xí)內(nèi)容緊緊圍繞理論知識，將知識融入實(shí)踐，形成有機(jī)結(jié)合，分組實(shí)施商務(wù)談判活動的行動策劃、方案實(shí)施、階段總結(jié)和信息反饋等，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、注意觀察、分析問題的能力，達(dá)到從素質(zhì)要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應(yīng)社會對學(xué)生綜合發(fā)展的要求。具體設(shè)定如下：

2.實(shí)習(xí)過程的把握

實(shí)習(xí)定位。學(xué)生通過認(rèn)真的思考、溝通咨詢和調(diào)查，確定了實(shí)踐定位為產(chǎn)品的銷售，目標(biāo)對象鎖定附近在校學(xué)生或其他人群，銷售商品主要選擇目標(biāo)對象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷售商品的過程中通過和供貨方、購買方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時(shí)也獲得了適當(dāng)?shù)睦麧櫋?/p>

資金籌集。筆者從控制學(xué)生的投入成本入手，每組啟動資金共計(jì)200元，先提供給學(xué)生每組50%的資金費(fèi)用，剩余50%的費(fèi)用由每組學(xué)生分擔(dān)。既減輕學(xué)生的資金壓力，也更好的讓學(xué)生將實(shí)習(xí)時(shí)間投入到商務(wù)談判中去，多聯(lián)系供貨方，尋找消費(fèi)者。而且，因?yàn)橘Y金中有50%的學(xué)生墊資，作為學(xué)生個人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運(yùn)作中能夠升值，起到了很好的推動作用，化學(xué)生的被動實(shí)習(xí)為主動進(jìn)取。

過程監(jiān)控。在實(shí)習(xí)中，采用集中匯報(bào)、跟組調(diào)查等方式及時(shí)掌握和了解學(xué)生的具體實(shí)習(xí)情況。并及時(shí)對學(xué)生的實(shí)習(xí)情況進(jìn)行分析和調(diào)控，協(xié)助學(xué)生更好的和供貨商、購買方溝通、聯(lián)系。

3.商務(wù)談判技巧和策略的運(yùn)用

供應(yīng)商的選擇。每組學(xué)生，對供應(yīng)商選擇上都很好的利用了商務(wù)談判的專業(yè)知識，發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧應(yīng)用。供應(yīng)商的選擇有兩種情況：

情況一：兩組學(xué)生對學(xué)校學(xué)生的情況進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，最終供應(yīng)商選擇了學(xué)校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學(xué)生很好的運(yùn)用談判技巧，挑選精兵強(qiáng)將和攤位老板協(xié)商最后達(dá)成口頭協(xié)議，不需資金提取貨物，在銷售完成后以成本價(jià)格加較小的利潤空間返還給供應(yīng)商，零成本運(yùn)作的同時(shí)，帶給學(xué)生的感覺是比較輕松；一組學(xué)生選擇直接用資金從攤位老板那里進(jìn)貨，然后再根據(jù)目標(biāo)顧客的需求和目前相關(guān)市場上供給的情況制定價(jià)格進(jìn)行銷售，在銷售的過程中很好的發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧、運(yùn)用商務(wù)談判的策略。

情況二：另外兩組同學(xué)選擇到附近或遠(yuǎn)一點(diǎn)的小商品市場采購貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類產(chǎn)品在市場上的銷售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學(xué)生在進(jìn)貨的過程中，就不斷溝通交流，對商務(wù)談判的策略、技巧、風(fēng)險(xiǎn)控制、利潤把握等方面進(jìn)行了實(shí)踐。

目標(biāo)顧客群選擇。學(xué)生受實(shí)習(xí)時(shí)間、交通便利、資金額度、商務(wù)談判能力等方面的影響，決定了此次實(shí)踐的幅度和范圍空間不同。在目標(biāo)顧客群的選擇上，他們?nèi)w出動，各顯神通。有些小組直接將自己的目標(biāo)顧客群定位為熟人，利用友情、交情來成交商品，但是，此種銷售的利潤空間較小，而且二次銷售難以繼續(xù)。有些同學(xué)擯棄了等客上門的傳統(tǒng)銷售方式，將目標(biāo)顧客群選擇為附近院校的學(xué)生，利用學(xué)生下課和就寢的時(shí)間、空間大力宣傳，積極策劃，銷售商品，效果顯著，績效突出。

銷售途徑的選擇。實(shí)習(xí)過程中，銷售的商品大多為日常生活必需品，這就導(dǎo)致目標(biāo)顧客群相同、銷售產(chǎn)品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷售途徑、戰(zhàn)略方式、談判技巧、營銷策略等來解決銷售品雷同的不足。

第一種是同學(xué)主動出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對產(chǎn)品進(jìn)行兜售。這樣做的好處是及時(shí)抓住商機(jī)、正確談判，最后實(shí)現(xiàn)銷售。第二種是選擇人群集中地進(jìn)行銷售。此組學(xué)生選擇了食堂附近、利用中午和下午學(xué)生到食堂吃飯的時(shí)間進(jìn)行銷售。并在銷售過程中，采取了簡單宣傳和加強(qiáng)售后服務(wù)（給柚子去皮）的談判技巧來銷售產(chǎn)品；拉近了與購買者的距離，很好的運(yùn)用了商務(wù)談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設(shè)點(diǎn)銷售。此組同學(xué)充分利用實(shí)習(xí)的時(shí)間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品，征服了來此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來促進(jìn)銷售。此組同學(xué)很巧妙的利用了商務(wù)談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設(shè)計(jì)的廣告，熱情的交流，獨(dú)到的手段，吸引了周圍的同學(xué)們，效果最為明顯。

篇（8）

一、國際商務(wù)談判中的跨文化沖突

1.文化的本質(zhì)和要素

許多學(xué)者試圖從各自研究的角度為文化下定義，然而迄今為止仍然沒有一個精確的、公認(rèn)的定義，但人們都認(rèn)可“文化是人類創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和”。在對國際商務(wù)談判的研究中，Salacuse將文化定義為“一種行為方式、標(biāo)準(zhǔn)、信仰和價(jià)值的社會性傳遞”。

如果將文化的社會傳遞比喻為一個洋蔥，可以得到一系列以文化價(jià)值為核心的圈層。在國際商務(wù)談判中，行為方式，包括談判者的話語、動作等是他們文化背景最直接的表現(xiàn)，也是談判雙方對彼此最直觀的印象。第二層次包括談判者對某一事件或現(xiàn)象的態(tài)度。第三層次是文化標(biāo)準(zhǔn)，即談判者在特定情境下遵循的原則。第四層次——核心層次即文化價(jià)值。文化價(jià)值的差異會造成文化標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度的不同，進(jìn)而體現(xiàn)在談判行為層面。

2.文化差異在國際商務(wù)談判中引起的跨文化沖突

首先，文化差異可能引起言語的誤解。例如，中國文化屬于集體主義文化，在談判中重視維護(hù)與合作方的良好關(guān)系和談判雙方的面子，多采取間接的策略，拒絕對方要求時(shí)，不會直截了當(dāng)?shù)卣f“不”，而以其他委婉、間接的話語如“這對我們來說有點(diǎn)困難”來表達(dá)；而在屬于個人主義文化的西方文化中“太困難（It’s too difficult）”則表示還有商量的余地，多做努力或讓步仍有機(jī)會達(dá)成一致。

其次，文化差異會引起對行為的誤解。談判中的行為方式是文化價(jià)值觀的反映，同一行為在不同文化中有不同的理解。例如，大多數(shù)西方談判者希望對方能馬上回答他們提出的問題，如果對方沉默，他們往往會繼續(xù)提問，對問題做出解釋或者重復(fù)他們提出的問題。因?yàn)樵谒麄兾幕瘍r(jià)值觀的指導(dǎo)下，沉默被認(rèn)為是十分粗魯、沒有禮貌的行為。而日本人則認(rèn)為一段時(shí)間的沉默非常重要，他們需要一段時(shí)間思考。拉丁美洲的談判者在對待相同情況時(shí)口頭反應(yīng)非常快，他們一旦了解了情況和問題所在，即使對方還沒結(jié)束話題，也會打斷對方做出回應(yīng)。

最后，文化差異導(dǎo)致不同的談判風(fēng)格?；魻柕母摺⒌驼Z境文化理論將世界文化抽象為從高語境到低語境的文化連續(xù)流?；\統(tǒng)來說，東方文化屬于高語境文化，而西方文化屬于低語境文化。高語境文化常用間接、委婉的方式表達(dá)意義，信息的很大一部分隱含在心照不宣的、大家早已達(dá)成共識的非語言代碼中；低語境文化偏愛以明確的、直接的方式表達(dá)意義，信息基本包含在語言中。在國際商務(wù)談判中，高低語境文化理論很好地概括了東西方文化談判人員的談判風(fēng)格：東方文化背景的談判人員喜歡把人和事聯(lián)系在一起，注重面子的維護(hù)，能夠在不確定中處理信息，交際方式較為間接，關(guān)注群體的和諧，喜歡選擇柔合的談判策略；而西方文化背景的談判人員鼓勵人、事分開的交際，寧愿損害人際關(guān)系，不喜歡做他們不理解的事情，急于規(guī)避不確定性，交際方式較為直接，著重理性分析，使用計(jì)謀進(jìn)行談判。

二、國際商務(wù)談判中的跨文化沖突管理策略

1.了解談判對手的文化和文化沖突管理模式

Weiss認(rèn)為談判者對對方文化知識了解的程度將影響談判策略的使用。如果談判者非常熟悉對方的語言和文化，他將在談判中使用對方文化的談判方式和策略，取得談判成功更大的把握。談判進(jìn)行之前的準(zhǔn)備工作事關(guān)談判的成敗與否，談判者不僅要了解對方企業(yè)的情況，對方對談判的預(yù)期和目標(biāo)，還要了解對方的文化以及對方處理沖突的模式。丁允珠的研究將沖突管理類型分為8種：競爭/控制、規(guī)避、施惠或謙讓、妥協(xié)、協(xié)作、情感表達(dá)、第三方幫助、忽略。競爭/控制互動中談判者固執(zhí)己見，企圖將自己的意志強(qiáng)加于人，強(qiáng)調(diào)自己的利益高于對方；規(guī)避式互動中，談判者對沖突避而不談，回避對方或沖突的情境；施惠/謙讓互動中，談判者高度關(guān)注對方的利益，把對方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥協(xié)互動中談判者在利益得失上作權(quán)衡、相互讓步，最終達(dá)成協(xié)議；協(xié)作互動指談判雙方都認(rèn)識到解決問題的必要性，本著既為自我又為他人的態(tài)度來化解沖突；情感表達(dá)指談判者在沖突中用情感來指導(dǎo)談判行為；第三方幫助指利用談判雙方以外的人進(jìn)行調(diào)解；忽略指談判者主動或被動地回避沖突，但同時(shí)又間接地獲得對方反應(yīng)的沖突管理模式。在國際商務(wù)談判中，個體主義文化的談判者較多采取自我防衛(wèi)、控制/競爭的模式，把施惠與回避等行為看做消極的回應(yīng)方式，而集體主義文化的談判者較多采取通判考慮和妥協(xié)的模式，沖突管理模式同時(shí)還受到談判者個人風(fēng)格的影響，如以獨(dú)立自我為定位的談判者傾向于選擇主宰和控制的方式應(yīng)付沖突，以相互依賴自我為定位的談判者則傾向于選擇回避、包容和妥協(xié)。以雙重自我，即具有兩面性的自我為定位的談判者調(diào)整能力較強(qiáng)，能靈活應(yīng)付各種沖突。因此，在了解談判對方的文化和跨文化沖突管理類型時(shí)，不僅要從文化背景的角度進(jìn)行了解，還要盡可能地從談判者個人風(fēng)格方面進(jìn)行了解。

2.避免文化刻板印象

刻板印象是指對一群人過度簡單、過度概括或夸張化的看法?？贪逵∠笥腥齻€特點(diǎn)：以人們最為明顯的特征加以歸類、以一組特征概括全體特征、以同一種方法對待整群人。由于刻板印象過度的簡化與夸張，往往扭曲一種文化原本的情況，而且大部分變成負(fù)面的印象。當(dāng)人們開始建立刻板印象時(shí)，通常會有意無意地模糊一個群體內(nèi)個人與個人之間的差異或特征。在國際商務(wù)談判中，這種扭曲會造成溝通的障礙，導(dǎo)致談判失敗。談判人員在準(zhǔn)備階段要了解談判對手的文化，但是不能過分依賴了解到的這些很有可能是刻板印象的知識。有研究表明，并不是所有東方文化的談判人員都采用間接、委婉的拒絕方式，也并不是所有西方文化的談判人員都采用競爭/控制的沖突管理模式，文化刻板印象可能誤導(dǎo)談判策略。有時(shí)候，由于文化以外的其他原因如談判對手的性格、他所代表的機(jī)構(gòu)的文化導(dǎo)向、談判的具體情況等，談判對手可能采用與從書本、文章或談判顧問了解到的完全不同的談判方式。因此，在國際商務(wù)談判中，要在了解談判對手文化的基礎(chǔ)上，盡量避免刻板印象，根據(jù)談判的具體情況制定談判策略。

3.縮小文化差距

在跨文化交流中，文化差異常被看做溝通的障礙。事實(shí)上，在國際商務(wù)談判中，有智慧的談判者盡力縮小文化差異，建立起逾越文化鴻溝的紐帶，將文化差異變成有效的談判策略。在談判者充分了解對手的文化價(jià)值和文化特征的基礎(chǔ)上，建立文化紐帶的技巧之一是，利用對方的文化獲得對方的身份認(rèn)同，取得信任感，拉近雙方關(guān)系。技巧之二是用對方的方式對待對方。在與西方文化的談判者進(jìn)行談判時(shí)，中國人要調(diào)整談判策略，以更加直接的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，盡可能在談判桌上解決問題，而不是規(guī)避問題。而與日本人進(jìn)行談判時(shí)，則要重視良好關(guān)系的建立，維護(hù)雙方的面子。

三、結(jié)語

國際商務(wù)談判是涉及企業(yè)核心利益的一種跨文化交流方式和溝通過程，談判的成敗事關(guān)企業(yè)的根本利益。由于文化差異造成的跨文化沖突在國際商務(wù)談判中不可避免，談判人員必須了解談判對手的文化，了解雙方的文化差異，具備跨文化沖突管理的能力和技巧，有效處理跨文化沖突，就能在談判中出奇制勝，扭轉(zhuǎn)局面，贏得談判的成功。

[參考文獻(xiàn)]

篇（9）

隨著市場經(jīng)濟(jì)的活躍，商務(wù)談判也越來越活躍，越來越被廣泛的運(yùn)用。由于商務(wù)談判是由有感情、有思想的人為主體來進(jìn)行的，這就使得談判過程中會出現(xiàn)各種心理現(xiàn)象，對這種談判心理進(jìn)行探討可以為更好的進(jìn)行商務(wù)談判提供參考。

一、商務(wù)談判心理特征

商務(wù)談判的心理特征是指在談判過程中可能普遍表現(xiàn)出來的心理現(xiàn)象，總體來看主要有隱蔽性、穩(wěn)定性、差異性與自調(diào)節(jié)性四大特征。

1.隱蔽性

隱蔽性是指商務(wù)談判人員都會努力隱藏自身的心理活動，不輕易將自身的情緒等心理活動表現(xiàn)給談判對手，從而防止談判信息泄露甚至造成談判失誤。一般而言，隨著談判人員訓(xùn)練水平的不斷提升，大多數(shù)成熟的談判人員都能做到“不喜形于色”。

2.穩(wěn)定性

穩(wěn)定性是指進(jìn)行商務(wù)談判人員的內(nèi)心活動基本保持穩(wěn)定，一般不會出現(xiàn)大幅度的波動。由于商務(wù)談判人員心理承受能力較強(qiáng)，即使面對較為重大的外部環(huán)境變化或者收獲談判的成功，他們都基本能夠保持心理活動的平常性。當(dāng)然，這種穩(wěn)定性是相對的，商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)會隨著談判經(jīng)驗(yàn)的增加而提升，從而表現(xiàn)為穩(wěn)定性不斷增強(qiáng)的一個過程。

3.差異性

差異性包括兩個方面的內(nèi)涵，一方面，不同的個體的心理具有差異性，并進(jìn)而表現(xiàn)在商務(wù)談判過程中。一般而言，心理成熟的個體其談判能力也相對較強(qiáng)，穩(wěn)定性也較好，一個談判新手可能存在心理不成熟等問題，并進(jìn)而給談判帶來影響。另一方面，同一個體在不同類型的談判中可能表現(xiàn)出差異，熟悉環(huán)境和領(lǐng)域可能為其談判心理提供保障，相反，一個陌生的環(huán)境或者領(lǐng)域可能會對心理帶來影響，并進(jìn)而表現(xiàn)為差異性。

4.自調(diào)節(jié)性

自調(diào)節(jié)性主要是指參與商務(wù)談判的個體在出現(xiàn)心理波動的情況下能夠有效的進(jìn)行心理調(diào)節(jié)，并且這種調(diào)節(jié)具有很強(qiáng)的自主性，從而可以避免長時(shí)期的心理波動給談判帶來影響。

二、商務(wù)談判中可能存在的心理困擾及其原因分析

由于人的心理受多種因素的影響，商務(wù)談判過程中也不可避免的會出現(xiàn)各種心理困擾，主要表現(xiàn)為心理挫折，而這種挫折會進(jìn)一步導(dǎo)致商務(wù)談判中出現(xiàn)攻擊性談判、情緒焦慮、自卑或者恐懼等行為。

1.出現(xiàn)攻擊性談判行為

出現(xiàn)攻擊性談判行為即由于談判人員心理失調(diào)導(dǎo)致在談判過程中用口頭語言或者肢體語言等攻擊甚至侮辱談判對手，并進(jìn)而導(dǎo)致談判矛盾發(fā)生的行為。由于商務(wù)談判不可能按照單方面的意愿進(jìn)行，在某些時(shí)候可能會為維護(hù)自身利益而出現(xiàn)談判矛盾，在這一背景下，自認(rèn)為“喪失”利益的一方可能會產(chǎn)生挫敗感，并進(jìn)而通過攻擊性的行為來發(fā)泄這種不滿。在實(shí)際的談判工作中，由于參與談判的人員個體素質(zhì)不一，部分個人素質(zhì)相對較差的談判人員可能會因?yàn)檎勁性庥龃煺刍蛘哒勁惺《w怒于他人，并進(jìn)而采取人身攻擊等方式來打擊對方，從而給談判的正常進(jìn)行帶來影響。

2.出現(xiàn)情緒焦慮

出現(xiàn)情緒焦慮主要是指由于談判沒有按照預(yù)定的計(jì)劃進(jìn)行或者由于其他原因?qū)е聟⑴c商務(wù)談判的一方情緒受到挫折，這種焦慮心理一方面可能影響談判的各項(xiàng)決策，因?yàn)樵诮箲]的狀態(tài)下談判人員的個人判斷能力等都可能下降。另一方面，這種焦慮心理可能會被對方所獲悉并合理的利用，從而給對方以可乘之機(jī)。在實(shí)際談判過程中，如果一方急于達(dá)到某一目的，或者無法完成談判的目標(biāo)，特別是具有較強(qiáng)時(shí)間約束的目標(biāo)，就有可能導(dǎo)致情緒焦慮。

3.自卑或者恐懼心理

在商務(wù)談判中出現(xiàn)自卑或者恐懼心理多為一些特殊的因素激發(fā)了談判者內(nèi)心的自卑或者恐懼心理，如出現(xiàn)與談判者談判失敗相似的事件，遭遇與談判失敗相同的競爭對手等，當(dāng)這些因素出現(xiàn)時(shí)，談判者可能“未戰(zhàn)先怯”，并進(jìn)而使其在談判中處于不利的位置。從實(shí)際來看，如果談判者擁有難以克服的心理陰影或者無法戰(zhàn)勝自我，都有可能出現(xiàn)這一情形。

三、把握談判心理提升商務(wù)談判能力的對策建議

把握談判心理因素提升商務(wù)談判能力，可以從加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)不斷提高心理控制能力，充分準(zhǔn)備增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理，積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐等方面著手。

1.加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)不斷提高心理控制能力

培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能夠有效的提高談判人員的心理控制能力。首先，要加強(qiáng)對談判人員心理學(xué)方面知識的培訓(xùn)，努力提高談判人員的心理調(diào)節(jié)能力。在實(shí)踐當(dāng)中，要通過聘請有豐富談判經(jīng)驗(yàn)或者心理學(xué)領(lǐng)域的專家進(jìn)行輔導(dǎo)來提高談判人員的整體素質(zhì)。此外，從事商業(yè)談判的人員自身要加強(qiáng)心理學(xué)方面知識的學(xué)習(xí)，通過自我提升來調(diào)節(jié)談判心理。其次，要加強(qiáng)對談判人員專業(yè)知識的培訓(xùn)，通過專業(yè)技能包括談判技能、談判者所在單位的行業(yè)知識等方面的培訓(xùn)，深化談判人員對談判內(nèi)容的了解，從而增強(qiáng)其談判信心。再次，要增強(qiáng)對談判人員團(tuán)隊(duì)合作能力的培訓(xùn)，針對現(xiàn)代商務(wù)談判多以團(tuán)隊(duì)談判的形式進(jìn)行的現(xiàn)實(shí)，要在細(xì)化分工的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員配合能力的培訓(xùn)，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，形成一種積極向上的團(tuán)隊(duì)心理。

2.充分準(zhǔn)備增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理

充分的準(zhǔn)備有利于增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理。首先，要努力收集談判信息，在商務(wù)談判之前，參與談判的人員要對談判的目的、背景進(jìn)行深入的了解，對談判對手的基本情況與對方的目標(biāo)進(jìn)行分析，提高談判信息總量。其次，要做好談判預(yù)案，談判人員要在情報(bào)分析的基礎(chǔ)上制定談判方案，包括談判分工、談判進(jìn)度的把握以及談判策略，并且要針對各種可能的情況制定不同的方案，以此來增強(qiáng)談判的整體把握能力。再次，要制定緊急情況應(yīng)對方案，針對談判可能出現(xiàn)的心理困境，談判團(tuán)隊(duì)要制定緊急預(yù)案，一旦出現(xiàn)一些極端情況如談判矛盾升級等，便可以實(shí)施緊急方案，避免單個成員心理問題給談判造成過大的沖擊。

3.積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐

熟悉的或者良好的環(huán)境可以為心理調(diào)節(jié)和控制提供基礎(chǔ)。首先，談判人員要努力營造自身熟悉的環(huán)境，在談判開始之前，可以通過查看談判場地、調(diào)整談判用的各種設(shè)施甚至進(jìn)行環(huán)境優(yōu)化來熟悉談判的環(huán)境，從而為心理調(diào)節(jié)提供基礎(chǔ)。其次，談判人員要努力把握談判過程中的各種環(huán)境，如可以利用團(tuán)隊(duì)的力量來營造對自身有利的環(huán)境，利用談判對手的失誤營造自身熟悉的環(huán)境等，并努力避免陷入各種陌生的環(huán)境中，從而為心理的平穩(wěn)提供基礎(chǔ)。

篇（10）

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，各國之間的商務(wù)合作和貿(mào)易往來日益密切，商務(wù)談判日益增多，不同地域間的商務(wù)談判，必然會涉及不同民族、文化、地域、思想觀念的差異，進(jìn)而產(chǎn)生了不同的談判風(fēng)格。中美兩國之間的商務(wù)合作和貿(mào)易往來日益密切，商務(wù)談判也隨之增多。中美商務(wù)談判中的談判者由于來自不同的地域和民族，因此受文化背景、價(jià)值觀和談判理念的影響，在談判思維和談判風(fēng)格上都有不同程度的差異，所以，即使雙方都抱有極大誠意，但談判結(jié)果仍存在較大的未知性。若想促進(jìn)中美商務(wù)談判的順利進(jìn)行，就必須深入了解彼此的文化背景。

一、談判策略的差異

不同的文化背景造成了中美兩國不同的行為習(xí)慣和思維方式，進(jìn)而影響了雙方的談判策略。在傳統(tǒng)文化的影響下，中國人的思維方式呈現(xiàn)出綜合性特征，因此，在中美雙方商務(wù)談判過程中，中方談判者習(xí)慣于先從總體上考慮，并制定宏觀原則和框架，然后，在此基礎(chǔ)上再商討細(xì)節(jié)。中國談判者傾向于制定一個總綱領(lǐng)，并將之作為談判的核心內(nèi)容，其他的問題則圍繞著這個中心一一解決。受西方哲學(xué)思想影響頗深的美國談判者，則習(xí)慣于線性思維方式，因此，美國談判者更加關(guān)注商務(wù)談判中的細(xì)節(jié)問題。

二、談判決策的差異

受不同文化觀念的影響，中美商務(wù)談判中還存在著決策上的差異性。受中國傳統(tǒng)文化中等級觀念的影響，中國談判者的權(quán)限通常都有一定的范圍和界限，在權(quán)限范圍內(nèi)可以自由決斷和行事，但當(dāng)談判內(nèi)容超出權(quán)限范圍時(shí)，就必須及時(shí)向上級匯報(bào)，并依據(jù)上級指示進(jìn)行下一步行動。美國文化較為重視自由、平等、競爭等思想元素，在這種文化背景下，個人的自我價(jià)值就顯得更為重要，美國商務(wù)活動中的權(quán)利差距也相對較小，因此，美國談判者在商務(wù)談判中更加關(guān)注個人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，美國商務(wù)貿(mào)易中常將談判權(quán)利全權(quán)委托給談判者，為其提供相對寬松的權(quán)限范圍。

三、談判目標(biāo)的差異

在中國傳統(tǒng)觀念中，更加重視集體利益，而美國文化背景下的商務(wù)貿(mào)易則更加重視個人價(jià)值。這種價(jià)值觀的差異性也對中美商務(wù)談判的目標(biāo)產(chǎn)生了一定的影響。中國談判者受集體主義價(jià)值觀的影響，在商務(wù)談判中常習(xí)慣于壓低價(jià)格來爭取優(yōu)勢，希望通過一次貿(mào)易建立長期的友好合作關(guān)系。中方談判者常將第一次的貿(mào)易往來視為長期合作的標(biāo)志。而美國文化觀念則較為重視個人主義，受此影響，美國談判者更加關(guān)注的是某次商務(wù)合同的實(shí)際簽訂，以及自身在這次商務(wù)談判中的獲益程度。

四、溝通方式的差異

中美兩國在地理環(huán)境、歷史背景、文化理念等方面都存在著一定的差異性，相比較而言，中國文化語境相對較高，而美國則屬于低語境文化。這種文化語境的差別，導(dǎo)致了兩國人民在性格方面的不同特點(diǎn)。同時(shí)也造成了中美商務(wù)談判在溝通方式上的差異性。中國人的性格特點(diǎn)多為謙和、含蓄、委婉，因此，中方談判者通常習(xí)慣將自己的觀點(diǎn)用一種較為委婉的方式表達(dá)出來。有時(shí)甚至選擇運(yùn)用間接語言如沉默、面部表情、眼神等來表達(dá)自己的看法。而美國人的性格特點(diǎn)則多為坦率、熱情、外露、自信、幽默等。這種外露式的性格特點(diǎn)使得美國談判者常會以最直接的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，他們主張談判雙方直言相告，因此，常常不能理解中方談判者的言外之意。此外，在中美商務(wù)談判中，當(dāng)美國人對談判的話題或內(nèi)容感興趣時(shí)，就會直視對方，以表示自己在認(rèn)真傾聽。中方談判者則認(rèn)為直視對方是一種不禮貌的行為，他們在談判過程中會盡量避免與對方的目光接觸。

五、法制觀念的差異

受政治經(jīng)濟(jì)制度的影響，中美談判者的法制觀念也存在較大的差異。近年來中美商務(wù)貿(mào)易的案例糾紛顯示，相比較而言，中美商務(wù)談判中，美國談判者的法制觀念更強(qiáng)。美國談判者更加重視談判中個人利益的實(shí)現(xiàn)程度，因此，為了確保自身利益，他們主張依靠法律和合同來維持談判的公平性，所以他們在談判過程中極為重視合同細(xì)節(jié)，對合同細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的商討和調(diào)整，盡量降低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)出現(xiàn)貿(mào)易糾紛時(shí)，美國談判者傾向于使用責(zé)任條款來應(yīng)對。而中國談判者則通常主張運(yùn)用人情關(guān)系來處理談判中的矛盾和糾紛。中方談判者更加關(guān)注合同的宏觀框架，對合同細(xì)節(jié)用詞則沒有特別強(qiáng)調(diào)。當(dāng)出現(xiàn)貿(mào)易爭議時(shí)，中方談判者為了維持長期貿(mào)易關(guān)系，通常會采取合同規(guī)定外的方式來處理。

六、時(shí)間敏感度的差異

中美雙方的時(shí)間觀念也存在著一定的差別，中國人傾向于長期取向的文化，因此中方談判者更加關(guān)注貿(mào)易未來，習(xí)慣于為未來投資。而美國人則習(xí)慣于短期取向文化，因此，美方談判者更加關(guān)注當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐睦?，要求立竿見影，不接受緩慢的結(jié)果。美方談判者具有較強(qiáng)的時(shí)間敏感度，因此，他們習(xí)慣于制定準(zhǔn)確的議事日程和詳細(xì)的工作進(jìn)程表，重視談判的時(shí)間觀念，而中方談判者則主張靈活處理談判時(shí)間。

綜上所述，地域文化的差異致使中美商務(wù)談判的雙方呈現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格，談判方式和觀念看法的不同加大了中美談判的難度，因此，若要確保中美商務(wù)談判的順利進(jìn)行，就必須全面了解中美文化背景，采取有效措施克服文化障礙，尋找合適的溝通途徑和談判切入點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉珍.從強(qiáng)交際環(huán)境文化與弱交際環(huán)境文化視角看中美商務(wù)談判[J].財(cái)經(jīng)管理，2009