銷售主管晉升報告匯總十篇

時間：2022-06-16 12:35:28

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售主管晉升報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

銷售主管晉升報告

篇（1）

爭做部門核心支柱

出場/蘇娉婷（女，29歲，經(jīng)理助理）

娉婷的上司陳經(jīng)理辭職后，很快來了新經(jīng)理，無論是能力還是領(lǐng)導力，與陳經(jīng)理都無法相提并論。娉婷極不適應，在敷衍工作的同時尋覓著離職機會。她在QQ上給陳經(jīng)理留言：“我只適合做你的助理，不喜歡新領(lǐng)導的工作作風，已決意離職。”陳經(jīng)理回復：“你現(xiàn)在是部門的核心，善始善終吧，給我3個月時間引你到我新單位，但現(xiàn)在你要抓住機會鍛煉自己?！?/p>

新經(jīng)理不作為，娉婷作為執(zhí)行者只需告訴新經(jīng)理工作結(jié)果，期間遇到的麻煩大都自己解決。娉婷拿著職員的工資做著經(jīng)理的工作，心有不滿但當合作公司有事情都找娉婷解決，她才意識到付出的價值。好景不長，新經(jīng)理3個月試用期沒過，部門再度群龍無首。娉婷與陳經(jīng)理商議自己的出路，陳經(jīng)理讓娉婷寫辭職報告，除非許諾她經(jīng)理一職挽留。娉婷借口身體勞累想修養(yǎng)，總經(jīng)理極力挽留，并承諾升她為部門經(jīng)理，試用期3個月。

用專業(yè)能力激活疲倦

出場/李群（女，32歲，市場拓展助理）

2010年國慶節(jié)期間，李群參加了大學同學聚會后深有感觸：有的升為副經(jīng)理、有的早就是部門主管，而自己做了3年助理，不妨用跳槽解決受限問題。她暗暗立誓：非主管不做。很快，李群得到一次面試機會，可當市場經(jīng)理問她是否會CAD軟件時，她才意識到作為主管應該具備熟練運用CAD的技能。她決定：在業(yè)務水準和專業(yè)技能上沒達到主管的水準時不再投簡歷。她匯總出主管要具備的資歷和工作職能，列出需要彌補的知識和技能清單，兩相對比，原來自己只具備拓展市場、整合資源的能力。

有了努力的方向，她工作熱情高漲，不再推脫領(lǐng)導布置的額外工作。有一次，采購經(jīng)理讓她嘗試著寫遼寧撫順項目的前期市場調(diào)查，她用了一周時間加班趕完?！罢{(diào)查全面，條理清晰?！币粋€助理能寫出如此水準的市調(diào)報告，采購經(jīng)理大感意外。2011年春節(jié)后，當總經(jīng)理想招撫順項目市場拓展主管時，采購經(jīng)理便推薦了李群。

沖破黎明前的“黑暗”

出場/章達（男，39歲，高級銷售代表）

章達是公司銷售部的頂梁柱，年薪約13萬元。他收入高、壓力大。過了血氣方剛的年紀，他決意40歲前轉(zhuǎn)到管理層――做銷售主管，雖然年薪會降到10萬元，但壓力小。章達和營銷經(jīng)理私下提出有意轉(zhuǎn)職，經(jīng)理告訴他營銷主管的職責，一方面做管理銷售代表的工作，一方面要解決客戶提出的疑難問題，做統(tǒng)計工作……章達自知經(jīng)驗不夠，愿意兼職做營銷主管的相關(guān)工作。之后，章達每天忙得焦頭爛額：進行銷控匯總，經(jīng)常因做銷售報表一加班就熬到半夜；還得對定金收據(jù)等相關(guān)數(shù)據(jù)核對……

為了能蛻變成管理層，章達高負荷地工作一干就是半年，營銷經(jīng)理卻遲遲不給他職位，而他已經(jīng)連續(xù)3個月在高級銷售代表的業(yè)績中排名倒數(shù)第一。根據(jù)規(guī)定的末尾淘汰制，他即將失去了高級營銷代表的資格。就在章達絕望要想離開公司時，營銷經(jīng)理破格讓他成為營銷主管。

業(yè)界點評

重建能力，曲線升職

嘉賓張志剛（江西佑美醫(yī)藥

貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理）

職場如彈簧，你越能承受壓力，那你的彈性將越大；你在職場中越能承受折磨和委屈，也就越能承擔責任和壓力；越能承擔責任和壓力的人就具備了擁有更高職位的潛力和機會。有時，職場的一些磨煉在當下看不出好處，有的人忍耐不了而離職，而有些人卻慢慢發(fā)現(xiàn)了忍耐的益處。無論你處在哪個階段，如何淋漓盡致地表現(xiàn)你的能力才是關(guān)鍵所在?！皬椈伞鄙殻f到底是承受住壓力進行現(xiàn)狀的強拆和重建，把不可能化為可能，而這種轉(zhuǎn)化通常是豐富自己的職場上升所需的技能。

1.抓住“天賜”良機

在公司拓展業(yè)務缺少人才、暫時性“上司真空”時，都是你表現(xiàn)的最佳機會。上司離職，也許你并不能順利地頂替上司的位置，但這并不意味著就不會有發(fā)展。彼時，你該做的是讓老板和同事對你的認可：對老板表現(xiàn)出你對公司的忠誠度，站在部門領(lǐng)導者的角度去思考問題；嘗試做部門計劃、下一階段工作安排；嘗試對本部門員工的進行工作分配與業(yè)務指導。部門領(lǐng)導必須具備獨立解決各類問題的能力，當你的能力達到領(lǐng)導者的要求時，能夠勝任升職后的工作，如果被“伯樂”發(fā)現(xiàn)，升職即為期不遠。

2.做“技術(shù)型”工作

拒絕重復解決一個問題。一個人可以做職場“老黃牛”，任勞任怨地工作，扛住身上的“壓力山大”，但要做技能型“老黃?！保雒刻旖o自己帶來成長的工作，做可以加強能力的工作，做可以得到晉升機會的“核心”工作。技能型工作內(nèi)容分為專業(yè)技術(shù)型和管理技巧型，你要學會做管理技術(shù)型人才，明確自身崗位的工作職責，明確部門領(lǐng)導的崗位職責、技能與經(jīng)驗，在有限的時間內(nèi)抓緊做可以晉升的“核心”工作，學習領(lǐng)導要具備的專業(yè)技能，時刻思考并嘗試著什么方法可以提高部門業(yè)績、總結(jié)合理建議、可行方案。

3.累積“晉升”條件。

“彈簧”升職的基礎(chǔ)是你要花更多枯燥的時間將某種能力、技能累積到一定高度。“彈簧”升職大部分是技術(shù)型工作轉(zhuǎn)向管理技術(shù)型工作，既要精湛行業(yè)的實踐及專業(yè)知識，又要具備管理技能。管理者的硬件能力即是專業(yè)技能，軟實力即是領(lǐng)導、決策的能力。想晉升的人在工作中重點加強軟實力的培養(yǎng)，強化自己進行風險預估、結(jié)果導向的處世能力，培養(yǎng)語言表達能力、策劃方案撰寫的文字處理能力……貼身學習領(lǐng)導的工作方式和解決問題的方法，在實戰(zhàn)中累積處世經(jīng)驗。

篇（2）

銷售個人晉升述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導：

大家好!

轉(zhuǎn)眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領(lǐng)導，各位同事，是大家給我人生中為數(shù)不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在____銷售經(jīng)理一職的半年中公司領(lǐng)導不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領(lǐng)導的檢閱。

我叫____，今年____歲，20____年10月我加入____這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經(jīng)理。

各位領(lǐng)導各位同事隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在國內(nèi)進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據(jù)官方統(tǒng)計2013年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33.7%，而國產(chǎn)合資品牌上半年銷售共計932.52萬輛，同比增長3.35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進口車在國內(nèi)有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。

證明在____是有著較好市場基礎(chǔ)的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。

我認為要做好銷售經(jīng)理應當具備以下幾個方面。

一、加強學習，提高素質(zhì)

作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。

在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領(lǐng)導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

雖然之前我沒有太多的工作經(jīng)歷，但是在公司領(lǐng)導的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領(lǐng)導，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領(lǐng)導反映員工的意見和建議。關(guān)心下屬。

三、積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力

很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產(chǎn)品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。

可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態(tài)來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。

資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。

其實在做區(qū)域市場時，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的：

高品質(zhì)的產(chǎn)品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網(wǎng)絡;

專業(yè)級的經(jīng)銷商;銷售隊伍良好地執(zhí)行力;

客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;

工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。

而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。

在即將進入的20____年里我的工作計劃安排如下：

一、認真落實廠家下達的任務目標。

同時，切實的做到任務合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調(diào)研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創(chuàng)新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。

二、對于自身知識的積累和員工的培訓的工作也要重點進行。

進口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質(zhì)同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓也是中重點工作之一，不但要培訓業(yè)務知識，周邊產(chǎn)品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統(tǒng)的培訓，當然培訓的模式是以一個專業(yè)老師進行的，但是我認為應當打破常規(guī)分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結(jié)自己所學習的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學習起來也會更有效果。

三、個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的。

帶好團隊就是提高銷量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細心管理的模式。在形成團隊合作精神之余，是要發(fā)揮銷售團隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發(fā)揮自身價值，首先要建立團隊文化。對于一個銷售團隊中不同的銷售人員的不同態(tài)度，以及管理者的行事方法，建立在一個團隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態(tài)度?！?/p>

要讓銷售人員有共同的奮斗目標，銷售主管必須建立一種團隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行?！?/p>

20____年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。

在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。

為此，面對20____年，銷售一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司20____年公司各項工作的順利完成。

銷售個人晉升述職報告2尊敬的領(lǐng)導：

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。

在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于____年與____公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合____公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為____月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。

最后以________個月完成合同額________萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務。

面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。

經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。

銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

銷售個人晉升述職報告3我來到銷售部工作已有一年。在這一年的時間中，領(lǐng)導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務，同時更感受到了銷售部領(lǐng)導們寬容的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄安瘓纈輳蹌薌屎紜鋇暮榔?，也体会禂囋A鄄咳嗽弊魑競誦牟棵毆ぷ韉募櫳梁圖岫ā8矣謝岢晌鄄康囊環(huán)葑傭械餃儺搖?/p>一年以來，在領(lǐng)導和同事們的悉心關(guān)懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我20____年的工作情況向各位述職。

今年我的銷售工作重點：

一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎(chǔ)。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導和同事的指導協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導安排的各項工作。

二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理。

具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作。

三是領(lǐng)導交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀銷售部員工應當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。

短短一年時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

未來我將努力改進工作方法，相信自己在以后的銷售工作中業(yè)績會有質(zhì)的提升。

銷售個人晉升述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導：

大家好!

我叫____，今年____歲，20____年10月我加入____這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經(jīng)理。

我認為要做好銷售經(jīng)理應當具備以下幾個方面。

一、加強學習，提高素質(zhì)

在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領(lǐng)導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

三、積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力

資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。

其實在做區(qū)域市場時，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的：

高品質(zhì)的產(chǎn)品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網(wǎng)絡;

專業(yè)級的經(jīng)銷商;銷售隊伍良好地執(zhí)行力;

客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;

工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。

而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。

在即將進入的20____年里我的工作計劃安排如下：

一、認真落實廠家下達的任務目標。

二、對于自身知識的積累和員工的培訓的工作也要重點進行。

三、個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的。

要讓銷售人員有共同的奮斗目標，銷售主管必須建立一種團隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行。”

20____年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。

銷售個人晉升述職報告5各位領(lǐng)導、各位同事：

你們好!

我被任命為____銷售主管以有一段時間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。

說句實話，剛上任時我感到肩上的擔子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗，但我從未有過現(xiàn)場管理工作，對管理的實踐經(jīng)驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產(chǎn)這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現(xiàn)場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。

有句話說的好“路是人走出來的”，我在領(lǐng)導的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經(jīng)驗結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理，人員數(shù)量進行合理的分工和安排，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。

在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題?，F(xiàn)在差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進行一次培訓，雖是給她們培訓，實際也是在給自己鞏固知識，因為發(fā)現(xiàn)有些知識不運用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)在售樓部各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務運作的相關(guān)流程。

我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。

就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進售樓部現(xiàn)場，銷售人員沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。

當然也有做的不好的地方就是在沒有跟經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導致了一房兩賣，這給公司領(lǐng)導帶來了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的。現(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。

而我也經(jīng)過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認知。從當時的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結(jié)，開會也不知道說些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。

到目前為止，包括開發(fā)商的關(guān)系戶一起，我們總共是簽定認購協(xié)議115套，這離我們所定的任務是遠遠不夠的，從目前的客戶登記情況來看還是較理想的，可要完成目標就要在努力，要及時跟銷售員溝通，銷售員也要及時跟客戶溝通。

所以我也會不定時的檢查銷售員的客戶登記本，跟蹤內(nèi)容，統(tǒng)計客戶所提出來的問題。每天的例會也會收集銷售員所反應上來的問題，然后及時的給她們解答問題。

篇（3）

房地產(chǎn)置業(yè)顧問述職報告120____年初，可算是我工作上另一個轉(zhuǎn)折點，更是一個新的開始——加入深圳中原發(fā)展，成為其中一員。不知不覺，入職已有半年了，在這半年里收獲的實在太多了，說也說不完，要多謝的不單只是一兩個人，更不是一句“謝謝”就能簡單了事的。

之前在龍崗有做過三級市場，對龍崗和售樓這個行或多或少也有些了解。賣一手樓是我一直向往的工作，謝謝我的經(jīng)理給了我這個發(fā)展的好機會，踏入銷售這一行列中，認識一班好同事，學到的不再是書本那枯燥無味的知識。

記得我來時的運氣比較好，第二天本項目就開盤了，開盤對我這個新人來說是一件很迷茫的事，很多同事都在忙著收獲，當時我在想我要努力學習，考過就可以接客戶了，由半知半解的我到現(xiàn)在對銷售流程有一定的了解，學到了不少的東西，當然也少不了同事之間的幫助。深入售樓工作之后才發(fā)現(xiàn)其實很多事情要做，要學的卻是無比的多，銷售知識永遠是個無底深淵，但正因如此，我樂此不疲，越來越喜歡這份工作。

前二個月，都是擔任見習置業(yè)顧問，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，一邊學著自己接待客戶。在這里，同事都很好，很愿意去教我知識，也很放心讓我去做，去試。慢慢地，接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行相關(guān)規(guī)定各方面都開始有一定的認識。

雖然剛開始還有點不習慣，因為正是樓盤旺季，工作比較多，但心里不斷告訴自己，不斷想，付出多少，收獲多少，只是時間問題。即使往后不在這行業(yè)上工作，現(xiàn)在學到的這些我相信以后絕對用得上。

4月份，正式升上為實習置業(yè)顧問。開始真真正正接待客戶，獨立一人將所有的工作完成。挑戰(zhàn)性很大，一向帶點自負的我也充滿信心。接著，不斷遇到過問題，但在同事跟經(jīng)理的協(xié)助下，都能順利將工作完成。業(yè)績嘛!這半年來還算一般般，稱不上好，總銷售24套，轉(zhuǎn)介成交5套?？偨痤~19491369.5萬元。對入行不久的來說還算是對自己有個馬馬虎虎的交代，也或者算是一種鼓勵吧。

其實，總的來說，太多的不足之處了，未能一一說明。但最顯然而見的，銷售技巧，自身的應變能力，國家政策各方面還有待加強?？傊?，要學得多得是，雖然自己還年輕，但心態(tài)還是要擺得正，主動點，積極點，去學，去做。記得剛?cè)肼殻?jīng)理曾說過“多去問，多去做，不要怕虧，反正做了就沒錯的”!

下半年，也是新的開始。同樣的，對于未來，我充滿了期待，希望自己還能一如既往地用心去學，去做，甚至做得更好，更精。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問述職報告2尊敬的各位領(lǐng)導及同事：

大家下午好!時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間，20____年已經(jīng)結(jié)束了，加入綠地集團營銷部已有三個月時間了，回顧這三個月以來學習工作的感受，我深切的感受到了公司的蓬勃發(fā)展之勢。同時也這短短的三個月學習工作中，我懂得了很多關(guān)于房地產(chǎn)知識和經(jīng)驗，更讓自己的人生經(jīng)歷多了一份激動和喜悅，最重要的是增加了一份人生的閱歷。從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外漢，到現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，我非常感謝公司的每一位領(lǐng)導和同事的幫助和指導，現(xiàn)將工作做以下幾方面總結(jié)：

一、學習方面：剛剛到公司的時候我對于房地產(chǎn)銷售一竅不通，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，但是在經(jīng)理和同事們的幫助下，我很快了解到房地產(chǎn)市場以及銷售技巧，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作。

二、心態(tài)方面：熟語說;態(tài)度決定一切!剛進入公司時心態(tài)比較浮躁，不太適應每天的工作環(huán)境，也曾想過放棄。但是經(jīng)過2個月的培訓讓我放下了浮躁的心態(tài)，心境越來越平靜，更加趨于成熟。懂得分析客戶，冷靜的處理客戶的抗拒，認同我們。工作在銷售一線，就是要保持一顆良好的心態(tài)，因為我們每天對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和客戶。

三、專業(yè)知識和銷售技巧方面：專業(yè)知識的掌握是至關(guān)重要的，由于我對房地產(chǎn)知識方面的空白，讓我感到了這份工作的壓力。公司的培訓及時的到來是我吸收“營養(yǎng)”的最佳時機，從接電話接待客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應手，師父給予了我們巨大的幫助。這份成長與師父幫助關(guān)心是密不可分的。銷售是一門藝術(shù)，要講究技巧和策略。對于一些問題較多或說話比較沖的客戶不能針鋒相對，對于這種客戶采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，要收斂脾氣，增加耐心，保持親和力，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加成交率。各種各樣的客戶群體處理方法讓我茅塞頓開。在工作之余我還會去學習微信公眾號的實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、工作中的不足

1、工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于銷售業(yè)績低下，當然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的趨勢，內(nèi)在體現(xiàn)的個人身上，我想個人因素才是主要的。

2、平時和客戶溝通不夠深入，不能及時了解客戶真實想法，對客戶分析較少，從而在把控客戶方面確少主動性。

3、談客經(jīng)驗不足，缺乏逼定策略，在逼定客戶存在優(yōu)柔寡斷!

五、需要的改進及幫助：

1.保持一顆積極上進心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到工作中!同時加強自身的積極性，創(chuàng)造性，上進心，進取心，不斷強化和完善自身的各項能力。

2.完善16年工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執(zhí)行!3.加強專業(yè)知識學習，多和同事交流學習他們成功案例經(jīng)驗，用平時工作休息時間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識，提高自己素質(zhì)!

4.約客跟進時候要做好回訪說辭及做好客戶分類，多與客戶溝通交流及時了解客戶需求。

在日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時向領(lǐng)導反映，同事溝通，及時有效的解決問題!提高自己解決能力。經(jīng)過在綠地的三個月的學習和工作，讓我成長了許多，也收獲了許多，受益匪淺!同時也非常感謝領(lǐng)導和同事的無私幫助!20____年的總結(jié)也是我在20____年工作的安排，20____年我要在領(lǐng)導及同事幫助下誓保指標完成!

最后祝愿領(lǐng)導和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)置業(yè)顧問述職報告3時近年末，不經(jīng)意間____年轉(zhuǎn)眼就要過去了。默默地算來，從參加工作，來到陽光新城，來到現(xiàn)在的這個銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現(xiàn)在已經(jīng)有半年多的時間了。半年的時間放在以往或許會顯得很漫長，但這半年對于我來說卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過。以下就是本人的年度工作總結(jié)：

六月初的我剛剛畢業(yè)，如假包換的一個毛頭小子，對于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接觸它，所以我隱藏了自己，一直藏到大學畢業(yè)，藏到我無處可藏而必須去面對。社會很現(xiàn)實，我也很現(xiàn)實，我在尋找一個機會，一個能讓自己有所發(fā)展的機會。我懷揣著一顆緊張的心開始了應聘和面試的過程。很幸運，我來到了陽光新城。認識了現(xiàn)在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當時對于置業(yè)顧問我沒有任何實質(zhì)上的認識，而房地產(chǎn)對于我來說只不過是中國這幾年經(jīng)濟增長的重要指標之一，它占有很大的份額，同時也帶動了這幾年全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。

在案場學習的半個月的時間是我收獲的一段時間之一。領(lǐng)導和同事們的細心教導，那些毫不吝嗇的經(jīng)驗之談讓我收獲頗豐，逐漸成長。讓我對于工作有了一個很美好的認識——原來，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作，愛上了我們的這個團隊。這對于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。

從七月份開始我就在市區(qū)售樓部上班了，那里是我第一次與購房顧客面對面交流的場所。雖然工作很單一，只是安排看房車，接待到訪客戶，派單，安排行銷人員等。但這是極為鍛煉人的工作，這不僅是考察我對于這個工作的態(tài)度，也是一種磨練。因為那時咱們的案場制度還不完善，我壓根兒不知道嘛時候能參加上崗考核，要知道那種無限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客戶有第一時間的接觸，雖然不是帶著去看房，但也了解了一些購房客戶的需求與意愿，最重要的是能了解到在客戶眼中對我們工作的看法，對陽光新城這個項目的看法，是最直接也最真實的，也是記憶最深的。

八月份的時候領(lǐng)導安排我和賈新螢一起下鄉(xiāng)做宣傳，跟著宣傳車滿縣區(qū)的轉(zhuǎn)悠。領(lǐng)導的意思是想讓我熟悉熟悉項目周邊的市場情況，客源方向，以及縣區(qū)客戶對于大產(chǎn)權(quán)住房的一些看法和認識，同時好讓我能有更多的了解對于縣區(qū)的客戶應該注意些什么。因為銷售歸根結(jié)底就是一種人與人之間的交流，一種價值的交換。只有交流到位了，交換才有可能產(chǎn)生。這些以往在課本中經(jīng)?？吹降母拍钤跊]有實際的接觸下是無法成為我自己的東西的，對此我格外珍視，所以那時候每次都打扮的像是去旅行似的，因為開心啊，機會難得啊。

九月份參加房展會。之前，我只是房展會的參觀者，時不常去看看車模美女什么的，這次能夠成為參與者，能夠和大家一起去完成這次展會我很興奮，很幸福。房展會讓我了解到了咱們項目本身在新鄉(xiāng)市這個市場中的一個位置，一個與市區(qū)其他樓盤相比較而言的一個優(yōu)勢與劣勢的彰顯，在這些對比中去完善自己將來對于客戶對市區(qū)房源問題的一個比較直觀的了解與認識，這又是一次成長。展會上第一次幫助同事售出一套房子，小興奮了一個星期。

十月份，我在市區(qū)售樓部與案場之間來回運動了一個月，期間經(jīng)歷了兩次原來同事的離去，再一次的提醒我，社會是現(xiàn)實的，每個人也都是現(xiàn)實的。每個人的生活目標與理想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。離別對于我而言是個比較禁忌的話題，因為不論是怎樣的離別總會讓我打心底里不自覺的有些難受，而我不是一個善于宣泄情感的人，所以總是憋著。大家都是朋友，現(xiàn)在是，將來也是。有同事離開就有新同事加入，這是一個快速發(fā)展的社會，能否融入集體全看一個人本身的能力，但更重要的，是你是否一顆想要被這個團體所接納的心。

十一月我正式上崗了，從開始到十二月底共接待了15組客戶，雖然自己感覺一直在努力但始終還是沒有成交。很可能是我的回訪邀約做的不夠到位，可能是電話里的交談讓我總感覺不夠真實，沒法像面對面一樣讓自己去放得開。這是應該有所加強的，但畢竟沒有眼神的交流的溝通還是讓我有些難以適應，相信自己應該可以盡快的去克服這些，畢竟只是一味的著急去有成績不是長遠的一個選擇。

以上是我自六月份以來的一個工作總結(jié)，話說質(zhì)變的產(chǎn)生是量變的積累。如今的我比半年前成熟了許多，卻依舊保持著天真。我將繼續(xù)成長下去，繼續(xù)天真下去，讓自己在什么樣的工作條件下都有所收獲，與同事有更多更好地成績，讓自己快樂。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問述職報告4不知道你有沒有這種感覺，當你追趕時間的時候，你就會覺得時間過得很快，而當你等待時間的時候，你就會覺得時間很漫長。2009年4月我有幸加入到合富置業(yè)有限公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態(tài)度，用心做好每一件事情!在4月和5月這兩個月讓我倍感覺得時間短暫。但是，在我感嘆時間之倏忽而逝的同時，我也看到了自己也正在這個飛逝的瞬間成長了。

[)為了能使往后的工作有所進步，使自己能力有所提高，有必要把自己在這兩個月里的工作總結(jié)一下!

初來乍到的第一個星期，師傅(銷售經(jīng)理)給的第一個任務就是“行西”?！靶形鳌焙唵蔚卣f就是熟悉小區(qū)、街道、標志性建筑。兩條腿、一張地圖、一副紙筆，頂著驕陽我就上路了。我沿著主要街道將這個大區(qū)域劃成三塊小區(qū)域，一天熟悉一塊，三天的時間我走馬觀花，足跡遍布每條街巷。當我把密密麻麻記錄著我所到過所見過小區(qū)街道的分布圖交給師傅時，他說我做得很好。無比受用。后來，作為“老員工”的我看到很多新人折在了我所走過的這條路上。

第四天，師傅給我第二個任務就是讓我“復盤”。“復盤”就是打電話給所有小區(qū)物業(yè)的業(yè)主，詳細盤問該物業(yè)。如問該物業(yè)放售或放租?物業(yè)多少平方?售多少錢?房產(chǎn)證幾年了?該物業(yè)裝修如何?有沒抵押?等等等等……!你越復得詳細對你越有幫助!這任務一直干了三天!

第七天，我被告知正式入職，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系統(tǒng)賬號。

七天里，我感覺自己每天都在收獲，都在充實。店長和藹的微笑，師傅耐心的教導，同事們抱著電話、跑出跑入忙碌的身影，這一切對于我來說是一種新鮮，一種激勵。

這兩個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了5套房源。也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，在新的工作環(huán)境中許多業(yè)務不熟悉，屬于邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;第二，工作的計劃和執(zhí)行還不夠細致周密，房地產(chǎn)政策和市場信息的收集力度不夠;第三，自己的業(yè)務水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗少有關(guān);在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

個人總結(jié)了一套流程：學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結(jié)客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步;以這種學習，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領(lǐng)導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

對于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對此的改善方法：銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導學習;平時多上網(wǎng)或看書學習專業(yè)知識;盡量多參加市場調(diào)查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優(yōu)勢;增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學現(xiàn)賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結(jié)說辭;通過這幾點來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。公務員之家:

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細節(jié)慢慢的去提高。

房地產(chǎn)置業(yè)顧問述職報告5尊敬個各位領(lǐng)導，各位銷售部門的同事：

大家好，在____，為了更好的完成業(yè)績，帶領(lǐng)好團隊工作，lisa特此做以下述職報告。

我是lisa，屬于半個空降兵，從教學主管，半空落下成為銷售主管，在____年末，我的頭銜是“銷售主管”，從____年正式成為“銷售主管”?？陀^的說，在銷售能力方面，我比不上jily、peony這兩位課程顧問，因為她們在銷售部門工作的年限，收獲的經(jīng)驗，包括各項銷售能力都比我強，但是不論如何，既然在____年，我是銷售主管，那么我就要肩負起主管的責任，用盡一切方法完成銷售團隊業(yè)績指標，但是與此同時，我也給我的銷售團隊提出以下要求：

、銷售團隊永遠是以銷售業(yè)績，數(shù)字為最終導向，請記住：在工作方面，如果要和銷售主管談條件，對銷售主管的工作有質(zhì)疑，或者要和銷售主管開展辯論賽，請先問自己一個問題：我今天簽單了嗎?完成自己的銷售指標了嗎?如果完成，ok，談什么都沒問題，但是如果沒有完成，那么請閉嘴，問也不要問。

2、銷售團隊里，比較的永遠都是：誰是這一周的TopSales，誰是這一月的TopSales，不比較誰最會和別人開辯論賽，誰的脾氣大，誰的心眼多，誰整天最會勾心斗角，如果誰是這樣的人，那么我覺得，我所管理的銷售團隊是不需要這樣的人的。

做一個好的銷售人員，永遠記得：眼珠子朝里轉(zhuǎn)。

3、銷售團隊是一個需要良性競爭的團隊，不要去問類似于公平不公平這樣的問題，這個社會本來就是不公平的，在銷售業(yè)績面前更是如此，沒有像小時候在幼兒園：排排坐，吃果果，你一個，我一個，再給東東留一個的說法，你想要就去爭取，沒有誰會留一個給你，就像每周的“walkin、callin”一樣，都是需要去爭取的。

4、要想成為一個好的銷售，必須牢記?。汉唵?、聽話、做事。

簡單是為了心無旁騖的做業(yè)績，不把心思用在與業(yè)績無關(guān)的事情上，不要再去關(guān)心別人怎樣怎樣，親愛的，這都和自己沒關(guān)系，別人出了業(yè)績，提成自己拿，不會分給你，別人業(yè)績不達標，沒提成拿，你也不會分給他，充其量你只會同情，對嗎?所以，簡簡單單做事，簡簡單單做人。

聽話是因為，你要相信既然是你的領(lǐng)導，那么他肯定是有優(yōu)于你的地方的，那么他的想法，他的建議肯定是要比你想的更全面的，那么在你還不是主管的時候，認真去執(zhí)行就好了，[]當然銷售主管也需要聽下面銷售人員的聲音，盡最大努力確保主管在工作方面的建議、方法是經(jīng)過深思熟慮的，是正確的。

做事，大家都知道天上不會掉餡餅，白日夢做做沒用的，抱怨也沒用，只有付出實際行動才行，所以親愛的，你想要做的比別人好，沒有其他法寶，只有踏踏實實，認認真真去做好每一天，每一周，每一月的事。

5、銷售工作是需要挑戰(zhàn)的，領(lǐng)導都喜歡有上進心的下屬，如果你說“我想取代你成為銷售主管”，那么我是打心眼里佩服你的，因為不想當將軍的士兵不是好士兵。

篇（4）

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2013）07C-

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一、汽車銷售崗位職業(yè)需求分析

汽車銷售顧問平時主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛，進行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進而進行價格協(xié)商，最后促成交易這樣的工作?？此浦灰莆找欢ɑA(chǔ)的汽車專業(yè)知識，知道運用六方位繞車介紹及FAB（特征、優(yōu)勢、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實現(xiàn)賣車。

但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點：要準確地把握市場的動態(tài)，要清楚自身與競爭者之間的優(yōu)劣勢，要準確地分析消費者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場的基礎(chǔ)上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會職稱晉升，如銷售主管、銷售經(jīng)理或市場部經(jīng)理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會賣車，而是要能掌控大局，準確地把握市場的動態(tài)，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費者的關(guān)注和認可，促進產(chǎn)品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中立于不敗之地。

這些能力是建立在掌握相關(guān)市場調(diào)研與營銷策劃知識的基礎(chǔ)上的。而目前的現(xiàn)狀是：大部分高職院?；虮究圃盒．厴I(yè)的學生在學校并沒有接受這部分知識系統(tǒng)的學習，更別說系統(tǒng)的訓練。所以，當銷售人員有機會晉升到上述管理崗位時常常會覺得吃力，無從下手。在這樣的現(xiàn)實下，有一些機構(gòu)開展一些短期的培訓，讓學員在短期內(nèi)掌握市場調(diào)研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費不得不讓人思考值不值得。

那為何不在學校就開設(shè)這樣一門課程為學生在將來的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關(guān)師資開發(fā)了市場調(diào)研與營銷策劃這門課程。本課程應該在學習了相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)課后開設(shè)。

二、市場調(diào)研與營銷策劃課程知識模塊設(shè)計

經(jīng)過調(diào)查，市場調(diào)研與營銷策劃這兩個知識點既是獨立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場調(diào)研是營銷策劃的基礎(chǔ)，任何方式的營銷都必須建立在對市場進行充分了解的基礎(chǔ)上?；谶@樣的關(guān)系，把兩個知識點合為一門課程講，這就是市場調(diào)研與營銷策劃。這兩個知識模塊就是：市場調(diào)研和營銷策劃。其中，模塊1“市場調(diào)研”知識點包括：（1）市場調(diào)研的概念；（2）市場調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場調(diào)研的方法；（4）市場調(diào)研的程序與步驟；（5）市場調(diào)研的實施；（6）市場調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場調(diào)研報告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點包括：（1）營銷方法；（2）營銷方法的選擇；（3）營銷策劃的撰寫；（4）營銷策劃的實施；（5）營銷策劃活動的效果評估。

三、市場調(diào)研與營銷策劃課程的教學實施

市場調(diào)研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實踐性很強的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發(fā)一套系統(tǒng)的實訓項目。

市場調(diào)研知識點及技能的掌握通過兩個實訓項目來實現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學生在學?；蚣胰恕⑴笥阎g做小樣本量的調(diào)查，旨在學會選擇合適的調(diào)研方法，運用調(diào)研手段，進行調(diào)研總結(jié)。例如對于汽車產(chǎn)品的喜好、汽車消費習慣、汽車消費滿意度等可以讓學生選擇設(shè)計調(diào)查問卷的方式實施調(diào)研；而對于汽車消費趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費行情、汽車市場現(xiàn)狀、汽車促銷活動效果的印證等可以選擇市場檢驗法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對所調(diào)研內(nèi)容的總結(jié)。

完成這個實訓項目后可布置學生一項調(diào)研的升級任務，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開發(fā)一些調(diào)研項目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實上，企業(yè)也比較歡迎學生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因為對于企業(yè)來說，無論是請專業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費人力、物力或財力的問題。因此企業(yè)還是很樂意配合。

我們在選擇調(diào)研內(nèi)容時往往是有方向性的，一方面是市場中熱點問題，一方面是汽車企業(yè)關(guān)注的問題。遵循一個原則，發(fā)現(xiàn)問題，了解調(diào)查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調(diào)研之后，就會針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會提交給企業(yè)。

接下來是第二個知識點的學習與實訓，即營銷策劃的學習與實訓。營銷策劃這個模塊主要讓學生掌握的知識點是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實施，策劃的預算及效果的評估。這個模塊比較考驗學生的綜合能力，學會收集資料，學會組織策劃，學會實踐。一個營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財力超過了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會考慮的。而學生的營銷策劃方案我們也會反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認可，即可獲得200～600元的獎勵。企業(yè)評價分5級（100～90分為A級、89～80分為B級、79～70分為C級、69～60分為D級、59分以下為E級）。如果企業(yè)評A級則可獲得600元的獎勵，評B級則可獲得400元的獎勵、評C級獲得200元的獎勵，合格不獎勵，如果為E級，則必須進行修改，直到企業(yè)評分D級以上。因此這個營銷策劃實訓的成績是由企業(yè)評定的，這就進一步促使學生認真完成這個作業(yè)。

例如有一家新開的汽車4S店，當時店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學生做了很多調(diào)查，出了很多營銷方案。其中有個組幫助該店設(shè)計了一份獨特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對該品牌4S店的地址做了特別醒目的標記，同時地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實用，立刻獲得了企業(yè)的認可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。

企業(yè)對學生給予了高度的評價，我們也對學生進行了獎勵。這對學生的學習積極性起到了正面的引導作用。

四、市場調(diào)研與營銷策劃課程建設(shè)與完善

市場調(diào)研與營銷策劃課程開設(shè)3年來，收到了一定的效果。學生通過這門課程學習到了市場調(diào)研與營銷策劃的基本知識及技能。就業(yè)后不少學生反饋在銷售工作中，常會運用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調(diào)研開始才能做營銷方案。而對于企業(yè)，有學生幫他們做這些工作當然歡迎，同時，他們可以提前挑選優(yōu)秀的學生，對于我們學校，也進一步加強了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實處。

當然在課程的實訓過程中，也存在一些問題。如實訓一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個人的工作量不一樣，這會導致每個人最后掌握的知識水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進行量化。小組成員之間要進行合理的分工，對各成員的工作要進行量化評分，做到科學的對每個學生的工作和所學的知識點進行評分。

【參考文獻】

[1]王奕俊.市場營銷策劃[M].北京：中國人民大學出版社，2011

篇（5）

“JEFF，來嘗嘗今年的新茶。”歐詩雅化妝品公司的東區(qū)銷售經(jīng)理王新泰邊叫著馬得其的英文名字邊讓服務員把幾個古色古香的茶碗端了上來。“天氣還冷，龍井還沒有上市，不過這種溫州永嘉的‘烏牛早’也不錯。”

幾個星期前，馬得其升任為歐詩雅化妝品公司的全國渠道發(fā)展總監(jiān)。在他擔任東區(qū)銷售經(jīng)理的3年半時間里，業(yè)績增長每年都在70%以上。馬得其的晉升也帶動了他所管理的整個東區(qū)團隊的晉升。杭州的城市經(jīng)理王新泰晉升為東區(qū)銷售經(jīng)理，無錫的城市經(jīng)理李音嚦調(diào)任杭州城市經(jīng)理，原來的無錫銷售主管沈平晉升為無錫城市經(jīng)理。馬得其的助手華生也晉升為全國渠道發(fā)展總監(jiān)助理。

今天的聚會來了不少人，除了馬得其和華生，還有王新泰和李音嚦，以及杭州的銷售主管黃遠和張兢兢。馬得其來杭州已經(jīng)4天了，但是這次并不是以往簡單的市場巡訪工作，這一次，馬得其肩負著歐詩雅公司總裁給他的一個新任務…… 新的挑戰(zhàn)

幾個星期前的一天，馬得其被歐詩雅大中華區(qū)總裁MR.STEVEN ROWSWELL召回了中國總部上海。讓馬得其感到意外的是，照常規(guī)應該是他的上司全國銷售總監(jiān)MICHAEL CHOW與他聯(lián)系的。這次意外的召回，總公司賦予了馬得其新的職位和責任。一周之后，馬得其被晉升為全國渠道發(fā)展總監(jiān)，負責全國渠道政策的制定、對經(jīng)銷商的各種獎勵與促銷計劃的制定和實施以及在全國范圍內(nèi)研究與發(fā)展新的渠道。

作為一家世界500強企業(yè)和全球最大的化妝品公司之一，歐詩雅公司在1999年1月正式進入中國，在過去5年的時間里，業(yè)績從第一年的1.5億人民幣增長到了2003年的7億。中國區(qū)的業(yè)務不斷地飆升，但是總裁MR.STEVEN ROWSWELL卻并不是沒有擔心。歐詩雅在中國只經(jīng)營彩妝業(yè)務，7億的生意已經(jīng)在彩妝市場占據(jù)了23%的市場份額。盡管在過去幾年也碰到過這樣那樣的問題，但是，憑借著在2001年開始的降價，歐詩雅的產(chǎn)品從當時的平均價格72元降到了現(xiàn)在的32元，順利地侵蝕了競爭對手的市場份額。同時，降價也使得原先單一的百貨商店渠道擴展到了百貨商店和大賣場渠道，以及一些深度分銷渠道。尤其是近幾年大賣場渠道本身的迅猛發(fā)展，在2003財政年度（從2002年的11月1日到2003年的10月31日是歐詩雅的2003財政年度）結(jié)束的時候，整個歐詩雅產(chǎn)品在百貨商店專柜渠道以外的銷售比重已經(jīng)從2002財年的42%驟然上升到了57%。

但是降價也不是沒有副作用。首先是品牌的日趨平民化，盡管歐詩雅在百貨商店不斷地利用彩妝第一品牌的優(yōu)勢擴充柜臺位置并且進行了大面積的柜臺升級和改造工程，但是，在中心城市的高檔百貨商店的地位日漸下降已經(jīng)是不爭的事實，好在別的彩妝品牌與歐詩雅的差距非常的大，雖然已經(jīng)被高檔商場稱呼為了“二線”品牌，歐詩雅也至多是被“趕”到了商店的二樓與女裝部毗鄰，但暫時還看不到銷量下降和被迫撤柜的危險。盡管如此，在上海的個別商店，已經(jīng)有跡象表明，別的品牌也并不是沒有追上歐詩雅的可能。產(chǎn)品價格的下降，也讓歐詩雅失去了一部分30歲左右的高端客戶。在大賣場歐詩雅又是另外一番景象，在全國，這個渠道歐詩雅幾乎形成了壟斷，平均每100元的大賣場的彩妝銷售額中，就有70元是歐詩雅的。利用這個優(yōu)勢，從2003年的下半年開始，歐詩雅以撤柜為要挾，要求大賣場增加柜臺的陳列面積，并且在很多地區(qū)成功地讓那些潛在的競爭對手清了場，在賣場形成了獨一無二的市場優(yōu)勢。

上海。恒隆廣場20樓靠南的一間大辦公室，坐著歐詩雅大中華區(qū)總裁MR.STEVEN ROWSWELL和馬得其。這個下午他們在這間辦公室里足足談了3個小時。

MR.STEVEN ROWSWELL給馬得其看了很多的報表，又在他大辦公桌對面墻上的中國地圖上圈了又圈：“JEFF，你是一個讓我感到值得信賴的SALES，在過去幾年的業(yè)績，讓我相信你完全能夠勝任新的職位?！?/p>

MR.STEVEN ROWSWELL揮舞了一下他的雙拳，右手腕的手表鏈也發(fā)出了晃晃的聲音?！癑EFF，我們需要達到更高的業(yè)績目標和取得更快的生意增長。我注意到在過去的幾年，盡管我們在百貨商店和大賣場都取得了不錯的業(yè)績，并且大賣場的進步也讓我十分地欣慰。但是，你看看，中國還有那么多其他類型的商店的，還有批發(fā)渠道。我們的價格已經(jīng)降到了平均價格32元，比我們的大多數(shù)競爭對手都要低，如果我們不進入這些渠道，一旦被競爭對手搶先進入，將是件非?？膳碌氖虑椤Ｄ阒绬?？除了中國目前現(xiàn)有的競爭對手之外，我們在北美洲和歐洲的競爭對手COOL GIRL也即將在2005年下半年進入中國。事實上，在北美洲我們的市場份額這幾年還不如他們?！?MR.STEVEN ROWSWELL拍了拍馬得其的肩膀說道：“JEFF，我的渠道發(fā)展總監(jiān)，我們要進入超市，我們要進入化妝品店，我們要進入那些街邊小店，我們要進入每一個中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)。JEFF，4月開始你以前帶領(lǐng)的東區(qū)的浙江省將作為一個新的渠道試點地區(qū)，這個重要的項目將由你負責，并直接向我匯報，在3周之后你給我一份詳細的報告，我需要看到一個詳細的規(guī)劃，我們?nèi)绾芜M入這些渠道，我們?nèi)绾卧谶M入這些渠道的同時保持低成本——因為2004年我們必須實現(xiàn)贏利。我已經(jīng)通知了市場部全力配合你們這個項目，如果在這些新的渠道需要新的陳列形式和柜臺，你可以和市場部總監(jiān)NATALIA CHEUNG溝通，總之，我需要我們的產(chǎn)品無處不在。” 天堂里的另一天

馬得其吸了一下煙斗，然后喝了一口“烏牛早”。湯色嫩綠的茶不僅色澤很好，口感也非常甘醇。“好茶葉啊。”馬得其贊嘆到：“品新茶，抽煙斗，看西湖，這里真不愧是人間的天堂。”

王新泰和李音嚦這個時候拿出了筆記本，他們知道，老上司不會只是來人間天堂品嘗新茶的。為了這個新渠道項目，他們這幾天一直和馬得其一起忙碌著。說實話李音嚦并不十分贊同總裁的這個新項目，她甚至覺得降價也是十分勉強的事情。COOL GIRL進入中國還遙遙無期，但是歐詩雅已經(jīng)把價格拉到了那么低，一旦競爭對手進入市場，歐詩雅再次降價的空間已經(jīng)很小。并且在百貨商店渠道，也很容易被對手找到軟肋攻擊，畢竟彩妝不是可口可樂，不能哪里都可以賣并且不損害品牌形象。在2001年以前，李音嚦的主要工作還是在百貨商店，那時候他們的工作甚至可以算是“優(yōu)雅”的，但是這幾年來，不僅要和大賣場打交道，并且有意無意間被拓展了的深度分銷渠道也需要照顧。

“JEFF，我并不認為我們還需要降價或者做更深度的分銷?！?杭州城市經(jīng)理李音嚦對馬得其說到：“我們更需要的是維護我們的品牌。你也知道，我們在這幾年的降價雖然使得市場份額擴大了很多，但這不少是以品牌的低檔化作為代價的。無論如何，百貨商店和大賣場渠道都是“有品牌”的彩妝所必須要擁有的渠道。你看，超市里連化妝品區(qū)的位置都這么小，更不用說我們這樣的彩妝了。超市是無法賣彩妝的，我們也曾經(jīng)在2000多平方米的大超市里做過一米的小專柜賣過，但是效果十分不理想，一個月的業(yè)績平均只有5000塊都不到。這個和我們在杭州的高檔百貨商店柜臺平均每月10萬元以上的業(yè)績和大賣場平均每月3萬元以上的業(yè)績簡直不能比。你想想，這點生意公司是不會有促銷人員的支持的，現(xiàn)在一個促銷人員，就算我們品牌強，不需要向超市交管理費用，但是2個輪班的促銷小姐，1個月下來無論如何1600塊是必須的，5000塊的業(yè)績，經(jīng)銷商的毛利至多不到800塊，他們不可能做這樣虧本的生意的。再說800塊一個人，也很難找到代表我們品牌形象的促銷小姐。還有化妝品店，高檔一點的化妝品店固然值得做，但是很多中低檔的化妝品店，尤其是地級城市以下的化妝品店很多是賣假貨的，如果我們進入，提供陳列物料給這些商店，非但無助于我們的銷量，還會讓這些店主拿了我們的物料明目張膽地賣假貨。”

李音嚦的話并不是沒有道理，事實上按照目前浙江省的經(jīng)銷商架構(gòu)——杭州、寧波、溫州、金華各一個經(jīng)銷商——是無法覆蓋到浙江省這些角角落落的化妝品店的。而彩妝是一個沒有陳列物料就無法展示品牌的特殊商品，它不像可口可樂，放在貨架上，你一眼就能看到它罐子上的品牌標識，彩妝如果往柜臺或者是貨架上隨便一扔，你根本不會知道是哪個牌子的。

但是新任的東區(qū)銷售經(jīng)理王新泰并不完全贊成他這個新下屬的觀點。王新泰認為，百貨商店和大賣場渠道固然重要，但是，僅僅重視這些渠道是遠遠不夠的。實際上歐詩雅的品牌強勢，只是在地級以上城市的這些商店里才比較明顯，而在各種化妝品店和地級以下的市場里，市場份額依然被那些不知名的品牌所占據(jù)著。王新泰的觀點是，超市和化妝品店必須完全進入，在一些浙江省的三四級城市，可以開發(fā)一些新的經(jīng)銷商，比如在臺州、麗水、湖州、嘉興、紹興等地區(qū)。隨著杭州生意的急速增加，他認為這個地區(qū)可以分割成兩個渠道的經(jīng)銷商來操作，一個渠道是現(xiàn)有的百貨商店渠道，二是大賣場渠道和深度分銷渠道。

“我們在浙江的生意必須往下扎根，做全國的楷模！”王新泰喝了一口“烏牛早”說道：“JEFF，你去上海上任之前我就向你匯報過義烏渠道開發(fā)的事情。我覺得完全有可能在那里開發(fā)一個新的經(jīng)銷商，那里的生意我做過調(diào)查，他們現(xiàn)在主要是從外區(qū)調(diào)貨的，每個月的生意和杭州居然差不多，他們的貨也主要是流向浙江省的那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店，在那里我們靠業(yè)務員跑店幾乎是不可能覆蓋的，網(wǎng)點太多，也太分散了?！?/p>

“但是，義烏這樣的客戶，公司是不可能放賬期的?！比珖腊l(fā)展總監(jiān)助理華生不無擔心地說道：“新泰，我們都知道義烏是個傳統(tǒng)的‘沖貨市場’，你這樣一做會不會把整個浙江省和東區(qū)的價格搞亂？我覺得全國各地都有可能受到義烏的價格沖擊。這是個特殊的市場，擴散性實在是太厲害了?！?/p>

黃遠開始說話了，他是負責杭州外埠市場的，義烏是他的管轄范圍。黃遠是支持王新泰的設(shè)想的，但是略微有不同的是，他覺得對于三四級城市的經(jīng)銷商和批發(fā)市場的經(jīng)銷商應該定義為“現(xiàn)款批發(fā)商”?！傲x烏以及別的地區(qū)的批發(fā)商完全可以用現(xiàn)款和我們做生意，并且應該享受3點左右的現(xiàn)款返利。”黃遠放大了嗓門：“第一，他們的下游客戶大多是一些小網(wǎng)點或者是小型批發(fā)商，也都是現(xiàn)款和他們做生意的，現(xiàn)款對他們而言，不會是個大問題。第二，現(xiàn)款享受返利也是我們這個行業(yè)的慣例，并且，這個返利能夠支持這些批發(fā)商把產(chǎn)品分銷到更深的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去。從貿(mào)易條件的角度來看，他們給予下游客戶的扣點確實要比杭州、寧波、溫州這樣的浙江省三大中心城市的專柜要低很多。專柜的經(jīng)銷商是靠穩(wěn)定的專柜生意和比較豐厚的利潤率來做的，但是這些客戶需要備的庫存都很大，周轉(zhuǎn)也不是很快，并且需要對下游客戶放賬期；而未來的這些現(xiàn)款批發(fā)商利潤率會比較微薄，但是他們的資金周轉(zhuǎn)非?？?，他們的生意模式會很不一樣。”

“但是，黃遠，這些現(xiàn)款批發(fā)商會不會把貨沖到杭寧溫來呢？”負責杭州市區(qū)業(yè)務的張兢兢問到。

“不會的，兢兢?！蓖跣绿╋@然很贊同黃遠的發(fā)言：“現(xiàn)款批發(fā)商的渠道主要針對當?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)，義烏的貨雖然有可能進入到杭寧溫的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，但是，這以前我們在這些中心城市的業(yè)務也主要集中在百貨商店和大賣場，這些渠道的業(yè)務和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的業(yè)務是很不一樣的。百貨商店和大賣場都和我們現(xiàn)有經(jīng)銷商有穩(wěn)定的賬期業(yè)務，并且我們對于零售業(yè)務也有和深度分銷渠道不一樣的促銷政策和活動。這些都是針對消費者的，并不適用于傳統(tǒng)的批發(fā)渠道?！?/p>

馬得其覺得有必要提醒一下大家再來討論一下剛才所說的超市渠道的業(yè)務了：“黃遠，你覺得在超市我們應該如何操作呢？”

“JEFF，我覺得我們應該完全放棄超市業(yè)務?！秉S遠說道：“音嚦說的是不錯的，超市的店數(shù)雖然很多，但確實不是彩妝產(chǎn)品所適合的渠道。第一是單位產(chǎn)量過低，培育需要太多的時間，并且我們也沒有太多的人員支持。第二，也是我一直在考慮的，能否在不用促銷人員的情況下在超市進行銷售。這點雖然在國外可行，但是我認為目前國內(nèi)市場還很不成熟。彩妝本身還是個需要教育和介紹的產(chǎn)品，沒有了促銷人員，消費者根本不知道該怎么選購；另外一點，如果沒有人，失竊也一定會很多，這點超市方面也會不答應的。我認為除了剛才我說的現(xiàn)款批發(fā)商渠道外，其實我們在百貨商店渠道和大賣場渠道的生意還是可以被大大挖掘的，我們的擴柜行動才剛剛開始，如果我們把所有大賣場的柜臺從現(xiàn)在的1米——2米擴展到3米——6米，生意完全可能倍增。百貨商店也是一樣，改造成新的形象，爭取到好的位置和更大的柜臺面積遠遠比現(xiàn)在就貿(mào)然做超市要來得更有效。”

這時候王新泰打斷了黃遠的話，他從包里拿出了一疊文件，對大家說道：“黃遠說的有一定的道理，但是我覺得在百貨商店和大賣場渠道大力發(fā)展的同時，超市渠道絕對不能放棄。你看，這是我們目前浙江的幾個城市大賣場和超市的數(shù)據(jù)資料，大賣場只有超市的1/10都不到。超市盡管銷量目前還不高，但是數(shù)量很多，我相信這一定是我們未來業(yè)績增長的方向之一。并且，這些門店大多是在我們自己和經(jīng)銷商的業(yè)務人員能覆蓋的范圍內(nèi)的，我們沒有放棄的道理。”

但是對于王新泰的觀點，李音嚦還是持有疑義，那么多的超市，意味著需要派駐更多的促銷小姐，但是目前公司的政策是，在被認可為專柜的百貨商店提供促銷小姐，公司全部支付這些人員的費用，這種類型的商店在杭州大約有15個，在寧波有8個，在溫州有3個；在被認可為大賣場專柜的商店里，公司目前提供促銷小姐的底薪，提成則由經(jīng)銷商承擔，這樣的商店在杭州有12個，在寧波有5個，在溫州有5個，在金華有3個。在百貨商店里，每個商店的促銷人員也有多少之分，一般保持在3個以上，而做的最好的一家平均每月銷量超過40萬的專柜上，則提供了7個；在大賣場，則基本上是每個店提供2個促銷人員的底薪。但是這就是促銷人員支持的全部了，在超市，目前歐詩雅并不提供任何人員費用支持，并且也不打算在未來提供。

“看來大家爭論得還很激烈啊?！瘪R得其喝了一口茶：“不錯不錯，爭論是個好事情。在浙江省的新策略定下來之前，我非常歡迎不同的觀點，事實上對于這些，公司也并無定論，我們要走的也是前人所未走過的道路。目前也的確沒有一個有品牌的彩妝突破百貨商店和大賣場這些渠道的，偶爾的一些專賣店也不成氣候?！?/p>

李音嚦還是對大面積的渠道擴展抱有疑義，在幾年前，她身邊的很多朋友也都使用歐詩雅的彩妝產(chǎn)品，而現(xiàn)在她的這些白領(lǐng)朋友的使用比例確實有了很大的減少了。她問馬得其：“JEFF，我們在銷量迅速增長的同時，卻失去了一部分本來是最忠誠的并且收入也比較高的消費者，你覺得這樣是值得的嗎？”

馬得其并沒有直接回答她的問題。他拿著煙斗，望著湖對面的孤山，吟誦起了白居易的一首《錢塘湖春行》：孤山寺北賈亭西，水面初平云腳低。幾處早鶯爭暖樹，誰家新燕啄春泥。亂花漸欲迷人眼，淺草才能沒馬蹄。最愛湖東行不足，綠楊陰里白沙堤。

“我們要的是持續(xù)的增長！”馬得其若有所思的說到。天空中淅淅瀝瀝地下起了雨，江南的春天，是個多雨的季節(jié)。

……

篇（6）

很多內(nèi)資企業(yè)的老板都說：“我這個團隊雖然素質(zhì)不高，但是員工很純樸，執(zhí)行力強?！彼男判膩碜杂冢骸皢T工很怕我，我說一他們不敢說二，所以我說執(zhí)行力很強?！睂嶋H上這只是老板一廂情愿的想法。

現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)老板都知道要做好終端，那么為什么你的企業(yè)終端的陳列、海報做得那么差？絕大多數(shù)企業(yè)都羨慕外資企業(yè)的報表管理，但是為什么你的員工有報表也不填，或者填寫假報表？沒有一個企業(yè)老板希望公司的財務漏洞百出，那為什么你的企業(yè)市場促銷費總是有太多截流和使用不到位現(xiàn)象……

捫心自問，公司的意圖最終都不能反映到市場執(zhí)行結(jié)果上，你還敢說你的執(zhí)行力好？

執(zhí)行力是一個團隊管理系統(tǒng)運作的最終反映，這個管理系統(tǒng)主要包括以下六個要素，本文就從這條主線來分析對比中外團隊管理的手法。

要素一：決策機制

自己的“指導力”――你的市場決策是否正確？

市場決策準確度的提高，要看四件事：

1.決策者的市場走訪：

決策者必須經(jīng)常走出辦公室去了解一手資料，了解大家為什么不執(zhí)行，是員工的問題還是命令本身有問題，市場上遇到了什么困難？

2.信息收集和上傳通道：

僅僅靠走訪了解市場一線情況雖然直觀，但不全面，還要建立更多的信息通道：下策是設(shè)立一些可能會流于形式的市場信息日報表，中策是建立信息平臺，上策是專業(yè)信息崗位的設(shè)置。

3.決策的產(chǎn)生：

根據(jù)多方信息的反饋，加上領(lǐng)導的專業(yè)研判，也許還要再配合專業(yè)的數(shù)據(jù)分析模型，下一步的市場或管理方案就產(chǎn)生了。

4.決策的校準：

科學的決策校準有三個步驟。

權(quán)限控制：超過權(quán)限你無權(quán)決策，交相關(guān)部門復核。即使是總經(jīng)理董事長的決策也最好交由財務審核，評估一下企業(yè)目前的財務和生產(chǎn)資源是否可以支持你的決定。

議會控制：你的決策是讓下屬的業(yè)務、生產(chǎn)、儲運部門執(zhí)行。邀請他們一起討論，可以收集更多信息幫你校準決策。

實踐驗證：決策先在小范圍內(nèi)試驗，改掉其中無法執(zhí)行的部分，總結(jié)出可能遇到的問題和解決的方法，然后大面積推廣。

中外對比：

1.從切合市場實際的方面來講，內(nèi)資企業(yè)相對有優(yōu)勢。

外資企業(yè)的市場決策要看數(shù)據(jù)，雖然很理性，但是很容易教條和片面――中國是世界上跨度最大的市場，不同區(qū)域的市場特點、消費習慣差異很大。而外資企業(yè)并不熟悉中國的市場，在這方面吃虧不少。

內(nèi)資企業(yè)的決策很多是老板的市場感覺，雖然草率，但是別忘了內(nèi)資明星企業(yè)老總大多數(shù)“出身草根”。宗慶后一年有兩百天在市場上奔波，所以他才敢說：“我不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù)，我做生意靠感覺?！?/p>

2.在決策的產(chǎn)生和反應速度上，內(nèi)資企業(yè)絕對有優(yōu)勢。

外資企業(yè)的市場決策要走流程：首先在信息獲取上，老外更相信數(shù)據(jù)而不是感覺，而實際上數(shù)據(jù)的真實性、及時性在逐漸傳遞過程中肯定會打折扣，而且很多市場問題根本不是從數(shù)字上就能看得出來的。其二，外企往往用一些數(shù)據(jù)分析模型來做決策，這類似于用炒股軟件炒股，優(yōu)劣難辨，結(jié)果就是決策反應慢，而且僵化。

內(nèi)資企業(yè)老板一般不喜歡把時間花在數(shù)據(jù)上，他們更相信自己的判斷，而且一著急，什么流程都不顧，直接下命令甚至直接上陣打仗。方法雖然土了點，但經(jīng)常是“以快制慢”，往往能出奇制勝。

3.從決策校準方面講，內(nèi)資企業(yè)優(yōu)劣參半。

優(yōu)勢：內(nèi)資企業(yè)的老板，大多數(shù)都跟經(jīng)銷商保持著密切的溝通，而且這些老板很習慣在做一個決策之前，半夜把幾個下屬經(jīng)理從被窩揪出來開會討論。更重要的是他們勇于改正，一個決策出臺，推行了一段時間效果一般，老板一句話，就了――摸著石頭過河，天天都在實踐驗證。

劣勢：老板曾經(jīng)力排眾議創(chuàng)造過奇跡，所以比較容易個人膨脹，相信自己的個人靈感，而且希望不斷創(chuàng)造奇跡。加上明星老板一般都很強勢，他告訴大家“做不做是態(tài)度問題，做的好不好是技能問題”，所以大家都不愿意犯“態(tài)度問題”的低級錯誤。于是“議會”大多看老板臉色發(fā)言，一旦老板一意孤行，很少有人會發(fā)出第二種聲音。

點評：

中國功夫PK西洋拳，在決策和指導環(huán)節(jié)略勝一籌。

外企很不理解，為什么我們研究一大堆數(shù)據(jù)上一個新品還賣不動，內(nèi)企老板一拍腦門上一個新品還賣火了？

無為而治，靠市場感覺卻能有神來之筆，這是中國企業(yè)的“迷蹤拳”，老外看不懂。

靠感覺做事的人有沒有可能成功？有！但他心中充滿了對失敗的恐懼，因為他不知道成功的道理。

不要因為一次投機成功就變成個投機者，不能把企業(yè)的前途交給“僥幸”。

要素二：員工素質(zhì)和培訓

指導力提升，命令符合實際，員工就能執(zhí)行到位嗎？當然不是，執(zhí)行力不好的團隊，不管是錯誤的命令還是英明的決策，他們執(zhí)行起來都會打折扣！

于是有人說――這是團隊的人員素質(zhì)問題。

我在外資企業(yè)工作多年，深知并非如此。中國的第一批“外企白領(lǐng)”的確學歷素質(zhì)較高，福利待遇也高。但現(xiàn)在外企都流行“本土化經(jīng)營”，“外企白領(lǐng)”從幾百個變成幾十萬個，人員素質(zhì)要求自然會降低?？祹煾怠⒖煽诳蓸番F(xiàn)在的線路業(yè)代很多也只是高中或大專學歷，銷售主管和銷售經(jīng)理中也有不少并未達到本科水平。

中小內(nèi)資企業(yè)的確在人員素質(zhì)、平均年齡、平均學歷水平方面落后，造成企業(yè)執(zhí)行障礙，但是大中型內(nèi)資企業(yè)現(xiàn)在招人也全部都要求本科以上學歷，人才高消費碩士生做文員的現(xiàn)象也不少見。

外資企業(yè)和內(nèi)資大型正規(guī)企業(yè)相比，人員素質(zhì)上優(yōu)勢越來越小。但是為什么國際企業(yè)能在市場表現(xiàn)、團隊執(zhí)行力上有明顯優(yōu)勢？

員工的培訓是根本原因之一。

中外對比：

一、內(nèi)資企業(yè)的教育訓練系統(tǒng)現(xiàn)狀：

1.理念：培訓是員工福利，培訓費是經(jīng)營成本――越少越好。

2.頻率：培訓費的主要使用者可能是老板自己，經(jīng)理級的培訓可能一年搞上一兩次，全體員工培訓嗎？每年開年度大會搞一次算了。

3.方式：舉辦一次培訓，聽課的學員越多越好，業(yè)代、主管、經(jīng)理、經(jīng)銷商，甚至生產(chǎn)、行政全都一鍋燴！要不然花錢請來了培訓老師豈不是虧了!

4.內(nèi)部訓練系統(tǒng)：培訓部一般都是別的部門兼任，即使有培訓部，也不可能建立企業(yè)內(nèi)部的培訓系統(tǒng)和內(nèi)訓教材。培訓部主要責任就是花錢――市場上流行什么，培訓經(jīng)理就花錢買什么。

5.培訓后管理：絕大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)根本沒這個概念，講完了最多讓學員上臺談談今天接受培訓的感想，表一表決心。沒有任何培訓后管理動作。

一年一度的年會培訓，根本就是應景之作，作秀的成分大于實際意義。開年會了，找個老師來“唱一唱”大家高興，上完課大家鼓掌，老師拿錢走人。再過兩星期，你問：“老師講什么了？”個個都是一臉茫然，已經(jīng)全忘了！難怪內(nèi)資企業(yè)這么做，他們認為培訓費是成本，成本當然要越低越好。他們的員工甚至平時連月會都不開，全體人員碰面，一年也就那么一兩次。

培訓不系統(tǒng)，沒有計劃性、針對性，培訓后缺乏跟進管理的基本動作……內(nèi)資企業(yè)在教育訓練這方面，乏善可陳。

二、外資企業(yè)教育訓練系統(tǒng)現(xiàn)狀：

1.理念：培訓是制度，培訓費是投資――不在于花錢多少，要看投入產(chǎn)出比。

2.頻率：我在外企打工曾經(jīng)有一次要晉升課長被人事部刷下來，理由是我接受的培訓天數(shù)不夠，要接受足夠的培訓課時才能正式升職。培訓在這種企業(yè)不是年會上的應景之作，是有計劃的。對員工來講，接受培訓也不是可有可無的福利，而是必須履行的義務。

3.方式：我在外企打工8年，經(jīng)歷的大多數(shù)培訓課堂都是小班制，20個人一堂課，保證大家能充分互動，講課的老師大多受過專業(yè)訓練，非常善于搞氣氛，課堂上歡聲笑語很熱鬧，學員也很開心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒學到。

4.內(nèi)部訓練系統(tǒng)：成熟的企業(yè)會培養(yǎng)自己專門的講師隊伍，有自己系統(tǒng)生動的內(nèi)訓教材，人力資源部會對不同職位的員工設(shè)計相應的培訓列表規(guī)定……甚至有個別極端的企業(yè)號稱從來不外聘營銷培訓老師和課程，“我們公司的營銷培訓體系是最先進的”。

5.培訓后管理：目前外資企業(yè)的培訓后管理多數(shù)能做到兩個層面：其一是企業(yè)對培訓內(nèi)容的消化吸收和內(nèi)化；其二是通過對培訓內(nèi)容的過濾和管理，促成學員行動。

2007年，我給某知名臺資企業(yè)做區(qū)域巡回培訓，專門有一位協(xié)理級的高層干部和我同步巡回，白天我講課，晚上這位協(xié)理根據(jù)我講內(nèi)容出一個主題，全班同學討論怎樣結(jié)合老師講的內(nèi)容，制定和更新本公司的標準，然后作為制度全區(qū)域推行。

外資企業(yè)的培訓贏兩點：其一是系統(tǒng)化，內(nèi)部訓練體系的設(shè)計有素質(zhì)教育、有技能教育、有晉階培訓、有應知應會的宣傳貫徹，從知識結(jié)構(gòu)上講相對完整；其二是培訓后管理，化被動為主動，把技巧固化標準化內(nèi)化。

美中不足在實用性。教材的編撰者對一線情況缺乏深入了解，培訓課上雖然也講了一些實用的內(nèi)容，但都屬于入門功夫，涉及到管理層次的話題大多只講些空洞理論和概念，不具體、不深入，在實戰(zhàn)中指導意義不大。培訓后管理雖然在做，但是跟進管理力度因人而異，走過場的現(xiàn)象也不少見。

點評：

中國功夫PK西洋拳，在培訓這個環(huán)節(jié)上，全軍覆沒，原因是內(nèi)企壓根沒覺得這件事很必要。

企業(yè)最大的累贅是沒有經(jīng)過培訓的業(yè)務員。培訓費是投資而不是成本，但這些大道理很多內(nèi)資企業(yè)只是說說而已。

培訓說白了就是個對員工的再加工過程。加工得好就是優(yōu)等品，加工得不好就變成了廢品。

要素三：建立標準

執(zhí)行不力的原因往往不是不能，而是不會――不知道應該按照什么標準和步驟去做事，要想打造執(zhí)行力，就必須要建立標準，讓員工知道應該按照哪些步驟去執(zhí)行。

標準化的管理貢獻是什么？

1.從過程抓起，確保最終效果達到預期目標：

標準的建立是一個員工的再加工過程。員工來你這里時，各有各自的文化背景、工作背景、性格背景，做起事情來自然“各顯神通”。當大家都按照一個標準做事情，工作的過程有了目標和統(tǒng)一的路徑，便于主管從過程抓起，隨時對下屬工作質(zhì)量進行檢核、評估、檢討。

2.經(jīng)驗總結(jié)和培訓，降低執(zhí)行難度：

標準化本身就是對前人經(jīng)驗的總結(jié)。在此基礎(chǔ)上再創(chuàng)新，出錯的概率就會小，工作的效率就會高。

中外對比：

內(nèi)外資企業(yè)在團隊管理上最大的區(qū)別就在這里，每一個外資企業(yè)都有一本厚厚的標準化手冊，外資企業(yè)所有關(guān)鍵業(yè)務環(huán)節(jié)，員工做事都有可以依循的標準，比如――

人和事的標準：大到新產(chǎn)品上市推廣的步驟，小到一個客戶拜訪的標準，甚至細致到海報的張貼標準方式、客戶的異議回答標準話術(shù)……

物的標準：貨物的進銷存流程標準、貨架陳列/堆頭陳列的標準、辦公室內(nèi)務的4S標準、辦事處的業(yè)績看板書寫標準……

財?shù)臉藴剩嘿M用的申報核銷標準、票據(jù)的傳送使用標準……

內(nèi)資企業(yè)很少有標準，即使有，也往往流于形式。他們不注重工作的過程，他們更注重結(jié)果管理。

新品上市，內(nèi)資企業(yè)多數(shù)不會規(guī)定各地的上市步驟和排期，更不會規(guī)定什么店內(nèi)拜訪步驟，他們會告訴各位區(qū)域經(jīng)理――產(chǎn)品給你、促銷費用給你、銷售提成激勵政策給你、平臺在這里，你們放開手腳玩吧！

在標準化管理這個問題上，我完全贊成外資企業(yè)的做法，而對于標準化管理大家常存在的異議，在此解答。

問題1：標準化會造成僵化？

解答：錯！現(xiàn)在企業(yè)之間的競爭完全是團隊競爭――不是單兵較量，而是幾百人幾千人幾萬人之間的PK。兩支軍隊對壘打仗，當然應該軍紀嚴明整齊劃一一切行動聽指揮。

問題2：“兵無常勢，水無常形”？

解答：有人會說，銷售這個東西是很復雜的，對付不同的經(jīng)銷商、不同的產(chǎn)品、不同的競爭環(huán)境用的方法不一樣。這東西沒辦法標準化、具體化。

我不這么看！

行軍打仗變化夠多吧，看看孫子兵法，5000多字，80%的篇幅都在教大家怎么選有利地形、怎么選擇行軍路線、怎么偵察敵兵人數(shù)、怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動作……

捫心自問，不管是區(qū)域市場規(guī)劃、經(jīng)銷商管理、客戶談判、促銷計劃擬定，沒有規(guī)律可循嗎？不能具體化變成知識產(chǎn)品，甚至做到相對標準化嗎？不可能！

問題3：我在公司推行過標準化，但是阻力太大，大家都說太復雜，不愿意干！

解答：對內(nèi)資企業(yè)來講，直接建立全套的標準化手冊不現(xiàn)實，員工受不了，企業(yè)的管理系統(tǒng)也不支持?？梢韵葟年P(guān)鍵環(huán)節(jié)建立起來――比如客戶標準的拜訪步驟；費用的申請審批、留檔、審計；經(jīng)銷商的開設(shè)申請和資料維護；應收賬款的審核控制追討程序等。在這些敏感環(huán)節(jié)上迅速建立一套標準也是可行而且是有必要的，這樣才能保證你的團隊穩(wěn)定運行。經(jīng)過一段時間運行、提升和習慣之后，再逐漸追加標準化管理涉及的方面和內(nèi)容，最終標準化管理系統(tǒng)就能平穩(wěn)過渡，逐漸成形。

點評：

中國功夫PK西洋拳，培訓環(huán)節(jié)我們輸了。標準化環(huán)節(jié)又輸了――輸在中國人根本不信這一套。

要命的是這兩個環(huán)節(jié)就是員工的再加工過程。

顯然，內(nèi)資企業(yè)所面對的局勢已經(jīng)很危急了。

要素四：監(jiān)控機制

執(zhí)行力是管理出來的，這就需要監(jiān)控和檢核系統(tǒng)的搭建。

1.結(jié)構(gòu)決定功能：重點工作必須設(shè)置專職或兼職檢核督辦部門，比如這幾個月那么多促銷費用在下面花，誰下去審計？是財務部人員，還是要求各級經(jīng)理必須調(diào)出當?shù)氐呢攧諜n案進行檢查？

2.中轉(zhuǎn)管理平臺:總部不可能直接監(jiān)控到全國市場一線,還要有各地中轉(zhuǎn)管理平臺（分公司辦事處工作站以及各級主管）的設(shè)置，逐級監(jiān)控才有效。

3.通過改善考核指標，促進中轉(zhuǎn)管理平臺檢核職能的落實：管理什么就考核什么，各級干部的考核要和公司期望他們檢核內(nèi)容相吻合。

4.信息匯報：監(jiān)控的結(jié)果要匯報，從信息匯報形式上可能有銷售日報表、月度述職報告、內(nèi)部網(wǎng)站、月會周會等。總部隨時掌控各地的監(jiān)控信息，快速反應，聞風而動.管理不滯后，監(jiān)控才有價值。

5.監(jiān)控核心內(nèi)容――員工行蹤和工作績效：業(yè)務管理難度在于業(yè)務員一天中大部分時間在主管視線之外甚至在外地單獨作戰(zhàn)，你無法知道他在干什么？監(jiān)控系統(tǒng)的精度要求因企業(yè)不同實力、不同發(fā)展階段而不同。但基本原則一定要做到――主管一定要知道他的下屬昨天的行程如何，工作過程是怎樣的。

中外對比：

在監(jiān)控檢核環(huán)節(jié)，內(nèi)資企業(yè)劣勢明顯。

1.從管理理念上講：內(nèi)資企業(yè)的決策者大多沒有經(jīng)過成熟的管理教育，當年無知者無畏，帶著一幫兄弟創(chuàng)業(yè)，打出個江山，天真地以為“我知道我們企業(yè)管理制度有漏洞，但是，我們企業(yè)好人多壞人少”。相反，外資企業(yè)是從制度監(jiān)控來“確保員工是好人”，或者說“壞人在這里沒機會，伸手必被捉，犯罪成本太高”。

2.從組織機構(gòu)上看：內(nèi)資企業(yè)不但普遍監(jiān)控部門缺位，甚至連中轉(zhuǎn)管理平臺都沒有――不少銷售到了幾十個億，團隊幾千人的企業(yè)，全國很多地區(qū)都沒有設(shè)立辦事處分公司，上千個員工都在出差跑單。再加上缺乏正規(guī)的月會述職制度，這幾千人肯定就全部放羊――憑良心干活了，這種管理狀態(tài)在外企看來幾乎是不可思議。

3.從制度積累上看：中國的企業(yè)在管理流程制度上的積累肯定比較稚嫩，報表系統(tǒng)簡陋，員工行蹤根本不在上級掌控之中。相反，國際企業(yè)歷史比較長，有多年來在多個國家多個市場運營的經(jīng)驗和積累，管理制度比較嚴謹。

4.從考核系統(tǒng)上看：內(nèi)資企業(yè)急功近利，更關(guān)注銷量回款的完成和利潤的實現(xiàn)，在銷量能完成的前提之下一切支出都盡量壓縮。所以在內(nèi)資企業(yè)看來，開月會、建立管理報表管理員工行蹤、監(jiān)控各地的鋪貨進度、促銷進度、設(shè)置中層管理干部和各地管理平臺等都不是很必要，甚至終端鋪貨生動化也沒必要，找批發(fā)商把量沖起來最重要！內(nèi)資企業(yè)對管理員工行蹤比較感興趣，但是主要目的是看員工有沒有虛報差旅費，不是看員工每天的過程績效。

結(jié)果是什么？

外資企業(yè)不容易亂――他們的文件管理客戶資料管理早已規(guī)范，不會出現(xiàn)年底發(fā)現(xiàn)客戶合同丟失的笑話，也不會走一個銷售人員就帶走一群客戶；他們的費用管理有嚴格的審核程序，賬款管理有成熟的程序，出現(xiàn)大量爛賬的可能性不太大；他們的員工不管銷量任務能不能完成都不容易偷懶，因為總部不停地監(jiān)控你的行蹤、檢查你的市場終端表現(xiàn)和過程指標……相反，幾十億上百億的內(nèi)資企業(yè)，這種管理混亂的案例比比皆是。

點評：

中國功夫PK西洋拳，監(jiān)控環(huán)節(jié)劣勢明顯?！坝萌瞬灰伞钡墓庞枺鋵嵰徊糠致斆鞯膬?nèi)企老板也不相信。他們信奉“用人起疑，疑人也用”。從這個角度講，在監(jiān)控觀念上，內(nèi)企水平參差不齊，但中國的內(nèi)企老板并不缺心機。

最重要的是監(jiān)控不僅需要建立運行整套的檢核、追蹤報表制度，還要打破結(jié)果管理的思維定勢，開始過程管理。

這就難了，過程管理是要付出成本的，而且“全套的監(jiān)控檢核追蹤報表和制度”我也不會呀！

監(jiān)控環(huán)節(jié)，內(nèi)企輸了，輸在急功近利，不相信過程管理；輸在經(jīng)驗淺薄，沒有監(jiān)控制度管理的積累。

要素五：激勵機制

為什么上學時老師天天查作業(yè)還是有人不寫作業(yè)，有人抄作業(yè)？老師作業(yè)布置得不合理嗎？老師沒有規(guī)定作業(yè)的完成標準嗎？老師沒有進行檢查監(jiān)控嗎？都不是！一句話：不自覺，不愿意。

怎么辦呢？這就牽扯到激勵機制。這是一個復雜系統(tǒng)的大話題，我只談幾個要點：

1.能否升官發(fā)財――企業(yè)的薪資和晉升體制。

《投名狀》里劉德華告訴兄弟們：“進城，搶錢！搶糧！搶地盤！”如果換一種說法：“進了城咱們就實現(xiàn)了愿景，精神上得到滿足！”估計小弟們會回答：“呸，你以為老子加入黑社會是為了興趣呀！”

2.我個人在這里能不能學到東西，企業(yè)是否在穩(wěn)定發(fā)展――企業(yè)的培訓機制和職業(yè)前景。

一些外企的辦事處主任工作壓力大，待遇一般，為什么還能留住人？主要原因是員工在這里覺得有長進。首先這種企業(yè)培訓很多，員工在接受培訓之后以為自己本事見長，再加上“就業(yè)前景看好”，很多員工就會有“幻覺”――“別看我今天在這里忍饑挨餓，早晚有一天我要離開這里，去民營企業(yè)當老總，哼……”

3.工作是否開心――能否認同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權(quán)機制是否給你施展空間。

能否認同企業(yè)文化和工作環(huán)境，簡單講就是我在這里干活爽不爽：從硬件上講，辦公環(huán)境舒不舒服，宿舍條件怎么樣；從軟件上講，員工之間的關(guān)系是否單純，老板是否不尊重員工的私生活，經(jīng)常半夜叫員工去開會。

授權(quán)機制是否給予施展空間，什么意思？科學授權(quán)意味著在保證監(jiān)控的前提之下讓員工有自己的發(fā)揮空間，一個人有發(fā)揮空間的時候感覺自己在這里是“做事”，反之就是按照別人的意思在“干活”，做事和干活是兩個境界，干的工作一樣，但心情不一樣。

中外對比：

1.薪資和晉升

外資企業(yè)員工來自五湖四海，有一定的人才素質(zhì)優(yōu)勢，員工福利待遇比上不足比下有余。外資企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，職位晉升的時間成本較高。但是，內(nèi)資企業(yè)高薪挖角和外企員工的高素質(zhì)本身帶來的不穩(wěn)定性，再加上缺乏晉升機會，導致外企精英人才流失嚴重。

內(nèi)資企業(yè)晉升機會很多，其一是組織機構(gòu)經(jīng)常調(diào)整，隊伍也不斷壯大。其二是內(nèi)資企業(yè)的晉升往往是老板一句話就決定，只要老板能看重你，破格提拔是正?，F(xiàn)象。從薪資待遇上看，內(nèi)資企業(yè)的骨干經(jīng)理跟著老板大塊吃肉大碗喝酒，普通員工大多在溫飽線上生存。

2.能不能學到東西、企業(yè)是否穩(wěn)定發(fā)展――企業(yè)的培訓機制和企業(yè)前景。

培訓機制上不用多講了，內(nèi)資企業(yè)乏善可陳，根源是對待培訓的態(tài)度和理念。

企業(yè)前景方面因企業(yè)而異，沒有共性，但是國際企業(yè)會有一定優(yōu)勢，即使這個企業(yè)在下滑，員工作為國際企業(yè)的白領(lǐng)還是很有榮譽感的。

3.工作是否開心――能否認同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權(quán)機制是否給你施展空間。

在企業(yè)文化和工作環(huán)境方面外資企業(yè)顯然是很有優(yōu)勢――工作環(huán)境和出差條件都很好，而且外資企業(yè)尊重員工的法定假期。員工在這里拿的錢不一定多，但是出入于高檔寫字樓和星級賓館，弄不好還有出國公干或培訓機會，會讓人覺得“已經(jīng)進入上流社會”。

授權(quán)機制上內(nèi)資企業(yè)就占了優(yōu)勢，內(nèi)資企業(yè)的監(jiān)控機制缺位，本身自由度就大，再加上內(nèi)企的老板對干部的態(tài)度一貫是，剛開始不信任，一旦對你產(chǎn)生信任，一旦你進入了老板親信或決策層的圈子，他就放手讓你干，不再干涉――禍根也往往就從此埋下。

點評：

中國功夫PK西洋拳，在激勵環(huán)節(jié)上勝負各半，中國功夫贏在三點：

薪資福利機制上重視對骨干分子的傾斜，在很長一段時間里內(nèi)資企業(yè)還是要靠能人管理，系統(tǒng)再先進，人的作用也不可忽略，這一點值得繼續(xù)發(fā)揚。

晉升機會較多，這是中國內(nèi)資企業(yè)本身的高速成長所帶來的優(yōu)勢，外企很難模仿，值得注意的一點就是內(nèi)企要建立透明的晉升游戲規(guī)則。

內(nèi)資企業(yè)給予員工的施展空間較大，很多內(nèi)資企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理是“多功能”的。要管理經(jīng)銷商、管理終端，還要設(shè)計促銷、跑廣告公司跟進戶外廣告、控制市場費用，甚至還可以根據(jù)市場情況提一個產(chǎn)品概念讓公司給自己量身定做――這在外企是不可想象的。這種現(xiàn)象好的方面是給員工空間，讓員工得到鍛煉，而壞的方面就是一旦失控，授權(quán)就變成棄權(quán)。

要素六：處罰機制

已經(jīng)有了合理的命令，建立了標準，做了充分培訓，創(chuàng)造了盡可能好的工作激勵環(huán)境，工作過程中還在監(jiān)控，如果你還不能切實按照標準去積極執(zhí)行，那你就是“非暴力不合作”。我就要“修理”你，讓大家都知道制度是嚴肅的。

處罰機制也有幾個關(guān)鍵點：

1.理念：處罰員工是一件很不愉快的事，但是處罰在所難免，處罰目的不是報復，而是教育大家不要再犯同樣的錯誤，處罰是保證執(zhí)行力的最后一個工具。

2.精確指令：處罰員工時，員工總會找借口說當時領(lǐng)導也“沒說清”，所以命令下達要絕對精確――精確到責任人、完成時間、目標量、完成標準、考核標準……

3.證據(jù)：處罰必有依據(jù)，所以監(jiān)控機制和處罰機制互為表里，鐵證如山，被處罰者就無話可說。

4.制度：處罰的目的是為了“不再處罰”，所以處罰要能服眾，處罰要公正才能服眾，公正的處罰不外乎照章辦事，所以要有完整的處罰制度和事前培訓，所謂“不教而殺謂之虐”。

5.復審：對嚴厲的處罰，要有一個復核機制――也就是上訴。比如公司規(guī)定開除一個主任，要誰來批準？誰來核準？否則員工就可能“枉死”，這種處罰的結(jié)果可能就造成“權(quán)臣當?shù)?，民心盡失”。

中外對比：

在處罰機制上，內(nèi)資企業(yè)很多方面輸給外企。

處罰要依法（處罰制度和監(jiān)控檢核結(jié)果）辦事，處罰要有逐級處罰和隔級復審的權(quán)限控制，處罰之后要有內(nèi)部通告程序……這些東西都是企業(yè)管理的常識，相關(guān)的流程制度早已有成熟的規(guī)范，外企在這些方面已經(jīng)形成體系。

外企下指令很精確，所謂5W、2H、甘特圖都是他們常用工具；

外企對員工處罰當然有制度依據(jù)，他們都有厚厚的管理手冊；

外企有比較好的監(jiān)控機制，隨時監(jiān)控員工的工作過程表現(xiàn)，所以處罰員工爭議少，而且是及時處罰，管理不滯后；

外企的員工處罰有清晰的權(quán)限/備案/告知流程，各職位和部門之間互相牽制，出現(xiàn)權(quán)臣當?shù)?，一手遮天的幾率較少，處罰后的內(nèi)部告知教育也是常規(guī)工作。

相反，內(nèi)企的處罰往往更具隨意性：

開經(jīng)理級會議有人遲到，老板一生氣罰2000元，算你倒霉；

內(nèi)企的處罰制度本身不完整，就算有制度執(zhí)行也不徹底；

內(nèi)企老板很多是刀子嘴豆腐心，動不動在會上對經(jīng)理破口大罵，但真到了動刀（降級、開除）的時候，經(jīng)常下不了手；

內(nèi)企的指令下達很少用到5W、2H、甘特圖等專業(yè)工具，常常是“你們給我寫一份深刻總結(jié)”、“旺季前都把貨給我壓到位”，這種曖昧不清的句子，溝通成本太高；

內(nèi)企缺乏過程管理的思想和監(jiān)控措施，所以老好人現(xiàn)象很普遍――上級只看你銷量有沒有完成，銷量完成了一般不會因為別的事處罰你；

內(nèi)企缺乏處罰的權(quán)限控制流程，所以有時候就會出現(xiàn)權(quán)臣當?shù)?，一手遮天?/p>

點評：

中國功夫PK西洋拳，在處罰機制上敗筆連連，輸在哪里？處罰系統(tǒng)是和公司的標準化建設(shè)、培訓機制、監(jiān)控機制互為表里的。成熟的處罰機制是先設(shè)定標準和制度，然后監(jiān)控到員工沒有遵守標準和制度，按照權(quán)限制度處罰員工，并做內(nèi)部教育和告知，讓大家知道必須遵守標準和制度。而這些東西恰恰都是內(nèi)企弱項。

外國人重數(shù)據(jù)和標準，中國人重感覺；外國人重實證，中國人重變化和意境，這種差異不是同樣體現(xiàn)在市場上嗎？

管理差異背后的本源在于文化的驅(qū)動：東西方兩種文化的本身在思維方式上就有差異，這種差異不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)管理，還體現(xiàn)在風土人情、自然科學、社會科學等各個領(lǐng)域。

根植于不同的文化基礎(chǔ)之上，兩種不同的經(jīng)營管理手法由此產(chǎn)生，而中外市場經(jīng)濟歷史長短的不同，企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗積累的不同，市場競爭環(huán)境的不同，更放大了這種差異！

篇（7）

高層領(lǐng)導的重視，學習與發(fā)展團隊的強大執(zhí)行力，以及員工們的支持和配合，使這家公司擁有了業(yè)內(nèi)高度認可的口碑與影響力。

“由于組織架構(gòu)的差異，我們或許無法做到特別大規(guī)模的培訓體系，但我們也有自己的側(cè)重點?！苯葸~邦美大中華區(qū)人力資源總監(jiān)范利（Teresa）表示，“作為一家中型企業(yè)，最大化地利用資源來培養(yǎng)員工，一直都是我們努力的方向?！?/p>

產(chǎn)品特性決定培養(yǎng)方向

一家公司的產(chǎn)品特性、客戶類型、業(yè)務模式，會直接影響其員工的培養(yǎng)方向。捷邁邦美的業(yè)務聚焦于骨科產(chǎn)品，業(yè)務人員必須具備輔助醫(yī)生進行手術(shù)的專業(yè)能力，不僅應熟悉公司產(chǎn)品，還要清楚了解需用到的止血帶、植皮刀等專業(yè)手術(shù)器材和使用流程。公司的培訓課程設(shè)計直觀地體現(xiàn)出這些產(chǎn)品的特性，著重培養(yǎng)員工對于產(chǎn)品了解的專業(yè)程度。同時，捷邁邦美的客戶包括商、醫(yī)生等，根據(jù)不同客戶的特質(zhì)，公司在培訓中會加強員工與客戶溝通的能力。

轉(zhuǎn)化資源從專業(yè)技能入門

“和大規(guī)模的企業(yè)不同，我們的投入與資源都是有限的。但既然內(nèi)部資源有限，我們就想到了利用外部資源。迄今，無論內(nèi)外，我們都能獲取比較獨到的學習資源。”Teresa細數(shù)了公司內(nèi)部專業(yè)的市場部和醫(yī)學教育部，以及外部的業(yè)務伙伴等資源。捷邁邦美的業(yè)務伙伴和客戶大多是一些醫(yī)生和專家，他們身上有很多經(jīng)驗和知識值得捷邁邦美的員工去學習。因此，捷邁邦美和業(yè)務伙伴們之間不僅是業(yè)務層面的聯(lián)系，還建立了一種長期合作培養(yǎng)人才的默契。

最初，醫(yī)學教育部的培訓目標群體是捷邁邦美的客戶，教授客戶如何使用相關(guān)產(chǎn)品，幫助他們了解目前在骨科行業(yè)比較前沿的知識。從2015年開始，市場部和醫(yī)學教育部開始將這些資源投入到公司內(nèi)部的員工身上。

新進員工最重要的任務就是學習產(chǎn)品知識，了解公司的產(chǎn)品特性是什么，應該用于何處。他們之后需要與醫(yī)生共同進入手術(shù)室，配合、支持醫(yī)生完成手術(shù)，因此在培訓當中也有讓員工自己動手參與的過程。例如，捷邁邦美為員工準備了骨科模型，可以在操作中直觀地感受到不同的產(chǎn)品如何施用于模型。

在學習銷售技能之前，新進員工都會有三個月的時間系統(tǒng)學習骨科專業(yè)知識。比如，對于創(chuàng)傷部門的員工，第一個月，從醫(yī)學知識入門；第二個月，研究骨科、骨植入；第三個月，講授骨折、創(chuàng)傷的原理和應用。為不同的部門，公司會量身定做相應的學習內(nèi)容?！拔覀冞@個行業(yè)的產(chǎn)品需要在病人身上動刀、動手術(shù)，會直接改變患者的人生。因此，我們的培訓必須非常嚴格、落地、有針對性，保證有效?！苯葸~邦美中國及香港學習與發(fā)展負責人李云燕（Lilly）表示。

基于業(yè)務模式開發(fā)銷售技能

了解產(chǎn)品之后，員工的銷售技能培養(yǎng)便提上日程。捷邁邦美會安排員工到每個銷售區(qū)域去觀摩實際的銷售工作如何進行，為每人配備導師，定期進行反饋。

在推行銷售培訓的過程中，捷邁邦美和亞太區(qū)總部、美國總部都會先深入溝通，基于業(yè)務模式確定員工所需技能。歐洲區(qū)域開發(fā)了一套名為“ZEST（Zimmer Essential Sales Training）”的銷售培訓課程，而中國區(qū)基于全球戰(zhàn)略和自己的銷售勝任力模型，也有一套獨特的銷售模式。該模型對于銷售的勝任力及其對應的行為都有較為清晰的描述和指引，捷邁邦美目前主要按照這套體系培養(yǎng)和挖掘銷售人才。

銷售認證掌握初階技能

從2015年10月開始，捷邁邦美與亞太區(qū)合作，在中國的業(yè)務部門嘗試導入“銷售認證項目”（Sales Certification Program）（見圖表1、圖表2），旨在幫助新入職的初階銷售人員系統(tǒng)準確地掌握必備知識和技能，高效自信地在新工作崗位上應對挑戰(zhàn)，創(chuàng)造佳績。該項目與新員工融入流程緊密結(jié)合起來，并且作為試用期通過的重要參考依據(jù)。

該項目最初由亞太區(qū)總裁提出，中國區(qū)在導入的過程中，充分考慮到了中國的實際情況，進行本地化。例如，考慮到銷售人員遍布全國各地，中國區(qū)在原有項目的基礎(chǔ)上添加了教練的角色，幫助學員答疑解惑；另外，當教練不在學員身邊之時，讓所有學員的直線經(jīng)理和學員進行一對一溝通。

在新員工學習期間，他的直屬主管（經(jīng)?？赡転楫惖兀?、學習與發(fā)展部、自己部門精通專業(yè)知識的同事都會提供緊密的支持與反饋，而遠在澳洲負責組織發(fā)展的同事也會得到定期分享和反饋，從更高的組織層面給予支持和幫助（見圖表3）。

該項目得到了學員和主管的良好反饋。Lilly表示，今年捷邁邦美會繼續(xù)在其他業(yè)務部門中推行該項目。同時，會開放更加便捷和更利于互動的線上平臺，集中整合專業(yè)資料，方便在全國各地的新銷售同事學習研討。

定制培養(yǎng) 完善晉升之路

從銷售代表到銷售主管、銷售經(jīng)理，再到大區(qū)經(jīng)理，捷邁邦美為這條晉升道路上的每一級別都提供了定制化課程。不同級別的崗位所需能力不同，學習與發(fā)展部門會結(jié)合公司的實際需求，為每一級別匹配相對應的課程。

例如，在2016年的經(jīng)銷商管理和行動學習項目中，學習與發(fā)展部門會和所有學員一對一電話跟進，詢問落地的項目進度，和主管溝通的程度；之后，再和學員主管進行一對一訪談，讓主管給予學員一定的支持，多和學員探討。在訪談內(nèi)容的基礎(chǔ)上，學習發(fā)展部做出報告，涵蓋了“項目中學員的收獲和主管的反饋情況，學員和主管在態(tài)度和行動方面的優(yōu)缺點，對于下一次實施項目有何建議”等內(nèi)容，并且和業(yè)務部門負責人據(jù)此討論，為今后的培養(yǎng)項目做好準備。這種更有針對性和定制化的項目，比起標準化課程，效果明顯很多。

培養(yǎng)未來領(lǐng)導者

“在對員工做訪談的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些員工的銷售能力增強之后業(yè)績愈發(fā)出色，很自然地，他們會從一名個體貢獻者升到一個領(lǐng)導崗位，成為經(jīng)理人。這時候，帶團隊的管理能力就迫切需要提升?！盠illy說。

從基礎(chǔ)到高階

捷邁邦美總部、亞太區(qū)、中國區(qū)，都非常重視領(lǐng)導力管道的搭建，以及各級人才的培養(yǎng)和發(fā)展。

整體而言，不同級別的管理者在每一階段都有相對應的學習路徑。比如新任管理者會首先接受基礎(chǔ)領(lǐng)導力技能培養(yǎng)，過了兩三年之后接受情境領(lǐng)導力、變革管理等課程；到了部門主管級別，其所需的視野和技能會大不一樣，公司會為他們提供更具深度、更加開闊視野的各類學習發(fā)展項目。

基層領(lǐng)導力教授核心理念與技巧

在捷邁邦美的美國總部，制訂了一個“基礎(chǔ)領(lǐng)導力技能（Essential Leadership Skill）”的培養(yǎng)計劃，這是總部層面對公司所有初階管理者的培訓課程。該課程結(jié)合通用理念與捷邁邦美的企業(yè)文化、價值觀、績效和反饋環(huán)，教授給新任經(jīng)理人核心的理念和技巧，并且和公司的系統(tǒng)、流程、工具緊密結(jié)合，落地性很高。

中層領(lǐng)導力客制化導入課程

中國區(qū)選擇了與DDI合作培養(yǎng)中層領(lǐng)導力，送自己的員工參加認證講師工作坊，再將DDI的管理課程帶回來，結(jié)合公司實際情況進行客制化導入，同時與亞太的框架保持一致。上課的講師均為已經(jīng)接受過認證的專業(yè)老師，以及熟悉業(yè)務的銷售經(jīng)理、業(yè)務部門負責人等。

高管領(lǐng)導力拓展全球視野

針對高管領(lǐng)導力發(fā)展，捷邁邦美在全球有一項“領(lǐng)導力加速發(fā)展計劃” （Accelerating Leadership Program），獲得提名的學員會通過360測評增強自我認知，在美國總部與來自全球的其他同事一起，獲得學習和分享機會。隨后，在外部資深教練的輔導下，學員將通過重新審視而獲得對自身的深度認知，回到工作崗位上做項目，獲得啟發(fā)和改變。同時，學員也有機會與全球高管進行互動，從中體會到公司高層是如何看待公司的，增加員工對公司的認可度，提高敬業(yè)度，并擴大自己的視野――不再是只局限在部門里看待公司，而是了解公司從全球?qū)用娑?，整體的發(fā)展計劃和側(cè)重點是什么。

為了支持這些高價值員工的學習，捷邁邦美還導入了CEB線上學習發(fā)展方式，即自動推薦、設(shè)定目標行動與跟蹤進度的平臺。調(diào)研顯示學員認為這個項目在提升領(lǐng)導力方面很有幫助。中國區(qū)還與亞洲排名第一的新加坡國立大學合作，在校園中和教授們學習探討，拓展視野。比如在不確定的條件下如何制定決策；結(jié)合行業(yè)和公司現(xiàn)狀，如何激發(fā)與提升創(chuàng)新能力。

在標準框架體系之外，中國區(qū)會結(jié)合需求訪談的實際情況、業(yè)務發(fā)展情況，提供符合本土需求的各類學習發(fā)展活動。如經(jīng)銷商管理行動學習項目，財務職能知識，各類軟技能學習等。

挖掘高潛人才

捷邁邦美同樣注重高潛人才的篩選與培養(yǎng)，以及繼任計劃的開展。在體系上，公司給予了人才發(fā)展實實在在的支持――當有管理崗位空出時，優(yōu)先考慮內(nèi)部人選，該比例達到65%。

從2015年開始，捷邁邦美的績效管理體系變得更加注重未來發(fā)展和員工潛力的開發(fā)，而不是盯著過去的業(yè)績和不足。

每年，所有員工都要做績效回顧，在這個過程中，管理者需要做的是去教練和反饋，而不是只盯著分數(shù)，并且要把教練和反饋的工作落實一整年。HR會和業(yè)務部門的負責人逐一訪談，甄選出該部門不同層級的高潛人才，培養(yǎng)他/她沿著合適的路徑往上走。到了一定級別的時候（成為職能部門主管），捷邁邦美會采用CEB SHL的標準測評工具，來量化評測高潛人才的潛力，看他們對于勝任當前的崗位還有哪些能力需要改進與加強，并給到落地的支持和發(fā)展。

合并之后的文化融合

近年來，資本重組與融合的現(xiàn)象屢見不鮮，各大公司合并的新聞接踵而至，然而資本與業(yè)務的重組背后，還隱藏著組織架構(gòu)、人員、文化三方面融合的命題。

職能的增加

合并之后，捷邁邦美擁有了更大的平臺，其組織架構(gòu)、各種職能都在擴大。增加的職能也為員工提供了更多的職業(yè)發(fā)展機會。

2016年，捷邁邦美新增了“大客戶（key account，KA）部門”。過去，公司的銷售自己在做大客戶方面的工作，并沒有獨立的部門。合并后，新增的KA部門可以幫助所有區(qū)域部門去開拓市場。KA部門的團隊也是由捷邁邦美內(nèi)部的人才調(diào)動組建，他們以前只承擔銷售，現(xiàn)在有了更具挑戰(zhàn)的任務――大客戶開發(fā)。這對于員工自身能力的提升和促進都有很大幫助，在整合過程中，員工也可以切身感受到自己的提升和所需承擔的責任比過往更多。

文化的塑造

“我進入捷邁邦美后上文化課的時候，會有一個文化模型――兩個圈，一個圈代表捷邁文化的優(yōu)勢和弱項，另一個代表邦美的?！盠illy回憶，“合并了之后，重疊的那部分文化優(yōu)勢應當是我們想要的?！?/p>

Teresa也表示，從合并之初，捷邁邦美就開始不斷提出過去兩家公司文化的問題?！拔覀儠o員工做相關(guān)培訓，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)文化到底是什么?！?/p>

自2014年開始，捷邁推行了文化塑造（culture-shaping）項目，2015年又開始為邦美的員工開展了類似培訓。和從上至下宣貫企業(yè)的任務、愿景、價值觀不同，文化的具體定義不是由公司來定義，而是由員工在兩天的工作坊中自己去發(fā)掘。捷邁邦美中國區(qū)的每個部門幾乎都開展了這個工作坊，完成后，會發(fā)現(xiàn)每個部門的側(cè)重點都不一樣。但只要是有利于該部門業(yè)績達成、團隊合作的文化，對于那個團隊而言就是最好的文化。

Teresa以中國區(qū)的重要文化為例進行的介紹和總結(jié)：中國區(qū)管理層的領(lǐng)導者根據(jù)目前業(yè)務的需要，以及自己對組織的認知，討論得出了對支持團隊和推動整個中國區(qū)業(yè)績有幫助的文化。第一，責任感；第二，團隊精神；第三，做最好的自己。

每個部門通過兩天的工作坊得出所需的文化特質(zhì)之后，公司每月都會向員工宣傳這些好的文化，挑選一些員工代表來分享他們對該文化重要性的看法，以及相關(guān)親身經(jīng)歷（見副欄1）。

充滿感染力的學習文化

整個公司從上至下對學習的支持與重視，以及管理層和員工學習與發(fā)展經(jīng)歷的積淀，塑造出了捷邁邦美引以為傲的學習文化。

管理層：培訓多多益善

“公司管理層對于培訓的要求非常多，始終希望我們多做一些，再多一些?！盩eresa說，“這也是我們不斷去挖掘新的學習資源的原因之一?！?/p>

每一位管理者對于團隊培養(yǎng)都很投入，提出的想法也很多。除了提出具體的培訓需求，他們也很關(guān)心自己可以如何打造團隊，更好地支持公司戰(zhàn)略業(yè)務目標的實現(xiàn)。例如在和新加坡國立大學合作的“企業(yè)領(lǐng)軍”人才發(fā)展項目當中，每位高管需要抽出四天的時間，從各地飛往蘇州進行封閉式培訓。

在學習與發(fā)展團隊和各位管理者的訪談當中，也可以發(fā)現(xiàn)管理者對團隊中的關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵員工非常上心。對于他們的培訓需求，當市面上的培訓課程無法滿足時，捷邁邦美也需要內(nèi)部量身定做相關(guān)課程。

有些課程需要高管參與講授，人人均是義不容辭，即便是像總經(jīng)理這樣忙碌，也非常愿意每個月都給銷售同事親自講課，毫無保留、非常耐心又不失風趣，而分布在全國各地的銷售同事們也都可以通過微信平臺及時了解到最新的課程內(nèi)容。

員工：自發(fā)地熱愛學習

捷邁邦美的員工對于專業(yè)知識的求知欲非常強烈，市場部門定期會將新的學習資料發(fā)給銷售職能的員工，瀏覽專業(yè)平臺的最新信息等。他們不停地在外尋找學習新知識的機會，然后和內(nèi)部的員工進行分享?！拔矣X得很感激很開心的是，團隊里的每一個人都非常愿意自我學習，對新知識充滿了好奇和探索的欲望，無論是銷售代表為主體的工作坊，支持職能部門，還是高管的領(lǐng)導力課堂上?！盠illy說。

在捷邁邦美，對學習意識的強調(diào)無處不在。甚至是管理層會議上，總經(jīng)理也會要求每個部門分享自身領(lǐng)域最新的知識和信息，幫助全體了解到行業(yè)中的每一個發(fā)展趨勢。學習文化，不僅是通過一場課堂的培訓、一些書籍的閱讀來傳遞，還有每個員工互相的交流與反饋。

“安靜，看重專業(yè)度，喜愛研究，待人友善，熱愛學習”，這是Lilly感受到的捷邁邦美同事的性格特征。他們主動分享最近閱讀的書籍，對于公司即將開辟的圖書館充滿期待；他們會把握每一個外出學習的機會，對外積極交流并建立聯(lián)系；他們時刻注意更新自身的專業(yè)知識，在公司特別準備的影像室中一遍又一遍地觀摩學習手術(shù)過程……

在“以專業(yè)服人”的捷邁邦美，主動學習永遠是最主流的文化。

多種平臺交互

增強員工敬業(yè)度

在融合的過程中，捷邁邦美將企業(yè)文化和敬業(yè)度區(qū)分出來，文化被定義為員工工作的方式，如前文所述，通過高層管理者的推動，全體員工的建言獻策，落地推動。敬業(yè)度則被定義為員工對工作方式的看法。在捷邁邦美，有以總經(jīng)理為代表的管理層的投入，加上HR強有力的支持協(xié)助，推動敬業(yè)度和文化的融合與提升。

員工的敬業(yè)度對于績效表現(xiàn)有著直接的影響，捷邁邦美深知這一點。他們定期舉辦town hall meeting（“市民大會”），邀請總經(jīng)理和所有員工分享公司業(yè)績和業(yè)務的情況，以及將來數(shù)月里公司的工作重點。生日宴會、動員會議、團隊建設(shè)等活動在捷邁邦美也一樣不缺，公司希望能夠在活動中增加員工對于整個團隊乃至整個公司的敬業(yè)度。

除此之外，通過多個平臺的交互，也極大地提升了員工的敬業(yè)度。

微信與互聯(lián)網(wǎng)

MarCom部門運營的微信平臺，幫助員工更及時地看到公司信息，加快了公司信息分享的速度，同時會收獲很多“點贊”，帶來更多鼓勵。

也有員工希望借用微信平臺推送一些大家感興趣的話題，解決學習地點無法統(tǒng)一的問題，增強線上互動性。

捷邁邦美也擁有在線培訓的網(wǎng)站，以產(chǎn)品知識為主，點進去之后不僅能看到PPT，還有老師的講解。對于剛進公司的新員工，也許還沒有到課堂培訓的階段，他們可以先在線學習產(chǎn)品線的知識，進行初步學習；對于上完課的員工，如果不太清楚某個部分的知識，也可以到線上重新學習。

線下不可或缺

管理類的軟技能依舊需要線下的課堂學習。有些員工在課后仍需要教練不斷地輔導和反饋，才能有所提高。

篇（8）

年齡：55歲

星座：獅子座

職業(yè)：銷售總監(jiān)

愛好：高爾夫球、釣魚、茶道

駕齡：22年

購車預算：150萬左右

選車歷程

這個過程不輕松，但絕對充滿樂趣！

很多朋友都說我不茍言笑，愛人和女兒說我死板固執(zhí)，我想他們的言論都反映了我的特點——嚴謹。是的，我是一個對工作、對生活有著異常嚴格要求的人，但我從不覺得這是一件壞事。

我現(xiàn)在受聘于美國某品牌隱形眼鏡護理液中國華北區(qū)銷售總監(jiān)，我想我能得到這個職位，也和我的嚴要求有莫大的關(guān)系。很多時候，下屬覺得我鐵面無私到不近人情，可是我卻深深明白：只有鐵打的紀律，才會帶來輝煌的業(yè)績。去年下半年，全球經(jīng)濟開始回暖，而我國經(jīng)濟更是一片大好，經(jīng)過我與全體同仁一致的努力后，我們?nèi)A北區(qū)的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，最終拿到了全國第一。在年會上，我為我曾經(jīng)的不近人情給下屬道歉，換來的是一片理解的掌聲。我想我的兵終于理解我了。

在年會的，有下屬問我，為什么會這么嚴厲？我想了想，覺得這可能和我早年在德國呆過一段時間有關(guān)。因為工作的關(guān)系，年輕時的我常年駐扎在德國，去過巴伐利亞，去過沃爾夫斯堡，也去過慕尼黑。與德國人常年的接觸，讓我領(lǐng)教了他們的工作態(tài)度。那可真是認真啊，大到一項工程的宏觀構(gòu)制，小到一個零件的排放，他們總是一絲不茍地去完成。正是這樣的態(tài)度給年輕的我留下了深刻的印象，對我以后的生活和工作帶來了不可泯滅的影響。當然，德國生活的幾年除了讓我變得嚴謹之外，還有一個收獲就是讓我對汽車變得挑剔，除了德國車，其他國家的車子很難讓我有好感，這不是什么偏見，只是肯定德國車的工藝而已。

回國后，我晉升為銷售主管，座駕也相應地變?yōu)樯虾４蟊娕了_特。這輛車給我留下了非常好的印象，我并沒有覺得因為它國產(chǎn)化，而導致質(zhì)量下降。在陪伴我三年后，它離我而去。新的座駕是大家更為熟知的奧迪A6L，在這里我就不多說了，相信很多人都比我更了解。

年會后，我們?nèi)A北區(qū)的工作得到公司董事們的一致肯定，于是他們決定近期為我配備一臺更加豪華的座駕。一是對我能力的肯定，二是對我們?nèi)A北區(qū)全體同仁的肯定，三是為了彰顯公司的實力。

我想我不必過于謙虛，這是我們?nèi)A北區(qū)應得的獎賞，但問題是我該如何選擇座駕呢？因為已經(jīng)將級別升至奧迪A6L，那么新座駕理所應當?shù)脑撋弦粋€檔次。就目前國內(nèi)市場上的主流車型來看，也就剩下寶馬7系和奔馳S級的車型了。那么究竟是7系還是S級呢？是740Li還是760Li呢？是S350L和還是S600L？

我想這些問題著實不應該由我來考慮，于是我將選車當做一種任務，下派給我的助理。沒幾天，他就寫郵件回復我說：“經(jīng)考慮，建議在寶馬740Li尊貴型以及奔馳S400L Hybrid之間做出選擇。原因為：沒有選擇級別中最高型號的車型，是希望下次再換車的時候還有選擇的余地；其次，奔馳S400L Hybrid為混合動力車，相對環(huán)保，寶馬740Li尊貴型兼顧豪華與運動，一舉兩得。具體如何選擇，還需韓總定奪?！?/p>

我對于他的這封郵件，有一點生氣，因為我需要的是他幫我定奪一輛心儀的車，而不是給我出一道選擇題。當我將他找來，并說出自己的想法時，他給我的理由倒也充分，他說：“無論怎么說，車子肯定要豪華大氣，能顯出咱們公司的實力；而且另一點，雖然有小王這個專職司機，但是也不排除您覺得方便經(jīng)常親自駕駛，這還是得韓總您來決定。這樣來看，肯定要選擇適合您駕駛習慣的車，如此這般，您只好親自上陣了。”聽他這么一說，我也覺得在理。但新的問題又來了，身為銷售總監(jiān)，我恨不得一天有25個小時，我根本沒辦法去分別試駕這兩款車型，但如果能將這兩款車放到一起，也許我還可以抽出半天的時間。

助理似乎看出我的顧慮，于是他說他來幫我想辦法。之后的幾天，我逐漸淡忘了這件事，只是偶爾聽見助理打電話在說什么寶馬啊奔馳啊才能想起來，看得出他比我上心。某一天臨下班，助理找到我，并對我說已經(jīng)安排好了試駕，希望我近幾天能抽出半天的時間。我看了看日程的安排，還好有空，于是欣然應準。

三天后，我果然看見一輛寶馬740Li和一輛奔馳S400L Hybrid停在我公司樓下，于是簡單收拾了一下，便和助理下樓試車去了。助理向我介紹了開車的兩個人，一位是《汽車消費報告》的測試編輯，另一位是攝影師?？吹贸鰜?，編輯張亮是一個比較專注于工作的人，他簡單地和我打過招呼之后，便滔滔不絕地向我介紹起這兩款車。

他說：“雖然新寶馬740Li在大面上和上一代車型非常相似，但是仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)它和上一代車型之間的很多區(qū)別；上一代7系外形輪廓勻稱而流暢，相比之下新7系車身更加飽滿兇悍，以往圓潤的線條被修飾得富有力量感，抬高的腰線延伸至發(fā)動機艙，和發(fā)動機艙蓋上的線條形成了一個棱角，這點和現(xiàn)在的寶馬5系很相似，而新的車頭和大燈設(shè)計風格較為銳利，展現(xiàn)出一種水平的沖擊。突出動感的特征使它和外形設(shè)計最為經(jīng)典的第二代7系更為接近，似乎展示了寶馬傳統(tǒng)設(shè)計精華的一個回歸，所以應該用形似而神不似比喻兩代寶馬7系更為恰當?！?/p>

我不置可否地點了點頭，把目光轉(zhuǎn)向奔馳S400L Hybrid。于是張亮開始介紹奔馳，他說：“為梅賽德斯-奔馳贏得無數(shù)榮譽的S級轎車，有著令人敬仰的歷史和超凡成就。自1951年問世，在漫長的半個世紀中經(jīng)過了9次脫胎換骨的進化，在全球范圍內(nèi)累計銷售了超過330萬部。一直以來，S級始終是梅賽德斯-奔馳不可動搖的旗艦產(chǎn)品，與此同時，它也始終是各種創(chuàng)新汽車科技的開拓先鋒。每一次的進化，S級都能給整個汽車行業(yè)帶來巨大的震動，它一次次地為豪華車領(lǐng)域樹立起難以超越的標桿。嚴格來說，眼前的新款S級并不是一款換代車型，確切地說，它應該是誕生于2005年的W221系列S級車型的小改款型號。然而，S級之所以能夠始終在豪華車陣營中立于不敗之地，不斷的進取與創(chuàng)新是它的重要武器。相比其他競爭對手，即便是一次小改款，S級也做得相當完美，你能從它的身上找到許多極具意義的改進，以及眾多富有創(chuàng)新性的科技裝備?！?/p>

聽到他說科技裝備，我一下來了興趣，表示想試一試奔馳S400L Hybrid。張亮也不遲疑，當下便把車鑰匙交給了我。靜態(tài)加速中，2131公斤的車身自重并不是負擔，3.5升汽油發(fā)動機可輕松應對，轉(zhuǎn)速表指針攀升迅速果斷。這也許要歸功于其電動馬達所產(chǎn)生的附加功率和160牛米的起動扭矩。由于混合動力電動機在發(fā)動機需要發(fā)揮動力時起到了輔助作用，因此這些數(shù)據(jù)也被疊加起來，綜合輸出功率為229馬力，最大扭矩為385牛米。當制動車速低于10公里/小時，奔馳S400L Hybird的轉(zhuǎn)速指針會果斷歸零，發(fā)動機便進入悄無聲息的狀態(tài)——它休息了。請安心！這并不是什么不良狀況，更沒有出現(xiàn)系統(tǒng)故障，而是S400L Hybrid ECO啟動起停技術(shù)的指令在“作祟”，電機在此時完全代替發(fā)動機產(chǎn)生動能，直至我松開制動踏板或踩下油門踏板。盡管發(fā)動機在此時關(guān)閉，但轉(zhuǎn)向助力和恒溫空調(diào)依然會保持工作狀態(tài)，因為這個系統(tǒng)都是通過電力驅(qū)動控制的。

我對這個有油有電的新技術(shù)感到好奇，張亮告訴我：“一般行駛時，當S400L Hybrid遇到減速，電動機會充當車載發(fā)電機的角色，通過‘停止-啟動-能量回收’過程，將動能轉(zhuǎn)化為電能?；厥盏碾娔鼙粌Υ嬖阡囯x子電池之中，不僅為電動機和電動制冷壓縮機儲存能量，且通過直流電變壓器連接到12V車載電路上，為其他標準用電設(shè)備(例如大燈和舒適性裝備)提供電力。而且能量可以通過兩個平穩(wěn)連貫的階段，輔助發(fā)動機提升制動效果：第一階段，在無制動作用的情況下，電動機作為發(fā)電機，隨時準備回收能量。一旦駕駛員輕輕踩下制動踏板，即開始第二階段。發(fā)電機輸出功率會隨著制動的深入成比例增長。此時，如果猛踩制動踏板，就可以清晰地覺察到發(fā)動機制動所帶來的阻力，而剎車時產(chǎn)生的能量會被重新回收。”

雖然我不是很明白他在說什么，可大概意思還是理解了。坐在奔馳舒服的座椅上，不由想起那句流傳甚廣的老話“坐奔馳開寶馬”，既然奔馳開起來都這么爽，那寶馬會是什么樣子？于是我向張亮提出試一試寶馬的要求。

雖然這輛車標稱為寶馬740Li，但是它并沒有裝備4.0升的發(fā)動機，其動力為一臺排量3.0升的直列6缸渦輪增壓發(fā)動機，最大輸出功率提升為326馬力，動力輸出水平等同于4.0升排量的發(fā)動機，而升功率更是突破了100馬力。傳動系統(tǒng)方面，仍然為6擋手自一體變速箱。聽張亮說，它的底盤工作模式比上一代多了一些，有“舒適”“普通”“運動”和“運動+”四種工作模式，比上一代車型多了一個“運動+”。選擇不同的方式，車輛表現(xiàn)出不同的駕駛風格，不僅可以改變動態(tài)減震控制系統(tǒng)的設(shè)置和動態(tài)穩(wěn)定控制系統(tǒng)的響應，還可以改變自動變速箱的動態(tài)換檔以及油門和轉(zhuǎn)向輔助系統(tǒng)的控制布局。

第一次駕駛這輛大車就給我一個新的感受，那叫一個舒服，乘坐舒適性和駕駛舒適性完全可以媲美奔馳，尤其底盤工作模式設(shè)定為“舒適模式” 狀態(tài)下時從轉(zhuǎn)向、傳動到懸掛系統(tǒng)都表現(xiàn)出絲一樣的平順。新型撞擊吸能感應器每秒向動態(tài)減震控制系統(tǒng)發(fā)送400次信息，并對壓縮和回彈減震功能進行無限度的獨立調(diào)節(jié)。這意味著無論選擇哪個駕駛動態(tài)控制模式，減震器都可以根據(jù)路況進行自發(fā)調(diào)節(jié)，在經(jīng)過一段正在維修的路面時感觸更明顯，空氣懸掛和電子控制減震器對于路面不平的吸收能力超乎尋常。奔馳S400L Hybird的行駛平順性也非常出色，但是底盤設(shè)計和調(diào)校還是有些偏向于運動性，經(jīng)過較為粗糙的路面時懸掛系統(tǒng)并不能把這些令人不悅的信息完全過濾掉。

我想我有了自己的答案，但是出于尊重，我還是詢問了張亮的意見。張亮并沒有明確告訴我，到底那一款更好，他只是說從我的駕駛風格來看，寶馬似乎更適合我。我想他是對的，在我看來，奔馳S400L Hybrid給人的尊貴感和豪華感是該級別中最突出的，但駕駛起來可就不如寶馬740Li那樣得心應手了，而且這輛計劃內(nèi)的新車，我是開的多，坐的少。從這個角度出發(fā)，寶馬740Li便顯得更有表現(xiàn)力了，看來“坐奔馳開寶馬”這句話在今天依然有效啊。

購車條件：一直以來的座駕無外乎大眾帕薩特、奧迪A6L等德系車型。由于目前自己效力的這家企業(yè)，近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，董事們對我更為重用，因此決定近期為我配備一臺更加豪華的座駕。一是對我能力的肯定，再者也是彰顯公司的實力。

專家推薦

專家推薦——這是一種權(quán)威，也是對你量身剪裁的結(jié)果。

推薦車型B：奔馳 S400L Hybrid

推薦理由：為梅賽德斯-奔馳贏得無數(shù)榮譽的S級轎車，有著令人敬仰的歷史和超凡成就，把它譽為最佳豪華行政級轎車并不為過。奔馳S400L Hybrid是基于S350L開發(fā)而來，使用了一套并聯(lián)輕度混合動力系統(tǒng)，在3.5升的發(fā)動機和7擋自動變速器之間連接了一臺15kW的電動機，還有用于能量儲存的鋰離子電池組，用于電流變換的電力電子系統(tǒng)以及一些輔助裝置。

推薦車型A：寶馬 740Li 尊貴型

推薦理由：7系列是寶馬轎車的最高級別，在德系中與奔馳S級同為世界上產(chǎn)量最大的頂級豪華轎車。行業(yè)有句話叫做“開寶馬坐奔馳”，更加說明其優(yōu)良的駕駛性能。寶馬的運動樂趣和豪華感受在這臺740Li得到穩(wěn)步提高，對底盤和懸掛的改進使得該車深受駕駛者喜愛，相輔相成的外觀改進，不失優(yōu)雅，讓人一眼就能看出其在這些方面的長處。

我對于他的這封郵件，有一點生氣，因為我需要的是他幫我定奪一輛心儀的車，而不是給我出一道選擇題。當我將他找來，并說出自己的想法時，他給我的理由倒也充分，他說：“無論怎么說，車子肯定要豪華大氣，能顯出咱們公司的實力；而且另一點，雖然有小王這個專職司機，但是也不排除您覺得方便經(jīng)常親自駕駛，這還是得韓總您來決定。這樣來看，肯定要選擇適合您駕駛習慣的車，如此這般，您只好親自上陣了?！甭犓@么一說，我也覺得在理。但新的問題又來了，身為銷售總監(jiān)，我恨不得一天有25個小時，我根本沒辦法去分別試駕這兩款車型，但如果能將這兩款車放到一起，也許我還可以抽出半天的時間。

篇（9）

汽車經(jīng)銷行業(yè)特征

汽車經(jīng)銷商是汽車廠商和消費者聯(lián)通的橋梁和紐帶。新車經(jīng)銷商主要從事轎車、運動型多功能汽車（suv）、客車及貨車的新車零售。新車經(jīng)銷商的人員設(shè)置是汽車經(jīng)銷行業(yè)從業(yè)人員總數(shù)的十分之九。絕大部分新車經(jīng)銷商把汽車銷售與汽車售后服務結(jié)合在一起，主要包括汽車修理維修服務、二手車零售、零部件銷售和置換等業(yè)務。經(jīng)銷商為潛在消費者提供一步到位的購車和金融服務。從另一種方面講，二手車經(jīng)銷商在二手車銷售和金融服務兩個領(lǐng)域只為社會提供十分之一的就業(yè)崗位。

轎車、卡車及貨車的新車銷售取決于消費者消費口味的變化、汽車制造商品牌地位、汽車車型以及經(jīng)銷商的行業(yè)地位等幾個方面。商業(yè)經(jīng)濟的運轉(zhuǎn)在很大程度上影響著汽車銷售，當一個國家的經(jīng)濟處于整體下滑趨向時，汽車消費者就可能會推遲購買新車的時間。相反地，如果整體經(jīng)濟處于不斷發(fā)展和上升的階段時，消費者就會感覺到國家經(jīng)濟有更多保障，所以汽車銷售數(shù)量就會隨之上升。任何國家的消費者都對貸款利息問題非常關(guān)注。事實上，當一個國家經(jīng)濟較為低迷時，汽車經(jīng)銷商為了刺激消費者購買，就會為消費者提供回扣以及一些金融服務，以促進汽車銷售，從而達到減少庫存的目的。

據(jù)美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（nada）的數(shù)據(jù)表明，新車銷售收入占據(jù)了新車特許經(jīng)銷商（轎車和卡車新車經(jīng)銷商）總收入的一半以上，汽車銷售也為新車經(jīng)銷商的其他部門增加了盈利來源。通過新車銷售，經(jīng)銷商可以從汽車后市場、維修和客戶服務獲得收入，并且也為未來二手車的回收和再銷售提供了一定的保障。

對于汽車后市場的銷售部門來說，在汽車銷售人員完成新車銷售即交易結(jié)束后，他們的服務和產(chǎn)品銷售才剛剛開始。汽車后市場銷售人員為新車和二手車的購買者提供服務協(xié)議和保險服務及相關(guān)的購買金融服務。具有代表性的服務包括延伸保障服務和額外的服務條款，如內(nèi)層油漆密封劑（undercoat sealant）和環(huán)保油漆保護包裝（environment paint protection packages）等服務，從而提高汽車銷售帶來的收入。

轎車和卡車租賃是汽車消費者的另一個選擇。近年來，租賃服務的發(fā)展逐漸改變了人們的消費習慣。由于汽車屬于奢侈消費品，很多人不能夠或者是不愿意在新車購買上進行投資，而通過租賃手段以每月很低的租賃價格取代一次性的高額投資。

汽車經(jīng)銷商的服務部門提供汽車修理服務、配件銷售和零部件置換服務。大部分經(jīng)銷商的服務部門只提供轎車和輕卡的售后服務，但是還有一些會提供重型卡車、巴士、拖拉機相關(guān)服務的店面。一些經(jīng)銷商還設(shè)有汽車車體修理制造廠，主要覆蓋汽車的碰撞修理、表面整修和涂漆等業(yè)務。經(jīng)銷商的汽車服務業(yè)務是否對消費者的購買產(chǎn)生很大的影響？事實上，對經(jīng)銷商服務是否認可直接影響消費者未來是否購買此經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品。

新車經(jīng)銷商的二手車銷售部門，主要銷售回收的折價二手車以及之前以供出租的轎車、卡車和貨車。汽車技術(shù)的進步提高了新車的耐久性和使用壽命，也保障了高質(zhì)二手車的回收。近些年，在新車利潤逐漸下降的形勢影響下，二手車銷售成為新車經(jīng)銷商的主要利潤來源。一些豪華車制造商也在極力促進認證二手車的發(fā)展，為一些沒有能力購買某些特定新車型的消費者提供服務。在美國經(jīng)濟整體下滑的趨勢下，消費者對二手車的需求會隨著新車銷售的下降而上升。

在過去的十年中，二手車經(jīng)銷商的影響力不斷擴大。但是相對新車經(jīng)銷商而言，二手車經(jīng)銷商數(shù)量較少，經(jīng)營規(guī)模從一個小的經(jīng)銷店到大的全國性的銷售市場不一而足。正如二手車經(jīng)銷商隨著二手車需求的增長投入資金一般，新車經(jīng)銷商的二手車銷售也可以使他們從二手轎車、卡車和貨車的銷售上獲得豐厚的利潤。一些大規(guī)模的經(jīng)銷店從事這些庫存較大的流行車型的二手車銷售，并附質(zhì)量保證。這些經(jīng)銷商針對產(chǎn)品簽訂保證協(xié)議，還與其他經(jīng)銷商一起提供衛(wèi)星式設(shè)備網(wǎng)絡服務。此外，租賃公司的增加也可以為經(jīng)營二手車銷售的經(jīng)銷商持續(xù)提供有質(zhì)量保證的汽車，同時也促使二手車市場的就業(yè)機會增多。

近來，汽車經(jīng)銷商加大了利用網(wǎng)絡銷售新車和二手車的力度。通過網(wǎng)絡，消費者可以更加便捷地了解到車型評論、車型特征并進行價格對比。許多網(wǎng)站還可以為消費者提供保險、金融、租賃以及質(zhì)量保證的研究分析。因而，網(wǎng)絡的推廣可以使消費者更全面地了解汽車信息，也減少了消費者與銷售人員見面所浪費的時間。

工作條件和環(huán)境

汽車經(jīng)銷行業(yè)的從業(yè)人員工作時間普遍比其他行業(yè)人員要長。據(jù)XX年調(diào)查，84%的汽車經(jīng)銷行業(yè)員工為全職，有38%的員工一周工作40小時以上。為了更好地滿足消費者對服務的需求，許多經(jīng)銷商在夜間和周末等非工作時間也提供服務。雖然，正常工作時間是每周五天，一周40小時的工作時間，但是事實上這個行業(yè)往往超出了這個工作時間的限制。

大部分銷售部門的行政管理人員在汽車展廳工作的時間要遠遠多于其在個人辦公室的時間，而大多數(shù)普通員工需要在擁擠簡陋的辦公室里與其他人一起辦公。對于汽車銷售人員來說，他們需要完成公司定給他們的銷售配額及個人的收入目標，所以工作本身所具有的競爭特性往往帶給了他們巨大的壓力。因此，普遍來說，壓力過大使得汽車銷售從業(yè)人員比其他的行業(yè)人員更容易轉(zhuǎn)行。

服務技師和汽車車體修理人員往往在通風和采光較好的修理車間里工作。但是，這些車間噪音非常大，而且技師和修理工需要與滿是灰塵和油膩的汽車零部件打交道，從社會角度來說，他們的工作地位并不是很體面。在工作過程中，工作人員需要搬運笨重的零部件和工具，因而割傷、燒傷或者其他身體傷害都在所難免。通過保持維修車間的清潔和整齊有序并注重采取傷害預防措施可以有效避免重大危險事故的發(fā)生。在XX年，美國汽車經(jīng)銷行業(yè)每100個全職工人就會有5.1例工傷以及與職業(yè)相關(guān)的疾病發(fā)生，這與美國全國5.0的傷害平均值相近。

就業(yè)機會

據(jù)XX年統(tǒng)計，美國汽車經(jīng)銷行業(yè)可以為國家提供130萬個就業(yè)崗位。另外，還有5.5萬個雇主崗位和家族崗位。其中，銷售、安裝、保養(yǎng)和維修工人占63%。管理、辦公室、行政以及運輸和搬運職業(yè)占35%。

行業(yè)職業(yè)

汽車經(jīng)銷商所雇用的員工人數(shù)取決于經(jīng)銷商的規(guī)模、經(jīng)銷商地區(qū)、經(jīng)營品牌和部門銷售額分配。汽車經(jīng)銷行業(yè)中最為重要的工作之一就是銷售工作，銷售人員占整個行業(yè)從業(yè)人數(shù)的36%。車輛及相關(guān)服務的銷售成為汽車經(jīng)銷商是否成功的關(guān)鍵。銷售人員作為第一個見到消費者的行業(yè)人員，他們對消費者的購買行為起著關(guān)鍵性的作用。一般情況下，消費者在進入經(jīng)銷店之前會通過網(wǎng)絡研究和對比車輛價格和車型性能，并做出購買取舍的決定。銷售人員會在展廳或路邊上給消費者解釋和展示各車型的性能。銷售人員需要往返于銷售主管和消費者之間，對銷售價格和相關(guān)事宜進行協(xié)調(diào)，促成銷售協(xié)議的最后簽訂。銷售人員必須機智過人，并具備良好的職業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的表達能力。銷售人員的成功與否取決于他們是否能夠贏得潛在客戶的尊重和信任。

安裝、維修和保養(yǎng)的從業(yè)人員是構(gòu)成汽車經(jīng)銷行業(yè)的又一部分，在行業(yè)中占27%的比例。汽車和輕卡，如貨車、皮卡（pickups）以及suv的診斷、校準和修理服務是由汽車服務技師和機械人員負責，汽車車體及其他修理工負責汽車車體的修理和完善、零部件校正、凹處平復以及更換無法修理的汽車零部件等業(yè)務。一般來說，維修店面的經(jīng)理是由在技術(shù)服務方面很有經(jīng)驗的人員擔任，他們負責技術(shù)人員的管理和培訓，以保證服務網(wǎng)絡的順利運轉(zhuǎn)?？头?jīng)理（service manager）負責整個服務部門，負責維持服務部門的服務聲譽并確保服務的效率，以確保效益提高。而且，服務部門會逐漸加大網(wǎng)絡使用率，從而確保顧客服務的調(diào)度、技術(shù)問題的解決及服務信息和問題部件的查找，從而可以提高服務效率，并保證服務的流暢性。

服務顧問負責處理服務部門與客戶關(guān)系的維護。他們需要關(guān)注客戶需求，了解客戶的車輛故障，為消費者提供量“車”定做的修理流程，并為客戶提供修理價格和時間的預計服務。服務顧問也需要處理客戶對服務的抱怨和不滿，當技師在修理過程中發(fā)現(xiàn)新問題時也需要通過服務顧問來告知消費者，同時服務顧問需要向客戶解釋修理的具體事宜和修理費用。

零部件銷售人員負責向技師和維修人員提供汽車零部件，作為服務和修理部門的補充。同時，他們也會外銷零部件和配件。部件部門經(jīng)理需要保障汽車零部件庫存的充足，負責零配件的供應并汽車修理廠和其他修理車間購買零件的業(yè)務。

辦公室和行政部門負責處理經(jīng)銷活動中的書面工作，主要涉及記錄、財務、審計、辦公室文員、秘書和行政助理等職位，業(yè)務包括日常運轉(zhuǎn)文件處理、庫存和財務報告擬寫等方面，還主要負責信息的收集、處理和記錄以及其他行政職能和文書工作的執(zhí)行，在汽車經(jīng)銷行業(yè)中占15%的比例。辦公室負責人主要負責行政事務的組織、管理和協(xié)調(diào)事宜，一些負責人還負責收集和分析各個部門財政運轉(zhuǎn)信息。

在汽車經(jīng)銷行業(yè)中，運輸和物流占了12%的比例。車輛和設(shè)備清潔人員會在展廳中準備好展示的新車和二手車或是準備即刻要售出的車輛，然后手工給車輛清洗和打蠟，或是提供如更換輪胎和電池等一些簡單的服務。駕駛輕型運輸卡車的司機運輸汽車零部件，一些卡車還會把受損的車輛拉到經(jīng)銷店里去進行專業(yè)維修。

管理工作一般是由有數(shù)年相關(guān)經(jīng)驗的從業(yè)人員擔任的。許多銷售經(jīng)理人最初都從事汽車銷售工作，當他們在銷售上取得業(yè)績的時候就有可能晉升到管理階層。銷售人員的聘用、培訓和管理事宜都由銷售經(jīng)理負責。他們是銷售人員和客戶買賣行為的主要議定者，也是消費者需求市場分析報告、車型潛在銷售量評估的負責人。

總經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理負責所有經(jīng)銷事宜的運營，一般都具備豐富的商業(yè)和管理技能和經(jīng)驗，通常情況下是由經(jīng)銷店有經(jīng)驗的分部門經(jīng)理擔任。經(jīng)銷業(yè)績和利潤最終都是取決于總經(jīng)理，有些時候，一些總經(jīng)理擁有經(jīng)銷店的部分股權(quán)。

培訓和提升

每個經(jīng)銷商對行業(yè)不同職業(yè)的需求不同。一個具體工作的設(shè)定是由經(jīng)銷商和經(jīng)理人所決定的。這一行業(yè)中的許多工作并不需要高等教育背景，行業(yè)中幾乎一半的工作人員并沒有受過高中以上的正規(guī)教育。盡管當今就業(yè)競爭非常激烈，但是幾乎所有的經(jīng)銷商只需要高中畢業(yè)學歷員工即可。但是，這一行業(yè)的服務人員必須要經(jīng)過汽車技術(shù)方面的培訓，正如我們需要了解商業(yè)、電子、數(shù)學、計算機和科學等方面的基礎(chǔ)知識一樣。由于銷售人員所代表的是經(jīng)銷商的形象，所以需要具備非常優(yōu)秀的公眾溝通能力。

大多數(shù)銷售人員都受過大量的職業(yè)培訓，他們既要了解銷售經(jīng)理的銷售理念，也要學習其他銷售人員的銷售經(jīng)驗。對于規(guī)模較大的經(jīng)銷商來說，培訓作為初學者的銷售人員，要求銷售人員數(shù)日里在教室了解所銷售的汽車車型、接近潛在顧客和談判的途徑、完成銷售的方法等幾個方面的學習。一些制造商會為銷售人員提供培訓指南和其他相關(guān)的信息資料。接下來，由經(jīng)理人指導和培訓銷售人員，培訓方式包括在崗培訓以及召開定期銷售會議。

隨著汽車技術(shù)的高速發(fā)展，經(jīng)銷商們也逐漸傾向于雇用汽車培訓高等學歷人員來擔任培訓職位。一般情況下，這些擁有學士學位的工作人員在在職幾個月后，可以獲得出差學習機會。許多?？拼髮W和職業(yè)技術(shù)學院就設(shè)有汽車培訓高等課程，為汽車服務和汽車車體修理領(lǐng)域提供人才。這些學校往往采取課堂指導和現(xiàn)場實習相結(jié)合的培訓方式，為學員的未來職業(yè)生涯提供預修機會。學習技術(shù)指南還需要具備良好的閱讀能力和數(shù)學基礎(chǔ)，從而可以與新技術(shù)接軌，以學習最新的服務和維修技術(shù)。

在美國，汽車制造商和經(jīng)銷商共同發(fā)起了員工技能進修計劃，參加的學員需要完成10周以上或12周以上的全日制課程，并在經(jīng)銷商服務部門完成相應的全職實習工作。經(jīng)銷商還不斷把一些有經(jīng)驗的技師送到工廠培訓中心，去接受部件修理的專門培訓，如學習電子燃料注入和空調(diào)修理等。工廠也會選送代表去許多修理車間指導短期培訓課程。

一般從業(yè)人員需要有幾年的銷售、服務或行政經(jīng)驗，才可以晉升管理職位。經(jīng)銷商雇主喜歡聘用商業(yè)管理和市場營銷專業(yè)的4年制大學畢業(yè)生，尤其在一些注重效率的大經(jīng)銷商集團更為明顯。此外，一些汽車制造商也會提供管理培訓課程。

前景

預計汽車經(jīng)銷行業(yè)崗位設(shè)置到2015年期間增長12%，而美國所有行業(yè)在這期間的預計年平均增長值為14%。汽車經(jīng)銷行業(yè)職位的增加會對消費者信賴度和購買習慣產(chǎn)生很大的影響。美國國家經(jīng)濟的增長和消費者偏好趨勢的加強會影響到這一行業(yè)的職業(yè)前景。

到2015年，人口的增長會提高轎車的需求量并會促進汽車經(jīng)銷行業(yè)的發(fā)展。勞動力的增加和每個家庭成員的增加也會促進汽車銷售和行業(yè)的發(fā)展。隨著個人收入的提高，許多人可以承擔多種車型作為奢侈品消費，這也同樣成為促進汽車消費的一個因素。盡管如此，由于較之以往來說，現(xiàn)在車輛的持有時間延長，這對汽車銷售來說是一個消極因素。新車和二手車經(jīng)銷商還同時承擔著來自汽車的網(wǎng)絡在線拍賣形式帶來的壓力。

未來由于汽車和相關(guān)服務的需求逐漸增長，汽車經(jīng)銷商的合并對行業(yè)的影響會最小化。為了提高金融和運轉(zhuǎn)的有效性和靈活性，經(jīng)銷商應該愈加強調(diào)汽車后市場的重要性，如金融服務及汽車維修等服務。

當一些員工退休或調(diào)任時，許多職位會向銷售人員開放。越來越多的客戶會選擇使用網(wǎng)絡來了解和購買汽車，這也會限制汽車銷售人員編制的擴大。由于消費者對銷售人員的需求越來越多，因此，經(jīng)銷商會需要更多受過高等教育的銷售人員。一些有大學學歷并且有一定銷售經(jīng)驗的人員會受到越來越多的青睞和重用。如果薪金制度得到不斷完善的話，汽車銷售行業(yè)采用薪酬制來完善銷售人員的傭金制，銷售工作的收入就會得到穩(wěn)固和保障。

未來汽車保養(yǎng)和維修領(lǐng)域會有更多的就業(yè)機會，這對于那些受過正規(guī)汽車服務技能培訓的人員來說更是千載難逢的機會。由于汽車技術(shù)不斷發(fā)展也愈加復雜，需要有一大批受過汽車服務高等培訓的技師和熟悉車輛維修的人員來支撐行業(yè)的發(fā)展。因為經(jīng)濟狀況的改變對汽車保養(yǎng)和維修行業(yè)的影響是微乎其微，所以，許多汽車維修和保養(yǎng)從業(yè)人員會為了得到一份比較穩(wěn)定的工作而做出就業(yè)選擇。

管理方面的職位適合有大學學歷和一定行業(yè)經(jīng)驗的人員，但是，經(jīng)銷商的合并會減緩管理階層職位的發(fā)展。管理階層的職業(yè)競爭也會愈演愈烈。

收入

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銷售主管晉升報告匯總十篇

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