序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇壽險責任論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

對壽險責任準備金管理沒有真正從思想上引起重視。壽險業(yè)務的特點是保險期限上，一般幾年、十幾年、甚至幾十的，因此，壽險責任準備金在部分要經(jīng)過較長一段時間以后才實現(xiàn)給付。由于時間長，公司經(jīng)營效益和成果不能很快地反映出來，因此有的管理者，更多考慮的是解決眼前的困難和問題，對遠期償債能力如何并不那么關心。加之壽險業(yè)務是全國統(tǒng)一核算，一級法人制度，公司是否具有償債能力、壽衛(wèi)責任準備金積累率高低等等，似乎與下面各級公司沒有直接利益關系。形成基層公司注重局部利益，而不重視全系統(tǒng)的整體利益。如，有的基層公司為了搞好地方關系，便于開展業(yè)務，寧可將資金留在當?shù)劂y行，按活期存款利率計息，也不愿將資金上調給利息高的省公司，增加資金積累。由于管理者在思想上認識不足，沒有真正的、將壽險責任準備金的管理工作擺到重要位置，故在實際工作中，不能正確處理好眼前利益和長遠利益、局部利益和全局利益的關系，導致壽險責任準備金管理問題重重。

壽險責任準備金被擠占挪用。中保機構分設前，由于產(chǎn)、壽險業(yè)務長期混業(yè)經(jīng)營，在經(jīng)營指導思想上重產(chǎn)險，輕壽險；重速度，輕管理，造成壽險責任準備金被擠占挪用。主要表現(xiàn)在：第一，壽險責任準備金支付產(chǎn)險業(yè)務的應分攤的費用，形成壽險費差損，減少了壽險責任準備金的積累。第二，因超額使用發(fā)展基金，安排和購置在建程和固定資產(chǎn)而擠占了壽險責任準備金。1994年新舊會計制度轉換時，在制度接軌中安排的基建項目和一些清理出來的超規(guī)模在建工程、帳外固定痢疾，大都擠用了壽險責任準備金。固然，這些占用可以通過固定資產(chǎn)折舊逐年攤回，但因為是公司自用的固定資產(chǎn)，不能生息增值，因而造成壽險責任準備金利息損失。第三，壽險責任準備金相當部分已變成風險資產(chǎn)，收加難度大。前幾年，在資金運用上出現(xiàn)了不少數(shù)量的不良資產(chǎn)，主要是逾期、呆滯貸款，虧損的“三產(chǎn)”投資、房放投資。這些資金運用項目多由壽險責任準備投主，也成為壽險責任準備金的損失。

受壽險業(yè)務核算特殊性的影響。由于壽險核算規(guī)定，壽險利潤年終全部轉為特種責任準備金，因此，中保分業(yè)經(jīng)營后，壽險公司購置房屋、業(yè)務用車、電腦設備等固定資產(chǎn)主要的資金來源沒有正常渠道解決。從費用上看，保險條款除營銷業(yè)務外預定費用率都偏低，如，養(yǎng)老金保險、地方性險種條款預定費用率為6.6%、5.5%，手續(xù)費僅1.5%，實際開支費用大大超過預定費用，超支費用也無法解決，這些最終都導致壽險責任準備金的減少。這就提出一個值得重視的問題，即：以往壽險責任準備金被擠占的現(xiàn)象不僅沒有得到很她解決，而新的占用卻有所增加，壽險責任準備金難以隨著業(yè)務發(fā)展而擴大積累。

具體操作中壽險責任準備金計提不準確。目前計算壽全責任準備金的基礎資料大多仍依靠手工逐級匯總完成，由于壽險責任準備金是分險種、按承保年限逐單逐筆計算，內容多，工作量大，容易產(chǎn)生錯誤，一是手工操作中失誤；二是一些公司對此項工作缺乏認真態(tài)度，計算中未按規(guī)定執(zhí)行，人為造成的錯誤。這些往往引起計算基礎數(shù)據(jù)不準確，必然造成壽險責任準備金計算不準確，形成壽險責任準備金計提問題。

政策因素導致利差虧損。我國《保險法》規(guī)定，保險資金運用限于銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規(guī)定的其他資金運用形式。目前壽險資金絕大多數(shù)存入銀行，銀行利率的高低相當程度上決定了壽險資金收益水平。1996年以來銀行利率連續(xù)六次下計，同時取消了對壽險責任準備金的特定利率，壽隊公司因此減少相當一部分的利息收入。而壽險條款預定利率普遍偏高，多為8.8%復利，相比之下，兩項懸殊太大，壽險公司支付給保戶的利息，無法從銀行存款或購買國債中得到彌補，因此產(chǎn)生大量虧損，使壽險公司背上沉重的包袱。

解決問題的對策

轉變思想觀念，認真執(zhí)行《保險法》，維護保戶利益。加強壽險責任準備金的管理，首先，要林思想上入手，認真學習、執(zhí)行《保險法》。世界上各國都對保險公司償付能力的監(jiān)管極為重視，大多數(shù)國家或地區(qū)都以法律的形式確定了保險公司最低償付能力，由政府或有關部門直接進行監(jiān)管。我國《保險法》也作了明確規(guī)定，足額提取壽險責任準備金，不斷提高承保質量和資金效益，切實提高壽險責任準備金的積累。其次，在工作中真正樹立保戶第一的觀念，樹立局總利益服從全局利益、眼前利益服從長遠利益的觀念，管好用好壽險責任準備金，以最大可能去實現(xiàn)其保值增值。同時，要通過開展勤儉節(jié)約，艱苦奮斗的思想教育，控制費用開支，增收節(jié)支，以增加壽全責任準備金的積累。

嘗試改革壽險財務核算辦法。在完善保險責任準備金計算的基礎上，對壽險財務核算辦法可試行利潤核算，即半目前壽險核算中“死差、費差、利差”作為單獨考核。通過利潤核算，從公司盈利中提取公積金和公益金，以解決基本建設、固定資產(chǎn)購置的資金出路問題。對分業(yè)后占用的壽險責任準備金應盡可能地通過逐年消化，加以填補。

加大考核和監(jiān)管力度。一是試行對省級機構償付能力考核?？蓞⒄找患壏ㄈ说淖龇ǎ煽偣鞠蛑惺∠?lián)苜Y金作為資本金管理，對資本金和壽全責任準備金等實行指標考核，進行償付能力管理，與經(jīng)濟利益掛鉤，發(fā)揮省級分公司積極性。二是加大監(jiān)管力度。切實做好財務分析，通過報表信處掌握動態(tài)，預測各面準備金與其所承擔的風險相適應的能力。建立預警制度，對達不到最低償付能力要求的要及時發(fā)出警告，采取措施。

篇（2）

責任保險（liabilityinsurance）是指以被保險人依法應當對第三人承擔的損害賠償責任為標的而成立的保險合同。責任保險發(fā)展到今天，從某種程度上說責任保險是為受害之第三人的利益而存在的，但對于責任保險的理賠，傳統(tǒng)上的做法是保險人先向被保險人賠償，被保險人再向受害之第三人賠償，也就是采取保險人-被保險人-受害之第三人的順序理賠的方式，這樣無疑增加了責任保險三方的成本。鑒于對受害之第三人利益的保護和減少保險三方的成本，本文擬對責任保險中的受害之第三人直接請求權進行嘗試性探討。

一、責任保險受害之第三人之直接請求權的基礎分析-責任保險發(fā)展趨勢的要求

由于責任保險是以被保險人的賠償責任為保險標的的，以填補被保險人對受害之第三人承擔賠償責任所造成的損失為目的，因而責任保險又被稱為第三人保險（thirdpartyinsurance）或者第三者責任保險（thirdpartyliabilityinsurance）。無論其如何稱謂，也無論對責任保險下何種定義，責任保險發(fā)展到今天，從某種角度上說責任保險是以受害之第三人為其存在基礎的。承認受害之第三人的直接請求權，可以說是責任保險發(fā)展趨勢所必須。首先我們從責任保險發(fā)展趨勢來分析責任保險受害之第三人直接請求權確立的基礎分析。

誠如學者指出，責任保險是順應工業(yè)革命后分散危險（賠償）的需要而產(chǎn)生的1.由于19世紀后半葉，工業(yè)化國家的普遍存在的諸如工廠事故、交通事故、環(huán)境污染事故以及產(chǎn)品致人損害等工業(yè)事故，使得加害人對這些責任的賠償不堪重負，而責任保險就是為分散這種賠償?shù)呢摀槙r代潮流而生的。但隨著社會的發(fā)展，責任保險有以下兩個對受害之第三人直接請求權的確立有影響的趨勢：

1、責任保險以保護受害之第三人利益為其基本目標2.隨著責任保險的發(fā)展，責任保險對受害之第三人的保護價值日益受到重視，從純粹的填補損害的責任保險中分離出“以被保險人對受害之第三人的賠償責任”為填補對象的責任保險，保險人對被保險人承擔保險責任，不再以被保險人實際向受害給付賠償金為先決條件，并在此基礎上，進一步發(fā)展到受害之第三人對責任保險人“直接”請求保險賠償責任的制度。受害之第三人直接請求權的確立也就成為責任保險這種發(fā)展趨勢的必然結果。

2、適度的強制責任保險。由于社會的工業(yè)化發(fā)展，使得有些事故的危害越來越大，而被保險人處于對利益最大化的追求，往往過于自信可以避免事故的發(fā)生，而不愿意承擔相對較高的保險費。但正如責任保險的第一個發(fā)展趨勢所述，責任保險又是以保護受害之第三人利益為其他基本目標的，如果被保險人基于保險費過重和對利益最大化的追求而不去投保，這樣責任保險的基本目標就會落空，也就是說廣泛不確定的受害之第三人的利益保護也就無從實現(xiàn)?；谶@種考慮，世界各國紛紛將一些危害較大而被保險人又可能承擔不了的賠償責任的責任保險規(guī)定為強制責任保險，因而使得受害之第三人請求保險人給付保險金的直接請求權也就在英美國家的立法或判例中得到確立。而在大陸法系國家，早在20世紀30年代法國的《保險契約法》就有直接請求權相關的規(guī)定。該法第53條規(guī)定：保險人對于受害人因為被保險人的責任所造成的損害事故而受到金錢上的不利結果，只要在保險金額的限度內該金額尚未被賠償，保險人不得將應當給付的保險金額的全部或一部，支付給受害人以外的任何人。我國修訂的《保險法》第50條第一款規(guī)定：“保險人對責任保險的被保險人給第三者造成的損害，可以依照法律的規(guī)定或者合同的約定，直接向該第三者賠償保險金。”從該條可以看出，雖然我國《保險法》沒有從正面規(guī)定受害之第三人的直接請求權，但卻從反面為受害之第三人直接請求權提供了可能，這種規(guī)定雖然對責任保險中的受害之第三人的保護是不力的，但也說明了我國《保險法》有順應責任保險發(fā)展的趨勢。

二、對受害之第三人直接請求權規(guī)定的立法例和分類

世界各國對受害之第三人直接請求權的規(guī)定有三種類型：第一，受害之第三人可以有條件的請求保險人賠償。有些國家的立法上或保險實務上承認，責任保險受害人可以請求保險人給付保險賠償金，但必須具備一定的條件，要么在責任保險合同中有這方面的約定，要么由受害之第三人、保險人和被保險人達成合意，要么受害之第三人已經(jīng)取得對被保險人的勝訴判決。我國《保險法》第五十條第一款的規(guī)定就屬于這種情況；第二，保險人有保護受害之第三人的注意義務。有些國家的立法規(guī)定，保險人在給付責任保險賠償金時，應當承擔對受害之第三人利益保護的注意義務。通常的做法是：在被保險人實際賠償受害之第三人之前，保險人不得向被保險人支付保險賠償金，并可以將保險金直接支付給受害之第三人。例如韓國商法典第72條規(guī)定：1、對因可歸責與被保險人的事故而發(fā)生的損害，保險人在第三人接受被保險人的賠償之前，保險人不得向被保險人支付保險金額的全部或一部；2、保險人在通知被保險或接到被保險人的通知后，可以直接向受害之第三人支付保險金額的一部或全部。第三，受害之第三人對保險人有給付保險金額的直接請求權。有些國家或地方立法規(guī)定，受害之第三人對保險人有直接的保險金額的請求權。在美國的路易斯安納州、紐約州等準許受害之第三人直接對責任保險之保險人，以請求賠償，并認為，保護第三人和社會大眾是責任保險的主要功能3.

從以上立法例可以看出，受害之第三人直接請求權可以分成兩類，第一是附抗辯事由的直接請求權，該種請求權是由責任保險契約所約定的，保險人可以以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人；第二是不附抗辯事由的直接請求權，保險人不可以以對抗被保險的事由對抗受害之第三人，但可以以被保險人對抗受害之第三人的事由來對抗受害之第三人。

三、受害之第三人直接請求權的法理支持

從以上三種立法例可以看出，這三種立法都從不同程度上承認了受害之第三人向保險人要求賠付保險金額的直接請求權。理論界為這種請求權尋求法理上的支持做了大量的研究，主要形成以下四種理論學說4：

1、法定權利說

該種學說認為受害之第三人的請求權的范圍和條件，由法律和責任保險契約規(guī)定，屬于法定權利。該種學說雖然為不附抗辯事由的直接請求權提供了法理上支撐，并且也說明了受害之第三人直接請求權發(fā)生的原因以及受害之第三人直接請求權和責任保險的關系。筆者以為約定的權利不能與法律上規(guī)定上的權利相混淆，也不能把法定的權利和約定上的權利同等對待，因而該學說沒辦法為附抗辯事由的直接請求權提供法理上的支撐。

2、原始取得說

該種學說認為，受害人在損害發(fā)生的同時，依據(jù)法律原始取得與被保險人當時所擁有的權利同等內容、完全獨立的權利。該種學說是在第一種學說的基礎上發(fā)展起來的一種學說，與第一種學說一樣，該學說混淆了法定權利和約定權利，同時認為這種權利是一種依法原始取得的權利有一定的缺陷，因為這種權利總是要以責任保險合同為基礎。而且這種學說也沒辦法解決附抗辯事由的直接請求權的法理支持問題。

3、權利轉移說

該種學說認為，受害之第三人直接請求權是被保險人依照責任保險合同約定所享有的權利，在符合法律規(guī)定的條件時轉移給受害之第三人。由于該種學說認為受害之第三人的直接請求權是一種根據(jù)合同所轉移的權利，這樣，保險人就可以以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人，這樣這種學說也就無法給不附抗辯事由的直接請求權提供法理上的支撐。

4、責任免脫給付說

該種學說認為保險人處在和被保險人對受害之第三人負連帶責任的地位，如果保險人處在一種連帶債務人的地位，那么在保險人向受害之第三人賠償后就可以向被保險人追償，但事實上只有在被保險人故意致人損害時或保險人依法不得以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人時，才可以在對受害之第三人給付保險金后才能向被保險人追償，顯然這種學說很難找到自己立足的支撐點。

以上四種學說都有其不足的地方，因而有學者主張將受害之第三人分成上文所述的兩種類型，分別為每一種類型的直接請求權尋找法理上的支撐，這種觀點無疑是有可取之處5.該學者認為，不附抗辯事由的直接請求權的法理支撐的學說應該是原始取得說，因為該學說認為受害之第三人直接請求權是一種完全獨立的權利，保險人不能以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人，只能以被保險人對抗受害之第三人的事由來對抗受害之第三人?；谶@種觀點該學者認為這種學說不但說明了受害之第三人發(fā)生的原因，也說明了受害之第三人與責任保險的關聯(lián)。正如上文所述，這種學說忽視了受害之第三人要以責任保險契約作為基礎，盡管是強制責任保險，如果被保險人沒有履行投保義務，那么這種受害之第三人直接請求權也就不能基于法律的規(guī)定而原始取得這種權利。因而筆者以為，對不附抗辯事由的直接請求權應該以法定權利說作為其法理上的支撐，因為該種學說恰好說明了這種權利的取得不但需要法律上的規(guī)定而且也需要責任保險契約上的約定。倒是對于附抗辯事由的直接請求權來說，正如該學者所持的觀點，應當以權利轉移說來作為其法理基礎6.因為該種學說認為，受害之第三人直接請求權是被保險人依照責任保險合同約定所享有的權利，在符合法律規(guī)定的條件時轉移給受害之第三人。而對受害之第三人來說他完全可以根據(jù)自己的需要完全拒絕這種轉讓或接受這種轉讓。

四、受害之第三人直接請求權確立的原因分析

受害之第三人直接請求權確立的主要目標在于對受害之第三人的利益的保護，但傳統(tǒng)的保險人-被保險人-受害之第三人的順序理賠模式同樣也對受害之第三人的利益進行保護，之所以要確立受害之第三人直接請求權，主要有以下原因：

1、為了更有利的保護受害之第三人的利益

前面已經(jīng)論述，責任保險發(fā)展到今天其主要目標和功能應該是對受害之第三人和大眾的利益的保護，但傳統(tǒng)的順序理賠模式可能會使責任保險的這個基本目標落空。這個目標的落空可能性有兩個：首先是當被保險人怠于行使保險賠償請求權時，受害之第三人可能因為缺乏向保險人的訴權而不能直接請求保險進行保險金額的賠償，又由于被保險人可能無力承擔給受害之第三人造成的損害賠償，在這種情況下，受害之第三人的利益就完全得不到及時賠償或者根本不可能得到賠償；其次，在被保險人得到賠償后，可能由于資不抵債而破產(chǎn)，這樣受害之第三人的損害賠償權就變成了一種破產(chǎn)債權，只能按比例受償，這樣使得受害之第三人的利益保護大打折扣，更有甚者，當被保險人的財產(chǎn)不足以支付破產(chǎn)費用時，受害之第三人的獲得賠償?shù)臋C會就完全落空，也就是責任保險的目標就落空了。但如果確立了受害之第三人直接請求權，受害之第三人就可以直接向保險人進行索賠，保險賠償金也就不會成為一種破產(chǎn)債權，從而以免受害之第三人的利益保護落空，責任保險的目標也就能夠實現(xiàn)。

2、減少索賠的成本和訴訟成本

在傳統(tǒng)的順序理賠的模式中，雖然最終的利益落在受害之第三人頭上，但卻要經(jīng)過被保險人先向保險人索賠，然后被保險人得到的索賠再轉移給受害之第三人或者先由被保險人向受害之第三人墊付賠償金，再由保險人補償給被保險人，無論哪一種方式，都是要經(jīng)過兩個程序，而在確立了受害之第三人直接請求權之后，只要直接由受害之第三人向保險人索賠即可，也是說只要經(jīng)過一個程序就可以解決索賠的問題，這樣顯然減少了索賠的成本。而在涉及到索賠的訴訟時，由于傳統(tǒng)的順序理賠模式中，受害之第三人沒有對保險人的訴權，如果受害之第三人要向保險人提起索賠訴訟，這樣就不得不先由被保險人向保險人提訟，或者先由受害之第三人向被保險人向提訟，但如果被保險人無力賠償?shù)那闆r下，只得等到被保險人和保險人的訴訟結束之后才給予受害之第三人賠償。這樣做無疑增加了訴訟成本，也造成了訴訟資源的浪費。在受害之第三人直接請求權確立之后，受害之第三人就具有了向保險人提訟的訴權，因而增加的訴訟成本就得到減少、浪費的訴訟資源就得到節(jié)約。

五、我國受害之第三人直接請求權重構的設想

正如前面所述，受害之第三人直接請求權的確立主要目標是免使現(xiàn)代責任保險的保護受害之第三人和社會大眾的權益的目標落空，我國修訂后的《保險法》僅在第50條和第51條直接請求權有原則性的規(guī)定，而且只是從保險人可以直接向第三者賠償保險金的反面角度規(guī)定了受害之第三人直接請求權的可能性。盡管我國已有學者在解釋責任保險的法律條款時也認為責任保險實質上是第三人保險，第三人對保險人的賠償請求是責任保險得以成立和存在的基礎7.但由于缺乏具體的立法指導，因而在實際操作中受害之第三人很少去請求保險人給付保險金或者說雖然有受害之第三人作出了這種請求，由于缺乏訴訟法上必備的訴權，這種請求通常被法院一個不予受理的裁定而只得懸空。基于這種考慮，筆者以為我國《保險法》完全可以借鑒國外有關責任保險受害之第三人直接請求權立法規(guī)定并加以改進來對我國《保險法》中責任保險受害之第三人的直接請求權進行重構，以實現(xiàn)現(xiàn)代責任保險應具的基本目標-保護受害之第三人和社會大眾的權益。

1、強制責任保險中直接規(guī)定受害之第三人有不附抗辯事由的直接請求權。如前所述，適度強制責任保險是現(xiàn)代責任保險的一個發(fā)展趨勢，而政府之所以要把這種責任保險設置成強制性主要在于這種責任保險的危險事故會造成巨大的損害，而被保險人無法承受這種損害賠償?shù)目赡苄杂謽O大，而為了保護受害之第三人和社會大眾，強制責任保險也就應運而生，比如說汽車第三人強制責任保險之所以能在世界絕大多數(shù)國家確立，也就是基于這種原因。但如果不設立受害之第三人直接請求權，可能由于被保險人怠于行使其保險賠償請求權或被保險人破產(chǎn)，受害之第三人的權益就可能沒有實體法上的訴權而告訴無門，自然強制責任保險賴以應運而生的目的就會落空。這樣確立受害之第三人直接請求權也就勢在必然。而要把這種直接請求權設定為不附抗辯事由的直接請求權，主要在于受害之第三人持有請求權，保險人就不能用對抗被保險人的事由來對抗受害之第三人，更有利于對受害之第三人的保護。當然如果受害之第三人的直接請求權是由合同約定而非法律規(guī)定，那么這種請求權就是一種附抗辯事由的直接請求權，保險人自然就可以以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人。但值得注意的是在強制責任保險中保險人依然可以用被保險人對抗受害之第三人的事由來對抗受害之第三人，而且在保險人具有免責事由的情況下，可以在理賠后向被保險人追償。

2、法律應當規(guī)定在強制責任保險之外的責任保險中，受害之第三人可以作為合法的請求權人在被保險人怠于行使保險賠償金請求權時，可以直接向保險人請求保險賠償，或者在足以證明被保險人可能破產(chǎn)時，受害之第三人可以阻卻保險人向被保險人進行保險賠償給付，以免自己的權利轉變成破產(chǎn)債權而只能按比例受償或根本得不到賠償。

3、法律應當賦予受害之第三人具有根據(jù)自己的便利在保險人和被保險人誰作為被請求權人的選擇權，這樣使得受害之第三人無論在強制責任保險中還是在非強制責任保險中，受害之第三人都可以根據(jù)自己的利益來選擇被請求人，因為受害之第三人直接請求權是一種法律規(guī)定或者合同約定的權利而非義務，承認受害之第三人的選擇權也理所當然。

4、法律應當規(guī)定作為受害之第三人應享有對被保險人的再追索權。在責任保險中，保險人只在保險金額限度內承擔賠償責任，而受害之第三人所受的損害可能遠遠超過責任保險中約定或法律規(guī)定的保險金額，這樣受害之第三人的損害可能就還有一部分或大部分沒有得到賠償。如果賦予了受害之第三人有再追索權，受害之第三人在向保險人取得保險金賠償后，還可以就其沒有得到賠償?shù)膿p害部分再向被保險人求償。這樣以來對受害之第三人的保護就更完善了。

責任保險中受害之第三人直接請求權的確立是當代責任保險基本目標的必然要求。而我國《保險法》中責任保險受害之第三人直接請求權確立以及完善無論對于保護受害之第三人和社會大眾的利益還是對于我國保險業(yè)的發(fā)展無疑具有重要意義。

注釋：

1鄒海林，《責任保險論》，法律出版社，第46頁。

2鄒海林，《責任保險論》，法律出版社，第47頁。

3黃義豐，《論美國責任保險之保險人之責任》，載《臺大法律評論》，第17期第二卷，第263頁，轉引自鄒海林《責任保險論》，法律出版社，第233頁。

4以下內容參考了鄒海林《責任保險論》，法律出版社，第245~248頁，但對每種理論加入了作者自己不同的評論觀點。

篇（3）

鑒于壽險投資穩(wěn)健發(fā)展的重要性和收益的實利性，對于壽險投資現(xiàn)狀的分析是探究其存在風險，進而研究出其存在弊端的基礎。加強對壽險投資現(xiàn)狀的分析，提上日程。

一、基于資產(chǎn)負債管理的壽險投資現(xiàn)狀分析

我國的壽險投資分為銀行存款的壽險投資、債券的壽險投資和證券投資基金的壽險投資三大類。下面，我們就這三類壽險投資的現(xiàn)狀分別加以探析：

銀行存款的壽險投資。銀行存款的壽險投資是一種低風險、低收益的投資方式，適用于經(jīng)營時間短、經(jīng)營管理經(jīng)驗不足和經(jīng)營管理規(guī)模偏小的壽險公司決策投資。它具有安全系數(shù)高和投資靈活的優(yōu)點，可以為壽險公司帶來所投資金的基本利息收入，在股票市場和債券市場處于停滯不前甚至倒退的情況下，可維持壽險公司基本業(yè)務的開展。但由于市場通貨膨脹時價格上漲導致所存資金相對貶值的窘?jīng)r；由于利息率過低的窘?jīng)r；由于國家調整貨幣政策導致所存資金相對貶值的窘?jīng)r等，銀行存款作為壽險投資方式的選擇，需仔細斟酌。

債券的壽險投資。債券的壽險投資分為政府債券的投資和企業(yè)債券的投資兩大類，具有高利率、低風險的優(yōu)勢。首先，政府債券是由政府憑借政府信用發(fā)放并保障實施的，具有風險低、收益高的好處，此外，國債收入免除稅費，這又大大惠及了投資的壽險公司。其次，企業(yè)債券的發(fā)行受國家《保險法》的嚴格限制督察，壽險投資收益具有嚴格保護措施，加之兩者的高流動性，降低了壽險投資公司的變現(xiàn)壓力。盡管債券的壽險投資存在收益相對較低和壽險公司負債結構無法與國債發(fā)行相匹配等問題，但債券的壽險投資仍是我國重要的投資方式。

證券投資基金的壽險投資。證券投資基金的壽險投資是近年來發(fā)展起來的一種新型投資方式，類屬于股票投資，具有比股票投資收益低、風險低的優(yōu)點，與股票投資一道，是我國壽險投資的一種投資方式，在選用時，需細密考慮，謹慎選擇。

二、基于資產(chǎn)負債管理的壽險投資存在的風險

基于資產(chǎn)負債管理下的壽險投資大體存在以下幾種風險，下面我們就其存在風險加以詳細分析，以針對其存在的各方面風險，進而找出相應的規(guī)避措施，促進壽險投資市場的穩(wěn)健發(fā)展。

利率存在風險與市場存在風險。利率存在的風險是說由于市場利率的不穩(wěn)定性給所投資的壽險公司造成損失的風險。它存在兩方面的風險：第一，壽險公司制定業(yè)務，當利率降低時，將導致責任準備金提高，造成壽險公司資金損失；其次，當利率上升時，人們又會要求退保，造成壽險投資公司保金流失，進而影響其健康運營。第二，市場的變動也會影響證券的價格，制約壽險投資公司的發(fā)展壯大。

信用存在風險與流動性存在風險。信用風險是制約壽險投資公司平穩(wěn)運營的又一重要因素。由于壽險投資公司的部分資金存入銀行以獲取利息和本金，因而銀行及其他金融機構的資信狀況將直接影響壽險投資公司的本息回收，使壽險投資公司面臨著因其信用不足而造成資產(chǎn)損失的風險。此外，由于金融產(chǎn)品和市場的流動性等原因，嚴重影響壽險投資公司的健康運營。

操作存在風險與資產(chǎn)負債不相匹配存在風險。由于技術不足導致壽險投資公司的信息搜集和信息處理弊端、由于必要監(jiān)督的缺乏導致的信息泄露和腐敗滋生的弊端，是壽險投資公司存在的操作性風險。由于投資時間的長短不一和所投險種期限的長短不一，造成資產(chǎn)和負債無法準確匹配的弊端，是壽險投資公司存在的資產(chǎn)負債不相匹配風險。

三、基于資產(chǎn)負債管理存在風險的應對策略

通過上述內容對壽險投資風險的探析，為促進壽險投資公司的健康運營，我們要基于資產(chǎn)負債管理中存在的風險，找出相應的應對策略。下面，我們就從促進壽險投資管理和促進資產(chǎn)負債管理相匹配兩方面著手，構建體系，切實運行，促進資產(chǎn)負債管理下壽險投資的健康發(fā)展。

構建切實高效的風險管控體系。所謂構建切實高效的風險管控體系就是要提高壽險投資公司對投資風險的敏感度和控制度。這就要求我們提高透析風險的敏感度和準確性，建立風險預警系統(tǒng)以合理預算風險，進而合理匹配投資時間和投資險種的期限，綜合考慮所投資金機構的綜合信用度，低風險、高收益的投資，以爭取最大限額的投資利潤。

促進風險管控體系的實際運行。為保障風險管控體系的高效運行，我們就需要從企業(yè)管理、部門設置和操作監(jiān)管三個層面著手實施。首先，壽險投資公司要制定公司發(fā)展的方向、目標和原則，以指導公司的發(fā)展前景，規(guī)范公司的發(fā)展行為。其次，壽險投資公司要從風險的預算著手，綜合考慮投資機構的信譽度進行投資，然后設置不同的部門各司其職、相互監(jiān)督、綜合評述。最后，按公司要求，結合部門設置綜合實施操作管理，以促進壽險投資的健康發(fā)展。

四、總結

本文通過對資產(chǎn)負債管理下壽險投資現(xiàn)狀的分析，探討出其存在的各類投資風險，并針對其具體風險進而找出相應的管控策略，以促進壽險投資公司的平穩(wěn)發(fā)展。在以后的投資發(fā)展過程中，我們要不斷分析其發(fā)展狀況，提高發(fā)現(xiàn)投資風險的敏銳性，找出切實高效的應對策略，促進低風險、高收益壽險投資的健康運行。

參考文獻：

[1]田君. 基于資產(chǎn)負債管理的壽險投資問題研究.[J].申請同濟大學管理學博士學位論文，2006，（05）.

篇（4）

1.1費率風險：即在確定費率或給付、賠付標準時不準確產(chǎn)生的風險。主要有兩類：費率定價過低和給付、賠付標準過高。

1.2系統(tǒng)風險：又稱市場風險，即引起資產(chǎn)或負債價值變化的風險，包括：利率風險和基本風險。壽險公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)、負債，其股票、公司債券和質押貸款與利率基準點的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報率。

1.3信用風險：即由于債務人因其財務狀況惡化或擔保物價值貶值無法履行責任而產(chǎn)生的風險。由于壽險公司的資產(chǎn)有相當部分是公司債券，因此這種風險對其影響較大。

1.4流動風險：即由于無法預測的事件造成資產(chǎn)流動性不足引起的風險。

1.5其他風險：包括經(jīng)營風險以及法律法規(guī)變化所產(chǎn)生的法律風險。

2.我國壽險公司所面臨的具體財務風險

2.1責任準備金虧空嚴重

由于資金運用的不當、壽險責任準備金被當作壽險業(yè)務損益的“調節(jié)器”，加之擅自設計壽險條款或自行修改總頒條款、沒有嚴格的核保核賠制度，導致保單責任擴大，保險風險加大等諸多原因，造成了壽險行業(yè)嚴重的償付能力不足。給壽險公司經(jīng)營帶來了巨大的財務風險。

2.2資產(chǎn)結構不合理，利用效率低

一是實收資本嚴重不足，導致資產(chǎn)負債比率過高，壽險責任準備金被擠占的問題十分突出。二是銀行存款等流動資產(chǎn)占比過大，使本應增值的壽險資金得不到充分運用，降低了資產(chǎn)使用效率。

2.3壽險資金投資形式狹窄

現(xiàn)有的壽險資金未得到充分有效的利用，致使歷史包袱不但得不到消化，而且呈進一步擴大的趨勢。壽險資金運用受政策影響渠道偏窄，不利于壽險公司運用各種渠道充分有效地運用資金，實現(xiàn)壽險資金的有效增值。

3.防范壽險公司財務風險的幾點措施

3.1建立科學的風險控制體系

風險控制體系的目標是:能夠及時、準確、有效地識別、評估和控制各類風險,將總風險控制在預算范圍內。風險控制體系的核心是資產(chǎn)負債匹配管理和風險預算管理。

3.1.1資產(chǎn)負債匹配管理

實施資產(chǎn)負債匹配管理,能夠有效的控制利率風險。根據(jù)實際經(jīng)驗,可采用久期、凸性來測量資產(chǎn)負債的利率敏感性,用缺口管理來調整資產(chǎn)負債的匹配度,保證資產(chǎn)和負債在數(shù)額、期限、成本、收益上的基本匹配。采用上述方法后,能夠保證資產(chǎn)負債的基本匹配,并根據(jù)市場情況進行靈活調整。

3.1.2風險預算管理

風險預算管理能夠有效控制投資總風險。根據(jù)壽險公司的資本和財務狀況計算最大風險承受能力,然后根據(jù)各部門的投資業(yè)績和市場情況,將風險限額合理分配到各業(yè)務部門,將各業(yè)務部門的風險額度再分配到各投資品種；按照統(tǒng)一的風險值計量標準,定期計算各部門和各風險類別的風險值,按照風險預算控制投資風險,如果某個業(yè)務部門或投資品種的風險值超過預算額度,則要調整投資組合,這樣就能將投資的全部風險控制在預算范圍內。

3.1.3信用管理體系

借鑒國際先進的信用風險管理方法,構建以內部信用評級為核心的信用風險管理體系。

內部信用評級。參考國際信用評級體系,建立自己的內部信用評級體系,制定相應的信用評級管理辦法,按照統(tǒng)一的財務與非財務指標體系和標準,以償債能力為核心,對各類機構和信用產(chǎn)品開展整體債務評級(長期、短期)和特定債務評級,為準確評估和控制信用風險奠定基礎。

信用額度管理。研究開發(fā)一套先進的授信額度計算模型,根據(jù)信用等級的不同,量化計算投資授信額度,并嚴格按照授信額度開展業(yè)務。

信用風險分析與評估。從定性的角度,分析公司投資業(yè)務承擔的主要信用風險點及未來信用風險的變動趨勢,并重點分析相關行業(yè)未來變動趨勢，同時從定量的角度,運用先進的計量模型定量計算信用風險頭寸的風險值,并納入到整體風險預算管理中。3.1.4績效評估體系

績效評估與投資管理是相輔相成的:一方面,它可以科學地計量和評估投資績效；另一方面,又可以為投資決策提供信息,用來指導投資活動?？冃гu估與風險控制是一個事物的兩個方面,績效評估是對一段時間以來投資績效的評價,它以歷史數(shù)據(jù)為基礎,計算風險和收益；風險控制是對未來一段時間的預測,也是以歷史數(shù)據(jù)為基礎,預測未來的風險和收益,并構建相應的控制體系。因此,建立高效科學的績效評估體系對投資管理和風險管理來講都是非常重要的。

3.2建立高效的財務風險管理組織架構與運行機制

為了更有效的發(fā)揮風險控制體系的作用,必須建立一個能夠相互制約、相互監(jiān)督的組織架構和高效的運行機制，主要分為三個層面。

3.2.1公司層面

在壽險公司設置獨立于投資部門的風險管理部。風險管理部負責制定公司風險管理的宏觀政策、重要決策和管理規(guī)范,提出指導性、方向性和原則性的風險管理意見；協(xié)調、指導公司其他部門配合投資部門進行風險管理工作；根據(jù)公司投資和風險管理的具體要求制定風險控制指引,并對投資部門的資金運作獨立進行監(jiān)督檢查。

3.2.2部門層面

在投資部門內部設立風險控制部。按照風險管理的實際需要,設置風險預算崗、信用管理崗、內控管理崗和績效評估崗等四個崗位,對投資風險進行全方位、全過程的監(jiān)控與評估。

3.2.3操作層面

操作層面指的是投資部門內的各業(yè)務部門,在投資過程中,貫徹風險管理的原則和指導思想,嚴格按照崗位職責和操作流程進行投資操作,把風險管理的流程、制度、方法融入到投資決策、資產(chǎn)配置、組合管理、證券選擇、清算結算等各個業(yè)務環(huán)節(jié)中。

3.3處理好投資效率與風險管理的關系，投資運作中堅持透明化

就是在資金運作的各個環(huán)節(jié)如投資決策、資產(chǎn)配置、組合管理、證券選擇、投資操作、清算結算等等,對風險控制部門是開放的,風險控制部可以參加各部門的業(yè)務工作會議,所有關于投資運作的方法、數(shù)據(jù)和流程都在風險控制部的監(jiān)控之下，在遵循保險資金運用規(guī)律的前提下,尋求風險和收益的動態(tài)平衡。

3.4加大創(chuàng)新力度，進一步拓寬壽險資金運用渠道

隨著市場環(huán)境的變化,壽險資金運用和風險管理面臨很多新問題。如,市場利率逐級走低,長期債券的收益率大幅度下降,甚至已經(jīng)低于長期壽險資金的運作成本,這種趨勢短期內還沒有改變的跡象,而保費收入?yún)s在持續(xù)增長。長期收益率的大幅度降低,不僅給壽險資金運用帶來嚴重困難,而且給風險管理特別是資產(chǎn)負債匹配和利率風險管理帶來了嚴峻挑戰(zhàn)。如何應對新形勢下投資與風險管理面臨的新問題,我們認為創(chuàng)新和發(fā)展是解決問題的根本,要強化創(chuàng)新意識,加大創(chuàng)新力度,在發(fā)展中創(chuàng)新,在創(chuàng)新中發(fā)展。

3.5加強保險產(chǎn)品的創(chuàng)新

應當加大保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,突破目前的產(chǎn)品模式。一方面,在目前市場利率水平較低的情況下,設計出具有較強保險保障功能新產(chǎn)品；另一方面,產(chǎn)品研發(fā)部門應當加強與投資部門的相互溝通在產(chǎn)品設計中體現(xiàn)風險管理的基本思想,運用創(chuàng)新方法提高產(chǎn)品本身防范各種風險的能力。

4.結論

篇（5）

保險公司經(jīng)營是負債經(jīng)營，即先有保費收入，后發(fā)生賠款支付。未決賠款準備金作為保險公司最大的負債項目之一，其提取的合理性對利潤的準確核算影響重大。未決賠款準備金具有較大的不確定性，對于一份未到期的保險合同來說，在保險期間內，無法確定是否發(fā)生保險事故，即使已經(jīng)發(fā)生了保險事故，許多情況下也難以在較短時間內確定最終的賠付金額。因此，未決賠款準備金計提是否準確一定程度上決定了報表能否真實反映其經(jīng)營業(yè)績，決定了其績效考核結果的合理性，同時也是進行各項業(yè)務決策、合理配置資源的重要依據(jù)。但由于受到各保險公司經(jīng)營管理需求不同、未決賠案管理水平等影響，未決賠款準備金計提往往與實際不符，從而導致公司經(jīng)營成果核算失真。本文從準備金簡介入手，通過對非壽險公司的利源情況分析，對準備金管理提出合理建議。

一、非壽險準備金介紹

非壽險業(yè)務，主要包括車險、企業(yè)財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險、工程保險、責任信用保險、農(nóng)業(yè)保險、短期健康保險和意外險等除人壽保險以外的保險業(yè)務。非壽險業(yè)務準備金是對保險公司非壽險業(yè)務保單未了責任的財務度量和資金準備。非壽險業(yè)務的保單責任，可以按有效保單約定的保險事故是否發(fā)生主要分為兩部分：未到期責任準備金和未決賠款準備金。

（一）未到期責任準備金是在報表日針對未到期保單在未來發(fā)生的賠款和費用責任而提取的準備，包含：未到期責任準備金、長期責任準備金。

根據(jù)《保險公司非壽險業(yè)務準備金管理辦法（試行）》第十一條規(guī)定，未到期責任準備金提取采用下列法定方法之一：二十四分之一法（以月為基礎計提）；三百六十五分之一法（以天為基礎計提）；對于某些特殊險種，根據(jù)其風險分布狀況可以采用其他更為謹慎、合理的方法。未到期責任準備金的提取方法一經(jīng)確定，不得隨意更改。

（二）未決賠款準備金則是對報表日風險已發(fā)生但尚未完全結案的賠案而提取的準備，包含：已發(fā)生已報案未決賠款準備金（Case Reserve）、已發(fā)生未報案未決賠款準備金（IBNR）、賠款費用準備金。

根據(jù)《保險公司非壽險業(yè)務準備金管理辦法（試行）》第十三條、第十四條和第十五條規(guī)定，未決賠款準備金提取的法定方法：

1.對已發(fā)生已報案未決賠款準備金，應當采用逐案估計法、案均賠款法以及中國保監(jiān)會認可的其它方法謹慎提取。

2.對已發(fā)生未報案未決賠款準備金，應當根據(jù)險種的風險性質、分布、經(jīng)驗數(shù)據(jù)等因素采用至少下列兩種方法進行謹慎評估提?。烘溙莘?、案均賠款法、準備金進展法、B-F法等其它合適的方法。

3.對賠款理賠費用準備金，應當采取逐案預估法提??；對間接理賠費用準備金，采用比較合理的比率分攤法提取。

目前，絕大多數(shù)非壽險公司未到期責任準備金按三百六十五分之一法逐單提取，方法比較確定，而未決賠款準備金在提取方法上有較大的主觀性和不確定性。在其他條件不變的情況下，當年末多提未決賠款準備金會直接減少當年相應金額的利潤，增加次年利潤，反之亦然。因此，未決賠款準備金一直被喻為“調節(jié)利潤的蓄水池”，正因為這種錯誤的核算觀念導致歷史上準備金計提一直存在數(shù)據(jù)不真實的問題。

二、歷史準備金計提問題

回顧歷史，數(shù)據(jù)不真實是一直困擾財險行業(yè)的“心病”。其中的準備金數(shù)據(jù)不真實是行業(yè)內多年存在的頑疾，準備金屬于保險公司的負債，并非營業(yè)收入，主要是為了支付將來可能發(fā)生的保險理賠。

部分保險分支機構沒有按照規(guī)定和精算要求計提和提足未決賠款準備金，甚至出現(xiàn)個別保險分支機構為了完成年度利潤目標，在年底前人為操縱進行延遲立案或降低賠案速度減少賠款金額，對財務報表數(shù)據(jù)弄虛作假，呈現(xiàn)出虛贏實虧的虛假利潤，從而牟取非法利益，進而造成公司經(jīng)營出現(xiàn)償付能力不足的危機。早在1999年，就有保險評級機構對美國多數(shù)破產(chǎn)保險公司的調查研究發(fā)現(xiàn)，保費/準備金不足是造成保險公司破產(chǎn)的最主要原因之一，其他原因還包括業(yè)務增長過快、巨災損失、資產(chǎn)估值過高、核心業(yè)務變動等。

三、非壽險公司利源分析

針對上述準備金計提存在的問題，本文將通過對非壽險公司進行利源分析來解釋導致問題存在的原因。下面通過利源分析對利潤表的構成要素進行形式上的重組，同時保持與利潤表核算原理相一致，以便更加清晰地分析利潤的來源。通過對非壽險公司以前年度未到期業(yè)務在當年到期部分的業(yè)務質量情況和當年承保業(yè)務在當年已賺部分的業(yè)務質量情況進行分析，從而準確地評價一家非壽險公司在各年度承保業(yè)務的經(jīng)營質量情況，進而促使公司及時調整承保理賠等管理決策、合理地開展各項績效考核。正如人壽保險公司的死差益、利差益、費差益的“三差”利源分析一樣，同樣可將非壽險公司承保利潤的來源分解為已賺保費、未到期保費任準備金和未決賠款準備金等“三項損益差”。

下面通過具體數(shù)據(jù)對非壽險公司進行利源分析，來說明未決賠款準備金計提準確性直接影響到公司利潤核算，如下圖示例，某非壽險公司2015年度利潤表（保留主要科目），2015年當年承保新業(yè)務已賺部分盈利5.5億元（已賺保費損益差），2014年轉回業(yè)務已賺部分盈利4.5億元（未到期保費責任準備金損益差），但由于2014年底少計提未決賠款準備金1.5億元，因此影響2015年當年利潤減少1.5億元（未決賠款準備金損益差），因此，2015年度利潤表顯示承保利潤為8.5億元。（暫不考慮其他經(jīng)營費用和投資收益等）。

由此看出，未決賠款準備金計提準確性直接影響到公司經(jīng)營利潤核算的準確性，進而影響公司經(jīng)營成果是否能夠真實體現(xiàn)。但往往在公司實際運營中，部分非壽險公司分支機構，在面對盈利能力較低、業(yè)績考核壓力較大等情況下，為了完成公司經(jīng)營考核指標，存在人為控制或操縱影響利潤的來源等現(xiàn)象。一般情況下，對于影響利潤來源的未到期保費責任準備金和已賺保費的核算方法較為固定，基本不受主觀因素的影響，公司難以進行人為操縱。而對于未決賠款準備金，在評估過程中存在著較大的主觀因素空間，在評估方法的選擇性上也較為靈活，因此，多數(shù)非壽險公司主要依賴對未決賠款準備金的調節(jié)來實現(xiàn)控制和操縱利潤來源的目的。

通過操縱準備金來達到操縱利潤的這種現(xiàn)象并非只在我國存在。國際研究發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象早在國際上的部分非壽險公司發(fā)生過，當財險公司承保業(yè)務質量較好、綜合成本率較低、利潤較好時，公司通常高估并計提較為充足的準備金，用以隱藏當年真實的盈利情況，同時以備將來公司經(jīng)營不佳期間再進行準備金的釋放；反之，當公司經(jīng)營出現(xiàn)困難時，通常低估并少計提準備金，用以掩蓋公司經(jīng)營不佳的情況，甚至導致報表虛盈實虧的現(xiàn)象。

為避免非壽險公司通過操縱未決賠款準備金實現(xiàn)利潤調節(jié)的目的，我國保險監(jiān)管機構于近幾年陸續(xù)出臺了許多相關監(jiān)管文件，要求非壽險公司加強對未決賠款準備金的管理力度，必須嚴格按照保監(jiān)會認可的評估方法和入賬方法進行賬務核算，真實反映公司經(jīng)營成果，同時要定期對未決賠款準備金進行回溯分析與測試。

四、準備金管理建議

（一）加強數(shù)據(jù)管理，為準備金管理營造良好的基礎

數(shù)據(jù)是公司精細化管理的基礎，公司務必按照未決賠案管理辦法等保監(jiān)會相關規(guī)定的要求，加強未決賠案管理，為準備金評估和準備金計提提供真實可靠的數(shù)據(jù)支持。

一是加強已發(fā)生案件立案的及時性，將未決賠案及時納入業(yè)務系統(tǒng)，確保數(shù)據(jù)庫未決案件數(shù)量的真實性，同時，加強現(xiàn)場查勘估損力度，提高未決金額估損的準確性，并根據(jù)案情的發(fā)展對未決賠案的估損金額及時進行更新；二是加強數(shù)據(jù)庫未決案件結案的及時有效性，理賠部門在日常工作中應持續(xù)加強對案件處理率、結案率、理賠周期等指標的動態(tài)監(jiān)控，使未決賠案控制在一個較為合理的范圍內，避免準備金計提出現(xiàn)大幅波動；三是謹慎對待未決賠案的注銷行為，無效未決案件的大批量注銷對準備金計提影響較大，特別是對跨年度利潤核算影響較大，因此理賠部門應加強對未決注銷率等指標的管控。

（二）嚴格按照保監(jiān)會相關規(guī)定做好準備金賬務核算工作

準備金計提的準確性直接影響公司盈利水平的真實性，公司務必按照保監(jiān)會《保險公司非壽險業(yè)務準備金管理辦法（試行）》等相關文件對非壽險準備金計提方法等相關規(guī)定的要求，如實計提各項準備金，正確反映公司經(jīng)營業(yè)績。

建議新小型非壽險公司可參考國內大型非壽險公司目前的準備金計提方案，結合公司實際，制定本公司的準備金計提方案，如國內某大型非壽險公司目前的準備金入賬方案是，根據(jù)準備金評估結果，差異化制定各級分公司各險種的準備金入賬方法，對于總、省、地市級車險等規(guī)模較大的險種采用精算賠付率法入賬，規(guī)模較小的非車險業(yè)務賦予IBNR、ULAE等經(jīng)驗比例，對于基層分支機構采用分攤處理方法，使準備金財務核算與評估結果緊密銜接，確保準備金計提合理、準確、跟賬及時，使賠付成本客觀準確反映在當期，避免歷史包袱遺留問題，杜絕了“寅吃卯糧”的現(xiàn)象，避免短期盈利目的，并將盈利壓力及時、準確、逐級傳導至各級分公司，促進公司客觀評價自身經(jīng)營業(yè)績，實施精細化管理，提高盈利能力，降低未來償付能力不足等管理風險。如實計提時附穡正確反映經(jīng)營業(yè)績。

參考文獻：

篇（6）

引言

在保險實務中，利率并不是固定不變的，而是具有一定的隨機性。尤其在長期的經(jīng)濟行為中，采用固定利率可能會帶來預期與實際之間的較大偏差，隨機利率(random interest rate)在保險精算研究中已經(jīng)成為熱點問題。隨著對精算理論研究的深入，利率隨機性的研究在近年來越來越受到重視。

1976年，Boyle考慮了壽險與年金中死亡率與利率均為隨機的情況一“雙隨機性Ⅲ”。相應的隨機利率的一般理論由Panjer與Bellhouse在二十世紀八十年代建立。Beekman與FueIIing在1991年得到了利率由O-U過程和wiener過程建模的某些年金的二階矩；1993年又得到了利率由O-U過程和wiener過程建模的終身壽險給付現(xiàn)值的前二階矩。

本文在現(xiàn)有研究的基礎上，將隨機利率引入了保險模型中，討論了在死亡率為DeMoivre分布(參見文獻[2])下的比例賠付問題，對財產(chǎn)險實務具有參考價值。

順便指出；當死亡率服從Makeham分布時的情況，隨機積分通常不可積，在這種情況下，則只能用數(shù)值積分來做。

1、基本原理

1.1精算現(xiàn)值與精算等價原理

保險實務中，純保費與理賠額的發(fā)生通常不會在同一個時間點上，應該將兩者放在同一個時間點上進行比較。一般將純保費與理賠額折現(xiàn)到保單(policy)生效這個點上。這樣，對純保費和理賠額的比較就不能單純的看其數(shù)額的大小，還要看資金的時間價值，保險標的物的死亡時間。為了解決這個問題，于是我們引入精算現(xiàn)值。精算現(xiàn)值與通常的資金現(xiàn)值的不同之處在于前者考慮了標的物死亡概率。收入(純保費)與支出(理賠額)在保單生效時的精算現(xiàn)值相等就是所謂的“精算等價原理”，純保費就是運用精算等價原理來計算的。

1.2布朗運動與隨機利率模型

傳統(tǒng)的精算理論都是假定利率是固定的。這往往與事實不符，因為利率是具有隨機性的。在保險實踐中，由于利率的隨機變動產(chǎn)生的風險，對保險公司而言是相當大的。

根據(jù)概率論中的大數(shù)定律，由于標的物“死亡”的隨機性產(chǎn)生的風險可以通過出售大量的保單來分散，但由于利率的隨機性產(chǎn)生的風險則不能通過這種方式來分散，且利率風險只存在于保險公司一方。嚴重時，甚至可能導致保險公司破產(chǎn)。

2、隨機利率下的比例賠付保險模型

2.1模型描述

本文所述的保險和約主要應用于財產(chǎn)保險。模型如下：投保人對一種標的物進行投保，若標的物在一個指定的時間內“死亡”，保險公司會在死亡時刻提供一個與標的物價值成比例的賠付。而投保人在這個指定時期內以連續(xù)年金的方式支付其保費。

2.2純保費的計算

在上述的精算模型中，設標的物(轎車)在t時刻(0≤t≤5)報廢，在t時刻的賠付額的現(xiàn)值為Z1，投保人所繳納的保費的現(xiàn)值為POZ2。

2.3純保費責任準備金

由于死亡率隨著標的物“年齡”的增長而增大，如果各年支付各年的死亡給付成本，則死亡給付成本將逐年增加，使保險公司到保險末期難以承受高額賠付。

因此在時務中通常采用均衡純保費將給付成本在整個繳費期上平攤。在均衡純保費方式下，保險前期各年度的純保費支付死亡成本有余，而到了保險末期則不足以支付。

前期的保費的剩余不是保險公司的利潤，而是其對投保人的一種負債，將會在保險末期給付。

3、實例計算與分析

考慮標的物價值P＝10(單位：萬元)，則P0＝2，假設α＝0.05，β=0.4，則a0＝0.03，a1＝0.22，a2＝0.19，b0＝e，b1＝0.22，代入公式(8)(14)，通過計算機編程計算可得計算結果。

從計算結果中，我們可以看到責任準備金是隨著時間的增加而不斷增大的，這是因為隨著時間的推移保險公司賠付的概率不斷增大，則需要的準備金就越多。同樣，隨著賠償越來越確定，公司的損失風險就會不斷減小。

4、結論

(1)本文在傳統(tǒng)精算學的基礎上，對隨機利率下的財產(chǎn)險中的比例賠付額(賠付額與時間相關)進行了分析，計算了隨機利率下的比例賠付保險的純保費和責任準備金，以及相關公司的風險。

(2)根據(jù)精算等價原理，將隨機利率引入比例賠付保險，建立的隨機利率下的比例賠付保險模型。傳統(tǒng)的精算理論都是假定利率是固定的，這往往與事實不符。在保險實踐中，由于利率的隨機變動產(chǎn)生的風險，對保險公司而言是相當大的。應用本模型進行保險決策，則使計算的純保費等各項數(shù)據(jù)更加貼近實際。

篇（7）

一、我國壽險業(yè)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.壽險市場主體經(jīng)營狀況

目前的中國壽險按照實力可以分為三個梯隊:

第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據(jù)壽險市場主導地位。

第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發(fā)展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩(wěn)定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發(fā)展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。

第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數(shù)量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內壽險市場格局，但其經(jīng)營機制和經(jīng)營理念比較靈活，發(fā)展?jié)摿涂臻g大，對國內市場的影響不容忽視。

2.壽險從業(yè)人員狀況

中國保險業(yè)個人營銷作為重要的銷售渠道對保險業(yè)的貢獻很大，其中壽險業(yè)務體現(xiàn)更為突出。近年來，營銷員隊伍保持了較快增長速度，從2007年1季度的163.5萬人發(fā)展到2008年年底的256.1萬人，增幅達56.64%，同時各家壽險公司重視保護營銷隊伍，加大了對壽險營銷員的投入，這一轉變有利于保持壽險營銷員隊伍的穩(wěn)定。同時，各保險公司注意并加強了保險營銷隊伍建設，加強培訓，加大對保險營銷隊伍的投入，包括主動為營銷員購買商業(yè)保險，專門為營銷員設計了補充養(yǎng)老保險產(chǎn)品等。但是，當前保險從業(yè)隊伍整體素質偏低，誠信服務水平不高，與社會公眾的期望相比還有較大差距。

二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析

（一）個人人營銷機制及其特點

個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學甚至數(shù)據(jù)化基礎上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學規(guī)范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關系,激發(fā)銷售人員主觀能動性的發(fā)揮,從而達到營銷業(yè)績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發(fā)展、合理運作的集中體現(xiàn)?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主，產(chǎn)品沒有本質區(qū)別，營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發(fā)展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營銷機制的利益驅動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產(chǎn)業(yè)等。

（二）個人人制度在運作過程中存在的問題分析

1. 經(jīng)營規(guī)劃短期行為的弊端

經(jīng)營規(guī)劃的短期行為導致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產(chǎn)生了矛盾。營銷機制對公司發(fā)展和市場拓展的影響是間接和長遠的,但多數(shù)經(jīng)營者為追求在短期內拓展市場的目的,在制定公司業(yè)務規(guī)劃時多為短期突擊行為,表現(xiàn)為重業(yè)績、輕增員；重展業(yè)、輕培訓；重形式推動,輕理性引導。營銷員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰(zhàn)狀態(tài),久而久之就容易迷失方向。

2.個人人員素質總體偏低

個人人員素質偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業(yè)聲譽，也在客觀上引發(fā)了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業(yè)的快速發(fā)展。

3.業(yè)務形式存在的問題

業(yè)務形式單調、模式單一、過多過濫,對營銷員展業(yè)行為產(chǎn)生了消極影響。有些公司業(yè)務推進活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態(tài)。這種做法,一方面容易使營銷員滋生等靠思想,一旦推進活動結束,業(yè)績就明顯下滑,不利于總體業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發(fā)展的原則,且在無形中加大了經(jīng)營成本。

4.各級主管管理職能劃分不清

銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發(fā)揮。各級主管的主要職能就是要不斷發(fā)展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時還要幫助屬員提高業(yè)績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數(shù)主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業(yè),很少關心屬員的發(fā)展和團隊中存在的問題,走的依然是靠提取業(yè)務傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發(fā)展。

（三）影響我國壽險營銷的其他因素分析

1.營銷方式粗放,營銷渠道單一

主要表現(xiàn)在：一，在沒有質量保證前提下，單純以保費數(shù)量作為人傭金分配的指標，促成了輕營銷管理和服務，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規(guī)模擴張，輕經(jīng)營效益。各級機構在粗放型的經(jīng)營政策推動下，普遍不重視對“投入―產(chǎn)出比”的分析，經(jīng)營費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營銷培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動多而到位，實際上培訓效果并不理想。

2.部分險種結構單一，開發(fā)設計不合理，缺少競爭優(yōu)勢

保險產(chǎn)品是保險公司的基礎，雖然近年來各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，但仍不能適應壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢。這種狀況使得保險公司的產(chǎn)品同質性大、差異性小，導致過度競爭和有限資源的浪費。

3.保險監(jiān)管能力弱

我國保監(jiān)會自1998年成立以來，在規(guī)范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監(jiān)管當局的監(jiān)管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現(xiàn)為監(jiān)管理念欠科學，監(jiān)管力量不足，監(jiān)管力度不夠。

三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施

（一）發(fā)展和完善壽險營銷體制

1.嚴格執(zhí)行營銷員管理制度,建立科學完善的營銷員晉升考核辦法

建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準確、及時地核發(fā)業(yè)務員的各項傭金和津貼；樹立正確的經(jīng)營理念，尊重組織發(fā)展，不人為地干涉營銷人員的組織發(fā)展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現(xiàn)團隊的優(yōu)勝劣汰。

2.優(yōu)化人隊伍素質，走精兵強將之路

首先，把好人的入口關，提高考試人員的文化條件，增加考試內容的技術含量，嚴格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監(jiān)部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質。其次，對已經(jīng)或準備進入保險行業(yè)的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業(yè)、對客戶、對公司忠誠的態(tài)度和良好的職業(yè)習慣更為重要。只有用高素質的員工隊伍筑起壽險營銷的高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。

3.建立合理的激勵機制

激發(fā)營銷員的工作積極性,有效的激勵能使營銷員在較長的時間內保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài),目標與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。

4.建立全方位監(jiān)管體系，約束營銷員不良執(zhí)業(yè)行為

一是加強職業(yè)道德教育，訂立營銷員職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)規(guī)范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，做到誠實守信、文明服務；二是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，在保險行業(yè)協(xié)會內部成立個人人專業(yè)管理委員會，建立營銷員檔案信息，進行不良執(zhí)業(yè)行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用；四是加強監(jiān)管處罰力度，保險監(jiān)管部門對個人人的規(guī)范行為，應及時查處。

（二）樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念

以客戶為中心，一切從方便客戶出發(fā)，這是真正以客戶滿意為本經(jīng)營思想的體現(xiàn)。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標準，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風險需求，開發(fā)出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營銷的全過程。

（三）創(chuàng)新并拓寬壽險營銷渠道

1.個人營銷渠道創(chuàng)新

要創(chuàng)新發(fā)展思路,依靠人力素質的不斷提高和人均績效的增加來實現(xiàn)擴張的集約式增長模式；要創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷售技能；要創(chuàng)新考核模式,從以保費規(guī)模為關鍵考核指標轉變成以業(yè)務結構、質量和可持續(xù)發(fā)展能力為關鍵指標；要創(chuàng)新隊伍管理模式,對現(xiàn)有人隊伍逐步實現(xiàn)分級管理,變現(xiàn)有的單一管理模式為差異化管理模式。

2.團體直銷渠道創(chuàng)新

要創(chuàng)新銷售模式,通過推進員工福利計劃等為客戶提供一攬子風險保障手段,提高團體直銷渠道的創(chuàng)費創(chuàng)利能力;要創(chuàng)新人才培養(yǎng),努力培養(yǎng)職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優(yōu)秀銷售隊伍。

3.整合渠道資源

一是建立渠道資源共享平臺,實現(xiàn)客戶資源的共享、產(chǎn)品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發(fā)客戶資源,銀行和團體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現(xiàn)二次開發(fā)；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團體保險的銷售,實現(xiàn)客戶資源的深度開發(fā)；四是共同維護客戶資源,通過規(guī)范的客戶服務體系來實現(xiàn)對客戶資源的維護和管理,確?？蛻糍Y源的可持續(xù)開發(fā)。

（四）加強政府監(jiān)管及誠信服務，創(chuàng)造公平有序的壽險營銷市場

從政府監(jiān)管角度，需要做到：一是按照國際保險監(jiān)管的發(fā)展趨勢，建立保險營銷市場的監(jiān)管制度，明確監(jiān)管內容，監(jiān)管手段和監(jiān)管方式；二是要建立和完善相關的政策和法律法規(guī)，為壽險營銷提供政策法規(guī)保障；三是督促保險公司完善公司治理結構，定期對保險公司的章程、議事規(guī)則、會議決議和內控制度等方面的執(zhí)行情況進行定期檢查或抽查，強化制度執(zhí)行，督促保險公司改進，實施重點監(jiān)管；四是突出以被保險人為主的利益相關的利益保護，保險公司營銷活動應體現(xiàn)社會責任的要求。

從誠信服務角度，加強誠信建設，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務分為拜訪、簽單、理賠等業(yè)務環(huán)節(jié)，保險公司在各個環(huán)節(jié)都應以誠信道德觀為指導，制定誠信行為準則規(guī)范保險從業(yè)者的行為，使誠信經(jīng)營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應積極推進保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱的程度。

參考文獻：

[1]潘瑾，徐晶.《保險服務營銷》，上海：上海財經(jīng)大學出版社，2005年

[2]陳教斌.《壽險公司市場營銷問題及對策研究》，西南農(nóng)業(yè)大學學報，2003年第5期

[3]關明明.《論我國壽險營銷機制的發(fā)展與完善》，保險研究，2007年第7期

篇（8）

一、抵押貸款償還保險

抵押貸款償還保險不同于我們國內現(xiàn)行的同名險種，國內的抵押貸款償還保險是從財產(chǎn)保險的角度而言的，即當購房者在申請住房貸款的同時，購買了抵押貸款償還保險，以房屋的所有權為抵押，當貸款者不能按時償還貸款時，銀行有權利處理作為抵押物的房產(chǎn)，從而保障了銀行的利益；而從保護消費者的角度而言，相關的產(chǎn)品則比較少。從壽險的角度來考慮這一險種，則這一產(chǎn)品填補了國內暫時的空白，即當消費者在貸款償還的過程中由于意外事故或其它原因死亡而不能及時歸還銀行貸款時，保險公司作為風險的承擔者去承擔相應的給付責任，而保單的受益人并不需要去償還保險公司代其繳納的剩余房款，同時受益人將會得到房屋的所有權，從而保護了消費者的利益。因此積極引進國外的抵押貸款償還保險既有其必要性也有其廣闊的發(fā)展空間。

從人壽保險的角度而言，國外的抵押貸款償還保險屬于定期壽險的范疇，它是一種遞減的定期壽險，是以借款人的生命為保險標的，當投保人或被保險人在貸款償還的期限內發(fā)生保險責任范圍內的保險事故而死亡時，保險公司承擔保險責任，向被保險人指定的受益人給付死亡保險金，并且其死亡保險金與逐漸下降的抵押貸款未償還余額保持一致。在借款人利用銀行貸款購買住房后，借款人定期向銀行進行分期付款，借款人的分期付款一部分用來償還貸款的本金，一部分用來償還銀行的貸款利息，所以未償還的貸款余額在貸款的期限內呈現(xiàn)出下降的趨勢，當然這種趨勢在最初的幾年內表現(xiàn)得相當緩慢，如果借款人在貸款的同時購買了抵押貸款償還保險，那么該保險單的死亡保險金額也是遞減的，其余額與借款人未償還的貸款余額保持一致。這種保險產(chǎn)品體現(xiàn)了很濃的人性化色彩，既當被保險人死亡時，被保險人指定的受益人仍然能夠繼續(xù)享有這套住房，并且在剩余的貸款期限內，沒有償還貸款而帶來的壓力。從壽險的角度來分析抵押貸款償還保險，我們可以了解到這一險種與我國現(xiàn)行的相關產(chǎn)品有著較大的區(qū)別，它既有作為定期壽險的特點，也有著其他保險產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢；

首先，該險種屬于定期壽險。作為定期壽險，保險期限是一定的，既和抵押貸款的期限是一致的，一般為10年、15年、20年或者30年，并且保險合同簽訂之后，保險公司不能因為利率等相關因素的變動而單方面的中止保險合同，也就是說這種保險產(chǎn)品為投保人提供了長期并且穩(wěn)定的保障。

其次，該保險產(chǎn)品在銷售方式上不同于國內現(xiàn)行的保證保險，即采取自愿的形式，消費者自己選擇是否購買，自主決定受益人，具有很大的靈活性。

再次，保險費的繳付采取分期繳納的方式。因為借款人在貸款的期限內要定期償還住房貸款，并且在期初時需要繳納的費用比較高，如果同時采用躉繳的方式交納保險費，必然會給借款人在期初帶來較大的經(jīng)濟負擔，而這些因素對銷售保險產(chǎn)品而言是不利的，因為經(jīng)濟上的支付壓力有可能造成借款人放棄購買該保險產(chǎn)品的決定。

第四，定期繳納的保險費在數(shù)額上是一定的，既采用均值保費。繳費方式是構成保險合同的要素之一，均值保費法確定了投保人在整個合同有效期內定期應繳納的保險費，從而減少了由于經(jīng)濟、政治風險或者投保人身體因素的影響而導致保險人提高保險費的風險。

第五，從銀行的角度而言，為了減少其不確定的風險，也可以要求貸款者必須購買抵押貸款償還保險，但這一保障與我國現(xiàn)行的住房保證保險卻存在著很大的區(qū)別，主要體現(xiàn)在對保險金的運用方面。國內的保證保險合同規(guī)定，當發(fā)生規(guī)定的保險事故時，保險金的給付對象為貸款行，而被保險人或其受益人沒有請求獲得保險金的權利。而抵押償還貸款保險則規(guī)定，當發(fā)生保險事故導致被保險人在保險期間內死亡時，保險公司面對的唯一給付對象為保單規(guī)定的受益人，并且其受益人可以靈活的支配保險公司給付的死亡保險金，銀行沒有權利干涉受益人的行為，因為在抵押貸款償還保險合同中的當事人僅包括投保人和保險公司兩方，而這一特點是與我國現(xiàn)行的住房保證保險的最大區(qū)別之一，因為這關系到了保險金的運用問題，筆者將在本文后一部分詳細說明。

在外資保險公司大規(guī)模涌入我國保險市場的情況下，從壽險的角度研究抵押貸款償還保險具有非?，F(xiàn)實的意義，并且我國國內的保險公司應該進一步去發(fā)展這一險種，在引進的同時加以革新，去更好的滿足消費者的消費需求。

二、聯(lián)合抵押貸款償還保險

聯(lián)合抵押貸款償還保險是抵押貸款償還保險的發(fā)展，甚至可以說是一個變種。這一險種與抵押貸款償還保險相比有其獨具的特色。該險種以兩個被保險人為保險標的，當其中任何一人在保險期內死亡時，保險公司負責向保單的受益人給付死亡保險金，通常這一受益人為聯(lián)合抵押貸款保險合同中另一存活的被保險人。聯(lián)合抵押貸款償還保險能夠更好的保障住房借款人的利益，因為其提供保險保障的被保險人的范圍增大，從而涉及到保單規(guī)定的保險責任事故發(fā)生的概率也相應的提高，這樣能更大范圍的防止因被保險人死亡而造成其家人的損失并且有助于減輕其經(jīng)濟上的負擔。這一變革通常要求聯(lián)合抵押貸款償還保險的被保險人雙方必須具有可保利益，比如說夫妻、父母與子女等等。隨著保障范圍的擴大，保險公司所承擔的保險責任也就增大，因此反映在保險的費率上必然要相應的提高，但其聯(lián)合保險費率必然低于兩個獨立的被保險人所面對的兩個獨立保單保險費率的簡單相加，因為從保險公司的角度看，一份保險合同比兩份保險合同的管理成本及其他相關費用是要少很多的，這樣就有利于保險公司去拓寬該險種的銷售渠道，也有利于貸款者去選擇購買滿足其消費需求的保險產(chǎn)品，可以說這一險種維護了保險公司、貸款銀行、借款人三方面的利益，所以筆者認為其發(fā)展的空間更加廣闊。

聯(lián)合抵押貸款償還保險的保險費采用分期繳納均衡保費的方式，這與抵押貸款償還保險是一致的，在死亡保險金的運用上雙方也遵循同樣的原則。并且在死亡保險金運用上的特點也決定了抵押貸款償還保險和聯(lián)合抵押貸款償還保險在我國有著廣闊的發(fā)展空間。

三、完善配套措施，大力推廣抵押貸款償還保險

國外的此類險種在死亡保險金的給付后并不強調受益人必須立即將死亡保險金交付貸款銀行，而是允許受益人獨立自主的支配該筆賠償金，這樣的做法有利于保護受益人的利益，從而有利于去開拓這一產(chǎn)品市場。

篇（9）

國外許多火公司對巾國保險市場關注已久，現(xiàn)在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經(jīng)展開。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環(huán)境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰(zhàn)，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術和豐富的保險產(chǎn)品，最終的受惠者仍是中國整個保險業(yè)。因此，要積極地迎接它，轉變營銷觀念，確定營銷策略，創(chuàng)新營銷手段挾本土優(yōu)勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業(yè)跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發(fā)展機遇，基于我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題，整體性地提高我國壽險業(yè)。

1中國人壽保險業(yè)目標市場營銷選擇戰(zhàn)略

1．1中國人壽保險市場細分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展，保險業(yè)可承保范圍與保險業(yè)務規(guī)模將急劇擴火。新的經(jīng)濟社會環(huán)境對保險業(yè)提出了新的更高的要求，需要保險業(yè)提供全方位、多層次的保險保障。

一個成熟的保險市場，從形成到發(fā)育進而完善需要經(jīng)歷三個階段的轉型，即從追求保費收入階段到追求保險經(jīng)營效益階段，再到追求保險質量階段。我國現(xiàn)在正處于第一階段向第二階段轉型的時期。保險公司在競爭中除了要維持市場份額，還要注重業(yè)務質量，在償付能力一定的前提下不斷地擴大業(yè)務規(guī)模，這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶群，因此，第二階段實質上是細分市場的階段。

保險市場細分，可以減少內耗，實現(xiàn)科學管理和科學發(fā)展，在國家保險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導化管理，制訂不同市場的發(fā)展目標和模式，是中國保險市場成熟的特征市場細分思想產(chǎn)生于20世紀50年代中期，它是第二次世界大戰(zhàn)后市場營銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展，是美國市場營銷學家德爾.史密斯在總結市場營銷實踐經(jīng)驗的基礎上提出來的一個新概念。

在人壽保險業(yè)細分市場的過程中，主要的思路就是通過建立科學的指標體系，運用科學的方法進行市場的劃分，使得同一類型中的市場具有較為相似的市場特點和市場成熟度;不同類型的市場之間差別相對較大，顯示出比較明顯的差異。而這種市場特點和市場差異代表著市場的不同形態(tài)和不同需求。筆者曾經(jīng)分析得出中國經(jīng)濟從東到西具有比較明顯的梯度狀態(tài)，又因為經(jīng)濟發(fā)展是保險業(yè)發(fā)展的基礎，因而人壽保險市場也表現(xiàn)出同樣的態(tài)勢。所以在細分時可以考慮從各省市自治區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務量、壽險市場規(guī)模、壽險在國民經(jīng)濟中的地位、壽險企業(yè)效益、壽險中介發(fā)展程度、外部環(huán)境狀況等方面人手，依據(jù)各省市的經(jīng)濟狀況及壽險業(yè)發(fā)展程度，選取米源可靠的數(shù)據(jù)和可獲得的指標，將我國壽險市場進行細分，根據(jù)壽險業(yè)綜合發(fā)展水平分成幾個大的區(qū)域。

本文從各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務量、壽險在國民經(jīng)濟中的地位三個方面考慮，用各地區(qū)的經(jīng)濟增長率、保費收人、保險密度和保險深度作為土要指標、利用多元統(tǒng)計方法中的聚類分析，以2001年的相關數(shù)據(jù)對我國的壽險業(yè)進行細分，使得相似形態(tài)的地區(qū)被放人同一類，并且不同的類之間具有較大的差別。聚類時對各個指標進行了標準化處理以消除數(shù)據(jù)單位的影響，各樣品之間的距離采用歐氏距離，聚類方法選用了分類效果較好的類平均法。(數(shù)據(jù)來源于2002年《中國統(tǒng)計年鑒》)部分省市分類結果如下

第一類:北京、上海;

第二類:浙江、廣東、江蘇、山東;

第三類:黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四類：江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。

結果表明：北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險業(yè)發(fā)展在全國居于領先地位，而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。

國家可以根據(jù)壽險業(yè)在地區(qū)之間的差異性，結合我國經(jīng)濟區(qū)域的劃分提供不同的政策支持，在壽險業(yè)發(fā)展較好的地區(qū)，可以相對地放松市場管制，強化市場和競爭的因素，使得這些區(qū)域較早地適應國際化的發(fā)展。在壽險業(yè)發(fā)展較差的地區(qū)，國家除了一方面給予政策的扶持，同時也要有針對性地進行問題的解決，使得落后地區(qū)能夠在積極發(fā)展經(jīng)濟的同時，加快壽險業(yè)的發(fā)展，讓二者結合起來，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。對于費率、合同條款、保單、產(chǎn)品等各方面內容的管理就可以結合區(qū)域特點有效地進行監(jiān)管和管理，避免在制定政策和進行監(jiān)管時，難于有效地推出相應的措施和標準。特別是目前，外資壽險公司已經(jīng)逐漸進入中國市場，搶灘中心城市的保源已經(jīng)是不爭的事實，而我國總體處于初級階段的壽險業(yè)就必須根據(jù)這種現(xiàn)實狀況，及時調整戰(zhàn)略，利用壽險業(yè)發(fā)展較好的城市進行試點，和外資公司進行競爭，提高自身競爭力，并帶動全國壽險業(yè)的發(fā)展。這樣，在細分過程中，其市場形態(tài)較好的這一類城市可以成為試點的被選城市。人壽保險市場細分，可以減少內耗，實現(xiàn)科學管理和科學發(fā)展，在國家壽險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導化管理，制訂不周市場的發(fā)展目標和模式，是中國人壽保險市場成熟的特征。中國人壽保險市場形態(tài)分析是為了達到市場科學分類的結果。市場細分可以實現(xiàn)科學管理，科學發(fā)展，進而實現(xiàn)中國人壽保險業(yè)迅速發(fā)展，真正發(fā)揮人壽保險業(yè)在巾國經(jīng)濟和社會發(fā)展中的重要作用。中國人壽保險業(yè)剛剛起步，在1980年全面恢復后，已經(jīng)跨越了發(fā)達國家上百年的發(fā)展歷史。但是，中國人壽保險業(yè)正面臨歷史性的轉變，對中國壽險市場的形態(tài)研究，有利于實現(xiàn)中國壽險業(yè)的科學發(fā)展，有利于中國壽險市場有先后的實現(xiàn)市場轉型，進而使中國壽險業(yè)迎來又一個繁榮高速發(fā)展的新時期。

1．2中國人壽保險的目標市場選擇

市場細分提示了壽險公司面臨的細分市場機會，接下來就是對這些細分市場進行評估，并選擇目標市場。壽險公司在選擇目標市場時，必須考慮互個要素，即目標市場的規(guī)模和潛力、目標市場結構的吸引力、公司的目標。對目標市場的評價，主要是看其經(jīng)濟價值，以決定是否值得開發(fā)和占領。目標市場策略是在保險市場細分的基礎上，針對目標市場的情況和保險營銷的需要作出的。保險公司在選擇好目標市場之后，應確定適當?shù)哪繕耸袌霾呗?。一般來說，可供選擇的目標市場策略有三種：

1．2．1無差異性市場策略

無差異性市場策略也稱為整體市場策略。這種策略是保險公司把整個市場看作—個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一條款、同一標準的保險率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷的一種保險。壽險公司的許多險種都適用于無差異營銷，如機動車輛第三者責任險，可在一個國家或—個地區(qū)內用周一營銷方式和保險費率進行推銷。

無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的險種的推銷。這種策略的優(yōu)點是：減少險種設計、印刷、廣告宣傳等費用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風險損失率更接均損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化要求，不適應市場況爭的需要。

1．2．2差異性市場策略

差異性市場策略是指保險公司選擇了目標市場后。針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。保險公司實行差異性市場策略的目的是根據(jù)保險消費者需求的差異性，捕捉保險營銷機會。差異性市場策略的優(yōu)點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險商品和使用新的保險營銷策略：適用于新的保險公司和規(guī)模較小的壽險公司。其缺點是：營銷成本高，設計、管理等費用較多。

1．2．3集中性市場策略

集中性市場策略也稱為密集性市場策略。保險公司選擇一個或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。而無差異性和差異性市場策略則以整體市場作為目標市場集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量迅速占領市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營；適用于資源有限、實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經(jīng)營險種較少，經(jīng)營風險較大，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險公司陷入困境。

上述三種目標市場策略各有利弊，保險公司在選擇目標市場營銷策略時，要結合本公司的實際情況作出適當選擇。

1．3中國人壽保險的市場定位

我國的壽險要注重短期目標與長期目標的平衡，在短期經(jīng)營上強調利潤最大化，在長期目標，以成本效為基礎，投入大量的人力、物力和財力，建立起多元化的壽險市場體系、結構和功能。

1．3．1建立多元化的壽險市場體系

多元化的壽險市場體系是指投資與保險主體資格的多種成分和多種結構。具體來講，就是壽險公司的投資主體應該既有國有資本的保險公司，又有非國有資本的保險公司；既有中國內地資本和港資保險公司，又有所謂多元化的保險產(chǎn)品供給主體，即保險公司投資主體資格的多種成分和多種結構；既有對保險業(yè)的投資，有又對保險中介的投資；既有對直接保險業(yè)的投資，又有對再保險業(yè)的投資。這才符合保險市場發(fā)展對主體多元化的要求。

1.3.2建立多元化的壽險市場結構

人壽保險市場包括主體結構、客體結構和載體結構三個方面。保險市場的主體結構由壽險消費者、壽險中介人和保險供給者三部分組成。壽險消費者包括個人、家庭、社會或工商企業(yè)、政府等，簡言之，凡是對風險事故的發(fā)生有保障需求的，均屬壽險消費者范圍。壽險供給者即各類保險公司。

壽險市場客體結構由直接壽險業(yè)務、再保險業(yè)務和壽險中介業(yè)務構成。直接壽險業(yè)務也稱原保險業(yè)務，是指直接承保保險消費者風險、提供風險保障服務的業(yè)務類型，體現(xiàn)著保險人與被保險人之間的保險契約關系;再保險業(yè)務是指再壽險公司通過接受原保險人分保風險的方式，以此分散風險的業(yè)務類型，體現(xiàn)著保險人之間，或原保險人和再保險人之間的保險契約關系;壽險中介業(yè)務則是指為投保人與保險人，或為原保險人和再保險人提供保險中介服務的一種業(yè)務，包括壽險業(yè)務、壽險經(jīng)濟業(yè)務、壽險公正業(yè)務、壽險顧問業(yè)務等。

壽險市場載體結構又稱壽險公司構成。在這些壽險公司中，主要是經(jīng)營人壽險的保險公司，因為本文主要研究的就是人壽保險。

壽險市場的主體、客體和載體共同組成一個保險市場結構體系，三者相互聯(lián)系，相互制約，以此維系壽險啪勺穩(wěn)定經(jīng)營和健康發(fā)展。

1.3.3實現(xiàn)多元化的壽險市場功能

壽險市場功能的多元化是一個國家保險市場發(fā)育成熟的重要標志。多元化的壽險市場功能主要表現(xiàn)在下列幾個方面:轉移風險、消除損失的補償功能;提供風險管理服務，減少社會損失的服務功能;融通社會資金，促進經(jīng)濟發(fā)展的社會功能。多元化的保險市場功能的釋放需要一定的條件，并且是一個漸進的過程。目前，中國保險市場發(fā)育還不夠成熟，壽險市場的多元化功能還有待充分發(fā)揮。隨著中國保險市場的逐步開放，壽險市場體系結構的逐步完善，壽險市場的多元化功能將會逐漸增多。

2中國人壽保險公司的市場營銷組合戰(zhàn)略

人壽保險營銷是指以壽險為產(chǎn)品，以市場為中心，以滿足保戶的需要為目的，實現(xiàn)人壽保險企業(yè)一系列目標的整體活動，它是現(xiàn)代市場營銷在保險企業(yè)經(jīng)營中的應用。隨著人壽保險市場的不斷完善，對營銷理論的認識必須深刻，建立人壽保險企業(yè)的核心競爭力，必須以顧客的需要和愿望為導向，在開發(fā)產(chǎn)品、合理定價、創(chuàng)新促銷及發(fā)展渠道上做好工作。

2.1人壽保險產(chǎn)品策略

人壽保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存和發(fā)展的關鍵，如何設計產(chǎn)品，怎樣調整產(chǎn)品結構，形成不同的風格就顯得尤為重要了。

人壽保險產(chǎn)品設計原則。在設計思想匕應圍繞公司經(jīng)營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調查機構的調查結果，根據(jù)市場需求，設計有特色的產(chǎn)品。在設計方法上，要注意發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢，一方面可以借用國外公司的成熟產(chǎn)品，另一方面注重當?shù)厥袌鲂枨?，發(fā)揮公司精算、營銷、法律、核保等部門的產(chǎn)品綜合開發(fā)能力，經(jīng)過反復測算、論證后才推向市場，做到明確市場定位，實施產(chǎn)品差異化設計，掌握市場需求，及時提供相應產(chǎn)品。

人壽保險產(chǎn)品開發(fā)策略。在保險產(chǎn)品開發(fā)過程中，中國保險公司可采取以下措施:第一，產(chǎn)品開發(fā)前加強實地調研，調研內容是所開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益、市場需求、相關法律法規(guī)，一旦出現(xiàn)理賠糾紛，能用法律明確界定各自的責任。第二，保險公司在開發(fā)新產(chǎn)品時，要強調對老產(chǎn)品的調整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，而國內保險公司資金實力不能與外國大公司相比，所以要強調通過調整和改造舊產(chǎn)品，來盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟效益。第三，保險產(chǎn)品的開發(fā)要有規(guī)劃性，避免盲目開發(fā)，造成資源浪費。第四，提高產(chǎn)品設計人員素質，成立專門的條款審議委員會，審議條款的合法性、合理性，以及是否與公司的整體形象相符等?？傊ｋU市場是一個供給決定性的市場，保險公司在辦好團體險的同時，要積極開拓個人險，設計出多樣化、多層次的保險產(chǎn)品。

推出適銷對路的險種。國內保險公司顧客服務意識植根于企業(yè)文化中，根據(jù)消費者的需要適時開發(fā)出新險種。在險種設計時，保險公司可著重考慮以下三方面因素:滿足人們的各種保險需求，包括死亡、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、停工、儲蓄、投資等方面;開發(fā)出適合不同保障對象的險種，也就是市場細分問題，保險公司根據(jù)不同群體對同·風險的不同反應，確定自己的目標顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢:提高保險服務水平，保險公司可通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。

2.2保險價格策略

在現(xiàn)代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，只有通過合理定價、理性調價，才能達到積聚實力的目的，降低保費主要有以下幾種方式。

通過降低保險稅率來降低保費。保險公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對整個社會的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，對保險公司實行不同于一般企業(yè)的稅收政策是必要的，若能適度降低保險稅率，可為保險公司的降價留出余地，有利于保險公司擴大承保范圍，形成良好循環(huán)，同時應考慮取消國民待遇與外資優(yōu)惠待遇之間的差距，使國內保險公司與國外保險公司在稅率上享有同等的待遇。

提高保險公司運營效率，相對降低成本，從而降低保費。具體而言，保險公司可考慮從兩為一面著手:一方一面是充分利用保險中介人，如人、經(jīng)紀人等來拓展保險業(yè)務，通過節(jié)省用于展業(yè)的精力，精簡機構和人員，實現(xiàn)日常營運成本的最小化;另一方一面，隨著計算機的普及，公司可以加快電子化建設的進程，全面實現(xiàn)電腦化操作，運用高科技降低成本。

重視培養(yǎng)保險精算人才，降低錯誤制定價格的風險。由于保險產(chǎn)品的特殊性，定價較為復雜。保險精算人才的培養(yǎng)是一個漸進積累的過程，而中國停辦國內保險業(yè)務長達20年之久，形成了保險人才的斷層。為此，要壯大民族保險業(yè)，必須不遺余力的投人人力、物力，加大培養(yǎng)精算人才的力度，盡早造就一批中國的保險精算人才，使得保費的制定更精確合理。

2.3保險分銷策略

現(xiàn)階段，在我國保險市場上，保險企業(yè)大都采用直接營銷的辦法進行保險營銷。所謂直接營銷是指企業(yè)利用支付薪金的營銷業(yè)務人員面對面地向保險消費者介紹、宣傳有關保險知識，直接提供各種保險商品和服務。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風險，保持業(yè)務量的穩(wěn)定，維持較低的營銷成本。

加強營銷網(wǎng)絡建設。目前，國內保險公司在分銷網(wǎng)點的數(shù)量上，應該說較以前有了很大的發(fā)展，但是仍存在管理混亂的問題。人們經(jīng)?？稍诮诌吙吹竭@樣的情景，一張簡陋的桌子，一個人就構成了一個銷售點。其實分銷網(wǎng)點作為保險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著一個公司的整體形象。

在網(wǎng)點管理上，可實行分級曾理。先組建一個分銷管理部，并以此為中心，在全國建立起由管理部到管理分部，再到分銷支部、分銷基層小組的四級網(wǎng)絡系統(tǒng)，實現(xiàn)運行機制的統(tǒng)一化、高效化。由于中國的民族保險業(yè)是在一個全球開放的背景下起步和發(fā)展的，所以在搶占國內市場的同時，也應鼓勵民族保險業(yè)走出國門，開拓國際市場。只有逐步實現(xiàn)向國外延伸發(fā)展的戰(zhàn)略，才能真正順應中國對外開放的總體思想。同時，增設國外分銷網(wǎng)點，拓展海外保險市場，參與國際間的保險競爭，也能盡快實現(xiàn)中國保險市場的國際化，強化民族保險業(yè)的整體競爭實力。

高度重視營銷網(wǎng)絡問題。隨著信息技術的發(fā)展，網(wǎng)絡正悄然而迅速地向我們走來。它不僅使信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生了深刻的變化，同時也在影響著社會的各行各業(yè)，并逐漸被引人保險行業(yè)。在歐美等發(fā)達國家的保險業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)技術越來越受到重視，通過網(wǎng)絡進行保險在西方國家已十分普遍。他們憑借先進的電子化工具，宣傳和銷售自己的產(chǎn)品。而我國相當一部分保險企業(yè)的計算機應用尚未普及，業(yè)務操作和宣傳主要靠人工完成。既使已經(jīng)開通網(wǎng)站的保險公司在網(wǎng)絡營銷方面也還處于初級階段，即靜態(tài)信息給予階段，僅僅提供險種內容、經(jīng)營機構及投保意向等內容。保險產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險營銷相比，網(wǎng)絡營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，它的獨特優(yōu)勢體現(xiàn)在:節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預算;具有即時性，能夠即時傳送和反饋信息;拓寬了保險業(yè)務的時間和空間;投保人可以主動選擇和實現(xiàn)自己的投保意愿，保險公司也可以提供個性化的保險產(chǎn)品組合。

由于網(wǎng)絡營銷具有以上優(yōu)勢，開拓網(wǎng)絡營銷的空間是保險業(yè)今后的一個發(fā)展方向。一個成功有效的網(wǎng)絡營銷應具備以下三化:第一，高附加值化。即當顧客登陸到企業(yè)網(wǎng)站時，不僅可以獲得有關新險種的信息，還可以獲得與新險種相關的各種知識以及其它方面的信息，如保險方面的新聞等?？梢哉f高附加值是企業(yè)網(wǎng)站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關鍵因素。第二，個人化。所謂網(wǎng)站個人化是指將傳統(tǒng)的“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變?yōu)椤啊c對一點”的個人式的傳播方式，企業(yè)可以根據(jù)消費者個人的需求特點有針對性地發(fā)送個性化信息，從而實現(xiàn)“一點對一點”的個人傳播。個性化是吸引消費者并維持其忠誠度的又一關鍵因素。第三，相關化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡廣告應具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告信息來滿足個人對商品信息的需求。企業(yè)在運用網(wǎng)絡營銷時，應從過去宣傳保險商品的優(yōu)點，改為提高消費者對保險的認識;由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的需求欲望，并幫助消費者做出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費者的溝通方式不再是上對下、單向式，而是平行式、對話式。但是要真正被大眾所接受，還需要一個漫長的過程。目前仍受到眾多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險監(jiān)管的一系列瓶頸的制約。所以，網(wǎng)絡營銷要取得更大的發(fā)展，就必須解決以上的瓶頸問題。中資保險公司如果想在渠道建設上不落后于外資公司，就必須在網(wǎng)絡營銷上給與足夠的重視。

構建銀保組合，開創(chuàng)保險業(yè)的美好明天。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業(yè)內三大支柱‘—銀行、證券、保險聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。其中，銀行與保險的混業(yè)經(jīng)營發(fā)展迅速，引人注目。在西方國家甚至出現(xiàn)了一個新的單詞—BANCASSlRANCE，即銀行保險。銀行保險的發(fā)源地在歐洲，也是迄今為止銀行保險最為發(fā)達的地方。法國、西班牙、瑞典等國家的保費收人占壽險市場業(yè)務量的60%。

雖然在我國實行的是銀行、保險分業(yè)經(jīng)營，但其合作與日俱增。2001年11月27日，中國銀行在北京與中國人民保險公司簽署了全面合作協(xié)議，建立長期的業(yè)務合作關系。這標志著兩大金融企業(yè)的強強聯(lián)合，將為雙方最大限度地開發(fā)產(chǎn)品和服務渠道打下堅實的基礎。

既然二者聯(lián)合能形成資源共享、優(yōu)勢互補、利益分享、共同發(fā)展的良好格局，那又該如何構建銀行保險的戰(zhàn)略組合，達到相互促進的目的呢?一是建立戰(zhàn)略組合框架，就是通過簽定戰(zhàn)略合作關系協(xié)議，明確雙方各自的責任、義務，形成由銀行為保險公司代銷保險合同。二是合作開發(fā)保險產(chǎn)品，就是保險公司可以將自己的保險產(chǎn)品交由銀行進行代辦推銷，而銀行則可以將推銷中掌握的信息反饋給保險公司，促使保險公司依據(jù)市場需求，改進原有的險種，開發(fā)新的險種。在這方面應注意兩點:首先是保險公司在將自己的保險產(chǎn)品交由銀行代辦推銷時，必須具有一定的針對性，要根據(jù)銀行的特性和所轄客戶的特點進行推銷，其次是要注意從對銀行反饋來的信息進行比較，及時采納有用的信息，形成代力一反饋—代辦的良好運行機制。三是利用電子網(wǎng)絡系統(tǒng).達到網(wǎng)絡共享。隨著銀行保險戰(zhàn)略關系的確立，應逐步實現(xiàn)二者的電子網(wǎng)絡一體化，跳出本行業(yè)服務的小圈子，朝著跨行業(yè)的大金融服務發(fā)展。

2.4保險促銷策略

保險產(chǎn)品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現(xiàn)?？墒怯捎谥袊壳氨ｋU市場的不完善，無論是監(jiān)管市場的法律法規(guī)，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進的保險公司抗爭并不實際，為此以完善服務為導向的非價格競爭就更體現(xiàn)出其重要性。

傳統(tǒng)的保險銷售服務僅局限于微笑服務和優(yōu)質的理賠服務方面。隨著保險營銷意識的確立，保險公司在銷售保險時的服務意識將影響公司更高層次發(fā)展，因此，要盡快樹立起一種保險理念，即保單的簽定僅是保險服務的開始，保險公司提供給客戶的并不是一份低廉或高回扣的文書，而是現(xiàn)金的風險防范知識、切實的防范措施以及出險后能迅速恢復生產(chǎn)或生活的承諾。國內保險公司在憑借客戶服務意識促進保單銷售時，可從改善主觀和客觀環(huán)境兩方面著手。

首先，加強保險宣傳和咨詢服務，提高國民保險意識。由于中國歷史、文化和傳統(tǒng)制度上的原因，中國國民當前的保險意識仍相當落后。即使在上海這樣一個國際化的大都市中，排斥保險，認為保險不吉利、不穩(wěn)定的市民仍有相當比例。民眾如此淡泊的保險意識尚未引起中國國內保險公司足夠的重視，公司在喚起人們保險意識的工作方面投人仍相當有限。應采取以下措施來改善國民的保險意識:一方面，保險公司要增加廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投人，通過新聞介紹、公關活動、調查問卷、社會咨詢等方式來進行保險宣傳;另一方面，保險公司要進一步完善向現(xiàn)有保戶提供服務，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。具體而言，公司在保單售出前，就應將自己視為客戶風險防范機制的一個成員，參與客戶風險管理的全過程，利用自身在風險控制方面的獨特視角來幫助客戶評估風險，進而提出最合理的保險方案;在保單售出后，公司應根據(jù)自身積累的不同行業(yè)的風險防范經(jīng)驗，有針對性的加強防災防損服務，這樣做不僅能加強同客戶的聯(lián)系，加深感情，還能有效的幫助客戶控制風險。若經(jīng)努力，最后還是發(fā)生了損失，需要理賠支付，公司應把理賠視為對自身服務最直接的檢驗和公司形象最直觀的體現(xiàn)。在遵循理賠原則的基礎上，主動替客戶著想，幫助處理事故，使得顧客感到賠的既合理又合情，充分感受到保險是處理災害事故最有效的方法和恢復生產(chǎn)、生活最有效的途徑。一旦現(xiàn)有保戶有了這樣一種良好的直觀感受，在一傳十、十傳百，國民保險意識的提高也就順理成章了。

篇（10）

（一）實際資本

《償付能力管理規(guī)定》第八條明確規(guī)定：保險公司的實際資本，是指認可資產(chǎn)與認可負債的差額。其中，認可資產(chǎn)是保險公司在評估償付能力時依據(jù)中國保監(jiān)會的規(guī)定所確認的資產(chǎn)。認可負債是保險公司在評估償付能力時依據(jù)中國保監(jiān)會的規(guī)定所確認的負債。

認可資產(chǎn)采用列舉法進行償付能力報告，其認可資產(chǎn)數(shù)額采用比例法確認。也即保監(jiān)會綜合考量每項資產(chǎn)的潛在風險和流動性，對每項資產(chǎn)規(guī)定一定的認可比例，各保險公司根據(jù)認可比例確定各項資產(chǎn)的認可資產(chǎn)數(shù)額。目前保監(jiān)會認定的認可資產(chǎn)主要有現(xiàn)金及流動性管理工具、投資資產(chǎn)、應收及預付款和在子公司、合營企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)中的權益以及其他固定資產(chǎn)等。

認可負債的確認主要是采用法定評估標準進行評估確認，其中各項負債的評估標準也是由保監(jiān)會事先確定。認可負債主要包括準備金負債和非準備金負債、獨立賬戶負債以及或有負債。

保險公司在核算實際資本時還存在另外一種方法，即實際資本=投入資本（所有者投入資本和接受的捐贈）+剩余綜合收益-計入實際資本的資本性負債。

上述兩種計算實際資本的方法表面上看起來毫不相關，其實不然，在這一過程中最重要的是解釋清楚剩余綜合收益這個科目。剩余綜合收益是指綜合收益減去分配的現(xiàn)金股利（或利潤）后的余額。而綜合收益則包括了：承保業(yè)務收益、投資業(yè)務收益、管理業(yè)務收益、其他收益、資產(chǎn)非認可價值變動額、或有負債和預計負債的認可價值變動額。換句話說就是資本交易以外的交易和事項導致的認可資產(chǎn)和認可負債的變動都應當計入綜合收益。

（二）最低資本

《償付能力管理規(guī)定》第七條明確規(guī)定：保險公司的最低資本，是指保險公司為應對資產(chǎn)風險、承保風險等風險對償付能力的不利影響，依據(jù)中國保監(jiān)會的規(guī)定而應當具有的資本數(shù)額。

目前保險公司最低資本主要包括三個部分：非壽險保障型業(yè)務、非壽險投資型業(yè)務風險保費部分或短期人身險業(yè)務的最低資本，非壽險投資型業(yè)務投資資金部分的最低資本以及長期險業(yè)務的最低資本。

1.非壽險保障型業(yè)務、非壽險投資型業(yè)務風險保費部分或短期人身險業(yè)務的最低資本主要是從兩個方面測度的：保費收入和賠案支出。其實保費收入和賠案支出在最低資本的需求上是一枚硬幣的兩個方面。監(jiān)管機構選擇保費收入和賠案支出兩個方面來測度最低資本需求，最終選取二者之間的較大值，體現(xiàn)了監(jiān)管的謹慎性原則。

2.非壽險投資型業(yè)務投資金部分的最低資本需求測度，采取了分險種賦值的做法，即針對不同的險種，其面臨的風險程度大小不一，對最低資本的需求也有差別。其產(chǎn)品主要分為兩類：預定收益型非壽險投資產(chǎn)品和非預定收益型投資產(chǎn)品。預定收益型投資產(chǎn)品的最低資本需求為其責任準備金的4%①，非預定收益型投資產(chǎn)品的最低資本需求為其責任準備金的1%②，非壽險投資型業(yè)務投資型產(chǎn)品的最低資本需求就是二者之和，在這一過程中也體現(xiàn)了風險分類管理的思想。

3.長期人身險業(yè)務的最低資本需求，在這一部分由于各險種差異比較大，期限比較長，所面臨的風險差異比較明顯。所以在這一部分監(jiān)管機構對險種進行了細分，且每一部分的最低資本需求比率也分別給予了不同的賦值。其中主要包括：投資連接類業(yè)務的最低資本，其他壽險業(yè)務的最低資本，死亡壽險的最低資本以及其他險種的最低資本。

（三）償付能力充足率

保險公司償付能力充足率就是實際資本與最低資本的比率，目前償付能力充足率監(jiān)管實行分類監(jiān)管方式，即根據(jù)償付能力充足率指標將保險公司的償付能力分為三個檔次：不足類公司，即償付能力充足率低于100%的保險公司；充足Ⅰ類公司，指償付能力充足率在100%到150%之間的保險公司；充足Ⅱ類公司，指償付能力充足率高于150%的保險公司③。這種分類監(jiān)管更具科學性，可以根據(jù)不同保險公司的償付能力水平，實施重點監(jiān)管，降低了監(jiān)管機構的工作量，提高了監(jiān)管效率。

二、我國現(xiàn)行償付能力監(jiān)管存在的問題

我國償付能力監(jiān)管始于2003年，經(jīng)過2008年的重大變革已經(jīng)逐步形成了相對完善的監(jiān)管框架體系，償付能力監(jiān)管日趨合理。但是我們必須清醒地認識到我國目前的償付能力監(jiān)管仍然是以歐盟償付能力Ⅰ為框架構筑的，在某些方面仍存在一些與我國保險業(yè)的發(fā)展不相適應的問題。

（一）現(xiàn)行資產(chǎn)認可標準有待改進

我國保險公司認可資產(chǎn)的確認采用的是認可比例法，也就是保監(jiān)會對各項資產(chǎn)給予一定的認可比例。比如股票和投資基金的認可比例為95%④，也就是說用于股票投資的資產(chǎn)的95%作為認可資產(chǎn)確認。我國保險行業(yè)的資產(chǎn)認可比例總體比較高，其總的認可比例已達到97.8%⑤。

由《償付能力管理規(guī)定》可知，認可資產(chǎn)的確認是綜合考量資產(chǎn)所存在的潛在風險的結果。眾所周知，目前我國資本市場發(fā)育尚不完善，市場異常波動比較劇烈，市場風險依然較大。然而我國認可資產(chǎn)的認可比例總體偏高，已經(jīng)無法真實反映保險資產(chǎn)所面臨的風險。

（二）現(xiàn)行負債的評估標準存在不足

保險公司的現(xiàn)行的負債共有22項，分為準備金負債和非準備金負債，其中主要是準備金負債。我國現(xiàn)行償付能力監(jiān)管是法定監(jiān)管，也就是說償付能力準備金的評估采用法定準備金評估標準。法定準備金評估標準就是指準備金的各項評估假設和評估方法均有監(jiān)管機構事先制定。法定準備金的評估方法和評估假設都較為保守，體現(xiàn)了監(jiān)管的謹慎性原則。

但是這種以謹慎性原則為前提的監(jiān)管評估標準未能如實反映保險企業(yè)的真實經(jīng)營狀況，夸大了企業(yè)所面臨的各種風險，如利率風險、信用風險、市場風險等，有意放大了保險企業(yè)的準備金責任。

這種做法掩蓋了保險企業(yè)的真實價值，增加了保險企業(yè)準備金負債的壓力，阻礙了保險業(yè)的健康發(fā)展，尤其是我國保險業(yè)正處于高速擴張期的情況下，則顯得尤為不合適。由此看來，準備金評估的謹慎性原則值得商榷。

（三）最低資本評估標準分類過于籠統(tǒng)

保險公司的最低資本是保險公司為應對各種風險對償付能力的不利影響應當具有的資本數(shù)額。

從以上最低資本的分類評估不難看出，最低資本評估標準的分類過于籠統(tǒng)，未能充分考慮不同保險產(chǎn)品的性質差異和其面臨的不同風險。也未能充分考慮保險業(yè)的發(fā)展趨勢，不利于保險業(yè)業(yè)務結構的調整。最為重要的一點是，目前的最低資本要求無法充分地反映資產(chǎn)風險。目前保險業(yè)的資產(chǎn)風險更多的是通過資產(chǎn)認可比例間接實現(xiàn)的?？傊壳氨ｋU公司最低資本要求還無法全面地反映其面臨的承保風險和資產(chǎn)風險。

（四）流動性風險管理未給予充分重視

流動性風險是指保險公司雖然有清償能力，但無法獲得充足資金或無法以合理成本獲得充足資金以應對到期債務支付的風險。筆者認為流動性是企業(yè)的血液，當一家企業(yè)失去了流動性也意味著走向了死亡。對于保險企業(yè)更是如此，如果保險機構的資產(chǎn)大多是長期固定資產(chǎn)，缺乏相應的流動性，無論其償付能力充足率有多高，都無法應對當前的賠付，形成償付能力的流動性不足，同樣會走向破產(chǎn)的邊緣。

目前我國的償付能力監(jiān)管更多的是整體的償付能力監(jiān)管，即對保險公司的整體資產(chǎn)負債進行評估，但是忽視了其資產(chǎn)結構的配置，未充分考慮保險資產(chǎn)的流動性，也未考慮流動性風險所帶來的償付能力的暫時性缺口問題，這一問題如果無法合理解決，在面對突發(fā)事件時完全有可能導致保險機構破產(chǎn)。

（五）集中度風險是又一亟待破解的難題

保險企業(yè)面臨的集中度風險主要分為承保業(yè)務的集中度風險和投資業(yè)務的集中度風險。

承保業(yè)務的集中度風險主要是指承保業(yè)務的地域性過于集中，承保業(yè)務的險種過于單一等所面臨的風險。例如臺風保險，如果大量的保單都集中在沿海的臺風多發(fā)地區(qū)，將會照成嚴重的地域性集中度風險。投資業(yè)務的集中度風險相對比較簡單，就是指保險投資渠道過于單一，未能合理分散投資渠道，實現(xiàn)多元化投資策略所帶來的風險。

我國現(xiàn)行的償付能力監(jiān)管中，未重視保險企業(yè)面臨的集中度風險，也沒有任何一個財務指標考慮到了集中度風險。

（六）資產(chǎn)負債的計量屬性混亂

現(xiàn)行的償付能力監(jiān)管對保險公司資產(chǎn)和負債采用了不同的會計計量屬性，造成了會計計量的混亂。我國保險負債的評估采用了法定評估標準，也就是采用了歷史成本法進行保險負債的計量。然而保險資產(chǎn)的80%左右是金融工具，這些金融工具的計量早在2007年就實現(xiàn)了公允價值計量，而保險負債依然采用歷史成本法進行核算。這本身就是會計計量屬性的混亂，導致了會計核算的不一致，這種計量標準下核算的償付能力的充足率本身是值得懷疑的。

三、優(yōu)化我國償付能力監(jiān)管的政策建議

（一）改進認可資產(chǎn)的評估標準

1.建立保險資產(chǎn)認可比例的動態(tài)調整機制，根據(jù)我國保險資產(chǎn)的投資渠道，建立跟蹤和信息反饋機制，跟蹤分析保險資金所面臨的各種風險的變化，及時給出反饋信息，建立預警機制。另外時刻注意我國經(jīng)濟波動、資本市場環(huán)境等因素的變化。根據(jù)綜合分析預警機制，不斷調整保險資產(chǎn)的認可比例，充分反映保險資產(chǎn)面臨的風險。

2.采用風險因子法評估保險資產(chǎn)，筆者認為評估保險資產(chǎn)的另外一種做法就是徹底放棄資產(chǎn)認可法的評估標準，全面引入RBC模型，建立以風險為基礎的保險資產(chǎn)的評估模式，徹底實現(xiàn)償付能力監(jiān)管的全面風險觀。

（二）變革認可負債的評估模式

現(xiàn)行認可負債的評估是采取法定評估標準進行的，保險準備金的評估標準依然是法定標準。然而從2010年起，我國保險公司財務報告準備金的評估采用市場條件下的最優(yōu)估計的評估標準。如果償付能力報告依然采用法定準備金的評估標準將直接導致二者報表的巨大差異。而且筆者認為償付能力報告采用法定準備金的評估標準雖然體現(xiàn)了謹慎性原則，但是這種做法是值得商榷的。因為法定監(jiān)管人為增加了準備金的責任，對保險企業(yè)的資本金要求造成一定壓力，不利于保險企業(yè)參與市場競爭，不利于保險企業(yè)的長遠發(fā)展。因此筆者建議償付能力監(jiān)管應該有法定監(jiān)管轉向市場監(jiān)管，也即認可負債的評估標準采用最優(yōu)估計法。

（三）細化最低資本的評估標準

我國現(xiàn)行的最低資本要求標準制定于2000年，直接沿用了歐盟上個世紀60～70年代的標準。從多年的監(jiān)管實踐看，這一標準在防范風險方面發(fā)揮了重要作用，但也存在對風險考慮不全、對風險不敏感、部分參數(shù)設置不符合我國實際等問題。因此筆者建議從以下幾個方面改進我國現(xiàn)行的最低資本要求標準：

1.從承保業(yè)務來說，根據(jù)不同險種的性質和風險不同，分類制定不同的資本要求。從而細化險種業(yè)務分類，體現(xiàn)風險管理的差異性要求。例如可以把財產(chǎn)險公司的業(yè)務細分為車險、非車險和投資型產(chǎn)品，然后再根據(jù)不同業(yè)務的風險大小，確定不同的最低資本要求。

另外，最低資本要求標準的制定應該符合保險業(yè)發(fā)展的趨勢，引領保險業(yè)的發(fā)展潮流，也即鼓勵保險業(yè)發(fā)展回歸本體，大力發(fā)展保障性產(chǎn)品。因此可以降低保障型產(chǎn)品的資本要求，提高投資型產(chǎn)品的資本要求，從而有利于引導保險公司回歸保障型產(chǎn)品，推動公司業(yè)務結構調整。

2.從投資業(yè)務來講，應反映公司的資產(chǎn)風險。目前對資產(chǎn)風險的資本要求是通過資產(chǎn)認可比例間接實現(xiàn)的。筆者建議加入對資產(chǎn)風險的資本要求，以此取代目前的資產(chǎn)認可法，并對不同的資產(chǎn)規(guī)定不同的資本要求。對投資資產(chǎn)的浮盈和浮虧，可以采用超額遞減的資本要求比例，以克服目前市價模式下資本要求的順周期缺陷。

（四）完善流動性風險管理體系

流動性風險管理體系是保險企業(yè)風險管理體系的組成部分。流動性風險管理體系應當與保險企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略和整體風險管理體系相一致，并與其規(guī)模、業(yè)務性質和復雜程度等相適應。

筆者認為保險機構要破解流動性風險管理難題最主要的是引入動態(tài)償付能力監(jiān)管。動態(tài)償付能力監(jiān)管主要包括兩個方面：一是現(xiàn)金流測試（CFT）；另一種是動態(tài)償付能力測試（DST）。目前我國壽險企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了動態(tài)償付能力測試，非壽險企業(yè)的動態(tài)償付能力測試也在討論之中。

另外筆者認為保險企業(yè)還應當借鑒銀行業(yè)的流動性風險管理的先進經(jīng)驗，建立流動性財務監(jiān)管指標，全面實時監(jiān)控保險企業(yè)的流動性風險，實現(xiàn)流動的償付能力監(jiān)管，防止償付能力的固化和滯后性。

（五）建立集中度風險指標測試

在這里我們首先要明確一點：解決保險業(yè)的集中度風險與保險業(yè)經(jīng)營的基本規(guī)律（大數(shù)法則）并不矛盾。解決集中度風險的根本辦法就是做大做強我國的保險業(yè)，做大做強我國的保險機構。只有保險企業(yè)的實力足夠強大才能更好地防范集中度風險。從財務的角度講，我們應該設立一定的財務指標，分散保險公司的業(yè)務結構，每種業(yè)務規(guī)定一個最高比例限額，使保險企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務的多元化；另外對于特定業(yè)務（如臺風保險等）在不同地區(qū)的業(yè)務量設定最大限額比例，實現(xiàn)保險業(yè)務的地區(qū)分散化。對于投資業(yè)務設定每一投資業(yè)務的最大投資額度和每一投資渠道的最大投資比例。實現(xiàn)實時動態(tài)監(jiān)管，在償付能力監(jiān)管指標中引進集中度風險測試。

（六）統(tǒng)一資產(chǎn)負債的計量屬性

自從2006年新會計準則頒布以來，我國企業(yè)的會計計量屬性實現(xiàn)了從成本法向公允價值的轉變。目前保險資產(chǎn)大都實現(xiàn)了公允價值計量。而我國保險企業(yè)的負債，主要是準備金負債，依然采用了成本法的計量，導致資產(chǎn)負債計量屬性的不一致。由于資產(chǎn)和負債未能同步波動，不能同時反映市場風險，造成了償付能力的異常波動。另外由于我國保險企業(yè)財務報告準備金評估標準也將在2010年采用最優(yōu)估計標準進行評估，其本質也就是準備金負債的計量引入了公允價值計量屬性。因此筆者認為我國保險業(yè)償付能力報告中保險資產(chǎn)和負債的計量有必要實現(xiàn)全面的公允價值計量。只有這樣償付能力充足率才能真實反映保險企業(yè)的經(jīng)營狀況和所面臨的風險。

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