序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)藥連鎖市場(chǎng)分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

運(yùn)動(dòng)品牌連鎖行業(yè)研究是對(duì)一個(gè)行業(yè)整體情況和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，包括行業(yè)生命周期、行業(yè)的市場(chǎng)容量、行業(yè)成長(zhǎng)空間和盈利空間、行業(yè)演變趨勢(shì)、行業(yè)的成功關(guān)鍵因素、進(jìn)入退出壁壘、上下游關(guān)系等。

關(guān)于運(yùn)動(dòng)品牌連鎖行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研中主要包含以下幾點(diǎn)核心內(nèi)容

調(diào)研企業(yè)通過(guò)自身營(yíng)銷及龐大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)宏觀微觀經(jīng)濟(jì)，為國(guó)內(nèi)外的企業(yè)單位、

研究機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)體提供專業(yè)可靠的市場(chǎng)情報(bào)、商業(yè)信息、投資咨詢、市場(chǎng)戰(zhàn)略咨詢等服務(wù)。

2、研究報(bào)告使用人群

我公司報(bào)告使用者范圍較廣，包括企事業(yè)單位，個(gè)人或團(tuán)體。

3、運(yùn)動(dòng)品牌連鎖行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

運(yùn)動(dòng)品牌連鎖行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書主要研究運(yùn)動(dòng)品牌連鎖行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特性（產(chǎn)能、產(chǎn)量、供需），投資分析（市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)特點(diǎn)等以及區(qū)域市場(chǎng)分析）、競(jìng)爭(zhēng)分析（行業(yè)集中度、競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)因素等）、工藝技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r、進(jìn)出口分析、渠道分析、產(chǎn)業(yè)鏈分析、替代品和互補(bǔ)品分析、行業(yè)的主導(dǎo)驅(qū)動(dòng)因素、政策環(huán)境、重點(diǎn)企業(yè)分析（經(jīng)營(yíng)特色、財(cái)務(wù)分析、競(jìng)爭(zhēng)力分析）、商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)分析、市場(chǎng)定位及機(jī)會(huì)分析、以及相關(guān)的策略和建議等。

篇（2）

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，是指對(duì)行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形式、競(jìng)爭(zhēng)程度、經(jīng)營(yíng)方式、價(jià)格形成等產(chǎn)生重要影響的外圍市場(chǎng)要素。衡量市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場(chǎng)集中度、區(qū)域市場(chǎng)集中度、差異化程度、進(jìn)入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個(gè)方面。

（一）行業(yè)市場(chǎng)集中度

它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競(jìng)爭(zhēng)程度的高低。這一指標(biāo)通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來(lái)反映。按照慣例，行業(yè)的市場(chǎng)集中度CR4

（二）區(qū)域市場(chǎng)集中度

它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競(jìng)爭(zhēng)飽和狀態(tài)，以及門店未來(lái)的擴(kuò)張方向。我國(guó)零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡。東中部地區(qū)市場(chǎng)比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過(guò)度飽和，西部市場(chǎng)的擁有量明顯不足；省會(huì)城市、大中型城市市場(chǎng)相對(duì)飽和，二級(jí)地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。

但從深圳海王、中聯(lián)、三九、北京金象、上海國(guó)大、湖南老百姓等醫(yī)藥連鎖企業(yè)已經(jīng)初步建立起來(lái)的全國(guó)大連鎖的框架，可以看出醫(yī)藥企業(yè)跨地區(qū)擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，不少企業(yè)把進(jìn)入新的省市特別是二級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)作為發(fā)展目標(biāo)列入企業(yè)規(guī)劃。由此可以預(yù)見未來(lái)幾年我國(guó)零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場(chǎng)擴(kuò)散的趨勢(shì)。

（三）差異化程度

無(wú)論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營(yíng)形式上來(lái)看，差異化程度都非常?。毫闶蹣I(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價(jià)大賣場(chǎng)）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營(yíng)形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說(shuō)明我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。

（四）行業(yè)進(jìn)入退出壁壘

我國(guó)藥品零售行業(yè)的進(jìn)入壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先，是行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。按照國(guó)家有關(guān)部門規(guī)定，注冊(cè)一個(gè)單體零售藥店，50萬(wàn)元的注冊(cè)資金、40平方米的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就夠了。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)的飽和，現(xiàn)在有些地區(qū)出臺(tái)了些區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對(duì)開辦藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的進(jìn)入壁壘為：門店在15家以上，面積在100平米以上。其次，是開設(shè)新門店的啟動(dòng)成本低。門店裝修、貨架、柜臺(tái)、收款機(jī)、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營(yíng)的藥品大都是供應(yīng)商提供鋪底貨，現(xiàn)款進(jìn)貨部分比例只占到門店商品總額的30%左右；貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或送二結(jié)一甚至是送三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少，大部分由有實(shí)力的供貨商派出的促銷員填補(bǔ)。

這種低進(jìn)入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本也就是社會(huì)資本更加快速地涌入本行業(yè)，二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進(jìn)一步的擴(kuò)大，這兩方面的原因都會(huì)導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來(lái)越多。據(jù)報(bào)載，截止到2003年年底，我國(guó)醫(yī)藥零售藥店總數(shù)已接近18萬(wàn)家。

醫(yī)藥零售企業(yè)退出行業(yè)時(shí)主要面臨的是經(jīng)濟(jì)壁壘，包括庫(kù)存商品處理（往往是清倉(cāng)甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失，這些因素所形成的退出壁壘同樣是很低的。

（五）宏觀政策環(huán)境

近年來(lái)，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對(duì)外開放，為了促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國(guó)家有關(guān)部門出臺(tái)了一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策。例如，為了早日實(shí)現(xiàn)在《全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進(jìn)建立10個(gè)左右國(guó)內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1000個(gè)以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標(biāo)；國(guó)家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國(guó)債貼息項(xiàng)目給予重點(diǎn)支持。從政策上來(lái)看，國(guó)家是鼓勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)的，更是鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰的。

二、市場(chǎng)行為分析

市場(chǎng)行為，是指各個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上為了獲得更大抗風(fēng)險(xiǎn)能力、更高的盈利能力和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力或其他目標(biāo)所采取的一系列行為。我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)在市場(chǎng)行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價(jià)圈人和聯(lián)合重組。

（一）跑馬圈地，構(gòu)筑渠道網(wǎng)絡(luò)資源

在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場(chǎng)集中度低、進(jìn)入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模提到重要議事日程，在這一時(shí)期，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場(chǎng)轟轟烈烈的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)，也就是快速地?fù)屨键S金地段增開分店。

從以下是醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對(duì)外界公布的宏偉的“擴(kuò)軍”計(jì)劃，我們可見一斑：深圳萬(wàn)基藥業(yè)要用20億元在全國(guó)建1萬(wàn)家藥店；三九集團(tuán)矢志投資13億元，誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬(wàn)家連鎖藥店；華源集團(tuán)計(jì)劃投資至少10億元，以每年1000家的速度擴(kuò)張，5～10年內(nèi)開設(shè)1萬(wàn)家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)，目標(biāo)近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴(kuò)張戰(zhàn)略……海王星辰2002年開店速度最快頻率為不到3天開一家店。

現(xiàn)在，我們姑且不管這些巨子們的擴(kuò)軍計(jì)劃實(shí)現(xiàn)得怎么樣，我想他們的初衷都是一樣的，那就是借此修渠通道，構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源，增強(qiáng)自身的藥品分銷能力，提高自身與供應(yīng)商的談判議價(jià)能力，從而在分銷速度及購(gòu)進(jìn)成本上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）降價(jià)圈人，搶奪消費(fèi)客戶資源

當(dāng)一些企業(yè)因?yàn)橘Y金實(shí)力不足及進(jìn)入時(shí)機(jī)欠佳等方面的原因，不能搶占到更好的黃金地段增開更多的分店贏得網(wǎng)絡(luò)資源時(shí)，聰明的經(jīng)營(yíng)者們就選擇從“顧客”身上來(lái)做文章?！皼]有一分錢打不倒的顧客”，于是，一批藥店經(jīng)營(yíng)者們，祭起降價(jià)大旗，開辦了平價(jià)大賣場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)藥店，還有折扣店，以真正低成本上所形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)值讓度，讓顧客滿意使顧客忠誠(chéng)，最終達(dá)到搶奪消費(fèi)客戶資源的目的。比如相關(guān)媒體曾多次報(bào)道：

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價(jià)40％，催生了武漢的“漢森”、“天成”“正和”等一批平價(jià)藥品超市。他們?cè)欢茸屛錆h的傳統(tǒng)十大家連鎖藥店恐慌不安并試圖聯(lián)合五大家藥品經(jīng)銷商進(jìn)行圍追堵截。或許是在央視“焦點(diǎn)訪談”的關(guān)注下，更或許是他們真正讓老百姓們得到了實(shí)惠，他們并沒有被扼殺在搖籃里，到現(xiàn)在反而越辦越紅火。

2002年8月31日，江西第一家倉(cāng)儲(chǔ)式平價(jià)藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價(jià)平均低45%”的大旗出售他們那1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費(fèi)者如潮水般涌進(jìn)店里，將整個(gè)售藥大廳擠得水泄不通，一個(gè)側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國(guó)300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報(bào)道，更使得它成為中國(guó)平價(jià)藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號(hào)，努力創(chuàng)造中國(guó)藥品的“平價(jià)時(shí)代”，為老百姓省錢，最終讓消費(fèi)者對(duì)自己死心踏地從一而終。

（三）聯(lián)合重組：強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，劣勢(shì)聯(lián)合

經(jīng)過(guò)“跑馬圈地”和“降價(jià)圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強(qiáng)大分化日漸明顯。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)企業(yè)的資本擴(kuò)張和劣勢(shì)企業(yè)間聯(lián)合重組。有人預(yù)測(cè)今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時(shí)期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強(qiáng)，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴(kuò)張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：

1、外資 + 本土知名企業(yè)

如海王星辰花100萬(wàn)美元購(gòu)買MedicineShoppe在中國(guó)包括香港、澳門市場(chǎng)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，是國(guó)內(nèi)首家醫(yī)藥連鎖企業(yè)與國(guó)際醫(yī)藥零售巨頭之間以知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓形式進(jìn)行的合作。另外，在美國(guó)名列零售業(yè)前茅的Dragstore、地平線等企業(yè)也先后頻繁到中國(guó)來(lái)尋找合作伙伴。

2、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)

如上海復(fù)星與擁有1000多個(gè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的、國(guó)內(nèi)最大的超市經(jīng)營(yíng)公司聯(lián)華超市合作，并且采取“零售藥店與普通商業(yè)企業(yè)合作”的形式，依托聯(lián)華超市強(qiáng)大的商品配送中心及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)。在較短的時(shí)間內(nèi)，復(fù)星已借助聯(lián)華超市的門店網(wǎng)絡(luò)開設(shè)近100家店中柜、店中店。

3、本土單體藥店 + 單體藥店 + 單體藥店

如上海醫(yī)藥零售市場(chǎng)上的“綠色聯(lián)盟”，百余家單體藥店聯(lián)合采購(gòu)，抱團(tuán)求生存；云、貴、川的聯(lián)合采購(gòu)（四川醫(yī)藥集團(tuán)、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房通過(guò)“中藥通”電子商務(wù)公司結(jié)盟聯(lián)合采購(gòu)）。

無(wú)論是哪種方式，其目的都是做大做強(qiáng)，增加企業(yè)的贏利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。從這里，我們看到了我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)面對(duì)業(yè)內(nèi)資本和業(yè)外資本所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)做出的種種積極反應(yīng)；以及求生存謀發(fā)展的決心。

三、市場(chǎng)績(jī)效分析

市場(chǎng)績(jī)效，是指企業(yè)在既定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下其市場(chǎng)行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長(zhǎng)速度、利潤(rùn)率四方面來(lái)分析我國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的市場(chǎng)績(jī)效。

（一）企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多

截止到2003年12月31日，我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)已達(dá)到1216家，藥店總數(shù)已達(dá)到178017家。門店數(shù)排名前50名的連鎖企業(yè)的門店總數(shù)，2003年為14763家，2002年為9728家，增長(zhǎng)了51.8%；特別是重慶的和平、桐君閣和海王星辰等企業(yè)門店增長(zhǎng)速度更是驚人。企業(yè)數(shù)量的增長(zhǎng)，與上文所提到的醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進(jìn)入壁壘低、國(guó)家扶持政策的出臺(tái)等市場(chǎng)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場(chǎng)行為是緊密相連的。

（二）企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點(diǎn)都在本省的情況下，2003年卻仍實(shí)現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、湖南老百姓大藥房、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。

此外，2002年單店銷售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過(guò)億的僅有上海第一一家，但2003年單店銷售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過(guò)億的有5家。

（三）銷售增長(zhǎng)越來(lái)越快

篇（3）

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

市場(chǎng)結(jié)構(gòu),是指對(duì)行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形式、競(jìng)爭(zhēng)程度、經(jīng)營(yíng)方式、價(jià)格形成等產(chǎn)生重要影響的市場(chǎng)要素。衡量市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場(chǎng)集中度、區(qū)域市場(chǎng)集中度、差異化程度、進(jìn)入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個(gè)方面。

行業(yè)市場(chǎng)集中度

它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競(jìng)爭(zhēng)程度的高低。這一指標(biāo)通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來(lái)反映。按照慣例，行業(yè)的市場(chǎng)集中度CR4

區(qū)域市場(chǎng)集中度

它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競(jìng)爭(zhēng)飽和狀態(tài)，以及門店未來(lái)的擴(kuò)張方向。我國(guó)零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡，東中部地區(qū)市場(chǎng)比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過(guò)度飽和，西部市場(chǎng)的擁有量明顯不足；省會(huì)城市、大中型城市市場(chǎng)相對(duì)飽和,二級(jí)地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。

但不少醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)把進(jìn)入新的省市特別是二級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)列入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。由此可以預(yù)見，未來(lái)幾年我國(guó)零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場(chǎng)擴(kuò)散的趨勢(shì)。

差異化程度

無(wú)論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營(yíng)形式上來(lái)看，差異化程度都非常?。毫闶蹣I(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價(jià)大賣場(chǎng)）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營(yíng)形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說(shuō)明我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。

行業(yè)進(jìn)入、退出壁壘低

我國(guó)藥品零售行業(yè)進(jìn)入的壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先是行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。按照國(guó)家有關(guān)部門規(guī)定,注冊(cè)一個(gè)單體零售藥店，只需要50萬(wàn)元的注冊(cè)資金、40平方米的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就夠了。隨著市場(chǎng)的飽和,現(xiàn)在有些地區(qū)出臺(tái)了區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對(duì)開辦藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)規(guī)定的進(jìn)入壁壘為：門店在15家以上、每家店經(jīng)營(yíng)面積在100平米以上。其次是開設(shè)新門店的啟動(dòng)成本低。門店裝修、貨架、柜臺(tái)、收款機(jī)、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營(yíng)的藥品大都是供應(yīng)商提供的首次無(wú)現(xiàn)款鋪底貨，現(xiàn)款進(jìn)貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應(yīng)商貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或賣二結(jié)一甚至是賣三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實(shí)力的供貨商派出的促銷員填補(bǔ)。

這種低進(jìn)入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本快速地涌入本行業(yè),二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進(jìn)一步的擴(kuò)大,這兩方面的原因都會(huì)導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來(lái)越多。截止到2004年年底，我國(guó)醫(yī)藥零售藥店在GSP改造后總數(shù)已接近14萬(wàn)家，雖然比以前門店數(shù)有所下降,但是隨著農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)、連鎖業(yè)的發(fā)展,今后藥店的數(shù)量會(huì)大量增加。

醫(yī)藥零售企業(yè)退出時(shí)主要面臨的是庫(kù)存商品處理（往往是清倉(cāng)甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失,這些損失相對(duì)來(lái)說(shuō)較小。

宏觀政策環(huán)境

近年來(lái)，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對(duì)外放開，為了促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國(guó)家有關(guān)部門出臺(tái)了一系列扶持政策。例如，為了早日實(shí)現(xiàn)在《全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進(jìn)建立10個(gè)左右國(guó)內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1000個(gè)以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標(biāo)；國(guó)家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國(guó)債貼息項(xiàng)目給予重點(diǎn)支持。從政策上來(lái)看，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)，同時(shí)鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰。

市場(chǎng)行為分析

市場(chǎng)行為，是指各個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上為了獲得更大抗風(fēng)險(xiǎn)能力、更高的盈利能力和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力或其他目標(biāo)所采取的一系列行為。我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)在市場(chǎng)行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價(jià)圈人和聯(lián)合重組。

跑馬圈地

在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場(chǎng)集中度低、進(jìn)入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模提到重要議事日程，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場(chǎng)轟轟烈烈的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)。

從以下醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對(duì)外界公布的宏偉的“擴(kuò)軍”計(jì)劃，我們可見一斑：深圳萬(wàn)基藥業(yè)要用20億元在全國(guó)建1萬(wàn)家藥店；三九集團(tuán)矢志投資13億元,誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬(wàn)家連鎖藥店；華源集團(tuán)計(jì)劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴(kuò)張,5～10年內(nèi)開設(shè)1萬(wàn)家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng),目標(biāo)近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴(kuò)張戰(zhàn)略……

姑且不管這些巨子們的擴(kuò)軍計(jì)劃實(shí)現(xiàn)得怎么樣,但是可以看出企業(yè)希望借此擴(kuò)大規(guī)模,構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源,增強(qiáng)自身的藥品分銷能力,提高自身與供應(yīng)商的談判議價(jià)能力，從而在分銷速度及購(gòu)進(jìn)成本上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

降價(jià)圈人

對(duì)于我國(guó)的消費(fèi)者來(lái)講，價(jià)格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實(shí)惠的商品。“沒有一分錢打不倒的顧客”成為銷售名言，于是，一批藥店經(jīng)營(yíng)者們，舉起降價(jià)大旗，開辦了平價(jià)大賣場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)值讓度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，最終達(dá)到搶奪有限消費(fèi)資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價(jià)40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價(jià)藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉(cāng)儲(chǔ)式平價(jià)藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價(jià)平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費(fèi)者如潮水般涌進(jìn)店里，將整個(gè)售藥大廳擠得水泄不通，一個(gè)側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國(guó)300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報(bào)道，更使得它成為中國(guó)平價(jià)藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號(hào)，努力創(chuàng)造中國(guó)藥品的“平價(jià)時(shí)代”。但是，隨之而來(lái)的麻煩是“平價(jià)”對(duì)業(yè)界本已約定俗成的行規(guī)進(jìn)行著“破壞”，一些強(qiáng)勢(shì)終端紛紛聯(lián)合起來(lái)對(duì)上游生產(chǎn)商和供應(yīng)商發(fā)難，妄圖以抵制進(jìn)貨等手段將“平價(jià)藥店”清出市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價(jià)藥店”對(duì)市場(chǎng)還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補(bǔ)需市場(chǎng)”，但是價(jià)格回歸價(jià)值是市場(chǎng)必然。

近日，根據(jù)老百姓大藥房總部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2004年老百姓大藥房在全國(guó)市場(chǎng)的總銷售額突破18億元，比2003年增長(zhǎng)140％，首次坐上全國(guó)藥品零售業(yè)的頭把交椅。平價(jià)藥店后發(fā)力量讓業(yè)界不能小視。

聯(lián)合重組

經(jīng)過(guò)“跑馬圈地”和“降價(jià)圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強(qiáng)大分化日漸明顯。強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)企業(yè)的資本擴(kuò)張和劣勢(shì)企業(yè)間聯(lián)合重組。今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時(shí)期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強(qiáng)，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴(kuò)張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業(yè)、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場(chǎng)績(jī)效分析

市場(chǎng)績(jī)效，是指企業(yè)在既定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下其市場(chǎng)行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長(zhǎng)速度、利潤(rùn)率四方面來(lái)分析我國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的市場(chǎng)績(jī)效。

門店數(shù)量越來(lái)越多

截止到2004年6月30日，我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)已達(dá)到1349家，門店總數(shù)已達(dá)到5萬(wàn)家；藥店總數(shù)達(dá)到近20萬(wàn)家。隨著GSP塵埃落定，短時(shí)間內(nèi)藥店總體數(shù)量有所下降，但是，以連鎖企業(yè)為代表的“擴(kuò)張大軍”，在開店上一定會(huì)“提速”。企業(yè)數(shù)量的增長(zhǎng)，與醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進(jìn)入壁壘低、國(guó)家扶持政策的出臺(tái)等市場(chǎng)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場(chǎng)行為是緊密相連的。

企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點(diǎn)都在本省的情況下，2003年卻仍實(shí)現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國(guó)市場(chǎng)的總銷售額突破18億元，成為全國(guó)老大。

此外，2002年單店銷售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過(guò)億的僅有上海一家，但2003年單店銷售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過(guò)億的有5家。

銷售增長(zhǎng)越來(lái)越快

篇（4）

1.采購(gòu)管理是供應(yīng)鏈管理中重要的一環(huán)。優(yōu)秀的采購(gòu)部門能保證企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，降低缺貨風(fēng)險(xiǎn)。與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，有能力對(duì)市場(chǎng)需求作出快速反應(yīng)，及時(shí)滿足市場(chǎng)需求，這也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種表現(xiàn)。

2.采購(gòu)管理可降低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格的采購(gòu)管理制度，可以避免采購(gòu)活動(dòng)中的舞弊行為，同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)供應(yīng)過(guò)程的管理，建立嚴(yán)格的采購(gòu)驗(yàn)收制度，保證產(chǎn)品質(zhì)量，以保障企業(yè)的信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利開展。

3.采購(gòu)管理是成本控制的關(guān)鍵。采購(gòu)成本通常占醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)總成本的50～80%，采購(gòu)管理是醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)成本管理中最有價(jià)值的部分。優(yōu)秀的采購(gòu)部門可有效降低供應(yīng)鏈總成本。

二、醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購(gòu)管理的主要內(nèi)容及特點(diǎn)

1.醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購(gòu)管理主要包括以下內(nèi)容

（1）合理制定采購(gòu)計(jì)劃，建立采購(gòu)申請(qǐng)制度，明確相關(guān)部門或人員的職責(zé)權(quán)限及相應(yīng)的請(qǐng)購(gòu)和審批程序。

（2）合理選擇采購(gòu)方式。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)情況和采購(gòu)計(jì)劃合理選擇采購(gòu)方式，在盡快滿足經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，最大化的降低供應(yīng)鏈成本。

（3）加強(qiáng)供應(yīng)商的管理。建立科學(xué)的供應(yīng)商評(píng)估和準(zhǔn)入制度，確定合格供應(yīng)商清單，建立供應(yīng)商管理信息系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量、價(jià)格、交貨及時(shí)性、供貨條件及資信、經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)管理和綜合評(píng)價(jià)，從而合理選擇和調(diào)整供應(yīng)商。

（4）建立采購(gòu)商品的定價(jià)機(jī)制，采取協(xié)議采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)、談判采購(gòu)、詢比價(jià)采購(gòu)等多種方式合理確定采購(gòu)價(jià)格。

（5）加強(qiáng)對(duì)上游資源引進(jìn)的談判和管理，如促銷支持、動(dòng)銷保障、消費(fèi)者教育等等，并將此資源整合利用到門店?duì)I銷活動(dòng)中，以降低整體運(yùn)營(yíng)成本。

（6）加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)付款的管理，完善付款流程。付款條件、進(jìn)度、方式符合合同約定，審核預(yù)付款的真實(shí)性，采購(gòu)發(fā)票的真實(shí)性、收貨簽收手續(xù)的完整性等，避免出現(xiàn)資金損失或信用受損。

2.醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購(gòu)管理的特點(diǎn)

（1）符合藥品質(zhì)量管理要求。根據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的規(guī)定，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須通過(guò)GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）認(rèn)證，企業(yè)必須圍繞保證藥品質(zhì)量，從藥品管理、人員、設(shè)備、購(gòu)進(jìn)、入庫(kù)、儲(chǔ)存、出庫(kù)、銷售等一切建立一套完整質(zhì)量保證體系，通過(guò)層層把關(guān)，有效杜絕假劣藥品的進(jìn)入和質(zhì)量事故的發(fā)生。

（2）品類繁多，類別多樣，通常需通過(guò)英克、時(shí)空等業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行管理。采購(gòu)時(shí)需對(duì)藥品的品名、規(guī)格、生產(chǎn)批號(hào)、生產(chǎn)單位、批準(zhǔn)文號(hào)、購(gòu)銷對(duì)象、效期等信息作詳細(xì)地記錄，以便于藥品的后期跟蹤管理。

（3）與供應(yīng)商的結(jié)算因經(jīng)銷方式的不同而不同。按產(chǎn)品的結(jié)算方式不同可將商品分為經(jīng)銷商品和代銷商品，經(jīng)銷商品通常按購(gòu)進(jìn)進(jìn)行結(jié)算，而代銷商品則通常采用時(shí)銷時(shí)結(jié)方式，按實(shí)際銷售進(jìn)行貨款結(jié)算，對(duì)醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，此類商品購(gòu)進(jìn)不占用采購(gòu)成本。

（4）采購(gòu)發(fā)起包含自下而上和自上而下的合理組合。一種是根據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)品政策，進(jìn)行戰(zhàn)略性商品購(gòu)進(jìn)，由總部發(fā)起采購(gòu)，然后向各門店進(jìn)行鋪貨；另一種是由各門店根據(jù)實(shí)際庫(kù)存，結(jié)合市場(chǎng)需求，自下而上的提出采購(gòu)申請(qǐng)，由總部匯總后進(jìn)行購(gòu)進(jìn)，按需進(jìn)行配送。兩項(xiàng)采購(gòu)需有機(jī)結(jié)合，達(dá)到總體供應(yīng)鏈成本的最低化。

三、醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購(gòu)管理的現(xiàn)狀及問(wèn)題

1.采購(gòu)模式比較單一，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。傳統(tǒng)零售企業(yè)的采購(gòu)在供應(yīng)商的選擇、價(jià)格的確定上，多半是通過(guò)比價(jià)、商務(wù)談判來(lái)完成，既使有招標(biāo)，也會(huì)因供需雙方各懷目的，處于非信息對(duì)稱的博弈狀態(tài)，難以達(dá)到雙贏的效果。傳統(tǒng)模式下，供需雙方的關(guān)系是臨時(shí)的、短期的合作關(guān)系，采購(gòu)中更多的時(shí)間消耗在討價(jià)還價(jià)中，過(guò)多地?磣非蠖唐誒?益，沒有時(shí)間來(lái)做長(zhǎng)期預(yù)測(cè)和市場(chǎng)分析，同時(shí)因缺乏及時(shí)的信息反饋，采購(gòu)方無(wú)法根據(jù)供應(yīng)方的價(jià)格政策變化，及時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，也會(huì)在需求增長(zhǎng)的情況下，出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。因采購(gòu)模式單一，采購(gòu)行為缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，從而造成采購(gòu)成本的上升。

2.采購(gòu)信息化程度較低，采購(gòu)成本數(shù)據(jù)庫(kù)沒有形成，無(wú)法對(duì)采購(gòu)品種進(jìn)行分類管理，無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品動(dòng)銷情況、存貨周轉(zhuǎn)率、成本變動(dòng)情況、存銷比情況，也就無(wú)法為采購(gòu)決策提供數(shù)據(jù)支持。

3.對(duì)供應(yīng)商關(guān)系沒有進(jìn)行科學(xué)管理。當(dāng)供應(yīng)商流失或變更時(shí)不能主動(dòng)應(yīng)變，影響企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作；與關(guān)鍵供應(yīng)商之間的溝通與合作尚停留在交易層面，未注重深層次合作關(guān)系培養(yǎng)；供需雙方信息不對(duì)稱，采購(gòu)活動(dòng)盲目性強(qiáng)。采購(gòu)商和供應(yīng)商之間不能進(jìn)行有效溝通，互相封鎖供應(yīng)商信息、生產(chǎn)情況和市場(chǎng)行情。供應(yīng)商的評(píng)估體系、供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制和淘汰機(jī)制還未形成。

4.采購(gòu)人員的綜合能力有待進(jìn)一步提高。對(duì)于采購(gòu)人員的選用，過(guò)去一直比較重視的是“防止作弊，杜絕收授回扣”的觀念，因此“忠厚老實(shí)”是非常重要的條件。但是隨著采購(gòu)的重要性逐漸提高，采購(gòu)的復(fù)雜性也日益上升。它不再是拿錢買東面那么簡(jiǎn)單的事情，而變成了一門專業(yè)，采購(gòu)工作不再是那些只具備忠厚老實(shí)品質(zhì)的人就能夠勝任的。

采購(gòu)人員必須具備與工作復(fù)雜性相適應(yīng)的素質(zhì)和能力，要通過(guò)專業(yè)化的工作和能力培訓(xùn)，達(dá)到甚至超過(guò)與企業(yè)和市場(chǎng)要求相適應(yīng)的水平。

四、優(yōu)化醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)采購(gòu)管理的建議

1.優(yōu)化采購(gòu)模式，降低采購(gòu)成本。（1）通過(guò)商商結(jié)盟進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)，以降低采購(gòu)價(jià)格。在與上游廠商的采購(gòu)議價(jià)中，中小連鎖藥店因沒有規(guī)模和資金優(yōu)勢(shì)，往往沒有壓價(jià)的籌碼，難以在談判中取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)商商結(jié)盟，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)商商共贏。同時(shí)還可以更有效地爭(zhēng)取到廠家的返利政策，促銷支持，進(jìn)一步提高利潤(rùn)空間。（2）廠商聯(lián)盟。很多不具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的藥品企業(yè)，或沒有廣告宣傳的企業(yè)，他們暫時(shí)不會(huì)進(jìn)入大的醫(yī)藥流通，而非常希望直接與連鎖藥店簽訂合作協(xié)議，以維護(hù)其價(jià)格體系，并達(dá)到一定銷量，而企業(yè)在滿足廠家基本條件下，亦可獲得一定比例的返利金額，從而達(dá)到成本的降低。（3）與大醫(yī)藥物流建立合作。大的醫(yī)藥物流，如中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司、九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司，在各地都有分公司，規(guī)模大，可以形成經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量，采購(gòu)成本低，可以給零售連鎖企業(yè)提供較低地采購(gòu)價(jià)格；同時(shí)這些大的流通企業(yè)流通能力強(qiáng)，產(chǎn)品齊全，各地均有分公司，與這些大供應(yīng)商合作，可以產(chǎn)品調(diào)配運(yùn)輸成本，也減少庫(kù)存，從而降低整體采購(gòu)成本。

篇（5）

【中圖分類號(hào)】G64 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2016）11-0243-02

一、網(wǎng)上藥店競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

競(jìng)爭(zhēng)（competitions）是商品經(jīng)濟(jì)的基本特性，只要存在著商品生產(chǎn)和商品交換，就必然存在著競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥電商在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，不可避免地回遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。隨著電子商務(wù)的成熟，國(guó)家大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)使得我國(guó)網(wǎng)上藥店發(fā)展迅速。所謂網(wǎng)上藥店，即互聯(lián)網(wǎng)+藥店。2015年中康資訊的《中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)六大終端用藥市場(chǎng)分析藍(lán)皮書（2014-2015）》顯示：2014年，整個(gè)中國(guó)藥品市場(chǎng)（不含藥材）總規(guī)模達(dá)12802億人民幣，較2013年增長(zhǎng)13.3%，2009年至2014年復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)19%。預(yù)計(jì)2015年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)14273億人民幣。如表1所示，截止2016年6月，CFDA批準(zhǔn)的合法網(wǎng)上藥店共456家，目前網(wǎng)上藥店基數(shù)雖然很小，但競(jìng)爭(zhēng)仍然激烈。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為在網(wǎng)上，消費(fèi)者的選擇成本太低了，由于網(wǎng)上藥店的特殊經(jīng)營(yíng)形式，其經(jīng)營(yíng)藥品種類可以遠(yuǎn)超傳統(tǒng)藥店，目前網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)藥品品種平均在5000種以上，這使得消費(fèi)者可以在網(wǎng)上購(gòu)買到平時(shí)難見的藥品，也可以在藥品之間進(jìn)行對(duì)比，只需要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)，就可以在兩個(gè)，甚至是多個(gè)網(wǎng)上藥店間隨意切換，獲得更多的藥品和疾病信息。消費(fèi)者買藥不再需要專門去藥店，只需在網(wǎng)上藥店選擇購(gòu)買下單，然后相應(yīng)的物流服務(wù)就會(huì)將藥品送到消費(fèi)者手中，節(jié)省了消費(fèi)者的購(gòu)物成本，更加方便快捷。這大大的降低了消費(fèi)者的購(gòu)買決策，也無(wú)形中加劇了網(wǎng)上藥店的競(jìng)爭(zhēng)情況，網(wǎng)上藥店在制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)密切注視競(jìng)爭(zhēng)者的任何細(xì)微變化，并作出相應(yīng)的對(duì)策。

表1 cfda網(wǎng)上藥店注冊(cè)省份及數(shù)量

省市 數(shù)量 網(wǎng)上藥店名稱

廣東 82 壹參堂、海藥網(wǎng)、寶芝林大藥房

浙江 48 藥健康、愛心醫(yī)藥網(wǎng)、英特健康網(wǎng)

江蘇 42 廣濟(jì)藥房網(wǎng)、建發(fā)醫(yī)藥零售連鎖、存仁藥網(wǎng)

山東 37 東阿阿膠滋補(bǔ)健康網(wǎng)、仁和堂網(wǎng)上藥店、百洋健康網(wǎng)

北京 23 利君堂大藥房、福藥網(wǎng)、護(hù)生堂大藥房

福建 19 祝強(qiáng)大藥房、聚藥網(wǎng)、片仔癀官方網(wǎng)站

上海 16 可得眼鏡網(wǎng)、國(guó)大藥房網(wǎng)、健一網(wǎng)

四川 16 杏林大藥房、N和藥房網(wǎng)、怡和藥房

安徽 16 百姓緣藥房網(wǎng)、聚緣堂藥房網(wǎng)、國(guó)泰大藥房

河北 16 北京同仁堂唐山連鎖商城、為民藥房、以嶺健康商城網(wǎng)

河南 15 張仲景大藥房、隆泰仁健康網(wǎng)、健康人網(wǎng)

重慶 15 和平藥房、糠鼠商城、醫(yī)流巴巴

江西 12 999藥購(gòu)、昌盛大藥房網(wǎng)上藥店、仁心網(wǎng)上藥店

遼寧 12 天士力大藥房、陽(yáng)光實(shí)藥網(wǎng)、東北大藥房醫(yī)藥網(wǎng)

湖南 10 本草綱目數(shù)字藥房、湖南好護(hù)士醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司、千金藥房網(wǎng)

吉林 9 亞泰醫(yī)藥網(wǎng)、修正堂、益和大藥房

廣西 9 桂林三金大藥房、廣西嘉進(jìn)醫(yī)藥、廣西康全藥業(yè)連鎖有限公司

貴州 9 貴州購(gòu)藥網(wǎng)、幸福村藥房網(wǎng)、一品藥業(yè)網(wǎng)上藥房

湖北 8 天濟(jì)大藥房、馬應(yīng)龍大藥房網(wǎng)上商城、武漢隆泰大藥房

云南 7 健之佳、云南白藥網(wǎng)、盤龍?jiān)坪ｋ娮由虅?wù)網(wǎng)

黑龍江 6 福瑞邦健康網(wǎng)、愛心醫(yī)藥網(wǎng)、健康醫(yī)藥連鎖網(wǎng)

內(nèi)蒙 5 利群在線、人川大藥房、鴻茅健康大藥房

天津 5 天士力大藥房網(wǎng)、津衛(wèi)藥房網(wǎng)、啟東健康網(wǎng)

甘肅 5 康美尚網(wǎng)、111醫(yī)藥館、眾友健康藥店

陜西 4 泰生網(wǎng)、網(wǎng)藥網(wǎng)、孫思邈大藥房

山西 3 昂生大藥房網(wǎng)、北京同仁堂山西連鎖藥店

新疆 3 康泰東方醫(yī)藥、新疆濟(jì)康醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司、普濟(jì)堂網(wǎng)

海南 3 海南永敬堂藥業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司圣方藥品超市、廣安堂網(wǎng)上藥店、源安隆藥品商城

寧夏 1 德N泰網(wǎng)上藥店

總計(jì) 456

注：由cfda網(wǎng)站查詢，截至日期2016年6月。

二、網(wǎng)上藥店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容

企業(yè)既要注意顧客也要注意競(jìng)爭(zhēng)者，重視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析。企業(yè)需要設(shè)計(jì)一套競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，調(diào)整營(yíng)銷策略。主要的分析內(nèi)容包括：

1.行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)

任何企業(yè)都面臨著的問(wèn)題是對(duì)特定的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的投資決策。這在很大程度上取決于對(duì)該行業(yè)的吸引力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)和強(qiáng)度兩者之間進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展帶動(dòng)網(wǎng)上藥店發(fā)展、變化的藥品消費(fèi)特征、國(guó)家相關(guān)政策扶持這都是網(wǎng)上藥店行業(yè)的吸引力。

2.競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者似乎是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，然而，企業(yè)實(shí)際的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者范圍是廣泛的。一個(gè)企業(yè)更可能被新出現(xiàn)的對(duì)手或新技術(shù)打敗，而不是當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)者。為了使競(jìng)爭(zhēng)者的識(shí)別更加具體化，可以從行業(yè)的觀點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)辨認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者。

目前，我國(guó)網(wǎng)上藥店的類型主要有以下三種：

①第三方平臺(tái)。如天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥、阿里健康等。

②傳統(tǒng)藥店兼營(yíng)業(yè)務(wù)。如亞泰健康網(wǎng)、修正堂、東阿阿膠滋補(bǔ)健康網(wǎng)、桂林三金大藥房等。

③專業(yè)的網(wǎng)上藥店。如百洋健康網(wǎng)、健一網(wǎng)、本草綱目數(shù)字藥房等。

3.辨別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略

企業(yè)最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些為相同的目標(biāo)市場(chǎng)推行相同戰(zhàn)略的組織。企業(yè)需要辨別與它競(jìng)爭(zhēng)的那個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，這是最具威脅的對(duì)手所在地。其次，企業(yè)也必須關(guān)注相關(guān)的群體么因?yàn)槿后w與群體之間同樣存在著對(duì)抗。因?yàn)?，顧客看不出它們的供?yīng)品有多少差異，群體相互之間可能有所交叉;再者，各個(gè)組別可能都想擴(kuò)大自己的市場(chǎng)細(xì)分范圍，特別是在規(guī)模和實(shí)力相當(dāng)以及在定位產(chǎn)品之間流動(dòng)障礙較小的時(shí)候更是如此。目前，網(wǎng)上藥店的競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略集中于“價(jià)格戰(zhàn)”、“藥學(xué)服務(wù)”、“收購(gòu)兼并”等策略上，如2015年1月，掛號(hào)網(wǎng)收購(gòu)以藥品銷售為主的金象網(wǎng)。

4.判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

在識(shí)別了主要競(jìng)爭(zhēng)者及他們的戰(zhàn)略后，還應(yīng)當(dāng)分析每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求的目標(biāo)是什么，他們的推動(dòng)力內(nèi)涵是什么。即便多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者都力圖使利潤(rùn)最大化，但各個(gè)企業(yè)對(duì)于長(zhǎng)期與短期利潤(rùn)的重視程度依然有所不同。此外，有些企業(yè)是圍繞“滿足”建立的目標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo)，而不是最大化。同時(shí)，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有其目標(biāo)組合：目前的獲利可能性、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等，了解競(jìng)爭(zhēng)者的加權(quán)目標(biāo)組合，可以更加明了競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)。

5.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

各種競(jìng)爭(zhēng)者能否執(zhí)行他們的戰(zhàn)略和達(dá)到其目標(biāo)，這取決于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的資源和能力。網(wǎng)上藥店需要辨認(rèn)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在方法上，可以收集每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)上的最近關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括：銷量、市場(chǎng)份額、毛利、投資報(bào)酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設(shè)備的利用等，當(dāng)然，有些信息的收集是相當(dāng)困難的。在尋找競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)時(shí)，可以設(shè)法辨認(rèn)為其業(yè)務(wù)和市場(chǎng)所作的假想有哪些已經(jīng)不能成立了，如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者還在按照一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤的設(shè)想來(lái)經(jīng)營(yíng)，就可以超過(guò)它了。例如天貓醫(yī)藥館，其優(yōu)勢(shì)是憑借天貓的平臺(tái)，更有利于促銷，劣勢(shì)是近年來(lái)頻發(fā)的問(wèn)題，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)存在購(gòu)藥安全隱患。

6.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

單憑競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和優(yōu)、劣勢(shì)，還不足以解釋其可能采取的行動(dòng)和對(duì)策，諸如降價(jià)、加強(qiáng)促銷或推出新產(chǎn)品等企業(yè)舉動(dòng)。因?yàn)?，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、內(nèi)在文化和起主導(dǎo)作用的信念。網(wǎng)上藥店在深入了解競(jìng)爭(zhēng)者的心理狀態(tài)以求預(yù)見競(jìng)爭(zhēng)者可能做出的反應(yīng)。

三、總結(jié)

網(wǎng)上藥店在注重競(jìng)爭(zhēng)者分析的同時(shí)，還應(yīng)在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向之間取得平衡。如果花太多的時(shí)間和經(jīng)歷跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)就會(huì)偏離以顧客為中心的初中。以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向，從積極方面來(lái)看，網(wǎng)上藥店擬定了一個(gè)奮斗著的方向，訓(xùn)練其市場(chǎng)人員保持警惕，注意自己的弱點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)。從消極方面來(lái)看，網(wǎng)上藥店表現(xiàn)出過(guò)多的反應(yīng)模式。它不是一項(xiàng)始終如一的顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略，而是根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)來(lái)確定自己的行動(dòng)，結(jié)果導(dǎo)致沒有向著預(yù)先確定的方向努力。因此，以顧客為中心的網(wǎng)上藥店能更好地辨別新機(jī)會(huì)和建立具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的戰(zhàn)略方案。網(wǎng)上藥店應(yīng)當(dāng)通過(guò)觀察顧客需要的演變，在資源和目標(biāo)允許的情況下，決定何種顧客群和何種新出現(xiàn)的需要才是最重要的服務(wù)對(duì)象。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

面對(duì)OTC市場(chǎng)的招商工作，我們所面對(duì)的商必然會(huì)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作思路和能力；

2、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品OTC市場(chǎng)廣告媒體投放計(jì)劃和地面終端工作的配合情況，簡(jiǎn)單說(shuō)就是企業(yè)拓展市場(chǎng)推廣的綜合實(shí)力；

3、產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、療效等，即產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間；

4、商資金投入所帶來(lái)的贏利水平，即商的投入/產(chǎn)出計(jì)劃。

目前按照傳統(tǒng)的OTC運(yùn)作模式，我們以上幾點(diǎn)幾乎沒有多大的優(yōu)勢(shì)，商招商勢(shì)必導(dǎo)致效果欠佳的局面。我們想打開市場(chǎng)局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進(jìn)入市場(chǎng)消化的良性循環(huán)。

目前，OTC市場(chǎng)終端藥店的連鎖化正向著各地區(qū)主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業(yè)化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢(shì)發(fā)展。連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的品類管理中有一類主推品種的進(jìn)入為我們產(chǎn)品的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，如果我們各地與區(qū)域中各主流連鎖藥店進(jìn)行資源合作，讓產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店的主推品種目錄，通過(guò)藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進(jìn)行消費(fèi)者教育和推薦，產(chǎn)品就可以順利進(jìn)入低成本運(yùn)作之中，我們需要投入的只有產(chǎn)品貨物的部分賒銷，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來(lái)完成，我們做好銷售服務(wù)工作，如產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品終端攔截同類產(chǎn)品技巧、產(chǎn)品終端店員推薦技巧等，通過(guò)連鎖藥店的資源延伸我們營(yíng)銷觸角。

接下來(lái)的問(wèn)題是我們?nèi)绾文軌蜃尭鞯貐^(qū)的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產(chǎn)品，雖然目前該產(chǎn)品有一定的處方市場(chǎng)帶動(dòng)，為我們和連鎖公司的合作提供了一個(gè)很好的合作基礎(chǔ)。但連鎖藥店依然很關(guān)心的關(guān)鍵一點(diǎn)就是“利潤(rùn)”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產(chǎn)品的利潤(rùn)水平要求一般在60%左右，運(yùn)作比較好的連鎖藥店如果高毛利產(chǎn)品平均保持75％的利潤(rùn)就非常滿意了，該產(chǎn)品按此水平給連鎖藥店供貨，企業(yè)還是有一定的利潤(rùn)，而這些利潤(rùn)無(wú)法支撐產(chǎn)品市場(chǎng)全方位地投放和市場(chǎng)支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進(jìn)行連鎖藥店的銷售服務(wù)工作。按照此思路和產(chǎn)品政策與區(qū)域主流連鎖進(jìn)行談判，發(fā)現(xiàn)許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產(chǎn)品成為他們的主推產(chǎn)品，但提出產(chǎn)品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品供貨價(jià)格低而利潤(rùn)低為理由，市場(chǎng)上沒有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的銷售服務(wù)，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產(chǎn)品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產(chǎn)品，也因產(chǎn)品特點(diǎn)的掌握不準(zhǔn)確而無(wú)法正確發(fā)力而導(dǎo)致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對(duì)主推產(chǎn)品的要求不僅需要利潤(rùn)更需要產(chǎn)品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產(chǎn)品還必須得到企業(yè)的支持，如及時(shí)培訓(xùn)店員如何去科學(xué)、合理地推薦你的產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)技巧等手段。因此，單純靠降價(jià)來(lái)?yè)Q取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運(yùn)作？既要連鎖藥店支持我們的產(chǎn)品，利用門店店員等資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣有能夠有利潤(rùn)養(yǎng)活我們銷售服務(wù)的營(yíng)銷人員？

建議：和連鎖藥店進(jìn)行資源互換活動(dòng)（目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開始這樣開展07年的營(yíng)銷工作，如德國(guó)先靈、山西亞寶、山東福瑞達(dá)等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進(jìn)行門店盈利模式及方法和店長(zhǎng)、店員等門店人員經(jīng)營(yíng)技巧的系列培訓(xùn)，其中加入產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)教育和市場(chǎng)銷售技巧的方式、方法的培訓(xùn)，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運(yùn)用在產(chǎn)品的科學(xué)、合理地推薦技巧上。

該產(chǎn)品在臨床上的銷售對(duì)OTC市場(chǎng)也是一個(gè)很好的廣告宣傳作用，目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進(jìn)行大眾媒體的投放，這樣不僅市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)度太大，而且企業(yè)目前也沒有承受風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，通過(guò)與連鎖藥店的資源進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作，雙方進(jìn)行資源互換，我們用我們管理、市場(chǎng)部等企業(yè)擁有的專業(yè)知識(shí)水平來(lái)加強(qiáng)對(duì)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理的支持，來(lái)?yè)Q取連鎖藥店對(duì)我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報(bào)有保障。經(jīng)過(guò)一定市場(chǎng)積累后，在銷售上量較好的區(qū)域開始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個(gè)時(shí)候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進(jìn)一步擴(kuò)大，使企業(yè)產(chǎn)品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個(gè)市場(chǎng)操作模式，如何進(jìn)行現(xiàn)階段的營(yíng)銷準(zhǔn)備和實(shí)施工作，明細(xì)如下：

一、強(qiáng)化公司市場(chǎng)部中OTC部分的功能，他們將肩負(fù)許多連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中我們給予他們的專業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專業(yè)知識(shí)手冊(cè)，婦科產(chǎn)品柜組店員培訓(xùn)資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時(shí)配置素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠承擔(dān)與連鎖藥店進(jìn)行談判和協(xié)組連鎖藥店進(jìn)行店長(zhǎng)和店員培訓(xùn)的專業(yè)人員，為區(qū)域銷售服務(wù)人員提供藥店所需的專業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的技術(shù)支持。

二、區(qū)域銷售人員轉(zhuǎn)型為銷售服務(wù)人員，對(duì)連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應(yīng)該提供和配合的資源投放情況。

三、相關(guān)市場(chǎng)支持的產(chǎn)品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強(qiáng)力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)

1、企業(yè)綜合實(shí)力展現(xiàn)

通過(guò)企業(yè)綜合實(shí)力的展現(xiàn)，給連鎖企業(yè)建立起對(duì)企業(yè)實(shí)力、企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對(duì)于企業(yè)信任度的障礙。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)空間闡述

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品類別市場(chǎng)分析，明確該類別產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、營(yíng)銷模式，對(duì)連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)充滿信心。

3、產(chǎn)品運(yùn)作思路描述

清晰地描述企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作思路、區(qū)域市場(chǎng)布局、銷售政策等，規(guī)劃產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)軌跡，使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)充滿信心。

4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導(dǎo)

結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)就門店盈利模式和技巧提出相應(yīng)的指導(dǎo)手冊(cè)，包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門店銷售的諸多問(wèn)題的專業(yè)解答和指導(dǎo)。并結(jié)合產(chǎn)品指出該品種的市場(chǎng)操作要點(diǎn)及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長(zhǎng)線運(yùn)作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)理念。

（二）、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣手冊(cè)

1、市場(chǎng)推廣策略闡述

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位及產(chǎn)品企劃方向，對(duì)產(chǎn)品的銷售建立起信心。

2、市場(chǎng)推廣計(jì)劃

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃、媒體廣告計(jì)劃、終端推廣計(jì)劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的具體手法與運(yùn)作計(jì)劃。了解企業(yè)對(duì)該品種的市場(chǎng)投入預(yù)算及具體投入計(jì)劃，以便于激勵(lì)連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)推廣工具展示

篇（7）

求職簡(jiǎn)歷表格模板(一)個(gè)人基本簡(jiǎn)歷

姓名：xuexila國(guó)籍：中國(guó)個(gè)人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：166 cm　55 kg婚姻狀況：未婚年齡：25 歲培訓(xùn)認(rèn)證：誠(chéng)信徽章：　求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職　應(yīng)聘職位：市場(chǎng)銷售/營(yíng)銷類:銷售代表 　 商務(wù)代表 　工作年限：5職稱：無(wú)職稱求職類型：全職可到職-隨時(shí)月薪要求：XX--3500希望工作地區(qū)：廣州個(gè)人工作經(jīng)歷：公司名稱：上海強(qiáng)生制藥有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-01公司性質(zhì)：中外合資所屬行業(yè)：化學(xué)化工，生物制品擔(dān)任職務(wù)：銷售代表工作描述：主要負(fù)責(zé)開發(fā)中山小欖,東鳳,東升,南頭,黃圃,三鄉(xiāng)等鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架,按照制定的線路拜訪客戶,將客戶分類管理, 重點(diǎn)培養(yǎng)與管理VIP店員,制定區(qū)域銷售計(jì)劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設(shè)工作..了解商業(yè)公司人員架構(gòu)，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略,制定和實(shí)施區(qū)域性的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。

主要成績(jī):在產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定和缺少市場(chǎng)活動(dòng)的情況下對(duì)區(qū)域內(nèi)的藥店和連鎖增加產(chǎn)品的有效鋪點(diǎn)4個(gè).在缺少主管的指導(dǎo)下,團(tuán)結(jié)同事,合理調(diào)配資源.保持所負(fù)責(zé)地區(qū)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，并在2個(gè)月內(nèi)達(dá)到公司的指標(biāo)要求。并與所負(fù)責(zé)連鎖,商業(yè)客戶（中山新特藥公司，中山福仁堂藥房連鎖，中山豐澤醫(yī)藥連鎖）達(dá)成提供每月銷售流向協(xié)議.離職原因：個(gè)人發(fā)展　教育背景畢業(yè)院校：廣東藥學(xué)院最高學(xué)歷：大專畢業(yè)-XX-01-01所學(xué)專業(yè)一：藥學(xué)所學(xué)專業(yè)二：受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：起始年月終止年月學(xué)校（機(jī)構(gòu)）專　業(yè)獲得證書證書編號(hào)XX-04XX-04中美天津史克制藥有限公司銷售技巧培訓(xùn)XX-07XX-07上海強(qiáng)生制藥有限公司銷售技巧與客戶管理　語(yǔ)言能力外語(yǔ)：英語(yǔ)　一般國(guó)語(yǔ)水平：優(yōu)秀粵語(yǔ)水平：精通　工作能力及其他專長(zhǎng)本人具備一定的市場(chǎng)獨(dú)立開發(fā)能力及市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。具有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析；營(yíng)銷策劃能力,思維謹(jǐn)慎,能獨(dú)立解決問(wèn)題；有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神,適應(yīng)能力強(qiáng),能在壓力下工作。對(duì)事業(yè)尋求穩(wěn)步發(fā)展.對(duì)渠道開發(fā)及歸攏, 經(jīng)銷商管理有豐富經(jīng)驗(yàn)，能有效地完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo).　詳細(xì)個(gè)人自傳求 職 意 向

工作性質(zhì)： 全職

應(yīng)聘職位： 銷售代表/商務(wù)代表

目標(biāo)地點(diǎn)： 廣州市

XX/04-XX/12：中美天津史克制藥有限公司

所屬部門： 銷售部零售組 職 位： 藥店代表

工作經(jīng)歷；主要負(fù)責(zé)白云,花都區(qū)商業(yè)客戶及終端藥店的管理.包括日常拜訪/陳列理貨/培訓(xùn)/新產(chǎn)品的鋪貨等，與商業(yè)客戶共同對(duì)目標(biāo)及重點(diǎn)客戶培養(yǎng)，市場(chǎng)活動(dòng)的合作與執(zhí)行.評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)的可執(zhí)行性與預(yù)計(jì)銷量,監(jiān)督商業(yè)客戶在活動(dòng)期間銷出銷量的真實(shí)性,管理客戶的進(jìn)貨渠道,保證其購(gòu)進(jìn)渠道從公司規(guī)定的渠道內(nèi)購(gòu)進(jìn).醫(yī)藥市場(chǎng)及價(jià)位信息的及時(shí)溝通，新產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)及上架.

主要成績(jī)： 開發(fā)花都市商業(yè)、零售市場(chǎng)，開發(fā)和培養(yǎng)出新的潛力客戶及現(xiàn)有客戶的跟進(jìn)。如：廣東英達(dá)爾，廣東東澤藥業(yè)，廣州泰安生藥業(yè)，花都為民，花都天仁藥業(yè)連鎖，廣東康之家藥房連鎖,花都福澤藥業(yè)。到現(xiàn)階段，該批客戶仍然與中美史克有良好的合作關(guān)系。任職期間在直接主管的指導(dǎo)下, 超額完成花都地區(qū)的蘭美抒鋪貨工作指標(biāo)和成功舉行大型的藥店經(jīng)理渠道歸攏會(huì)議.XX年獲得公司芬必得銷售精英獎(jiǎng).緊密團(tuán)結(jié)同事，協(xié)助并指導(dǎo)組內(nèi)新代表工作并超額完成指標(biāo)。XX年1到5月份全國(guó)渠道排名前20名。平均每年達(dá)成均在100%以上.

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XX/05-XX/01:上海強(qiáng)生制藥有限公司

所屬部門： 銷售部零售組 職位： 銷售代表

主要負(fù)責(zé)開發(fā)中山小欖,東鳳,東升,南頭,黃圃,三鄉(xiāng)等鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架,按照制定的線路拜訪客戶,將客戶分類管理,發(fā)掘客戶潛力, 重點(diǎn)培養(yǎng)與管理VIP店員,制定區(qū)域銷售計(jì)劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設(shè)工作..了解商業(yè)公司人員架構(gòu)，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略,制定和實(shí)施區(qū)域性的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。

主要成績(jī):在產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定和缺少市場(chǎng)活動(dòng)的情況下對(duì)區(qū)域內(nèi)的藥店和連鎖增加產(chǎn)品的有效鋪點(diǎn)4個(gè).在缺少主管的指導(dǎo)下,團(tuán)結(jié)同事,合理調(diào)配資源.保持所負(fù)責(zé)地區(qū)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，并在2個(gè)月內(nèi)達(dá)到公司的指標(biāo)要求。并與所負(fù)責(zé)連鎖,商業(yè)客戶（中山新特藥公司，中山福仁堂藥房連鎖，中山豐澤醫(yī)藥連鎖）達(dá)成提供每月銷售流向協(xié)議.

附 加 信 息：

職業(yè)生涯取得成績(jī) XX年獲得中美天津史克制藥有限公司芬必得銷售精英獎(jiǎng)..

XX年1到5月份獲得中美天津史克制藥有限公司全國(guó)渠道排名前20名　求職簡(jiǎn)歷表格模板(二)個(gè)人基本簡(jiǎn)歷

姓名：xuexila國(guó)籍：中國(guó)個(gè)人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：160 cm　 kg婚姻狀況：未婚年齡：24 歲培訓(xùn)認(rèn)證：誠(chéng)信徽章：　求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職　應(yīng)聘職位：市場(chǎng)銷售/營(yíng)銷類:銷售助理、市場(chǎng)推廣 　 貿(mào)易類 外貿(mào)業(yè)務(wù)員 　 貿(mào)易類工作年限：6職稱：無(wú)職稱求職類型：全職可到職-隨時(shí)月薪要求：XX--3500希望工作地區(qū)：廣州個(gè)人工作經(jīng)歷：公司名稱：廣州信和光柵數(shù)顯有限公司起止年月：XX-07 ～ XX-03公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：銷售部經(jīng)理-助理-主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口貿(mào)易工作描述：1.與客戶溝通：與外商洽談每一單的銷售業(yè)務(wù)，根據(jù)客房要求下訂單，然后聯(lián)系運(yùn)輸公司，對(duì)此單業(yè)務(wù)進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)關(guān)，發(fā)貨，處理單證等工作。

2.負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理，建檔和保管工作，不泄露銷售秘密。

3.負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)了解銷售動(dòng)態(tài)的情況。

4.負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格，等等一系列的資料，選寫分析報(bào)告，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。

5.協(xié)助銷售人員做好一切事情。

6.負(fù)責(zé)客戶的投訴記錄，做好各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等工作。

離職原因：公司名稱：中國(guó)工商銀行起止年月：XX-04 ～ XX-08公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：擔(dān)任職務(wù)：銀行前臺(tái)工作描述：主要負(fù)責(zé)銀行日常的業(yè)務(wù)，例如客戶存、取款，辦理對(duì)公業(yè)務(wù)等。離職原因：　教育背景畢業(yè)院校：廣東省管理干部學(xué)院最高學(xué)歷：大專畢業(yè)-XX-06-01所學(xué)專業(yè)一：國(guó)際商務(wù)所學(xué)專業(yè)二：英語(yǔ)受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：起始年月終止年月學(xué)校（機(jī)構(gòu)）?！I(yè)獲得證書證書編號(hào)XX-04XX-06廣東省管理干部學(xué)院國(guó)際商務(wù)大專畢業(yè)證XX-03廣州大學(xué)英語(yǔ)本科　語(yǔ)言能力外語(yǔ)：英語(yǔ)　一般國(guó)語(yǔ)水平：一般粵語(yǔ)水平：一般　工作能力及其他專長(zhǎng)

本人在校所學(xué)的專業(yè)為國(guó)際商務(wù)，能夠熟練和靈活地應(yīng)用計(jì)算機(jī)，而且具有較強(qiáng)英語(yǔ)口語(yǔ)能力和一定的會(huì)計(jì)知識(shí)。

有較強(qiáng)的專業(yè)能力，大專三年的專業(yè)教育，使我系統(tǒng)地掌握了國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)理論，并具備了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和操作技能。

有較強(qiáng)的組織能力、活動(dòng)策劃能力和公關(guān)能力，如：在大學(xué)期間曾多次領(lǐng)導(dǎo)組織大型實(shí)踐活動(dòng)。

有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，如：曾寫過(guò)多篇論文和報(bào)道，在校報(bào)上刊登發(fā)表。

有較強(qiáng)的社會(huì)交際能力和團(tuán)隊(duì)合作精神與不同層次和性格人的交流和溝通，在學(xué)校有良好的人際關(guān)系，同學(xué)中享有較高的威信。善于協(xié)同“作戰(zhàn)”，也歷練和影響了我的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。曾考取了＜＜會(huì)計(jì)電算化初級(jí)證＞＞＜＜全國(guó)公共英語(yǔ)一級(jí)證＞＞＜＜計(jì)算機(jī)應(yīng)用技能等級(jí)初級(jí)證＞＞＜＜會(huì)計(jì)從業(yè)資格證＞＞＜＜珠算五級(jí)證＞＞。

特長(zhǎng)：我善于寫作，文字寫作基礎(chǔ)扎實(shí)。掌握了一定的溝通技巧，還有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和社會(huì)交際能力，英語(yǔ)口語(yǔ)能力較強(qiáng)。對(duì)社會(huì)上新興的生活方式或流行的東西接受得比較快，有一定的潮流觸覺?！≡敿?xì)個(gè)人自傳

三年以上的銷售統(tǒng)計(jì)工作方面的經(jīng)驗(yàn)，熟悉操作電腦和各類辦公應(yīng)用軟件，具有一定的專業(yè)知識(shí)，學(xué)用結(jié)合，能夠適應(yīng)不同環(huán)境，虛心好學(xué)。養(yǎng)成了在巨大壓力下工作的習(xí)慣，工作也非常努力，工作的獨(dú)立性強(qiáng)。熟練掌握普通話，廣州話和日用英語(yǔ)會(huì)話。緊跟國(guó)內(nèi)國(guó)際形勢(shì)、努力學(xué)習(xí)、積極上進(jìn)。具良好團(tuán)隊(duì)合作精神，刻苦耐勞。開朗、謙虛、自律、自信、勤奮好學(xué)、腳踏實(shí)地、認(rèn)真負(fù)責(zé)、堅(jiān)毅不拔、適應(yīng)力強(qiáng)、吃苦耐勞、思維敏捷、勇于創(chuàng)新，敢于迎接新挑戰(zhàn)?！∏舐毢?jiǎn)歷表格模板(三)個(gè)人基本簡(jiǎn)歷

姓名：xuexila國(guó)籍：中國(guó)個(gè)人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：湖北身材：168 cm　55 kg婚姻狀況：未婚年齡：24 歲培訓(xùn)認(rèn)證：誠(chéng)信徽章：　求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職　應(yīng)聘職位：技工類:鈑金工、沖壓工、鉗工 　 　工作年限：6職稱：無(wú)職稱求職類型：全職可到職-隨時(shí)月薪要求：1500--XX希望工作地區(qū)：廣州 東莞?jìng)€(gè)人工作經(jīng)歷：XX.6.18-XX.3 廣州浩勝食品機(jī)械廠 鈑金工

XX.3-XX.1 廣州埃以斯電器開關(guān)廠 鈑金工

XX.7-XX.1 廣州亨毫電器廠

鈑金工　教育背景畢業(yè)院校：向群中學(xué)最高學(xué)歷：高中畢業(yè)-1999-07-01所學(xué)專業(yè)一：技工所學(xué)專業(yè)二：受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：1999.7 向群中學(xué) 初中畢業(yè)　語(yǔ)言能力外語(yǔ)：英語(yǔ)　一般國(guó)語(yǔ)水平：一般粵語(yǔ)水平：一般　工作能力及其他專長(zhǎng)

會(huì)看圖紙，熟練操作剪板機(jī)定位、板厚、開料、折彎定位、換刀、換模、沖床裝模、折模定位、鉆孔、攻絲、等離子切割等　詳細(xì)個(gè)人自傳工作地區(qū)：天河、黃埔、東莞

月薪要求：1800元，包吃住看過(guò)“求職簡(jiǎn)歷表格模板”的人還看了：1.個(gè)人簡(jiǎn)歷簡(jiǎn)單模板表格

2.個(gè)人簡(jiǎn)歷的模板表格

3.應(yīng)屆畢業(yè)生求職簡(jiǎn)歷表格的模板

4.個(gè)人簡(jiǎn)歷表格免費(fèi)模板

5.個(gè)人求職簡(jiǎn)歷模板表格

6.標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人簡(jiǎn)歷模板空白表格

7.個(gè)人求職簡(jiǎn)歷表模板

8.標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人簡(jiǎn)歷模板表格

篇（8）

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

1. 政策支持。國(guó)務(wù)院自2008年開始在全國(guó)啟動(dòng)“治未病”工程；國(guó)家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進(jìn)中醫(yī)藥服務(wù)“三進(jìn)工程”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)家庭、進(jìn)鄉(xiāng)村）；國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師；國(guó)務(wù)院（2010）58號(hào)文件《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見》要求：推行職業(yè)資格證書制度，鼓勵(lì)有一技之長(zhǎng)人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；逐步建立和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預(yù)防保健服務(wù)提供體系。

2. 真實(shí)可靠的技能培訓(xùn)。目前，社會(huì)上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子，但真正通過(guò)正規(guī)中醫(yī)專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)人員寥寥無(wú)幾。而本項(xiàng)目方——中醫(yī)院是國(guó)家三甲醫(yī)院，培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格按照《養(yǎng)生保健師》教學(xué)大綱內(nèi)容培訓(xùn)，有專業(yè)的培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)備，技術(shù)和信譽(yù)絕對(duì)優(yōu)于普通的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)后的學(xué)員，醫(yī)院實(shí)行終身遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)，包括醫(yī)療技術(shù)，客戶服務(wù)，產(chǎn)品營(yíng)銷等免費(fèi)服務(wù)，確保學(xué)員能100%開店成功。

3. 投資少，收益快，零風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家正規(guī)醫(yī)院培訓(xùn)，無(wú)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，無(wú)加盟費(fèi)。開店初期，有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學(xué)習(xí)，拿到證書即可開業(yè)，設(shè)備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購(gòu)置一臺(tái)全自動(dòng)醫(yī)用針灸治療儀，設(shè)備投資加員工培訓(xùn)總投入6萬(wàn)元。開業(yè)當(dāng)月就可盈利，年收入至少十萬(wàn)以上。

市場(chǎng)分析

中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。據(jù)權(quán)威資料顯示，我國(guó)頸椎病的發(fā)病率達(dá)10%，糖尿病人7000多萬(wàn)，血脂異常人達(dá)2億，風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達(dá)2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢(shì)，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個(gè)病治成了多個(gè)病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡(jiǎn)單，方便，靈驗(yàn)，廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場(chǎng)。專家預(yù)測(cè)，到2015年，我國(guó)養(yǎng)生市場(chǎng)份額將近10000億元，進(jìn)入養(yǎng)生行業(yè)，永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰，沒有投資風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)國(guó)家中醫(yī)藥管理局發(fā)文，用5-7年的時(shí)間，將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%，今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預(yù)防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來(lái)十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門領(lǐng)域。

投資分析

開養(yǎng)生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館，共計(jì)投資約6萬(wàn)元，其中房租1.5萬(wàn)元/年；裝修1.5萬(wàn)；購(gòu)買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬(wàn)元；2名員工技能培訓(xùn)費(fèi)約1.2萬(wàn)元；進(jìn)貨1萬(wàn)元。

效益分析

養(yǎng)生館的服務(wù)對(duì)象時(shí)亞健康人群，需要按療程長(zhǎng)期調(diào)理，銷售模式以會(huì)員卡為主，單次消費(fèi)68元；會(huì)員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內(nèi)累計(jì)有100個(gè)會(huì)員，年主收入60萬(wàn)元。其中消耗材料費(fèi)用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬(wàn)元左右。

篇（9）

那么在2012年醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行整體的營(yíng)銷決策呢？專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行了深透的研究，去粗取精，去偽存真，認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面全面改善醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略：

一．策略領(lǐng)先 行動(dòng)制勝

醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)抉擇中勝利的根本。

1.根據(jù)政策、市場(chǎng)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略

專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣先生對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。

這就提醒我們，產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性，這個(gè)差異性來(lái)自于企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，要根據(jù)國(guó)家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級(jí)部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

2.對(duì)全國(guó)商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃

隨著招標(biāo)主體逐步變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?，這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例向配送公司返還。這樣一來(lái)，拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來(lái)會(huì)被邊緣化，或許被淘汰。

醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到好的作用。

3.順應(yīng)形勢(shì)建立適合的市場(chǎng)管理模式

鑒于各省的醫(yī)改情況不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場(chǎng)管理模式，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營(yíng)銷模式。同時(shí)保證價(jià)格體系，由于安徽模式的全國(guó)推廣和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)逐漸被淘汰掉。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營(yíng)銷模式不同，如自建辦事處、制與底價(jià)承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標(biāo)采購(gòu)上形成了不同的價(jià)格，這是極其危險(xiǎn)的事情，必須盡快加以改善。

二．決勝終端 管控渠道

新醫(yī)改帶來(lái)的藥品市場(chǎng)擴(kuò)容不是平均分配，而是國(guó)家有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過(guò)程中，及早介入國(guó)家培育市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)將在未來(lái)的市場(chǎng)格局中獲得最大的收獲。

新醫(yī)改對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥終端會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長(zhǎng)性的終端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)通常把中國(guó)藥品市場(chǎng)分為四級(jí)：一是醫(yī)院終端，指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區(qū)終端，指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

醫(yī)院的市場(chǎng)總量將繼續(xù)增長(zhǎng)，2011年前三個(gè)季度，全國(guó)公立醫(yī)院就診人數(shù)達(dá)15.64億元，同比增長(zhǎng)1.28億人次，高端醫(yī)院采購(gòu)增幅下降為15.35%。公立醫(yī)院藥品銷售同比增長(zhǎng)31.98%三甲醫(yī)院的市場(chǎng)份額在增加，縣級(jí)醫(yī)院份額增長(zhǎng)較快，新農(nóng)合若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來(lái)約巨大的藥品消費(fèi)增長(zhǎng)，縣級(jí)醫(yī)院藥品銷售總量將增加1倍。

由于中國(guó)新醫(yī)改已經(jīng)定了了基層突破的新醫(yī)改決策，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)和城鎮(zhèn)社區(qū)醫(yī)療終端份額將快速增長(zhǎng)。 零售藥店和連鎖藥店由于新醫(yī)改的推進(jìn)，藥品集中采購(gòu)趨勢(shì)對(duì)零售和連鎖打擊非常大，2011年零售終端增速下降為15%，上半年藥店增加16929家，連鎖增加2409家，未來(lái)增長(zhǎng)速度可能進(jìn)一步放緩；未來(lái)對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊。

從現(xiàn)在的情況看，醫(yī)藥企業(yè)惟有通過(guò)國(guó)家政策導(dǎo)向的營(yíng)銷規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行布局，未來(lái)的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過(guò)市場(chǎng)手段的終端掌控。通過(guò)介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國(guó)家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)說(shuō)是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對(duì)壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問(wèn)題，慎重選擇未來(lái)的商業(yè)客戶，對(duì)全國(guó)性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

三．模式轉(zhuǎn)型 適者生存

未來(lái)的市場(chǎng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素中，不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營(yíng)銷要素上較為強(qiáng)勢(shì)，因此必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，將上述四個(gè)要素配置成合理的組合，通過(guò)模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。

鑒于營(yíng)銷模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營(yíng)銷模式；同時(shí)，這些不同的營(yíng)銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)將寸步難行。

產(chǎn)品是營(yíng)銷的載體，競(jìng)爭(zhēng)要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等多方面練就競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，讓患者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值。比如達(dá)克寧由于商業(yè)定位明確，成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品，好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購(gòu)買的目的性，自然失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的真正的使用和認(rèn)可往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)，集中招標(biāo)采購(gòu)后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場(chǎng)份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭(zhēng)還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出加強(qiáng)基層突破的問(wèn)題，要求生產(chǎn)企業(yè)自己配送，但這在真正的基層，企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)自己配送是不現(xiàn)實(shí)的，那么渠道的競(jìng)爭(zhēng)將伴隨醫(yī)藥營(yíng)銷的全過(guò)程。

很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為，在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來(lái)越大，強(qiáng)制使用只是表象，問(wèn)題是使用多少、進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說(shuō)了算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的。筆者醫(yī)藥醫(yī)療管理專家史立臣認(rèn)為占據(jù)終端、擴(kuò)大銷量是長(zhǎng)期的工作，不要企圖一步到位。

三．提升能力 永續(xù)發(fā)展

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會(huì)借勢(shì)，抓住政策機(jī)會(huì)。如何抓住政策機(jī)會(huì)？企業(yè)必須先通過(guò)提升管理能力建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得永續(xù)發(fā)展。

在新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上，重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

2.提升營(yíng)銷管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、銷售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都得到了很大的提升，因?yàn)樵撔袠I(yè)不僅是“狼”來(lái)了，而是來(lái)了“狼群”。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)來(lái)的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

3.建設(shè)專業(yè)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)

這個(gè)口號(hào)醫(yī)藥企業(yè)喊了多年，但筆者還未見到哪一家國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)；銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業(yè)。 　專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)認(rèn)為專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡(jiǎn)非客服人員。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體制，通過(guò)一系列的營(yíng)銷策劃，為醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.強(qiáng)化市場(chǎng)部

很多醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的作用。市場(chǎng)部在企業(yè)中是參謀部，沒有參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場(chǎng)上去沖殺，銷售結(jié)果可想而知。

好的市場(chǎng)部應(yīng)該發(fā)揮如下作用：現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營(yíng)銷信息庫(kù)的建立和維護(hù)；消費(fèi)者心理和行為調(diào)查；消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)；品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與監(jiān)控；通路調(diào)研；圍繞公司銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；會(huì)同企劃部制定營(yíng)銷、產(chǎn)品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實(shí)施；現(xiàn)有產(chǎn)品研究和新產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)；為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場(chǎng)資料。

5. 強(qiáng)化醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理

策略可以歸納為以下幾點(diǎn)：

1）.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場(chǎng)部之下的底層級(jí)職能編制，更多的是沒有相對(duì)固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費(fèi)用都是來(lái)自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2）.參與省級(jí)或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)

根據(jù)國(guó)家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國(guó)家的新醫(yī)改方案只是一個(gè)大綱式的文件，內(nèi)容不具有實(shí)操性，這樣各省就會(huì)制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對(duì)國(guó)家醫(yī)改政策的研究，向省級(jí)管理部門提供合理的建議，為省級(jí)相關(guān)部門分憂解難，或者為省級(jí)相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況去思考。

3）.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國(guó)性政府關(guān)系網(wǎng)

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二、工作目標(biāo)

完成驗(yàn)資注冊(cè)到位外資2750萬(wàn)美元，新批外資項(xiàng)目6個(gè)。其中新型工業(yè)化利用外資任務(wù)2200萬(wàn)美元；利用省外境內(nèi)資金7億元人民幣，其中新型工業(yè)化利用內(nèi)資任務(wù)5.5億元；完成進(jìn)出口總額354萬(wàn)美元；完成外經(jīng)新簽合同額750萬(wàn)美元，營(yíng)業(yè)額350萬(wàn)美元，外派人數(shù)300人，年末在外人數(shù)400人；實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額46.28億元人民幣。

三、工作重點(diǎn)

（一）加大招商引資力度。完善整理好項(xiàng)目庫(kù)、客戶庫(kù)。積極做好銜接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的配套工作，竭力引進(jìn)符合縣實(shí)際的電子、醫(yī)藥、建材、農(nóng)產(chǎn)品深加工等類型的項(xiàng)目；認(rèn)真抓好“滬洽周”簽約項(xiàng)目及其他重大洽談項(xiàng)目的跟蹤落實(shí)。

（二）加強(qiáng)現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。編制出臺(tái)《縣縣城商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃》繼續(xù)抓好“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”認(rèn)真做好“家電下鄉(xiāng)”工作；大力發(fā)展電子商務(wù)、物流配送、連鎖經(jīng)營(yíng)等新興業(yè)態(tài)。

（三）促進(jìn)外經(jīng)外貿(mào)發(fā)展。推進(jìn)外派勞務(wù)基地建設(shè)。協(xié)助企業(yè)用好、用活外貿(mào)入口政策。

（四）強(qiáng)化流通市場(chǎng)監(jiān)管。搞好生豬定點(diǎn)屠宰聯(lián)合執(zhí)法。逐步取締非法加油站點(diǎn)；規(guī)范酒類市場(chǎng)流通秩序，加大對(duì)《酒類流通隨附單》推行力度；認(rèn)真開展食品平安監(jiān)管，切實(shí)做好重大節(jié)、會(huì)、假日期間的市場(chǎng)監(jiān)控和物資供應(yīng)。

四、工作措施

（一）突出招商引資重點(diǎn)。主攻投資過(guò)千萬(wàn)、用工逾百人的大項(xiàng)目，切實(shí)提高我縣項(xiàng)目的招商命中率；二是繼續(xù)抓好新簽約項(xiàng)目和重點(diǎn)客商的跟蹤服務(wù)。抓好“滬洽周”等活動(dòng)重大簽約項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)和落實(shí)，提高項(xiàng)目履約率和資金到位率，并協(xié)調(diào)其按計(jì)劃完成各個(gè)階段目標(biāo)任務(wù)。對(duì)意向性重大項(xiàng)目，加強(qiáng)密切聯(lián)系，主動(dòng)跟蹤服務(wù)。三是積極開展招商活動(dòng)。以“鄉(xiāng)鎮(zhèn)、園區(qū)、民營(yíng)企業(yè)、外人士”為主，實(shí)行多層次，寬領(lǐng)域招商，力爭(zhēng)全年引進(jìn)投資額2000萬(wàn)元以上的項(xiàng)目超越10個(gè)，實(shí)際到位縣外資金10億元。四是繼續(xù)推進(jìn)“愛鄉(xiāng)回流”工程。積極發(fā)揮我縣勞動(dòng)力素質(zhì)較高、沿海打工人員回流技術(shù)熟練的優(yōu)勢(shì)，鞋類、針織、玩具、電子等方面作文章，鼓勵(lì)老鄉(xiāng)們回鄉(xiāng)守業(yè)。五是夯實(shí)招商基礎(chǔ)工作。加強(qiáng)任務(wù)分解、統(tǒng)計(jì)、調(diào)度、通報(bào)、考核力度，將招商引資工作主體引導(dǎo)延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)、園區(qū)和企業(yè)。