序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇中小銀行發(fā)展范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、中小銀行支持小微企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

2013年12月末我國(guó)中小銀行支持小微企業(yè)發(fā)展的貸款為13．21萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng)了14．2%，增加速度比上一季末高出0．6個(gè)百分點(diǎn)，比同期大中型企業(yè)的貸款增速分別高3．9個(gè)及4個(gè)百分點(diǎn)，高出同一時(shí)期所有企業(yè)的貸款增速約為2．8個(gè)百分點(diǎn)。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)積累，中小銀行大都有了自己的營(yíng)銷模式，比較有代表性的當(dāng)選產(chǎn)業(yè)鏈模式，如華夏銀行、民生銀行、中信銀行等都圍繞著產(chǎn)業(yè)鏈思維展開了自己的營(yíng)銷策略。獨(dú)特的小微金融模式的形成也為中小銀行服務(wù)小微企業(yè)帶來(lái)了明顯的效果。例如，截至2013年9月末，民生銀行的小微企業(yè)貸款余額為4，040億元，占同期貸款余額的27%。在2014年9月30號(hào)由《銀行家》雜志社等機(jī)構(gòu)共同舉辦的中國(guó)銀行家競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)報(bào)告中，金華銀行榮獲“最佳小微企業(yè)金融服務(wù)城市商業(yè)銀行”稱號(hào)。

二、中小銀行服務(wù)小微企業(yè)存在的問(wèn)題

(一)中小銀行擔(dān)保過(guò)程冗長(zhǎng)。

以民生銀行的授信審批流程為例，首先由客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理雙人搜集資料、完成授信報(bào)告，然后在授信系統(tǒng)中發(fā)起業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理審核出具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)報(bào)告、評(píng)審員評(píng)審出具評(píng)審報(bào)告、分行貸審會(huì)投票出具分行決議、最后總部評(píng)審員評(píng)審、評(píng)審監(jiān)督進(jìn)行監(jiān)督審查、有權(quán)人終審。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一筆項(xiàng)目順利通過(guò)的時(shí)間平均至少需要1～1．5個(gè)月。如果是新的授信模式或中間發(fā)生復(fù)議、方案調(diào)整等則需要更長(zhǎng)的時(shí)間。同時(shí)，續(xù)授信業(yè)務(wù)(針對(duì)流動(dòng)資金需求的授信，期限一般是一年，一年后要進(jìn)行重新授信即續(xù)授信)，是按照同樣的流程操作。

(二)中小銀行需要的材料繁雜。

在銀行為小微企業(yè)提供貸款前，往往需要小微企業(yè)提供大量的審批材料，如小微企業(yè)的抵押擔(dān)保證明、財(cái)務(wù)報(bào)表，小微企業(yè)主的信用記錄、交易記錄等。但是由于種種原因，小微企業(yè)在申請(qǐng)貸款的時(shí)候不能夠提供相應(yīng)的材料，數(shù)據(jù)顯示，被訪者中僅有30%能夠提供房產(chǎn)資料、銀行賬戶流水等全部基本材料，可以說(shuō)繁雜的審批授信流程和繁雜的材料使得大多數(shù)小微企業(yè)放棄了向銀行貸款。

(三)小微企業(yè)普遍缺乏銀行所要求的抵押物。

中小銀行在實(shí)際貸款中過(guò)分看重抵押物而不是以小微企業(yè)主的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和資金流入為基礎(chǔ)。這種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)導(dǎo)致了中小銀行在小微企業(yè)信用貸款市場(chǎng)的供應(yīng)不足。小微企業(yè)的顯著特點(diǎn)為資產(chǎn)規(guī)模小、業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，也因此難以獲得銀行提供的信用貸款。調(diào)查顯示，沒有所屬權(quán)廠房的小微企業(yè)為82．5%;使用廠房作抵押貸款的小微企業(yè)為9．8%，采用機(jī)器設(shè)備等固定資產(chǎn)作為抵押貸款的小微企業(yè)為6．9%，采用私人財(cái)產(chǎn)作抵押的小微企業(yè)主有38%。

(四)小微企業(yè)向中小銀行融資成本高。

很多小微企業(yè)表示雖然中小銀行的貸款利率比其他借款方式利率低，但是存在著很多隱性要求，比如一些中小銀行要求小微企業(yè)主進(jìn)行相應(yīng)的存款或者銀行相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買，導(dǎo)致小微企業(yè)在向中小銀行貸款時(shí)綜合成本較高。

三、中小銀行支持小微企業(yè)發(fā)展的建議

(一)中小銀行應(yīng)盡量簡(jiǎn)化審批手續(xù)。

快速審批需要中小銀行優(yōu)化審批流程。一是實(shí)施流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的審批模式，通過(guò)建立“信貸工廠”等類似于流水化管理，減少中間審批環(huán)節(jié)，形成服務(wù)小微企業(yè)發(fā)展的專業(yè)機(jī)制。二是錄用專業(yè)人員負(fù)責(zé)小微企業(yè)貸款的審批，運(yùn)用專業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)判別。三是采用產(chǎn)業(yè)鏈的方法進(jìn)行交叉印證，從而監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)。

(二)降低小微企業(yè)的融資成本。

負(fù)債規(guī)模相同，負(fù)債的利率越高，則企業(yè)的利息成本越高，國(guó)外很多小微企業(yè)的利率與大企業(yè)的利率相差1．5～2個(gè)百分點(diǎn)，而我國(guó)的小微企業(yè)貸款利率與大企業(yè)的貸款利率相差6～8個(gè)百分點(diǎn)，利息成本增多。并且一些銀行在放貸的同時(shí)還要求比例存款、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品等。中小銀行應(yīng)該盡量降低小微企業(yè)的利率水平，減少隱性規(guī)定，切實(shí)落實(shí)扶持小微企業(yè)發(fā)展的策略。

(三)輕“抵押物”重“還款能力”。

中小銀行在貸款活動(dòng)中過(guò)分看重抵押物顯然是不正確的，應(yīng)將重點(diǎn)放在考察借款人的還款意愿和還款能力，即借款人未來(lái)償還貸款的現(xiàn)金收入。中小銀行應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)制度，提高處理信息的效率，聘請(qǐng)合格的信貸人員，創(chuàng)新小微企業(yè)貸款項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)輕“抵押物”重“還款能力”的審貸思路的轉(zhuǎn)變。

(四)建立產(chǎn)業(yè)鏈金融模式。

產(chǎn)業(yè)鏈金融模式是指中小銀行要以整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的核心企業(yè)為中心，針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的各部分設(shè)計(jì)合適的金融服務(wù)產(chǎn)品，從而為產(chǎn)業(yè)鏈上的所有企業(yè)提供合理方案的經(jīng)營(yíng)模式。也就是說(shuō)中小銀行要設(shè)立專注于某一產(chǎn)業(yè)的金融服務(wù)專區(qū)，如服裝金融中心等。產(chǎn)業(yè)鏈金融在中小銀行支持小微企業(yè)發(fā)展的應(yīng)用可以緩解小微企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)和成本難的問(wèn)題。

1．通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的信息流獲得小微企業(yè)的信息。一般來(lái)說(shuō)，核心企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模大、管理能力強(qiáng)，可以提供上下游企業(yè)的準(zhǔn)確信息，確保收集信息的及時(shí)與規(guī)范。

2．通過(guò)核心企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈的物流與資金流控制風(fēng)險(xiǎn)。一方面，基于核心企業(yè)的信用度展開對(duì)上下游小微企業(yè)的授信服務(wù)，基于核心企業(yè)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)等資產(chǎn)提供融資;另一方面，和物流公司開展合作，對(duì)資金流、物流進(jìn)行有效的控制。

3．控制產(chǎn)業(yè)鏈中各種開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目的成本。產(chǎn)業(yè)鏈中上下游企業(yè)之間是相互依存，相互影響的，并存在一定的規(guī)律，中小銀行可以依據(jù)相應(yīng)的規(guī)律制定標(biāo)準(zhǔn)化、綜合性的服務(wù)方案。將服務(wù)對(duì)象和服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行批量化處理，可以在一定程度上節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。

(五)建立和完善供應(yīng)鏈融資。

供應(yīng)鏈融資是中小銀行對(duì)整條供應(yīng)鏈進(jìn)行檢查，從而掌握供應(yīng)鏈的管理程度，并詳細(xì)了解核心企業(yè)的信用狀況，然后對(duì)核心企業(yè)及其業(yè)務(wù)上下游的多個(gè)相關(guān)企業(yè)靈活提供金融產(chǎn)品與服務(wù)的融資模式。供應(yīng)鏈融資模式可以緩解小微企業(yè)融資難的問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)狀況中，由于小微企業(yè)缺乏規(guī)范的抵押物，并且財(cái)務(wù)狀況不是很好，導(dǎo)致了小微企業(yè)從中小銀行融到其所需資金的難度高。一方面，在供應(yīng)鏈中，中小銀行以整個(gè)供應(yīng)鏈為審查對(duì)象，以核心企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)和擔(dān)保企業(yè)，這樣可以減少其對(duì)小微企業(yè)的顧慮而為小微企業(yè)提供所需資金。另一方面，供應(yīng)鏈上關(guān)聯(lián)企業(yè)的變化相對(duì)較少使得融資需求具有一定的穩(wěn)定性，而且企業(yè)之間可以相互監(jiān)督，從而減少中小銀行擔(dān)心小微企業(yè)會(huì)把借來(lái)的款項(xiàng)移作他用。小微企業(yè)將融資資金?？顚Ｓ每梢栽谝欢ǔ潭壬辖档椭行°y行的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)中小銀行來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈融資還有一個(gè)重要的作用———有利于改善中小銀行的不良資產(chǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，拆東墻補(bǔ)西墻等傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款的方式在一定程度上掩蓋了中小銀行真實(shí)的不良資產(chǎn)狀況，或者是拖延了暴露不良資產(chǎn)所需的時(shí)間，從而誘使投資者作出了錯(cuò)誤的投資決策，給中小銀行造成了不必要的損失。供應(yīng)鏈融資則要求全程跟蹤相關(guān)借款與還款的服務(wù)，從而可以降低中小銀行的不良資產(chǎn)率。

【參考文獻(xiàn)】

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［2］宋磊．商業(yè)銀行如何發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)［J］．經(jīng)濟(jì)視野，2014，18:101～104

［3］劉歡．商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與管理［J］．中國(guó)電子商務(wù)，2014，13:45～47

篇（2）

所謂直銷銀行是指沒有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話、ATMs、信件和手機(jī)等渠道提供遠(yuǎn)距離金融服務(wù)。由于沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的巨大成本，直銷銀行能夠以更高的存款利率和更低的服務(wù)費(fèi)吸引大量的客戶存款 。

優(yōu)勢(shì)

與傳統(tǒng)商業(yè)銀行相比，直銷銀行具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)和便利性優(yōu)勢(shì)。

首先，直銷銀行具有顯著的成本優(yōu)勢(shì)，能夠提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行相比，直銷銀行完全沒有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)（即使有也很少），不需要配置大量的人力資源，可以節(jié)約大量物理網(wǎng)點(diǎn)所需的運(yùn)營(yíng)成本以及人力成本。因此，直銷銀行可以為客戶更高的存款利率和更低的貸款利率，在比傳統(tǒng)的有物理網(wǎng)點(diǎn)的銀行較低的利差水平上實(shí)現(xiàn)相差盈利。以ING Direct為例，其凈息差水平低于母公司20bp左右（成立之初，由于規(guī)模擴(kuò)張的需要低于母公司50bp左右）。

其次，直銷銀行還具有傳統(tǒng)商業(yè)銀行難以企及的便利性優(yōu)勢(shì)。對(duì)于零售銀行來(lái)說(shuō)，便利為王，完善、便捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一直以來(lái)是傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。而作為一種新的銀行業(yè)務(wù)模式，直銷銀行正在逐步削弱傳統(tǒng)銀行在便利性方面的優(yōu)勢(shì)。由于信息技術(shù)的進(jìn)步，直銷銀行打破了時(shí)間、地域和網(wǎng)點(diǎn)等的限制，客戶可以通過(guò)網(wǎng)站、手機(jī)以及平板電腦等遠(yuǎn)程渠道獲得銀行產(chǎn)品和服務(wù)。而且，直銷銀行也開始設(shè)立少量分支機(jī)構(gòu)，在最大限度保留低成本優(yōu)勢(shì)的前提下滿足部分客戶對(duì)于傳統(tǒng)實(shí)體銀行安全感的偏好。如Capital One 360的咖啡銀行，更多的是滿足部分客戶社交和交流的需要。

發(fā)展成果

由于成本和便利性方面顯著的優(yōu)勢(shì)，直銷銀行正在日益為廣大客戶所接收，市場(chǎng)份額在日趨激烈的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)大。根據(jù)美國(guó)銀行家協(xié)會(huì)（American Bankers Association）2013年的調(diào)查，偏愛直銷銀行的客戶已經(jīng)從2007年的21%增加到2013年的61%，而偏愛實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的客戶比例則從39%下降到18%。TNS公司2012年的研究報(bào)告《直銷銀行與未來(lái)的消費(fèi)者銀行（Direct Banks and the Future of Consumer Banking）》表明，之前的5年里直銷銀行是美國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)中唯一的贏家。四家最大直銷銀行的存款規(guī)模增長(zhǎng)超過(guò)一倍，增長(zhǎng)速度超過(guò)行業(yè)平均水平的3倍;更重要的是，直銷銀行正在逐步侵蝕傳統(tǒng)銀行最優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)，其客戶群更加年輕、平均收入水平更高，擁有更多的可投資資產(chǎn)。

德國(guó)的直銷銀行也保持了迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，德國(guó)直銷銀行的客戶規(guī)模在2000年到2012年間擴(kuò)大了3倍，從400萬(wàn)增長(zhǎng)至約1600萬(wàn);預(yù)計(jì)到2015年將增長(zhǎng)到1820萬(wàn)人。

中國(guó)直銷銀行發(fā)展現(xiàn)狀

2013年9月18日，北京銀行宣布開通國(guó)內(nèi)首家直銷銀行;2014年2月28日，民生銀行直銷銀行上線。目前，國(guó)內(nèi)已有12家股份制銀行和城商行推出了直銷銀行（見表1）。但當(dāng)前國(guó)內(nèi)的直銷銀行尚處于起步階段，還存在一些亟待解決的問(wèn)題。

缺乏獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。由于監(jiān)管法規(guī)限制，我國(guó)的直銷銀行尚無(wú)法成立獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)。目前，12家銀行的直銷銀行中的大部分是作為特定部門或二級(jí)部門運(yùn)作，不僅無(wú)法實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，部分甚至可能都無(wú)法實(shí)現(xiàn)獨(dú)立核算。這樣會(huì)造成兩個(gè)方面的不利影響：一是由于成本收入核算都是與傳統(tǒng)銀行混為一體，無(wú)法體現(xiàn)直銷銀行的成本優(yōu)勢(shì)。即使直銷銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)具有一定的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，也會(huì)被理解為犧牲傳統(tǒng)銀行渠道收益的結(jié)果。二是難以跳出傳統(tǒng)銀行發(fā)展的思維定勢(shì)，無(wú)法脫離傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式，最多是傳統(tǒng)商業(yè)銀行多元化渠道中的一個(gè)次要補(bǔ)充甚至是重疊建設(shè)部分。

缺少完善的產(chǎn)品體系。目前，我國(guó)直銷銀行的產(chǎn)品尚處在逐步完善的過(guò)程中，沒有一家直銷銀行具備完整的產(chǎn)品線。當(dāng)前，12家直銷銀行推出的產(chǎn)品主要可以分為幾類：第一大類是貨幣基金業(yè)務(wù)，屬于類余額寶產(chǎn)品。這在很大程度上可以看作是商業(yè)銀行面對(duì)余額寶沖擊的應(yīng)激反應(yīng)。第二類是銀行傳統(tǒng)的存貸款和匯兌業(yè)務(wù)。由于我國(guó)的利率市場(chǎng)化進(jìn)程尚未完成，其定價(jià)與傳統(tǒng)銀行的實(shí)體渠道相比幾乎沒有任何優(yōu)勢(shì);其功能也完全沒有超出傳統(tǒng)銀行的網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等虛擬渠道的范圍。第三類是少量的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。如包商銀行“小馬bank”的P2P模式，重慶銀行的“DIY貸”?？傮w而言，目前的直銷銀行還只能算是傳統(tǒng)銀行的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等虛擬渠道部分銷售功能的整合與集中。

獲客能力面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。目前，12家銀行的直銷銀行中，大部分采用銀行官網(wǎng)（PC+移動(dòng)終端）和獨(dú)立APP兩個(gè)接入端口，擁有獨(dú)立品牌的只有6家。與傳統(tǒng)渠道區(qū)分不明顯，仍然遵循傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)理念，缺乏獨(dú)立品牌，必然使直銷銀行的獲客能力面臨巨大挑戰(zhàn)。一方面，銀行官網(wǎng)的客戶流量規(guī)模普遍較小，即使有也主要是以銀行原有客戶為主，如何將這些已有客戶轉(zhuǎn)化為直銷銀行客戶，如何將直銷銀行向這些客戶以外的潛在客戶進(jìn)行推介，都是直銷銀行面臨的重大挑戰(zhàn)。另一方面，獨(dú)立APP的宣傳、推廣與運(yùn)營(yíng)，更多的是是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、移動(dòng)互聯(lián)化的簡(jiǎn)單延伸，并沒有完全采用互聯(lián)網(wǎng)的思維與模式。直銷銀行如果不能在獲客能力方面實(shí)現(xiàn)突破，在較短的時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就很難實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的可持續(xù)性，只能淪為網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等虛擬渠道之外的一個(gè)補(bǔ)充渠道，甚至是重復(fù)建設(shè)部分。

中小銀行發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)的策略

從國(guó)外比較成功的經(jīng)驗(yàn)看，直銷銀行是新市場(chǎng)進(jìn)入者拓展目標(biāo)市場(chǎng)有效工具。但對(duì)我國(guó)的中小銀行來(lái)說(shuō)，要充分發(fā)揮直銷銀行的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，需要做好如下幾個(gè)方面的工作。

明確直銷銀行戰(zhàn)略定位。直銷銀行不僅僅是傳統(tǒng)銀行虛擬渠道部分銷售功能的整合與集中，而是一種全新的業(yè)務(wù)模式。中小商業(yè)銀行在開展直銷銀行業(yè)務(wù)之前，必須要對(duì)如下問(wèn)題有清醒的思考和明確的定位：直銷銀行是原有渠道（包括實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等）的補(bǔ)充，還是新的獨(dú)立渠道？直銷銀行的目標(biāo)是以更好的滿足銀行已有客戶的需求為主，還是要以開發(fā)獲取新的客戶群為主？直銷銀行將如何處理與銀行已有的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道的關(guān)系？如何在本地市場(chǎng)和異地市場(chǎng)采取差異化的推廣策略？不同的定位意味著不同的策略、不同的投入，最終也將帶來(lái)不同的產(chǎn)出。

選擇獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式。雖然受監(jiān)管政策的限制，我國(guó)的直銷銀行目前不具備成立獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)的可行性，但這應(yīng)該是直銷銀行未來(lái)發(fā)展的方向。目前，民生銀行的直銷銀行采用獨(dú)立的事業(yè)部機(jī)制運(yùn)作，其目標(biāo)是成為獨(dú)立法人機(jī)構(gòu);北京銀行董事會(huì)已經(jīng)通過(guò)《關(guān)于設(shè)立法人直銷銀行的議案》，同意設(shè)立法人直銷銀行。在無(wú)法成為獨(dú)立法人的情況下，直銷銀行可以采取獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的模式，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算。這既是直銷銀行發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)的必要條件，也是引入互聯(lián)網(wǎng)思維的必要保障。

發(fā)揮多渠道整合優(yōu)勢(shì)。多渠道整合首先是線上與線下渠道的協(xié)調(diào)問(wèn)題。直銷銀行提供的一般是標(biāo)準(zhǔn)化的、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和服務(wù)，需要更多的復(fù)雜的、高增加值的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶全方位的需求，提高客戶粘性。這些正是傳統(tǒng)銀行線下實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。目前，國(guó)際上的直銷銀行已經(jīng)開始由線上走向線下，如Capital One 360的“咖啡銀行”。其次是如何打通直銷銀行與網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等其它各種虛擬渠道之間的區(qū)隔。這既有利于提高客戶體驗(yàn)，也有利于充分發(fā)揮商業(yè)銀行既有的資源優(yōu)勢(shì)。

篇（3）

為追尋北京銀行成長(zhǎng)的奧秘，本刊在兩會(huì)召開前夕，走進(jìn)北京銀行大廈，專訪了北京銀行的“掌門人”――十一屆全國(guó)政協(xié)委員、北京銀行黨委書記、董事長(zhǎng)閆冰竹，以破解這家中小銀行成功的密碼。在發(fā)展中解決歷史遺留問(wèn)題

正如閆冰竹所說(shuō)，翻開北京銀行的歷史，發(fā)展的每一步都非常艱難。

15年前，北京銀行在中國(guó)金融改革大潮中誕生，由90家城市信用社組建整合而成，當(dāng)時(shí)很多城市信用社發(fā)展基礎(chǔ)都非常薄弱。蘊(yùn)含著大量風(fēng)險(xiǎn)，而且自成體系、各自為政，是一個(gè)個(gè)完全獨(dú)立的利益團(tuán)體。

如何將眾多的“散兵余勇”轉(zhuǎn)變成一支真正具有戰(zhàn)斗力的“正規(guī)軍”，這是當(dāng)時(shí)擺在閆冰竹面前的第一道難題。當(dāng)時(shí)選擇的路徑是堅(jiān)定不移地推進(jìn)體制機(jī)制變革，以實(shí)現(xiàn)北京銀行從多級(jí)法人體制向一級(jí)法人體制的平穩(wěn)轉(zhuǎn)軌過(guò)渡。

“這個(gè)過(guò)程是艱難的?！被仡櫘?dāng)初，閆冰竹深有感觸地說(shuō)：“組織的調(diào)整可以很快完成，但是思想的統(tǒng)一，管理的完善，企業(yè)文化的形成，卻非一朝一夕之功。我們當(dāng)時(shí)就充分估計(jì)到這一點(diǎn)?！?/p>

事業(yè)的起步面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)由于原各信用社管理混亂、債權(quán)債務(wù)關(guān)系復(fù)雜，剛剛組建不久，信用社時(shí)期的違法賬外經(jīng)營(yíng)案件就相繼爆發(fā)，僅中關(guān)村案件涉案金額就高達(dá)67億元，把當(dāng)時(shí)資產(chǎn)只有200多億元的北京銀行推向了生死存亡的邊緣，甚至對(duì)首都金融安全也構(gòu)成巨大威脅。這是一起惡性金融案件，金額特別巨大，情況十分復(fù)雜，為嚴(yán)肅查處這起案件，行黨委和領(lǐng)導(dǎo)班子承受了多重壓力甚至生命的威脅，這讓閆冰竹至今都記憶猶新。

“這。案件對(duì)我們的影響是巨大的，但是我們沒有畏縮。更沒有回避責(zé)任。我們的態(tài)度是――對(duì)歷史負(fù)責(zé)，對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)，在發(fā)展中解決困難，在發(fā)展中穩(wěn)健成長(zhǎng)。”

在這一理念指引下，北京銀行經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)十多年堅(jiān)持不懈的努力，在沒有政府注資和資產(chǎn)剝離的情況下，充分依靠自身積累化解了巨額不良資產(chǎn)，維護(hù)了首都金融安全，而自身也走上了一條可持續(xù)發(fā)展之路。

堅(jiān)持改革的決心和直面困難的勇氣，使得北京銀行經(jīng)受了考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，走出了生存的困境，成功探索出一條中小銀行解決歷史遺留問(wèn)題、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的嶄新模式，在中國(guó)金融體制改革的浪潮中破繭重生，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

精細(xì)化市場(chǎng)定位確立“立身之本”

北京銀行發(fā)展的15年，正是中國(guó)經(jīng)濟(jì)和首都經(jīng)濟(jì)大發(fā)展、大騰飛的15年。早在成立之初，面對(duì)國(guó)有太行對(duì)傳統(tǒng)客戶的優(yōu)勢(shì)，閆冰竹就強(qiáng)調(diào)指出，北京銀行要始終堅(jiān)持“服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)市民百姓”的鮮明市場(chǎng)定位，推動(dòng)北京銀行不斷探索差異化、特色化，精細(xì)化發(fā)展道路，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中逐步成長(zhǎng)壯大，樹立起備受各界贊譽(yù)的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)品牌。

助力首都經(jīng)濟(jì)騰飛。作為一家根植首都的中小銀行，北京銀行15年發(fā)展中。始終把支持首都經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為自己的責(zé)任和機(jī)遇，持續(xù)為首都重點(diǎn)建設(shè)領(lǐng)域、重大項(xiàng)目注入資金，累計(jì)向市屬重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目投入上萬(wàn)億元，實(shí)現(xiàn)了與首都經(jīng)濟(jì)的共同騰飛。

扶持中小企業(yè)成長(zhǎng)?！胺?wù)小企業(yè)，成就大事業(yè)”，這是閆冰竹一再?gòu)?qiáng)調(diào)的一句話，也是北京銀行服務(wù)中小企業(yè)的核心理念。在國(guó)有大行還醉心于傳統(tǒng)大客戶的時(shí)候，北京銀行即開始建起支持中小企業(yè)發(fā)展的業(yè)務(wù)體系，創(chuàng)新推出“小巨人”、“短貸寶”等特色品牌，重點(diǎn)支持文化創(chuàng)意，高新科技、節(jié)能減排等新興產(chǎn)業(yè)，為首都7萬(wàn)家中小企業(yè)提供金融服務(wù)，累計(jì)為2萬(wàn)余戶中小企此發(fā)放貸款6000億元，名列北京地區(qū)同業(yè)首位，塑造形成文化金融，科技金融、綠色金融三大系列品牌。

打造市民銀行品牌?！罢嬲\(chéng)，所以信賴”，這是北京銀行始終倡導(dǎo)的服務(wù)理念。經(jīng)過(guò)15年發(fā)展，北京銀行已擁有輻射全國(guó)、遍布京城的近200家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，其中有近50家特色鮮明的精品社區(qū)支行，形成了全方位、多層次、立體化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為首都1400多萬(wàn)醫(yī)?？蛻籼峁┙Y(jié)算服務(wù)。將現(xiàn)代化的金融服務(wù)融入百姓生活，使優(yōu)質(zhì)的品牌形象深入人心。

鮮明的市場(chǎng)定位帶來(lái)了北京銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的全面提升。截至2010年末，北京銀行資產(chǎn)規(guī)模7300億元，存款5500億元，貸款近3300億元，分別是成立之初的34倍，30倍，67倍；15年累計(jì)創(chuàng)利450多億元，上繳財(cái)政稅收150多億元；這兒年來(lái)人年均創(chuàng)利連續(xù)超過(guò)100萬(wàn)元，成為人均創(chuàng)利最高、效益最優(yōu)的國(guó)內(nèi)上市銀行。一級(jí)資本在全球1000家大銀行中排名第155位，品牌價(jià)值排名中國(guó)銀行業(yè)第9位，先后榮獲“中國(guó)上市公司價(jià)值百?gòu)?qiáng)”、“中國(guó)最佳城市商業(yè)零售銀行”、“全國(guó)文明單位”等稱號(hào)。

“開放”戰(zhàn)略迎來(lái)更大發(fā)展空間

進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)正式加入WTO，拉開了我國(guó)銀行業(yè)加快開放的序幕。而北京銀行作為起步于北京的區(qū)域性銀行。更是積極謀篇布局，實(shí)施一系列“開放”策略。

成功更名，創(chuàng)造長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌優(yōu)勢(shì)。1998年，經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，北京城市合作銀行更名為“北京市商業(yè)銀行”；2004年，經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)，更名為“北京銀行”。這個(gè)簡(jiǎn)約，響亮的名稱，為北京銀行實(shí)施“開放”戰(zhàn)略創(chuàng)造了品牌優(yōu)勢(shì)。伴隨更名工作，北京銀行重新設(shè)計(jì)并推出了火紅鮮亮的企業(yè)標(biāo)識(shí)。在此基礎(chǔ)上，北京銀行于2006年成功入駐位于金融街核心區(qū)域的北京銀行大廈，整體形象和知名度大幅提升，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

引入外資，深化中外戰(zhàn)略合作。2005年，北京銀行抓住我國(guó)銀行業(yè)快速開放的歷史機(jī)遇，成功引入國(guó)際知名的荷蘭ING集團(tuán)作為境外戰(zhàn)略投資者，引入國(guó)際金融公司作為財(cái)務(wù)投資者，極大地增強(qiáng)了資本實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力。近六年來(lái)，中外雙方開展了全面深入的戰(zhàn)略合作，推動(dòng)北京銀行公司治理水平持續(xù)提升、風(fēng)險(xiǎn)管理能力顯著增強(qiáng)、業(yè)務(wù)拓展步伐明顯加快，人員隊(duì)伍素質(zhì)全面優(yōu)化。成為中外資本融合的經(jīng)典案例，

被荷蘭首相譽(yù)為“中荷乃至中歐金融合作的成功典范”。

走出區(qū)域。拓展廣闊發(fā)展空間。從2006年開始，北京銀行依托“陽(yáng)光普照”的外部監(jiān)管環(huán)境，率先突破區(qū)域限制，邁出跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)步伐。目前，北京銀行已經(jīng)在天津，上海、西安、深圳、杭州、長(zhǎng)沙，南京、濟(jì)南、南昌等9大中心城市設(shè)立分行，實(shí)現(xiàn)了環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域以及中西部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與聯(lián)動(dòng)發(fā)展，所有分行均當(dāng)年開業(yè)當(dāng)年盈利，存貸款余額、資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，全國(guó)性經(jīng)營(yíng)布局成效初現(xiàn)。

發(fā)行上市，打造公眾持股銀行。2007年9月19日北京銀行在上海證券交易所掛牌上市，首次公開發(fā)行12億股，募集資金150億元，發(fā)行市凈率為3.19倍，市盈率為36.38倍，處于上市銀行最高水平。通過(guò)發(fā)行上市，北京銀行的資本實(shí)力進(jìn)一步壯大，股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，并建立起持續(xù)、有效的資本金補(bǔ)充機(jī)制和嚴(yán)格有力的外部監(jiān)督約束機(jī)制，這標(biāo)志著北京銀行邁入更為廣闊的發(fā)展舞臺(tái)，成為跨越發(fā)展的重大突破。

篇（4）

光大銀行董事長(zhǎng)唐雙寧指出中小銀行有“六難”：

存款難。由于成立時(shí)間短，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少，中小銀行吸存能力明顯弱于大型銀行。2011年2月份以來(lái)，連續(xù)20個(gè)月負(fù)利率，更加劇了中小銀行的“存款難”；2012年，一些中小銀行存款甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)?！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴”，中小銀行現(xiàn)在是為拉存款而“消得人憔悴”。

存貸比難。中小銀行的存貸比長(zhǎng)期高于大型銀行，近年季末存貸比普遍高于70%（“沖時(shí)點(diǎn)”更是掩蓋了日常數(shù)據(jù)），逼近監(jiān)管紅線。存款的不穩(wěn)定性更加大了中小銀行存貸比控制的難度。

流動(dòng)性難。2010年以來(lái)，由于12次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，中小銀行存款準(zhǔn)備金率已達(dá)19.5%，加之“三高”即存貸比高、保證金存款占比高、中長(zhǎng)期貸款占比高，導(dǎo)致中小銀行缺乏機(jī)動(dòng)頭寸，資金鏈越來(lái)越緊。2011年9月5日起，由于保證金存款納入準(zhǔn)備金上繳基數(shù)，對(duì)中小銀行更是雪上加霜。

資本補(bǔ)充難。長(zhǎng)期以來(lái)，中小銀行主要依賴資產(chǎn)擴(kuò)張帶動(dòng)負(fù)債和各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。與大型銀行相比，中小銀行對(duì)資本金的依賴程度更高。隨著監(jiān)管要求的不斷提升，資本補(bǔ)充正在成為中小銀行發(fā)展的“緊箍咒”。

風(fēng)險(xiǎn)管控難。中小銀行具有明顯的區(qū)域特征，表現(xiàn)為中小企業(yè)客戶占比高，客戶穩(wěn)定性差，信息渠道少，行政干預(yù)多，這使其更容易受到宏觀、地區(qū)和行業(yè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響。如果經(jīng)濟(jì)下行，中小企業(yè)資金鏈斷裂、平臺(tái)貸款和房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)將對(duì)中小銀行形成更大壓力。

效益提升難。多數(shù)中小銀行存在“兩高兩低”問(wèn)題，即零售客戶占比低、中間業(yè)務(wù)收入占比低，成本收入比高、融資成本高，造成規(guī)模經(jīng)濟(jì)不明顯，制約了中小銀行整體效益的提升。

唐雙寧指出，長(zhǎng)期以來(lái)，中小銀行為了生存而徘徊于違規(guī)邊緣上，違規(guī)的作法歸結(jié)起來(lái)有“五瞞”：

一瞞存款大戰(zhàn)。負(fù)利率效應(yīng)以及存款準(zhǔn)備金率不斷上調(diào)加劇了中小銀行對(duì)存款市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。監(jiān)管機(jī)構(gòu)雖三令五申，但仍有不少銀行為了生存只能以拉存款為第一要?jiǎng)?wù)，存款大戰(zhàn)或明或暗，時(shí)隱時(shí)現(xiàn)，“猶抱琵琶半遮面”，諸如高息攬存、“手拉手”貸款、違規(guī)積分獎(jiǎng)勵(lì)，以及對(duì)“資源型人才”的“挖墻角”等等。中小銀行也有難言之隱，既生之，需活之，為了不餓死，只能這樣辦。

二瞞理財(cái)亂象。銀行理財(cái)對(duì)于豐富產(chǎn)品與服務(wù)起到了積極作用，但在當(dāng)前流動(dòng)性日益趨緊的環(huán)境下，理財(cái)很大程度上已成為銀行攬存和滿足存貸比考核的工具，超高利率、超短期限的理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，甚至出現(xiàn)了人為制造的“一日存款”怪像?，F(xiàn)在銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率沒有最高，只有更高，個(gè)別銀行為了“血拼”，甚至收益“倒掛”。理財(cái)正脫離“代客”屬性，而日趨成為“自營(yíng)”業(yè)務(wù)。相當(dāng)多的理財(cái)產(chǎn)品在規(guī)模、期限、利率上與標(biāo)的物不相匹配，這無(wú)疑將進(jìn)一步加大銀行體系的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

篇（5）

自改革開放以來(lái)，我國(guó)建成了更加完備的工業(yè)體系，成為名副其實(shí)的制造業(yè)大國(guó)，實(shí)物生產(chǎn)逐漸成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)力量，極大地增強(qiáng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。近年來(lái)，中小銀行作為一股新晉力量，它在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的影響力不斷增強(qiáng)。中小銀行作為我國(guó)金融體系的一部分，中小銀行已成為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要保障。面對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，資金流動(dòng)性管理、成本控制以及風(fēng)險(xiǎn)管理是我國(guó)當(dāng)代金融行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展已成為現(xiàn)代中小銀行發(fā)展的重要內(nèi)容。實(shí)體經(jīng)濟(jì)作為一國(guó)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，是真正創(chuàng)造財(cái)富的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。面對(duì)這個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，我國(guó)經(jīng)濟(jì)要想健康、穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視實(shí)體經(jīng)濟(jì)，大力創(chuàng)造利于實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的環(huán)境和制度，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

二、中小銀行支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略

（一）支持民間資本創(chuàng)辦中小金融機(jī)構(gòu)

就我國(guó)當(dāng)前金融行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，各種各樣的壟斷行為以及市場(chǎng)壁壘，使得民間資本很難進(jìn)入到金融結(jié)構(gòu)中。而民進(jìn)資本的涌入不僅可以帶來(lái)可觀的投資回報(bào)，緩解我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的資金壓力，同時(shí)還可避免因房地產(chǎn)投資和鐵路投資下降而引起的投資快速下滑，有助于穩(wěn)定投資。為此，我國(guó)政府及相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)支持民間資本創(chuàng)辦中小金融機(jī)構(gòu)

（二）健全法律制度

中小銀行支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)作用的發(fā)揮需要依靠健全的法律法規(guī)。就我國(guó)中小銀行發(fā)展來(lái)看，如果沒有一套有效機(jī)制促進(jìn)中小銀行的可持續(xù)發(fā)展，中小銀行數(shù)量再多，其實(shí)體經(jīng)濟(jì)的作用也會(huì)大打折扣。因此，我國(guó)政府及相關(guān)部門必須建立健全的法律制度，為中小銀行支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供法律保障，增強(qiáng)其穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展的能力，同時(shí)從政策上鼓勵(lì)中小銀行要?jiǎng)?chuàng)新金融產(chǎn)品和信貸管理方式，推動(dòng)其拓寬業(yè)務(wù)種類和服務(wù)范圍，使其功能從單一融資向?yàn)榭蛻籼峁┲Ц肚逅?、金融理?cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理等多方面金融服務(wù)轉(zhuǎn)型。

（三）加大信貸支持

目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，我國(guó)產(chǎn)業(yè)也逐漸向著勞動(dòng)密集型、服務(wù)型的轉(zhuǎn)變，這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要依靠充足的資金來(lái)提供保障。中小銀行通過(guò)加大產(chǎn)業(yè)的信貸支持，不僅可以促進(jìn)這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)還能更好地拉動(dòng)內(nèi)需。在加大信貸支持的同時(shí)，對(duì)整合過(guò)剩產(chǎn)能的企業(yè)定向開展并購(gòu)貸款，嚴(yán)禁對(duì)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩行業(yè)違規(guī)建設(shè)項(xiàng)目提供新增授信。另外，要鼓勵(lì)和支持企業(yè)自主創(chuàng)新，實(shí)行有差別的監(jiān)管。信貸業(yè)務(wù)要考慮到企業(yè)的資本規(guī)模、資本補(bǔ)充渠道、業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力等諸多方面，進(jìn)而更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（四）優(yōu)化金融服務(wù)

為更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，做好優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)工作非常重要建設(shè)。中小銀行作為我國(guó)金融業(yè)務(wù)的一部分，中小銀行要積極推進(jìn)服務(wù)零售化轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)支持符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保政策，有市場(chǎng)、有技術(shù)、有誠(chéng)信、促進(jìn)就業(yè)、成長(zhǎng)性好的創(chuàng)新型和創(chuàng)業(yè)型小企業(yè);針對(duì)當(dāng)前企業(yè)特點(diǎn)，研發(fā)專門信貸產(chǎn)品，近年還推出“信用貸”，解決企業(yè)缺乏抵押物的問(wèn)題;根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)信息特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)制定專門的信用評(píng)級(jí)模型，并實(shí)行以行為特征為重點(diǎn)的評(píng)分卡模式進(jìn)行評(píng)價(jià);繼而為企業(yè)的發(fā)展提供保障。

（五）優(yōu)化銀行結(jié)構(gòu)體系

篇（6）

種種的新變化給多年來(lái)依靠鋼鐵水泥等產(chǎn)能過(guò)剩產(chǎn)業(yè)生存、創(chuàng)新以及研究能力不足的中小銀行來(lái)說(shuō)，其轉(zhuǎn)型求生存的壓力會(huì)變得更大。如何認(rèn)清經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是中小銀行不可回避的重大課題。

針對(duì)以上背景，本刊邀請(qǐng)研究機(jī)構(gòu)和銀行內(nèi)部的資深人士深入分析中小銀行的發(fā)展現(xiàn)況，探討中小銀行面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，為中小銀行未來(lái)穩(wěn)步轉(zhuǎn)型與發(fā)展出謀劃策。本期摘載各位專家的發(fā)言要點(diǎn)，與讀者分享。

張春子：大變動(dòng)時(shí)代銀行的“戰(zhàn)國(guó)策”

世界經(jīng)濟(jì)不確定性因素仍然很多，中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展也面臨重重挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的巨變推動(dòng)銀行競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了一個(gè)春秋戰(zhàn)國(guó)式的新時(shí)代，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

雖然現(xiàn)階段中國(guó)銀行業(yè)的總體盈利能力不錯(cuò)，但是其發(fā)展模式已經(jīng)難以為繼，突出的表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

粗放型規(guī)模增長(zhǎng)不可持續(xù)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在從高速上揚(yáng)的歷史階段向7%～8%的低速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)增速下滑將降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)的信貸需求。中國(guó)貨幣化程度（M2/GDP）也達(dá)到全球最高水平，信貸規(guī)?？刂瞥蔀檠胄械恼弑剡x項(xiàng)。從三大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力看，隨著投資與凈出口驅(qū)動(dòng)力的邊際弱化，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力要由投資向消費(fèi)拉動(dòng)轉(zhuǎn)型。

監(jiān)管壓力、利率市場(chǎng)化和人口紅利消退將推動(dòng)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)實(shí)施的資本監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)比國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)更高、范圍更廣。隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，過(guò)度依賴?yán)⑹杖氲挠Ｊ絼?shì)必受到?jīng)_擊。中國(guó)銀行業(yè)成本收入比遠(yuǎn)低于國(guó)外銀行（普遍50%以上），未來(lái)人口紅利消退帶來(lái)的勞動(dòng)力成本上漲將推高國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)成本。經(jīng)濟(jì)下行期間，銀行貸款質(zhì)量下行是大概率事件，信用成本有上升壓力。

新一代信息技術(shù)革命將引發(fā)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局和經(jīng)營(yíng)模式的變革。新一代互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算平臺(tái)的快速發(fā)展將推動(dòng)銀行經(jīng)營(yíng)模式重構(gòu)。央行已經(jīng)為近200家第三方支付企業(yè)頒發(fā)了支付業(yè)務(wù)許可證，包括收付款、自動(dòng)分賬、轉(zhuǎn)賬匯款、代繳費(fèi)等結(jié)算支付服務(wù)，支付系統(tǒng)可能發(fā)生根本性改變。第三方網(wǎng)絡(luò)利用商品和服務(wù)的在線交易，不僅實(shí)現(xiàn)了信息流、物流、資金流的“三流合一”，網(wǎng)絡(luò)還可能直接撮合融資交易，銀行信息中介，財(cái)富管理、私人銀行、托管、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合金融服務(wù)功能將得到強(qiáng)化。

在上述情況下，中國(guó)銀行業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式的雙重轉(zhuǎn)變。

從經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變上，首先是強(qiáng)化資本約束理念和市值增長(zhǎng)理念。中國(guó)銀行業(yè)必須通過(guò)發(fā)展能力與資本規(guī)模相協(xié)調(diào)、資本占用與補(bǔ)充相平衡，走資本節(jié)約型的發(fā)展路徑。目前中國(guó)銀行業(yè)較低的估值水平，一方面與整個(gè)社會(huì)和投資者對(duì)銀行價(jià)值的認(rèn)知有關(guān)，另一方面也說(shuō)明國(guó)內(nèi)銀行更多關(guān)注的是短期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而對(duì)更能體現(xiàn)長(zhǎng)期股東價(jià)值的市值重視不足。中國(guó)銀行業(yè)必須創(chuàng)造更大的股東回報(bào)，實(shí)現(xiàn)市值的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。其次是強(qiáng)化全面風(fēng)險(xiǎn)管理理念和社會(huì)責(zé)任理念。在經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)向中速發(fā)展平臺(tái)轉(zhuǎn)變的階段，銀行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所積累的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)加速暴露，商業(yè)銀行建立健全全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，樹立風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬平衡的理念和審慎經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)文化，始終把握經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。履行社會(huì)責(zé)任日益成為銀行提升競(jìng)爭(zhēng)力的新標(biāo)準(zhǔn)、股東價(jià)值提升的新途徑、信譽(yù)提高的新思路、企業(yè)文化建設(shè)的新思維、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的新慣例。中國(guó)銀行業(yè)積極履行社會(huì)責(zé)任，滿足各種利益相關(guān)者的合理訴求。

從經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變上，首先是向優(yōu)化結(jié)構(gòu)要效益。對(duì)公業(yè)務(wù)從主要依賴大型公司客戶逐步向更加注重中小客戶轉(zhuǎn)變。要在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，逐步使中小企業(yè)成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。要戰(zhàn)略性發(fā)展面向中高端客戶的零售銀行業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)。其次是向科學(xué)管理要效益。一方面，中國(guó)銀行業(yè)必須從傳統(tǒng)息差收入為主體的盈利結(jié)構(gòu)向以息差收入和收費(fèi)收入并重的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。要提高貸款定價(jià)水平，通過(guò)差別授權(quán)、分級(jí)管理等手段提高利率管理效率。另一方面，要建立科學(xué)的和“以人為本”的管理文化。銀行“三會(huì)”之間、總分支行之間、總行各部門之間要確立明確的邊界和職責(zé)。要提高決策效率，避免部門間的扯皮、劃地為疆和推卸責(zé)任。最后是向科學(xué)配置資源要效益。在資源配置模式上，要從以規(guī)模主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式向以經(jīng)濟(jì)資本管理為中心、市值主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變；從注重傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，向更加注重網(wǎng)絡(luò)技術(shù)投資方向轉(zhuǎn)變；在資本運(yùn)作模式上，要在提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上，通過(guò)收購(gòu)兼并等，實(shí)現(xiàn)在重點(diǎn)地區(qū)和新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域的跨越式發(fā)展。要逐步實(shí)現(xiàn)按機(jī)構(gòu)、條線、產(chǎn)品、客戶的核算與盈利分析。

在新的發(fā)展環(huán)境和市場(chǎng)格局下，中國(guó)的商業(yè)銀行需要重新找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，重塑發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)新的跨越。

（作者單位：中信銀行）

鐘吉鵬：中小商業(yè)銀行面臨生存環(huán)境的挑戰(zhàn)

隨著利率、匯率市場(chǎng)化的進(jìn)程進(jìn)一步加快，我國(guó)整體銀行業(yè)的凈息差將普遍縮小。對(duì)于過(guò)分倚重傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的中小商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，盈利能力就會(huì)被弱化。以已實(shí)施利率市場(chǎng)化的香港地區(qū)為例，根據(jù)《香港金融管理局2012年報(bào)》數(shù)據(jù)，香港銀行業(yè)的整體凈息差是1.08%，而我國(guó)銀行業(yè)的整體凈息差在2.8%左右。可以預(yù)想，受到利率市場(chǎng)化的影響，我國(guó)銀行業(yè)的凈息差將會(huì)大幅收窄，其結(jié)果是中小商業(yè)銀行盈利水平的降低。

利率、匯率市場(chǎng)化改革，成為金融創(chuàng)新的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力。在泛資管的大背景下，我國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新和組織創(chuàng)新都呈現(xiàn)了快速的發(fā)展趨勢(shì)。監(jiān)管層也一直在鼓勵(lì)和支持商業(yè)銀行嘗試資管理財(cái)計(jì)劃，最近推出的銀行資管計(jì)劃試點(diǎn)，可以說(shuō)是金融脫媒的深層次發(fā)展。但對(duì)于中小商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，由此卻面臨一個(gè)存款搬家的問(wèn)題。在金融創(chuàng)新方面存在的不足，將會(huì)成為中小商業(yè)銀行尤其是城商行今后發(fā)展的掣肘。

國(guó)務(wù)院下發(fā)的《關(guān)于金融支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見》明確提出了“推動(dòng)民間資本進(jìn)入金融業(yè)，探索設(shè)立民間資本發(fā)起的自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的民營(yíng)銀行”。由于在經(jīng)營(yíng)地區(qū)和目標(biāo)客戶等方面都有一定的重合度，所以引入民間資本設(shè)立民營(yíng)銀行，將對(duì)中小商業(yè)銀行尤其是地方性、區(qū)域性銀行會(huì)造成一定的沖擊和影響。

基于信息處理的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將影響金融行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在信息技術(shù)和支付方式方面所具有的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，將會(huì)改變商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式。

中小商業(yè)銀行抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)必須做到：

服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)。中小銀行尤其是城商行的優(yōu)勢(shì)就在于區(qū)域特色，應(yīng)該圍繞當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)進(jìn)行深耕細(xì)作，打造專業(yè)化金融服務(wù)。民生銀行以“區(qū)域特色”為核心打造全產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)模式，為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展提供了一個(gè)探索性的樣本。我剛?cè)ヌK州銀行進(jìn)行了調(diào)研，也接待了張家口市商業(yè)銀行。蘇州銀行發(fā)揮地處長(zhǎng)三角的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，在紡織加工、出口貿(mào)易等行業(yè)領(lǐng)域深耕細(xì)作，開發(fā)出了一系列金融產(chǎn)品和服務(wù)，盡管沒有廣開網(wǎng)點(diǎn)，大范圍擴(kuò)張，但得到了很好的回報(bào)。張家口市商業(yè)銀行確立了服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)、服務(wù)社區(qū)居民和服務(wù)小微企業(yè)的市場(chǎng)定位，有效實(shí)施專業(yè)化、特色化、差異化經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，在張家口市經(jīng)濟(jì)總量省內(nèi)排名靠后的背景下，實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)規(guī)模全省第二，各項(xiàng)綜合指標(biāo)排名前列。

延伸服務(wù)觸角，打造社區(qū)金融?？梢酝ㄟ^(guò)開設(shè)金融服務(wù)便民店等方式，把銀行卡和理財(cái)產(chǎn)品等個(gè)人業(yè)務(wù)直接切入到社區(qū)終端，深入發(fā)掘社區(qū)居民的信貸需求，深度服務(wù)小區(qū)居民。

提高議價(jià)能力，對(duì)沖利差縮小。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，利率市場(chǎng)化的初期會(huì)帶來(lái)利差縮小，銀行利潤(rùn)降低。但隨著利率市場(chǎng)化的深入，一些具有特色和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將會(huì)提升自身的議價(jià)能力，迎來(lái)利潤(rùn)的大幅增加。所以，城商行應(yīng)找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)，明確定位，苦練內(nèi)功，提高自身的議價(jià)能力。

重視科技力量。城商行的科技基礎(chǔ)普遍較弱，面對(duì)外部環(huán)境所帶來(lái)的巨大挑戰(zhàn)，應(yīng)整合一切資源，大力發(fā)展科技力量，以提升科技對(duì)金融創(chuàng)新和服務(wù)的支持水平。

戰(zhàn)略聯(lián)盟的平臺(tái)作用。在大變革的金融形勢(shì)下，中小金融機(jī)構(gòu)處于一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境之中，迫切需要有一個(gè)互通有無(wú)、資源共享、深度合作、抱團(tuán)發(fā)展的平臺(tái)，我們亞洲金融合作聯(lián)盟因此應(yīng)運(yùn)而生，聯(lián)盟希望在戰(zhàn)略研究、信息科技、運(yùn)營(yíng)管理、小微金融服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、人才培訓(xùn)、金融市場(chǎng)等方面建立健全合作機(jī)制，為中小金融機(jī)構(gòu)間的深度合作、共贏超越作出自己的貢獻(xiàn)。

（作者單位：亞洲金融合作聯(lián)盟）

高宇輝：銀行業(yè)需改變思維主動(dòng)求變

銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了即便沒有外部沖擊也應(yīng)該積極推行變革的階段。銀行業(yè)是資金密集型、技術(shù)密集型和智力密集型的行業(yè)，但我們的銀行業(yè)越來(lái)越像勞動(dòng)密集型行業(yè)。人力成本高企，很多銀行的人力成本占總成本的一半以上，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，關(guān)系型營(yíng)銷盛行。如何提高業(yè)務(wù)的“技術(shù)含量”是中小銀行共同的課題。從銀行業(yè)改革開放的歷程來(lái)看，每過(guò)十年左右都會(huì)發(fā)生一些較為深刻的變革。近些年，中小銀行談?wù)摳母锱c轉(zhuǎn)型的多，但突破性、顛覆性的變革少?，F(xiàn)階段銀行業(yè)面臨宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、大銀行搶奪小市場(chǎng)、利率市場(chǎng)化改革、存款保險(xiǎn)制度建立及愈演愈烈的脫媒等一系列外部的沖擊，迫切要求銀行業(yè)，尤其是中小銀行加快變革的步伐。再次對(duì)于不同的銀行而言，目前行業(yè)所面臨的危機(jī)，也可能是個(gè)體的機(jī)遇。假如中小銀行能夠借助高新科技、新業(yè)務(wù)渠道、跨界聯(lián)合等手段打破原來(lái)的市場(chǎng)格局，打破原來(lái)的業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)造出一些新的業(yè)態(tài)，新的商業(yè)模式和新的盈利模式，中小銀行仍有實(shí)現(xiàn)趕超的機(jī)會(huì)。

今后應(yīng)注意主動(dòng)改變傳統(tǒng)的思維。大變局需要顛覆性思維和大戰(zhàn)略謀劃能力。從顛覆性思維的角度看，銀行是具有信息產(chǎn)業(yè)特征的特殊企業(yè)，所有與信息技術(shù)有關(guān)的東西都將對(duì)銀行的業(yè)務(wù)模式和銀行的發(fā)展產(chǎn)生重大影響，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融可以看做是信息技術(shù)發(fā)展過(guò)程中，金融工具和金融智能的發(fā)展延伸。銀行作為信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的企業(yè)，完全可以通過(guò)吸收這些先進(jìn)的信息技術(shù)與手段而發(fā)展演變，變得更為強(qiáng)大。銀行還可以被看做是平臺(tái)型企業(yè)，是為了解決資金供需雙方信息不對(duì)稱而存在的平臺(tái)，是社會(huì)信用的重要供給者。從這些角度看，銀行的存在價(jià)值在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不但沒縮減，反而放大了。受到?jīng)_擊的是銀行業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)邊界和傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式。新興企業(yè)的不斷越界，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)邊界模糊化了，但銀行也完全可以反向主動(dòng)出擊，打入新興企業(yè)的市場(chǎng)空間。一旦銀行監(jiān)管部門允許銀行跨界并主動(dòng)跨界，新興企業(yè)受到的沖擊將遠(yuǎn)比銀行受到的沖擊大。當(dāng)然，如果再換個(gè)思考角度，與其相互沖擊，不如合作共贏，構(gòu)建銀行新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

過(guò)去，中小銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，常常采用的是模仿與跟隨戰(zhàn)略，模仿和跟隨其他成功的銀行。加之制訂戰(zhàn)略的外部環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，模仿和跟隨戰(zhàn)略可實(shí)現(xiàn)的預(yù)期性較強(qiáng)。處于相對(duì)封閉市場(chǎng)中的小銀行，甚至有無(wú)戰(zhàn)略的差異也不大。但這一切終將發(fā)生很大的改變。在新的形勢(shì)下，條件具備的中小銀行，在制訂新的戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)大膽突破，從全新的角度，重新審視自己、審視同業(yè)、審視市場(chǎng)，然后謀劃未來(lái)的發(fā)展，相信會(huì)有新的和不俗的收獲。

要強(qiáng)調(diào)在創(chuàng)新中求變。我們的很多所謂創(chuàng)新，太多地局限于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，太多地滿足于對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合或“穿靴戴帽”，太多地止步于引進(jìn)和模仿。新的市場(chǎng)環(huán)境下，銀行特色化經(jīng)營(yíng)的的空間非常巨大，在這些特色空間同時(shí)又是銀行服務(wù)的空白地帶，已經(jīng)產(chǎn)生了大量的新興的類金融企業(yè)。但是，到目前為止，沒有幾個(gè)中小銀行能做出特色化，個(gè)中緣由值得深思。譬如說(shuō)現(xiàn)在進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，沒有哪個(gè)電商的大數(shù)據(jù)超過(guò)銀行業(yè)，只不過(guò)多數(shù)銀行還躺在大數(shù)據(jù)的金礦上睡覺；沒有哪一類企業(yè)能夠像銀行這樣，擁有如此眾多的存量客戶，只不過(guò)銀行尚未對(duì)這些客戶做全方位的深度開發(fā)。中小銀行與其被動(dòng)地采用新技術(shù)，被動(dòng)地承受互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，不如主動(dòng)尋找和采用新的技術(shù)，主動(dòng)謀劃新的業(yè)務(wù)模式。需指出的是，在新技術(shù)和新興業(yè)務(wù)模式的推動(dòng)下，未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)體系一定會(huì)出現(xiàn)更為明顯的分層，高端銀行、中端銀行和低端銀行并存，逐漸分化成銀行業(yè)內(nèi)部的“第一、第二和第三產(chǎn)業(yè)”，分層的銀行以不同的模式、不同的效率，獲取不同的回報(bào)。未來(lái)盡管每家銀行都有自己一定的生存空間，但只有主動(dòng)創(chuàng)新求變的銀行，才有更大的可能站在更靠近行業(yè)塔尖的位置，才能更多地享有新一輪改革的紅利。

（作者單位：南粵銀行）

高廣春：大變局下城商行的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)

看到宇輝行長(zhǎng)的策劃方案，的確很有價(jià)值。首先是方案提的背景條件很合乎實(shí)際，目前談大變局，核心就是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，其實(shí)這樣的話題已經(jīng)喊了好多年了，但前些年總是給人一種只“聽雷聲不見雨來(lái)”的感覺，新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子理政以來(lái)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型好像越來(lái)越不是口號(hào)了，越來(lái)越動(dòng)真格的了，特別最近關(guān)于壓縮過(guò)剩產(chǎn)能的決定力度很有“殺傷力”，如鋼鐵產(chǎn)業(yè)，山東和河北一共要壓縮8000萬(wàn)噸，其中僅山東就6000萬(wàn)噸。還有電解鋁行業(yè)、水泥行業(yè)都有明確的產(chǎn)能壓縮和重組的安排。還有如火如荼的自貿(mào)區(qū)、民營(yíng)銀行等等，看樣子“狼”真是來(lái)了。

“大變局”對(duì)中小銀行，特別是城商行帶來(lái)什么樣的一個(gè)影響呢？概括起來(lái)講，大變局將使城商行三個(gè)層面的缺陷暴露得更加明顯。第一個(gè)缺陷就是關(guān)于客戶與市場(chǎng)定位。我們知道，絕大多數(shù)城商行客戶是對(duì)公企業(yè)客戶，由于多數(shù)城市特別是中小城市的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)較為集中和單一，多數(shù)城商行的對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)就存在集中度過(guò)高的問(wèn)題。大變局下的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型必然會(huì)對(duì)這些城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)形成沖擊，特別是那些以鋼鐵、水泥等存在產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題的城市，難免會(huì)出現(xiàn)企業(yè)破產(chǎn)退出的風(fēng)險(xiǎn)，這樣的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)相關(guān)城商行而言肯定是致命性的。那么，城商行能否通過(guò)多元化的產(chǎn)業(yè)客戶來(lái)規(guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)？對(duì)相當(dāng)一部分中小城市的城商行而言幾乎是不可能的，這是因?yàn)槠浯嬖诘牡诙€(gè)缺陷即不能進(jìn)行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)。由于中小城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的單一性，對(duì)不少城商行而言，建構(gòu)多元化的企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)幾乎是不可能的。破解這一問(wèn)題的一個(gè)重要選項(xiàng)是跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，但目前這扇大門在政策和監(jiān)管當(dāng)局那里是關(guān)著的。這樣的監(jiān)管環(huán)境事實(shí)上將相當(dāng)一部分城商行置于進(jìn)退兩難的境地。

大變局條件下城商行暴露的第三個(gè)缺陷即多數(shù)城商行戰(zhàn)略研究能力不足。就我所知，相當(dāng)一部分城商行在做戰(zhàn)略研究規(guī)劃時(shí)，比如三年或五年規(guī)劃、公司治理規(guī)劃等，一般是從幾個(gè)部門臨時(shí)抽調(diào)人員做一下，這在經(jīng)濟(jì)向好的環(huán)境下，或者“傻瓜當(dāng)行長(zhǎng)也能掙錢”的條件下是可以的；但是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等等經(jīng)濟(jì)體系經(jīng)歷大變局的條件下，肯定是不行的。國(guó)家層面經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型必然伴隨著地方城市經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)的洗牌和重構(gòu)，那么這個(gè)“牌”如何“洗”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何重建？相應(yīng)的金融服務(wù)如何跟進(jìn)？這一系列的問(wèn)題都需要城商行有一個(gè)專業(yè)、清晰的研判。如果不然，在大變局下形成的新的金融服務(wù)需求肯定是跟不上時(shí)代的，就會(huì)無(wú)所適從。比如這兩年城鎮(zhèn)化推進(jìn)過(guò)程中就看到這個(gè)問(wèn)題，城鎮(zhèn)化實(shí)際上給地方經(jīng)濟(jì)帶來(lái)難得的重構(gòu)機(jī)會(huì)，一些城市也的確正在抓住機(jī)遇積極進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)重構(gòu)，但是相關(guān)的城商行是不是可以看到這一機(jī)會(huì)并進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略研究和調(diào)整？比較困難，根本原因在于在新的轉(zhuǎn)變到來(lái)的時(shí)候，由于戰(zhàn)略研究能力不足，其很難做出創(chuàng)新性、系統(tǒng)性的跟進(jìn)。

篇（7）

中小銀行不像大型國(guó)有銀行一樣，有雄厚的人財(cái)物積累，每年投入大量的資金對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)改造，但其也必須根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，做好信息系統(tǒng)整體發(fā)展規(guī)劃，不斷加大對(duì)信息系統(tǒng)的人財(cái)物投入，加大軟件應(yīng)用系統(tǒng)研發(fā)力量，提高系統(tǒng)安全運(yùn)行水平，建立適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要、促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的全智能型信息系統(tǒng)，這是做好中小銀行大網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，也是中小銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)。

不論網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行，還是ATM、POS等電子渠道都是服務(wù)客戶的前臺(tái)，其自身金融服務(wù)功能的展現(xiàn)要與本行核心系統(tǒng)及其他業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)緊密相連，除設(shè)計(jì)好每一個(gè)電子渠道業(yè)務(wù)功能外，其后臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)整體架構(gòu)設(shè)計(jì)的優(yōu)良與否，能否提供全面、可靠的信息給電子服務(wù)渠道，關(guān)系到電子銀行大網(wǎng)絡(luò)功能的實(shí)現(xiàn)和整個(gè)金融服務(wù)功能的展現(xiàn)。因此，要對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)、IT流程處理、安全運(yùn)營(yíng)等方面進(jìn)行全面的梳理，不斷優(yōu)化信息系統(tǒng)整體性能，以滿足電子銀行服務(wù)大網(wǎng)絡(luò)的需要。同時(shí)要加快軟件產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)速度。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，速度往往決定著生存，盡快開發(fā)出新產(chǎn)品，新服務(wù)去滿足客戶的需要，搶到市場(chǎng)的先機(jī)。

加快ATM自助銀行的布局

據(jù)中國(guó)銀聯(lián)統(tǒng)計(jì)，到2008年6月底，我國(guó)已發(fā)行銀行卡16億張，聯(lián)網(wǎng)ATM機(jī)14萬(wàn)臺(tái)，以ATM為主的自助銀行成為各家商業(yè)銀行的一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)手段和工具。ATM自助銀行交易與營(yíng)銷并重，是銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的延伸，且提供24小時(shí)不間斷服務(wù)?？梢哉f(shuō)自助銀行是目前銀行業(yè)投資較小、費(fèi)用較少、見效快、形象好、且最賦有競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展項(xiàng)目。因此，對(duì)于中小銀行加大ATM為主的自助銀行網(wǎng)點(diǎn)建立，可以有效彌補(bǔ)物理網(wǎng)點(diǎn)不足的缺陷。

加強(qiáng)自主投資量。按照每年自身渠道建設(shè)規(guī)劃與預(yù)算計(jì)劃，在分支機(jī)構(gòu)所在城市盡量多建設(shè)地ATM自助銀行。花旗銀行、渣打銀行、匯豐銀行等外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，為改善網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少的劣勢(shì)，與便利店、超市等合作布放ATM，快速拓展零售渠道。

大力發(fā)展銀企合作。中小銀行也可以采取一種投資少、互利互惠、見效快的銀企合作，與國(guó)內(nèi)ATM生產(chǎn)企業(yè)合作建立ATM自助銀行，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的迅速布局。目前，國(guó)內(nèi)部分中小銀行已經(jīng)與ATM企業(yè)合作共同建立ATM自助銀行。

做好ATM選址的工作。實(shí)行集中運(yùn)營(yíng)，專業(yè)化管理，充分發(fā)揮ATM機(jī)具的服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)單臺(tái)機(jī)具利潤(rùn)最大化，在滿足持卡人基本服務(wù)需求的同時(shí)，擴(kuò)大服務(wù)范圍、延伸服務(wù)領(lǐng)域。

建立一個(gè)引人注目、內(nèi)容豐富、特點(diǎn)突出的銀行網(wǎng)站

目前就國(guó)內(nèi)中小銀行來(lái)講，多數(shù)銀行還沒有開展個(gè)人及公司網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，但大部分銀行都建立了自己的網(wǎng)站。但與各大銀行相比無(wú)論是在網(wǎng)站的內(nèi)容設(shè)計(jì)上，還是提供的金融信息等方面都存在相當(dāng)?shù)牟罹?，還需要中小銀行要重視網(wǎng)站建設(shè)，最大限度地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作用，把網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)營(yíng)銷渠道，成為連接客戶的紐帶。

網(wǎng)站版面設(shè)計(jì)色調(diào)搭配，內(nèi)容排布，要素展現(xiàn)，從整體性、方便性、可操作性都要給人以舒適的感覺。如匯豐銀行門戶網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)計(jì)以紅白色調(diào)搭配，優(yōu)雅大方。主導(dǎo)航欄分類清晰，強(qiáng)大的搜索功能，完善的網(wǎng)站地圖，特設(shè)網(wǎng)銀通道，給初次訪問(wèn)本站的瀏覽者提供方便。

增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。網(wǎng)站頒布的信息及相關(guān)圖片及提示語(yǔ)言應(yīng)做到盡善盡美，要有詳細(xì)的操作說(shuō)明和安全提示。2008年10月英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》對(duì)中文網(wǎng)站使用情況調(diào)查，工商銀行網(wǎng)站在知名度和使用率等方面大大領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同業(yè)，瀏覽過(guò)工商銀行網(wǎng)站的客戶比例達(dá)到83%，吸引網(wǎng)上銀行客戶使用銀行網(wǎng)站的主要原因是網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上商城和理財(cái)服務(wù)，客戶使用率分別達(dá)到了30以上。

建立銀企一體化網(wǎng)站。對(duì)于一些沒有建立自己網(wǎng)站的中小企業(yè)，可以通過(guò)合作銀行網(wǎng)站來(lái)展現(xiàn)自己的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀企電子商務(wù)合作一體化。同時(shí)銀行也要廣泛借助企業(yè)支付平臺(tái)、網(wǎng)站等宣傳自身形象和金融服務(wù)，建立銀行卡網(wǎng)上支付結(jié)算電子交易渠道，把企業(yè)網(wǎng)站延伸為中小銀行金融服務(wù)的一個(gè)渠道。

建立和完善創(chuàng)新網(wǎng)上銀行、電話銀行業(yè)務(wù)，適時(shí)推出手機(jī)銀行，突出特色服務(wù)

盡快推出和完善網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。

中小銀行應(yīng)逐步把網(wǎng)上銀行建設(shè)成為客戶財(cái)富管理中心、產(chǎn)品營(yíng)銷中心、電子商務(wù)中心、現(xiàn)金管理中心、銀企信息中心及客戶在線服務(wù)中心。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年上半年，我國(guó)電子支付業(yè)務(wù)客戶數(shù)為4.16億，業(yè)務(wù)筆數(shù)和金額分別達(dá)到12.6億筆和134萬(wàn)億元，其中網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)額在整個(gè)電子支付中占比85%以上，網(wǎng)上銀行用戶量和交易量持續(xù)增長(zhǎng)。其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度絲毫不亞于對(duì)業(yè)務(wù)和客戶的爭(zhēng)奪。對(duì)于中小銀行來(lái)講，也應(yīng)該順應(yīng)時(shí)展的潮流，建立自己特色的網(wǎng)上銀行，提高服務(wù)客戶的水平，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

加強(qiáng)服務(wù)中小企業(yè)功能。據(jù)2008年APEC中小企業(yè)部長(zhǎng)會(huì)議統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)戶數(shù)占各成員國(guó)經(jīng)濟(jì)體企業(yè)總數(shù)的97%以上。中小企業(yè)地域性強(qiáng)、發(fā)展思路、發(fā)展模式和大型企業(yè)不同，其人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)也千差萬(wàn)別。同時(shí)中小企業(yè)特別是小企業(yè)、微小企業(yè)在財(cái)務(wù)上沒有一套完整的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，通常是公司收付款資金往來(lái)都用自己的賬戶管理，與大型企業(yè)相比有很多金融服務(wù)并不需要。因此如何針對(duì)中小企業(yè)提供網(wǎng)上銀行服務(wù)，設(shè)計(jì)開發(fā)適合中小企業(yè)客戶使用的網(wǎng)上銀行功能，為中小企業(yè)提供打破區(qū)域界限的電子支付網(wǎng)絡(luò)，是中小銀行提供金融服務(wù)的重要內(nèi)容。

創(chuàng)新特色業(yè)務(wù)功能。特色業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個(gè)重要方面，中小銀行在不斷建設(shè)一個(gè)大眾化的網(wǎng)上銀行金融服務(wù)平臺(tái)的同時(shí)，要做好差異化服務(wù)，針對(duì)不同的客戶需要設(shè)計(jì)一些有特色的金融產(chǎn)品、金融服務(wù)和實(shí)現(xiàn)方案，這更加有利于中小銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展、市場(chǎng)的開拓。

建立和完善電話銀行客戶服務(wù)中心。

目前，國(guó)內(nèi)大中型銀行都有了自己的客戶服務(wù)中心（Call Center），擁有專用電話號(hào)碼的客戶服務(wù)系統(tǒng)，如工行95588、招行95555等，同時(shí)配備了專業(yè)客戶服務(wù)人員，為客戶提供自助和人工服務(wù)，電話銀行服務(wù)成為商業(yè)銀行一個(gè)重要的服務(wù)渠道。中小銀行應(yīng)重視電話銀行的建設(shè)，借鑒學(xué)銀行、大公司Call

Center建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，建立自己的電話銀行，建設(shè)成為服務(wù)客戶、了解客戶需求、提高客戶滿意度、營(yíng)銷金融產(chǎn)品的一個(gè)重要渠道。

跟蹤研究適時(shí)推出手機(jī)銀行業(yè)務(wù)。

截止到2008年3月底，我國(guó)手機(jī)用戶達(dá)到5.75億戶，目前工、農(nóng)、中、建、交、招行、浦發(fā)等商業(yè)銀行開通了基于SMS短信、WAP方式、KJAVA技術(shù)和BREW技術(shù)的手機(jī)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。在目前，國(guó)內(nèi)手機(jī)銀行應(yīng)用遠(yuǎn)不如ATM、POS、網(wǎng)上銀行、電話銀行電子服務(wù)渠道的應(yīng)用廣泛。但伴隨手機(jī)產(chǎn)品性能的不斷提高，操作的越來(lái)越方便，3G通信網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，手機(jī)銀行一定會(huì)得到更加廣泛的應(yīng)用。對(duì)于中小銀行來(lái)講應(yīng)跟蹤和研究國(guó)內(nèi)外手機(jī)銀行應(yīng)用情況，依據(jù)自身信息系統(tǒng)建設(shè)和規(guī)劃發(fā)展?fàn)顩r，適時(shí)推出手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，打造成為客戶隨身攜帶的銀行。

強(qiáng)化后臺(tái)對(duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)與技術(shù)的支持

對(duì)于銀行來(lái)講，自助服務(wù)渠道同柜面網(wǎng)點(diǎn)一樣，是銀行服務(wù)客戶的前臺(tái)一線，它是向客戶提供金融產(chǎn)品服務(wù)的一個(gè)公共渠道。一個(gè)成功的電子銀行大網(wǎng)絡(luò)不僅在于渠道本身的技術(shù)水平，還取決于渠道所能提供的銀行產(chǎn)品服務(wù)，以及對(duì)這些電子產(chǎn)品服務(wù)的營(yíng)銷、維護(hù)、管理的全面支持，需要全行各個(gè)職能部門的共同參于和經(jīng)營(yíng)。

篇（8）

1中小銀行迅猛發(fā)展，規(guī)模迅速擴(kuò)大的原因

原來(lái)我國(guó)的銀行體系主要包括政策性銀行以及以國(guó)家投資為主的工行、農(nóng)行、建行、中行。后來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，經(jīng)濟(jì)社會(huì)對(duì)資金需求數(shù)量的日益增多，需求形式的多元化，銀行體系的構(gòu)成也發(fā)生深刻的變化，中小銀行迅速崛起，所占市場(chǎng)份額不斷增大。地方性中小銀行迅速發(fā)展，其規(guī)模不斷擴(kuò)張有兩種學(xué)說(shuō)。

第一，“大而不倒”學(xué)說(shuō)。在我國(guó)，銀行對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展起到舉足輕重的作用，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展資金的主要供應(yīng)渠道，因此，在銀行體系建立與健全過(guò)程中，在發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制決定性作用的條件下，國(guó)家必然實(shí)施監(jiān)管職能。政府在監(jiān)管銀行體系發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)規(guī)模大小不同的銀行采取的管理方法與態(tài)度有一定區(qū)別：規(guī)模巨大銀行由于涉及面廣，影響大，為避免其出現(xiàn)大規(guī)模危機(jī)，影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展及社會(huì)穩(wěn)定，監(jiān)管當(dāng)局會(huì)對(duì)其進(jìn)行一定的資金支持。而對(duì)于中小規(guī)模的銀行，在其經(jīng)營(yíng)發(fā)展中則會(huì)充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的決定作用。規(guī)模不同的銀行生存發(fā)展環(huán)境有一定區(qū)別，因此，它們的經(jīng)營(yíng)策略也會(huì)有所不同。中小銀行充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，為了避免倒閉關(guān)門的命運(yùn)，所以擴(kuò)張資產(chǎn)規(guī)模，把小銀行做大，以求在出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)時(shí)能夠獲得政府的全力救助。

第二，銀行成長(zhǎng)說(shuō)。導(dǎo)致中小銀行成長(zhǎng)的內(nèi)部誘因主要來(lái)源于中小銀行存在著剩余生產(chǎn)、資源和特別的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)中小銀行擴(kuò)張到一定規(guī)模，就能夠使用比當(dāng)前贏利水平更高的方式來(lái)使用自有資源。因此，中小銀行就具有擴(kuò)張動(dòng)力。

2中小銀行在發(fā)展中面臨的問(wèn)題與困難

由于理論與社會(huì)現(xiàn)實(shí)需要的支撐，目前，中小銀行在我國(guó)獲得長(zhǎng)足發(fā)展，其規(guī)模迅速擴(kuò)大。但是，由于主客觀因素的制約，中小銀行在發(fā)展中不可避免地遇到許多問(wèn)題與困難。

2.1主觀因素的限制

中小銀行規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，遇到的一些困難在一定程度上是由其自身主觀因素引起的，這些主觀因素主要有以下幾個(gè)方面。

第一，不良資產(chǎn)的影響。中小銀行的發(fā)展一般都遵循質(zhì)量互變規(guī)律：初創(chuàng)時(shí)期的走規(guī)模擴(kuò)張的道路，其途徑主要是通過(guò)增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，增加資產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍；當(dāng)規(guī)模擴(kuò)張到一定程度時(shí)進(jìn)行質(zhì)量提升，以提升自身的品質(zhì)和層次。它們之所以采取此發(fā)展道路，主要是由于中小銀行初入市場(chǎng)時(shí)不僅有擴(kuò)張的主觀需求，而且有快速擴(kuò)張的能力：一方面，此時(shí)的中小銀行資本充足率高；另一方面，它們剛剛開始經(jīng)營(yíng)，時(shí)間短，還沒有出現(xiàn)不良資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)很低，所以增長(zhǎng)速度會(huì)很快。但是，隨著其規(guī)模的擴(kuò)張，業(yè)務(wù)的拓展，一方面，固定資產(chǎn)投資增多，占用大量資金；另一方面，在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不良資產(chǎn)開始出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)凸顯，于是，它們開始逐漸減緩擴(kuò)張速度。當(dāng)前，各家中小銀行的不良資產(chǎn)比率不低，不良資產(chǎn)總量也不斷積累，已經(jīng)成為嚴(yán)重制約發(fā)展的因素，解決不良資產(chǎn)問(wèn)題已是迫在眉睫。

以萊商銀行菏澤分行為例，2009年也就是該分行成立一年之時(shí)，出現(xiàn)了第一筆潛在不良資產(chǎn)，該貸款原預(yù)計(jì)2009年還清，拖至2010年仍沒有償還，貸款擔(dān)保人卻以沒有償還能力拒絕償還，最終，在地方政府和法院的協(xié)助下，分行才追回了這筆貸款，而這一番周折所花費(fèi)的成本，已占據(jù)貸款利息很大的一部分。

第二，管理體制的限制。一般情況下，中小銀行與國(guó)家控股的大銀行相比，由于創(chuàng)立時(shí)間短、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少、資本規(guī)模小、授信規(guī)模不足、國(guó)際融資能力有限等原因而難以獲得大型客戶的青睞，在發(fā)展中就較多地向中小客戶傾斜，通過(guò)擴(kuò)張客戶數(shù)量來(lái)增大資產(chǎn)規(guī)模，以吸引客戶。為此，在內(nèi)部管理上出現(xiàn)一些問(wèn)題：首先，中小銀行為調(diào)動(dòng)員工的積極性，在績(jī)效考核上偏重于吸儲(chǔ)放貸規(guī)模，不少中小銀行片面強(qiáng)調(diào)“存款論英雄”“規(guī)模排座次”，進(jìn)而導(dǎo)致一些營(yíng)銷人員在業(yè)務(wù)營(yíng)銷中出現(xiàn)短視現(xiàn)象，不自覺地忽視風(fēng)險(xiǎn)。在業(yè)務(wù)拓展中不管企業(yè)是否符合國(guó)家發(fā)展規(guī)劃，是否危害中小銀行長(zhǎng)期利益，只要暫時(shí)能盈利就與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系，甚至被奉為上賓，只為能做大規(guī)模。其次，中小銀行對(duì)分支機(jī)構(gòu)的考核，主要以當(dāng)年年終決算時(shí)賬面利潤(rùn)和不良資產(chǎn)率為主，很少考慮資本成本問(wèn)題，結(jié)果誘使分支機(jī)構(gòu)積極放貸，以追求賬面利潤(rùn)的提升和不良資產(chǎn)率的降低，結(jié)果造成了不計(jì)成本的資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張行為的發(fā)生。

2.2客觀條件的限制

中小銀行的發(fā)展在受到主觀因素制約的同時(shí)，還面臨諸多客觀條件的限制。在制約中小銀行發(fā)展的客觀條件中，政策的支持與否以及支持力度以及企業(yè)家的態(tài)度往往決定了中小銀行發(fā)展的速度和空間。

第一，政府政策供給的制約。企業(yè)的發(fā)展的高度和速度一方面離不開自身的努力；另一方面也需要好的社會(huì)環(huán)境，而良好的社會(huì)環(huán)境在很大程度上與政府的政策供給緊密相連。中小銀行作為經(jīng)營(yíng)貨幣的企業(yè)也是如此。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，中小銀行作為市場(chǎng)主體，其發(fā)展過(guò)程中在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，政府的政策支持與否與支持力度在一定程度上也會(huì)影響其發(fā)展水平。而制度支持對(duì)中小銀行來(lái)說(shuō)是稀缺資源。政府的制度供給存在規(guī)模偏好，政府通常愿意為大銀行提供有利的制度。這種偏好體現(xiàn)在多個(gè)方面。首先，銀行信用等級(jí)的劃分。目前，我國(guó)對(duì)銀行信用等級(jí)的劃分是由政府主導(dǎo)的。信用等級(jí)劃分的標(biāo)準(zhǔn)體系中的一項(xiàng)重要指標(biāo)就是銀行資產(chǎn)規(guī)模。五大國(guó)家控股的股份制銀行定性為國(guó)家信用，信用度很高，而中小商業(yè)銀行則是企業(yè)信用，信用度較低。因此，由于政府的制度因素的影響，不同規(guī)模的銀行處在不同的起跑線上。信用等級(jí)對(duì)銀行的生存及業(yè)務(wù)開展至關(guān)重要，等級(jí)越高越容易得到客戶的信賴，從而有利于業(yè)務(wù)的開展，相反，信用等級(jí)低就意味著風(fēng)險(xiǎn)大，社會(huì)信任度低，不利于業(yè)務(wù)拓展。其次，銀行不良資產(chǎn)處理。我國(guó)銀行處置不良資產(chǎn)的傳統(tǒng)方法之一是不良資產(chǎn)剝離。大銀行的不良資產(chǎn)撥備覆蓋率較高，而且有大量的政府持續(xù)注資，資金壓力較小。隨著中小銀行規(guī)模的擴(kuò)大，解決不良資產(chǎn)問(wèn)題已迫在眉睫。中小銀行的不良資產(chǎn)撥備覆蓋率明顯偏低，而且是單純從當(dāng)年的利潤(rùn)中提取撥備資金，依靠自身積累核銷呆賬，資金壓力很大。中小銀行為增強(qiáng)持續(xù)發(fā)展的能力，在不良資產(chǎn)處置方面也需要來(lái)自外界尤其是政策面的支持； 最后，在存款和結(jié)算業(yè)務(wù)方面，面臨很多限制性的甚至是歧視性的政策制約。例如，在證券資金清算、基金托管、期貨保證金等大宗批發(fā)業(yè)務(wù)方面，多數(shù)中小銀行幾乎無(wú)法進(jìn)入。按照現(xiàn)有的監(jiān)管法規(guī)要求，中小銀行遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足大型客戶的貸款需求。

第二，企業(yè)家的態(tài)度影響甚至阻礙中小銀行的發(fā)展。銀行的主要服務(wù)對(duì)象之一是工商企業(yè)。企業(yè)家對(duì)銀行也有規(guī)模偏好。大銀行有完善的保障機(jī)制和雄厚的資金支持，這是中小銀行不可匹敵的。為保證自身利益，工商企業(yè)家更樂意與規(guī)模大的銀行發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。工商企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中由于諸多原因會(huì)出現(xiàn)一定數(shù)量的暫時(shí)閑置資金，為保證資金的安全，企業(yè)家往往把這部分資金存入信用等級(jí)較高的大銀行，相同的貸款金額，企業(yè)家會(huì)選擇規(guī)模大的銀行貸款，因?yàn)橘J款保證金也需要存入該貸款銀行。同時(shí)，大銀行為保證自身利益往往愿意與實(shí)力雄厚的大企業(yè)建立業(yè)務(wù)關(guān)系，因?yàn)榇笃髽I(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、財(cái)務(wù)體系健全、信息透明度相對(duì)較高，這樣，由于工商企業(yè)家的規(guī)模偏好，大銀行與大企業(yè)之間就建立起比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系。而中小銀行在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，只能與中小企業(yè)聯(lián)系。相對(duì)于大企業(yè)，中小企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、信息不透明、財(cái)務(wù)體系不健全、內(nèi)控機(jī)制不完善，中小企業(yè)的存活率是比較低的，這就會(huì)導(dǎo)致中小商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)增加，為其以后的發(fā)展埋下隱患。

3中小銀行的發(fā)展方向

誠(chéng)然，在全球化的大潮中，資本雄厚的大銀行在大宗融資交易上有著小銀行無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)。但是，中小銀行有大規(guī)模銀行所不具備的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)靈活、業(yè)務(wù)有特色、效率高、速度快，這些優(yōu)勢(shì)為中小銀行創(chuàng)造了發(fā)展空間。因此，中小銀行具有其存在和發(fā)展的合理性。

3.1準(zhǔn)確定位服務(wù)對(duì)象

在我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中既有起引領(lǐng)作用的大規(guī)模企業(yè)，同時(shí)也離不開千千萬(wàn)萬(wàn)的中小企業(yè)、家庭作坊和一般農(nóng)戶。他們?cè)诎l(fā)展中不但需要資金支持，而且需要補(bǔ)充資金時(shí)，融資渠道狹窄，于是，中小銀行就將當(dāng)?shù)丶彝?、中小企業(yè)和農(nóng)戶定位為主要的服務(wù)對(duì)象。這種差異化的市場(chǎng)定位為中小銀行帶來(lái)了集中經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。中小銀行將優(yōu)勢(shì)資源集中在中小企業(yè)和社區(qū)居民客戶，能夠克服自身規(guī)模小的缺陷，通過(guò)以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、以質(zhì)取勝的集中專營(yíng)方式，深化產(chǎn)品線的寬度和深度，更細(xì)致地、有針對(duì)性地滿足目標(biāo)客戶群的各種需要，并在此過(guò)程中逐步培育和積累自己的獨(dú)特能力或核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2充分發(fā)揮人緣地緣優(yōu)勢(shì)

中小銀行是當(dāng)?shù)赝辽灵L(zhǎng)的“草根銀行”，而且在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)“取之于民，用之于民”，在經(jīng)營(yíng)理念上主要是服務(wù)當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)，是當(dāng)?shù)匕傩兆约旱你y行，因此其比大銀行更能獲得當(dāng)?shù)卣途用竦闹С趾托刨?。另外，由于中小銀行的經(jīng)營(yíng)管理者及一般工作人員大多數(shù)是當(dāng)?shù)厝?，他們能夠主?dòng)與當(dāng)?shù)乜蛻艚咏?，因此在與當(dāng)?shù)乜蛻艚⒑捅３謽I(yè)務(wù)合作關(guān)系方面，往往具有更大的優(yōu)勢(shì)。這種人緣地緣的優(yōu)勢(shì)是中小銀行最大的無(wú)形資產(chǎn)。

3.3獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力

篇（9）

發(fā)展私人業(yè)務(wù)是中小商業(yè)銀行的必然選擇。在當(dāng)前發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)銀行中，私人業(yè)務(wù)的比重通常都在50％以上，私人業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)樗饺藰I(yè)務(wù)涉及到居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面，與證券、保險(xiǎn)、基金等多個(gè)金融市場(chǎng)有著非常強(qiáng)的交叉性和互補(bǔ)性，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間廣闊。因此，在商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型改革發(fā)展中，私人銀行業(yè)務(wù)的重要性將會(huì)與日俱增，私人業(yè)務(wù)將成為最具活力和最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域之一。

在國(guó)際銀行業(yè)，但凡成功者，都有一個(gè)共同特征，即擁有十分成功的零售業(yè)務(wù)。譬如花旗銀行，在上個(gè)世紀(jì)70年代也曾危機(jī)重重，甚至幾乎面臨滅頂之災(zāi)，支撐花旗不倒、乃至造就它成為金融帝國(guó)的不是對(duì)公業(yè)務(wù)，而恰恰是私人業(yè)務(wù)。目前匯豐控股的私人金融服務(wù)集團(tuán)和私人銀行集團(tuán)的利潤(rùn)在其全行利潤(rùn)總額中的比例占到45％以上，而在恒生銀行非利息收入中，服務(wù)費(fèi)和傭金收入占比達(dá)到49％，保險(xiǎn)承保收入占比為22％。

外部環(huán)境的改變促使中小銀行必須轉(zhuǎn)型。企業(yè)融資隨著直接融資渠道（資本市場(chǎng)）的拓寬，尤其是近年迅速發(fā)展起來(lái)的企業(yè)債券市場(chǎng)、短期融資券市場(chǎng)，使商業(yè)銀行的傳統(tǒng)信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)受到前所未有的打擊。更有甚者，國(guó)有大型商業(yè)銀行憑借其雄厚的資本實(shí)力和良好的國(guó)有銀行背景，基本控制了風(fēng)險(xiǎn)較小的國(guó)有及混合所有制大、中型企業(yè)的信貸資產(chǎn)市場(chǎng)。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、門當(dāng)戶對(duì)的格局使中小商業(yè)銀行處境尷尬。向小型企業(yè)信貸資產(chǎn)市場(chǎng)傾斜所帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)更使中小商業(yè)銀行顧慮重重。同時(shí)，進(jìn)行存款大搬家的游戲已經(jīng)使中小商業(yè)銀行的成本居高不下，今年你搬來(lái)、明年我搬去，形成惡性循環(huán)，已經(jīng)難以為繼。有存款“關(guān)系資源”的銀行員工更是“嫌貧愛富”，哪家商業(yè)銀行給的報(bào)酬高就跳到哪家銀行去，帶動(dòng)存款搬家。

雖然如此，壟斷行業(yè)的巨大利率空間曾經(jīng)使中小商業(yè)銀行受惠非淺，得以快速發(fā)展。但利率市場(chǎng)的逐步放開，標(biāo)志著壟斷時(shí)代的結(jié)束。貸款利率低限、存款利率高限，一方面使存款的利率（價(jià)格）彈性減小，存款轉(zhuǎn)移困難，另一方面使商業(yè)銀行的傳統(tǒng)利息收入減少，真是冰火兩重天。以銀行市場(chǎng)上興起的“理財(cái)產(chǎn)品熱”為起點(diǎn)，中小商業(yè)銀行率先采取“斷臂”苦計(jì)，挖同行墻角的同時(shí)也挖自己的墻角，放棄巨大利差空間，為賺取與綜合存貸利差（約3.6%）相比微不足道的資產(chǎn)分銷差價(jià)和手續(xù)費(fèi)而成為其他資本管理人的人，或者，如果商業(yè)銀行把“理財(cái)產(chǎn)品”所吸引來(lái)的資金進(jìn)行“暗地里”自營(yíng)，更無(wú)疑是變相提高了利率成本。在沒有同業(yè)協(xié)定的情況下，中小商業(yè)銀行為了擴(kuò)大規(guī)模而采取的相互擠壓的手段已經(jīng)演變到非常嚴(yán)重的程度。

風(fēng)險(xiǎn)管理水平一直是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，但由于企業(yè)微觀行為不規(guī)范，租金交易盛行，銀行的不良資產(chǎn)一直居高不下。國(guó)有商業(yè)銀行在近幾年已經(jīng)處置了幾萬(wàn)億不良資產(chǎn)，而中小商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)雖然比國(guó)有商業(yè)銀行低，但實(shí)際上也保持在1%以上。按照統(tǒng)計(jì)分析，國(guó)內(nèi)最好的商業(yè)銀行的百億存款凈利潤(rùn)率也就1%左右，那么1個(gè)點(diǎn)的不良資產(chǎn)足以讓商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果化為烏有。銀行業(yè)管理當(dāng)局按照《巴塞爾協(xié)議》所要求的資產(chǎn)五級(jí)分類方法和資本充足率要求，則向商業(yè)銀行提出了兩個(gè)相關(guān)的問(wèn)題：要么降低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比例、要么增大核心資本。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)勢(shì)必形成“一石二鳥”的效果：私人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，同時(shí)對(duì)核心資本的要求也要低50%。

中國(guó)的商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行，已經(jīng)為適應(yīng)監(jiān)管形勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展走上轉(zhuǎn)型的不歸路。

中小銀行私人存款份額與市場(chǎng)規(guī)模差距甚大。從全國(guó)看，個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展最好的招商銀行的儲(chǔ)蓄存款也只占全國(guó)儲(chǔ)蓄存款總額的1.84%，其它中小商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款的比例更是少得可憐。拿北京地區(qū)來(lái)說(shuō)，截至2006年9月底，全市儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)突破8000億元，而各商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄存款的占比如（表1）。

從圖1可以看出，中小商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款余額較低，最高的招商銀行也僅占北京市總儲(chǔ)蓄存款份額的5%，一方面說(shuō)明中小商業(yè)銀行在私人業(yè)務(wù)上還有巨大的發(fā)展空間，另一方面也表現(xiàn)出中小商業(yè)銀行在發(fā)展私人業(yè)務(wù)方面業(yè)績(jī)一般，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下如果不加快發(fā)展私人業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，很有可能在新一輪以私人業(yè)務(wù)為主體的發(fā)展趨勢(shì)中處于劣勢(shì)。私人儲(chǔ)蓄存款規(guī)模和私人客戶（尤其是高端客戶）的多少，是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

中小銀行中間業(yè)務(wù)收入占比小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。

從表2和圖2可以看出，中小商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占比還較少，必須發(fā)展私人業(yè)務(wù)以加以應(yīng)對(duì)。

從“綜合化服務(wù)”到“綜合化經(jīng)營(yíng)”――現(xiàn)實(shí)選擇

西方的私人銀行發(fā)源于瑞士，是面向私人專屬服務(wù)的銀行。后來(lái)西方的商業(yè)銀行也在銀行內(nèi)部設(shè)立私人銀行部，以面向高端私人客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。這就是現(xiàn)代私人銀行的兩種形式。什么是現(xiàn)代私人銀行？雖然沒有普遍接受的定義，但就字面上可以大體上定義為：向富有客戶，主要是個(gè)人或他們的家庭，提供涉及金融及相關(guān)業(yè)務(wù)的范圍廣泛、高品質(zhì)的銀行服務(wù)。下圖是來(lái)自麥肯錫關(guān)于現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)及目標(biāo)市場(chǎng)的資料：

由此可見，西方現(xiàn)代私人銀行的目標(biāo)客戶群主要是富人（企業(yè)家、政治家、教授、新貴等），提供的服務(wù)主要是財(cái)富管理（證券經(jīng)紀(jì)、大額存單、資產(chǎn)管理保管）、國(guó)際業(yè)務(wù)、房產(chǎn)咨詢、信托稅收咨詢、保密業(yè)務(wù)等。而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所謂的私人銀行業(yè)務(wù)，還主要是一般個(gè)人業(yè)務(wù)，屬于銀行本身功能（存款、結(jié)算、服務(wù)）的業(yè)務(wù)，與私人銀行業(yè)務(wù)相差較遠(yuǎn)。西方現(xiàn)代私人銀行把亞洲國(guó)家作為其重要的目標(biāo)市場(chǎng)，而金融理財(cái)師興起的條件也與中國(guó)財(cái)富發(fā)展的現(xiàn)狀和金融服務(wù)業(yè)的深化高度吻合。歷史往往有驚人相似的地方，西方國(guó)家昨天走過(guò)的路就是我們眼前要走的路。

目前，中小商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)（兼或個(gè)人銀行業(yè)務(wù)）的現(xiàn)實(shí)選擇是：

（1）大力發(fā)展電子銀行系統(tǒng)（借記卡、信用卡、ATM機(jī)、網(wǎng)上銀行、電話銀行等），低成本地?cái)U(kuò)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極其節(jié)約地使用物理網(wǎng)點(diǎn)。

（2）充分發(fā)展業(yè)務(wù)，以彌補(bǔ)分業(yè)管理帶來(lái)的產(chǎn)品及服務(wù)不足。

（3）積極開展綜合金融理財(cái)服務(wù)，以滿足客戶日益增長(zhǎng)的理財(cái)需求。

（4）條件成熟時(shí)，不斷地完善混合（綜合）經(jīng)營(yíng)的職能。

（5）以高端客戶為目標(biāo)定位，集中優(yōu)勢(shì)資源。

但我們必須注意到，私人銀行業(yè)務(wù)要求銀行（或者相應(yīng)的服務(wù)機(jī)構(gòu)）具備多元化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)手段，包括證券經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、信托服務(wù)、房產(chǎn)業(yè)務(wù)、稅務(wù)籌劃、保密服務(wù)等。中國(guó)的商業(yè)銀行，尤其是中小商業(yè)銀行還不具備混合經(jīng)營(yíng)的政策條件和管理隊(duì)伍、業(yè)務(wù)模式，難以對(duì)私人復(fù)雜的金融及關(guān)聯(lián)需求提供滿意的服務(wù)。所謂“理財(cái)銀行”的實(shí)現(xiàn)也不是一句話的事。如何在當(dāng)前條件下快速發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)（兼或個(gè)人銀行業(yè)務(wù)）？有一條現(xiàn)實(shí)的路子實(shí)際上已經(jīng)擺在中小商業(yè)銀行的面前，即在西方國(guó)家興起于相同條件下的私人金融理財(cái)服務(wù)。一方面繼續(xù)鞏固、提高原有的傳統(tǒng)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)（存款、結(jié)算、服務(wù)），另一方面走綜合化服務(wù)（不是綜合化經(jīng)營(yíng)）道路。個(gè)別中小商業(yè)銀行已經(jīng)廣泛地輸送培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃師的舉措本身就很能說(shuō)明問(wèn)題。在這個(gè)綜合服務(wù)的過(guò)程中，逐步地培養(yǎng)自己的私人銀行業(yè)務(wù)人才隊(duì)伍、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品創(chuàng)新，為未來(lái)的綜合化經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備條件，并且不喪失眼前對(duì)私人客戶的競(jìng)爭(zhēng)。

2006年1月，國(guó)內(nèi)外匯業(yè)務(wù)量最大的銀行――中國(guó)銀行計(jì)劃與蘇格蘭皇家銀行合資成立私人銀行公司的消息曾經(jīng)成為市場(chǎng)焦點(diǎn)；2005年初，中國(guó)工商銀行透露即將撤銷私人金融部和住房金融部，合并成立零售銀行業(yè)務(wù)部，同時(shí)各級(jí)分支行也將相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。中信實(shí)業(yè)銀行總行已完成了零售銀行業(yè)務(wù)總部的設(shè)立。這些想法與現(xiàn)代私人銀行發(fā)展的客觀需要是一致的，但實(shí)現(xiàn)這樣的思路，條件還不完全具備，即中國(guó)的商業(yè)銀行還不能很快地完成混合經(jīng)營(yíng)的職能使命。借橋過(guò)河、借船出海，通過(guò)對(duì)理財(cái)服務(wù)業(yè)的整合，走出一條現(xiàn)實(shí)的綜合化服務(wù)之路已成必然選擇。

中小銀行私人業(yè)務(wù)的上上之策

告別自我、實(shí)現(xiàn)自我、回歸自我。私人客戶需要什么？迅速成長(zhǎng)起來(lái)的富人階層需要什么？現(xiàn)代私人銀行的發(fā)展與定位已經(jīng)明確地告訴了我們，壯大起來(lái)的私人理財(cái)業(yè)告訴了我們。私人尤其是富有階層的金融需求廣泛而深遠(yuǎn)，他們有銀行服務(wù)需求，而且不僅是需要一家商業(yè)銀行的服務(wù)；他們需要證券服務(wù)，而且不僅是一家證券公司的服務(wù)；他們需要保險(xiǎn)服務(wù)，而且不僅是一家保險(xiǎn)公司的服務(wù)；他們需要房產(chǎn)服務(wù)，而且不僅是一家房地產(chǎn)公司的服務(wù)；他們需要海外業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、遺產(chǎn)遺囑服務(wù)、稅收籌劃、養(yǎng)老籌劃、教育籌劃等等。這就是理財(cái)市場(chǎng)中存在的重要選擇難題：MOP難題。這些眾多的服務(wù)組合，不是哪家中小商業(yè)銀行能夠提供的，目前也不允許提供。但客戶的需求就是客戶的需求，我們無(wú)法“讓”客戶干什么，而是適應(yīng)他們、滿足他們。

長(zhǎng)期以來(lái)，各個(gè)商業(yè)銀行干的都是一樣的事、一件事：那就是基于銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)本身的（存貸、結(jié)算、服務(wù)）、同質(zhì)化的產(chǎn)品及服務(wù)。一個(gè)商業(yè)銀行使自己區(qū)別于同行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？是風(fēng)險(xiǎn)管理、是產(chǎn)品創(chuàng)新、是流程管理。風(fēng)險(xiǎn)管理不僅僅是銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理，還包括綜合化經(jīng)營(yíng)以后的各種資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理。風(fēng)險(xiǎn)管理水平的高低，將直接為客戶帶來(lái)價(jià)值，是完全能夠使自己與同行區(qū)別開來(lái)的硬功夫。產(chǎn)品創(chuàng)新不僅僅是銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，還包括綜合化經(jīng)營(yíng)以后的多種組合產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)新能力是基于風(fēng)險(xiǎn)管理前提的，有多高的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，就能夠創(chuàng)新出什么有價(jià)值的產(chǎn)品。流程管理是商業(yè)銀行效率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的范疇。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)中小商業(yè)銀行能夠在這方面做出什么樣的成績(jī)呢？

中小商業(yè)銀行中，誰(shuí)有勇氣適應(yīng)市場(chǎng)客戶需要而喊出“獨(dú)立理財(cái)”的口號(hào)？誰(shuí)有勇氣告別“自我”而成為超我？客戶是不管你我的，他們只關(guān)心誰(shuí)能夠滿足他們的需求。這就是以客戶需求為導(dǎo)向的私人銀行服務(wù)，完全站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)提供全面的、跨越銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)。什么是獨(dú)立理財(cái)？就是你不但賣自己銀行的產(chǎn)品，還敢于向客戶提供同行的產(chǎn)品及服務(wù)；你還要提供全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)、投資產(chǎn)品及服務(wù)、信托產(chǎn)品及服務(wù)、房產(chǎn)及服務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、稅收、養(yǎng)老、教育、出國(guó)等等，而且是徹底解決了MOP難題的服務(wù)。

壯士斷臂的銀行理財(cái)產(chǎn)品首發(fā)于中小銀行，但遭遇尷尬的也正是中小銀行本身。中小銀行的基層管理人員和一線員工并不積極推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儞?dān)心本支行的儲(chǔ)蓄存款會(huì)因客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品而流失，存款業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)會(huì)受到影響。但卻觸動(dòng)了同業(yè)銀行的連鎖反映，因?yàn)榕滤型诹俗约捍婵畹膲牵谑且粓?chǎng)理財(cái)產(chǎn)品大戰(zhàn)紅紅火火地展開了。這里提出了兩方面的問(wèn)題，一方面是首創(chuàng)理財(cái)產(chǎn)品形成了馬太效應(yīng)，其它銀行的儲(chǔ)蓄存款會(huì)向首創(chuàng)銀行流動(dòng)，所以同業(yè)銀行必須緊跟上去。另一方面，中小銀行的基層員工并沒有勇氣放棄自我，形成更大的光環(huán)效應(yīng)。

當(dāng)一個(gè)中小商業(yè)銀行敢于告別自我的時(shí)候，客觀、中立的待客態(tài)度會(huì)引起真正的馬太效應(yīng)，從而獨(dú)樹一幟地吸引高端客戶，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果中小商業(yè)銀行不能告別自我，還是沿續(xù)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的路子，以自我為中心，在挖別人墻角的同時(shí)又怕失去已有客戶的資金，那就會(huì)陷入自我封閉的困境。《金科玉律》講了個(gè)法則，“該發(fā)生的一定會(huì)發(fā)生”，不因?yàn)橹行∩虡I(yè)銀行懼怕客戶資金流失就不流失了，其它商業(yè)銀行（包括國(guó)有大型商業(yè)銀行、外資銀行）在競(jìng)爭(zhēng)、保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)、基金公司在競(jìng)爭(zhēng)、證券公司在競(jìng)爭(zhēng)、房產(chǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)，你能夠保得住自己的現(xiàn)有成果嗎？古人講“不欺”兩字，中小商業(yè)銀行也應(yīng)該有這個(gè)胸懷，“不欺”客戶、不自欺，客觀地、公正地為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)。這也許就是招商銀行要打造“理財(cái)銀行”的路子。

暗渡陳倉(cāng)，借他山之石以攻玉。什么是中小商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的“暗渡陳倉(cāng)”？就是以“綜合化服務(wù)”明修棧道，“暗渡陳倉(cāng)”到最終實(shí)現(xiàn)“綜合化經(jīng)營(yíng)”的目標(biāo)，徹底把中小商業(yè)銀行打造成現(xiàn)代私人銀行，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全面理財(cái)、全面價(jià)值提升?！熬C合化服務(wù)”能夠有效地規(guī)避政策監(jiān)管限制、產(chǎn)品創(chuàng)新約束、功能短缺不足。當(dāng)前，中小商業(yè)銀行還不能經(jīng)營(yíng)證券服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、基金服務(wù)、房產(chǎn)服務(wù)和其他綜合理財(cái)需要的服務(wù)。但中小商業(yè)銀行完全可以整合市場(chǎng)現(xiàn)有的金融及相關(guān)服務(wù)為客戶提供全面的理財(cái)服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，中小商業(yè)銀行培育了龐大的客戶群、培養(yǎng)了大批理財(cái)人才隊(duì)伍、孕育了核心業(yè)務(wù)體系。隨著條件的成熟，不斷地推出多種產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)，最終走向混業(yè)的綜合化經(jīng)營(yíng)。比如現(xiàn)在已經(jīng)允許商業(yè)銀行開辦基金公司，根據(jù)新近銀監(jiān)會(huì)的商業(yè)銀行創(chuàng)新指引，商業(yè)銀行還可以開辦保險(xiǎn)公司。盡管路子還很長(zhǎng)，但未來(lái)之路已經(jīng)開啟，商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)的明天即將到來(lái)。

什么是“借他山之石以攻玉”？就是借理財(cái)市場(chǎng)中具備實(shí)力的、規(guī)范的、有能力滿足高端客戶理財(cái)需要的專業(yè)理財(cái)公司，實(shí)現(xiàn)中小商業(yè)銀行自己的功能不足。為什么要借這塊石頭？因?yàn)樯虡I(yè)銀行要像個(gè)銀行，最有價(jià)值的、最能代表商業(yè)銀行管理水平的還是銀行核心競(jìng)爭(zhēng)的“風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和流程管理”。商業(yè)銀行不能“不務(wù)正業(yè)”，放棄自己的壟斷優(yōu)勢(shì)和品牌價(jià)值而熱衷于經(jīng)紀(jì)類收入的“經(jīng)紀(jì)人”，成為其它金融及相關(guān)產(chǎn)品提供商的人。同時(shí)，借助理財(cái)公司來(lái)完善和達(dá)到“綜合化服務(wù)”，也是為商業(yè)銀行設(shè)置了一道防火墻，規(guī)避了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)代興起的理財(cái)公司等經(jīng)紀(jì)、顧問(wèn)類公司，雖然在西方國(guó)家得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，但畢竟還不是金融和理財(cái)服務(wù)的主流，至多是金融和理財(cái)服務(wù)行業(yè)的一些“石頭”。而商業(yè)銀行更要看中價(jià)值客戶這些“美玉”，讓這些“石頭”為商業(yè)銀行帶來(lái)“美玉”，而商業(yè)銀行分一些較低的成本給這些理財(cái)公司。理財(cái)公司，尤其是新興的獨(dú)立理財(cái)公司，他們能夠辛勤地、踏實(shí)地做好自己的角色，綜合化地和整合市場(chǎng)上存在的金融及相關(guān)服務(wù)提供商的產(chǎn)品。中小商業(yè)銀行只需要借助他們的力量，采取嫁接服務(wù)的手段，完成自己對(duì)高端客戶的理財(cái)承諾，最終高端客戶這些“美玉”就進(jìn)到了中小商業(yè)銀行?！懊烙瘛睂?duì)中小商業(yè)銀行的價(jià)值是不言而喻的。

篇（10）

中圖分類號(hào)：F830文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1007-4392（2011）07-0044-03

我國(guó)作為一個(gè)處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的發(fā)展中大國(guó)，目前在金融服務(wù)領(lǐng)域仍客觀存在著諸如中小企業(yè)融資困難、農(nóng)村市場(chǎng)上缺乏有效的金融供給、普通居民的金融需求尚未被充分滿足等相應(yīng)的問(wèn)題。因此，研究美國(guó)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于完善我國(guó)金融體系、構(gòu)建經(jīng)濟(jì)社會(huì)和諧發(fā)展有著重要的借鑒作用。

一、美國(guó)社區(qū)銀行的概念和形成原因

（一）社區(qū)銀行概念

根據(jù)美國(guó)獨(dú)立社區(qū)銀行協(xié)會(huì)（ICBA）的定義，凡是資產(chǎn)規(guī)模較小、主要為經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)和居民家庭服務(wù)的地方性小型商業(yè)銀行都可以稱為社區(qū)銀行。從其定義上可以看出，“社區(qū)”并不是一個(gè)嚴(yán)格界定的地理概念，也不是字面簡(jiǎn)單理解的位于城市社區(qū)的銀行。它既可以指一個(gè)州、一個(gè)市或一個(gè)縣，也可以指城市或鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域。社區(qū)銀行提供了從社區(qū)兒童的儲(chǔ)錢罐業(yè)務(wù)到社區(qū)老人的養(yǎng)老金計(jì)劃等諸多服務(wù)，使得社區(qū)內(nèi)的中小型企業(yè)和全體居民能夠享受到比較充分便利和成本較低的金融服務(wù)。

（二）社區(qū)銀行形成原因

1. 制度監(jiān)管原因。美國(guó)曾是典型的單一銀行制國(guó)家，其作為一個(gè)聯(lián)邦制國(guó)家，各州的獨(dú)立性很大，早期東西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展又有很大差距。為了保護(hù)本州信貸資金資源，保護(hù)本州的中小銀行，一些經(jīng)濟(jì)落后的州就通過(guò)頒布本州銀行法，禁止或者限制其他州的銀行到本州設(shè)立分行，以達(dá)到保護(hù)本州利益不被侵犯的目的。其結(jié)果之一就是，擁有的商業(yè)銀行比其他工業(yè)化國(guó)家多的多，并且在平均規(guī)模上也比其他國(guó)家小的多。1994年9月美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)《瑞格-尼爾跨州銀行與分支機(jī)構(gòu)有效性法案》，并經(jīng)總統(tǒng)批準(zhǔn)，允許商業(yè)銀行跨州設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，正式宣告了單一銀行制在美國(guó)廢除。但是長(zhǎng)期以來(lái)，美國(guó)金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)銀行設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)州際銀行業(yè)務(wù)有著諸多的限制，使得眾多的中小銀行得以生存、發(fā)展。

2. 歷史、文化原因。美國(guó)的社區(qū)銀行最初是在殖民時(shí)代由移民社區(qū)中的商人或農(nóng)民建立起來(lái)的。在19世紀(jì)50年代的南北戰(zhàn)爭(zhēng)到20世紀(jì)20年代的中西部開發(fā)的這一時(shí)期，社區(qū)銀行發(fā)展迅速，總數(shù)量由3000家急劇增加到3萬(wàn)家左右。當(dāng)時(shí)美國(guó)的中西部是以農(nóng)業(yè)為主的社會(huì)，社區(qū)銀行在村鎮(zhèn)發(fā)展和社區(qū)居民的金融需求方面提供了重要的作用。甚至在其后的工業(yè)化和城市化的進(jìn)程中，有部分的社區(qū)銀行不斷被大銀行兼并，但是社區(qū)銀行始終是美國(guó)銀行業(yè)的重要組成部分。另外，在許多美國(guó)人看來(lái)，社區(qū)銀行代表著美國(guó)獨(dú)立、平等的文化傳統(tǒng)，而總分行制度下的大銀行代表著權(quán)力和等級(jí)制度。美國(guó)的這種平等獨(dú)立的文化傳統(tǒng)也給社區(qū)銀行提供了生存的土壤。

二、美國(guó)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)狀況分析

截止2010年底，美國(guó)有7000多家社區(qū)銀行（包括商業(yè)銀行、互助儲(chǔ)蓄銀行等），超過(guò)50000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其銀行資產(chǎn)在1000萬(wàn)美元到100億美元之間。其中91%的銀行資產(chǎn)規(guī)模在10億美元以下，34%的銀行資產(chǎn)規(guī)模低于1億美元。美國(guó)社區(qū)銀行是中小企業(yè)主要金融服務(wù)的咨詢支持機(jī)構(gòu)，是向中小企業(yè)和農(nóng)場(chǎng)貸款的重要源泉。

美國(guó)的社區(qū)銀行遍布各州，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)密切相關(guān)。社區(qū)銀行一般由本地人開設(shè)，為本地人服務(wù)，屬于“平民的銀行”。自2007年以來(lái)，由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)中，美國(guó)的中小銀行表現(xiàn)不俗。盡管美國(guó)銀行業(yè)的合并和金融危機(jī)的爆發(fā)使得其社區(qū)銀行的數(shù)目在減少，但仍然有新的社區(qū)銀行被批準(zhǔn)設(shè)立。

2009年3月ICBA(美國(guó)獨(dú)立社區(qū)銀行協(xié)會(huì))公布的報(bào)告顯示，危機(jī)中美國(guó)中小銀行市場(chǎng)份額有所擴(kuò)大，57%的中小銀行新客戶增長(zhǎng)速度加快，40%的中小銀行貸款發(fā)放量高于往年。大部分中小銀行有能力度過(guò)此次危機(jī)，即便有少數(shù)中小銀行倒閉，也未觸發(fā)類似大銀行倒閉所引發(fā)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)恐慌。因此，有必要對(duì)其成功發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行研究和借鑒。

美國(guó)的規(guī)模在5億美元以下的銀行在對(duì)其中小企業(yè)貸款占有相當(dāng)大一部分。美國(guó)的社區(qū)銀行主要是由民營(yíng)中小企業(yè)控股，主要為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)服務(wù)，是民營(yíng)中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的重要資金支持者，因此中小企業(yè)和社區(qū)銀行具有天然的合作關(guān)系。

在美國(guó)這樣比較成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一個(gè)產(chǎn)權(quán)治理機(jī)制規(guī)范的社區(qū)銀行在服務(wù)中小企業(yè)和社區(qū)居民目標(biāo)市場(chǎng)中，較之其他大銀行具有更大的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)效率。美國(guó)中小銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中選擇了差異化的市場(chǎng)定位和發(fā)展方向，并通過(guò)優(yōu)勝劣汰，使各種發(fā)展方向下最具競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)體得以生存，從而形成了層次分明、富有活力的中小銀行體系。

1. 差異化的客戶定位。社區(qū)銀行將當(dāng)?shù)丶彝ァ⒅行∑髽I(yè)和農(nóng)戶視為主要的服務(wù)對(duì)象。大中銀行則主要面向高中端企業(yè)客戶。這種差異化的市場(chǎng)定位為社區(qū)銀行帶來(lái)了集中經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。將優(yōu)先的資源集中在中小企業(yè)和社區(qū)居民客戶，能夠克服自身規(guī)模小的缺陷，通過(guò)以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、以質(zhì)取勝的集中專營(yíng)方式，深化產(chǎn)品線的寬度和深度，更細(xì)致的、有針對(duì)性地滿足目標(biāo)客戶群的各種需要，在此過(guò)程中逐步培育和積累自己的獨(dú)特能力或核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2. 無(wú)可比擬的人緣地緣優(yōu)勢(shì)。社區(qū)銀行是當(dāng)?shù)赝辽灵L(zhǎng)的“草根銀行”，它很少向大銀行那樣將當(dāng)?shù)匚盏馁Y金轉(zhuǎn)移用于外地，而是在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)“取之于民，用之于民”，因此將比大銀行更能獲得當(dāng)?shù)卣途用竦闹С?。另外，由于社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者是當(dāng)?shù)厝耸?，能夠主?dòng)與當(dāng)?shù)乜蛻艚咏虼嗽谂c當(dāng)?shù)乜蛻艚⒑捅３謽I(yè)務(wù)合作關(guān)系方面往往具有更大的優(yōu)勢(shì)。這種人緣地緣的優(yōu)勢(shì)是社區(qū)銀行的最大的無(wú)形資產(chǎn)。

3. 獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。社區(qū)銀行和本地區(qū)的中小企業(yè)具有天然的聯(lián)系性，因此社區(qū)銀行有著比大銀行更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，這將使社區(qū)銀行在對(duì)中小企業(yè)貸款中獲得更大的安全盈利空間。當(dāng)然，貸款小企業(yè)也有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這需要政府對(duì)社區(qū)銀行進(jìn)行政策傾斜和建立類似美國(guó)小企業(yè)管理局的貸款擔(dān)保制度。

三、我國(guó)中小銀行的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國(guó)改革開放的深入，政府對(duì)中小銀行扶持力度的加大和居民可支配收入的持續(xù)增長(zhǎng)，我國(guó)的中小銀行正處于向良好方向發(fā)展的歷史性時(shí)期。截止2010年底，我國(guó)中小銀行機(jī)構(gòu)包括股份制商業(yè)銀行12家，城市商業(yè)銀行147家，農(nóng)村商業(yè)銀行85家，農(nóng)村合作銀行223家，農(nóng)村信用社2646家。

銀監(jiān)會(huì)在2011年5月初公布的《中國(guó)銀行業(yè)實(shí)施新監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)意見》中，對(duì)銀行的資本充足率、杠桿率等多項(xiàng)指標(biāo)均提出要求，部分指標(biāo)甚至比巴塞爾協(xié)議Ⅲ更為嚴(yán)格，新標(biāo)準(zhǔn)要求在正常條件下系統(tǒng)重要性銀行和非系統(tǒng)重要性銀行的資本充足率分別不低于11.5%和10.5%。對(duì)于多數(shù)中小銀行而言，由于在資產(chǎn)規(guī)模、地域布局、客戶質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面與大型商業(yè)銀行相比存在一定劣勢(shì)，中小銀行與新資本協(xié)議的要求尚存在相當(dāng)?shù)牟罹?。更為不可忽視的是，我?guó)中小銀行的生存發(fā)展環(huán)境也正在發(fā)生深刻的變化，中小銀行不僅面臨國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)國(guó)際強(qiáng)手的挑戰(zhàn)。

另外，在利率市場(chǎng)化進(jìn)程中，隨著商業(yè)銀行貸款利率上限的放開，貸款定價(jià)能力已經(jīng)成為銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要武器。但由于中小銀行家底薄、信用評(píng)級(jí)體系落后，無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化為不同客戶進(jìn)行分類，在貸款定價(jià)管理上比較僵硬。美國(guó)次貸危機(jī)后，金融監(jiān)管部門對(duì)銀行的資本約束越來(lái)越嚴(yán)格，我國(guó)中小銀行面臨更加嚴(yán)峻的局面。

四、我國(guó)中小銀行發(fā)展方向

在經(jīng)歷了三十多年的改革開放進(jìn)程后，目前，市場(chǎng)化導(dǎo)向已成為改革方向的最主要力量。借鑒美國(guó)社區(qū)銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)中小銀行的發(fā)展應(yīng)該滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)、農(nóng)戶和社區(qū)居民的金融服務(wù)需求為重點(diǎn)，努力開拓新的需求，使更多的中小企業(yè)和居民享受到普惠制金融下的金融服務(wù)。

（一）不同發(fā)展水平的區(qū)域經(jīng)濟(jì)促成個(gè)性化的金融服務(wù)需求

隨著改革開放的深入，在市場(chǎng)作用力下區(qū)域經(jīng)濟(jì)的分化整合日益顯著，促進(jìn)了地區(qū)經(jīng)濟(jì)圈的形成（如長(zhǎng)三角、珠三角和溫州經(jīng)濟(jì)區(qū)），不同區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)差別對(duì)本地區(qū)金融服務(wù)提出了新的差異化要求。這種新形勢(shì)對(duì)銀行業(yè)而言，全國(guó)大一統(tǒng)按行政區(qū)域設(shè)置分支機(jī)構(gòu)、實(shí)施統(tǒng)一市場(chǎng)戰(zhàn)略、提供單一無(wú)差別服務(wù)已經(jīng)越來(lái)越難于適應(yīng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異化的狀況，如溫州等一些民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的地方，對(duì)成立服務(wù)于當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)經(jīng)濟(jì)的社區(qū)銀行的愿望就十分迫切。國(guó)外經(jīng)驗(yàn)表明，與當(dāng)?shù)鼐用窠嚯x接觸的社區(qū)銀行不僅能夠比大銀行更好地滿足居民個(gè)性化消費(fèi)信貸要求，而且還能進(jìn)一步挖掘和引導(dǎo)社區(qū)居民形成新的消費(fèi)信貸類型。

（二）積極扶持中小企業(yè)發(fā)展，使中小銀行成為小企業(yè)服務(wù)主力軍

中小企業(yè)為我國(guó)創(chuàng)造了50%的國(guó)家稅收和75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，支持中小企業(yè)發(fā)展對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整有著重要的促進(jìn)作用。但中小企業(yè)天生的弱質(zhì)性加上大銀行有“嫌貧愛富”的特點(diǎn)，小企業(yè)在創(chuàng)立初期的發(fā)展困難重重。中小銀行應(yīng)針對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)，根據(jù)不同的客戶特征(包括個(gè)性偏好、消費(fèi)特征等)，采取不同的產(chǎn)品組合，在服務(wù)收費(fèi)和貸款利率組合之下，為中小企業(yè)提供便利、快捷的小額貸款服務(wù)，并且在服務(wù)過(guò)程中，進(jìn)一步加強(qiáng)與中小企業(yè)的交流，完善信息結(jié)構(gòu)。

（三）發(fā)揮與農(nóng)戶接近的人緣地緣優(yōu)勢(shì)，支持“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展

我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，支持“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)直接關(guān)系著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)和城鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略的實(shí)施。中小銀行要?jiǎng)?chuàng)新思路，改善支農(nóng)服務(wù)，順應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，采取靈活的信貸經(jīng)營(yíng)方式，靈活確定“三農(nóng)”貸款的對(duì)象、額度和期限，盡量滿足農(nóng)村不同層次客戶的貸款需求。

（四）網(wǎng)上銀行也是未來(lái)銀行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨

網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)改變了以往人們對(duì)銀行業(yè)的管理模式和思維觀念認(rèn)識(shí)，網(wǎng)上銀行是銀行業(yè)的一次變革與創(chuàng)新。網(wǎng)上銀行具有容易控制成本、實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及可以進(jìn)行金融產(chǎn)品交叉銷售的特征，可以快速有效的實(shí)現(xiàn)客戶的需要。發(fā)展網(wǎng)上銀行可以在少增加或者不增加網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和人員配備的前提下，開發(fā)潛在客戶，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，從而與大型商業(yè)銀行進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)，打破其壟斷地位，占據(jù)實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的一席之地。

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