序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇高端理財(cái)方法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

定制理財(cái)市場(chǎng)前景具有極大潛力

日前，盛大、銀河和華山基金三家投行聯(lián)合注資北京錢景財(cái)富投資管理有限公司，銀河投資表示互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)是目前投行最青睞的投資方向，錢景財(cái)富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品和服務(wù)均符合投資標(biāo)的和大眾所需，市場(chǎng)前景具有極大潛力。因?yàn)橐藻X景財(cái)富為代表推出的智能化資產(chǎn)配置自動(dòng)理財(cái)，是專門針對(duì)具體情況定制的資產(chǎn)配置方案，能夠較大程度滿足客戶的理財(cái)需求。理財(cái)專家介紹說(shuō)，自動(dòng)理財(cái)?shù)哪繕?biāo)客戶是擁有10萬(wàn)~100萬(wàn)元可投資資金的投資者，這類客戶一般不滿足于對(duì)“寶類產(chǎn)品”進(jìn)行投資，但同時(shí)離私人銀行業(yè)務(wù)又有一定差距。這部分客戶往往具有理財(cái)?shù)囊庾R(shí)和意愿，但受限于相關(guān)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)較少，加之市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，所以經(jīng)常無(wú)從下手。錢景財(cái)富推出的自動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品正是著眼于這部分客戶的需求，以滿足這類人群的理財(cái)愿望，解決買什么、怎么買、買完怎么辦等資產(chǎn)配置的核心問(wèn)題。據(jù)悉，該產(chǎn)品的特色在于可以根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況，制定有效的資產(chǎn)配置方案，通過(guò)長(zhǎng)期跟蹤理財(cái)方案，合理規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而保證客戶理財(cái)最大化的收益。

據(jù)悉，在個(gè)人理財(cái)相對(duì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，目前已經(jīng)有一大批新型公司在嘗試用網(wǎng)絡(luò)的方法來(lái)降低用戶接受理財(cái)規(guī)劃的門檻，但在中國(guó)，對(duì)于個(gè)人理財(cái)概念的關(guān)注也只有3~5年的時(shí)間。比如錢景財(cái)富最近推出的一款專為普通百姓定制的投資理財(cái)太空餐——“錢景私人理財(cái)”平臺(tái)，投資者通過(guò)電腦登錄網(wǎng)站或去蘋果應(yīng)用商店下載手機(jī)APP就可享受專業(yè)的“一站式”金融理財(cái)服務(wù)。理財(cái)知識(shí)較豐富的用戶還可以自助修改方案，并得到相應(yīng)的診斷信息。用戶還可以隨時(shí)聯(lián)系錢景的理財(cái)師，通過(guò)視頻、IM、電話等獲得“類傳統(tǒng)方式”的理財(cái)服務(wù)。良好的客戶體驗(yàn)、大數(shù)據(jù)分析和較低的資金門檻是互聯(lián)網(wǎng)金融可以迅速發(fā)展的核心優(yōu)勢(shì)。私人理財(cái)在銀行肯定是VIP級(jí)別客戶的專享服務(wù)，現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)，動(dòng)動(dòng)拇指輸入理財(cái)基本需求，幾秒鐘“高大上”的智能資產(chǎn)配置即刻來(lái)到，而且基于金融大數(shù)據(jù)的智能評(píng)估系統(tǒng)可以根據(jù)情況變化隨時(shí)調(diào)整需求方案，這樣的用戶體驗(yàn)才是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的價(jià)值所在。

篇（2）

W=《環(huán)球生活》

LJY= 李金洋LJ=劉敬

W：建行財(cái)富管理中心主要做什么？

LJY： 我們的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象是會(huì)員客戶，個(gè)人資產(chǎn)在300萬(wàn)元以上的高端人士。在目前的市場(chǎng)上，我們有能力針對(duì)各個(gè)層次的理財(cái)客戶，為他們制定理財(cái)方案。但我們更注重為高端人士進(jìn)行個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，財(cái)富管理服務(wù)也相當(dāng)于未來(lái)私人銀行的一個(gè)雛形。

W：現(xiàn)在市場(chǎng)這么不景氣，還需要理財(cái)師的幫助嗎？

LJY：當(dāng)然，專業(yè)智慧與客戶的需求相結(jié)合，可以更好地規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)。在去年行情一片大好的時(shí)候，我們每一個(gè)階層的人士，可能都覺(jué)得：不需要專業(yè)理財(cái)師的建議，自己隨意買股票買基金都能賺錢。而當(dāng)今年金融危機(jī)到來(lái)的時(shí)候，我們的理財(cái)整合就會(huì)有很大的分化，有些客戶，特別是高端客戶，在專業(yè)理財(cái)師的幫助下，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳度會(huì)高一些，投資的方法和技術(shù)可能比一般的客戶要更為合理和科學(xué)，他們所遇到的損失比例也會(huì)少一點(diǎn)。如果客戶在市場(chǎng)上一味的選擇“隨波逐流”，今年就會(huì)非常痛苦。因此，在這種情況下，就完全有必要把財(cái)富管理工作交給更高端的專業(yè)理財(cái)師來(lái)完成。

W：高端客戶服務(wù)這一塊，你們是如何操作的？

LJY：在高端客戶里面，個(gè)性化的差異會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。比如有些客戶屬于高風(fēng)險(xiǎn)偏好的，比較激進(jìn)，有些又屬于穩(wěn)健型的。針對(duì)不同的客戶類型，我們會(huì)制定不同的理財(cái)方案。具體來(lái)說(shuō)，給每一位客戶做方案之前，我們都會(huì)對(duì)其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)：你是穩(wěn)健型，還是激進(jìn)型？隨后，我們會(huì)有一位理財(cái)師專門為你服務(wù)，根據(jù)你收益的需求、風(fēng)險(xiǎn)的承受，綜合為你做一個(gè)評(píng)估，拿一個(gè)具體方案。

此外，除了專門的客戶經(jīng)理為每一位客戶進(jìn)行服務(wù)之外，還有一個(gè)私人理財(cái)團(tuán)隊(duì)為你出謀劃策，也就是一個(gè)再權(quán)衡的過(guò)程，最后的方案才會(huì)交到客戶手中。在理財(cái)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都是術(shù)業(yè)有專攻，有的人擅長(zhǎng)基金、房地產(chǎn)，有的人可能擅長(zhǎng)黃金、股票，因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻踊蛡€(gè)性化的，所以我們團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)揮每個(gè)人的所長(zhǎng)為客戶打造一個(gè)比較完美的理財(cái)方案。

W：最近，高端客戶主要關(guān)心些什么？

LJY：近段時(shí)間，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大幅波動(dòng)，大多數(shù)的客戶把對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注擺在了第一位，其實(shí)本質(zhì)上也是關(guān)注自己資產(chǎn)的收益情況，這很正常。因此我們?cè)跒榭蛻舴?wù)的時(shí)候會(huì)為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長(zhǎng)期盈利機(jī)會(huì)，又要規(guī)避短期風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)趫?jiān)持進(jìn)行組合投資的時(shí)候適時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整投資策略是非常有必要的。客戶通過(guò)和我們的交流，懸著的心能夠平和下來(lái)，能夠正確的對(duì)待現(xiàn)在所處的這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境。在現(xiàn)階段，為客戶答疑解惑和及時(shí)根據(jù)現(xiàn)狀做好理財(cái)規(guī)劃的調(diào)整是我們工作的重點(diǎn)。

W：時(shí)下關(guān)注度最高話題無(wú)疑是全球金融危機(jī)，非常時(shí)期，哪些理財(cái)產(chǎn)品值得關(guān)注？

LJ： 隨著股市融資功能的弱化，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)采取發(fā)債的方式解決融資需求，優(yōu)質(zhì)的公司債和企業(yè)債市場(chǎng)供應(yīng)量會(huì)加大，債券市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。

篇（3）

加入保險(xiǎn)行業(yè)近十六年，創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)5200萬(wàn)元，

積累2600多個(gè)客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入?yún)s遲遲得不到提高。當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣，這將是你職業(yè)的危險(xiǎn)信號(hào)。這種習(xí)慣將導(dǎo)致我們?cè)跓o(wú)謂消耗客戶資源，無(wú)意中放棄了職業(yè)責(zé)任，無(wú)法中消磨自信創(chuàng)造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費(fèi)了。

什么是件均保費(fèi)？件均保費(fèi)就是一份保單的保費(fèi)金額，即總保費(fèi)/總件數(shù)。件均保費(fèi)反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能。很多營(yíng)銷員成單量并不少，但是收入?yún)s一直提不高。如果我們的件均保費(fèi)提高了，大家的收入也就提高了。對(duì)于客戶而言，如果保險(xiǎn)產(chǎn)品繳費(fèi)達(dá)不到一定量，無(wú)論是紅利保險(xiǎn)回報(bào)，還是保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費(fèi)，首先需弄清件均保費(fèi)低的真正原因。我總結(jié)了一下，大概有以下幾點(diǎn)： 一是銷售心理觀念不正確。面對(duì)客戶，我們總在想客戶已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，交費(fèi)多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說(shuō)高了，會(huì)拒絕……

再次是缺乏在職訓(xùn)練，導(dǎo)致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險(xiǎn)種和單一險(xiǎn)種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒(méi)有高端客戶。

提高件均保費(fèi)

一是從險(xiǎn)種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認(rèn)識(shí)理財(cái)?shù)木o迫性。2、分紅險(xiǎn)是塊試金石，清楚分紅險(xiǎn)的功能。3、公司的今天與未來(lái)。第二步再銷售產(chǎn)品。注意用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的思路展業(yè)，用展業(yè)資料夾作為工具?？梢詮膯我粭l款銷售向組合銷售轉(zhuǎn)變。本來(lái)推銷一份條款，現(xiàn)在試著一個(gè)客戶從醫(yī)療、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)榷喾荼谓M合銷售，保費(fèi)自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險(xiǎn)銷售技巧有身價(jià)促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對(duì)買法、攀比心理法、吉祥數(shù)字法、以保額帶保費(fèi)法、整保費(fèi)零保額法、留出削減余地、推薦免檢產(chǎn)品、拆分法、故事舉例法……通過(guò)借鑒學(xué)習(xí)，靈活運(yùn)用，你的銷售技巧一定會(huì)有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費(fèi)，其中客戶市場(chǎng)定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標(biāo)市場(chǎng)為已保分紅險(xiǎn)交費(fèi)期滿，具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老客戶；看重投資收益又沒(méi)有精力做其它投資者；重視子女長(zhǎng)遠(yuǎn)保障與投資的少兒險(xiǎn)市場(chǎng)的父母；個(gè)體老板、私營(yíng)企業(yè)主、礦主；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個(gè)體種養(yǎng)殖大戶；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員、政府官員、官太太等。

篇（4）

一、不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，努力提高政治素質(zhì)。

一年來(lái)，我始終從思想上嚴(yán)格要求自己，不斷加強(qiáng)黨的基礎(chǔ)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，深入領(lǐng)會(huì)分行黨委各項(xiàng)戰(zhàn)略發(fā)展思路，嚴(yán)格遵守行內(nèi)各項(xiàng)

規(guī)章制度

和部室的各項(xiàng)內(nèi)部控制管理要求，從思想上和行動(dòng)上緊跟全行發(fā)展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責(zé)，努力拓寬知識(shí)層面，提高了綜合素質(zhì)，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)貫徹上級(jí)行精神和領(lǐng)導(dǎo)意圖，提高質(zhì)量意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。通過(guò)學(xué)習(xí)，工作認(rèn)知水平得到加到提高

二、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)能力，提高滿意度

財(cái)富中心的定位為服務(wù)城區(qū)XX級(jí)別的高端客戶，為高端客戶提供專業(yè)化的增值服務(wù)，如何服務(wù)好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度是我們工作的重點(diǎn)。一是按照轉(zhuǎn)型要求完成了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶基本信息的建立，進(jìn)一步完善了客戶信息資料，并結(jié)合轉(zhuǎn)型工具使用，認(rèn)真做好客戶經(jīng)理日歷、周計(jì)劃，注重高端客戶服務(wù)的過(guò)程、計(jì)劃性和效果，使工作有章可循，使整個(gè)工作更加有目標(biāo)，有針對(duì)性；

二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，聚力者智。取人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短，中心的理財(cái)師均為全行選拔產(chǎn)生，各人有各人的長(zhǎng)處，在工作中，我虛心向她們學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平，保證了對(duì)客戶服務(wù)的一致性和溝通更為暢順；

三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升客戶滿意度。在工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)法律法規(guī)和規(guī)章制度，始終堅(jiān)持對(duì)各類產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)認(rèn)真解讀學(xué)習(xí)，盡量爭(zhēng)取做到讓客戶明白產(chǎn)品原理，盡責(zé)履行信息披露，注意通過(guò)對(duì)客戶的細(xì)分，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)提示，做好售后風(fēng)險(xiǎn)提示、到期提醒等工作，確保了在合規(guī)的前提下開展?fàn)I銷，提高了客戶對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的滿意度，增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)財(cái)富中心的信任度。同時(shí)，為提高服務(wù)客戶的能力，我在工作之余自費(fèi)報(bào)名參加了國(guó)際金融理財(cái)師的報(bào)名培訓(xùn)，并在11月份的考試中一次性全科通過(guò)，為下一步更好的服務(wù)客戶，為客戶提供高質(zhì)量的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

三、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，做好中心各項(xiàng)內(nèi)部輔助工作。

財(cái)富中心的成立是一個(gè)新生事物，在成立初期，各項(xiàng)工作千頭萬(wàn)緒，我充分發(fā)揮曾在多個(gè)部門工作積累的經(jīng)驗(yàn)，在日常事務(wù)綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認(rèn)真對(duì)待完成領(lǐng)導(dǎo)安排的每一項(xiàng)工作任務(wù)。一是按照領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)中心的工作流程進(jìn)行梳理和完善，做好了開業(yè)流程及領(lǐng)導(dǎo)講話的準(zhǔn)備工作，發(fā)揮自己以前在綜合部門工作過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)開業(yè)過(guò)程中的注意事項(xiàng)提出自己的建議和想法，同時(shí)做好行領(lǐng)導(dǎo)開業(yè)講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協(xié)助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，我克服時(shí)間緊任務(wù)重的困難，犧牲休息時(shí)間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對(duì)后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對(duì)外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務(wù)，對(duì)中心的機(jī)器設(shè)備、行情顯示、電子銀行體驗(yàn)區(qū)設(shè)備等的安裝和調(diào)試，完成了門禁系統(tǒng)的使用和操作，做好了門禁卡的發(fā)放保管工作，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報(bào)告，積極參與了理財(cái)師協(xié)會(huì)章程的修改完善，草擬了理財(cái)師協(xié)會(huì)明星會(huì)員管理辦法，完成了中心升格財(cái)富管理中心的材料申報(bào)；

四是認(rèn)真準(zhǔn)備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團(tuán)結(jié)協(xié)作，代表分行參加分行組織的XXX競(jìng)賽，并獲得一等獎(jiǎng)，在全行樹立了良好的學(xué)習(xí)氛圍和形象；

五是認(rèn)真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營(yíng)銷熱點(diǎn)，幫助網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)了解財(cái)經(jīng)動(dòng)向、基金產(chǎn)品賣點(diǎn)，得到了前臺(tái)員工的一致好評(píng)。

四、立足本職，扎實(shí)工作，認(rèn)真客戶維護(hù)工作

我深知，理財(cái)師離開了客戶就如無(wú)根之木，無(wú)源之水，如何做好客戶維護(hù)工作，深挖客戶需求，創(chuàng)新客戶服務(wù)方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護(hù)工作取得較大進(jìn)步。截止2019年底，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)高端客戶數(shù)量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級(jí)客戶xx名，xx級(jí)客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；

二是加大對(duì)前臺(tái)員工的培訓(xùn)指導(dǎo)，多次到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，借助系統(tǒng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的高端客戶細(xì)分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長(zhǎng)短板。先后對(duì)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)操作員調(diào)整xx余人次，理順了客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的系統(tǒng)通道，通過(guò)大堂值班的方式，幫助網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶，解答客戶疑難，在xx新系統(tǒng)上線后，為了讓客戶經(jīng)理盡快熟練使用系統(tǒng)，結(jié)合xx轉(zhuǎn)型需要，對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)特別是xx支行員工進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)；

三是作為財(cái)富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動(dòng)，開展了對(duì)xx黃金營(yíng)銷知識(shí)講座，開展了“xx”專題交流活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參加了國(guó)投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經(jīng)理授課的理財(cái)交流會(huì)，陪同XX到xx做好產(chǎn)品推介，銷售“XX”產(chǎn)品xx余萬(wàn)元，憑借多年在xx工作的經(jīng)歷，協(xié)助完成了該行xx理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行前期的準(zhǔn)備工作，并積極解答客戶關(guān)于該產(chǎn)品的疑問(wèn)，推薦購(gòu)買客戶xx名，客戶維護(hù)工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，客戶滿意度得到提高；

四是加強(qiáng)產(chǎn)品分析，做好了新發(fā)行基金的宣傳，及時(shí)將基金公司的優(yōu)勢(shì)和上級(jí)行的獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)，注意加強(qiáng)對(duì)同業(yè)產(chǎn)品的分析，其中對(duì)xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導(dǎo)了前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)銷售分析，得到領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)；

篇（5）

 

 

自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國(guó)內(nèi)最早掛出“私人理財(cái)中心”的牌子至今，隨著國(guó)內(nèi)居民收入水平的日益提高，理財(cái)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在個(gè)人高端客戶市場(chǎng)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 

 

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 

現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品有如下特點(diǎn)： 

（一）理財(cái)產(chǎn)品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產(chǎn)品系列，如

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 發(fā)展 思路 

由于我國(guó)目前尚不具備全面實(shí)施 金融 混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設(shè)計(jì)只能漸進(jìn)進(jìn)行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭(zhēng)取政府的支持，尋找機(jī)會(huì)繞開混業(yè)經(jīng)營(yíng)的壁壘，完善內(nèi)部體系，更好的開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接將來(lái)環(huán)境的變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。 

（一）實(shí)施客戶細(xì)分及改善客戶結(jié)構(gòu) 

商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過(guò)客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤(rùn)為目標(biāo)細(xì)分客戶實(shí)行差異化管理；建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)并加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，為客戶提供量體裁衣式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，通過(guò)財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。 

（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè) 

商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選出一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融 經(jīng)濟(jì) 專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供個(gè)性化、差異化的理財(cái)服務(wù)。 

（三）加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理 

銀行必須運(yùn)用產(chǎn)品擴(kuò)張策略和產(chǎn)品差異策略加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和it系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場(chǎng)。 

（四）優(yōu)化理財(cái)服務(wù)渠道 

以人工網(wǎng)點(diǎn)作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、 網(wǎng)絡(luò) 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財(cái)。 

 

參考 文獻(xiàn)  

[1]李瑜，個(gè)人理財(cái)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新探析[j]，商業(yè)研究，2004，(17) 

篇（6）

作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財(cái)經(jīng)理,從事理財(cái)經(jīng)理崗位已經(jīng)1年多.在銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)上深有體會(huì)，我是2007年5月考取全國(guó)金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)AFP理財(cái)師。

在工行，金融理財(cái)師絕大多數(shù)都是在一線直接為客戶提供服務(wù)的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財(cái)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)呢？以下是本人對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的幾點(diǎn)淺見。

一、改善軟件環(huán)境，竭誠(chéng)為客戶服務(wù)

在工作中，始終堅(jiān)持以客戶為中心，視客戶為發(fā)展之本、效益之源。時(shí)刻牢記第一目標(biāo)以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產(chǎn)品給客戶不是以產(chǎn)品推銷為主要目的,而是給客戶提供優(yōu)質(zhì)的一流專業(yè)的理財(cái)服務(wù)為目的。作為一名專業(yè)的銀行理財(cái)經(jīng)理，要先自己會(huì)分析產(chǎn)品,把產(chǎn)品的各種屬性及風(fēng)險(xiǎn)區(qū)分清楚,不同的產(chǎn)品推薦給不同的客戶.

在這個(gè)角度看，理財(cái)經(jīng)理，首要任務(wù)就是多看看一些理財(cái)知識(shí),分析客戶的結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶的資金特點(diǎn)與客戶交流,不要急于推銷產(chǎn)品,多與客戶進(jìn)行接觸,最好的方法就是以電話邀請(qǐng)客戶面對(duì)面的交流.

二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域

理財(cái)經(jīng)理通過(guò)邀請(qǐng)高端客戶，定期舉辦理財(cái)沙龍，實(shí)施深度挖潛、維護(hù)、發(fā)展，理財(cái)金賬戶。在“金融沙龍”研討會(huì)上請(qǐng)知名金融專家、證券專家、股市評(píng)述人、保險(xiǎn)、電話銀行、消費(fèi)貸款等學(xué)者專家介紹資本市場(chǎng)各種新產(chǎn)品及發(fā)展趨勢(shì)，在2008年12月中旬舉辦的“走進(jìn)工行，了解理財(cái)”的金融沙龍活動(dòng)中，由理財(cái)經(jīng)理我向來(lái)賓介紹行內(nèi)開辦理財(cái)工作的內(nèi)容、理念及理財(cái)產(chǎn)品，詳細(xì)介紹了消費(fèi)信貸開展情況，還在理財(cái)中心設(shè)立了客戶檔案，對(duì)客戶采取主動(dòng)上門服務(wù)、協(xié)助理財(cái)?shù)榷囗?xiàng)服務(wù)措施。

篇（7）

一、引 言

在20世紀(jì)90年代后期,理財(cái)業(yè)被認(rèn)為是金融服務(wù)業(yè)中成長(zhǎng)最快的部分。雖然2000年～2002年的低迷期、2007年起次貸危機(jī)引起的金融海嘯,對(duì)許多理財(cái)服務(wù)業(yè)者都影響深遠(yuǎn),但展望未來(lái),理財(cái)業(yè)依然基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí),充滿魅力。

對(duì)于財(cái)富管理中心,關(guān)鍵的是要采取一種整體性的戰(zhàn)略,并且以有吸引力的和有效的方式提供理財(cái)解決方案。無(wú)論理財(cái)機(jī)構(gòu)是全球性的還是小范圍的,所有經(jīng)營(yíng)者都需要發(fā)展一些共同的技能,來(lái)滿足客戶的需要和促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

二、客戶管理策略

1.客戶細(xì)分與目標(biāo)客戶的選擇

客戶的需求日益成熟和復(fù)雜,可供其選擇的產(chǎn)品和服務(wù)也更多樣和復(fù)雜,而同時(shí),他們的時(shí)間卻越來(lái)越不足,只能有較少的時(shí)間用于理財(cái)。

同時(shí)我們必須清楚客戶向理財(cái)業(yè)者追求什么?在選擇理財(cái)服務(wù)提供者時(shí),客戶服務(wù)質(zhì)量、保密性和安全性是關(guān)鍵因素(見圖)。

資料來(lái)源:IBM歐洲財(cái)富和私人銀行業(yè)調(diào)查

在所有競(jìng)爭(zhēng)要素中,對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的營(yíng)銷洞察是所有零售商的核心。在市場(chǎng)細(xì)分階段,我們根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品不同的需求和欲望,不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣,把有相似欲望和需要的顧客群體進(jìn)行分類。市場(chǎng)細(xì)分的根本在于關(guān)注和分析顧客的需求,以消費(fèi)者表面的、明確的需求為基礎(chǔ),發(fā)掘顧客自身并未察覺(jué)的潛在需求。

像許多其他行業(yè)一樣,并不存在一個(gè)“通常”的理財(cái)客戶?？蛻艏?xì)分――為獨(dú)特的客戶群“精心設(shè)計(jì)”和提品和服務(wù),是一項(xiàng)困難的工作。一個(gè)比較簡(jiǎn)單的原則是:了解你的客戶KYC,并提供差別化服務(wù)。

具體而言,客戶細(xì)分的方法還有很多,主要是按照如下一個(gè)或多個(gè)因素來(lái)進(jìn)行客戶細(xì)分:財(cái)富多少、財(cái)富來(lái)源、家庭背景、工作經(jīng)歷、性別、年齡、賬戶潛在盈利性和行為特性。比如:

(1)最常用的基本方法是根據(jù)財(cái)富來(lái)細(xì)分客戶――“財(cái)富金字塔”。因?yàn)樘幱谕桓辉Ｋ降目蛻?可能具有完全不同的需求。

(2)根據(jù)高端客戶的財(cái)富來(lái)源,可以分為“舊財(cái)富”和“新財(cái)富”。前者主要是繼承而來(lái),后者則集中在通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)或各種高薪酬(如高管人員)創(chuàng)造的新財(cái)富。區(qū)分新舊財(cái)富人的另一個(gè)重要方面是他們的風(fēng)險(xiǎn)承受度不同。企業(yè)家比信托基金繼承人有著更高的風(fēng)險(xiǎn)容忍度。那些財(cái)富創(chuàng)造者一般會(huì)認(rèn)為,即使他們失去這些財(cái)富,他們?nèi)匀荒軌騽?chuàng)造出來(lái)。而且,他們會(huì)更積極地介入證券資產(chǎn)管理活動(dòng),因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己能夠在自己的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)取勝,也同樣能夠在其他領(lǐng)域獲勝。而舊富人則相反,他們更厭惡風(fēng)險(xiǎn),更傾向于保護(hù)自己。

(3)Booz Allen Hamilton(2003)根據(jù)客戶參與理財(cái)程度進(jìn)行客戶群的劃分: 放權(quán)者、參與者、選擇者、超高凈值客戶。

(4)多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的細(xì)分貴賓客戶市場(chǎng)的方法,根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),我們將全球的目標(biāo)高端客戶大致可以分為五類:退休企業(yè)主、消極(財(cái)富)繼承人、企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、超高端客戶。

2.差異化營(yíng)銷策略

差異化營(yíng)銷,核心思想是“細(xì)分市場(chǎng),針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位,導(dǎo)入品牌,樹立形象”。是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性化需求,通過(guò)品牌定位與傳播,賦予品牌獨(dú)特的價(jià)值,樹立鮮明的形象,建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化營(yíng)銷的依據(jù),是市場(chǎng)消費(fèi)需求的多樣化特性。不同的消費(fèi)者具有不同的愛(ài)好、不同的個(gè)性、不同的價(jià)值取向、不同是收入水平和不同的消費(fèi)理念,等,從而決定了他們對(duì)產(chǎn)品品牌有不同的需求側(cè)重,這就是為什么需要進(jìn)行差異化營(yíng)銷的原因。

(1)金融產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略

產(chǎn)品差異化是指產(chǎn)品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)等方面的差異。差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵是積極尋找市場(chǎng)空白點(diǎn),選擇目標(biāo)市場(chǎng),挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個(gè)性化需求,開發(fā)產(chǎn)品的新功能,賦予品牌新的價(jià)值。

財(cái)富管理中心應(yīng)該在市場(chǎng)細(xì)分后根據(jù)不同的市場(chǎng)實(shí)施不同的產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略: 對(duì)睿智客戶提供各種低成本的電子服務(wù); 對(duì)貴賓客戶提供廣泛的全面的財(cái)富管理業(yè)務(wù); 對(duì)私人銀行客戶甚至可以根據(jù)客戶客戶需要單獨(dú)為之設(shè)計(jì)產(chǎn)品,提供個(gè)性化的綜合理財(cái)方案, 并為客戶提供優(yōu)惠的服務(wù)設(shè)施,

產(chǎn)品差異化可從以下幾個(gè)方面著手:①產(chǎn)品定價(jià)的差異化。差別定價(jià)方式可以體現(xiàn)在貸款利率的定價(jià),中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、不同級(jí)別賬戶管理費(fèi)的區(qū)別、提供的附加服務(wù)價(jià)值差異等等。②產(chǎn)品類別的差異化。

(2)銀行差異化服務(wù)策略

服務(wù)差異化是指企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)異的服務(wù)。尤其是在難以突出有形產(chǎn)品的差別時(shí),競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵常常取決于服務(wù)的數(shù)量與質(zhì)量。

由于外資銀行按照如下一個(gè)或多個(gè)因素來(lái)進(jìn)行客戶細(xì)分:財(cái)富多少、財(cái)富來(lái)源、家庭背景、工作經(jīng)歷、性別、年齡、賬戶潛在盈利性和行為特性。根據(jù)各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分客戶以識(shí)別高端客戶。在明確市場(chǎng)細(xì)分后,外資銀行的差異化營(yíng)銷與服務(wù)策略注重在理財(cái)產(chǎn)品品牌推廣和品牌服務(wù)方面,外資銀行主要以避網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì),揚(yáng)理財(cái)優(yōu)勢(shì),主攻高端客戶,發(fā)展中間業(yè)務(wù),以較少資源獲取利潤(rùn)的最大化作為差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

“客戶體驗(yàn)”是金融業(yè)及財(cái)富管理中心業(yè)務(wù)發(fā)展的精髓,提供人性化、差異化的服務(wù)體驗(yàn)是零售業(yè)務(wù)追求的最終目標(biāo)。財(cái)富管理中心要利用IT及網(wǎng)絡(luò)技術(shù),通過(guò)人性化的服務(wù)模式,標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)規(guī)范,重新構(gòu)建與完善業(yè)務(wù)操作流程,提供與其他銀行不同的差異化服務(wù)。其次,只有針對(duì)目標(biāo)客戶群體,提升客戶服務(wù)體驗(yàn),并通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)、電子網(wǎng)絡(luò)等“接觸點(diǎn)效應(yīng)”,更好地滿足客戶的不同需求,這樣才能真正讓客戶體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、差異化的服務(wù)來(lái)贏得客戶。因此,零售業(yè)務(wù)的靈魂在于客戶服務(wù),而客戶服務(wù)的關(guān)鍵在于提供差異化的服務(wù)體驗(yàn)。

3.客戶管理模式探討:“N+1”的服務(wù)模式

理財(cái)經(jīng)理被視為可以基本獨(dú)立行使職責(zé)的自我驅(qū)動(dòng)型職業(yè)人士。但是從目前高端財(cái)富管理中心的發(fā)展來(lái)看,越來(lái)越需要發(fā)展以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的客戶服務(wù)方式。我們暫時(shí)稱之為“N+1”的服務(wù)模式,在每一位高凈值客戶身后,是整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持,這似乎更適合未來(lái)財(cái)富管理中心的發(fā)展。理財(cái)經(jīng)理應(yīng)專注于面向客戶的活動(dòng)與關(guān)系管理,成為“N+1”中客戶關(guān)系管理的核心人物的“1”,同時(shí)理財(cái)經(jīng)理應(yīng)盡量從整個(gè)機(jī)構(gòu)調(diào)配恰當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)與資源,包括專業(yè)的投資產(chǎn)品專家、信貸融資經(jīng)理、財(cái)務(wù)安全策劃師、稅務(wù)策劃師、外匯專家等,即“N+1”中的輔助人物“N”。換句話說(shuō),理財(cái)經(jīng)理應(yīng)成為由產(chǎn)品和其他方面的專家所組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)的一部分,這樣才能為客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù),為客戶提供量身定做的投資規(guī)劃、稅收、信貸、保險(xiǎn)等資產(chǎn)管理服務(wù)。

應(yīng)盡量保持團(tuán)隊(duì)的扁平化,避免引入不必要的管理層級(jí),這點(diǎn)很重要。扁平化的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)有助于維系團(tuán)隊(duì)與客戶間的關(guān)系,防止疏遠(yuǎn)客戶。許多成功的高端理財(cái)經(jīng)理都保持一些持續(xù)性的客戶關(guān)系,而不是僅在客戶獲得階段或出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候才與客戶聯(lián)系。

富?？蛻魝儗?duì)咨詢建議的需求是巨大的,但現(xiàn)在的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,因?yàn)閱慰坷碡?cái)經(jīng)理的個(gè)人力量為高端客戶提供銀行業(yè)務(wù)、投資、咨詢、財(cái)務(wù)報(bào)告等一攬子理財(cái)服務(wù)往往難以令客戶滿意,一些客戶始終需要建議,但是大多數(shù)客戶在大多數(shù)情況下對(duì)得到的建議不滿。“N+1”的模式可以解決目前的困境,可以充分利用專家和其他數(shù)據(jù)資料給出更好的結(jié)論,讓客戶有更少的疑問(wèn),并使理財(cái)經(jīng)理及專家進(jìn)行更為有效的合作,并且更加注重結(jié)果。

同時(shí),客戶試圖更多涉入理財(cái)活動(dòng),更多干預(yù)增值問(wèn)題,以及更充分利用信息。理財(cái)經(jīng)理們必須面對(duì)這些重大挑戰(zhàn),想盡辦法使客戶滿意。他們的主要做法是向客戶們提供更全面和整體性的建議,“N+1”的模式無(wú)疑是非常強(qiáng)有力的,非常系統(tǒng)化的健全的,這些建議基于對(duì)客戶個(gè)人及其業(yè)務(wù)狀況的更好理解,而且理財(cái)經(jīng)理們要更積極主動(dòng)的去調(diào)配財(cái)富管理中心的這些專家資源。

三、 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

每個(gè)企業(yè)在實(shí)施其服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)都需要把其服務(wù)市場(chǎng)或?qū)ο筮M(jìn)行細(xì)分,在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選定自己服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),有針對(duì)性地開展?fàn)I銷組合策略,才能取得良好的營(yíng)銷效益。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合理論是以制造業(yè)為基礎(chǔ)提出來(lái)的。由于無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品具有不同于有形產(chǎn)品的特點(diǎn),傳統(tǒng)的4Ps在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷中具有其局限性,因此營(yíng)銷學(xué)者在傳統(tǒng)的4P(即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷)的基礎(chǔ)上又增加了3個(gè)P:人員(People)、有形展示(Physical evidence) 和過(guò)程(Process)。這樣,原來(lái)的4P加上新增加的3P就構(gòu)成了服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的7Ps組合。針對(duì)高端客戶的金融服務(wù)行業(yè), 我們重點(diǎn)來(lái)探討分銷渠道、產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)(即過(guò)程)這幾方面的管理。

1.分銷渠道管理

任何財(cái)富管理業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略中,吸引與保留客戶都是關(guān)鍵因素。我們同時(shí)還看到,客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的需求正變得越來(lái)越多樣和復(fù)雜,這為私人銀行業(yè)者如何分銷產(chǎn)品與服務(wù)帶來(lái)了重大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)上,主要的分銷渠道是在有實(shí)體的客戶中心或者分支機(jī)構(gòu)中進(jìn)行的面對(duì)面會(huì)面。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)和電信革命的到來(lái),包括各種在線服務(wù)和電話服務(wù)在內(nèi)的更多種類的互補(bǔ)式分銷渠道應(yīng)運(yùn)而生。多種新興渠道為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)了新的機(jī)會(huì),理財(cái)經(jīng)理作為傳統(tǒng)的分銷渠道依然非常重要。

作為客戶與財(cái)富管理中心之間的主要接觸人,理財(cái)經(jīng)理在吸引新客戶、為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)、使關(guān)系管理產(chǎn)生價(jià)值等方面承擔(dān)著最基本的職能。當(dāng)然,說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。財(cái)富管理中心不僅需要確定它們的目標(biāo)市場(chǎng)與相關(guān)的產(chǎn)品供應(yīng),還需要致力于吸引高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理以執(zhí)行多項(xiàng)困難的任務(wù),即為高端客戶提供銀行業(yè)務(wù)、投資、咨詢、財(cái)務(wù)報(bào)告等一攬子理財(cái)服務(wù)。這一模式意味著理財(cái)經(jīng)理必須具備更加精深的知識(shí),與其他的理財(cái)經(jīng)理及專家進(jìn)行更為有效的合作,并且更加注重結(jié)果。

理財(cái)經(jīng)理承擔(dān)的艱難任務(wù)包括:(1)獲得新客戶;(2)為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)并努力維持這種客戶關(guān)系。

優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素。實(shí)踐中已有多項(xiàng)對(duì)此領(lǐng)域的研究,目的在于確定客戶關(guān)系的主要特征,突出服務(wù)交付的關(guān)鍵領(lǐng)域和水平。主動(dòng)客戶管理包括以高度的個(gè)人投入和對(duì)投資業(yè)績(jī)的個(gè)人化關(guān)注等方式來(lái)主動(dòng)地管理客戶:執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù),投資組合監(jiān)管,積極的客戶管理,值得信賴的顧問(wèn)。

專職的理財(cái)經(jīng)理在整個(gè)客戶關(guān)系管理過(guò)程中承擔(dān)著非常重要的角色而且責(zé)任與工作量都非常大,畢竟這是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期做深做細(xì)的工作,所以我們正在嘗試將理財(cái)經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行分工,嘗試在將部分或全部理財(cái)經(jīng)理拆分為專門的“獵手”Hunter和“農(nóng)夫”Farmer的角色,,Hunter與Farmer之間的分工協(xié)作非常重要,Farmer更像是一座橋梁,聯(lián)結(jié)著財(cái)富管理中心的各項(xiàng)顧問(wèn)專家與信息資源,從而最大程度的為客戶提供所需的資源、咨詢與服務(wù)。

近年來(lái),財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在一線員工的組織和機(jī)構(gòu)方面進(jìn)行了大量創(chuàng)新。關(guān)鍵的趨勢(shì)包括,將高級(jí)理財(cái)經(jīng)理與關(guān)鍵客戶或關(guān)鍵潛在客戶相匹配,以及普遍以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的客戶覆蓋模式轉(zhuǎn)變。另外,招聘、發(fā)展、保留高素質(zhì)理財(cái)經(jīng)理是財(cái)富管理業(yè)最重要的問(wèn)題之一,并需要開展持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃,需要更為一體化的課程。

2.產(chǎn)品管理

近幾年,國(guó)內(nèi)產(chǎn)品更新與許多衍生產(chǎn)品的跟進(jìn)速度之快是有目共睹的,從另一角度來(lái)看這樣快速的跟進(jìn)受益與外資銀行在國(guó)內(nèi)發(fā)展的加速與金融機(jī)構(gòu)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,同時(shí)也受益于2005年起新興國(guó)家股票市場(chǎng)的發(fā)展。近期理財(cái)產(chǎn)品最顯著的特征之一,就是結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品與結(jié)構(gòu)性票據(jù)的發(fā)展。財(cái)富管理中心提供結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品主要是為了降低風(fēng)險(xiǎn),以及提高傳統(tǒng)投資工具(債券、存款)的回報(bào)。

由于客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求與期望越來(lái)越高并且日趨復(fù)雜,許多財(cái)富管理中心很難僅通過(guò)自有的供應(yīng)產(chǎn)品解決增值解決方案,財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開始從外部尋找并采購(gòu)更為豐富更多的投資機(jī)會(huì)與產(chǎn)品。此外對(duì)于單個(gè)供應(yīng)商而言,不可能所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是“同類最優(yōu)”產(chǎn)品。

財(cái)富管理中心面對(duì)著開放產(chǎn)品模式的機(jī)遇和威脅:

主要威脅是:降低了服務(wù)提供者的利潤(rùn)率,并且可能會(huì)顯示自有服務(wù)供應(yīng)中缺乏”最佳實(shí)踐”,給客戶帶來(lái)負(fù)面影響。

主要機(jī)遇是:能讓財(cái)富管理中心提供更多種類的最佳解決方案,鞏固客戶關(guān)系,促進(jìn)建議主導(dǎo)型銷售。

3.服務(wù)品質(zhì)的管理

《美國(guó)銀行家》雜志做過(guò)一次消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查顯示,在贏得客戶忠誠(chéng)方面,服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)主要因素,有10%的公眾改去一家新的金融機(jī)構(gòu)辦理他們主要的金融業(yè)務(wù),在這些客戶中,21%的人是因?yàn)榉?wù)原因而換銀行,除此外只有搬遷住址這個(gè)因素占比更高為25%;另一方面,那些很可能換銀行的顧客一般是有錢人,年齡介于25～40歲之間。MacGruder Agency是一家著名的營(yíng)銷顧問(wèn)公司,根據(jù)該公司搜集的數(shù)據(jù),在那些非搬遷住址而銷去銀行賬戶的人中,75%是中年人,而且是富有的市場(chǎng)用戶。

各人對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義不同,但存在一些共通的基本性的東西,它包括:產(chǎn)品知識(shí)、禮貌、準(zhǔn)確性和業(yè)務(wù)辦理速度。我們同樣發(fā)現(xiàn),環(huán)境對(duì)服務(wù)質(zhì)量是有影響的,對(duì)服務(wù)環(huán)境的適當(dāng)安排,有助于提升服務(wù)的品質(zhì)。專業(yè)水準(zhǔn)對(duì)服務(wù)的價(jià)值影響很大。職員的服務(wù)態(tài)度則幾乎是一種超越國(guó)界、種族和文化的因素,不同的服務(wù)態(tài)度肯定給顧客完全不同的心理感受。在許多情況下,友善和真誠(chéng)甚至能彌補(bǔ)業(yè)務(wù)辦理速度和專業(yè)知識(shí)上的不足。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)應(yīng)包括五項(xiàng)構(gòu)成要素:可見性、可靠性、敏感性、可信性和可親性。另外服務(wù)質(zhì)量的改革意圖總是始于企業(yè)的高級(jí)管理者。假如領(lǐng)導(dǎo)們沒(méi)有積極地投身當(dāng)中,他們的下屬也就很難做到這一點(diǎn)。對(duì)于提高財(cái)富管理中心的服務(wù)質(zhì)量,領(lǐng)導(dǎo)者只有不斷地通過(guò)自身的言行來(lái)說(shuō)明他對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求和決心,才能影響下屬們的態(tài)度和行為。

參考文獻(xiàn):

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[2]孫煥民 連建輝:《私人銀行業(yè)務(wù):高端財(cái)富管理的發(fā)展趨勢(shì)》[J].經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊,2006年1-2月號(hào)

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[4]連建輝 孫煥民:《走進(jìn)私人銀行》[M].社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社,2007年6月

篇（8）

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)就是指獨(dú)立的、介于終端客戶和眾多投資理財(cái)產(chǎn)品提供商之間的、為廣大客戶提供金融產(chǎn)品銷售和投資理財(cái)咨詢的機(jī)構(gòu)。現(xiàn)在理財(cái)市場(chǎng)的產(chǎn)品主要有：債權(quán)類信托產(chǎn)品，IPO的產(chǎn)品，投資基金，保險(xiǎn)、外匯等。從安全角度來(lái)說(shuō)，由于股市的行情不好致使大量資金涌入信托，使今天的中國(guó)信托行業(yè)非常發(fā)達(dá)。但是客戶投資需求的安全度和收益率都是因人而異的，我們要懂得根據(jù)客戶的分類為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品，不能用一種產(chǎn)品、一種服務(wù)模式來(lái)讓所有客戶都滿意。

現(xiàn)今中國(guó)有三種不同類型的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)做得不錯(cuò)，代表中國(guó)當(dāng)前理財(cái)業(yè)的三種模式，他們分別是：恒天財(cái)富、諾亞財(cái)富、。

恒天財(cái)富主要是理財(cái)產(chǎn)品銷售，賣產(chǎn)品給客戶，它是一個(gè)產(chǎn)品的渠道商，我認(rèn)為他的盈利模式為賣信托產(chǎn)品收取的傭金。

諾亞財(cái)富的公司定位是為客戶提供高端的全方位的理財(cái)服務(wù)。通過(guò)理財(cái)師與客戶一對(duì)一的服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的客戶服務(wù)，站在客戶的角度，使客戶得到全方位的資產(chǎn)增值管理服務(wù)。但由于中國(guó)的一些制度在稅務(wù)、法制上不健全，使這一類高凈資產(chǎn)個(gè)人客戶(可投資資產(chǎn)超過(guò)300萬(wàn)元，排除主要住宅)很少，使理財(cái)服務(wù)成為少數(shù)人的專利。

做得不錯(cuò)，大家有空可以看一看。他們的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)講座的方式來(lái)培養(yǎng)廣大百姓的理財(cái)意識(shí)，他們走的是大眾市場(chǎng)，以教育為主，產(chǎn)品銷售為輔的模式。他們堅(jiān)信理財(cái)?shù)亩ㄎ皇钦驹趶V大客戶的角度，根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，通過(guò)尋找相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)達(dá)到客戶財(cái)產(chǎn)增值、避稅等各項(xiàng)功能的要求，通過(guò)講座來(lái)使客戶找到自己解決問(wèn)題的方式方法，這是一個(gè)普及過(guò)程，對(duì)于中國(guó)的現(xiàn)狀，這是非常有效和需要的，可能五年后理財(cái)師一對(duì)一的精準(zhǔn)服務(wù)是理財(cái)服務(wù)的主流，但現(xiàn)在對(duì)客戶來(lái)講，理財(cái)教育是主，銷售理財(cái)產(chǎn)品是輔，這是目前的主流，我認(rèn)為走的是正確之路。

諾亞方舟的高端客戶在中國(guó)是一個(gè)小群體，要使中國(guó)人的財(cái)富增大翻倍，教育是必須的，我覺(jué)得像在這方面就起到了一個(gè)非常良好的作用，實(shí)現(xiàn)了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)真正的功能。

我們理解的理財(cái)是一個(gè)短期、中期、長(zhǎng)期的相互搭配，要考慮到職業(yè)規(guī)劃、退休、養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療等綜合性的理財(cái)服務(wù)，同時(shí)還有人壽和保險(xiǎn)，這些都是不可缺少的理財(cái)產(chǎn)品。試想一下，你是一個(gè)30歲的白領(lǐng)，房車齊全，家有妻子、小孩，你應(yīng)該怎樣去做自己的理財(cái)規(guī)劃呢?

篇（9）

2005年7月，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《銀行開展小企業(yè)貸款指導(dǎo)意見》，對(duì)銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)表示了極大的支持，同時(shí)給外資銀行也提供了巨大的想象空間。匯豐銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人此前曾表示，匯豐將會(huì)發(fā)展中小企業(yè)客源，并會(huì)推出一些中小企業(yè)貸款推廣計(jì)劃。渣打銀行也開始著重推介其在華市場(chǎng)的中小企業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)。今年，渣打銀行聯(lián)手發(fā)改委中小企業(yè)司等機(jī)構(gòu)推出“中國(guó)最具成長(zhǎng)性新銳企業(yè)獎(jiǎng)”，其良苦用心可見一斑。

面對(duì)外資銀行的諸多行動(dòng)，中資銀行也不甘示弱。北京銀行行長(zhǎng)嚴(yán)曉燕表示，北京銀行將積極支持小企業(yè)發(fā)展，并推出“創(chuàng)融通”、“及時(shí)予”、“信保貸”三個(gè)小企業(yè)融資特色產(chǎn)品。此外，工行的“融通”和“匯通”，建行的“速貸通”和“成長(zhǎng)之路”，浦東發(fā)展銀行的“浦發(fā)創(chuàng)富”，深圳發(fā)展銀行的“創(chuàng)業(yè)寶”，中信銀行的“銀貿(mào)通”等等，都是中資銀行針對(duì)小企業(yè)融資推出的創(chuàng)新品牌。

看來(lái)，小企業(yè)融資這個(gè)潛力無(wú)窮的市場(chǎng)將成為中外資銀行對(duì)決的第一個(gè)看點(diǎn)。銀聯(lián)信咨詢中心分析師認(rèn)為，外資銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理和控制能力上無(wú)疑高出一籌,而中資銀行則在本土業(yè)務(wù)關(guān)系上有自己的優(yōu)勢(shì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，中資銀行唯有在風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制、制度、技術(shù)方法等方面進(jìn)行創(chuàng)新，方能贏得先機(jī)。

高端私人客戶：爭(zhēng)奪焦點(diǎn)

篇（10）

《卓越理財(cái)》:您怎么看現(xiàn)在的樓市?

徐東華:今年的樓市比前兩年都要火,尤其是3、4月份之后,樓市銷售呈現(xiàn)了火爆的局面,前兩年積壓的需求在今年得到了釋放。以二手房為例,以前年均成交量沒(méi)超過(guò)10萬(wàn)套,而今年3月份開始,月均簽約量都在2萬(wàn)套以上。

《卓越理財(cái)》:您認(rèn)為有哪些因素支撐房?jī)r(jià)上漲?

徐東華:一個(gè)就是2007年、2008年那部分持幣觀望的購(gòu)房者的需求在拉動(dòng)內(nèi)需政策刺激下迅速釋放,因?yàn)闇p免稅政策、信貸利率以及房?jī)r(jià)見底等等都使得購(gòu)房人的成本大為降低。

另一個(gè)就是現(xiàn)在的部分購(gòu)房者出于一種理財(cái)?shù)男枨髞?lái)買房。因?yàn)檫@部分人對(duì)股市、基金等都不太感興趣,擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)太大無(wú)法承受,但是又恐懼通脹,因此選擇投資不動(dòng)產(chǎn)就是一個(gè)最實(shí)惠的方法了,畢竟不動(dòng)產(chǎn)具有保值增值的特性,也不是完全意義上的投資品,其第一屬性還是生活必需品。這部分需求也推動(dòng)了房?jī)r(jià)的上漲。

《卓越理財(cái)》:您估計(jì)房?jī)r(jià)還會(huì)有多大的漲幅?與哪些因素相掛鉤房?jī)r(jià)才算是一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格?

徐東華:要預(yù)測(cè)能有多大的漲幅并不好說(shuō),市場(chǎng)的行情總是在變動(dòng)的。只能說(shuō)按照現(xiàn)在的情況,若沒(méi)有大的政策變動(dòng),房?jī)r(jià)還會(huì)小幅上漲,但像今年這么大的漲幅是不太可能出現(xiàn)的?，F(xiàn)在看來(lái),2010年政策層面還是以鞏固經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇成果為主,不大可能出現(xiàn)激進(jìn)的調(diào)控舉措。

我認(rèn)為房?jī)r(jià)應(yīng)該與GDP、城市化進(jìn)程的速度,以及居民收入增加水平等相掛鉤,這樣才算比較合理。

《卓越理財(cái)》:現(xiàn)在政策還存有變數(shù),您認(rèn)為現(xiàn)在買房合適嗎?為什么?

徐東華:對(duì)于自住以及長(zhǎng)線投資的人而言,現(xiàn)在買房還是比較合適的,因?yàn)楫?dāng)前執(zhí)行的信貸政策,對(duì)自住型消費(fèi)者的扶持力度還是很大的,無(wú)論是貸款的首付額度還是達(dá)到歷史低點(diǎn)的7折利率以及稅收減免政策,都可以為購(gòu)房人減輕前期的付款壓力以及后期的還款負(fù)擔(dān)。

短線投資,或者說(shuō)投機(jī)樓市的人,現(xiàn)在購(gòu)房可能不是一個(gè)好的時(shí)機(jī),因?yàn)榉績(jī)r(jià)沒(méi)有進(jìn)一步上漲的空間,尤其是一線城市的房?jī)r(jià),短期內(nèi)難現(xiàn)炒作空間,政策管控更為嚴(yán)格、新建項(xiàng)目的減少都不利于短線炒買炒賣,除非在一些房地產(chǎn)市場(chǎng)剛剛起步的二三線城市。

《卓越理財(cái)》:對(duì)于想買房的人,您有什么建議?

徐東華:自住的話,建議要善于對(duì)貸款進(jìn)行理財(cái)。許多人對(duì)貸款理財(cái)并不太了解,我們舉一個(gè)例子,假如你需要提前還貸,一般都會(huì)選擇直接還,認(rèn)為這樣能省錢。事實(shí)上,貸款每個(gè)月償還的月供中包含本金和利息兩個(gè)部分,但是本金與利息分布每個(gè)月是不同的,如果只是還款但是不對(duì)貸款年限進(jìn)行更改的話,并不能達(dá)到省錢的目的。如果聽取專業(yè)人士建議的話,他們一般會(huì)推薦你選擇這樣一種方式:與銀行協(xié)商,根據(jù)提前還款額,在保持每月的月還款額不變情況下,要求銀行重新計(jì)算剩余貸款年限以縮短總的還款期限,因?yàn)橘J款協(xié)議約定的貸款時(shí)間越長(zhǎng),所發(fā)生的總利息就越高,分配到每個(gè)月當(dāng)中的利息就越多。只有總的貸款年限縮短了,才能節(jié)省利息。這樣遠(yuǎn)比單純的提前還貸要節(jié)省。

對(duì)于長(zhǎng)線投資的人來(lái)說(shuō),建議優(yōu)先考慮中小戶型的房子,舉個(gè)例子:同一個(gè)社區(qū)內(nèi),一居室和兩居室的租金相差無(wú)幾,但是購(gòu)置價(jià)格卻大相徑庭。購(gòu)置大面積住宅產(chǎn)品,只有在房?jī)r(jià)處于持續(xù)上升階段才適合,如果是以長(zhǎng)期持有為目的,不如將資金投入到中小套型房產(chǎn)。而對(duì)于高端住宅,因?yàn)楦叨俗≌惍a(chǎn)品的稀缺性比較強(qiáng),譬如北京現(xiàn)在就已經(jīng)不再審批別墅用地了,所以在未來(lái)經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好發(fā)展的時(shí)候,高端房產(chǎn)的升值空間也會(huì)非常大。

《卓越理財(cái)》:對(duì)短線投資樓市的您有什么建議?

徐東華:我的建議就是觀望,因?yàn)槲磥?lái)兩三年的短線炒買炒賣空間是少之又少,因此不建議他們投資樓市。

《卓越理財(cái)》:您剛剛提到了房貸理財(cái),對(duì)于房貸理財(cái)您還有什么建議嗎?

徐東華:對(duì)于房貸理財(cái),在通貨膨脹預(yù)期加大的經(jīng)濟(jì)背景下,負(fù)債多尤其是負(fù)債年限長(zhǎng)對(duì)于理財(cái)是有好處的,或許今天一個(gè)月5000元的月供放到十年二十年之后,其實(shí)際購(gòu)買力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于今天的價(jià)值了。