序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇冷鏈物流市場研究范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F252 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）20-0041-02

常德是農(nóng)業(yè)大市，是江南著名的“糧倉、酒市、煙都、紡城、茶鄉(xiāng)”，糧食、棉花、油料、生豬、蠶繭和水產(chǎn)品的總產(chǎn)量均居湖南省之首，是全國重要的商品糧、棉、油、豬和魚的生產(chǎn)基地。隨著經(jīng)濟(jì)的急速發(fā)展和居民消費(fèi)水平的不斷提升，消費(fèi)者對常德市生鮮農(nóng)產(chǎn)品的需求增加，對生鮮產(chǎn)品的新鮮程度、營養(yǎng)價值、衛(wèi)生程度有了較高的要求；同時，要求農(nóng)產(chǎn)品品種豐富，配送及時迅速。因此，市場需求促使農(nóng)產(chǎn)品物流模式進(jìn)入新的階段，全市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展邁上了新的階段。

冷鏈物流產(chǎn)業(yè)所運(yùn)送的商品分為三種：第一種是初級農(nóng)產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、肉、禽、蛋、水產(chǎn)品、花卉等；第二種是加工后的食品，如速凍食品、禽、肉、水產(chǎn)等包裝熟食，冰淇淋和奶制品等；第三種是特殊商品，如藥品和疫苗等[1]。常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)主要為第一類和第二類商品服務(wù)。

一、常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)常德市2014年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報的數(shù)據(jù)，全市需要冷鏈物流的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量如表1所示。

截至2015年年底，常德市冷藏庫、冷凍庫容量9萬噸，占全省冷庫容量的6%；冷藏庫容量10萬噸，占全省冷藏庫容量的8.77%；冷鏈物流車96輛，占全省冷鏈物流車輛總數(shù)的5.85%，相對全市農(nóng)產(chǎn)品對于冷鏈物流的需求，冷鏈物流產(chǎn)業(yè)存在著較大的缺口。全市肉類、水產(chǎn)品和果蔬的冷鏈流通率分別為16%、22%和8%，略低于全省平均水平，全市80%―90%生鮮農(nóng)產(chǎn)品仍處于常溫下流通，肉類、水產(chǎn)品和果蔬的流通腐損率達(dá)18%、20%、30%[2]。

因此，加快全市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對于促進(jìn)本地農(nóng)民持續(xù)增收，以及保障城市居民消費(fèi)安全，具有十分重要的意義。

二、常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展面對的問題

常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流產(chǎn)業(yè)仍處于初級階段，具有規(guī)?；?、系統(tǒng)化、集約化的冷鏈物流系統(tǒng)還未形成，不能滿足地區(qū)發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和現(xiàn)代物流業(yè)要求，突出表現(xiàn)在如下幾點。

（一）粗放式發(fā)展

常德市絕大多數(shù)冷庫的冷藏儲存能力在1萬噸以下，擁有冷庫的企業(yè)大多規(guī)模小、水平低，相關(guān)設(shè)備設(shè)施陳舊老化，儲存產(chǎn)品質(zhì)量不一、功能單一，利用率不高，企業(yè)成本高、效益差；相關(guān)制冷技術(shù)較為落后，不少企業(yè)的設(shè)備還采用上一代的制冷工藝和技術(shù)，相當(dāng)于國外 20 世紀(jì) 80 年代的水平，冷庫環(huán)境溫度和潔凈度控制、冷凍冷藏質(zhì)量監(jiān)控、農(nóng)產(chǎn)品衛(wèi)生管理和包裝技術(shù)仍與國際標(biāo)準(zhǔn)有不小的差距；農(nóng)產(chǎn)品預(yù)冷與冷卻環(huán)節(jié)較為薄弱，預(yù)冷保鮮率低于30%，與歐美日等發(fā)達(dá)國家的85%相比有著較大的差距；承擔(dān)全市80%以上生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易功能的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品配送中心等關(guān)鍵物流節(jié)點缺少冷凍冷藏設(shè)施[3]。

（二）信息化程度較低

目前，常德市農(nóng)產(chǎn)品物流冷鏈中的信息化建設(shè)比較落后，沒有形成健全完備的網(wǎng)絡(luò)信息平臺，終端信息設(shè)備也配備的不夠齊全。由于經(jīng)銷商缺乏準(zhǔn)確的信息，往往使得冷鏈農(nóng)產(chǎn)品流通具有盲目性，降低了農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營效率。市場缺乏一個經(jīng)過統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計的信息系統(tǒng)，不同的企業(yè)之間信息化程度差距較大，造成地區(qū)內(nèi)冷庫的閑置，使冷鏈物流資源存在浪費(fèi)現(xiàn)象，阻礙了農(nóng)產(chǎn)品物流投資的發(fā)展。

（三）缺乏第三方冷鏈物流企業(yè)

常德市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流配送主要由銷售方、供應(yīng)商獨立完成。以常德惠生肉類食品有限公司、湖南湘佳牧業(yè)股份有限公司為例，這兩家公司自營冷庫、冷鏈車輛的日常維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用較高，而且有一定程度的運(yùn)力浪費(fèi)。由于常德市缺乏實力強(qiáng)、服務(wù)好的第三方冷鏈物流企業(yè)，而現(xiàn)有的第三方物流企業(yè)很難達(dá)到肉類食品公司對物流配送對時間、儲存條件等方面的要求，使得肉類食品公司不得不自營冷鏈物流?？傊?，常德市缺乏具備資源整合和行業(yè)推動能力的大型冷鏈物流企業(yè)。

（四）相關(guān)引導(dǎo)資金不足

由于市場對冷鏈物流產(chǎn)業(yè)有著巨大的需求，全市各區(qū)縣市企業(yè)修建冷庫熱情高漲。根據(jù)2015年年底常德市商務(wù)局的摸底調(diào)查，常德市擬建冷庫的所需資金近20億元，使得企業(yè)資金負(fù)擔(dān)較重，而省、市兩級相關(guān)扶持引導(dǎo)資金不足，近兩年無相關(guān)扶持、補(bǔ)貼政策出臺，很多項目不能按計劃開工。

三、常德市冷鏈物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)舉措

整體來看，常德市在冷鏈物流的 “六化”（即一體化、鏈條化、信息化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化、高效化）方面仍然非常滯后[4]，其中各環(huán)節(jié)發(fā)展嚴(yán)重不平衡、信息不對稱和缺乏基礎(chǔ)建設(shè)的整體規(guī)劃等問題最為明顯，不能適應(yīng)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通呈現(xiàn)的跨區(qū)域、反季節(jié)的特點。在不斷高漲的需求刺激下，常德市未來的冷鏈物流產(chǎn)業(yè)潛力巨大。因此，為了推動常德市冷鏈物流產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，降低農(nóng)產(chǎn)品的流通損腐率，提高第一產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效率，相關(guān)部門可從以下幾個方面入手。

（一）推廣現(xiàn)代冷鏈物流理念與技術(shù)

政府相關(guān)部門、冷鏈物流企業(yè)加大對全程冷鏈重要性的宣傳，提高相關(guān)企業(yè)、消費(fèi)者對生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈的認(rèn)知度，營造建設(shè)品牌生鮮農(nóng)產(chǎn)品的良好商業(yè)氛圍，促進(jìn)生鮮產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷售規(guī)模。鼓勵農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)利用冷鏈物流理念與技術(shù)，在產(chǎn)后入庫保存、商品化包裝、屠宰加工等環(huán)節(jié)實現(xiàn)低溫預(yù)冷控制，促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量等級化、包裝規(guī)格化，加強(qiáng)上游生產(chǎn)企業(yè)與下游銷售企業(yè)的冷鏈對接，穩(wěn)步推進(jìn)冷鏈物流服務(wù)的外包。鼓勵冷鏈物流服務(wù)企業(yè)運(yùn)用現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的技術(shù)與方法，建立生鮮農(nóng)產(chǎn)品由產(chǎn)地到銷地的一體化冷鏈物流體系。

（二）促進(jìn)第三方冷鏈物流企業(yè)的發(fā)展

冷鏈物流系統(tǒng)的建設(shè)需要大量的投資，對中、小低溫食品供應(yīng)商及生產(chǎn)商來說，要把生意做大做強(qiáng)，急需降低物流成本，也勢必需要第三方物流機(jī)構(gòu)的服務(wù)。因此，無論從冷鏈物流行業(yè)發(fā)展趨勢，還是從市場需要方向以及產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展角度，具有專業(yè)水平的第三方冷鏈物流企業(yè)都將成為未來進(jìn)入市場競爭核心力量。市縣兩級政府部門和相關(guān)協(xié)會要鼓勵第三方冷鏈物流企業(yè)的發(fā)展，通過引入大型物流企業(yè)，以參股控股、兼并重組、合資合作等方式，整合現(xiàn)有上游生產(chǎn)加工企業(yè)、批發(fā)市場、冷鏈物流企業(yè)的冷鏈物流資源[5]。在此過程中，要加大政府的資金支持和政策引導(dǎo)，在稅收、貸款等方面給予優(yōu)惠，推動資源整合；引入部分財政專項資金，支持培植本地骨干企業(yè)，建設(shè)一些能起主導(dǎo)作用的產(chǎn)地加工企業(yè)、大型批發(fā)市場、物流配送中心；發(fā)展扶植、引入引進(jìn)一批能為社會提供優(yōu)質(zhì)商業(yè)服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

（三）加強(qiáng)冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

冷鏈物流不僅包括冷藏運(yùn)輸，還包括產(chǎn)品預(yù)冷保鮮、冷凍加工、冷凍儲藏和冷凍銷售等環(huán)節(jié)。因此，要鼓勵常德市冷鏈物流企業(yè)加快對冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，如增加批發(fā)市場生鮮農(nóng)產(chǎn)品所需要的冷藏運(yùn)輸設(shè)備、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊建造農(nóng)產(chǎn)品低溫處理中心、建立具有低溫條件下中轉(zhuǎn)和分撥功能的運(yùn)輸配送中心、購置最新冷藏運(yùn)輸車輛等。鼓勵肉類和水產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、大型零售企業(yè)等經(jīng)營主體，在技術(shù)改造和充分利用現(xiàn)有低溫儲藏設(shè)備設(shè)施的基礎(chǔ)上，加快建設(shè)一批設(shè)施先進(jìn)、節(jié)能環(huán)保、高效適用的冷庫。

對超過一定規(guī)模的投資方，建議市縣兩級政府給予土地、稅收、前置審批、車輛管理等方面的優(yōu)惠，并鼓勵金融機(jī)構(gòu)加大融資支持。

（四）開展軟件平臺建設(shè)

建立全市統(tǒng)一的冷鏈的物流信息平臺，采用先進(jìn)信息技術(shù)，如應(yīng)用條形碼技術(shù)、RFID（無線射頻識別）技術(shù)、GNSS（全球衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)）、移動物流信息技術(shù)、電子標(biāo)簽等，實現(xiàn)供應(yīng)鏈信息一體化[6]，做到上下游企業(yè)數(shù)據(jù)交換和信息共享，為企業(yè)提供準(zhǔn)確的市場動態(tài)和信息溝通；同時也為食藥監(jiān)局提供可溯源的信息支持，讓其可對問題食品追查到底，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的品質(zhì)可控性和安全性。打造網(wǎng)絡(luò)信息平臺，保證冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)和物流企業(yè)進(jìn)行信息對接，充分利用現(xiàn)有冷鏈設(shè)施，最大限度降低冷鏈物流的費(fèi)用成本，使農(nóng)產(chǎn)品達(dá)到普通消費(fèi)者所能接受的水平。

參考文獻(xiàn)：

[1] 毋慶剛.我國冷鏈物流發(fā)展現(xiàn)狀與對策研究[J].中國流通經(jīng)濟(jì)，2011，（2）：24-28.

[2] 全市冷鏈物流產(chǎn)業(yè)摸底調(diào)查報告[R].常德市商務(wù)局，2016.

[3] 常德市農(nóng)產(chǎn)品流通體系的發(fā)展現(xiàn)狀[R].常德市農(nóng)業(yè)委員會，2015.

篇（2）

去年以來，一些電商、快遞企業(yè)紛紛進(jìn)軍生鮮食品，這是否意味著冷鏈宅配市場的升溫？筆者的回答是：升溫是不假，但前路坎坷。之所以這樣斷言，一言蔽之，生鮮電商垂直之路面臨三大門檻。

首先，冷鏈宅配的高成本決定了高物價。北京快行線食品物流的劉培軍提出了這樣的問題：冷鏈宅配的價格高于常溫宅配40%，市場是否可以接受？一包水餃冷鏈的宅配成本就要達(dá)到15元，那么還會有這樣的配送市場嗎？ 冷鏈?zhǔn)称返睦麧櫜灰欢ǜ哂谄渌袠I(yè)商品，但是卻有著高于其他商品幾倍的物流價格，與此形成巨大反差的是，近年來蓬勃興起的電商網(wǎng)購市場，已經(jīng)養(yǎng)成了消費(fèi)者的低價消費(fèi)習(xí)慣。

其次，網(wǎng)購生鮮食品的溯源難。在```常溫食品安全事故頻頻的今天，以易腐為基本產(chǎn)品特征的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，其安全狀況更加讓人難以信任。去年初，淘寶“年貨節(jié)”短短7天時間，450萬名“吃貨”買走了11億元美食！可這些食品特別是很多所謂的“自制食品”，原料是否安全？加工生產(chǎn)的衛(wèi)生條件如何？食品經(jīng)營者的健康狀況怎么樣？買家和網(wǎng)站經(jīng)營者均一無所知。

最后，生鮮電商配送最難的是從小區(qū)到住戶的這個環(huán)節(jié)。沒時間自己買菜的住戶，很多都是要上班的雙職工，白天家里沒人，都希望黃昏時間送貨。但物流公司的運(yùn)力不可能把所有配送任務(wù)集中在黃昏那一個小時完成。數(shù)量有限的冷藏車不可能在黃昏時分同時出現(xiàn)在各個小區(qū)，送貨員也無法在那一個小時內(nèi)跑完大部分的住戶家。

有門檻不怕，關(guān)鍵是如何越過它，實在越不過，也可以砍掉它。一些有心人已開始這方面的探索并取得了一定突破。去年，國內(nèi)有了第一家真正可以實現(xiàn)食品安全溯源的網(wǎng)絡(luò)平臺，即由北京易泰易聯(lián)科技有限公司自主開發(fā)的食品安全全產(chǎn)業(yè)鏈可追溯的網(wǎng)上商城――龍寶溯源商城。消費(fèi)者進(jìn)入該商城后，可以進(jìn)行安全溯源，一切皆為廠家直供，保安全、保品質(zhì)、最低價是其經(jīng)營宗旨。龍寶溯源商城提供的創(chuàng)新商業(yè)模式，就是讓消費(fèi)者在線上購買食品時先溯源、再購買，真正對食品的安全放心。

為了解決綜合運(yùn)輸和冷藏成本問題，一些電商和快遞企業(yè)研發(fā)了可循環(huán)使用的冷凍保溫箱，大小就像必勝宅急送的箱子，箱體采用特殊隔熱層，箱內(nèi)分為三層，每層之間有不同的溫度，從零下18攝氏度至零上4攝氏度，可放置不同溫度的食品，無需插電，保溫48小時，可大大降低運(yùn)輸成本。

篇（3）

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20xx年國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品電商接近4000家，其中僅有1%能夠盈利，7%有巨額虧損，88%略虧，4%盈虧持平。這意味著，絕大部分生鮮電商都處于虧損狀態(tài)中。

冷鏈物流方面，20xx年冷庫總量達(dá)到3320萬噸，折合8300萬立方米，同比增長36。9% ;冷鏈物流百強(qiáng)企業(yè)冷鏈業(yè)務(wù)收入達(dá)到150億元， 同比增長 36。4%;20xx 年新增冷藏車2。07 萬輛，總保有量接近8萬輛;冷鏈需求市場規(guī)模達(dá)到 11200 萬噸。

20xx中國生鮮電商市場分析

行業(yè)熱點：

1。 百度等投資方2。2億美元投資中糧我買網(wǎng)，進(jìn)軍生鮮電商行業(yè);

2。 “神盾”轉(zhuǎn)型，上線“神盾快送”，打造同城配送生態(tài)系統(tǒng)，攻克冷鏈配送難關(guān);

3。 20xx年，多家垂直、O2O、定制生鮮電商獲巨額投資;

4。 京東生鮮冷鏈物流全面開放，推動生鮮電商發(fā)展。

中國生鮮電商市場產(chǎn)業(yè)鏈分析

在生鮮電商產(chǎn)業(yè)鏈中，農(nóng)民和大宗食品供應(yīng)商共同構(gòu)成產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)上游;生鮮電商起到中轉(zhuǎn)站的傳遞作用;負(fù)責(zé)接收或挖掘消費(fèi)者需求;倉庫和冷鏈共同組成物流配送部分;消費(fèi)者則可以直接購買或者按照自己需求進(jìn)行食品定制構(gòu)成整個鏈條中的需求方。

20xx中國生鮮電商市場現(xiàn)狀概覽

1。 市場仍未形成行業(yè)霸主，各方仍在積極探索，地方生鮮活躍，因其運(yùn)輸成本更低，且更容易培養(yǎng)本地客戶消費(fèi)習(xí)慣以及建立信任;

2。 大量實體店品牌加入生鮮電商，如光明菜管家，中糧我買網(wǎng)，沃爾瑪;

3。 冷鏈問題市場狀況良莠不齊、成本問題、物流成本高居不下;

4。 我國生鮮市場規(guī)模近萬億元，目前滲透率尚不足1%。目前生鮮電商市場規(guī)模較小，市場潛力巨大;

5。 相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至3月底，中國4000多家生鮮電商企業(yè)中，只有不到50多家實現(xiàn)盈利，大部分生鮮電商或者巨額虧損，或者暫處虧損狀態(tài)。

受眾年齡分布較年輕，高學(xué)歷高收入白領(lǐng)居多

數(shù)據(jù)顯示，中國生鮮電商消費(fèi)者男女比例持平，分別占50。6%和49。4%;年齡集中分布在26到35歲這一區(qū)間。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，生鮮電商的主要受眾群是年輕人：一是由于年輕人更易于接受新事物;二是年輕人特別是上班族快節(jié)奏的生活方式更符合生鮮電商“快捷”、“足不出戶”等賣點。

數(shù)據(jù)顯示，76。9%的生鮮電商用戶為本科學(xué)歷;企業(yè)白領(lǐng)占生鮮電商用戶中的56%;月收入在3500到10000元之間的用戶更青睞使用生鮮電商。這意味著高學(xué)歷，收入相對偏高的白領(lǐng)是線上生鮮品的主要消費(fèi)群體。

用戶使用習(xí)慣未形成，市場潛力巨大

數(shù)據(jù)顯示，絕大多數(shù)生鮮電商用戶使用頻率為每月1~3次。分析師認(rèn)為，生鮮電商用戶使用習(xí)慣尚未形成，生鮮電商市場潛力巨大，是電商市場中一塊肥肉。

數(shù)據(jù)顯示，生鮮電商使用滿意度各項指標(biāo)調(diào)查當(dāng)中，絕大多數(shù)用戶并未對其生鮮電商使用體驗表現(xiàn)出明顯的不滿情緒。這表明生鮮電商所品、質(zhì)量和服務(wù)基本能達(dá)到消費(fèi)者的期望。

物流、產(chǎn)品、價格等因素受重視

數(shù)據(jù)顯示，價格、便利性以及品類豐富度是驅(qū)動消費(fèi)者通過線上平臺購買生鮮品的3個主要因素，分別占61。7%，42。6%和36。2%。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，生鮮電商送貨上門提高了采購便利性，同時線上平臺也一定程度打破了空間的界限，提高了商品種類的豐富度。再者，數(shù)據(jù)顯示親朋好友的推介也是不可忽略的影響因素，分析師認(rèn)為這意味著網(wǎng)絡(luò)口碑對生鮮電商開拓市場和贏取用戶也起到一定作用。

數(shù)據(jù)顯示，物流服務(wù)及時性、產(chǎn)品新鮮度以及價格優(yōu)勢是用戶在選擇使用生鮮電商品牌的主要影響因素;而物流及時性和產(chǎn)品新鮮度也恰好是生鮮電商能否在競爭中脫引而出并贏取用戶信任的關(guān)鍵因素。

多購買海鮮、水果，超四成用戶偏好使用綜合類生鮮電商平臺

數(shù)據(jù)顯示，海鮮和水果是生鮮用戶的主要購買品類。多數(shù)生鮮電商平臺打破了地域的空間限制，這使得用戶可以購買到非本地的生鮮品。水果是生鮮電商的主要爭奪點，各大生鮮平臺或創(chuàng)業(yè)者都將水果作為重要品類。另外，進(jìn)口品也是用戶青睞的線上購買品類，絕大部分消費(fèi)者會在線上購買進(jìn)口食品，這與國內(nèi)食品安全問題頻繁有一定關(guān)聯(lián)。

數(shù)據(jù)顯示，42。5%的用戶偏好使用綜合類生鮮電商平臺購買生鮮品，如天貓喵生鮮，京東生鮮，亞馬遜生鮮館等。進(jìn)一步的調(diào)查顯示，用戶習(xí)慣、品類豐富度是用戶選擇綜合類平臺的主要因素，分別占80。2%和75。0%。另外，平臺信譽(yù)保證和支付系統(tǒng)也有助于贏取用戶信任以及提高網(wǎng)購過程中的便利性，屬于積極影響因素。

京東生鮮品牌知名度最高，時間、價格及品質(zhì)是制約電商發(fā)展因素

數(shù)據(jù)顯示，在生鮮品牌認(rèn)知度調(diào)查中，京東生鮮、天貓喵生鮮和中糧我買網(wǎng)是知名度最高的品牌。從整體情況來看，綜合類生鮮電商平臺的品牌認(rèn)知度最高，這和這類平臺早年積累的龐大用戶群以及消費(fèi)者忠誠度有關(guān);其次是依托物流的順豐優(yōu)選;再次是垂直類平臺，其中大部分是知名線下實體轉(zhuǎn)線上平臺的企業(yè)，如中糧我買;最后才是社區(qū)O2O平臺。

分析師認(rèn)為，上述格局的形成是由于綜合類電商早年累積的龐大的用戶群、雄厚的資金實力以及完善的配套物流、支付系統(tǒng);垂直類和依托物流類的代表企業(yè)也具備企業(yè)知名度高、信譽(yù)好和龐大的用戶基礎(chǔ)等特點;而社區(qū)O2O生鮮電商多為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在知名度和爭奪市場方面處于劣勢。

數(shù)據(jù)顯示，送貨時間長、價格貴以及生鮮品不新鮮是用戶使用生鮮電商過程中產(chǎn)生不滿情緒的三個主要方面，而這也是生鮮電商最難解決的3個問題。在生鮮品質(zhì)量調(diào)查當(dāng)中，近一半的被調(diào)查者反映其遇到過商品變質(zhì)問題，可見生鮮品新鮮問題普遍存在，而這一問題也是制約生鮮電商成本的最重要的因素。

中國生鮮電商行業(yè)困境

1、 物流配送問題亟待解決：倉庫存儲成本高、冷鏈運(yùn)輸成本高、配送時間長;

2、 產(chǎn)品新鮮度：食品安全問題是重中之重、使得生鮮電商成本居高不下;

3、 高損耗高成本：生鮮電商中間環(huán)節(jié)繁多，直接導(dǎo)致了高成本，這些成本將直接轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上;

4、 同質(zhì)化競爭激烈：大玩家逐步找到定位、小玩家舉步維艱;

5、 盈利狀況堪憂：高成本和相對較低的市場接納度導(dǎo)致生鮮電商盈利狀況令人擔(dān)憂;

6、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低：購買過程中無法看到實物，消費(fèi)者在綜合平臺購物時無法有效甄別優(yōu)劣。

中國生鮮電商發(fā)展趨勢總覽，符合移動互聯(lián)網(wǎng)時代S（社交）L（本地）M（移動）特征，發(fā)展?jié)摿薮?。奪冷運(yùn)者的天下，誰能降低物流成本并形成同城配送生態(tài)體系，誰將奪得先機(jī)。社區(qū)O2O發(fā)展勢頭迅猛，微商微店價格相對透明成為生鮮電商新領(lǐng)地。通過創(chuàng)新服務(wù)增強(qiáng)用戶黏度以及提高用戶參與度，如青年菜君的食譜搭配。充分整合資源，形成背靠實體超市的輕模式。C2B定制模式彰顯居民個性化需求，將成為新模式?；ヂ?lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)電商，主打物流存儲“輕模式”。個性化體驗的C2B模式典例分析——預(yù)售模式。

代表商家：許鮮

模式：提前訂貨，隔天送達(dá)

物流配送：最后一公里不提供物流配送到家，實行客戶到配送點取貨機(jī)制，即門店自提

主要針對人群：本地在校學(xué)生（特別是高小學(xué)生）和白領(lǐng)等上班族

優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢：減少庫存，降低損耗，降低配送成本;即時送達(dá)

劣勢：“用戶門店自提貨品”機(jī)制會影響用戶體驗，降低成本的同時也降低用戶好感度

個性化體驗的C2B模式典例分析2——隨定隨到

代表商家：愛鮮蜂，鮮果送

模式：隨要隨定，及時送達(dá)

物流配送：在數(shù)小時內(nèi)送貨上門，退換貨方便。部分企業(yè)自建物流系統(tǒng)，部分則采用眾包微物流配送

主要適用范圍及人群：本地社區(qū)O2O生鮮商;以本地顧客為主

優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢：用戶體驗好，充分關(guān)注用戶需求和售后服務(wù)

劣勢：物流成本較為高昂，如何降低成本成為亟待解決的問題

創(chuàng)新服務(wù)——增強(qiáng)用戶黏度和參與度

代表商家：青年菜君

簡介：提供半成品凈菜（即已搭配好的生鮮食材），致力解決用戶晚餐需求，減少買菜煩惱

SWOT分析

優(yōu)勢：減少用戶買菜煩惱，由于用戶晚餐是剛性需求，青年菜君主打“剛需、高頻、高性價比”，避免同質(zhì)競爭

劣勢：半成品菜保鮮問題和物流配送成本問題難以解決

機(jī)會：目前市場上結(jié)合“幫助用戶解決菜品搭配問題”、“傳授烹調(diào)方法”和“半成品菜品配送”的同類型企業(yè)不多

挑戰(zhàn)：青年菜君市場定位模糊，且并未打開用戶群形成口碑效應(yīng)

背靠超市的發(fā)展輕模式——擺脫倉庫和冷鏈煩惱

代表商家：Dmall 多點

運(yùn)營模式：S2C模式（service to consuming），線上服務(wù)引導(dǎo)線下消費(fèi)，Dmall相當(dāng)于超市的線上平臺。 依托于傳統(tǒng)超市的商品和干線冷鏈、提供用戶交易和落地配送平。省去倉儲和物流，運(yùn)營資金，聚焦于業(yè)務(wù)

物流配送：自建物流體系快速送貨上門，保證食品新鮮度

主要適用范圍及人群：基于本地O2O生活領(lǐng)域

篇（4）

中圖分類號F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）31-0082-03

近幾年，隨著電子信息、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，電子商務(wù)成為新的銷售模式。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易金額達(dá)到1.85萬億元，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到3.02億。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展起步較晚，近兩年發(fā)展勢頭較猛，據(jù)統(tǒng)計，2013年在全國3.1萬家涉農(nóng)網(wǎng)站中，電子商務(wù)網(wǎng)站達(dá)3 000多家;農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售異軍突起，僅淘寶網(wǎng)注冊地在農(nóng)村的網(wǎng)店就達(dá)到203.9萬個，交易額超過500億元。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售快速發(fā)展的同時，仍然存在很多制約因素，這與農(nóng)產(chǎn)品自身特征和農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營的特殊性有關(guān)。本文對主要的農(nóng)產(chǎn)品零售網(wǎng)站進(jìn)行了調(diào)查，總結(jié)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店的經(jīng)營特點，指出其存在的缺陷和不足，為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營發(fā)展提供借鑒經(jīng)驗。

一、農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺介紹

現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)模式包括B2B、B2C、C2C等。B2B模式的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站大多為專門的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站，專業(yè)性較強(qiáng)，主要進(jìn)行大宗型農(nóng)產(chǎn)品銷售。如中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)、中國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)網(wǎng)等。除提供交易信息外，網(wǎng)站還會向用戶提供農(nóng)業(yè)政策、科學(xué)技術(shù)等相關(guān)農(nóng)業(yè)信息，幫助企業(yè)和生產(chǎn)者獲取生產(chǎn)、市場信息。B2C與C2C模式直接面對消費(fèi)者，屬于網(wǎng)絡(luò)零售，一般以依附購物平臺，建立網(wǎng)店的方式進(jìn)行銷售。中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至2013 年12月，中國B2C網(wǎng)絡(luò)零售市場上天貓商城（市場占有率為50.1%）排名第一，京東第二（22.4%），其次為蘇寧易購（4.9%）、騰訊電商（3.1%）等;在C2C網(wǎng)絡(luò)零售市場中，淘寶集市地位穩(wěn)固，市場占有率為96.5%，拍拍網(wǎng)占3.4%，易趣網(wǎng)占0.1%。

以上三種模式的對比可以看出，通過建立網(wǎng)店進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品零售的形式更為大眾化，網(wǎng)店經(jīng)營者可以充分利用平臺已有的客戶資源、商業(yè)資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售，第三方購物平臺對商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，使交易過程更為安全可靠，因此，受到中小農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者和消費(fèi)者的青睞。

二、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營流程

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營流程包括貨源選取、網(wǎng)站開店、宣傳推廣、網(wǎng)上交易、包裝物流、售后服務(wù)六個方面。

農(nóng)產(chǎn)品貨源需要依托種養(yǎng)大戶、家庭農(nóng)場、專業(yè)合作社、企業(yè)等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織，整合各類農(nóng)業(yè)資源。一般要求農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營者要具備一定的農(nóng)業(yè)專業(yè)技術(shù)知識，有長期穩(wěn)定的貨源渠道。目前的網(wǎng)站平臺都能免費(fèi)注冊開店，網(wǎng)店沒有裝修費(fèi)、店鋪租金、水電和人工費(fèi)，只需少部分的管理和銷售費(fèi)用，并且不用繳稅，只需要進(jìn)行身份證、銀行賬戶認(rèn)證就可以開店，可以省去很多成本;在店鋪裝修和布局上也有各種模板供賣家參考，賣家僅需掌握基本的計算機(jī)知識就能進(jìn)行操作，對于計算機(jī)不熟練的農(nóng)戶，也有專業(yè)的服務(wù)商提供服務(wù)。

利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品交易優(yōu)勢突出，但也存在弊端，網(wǎng)絡(luò)帶來大量商機(jī)的同時，也帶來更多的挑戰(zhàn)，如何在眾多網(wǎng)店中脫穎而出，被廣大消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，離不開宣傳推廣?，F(xiàn)行的推廣方式有很多，如論壇推廣，商家可利用論壇交流心得，讓更多的人關(guān)注收藏店鋪;如微信訂閱號，微淘等，商家利用移動設(shè)備向客戶提供實用的購物指南，與客戶互動的同時，也宣傳了網(wǎng)店的購物優(yōu)惠信息。大部分網(wǎng)站采用“拍前聯(lián)系”的方式，在買家選好產(chǎn)品后，通過聊天軟件或在線咨詢，對商品價格、特征進(jìn)行溝通，達(dá)成交易意愿后，對產(chǎn)品進(jìn)行支付，支付方式包括網(wǎng)上銀行支付、第三方支付賬戶余額支付、貨到付款、銀行柜臺轉(zhuǎn)賬等。對于網(wǎng)上支付交易，買賣雙方需要應(yīng)用如支付寶、財付通、銀聯(lián)在線等第三方保證機(jī)構(gòu)作為中介，增加交易安全信度。據(jù)統(tǒng)計，目前用戶網(wǎng)上支付使用支付寶的比例最大，占93.9%。

三、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營特點分析

（一）經(jīng)營主體

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)商主體呈多樣化發(fā)展，數(shù)量增長迅速。經(jīng)營主體包括農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、個體農(nóng)戶等。第三方電子商務(wù)交易平臺的經(jīng)營主體由個體農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)服務(wù)商、渠道商共同參與。據(jù)阿里研究中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年阿里平臺上經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的賣家數(shù)量為39.40萬個，其中淘寶網(wǎng)賣家為37.79萬個。經(jīng)營主體的個體化，一方面增加了農(nóng)產(chǎn)品供給，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品多樣化，為農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展帶來活力;另一方面?zhèn)€體農(nóng)戶的電子商務(wù)專業(yè)知識和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能力都有欠缺，也會對網(wǎng)店經(jīng)營管理帶來負(fù)面效果。

（二）經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品特點

農(nóng)產(chǎn)品自身的特殊性，使其區(qū)別于其他網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。由表1知，當(dāng)前，網(wǎng)售農(nóng)產(chǎn)品趨于多元化，網(wǎng)絡(luò)銷售量最多的是零食、特產(chǎn)干貨、飲品等加工農(nóng)產(chǎn)品，這類農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營周期長、附加值相對較高，受到賣家的歡迎。進(jìn)口產(chǎn)品及保健產(chǎn)品成為網(wǎng)絡(luò)銷售新熱點，主要原因歸咎于其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售價格相比實體店較低，賣家對進(jìn)口產(chǎn)品高利潤的追求及消費(fèi)者對養(yǎng)生和食品質(zhì)量安全意識的提升、對優(yōu)質(zhì)和多樣化產(chǎn)品的需求等。水果蔬菜等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品保鮮時間短、品質(zhì)信用低，產(chǎn)品銷售種類數(shù)少，這兩年成快速發(fā)展態(tài)勢，在淘寶平臺上，2012年生鮮相關(guān)類目同比增長是99%，2013年增速更是高達(dá)194.58%，人們的消費(fèi)重心逐步向生活化產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。

從農(nóng)產(chǎn)品自身來看，農(nóng)產(chǎn)品銷售具有地域性，不同省區(qū)開設(shè)的網(wǎng)店多結(jié)合本地農(nóng)產(chǎn)品特色，以淘寶網(wǎng)為例，江南區(qū)的綠茶、水產(chǎn)，華北的棗類，黃渤海的海鮮，上海、廣東的進(jìn)口食品等，都是充分利用了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點。受季節(jié)和生存環(huán)境的限制，部分農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)量較少，無法實現(xiàn)大規(guī)模銷售，這也成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的制約因素。其次，農(nóng)產(chǎn)品的品牌眾多，品質(zhì)存在差異，中國農(nóng)業(yè)是以小規(guī)模，分散種植的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為主，企業(yè)和農(nóng)戶資源很難有效整合，導(dǎo)致國內(nèi)同種農(nóng)產(chǎn)品品牌分散，各自為營，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，品質(zhì)參差不齊，農(nóng)產(chǎn)品競爭力低，食品安全監(jiān)管受限。在價格上，網(wǎng)售農(nóng)產(chǎn)品的價格區(qū)間大。從淘寶網(wǎng)1元錢的東北農(nóng)家毛蔥，到京東上價格上萬的純手工綠茶精品禮盒，有機(jī)、綠色食品成為新潮，多數(shù)網(wǎng)店以此為噱頭，價格相對高于其他普通農(nóng)產(chǎn)品價格。

（三）農(nóng)產(chǎn)品特征描述

經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店，對于產(chǎn)品的描述至關(guān)重要。消費(fèi)者無法對農(nóng)產(chǎn)品的色、香、味有直觀感受，只能通過產(chǎn)品描述進(jìn)行了解，所以農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店的經(jīng)營者在產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的描述相較其他產(chǎn)品更為詳細(xì)，圖片要求更為精細(xì)、美觀。網(wǎng)站為保證產(chǎn)品的品質(zhì)，一般要求網(wǎng)店經(jīng)營者對農(nóng)產(chǎn)品的重要信息，如農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商及產(chǎn)地、生產(chǎn)日期及批號、保質(zhì)期等進(jìn)行認(rèn)證，對于有機(jī)、綠色農(nóng)產(chǎn)品要求建立農(nóng)戶、農(nóng)場檔案，公開產(chǎn)地、生產(chǎn)過程、有機(jī)認(rèn)證等信息，確保商品信息的透明、公開，實現(xiàn)對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的初步鑒定，以此達(dá)到食品安全管理的目的。

（四）營銷方式

就農(nóng)產(chǎn)品營銷方式來說，購物平臺農(nóng)產(chǎn)品營銷方式更為豐富，網(wǎng)站除為賣家提供傳統(tǒng)的節(jié)日促銷、店鋪推薦等多種營銷方式外，也相繼推出不同的營銷方式，興起了不同的營銷模式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。

1.F2O（focus to Online）模式，即“焦點事件+電子商務(wù)”，焦點事件在電視等媒體形成擴(kuò)散效應(yīng)，電商平臺迅速推出相應(yīng)產(chǎn)品（如美食、服飾等），滿足瞬間激增的新需求，從而進(jìn)一步推動熱點事件的升溫，形成媒體和電子商務(wù)的良性互動。2012年《舌尖上的中國（第一季）》播出時，地方美食快速成為焦點，消費(fèi)者在電視媒體的刺激下，引發(fā)購美食熱。此前冷門的地方特產(chǎn)銷售量迅速增長，阿里平臺上，云南諾鄧火腿在紀(jì)錄片播出后5天內(nèi)，成交量增加了4.5倍。不僅提高了網(wǎng)店收入，還提升了網(wǎng)店的知名度和口碑，為網(wǎng)店進(jìn)一步的營銷推廣提供了條件。

2.預(yù)售模式，此類銷售模式適用于生鮮農(nóng)產(chǎn)品，很多網(wǎng)站平臺已經(jīng)通過與農(nóng)業(yè)合作社，農(nóng)場建立合作關(guān)系，采用預(yù)售模式為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供銷售渠道。其交易流程是在生鮮農(nóng)產(chǎn)品尚未收獲的時候，就提前在網(wǎng)上進(jìn)行售賣，收集完訂單后，生產(chǎn)地的農(nóng)民才開始根據(jù)訂單需求采摘并安排發(fā)貨，將農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者手中。① 預(yù)售模式將原產(chǎn)地生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接聯(lián)系到了一起，產(chǎn)地實現(xiàn)按需供應(yīng)，減少了中間環(huán)節(jié)，降低農(nóng)產(chǎn)品的庫存風(fēng)險、生產(chǎn)成本。

（五）物流環(huán)節(jié)特點

農(nóng)產(chǎn)品物流包括產(chǎn)品包裝和配送，包裝直接影響產(chǎn)品綜合品質(zhì)。對于食品類農(nóng)產(chǎn)品來說，內(nèi)包裝一般采用熱收縮膜，可以抽空空氣，保證食品的新鮮;干貨類農(nóng)產(chǎn)品多選用自封袋，可以防潮防水，重復(fù)使用;生鮮農(nóng)產(chǎn)品對于包裝的要求極為嚴(yán)格，例如冷鮮肉，需要采用真空包裝和冰袋保溫箱包裝，也易造成物流成本的增加。

農(nóng)產(chǎn)品具有易腐性，物流多以快遞為主。配送分為常溫和冷鏈兩種，生鮮農(nóng)產(chǎn)品需要保證在運(yùn)輸過程中保持產(chǎn)品的新鮮程度，所以對冷鏈運(yùn)輸需求大。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)90%的農(nóng)產(chǎn)品物流仍屬常溫配送，冷鏈物流不僅要建庫房，同時還必須有冷藏+冷凍的混合配送車輛，冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備等，費(fèi)用高昂，客觀上造成冷鏈物流發(fā)展相對緩慢，成為制約農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵條件。為縮短快遞時間，保證產(chǎn)品質(zhì)量，節(jié)約物流成本，多數(shù)網(wǎng)店都會限定快遞范圍，同城快遞成為新的物流配送方式，經(jīng)營者將銷售對象固定為同城用戶，可以及時將生鮮農(nóng)產(chǎn)品送達(dá)客戶手中。

四、小結(jié)

通過以上經(jīng)營主體、經(jīng)營產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特征等五個方面的分析，總結(jié)現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店發(fā)展經(jīng)營特點。

在經(jīng)營主體上，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店經(jīng)營主體多樣，經(jīng)營主體成個體化發(fā)展趨勢。增加產(chǎn)品的多樣性的同時對經(jīng)營主體的經(jīng)營管理能力提出更高要求，個體農(nóng)戶在農(nóng)業(yè)資源整合、專業(yè)技能等方面都有欠缺。

在農(nóng)產(chǎn)品特色上，零食、堅果、特產(chǎn)類農(nóng)產(chǎn)品由于保質(zhì)期較長，物流成本相對較小，經(jīng)營數(shù)量最多;進(jìn)口食品和保健品和生鮮農(nóng)產(chǎn)品成為經(jīng)營熱點。農(nóng)產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品，具有地域性等特點;銷售的品牌眾多，品質(zhì)存在差異，生鮮農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)安全無法確定，對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管提出了難題;農(nóng)產(chǎn)品價格區(qū)間大，消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品有產(chǎn)品品質(zhì)和安全的信息需求，要求經(jīng)營者對于生產(chǎn)過程和產(chǎn)品特征有必要的說明。

在營銷方式上，網(wǎng)店與平臺合作創(chuàng)新營銷模式，降低網(wǎng)店的經(jīng)營風(fēng)險及生產(chǎn)者的生產(chǎn)風(fēng)險，解決了生鮮農(nóng)產(chǎn)品庫存風(fēng)險，經(jīng)營主體可以提前獲知市場信息，穩(wěn)定市場價格，引導(dǎo)市場導(dǎo)向，為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展提供新的思路。

在物流配送上，農(nóng)產(chǎn)品的包裝和物流成本費(fèi)用相對較高，農(nóng)產(chǎn)品物流的模式主要是常溫配送，隨著農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展，高昂的建設(shè)和經(jīng)營成本使得冷鏈物流成為制約農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的關(guān)鍵問題。對于生鮮農(nóng)產(chǎn)品來說，在冷鏈物流尚未完善時期，同城配送成為經(jīng)營者新的選擇。

可以看出，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)，農(nóng)產(chǎn)品成為網(wǎng)購熱門產(chǎn)品，在促進(jìn)就業(yè)、提高農(nóng)民收入方面發(fā)揮了重要的作用，受到人們的重視。但由于農(nóng)產(chǎn)品自身特殊性及經(jīng)營特點，在人才培養(yǎng)、冷鏈物流、產(chǎn)品品牌建立上存在很多問題，需要我們進(jìn)一步完善。一方面可以通過提供專業(yè)人才培訓(xùn)的方式，讓農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)知識，另一方面可以建立專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，向網(wǎng)店經(jīng)營者提供專業(yè)的推廣、運(yùn)營等綜合服務(wù)，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。在物流建設(shè)上，應(yīng)進(jìn)一步發(fā)展冷鏈物流運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品物流模式，各大物流公司需要建立冷鏈物流業(yè)務(wù)合作，充分利用資源，建設(shè)覆蓋全國范圍的冷鏈物流體系。在農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)上，應(yīng)盡快建立農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化建設(shè)，建立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全追朔體系，建立新的農(nóng)產(chǎn)品流通模式，與電子商務(wù)平臺合作，利用平臺資源，打造農(nóng)產(chǎn)品品牌。

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Analysis of Operating Characteristic of Agricultural Products Online Store

LI Shu，ZHAO Yuan-feng

篇（5）

城市配送需全程可視化

目前國內(nèi)城市配送企業(yè)普遍都面臨配送車輛調(diào)度效率低下，司機(jī)無工作工具，訂單實時信息無法掌控，配送線路不能優(yōu)化，司機(jī)分配不透明，客戶體驗差，管理成本居高不下等問題。廣州社會科學(xué)院現(xiàn)代市場研究所所長歐開培認(rèn)為，相對于現(xiàn)代化的城市配送系統(tǒng)而言，廣州市城市配送系統(tǒng)還存在較大差距，要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)配送模式，構(gòu)建現(xiàn)代城市配送體系的路還很長。他透露，廣州市未來構(gòu)建現(xiàn)代城市配送體系的整體思路中包括“加強(qiáng)城市配送信息化建設(shè)，大力推進(jìn)城市配送智能化、自動化等現(xiàn)代技術(shù)手段的普及和應(yīng)用，積極推進(jìn)城市配送標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的發(fā)展”等內(nèi)容。

“智能互聯(lián)新技術(shù)正在創(chuàng)造一個前所未有的物流新時代，推動城市物流配送邁向新境界?！蔽锪鲗＜?、北京匯通天下物聯(lián)科技有限公司總裁翟學(xué)魂認(rèn)為，物聯(lián)網(wǎng)、云計算、移動互聯(lián)等新一代信息技術(shù)是當(dāng)今城市發(fā)展的主題，快速、精準(zhǔn)、高效的配送服務(wù)成為城市居民日常生活與消費(fèi)的主旋律，高效、低成本的配送要求時刻在挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)時代下的城市供應(yīng)鏈。“建立‘看得見’的物流網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)‘全程可視化’跟蹤服務(wù)已經(jīng)成為未來智能調(diào)度與配送的發(fā)展趨勢?！?/p>

應(yīng)邀參加本次會議的中外運(yùn)瑞馳物流有限公司儲運(yùn)總經(jīng)理龍剛表示，在惠州大亞灣公司每天需要調(diào)度的危險品運(yùn)輸車輛100臺，雖然目前所有的車輛都裝備了GPS等調(diào)度系統(tǒng)，但統(tǒng)計工作大都以人工為主，隨著人工成本的上漲，業(yè)務(wù)量的增大，員工工作量大，也容易出差錯。“基于互聯(lián)新技術(shù)的智能化能夠有效解決我們的問題，我們愿意嘗試這種新技術(shù)?！?/p>

翟學(xué)魂指出，智能化的調(diào)度系統(tǒng)很好地解決了城市配送的兩個核心問題：體驗和成本。全程可視化的調(diào)度可以提升城市配送的可靠性和穩(wěn)定性，提升客戶體驗。另外，還可以為企業(yè)提供更廉價、更海量的信息，使企業(yè)可以掌握最及時的信息，極大提升調(diào)度效率。同時信息化使管理方式發(fā)生了深刻變化，擴(kuò)大了管理范圍，簡化了管理團(tuán)隊，提高了管理效率。這些都降低了城市配送的成本，有利于推動城市配送的健康發(fā)展。

移動互聯(lián)技術(shù)改變物流行業(yè)

我們周邊的生活因為移動互聯(lián)技術(shù)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，物流行業(yè)也因此發(fā)生了巨大的變化。翟學(xué)魂認(rèn)為，“移動互聯(lián)技術(shù)將徹底改變物流行業(yè)，包括每個流程、每個調(diào)度、每個司機(jī)的行為，甚至行業(yè)的格局，都取決于此?！钡詫W(xué)魂舉了三個例子進(jìn)行分析。

德邦物流是通過運(yùn)用移動互聯(lián)技術(shù)提升車輛調(diào)度效率最明顯的企業(yè)。德邦是當(dāng)今樹立國內(nèi)快運(yùn)標(biāo)桿的企業(yè)，重新改寫了這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在這個標(biāo)準(zhǔn)還在不斷地提高。它在中國首先提出并實踐了卡航（卡車航班）概念，力爭將卡車運(yùn)輸做到像航空航班一樣準(zhǔn)時。2011年9月份，匯通天下開始和德邦合作做卡車航班監(jiān)控體系的時候，德邦長途干線的卡車航班按分鐘計是85%的準(zhǔn)點率，去年這一數(shù)字變成了92%，今年則是94%。準(zhǔn)點率的不斷提高得益于德邦不遺余力地使用最新工具，尤其是信息工具的使用。全網(wǎng)每條干線、每個出發(fā)點、到達(dá)點、每條路徑都實現(xiàn)了數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)，司機(jī)在經(jīng)過每一條路線之前都能提前知曉路況，一旦出現(xiàn)可能的晚點情況全網(wǎng)所有人都可以知曉。因此，一旦晚點之后，責(zé)任劃分就很明確。這些都是建立在運(yùn)用移動互聯(lián)和GPS等自動數(shù)據(jù)工具的基礎(chǔ)上。過去使用人工計算準(zhǔn)點率可以達(dá)到85%，運(yùn)用了信息化技術(shù)之后準(zhǔn)點率就達(dá)到了94%。

第二個例子是佳吉快運(yùn)，其總裁付長明是行業(yè)的前輩，快運(yùn)公司建門店就是他發(fā)明的。5年前，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)公司開始從高額盈利變成微利甚至是虧本，而其中最大的因素就是車輛成本不可控時，他做了一個重要的決定——將公司的2000輛車全部賣給司機(jī)，他跟司機(jī)之間不再是雇傭關(guān)系。這個措施使得公司的成本控制取得了非常好的效果，在過去五年一直保持盈利。但是三年前，他又發(fā)現(xiàn)了一個深刻的問題：佳吉快運(yùn)對外影響越來越差。司機(jī)、分公司經(jīng)理之間的關(guān)系緊張，配送費(fèi)用巨大，服務(wù)與成本的矛盾越來越嚴(yán)重，服務(wù)質(zhì)量日益下降。但是，近兩年來佳吉市場份額在持續(xù)提高，公司業(yè)績和口碑取得雙豐收。佳吉的配送車輛增長了20%以上，這些車輛都是加盟老板購買的。因為現(xiàn)在所有收入都變得透明，多勞多得。這些得益于公司使用了最新技術(shù)解決了自動計價的問題。付總現(xiàn)在對自己的公司非常有信心，在提供好的服務(wù)的同時能控制住成本，有利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展。每一個企業(yè)都可以使用新技術(shù)解決遇到的問題。

第三個例子是行業(yè)新銳——快行線如何運(yùn)用最新技術(shù)抓住最重要的機(jī)會。最近天貓商城花重金在推動一件事：冷鏈的網(wǎng)購。這件事情有一個非常大的噱頭，就是美國駐中國大使、美籍華人駱家輝想要通過天貓把美國的新鮮車?yán)遄淤u給中國的老百姓。快行線董事長劉培軍在年初就開始跟天貓溝通，最終他得到了天貓北京市所有的冷鏈配送訂單。因為快行線公司從員工到服務(wù)水平到系統(tǒng)的界面跟天貓的界面是匹配的，而其中最重要的原因是公司能夠提供天貓商城對自己消費(fèi)者承諾的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，即從消費(fèi)者下單到商品到達(dá)消費(fèi)者手中之間的所有環(huán)節(jié)都能夠讓消費(fèi)者即時知曉。達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)就沒有談這項合作的資格?？煨芯€在匯通天下的協(xié)助下，借助信息化工具達(dá)到了這個標(biāo)準(zhǔn)。給每個司機(jī)配備了一臺智能手機(jī)，車上有GPS專門測量溫度。從而完成了跟天貓的對接。這是一個非常重要的機(jī)會，冷鏈宅配在未來將有10倍甚至更多的增長。

篇（6）

2015年12月9日，一場主題為“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來”的陜汽重卡2016商務(wù)年會在西安召開，由此拉開了2016年陜汽“轉(zhuǎn)型”的序幕?！稗D(zhuǎn)型”成為此次年會的重中之重，在現(xiàn)場被多次提及。

大落與大漲

2015年，重卡市場遭遇寒冬，前11個月整體行業(yè)同比下滑近27%，而在寒冬中首當(dāng)其沖感受嚴(yán)寒的則是自卸卡車市場與天然氣卡車市場。

首先，中國GDP增速減緩，房地產(chǎn)依然沒有快速恢復(fù)的跡象，建筑工程的減少直接導(dǎo)致自卸卡車銷量一路下滑，我國自卸卡車市場占比由2013年的33.7%降至2014年的28.6%，2015年的19.4%。其次，燃?xì)?、油價不穩(wěn)定，始終在一定程度上左右重卡市場。油價的不斷走低，導(dǎo)致天然氣重卡成本優(yōu)勢被大大減弱，天然氣重卡市場占比直線下降，從2014年的5.8%下降至2015年的2.4%。

而自卸卡車和天然氣卡車市場恰恰是陜汽的強(qiáng)項，曾經(jīng)位居該細(xì)分市場前列。無疑，2015年陜汽感受了比行業(yè)更為嚴(yán)寒的冬天。

甚至以銷售陜汽自卸卡車為主的西部市場，正面臨著生死存亡的挑戰(zhàn)。抱有自卸卡車市場回暖幻想，心存僥幸的等待，只能是自欺欺人，事實證明固守與等待會將自己推向懸崖。

怎么辦？從事了幾十年銷售的周銀朝坦言：“2015年的日子不好過?！?/p>

窮則變，變則通，通則久。在行業(yè)整體下滑的大背景下，有些細(xì)分市場卻在快速增長。從2013年至2015年，牽引車與載貨車的市場占比分別為：36.4%，38.3%，48.4%；18.6%，20.5%，23.4%。為此，陜汽根據(jù)市場需求快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在2015年7月25日適時推出全系列陜汽載貨車，補(bǔ)齊短板，迅速轉(zhuǎn)變，樹立新的市場目標(biāo)。

巧婦難為無米之炊，再勇猛的戰(zhàn)士，沒有子彈，也無法打出一場漂亮的勝仗。

陜汽推出的全系列載貨車新品，就是陜汽銷售隊伍最具殺傷力的子彈。陜汽X3000無論在節(jié)油，品質(zhì)，還是服務(wù)方面的表現(xiàn)均開創(chuàng)了行業(yè)先河。因此，2015年的陜汽在嚴(yán)寒中收獲了自己的溫暖：2015年上市的陜汽德龍X3000全年銷售5000多輛，牽引車銷量10000多輛，同期上漲7.7%；載貨車銷售4000多輛，同期上漲300%。

寒冬中的暖春

銷量是市場的風(fēng)向標(biāo)，上漲與下跌切實關(guān)系著經(jīng)銷商錢包的厚薄。轉(zhuǎn)型與不轉(zhuǎn)型在2015年的差距顯得更加明顯，為了引起人們的警示，陜汽商務(wù)年會上用微話劇將經(jīng)銷商的這種冰火現(xiàn)實演繹的淋漓盡致。

有的經(jīng)銷商認(rèn)為自卸車的春天還會到來，依然生活在熱銷的回憶里，不愿意面對現(xiàn)實的結(jié)果是：年底以70%的跌幅收場。有的經(jīng)銷商緊跟陜汽步伐，迅速轉(zhuǎn)型，積極開拓載貨車市場，不僅沒有寒冬，還超額完成任務(wù)，在寒冬中撿到一個大元寶。這就是周銀朝的“不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行”的內(nèi)因，看似狠話，實是督促經(jīng)銷商快快轉(zhuǎn)型，迅速搶占物流車市場，轉(zhuǎn)冬為春。因為，2015對于有的人來說是暗淡蕭條，而對于有的人來說卻煥發(fā)著勃勃生機(jī)。

山東臨沂新紀(jì)元汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理陳佰坤就屬于緊跟陜汽轉(zhuǎn)型的成功代表，他不僅完成年初與陜汽簽訂的全年任務(wù)，還超出任務(wù)額一倍多。他對《汽車觀察》說：“2015年陜汽推出的X3000載貨車讓我迎來了暖春，也讓我嘗到了轉(zhuǎn)型的甜頭。我的客戶大多從臨沂到北上廣等大城市運(yùn)輸蔬菜，他們要求載貨車跑的快，車輛在全國各地都能享受及時方便的售后服務(wù)。2016年，隨著陜汽售后服務(wù)體系的強(qiáng)大，以及黃金版X3000的問世，我對全年銷量再創(chuàng)新高依然信心十足?！?/p>

據(jù)陳佰坤介紹，隨著80后、90后載貨車用戶的增多，他們選車的第一要素變?yōu)檐囕v外形與駕駛舒適度，其次是大馬力。他說：“運(yùn)輸蔬菜的用戶希望快捷準(zhǔn)時的將菜運(yùn)到大城市，如果爬坡慢，影響運(yùn)輸時間，將大大影響他們的收入，所以臨沂的用戶都特別喜歡大馬力載貨車，而X3000恰恰滿足了他們的各種需求，贏得了好口碑。”

陜汽控股董事長袁宏明強(qiáng)調(diào)，“企業(yè)必須具備敏銳的目光、擁有自己的核心技術(shù)，加上高效的售后服務(wù)團(tuán)隊，才能夠?qū)⑵髽I(yè)做大做強(qiáng)?！?/p>

以牽引車為主的物流用車市場的高需求，陜汽敏銳的發(fā)現(xiàn)了這個潛力市場。2015年，面對市場需求的改變，陜汽重卡“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”將旗下車企進(jìn)行了細(xì)分，目前擁有30多個針對市場而細(xì)分的車型，分別針對自卸、牽引、載貨、冷鏈、危運(yùn)等行業(yè)，重點針對高效物流運(yùn)輸推出不同車型并取得了不錯的銷售成績。

“陜汽做載貨車能行！我們能做好！而且做的很好！”周銀朝在商務(wù)年會上用氣勢告訴渠道商需要緊跟市場，快速轉(zhuǎn)型。

更細(xì)更專

陜汽控股董事長袁宏明指出，我國的重卡市場趨于理性化，行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定需求期，未來重卡行業(yè)每年將維持50萬至60萬輛的總需求。他預(yù)計，“2015年我國重卡行業(yè)總銷量約為54萬至55萬輛，2016年的總銷量也將不會有太大變化?！?/p>

延續(xù)袁宏明的判斷，2014年，2015年，2016年，或者更遠(yuǎn)的幾年，中國的重卡市場將進(jìn)入平穩(wěn)期。

“商用車的政策法規(guī)將越來越嚴(yán)格；重卡細(xì)分市場將越來越細(xì)化；大客戶集團(tuán)化模式將越來越普遍；重卡用戶年齡將越來越年輕化；個性化車輛需求將越來越明顯。”周銀朝用幾個越來越將新時期下的重卡市場新變化進(jìn)行了總結(jié)。

新時期，新需求，新變化。在風(fēng)云變幻的重卡市場里，陜汽認(rèn)為，未來的重卡產(chǎn)品必須精、專、細(xì)。周銀朝認(rèn)為，“誰將物流市場研究的透徹、細(xì)致，誰將客戶需求研究的深入，誰將占領(lǐng)這個市場。”

不僅陜汽看到以牽引車為主的物流運(yùn)輸車成為未來的主流車型，東風(fēng)、重汽、一汽解放等重卡企業(yè)也同樣看到了這個機(jī)會。已經(jīng)占據(jù)該細(xì)分市場優(yōu)勢的想繼續(xù)保持自己的份額，沒有進(jìn)入該細(xì)分市場的想搶奪新的市場占比，陜汽的轉(zhuǎn)型之路16年將怎么走？

對于轉(zhuǎn)型，一線經(jīng)銷商陳佰坤的感觸最深，“從2013年開始，陜汽開始不斷轉(zhuǎn)型，無論是市場反應(yīng)速度，產(chǎn)品研發(fā)模式，還是人的思維理念，都發(fā)生了很大的變化，更堅定了我跟著陜汽走的決心?！?/p>

商務(wù)年會上，陜汽目標(biāo)清晰：2016年，陜汽將根據(jù)市場環(huán)境需求，將重點方向放在物流運(yùn)輸車上。通過對市場脈搏的緊緊把控，通過市場分析，以及國家環(huán)保力度的加大，今后陜汽將從消費(fèi)物流以及專用車上面發(fā)力，主推針對港口、冷鏈、快遞、農(nóng)副產(chǎn)品、危運(yùn)以及大件運(yùn)輸?shù)溶囕v。

據(jù)了解，陜汽將針對不同的細(xì)分用戶推出L3000、M3000、H3000、X3000，從車型上來分分別是“小、中、重、大”，分別應(yīng)對15-25噸、25-50噸、25-55噸、25-55噸市場。從2016年開始，陜汽的產(chǎn)品線分類將非常清晰，德龍L3000，主打小馬力市場，比如港口牽引車等；M3000，主打窄體和輕量化市場；F3000主打重載市場；X3000，則主打高速標(biāo)載市場。而在商務(wù)年會上推出的陜汽德龍黃金版X3000，則是主打高端物流用車市場。黃金版全系車型動力覆蓋480馬力到550馬力區(qū)間，通過合理的動力鏈讓車輛可以在1.5%坡度巡航速度可達(dá)到80公里/小時。

先發(fā)制人

“2016年將會對重卡銷售提出更嚴(yán)酷的競爭，市場拼殺的將更慘烈！”周銀朝這樣對《汽車觀察》說。

繼成為重卡行業(yè)里第一個召開商務(wù)年會的企業(yè)之后，陜汽又成為第一個迅速行動的重卡企業(yè)。

先發(fā)制人，后發(fā)制于人。

12月9日召開商務(wù)年會之后，陜汽迅速行動起來，從12月23日開始，相繼在滬寧、山東、長沙、安徽、石家莊、廣州等區(qū)域召開了2016年渠道動員會，為贏得2016年第一季度的開門紅打氣助威。

美國著名成功學(xué)大師皮魯克斯有一句名言：“先人一步者，總能獲得主動，占領(lǐng)有利地位?！标兤谄渌髽I(yè)還在開商務(wù)年會的時候，已經(jīng)快速將2016年的工作早早的進(jìn)行了部署。陜汽想搶占第一季度的銷量冠軍嗎？

周銀朝對《汽車觀察》謙虛的說：“笨鳥先飛！”

陜汽銷售公司市場總監(jiān)劉鑫給《汽車觀察》的答復(fù)是：“由于春節(jié)假期因素，一季度的銷量應(yīng)該不到全年銷量的四分之一，但是我們認(rèn)為一年中開好頭很重要，開局好則全年好。打仗，士氣、氛圍、信心是首要。”

無疑，陜汽不缺士氣、氛圍、信心。陜重汽副總經(jīng)理周銀朝提出2016年全年銷售重卡7.2萬輛的目標(biāo)，其中X3000銷量需達(dá)10000輛以上；牽引車銷量36500臺，同期上漲35%。

篇（7）

一、內(nèi)蒙古農(nóng)產(chǎn)品中介組織及信息服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)產(chǎn)品中介組織可以分為三類：服務(wù)型中介組織，為農(nóng)產(chǎn)品提供技術(shù)指導(dǎo)、信息咨詢、生產(chǎn)經(jīng)營和金融支持等；銷售型中介組織，是連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、經(jīng)銷商、合作社等；綜合型中介組織，為農(nóng)產(chǎn)品提供生產(chǎn)、加工、銷售等一條龍的整體運(yùn)營服務(wù)。我區(qū)已初步建立起服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品的中介組織框架，但中介組織在提供服務(wù)的水平和能力上還存在很多不足，尚不能很好地滿足農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化發(fā)展對中介組織的需求。

（一）服務(wù)型中介組織

――技術(shù)服務(wù)類。技術(shù)指導(dǎo)主要由政府提供，通過與科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合的形式，通過產(chǎn)業(yè)協(xié)會向農(nóng)戶提供生產(chǎn)指導(dǎo)，是保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和安全生產(chǎn)的重要途徑。武川在馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中已形成了從品種選擇、合理輪作、田間管理、土壤治理、平衡施肥、配方施肥、病蟲害防治到收獲窖儲的整套科技服務(wù)體系，但是絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程還缺乏相對完善的技術(shù)指導(dǎo)體系。

――金融支持類。對農(nóng)產(chǎn)品提供金融支持的中介組織有政府和金融機(jī)構(gòu)。政府通過取消農(nóng)業(yè)稅和對良種、農(nóng)業(yè)機(jī)具、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料補(bǔ)貼有效減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，但滯銷發(fā)生時農(nóng)戶虧損的現(xiàn)象也極為常見，有些地方政府采取最低保護(hù)價收購的方法保障農(nóng)戶利益。

――信息咨詢和生產(chǎn)經(jīng)營類。信息咨詢類中介組織通過自己掌握的大量信息，為農(nóng)民提供咨詢，指導(dǎo)農(nóng)民安排生產(chǎn)，選用良種，從事熱銷產(chǎn)品的種植、養(yǎng)殖等，主要目的是解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售過程中的信息不對稱問題；生產(chǎn)經(jīng)營類中介組織主要從事幫助農(nóng)民聯(lián)系生產(chǎn)資料、農(nóng)民與加工企業(yè)和其他涉農(nóng)企業(yè)簽訂合同等活動。這兩類組織的職能多由政府和合作社來承擔(dān)。

（二）銷售型中介組織

農(nóng)產(chǎn)品銷售有三種形式，一是收獲季節(jié)在田間地頭直接銷售；二是通過儲藏保鮮技術(shù)適當(dāng)延長銷售時間，進(jìn)行反季銷售；三是由加工企業(yè)收購后加工轉(zhuǎn)化為其他形式的產(chǎn)品，以增加農(nóng)產(chǎn)品附加值。

（三）綜合型中介組織

目前我區(qū)綜合型中介組織發(fā)展還不成熟，各種中介組織只能提供生產(chǎn)、加工和銷售過程中的某一個或某兩個領(lǐng)域的服務(wù)，還沒有形成大規(guī)模類似于肯德基、麥當(dāng)勞式的訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展，僅有的訂單式農(nóng)業(yè)也處于非常初級的階段。究其原因，一是企業(yè)的品牌營銷能力弱；二是農(nóng)產(chǎn)品深加工水平低，直接導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品附加值低，農(nóng)戶增收乏力。

二、我區(qū)農(nóng)產(chǎn)品中介組織及信息服務(wù)建設(shè)存在的問題

（一）政府信息渠道建設(shè)不到位，缺乏總體調(diào)控

目前我區(qū)鮮活農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)育程度、流通秩序和信息服務(wù)等不夠完善，批發(fā)零售市場基礎(chǔ)設(shè)施仍顯落后，與鄰近大中城市街接不緊，市場對生產(chǎn)的引導(dǎo)作用難以充分發(fā)揮。生產(chǎn)者由于缺乏產(chǎn)銷信息的引導(dǎo)，信息閉塞，生產(chǎn)存在著很大的盲目性和隨意性，容易造成積壓賣難。鮮活農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊伍還沒有全面形成，鮮活農(nóng)產(chǎn)品收獲季節(jié)坐等外地商戶，農(nóng)民的收入高低主要取決了外地商戶來否及收購價格，嚴(yán)重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)效益。另外，地方政府缺乏應(yīng)對鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)環(huán)節(jié)的相關(guān)應(yīng)對機(jī)制，大部分城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售一直處于較為松散的市場化運(yùn)作，對于當(dāng)?shù)仵r活農(nóng)產(chǎn)品市場的穩(wěn)定缺乏相關(guān)的應(yīng)對機(jī)制。

（二）我區(qū)鮮活農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃,結(jié)構(gòu)和布局不合理

基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對滯后,資金投入不足，市場總體規(guī)模小、檔次低；產(chǎn)地批發(fā)市場少，發(fā)育不平衡，部分鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大縣缺乏基本的市場設(shè)施，多是地頭、馬路市場；經(jīng)營和交易方式落后,組織化程度較低,輻射帶動能力弱；現(xiàn)代化裝備水平低,流通效率不高；市場功能不完善,制度不健全,管理不規(guī)范。

2010年國家針對國內(nèi)大規(guī)模鮮活農(nóng)產(chǎn)品遠(yuǎn)程運(yùn)輸，甚至是往復(fù)運(yùn)輸?shù)母窬?，提出加?qiáng)冷鏈體系建設(shè)，形成蔬菜、鮮果的冷鏈運(yùn)輸、儲存物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方向。對比這一建設(shè)方向，內(nèi)蒙古鮮活農(nóng)產(chǎn)品供需物流體系的建設(shè)水平較低，設(shè)備設(shè)施不足以形成冷鏈體系，甚至一些地方和城市還都沒有建立完善鮮活農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷儲現(xiàn)代體系的基本意識，既影響了鮮活農(nóng)產(chǎn)品的供給，也影響著鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)。長期以來，由于對鮮活農(nóng)產(chǎn)品采后處理重視不夠，投入不足，我區(qū)鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流以常溫物流或自然物流形式為主,冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，采后貯運(yùn)預(yù)冷庫、冷藏周轉(zhuǎn)庫、可移動真空預(yù)冷庫、冷藏保溫車、分級包裝機(jī)械設(shè)備及分級包裝加工中心建設(shè)等缺乏，在采摘、運(yùn)輸、儲存等物流環(huán)節(jié)上的損失率較高。同時，與冷鏈物流相適應(yīng)的金融結(jié)算、物流配送、信息服務(wù)等配套服務(wù)嚴(yán)重滯后。

地方政府對鮮活農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)扶持力度仍顯不夠。水利、交通灌溉等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重滯后。同時，政府鮮活農(nóng)產(chǎn)品科技投入不足，科技人員少，相當(dāng)一部分旗縣（區(qū)）沒有專門從事蔬菜專業(yè)的人員，良種良法不配套，生產(chǎn)技術(shù)的普及率和到位率不夠。

（三）金融支持的結(jié)構(gòu)和力度存在偏差

政府提供的資金支持僅限于生產(chǎn)領(lǐng)域，而且對一些領(lǐng)域的扶持力度、扶持范圍和持續(xù)時間還有很大局限性。2011年，武川縣馬鈴薯中棚種植面積1.2萬畝，僅占全縣馬鈴薯種植面積的1.62%，設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展緩慢的主要原因是缺乏資金。設(shè)施農(nóng)業(yè)在延長無霜期和節(jié)約水資源方面的效果對于增產(chǎn)增收具有重要作用，農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展設(shè)施農(nóng)業(yè)的產(chǎn)量大約是小農(nóng)生產(chǎn)的4-5倍，每畝平均收益也將達(dá)到5-8倍。武川旱地多水地少，農(nóng)地質(zhì)量和農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施差，政府能夠提供的資金也非常有限，面對每畝需要投入1800-2000元的資金投入，大多數(shù)農(nóng)民只能望而卻步。

生產(chǎn)以外各環(huán)節(jié)的資金需求通過銀行信貸渠道解決。由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工的季節(jié)性較強(qiáng)，集中收購期對資金的需求量較大，資金周轉(zhuǎn)時間長，加工企業(yè)普遍面臨貸款渠道少、貸款門檻高的問題，能夠獲得的資金額度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實際需要。

（四）農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)亟待升級

在小農(nóng)戶為主的承包經(jīng)營條件下，單個農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，農(nóng)戶只能通過直接銷售的方式，且多以等待上門收購為主，不僅與市場嚴(yán)重脫節(jié)，而且議價能力也較差，因此在農(nóng)產(chǎn)品豐收之年不得不面對虧損。合作社是連接農(nóng)戶與終端消費(fèi)市場的有效組織形式，加之本地農(nóng)產(chǎn)品交易市場和外地營銷點的培育，逐漸形成了農(nóng)批對接、農(nóng)超對接、批超對接等運(yùn)營模式，在減少農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)、穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道方面發(fā)揮了巨大的作用。

農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不僅是銷售渠道的構(gòu)建，輔助銷售的倉儲服務(wù)水平也要與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模相適應(yīng)。隨著居住條件的改善和生活水平的提高，居民越冬儲藏農(nóng)產(chǎn)品的習(xí)慣已經(jīng)逐漸改變，在農(nóng)產(chǎn)品供給充足的年份，具備倉儲能力的企業(yè)也不會選擇購進(jìn)預(yù)期盈利較少的農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品儲藏壓力直接傳導(dǎo)至農(nóng)戶。今年發(fā)生的馬鈴薯滯銷問題便是如此，一些尚沒有建立起銷售渠道和窖儲條件的種植戶損失慘重，大多數(shù)馬鈴薯產(chǎn)地的農(nóng)戶只能接受遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本的0.2-0.3元進(jìn)行銷售。而由于武川曾針對儲窖建設(shè)為農(nóng)戶提供擔(dān)保性質(zhì)的貸款，全縣大中型（5噸以上）儲窖的倉儲能力可以達(dá)到6-7億噸，馬鈴薯銷售問題在武川顯得并不是那么緊迫。但是多數(shù)儲窖條件較差，恒溫庫（氣調(diào)庫）少，而且儲窖建設(shè)過程中涉及到的土地問題也較難解決，違規(guī)建設(shè)較為普遍。

（五）農(nóng)村信息化建設(shè)程度很低

據(jù)自治區(qū)調(diào)查總隊提供的數(shù)據(jù)，我區(qū)農(nóng)村2010年末農(nóng)牧民家庭每百戶接入互聯(lián)網(wǎng)電腦數(shù)平均只有2.04臺。上網(wǎng)率不足3%。而發(fā)達(dá)地區(qū)這一數(shù)據(jù)接近20%。而發(fā)達(dá)國家這一數(shù)據(jù)普遍超過50%。美國更是高達(dá)85%的農(nóng)民上網(wǎng)搜集農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售信息。

三、促進(jìn)內(nèi)蒙古農(nóng)產(chǎn)品中介組織及信息服務(wù)發(fā)展的對策建議

(一)建立民辦官助型中介組織,鼓勵中介組織企業(yè)化運(yùn)營

我國農(nóng)產(chǎn)品中介組織進(jìn)入門檻較低，大多只進(jìn)行工商登記注冊便可以開展相關(guān)活動，雖然在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售過程中的作用不可忽視，但其運(yùn)營過程中還存在很多不規(guī)范的行為，并不利于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化的發(fā)展。中介組織也需要在市場化的環(huán)境中優(yōu)勝劣汰。因此，向企業(yè)化發(fā)展是提高農(nóng)產(chǎn)品中介組織科學(xué)管理水平、規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品中介組織服務(wù)水平，引導(dǎo)中介組織向更高層次的發(fā)展是極其必要的。

將現(xiàn)有的民辦農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社加以扶持，專業(yè)合作社確立一個符合市場規(guī)律的收費(fèi)體系，政府出面協(xié)調(diào)，由專業(yè)合作社與廣大農(nóng)戶簽訂生產(chǎn)協(xié)議，確立訂單農(nóng)業(yè)的品種、數(shù)量、品質(zhì)等。專業(yè)合作社代表農(nóng)戶上聯(lián)行業(yè)協(xié)會、龍頭企業(yè)（連鎖超市），下聯(lián)種（養(yǎng)）植大戶，以市場需求為基礎(chǔ)，經(jīng)由合同關(guān)系明確雙方的責(zé)任與義務(wù)，建立嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，把加工、流通、銷售環(huán)節(jié)完全讓給專業(yè)廠商來經(jīng)營。這樣既能減少各環(huán)節(jié)之間的交易費(fèi)用和減少許多中間環(huán)節(jié)，降低了經(jīng)營成本，又能加快農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入加工和投放市場的速度。其次，快速發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社。

近年來，我國農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)終端已發(fā)生了較大的變化，大型超市逐漸成為城鎮(zhèn)居民購買農(nóng)產(chǎn)品的重要場所，但農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的合作仍處于滯后階段，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者大多仍然是分散的、小規(guī)模的，缺乏綜合實力強(qiáng)的、大的供應(yīng)商聯(lián)結(jié)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。隨著消費(fèi)者需求能力的提高，農(nóng)產(chǎn)品市場需求多元化特征日益凸顯，要重視創(chuàng)造產(chǎn)品差異，才能獲得市場競爭力。

我國于2007 年開始實施《中華人民共和國農(nóng)民專業(yè)合作社法》，為農(nóng)民專業(yè)合作社的快速發(fā)展提供了有力的法律支持，但總體來看，我國的專業(yè)合作社還處于起步階段，形成的多是地方性的合作社，實力較弱，帶動農(nóng)戶能力和輻射能力不強(qiáng)。未來我國農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展一定要突出市場導(dǎo)向，有明確的市場定位和目標(biāo)，與下游批發(fā)商、零售商等中間貿(mào)易商建立起緊密的合作關(guān)系。在時機(jī)成熟的條件下，可以聯(lián)合組成更強(qiáng)實力的區(qū)域型合作社，使農(nóng)民專業(yè)合作社在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中發(fā)揮更大的作用。

(二)完善農(nóng)產(chǎn)品金融支持體系

政府在扶持農(nóng)業(yè)發(fā)展方面一直發(fā)揮著巨大的作用，應(yīng)不斷加大對農(nóng)地整理、設(shè)施農(nóng)業(yè)的投入力度，改善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件，是保障農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的穩(wěn)定供給的根本條件?？梢越梃b寧夏經(jīng)驗，政府先行建立對某種農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售整個過程的補(bǔ)貼體系，并逐步推廣。并引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)在農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷旺季積極安排貸款，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工及銷售貸款審核，轉(zhuǎn)變只能以固定資產(chǎn)抵押的貸款方式，嘗試以流轉(zhuǎn)土地或其他形式資產(chǎn)做抵押的方式，為各類農(nóng)產(chǎn)品中介組織提供信貸支持。

（三）提高農(nóng)產(chǎn)品深加工能力

我區(qū)食品行業(yè)整體發(fā)展較為落后，農(nóng)產(chǎn)品加工率低，深加工能力差，產(chǎn)業(yè)鏈條短。以馬鈴薯為例，馬鈴薯深加工包括全粉（顆粒粉）、淀粉、薯條及薯片、變性淀粉、雪花粉等，而我區(qū)約占全國1/3的馬鈴薯加工能力中，淀粉加工能力就占到全國近一半的水平，其他深加工產(chǎn)品市場占有率較低。變性淀粉可以應(yīng)用于紡織、印染、塑料、樹脂、石油鉆井、食品、醫(yī)藥、化工和環(huán)保等領(lǐng)域，有著很大的發(fā)展空間，適當(dāng)鼓勵馬鈴薯加工企業(yè)向新領(lǐng)域擴(kuò)張。

農(nóng)產(chǎn)品加工流水線季節(jié)性較強(qiáng)，加工周期短，設(shè)備利用率非常低。以馬鈴薯為例，我區(qū)加工企業(yè)加工周期每年只有30-40天，其他時間處于停產(chǎn)狀態(tài)。而國外的馬鈴薯加工企業(yè)會同時加工其它品種，如洋蔥、西紅柿等，能夠?qū)崿F(xiàn)常年生產(chǎn)，提高了生產(chǎn)設(shè)備利用率，可以有效提高加工企業(yè)效益?？梢灾贫ü膭钫?，引導(dǎo)加工企業(yè)進(jìn)行這方面的嘗試。

（四）增強(qiáng)城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品供給體系建設(shè)

針對鮮活農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)運(yùn)營市場化、產(chǎn)業(yè)投入資本化的現(xiàn)實，通過加大公共投資比重，強(qiáng)化社會管理和鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)管理以及城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品供給保障中政府工作的力度，提高對市場的管控力度，逐步消減資本逐利對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的破壞性，著手構(gòu)建鮮活農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)有計劃地市場化運(yùn)營格局。

加強(qiáng)公益化城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品供給體系建設(shè)。強(qiáng)化政府對生產(chǎn)基地建設(shè)的組織與市場化引導(dǎo)，優(yōu)先將政府管理投資建設(shè)的城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流各環(huán)節(jié)“去資本化”，設(shè)置鮮活農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地公益性設(shè)施、鮮活農(nóng)產(chǎn)品零售網(wǎng)點公益性設(shè)施等生產(chǎn)零售網(wǎng)點，減少租金對城市鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流體系建設(shè)的干擾，形成多元化的鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流結(jié)構(gòu)。

（五）大力推廣農(nóng)業(yè)電子商務(wù)

目前，世界各發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品物流信息化程度普遍較高。在鮮活農(nóng)產(chǎn)品的零售服務(wù)上，利用電子網(wǎng)絡(luò)銷售近年來也十分盛行。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的全面到來和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，信息通信技術(shù)正以前所未有的速度改變著人們的生活?；谝苿油ㄐ偶夹g(shù)的科學(xué)種植、遠(yuǎn)程管理和產(chǎn)品溯源等系統(tǒng)正在迅速改變傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，讓“信息農(nóng)村”指日可待。

隨著電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，今后一段時期可大力發(fā)展我區(qū)的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)。引進(jìn)先進(jìn)的拍賣系統(tǒng)、新式電子交換式信息和訂貨系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、種植戶、批發(fā)商、零售商，形成農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈，以便對供應(yīng)鏈上的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行實際操作，通過農(nóng)超對接、專業(yè)合作組織系統(tǒng)等，完成客戶網(wǎng)上訂貨所需要的信息交換和物流活動。通過共享供應(yīng)鏈上的信息，提高信息透明度、準(zhǔn)確度和及時性，及時改進(jìn)物流計劃、管理、調(diào)配、優(yōu)選等。

（六）強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品信息體系建設(shè)

首先，發(fā)揮政府主導(dǎo)作用，加強(qiáng)信息共享制度，建立統(tǒng)一農(nóng)產(chǎn)品信息體系。建議由相關(guān)部門牽頭，對區(qū)內(nèi)多個部門相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品市場信息進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，發(fā)揮政府主導(dǎo)作用，加強(qiáng)信息共享制度，建立統(tǒng)一農(nóng)產(chǎn)品信息體系，實現(xiàn)涉農(nóng)公共信息特別是數(shù)據(jù)信息的廣泛兼容和共享。信息共享涵蓋農(nóng)村的統(tǒng)計信息、市場研究、農(nóng)業(yè)商品預(yù)測、市場營銷服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口信息等信息服務(wù)內(nèi)容。涉農(nóng)公共信息特別是數(shù)據(jù)信息的廣泛兼容和共享。除了農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨市場信息外，鑒于期貨價格的超前預(yù)期性及目前國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場己經(jīng)成為市場價格形成中心，故應(yīng)將農(nóng)產(chǎn)品期貨價格信息作為重要市場信息預(yù)以采集、，傳送到市場各環(huán)節(jié)特別是農(nóng)民手中。

為此，建議加強(qiáng)信息制度建設(shè)和信息立法。我區(qū)應(yīng)加快信息地方性立法的步伐，如此才能減少對信息的行政干預(yù)和人為誤導(dǎo)，增強(qiáng)信息的權(quán)威性和時效性。

加大對農(nóng)業(yè)信息采集、體系建設(shè)的投入。要改變目前“重硬件、輕服務(wù)”的現(xiàn)狀。在進(jìn)一步加大硬件投入的基礎(chǔ)上，盡力鼓勵、扶植民間、社團(tuán)、行業(yè)協(xié)會等的自主作用，引導(dǎo)社會力量投入到農(nóng)業(yè)信息采集、體系中。

（七）積極探索有效的信息方式，多渠道推動信息

除了對現(xiàn)代信息傳播設(shè)施的建設(shè)和利用，還應(yīng)把國家關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品價格信息服務(wù)工作的相關(guān)精神落到實處，要求媒體把農(nóng)產(chǎn)品價格信息作為一項服務(wù)社會的硬指標(biāo)進(jìn)行落實，廣泛通過報紙、廣播、電視等媒體定期、定時、無償重要農(nóng)產(chǎn)品的價格信息。

基于我區(qū)目前部分農(nóng)村電話（含移動通信）普及率高，傳統(tǒng)媒體（平面、廣播、電視等）普及率和使用率高，互聯(lián)網(wǎng)普及度較低，農(nóng)民上網(wǎng)習(xí)慣尚未形成的現(xiàn)實，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)信息服務(wù)可借助電話（手機(jī)）、傳統(tǒng)媒體（尤其是報紙、惠農(nóng)小冊子等）手段實現(xiàn)信息溝通和交流，輔助互聯(lián)網(wǎng)信息平臺的推廣、普及。

（八）完善軟硬件設(shè)施配套，完善設(shè)施農(nóng)業(yè)體系建設(shè)

公共設(shè)施服務(wù)也是一種重要的中介組織職能。由于農(nóng)產(chǎn)品保鮮期短，便利快捷的運(yùn)輸、合理的流通網(wǎng)點等公共設(shè)施分布對于降低農(nóng)產(chǎn)品損耗、提高農(nóng)產(chǎn)品流通交易效率至關(guān)重要，因此，在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通過程中，我區(qū)要十分注重發(fā)揮公共設(shè)施服務(wù)功能的作用，不斷完善基礎(chǔ)設(shè)施的改造，優(yōu)化網(wǎng)點布局。

首先，建立農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場，優(yōu)化蔬菜批發(fā)市場布局，突出抓好產(chǎn)地市場建設(shè)。重點建設(shè)固陽、武川、四子王、察右后、集寧、察右前、察右中、科右前、扎蘭屯等大型以馬鈴薯為核心產(chǎn)品的交易市場，并對內(nèi)蒙古美通首府無公害物流中心、赤峰市西城市場、通遼市農(nóng)資農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場、巴彥淖爾市鴻鼎農(nóng)產(chǎn)品交易市場、錫盟太仆寺旗京北蔬菜交易市場、包頭市友誼蔬菜批發(fā)市場、內(nèi)蒙古呱呱叫農(nóng)副產(chǎn)品交易市場、克旗經(jīng)棚蔬菜交易市場等進(jìn)行扶持，加大內(nèi)蒙古具有比較優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品，如玉米、高粱、谷子、大豆、馬鈴薯、葵花籽、胡麻籽、甜菜;畜產(chǎn)品中具有比較優(yōu)勢的羊肉、牛奶、牛肉和禽肉等的交易量。力爭在“十二五”期間建成具有全國輻射帶動力的農(nóng)產(chǎn)品交易市場15家。

加強(qiáng)冷鏈物流、質(zhì)量安全檢驗監(jiān)測體系、信息系統(tǒng)等薄弱環(huán)節(jié)的建設(shè)。創(chuàng)新鮮活農(nóng)產(chǎn)品交易方式，積極推行農(nóng)產(chǎn)品拍賣制、遠(yuǎn)程交易、網(wǎng)上交易、集中配售、連鎖經(jīng)營等新型交易方式。制訂統(tǒng)一的鮮活農(nóng)產(chǎn)品分級分類標(biāo)準(zhǔn)，推行鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通標(biāo)準(zhǔn)化和分級包裝上市。扶持鮮活農(nóng)產(chǎn)品新型流通業(yè)態(tài)發(fā)展，推進(jìn)連鎖經(jīng)營，建設(shè)物流配送中心，發(fā)展鮮活農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。推進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場改造升級，在有條件的地方推行“農(nóng)改超”。 建設(shè)鮮活農(nóng)產(chǎn)品公共營銷服務(wù)系統(tǒng)，加大政府對鮮活農(nóng)產(chǎn)品營銷活動的支持力度。開辟綠色通道, 各級農(nóng)業(yè)部門在爭取政府的支持下積極與交通部門協(xié)商, 對鮮活農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸要實行特殊管理辦法, 解除道路、時間上的限制, 給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民發(fā)放特別通行證, 為鮮活農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)市場提供便利的交通條件。

第三，培育實力較強(qiáng)的綜合性批發(fā)商。除了鼓勵農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展，有實力的綜合性農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易商也是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中非常重要的關(guān)鍵節(jié)點。合作社農(nóng)戶通過它可以與眾多連鎖超市和國外進(jìn)口商建立穩(wěn)定的銷售關(guān)系，它既使生產(chǎn)者獲得了穩(wěn)定的銷售渠道，也降低了零售商采購的交易成本，實現(xiàn)了雙贏的局面。我區(qū)應(yīng)積極培育實力較強(qiáng)的綜合性批發(fā)商，成為連接生產(chǎn)者和大型連鎖超市終端的有力中介。

第四，大力推廣設(shè)施農(nóng)業(yè)。設(shè)施農(nóng)業(yè)屬于高投入高產(chǎn)出，資金、技術(shù)、勞動力密集型的產(chǎn)業(yè)。它是利用人工建造的設(shè)施，使傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)逐步擺脫自然的束縛，走向現(xiàn)代工廠化農(nóng)業(yè)、環(huán)境安全型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、無毒農(nóng)業(yè)的必由之路，同時也是農(nóng)產(chǎn)品打破傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的季節(jié)性，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的反季節(jié)上市，進(jìn)一步滿足多元化、多層次消費(fèi)需求的有效方法。

設(shè)施農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)效率4-5倍于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)。例如，如果武川根據(jù)設(shè)施農(nóng)業(yè)要求發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)，只需20萬畝就可達(dá)到現(xiàn)在75萬畝的產(chǎn)量。我區(qū)要成為綠色農(nóng)畜產(chǎn)品加工業(yè)大區(qū)，最終要走這條路。

篇（8）

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028

1茶葉批發(fā)店鋪SWOT分析

SWOT分析主要用于分析組織的內(nèi)外部因素，應(yīng)用系統(tǒng)分析的方法得出相對相關(guān)結(jié)論；SWOT是指優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機(jī)會（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發(fā)可以是單店鋪運(yùn)營也可以是多店鋪運(yùn)營，可以是實體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對茶葉批發(fā)店鋪進(jìn)行SWOT分析，為其營銷奠定重要的基礎(chǔ)。

1.1茶葉批發(fā)店鋪的優(yōu)勢（SWOT―S）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢。一是茶葉批發(fā)店鋪具有市場“蓄水池”的調(diào)節(jié)優(yōu)勢，能夠在營銷中的地域、時間和品種等方面實現(xiàn)調(diào)節(jié)，這可以使茶葉營銷在市場競爭中發(fā)揮時差作用。二是茶葉批發(fā)店鋪具有較為顯著的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢，目前茶葉批發(fā)店鋪營銷需要更加依靠茶葉批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮批發(fā)店鋪集中節(jié)約物流的成本，以數(shù)量大實現(xiàn)規(guī)?；?，發(fā)揮物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢。三是茶葉批發(fā)店鋪具有明顯的信息中心優(yōu)勢，該信息中心應(yīng)該是金融的節(jié)點，調(diào)節(jié)生產(chǎn)商與零售商的關(guān)系，這其實也是信息溝通的橋梁，以達(dá)到提高流通效率提升營銷效果的目標(biāo)。

1.2茶葉批發(fā)店鋪的劣勢（SWOT―W）分析

茶葉批發(fā)店鋪雖然在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢，但是現(xiàn)階段也有顯著的劣勢。一方面茶葉批發(fā)店鋪的管理水平還不夠健全，通過調(diào)研情況來看，以山東市場為例，很多的茶葉批發(fā)店鋪還是夫妻點，管理制度是隨機(jī)的，現(xiàn)代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規(guī)模化發(fā)展和融入現(xiàn)代物流體系。另一方面茶葉批發(fā)店鋪客戶服務(wù)與管理滯后，這些店鋪在批發(fā)需求發(fā)展迅速的時期交易量較大，但在管理、溝通客戶環(huán)節(jié)還幾乎談不上，這對店鋪的品牌建設(shè)以及營銷競爭都是劣勢。

1.3茶葉批發(fā)店鋪的機(jī)會（SWOT―O）分析

茶葉批發(fā)店鋪的營銷機(jī)會在網(wǎng)絡(luò)時代主要表現(xiàn)在兩個方面：一是茶葉批發(fā)店鋪與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合帶來的新機(jī)遇，諸如冷鏈物流技術(shù)、冷藏保險技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營技術(shù)等都可以使茶葉批發(fā)店鋪的控貨率提升，提高其營銷機(jī)遇。二是政府組織重視和茶葉消費(fèi)的增長機(jī)遇，國家對農(nóng)業(yè)投入進(jìn)一步增加，茶葉地理保護(hù)標(biāo)志更加規(guī)范，對中小企業(yè)的扶持政策，以及國人對茶葉飲品的習(xí)慣等等，都為茶葉批發(fā)店鋪營銷提供了新機(jī)遇。

1.4茶葉批發(fā)店鋪的威脅（SWOT―T）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營銷競爭中也面臨來自不同渠道的威脅。茶葉生產(chǎn)商的威脅，茶葉生產(chǎn)商是茶葉流通供應(yīng)鏈的源頭環(huán)節(jié)，如果其控制放貨量，批發(fā)店鋪就會失去話語權(quán)，生產(chǎn)商如果繞過批發(fā)商通過直銷、網(wǎng)購等模式會對茶葉批發(fā)店鋪發(fā)展構(gòu)成威脅。另一方面的威脅來自物流等技術(shù)的不可控性，茶葉批發(fā)商鋪基本發(fā)貨走物流渠道，但因其規(guī)模小所以是以零擔(dān)運(yùn)輸為主，物流需要拼貨等時間，這對批發(fā)店鋪營銷的實效性構(gòu)成了威脅。

2茶葉批發(fā)店鋪營銷策略

根據(jù)茶葉批發(fā)店鋪的SWOT分析，結(jié)合不同店鋪的實際情況，制定對應(yīng)性的營銷策略，取得市場競爭優(yōu)勢。本文主要從價格策略、渠道策略和客戶關(guān)系策略等三個方面進(jìn)行研究。

2.1茶葉批發(fā)店鋪價格營銷策略

價格是任何批發(fā)店鋪營銷策略的重要組成部分，茶葉批發(fā)市場非常激烈，所以價格營銷策略的應(yīng)用十分關(guān)鍵。價格營銷策略一方面是定價策略，合理實施新產(chǎn)品價格策略、差別化價格策略和折扣價格策略。價格策略另一方面就是競爭價格策略，及時根據(jù)自身、市場和競爭對手的定價，跟進(jìn)競爭價格，但要盡量避免價格戰(zhàn)。價格營銷策略最后一個方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產(chǎn)品儲存?zhèn)}庫不能過遠(yuǎn)，一般要求在兩公里之內(nèi)，通過庫存調(diào)節(jié)茶葉這種季節(jié)性較強(qiáng)的商品，春茶和夏茶等價格差別很大，所以有必要通過庫存調(diào)節(jié)體現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。

2.2茶葉批發(fā)店鋪渠道策略

批發(fā)作為產(chǎn)品市場流通的一個環(huán)節(jié)，既構(gòu)成了市場供應(yīng)鏈的一部分，也需要為自身發(fā)展開拓營銷渠道。茶葉批發(fā)店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個部分：銷售渠道主要實施內(nèi)容包括品牌產(chǎn)品（茶企）、優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商（茶農(nóng)）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道需要下大力氣開拓；促銷渠道包括茶葉批發(fā)店鋪的廣告促銷、地面推銷和營業(yè)推廣等具體措施。

2.3茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略

客戶關(guān)系管理是今天市場營銷關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，只有客戶的滿意才有企業(yè)的生存和發(fā)展。茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略既要重視開發(fā)新客戶，也要關(guān)注老客戶。運(yùn)用大數(shù)據(jù)思路建立健全客戶資料庫，將客戶的重要程度按照ABC分類法進(jìn)行營銷管理，將客戶關(guān)系維護(hù)放在店鋪營銷的重要地位。

參考文獻(xiàn)

篇（9）

RFID技術(shù)實施進(jìn)程的第二階段為成長期，這一階段的主要目標(biāo)是突破應(yīng)用與產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵技術(shù)，加快相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)制定，基本形成中國RFID標(biāo)準(zhǔn)體系，拓展應(yīng)用領(lǐng)域。

第三階段為成熟期，目標(biāo)是形成國際同期先進(jìn)水平的技術(shù)體系，實現(xiàn)RFID技術(shù)的廣泛應(yīng)用及與其它技術(shù)的融合。2012年，RFID在具有較大發(fā)展?jié)摿Φ墓残曰A(chǔ)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)方面都取得了進(jìn)展。如：無源超高頻（UHF）RFID芯片、微型近程RFID標(biāo)簽研究和標(biāo)簽封裝設(shè)備關(guān)鍵技術(shù)研究，以及RFID與其它技術(shù)的集成與融合研究。

無源超高頻智能RFID芯片

2012年10月8日，香港科技大學(xué)了全球首枚具有環(huán)境溫度感知功能的無源超高頻智能RFID芯片。該芯片集成了溫度傳感器，除了具備超高頻RFID的通信與數(shù)據(jù)錄入功能外，還能自主感知環(huán)境溫度，可以在負(fù)40℃至負(fù)60℃的冷鏈環(huán)境中工作。含有該芯片的標(biāo)簽可以貼在牛奶、肉制品等產(chǎn)品上，從而使每個單品的溫度曲線一目了然。

RFID燙印標(biāo)簽技術(shù)

2012年6月，加拿大的微電子開發(fā)者Terepac報告稱，將在接下來的幾個月里，開始制造全世界最小的近程通訊（NFC）RFID標(biāo)簽――TereTag。這個無源13.56兆赫茲標(biāo)簽將比現(xiàn)有市場上其它近程通訊標(biāo)簽更小，更便宜。因此，它幾乎可以嵌入任何紙質(zhì)的標(biāo)簽、產(chǎn)品或物品，還可以被手機(jī)里的近程通訊讀寫器訪問。

將標(biāo)簽縮小以嵌入紙質(zhì)是一個不錯的途徑，但需要高超的技術(shù)。然而，國內(nèi)的武漢威杜信息材料科技有限公司卻另辟蹊徑，成功研發(fā)出“RFID燙印標(biāo)簽技術(shù)”。通過采用該技術(shù)可直接將標(biāo)簽制作在產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品上，從而大大降低生產(chǎn)成本，有利于電子標(biāo)簽的大范圍推廣。據(jù)審核，該技術(shù)達(dá)到了國際領(lǐng)先水平，具有工藝流程簡單、易于包裝印刷一體化操作、成本低廉和無污染等特點，并于2012年8月被國家知識產(chǎn)權(quán)局授予了發(fā)明專利。

RFID全自動封裝生產(chǎn)線

傳統(tǒng)電子標(biāo)簽采用手工制作，主要采用不干膠粘貼的形式，存在生產(chǎn)效率低，厚度大、成本高、防盜性差問題，特別是有源標(biāo)簽，因為出廠時間不同，會產(chǎn)生電源使用壽命參差不齊的問題。這也是業(yè)界標(biāo)簽封裝設(shè)備關(guān)鍵技術(shù)研究一直困擾的問題。

2012年，由東莞華中科技大學(xué)制造工程研究院研發(fā)的“RFID全自動封裝生產(chǎn)線”在廣東的成功實現(xiàn)成果轉(zhuǎn)化，成為國內(nèi)首套“RFID全自動封裝生產(chǎn)線”；目前，東莞華中科技大學(xué)制造工程研究院已為廣東省封裝行業(yè)的龍頭企業(yè)定制多臺RFID封裝設(shè)備，這對推動構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)自主創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)鏈意義重大。

二、應(yīng)用領(lǐng)域拓展

在國家鼓勵和支持優(yōu)先應(yīng)用的領(lǐng)域，如公共安全、生產(chǎn)管理與控制、現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理、交通管理、軍事應(yīng)用、重大工程與活動等，RFID技術(shù)的大規(guī)模應(yīng)用取得了不少經(jīng)驗，在其它領(lǐng)域的應(yīng)用也日益受到關(guān)注。據(jù)ABI市場研究機(jī)構(gòu)報告稱，政府部門、零售、運(yùn)輸和物流領(lǐng)域?qū)⒊蔀镽FID產(chǎn)品的最大市場，約占其未來5年總收入的60%。

在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域，RFID在構(gòu)建電子醫(yī)療體系，完善診療流程和運(yùn)營管理，以及對藥品的保存和追蹤中發(fā)揮重要的作用。2012年10月份，國家衛(wèi)生部已編制完成并上報衛(wèi)生領(lǐng)域RFID（射頻識別）與物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，規(guī)劃將明確未來衛(wèi)生領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展資金投入和總體規(guī)模。

交通和物流領(lǐng)域均通過RFID技術(shù)準(zhǔn)確跟蹤?quán)]件，以掌握運(yùn)輸過程中的詳細(xì)信息。此外，非接觸電子車票也已經(jīng)成為智能公交系統(tǒng)提高管理和服務(wù)水平的一個有效途徑。

RFID在零售業(yè)中，不但能讓店鋪的運(yùn)營更加有序，而且還能使訂單處理流程變得更加智能。此外，它還能通過提品信息和智能營銷等方式出現(xiàn)在客戶服務(wù)領(lǐng)域。

政府部門是另一個極具潛力的領(lǐng)域，非接觸式/RFID技術(shù)在各類文件和憑據(jù)中使用得越來越多，并且在資產(chǎn)跟蹤、車隊管理、人員定位和安全等領(lǐng)域發(fā)揮的作用越來越大。

三、市場規(guī)模擴(kuò)大

RFID的市場一直在快速成長，標(biāo)簽銷售總量不斷上升，從RFID被研制出現(xiàn)到2012年年初，過去65年的RFID標(biāo)簽銷售總量為151億，見證了RFID市場的成長壯大。

總體市場增長快

在2012年第三屆中國國際物聯(lián)網(wǎng)（傳感網(wǎng)）博覽會上的《2011-2012年中國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展年度報告》稱，預(yù)計2012年全球射頻識別技術(shù)市場規(guī)模將達(dá)200多億美元。

另有一家市場咨詢公司IDTechEx則認(rèn)為，2012年整個RFID市場規(guī)模將達(dá)到76.7億美元，比2011年增長17%。主要領(lǐng)域包括RFID卡、標(biāo)簽、讀寫器以及軟件和相關(guān)服務(wù)等。IDTechEx認(rèn)為，在許多應(yīng)用領(lǐng)域，RFID訂單上升了10%，在某些領(lǐng)域甚至更多。在零售方面，RFID在服裝標(biāo)簽方面呈現(xiàn)了迅速增長，2012年這一領(lǐng)域需要10億個RFID標(biāo)簽，并且預(yù)計2013年將需要13.5億個標(biāo)簽。2012年還需要5億個用于公共交通票證的RFID標(biāo)簽。對比2011年的29.3億張標(biāo)簽，2012年將會銷售掉39.8億張標(biāo)簽。無源超高頻RFID標(biāo)簽將在未來幾年貢獻(xiàn)大部分增長。

雖然兩個不同機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)存在不小的差距，但即使是76.7億美元的規(guī)模，也足以說明RFID的市場非常具有吸引力。

長三角、珠三角產(chǎn)業(yè)鏈趨于成熟

2012年5月，第六屆中國無線射頻識別（RFID）技術(shù)發(fā)展國際研討會透露，上海RFID產(chǎn)業(yè)規(guī)模已位居國內(nèi)第一，2012年RFID業(yè)務(wù)銷售規(guī)模達(dá)到52.4億元，占全國總體規(guī)模的1/3，預(yù)計到2015年銷售規(guī)模將突破258億元。

而深圳市射頻識別產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟的統(tǒng)計信息則顯示，珠三角地區(qū)尤其是深圳，集中了我國近六成的射頻識別生產(chǎn)、研發(fā)企業(yè)。深圳現(xiàn)有射頻識別企業(yè)334家，產(chǎn)品包含芯片開發(fā)、加工設(shè)備、軟件平臺和培訓(xùn)等多個方面，產(chǎn)品應(yīng)用覆蓋領(lǐng)域廣。匯聚了遠(yuǎn)望谷、先施科技、國民技術(shù)、惠田實業(yè)以及華為、中興等一批國頻識別中堅企業(yè)。

篇（10）

最近幾年，大量外資品牌涌入中國，通用磨坊引入了法國知名酸奶品牌優(yōu)諾，韓國延世牧場占據(jù)著進(jìn)口商超低溫貨架上最好的位置，在很大程度上挑戰(zhàn)了上海本地老牌國企光明乳業(yè)過去占絕對主導(dǎo)的市場地位。

新希望是這個市場的新進(jìn)入者。這家2002年發(fā)源于四川成都、輻射西南城市的區(qū)域性乳企，在華東市場的知名度近乎為零。根據(jù)杭州新希望雙峰乳業(yè)總經(jīng)理王鐵軍提供的數(shù)據(jù)，這兩年新希望在上海單個城市的年銷售額，已經(jīng)突破億元大關(guān)。這個規(guī)模，不僅在雙峰內(nèi)部，就算放在整個新希望乳業(yè)，若論單體城市的市場規(guī)模都已經(jīng)屬于“大個頭兒”。

王鐵軍還記得，在鋪市場的初始階段，甚至沒有任何一家經(jīng)銷商愿意接下新希望的單子。他說自己是“被逼出來”做了上海市場。

收購地方性品牌是新希望乳業(yè)多年來征戰(zhàn)全國市場的主要策略。雙峰是新希望最早收購的地方乳企之一，它是杭州當(dāng)?shù)氐睦掀放?，多年來在?dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~一直處于絕對的領(lǐng)先地位。王鐵軍是雙峰被并購后留任的管理層，他接受的任務(wù)，是要帶領(lǐng)雙峰打入上海市 場。

2013年，王鐵軍至少面對面從新希望乳業(yè)總裁席剛口中收獲了兩次最后通牒―“如果不抓緊把華東上海做起來，就直接下課走人?！蹦悄?月中旬的中期總經(jīng)理會上，他從總部得到8個字的建議：“邊緣冒險，彎道超車?！?/p>

在王鐵軍眼里，上海市場蛋糕很大，但注定有一場硬仗要打，因為這里的消費(fèi)者的復(fù)雜程度和挑剔程度都不低，而新希望進(jìn)上海的現(xiàn)實情況是“要品牌力沒品牌力，要營銷力沒營銷力”。

最早的時候，沒有經(jīng)銷商愿意接單，王鐵軍只好一趟趟往返于上海和杭州之間，獨自一人承擔(dān)起包括大潤發(fā)、歐尚、沃爾瑪、全家、家樂福、樂購等核心商超，挨家挨戶一點一點地把渠道跑起來。

后來，他從杭州派了3個人到上海，租了一間兩室一廳的民宅，直到去年，才有機(jī)會搬進(jìn)寫字樓?，F(xiàn)在新希望雙峰在上海一共也只有11名員工，平均年齡只有26歲。王鐵軍則始終保持著每周一次前往上海拜訪渠道客戶的頻率。他的角色是決策者，剩余11名員工則負(fù)責(zé)渠道上架、排面監(jiān)控、獲取消費(fèi)者反饋等執(zhí)行層面的工作。目前上海90%的便利店連鎖及大賣場渠道都有新希望乳業(yè)的產(chǎn)品入駐。

他們向上海市場輸送的第一款產(chǎn)品―“千島湖牧場”，一罐950ml的標(biāo)準(zhǔn)屋頂包裝，市場售價是18.9元。相近的超市貨架上，光明旗下的中高端鮮奶品牌優(yōu)倍的零售價是19.9元，日本明治的明星鮮奶產(chǎn)品醇壹則賣20.9元。

新希望認(rèn)為，消費(fèi)者永遠(yuǎn)會對價格保持敏感，尤其是日常消費(fèi)品，這也是自己的機(jī)會所在。同時，因為蒙牛、伊利這樣的全國性乳企推高了市場的常溫奶消費(fèi)，“新鮮”二字被定為新希望所有產(chǎn)品的最大突破點，過去6年，其產(chǎn)品選擇始終聚焦于低溫冷藏鮮奶制品。

2015年，新希望乳業(yè)的全國銷售額是70億元，在全國10省市投資控股近20家子公司，包括10個地方性品牌。不過，新希望乳業(yè)總裁席剛為公司制定的業(yè)績目標(biāo)是在3至5年內(nèi)發(fā)展到40家子公司，全國范圍內(nèi)年銷售額逼近300億元。

王鐵軍承受的壓力，很大一部分來自于席剛上任以后建立的“紅黃牌制度”。在新希望內(nèi)部，被并購的地方乳企的高管團(tuán)隊通常最初都會被留任，但每個季度的總經(jīng)理會上，都會評估各個子公司總經(jīng)理的業(yè)績。如果關(guān)鍵指標(biāo)沒有完成，得一張黃牌，述職考評如果出問題，也會得黃牌。累計兩張黃牌等于吃一張紅牌，出現(xiàn)紅牌的總經(jīng)理，會直接降職降薪，甚至撤換。

2015年12月，新希望并購了蘇州本地有著60年歷史的雙喜乳業(yè)。王鐵軍兼任了蘇州新希望雙喜乳業(yè)的總經(jīng)理一職。

依靠收購的幾十家地方性公司，新希望基本實現(xiàn)了輻射全國的不同城市和區(qū)域市場的效果。每家收購來的子公司都有各自的負(fù)責(zé)片區(qū)。針對華東市場，杭州雙峰負(fù)責(zé)浙江、上海，蘇州雙喜則覆蓋南京、無錫等江蘇省的城市。

席剛非常清楚王鐵軍的難處，杭州公司規(guī)模還太小，要支撐起上海的市場擴(kuò)張自然會感覺非常吃力，對杭州地區(qū)的業(yè)務(wù)也會造成一定程度的損耗，他給這個區(qū)域市場的指導(dǎo)意見，是堅持在一個“鮮”字上做文 章。

“所以在上海不能上基礎(chǔ)類產(chǎn)品，必須選擇差異化產(chǎn)品。”王鐵軍對《第一財經(jīng)周刊》說，要想在華東市場的競爭中勝出，新希望必須在產(chǎn)品選型、原料品質(zhì)、品牌故事以及包裝升級等各個環(huán)節(jié)，找出與同類產(chǎn)品之間的差異。

運(yùn)營華東市場3年多，王鐵軍將區(qū)域性乳企的好處歸納為3點：“有近在身邊的牧場，有可靠的自有冷鏈，距離消費(fèi)者也近?！?/p>

作為差異化的第一步，在雙峰乳業(yè)原有的奶源基礎(chǔ)上，2014年新希望投資近8000萬元，買下千島湖牧場，并引入更好的養(yǎng)殖技術(shù)和管理模式。王鐵軍說，他最早從柴靜的紀(jì)錄片《穹頂之下》受到啟發(fā)，這部針對中國霧霾現(xiàn)狀的調(diào)查紀(jì)錄片，讓王鐵軍意識到，在消費(fèi)升級的大背景下，強(qiáng)調(diào)奶源環(huán)境的“綠色”“天然”，對于奶制品來說，是非常重要的產(chǎn)品切入點。

千島湖牧場占地320畝，距離千島湖直線距離12公里，距離杭州市區(qū)則不到150公里，奶牛存欄數(shù)1500頭，原奶年產(chǎn)量在9000噸以上。

針對華東市場，目前新希望上市的產(chǎn)品包括鮮奶、酸奶和乳飲料三大類。要確保低溫乳制品足夠新鮮，一個必要條件是運(yùn)輸半徑要控制在150公里以內(nèi)。雙峰位于杭州余杭區(qū)的工廠，距離上海市的總倉，干線運(yùn)輸需要大約三四小時路程，此后再經(jīng)過二次冷鏈物流，配送到各個終端門店―這條從工廠到貨架的供應(yīng)鏈，目前基本被控制在8個小時之內(nèi)。

但這仍然不算是一個具有足夠競爭力的數(shù)字。同樣的流程，光明乳業(yè)已經(jīng)聲稱能夠把時間控制在4個小時之內(nèi)，日本明治也曾向《第一財經(jīng)周刊》表示，從其位于河北省的牧場收奶、運(yùn)輸?shù)教K州工廠殺菌加工、再到最終上架的過程，可以控制在10個小時之內(nèi)。

為了取悅?cè)A東的消費(fèi)者，并為產(chǎn)品營造一種“高級感”，新希望在新產(chǎn)品的命名和包裝上頗花了一些心思，產(chǎn)品名字的背后都被賦予了一定的故事。

在巴氏殺菌鮮奶這個品類當(dāng)中，新希望是國內(nèi)第一個想到直接采用牧場名字給鮮奶命名的。作為華東地區(qū)知名的生態(tài)旅游景點之一，“千島湖牧場”這個品牌的創(chuàng)意，正是為了讓消費(fèi)者在意識當(dāng)中把這個聽起來頗有些親切感的牧場，跟新鮮安全的印象聯(lián)系起來。

緊隨千島湖牧場上市的另外兩款酸奶產(chǎn)品―“味蕾游記”和“上海記憶”，也采取了相似的策略。

“上海記憶”和“味蕾游記”都放棄了傳統(tǒng)的塑料包裝?！吧虾Ｓ洃洝敝鞔驊雅f溫情牌，玻璃瓶裝的外觀看起來很乖巧。味蕾游記裝在一個矮矮胖胖的玻璃罐子里，由于加入了乳酪，口味要比競品們厚重得多，在冷藏狀態(tài)下，更接近固體的形態(tài)，同時它又與固態(tài)的橙汁顆?；旌显谝黄?，形成一種獨特口感。

李珊珊第一次在家樂福的貨架上看到味蕾游記這個名字時，就感覺眼前一亮。她在英國留學(xué)時養(yǎng)成了每天早餐喝一杯酸奶的習(xí)慣，同時也愛上了奶酪?！爱?dāng)時我并不知道這是一個什么牌子，只是覺得外型和品牌看著都很有趣，所以就買了試一下，沒想到橙汁顆粒的口味還真有些驚喜，而巧克力碎跟厚厚的酸奶乳酪搭配也很特別?！崩钌荷焊嬖V《第一財經(jīng)周刊》。

根據(jù)英國市場調(diào)查公司英敏特（Mintel）2016年的中國酸奶市場研究報告，消費(fèi)者普遍更喜歡高端的包裝，比如利樂鉆石包、利樂罐和玻璃瓶。

“尤其是玻璃瓶，因為能直接看到產(chǎn)品本身，消費(fèi)者會感覺到高端時髦，同時這也是最健康和最新鮮的包裝?！庇⒚籼厥称凤嬃涎芯糠治隹偙O(jiān)顧菁向《第一財經(jīng)周刊》指出，華東地區(qū)特別是上海的消費(fèi)者，對乳制品的消費(fèi)頻次要高于國內(nèi)其他地區(qū)市場，而且更看重“純天然”“無添加”等高端乳制品概念，新希望針對華東市場較多地采用玻璃瓶包裝，有助于該品牌贏得消費(fèi)者認(rèn)可。

除了傳統(tǒng)的屋頂利樂包裝，千島湖牧場還推出了專供便利店渠道的300ml透明塑料瓶包裝版本。把這種包裝會提升成本，也就是廢棄率；但與之相對應(yīng)的好處是，它在貨架上的辨識度的確會更高，增強(qiáng)了視覺上的“新鮮”感，同時也更便于放置和攜帶。

因為堅持“鮮戰(zhàn)略”，對于全程冷鏈的構(gòu)建和產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝占了企業(yè)成本的最大部分。近兩年新希望在雙峰工廠的擴(kuò)建和升級上投入了六千多萬元人民幣，在乳品車間的前處理工藝上實施了自動化改造，以提升工藝水 平。

從產(chǎn)品工藝上，市場上大多數(shù)酸奶產(chǎn)品都是采用復(fù)原乳發(fā)酵而成，復(fù)原乳是指通過奶粉兌水還原而成的牛奶液體，而新希望選擇采用業(yè)界少見的鮮奶發(fā)酵工藝。不過實際上，酸奶的主要賣點是活性乳酸菌，用鮮奶發(fā)酵還是用復(fù)原乳發(fā)酵更多的還是乳企在產(chǎn)品投入方面的一種自我證明。

跟競爭對手比起來，新希望乳業(yè)一直極少花錢做廣告。

一部分原因是那些收購來的地方乳企，雖擁有較長的品牌歷史，市場化程度卻很低，新希望不得不把大量資金投入在工廠生產(chǎn)線的升級與人員改制上。

今年的杭州G20峰會，被公司內(nèi)部看作是市場營銷和知名度提升的轉(zhuǎn)折點，但這種機(jī)會的確也可遇不可求。王鐵軍告訴《第一財經(jīng)周刊》，套上“G20官方指定牛奶”瓶標(biāo)的千島湖鮮奶，在峰會過后的一個月內(nèi)獲得了近80%的銷售增長，而在此之前，這款產(chǎn)品的月增長穩(wěn)定在50%左 右。

公司總裁席剛本人其實就是做廣告出身，但他在營銷環(huán)節(jié)提出的思路更像是一個產(chǎn)品經(jīng)理―更多地寄希望于發(fā)掘產(chǎn)品本身的營銷能力，換言之就是“酒香不怕巷子深”的理論，通過琢磨產(chǎn)品在品質(zhì)、賣點、名稱、包裝設(shè)計等層面所能形成的綜合效果，最終實現(xiàn)口碑營銷。

目前，在華東市場的各個城市，可以看到上海記憶、杭州記憶、蘇州記憶……甚至在杭州一些景點，游人會看到有店鋪在售賣“西湖記憶”―“城市記憶”系列酸奶產(chǎn)品，正是新希望在營銷上最喜歡對外舉的一個例子。

事實上，城市記憶系列會根據(jù)當(dāng)下的熱點事件隨時更換新的瓶標(biāo)插畫，持續(xù)創(chuàng)造出一些新鮮的“記憶”主題，而用“記憶”二字與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，也讓酸奶被賦予了一定的文化色彩。

位于水碾河的成都飯店曾經(jīng)是1980年代這座城市的一個標(biāo)志性建筑，2012年當(dāng)它被拆除后，“成都記憶”迅速把瓶標(biāo)插畫換成了成都飯店的速寫，通過激發(fā)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的懷舊感來提升營銷效果。

市場競爭的激烈程度，倒逼著企業(yè)不斷創(chuàng)新。好的創(chuàng)新，可以幫助企業(yè)贏得寶貴的發(fā)展時間；反之，同類產(chǎn)品如果能實現(xiàn)快速模仿，則證明該產(chǎn)品的創(chuàng)新性不 足。

在創(chuàng)新層面，那些被新希望收購來的子公司們獲得很大的自。事后證明，這是一個明智的做法。比如，在華東市場已經(jīng)成為明星產(chǎn)品的低溫鮮奶“千島湖牧場”，就屬于雙峰創(chuàng)新的產(chǎn)物，此外還有以功能性為賣點的阿爾卑斯酸奶，它主打抗氧化的意大利菌種，以及以創(chuàng)新口味為賣點的意式炭燒酸奶。

在這個過程中，王鐵軍需要做的事，是把產(chǎn)品訴求、具體配方和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)拿到總部備案，然后這款產(chǎn)品就能夠直接在本地展開生產(chǎn)了。所有審批流程的簡化和妥協(xié)，都服務(wù)于一個目標(biāo)―“讓有足夠競爭力的好產(chǎn)品盡快上市”。

不過，出于對質(zhì)量把關(guān)的角度，各區(qū)域的子公司并沒有被賦予采購原料的資格，它們只有下單權(quán)，沒有選擇權(quán)。

在千島湖牧場和上海記憶這兩款產(chǎn)品的包裝上，均印有“新希望?雙峰”的品牌logo。在新希望，這種做法被稱為“雙品牌戰(zhàn)略”。一方面，以新希望品牌的名義推出由總公司制定的系列產(chǎn)品，另一方面則是借助子公司原有品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥硗平樾缕?，以淡化消費(fèi)者對新希望品牌本身的陌生感。

“一個產(chǎn)品做失敗了是正常的，但成功的時候會給你帶來驚喜?！毕瘎倢Α兜谝回斀?jīng)周刊》表示。

過去4年，新希望既推出過“千島湖牧場”這樣的明星鮮奶產(chǎn)品，也遭遇過創(chuàng)新失敗的案例。比如定價12.8元的“味蕾游記”乳酪酸奶，在貨架上只存活了一年多，終因銷量不佳而下架。

這款產(chǎn)品的靈感，最早來自于對歐洲市場的調(diào)研，但新希望的市場人員在國內(nèi)市場觀察到，喜歡味蕾游記的顧客有一種特殊性，他們大多受過西方飲食文化的影響，所以不排斥濃郁的奶酪口感。李珊珊恰是這樣的消費(fèi)者，但是當(dāng)她跟身邊的朋友推薦這款酸奶時，大家的反饋遠(yuǎn)不及其預(yù)期。

阿爾卑斯酸奶和意式烘焙酸奶，上市一個月便遭到一些不知名中小企業(yè)迅速跟進(jìn)。看著這些“抄襲之作”以完全相同的300ml塑料瓶包裝，緊挨著新希望的產(chǎn)品，并立在超市的貨架上混淆消費(fèi)者的視線，王鐵軍也知道，這其實是競爭的一種常態(tài)。當(dāng)新希望首先在市場上推出香蕉牛奶乳飲料產(chǎn)品，蒙牛、伊利、光明也迅速推出同款。誰都知道，在競爭中想要做出自己的差異化很難，選擇“跟進(jìn)”則很容易。

要擺脫對手在市場上的同質(zhì)化競爭，新希望的管理者認(rèn)為自己還有另一個優(yōu)勢，那就是在區(qū)域乳企之間的聯(lián)動上做文章。

王鐵軍舉例解釋說，這種聯(lián)動是多線條的，比如在蘇州雙喜和杭州雙峰之間已經(jīng)實現(xiàn)從產(chǎn)能、人員、技術(shù)到奶源的相互補(bǔ)充。

新希望旗下的各個地方乳企要實現(xiàn)整體的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，靠得是“一個個打結(jié)的過程”―在龐大的子公司矩陣中，資源能力上實現(xiàn)互通有無，其中某一家子公司的短板，或許可以借助另一家子公司的長處而得到一定程度的彌補(bǔ)，以此來提升運(yùn)營效率。

10月24日晚，上海市食品藥品監(jiān)督管理局對外通報了一起重大食品安全案件，一批重達(dá)276噸的已過期的新西蘭“恒天然”烘焙乳制品原料，被經(jīng)銷商繼續(xù)以明顯低于市場的價格向下游銷售，目前仍有166噸過期原料去向不 明。

對于新希望集團(tuán)來說，最大的壞消息莫過于旗下產(chǎn)業(yè)投資平臺草根知本所投資的一家企業(yè)―上海嘉外國際貿(mào)易有限公司，也是該案中參與銷售過期烘焙用乳制品的涉案公司之一。該公司前負(fù)責(zé)人劉某現(xiàn)已被采取刑事強(qiáng)制措施。

據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》稱，草根知本成立于2015年4月，席剛兼任該公司總裁，此外在上海嘉外的股東名單中，草根知本占股51%，席剛個人占股9%。

盡管在事發(fā)之后，新希望乳業(yè)對外澄清說，上述案件完全屬于“劉某個人涉嫌的違法行為”。但不得不承認(rèn)，這件事對于新希望品牌所造成負(fù)面影響仍在擴(kuò)散。