序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇服裝網(wǎng)絡(luò)營銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

當前，人類社會迅速步入數(shù)字化時代，電子商務(wù)正迅速改變著工業(yè)化社會傳統(tǒng)的、物化的營銷模式，網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟的緊密結(jié)合推動市場營銷走入了一個嶄新的發(fā)展階段――網(wǎng)絡(luò)營銷時代。對于服裝銷售而言，網(wǎng)絡(luò)同時也成為一種全新的服裝銷售渠道。近幾年來，網(wǎng)上服裝銷售量增長迅速。網(wǎng)上服裝銷售在整個服裝銷售比例中所占比例將會越來越高。與傳統(tǒng)的服裝銷售模式相比較，網(wǎng)上服裝銷售擁有許多不可比擬的優(yōu)越性，但同時又面臨著各種障礙。

一、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

在一些發(fā)達國家，品牌服裝上網(wǎng)已經(jīng)成為趨勢。在美國，網(wǎng)絡(luò)營銷己成為服裝銷售不可忽視的模式。網(wǎng)絡(luò)營銷對服裝企業(yè)的重要性已被廣泛認可。各大服裝零售商都爭相發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)這一新領(lǐng)域來維持和鞏固已有顧客資源、增加市場份額?；ヂ?lián)網(wǎng)除了作為一個獲取市場份額的有利工具之外，還將更好地鞏固已有的服裝品牌、增強客戶關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷從廣義上看已是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下服裝企業(yè)持續(xù)性發(fā)展不可或缺的營銷模式。

國內(nèi)服裝依然不是網(wǎng)絡(luò)營銷中的熱門商品，但是其交易比例正在進一步提高。一旦網(wǎng)民數(shù)量達到一定規(guī)模，并適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)營銷這一新途徑，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的市場將開始迅速增長，從而進入規(guī)模性的高速增長期。但是，從產(chǎn)業(yè)生命周期看，目前中國消費類電子商務(wù)僅處于市場的導入期。雖然增長速度很快，但基數(shù)很小，還沒有形成規(guī)模。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種建立于互聯(lián)網(wǎng)上的新型營銷模式，有其獨特的優(yōu)勢。

1.節(jié)約消費者成本

實體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費者的時間成本和體力成本。

2.降低企業(yè)成本

企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷售成本兩部分：

(1)降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財務(wù)、辦公室租金與成本費用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實體企業(yè)和實體店也紛紛開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進行服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動，以節(jié)省管理成本。具體體現(xiàn)在：①利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低交通和通訊費用;②降低人工費用;③降低企業(yè)財務(wù)費用;④降低辦公室租金。

(2)降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告費用等。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。

網(wǎng)上購物最大的特點就是商家與顧客互不見面，以網(wǎng)絡(luò)為中間媒介傳遞商品信息。所以網(wǎng)上服裝銷售商不需要實體店面就可以直接與顧客進行交易。由于網(wǎng)上銷售服裝省去了開辦服裝店面部分的成本，一般網(wǎng)上銷售服裝的價格要比實體店便宜一些，這正是網(wǎng)絡(luò)服裝銷售最吸引消費者的原因之一。

3.滿足消費者個性化需求和理性購買

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導向、強調(diào)個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現(xiàn)全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。

在網(wǎng)上購買服裝時，消費者可以同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較，這樣消費者就可以貨比三家之后再決定購買哪一件，由于網(wǎng)絡(luò)商品信息查詢不受外界干擾，使選擇商品的過程更為理智。網(wǎng)上商品信息查詢不受空間距離影響，人們不用出國就可以在網(wǎng)上輕松地買到國外的品牌服裝，大大增加了服裝購買的選擇范圍。

4.提高服裝企業(yè)的快速反應(yīng)能力

服裝是流行性很強的商品，具有流行周期短，變化快等特點，加之消費者對于服裝的個性化需求日益明顯，服裝企業(yè)如何能根據(jù)市場行情的變化做出迅速反應(yīng)顯得尤其重要。通過網(wǎng)絡(luò)銷售服裝，企業(yè)不僅可直接對網(wǎng)上服裝銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，還可通過BBS留言等方式及時獲得消費者的反饋信息，以次為依據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。

三、影響并制約服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要原因

由于服裝方面本身有其自身的特點，在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的同時，許多問題也隨之顯現(xiàn)出來。

1.在線試衣問題

服裝作為一種傳統(tǒng)零售業(yè)，傳統(tǒng)的購買方式是“買衣先試穿”，中國人受傳統(tǒng)思想“眼見為實，耳聽為虛”的觀念束縛至深，客戶們總要先經(jīng)過親身試穿、觸摸面料等來確定服裝的款式、型號、風格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱，而這正與目前網(wǎng)上不可試穿的服裝購買模式相背。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷提供的是一個虛擬的市場，因此就網(wǎng)上服裝銷售而言，最突出的問題是消費者無法在網(wǎng)上進行試穿。如果客戶不能對從網(wǎng)上購買的服裝有充分的信任度，會使他們對網(wǎng)上購買服裝的方式產(chǎn)生一種抗拒心理，這就增加了網(wǎng)上銷售服裝的難度，嚴重影響并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展。

2.售后服務(wù)問題

這主要體現(xiàn)在消費者退貨和換貨不方便，購買的服裝不能及時收到等方面。許多消費者不愿意在網(wǎng)上購買服裝主要是因為擔心購買的服裝不合適，而退貨或者換貨會帶來更多麻煩。國外許多服裝銷售網(wǎng)站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內(nèi)網(wǎng)上服裝銷售商有退、換貨的承諾很少，而承諾無條件的退貨換貨的少之甚少。

3.物流配送問題

一般網(wǎng)絡(luò)營銷的消費者非常關(guān)心網(wǎng)上購買的服裝多長時間能收到，這就牽涉到物流配送系統(tǒng)。對于物流配送系統(tǒng)，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統(tǒng)的配送任務(wù)，但是，中國的物流系統(tǒng)和國際標準物流系統(tǒng)相比有較大的差距：國外利用的是成熟的計算機技術(shù)，采用國際通行交易方式，按價格優(yōu)先、時間優(yōu)先、系統(tǒng)資源優(yōu)先的原則，由計算機自動撮合成交，完成異地和遠程貨物運輸。國內(nèi)利用的還是原始的技術(shù)，可以毫不夸張地說，中國的物流水平相當于發(fā)達國家20世紀30年代的水平。因此，我們可以看出：滯后的物流早已經(jīng)和快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷不相適應(yīng)，物流配送問題成了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的又一障礙了。

4.網(wǎng)上支付問題

互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方只有通過網(wǎng)絡(luò)進行交流、洽談、確認，最后才能發(fā)生交易，在交易的最后，網(wǎng)上銀行充當了一個重要角色。在網(wǎng)上直接進行交易，需要通過銀行的信用卡進行網(wǎng)上支付來完成。而目前我國各國有專業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺不統(tǒng)一，不利于各銀行之間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管,以及宏觀調(diào)控政策實施。

5.安全問題

安全問題是在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中最擔心的問題。安全包括信息內(nèi)容安全和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全兩部分。信息內(nèi)容的安全與否直接關(guān)系到消費者的個人隱私。現(xiàn)在，消費者若直接在網(wǎng)上購物，消費者的個人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號里的錢就有可能被不法分子通過破解密碼盜取，個人資料就有可能被出租或者出售給其他機構(gòu)，消費者很有可能面對無數(shù)的垃圾郵件和騷擾電話，這嚴重侵害了消費者的個人隱私權(quán)。

6.誠信問題

如今，許多人經(jīng)常上網(wǎng)溜達但真正進行網(wǎng)絡(luò)購物的不多，從內(nèi)心深處害怕網(wǎng)絡(luò)營銷的很大原因是網(wǎng)絡(luò)上虛假的東西太多，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時空性，一些犯罪分子開始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)?？梢栽O(shè)想一下，如果企業(yè)和消費者之中若存在一方故意欺詐，那么，造成的嚴重后果可想而知，被欺詐的一方想要找尋他們都困難。由于網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，用戶隨時可以在網(wǎng)上蒸發(fā)且不留下蛛絲馬跡。

四、解決服裝網(wǎng)絡(luò)營銷不足的措施

1.網(wǎng)上試衣系統(tǒng)

服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實商場條件為參考而虛擬設(shè)計的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。

目前，采用網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是許多網(wǎng)上銷售商吸引顧客并促進網(wǎng)上服裝銷售的一個重要的不可或缺的手段。例如，My Virtual Mode 公司的MVM試衣軟件成功地實現(xiàn)了顧客網(wǎng)上虛擬試衣。消費者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個具有消費者自己體形特征的三圍虛擬模特。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費者對服裝合身性的認識，同時也大大提高了網(wǎng)上購衣的效率。但是，由于網(wǎng)上虛擬試衣示一個非常復雜的問題，目前，虛擬試衣系統(tǒng)的試衣效果并不是很理想，服裝的質(zhì)感,以及舒適度的網(wǎng)上模擬還是不盡人意，與現(xiàn)實試衣效果還有相當大的差距。但不可否認的是網(wǎng)上虛擬試衣是今后網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展方向與要求。相信隨著計算機技術(shù)的提高與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，虛擬試衣技術(shù)會取得成功。

2.提高服務(wù)質(zhì)量

由于服裝本身的個性化特點，消費者在網(wǎng)上購買的服裝總會因各種客觀或主觀原因而退貨。所以退貨是否方便，以及退貨的風險也是影響消費者網(wǎng)上購買的重要因素。網(wǎng)站只有合理的處理退貨問題，讓消費者覺得即使在網(wǎng)上購買的服裝不合適也可以很輕松的退貨，就會大大減少消費者網(wǎng)上購衣的許多顧慮。

除此之外，網(wǎng)站還可以向消費者提供服裝流行信息，搭配建議等與服裝相關(guān)知識，特別是如果能向消費者提供服裝尺碼推薦等相關(guān)服務(wù)，不僅有利于消費者選擇合適的服裝，還有利于網(wǎng)站銷售商與消費者之間的交流，形成一種互動的購物方式。

3.提供安全可靠的付款系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。這部分技術(shù)在國外已經(jīng)實現(xiàn)，國內(nèi)有的企業(yè)已經(jīng)開始開通銀行網(wǎng)上支付，許多支持網(wǎng)絡(luò)交易安全的支付方式已經(jīng)在網(wǎng)上使用并取得較好的效果，網(wǎng)絡(luò)在線支付體系建設(shè)也已經(jīng)受到相關(guān)部門的重視。比如：全國較大的淘寶網(wǎng)使用的“支付寶”網(wǎng)絡(luò)在線支付方式就是針對網(wǎng)絡(luò)消費市場，以銀行為中介來確保交易雙方的交易安全。類似的支付方式還有，云網(wǎng)企業(yè)級在線支付系統(tǒng)、巾國郵政支付網(wǎng)關(guān)、以及“百富通”在線支付系統(tǒng)等。但由于各種條件的原因，通過網(wǎng)上支付的還比較少，目前更多的是顧客通過網(wǎng)上購物車訂購，然后通過銀行轉(zhuǎn)賬、郵局匯款等付款方式完成支付。

4.完善物流系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項物流服務(wù)，包括運輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動的進行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。具體來說，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中服裝的送貨方式可通過多種手段實現(xiàn)完成。郵寄或委托專業(yè)的物流公司配送，都是很不錯的選擇。而具體的裝運方式，則由服裝的特性來決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸、特殊的包裝方法等。

5.加強安全技術(shù)措施

安全的網(wǎng)上購物環(huán)境是消費者網(wǎng)上購物的前提，網(wǎng)上購衣也不例外。要想服裝網(wǎng)絡(luò)營銷得以順利安全和發(fā)展，就應(yīng)該制定一個標準，研究一套切實可行的安全技術(shù)。標準的制定很重要，產(chǎn)品要想在市場上處于領(lǐng)先地位就必須符合一定的標準，而這標準首先是能被國際所認可的、通用的。目前，針對企業(yè)信息安全內(nèi)容問題，電子簽名和認證是在網(wǎng)絡(luò)上使用較普遍的方法；針對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全，可以通過裝防火墻、殺毒軟件等來防止病毒的入侵，在使用過程中注意不隨便接受陌生人的郵件、信息等。

6.以網(wǎng)絡(luò)營銷誠信為保障

篇（2）

關(guān)鍵詞：服裝網(wǎng)絡(luò)營銷；研究狀況；存在問題；營銷對策

目前，快速成長的服飾時尚類產(chǎn)品，已成為我國網(wǎng)購的第一大類商品。據(jù)預測，我國服裝電子商務(wù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，從當年曾風光無限的PPG開始，國內(nèi)服裝電子商務(wù)發(fā)展的腳步越來越快。在淘寶網(wǎng)、凡客誠品等網(wǎng)站的推動下，越來越多的傳統(tǒng)服裝企業(yè)加入了電子商務(wù)大軍。無論是擁有龐大傳統(tǒng)服裝營銷渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長階段的服裝品牌商，電子商務(wù)都是一個市場前景廣闊、充滿機遇的企業(yè)必備戰(zhàn)略之一。

數(shù)據(jù)顯示，2008年我國服裝網(wǎng)購總額達到172億元，年增長127%。2010年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達5131億元，而且每年都在以成倍的速度增長。在資本和經(jīng)濟大勢推動下，中國服裝網(wǎng)購巨頭正瘋狂看漲中國服裝網(wǎng)購市場發(fā)展前景。估計到2012年中國服裝網(wǎng)購市場將達7130億。身處服裝和電子商務(wù)交叉行業(yè)的服裝網(wǎng)購無疑具備多重利好?？梢?，網(wǎng)絡(luò)營銷是許多服裝企業(yè)創(chuàng)造新的利潤增長點的有效手段。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種建立于互聯(lián)網(wǎng)上的新型營銷模式，有其獨特的優(yōu)勢。

1.節(jié)約消費者時間和體力成本。實體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費者的時間成本和體力成本。

2.降低企業(yè)管理和銷售成本。降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中的交通、通訊、人工、財務(wù)、辦公室租金與成本費用，可最大限度提高管理效益;而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實體企業(yè)和實體店也紛紛開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進行服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動，以節(jié)省管理成本。具體體現(xiàn)在：①利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低交通和通訊費用；②降低人工費用；③降低企業(yè)財務(wù)費用；④降低辦公室租金。

降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告費用等?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷和網(wǎng)上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。

3.提高服裝企業(yè)的快速反應(yīng)能力。服裝是流行性很強的商品，具有流行周期短、變化快等特點，加之消費者對于服裝的個性化需求日益明顯，服裝企業(yè)如何能根據(jù)市場行情的變化做出迅速反應(yīng)顯得尤其重要。通過網(wǎng)絡(luò)銷售服裝，企業(yè)不僅可直接對網(wǎng)上服裝銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，還可通過BBS留言等方式及時獲得消費者的反饋信息，以此為依據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題

由于服裝方面本身有其自身的特點，在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的同時，許多問題也隨之顯現(xiàn)出來。

1.缺乏感知信任感。消費者擔心因無法實際接觸商品而買到不合適服裝(如材質(zhì)、顏色和尺寸等不實)，商品受到展示能力的限制，商品特性無法傳遞給消費者，如嗅覺、觸覺信息，包括網(wǎng)上一些類別商品的視覺信息，消費者無法對數(shù)據(jù)化的商品信息進行合理的組合。另外，消費者擔心零售商售后服務(wù)產(chǎn)品在經(jīng)過運退換貨的過程中不合理或也可能出現(xiàn)一定程度的損壞的比例也非常高，使得有些消費者對價值較高的服裝很難會選擇網(wǎng)絡(luò)購物。最后，對于網(wǎng)購，價格普遍優(yōu)惠些，以至于有些消費者擔心服裝品牌品質(zhì)會不會也差些，或者有些不愉快的網(wǎng)購次品經(jīng)歷。

2.消費安全性不高。消費者會擔心在線支付賬號和密碼被人盜用。信息內(nèi)容的安全與否直接關(guān)系到消費者的個人隱私。如果消費者的個人信息被盜取，電子銀行賬戶里的錢就有可能被不法分子通過破解密碼盜取，個人資料就有可能被出租或者出售給其他機構(gòu)，消費者很有可能面對無數(shù)的垃圾郵件和騷擾電話，這嚴重侵害了消費者的個人隱私權(quán)。

3.售后服務(wù)不理想，互動性不夠。許多消費者不愿意在網(wǎng)上購買服裝主要是因為擔心購買的服裝不合適，而退貨或者換貨時網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)不理想。另外，一般消費者非常關(guān)心網(wǎng)上購買的服裝多長時間能收到，這就牽涉到物流配送系統(tǒng)。現(xiàn)在物流配送系統(tǒng)還有待提高?；有詫τ诰W(wǎng)絡(luò)營銷意義非常重要，消費者非常在意詢問服裝商品的一些細節(jié)疑惑，對零售商沒能及時回復他們提出的問題很介意，并對服裝網(wǎng)購決策和心情需求也有影響。

4.枯燥缺乏樂趣。消費者網(wǎng)購有時不能更好感受品牌文化及店鋪陳列藝術(shù)，網(wǎng)上購物有時是孤獨的，無法面對面進行人際交往，無法體會到與家人或朋友一起上街購物時的閑暇與樂趣，無法體會到進出商場并親手挑選商品的自豪感，也不能更好感受一些服裝品牌文化特征及店鋪陳列藝術(shù)。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的建議及對策

1.降低顧客感知風險，增強信任感。服裝作為一種感官性較強的商品，消費者擔心因無法實際接觸商品而買到不合適服裝(如材質(zhì)、顏色和尺寸等不實)調(diào)查比例很高，商品受到展示能力的限制，商家應(yīng)通過提高自己的誠信度，來降低消費者的感知風險。降低功能性風險，服裝銷售者應(yīng)提供服裝產(chǎn)品特性的詳細信息，可以通過已購買某件服裝的消費者反饋信息對其品質(zhì)進行一定的說明；另外還可以通過建設(shè)虛擬社區(qū)，提供消費者互相交流的平臺，利用口碑營銷來建立消費者對網(wǎng)站所銷售的服裝的信任。另外，一些服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費的最直接的技術(shù)要求，但是，由于網(wǎng)上虛擬試衣是一個非常復雜的問題，目前，虛擬試衣系統(tǒng)的試衣效果并不是很理想，服裝的質(zhì)感，以及舒適度的網(wǎng)上模擬還是不盡如人意，與現(xiàn)實試衣效果還有相當大的差距。但不可否認網(wǎng)上虛擬試衣是今后網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展方向與要求。相信隨著計算機技術(shù)的提高與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，虛擬試衣技術(shù)會取得成功。

2.順應(yīng)市場，貼合消費需求。市場經(jīng)濟講求的是速度、效率，誰更貼近消費者，順應(yīng)市場而靈活應(yīng)變，誰就不會被淘汰。服裝是流行性很強的商品，具有流行周期短、變化快等特點。消費者對服裝的個性化需求日益明顯，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷以消費者為導向，強調(diào)個性化經(jīng)營，并且具有極強的互動性。企業(yè)可以通過在網(wǎng)站上設(shè)立留言板、電子信箱等方式去了解消費者對其商品的評價和反映，再將這些數(shù)據(jù)資料進行統(tǒng)計整理，對于企業(yè)制定營銷策略，改變營銷方針都具有很大幫助。企業(yè)也可通過網(wǎng)站最新商品信息、企業(yè)動態(tài)，讓消費者也更加貼近企業(yè)。或者，可以進行網(wǎng)上市場調(diào)研策略。

3.增強網(wǎng)絡(luò)營銷推廣優(yōu)勢。網(wǎng)上商店要充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，提供網(wǎng)絡(luò)消費者及時、準確、個性化、有價值、感興趣的服裝商品信息和服務(wù)。企業(yè)還可以一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進銷售的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品信息、瀏覽網(wǎng)站時彈出的服裝網(wǎng)購廣告，彈出的網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的促銷信息等。網(wǎng)上商店可以通過獨有的促銷價，服裝搭配促銷組合及贈品等方式，以及提供網(wǎng)上與網(wǎng)下同類服裝的價格、產(chǎn)品屬性比較，使消費者獲得性價比較高的商品，讓消費者在網(wǎng)上購買服裝時，享有不同于其他渠道的待遇，且有物超所值的感受，只有這樣才可能吸引顧客網(wǎng)上購買服裝。另外在網(wǎng)上業(yè)務(wù)開展初期，可以將宣傳和推廣的目標鎖定在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。

4.提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量和滿意度。提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量和滿意度，商家應(yīng)處處為消費者考慮，簡化購物流程，包括方便進入網(wǎng)站，方便搜索商品信息，方便的下單手續(xù)，方便的實時訂單狀態(tài)查詢，方便付款，方便的撤銷手續(xù)等，降低消費者購物所花費時間和精力，增強購物便利性。由于服裝本身的個性化特點，網(wǎng)站只有合理的處理退貨問題，讓消費者覺得即使在網(wǎng)上購買的服裝不合適也可以很輕松地退貨，就會大大減少消費者網(wǎng)上購衣的許多顧慮。服裝銷售網(wǎng)站應(yīng)該向顧客提供瀏覽指南，幫助網(wǎng)上消費者方便地瀏覽整個網(wǎng)站。同時設(shè)立常見問題回答欄目，消費者在網(wǎng)上購買服裝時，經(jīng)常會遇到一些問題，需要與銷售者溝通咨詢，最好有在線客服人員通過即時通訊工具，及時回復消費者的問題，也可以將消費者可能會遇到的問題專門歸類，并給出相應(yīng)的回答，可以方便消費者盡快地發(fā)現(xiàn)答案，提高消費者滿意度。除此之外，網(wǎng)站還可以向消費者提供服裝流行信息、搭配建議等與服裝相關(guān)知識，有利于網(wǎng)站銷售商與消費者之間交流，形成一種互動的購物方式。

5.提供安全可靠的付款系統(tǒng)。商家要建立良好可靠的付款及交易機制，加強公司編碼和解碼的技術(shù)，注意消費者資料的保護，并明確相關(guān)政策，減輕消費者的隱私擔心。通過設(shè)立公正和信譽好的中間認證機構(gòu)，有效地降低買賣雙方網(wǎng)絡(luò)交易不可預知的風險。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷必須需要安全可靠的付款系統(tǒng)來做后盾。網(wǎng)絡(luò)消費中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。

6.完善物流系統(tǒng)建設(shè)。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項物流服務(wù)，包括運輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動的進行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。具體來說，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中服裝的送貨方式可通過多種手段實現(xiàn)完成。

網(wǎng)絡(luò)服裝市場的快速、便捷服務(wù)突破了傳統(tǒng)銷售模式的障礙，無論對消費者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力，相信隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各項技術(shù)和服務(wù)措施的完善，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)對建議與策略的實施，網(wǎng)上服裝銷售模式將日趨成熟，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷必然會成為信息社會重要的銷售模式，并促進服裝工業(yè)進一步發(fā)展。

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篇（3）

（一）我國品牌服裝行業(yè)的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀我國品牌服裝行業(yè)主要是在改革開放之后一步步成長起來的。由于一直以來我國在品牌塑造和維護方面的理論基礎(chǔ)薄弱、實踐經(jīng)驗缺乏，加上品牌服裝行業(yè)不僅受到國內(nèi)非品牌服裝的競爭挑戰(zhàn)，而且受到國際品牌在國際貿(mào)易或者在國內(nèi)市場上的多方?jīng)_擊，使我國品牌服裝行業(yè)存在幾個比較明顯的特點：首先，創(chuàng)新發(fā)展的動力不足導致品牌推廣較難。一方面是因為我國整體社會創(chuàng)新能力較弱，在創(chuàng)新方面作出突出貢獻的人才較少，另一方面是因為品牌競爭的難度非常大，不具備一定實力的企業(yè)難以承擔品牌推廣和市場營銷費用。其次，銷售渠道有限導致銷售壓力較大。當前我國品牌服裝行業(yè)主要運用傳統(tǒng)的市場營銷渠道開展銷售活動，這就使得銷售渠道變得非常狹窄，嚴重阻礙了銷量的提升，特別是在買方市場情況下，企業(yè)銷售壓力巨大，成為當前品牌服裝企業(yè)運營的共有問題之一。最后，銷售業(yè)績不佳導致運營成本較高。當品牌服裝企業(yè)在品牌塑造和維護以及銷售業(yè)績方面存在明顯不足，企業(yè)運營成本上升，例如庫存壓力可能導致物流成本增加，銷售業(yè)績下滑可能導致員工工資待遇減少進而增加人才引進的成本等等。這些問題是困惑眾多品牌企業(yè)的大問題。從當前商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展的趨勢中可以看出，各行業(yè)都在尋求運用電子商務(wù)，希望通過網(wǎng)絡(luò)等新興信息技術(shù)手段加強自身品牌宣傳，并以此為基礎(chǔ)增加市場營銷力度，促進產(chǎn)品銷售。這些發(fā)展特征給網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供了非常好的機遇，因為網(wǎng)絡(luò)營銷就是以電子商務(wù)平臺為基礎(chǔ)進行商務(wù)推廣的一種營銷方式，任何一個企業(yè)如果希望發(fā)展電子商務(wù)運營模式，就需要有網(wǎng)絡(luò)營銷的思想觀念和戰(zhàn)略規(guī)劃，否則就只能是胡亂模仿別人，沒有自己的發(fā)展主張，其結(jié)果必然不會有較大的成功。當前我國品牌服裝網(wǎng)絡(luò)營銷主要有以下幾個特點：第一，思想觀念有所轉(zhuǎn)變。在科技不斷取得新突破的今天，信息技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于多個領(lǐng)域，徹底改變了人們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€方面，電子商務(wù)也取得了很大成功，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷有利于品牌服裝企業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)成為企業(yè)管理者的共識。第二，網(wǎng)絡(luò)營銷已初見成效。一些品牌服裝企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)營銷已取得初步成效，切實感受到了網(wǎng)絡(luò)營銷的獨特魅力，例如柒牌男裝在天貓商城的巨大銷量，為企業(yè)贏得了較高市場份額，雅戈爾服飾在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的發(fā)展更是成了典型的成功案例。我國自主民族品牌服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面取得的成功為其他企業(yè)起到了標桿作用，當前一流品牌服裝企業(yè)都有了開辟新市場、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的意向，一些企業(yè)已經(jīng)開始發(fā)展并有了初步成效，而一些企業(yè)正在籌備和觀望，只要時機成熟，就會在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域放手一搏。第三，品牌服裝企業(yè)可用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段日趨多樣化。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，大量信息產(chǎn)品充斥著整個市場，為人們提供了豐富的信息資源。人們可供選擇的信息產(chǎn)品越多，網(wǎng)絡(luò)營銷的手段就越趨多樣化，例如，當前的微博、微信、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、第三方交易平臺以及各類信息門戶網(wǎng)站都成了網(wǎng)絡(luò)營銷可以介入的領(lǐng)域。當人們有購買品牌服裝意向時，可以從上述信息媒體中了解到產(chǎn)品的性能和價格信息，然后多方比較，選出合適的產(chǎn)品。

（二）我國品牌服裝行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題1.缺少網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃當前許多品牌服裝企業(yè)雖然在開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，但并沒有制定網(wǎng)絡(luò)營銷的整體規(guī)劃，造成在操作過程中沒有明確的目標和計劃，嚴重阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。2.目標市場不明確在細分市場的過程中，我國品牌服裝企業(yè)市場定位往往不明確，沒有準確把握產(chǎn)品的消費群體，容易導致提供的產(chǎn)品不符合消費群體需要等現(xiàn)象。3.產(chǎn)品策略落后在產(chǎn)品策略的使用過程中思想觀念保守、行為滯后，不能根據(jù)顧客的個性化需要快速提供種類多樣的創(chuàng)意產(chǎn)品，難以獲得更大的市場份額。4.品牌建設(shè)進程緩慢當前我國品牌服裝的品牌建設(shè)力度不大，進展十分緩慢，許多企業(yè)在發(fā)展過程中往往缺乏發(fā)展目標和動力。5.價格策略與品牌定位不符一些品牌服裝企業(yè)在制定價格策略過程中不顧自身品牌的定位，為了追求短期利潤，選擇低價促銷策略，從長期來看對企業(yè)發(fā)展會產(chǎn)生極大的消極作用。6.促銷策略的使用過于頻繁在一些重大節(jié)日舉行適度的促銷活動是許多企業(yè)慣用的營銷策略，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中也可以充分利用這種方式贏得短期收益。然而，當前許多品牌服裝行業(yè)頻繁使用各種促銷策略，這非常不利于品牌的長期發(fā)展。7.信息技術(shù)應(yīng)用能力不強，高端人才匱乏由于網(wǎng)絡(luò)營銷是信息技術(shù)在商務(wù)活動中的應(yīng)用，屬于高科技領(lǐng)域的內(nèi)容，這就要求涉及網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)具備綜合運用高新技術(shù)的能力，例如，對信息系統(tǒng)的使用，對網(wǎng)站的建設(shè)及維護等等。如果沒有這方面的人才，網(wǎng)絡(luò)營銷的開展就會遭遇巨大阻力，并且導致成本大增。

二、針對我國品牌服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題的對策

（一）加強企業(yè)內(nèi)部管理，精確細分市場在開展網(wǎng)絡(luò)營銷之前要加強企業(yè)內(nèi)部管理，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上進一步制定網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃，以最大限度地降低風險。品牌服裝企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)營銷開辟市場過程中，要意識到目標市場會有所變化，精確細分市場，選擇目標市場。這樣在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中才能更有針對性和實效性，達到更好的營銷效果。

（二）慎重選擇促銷手段，合理解決促銷與品牌之間的矛盾當前許多品牌服裝企業(yè)不能完全掌握每一種營銷策略的實質(zhì)，一些企業(yè)為了追求短期利潤，不惜自毀品牌形象快速降價，結(jié)果很快就在市場競爭中被淘汰；一些企業(yè)則長期保持高價不變，雖然維護了品牌形象，但銷售業(yè)績下滑，甚至面臨倒閉的風險。因此，應(yīng)提倡慎重選擇促銷手段，合理解決促銷與品牌之間的矛盾。在合適的時候適度促銷，在不應(yīng)該開展促銷活動的時候要堅決維護品牌形象，不能盲目降價、自毀形象。在促銷方面，雅戈爾積極探索，進行了許多方面的努力，集中體現(xiàn)在促進活動的策劃和網(wǎng)絡(luò)的推廣兩個方面，先后和天貓商城及京東商城等第三方交易平臺尋求合作，以旗艦店的形式擴大營銷范圍，然后自建企業(yè)網(wǎng)站宣傳產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上選擇特定的時期進行適度促銷。

（三）提升產(chǎn)品自身的質(zhì)量，分析產(chǎn)品優(yōu)勢并進行市場定位品牌服裝企業(yè)在進行任何形式的網(wǎng)絡(luò)營銷策略之前，都要從提升自身產(chǎn)品質(zhì)量的角度出發(fā)，從根本上保證每件產(chǎn)品都能達標，然后在此基礎(chǔ)上分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，以更好地適應(yīng)目標市場。在產(chǎn)品方面，盡管雅戈爾品牌的產(chǎn)品自身并沒有因為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展有特別改變，只是遵循一貫的質(zhì)量高標準，還是傳統(tǒng)消費下的產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量。然而，雅戈爾并沒有滿足于當前產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)得到社會各界的廣泛認可，而是繼續(xù)以新的產(chǎn)品標準來要求自己，一方面重點關(guān)注產(chǎn)品核心價值之外的無形價值，諸如品牌知名度、消費者心理訴求、營銷過程中的服務(wù)質(zhì)量等等；另一方面盡量滿足人們追求個性灑脫的新需求。

（四）擴大品牌知名度，開展多渠道營銷模式品牌在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中扮演了重要的角色，品牌服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中要善于利用多種手段促進產(chǎn)品品牌建設(shè)，擴大品牌知名度。從某種意義上來說，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的根本目的是為了尋求營銷渠道的增80加。在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的條件下，雅戈爾的營銷渠道就不再是實體店面的單獨營銷，而是擴展為線上線下同時開展的雙渠道營銷，這就大大增加了企業(yè)的銷售額，有利于企業(yè)的長期發(fā)展。此外，雅戈爾服飾在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中首先選擇了第三方平臺作為起點，這是因為長期發(fā)展過程中第三方交易平臺如淘寶、京東、唯品會等已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，非常值得企業(yè)在電子商務(wù)初期開展網(wǎng)絡(luò)推廣活動。

（五）根據(jù)市場定位和經(jīng)營狀況及時調(diào)整價格，實現(xiàn)品牌與價格的統(tǒng)一我國品牌服裝行業(yè)由于受到許多低價位的非品牌服裝價格挑戰(zhàn)，一些不懂得經(jīng)營之道的企業(yè)管理者會盲目調(diào)整價格以適應(yīng)整個市場的變化，雖然這樣能暫時避免與其他企業(yè)之間拉開差距，但盲目追隨別人進行定價不一定是好的營銷策略。因為產(chǎn)品價格和品牌定位直接相關(guān)，應(yīng)該根據(jù)自身的市場定位和經(jīng)營狀況及時調(diào)整價格，在品牌與盈利之間找到一個合適的定價點，這樣才能實現(xiàn)品牌與價格的統(tǒng)一。如果盲目定價，就會給企業(yè)帶來生存的挑戰(zhàn)和經(jīng)營的困難。在價格方面，雅戈爾并沒有采用低價策略，而是長期保持中高端品牌的定價策略，嚴格將價格控制在較高的范圍內(nèi)，以與企業(yè)品牌形象相符合。

（六）加強網(wǎng)絡(luò)營銷高端人才的培養(yǎng)，提升前沿科技手段應(yīng)用水平針對當前我國品牌服裝企業(yè)存在的前沿科技手段掌握和應(yīng)用方面存在的問題，可以通過人才的引進和培養(yǎng)來加以解決。從現(xiàn)實的角度來看，許多企業(yè)并不是購買不了設(shè)備，也不是缺少信息技術(shù)使用的費用，而是由于高端人才的短缺導致企業(yè)對最新前沿的科技手段沒有一定的掌控能力。為此，需要加強加強網(wǎng)絡(luò)營銷高端人才的引進和培養(yǎng)，樹立正確的人才觀念，珍惜高端人才，充分發(fā)揮已有人才的能力。

篇（4）

服裝業(yè)是我國傳統(tǒng)的輕工業(yè)，在我國國民經(jīng)濟中占有重要地位。中小型服裝企業(yè)是現(xiàn)階段我國服裝業(yè)的主要組成部分，占據(jù)著相當大的比重。中小型服裝企業(yè)在緩解就業(yè)壓力、創(chuàng)造社會財富、推動我國市場經(jīng)濟發(fā)展的進程中發(fā)揮了重要作用。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)有的服裝生產(chǎn)企業(yè)高達 4.5 萬余家，從業(yè)人員 358 萬人，累計完成服裝產(chǎn)量201.59 億件。

傳統(tǒng)服裝企業(yè)的銷售策略一般有直接銷售、尋找商以及特許加盟的形式。直接銷售是以最古老的可控制零售終端來享受利潤，但是這種方式的建立需要龐大的固定資產(chǎn)，是中小型服裝企業(yè)所不能承受的。而銷售則能以最快的速度，借助經(jīng)銷商原有的客源，把服裝推廣出去。特許加盟雖然能夠?qū)崿F(xiàn)資金的快速回籠，減少企業(yè)的投資風險，但卻要同時與加盟商共同分享利潤。后兩種方法對于小成本的中小型服裝企業(yè)來說都是不可取的，因為企業(yè)的規(guī)模越小，其利潤也相對越少，與人分享利潤不利于中小型企業(yè)的長遠發(fā)展。因此，中小型服裝企業(yè)要想取得生存發(fā)展，必須在營銷策略上有所創(chuàng)新。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是在以信息技術(shù)為主體的網(wǎng)絡(luò)條件下適應(yīng)時代進步需求的、開放互動的、遠程控制的高效營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷選擇、重組、優(yōu)化了不同營銷方式的優(yōu)點，與傳統(tǒng)營銷渠道有許多不同的地方，具有更多的特點和更廣闊的前景。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是為中小服裝企業(yè)開辟了一種新的營銷思路。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷特點

網(wǎng)絡(luò)營銷(Cyber marketing)是以 In－ternet 為基本框架在網(wǎng)上建立經(jīng)營環(huán)境的各種活動，籠統(tǒng)地說，就是以 Internet為主要手段開展的銷售活動。2011 年 6月，中國網(wǎng)民達到 4.85 億人，位居全球第一。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機。在歐美國家，90%以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習慣。如果企業(yè)想購買些什么，特別是首次購買時，會先在網(wǎng)上進行初步查找和選擇，再進一步與供應(yīng)者取得聯(lián)系。網(wǎng)上巨大的消費群體特別是企業(yè)的商務(wù)習慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的空間。據(jù)統(tǒng)計，在國外 80%的個人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進行營銷推廣，并從中獲得了極好的效果。而在中國，雖然選擇“網(wǎng)絡(luò)營銷”的人只有 7%~8%，不到國外的1 ／ 10，但僅僅在這個選擇了網(wǎng)絡(luò)營銷的 1 ／ 10 中，有多半的公司、個人因為網(wǎng)絡(luò)營銷的強大力量，得以在與對手的競爭中贏得了商機。

網(wǎng)絡(luò)營銷之所以被廣大消費者所推崇，原因在于它把傳統(tǒng)的實體店購物和在線瀏覽欣賞產(chǎn)品的樂趣相結(jié)合，各式各樣的商品均有銷售，超越了傳統(tǒng)實體店的地域局限性，最大限度地把商品展示在消費者面前，讓其有足夠多的選擇。而對于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下優(yōu)點。

1.全球性。網(wǎng)絡(luò)營銷為全世界各國需要產(chǎn)品的消費者提供選擇的機會，超越了地域的限制。不管是訂單或者是查看單價都可以在互聯(lián)網(wǎng)上進行，并且可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上的銷售業(yè)績（如顏色、款式、規(guī)格）制訂下一批成衣的生產(chǎn)計劃，及時有效地反映全國市場的需求。同時，企業(yè)還可以利用互聯(lián)網(wǎng)及時與用戶進行溝通，快速地解決問題。

2.低成本。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的銷售方式相比較，其成本更低，更適合中小型服裝企業(yè)的發(fā)展需求。網(wǎng)絡(luò)營銷不需要昂貴的實體店，不需要大量空間儲存服飾，減輕了庫存壓力，出樣—訂單—制衣—發(fā)貨—收貨—收款的整個流程不需要實體資源，節(jié)約了更多的生產(chǎn)成本。

3.增加商機。網(wǎng)絡(luò)營銷使世界各地的消費者消除了地域和空間的阻礙，減少了市場壁壘，增加了企業(yè)消費群體，可以便捷地在全球范圍內(nèi)建立起一個公平交易的平臺，使我國的中小型服裝企業(yè)跨越國門，走向世界。

三、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

1.網(wǎng)上支付的安全問題

使用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)與客戶只能通過網(wǎng)絡(luò)進行交流、交易，這就需要網(wǎng)上銀行作為一個中介將客戶與企業(yè)聯(lián)系起來，網(wǎng)上銀行的安全與否不僅直接關(guān)系到顧客利益以及隱私，還與企業(yè)的信譽、可信度相關(guān)聯(lián)，即間接影響到中小型服裝企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展。當顧客在使用網(wǎng)上支付的時候，將信用卡號碼在網(wǎng)絡(luò)上傳遞給網(wǎng)上銀行或者企業(yè)，其途中很可能被黑客所攔截，從而泄露消費者的個人信息。另一方面，在進行交易的過程中，企業(yè)與顧客都會或多或少暴露有用的商業(yè)信息或者個人隱私，這些信息都將被記錄下來儲存在企業(yè)的信息資源庫中，黑客很有可能直接攻擊企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，盜取成千上萬的顧客信息以及企業(yè)的商業(yè)機密。

2.缺乏真實感

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷提供的是一個虛擬的交易市場，服裝的諸多性質(zhì)無法完全展示，比如觸覺。同時，網(wǎng)上展示的服裝不夠立體，不能直觀地評價衣料的質(zhì)地、服裝的款式以及上身效果。我們都不是模特，沒有標準的身材，因此在穿衣的時候有相當大的變異性。由于這些重要的服裝特質(zhì)無法準確地傳遞給顧客，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷讓人缺乏真實感，很難下定決心購買。

3.缺乏有效的宣傳

網(wǎng)絡(luò)就像一個縮小的世界，人們往往會習慣性地生活在自己熟悉的生存環(huán)境周圍，很少有人能夠了解全世界。因此，除非有特定的搜索目標，很少有消費者主動去看一些不熟悉的網(wǎng)頁。那么，企業(yè)精心打造的網(wǎng)站很有可能無人問津，宣傳失敗也就等于喪失了潛在顧客。很多中小型的服裝企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中無所適從，選擇了一些不可取的宣傳方式，比如：發(fā)送垃圾郵件或者將廣告信息群發(fā)到各類論壇、留言板中。這樣做不但不能提高銷售量，反而會適得其反，損害企業(yè)的形象。以此形式宣傳產(chǎn)品會給人一種劣質(zhì)、不誠信、非法產(chǎn)品、惡意欺詐的感覺，人們往往會有很大的抵觸心理。

四、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略

面對錯綜復雜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境以及大企業(yè)、品牌服裝店的壓力，中小型服裝企業(yè)要想在競爭中取得生存和發(fā)展，還有許多問題需要改進。

1.網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位

相關(guān)統(tǒng)計表明，網(wǎng)站超過 80%的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位，主要是在搜索引擎的推廣定位。通過搜索引擎進行推廣，絕對不只簡單地登記一下而已。同一行業(yè)、提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)有很多，他們的網(wǎng)站也會登記在搜索引擎上，而且采用的關(guān)鍵字也很類似。而據(jù)統(tǒng)計，超過九成的搜索引擎用戶，只會閱讀并點擊第一、二頁所顯示的網(wǎng)站鏈接，排名越前，得到注意并點擊的機會越大。企業(yè)需要根據(jù)各大搜索引擎的特點（如 google 的排名側(cè)重于 PR值，而baidu則側(cè)重于關(guān)鍵詞競價排名）進行搜索引擎優(yōu)化，進而增加企業(yè)網(wǎng)頁被搜索引擎抓取、排名靠前的機會。

2．完善網(wǎng)站產(chǎn)品信息

服裝產(chǎn)品信息包括布料、款式、顏色和規(guī)格等諸多內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，介紹產(chǎn)品信息一定要詳盡，除此外還可以增加服裝流行信息、搭配建議等與服裝相關(guān)的知識。這不僅有利于消費者選擇合適的服裝，還有利于企業(yè)與客戶之間的交流，形成互動的購物方式。

3．保證網(wǎng)絡(luò)交易安全

篇（5）

當新粉絲第一次造訪你的服裝網(wǎng)站時，你希望他們說："這就是我一直在找的!"研究顯示，當來訪者初次看見你的服裝網(wǎng)站時，最初的3～10秒是最重要的第一印象，你要讓他留下強烈的第一印象!你的網(wǎng)站要呈現(xiàn)出你能夠提供解決方法，并且有能力回答他們的問題。最好不要摻雜過多主題讓他們心中產(chǎn)生過多的疑問，或混淆他們的焦點。在最初第一重要時刻，他們會選擇："我喜歡這個，要多看看來了解更多"，或"這不適合我，我會按上一頁選擇離開".

2.設(shè)計與產(chǎn)品相關(guān)連的贈品

如此你的訪客不需要動用滑鼠往下拉便能看見你的贈品。最佳的呈現(xiàn)位置在你的網(wǎng)站首頁的上方三分之一處，同時加上清楚明確的下一步指示引起他們的興趣。

目前為止，你發(fā)現(xiàn)原來有個簡單且直接了當?shù)南到y(tǒng)讓訪客輸入他們的eMail是網(wǎng)絡(luò)營銷銷的基本必備工具。

來訪的粉絲跟你逛網(wǎng)頁的目的一樣，都希望找尋解決眼前問題的資訊。為了提供量身訂做的符合準客戶需求的資訊，你的贈品品質(zhì)不應(yīng)該打折，最好能馬上讓他們吸收后，當下去應(yīng)用解決他們生活/事業(yè)/健康上的問題。如果他們透過你的高價值免費贈品而得到第一階段的成果，信任了你的慷慨付出也認同你的服務(wù)風格后，他們會想從你身上學習更多。

最快也最簡單的方式就是提供你最棒的文章或秘訣，吸引他們點擊并閱讀/聆聽吸收。如果他們不閱聽你的內(nèi)容，那就無法從你的贈品得到好處，也就無法從你未來的服務(wù)/產(chǎn)品得到潛在價值。

3.呈現(xiàn)成果展現(xiàn)可信度

如果你有客戶見證(不論是文字、照片或是影音格式)，你可以將那些呈現(xiàn)在你的網(wǎng)站，讓訪客可以瞧瞧你是如何協(xié)助與他們情況類似的客戶?？蛻粢娮C最常被用于通訊販賣(例郵購)、補習班、電視購物。成功故事或客戶見證是最強而有力的信任感建立工具，它不僅進一步教育訪客更了解你的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)風格，也可以呈現(xiàn)給客戶未來可能獲得的成果(尤其是你的產(chǎn)品是無形商品，例：財務(wù)規(guī)劃或顧問諮商)。

4.展示其它的連結(jié)管道

一個具吸引力的免費贈品在網(wǎng)絡(luò)行銷里是非常重要的，不僅能夠快速連結(jié)你與訪客的互動關(guān)系，也能顯示你的服務(wù)風格是否真能符合他們想要的，因此提供豐富且高價值的內(nèi)容可以協(xié)助你自動過濾不適合的粉絲，而讓適合的粉絲繼續(xù)留下以培養(yǎng)更深的信任感。

篇（6）

從美國團購網(wǎng)站GroupOn復制過來的團購模式無疑讓國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者發(fā)現(xiàn)了一個儲量巨大的金礦。但目前國內(nèi)團購網(wǎng)站當中服裝服飾類產(chǎn)品的比重還不是很大，主要以與產(chǎn)品提供商合作的方式，銷售的品牌主要有李寧、ecco、NIKE等知名度較高，產(chǎn)品標準化程度相對較高的服飾品牌。

此外，依托于自身網(wǎng)站建立起來的“搭配網(wǎng)”，在開設(shè)團購業(yè)務(wù)之前，是一個以介紹服裝搭配技巧和知識的專題類網(wǎng)站。由于自身擁有大量固定用戶，團購作為該網(wǎng)站內(nèi)的一個分支業(yè)務(wù)，運營情況非常樂觀。

另外一個不得不提的團購模式就是奢侈品類團購網(wǎng)站。佳品網(wǎng)和秀團借鑒了美國最成功的品牌商品團購模式，積極填補國內(nèi)高端商品團購市場空白。GUCCI新款真絲方巾、Longchamp零錢包、Vivienne Westwood羊毛披肩圍巾等高檔消費品都可在促銷活動中找到。

不過，這些奢侈品一旦和“折扣”、“團購”這樣廉價的字樣搭上關(guān)系，其量只能算是昂貴的高端產(chǎn)品。把國際高端時尚產(chǎn)品帶入了原本貼上“低價”標簽的電子商務(wù)市場，迎合了電子商務(wù)市場越來越細分化，商品客群定位越來越精準的趨勢。頁面上昂貴的大牌能不能讓消費者買賬，現(xiàn)在還言之過早。

總體看來，國內(nèi)團購網(wǎng)站類型林林總總，短期內(nèi)數(shù)量爆炸式增長，使得團購市場出現(xiàn)同質(zhì)化嚴重、靠底價惡性競爭、缺乏相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)督約束使得消費者受騙等負面報道。

很多業(yè)內(nèi)人士和專家對于今后國內(nèi)團購網(wǎng)站的發(fā)展表示了一致的觀點：團購市場很快會迎來洗牌，而最終能夠生存下來的團購網(wǎng)站數(shù)量不會很多，甚至可能僅僅只有個位數(shù)。因為在眾多的團購網(wǎng)站當中，少數(shù)具有良好信譽或者優(yōu)質(zhì)資源的網(wǎng)站將會占據(jù)超過80%以上的團購消費者，這些網(wǎng)站會越做越大，而其他網(wǎng)站則只能迎來關(guān)張的結(jié)局。

關(guān)鍵詞：品牌化

隨著網(wǎng)購消費者對商品品質(zhì)心理期望值的提升，以及對“淘品牌”的認可度越來越高，網(wǎng)民已經(jīng)開始從過去的“價格消費”開始向“品質(zhì)消費”進行過渡，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求更為苛刻。

之前“小打小鬧”的經(jīng)營模式伴隨著電子商務(wù)市場的日漸成熟和競爭的日益激烈，正在被慢慢改變著。取而代之的是一個個網(wǎng)絡(luò)品牌的迅速崛起。那些在平臺創(chuàng)建之初蜂擁而上，賣出一件是一件，即使是“蝦兵蟹將”也能大把撈金的局面一去不復返。當電子商務(wù)模式越來越成熟，店鋪之間的競爭越來越“慘烈”，如何在競爭中脫穎而出，眾多的網(wǎng)店店主開始在經(jīng)營思維上尋求突破。

檸檬綠茶、裂帛、Justyle、歐莎、摩登小姐等一批“白手起家”的草根賣家，從C向B逐漸轉(zhuǎn)變、“進化”，不但擁有屬于自己的品牌文化、設(shè)計團隊、工廠以及和線下品牌同樣的競爭實力，還懂得網(wǎng)絡(luò)世界中的生存法則。產(chǎn)品品質(zhì)、新款設(shè)計速度、售后服務(wù)、企業(yè)文化逐漸向正規(guī)化，規(guī)?；l(fā)展。

網(wǎng)店的大賣家們是中國電子商務(wù)市場發(fā)展之初的第一批試行者，當他們漸漸強大起來時，沒有任何可移植的經(jīng)驗和可借鑒的案例，他們發(fā)展中所遇到的困惑或難題，只能不斷的摸索和嘗試。

購物網(wǎng)站作為公眾的電子商務(wù)平臺，在為商家提供前所未有的自由發(fā)展平臺的同時，也為消費者提供了客觀評價商品的機會，給所有購買者以參考。聰明的商家可以把它變做任何廣告都無法比擬的口碑效應(yīng)，并且通過評價來獲得最真實、最及時的客戶反饋，這對企業(yè)的改進和進一步發(fā)展無疑是最珍貴的。反之，投機取巧對于那些已經(jīng)辛辛苦苦做到一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)品牌來說無異于“自殺”行為。對于已經(jīng)打下的這片江山，如何守住它，每個經(jīng)營者必須要想清楚的。

網(wǎng)絡(luò)品牌是電子商務(wù)市場進化的結(jié)果，適者生存，物競天擇。進化勢必會淘汰一大批不適應(yīng)市場環(huán)境的形態(tài)，這些留下來的，日益欣欣向榮的強者們，帶給我們的會是更加強大，并且能夠生生不息一代代遺傳下去的優(yōu)質(zhì)基因。對產(chǎn)品品質(zhì)孜孜不倦的追求和堅持，就是他們強大的基因之一。

關(guān)鍵詞：融資

2010年上半年，中國B2C行業(yè)共發(fā)生27筆投資，其中20筆投資披露了投資金額，總投資金額高達2.87億美元，已接近2006~2009年4年該領(lǐng)域投資金額總和的一半。

行業(yè)專家認為，2008年前中國電子商務(wù)行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)還是在“花錢買市場”，即通過低利潤率搶占市場占有率，而這個時候去融資要么無法滿足投資商的要求，要么覺得大規(guī)模融資不劃算。2007年開始的這一輪經(jīng)濟危機使中國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型加速，也“催熟”了中國電子商務(wù)行業(yè).

篇（7）

中圖分類號：F27

一、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)渠道的概述

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點及應(yīng)用

“網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用信息技術(shù)去創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價值，并利用客戶關(guān)系進行管理，目的是為企業(yè)和各種利益相關(guān)者創(chuàng)造收益，它是將信息技術(shù)與傳統(tǒng)的營銷活動結(jié)合在一起。[1]”動態(tài)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境為開發(fā)新的產(chǎn)品、市場、媒介和渠道創(chuàng)造了機遇，商家則利用信息技術(shù)開發(fā)有效的產(chǎn)品，以增加消費者對產(chǎn)品的吸引力，消費者利用各種網(wǎng)絡(luò)工具，了解產(chǎn)品的信息。因此，優(yōu)化整合服裝網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，才能更好地開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的市場潛力。

網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的開辟，是服裝企業(yè)營銷渠道的一個創(chuàng)新途徑。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷近幾年的業(yè)績也是突飛猛進的，尤其對于服裝業(yè)來說，它的銷售業(yè)績告訴我們，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種創(chuàng)新的營銷模式利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在服裝企業(yè)營銷渠道的轉(zhuǎn)過程中變扮演著重要角色。

二、傳統(tǒng)渠道的特點和現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的營銷渠道大都是通過一層一層的分銷商、商傳遞的，并以傳統(tǒng)的傳播與交易工具為基礎(chǔ)，從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)到消費者使用過程所要傳遞的渠道。

在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是主體組成部分，對于服裝業(yè)來說也是如此。中間商能夠在廣泛提品和進入目標市場方面發(fā)揮最大的效率，并憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。網(wǎng)絡(luò)營銷的廣泛應(yīng)用，使得傳統(tǒng)服裝營銷中間商的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代。再者互聯(lián)網(wǎng)的高效率的商品信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的多余流通環(huán)節(jié)，將錯綜復雜的服裝渠道關(guān)系簡單化。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)渠道的差異化

（一）購物平臺即渠道基礎(chǔ)的差異

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是以互聯(lián)網(wǎng)、計算機軟硬件設(shè)備、信息技術(shù)來開展購物的，這種消費具有一定的虛擬性。而傳統(tǒng)的服裝分銷渠道依靠的是現(xiàn)實中的市場中間組織傳遞商品，這種分銷渠道具有現(xiàn)實的可觸摸性。

（二）消費者的差異

網(wǎng)絡(luò)營銷面對的是所有的網(wǎng)民，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的消費群體的廣泛性，這使得整個服裝市場的控制權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)變，由賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，產(chǎn)品的多樣化使市場更加深入的細分，才能滿足各個年齡階段的消費者的購物需求。而傳統(tǒng)的服裝店鋪只有單一的消費定位，因此，它的渠道結(jié)構(gòu)是單一化的。

（三）渠道結(jié)構(gòu)的差異性

傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，以互聯(lián)網(wǎng)為原點向周圍散發(fā)，沒有中間商的叫做零級分銷渠道，有中間商的叫做間接分銷渠道。與傳統(tǒng)營銷渠道相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道呈扁平化特征，以直接分銷渠道和間接分銷渠道為主，但其層級一般只有一級分銷渠道，中間商在這里起著重要作用。

“傳統(tǒng)營銷致力與建立并維持和依賴層層嚴密的渠道，在市場上投入大量的人力、物力和廣告，這一切在網(wǎng)絡(luò)時代將被看成為無法負擔的奢侈。[2]”服裝網(wǎng)絡(luò)銷售新模式將傳統(tǒng)營銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運用互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的資源，最優(yōu)整合形成最低成本投入，獲得最大市場占有率的新營銷模式。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對傳統(tǒng)渠道的影響

在今天的互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)市場不斷被網(wǎng)絡(luò)市場侵蝕，網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)已對傳統(tǒng)企業(yè)的生存發(fā)出了挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代人們的服裝消費特點，世界各國企業(yè)都在研究開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的新模式。

中國網(wǎng)民的快速增加，為網(wǎng)絡(luò)銷售提供了大量潛在客戶，凸顯了網(wǎng)絡(luò)銷售的便利性。對于網(wǎng)絡(luò)營銷本身來說其優(yōu)勢是非常明顯的，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的成本控制力較好，即是可以降低交易成本并能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具和客戶溝通，例如：電子郵件、QQ和旺旺直接聯(lián)系消費者，了解客戶對產(chǎn)品的需求意見，從而針對這些要求向顧客提供服務(wù)，從而提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進企業(yè)的線上線下管理。再者，網(wǎng)絡(luò)營銷模式的受眾人群廣泛，通過網(wǎng)絡(luò)平臺與消費者直接交流互動，快速有效的了解市場需求，調(diào)節(jié)產(chǎn)品的市場供需關(guān)系使生產(chǎn)真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費。

網(wǎng)絡(luò)營銷模式產(chǎn)品的多樣化分流了相當多的消費者，品牌相對集中，商品的零售價格低廉，因此消費選擇也比較多樣化。網(wǎng)絡(luò)銷售模式打破了傳統(tǒng)店鋪銷售的時空限制，可以實現(xiàn)24小時不間斷營業(yè)，為消費者提供便利快捷的購物體驗。其不足之處也顯現(xiàn)出來，例如：國內(nèi)企業(yè)缺乏與網(wǎng)絡(luò)營銷相配套的設(shè)計、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈一體化的管理，造成競爭力極低，同類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力較弱等問題。

相對于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)絡(luò)化銷售以靈活和速度取勝，尤其是一些大品牌開設(shè)網(wǎng)上商店和實體店線上與線下功能相結(jié)合的“網(wǎng)絡(luò)旗艦店”，這將激發(fā)中國零售業(yè)的一股新活力，拓展零售渠道的嶄新領(lǐng)域，至此，網(wǎng)絡(luò)營銷的的優(yōu)勢明顯，沖擊著實體店鋪的生存狀態(tài)。

四、總結(jié)

從理論上說，網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷在互聯(lián)網(wǎng)時代營銷模式的升級。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷已逐步走向完善，傳統(tǒng)營銷的弊端日趨明顯，企業(yè)如何找到網(wǎng)絡(luò)營銷和創(chuàng)投的契合點，整合兩種渠道的優(yōu)勢互補，實現(xiàn)傳統(tǒng)模式和網(wǎng)絡(luò)營銷的統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)展，使無形的營銷模式服務(wù)于有形的網(wǎng)絡(luò)消費市場。

篇（8）

“忽悠”是近年來的一大熱門詞匯，雖然大家很反感“忽悠”，但是又經(jīng)常身不由己地陶醉于被“忽悠”。于是，經(jīng)常在美麗的肥皂泡中憧憬著網(wǎng)絡(luò)營銷的大好市場，而對于身邊一個個小訂單置若罔聞。殊不知，網(wǎng)絡(luò)營銷并非目的，而是手段，100萬個畫餅不如手邊一個雞蛋，100萬的流量不如一次成交量。

中小企業(yè)如何抓住稍縱即逝的網(wǎng)絡(luò)商機

金融危機使得消費者的消費行為漸趨理性，網(wǎng)上購物也正在逐漸由人們的“偶爾行為”演變成一種“經(jīng)常性行為”、一種“生活方式”。對于蓬勃的網(wǎng)絡(luò)商機，在“世界是平的”今天，“最近的機會”并不是指距離上的近，而是指最可能達成交易的“近”。目前中小企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷要注意“三要三忌”：

一要快速出擊，忌猶豫不決。在網(wǎng)上做生意，速度就是生命。一般有兩種情況，一種是客戶找你，一種是你找客戶，不管是哪一種情況，只要客戶有需求，就應(yīng)該以春運期間在網(wǎng)上搶火車票的速度一樣迅速出擊，隔一分鐘甚至一秒鐘就有可能錯失商機。因此，24小時在線客服系統(tǒng)的設(shè)立是很有必要的，不會漏掉任何一個需求信息。

何利用有限的資金和資源做網(wǎng)絡(luò)營銷

溫總理說，金融危機期間信心比黃金更重要。同理，金融危機期間客戶需求信息比利潤更重要。有時候眼前的利潤也許很低，但是通過迅速建立的聯(lián)系可以“先入為主”，獲得客戶認可后不斷挖掘其潛在需求，在合作中做大雙方交易額。例如，在阿里巴巴的誠信通會員中，很多的長期合作都是從小單開始建立信任的。

二要精準跟進，忌倉促應(yīng)戰(zhàn)。客戶對你的第一印象很重要，要想達到一擊即中的效果，前期的準備工作必不可少。不管是線上的交流還是線下的見面，第一次交流經(jīng)常起到?jīng)Q定性的作用。特別是在現(xiàn)在行業(yè)多元化、融合化日益嚴重的情況下，知識的匱乏、行業(yè)的理解、價格的熟悉度等，有可能成為制約交流成功與否的重要因素，這也對公司的客服人員相應(yīng)提出了新的挑戰(zhàn)。一方面要求客服人員有比較寬廣的知識面和較強的隨機應(yīng)變能力，另一方面要求公司網(wǎng)站上有一些常見的QA給消費者答疑。

危機未散、春風勁吹、經(jīng)濟漸趨回暖的背景下

綜合網(wǎng)購數(shù)據(jù)顯示，3C產(chǎn)品是增幅最快的網(wǎng)購商品，日用百貨、服裝類產(chǎn)品也在快速地增長著，成為網(wǎng)上購買的主力產(chǎn)品。對于這幾類產(chǎn)品，價格上可以適當調(diào)低，要以量取勝，不要追求單個的利潤額。而對于攝影、取名、旅游、健身等服務(wù)型產(chǎn)品，則要通過定制化的服務(wù)方案打動客戶，一旦客戶認可了你，利潤率將不是你擔心的問題了。

北京、上海、廣州、深圳等一線城市網(wǎng)購接受程度比較高，但競爭也相當激烈，而很多二、三線城市甚至四、五線城鎮(zhèn)，由于網(wǎng)絡(luò)普及因素網(wǎng)購才剛剛開始，但其必將對未來整個網(wǎng)絡(luò)購物市場有一個強勁的推動。因此，鑒于自身的實力有限，中小企業(yè)要有針對性地把網(wǎng)絡(luò)推廣的市場重點放在二、三線城市和四、五線城鎮(zhèn)，可以大大提高交易成功的概率。

危機未散、春風勁吹、經(jīng)濟漸趨回暖的背景下三要感情專一，忌三心二意。與客戶做生意就像是男女談戀愛，要想“抱得美人歸”，就得讓客戶時刻感受到貼心的關(guān)懷與溫暖。這就要多用MSN、QQ、阿里旺旺、網(wǎng)站在線客服系統(tǒng)等即時溝通工具，網(wǎng)絡(luò)最大的好處是打破地域界限、等級差異、性別鴻溝，讓所有的人都在一個平臺上共享資源，因此溝通起來也會較之傳統(tǒng)時代更加順暢和便捷。此前要通過電話解決的事情，還有一些不方便在電話里講的事情，都可以通過網(wǎng)絡(luò)即時溝通工具進行溝通。而目前許多公司宣稱的“24小時在線客服”實際并未兌現(xiàn)，很多網(wǎng)站到了晚上7點以后就沒有客服人員了，不得不說是一大遺憾，畢竟晚8點至凌晨1點是網(wǎng)購的高峰期。

金融危機突襲，使得不少公司的客戶流失，或是訂單變小，由于業(yè)務(wù)壓力員工一般會抱怨客戶“另投新歡”、“吝嗇”，可能在言辭之中也有所流露，而很少從客戶自身的困境來分析問題、解決問題。這樣極其不妥，只有在網(wǎng)絡(luò)交流中多為客戶著想，幫助客戶找到業(yè)務(wù)下滑的根源，提升其業(yè)務(wù)量，客戶才能有更大份額的訂單給你。

針對客戶的定制化方案可以成為制勝“殺手锏”。如，根據(jù)客戶的需要設(shè)計生產(chǎn)個性化的產(chǎn)品樣品、提供個性化的服務(wù)方案，通過網(wǎng)絡(luò)視頻或線下的交流進行及時展示。此外，關(guān)注客戶的生日、最親人的信息、網(wǎng)絡(luò)痕跡等建立詳細的數(shù)據(jù)庫，都將證明你對客戶的感情專一程度。

篇（9）

隨著電腦多媒體技術(shù)的普及與發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為社會構(gòu)成、交流、聯(lián)絡(luò)的重要渠道，在日趨激烈的商業(yè)競爭環(huán)境中，實體店相繼開拓出了新的市場渠道，即網(wǎng)絡(luò)營銷市場，網(wǎng)絡(luò)營銷市場的出現(xiàn)和發(fā)展完全更新了傳統(tǒng)市場營銷理論和貨物交換的概念與方式，企業(yè)營銷模式和管理策略也發(fā)生了相應(yīng)的調(diào)整，在服裝銷售渠道的建設(shè)中，有得力運用網(wǎng)絡(luò)資源而業(yè)績輝煌的成功成就者，也有未把握好網(wǎng)絡(luò)銷售要領(lǐng)而功虧一簣的商家，所以作為服裝行業(yè)要想運用好網(wǎng)絡(luò)市場營銷，必須對服裝網(wǎng)絡(luò)營銷市場做深入的研究、對服裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略做詳盡的分析、對服裝網(wǎng)絡(luò)營銷市場的發(fā)展方向及動態(tài)做明確的了解，方是做好服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，才可真正提高企業(yè)行業(yè)的競爭優(yōu)勢，使其真正成為商業(yè)市場中的一大戰(zhàn)略利器。

一、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)營銷，即買賣雙方利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方通過不見面地進行各種商貿(mào)活動。身處網(wǎng)絡(luò)時代、高科技發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)形成對傳統(tǒng)營銷模式強有力的沖擊。

隨著國際間的大融合，各國聯(lián)系越來越緊密，中國商家也抓住了巨大的網(wǎng)絡(luò)市場。網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)崗位的需求與日俱增。近幾年，由于網(wǎng)絡(luò)在中國普及率的提高，中國物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，中國服裝網(wǎng)絡(luò)營銷市場逐步發(fā)展壯大，從企業(yè)來談：大、中、小企業(yè)都在網(wǎng)絡(luò)市場上占有相應(yīng)份額；從個人來談：網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展也創(chuàng)造了個體服裝業(yè)主的商業(yè)渠道，同時演變了一種新的網(wǎng)絡(luò)銷售形勢，即代購。

然而，從長遠角度來看，網(wǎng)絡(luò)銷售市場必定能走得更高，因為，互聯(lián)網(wǎng)，超越了國界和地區(qū)的限制，使得整個世界的經(jīng)濟商業(yè)活動都緊緊聯(lián)系在一起。信息、貨幣、商品和服務(wù)的快速流動，大大的促進了世界經(jīng)濟一體化的進程，所以利用好網(wǎng)絡(luò)能為服裝的銷售帶來更大的商機和市場前景。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷市場的構(gòu)架與基本特征

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷市場的基本特征。

信用性：網(wǎng)絡(luò)營銷不比傳統(tǒng)營銷，進行的是面對面的交換方式，所以對其信用性上就有相當?shù)囊?，在此基礎(chǔ)上除了買賣雙方的誠信度意外，更需要一個第三方作為保障支撐，由此就演變出淘寶的一套支付手段和方式。

公平性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、個人提供平等的競爭機會，并不意味著財富分配上的平等。

模糊性：由于互聯(lián)網(wǎng)使許多人們習以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業(yè)邊界的模糊、生產(chǎn)者和消費者的模糊、產(chǎn)品和服務(wù)的模糊。

復雜性：由于網(wǎng)絡(luò)營銷的模糊性，使經(jīng)濟活動變得撲朔迷離，難以分辨。

多重性：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一項交易往往涉及到多重買賣關(guān)系。

（二）服裝市場的特征。

多樣性：不同類型的消費者對服裝的品位、款式、風格等需求也各不相同。

層次性：消費者的購買力和購買欲望受經(jīng)濟條件、生活環(huán)境等條件的制約，服裝消費者的現(xiàn)實需求在產(chǎn)品層次上有明顯的差別，服裝企業(yè)要 根據(jù)服裝產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和流行態(tài)勢、市場壽命等制定出多個段位的價格，以此滿足不同的消費人群。

易變性：服裝消費者的需求具有周期性和可變性特點，隨著消費者收入的提高、地位的改變都會促使消費者調(diào)整需求結(jié)構(gòu)，消費層次會隨之而發(fā)生變化，自然環(huán)境、氣候條件的變化也使服裝市場與消費者之間的關(guān)系發(fā)生變化。

三、服裝網(wǎng)絡(luò)市場的利弊分析

（一）服裝網(wǎng)絡(luò)市場的優(yōu)勢

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷由于依靠互聯(lián)網(wǎng)為中間依托，無需店面支持，免除了店面租金等各方面成本，實現(xiàn)了產(chǎn)品直銷功能，幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低其經(jīng)營成本。

國際互聯(lián)網(wǎng)由于其覆蓋全球的特性，企業(yè)和商家可進入任一國市場，在服裝業(yè)的發(fā)展上，商家也能更好的掌握國際服裝市場及國際總體大的流行趨勢，為中國服裝行業(yè)注入了新生力量，更有力的推動了中國的服裝外貿(mào)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷為中國的服裝企業(yè)鋪定了一條通向國際市場和綠色通道的路。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)市場營銷模式來看，在服裝商品的信息傳播上速度快、范圍廣、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流等諸多特點，降低了企業(yè)營銷信息的傳播成本。

（二）網(wǎng)絡(luò)服裝市場的劣勢。

信譽問題。由于網(wǎng)絡(luò)市場是在虛擬世界作為銷售依托，所以在網(wǎng)絡(luò)購物中最重要的就是信譽問題，購買者所擔憂的問題包括商家所提供的商品信息、商品質(zhì)量保障、商品售后服務(wù)甚至是錢貨交換問題等。

安全問題。在網(wǎng)絡(luò)購物過程中，消費者擔心信用卡被盜，轉(zhuǎn)賬過程中資金的安全問題等，這些顧慮都為網(wǎng)絡(luò)營銷蒙上了一層陰影。

顧客辨別商品的實物性較難，在網(wǎng)絡(luò)市場中由于顧客都是隔著屏幕進行的服裝選擇，所以對服裝的質(zhì)感、大小、面料構(gòu)成、色彩等都無法最直觀的辨認，所以這就對網(wǎng)絡(luò)商品的商品描述性要求極高。

篇（10）

正是基于網(wǎng)絡(luò)媒介對傳播與銷售的整合，電子商務(wù)越來越受到企業(yè)的重視，一方面企業(yè)通過電子商務(wù)的模式觸網(wǎng)，讓網(wǎng)絡(luò)營銷的效果更為直觀和直接；另一方面基于電子商務(wù)，品牌與消費者之間的溝通更為直接，特別是與年輕消費群族的溝通。

網(wǎng)絡(luò)銷售之所以會日益受到品牌方的重視，因為網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展具有傳統(tǒng)品牌運營模式不可比擬的優(yōu)勢，曹芳華認為網(wǎng)絡(luò)銷售相對于傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)點主要有以下四點：

1、網(wǎng)絡(luò)媒體整合了品牌的營銷傳播和產(chǎn)品的銷售，因此讓品牌的營銷傳播活動效果更為直接，更為實效。因此讓廣告投入的性價比進一步提升。當然網(wǎng)絡(luò)營銷是一把雙刃劍，網(wǎng)絡(luò)營銷性價比的提高只是普遍而論，具體如何提高還是在于“事在人為”！

2、網(wǎng)絡(luò)銷售壓縮了傳統(tǒng)營銷的中間環(huán)節(jié)，讓消費者與品牌之間的距離縮短，因此產(chǎn)品的價格能夠進一步降低。曾經(jīng)有一位企業(yè)家的老總和曹芳華的聊天中說，如果壓縮中間環(huán)節(jié)，在同樣銷量的情況下，所有產(chǎn)品五折銷售，我的利潤額是一樣的。因此我們可以看到目前我們在專賣店買的全價或者9折商品，其實出廠價都不到4折，因此網(wǎng)絡(luò)銷售讓產(chǎn)品價格趨于理性。

3、網(wǎng)絡(luò)銷售讓消費者的選擇面更大。在一家專賣店，如果上400個SKU，那么是一個很大的店鋪了，這么大的店鋪庫存、物流、場地租金、人員等是一比很大的開支，但是在網(wǎng)絡(luò)專賣店，消費者可以輕而易舉得做到600個SKU，因此讓消費者的選擇面進一步擴大。前幾天參加某知名品牌的訂貨會，看到展廳里1000多個的sku，但是經(jīng)過經(jīng)銷商的選擇，能和消費者見面的不到一半，另外一半產(chǎn)品未必是沒有銷路，而是沒有機會和消費者見面。

4、網(wǎng)絡(luò)銷售讓品牌的銷售覆蓋面進一步擴大。有網(wǎng)絡(luò)的地方就有我們的銷售終端。在傳統(tǒng)的加盟體系中，縣級市場對于商來說是一個很尷尬的市場，如果開專賣店，很可能出現(xiàn)的情況是入不敷出，如果不開，又很可能被競爭對手占據(jù)先機。但是網(wǎng)絡(luò)銷售解決了這個問題，網(wǎng)絡(luò)銷售打破了地域和終端數(shù)量的限制。

但是電子商務(wù)的發(fā)展正在改變傳統(tǒng)品牌的商業(yè)模式，因此對傳統(tǒng)品牌來說，如果不改變發(fā)展的模式，那么正在醞釀一場品牌生存的危機，有哪些危機呢？以下是曹芳華在網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)銷售運作過程中進行的一些總結(jié)：

(一)網(wǎng)絡(luò)銷售正在對商構(gòu)成威脅

在傳統(tǒng)加盟體系中，終端數(shù)量是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的一個重要方面，而眾多有實力的經(jīng)銷商往往擁有獨特的當?shù)刭Y源，因此往往一個有實力的經(jīng)銷商和品牌之間關(guān)系很曖昧，一方面經(jīng)銷商獨特的資源和鋪貨能力能夠為企業(yè)拓展區(qū)域市場提供保障，另一方面有實力的經(jīng)銷商欠款問題讓企業(yè)頗為頭痛。甚至有人打趣說，做品牌難，一邊給媒體打工，沒有廣告不行；一邊給經(jīng)銷商打工，沒有支持沒有賬期經(jīng)銷商不做。

網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展正在架空經(jīng)銷商的價值，網(wǎng)絡(luò)銷售讓消費者直接面對品牌，因此商這個中間環(huán)節(jié)的地位和作用正在被日益稀釋。

如果您的品牌還在把大把的銀子撒在跑馬圈地拓展專賣店，那就省省吧，想想10年后的情況，到目前的80后成為中年人的時候，那是的消費圖景會是什么樣子的？所以以其用來跑馬圈地，不如用來提升品牌的網(wǎng)絡(luò)影響力和品牌勢能，在此曹芳華期待與各大品牌合作探討。

(二)網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展與大眾品牌的危機

網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展為什么會對大眾品牌構(gòu)成威脅，這有兩個基礎(chǔ)前提：1、消費者的個性化需求的提升；2、網(wǎng)絡(luò)是長尾發(fā)力的一個重要平臺。

消費者的個性化就是在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上，任何產(chǎn)品都能賣，因為蘿卜青菜各有所愛，因此消費者個性化需求的崛起和爆發(fā)讓“基本款”受冷落，讓個性化的“概念款”將成為市場青睞的主角。

網(wǎng)絡(luò)是長尾發(fā)力的平臺讓個性化的消費者聚合成規(guī)模市場，在傳統(tǒng)的銷售模式中，商為了保險，因此訂貨的主體是基本款，但是在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上，個性化需求的消費者能夠聚合起來，形成一定的規(guī)模市場。

因此有很多人說阿迪達斯已經(jīng)被耐克、李寧、安踏、361度等品牌擠壓得不行了，但是如果縱觀未來的消費趨勢，阿迪達斯是目前所有運動品牌中最具有潛力的，眾多的個性化品牌將全面發(fā)力與未來的個性化需求市場。