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時(shí)間：2023-02-27 11:08:30
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
管理辦法如下：
一、活動(dòng)方案嚴(yán)格按照“規(guī)范的方案范本”書(shū)寫；范本見(jiàn)附件一
二、活動(dòng)報(bào)批，嚴(yán)格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時(shí)間規(guī)定；詳情見(jiàn)附件二
三、單店的活動(dòng)方案得到總部企劃部審核同意后，方可執(zhí)行。
四、活動(dòng)結(jié)束后七天，門店按營(yíng)運(yùn)部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結(jié)報(bào)告”的范本完成工作，并提交營(yíng)運(yùn)企劃組。范本見(jiàn)附件三
五、活動(dòng)結(jié)束后十天，費(fèi)用處理到位；
六、活動(dòng)相關(guān)資料收檔備案；
各部門的職責(zé)要求如下：
一、門店職責(zé)要求：
⒈在大檔活動(dòng)的基礎(chǔ)上，大賣場(chǎng)每月至少自行策劃一個(gè)活動(dòng)，綜超每二個(gè)月至少一次，標(biāo)超一年次；（活動(dòng)是否執(zhí)行根據(jù)情況，策劃的目的，一方面培養(yǎng)門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進(jìn)行完善后，能更合適的推行）、
⒉每二周做好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場(chǎng)），于周四上交；
⒊根據(jù)區(qū)域企劃分管人的意見(jiàn)，做好相應(yīng)工作；
二、區(qū)域企劃分管人的職責(zé)要求
⒈仔細(xì)評(píng)估門店所提的方案，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給出建議性的意見(jiàn)；
⒉全面跟蹤及了解方案執(zhí)行前后的各種情況，并在必要時(shí)做好指導(dǎo)工作；
⒊對(duì)屬管區(qū)域進(jìn)行經(jīng)常保持聯(lián)系（走訪或電話聯(lián)系），隨時(shí)了解各店的動(dòng)態(tài)情況，便于隨時(shí)做出決策；
聯(lián)系要求：每周至少一次；
內(nèi)容要求：店內(nèi)活動(dòng)執(zhí)行情況、競(jìng)爭(zhēng)店的活動(dòng)情況、所在區(qū)域的社會(huì)活動(dòng)情況等
三、約束條件
⒈門店不根據(jù)時(shí)間申報(bào)活動(dòng)，未經(jīng)同意就執(zhí)行活動(dòng)的者，第一次所產(chǎn)生的費(fèi)用自行處理，并在營(yíng)運(yùn)考核中扣分；（應(yīng)及性活動(dòng)要重點(diǎn)與區(qū)域分管人進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)實(shí)際能力再做出對(duì)策）
⒉當(dāng)門店第二次違規(guī)操作，就上報(bào)總經(jīng)理室，并通報(bào)批評(píng)；
⒊門店未根據(jù)要求完成門店企劃職責(zé)工作，每次在營(yíng)運(yùn)考核中分；
2014年中國(guó)平安全年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)479.30億元，同比增長(zhǎng)33.1%，這表明平安保險(xiǎn)已成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中的重要部門之一。具體來(lái)看，2014年平安保險(xiǎn)已實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)、銀行、投資業(yè)務(wù)的拓展，構(gòu)建起了“一扇門、兩個(gè)聚焦、四個(gè)市場(chǎng)”的戰(zhàn)略體系，特別是在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，平安保險(xiǎn)夠建起了人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安易代險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)為主的多元化保險(xiǎn)險(xiǎn)種，并有針對(duì)性的發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略及保險(xiǎn)營(yíng)銷管理方法，對(duì)推動(dòng)平安保險(xiǎn)的發(fā)展具有十分必要的現(xiàn)實(shí)作用。
（一）平安保險(xiǎn)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險(xiǎn)需求不斷增加的背景下，平安保險(xiǎn)立足于市場(chǎng)需求，發(fā)展出了多元化的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，綜合來(lái)看，現(xiàn)階段中國(guó)平安保險(xiǎn)營(yíng)銷策略主要包含兩個(gè)方面，一是構(gòu)建其完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，該策略主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，將保險(xiǎn)營(yíng)銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，通過(guò)將市場(chǎng)營(yíng)銷手段根植如互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，搭建起了諸如網(wǎng)絡(luò)推銷、網(wǎng)站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，使平安保險(xiǎn)的各類性險(xiǎn)種能夠直接與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的推廣。二是根據(jù)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的搭配組合來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。
（二）平安保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體系現(xiàn)狀
為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，以及平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要，平安保險(xiǎn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理方法上也與時(shí)俱進(jìn)的構(gòu)建起了完善的新時(shí)期營(yíng)銷管理體系。具體來(lái)看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體制方面，已初步構(gòu)建起來(lái)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段的管理體系和針對(duì)實(shí)體市場(chǎng)的管理體系，并組建了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)對(duì)兩個(gè)重要營(yíng)銷手段進(jìn)行全面管理，從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段的管理體系方面來(lái)看，平安保險(xiǎn)以門戶網(wǎng)站為依托，搭建起針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)推銷過(guò)程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯(lián)網(wǎng)推銷管理辦法、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及專門的互聯(lián)網(wǎng)推銷場(chǎng)所等，都使互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能夠按照既定路線有序開(kāi)展。在針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)體營(yíng)銷管理辦法中，平安保險(xiǎn)依托傳統(tǒng)營(yíng)銷管理體制，構(gòu)建起了以營(yíng)銷人員管理、營(yíng)銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險(xiǎn)推銷能夠?qū)崿F(xiàn)依托市場(chǎng)的全面化發(fā)展。
二、平安保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題及分析
（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新較慢，結(jié)構(gòu)不合理
近幾年來(lái)，平安保險(xiǎn)公司推出了不少新產(chǎn)品，如責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)，就連傳統(tǒng)的家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準(zhǔn)備不足、銷售人員的培訓(xùn)不到位等等原因使得這些新產(chǎn)品在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面并沒(méi)有邁出實(shí)質(zhì)性的步子。[1]再者，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)中供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在保險(xiǎn)種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越難以適應(yīng)市場(chǎng)需求，另外平安保險(xiǎn)雖然在產(chǎn)品更新上下了不少功夫，但是市場(chǎng)需求的不斷轉(zhuǎn)變，也在一定程度上造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷策略問(wèn)題的集中。
1.總體來(lái)看平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新速度方面，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品往往依托于市場(chǎng)需求而逐步發(fā)展而來(lái)，這樣的產(chǎn)品更新具有被動(dòng)性特點(diǎn)，雖然能夠在短時(shí)間內(nèi)保障保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，但是隨著市場(chǎng)中其它保險(xiǎn)公司的介入，這樣的供求狀況勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而轉(zhuǎn)變產(chǎn)品更新理念，有意識(shí)的超前定位產(chǎn)品需求，按市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r更新保險(xiǎn)產(chǎn)品是獲取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，是取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法，但具體來(lái)看，現(xiàn)階段平安保險(xiǎn)的產(chǎn)品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險(xiǎn)產(chǎn)品雖有更新，但產(chǎn)品更新仍難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。
2.平安保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍以傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)為主，其它保險(xiǎn)產(chǎn)品所占比例人較小，這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)中越來(lái)越多的消費(fèi)者保險(xiǎn)需求傾向于車險(xiǎn)和企財(cái)險(xiǎn)，這樣的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，就要求保險(xiǎn)公司必須要有市場(chǎng)敏銳性，適度轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配結(jié)構(gòu)，從市場(chǎng)需求角度調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)需求環(huán)境中的到有效調(diào)整，從而發(fā)揮不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但是由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷
思想的影響，平安保險(xiǎn)在產(chǎn)品搭配上仍停留在“以市場(chǎng)份額大險(xiǎn)產(chǎn)品為主、其它險(xiǎn)種為輔”的理念階段，對(duì)平安保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷影響巨大。
（二）對(duì)營(yíng)銷重點(diǎn)的調(diào)整不恰當(dāng)，缺失營(yíng)銷重點(diǎn)
在營(yíng)銷重點(diǎn)中，平安保險(xiǎn)在營(yíng)銷重點(diǎn)的調(diào)整方面具有一定的問(wèn)題，主要變現(xiàn)在，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中人事的調(diào)整不到位，使?fàn)I銷策略中重點(diǎn)保險(xiǎn)項(xiàng)目缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才，對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品的調(diào)整方面，則過(guò)多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場(chǎng)需求狀況使保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品失去重點(diǎn)，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。
保險(xiǎn)營(yíng)銷中，人事調(diào)整的重點(diǎn)不恰當(dāng)，在保險(xiǎn)人事調(diào)整中，將大量有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)化的營(yíng)銷人員調(diào)整到諸如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)等傳統(tǒng)險(xiǎn)種中去，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中其它險(xiǎn)種缺乏專門的足夠的營(yíng)銷人員，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，雖然財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)人具有一定的市場(chǎng)地位，但是其它險(xiǎn)種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險(xiǎn)種的迅速發(fā)展。另外在市場(chǎng)營(yíng)銷中過(guò)多的將營(yíng)銷手段集中在傳統(tǒng)險(xiǎn)種之上，而忽略了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，其它險(xiǎn)種的營(yíng)銷，使具有良好市場(chǎng)前景的險(xiǎn)種在營(yíng)銷過(guò)程中缺乏必要的推廣，使險(xiǎn)種難以得到市場(chǎng)的廣泛認(rèn)知，在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司未來(lái)的發(fā)展方向。
三、建議及意見(jiàn)
（一）建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷售方式，解決產(chǎn)品搭配問(wèn)題，提高產(chǎn)品市場(chǎng)影響力
在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響下，能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈。在這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下，電力企業(yè)要走可持續(xù)發(fā)展之路，就必須做到與時(shí)俱進(jìn)，積極推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新，堅(jiān)持以先進(jìn)的精細(xì)化管理理念不斷細(xì)化營(yíng)銷管理及明確發(fā)展定位，以此確保企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能準(zhǔn)確到位，同時(shí)促使電力企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，促進(jìn)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的健康發(fā)展。
1、供電企業(yè)實(shí)施精細(xì)化管理的目的
（1）提高管理水平。規(guī)范管理制度和工作流程，管理責(zé)任具體化、明確化，促使每位員工到崗、到位、盡職，出現(xiàn)問(wèn)題能夠及時(shí)檢查，糾正，處理，以最經(jīng)濟(jì)的管理方式獲取最大的效益。
（2）發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益。實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合，提高信息完整性和準(zhǔn)確性，共享負(fù)荷管理、配電管理等系統(tǒng)的信息，減少電能損失；利用信息系統(tǒng)對(duì)高耗能、虧損企業(yè)進(jìn)行跟蹤，根據(jù)情況及時(shí)采取措施，減少電費(fèi)壞帳和欠費(fèi)損失。
（3）減少經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)電能計(jì)量裝置的封閉性能改造，通過(guò)信息系統(tǒng)對(duì)用電現(xiàn)場(chǎng)情況實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網(wǎng)運(yùn)行等，有效地減少線路損失。
（4）提升服務(wù)水平。重新梳理營(yíng)銷工作程序，發(fā)揮營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，建立流暢、精細(xì)、高效的服務(wù)工作流程，形成一個(gè)有機(jī)的服務(wù)整體。
（5）增供擴(kuò)銷。細(xì)分市場(chǎng)，研究客戶用電需求規(guī)律，完善營(yíng)銷分析制度，規(guī)范營(yíng)銷分析報(bào)表，建立全流程節(jié)假日業(yè)擴(kuò)接電制度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；打造用電服務(wù)品牌，樹(shù)品牌形象，以形象贏市場(chǎng)。
2、電力企業(yè)精細(xì)化概述及其定位
伴隨著我國(guó)市場(chǎng)制度的不斷完善，企業(yè)日趨成熟，以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的信息化、知識(shí)化、全球化，促使了我國(guó)企業(yè)之間及與國(guó)外企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，正由“粗放型競(jìng)爭(zhēng)”逐漸轉(zhuǎn)化成“精細(xì)化”的競(jìng)爭(zhēng)?！熬?xì)化管理”是一種管理技術(shù)和理念，主要是通過(guò)規(guī)則的細(xì)化和系統(tǒng)化，采用標(biāo)準(zhǔn)化、程序化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續(xù)、協(xié)同、高效、精確的運(yùn)行?！熬?xì)化管理”中的“精”就是管理要擊中重點(diǎn)，抓住營(yíng)銷管理的關(guān)鍵部分；“細(xì)”就是將管理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行具體的量化考核、執(zhí)行及監(jiān)督。其核心的管理理念在于實(shí)行剛性的制度，加強(qiáng)落實(shí)工作職責(zé)。企業(yè)的精細(xì)化管理是以技術(shù)化為保障、專業(yè)化為基礎(chǔ)、信息化為手段、數(shù)據(jù)化為準(zhǔn)則。其管理理念是把市場(chǎng)服務(wù)者的焦點(diǎn)匯聚到消費(fèi)者的需求上，以此來(lái)促進(jìn)電力企業(yè)的健康和諧發(fā)展。
3、精細(xì)化管理的目的及發(fā)展策略
3.1精細(xì)化管理的目的
首先是提升服務(wù)水平，重新梳理營(yíng)銷工作程序，發(fā)揮營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，建立流暢、精細(xì)、高效的服務(wù)工作流程，將電話呼入、營(yíng)業(yè)受理、故障報(bào)修、配網(wǎng)調(diào)度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)統(tǒng)一納入流程管理，形成一個(gè)有機(jī)的服務(wù)整體。其次是增供擴(kuò)銷細(xì)分市場(chǎng)，研究客戶用電需求規(guī)律，根據(jù)客戶的不同特性，采取差化的營(yíng)銷策略，滿足客戶個(gè)性化的需要，打造用電服務(wù)品牌，樹(shù)品牌形象，以形象贏市場(chǎng)制定增供促銷管理辦法，設(shè)立增供促銷獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)市場(chǎng)開(kāi)拓。同時(shí)要注重減少經(jīng)濟(jì)損失。細(xì)化工作，細(xì)分責(zé)任，加強(qiáng)考核，實(shí)行分壓、分線、分臺(tái)變、分季節(jié)、分責(zé)人的“五分”進(jìn)行目標(biāo)管理有效地減少線路損失。最后要發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益，利用營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合和細(xì)化，建立以客戶為中心的營(yíng)銷模式，并提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持，提高服務(wù)品位和工作效益。
3.2發(fā)展策略
（1）堅(jiān)持企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新定方向，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)改革和發(fā)展的形勢(shì)，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)要從戰(zhàn)略的高度采取切實(shí)有效的措施，加緊解決電網(wǎng)企業(yè)深層次的矛盾和問(wèn)題，盡快提高抗御風(fēng)險(xiǎn)和持續(xù)盈利的能力。要高度重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究、制訂、創(chuàng)新和實(shí)施，確立電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，大力培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先電力企業(yè)的電能質(zhì)量的好與壞，是企業(yè)樹(shù)立良好的企業(yè)形象的前提和基礎(chǔ)，因此要不斷提升電能質(zhì)量。其次電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程。其中任何環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都直接關(guān)系到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，因此要積極構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。最后要樹(shù)立良好營(yíng)銷服務(wù)形象。積極引導(dǎo)廣大電力職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)換觀念，積極樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)。同時(shí)要逐步完善各項(xiàng)便民措施，以樹(shù)立電力企業(yè)的營(yíng)銷良好的服務(wù)形象。
（2）強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng)意識(shí)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。加強(qiáng)供用電合同的簽約及執(zhí)行管理，是電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)用法律手段維護(hù)供用電秩序，規(guī)避和防范法律和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法制化建設(shè)的客觀要求。強(qiáng)化職工法律意識(shí)，樹(shù)立平等經(jīng)營(yíng)的主體意識(shí)，改變電網(wǎng)企業(yè)在供電經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)營(yíng)觀念。同時(shí)要依法進(jìn)行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，建立健全風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)能夠進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估、及時(shí)的預(yù)警和有效的控制。
（3）堅(jiān)持以營(yíng)銷管理創(chuàng)新為手段，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效益最大化。認(rèn)真研究市場(chǎng)、努力適應(yīng)市場(chǎng)、大力開(kāi)拓市場(chǎng)，改變命令式粗放型管理，注重過(guò)程控制和機(jī)制創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的合理配置和運(yùn)用，是電網(wǎng)企業(yè)規(guī)避電力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展優(yōu)良市場(chǎng)，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的客觀要求。同時(shí)在降低線損上擠出效益。制定內(nèi)容具體、資金落實(shí)、節(jié)電效益量化的降損技術(shù)及管理措施，并落實(shí)到線損工作中去。
（4）積極開(kāi)拓用電市場(chǎng)，要努力推廣用電，增加電能的使用率。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極聯(lián)合政府部門和電器設(shè)備制造商，不斷加強(qiáng)宣傳力度，同時(shí)要注重積極細(xì)分用電市場(chǎng)，實(shí)施重點(diǎn)突破。電力企業(yè)要根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，加快實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓。制定營(yíng)銷目標(biāo)，鎖定大型的能源消費(fèi)和居民生活用電市場(chǎng)，并積極改善農(nóng)村電網(wǎng)質(zhì)量，全面占領(lǐng)農(nóng)村電力市場(chǎng)。
（5）積極構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，提升電力企業(yè)的售后管理水平。現(xiàn)代的電力企業(yè)要嚴(yán)格按照“精細(xì)化管理”的模式和理念，不斷細(xì)化售后管理制度，提高企業(yè)的服務(wù)工作質(zhì)量。同時(shí)堅(jiān)持以量化數(shù)據(jù)為管理依據(jù)，使無(wú)形的管理變成有形的管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并調(diào)整管理行為。其次要積極協(xié)調(diào)良好的服務(wù)關(guān)系。
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的項(xiàng)目化管理其主要指的就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)通過(guò)制定自己系統(tǒng)化的措施以及手段來(lái)使企業(yè)可以正常運(yùn)行，從而使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目管理更為優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)，從項(xiàng)目化管理的概念中不難看出，項(xiàng)目化管理指的是透過(guò)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的本質(zhì)來(lái)達(dá)到企業(yè)對(duì)于項(xiàng)目與活動(dòng)的管理與控制，從而促使項(xiàng)目化管理可以在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行創(chuàng)新，市縣之間本身的價(jià)值。
（二）企業(yè)項(xiàng)目化管理的意義
企業(yè)項(xiàng)目化管理可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷中掌握市場(chǎng)的變化，促進(jìn)企業(yè)可以改變自己的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，使企業(yè)各個(gè)部門之間可以相互合作，企業(yè)各個(gè)部門如果能夠?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)，積極參與，可以幫助企業(yè)在內(nèi)部建立一個(gè)營(yíng)銷總動(dòng)員的范圍，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)秀的文化發(fā)展，是企業(yè)的文化可以以和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合，提升企業(yè)的檔次，幫助企業(yè)更好的進(jìn)行內(nèi)部體系管理，可以說(shuō)項(xiàng)目化管理是一個(gè)促進(jìn)企業(yè)完善自我的最佳途徑。
（三）企業(yè)項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢(shì)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，那么企業(yè)的項(xiàng)目化管理便會(huì)引起企業(yè)的重視，越來(lái)越多的企業(yè)為了可以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，必然要進(jìn)行一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只有利用項(xiàng)目化管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，才能確保企業(yè)可以平衡穩(wěn)定的發(fā)展，而項(xiàng)目化管理可以通過(guò)一系列的方法和手段，幫助企業(yè)進(jìn)行有條理有效的管理。并且可以對(duì)企業(yè)所管理的所有項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化，也就是說(shuō)項(xiàng)目化管理在市場(chǎng)應(yīng)用的時(shí)候可以幫助企業(yè)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，獲得新市場(chǎng)新契機(jī)，而項(xiàng)目化管理的主要應(yīng)是包含以下幾個(gè)方面：
一是項(xiàng)目化管理主要注重的還是在整個(gè)項(xiàng)目的具體實(shí)施過(guò)程，可以進(jìn)行全方位的監(jiān)督和管理，從而可以有效地補(bǔ)充傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中對(duì)些許部門的遺漏。
二是將參加整個(gè)項(xiàng)目的員工整合到一個(gè)流程之內(nèi)，有效地增加了企業(yè)內(nèi)部員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，形成企業(yè)的內(nèi)部文化。不論是管理層，還是普通員工，都有參與這個(gè)項(xiàng)目的意識(shí)，都認(rèn)為自己是某個(gè)項(xiàng)目中的一份子，不知不覺(jué)中就將員工都組織到了一起，有效地改善了企業(yè)管理水平。
三是通過(guò)整個(gè)項(xiàng)目的整合與細(xì)致化的管理，加強(qiáng)了企業(yè)的內(nèi)部管理能力，減少了相關(guān)部門之間的沖突與矛盾，在同一個(gè)工作項(xiàng)目中優(yōu)化了工作流程，有效降低了企業(yè)成本，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)資源的優(yōu)化配置。
在當(dāng)今的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)只有對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目化管理才能更好地促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)遇，不斷發(fā)展壯大，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)向更高層次的發(fā)展。項(xiàng)目化管理可以應(yīng)用各種領(lǐng)域，企業(yè)完全可以將公司所需要管理的事物創(chuàng)建為項(xiàng)目，然后讓各部門按項(xiàng)目去管理，打破公司內(nèi)部各部門的限制，讓員工可以自由組合，提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)以及凝聚力，快速解決企業(yè)目前的所有問(wèn)題，保障企業(yè)能夠良好的運(yùn)作。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理實(shí)施的方法與步驟
既然企業(yè)實(shí)施項(xiàng)目化管理可以幫助提高效率的工作，需要企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的過(guò)程中，加強(qiáng)自身的管理機(jī)制建設(shè)，提高項(xiàng)目管理的安全性。企業(yè)要通過(guò)實(shí)施各項(xiàng)安全措施，參與到管理活動(dòng)中去，利用項(xiàng)目化建設(shè)的有利條件，結(jié)合項(xiàng)目化管理的動(dòng)力，提高市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的可行性。企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主動(dòng)參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，利用企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)，根據(jù)項(xiàng)目化管理經(jīng)驗(yàn)與工作計(jì)劃，處理好項(xiàng)目管理的具體資源安排和時(shí)間安排，結(jié)合營(yíng)銷管理理論，對(duì)項(xiàng)目化管理的計(jì)劃和控制進(jìn)行把握。營(yíng)銷管理的4ps組合就是一種科學(xué)性的互動(dòng)過(guò)程管理模式，企業(yè)只需要將其作為制定戰(zhàn)略性的營(yíng)銷目標(biāo)，按照項(xiàng)目管理的事項(xiàng)進(jìn)行互動(dòng)工作，利用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施即可。
（一）營(yíng)銷項(xiàng)目組織
大多數(shù)的企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，都比較傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷手段的應(yīng)用，而忽略了對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)流程的項(xiàng)目化管理，導(dǎo)致了企業(yè)對(duì)一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目缺乏總體的分析、計(jì)劃以及控制，在這樣的前提下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)基本上很難成功，即使可以成功那也是偶然的，因此，企業(yè)一定要弄明白自己營(yíng)銷活動(dòng)的項(xiàng)目是為了幫助以適應(yīng)新的市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，可以處于一個(gè)不敗地位。
在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，企業(yè)一定要明白營(yíng)銷活動(dòng)的目的是什么，活動(dòng)想要達(dá)到什么樣的效果，然后制定一系列的戰(zhàn)略，做出具體的分析，從前期選擇市場(chǎng)目標(biāo)以及進(jìn)入這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，都是要制定詳細(xì)的活動(dòng)方案，要有營(yíng)銷項(xiàng)目的組織性，無(wú)論是對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知還是競(jìng)爭(zhēng)狀況都要做到了然于心，然后根據(jù)這些信息和數(shù)據(jù)定性和定量，可以說(shuō)這兩個(gè)方面缺一不可。
（二）營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃
企業(yè)要想自己的營(yíng)銷活動(dòng)取得圓滿的成功，就一定不要忽略了營(yíng)銷戰(zhàn)略，在調(diào)查完整市場(chǎng)之后，無(wú)論是對(duì)于統(tǒng)計(jì)以及量化處理各種數(shù)據(jù)，不一定要將所有的材料進(jìn)行歸納，但要得出一個(gè)有定性的，從而進(jìn)行SWOT分析，形成一份正式的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，這樣才可以確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)具體分析，制定一套理想的產(chǎn)品組合戰(zhàn)術(shù)，規(guī)范這個(gè)組合的寬度，深度以及相互關(guān)聯(lián)性。從而可以使市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況突顯出來(lái)，幫助企業(yè)更好的營(yíng)銷，營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中建立高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，覆蓋自己的銷售渠道，編制合理的推廣預(yù)算以及適合的促銷方式等。
（三）營(yíng)銷項(xiàng)目任務(wù)具體安排
制定了詳細(xì)的營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略之后，企業(yè)還需要將自己的營(yíng)銷項(xiàng)目任務(wù)做出具體的分析以及安排，從活動(dòng)日期到完成時(shí)間以及所需資金、設(shè)備、人員、設(shè)施等都要做出核算，這些都是可以間接影響企業(yè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)成本的，活動(dòng)實(shí)施之前一定要落實(shí)任務(wù)讓所有具體參與的人員，這個(gè)階段直接關(guān)系到企業(yè)各個(gè)職能部門的團(tuán)隊(duì)，所以這個(gè)工作的過(guò)程是缺一不可，所有部門都要進(jìn)行有效的溝通，解決各種資源以及時(shí)間方面的沖突，以此來(lái)保證活動(dòng)可以順利進(jìn)行，而這個(gè)過(guò)程就是考驗(yàn)企業(yè)項(xiàng)目化管理實(shí)施效果。
（四）營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理能力
當(dāng)所有工作都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒的時(shí)候，企業(yè)還應(yīng)該注意項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理，因?yàn)槿魏问袌?chǎng)都是瞬息萬(wàn)變的，只要是一個(gè)市場(chǎng)行為，那么必然會(huì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)營(yíng)銷人員在對(duì)這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了解之前，一定要注意掌控項(xiàng)目潛在的風(fēng)險(xiǎn)，在具體的實(shí)施過(guò)程之中，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的時(shí)間安排，對(duì)工作績(jī)效以及市場(chǎng)表現(xiàn)參照項(xiàng)目預(yù)期的效果進(jìn)行對(duì)照，如果發(fā)生偏差，一定要采取必要的調(diào)整措施，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，就需要按照之前制定的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法進(jìn)行進(jìn)步補(bǔ)救。
（五）營(yíng)銷項(xiàng)目的總結(jié)
在項(xiàng)目結(jié)束之后，不需要著急告一段落，一定要具體分析一下這次活動(dòng)的營(yíng)銷成果，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)該收集所有的營(yíng)銷活動(dòng)信息，看看此次的營(yíng)銷活動(dòng)是不是已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的營(yíng)銷效果，所有項(xiàng)目的參與人員應(yīng)該一起回顧一下整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的具體實(shí)施過(guò)程，找出項(xiàng)目成敗的原因，總結(jié)此次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，必要的時(shí)候需要將所有的資料進(jìn)行保存，在下次制定活動(dòng)項(xiàng)目的時(shí)候可以起到一個(gè)不錯(cuò)的參考意見(jiàn)。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施項(xiàng)目化管理之后的變化
第一，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目化的管理實(shí)現(xiàn)了自己經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，使得項(xiàng)目化管理可以讓公司所有的職能部門參與進(jìn)來(lái)，而不僅僅只是讓市場(chǎng)部或者其他單個(gè)部門去參與完成，實(shí)施項(xiàng)目化管理之后，企業(yè)的財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、研發(fā)部，采購(gòu)部以及人力資源等部門都可以參與整個(gè)活動(dòng)流程，在無(wú)形中培養(yǎng)了全員營(yíng)銷的理念。
第二，企業(yè)可以通過(guò)這個(gè)新型的營(yíng)銷管理模式，促進(jìn)企業(yè)文化的提升，從制定一個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目到一個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目的完成，這是一個(gè)比較緩慢的過(guò)程，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中也時(shí)刻考驗(yàn)著企業(yè)各個(gè)階級(jí)的成員，無(wú)論是從總經(jīng)理還是到普通的前臺(tái)接待，只要是參與到這個(gè)活動(dòng)當(dāng)中，都必然需要相互的溝通和合作，都可以在這個(gè)活動(dòng)當(dāng)中培養(yǎng)出企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神的合作能力，可以說(shuō)是項(xiàng)目化管理模式打破了企業(yè)一直以來(lái)都存在的階級(jí)觀念，使企業(yè)所有員工可以相互尊重，樹(shù)立一個(gè)形象的企業(yè)文化標(biāo)識(shí)。
2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理與傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的電力企業(yè)管理模式相比，的確發(fā)揮了很大的價(jià)值，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)的不斷深入，電力營(yíng)銷管理也出現(xiàn)了一些弊端，其表現(xiàn)如下：
2.1營(yíng)銷管理模式與市場(chǎng)服務(wù)理念脫軌
我國(guó)有些電力企業(yè)雖然營(yíng)銷模式非常好，但是服務(wù)理念不到位，很多業(yè)務(wù)都是用戶上門找，自己關(guān)注的很少，所以在市場(chǎng)中應(yīng)變能力不強(qiáng)，往往處于被動(dòng)地位。有些用電用戶根據(jù)自身的特點(diǎn)需要其他方面的服務(wù)，但是企業(yè)卻不能提供，或者受其他因素的影響無(wú)法實(shí)施，這種脫軌的狀態(tài)，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，但是沒(méi)有后期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)做后盾，企業(yè)也難以取得高效的發(fā)展。這是電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中必須要做到的問(wèn)題。
2.2營(yíng)銷管理人員的水平相對(duì)比較低
電力企業(yè)要想通過(guò)營(yíng)銷的方式獲得經(jīng)濟(jì)利益，營(yíng)銷人才是關(guān)鍵，雖然我國(guó)有非常多的優(yōu)秀電力營(yíng)銷管理人員，但是從整體上看，其水平相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是比較低，這表現(xiàn)在很多方面，比如有些管理人員自身的素質(zhì)很高，但是卻沒(méi)有工作的積極性，針對(duì)這種情況，企業(yè)就應(yīng)該制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以提高員工工作的熱情，堅(jiān)決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，消極影響非常大，甚至?xí)绊懫渌麊T工的工作心態(tài)，針對(duì)這種現(xiàn)象要堅(jiān)決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專業(yè)水平的確不高，但是工作熱情很高，針對(duì)這種現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該定期對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，以便盡快提升其專業(yè)水平，除此之外，員工個(gè)人也應(yīng)該不斷地充實(shí)自己，不斷地學(xué)習(xí)，盡快趕上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員。
2.3對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏研究
實(shí)際上，我國(guó)的電力企業(yè)在市場(chǎng)中有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的研究，所以這種優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有充分的顯示出來(lái)，這種缺乏系統(tǒng)研究主要表現(xiàn)在以下幾方面，一是與同行業(yè)之間缺少競(jìng)爭(zhēng)分析，雖然我國(guó)的電力企業(yè)很多，但是每一個(gè)企業(yè)具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)而發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；二是與其他能源之間的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)目前正在發(fā)展其他新型能源，新型能源的優(yōu)勢(shì)不言而喻，如何在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，電力企業(yè)一直處于優(yōu)勢(shì)地位，這是需要相關(guān)人員進(jìn)行全面研究。
3電力營(yíng)銷進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)管理的方法
上文中，我們已經(jīng)充分的了解到目標(biāo)管理對(duì)電力企業(yè)的重要性，但是需要如何對(duì)其進(jìn)行目標(biāo)管理呢?筆者總結(jié)如下：
3.1全面了解電力市場(chǎng)的發(fā)展情況
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)的電力市場(chǎng)早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業(yè)都在采取一定的措施來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的這種改變，但是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的模式?jīng)]有明顯的目標(biāo)，所以采取的措施并沒(méi)有取得明顯的效果，電力企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)管理，第一步就要全面了解市場(chǎng)發(fā)展情況。電力企業(yè)應(yīng)該派專門人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查了解，收集數(shù)據(jù)，將電力市場(chǎng)中營(yíng)銷空白的地方調(diào)查出來(lái)，這是最有價(jià)值的一部分，相關(guān)調(diào)查人員調(diào)查結(jié)束之后，要形成相應(yīng)的報(bào)告，并且針對(duì)這種電力市場(chǎng)目前的狀態(tài)，提出影響的目標(biāo)市場(chǎng)管理措施。電力企業(yè)在制定目標(biāo)管理方案時(shí)，了解市場(chǎng)的同時(shí)，還要了解自身的發(fā)展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價(jià)值，之所以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，其主要目的也是為電力企業(yè)提供目標(biāo)管理依據(jù)，針對(duì)不同的方面有組織、有規(guī)劃的去進(jìn)行管理。
3.2進(jìn)行科學(xué)劃分
這是電力營(yíng)銷目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的關(guān)鍵，之所以稱之為目標(biāo)管理，主要是要按照劃分的目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的管理，但是如果一開(kāi)始劃分就不明確、不科學(xué)，很多實(shí)現(xiàn)其作用，進(jìn)而要想電力營(yíng)銷市場(chǎng)目標(biāo)管理為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益，科學(xué)劃分管理目標(biāo)是關(guān)鍵。在全面了解市場(chǎng)之后，就可以根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)劃分目標(biāo)，之后再根據(jù)這些目標(biāo)有針對(duì)性的具體的實(shí)施各項(xiàng)措施。目標(biāo)劃分結(jié)束之后，就要采取相應(yīng)的實(shí)施對(duì)策，這些對(duì)策一定要有針對(duì)性，而且相關(guān)人員的分工以及責(zé)任必須明確，并且制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，可以將電力市場(chǎng)看作是一個(gè)大的目標(biāo)，然后再根據(jù)各種情況，將其劃分一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，每一個(gè)目標(biāo)都由專業(yè)人員來(lái)管理，并且根據(jù)制定的考核制度進(jìn)行考核，達(dá)到目標(biāo)或者超額完成目標(biāo)的人員要給予獎(jiǎng)勵(lì)，如果業(yè)績(jī)非常不好，就要選出更優(yōu)秀的人才，使得整個(gè)目標(biāo)管理水平最優(yōu)化。
3.3靈活轉(zhuǎn)變營(yíng)銷管理模式
傳統(tǒng)的電力企業(yè)的電力營(yíng)銷模式比較單一，但是在進(jìn)行目標(biāo)管理之后，就必須要采取不同的營(yíng)銷管理模式，因?yàn)椴煌哪繕?biāo)其使用的管理模式也不相同，如果多個(gè)目標(biāo)管理只是使用一種營(yíng)銷管理模式，也就失去了目標(biāo)管理的價(jià)值，所以目標(biāo)管理責(zé)任人，應(yīng)該根據(jù)自己所管轄的目標(biāo)制定合適的管理模式，并且在實(shí)踐中不斷地完善該模式，將其價(jià)值發(fā)揮到最大。但是無(wú)論哪種營(yíng)銷管理模式，都要尊重市場(chǎng)規(guī)律，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念來(lái)實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展，更改自己的服務(wù)理念，以顧客需求為中心。每一套營(yíng)銷管理模式涉及到的內(nèi)容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點(diǎn)，還要注重細(xì)節(jié)部分，盡可能的將營(yíng)銷模式的價(jià)值發(fā)揮到最大。
3.4培養(yǎng)電力營(yíng)銷目標(biāo)管理人才
這是電力營(yíng)銷能夠推行目標(biāo)管理的關(guān)鍵，如果沒(méi)有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實(shí)施，因此電力營(yíng)銷推行目標(biāo)管理方式時(shí)，就應(yīng)該有大量的人才儲(chǔ)備，引進(jìn)優(yōu)秀人才的同時(shí)，還要培養(yǎng)企業(yè)自己的人才，人才儲(chǔ)備充足，才能為企業(yè)帶來(lái)真正的效益。為了培養(yǎng)更多的人才，電力企業(yè)應(yīng)該采取一定的措施，比如定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，從培訓(xùn)中選拔優(yōu)秀的人才，全力進(jìn)行培養(yǎng)，企業(yè)在招聘人才時(shí)應(yīng)該更加多元化，重點(diǎn)招聘專業(yè)對(duì)口的人才，但是其他專業(yè)，個(gè)人素質(zhì)非常優(yōu)秀的人才也要積極引進(jìn)，這樣企業(yè)人才就會(huì)向著多元化的方向發(fā)展，企業(yè)按照人才的自身特點(diǎn)來(lái)分配不同的目標(biāo)管理任務(wù)，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
1緊密型實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)原則
1.1共贏互利
在校企合作的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式中，共贏互利是首要原則，也是校企長(zhǎng)久合作的前提和基礎(chǔ)。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)基地的實(shí)踐活動(dòng)，許多項(xiàng)目需要實(shí)訓(xùn)基地的工作人員進(jìn)行“傳幫帶”指導(dǎo)，這必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的負(fù)擔(dān)。因此要使企業(yè)接收學(xué)生實(shí)訓(xùn)，并發(fā)展成為穩(wěn)定的緊密型實(shí)訓(xùn)基地，高校也需要為企業(yè)創(chuàng)造利益。我院與蘇寧電器自2008年開(kāi)展校企合作以來(lái)，利用教學(xué)資源，為蘇寧電器提供員工培訓(xùn)，開(kāi)辦培訓(xùn)班，為企業(yè)排憂解難，創(chuàng)造效益。在校企合作中，高職院校獲得了企業(yè)的設(shè)備、實(shí)踐技能等硬件設(shè)施及技術(shù)人才方面的支持，雙方應(yīng)本著共贏互利的原則，通過(guò)契約的形式，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，把學(xué)校的人才培養(yǎng)任務(wù)與企業(yè)的發(fā)展及利益捆綁在一起，這樣才能保障工學(xué)結(jié)合教育平臺(tái)見(jiàn)實(shí)效。
1.2實(shí)訓(xùn)基地多元化
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)最顯著、最主要的職能，任何行業(yè)的企業(yè)都需要把市場(chǎng)營(yíng)銷作為最主要的工作來(lái)抓。企業(yè)為了做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，都需要一定數(shù)量的營(yíng)銷人才。而市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)在運(yùn)用中具有很強(qiáng)的靈活性，因此營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)基地要有較好的行業(yè)結(jié)構(gòu)，避免過(guò)于集中在單調(diào)的行業(yè)上。例如我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在實(shí)訓(xùn)基地的選擇上，結(jié)合學(xué)院特色，既有生產(chǎn)型企業(yè)、也有商業(yè)型企業(yè)，能夠滿足許多實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的需求。
1.3實(shí)訓(xùn)基地本地化
為當(dāng)?shù)胤?wù)是高職教育的一大特色，具體表現(xiàn)為生源主要來(lái)源于當(dāng)?shù)?，畢業(yè)后服務(wù)于當(dāng)?shù)亍＿@就決定了高職教育離不開(kāi)特定的區(qū)域位置，必須根植于當(dāng)?shù)亍Ｒ虼?，高職市?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的緊密型實(shí)訓(xùn)基地必須要依據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)、企業(yè)的情況予以建設(shè)。
2緊密型實(shí)訓(xùn)基地合作企業(yè)的選擇
2.1企業(yè)規(guī)模
建設(shè)緊密型實(shí)訓(xùn)基地時(shí)，合作企業(yè)必須具有一定規(guī)模，大企業(yè)不僅營(yíng)銷崗位類型較多，而且每種營(yíng)銷崗位需要的技能人才多，可同時(shí)接納眾多的學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。營(yíng)銷崗位較多，有利于學(xué)生全面學(xué)習(xí)專業(yè)技能，接納實(shí)訓(xùn)學(xué)生數(shù)量大，便于學(xué)校指導(dǎo)和管理。同時(shí)規(guī)模大的企業(yè)的人才需求量也較大，有利于拓寬學(xué)生就業(yè)渠道。
2.2企業(yè)效益
效益好的企業(yè)，崗位工作量大，學(xué)生頂崗可取得較好效果。效益好的企業(yè)，對(duì)人才需求量較大，有利于實(shí)習(xí)學(xué)生就業(yè)。效益好的企業(yè)，福利待遇較好，有助于增強(qiáng)學(xué)生的行業(yè)認(rèn)同感和對(duì)今后工作的信心，就業(yè)意向明顯。效益好的企業(yè)，不僅有利于訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)技能，也有利于提高學(xué)生的就業(yè)率。
2.3企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平和營(yíng)銷管理水平
學(xué)生在生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)、營(yíng)銷管理水平高的企業(yè)實(shí)習(xí)，可以更多接觸到企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的先進(jìn)設(shè)備、先進(jìn)工藝，可以了解企業(yè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程和每個(gè)階段的營(yíng)銷管理任務(wù)，可以接觸到各種營(yíng)銷崗位的操作流程和操作技巧。在這樣的企業(yè)實(shí)習(xí)，既可以培訓(xùn)學(xué)生的產(chǎn)品知識(shí)，又可以提升學(xué)生的營(yíng)銷崗位技能。
2.4企業(yè)的管理水平
學(xué)生到管理水平高的企業(yè)實(shí)習(xí)，可以了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，各個(gè)職能部門的管理任務(wù)和規(guī)章制度，可以感受到企業(yè)管理者的素質(zhì)、企業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)師傅的素質(zhì)、職工的敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)合作精神等，這些都對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)大有幫助。
2.5企業(yè)對(duì)高職教育的認(rèn)識(shí)
由于政府缺乏有效的鼓勵(lì)企業(yè)接受學(xué)生實(shí)習(xí)的相關(guān)政策，很多企業(yè)對(duì)參與高職教育的社會(huì)責(zé)任尚認(rèn)識(shí)不足，對(duì)接受學(xué)生實(shí)習(xí)表現(xiàn)并不主動(dòng)。因此，選擇對(duì)高職教育有較深認(rèn)識(shí)、熱心高職教育事業(yè)的企業(yè)進(jìn)行合作，可取得更好的效果。
3緊密型實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)途徑
3.1積極推行訂單式培養(yǎng)
訂單式培養(yǎng)是學(xué)校根據(jù)用人單位的標(biāo)準(zhǔn)和崗位要求，與用人單位共同確立培養(yǎng)目標(biāo)，制定并實(shí)施教學(xué)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)人才定向培養(yǎng)的教育模式，是當(dāng)前校企合作的主要模式之一，是提升學(xué)生職業(yè)能力的有效途徑。我院根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇大型企業(yè)進(jìn)行訂單培養(yǎng)，這樣既保證企業(yè)用工需求，又實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)目的，企業(yè)、學(xué)院、學(xué)生三方滿意。例如市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)與蘇寧電器建立訂單式人才培養(yǎng)模式，開(kāi)辦蘇寧電器銷售工程師班，學(xué)院與企業(yè)共同制定培養(yǎng)方案，并請(qǐng)企業(yè)人員親自來(lái)校為訂單班學(xué)生上課，同時(shí)學(xué)院也有計(jì)劃的安排教師到企業(yè)鍛煉。到目前為止，這種辦學(xué)模式在學(xué)院的發(fā)展過(guò)程中，發(fā)揮了較大的作用，效果十分明顯。
3.2積極推行崗位式教學(xué)
崗位式教學(xué)是根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，結(jié)合專業(yè)課程，在分析職業(yè)崗位需求的基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)實(shí)際的社會(huì)和生產(chǎn)情景，使學(xué)生在親歷的過(guò)程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力的教學(xué)觀和教學(xué)形式，科學(xué)的在課程體系中設(shè)置崗位所需的課程，在課程內(nèi)容中將理論與實(shí)踐結(jié)合。我院與蘇寧電器合作，在校內(nèi)建設(shè)蘇寧電器模擬店，創(chuàng)設(shè)崗位工作環(huán)境，在教學(xué)過(guò)程中模擬家電產(chǎn)品的銷售流程，學(xué)生可以輪流充當(dāng)不同的角色，如促銷員、銷售督導(dǎo)、客服專員等。崗位式教學(xué)能為企業(yè)創(chuàng)造一定的收益，同時(shí)也提高學(xué)院設(shè)備利用率，降低了實(shí)習(xí)成本，校企雙方滿意，實(shí)現(xiàn)雙贏。
3.3有計(jì)劃邀請(qǐng)企業(yè)專家授課、開(kāi)設(shè)講座、指導(dǎo)畢業(yè)設(shè)計(jì)
多年來(lái)，我院高度重視高職教學(xué)改革，把課程建設(shè)放在了核心地位，在人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新過(guò)程中，堅(jiān)持與企業(yè)共同制定專業(yè)核心課程的課程標(biāo)準(zhǔn)，并有計(jì)劃的聘請(qǐng)企事業(yè)單位的工作人員來(lái)校授課，滿足學(xué)院教學(xué)需求，專家將企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)帶到課堂，豐富了教學(xué)內(nèi)容。例如我院與蘇寧電器共同開(kāi)發(fā)的《蘇寧電器企業(yè)文化》、《蘇寧家電產(chǎn)品營(yíng)銷》等課程，均由蘇寧電器的專家來(lái)院授課。此外，學(xué)院根據(jù)教學(xué)安排，選聘實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)專家指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)，每年有許多學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)課題來(lái)自蘇寧電器，深受學(xué)生歡迎；學(xué)院還有計(jì)劃的安排蘇寧電器的領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀的畢業(yè)生來(lái)校為學(xué)生開(kāi)設(shè)講座，讓學(xué)生了解蘇寧電器的發(fā)展?fàn)顩r，營(yíng)銷及管理現(xiàn)狀，了解企業(yè)文化，拓寬學(xué)生的視野。
3.4為企業(yè)解決問(wèn)題，為地方經(jīng)濟(jì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”
校企合作難以深層次合作的原因之一是學(xué)校向企業(yè)索取得較多，企業(yè)看不到直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此我院積極鼓勵(lì)教師到企業(yè)實(shí)踐，在提升自身職業(yè)技能的同時(shí)，也能夠?yàn)槠髽I(yè)解決問(wèn)題。我院與蘇寧電器合作，建設(shè)了蘇寧電器教師工作站，教師利用暑期深入企業(yè)，進(jìn)站工作，為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。通過(guò)校企合作的開(kāi)展，能夠較好地提高校企雙方的社會(huì)知名度，融合雙方的文化，達(dá)到相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)校企雙贏的目的。
4緊密型實(shí)訓(xùn)基地運(yùn)行的保障措施
4.1建立管理制度
建設(shè)緊密型實(shí)訓(xùn)基地，必須要制定相關(guān)的實(shí)訓(xùn)基地管理制度，確保實(shí)訓(xùn)基地的健康運(yùn)行。在制度保障方面，我院與蘇寧電器共同簽署《校企全面合作框架協(xié)議》，并建設(shè)“南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院就業(yè)實(shí)習(xí)基地（蘇寧電器）”、“南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師工作站（蘇寧電器）”以及“蘇寧電器南京地區(qū)管理中心員工培訓(xùn)基地”。我院與蘇寧電器共同制定和完善了三大基地的建設(shè)與管理辦法。多項(xiàng)與工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式相適應(yīng)的管理制度，能夠從制度上保證了緊密型實(shí)訓(xùn)基地的運(yùn)行。
4.2建立完善的考核激勵(lì)機(jī)制
緊密型實(shí)訓(xùn)基地的運(yùn)行具有獨(dú)立性，學(xué)院應(yīng)建立完善的考核激勵(lì)機(jī)制?？砂磳W(xué)年對(duì)緊密型實(shí)訓(xùn)基地考核以下幾個(gè)方面：
（1）實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成率的考核。緊密型實(shí)訓(xùn)基地的首要任務(wù)是完成學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)任務(wù)，著力培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合職業(yè)能力，保證學(xué)生有充分的實(shí)踐機(jī)會(huì)，熟悉并掌握專業(yè)技能。
（2）教師參與程度及能力提高程度的考核。緊密型實(shí)訓(xùn)基地與校外實(shí)習(xí)工廠的一個(gè)重要區(qū)別在于，緊密型實(shí)訓(xùn)基地從建設(shè)到運(yùn)行都必須有教師的參與，鼓勵(lì)和支持專業(yè)教師結(jié)合教學(xué)工作和生產(chǎn)實(shí)際，進(jìn)行技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新，使教師在實(shí)踐中得到鍛煉和提高，從而促進(jìn)課堂教學(xué)質(zhì)量的提高。唯有如此，“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)才能真正落到實(shí)處。
（3）對(duì)企業(yè)提供服務(wù)項(xiàng)目的考核。緊密型實(shí)訓(xùn)基地應(yīng)該在培訓(xùn)、職業(yè)資格鑒定、服務(wù)創(chuàng)新等方面為企業(yè)提供服務(wù)。力求做到融滿足教學(xué)需要、企業(yè)需要和社會(huì)群體需要于一體，使職業(yè)教育更好地服務(wù)于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展。
校企合作是高等職業(yè)教育發(fā)展的必然要求，高職院校應(yīng)選擇適合的企業(yè)，本著共贏互利的原則建設(shè)緊密型實(shí)訓(xùn)基地，并采取措施保障其健康運(yùn)行，以推進(jìn)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)，促進(jìn)學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)與職業(yè)能力的無(wú)縫對(duì)接。
參考文獻(xiàn)：
1 引言
目前，鐵通福州分公司的市場(chǎng)收入占鐵通福建分公司總收入的1/3左右。根據(jù)市場(chǎng)“二八”原則，20%的大客戶貢獻(xiàn)著80%的收入。2007年，圍繞效益這一中心，鐵通福州分公司調(diào)整發(fā)展思路，即以高價(jià)值的大客戶細(xì)分市場(chǎng)做為主要目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全業(yè)務(wù)的靈活提供方式與服務(wù)的差異化提供方式，實(shí)施差異聚焦戰(zhàn)略。為此，公司專門成立了大客戶中心，將大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷轟轟烈烈地開(kāi)展起來(lái)，全年全面完成了省分公司下達(dá)的大客戶收入任務(wù)指標(biāo)。
2 大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研
第一步，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。
福州電信市場(chǎng)有兩個(gè)顯著特點(diǎn)。一是國(guó)際話務(wù)需求較高。福州不僅是福建省的省會(huì)城市，更是全國(guó)著名僑鄉(xiāng)。全省旅外僑胞達(dá)1000多萬(wàn)人，閩籍港澳同胞100多萬(wàn)人，歸僑僑眷600多萬(wàn)人，其中福州人占1/5左右。因此，對(duì)一些主要國(guó)家和地區(qū)的通信需求也較大，而且國(guó)際來(lái)話的話務(wù)量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，福州非公有制經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值占福州國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重已接近50%。這一市場(chǎng)不但規(guī)模較大，而且其對(duì)長(zhǎng)途話務(wù)、新業(yè)務(wù)的需求量也較大。目前，商企、政府及部分高端散戶對(duì)信息交流的要求越來(lái)越高。
2007年5月，該司針對(duì)目標(biāo)客戶群，開(kāi)展了市場(chǎng)調(diào)研。五一黃金周期間，組織了7名大客戶專員通過(guò)聽(tīng)廣播、看電視、走超市，收集了400多個(gè)重要商企客戶資料，并根據(jù)他們目前使用電信產(chǎn)品的實(shí)際情況和潛在需求，開(kāi)展了較大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷。
3 大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)策劃
業(yè)務(wù)策劃包括產(chǎn)品策劃、宣傳策劃。鐵通目前的主要產(chǎn)品是語(yǔ)音、數(shù)據(jù)及增值業(yè)務(wù)（即新業(yè)務(wù)）。商企及政府大客戶的需求必須是語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、新業(yè)務(wù)三種產(chǎn)品的隨機(jī)組合（即“企業(yè)信息化解決方案”）。在產(chǎn)品幾乎完全同質(zhì)化的情況下，唯有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)差異化。
3.1 語(yǔ)音業(yè)務(wù)（即固話業(yè)務(wù)）價(jià)格差異化
隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)對(duì)固話需求量已趨近飽和。雖然它已經(jīng)進(jìn)入了生命周期的成熟階段，在商企、政府單位，還存在著較大的穩(wěn)定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底萬(wàn)元以上，提供預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)，分別為這些客戶提供總話費(fèi)以不同折數(shù)優(yōu)惠。此類套餐要求，市話量必須不得低于長(zhǎng)話量，以確保在扣除網(wǎng)間結(jié)算后公司仍有盈利。對(duì)長(zhǎng)途話務(wù)量敏感的大客戶，則長(zhǎng)途費(fèi)用單項(xiàng)打折，但優(yōu)惠后的長(zhǎng)途資費(fèi)不得低于網(wǎng)間結(jié)算的標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)付費(fèi)方式可以給公司帶來(lái)更多的現(xiàn)金流。但是對(duì)部分知名企業(yè)、政府部門等，則按客戶要求可采取后付費(fèi)方式，同時(shí)對(duì)市話或長(zhǎng)途費(fèi)用單項(xiàng)直接優(yōu)惠。
3.2 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（即網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)）價(jià)格差異化
社會(huì)信息化的程度越高，網(wǎng)絡(luò)的需求量就越大。該司以低于中國(guó)電信近15%左右的價(jià)格，提供網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。但與公司全業(yè)務(wù)合作的大客戶，則視具體情況來(lái)定。
3.3 增值業(yè)務(wù)
各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)（含各類新業(yè)務(wù)）的定價(jià)以略低于電信市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格面市。如，400業(yè)務(wù)開(kāi)戶費(fèi)、月租費(fèi)和基本通話費(fèi)，都略低于電信市場(chǎng)時(shí)價(jià)、做了部分折讓；網(wǎng)絡(luò)傳真、電話會(huì)議、IPVPN、95105等其他業(yè)務(wù)在價(jià)格上也有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。
3.4 企業(yè)信息化解決方案
綜合以上3項(xiàng)業(yè)務(wù)的價(jià)格差異化方案，制定出中小企業(yè)信息化解決方案。從不受管線資源束縛的新業(yè)務(wù)入手，如：網(wǎng)絡(luò)傳真、95105、400、800、IP VPN、電話會(huì)議等，以快速滲透方式進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，運(yùn)用新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相結(jié)合方式，通過(guò)新業(yè)務(wù)的快速滲透帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的大發(fā)展；通過(guò)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促進(jìn)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，快速提高市場(chǎng)占有率。
另外，服務(wù)實(shí)現(xiàn)了差異化。從大客戶的售前、售中到售后營(yíng)銷全過(guò)程，都由專門大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)一對(duì)一服務(wù)。大客戶經(jīng)理不僅要完成業(yè)務(wù)談判、簽單，還要負(fù)責(zé)售后跟蹤服務(wù)，包括定期回訪、上門走訪，并執(zhí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，確保大客戶的需求或投訴得到及時(shí)解決。
大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)宣傳上要善于突出優(yōu)勢(shì)、避免劣勢(shì)。一是抓住各項(xiàng)業(yè)務(wù)價(jià)格的差異化，突出宣傳。此種方式是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，運(yùn)用于初次拜訪客戶時(shí)的宣傳。二是了解并把握客戶敏感點(diǎn)，如價(jià)格、服務(wù)等，以此為重點(diǎn)突破口，滿足客戶需求。此方式是以客戶為導(dǎo)向，要求大客戶經(jīng)理必須熟知各項(xiàng)業(yè)務(wù)、善于把握客戶心理。
4 大客戶營(yíng)銷績(jī)效制定
從理論上說(shuō)，績(jī)效就是公司對(duì)員工給公司的貢獻(xiàn)所付給的相應(yīng)回報(bào)或答謝，必須具備公平性、競(jìng)爭(zhēng)性、激勵(lì)性、經(jīng)濟(jì)性及合法性。
由大客戶中心先提出合理化建議，再經(jīng)公司討論、制定出大客戶績(jī)效管理辦法。該辦法不僅對(duì)大客戶中心專職人員績(jī)效做了新規(guī)定，同時(shí)填補(bǔ)了公司電信分局大客戶績(jī)效管理的空白。專職人員的績(jī)效是“下有保底（設(shè)最底工資）、上不封頂”：傳統(tǒng)業(yè)務(wù)按其月流量提成計(jì)酬，新業(yè)務(wù)結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展難易程度和創(chuàng)造的價(jià)值不同，采用不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。不合格的大客戶經(jīng)理月收入只能在600元至700元之間，而一般的大客戶經(jīng)理月收入可在2000元至3000元左右，優(yōu)秀大客戶經(jīng)理可達(dá)到5000元至8000元、甚至萬(wàn)元以上。
績(jī)效辦法對(duì)流失客戶制定了考核辦法，有效防止了大客戶流失。
5 大客戶營(yíng)銷組織建設(shè)
市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系是為了保證營(yíng)銷工作順利進(jìn)行并全面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一系列制度安排。2007年前，大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系還不夠健全，整體營(yíng)銷能力令人甚憂。公司缺乏正規(guī)、有針對(duì)性的培訓(xùn)，一線業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)較差，只能單純營(yíng)銷普通固話和寬帶業(yè)務(wù)，很難上升到大客戶層面。
2007年4月，公司建立大客戶營(yíng)銷綠色通道，規(guī)定：凡大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷，從合同簽訂時(shí)起，在有管線資源的情況下，一般不得超過(guò)3天必須完成安裝服務(wù)；在無(wú)管線的情況下，一般不得超過(guò)7天。市場(chǎng)、建設(shè)等相關(guān)部門必須及時(shí)配合，否則追究責(zé)任到人。綠色通道支撐起了良好的售后服務(wù)平臺(tái)，把“以用戶為導(dǎo)向”的理念貫穿于整體運(yùn)作中。
同時(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。公司抽調(diào)具備多年市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的人員專門成立大客戶中心，將大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)擺上工作日程。各電信局設(shè)專職大客戶經(jīng)理1名以上，負(fù)責(zé)管內(nèi)各社區(qū)大客戶營(yíng)銷、服務(wù)工作，迅速建成一支遍布五區(qū)八縣的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
6 大客戶營(yíng)銷過(guò)程控制
以大客戶中心為核心建立起來(lái)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)日跟蹤、周小結(jié)、月總結(jié)，對(duì)大客戶營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行控制，以表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)為主，指導(dǎo)和批評(píng)為輔。
6.1 日跟蹤
日跟蹤的內(nèi)容是日常管理和激勵(lì)。大客戶中心主任每天要看經(jīng)理們的日?qǐng)?bào)，并提出指導(dǎo)意見(jiàn)。
日跟蹤的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是鼓足經(jīng)理們每一天的干勁。經(jīng)理們直接面對(duì)客戶的壓力，精神、體力上都非常辛苦，往往在早出時(shí)信心勃勃、晚歸時(shí)垂頭喪氣。大客戶心要每天鼓足他們的干勁。
日?qǐng)?bào)的具體內(nèi)容必須包括：客戶名稱、地址、聯(lián)系人及聯(lián)系電話、主要負(fù)責(zé)人、既有電信業(yè)務(wù)、潛在需求等重要內(nèi)容。
6.2 周小結(jié)
周小結(jié)的內(nèi)容是管理和培訓(xùn)。周會(huì)的主要目的是對(duì)本周營(yíng)銷進(jìn)行探討、布置下一周工作。
大客戶中心組織周業(yè)務(wù)培訓(xùn)。有些業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間投入市場(chǎng)，部分內(nèi)容會(huì)做一定調(diào)整。中心利用周會(huì)，及時(shí)將新的政策貫徹下去，同時(shí)組織學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)知識(shí)。會(huì)上，允許并要求失去信心的經(jīng)理闡述其失敗經(jīng)歷，并根據(jù)客戶抱怨、向公司提要求，釋放壓力。同時(shí)幫助這些大客戶經(jīng)理查找失敗原因、研究解決辦法，提高業(yè)務(wù)技能。
6.3 月總結(jié)
月總結(jié)的內(nèi)容是總結(jié)工作和績(jī)效，主要包括：總結(jié)本月成績(jī)與不足；將下個(gè)月度的任務(wù)指標(biāo)分解到個(gè)人；分別找出3個(gè)以上成功和不成功的典型案例，分組討論后進(jìn)行交流；對(duì)重點(diǎn)大客戶進(jìn)行效益評(píng)估，教大客戶經(jīng)理自己當(dāng)家、學(xué)會(huì)算帳。
月會(huì)上，大客戶經(jīng)理要自己算獎(jiǎng)金。根據(jù)公司績(jī)效管理辦法，大客戶經(jīng)理為自己計(jì)算月獎(jiǎng)，徹底解決心理?yè)?dān)憂。
7 典型案例
7.1 某國(guó)有集團(tuán)公司
客戶簡(jiǎn)介：該集團(tuán)公司被列入“全國(guó)512家國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)”之一，月均話務(wù)量超萬(wàn)元、也是最早使用光纖傳送數(shù)據(jù)的國(guó)有大型企業(yè)之一。
營(yíng)銷過(guò)程：案例發(fā)生在2001年，該客戶是鐵通公司在產(chǎn)品質(zhì)量還不穩(wěn)定、各方面條件尚不成熟時(shí)發(fā)展來(lái)的重點(diǎn)大客戶。
2001年5月，鐵通大客戶經(jīng)理在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)得悉，客戶正在建設(shè)670戶職工住宅樓。順藤摸瓜，該經(jīng)理與客戶辦公室主任取得了聯(lián)系。當(dāng)時(shí)，客戶對(duì)中國(guó)電信的服務(wù)非常不滿。經(jīng)過(guò)近半年的跟蹤、談判，我們贏得了合作機(jī)會(huì)，即將簽訂合同。當(dāng)合作協(xié)議的草案已擺上其總經(jīng)理辦公桌上時(shí)，中國(guó)電信相關(guān)負(fù)責(zé)人及時(shí)提出了服務(wù)改進(jìn)措施，并答應(yīng)考慮按照鐵通合作條款來(lái)修改合同?？蛻舴皆俣染芙^了我們。
鐵通福建分公司領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)當(dāng)時(shí)這個(gè)全省最大的大客戶也很是關(guān)注。某部門主管得悉這一消息后，立即核實(shí)，自己的舅舅就是這個(gè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)！在該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)鐵通價(jià)格及服務(wù)的認(rèn)可下，我們以低于電信市場(chǎng)時(shí)價(jià)的10%優(yōu)惠條件簽下了合作協(xié)議，一舉搶占了該客戶廠區(qū)、辦公區(qū)的電話、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。同時(shí)，又簽訂了670戶職工住宅鐵通接入?yún)f(xié)議。2007年，在雙方合作6周年之際，再度合作了上千冊(cè)企業(yè)聯(lián)名卡項(xiàng)目。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：在社會(huì)上有影響力的品牌大客戶往往也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死保的大客戶。對(duì)待這類客戶，必須講求效率、做好關(guān)系營(yíng)銷。
7.2 某臺(tái)資企業(yè)
客戶簡(jiǎn)介：該企業(yè)是臺(tái)商投資祖國(guó)大陸最大的工業(yè)項(xiàng)目之一。
營(yíng)銷過(guò)程：2002年，福州鐵通與該企業(yè)取得員工宿舍區(qū)鐵通267臺(tái)校園卡電話與10M光纖網(wǎng)絡(luò)的全業(yè)務(wù)合作。
該臺(tái)企座落在馬尾區(qū)。在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，鐵通大客戶經(jīng)理抓住臺(tái)資企業(yè)對(duì)成本重視的特點(diǎn)，始終宣傳鐵通為用戶省錢。同時(shí)，為了能贏得客戶的信任，無(wú)論客戶咨詢什么問(wèn)題，她都主動(dòng)要求上門、予以建議性的回復(fù)。一年半來(lái)，她數(shù)十次風(fēng)雨無(wú)阻地奔波在公司與客戶之間（單程計(jì)25公里左右），深深地贏得了客戶信賴。在當(dāng)時(shí)鐵通產(chǎn)品并不成熟的情況下，客戶與我們簽訂了電話與網(wǎng)絡(luò)全業(yè)務(wù)合作協(xié)議。后來(lái)，盡管有兩次因公司程控板故障造成客戶276臺(tái)電話全部不能使用，公司仍憑著經(jīng)理誠(chéng)信、積極的良好形象取得客戶諒解。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：大客戶經(jīng)理的形象代表了公司形象。大客戶經(jīng)理務(wù)必誠(chéng)信、勤奮、踏實(shí)，在一定程度上，可以彌補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的缺憾。
7.3 某電器銷售公司
客戶簡(jiǎn)介：該司是一家定位于“百年企業(yè) 世界品牌”的世界級(jí)企業(yè)在福建的分支機(jī)構(gòu)。
營(yíng)銷過(guò)程：2007年10月，福州鐵通成功地與該司取得了價(jià)值375萬(wàn)元的企業(yè)聯(lián)名卡項(xiàng)目合作。
2007年5月，該司將公司名稱用紅幅懸掛于福州市五一中路邊。福州鐵通大客戶中心主任看到橫幅、幻想合作。如果用鐵通企業(yè)聯(lián)名卡替代電器的促銷贈(zèng)品，一定雙贏！該客戶被列為重中之重的潛在大客戶，中心指定了一名大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。經(jīng)過(guò)十天跟蹤，大客戶經(jīng)理遭遇了多次拒絕。盡管如此，中心仍繼續(xù)約見(jiàn)客戶方總經(jīng)理，由主任登門拜訪。對(duì)方的總經(jīng)理是一位50開(kāi)外、經(jīng)驗(yàn)十足的老領(lǐng)導(dǎo)。根據(jù)這位老總的作息習(xí)慣，中心主任于中午12點(diǎn)40分來(lái)到該司，雙方展開(kāi)了2小時(shí)激烈的談判。這位老總擺出電器銷售大王的架勢(shì)，說(shuō)話咄咄逼人。我們抓住他“用戶至上”的心理，提出：如果貴司用鐵通企業(yè)聯(lián)名卡做促銷產(chǎn)品，那么貴司將省去很大的精力去做這些促銷產(chǎn)品的售后服務(wù)，因?yàn)檫@部分工作將由鐵通來(lái)完成！這位老總很是贊同。但是到了具體合作細(xì)則，他又再度提出：必須取消預(yù)付款。他要求，鐵通必須先按其設(shè)計(jì)的版面制作企業(yè)聯(lián)名卡，貨到付款；否則，合作取消。他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，“我們是電器銷售大公司之一，從不用預(yù)付！”大客戶中心及時(shí)請(qǐng)示總經(jīng)理，成功簽訂了面值375萬(wàn)元合同。在合同里，我們的總經(jīng)理加了一項(xiàng)條款，即，合同生效后，若雙方中任何一方單方面違約，則需賠付對(duì)方3倍損失。企業(yè)聯(lián)名卡合作成功了，客戶也用上了鐵通的網(wǎng)絡(luò)傳真。
經(jīng)驗(yàn)小結(jié)：此次談判不是大客戶經(jīng)理與客戶一對(duì)一的簡(jiǎn)單談判，更是一場(chǎng)由鐵通福州分公司從總經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理組成的團(tuán)隊(duì)與客戶之間展開(kāi)的精彩智慧較量。在面對(duì)高端大客戶時(shí)，我們更要善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。
8 幾點(diǎn)重要體會(huì)
以下是大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷值得關(guān)注的幾點(diǎn)重要業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)：
8.1 必須實(shí)實(shí)在在地把“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向”，按客戶需求開(kāi)展?fàn)I銷。在產(chǎn)品宣傳時(shí)，務(wù)必與客戶換位思考。
8.2 “四心”理論。一是信心，來(lái)源于對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉，更來(lái)源于領(lǐng)導(dǎo)對(duì)一線大客戶經(jīng)理的支持。二是耐心，來(lái)源于對(duì)客戶的尊重和自身的責(zé)任感。三是恒心，是不達(dá)目的不罷休的精神，堅(jiān)持到底贏得勝利的決心。四是細(xì)心，要善于捕捉客戶信息。誰(shuí)是主要經(jīng)辦、主要決策者？客戶現(xiàn)在及未來(lái)的發(fā)展方向是什么？這些都要了然于胸。
8.3 巧用關(guān)系營(yíng)銷。一要盡力滿足既有客戶并保持長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系；二要善于用社會(huì)關(guān)系資源開(kāi)展?fàn)I銷。
8.4 營(yíng)銷宣傳要誠(chéng)信。切忌夸大優(yōu)勢(shì)或隱瞞劣勢(shì)，尤其是在“劣勢(shì)”會(huì)影響客戶使用的情況下，必須明確告知客戶，提請(qǐng)客戶自己取舍。
8.5 大客戶營(yíng)銷組織必須建立在全員營(yíng)銷基礎(chǔ)上。為大客戶營(yíng)銷建立綠色通道，將全員營(yíng)銷意識(shí)也根植于機(jī)關(guān)各部室；公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)大客戶營(yíng)銷給予高度重視、親自指揮，這也是2007年鐵通福州分公司大客戶營(yíng)銷取得成功的重要因素。
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2商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)方法
根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論,結(jié)合銀行營(yíng)銷的特點(diǎn)和實(shí)際情況,商業(yè)銀行營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)過(guò)程包括以下五個(gè)階段。第一階段,銀行營(yíng)銷理念制定階段:主要目的是確定營(yíng)銷思想,并將其轉(zhuǎn)化為全體員工的思想,進(jìn)而上升為企業(yè)文化。第二階段,營(yíng)銷狀態(tài)分析:主要是對(duì)銀行的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析,收集所有相關(guān)數(shù)據(jù),對(duì)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及所面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行評(píng)估,包括營(yíng)銷環(huán)境評(píng)審和SWOT分析兩個(gè)步驟。第三階段,營(yíng)銷戰(zhàn)略制定階段:主要是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)各個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估,選擇對(duì)本行有吸引力、最有利的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),并進(jìn)行市場(chǎng)定位,確定本行及產(chǎn)品在客戶心目中的形象和聲譽(yù),包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)步驟;第四階段,營(yíng)銷組合策略制定階段,主要是根據(jù)本行的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定內(nèi)部營(yíng)銷、傳統(tǒng)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷三大要素的營(yíng)銷策略,包括內(nèi)部營(yíng)銷策略的制定、傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的制定、互動(dòng)營(yíng)銷策略的制定三個(gè)步驟。第五階段,建立與上述目標(biāo)相適應(yīng)高效的營(yíng)銷組織體系,包括營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及激勵(lì)機(jī)制、管理辦法等。
3商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建措施
3.1樹(shù)立商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的理念是一個(gè)綜合性較強(qiáng)的概念,所謂理念,就是銀行堅(jiān)持的一種信念,它產(chǎn)生一種規(guī)范力和推動(dòng)力。有什么樣的理念,就會(huì)產(chǎn)生什么樣的行動(dòng)和目標(biāo),因此,理念是銀行經(jīng)營(yíng)的源泉。我們認(rèn)為,當(dāng)前中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷的基本理念以為以下幾點(diǎn)。(1)以市場(chǎng)為導(dǎo)向。以市場(chǎng)為導(dǎo)向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場(chǎng)的變化而進(jìn)行調(diào)整。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,是因?yàn)槭袌?chǎng)存在比較經(jīng)濟(jì)效益,這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下每一位經(jīng)濟(jì)主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會(huì)被同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰掉。(2)以客戶為中心?？蛻羰巧系?客戶是銀行利潤(rùn)的來(lái)源,客戶是銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴,擴(kuò)大客戶的數(shù)量和質(zhì)量,從而完成銀行自身的利潤(rùn)目標(biāo),最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標(biāo)。銀行應(yīng)先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價(jià)格需求。(3)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì),商業(yè)銀行面臨的最大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題之一是社會(huì)誠(chéng)信不足,尤其是顧客的誠(chéng)信資源。商業(yè)銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠(chéng)信資源,建立起誠(chéng)信約束外,自己也要樹(shù)立起誠(chéng)信理念,以信譽(yù)至上面對(duì)廣大顧客和公眾,以堅(jiān)不可催的高信譽(yù)度贏得客戶的信賴。商業(yè)銀行必須充分培育自己的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立起誠(chéng)信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業(yè)銀行才會(huì)開(kāi)辟更廣泛的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。[來(lái)源:論3.2廣泛推行銀行品牌戰(zhàn)略
近年來(lái),在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下,品牌營(yíng)銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。因此,我國(guó)商業(yè)銀行有必要重新審視現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種,在廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三要素上作文章,通過(guò)應(yīng)用現(xiàn)代高科技加以改造,并及時(shí)不間斷地向市場(chǎng)推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務(wù),使之更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求,樹(shù)立起各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的名優(yōu)品牌,并通過(guò)現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地,以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行營(yíng)銷,以吸引更多的客戶。對(duì)低收入階層提供低費(fèi)用、與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型中介服務(wù)。根據(jù)不同年齡所擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。另外在細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí),要認(rèn)真研究自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),采取差別經(jīng)營(yíng)、有取有舍、突出重點(diǎn)。銀行要利用完整的營(yíng)銷和服務(wù)體系大力拓展客戶市場(chǎng),快速增加市場(chǎng)份額。
3.3積極進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇
(1)集中資源于關(guān)鍵領(lǐng)域,構(gòu)建與發(fā)展比較優(yōu)勢(shì)。以前銀行總是簡(jiǎn)單地采取較為粗放式的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,過(guò)多地依賴較高的轉(zhuǎn)存款利率政策,這只是外在和顯性化的戰(zhàn)略,最多只能獲取暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。惟有把培育核心競(jìng)爭(zhēng)力與銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)整體利益融合在一起,才是使其立于不敗之地的根本戰(zhàn)略。目前,銀行應(yīng)將資源重點(diǎn)集中在發(fā)展中間業(yè)務(wù),特別是保險(xiǎn)、基金等理財(cái)業(yè)務(wù)上,并適當(dāng)保持銀行儲(chǔ)蓄余額的增長(zhǎng)。銀行還要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空缺中尋找機(jī)會(huì),建立自己的比較優(yōu)勢(shì),并把它培養(yǎng)起來(lái),進(jìn)行差別化經(jīng)營(yíng)與管理,從而構(gòu)建支撐這種優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所謂從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒尋找機(jī)會(huì),就是要通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,發(fā)現(xiàn)他們的弱點(diǎn),發(fā)展自己的比較優(yōu)勢(shì)。(2)進(jìn)行人力資源管理創(chuàng)新?，F(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才的競(jìng)爭(zhēng)。銀行進(jìn)一步發(fā)展面臨的最大問(wèn)題之一就是入力資源管理問(wèn)題,面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是如何用科學(xué)的人力資源觀來(lái)適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),來(lái)構(gòu)造具有競(jìng)爭(zhēng)力的人力資源管理制度,從而達(dá)到吸納、維系和激勵(lì)優(yōu)秀人才的戰(zhàn)略目標(biāo)。銀行現(xiàn)代人力資源管理制度構(gòu)建的核心思想,應(yīng)該是在組織內(nèi)部營(yíng)造能力導(dǎo)向、績(jī)效導(dǎo)向、價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向和約束硬化的企業(yè)文化,轉(zhuǎn)變員工的基于資歷和經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)思維習(xí)慣,構(gòu)建以契約為基礎(chǔ)的具有親和力的員工關(guān)系,最終創(chuàng)建新的富有競(jìng)爭(zhēng)力的人力資源開(kāi)發(fā)和管理制度。(3)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。創(chuàng)新是形成和培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。這也是目前銀行發(fā)展的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。第一,要實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是銀行的基本業(yè)務(wù),是目前銀行業(yè)務(wù)收入的中流砥柱。要在條件具備的情況下加強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)蓄新業(yè)務(wù)的研究與開(kāi)發(fā),加快存款業(yè)務(wù)的多元化建設(shè)。第二,要進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。中間業(yè)務(wù)是銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。第三,要實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行銀行要向國(guó)外銀行學(xué)習(xí),向客戶提供多樣化的產(chǎn)品系列及具有自身特色的差別化、個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)體系。(4)技術(shù)支持要與時(shí)俱進(jìn)。信息技術(shù)主要通過(guò)多種途徑使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),如形成差異產(chǎn)品或服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新等。銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和管理需要信息技術(shù)的有力支持。如何采用高新技術(shù),依靠快捷、方便、安全和保密的手段來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提高市場(chǎng)占有率是培育銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要基礎(chǔ)和前提條件。但是,目前銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與技術(shù)支持之間還存在不少矛盾,如服務(wù)功能的開(kāi)發(fā)滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施落后等。筆者認(rèn)為,技術(shù)支持也要與時(shí)俱進(jìn)。為此,要大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù);要加強(qiáng)銀行金融高科技投入;要積極推進(jìn)銀行卡聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合工作;要充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)改造、建設(shè)骨干網(wǎng)點(diǎn)對(duì)擴(kuò)大儲(chǔ)蓄余額和提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要性,積極采取有力措施,建設(shè)一批設(shè)施齊全的銀行骨干網(wǎng)點(diǎn)。
論文關(guān)鍵詞:金融危機(jī);商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷
論文摘要:在金融危機(jī)下,我國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)復(fù)雜而嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),如何搞好營(yíng)銷工作,推進(jìn)營(yíng)銷體系建設(shè),并依托其打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,成為商業(yè)銀行亟待破解的課題。認(rèn)為我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷體系必需樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目的的經(jīng)營(yíng)理念,實(shí)施品牌戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)差異化戰(zhàn)略。
參考文獻(xiàn)
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從快消專家到物流高手的角色轉(zhuǎn)變
Joy在市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)以創(chuàng)新著稱,尤其擅長(zhǎng)有效地將國(guó)際先進(jìn)管理辦法和本土文化巧妙相結(jié)合起來(lái)。目前她在中外運(yùn)敦豪擔(dān)任全國(guó)市場(chǎng)部總監(jiān)職位,負(fù)責(zé)包括調(diào)研與計(jì)劃、產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)溝通在內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。回想當(dāng)初機(jī)緣巧合進(jìn)入中外運(yùn)敦豪,Joy說(shuō):“中外運(yùn)敦豪對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)的職位很慎重,以前都是人員內(nèi)部的提升,很少外部招聘。當(dāng)時(shí)我還在上海,為此跑了3次北京,還去了香港。開(kāi)始我不是很確定,畢竟自己之前的工作經(jīng)驗(yàn)是在快速消費(fèi)品領(lǐng)域,對(duì)物流了解有限。而且,對(duì)于B to B行業(yè)來(lái)說(shuō),品牌宣傳并不是市場(chǎng)總監(jiān)的全部工作范疇,這個(gè)崗位應(yīng)有四個(gè)職能:定價(jià)、產(chǎn)品、調(diào)研和品牌宣傳。不過(guò),我做快消行業(yè)積累并擅用的創(chuàng)意營(yíng)銷思維方式,恰好符合中外運(yùn)敦豪對(duì)這一崗位的需求。經(jīng)過(guò)交談和了解,這一機(jī)遇同時(shí)也帶給了我極大的挑戰(zhàn)自我的動(dòng)力。于是,我最終成為中外運(yùn)敦豪的一員。”
中外運(yùn)敦豪市場(chǎng)部總監(jiān)一職給Joy帶來(lái)了很多較快消業(yè)不同的工作體驗(yàn)。比如物流行業(yè)的定價(jià)方法較之快速消費(fèi)品要復(fù)雜得多,“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、客戶可以承受的價(jià)格和整個(gè)物流鏈的成本都是我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)要考慮的因素。物流鏈本身涉及的環(huán)節(jié)非常多,例如地面作業(yè)、航空運(yùn)輸、海關(guān)申報(bào)、稅務(wù)核算等。我們需要綜合考慮所有復(fù)雜因素后,制訂出中外運(yùn)敦豪的價(jià)格。同時(shí),客戶也會(huì)計(jì)算根據(jù)自身的物流需求和成本控制,將中外運(yùn)敦豪和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格及服務(wù)等多方面的比較。所以,如何提高中外運(yùn)敦豪服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并保證公司的利潤(rùn)空間,是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。在這個(gè)過(guò)程中,我學(xué)到很多物流技術(shù)知識(shí);同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié):品牌宣傳的創(chuàng)意和手法較快消品行業(yè)相對(duì)落后,整個(gè)行業(yè)都有很大的進(jìn)步空間?！?/p>
物流行業(yè)和快消行業(yè)營(yíng)銷的最大區(qū)別在于:快速消費(fèi)品適合感性訴求,營(yíng)銷人可以創(chuàng)造需求,再來(lái)滿足消費(fèi)者的欲望,而B(niǎo) to B行業(yè)不易創(chuàng)造新的需求。如何把握需求點(diǎn)?在有限的價(jià)值空間內(nèi)使得需求最大化?這是Joy不斷思考的問(wèn)題。
“絕對(duì)不能用做快消品的方法來(lái)做中外運(yùn)敦豪的品牌宣傳,那會(huì)很快被埋沒(méi)在市場(chǎng)中,所以我們必須創(chuàng)新。舉個(gè)例子,2006年,我們的廣告預(yù)算很有限,如何在有限的預(yù)算內(nèi)讓更多的人關(guān)注到中外運(yùn)敦豪品牌?當(dāng)年最大的熱點(diǎn)就是世界杯,這個(gè)賽事帶來(lái)的關(guān)注是無(wú)可比擬的,我們選擇和賽事直播頻道CCTV-5進(jìn)行合作。接下來(lái),如何將品牌和賽事內(nèi)容高度結(jié)合?我們和CCTV-5一同建立了‘中外運(yùn)敦豪賽事速遞’環(huán)節(jié),中外運(yùn)敦豪布告欄在不同時(shí)間段向觀眾通告最新比分、預(yù)告今日賽事,‘速遞’的理念就這樣自然而然地融入和體現(xiàn)了出來(lái)。同時(shí)應(yīng)運(yùn)而生的,還有我們將足球激情融入中外運(yùn)敦豪服務(wù)中的TVCDD‘愛(ài)足球,愛(ài)速遞’。頂著足球送快遞的創(chuàng)意使中外運(yùn)敦豪在同期眾多的‘口號(hào)式’廣告中脫穎而出,成為被人記住的為數(shù)不多的廣告之一。這個(gè)Campaign非常成功,中外運(yùn)敦豪的品牌知名度也大幅提升,很多觀眾以為中外運(yùn)敦豪贊助了本次世界杯?！?/p>
“以人為本”才是王道
一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)只有真正做到“以人為本”才能在嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。中外運(yùn)敦豪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一是員工卓越的服務(wù)理念。Joy給我們舉了個(gè)例子:“2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間,由于交通及安全管控原因,中外運(yùn)敦豪的派送車輛無(wú)法進(jìn)入奧運(yùn)場(chǎng)館。我們的客戶中華臺(tái)北棒球代表隊(duì)相關(guān)文件要求在奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式之前送抵奧運(yùn)村。經(jīng)過(guò)北京分區(qū)作業(yè)部多方協(xié)調(diào),獲得了臺(tái)北代表隊(duì)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式,并通過(guò)他取得了派送員使用手推車步行進(jìn)入奧運(yùn)村的寶貴機(jī)會(huì)。這些文件就是這樣一趟一趟,一箱一箱,通過(guò)一道一道安檢,用手推車送到臺(tái)北中華棒球代表隊(duì)面前的?！?/p>
即便在不可控的情況下, 中外運(yùn)敦豪也會(huì)把客戶的事當(dāng)成自己的事一樣竭盡全力。比如海關(guān)查驗(yàn),有時(shí)候客戶急需的貨物壓在海關(guān),幾個(gè)小時(shí)的延遲會(huì)對(duì)客戶的流水線生產(chǎn)作業(yè)產(chǎn)生很大影響,按理說(shuō)這并不在物流公司的控制范圍內(nèi),但身為物流專家的中外運(yùn)敦豪憑借自己的專業(yè)知識(shí)找出問(wèn)題所在,幫助客戶加快解決進(jìn)程,盡可能讓客戶的損失降到最小。中外運(yùn)敦豪的Slogan恰如其分地詮釋了他們的服務(wù)宗旨:“一路成就所托”。
“同時(shí),中外運(yùn)敦豪希望每一位員工是快樂(lè)主動(dòng)地工作,而不是為工作而工作?！盝oy說(shuō),“在勞動(dòng)密集型企業(yè)如何讓員工快樂(lè)工作,就體現(xiàn)在人性化管理上。中外運(yùn)敦豪的服務(wù)是以客戶滿意為導(dǎo)向的,讓客戶滿意之前,當(dāng)然首先要讓自己的員工滿意,員工的情緒會(huì)直接傳達(dá)給客戶,帶來(lái)的潛在價(jià)值是不可估量的?！?/p>
在逆境中“精準(zhǔn)”傳播
中圖分類號(hào)：TM73 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）41-0331-01
一、研究背景
2009年至2010年筆者參與了山東電力集團(tuán)公司電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、研制、測(cè)試、實(shí)際應(yīng)用及方案的制定工作。連續(xù)3年年負(fù)責(zé)指導(dǎo)的“降低95598電話放棄率”、“提高客戶滿意率”、“縮短客戶等候時(shí)間”課題均獲xx供電公司 QC 成果一、二、三等獎(jiǎng)。一使電話放棄率由10%降低到6%，二使客戶滿意率由95%上升為98%，三客戶等候時(shí)間由原來(lái)的平均10分降低到5分鐘以下，最快以34秒完成1個(gè)客戶的電費(fèi)收取。2007、2008 年獨(dú)立撰寫的《關(guān)于電費(fèi)回收現(xiàn)狀的分析與探討》、《淺談優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力營(yíng)銷中的重要性》在《求新務(wù)實(shí)》發(fā)表?！墩勑聲r(shí)期企業(yè)文化建設(shè)的重要性》發(fā)表在2008第2輯《中國(guó)電力教育》，編寫的《營(yíng)業(yè)廳規(guī)范服務(wù)工作管理辦法》、《營(yíng)業(yè)廳崗位服務(wù)規(guī)范》、《營(yíng)業(yè)廳日常工作管理辦法》等十項(xiàng)制度辦法，使三個(gè)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員有章可循，編寫的《營(yíng)業(yè)廳績(jī)效考評(píng)細(xì)則》，使說(shuō)那個(gè)營(yíng)業(yè)廳每個(gè)服務(wù)人員公平、公正、公開(kāi)的進(jìn)行績(jī)效考核，責(zé)任明確，獎(jiǎng)罰分明。
二、用電監(jiān)察存在的問(wèn)題
隨著科技的發(fā)展，竊電手段更加隱蔽和科技化，在反竊電檢查工作上筆者們根 據(jù)供電企業(yè)電能失竊保險(xiǎn)管理的實(shí)施辦法，通過(guò)各種檢查形式和加大力度的反竊電宣傳，提高廣大用電戶的用電意識(shí)，從而改變各種不良觀念，使用電客戶充分 明確用電的權(quán)利和義務(wù)。本文所述反竊電工作經(jīng)驗(yàn)和方法在實(shí)際用電檢查的檢驗(yàn)后，竊電事件呈逐年下降的趨勢(shì)，文中所敘述的竊電及防竊電的各類方法，是多年從事?tīng)I(yíng)業(yè)用電檢查工作探索出的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為有效防止竊電事故的發(fā)生，在實(shí)際工作中發(fā)揮并應(yīng)用，通過(guò)以上防竊電措施的實(shí)施，使公司管轄范圍內(nèi)的違章用電，竊電行為得到了遏制，經(jīng)證實(shí)這些經(jīng)驗(yàn)和方法在反竊電方面收到了良好的效果。為進(jìn)一步加強(qiáng)用電營(yíng)銷管理，規(guī)范營(yíng)銷業(yè)務(wù)，根據(jù)xx供電公司《關(guān)于開(kāi)展用電普查工作》的通知精神，認(rèn)真組織，貫徹落實(shí)，成績(jī)屬于昨天。面對(duì)今天，筆者會(huì)更加努力、克服不足，將自己的工作干得更好，更出色。筆者們將一如繼往，層層把關(guān)，業(yè)精在于勤，管理出成效。為完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)造條件墊定良好的基礎(chǔ)。
多年來(lái)筆者從參與檢查管理到目前營(yíng)業(yè)專責(zé)，多方面的營(yíng)業(yè)用電工作流程，看到個(gè)別的用戶欠費(fèi)清查工作的難度，由于大部分用戶為接管欠費(fèi)大戶、老賴戶，欠費(fèi)時(shí)間久，加上生產(chǎn)企業(yè)倒閉，沒(méi)有償還能力，筆者們采取各種各樣的追收形式和法律程序，通過(guò)法庭的幫助，對(duì)一些欠費(fèi)用戶強(qiáng)行追收和限期繳費(fèi)，到目前為止，尚有部分拖欠電費(fèi)用戶，對(duì)于拖欠的用戶，筆者們采取纏身式的追收方法，長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤，并配合司法部門以法律手段強(qiáng)行追收，爭(zhēng)取盡快完成電費(fèi)拖欠的追收任務(wù)。在實(shí)施用電檢查工作過(guò)程中，暴露出一些工作中的不足和有待提高的薄弱環(huán)節(jié)，筆者們總結(jié)了許多行之有效的經(jīng)驗(yàn)和吸取了以往忽視了一些環(huán)節(jié)而出現(xiàn)不必要的管理漏洞的教訓(xùn)，堅(jiān)實(shí)了信心。用電營(yíng)銷管理需要全面、細(xì)致和不斷學(xué)習(xí)，努力克服實(shí)踐工作中的不足，逐步增強(qiáng)隊(duì)伍素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能和專業(yè)知識(shí)。
三、避免竊電行為研究對(duì)策
（一）建立健全的組織機(jī)構(gòu)
公司成立了以總經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)副總為總指揮，營(yíng)銷部為指揮中心，用電檢查班高、低壓班為突擊隊(duì)，各供電營(yíng)業(yè)所為骨干力量的用電營(yíng)業(yè)普查工作組。領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)積極開(kāi)展每季明察暗訪監(jiān)督活動(dòng)；開(kāi)展排灌和轉(zhuǎn)供戶電價(jià)高專項(xiàng)治理行動(dòng)，切實(shí)解決供電服務(wù)難點(diǎn)問(wèn)題，優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷取得新突破。各供電所負(fù)責(zé)各自供電轄區(qū)內(nèi)的用電檢查，用電檢查班不分晝夜 24 小時(shí)進(jìn)行不定時(shí)突擊檢查，大營(yíng)銷的營(yíng)業(yè)與電費(fèi)部在總指揮的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和組織 用電檢查工作，并及時(shí)處理檢查中發(fā)現(xiàn)的各種問(wèn)題。
（二）加強(qiáng)宣傳，使輿論形成威懾力
組織健全后，就要使廣大用電客戶形成 依法用電、安全用電的意識(shí)。今年，筆者司進(jìn)行了三次大規(guī)模的用電宣傳，用散發(fā)傳單、海報(bào)、廣播宣傳、制作卡片等形式，大力宣傳了《電力法》、《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》、《用電檢查管理辦法》《菏澤供電公司關(guān)于對(duì)竊電處理意見(jiàn)》等法律法規(guī)，使“電能是商品”的思想深入到廣大電力客戶腦海中，用電繳費(fèi)天經(jīng)地義，合法用電、竊電可恥。在強(qiáng)大的輿論宣傳下，一些用電客戶，打消了違法念頭。
（三）強(qiáng)化自身內(nèi)部管理，提高人員素質(zhì)
在開(kāi)展對(duì)外宣傳的同時(shí)，公司從內(nèi)部管理入手，規(guī)范自身行為、提高人員素質(zhì)，形成訓(xùn)練有素的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。 ①在執(zhí)行用電檢查任務(wù)中， 遵照國(guó)家《電力供用條例》、《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》和“三個(gè)十條” 等相關(guān)法律法規(guī)，用電檢查均是二人以上進(jìn)行。到客戶處，首先出示用電檢查證件，然后與客戶代表一同進(jìn)行，結(jié)束后有無(wú)問(wèn)題均和用電客戶進(jìn)行了簡(jiǎn)短的座談，向用電客戶宣傳國(guó)家有關(guān)電力供應(yīng)與使用方面的法律法規(guī)及安全用電知識(shí)， 解答客戶提出的問(wèn)題，戶做到心中有數(shù)，照章用電。 ②對(duì)內(nèi)部也進(jìn)行了檢查，查出電費(fèi)發(fā)票票面計(jì)算錯(cuò)誤1 份，造成錯(cuò)誤計(jì)算、漏收電量電費(fèi)、力率電費(fèi)、配變損耗共計(jì) 23495.36 元，多收客戶基本電費(fèi) 22040.70 元，及時(shí)與客戶取得聯(lián)系，說(shuō)明情況，并均在次月進(jìn)行了退補(bǔ)更正。 ③為提高用電普查人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，針對(duì)在用電檢查中常用的法律法規(guī)知識(shí)進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。在業(yè)務(wù)技術(shù)上，也是針對(duì)破壞計(jì)量裝置、更改二次回路接線、繞越計(jì)量 裝置等竊電手段進(jìn)行了分析和對(duì)常用檢查儀表的使用進(jìn)行了指導(dǎo)。 通過(guò)考試的手段提高了筆者司用電檢查人員的工作效率和工作質(zhì)量，從而形成了一支過(guò)硬的用電檢查隊(duì)伍。
（四）從技術(shù)上入手，杜絕竊電行為
公司在三年前就開(kāi)始對(duì)供電轄區(qū)內(nèi) 100KVA 及以上高供低計(jì)用電客戶普遍安裝了配電變壓器考核計(jì)量箱， 低壓照明用電客戶 也基本上安裝了規(guī)范的集中計(jì)量箱。 而對(duì)高供低計(jì)的用電客戶均由用電檢查班直 接控制管理，每月都要進(jìn)行一次檢查，特別是對(duì)私營(yíng)企業(yè)，隨時(shí)不定期進(jìn)行抽查 和突擊檢查，從源頭上杜絕了竊電事件。所以竊電事件極少發(fā)生。用電檢查是電能營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要工作任務(wù)，只要能持之以恒的長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就能將竊電、 違章用電等不法行為減少到最低程度，從而保證正常的供用電秩序，才能在全社會(huì)真正形成“電能是商品”的這一思想意識(shí)。
參考文獻(xiàn)
[1] 石智雷 薛文玲.中國(guó)農(nóng)民工的長(zhǎng)期保障與回流決策[J].中國(guó)人口.資源與環(huán)境. 2015（03）
