序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)院策劃營銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務開拓逐漸被各醫(yī)療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構的暗涌競爭相當激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

4、介入手術量和外科手術量醫(yī)院的手術量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數(shù)少、市場部聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機構市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡醫(yī)生的聯(lián)絡，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象醫(yī)院，除給網(wǎng)絡醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫(yī)院的領導及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院市場開拓的關鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部市場的進一步有效開展做詳細闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務中心和衛(wèi)生服務站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

六、醫(yī)院市場營銷方式

醫(yī)院市場部的營銷是醫(yī)院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

1、網(wǎng)絡醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡的醫(yī)生數(shù)量，不能重復單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當?shù)匦l(wèi)生單位的行政領導，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發(fā)揮人際關系，爭取做到聯(lián)絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統(tǒng)計目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市，并積極加以對其領導及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進行積極聯(lián)絡與溝通。對沒有簽協(xié)議的縣市，要盡快掌握其相關項目負責人的信息，反饋于院領導，這樣才能更好的完成公關。

3、學術會議的組織學術會議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法，建議在今年組織2次學術會議班，即第五屆愛心心臟病學術研討會和第一屆農(nóng)村心臟病患者預防與治療研討會。選擇不同的對象群體進行有針對性的組織和交流。

七、市場部團隊組織

市場部團隊建設是成績的關鍵所在，針對目前市場部人員的工作表現(xiàn)，現(xiàn)作出以下建設和運作模式，積極貫徹門診量和市場營銷的基本理念，達到預期目的。

2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃，安排好自己的出差時間，并對該月成績做出估計，制定基本任務、目標任務和超目標任務。市場部負責人根據(jù)本部門員工的目標計劃制定部門工作計劃，并向主管院長匯報，計劃實施過程中需要領導支持的積極爭取并最終完成。

3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負責人針對部門實際工作業(yè)績，根據(jù)時間季節(jié)的變化，制定相應的營銷措施和方案，報主管領導討論、審批并最終實施。

八、市場開拓費用預算

市場部開拓費用一直是各單位最為關注的問題，我院同樣也不例外，對其控制相對比較死，在此項上沒有建立一個合理的辦法，造成院領導的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費用預算從以下幾方面控制：

2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時，應首先向負責人說明開支理由，并提出申請，通過主管院長同意后方可開支，并且根據(jù)實際情況控制開支費用。

篇（2）

發(fā)展商王先生早期是以做寫字樓發(fā)家的，他以做寫字樓的思維來操作住宅樓。在他看來，項目成功的要素只有一點：地段、地段、還是地段，只要選中的地段比競爭對手有優(yōu)勢，有升值的潛力，項目就等于成功了一半，而他在投資寫字樓及雅蘭苑第一期的成功，也成了他這套地段論的最好注腳。

在雅蘭苑成功銷售一期，王先生看好這個地段的升值潛力，于是不惜一切代價，投入巨資成本，加緊開發(fā)第二期項目。

雅蘭苑的第二期于2002年9月的時候開始推出，基于建筑成本的增加及樓盤第一期推出時的市場良好反應，發(fā)展商將發(fā)售價定到6400元/平方米，支撐項目賣這個高價的不是項目的優(yōu)勢、獨特賣點、消費者接受能力、市場需求信息而定，而純粹還依據(jù)是王先生那套執(zhí)著的“地段論”——在他看來，土地是稀缺的，好位置的房子必然是可以升值的，也必然是存在著很大的需求市場的。

市場就在這時與王先生及雅蘭苑開了個不大不小的玩笑。

雅蘭苑推出的同時，與其毗鄰不足一千米的前后，同時有三個樓盤也先后發(fā)售，而且這三個樓盤的面積、位置、發(fā)展商的品牌比起雅蘭苑毫不遜色。更不利的是，相隔不太遠的另外一個區(qū)，一個占地將近40萬平方米大型樓盤也準備推售，其價格比雅蘭苑低得多，競爭的形勢不容樂觀。

雖然雅蘭苑的廣告一出街，前來咨詢的電話與人流是絡繹不絕，但很多客戶了解情況之后就無聲無息了——他們現(xiàn)在的選擇面多了，前后左右都有與雅蘭苑相差不遠的項目，而價錢卻比雅蘭苑更有優(yōu)勢。

第二期樓盤開售時間過去了三個月，雅蘭苑才僅僅售出了十幾套時，發(fā)展商王先生才有點慌了神。苦思冥想之后，他認為可能自己前期的推廣力度不夠大，吸引的客流還不夠，于是加大投資上馬報紙廣告與現(xiàn)場活動。他想憑著雅蘭苑一期的成功與口碑，二期的銷售絕對不會是問題——只要多些廣告宣傳多吸此些人流過來。

競爭顯然是殘酷，事情的發(fā)展并沒有如王先生預料的那樣順利。

雅蘭苑在當?shù)刈钣杏绊懥Φ娜請笸度胍话偃f，連續(xù)上馬一個星期的廣告；可是其他三個樓盤也毫不示弱，同樣投入巨資在其他媒體大打廣告。雅蘭苑一舉辦歌舞、抽獎等現(xiàn)場SHOW，對手立即以同等的活動方式跟上。更讓王先生憤怒的是，競爭對手甚至還派銷售人員到雅蘭苑門口來大派傳單，現(xiàn)場攔截了不少要來雅蘭苑參觀的客戶。

這種貼身式的博奕顯然最耗彼此的實力。在二個月時間，雅蘭苑在廣告與活動上的投入不少于200萬，可是效果卻令人沮喪——僅僅售出了二十套單元，甚至頂不上當年一期開售時的一天成果。 在項目的賣點與市場的買點之間進行對接

在接手雅蘭苑之后，我們對項目的各方面情況進行了深入細致的了解調(diào)查?；镜乃悸反笾虑宄陧椖恳呀?jīng)定型的情況下，我們所做的工作只能從詳密的消費者分析中，準確找出市場的買點。再從營銷差異化的角度入手，再為項目制造獨特賣點，讓項目的賣點與市場的買點相對接。

可是市場的買點又是什么呢？我們要如何才能實現(xiàn)項目的差異化營銷？拋開市場買點不論，我們先從如何制造差異化營銷入手。

營銷差異化可以分為競爭觀念差異化、競爭方式差異化、市場定位差異化等幾個方面。雅蘭苑能從哪一方面進行差異化營銷呢？在制定我們的策略之前，我們對整個房地產(chǎn)市場的創(chuàng)新式營銷手法進行掃描。

有的樓盤通過娛樂方式來表現(xiàn)。發(fā)展商在所有樣板房都設一個鮮明的主題，而這些主題又通過人們耳熟能詳?shù)碾娪懊謥砀爬?，如“花樣年華”、“黑客帝國”等，這種方式能夠讓樓盤特征與人們最熟知的事物緊密聯(lián)系起來，在加深客戶的記憶的同時，也可達到品牌移植的目的；有的樓盤由于前期的業(yè)主中以首次置業(yè)的年輕買家為主，而且這些年輕業(yè)主大多喜歡上網(wǎng)、喜歡純真、拙樸、色彩亮麗的幾米式成人漫畫，所以該樓盤開創(chuàng)了用漫畫形式來打廣告的先河，市場反應非常不錯。而某小戶型的白領公寓打出一整版只有“網(wǎng)蟲”才能看得明白的網(wǎng)絡語言，來描述該樓盤居住環(huán)境的美好以及居民對這個小區(qū)的認同、贊美，廣告一出街同樣好評如潮。

這幾種營銷手法受歡迎是因為其準確抓住了目標客戶的消費心理，用最貼切的語言、表現(xiàn)方式、準確地表述出目標客戶內(nèi)心對某種事物的渴望，令他們產(chǎn)生共鳴。

什么才是雅蘭苑最大的賣點？雅蘭苑潛在客戶群有怎樣的特征？怎樣才能實施有效的差異化策略而提升樓盤的形象、品位，從而拉開競爭的距離？整整數(shù)周，這幾個問題如影隨形般在我腦海中縈繞。

我決定到售樓部現(xiàn)場蹲點，仔細觀察每一名到訪客戶，找機會與客戶交談，試圖了解他們的內(nèi)心最隱秘的需求。一段時間后，我就發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：來雅蘭苑的客戶中，很多是夫妻一起同來。但在了解樓盤各方面的具體情況時，往往是妻子表現(xiàn)出更大的興趣，丈夫只是在一旁耐心傾聽。而不少女性客戶是在逛街或者偶然經(jīng)過時進來參觀，在對雅蘭苑感興趣之后，第二次再回來叫丈夫一起來，這種情況的成功率很高——很多的男性客戶都聽了妻子介紹之后，自己感覺基本不錯之后就下了訂。在我們的訪客記錄簿中，我還發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：電話訪問八成是女性，而且絕大部分是住在附近的居民。

為什么女性客戶對我們的項目如此感興趣？其中是否有契機可以利用？

保利百合花園曾以“愛家的男人住百合”的廣告訴求打動了愛家的男人與女人。其實這是一種高超的營銷策略：表面訴求的對象男人，其實更是切中男人背后的女人的需求——哪一個女人不希望自己的丈夫愛家、顧家、經(jīng)?；丶?？

曾有廣告商說過，女人與孩子的錢最好賺。因為女人的感性、因為女人的群聚性、因為女人口碑相傳率——只要商品某種特性真正打動了她們，她們會成為商家最忠實的顧客而且還會是最佳的口碑傳播者。

雅蘭苑可否以女性訴求為主要營銷攻勢？從側(cè)翼進攻，以差異化的營銷手法塑造項目的賣點？

雅蘭苑地處繁華老市區(qū)，其優(yōu)勢是不言而喻的：周圍商鋪與民宅林立，購物、消費、生活都極其便利。居住周圍的老街坊對此區(qū)域都很有感情，曾有不少客戶對我們的銷售人員說希望在自己生活了幾十年的地區(qū)找一套合心意的房子，而不希望外遷到其他區(qū)——這些可以說就是市場的“買點”所在。

按上述的分析，雅蘭苑主要目標客戶應該集中在此區(qū)域中的居民，他們對此區(qū)域有天生的感情。如果我們能通過某些策略準確把握住客戶的感情，通過情感訴求的方式引起客戶的共鳴，必然可以大大引發(fā)他們對雅蘭苑的好感?；谇懊嫠^察，來雅蘭苑的客戶中，女性表現(xiàn)出比男性更強的興趣。這是因為女性比男性更加留戀曾經(jīng)生活過的舊區(qū)域、喜歡人氣旺的地方。雖然她們往往不是最后拍板購買的決定人，但是她們的建議、感受、說服對是否購買起了最關鍵的作用。由此我們決定以女性心理需求為市場推廣的突破點，通過我們的策略將項目的賣點與市場的買點相對接。 平常策略創(chuàng)新使用，制造差異化營銷效果

多年的市場經(jīng)驗告訴我，一切的創(chuàng)新思維都必然建立在對日常細節(jié)的精確、全面把握之上。在對雅蘭苑的目標客戶群的行為方式、消費習慣、心理喜愛有大體了解之后，我們圍繞著以女性訴求為核心，制定了一套的營銷推廣方案：

策略一：“好色之家”——以特殊色彩迎合女性客戶心理喜好

每個人對色彩都有自己的喜好、偏向。而色彩的不同搭配給人的聯(lián)想和產(chǎn)生的感情效果有很大的不同。針對雅蘭苑目標客戶的心理特征，我們在售樓部及樣板間中布置以具有夢幻與聯(lián)想的紫色調(diào)，尤其增加一些具有圖案的淡紫色。這些看似隨意的顏色搭配及圖案設計，其實是經(jīng)過我們精心研究客戶心理而定的。這種色彩搭配能夠讓客戶倍親切與溫馨，同時也能引發(fā)他們對“家”的向往與渴望。

效果是策略最好的證明。實施這種新的色彩布置方式之后，女性客戶平均在樣板間及售樓部停留的時間比原先長了許多，她們更有耐心與興趣了解有關雅蘭苑的各方面情況。

策略二：“溝通從心開始”——聘“特殊”銷售人員促進與客戶的溝通

在同一區(qū)域成長的同齡人，他們之間的溝通顯然比與其他對象交流要順暢得多。我們專門招聘了一批年齡在30----40歲的已婚女性，她們都是在雅蘭苑所在區(qū)生活多年老居民，對這個區(qū)域有相當?shù)牧私馀c感情。為了更好地打動目標客戶的心，我們專門就目標客戶群所關心的一切問題列成要點，同時結合雅蘭苑及雅蘭苑所在區(qū)的一些特點，重點對這批“大齡”銷售員進行培訓，以便讓其更好地能與客戶溝通。

不出我們意料，這批“大齡”銷售人員雖然不及原先的銷售員年輕漂亮，但是在面對雅蘭苑的目標客戶群時更顯優(yōu)勢——她們對本地區(qū)域的熟悉、對本地區(qū)域的感情讓她們在客戶介紹時，明顯更具說服力。而更讓我們意想不到的，來訪的客戶中，不少人竟然就是我們這些銷售人員的鄰居、朋友甚至親屬——當銷售變成了誠意介紹與推介，效果如何我們都可以想象得到。

“大齡”售樓小姐的策略果見奇效，雅蘭苑第一炮銷售順利打開局面。

策略三：“雅蘭苑祝福天下所有母親”——小傳單派出大奇效

派傳單是任何一個樓盤促銷時都會使用的，其特點是費用低、目標性強，但是就我所觀察到的，許多發(fā)展商在傳單策略運用上卻經(jīng)常運用不當：要么印制質(zhì)量粗劣，客戶連掃一眼的興趣都沒有；要么通篇大吹大擂，既缺乏可信性，也讓人看一下就感到厭煩；有的則聘請了一些形象欠佳的派單人，派單人要么面無表情，要么將傳單硬塞給人，讓客戶心理不舒服。

如何才能讓傳單既顯得別具一格，又可以準確傳達我們的信息呢？

考慮到母親節(jié)即將到來，且基于人們普遍的求福祝愿心理，我們將整張傳單剪切做成一張流光溢彩的“福字”，而“?！弊种虚g又隱含著雅蘭苑的LOGO及名字。在福字上面，印上一句話“是母親庇護我們成長，讓幸福庇護母親一生平安——雅蘭苑祝福天下所有母親”。傳單上方設計了一條可以懸掛住的小紅繩，可以讓人掛在墻上或者其他地方。

在傳單的背后，印上幾則關于一些母親節(jié)的趣聞秩事。在傳單的最下方，貼著一張印制精美的名片大小的卡片，上面寫著“幸福的母親在最希望住哪里”這樣一句懸念式的話，而卡片一翻過來就是雅蘭苑的地址及電話。

我們派送的區(qū)域集中突破以往只在寫字樓或隨街派發(fā)的習慣，而集中到雅蘭苑目標客戶最經(jīng)常出現(xiàn)的地方：酒樓、文化廣場、大商場入口、公共汽車站。

由于傳單設計的巧妙及對人們心理的準確把握，許多客戶一接到我們的傳單都非常高興，有的甚至多要幾張。不少騎車人都隨手將我們的張單掛在車把上，遠遠望去，雅蘭苑大大的福字在人流中左右閃現(xiàn)。作為創(chuàng)意人，我當時內(nèi)心之欣慰簡直無法言喻。

策略四：“你的快樂就是我的快樂”——六一兒童節(jié)之親子同樂游園活動

母親節(jié)過后，六一兒童節(jié)很快就又到來。由于六一兒童節(jié)，不少母親都會帶著孩子出外游玩，而孩子們喜歡去游樂場、玩具店、飲食城都會一時間人滿為患。我們知道要吸引母親的注意，首先就是吸引孩子的注意。我們要想方法將雅蘭雅在六一那天變成兒童們的樂園——孩子的開心就是母親的開心，而他們的快樂會讓雅蘭苑更顯是一個歡樂的“家”。

六一那天，我們在雅蘭苑門口請人裝扮了成米老鼠與唐老鴨，一看到帶孩子的母親經(jīng)過，就熱情地邀請他們加入雅蘭苑的快樂游園活動。我們購買了許多童話人物的面具，任何一個參加游園活動的孩子都可以免費選一個自己喜歡的面具，戴上面具之后都可以參加我們游園活動——我們將雅蘭苑一些宣傳小禮品藏在小區(qū)的某個角落，然后給每個孩子一張圖，讓他們自己去尋找。

除了尋寶游戲外，還有放風箏比賽、投籃比賽、趣味釣魚等——都是一些低成本投入、參與性強，可以讓親子同樂的活動。孩子們在一旁玩得興高彩烈，而母親們同借機感受了雅蘭苑的良好氛圍、觀賞了雅蘭苑的園林設計，同時現(xiàn)場傾聽我們銷售人員的介紹。

一天活動下來，不少孩子們都玩不依不舍，一些孩子央求母親說想住在這里，因為雅蘭苑很好玩！看著母親們對雅蘭苑興趣勃勃、向銷售人員仔細了解樓盤各方面的情形，我們知道，目的達到了！

策略五：“我愛我家”——以情感訴求感染女性客戶

區(qū)婦聯(lián)為促進社區(qū)精神文化建設，每年都有舉辦一次文明家庭之類的評選活動。經(jīng)過考慮，我們決定與區(qū)婦聯(lián)合作，以區(qū)婦聯(lián)的名義掛頭，我們作為協(xié)助機構，出資策劃在雅蘭苑舉行“我愛我家”家庭趣味活動暨最佳母親評選活動。由于所有費用及活動組織都由我們負責，區(qū)婦聯(lián)正好省卻精力與費用投入，所以對我們的活動也非常之支持。

我們通過區(qū)婦聯(lián)及下屬街道辦事處，向區(qū)內(nèi)一些家庭發(fā)出邀請，參加活動的對象大部分都是雅蘭苑的目標潛在客戶。我們精心設置的家庭趣味游戲讓所有參賽的客戶都玩得非常盡興，既增進他們家庭成員之間的感情溝通，也讓他們感受到雅蘭苑是一個很有“家”味道的樓盤。而最佳母親評選活動更讓母親們引起共鳴。

首先我們讓家庭的成員上臺（丈夫或者孩子）上臺講講母親（或妻子）平時在家中的表現(xiàn)或者有什么感人的事跡，然后由現(xiàn)場的其他家庭評分。最后得分高者選為最佳家庭主婦。

許多丈夫或孩子在臺上講述自己的妻子或者母親時，下面的家庭主婦們都聽淚光閃閃——正如我們所預料，女性是非常感性動物，容易被一些細小的感動所感染。我們將所有這些當選為最佳母親的女性大幅彩色照片掛在小區(qū)內(nèi)的展示欄中， 再選錄上其丈夫或孩子的祝福語，儼然成了一處溫馨的家庭光榮榜?；顒咏Y束后，不僅家庭還經(jīng)常來參觀這個家庭光榮榜。

篇（3）

不管是策劃賣點，還是提煉賣點，都要遵循以下5大原則：

第一，第一無二原則。很多企業(yè)，都感覺自己的產(chǎn)品有賣點，實際上它們沒有賣點。比如我看過很多做高端食品的企業(yè)，它們的賣點定位大部分都是“健康、綠色、有機、安全、天然”等。這能叫賣點嗎?同類的產(chǎn)品都具備、都強調(diào)的點，能叫賣點嗎?這只能叫此類產(chǎn)品的基本屬性。賣點的第一個原則是獨一無二，只有獨一無二了，才能產(chǎn)生差異化。突出的賣點，一定要你有，別人么有，或是少數(shù)人才有的。

第二，真實可信原則。突出的賣點僅僅獨一無二還不行，還得能夠讓用戶相信才行，否則不但沒效果，還會適得其反，讓用戶感覺你在“忽悠”。

第三，接地氣兒原則。在遵循前兩條的原則上，賣點還要足夠接地氣兒，這個接地氣兒是指能滿足用戶的需求，強調(diào)的賣點是用戶想要的，甚至是非常想要的。

篇（4）

1.引言

“多元系統(tǒng)論”是早期翻譯研究派符合邏輯的發(fā)展和超越[1]。描寫翻譯學派的主要代表人物之一,“多元系統(tǒng)論”的創(chuàng)始人以色列學者伊塔瑪?埃文?佐哈爾將翻譯文學置于譯入語文學、社會和文化這個多元系統(tǒng)中進行考察,提出“多元系統(tǒng)論”和翻譯準則等重要概念。張南峰認為,從清末以來到五四時期,“隨著中國文化多元系統(tǒng)從強勢變?yōu)槿鮿荨牡貐^(qū)大系統(tǒng)的中心走到世界大系統(tǒng)的邊緣,翻譯系統(tǒng)從中國文化多元系統(tǒng)的邊緣走到了中心;這是一個必然的結果”。本文從多元系統(tǒng)論角度闡釋晚清的小說翻譯,并特別分析林紓和嚴復翻譯策略形成的文化原因。

2.多元系統(tǒng)理論概述

多元系統(tǒng)理論是佐哈爾在俄國形式主義和捷克結構主義的基礎上提出的。1978年,佐哈爾首次介紹了“多元系統(tǒng)”這個術語,它是指在某個社會中相互關聯(lián)的文學、半文學和文學以外的整個系統(tǒng),包括“高雅的”、“經(jīng)典的”文學形式和“通俗的”、“非經(jīng)典的”文學形式。在創(chuàng)建自己的文學理論的過程中,佐哈爾不僅創(chuàng)造了“多元系統(tǒng)”這個術語,而且把它發(fā)展成“多元系統(tǒng)論”,試圖用它解釋所有書寫的功能,從中心的、經(jīng)典的文本到邊緣、非經(jīng)典的文本。多元系統(tǒng)理論的核心內(nèi)容,就是把各種社會符號現(xiàn)象即各種由符號支配的人類交際形式,如語言、文學、經(jīng)濟、政治、意識形態(tài)等視作一個系統(tǒng)。

翻譯在文學多元系統(tǒng)中既可占主要位置,又可占次要位置,具體要根據(jù)該文化里當時其它文學的狀態(tài)而定。占主要位置時,翻譯在塑造多元系統(tǒng)的中心部分的過程中扮演舉足輕重的角色,具體出現(xiàn)可以分以下三種情況:一是當一個多元系統(tǒng)尚未定型、文學的發(fā)展還處于正在建立的狀態(tài);二是該文學在一組相關的文學體系中處于邊緣或弱勢階段;三是該文學出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點、危機或真空階段。在任何一種情況下,原來的文學不單要借助翻譯文學來輸入新的思想和內(nèi)容,就是形式和技巧,也需要翻譯來提供。所以,這時翻譯活動就會占據(jù)主要和中心地位,扮演重要的創(chuàng)新角色。相反的,如果原來的文學系統(tǒng)處于強勢地位,已經(jīng)發(fā)展完備時,翻譯便會處于次要地位,翻譯文學在文化系統(tǒng)中就會處于邊緣地帶。

3.晚清文學翻譯

3.1在中國翻譯史的地位。

晚清時期的翻譯,尤其是在小說、戲劇和詩歌各方面齊頭并進。首先,晚清的小說翻譯是中國翻譯史上第一次大規(guī)模的文學翻譯活動,這是任何比較文學史、中國文學史和中國思想史都不能忽視的研究領域。其次,雖然嚴復的《天演論》在中國思想界打響了轟天炮,但就翻譯而言,僅以他的“信、達、雅”翻譯原則來囊括整個晚清生機勃勃的小說翻譯活動,則有失偏頗。晚清的小說翻譯數(shù)量巨大,內(nèi)容豐富,理應引起翻譯研究者的興趣和熱情,然而一度被排斥在“翻譯”正殿之外。最后,晚清的小說翻譯所呈現(xiàn)出的工具主義和濃厚的政治色彩是前所未有的,它不同于以往只借鑒學習西方仍不失帝國尊嚴和文化優(yōu)勢的科技翻譯,相反,它是士大夫文人對中國文化各層面進行思考和改良的一種努力。

3.2從多元系統(tǒng)論看林紓、嚴復翻譯策略的文化成因。

多元系統(tǒng)論的倡導者認為,接受方的文化決定了翻譯家的美學觀念,進而影響其翻譯過程中的策略。我們知道,在晚清時期,林紓、嚴復的譯作對原作的大量增刪極大地影響了譯文的充分性,對此,我們應該在大的文化背景下審視其原因。結合多元系統(tǒng)論,我們可以從以下四個方面簡要地分析這種現(xiàn)象產(chǎn)生的文化成因。

首先,是因為晚清翻譯的興起是受當時內(nèi)憂外困的社會大環(huán)境的影響,翻譯在很大程度上有著功利主義的目的,翻譯者大都抱著實用主義的心態(tài)。當時沒有嚴格的翻譯規(guī)范,對翻譯的本質(zhì)并沒有達到我們現(xiàn)在的認識程度。他們翻譯的目的主要是譯介傳播西方先進的思想文化,而輕視或忽略原作的藝術價值。翻譯方法也以意譯為主。

其次,對小說的地位和藝術價值未能給予足夠的重視。清末各譯家雖然態(tài)度有所改觀,大量譯介西方小說,但也主要以譯介情節(jié)見長,而將小說中優(yōu)美動人的自然景色描寫和人物心理刻畫大量刪減,在選材上也顯得良莠不分,這說明他們并沒有認清西方小說的真正價值所在。即使是林紓,他雖然有敏銳的審美感受和極高的鑒賞能力,但也仍不能擺脫傳統(tǒng)文化的影響。他評論名家小說,常常將西方名作拿來和中國古典文學名著對比,這都說明他對西方小說藝術價值的理解還是較為膚淺的,他按照自己的認識增刪原作也就不足為怪了。

再次,翻譯者采用的譯法對譯作的忠實程度也有很大的影響。林紓是一位不懂外語的翻譯家,采用的方法是所謂的“西譯中述”的方法,口譯者的理解和表達在林紓的翻譯中也扮演著重要的角色。與同時代的譯者相比,嚴復稱得上是中西兼通,可他的譯作同樣的有大量的增刪現(xiàn)象。他雖然提出了“信、達、雅”,但在實踐中,“達旨”是他采用的主要方法。之所以用“達旨”的譯法,首先考慮的是西學論著用漢文表達之難,當然最重要的,是為了便于他“隨取發(fā)揮”,即結合西哲的論述表達自己的主張,這也是嚴復的用心。

最后,翻譯者的文化立場在翻譯過程中也起著不可忽視的作用。譯者進行語言轉(zhuǎn)換的背后,實際上是對另一種文化和另一個世界的翻譯。在翻譯中,譯者的文化立場和美學觀念也滲透到他的文學翻譯、文化譯介和思維方式轉(zhuǎn)換的過程中。如果譯者以自身文化傳統(tǒng)為正統(tǒng),不能正確理解和對待另一種文學(文化),那么他在翻譯中增刪誤解原作的情況就是不可避免的。晚清譯者們多以高等文明的民族自居,傲視西方蠻夷文化,“中學為體,西學為用”正是這種思想的體現(xiàn)。翻譯文學在當時的文化系統(tǒng)中屬于弱勢,處在邊緣地位。

4.結語

從多元系統(tǒng)論的角度看,在翻譯過程中,大到源語和目的語,小到譯者的語言功底、翻譯方法、文化立場等,都會對文本的轉(zhuǎn)換結果產(chǎn)生影響,而運用這個理論,我們可以發(fā)現(xiàn)翻譯背后隱藏的文化因素,以便更好地理解原文和譯文。

參考文獻:

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[6]朱光潛.談翻譯.翻譯研究論文集(1894-1948).外語教學與研究出版社,1984.

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機關效能建設動

⒊創(chuàng)新服務理念，增強項目投資的吸引力。對來我縣投資建設的項目實行項目制、一站全程服務制、限時服務承諾制、責任追究制、向社會公開辦事程序、辦理條件、限辦時間及責任追究。計劃部門要按照鼓勵發(fā)展、允許發(fā)展和限制發(fā)展的要求，對建設項目實行登記備案制、簡化審批制和正常審批制，取消對不需政府投資、不需國家平衡建設條件的經(jīng)營性項目的審批；規(guī)劃部門要幫助開發(fā)區(qū)管委會搞好規(guī)劃的落實，防止亂建濫建；國土資源部門要對重點項目提前介入，全程跟蹤，積極辦理土地征用相關手續(xù)，保證合法用地；人事、科技部門要消除急缺人才流動中的區(qū)域、部門、行業(yè)、所有制形式等限制，促進人才流動的開放性和有序性；公安部門要改革現(xiàn)行的戶籍管理模式，放寬外來人員落戶條件，并依法懲處向客商敲詐勒索、干擾施工及正常生產(chǎn)經(jīng)營活動的違法行為，嚴厲打擊“村霸”、“路霸”、“市霸”等黑惡勢力；工商行政管理部門要實行外商投資企業(yè)合同、章程備案制，先登記注冊，然后再按規(guī)定辦理有關手續(xù)；質(zhì)監(jiān)部門要主動上門為企業(yè)辦理生產(chǎn)許可證、質(zhì)量檢驗、計量鑒定、特種設備檢驗、業(yè)務咨詢、技術培訓，并實行首次免費；招商部門要對招商引資項目實行跟蹤服務，零距離接觸，實行制度，從洽談、簽約、申辦、建設、投產(chǎn)、經(jīng)營提供全過程服務；稅務部門要充分發(fā)揮稅收杠桿的作用，用足、用好、用活稅收優(yōu)惠政策，涵養(yǎng)稅源。凡在我縣注冊的外來投資企業(yè)，在供水、供電、供熱、燃氣、排水、交通、通信等基礎設施配套以及在金融、保險、勞動用工、廣告宣傳等社會服務方面，與縣內(nèi)企業(yè)一律同等待遇。在企業(yè)產(chǎn)權交易的過程中，所需辦理的工商、稅務、土地、房產(chǎn)、企業(yè)代碼等變更過戶手續(xù)，除證照工本費外，免繳一切費用。

⒋公開服務承諾，實行“陽光”政務。全縣所有黨政機關、群團組織、事業(yè)單位、服務行業(yè)都要根據(jù)各自的服務對象和工作范圍，將各自承擔的職責權限、辦事程序、辦理時限、辦理效果和獎懲措施等，通過報紙、電臺、電視臺等新聞媒體向社會作出公開承諾，尤其對外來投資者更要注重承諾的質(zhì)量和兌現(xiàn)的時限。積極利用各種媒體，宣傳我縣發(fā)展環(huán)境及招商引資進展成效，宣傳企業(yè)和企業(yè)家隊伍，全方位打造我縣企業(yè)群體和企業(yè)家隊伍新形象。創(chuàng)新便民服務途徑，重點開展電子政務和實行網(wǎng)上審批制度，進一步規(guī)范審批項目，簡化辦事程序，縮短承諾時限，最大限度地降低行政成本，提高行政效率，各部門要集中審批職能，進入政務大廳，實行統(tǒng)一受理，集中審批。加強職業(yè)道德、誠信守信、法律法規(guī)教育，增強服務意識，提高服務本領，以誠立人，以信立業(yè)，打造誠信政府。實行信用公示制、行業(yè)自律制，通過行風熱線、投訴網(wǎng)絡和明察暗訪等形式，對承諾情況進行全面、深入、系統(tǒng)地檢查，確保服務承諾規(guī)定的事項嚴格兌現(xiàn)，取信于民。建立納稅人與政府部門定期溝通制度，開展“納稅人評議職能部門”和“爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務單位”的“一評一創(chuàng)”活動，切實轉(zhuǎn)變職能，改善服務，提高效率。充分尊重民意，體現(xiàn)民愿，繼續(xù)完善和深化代表民主評議單位工作，對綜合測評得分連續(xù)兩次排名末兩位的，實行必要的組織處理。版權所有

⒌加大懲戒力度，實行一票否決制。堅持以人為本，切實解決群眾反映強烈的突出問題，有效解決征用土地中侵害農(nóng)民利益、城鎮(zhèn)拆遷中侵害居民利益、企業(yè)重組改制和破產(chǎn)中侵害職工合法權益、施工企業(yè)拖欠克扣農(nóng)民工工資問題。不斷加大治理教育亂收費，糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務中的不正之風，加大減輕農(nóng)民負擔、安全生產(chǎn)管理和事故責任追究的力度，切實維護最廣大人民群眾的根本利益。執(zhí)行“五條禁令”：嚴禁任何部門要求企業(yè)集資、捐贈和贊助；嚴禁對企業(yè)擅自采取封門、斷水、斷電、扣押財物等處罰措施；嚴禁利用職權向企業(yè)吃拿卡要，索取財物；嚴禁下達或變相下達收費、罰沒指標；嚴禁強制企業(yè)征訂報刊書籍、參加培訓、考察學習和評先評優(yōu)評比活動。加大重獎重罰力度，通過不斷健全完善舉報電話、舉報信箱、來信來訪、投訴網(wǎng)站等投訴舉報制度，建立健全優(yōu)化經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境投訴舉報網(wǎng)絡，不斷發(fā)現(xiàn)案件線索，查處一批嚴重違法違紀“三亂”案件，進行公開暴光。版權所有

同時，重點查處日常管理中執(zhí)法不公、徇私枉法、侵害企業(yè)合法權益等有影響的案件。實行優(yōu)化發(fā)展環(huán)境一票否決制，對敲詐勒索客商，推諉扯皮，甚至打擊報復舉報人的，對責任單位實行一票否決，并按有關規(guī)定追究當事人的責任，追究分管領導或主要領導的責任

篇（6）

一、鐵路旅客列車多元化經(jīng)營現(xiàn)狀分析

目前鐵路旅客列車（簡稱客車）服務工作重點是將旅客安全、準點運送到目的地（車票目的地），鐵路企業(yè)旅客運輸工作以發(fā)送人數(shù)、安全質(zhì)量等工作量為考核指標，能在較短時間內(nèi)，盡最大運能將旅客運送到另一個地點為首要任務，該核心工作在重大節(jié)日尤為突出，比如春運、暑運、黃金周。因此，客車多元化經(jīng)營工作是圍繞核心任務而開展的必要輔工作，主要存在以下幾種經(jīng)營行為：

1.候車服務。在各火車站設置便利店、餐飲店、茶座、行李寄放點等服務場所，為旅客候車提供便利條件和環(huán)境。

2.餐車經(jīng)營。由于旅客列車運行時間較長，涉及到旅客一日三餐就餐需要，因此長途旅客列車編組有餐車，負責全列旅客供餐服務，配置有冰箱、電磁爐或煤爐、蒸飯箱、洗菜池、切菜臺、煮飯鍋等一套炊具設備，能簡單提供面食、炒菜等餐飲服務工作。

3.列車娛樂服務?？蛙嚺溆须娨?、廣播設備，能簡單提供視頻、音樂播放，節(jié)目多為錄播節(jié)目，被動式的接受。臥鋪車廂提供報紙、雜志閱讀，但數(shù)量有限，不能滿足全列上千人的閱讀需求。

4.生活小商品出售。鐵路企業(yè)依據(jù)旅客出行消費習慣，在客車上提供一些保存時間較長的真空食物或生活洗刷用品等。比如易拉罐啤酒、方便面、飲料、花生、瓜子、水果、火腿、一次性拖鞋、牙刷牙膏毛巾等小商品銷售。

二、經(jīng)營管理存在的問題

1.服務品質(zhì)不高?？蛙嚪諆?nèi)容單一，服務意識不高，與旅客的需求有一定差距，僅圍繞在安全運輸旅客的服務理念上，造成高端服務質(zhì)量不如航空公司好，大眾服務不如汽車運輸周到的局面，特別是高峰期間的乘車環(huán)境，更為大打折扣。

2.經(jīng)營范圍狹窄。受經(jīng)營場地條件限制，客車上僅是提供簡單餐飲服務及一些便于長時間儲存的物品或不易腐爛的水果，給旅客造成乘坐火車就是孤躁無味的體會，點菜就餐，菜譜簡單且少，購買小吃，也就是啤酒、花生、蘋果，千遍一律，每趟客車都是一樣標準。

3.市場意識不強。由于鐵路經(jīng)營的主業(yè)是客貨運輸，坐等旅客、貨主上門，“鐵老大”思想固化，缺乏放下身子去開拓市場意識，接受市場挑戰(zhàn)能力不強，不敢開拓新領域，裹足前進，經(jīng)營觀念陳舊落后，沒有主動參與市場競爭，爭取更多經(jīng)濟效益的意識不強，比如餐車經(jīng)營以自我為主，不能主動迎合旅客消費需要，及時調(diào)整改進餐飲質(zhì)量。

4.創(chuàng)新機制不活。受國家鐵路一盤棋管理體制限制，鐵路局不輕易改變原有的事物，自我創(chuàng)新機制不靈活，比如客車外體顏色基本一致，不同車次沒有差異化的管理體制。

三、完善制度建設、規(guī)范招商合作

1.健全規(guī)范管理體系。以“規(guī)范管理、改善經(jīng)營、拓展市場、便民利民、提升效益”為原則，對客車多元化經(jīng)營開發(fā)項目的制度建設和制度執(zhí)行方面進行梳理完善，建立健全一整套與鐵路企業(yè)實際情況相符合的管理制度，從制度上強化對經(jīng)營風險的防控，要把風險防控貫穿到市場經(jīng)營開發(fā)的全過程，加強監(jiān)管，及時發(fā)現(xiàn)和防范經(jīng)營中潛在的風險，最大限度地防范經(jīng)營損失，更好地適應市場化經(jīng)營需要，不斷提升經(jīng)營開發(fā)效益，實現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展。

2.建立人才保障機制。需要建設一支懂市場、善經(jīng)營的高素質(zhì)人才隊伍。突出抓好市場調(diào)查、商務談判和客戶代表隊伍組建，加大專業(yè)化隊伍建設力度，提高員工擴展市場能力，為全面推進列車經(jīng)營多元化開發(fā)提供人才支撐。實踐充分證明，只有把人才資源作為第一資源，把人才優(yōu)勢作為最大優(yōu)勢，才能夠搶占市場先機，贏得競爭主動，深度拓展市場，提升企業(yè)效益。

3.搭建公開招商平臺。針對招商容易因信息不公開、操作不透明，造成暗箱操作、利益輸送等問題，要充分利用信息化技術，開發(fā)應用公開招商平臺，進一步發(fā)現(xiàn)市場價值，確保招商工作陽光操作、規(guī)范運行。建立招商評審委員庫，參與招商的評委從評審委員庫中隨機抽取后產(chǎn)生，組成評審小組。對信譽不好的商家進行黑名單卡控管理，5年內(nèi)不得參加鐵路企業(yè)范圍內(nèi)招商項目的競商?；阼F路企業(yè)內(nèi)部辦公網(wǎng)，研發(fā)了資產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，可實現(xiàn)對集團各類經(jīng)營性資產(chǎn)信息的錄入查詢、統(tǒng)計管理、監(jiān)控評價以及資產(chǎn)運營效益適時分析等功能。同時，根據(jù)招商過程環(huán)節(jié)的特點，全面規(guī)范了招商流程，確保招商行為規(guī)范有序操作。

4.完善內(nèi)部獎罰機制。建立經(jīng)營效益與工效考核的分配體制，打破吃“大鍋飯”，激勵廣大員工主動參與市場創(chuàng)效的積極性，按照逐級傳導、全面覆蓋、全員考核的原則，根據(jù)部門職責分工、責任單位性質(zhì)、資產(chǎn)資源開發(fā)特點，分類建立考核激勵機制。做到獎罰分明，營造人人創(chuàng)造效益的氛圍。

四、提高旅客列車經(jīng)營效益的改進建議與對策

旅行服務工作的任務是滿足旅客在旅行中吃、住、行、購、娛等多方面的需求，要向多元化、多功能、多層次的綜合服務發(fā)展。旅行服務工作應面向市場，充分挖潛鐵路各方資源，采取靈活的經(jīng)營方式，參與市場競爭，以滿足旅客不同消費水平的需求和企業(yè)商業(yè)價值合作開發(fā)，實現(xiàn)良好的社會效益和鐵路企業(yè)經(jīng)濟效益。

1.轉(zhuǎn)變思想觀念、大力開發(fā)市場。思想是行動的先導，隨著鐵路體制改革的不斷深化，作為運輸企業(yè)，要將企業(yè)盈利與服務社會放在同等重要的位置。鐵路企業(yè)要改變以往只重視安全質(zhì)量，不注重市場經(jīng)營的狹隘思想，要改變以往“鐵老大”固步自封的保守思想，要樹立大鐵路、大運輸、大市場的經(jīng)營思想，充分利用好鐵路運量大、能耗低，以及全天候、全方位的運輸優(yōu)勢，大力引進經(jīng)營型人才，大力開發(fā)車上與車下、候車與乘車，以及餐飲、住宿、購物、乘車、娛樂等多元化、立體化客運服務經(jīng)營市場。

2.挖潛客車內(nèi)部廣告資源開發(fā)。充分利用客車內(nèi)部各個部位的特點，拓展廣告資源開發(fā)，比如臥具被套、窗簾、車箱平面的利用，通過廣告開發(fā)，整體打包給合作企業(yè)，由合作企業(yè)印制宣傳畫在車廂內(nèi)張貼，在臥具被套、窗簾上印制企業(yè)“Logo”商標免費向鐵路企業(yè)提供使用，通過廣告宣傳，使旅客在旅途中認知廣告合作企業(yè)，同時降低鐵路企業(yè)運營成本。

3.深化餐車經(jīng)營服務。主動適應社會發(fā)展新要求，滿足旅客出行就餐變化的需要，與餐飲管理經(jīng)驗豐富的社會企業(yè)合作或合股成立專業(yè)化公司，通過引進技術、管理和資本，針對各地區(qū)旅客飲食差異特點，挖潛沿線各地特色菜譜，打造不同班次的客車特色菜系，擴大旅服車間對餐料深加工能力，盡量為車上提供成品或半成品餐料，減少餐車再次加工成本；開發(fā)客車點餐APP軟件，送餐到每個旅客位置，吸引旅客就餐人數(shù)，改變傳統(tǒng)攜帶大量干糧的出行乘車觀念。

4.豐富商旅延伸服務。借助鐵路企業(yè)社會公眾品牌效應，積極與鐵路沿線旅游、餐飲、住宿企業(yè)合作，實行共贏。一是針對鐵路沿線旅游資源豐富的特點，與地方旅游局、景區(qū)、旅游企業(yè)合作推廣旅游項目，在客車上對沿線特色文化、旅游景點、飲食、土特產(chǎn)等進行介紹，發(fā)揮集中采購優(yōu)勢爭取旅游資源價格折扣，發(fā)揮鐵路旅游聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合經(jīng)營優(yōu)勢，把旅游產(chǎn)品推介與城市宣傳結合起來，為鐵路創(chuàng)效提供新的增長點。二是深度挖潛商旅客源商業(yè)價值，升級客運服務，開發(fā)社會商旅服務資源，積極與火車站周邊酒店餐飲、賓館企業(yè)合作，在客車推介餐飲、住宿的合作企業(yè)，通過客車上訂餐、酒店預訂或旅客憑借火車票可在合作企業(yè)消費并予以一定折扣，從而幫助合作企業(yè)提高經(jīng)營收入，實行經(jīng)營效益共贏局面。

5.擴展高鐵快遞業(yè)務。發(fā)揮高鐵運行速度快、準點率高、列車運行密度大的優(yōu)勢，與社會快遞公司合作快遞業(yè)務，收取、送達兩端業(yè)務由社會專業(yè)快遞公司負責，鐵路企業(yè)發(fā)揮高鐵動車站到站運輸快捷的便利條件，負責承攬城市間快遞運輸業(yè)務，利用當天首趟空載檢測動車組或客座率較低的動車，將一些重量較輕、體積較小、時間要求高的快遞物品，通過動車組發(fā)運，充分利用鐵路企業(yè)空余運能提升經(jīng)營水平?？梢詫嵭?000公里內(nèi)快遞物品在較大城市間當天收取郵件，當天送達的綜合效益。

6.推進列車冠名招標。發(fā)揮列車運載人數(shù)多，穿行沿線城市廣的特點，積極推進列車車身廣告和冠名權招商，通過招商引進，招標對象選取商業(yè)價值大、市場認知度高的企業(yè)合作，打開列車冠名廣告市場，提升鐵路列車整體形象，同時也提升冠名企業(yè)市場價值，通過冠名商業(yè)行為，使廣大旅客認識到不同客車優(yōu)勢，從而增加客車品牌效應，進一步增長上座率。例如，與河北省衡水市和張家口市合作，將2對旅游列車分別冠名“衡水號”、“大好河山號”。

五、結論

抓住鐵路發(fā)展機遇，推動鐵路企業(yè)體制改革創(chuàng)新，圍繞旅客出行多樣化需求，逐步開發(fā)與完善專業(yè)化的經(jīng)營項目，豐富旅行服務產(chǎn)品，構建全過程服務鏈條，拓展服務功能，提高旅行服務質(zhì)量，著力擴大創(chuàng)效空間，提高社會效益和企業(yè)價值。

篇（7）

語言是文化的主要載體，也是文化傳播的媒介，因此語言和文化是密不可分的。最近二十年來，英語語言國家的文化導入在中國的大學英語教學中越來越受到專家學者和廣大外語教師的重視，也取得了一定的成就。然而在很長一段時期內(nèi)，文化的教育和學習卻被片面地認為只是對目的語文化的認同和教學上，完全忽視了學習者的母語文化輸入，從而導致許多已經(jīng)通過了大學英語四、六級考試的醫(yī)科大學生卻無法用英語來通順地表達中國文化中最常見的現(xiàn)象和事物，從而導致跨文化交際障礙。因此如何使學生掌握正確的語言知識和豐富的目的語文化，同時提高中國文化的英語表達能力，以便進行有效的跨文化交際已成為中國英語教學中一個新的重要課題。本文在對大學生有關中國文化表達能力問卷調(diào)查結果研究分析的基礎上，探討了目前我國醫(yī)學院校大學英語教學中中國文化教育存在的問題，并通過一系列教學實踐對在大學英語教學中中國文化的導入進行了有益的探索。

1　大學生中國文化英語表達能力的調(diào)查與分析

中國的學生在中國學習英語，大多是為了在中國的語境下使用英語。但是目前在許多中國的大學，英語學習似乎出現(xiàn)了“只知課本事，不知身邊事；只知外國事，不知中國事；只知語言事，不知文化事”的傾向(汪榕培，2010)。在筆者所教授和接觸的學生中，許多學生對西方文化和英語國家的文化現(xiàn)象都能如數(shù)家珍，從浪漫迷離的好萊塢影片到便捷衛(wèi)生的麥當勞，西方文化已經(jīng)被徹底接受，并且在支配著他們的生活。眾多已經(jīng)通過了各種級別英語考試的大學生在跨文化交流中，對于反映中國社會和文化現(xiàn)象的英語表達卻往往會出現(xiàn)失語現(xiàn)象，導致交際失敗或低效，甚至造成外國人對中國文化的誤解。

1．1問卷調(diào)查對象與內(nèi)容

為了調(diào)查中國大學生對有關中國文化英語表達能力和他們對中國文化學習的態(tài)度，筆者根據(jù)相關的研究成果設計了有關中國文化表達能力的測試和調(diào)查問卷。參加該項調(diào)查的學校為本校和另一所醫(yī)科大學的大二學生120名，他們分別來自四個不同的專業(yè)，其中女生67人，男生53人。測試和問卷都是教師在上課時間發(fā)放實施，共收回有效問卷和測試117份。測試內(nèi)容要求學生在不借助詞典的情況下翻譯20個和中國傳統(tǒng)文化密切相關的詞語和中國文化中最常見的現(xiàn)象和事物的表達，內(nèi)容覆蓋宗教，歷史典故，傳統(tǒng)節(jié)日，食物，風俗，文學和藝術等；其它兩部分包括中國成語和古話的翻譯和中國民俗的英語解釋。調(diào)查問卷由兩部分組成：第一部分為要求學生根據(jù)自己的實際想法和要求對l8個陳述句子做出從非常同意”到D‘‘非常不同意”的選擇，主要了解學生對大學英語學習和教學中中國文化內(nèi)容的認識和態(tài)度；第二部分是2個開放式問題，旨在對學生的看法有個更全面的了解。

在有關中國文化內(nèi)容的詞語翻譯測試部分，翻譯表達正確率排在前三位的詞語分別是下崗、京劇和農(nóng)民工，正確率分別為23．9％，18．8％和13．6％。其中由于下崗和農(nóng)民工曾多次出現(xiàn)在英語四、六級考試的模擬試題部分的寫作中，同時也是目前比較關注的社會現(xiàn)象，所以正確率較高。而京劇一詞的英文表達曾出現(xiàn)在一首較為流行的歌曲中，所以學生的表達正確率相對較高。然而許多詞語尤其是那些歷史悠久的中國傳統(tǒng)文化中的對聯(lián)、相聲、四十而不惑、風水、儒家文化等內(nèi)容的翻譯正確率都是零；作為醫(yī)科院校的大學生卻不知如何用英語表達中國傳統(tǒng)醫(yī)藥中的草藥和針灸。在第二部分成語和名句部分的翻譯中，大部分學生都用了直譯的方式，對字面的詞語進行了翻譯。比如葉公好龍翻譯為“Mr．Yelikesdragonverymueh．”，而這樣的翻譯和理解顯然和成語的含義是不相符的。而在對中國傳統(tǒng)節(jié)日中的風俗進行英文解釋時，竟然很多受試者把紅包解釋成“redpaperbga”，這自然會引起外國人的誤解。對于博大精深的中國文化來說，以上測試內(nèi)容盡管有一定的局限性，但也清楚地表明學生對中國文化尤其是傳統(tǒng)文化的表達能力還是較差的。

從表2中的第l5項中可以看出有高達91．7％的被調(diào)查學生承認他們不能很有效地把中國文化介紹給外國人，這和表1所顯示的測試結果是統(tǒng)一的。而在第13項中也有66．8％的學生認為他們經(jīng)常會遇到要用英語來表達中國文化的機會，并且有高達96．3％的學生認同外國人對中國文化表現(xiàn)出濃厚的興趣。這些數(shù)據(jù)給出我們似乎矛盾的結論，一方面學生意識到在跨文化交流中中國文化表達的重要性和實用性，而同時他們卻缺乏這種表達能力，不能有效地進行跨文化交際。第14項的數(shù)據(jù)也給我們從事外語教育的工作者提供了一個線索，那就是盡管青年學生比較認同西方文化的一些方面，但同時他們也意識到自己肩負著傳承和發(fā)揚中國文化的重任。目前造成這種似乎矛盾現(xiàn)狀的原因是多方面的，有社會因素也有教育者和學習者方面的原因。

在我國的大學英語教育中，幾乎所有的英語教學大綱都強調(diào)英美等英語國家文化的導人，相對放松或完全忽視中西不同文化之間的相互滲透、影響、融合與重組，忽視外語使用中母語文化導入的意義。在教材方面，目前的材料幾乎全部選自英美原版出版物，其中中國文化含量幾乎空白。有高達87．3％的調(diào)查者認為他們不能從目前的英語教材中得到足夠的中國文化知識。由于顧及英語的原滋原味，絕大多數(shù)外語教材的語言中處處透著英美國家的文化氣息。而在教師的文化引導環(huán)節(jié)中，學生又得不到適量的中國文化英語表達輸入，這樣學生就失去了學到中國文化之英語表達的主要機會，一旦進入真實的跨文化交流環(huán)境，學生自然出現(xiàn)了中國文化失語癥。

3　中國文化在大學英語教學中的導入

3．1在教材的使用中增加中國文化英語表達的內(nèi)容

筆者就目前大學英語教學大綱及大學使用的各類英語教材進行了統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)其中有關中國文化的內(nèi)容較少，專門的介紹更是鮮見蹤跡。由于一直強調(diào)語言的純正性等因素，大學英語中的絕大數(shù)內(nèi)容都是原版的介紹外國文化的內(nèi)容。在統(tǒng)編教材內(nèi)容一時難以改變的情況下，在實際教學過程中就需要教師做大量的工作，在教材的選擇和使用中，適當增加有中國特色的、中國背景的文章，以增加教材的實效性。教師還可以通過自編中國文化英語讀本或手冊等形式，有意識地在學習和介紹英語語言文化的基礎上加人中國文化元素和內(nèi)容?？上驳氖悄壳吧婕爸袊幕挠⒄Z教材和書籍也出現(xiàn)了，例如：李萍的《中國文化背景——民俗風情閱讀精選》、丁往道的《中國文化掠影》、龍毛忠等的《中國文化概覽》等。這些書籍都可以成為教材編排和選擇的來源以及學生可以借鑒的中國文化英語表達的最佳材料。

3．2中國文化在課堂教學中的導入

作為教學的組織者和實施者，教師在英語課堂上的文化導入也至關重要。首先，教師要注意引導學生掌握中國文化的英語表達方式，除了在教材中通過現(xiàn)成的文章和譯文反映中國文化外，教學中還要注意把具有中國文化特色的翻譯技巧傳授給學生。筆者在教學實踐中除了采取講授一些翻譯技巧，訓練學生采取意譯、音譯加解釋、模糊翻譯等方法用英語最大限度地傳達出中國文化的神韻和特色外，還引導他們欣賞和體會一些經(jīng)典的翻譯實例。比如引導學生體會和學習翻譯張璐對溫總理在答記者問中引用的中國古話巧妙的翻譯。其次，是在教學中充分運用中西文化與詞匯對比的方法。帶領學生在認識、比較中西文化異同的同時，既要吸收英語文化的精華，又要領會中國文化在英語中的說法。比如在學習Marriage Across Nmions這一單元時，筆者在通過視頻充分展現(xiàn)西方文化中的婚俗后，引導學生對比中西方文化中的不同婚姻觀和婚俗，并要求學生用英語作中國婚俗的課堂展示，取得了較好的教學效果。

3．3利用網(wǎng)絡和其它媒體增加中國文化的輸入

篇（8）

2、對店鋪內(nèi)已有產(chǎn)品信息描述進行文字渲染、圖片構想、撰寫文案，提升產(chǎn)品展現(xiàn)力;

3、撰寫產(chǎn)品宣傳文案和商品廣告文案;各種促銷及營銷策劃方案和實施方案;

4、 負責電商部門的整體策劃和編輯，實現(xiàn)多樣化、內(nèi)容化、品牌化;

5、配合美工完成相關的表述設計，配合美工完成活動頁面的策劃與。

文案策劃的崗位說明書【2】1、主持本部門策劃、活動、設計工作。

2、根據(jù)醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略，配合經(jīng)營部擬訂年度總體營銷計劃，監(jiān)控本部門對醫(yī)院戰(zhàn)略決策的執(zhí)行情況，對醫(yī)院市場競爭形勢作出分析和評估，為總經(jīng)理制定公司戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

3、領導部屬按照年度總體營銷計劃的要求，應節(jié)慶日、季節(jié)性、階段性銜接的要求切實可行的實施方案。

4、負責本醫(yī)院自身綜合研究、市場調(diào)研、同業(yè)競爭者的調(diào)研與企業(yè)實態(tài)研究，建立信息儲存庫，為醫(yī)院各類決策提供信息，使醫(yī)院各類決策信息化。

5、在全醫(yī)院樹立“仁和醫(yī)院”的品牌意識，構建仁和醫(yī)院的品牌方陣，進行以“平價”品牌為核心的整合傳播。

6、積極推動醫(yī)院文化建設，增強醫(yī)院的品牌凝聚力。

7、組織部屬完成醫(yī)院的形象塑造和管理工作即企業(yè)形象策劃和實施。

8、整理各部運作管理機制，使之更趨合理化、科學化。

9、負責本部門員工的培訓和業(yè)績考核，為醫(yī)院的發(fā)展建立梯級人才儲備。

文案策劃的崗位說明書【3】1)及時準確的完成指派的各項策劃等工作,全力支持銷售部門的銷售工作；

2)負責各類文案的撰寫與任務分配，并進行跟進、總結與分析；

3)根據(jù)需要負責客戶需求、挖掘、客戶拜訪及投標等市場工作；

篇（9）

問：我知道前期搞好營銷推廣對醫(yī)院發(fā)展有利。但通過什么方式呢？

答：營銷手段多種多樣，前期主要從如何吸引眼球、活動造勢、開發(fā)特色項目、引發(fā)關注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產(chǎn)生認同心理。后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。作為一家醫(yī)院，或多或少總有吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎患者。在當前，我認為，醫(yī)院應該培養(yǎng)全體職工的市場競爭意識，樹立全員營銷理念，找準市場空缺和薄弱環(huán)節(jié)，準確定位，把塑造品牌和提升形象當成重要任務來抓。其中，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門的營銷機構，定期培訓，深入了解醫(yī)患關系和病人的現(xiàn)實及潛在需求。搞好新聞策劃和服務策劃非常關鍵。所謂新聞策劃，是指通過新聞媒介，借助熱點事件，制造新聞點，尋求新聞眼，以此來樹立醫(yī)院的服務形象，樹立品牌形象，營造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境。服務策劃則需要在創(chuàng)造和滿足需求方面獨樹一幟。

篇（10）

醫(yī)院市場部下半年工作計劃

醫(yī)院市場部下半年工作計劃【內(nèi)容】：

一、目前市場部現(xiàn)狀分析 我認為，市場部工作應該是分析市場、研究市場、總結市場規(guī)律，具體進行市場開發(fā)工作。對市場工作則主要進行工作業(yè)績的考核。醫(yī)院市場部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營銷人員應該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場意思強，溝通能力、應變能力強，能夠吃苦，有比較好的團隊合作精神等。而從事醫(yī)療營銷的市場人員，個人基本要求更高。 醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。 市場部是否能夠正常運轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質(zhì)，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。 一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進行？

二、本院市場部的工作職能描述 、調(diào)查市場、分析市場、總結市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。 ①、通過適當方式深入市場調(diào)查，分析、總結市場規(guī)律； ②、及時收集本醫(yī)院病人信息，進行客觀統(tǒng)計分析，找準市場方向。 上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業(yè)績。當然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。

、適當?shù)臅r候，進行醫(yī)院全員營銷培訓，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。 醫(yī)療服務營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關系不大的工作；而醫(yī)療服務過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務的所有醫(yī)務人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務，自然就涉及到相關醫(yī)務人(完)