序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售策略規(guī)劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進行目標(biāo)客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位；目標(biāo)人群定位；項目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場推廣策劃

根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標(biāo)市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設(shè)計（VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計）；廣告設(shè)計創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理以實現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。

3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略。

4、布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)營銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

房地產(chǎn)營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。

房地產(chǎn)營銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營銷。

（2）房地產(chǎn)定位營銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷。

（4）房地產(chǎn)形象營銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

營銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過分夸大營銷策劃的作用。

（2）忽視營銷策劃的作用。

篇（2）

    根據(jù)前期市場分析,確定項目的整體市場定位,并確定目標(biāo)客戶群定位,進行目標(biāo)客戶群體分析,在市場定位和營銷策劃總體思路下,提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求,協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案,產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念,最終完成產(chǎn)品定位。

    具體內(nèi)容包括:

    項目總體市場定位

    目標(biāo)人群定位

    項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議

    戶型設(shè)計建議

    整體風(fēng)格建議 外立面設(shè)計建議

    園林景觀規(guī)劃建議

    社區(qū)配套設(shè)施 會所建議

    樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議

    物業(yè)管理建議

    市場推廣策劃:

    根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析,針對目標(biāo)市場需求,制定有效的市場推廣計劃,為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略,營銷策略,銷售策略,市場推廣工具設(shè)計(VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計),廣告設(shè)計創(chuàng)作,媒體投放,公關(guān)活動策劃等。

    具體內(nèi)容是:

    市場推廣主題定位:市場推廣主題,市場推廣概念,項目核心賣點提煉

    項目案名建議

    銷售策略:開盤時機選擇,定價方法,付款方式,銷售組織,銷售計劃,銷售控制

    廣告策略 :廣告推廣階段計劃,廣告推廣目標(biāo),訴求人群 項目訴求重點,各類廣告創(chuàng)意(報紙,戶外,電播等)

    媒體投放策略 :媒體選擇,媒體組合,投放預(yù)算,媒體計劃,媒體排期

    公關(guān)策略:媒體公關(guān),軟文撰寫,公關(guān)活動策劃,協(xié)助活動執(zhí)行

    項目銷售策劃(項目銷售階段):

    此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃,協(xié)助展開促銷工作,做好銷售現(xiàn)場管理顧問,幫助發(fā)展商實現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。

    具體內(nèi)容包括:

    開盤時機選擇,回款計劃,回款方式,定價方法,付款方式

    銷售組織,銷售計劃,銷售控制,銷售流程,統(tǒng)一說辭

    銷售培訓(xùn),銷售制度,銷售現(xiàn)場包裝策略,樣板間策略

篇（3）

第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨（任務(wù)）

二、公司簡介

三、公司戰(zhàn)略

1．產(chǎn)品及服務(wù)a：

2．產(chǎn)品及服務(wù)b，等等：

3．客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：

四、技術(shù)

1、專利技術(shù)：

2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：

五、價值評估

六、公司管理

1．管理隊伍狀況

2．外部支持：

3．董事會：

七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：

八、知識產(chǎn)權(quán)策略

九、場地與設(shè)施

十、風(fēng)險

第三章：市場分析

一、市場介紹

二、目標(biāo)市場

三、顧客的購買準(zhǔn)則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章，競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1．競爭者[a，b等]

第五章；產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品品種規(guī)劃

二、研究與開發(fā)

三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃

四、生產(chǎn)與儲運

五、包裝

六、實施階段

七、服務(wù)與支持

第六章市場與銷售

一、市場計劃

二、銷售策略

1、實時銷售方法

2、產(chǎn)品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期：

五、定價策略

1、產(chǎn)品、服務(wù)：

2、產(chǎn)品/服務(wù)b

六、市場聯(lián)絡(luò)；

1、貿(mào)易展銷會

2、廣告宣傳

3、新聞會

4、年度會議/學(xué)術(shù)討論會

5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷

6、其它促銷因素

7、貿(mào)易刊物、文章報導(dǎo)

8、直接郵寄

七、社會認證

第七章財務(wù)計劃

一、財務(wù)匯總

二、財務(wù)年度報表

三、資金需求

四、預(yù)計收入報表

五、資產(chǎn)負債預(yù)計表：

六、現(xiàn)金流量表：

第八章附錄

一、[你公司或項目]的背景與機構(gòu)設(shè)置：

二、市場背景：

三、管理層人員簡歷

四、董事會

五、行業(yè)關(guān)系

六、競爭對手的文件資料：

七、公司現(xiàn)狀

八、顧客名單

九、新聞剪報與發(fā)行物：

篇（4）

這場突發(fā)的全球性金融危機，使國內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)首當(dāng)其沖：各地大量樓盤普遍滯銷，有價無市；房地產(chǎn)企業(yè)資金多數(shù)積壓在土地和存量房上，資金周轉(zhuǎn)極其困難；一批經(jīng)營不善的中小房地產(chǎn)企業(yè)直接倒閉或面臨倒閉。然而，危機中，萬科作為國內(nèi)地產(chǎn)巨頭，針對房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，勇敢地先行一步，率先在各地大幅度降價促銷，使得眾多消費者爭相搶購，萬科的樓盤前再次涌現(xiàn)了千人漏夜排隊的情形。萬科此舉雖招來同行和地方政府及前期購房者的一片口水，但卻在短期內(nèi)以薄利多銷的營銷策略快速回籠幾十億資金，增加了公司的現(xiàn)金儲備，也大大增強了公司資金周轉(zhuǎn)能力和抗風(fēng)險能力，避免了存量房滯銷的進一步跌價損失風(fēng)險。

萬科的快速降價促銷，作為企業(yè)應(yīng)對低迷市場的銷售策略，值得其他企業(yè)深思、借鑒。其實萬科公司本身并不存在資金周轉(zhuǎn)的太大壓力。早在2006年萬科就做出了“資金將取代土地成為制約行業(yè)發(fā)展的主要瓶頸”的判斷，該公司一直致力于拓寬各種融資渠道，增強資金實力。萬科的經(jīng)營策略一向比較謹(jǐn)慎，在2007年房地產(chǎn)市場還比較“亢奮”時，萬科就已經(jīng)預(yù)見到其中潛在的風(fēng)險，在經(jīng)過詳細的財務(wù)分析和精心測算后，做出實施更為穩(wěn)健的保資金保贏利的營銷策略的決策。在2007年中期報告中，萬科就已經(jīng)提到：“萬科從不會因為市場的亢奮而轉(zhuǎn)向激進，將在市場的變化前保持冷靜，堅持萬科對行業(yè)趨勢的一貫判斷，堅持萬科既定的發(fā)展策略，更為重視成長的質(zhì)量和財務(wù)的穩(wěn)健性”。這說明萬科對房地產(chǎn)市場可能發(fā)生的變化經(jīng)有了充分的預(yù)計，通過實施快速開發(fā)、快速銷售，提高資金周轉(zhuǎn)率，從而最終提高凈資產(chǎn)回報率的營銷策略和穩(wěn)健的財務(wù)策略，萬科就能夠以更主動的姿態(tài)應(yīng)對這場金融危機。

營銷策略調(diào)整中的財務(wù)管理價值

針對消費萎縮、市場需求不旺、訂單急速下降、企業(yè)贏利快速下滑、資金短缺的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)必須快速調(diào)整自己的經(jīng)營策略。

當(dāng)然，在調(diào)整策略之前，企業(yè)必須組織銷售、采購、研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)等部門對企業(yè)的價值鏈進行詳細分析論證，充分發(fā)揮財務(wù)管理的關(guān)鍵作用，以投入產(chǎn)出的眼光、專業(yè)的財務(wù)技術(shù)分析來判斷產(chǎn)品或服務(wù)價值鏈每一個環(huán)節(jié)可以挖掘的潛力、可以節(jié)省的成本、可以簡化的流程……然后對這些潛力和問題進行集中整理，找出相應(yīng)的解決方案，按重要性原則，結(jié)合企業(yè)資源能力來調(diào)整和實施，以增強企業(yè)的抗危機能力。

營銷作為企業(yè)經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)，也是企業(yè)資源投入巨大的部門，在危機中，更需要快速調(diào)整營銷策略，轉(zhuǎn)變以往側(cè)重于銷售量及增長率為核心的經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)為牢牢抓住利潤和資金回籠這兩條主線，實行“以贏利為中心”的營銷策略，業(yè)務(wù)管理財務(wù)化，財務(wù)管理業(yè)務(wù)化，保障企業(yè)現(xiàn)時和持久的贏利能力，以幫助企業(yè)安全渡過難關(guān)。

業(yè)務(wù)管理財務(wù)化，這對大多數(shù)沒有財務(wù)基礎(chǔ)的銷售管理者而言，是一個較難的課題。但企業(yè)可以通過內(nèi)外部財務(wù)資源，來系統(tǒng)培訓(xùn)銷售管理者，提高銷售管理者和銷售人員的財務(wù)素養(yǎng)，并在銷售實踐中加以落實、推進。

營銷策略財務(wù)化的實施方式

國內(nèi)外市場的快速變化，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的不確定性，使得企業(yè)的營銷策略總是需要不斷地改變和調(diào)整。在目前這樣的市場環(huán)境中，保贏利、保現(xiàn)金流可能是任何營銷策略首要出發(fā)點和核心所在。財務(wù)化的營銷策略大致分以下幾種方式：

1　合理快速降價式營銷策略

大多數(shù)經(jīng)濟界人士認為，這場由美國次貸危機引發(fā)的全球金融危機，其影響在2009年才剛開始，全球消費者信心仍未恢復(fù)，大多數(shù)消費者還會捂緊錢袋子，節(jié)衣縮食過日子。因此，大多數(shù)企業(yè)仍將面臨需求下降，訂單萎縮的市場環(huán)境。面對短期不可能好轉(zhuǎn)的危機環(huán)境，企業(yè)應(yīng)果斷降價，降低產(chǎn)品的毛利率，以薄利多銷的方式來快速銷售，提高銷售周轉(zhuǎn)率，增加銷售量，加快消化庫存量，回籠資金，以量的擴張來保障一定的贏利能力和安全的現(xiàn)金流。這樣的營銷策略對房地產(chǎn)企業(yè)、服裝業(yè)、食品業(yè)有較好的適用性。市場只會給反應(yīng)敏捷者機會，誰先行一步，誰就會在競爭中處于有利地位。企業(yè)經(jīng)營者不要再沉浸在以前的輝煌或暴利的回味中，心里還在不斷地指望政府給予救市。企業(yè)必須清楚，消費者才是產(chǎn)品的最終埋單者，市場最終還是消費者說了算，而消費者需要的是最具性價比的產(chǎn)品；只有牢牢把握住消費者的消費心理，才能緊緊把握住商機。近期蘇州陽澄湖大閘蟹滯銷，蟹農(nóng)叫苦連天，就是一個很好的銷售策略失敗明證。除了蟹農(nóng)單戶經(jīng)營的高成本因素之外，蟹農(nóng)對金融危機缺乏財務(wù)分析，還維持以往的習(xí)慣性思維，維持高價銷售策略而忽視金融危機中消費者的消費習(xí)慣變化，對消費者的現(xiàn)實購買力變化缺乏分析。維持原價，甚至漲價，結(jié)果是蟹賣不出去，大量的蟹囤在湖中和專賣店中，蟹農(nóng)的經(jīng)營成本進一步加大。如果蘇州蟹農(nóng)再不降價促銷，其損失只會更大。

2　節(jié)衣縮食式銷售策略

如果面對需求總量絕對萎縮的市場環(huán)境，企業(yè)再降價也是徒勞無益。企業(yè)能做的銷售策略就是收縮戰(zhàn)線，裁減銷售區(qū)域和銷售人員，重新調(diào)整銷售組織架構(gòu)，退出無量無利區(qū)域，保留有利潤或有潛力的市場，以不虧損和少虧損為導(dǎo)向，保存現(xiàn)金實力，保持產(chǎn)品的品牌影響力，在寒風(fēng)中苦守希望，以期待經(jīng)濟大環(huán)境的好轉(zhuǎn)。

單個企業(yè)無力改變?nèi)袠I(yè)萎縮的大氣候。企業(yè)唯一要做到就是果斷壓縮經(jīng)營成本和開支，裁減人員，減少不必要的市場投入，以壯士斷臂的勇氣來保存實力。像奢侈品行業(yè)，要在經(jīng)濟危機中做到銷售增長、好的贏利回報，應(yīng)該是件很不容易的事情。與其空想，還不如節(jié)衣縮食，保留希望，期待來年，這可能是最好的銷售策略選擇。

3　以利潤為中心式銷售策略

利潤是所有企業(yè)的核心追求，但要在企業(yè)的銷售實踐中真正體現(xiàn)，卻是件不容易的事。首先，企業(yè)的決策者要有以利潤為中心的經(jīng)營理念；同時也要具備可執(zhí)行的管理基礎(chǔ)和能力。企業(yè)老板往往求大貪大，以為大就是強，大就是贏利多。這與資本追求價值最大化的理念格格不入，結(jié)果往往使企業(yè)陷于經(jīng)營誤區(qū)，空有銷量，少有贏利。

以利潤為中心，是在對企業(yè)的現(xiàn)有資源做科學(xué)的SWOT分析后，對企業(yè)做合適的市場定位，選擇合適的市場區(qū)域，開發(fā)和經(jīng)營相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，在保證合理銷量的基礎(chǔ)上追求利潤最大化，從而保障資本的最優(yōu)增值回報。

以利潤為導(dǎo)向的銷售策略，就是謀求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合，強調(diào)投入產(chǎn)

出比，而不是以單純的銷售量為出發(fā)點來安排配備資源。這體現(xiàn)在企業(yè)的銷售目標(biāo)上，就是以現(xiàn)有的市場為基礎(chǔ)，對可能實現(xiàn)的銷售目標(biāo)進行財務(wù)化測算，選擇投入產(chǎn)出率最好的銷售方案。

例如，A公司營銷中心2009年計劃銷售B系列產(chǎn)品20萬臺，其中B1產(chǎn)品出廠價4000元(不含增值稅)，銷售毛利15％，計劃銷售量10萬臺；B2產(chǎn)品出廠價4500元，銷售毛利Z0％，計劃銷售量5萬臺；B5產(chǎn)品出廠價5000元，銷售毛利z5％，計劃銷售量5萬臺。計劃總銷售額8.75億元，目標(biāo)毛利1.675億元。但公司銷售副總仔細分析了市場和競爭對手后認為，B1產(chǎn)品與竟品相比，已經(jīng)沒有多大的優(yōu)勢，2009年要完成10萬臺任務(wù)基本不可能。但公司目標(biāo)利潤不能改變，而B2產(chǎn)品還有很大的市場潛力，可以通過加大B2產(chǎn)品的目標(biāo)量，以確保目標(biāo)利潤達成。最后銷售副總把B1產(chǎn)品減少到7萬臺，B2產(chǎn)品增加了2萬臺，總計劃銷售量變?yōu)?9萬臺，目標(biāo)毛利保持在1.675億元。

以利潤為中心，同時需要改變對銷售區(qū)域和銷售經(jīng)理的績效考核制度，以效益為導(dǎo)向引導(dǎo)銷售人員銷售方式，并根據(jù)利潤貢獻度來設(shè)計獎勵制度。

在金融危機中，改變企業(yè)決策者和經(jīng)營者的經(jīng)營導(dǎo)向，以資本報酬率來衡量經(jīng)營的成敗，與以銷售增長率和銷售規(guī)模等非綜合指標(biāo)的大小為成敗標(biāo)準(zhǔn)的方式相比，對現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)營更具有現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

4　渠道創(chuàng)新式營銷策略

在這場危機中，如果企業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道嚴(yán)重受阻，改變傳統(tǒng)銷售方式，尋找新的渠道來渡過難關(guān)就顯得尤為迫切和重要。

對大多數(shù)以出口為主的中小企業(yè)而言，2008年的這場金融海嘯，讓這些企業(yè)瀕臨倒閉，訂單急劇下降，應(yīng)收款變成呆賬收不回來，出口產(chǎn)品的低利潤，這幾個因素同時襲來，很多的出口型中小企業(yè)就扛不住了。

對以出口為主的中小企業(yè)而言，為在危機中求得生存，惟有快速找到新的產(chǎn)品銷售渠道，才有可能解決產(chǎn)品的出路問題。我國的出口企業(yè)，原來產(chǎn)品往往多銷往歐美市場，但歐美市場現(xiàn)在是危機的重災(zāi)區(qū)，短期內(nèi)不會有大的改善，這些企業(yè)急需去開拓歐美以外的國外市場。

但在新開拓的市場中，企業(yè)一定要做好商業(yè)調(diào)查和財務(wù)風(fēng)險評估，評估、核實新區(qū)域客戶的商業(yè)信用，以確保貨款資金的正?；厥?，降低出口貨款損失。同時，針對國家最近出臺的刺激國內(nèi)消費政策的利好，出口企業(yè)也可以眼光向內(nèi)，花力氣做好國內(nèi)市場的調(diào)查分析，在現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)能力的基礎(chǔ)上，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品來豐富收入來源，保障企業(yè)的獲利能力。

企業(yè)實際運作時應(yīng)注意的問題

1　營銷策略財務(wù)化的知識及能力準(zhǔn)備

企業(yè)決策者的學(xué)識、能力和經(jīng)驗決定著這個企業(yè)的經(jīng)營策略，營銷策略從屬于企業(yè)的經(jīng)營策略。如果企業(yè)的決策者缺乏對經(jīng)營管理財務(wù)化運作的認可，那營銷策略財務(wù)化只會是一句空話。這就需要決策者具備良好的財務(wù)素養(yǎng)，企業(yè)具備較強的財務(wù)管理能力及規(guī)劃運作水平。財務(wù)知識可以通過短期培訓(xùn)加以提升，但決策者對企業(yè)價值管理理念及財務(wù)核心作用的認同則是一個長期、漸進的過程，企業(yè)只有真正具備以上條件才可以大膽實施營銷管理的財務(wù)化運作。

2　需要企業(yè)對所處市場及行業(yè)有一個準(zhǔn)確的判斷

了解市場，熟悉行業(yè)，對企業(yè)自身的優(yōu)劣勢有清晰的判斷，只有這樣，企業(yè)才能作出準(zhǔn)確的決策。企業(yè)對任何重大的經(jīng)營及銷售策略調(diào)整，都需要建立在詳細調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，只有信息完備，知己知彼，并對可能方案反復(fù)論證，集思廣益，群策群力，才能找到適合自己走的路。

3　樹立“不虧、少虧也是贏利”的經(jīng)營理念

篇（5）

人數(shù)：1人　地點：武漢

崗位要求：30―40歲，10年以上營銷工作經(jīng)驗，3年以上同崗位工作經(jīng)驗；操作過全國30億以上大的建材市場，有較強的市場管理能力，帶領(lǐng)的銷售團隊至少200人以上；參與公司戰(zhàn)略決策，有優(yōu)秀的營銷策劃、市場開拓及全局掌控能力；制訂營銷工作方針、政策，提供公司內(nèi)部營銷管理改進方案，有很強的抗壓能力，敢于接受新挑戰(zhàn)。

招聘企業(yè)：北京安邦咨詢公司

招聘崗位：市場總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點：北京

崗位要求：32歲以上，本科以上學(xué)歷；具備豐富的銷售經(jīng)驗，承擔(dān)整體業(yè)務(wù)管理的職能，主管銷售策略與綜合業(yè)務(wù)拓展，負責(zé)建立公司銷售策略與政策，開展經(jīng)營活動；協(xié)助CEO制訂公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并對公司的經(jīng)營績效進行考核；很好的語言表達和溝通能力，善于識別方向，發(fā)現(xiàn)問題；有5年以上銷售團隊管理經(jīng)驗者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：北京纖絲鳥服飾有限公司

招聘崗位：營銷總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點：北京

崗位要求：本科以上學(xué)歷，5年服裝行業(yè)營銷管理經(jīng)驗；負責(zé)全國銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，解決渠道開發(fā)及網(wǎng)絡(luò)布局過程中出現(xiàn)的問題；合理分解任務(wù)，帶領(lǐng)團隊達成各項績效目標(biāo)；具有良好的營銷策劃及執(zhí)行力、優(yōu)秀的公關(guān)能力，精通商務(wù)談判；勤奮敬業(yè)，高度的責(zé)任感，能適應(yīng)經(jīng)常出差。

招聘企業(yè)：漢王科技股份有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：2人　地點：北京、上海

崗位要求：本科以上學(xué)歷，具有知名品牌IT／電子產(chǎn)品3年以上渠道開拓與維護經(jīng)驗；負責(zé)管轄地區(qū)電紙書渠道銷售，及商的開拓和維護工作；負責(zé)管轄地區(qū)渠道推廣活動和行業(yè)推廣活動計劃制訂與實施；熟悉負責(zé)區(qū)域內(nèi)渠道狀況，有豐富的客戶資源；有強烈的進取心和責(zé)任心，能長期出差，適應(yīng)壓力。

招聘企業(yè)：福建福馬食品集團有限公司

招聘崗位：銷售副總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點：泉州

崗位要求：大專以上學(xué)歷，6年以上快消行業(yè)工作經(jīng)驗，熟悉食品行業(yè)各渠道的銷售狀況；能出色完成銷售策略制定，達成銷售目標(biāo)，有效管控市場費用，管理經(jīng)銷商，以及內(nèi)部團隊管理工作；抗壓能力強，可塑性強，心態(tài)積極，有較強的管理能力和執(zhí)行能力；適應(yīng)福馬的文化，認同福馬的價值觀，樂觀豁達，富有開拓精神和強烈的進取心。

招聘企業(yè)：公牛集團有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：3人　地點：全國

崗位要求：擔(dān)任開關(guān)、插座、涂料、板材行業(yè)銷售大區(qū)兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區(qū)域建材行業(yè)辦事處經(jīng)理4年以上管理經(jīng)驗；有電工行業(yè)多區(qū)域運作經(jīng)驗，在行業(yè)內(nèi)有豐富的人脈及資源；能獨立完成市場營銷計劃，管理過30人以上大區(qū)銷售團隊，能夠快速組建并管理銷售團隊；冷靜分析能力，適合長期出差。

招聘企業(yè)：大唐移動通信設(shè)備有限公司

招聘崗位：海外銷售總監(jiān)

人數(shù)：若干　地點：海外

崗位要求：3年以上售前／銷售工作經(jīng)驗；負責(zé)完成本地區(qū)市場的各項業(yè)績指標(biāo)及新市場開拓，以及本地區(qū)政府／運營商項目的當(dāng)?shù)厥袌鲞\作、招投標(biāo)、商務(wù)談判、合同簽訂、回款以及發(fā)貨驗收等工作；英語或法語／俄語／西班牙語聽說流利，具備良好的溝通技巧和內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力；適應(yīng)長期出差，擁有渠道和客戶關(guān)系者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司

篇（6）

職責(zé)范圍：負責(zé)集團投資發(fā)展關(guān)聯(lián)信息研究及項目拓展工作，負責(zé)或協(xié)助地產(chǎn)項目開發(fā)營銷工作，負責(zé)對集團非地產(chǎn)類項目或公司經(jīng)營優(yōu)化提出建議并督導(dǎo)執(zhí)行。

職責(zé)描述：

一、項目拓展與規(guī)劃

    1、負責(zé)集團投資發(fā)展關(guān)聯(lián)政策市場的研判工作，為公司經(jīng)營決策提供信息支持。

2、根據(jù)公司的投資發(fā)展規(guī)劃,負責(zé)項目拓展工作。

3、負責(zé)拓展項目的初步可研及詳盡可研工作。

4、負責(zé)投資立項項目的開發(fā)或經(jīng)營規(guī)劃工作。

二、地產(chǎn)項目開發(fā)與管理

1、牽頭負責(zé)地產(chǎn)項目關(guān)聯(lián)政策市場的研究并對項目定位及產(chǎn)品規(guī)劃提出策劃方案。

2、協(xié)助項目公司負責(zé)人制定項目開發(fā)計劃。

3、負責(zé)或?qū)彾椖抗緮M定營銷計劃及策略并落實執(zhí)行。

4、負責(zé)或?qū)彾椖夸N售方式、銷售策略、銷售價格、銷售權(quán)限等銷售業(yè)務(wù)工作。

5、負責(zé)或協(xié)助項目公司銷售及售后服務(wù)工作。

6、負責(zé)項目存量資產(chǎn)的租賃或銷售工作。

三、優(yōu)化非地產(chǎn)類項目或公司經(jīng)營工作

篇（7）

銷售就像在行軍，你的銷售目標(biāo)就是行軍的目標(biāo)，這個目標(biāo)必然包括走到哪兒、什么時間到、到了干什么。而每次行軍都是不同的，每次銷售也都是不一樣的，所以我們要為每一個項目設(shè)定一個目標(biāo)。稱這種目標(biāo)為“單一銷售目標(biāo)（Single Sales Objective）”。

單一銷售目標(biāo)就是我們制定戰(zhàn)斗策略的基礎(chǔ)，所以是我們在每次銷售開始要首先明確的。它包括賣給誰、賣什么產(chǎn)品，多少錢，什么時間簽單。就像戰(zhàn)爭中每一次戰(zhàn)斗都不一樣，我們必須認識到銷售中每一次交易也是獨一無二的，所以每一個單一銷售目標(biāo)都需要具備以下幾個特點：

1.要具體和可度量。單一銷售目標(biāo)對賣給誰、賣什么、賣多少做了數(shù)字化的準(zhǔn)確回答。比如說：我要賣給一家公司汽車。這樣的表述就不能成為一個明確的單一銷售目標(biāo)。因為沒有清晰描述賣給誰，就無法知道誰來決定購買；沒有描述具體賣什么汽車，就不知道對應(yīng)客戶哪些具體需求；沒有描述賣多少就不知道項目金額，不能以此判斷客戶購買的決策流程。正確的描述是：賣一輛XX型號大巴車給華城科貿(mào)公司。

2.與時間相聯(lián)系。用單一銷售目標(biāo)描述一項銷售任務(wù)，有極強的時間屬性，銷售目標(biāo)的時間屬性，決定了我們的策略和步驟。銷售目標(biāo)的其他屬性都沒有變化，只有時間的屬性變化了，那么銷售的策略就會發(fā)生變化。比如對于同樣的一個項目，如果時間從容，我們可以按照了解需求，建立信任等環(huán)節(jié)穩(wěn)健推進，也可以在采購影響者中盡可能多地爭取支持者。但是如果時間緊迫，我們可能沒有時間覆蓋更多的采購影響者，也沒有時間深入地了解客戶需求，只能挑選最關(guān)鍵的采購影響者進行接觸，制定激進的銷售策略。另外，單一銷售目標(biāo)的時間屬性對于分配銷售時間、進行業(yè)績管理也有重要意義。

3.簡單、清晰、明了，表述中通常沒有“和”這樣的字眼。在大項目銷售中常常出現(xiàn)這種情況，那就是容易將兩個甚至更多的銷售目標(biāo)堆積在一起。因為兩個相互關(guān)聯(lián)的目標(biāo)常常會有不同的采購影響者，所以這樣的混亂常常導(dǎo)致迷惑和制定策略的失敗。比如：如果一個銷售目標(biāo)是“賣一輛奧迪A8轎車和兩輛宇通大巴車給華城科貿(mào)公司”。這樣的銷售目標(biāo)其實應(yīng)該分解成兩個單一銷售目標(biāo)：“賣一輛奧迪A8轎車給華城科貿(mào)公司”和“賣兩輛宇通大巴車給華城科貿(mào)公司”。因為華城科貿(mào)買奧迪A8有可能是給領(lǐng)導(dǎo)出行代步的，這樣將來使用這輛車的領(lǐng)導(dǎo)可能會是使用購買影響者。但是購買宇通大巴可能是給員工作為班車使用，那么這時工會或者員工代表可能就會參與決策。如果將兩個銷售目標(biāo)混為一談，可能無法清晰地找到購買影響者，從而影響制定有效合理的銷售策略。

確定單一銷售目標(biāo)是制定大項目銷售策略的基礎(chǔ)。同時，單一銷售目標(biāo)本身也是大項目銷售策略中重要的變量。圣誕節(jié)那天，一位老婦在某高校俱樂部門前擺了一個蘋果攤，因天寒地凍，問者寥寥。后來，在一位熱心教授的建議下，她買來紅彩帶將蘋果兩兩一扎，大聲喊道：“情侶蘋果喲！兩元一對！”路過的一對對情侶對此感到很新鮮，他們也很喜歡“成雙成對”的含義，兩筐蘋果很快賣光。在這個案例中，老奶奶本來賣單獨的蘋果，生意并不好。后來她改變了銷售目標(biāo)，將蘋果成對出售，賣的就不是蘋果，而是寓意成雙成對的“情侶蘋果”。這就是典型的改變了銷售目標(biāo)而取得銷售成功的例子。

改變提出與競爭對手不同的銷售目標(biāo)從而取得競爭優(yōu)勢的例子在我們生活中也屢見不鮮。幾年前，我在國內(nèi)一家生產(chǎn)ERP的企業(yè)做銷售時，一家生產(chǎn)企業(yè)要上一套OA系統(tǒng)。當(dāng)時我的競爭對手中有一家公司是專門研發(fā)OA系統(tǒng)的，他們的產(chǎn)品在國內(nèi)首屈一指，競爭優(yōu)勢非常明顯。當(dāng)時我們幾乎用盡了各種辦法，疏通關(guān)系，制作精美的PPT，安排客戶參觀樣板客戶，都不見效。幾輪交流下來，競爭對手仍然遙遙領(lǐng)先。后來在一次需求調(diào)研時，我們發(fā)現(xiàn)客戶的一些關(guān)鍵部門需要在日常使用辦公系統(tǒng)的時候能夠查閱和調(diào)用生產(chǎn)及業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)。我們立刻意識到我們的機會來了！在接下來的交流中，我們向客戶灌輸一個思想，就是強調(diào)需要在辦公系統(tǒng)中調(diào)用生產(chǎn)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)這個需求證明客戶的實際需求并不是OA系統(tǒng)，而是ERP系統(tǒng)。客戶聽完非常認可，將原來的采購目標(biāo)從OA系統(tǒng)變成了ERP系統(tǒng)。就這樣，本來有著絕對競爭優(yōu)勢的競爭對手直接出局，我們贏得了訂單和客戶的信任。在這個案例中，我們就是利用單一銷售目標(biāo)的差異，取得了絕對的競爭優(yōu)勢。

通過以上的案例，我們可以看出，在項目型銷售中，銷售目標(biāo)的確定對銷售策略的制訂非常重要， 通常表現(xiàn)出以下幾個方面的特點：

1. 銷售目標(biāo)的識別是動態(tài)的。

在上面這個案子中，客戶經(jīng)過多輪交流，依舊認為自己需要的是一套OA系統(tǒng)。我們的銷售人員也認為此次銷售的目標(biāo)是銷售一套OA系統(tǒng)，并按照銷售OA系統(tǒng)來制定銷售策略。然而，進入到客戶采購中期，一次需求調(diào)研中的發(fā)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)了乾坤，我們識別出了客戶真正的需求，改變了項目的單一銷售目標(biāo)，制定了新的銷售策略，才最終取得了勝利。這說明了識別單一銷售目標(biāo)是一個困難的過程，同時也是一個動態(tài)的過程。隨著我們以及客戶對需求的認知逐步清晰，這個目標(biāo)是可能發(fā)生變化的。

2. 通過制訂不同的銷售目標(biāo)制勝是一種常用的大項目競爭策略。

兵法上講：“上兵伐謀。”銷售目標(biāo)的設(shè)計是一個策略的重要來源，不可不重視。既然你可以打擊對手，對手也可以用來打擊你。所以在項目型銷售中，當(dāng)雙方的銷售目標(biāo)相區(qū)別的時候，往往是競爭白熱化的時候，勝負往往會立即顯現(xiàn)出來。 當(dāng)你的銷售目標(biāo)與競爭對手的銷售目標(biāo)相區(qū)別的時候，就非常容易突出你的不同，就容易占據(jù)制高點，令對手無還手之力。上面那個OA采購的案例就很好的說明了這一點。

通過銷售目標(biāo)的不同來制訂策略，除了在“賣什么”上區(qū)別外，還可以在“賣給誰”、“什么時間賣”、“賣多少錢”上展開競爭，這種較量往往也是根本性的，對項目的影響也是極大的。比如：

影響客戶買的金額。項目本來很小，你和其他的廠商比沒有什么優(yōu)勢，你就故意做大，提高金額，通過改變銷售目標(biāo)的金額改變銷售進程和競爭地位，改變決策的流程。

影響客戶購買的時間：你在項目中如果優(yōu)勢領(lǐng)先，你的競爭中重要的手段是盡量縮短客戶的采購進程和時間，盡快落單；如果你在項目中落后，一個重要的競爭辦法就是拖延，以取得機會，拖延客戶的項目落單時間，以實施你的項目策略。

影響客戶購買決策流程。單一銷售目標(biāo)的客戶，可能是內(nèi)部的一個部門，也可以是客戶的整個組織，所以客戶的組織是否有決策權(quán)力，有相對的財務(wù)獨立權(quán)，是非常重要的，這條不具備，就不具備銷售的其他任何條件。好多項目運作了好長的時間，卻發(fā)現(xiàn)銷售的目標(biāo)對象根本沒有財務(wù)的獨立權(quán)限。

3. 明確簡潔的銷售目標(biāo)有利于我們進行商機的甄別。

單一銷售目標(biāo)是一個試金石，可以通過它是否明確，來有效甄別商機。我們可以非常清楚地從銷售目標(biāo)四個要素的明確程度上，明確客戶的采購決策到了什么程度，可以明確項目的真實性，也可以看出該項目的銷售狀況。有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理可以用這個方法管理部門的項目。

一個有經(jīng)驗的銷售人員和銷售主管，一般可以利用銷售目標(biāo)進行快速的商機甄別，并確定項目的階段。如果一個項目的銷售目標(biāo)不清晰明確，往往有兩種情況：

（1）項目處于前期，正處于銷售目標(biāo)的明晰階段，這時候客戶購買的產(chǎn)品、成交時間、金額都不能確定，說明客戶項目的前期采購準(zhǔn)備沒有完成。這時如果我們能夠與客戶進行非常好的交流，就有可能影響客戶的采購目標(biāo)，在競爭中處于主動和有力的地位。

（2）項目開展一段時間了，銷售人員仍然說不清楚單一銷售目標(biāo)的幾個要素。這種情況往往說明項目處于失控狀態(tài)或者根本不是一個有效商機。

4. 銷售目標(biāo)的四要素是變化的、動態(tài)的，必須基于可靠的數(shù)據(jù)。

一方面，銷售目標(biāo)的四要素，在項目型銷售中是不斷明確的，所以是一個逐漸清晰的過程；另一方面，銷售目標(biāo)四要素在實際的項目中是不斷的調(diào)整和變化的。所以在大項目的銷售過程中，必須隨時識別這種變化，以判斷給項目帶來的影響，而這種影響往往給銷售進程帶來極大的變化。

在銷售進程中，銷售目標(biāo)的四要素隨時都在調(diào)整，客戶經(jīng)理須隨時掌握關(guān)于銷售目標(biāo)的最新信息，不斷的提高信息的質(zhì)量和可信度。

5.單一銷售目標(biāo)的四要素對大項目策略的影響

銷售目標(biāo)的確定是在大項目策略制訂時考慮的首要因素，也是一個根本性的要素，這往往會對大項目策略的選擇造成根本性的影響。具體來說：

銷售目標(biāo)中的產(chǎn)品范圍決定客戶方的購買角色，哪些人對采購決策可以施加影響，都有哪些人是用戶，哪些是技術(shù)選型者，哪些是經(jīng)濟選型者。

篇（8）

前言：

房地產(chǎn)的發(fā)展影響著越來越多的城市和行業(yè)，越來越多的資源涌向房地產(chǎn)行業(yè)，從事房地產(chǎn)銷售的工作人員隊伍也在迅速壯大，對房地產(chǎn)的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源進行探討，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)行業(yè)的資源管理提供理論支持。

1.房地產(chǎn)銷售管理

狹義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產(chǎn)企業(yè)的營銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指房地產(chǎn)行業(yè)所有的銷售活動進行管理，涉及到房產(chǎn)價格的制定、相關(guān)工作人員的銷售、對房產(chǎn)的推廣、對房地產(chǎn)的分銷渠道等。房地產(chǎn)的銷售管理是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動的中心內(nèi)容，重在實施和控制。

2.房地產(chǎn)銷售的程序

對房地產(chǎn)的銷售管理程序主要包括：根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和市場狀況，確立房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)，這是進行房地產(chǎn)銷售管理的前提；依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展的目標(biāo)，制定企業(yè)的銷售規(guī)劃；依據(jù)銷售規(guī)劃的要求，設(shè)計銷售組織；對房地產(chǎn)銷售活動進行指揮和協(xié)調(diào)，這是房地產(chǎn)銷售活動中的管理過程；對房地產(chǎn)的相關(guān)銷售活動進行控制，這是對銷售成果的結(jié)果管理。

2.1定制房地產(chǎn)企業(yè)銷售計劃

銷售規(guī)劃是房地產(chǎn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，是指對房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動的計劃和安排。一般來說，銷售規(guī)劃是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)的銷售策略和目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算，具體內(nèi)容包括：

2.1.1制定銷售目標(biāo)

對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷售目標(biāo)包括階段性銷售目標(biāo)和銷售總目標(biāo)。

2.1.2選擇銷售策略

銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產(chǎn)產(chǎn)品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價格和調(diào)整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價的回收策略、租售的遠景規(guī)劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標(biāo)。

2.2設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)銷售組織

企業(yè)在設(shè)計銷售組織時應(yīng)該行房地產(chǎn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和現(xiàn)有營銷組合字、企業(yè)資源以及其經(jīng)營環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)該以已經(jīng)指定的銷售規(guī)劃為前提。如果房地產(chǎn)企業(yè)認為有能力由自己來承擔(dān)銷售任務(wù)并且選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)該能夠滿足完成銷售目標(biāo)任務(wù)的需要，或者具備選拔、培訓(xùn)和激勵銷售人員的合理機制，在銷售隊伍內(nèi)有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過權(quán)衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營銷隊伍，但任然應(yīng)該有專門負責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經(jīng)營人員或者部門的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)與商之間的關(guān)系，對商實施監(jiān)督和控制的權(quán)利。

2.3智慧和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動

銷售活動以團隊形式展開，一個銷售團隊一般分為三個層次，即負責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷售經(jīng)理和普通銷售人員，有時在后兩者之間還會設(shè)置項目銷售經(jīng)理。對這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經(jīng)理負責(zé)對企業(yè)營銷策略的實施進行統(tǒng)籌控制，銷售經(jīng)理和項目銷售經(jīng)理具體負責(zé)對普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。

2.4評價和改進房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動

銷售經(jīng)理或者項目銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售人員以及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動向，制定各種事宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業(yè)務(wù)進行評估和考核，并根據(jù)實際情況對銷售計劃與目標(biāo)、銷售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷售和整體服務(wù)質(zhì)量。

3.房地產(chǎn)價格管理

3.1房地產(chǎn)價格的構(gòu)成

房地產(chǎn)的價格構(gòu)成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產(chǎn)開發(fā)用地所需要的費用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發(fā)成本。是指在開發(fā)用地上進行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)所必須的直接費用或者稅金等，主要包括勘察設(shè)計和前期工程費、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費、房屋建筑安裝工程費、公共配套設(shè)施建設(shè)費用以及開發(fā)建設(shè)過程中的稅費等；管理費用。是指為組織和管理房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動多必須的費用，包括房地產(chǎn)企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費等。

3.2影響房價的因素

3.2.1宏觀因素

是對幾乎所有地區(qū)房價水平有所影響的因素，比如：人口數(shù)量，分布和結(jié)構(gòu)以及物價水平和財政政策等。

3.2.2中觀環(huán)境

是對某個地區(qū)房地產(chǎn)價格水平有所影響的因素，比如城市的基礎(chǔ)設(shè)施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。

3.2.3微觀環(huán)境

是房地產(chǎn)自身狀況或者條件對其價格水平有所影響的因素，如項目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。

3.3房價的制定

房價制定有很多因素影響的同時，也有很多種房價制定的理論依據(jù)和計算方法，包括：

3.3.1生產(chǎn)費用價值論

生產(chǎn)費用價值論認為，商品的價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品的價值是由其生產(chǎn)所必須的費用所決定的，必須的費用得到補償是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的前提，也是房地產(chǎn)企業(yè)進行開發(fā)投資額前提。

3.3.2預(yù)期原理

預(yù)期原理認為，決定房價當(dāng)前價值的，是基于購買者對其未來所能帶來的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲利的效用的預(yù)期。與生產(chǎn)費用價值論不同的是，預(yù)期原理是以消費者為基礎(chǔ)的定價形式。

3.3.3替代原理

一代原理揭示的是房地產(chǎn)企業(yè)或者商品之間的競爭關(guān)系，在同一市場上，相同的商品具有相同的價值，即價格具有替代性。

4.房地產(chǎn)銷售資源的管理

4.1房地產(chǎn)品牌管理

房地產(chǎn)說白了也是一種盈利性質(zhì)的行業(yè)，對房地產(chǎn)品牌的追求是必不可少的。品牌效應(yīng)能夠幫助房地產(chǎn)企業(yè)在人們心目中樹立良好的企業(yè)形象，為房地產(chǎn)的銷售建立渠道，因此，對房地產(chǎn)品牌的管理是房地產(chǎn)企業(yè)日常工作的重點之一。

4.2應(yīng)該有自己的特色

不管是哪個行業(yè)的產(chǎn)品，打出品牌之后增加銷售業(yè)績最好的方式就是宣傳自己產(chǎn)品的特色。房地產(chǎn)也不例外，房地產(chǎn)的銷售離不開對房地產(chǎn)產(chǎn)品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產(chǎn)本身所具有的價值，比如：地理位置、日照時間、交通方便性等作為房地產(chǎn)產(chǎn)品特色進行推廣銷售。

4.3房地產(chǎn)與住戶關(guān)系的建立于維護

對于房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的建立而言，必須是基于良好的房地產(chǎn)質(zhì)量之上，有一個好的基礎(chǔ)，才能構(gòu)建一個好的關(guān)系。建立起關(guān)系以后，對房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的維護也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過舉辦小區(qū)聯(lián)歡會以及過年過節(jié)送福利的方式來增加與住戶之間的關(guān)系，為房地產(chǎn)企業(yè)營造一個好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產(chǎn)企業(yè)的銷售

5.總結(jié)

房地產(chǎn)行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財力等。對于房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中對銷售資源的管理和控制，需要房地產(chǎn)企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產(chǎn)企業(yè)需要對房地產(chǎn)進行綜合考量和投入以及定價銷售方案。面對房地產(chǎn)行業(yè)的快速開發(fā)、快速建設(shè)，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)必須做的功課。

參考文獻：

篇（9）

我司將為本項目提供的營銷準(zhǔn)備與項目推廣階段顧問服務(wù)，并與貴司及公司、廣告公司進行緊密協(xié)作，以下是我司提供服務(wù)的具體工作內(nèi)容：

一、市場研究分析工作

1.1區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀

區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經(jīng)濟狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象的分析。由于貴司項目所處地段很具特色，使得在此項目的運作過程中，針對此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內(nèi)容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環(huán)境分析

1.2項目區(qū)域市場形勢分析

區(qū)域房地產(chǎn)形勢，是由區(qū)域的過去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價位、產(chǎn)品品質(zhì)、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。

其中，主要內(nèi)容包括：

相關(guān)物業(yè)市場供應(yīng)調(diào)查與分析

現(xiàn)有競爭項目分析

潛在競爭項目分析

市場空間分析

二、項目營銷策劃

??項目銷售成功與否關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于對市場上目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確把握、對產(chǎn)品的深度挖掘及尋找項目準(zhǔn)確的市場形象定位，項目策劃階段我們將對以上問題進行系統(tǒng)的研究，并提出營銷思路階段的具體工作計劃。

2.1項目營銷定位

項目明確的營銷總體策略是制定項目各個階段營銷、推廣、銷售執(zhí)行方案的必要前提和基礎(chǔ)，也是項目營銷推廣運作的核心。主要包括：

營銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對性客戶群分析

2.2營銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項目的賣點訴求，強化予消費者的產(chǎn)品特點，從而得到目標(biāo)客戶的接受和認可。為項目的實際銷售創(chuàng)造良好的交流空間。

項目營銷推廣總體思路

營銷推廣核心理念

市場推廣主題

營銷形象定位

項目賣場整體包裝設(shè)計（售樓處外部風(fēng)格建議、售樓處內(nèi)部裝飾建議、內(nèi)部功能、格局分割意見等）

產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議

三、項目入市與銷售策略

3.1項目銷售總體策略

分期銷售策略

分區(qū)銷售策略

銷售價格策略

1、?價格定位依據(jù)和原則

2、?項目價格具體定位（入市價格/均價/項目單體定價）

3、?價格變動原則

銷售節(jié)奏控制策略

階段性銷售策略

競爭性營銷推廣策略

制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項目構(gòu)成競爭的市場和對手。在這一環(huán)節(jié)中，我們主要針對競爭對手的所在區(qū)域、推廣策略、價格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢進行全方位的對比和研判，不但為項目后期實施的價格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進入市場儲備應(yīng)對有效的競爭策略。

3.2項目入市策略

???入市手段

入市時機

入市工作流程設(shè)計

?

四、項目媒介策略及市場推廣

4.1媒介策略

針對項目的營銷總體策略，制定出適合于項目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內(nèi)容，是結(jié)合項目的物業(yè)檔次和賣點選取相應(yīng)的宣傳媒體，并對他們進行科學(xué)合理的搭配組合。

媒體市場分析

項目媒介選擇

項目媒介組合

推廣計劃

合理的制定廣告投放計劃，除了要配合項目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項目宣傳方面的投入預(yù)算，制定出適合項目營銷推廣的最佳方案。

4.2投放時間與投放強度

4.3階段性推廣亮點

4.4媒體廣告預(yù)算

4.5廣告投放效果預(yù)估

4.6競爭項目廣告監(jiān)測

?

工作成果提交

1、???????階段性營銷報告

制定項目營銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項目營銷全過程，隨時調(diào)整營銷執(zhí)行方案。

2.2銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計及具體方案的監(jiān)督執(zhí)行

項目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協(xié)作來完成，為明確各方工作重點，避免出現(xiàn)不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關(guān)系。

顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關(guān)系為：

顧問單位主要就甲方項目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內(nèi)容）提出參照意見與解決方案；由我司根據(jù)項目的整體形象定位，結(jié)合營銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協(xié)助甲方與之對接，指導(dǎo)并配合資源公司按照我們的初衷完成相關(guān)工作。

銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計以及具體方案的具體執(zhí)行，由公司與廣告公司負責(zé)，并將執(zhí)行中的實際狀況及時、準(zhǔn)確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時調(diào)整、完善具體的執(zhí)行方案。

甲方整體把握項目開發(fā)銷售進程、協(xié)調(diào)與各公司的合作關(guān)系。

合作方式

根據(jù)貴司項目的實際情況，我司提出符合目前實際情況的具體合作方式為：

顧問單位以每月交流形式長期合作。

項目正式開盤前，顧問單位按照甲方實際進度與整體工作內(nèi)容要求，經(jīng)與甲方討論確定本月具體工作內(nèi)容后，每月為甲方提供一份專題報告，及時解決以上工作計劃中的各項問題。

篇（10）

初步根據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標(biāo)臺，我個人擬定的目標(biāo)是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺，精品目標(biāo)萬，保險目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險目標(biāo)，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負責(zé)把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責(zé)明確化，組織機構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實際情況進行崗位調(diào)動的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財務(wù)增值的一種方式。對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴大廳外銷售