序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇家居建材活動(dòng)策劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中宇建材集團(tuán)有限公司總裁蔡吉林首先對蒞臨參加當(dāng)天活動(dòng)的來賓和所有的經(jīng)銷商朋友表示衷心感謝和熱烈歡迎?；顒?dòng)現(xiàn)場五位經(jīng)銷商代表從蔡吉林手中領(lǐng)取有著象征意義的VIP會(huì)員卡。

面對競爭越來越激烈的市場環(huán)境，中宇衛(wèi)浴始終重視消費(fèi)者服務(wù)工作，VIP卡的正式發(fā)行，不僅標(biāo)志著中宇衛(wèi)浴的VIP會(huì)員憑VIP會(huì)員卡可在全國的中宇專賣店享受會(huì)員優(yōu)惠和增值服務(wù)，還能提高VIP會(huì)員對中宇品牌的忠誠度和美譽(yù)度，從而促進(jìn)VIP會(huì)員的連續(xù)購買并且推薦親朋好友購買中宇產(chǎn)品。

企業(yè)發(fā)展的核心力在于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，全力打造高素質(zhì)的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。2012年，中宇建材集團(tuán)有限公司與衛(wèi)浴行業(yè)內(nèi)專業(yè)的培訓(xùn)公司及活動(dòng)策劃公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作，全面指導(dǎo)廣大經(jīng)銷商的銷售和經(jīng)營。

當(dāng)天，所有經(jīng)銷商共同見證了中宇衛(wèi)浴營銷培訓(xùn)營的開營儀式，由中宇衛(wèi)浴品牌顧問顧環(huán)宇、市場顧問林津、市場活動(dòng)顧問尹陽和培訓(xùn)顧問侯定文等共同組成的資深顧問團(tuán)隊(duì)，分別從中宇品牌新規(guī)劃、整體衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向和理念、未來衛(wèi)浴行業(yè)整體發(fā)展趨勢、2012年促銷推廣體系的建立、企業(yè)VI視覺識(shí)別應(yīng)用體系建立、家居建材行業(yè)五大挑戰(zhàn)等內(nèi)容，展開全新知識(shí)及營銷理念的講解，讓廣大銷售一線人員準(zhǔn)確把握市場發(fā)展脈搏，做好新一年的各項(xiàng)工作。

在今后一段時(shí)期，中宇衛(wèi)浴營銷培訓(xùn)營的全國巡回培訓(xùn)I，將給廣大經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營能力帶來質(zhì)的提升，從而推動(dòng)中宇衛(wèi)浴2012年業(yè)績的快速增長。通過當(dāng)天的學(xué)習(xí)，不少經(jīng)銷商表示，集團(tuán)公司利用年會(huì)這一難得的機(jī)會(huì)，把大家聚集在一起進(jìn)行集中、全面的學(xué)習(xí)，通過知識(shí)來武裝自己的頭腦，不斷提升與同行業(yè)的競爭能力十分必要。

篇（2）

隨著人民生活水平的日益提高，百姓日益追求高品質(zhì)的生活，家居環(huán)境的要求也越來越高。追求卓越完美，締造家裝文化，已成為普通百姓和各商家公司共同追求的時(shí)尚和目標(biāo)。為感謝和真誠回報(bào)長葛廣大市民和業(yè)主對房地產(chǎn)、建材、裝飾行業(yè)的支持和厚愛，特隆重主辦20xx “長葛百姓家裝藝術(shù)節(jié)”活動(dòng)。通過本次活動(dòng)將大力宣傳介紹房地產(chǎn)商、裝飾行業(yè)、建材商產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，讓消費(fèi)者了解相關(guān)知識(shí)，增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)和對相關(guān)材料的品質(zhì)鑒別能力。

同時(shí)，20xx “長葛百姓家裝藝術(shù)節(jié)”活動(dòng)期間，舉行一次大型的優(yōu)惠讓利活動(dòng)，目的讓利百姓，回報(bào)社會(huì)，服務(wù)社會(huì)！

營銷策略及品牌戰(zhàn)略

市場切入點(diǎn)：

（1）采購一步到位，購物生活兩全其美

（2）廣告與促銷推廣同步運(yùn)作。

市場定位：

1．市場定位：打造家裝集會(huì)潮流

2．形象定位：品牌聯(lián)盟 帶動(dòng)市場(提供實(shí)惠、方便、便捷的消費(fèi)潮流)

3．消費(fèi)理念定位：家裝、建材、室內(nèi)飾品一條龍服務(wù)，

4．廣告定位：一站式消費(fèi)快樂大體驗(yàn) 不必東奔西走，萬事無憂

大市場、大營銷、大行動(dòng)的戰(zhàn)略

借“戀家裝飾成立1周年”之際，誠邀知名樓盤，知名家裝公司、精品建材（油漆、衛(wèi)浴、陶瓷、地板、燈具、櫥柜、家具、布藝、床上用品、太陽能等）進(jìn)行集體展銷，在媒體上做形象展示，促銷活動(dòng)互動(dòng)。

成立品牌聯(lián)盟，相互拉動(dòng)，促銷活動(dòng)相互推銷產(chǎn)品，互幫互助，利用整體優(yōu)勢，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，拉動(dòng)銷售，搶占市場，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的雙贏。

展示規(guī)劃

企業(yè)風(fēng)采區(qū)------現(xiàn)場文藝演出助興，組織品牌家裝、建材公司現(xiàn)場展示優(yōu)秀、頂尖、獨(dú)特的設(shè)計(jì)創(chuàng)意和裝修設(shè)計(jì)理念并展示各家裝企業(yè)特有企業(yè)文化及獨(dú)特裝修設(shè)計(jì)理念。

促銷區(qū)------品牌裝飾器材（陶瓷、衛(wèi)浴、電工、油漆、地板等）大型促銷活動(dòng)，以及待裝戶現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，為消費(fèi)者提供多種形式服務(wù)。

效果評估：將商家的銷售以及消費(fèi)者的購買行為有效的聯(lián)系起來，加強(qiáng)了消費(fèi)者對的品牌記憶，增加了其購買的概率。

現(xiàn)場簽單大酬賓（暫定）

簽單最終結(jié)算金額在兩萬元以上的，送室內(nèi)加濕器+價(jià)值1000元的現(xiàn)金卡消費(fèi)一張；

簽單最終結(jié)算金額在三萬元以上的，送豪華室內(nèi)加濕器+價(jià)值1500元的現(xiàn)金消費(fèi)卡一張；

簽單最終結(jié)算金額在四萬元以上的，送電動(dòng)自行車一輛+價(jià)值20xx元的現(xiàn)金消費(fèi)卡一張；

簽單最終結(jié)算金額在六萬元以上的，送豪華電動(dòng)自行車一輛+價(jià)值3000元的現(xiàn)金消費(fèi)卡一張；

簽單最終結(jié)算金額在八萬元以上的，送家庭影院一套+價(jià)值4000元的現(xiàn)金消費(fèi)卡一張；

簽單最終結(jié)算金額在十萬元以上的，送豪華家庭影院一套+價(jià)值5000元的現(xiàn)金消費(fèi)卡一張；

抽獎(jiǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)（暫定）

一等獎(jiǎng)：液晶電視 一臺(tái) （價(jià)值：4000元）

二等獎(jiǎng)：全自動(dòng)洗衣機(jī) 3臺(tái) （價(jià)值：20xx元）

三等獎(jiǎng)：名牌手機(jī) 5臺(tái) （價(jià)值：1000元）

四等獎(jiǎng)：床上用品 10臺(tái) （價(jià)值：400元）

五等獎(jiǎng)：電磁爐一套 20套 （價(jià)值：260元）

百萬大獎(jiǎng)等你拿（暫定）

獎(jiǎng)品有液晶電視、全自動(dòng)洗衣機(jī)、名牌手機(jī)、床上用品、電磁爐、空氣加濕器、豪華電動(dòng)自行車、家庭影院、等。最高獎(jiǎng)項(xiàng)為價(jià)值4000元的液晶電視一臺(tái)。

大標(biāo)題

長葛百姓家裝藝術(shù)節(jié)

活動(dòng)主題

黃金地---戀家與您共建綠色家園

廣告語

一站式消費(fèi)快樂大體驗(yàn) 不必東奔西走，萬事無憂

活動(dòng)目的

此次活動(dòng)以傳播家居裝飾文化為主題，服務(wù)廣大長葛消費(fèi)者為宗旨，推廣長葛家裝廣告公司文化設(shè)計(jì)新理念，推動(dòng)長葛各商家的整體水平，樹立各商家業(yè)界的品牌形象。并在大眾的關(guān)注下充分展示各商家公司的先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

活動(dòng)地點(diǎn)時(shí)間

長興區(qū)綜合市場（錦華小區(qū)正門對面），4月10——4月13。

活動(dòng)的亮點(diǎn)

1：由長葛頂尖的多家裝修設(shè)計(jì)公司參與，提供100套（戀家設(shè)計(jì)70，其他公司設(shè)計(jì)30）免 費(fèi)設(shè)計(jì)方案。

2：由多家大型建材品牌商參與活動(dòng)并展開大型促銷活動(dòng)和高檔免費(fèi)禮品（進(jìn)入活動(dòng)現(xiàn)場的觀眾都有精美禮品贈(zèng)送，現(xiàn)場簽單訂貨的客戶更有豪禮相送。）

3：屆時(shí)將會(huì)有大型演藝活動(dòng)蒞臨現(xiàn)場。

4：高檔茶餐廳提供給現(xiàn)場簽單的客戶和領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓還有這些商家的老客戶（每個(gè)商家可自行邀請）（專門有一個(gè)大房間為商家談客戶準(zhǔn)備，房間內(nèi)可以進(jìn)行商務(wù)談判。）到益民或者金貝爾訂一些高檔的點(diǎn)心還有一些好的茶葉。

5：現(xiàn)場簽單的客戶每人都有一次機(jī)會(huì)參加活動(dòng)中心舉辦的大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

6：屆時(shí)會(huì)有戀家家裝公司為參與活動(dòng)的消費(fèi)者提供專業(yè)的家裝知識(shí)講座。

亮點(diǎn)的好處

用這些亮點(diǎn)吸引客戶，更大程度的擴(kuò)大簽單率。多家裝飾、建材經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品展示和咨詢服務(wù)?，F(xiàn)場大型文藝演出氣氛熱烈，摸獎(jiǎng)異彩紛呈，為送上一道家裝文化大餐。

打動(dòng)消費(fèi)者、讓消費(fèi)者怦然心動(dòng)、與之產(chǎn)生共鳴的行為，讓長葛廣大市民親歷家裝生活，讓消費(fèi)者感受到省時(shí)、省力、省心、省錢，并且享受裝修新房的快樂心情。

開幕式舉行“共建綠色家園”主題活動(dòng)，必將是盛況空前、意義深遠(yuǎn)、造福百姓、展現(xiàn)長葛現(xiàn)代人居的重要組成部分。100套家居裝飾方案大贈(zèng)送，凡在活動(dòng)期間咨詢并簽單的客戶均享受超值優(yōu)惠！設(shè)計(jì)師陪同業(yè)主現(xiàn)場看樣板房，免費(fèi)接送參觀，讓工地開口說話。為數(shù)千個(gè)家庭提供了免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)和綠色家裝講座。

活動(dòng)具體方案

前期籌備工作

1. 聯(lián)系長葛電視臺(tái)（由志博廣告負(fù)責(zé)）；

2. 聯(lián)系活動(dòng)地點(diǎn)負(fù)責(zé)人（待定）；

3. 聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo)（工商局，文化局，）（待定）；

4. 聯(lián)系商家包括：誠邀知名樓盤，知名家裝公司、精品建材（油漆、衛(wèi)浴、陶瓷、地板、燈具、櫥柜、家具、布藝、床上用品、太陽能等）（有戀家裝飾和志博廣告共同負(fù)責(zé)）。

活動(dòng)宣傳準(zhǔn)備工作

1 大幅海報(bào)指定戀家裝飾專人在各在建小區(qū)門口張貼。（海報(bào)印刷事宜專人聯(lián)絡(luò) 暫未定）

2 dm宣傳單頁（5萬份）由人體廣告宣傳員在x月xx日和xx日于活動(dòng)前三天開始發(fā)放。一、在人群密集區(qū)進(jìn)行散發(fā)

二、分四組沿街發(fā)行給行人、車輛、門戶

（人體廣告宣傳員要求形象較好。聯(lián)系聘請工作人員（志搏廣告），印刷設(shè)計(jì)工作人員（匯德廣告人員）

3 《黃金地---戀家與您共建綠色家園》在活動(dòng)前3天發(fā)行完畢。（雜志內(nèi)容：介紹參展商公司簡介、發(fā)展歷程、產(chǎn)品類型介紹、公司實(shí)力等）

篇（3）

去年中期以來，越來越多的涂料企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷納入了整個(gè)營銷計(jì)劃中，并且一些企業(yè)進(jìn)行了大刀闊斧地嘗試。無論是企業(yè)自身官網(wǎng)的建設(shè)和完善、硬性品牌網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，還是網(wǎng)絡(luò)新聞傳播、專題性報(bào)道，或者論壇推廣等，都漸成氣候，從近半年建材類營銷項(xiàng)目看，范圍已經(jīng)從簡單的品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放，擴(kuò)大到網(wǎng)絡(luò)新聞傳播、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃組織、論壇推廣、電子雜志、許可郵件營銷、博客傳播等，甚至已經(jīng)開始在網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播上進(jìn)行了實(shí)踐。

涂料網(wǎng)絡(luò)新聞營銷

如何花最少的錢，通過最有效的方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌知名度的提升，并且對招商和銷售提供有效的支持呢？其實(shí)最有效的新聞營銷是“四兩撥千斤”地化解危機(jī)、打造知名度、增加影響力、加強(qiáng)招商力度非常不錯(cuò)的辦法。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)表明，每天有超過1億的網(wǎng)民通過國內(nèi)300多家知名網(wǎng)站瀏覽新聞、獲取專業(yè)信息，同時(shí)了解品牌、產(chǎn)品等信息，其中包括部分下單購買的用戶，企業(yè)如果占領(lǐng)了各大主流網(wǎng)站的推廣渠道，則意味著獲得了更有效地、更有力度地推廣品牌和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)！

同時(shí)，數(shù)十家、數(shù)百家知名網(wǎng)站聯(lián)袂報(bào)道企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，無疑會(huì)革命性地增強(qiáng)企業(yè)的公信力，增加消費(fèi)者對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的信任，從而有力地助推產(chǎn)品銷售的成功！當(dāng)然，時(shí)下已經(jīng)有相當(dāng)多明智的企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，但如何做好新聞營銷，讓其產(chǎn)生傳播力和動(dòng)銷力呢，絕大多數(shù)企業(yè)都不清楚，包括大多數(shù)營銷策劃機(jī)構(gòu)和公關(guān)公司也并不擅長。

要讓新聞營銷產(chǎn)生效果，有力地推廣品牌知名度、提升品牌影響力并且促進(jìn)終端銷售，有必要在新聞的張力與想像力、事件點(diǎn)與動(dòng)態(tài)推進(jìn)、產(chǎn)品信息和活動(dòng)信息、終端促銷活動(dòng)借勢新聞營銷四個(gè)環(huán)節(jié)上做到位。

在涂料行業(yè)的新聞營銷策略中，應(yīng)該堅(jiān)持這樣一條路線：充分調(diào)動(dòng)企業(yè)資源，通過產(chǎn)品知識(shí)、涂料技術(shù)與升級(jí)知識(shí)、涂料購買常識(shí)、裝修知識(shí)、時(shí)尚潮流、趨勢、建材等方面的知識(shí)傳播，來滿足消費(fèi)者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成企業(yè)、產(chǎn)品、品牌和消費(fèi)者需求的互動(dòng)，與消費(fèi)者建立良好關(guān)系，既拉動(dòng)銷量，又能帶來良好的社會(huì)價(jià)值，傳播新技術(shù)與新產(chǎn)品、新生活知識(shí)。

目前，中國約有100多萬家獨(dú)立網(wǎng)站，80%以上擁有獨(dú)立的社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)實(shí)際上利用網(wǎng)絡(luò)讓興趣、愛好相同的人在同一個(gè)虛擬環(huán)境中相聚，其效果就像是咖啡廳或沙龍聚會(huì)。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)統(tǒng)計(jì)，43.2%的中國網(wǎng)民經(jīng)常使用論壇、BBS、討論組，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的應(yīng)用普及度超過即時(shí)通信，僅次于電子郵件。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2010年全球網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。美國《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的特點(diǎn)，涂料企業(yè)可以很容易從無數(shù)的網(wǎng)民中找到自己的顧客群，可以有的放矢地開展?fàn)I銷。

涂料企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上的動(dòng)作也是能看得到的，尤其是在一些家居、裝修裝飾、建材、時(shí)尚潮流等論壇上，經(jīng)常能看到涂料品牌的帖子，或者是直接性的軟文，或者是一些誘導(dǎo)購買的帖子，或者是一些組織團(tuán)購的號(hào)召，說明涂企的新營銷意識(shí)已經(jīng)覺醒，并且付諸了行動(dòng)，但還是缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、缺乏規(guī)?；男袆?dòng)。這種零敲碎打會(huì)有一些效果，但無法盡可能完整地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的潛能，涂料企業(yè)最好是外包給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司操作，這類營銷機(jī)構(gòu)最好是既對建材行業(yè)有一定了解，同時(shí)對傳統(tǒng)的營銷手段熟悉，并且要對互聯(lián)網(wǎng)、社區(qū)具備相當(dāng)熟練的操作。當(dāng)然，創(chuàng)意與策略仍然是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)推廣這種手段的核心。

篇（4）

上個(gè)月出差的路上，某品牌N城市的李總突然給筆者打來電話，開口就問：王老師，能不能給我解答一個(gè)問題，我的這個(gè)聯(lián)盟活動(dòng)幾乎每個(gè)月做一次，除了我們這個(gè)聯(lián)盟，市場上還有3個(gè)聯(lián)盟經(jīng)常做活動(dòng)，現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)疲憊了，活動(dòng)效果越來越差，您能不能給我想個(gè)新的、有效的活動(dòng)模式？對于這個(gè)問題，筆者直接給出的答案是：新的非常有效的模式暫時(shí)沒有，但我們要把現(xiàn)在的模式做得更加精細(xì)，抓細(xì)節(jié)，同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)……

其實(shí)對于李總這邊的情況我還是很了解的，也可以說我是“始作俑者”。李總所處的是中國南部的N城市，該品牌已經(jīng)3年，完全靠兩個(gè)店面做銷售，經(jīng)營一直不溫不火，到了去年6月份感受到了各個(gè)品牌聯(lián)盟活動(dòng)的打壓，更是步履維艱。6月底李總找到了筆者，經(jīng)過溝通后筆者給出了快速扭轉(zhuǎn)市場的主動(dòng)營銷建議：組建或加入聯(lián)盟，用聯(lián)盟的力量進(jìn)行反擊，同時(shí)運(yùn)作小區(qū)進(jìn)行終端攔截增加客流量。李總回到N市后開始按照筆者的思路大力運(yùn)作，下半年取得了明顯的效果。在此期間，筆者也兩次來到N市對李總及其團(tuán)隊(duì)做了細(xì)致的活動(dòng)培訓(xùn)和交流，助力這個(gè)方面的發(fā)展。

李總運(yùn)用活動(dòng)走出被動(dòng)局面后，又面臨了一系列新的問題，即單值過小、價(jià)格上不去、活動(dòng)效果日趨減弱，因此不得已又給筆者打來電話……

相信李總所面臨的問題不是個(gè)案，而是現(xiàn)在眾多中小經(jīng)銷商所面臨的共同問題，到底這個(gè)問題有沒有解答呢？通過和另外一個(gè)經(jīng)銷商的交流，讓筆者找到了端倪……

穩(wěn)步發(fā)展，傲視群雄

月初，筆者又接到了S市馬總的一個(gè)電話，同樣開口就問：王老師，上次聽了您的課后對我感觸很大，我想做一個(gè)夜宴的活動(dòng)，能不能給些指導(dǎo)?。块e聊中，筆者得之馬總在2013年的業(yè)績較2012翻了一翻，現(xiàn)在是躊躇滿志，對于2014充滿了信心，而且又會(huì)有大動(dòng)作。以下的筆者與馬總的對話： 　 “馬總，去年的業(yè)績是怎么完成的？做了多少活動(dòng)??？” 　 “王老師，實(shí)話告訴您，我一場大型活動(dòng)都沒有做，完全是店面接單。” 　 “在別人都做活動(dòng)，而你沒有大型聯(lián)盟的情況下，就能業(yè)績翻翻？是不是有什么秘訣??？” 　 “真的沒有，其實(shí)我也想做活動(dòng)，但我們聯(lián)盟不想做啊，我也沒有辦法，您別看我在2012那場聯(lián)盟效果很好，但有一個(gè)事實(shí)您可能不相信，2012年是我銷售最差的一年，一分錢沒有賺到??？” ……

帶著疑問，筆者來到G市，晚飯間做了一次深入的交流。

馬總的所在的G市也是位于中國南部的一個(gè)較發(fā)達(dá)城市，經(jīng)營該品牌整整四年。馬總和其愛人都是技術(shù)出身，可以說不擅長營銷不擅長管理，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)了這個(gè)品牌，對于技術(shù)出身的馬總夫妻，有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)就是做事穩(wěn)重、實(shí)在。由于最初是單店經(jīng)營，夫妻兩人全部投入進(jìn)來，且分工明確，馬總在整個(gè)店面的管理之余重點(diǎn)抓安裝、售后和店面樣品選擇，馬夫人則抓產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 　 “這幾年，幾乎每一個(gè)訂單，我都會(huì)到現(xiàn)場，同工人一起安裝，安裝之前全部穿上自帶的拖鞋，安裝完畢打掃好現(xiàn)場衛(wèi)生，并把每一套柜子擦得干干凈凈，這是我做事的原則，我發(fā)現(xiàn)其他櫥柜、衛(wèi)浴等產(chǎn)品都沒有做到這一點(diǎn)，所以客戶對我很相信，他們都不相信我是老板，一直認(rèn)為我是安裝師傅”馬總?cè)缡钦f。 　 “你也不可能總到現(xiàn)場吧？就沒有其他重要工作在做？”筆者不解的問道。 　 “即使我不到現(xiàn)場，也會(huì)最后去親自驗(yàn)收，并和客戶交流，問問他們的滿意度。王老師你不知道，我們的客戶幾乎都成了我的好朋友，他們給我?guī)Я撕芏鄦?，而且?guī)缀鯖]有什么砍價(jià)，我給什么價(jià)格他們都會(huì)接受，因?yàn)閷ξ覞M意和信任我呀。”

“你在這個(gè)城市是不是有什么關(guān)系呀？”

“您知道，我是外地人，幾乎什么關(guān)系都沒有的，靠的就是真誠。去年年底資金緊張，我打電話給一個(gè)老客戶借錢，他二話沒說，就說我先打給你十萬，夠不夠？還有一個(gè)X機(jī)關(guān)的客戶，他知道我小孩要上小學(xué)，主動(dòng)提出他找關(guān)系讓我的孩子到本市最好的機(jī)關(guān)小學(xué)去上?！瘪R總驕傲的說。

“您是老板，不能總是抓這些小事吧？你要操整個(gè)大盤啊?！惫P者問到。

“王老師，其實(shí)我知道我們內(nèi)部的一些經(jīng)銷商也在說我舍不得請安裝工人，什么都親力親為。其實(shí)您是知道的，對于定制產(chǎn)品，安裝太重要了，這不僅僅是一個(gè)簡單的安裝問題，而是對客戶負(fù)責(zé)的問題，前面導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師付出了那么多努力，如果僅僅安裝出了問題，不但客戶滿意度降低，還會(huì)影響我們的品牌形象，更影響后續(xù)的客戶；這個(gè)城市就這么大，我們傷不起的?！?/p>

“沒有想到你這個(gè)技術(shù)出身的老板口才還這么好，能夠感動(dòng)得老客戶給你帶這么多單。”筆者笑道。

“其實(shí)我口才真的不好，包括我愛人和我們的店員，您可能不知道，在店面我們都不擅長砍價(jià)還價(jià)的，但我們懂產(chǎn)品、懂技術(shù)，我們會(huì)在產(chǎn)品、設(shè)計(jì)上和客戶做交流，我們用真誠感動(dòng)客戶。那些擅長砍價(jià)的客戶我們成交的不多，但一旦選擇我們的品牌就會(huì)成為我們忠誠的客戶?！瘪R總真誠的說道。

“其實(shí)我很不會(huì)做生意的，在培訓(xùn)中老師經(jīng)常說設(shè)計(jì)師的一個(gè)重要職責(zé)是把單做大，可每次我在和客戶溝通時(shí)，總是站在客戶的角度去想，雖然略改動(dòng)一下設(shè)計(jì)或增加一些配件就能把單值做大很多，但我總感覺增加這些設(shè)計(jì)對客戶在實(shí)際使用中沒有多大意義，所以我就不增加或改動(dòng)了，但我要告訴客戶這是為什么?！奔媛氃O(shè)計(jì)師的馬總愛人插話道。

“這樣客戶就更相信你了，一些無謂的增加客戶在使用中會(huì)感覺到的，反而影響我們的信譽(yù)。”筆者接話道。

“在安裝時(shí)，很多客戶都說你們的店長很好，很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任，其實(shí)他們不知道這不是店長是老板娘?！瘪R總邊說邊笑。

“因?yàn)槲覀冏龅氖瞧放?，是要長期經(jīng)營的，不能丟了品牌的臉，為了一時(shí)的利益去忽悠消費(fèi)者不是我們做的事情?！瘪R總愛人嚴(yán)肅的說。

“今年您有什么大的動(dòng)作呢？”筆者繼續(xù)問。

“這正是我要跟您說的，這幾年我一直在抓安裝、售后，現(xiàn)在安裝、售后隊(duì)伍已經(jīng)成熟了。經(jīng)過我的帶領(lǐng)和示范，不管我去不去現(xiàn)場，安裝師傅都能按照以往的流程做事，做好每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)，客戶滿意度很高，也照常會(huì)給我們帶單。我的安裝主管跟了我四年，他在和客戶交流、安裝、驗(yàn)收上比我還要仔細(xì)，我很放心。店面這塊也基本成熟了，不需要心。今年我準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模，現(xiàn)在又招聘了兩個(gè)安裝師傅，直接交給主管去帶，人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了7人，為什么要招聘安裝師傅？因?yàn)槲也幌朐诿Φ臅r(shí)候臨時(shí)聘請，您知道臨時(shí)聘請的工人在服務(wù)上是做不到位的，在這方面我是舍得花錢的。店面我又高鑫聘請了一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的店長，并招聘了一個(gè)很不錯(cuò)設(shè)計(jì)師和導(dǎo)購，由我愛人來帶一帶。五月份我計(jì)劃在距離市區(qū)較遠(yuǎn)的高新區(qū)再開一家店，因?yàn)槟沁叺南M(fèi)能力也上來了，我們也有很多老客戶群體。我本人要獨(dú)立出來想一想整個(gè)市場運(yùn)營的工作了。”馬總意味深長的說。

“您想怎么運(yùn)營？”筆者很有興趣。

“王老師，其實(shí)以前不是我不想做營銷活動(dòng)，是因?yàn)槲艺娴牟欢?，您知道我們夫妻都是技術(shù)出身，學(xué)得很慢。既然我不專業(yè)，那我就招聘專業(yè)的，我也一直在物色，計(jì)劃找一個(gè)市場銷售經(jīng)理，在活動(dòng)策劃、廣告宣傳上下功夫，配合公司總部的大方針。另外在和高端裝飾公司、設(shè)計(jì)師的合作上我也已經(jīng)在做了，目前與兩個(gè)大的裝飾公司和六、七位設(shè)計(jì)師合作很穩(wěn)定，可我感覺提升的空間還很大，也需要提升。雖然現(xiàn)在我在這個(gè)市場已經(jīng)做到了前兩名，但該做的事情還很多呀。”談到這里馬總又開始亢奮了。

“其實(shí)您現(xiàn)在所做的就是一種營銷，而且是大多數(shù)品牌所忽視的服務(wù)營銷，可能您沒有感覺到，但已經(jīng)達(dá)到了一種潤物細(xì)無聲的效果，是值得很多經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的”。筆者感嘆道。

“還差得很遠(yuǎn)呢，我的行動(dòng)太慢了，感覺有些跟不上公司總部的發(fā)展步伐。說實(shí)話，如果哪天我做得不好，公司取消我的經(jīng)營權(quán)，你們也不要擔(dān)心，因?yàn)檫@個(gè)市場我們有著龐大的忠誠客戶群體，和良好的信譽(yù)，無論誰來做我相信這個(gè)品牌都能做起來，真的。”馬總很堅(jiān)定。

筆者又陷入了沉思……

到底是什么讓經(jīng)銷商立于不敗之地？

一個(gè)電話，一次對話，讓筆者對經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和發(fā)展有了更多的思考。大商是如何發(fā)展起來的？又到底是什么讓經(jīng)銷商立于不敗之地？在浮躁的市場中，尤其是現(xiàn)在砍價(jià)、促銷、爆破席卷全國的情況下，經(jīng)銷商們更多的是將重心放在這個(gè)上面，大多在考慮我一次要接多少單，我如何不讓客戶退單，而很少有人去從根本上研究核心競爭力和根基到底是什么。

經(jīng)銷商的發(fā)展是需要根基的，尤其是長久的發(fā)展更需要深入的根基。做促銷、做活動(dòng)固然是沒有錯(cuò)，可一味的把精力放在銷量、利益上就是錯(cuò)了。這讓筆者想到一個(gè)年華逝去的品牌“秦池”，當(dāng)年大量的央視廣告砸出的秦池酒風(fēng)光一時(shí)，甚至企業(yè)的負(fù)責(zé)人直言：我們每天開進(jìn)央視一臺(tái)桑塔納，開出一臺(tái)奧迪。那時(shí)是何等風(fēng)光，可繁華逝去，秦池蕩然無存。為什么？因?yàn)闆]有根基！這是十分可怕的事情，現(xiàn)在的家居建材經(jīng)銷商同樣如此，歷史很可能再次重演。

筆者又想到某品牌K城市的張總，他經(jīng)營某定制家居品牌近十年之久，在一個(gè)二等的省會(huì)城市兩個(gè)店面一年做到兩千萬的零售額，也不可謂不成功。筆者在三年前曾經(jīng)與張總和其團(tuán)隊(duì)做過交流，在整個(gè)交流中張總一直在談兩個(gè)字，那就是“服務(wù)”，他經(jīng)常掛在口頭的兩句話就是：我們必須要服務(wù)好我們的客戶；我們要用真誠的服務(wù)感動(dòng)客戶。張總同樣在安裝、售后、設(shè)計(jì)、銷售中親臨一線，并以身作則，將這兩句話深深的植入到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的頭腦中。兩年前，Z品牌大舉進(jìn)入K市場，依靠強(qiáng)有實(shí)力的經(jīng)銷商、鋪天蓋地的廣告、低價(jià)位的促銷，劍指張總經(jīng)營的H品牌。幾乎從不投入廣告，從沒有大力度市場促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的張總感受到了前所未有的壓力，經(jīng)多方交流與學(xué)習(xí)，張總開始進(jìn)行小范圍廣告宣傳和市場促銷等活動(dòng)運(yùn)營，利用一年多的時(shí)間銷量增長60%多，活活拖垮了競爭對手Z品牌，成功的打贏了這場保衛(wèi)戰(zhàn)，并迸發(fā)出了新的市場活力，目前仍然穩(wěn)居該市場的頭把寶座。

其實(shí)張總能夠一戈擊敗競品，并有了更好的發(fā)展勢頭，筆者認(rèn)為其核心在于有深厚的市場根基，這個(gè)根基就是利用良好服務(wù)帶來的龐大客戶群體，在這個(gè)基礎(chǔ)上再實(shí)施廣告宣傳、聯(lián)盟促銷活動(dòng)等手法，無異于如虎添翼。

服務(wù)營銷——打造家居建材經(jīng)銷商市場根基

縱觀市場發(fā)展，筆者堅(jiān)信“服務(wù)營銷”這種潤物細(xì)無聲的真誠與感動(dòng)才是打造家居建材經(jīng)銷商的市場根基。說起服務(wù)可能范圍過于大過于廣，它絕不是店面一杯水、一杯茶、一聲問候就能代表的了的。

首先，“真正的服務(wù)”的前提應(yīng)該是一種無意識(shí)的“營銷”，是不帶有任何利益色彩的，它深深的存在于經(jīng)銷商老板的頭腦和意識(shí)中，經(jīng)銷商的一言一行一舉一動(dòng)都是服務(wù)的態(tài)度，只有經(jīng)銷商老板具有了這種意識(shí)和態(tài)度才能逐漸傳遞給這個(gè)團(tuán)隊(duì)，使這個(gè)團(tuán)隊(duì)具備良好的服務(wù)意識(shí)和行動(dòng)；

其次，服務(wù)存在于整個(gè)銷售過程和安裝、售后的整個(gè)流程之中，每一句話，每個(gè)想法，每個(gè)動(dòng)作都是基于對客戶的利益的考慮而發(fā)出的；

第三，服務(wù)的前提是專業(yè)和專注，你不專業(yè)不專注就無法給與客戶服務(wù)，即使想給客戶也不能感受到，不能感受到就等于沒有；

第四，服務(wù)是長期的，而且需要堅(jiān)持的，不是一時(shí)頭腦發(fā)熱或受到什么刺激就大呼“我要做好服務(wù)”就能做得好的，這需要時(shí)間的檢驗(yàn)；

第五，服務(wù)是需要真誠的，是發(fā)自內(nèi)心的，不是一種刻意的行為，刻意的服務(wù)會(huì)讓人滿意，只有真誠的服務(wù)才會(huì)讓人感動(dòng)；

第六，服務(wù)在于細(xì)節(jié)，在于做好每一個(gè)點(diǎn)，當(dāng)每一個(gè)點(diǎn)都做到了，連在一起就是良好的服務(wù)；

第七，服務(wù)是可以培養(yǎng)的，需要時(shí)間檢驗(yàn)和檢查自己，時(shí)刻留意和總結(jié)；

第八，服務(wù)是做出來的，而不是講出來的，這需要我們從細(xì)節(jié)做起，從一言一行一舉一動(dòng)一個(gè)思維做起；

篇（5）

活動(dòng)目的：公益性與商業(yè)性相結(jié)合的義拍義賣營銷活動(dòng)

響應(yīng)政府“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”號(hào)召和“青春家園建設(shè)”關(guān)愛行動(dòng)，與共青團(tuán)武漢市委、武漢市關(guān)心下一代工作委員會(huì)、武漢市青少年發(fā)展基金會(huì)、武漢市農(nóng)業(yè)局、武漢市文化局、武漢市衛(wèi)生局、武漢晚報(bào)社、武漢市廣播電視局、武漢晚報(bào)社、武漢愛心文化傳播中心等單位聯(lián)手，推出大型公益活動(dòng)“金馬之家百萬愛心獻(xiàn)老區(qū)”。

聯(lián)合政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、新聞媒體共同舉辦，增強(qiáng)該活動(dòng)的性、公益性、新聞性和可信度，這是企業(yè)組織公益活動(dòng)的關(guān)鍵問題。

在即將到來的銷售淡季，推出與金馬之家經(jīng)營項(xiàng)目和營銷活動(dòng)緊密相連的大型公益活動(dòng)，尋找挖掘新聞點(diǎn)，吸引大眾眼球，提升品牌形象，帶動(dòng)淡季的人流和銷售，并為旺季銷售做鋪墊。

活動(dòng)意義：

1、提升品牌知名度和美譽(yù)度：義拍助學(xué)是一項(xiàng)大眾關(guān)注度極高的公益活動(dòng)，開展這次活動(dòng)有幾個(gè)好處，因?yàn)槭枪婊顒?dòng)，所以受眾面較廣，能快速推廣品牌，且大眾認(rèn)知較快；

2、輿論宣傳導(dǎo)向和新聞炒作：作為公益活動(dòng)本身就有一定的新聞價(jià)值，通過合理的炒作為金馬之家營銷活動(dòng)造勢，增強(qiáng)大眾對金馬之家這一品牌的記憶、認(rèn)知和好感。

3、提升企業(yè)形象及實(shí)際銷售額：對于一個(gè)企業(yè)來說，獲得大眾認(rèn)知便是企業(yè)的無形資產(chǎn)，社會(huì)效應(yīng)越好，越能帶動(dòng)公司業(yè)績飛升。

4、符合公司的經(jīng)營理念：肖凱旋總裁曾多次在公司的會(huì)議上提出過企業(yè)使命感，在我們以全方位的產(chǎn)品定位解決了消費(fèi)者的家裝痛苦同時(shí)，我們同樣要在公眾心中媒體眼中塑造一個(gè)公益形象，營造優(yōu)秀的企業(yè)文化，樹立員工的價(jià)值觀，通過經(jīng)營人心的宏偉工程，為企業(yè)長足發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙贏：

（1）通過整合優(yōu)勢資源，有效開展品牌形象戰(zhàn)略目標(biāo)；

（2）義賣（義拍）活動(dòng)能有效吸引客流到賣場，從而提升經(jīng)濟(jì)效益，公眾對于公益事業(yè)的熱情較高，通過長期的公益活動(dòng)，能獲得良好的社會(huì)效益；

（3）因公益事業(yè)是政府部門極為關(guān)注的一項(xiàng)長久性事業(yè)，本次活動(dòng)又聯(lián)合了多家政府職能部門，從而樹立良好的政府形象工程；

（4）事半功倍的營銷推廣效果：本次活動(dòng)主題突出，題材鮮明，受大眾及媒體、政府部門關(guān)注程度高；且活動(dòng)本身易于操作，炒作空間大；又與商戶互動(dòng)，投入少，能取得事半功倍的品牌推廣效果。

二、義賣（義拍）活動(dòng)分析：

1.活動(dòng)內(nèi)容：

金馬之家聯(lián)合商戶提供近百萬價(jià)值的義賣產(chǎn)品，義賣款項(xiàng)作為愛心專款全部捐獻(xiàn)革命老區(qū)的福利機(jī)構(gòu)和弱勢群體。

2.活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月開始啟動(dòng)，至，在近一年的時(shí)間里開展一系列愛心義賣義拍及捐贈(zèng)活動(dòng)。

3.義賣產(chǎn)品來源：

（1）由金馬之家商戶贊助義拍義賣商品，尤其是衛(wèi)浴、地板、磁磚、櫥柜、電器、家具等全國知名品牌的廠家有較強(qiáng)的品牌推廣意識(shí)，贊助投入產(chǎn)品的積極性高，同意以公益贊助為由頭，做商業(yè)促銷活動(dòng)。

（2）目前公司的武湖基地尚有一批庫存家具、床上用品等，可以作為義賣商品。

（3）計(jì)劃在近一年的時(shí)間里，組織8－10次公益性主題促銷和若干次捐贈(zèng)活動(dòng)，估計(jì)每次需提供價(jià)值1－5萬元的家具建材商品進(jìn)行義賣，作為捐贈(zèng)款項(xiàng)資助革命老區(qū)。

4.活動(dòng)難度：這項(xiàng)活動(dòng)需要部分廠商配合，提供義拍商品。但是參與此次活動(dòng)能給商家?guī)矶囗?xiàng)有形的回報(bào)，因此，說服商家提供拍賣品是可行的。

5.活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：5月27日、28日，每日一次，每天拍賣時(shí)間約為2小時(shí)。

以后每月1－2個(gè)周末定點(diǎn)舉行義拍義賣公益活動(dòng)。

三、扶助對象

以湖北省大別山革命老區(qū)為主要扶助對象，可以深入到大別山老區(qū)如：紅安、麻城、大悟、羅田、英山、黃陂、新洲等地，根據(jù)不同時(shí)段，組織品牌磁磚、地板、潔具、櫥柜櫥配等廠家參與，推出相關(guān)主題促銷活動(dòng)，例如可做如下主題活動(dòng)：

1.7－8月，高考后推出資助老區(qū)高考狀元

2.9月，九九重陽節(jié)，如到老將軍故里，為老將軍或者其后人親屬獻(xiàn)愛心

3.10月，為革命老區(qū)的福利機(jī)構(gòu)獻(xiàn)愛心

五、媒體支持

1.《武漢晚報(bào)》扶助行動(dòng)欄目

2.《武漢晨報(bào)》

3.武漢電視臺(tái)《百姓連線》

4.湖北廣播電臺(tái)

六、本次拍賣活動(dòng)操作細(xì)則：

1.本次義拍活動(dòng)為無底價(jià)義拍，即所有拍品0元起價(jià)，參與競拍者自由叫價(jià)，最低喊價(jià)幅度為50元人民幣。

2.本次拍賣會(huì)拍品由金馬之家的商戶提供，主要拍品有床、床墊、沙發(fā)、餐桌椅、沙發(fā)床等拍賣品。

3.本次拍賣會(huì)所得款項(xiàng)用于資助革命老區(qū)弱勢群體。

4.本次拍賣會(huì)在金馬之家建材家居門前廣場舉行。

5.本次拍賣為無底價(jià)拍賣，最終得主由工作人員帶到收銀臺(tái)繳款；

6.本次拍賣活動(dòng)擬定于5月27－28日下午3點(diǎn)進(jìn)行，提前展示拍賣品，由主持人現(xiàn)場詳細(xì)介紹其品牌、功能等（內(nèi)容由商家提供）。

7.拍賣師宣布拍賣開始，參與拍賣者開始出價(jià)。

篇（6）

活動(dòng)目的：公益性與商業(yè)性相結(jié)合的義拍義賣營銷活動(dòng)

響應(yīng)政府建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村號(hào)召和青春家園建設(shè)關(guān)愛行動(dòng)，與共青團(tuán)武漢市委、武漢市關(guān)心下一代工作委員會(huì)、武漢市青少年發(fā)展基金會(huì)、武漢市農(nóng)業(yè)局、武漢市文化局、武漢市衛(wèi)生局、武漢晚報(bào)社、武漢市廣播電視局、武漢晚報(bào)社、武漢愛心文化傳播中心等單位聯(lián)手，推出大型公益活動(dòng)金馬之家百萬愛心獻(xiàn)老區(qū)。

聯(lián)合政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、新聞媒體共同舉辦，增強(qiáng)該活動(dòng)的權(quán)威性、公益性、新聞性和可信度，這是企業(yè)組織公益活動(dòng)的關(guān)鍵問題。

在即將到來的銷售淡季，推出與金馬之家經(jīng)營項(xiàng)目和營銷活動(dòng)緊密相連的大型公益活動(dòng)，尋找挖掘新聞點(diǎn)，吸引大眾眼球，提升品牌形象，帶動(dòng)淡季的人流和銷售，并為旺季銷售做鋪墊。

活動(dòng)意義：

1、提升品牌知名度和美譽(yù)度：義拍助學(xué)是一項(xiàng)大眾關(guān)注度極高的公益活動(dòng)，開展這次活動(dòng)有幾個(gè)好處，因?yàn)槭枪婊顒?dòng)，所以受眾面較廣，能快速推廣品牌，且大眾認(rèn)知較快;

2、輿論宣傳導(dǎo)向和新聞炒作：作為公益活動(dòng)本身就有一定的新聞價(jià)值，通過合理的炒作為金馬之家營銷活動(dòng)造勢，增強(qiáng)大眾對金馬之家這一品牌的記憶、認(rèn)知和好感。

3、提升企業(yè)形象及實(shí)際銷售額：對于一個(gè)企業(yè)來說，獲得大眾認(rèn)知便是企業(yè)的無形資產(chǎn)，社會(huì)效應(yīng)越好，越能帶動(dòng)公司業(yè)績飛升。

4、符合公司的經(jīng)營理念：肖凱旋總裁曾多次在公司的會(huì)議上提出過企業(yè)使命感，在我們以全方位的產(chǎn)品定位解決了消費(fèi)者的家裝痛苦同時(shí)，我們同樣要在公眾心中媒體眼中塑造一個(gè)公益形象，營造優(yōu)秀的企業(yè)文化，樹立員工的價(jià)值觀，通過經(jīng)營人心的宏偉工程，為企業(yè)長足發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙贏：

(1)通過整合優(yōu)勢資源，有效開展品牌形象戰(zhàn)略目標(biāo);

(2)義賣(義拍)活動(dòng)能有效吸引客流到賣場，從而提升經(jīng)濟(jì)效益，公眾對于公益事業(yè)的熱情較高，通過長期的公益活動(dòng)，能獲得良好的社會(huì)效益;

(3)因公益事業(yè)是政府部門極為關(guān)注的一項(xiàng)長久性事業(yè)，本次活動(dòng)又聯(lián)合了多家政府職能部門，從而樹立良好的政府形象工程;

(4)事半功倍的營銷推廣效果：本次活動(dòng)主題突出，題材鮮明，受大眾及媒體、政府部門關(guān)注程度高;且活動(dòng)本身易于操作，炒作空間大;又與商戶互動(dòng)，投入少，能取得事半功倍的品牌推廣效果。

二、義賣(義拍)活動(dòng)分析：

1.活動(dòng)內(nèi)容：

金馬之家聯(lián)合商戶提供近百萬價(jià)值的義賣產(chǎn)品，義賣款項(xiàng)作為愛心?？钊烤璜I(xiàn)革命老區(qū)的福利機(jī)構(gòu)和弱勢群體。

2.活動(dòng)時(shí)間：2006年5月開始啟動(dòng)，至，在近一年的時(shí)間里開展一系列愛心義賣義拍及捐贈(zèng)活動(dòng)。

3.義賣產(chǎn)品來源：

(1)由金馬之家商戶贊助義拍義賣商品，尤其是衛(wèi)浴、地板、磁磚、櫥柜、電器、家具等全國知名品牌的廠家有較強(qiáng)的品牌推廣意識(shí)，贊助投入產(chǎn)品的積極性高，同意以公益贊助為由頭，做商業(yè)促銷活動(dòng)。

(2)目前公司的武湖基地尚有一批庫存家具、床上用品等，可以作為義賣商品。

(3)計(jì)劃在近一年的時(shí)間里，組織8-10次公益性主題促銷和若干次捐贈(zèng)活動(dòng)，估計(jì)每次需提供價(jià)值1-5萬元的家具建材商品進(jìn)行義賣，作為捐贈(zèng)款項(xiàng)資助革命老區(qū)。

4.活動(dòng)難度：這項(xiàng)活動(dòng)需要部分廠商配合，提供義拍商品。但是參與此次活動(dòng)能給商家?guī)矶囗?xiàng)有形的回報(bào)，因此，說服商家提供拍賣品是可行的。

5.活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：5月27日、28日，每日一次，每天拍賣時(shí)間約為2小時(shí)。

以后每月1-2個(gè)周末定點(diǎn)舉行義拍義賣公益活動(dòng)。

三、扶助對象

以湖北省大別山革命老區(qū)為主要扶助對象，可以深入到大別山老區(qū)如：紅安、麻城、大悟、羅田、英山、黃陂、新洲等地，根據(jù)不同時(shí)段，組織品牌磁磚、地板、潔具、櫥柜櫥配等廠家參與，推出相關(guān)主題促銷活動(dòng)，例如可做如下主題活動(dòng)：

1.7-8月，高考后推出資助老區(qū)高考狀元

2.9月，九九重陽節(jié)，如到老將軍故里，為老將軍或者其后人親屬獻(xiàn)愛心

3.10月，為革命老區(qū)的福利機(jī)構(gòu)獻(xiàn)愛心

四、媒體支持

1.《武漢晚報(bào)》扶助行動(dòng)欄目

2.《武漢晨報(bào)》

3.武漢電視臺(tái)《百姓連線》

4.湖北廣播電臺(tái)

五、本次拍賣活動(dòng)操作細(xì)則

1.本次義拍活動(dòng)為無底價(jià)義拍，即所有拍品0元起價(jià)，參與競拍者自由叫價(jià)，最低喊價(jià)幅度為50元人民幣。

2.本次拍賣會(huì)拍品由金馬之家的商戶提供，主要拍品有床、床墊、沙發(fā)、餐桌椅、沙發(fā)床等拍賣品。

3.本次拍賣會(huì)所得款項(xiàng)用于資助革命老區(qū)弱勢群體。

4.本次拍賣會(huì)在金馬之家建材家居門前廣場舉行。

5.本次拍賣為無底價(jià)拍賣，最終得主由工作人員帶到收銀臺(tái)繳款;

6.本次拍賣活動(dòng)擬定于5月27-28日下午3點(diǎn)進(jìn)行，提前展示拍賣品，由主持人現(xiàn)場詳細(xì)介紹其品牌、功能等(內(nèi)容由商家提供)。

7.拍賣師宣布拍賣開始，參與拍賣者開始出價(jià)。

8.每次叫價(jià)，拍賣師現(xiàn)場喊價(jià)3次，如沒有人加價(jià)，拍賣師落錘，宣布成交。

8.工作人員現(xiàn)場將最后競拍得主請上舞臺(tái)，有電臺(tái)、電視臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場采訪。

10.由產(chǎn)品廠商代表恭賀該消費(fèi)者成為金馬之家愛心大使。

2017公司公益活動(dòng)策劃方案二

一、活動(dòng)目的

愛心活動(dòng)將按照政府指導(dǎo)，民間運(yùn)作，社會(huì)參與，百姓受益的原則，充分動(dòng)員和引領(lǐng)社會(huì)力量扶弱助困，樹立愛心企業(yè)的良好形象。通過貼近群眾生活的愛心活動(dòng)將扶孤助困等活動(dòng)日?；?，加大幫助困難群眾的工作力度，為他們提供及時(shí)、必要的關(guān)心和社會(huì)援助，共同構(gòu)建和-諧社會(huì)。

二、活動(dòng)口號(hào)

愛心獻(xiàn)給最可愛的人

三、活動(dòng)內(nèi)容

1.前期的宣傳發(fā)動(dòng)通過市廣播電視臺(tái)進(jìn)行深入細(xì)致的宣傳，廣泛傳播開展愛心活動(dòng)的宗旨和公益性原則。積極爭取社會(huì)支持，動(dòng)員企業(yè)單位，采取自愿原則向愛心活動(dòng)捐贈(zèng)月餅或其它生活物品。

2、愛心活動(dòng)的日程安排

(1)9月5日18日：在市電視臺(tái)滾動(dòng)字幕反復(fù)播放相關(guān)內(nèi)容，倡議月餅廠商進(jìn)行義捐。同時(shí)公布報(bào)料熱線電話，讓廣大電視觀眾尋找身邊的捐助對象，讓觀眾參與，形成互動(dòng)。

(2) 9月19日21日：確定合作伙伴;根據(jù)觀眾提供的報(bào)料，整理出受捐對象，制定慰問路線。

(3)22或23日：共青團(tuán)瓊海市委、市電視臺(tái)、愛心企業(yè)代表、愛心社志愿者組成慰問隊(duì)伍，深入基層、到特困對象家里慰問并送上慰問品(月餅為主)。

3、開展愛心傳遞，建立結(jié)對服務(wù)。結(jié)合志愿海南愛心社愛他，就去陪他關(guān)愛老幼活動(dòng)，動(dòng)員志愿者與此次活動(dòng)中搜集到的孤寡老幼建立結(jié)對關(guān)系，用愛心促進(jìn)大家共同成長，用真誠達(dá)到互幫互助。

四、有關(guān)事項(xiàng)

1、需要整合的互利資源。

(1)媒體資源：整體宣傳活動(dòng)屬社會(huì)公益活動(dòng)，媒體將有廣泛的關(guān)注度。因此企業(yè)知名度與大眾美譽(yù)度，可在短期內(nèi)得到穩(wěn)健而又迅速提升，為企業(yè)贏得更多的口碑資本。

(2)政府資源：通過公益活動(dòng)給困難群眾送溫暖，拉近政府和群眾彼此之間的距離，從而奠定牢固的干群關(guān)系。

(3)企業(yè)伙伴資源：運(yùn)用全程支持身份進(jìn)行聯(lián)手活動(dòng)，等于送給企業(yè)廣告機(jī)會(huì)。

(4)社會(huì)資源：公益活動(dòng)的輻射作用，將企業(yè)形象深深的印在在公眾心目中，樹立良好的品牌形象、及社會(huì)公益形象。

2、企業(yè)宣傳策劃。

(1)為愛心企業(yè)提供專業(yè)專項(xiàng)策劃與執(zhí)行。

(2)在平面媒體、電視媒體及網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道中宣傳愛心企業(yè)。

(3)愛心企業(yè)享受活動(dòng)現(xiàn)場條幅宣傳廣告權(quán)、活動(dòng)現(xiàn)場文化衫冠名權(quán)、享受活動(dòng)影像資料使用權(quán)。

(4)愛心企業(yè)擁有結(jié)合本次活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品促銷或品牌推廣的權(quán)利，也可以結(jié)合活動(dòng)在有限期內(nèi)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)宣傳。

(5)活動(dòng)結(jié)束，給愛心企業(yè)贈(zèng)送錦旗留念。

3、受捐對象居住在瓊海農(nóng)村的原紅色娘子軍老戰(zhàn)士、革命傷殘軍人。

注：所有贊助條款根據(jù)贊助商的要求協(xié)商擬訂，并以雙方最終簽署協(xié)議。

2017公司公益活動(dòng)策劃方案三

一.背景

深圳食品飲料有限公司主營怡清牌系類包裝水。總部位于深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，并擁有深圳、廣州、成都三個(gè)生產(chǎn)基地和若干個(gè)加工基地，總投資32000萬，該企業(yè)加大投資，具備了強(qiáng)大的系統(tǒng)監(jiān)控能力，能實(shí)時(shí)跟蹤出廠的沒一桶水，杜絕假水，讓消費(fèi)者喝的放心，同時(shí)，桶裝水專賣店強(qiáng)大的服務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，全市統(tǒng)一的客服中心，與各專賣店電腦聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行實(shí)時(shí)信息交換，極大提高了配送和服務(wù)效率和質(zhì)量，為用戶不斷創(chuàng)造價(jià)值，提升生活品質(zhì)。

為了樹立企業(yè)良好形象，呼吁人們保護(hù)水資源，企業(yè)策劃一次大型公益活動(dòng)，活動(dòng)以假如沒有水，生活將會(huì)怎樣為主題。

二.目的

此次活動(dòng)公司為提升企業(yè)形象，知名度與美譽(yù)度，尋求自身發(fā)展，加大產(chǎn)品的宣傳力度，向市民宣傳環(huán)保知識(shí)，引起社會(huì)的關(guān)注和支持，正是在這一特定的背景下，公司舉辦一次全市性的節(jié)約用水活動(dòng)。

三.活動(dòng)主題

假如沒有水，生活將會(huì)怎樣

四.活動(dòng)目標(biāo)

為了樹立企業(yè)良好形象，延伸品牌力量，提高企業(yè)公信力，企業(yè)策劃一次大型公益活動(dòng)，呼吁人們保護(hù)水資源。

五.活動(dòng)對象

廣大群眾

六.活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

9月12開始，由深圳食品飲料有限公司倡導(dǎo)發(fā)起，株洲市各企事業(yè)單位的支持，專門為云南地區(qū)連續(xù)三年干旱提供的免費(fèi)捐獻(xiàn)飲用水的大型公益活動(dòng)，主辦方捐款20于萬元，政府、慈善那機(jī)構(gòu)聯(lián)手，加上強(qiáng)大的媒體號(hào)召力度，鼓勵(lì)各企事業(yè)單位大力捐贈(zèng)。

10月12號(hào)上午以假如沒有水，生活將會(huì)怎樣為主題的大型節(jié)約用水公益宣傳活動(dòng)在株洲炎帝廣場舉行，同時(shí)以募捐的形式像市民募集捐款，該宣傳活動(dòng)由深圳食品飲料有限公司承辦。

10月12號(hào)下午來自XX大學(xué)的同學(xué)們也帶來了自己精心準(zhǔn)備的節(jié)目，除了歌舞表演外，向廣大群眾展示了先進(jìn)的節(jié)水方法，并為節(jié)水技術(shù)的推廣提供了展示的平臺(tái)。生活節(jié)水的展示和現(xiàn)場演示吸引了眾多市民駐足觀看，該宣傳活動(dòng)由深圳食品飲料有限公司承辦。

七.活動(dòng)項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)

(一)

首先，播放云南地區(qū)受旱視頻，然后有請市政委主任、深圳食品飲料有限公司總經(jīng)理代表說話、舉行捐贈(zèng)儀式，邀請長株潭地區(qū)個(gè)企事業(yè)單位代表，株洲日報(bào)記者、瀟湘晨報(bào)記者、湖南經(jīng)視為媒介宣傳，呼吁各企事業(yè)單位踴躍捐款。

(二)

本次活動(dòng)主要是以橫幅簽名、海報(bào)宣傳、分發(fā)宣傳小冊子、贈(zèng)送氣球等形式展開，吸引了眾多市民的圍觀，同時(shí)展開募捐的形式像市民募集善款，活動(dòng)中，大家為市民們踴躍捐款，并融洽地與市民們的進(jìn)行互動(dòng)，使得節(jié)約用水觀念深入人心。市民們紛紛在橫幅上簽上名字，作出自己的承諾。

此次活動(dòng)旨在讓廣大同學(xué)及市民們了解到節(jié)水的重要性，樹立節(jié)約用水觀念和意識(shí)，逐漸養(yǎng)成節(jié)約用水的好習(xí)慣。活動(dòng)起到了很好的警示作用，同時(shí)也擴(kuò)大了公司的社會(huì)影響力，加強(qiáng)了與社會(huì)群體的溝通。

(三)

本次活動(dòng)以大學(xué)生青年團(tuán)體為主，歌舞方式吸引廣大群眾，同時(shí)演示生活節(jié)水小技巧，如何節(jié)水?如何循環(huán)利用水?等等。吸引市民駐足觀看。同時(shí)提倡市民節(jié)約用水，主辦方介紹，活動(dòng)將通過普及節(jié)水知識(shí)、推廣節(jié)水技術(shù)、宣傳節(jié)水典型等形式，多角度、全方位、廣覆蓋、不間斷、可持續(xù)地在全社會(huì)倡導(dǎo)節(jié)約用水、科學(xué)用水。向觀念要水，向機(jī)制要水，向科技要水，以達(dá)到緩解人水矛盾，實(shí)現(xiàn)人水和諧，更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供水資源保障。

八.媒介宣傳

本次活動(dòng)得到了社會(huì)各界的廣泛參與支持，市人民政府的頂力支持，除了戶外的人員宣傳、橫幅宣傳、手冊宣傳，也借助政府的能力，電視臺(tái)、大眾傳媒的影響，各事業(yè)單位的積極配合，電視媒體的宣傳力度，對本次活動(dòng)進(jìn)行評述，積極營造社會(huì)效應(yīng)，倡議全社會(huì)共同關(guān)注水資源，節(jié)約用水。

九.進(jìn)度安排

9月12日：預(yù)約政府機(jī)關(guān)人員、記者、電視臺(tái)、長株潭各企事業(yè)單位代表

十.物料準(zhǔn)備

募捐箱、視頻、宣傳手冊、宣傳橫幅、筆、海報(bào)、氣球、桌椅、地毯、請?zhí)鹊?/p>

十一.費(fèi)用預(yù)算

篇（7）

一、活動(dòng)背景：

在中國農(nóng)村有這樣一個(gè)群體：他們的父母為了生計(jì)外出打工，為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定作貢獻(xiàn)，但是作為子女的他們卻被留在了農(nóng)村家里，一年難得跟父母見次面。同樣在內(nèi)地城市也有這么一批兒童，他們的父母雙雙在外奔波，生理和心理正在成長需要父疼母愛的他們集中起來就變成了一個(gè)特殊的弱勢群體———留守兒童。根據(jù)權(quán)威調(diào)查，中國農(nóng)村目前“留守兒童”數(shù)量超過了5800萬人。57．2%的留守兒童是父母一方外出，42．8%的留守兒童是父母同時(shí)外出。留守兒童中的79．7%由爺爺、奶奶或外公、外婆撫養(yǎng)，13%的孩子被托付給親戚、朋友，7．3%為不確定或無人監(jiān)護(hù)。

調(diào)查顯示，由于父母均外出打工，與留守兒童聚少離多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能盡其作為監(jiān)護(hù)人的義務(wù)。而占絕對大比例的隔代教育又有諸多不盡人意之處，這種狀況容易導(dǎo)致留守兒童“親情饑渴”，心理健康、性格等方面出現(xiàn)偏差，學(xué)習(xí)受到影響。主要表現(xiàn)在內(nèi)心封閉、情感冷漠、自卑懦弱、行為孤僻、缺乏愛心和交流的主動(dòng)性，還有的脾氣暴躁、沖動(dòng)易怒，常常將無端小事升級(jí)為打架斗毆。由于“留守兒童”特殊的生活和教育環(huán)境，由此引發(fā)的生活、教育、情感、心理等一系列問題日益凸顯。

隨著農(nóng)村外出務(wù)工人員的增多，農(nóng)村“留守兒童”問題已成為當(dāng)前基礎(chǔ)教育的一個(gè)重要問題?！傲羰貎和比鄙俑改傅膼?，在對他們的管教上很容易出現(xiàn)“三多”和“三缺”問題：隔代監(jiān)護(hù)多溺愛、寄養(yǎng)監(jiān)護(hù)多偏愛、無人監(jiān)護(hù)多失愛；生活上缺人照應(yīng)、行為上缺人管教、學(xué)習(xí)上缺人輔導(dǎo)?！傲羰貎和眴栴}成了為基礎(chǔ)教育和社會(huì)存在的一個(gè)大問題。

以上分析盡管不盡全面，但是足以引起社會(huì)、家庭、學(xué)校的重視。就有這樣一個(gè)組織走進(jìn)了“留守兒童”這個(gè)弱勢群體，她就是紅十字會(huì)?！傲羰貎和眴栴}深深地牽動(dòng)著紅十字的心。紅十字以發(fā)揚(yáng)人道主義精神和保護(hù)人的生命和健康為宗旨，以最易受損集體為服務(wù)對象，開展各種相關(guān)志愿活動(dòng)。為了解決“留守兒童”存在的問題，紅十字會(huì)做了大量的工作，派遣相關(guān)人員深入其中了解實(shí)際情況，調(diào)查這些孩子問題的存在以及策劃解決問題的相關(guān)辦法。紅十字會(huì)從多方面入手，積極展開相關(guān)活動(dòng)，盡最大努力幫助這些孩子。紅十字會(huì)積極組織青年志愿者以及當(dāng)?shù)丶t十字青少年與“留守兒童”開展結(jié)對幫扶活動(dòng)，組織孩子們參觀世園會(huì)、古城西安，讓他們感受新時(shí)代的氣息以及城市文化和城市生活；開展兒童趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)以及兒童才藝比賽活動(dòng)，讓孩子們體味童年的快樂，享受生活的美好；到兒童們的家里送溫暖，讓他們體味愛的含義；組織廚藝大賽，培養(yǎng)孩子們的動(dòng)手能力等等相關(guān)活動(dòng)。

二、活動(dòng)目的：

1、關(guān)愛農(nóng)村民工子女及留守兒童，為他們提供力所能及的幫助

2、號(hào)召社會(huì)各界關(guān)注農(nóng)民工子女及留守兒童

3、為社會(huì)有愛心的人士提供志愿服務(wù)的機(jī)會(huì)

4、通過志愿活動(dòng),給貧困地區(qū)的孩子帶去新知識(shí)、新的思想、新的理念，給他們送愛心，送關(guān)懷,從而對他們的人生觀,價(jià)值觀起到正確的引導(dǎo)作用。

5、發(fā)揚(yáng)紅十字會(huì)的宗旨，從小培養(yǎng)孩子們的愛心，責(zé)任心，為他們將來做國家的合格接班人而打好結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、活動(dòng)意義：

1、是維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的需要，是化解矛盾、促進(jìn)和諧的很好舉措。

2、是農(nóng)村留守兒童作為祖國未來的特殊群體，必須特殊關(guān)愛。

四、期望效果：

在紅十字會(huì)的統(tǒng)一組織下，倡導(dǎo)并組織青年志愿者及其他社會(huì)愛心人士對留守兒童提供全面的志愿服務(wù)，使他們得到關(guān)愛，接受心理方面的輔導(dǎo)，學(xué)習(xí)上取得進(jìn)步，心理上健康，行為上端正，成為一個(gè)獨(dú)立，自強(qiáng)，自信的人。同時(shí)也給志愿者們一個(gè)鍛煉自我的機(jī)會(huì)。向社會(huì)展示紅十字會(huì)的宗旨、當(dāng)代志愿者的風(fēng)采，吸引更多的社會(huì)人士來關(guān)注留守兒童的成長問題。

五、活動(dòng)優(yōu)勢分析：

1、從人力資源上分析：此活動(dòng)由西安紅十字會(huì)主辦，招募社會(huì)上的青年志愿者及愛心人士參加，故人手充足，活動(dòng)可行

2、從物力資源上分析：招募社會(huì)上的志愿者，經(jīng)費(fèi)不需要很多，贈(zèng)與留守兒童們的禮品可以通過有能力的個(gè)人或者企業(yè)廠家愛心捐贈(zèng)，物質(zhì)的支出可接受的，活動(dòng)可行。

3、從社會(huì)現(xiàn)狀上分析：留守兒童的問題越來越嚴(yán)重，社會(huì)上給予的關(guān)注越來越多，媒體的報(bào)道以及大眾的參與將會(huì)使這次活動(dòng)順利達(dá)到預(yù)期目的，活動(dòng)可行。

六、活動(dòng)主題：

手拉手關(guān)愛留守兒童，心連心呵護(hù)祖國花朵

七、活動(dòng)口號(hào)：

情寄留守，愛暖童心

八、主辦單位：西安紅十字會(huì)

承辦單位：長安花公益聯(lián)盟

支持媒體:西安晚報(bào)、華商報(bào)、安徽房產(chǎn)網(wǎng)、三秦都市報(bào)陜西電視臺(tái)西安電視臺(tái)西部網(wǎng)大秦網(wǎng)、172校園活動(dòng)網(wǎng)、大學(xué)生精英論壇

九、活動(dòng)宣傳：

1、每次活動(dòng)的策劃都有關(guān)老師指導(dǎo)修改，形成規(guī)范的指導(dǎo)性文件，以投稿的方式給相關(guān)部門，以便對活動(dòng)提出相關(guān)建議，使我們的行動(dòng)有實(shí)際意義。

2、在留守學(xué)校進(jìn)行展板或者集會(huì)宣傳，與當(dāng)?shù)貙W(xué)校校長做好聯(lián)系工作。

3、盡可能的使用各種媒體形式，將我們的活動(dòng)進(jìn)行全面的宣傳，引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。

4、借助各種媒體的力量征集志愿者的信息，以吸納更多有能力的愛心人士投身于關(guān)注留守兒童的活動(dòng)中來。

十、活動(dòng)前期準(zhǔn)備：

1、與心理健康中心的相關(guān)專家取得聯(lián)系，請老師就“留守兒童心理成長問題”對參加活動(dòng)的志愿者們進(jìn)行活動(dòng)前的指導(dǎo)。

2、志愿者們做好與座談會(huì)相關(guān)的材料準(zhǔn)備，對參加活動(dòng)的留守兒童的情況進(jìn)行全面的了解。

3、每個(gè)志愿者分配一至兩名留守兒童，負(fù)責(zé)照顧他們的生活起居和心理成長。

十一、活動(dòng)內(nèi)容一——西安世園一日游

一、活動(dòng)名稱：西安世園一日游

二、活動(dòng)時(shí)間：周六或周日（一天）

三、活動(dòng)地點(diǎn)：西安世園會(huì)

四、活動(dòng)人員：15名志愿者、30名留守兒童

五、活動(dòng)流程：

1、前期準(zhǔn)備：

1）、盡可能的使用多種媒體宣傳此次活動(dòng)，征集志愿者，組織報(bào)名,通過考核確定成員,擇優(yōu)錄取

2）、制作證件,寫介紹信,便于活動(dòng)開展

3）、聯(lián)系世園會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人,準(zhǔn)備好留守兒童的世園會(huì)門票，準(zhǔn)備好前往當(dāng)?shù)氐能囮?duì)，以及招待兒童們吃飯的場所

4）、與當(dāng)?shù)氐牧羰貎和彝ト〉寐?lián)系，確定此次活動(dòng)參加的兒童人數(shù)以及兒童的相關(guān)情況

5）、物資準(zhǔn)備：西安世園會(huì)門票：留守兒童30張，志愿者15張共45張，

2、活動(dòng)過程：

1）、第一天早上派出車隊(duì)以及5名志愿者去當(dāng)?shù)貙⒓哟舜位顒?dòng)的30名留守兒童接來西安

2）、上午兒童們來到西安后，由15名志愿者以每位負(fù)責(zé)兩位兒童的分工帶領(lǐng)他們參觀西安世園會(huì)

3）、派出專業(yè)的講解員為兒童們講解世園會(huì)，擴(kuò)大兒童們的視野

3）、下午逛完世園會(huì)，由志愿者帶領(lǐng)兒童們?nèi)ナ孪却_定的地方吃飯

4）、派出5名志愿者跟隨車隊(duì)將留守兒童們送回家

3、活動(dòng)結(jié)束：

志愿者們與兒童們拍照留念

大型公益活動(dòng)策劃書二

一、活動(dòng)主題：金馬之家百萬愛心獻(xiàn)老區(qū)

關(guān)鍵詞：公益活動(dòng)輿論宣傳經(jīng)營人心促銷

活動(dòng)目的：公益性與商業(yè)性相結(jié)合的義拍義賣營銷活動(dòng)

響應(yīng)政府“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村”號(hào)召和“青春家園建設(shè)”關(guān)愛行動(dòng)，與共青團(tuán)武漢市委、武漢市關(guān)心下一代工作委員會(huì)、武漢市青少年發(fā)展基金會(huì)、武漢市農(nóng)業(yè)局、武漢市文化局、武漢市衛(wèi)生局、武漢晚報(bào)社、武漢市廣播電視局、武漢晚報(bào)社、武漢愛心文化傳播中心等單位聯(lián)手，推出大型公益活動(dòng)“金馬之家百萬愛心獻(xiàn)老區(qū)”。

聯(lián)合政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、新聞媒體共同舉辦，增強(qiáng)該活動(dòng)的權(quán)威性、公益性、新聞性和可信度，這是企業(yè)組織公益活動(dòng)的關(guān)鍵問題。

在即將到來的銷售淡季，推出與金馬之家經(jīng)營項(xiàng)目和營銷活動(dòng)緊密相連的大型公益活動(dòng)，尋找挖掘新聞點(diǎn)，吸引大眾眼球，提升品牌形象，帶動(dòng)淡季的人流和銷售，并為旺季銷售做鋪墊。

活動(dòng)意義：

1、提升品牌知名度和美譽(yù)度：義拍助學(xué)是一項(xiàng)大眾關(guān)注度極高的公益活動(dòng)，開展這次活動(dòng)有幾個(gè)好處，因?yàn)槭枪婊顒?dòng)，所以受眾面較廣，能快速推廣品牌，且大眾認(rèn)知較快；

2、輿論宣傳導(dǎo)向和新聞炒作：作為公益活動(dòng)本身就有一定的新聞價(jià)值，通過合理的炒作為金馬之家營銷活動(dòng)造勢，增強(qiáng)大眾對金馬之家這一品牌的記憶、認(rèn)知和好感。

3、提升企業(yè)形象及實(shí)際銷售額：對于一個(gè)企業(yè)來說，獲得大眾認(rèn)知便是企業(yè)的無形資產(chǎn)，社會(huì)效應(yīng)越好，越能帶動(dòng)公司業(yè)績飛升。

4、符合公司的經(jīng)營理念：肖凱旋總裁曾多次在公司的會(huì)議上提出過企業(yè)使命感，在我們以全方位的產(chǎn)品定位解決了消費(fèi)者的家裝痛苦同時(shí)，我們同樣要在公眾心中媒體眼中塑造一個(gè)公益形象，營造優(yōu)秀的企業(yè)文化，樹立員工的價(jià)值觀，通過經(jīng)營人心的宏偉工程，為企業(yè)長足發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

5、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙贏：

（1）通過整合優(yōu)勢資源，有效開展品牌形象戰(zhàn)略目標(biāo)；

（2）義賣（義拍）活動(dòng)能有效吸引客流到賣場，從而提升經(jīng)濟(jì)效益，公眾對于公益事業(yè)的熱情較高，通過長期的公益活動(dòng)，能獲得良好的社會(huì)效益；

（3）因公益事業(yè)是政府部門極為關(guān)注的一項(xiàng)長久性事業(yè)，本次活動(dòng)又聯(lián)合了多家政府職能部門，從而樹立良好的政府形象工程；

（4）事半功倍的營銷推廣效果：本次活動(dòng)主題突出，題材鮮明，受大眾及媒體、政府部門關(guān)注程度高；且活動(dòng)本身易于操作，炒作空間大；又與商戶互動(dòng)，投入少，能取得事半功倍的品牌推廣效果。

二、義賣（義拍）活動(dòng)分析：

1.活動(dòng)內(nèi)容：

金馬之家聯(lián)合商戶提供近百萬價(jià)值的義賣產(chǎn)品，義賣款項(xiàng)作為愛心專款全部捐獻(xiàn)革命老區(qū)的福利機(jī)構(gòu)和弱勢群體。

2.活動(dòng)時(shí)間：2006年5月開始啟動(dòng)，至，在近一年的時(shí)間里開展一系列愛心義賣義拍及捐贈(zèng)活動(dòng)。

3.義賣產(chǎn)品來源：

（1）由金馬之家商戶贊助義拍義賣商品，尤其是衛(wèi)浴、地板、磁磚、櫥柜、電器、家具等全國知名品牌的廠家有較強(qiáng)的品牌推廣意識(shí)，贊助投入產(chǎn)品的積極性高，同意以公益贊助為由頭，做商業(yè)促銷活動(dòng)。

（2）目前公司的武湖基地尚有一批庫存家具、床上用品等，可以作為義賣商品。

（3）計(jì)劃在近一年的時(shí)間里，組織8－10次公益性主題促銷和若干次捐贈(zèng)活動(dòng)，估計(jì)每次需提供價(jià)值1－5萬元的家具建材商品進(jìn)行義賣，作為捐贈(zèng)款項(xiàng)資助革命老區(qū)。

4.活動(dòng)難度：這項(xiàng)活動(dòng)需要部分廠商配合，提供義拍商品。但是參與此次活動(dòng)能給商家?guī)矶囗?xiàng)有形的回報(bào)，因此，說服商家提供拍賣品是可行的。

5.活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：5月27日、28日，每日一次，每天拍賣時(shí)間約為2小時(shí)。

以后每月1－2個(gè)周末定點(diǎn)舉行義拍義賣公益活動(dòng)。

三、扶助對象

以湖北省大別山革命老區(qū)為主要扶助對象，可以深入到大別山老區(qū)如：紅安、麻城、大悟、羅田、英山、黃陂、新洲等地，根據(jù)不同時(shí)段，組織品牌磁磚、地板、潔具、櫥柜櫥配等廠家參與，推出相關(guān)主題促銷活動(dòng)，例如可做如下主題活動(dòng)：

1.7－8月，高考后推出資助老區(qū)高考狀元

2.9月，九九重陽節(jié)，如到老將軍故里，為老將軍或者其后人親屬獻(xiàn)愛心

3.10月，為革命老區(qū)的福利機(jī)構(gòu)獻(xiàn)愛心

四、媒體支持

1.《武漢晚報(bào)》扶助行動(dòng)欄目

2.《武漢晨報(bào)》

3.武漢電視臺(tái)《百姓連線》

4.湖北廣播電臺(tái)

五、本次拍賣活動(dòng)操作細(xì)則：

1.本次義拍活動(dòng)為無底價(jià)義拍，即所有拍品0元起價(jià)，參與競拍者自由叫價(jià)，最低喊價(jià)幅度為50元人民幣。

2.本次拍賣會(huì)拍品由金馬之家的商戶提供，主要拍品有床、床墊、沙發(fā)、餐桌椅、沙發(fā)床等拍賣品。

3.本次拍賣會(huì)所得款項(xiàng)用于資助革命老區(qū)弱勢群體。

4.本次拍賣會(huì)在金馬之家建材家居門前廣場舉行。

5.本次拍賣為無底價(jià)拍賣，最終得主由工作人員帶到收銀臺(tái)繳款；

6.本次拍賣活動(dòng)擬定于5月27－28日下午3點(diǎn)進(jìn)行，提前展示拍賣品，由主持人現(xiàn)場詳細(xì)介紹其品牌、功能等（內(nèi)容由商家提供）。

7.拍賣師宣布拍賣開始，參與拍賣者開始出價(jià)。

8.每次叫價(jià)，拍賣師現(xiàn)場喊價(jià)3次，如沒有人加價(jià)，拍賣師落錘，宣布成交。

篇（8）

Harbor House品牌登陸中國

2008年2月1日，著名的美國一體化家居品牌Harbor House在中國的首批兩家旗艦店――上海亞龍國際廣場店和上海梅隴鎮(zhèn)新都會(huì)MAX MALL店正式開業(yè)了，隨后的幾個(gè)月中，將相繼開業(yè)的上海浦東店、杭州金桂大廈店和北京方恒購物中心店也會(huì)迎來第一批消費(fèi)者的光顧。這是代表美國西海岸風(fēng)情的Harbor House中國戰(zhàn)略的第一步，未來2、3年內(nèi)，Harbor House將在全國各城市陸續(xù)開設(shè)直營店近百家，將Harbor House卓越的產(chǎn)品服務(wù)、自由的生活理念傳遞給每一位中國消費(fèi)者。

Harbor House致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造質(zhì)樸從容的生活，強(qiáng)調(diào)人與自然的融合及無拘無束的自由。它的產(chǎn)品分為 家具、沙發(fā)、床墊、家紡、燈具、飾品、地毯等，每類產(chǎn)品都通過全球化采購確保國際一流的品質(zhì)和超凡的價(jià)值，HarborHouse的所有產(chǎn)品都可以自由組合，帶給消費(fèi)者完美的一體化購物體驗(yàn)。Harbor House擁有全方位的立體式銷售模式，包括門店銷售、目錄銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售。

2008博洛尼新中式衛(wèi)浴潮流

新年伊始，當(dāng)中式風(fēng)潮席卷全球，世界目光齊聚中國之時(shí)，博洛尼“2008中國季――新中式衛(wèi)浴潮流會(huì)”在2008年1月10日晚盛裝登場。博洛尼董事長蔡明以柳夢梅扮相出場，與昆曲演員在一片花海中，現(xiàn)場演繹《牡丹亭》，將整場會(huì)推向。昆曲與帶有濃郁中國特色的整體衛(wèi)浴設(shè)計(jì)相結(jié)合所散發(fā)出的“中國魅力”，感染了在場的每一位嘉賓。

博洛尼此次推出的新中式樣板間，成為第一個(gè)將中國元素與整體衛(wèi)浴設(shè)計(jì)相結(jié)合的廠家，在衛(wèi)浴設(shè)計(jì)領(lǐng)域里，引發(fā)了又一次劇烈的震動(dòng)。三款整體衛(wèi)浴設(shè)計(jì)，從色彩、布局、收納三方面，詮釋了整體衛(wèi)浴設(shè)計(jì)的中式情懷。“秦磚漢瓦”沿襲了中式內(nèi)斂的風(fēng)格特點(diǎn)，流露出明清時(shí)代貴族大家的氣勢?！吧萑A邂逅”將中國風(fēng)的構(gòu)成濃烈地表達(dá)于空間的色彩設(shè)計(jì)之中，闡述出“中國的即是世界的”設(shè)計(jì)語言?！皷|方酷”中簡約設(shè)計(jì)點(diǎn)綴經(jīng)典中式元素，在豐富的想象力下，呈現(xiàn)出一場絢爛的設(shè)計(jì)盛世。

博洛尼新中式衛(wèi)浴帶來的不止是風(fēng)格的潮流風(fēng)，在中國日漸強(qiáng)盛的今天，傳統(tǒng)文化古韻也將再放異彩。

Duravit被列節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單

為了更好地實(shí)施節(jié)能產(chǎn)品，政府優(yōu)先和強(qiáng)制采購制度，宣傳政府節(jié)能采購政策，加大節(jié)能產(chǎn)品采購力度，中標(biāo)認(rèn)證中心和中國財(cái)經(jīng)報(bào)于2007年12月13日在北京召開節(jié)能產(chǎn)品政府采購入選清單企業(yè)授牌表彰大會(huì)。作為全球知名的衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造廠商，Duravit也因其環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和精準(zhǔn)高質(zhì)的制造工藝而被列入了“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”，并應(yīng)邀參加了此次在京舉辦的節(jié)能產(chǎn)品政府采購入選清單企業(yè)授牌表彰大會(huì)。

Duravit在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)時(shí)，除了考慮到產(chǎn)品在使用時(shí)的便捷以及整體外觀的美感和舒適之外，更考慮到當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的能源約束矛盾和突出的環(huán)境問題，對產(chǎn)品在節(jié)約資源和改善環(huán)境方面也進(jìn)行了一定的設(shè)計(jì)評估，將所有這些因素集中考量到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)當(dāng)中，打造出各款能被政府認(rèn)同的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。

超舒適正式加入招商印行成為特惠商戶

不久前，超舒適國際家居正式加入招商銀行成為其特惠商戶的一員，將為更多熱愛美好生活的客戶提供優(yōu)惠與便利。作為專門銷售原裝進(jìn)口家居產(chǎn)品的知名品牌，超舒適為滿足中國市場高端客戶的需求，早在2004年就引進(jìn)了國際一流的舒適級(jí)生活品――美國BERKLlNE功能沙發(fā)系列，并以此為契機(jī)相繼與美國第一大家具品牌ASHLEY、德國Schultz七段式健康床具、丹麥uFETIME王室定制兒童家具等多家國外頂級(jí)品牌建立了合作關(guān)系，并陸續(xù)在北京、上海、長沙、杭州、武漢、西安、沈陽等地開出多家專賣店，到超舒適選擇真正原裝進(jìn)口的家具產(chǎn)品成為了許多客戶的共識(shí)。

招商銀行信用卡至2008年發(fā)卡量已經(jīng)突破兩千萬張，超舒適加入招商銀行成為其特惠商戶，將滿足中高檔持卡人享有優(yōu)質(zhì)生活的需要。從現(xiàn)在開始，凡是持招商銀行信用卡來到超舒適各專賣店消費(fèi)，即可享受全部進(jìn)口家居產(chǎn)品8折優(yōu)惠。

美標(biāo)冠名第16屆國際泳聯(lián)跳水世界杯

衛(wèi)浴品牌美標(biāo)2月21日在北京中奧馬哥孛羅酒店隆重召開新舊會(huì)，正式宣布美標(biāo)成為第16屆國際泳聯(lián)跳水世界杯的獨(dú)家冠名合作伙伴。北京國家游泳中心場館領(lǐng)導(dǎo)，以及美標(biāo)衛(wèi)浴亞太區(qū)、中國區(qū)高層參加了當(dāng)天的新聞會(huì)。

作為全球衛(wèi)浴界的領(lǐng)導(dǎo)者，在進(jìn)入中國的20年里，美標(biāo)始終將“設(shè)計(jì)解決方案”作為對消費(fèi)者的承諾，力求為中國的消費(fèi)者帶來更健康。更環(huán)保、更舒適的衛(wèi)浴享樂生活，同時(shí)美標(biāo)也繼續(xù)關(guān)注、支持體育事業(yè)在中國的發(fā)展，此次與國際泳聯(lián)跳水世界杯的合作，正是繼2007年贊助上海網(wǎng)球大師杯后，美標(biāo)為體育事業(yè)在中國的發(fā)展所作出的又一里程砷的貢獻(xiàn)。

此次舉辦跳水世界杯的場館，是著名的國家游泳中心“水立方”。這個(gè)以獨(dú)特外形和先進(jìn)技術(shù)所聞名的建筑，也選擇了美標(biāo)作為合作伙伴。

舒潔帝2008年新款訴說中國情

意大利頂尖水龍頭世家舒潔帝在進(jìn)駐中國短短兩年間，相繼成功推出“SOFT”＆“PAN”系列后，2008年度又一力作“SIMPLYBEAUT FUL”＆“FULLY ROUND”正式進(jìn)入中國市場，詮釋了舒潔帝的東方情懷。

本季新款“SIMPLY BEAUTlFUL”由著名設(shè)計(jì)師MATI-EO THUN傾力打造。整個(gè)系列圍繞“SlMPLY簡潔”為主題展開，主打部分把手以精巧細(xì)膩的特色吸引眼球，摒棄以往把手突兀的厚實(shí)感，取而代之整體感覺清新舒暢，線條簡單突出系列主題。簡潔的主題又迎合了現(xiàn)今中國日益走俏的家裝風(fēng)格，是時(shí)尚與傳統(tǒng)的完美結(jié)合。

本季另一主打款出自設(shè)計(jì)“鬼才”RobeRoPalombaz手，是繼“SOFT”系列后的又一巨作?！按藭r(shí)無聲勝有聲”最貼切地呈現(xiàn)出本款系列最大的特色，看似平凡的外表卻蘊(yùn)涵了不平凡的氣質(zhì)，“FULLY ROUND”另一大特色即是真實(shí)、返璞歸真，宛如中國人的傳統(tǒng)美德。

家寶網(wǎng)首屆家裝“奧斯卡”頒獎(jiǎng)

2008年1月13日，隨著最終單項(xiàng)10萬大獎(jiǎng)的頒出，首屆“精明家裝百萬大獎(jiǎng)賽”的百萬大獎(jiǎng)全部落定。從參與獎(jiǎng)、入圍獎(jiǎng)、最佳日記獎(jiǎng)、網(wǎng)友投票獎(jiǎng)、裝修快線競猜獎(jiǎng)到最終的決賽大獎(jiǎng)，在4個(gè)多月的比賽時(shí)間里，共有500多戶家庭和成百上千的網(wǎng)友分享了本次大賽百萬元的獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品。1月138，在亞洲建筑師協(xié)會(huì)主席BaG Will的親自審評下，3個(gè)組別共9個(gè)決賽大獎(jiǎng)最終揭曉，其中單項(xiàng)最高獎(jiǎng)得主章到了10萬元的獎(jiǎng)金。此外，根據(jù)統(tǒng)計(jì)參賽業(yè)主裝修資料，大賽同時(shí)評出了8大類建材首選品牌及優(yōu)秀工程獎(jiǎng)。歡騰的頒獎(jiǎng)儀式將歷時(shí)4個(gè)多月激烈競爭的精明家裝百萬大獎(jiǎng)賽推向了，成為家裝業(yè)規(guī)?？涨暗摹皧W斯卡”盛典。

是誰的影響力改變了中國家居行業(yè)的格局?是誰的影響力引領(lǐng)了中國家居發(fā)展的風(fēng)向?又是誰在2008這個(gè)盛世中國年里橫空而出?一切交給“家天下”網(wǎng)(wwwilatx corn)的“十大”去尋找、訴說、見證、銘記。

2008年奧運(yùn)會(huì)的舉辦，是我們揚(yáng)國威、樹品牌、提升影響力的大好時(shí)機(jī)。作為全球華人的家居門戶，“家天下”(省略)有責(zé)任承擔(dān)起梳理家居業(yè)最優(yōu)秀品牌、最優(yōu)秀人物的重任，并把優(yōu)秀品牌與先鋒人物隆重展現(xiàn)給全世界!

家天下(省略)于2008年1月在全國各大城市同步啟動(dòng)了“尋找中國家居Top10”大型系列報(bào)道活動(dòng)。該活動(dòng)歷時(shí)一年，橫跨家居行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域，報(bào)道包括品牌與人物兩大項(xiàng)目。通過記者深入專訪，全面細(xì)致講述家居界各類“十大”的動(dòng)人故事。

火車奔長沙，赴一場當(dāng)代藝術(shù)的狂歡

2007年年底，一列從北京開往長沙的列車上，藝術(shù)家方力鈞、李路明、王音、李津領(lǐng)銜，眾多圈內(nèi)策劃人、藝術(shù)家、媒體記者200多人浩浩蕩蕩奔向長沙，赴一場當(dāng)代藝術(shù)的異地狂歡。這班冠名為“藝術(shù)專列”的火車實(shí)際上是包下了火車上的幾節(jié)軟臥車廂和廣播權(quán)。這些平常只是在“小圈子”里談?wù)摰脑掝}突然轉(zhuǎn)換到火車廣播這流動(dòng)的大眾傳媒平臺(tái)，替代了平常公眾聽到的新聞聯(lián)播、小品相聲段子等內(nèi)容，點(diǎn)燃了普通乘車百姓和藝術(shù)家們的熱情。

方力鈞、李路明、李津、毛焰、王音五個(gè)人使用不同的展示媒介，風(fēng)格迥異，但在當(dāng)代藝術(shù)家群體里他們都具有典型的代表性：“四大天王”之一的方力鈞是整個(gè)“藝術(shù)長沙”的焦點(diǎn)人物，展出的新作品也自稱“用大創(chuàng)作突破商業(yè)局限，大幅的作品私人收藏可能性小，從而讓這些作品有機(jī)會(huì)進(jìn)入美術(shù)館等機(jī)構(gòu)，讓更多的公眾看到”湘籍藝術(shù)家李路明以《云上的日子》，為當(dāng)代藝術(shù)增添了一種新的可能性中國新文人畫代表李津，以筆墨趣味表達(dá)著藝術(shù)是另一種生活王音則以貌似“保守”的姿態(tài)，點(diǎn)彩式地改寫圖像，被視為中國當(dāng)代藝術(shù)中的“獨(dú)行俠”的湘籍藝術(shù)家毛焰，他的《記憶或舞蹈的黑玫瑰》在不久前北京保利夜場拍賣會(huì)上拍出1001萬元的高價(jià)。

活動(dòng)策劃人譚國斌表示：“讓長沙變成一個(gè)新的當(dāng)代藝術(shù)中心是我們的理想”。

月亮河“夢想與現(xiàn)實(shí)”聯(lián)展開幕

月亮河文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)繼去年12月成功舉辦“動(dòng)漫美學(xué)超鏈接”展之后，在2008年3月推出第二波熱身展覽，以張曉東博士主持的快樂公社為主展場，聯(lián)合高孝午及劉曉穎藝術(shù)工作室和愛你米克斯工作室，邀請41位藝術(shù)家舉辦“夢想與現(xiàn)實(shí)”展覽，于2008年3月2日召開新聞會(huì)和開幕儀式。開幕當(dāng)天還舉辦了月亮河“藝術(shù)大道”開工典禮。

篇（9）

這一年收獲很多，此刻捧著我的新書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》，無限的懷念慢慢地彌漫了整個(gè)房間，要感謝很多人為這本書的出現(xiàn)所作出的努力和付出，更要感謝那些為這本書提供豐富案例的導(dǎo)購朋友。往事重現(xiàn)，一張張年輕鮮活的面孔剎那間全都涌現(xiàn)在我的面前，她們的笑聲她們的歌聲，她們的歡樂和痛苦，她們的昨天和現(xiàn)在，她們用最真實(shí)的方式演繹了一名銷售人員的生活喜劇，而我總是那個(gè)坐在臺(tái)下的觀眾，一次次地為她們鼓掌和歡呼。

在我從事銷售工作以來，一直就沒有離開過她們，我一直和她們在一起。

QQ閃動(dòng)，一看簽名，心里不由得一震，多少年了這個(gè)曾經(jīng)熟悉但已漸陌生的名字出現(xiàn)在我的視線里，鄭冬梅。那還是我剛剛大學(xué)畢業(yè)后不久，我在國美電器負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)策劃工作，冬梅姐是朝暉門店的一名前臺(tái)，她活潑開朗的性格很快讓我們成了很好的朋友，門店零售工作非常的辛苦，但冬梅姐很少有抱怨，她即使真的受了委屈也只是私下里和我們訴苦，你很少見不到冬梅姐跟顧客吵架。問：你怎么找到我的？答：想找到你還不容易。然后沉默。問：過得怎么樣？一問一答中，得知冬梅姐已經(jīng)不再做門店導(dǎo)購，自己開始做起了藥品生意，而且生意的情況很不錯(cuò)。很多年以后，你還能被別人想起，心里面除了感動(dòng)還有一份小小的驕傲。這是一群感情最真摯的人，她們每天面對著顧客的責(zé)怪卻從沒怨言，她們懂得感恩和感謝，她們積極樂觀，如果你愿意和她們成為朋友，收獲的不僅僅是一份友情還有積極的生活態(tài)度。

在紹興區(qū)域做銷售經(jīng)理的時(shí)候，張姐知道我一個(gè)人在紹興工作很不容易，竟然把她家里的一張床借給我用，而這一借就是一年多的時(shí)間。王姐也特別的關(guān)照我，雖然她總喜歡跟我抱怨公司的種種不好，但還是對我每次都給與特別的關(guān)照。在紹興的那段時(shí)間，跟張姐、王姐學(xué)到很多人情世故，兩位大姐年紀(jì)都在四十歲左右，對我這個(gè)剛剛走出大學(xué)校門的小伙子來說，真的有很多東西要跟兩位大姐學(xué)習(xí)，甚至怎么跟賣場主管搞好關(guān)系，這樣的事情兩位大姐也幫了不少忙。有一次，張姐、王姐兩個(gè)人跟我抱怨說她們不想繼續(xù)干下去了，因?yàn)楣窘o的待遇實(shí)在過于苛刻，我知道如果這兩位大姐要是不干的話，我當(dāng)年的任務(wù)是無論如何也完不成的，我只說了一句話，“張姐、王姐，就算幫我了，你們把今年的工作做完，幫我把今年的任務(wù)完成行嗎？”張姐和王姐兩個(gè)人猶豫了一下最后還是勉強(qiáng)地答應(yīng)了，從此以后再也沒有見到她們說起公司的不好，第二年春天兩個(gè)人都給我打了辭職的申請。雖然張姐和王姐一起離職對我的工作多少有了一些影響，但是因?yàn)槭翘崆罢f好的事情我也不好再做挽留，至此我們的同事關(guān)系算是劃上了句號(hào)，但我還是會(huì)常常想起兩位大姐，想起她們對我的好。后來的工作雖然跟導(dǎo)購接觸的更多，但卻很少跟大姐級(jí)導(dǎo)購打交道了，人到四十歲的時(shí)候，她們需要的不是賺多少錢，而是一份穩(wěn)定并且能夠帶來快樂的工作，就像張姐說的，“小李，你每次到賣場來都愿意和我們聊聊天，知道向公司幫我們爭取一些福利，有沒有爭取到那是一回事兒，你把我們當(dāng)成老大姐對待，有這份心我們就很開心了?！泵刻於紩?huì)遇到各種各樣的顧客，碰到各種難纏棘手的事情，我除了給你們一份關(guān)心，如果可能更愿意提供一份支持和協(xié)助。

或許這就是緣分，我的第三份工作跟導(dǎo)購的關(guān)系更大，很多業(yè)內(nèi)人士評價(jià)我們的企業(yè)成功的原因就是渠道管理做的好，而經(jīng)銷商愿意做我們的產(chǎn)品，我想更主要的就是我們有一群優(yōu)秀的一線門店導(dǎo)購。與在紹興做銷售時(shí)所不同的是，原來張姐和王姐的工資是由公司來發(fā)的，所以我對她們具有一定的考核管理權(quán)，而現(xiàn)在我們的店員分布在不同區(qū)域經(jīng)銷商門店里，她們的工資是由經(jīng)銷商老板來進(jìn)行發(fā)放的，我們要做的只能是影響和引導(dǎo)這些導(dǎo)購人員，在幫助她們不斷成長進(jìn)步的同時(shí)，獲得她們的認(rèn)可讓她們主推公司的產(chǎn)品。剛剛開始做這份工作的時(shí)候，我也沒有什么經(jīng)驗(yàn)，每天只能跑到門店去和她們打個(gè)招呼，了解一些產(chǎn)品銷售情況，慢慢地摸出了一些門道來，就開始找一些資料過來做成幻燈片，組織大家一起學(xué)習(xí)，這就是最初的導(dǎo)購員培訓(xùn)。

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[中圖分類號(hào)]F752[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）43-0017-03

1引言

隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，消費(fèi)者收入水平的提升，中國消費(fèi)品市場的規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，競爭也愈發(fā)激烈。為了達(dá)到快速導(dǎo)入新產(chǎn)品、提高銷量、搶占市場份額或者處理庫存等目的，企業(yè)在渠道終端開展了各式促銷活動(dòng)。本文從市場上的促銷活動(dòng)入手，歸納了促銷活動(dòng)的發(fā)展現(xiàn)狀，分析了其可能存在的問題，并給出了當(dāng)前營銷環(huán)境下，終端促銷策略發(fā)展的優(yōu)化路徑。

2終端促銷的發(fā)展現(xiàn)狀

21世紀(jì)以來，大批外資企業(yè)涌入中國市場，加上民族企業(yè)的崛起，促使中國的消費(fèi)品市場競爭激烈，買方市場長期存在。企業(yè)為了謀求生存與發(fā)展安排了各類促銷活動(dòng)，從終端促銷活動(dòng)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大致有以下幾點(diǎn)特征。

21促銷形式各異、與時(shí)俱進(jìn)

在國內(nèi)的消費(fèi)品市場上，終端促銷形式眾多，大致有：打折、滿減、買贈(zèng)、免費(fèi)體驗(yàn)、提供附加服務(wù)、堆頭陳列、人員推廣、優(yōu)惠券、購物抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場表演等方式。由于商品形式的差異，所采取的促銷方式也各不相同。食品飲料、個(gè)人護(hù)理用品類企業(yè)通常采用安排終端促銷員、超市堆頭、免費(fèi)試用、打折、滿減、產(chǎn)品組合、買贈(zèng)等促銷方式。家電、3C類產(chǎn)品以及汽車、衛(wèi)浴五金、建材家居等耐銷品通常采用提供附加服務(wù)、買贈(zèng)、打折等促銷方式。餐飲、娛樂、酒店等行業(yè)通常會(huì)采用團(tuán)購、優(yōu)惠券、特價(jià)優(yōu)惠等方式。相對于傳統(tǒng)的促銷方式，2010年興起的團(tuán)購模式開啟了促銷的新時(shí)代，如今，不管是“美團(tuán)”“窩窩團(tuán)”等團(tuán)購平臺(tái)還是“聚劃算”之類的團(tuán)購商城，都發(fā)展得如火如荼。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，近幾年來興起的微博、微信、APP客戶端也開始成為商家促銷的媒介。消費(fèi)者微信關(guān)注企業(yè)公共賬號(hào)、參與微博互動(dòng)或者安裝企業(yè)的APP也成為異?；馃岬拇黉N手段。

22節(jié)假日促銷扎堆

為了取得促銷收益的最大化，搶占市場份額。企業(yè)往往將促銷活動(dòng)安排在客流較多，消費(fèi)者購買意愿和購買需求均比較強(qiáng)的節(jié)假日舉行。一年之中，五一、十一、端午、中秋和春節(jié)等節(jié)假日除了消費(fèi)者自身的購物需求外還存在龐大的禮品市場，商家往往在這些節(jié)假日投入眾多促銷資源，以搶占市場。電子商務(wù)平臺(tái)由于其資源的集中性，導(dǎo)致同一時(shí)段內(nèi)的促銷活動(dòng)扎堆嚴(yán)重。以淘寶網(wǎng)為例，數(shù)百萬的賣家都有各自的促銷安排，分散到具體的某一時(shí)間段后，仍然會(huì)有成百上千的賣家同時(shí)搞促銷。更有甚者如雙十一，電商號(hào)召賣家在11月11日當(dāng)天開展促銷，電商平臺(tái)投入巨額營銷費(fèi)用，消費(fèi)者也做好了購物準(zhǔn)備，即使有商家不愿意參加促銷，考慮到競爭環(huán)境因素也必須加入促銷大戰(zhàn)，因而電商更是將節(jié)日促銷扎堆的現(xiàn)象上演到了極致。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中通常會(huì)面臨同期銷售業(yè)績對比的內(nèi)在壓力和消費(fèi)者購買力節(jié)假日集中釋放的客觀事實(shí)，因而節(jié)假日促銷活動(dòng)扎堆的現(xiàn)狀將長期存在。

23促銷費(fèi)用持續(xù)攀升

促銷費(fèi)用的攀升并不是中國消費(fèi)品市場發(fā)展的特有現(xiàn)象，也是營銷發(fā)展歷史的一個(gè)重要特征。從1984年到1999年，美國消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)用于促銷活動(dòng)的費(fèi)用占營銷總費(fèi)用的比例從64%提升到75%。如今，我國企業(yè)促銷費(fèi)用與廣告費(fèi)用的比率已經(jīng)由原來的4∶6變成了6∶4。在企業(yè)的營銷實(shí)踐中，促銷預(yù)算一直扮演著銷量救命稻草的角色。一旦企業(yè)銷量下滑或者未能達(dá)到設(shè)定的目標(biāo)，企業(yè)會(huì)選擇花費(fèi)一定的促銷費(fèi)來保證銷量。隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)大潮的侵襲，企業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的競爭環(huán)境，市場競爭壓力對企業(yè)促銷的頻次和力度提出了要求，企業(yè)仍將面臨調(diào)高促銷費(fèi)用的壓力。

3促銷活動(dòng)存在的問題

隨著促銷活動(dòng)的日益復(fù)雜化多樣化，促銷費(fèi)用的不斷攀升，促銷活動(dòng)所存在的問題也日益凸顯。從目前市場上促銷活動(dòng)的現(xiàn)狀來看，大致有以下幾個(gè)問題。

31促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)意，消費(fèi)者促銷免疫

促銷活動(dòng)發(fā)展至今，原本新穎、多元化的促銷方式也日益成熟、各行各業(yè)慣用的促銷方式也趨于穩(wěn)定、同質(zhì)化傾向明顯。更有很多企業(yè)的促銷策劃人員出于便利的因素，將去年的促銷方案拿出來稍作修改，作為今年的促銷方案。對于企業(yè)各式的促銷形式，消費(fèi)者也曾發(fā)出“羊毛出在羊身上”的論斷，加上各種虛假促銷的新聞不絕于耳、使得消費(fèi)者對促銷產(chǎn)生了防備心理。消費(fèi)者長期暴露在促銷宣傳之中，已經(jīng)能夠理性地看待各種促銷活動(dòng)，對各種促銷刺激的敏感度大大降低。

32以銷量為導(dǎo)向，忽視品牌資產(chǎn)

對于促銷效果的評估，國內(nèi)很多學(xué)者都做過研究，通常有兩個(gè)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)績和品牌溝通效果。由于企業(yè)的銷售業(yè)績直接關(guān)系到員工的績效考核，很少有員工愿意為了品牌的發(fā)展而放棄現(xiàn)實(shí)的個(gè)人利益，再加上一旦銷售不佳，終端渠道會(huì)給企業(yè)施加壓力，迫使企業(yè)采取措施提升銷量。因而相對于難以衡量的品牌溝通效果，企業(yè)往往更關(guān)注短期銷量的實(shí)現(xiàn)。，但從長期的角度來看卻是對企業(yè)品牌資產(chǎn)的揮霍，勢必動(dòng)搖品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)位，損害基于客戶的品牌資產(chǎn)。

33企業(yè)過度依賴促銷

很多企業(yè)往往面臨這樣一種促銷困境：由于銷量低迷，企業(yè)決定降價(jià)促銷提升銷量。促銷活動(dòng)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，原本屬于該時(shí)間段的銷量已經(jīng)被提前掏空，銷量再次下滑。如此循環(huán)往復(fù)，企業(yè)深深陷入了促銷的泥淖而無法自拔，造成了不促銷無銷量的尷尬境地。有市場調(diào)研公司曾經(jīng)對某知名紙巾品牌進(jìn)行了長達(dá)半年的追蹤調(diào)研，發(fā)現(xiàn)由于產(chǎn)品經(jīng)常性地搞促銷，一旦沒有促銷活動(dòng)，產(chǎn)品的銷售就被凍結(jié)住了，而企業(yè)再次促銷后，銷售額又回歸正常。一旦企業(yè)的銷售額很大比例是由促銷帶來的，這時(shí)，企業(yè)也會(huì)面臨著要銷量還是要促銷費(fèi)用的抉擇，大部分的企業(yè)被迫選擇追加促銷資源的投入，引發(fā)企業(yè)對促銷的嚴(yán)重依賴。

34促銷人員專業(yè)水平低

終端促銷人員不僅要負(fù)責(zé)理貨、維護(hù)終端品牌形象，還需負(fù)責(zé)傳播促銷信息、介紹產(chǎn)品信息引導(dǎo)消費(fèi)者購買，這對終端促銷人員的綜合素質(zhì)提出了很高的要求。而近年來，由于我國人口紅利的消失，勞動(dòng)力成本的提升，企業(yè)很難再以較低的工資標(biāo)準(zhǔn)招聘到綜合素質(zhì)較高的促銷員。目前很多終端渠道的促銷人員都是臨時(shí)促銷員，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧上還有很大的不足，從而導(dǎo)致了部分客戶的流失和客戶體驗(yàn)的滿意度下降。

4促銷活動(dòng)優(yōu)化路徑

41創(chuàng)新促銷內(nèi)容

營銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，很多企業(yè)在促銷活動(dòng)的策劃中，拘泥于促銷的形式，卻忽略了促銷內(nèi)容的藝術(shù)意義。很多成功的促銷案例都是以其富有心意的促銷內(nèi)容而一舉成名。早在1997年，統(tǒng)一旗下的小浣熊干脆面受到日本《繪卷三國志》的啟發(fā)，邀請了全國知名的國畫大師繪制了中國風(fēng)的水滸英雄人物卡片并置于干脆面中，產(chǎn)品一上市便轟動(dòng)全國，消費(fèi)者爭相購買，水滸英雄卡片的價(jià)值甚至超過了干脆面本身。企業(yè)通過這次促銷活動(dòng)不僅贏得了銷量，更在品牌資產(chǎn)上取得了豐厚的回報(bào)。在營銷實(shí)踐中，企業(yè)的促銷形式都大同小異，而促銷的內(nèi)容卻留給企業(yè)很大的創(chuàng)意空間，有內(nèi)涵的促銷不僅可以吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品，還可以活化或強(qiáng)化消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，優(yōu)化品牌的溝通效果。在促銷活動(dòng)策劃上，企業(yè)應(yīng)該在促銷內(nèi)容上多花心思多創(chuàng)新，以期在實(shí)現(xiàn)銷量的突破的同時(shí)取得好的溝通效果。

42終端促銷系統(tǒng)化

隨著消費(fèi)者對于終端免疫能力的增強(qiáng)，市場競爭形勢的加劇，企業(yè)必須使用有限的促銷資源實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提升品牌資產(chǎn)。這要求企業(yè)將促銷工作作為一個(gè)系統(tǒng)化的工程來運(yùn)作，具體包括如下方面。

421綜合選擇促銷方式

企業(yè)促銷方式的選擇應(yīng)該從多方面入手：

第一，明確促銷訴求，企業(yè)通常會(huì)出于提升銷量、維護(hù)客戶關(guān)系、加快新產(chǎn)品導(dǎo)入市場、處理庫存等目的組織促銷活動(dòng)，不同的促銷訴求所采用的形式和促銷的力度有很大的差異，企業(yè)首先就應(yīng)該明確促銷訴求。

第二，顧全品牌資產(chǎn)，如前文所述，短期銷量導(dǎo)向的促銷方式會(huì)對企業(yè)的品牌資產(chǎn)造成嚴(yán)重的傷害，企業(yè)在策劃促銷時(shí)應(yīng)該顧全品牌資產(chǎn)。

第三，結(jié)合產(chǎn)品的特性，北京某市場調(diào)研公司對“牙膏買三贈(zèng)一”和“牙刷買三贈(zèng)一”的促銷進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)牙刷的銷量遠(yuǎn)高于牙膏。主要是由于消費(fèi)者不愿意一次買上足夠使用半年的牙膏，而牙刷本身單價(jià)低，消費(fèi)者出于個(gè)人衛(wèi)生和生活需要考慮會(huì)經(jīng)常更換牙刷，從而刺激了銷量，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特性選擇合適的促銷方式。

第四，結(jié)合消費(fèi)者的習(xí)慣和心理，“原價(jià)6元，現(xiàn)價(jià)3元”的促銷和“凡購物滿20元憑購物小票即可享受以3元的價(jià)格購買原價(jià)6元的商品”這兩個(gè)活動(dòng)看似沒有明顯的差別，但在實(shí)際銷量和品牌溝通效果上有著很大的差異。購物滿20元的消費(fèi)者在看到這則促銷宣傳時(shí)，會(huì)面臨放棄這個(gè)機(jī)會(huì)和使用這個(gè)機(jī)會(huì)的抉擇，根據(jù)心理學(xué)中認(rèn)知失調(diào)理論，消費(fèi)者會(huì)努力減少其所做出的犧牲――放棄這個(gè)優(yōu)惠，因而他們會(huì)選擇享受這個(gè)優(yōu)惠，從而增加了購買。企業(yè)應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者的心理和習(xí)慣，靈活運(yùn)用促銷策略。

422合理選擇促銷時(shí)間與渠道

企業(yè)始終處在一個(gè)充滿競爭的市場環(huán)境當(dāng)中，在集中的時(shí)間段內(nèi)與競爭對手短兵相接，同時(shí)展開促銷，還是避其鋒芒，另外選擇促銷時(shí)間對于企業(yè)而言有著不同的戰(zhàn)略意義。除此之外，企業(yè)選擇全渠道進(jìn)行促銷還是有針對性的選擇特定渠道進(jìn)行促銷，選擇全國市場進(jìn)行促銷推廣還是特定的區(qū)域市場進(jìn)行促銷推廣，企業(yè)必須根據(jù)自身的戰(zhàn)略布局和資源能力做出選擇。

423完善促銷評估與優(yōu)化

促銷是營銷發(fā)展過程中非常重要的戰(zhàn)術(shù)手段，促銷經(jīng)驗(yàn)的積累不管是對企業(yè)還是對職業(yè)經(jīng)理人都是非常寶貴的財(cái)富。每一次的促銷完成后企業(yè)都應(yīng)該結(jié)合促銷效果對整個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的評估，并與同期競爭對手的促銷策略進(jìn)行比較分析，這樣企業(yè)可以更清楚地了解自身品牌的厚度以及消費(fèi)者對品牌的態(tài)度和偏好。企業(yè)應(yīng)在分析歸納前期促銷的基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化企業(yè)自身的促銷策略，確保企業(yè)在今后的促銷策劃中有的放矢。

43建設(shè)優(yōu)秀促銷隊(duì)伍

在終端促銷活動(dòng)中，促銷員與消費(fèi)者直接接觸，對促銷目標(biāo)的達(dá)成起著決定作用。為保證促銷隊(duì)伍的專業(yè)與穩(wěn)定，企業(yè)應(yīng)該建立一套完整的職業(yè)發(fā)展路徑和績效考評體系。從促銷人才的招聘、培訓(xùn)、考核和發(fā)展上層層優(yōu)化，打造一支銷售技能強(qiáng)、專業(yè)化程度高的促銷隊(duì)伍。

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