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時(shí)間：2023-06-26 16:22:02
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇簡述市場營銷過程范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）003-000-01
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)的進(jìn)步，也使得互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)產(chǎn)生了重大變化，許多社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的用戶較多，并且點(diǎn)擊率較高，社交網(wǎng)絡(luò)在市場上占有的較大份額，也受到了企業(yè)市場營銷的關(guān)注?；谏缃痪W(wǎng)絡(luò)北京下的市場影響，以互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)為基礎(chǔ)，從而構(gòu)建新型的營銷模式，能夠充分體現(xiàn)出現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)客戶的使用特點(diǎn)和實(shí)際需求。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭也將更為激烈，企業(yè)的市場營銷環(huán)節(jié)直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展，基于社交網(wǎng)絡(luò)背景下的市場營銷模式，充分體現(xiàn)了企業(yè)與時(shí)代潮流的結(jié)合，并有效地降低企業(yè)營銷成本，根據(jù)客戶的實(shí)際要求，開展不同的營銷方針，從而增強(qiáng)企業(yè)的知名度和品牌影響力，提高企業(yè)市場營銷的整體水平。
一、社交網(wǎng)絡(luò)簡述
社交網(wǎng)絡(luò)也被稱為社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)，主要是指多人及社會(huì)組織共同組織稱的社會(huì)結(jié)構(gòu)形式，人們能夠通過應(yīng)用社交網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)系和溝通，并加強(qiáng)彼此之間的關(guān)系。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在不同的個(gè)體之間，建立相關(guān)聯(lián)的聯(lián)系結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。在社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)形式中，不同的個(gè)體相互獨(dú)立，卻又相互依存，會(huì)受到其他人價(jià)值觀念、認(rèn)知態(tài)度和感情思想的影響，形成多樣復(fù)雜的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。社交網(wǎng)絡(luò)的起源是電子郵件的使用和推廣，較高的收發(fā)效率和便捷的使用方式，受到了廣大網(wǎng)民的接受及使用。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)新型工具迅速興起，并引發(fā)了社交網(wǎng)絡(luò)的深刻變革。不同的社交網(wǎng)絡(luò)工具也有著獨(dú)特的側(cè)重點(diǎn)，但都為人們建立聯(lián)系、交流信息和溝通情感提供平臺(tái)，成為了人們在日常生活中的重要組成部分。
二、基于社交網(wǎng)絡(luò)背景下的市場營銷優(yōu)勢
（一）市場營銷的精準(zhǔn)性
通過對社交網(wǎng)絡(luò)工具的使用，企業(yè)的市場營銷部門能將目標(biāo)客戶進(jìn)行范圍鎖定，從而對目標(biāo)客戶提供重點(diǎn)服務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確的對客戶需求進(jìn)行了解，在提升服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，達(dá)成相應(yīng)服務(wù)效果，讓客戶群體在社交網(wǎng)絡(luò)的宣傳力，擴(kuò)大企業(yè)的品牌效應(yīng)。社交網(wǎng)絡(luò)工具能為企業(yè)的市場營銷提供精準(zhǔn)的客戶群體，質(zhì)量較高的產(chǎn)品也會(huì)受到網(wǎng)民的宣傳推廣，這也在一定程度上監(jiān)督了企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)與消費(fèi)者之間形成了相互影響、共同發(fā)展的局面。
（二）降低企業(yè)經(jīng)營成本
基于社交網(wǎng)絡(luò)背景下的市場營銷模式有著收益快，成本小的特點(diǎn)，與傳統(tǒng)的市場營銷模式相比，通過對社交網(wǎng)絡(luò)工具的運(yùn)用，能夠減少企業(yè)市場營銷的前期資金投入，增強(qiáng)了企業(yè)資金的流動(dòng)性，降低了企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。由于社交網(wǎng)絡(luò)擁有者較多的客戶數(shù)量，還具有較強(qiáng)的分享性和互動(dòng)性，企業(yè)并不需要在廣告宣傳方面投入大量資金，將名人代言的費(fèi)用節(jié)省下來，降低了企業(yè)價(jià)格，有利于企業(yè)占據(jù)更多市場份額，并通過利用社交網(wǎng)絡(luò)工具，擴(kuò)大企業(yè)的宣傳力度，增強(qiáng)企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng)，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
（三）有利于掌握市場信息
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境也更為復(fù)雜多變，掌握市場信息，便能對市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢進(jìn)行了解，從而針對性的調(diào)整企業(yè)發(fā)展策略，提高企業(yè)競爭力。利用社交網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)營銷模式，能夠讓企業(yè)直接與消費(fèi)者進(jìn)行交流和溝通。能對消費(fèi)者的反饋信息進(jìn)行準(zhǔn)確的掌握，有利于企業(yè)及時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)和完善。并以消費(fèi)者的反饋意見為基礎(chǔ)，調(diào)整企業(yè)營銷過程中出現(xiàn)的問題，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，合理調(diào)動(dòng)企業(yè)資源，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。
三、分析社交網(wǎng)絡(luò)背景下的市場營銷模式
（一）構(gòu)建社交網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
我國的社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的發(fā)展歷程較短，而企業(yè)根據(jù)社交網(wǎng)絡(luò)的營銷渠道也存在許多問題，缺乏相應(yīng)的規(guī)定制度，導(dǎo)致了企業(yè)營銷秩序混亂，對企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的產(chǎn)品銷售造成重要影響。企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷利潤的最大化，需要具備合理、完整和規(guī)范的社交網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。應(yīng)當(dāng)及時(shí)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，構(gòu)建社交網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，改善我國網(wǎng)絡(luò)市場的混亂，并提升企業(yè)的產(chǎn)品宣傳力度，增強(qiáng)企業(yè)占據(jù)的市場份額，有利于企業(yè)獲取最大產(chǎn)值，提高經(jīng)濟(jì)效益。
（二）產(chǎn)品植入
社交網(wǎng)絡(luò)的市場營銷模式需要明確的認(rèn)識(shí)到社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的價(jià)值所在，社交網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)是信息的傳遞，而人們在進(jìn)行使用社交網(wǎng)絡(luò)中，也會(huì)通過網(wǎng)上的虛擬禮品，來表達(dá)自身情感。企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用虛擬禮品的優(yōu)勢，將產(chǎn)品投放到虛擬禮品中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷的利益最大化。讓網(wǎng)民在對虛擬禮物進(jìn)行贈(zèng)送和回贈(zèng)的過程中，強(qiáng)化了企業(yè)的宣傳力度，產(chǎn)生巨大的廣告效應(yīng)，讓企業(yè)產(chǎn)品能植入進(jìn)社交網(wǎng)絡(luò)之中，有利于企業(yè)獲得更好的產(chǎn)品利潤。
（三）建立信息系統(tǒng)
企業(yè)開展社交網(wǎng)絡(luò)市場營銷模式，除了進(jìn)行產(chǎn)品宣傳之外，也在關(guān)注著客戶信息的反饋。企業(yè)在激烈的市場競爭中，想要保證長期穩(wěn)定的發(fā)展，需要具備一個(gè)完善的客戶信息系統(tǒng)，從而能及時(shí)了解客戶需求，對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)調(diào)整。而社交網(wǎng)絡(luò)市場營銷模式的客戶群體較為精準(zhǔn)，能夠通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立顧客信息系統(tǒng)，對客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行分析，從而更好的了解客戶需求，推送客戶需要的產(chǎn)品，并對潛在客戶進(jìn)行挖掘，也能讓客戶通過信息系統(tǒng)進(jìn)行個(gè)性化的定制服務(wù)，拓展企業(yè)市場營銷的渠道。
四、結(jié)語
基于社交網(wǎng)絡(luò)背景下的市場營銷模式受到了許多企業(yè)的廣泛關(guān)注，隨著網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的不斷增加，社交網(wǎng)絡(luò)市場營銷模式將在企業(yè)營銷環(huán)節(jié)中更加重要，市場營銷的渠道和平臺(tái)更為廣泛，并能通過直接與客戶信息的溝通和交流，保證產(chǎn)品的改進(jìn)方向，有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
隨著我國經(jīng)濟(jì)水平不斷發(fā)展和電力制度的改革，電力供給已經(jīng)出現(xiàn)供過于求的情況。因此行業(yè)競爭加劇，電力企業(yè)必須充分關(guān)注自己的營銷策略，才能夠在市場競爭中有立足之地。然而市場營銷只是手段之一，電力企業(yè)必須從根本上建立自己特有的營銷基礎(chǔ)即電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而形成企業(yè)強(qiáng)有力的競爭能力。
1、電力市場營銷概述
著名營銷學(xué)大師，菲利普.科特勒對于市場營銷的標(biāo)準(zhǔn)定義是：個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，來獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。他強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向。電力市場營銷也遵循這個(gè)定義，其不同就是電力市場的產(chǎn)品局限于特定的時(shí)間、特定地點(diǎn)發(fā)生。
同時(shí)電力市場還存在以下特點(diǎn)：一是目前電力市場的發(fā)供電潛力巨大，且其產(chǎn)品特性導(dǎo)致其無法進(jìn)行大量存儲(chǔ)和延期使用，因此電力營銷的的重點(diǎn)之一就是促進(jìn)電力的需求挖掘；二是電力產(chǎn)品的特殊性，使得用戶對于供電服務(wù)質(zhì)量要求較高，這主要體現(xiàn)在用電設(shè)備要求其穩(wěn)定性和安全性，供電企業(yè)必須給予保障，否則將產(chǎn)生較為嚴(yán)重的損失和事故；三是從世界范圍看，電力的增長同國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展存在相關(guān)性。即電力彈性系數(shù)，說明電力消費(fèi)量依賴于國民經(jīng)濟(jì)的增長，電力的供應(yīng)量也能夠促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的一定增長。
電力企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到營銷的重要性，也進(jìn)行了實(shí)踐和推進(jìn)。但是由于電力市場營銷的起步較晚，因此依然存在一定的問題。其主要為一是電力企業(yè)內(nèi)部市場營銷管理觀念薄弱，部門機(jī)制設(shè)置不完善。這主要是遺留與原有電力壟斷階段，產(chǎn)品供不應(yīng)求，員工已經(jīng)習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，管理依靠行政手段。部門設(shè)置也延續(xù)原有架構(gòu)，沒有建立專業(yè)的電力營銷部門，沒有相應(yīng)的激勵(lì)、約束機(jī)制的配套建立；二是電力的銷售渠道受阻，供電服務(wù)滯后于市場需求。現(xiàn)階段，電力企業(yè)缺少對于用戶的研究，沒有完整的售前、售中和售后服務(wù)體系，使得用戶有需求但因?yàn)楦鞣N制約，供電企業(yè)無法滿足，造成市場丟失；三是電價(jià)形成機(jī)制不科學(xué)，抑制了用戶的需求。
2、電力市場營銷策略
2.1價(jià)格營銷策略
電力市場營銷中，產(chǎn)品已經(jīng)是固定的統(tǒng)一產(chǎn)品，因此其重點(diǎn)就在于價(jià)格的差異性。對于同網(wǎng)同質(zhì)的情況，企業(yè)應(yīng)該實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，這樣是為了電力市場開拓的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。再者，要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的用電性質(zhì)、用電量、用電時(shí)間進(jìn)行差別定價(jià)，比如工業(yè)企業(yè)，其用電量大，彈性強(qiáng)，可以采取階梯型的差別電價(jià)。另外，對于一般性生活用電，可以實(shí)現(xiàn)時(shí)段定價(jià)，盡量均衡用電高峰，推動(dòng)居民用電量的增長。
2.2品牌營銷策略
在營銷過程中，電力企業(yè)要加強(qiáng)品牌自身建設(shè)。一方面要宣傳電能所具有的安全、便捷、環(huán)保等特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者理念轉(zhuǎn)變；另一方面，企業(yè)要塑造自身的優(yōu)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從品牌的知名度出發(fā)，逐步完成向品牌美譽(yù)度轉(zhuǎn)變。這樣才能占據(jù)客戶心理位置，最終牢牢抓住市場。
2.3服務(wù)營銷策略
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，服務(wù)是突顯企業(yè)個(gè)性的一個(gè)因素。在服務(wù)營銷層面，首先要完善對于社會(huì)基礎(chǔ)服務(wù)的保障，之后對于用電客戶進(jìn)行評級(jí)，根據(jù)級(jí)別和客戶特性進(jìn)行服務(wù)的區(qū)別對待。另外，電力企業(yè)要加強(qiáng)對輸電網(wǎng)絡(luò)的改造，做到為用戶輸送最優(yōu)質(zhì)、最穩(wěn)定的電能。最后，電力企業(yè)要完善服務(wù)體系，做到對客戶的充分溝通、了解，形成企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)的PDCA工作閉環(huán)，循序漸進(jìn)的推進(jìn)企業(yè)服務(wù)營銷工作。
3、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營銷中的作用
電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力營銷的核心。開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓營銷市場的關(guān)鍵，隨和電力企業(yè)壟斷局面的打破，電網(wǎng)分離改革的深入，市場化競爭加劇，如果不開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)就很難再市場取得有利的競爭地位，取得市場份額。另外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展也是電力企業(yè)自身發(fā)展的需要。現(xiàn)在電力用戶的自身的知識(shí)水平和法律意識(shí)都在不斷增強(qiáng)，電力企業(yè)必須為其提供相應(yīng)的服務(wù)，在提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，必須充分挖掘客戶需求，升級(jí)電力產(chǎn)品，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的心產(chǎn)品。最后，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的客觀要求，電力企業(yè)作為關(guān)系國計(jì)民生的重要支柱產(chǎn)業(yè)，承擔(dān)著社會(huì)重任，因此，電力企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)更應(yīng)該考慮其社會(huì)重任。
4、電力營銷中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)如何開展
電力營銷中優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展需要分層次分步驟進(jìn)行。要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，第一，要保證電網(wǎng)安全穩(wěn)定的運(yùn)行。電網(wǎng)是電力輸送的根本設(shè)施，要做到在運(yùn)行、輸送、維護(hù)等過程中，杜絕違章操作的發(fā)生，確保正常穩(wěn)定運(yùn)行；第二，要轉(zhuǎn)變企業(yè)從上到下的思想觀念，灌輸優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。其優(yōu)質(zhì)服務(wù)要提升到企業(yè)管理層面，領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，在工作落實(shí)中要以滿足客戶需求為中心，始終把客戶放在首位。要提高包括營銷人員在內(nèi)全體人員的素質(zhì)，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的順利開展；第三，要建立健全內(nèi)部管理制度，提升企業(yè)自身服務(wù)水平，要匹配相應(yīng)的考核制度，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作納入本部門的崗位職責(zé)和績效考核范疇。同時(shí)要建立營銷技術(shù)管理系統(tǒng)，依靠先進(jìn)的技術(shù)獲得更多用戶的認(rèn)可。
結(jié)束語
從上文可以看出，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)在市場上競爭的核心優(yōu)勢，它要求必須堅(jiān)持以客戶為中心。電力市場的營銷策略也是企業(yè)需要認(rèn)真對待的事情，它從企業(yè)的各個(gè)角度明確了企業(yè)定位問題。最終優(yōu)質(zhì)服務(wù)和營銷策略的實(shí)施都需要團(tuán)隊(duì)和體系作為支撐，因此電力企業(yè)在重視以上問題的同時(shí)，更應(yīng)該建立團(tuán)結(jié)創(chuàng)新的運(yùn)用隊(duì)伍，培養(yǎng)高素質(zhì)的管理人才，并且建立和完善各種管理制度以最終讓企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
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需求側(cè)管理的目的是通過一定的控制手段來對用電量、用電方式等進(jìn)行主動(dòng)調(diào)控。單從這一點(diǎn)來看，在對電力市場營銷策略進(jìn)行討論時(shí)就不能忽視需求側(cè)管理方法。從對象上來說，這兩者都作用于所有的電力用戶，從目標(biāo)上來說，這兩者之間也同樣存在著一定聯(lián)系。隨著我國社會(huì)的不斷發(fā)展，電力市場在迎來機(jī)遇的同時(shí)也面臨著極大的考驗(yàn)，因此，本文將對需求側(cè)管理?xiàng)l件下具體的電力市場營銷策略進(jìn)行詳細(xì)研究。
一、相關(guān)概念簡述
（一）需求側(cè)管理。首先，需求側(cè)管理這一概念是以用戶需求為主體的，滿足用戶需求仍是這一管理方法的主要目的。其次，這一管理方法旨在通過一定的調(diào)配手段用最低的成本來滿足用戶的所有需求，以達(dá)到縮減成本、節(jié)省能源的目的。最后，對于我國現(xiàn)階段的狀況來說，這一管理方式是在電力企業(yè)與電力用戶之間達(dá)到平衡的主要手段。（二）電力市場營銷。無論是人們的日常生活還是企業(yè)生產(chǎn)都離不開電力的應(yīng)用，但從本質(zhì)上來說，電力依然屬于一種商品?；谶@一理念，電力市場營銷就是指相關(guān)的電力企業(yè)根據(jù)市場變化采取一定的手段來進(jìn)行營銷，并通過這種方式提升企業(yè)信譽(yù)，進(jìn)一步的擴(kuò)大用戶群。
二、電力市場現(xiàn)狀分析
（一）面臨的挑戰(zhàn)。各類新型能源的出現(xiàn)對電力市場造成了一定的沖擊。除了與煤炭資源間的競爭之外，天然氣等能源的利用也為電力市場帶來了不小的挑戰(zhàn)。企業(yè)及工業(yè)用電是電力企業(yè)盈利的主要來源，但因?yàn)槠髽I(yè)自身需求及電力企業(yè)供電質(zhì)量等原因，市場上已經(jīng)有部分企業(yè)擁有自用的發(fā)電機(jī)，顯然，失去這部分用戶必然會(huì)對電力市場造成一定的影響。（二）可把握的機(jī)遇。經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開電力系統(tǒng)的支持，而對于電力市場來說，我國正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)期。與此同時(shí)，國家的各項(xiàng)政策也在大力支持著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這無疑為電力市場提供了便利。除了經(jīng)濟(jì)發(fā)展之外，我國其他行業(yè)對于電能的需求也在不斷增長之中，這樣的需求為整體電力市場提供了新的活力。
三、營銷策略研究
（一）鞏固現(xiàn)有用戶。在需求側(cè)管理?xiàng)l件下，鞏固現(xiàn)有用戶及將新用戶轉(zhuǎn)化為長期固定用戶是電力企業(yè)在營銷過程中首先要做的。電力企業(yè)可以通過一定的手段來提升電能利用率。例如：對于城鎮(zhèn)用戶來說，電力企業(yè)可以在某一特定小區(qū)內(nèi)部評選電氣化領(lǐng)先用戶，并對這些用戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，通過這樣的方式提升用戶用電的積極性。對于農(nóng)村用戶來說，電力企業(yè)需要做的就是幫助農(nóng)村用戶改善用電困難等問題，在這一過程中我們也可以通過增設(shè)一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等手段來鼓勵(lì)農(nóng)村用戶在生產(chǎn)和生活過程中提升用電率。（二）尋求政府部門幫助。上文中我們已經(jīng)提到，企業(yè)自用電是造成電力市場受到?jīng)_擊的原因之一，然而我國現(xiàn)階段對于這樣的用電亂象依然沒有一個(gè)系統(tǒng)的管理辦法，這也就導(dǎo)致了更多的問題出現(xiàn)。同時(shí)自用電的使用難以進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配管控，這與需求側(cè)管理的目標(biāo)也是不符的。針對這一問題，電力企業(yè)應(yīng)積極的與政府部門合作，呼吁相關(guān)部門盡快出臺(tái)相關(guān)政策對自用電現(xiàn)象進(jìn)行管理。對于市場上現(xiàn)存的自用發(fā)電機(jī)或自用電廠來說，政府相關(guān)部門應(yīng)負(fù)責(zé)檢驗(yàn)這些企業(yè)所使用的供電技術(shù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)或存在安全隱患。只有政府主動(dòng)對電力市場進(jìn)行調(diào)整控制才能保證電力企業(yè)及整體電力市場的不斷完善與發(fā)展。（三）開拓農(nóng)村市場。近年來，農(nóng)村電力市場一直在不斷擴(kuò)大，對于電力企業(yè)來說，對農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行改造，解決農(nóng)村用電難問題是拓展這一市場的基礎(chǔ)。在這一過程中，我們首先需要做的就是對農(nóng)村現(xiàn)存電網(wǎng)進(jìn)行改造，同時(shí)充分結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村未來的發(fā)展方向及具體需求，保證電網(wǎng)整體規(guī)劃能在提升農(nóng)村用戶生活品質(zhì)的基礎(chǔ)上加快農(nóng)村的發(fā)展步伐。農(nóng)村用電狀況與城鎮(zhèn)用戶用電狀況存在著本質(zhì)差異，電力企業(yè)在確定營銷策略時(shí)應(yīng)充分考慮這一問題，積極與當(dāng)?shù)卣疁贤?，了解用戶需求同時(shí)提升自身服務(wù)質(zhì)量。（四）提升品牌公信力。對于大部分用戶來說，電力資源是必不可少的資源之一，這也就導(dǎo)致了部分電力企業(yè)存在服務(wù)意識(shí)差、服務(wù)質(zhì)量低的情況。對于電力企業(yè)來說，具備一定的危機(jī)意識(shí)是必不可少的，只有不斷的提升服務(wù)質(zhì)量，保證品牌公信力，才能確保電力資源不被其他能源所取代。在這一過程中，電力企業(yè)應(yīng)及時(shí)的對相關(guān)工作人員展開培訓(xùn)，確保所有一線工作人員都能及時(shí)的了解到市場現(xiàn)狀，在工作過程中能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)并將用戶的需求放在第一位。
四、結(jié)束語
綜上，在需求側(cè)管理?xiàng)l件下對電力市場營銷策略進(jìn)行考量，本文主要提出了開展活動(dòng)鞏固現(xiàn)有用戶群、尋求政府幫助管控自用電情況、積極拓展農(nóng)村用電市場等方法。對于不斷發(fā)展的電力系統(tǒng)來說，我們一定要秉持著開放的心態(tài)，及時(shí)的根據(jù)市場變化調(diào)整策略，滿足用戶需求，只有這樣才能更好的保證電力企業(yè)不被淘汰。
作者:李一含 單位:國網(wǎng)四川省電力公司達(dá)州市新橋供電分公司
A：直復(fù)營銷
使之一種在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系，它是無店鋪零售的主要形式。
B：關(guān)系營銷
以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理與這些個(gè)人和組織的關(guān)系則企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
C：服務(wù)營銷
在與顧客消費(fèi)者的溝通過程中間，持續(xù)不斷地提供其所需要的和起超值的服務(wù)，以達(dá)到銷售和忠誠的目的。
D：數(shù)據(jù)庫營銷
企業(yè)通過搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位。有針對性地制作營銷信息以達(dá)到說服者購買產(chǎn)品的目的。
E：整合營銷
結(jié)合各種資源狀況，運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷、直效營銷、POP、服務(wù)等一切手段，在整個(gè)營銷過程度中的每個(gè)環(huán)節(jié)與消費(fèi)者溝通，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的價(jià)值，以及它是為什么樣的人而設(shè)計(jì)的。
F：營銷全面質(zhì)量管理
它是圍繞內(nèi)外部顧客的需要而建立的管理體系，營銷的質(zhì)量是決定產(chǎn)品附加值的關(guān)鍵的一環(huán)，它包含著法律的、誠實(shí)的、利潤的、效果的。
（二）、相互區(qū)別
A、4P—4C 類別 4P 4C產(chǎn)品 我能生產(chǎn)的產(chǎn)品 消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品價(jià)格 我所需要的價(jià)格 消費(fèi)者滿足其需要與欲求付出的成本渠道 通路的運(yùn)用 消費(fèi)者購買的便利性推廣 推廣的策略 雙向的溝通
B. 直復(fù)營銷_傳統(tǒng)市場營銷 類別 直復(fù)營銷 傳統(tǒng)市場營銷目標(biāo) 以單個(gè)顧客為單位進(jìn)行推銷 以目標(biāo)顧客群為單位進(jìn)行推銷細(xì)分 細(xì)分顧客的基礎(chǔ)是顧客的名字.住址及其購買慣 細(xì)分目標(biāo)顧客群的基礎(chǔ)是人口因素.心理因素服務(wù) 產(chǎn)品具有送貨上門服務(wù)帶來的附加值 不具有送貨上門的優(yōu)點(diǎn)通略 通過媒體銷售 通過零售店銷售控制 在產(chǎn)品被送到消費(fèi)者手中的整個(gè)過程中，營銷人員都能對產(chǎn)品實(shí)施很好的控制 產(chǎn)品一旦時(shí)入分銷渠道，營銷人員就無法其控制傳播 主要利用針對性很強(qiáng)的媒體 利用大眾媒體廣告目的 讓消費(fèi)者立即訂貨或查詢 樹立企業(yè)形象，引起顧客興趣，使顧客建立對品牌的忠誠等等，顧客接受廣告和采取購買行為之間有一段比較公開促銷 促銷手?jǐn)嗑哂须[蔽性 促銷手?jǐn)啾容^公開決策 決策所需的資料不全 決策所需的資料很全面安全感 顧客感到受騙的可能性很大，因產(chǎn)品無法看到 顧客感到受騙的可能性小，因與產(chǎn)品的聯(lián)系很直接
C.關(guān)系營銷__傳統(tǒng)營銷 類別 關(guān)系營銷 傳統(tǒng)營銷銷售 關(guān)注保持顧客 關(guān)注單銷售導(dǎo)向 產(chǎn)品利益導(dǎo)向 產(chǎn)品特征導(dǎo)向日期 長期的 短期的服務(wù) 高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù) 不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)促銷 高度的顧客參與 有限的顧客參與溝通 高度的顧客聯(lián)系 適度的顧客聯(lián)系質(zhì)量 質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題 質(zhì)量是產(chǎn)品的首要問題
D.實(shí)物商品__服務(wù) 類別 實(shí)物商品 服務(wù)形狀 有形的 無形的差異 同質(zhì)的 異質(zhì)的消費(fèi) 生產(chǎn).銷售與服務(wù)分離 生產(chǎn).銷售與消費(fèi)同時(shí)內(nèi)容 一件東西 一個(gè)活動(dòng)或過程核心價(jià)值 核心價(jià)值在工廠中生產(chǎn) 核心值在買賣相互作用過程中產(chǎn)生生產(chǎn) 消費(fèi)者通常不參與生產(chǎn)過程 消費(fèi)者參與生產(chǎn)過程保存 能夠儲(chǔ)存 不能夠儲(chǔ)存所有權(quán) 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 無所有權(quán)轉(zhuǎn)移
四、童鋅武漢操作模式
(一)、理論構(gòu)建
A: 架構(gòu)
B.操作描述:
1.數(shù)據(jù)庫的發(fā)展過程 最 初 后
來 現(xiàn) 在為實(shí)施直復(fù)營銷而收集的顧客和潛在的顧客的姓名和地址 市場研究工具，如市場資料.人口統(tǒng)計(jì)資料.競爭資料等做分析 作為整個(gè)管理信息系統(tǒng)的一部分發(fā)揮重要作用，顧客的基本狀態(tài)
電腦和專用軟件以及因特網(wǎng)解決了大量文字及數(shù)據(jù)的分析等技術(shù)問題，使數(shù)據(jù)庫能迅速有效的運(yùn)用而刺激其發(fā)展。
2.關(guān)于數(shù)據(jù)庫營銷 動(dòng)作過程 作用 優(yōu)勢1.數(shù)據(jù)采集
2.數(shù)據(jù)存儲(chǔ)
3.數(shù)據(jù)處理
4.尋找理想消費(fèi)者
5.使用數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù) 1選擇和編輯顧客數(shù)據(jù);
2選擇適當(dāng)消費(fèi)者;
3提供目標(biāo)消費(fèi)者的狀況，并應(yīng)用郵件.電話.銷售.服務(wù).顧客忠誠計(jì)劃和其它方法;
4.反擊競爭者的武器;
6.及時(shí)反饋營銷效果，并提出改進(jìn)方法等.1幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)者群;
2.幫助企業(yè)判定消費(fèi)者和目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)確定位;
3.幫助企業(yè)在最合適的時(shí)機(jī)以最合適的產(chǎn)品滿足顧客需求，可以降低成本，提高效率;
4.幫助企業(yè)結(jié)合最新信息和結(jié)果制定出新策略，使消費(fèi)者成為本企業(yè)產(chǎn)品長期忠實(shí)用戶;
5幫助企業(yè)開發(fā)新項(xiàng)目提供信息;
6幫助企業(yè)產(chǎn)生新的服務(wù)項(xiàng)目并促成購買過程簡便化，使之重復(fù)購買;
7.幫助企業(yè)選擇合適的營銷媒體;
8.提高顧客忠誠，同時(shí)使企業(yè)間競爭隱秘化
3.架構(gòu)簡述:
通過幼兒園.婦幼等初步建立數(shù)據(jù)庫，充分使用直復(fù)營銷中的電話.直郵.講座等方法為消費(fèi)者提供關(guān)系營銷.服務(wù)營銷的基本內(nèi)容，并相對準(zhǔn)確的選擇媒體及運(yùn)用廣告策略向消費(fèi)者傳達(dá)信息和促銷，同時(shí)可進(jìn)一步完善數(shù)據(jù)庫.消費(fèi)者在產(chǎn)生購買行為時(shí)運(yùn)用傳統(tǒng)通路售出，使之最便捷的得到產(chǎn)品，并使產(chǎn)出最大化，這里面整個(gè)是互動(dòng)的一個(gè)過程，在不同的階段根據(jù)公司的各種資源和目標(biāo)要求不同側(cè)重點(diǎn)不一樣.
(二)、階段操作簡述
A.基本方法及目的
1.數(shù)據(jù)庫是各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)，但目前僅是對傳統(tǒng)營銷方式的補(bǔ)充和改善，同時(shí)實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷與企業(yè)的整個(gè)管理水平，尤其是營銷管理水平密切相關(guān)，數(shù)據(jù)庫營銷可作為營銷工作的方向，在營銷工作的方向，在營銷管理上注重顧客信息的收集.動(dòng)用建立起初級(jí)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，要充分動(dòng)用計(jì)算機(jī)及數(shù)據(jù)庫軟件.
2.營銷模式試驗(yàn)過程中一定要結(jié)合公司的現(xiàn)有各種條件及目標(biāo)要求，不同階段側(cè)重點(diǎn)不同.這是一個(gè)相互作用的過程，方法得當(dāng)將會(huì)是1+1=3即邊際效益的遞增，千萬不可過分強(qiáng)調(diào)某一單項(xiàng)工作，走入極端.
3.模式探索一定要以技術(shù)上能解決的可復(fù)制的問題.
4.武漢模式對員工的素質(zhì)及技巧提出了更高的要求，并不是僅僅是一個(gè)勤奮吃苦或機(jī)械化操作的問題.
5.在本案的操作上如果有寬產(chǎn)品線做支持效果會(huì)更好。
附： 序號(hào)內(nèi)容方法目的時(shí)間責(zé)任人1強(qiáng)化終端工作1硬終端以展牌為主，招貼、吊旗為輔
2．軟終端通營業(yè)員溝通及綜合比賽，包括終端維護(hù)、貨架展示、產(chǎn)品知識(shí)銷售量綜合評比獎(jiǎng)項(xiàng)的方法1、形成市場氛圍
2．加大終端鋪貨率
3．促進(jìn)售點(diǎn)壓貨
4．營業(yè)員導(dǎo)購形成八月 2講座、咨詢標(biāo)準(zhǔn)化流程化制定利用青山少年宮和萬松園試點(diǎn)，不斷修正和調(diào)整方案，使人員通知、會(huì)場布置、講座效果控制等形成可復(fù)制模式使后期大面積推廣，直效傳播及服務(wù)具有可操作性八月 3完善結(jié)構(gòu)，提高人員素質(zhì)1．結(jié)合操作模式定型、定崗、定編、定責(zé)
2．培訓(xùn)及過程中傳幫帶為開學(xué)后能順利高效高質(zhì)開展工作打好基礎(chǔ)八月 4完善細(xì)基礎(chǔ)資料1初步建立數(shù)據(jù)庫
2．進(jìn)一步完善幼兒園、小學(xué)、終端等基礎(chǔ)資料為下步工作準(zhǔn)確、穩(wěn)健、高效、高質(zhì)地開展打好基礎(chǔ)八月 5售點(diǎn)促銷1．合理選點(diǎn)并達(dá)到一定基礎(chǔ)規(guī)模（40家）
2．促銷品選定、制作、運(yùn)用
3．促銷人員技巧培訓(xùn)1、保證基礎(chǔ)銷量，擴(kuò)大市場份額
2．?dāng)?shù)據(jù)采集八月 6媒體投放及大型SP1．推廣方法用媒體、終端、新一輪幼兒園活動(dòng)中附帶
2．內(nèi)容可分為A類、B類，A類可采取附產(chǎn)品說明書及填好調(diào)查表，便可抽如電腦等獎(jiǎng)品，B類可采取廣告回答如抽DVD等獎(jiǎng)品1．直接推動(dòng)銷售
2．品牌宣傳
3．產(chǎn)品功效宣傳
4．推廣服務(wù)
5．迅速擴(kuò)大，完善數(shù)據(jù)庫九月 7幼兒園新一輪活動(dòng)設(shè)計(jì)家長參與和孩子一起完成的活動(dòng)，要求滿足家長及孩子兩種需求，并可執(zhí)行如心理測試題指導(dǎo)，回收后可參加內(nèi)容6所述抽獎(jiǎng)1．提升品牌形象
2．宣傳提升兒童研究中心
3．宣傳產(chǎn)品功效
4．完善、擴(kuò)大數(shù)據(jù)庫九月 8幼兒園系列講座通過家長會(huì)等方式結(jié)合，充分利用婦幼等職能部門權(quán)威性，雙大幼兒園為基礎(chǔ)，每周三到四個(gè)講座1．提升品牌形象
2．宣傳兒童研究中心
3．宣傳產(chǎn)品功效
4．提供超值服務(wù)
5．直效傳播人群數(shù)量迅速擴(kuò)大 9大型系列講座分區(qū)固定幾個(gè)300—500人的講課場所，通過海報(bào)、電話、直郵邀請函等方式通知消費(fèi)者告知1．提升品牌形象
2．宣傳兒童研究中心
3．宣傳產(chǎn)品功效
通常將電力營銷核算劃分為三級(jí)，第一級(jí)為電網(wǎng)企業(yè)，第三級(jí)為區(qū)域供電所，其中第二級(jí)的電力企業(yè)在整個(gè)營銷核算過程中起到主體的作用。通過將電網(wǎng)企業(yè)所制定的考核指標(biāo)落實(shí)到位，并且對其下屬供電所的營銷情況進(jìn)行考核，從而促進(jìn)電力供應(yīng)的效率以及營銷的效益。由于電力企業(yè)在營銷核算中處于主體地位，因此，電力企業(yè)在制定發(fā)展規(guī)劃的過程中，需要立足于市場來進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，以及采用創(chuàng)新思維考核各個(gè)供電所的營銷業(yè)績，從而保持電力銷售穩(wěn)定增長態(tài)勢。
2.營銷核算的組織結(jié)構(gòu)
要合理配置各崗位工作人員，以及管理層人員；明確各崗位的權(quán)利與責(zé)任；在營銷過程中，對各層級(jí)工作人員實(shí)行崗位責(zé)任制，并確保出現(xiàn)問題后，責(zé)任能落實(shí)到具體工作人員身上；完善績效管理與企業(yè)內(nèi)部的獎(jiǎng)懲措施，對整體經(jīng)營管理模式進(jìn)行優(yōu)化。對營銷組織機(jī)構(gòu)中，第二級(jí)與第三級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理健全化，通過市場營銷部對第二級(jí)營銷組織直接掌控，通過對各個(gè)下屬供電所的營銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)其職能管理。設(shè)置計(jì)量與核算單位，使之負(fù)責(zé)電費(fèi)的收繳與核算，該單位由市場營銷部管轄。由各個(gè)基層供電單位組成第三級(jí)營銷組織，主要負(fù)責(zé)對電費(fèi)的計(jì)量、抄核、業(yè)務(wù)量上報(bào)，以及供電設(shè)施的維護(hù)工作。第三層組織不設(shè)職能機(jī)構(gòu)，由市場營銷部門進(jìn)行直接管理。
3.營銷核算的宗旨
電力企業(yè)的營銷核算工作，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益為宗旨，對用電客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。立足于市場環(huán)境，對過去國營時(shí)期所積累的舊習(xí)以及舊觀念進(jìn)行改革，突破過去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中所形成的思維局限。對市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與運(yùn)行規(guī)律進(jìn)行仔細(xì)研究，通過對客戶需求的分析，來調(diào)整內(nèi)部電力生產(chǎn)的工作側(cè)重點(diǎn)與供電方式。并其樹立服務(wù)意識(shí)，革除過去以生產(chǎn)為導(dǎo)向的觀念，注重供電的針對性與適用性，從而適應(yīng)市場，提高市場競爭力。
4.營銷核算的工作職能
培訓(xùn)營銷相關(guān)的工作人員，并對營銷業(yè)績進(jìn)行考核；劃分電費(fèi)計(jì)量區(qū)域，并對各個(gè)區(qū)域設(shè)置分段關(guān)口，并在第二、三級(jí)關(guān)口，對電能計(jì)量設(shè)備的配置進(jìn)行完善工作。在第三級(jí)關(guān)口處，對采集率進(jìn)行提高，并完善計(jì)量設(shè)備的配置；對用電企業(yè)、部門以及居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并對電力企業(yè)營銷目標(biāo)的完成程度進(jìn)行控制，將營銷總體目標(biāo)結(jié)合具體的供電與營銷情況進(jìn)行分段，對各階段營銷計(jì)劃的完成程度進(jìn)行考核，并實(shí)行責(zé)任考核制度。
二、營銷核算會(huì)計(jì)化的特點(diǎn)
1.核算工作人員的會(huì)計(jì)化
采用會(huì)計(jì)化營銷核算的工作方式后，企業(yè)內(nèi)部的各部門功能產(chǎn)生了不小的變化，因而導(dǎo)致各部門內(nèi)，相關(guān)員工工作崗位與工作內(nèi)容發(fā)生改變。而為了實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)化的目標(biāo)，所以需要為過去的營銷核算部門配備會(huì)計(jì)專業(yè)人員，以及設(shè)置相應(yīng)的會(huì)計(jì)工作機(jī)構(gòu)。
2.監(jiān)督過程的會(huì)計(jì)化
實(shí)行營銷核算會(huì)計(jì)化之后，相比于過去來說，促使企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)崗位之間，產(chǎn)生職責(zé)相互制約的情況，從而加強(qiáng)監(jiān)督與審計(jì)的成效。
3.核算過程的會(huì)計(jì)化
一旦將電力企業(yè)經(jīng)銷核算納入會(huì)計(jì)工作中，則營銷核算過程就應(yīng)當(dāng)遵守會(huì)計(jì)工作的相關(guān)法律法規(guī)。其具體包括：依據(jù)相關(guān)法律，登記會(huì)計(jì)賬簿。對現(xiàn)金流動(dòng)數(shù)量與時(shí)間，銀行存款時(shí)間以及企業(yè)內(nèi)部往來資金與電費(fèi)收繳賬目等進(jìn)行記錄；依據(jù)相關(guān)法律，填制會(huì)計(jì)憑證，會(huì)計(jì)憑證通常包括兩部分，記賬憑證與原始憑證。其中原始憑證主要包括在電力發(fā)行過程中，所出具的銷售發(fā)票，以及電力發(fā)行表，在電費(fèi)收繳過程中的銀行存款單據(jù)與進(jìn)賬單據(jù)以及抹賬的相關(guān)協(xié)議等。
三、營銷核算會(huì)計(jì)化的優(yōu)化措施
1.加強(qiáng)監(jiān)督管理
營銷核算中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，必須要保證其來源以及統(tǒng)計(jì)的及時(shí)、準(zhǔn)確與可靠。使得相關(guān)數(shù)據(jù)能夠真實(shí)、準(zhǔn)確的體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營狀況。加強(qiáng)對會(huì)計(jì)工作人員的管理，并通過培訓(xùn)提高會(huì)計(jì)工作人員的業(yè)務(wù)水平。在企業(yè)內(nèi)部，重視公共關(guān)系，保證員工之間關(guān)系融洽。對企業(yè)既得收益進(jìn)行評估，并對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行損失預(yù)期評定。以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益為標(biāo)準(zhǔn)，對各部分經(jīng)營細(xì)節(jié)過程進(jìn)行妥善處理。
2.線路損壞管理
由于電路供應(yīng)線路的老化、自然因素、質(zhì)量不足等原因，在使用過程中，容易出現(xiàn)線路損壞，對某一區(qū)域的電力供應(yīng)造成影響。因而需要進(jìn)行線損管理。在電力企業(yè)的營銷核算中，需要對線損管理水平進(jìn)行考核。通常需要設(shè)立線損考察小組，對各區(qū)域線損問題盡心、仔細(xì)核查，并且通過會(huì)議的形式，對線路核查的結(jié)果進(jìn)行分析。并且，每個(gè)線路管理區(qū)域都需有專人負(fù)責(zé)，出現(xiàn)線損問題，則對該人員追究責(zé)任。對線損問題的發(fā)生數(shù)目進(jìn)行預(yù)控，并對各個(gè)區(qū)域的線損問題發(fā)生率進(jìn)行考核。
3.供電采集與計(jì)量
對二級(jí)以下營銷考核區(qū)域的電力計(jì)量設(shè)備進(jìn)行改造工作，對供電關(guān)口設(shè)置問題進(jìn)行解決。通過采集電網(wǎng)企業(yè)變電站數(shù)據(jù)，采集小型水電站數(shù)據(jù)。對各供電所供電數(shù)據(jù)進(jìn)行分區(qū)域、分線路統(tǒng)計(jì)。并且將采集與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行精確計(jì)算，使其對照各個(gè)線路與區(qū)域的營銷指標(biāo)，核定指標(biāo)完成狀況。使得不同關(guān)口之間的實(shí)現(xiàn)對應(yīng)計(jì)量，從而對營銷考核制度進(jìn)行落實(shí)。
一、引言
互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使人類進(jìn)入了數(shù)字化、信息化時(shí)代，造就了人類的第三次工業(yè)革命。信息化時(shí)代推動(dòng)了“信息高速公路”的建成，使世界的聯(lián)系更加緊密，使知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中日益重要，使人們的工作生活方式突破了空間的限制，它提高了工作效率，增加了生活樂趣?；ヂ?lián)網(wǎng)逐漸改變了社會(huì)發(fā)展的方向和進(jìn)程，它已滲透到社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，改變和引導(dǎo)著人們的生產(chǎn)生活方式。越來越多的個(gè)人、企業(yè)、組織加入到互聯(lián)網(wǎng)的世界中，在互聯(lián)網(wǎng)的連接下，他們之間又產(chǎn)生一系列化學(xué)變化，從而進(jìn)一步推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)催生出的網(wǎng)絡(luò)營銷，是現(xiàn)代企業(yè)首要考慮的營銷方式之一。網(wǎng)絡(luò)營銷這種新型營銷模式，在一些地方或傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用還不是很廣泛，但越來越多的企業(yè)日漸重視這種新的營銷手段，嘗試著在市場營銷中加大網(wǎng)絡(luò)營銷比例，有些已經(jīng)取得良好的成效。在全球經(jīng)濟(jì)陷入低迷的今天，大到商業(yè)巨頭，小到街頭商販，各行各業(yè)無一不對網(wǎng)絡(luò)營銷青睞有加，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展也為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展注入新的活力，同時(shí)為企業(yè)發(fā)展帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有使企業(yè)的營銷變得越來越簡單，相反它的出現(xiàn)給市場營銷模式帶來了諸多變革，如何順應(yīng)這種變革并加以利用，有效地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用和優(yōu)勢，是擺在決策者面前的一大課題。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展背景
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生
20世紀(jì)90年代，經(jīng)歷了新生期的互聯(lián)網(wǎng)悄然興起，并以互聯(lián)網(wǎng)的速度引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熱潮。眾多企業(yè)開始通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展與合作，網(wǎng)絡(luò)營銷隨之誕生。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)是通訊技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，與市場變革、競爭及營銷觀念的轉(zhuǎn)變息息相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)上，所有的技術(shù)、信息、資料都可以不受地域、時(shí)間限制，在使用者之間自由地傳播和連接，網(wǎng)絡(luò)上的信息資源是共享的。市場營銷實(shí)質(zhì)是企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通交流，互聯(lián)網(wǎng)可以突破時(shí)空限制，特別有利于企業(yè)擴(kuò)大營銷范圍和規(guī)模，也有利于消費(fèi)者獲取更多的信息和資源，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷，是順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。市場營銷的核心是滿足消費(fèi)者需求，隨著科技進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展，消費(fèi)者個(gè)性化的回歸，主動(dòng)性的增強(qiáng)，對購物便利性和樂趣的追求，對價(jià)格的日趨敏感，這些消費(fèi)者觀念的改變正是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。企業(yè)在激烈的競爭中，為了獲得競爭優(yōu)勢，不斷推陳出新來吸引消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮著低成本、高效率的優(yōu)勢，以更快捷的方式獲得消費(fèi)者的需求和喜好。企業(yè)及時(shí)做出積極響應(yīng)，擴(kuò)大市場份額，提高占有率而贏得一席之地。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展
1、我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。自1994年4月20日，64K國際專線開通，我國開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，歷經(jīng)20年的發(fā)展，截至2015年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.68億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.94億，占比88.9%?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為48.8%（數(shù)據(jù)源自中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）第36次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》）。移動(dòng)商務(wù)類應(yīng)用發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用向提升體驗(yàn)、貼近經(jīng)濟(jì)方向靠攏。我國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，成績斐然。
2、我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)興起伊始，由于網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法的不明確以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高端化，離網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)際應(yīng)用還相差很遠(yuǎn)。相對于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)國家，我國網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，其發(fā)展大致分為以下三個(gè)階段：（1）傳說階段（1997年之前）。傳說故事———山東農(nóng)民網(wǎng)上賣大蒜。傳說階段的主要特征是，概念和方法不明確，多數(shù)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)一無所知，處于探索階段。（2）萌芽階段（1997～2000年）。①Email營銷的誕生：1997年2月，chinabyte開通新聞郵件服務(wù)，訂閱用戶為3萬戶。1998年12月，索易（soim）獲得第一個(gè)郵件贊助商，標(biāo)志專業(yè)Email營銷服務(wù)誕生；②電子商務(wù)網(wǎng)站對網(wǎng)絡(luò)營銷的推動(dòng)：1995年4月，第一家中文商務(wù)網(wǎng)站“中國黃頁”chinapages開通，實(shí)現(xiàn)最基本的網(wǎng)絡(luò)營銷手段———供求信息；③搜索引擎對網(wǎng)絡(luò)營銷的貢獻(xiàn)：1997年前后，出現(xiàn)一批影響力較大的中文搜索引擎，為企業(yè)利用搜索引擎展開網(wǎng)絡(luò)營銷提供了可能。（3）應(yīng)用和發(fā)展階段（2000年至今）。①網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成。提供域名、虛擬主機(jī)市場的萬網(wǎng)、新網(wǎng)、中國頻道建立，提供接入與服務(wù)器托管、租用首創(chuàng)、上海電信完善，提供信息、網(wǎng)絡(luò)廣告市場的各類門戶網(wǎng)站形成，搜索引擎市場如百度、Google、搜狐、網(wǎng)易等日益強(qiáng)大；②企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)———網(wǎng)站建設(shè)。2014年6月、2014年底、2015年6月我國網(wǎng)站數(shù)量分別為273萬、335萬、357萬，呈快速增長；③網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨完善。網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、物流配送日趨完善，B2B、B2C、SNS電子商務(wù)市場形成，使網(wǎng)上產(chǎn)品分銷渠道的建立成為可能。在6.68億網(wǎng)民當(dāng)中，20～40歲的網(wǎng)民占比55%以上，他們是當(dāng)今社會(huì)主要消費(fèi)群體。特別是近年來，3G/4G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)迅速普及，網(wǎng)絡(luò)營銷開啟了嶄新的階段。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系與區(qū)別
市場營銷學(xué)科誕生于20世紀(jì)初的美國，經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷觀念、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷觀念、以市場為導(dǎo)向的營銷理念以及社會(huì)營銷觀念，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生后，以互聯(lián)網(wǎng)為載體的新型網(wǎng)絡(luò)營銷觀念誕生。
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵。網(wǎng)絡(luò)營銷來源于傳統(tǒng)營銷，但與傳統(tǒng)營銷有著巨大的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營銷突出特點(diǎn)是利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化、信息化和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，從而輔助營銷目標(biāo)達(dá)到營銷的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種營銷手段，其實(shí)質(zhì)內(nèi)涵是相對穩(wěn)定的。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定的營銷目的的營銷活動(dòng)，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)的都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。狹義地說，網(wǎng)絡(luò)營銷包括網(wǎng)絡(luò)推廣、產(chǎn)品分銷、公共關(guān)系與客戶服務(wù)、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上品牌傳播等等。簡單地講，網(wǎng)絡(luò)營銷就是指通過互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體市場營銷戰(zhàn)略的輔助手段，是營銷方式工具。這就是說網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個(gè)過程，從產(chǎn)品推出前的市場調(diào)研，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造過程，再到營銷傳播，再到售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷一直都是一個(gè)重要角色。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的本質(zhì)是相同的，都是為了了解顧客的需要并滿足他們。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系與區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新和發(fā)展，與傳統(tǒng)營銷緊密聯(lián)系而又相互區(qū)別，它的諸多理論來源于傳統(tǒng)營銷，只不過網(wǎng)絡(luò)營銷借助了新的工具———互聯(lián)網(wǎng)，是過去營銷手段中不曾使用的。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的目標(biāo)一致，都是要滿足需求獲取利潤，所不同的是網(wǎng)絡(luò)營銷更加注重消費(fèi)者需求。網(wǎng)絡(luò)營銷正在廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗鼡碛袀鹘y(tǒng)營銷不可比擬的優(yōu)勢，它的出現(xiàn)顛覆了許多傳統(tǒng)領(lǐng)域，這是人類社會(huì)的進(jìn)步。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生諸多創(chuàng)新，但它的出現(xiàn)并不能取代傳統(tǒng)營銷方式，其聯(lián)系與區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品。虛擬產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生，網(wǎng)絡(luò)營銷具有天然優(yōu)勢。并不是所有商品都適合做網(wǎng)絡(luò)營銷，擁有強(qiáng)勢的傳統(tǒng)渠道比如電力、自來水，還有那些注重用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，如食品、化妝品等，盡管可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售和結(jié)算，但離不開傳統(tǒng)營銷在線下所做的試用推廣等工作。
2、價(jià)格。由于互聯(lián)網(wǎng)營銷比傳統(tǒng)營銷有著天然的成本優(yōu)勢，使得線上商品價(jià)格低于線下，并且顧客在線上可以同時(shí)比較的產(chǎn)品范圍更廣，銷售商不得不根據(jù)消費(fèi)者的需求，將價(jià)格定在均衡價(jià)格附近。
3、促銷。網(wǎng)絡(luò)營銷可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將產(chǎn)品的各種有效信息快速、大范圍、有針對性地傳播到目標(biāo)人群，成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)營銷。促銷低成本，可以實(shí)施更大力度的促銷，更能吸引新用戶加入，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率。
4、分銷渠道。傳統(tǒng)營銷需要借助二級(jí)甚至更多級(jí)的分銷渠道，將利潤分?jǐn)偝鋈?。網(wǎng)絡(luò)營銷可以讓產(chǎn)品直達(dá)用戶，省去中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商降低了營銷成本，消費(fèi)者用低價(jià)獲取了同質(zhì)商品。網(wǎng)絡(luò)營銷帶給人們更加便利的生活方式，也使消費(fèi)者越來越信任和離不開網(wǎng)絡(luò)營銷，傳統(tǒng)的營銷渠道正在發(fā)生變革。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的突飛猛進(jìn)為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展帶來新機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)不斷向社會(huì)各個(gè)方面滲透，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)面對巨大的生存挑戰(zhàn)、營銷的方式多樣化、營銷的產(chǎn)品和服務(wù)不斷升級(jí)，對網(wǎng)絡(luò)營銷更加重視，不約而同提高對網(wǎng)絡(luò)營銷的投入。
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢
1、移動(dòng)終端的廣泛應(yīng)用。2015年后國內(nèi)手機(jī)市場進(jìn)入存量替換為主的低速增長階段，預(yù)計(jì)銷量4.28億部，同比增長1.4%。智能手機(jī)是目前手機(jī)市場的主流，各類APP應(yīng)用涵蓋了生活的各個(gè)領(lǐng)域，各應(yīng)用開發(fā)商不再僅限于為企業(yè)設(shè)立響應(yīng)式網(wǎng)站或開發(fā)移動(dòng)應(yīng)用，轉(zhuǎn)向注重面向移動(dòng)終端優(yōu)化的內(nèi)容和社交媒體營銷。企業(yè)意識(shí)到采取移動(dòng)版網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的必要性，移動(dòng)終端用戶的消費(fèi)模式以及與社交媒體推送內(nèi)容進(jìn)行互動(dòng)的方式。響應(yīng)式網(wǎng)站、移動(dòng)廣告、移動(dòng)終端設(shè)備為最終用戶提供的不同內(nèi)容。今后會(huì)有很多企業(yè)最后都將移動(dòng)終端策略納入到他們數(shù)字營銷的方方面面。
2、內(nèi)容營銷取代過程營銷。轟炸式營銷、攔截式營銷以及以自我為中心的營銷模式不再像以往那樣奏效，步入社交媒體時(shí)代后，這類營銷模式可能會(huì)起反作用。內(nèi)容營銷逐漸取代這些傳統(tǒng)模式，企業(yè)越來越愿意投入在移動(dòng)內(nèi)容上，包括制作在移動(dòng)設(shè)備上易于閱讀的短小內(nèi)容，理解目標(biāo)用戶的移動(dòng)設(shè)備使用習(xí)慣，并將更多的重心放在可以借助移動(dòng)設(shè)備輕松消費(fèi)的可視化內(nèi)容上。供應(yīng)商在編故事，消費(fèi)者看故事，目的是讓消費(fèi)者被故事打動(dòng)產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。
3、電子郵件營銷重裝歸來。垃圾電郵曾經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)使用者的夢魘，電子郵件營銷一度被拋棄。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨，網(wǎng)絡(luò)帶給生活便利的同時(shí)也在記錄著人們的上網(wǎng)軌跡，收集上網(wǎng)習(xí)慣和喜好，在大數(shù)據(jù)的支持下，企業(yè)可以預(yù)測消費(fèi)者的需求，可以定位消費(fèi)群體。企業(yè)將會(huì)重新拾起電子郵件營銷策略，這種策略與內(nèi)容營銷打包，模糊兩者的界限，不失為一種覆蓋面廣、操作簡單、成本低廉、針對性強(qiáng)、行之有效的營銷方式。
4、社交媒體營銷大行其道。人與人在網(wǎng)絡(luò)上的交流從點(diǎn)對點(diǎn)，到點(diǎn)對面，再到面對面，交流成本不斷被拉低，網(wǎng)絡(luò)社交拓展將原來的交際面呈幾何數(shù)級(jí)放大。依靠資源豐富、用戶依賴性高、互動(dòng)性極強(qiáng)的特點(diǎn)，社交媒體的口碑式營銷更能為企業(yè)和個(gè)人帶來豐厚的客戶資源。
5、品牌營銷超過產(chǎn)品營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的崛起，各品牌會(huì)意識(shí)到，人們利用社交媒體與他人進(jìn)行互動(dòng)，并且不經(jīng)常提及品牌和具體企業(yè)，往往指向某種產(chǎn)品。一種商品熱銷過后又要重新制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，而通過品牌建立的重視客戶才會(huì)經(jīng)常光顧本品牌的產(chǎn)品，品牌的樹立與推廣將放在網(wǎng)絡(luò)營銷的重中之重。一旦在消費(fèi)者中建立起可靠的品牌形象，投入產(chǎn)出比將被放大，有效地提高企業(yè)效益。
6、模糊營銷模式界限。網(wǎng)絡(luò)營銷普及無處不在，它作為營銷的一個(gè)分支將消失在企業(yè)的營銷視線中，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷意識(shí)存在，提起營銷就不自覺的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的良好效果，創(chuàng)意的多元化、整合資源的優(yōu)勢，以及無限潛力都為其在未來大放異彩奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷需要注意的問題
網(wǎng)絡(luò)營銷盡管有無可比擬的優(yōu)勢，但它的缺點(diǎn)卻不容忽視。對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)和年齡較大的人群，盡管網(wǎng)絡(luò)對他們的生活已經(jīng)產(chǎn)生巨大影響，但是他們對網(wǎng)絡(luò)這種虛擬的東西缺乏信任，還不太習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各種交易。網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的諸多環(huán)節(jié)的缺失，比如質(zhì)量保證、體驗(yàn)時(shí)效、物流壓力、售后服務(wù)等，致使網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有完全發(fā)展成為一個(gè)必不可少的生活元素。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展已經(jīng)夠快，要將現(xiàn)實(shí)市場完全網(wǎng)絡(luò)化還有很長的路要走，傳統(tǒng)的營銷方式暫時(shí)還是會(huì)占主導(dǎo)地位，目前最好的營銷方式不是網(wǎng)絡(luò)營銷，也不是傳統(tǒng)營銷，兩者可以取長補(bǔ)短，才是順應(yīng)時(shí)展最適合的營銷方式。
五、總結(jié)
在2014年9月的夏季達(dá)沃斯論壇上發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號(hào)召，在實(shí)踐中新模式不斷涌現(xiàn)，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長，網(wǎng)絡(luò)營銷在促進(jìn)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)增長中發(fā)揮著十分重要的作用?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”正在加速向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透，創(chuàng)造新的企業(yè)形態(tài)，在社會(huì)資源配置中發(fā)揮集成和優(yōu)化作用。將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果融入經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各領(lǐng)域之中，提升全社會(huì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。移動(dòng)互聯(lián)、微博、微信等技術(shù)的出現(xiàn)也為企業(yè)和個(gè)人在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)搭建起更為廣闊的舞臺(tái)。未來誰能營銷網(wǎng)絡(luò)，誰就能營銷市場，如果企業(yè)現(xiàn)在還沒有開始做網(wǎng)路營銷，那也許真的不是錯(cuò)過了一個(gè)機(jī)會(huì)，而是錯(cuò)過了一個(gè)時(shí)代。我們有理由相信，網(wǎng)絡(luò)營銷正在改變著我們的現(xiàn)在，也將引導(dǎo)著我們的未來，善于利用并巧加運(yùn)用，網(wǎng)絡(luò)營銷必定會(huì)為我們帶來不可思議的驚喜。
作者:苗鵬 單位:山東海運(yùn)國際貿(mào)易有限公
主要參考文獻(xiàn)：
［1］紀(jì)寶成，呂一林.市場營銷學(xué)教程.北京：人民大學(xué)出版社，2014.
當(dāng)前，許多中小企業(yè)在增強(qiáng)自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到發(fā)掘，營銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競爭和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競爭都普遍遵循相同形式的營銷手段，采用惡性循環(huán)的價(jià)格大戰(zhàn)，其結(jié)果是，同質(zhì)化的競爭不僅造成效率低下，而且浪費(fèi)了社會(huì)資源?；诖?，有必要對中小企業(yè)營銷創(chuàng)新模式進(jìn)行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國務(wù)院發(fā)展研究中心所屬的中國企業(yè)評析協(xié)會(huì)和國家發(fā)展與改革委員會(huì)中小企業(yè)司、國家統(tǒng)計(jì)局工業(yè)交通司、中華全國工商聯(lián)合會(huì)經(jīng)濟(jì)部、國家工商總局個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會(huì)，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報(bào)告》綜合評價(jià)了我國非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，中小企業(yè)在推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保持市場繁榮、增加財(cái)政收入、促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，缺乏市場競爭力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)抗衡，在市場競爭中常處于劣勢。但是仍有不少中小企業(yè)因營銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業(yè)。
一、營銷創(chuàng)新簡述
1.營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營銷創(chuàng)新是指經(jīng)營者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場的潛在盈利機(jī)會(huì)，重新組織營銷各個(gè)要素，建立起市場競爭力更強(qiáng)的市場營銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場的綜合經(jīng)營活動(dòng)過程。
2營銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營銷創(chuàng)新過程中營銷活動(dòng)變化強(qiáng)度的不同，營銷創(chuàng)新可分為漸進(jìn)性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進(jìn)性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進(jìn)型創(chuàng)新是對現(xiàn)有營銷活動(dòng)進(jìn)行改革引起漸進(jìn)的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進(jìn)性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過程創(chuàng)新，并在一段時(shí)間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。
二、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題
1.營銷創(chuàng)新乏力。目前各級(jí)政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場競爭過度和無序競爭是導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)營困難的一個(gè)重要原因。在對中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭奪有限的市場，不惜競相壓價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場競爭十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營陷入困境的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)也因競爭的無序而萎縮。在主營產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過度競爭，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營銷生存環(huán)境的主要特點(diǎn)。
2.“點(diǎn)”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當(dāng)前許多中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新總是從一點(diǎn)，或者說是企業(yè)對市場的一個(gè)直覺反應(yīng)而進(jìn)行的，這樣可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時(shí)還覺察不出，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺進(jìn)行的創(chuàng)新勢必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面主要是集中在點(diǎn)上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進(jìn)行營銷創(chuàng)新，沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營銷創(chuàng)新能力不足。
3.缺乏理性和科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。營銷實(shí)踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學(xué)的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學(xué)論證盲目上馬新項(xiàng)目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導(dǎo)致放棄質(zhì)量拚價(jià)格。促銷手段單一，同時(shí)，受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象?？傊?，中小企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的缺乏科學(xué)性、理性現(xiàn)象。
4.營銷人才相對不足。人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。
三、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施
運(yùn)用目標(biāo)營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機(jī)會(huì)開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細(xì)分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。目標(biāo)營銷是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營銷能力和特長，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為本企業(yè)特定的目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷策略，有針對性地開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)市場的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來定位的，因此，市場細(xì)分是目標(biāo)營銷的前提。運(yùn)用目標(biāo)營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機(jī)會(huì)，開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細(xì)分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。
1.避開鋒芒，創(chuàng)新營銷。在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢力不均，競爭是相當(dāng)殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢單力薄，靠自己單槍匹馬和強(qiáng)大對手硬拼是難以成功的，從某種程度上說，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長，時(shí)時(shí)有被碾碎的危險(xiǎn)。但同時(shí)，中小企業(yè)規(guī)模小，相對來說，經(jīng)營機(jī)制更加靈活，可以隨時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費(fèi)者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強(qiáng)勢市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘隙而進(jìn)，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷市場，將企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過設(shè)計(jì)或品牌的獨(dú)特性、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨(dú)特性來加以實(shí)現(xiàn)的。例如“脈動(dòng)”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時(shí)期，消費(fèi)者對補(bǔ)充維生素提高自身免疫力的空前認(rèn)可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補(bǔ)”的概念。其次，面對競爭激烈的飲料市場，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍(lán)色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對比，從貨架上很容易“跳出來”。在瓶形上，上部采用了三個(gè)圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。再次，“脈動(dòng)”首次采用國際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場競爭中無意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險(xiǎn)為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會(huì)因?yàn)榻吡εc之拼搶市場而得不償失，還會(huì)由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢力壯大之前.可避實(shí)就虛，首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場。充分利用大企業(yè)培育出來的市場需求，快速搶占部分市場。這樣，可以避開大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢力增強(qiáng)、時(shí)機(jī)成熟之后，再和大企業(yè)一爭高低。山西南風(fēng)集團(tuán)的奇強(qiáng)洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。
論文摘要:本文主要闡述了中小企業(yè)營銷創(chuàng)新概述，營銷創(chuàng)新的基本類型，中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題和應(yīng)對策略。
當(dāng)前，許多中小企業(yè)在增強(qiáng)自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到發(fā)掘，營銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競爭和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競爭都普遍遵循相同形式的營銷手段，采用惡性循環(huán)的價(jià)格大戰(zhàn)，其結(jié)果是，同質(zhì)化的競爭不僅造成效率低下，而且浪費(fèi)了社會(huì)資源?；诖耍斜匾獙χ行∑髽I(yè)營銷創(chuàng)新模式進(jìn)行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國務(wù)院發(fā)展研究中心所屬的中國企業(yè)評析協(xié)會(huì)和國家發(fā)展與改革委員會(huì)中小企業(yè)司、國家統(tǒng)計(jì)局工業(yè)交通司、中華全國工商聯(lián)合會(huì)經(jīng)濟(jì)部、國家工商總局個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會(huì)，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報(bào)告》綜合評價(jià)了我國非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，中小企業(yè)在推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保持市場繁榮、增加財(cái)政收入、促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，缺乏市場競爭力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)抗衡，在市場競爭中常處于劣勢。但是仍有不少中小企業(yè)因營銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業(yè)。
一、營銷創(chuàng)新簡述
1.營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營銷創(chuàng)新是指經(jīng)營者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場的潛在盈利機(jī)會(huì)，重新組織營銷各個(gè)要素，建立起市場競爭力更強(qiáng)的市場營銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場的綜合經(jīng)營活動(dòng)過程。
2營銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營銷創(chuàng)新過程中營銷活動(dòng)變化強(qiáng)度的不同，營銷創(chuàng)新可分為漸進(jìn)性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進(jìn)性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進(jìn)型創(chuàng)新是對現(xiàn)有營銷活動(dòng)進(jìn)行改革引起漸進(jìn)的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進(jìn)性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過程創(chuàng)新，并在一段時(shí)間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。
二、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題
1.營銷創(chuàng)新乏力。目前各級(jí)政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場競爭過度和無序競爭是導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)營困難的一個(gè)重要原因。在對中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭奪有限的市場，不惜競相壓價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場競爭十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營陷入困境的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)也因競爭的無序而萎縮。在主營產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過度競爭，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營銷生存環(huán)境的主要特點(diǎn)。
2.“點(diǎn)”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當(dāng)前許多中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新總是從一點(diǎn)，或者說是企業(yè)對市場的一個(gè)直覺反應(yīng)而進(jìn)行的，這樣可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時(shí)還覺察不出，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺進(jìn)行的創(chuàng)新勢必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面主要是集中在點(diǎn)上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進(jìn)行營銷創(chuàng)新，沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營銷創(chuàng)新能力不足。
3.缺乏理性和科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。營銷實(shí)踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學(xué)的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學(xué)論證盲目上馬新項(xiàng)目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導(dǎo)致放棄質(zhì)量拚價(jià)格。促銷手段單一，同時(shí)，受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象?？傊?，中小企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的缺乏科學(xué)性、理性現(xiàn)象。
4.營銷人才相對不足。人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。
三、中小企業(yè)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施
運(yùn)用目標(biāo)營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機(jī)會(huì)開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細(xì)分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。目標(biāo)營銷是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營銷能力和特長，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為本企業(yè)特定的目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷策略，有針對性地開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)市場的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來定位的，因此，市場細(xì)分是目標(biāo)營銷的前提。運(yùn)用目標(biāo)營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機(jī)會(huì)，開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細(xì)分的市場特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。
1.避開鋒芒，創(chuàng)新營銷。在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢力不均，競爭是相當(dāng)殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢單力薄，靠自己單槍匹馬和強(qiáng)大對手硬拼是難以成功的，從某種程度上說，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長，時(shí)時(shí)有被碾碎的危險(xiǎn)。但同時(shí)，中小企業(yè)規(guī)模小，相對來說，經(jīng)營機(jī)制更加靈活，可以隨時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費(fèi)者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強(qiáng)勢市場大本營，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略，利用市場競爭的空隙“見縫插針”，乘隙而進(jìn)，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷市場，將企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過設(shè)計(jì)或品牌的獨(dú)特性、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨(dú)特性來加以實(shí)現(xiàn)的。例如“脈動(dòng)”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時(shí)期，消費(fèi)者對補(bǔ)充維生素提高自身免疫力的空前認(rèn)可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補(bǔ)”的概念。其次，面對競爭激烈的飲料市場，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍(lán)色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對比，從貨架上很容易“跳出來”。在瓶形上，上部采用了三個(gè)圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。再次，“脈動(dòng)”首次采用國際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場競爭中無意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險(xiǎn)為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會(huì)因?yàn)榻吡εc之拼搶市場而得不償失，還會(huì)由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢力壯大之前.可避實(shí)就虛，首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場。充分利用大企業(yè)培育出來的市場需求，快速搶占部分市場。這樣，可以避開大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢力增強(qiáng)、時(shí)機(jī)成熟之后，再和大企業(yè)一爭高低。山西南風(fēng)集團(tuán)的奇強(qiáng)洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。
二、西方商業(yè)銀行營銷理論簡述
營銷理論是營銷實(shí)踐的重要指導(dǎo)，西方商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中逐漸形成了以下幾種營銷理論：①4P產(chǎn)品營銷組合理論：即在商業(yè)銀行市場營銷中將產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格進(jìn)行營銷組合，這種理論沒有以客戶為中心，因此有著一定的缺陷；②7P服務(wù)營銷組合理論：指的是將營銷過程中產(chǎn)品、人員、價(jià)格、渠道、促銷、過程、有形展示等七個(gè)策略要素進(jìn)行組合；③4C營銷組合理論：指的是在營銷的過程中以消費(fèi)者為基礎(chǔ)，注重消費(fèi)者的問題，注重消費(fèi)者的成本，注重消費(fèi)者的便利性，注重與消費(fèi)者的溝通，金融產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值由客戶決定；④4R營銷組合理論：指的是將營銷中關(guān)系、關(guān)聯(lián)、酬謝、節(jié)省等四個(gè)要素進(jìn)行營銷組合，立足于消費(fèi)者，將消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和服務(wù)需求結(jié)合在一起，是4C理論的進(jìn)一步發(fā)展[1]；⑤關(guān)系營銷理論：指的是以客戶服務(wù)為基礎(chǔ)，要求建立、維護(hù)并增進(jìn)與客戶的關(guān)系，通過這種長期穩(wěn)定的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)營銷目的。
三、西方商業(yè)銀行營銷實(shí)踐特點(diǎn)分析
（一）以客戶為中心
上世紀(jì)八十年代，當(dāng)我國商業(yè)銀行剛對CI戰(zhàn)略進(jìn)行引進(jìn)時(shí)，一種全新的營銷管理模式已經(jīng)被西方商業(yè)銀行所采納，即客戶滿意戰(zhàn)略，客戶滿意戰(zhàn)略的核心在于以客戶為中心，以客戶的需求為中心。在激烈的市場競爭中，誰贏得了客戶就贏得了市場，西方商業(yè)銀行以客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行差異化的金融產(chǎn)品營銷，為不同的客戶提供不同的服務(wù)，將資源合理的應(yīng)用于重點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶中。西方商業(yè)銀行主要爭取的優(yōu)質(zhì)客戶有：①一些發(fā)展良好的企業(yè)、公司等客戶；②投資基金、證券公司等機(jī)構(gòu)客戶；③收入水平較高的個(gè)人客戶。
（二）明確市場定位
西方商業(yè)銀行以CI戰(zhàn)略、市場細(xì)分戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，注重自身市場形象的塑造，在營銷的過程中積極宣傳銀行自身的經(jīng)營理念，展現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。以花旗銀行為例，其將“金融潮流的創(chuàng)造者”作為市場目標(biāo)，將“富有進(jìn)取心的銀行、向您提供高效便捷的服務(wù)”為市場定位，從眾多西方商業(yè)銀行的定位中可以發(fā)現(xiàn)，在市場定位的過程中不對經(jīng)營規(guī)模做出要求，而是進(jìn)行市場最佳的定位，例如產(chǎn)品最佳、服務(wù)最佳等，通過對市場的細(xì)致分化，將金融市場劃分為各個(gè)領(lǐng)域，在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)爭取做到最佳，有效避免了大規(guī)模銀行的鋒芒[2]。
（三）注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新
創(chuàng)新是發(fā)展的動(dòng)力，市場是不斷變化和發(fā)展的，企業(yè)如果不思創(chuàng)新、不求進(jìn)取則必將會(huì)被市場所淘汰，西方商業(yè)銀行在不斷的發(fā)展過程中以客戶需求、公眾觀念、市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展等變化情況為基礎(chǔ)，對金融產(chǎn)品進(jìn)行了積極創(chuàng)新，西方商業(yè)銀行“金融超市”的行程就是對金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。此外，西方商業(yè)銀行還注重對金融產(chǎn)品附加功能開發(fā)，例如信用卡除了正常的支付結(jié)算功能外，還有著保險(xiǎn)、旅游、分期付款等多樣化的功能。這種金融產(chǎn)品的創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，避免了金融市場金融產(chǎn)品的同質(zhì)化，在原有的產(chǎn)品中加入新產(chǎn)品進(jìn)行組合能夠滿足更多客戶的需求，提升了資源的利用率，從而促進(jìn)了商業(yè)銀行的發(fā)展。
（四）網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，而網(wǎng)絡(luò)營銷模式也越來越受到關(guān)注。根據(jù)Unisys公司的第四次在線銀行年度調(diào)查來看，全球四百家大銀行中有64%都提供網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，由此可見，商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是十分快速的，ING直接銀行、First Direct是眾多網(wǎng)上銀行的佼佼者。
世界第一家網(wǎng)上銀行于1995年誕生于美國，在此之后，西方各大銀行都積極推行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，例如匯豐、巴克萊銀行等相繼推出了網(wǎng)上借貸、網(wǎng)上證券交易等網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)在西方商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)比重越來越大，網(wǎng)絡(luò)營銷使得商業(yè)銀行不需要布設(shè)范圍龐大的網(wǎng)點(diǎn)就可以實(shí)現(xiàn)市場份額的擴(kuò)張。
（五）對員工素質(zhì)的提升
人才是第一生產(chǎn)力，西方銀行對于人力資源的開發(fā)是十分關(guān)注的，其將員工作為公司的內(nèi)部客戶，以提升員工的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力為基礎(chǔ)，積極開展培訓(xùn)。將員工培訓(xùn)看成是一種對于員工的獎(jiǎng)勵(lì)。在這樣的人才體制下，西方銀行出現(xiàn)了私人銀行家、理財(cái)經(jīng)理等一系列的業(yè)務(wù)能力出眾、業(yè)務(wù)知識(shí)過硬的員工。金融營銷是一個(gè)相對復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，其涉及到銀行內(nèi)的各個(gè)部門，需要各個(gè)部門及員工之間的系統(tǒng)配合，因此西方商業(yè)銀行積極注重員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，形成了良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作機(jī)制。
（六）差異化的營銷策略
根據(jù)上文的分析可知，從大的方面來看，西方商業(yè)銀行將客戶分為了企業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶三個(gè)層次，在此基礎(chǔ)上，西方商業(yè)銀行對這三類客戶進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)致劃分，例如根據(jù)年齡段進(jìn)行劃分，對不同年齡段的客戶提供其所需要的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)[3]。
四、西方商業(yè)銀行營銷理論與實(shí)踐對我國的啟示
我國商業(yè)銀行起步較晚，在發(fā)展的過程中并沒有形成先進(jìn)的理念和營銷模式，在金融市場競爭激烈的今天，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極借鑒西方商業(yè)銀行的理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以此來完善自身，提升市場競爭力。
（一）產(chǎn)品和服務(wù)特色化
產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新是企業(yè)的優(yōu)勢所在，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極對金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，保證產(chǎn)品和服務(wù)的特色化，只有這樣才能夠贏得可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。首先，對產(chǎn)品機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新，制定科學(xué)的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，加大對產(chǎn)品科技的開發(fā)，以此來保證銀行的活力；第二，要對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行創(chuàng)新，以消費(fèi)者為標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)新立異，開發(fā)差異化的金融產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者不斷變化的個(gè)性化需求，例如，同一款金融產(chǎn)品可以根據(jù)年齡段提異化的產(chǎn)品形式，以儲(chǔ)蓄這一金融產(chǎn)品為例，可以為兒童提供零用錢賬戶形式，可以為青年提供移動(dòng)電話銀行形式，以此來為客戶提供全方位的服務(wù)，且注重了客戶的個(gè)性化需求；第三，對產(chǎn)品品牌進(jìn)行創(chuàng)新，樹立產(chǎn)品品牌形象，增加客戶的認(rèn)同度，提升產(chǎn)品的特異性，例如農(nóng)行的“金鑰匙”、建行的“樂得家”等；第四，對產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，對不同等級(jí)的客戶提供差異化的服務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品的種類進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。
（二）營銷渠道科學(xué)化
首先，對金融市場進(jìn)行細(xì)致分化，明確市場定位，完善理財(cái)中心、財(cái)富管理中心、金融便利店等網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，制定差異化的營銷渠道策略；第二，以可持續(xù)發(fā)展的角度來建設(shè)營銷渠道，根據(jù)具體金融產(chǎn)品的生命周期來進(jìn)行決策，從市場出發(fā)，制定科學(xué)的營銷渠道；第三，電子銀行的開發(fā)是符合網(wǎng)絡(luò)時(shí)展的特征，因此我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極開發(fā)電子銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，可以適當(dāng)?shù)闹鸩匠蜂N現(xiàn)有的物理網(wǎng)點(diǎn)，將營銷的重心逐步轉(zhuǎn)移到電子營銷中，拓展電子營銷渠道。
（三）促銷手段多樣化
促銷是營銷的一種手段，是一種與客戶溝通的方式，其對于客源積累、樹立企業(yè)形象等有著重要的作用，我國商業(yè)銀行在促銷手段上還比較單一，這就需要積極豐富促銷手段，實(shí)現(xiàn)促銷手段的多樣化：
1.廣告促銷。通過商業(yè)銀行廣告來實(shí)現(xiàn)促銷的目的，廣告中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出銀行產(chǎn)品的特殊性和創(chuàng)新性，符合消費(fèi)者品位，只有這樣才能夠吸引客戶。
2.營業(yè)推廣促銷。通過折扣、贈(zèng)品贈(zèng)送、展銷會(huì)等營業(yè)推廣進(jìn)行促銷[4]。
3.公共關(guān)系促銷。加強(qiáng)企業(yè)與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系往來，通過媒介建立良好的公眾關(guān)系，例如可以設(shè)立銀行的微信公眾號(hào)、微博公眾號(hào)等，以此來加強(qiáng)銀行與公眾的聯(lián)系。
（四）建設(shè)營銷隊(duì)伍
營銷倫理就是營銷主體在從事營銷活動(dòng)中所應(yīng)具有的基本的道德準(zhǔn)則。盡管伴隨社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，我國理論界和實(shí)業(yè)界日趨關(guān)注營銷倫理，但由于轉(zhuǎn)型期的價(jià)值觀存在相當(dāng)程度的混亂，舊的倫理需要進(jìn)行揚(yáng)棄，但運(yùn)行中卻丟掉了許多正確的、有生命力的倫理規(guī)范，產(chǎn)生了大量不合倫理規(guī)范的做法和觀念。
營銷倫理基本規(guī)范
誠信
誠信即誠實(shí)守信。在營銷中講誠信就是指企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠信理念，在整個(gè)營銷活動(dòng)中顧及社會(huì)，企業(yè)，消費(fèi)者，競爭者，及內(nèi)部員工等利益相關(guān)者的利益，誠實(shí)守信，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。誠信是最好的競爭手段。開展誠信營銷是建立社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的客觀要求，也是我國企業(yè)應(yīng)對WTO挑戰(zhàn)的迫切需要。其要求為：依照國家法律、市場規(guī)則和商業(yè)道德規(guī)范經(jīng)營管理，自覺接受社會(huì)及中介組織的審計(jì)和監(jiān)督；樹立企業(yè)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一的思想，不做假帳，不采取不正當(dāng)手段欺騙檢查和監(jiān)督；依法納稅，認(rèn)真履行納稅義務(wù)。建立規(guī)范的企業(yè)結(jié)構(gòu)，維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。加強(qiáng)技術(shù)改造和產(chǎn)品開發(fā)。不侵害他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，不冒充、使用他人的商標(biāo)，不散布虛偽事實(shí)，詆毀競爭對手。遵循“公開、公平、公正”的市場規(guī)則，倡導(dǎo)公平競爭，保護(hù)職工的利益，遵循勞動(dòng)合同，對員工的工作和生活真誠負(fù)責(zé)，尊重員工的尊嚴(yán)和價(jià)值，給予員工合理的薪金和福利，積極為員工提供增長才干的機(jī)會(huì)，幫助和促進(jìn)員工個(gè)人發(fā)展。加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)。企業(yè)在營銷過程中，要樹立環(huán)保的思想，注意節(jié)約資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，切實(shí)提高消費(fèi)者的生態(tài)質(zhì)量。
公平
公平，又稱為公正或正義。公正并不是抽象的、一成不變的永恒規(guī)定。隨著社會(huì)的發(fā)展變化，它的內(nèi)涵必然會(huì)有所不同，在大力發(fā)展社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的今天，我們的公正原則就是效率優(yōu)先、兼顧公平的原則。公正、正義的本質(zhì)是一種社會(huì)契約，它是為了保障全體成員的利益不受他人侵犯，為了維護(hù)社會(huì)的安定秩序而自然形成的一種普遍公認(rèn)的道德準(zhǔn)則。公正原則的核心內(nèi)容是利益分配的公正。在營銷領(lǐng)域，公平主要包含著這樣幾層含義：平等的權(quán)利，是指每一個(gè)企業(yè)都有基本的平等的權(quán)利，要求每個(gè)經(jīng)濟(jì)主體只要取得了法人資格便同其他任何法人處于同一平等地位，具有同樣的義務(wù)和權(quán)利，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營者之間的自主經(jīng)營，公平競爭。消費(fèi)者有知情權(quán)。包括免受虛假、欺騙或嚴(yán)重誤導(dǎo)的信息、廣告、標(biāo)簽、定價(jià)、包裝等的傷害，要讓消費(fèi)者充分了解信息，以做出較好的決策。消費(fèi)者的安全權(quán)。企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售更為合理的產(chǎn)品，以確保其產(chǎn)品符合現(xiàn)存的安全標(biāo)準(zhǔn)，保證消費(fèi)者使用產(chǎn)品安全。消費(fèi)者的選擇權(quán)，人們可以從幾種產(chǎn)品和品牌中做出選擇。消費(fèi)者被聆聽的權(quán)利。人們可以向商家、政府及其他部門表達(dá)自己的觀點(diǎn)或抱怨。機(jī)會(huì)均等。是指每一個(gè)企業(yè)和員工在市場競爭中都有同樣的參與機(jī)會(huì)，獲勝機(jī)會(huì)，是參與市場競爭的機(jī)會(huì)均等，自利的均等，遵守規(guī)則的義務(wù)均等，承擔(dān)稅收和社會(huì)責(zé)任均等，自負(fù)盈虧的要求均等。分配的平等，是公平的核心內(nèi)容。在市場營銷中主要是等價(jià)交換，其要求為：交換雙方所交換的商品在交換價(jià)值上等價(jià)。遵守市場規(guī)則慣例。交換物事實(shí)上是公平的，不得進(jìn)行虛假貨物交換。交易是互利的，無一交易方的財(cái)產(chǎn)受損失。在合同中實(shí)現(xiàn)公平的利益平衡，并實(shí)行公平交易道德。
顧客至上
現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀，是在買方市場的經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)生的一種如何更好地解決市場商品供應(yīng)和商品需求之間矛盾的經(jīng)營思想。這種經(jīng)營觀的核心，是要求企業(yè)從市場出發(fā)，圍繞消費(fèi)者的需求和滿足展開工作，一切為顧客著想，奉行顧客之上的經(jīng)營原則。它的主要內(nèi)容是：企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營活動(dòng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，處處為消費(fèi)者著想，竭盡全力滿足消費(fèi)者的利益，企業(yè)員工共同努力最大限度的滿足顧客的需求，以求贏得顧客100%的滿意，甚至超出顧客的期望值。如對產(chǎn)品實(shí)行“三包”，無障礙退貨，質(zhì)量滿意保證等，都是顧客至上經(jīng)營原則的具體體現(xiàn)。
社會(huì)責(zé)任
關(guān)于企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任的問題，在西方理論界是有爭議的。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者密爾頓?弗里德曼就竭力主張：企業(yè)的社會(huì)責(zé)任就是使利潤最大化。他指出：企業(yè)有一個(gè)而且只有一個(gè)社會(huì)責(zé)任，那就是在公開、自由的競爭中，充分利用資源、能量去增加利潤。在他看來，企業(yè)為了盈利，必須生產(chǎn)社會(huì)成員所需要的產(chǎn)品，而且要以最有效的方式，因而對企業(yè)有利的也就是對社會(huì)有利的?，F(xiàn)在更多的學(xué)者傾向于認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該保護(hù)社會(huì)大眾的利益并在改善社會(huì)的活動(dòng)中發(fā)揮積極的作用。在我們看來，企業(yè)社會(huì)責(zé)任是企業(yè)為所處社會(huì)的全面和長遠(yuǎn)利益而必須關(guān)心，全力履行的責(zé)任和義務(wù)，是企業(yè)對社會(huì)的生存和發(fā)展在道義方面的積極參與。企業(yè)社會(huì)責(zé)任的內(nèi)容極為豐富，既有強(qiáng)制履行的法律責(zé)任，也有自覺履行的道德責(zé)任。企業(yè)社會(huì)責(zé)任中的道德責(zé)任實(shí)際上包括兩層涵義：一是履行經(jīng)濟(jì)責(zé)任時(shí)要講道德，不能損人利己；二是除了履行經(jīng)濟(jì)責(zé)任以外，尚需為增進(jìn)社會(huì)福利做出貢獻(xiàn)。
互利
互利的“利”指功利，即功效、效用或利益。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的互利原則是指買賣雙方講求權(quán)利與義務(wù)的對等，即等價(jià)交換。而道德范疇的互利是承認(rèn)每個(gè)人都擁有為他人幸福做貢獻(xiàn)的權(quán)利，但這種權(quán)利不是絕對的，不能視他人或社會(huì)是否提供回報(bào)來決定自己如何行動(dòng)，更不能因得不到回報(bào)而拒絕自己所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。道德上的互利源于市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在法則，又高于經(jīng)濟(jì)法則。每個(gè)人都存在逐利心理，具有功利意識(shí)。區(qū)別的只在于追求的是個(gè)人的功利還是集體的功利，是眼前的功利還是長遠(yuǎn)的功利，是正當(dāng)?shù)墓€是不正當(dāng)?shù)墓?/p>
市場道德是反映市場經(jīng)濟(jì)關(guān)系的道德行為準(zhǔn)則，是一種功利道德，是基于公平的正當(dāng)?shù)睦嬖瓌t而產(chǎn)生的，是基于市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律發(fā)展的要求而產(chǎn)生的。也即是說，人們自覺地遵守經(jīng)濟(jì)規(guī)律，就是在主動(dòng)地遵守一定的道德。道德在社會(huì)中有高低不等的表現(xiàn)形式，純粹利他的行為不適合利益驅(qū)動(dòng)的市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，利己不損人，人我兩利是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行所要求的道德行為類型。
營銷倫理規(guī)范的功能
降低交易成本，促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的完善
倫理學(xué)是對市場失靈的一種調(diào)整措施，因?yàn)樗档土酥撇煤捅O(jiān)督的費(fèi)用。倫理在市場經(jīng)濟(jì)中的重要性，表現(xiàn)在使交易雙方在降低合同中的成本時(shí)具有可信性和互相信賴，使經(jīng)營者在確定價(jià)格和履行購貨合同或勞動(dòng)合同中的義務(wù)時(shí)在市場中具有自由決策的余地。因而提高了市場有效運(yùn)行的能力，減少了市場失靈的概率。
樹立良好的企業(yè)信譽(yù)和形象
講究營銷倫理，有助于樹立良好的信譽(yù)，而信譽(yù)能產(chǎn)生效益。一個(gè)企業(yè)信譽(yù)的高低與企業(yè)獲利能力的強(qiáng)弱存在著明顯的正相關(guān)關(guān)系。企業(yè)的信譽(yù)是指企業(yè)及其產(chǎn)品與服務(wù)在社會(huì)公眾中的受信任程度。一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)極高，說明企業(yè)在社會(huì)公眾心目中具有良好的形象，它的產(chǎn)品及服務(wù)對公眾仍有巨大的吸引力。
與利益相關(guān)者建立良好的信任關(guān)系
良好的倫理規(guī)范有助于公司與顧客、投資者、員工、供應(yīng)商、社區(qū)、政府等利益相關(guān)者建立起牢固的關(guān)系。良好的關(guān)系本身是有價(jià)值的，同樣也是組織優(yōu)勢的源泉。
對營銷人員的約束功能
營銷倫理規(guī)范能夠使?fàn)I銷人員在沒有規(guī)章約束或?qū)Ｈ吮O(jiān)管、檢查的情況下，仍能為企業(yè)、為顧客盡心盡力，保護(hù)了企業(yè)和消費(fèi)者的利益。
加強(qiáng)企業(yè)競爭能力
企業(yè)開拓市場，銷售產(chǎn)品離不開營銷人員的努力。營銷人員是以企業(yè)代表的身份與消費(fèi)者打交道的，透過營銷人員的外顯行為可以看到企業(yè)整體素質(zhì)水平的高低。營銷人員處處為顧客著想，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，體現(xiàn)出的倫理水平越高，其產(chǎn)品越能為消費(fèi)者所認(rèn)可和接受。
參考資料：
