序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇國(guó)企營(yíng)銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

【中圖分類號(hào)】F274【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1006－9682（2010）12－0163－02

當(dāng)前，國(guó)際市場(chǎng)上的生產(chǎn)力已處于過(guò)剩狀態(tài)，幾乎所有采用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制的國(guó)家都不同程度地進(jìn)入了買方市場(chǎng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境和手段與過(guò)去相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，企業(yè)取勝的主要競(jìng)爭(zhēng)手段已不再是單純的產(chǎn)品和服務(wù)本身，還包括良好的品牌資產(chǎn)建設(shè)的方法和策略等。在全球環(huán)境下，現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已越來(lái)越多地和產(chǎn)品品牌的競(jìng)爭(zhēng)力聯(lián)系在一起，兩者之間的關(guān)系彼此制約、相互依存，這是加入世貿(mào)之后的中國(guó)企業(yè)必須要保持清醒的一點(diǎn)。品牌是生產(chǎn)者，經(jīng)營(yíng)者為了標(biāo)識(shí)其產(chǎn)品，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，便于消費(fèi)者認(rèn)識(shí)而采用的顯著的標(biāo)記。品牌可以是一個(gè)名稱、一個(gè)術(shù)語(yǔ)、一種記號(hào)、一種象征或設(shè)計(jì)，也可以是上述若干因素的組合。換言之，品牌是用以辨別不同企業(yè)，不同產(chǎn)品的文字、圖形或文字、圖形的有機(jī)組合等。品牌營(yíng)銷，對(duì)于品牌經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，就是如何創(chuàng)造、培育、利用和擴(kuò)大品牌資產(chǎn)的一系列基本決策。其目標(biāo)不僅是提高企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)，而且還包括提高品牌無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。它是在商品營(yíng)銷基礎(chǔ)之上的一種高級(jí)營(yíng)銷方式。品牌營(yíng)銷關(guān)注和樹(shù)立企業(yè)良好的信譽(yù)，立足企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以品牌經(jīng)營(yíng)不僅要關(guān)注顧客，尋求顧客持續(xù)的忠誠(chéng)度，而且還要建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)和社會(huì)分別相融、共同發(fā)展的良好關(guān)系。

一、經(jīng)濟(jì)全球化的契機(jī)

加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)市場(chǎng)已成為世界市場(chǎng)的一部分，開(kāi)始真正地融入經(jīng)濟(jì)全球化的潮流中。美國(guó)《財(cái)富》雜志調(diào)查顯示：被調(diào)查對(duì)象中多達(dá)92%的跨國(guó)公司計(jì)劃在中國(guó)設(shè)地區(qū)總部。毋庸諱言，這些在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瀚海中搏擊了幾十、上百年的跨國(guó)公司在資金、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)等諸多方面具有顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在品牌營(yíng)銷的運(yùn)用上已達(dá)爐火純青的地步。這些都給我國(guó)企業(yè)的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)和國(guó)外業(yè)務(wù)造成嚴(yán)重的沖擊和巨大的壓力。

二、企業(yè)品牌定位

所謂市場(chǎng)定位，是指根據(jù)顧客對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)位置，讓它在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一階層的消費(fèi)者出售，以利于與其它廠家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。其目的在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)一定的特色。富有鮮明的個(gè)性，樹(shù)立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足消費(fèi)者的某種需要和偏愛(ài)。隨著消費(fèi)需求日趨多樣化、差異化，任何一個(gè)產(chǎn)品不可能涵蓋所有市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，界定品牌適用范圍，是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的首要任務(wù)，是品牌立足市場(chǎng)、走向成功的基礎(chǔ)。

從一定意義上來(lái)說(shuō)，今天的企業(yè)進(jìn)入了戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的年代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在相當(dāng)程度上表現(xiàn)為企業(yè)戰(zhàn)略思維、戰(zhàn)略定位的競(jìng)爭(zhēng)。在品牌國(guó)際化戰(zhàn)略中，準(zhǔn)確的戰(zhàn)略決策非常重要。在進(jìn)行品牌戰(zhàn)略決策時(shí)，企業(yè)應(yīng)以國(guó)際市場(chǎng)為背景，充分考慮影響戰(zhàn)略決策的各主要因素，確定自己品牌的戰(zhàn)略定位。品牌的戰(zhàn)略定位應(yīng)當(dāng)做到戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性和一致性；組織的有效性、彈性、靈活性；管理風(fēng)格的獨(dú)特性；企業(yè)文化的人性、實(shí)用性、適應(yīng)性；廣告促銷特點(diǎn)的穩(wěn)定性、持續(xù)性和一貫性。

三、品牌營(yíng)銷策略的實(shí)施

如何才能使企業(yè)品牌戰(zhàn)略更好的實(shí)施呢？我認(rèn)為應(yīng)從以下幾方面入手：

1．要樹(shù)立強(qiáng)烈的品牌戰(zhàn)略意識(shí)

商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，首先是大型商業(yè)企業(yè)（集團(tuán)）的經(jīng)營(yíng)者，要通過(guò)學(xué)習(xí)現(xiàn)代商業(yè)知識(shí)和了解國(guó)內(nèi)與國(guó)際商業(yè)發(fā)展的形勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)抓住機(jī)遇，實(shí)施和推進(jìn)本企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。深刻認(rèn)識(shí)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，是現(xiàn)階段，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、求得企業(yè)生存與發(fā)展的根本手段之一；更是商業(yè)為國(guó)家、為民族做出應(yīng)有貢獻(xiàn)的途徑。有志于商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)家，應(yīng)從這樣的高度和理念樹(shù)立起強(qiáng)烈的品牌開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略意識(shí)，以高度的政治責(zé)任心和緊迫感實(shí)施和推進(jìn)本企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。

2．品牌聯(lián)盟，借船出海。

品牌聯(lián)盟經(jīng)常是為了增加銷售，擴(kuò)大影響或提升品牌形象而采用的一種策略。結(jié)對(duì)雙方可以是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，也可以強(qiáng)弱聯(lián)手，其目的是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)局。特別是對(duì)品牌聯(lián)盟的弱者來(lái)說(shuō)借助強(qiáng)勢(shì)品牌，擴(kuò)大自己的國(guó)際影響，是提高自身良好品牌形象的一種有效手段。但是若當(dāng)強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，也經(jīng)常采用這種策略，以降低它的營(yíng)銷成本，盡快實(shí)現(xiàn)“本土化”?？傊灰軌蚪柚鷮?duì)方的良好的知名度、信任度或關(guān)注度，把對(duì)方的一些優(yōu)勢(shì)合理地轉(zhuǎn)移到自己品牌上，就可以嘗試此種方法。例如光明牛奶和樂(lè)百氏與世界知名公司達(dá)能的合作極大地提升了他們的名牌形象。大連萬(wàn)達(dá)與世界頭號(hào)零售企業(yè)沃爾瑪?shù)暮献?，不但提升了品牌，而且也得到了不少?shí)惠。不局限于同行，不同行業(yè)間的結(jié)盟也能更好的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。如可口可樂(lè)與方正電腦的合作。可口可樂(lè)曾在它的包裝、海報(bào)和廣告上推出“喝可口可樂(lè)，中方正電腦大獎(jiǎng)”的促銷主題，方正把銷量驚人的可口可樂(lè)當(dāng)作一種廣告媒體，可口可樂(lè)也省去自己掏獎(jiǎng)品的錢。品牌聯(lián)盟是經(jīng)濟(jì)全球化背景下的一種雙贏策略。但在雙贏的背后，也承擔(dān)著一定的風(fēng)險(xiǎn)，這要求雙方要認(rèn)清自己的目標(biāo)和潛在的風(fēng)險(xiǎn)，靈活地做到趨利避害。

3．品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)帶給現(xiàn)實(shí)世界的是天涯咫尺間，是自由溝通無(wú)限域。人與人、組織與組織之間的溝通消失了距離、消失了邊界，可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)在一定程度上促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的發(fā)展。反過(guò)來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球化也給互聯(lián)網(wǎng)提供了更為廣闊的發(fā)展舞臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，信息交換以網(wǎng)際速度展開(kāi)，交換成本大幅降低，競(jìng)爭(zhēng)由原先的地理競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代轉(zhuǎn)入全球化發(fā)展無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。因此，品牌網(wǎng)絡(luò)化也將不可避免。品牌網(wǎng)絡(luò)化意指新生成品牌或已生成品牌如何適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)中消費(fèi)者的需求，如何借助網(wǎng)絡(luò)這一全新的難以把握的媒介，一如繼往地服務(wù)于自己的目標(biāo)消費(fèi)者。但是可以說(shuō)大多本土品牌僅僅做到了“品牌網(wǎng)頁(yè)化”，它們只是把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作一個(gè)時(shí)尚的宣傳媒體來(lái)看待，把一些產(chǎn)品說(shuō)明、品牌介紹之類的文字或圖片登錄到網(wǎng)上，在傳統(tǒng)媒體上刊載自己的網(wǎng)址，似乎在此表明自己已登上了網(wǎng)際列車，呼吸著網(wǎng)絡(luò)的新鮮空氣。但是網(wǎng)絡(luò)之于品牌營(yíng)銷的影響和作用，絕不僅僅止于一種傳播方式。品牌網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)該是在堅(jiān)持傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷策略的同時(shí)積極介入在線運(yùn)營(yíng)，兩相并舉，相得益彰。傳統(tǒng)的品牌是寒窗十年修成正果，而網(wǎng)絡(luò)化的品牌是速度制勝，一朝成名天下驚。比如，網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)的即時(shí)服務(wù)性，可以使品牌的內(nèi)涵得到有效的擴(kuò)充。世界嬰兒營(yíng)養(yǎng)學(xué)的權(quán)威――加拿大亨氏，以往通過(guò)設(shè)立800號(hào)免費(fèi)客戶服務(wù)熱線，支持贊助“寶貝俱樂(lè)部”等活動(dòng)來(lái)樹(shù)立、提升和維系品牌形象，現(xiàn)在則通過(guò)在自有站點(diǎn)中為世界各地的顧客提供豐富的嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)學(xué)的知識(shí)、父母須知等資訊，使顧客學(xué)到照顧嬰幼兒常識(shí)的同時(shí)，建立起對(duì)亨氏品牌的好感，培養(yǎng)了潛在顧客，提升了品牌忠誠(chéng)度。亨氏作為嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家的品牌形象也更為豐滿，被廣泛認(rèn)可。

綜上，品牌營(yíng)銷的最終目的，是讓品牌能夠被消費(fèi)者所認(rèn)同，能夠與消費(fèi)者的心理產(chǎn)生強(qiáng)烈的共蕖V揮姓庋的品牌才是成功的，才是有價(jià)值、有生命力的品牌。因此在品牌設(shè)計(jì)之前，就要根據(jù)前期所收集到的各種信息資料，認(rèn)真地研究目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)者心理特征，準(zhǔn)確的掌握目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀況，敏銳地洞察出消費(fèi)者的潛在心理需求，并以消費(fèi)者的心理需求為依據(jù)，精心地研究與策劃品牌的核心形象，合理地規(guī)劃好品牌形象。只有這樣，才能賦予品牌以強(qiáng)大的生命。

參考文獻(xiàn)

篇（2）

一、我國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的必然性

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨(dú)立的法人地位更加明確,市場(chǎng)導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的中心。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力大為減弱。為了在競(jìng)爭(zhēng)中尋求生存和發(fā)展,我國(guó)企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。

國(guó)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金吸引企業(yè)向國(guó)外拓寬市場(chǎng)?，F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)集中反映在科技和管理的競(jìng)爭(zhēng)上,科技和管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過(guò)國(guó)際營(yíng)銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。

開(kāi)拓、占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。中國(guó)已加入WTO ,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系更加緊密,越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),我國(guó)部分企業(yè)必將受到激勵(lì),以其自身實(shí)力走向國(guó)際市場(chǎng)。

二、我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷存在的問(wèn)題

(一)國(guó)際營(yíng)銷觀念尚未建立

我國(guó)企業(yè)受幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響,國(guó)際營(yíng)銷意識(shí)淡薄,表現(xiàn)為缺乏主動(dòng)的開(kāi)拓精神。在長(zhǎng)期傳統(tǒng)文化的熏陶下,主動(dòng)出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng),這種保守思想必將被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所淘汰。

(二)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的重要性認(rèn)識(shí)不足

長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)企業(yè)不重視市場(chǎng)調(diào)查,主要原因是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé),市場(chǎng)調(diào)查對(duì)一些失去自的企業(yè)來(lái)說(shuō)已毫無(wú)意義。改革開(kāi)放以來(lái),許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳,但對(duì)市場(chǎng)調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷看作是一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)體系,市場(chǎng)調(diào)查就是其中最基本一步,因?yàn)樗苯佑绊懏a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù),不了解市場(chǎng)行情就不可能建立的合理、順暢的營(yíng)銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。

(三)出口渠道不暢,出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

目前在我國(guó)出口產(chǎn)品中附加值低、加工程度淺、技術(shù)含量低的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品仍占較大比重,出口成本增大,而且品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),并且人民幣匯率上升,出口退稅率下調(diào)等因素更是消減了企業(yè)的出口利潤(rùn)。加上我國(guó)產(chǎn)品向來(lái)是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口,我國(guó)產(chǎn)品遭遇外國(guó)反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢(shì),這將會(huì)嚴(yán)重的影響到我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品出口。

(四)缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀

產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心,也是商品的價(jià)值核心,沒(méi)有了質(zhì)量就像一個(gè)人沒(méi)有了靈魂沒(méi)有了存在的意義。科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),但是我國(guó)企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時(shí)間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。

三、完善我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的策略

我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中存在的新問(wèn)題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果,要解決這些新問(wèn)題,需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。

(一)樹(shù)立全球化營(yíng)銷觀念

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種延伸和集合,市場(chǎng)營(yíng)銷的全球化是多方面集合起來(lái),在營(yíng)銷中面對(duì)不同的環(huán)境,在不同的環(huán)境下需用不同的營(yíng)銷手段進(jìn)行應(yīng)對(duì)。全球化營(yíng)銷是不斷完善,不斷變化的。一些實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi),以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。但是一旦超出國(guó)界,商品的營(yíng)銷和拓展就會(huì)遇到阻礙。不同的國(guó)家有不同的經(jīng)濟(jì),文化背景,政治,語(yǔ)言等,所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時(shí)代的特征。

(二)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,提高產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力

產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的根本目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的人文價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,即向消費(fèi)者傳達(dá)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠商的信息,通過(guò)這個(gè)從而吸引消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi),進(jìn)行購(gòu)買,達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。

提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力主要是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和獲利能力,應(yīng)加大品牌的價(jià)值評(píng)估的宣傳力度,品牌的價(jià)值評(píng)估直接決定了品牌的管理質(zhì)量,從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平,起到促進(jìn)品牌國(guó)際化的作用。

(三)加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新,擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展空間

市場(chǎng)創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素,是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動(dòng)力和源泉。市場(chǎng)創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn),企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入商界的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代,面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng),企業(yè)積極尋找市場(chǎng)空白,開(kāi)發(fā)創(chuàng)造新的市場(chǎng),對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場(chǎng)。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí),制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí),重視商標(biāo)的地域性,注重商標(biāo)注冊(cè)工作,并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

(四)政府深化外貿(mào)體制改革

改革開(kāi)放以來(lái),政府逐漸減少了對(duì)外貿(mào)的干預(yù),但目前管理體制還是存在很多的問(wèn)題。首先,政府要進(jìn)一步深化外貿(mào)體制改革,鼓勵(lì)企業(yè)非凡是一些國(guó)有大中型企業(yè)走外向型道路,充分放權(quán),要使企業(yè)走向市場(chǎng),必須要證企分開(kāi),徹底改變對(duì)外貿(mào)的直接插手, 干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的做法,提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性。其次,政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo),促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng),推動(dòng)有條件企業(yè)向國(guó)際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后,改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營(yíng)權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出,以進(jìn)帶出,推動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。實(shí)施反補(bǔ)貼,反傾銷措施,以保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和幼稚工業(yè)。

(五)增加出口渠道,做好促銷工作

國(guó)際營(yíng)銷中的促銷手段很多,針對(duì)我國(guó)企業(yè)的具體情況,首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作,企業(yè)要贏得顧客的忠誠(chéng)、合作/！/伙伴的信任和政府的支持,除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外,建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次,企業(yè)可利用中國(guó)在國(guó)際政治舞臺(tái)上越來(lái)越大的影響力實(shí)行官方促銷。

篇（3）

一般認(rèn)為,體育營(yíng)銷最早出現(xiàn)于1978年美國(guó)的《廣告時(shí)代》(Advertising Age)雜志。但直到美國(guó)商人尤伯羅斯在1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)上首次推出的“奧林匹克全球合作伙伴”（TOP）計(jì)劃，才真正標(biāo)志著體育營(yíng)銷在現(xiàn)代營(yíng)銷中的真正運(yùn)用。

一、體育營(yíng)銷的概念

澳大利亞學(xué)者戴維西伯里先生在其著作《體育營(yíng)銷學(xué)》中詳細(xì)論述了體育營(yíng)銷的基本概念。所謂“體育營(yíng)銷”就是企業(yè)通過(guò)實(shí)物、資金等手段，同體育組織、活動(dòng)、項(xiàng)目等建立某種聯(lián)系，獲得相應(yīng)名義、權(quán)利，進(jìn)而運(yùn)用廣告、公關(guān)促銷等手段，圍繞品牌定位、整合傳播，建立獨(dú)特的品牌聯(lián)想和品牌認(rèn)同，有目的地推進(jìn)營(yíng)銷策略的實(shí)施。作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一種手段，實(shí)際上包括兩個(gè)層面，一是指將體育本身作為產(chǎn)品營(yíng)銷，這個(gè)層面可以稱之為體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷；另一種是指以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營(yíng)銷現(xiàn)象。

二、我國(guó)企業(yè)的體育營(yíng)銷策略

體育營(yíng)銷作為一種戰(zhàn)略營(yíng)銷，是創(chuàng)造顧客價(jià)值的最有效方法之一。越來(lái)越多的體育營(yíng)銷案例的巨大成功，使企業(yè)深刻地領(lǐng)會(huì)到體育營(yíng)銷塑造品牌的魔力，并認(rèn)識(shí)到體育活動(dòng)背后蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī)。然而體育營(yíng)銷是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)執(zhí)行過(guò)程，需要企業(yè)在體育贊助的同時(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、形象重新設(shè)計(jì)、定位，使之與體育文化相符，還要敢于創(chuàng)新，整合企業(yè)的各種資源，綜合運(yùn)用多種謀略，使體育文化融入到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成企業(yè)與消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴。

1.產(chǎn)品、品牌、個(gè)性與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的完美一致

體育營(yíng)銷最基本的功能就是把企業(yè)的資源進(jìn)行重新整合，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)完全服務(wù)于體育營(yíng)銷，將體育活動(dòng)中體現(xiàn)的體育文化融入到企業(yè)產(chǎn)品中去，實(shí)現(xiàn)體育文化、品牌文化與企業(yè)文化三者的融合，從而引起消費(fèi)者與企業(yè)的共鳴，在消費(fèi)者心目中形成長(zhǎng)期的特殊偏好，成為企業(yè)的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(1)體育營(yíng)銷應(yīng)與品牌定位相一致

品牌需要定位，定位是在目標(biāo)市場(chǎng)中的定位，企業(yè)開(kāi)展體育營(yíng)銷，就是要在目標(biāo)客戶心中留下特殊的偏好。體育活動(dòng)因其規(guī)模、特性不同而有不同的觀眾，相對(duì)而言，奧運(yùn)會(huì)是最受人們喜愛(ài)、關(guān)注的盛會(huì)，具有廣泛性與國(guó)際性的特點(diǎn)，是推動(dòng)國(guó)際化、提高品牌國(guó)際知名度的企業(yè)理想的體育營(yíng)銷載體。

(2)體育形象應(yīng)有助于強(qiáng)化品牌聯(lián)想

品牌聯(lián)想就是，看到相關(guān)名字或商標(biāo)，看到相關(guān)圖像，聽(tīng)到相關(guān)曲調(diào)，看到相關(guān)色彩等等，消費(fèi)者所聯(lián)想到的品牌的意義。體育形象要有助于強(qiáng)化品牌聯(lián)想，企業(yè)開(kāi)展體育營(yíng)銷，要找到體育形象與品牌聯(lián)想的結(jié)合點(diǎn)，將體育文化融入到品牌聯(lián)想中，強(qiáng)化這種聯(lián)想。國(guó)際奧委會(huì)允許TOP贊助伙伴在其產(chǎn)品中使用象征卓越、優(yōu)質(zhì)的五環(huán)標(biāo)志，并使用TOP贊助伙伴的產(chǎn)品，這些都可將奧林匹克運(yùn)動(dòng)更快、更高、更強(qiáng)的形象成功地融入的贊助品牌中，強(qiáng)化這種聯(lián)想。

(3)體育營(yíng)銷應(yīng)加深品牌關(guān)系

體育營(yíng)銷將企業(yè)產(chǎn)品與體育相結(jié)合，產(chǎn)生的是一種文化，真正執(zhí)行體育營(yíng)銷的企業(yè)銷售的不是產(chǎn)品，而是一種文化，一種與消費(fèi)者針對(duì)體育產(chǎn)生共鳴的情感。而品牌關(guān)系就是指品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系，體育營(yíng)銷應(yīng)加深品牌關(guān)系，應(yīng)使消費(fèi)者與品牌間產(chǎn)生情感的共鳴，使品牌轉(zhuǎn)化為情感品牌，這樣的體育營(yíng)銷才是真正的體育營(yíng)銷，才是企業(yè)應(yīng)該開(kāi)展的體育營(yíng)銷。

2.“寄生營(yíng)銷”策略

寄生營(yíng)銷也叫埋伏營(yíng)銷、伏擊營(yíng)銷或偷襲行銷。它是指由另一公司,通常是贊助廠商的對(duì)手,以不向贊助活動(dòng)的主人付費(fèi)的方式,開(kāi)展一系列的營(yíng)銷活動(dòng),尋求與贊助活動(dòng)的聯(lián)系,企圖從贊助商那里挖走部分觀眾,吸引到自己那里去。通過(guò)這種方式可以以低成本獲得企業(yè)得到想要的宣傳效果。

(1)對(duì)宣傳媒體進(jìn)行贊助。大的企業(yè)贊助體育活動(dòng),而小的企業(yè)可以贊助報(bào)道這些活動(dòng)的媒體,尤其是強(qiáng)勢(shì)媒體,而媒體受眾遠(yuǎn)比現(xiàn)場(chǎng)受眾多得多,從而使消費(fèi)者將其與賽事聯(lián)系起來(lái)。

(2)大的企業(yè)贊助的合約不會(huì)涵蓋所有,因此小企業(yè)通過(guò)信心研究就可以找到漏洞,然后,以較少的投入贊助主類別下的次類別,從而達(dá)到宣傳目的。

(3)對(duì)優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行贊助。這是投入最小、效果最好的偷襲行銷手法。優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員在比賽中,曝光次數(shù)較多,上鏡時(shí)間較長(zhǎng),而且這種贊助屬于合法的商業(yè)運(yùn)作,采取這種方式往往能取得較好的效果。

(4)舉行與賽事有關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng),將賽事與這些活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。這也是最富于變化的一種寄生營(yíng)銷手法。

大企業(yè)是經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展、積累，形成了自己強(qiáng)有力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的。而國(guó)內(nèi)一些中小企業(yè)由于自身無(wú)論是資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在某種程度的不足，因此開(kāi)展寄生營(yíng)銷可以彌補(bǔ)不足以低成本獲得高回報(bào)。企業(yè)可通過(guò)一定的手段借為己用。

3.體驗(yàn)式營(yíng)銷策略

所謂體驗(yàn)營(yíng)銷歸納為以下五種通過(guò)視、聽(tīng)、觸、嗅以建立感官體驗(yàn)的感官營(yíng)銷誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營(yíng)銷啟發(fā)智力,創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)的思考營(yíng)銷通過(guò)名人激發(fā)消費(fèi)者,使其生活形態(tài)予以改變,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動(dòng)營(yíng)銷策略感官、情感、思考和行動(dòng)綜合的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略。

體育市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)更需要利用體驗(yàn)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的演進(jìn)，體育的競(jìng)技性、健身性、娛樂(lè)性和教育性的本質(zhì)與體驗(yàn)密切相通，企業(yè)應(yīng)將體驗(yàn)策略融入體育營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和品牌策略中。通過(guò)體育服務(wù)、體育廣告、體育品牌、體育體驗(yàn)業(yè)務(wù)等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式體育營(yíng)銷。體育營(yíng)銷活動(dòng)的不應(yīng)該只是企業(yè)的一方面的廣告和宣傳。事實(shí)證明，如果我們能提出一種更能吸引消費(fèi)者參與的營(yíng)銷模式往往能取得更好的效果。

4.長(zhǎng)效整合式營(yíng)銷策略

體育營(yíng)銷是一個(gè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜不斷變化的營(yíng)銷活動(dòng)，是產(chǎn)品、企業(yè)和消費(fèi)者儲(chǔ)多要素的集成。體育營(yíng)銷的關(guān)鍵是整合營(yíng)銷，依托體育運(yùn)動(dòng)的傳播平臺(tái)，調(diào)動(dòng)體育、文化、市場(chǎng)及企業(yè)內(nèi)部的各種資源協(xié)同作戰(zhàn)，形成市場(chǎng)的整體沖擊力，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值與產(chǎn)品銷售的雙提升。

明基贊助2004年歐洲杯，同樣將策略性傳播與促銷活動(dòng)有效地結(jié)合在一起。賽前明基在北京、上海、廣州等中心城市主要電子賣場(chǎng)，舉行“夢(mèng)幻歐洲游”為主題的大型路演活動(dòng)。同時(shí)，明基還推出joybeedp200歐洲杯限量版的紀(jì)念MP3，借歐洲杯的吸引力和人氣基礎(chǔ)拉動(dòng)產(chǎn)品熱賣，這一營(yíng)銷手段不僅使明基的知名度與美譽(yù)度迅速得以提升，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌認(rèn)同，更將品牌的國(guó)際化戰(zhàn)略推向一個(gè)新的臺(tái)階?；顒?dòng)結(jié)束后明基在歐洲的認(rèn)知度明顯的提升，品牌的檔次也提升，訂貨量直逼索尼。明基歐洲杯整合營(yíng)銷的成功表明體育營(yíng)銷應(yīng)該將促銷活動(dòng)與品牌效應(yīng)提升二者結(jié)合起來(lái)，以刺激產(chǎn)品的銷售。這種注重實(shí)效性的整合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)，才能直觀地體現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品品牌與體育資源進(jìn)行融合的市場(chǎng)效果。

5.雙品牌營(yíng)銷策略

雙品牌策略是指企業(yè)在某項(xiàng)產(chǎn)品上設(shè)定一主一副兩個(gè)品牌的策略。其中主品牌代表產(chǎn)品的聲譽(yù)，是產(chǎn)品品牌識(shí)別的重心和顧客的價(jià)值取向，副品牌則代表該項(xiàng)產(chǎn)品的特征與個(gè)性形象是顧客的情感取向。雙品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與多品牌策略的優(yōu)點(diǎn)，它既可保證公司產(chǎn)品均能在主品牌傘下受益，收到一榮俱榮的功效，又能減少因個(gè)別副品牌失敗給整體造成的損失，避免一損皆損的風(fēng)險(xiǎn)。

青島啤酒就是利用雙品牌策略的一個(gè)很好的實(shí)例。從青島啤酒成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)贊助商的那天起，青島啤酒廠商就考慮如何借助奧運(yùn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)近距離向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、品牌訴求和企業(yè)信息上做足功夫?！凹で槌删蛪?mèng)想”、“同一個(gè)世界，同一個(gè)夢(mèng)想”、“青島的、世界的”一系列口號(hào)與青島啤酒的品牌屬性有著極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。因此青島啤酒借助奧運(yùn)契機(jī)大力的宣傳自己的品牌把品牌推向全世界。青島啤酒把現(xiàn)有的品牌和收購(gòu)的啤酒廠應(yīng)用了平衡計(jì)分卡系統(tǒng)，進(jìn)行全國(guó)性的資源整合，戰(zhàn)略重點(diǎn)從做大轉(zhuǎn)向做強(qiáng)。

三、結(jié)語(yǔ)

中國(guó)體育的崛起和2008奧運(yùn)的舉辦更為中國(guó)體育事業(yè)的發(fā)展注入了強(qiáng)心劑，體育賽事已成為人們生活中關(guān)注的焦點(diǎn)和議論的話題，這為中國(guó)企業(yè)也帶來(lái)巨大的商機(jī)，如何把握和運(yùn)用好體育營(yíng)銷這把利劍，樹(shù)立完美的品牌文化，為企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該引起大家的關(guān)注。相信隨著理論和實(shí)踐的深入，中國(guó)的體育營(yíng)銷策略將會(huì)越來(lái)越完善。

參考文獻(xiàn)：

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篇（4）

關(guān)鍵詞：

電子商務(wù)；C2B模式；唯意定制；營(yíng)銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)普及度的提高以及技術(shù)的成熟化，消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求也越來(lái)越突出，最初興起的電商模式已不足以能滿足消費(fèi)者的多樣化需求，因而，C2B作為新興的電商模式則是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，目前我國(guó)對(duì)于C2B模式的研究，現(xiàn)在還處于初步探索階段，C2B模式發(fā)展過(guò)程中又將遇到什么樣的阻力和挑戰(zhàn)，而電商企業(yè)在這一發(fā)展進(jìn)程中又會(huì)受到什么樣的影響，最后，如何有針對(duì)性地采取營(yíng)銷對(duì)策，做出科學(xué)合理的決策，在一輪又一輪的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)這是企業(yè)的管理經(jīng)營(yíng)著不得不思考的問(wèn)題。

1電子商務(wù)C2B模式的實(shí)現(xiàn)形式

價(jià)格、產(chǎn)品、團(tuán)購(gòu)、個(gè)性化定制服務(wù)，這幾個(gè)關(guān)鍵詞看起來(lái)不相關(guān)，但是將這兩兩聯(lián)系起來(lái)，并通過(guò)網(wǎng)站資源與消費(fèi)者聚集起來(lái)，可以形成很大的粘性。C2B模式可以用來(lái)劃分消費(fèi)者的個(gè)性化需求維度，把市場(chǎng)需求作為原動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)商業(yè)資源的優(yōu)化配置。本文將C2B模式劃分為兩大類：需求的一致性－預(yù)售模式、反向團(tuán)購(gòu)模式，需求的差異性－定制化模式：消費(fèi)者需求，企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)。

1．1需求的一致性———預(yù)售模式

預(yù)售模式的重要前提是消費(fèi)者們有共同的需求，在此種情況下才能形成一個(gè)數(shù)量又大購(gòu)買意向又強(qiáng)烈的采購(gòu)群體。在預(yù)售模式下，消費(fèi)者的一致性需求可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)確定，并匯集在一起，轉(zhuǎn)化為訂單，制造商獲得訂單信息后，就能根據(jù)這些需求，精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)顧客，提前將貨物備齊，有效地消除庫(kù)存壓力，優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，各個(gè)環(huán)節(jié)的成本都會(huì)降低，企業(yè)與消費(fèi)者之間達(dá)到互利的效果。這種模式對(duì)于那些對(duì)價(jià)格很敏感的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)極具吸引力，當(dāng)商品質(zhì)量相同時(shí)，商品價(jià)格很可能成為衡量決策的決定性因素。

1．2需求的一致性———反向團(tuán)購(gòu)模式

反向團(tuán)購(gòu)模式的前提也是消費(fèi)者具有一致的需求，一致需求便于形成一個(gè)大的購(gòu)買團(tuán)體或是聯(lián)盟，此時(shí)消費(fèi)者可以看成是同一批消費(fèi)者，但其面對(duì)的提品或服務(wù)的企業(yè)是不同的，所進(jìn)行交易的平臺(tái)也會(huì)改變。在能實(shí)現(xiàn)反向團(tuán)購(gòu)的平臺(tái)上，購(gòu)買群體的需求信息是公開(kāi)的透明的，所有的企業(yè)都能看得的到，不再是面對(duì)某個(gè)或是少數(shù)的企業(yè)，平臺(tái)上的企業(yè)接收到信息后，可以根據(jù)自身的情況進(jìn)行分析，是否能滿足他們的要求。這種情況下，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)群體來(lái)下單購(gòu)買，但不會(huì)形成議價(jià)聯(lián)盟去得到價(jià)格上的折扣，他們可以明確地表明能接受的最低購(gòu)買價(jià)格，企業(yè)也可以選擇自己能滿足價(jià)格要求的消費(fèi)去交易。此時(shí)，C2B平臺(tái)的作用是將消費(fèi)者和供應(yīng)商雙方的供需要求連接起來(lái)。

1．3需求的差異性———個(gè)性化定制

個(gè)性化定制模式基于消費(fèi)者需求的差異性，消費(fèi)者之間可能背景、心理、偏好等消費(fèi)需求的不一致，對(duì)產(chǎn)品的要求也就各有所異，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的價(jià)格是固定的，做定制化產(chǎn)品無(wú)形中又會(huì)增加供應(yīng)商的各種成本，而且不能進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，因此，個(gè)性化定制的產(chǎn)品對(duì)制造商的提出了更高的要求。消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品的價(jià)格敏感度相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)那么高，企業(yè)由于定制化生產(chǎn)而產(chǎn)生的附加成本在一定程度上可以通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)來(lái)轉(zhuǎn)移；而對(duì)于低端的定制產(chǎn)品，產(chǎn)品單價(jià)本來(lái)就低，利潤(rùn)也相對(duì)來(lái)說(shuō)更薄弱，企業(yè)要想保維持自己的利潤(rùn)，就必須在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)下功夫，從技術(shù)上說(shuō)，提高自身定制化技術(shù)水平，簡(jiǎn)化生產(chǎn)操作流程等，但控制成本的同時(shí)，也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，定制化產(chǎn)品個(gè)人屬性太強(qiáng)，很難進(jìn)行二次銷售。個(gè)性化定制的高級(jí)階段是能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的單個(gè)生產(chǎn)，產(chǎn)品屬性的自由搭配和選擇，目前的C2B個(gè)性化定制模式還有很長(zhǎng)的一段路要走。

2基于C2B模式我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷策略研究

2．1產(chǎn)品策略

C2B模式下的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者的需求考慮至關(guān)重要，因此產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)較為明顯。無(wú)論是預(yù)售還是定制，最開(kāi)始都要做出一個(gè)較為標(biāo)準(zhǔn)化的半成品出來(lái)，剩下的根據(jù)訂單需求來(lái)進(jìn)行發(fā)揮，完成整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，前期數(shù)據(jù)調(diào)研、制造技術(shù)、產(chǎn)品特性是影響整體環(huán)節(jié)的重要因素，企業(yè)做好產(chǎn)品可以從這幾個(gè)方面著手。企業(yè)和消費(fèi)者最終能夠達(dá)成交易的載體就是產(chǎn)品，產(chǎn)品就是核心，內(nèi)在體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量，外在體現(xiàn)在產(chǎn)品特性。

2．1．1數(shù)據(jù)調(diào)研

大數(shù)據(jù)時(shí)代到來(lái)，消費(fèi)者數(shù)據(jù)是各大網(wǎng)站的珍貴資源，做好數(shù)據(jù)的管理和挖掘工作是開(kāi)發(fā)消費(fèi)者需求的另一蹊徑，這可以極大程度上提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此，洞察消費(fèi)者的需求尤為重要。

2．1．2制造技術(shù)

有了半成品或是定制模板、消費(fèi)者明確的需求，企業(yè)接即可按要求制造生產(chǎn)了，技術(shù)水平的好壞就成了關(guān)鍵的一點(diǎn)，尤其是對(duì)于需要印刷，雕刻工藝的產(chǎn)品，優(yōu)越的技術(shù)最后就是產(chǎn)品質(zhì)量好壞的體現(xiàn)，企業(yè)一定要落實(shí)自身技術(shù)水平的提升，在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)。

2．1．3產(chǎn)品特性

消費(fèi)者追求獨(dú)特的需求，也即是個(gè)性化的體現(xiàn)，因而產(chǎn)品的創(chuàng)意是產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造過(guò)程中不容忽視的要素。半成品在創(chuàng)意的作用下，最終有多重呈現(xiàn)的方式，如產(chǎn)品的種類、用途不、產(chǎn)品的特性及功能等等，此時(shí)產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能是已經(jīng)成熟化的，在這個(gè)基礎(chǔ)上再增加這樣的“亮點(diǎn)”，就能夠簡(jiǎn)單輕松被買家描述和約定，這樣的產(chǎn)品才有存在的意義。

2．2價(jià)格策略

企業(yè)制定各種產(chǎn)品營(yíng)銷策略，開(kāi)發(fā)多種營(yíng)銷模式都是為了追求企業(yè)利潤(rùn)最大化的體現(xiàn)，因此，成本和利潤(rùn)的關(guān)系尤為緊密。商家如果把設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)等各個(gè)細(xì)節(jié)都做好，實(shí)際上成本會(huì)有所提高；如果商家為了控制成本合理化，采用B2C平臺(tái)上的產(chǎn)品定價(jià)策略———同質(zhì)化，最后出來(lái)的產(chǎn)品必然會(huì)不盡人意，金錢上的代價(jià)雖小，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，企業(yè)難以在消費(fèi)者心中樹(shù)立穩(wěn)固的品牌好形象。因此，C2B產(chǎn)品定價(jià)至關(guān)重要，對(duì)于個(gè)性化產(chǎn)品，應(yīng)創(chuàng)新個(gè)性化定價(jià)模式，即基本產(chǎn)品價(jià)格加上個(gè)性化附加價(jià)格，合理的價(jià)格能夠滿足消費(fèi)者不同層次的需求。

2．3渠道策略

電子商務(wù)之所以發(fā)展這么迅猛，部分原因是做到了去渠道化，線上的電商可以說(shuō)是沒(méi)有渠道的。相比于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的網(wǎng)購(gòu)而言，C2B模式下產(chǎn)品的完成多一個(gè)下單定制的環(huán)節(jié)，而它的生產(chǎn)周期又要取決于定制工藝，短則半個(gè)星期，長(zhǎng)則需半個(gè)月左右不等。因此，現(xiàn)階段要實(shí)現(xiàn)對(duì)所有產(chǎn)品的定制周期的嚴(yán)格把控，在最短的時(shí)間之類保證產(chǎn)品發(fā)貨效率，有效降低電商最后一公里的問(wèn)題。

2．4促銷策略

C2B模式實(shí)現(xiàn)形式：瞄準(zhǔn)需求一致的消費(fèi)者，將相同需求的消費(fèi)者狙擊起來(lái)。促銷，換言之就是促進(jìn)銷售，“聚集需求”是要考慮的首選要素之一，如何讓陌生的消費(fèi)者聚集在一起這就需要利用如今火熱的社交平臺(tái)，如微博，QQ，微信，人人網(wǎng)等，拓展消費(fèi)者的人際關(guān)系網(wǎng)，放大每個(gè)人的社交圈，最后形成一張大的社交網(wǎng)絡(luò)，將絕大部分人都能覆蓋，在短期內(nèi)就比較容易實(shí)現(xiàn)需求的聚集。

3案例分析－以唯意定制為例

3．1唯意定制概念界定

唯意定制，是一家集設(shè)計(jì)、制造、服務(wù)于一體的一站式家具商城。其探索出了一套適合家居制造行業(yè)的“兩化融合”（信息化與工業(yè)化）改造體系。其經(jīng)營(yíng)流程圖如圖1所示。

3．2銷售模式分析

消費(fèi)者進(jìn)入商城，根據(jù)自己的想法，預(yù)約心儀的設(shè)計(jì)師，與設(shè)計(jì)師溝通并設(shè)計(jì)效果圖，顧客滿意后進(jìn)行大規(guī)模數(shù)碼化定制，并包送貨安裝，最后確認(rèn)支付及物流配送方式，點(diǎn)擊支付后即完成整個(gè)購(gòu)物過(guò)程。

3．3發(fā)展模式評(píng)價(jià)

唯意商城作為C2B模式典型案例，其擁有的天然優(yōu)勢(shì)———及時(shí)生產(chǎn)、無(wú)庫(kù)存壓力，是未來(lái)的C2B模式下的企業(yè)商家所極力追求的。C2B的個(gè)性化定制模式能夠比較好地解決該模式下的庫(kù)存問(wèn)題，使制造商能將更多的精力放在新產(chǎn)品、新工藝的研發(fā)上、生產(chǎn)出差異化、符合消費(fèi)者需求的商品。當(dāng)然，在個(gè)性化定制方面，唯意商城也有其自身的局限性。主要分為以下幾點(diǎn)介紹：

3．3．1定制商品難退貨

毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不滿意的情況始終存在，退貨甚至退款的情況也時(shí)有發(fā)生，最終會(huì)產(chǎn)生過(guò)剩產(chǎn)品，由于個(gè)性化訂單的局限性，很難再找到與個(gè)性化定制需求高度相匹配的人群，因而可能造成的損失也是比較難估計(jì)的。

3．3．2潛在的依據(jù)訂單制造

對(duì)于這種模式下的顧客，從下單到成品的生成，這個(gè)過(guò)程團(tuán)購(gòu)買期房，要等施工、打樁等，時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)比較漫長(zhǎng)，然而隨著時(shí)間的流逝，消費(fèi)者的激情也在轉(zhuǎn)移或者流失。另外，從生產(chǎn)的可承受能力的角度來(lái)考慮，流水線上每一批次的每一次個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程的調(diào)整是對(duì)廠家生產(chǎn)能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

3．3．3用戶體驗(yàn)不足

環(huán)保問(wèn)題一直備受重視，優(yōu)質(zhì)的原料是重要的部分。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，原料的好壞程度遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)家具設(shè)計(jì)的要求，優(yōu)質(zhì)的原材料固然會(huì)提高成本，但最終提高的成本將會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值上，相對(duì)來(lái)說(shuō)消費(fèi)者也比較愿意接受價(jià)格提高后的高質(zhì)量產(chǎn)品，而劣質(zhì)的產(chǎn)品將會(huì)影響顧客的用戶體驗(yàn)。

4企業(yè)營(yíng)銷策略選擇

4．1產(chǎn)品策略

個(gè)性化定制的商品屬于個(gè)人專屬，費(fèi)者都有自己的心理預(yù)期，企業(yè)只需要根據(jù)其需求，給出相應(yīng)的定制方案和產(chǎn)品即可，比較容易達(dá)到顧客滿意，維護(hù)成本也較低；對(duì)于目標(biāo)不明的消費(fèi)者而言，企業(yè)可能不太好把握，消費(fèi)者不明白自身需求，企業(yè)要引導(dǎo)并發(fā)掘顧客的潛在需求，了解顧客的想法以及實(shí)際情況，有針對(duì)性地進(jìn)行個(gè)性化的推薦。

4．2渠道策略

如今市場(chǎng)上的銷售渠道呈現(xiàn)出多元化的格局。除了線下賣場(chǎng)，專賣、專營(yíng)店之外，還有品牌連鎖店等。同時(shí)線上渠道更是占據(jù)企業(yè)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)比例，線上的商城由于中間渠道的縮短，整個(gè)生產(chǎn)發(fā)貨流程也會(huì)相應(yīng)減少，消費(fèi)者也能更方便地買到心儀的商品，但是產(chǎn)品本身是實(shí)物，線下的運(yùn)輸環(huán)節(jié)是不可避免的，這就需要線上和線下的緊密配合。

4．3促銷策略

促銷，顧名思義就是促進(jìn)銷售，一定的宣傳策略是少不了的，一種用以激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望以及購(gòu)買行為為目的活動(dòng)。由于信息傳播渠道的不完整性，消費(fèi)者根據(jù)有效信息來(lái)做出對(duì)自己最有利的決策，這時(shí)大部分消費(fèi)者往往就會(huì)依賴對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)比較了解的促銷人員，他們的推介很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買決策，將各個(gè)促銷要求結(jié)合在一起形成的營(yíng)銷組合可以作為綜合性的手段去運(yùn)用，對(duì)于某些實(shí)物產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，購(gòu)買者往往不是單獨(dú)的某消費(fèi)者，其購(gòu)買決策很可能是幾個(gè)人共同商量而得出的，因此，對(duì)于商品的促銷，應(yīng)該是采用綜合的促銷策略，線上＋線下的這種促銷策略是不可避免的。線上，我們可以針對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行廣告推薦等宣傳；線下，以人員流動(dòng)場(chǎng)所推銷宣傳為主，主營(yíng)業(yè)物推廣、公共關(guān)系維護(hù)和服務(wù)促銷為輔，擴(kuò)大目標(biāo)群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

參考文獻(xiàn)

［1］徐國(guó)華，陳斌，底雪峰．C2B模式在電子商務(wù)營(yíng)銷中的影響［J］．中國(guó)商貿(mào)，2010，（17）：85－86．

［2］孟偉．以消費(fèi)者為中心的C2B電子商務(wù)模式［J］．商業(yè)現(xiàn)代化，2007，（16）：89．

［3］胡林娜．C2B反向模式下小微企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的思考［J］．中國(guó)商貿(mào)，2014，（8）：68－69．

［4］方小波．淺談電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響［J］．信息系統(tǒng)工程，2012，（7）：90－92．

［5］雷星暉，陳萍．供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力研究綜述［J］．商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2008，（09）．

篇（5）

 引言

 隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，我國(guó)企業(yè)正面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為公司經(jīng)營(yíng)與管理的重要環(huán)節(jié)，越來(lái)越受到公司管理者的重視，營(yíng)銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。各種營(yíng)銷方式，像綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、定點(diǎn)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等，層出不窮，不斷更新。認(rèn)真探索和研究我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

 1 渦輪營(yíng)銷戰(zhàn)略

 渦輪營(yíng)銷策略是指整個(gè)公司像渦輪那樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，公司將主要精力放在如何更快地為消費(fèi)者提品或服務(wù)，爭(zhēng)取以快制勝的一種營(yíng)銷方式。渦輪營(yíng)銷又稱速度營(yíng)銷。實(shí)施渦輪營(yíng)銷策略的公司主要在四個(gè)環(huán)節(jié)上壓縮時(shí)間，即:創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售。

 1. 1創(chuàng)新 在競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗。在美國(guó)，麥金西公司的研究結(jié)果表明，如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開(kāi)發(fā)完成，但比計(jì)劃時(shí)間晚了6個(gè)月出售，那么在開(kāi)始的5年內(nèi)，利潤(rùn)將大約減少33%;而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場(chǎng)，即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi)50%，利潤(rùn)也幾乎不受影響。 傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個(gè)部門繼續(xù)開(kāi)發(fā)，其中任何一個(gè)部門受到阻礙，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度減慢。 為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，美國(guó)許多公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”的方法。具體作法是:公司從營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、制造和法律等部門(甚至供應(yīng)商和客戶)中抽取一定的人員組成“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組，這些小組成員將參與新產(chǎn)品從開(kāi)始開(kāi)發(fā)到開(kāi)發(fā)完畢的全過(guò)程。公司的管理者向“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組描述對(duì)所要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的大體構(gòu)想，如產(chǎn)品的類型和需要作者簡(jiǎn)介:黃衛(wèi)民.男，1970年生，1994年山西大學(xué)本科畢業(yè)，講師具有的一些特點(diǎn)等，但一般不會(huì)規(guī)定具體的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和特定的一種產(chǎn)品，然后就放手讓“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組以最快的速度開(kāi)發(fā)所描述的產(chǎn)品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會(huì)盡量加以滿足。 “產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組的方式較之傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式，優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，這個(gè)環(huán)節(jié)的開(kāi)發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開(kāi)發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組的方法。通過(guò)這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新時(shí)間。 1.2生產(chǎn) 生產(chǎn)環(huán)節(jié)速度的提高主要依靠采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。如豐田公司過(guò)去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個(gè)星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。

1. 3后勤 公司可以通過(guò)有效的物流管理，如實(shí)施零庫(kù)存管理、開(kāi)發(fā)快速供貨系統(tǒng)等，提高后勤保障能力，減少運(yùn)作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應(yīng)系統(tǒng)”，將其原料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠、銷售中心和零售店的信息系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)有效地管理后勤，他們可以使來(lái)自消費(fèi)者的不同需求得到及時(shí)的滿足。

1.4零售 在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷對(duì)于食品、飲料等行業(yè)的公司尤為重要，因?yàn)槟芊窀斓鼗蛟谄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中(如在天氣惡劣的日子里或邊遠(yuǎn)的地區(qū))，成為衡量他們競(jìng)爭(zhēng)力、能否贏得長(zhǎng)期顧客的極其重要的因素。 美國(guó)多米諾比薩餅店是在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷的使者。它向顧客保證半小時(shí)內(nèi)送貨到家，否則將免費(fèi)贈(zèng)送或低價(jià)出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實(shí)施渦輪營(yíng)銷使其在美國(guó)比薩餅市場(chǎng)上占有相當(dāng)份額。 變幻莫測(cè)的商場(chǎng)中，搶先一秒就能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)第6期(總第81期) 機(jī)械管理開(kāi)發(fā) 2004年12月勢(shì)，寧早勿晚是盈利的前提。我國(guó)的企業(yè)也不妨在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售四個(gè)環(huán)節(jié)試著減少時(shí)間消耗，提高運(yùn)作效率，看看渦輪營(yíng)銷的威力。

 2 綠色營(yíng)銷策略

篇（6）

關(guān)鍵詞：渦輪營(yíng)銷綠色營(yíng)銷定制營(yíng)銷

 

   引言 隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，我國(guó)企業(yè)正面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為公司經(jīng)營(yíng)與管理的重要環(huán)節(jié)，越來(lái)越受到公司管理者的重視，營(yíng)銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。各種營(yíng)銷方式，像綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、定點(diǎn)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等，層出不窮，不斷更新。認(rèn)真探索和研究我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

 

1 渦輪營(yíng)銷戰(zhàn)略

 

       渦輪營(yíng)銷策略是指整個(gè)公司像渦輪那樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，公司將主要精力放在如何更快地為消費(fèi)者提品或服務(wù)，爭(zhēng)取以快制勝的一種營(yíng)銷方式。渦輪營(yíng)銷又稱速度營(yíng)銷。實(shí)施渦輪營(yíng)銷策略的公司主要在四個(gè)環(huán)節(jié)上壓縮時(shí)間，即:創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售。

 

1. 1創(chuàng)新 在競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗。在美國(guó)，麥金西公司的研究結(jié)果表明，如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開(kāi)發(fā)完成，但比計(jì)劃時(shí)間晚了6個(gè)月出售，那么在開(kāi)始的5年內(nèi)，利潤(rùn)將大約減少33%;而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場(chǎng)，即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi)50%，利潤(rùn)也幾乎不受影響。 傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個(gè)部門繼續(xù)開(kāi)發(fā)，其中任何一個(gè)部門受到阻礙，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度減慢。 為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，美國(guó)許多公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”的方法。具體作法是:公司從營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、制造和法律等部門(甚至供應(yīng)商和客戶)中抽取一定的人員組成“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組，這些小組成員將參與新產(chǎn)品從開(kāi)始開(kāi)發(fā)到開(kāi)發(fā)完畢的全過(guò)程。公司的管理者向“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組描述對(duì)所要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的大體構(gòu)想，如產(chǎn)品的類型和需要作者簡(jiǎn)介:黃衛(wèi)民.男，1970年生，1994年山西大學(xué)本科畢業(yè)，講師具有的一些特點(diǎn)等，但一般不會(huì)規(guī)定具體的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和特定的一種產(chǎn)品，然后就放手讓“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組以最快的速度開(kāi)發(fā)所描述的產(chǎn)品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會(huì)盡量加以滿足。 “產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組的方式較之傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式，優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，這個(gè)環(huán)節(jié)的開(kāi)發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開(kāi)發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組的方法。通過(guò)這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新時(shí)間。

1.2生產(chǎn) 生產(chǎn)環(huán)節(jié)速度的提高主要依靠采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。如豐田公司過(guò)去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個(gè)星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。

1. 3后勤 公司可以通過(guò)有效的物流管理，如實(shí)施零庫(kù)存管理、開(kāi)發(fā)快速供貨系統(tǒng)等，提高后勤保障能力，減少運(yùn)作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應(yīng)系統(tǒng)”，將其原料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠、銷售中心和零售店的信息系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)有效地管理后勤，他們可以使來(lái)自消費(fèi)者的不同需求得到及時(shí)的滿足。

1.4零售 在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷對(duì)于食品、飲料等行業(yè)的公司尤為重要，因?yàn)槟芊窀斓鼗蛟谄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中(如在天氣惡劣的日子里或邊遠(yuǎn)的地區(qū))，成為衡量他們競(jìng)爭(zhēng)力、能否贏得長(zhǎng)期顧客的極其重要的因素。 美國(guó)多米諾比薩餅店是在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷的使者。它向顧客保證半小時(shí)內(nèi)送貨到家，否則將免費(fèi)贈(zèng)送或低價(jià)出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實(shí)施渦輪營(yíng)銷使其在美國(guó)比薩餅市場(chǎng)上占有相當(dāng)份額。 變幻莫測(cè)的商場(chǎng)中，搶先一秒就能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)第6期(總第81期) 機(jī)械管理開(kāi)發(fā) 2004年12月勢(shì)，寧早勿晚是盈利的前提。我國(guó)的企業(yè)也不妨在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售四個(gè)環(huán)節(jié)試著減少時(shí)間消耗，提高運(yùn)作效率，看看渦輪營(yíng)銷的威力。

篇（7）

    一、我國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的必然性

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨(dú)立的法人地位更加明確,市場(chǎng)導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的中心。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力大為減弱。為了在競(jìng)爭(zhēng)中尋求生存和發(fā)展,我國(guó)企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。

    國(guó)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金吸引企業(yè)向國(guó)外拓寬市場(chǎng)。現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)集中反映在科技和管理的競(jìng)爭(zhēng)上,科技和管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過(guò)國(guó)際營(yíng)銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。

    開(kāi)拓、占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。中國(guó)已加入WTO ,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系更加緊密,越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),我國(guó)部分企業(yè)必將受到激勵(lì),以其自身實(shí)力走向國(guó)際市場(chǎng)。

    二、我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷存在的問(wèn)題

    (一)國(guó)際營(yíng)銷觀念尚未建立

    我國(guó)企業(yè)受幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響,國(guó)際營(yíng)銷意識(shí)淡薄,表現(xiàn)為缺乏主動(dòng)的開(kāi)拓精神。在長(zhǎng)期傳統(tǒng)文化的熏陶下,主動(dòng)出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng),這種保守思想必將被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所淘汰。

    (二)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的重要性認(rèn)識(shí)不足

    長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)企業(yè)不重視市場(chǎng)調(diào)查,主要原因是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé),市場(chǎng)調(diào)查對(duì)一些失去自主權(quán)的企業(yè)來(lái)說(shuō)已毫無(wú)意義。改革開(kāi)放以來(lái),許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳,但對(duì)市場(chǎng)調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷看作是一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)體系,市場(chǎng)調(diào)查就是其中最基本一步,因?yàn)樗苯佑绊懏a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù),不了解市場(chǎng)行情就不可能建立的合理、順暢的營(yíng)銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。

    (三)出口渠道不暢,出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

    目前在我國(guó)出口產(chǎn)品中附加值低、加工程度淺、技術(shù)含量低的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品仍占較大比重,出口成本增大,而且品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),并且人民幣匯率上升,出口退稅率下調(diào)等因素更是消減了企業(yè)的出口利潤(rùn)。加上我國(guó)產(chǎn)品向來(lái)是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口,我國(guó)產(chǎn)品遭遇外國(guó)反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢(shì),這將會(huì)嚴(yán)重的影響到我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品出口。

    (四)缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀

    產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心,也是商品的價(jià)值核心,沒(méi)有了質(zhì)量就像一個(gè)人沒(méi)有了靈魂沒(méi)有了存在的意義?？茖W(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),但是我國(guó)企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時(shí)間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。

    三、完善我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的策略

    我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中存在的新問(wèn)題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果,要解決這些新問(wèn)題,需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。

    (一)樹(shù)立全球化營(yíng)銷觀念

    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種延伸和集合,市場(chǎng)營(yíng)銷的全球化是多方面集合起來(lái),在營(yíng)銷中面對(duì)不同的環(huán)境,在不同的環(huán)境下需用不同的營(yíng)銷手段進(jìn)行應(yīng)對(duì)。全球化營(yíng)銷是不斷完善,不斷變化的。一些實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi),以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。但是一旦超出國(guó)界,商品的營(yíng)銷和拓展就會(huì)遇到阻礙。不同的國(guó)家有不同的經(jīng)濟(jì),文化背景,政治,語(yǔ)言等,所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時(shí)代的特征。

    (二)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,提高產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力

    產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的根本目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的人文價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,即向消費(fèi)者傳達(dá)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠商的信息,通過(guò)這個(gè)從而吸引消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi),進(jìn)行購(gòu)買,達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。

    提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力主要是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和獲利能力,應(yīng)加大品牌的價(jià)值評(píng)估的宣傳力度,品牌的價(jià)值評(píng)估直接決定了品牌的管理質(zhì)量,從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平,起到促進(jìn)品牌國(guó)際化的作用。

    (三)加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新,擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展空間

    市場(chǎng)創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素,是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動(dòng)力和源泉。市場(chǎng)創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn),企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入商界的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代,面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng),企業(yè)積極尋找市場(chǎng)空白,開(kāi)發(fā)創(chuàng)造新的市場(chǎng),對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場(chǎng)。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí),制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí),重視商標(biāo)的地域性,注重商標(biāo)注冊(cè)工作,并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

    (四)政府深化外貿(mào)體制改革

    改革開(kāi)放以來(lái),政府逐漸減少了對(duì)外貿(mào)的干預(yù),但目前管理體制還是存在很多的問(wèn)題。首先,政府要進(jìn)一步深化外貿(mào)體制改革,鼓勵(lì)企業(yè)非凡是一些國(guó)有大中型企業(yè)走外向型道路,充分放權(quán),要使企業(yè)走向市場(chǎng),必須要證企分開(kāi),徹底改變對(duì)外貿(mào)的直接插手,干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的做法,提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性。其次,政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo),促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng),推動(dòng)有條件企業(yè)向國(guó)際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后,改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營(yíng)權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出,以進(jìn)帶出,推動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。實(shí)施反補(bǔ)貼,反傾銷措施,以保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和幼稚工業(yè)。

    (五)增加出口渠道,做好促銷工作

    國(guó)際營(yíng)銷中的促銷手段很多,針對(duì)我國(guó)企業(yè)的具體情況,首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作,企業(yè)要贏得顧客的忠誠(chéng)、合作伙伴的信任和政府的支持,除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外,建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次,企業(yè)可利用中國(guó)在國(guó)際政治舞臺(tái)上越來(lái)越大的影響力實(shí)行官方促銷。

篇（8）

一、新時(shí)期我國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷的背景

1.關(guān)注世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新現(xiàn)象

進(jìn)入21世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化的步伐是如此之快，以至于人們重新定義以前習(xí)慣了的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化觀念。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，使企業(yè)必須關(guān)注世界范圍內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)的新現(xiàn)象。

(1)消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)時(shí)代。當(dāng)前客戶的需求呈現(xiàn)出多元化、多層次的趨勢(shì)，企業(yè)為了維持老客戶群體，并不斷吸引新的客戶群，就必須持續(xù)不斷的滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需要。

(2)產(chǎn)品同質(zhì)化、無(wú)差異化。今天可能還是獨(dú)占市場(chǎng)鰲頭的技術(shù)專利，明天就可能發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了類似的“巧合性”商品，商業(yè)秘密再也不能如以往那樣能得到完善的保護(hù)。

2.我國(guó)企業(yè)對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)過(guò)程

全球經(jīng)濟(jì)一體化、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)國(guó)界化的嶄新格局，正在引發(fā)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)繼工業(yè)社會(huì)誕生以來(lái)最深刻的變革。然而我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中品牌營(yíng)銷狀況堪憂，對(duì)于品牌本身的認(rèn)識(shí)正經(jīng)歷著一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程：

(1)從品牌無(wú)所謂到品牌戰(zhàn)略地位確立。隨著改革開(kāi)放的深入，特別是大批世界級(jí)著名品牌企業(yè)的進(jìn)入，我們企業(yè)很多有識(shí)之士開(kāi)始從戰(zhàn)略的高度看待企業(yè)品牌并著手于塑造我們自己的品牌。

(2)從品牌短視到品牌系統(tǒng)構(gòu)建并發(fā)展。以往許多企業(yè)一談樹(shù)立品牌就是大手筆花錢做廣告，現(xiàn)在已經(jīng)化分出品牌定位、品牌細(xì)分、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理等一系列運(yùn)作。

(3)從百年品牌樹(shù)立到個(gè)性化品牌成長(zhǎng)。過(guò)去我們企業(yè)經(jīng)常以“老字號(hào)”、“老名牌”自居，經(jīng)過(guò)理論界人士強(qiáng)調(diào)企業(yè)要打造自己的品牌之后，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)都在尋求個(gè)性化品牌發(fā)展之路。

二、我國(guó)企業(yè)品牌定位的思路與方法

品牌定位是企業(yè)在市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位基礎(chǔ)之上對(duì)企業(yè)特定品牌，在品牌個(gè)性和品牌形象上進(jìn)行設(shè)計(jì)，以期創(chuàng)造出品牌差異從而取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從這個(gè)定義，我們就能夠想象出品牌定位的重要性，現(xiàn)分述如下：

1.品牌個(gè)性定位

我國(guó)企業(yè)必須有針對(duì)性的提煉出自身的特色，將其融人到自身品牌之中，吸引那些可能成為潛在顧客群體的客戶關(guān)注，及時(shí)將潛在需求變成市場(chǎng)供給，從而打開(kāi)進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)的第一步。

2.品牌文化定位

我國(guó)企業(yè)對(duì)外品牌營(yíng)銷要強(qiáng)調(diào)自身文化的獨(dú)特性和吸引性，將東方文化與目的地國(guó)家文化有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)文化上的融合。這是一個(gè)相當(dāng)細(xì)致的過(guò)程，企業(yè)必須在市場(chǎng)推廣的每一步行動(dòng)中，將品牌文化滲透進(jìn)去。

3.品牌溝通定位

我國(guó)企業(yè)品牌一直給人以“價(jià)廉物美”的感覺(jué)，但價(jià)格低廉往往給人感覺(jué)品牌檔次不高的負(fù)面感受。企業(yè)要想從

檔次上實(shí)現(xiàn)飛躍，必須深入作好目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量和美譽(yù)度。轉(zhuǎn)貼于

三、我國(guó)企業(yè)實(shí)施品牌滲透的策略

好的品牌定位是企業(yè)進(jìn)人市場(chǎng)的必要前提，它為企業(yè)下一步戰(zhàn)略部署、市場(chǎng)策略奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我國(guó)企業(yè)要想真正在國(guó)際市場(chǎng)立足，還把眼光轉(zhuǎn)向真正的品牌滲透戰(zhàn)略上來(lái)。

1.品牌運(yùn)營(yíng)

出于對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的陌生和渠道不熟悉，在進(jìn)人伊始我們可以采取和國(guó)外成熟渠道運(yùn)營(yíng)商合作的策略。這樣就可以運(yùn)用他們的渠道和關(guān)系，打人對(duì)方市場(chǎng)，賣我們的品牌，最終形成自己的客戶群體。

2.品牌并購(gòu)方式

我國(guó)企業(yè)完全可以并購(gòu)國(guó)外市場(chǎng)上一些成熟、信譽(yù)較高的品牌，依托其作為突破口，逐漸將我們的品牌介紹給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在比對(duì)中逐漸認(rèn)識(shí)、認(rèn)同并接受我們的品牌理念。

3.品牌共享與授權(quán)

針對(duì)我國(guó)一些技術(shù)門檻不高、市場(chǎng)拓展便利的行業(yè)，完全可以采取品牌共享與授權(quán)的策略。既然麥當(dāng)勞、必勝客

可以把店開(kāi)到黃浦江畔，我們也可以授權(quán)建立全球天津狗不理包子、四川川菜的國(guó)際連鎖加盟店。

四、我國(guó)企業(yè)實(shí)施品牌維護(hù)的策略

我國(guó)企業(yè)辛辛苦苦地打造一個(gè)品牌，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦將其打人國(guó)際市場(chǎng)。如果不能細(xì)致有效地維護(hù)、拓展我們的品牌，很有可能座位還沒(méi)有坐穩(wěn)就被淘汰出局了。因此，我們需要有效地守護(hù)自己的品牌，現(xiàn)分述如下：

1.注重品牌基礎(chǔ)維護(hù)

品牌的基礎(chǔ)平臺(tái)還是品牌下產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)越性，工藝水平先進(jìn)性，外觀設(shè)計(jì)新穎性，而不能單單追求品牌效應(yīng)，無(wú)限放大品牌的作用。任何一種品牌若拋離了質(zhì)量基礎(chǔ)，那么遲早會(huì)被消費(fèi)者唾棄。

2.品牌進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新

企業(yè)要想持續(xù)不斷的拉住原有的老客戶，拓展新的客戶資源，品牌創(chuàng)新是關(guān)鍵的必為之舉。我們的企業(yè)在“走出去”以后，只有品牌的持續(xù)創(chuàng)新才能避免“其興也勃焉，其亡也忽焉”的怪圈。

3.品牌危機(jī)防范處理

我國(guó)走出國(guó)門的企業(yè)要有條不紊的通過(guò)危機(jī)處理機(jī)制，有效的維護(hù)企業(yè)品牌形象，重新贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴和忠誠(chéng)。這就需要我國(guó)企業(yè)提前作好品牌危機(jī)防范預(yù)案，以防“危機(jī)門”事件發(fā)生。

參考文獻(xiàn):

[1]李光斗:顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌營(yíng)銷新戰(zhàn)略．機(jī)械工業(yè)出版社，2006(1):14-28．

篇（9）

2中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓越南市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議

對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在中越兩國(guó)關(guān)系朝著越來(lái)越有利于貿(mào)易的方向發(fā)展，到越南從事經(jīng)貿(mào)活動(dòng)仍需要注意一些投資貿(mào)易環(huán)境和政策法規(guī)以及國(guó)情民情等問(wèn)題。

2.1研究商品特性及越南消費(fèi)者行為特征

商品按劃分為投資類產(chǎn)品和消費(fèi)類產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買這兩類產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是不同的，在投資類產(chǎn)品銷售中，投資回報(bào)為王，品牌作用相對(duì)淡化；在消費(fèi)類產(chǎn)品的銷售中名牌是王，各自的關(guān)注點(diǎn)不同。如客車投資者的購(gòu)買目的就是為了追求投資回報(bào)、多賺錢。雖然中國(guó)客車進(jìn)入越南市場(chǎng)之初，不是名牌，在質(zhì)量、技術(shù)上與日本客車相比，差距不大，但以價(jià)格相比，購(gòu)一輛日本客車金額至少可購(gòu)買3輛中國(guó)客車，一輛中國(guó)客車運(yùn)營(yíng)效率可能比不上一輛日本客車，兩輛中國(guó)客車運(yùn)營(yíng)效率肯定大大超過(guò)一輛日本客車，這使得運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)成本大幅下降，能使得購(gòu)買中國(guó)客車的運(yùn)營(yíng)商即使以日本客車2/3的票價(jià)招攬乘客，照樣有可觀的利潤(rùn)。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)迫使運(yùn)營(yíng)商拋棄日本客車，低價(jià)中國(guó)客車大受運(yùn)營(yíng)商歡迎，迅速上升為名牌，同為名牌，誰(shuí)的價(jià)格低，誰(shuí)占優(yōu)勢(shì)。再有大批量購(gòu)買客車運(yùn)營(yíng)商承擔(dān)著巨大還本付息的壓力，采購(gòu)單價(jià)降低10%，就能節(jié)約貸款，極大提高國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的投資回報(bào)，因此在保證質(zhì)量的前提下，縮短流通渠道是投資類商品降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。

相比之下，同為交通工具的摩托車屬個(gè)人消費(fèi)品，購(gòu)買動(dòng)機(jī)為便利、地位象征、面子好看等，對(duì)那些較富裕的越南消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，日本摩托車是世界名牌，是優(yōu)質(zhì)高檔的代名詞，因此愿意重金購(gòu)買，以獲得某種心理和面子上的滿足。所以如果我們出口的是消費(fèi)品，屬家庭或個(gè)人自用，過(guò)分強(qiáng)調(diào)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，自毀信譽(yù)，最終慘遭市場(chǎng)流失。家電消費(fèi)品也一樣，越南家電協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料，占據(jù)越南家電市場(chǎng)大半江山的是索尼、富士通、東芝、三星、LG等國(guó)外品牌，高端市場(chǎng)仍被韓、日產(chǎn)品牢牢占據(jù)著，這些品牌在越南設(shè)有組裝生產(chǎn)廠家，同時(shí)均加快在越南組建和完善銷售及售后網(wǎng)絡(luò)的步伐。

越南也有一批生活比較富裕，對(duì)個(gè)人和家庭消費(fèi)品質(zhì)量要求比較高的消費(fèi)者，在1994年，越南政府為其海外的越南人返回故鄉(xiāng)指定了優(yōu)惠政策，大量以前居住在歐美或澳大利亞的越南同胞都回到了越南，同時(shí)近幾年越南經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，很大一部分居民的生活水平提高，對(duì)商品的要求也更嚴(yán)格。

2.2研究越南各類經(jīng)濟(jì)政策

首先要了解越南的法律法規(guī)，如《外國(guó)投資法》等經(jīng)濟(jì)類法律法規(guī)，以及國(guó)情民情，同時(shí)要及時(shí)跟進(jìn)(因?yàn)樽兓^快)。越南正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡階段，在日常的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中，政府行為占主導(dǎo)地位。在越南投資注冊(cè)程序仍然嚴(yán)格、費(fèi)時(shí)、辦證投資項(xiàng)目申請(qǐng)手續(xù)煩瑣、審批周期長(zhǎng)，有的項(xiàng)目申請(qǐng)領(lǐng)照時(shí)間耗時(shí)數(shù)月，甚至半年或更長(zhǎng)。在越南投資辦企業(yè)，越南勞動(dòng)法規(guī)定，10人以上公司在成立6個(gè)月內(nèi)需成立工會(huì)。目前越南現(xiàn)行政策還不允許成立國(guó)外貿(mào)易公司。如果外國(guó)人想在越南從事貿(mào)易，可以成立一個(gè)辦事處，找一家越南公司合作經(jīng)營(yíng)，但是這種方式主動(dòng)權(quán)掌握在越南公司手里。大多數(shù)中國(guó)人都采取另外一種方式，找一個(gè)越南人掛名注冊(cè)一家公司，這種方式的好處是主動(dòng)權(quán)在自己手里，但是如果遇到貪心的合作伙伴，就會(huì)出現(xiàn)公司被對(duì)方吞掉的后果。

2.3研究各類可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

越南市場(chǎng)有很大吸引力，但也存在許多不同于國(guó)內(nèi)的貿(mào)易經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)企業(yè)在事先研究，提高自身防御能力，才不至于在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)驚慌失措，造成更大失誤。主要風(fēng)險(xiǎn)有：

2.3.1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

總體來(lái)看，越南經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展尚處于較低水平，消費(fèi)水平高端不強(qiáng)，低端混雜，民眾的品牌消費(fèi)觀念不強(qiáng)，消費(fèi)心理不成熟，容易造成中國(guó)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)或者細(xì)分不明確，民眾的經(jīng)濟(jì)收入及消費(fèi)心理承受能力較差，對(duì)產(chǎn)品的需求彈性大，這些因素都增大了我國(guó)企業(yè)進(jìn)入越南市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

2.3.2產(chǎn)業(yè)配套不足風(fēng)險(xiǎn)

不管是銷售配套，還是加工配套，越南市場(chǎng)都有明顯的產(chǎn)業(yè)配套不足。如越南國(guó)內(nèi)的電力供應(yīng)不足，供電電壓不穩(wěn)。越南的國(guó)有企業(yè)多數(shù)規(guī)模較小、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱、科研水平低，越南政府無(wú)力顧及這些企業(yè)的升級(jí)改造，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，多數(shù)肩負(fù)較重的包袱，與其合資或合作困難較大，在越南設(shè)汽車、電器、建材等廠其配套產(chǎn)業(yè)跟不上。服務(wù)配套上也缺乏進(jìn)入越南市場(chǎng)可信度高的資訊支持和實(shí)力強(qiáng)及信用良好的中介機(jī)構(gòu)，來(lái)誠(chéng)心誠(chéng)意地為中國(guó)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.3.3稅率風(fēng)險(xiǎn)

越南稅率調(diào)節(jié)功能較強(qiáng)，越方稅率不穩(wěn)定。如從2004年起，由于中國(guó)取消進(jìn)口越南水果減半征稅政策，越南對(duì)我國(guó)出口商品也相應(yīng)采取了不斷提高計(jì)稅基價(jià)、提高稅率的辦法限制中國(guó)商品出口。雖然現(xiàn)在有所好轉(zhuǎn)，但越方計(jì)稅基價(jià)和稅率經(jīng)常變動(dòng)，在一定程度上增加企業(yè)的出口成本，不利于企業(yè)制定遠(yuǎn)期貿(mào)易。

2.3.4金融風(fēng)險(xiǎn)

篇（10）

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.09.017

隨著互聯(lián)網(wǎng)普及度的提高以及技術(shù)的成熟化，消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求也越來(lái)越突出，最初興起的電商模式已不足以能滿足消費(fèi)者的多樣化需求，因而，C2B作為新興的電商模式則是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，目前我國(guó)對(duì)于C2B模式的研究，現(xiàn)在還處于初步探索階段，C2B模式發(fā)展過(guò)程中又將遇到什么樣的阻力和挑戰(zhàn)，而電商企業(yè)在這一發(fā)展進(jìn)程中又會(huì)受到什么樣的影響，最后，如何有針對(duì)性地采取營(yíng)銷對(duì)策，做出科學(xué)合理的決策，在一輪又一輪的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)這是企業(yè)的管理經(jīng)營(yíng)著不得不思考的問(wèn)題。

1電子商務(wù)C2B模式的實(shí)現(xiàn)形式

價(jià)格、產(chǎn)品、團(tuán)購(gòu)、個(gè)性化定制服務(wù)，這幾個(gè)關(guān)鍵詞看起來(lái)不相關(guān)，但是將這兩兩聯(lián)系起來(lái)，并通過(guò)網(wǎng)站資源與消費(fèi)者聚集起來(lái)，可以形成很大的粘性。C2B模式可以用來(lái)劃分消費(fèi)者的個(gè)性化需求維度，把市場(chǎng)需求作為原動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)商業(yè)資源的優(yōu)化配置。本文將C2B模式劃分為兩大類：需求的一致性-預(yù)售模式、反向團(tuán)購(gòu)模式，需求的差異性-定制化模式：消費(fèi)者需求，企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)。

1.1需求的一致性――預(yù)售模式

預(yù)售模式的重要前提是消費(fèi)者們有共同的需求，在此種情況下才能形成一個(gè)數(shù)量又大購(gòu)買意向又強(qiáng)烈的采購(gòu)群體。在預(yù)售模式下，消費(fèi)者的一致性需求可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)確定，并匯集在一起，轉(zhuǎn)化為訂單，制造商獲得訂單信息后，就能根據(jù)這些需求，精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)顧客，提前將貨物備齊，有效地消除庫(kù)存壓力，優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，各個(gè)環(huán)節(jié)的成本都會(huì)降低，企業(yè)與消費(fèi)者之間達(dá)到互利的效果。這種模式對(duì)于那些對(duì)價(jià)格很敏感的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)極具吸引力，當(dāng)商品質(zhì)量相同時(shí)，商品價(jià)格很可能成為衡量決策的決定性因素。

1.2需求的一致性――反向團(tuán)購(gòu)模式

反向團(tuán)購(gòu)模式的前提也是消費(fèi)者具有一致的需求，一致需求便于形成一個(gè)大的購(gòu)買團(tuán)體或是聯(lián)盟，此時(shí)消費(fèi)者可以看成是同一批消費(fèi)者，但其面對(duì)的提品或服務(wù)的企業(yè)是不同的，所進(jìn)行交易的平臺(tái)也會(huì)改變。在能實(shí)現(xiàn)反向團(tuán)購(gòu)的平臺(tái)上，購(gòu)買群體的需求信息是公開(kāi)的透明的，所有的企業(yè)都能看得的到，不再是面對(duì)某個(gè)或是少數(shù)的企業(yè)，平臺(tái)上的企業(yè)接收到信息后，可以根據(jù)自身的情況進(jìn)行分析，是否能滿足他們的要求。這種情況下，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)群體來(lái)下單購(gòu)買，但不會(huì)形成議價(jià)聯(lián)盟去得到價(jià)格上的折扣，他們可以明確地表明能接受的最低購(gòu)買價(jià)格，企業(yè)也可以選擇自己能滿足價(jià)格要求的消費(fèi)去交易。此時(shí)，C2B平臺(tái)的作用是將消費(fèi)者和供應(yīng)商雙方的供需要求連接起來(lái)。

1.3需求的差異性――個(gè)性化定制

個(gè)性化定制模式基于消費(fèi)者需求的差異性，消費(fèi)者之間可能背景、心理、偏好等消費(fèi)需求的不一致，對(duì)產(chǎn)品的要求也就各有所異，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的價(jià)格是固定的，做定制化產(chǎn)品無(wú)形中又會(huì)增加供應(yīng)商的各種成本，而且不能進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，因此，個(gè)性化定制的產(chǎn)品對(duì)制造商的提出了更高的要求。消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品的價(jià)格敏感度相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)那么高，企業(yè)由于定制化生產(chǎn)而產(chǎn)生的附加成本在一定程度上可以通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)來(lái)轉(zhuǎn)移；而對(duì)于低端的定制產(chǎn)品，產(chǎn)品單價(jià)本來(lái)就低，利潤(rùn)也相對(duì)來(lái)說(shuō)更薄弱，企業(yè)要想保維持自己的利潤(rùn)，就必須在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)下功夫，從技術(shù)上說(shuō)，提高自身定制化技術(shù)水平，簡(jiǎn)化生產(chǎn)操作流程等，但控制成本的同時(shí)，也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，定制化產(chǎn)品個(gè)人屬性太強(qiáng)，很難進(jìn)行二次銷售。個(gè)性化定制的高級(jí)階段是能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的單個(gè)生產(chǎn)，產(chǎn)品屬性的自由搭配和選擇，目前的C2B個(gè)性化定制模式還有很長(zhǎng)的一段路要走。

2基于C2B模式我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷策略研究

2.1產(chǎn)品策略

C2B模式下的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者的需求考慮至關(guān)重要，因此產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)較為明顯。無(wú)論是預(yù)售還是定制，最開(kāi)始都要做出一個(gè)較為標(biāo)準(zhǔn)化的半成品出來(lái)，剩下的根據(jù)訂單需求來(lái)進(jìn)行發(fā)揮，完成整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，前期數(shù)據(jù)調(diào)研、制造技術(shù)、產(chǎn)品特性是影響整體環(huán)節(jié)的重要因素，企業(yè)做好產(chǎn)品可以從這幾個(gè)方面著手。企業(yè)和消費(fèi)者最終能夠達(dá)成交易的載體就是產(chǎn)品，產(chǎn)品就是核心，內(nèi)在體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量，外在體現(xiàn)在產(chǎn)品特性。

2.1.1數(shù)據(jù)調(diào)研

大數(shù)據(jù)時(shí)代到來(lái)，消費(fèi)者數(shù)據(jù)是各大網(wǎng)站的珍貴資源，做好數(shù)據(jù)的管理和挖掘工作是開(kāi)發(fā)消費(fèi)者需求的另一蹊徑，這可以極大程度上提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此，洞察消費(fèi)者的需求尤為重要。

2.1.2制造技術(shù)

有了半成品或是定制模板、消費(fèi)者明確的需求，企業(yè)接即可按要求制造生產(chǎn)了，技術(shù)水平的好壞就成了關(guān)鍵的一點(diǎn)，尤其是對(duì)于需要印刷，雕刻工藝的產(chǎn)品，優(yōu)越的技術(shù)最后就是產(chǎn)品質(zhì)量好壞的體現(xiàn)，企業(yè)一定要落實(shí)自身技術(shù)水平的提升，在產(chǎn)品質(zhì)量上把好關(guān)。

2.1.3產(chǎn)品特性

消費(fèi)者追求獨(dú)特的需求，也即是個(gè)性化的體現(xiàn)，因而產(chǎn)品的創(chuàng)意是產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造過(guò)程中不容忽視的要素。半成品在創(chuàng)意的作用下，最終有多重呈現(xiàn)的方式，如產(chǎn)品的種類、用途不、產(chǎn)品的特性及功能等等，此時(shí)產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能是已經(jīng)成熟化的，在這個(gè)基礎(chǔ)上再增加這樣的“亮點(diǎn)”，就能夠簡(jiǎn)單輕松被買家描述和約定，這樣的產(chǎn)品才有存在的意義。

2.2價(jià)格策略

企業(yè)制定各種產(chǎn)品營(yíng)銷策略，開(kāi)發(fā)多種營(yíng)銷模式都是為了追求企業(yè)利潤(rùn)最大化的體現(xiàn)，因此，成本和利潤(rùn)的關(guān)系尤為緊密。商家如果把設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)等各個(gè)細(xì)節(jié)都做好，實(shí)際上成本會(huì)有所提高；如果商家為了控制成本合理化，采用B2C平?_上的產(chǎn)品定價(jià)策略――同質(zhì)化，最后出來(lái)的產(chǎn)品必然會(huì)不盡人意，金錢上的代價(jià)雖小，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，企業(yè)難以在消費(fèi)者心中樹(shù)立穩(wěn)固的品牌好形象。因此，C2B產(chǎn)品定價(jià)至關(guān)重要，對(duì)于個(gè)性化產(chǎn)品，應(yīng)創(chuàng)新個(gè)性化定價(jià)模式，即基本產(chǎn)品價(jià)格加上個(gè)性化附加價(jià)格，合理的價(jià)格能夠滿足消費(fèi)者不同層次的需求。

2.3渠道策略

電子商務(wù)之所以發(fā)展這么迅猛，部分原因是做到了去渠道化，線上的電商可以說(shuō)是沒(méi)有渠道的。相比于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的網(wǎng)購(gòu)而言，C2B模式下產(chǎn)品的完成多一個(gè)下單定制的環(huán)節(jié)，而它的生產(chǎn)周期又要取決于定制工藝，短則半個(gè)星期，長(zhǎng)則需半個(gè)月左右不等。因此，現(xiàn)階段要實(shí)現(xiàn)對(duì)所有產(chǎn)品的定制周期的嚴(yán)格把控，在最短的時(shí)間之類保證產(chǎn)品發(fā)貨效率，有效降低電商最后一公里的問(wèn)題。

2.4促銷策略

C2B模式實(shí)現(xiàn)形式：瞄準(zhǔn)需求一致的消費(fèi)者，將相同需求的消費(fèi)者狙擊起來(lái)。促銷，換言之就是促進(jìn)銷售，“聚集需求”是要考慮的首選要素之一，如何讓陌生的消費(fèi)者聚集在一起這就需要利用如今火熱的社交平臺(tái)，如微博，QQ，微信，人人網(wǎng)等，拓展消費(fèi)者的人際關(guān)系網(wǎng)，放大每個(gè)人的社交圈，最后形成一張大的社交網(wǎng)絡(luò)，將絕大部分人都能覆蓋，在短期內(nèi)就比較容易實(shí)現(xiàn)需求的聚集。

3案例分析-以唯意定制為例

3.1唯意定制概念界定

唯意定制，是一家集設(shè)計(jì)、制造、服務(wù)于一體的一站式家具商城。其探索出了一套適合家居制造行業(yè)的“兩化融合”（信息化與工業(yè)化）改造體系。其經(jīng)營(yíng)流程圖如圖1所示。

3.2銷售模式分析

消費(fèi)者進(jìn)入商城，根據(jù)自己的想法，預(yù)約心儀的設(shè)計(jì)師，與設(shè)計(jì)師溝通并設(shè)計(jì)效果圖，顧客滿意后進(jìn)行大規(guī)模數(shù)碼化定制，并包送貨安裝，最后確認(rèn)支付及物流配送方式，點(diǎn)擊支付后即完成整個(gè)購(gòu)物過(guò)程。

3.3發(fā)展模式評(píng)價(jià)

唯意商城作為C2B模式典型案例，其擁有的天然優(yōu)勢(shì)――及時(shí)生產(chǎn)、無(wú)庫(kù)存壓力，是未來(lái)的C2B模式下的企業(yè)商家所極力追求的。C2B的個(gè)性化定制模式能夠比較好地解決該模式下的庫(kù)存問(wèn)題，使制造商能將更多的精力放在新產(chǎn)品、新工藝的研發(fā)上、生產(chǎn)出差異化、符合消費(fèi)者需求的商品。當(dāng)然，在個(gè)性化定制方面，唯意商城也有其自身的局限性。主要分為以下幾點(diǎn)介紹：

3.3.1定制商品難退貨

毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不滿意的情況始終存在，退貨甚至退款的情況也時(shí)有發(fā)生，最終會(huì)產(chǎn)生過(guò)剩產(chǎn)品，由于個(gè)性化訂單的局限性，很難再找到與個(gè)性化定制需求高度相匹配的人群，因而可能造成的損失也是比較難估計(jì)的。

3.3.2潛在的依據(jù)訂單制造

對(duì)于這種模式下的顧客，從下單到成品的生成，這個(gè)過(guò)程團(tuán)購(gòu)買期房，要等施工、打樁等，時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)比較漫長(zhǎng)，然而隨著時(shí)間的流逝，消費(fèi)者的激情也在轉(zhuǎn)移或者流失。另外，從生產(chǎn)的可承受能力的角度來(lái)考慮，流水線上每一批次的每一次個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程的調(diào)整是對(duì)廠家生產(chǎn)能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

3.3.3用戶體驗(yàn)不足

環(huán)保問(wèn)題一直備受重視，優(yōu)質(zhì)的原料是重要的部分。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，原料的好壞程度遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)家具設(shè)計(jì)的要求，優(yōu)質(zhì)的原材料固然會(huì)提高成本，但最終提高的成本將會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值上，相對(duì)來(lái)說(shuō)消費(fèi)者也比較愿意接受價(jià)格提高后的高質(zhì)量產(chǎn)品，而劣質(zhì)的產(chǎn)品將會(huì)影響顧客的用戶體驗(yàn)。

4企業(yè)營(yíng)銷策略選擇

4.1產(chǎn)品策略

個(gè)性化定制的商品屬于個(gè)人專屬，費(fèi)者都有自己的心理預(yù)期，企業(yè)只需要根據(jù)其需求，給出相應(yīng)的定制方案和產(chǎn)品即可，比較容易達(dá)到顧客滿意，維護(hù)成本也較低；對(duì)于目標(biāo)不明的消費(fèi)者而言，企業(yè)可能不太好把握，消費(fèi)者不明白自身需求，企業(yè)要引導(dǎo)并發(fā)掘顧客的潛在需求，了解顧客的想法以及實(shí)際情況，有針對(duì)性地進(jìn)行個(gè)性化的推薦。

4.2渠道策略