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時間：2022-06-17 09:39:45
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇房地產銷售管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
房地產開發(fā)企業(yè)出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產權款和增加面積的房產款，在“房地產銷售收入”核算范圍內。房地產開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產核算的房產不是“房地產銷售收入”的核算對象。
二、房地產銷售收入的確認原則
房地產開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產作為可供銷售的開發(fā)產品，具有商品的一般特性，因而房地產銷售收入的確認應依據《企業(yè)會計準則——收入》進行。房地產銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。
房地產購銷合同在開發(fā)產品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產預售許可證后，方可上市預售房地產。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發(fā)產品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發(fā)產品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認房地產銷售收入實現，將“預收帳款”轉為“經營收入”。
在開發(fā)產品竣工驗收后簽訂的購銷合同，由于有現房供應，在辦妥房地產移交手續(xù)后，即可確認收入。第一，與所售房地產相關的主要風險和報酬法定地轉移給購貨方。第二，房地產開發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開發(fā)房地產的，出售后不擁有繼續(xù)管理權和控制權。第三，目前房地產銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔保和保險措施，但房地產價款的流入不成問題。第四，房地產價款在簽訂合同時已經協商確定，而開發(fā)產品的成本核算資料和工程預決算資料也可以提供可靠的成本數據。
三、房地產開發(fā)企業(yè)稅法確認收入時限
（一）關于開發(fā)產品銷售收入確認問題
房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設施等應根據收入來源的性質和銷售方式，按下列原則分別確認收入的實現：
1.采取一次性全額收款方式銷售開發(fā)產品的，應于實際收訖價款或取得了索取價款的憑據（權利）時，確認收入的實現。
2.采取分期付款方式銷售開發(fā)產品的，應按銷售合同或協議約定付款日確認收入的實現。付款方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
3.采取銀行按揭方式銷售開發(fā)產品的，其首付款應于實際收到日確認收入的實現，余款在銀行按揭貸款辦理轉賬之日確認收入的實現。
4.采取委托方式銷售開發(fā)產品的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產品的，應按實際銷售額于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開發(fā)產品的，應按合同或協議規(guī)定的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
（3）采取包銷方式委托銷售開發(fā)產品的，應按包銷合同或協議約定的價格于付款日確認收入的實現。
包銷方提前付款的，在實際付款日確認收入的實現。
（4）采取基價（保底價）并實行超過基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產品的，應按基價加按超基價分成比例計算的價格于收到代銷單位代銷清單時確認收入的實現。
委托方和接受委托方應按月或按季為結算期，定期結清已銷開發(fā)產品的清單。已銷開發(fā)產品清單應載明售出開發(fā)產品的名稱、地理位置、編號、數量、單價、金額、手續(xù)費等。
5.將開發(fā)產品先出租再出售的，應按以下原則確認收入的實現：
（1）將待售開發(fā)產品轉作經營性資產，先以經營性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售資產確認收入的實現。
（2）將待售開發(fā)產品以臨時租賃方式租出的，租賃期間取得的價款應按租金確認收入的實現，出售時再按銷售開發(fā)產品確認收入的實現。
6.以非貨幣性資產分成形式取得收入的，應于分得開發(fā)產品時確認收入的實現。
（二）關于開發(fā)產品預售收入確認問題
房地產開發(fā)企業(yè)采取預售方式銷售開發(fā)產品的，其當期取得的預售收入先按規(guī)定的利潤率計算出預計營業(yè)利潤額，再并入當期應納稅所得額統(tǒng)一計算繳納企業(yè)所得稅，待開發(fā)產品完工時再進行結算調整。
預計營業(yè)利潤額＝預售開發(fā)產品收入×利潤率
預售收入的利潤率不得低于15％（含15％），由主管稅務機關結合本地實際情況，按公平、公正、公開的原則分類（或分項）確定。
預售開發(fā)產品完工后，企業(yè)應及時按本通知第一條規(guī)定計算已實現的銷售收入，同時按規(guī)定結轉其對應的銷售成本，計算出已實現的利潤（或虧損）額，經納稅調整后再計算出其與該項開發(fā)產品全部預計營業(yè)利潤額之間的差額，再將此差額并入當期應納稅所得額。
（三）關于開發(fā)產品視同銷售行為的收入確認問題
1.下列行為應視同銷售確認收入
（1）將開發(fā)產品用于本企業(yè)自用、捐贈、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎勵等；
（2）將開發(fā)產品轉作經營性資產；
（3）將開發(fā)產品用作對外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開發(fā)產品抵償債務；
（5）以開發(fā)產品換取其他企事業(yè)單位、個人的非貨幣性資產。
2.視同銷售行為的收入確認時限
視同銷售行為應于開發(fā)產品所有權或使用權轉移，或于實際取得利益權利時確認收入的實現。
3.視同銷售行為收入確認的方法和順序
（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開發(fā)產品市場銷售價格確定；
（2）由主管稅務機關參照同類開發(fā)產品市場公允價值確定；
（3）按成本利潤率確定，其中，開發(fā)產品的成本利潤率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務機關確定。
前言：
房地產的發(fā)展影響著越來越多的城市和行業(yè)，越來越多的資源涌向房地產行業(yè)，從事房地產銷售的工作人員隊伍也在迅速壯大，對房地產的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產行業(yè)的銷售資源進行探討，希望能夠對相關行業(yè)的資源管理提供理論支持。
1.房地產銷售管理
狹義的房地產銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產企業(yè)的營銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產銷售資源管理是指房地產行業(yè)所有的銷售活動進行管理，涉及到房產價格的制定、相關工作人員的銷售、對房產的推廣、對房地產的分銷渠道等。房地產的銷售管理是房地產企業(yè)經營活動的中心內容，重在實施和控制。
2.房地產銷售的程序
對房地產的銷售管理程序主要包括：根據經營環(huán)境和市場狀況，確立房地產企業(yè)的目標，這是進行房地產銷售管理的前提；依據市場狀況和公司發(fā)展的目標，制定企業(yè)的銷售規(guī)劃；依據銷售規(guī)劃的要求，設計銷售組織；對房地產銷售活動進行指揮和協調，這是房地產銷售活動中的管理過程；對房地產的相關銷售活動進行控制，這是對銷售成果的結果管理。
2.1定制房地產企業(yè)銷售計劃
銷售規(guī)劃是房地產企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的最終體現，是指對房地產企業(yè)銷售活動的計劃和安排。一般來說，銷售規(guī)劃是在銷售預測的基礎上，設定房地產企業(yè)的銷售策略和目標，編制銷售配額和銷售預算，具體內容包括：
2.1.1制定銷售目標
對于房地產企業(yè)而言，銷售目標包括階段性銷售目標和銷售總目標。
2.1.2選擇銷售策略
銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產產品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價格和調整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價的回收策略、租售的遠景規(guī)劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標。
2.2設定房地產企業(yè)銷售組織
企業(yè)在設計銷售組織時應該行房地產企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和現有營銷組合字、企業(yè)資源以及其經營環(huán)境出發(fā)，但更應該以已經指定的銷售規(guī)劃為前提。如果房地產企業(yè)認為有能力由自己來承擔銷售任務并且選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊伍，其規(guī)模和人員素質應該能夠滿足完成銷售目標任務的需要，或者具備選拔、培訓和激勵銷售人員的合理機制，在銷售隊伍內有責、權、利的適當劃分。如果企業(yè)經過權衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營銷隊伍，但任然應該有專門負責經營業(yè)務的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經營人員或者部門的主要任務就是協調與商之間的關系，對商實施監(jiān)督和控制的權利。
2.3智慧和協調房地產企業(yè)的銷售活動
銷售活動以團隊形式展開，一個銷售團隊一般分為三個層次，即負責經營業(yè)務的高層管理人員、銷售經理和普通銷售人員，有時在后兩者之間還會設置項目銷售經理。對這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經理負責對企業(yè)營銷策略的實施進行統(tǒng)籌控制，銷售經理和項目銷售經理具體負責對普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對具體房地產產品的銷售。
2.4評價和改進房地產企業(yè)的銷售活動
銷售經理或者項目銷售經理必須關注銷售人員以及其業(yè)務的發(fā)展狀態(tài)和動向，制定各種事宜的考核標準，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業(yè)務進行評估和考核，并根據實際情況對銷售計劃與目標、銷售策略作必要的調整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產品銷售和整體服務質量。
3.房地產價格管理
3.1房地產價格的構成
房地產的價格構成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產開發(fā)用地所需要的費用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發(fā)成本。是指在開發(fā)用地上進行基礎設施和房屋建設所必須的直接費用或者稅金等，主要包括勘察設計和前期工程費、基礎設施建設費、房屋建筑安裝工程費、公共配套設施建設費用以及開發(fā)建設過程中的稅費等；管理費用。是指為組織和管理房地產開發(fā)經營活動多必須的費用，包括房地產企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費等。
3.2影響房價的因素
3.2.1宏觀因素
是對幾乎所有地區(qū)房價水平有所影響的因素，比如：人口數量，分布和結構以及物價水平和財政政策等。
3.2.2中觀環(huán)境
是對某個地區(qū)房地產價格水平有所影響的因素，比如城市的基礎設施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。
3.2.3微觀環(huán)境
是房地產自身狀況或者條件對其價格水平有所影響的因素，如項目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。
3.3房價的制定
房價制定有很多因素影響的同時，也有很多種房價制定的理論依據和計算方法，包括：
3.3.1生產費用價值論
生產費用價值論認為，商品的價格是商品價值的貨幣表現形式，而商品的價值是由其生產所必須的費用所決定的，必須的費用得到補償是房地產企業(yè)獲得利潤的前提，也是房地產企業(yè)進行開發(fā)投資額前提。
3.3.2預期原理
預期原理認為，決定房價當前價值的，是基于購買者對其未來所能帶來的收益現金流或者能夠從中獲利的效用的預期。與生產費用價值論不同的是，預期原理是以消費者為基礎的定價形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地產企業(yè)或者商品之間的競爭關系，在同一市場上，相同的商品具有相同的價值，即價格具有替代性。
4.房地產銷售資源的管理
4.1房地產品牌管理
房地產說白了也是一種盈利性質的行業(yè)，對房地產品牌的追求是必不可少的。品牌效應能夠幫助房地產企業(yè)在人們心目中樹立良好的企業(yè)形象，為房地產的銷售建立渠道，因此，對房地產品牌的管理是房地產企業(yè)日常工作的重點之一。
4.2應該有自己的特色
不管是哪個行業(yè)的產品，打出品牌之后增加銷售業(yè)績最好的方式就是宣傳自己產品的特色。房地產也不例外，房地產的銷售離不開對房地產產品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產本身所具有的價值，比如：地理位置、日照時間、交通方便性等作為房地產產品特色進行推廣銷售。
4.3房地產與住戶關系的建立于維護
對于房地產企業(yè)與住戶關系的建立而言，必須是基于良好的房地產質量之上，有一個好的基礎，才能構建一個好的關系。建立起關系以后，對房地產企業(yè)與住戶關系的維護也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過舉辦小區(qū)聯歡會以及過年過節(jié)送福利的方式來增加與住戶之間的關系，為房地產企業(yè)營造一個好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產企業(yè)的銷售
5.總結
房地產行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財力等。對于房地產行業(yè)當中對銷售資源的管理和控制，需要房地產企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產企業(yè)需要對房地產進行綜合考量和投入以及定價銷售方案。面對房地產行業(yè)的快速開發(fā)、快速建設，房地產企業(yè)的營銷管理是房地產企業(yè)必須做的功課。
參考文獻：
1 房地產銷售隊伍管理存在的問題
1.1 銷售人員專業(yè)知識不強
很多房產公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業(yè)的學生,對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識不夠全面的現狀。這種情況下,銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統(tǒng)的介紹和展示,沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業(yè)知識不強可能會直接導致整個房產企業(yè)的形象下降,對于房產企業(yè)的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷售過程中服務態(tài)度不好
房產銷售過程中,很多企業(yè)的銷售人員服務態(tài)度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業(yè)在銷售人員的培訓過程中,缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性,因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態(tài)度,使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現的不夠成熟,進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。
1.3 營銷方面技巧單薄
營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中,很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析,去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息,這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外,房產企業(yè)沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業(yè)的培訓和考核工作,無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。
1.4 銷售管理制度混亂
第一,資料管理混亂。有些知名項目的樣板間,堆著認購書和客戶簽署的購房合同,雜亂無章,根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二,員工管理混亂。在有些房地產公司,不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關系有遠有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現象,這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時,沒有任何相應管理措施,導致銷售工作混亂無序,銷售人員亂給折扣,讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。
第三,銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足,某公司因此出現過嚴重違約事件。國內某知名房地產公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天,發(fā)現9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經理當時驚出一身冷汗。事后經查明,原來工程部因設計變更直接取消了原有陽臺,而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預售契約,幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。
2 加強房地產銷售隊伍管理的具體措施
2.1 加強銷售隊伍的專業(yè)知識培訓
針對目前很多房地產企業(yè)的銷售隊伍專業(yè)知識不強的現狀,為了提升房產企業(yè)的銷售份額,加強銷售隊伍的專業(yè)知識培訓顯得尤為必要。首先,應該加強銷售人員對具體的房地產產品的知識的了解。比如說,銷售人員對商品房的戶型特點、房產合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產介紹,提升銷售環(huán)節(jié)的效率,使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次,銷售人員還應該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數據顯示,新盤開市后,許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題,會購買40%到60%的商品房,這段時期也是房地產銷售的高速增長階段,此后房產企業(yè)會進入一個較為平穩(wěn)的銷售階段。房產銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律,就能在銷售過程中,針對不同的銷售時期做好相應的銷售安排,避免銷售進程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷售份額。最后,房產企業(yè)還應該提高銷售人員的具體的內部裝修知識,這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議?？偠灾?在房產銷售過程中,房產企業(yè)應該加強相關的房產專業(yè)知識培訓,才能形成一個具有專業(yè)知識和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊伍。
2.2 積極樹立良好的房地產銷售服務態(tài)度
一個良好的銷售服務態(tài)度是房產企業(yè)高信譽高水平的體現,但是很多房產企業(yè)的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務環(huán)境,房產企業(yè)應該積極樹立良好的房地產銷售服務態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力,是為消費者提供貼心服務的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時,銷售人員對于一些房產的細節(jié)應該進行耐心的講解,不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩,進而出現反感等問題。此外,對于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費者產生的矛盾,銷售管理部門應該要找出來進行相關的心理指導,對于情節(jié)惡劣的人員,企業(yè)應該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中,銷售人員應該時刻謹記消費者就是上帝的原則,通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻,提升房產企業(yè)的銷售水平和實力。
2.3 提高房產銷售的營銷策略和技巧
提高房產銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前,很多房產銷售人員的營銷技巧都略顯單薄,這樣對房產企業(yè)的銷售競爭力產生了不利的影響。針對房地產客戶的一些購買心理,銷售人員應該作出具體的營銷策略,采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說,一些消費者會專門打電話來詢問相關的房產信息,這個時候銷售人員要關注消費者具體重視的房產信息,揚長避短,作出自己的房產商品相關優(yōu)點的具體介紹, 巧妙地引導消費者去關注商品房的巨大投資優(yōu)勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房,這樣就能在具體的看房過程中進行相關的介紹了。在銷售過程中,銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產信息,另一方面要配合消費者去發(fā)現相關的房產細節(jié)問題,并作出具體的解說,這樣既能體現了銷售人員的真誠態(tài)度,又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應變的能力,通過銷售過程中的不斷摸索,逐漸提高房產銷售的營銷策略和技巧,才能夠提升整個銷售隊伍的水平。
3 總結
總之,目前房地產的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處,房產企業(yè)應該努力提高銷售人員的相關專業(yè)知識,樹立一個良好的服務態(tài)度,不斷提升銷售人員的營銷技巧,才能形成一個高水平的房地產銷售管理隊伍,為企業(yè)帶來更多的效益。
二、對房地產前期銷售當中的客戶關系管理的理解分析
房地產銷售的最初環(huán)節(jié)就是前期銷售，只有較好的把握前期的銷售工作，才能在接下來的后續(xù)銷售工作和任務中保持良好的銷售姿態(tài)。前期銷售顧名思義就是前期的準備階段、蓄客階段和意向促成等環(huán)節(jié)，在這個階段當中銷售人員就可將客戶關系管理運用到實際的營銷當中，從而為最終的銷售達成奠定堅實的基礎?？蛻糇鳛榉康禺a銷售產業(yè)的一種十分寶貴的資源形式，已經被相關企業(yè)融入到了其未來的經營發(fā)展的戰(zhàn)略中來。企業(yè)把自身任何產品的具體銷售都建立在相應的客戶關系上，因此，良好的客戶關系是企業(yè)不斷發(fā)展和完善的本質性要素。從當前流行的許多全新的營銷概念當中，比如數據庫營銷和一對一營銷等，從其實質上來看，都可以將其納入到相應的客戶關系管理營銷的基本范疇當中去。如果在前期銷售階段就介入客戶關系管理進行梳理和管理，那么這家房產企業(yè)就可以更早地進入客戶心目中的定位，奠定他們的銷售基礎，也更早地為客戶服務。隨著現代社會市場競爭激烈化，相關的客戶關系管理的深度正在不斷的向更深層次的方向發(fā)展。在整個房地產行業(yè)當中，對相關的樓盤成功與否進行評價，而相關的銷售業(yè)績才是其中最明確以及最根本的標準形式和評價要求。對企業(yè)的經營優(yōu)秀情況進行合理判斷，其最好的答案就是消費者。房地產銷售作為一種大宗商品的具體交易，對于大多說消費者來說，他們的一生對此僅有一兩次消費情況，因此，在具體的購買過程中是十分的謹慎和細致的。對房地產的銷售來說，其主要是通過溝通和互動的形式來完成相應的商品交易，必須對消費者者內心的真實想法有一個清晰的了解和認識，對于開發(fā)商來說，要對客戶的當前的需求進行及時發(fā)現，對客戶隱藏的潛在需求進行有效的挖掘，并且在挖掘的同時還要對其進行一定程度上的滿足。房地產開發(fā)商在具體的房地產營銷活動中要不斷的樹立自身的形象，使其所具有的產品能夠符合相關消費者的內在需求，而相關的業(yè)主客戶所購買的房產能否有效實現其保值和增值的效果，這也是房地產開發(fā)商所能帶給客戶的最大的利益表現。把客戶價值作為優(yōu)先考慮的對象，在思考問題的過程中必須要以客戶的角度進行有效的分析，在具體的項目操作流程的建立上也要充分以客戶為中心，并將與客戶關系管理作為實現價值目標的基礎環(huán)節(jié)和關鍵步驟。
三、將客戶進行有效的細分從而尋找有效的目標客戶
1、潛在客戶的有效發(fā)掘
從房地產企業(yè)來講，其首先面對和接觸的客戶就是主動來面談的來訪客戶，其主要有兩種形式，分別是現場來訪的客戶和電話來訪客戶，從這些客戶的內心狀態(tài)來看，他們都是比較隨意的或者說是漫不經心的，對于一線銷售人員來講，如果想要牢牢的抓住他們，具有學會運用企業(yè)的文化對他們造成感染和吸引，從而讓人能夠對企業(yè)產生濃厚的興趣，從而使他們能夠轉化成對房地產產品有意向購買的客戶，而這也是整個前期銷售當中的最為關鍵的環(huán)節(jié)。在之后的銷售當中還要善于及時跟進，對其進行不斷的說服和溝通，然后使之從有意向的客戶想準客戶的方向上轉變，從而使其產生最終的購買行為。在剛開始的時候，那些目標客戶與我們企業(yè)之間是存在著無限距離，然而通過相關銷售人員對其不斷的溝通和講解，從而將那些來訪客戶轉化為對購買房產有意向的客戶，然后再由有意向的客戶想成交客戶進行轉化，從而是原先的無限距離拉近到最后的零距離的狀態(tài)。然而當客戶購買完產品之后其與客戶之間的關系還沒有到此結束，因為那些老客戶如果其各方面的需求都得到滿足的情況下，就會帶來新的客戶來購買房產，房地產企業(yè)如果想要得到長期的發(fā)展，就必須擁有一批忠誠的老客戶。在接下來的環(huán)節(jié)當中，相關的銷售人員要通過對客戶進行無限的關懷和服務，從而使銷售人員與客戶之間的零距離關系能夠持久的保持下去，也就是說將那些所擁有的客戶資源向忠誠客戶轉化，然而只有當客戶感受到他的實際所得達到或者超越了他的付出的時候，客戶的內心才會產生一定的滿足感。只有那些客戶長時間得到滿意，才能在一定條件下有效的轉化為忠誠。并且在忠誠客戶形成以后，其與企業(yè)之間所保持的這種客戶關系就會不斷的被循環(huán)下去，在周而復始的情況下，在為客戶帶來一定價值的同時，客戶不僅對相關房地產企業(yè)帶來了一定的利益和價值。而客戶的價值主要從兩個方面體現出來，分別是客戶為企業(yè)帶來的價值以及企業(yè)為客戶帶來的價值。然而，在不斷追求客戶價值的道路上不能僅僅的把客戶作為其終極目標，而是要把終身客戶作為其內在發(fā)展的終極目標。這樣才能實現前期房地產銷售的有效推進以及房地產企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。根據相關的營銷學者賴克海德和薩瑟理論進行分析，如果一個公司很好的將它的客戶流失率控制在5%以下的話，那么其相應的利潤就會同比增長24%~86%，因此，房地產企業(yè)已經對客戶的重要性給與了充分的認識和研究。根據房地產企業(yè)客戶關系管理狀況建立相應的管理體系，并且還要建立相應的客戶關系數據庫系統(tǒng)，并對所儲存的客戶資料進行有效的運用，可以通過對客戶的具體狀況進行研究，從而達到不斷開發(fā)客戶的目的，在與客戶進行溝通的同時要善于做到有效留住客戶的目的，并且還要最大限度的贏得客戶的信賴和擁護。客戶在房地產銷售中如此的重要，我們在具體的房地產銷售的時候只有對客戶進行充分的了解，才能達到滿足客戶需求的目的。因此，要學會從傳統(tǒng)的房地產營銷模式當中不斷向以客戶為中心的方向上轉化，而達到這樣的目的和效果就需要在具體的銷售環(huán)節(jié)上對客戶進行詳細的劃分，并根據客戶的具體情況和需求狀況進行相應對策的制定。
2、對客戶資料有效收集并劃分客戶所需
美國最大的房地產企業(yè)是普爾特，他們在對客戶進行細分時主要采用的就是支付能力以及客戶的生命周期狀況，根據這種方法將客戶劃分為11種類型，主要有常年在外工作的流動人口、有嬰兒的夫婦以及成熟或者單親家庭等等。從中我們可以看出，采用這種劃分方法對于公司的產品開發(fā)以及目標客戶的鎖定都具有重要的意義和作用。然而這種客戶劃分方法也存在一定的弊端，主要表現在對來訪客戶方面，但其對有意向客戶的轉化方面所具有的幫助很少。而當前一些房地產公司還將其客戶劃分為謹慎小心型、經驗欠缺性以及成熟穩(wěn)健型等，這種劃分標準和形式看上去很有用處，但是在具體的實際操作中卻很難有效的實現。這就需要運用客戶關系管理的理論和實際應用軟件以及相應的手段進行分析和分類。當然，軟件僅僅作為一個工具，實際操作還是運用軟件的人，主要是客戶關系管理的意識。通過對我國房地產企業(yè)進行相應的調研當中發(fā)現，大部分房地產企業(yè)之間都存在著一種共性現象，就是那些客戶資料和信息大部分都掌握在一線工作的售樓小姐那里，而這些售樓小姐存在工作的不穩(wěn)定性，比如有時候在這家房地產公司干，而有時就會在另外一些房地長公司工作，而所攜帶的客戶資料就會隨著自身的跳槽而不斷的流轉。而那些客戶信息都是企業(yè)通過花費大量的資金進行宣傳得到的，在本質上應該屬于企業(yè)的資產，但是由于沒有采取相應的手段和措施，相關的客戶信息就會流失在房地產銷售人員手中，而企業(yè)在對相關的房地產銷售人員進行考核時，不僅要對其銷售業(yè)績進行有效的考核，而且還要還要對其所擁有的客戶資源進行考核，從而是銷售人員所擁有的客戶信息能夠成為整個企業(yè)內部實現共享的資源庫。這就更有必要建立一整套完成的客戶關系管理的體系，以便于管理整個項目的長期發(fā)展。
四、在客戶關系管理中樹立為客戶服務的觀念從而不斷促成前期銷售目標
首先，要對客戶的體現足夠重視。從剛開始的對產品的提供到最后的體驗展示，是一個企業(yè)增強自身競爭地位、壯大自身實力以及不斷適應客戶的新需求的定制化過程的直接表現。在關注客戶的體驗過程中，要不斷從具體的細節(jié)做起，要善于站在客戶的角度去感受和體會整個服務流程。如果在銷售的過程中把開發(fā)商作為其中心環(huán)節(jié)，而不是在規(guī)劃組織結構中把方便客戶作為重心，這樣就會造成對客戶利益的損害，在一定程度上就會降低客戶的忠誠度，乃至對今后的發(fā)展品牌價值都會造成嚴重的負面影響。其次，建立以客戶為中心的服務體系。隨著這些年來經濟的發(fā)展和市場競爭的激烈化，很多房地產開發(fā)商自覺的把前期銷售的重心放在對客戶的具體服務上。對于房地產企業(yè)來說，不僅僅要為客戶提供一個舒適的居所，更重要的是要為客戶提供一個優(yōu)越的生活方式，服務才是房地產企業(yè)不斷發(fā)展和完善的本質特征。房地產企業(yè)還要為客戶提供細致入微的服務，在售前、售中乃至是售后環(huán)節(jié)中所出現的問題要學會從客戶的角度去看待。對于客戶的咨詢、投訴和建議相關的開發(fā)商要學會運用客戶關系的手段來進行處理，在這種服務態(tài)度下才能更好促進良好的客戶關系的建立。最后，統(tǒng)一服務方式和內容。對于好的服務來講，能夠不斷提升客戶的滿意度以及增強客戶的忠誠度，而在具體的房地產銷售當中，一些銷售人員只針對房產銷售的達成，而對后續(xù)的服務進行潦草行事，不僅讓客戶對其產生虛假感受，也不利于房地產企業(yè)的長遠發(fā)展和品牌效應的形成，因此房地產企業(yè)要使相關的銷售人員從一開始就要以服務客戶的心態(tài)，把客戶真正作為今后的業(yè)主，善于從全局觀念在銷售前期就對客戶關系進行梳理和詮釋，從而促進企業(yè)與客戶之間的關系的和諧、健康發(fā)展，推動房地產前期銷售工作的順利開展。
(二)應收賬款的產生及后果。應收帳款的產生，通常是由于實現銷售和收到傭金款項的時間差所致。商品房從簽署出售合同，到實現款項回籠、交房、辦理小產證，是個長達幾個月的過程。而企業(yè)從完成銷售，到開發(fā)商確認傭金、支付傭金，需要較長的時間，因此導致了應收賬款的產生。應收賬款對房產企業(yè)的影響較大。作為服務性企業(yè)，房產企業(yè)是輕資產型的企業(yè)，應收賬款在其資產中的占比往往較大;且企業(yè)付現成本大，流動資金需求大，應收周轉率的高低會很大程度地影響企業(yè)的盈利能力。
二、應收賬款管理存在的主要問題
房地產營銷企業(yè)應收賬款管理的主要問題集中表現為:
(一)不重視業(yè)務談判階段。不重視業(yè)務談判階段，對傭金結算等商務條款的約定。在與開發(fā)商的前期業(yè)務談判中，對傭金結算、回收部分的商務條款談判不夠重視，往往對協議中有關結算條件、結算時間、結算方式、付款期限以及逾期付款違約責任等部分的內容描述不夠詳盡和細致，導致企業(yè)應收賬款對賬困難，收賬受阻。
(二)日常管理松懈。日常管理松懈，記賬的不及時、不準確，帶來的賬實不符。通常情況下，銷售對賬結算由案場銷售團隊發(fā)起，每月一次的對賬結算，從銷售對賬發(fā)起，到開發(fā)商完成確認，假如最終的確認單不能及時完成的話，對企業(yè)財務記賬以及后續(xù)收賬都會帶來不利影響。
(三)未建立系統(tǒng)全面的應收管理體系。應收賬款超期掛賬后，一般賬款催收的工作就落到了財務部門，銷售部門往往更關注銷售指標、銷售數據，對應收賬款催收不夠主動和重視。企業(yè)若未能形成系統(tǒng)全面的應收賬款管理體系，可能帶來公司各部門間對應收賬款回收的責、權、利劃分不清晰，應收賬款管理乏力。
(四)缺乏對應收管理的及時預警和有效的應對措施。企業(yè)沒有建立應收賬款預警措施，應收賬款發(fā)生后，沒有一個明確的責任部門對應收賬款進行統(tǒng)一協調、跟蹤、處理;對于應收管理意識的薄弱，造成公司未制定明確可行、及時有效地應對措施，常常導致企業(yè)未能在第一時間采取措施避免壞賬的產生。
三、應收賬款的管理建議
(一)完善企業(yè)合同管理
合同是規(guī)范企業(yè)對外商務交易行為、實現企業(yè)商業(yè)目的的主要方式。從合同談判初始階段，到合同簽訂、合同執(zhí)行、變更等過程中，涉及到企業(yè)各個有關的部門、環(huán)節(jié)，合同管理的目的就是為了規(guī)范企業(yè)各部門從合同談判到執(zhí)行完畢等一系列環(huán)節(jié)中的權責。完善企業(yè)合同管理，有助于企業(yè)預防法律風險、提高企業(yè)管理水平、促進社會主義市場經濟健康發(fā)展。①在合同管理中，應遵循“統(tǒng)一管理，歸口辦理，分級審查，各負其責”的原則，以此細化合同審查、簽訂、執(zhí)行、監(jiān)督、糾紛處理、歸檔等環(huán)節(jié)的權責;②制定合同規(guī)范文本，既可為合同談判提供支持，也可有效規(guī)避法律風險，加快內部審批效率;③公司法律顧問與外聘律師建立良好溝通渠道，在合同談判、簽訂、執(zhí)行等過程中借助律師專業(yè)力量，預防合同法律風險。
(二)加強傭金對賬管理，實現案場銷售與財務統(tǒng)計的同步對接
案場銷售團隊位于銷售第一線，能最早、最快掌握銷售信息。銷售團隊負責人，應當根據約定及時向開發(fā)商發(fā)起對賬結算，并對開發(fā)商對賬結果及時跟進，督促付款。此外，企業(yè)應建立有效的銷售數據同步共享渠道，使得位于銷售后臺的財務部能及時掌握案場銷售情況，有效發(fā)揮各項財務管理職能。
(三)建立系統(tǒng)全面的應收賬款管理體系
1．建立應收賬款的信用管理制度?？蛻粜庞迷u估來源于外部信息取得以及與客戶長期業(yè)務交往中的信息積累。外部的信息包括財務報表、銀行授信、工商稅務信息等。了解合作企業(yè)的資本情況、歷史經營情況、納稅記錄等來判斷他的經營現狀和未來發(fā)展。結合內外部信息給予客戶恰當的信用等級，房產企業(yè)不動產抵押登記情況尤其值得重視。不同等級的信用客戶應享有不同的銷售策略和結算方式，包括信用周期和信用額度。企業(yè)應定期審核信用等級，通常每年至少一次，使信用等級和客戶變化保持一致。
2．健全賒銷業(yè)務的授權和審批。企業(yè)的服務模式是先完成銷售服務，然后再收取傭金，實質上也是一種賒銷行為。賒銷是應收賬款產生的主要原因，因此，企業(yè)應建立健全內部審批機構，明確各機構職責分工，嚴格賒銷授權與審批制度。
3．明確各部門應收管理中的職責并建立考核指標。應設定年度應收賬款目標計劃，按公司年度銷售預測、資金計劃和利潤目標設定賒銷規(guī)模，并作為公司負責人的考核目標之一，保證了應收賬款管理目標的高度。公司層面要制定相應的規(guī)章制度和部門職責，來明確各職能部門間在應收賬款管理中的責、權、利，對應收賬款進行系統(tǒng)全面管理。應收賬款年度指標要層層分解落實到各銷售案場，包括銷售負責和每一位業(yè)務員，配套制定月度、季度回款指標和績效考核辦法，績效考核辦法要以收回銷售款作為績效前提，覆蓋銷售人員和后臺配套支持人員，保證了應收賬款管理的全面性。
(四)應收帳款的預警及應對措施
1．財務部門應當建立應收臺賬。應收臺賬可按賒銷客戶來統(tǒng)計應收賬款的發(fā)生金額、頻率、賬期及變動情況，定期反饋銷售部門和管理層，對評估和調整客戶信用等級提供依據，同時也有利于企業(yè)合理安排資金和調整經營。
2．制定應收賬款定期清查制度。財務部門應定期向客戶發(fā)送對賬單和催款通知書。房產因銷售環(huán)節(jié)多和資金回籠慢，通常大定、簽約、房款繳納、放貸在3個月左右，而交付、過戶可能在售后的1－2年，所以定期對賬尤為重要，對賬包括銷售對賬和財務對賬，銷售對賬包括前述房屋銷售各環(huán)節(jié)的相關信息，財務對賬即已滿足銷售確認依據的銷售收入金額和應收賬款金額。定期的應收分析和回款風險評估是應收預警的基礎。賬齡分析、業(yè)務溝通反饋、重大異常變動等都可以提供應收分析信息，財務部應及時向管理層和業(yè)務部提示風險，及時討論應對政策和解決方案。通常逾期賬款的應對措施包括:催討、協商、擔保、還款承諾、付款計劃、法律途徑等。如果催討和協商均不能達成付款或付款承諾的，應及時考慮采取法律措施。在采取法律途徑主張前，要尤其注意:(1)法律途徑往往不是最好的解決方案，訴訟需要成本和時間，且有一點的訴訟風險。另外訴訟往往帶來交易關系破裂，所以在宏觀經濟遇緊、國家政策調整等環(huán)境下，客戶臨時資金短缺，如果能夠獲取合理的付款計劃和付款擔保，往往優(yōu)于法律訴訟;(2)保存好交易記錄和訴訟證據，包括銷售合同、購房發(fā)票、對賬記錄、銷售確認單、催款記錄、往來信函郵件等，并注意訴訟時效。(3)對于金額重大、復雜的案件，應當聘請專業(yè)律師協助進行訴訟，提高勝訴率。
關鍵詞:地理信息系統(tǒng) 高校房地產管理 應用
所謂地理信息系統(tǒng)，指的是通過借助當今先進計算機技術，并形成具有強大的地理空間分析和空間數據處理能力的體系,該系統(tǒng)能夠為高校房地產信息管理提供了可靠的數據保障和有力的技術支持。在我國高校擴招以來，由于教育事業(yè)的迅速發(fā)展和辦學規(guī)模的日益增大，從而使得學校房產、土地以及設備等迅速增加，傳統(tǒng)的高校資產管理軟件、管理模式早已不能滿足社會發(fā)展的需求。因此，為了使高校房地產管理能夠更好地跟上信息時展的步伐，建立高校房產管理和地理信息系統(tǒng)已刻不容緩。只有這樣才能最終實現地理信息系統(tǒng)在高校房地產管理中發(fā)揮其應有的作用，進而提高高校房地產的管理效率和信息化管理水平。
1 地理信息系統(tǒng)的特點
研究表明，地理信息系統(tǒng)根據其設計要求，通常將空間數據信息及社會屬性信息有機結合起來,進而實現地圖和數據庫的協調工作，達到共同處理和查詢分析地理信息,給人以直觀、清晰、完整的圖文信息。主要有以下幾方面的體現:①該信息系統(tǒng)主要是將地理決策和地理研究作為出發(fā)點,以地理模型方法為手段,具有多要素綜合分析、空間分析和動態(tài)預測的能力,并能產生高層次的地理信息；②具有管理、采集、分析、輸出多種地理空間信息的能力,并使信息呈現出動態(tài)性和空間性，給人以清晰、直觀的感覺；③地理信息系統(tǒng)不僅包括計算機軟硬件系統(tǒng),其內部還包含著復雜的計算機程序和地理數據庫，可以稱得上是信息集成度高、數據庫完整的一個邏輯地理系統(tǒng)。
2 地理信息系統(tǒng)在高校房地產管理中存在的問題分析
2.1 系統(tǒng)技術有待提高:研究表明，目前我國的地理信息系統(tǒng)與世界先進技術尚有一定的差距，其中絕大部分地系統(tǒng)仍然停留在傳統(tǒng)GIS和組件式GIS階段。隨著計算機技術的發(fā)展，該系統(tǒng)已經不能滿足社會發(fā)展的基本需求，并且該技術已經處于淘汰階段。盡管有些地理信息系統(tǒng)已建成的WEB GIS體系，但是其技術也不夠成熟，存在眾多的缺陷，例如屬性數據庫和空間數據庫的整合程度不夠好,交互功能差以及空間數據的可視性差等。
2.2 沒有建成一個統(tǒng)一的數據標準:在我國房地產市場上，地理信息系統(tǒng)繁多，房地產數據的編碼體系雖有標準,但不規(guī)范，不利于市場的管理和規(guī)范化。因為，不同的地理信息系統(tǒng)平臺所使用的數據庫不同，并且所采用的數據格式也不盡相同，從而當人們在對原始的基礎數據進行轉換時,容易出現信息丟失的現象，因此，不統(tǒng)一的數據標準將會直接影響到高校房地產的管理工作。
2.3 數據的更新較慢:處于信息時代的今天，各行各業(yè)的信息系統(tǒng)與數據更新換代加快，誰掌握了信息誰就掌握了未來，由此可見，數據信息的更新速度將在高校房地產地管理進程中發(fā)揮重要的作用。然而，目前我國地理信息管理系統(tǒng)普遍存在數據更新較慢的現象，因而系統(tǒng)中陳舊、過時的系統(tǒng)往往降低了數據的使用價值,不利于房地產的管理。因此，這就要求相關部門務必在地理信息系統(tǒng)建設的過程中更要重視系統(tǒng)數據的更新,使之更能體現系統(tǒng)的價值。
3 地理信息系統(tǒng)在高校房地產管理中的應用前景
3.1 高校房地產管理與分析評價:
3.1.1 在高校房地產管理過程中，可以通過地理信息系統(tǒng)直接對學校的地塊和建筑等的環(huán)境狀況進行全面、詳細的分析評價,例如對學校里的基礎設施、交通條件、綠化面積、教學樓區(qū)和宿舍區(qū)、公用設施以及娛樂設施等進行分析。從而為接下來如何做出該配套設施、住宅位置是否科學、合理以及該采用什么的改善措施等提供可靠保障。
3.1.2 地理信息系統(tǒng)可實現各種房地產信息管理中的查詢、顯示和統(tǒng)計功能。例如,可以準確地查詢校園里面沒有電梯的宿舍樓、體育館、上個世紀五六十年代建設的樓房、公用電話亭以及校醫(yī)院等的分布情況。此外,還可以采用不同的顏色和標示來區(qū)分綠化區(qū)和住宅區(qū)等，以便實現高校房地產信息的有效管理，并能夠及時地為相關部門提供學校規(guī)劃信息和危舊房的分布狀況,從而大大提高了高校房地產的管理效率。
3.2 房地產管理和輔助投資決策：采用地理信息系統(tǒng)，在高校房地產管理中可將校園區(qū)域內的所有地塊信息納入動態(tài)地圖管理。并且還可以為每一地塊標注相關的空間信息坐標，為每一塊的加上例如土地類型、地塊面積以及地塊編號等描述性信息,從而為高校房地產的投資與決策提供可靠的數據依據。此外，實際的房地產管理工作中,還可以添加例如地塊開發(fā)指標、地塊的招投標信息等。這樣,不僅能夠讓投資者方便地進行多種統(tǒng)計和查詢,還將有利于高校房地產管理者對土地資源實行有效的管理。
3.3 房地產開發(fā)規(guī)劃的制定：通過地理信息系統(tǒng)提供地高校房地產的數據和土地利用現狀的分析,因此，高校房地產開發(fā)規(guī)劃部門可以結合校園人口的數據,得出地理信息系統(tǒng)可產生該地區(qū)居住密度分布地圖。因此,方便開發(fā)商列校園中人口密集程度不同的區(qū)域,再根據校園所允許得容積率列出需改善地區(qū)和應該進行規(guī)劃的區(qū)域,從而有利于校園房地產開發(fā)規(guī)劃的制定與實施，并能夠為有關部門提供可靠的規(guī)劃數據，以便于他們更好地進行土地供應規(guī)劃,也可為開發(fā)商提供相關數據與規(guī)劃要求信息的咨詢。
參考文獻
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Abstract: This paper discusses the meaning of property management, discussed the influences of property management on the price of real estate, property management as one of the factors to consider, to formulate a reasonable price.
Key words: property management, real estate, sales price, influence
中圖分類號：F293.33
在物業(yè)管理公司早已遍布全國各大社區(qū)的今天，住宅小區(qū)與高端物業(yè)公司的強強聯合也已經成為社會常態(tài)。好的物業(yè)管理公司除了要提供日常維修、園林綠化、保安保潔等基本服務，更應該在創(chuàng)新的基礎上滿足業(yè)主的全方位需求，積極營造一個安全、文明、溫馨、和諧的生活環(huán)境。隨著諸多品質樓盤開發(fā)興起，曾不被關注的物業(yè)服務，悄然進入人們的視線。不管是高檔小區(qū)或普通住宅，業(yè)主不僅在意居住品質，也在意房子的升值空間。雖然影響一套房屋價值的因素有很多，在越來越重視樓盤的軟實力——物業(yè)公司的今天，好的物業(yè)管理作為住宅產業(yè)鏈條的最后關鍵一環(huán)，不僅發(fā)揮著應有的使用價值，更為樓盤創(chuàng)造著極大的經濟價值。
房地產的價格具有雙重實體價格的基本特征。房地產價格只有在市場中才能體現到具體的價值，房地產不進入市場，我們是無法對其價格定位的，市場是商品住房的價格真實的反映。目前，房地產的市場競爭相當激烈，優(yōu)良的物業(yè)管理，越來越成為商品住宅特別是品牌樓盤的熱賣點，已為業(yè)內外人士所共識。老百姓在買房時把物業(yè)管理的服務范圍、收費標準，特別是在現場選房時所見所聞的物業(yè)管理情況作為選房的重要條件之一。良好的物業(yè)管理對房地產的開發(fā)與銷售起了重要的支持作用。
我國《物業(yè)管理條例》中所稱的物業(yè)管理是指業(yè)主通過選聘物業(yè)管理企業(yè)，由業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)按照物業(yè)服務合同約定，對房屋及配套的設施設備和相關場地進行維修、養(yǎng)護、管理、維護相關區(qū)域內環(huán)境衛(wèi)生和秩序的活動。就是要通過一系列的管理與服務，保證房屋正常、方便而舒適地使用，保證配套的設施設備安全高效而持續(xù)地運轉，最終達到房地產本身保值增值的目的。因此，物業(yè)管理的好壞無論是對一級市場上房地產的銷售價格還是對二級市場上房地產的客觀合理價格都有著較為重要的影響，也成為對房地產估價時需要考慮的重要因素。開發(fā)商的口碑是人們購買物業(yè)的信譽保證，物業(yè)管理則是人們未來生活質量的保證。購房是短暫的行為，而住房是一輩子的事，所以物業(yè)管理對物業(yè)銷售所起的作用越來越大，良好的物業(yè)管理品牌已經成為房地產開發(fā)商品牌延續(xù)和有效的傳播。
1物業(yè)管理對房地產價格的影響
1．1物業(yè)管理對一級市場上房地產銷售價格的影響
在一級市場上房地產的銷售價格受到位置、規(guī)劃設計、施工質量、周圍環(huán)境、自身品牌等多種因素的影響，由于房地產自身價值量大，流動性差的特點，加之目前一級市場上大多采用期房銷售的方式，使得購買者在選擇項目時十分注重開發(fā)商、建筑商與服務商(物業(yè)管理公司)的品牌，因為品牌作為一種無形資產，是良好信譽的集中體現。通常一個在市場上知名度和美譽度高的物業(yè)管理公司對房地產項目的品質及價格的提升具有很大幫助，往往可以形成一個賣點，而且其對銷售價格的影響相對開發(fā)商和建筑商而言，其特殊性在于：開發(fā)商和建筑商只有經過一定程度的投入，并達到法規(guī)的要求后才能制訂價格對外銷售，而且對銷售價格的影響絕大部分都可以量化；而作為服務商的物業(yè)管理公司卻在沒有開始服務的時候已經對銷售價格產生了影響，并且很難予以量化。由此可見，物業(yè)管理對一級市場上房地產銷售價格的影響主要是通過企業(yè)的品牌，樹立購買者對項目的信心，產生對項目今后使用的良好預期來實現的，因此在制訂銷售價格時應該充分考慮物業(yè)管理因素，對其影響進行正確地評估。
1．2 物業(yè)管理對二級市場上房地產客觀合理價格的影響
與一級市場不同，物業(yè)管理是通過大量、具體和持續(xù)地管理及服務來影響房地產價格的。影響二級市場上房地產成交價格的因素往往比一級市場多且復雜，為了能夠更清楚地說明問題，文中只是從房地產估價的角度出發(fā)，來分析物業(yè)管理對房地產客觀合理價格的影響，指出房地產估價過程中在哪些方面應該考慮物業(yè)管理的因素，從而使估價結果更為貼近估價對象真實的價值。
現在很多購房者購買新房都偏向由品牌物業(yè)公司服務的項目。但在選購二手房時，考慮的就較少。但實際上，購買二手房，衡量物業(yè)管理水平更為重要。二手房的物業(yè)管理水平相對新房更加容易評價，因為小區(qū)整體已經成熟，物業(yè)管理是否到位一目了然，通過與業(yè)主的交流就可以了解。另外，從市場成交情況看，物業(yè)管理水平不僅影響房屋價格的增長，同時對于租金收益也有一定影響，好的物業(yè)管理會為業(yè)主帶來更大的升值空間及租金收益。
1．2．1 估價原則
《房地產估價規(guī)范》中指出：“房地產估價應遵循下列原則：合法原則；最高最佳使用原則；替代原則；估價時點原則?！蔽闹袃H對前兩個原則進行簡單分析：
1)遵循合法原則：應以估價對象的合法使用、合法處分為前提估價，我認為這里面的“合法”不僅指相關的法律法規(guī)，而且應該包含業(yè)主公約及業(yè)主與物業(yè)管理公司簽訂的物業(yè)服務合同。因為業(yè)主公約是全體業(yè)主共同承諾遵守的，其中或多或少都會對房地產的使用和處分有一定的限制，而物業(yè)服務合同對業(yè)主的權利義務也有明確的規(guī)定和約束，若不考慮這些限制、規(guī)定和約束，就談不上遵循了合法原則，也會使估價結果產生偏差。
2)遵循最高最佳使用原則：應以估價對象的最高最佳使用為前提估價，在考慮最高最佳使用原則時，我認為應該本著可持續(xù)發(fā)展的思路，在分析估價對象的最高最佳使用方式時，要結合物業(yè)管理水平充分研究該方式與周圍環(huán)境的協調關系。
1．2．2 估價方法
選用特定的估價方法對估價對象進行評估時，也應該充分考慮物業(yè)管理的影響，下面就以成本法舉例說明：
一、房地產開發(fā)企業(yè)應收賬款出現的原因及管理現狀
1、出現的原因
和其它企業(yè)一樣，房地產開發(fā)企業(yè)在銷售過程中面臨著巨大的市場競爭壓力。正常情況下，房地產開發(fā)企業(yè)售出一套房子之后，買方應即時付款，就算暫時沒錢，也必須在最短的時間內付清。但隨著經濟的發(fā)展，房地產開發(fā)企業(yè)越來越多，原本屬于單個企業(yè)的銷售渠道漸漸被許多企業(yè)同時占據，競爭之大可想而知。于是，房地產企業(yè)不得不進行賒銷，以占據一片屬于自己的市場。賒銷就意味著買方可以在暫時沒有錢的情況下買到房子，只需在雙方約定的期限內籌集資金就行。而對于房地產開發(fā)企業(yè)來說，他們并不能在售出房子的同時收到錢款，于是便出現了應收賬款。
另外一個原因跟管理費用有關。例如，某房地產開發(fā)企業(yè)建了很多套房屋但一時之間難以售出，那么該企業(yè)必須對這些房屋進行管理。屋內的一些基礎設備時間久了可能會失去價值，因此必須花錢去“保養(yǎng)”，各類保險費用也是一筆大開支。另外，房屋的囤積給企業(yè)的資金運轉帶來很大的困難。所有這些都促使房地產開發(fā)企業(yè)盡快將房屋售出去，而賒銷便是最快捷的辦法，它使囤積的房屋變?yōu)閼召~款。
因此我們可以說，應收賬款的出現是房地產開發(fā)企業(yè)對購房者采取信用策略的體現。
2、房地產開發(fā)中應收賬款的管理現狀
應收賬款確實能給房地產開發(fā)企業(yè)的經營活動帶來很多好處，但這并不是絕對的，畢竟錢款還在客戶手中。如果對應收賬款管理不當，那么在回收中可能遇到很大的問題，這可不能開玩笑。那么，如今房地產企業(yè)中的應收賬款管理是什么情況呢？
我們得肯定部分房地產開發(fā)企業(yè)對應收賬款的管理恰到好處。這些房地產開發(fā)企業(yè)，它們注重應收賬款的管理，并且根據自身的實際情況制定出了科學合理的管理制度。如此，它們在客戶中建立了很好的信用，占據了屬于自己的房屋市場并逐漸擴大，銷售情況日益見好，同時在回收應收賬款的過程中游刃有余。
然而，有不少房地產開發(fā)企業(yè)對應收賬款的管理很不到位，常有資金流失的情況出現。比如，在賒銷之后，它們對應收賬款基本不過問，以為購房者到時候過來付款就萬事大吉了。其實不然，對應收賬款不聞不問很可能導致資金運轉困難，甚至最終收不回。
因此，目前房地產開發(fā)中對應收賬款的管理還存在不少問題。房地產開發(fā)企業(yè)想要提升經營效益，還得在應收賬款的管理上多下功夫。
二、加強應收賬款的管理，提升房地產開發(fā)企業(yè)經營效益
1、了解對手的信用標準
俗話說，知己知彼百戰(zhàn)不殆。對于房地產開發(fā)企業(yè)來說，了解競爭對手的信用標準對于管理好應收賬款非常重要。之前已經說過，應收賬款的出現其實就是對客戶采取的一種信用策略，而這個策略應該在什么標準之上則需要好好把握。競爭對手的信用標準則是一個很好的參考標準。
而要弄清對手的信用標準，就需要想方設法了解對手的銷售方針、服務特點以及市場占有等情況。對于這些情況的把握，能給房地產開發(fā)企業(yè)自身提供很好的參考，從而制定出符合實際的信用標準。
信用標準定好了，房地產開發(fā)企業(yè)對應收賬款的管理就更有把握。
2、加強對應收賬款對象的管理
應收賬款，應收誰的賬款呢？當然是客戶對象。錢還沒有收過來，就說明交易并未完成，房地產開發(fā)企業(yè)對此不得不提高警惕。
當然，并不是說企業(yè)要總是催著客戶來“還債”，而是應該對應收賬款客戶有效管理起來。比如，經常檢查客戶有沒有突破信用額，有沒有過期的債務，有沒有客戶拒付款的情況等等。這些對于房地產開發(fā)企業(yè)來說都是至關重要的，如果做不好，則在應收賬款的管理上會出現很多的漏洞。
3、建立科學的應收賬款控制機制
應收賬款不應該是個死的東西，而應該把它作為動態(tài)數據來管理。并非每個客戶都是到了期限一次性還清債務的，有不少是進行分期付款。因此，必須建立起科學的應收賬款控制機制，將每一筆賬目都控制到位。
房地產開發(fā)企業(yè)在與客戶達成協議之時，就應該建立清楚明白的賬目，并進行備份。這樣，日后查察之時，便有依據。對于分期付款的客戶來說，要對應收付款建立詳細的回收計劃，讓每一次付款的情況都一目了然，避免出現混合的情況。
4、正確應對壞賬問題
房地產開發(fā)企業(yè)的各類賬目紛繁復雜，管理起來很費力，出現壞賬的情況并非不可能。面對這一問題，房地產開發(fā)企業(yè)應該慎重。
首先，對壞賬情況必須進行一個估計，并根據估計的情況探討出好的應對辦法，以免壞賬情況出現的時候，措手不及。
其次，房地產開發(fā)企業(yè)應在每個季度末對應收賬款進行分析，看看哪些款項可回收，哪些不能回收，然后對壞賬可能產生的損失進行預測。這樣做對于房地產開發(fā)企業(yè)認清自身的資金狀況很有幫助。
5、信用管理要自始至終
有些房地產開發(fā)企業(yè)對應收賬款的信用管理像是一時熱血，想起來該管了就管一管，沒想起的時候就不聞不問。這樣做無疑是有百害而無一利的。
信用管理應該是自始至終的，每一步都不能忽略。從最初的接觸客戶建立買賣，到最后的收款，房地產開發(fā)企業(yè)始終要把信用管理好。
6、必要的時候要用法律維權
房地產開發(fā)企業(yè)與一般的企業(yè)不同，它與客戶進行交易的金額是非常大的，無論哪一環(huán)節(jié)出錯都可能導致很大的損失。對于應收帳目的管理，如果出現客戶不認賬的狀況，應該用法律武器維護自身權益。
用法律維權，就必須有法律依據。因此，房地產開發(fā)企業(yè)在與客戶簽訂房屋銷售合同之時，應做到條款清晰內容明確，不要出現有歧義的字眼。在格式方面，最好結合自身的實際情況，不要與同行業(yè)的格式一模一樣。另外，特別要注意收款部分，日期、方式、期限、違約處理方案等一定要清晰明了。
三、應收賬款管理與房地產開發(fā)企業(yè)經營效益綜述
企業(yè)經營效益高，不能單純的認為就是接單量大、提供的勞務服務多。一個企業(yè)想要長足發(fā)展，資金運轉更重要。買賣做得多，錢款沒收到，企業(yè)就是虛盈實虧。其中，應收賬款是非常重要的一項，每個企業(yè)都應該有共識。
房地產開發(fā)企業(yè)中的應收賬款占整個企業(yè)資金的很大部分，說應收賬款出現問題會使房地產開發(fā)企業(yè)出現資金動蕩都不為過?，F在有幾個客戶在購買房屋時是付現款的呢？在市場經濟不斷發(fā)展的今天，現金交易的弊端顯而易見。房地產開發(fā)企業(yè)進行賒銷，必然要求對應收賬款管理到位。
土地開發(fā)、房屋買賣、城市規(guī)劃是房地產開發(fā)企業(yè)的主要內容，而如今的情況并不是那么樂觀。如果經營效益提不上去，房地產開發(fā)企業(yè)哪有熱情去搞城市規(guī)劃。而要提升經營效益，就必須管理好應收賬款。簡單的說，從最先的買賣交易成立到最后的客戶付款，這個過程中沒有出現什么大問題，并且最終收回了錢款，那么對應收賬款的管理就到位了，經營效益自然隨之提高。
結論
在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，應收賬款是每一個企業(yè)都會面臨的問題。應收賬款對于企業(yè)來說是福是禍，取決于企業(yè)對它的管理得當與否。房地產開發(fā)企業(yè)，是當今的熱門企業(yè)，同樣存在應收賬款的管理問題。而且，房地產開發(fā)企業(yè)與客戶進行交易，其金額往往是比較大的，無論哪個環(huán)節(jié)出了錯，都可能造成巨大的損失。因此，針對當前應收賬款管理中存在的問題，房地產開發(fā)企業(yè)應制定出相應的對策，以期將應收帳目管理到位，從而最大限度的提升經營效益。
參考文獻：
[1]史曉弋 《從應收賬款看企業(yè)內部管理》 財務研究 2005(05)
一、預售、現售商品房，房地產開發(fā)企業(yè)均須向北京市房地產管理局申請。經審核，符合規(guī)定條件的，由市房地產管理局發(fā)給《北京市商品房銷售許可證》，方可銷售。自1995年5月1日起，凡未取得《北京市商品房銷售許可證》的，其商品房不得預售、銷售。
一、 前言
當年經濟形勢下，房地產市場的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的改變，這些變化對房地產的增長造成了極大的沖擊，雖然當前在整體經濟和市場低迷的情況下，雖然房地產有了起色，但是并沒有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環(huán)境的變化，房地產本身的營銷和市場都存在一些問題。要解決使當前的房地產的問題，在適應外部環(huán)境的同時，要采用一些積極的改變策略，去應對外界環(huán)境的變化。 在外界市場環(huán)境上，變化主要體現在以下幾個方面：
第一，經濟增長率下降，房地產投資收緊。從2008年金融危機之后，經過短暫的的經濟刺激以后，經濟現在又重新步入到下行的軌道，經濟增長的下行，勢必會對居民的購買力造成比較大影響，使人們加大對房地產價格的敏感度，房地產市場的投資上，也發(fā)生了較大的變化，由于行業(yè)的整體不景氣，房地產的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產發(fā)展的速度。
第二，貨幣政策與財政政策的變化。房地產市場的發(fā)展主要是依靠銀行貸款進行投資，但是在房價居高不下的情況下，國家為了讓房地產企業(yè)以價換量，對房地產企業(yè)的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現在房地產企業(yè)的內部現金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業(yè)的融資成本。從長遠來看，國家面臨著經濟下行的壓力，也沒有放開對房地產市場的貸款控制。
第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產企業(yè)政策博弈，但是中央政府已經強制各地政府制定了大量的限購政策，比如個人購房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關于購買數量的限制，已經把一些投資性的購房者阻攔到房地產市場之外，而且政府一再強調不會放松會房地產市場的政策的放松調控，而且在長遠來看，對針對房地產市場征收房產稅，這一稅收政策的實施，會直接影響到消費者的消費。
第四，消費觀念發(fā)生了變化，由于我國房價的居高不下，很多消費者已經不能夠負擔起房屋價格，所以越來越多的消費者的消費觀念發(fā)生了變化，除了一些進行改善性住房的需求，初次購買的消費者越來越多的喜歡戶型小而且設計精致的產品，甚至消費者會放棄購買，消費觀念較以往也發(fā)生了較大的變化。
外部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化，也引起了產業(yè)環(huán)境的變化。主要體現在以下幾個方面：
第一，在土地提供上，地方政府實行了土地掛牌制度，增大了土地的產品成本，也提高了產品的成本。第二，產品價格居高不下，不理市場的健康發(fā)展。第三，房地產市場中政府著手建設保障房，在一定程度上替代了市場化中的房地產市場。第四，市場中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。
二、 當前房地產的銷售中存在的問題
面對上述的房地產市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但是當前的房地產市場的銷售策略還停留在以前的水平之上，沒有針對性的進行改進，當前房地產的銷售主要存在如下一些問題：
第一，房地產營銷人員綜合素質良莠不齊。前期我國房地產行業(yè)十分火爆，在加上進入門檻較低，企業(yè)招聘了大量的銷售人員進行銷售，在招聘過程中沒有過多的看重學歷和其他營銷的基本要求，只要形象氣質，在加上由于銷售狀況良好而忽視了對員工的培訓，使員工的基本素質上良莠不齊，客觀上給銷售造成了不利影響，客觀上也限制了營銷的創(chuàng)新。
第二，房地產出現過度營銷。房地產市場的熱銷，造成了新樓盤開發(fā)層出不窮，為了盡快實現資金的周轉而取得巨大的利潤，房地產企業(yè)就擴大了銷售的手段和規(guī)模，銷售手段五花八門，廣告鋪天蓋地?，F在房地產市場處在低谷時期，房地產企業(yè)更是窮奇所盡，采用各種銷售方法，甚至出現了一些違規(guī)的銷售方式，使銷售的市場上處于一定的混亂。
