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時間：2023-07-05 16:32:54
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇私人銀行發(fā)展趨勢范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
一、我國私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業(yè)務(wù),國內(nèi)商業(yè)銀行進軍私人銀行領(lǐng)域又掀起了一個。從今年開始,國內(nèi)商業(yè)銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據(jù)介紹,私人銀行業(yè)務(wù)以高端客戶為服務(wù)對象,是商業(yè)銀行當(dāng)中層次最高的個人金融服務(wù)。根據(jù)歐美市場經(jīng)驗,私人銀行業(yè)務(wù)帶來的利潤能達到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務(wù),其后招行、中信等股份制商業(yè)銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務(wù)對象大都是個人金融資產(chǎn)在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來,在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)啟動滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業(yè)務(wù)?！跋啾热ツ?今年國內(nèi)在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面的提速,表明各家銀行已經(jīng)對這項業(yè)務(wù)的重要性和戰(zhàn)略意義達成了共識,意味著國內(nèi)銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。國內(nèi)銀行加速開辦私人銀行業(yè)務(wù)原因有三:一是這項業(yè)務(wù)本身利潤率高、回報優(yōu)厚,有助于銀行實現(xiàn)盈利的快速增長。二是出于自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以提高中間業(yè)務(wù)的比重,減少銀行對傳統(tǒng)利差收入的依賴。三是布局業(yè)務(wù)空白點,目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾,而與外資銀行相比,這一領(lǐng)域也是中資銀行的短腿,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務(wù)其實是銀行服務(wù)中高端市場的一種延續(xù),是對個人銀行服務(wù)市場的進一步細分?！敖谒饺算y行業(yè)務(wù)的競相開辦,也標志著中資銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面取得了重要進步?！?需要指出的是,私人銀行業(yè)務(wù)立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案,除了對客戶財富進行合理的投資規(guī)劃之外,往往還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務(wù),這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰(zhàn)。發(fā)展私人銀行需要循序漸進的原則,國內(nèi)銀行可參考起步、擴張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑,在客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道、流程、信息系統(tǒng)等方面逐步實現(xiàn)目標。
二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題
1.私人銀行專業(yè)人才短缺
當(dāng)前國內(nèi)私人銀行團隊中年輕人較多,雖然專業(yè)背景、個人綜合能力都不錯,但是缺乏經(jīng)驗,很多國外的私人銀行家,都是在行業(yè)中工作了20年甚至更長的時間,經(jīng)歷了長期工作的歷練和幾輪經(jīng)濟周期,經(jīng)驗、閱歷都十分豐富,而目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步,人員的認證體系、培訓(xùn)體系都不完善,客戶經(jīng)理經(jīng)驗有待積累。人才缺乏成了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
2.銀行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新不夠
當(dāng)前私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機制并不完善。我國現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營,銀行與其他非銀行金融機構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產(chǎn)品之外,難以適應(yīng)復(fù)雜的個性化財富管理需求。因此,商業(yè)銀行只能更多專注于服務(wù)形式上,如服務(wù)團隊配備、專屬場所、親情服務(wù)等等。但服務(wù)的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風(fēng)險的效果,這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的又一個瓶頸。
3.金融市場制度不完善
目前,我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關(guān)管理辦法和監(jiān)管制度,由于私人銀行所提供的服務(wù)與普通理財業(yè)務(wù)所提供的服務(wù)有很多不同,原有的一些管理辦法已經(jīng)不適用于私人銀行的業(yè)務(wù),相關(guān)部門沒有明確的監(jiān)管政策,私人銀行的業(yè)務(wù)很難完全開展。
三、開展私人銀行業(yè)務(wù)對策建議
1.利用現(xiàn)有客戶資源及客戶關(guān)系,爭取潛在客戶由于長期的經(jīng)營,國內(nèi)銀行已經(jīng)擁有豐富的客戶資源,在龐大的個人業(yè)務(wù)及理財業(yè)務(wù)之中蘊藏著大量的富裕人士。國內(nèi)銀行必須付出努力去發(fā)掘這些私人銀行業(yè)務(wù)的潛在客戶,尤其是在我國富裕人士比較集中的大城市,國內(nèi)銀行可以充分利用在這幾座城市的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)重點發(fā)掘高端客戶群。2.培養(yǎng)和引進專業(yè)人才隊伍針對目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域高素質(zhì)專業(yè)人才十分匱乏的局面,國內(nèi)銀行在緊跟國際潮流。加大對相關(guān)員工進行專業(yè)教育和培訓(xùn)的同時,還可以大膽引進國外高級管理專業(yè)人才,力爭在較短的時間內(nèi)提高國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。商業(yè)銀行要精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務(wù)人才,加大對他們的培訓(xùn)和開發(fā)力度。3.重視風(fēng)險管理,建立監(jiān)控框架私人銀行業(yè)務(wù)對于國內(nèi)銀行是一項全新的業(yè)務(wù),在業(yè)務(wù)開展初期就應(yīng)該重視風(fēng)險管理工作,對于三大風(fēng)險的管理要以防范為主,立足于完善且嚴格執(zhí)行的定性管理基礎(chǔ)。國內(nèi)銀行應(yīng)該著重建立一個風(fēng)險監(jiān)控環(huán)境以此管理操作風(fēng)險,制定一套識別與評估、監(jiān)控、緩釋、度量及報告操作風(fēng)險的完整流程,并由獨立的風(fēng)險管理部門或內(nèi)部控制部門負責(zé)監(jiān)測整個流程的執(zhí)行。對于流程之中的每一個程序及風(fēng)險易發(fā)點,都要制定專門的操作準則加以預(yù)防。一個規(guī)范的操作風(fēng)險監(jiān)控框架可以同時防范信用風(fēng)險及市場風(fēng)險的發(fā)生。4.提供高效優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù),服務(wù)是至關(guān)重要的,對于以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行而言,核心競爭力拼的就是服務(wù)水平的高低。與中資銀行相比,外資銀行的優(yōu)勢就在于他們對服務(wù)更為注重。由于政策的限制,目前國內(nèi)銀行產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴重,服務(wù)由此顯得尤為重要。對我國商業(yè)銀行來說,應(yīng)在充分認識到私人銀行客戶需求復(fù)雜性、多樣性的前提下,盡快形成符合自身特點的服務(wù)理念和服務(wù)文化,不斷提高服務(wù)水平。對于私人銀行客戶,應(yīng)專門為其設(shè)定一套快速、方便、高度人性化的服務(wù)流程,并且要有足夠的安全性,將其與普通地銀行客戶區(qū)別開來。
參考文獻:
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：100-4392(2009)01-0027-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數(shù)百年的發(fā)展歷史，它通過為高段的富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務(wù)，為銀行賺取了豐厚的利潤，目前己經(jīng)被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰(zhàn)略核心任務(wù)｡在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)己經(jīng)形成了一系列成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系｡近幾年，在全球經(jīng)濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業(yè)務(wù)又呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢，這些新的發(fā)展趨勢都為剛剛起步的國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來更多的啟示和借鑒｡
一、私人銀行業(yè)務(wù)在國際上的最新發(fā)展趨勢
(一)基本情況
通訊和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展和應(yīng)用為銀行的經(jīng)營帶來了革命性的變化，ATM機、電話銀行、網(wǎng)上銀行應(yīng)運而生，并成為傳統(tǒng)營業(yè)柜臺的有力補充和服務(wù)的重要手段｡電子化的進步，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構(gòu)擴張發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式｡在發(fā)達國家，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過電話解決，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展成熟｡僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進行管理，每年產(chǎn)生約200億美元的收入｡2006年，匯豐集團網(wǎng)上理財客戶迅速增長，網(wǎng)上客戶己占全部個人客戶的13%和企業(yè)客戶的30%｡
(二)產(chǎn)品和服務(wù)方面
90年代以來，隨著證券、保險、基金行業(yè)的興起，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍不僅包括了財務(wù)管理、咨詢、委托理財?shù)?，還涉及到了健康、運動、旅游、娛樂利公益等全方位的公共服務(wù)｡一些銀行更是推出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)，針對客戶人生不同階段利重要問題諸如婚喪嫁娶、健康醫(yī)療、搬家、財產(chǎn)投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務(wù)｡私人銀行從單純的出售傳統(tǒng)的柜臺金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣逼鋵嵉摹敖鹑诎儇洝被颉敖鹑诔小?#65377;
(三)在岸業(yè)務(wù)發(fā)展快于離岸業(yè)務(wù)
近年來，各國監(jiān)管機構(gòu)加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于了一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一走的阻力｡發(fā)達國家私人銀行業(yè)務(wù)越來越重視提供本地的產(chǎn)品和服務(wù)｡
(四)私人銀行之間的并購逐漸增多
在最近的銀行并購潮中，零售業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)并購的重要爭奪對象，而私人銀行業(yè)務(wù)更是爭奪的焦點｡2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構(gòu)｡同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst｡而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯(lián)合西班牙國家銀行(BancoSantanderCentralHispanoSA)利比利時富通集團(FonisNV)收購了荷蘭銀行｡其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業(yè)務(wù)，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)｡
(五)全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移
隨著亞洲地區(qū)財富的迅速增長，國際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心已轉(zhuǎn)向了亞洲｡目前，新加坡的離岸私人銀行中心己排名全球第二｡全球30大主要私人銀行都在新加坡設(shè)立了地區(qū)總部，其中標準渣打銀行更是將其私人銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)籌中心和私人銀行服務(wù)中心設(shè)在了新加坡，花旗銀行業(yè)將其全球財富管理國際部設(shè)在了新加坡｡此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產(chǎn)管理部門也在這里開展業(yè)務(wù)｡本地的新加坡發(fā)展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設(shè)置了財富管理部門｡“歐洲財富和私人銀行業(yè)2005”調(diào)查預(yù)測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產(chǎn)中心｡
二、目前我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數(shù)目激增｡據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元家庭金融資產(chǎn)的家庭超過31萬，居全球第五位，波士碩預(yù)計受經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展的推動，中國百萬美元資產(chǎn)家庭總數(shù)有望在2011年達到60.9萬戶｡正是由于中國市場的廣闊發(fā)展前景，國內(nèi)外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場｡在這方面，外資銀行利用其母行的優(yōu)勢捷足先登，早在06年底就有匯豐等6家外貿(mào)銀行在國內(nèi)設(shè)立了代表處或業(yè)務(wù)部｡中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯(lián)手其戰(zhàn)略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)｡其后，國內(nèi)其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內(nèi)發(fā)達城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)｡但與國際私人銀行業(yè)務(wù)相比較，目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，其發(fā)展面臨著較大的挑戰(zhàn)｡
(一)產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品創(chuàng)新機制不夠完善
私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產(chǎn)品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領(lǐng)域，而受制于我國金融體系現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的模式，銀行與其他非銀行金融機構(gòu)之間的產(chǎn)品的綜合化水平很低，產(chǎn)品創(chuàng)新機制不完善｡雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規(guī)模，但無論是在合作的范圃還是深度上與國外混業(yè)經(jīng)營模式相比還是有著很大的差距｡由于缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，不能跨市場設(shè)計產(chǎn)品，導(dǎo)致國內(nèi)各私人銀行提供的產(chǎn)品相對單一，同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出｡既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶進行分險分散，從而給銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)帶來了難度｡
(二)私人銀行系統(tǒng)建設(shè)落后，電子化渠道應(yīng)用程度不高
盡管近幾年國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)電子化發(fā)展迅速，電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要｡目前，國兩多家銀行正在建設(shè)新一代的核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過高效的信息化系統(tǒng)來提高銀行的核心競爭力｡這一點在私人銀行業(yè)務(wù)方面更為明顯｡隨著全球經(jīng)濟一體化程度的不斷提高，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將增加更多國際視角，實現(xiàn)海內(nèi)外銀行服務(wù)的聯(lián)動，要求在全球范圍內(nèi)對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優(yōu)化的方案和服務(wù)，要求銀行的系統(tǒng)必須超越時空利地域的限制，這對國內(nèi)銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰(zhàn)｡
(三)私人銀行專業(yè)人才匱乏，培訓(xùn)體系尚不成熟
由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的是私密性專屬服務(wù)，決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗，不僅持有CFP(理財規(guī)劃師)、CFA(金融分析師)等資質(zhì)，而且通曉會計、法律、心理等學(xué)科的知識，更難得的是他們還掌握了一些高品質(zhì)生活的軟技能，象高爾夫球、藝術(shù)品鑒賞等｡只有這樣才能為客戶提供個性化的服務(wù)，并得到客戶的信任｡因此，國外往往將這些優(yōu)秀的私人銀行客戶經(jīng)理稱為私人銀行家｡而目前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸｡
(四)組織架構(gòu)不合理，難以適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展
由于客戶需求的復(fù)雜性和多樣性決定了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的流程設(shè)計必須要快捷和高度的人性化，充分體現(xiàn)出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務(wù)的高度私密性利安全性，這決定了銀行內(nèi)部需要高效的資源配置和靈活的市場創(chuàng)新能力，而我國大多數(shù)銀行特別是國有銀行的組織架構(gòu)是一種傳統(tǒng)的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高，決策鏈很長，對市場反應(yīng)速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現(xiàn)偏差，這些都遠遠不能適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展｡
三、未來發(fā)展我國私人銀行的對策
(一)改革分業(yè)經(jīng)營模式，大力推進業(yè)務(wù)綜合化
隨著全球金融一體化和自由化，混業(yè)經(jīng)營已成為全球金融發(fā)展的趨勢｡從國外私人銀行發(fā)展的趨勢來看，私人銀行均是在混業(yè)經(jīng)營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務(wù)，并形成了“金融超市”｡因此我國的私人銀行要想取得長足的發(fā)展，必須要打破分業(yè)經(jīng)營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構(gòu)的合作，運用靈活的金融工具開發(fā)出適合不同層次需求的多樣化金融產(chǎn)品，為客戶提供個性化的金融服務(wù)｡
(二)加大產(chǎn)品創(chuàng)新，擴大本土化經(jīng)營優(yōu)勢
在目前分業(yè)經(jīng)營的模式下，加大產(chǎn)品創(chuàng)新、充分利用國兩銀行本土化經(jīng)營優(yōu)勢是國內(nèi)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)實選擇｡從國際私人銀行的發(fā)展趨勢中也可看出，在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度己經(jīng)超過了離岸業(yè)務(wù)｡而國內(nèi)銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關(guān)系、網(wǎng)點渠道等因素是優(yōu)勢｡在北京、上海等地己經(jīng)出現(xiàn)了中資私人銀行開業(yè)后，客戶從外資私人銀行轉(zhuǎn)到中資私人銀行的現(xiàn)象｡因此，現(xiàn)階段國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時必須更加注重本土化的優(yōu)勢，加大對國內(nèi)或區(qū)域客戶個性化需求的產(chǎn)品創(chuàng)新，彌補分業(yè)經(jīng)營模式下產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度的不足｡
(三)加快系統(tǒng)建設(shè)，提供多種服務(wù)渠道
國內(nèi)銀行必須加快系統(tǒng)的建設(shè)，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎(chǔ)上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷｡
同時，擴大私人銀行客戶的服務(wù)渠道，尤其是電子化渠道的利用｡美國銀行界曾經(jīng)測算，在營業(yè)網(wǎng)點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元｡從國際私人銀行發(fā)展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展，大大降低了私人銀行的業(yè)務(wù)成本｡因此，國內(nèi)銀行必須重視私人銀行業(yè)務(wù)電子化渠道的建設(shè)，并納入整體銀行IT系統(tǒng)建設(shè)中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務(wù)渠道｡
(四)完善私人銀行的組織架構(gòu)，推行事業(yè)部制
根據(jù)國際一流私人銀行的組織架構(gòu)和實踐經(jīng)驗，發(fā)展專業(yè)化的條線管理模式，推行私人銀行的事業(yè)部制｡根據(jù)全國地域經(jīng)濟特征建立若干私人銀行中心，區(qū)域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理｡通過實行私人銀行事業(yè)部制，私人銀行中心對區(qū)域內(nèi)涉及私人銀行業(yè)務(wù)的人、財、物資源進行統(tǒng)一的配置，制訂本區(qū)域私人銀行發(fā)展的目標、計劃利營銷方案，并組織統(tǒng)一的考核｡
(五)加強專業(yè)人才培養(yǎng)，打造私人銀行家隊伍
私人銀行的發(fā)展最終還是歸結(jié)到人才，特別是經(jīng)驗豐富的私人銀行家，這是國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本｡由于私人銀行產(chǎn)品的豐富性和服務(wù)的多元性，決定了國兩銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領(lǐng)域的金融專業(yè)人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術(shù)等人力資源｡同時，國內(nèi)也要加大私人銀行從業(yè)人員的認證體系建設(shè)，完善我國理財服務(wù)體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內(nèi)銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經(jīng)理隊伍，提高國內(nèi)私人銀行整體服務(wù)水平｡
參考文獻：
國內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民的兩大戰(zhàn)略定位。一個自然的問題是AUM前五名的私人銀行為何能成為前五名？為此，我們想通過對前五名商業(yè)銀行年報中關(guān)于私人銀行的定位的文本分析來尋求答案。如表3所述，排名前兩位的招行和工行以及在2015年增速較高的建設(shè)銀行均聚焦于國內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩大定位，排名第三和第四的農(nóng)業(yè)銀行和中國銀行雖然在其年報中都提高到國內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩項業(yè)務(wù)中的相關(guān)內(nèi)容，但他們的缺陷則是不聚焦，而2013年起步的北京銀行則深挖家族信托等國內(nèi)家業(yè)治理業(yè)務(wù)，短短幾年內(nèi)也取得了不俗業(yè)績。簡言之，與國內(nèi)的家業(yè)治理以及海外的投資移民相關(guān)的業(yè)務(wù)應(yīng)是私人銀行業(yè)務(wù)乃至國內(nèi)財富管理市場的發(fā)展方向，也是下一波市場行情的主要推動力。如招商銀行在家業(yè)治理方面的定位是“為高凈值客戶個人、家庭、企業(yè)三個層次在投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購、融資、清算等多元化需求提供專業(yè)、全面、私密的綜合服務(wù)”，在海外投資移民方面的定位為“通過全權(quán)委托、稅務(wù)籌劃、境外股權(quán)信托、家族信托、并購融資和投行撮合等服務(wù)，推進私人銀行業(yè)務(wù)全面升級，打造綜合金融服務(wù)平臺”。
一、注重客戶實際需求，制定差異化產(chǎn)品與服務(wù)
1.轉(zhuǎn)變偏差營銷理念，注重客戶實際需求
中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因之一是之前長時間秉承“以產(chǎn)品為中心”的營銷觀念，與客戶需求相背離。營銷成功的基礎(chǔ)在于滿足顧客需求，私人銀行顧名思義是“以客戶需求為中心”的特定化業(yè)務(wù)，需要根據(jù)高端客戶自身的實際情況、個性化財富管理需求、目標收益等具體條件，為其提供專門定制的差異化產(chǎn)品。國外私人銀行發(fā)展迅速，廣受贊譽的關(guān)鍵也在此，所以農(nóng)行私人銀行應(yīng)充分分析和考慮客戶的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，傾訴煩惱需求；金融需求：融資需求，資產(chǎn)安全需求，財富增值需求，財富傳承需求；生活品味需求：愛好，收藏，精神生活等）。做到掌握客戶實際狀況并了解其訴求，保持與客戶的聯(lián)系，優(yōu)化服務(wù)流程與維護客戶關(guān)系?；诳蛻舻男枨笱芯縿?chuàng)造出適合其的產(chǎn)品與服務(wù)，有助于農(nóng)行私人銀行快速打開國內(nèi)市場。
2.制定令客戶滿意的差異化
產(chǎn)品與服務(wù)私人銀行包含的服務(wù)范圍非常廣泛，涵蓋資產(chǎn)管理服務(wù)、保險服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢、遺產(chǎn)咨詢和房地產(chǎn)咨詢等，總體可以分為三大類：咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)。隨著歷史的變遷，私人銀行客戶對財富管理的需求也不斷發(fā)生著變化，私人銀行也需要根據(jù)客戶需求變化來創(chuàng)新其產(chǎn)品與服務(wù)。通過了解每個客戶的具體需求，將其所需服務(wù)挑選組合，研究創(chuàng)造出令其滿意的差異化產(chǎn)品與服務(wù)。此外，每位客戶都應(yīng)配有專門的財富管理團隊，包括會計師、律師、理財師和保險顧問等，全方位專業(yè)化的提供服務(wù)，獲取客戶的信任與支持。
二、開拓營銷渠道，優(yōu)化服務(wù)過程
1.積極拓寬營銷渠道，嘗試合作共贏
目前農(nóng)行私人銀行的客戶營銷主要依靠各省市分行、支行與客戶經(jīng)理，渠道太少導(dǎo)致農(nóng)行私人銀行客戶來源的有限性，這樣獨步發(fā)展并不是一條可持續(xù)發(fā)展道路。農(nóng)行私人銀行想要盡快接觸到更多的高端客戶必須要考慮與其他企業(yè)進行合作，最優(yōu)對象為股票、證券、保險、基金等同為金融領(lǐng)域的翹楚公司，便于合作并有經(jīng)驗借鑒，也可選擇服務(wù)業(yè)中其他知名的世界500強企業(yè)。合作的關(guān)鍵在于對方有愿意并能夠掌握和接觸一定數(shù)量的高端客戶，雙方就高端客戶資源的推薦與分享達成戰(zhàn)略共識，并簽訂幾年合作合同。這樣不僅加大了農(nóng)行私人銀行在其他領(lǐng)域的曝光度，拓寬了營銷渠道，增強自身競爭力，最終讓雙方互利互易。
2.在實踐中不斷創(chuàng)新優(yōu)化
服務(wù)營銷過程私人銀行業(yè)務(wù)的流程大致分為十個步驟:基本資料的收集資料的分析風(fēng)險評估制定資產(chǎn)目標確認財務(wù)目標基礎(chǔ)規(guī)劃建立投資組合實施計劃績效評估。農(nóng)行私人銀行可以參考上述步驟，根據(jù)現(xiàn)階段自身發(fā)展實際情況進行改善。尤其在基礎(chǔ)規(guī)劃、建立投資組合和績效評估這三個環(huán)節(jié)要十分謹慎小心。由于完善有效的服務(wù)營銷過程不是一蹴而就的，所以需要在實踐中不斷積累經(jīng)驗，反思并研究產(chǎn)生的結(jié)果，然后創(chuàng)新和補充農(nóng)行私人銀行服務(wù)營銷過程，再投入到實踐當(dāng)中加以檢驗，如此循環(huán)往復(fù)，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)營銷過程，最終得以提升農(nóng)行私人銀行的服務(wù)效率與營銷品質(zhì)。
三、培養(yǎng)高端人才構(gòu)建專業(yè)團隊，建設(shè)優(yōu)質(zhì)有形展示環(huán)境
1.加強專業(yè)人才的招聘與內(nèi)部培養(yǎng)目前，國內(nèi)銀行私人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的人均客戶管理量為100名-150名，人才缺口巨大。對比于國外，國內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理承受著更大的工作壓力，在精力有限的情況下，其服務(wù)質(zhì)量勢必會因為服務(wù)客戶數(shù)過多而下降，其客戶接受服務(wù)的滿意度也不會太高。要健康快速的發(fā)展國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)，足夠的高端人才必不可少。中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行應(yīng)加大對專業(yè)人才的招聘，不要僅局限于國內(nèi)人才，甚至接納海外賢士，同時行內(nèi)要制定長期有效的人才培養(yǎng)計劃，多多開展有關(guān)私人銀行的知識與技能培訓(xùn)，提高優(yōu)秀員工的質(zhì)量與數(shù)量，不斷儲備金融界的高端人才，為日后農(nóng)行發(fā)展更多的高端業(yè)務(wù)奠定人才基礎(chǔ)。
2.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)環(huán)境和硬件設(shè)施
隨著服務(wù)環(huán)境與硬件設(shè)施在市場營銷領(lǐng)域的重要性愈來愈強，優(yōu)質(zhì)服務(wù)環(huán)境與先進硬件設(shè)施配置順理成章的成為了私人銀行的必備部分，也是客戶衡量私人銀行是否專業(yè)的重要心理標準。在此方面，中國農(nóng)業(yè)銀行可以學(xué)習(xí)借鑒國際老牌私人銀行（如瑞士銀行）的環(huán)境布局，聘請室內(nèi)設(shè)計專家根據(jù)各省市分行與支行服務(wù)場所的實際情況進行服務(wù)場所規(guī)劃，加大對高端客戶服務(wù)的硬件投資，建設(shè)出尊貴、明凈和科技化的服務(wù)環(huán)境。好的開始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客戶在接受服務(wù)的過程中保持愉悅心情，提升對農(nóng)行私人銀行的好感與信任，最終達到私人銀行業(yè)務(wù)的成功營銷目的。四、學(xué)習(xí)借鑒先進經(jīng)驗，加強自身品牌管理與創(chuàng)新1.緊跟國際發(fā)展趨勢，學(xué)習(xí)借鑒國外先進經(jīng)驗中國農(nóng)業(yè)銀行若想在私人銀行領(lǐng)域與國際接軌，達到世界一流服務(wù)水平，一定要做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，緊跟國際發(fā)展趨勢。目前全球私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的表現(xiàn)可歸納為6個方面：①全球私人銀行業(yè)務(wù)從離岸轉(zhuǎn)向在岸；②市場環(huán)境不斷崛起；③銀行集團內(nèi)部一體化效應(yīng)；④私人銀行之間的并購行為；⑤產(chǎn)品與服務(wù)不斷創(chuàng)新；⑥行政結(jié)構(gòu)兩極化發(fā)展和區(qū)域化發(fā)展。農(nóng)行可以認真分析該6個方面，結(jié)合自身實際情況，制定適合自身的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。此外，國外私人銀行業(yè)務(wù)已有幾百年的歷史，總結(jié)了大量寶貴的實踐經(jīng)驗和先進理念，中國農(nóng)業(yè)銀行要虛心學(xué)習(xí)借鑒其理論，取其所長補己之短。
2.制定品牌管理戰(zhàn)略，保持創(chuàng)新發(fā)展精神
品牌是一種識別標志、一種精神象征、一種價值理念,是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)。品牌有助于促進產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象，保護品牌所有者的合法權(quán)益，約束企業(yè)的不良行為和擴大產(chǎn)品組合。品牌在客戶對銀行的選擇中占有重要地位，所以樹立品牌意識，打造知名品牌，實行品牌策略是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要手段。農(nóng)行私人銀行應(yīng)優(yōu)化品牌戰(zhàn)略與品牌管理，可以借鑒以前成功推出的“金鑰匙”、“傳世之寶”等品牌的產(chǎn)品經(jīng)驗，嘗試創(chuàng)建私人銀行的獨立品牌。由中國農(nóng)業(yè)銀行品牌優(yōu)勢帶動中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行品牌建立，私人銀行品牌作為中國農(nóng)業(yè)銀行的亮點，對中國農(nóng)業(yè)銀行品牌推廣又起到促進作用。成功的私人銀行還需要在個性化和情感元素方面進行創(chuàng)新以營銷其品牌，而不僅僅是簡單介紹其歷史背景和產(chǎn)品內(nèi)容。這方面可以效仿以中行私人銀行、建行私人銀行為代表的中資私人銀行和匯豐私人銀行銀行為代表的外資私人銀行，盡早完善自己的傳播體系和品牌內(nèi)涵，區(qū)別于其他私人銀行品牌，在客戶心中樹立安全穩(wěn)健的高大形象，便于其私人銀行業(yè)務(wù)的成功營銷。此外，世界在不斷發(fā)展，農(nóng)行私人銀行要保持創(chuàng)新精神，在咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)三方面加大創(chuàng)新力度，并積極尋求發(fā)展空間。
參考文獻：
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2007年3月28日，中國首批真正意義上的私人銀行――中國銀行私人銀行部分別在北京和上海成立。這兩家私人銀行部均以個人金融資產(chǎn)在100萬美元以上個人高端客戶為服務(wù)對象，按照國際一流私人銀行的運作模式，為客戶提供私密、高品質(zhì)的私人銀行服務(wù)。它們的成立標志著私人銀行業(yè)務(wù)正式在公眾面前揭開了的神秘面紗，同時也表明我國商業(yè)銀行開始正式開展私人銀行業(yè)務(wù)。
一、私人銀行的特點
(一)根據(jù)客戶需求提供個性化的金融服務(wù)
這是其最顯著的特點。普通的零售銀行業(yè)務(wù)甚至包括個人理財業(yè)務(wù)提供的是針對某一群體設(shè)計的無差別化的同質(zhì)服務(wù)。而高端客戶需要的是個性化的服務(wù)。因此，國外的商業(yè)銀行在為客戶開展私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)時，均配備包括財務(wù)顧問和投資管理人員在內(nèi)的專業(yè)化團隊，從而為客戶提供量身定做的服務(wù)，并更多地考慮和規(guī)劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。
(二)注重忠誠和保密
私人銀行服務(wù)的客戶對象大多為億萬財富。這些客戶出于各種原因往往保持低調(diào)，并要求私人銀行保證其信息的私密性。國外的私人銀行家往往是客戶值得信賴的助手，在諸如合理避稅、遺產(chǎn)管理等特別服務(wù)領(lǐng)域為客戶提供私密，以保證財產(chǎn)的安全性并實現(xiàn)保值和增值。另一方面，國外的私人銀行常常固定地為某一客戶家族的幾代傳人提供服務(wù)，體現(xiàn)了對客戶的忠誠。
(三)具有較高的利潤率和較低的資本金要求
據(jù)統(tǒng)計，美國私人銀行業(yè)務(wù)每年的平均利潤率都高達35％，年平均盈利增長12％-15％，遠遠高于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。2004年，花旗集團在香港的私人銀行業(yè)務(wù)盈利甚至占到當(dāng)?shù)厝坑?0％。同時，私人銀行無需動用銀行自身資金，業(yè)務(wù)風(fēng)險較小，被巴塞爾協(xié)議列為風(fēng)險權(quán)重較低的表外業(yè)務(wù)。各國金融監(jiān)管當(dāng)局對開展私人銀行業(yè)務(wù)的資本金要求很低。國外商業(yè)銀行據(jù)此有很強的開展私人銀行業(yè)務(wù)的動力，并視其為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。
二、我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的前景和困難
(一)私人銀行業(yè)務(wù)在我國的市場前景分析
首先，隨著經(jīng)濟的不斷增長，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了富裕階層。他們的資金管理需求為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ)。由于缺乏統(tǒng)一的衡量標準以及文化傳統(tǒng)的影響，對富裕階層的具體數(shù)目目前尚不清楚。按照國外專業(yè)研究機構(gòu)的估計，擁有100萬元以上資產(chǎn)的國人保守估計應(yīng)在300萬人以上?？梢娍蛻羧后w還是比較龐大的，具備開展私人銀行業(yè)務(wù)的條件。
其次，由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場競爭激烈等原因，我國銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩。甚至出現(xiàn)了下降趨勢，迫切需要尋找新的利潤增長點。目前，具備較大盈利潛力的零售銀行業(yè)務(wù)尤其是私人銀行業(yè)務(wù)已成為國際主流商業(yè)銀行重點發(fā)展的業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)符合國內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。私人銀行業(yè)由于服務(wù)于高端客戶，因而業(yè)務(wù)利潤豐厚，且盈利主要來自穩(wěn)定的費用收入，受市場波動的影響不大。在華的外資銀行對這一市場已是垂涎三尺。因此，我國銀行業(yè)必須跟上國際銀行業(yè)務(wù)的這一發(fā)展趨勢，決不可拱手讓出私人銀行業(yè)務(wù)市場。
(二)我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的困難
第一，分業(yè)經(jīng)營限制了銀行開發(fā)靈活的跨部門的金融工具。國外的私人銀行業(yè)務(wù)都是跨越投資銀行和保險等多個金融部門，而國內(nèi)銀行由于相應(yīng)制約，難以開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。但是也可以采取變通的辦法。第一種途徑是借助于銀信合作，即通過和信托公司開展相關(guān)業(yè)務(wù)合作來繞開限制，設(shè)計出適合特定客戶需求的產(chǎn)品。目前，中國銀監(jiān)會對符合資質(zhì)條件的銀信合作采取允許的態(tài)度。第二種途徑則是通過獲得QDII(合格境內(nèi)投資者)資格的方式向海外投資，從而合法地投資于海外市場。目前，我國已有近20家商業(yè)銀行獲得了QDII資格，可以投資于海外證券市場。雖然不能直接投資國內(nèi)市場，但投資于海外證券市場至少可以增強開展私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計能力。
第二，缺乏配套的高素質(zhì)業(yè)務(wù)人才。私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識密集型、技術(shù)密集型行業(yè)，其業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財。它的服務(wù)對象是高端客戶群體，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，涉及到銀行、證券、外匯等許多市場以及稅務(wù)、法律等專業(yè)知識，從而要求知識面廣闊、實踐經(jīng)驗豐富的復(fù)合型人才。所有的從業(yè)人員都必須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的理論知識和業(yè)務(wù)操作技能?？v觀目前國內(nèi)銀行業(yè)，現(xiàn)有人才尚不能滿足開展零售銀行業(yè)務(wù)的需要，更不用說適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展需要了。人才的匱乏直接導(dǎo)致相關(guān)業(yè)務(wù)的開展遲緩。
第三，對私人銀行的認識不足。許多銀行對私人銀行業(yè)務(wù)缺乏深入了解，不知道如何合適地開展營銷活動。其實私人銀行的業(yè)務(wù)開展模式與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式截然不同。銀行必須首先依靠差別化服務(wù)和情感式營銷來獲取客戶好感，同時牢記以客戶為中心，提供客戶需要的服務(wù)。銀行在營銷中要注意樹立品牌，因為品牌對于私人銀行業(yè)務(wù)今后的拓展至關(guān)重要。
三、關(guān)于我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的若干建議
(一)組建事業(yè)部體制，盡快建立完整的個人金融信息數(shù)據(jù)資料庫，準確定位目標客戶群
私人銀行業(yè)務(wù)必須采取事業(yè)部體制，整合所有相關(guān)資源以更好地滿足客戶。同時只有掌握了目標客戶的信息，才能開發(fā)出有針對性的金融產(chǎn)品。目標客戶的信息是多方面的：包括負債和信貸等一系列銀行服務(wù)，甚至包括個人資產(chǎn)狀況及風(fēng)險偏好等信息。國際銀行業(yè)一直存在著“二八定律”，即20％的客戶創(chuàng)造銀行80％的利潤。私人銀行業(yè)務(wù)非常符合這條規(guī)律。因此，私人銀行業(yè)務(wù)只有熟悉客戶的個人金融信息，才能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶需求。
(二)開發(fā)個性化產(chǎn)品與服務(wù)
私人銀行應(yīng)在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，提供個性化的金融產(chǎn)品。例如，對于穩(wěn)健型的客戶，產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)以保值為主；而對于激進型的客戶提供的產(chǎn)品則應(yīng)當(dāng)是以增值為目標的。國內(nèi)銀行應(yīng)當(dāng)借鑒國外同行的經(jīng)驗，引進新的金融產(chǎn)品，同時加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，開發(fā)新的顧客群體。西方商業(yè)銀行所創(chuàng)新的住宅股權(quán)貸款、多幣種杠桿貸款、現(xiàn)金管理方案等創(chuàng)新型金融產(chǎn)品都可以被中資銀行拿來借鑒和運用。
(三)加強與其他金融機構(gòu)合作
近日，記者采訪了光大銀行重慶分行財富中心主任周敏，曾經(jīng)多次被評為“金牌理財師”的周主任和我聊起了財富管理。
財富管理的基礎(chǔ)
談起財富管理，周敏說，對于財富管理最重要的是因人而異，每個人財產(chǎn)情況和理財目的不盡相同。所以，每個人的財富管理方式會有差異。但資本市場運行規(guī)律告訴我們，只有當(dāng)你堅持進行長期投資，堅持實現(xiàn)簡單、有效的投資組合，才能使財富獲得穩(wěn)健增長。在財富管理的過程中，投資者至少應(yīng)記住“理財是財富保護，理財是長期投資，理財是資產(chǎn)配置，理財是人生規(guī)劃”這四句箴言。在人生的理財旅程中，只要堅持這四句箴言來保駕護航，就能欣賞到更為壯美的風(fēng)景。
具體到銀行理財產(chǎn)品選擇，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的投向或關(guān)聯(lián)標的與風(fēng)險特征來選擇自己熟悉的投資領(lǐng)域；更重要的是，要把長期投資與資產(chǎn)配置作為選擇理財產(chǎn)品的出發(fā)點，依托專業(yè)的財富管理機構(gòu)進行理財。
私人銀行是“金融管家”
采訪中，周敏介紹，目前最頂尖的財富管理莫過于私人銀行，它是財富管理的最高階段。私人銀行業(yè)務(wù)，無疑是理財業(yè)務(wù)最高端的品種。
私人銀行服務(wù)是一種專門面向具有相當(dāng)資產(chǎn)客戶群體，為其提供個性化、多元化、私密性個人財產(chǎn)投資與管理的服務(wù)。
個性化、多元化的私人銀行服務(wù)，是普通客戶甚至某些類型的貴賓客戶無法輕易獲得的。私人銀行的客戶可以快速地獲得所需要的大額貸款(貸款利率可能相應(yīng)要高一些)；可以在其他企業(yè)IPO時優(yōu)先獲得股權(quán)；可以委托銀行去投資藝術(shù)品；可以委托銀行設(shè)立離岸公司、家族信托基金；可以要求銀行提供節(jié)省稅務(wù)開支的方法；私人銀行的客戶甚至可以要求銀行為自己規(guī)劃移民要求，為自己的孩子提供教育規(guī)劃等等。
這同時也意味著，私人銀行服務(wù)將滲透到客戶生活的方方面面，可以是一個全生命周期的金融服務(wù)，極具私密性。私人銀行為客戶提供的絕不僅僅是理財服務(wù)，而更像管家服務(wù)，也有人稱之為“金融管家”。
私人銀行服務(wù)是銀行的理財業(yè)務(wù)發(fā)展的終極訴求。目前的中資銀行的私人銀行服務(wù)，則大部分停留在貴賓理財?shù)膶用嫔希还苁钱a(chǎn)品設(shè)計，還是服務(wù)體系仍處于剛剛起步的初始階段。
要想讓中資銀行在私人銀行領(lǐng)域獲得發(fā)展壯大，從外部環(huán)境看，應(yīng)在政策上加以扶持，大力推進金融混業(yè)經(jīng)營，加深銀行、保險、證券、外匯、黃金等市場的相互融合度，使私人銀行業(yè)務(wù)獲得足夠的操作空間。從內(nèi)部要素看，應(yīng)加強私人銀行業(yè)務(wù)上的競爭力建設(shè)，重視人才及客戶的培養(yǎng)。應(yīng)該說，這兩方面的問題已經(jīng)引起了中資銀行的高度重視。這些前期環(huán)境培養(yǎng)及條件建設(shè)，必將為未來的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
財富管理的發(fā)展趨勢
談起財富管理未來的趨勢，周敏說，隨著資本市場的發(fā)展，財富管理主體的機構(gòu)化成為一個全球現(xiàn)象。從財富管理的角度來看，我們面對的是一個不確定的市場，也是一個功能結(jié)構(gòu)越來越豐富、越來越復(fù)雜的市場。無論是全球市場還是中國資本市場，投資的趨勢都是機構(gòu)化。如何創(chuàng)造更加有利的條件，讓財富管理越來越走向機構(gòu)化？這是我們要思考的問題。應(yīng)該說，隨著工具越來越多、產(chǎn)品越來越豐富，將來對機構(gòu)財富管理的需求會越來越大。我們財富管理能不能在機構(gòu)發(fā)展方面、在機構(gòu)制度的建設(shè)方面適應(yīng)這些需要，這是我們需要研究的問題。
周敏告訴記者，“陽光財富”是光大銀行在優(yōu)勢業(yè)務(wù)品牌陽光理財?shù)幕A(chǔ)上，在業(yè)務(wù)快速發(fā)展，高端客戶數(shù)量迅速增加的情況下，針對更趨多樣化和復(fù)雜化的客戶需求適時推出的財富管理品牌，專注為資產(chǎn)額100萬元以上的個人客戶提供財富管理服務(wù)。
所謂私人銀行業(yè)務(wù)是指銀行以富人或者高凈值階層客戶為目標，通過財富管理為核心的手段，向高凈值客戶所提供的一系列，頂級，專業(yè)化的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。私人銀行業(yè)務(wù)起源于金融機構(gòu)向皇室成員提供金融服務(wù)，主要內(nèi)容也只是相對單一的財富管理服務(wù)。但是隨著世界經(jīng)濟的不斷發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)范圍不斷發(fā)展，除了財務(wù)管理業(yè)務(wù)，還包括資產(chǎn)管理、投資、信托、證券，稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，海外私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤增長點和最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)之一。
一、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機遇
隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，成為世界GDP第二大的國家，且金融改革的不斷深入、監(jiān)管法規(guī)不斷完善，金融市場也朝著發(fā)達國際不斷完善，我國發(fā)展私人銀行業(yè)發(fā)展已具備了良好的市場基礎(chǔ)和金融環(huán)境。
（一）我國居民收入不斷提高，財富市場潛力巨大
麥肯錫預(yù)計，到2015年，中國可投資資產(chǎn)達到600萬人民幣以上的高凈值家庭數(shù)量將超過190萬，實現(xiàn)2010年到2015年年均17%的增長。而其可投資資產(chǎn)總額將達近60萬人民幣，實現(xiàn)五年約22%的年均增長。在我國私人銀行發(fā)展中，招行一直處于國內(nèi)同業(yè)領(lǐng)先地位。今年是招商銀行推出私人銀行服務(wù)7周年，經(jīng)過七年的發(fā)展，招行私人銀行業(yè)務(wù)取得了持續(xù)快速的增長，構(gòu)建了一定的市場競爭優(yōu)勢，形成了良好的品牌影響力。截至2014年9月底，招商銀行已成立31家境內(nèi)私人銀行中心和1家海外私人銀行中心，私人銀行客戶突破2.9萬戶，管理客戶總資產(chǎn)超七千億元，先后榮獲了《歐洲貨幣》、《私人銀行家》、《亞洲貨幣》、《財資》等國外權(quán)威雜志以及國內(nèi)《21世紀經(jīng)濟報道》、《上海證券報》等媒體評選的最佳私人銀行獎項。除此之外，包括各類信托公司，券商都建立起以“私人銀行客戶”為標準的財富管理團隊，希望在財富蛋糕不斷增長的情況下，獲得更大的機會與收益。例如：平安信托自2009年以來便建立以財富管理為中心的龐大財富理財顧問隊伍。
（二）信托業(yè)的大力發(fā)展為私人銀行業(yè)務(wù)提供多一種發(fā)展路徑選擇
中國信托行業(yè)經(jīng)歷高速發(fā)展管理資產(chǎn)從2007年到2012年翻了7倍，年復(fù)合增長率51%。截止到2013年3季度，超過10萬億RMB。信托業(yè)已經(jīng)成為金融業(yè)內(nèi)第二大規(guī)模的行業(yè)。當(dāng)中各類如房地產(chǎn)信托，私募股權(quán)信托，固定收益信托等更是在很多高凈值客戶的資產(chǎn)配置的不二選擇。這其中的經(jīng)驗表明高凈值客戶的投資需求非常旺盛，且銀行受到各類結(jié)構(gòu)性的制約，無法完全滿足客戶如高收益固定收益產(chǎn)品的需求。其中的佼佼者如平安信托，中融信托均建立了龐大的專門服務(wù)于高凈值客戶的財務(wù)顧問團隊。
（三）在移動互聯(lián)網(wǎng)化、信息化、消費者需求多元化
在激烈的市場競爭中，多種力量的共同推動市場發(fā)展，其中金融服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，信息化，金融綜合經(jīng)營是重要的歷史潮流之一。一方面，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的革命深入社會的每一個角落，高凈值客戶的需求與金融服務(wù)機構(gòu)通過移動互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)下，實現(xiàn)更高效的對接；另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)上我國的商業(yè)銀行主要以存貸款為主，但是各類銀行都組建或者入股了如金融租賃公司、信托公司、基金管理公司等，努力成為金融全牌照的金融控股集團，以便開展多元化，豐富的經(jīng)營業(yè)務(wù)。如工商銀行收購或者入股了基金公司，信托公司，組建了保險公司。希望通過一站式的銀行服務(wù)，如信托服務(wù)，衍生金融業(yè)務(wù)，跨境金融服務(wù)等將客戶留存在自身體系內(nèi)。以上的發(fā)展趨勢恰恰迎合了國內(nèi)高凈值客戶對私人銀行業(yè)務(wù)需求專業(yè)化，多樣化的要求，是否能夠成功獲取私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展的果實必將成為國內(nèi)銀行檢驗自身競爭能力與獲利能力的有效手段。
二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)
國內(nèi)高凈值客戶與財富的急劇增長給私人銀行業(yè)務(wù)帶來巨大的發(fā)展空間，但同時我們不容忽視與國外成熟的市場相比，國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的配套的金融環(huán)境還待完善，所以想深入發(fā)展但是仍面臨人才緊缺、法規(guī)不完善、產(chǎn)品及市場觀念相對落后等種種障礙。
（一）高素質(zhì)的專業(yè)人才缺失是制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
私人銀行財富顧問是連接高凈值客戶與私人銀行的橋梁。一方面高凈值客戶對各類服務(wù)如投資有著較強的主導(dǎo)傾向與多樣化的需求；另一方面，私人銀行發(fā)展時間較短，行業(yè)缺乏足夠的既了解了解投資，財務(wù)管理，保險規(guī)劃，法律；又有著豐富的服務(wù)高凈值客戶的經(jīng)驗的綜合性人才。行業(yè)內(nèi)的私人銀行財富顧問大多數(shù)是從傳統(tǒng)零售銀行中發(fā)展而來。零售銀行的人才優(yōu)勢在于習(xí)慣和個人客戶打交道，能夠敏銳發(fā)覺個人客戶的需求，但是容易局限于個人的財富視角，不能從整體上，結(jié)合高凈值客戶在企業(yè)投融資，個人投融資的需求，去為高凈值客戶作出合適的有機整體金融服務(wù)方案。另外業(yè)內(nèi)也存在人才流動性過高，人才頻繁轉(zhuǎn)換金融服務(wù)機構(gòu)，短期利益驅(qū)動明顯的情況，以上情況均不利于行業(yè)的長久發(fā)展。
（二）分業(yè)經(jīng)營的局限性影響私人銀行提供全方位的金融服務(wù)的水平
目前，國外金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營的模式對私人銀行市場的發(fā)展起到了巨大的推動作用，主要在于：高凈值客戶通過私人銀行就可以全程享受到如股票、債券、保險，外匯，金融衍生工具等多種投資組合，而但是國內(nèi)的金融行業(yè)是嚴格的分業(yè)經(jīng)營模式，銀行、保險、證券三者相互分離，銀行不得從事投資、證券和保險等業(yè)務(wù)，客戶資金只能在各自獨立的體系內(nèi)流轉(zhuǎn)，銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務(wù)，這樣高凈值客戶就沒辦法充分享受混業(yè)經(jīng)營的整體優(yōu)勢與便利。
（三）針對私人銀行的相關(guān)監(jiān)管政策還缺乏
在私人銀行的發(fā)源地瑞士，早在上世紀30年代就針對私人銀行制定了專門的法律法規(guī)進行監(jiān)管，但是我國并沒有專門針對私人銀行進行相關(guān)立法。2009年我國銀監(jiān)會的《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》規(guī)定，銀行不得將理財產(chǎn)品的資金投資于境內(nèi)二級市場公開交易的股票、相關(guān)的證券投資基金以及未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份.同時又規(guī)定“對于具有相關(guān)投資經(jīng)驗.風(fēng)險承受能力較強的高資產(chǎn)凈值客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求”，從而對私人銀行發(fā)行股權(quán)投資類理財產(chǎn)品給予了特殊豁免。以上的法律法規(guī)表明我國監(jiān)管機構(gòu)對私人銀行理解為零售銀行的延伸，沒有深入了解私人銀行的行業(yè)特點與性質(zhì)，僅僅將私人銀行作為零售銀行的補充。但是國外成熟的私人銀行經(jīng)驗表明，只有制定與本地市場相適應(yīng)的法律法規(guī)才能更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。
三、促進我國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議
由于私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)對象的特殊性、業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性和綜合性及對從業(yè)人員高素質(zhì)的要求，而國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，必須結(jié)合我國銀行的經(jīng)營環(huán)境走出一條具有中國特色的發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的道路。
（一）提供多樣化的技術(shù)手段與產(chǎn)品服務(wù)，滿足不斷提供的高凈值客戶的需求
隨著高凈值客戶的財富的不斷增長且財富需求的多樣化，客戶除了傳統(tǒng)銀行理財?shù)男枨螅麄儗善?，期貨，PE私募股權(quán)，離岸投資，保險等也存在著大量的需求。但是由于我國的分業(yè)經(jīng)營的限制，大多數(shù)私人銀行只能提供單一的投資品種，不能適應(yīng)高凈值客戶的豐富財務(wù)需求。因此我們應(yīng)該適度的在私人銀行業(yè)務(wù)中，加入信托，證券，保險的業(yè)務(wù)服務(wù)。
另外，為滿足我國私人銀行客戶的需求，必須學(xué)習(xí)西方私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗，結(jié)合我國當(dāng)?shù)馗邇糁悼蛻舻那闆r需求下，在我國法律許可的范圍內(nèi)為客戶提供盡可能豐富的金融產(chǎn)品。同時充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)，云技術(shù)，大數(shù)據(jù)等日新月異的技術(shù)手段，為高凈值客戶的服務(wù)提供多樣化的支持。這樣能夠更高效，有針對性的為客戶提供專業(yè)服務(wù)。
（二）制定私人銀行法律法規(guī)，加強對私人銀行業(yè)務(wù)的管理
私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，所需業(yè)務(wù)日趨復(fù)雜多樣化，但是整體市場還處于非常初級的階段，而且國內(nèi)對私人銀行業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管政策及相關(guān)法律法規(guī)缺乏，僅僅將私人銀行當(dāng)作零售銀行的補充，沒有私人銀行做有針對性的借鑒與學(xué)習(xí)，制定合適的法律法規(guī)。交易風(fēng)險，行業(yè)風(fēng)險，道德風(fēng)險在一定程度內(nèi)廣泛存在私人銀行內(nèi)，2008年席卷全球的金融危機表明，加強有效的法律法規(guī)監(jiān)管，對于我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有重要的意義。首先，建議銀監(jiān)會借鑒國外成熟經(jīng)驗，如瑞士，香港，新加坡等成熟金融中心的發(fā)展歷程，盡早推出單獨私人銀行業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管法例，嚴格私人銀行業(yè)的行業(yè)準入標準、業(yè)務(wù)范圍；提出明確的風(fēng)險管理和對客戶了解，客戶分級，產(chǎn)品透明清晰的詳盡規(guī)范，制定私人銀行從業(yè)人員資格條件和從業(yè)規(guī)范；其次，立法部門應(yīng)加快私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)立法工作，為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供法律保障；再次，商業(yè)銀行要建立健全私人銀行業(yè)務(wù)管理制度，包括操作規(guī)程、管理辦法和內(nèi)控制度的建設(shè)和完善，保證私人銀行業(yè)務(wù)在規(guī)范和低風(fēng)險下運行。
（三）完善私人銀行考核體系和培養(yǎng)穩(wěn)定的人才隊伍
一方面，私人銀行需要立足于和客戶建立長期的伙伴式關(guān)系；另一方面，私人銀行又是盈利機構(gòu)，有著各類的盈利指標與導(dǎo)向。2008年的金融海嘯經(jīng)驗表明，私人銀行必須建立一套長遠，立足于客戶利益的內(nèi)部考核體系，不能是短期，和客戶利益沖突的考核機制。需要建立合格投資者的風(fēng)險管理系統(tǒng)，將合適的風(fēng)險等級產(chǎn)品配置給相應(yīng)的私人銀行客戶。另外，由于目前私人銀行客戶金融服務(wù)需求具有高標準、多元、全面化的特點，服務(wù)高凈值客戶必須是既了解各類金融專業(yè)知識，如股票，外匯，期貨，信托，又是能夠充分了解客戶的情況與需求，為客戶的資產(chǎn)做出合理，長遠規(guī)劃的綜合性人才。但是國內(nèi)金融行業(yè)發(fā)張迅速，金融各細分行業(yè)對人才的需求也巨大。私人銀行需要為留住優(yōu)秀人才制定有競爭力的薪酬與晉升體系，同時制定梯級化的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，適當(dāng)從零售財富銀行，會計師事務(wù)所，投資銀行等機構(gòu)找尋合適的人才加入，形成專業(yè)化，綜合化的人才隊伍。
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財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對收入穩(wěn)定,利潤率高等特點,必將成為內(nèi)外資金融機構(gòu)爭奪的熱點。
一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定
私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項業(yè)務(wù)的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)及個性化理財產(chǎn)品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業(yè)務(wù)和國內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個人理財服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案,來滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價值,延長客戶關(guān)系價
值鏈。
二、我國發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性
西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風(fēng)險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
我國社會財富增加是從兩方面來體現(xiàn)的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發(fā)展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長,截至2007年三季度末,我國城鄉(xiāng)居民個人金融資產(chǎn)高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上?，F(xiàn)金大約占他們?nèi)控敻坏?1%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業(yè)務(wù)的需求。
2.開展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點
從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤,商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業(yè)務(wù),各大金融機構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù),也是因為其高額回報率。
3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競爭的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會提交申請,在中國境內(nèi)注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。
(二)開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務(wù)水平,國內(nèi)各銀行紛紛從高端理財服務(wù)展開競爭。2005年6月6日,中國建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設(shè)置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責(zé)主管全行“富?？蛻簟钡臓I銷管理,其客戶的流動性金融資產(chǎn)門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財?shù)姆?wù)功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進的個人財富管理業(yè)務(wù)平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業(yè)務(wù)市場;我國私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開始發(fā)展起來。
2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低
對國內(nèi)銀行來說,所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務(wù),銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此,我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務(wù)指標與發(fā)達國家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制
私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能,目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,需要進一步的培訓(xùn)和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理,每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務(wù)支持;通過一個客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國,這還完全做不到。
4.營銷體系不健全,售后服務(wù)不到位
目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設(shè)置專門的營銷部門,沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應(yīng)用,個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新,相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務(wù)項目一知半解,無法真正享有服務(wù)。
5.客戶對對金融機構(gòu)的信任程度不高
在西方,全權(quán)委托理財是盈利最大、成本最低的服務(wù)項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務(wù)的目標。但在中國,金融機構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權(quán)委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好
例如,我國尚未建立個人信用評估機構(gòu),也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險。
三、國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對我國的啟示
截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn),分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的國家,也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場,規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢,通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù),為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:
(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)
美國20世紀發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢,個人理財業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展,個人理財產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),通過這些年來的發(fā)展,我國各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗,為將來開展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。
(二)我國應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的銀行業(yè)聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。
四、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略
由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務(wù)”。
(一)增強產(chǎn)品創(chuàng)新
由于國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。
(二)加強配套體系的建設(shè)
首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。
(三)加快培養(yǎng)和引進私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才
目前國際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍,積極引入和完善國際個人理財規(guī)劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。
(四)加強風(fēng)險控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國也受到了監(jiān)管機構(gòu)的調(diào)查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學(xué)習(xí)借鑒國外的先進監(jiān)管經(jīng)驗,依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù),嚴格控制經(jīng)營風(fēng)險。
(五)加強混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品
中圖分類號:F83文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0058-02
一、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻綜述
本文所發(fā)現(xiàn)的、最早論述私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻是唐新宇(1989),該文將私人銀行業(yè)務(wù)界定為銀行為富有階層個人提供的資金管理和投資服務(wù),指出私人銀行業(yè)務(wù)的范圍不僅涉及商業(yè)銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財務(wù)顧問、基金管理、證券買賣等,并將其譽為“零售銀行業(yè)務(wù)的金字塔塔尖”[1]。
真正出現(xiàn)大量此類文獻的時段,是中國加入WTO的2001年及其之后數(shù)年。徐衛(wèi)國、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業(yè)務(wù)與銀行零售業(yè)務(wù)與個人理財服務(wù)的明顯區(qū)別,認為其核心是資產(chǎn)管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業(yè)務(wù)界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質(zhì)金融服務(wù),并將私人銀行業(yè)務(wù)稱作“現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)”[3]。才鳳玲(2009)對私人銀行的界定更為詳盡,認為“私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項業(yè)務(wù)的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)及個性化理財產(chǎn)品組合?！盵4] 葉菲(2009)則對私人銀行的涵蓋范圍做了進一步補充,認為私人銀行不僅包括金融服務(wù),還包括“很多與客戶日常生活相關(guān)的非金融服務(wù)(移民、子女教育、醫(yī)療等)”[5] 。以上文獻站在各自角度,分別闡述了私人銀行業(yè)務(wù)的定義和具體形式,不過基本內(nèi)容并無太大差異,都指出了私人銀行業(yè)務(wù)的核心是以資產(chǎn)管理為核心的、面向富裕階層的金融服務(wù)。
2005年,中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,指出“商業(yè)銀行客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)” [6]。對私人銀行業(yè)務(wù)這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學(xué)界所作的定義是基本一致的。
二、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在中國總體發(fā)展狀況的文獻綜述
在國外的商業(yè)銀行中,私人銀行業(yè)務(wù)的開展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個有著四百多年歷史的行業(yè),目前在西方發(fā)達國家已非常盛行。”[7] 而直到2005年,私人銀行才在中國金融行業(yè)開放的背景下進入中國。已有諸多文獻對私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展狀況進行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對中國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況之中的優(yōu)勢、劣勢、機遇與挑戰(zhàn)予以分項論述。
費倫蘇(2008)指出,優(yōu)勢(strength)在于擁有在本土市場上長期培育的大量優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系,熟悉本土市場,且已有的機構(gòu)布局與網(wǎng)點資源將會降低其獲得頂級客戶的成本 [8]。
辛俊杰(2008)將劣勢(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴格的外匯管制及有效的營銷體系 [9]。
陶勇(2009)認為,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴大為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ),由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場競爭激烈等原因,中國銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩,甚至出現(xiàn)了下降趨勢,迫切需要尋找新的利潤增長點 [10]。
薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展威脅(threat),不僅包括其他文獻也曾提及的外資銀行對中資銀行構(gòu)成的競爭、公眾金融服務(wù)觀念的缺乏和分業(yè)監(jiān)管的限制,還包括灰色資金的風(fēng)險。該文獻認為,中國處在轉(zhuǎn)軌時期,腐敗、走私等違法行為產(chǎn)生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道流向國外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監(jiān)管機構(gòu)的打擊 [11]。
由于私人銀行業(yè)務(wù)在中國開展的時間尚短,相關(guān)研究只能對近幾年的發(fā)展狀況予以考察。在梳理相關(guān)文獻的過程中,本文發(fā)現(xiàn),這部分文獻的內(nèi)容較為趨同。
三、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在金融服務(wù)行業(yè)中發(fā)展狀況的文獻綜述
銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)的三大主要領(lǐng)域。在上述主要領(lǐng)域中,銀行業(yè)最早開始論證開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性,中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行課題組(2001)是國內(nèi)最早論證開展私人銀行業(yè)務(wù)可能性的文獻之一,該文獻對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景、限制因素及對策進行了系統(tǒng)的分析[12]。
在實踐方面,銀行業(yè)也是最早開展這一業(yè)務(wù)的。2007年3月,中國銀行蘇格蘭皇家銀行進行戰(zhàn)略合作,開展私人銀行業(yè)務(wù),由此拉開中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進開展此項業(yè)務(wù),如中國工商銀行深圳分行財富管理中心于2007年11月8日正式營業(yè),為個人資產(chǎn)達到100 萬美元(或800 萬元人民幣)的人群提供專業(yè)化服務(wù)。
大多數(shù)相關(guān)文獻都是從宏觀視角出發(fā),研究中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的,中國工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報告,則是為數(shù)不多的幾篇對中國工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展進行詳細研究的文獻之一。該文獻列舉了工商銀行深圳分行為更好地開展私人銀行業(yè)務(wù)而對以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個人金融營銷管理職能統(tǒng)一劃歸個人金融業(yè)務(wù)部,統(tǒng)籌調(diào)配個人業(yè)務(wù)各項工作,建立起管理集中而又專業(yè)分工明確的組織架構(gòu);實施了個人客戶經(jīng)理垂直化管理,建立完善的理財客戶經(jīng)理任職資格體系和以績效合約為導(dǎo)向的雙向考核機制;根據(jù)客戶效用需求和體驗需求以及不同金融產(chǎn)品差異化的營銷服務(wù)特征, 將已有網(wǎng)點劃分為六種類型,分別確立目標市場和經(jīng)營定位;研發(fā)“個人客戶關(guān)系管理體系”,構(gòu)建集營銷拓展、客戶服務(wù)、過程管理、統(tǒng)計分析于一體的系統(tǒng)支持平臺。
當(dāng)大多數(shù)研究聚焦于商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時,也有文獻探討保險業(yè)和信托行業(yè)開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性及實際運營狀況。劉子操(2009)認為,私人銀行業(yè)務(wù)的開辦主體并不只是包括銀行,保險公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構(gòu)都可以開展這一業(yè)務(wù),綜合性的國際金融集團,如瑞士信貸集團和花旗集團都在私人銀行市場占有無可比擬的優(yōu)勢地位。網(wǎng)點遍布全國、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(集團)公司所具備的混業(yè)經(jīng)營模式,為其開辦私人銀行業(yè)務(wù)帶來了極大的便利?？梢韵乳_展資產(chǎn)管理服務(wù),而后開展個人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計劃等,從而循序漸進開展私人銀行業(yè)務(wù) [13]。陳光(2009)將私人銀行業(yè)務(wù)視作信托公司擺脫對銀行依賴的一種新型運作模式。該文指出,私人銀行與信托的結(jié)合,不但使信托擁有了獨立的投資渠道和資源,也創(chuàng)造了更多獲得穩(wěn)定收益回報的投資機會,節(jié)省了銀行分銷的中間環(huán)節(jié),使投資人有機會直接了解到投資項目的進展。該文披露:中融國際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務(wù)理念引入信托公司 [14]。
在分業(yè)經(jīng)營的大背景下,現(xiàn)有研究都是分別研究私人銀行業(yè)務(wù)在某一金融行業(yè)中的發(fā)展狀況。事實上,在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下,私人銀行業(yè)務(wù)的開展才得以擺脫分業(yè)監(jiān)管的種種限制,實現(xiàn)更好地發(fā)展。
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模式目前，國外主流的私人銀行大多采用的是綜合化的發(fā)展模式。在2011年資產(chǎn)管理規(guī)模排名前10位的私人銀行，都是依托于綜合性銀行集團或者投資銀行集團。由于充分發(fā)揮了與集團其他業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略協(xié)同的方面的優(yōu)勢，這些私人銀行具有管理資產(chǎn)規(guī)模大、網(wǎng)點多、品牌美譽度高、產(chǎn)品服務(wù)來源廣等特點。
（1）綜合性銀行下的私人銀行目前國外主流的私人銀行一般都隸屬于綜合性的銀行集團，例如瑞銀集團、瑞士信貸、花旗、德意志銀行。這類私人銀行的共同特點是所管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模龐大，在全球擁有眾多分支機構(gòu)，具備高效率的操作流程，同時與集團下屬的投資銀行和零售銀行之間存在較強的戰(zhàn)略協(xié)同。
（2）投資銀行下的私人銀行國外很多知名的投資銀行通過發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，將財富管理業(yè)務(wù)整合到投資銀行中，謀求私人銀行業(yè)務(wù)的高利潤。一方面，投資銀行是私人銀行業(yè)務(wù)投資產(chǎn)品的主要來源，投資銀行也能通過自身旗下的私人銀行尋找具有后Pre-IPO投資需求的客戶，另一方面，私人銀行也能為投資銀行客戶提供更多的增值服務(wù)及全方位的金融服務(wù)。高盛、摩根大通等都是此類型私人銀行的典范。
2011年資產(chǎn)管理規(guī)模排名前20位的私人銀行2.專業(yè)化發(fā)展模式雖然國外管理資產(chǎn)規(guī)模靠前的私人銀行大都具備綜合性金融集團背景，但是仍有相當(dāng)一部分規(guī)模較小的私人銀行采取專業(yè)化的發(fā)展模式，依靠數(shù)百年的品牌積淀和客戶關(guān)系管理，贏得了資產(chǎn)上億的超高凈值人群的青睞。例如瑞士百達銀行、寶盛銀行、隆奧達亨銀行，專注于私人銀行業(yè)務(wù)，憑借長期深耕富裕人群建立起來的信譽，成為國外私人銀行業(yè)的翹楚。
（1）完全獨立注冊的私人銀行國外獨立注冊的私人銀行的形式和規(guī)模多種多樣，有中型規(guī)模的上市集團，如JuliusBaer（瑞士寶盛銀行）和Sarasin（嘉盛萊寶銀行）；有私人所有的銀行，如UnionBancairePrivée；有家族所有的銀行，如Sal.Oppenheim和LesFilsDreyfus；還有綜合性銀行的獨立私人銀行資銀行，如顧資（Coutts）；有堅持合伙制的私人銀行，如英國的Hoare＆Co。這類私人銀行的歷史比較悠久，針對超高凈值人群，客戶黏性較強，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上提供定制化的服務(wù)。
（2）金融顧問公司金融顧問公司在歐洲是非常有競爭力的類私人銀行從業(yè)機構(gòu)，主要是為私人銀行客戶提供全面的財務(wù)規(guī)劃服務(wù)。例如，意大利最大的金融顧問公司之一———BancaFideuram，其主要工作包括幫助富?？蛻艉透邇糁悼蛻艄芾碣Y產(chǎn)、選擇最合適的基金和各種投資品種、進行資產(chǎn)配置。這類私人銀行機構(gòu)的特點是擁有專業(yè)的團隊，依賴較高的專業(yè)水準和作為第三方的中立態(tài)度，贏得客戶的信任。
（3）私人銀行家事務(wù)所瑞士的私人銀行家協(xié)會（SwissPrivateBankersAssociation）認為，只有私人銀行家事務(wù)所才是真正意義上的私人銀行。瑞士大多數(shù)私人銀行家事務(wù)所都擁有約200年的光輝歷史，其中百達（Pictet&Cie）銀行是最成功的私人銀行之一，其采用的是合伙制的形式，客戶囊括了歐洲上流社會前1000位最為知名、富有的家族，服務(wù)的客戶群體相當(dāng)有限，可謂是專注于頂尖服務(wù)的私人銀行業(yè)務(wù)代表。
（4）家庭辦公室家庭銀行辦公室盛行于美國，美國的家庭銀行辦公室在數(shù)量上比歐洲更多一些。據(jù)報道，美國大約有4000家家庭辦公室，歐洲可能只有500家。而且，很多優(yōu)秀的家庭辦公室都來源于大型私人銀行，瑞銀集團、摩根大通都建立了多客戶家庭辦公室，相對更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)。
（二）國外私人銀行的服務(wù)模式
私人銀行業(yè)務(wù)的核心工作包括產(chǎn)品、服務(wù)和客戶關(guān)系管理三個方面內(nèi)容，產(chǎn)品和服務(wù)是表現(xiàn)形式和媒介，客戶關(guān)系管理是核心。私人銀行為客戶提品和服務(wù)，在產(chǎn)品和服務(wù)之下傳達的是私人銀行客戶關(guān)系管理的理念。
1.國外私人銀行的產(chǎn)品和服務(wù)
（1）產(chǎn)品和服務(wù)國外的私人銀行提供的產(chǎn)品涵蓋了各種風(fēng)險、收益、流動性不同配比的金融產(chǎn)品，不僅包括現(xiàn)金及流動性管理、固定收益類投資組合、權(quán)益類投資組合等傳統(tǒng)金融產(chǎn)品，還包括了各種可利用金融衍生工具定制適合客戶需求的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，以及對沖基金、私募股權(quán)基金、房地產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資等產(chǎn)品，以便靈活地根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好構(gòu)建和調(diào)整投資組合。國外的私人銀行業(yè)務(wù)范圍覆蓋較廣，包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險服務(wù)、信托服務(wù)、稅收咨詢及計劃、遺產(chǎn)咨詢及計劃、房地產(chǎn)咨詢等服務(wù)。而且，私人銀行的服務(wù)內(nèi)容并不是一成不變的，而是根據(jù)各個地區(qū)的歷史文化狀況、客戶的實際需求和私人銀行自身的戰(zhàn)略和能力，進行不斷地演進、豐富。因此，私人銀行能夠通過服務(wù)內(nèi)容的擴大，不僅僅是提供金融理財產(chǎn)品的投資顧問服務(wù)，更為高凈值人群和超高凈值人群提供了全方位的“財富管家”服務(wù)，讓私人銀行的服務(wù)滲透到了富裕人群生活中的方方面面。此外，私人銀行還結(jié)合高凈值人群的個性需求，為客戶提供各種定制化的咨詢服務(wù)。特別是對于那些擁有綜合性金融集團背景或者投資銀行背景的私人銀行，能夠為企業(yè)家客戶提供企業(yè)財務(wù)咨詢及解決方案，包括企業(yè)并購、出售、分拆、私有化等方案提供咨詢、建議、籌資方式建議，以及與集團的投資銀行等業(yè)務(wù)進行戰(zhàn)略協(xié)同，提供符合企業(yè)家客戶需求的融資服務(wù)和財務(wù)計劃。
（2）發(fā)展趨勢目前，國外的私人銀行業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)方面呈現(xiàn)出一種明顯的變化趨勢，即產(chǎn)品提供從純粹的私人銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)為提供結(jié)合私人銀行、投資銀行產(chǎn)品的綜合性解決方案。所有的私人銀行都努力拓寬獲得產(chǎn)品的渠道（如獲得資本市場投資產(chǎn)品等），以豐富產(chǎn)品的供給。花旗、瑞銀、瑞士信貸、德意志銀行等世界級先進金融集團都選擇將其私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理部門緊密結(jié)合在一起，借助自身集團的大投行優(yōu)勢促進私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，從而形成了一種集私人銀行精深的顧問咨詢服務(wù)和投資銀行產(chǎn)品于一體的財富管理融合模式。以瑞士信貸為例，為了發(fā)揮集團的整體合力，瑞士信貸集團積極實施“一體化”戰(zhàn)略，提出了“ONEBANK”的口號。在“一體化”戰(zhàn)略框架下，強調(diào)“同一品牌”建設(shè)，并建立了統(tǒng)一的管理信息系統(tǒng)為私人銀行、資產(chǎn)管理、投資銀行提供共享服務(wù)。在產(chǎn)品開發(fā)方面，私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)不僅由私人銀行部門獨立承擔(dān)，對于那些比較復(fù)雜的、技術(shù)含量高的產(chǎn)品開發(fā)，資產(chǎn)管理部門和投資銀行都會提供全力的技術(shù)、人才支持。
2.國外私人銀行的客戶關(guān)系管理
財富管理的實質(zhì)是客戶關(guān)系的管理，客戶關(guān)系管理的核心是客戶需求的管理。作為高端的財富管理機構(gòu)，私人銀行的價值鏈更強調(diào)以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向。只有充分地了解客戶的需求，并且為之提供個性化、定制化的私人銀行服務(wù)，客戶和私人銀行的關(guān)系才能真正建立，財富管理的功能才得以實現(xiàn)。
（1）充分傾聽和了解客戶的需求了解、分析和滿足客戶的需求應(yīng)始終作為國外私人銀行的客戶關(guān)系管理的重中之重。例如，瑞士信貸集團會全面了解客戶的需求，對他們的資產(chǎn)情況進行綜合分析，然后采用結(jié)構(gòu)化的方式來評價客戶的產(chǎn)品認知度和投資經(jīng)驗，確定每個客戶的風(fēng)險承受力。在這個基礎(chǔ)上，瑞士信貸集團的客戶經(jīng)理才會和客戶一起制定個人投資策略，通過執(zhí)行這個投資策略用來保證投資產(chǎn)品組合的風(fēng)險標準和投資工具都是適宜和適當(dāng)?shù)摹?/p>
（2）個性化的全方位服務(wù)在充分了解客戶的需求后，國外的私人銀行會提供定制化的服務(wù)，特別是對于那些采用專業(yè)化發(fā)展模式的私人銀行。由于是合伙制，銀行客戶關(guān)系簡單清楚，因此更能集中精力管理客戶的資產(chǎn)，將客戶利益置于首位，而且更能靈活響應(yīng)客戶的需要，在服務(wù)方面更加個性化，并為客戶提供跨越代際的私人銀行服務(wù)。例如，隆奧達亨銀行是瑞士最為悠久的私人銀行之一，始終一絲不茍、忠心耿耿地為古老而富貴的家族客戶提供投資、避稅、收藏、繼承等全方位的服務(wù)。即使歲月消磨，客戶從爺爺換成了孫子，銀行合伙人也世代接替，薪火相傳，充分體現(xiàn)了私人銀行是“從搖籃到墳?zāi)埂钡姆?wù)，詮釋著私人銀行的價值。
（三）國外私人銀行的組織機構(gòu)
除了歐洲專注于私人銀行業(yè)務(wù)的老牌私人銀行外，目前國外綜合性的金融集團出現(xiàn)了明顯的私人銀行業(yè)務(wù)與投資銀行、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相互協(xié)同、融合的趨勢，充分地將產(chǎn)品和渠道相結(jié)合，發(fā)揮整個金融集團的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，為滿足客戶的個性化需求而服務(wù)。因此，許多私人銀行的組織機構(gòu)方面出現(xiàn)了新的調(diào)整，即轉(zhuǎn)向了“制造—銷售”模式，集中資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，把私人銀行業(yè)務(wù)作為單獨的分銷渠道，或者在資產(chǎn)管理部門內(nèi)部再單獨建立一個專門服務(wù)于私人銀行部門的資產(chǎn)管理單位。例如，瑞士信貸集團的組織結(jié)構(gòu)就以業(yè)務(wù)為主、區(qū)域為輔，明顯有助于實現(xiàn)跨事業(yè)協(xié)同。私人銀行客戶可以投資于投資銀行部門提供的產(chǎn)品，這些資產(chǎn)由資產(chǎn)管理部門具體運作，私人銀行部門負責(zé)監(jiān)督執(zhí)行和績效管理。2006年，瑞士信貸集團實施了“ONEBANK”的戰(zhàn)略，提供收入?yún)f(xié)同的5個領(lǐng)域，其中3項與私人銀行和投資銀行的交叉銷售有關(guān)，分別為提升隸屬于私人銀行和資產(chǎn)管理的客戶與投資銀行關(guān)系；向超高凈值客戶提供定制化的解決方案，與獲得投資銀行和資產(chǎn)管理服務(wù)的通路；向?qū)_基金和共同基金管理人提供一流服務(wù)和執(zhí)行，提升私人銀行關(guān)系。此外，瑞士信貸集團還專門設(shè)立了共享服務(wù)部門，以實現(xiàn)私人銀行、投資銀行和資產(chǎn)管理部門的戰(zhàn)略協(xié)同。
二、國外私人銀行業(yè)務(wù)模式對我國信托公司發(fā)展的啟示
國外私人銀行作為最高端的財富管理機構(gòu)，經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展和歷練，已經(jīng)形成了成熟穩(wěn)定的財富管理業(yè)務(wù)模式。與之相比較，我國的信托公司的發(fā)展歷史不過區(qū)區(qū)三十多年，在歷經(jīng)行業(yè)數(shù)次整頓仍在苦苦探索屬于自己的業(yè)務(wù)模式。因此，在我國財富管理市場迅猛增長、各路金融機構(gòu)秣馬厲兵的大背景下，信托公司應(yīng)當(dāng)借鑒同為高端財富管理機構(gòu)的國外私人銀行的寶貴經(jīng)驗，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的歷史性機遇，走出信托公司的財富管理之路。
（一）產(chǎn)品
從產(chǎn)品看，產(chǎn)品依然是開展高端財富管理業(yè)務(wù)的必備要素。如前所述，國外像花旗、瑞銀這些綜合性銀行下的私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理等產(chǎn)品部門的合作和協(xié)同日益緊密，努力拓寬產(chǎn)品渠道，這充分說明了產(chǎn)品對于發(fā)展高端財富管理業(yè)務(wù)的重要性。信托公司作為我國唯一能跨及資本市場、貨幣市場和實業(yè)領(lǐng)域的金融機構(gòu)，在產(chǎn)品供給方面具有天然的優(yōu)勢。信托公司近幾年的快速發(fā)展，與其提供高收益的固定收益類產(chǎn)品必不可分。但是，信托公司要走高端財富管理路線，必須要更加豐富的產(chǎn)品線，以完全對接高凈值人群的個性化需求，除了提供穩(wěn)定安全、期限固定的固定收益產(chǎn)品，還要能提供各種流動性、收益和風(fēng)險不同配比的理財產(chǎn)品，為富裕人群提供各種靈活的資產(chǎn)配置選擇。
（二）服務(wù)
從服務(wù)看，服務(wù)是信托公司接觸高凈值人群、開展高端財富管理過程中必須完善的短板。國外私人銀行能提供資產(chǎn)管理服務(wù)、保險服務(wù)、信托服務(wù)、稅收咨詢及計劃、遺產(chǎn)咨詢及計劃、房地產(chǎn)咨詢等一攬子財富管理服務(wù)，并圍繞富裕人群的需求而量身打造。因此，國外的私人銀行的客戶黏性較高，特別是瑞士那些專門為家族服務(wù)的私人銀行，更是體現(xiàn)了私人銀行服務(wù)的無微不至。相比之下，在目前的中國金融市場格局下，信托公司的功能定位主要還是金融理財產(chǎn)品的制造商，信托產(chǎn)品的銷售渠道過度依賴銀行等代銷渠道。這就造成了信托公司與高凈值人群之間的脫節(jié)，信托公司并不清楚高凈值人群的財富管理需求是什么。而且，目前信托公司對高凈值客戶基本沒有提供增值，僅僅是針對富裕人群的投資需求提供了穩(wěn)定的高收益產(chǎn)品，但對于富裕人群的其他財產(chǎn)安排需求的服務(wù)則處于真空狀態(tài)，由此導(dǎo)致了客戶對信托公司的黏性較低，隨著產(chǎn)品的收益率而流動。
（三）客戶關(guān)系管理
從客戶關(guān)系看，客戶關(guān)系管理是信托公司成為高端財富管理機構(gòu)的核心競爭力。高凈值人群大多擁有成功的事業(yè)、豐富的人生閱歷和較強的分析判斷能力，如何贏得這些客戶對于財富管理機構(gòu)的信任，是開展財富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。國外的私人銀行時刻強調(diào)以客戶為中心，擁有一批高素質(zhì)的客戶經(jīng)理團隊，通過客戶經(jīng)理耐心地傾聽和了解客戶的需求，并給予積極的反饋，提供個性化的金融服務(wù)方案，這一切都讓客戶感到私人銀行是“和我一起管理”，而非“為我管理”。因此，對于我國的信托公司來說，了解、分析和滿足客戶的需求應(yīng)始終作為信托公司客戶關(guān)系管理的重中之重。信托公司已經(jīng)開始探索財富管理之路，從單純的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為富裕人群“財富管家”，這都要求信托公司不斷地改進客戶關(guān)系管理模式，通過與客戶的雙向互動，實現(xiàn)客戶的維護和保持。
