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時間：2023-07-17 16:35:14
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇房地產(chǎn)項目營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷過程中，我們要根據(jù)產(chǎn)品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進(jìn)行房地產(chǎn)品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業(yè)界就是一種權(quán)威，例如，宜昌萬達(dá)廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨特的特點，最直接的優(yōu)勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發(fā)展，有的消費群體對于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關(guān)注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色營銷，通過景觀環(huán)境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產(chǎn)項目的文化價值作為市場產(chǎn)品營銷的主題，房地產(chǎn)項目臨近文物古跡，增加其文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟南萬達(dá)廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進(jìn)行營銷。營銷的手段有許多種，但關(guān)鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。
二、進(jìn)行合理靈活的營銷定價
首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成本進(jìn)行定價。在進(jìn)行房產(chǎn)交易的過程中，價格是人們最關(guān)心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產(chǎn)發(fā)展來說至關(guān)重要的。其次是在銷售過程中靈活調(diào)整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據(jù)我們自身發(fā)展的特點，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調(diào)整來實現(xiàn)產(chǎn)品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據(jù)時間差進(jìn)行定價，限定時間，優(yōu)先購買者價格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來達(dá)到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進(jìn)行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。最后就是關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價來進(jìn)行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設(shè)計和交通狀況等分別定價，以此來誘導(dǎo)消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調(diào)控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調(diào)整，積極應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費者，實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。
三、拓寬營銷的渠道
如果只是通過一個單一的渠道去進(jìn)行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達(dá)到產(chǎn)品銷售的效果。最關(guān)鍵的是企業(yè)自身直接的推銷，通過對公司人員的培養(yǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng)，例如，萬達(dá)企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識，銷售的基本技能進(jìn)行教育培訓(xùn)，對員工的工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)與指導(dǎo)，構(gòu)建一支高效能干的銷售團(tuán)隊。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷方式，各個房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現(xiàn)大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行一個全方位的認(rèn)識，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進(jìn)房地產(chǎn)項目的市場銷售。
時代在進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展極大地改變這人們的生活、工作的習(xí)慣，云時代大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)，更是為企業(yè)提供了更多的獲取客戶需求信息的渠道。在云時代下的市場營銷，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)可以更及時的與客戶溝通，了解客戶需求，與客戶建立良好的關(guān)系提供服務(wù)，可以通過維系與客戶間的關(guān)系更好的進(jìn)行銷售。以南山地產(chǎn)為例，房地產(chǎn)企業(yè)通過大數(shù)據(jù)分析根據(jù)不同的客戶需求進(jìn)行市場細(xì)分，同時提高本企業(yè)的自身特色，極大程度的滿足客戶需求。同時最大程度的降低成本，提高銷售利潤。
一、大數(shù)據(jù)背景下的房地產(chǎn)銷售
自媒體的發(fā)展，人們在論壇、貼吧、個人網(wǎng)站等可以發(fā)表自己的觀點和看法，網(wǎng)絡(luò)時代，人們對自身消費和購物發(fā)表意見和建議，提出暢想。而另一端的銷售者通過這些碎片化的信息可以總結(jié)消費者的各種需求，準(zhǔn)確的進(jìn)行市場定位。房產(chǎn)的開發(fā)商通過大數(shù)據(jù)的整理建立一個龐大的數(shù)據(jù)庫，通過大量的數(shù)據(jù)的分析和對比，定位不同的客戶群體，根據(jù)消費者偏好制定不同的銷售方案，實行精準(zhǔn)營銷，降低成本，少走彎路，提高營銷效率。
南山地產(chǎn)就是一個非常注重現(xiàn)代營銷方式的企業(yè)，通過新的服務(wù)溝通模式，與客戶交流提供服務(wù)。從消費者利益角度來思考和決策，通過分析客戶的購買力和需求狀況，提供更適合客戶的房產(chǎn)推薦，為客戶量身定做合理的房產(chǎn)規(guī)劃。在這樣一個可以全心全意為客戶服務(wù)的理念主導(dǎo)下，客戶怎么會不選擇這樣的房產(chǎn)商呢？
二、云時代的數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢
（一）突破時間、地域的限制
通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息更加快捷方便。實時的信息上傳、各地域的信息傳遞與交流，這些都是傳統(tǒng)信息獲取難以實現(xiàn)的。房地產(chǎn)開發(fā)商面對市場不再是手足無措，通過互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)商可以對客戶購買需求如購房位置、生活設(shè)施、住房大小等進(jìn)行分析，逐漸明晰營銷的框架，根據(jù)不同消費群體的客戶制定不同的營銷項目。不僅當(dāng)?shù)氐男畔⒖梢粤私猓鐓^(qū)域的信息資源也可以獲取。南山地產(chǎn)就許關(guān)地區(qū)的地形地貌、人口分布、市場需求等做了詳細(xì)分析，推算人們的行為習(xí)慣，根據(jù)當(dāng)?shù)氐挠脩袅?xí)慣在蘇州開啟了許關(guān)項目的營銷戰(zhàn)略。
（二） 促進(jìn)精細(xì)化銷售模式的轉(zhuǎn)變
房產(chǎn)開發(fā)商通過分析消費者偏好和自身經(jīng)濟水平，進(jìn)行相對更加明確、細(xì)致的市場劃分。針對不同的客戶群體，選擇不同的營銷策略，更大程度的搶占市場，獲取更大的市場占有率。南山地產(chǎn)通過獲取客戶信息、整合統(tǒng)計、分析，得出地域經(jīng)營的結(jié)論，進(jìn)軍江蘇的策略無疑給南山地產(chǎn)打開了通往南方市場的大門，拓寬了南山地產(chǎn)的銷售渠道和市場占有份額，針對當(dāng)?shù)厝说木幼…h(huán)境提供更加宜居的房源。
三、南山地產(chǎn)通過數(shù)據(jù)庫做了怎樣的數(shù)據(jù)分析
（一）綜合分析，選取開發(fā)區(qū)域
許關(guān)位于蘇州高新區(qū)，發(fā)展前景較好，不僅瀕臨太湖，有較好的旅游資源，而且鐵路、軌交、公交等均有分布，交通方便。當(dāng)?shù)赜谐擎?zhèn)人員分布，人口相對密集，且周圍城市配套設(shè)施較為完善，是一個十分宜居的地段。相對于較為密集的人口分布來講，該地段的市場需求也是有很大前景的。該地段較熱點地段價格低價相對較低，也是很好的利好消息。較低的價位是吸引消費者的重要因素，南山地產(chǎn)正是通過各個因素的綜合分析才做出了進(jìn)軍蘇州許關(guān)的決定。這是一個具有戰(zhàn)略性的決策。南山地產(chǎn)是一個享有較高市場認(rèn)知度的房地產(chǎn)企業(yè)，在打開南方市場的道路上，只要市場定位準(zhǔn)確，打開市場缺口，獲得更大市場份額是十分有前景的。在蘇州經(jīng)濟整體帶領(lǐng)下，許關(guān)經(jīng)濟發(fā)展也在進(jìn)一步轉(zhuǎn)型，其當(dāng)?shù)卦O(shè)施配置正不斷完善，這對于南山地產(chǎn)后續(xù)的幾期工程十分有利。
（二） 適時的戰(zhàn)略調(diào)整
房地產(chǎn)市場競爭激烈，南山地產(chǎn)在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展達(dá)到一定程度后，市場較為飽和，在此境況下，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略，由北方轉(zhuǎn)入進(jìn)軍南方房產(chǎn)市場，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ耐恋刭Y源，通過當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠛腿藛T分布、土地規(guī)劃等各個因素進(jìn)行分析研究，迅速作出反應(yīng)，調(diào)整發(fā)展方向，拓寬發(fā)展思路，在許關(guān)項目的選擇上，南山地產(chǎn)分析到了當(dāng)前國家政策的變化、地方的區(qū)域規(guī)劃、自身營銷周期性特點等諸多因素，作出了開發(fā)許關(guān)項目的決定。
四、從南山地產(chǎn)開發(fā)許關(guān)項目得到的啟示
（一）建立符合自身發(fā)展需要的數(shù)據(jù)庫
企業(yè)獲取信息的途徑有很多，但對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，首先要有明確的目標(biāo)，清晰的規(guī)劃，準(zhǔn)確的定位，根據(jù)這樣的自身需求獲取相對準(zhǔn)確的信息來源?？梢酝ㄟ^官方獲取，例如中華共和國統(tǒng)計局網(wǎng)站上的統(tǒng)計年鑒、房地產(chǎn)行業(yè)各種行業(yè)信息表、房產(chǎn)行業(yè)的股票走勢、當(dāng)?shù)卣畽C關(guān)及群眾對房地產(chǎn)開發(fā)商的要求等等。這些都是房地產(chǎn)開發(fā)商需要的信息來源。房地產(chǎn)商通過信息的數(shù)據(jù)分析可以得到本行業(yè)發(fā)展的大方向、大背景也可以得到當(dāng)?shù)厥袌鲂枨筮@樣的具體詳盡的信息。除了可以直接獲取的信息來源，還有簡介的途徑。
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息時代，人們可以更加便捷的發(fā)表自身觀點，發(fā)表信息的渠道和平臺漸多，對于商家而言獲取用戶信息的渠道和平臺也更多。開發(fā)商要懂得利用大數(shù)據(jù)時代的信息共享平臺獲取和提取對于自身有價值的信息。人們在論壇、微博、博客、微信等等多種平臺上用戶體驗、分享交流的使用經(jīng)驗、提出的評價和要求等等對于商家來說都是很好的消息來源。通過將這些碎片化的消息加以整理，分類總結(jié)，便可得出適用于自身發(fā)展的信息架構(gòu)。對于房地產(chǎn)商來說，通過體現(xiàn)消費者消費理念、購房需求、房源偏好、投資意向等等方面的信息數(shù)據(jù)都是有利于房地產(chǎn)商總結(jié)用戶需求、劃分市場的依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)商可以足不出戶獲得全國各地的人們的用戶需求信息，極大的節(jié)省了傳統(tǒng)調(diào)研的成本。
（二） 最大程度的分析、利用數(shù)據(jù)
建立一支具有數(shù)據(jù)管理和分析的專業(yè)人才隊伍，對企業(yè)獲取的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、歸類、分析，根據(jù)用戶潛在的需求進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)模型的建立更加生動形象的展現(xiàn)用戶需求和市場潛在發(fā)展點。在銷售之初和銷售活動結(jié)束后分布進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，將兩者進(jìn)行對比，得出結(jié)論，總結(jié)在上一活動市場預(yù)測的優(yōu)勢，分析預(yù)測偏差，根據(jù)多次的分析，得出更加準(zhǔn)確的市場預(yù)測，進(jìn)行更具前言和戰(zhàn)略性的市場判斷，更大程度上獲取市場收益。南山地產(chǎn)正是通過綜合分析當(dāng)前市場環(huán)境，將北方房地產(chǎn)銷售市場和南方房地產(chǎn)銷售市場作對比，根據(jù)自身發(fā)展和發(fā)展環(huán)境狀況等對比分析，作出進(jìn)軍許關(guān)項目的決策。通過全方位的數(shù)據(jù)分析對比，制定了完善的房地產(chǎn)市場營銷方案，獲得了當(dāng)?shù)睾芎玫年P(guān)注，這是一次很成功的市場營銷。
五、結(jié)論
云時代的到來，為房地產(chǎn)開發(fā)商提供了更加便捷的信息獲取途徑，房地產(chǎn)開發(fā)商通過大數(shù)據(jù)分析的運用，對市場更加了解，對用戶需求把握更加準(zhǔn)確，有利于作出更加精確的市場預(yù)測，有利于企業(yè)獲取更大的經(jīng)濟收益。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，在信息共享的網(wǎng)絡(luò)時代，既是機遇也是挑戰(zhàn)，只有實時獲取有價值的信息，迅速作出市場反應(yīng)，在市場競爭中抓住先機，針對市場中各類用戶，對不同用戶群提供更加適合、舒適的服務(wù)，才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，促進(jìn)自身企業(yè)的更好的發(fā)展。因此在市場營銷的過程中借助多種媒體平臺，獲取他們的數(shù)據(jù)的服務(wù)幫助，在不同領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)共贏也是具有戰(zhàn)略意義的。大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展更加迅速的改變著人們生產(chǎn)、生活方式，也改變著房地產(chǎn)市場及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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1旅游度假房地產(chǎn)的概念
旅游房地產(chǎn)目前在學(xué)術(shù)界還沒有形成統(tǒng)一的概念，在歐美學(xué)界也沒有將“旅游房地產(chǎn)”作為概念給予定義，在學(xué)術(shù)刊物和大眾媒體中也幾乎很少出現(xiàn)類似的名詞術(shù)語。我國旅游房地產(chǎn)起步晚，其研究也起步較晚，國內(nèi)旅游房地產(chǎn)的產(chǎn)生是受到歐美國家的“分時度假”概念的影響產(chǎn)生的。對“旅游度假房地產(chǎn)”概念的界定著重從以下幾個方面認(rèn)定:①旅游度假房地產(chǎn)以“度假休閑”為核心，與住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)不同的是，旅游度假房地產(chǎn)帶有很強的度假休閑功能。②旅游度假房地產(chǎn)的主要消費人群是旅游者。當(dāng)然，旅游度假房地產(chǎn)業(yè)不排除當(dāng)?shù)鼐用竦南M，但是其主要消費人群仍然是以度假為目的的旅游者。③旅游度假房地產(chǎn)要以旅游資源為依托。旅游度假房地產(chǎn)與住宅房地產(chǎn)不同的是，開發(fā)及營銷活動對項目所在地的景觀資源、環(huán)境配套都有很強的依賴性，其主要吸引點就在于其所處的旅游景點，顧客的度假體驗更為重要。
2重慶仙女山旅游度假區(qū)營銷現(xiàn)狀
2.1營銷策略創(chuàng)新不足
目前，仙女山旅游度假房地產(chǎn)在營銷策略上主要以主題營銷、體驗營銷和產(chǎn)權(quán)度假營銷為主，營銷賣點主要借助“地段+配套”的傳統(tǒng)單一模式為主。因此，營銷策略整體上比較單一，缺乏創(chuàng)新。
2.2營銷主題雷同
當(dāng)前，仙女山旅游度假房地產(chǎn)項目推廣主題主要局限于原生、度假、養(yǎng)生等概念上，項目與項目之間比較雷同，主題較為單一。旅游度假房地產(chǎn)項目是一個綜合性很強的商品，包括其地段、建筑設(shè)計、環(huán)境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面?，F(xiàn)實生活中，在同一地段，銷售情況完全不同的項目比比皆是。因此，在進(jìn)行旅游度假房地產(chǎn)項目的營銷過程中，應(yīng)從多個方面深入挖掘項目的獨特賣點，而不僅僅是只關(guān)注其地段這一個要素。
2.3區(qū)域整合營銷缺乏
旅游度假地產(chǎn)項目最重要的特點就是區(qū)域性，對區(qū)域的依賴程度很大，因此，旅游度假地產(chǎn)項目的營銷的成功與否與區(qū)域整體營銷情況也有很重要的關(guān)系。從目前的仙女山旅游度假地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀來看，在戴斯.大衛(wèi)營、仙女山1號、依云美鎮(zhèn)、21度洋房等項目中雖然引入了主題營銷、體驗營銷等營銷形式，但在這些營銷策略的運用中，都是以項目各自的獨特位置、項目自身的配套，項目設(shè)計等進(jìn)行營銷，以個體項目為主營銷對象，區(qū)域整合營銷觀念缺乏。
3仙女山旅游度假房地產(chǎn)營銷優(yōu)化策略
基于旅游度假房地產(chǎn)本身特點，結(jié)合仙女山旅游度假房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀，現(xiàn)提出仙女山旅游度假房地產(chǎn)營銷首先需要樹立基于4C理論的營銷理念，同時有效地利用整合營銷等相關(guān)理論，構(gòu)建基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)整合營銷模式，從整合營銷等多種營銷策略入手，開展仙女山旅游度假房地產(chǎn)的營銷。
3.1樹立基于4C理論的營銷理念
仙女山旅游度假房地產(chǎn)須要樹立4C理論的營銷理念來指導(dǎo)營銷工作，不是單純的根據(jù)自己項目的特點進(jìn)行灌輸式營銷。仙女山旅游度假房地產(chǎn)項目的主要目標(biāo)人群是重慶本地人，重慶旅游度假房地產(chǎn)需求比較旺盛，購買的主要目的是養(yǎng)生、避暑和養(yǎng)老等，因此仙女山旅游度假房地產(chǎn)商須要從重慶本地的消費者需求入手，對消費者的購買動機，影響決策的因素等都應(yīng)該進(jìn)行科學(xué)的分析，在此基礎(chǔ)上制定適合的營銷策略。
3.2構(gòu)建整合營銷模式
構(gòu)建基于仙女山整個區(qū)域的整合營銷模式要從建立旅游地產(chǎn)營銷組織體系和營銷模式的構(gòu)建等方面來進(jìn)行實際操作。構(gòu)建基于仙女山整個區(qū)域整體利益的旅游度假房地產(chǎn)整合營銷模式創(chuàng)新，首先必須要建立完善的旅游地產(chǎn)營銷組織體系。從營銷主題、營銷客體和營銷對象進(jìn)行整合。基于區(qū)域整體利益的旅游度假房地產(chǎn)整合營銷是一個系統(tǒng)工程，包括公共規(guī)范、組織結(jié)構(gòu)設(shè)立、利益相關(guān)者的參與等諸多方面。旅游度假房地產(chǎn)整合營銷各主體應(yīng)根據(jù)自身職責(zé)，明確自身責(zé)任。仙女山政府應(yīng)明確旅游地產(chǎn)的營銷組織管理主體，如由政府牽頭，并形成由旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)等部分共同形成區(qū)域旅游地產(chǎn)管理委員會;該委員會主要從制定旅游地產(chǎn)營銷規(guī)范和規(guī)則;整合區(qū)域旅游資源，確定區(qū)域旅游形象、發(fā)展戰(zhàn)略等方面開展工作。重慶仙女山旅游度假房地產(chǎn)發(fā)展在確定了共同的價值觀和定位后，整合營銷的組織體系的構(gòu)建是十分重要的。首先是政府的運籌，武隆政府憑借武隆仙女山豐富的旅游資源，在旅游戰(zhàn)略的制定、商旅結(jié)合的營銷模式等方面起主導(dǎo)作用。其次是旅游度假房地產(chǎn)商的推動。武隆仙女山由多家開發(fā)企業(yè)跟進(jìn)，并對景區(qū)資源后天重塑。對區(qū)域旅游市場進(jìn)行了較好的二次開發(fā)和包裝。
3.3恰當(dāng)運用營銷策略
根據(jù)旅游度假房地產(chǎn)營銷的性質(zhì)和特點，基于區(qū)域(仙女山)整體利益的整合營銷策略主要從以下幾個方面考慮:社會營銷策略。該策略強調(diào)社會因素對旅游地產(chǎn)營銷起著重要作用，如社會觀念、社會組織等要素。該策略主要針對旅游度假房地產(chǎn)區(qū)域(仙女山)內(nèi)部市場開展?fàn)I銷活動。文化營銷策略。該策略側(cè)重通過文化因素，如文化產(chǎn)品、文化媒介、文化活動等因素去影響和促進(jìn)旅游度假房地產(chǎn)的銷售。這一策略的利用須要深入挖掘區(qū)域具有特色的文化，并對文化進(jìn)行策劃與包裝，使其成為吸引目標(biāo)消費人群的重要。會展策略。一方面須要利用本地或區(qū)域的會展;另一方面要積極組織或參加外地會展。該策略主要通過利用節(jié)慶活動、大型事件、會議、展覽等要素，制造轟動效應(yīng)，吸引目標(biāo)消費人群，口碑營銷策略。旅游度假房地產(chǎn)整合營銷要利用當(dāng)?shù)芈糜钨Y源吸引旅游者，通過口口相傳的方式，將旅游地產(chǎn)的營銷信息對外宣傳。
作者:費文美 單位:重慶房地產(chǎn)職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
伴隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，房地產(chǎn)經(jīng)濟已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)，并且推動了國民經(jīng)濟的發(fā)展和壯大。市場營銷是房地產(chǎn)企業(yè)面向社會的注意窗口，是房地產(chǎn)企業(yè)運營生產(chǎn)的重要手段。只有正確合理的市場營銷手段才能促進(jìn)房地產(chǎn)事業(yè)的蓬勃發(fā)展，推動社會經(jīng)濟的進(jìn)步。市場營銷策略是房地產(chǎn)企業(yè)向社會獲取經(jīng)濟利益的有效途徑，市場營銷決定了房地產(chǎn)開發(fā)的增長速度。
一、當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀分析
（一）市場調(diào)研不足且缺乏真實性
開展房地產(chǎn)市場營銷策略的重要依據(jù)就是進(jìn)行市場調(diào)查，獲取第一手資料。當(dāng)前，有些企業(yè)對市場調(diào)視力度不夠，市場調(diào)研不足，缺乏真實有效性。致使企業(yè)在制定營銷策略時，僅僅是理論性的判斷，沒有實際生活調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)。忽略了社會需求的狀況，導(dǎo)致理論與實際出現(xiàn)了偏差，使制定的市場營銷策略失去了時效性，制約了市場營銷策略的效果，影響了企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟利益。
（二）目標(biāo)市場的定位模糊
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平出現(xiàn)了兩級分化的情況，導(dǎo)致了在收入和思想意識形態(tài)的差異，使社會的整體消費人群之間存在著對產(chǎn)品需求的差異，需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品也不相同。當(dāng)前，有些房地產(chǎn)開發(fā)商忽略了這一特點，將房地產(chǎn)建設(shè)成高端大氣的高檔小區(qū)，使得中低收入人群無法承受高檔的房價。這種目標(biāo)市場定位的模糊狀態(tài)，影響了整體的房地產(chǎn)市場。
（三）市場營銷渠道陳舊
當(dāng)前的房地產(chǎn)市場影響渠道采用的是以電視營銷和平面廣告設(shè)計為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，大中規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷渠道比較廣泛，獲得的經(jīng)濟效益更好，一些小的房地產(chǎn)企業(yè)由于資金和品牌知名度都不到位，所以限制了市場營銷渠道的發(fā)展，使得受益低，導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)減少了在營銷方面投入的資金。
（四）價格營銷策略單一
價格營銷包括市場定價和調(diào)價，是房地產(chǎn)市場營銷的重要策略。當(dāng)前的房地產(chǎn)企業(yè)都采用了降低價格開盤的策略，在樓盤銷售過程中，逐漸的調(diào)節(jié)房價，沒有合理的調(diào)節(jié)機制制約。有些房地產(chǎn)企業(yè)甚至是盲從的進(jìn)行價格的調(diào)整，促使價格營銷策略的單一性。
二、房地產(chǎn)市場營銷策略分析
（一）產(chǎn)品策略
房地產(chǎn)營銷包括的內(nèi)容有房地產(chǎn)實體項目產(chǎn)品和有關(guān)項目的服務(wù)設(shè)施。所以，房地產(chǎn)市場營銷策略要從基礎(chǔ)、核心、產(chǎn)品等方面考慮，將房地產(chǎn)市場營銷策略的重點放在打造品牌戰(zhàn)略和特色戰(zhàn)略上。特色戰(zhàn)略就是突出房地產(chǎn)項目的實體產(chǎn)品特征、周邊環(huán)境、相關(guān)的配套設(shè)施等方面的特點和不同與別家的優(yōu)勢，將房地產(chǎn)項目的優(yōu)勢充分的展現(xiàn)出來，用建筑的風(fēng)格、戶型設(shè)計、質(zhì)量、服務(wù)等作為搶占市場的依據(jù)，滿足消費者的需求。打造房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略就是將房地產(chǎn)企業(yè)的形象鮮明化。品牌的競爭是房地產(chǎn)市場競爭的核心，是將企業(yè)的無形資產(chǎn)變成企業(yè)競爭的附加值，將企業(yè)向多元化發(fā)展。憑借企業(yè)品牌優(yōu)勢，可以促進(jìn)市場營銷的開展實現(xiàn)營銷目標(biāo)。
（二）價格策略
價格策略是房地產(chǎn)市場營銷的重要策略，直接影響房地產(chǎn)的發(fā)展。價格關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)營的成本和利潤，和消費者的購買支付行為，影響著銷售的情況和企業(yè)利益目標(biāo)的最終實現(xiàn)。價格策略的制定要考慮企業(yè)成本利潤核算和消費人群的實際購買情況，運用科學(xué)的定價方法，制定出合理的價格。
（三）促銷策略
促銷策略就是運用合理的傳遞方法將房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的知名度擴大化，包括人員促銷和非人員促銷兩種。人員促銷就是房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員直接與樓盤消費人員進(jìn)行有效的溝通、接洽，建立良性的關(guān)系，用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量說話，加強消費者的信任度。人員銷售的行為受到人員自身素質(zhì)的影響，而且人員銷售的成本比較高，具有一定的局限性。非人員銷售指的就是房地產(chǎn)的各種廣告，樹立的品牌形象，進(jìn)行中的營業(yè)推廣技術(shù)等，運用到房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售和服務(wù)質(zhì)量中進(jìn)行的促銷活動。將人員促銷和非人員促銷結(jié)合在一起，就形成了促銷策略。
三、房地產(chǎn)市場營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展
社會經(jīng)濟的發(fā)展，必然帶動房地產(chǎn)市場經(jīng)濟的發(fā)展，所以傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場營銷策略和組成營銷策略就無法滿足經(jīng)濟市場的發(fā)展和壯大，為了在社會市場競爭中立于不敗之地，房地產(chǎn)企業(yè)只有改變已有的思想理念，創(chuàng)新市場營銷策略，使房地產(chǎn)企業(yè)長久的發(fā)展下去。
（一）人文營銷
由于現(xiàn)在社會的發(fā)展和進(jìn)步，影響著消費水平的發(fā)展，所以消費者對居住環(huán)境的要求越來越高，這就要求房地產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要具備人文理念。在進(jìn)行市場銷售時，將產(chǎn)品的項目特點和服務(wù)的人文理念充分的體現(xiàn)出來，將項目營銷變環(huán)境，提升房地產(chǎn)企業(yè)文化的內(nèi)涵。
（二）社會營銷
社會營銷是從社會發(fā)展的角度出發(fā)，因為房地產(chǎn)企業(yè)是社生產(chǎn)力的重要組成部分。以經(jīng)濟實體的形式，獲取社會群眾的經(jīng)濟利益。在做房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略時，以品牌形象承擔(dān)社會應(yīng)盡的職責(zé)，與人們?nèi)罕姼愫藐P(guān)系，建立口碑式營銷，樹立社會良好形象，獲取經(jīng)濟利益。
（三）知識營銷
隨著科技的進(jìn)步和人們生活水平的提高，計算機技術(shù)和通訊技術(shù)被越來越多的應(yīng)用到了建筑業(yè)當(dāng)中，智能建筑業(yè)進(jìn)入到了高速發(fā)展期。與此同時，業(yè)主對樓盤只能化的要求越來越高，對物業(yè)管理也提出了新的要求。物業(yè)管理是樓盤銷售的重要組成部分，是房地產(chǎn)項目的繼承和延續(xù)，若其能夠跟上智能化建筑的步伐，加快自身的智能化、規(guī)范化建設(shè)，將會從很大程度上促進(jìn)樓盤的銷售。
一、業(yè)主新要求及物業(yè)管理在樓盤銷售中起到的重要作用
物業(yè)管理在業(yè)主選購樓盤時變得越來越重要。傳統(tǒng)小區(qū)的物業(yè)管理在處理如用戶資料、基礎(chǔ)設(shè)施維護(hù)、社區(qū)服務(wù)提供方面只進(jìn)行碎片化、機械化的管理，沒有形成一個有機的統(tǒng)一體，這種模式在智能化建筑流行的今天已完全無法適應(yīng)當(dāng)前的需要。業(yè)主在挑選房產(chǎn)時往往會更加重視物業(yè)在整個社區(qū)中起到的作用，并且會關(guān)注物業(yè)管理是否能夠適應(yīng)當(dāng)前智能化、系統(tǒng)化的小區(qū)建設(shè)。
自從1988年開始，我國房地產(chǎn)市場才正式進(jìn)入了市場化運作階段，并開始從營銷萌芽階段過度到了推銷階段，物業(yè)管理也開始對樓盤的銷售產(chǎn)生影響。早起的推銷，房地產(chǎn)開發(fā)商僅僅是在報紙雜志等媒體上刊登自己的房屋的銷售、價格等信息，手段較為單一，沒有充分利用物業(yè)管理進(jìn)行營銷。之后，房地產(chǎn)推銷的方式開始增多，房交會、網(wǎng)絡(luò)宣傳、樣板間、戶外廣告和電臺廣告等多角度的營銷開始出現(xiàn)，人們開始注意到物業(yè)管理這一概念，并且有房地產(chǎn)公司開始利用先進(jìn)的物業(yè)管理進(jìn)行“炒作”。房地產(chǎn)開發(fā)商為了讓自己的樓盤脫穎而出，往往利用一些“噱頭”來吸引大眾的眼球，如“歐陸風(fēng)情”、“中產(chǎn)階級”等概念就是利用了西式的物業(yè)管理模式進(jìn)行樓盤的宣傳，這在當(dāng)時產(chǎn)生了不小的反響。
從2003年開始，房地產(chǎn)市場營銷逐漸過渡到了整體全面營銷階段，主要表現(xiàn)為開發(fā)商將更多的關(guān)注放到了物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)項目前期階段的重要作用，并將這種作用放大進(jìn)行宣傳。在這個階段的發(fā)展過程中，消費者越來越成為交易雙方中較為強勢的一方，他們對生活水平的要求有了前所未有的提升，同時，由于樓盤較多，競爭壓力較大，更多的房地產(chǎn)商將自己的目光放在了前期利用物業(yè)管理進(jìn)行營銷上。更多的房地產(chǎn)開發(fā)商在項目開始之前就借助物業(yè)管理公司進(jìn)行市場調(diào)查，了解消費者的需求，對整個工程項目進(jìn)行定位，而取代之前在整個項目完工后才進(jìn)行市場營銷的方式。物業(yè)管理公司對業(yè)主更加了解，他們往往可以直接從業(yè)主處獲得一些重要信息，以輔助房地產(chǎn)營銷，為房地產(chǎn)公司提供更多合理、有用的營銷策略。物業(yè)管理公司在自己經(jīng)營過程中要時刻關(guān)注業(yè)主的需求變化，并對其進(jìn)行分析，將一些重要信息反饋給與自己合作的房地產(chǎn)企業(yè)，以確保自己可以在房地產(chǎn)營銷項目中發(fā)揮更大的作用。
二、物業(yè)管理促進(jìn)樓盤銷售的策略
結(jié)合業(yè)主對當(dāng)前樓盤的新需求以及物業(yè)管理對房地產(chǎn)營銷產(chǎn)生的重要作用，筆者研究以下四個房地產(chǎn)市場營銷策略，下面做簡要說明。
1、采用全過程營銷
所謂全過程營銷，就是借助物業(yè)管理公司在房地產(chǎn)開發(fā)項目的各個階段結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程對整個項目進(jìn)行營銷。在房地產(chǎn)項目開發(fā)前期，開發(fā)商要借助房地產(chǎn)物業(yè)管理公司做好市場調(diào)研工作，由于物業(yè)管理公司可以直接面對業(yè)主，更加直觀的了解消費者的具體需求，為樓盤的營銷提出更多合理建議，并將調(diào)研結(jié)果應(yīng)用于設(shè)計當(dāng)中。在整個工程當(dāng)中，物業(yè)管理公司要結(jié)合房地產(chǎn)項目的實際情況對樓盤進(jìn)行宣傳，注重樓盤的品牌效應(yīng)，擴大品牌知名度，始終以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行營銷宣傳。當(dāng)然，不同的開發(fā)項目有著自己的特點，物業(yè)管理公司應(yīng)該充分了解房地產(chǎn)項目的具體自身特點進(jìn)行宣傳營銷。另外，在全過程營銷中，往往會有一些專業(yè)性較強的問題出現(xiàn)，這時不妨求助相關(guān)專家來解決這些問題，以期或者最專業(yè)的解決方案。
2、營銷主體的專業(yè)化分工細(xì)化
當(dāng)前，我國房地產(chǎn)行業(yè)的營銷主體多為開發(fā)商，其往往要完成前期市場調(diào)研、項目設(shè)計、銷售推廣等等眾多的工作任務(wù)。但由于一個企業(yè)人才量有限，所精通的領(lǐng)域各不相同，無法對上述的全部項目都面面俱到。因此，現(xiàn)在逐漸進(jìn)入到了專業(yè)化分工細(xì)化階段，開發(fā)商將整個項目細(xì)化，這是物業(yè)管理公司的強項，它往往可以提供非常專業(yè)的服務(wù)，有時會將某個細(xì)化項目外包給與自己長期合作的專業(yè)公司完成，這樣可以節(jié)省房地產(chǎn)公司更多的精力去進(jìn)行房地產(chǎn)項目的建設(shè)。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷
隨著網(wǎng)絡(luò)時代的來臨，我國的物業(yè)管理也越來越走向信息化。傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場營銷將樓盤信息通過報紙、電視、電臺等傳統(tǒng)媒體向消費者傳播，是一種直線的單向傳遞。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，誕生了一種新型的房地產(chǎn)公司借助物業(yè)管理進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷模式，即房地產(chǎn)項目結(jié)合樓盤的特點，通過物業(yè)管理公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設(shè)，分別與供應(yīng)商、目標(biāo)消費群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流，其信息流向是雙向的。與傳統(tǒng)營銷相比，它強調(diào)互動式的信息交流。消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價格、地理位置、品牌，目前甚至可以通過三維立體虛擬樓盤，查看房產(chǎn)小區(qū)內(nèi)部環(huán)境和套型內(nèi)部的戶型布局。消費者還可通過互動式系統(tǒng)咨詢項目和產(chǎn)品信息，實現(xiàn)雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中的消費者的地位。
4、強化品牌戰(zhàn)略
隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，價格以及概念已經(jīng)不再是房地產(chǎn)市場的關(guān)鍵影響因素，品牌競爭逐漸占據(jù)關(guān)鍵地位。物業(yè)管理公司就是品牌戰(zhàn)略的重要組成部分。物業(yè)管理公司應(yīng)密切關(guān)注自己品牌的培養(yǎng)和發(fā)展，在消費者當(dāng)中樹立良好的品牌形象，并進(jìn)一步去強化這種形象和地位，輸出品牌的核心價值。另外，物業(yè)管理公司應(yīng)協(xié)助房地產(chǎn)企業(yè)做好分品牌戰(zhàn)略，在整個品牌戰(zhàn)略的指引下，讓分品牌充分發(fā)揮自己的作用，吸引風(fēng)多的消費者購買自己的房地產(chǎn)產(chǎn)品。
以上是筆者根據(jù)自己的研究進(jìn)行的簡短論述，當(dāng)前房地產(chǎn)市場正經(jīng)歷著高速的發(fā)展階段，更多的房地產(chǎn)營銷策略出現(xiàn)在大眾眼前，其應(yīng)更加關(guān)注物業(yè)管理在營銷中起到的重要作用。希望這些營銷方式可以更好的為消費者服務(wù)，讓消費者更好的了解樓盤信息，購買到自己滿意的房產(chǎn)。如果某些房地產(chǎn)開發(fā)商僅僅將營銷作為誤導(dǎo)消費者的手段，那么房地產(chǎn)的市場營銷就會失去它的意義。
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1 房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值，以實現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程?？梢?，房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點，企業(yè)通過有效地提供住宅，辦公樓，商業(yè)樓宇，廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)或生活，物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。與一般商品市場營銷相比，房地產(chǎn)市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實體和依托、物質(zhì)實體上的權(quán)益等。
2 房地產(chǎn)市場的特征
1）房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場。
2）房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場。
3）房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場。
3 房地產(chǎn)市場營銷的內(nèi)容
3.1 房地產(chǎn)市場研究分析
3.1.1 市場需求分析
通過對房地產(chǎn)市場調(diào)查和預(yù)測，了解房地產(chǎn)市場近期或未來需求是什么。
3.1.2 房地產(chǎn)市場環(huán)境分析
分析房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動面臨哪些宏觀環(huán)境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。
3.2 確定房地產(chǎn)投資經(jīng)營目標(biāo)
在研究和分析市場的基礎(chǔ)上，作出經(jīng)營決策，包括選擇和確定房地產(chǎn)投資規(guī)模、投資方向、投資地區(qū)和地點以及投資方式。
3.3 項目決策
3.3.1 產(chǎn)品策略
確定和開發(fā)滿足市場需求的房地產(chǎn)商品。
3.3.2 價格策略
根據(jù)房地產(chǎn)市場需求分析的情況，制定房地產(chǎn)價格，受國家調(diào)控的房地產(chǎn)價格的確定應(yīng)符合國家規(guī)定。
3.3.3 銷售渠道選擇
選擇房地產(chǎn)租售的基本方式和途徑，房地產(chǎn)開發(fā)商自行租售與委托房地產(chǎn)中介機構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)租售各有特點，要進(jìn)一步結(jié)合項目情況決定經(jīng)營方式。
3.4 促進(jìn)銷售
確定和使用有效的信息傳遞促進(jìn)銷售的手段，如房地產(chǎn)廣告，房地產(chǎn)交易會等，提供售前咨詢服務(wù)，吸引租客或買家，促成房地產(chǎn)交易。
3.5 信息反饋和物業(yè)管理
提供售后服務(wù)和良好的物業(yè)管理，并搜集反饋信息，擴大顧客群。
4 房地產(chǎn)市場營銷的基本過程
4.1 分析市場機會
4.2 研究和選擇目標(biāo)市場
4.3 制定營銷戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位，建筑設(shè)計
4.4 制定市場營銷策略，包括定價，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計劃
4.5 執(zhí)行和控制市場營銷工作
5 我國房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
6 加強我國房地產(chǎn)市場營銷管理的對策思考
6.1 對房地產(chǎn)項目進(jìn)行準(zhǔn)確定位
房地產(chǎn)企業(yè)在每一個具體項目開發(fā)前就必須明確市場概念定位、形象定位、品牌定位、競爭定位、價格定位、銷售網(wǎng)絡(luò)與方式定位，并將其整合化形成整合定位。
6.2 采取合理的定價與付款方式
價格是房地產(chǎn)項目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項目銷售后資金回籠的速度。因此，房地產(chǎn)營銷的核心就是價格及付款方式制定。
6.3 價格的制定
價格的制定要考慮以下因素：一是心理價格的影響。二是在一定銷售周期內(nèi)的價格調(diào)整及控制。價格的調(diào)整幅度要視項目的具體情況而定。三是和同類型競爭項目的價格相比較。
6.4 付款方式
付款方式的著重點在于三個地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產(chǎn)生實際的購買。二是使更多的對象選擇有利于發(fā)展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設(shè)計吸引買家早入場、早落定金。
6.5 采取有效地促銷策略
促銷策略可以達(dá)到如下作用：①傳遞信息②突出特點③擴大銷售?？傊康禺a(chǎn)促銷的目的就是刺激或增加消費者的購買。
6.7 注重物業(yè)管理的保值增值作用
所謂物業(yè)管理，其根本宗旨是為全體業(yè)主和用戶提供及保持良好的生活、工作環(huán)境，并盡可能滿足他們的合理要求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)項目質(zhì)素的重要組成部分，也是房地產(chǎn)項目整體銷售的一個重要環(huán)節(jié)。
6.8 培養(yǎng)一支高素質(zhì)的房地產(chǎn)營銷管理隊伍
如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷管理隊伍，是我國每個房地產(chǎn)開發(fā)公司必須面對的課題。首先，要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要善于分析問題；其次，要提高營銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力；最后，要提高風(fēng)險意識和控制風(fēng)險的能力，要敢于承擔(dān)風(fēng)險。
7 加強市場營銷管理的對策思路
7.1 品牌營銷
目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a(chǎn)展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。
7.2 人文營銷
房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
7.3 知識營銷
房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費者獲得知識的目的。
7.4 綠色營銷
居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。
7.5 合作營銷
房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系；第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合；第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。
7.6 服務(wù)營銷
對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費者提供真實的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；同時，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修，并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境。
7.7 社會營銷
社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。
8 房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新
近年來，房價飛速上漲加上高額利潤導(dǎo)致開發(fā)商逐漸增多，導(dǎo)致目前房源供應(yīng)量加大，而且國家不斷對住房產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宏觀調(diào)控，并出臺一系列規(guī)范房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策，進(jìn)一步加劇了我國房地產(chǎn)市場競爭的激烈程度，在這種形勢下，房地產(chǎn)企業(yè)想在激烈的競爭中立足，營銷策略的選擇已顯得尤為重要。
一、新型房地產(chǎn)的營銷策略的內(nèi)涵
所謂新型房地產(chǎn)營銷是指在21世紀(jì)新市場環(huán)境下準(zhǔn)確定位市場、實施多種營銷手段提升廣告品質(zhì)、實施品牌營銷、充實文化營銷內(nèi)涵，從而推動房地產(chǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的營銷策略。新型房地產(chǎn)營銷除包括傳統(tǒng)的直接銷售和第三方銷售之外還包括團(tuán)購銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷。
二、新型房地產(chǎn)營銷策略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要包含三點：第一，在滿足規(guī)劃設(shè)計的基礎(chǔ)上，盡可能根據(jù)客戶對環(huán)境以及舒適度追求設(shè)計，提升住宅的美譽度。第二，增強住宅設(shè)計的創(chuàng)新概念，通過產(chǎn)品形式的創(chuàng)新體現(xiàn)出差異化。第三，由于房地產(chǎn)品具有很強的區(qū)位性，在不同的地域，評判標(biāo)準(zhǔn)也各有差異。因此在產(chǎn)品設(shè)計上，主要著重以下幾點：面積配比設(shè)計。應(yīng)根據(jù)項目目標(biāo)客戶群體的偏好及市場同類產(chǎn)品的狀況規(guī)劃產(chǎn)品的形式。室內(nèi)空間設(shè)計。在室內(nèi)空間設(shè)計上做到功能區(qū)分集中、合理。好的項目配套是項目的一大賣點，房產(chǎn)應(yīng)具備兩個配套設(shè)計：智能化配套系統(tǒng)和商業(yè)配套中心。
（二）房地產(chǎn)項目定價策略
無論從宣傳推廣手法，還是營銷現(xiàn)場包裝、樣板房包裝設(shè)計、樣板園林、物業(yè)管理等方面都必須以適合自己形象為宗旨，精心打造，提高產(chǎn)品差異化程度，以提高消費者的心理價位；價格方面，則以低開高走并使前期業(yè)主覺得物超所值。在定價的過程中，需遵循以下原則：以市內(nèi)同檔次可比競爭項目的價格標(biāo)準(zhǔn)為參考，獲得本項目各類物業(yè)的均價區(qū)間。根據(jù)區(qū)位、朝向、景觀、戶型、日照、樓層等方面因素對每套房屋制定每個單位的價格?？筛鶕?jù)房地產(chǎn)品價值結(jié)合宏微觀環(huán)境采用成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法或競爭導(dǎo)向定價法。
（三）銷售渠道策略
隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變，企業(yè)從以“產(chǎn)品為中心”到以“消費者為中心”轉(zhuǎn)變，銷售渠道成為企業(yè)了解消費者、與消費者溝通和把握消費者的核心手段。主要采取的渠道有：第一銷售渠道。第一銷售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷售方式。通過宣傳推廣，從感知 了解 認(rèn)識 熟知 接受 成交。開發(fā)商雇專業(yè)銷售人員，主要采用直銷的銷售模式，大概有50%的客戶通過這條渠道購房；第二銷售渠道。與已成交客戶建立和維護(hù)良好的關(guān)系，使客戶感到滿意，建立良好口碑，由客戶和社會輿論進(jìn)行傳播，引發(fā)其他顧客購房，此為第二銷售渠道，成交率一般較高。團(tuán)購渠道。團(tuán)購在房地產(chǎn)項目的銷售中屬一種快速的銷售方式。若組織單位或群體團(tuán)購購房，可在降低房價的同時加快銷售速度，使企業(yè)迅速回籠資金。網(wǎng)絡(luò)渠道。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，我國的網(wǎng)絡(luò)用戶已成為極具潛力的消費群體，企業(yè)可建立自己的官方網(wǎng)站信息和接受預(yù)定，拓展產(chǎn)品的銷售渠道，增加銷售量。
（四）促銷策略
各個銷售期的廣告策略。準(zhǔn)備期：準(zhǔn)備期的廣告推廣一般以軟性廣告為主，輔之以新聞報道、采訪等公關(guān)活動對公司項目進(jìn)行全面宣傳報道，使項目能在短時間內(nèi)達(dá)到一定知名度，建立一定的品牌意識，為項目造勢。預(yù)熱期：此階段屬于項目的認(rèn)知階段，一般以項目主要賣點與促銷信息相結(jié)合的方式進(jìn)行推廣，內(nèi)容重在讓消費者認(rèn)識、了解項目，同時突出該項目的差異化特點。強銷期：首先以項目的賣點為主要訴求，在客戶心中形成偏好；其次以產(chǎn)品品質(zhì)為訴求，力在提高產(chǎn)品的舒適度、美譽度；最后以在該小區(qū)生活所能獲得的享受、滿足感等感性訴求再一次提升客戶的心理價值，強化購房者的偏好和信任感。延續(xù)期：主要介紹小區(qū)日益成熟的社區(qū)環(huán)境和生活模式輔之促銷活動進(jìn)行促銷。
媒體選擇策略。媒體組合原則。包含印刷媒體、電子媒體、戶外展示以及公關(guān)活動等宣傳渠道的靈活組合；在媒體宣傳上，結(jié)合項目特點，用多元化媒體組合讓信息在前期多層次、高頻率、高密度地接觸群眾，形成媒體轟炸；也可運用間變的媒體策略，優(yōu)勢互補，使信息的傳播達(dá)到“1+1>2”的效果；最后通過周期性曝光，使該項目在消費者中保持有效記憶度，持續(xù)項目品牌宣傳的效果。媒體優(yōu)化選擇原則。在選擇具體廣告媒體時，需權(quán)衡送達(dá)率、頻率、影響力等重要因素，為盡快提升項目知名度，在預(yù)熱期和強銷期，送達(dá)率尤為重要；當(dāng)存在強大競爭者或每年的房交會前后，投放頻率最為重要；應(yīng)在根據(jù)產(chǎn)品類型選擇媒體，因為各媒體在形象化和信譽性色彩等方面的潛力各不相同。通常情況下房地產(chǎn)廣告最理想的傳播媒體還是報紙和戶外廣告。
選擇恰當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)營銷策略是成功的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)在學(xué)習(xí)和借鑒已有的房地產(chǎn)營銷理論和案例的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確定位市場、實施多種營銷手段推動房地產(chǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
據(jù)統(tǒng)計，在省市制定“十二五”規(guī)劃當(dāng)中，有27個省市把旅游業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)或者主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，旅游和房地產(chǎn)結(jié)合也是其中應(yīng)有的形式之一。隨著政府對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策持續(xù)深入，區(qū)域旅游資源和政府對旅游業(yè)的扶持已經(jīng)成為旅游地產(chǎn)發(fā)展的契機。據(jù)2011年中國房地產(chǎn)指數(shù)研究院統(tǒng)計顯示，60.87%的品牌房地產(chǎn)企業(yè)將業(yè)務(wù)延伸至旅游地產(chǎn)領(lǐng)域。
一、旅游地產(chǎn)的概念界定
旅游地產(chǎn)的概念如何界定，業(yè)界仍然沒有統(tǒng)一。最早是沈飛提出“旅游房地產(chǎn)是指以旅游度假為目的的房地產(chǎn)開發(fā)、營銷模式，開發(fā)項目全部或部分實現(xiàn)了旅游功能”。此后人們對旅游地產(chǎn)的認(rèn)識不斷深化和豐富，如吳老二提出：“從廣義上講，所有同旅游相結(jié)合的物業(yè)都可以叫旅游房地產(chǎn)；從狹義上講，特指引入分時度假模式的與傳統(tǒng)相區(qū)別的旅游房地產(chǎn)”。
鄒益民認(rèn)為，“旅游地產(chǎn)是指以旅游區(qū)域的景觀、生態(tài)、文脈及人氣資源為契機，以休閑度假村、旅游景區(qū)、主題休閑公園、旅游（運動村、休閑）產(chǎn)權(quán)酒店、分時度假酒店、高爾夫度假村、景區(qū)住宅、民俗度假村、國際休閑度假中心等方式開發(fā)的旅游置業(yè)項目”。
祝曄和黃震方則提出，“旅游地產(chǎn)是以旅游景觀為依托，以房地產(chǎn)開發(fā)為經(jīng)營手段具有旅游、休閑、度假功能的旅游產(chǎn)品和物業(yè)形態(tài)”。
尹罡認(rèn)為，“旅游地產(chǎn)是一類重要的房地產(chǎn)產(chǎn)品，是旅游性的商業(yè)房地產(chǎn)，圍繞旅游業(yè)的開發(fā)及經(jīng)營，為旅游系統(tǒng)中的旅游企業(yè)子系統(tǒng)項目以及旅游目的地吸引力子系統(tǒng)部分項目提供物質(zhì)空間與相應(yīng)服務(wù)的房地產(chǎn)產(chǎn)品”。本文所討論的旅游地產(chǎn)概指廣義的旅游地產(chǎn)，即所有與旅游相結(jié)合的物業(yè)。
二、旅游地產(chǎn)整體營銷的必要性
消費者進(jìn)行旅游地產(chǎn)消費，并不僅僅因為旅游地產(chǎn)項目本身的價值，消費者更注重的是旅游地產(chǎn)項目所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境等。旅游地產(chǎn)營銷是將旅游地產(chǎn)項目所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境及旅游地產(chǎn)項目作為一個整體產(chǎn)品向目標(biāo)市場進(jìn)行整合推廣和銷售，以滿足目標(biāo)市場需求，從而促進(jìn)該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)及其他相關(guān)行業(yè)發(fā)展，增加就業(yè)，促進(jìn)區(qū)域整體經(jīng)濟發(fā)展的活動過程。
過去，人們對旅游地產(chǎn)的研究集中在旅游地產(chǎn)的定義、分類、發(fā)展現(xiàn)狀與問題、開發(fā)模式、開發(fā)對策上，對旅游地產(chǎn)營銷的研究相對較少，而且大多基于微觀的視角，集中探討旅游地產(chǎn)項目的成功營運。所有這些對旅游地產(chǎn)的研究都很有價值，但如果想理解、貫通和掌握所有決定旅游地產(chǎn)成功營銷的要素，就必須采用整合性視角。因此，研究基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷，必須從整體性著眼來探討旅游地產(chǎn)營銷的特點及規(guī)律性。
第一，旅游地產(chǎn)營銷是一種整體性營銷。旅游地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品是旅游地產(chǎn)項目所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境和旅游地產(chǎn)項目組成的一個整體產(chǎn)品，這種整體性是不可分割的。如果旅游地產(chǎn)項目離開其所依附的旅游資源、居住環(huán)境，其對本地區(qū)外人群就不能構(gòu)成吸引，就不能很好的實現(xiàn)銷售。因此，旅游地產(chǎn)營銷不能將整體產(chǎn)品進(jìn)行分割，必須以一個整體的形象進(jìn)行營銷。
第二，旅游地產(chǎn)營銷是一種整合性營銷。從要素構(gòu)成而言，旅游地產(chǎn)營銷具有整合性。它是一個集旅游資源、旅游設(shè)施、居住環(huán)境、房地產(chǎn)項目于一體的綜合體，是旅游要素與居住要素的一個集群。旅游地產(chǎn)營銷必須將各種要素進(jìn)行整合，形成一個完整的價值鏈整體，充分發(fā)揮各種要素在營銷中的積極作用，從而使旅游地產(chǎn)價值得到整體的提升。
第三，旅游地產(chǎn)營銷具有一定的公共營銷性質(zhì)。旅游地產(chǎn)不是一個單個的房地產(chǎn)項目產(chǎn)品，它是一個整體。它包含旅游資源、旅游設(shè)施、居住環(huán)境、房地產(chǎn)項目等內(nèi)容，它涉及區(qū)域的社會、文化、生態(tài)、經(jīng)濟諸方面的因素。因此，旅游地產(chǎn)營銷不僅僅是營銷旅游地產(chǎn)項目本身，也是對其所在區(qū)域的整體形象、經(jīng)濟、文化、環(huán)境的營銷。旅游地產(chǎn)營銷涉及諸多利益相關(guān)者的利益，其最終能促進(jìn)區(qū)域的整體發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)濟利益、社會利益、環(huán)境利益和公共利益的全面提升。
綜上所述，基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷與單一房地產(chǎn)項目或旅游產(chǎn)品的營銷具有巨大的差異。因此，營銷旅游地產(chǎn)，必須從區(qū)域的整體利益出發(fā)，維護(hù)區(qū)域的整體利益，實現(xiàn)區(qū)域的全面和諧發(fā)展。
三、基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新
傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式的特點是目的性強，機制靈活，注重成本，講求效益，但缺乏整體性，欠考慮整體利益與長遠(yuǎn)利益，易患有營銷近視癥；政府營銷模式的特點是號召力強，權(quán)威性高，注重整體利益和長遠(yuǎn)利益，但易忽視營銷成本，講面子工程，忽視效益，并受預(yù)算約束較大。基于旅游地產(chǎn)營銷的特點，旅游地產(chǎn)必須進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，并與傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式、政府營銷模式等區(qū)別開來。基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷模式吸收了上述營銷模式的優(yōu)點，并將其整合起來，建立了比較完善的旅游地產(chǎn)營銷組織體系。
（一）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷主體
基于旅游地產(chǎn)營銷的特點，其營銷的主體顯然不是單一的房地產(chǎn)企業(yè)，也不應(yīng)該是單一的政府部門或行業(yè)組織，而是一個利益相關(guān)者的組織體系，包括政府、行業(yè)組織、旅游地產(chǎn)企業(yè)、旅游企業(yè)、媒體和居民個體。
政府的主要職能是：制定相關(guān)法律法規(guī)，完善管理制度；建設(shè)成熟的區(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)；改善社會治安條件、醫(yī)療教育水平和商業(yè)零售等社會服務(wù)配套體系；組建與旅游房地產(chǎn)相關(guān)的信托、保險、金融等配套服務(wù)機構(gòu)；制定旅游房地產(chǎn)營銷規(guī)劃和規(guī)范；推廣區(qū)域旅游形象和品牌；維護(hù)旅游房地產(chǎn)市場秩序；對其他營銷主體進(jìn)行宏觀管理或協(xié)調(diào)；處理旅游地產(chǎn)營銷危機和突發(fā)事件等。
行業(yè)組織的職責(zé)是：制定行業(yè)規(guī)劃和規(guī)范；實施行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；協(xié)助政府進(jìn)行管理；提供信息服務(wù)。
旅游地產(chǎn)企業(yè)的職責(zé)是：合理開發(fā)，避免環(huán)境污染和資源破壞；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)；推廣和銷售旅游地產(chǎn)項目；提供高品質(zhì)的物業(yè)管理。
旅游企業(yè)的職責(zé)是：創(chuàng)建旅游品牌，提供高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務(wù)；對游客進(jìn)行管理，讓游客進(jìn)行高品質(zhì)的旅游體驗。
媒體的職責(zé)是：搭建多渠道的宣傳推廣平臺、對外進(jìn)行城市形象、旅游資源、宜居環(huán)境、具體旅游地產(chǎn)項目的宣傳推廣。
居民個人的職責(zé)是培養(yǎng)自己良好的言行舉止、熱情友好的態(tài)度，營造和諧融洽的居住氛圍。
（二）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷客體
與傳統(tǒng)旅游地產(chǎn)營銷客體僅是旅游地產(chǎn)項目本身不同，基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷客體應(yīng)該是旅游地產(chǎn)所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境和旅游地產(chǎn)項目。通過營銷旅游地產(chǎn)所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境和旅游地產(chǎn)項目這一整體產(chǎn)品從而吸引投資者前來投資，休閑度假者前來度假，養(yǎng)老者前來養(yǎng)老。在旅游地產(chǎn)這一整體產(chǎn)品體系中，旅游資源營銷是核心；旅游地產(chǎn)項目營銷是基礎(chǔ)；居住環(huán)境營銷是支撐。
旅游資源是旅游地產(chǎn)消費最重要的吸引要素。潛在消費者正是被旅游地產(chǎn)所在區(qū)域豐富的旅游資源吸引，然后做出消費決策的。基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷正是基于旅游資源的這一重要作用，從而對旅游資源與地產(chǎn)項目進(jìn)行整合、包裝，并通過有效的方式向目標(biāo)市場全面推廣和銷售的。
旅游地產(chǎn)項目是消費者購買到的現(xiàn)實產(chǎn)品，它包括房屋的產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)（部分只有使用權(quán)）、項目的綠化及物業(yè)管理等。居住環(huán)境包括自然環(huán)境和社會環(huán)境，如旅游房地產(chǎn)所在地的地理氣候狀況、生態(tài)狀況、社會安全狀況、基礎(chǔ)設(shè)施、經(jīng)濟發(fā)展水平、居民好客態(tài)度、居住氛圍、法律政策等。
（三）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷對象
基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷對象不僅應(yīng)當(dāng)包括潛在目標(biāo)市場的投資者、休閑度假者、異地養(yǎng)老需求者，還應(yīng)該包括能夠給旅游房地產(chǎn)帶來價值的其他利益相關(guān)者，如房地產(chǎn)中介商、旅游經(jīng)營商、普通觀光旅游者、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)組織、媒體等在內(nèi)的相關(guān)潛在顧客。
目標(biāo)消費者所在地的房地產(chǎn)中介商、旅游經(jīng)營商之所以成為了旅游地產(chǎn)營銷的對象，是因為它們可以為旅游地產(chǎn)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳推廣和銷售，同時它們具有成為旅游地產(chǎn)營銷合作伙伴的可能性。
觀光旅游者體驗了旅游房地產(chǎn)所在地的旅游資源、氣候環(huán)境、風(fēng)土人情，具有口碑傳播的效應(yīng)，可促使其周圍的人成為旅游地產(chǎn)的消費者。而當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)組織、媒體等對當(dāng)?shù)鼐用窬哂袧撘颇挠绊懥?，會強化他們對旅游地產(chǎn)的認(rèn)知，促使他們成為旅游房地產(chǎn)消費者，因而也在營銷對象范疇之內(nèi)。
該模型表明：（1）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷主體
不是單一的組織或個體，而是一個利益相關(guān)者群體或組織體系。（2）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷客體不是某一特定的旅游地產(chǎn)產(chǎn)品，而是包括了旅游資源、居住環(huán)境和旅游地產(chǎn)項目在內(nèi)的客體系統(tǒng)。（3）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷對象不是單一的目標(biāo)消費者，而是包括了目標(biāo)消費者、房地產(chǎn)中介商、旅游經(jīng)營商、普通旅游者、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)組織、媒體等在內(nèi)的利益相關(guān)者目標(biāo)群體。（4）該模型的內(nèi)涵：旅游地產(chǎn)營銷存在目標(biāo)市場；目標(biāo)市場存在潛在需求；旅游地產(chǎn)根據(jù)目標(biāo)市場需求提品，通過實施營銷策略滿足目標(biāo)市場需求；并通過營銷對象的反饋，對營銷策略進(jìn)行修正；并最終實現(xiàn)區(qū)域整體利益增進(jìn)的目標(biāo)。
四、基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷的實施方略
基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷是一個系統(tǒng)工程，涉及公共投入、公共規(guī)范、組織機構(gòu)設(shè)立、利益相關(guān)者參與、職責(zé)分配、社會責(zé)任等諸多事務(wù)，因此，必須實施合適的營銷方略。其基本思路是：建立基于區(qū)域整體利益的共同價值觀，建立有效的營銷組織體系，選擇適宜的營銷策略，來共同推進(jìn)旅游地產(chǎn)的發(fā)展。
第一，建立基于區(qū)域整體利益的共同價值觀。一個區(qū)域由于其文化的獨特性，會深刻影響其居民的價值觀和生活方式，并日積月累地形成獨特的區(qū)域價值觀。這種價值觀反過來會深刻地影響人們的行為方式。一個發(fā)展旅游地產(chǎn)的區(qū)域，必須建立自己的價值觀體系。在政府主導(dǎo)下，開展廣泛社會營銷，通過各種渠道、方式影響其各利益相關(guān)者，使他們的意識和行為發(fā)生變革，逐步形成共識，并成為統(tǒng)一的價值觀。
第二，健全基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷組織體系。政府應(yīng)明確旅游地產(chǎn)的營銷管理主體，由政府牽頭，并與旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)等管理部門共同組成旅游地產(chǎn)管理委員會；該組織以政府為核心，以各部門、行業(yè)、企業(yè)、居民、媒體等為基礎(chǔ)，廣泛吸納相關(guān)利益者參與，組成一個能代表區(qū)域整體利益、各方利益的專門組織機構(gòu)。該委員會的職責(zé)是：組織制定旅游地產(chǎn)營銷規(guī)范和規(guī)則；整合旅游資源，確定旅游形象及發(fā)展戰(zhàn)略；開展對外宣傳推廣；監(jiān)督各利益主體的營銷行為，維護(hù)營銷秩序；協(xié)調(diào)利益矛盾；解決沖突；培訓(xùn)企業(yè)人員和居民。
第三，選擇有效的營銷策略?；诼糜蔚禺a(chǎn)營銷的性質(zhì)與特點，基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷所應(yīng)選擇的策略主要包括：（1）社會營銷策略。該策略非常注重社會因素對旅游地產(chǎn)的營銷和促進(jìn)作用，例如社會觀念、社會組織等要素。該策略主要是針對旅游地產(chǎn)所在區(qū)域內(nèi)部市場進(jìn)行的營銷活動，目的在于影響和改變居民的傳統(tǒng)觀念，積極引導(dǎo)他們參與基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷活動，充分發(fā)揮他們作為東道主和利益相關(guān)者的作用，促進(jìn)旅游地產(chǎn)的快速健康發(fā)展。（2）文化營銷策略。該策略注重文化因素對旅游地產(chǎn)營銷的影響和促進(jìn)作用，例如文化產(chǎn)品、文化媒介、文化活動等要素。（3）會展策略。一方面要積極利用本地的會展；另一方面要組織或參加外地會展。該策略注重會展因素對旅游地產(chǎn)營銷的影響和促進(jìn)作用，例如節(jié)慶活動、大型事件、會議、展覽等要素，通過舉辦會展或參加外地會展，制造轟動效應(yīng)，吸引游客前來觀光游覽、參與體驗以及參加會議、展覽、考察商務(wù)等活動。（4）口碑營銷策略?？诒疇I銷是通過口口相傳的方式，將旅游地產(chǎn)的有關(guān)信息傳播出去，從而對潛在消費者產(chǎn)生一定影響的營銷宣傳方式。這種方式簡單，且有很強的直接性、可信度。旅游地產(chǎn)消費者和普通旅客都直接與區(qū)域旅游資源、環(huán)境等方面接觸，能產(chǎn)生直觀的感受和體驗。旅游地產(chǎn)營銷要充分利用這種直觀感受和體驗，讓他們將這種感受和體驗帶回去并向自己周圍的人傳播開來，形成口碑效應(yīng)。此外，還可以借助廣告宣傳策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略等多種策略進(jìn)行營銷。
隨著旅游地產(chǎn)的發(fā)展和競爭的日趨激烈，提升區(qū)域旅游地產(chǎn)的競爭力非常關(guān)鍵，其核心路徑之一就是進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，建立特色鮮明的、更具效率的基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷新模式。它與單一的企業(yè)或政府營銷具有明顯的不同，它目的性強，注重成本，更注重整體利益、長遠(yuǎn)利益和全民參與。它從利益相關(guān)者視角建立起了旅游地產(chǎn)營銷的價值鏈體系，更注重旅游地產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展、整體利益的增進(jìn)。因此，基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營銷模式在實踐上更具有現(xiàn)實意義。
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作者簡介:龔惠明(1966-),男,江蘇太倉人,蘇州市職業(yè)大學(xué)管理工程系講師,研究方向:企業(yè)管理。
中圖分類號:F2930.35文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1672-3309(2009)10-0032-03
房地產(chǎn),是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,通常是指土地以及固著在土地上的房屋或人工建筑物及其附帶的各種權(quán)益,包括所有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)和收益權(quán)等。房地產(chǎn)商品的價值量,無論從單位價值看,還是從總體價值看,都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商品。消費者在購買房地產(chǎn)商品時往往決策慎重。當(dāng)前,受全球金融風(fēng)暴及上半年剛性需求釋放等因素影響,房地產(chǎn)市場又出現(xiàn)觀望氣氛,房地產(chǎn)營銷再次面臨困境。選擇房地產(chǎn)營銷策略,首先需把握房地產(chǎn)商品的特征。
一、房地產(chǎn)商品的特征
房屋是固著在土地上的,房地產(chǎn)商品的特征與土地的特征是密不可分的。土地具有不可移動性、不可滅失性、差別性、不可再生性等特性,房地產(chǎn)商品則具有位置固定性、長期使用性、異質(zhì)獨特性及供給有限性等特征。
(一)土地的不可移動性與房地產(chǎn)商品的位置固定性
地表泥土可以移動,而土地不可移動,房地產(chǎn)商品的空間區(qū)位具有固定性,這也是房地產(chǎn)被稱為不動產(chǎn)的原因。房屋內(nèi)的家具等商品可隨著主人的搬遷而移動,而房地產(chǎn)無法移動。即使將房屋拆遷,在他處另建房屋,這已不是原來的房地產(chǎn)了。
(二)土地的不可滅失性與房地產(chǎn)商品的長期使用性
一般商品不管如何小心謹(jǐn)慎,經(jīng)過一定年限的使用后,最終難免損耗,而土地則不然,土地的利用價值永遠(yuǎn)不會消失,因此,房地產(chǎn)商品的使用周期很長。建筑物一旦完工,其使用年限往往超過數(shù)十年甚至幾百年,這一特點是其他任何商品都無法比擬的。
(三)土地的差別性與房地產(chǎn)商品的異質(zhì)獨特性
土地有優(yōu)劣之分,房地產(chǎn)商品有地段之別。土地的優(yōu)劣性這里主要表現(xiàn)為周圍的環(huán)境、所處的位置及發(fā)展的歷史等,而不是指土壤的優(yōu)劣。同一地段的房地產(chǎn)也因房型、朝向、樓層、建筑設(shè)計、內(nèi)部裝飾等不同而表現(xiàn)出異質(zhì)獨特性。房地產(chǎn)企業(yè)不可能像生產(chǎn)一般商品那樣大批量生產(chǎn)同類商品,滿足消費者的需求。
(四)土地的不可再生性與房地產(chǎn)商品的供給有限性
土地是不可再生資源,人類可以圍海造田、變沙漠為綠洲,但地表總面積是不變的。隨著社會的發(fā)展,可供建造商品房的土地越來越少,樓盤建設(shè)已開始向高空發(fā)展。然而,相對于人口的急劇膨脹及對房屋需求的不斷增加,房地產(chǎn)商品的供給仍是十分有限的。
二、房地產(chǎn)營銷的價格策略
房地產(chǎn)營銷是通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動,也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。房地產(chǎn)營銷策略有產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等,以下主要探討房地產(chǎn)營銷價格策略,即價格制定策略和價格調(diào)整策略。
(一)定價策略
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)房地產(chǎn)商品的等級、消費者心理等因素選擇不同的定價策略。
1.分級定價策略
分級定價策略是指把同類商品分為幾個等級,不同等級的商品,制定不同的銷售價格。對于較高等級的房地產(chǎn)商品采用撇脂定價策略,創(chuàng)造高質(zhì)高價的印象。事實上,由美國次貸危機所引發(fā)的房價下跌并未影響到高檔住宅,美國部分高檔商品房不跌反漲。撇脂定價可使企業(yè)獲得較高的利潤,及早收回資金,以便開拓新產(chǎn)品、新市場;同時由于定價較高,若遇競爭者,房地產(chǎn)企業(yè)可以降價與對手進(jìn)行價格競爭。而對于較低等級的房地產(chǎn)商品采用滲透定價策略,即先將價格定得比較低,以吸引消費者,擴大市場占有量,等經(jīng)濟形勢好轉(zhuǎn)后逐步提高價格。有的房地產(chǎn)企業(yè)選擇分級定價策略,將開發(fā)的樓盤分成小區(qū)綠地廣場周圍的中心區(qū)域、副中心區(qū)域等,再對不同區(qū)域的商品房制定不同的價格,一定程度上增加了銷售。
2.心理定價策略
房地產(chǎn)定價是一門藝術(shù),里面有許多策略。運用這種策略時不僅要考慮競爭者,還要把握消費者心理,使房地產(chǎn)價格為消費者所接受。利用消費者在購買商品房求廉的心理,將價格定成有尾數(shù)。例如,某樓盤將房價定為9999元/平方米,而不是10000元/平方米,給人感覺單價一萬以下,消費者會產(chǎn)生一種便宜的感覺。利用大多數(shù)消費者喜歡數(shù)字8的心理,將價格定成尾數(shù)為8。例如,某樓盤將房價定為6888元/平方米,給人感覺入住后會永遠(yuǎn)發(fā)。一般來說,雙數(shù)的樓層門牌號貴一些,單數(shù)的樓層門牌號便宜一些;含有13、14號碼的商品房銷售時略便宜,含有8、6、9號碼售價略貴。
3.加權(quán)定價策略
加權(quán)定價策略是指對于房屋朝向、樓層、采光、面積、視野、設(shè)計等因素,分別給以不同的權(quán)重系數(shù),再根據(jù)這些系數(shù)和均價,用加權(quán)平均法計算出每套房屋出售時的合理價格水平。一般而言,根據(jù)我國獨特的地理環(huán)境和文化背景,朝南的單元較貴,東南向、西南向的次之,朝北的則最便宜。若所有的廳和臥室都朝南,則最貴。若所有的廳和臥室都朝北,則最便宜。對高層、小高層而言,頂層下面一層最貴,低層最便宜;對多層而言,三層最貴,頂層最便宜。從采光程度來看,三面臨空且采光的房屋最貴,兩面臨空及采光的房屋次之。不同面積的房屋生活舒適程度肯定不同,但舒適度并非與房屋面積成正比或反比關(guān)系,面積太大或太小的商品房單價不可能太高,面積適宜的商品房單價較貴。視野好的房屋給人感覺輕松自然,價格較貴;視野較差的房屋,即使在同一棟樓的同一樓層,價格相對便宜。此外,室內(nèi)格局、公共設(shè)施的設(shè)計也影響房地產(chǎn)價格。
4.折扣定價策略
現(xiàn)金折扣一般按照約定的期限來確定不同的折扣比例。例如,購房者在10天內(nèi)付款則可享受2%折扣,20天內(nèi)付款可享受1%的折扣。若一次性付款可享受一定的折扣比例。折扣定價策略能使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及時收回投資,加速資金周轉(zhuǎn),降低貸款的利息負(fù)擔(dān),減少財務(wù)風(fēng)險,對房地產(chǎn)企業(yè)和購房者都有好處。
(二)調(diào)價策略
房地產(chǎn)調(diào)價策略是指在房地產(chǎn)項目整體定價確定的前提下,在銷售過程中,根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r,及時調(diào)整銷售價格的方案。不同的房地產(chǎn)項目,應(yīng)根據(jù)各自的特點采取不同的價格調(diào)整策略。房地產(chǎn)調(diào)價策略主要有以下3種:
1.“高開低走”策略
當(dāng)前市場狀況不好,競爭又較為激烈,綜合素質(zhì)較高的房地產(chǎn)企業(yè)對品質(zhì)優(yōu)秀的房地產(chǎn)項目可采取“高開低走”的策略,即通過高報價樹立房地產(chǎn)項目形象和知名度,而實際以較低成交價格爭取客戶和市場份額。部分城市競爭不激烈,且房地產(chǎn)項目自身規(guī)模又不大,可采取“高開高走”策略,突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì),大規(guī)模營造房地產(chǎn)項目形象和知名度,高價報盤,高價成交,迅速獲得市場認(rèn)同。例如,有的房地產(chǎn)企業(yè)針對高素質(zhì)、高收入的“金領(lǐng)階層”,采用此策略,及時回籠資金,又維護(hù)物業(yè)的高檔形象。
2.“低開高走”策略
若房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高,但初期優(yōu)勢不明顯或市場發(fā)展趨勢不明朗的情況下,為取得市場認(rèn)同,房地產(chǎn)企業(yè)可采取“低開高走”策略,即低價入市,根據(jù)銷售工作的開展,視具體情況適時調(diào)高售價。這一策略首先以低價吸引消費者,匯聚人氣,而后以逐漸加價的方式促使消費者盡快購買,以免承擔(dān)較高的樓價,同時又使人覺得所購買的物業(yè)在不斷升值。與一般商品不同,消費者購房往往買漲不買跌,“低開高走”策略運用得當(dāng)還能引導(dǎo)房地產(chǎn)價格走向。若項目銷售進(jìn)度完成情況較好,且聚集了十足的人氣,為進(jìn)一步制造銷售,以調(diào)高價格的方式來對猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍,通過公告調(diào)價信息或調(diào)價方案來向客戶表明該項目極為暢銷,如不盡快行動,將不得不高價購買甚至錯失良機。
3.“波浪螺旋”策略
素質(zhì)一般、規(guī)模較大的房地產(chǎn)項目可采取“波浪螺旋”調(diào)價策略,即結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格。調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售進(jìn)度機動靈活調(diào)整價格。一般來說,對于總銷售周期為一年左右的房地產(chǎn)項目,銷售期達(dá)兩個月左右時即有調(diào)價的必要,同時調(diào)價的時機也可結(jié)合銷售率來確定,當(dāng)銷售率達(dá)到20%時即可調(diào)價。若銷售期僅三四周時間即可達(dá)到30%的銷售率,此時就有了調(diào)價的必要;若30%的銷售率經(jīng)過很長時間才達(dá)到,此時調(diào)價危險性較高。若出現(xiàn)以上兩種情況均可“封盤”,即暫時停止銷售,以避免收益損失或長期銷售不利帶來的負(fù)面宣傳效應(yīng)。
選擇房地產(chǎn)銷售價格策略必須與產(chǎn)品策略相結(jié)合。房地產(chǎn)企業(yè)首先應(yīng)重視產(chǎn)品的定位策略、差異化策略和創(chuàng)新策略,以滿足不同消費者的需求,在此基礎(chǔ)上合理定價以及適時調(diào)價,促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。
參考文獻(xiàn):
[DOI]1013939/jcnkizgsc201614022
就我國目前的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來分析，大多數(shù)房地產(chǎn)公司在項目市場營銷上缺乏一定的認(rèn)識和經(jīng)驗，多數(shù)的房地產(chǎn)工作人員不僅缺乏先進(jìn)的市場營銷知識，缺少創(chuàng)新性的市場營銷模式和方法，而且很大程度上都沒有擺脫傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場營銷模式，因此我國的房地產(chǎn)項目在市場營銷上出現(xiàn)了種種問題。網(wǎng)絡(luò)信息時代是指利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來向人民群眾傳遞各種社會信息，對處在21世紀(jì)的互聯(lián)網(wǎng)時代堅持傳統(tǒng)的市場營銷模式，對房地產(chǎn)公司的行業(yè)發(fā)展是百害無一利的。所以，探索互聯(lián)網(wǎng)時代下房地產(chǎn)公司的新型市場營銷模式是極其必要的。
1房地產(chǎn)公司探索新型市場營銷模式的意義
房地產(chǎn)項目進(jìn)行市場營銷是一項復(fù)雜又龐大的系統(tǒng)工程，其中包含了非常多相互影響、相互制約的因素分子，所以房地產(chǎn)項目工作人員在房產(chǎn)項目的開發(fā)決策上要做好全局分析、整體把握、動態(tài)理解，以掌握更多的定量數(shù)據(jù)對房地產(chǎn)工程進(jìn)行客觀和整體上的分析，要規(guī)避好投資營銷的風(fēng)險，提升工程管理的成本及提供決策依據(jù)。[1]依據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息時代信息傳播速度快的特點，房地產(chǎn)公司需要根據(jù)本身的實際情況靈活運用自己的市場營銷模式，改變故步自封的營銷策略，從而提高房地產(chǎn)項目的價值及市場營銷份額。
我國房地產(chǎn)行業(yè)基本已成為買方市場，所以房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)項目上提高房產(chǎn)的質(zhì)量，擺脫傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)營銷模式的局限，對房地產(chǎn)項目進(jìn)行深層次的改革，并在其基礎(chǔ)上建立起一個具有系統(tǒng)性、科學(xué)性和有效性的工程管理系統(tǒng)，這樣對房地產(chǎn)企業(yè)適應(yīng)新形勢下的市場需求有所提高，也對房地產(chǎn)行業(yè)走向一條新型的、科學(xué)的可持續(xù)發(fā)展之路有所裨益。
2房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式存在的問題
21客戶市場來源的局限
房地產(chǎn)企業(yè)的客戶市場來源一般都是房地產(chǎn)企業(yè)工作人員通過在企業(yè)周邊地區(qū)廣告的方式來吸引客戶，或者通過網(wǎng)絡(luò)將房源信息上傳，達(dá)到方便快捷的效果。但這兩種方法將在很大程度上拉低企業(yè)的整體效果和形象，所帶來的客戶資源也缺乏一定的穩(wěn)定性，為企業(yè)對其客戶信息與資料進(jìn)行長久有效的利用有弊端。對于房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營者來說，不是一種有價值的招徠客戶的方法，而且在廣告宣傳中會增加企業(yè)的運營成本，對客戶缺乏一定的尊重；利用網(wǎng)絡(luò)宣傳容易使企業(yè)陷入被動，網(wǎng)絡(luò)信息上的雜亂也不利于企業(yè)的經(jīng)營和管理。另一種常見的客戶來源屬于關(guān)系型的客戶，指通過親戚朋友的介紹進(jìn)行房產(chǎn)購買，這樣的客戶往來具有非常大的不可預(yù)期性，當(dāng)面對一部分朋友關(guān)系出現(xiàn)問題或者一些有關(guān)系的員工出現(xiàn)離職的情況時，大量的客戶來源將會流失。所以從根本上來說，房地產(chǎn)企業(yè)必須打開客戶來源的多種渠道，這樣才能針對客戶市場來源的局限對癥下藥，從源頭上解決房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系的來源問題。
22房地產(chǎn)公司客戶信息的殘缺
房地產(chǎn)企業(yè)客戶信息與資料的記載有利于房地產(chǎn)企業(yè)的管理，但是就目前房地產(chǎn)企業(yè)客戶信息的殘缺狀況而言，房地產(chǎn)公司想要長期發(fā)展有一定的負(fù)面效應(yīng)，并且不利于長久發(fā)展。若房地產(chǎn)公司在客戶信息上進(jìn)行詳細(xì)的分析，做好能力預(yù)測與評估，預(yù)知企業(yè)與客戶的交流與適應(yīng)程度，針對企業(yè)的優(yōu)點和不足重新制定好市場發(fā)展戰(zhàn)略與新的市場業(yè)務(wù)計劃，就能在房地產(chǎn)行業(yè)中提升自我競爭力，促進(jìn)公司的良性發(fā)展。[2]因此，房地產(chǎn)公司在新型市場營銷上最基本的前提就是對客戶資料進(jìn)行分析和管理。
23客戶對于客戶服務(wù)的不滿意、不放心
良好的客戶服務(wù)是穩(wěn)定客戶來源的最佳方式。首先，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營者在針對客戶服務(wù)中可以設(shè)計一個管理系統(tǒng)，以便給客戶提供最大的幫助，這樣不僅能讓公司企業(yè)得到最好的經(jīng)濟效益，而且也會讓企業(yè)管理水平與質(zhì)量達(dá)到事半功倍的效果。其次，對于房地產(chǎn)工作人員來說，一個方便快捷的搜尋資料系統(tǒng)在查找客戶信息和資料時，能快速地提高工作效率，達(dá)到工作質(zhì)量，才能讓客戶對于客戶服務(wù)滿意、放心。通過這樣的長期積累，企業(yè)的客戶資料才會不斷地增加，所衍生的客戶資源才會越來越多。所以說，房地產(chǎn)企業(yè)管理應(yīng)改變這種不科學(xué)的設(shè)計，給客戶一個滿意、放心的服務(wù)與體驗。
3房地產(chǎn)市場營銷產(chǎn)生問題的原因分析
31房地產(chǎn)企業(yè)在系統(tǒng)管理技術(shù)和質(zhì)量管理體系上的缺乏
系統(tǒng)管理技術(shù)和質(zhì)量管理體系在房地產(chǎn)項目施工與施工質(zhì)量保障上有重要的作用。[3]對于房地產(chǎn)企業(yè)的管理者與經(jīng)營者來說，擁有自己獨立的管理系統(tǒng)及客戶管理機制，擁有系統(tǒng)管理技術(shù)上的成熟和質(zhì)量管理體系的安全保障，才能使房地產(chǎn)企業(yè)的系統(tǒng)更加完善。然而目前我國很多地區(qū)的房地產(chǎn)項目質(zhì)量監(jiān)管體系發(fā)展較緩慢，在不成熟的法律法規(guī)的影響下，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏系統(tǒng)管理的技術(shù)和質(zhì)量管理體系的理念。目前各行各業(yè)的飛速發(fā)展讓市場經(jīng)濟處在了激烈的競爭中，作為房地產(chǎn)企業(yè)的工作人員，必須要求建立一套健全的質(zhì)量管理體系，并讓所有的企業(yè)工作人員學(xué)習(xí)相應(yīng)的系統(tǒng)管理技術(shù)，不僅要把GDP的增長作為目標(biāo)，更要保障每一項房地產(chǎn)項目的質(zhì)量。
32房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)人員在客戶服務(wù)意識上的缺乏
客戶是上帝。企業(yè)經(jīng)營者要培養(yǎng)內(nèi)部員工良好的客戶服務(wù)意識，盡力達(dá)到和滿足客戶的要求，這樣才能穩(wěn)定客戶關(guān)系，保證客戶來源。對于客戶而言，在購買房產(chǎn)上首要選擇的便是良好的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)細(xì)節(jié)，只有真正把客戶放在心上的房地產(chǎn)企業(yè)，才是他們放心購買房產(chǎn)的保障。經(jīng)商最重要的是信用和產(chǎn)品質(zhì)量，只有和客戶維持良好的合作關(guān)系，才能促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展，才能增加房地產(chǎn)行業(yè)的信譽。
4互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)公司進(jìn)行新型市場營銷模式的策略
41利用大型網(wǎng)絡(luò)媒體營銷產(chǎn)品
要讓企業(yè)的房產(chǎn)得到市場的認(rèn)同，則必須采取多樣化的方式擴展客戶的來源?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息與網(wǎng)絡(luò)媒體魚龍混雜，房地產(chǎn)企業(yè)必須選擇一些信譽較高、影響力較大和誠信意識較強的網(wǎng)絡(luò)媒體。通過在網(wǎng)絡(luò)媒體上相關(guān)的信息廣告，吸引潛在客戶，增加宣傳力度。還可以一個客戶為介質(zhì)，啟動連鎖反應(yīng)和蝴蝶效應(yīng)的方式認(rèn)識更多的客戶，由客戶帶來客戶，彼此之間存在互利互贏的關(guān)系，才能成為企業(yè)發(fā)展的永久性客戶。所以在面對企業(yè)客戶的隨機選擇時，作為房地產(chǎn)市場營銷渠道企業(yè)應(yīng)有效利用網(wǎng)絡(luò)媒體，以此作為中介建立廣泛的客戶選擇機制，這樣才能豐富客戶資源，增加來源的多樣化。
42適當(dāng)調(diào)動產(chǎn)品營銷價格
產(chǎn)品價格具有多重選擇性和多種功能，是體現(xiàn)商品價值的因素。[4]房地產(chǎn)商在制定房產(chǎn)價格時要綜合考慮多方面，第一，考慮產(chǎn)品的價值；第二，考慮到不同地區(qū)人群的消費趨勢及消費能力。明確房產(chǎn)產(chǎn)品針對的人群后，再對產(chǎn)品價格進(jìn)行組織營銷與戰(zhàn)略計劃。因為只有仔細(xì)分析好產(chǎn)品針對對象的情況，才能制定出合理的定價。
43開展促銷策略活動房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)不同地域之間的經(jīng)濟差距、產(chǎn)品成本、市場的需求程度、產(chǎn)品的市場競爭力、購買時間和后續(xù)服務(wù)等因素，制定出一個全面且綜合的定價系統(tǒng)，再根據(jù)實際情況靈活的實際操作。如在國家法定節(jié)假日，國慶節(jié)、中秋節(jié)或五一節(jié)時，房地產(chǎn)企業(yè)可舉辦相關(guān)的促銷活動，將房產(chǎn)與節(jié)假日掛鉤，針對為子女購買房產(chǎn)的中老年客戶，提出一系列買房優(yōu)惠、禮品贈送等福利，這樣的做法可增加客戶對于房地產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可程度，也提高了房地產(chǎn)的銷量及經(jīng)濟利潤。所以在調(diào)整產(chǎn)品價格時，房地產(chǎn)企業(yè)可以靈活調(diào)整，可以采取特殊時期特殊對待的法則，在特定的時間段及對房地產(chǎn)進(jìn)貨價格沒有影響的前提下，對買房者給予福利補貼和購房優(yōu)惠，從而提高中間分銷商的銷售積極性和客戶的購買熱情。
5結(jié)論
在質(zhì)量管理體系、風(fēng)險管理體系和成本管理體系之下進(jìn)行房地產(chǎn)市場營銷需要建立統(tǒng)一的建立程序和業(yè)務(wù)流程，在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息快速發(fā)展的今天，房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)實際情況調(diào)動適合自身發(fā)展需求的新型市場營銷模式，可以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的良性發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]張欣然，陳曦互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)公司新型市場營銷模式探索[J].中國經(jīng)貿(mào)，2015（3）：74-76
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