序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇文件管理論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1916年德國(guó)科學(xué)家柯塞爾考察大量的事實(shí)后得出結(jié)論：任何元素的原子都要使最外層滿足8電子穩(wěn)定結(jié)構(gòu)。金屬元素的原子易失去電子而成為帶正電的陽(yáng)離子，非金屬元素的原子易獲得電子而成為帶負(fù)電的陰離子，從而各自達(dá)到稀有氣體元素原子的最外層結(jié)構(gòu)。形成的陰、陽(yáng)離子靠庫(kù)侖力結(jié)合成化合物。柯塞爾的理論能解釋許多離子化合物的形成，但無(wú)法解釋非離子型化合物。

1923年美國(guó)化學(xué)家路易斯發(fā)展了柯塞爾的理論，提出共價(jià)鍵的電子理論：兩種元素的原子可以相互共用一對(duì)或多對(duì)電子，以便達(dá)到稀有氣體原子的電子結(jié)構(gòu)，這樣形成的化學(xué)鍵叫做共價(jià)鍵。例如，氯氣分子是。

科塞爾和路易斯的理論常叫原子價(jià)電子理論。它只能定性地描述分子的形成，化學(xué)家更需要對(duì)化學(xué)鍵作定量闡述。

1927年，海特勒（W．H．Heitler，1904——1981）和倫敦（F．London，1900－1954）用量子力學(xué)處理氫分子，用近似方法計(jì)算出氫分子體系的波函數(shù)和能量獲得成功，這是用量子力學(xué)解決共價(jià)鍵問(wèn)題的首例。1930年，鮑林更提出原子成鍵的雜化理論（雜化軌道理論）。1932年，洪德把單鍵、多鍵分成σ和π鍵兩類(lèi)。σ鍵指在沿著連結(jié)兩個(gè)原子核的直線（對(duì)稱軸）上電子云有最大重疊的共價(jià)鍵，這種鍵比較穩(wěn)定。π鍵是沿電子云垂直于這條直線方向上結(jié)合而成的鍵，這種鍵比較活潑。這就使價(jià)鍵理論進(jìn)一步系統(tǒng)化，使經(jīng)典的化合價(jià)和化學(xué)鍵有機(jī)地結(jié)合在一起了。

由于上述的價(jià)鍵理論對(duì)共軛分子、氧氣分子的順磁性等事實(shí)不能有效解釋，因此本世紀(jì)30年代后又產(chǎn)生一種新的理論——分子軌道理論。

篇（2）

所謂“合”，就是一種化繁為簡(jiǎn)、化實(shí)為虛的能力。閱讀說(shuō)理性較強(qiáng)的文章往往會(huì)碰到結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句、句群、段，閱讀能力差的人碰到這樣的句子會(huì)感到一片茫然，甚至失去閱讀的信心。事實(shí)上，許多看似復(fù)雜的句段，傳遞的信息卻是有限的，大量旁逸的語(yǔ)句，主要起論證修飾的作用。學(xué)會(huì)刪繁就簡(jiǎn)，可突出旨要，提高閱讀的速度和質(zhì)量。

以下類(lèi)型的句段應(yīng)是訓(xùn)練中值得注意的：

一、闡發(fā)性句子。如：

例1創(chuàng)造性思維具有以下特點(diǎn)：創(chuàng)造性思維的結(jié)果對(duì)于思考者或者文化而言具有新穎性和價(jià)值；創(chuàng)造性思維是非傳統(tǒng)的、具有高度機(jī)動(dòng)性和堅(jiān)持性的思維活動(dòng)；創(chuàng)造性思維的任務(wù)是將原來(lái)模糊的、不明確的問(wèn)題清楚地勾劃出來(lái)，或提出某種方案加以解決。（1993年高考卷）

該句冒號(hào)后的句子是對(duì)“特點(diǎn)”的具體闡發(fā)，閱讀時(shí)倘若不能對(duì)該復(fù)句內(nèi)容獲得清晰的感受，那也不必在初讀時(shí)作過(guò)多的思考，可以快讀。如果文后的題目與該部分有關(guān)，答題時(shí)再進(jìn)行深入閱讀思考。

例2①我們要了解和評(píng)判一個(gè)作者，②應(yīng)該知道他那時(shí)代對(duì)于他那一類(lèi)作品的意見(jiàn)，③這些意見(jiàn)就是后世文藝批評(píng)史的材料，④而在當(dāng)時(shí)表示一種文藝風(fēng)氣。一個(gè)藝術(shù)家總在某些社會(huì)條件下創(chuàng)作，也總在某種文藝風(fēng)氣里創(chuàng)作（1994年高考卷）

在第一個(gè)復(fù)句里，②③④分句層層闡發(fā)，而在后面的第二個(gè)句子，④句的“文藝風(fēng)氣”是最終要闡述的對(duì)象，據(jù)此，對(duì)第一個(gè)句子形成這樣的緊縮語(yǔ)意：我們要了解和評(píng)判一個(gè)作者要根據(jù)當(dāng)時(shí)的文藝風(fēng)氣。這個(gè)判斷能否形成，直接影響對(duì)下文的理解。

從對(duì)上述兩個(gè)例句的分析可以看出，對(duì)闡發(fā)性句子，根據(jù)它概括性和具體性相結(jié)合的特點(diǎn)，結(jié)合行文趨勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)縮，有利于對(duì)文章內(nèi)容形成清晰簡(jiǎn)約的感受，提高閱讀速度。比這種能力更深一層的能力是化具體為抽象，即需要一定的概括，把一般內(nèi)容概括為精粹的幾個(gè)字。

二、關(guān)聯(lián)詞運(yùn)用復(fù)雜的句子。這類(lèi)句子在現(xiàn)代文閱讀中常見(jiàn)，在訓(xùn)練時(shí)應(yīng)結(jié)合一定的語(yǔ)法知識(shí)，尤其是有關(guān)復(fù)句的知識(shí)，做到并列的綜合歸納，承遞的分清主次輕重，等等。下列類(lèi)型的句子，更應(yīng)特別注意：

（一）轉(zhuǎn)折型，如：例3他有能力設(shè)計(jì)最好的樂(lè)式；他能寫(xiě)出使你終身受用不盡的樂(lè)式；他能挑出那些最枯燥無(wú)味的旋律，把它展開(kāi)得那樣引人，使你聽(tīng)上一百次也每次都能發(fā)現(xiàn)新東西：一句話，你可以拿所有用來(lái)形容以樂(lè)式見(jiàn)長(zhǎng)的作曲家的話來(lái)形容他，但是他的病癥，也就是不同于別人之處，在于那激動(dòng)人心的品質(zhì)。（1996年高考卷）

這類(lèi)句子看似復(fù)雜，實(shí)際上由兩個(gè)部分構(gòu)成，“但是”是標(biāo)志性的詞。前半部分那么多的句子闡述的只是一個(gè)意思：貝多芬能設(shè)計(jì)最好的樂(lè)式；后半部分指出貝多芬音樂(lè)最大的特點(diǎn)是“激動(dòng)人心”的感情。從句型特點(diǎn)和行文趨勢(shì)可以看出，后半部分的內(nèi)容是整個(gè)句子的重點(diǎn)。轉(zhuǎn)折型句子的語(yǔ)意理解應(yīng)落在轉(zhuǎn)折之后，應(yīng)做出標(biāo)記。

（二）因果型，如：例4從文章的本體來(lái)看，當(dāng)然是以后人分類(lèi)方法為合理而簡(jiǎn)明；但有些散文，是既說(shuō)理而又抒情，或再兼以描寫(xiě)記敘的，到這時(shí)候，你若想把它們分類(lèi)來(lái)合并，當(dāng)然又覺(jué)得困難百出了，所以我們來(lái)論散文的內(nèi)容，就打算先避掉這分類(lèi)細(xì)敘的辦法。（1997年高考卷）

在這個(gè)句子里，“但”是語(yǔ)意的一次轉(zhuǎn)換，“所以”后的部分是最終結(jié)論。一般地說(shuō)，因果型句子的語(yǔ)意重點(diǎn)在“果”上，閱讀時(shí)，這類(lèi)句子可做記號(hào)。

（三）正反型，如：例5舊式教育又是守著利祿主義的：讀書(shū)作文的目標(biāo)在取得功名，起碼要能得“食稟”，飛黃騰達(dá)起來(lái)做官做府，當(dāng)然更好；至于發(fā)展個(gè)人生活上必要的知能，使個(gè)人終身受用不盡，同時(shí)使社會(huì)間接蒙受有利的影響，這一套，舊式教育根本就不管。（1995年高考卷）

冒后后的內(nèi)容具體闡述“利祿主義”，一正一反，分號(hào)是標(biāo)志。分號(hào)后的部分是說(shuō)舊式教育應(yīng)該做而沒(méi)有做的，從反面的角度對(duì)舊式教育的弊端予以對(duì)比襯托。對(duì)語(yǔ)意的把握則應(yīng)從正面的部分即“利祿主義”的特點(diǎn)是追求功名利祿去分析。正反型句子的語(yǔ)意重點(diǎn)在“正”面上，閱讀時(shí)，宜做標(biāo)記。

三、例證型文段，如：例6宋代涌現(xiàn)了更多的竹畫(huà)家。坡就是一位畫(huà)竹的藝術(shù)大師。他畫(huà)竹氣魄極大，“從地起一直至頂”，線條和筆力都很強(qiáng)勁。元代文人畫(huà)興起后，畫(huà)竹更為盛行。四大家之一倪云林的畫(huà)，大都是修竹數(shù)竿，意境蕭疏，具有獨(dú)特的風(fēng)格。明代竹畫(huà)家蜂起。王紱畫(huà)竹名馳天下，邵二泉題他的《墨竹》詩(shī)說(shuō)：“蕭蕭數(shù)竹不勝看，到此方知畫(huà)竹難。誰(shuí)信中書(shū)曾放筆，片時(shí)行盡楚江干?！毙煳迹ㄗ治拈L(zhǎng)）創(chuàng)造畫(huà)雪竹的方法，所畫(huà)極為精絕。有人評(píng)論說(shuō)：“徐文長(zhǎng)先生畫(huà)雪竹……”（1992年高考卷）

這是一段觀點(diǎn)加材料的例證型文段?！八未楷F(xiàn)了更多的竹畫(huà)家”，“元代文人畫(huà)興起后，畫(huà)竹更為盛行”，“明代竹畫(huà)家蜂起”，這三個(gè)句子是該段的關(guān)鍵句。而坡、王紱、徐渭等是各個(gè)時(shí)期的代表人物，是材料，用來(lái)證明觀點(diǎn)。參考關(guān)鍵句進(jìn)行合并后，可以知道本節(jié)是論述宋元明時(shí)期竹畫(huà)的一些特點(diǎn)。形成這樣的認(rèn)識(shí)對(duì)接下去的解題非常重要。

以上例舉了現(xiàn)代文閱讀中會(huì)經(jīng)常遇到的一些較典型的句段，這樣的類(lèi)型還很多，我們應(yīng)學(xué)會(huì)迅速地理清觀點(diǎn)材料間的關(guān)系，把握整體大意。

如果說(shuō)“合”的能力是整體把握的需要，那么，“分”的能力是為解題服務(wù)的?！胺帧本褪且环N分解的能力，根據(jù)命題的要求，對(duì)相應(yīng)的句段進(jìn)行分解剖析，然后作答。

（一）句的分解。如：例7根據(jù)文中所述，要了解某一時(shí)期的文藝風(fēng)氣，有哪兩方面的材料？（1994年高考卷）

先找到題目的對(duì)應(yīng)文句：①我們閱讀當(dāng)時(shí)人所信奉的理論，②看他們對(duì)具體作品的褒貶好惡，③樹(shù)立什么標(biāo)準(zhǔn)，④提出什么要求，⑤就容易了解作者周遭的風(fēng)氣究意是怎么一回事，⑥好比從飛沙、麥浪、波紋里看出了風(fēng)的姿態(tài)。

然后分解這段文字：⑥是比喻，起修飾作用，略去不管。①是第一層次，③④兩句是對(duì)第②句中“褒貶好惡”的具體闡述，故②③④是同一個(gè)層次。這樣經(jīng)適當(dāng)概括，便可得出答案：1.當(dāng)時(shí)的理論，2.當(dāng)時(shí)對(duì)具體作品的評(píng)析。

（二）段的分解。如：例8下面這個(gè)段落中提到的“某些與他同時(shí)的偉人”，所指的一類(lèi)人是——

①貝多芬所做的，是把音樂(lè)完全用作表現(xiàn)心情的手段，完全不把設(shè)計(jì)樂(lè)式本身作為目的。②也正是這一點(diǎn)，使得某些與他同時(shí)的偉人不得不把他當(dāng)作一個(gè)瘋?cè)?。③不錯(cuò)，他一生非常保守地使用舊的樂(lè)式，但是他給它們注入驚人的活力和激情，包括產(chǎn)生于一定思想、信念的那種最高的激情，結(jié)果不僅打亂了舊樂(lè)式的對(duì)稱，而且常常使人聽(tīng)不出在感情的風(fēng)暴下竟還有什么樂(lè)式存在了。④他的《英雄交響樂(lè)》一開(kāi)始使用了一個(gè)樂(lè)式（這是從莫扎特幼年的一個(gè)前奏曲里借來(lái)的），跟著又使用了另外幾個(gè)漂亮的樂(lè)式；這些樂(lè)式被賦予了巨大的內(nèi)在力量，所以到了樂(lè)章的中段，這些樂(lè)式就全被不客氣地打散了。⑤于是，在只追求樂(lè)式的音樂(lè)家看來(lái)，貝多芬是發(fā)了瘋了。⑥他這么做，只是因?yàn)樗X(jué)得非如此不可，而且還要求你也覺(jué)得非如此不可呢。（1996年高考卷）

這是一個(gè)典型的總分總的段落。①②是第一層，是“總”，③④是分，⑤⑥是“總”。“不錯(cuò)”、“于是”是表示展開(kāi)和終結(jié)的標(biāo)志性詞語(yǔ)。倘若能形成上述認(rèn)識(shí)，就能較快地發(fā)現(xiàn)②句與⑤句的對(duì)應(yīng)關(guān)系，從而確認(rèn)“某些與他同時(shí)的偉人”指的是當(dāng)時(shí)“只追求樂(lè)式的音樂(lè)家”。

從對(duì)上述兩個(gè)句、段的分析可以看出，對(duì)句段進(jìn)行解剖分析，目的是使我們對(duì)題目相關(guān)文段的理解更深入、更準(zhǔn)確，發(fā)現(xiàn)題目與文段內(nèi)在的邏輯關(guān)系，避免解題的盲目性。對(duì)句段的分析同樣也需要利用句段的一些語(yǔ)法知識(shí)，與利用語(yǔ)法知識(shí)進(jìn)行“合”一樣，語(yǔ)法知識(shí)的運(yùn)用是理解的手段，關(guān)鍵是要確立一種分析意識(shí)，把知識(shí)的運(yùn)用和內(nèi)容的理解結(jié)合起來(lái)。

（三）概括角度的分解。如：例9對(duì)于《古文辭類(lèi)纂》，作者雖然沒(méi)有完全否定，但也并不是“感激涕零”的人，因?yàn)樗麑?duì)這部書(shū)的看法是——

篇（3）

1．2做好技術(shù)交底工作研究圖紙及相關(guān)建設(shè)技術(shù)要求之后，參與施工人員需要在工程動(dòng)工之前做好技術(shù)交底工作，科學(xué)組織人員，合理安排工序，科學(xué)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，恰當(dāng)材料設(shè)備選用，規(guī)范質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。通過(guò)技術(shù)交底，明確工程質(zhì)量要求，比對(duì)自身技術(shù)實(shí)力，分析風(fēng)險(xiǎn)范圍，開(kāi)展針對(duì)性方案設(shè)計(jì)，明晰施工安全問(wèn)題。

1．3相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)方面建筑企業(yè)內(nèi)、外部協(xié)調(diào)性直接影響建筑造價(jià)和建筑工期。因此，建筑施工管理方式應(yīng)化粗放式為精細(xì)化管理，相關(guān)職能部門(mén)明確具體工作內(nèi)同，明晰責(zé)任也義無(wú)，以提高建筑施工的流暢性。此外，建筑管理部門(mén)應(yīng)與設(shè)計(jì)部門(mén)以及施工單位進(jìn)行有效的溝通和交流，在建筑管理上提升主動(dòng)性，力求部門(mén)將有機(jī)配合，管理到位。

1．4安全預(yù)控工作安全管理是建筑管理的重要組成部分:一方面，建筑管理人員要加強(qiáng)工地現(xiàn)場(chǎng)研究，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素科學(xué)調(diào)研，及時(shí)制定防范措施，并盡量做好事前預(yù)測(cè)，事中管理、事后補(bǔ)救工作。另一方面，建筑子系統(tǒng)多，工作量大，部分建筑企業(yè)為保證工期進(jìn)度，大量應(yīng)用未經(jīng)相關(guān)培訓(xùn)人員，給工程質(zhì)量和施工安全到來(lái)隱患，因此需加強(qiáng)對(duì)施工人員的安全意識(shí)培訓(xùn)，切實(shí)將安全管理視為重要管理內(nèi)容，落到實(shí)處。

2施工階段的科學(xué)管理

2．1施工人員管理龐大的施工作業(yè)人員是建筑施工的主體，各建設(shè)相關(guān)人員的專業(yè)素養(yǎng)、質(zhì)量意識(shí)、技術(shù)水平、身體機(jī)能、心理素質(zhì)等最終構(gòu)成建筑的基因。在建筑施工管理中，科學(xué)組織并充分發(fā)揮建設(shè)人員的群體素質(zhì)，將直接對(duì)建筑工期、建筑質(zhì)量、建筑安全的控制產(chǎn)生影響。一方面，建筑項(xiàng)目部可以通過(guò)內(nèi)、外部人力市場(chǎng)綜合考察和錄用施工人員，并堅(jiān)強(qiáng)對(duì)施工人員的思想、技術(shù)教育和培訓(xùn)，預(yù)先嚴(yán)格考核防微杜漸。另外，還可以建立相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制，刺激施工人員工作責(zé)任心，提高工作積極性，充分發(fā)揮內(nèi)在潛能和自控水平，最終有利于科學(xué)化建筑管理目標(biāo)的有效達(dá)成。

2．2材料設(shè)備管理建筑是一項(xiàng)復(fù)雜、系統(tǒng)的生產(chǎn)活動(dòng)，其材料設(shè)備的控制對(duì)工程總質(zhì)量有直接影響。首先，各類(lèi)原材料、半成品、結(jié)構(gòu)件等施工材料物資，是建筑最基礎(chǔ)的物質(zhì)形態(tài)，最終轉(zhuǎn)化為建筑物質(zhì)實(shí)體，故對(duì)建筑的管理離不開(kāi)施工材料的管理。應(yīng)遵循我國(guó)現(xiàn)行《建筑工程施工質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》條例規(guī)定:物資材料應(yīng)行現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收，凡涉及安全、功能的有關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)須符合工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行復(fù)驗(yàn)。其次，建筑中需用到運(yùn)輸、起重、檢測(cè)檢驗(yàn)、計(jì)量工器具等機(jī)械，只有對(duì)這些相關(guān)設(shè)備進(jìn)行有機(jī)、有序、協(xié)調(diào)使用，才能最大程度保障工期和質(zhì)量。所以，應(yīng)科學(xué)展開(kāi)設(shè)備調(diào)集、采購(gòu)和選型工作，根據(jù)施工要求和標(biāo)準(zhǔn)，做好施工設(shè)備的進(jìn)場(chǎng)安裝、調(diào)試和檢測(cè)，并根據(jù)工具體作業(yè)需求控制好設(shè)備性能參數(shù)，確保其精度和安全性。

2．3施工技術(shù)管理當(dāng)前，國(guó)內(nèi)建筑總分包市場(chǎng)并不完善，總包、分包單位多處于不同層次，存有技術(shù)水平差異。因此，在構(gòu)建建筑施工技術(shù)管理的有機(jī)系統(tǒng)時(shí)，要全方位分析差異性的存在，科學(xué)分配資源，規(guī)范施工方案、方法工藝、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，合理管理各環(huán)節(jié)、各工程部分的施工技術(shù)。同時(shí)，打破分包合同的局限性，將整體施工技術(shù)管理的組織體系貫徹到各部門(mén)、各環(huán)節(jié)，形成統(tǒng)一負(fù)責(zé)的樹(shù)狀管理體系。此外，各層次的各施工單位在各施工階段應(yīng)進(jìn)行同步協(xié)調(diào)，加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合工作，相關(guān)人員的調(diào)度工作。

2．4施工環(huán)境管理建筑施工受環(huán)境因素影響較為明顯，包含既有環(huán)境因素和后發(fā)環(huán)境因素。既有因素即建設(shè)前已經(jīng)存在的客觀環(huán)境因素，主要是指地質(zhì)、水文、氣象、周邊建筑等方面，這些既有的因素一般難以消除和避免，在施工前應(yīng)科學(xué)、全面做好施工地點(diǎn)環(huán)境考察，避免后期工作陷入被動(dòng)。其次后發(fā)環(huán)境因素，即建設(shè)過(guò)程中可能出現(xiàn)的天氣、氣象變換因素，如，風(fēng)、雨、霧、熱、冷等，需要管理人員注意天氣信息，及時(shí)根據(jù)氣象資料進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，強(qiáng)化施工措施，或者落實(shí)人員、器材，各方面做好防范，消減消極環(huán)境影響，以免延誤工期、增加成本、影響質(zhì)量和產(chǎn)生事故。

3竣工驗(yàn)收的科學(xué)管理

3．1驗(yàn)收檢查科學(xué)化在多高層建筑工程竣工后，最主要的管理工作為技術(shù)評(píng)價(jià)，涵蓋對(duì)建筑的工程進(jìn)度、安全措施落實(shí)、建筑質(zhì)量等情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。一方面要以相關(guān)國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)比對(duì)竣工建筑度量結(jié)果。另一方面，判斷竣工建筑是否達(dá)標(biāo)，如果驗(yàn)收不合格，則必須及時(shí)探討針對(duì)措施開(kāi)展補(bǔ)救，如有必要?jiǎng)t需重新返工，直到合格后才能投入使用。

3．2完善工程技術(shù)檔案施工技術(shù)檔案是施工整過(guò)程的原始記錄，更是工程設(shè)計(jì)檢驗(yàn)、技術(shù)考核、質(zhì)量驗(yàn)收的文件依據(jù)。施工技術(shù)檔案應(yīng)詳記錄工程驗(yàn)收、設(shè)計(jì)變更、工程質(zhì)量事故及處理記錄、竣工圖等，其中，竣工圖應(yīng)在建筑各部分子系統(tǒng)完成后，分階段科學(xué)繪制，總工完成后，嚴(yán)格按程序交付建設(shè)單位，同時(shí)報(bào)送上級(jí)主管部門(mén)和城市建設(shè)檔案館備案。

4建筑科學(xué)管理的發(fā)展展望

4．1建立科學(xué)管理組織建筑管理政策的制定和落實(shí)都離不開(kāi)有力的組織保障。首先，要建立完善的內(nèi)部防控體系，分工合理，權(quán)利明晰、責(zé)任明確使建筑管理工作更具科學(xué)性、有效性。其次，建筑管理工作組織的有機(jī)整合。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)建筑管理工作分散在各個(gè)職能部門(mén)以及個(gè)人，管理相對(duì)混亂、無(wú)序，因此建立統(tǒng)一的建筑管理組織是管理協(xié)調(diào)性的必然要求，只有形成合力、向心力，才能抓好建筑管理。參考國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，可見(jiàn)建筑管理劃為三個(gè)層次:決策層負(fù)責(zé)建筑管理規(guī)范、條例的制定;執(zhí)行層執(zhí)行具體的筑管理;監(jiān)督層對(duì)決策過(guò)程和執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)督

4．2建立完善的管理信息系統(tǒng)信息管理系統(tǒng)是現(xiàn)代企業(yè)管理的一個(gè)重要方式，全面、完整、快捷的信息，是高效率建筑管理的基礎(chǔ)。近年來(lái)，計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，其應(yīng)用也日益廣泛，從而為建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)提供了技術(shù)條件。我國(guó)建筑施工企業(yè)應(yīng)該加大資金投入，積極推建筑管理信息系統(tǒng)軟件，引進(jìn)現(xiàn)代信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)，將繁瑣的建筑管理進(jìn)行信息化和網(wǎng)絡(luò)化處理，提高風(fēng)險(xiǎn)管理的工作效率，為科學(xué)建筑管理貢獻(xiàn)力量。

4．3重視建筑管理文化建設(shè)大力進(jìn)行建筑管理文化建設(shè)，提升管理從業(yè)人員管理意識(shí)、優(yōu)化管理理念、提高管理素養(yǎng)、創(chuàng)新管理思路，培養(yǎng)管理人員的責(zé)任感，使他們?cè)诠ぷ髯杂X(jué)地執(zhí)行建筑管理的制度。同時(shí)，發(fā)揚(yáng)其他建筑工作人員的主觀能動(dòng)性，使他們積極參加到建筑管理中來(lái)，為建筑管理建言獻(xiàn)策，形成廣聽(tīng)意見(jiàn)、廣納建議的科學(xué)化建筑管理文化氛圍。

篇（4）

隨著各種因素的推動(dòng)，貨幣政策職能與銀行監(jiān)管職能之間的分離趨勢(shì)是比較明顯的。但這并不意味著兩者之間就不存在任何聯(lián)系，貨幣政策的順利實(shí)施離不開(kāi)健全的銀行體系，而銀行體系的安全也離不開(kāi)貨幣當(dāng)局的支持。兩個(gè)職能之間仍然存在著不可分割的聯(lián)系。由于這種聯(lián)系的存在，使得職能的分離并不必然帶來(lái)銀行監(jiān)管組織結(jié)構(gòu)從中央銀行的分離。這種聯(lián)系主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一、貨幣政策和銀行監(jiān)管之間存在著相輔相成的關(guān)系

執(zhí)行貨幣政策與實(shí)施銀行監(jiān)管是相輔相成的，二者的關(guān)系不能割裂開(kāi)來(lái)。貨幣政策的實(shí)施必須要考慮銀行體系的狀況，而對(duì)銀行的監(jiān)管也必須要考慮特定的貨幣運(yùn)行狀況，這兩者之間必然存在著聯(lián)系。

首先，貨幣政策與銀行監(jiān)管最終目標(biāo)一致。雖然貨幣政策的直接目標(biāo)是保證貨幣運(yùn)行平穩(wěn)合理，符合經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的要求；銀行監(jiān)管的直接目標(biāo)是保證銀行體系的安全。在具體的實(shí)施過(guò)程中在一定程度上存在著目標(biāo)的沖突。但兩者的最終目標(biāo)都是為了服務(wù)于整體經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)。而且，即使在直接目標(biāo)有沖突的情況下，中央銀行也是有可能通過(guò)特定的業(yè)務(wù)手段消除利益的沖突。

其次，貨幣穩(wěn)定和銀行體系的穩(wěn)定緊密聯(lián)系。銀行是貨幣政策的主要傳導(dǎo)渠道，銀行的安全也離不開(kāi)一個(gè)穩(wěn)定的貨幣環(huán)境。貨幣政策的實(shí)施是要經(jīng)過(guò)幾個(gè)中間環(huán)節(jié)的，這其中銀行是重要的傳導(dǎo)渠道。如果銀行體系存在問(wèn)題，那么貨幣政策的實(shí)施也很難達(dá)到預(yù)期的效果。銀行對(duì)于貨幣政策實(shí)施的作用的程度大小是和銀行體系在整個(gè)金融體系中的地位相對(duì)應(yīng)的，因?yàn)樨泿耪哌€可以通過(guò)其他渠道傳導(dǎo)。如果一個(gè)國(guó)家的銀行體系在金融體系中占絕對(duì)的地位，那么貨幣政策實(shí)施的效果將受到銀行體系運(yùn)行狀況的巨大影響，這在包括我國(guó)在內(nèi)的發(fā)展中國(guó)家表現(xiàn)的尤其明顯。同樣，如果貨幣政策出現(xiàn)問(wèn)題，不能保證一個(gè)穩(wěn)定的貨幣環(huán)境，

銀行體系的安全也難以得到保證。因此，可以說(shuō)，貨幣政策是實(shí)施銀行監(jiān)管的重要依據(jù)，銀行監(jiān)管是貫徹落實(shí)貨幣政策，實(shí)現(xiàn)貨幣政策目標(biāo)的重要保證。貨幣政策和銀行監(jiān)管的關(guān)系決定了二者必須要協(xié)調(diào)運(yùn)行。貨幣政策自身特性也要求銀行監(jiān)管活動(dòng)的協(xié)調(diào)配合，沒(méi)有良性互動(dòng)的配套監(jiān)管，中央銀行的貨幣政策在運(yùn)行過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)梗阻現(xiàn)象，貨幣政策效應(yīng)就會(huì)弱化。

第三，銀行監(jiān)管信息的反饋可以促進(jìn)貨幣政策的完善合理。貨幣政策的決策和銀行監(jiān)管政策的制定，都需要從銀行收集大量數(shù)據(jù)和信息，因此，要順利的執(zhí)行兩項(xiàng)職能，必須要保證數(shù)據(jù)和信息的及時(shí)性、可靠性和一致性，實(shí)現(xiàn)信息的共享。這也可以避免增加銀行的負(fù)擔(dān)。貨幣政策與銀行監(jiān)管的要求在不同的條件下存在著許多差別，實(shí)現(xiàn)兩種職能之間的信息共享，便于協(xié)調(diào)二者之間的相互關(guān)系。因此，有人認(rèn)為將銀行監(jiān)管職能和貨幣政策職能放在統(tǒng)一的中央銀行內(nèi)部運(yùn)作還是要比分拆有優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)銀行進(jìn)行監(jiān)管，中央銀行可以獲得對(duì)金融市場(chǎng)形勢(shì)的第一手資料和感覺(jué)，反而有利于貨幣政策的制定，通過(guò)銀行監(jiān)管，還可以進(jìn)一步增強(qiáng)中央銀行貫徹執(zhí)行貨幣政策的權(quán)威性，也有利于發(fā)揮最后貸款人職能。而且由于中央銀行與國(guó)際清算銀行和巴塞爾委員會(huì)有著緊密的合作關(guān)系，由中央銀行負(fù)責(zé)銀行監(jiān)管，有利于及時(shí)交流執(zhí)行銀行監(jiān)管?chē)?guó)際準(zhǔn)則的新情況，便于銀行業(yè)國(guó)際間的合作與交流。

本文認(rèn)為，銀行監(jiān)管與貨幣政策職能之間存在的這種聯(lián)系使得在兩者之間形成協(xié)調(diào)非常的重要。這并不必然要求兩者一定要由一個(gè)統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)施，也正如并不因?yàn)閮蓚€(gè)職能的分離必然導(dǎo)致銀行監(jiān)管的機(jī)構(gòu)從中央銀行分拆一樣。

二、從最后貸款人功能的角度看貨幣政策與監(jiān)管職能及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的關(guān)系

在貨幣政策職能和銀行監(jiān)管職能分離之后，并不意味著貨幣當(dāng)局就可以不考慮銀行體系的運(yùn)行狀況。一個(gè)重要的問(wèn)題是貨幣當(dāng)局仍然要對(duì)銀行體系的不安全所造成的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)，貨幣當(dāng)局仍然要發(fā)揮最后貸款人的功能。

銀行體系的不安全所造成的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)主要的表現(xiàn)是通過(guò)銀行危機(jī)的形式。銀行危機(jī)可能是由于整個(gè)銀行體系的問(wèn)題，也可能是由于個(gè)體銀行的問(wèn)題所引起的。個(gè)體銀行的問(wèn)題，由于具有傳染性，也會(huì)危及到整個(gè)銀行體系的安全，造成銀行危機(jī)。銀行危機(jī)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)有影響，可能會(huì)嚴(yán)重阻礙經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，作為負(fù)有穩(wěn)定貨幣運(yùn)行責(zé)任的貨幣當(dāng)局，在很多情況下，仍然要發(fā)揮最后貸款人的功能以防止銀行危機(jī)的發(fā)生。因?yàn)殡m然對(duì)銀行的救援可能與貨幣政策之間形成目標(biāo)沖突，而且對(duì)于銀行的救援也可能造成道德風(fēng)險(xiǎn)，加大銀行體系未來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。但是，在大多數(shù)情況下，銀行危機(jī)的危害要超過(guò)對(duì)問(wèn)題銀行注資進(jìn)行救援的危害。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，有學(xué)者認(rèn)為中央銀行發(fā)揮最后貸款人的功能實(shí)際上最終資金來(lái)源還是納稅人，還是要由財(cái)政出資。因此，完全可以將最后貸款人的功能從中央銀行分離，由一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，或者直接由銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)來(lái)行使。但是，一方面，傳統(tǒng)上都是由中央銀行來(lái)行使最后貸款人的功能，在經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作的能力、程序等方面，貨幣當(dāng)局都具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，由其他機(jī)構(gòu)來(lái)行使這部分功能是否具有可能性還有待討論；另一方面，即使將對(duì)于問(wèn)題銀行進(jìn)行救援的最后貸款人功能分離，貨幣當(dāng)局仍然要對(duì)另一種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)，這是其他機(jī)構(gòu)所不能取代的。就是對(duì)于支付清算體系中的風(fēng)險(xiǎn)，中央銀行具有獨(dú)一無(wú)二的作用，仍然需要發(fā)揮最后貸款人功能。比如，在監(jiān)管的制度結(jié)構(gòu)變革后，英格蘭銀行并沒(méi)有被完全剝奪對(duì)銀行運(yùn)作的監(jiān)管權(quán)，它仍然保留著最后貸款人的職能，仍然要對(duì)整個(gè)支付和清算體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)。另外，清算體系在一國(guó)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中占據(jù)著一個(gè)關(guān)鍵的地位。每天的清算數(shù)額巨大，如果清算過(guò)程中出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，有可能演變成為系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。而由于中央銀行在管理、監(jiān)督、參與清算體系的運(yùn)作方面起著基礎(chǔ)的作用，所以在防止清算體系中的風(fēng)險(xiǎn)方面有著不可替代的責(zé)任。

中央銀行的流動(dòng)性支持是很重要的，因此，即使將對(duì)問(wèn)題銀行進(jìn)行救援的責(zé)任交給其他的機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)作，中央銀行的最后貸款人功能仍然是存在的。這就使得貨幣當(dāng)局必然還要與銀行監(jiān)管發(fā)生聯(lián)系。

三、貨幣職能與監(jiān)管職能的分離、聯(lián)系與監(jiān)管組織結(jié)構(gòu)

職能的分離要求對(duì)銀行的監(jiān)管必須和執(zhí)行貨幣職能的機(jī)構(gòu)分離，但是職能之間的聯(lián)系又決定了這種分離不一定就表現(xiàn)為將執(zhí)行銀行監(jiān)管職能的機(jī)構(gòu)從中央銀行的分拆。除了直接在中央銀行之外再單獨(dú)成立銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)之外，如英國(guó)完全將兩個(gè)職能分離，分別由英格蘭銀行和英國(guó)金融服務(wù)局（FSA）來(lái)行使；我國(guó)也在2003年把銀行監(jiān)管職能從中國(guó)人民銀行分離，單獨(dú)成立了專門(mén)履行銀行監(jiān)管職能的中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)。另外，也還可以有其他的選擇，比如可以在中央銀行內(nèi)部設(shè)立兩個(gè)相互獨(dú)立的部門(mén)，就像意大利銀行的做法；或者設(shè)立兩個(gè)分離但是卻互相合作的機(jī)構(gòu)，如在法國(guó)，銀行管理委員會(huì)和法蘭西銀行分別執(zhí)行銀行監(jiān)管與貨幣政策職能，但是法蘭西銀行又在銀行管理委員會(huì)中起著很重要的作用；也可以在中央銀行內(nèi)部給予銀行監(jiān)管職能一個(gè)半獨(dú)立的地位。對(duì)于不同的國(guó)家，沒(méi)有一個(gè)完全統(tǒng)一的模式

職能之間的分離決定了既是將銀行監(jiān)管的職能保留在中央銀行內(nèi)部，執(zhí)行貨幣政策職能與銀行監(jiān)管職能的內(nèi)部機(jī)構(gòu)之間也應(yīng)該保持相對(duì)的獨(dú)立以避免目標(biāo)上的沖突，而職能之間的聯(lián)系又決定了即使將銀行監(jiān)管的職能從中央銀行分拆出去，執(zhí)行銀行監(jiān)管的機(jī)構(gòu)與中央銀行之間也必須要有一個(gè)協(xié)調(diào)。

貨幣政策職能與銀行監(jiān)管職能的分離是銀行監(jiān)管組織結(jié)構(gòu)從中央銀行分拆的基礎(chǔ)。由于貨幣政策職能與銀行監(jiān)管職能之間在目標(biāo)上存在著沖突，在行為與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)機(jī)制方面存在著差別以及由于職能的專業(yè)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，導(dǎo)致了貨幣政策職能與銀行監(jiān)管職能出現(xiàn)了分離。但是，由于貨幣政策與銀行監(jiān)管之間也存在著必然的聯(lián)系，貨幣當(dāng)局也必然要對(duì)因?yàn)閭€(gè)別銀行問(wèn)題而引起的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)，兩個(gè)職能之間的分離也不是絕對(duì)的。因此，在分拆之后，監(jiān)管當(dāng)局與貨幣當(dāng)局之間還必須建立協(xié)調(diào)機(jī)制，包括在組織、在信息的共享以及在職能交叉所涉及的協(xié)調(diào)行動(dòng)方面建立聯(lián)系。聯(lián)系的重點(diǎn)指向是保證銀行的系統(tǒng)安全，這需要雙方在安全評(píng)價(jià)機(jī)制、監(jiān)控指標(biāo)體系、預(yù)警機(jī)制以及金融安全網(wǎng)的建設(shè)方面形成協(xié)調(diào)。

在我國(guó)執(zhí)行貨幣政策職能的中國(guó)人民銀行和執(zhí)行監(jiān)管職能的中國(guó)銀監(jiān)會(huì)之間的分拆與設(shè)立已經(jīng)經(jīng)歷了兩年多時(shí)間，它們之間協(xié)調(diào)與合作正在日漸加強(qiáng)，但存在的問(wèn)題也十分突出，特別是在信息搜集與共享及處罰等問(wèn)題方面需要更加密切的合作。另外，他們同中國(guó)證監(jiān)會(huì)與中國(guó)銀監(jiān)會(huì)之間的監(jiān)管協(xié)調(diào)問(wèn)題也需要在一個(gè)統(tǒng)一的大框架下來(lái)統(tǒng)籌安排和考慮?？偟膩?lái)說(shuō)中國(guó)人民銀行和三大監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間的協(xié)調(diào)與磨合還有很長(zhǎng)的路要走，還有很多理論和實(shí)踐問(wèn)題需要研究和解決。本文最后認(rèn)為由于多頭監(jiān)管所引發(fā)的諸多成本是很大的，未來(lái)我國(guó)金融業(yè)監(jiān)管應(yīng)該實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)管，無(wú)論是從監(jiān)管成本來(lái)講，還是從金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)來(lái)講，金融業(yè)統(tǒng)一監(jiān)管是我國(guó)金融業(yè)未來(lái)監(jiān)管發(fā)展的必由之路。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

一、交待故事背景，是為了暗中點(diǎn)示列寧鍛煉自己意志的崇高目的。“俄國(guó)十月革命前，列寧為了躲避沙皇警察的搜捕，隱居在一個(gè)叫普羅寧的小地方?！边@一交待除為整個(gè)故事的展開(kāi)作鋪墊外，更重要的是為列寧在登山中通過(guò)小路鍛煉自己意志與當(dāng)時(shí)列寧所處的危險(xiǎn)環(huán)境聯(lián)系起來(lái)，暗中點(diǎn)示列寧這樣做的目的——為了革命事業(yè)的勝利，“一個(gè)革命者不應(yīng)該讓害怕征服自己”，而應(yīng)當(dāng)努力鍛煉、征服害怕。

二、描寫(xiě)小路之險(xiǎn)，是為了烘托列寧鍛煉自己意志的非凡勇氣。1．通過(guò)語(yǔ)言描寫(xiě)表現(xiàn)“小路”的“危險(xiǎn)”。第一次越過(guò)“小路”之前，巴果茨基兩次回話時(shí)吞吞吐吐“有是有，就是……”、“走過(guò)幾次……”。后來(lái)，又對(duì)“小路”直接點(diǎn)染：“您看看，是怎么樣的？您是不能從這兒過(guò)的。”強(qiáng)調(diào)：近路是有，可這條路太危險(xiǎn)了！

2．通過(guò)行動(dòng)描寫(xiě)表現(xiàn)“小路”的“危險(xiǎn)”。

“說(shuō)著，巴果茨基就朝危險(xiǎn)的小路走去。只見(jiàn)他的脊背緊緊地·貼·著陡峭的懸崖，把頭·扭向一旁，不去看深淵，沿著狹窄的小路，用·碎小步子·慢·慢地·移·動(dòng)著”。從“脊背緊緊地貼著陡峭的懸崖”可以想象出這條小路是多么狹窄！由“把頭扭向一旁不去看”，可以想象面臨的淵谷多么令人心驚膽顫！由“用碎小步子慢慢地”橫移，可以想象出前進(jìn)的艱難！這樣描寫(xiě)就進(jìn)一步突出了“小路”的“危險(xiǎn)”。

3．通過(guò)細(xì)節(jié)描寫(xiě)表現(xiàn)“小路”的“危險(xiǎn)”。如“巴果茨基越過(guò)最難走的地方，他輕輕地舒了一口氣，回過(guò)頭來(lái)看了一下，這一看，嚇得他險(xiǎn)些掉進(jìn)深淵里。因?yàn)椋刂菞l小路移動(dòng)的列寧突然停住了，他知道列寧感到頭昏目眩了。

‘往回走！’巴果茨基大聲喊道?！?/p>

篇（6）

二、加強(qiáng)電力工程監(jiān)理管理的改進(jìn)

（一）完善電力工程監(jiān)理管理體制

完善的監(jiān)理管理制度是落實(shí)電力工程監(jiān)理管理的前提條件，根據(jù)電力工程的實(shí)際特點(diǎn)完善安全監(jiān)理制度。由于電力工程建設(shè)監(jiān)理單位對(duì)相關(guān)法律法規(guī)認(rèn)識(shí)不深，這在很大程度上制約了監(jiān)理制度的發(fā)展，工程監(jiān)理也難以與國(guó)際接軌。因此，為了有效發(fā)揮監(jiān)理單位的作用，通過(guò)完善工程監(jiān)理法律法規(guī)體系來(lái)促進(jìn)監(jiān)理行業(yè)的發(fā)展，使監(jiān)理單位在電力工程建設(shè)中發(fā)揮重要作用。然而，在工程監(jiān)理法律法規(guī)體系中，應(yīng)明確規(guī)定監(jiān)理單位的責(zé)任和義務(wù)，包括：第一，監(jiān)理單位需要對(duì)電力工程建設(shè)的質(zhì)量、安全、成本、施工進(jìn)度進(jìn)行控制，進(jìn)行工程建設(shè)信息和合同管理，積極協(xié)調(diào)相關(guān)單位間的工作關(guān)系；第二，明確電力工程監(jiān)理的工作范圍，包括設(shè)計(jì)方案討論；檢查施工圖方案；參與對(duì)承包商的招標(biāo)評(píng)標(biāo)；參與施工圖交底、組織圖紙會(huì)審；檢查施工現(xiàn)場(chǎng)原材料及構(gòu)件數(shù)目及質(zhì)量等；第三，監(jiān)理單位必須與業(yè)主簽訂監(jiān)理合同，合同內(nèi)容應(yīng)包括監(jiān)理工作范圍，雙方權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，合同必須按照《火力發(fā)電、輸變電工程監(jiān)理招標(biāo)程序及招標(biāo)文件范本》的相關(guān)規(guī)定，雙方必須嚴(yán)格執(zhí)行合同內(nèi)容；第四，實(shí)行總監(jiān)理師負(fù)責(zé)制，設(shè)立由總監(jiān)理工程師、專業(yè)監(jiān)理工程師及其他監(jiān)理人員組成的監(jiān)理機(jī)構(gòu)，在施工現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立監(jiān)理項(xiàng)目部，并配備相應(yīng)的監(jiān)理人員，各自履行自己的監(jiān)理職責(zé)。

（二）加強(qiáng)電力工程監(jiān)理人員的培訓(xùn)工作

在電力工程建設(shè)監(jiān)理管理中，監(jiān)理人員的文化素質(zhì)及道德水平在很大程度上影響著電力工程的建設(shè)質(zhì)量，加強(qiáng)對(duì)監(jiān)理人員的培訓(xùn)工作，既要加強(qiáng)安全知識(shí)技能的學(xué)習(xí)，也要加強(qiáng)安全管理和相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)的學(xué)習(xí)。通過(guò)制定績(jī)效考核制度來(lái)充分調(diào)動(dòng)監(jiān)理人員學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，只有提高了監(jiān)理人員的文化素質(zhì)，監(jiān)理人員才能做好電力工程監(jiān)理管理工作，監(jiān)理工作才能落到實(shí)處。只有不斷加強(qiáng)對(duì)監(jiān)理人員的培訓(xùn)工作，給予業(yè)主和施工單位更多的專業(yè)指導(dǎo)，做到“三控、兩管、一協(xié)調(diào)”的管理，提高電力工程質(zhì)量。在電力工程建設(shè)中，只有工作人員的業(yè)務(wù)技能得到了提升，同時(shí)也具備相應(yīng)的法律道德觀念，才能促進(jìn)電力工程建設(shè)活動(dòng)的順利開(kāi)展。通過(guò)對(duì)電力工程建設(shè)實(shí)行全過(guò)程的動(dòng)態(tài)管理，充分發(fā)揮監(jiān)理作用，以促進(jìn)電力工程建設(shè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

（三）加強(qiáng)電力工程全過(guò)程的監(jiān)理管理

針對(duì)電力工程全過(guò)程的監(jiān)督管理，首先必須做好策劃管理工作，包括監(jiān)理規(guī)劃、安全監(jiān)理工作方案、專業(yè)監(jiān)理實(shí)施細(xì)則、質(zhì)量旁站方案、質(zhì)量通病防治控制措施以及審查施工項(xiàng)目策劃文件。還應(yīng)在初步設(shè)計(jì)階段，監(jiān)理人員通過(guò)與設(shè)計(jì)人員進(jìn)行溝通交流，對(duì)已批準(zhǔn)的可行性研究報(bào)告及經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的合理性進(jìn)行核查，理清業(yè)主的意愿和要求，在符合相關(guān)法律法規(guī)的情況下，可以要求設(shè)計(jì)人員按照業(yè)主的意愿和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。嚴(yán)格按照相關(guān)要求對(duì)施工設(shè)計(jì)方案進(jìn)行審核，全面監(jiān)督施工單位在施工前的安全防護(hù)設(shè)置及施工布置，從而為電力工程施工做好鋪墊。其次，加強(qiáng)電力工程全過(guò)程的監(jiān)理工作，做好項(xiàng)目管理、安全管理、質(zhì)量管理、造價(jià)管理、技術(shù)管理等監(jiān)理工作，對(duì)電力工程施工的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的監(jiān)督和管理，嚴(yán)格控制電力工程項(xiàng)目的安全、質(zhì)量、施工進(jìn)度，以保證電力工程的順利竣工投產(chǎn)，從而促進(jìn)電力工程建設(shè)的健康發(fā)展。

篇（7）

在新課學(xué)習(xí)中，教學(xué)的重難點(diǎn)總是與學(xué)生原有知識(shí)存在一些距離，教學(xué)的任務(wù)就是縮短乃至消除這種距離。教學(xué)關(guān)鍵點(diǎn)突出反映了學(xué)生在新知識(shí)的學(xué)習(xí)過(guò)程中認(rèn)識(shí)上的矛盾性，體現(xiàn)了教材內(nèi)容上已學(xué)知識(shí)與新知識(shí)的聯(lián)系與銜接，展示了教學(xué)過(guò)程中由感知教材向理解教材的合理過(guò)渡。因此，確定與處理好教學(xué)關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)于順利學(xué)習(xí)新知識(shí)能起決定性的作用。

在鉆研教材時(shí)，弄清教材內(nèi)容的層次與聯(lián)系，明確重難點(diǎn)是抓關(guān)鍵點(diǎn)的基矗例如初中化學(xué)中根據(jù)化學(xué)方程式的計(jì)算這部分內(nèi)容，教學(xué)重點(diǎn)是根據(jù)化學(xué)方程式計(jì)算純凈物的質(zhì)量。由于這部分化學(xué)計(jì)算是學(xué)生初次接觸，在化學(xué)方程式的書(shū)寫(xiě)、配平及如何理解題意方面存在一些困難，這就是教學(xué)的難點(diǎn)所在。而起決定性作用的問(wèn)題是如何根據(jù)題意，找出已知物與待求物之間的質(zhì)量關(guān)系，這就是該內(nèi)容的教學(xué)關(guān)鍵點(diǎn)。教學(xué)中抓住已學(xué)知識(shí)，如化學(xué)方程式的意義、書(shū)寫(xiě)、配平及質(zhì)量比的計(jì)算等與新課題的聯(lián)系，提出幾個(gè)有坡度的問(wèn)題，讓學(xué)生逐步領(lǐng)會(huì)根據(jù)化學(xué)方程式計(jì)算的原理，初步學(xué)會(huì)抓住關(guān)鍵點(diǎn)分析題意和計(jì)算的方法、步驟。這樣就能把握教學(xué)關(guān)鍵點(diǎn)，順利地達(dá)到突破重難點(diǎn)的教學(xué)目的。所以，關(guān)鍵點(diǎn)是“課眼”，處理好了，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

二、關(guān)鍵點(diǎn)的確定與處理

確定與處理教學(xué)關(guān)鍵點(diǎn)，必須抓住兩方面的矛盾。一是學(xué)生在學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)過(guò)程中新舊知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)之間的矛盾；二是教材內(nèi)容安排與合理的認(rèn)識(shí)順序之間的矛盾。要針對(duì)化學(xué)學(xué)科的特點(diǎn)，在深入鉆研教材、深入了解學(xué)生學(xué)習(xí)情況的基礎(chǔ)上做好確定與處理關(guān)鍵點(diǎn)的工作。

1．深入鉆研教材，在明確重點(diǎn)、難點(diǎn)的基礎(chǔ)上確定關(guān)鍵點(diǎn)。

要確定與處理好關(guān)鍵點(diǎn)，最基礎(chǔ)的工作是深入鉆研教材，弄清教材內(nèi)容的內(nèi)在聯(lián)系，不僅要對(duì)所教授的內(nèi)容作深入地剖析，理出知識(shí)的層次與聯(lián)系，還要相應(yīng)地找出已學(xué)知識(shí)和后續(xù)知識(shí)與這些內(nèi)容的聯(lián)系。只有這樣才能確定本單元的重難點(diǎn)、本課時(shí)的重難點(diǎn)，進(jìn)而確定關(guān)鍵點(diǎn)。以實(shí)驗(yàn)室制取二氧化碳的化學(xué)原理教學(xué)內(nèi)容為例分析如下：重點(diǎn)是實(shí)驗(yàn)室制取二氧化碳的反應(yīng)原理、裝置及制取方法；難點(diǎn)是從設(shè)計(jì)思路出發(fā)進(jìn)行學(xué)習(xí)。怎樣突破難點(diǎn)，抓住重點(diǎn)呢？從學(xué)生已經(jīng)學(xué)過(guò)的氧氣和氫氣的實(shí)驗(yàn)室制法，歸納和總結(jié)出氣體實(shí)驗(yàn)室制法的設(shè)計(jì)思路和方法。這些思路和方法主要包括：（1）先要了解在實(shí)驗(yàn)室條件下，可以用什么藥品，通過(guò)什么化學(xué)反應(yīng)來(lái)制取這種氣體；（2）根據(jù)反應(yīng)物的狀態(tài)，反應(yīng)所需條件和生成氣體的性質(zhì)來(lái)設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)裝置；（3）需要通過(guò)什么實(shí)驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證制得的氣體就是所需制的氣體。當(dāng)學(xué)生明確了以上三點(diǎn)后，討論本節(jié)課的內(nèi)容，教學(xué)關(guān)鍵點(diǎn)就選在這里。抓住這個(gè)問(wèn)題不放，追根求源，學(xué)生會(huì)對(duì)制取二氧化碳的反應(yīng)原理有豁然開(kāi)朗、恍然醒悟之感。

2．突破教材框框，設(shè)計(jì)合理的教學(xué)程序。

合理的教學(xué)程序設(shè)計(jì)體現(xiàn)在教學(xué)內(nèi)容的安排與學(xué)生認(rèn)識(shí)順序的科學(xué)統(tǒng)一上。就把握關(guān)鍵點(diǎn)這一教學(xué)環(huán)節(jié)而言，合理的認(rèn)識(shí)順序應(yīng)該是：從整體看，要把握住教材體系、編者意圖，抓住知識(shí)間的聯(lián)系與銜接，了解學(xué)生學(xué)習(xí)的難處，調(diào)整教學(xué)程序，為突出重點(diǎn)、分散難點(diǎn)作好準(zhǔn)備；從局部看，在解決關(guān)鍵問(wèn)題前，要通過(guò)直觀手段使學(xué)生感知問(wèn)題所在，并進(jìn)行必要地鋪墊，創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，把學(xué)生思維的注意力集中到關(guān)鍵點(diǎn)上，在著手解決關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)散與收斂，達(dá)到突出重點(diǎn)、難點(diǎn)的目的。例如：實(shí)驗(yàn)室制取氧氣，有關(guān)催化劑的概念就是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。如果按照教材內(nèi)容平鋪直敘地進(jìn)行教學(xué)，就不能根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象突出地創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，就不能及時(shí)地把學(xué)生的興趣及思維聚集到關(guān)鍵點(diǎn)上。而如果把課文中三個(gè)實(shí)驗(yàn)同時(shí)集中演示給學(xué)生看，使學(xué)生通過(guò)現(xiàn)象對(duì)二氧化錳有一個(gè)生動(dòng)直觀地認(rèn)識(shí)，再在總結(jié)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象，初步得出有關(guān)結(jié)論的基礎(chǔ)上給出一些思考題，讓學(xué)生結(jié)合實(shí)驗(yàn)，通過(guò)閱讀、自學(xué)、討論、思考來(lái)解決關(guān)鍵問(wèn)題。

3．根據(jù)化學(xué)學(xué)科的特點(diǎn)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)問(wèn)題的研究性。

化學(xué)實(shí)驗(yàn)中所產(chǎn)生的問(wèn)題，往往對(duì)確定與把握教學(xué)關(guān)鍵起重要作用。這是因?yàn)椋瘜W(xué)是一門(mén)以實(shí)驗(yàn)為基礎(chǔ)的學(xué)科，實(shí)驗(yàn)所產(chǎn)生的問(wèn)題在教學(xué)上往往是提示物質(zhì)變化規(guī)律的突破口。與化學(xué)實(shí)驗(yàn)有關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，其關(guān)鍵點(diǎn)的選擇與處理大都是從這個(gè)“突破口”開(kāi)始逐步深入的，如證明質(zhì)量守恒定律的白磷燃燒實(shí)驗(yàn)充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。

強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)問(wèn)題的研究性，對(duì)于把握好關(guān)鍵點(diǎn)是至關(guān)重要的。在實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中，要變消極的接受為積極的觀察與思考。如電解水的實(shí)驗(yàn)有兩種做法：一是觀察實(shí)驗(yàn)后，教師直接告訴學(xué)生負(fù)極上產(chǎn)生的是氫氣，反應(yīng)是什么；另一種是觀察后問(wèn)學(xué)生，負(fù)極上放出的是什么氣體。學(xué)生可能會(huì)說(shuō)是氫氣，教師追問(wèn)一句“你怎么知道是氫氣？”顯然只有第二種做法才會(huì)使學(xué)生產(chǎn)生急切的探究心理，創(chuàng)設(shè)出良好的問(wèn)題情境。在此基礎(chǔ)上，才能根據(jù)發(fā)散、收斂的思維規(guī)律，聯(lián)系實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題做不同角度的研究，直到探究出實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象與變化規(guī)律的內(nèi)在聯(lián)系。通過(guò)實(shí)驗(yàn)問(wèn)題的研究來(lái)把握教學(xué)的關(guān)鍵點(diǎn)，不但能達(dá)到理解重點(diǎn)、難點(diǎn)的目的，更重要的是讓學(xué)生通過(guò)研究實(shí)驗(yàn)來(lái)體會(huì)科學(xué)研究的樂(lè)趣，學(xué)會(huì)科學(xué)思維方法，促進(jìn)其智力與能力的發(fā)展。

4．在“結(jié)合部”選擇突破口，著力提高課堂教學(xué)效率。

在同樣的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，在相同的教育對(duì)象和教學(xué)條件下，怎樣取得最佳的教學(xué)效果是一個(gè)很值得研究的課題。實(shí)踐證明，選擇與處理好教學(xué)關(guān)鍵點(diǎn)是優(yōu)化教學(xué)過(guò)程，提高課堂效率的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。如：在講溶解度前，學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了“飽和溶液”和“不飽和溶液”、“濃溶液”和“稀溶液”這些概念，對(duì)它們之間的關(guān)系不少學(xué)生仍分辨不清。在他們看來(lái)，“飽和溶液一定是濃溶液”，因?yàn)樵谝欢l件下，溶質(zhì)不能再溶解了；反之，“稀溶液一定是不飽和溶液”。這種看法正是“先入為主”造成概念性錯(cuò)誤，也是初中化學(xué)教學(xué)的難點(diǎn)所在。為突破這一難點(diǎn)，教師應(yīng)把問(wèn)題具體化，巧妙地設(shè)計(jì)一些有針對(duì)性的思考題，讓學(xué)生分析、判斷。例如先讓學(xué)生計(jì)算20℃時(shí)氫氧化鈣飽和溶液中溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)，啟發(fā)學(xué)生回答下列問(wèn)題：（1）這時(shí)氫氧化鈣溶液是否飽和？（2）這時(shí)溶液中溶質(zhì)的質(zhì)量分?jǐn)?shù)是多少？（3）這時(shí)溶液是濃溶液還是稀溶液？（4）飽和溶液是否一定是濃溶液？這樣組織教學(xué)，既解決了疑難，又提高了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

篇（8）

我們認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷(xiāo)售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)突破銷(xiāo)售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷(xiāo)售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷(xiāo)售部經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷(xiāo)售主管直接向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷(xiāo)售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷(xiāo)管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷(xiāo)售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷(xiāo)能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷(xiāo)售主管從總部直接管理經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷(xiāo)售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷(xiāo)售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)水平

（1）營(yíng)銷(xiāo)人員采用競(jìng)聘制，銷(xiāo)售主管有不少是從生產(chǎn)部門(mén)上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷(xiāo)售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷(xiāo)總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷(xiāo)售主管，但銷(xiāo)售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制很?chē)?yán)

（1）銷(xiāo)售主管底薪很少，全靠銷(xiāo)售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車(chē)，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷(xiāo)售主管可以靈活運(yùn)用的銷(xiāo)售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷(xiāo)推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷(xiāo)售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類(lèi)品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷(xiāo)商的力量進(jìn)行銷(xiāo)售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷(xiāo)售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷(xiāo)售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷(xiāo)售模式

（1）該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷(xiāo)商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，而是經(jīng)銷(xiāo)商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。

五、造成銷(xiāo)售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷(xiāo)組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷(xiāo)售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷(xiāo)體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整、銷(xiāo)售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷(xiāo)售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷(xiāo)售模式。

（2）銷(xiāo)售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷(xiāo)售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷(xiāo)售主管不具有足夠的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，相反還要受經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)。

（2）部分銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷(xiāo)商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷(xiāo)售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷(xiāo)售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門(mén)的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷(xiāo)人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷(xiāo)物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷(xiāo)物品，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷(xiāo)售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷(xiāo)售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷(xiāo)的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷(xiāo)售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)展促銷(xiāo)也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷(xiāo)行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷(xiāo)售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷(xiāo)售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷(xiāo)管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)化程度較低

（1）部門(mén)專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷(xiāo)行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)人員普遍營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷(xiāo)售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷(xiāo)政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷(xiāo)推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革

（1）銷(xiāo)售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷(xiāo)管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷(xiāo)售平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷(xiāo)運(yùn)作、互動(dòng)銷(xiāo)售推廣、銷(xiāo)售組織建立、銷(xiāo)售人員管理和銷(xiāo)售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷(xiāo)售管理體系。

（3）銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷(xiāo)售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷(xiāo)售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)體制如何改革，銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷(xiāo)售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重建策略

1、以分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷(xiāo)體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷(xiāo)商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商，從而真正建立起牢固的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷(xiāo)管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷(xiāo)售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷(xiāo)量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷(xiāo)售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織，組建總部專業(yè)的職能部門(mén)以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷(xiāo)售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。

5、以銷(xiāo)售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷(xiāo)售人員管理制度，提高銷(xiāo)售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷(xiāo)售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷(xiāo)售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷(xiāo)售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷(xiāo)售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷(xiāo)管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷(xiāo)體系重整、深度分銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷(xiāo)商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷(xiāo)體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷(xiāo)策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類(lèi)地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷(xiāo)體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷(xiāo)組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷(xiāo)售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷(xiāo)和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷(xiāo)總部對(duì)銷(xiāo)售一線的支持能力；二是針對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷(xiāo)售主管下面增設(shè)了3名常駐銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷(xiāo)售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷(xiāo)管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷(xiāo)量、各產(chǎn)品銷(xiāo)量、暢銷(xiāo)品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷(xiāo)推廣和信息交流等服務(wù)，而銷(xiāo)售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷(xiāo)售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的效率得到了保證。

（6）在銷(xiāo)售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷(xiāo)形式，促銷(xiāo)期間每個(gè)月的促銷(xiāo)費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商充分利用政策的積極性；四是要求銷(xiāo)售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷(xiāo)售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷(xiāo)售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷(xiāo)售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總部的市場(chǎng)和銷(xiāo)售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷(xiāo)售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷(xiāo)售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)體系已逐步順暢，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作水平大幅度提高。

篇（9）

保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)商品的特殊行業(yè)。保險(xiǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償體系的一個(gè)重要組成部分，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活的安定，具有不可替代的地位和作用。因此，世界各國(guó)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)都進(jìn)行監(jiān)管是必然的。

一、保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)

保險(xiǎn)業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中專門(mén)處理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),具有區(qū)別于其他行業(yè)的特點(diǎn)。這種特點(diǎn)具體體現(xiàn)在保險(xiǎn)商品的特殊形態(tài)和保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式的特殊性。

1.保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)

保險(xiǎn)是一種提供風(fēng)險(xiǎn)保障的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，保險(xiǎn)商品是無(wú)形的商品。一般商品有具體的價(jià)值與使用價(jià)值，而保險(xiǎn)商品不具備感官性特征,其價(jià)值與使用價(jià)值很難直接被人感知，又因?yàn)槭菬o(wú)形的商品，看不見(jiàn)摸不著，很難刺激人們的感官，因此很難激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望。人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及其后果的畏懼與對(duì)保險(xiǎn)的必要性的理解往往局限在風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生后，在這之前容易存在僥幸心理。然而，安全觀念上的保險(xiǎn)消費(fèi)則需要在風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生之前發(fā)生。保險(xiǎn)商品的這種需求嚴(yán)重滯后于消費(fèi)的特點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)具有重大的影響。

保險(xiǎn)商品不同于一般商品的另一方面是：商品功能的遲滯性。它雖然是服務(wù)形態(tài)的商品，但不同于旅游、文化之類(lèi)的服務(wù)形態(tài)的商品，因?yàn)槁糜蔚刃纬傻纳唐飞a(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程幾乎是同步進(jìn)行的，生產(chǎn)過(guò)程的完成往往就是消費(fèi)過(guò)程的結(jié)束；而保險(xiǎn)商品則不是這樣；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是一個(gè)對(duì)未來(lái)不確定事件的承諾(提供賠償或保障)，人們購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)商品不能獲得現(xiàn)時(shí)的利益，這種承諾是一種信用，被保險(xiǎn)人交納保費(fèi)在前，遭受風(fēng)險(xiǎn)損失后能否得到賠償則取決于保險(xiǎn)人履行合同的愿望和能力。

2.保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)

保險(xiǎn)商品是一種特殊的商品,保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)具有不同于一般商品經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。

（1）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)具有負(fù)債性。一般企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)來(lái)自于自有資本的比重較大，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營(yíng)受其自有資本的約束，所以必須擁有雄厚的資本為其后盾。保險(xiǎn)企業(yè)也必須有自有資本金，但是保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資本主要來(lái)源于投保人按保險(xiǎn)合同向保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)。而這些保險(xiǎn)費(fèi)正是未來(lái)賠償或給付責(zé)任的負(fù)債。

（2）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊性。一般工商企業(yè)來(lái)講，債權(quán)人是比較少的，是少數(shù)人，一旦破產(chǎn)，對(duì)社會(huì)的危害比較輕。但保險(xiǎn)公司總是需要有至少一定的保費(fèi)規(guī)模，總得有相當(dāng)多的保單件數(shù)，才能維持它的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，才能平衡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。所以任何一家保險(xiǎn)公司的保單持有人都不應(yīng)該太少，哪怕是相對(duì)較小的保險(xiǎn)公司，一開(kāi)始比較小，發(fā)展到一定規(guī)模之后，即便是比較小的保險(xiǎn)公司，它持有的保單件數(shù)都不應(yīng)該太少。太少的話，經(jīng)營(yíng)是不穩(wěn)定的，沒(méi)辦法經(jīng)營(yíng)的。一旦破產(chǎn)，就會(huì)涉及到幾千萬(wàn)人的利益損失。一般的工商企業(yè)破產(chǎn)的時(shí)候，債權(quán)人比較少，他們一般不會(huì)引起整個(gè)社會(huì)的不穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)企業(yè)的債權(quán)人是比較多的，一旦破產(chǎn)對(duì)整個(gè)社會(huì)的危害則比較嚴(yán)重。它的風(fēng)險(xiǎn)是具有長(zhǎng)期隱蔽性的，是不易識(shí)別的。

（3）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本的特殊性。保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以大數(shù)法則和概率論為基礎(chǔ)的。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的成本與一般工商企業(yè)商品成本相比具有不確定性。由于保險(xiǎn)商品現(xiàn)時(shí)價(jià)格制定依據(jù)是過(guò)去的、歷史的支出得平均成本，而現(xiàn)時(shí)的價(jià)格又是用來(lái)補(bǔ)償未來(lái)發(fā)生的成本，即過(guò)去成本產(chǎn)生現(xiàn)時(shí)價(jià)格，現(xiàn)時(shí)價(jià)格補(bǔ)償將來(lái)成本。同時(shí)確定歷史成本時(shí)候需要大量的數(shù)據(jù)和資料，如果不能獲得足夠的歷史數(shù)據(jù)和資料，而且影響風(fēng)險(xiǎn)的因素在不斷的變動(dòng)，使得保險(xiǎn)人確定的歷史成本很難和現(xiàn)時(shí)成本相吻合，更難和將來(lái)成本相一致。因此,科學(xué)地測(cè)定保費(fèi)或費(fèi)率,是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中極為重要的一項(xiàng)工作。

二、保險(xiǎn)監(jiān)管的目標(biāo)

國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管的目標(biāo)，是指國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行監(jiān)管所達(dá)到的要求或效果。最主要的是：一是維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，二是保證保險(xiǎn)人的償付能力。

據(jù)保監(jiān)會(huì)對(duì)2008年保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管工作的要求：保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)要加強(qiáng)和改善監(jiān)管，提高保險(xiǎn)監(jiān)管的科學(xué)性、針對(duì)性和有效性，切實(shí)維護(hù)好投保人、被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益。重點(diǎn)抓好償付能力執(zhí)行力監(jiān)管、公司治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管法規(guī)落實(shí)的監(jiān)督。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)和改善經(jīng)營(yíng)管理，著力加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，提高內(nèi)控執(zhí)行力；著力強(qiáng)化數(shù)據(jù)質(zhì)量管理，提高經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、真實(shí)性和可靠性；著力調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營(yíng)管理的安全性、效益性和可持續(xù)性；著力改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提高社會(huì)的認(rèn)知度、認(rèn)可度和信任度。以服務(wù)民生、保障民生為中心，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更好地服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展的目標(biāo)。

三、當(dāng)前監(jiān)管工作的重點(diǎn)

1.加快完善保險(xiǎn)監(jiān)管法律體系

對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行法律監(jiān)管的基本方式是建立完善的保險(xiǎn)法律體系。保險(xiǎn)法的組成主要包括保險(xiǎn)業(yè)法、保險(xiǎn)合同法和其他方面的保險(xiǎn)特別法，它們分別調(diào)整不同范圍內(nèi)的保險(xiǎn)關(guān)系。保險(xiǎn)業(yè)法是對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行管理和監(jiān)督的法律、法規(guī)、具體規(guī)范保險(xiǎn)企業(yè)的組織形式，保險(xiǎn)企業(yè)的設(shè)立程序和條件，保險(xiǎn)企業(yè)的主管機(jī)關(guān)，保險(xiǎn)資金的管理、使用財(cái)務(wù)計(jì)算，保險(xiǎn)企業(yè)的解散和清算，以及違章處理等內(nèi)容和行為。保險(xiǎn)合同法是規(guī)范保險(xiǎn)合同權(quán)利義務(wù)關(guān)系的法律、法規(guī)，是保險(xiǎn)法的主要組成部分和基礎(chǔ)。保險(xiǎn)特別法是規(guī)范某一保險(xiǎn)的法律，例如國(guó)家關(guān)于法定保險(xiǎn)的各種法律規(guī)定。

需要完善的法規(guī)包括對(duì)各類(lèi)專業(yè)機(jī)構(gòu)（人、經(jīng)紀(jì)人、公估人）的監(jiān)管、保單持有人權(quán)益保障、反壟斷、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、反保險(xiǎn)欺詐以及會(huì)計(jì)制度等諸多內(nèi)容。為了提高監(jiān)管部門(mén)的權(quán)威性和獨(dú)立性，提高監(jiān)管效率，修改后的法律應(yīng)進(jìn)一步明確保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)所擁有的專屬監(jiān)管權(quán)利，其行為能力不得受有關(guān)各方的干預(yù)和牽制，并適度增加保監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)的編制。此外，在法律上應(yīng)進(jìn)一步確立以保監(jiān)會(huì)為主、其他相關(guān)機(jī)構(gòu)為輔的多重監(jiān)管體系，明確各職能部門(mén)的分工和職責(zé)以及保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)性的保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)（如人協(xié)會(huì)、經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)、公估人協(xié)會(huì)、精算師協(xié)會(huì)等）的地位和作用。

2.強(qiáng)化非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管

（1）以非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金充足性和償付能力額度為重點(diǎn)，提高監(jiān)管執(zhí)行力。全面落實(shí)《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法》，加強(qiáng)準(zhǔn)備金評(píng)估規(guī)范性和充足性監(jiān)管，加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算和績(jī)效考核監(jiān)督。對(duì)于償付能力額度未達(dá)到監(jiān)管規(guī)定、未嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法》的公司，保監(jiān)會(huì)將依照法律法規(guī)從嚴(yán)處罰，通過(guò)采取停止分支機(jī)構(gòu)設(shè)立審批、停止高管任職資格審批、限制公司分紅和高管層薪酬、強(qiáng)制分保、停止相應(yīng)業(yè)務(wù)、直至退出市場(chǎng)等措施，督促公司改善償付能力額度狀況，提高償付能力監(jiān)管執(zhí)行力。

（2）建立與公司主要股東、獨(dú)立董事和監(jiān)事長(zhǎng)的溝通制度。保監(jiān)會(huì)將向公司主要股東、獨(dú)立董事和監(jiān)事長(zhǎng)通報(bào)監(jiān)管情況，特別是公司在償付能力、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)行為、數(shù)據(jù)真實(shí)性、行政處罰、投訴等方面存在的問(wèn)題，強(qiáng)化股東、董事和監(jiān)事對(duì)公司管理層及公司經(jīng)營(yíng)情況的考核監(jiān)督。

（3）加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司合規(guī)管理及內(nèi)部稽核審計(jì)工作監(jiān)管。全面落實(shí)《保險(xiǎn)公司合規(guī)管理指引》、《保險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)指引》，充分發(fā)揮合規(guī)管理和內(nèi)部稽核審計(jì)在依法規(guī)范公司經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范、提高內(nèi)控執(zhí)行力等方面的重要作用。根據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)際，對(duì)公司合規(guī)管理和稽核審計(jì)工作提出要求，明確工作重點(diǎn)和原則。

3.對(duì)高層管理人員加強(qiáng)管理

為加強(qiáng)保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事及高級(jí)管理人員隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事及高級(jí)管理人員行為，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和誠(chéng)信意識(shí)，推動(dòng)保險(xiǎn)公司規(guī)范運(yùn)作。

保監(jiān)會(huì)2008年4月28日，《保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事及高級(jí)管理人員培訓(xùn)管理暫行辦法》的通知。培訓(xùn)對(duì)象包括保險(xiǎn)公司總公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理；等中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)參加培訓(xùn)的其他高級(jí)管理人員。

《辦法》規(guī)定以上人員需接受基本理論、法律法規(guī)、專業(yè)知識(shí)及職業(yè)規(guī)范等方面的培訓(xùn)?；纠碚撆嘤?xùn)主要包括國(guó)家經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)與政策、保險(xiǎn)業(yè)改革與發(fā)展理論以及保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展政策等。法律法規(guī)培訓(xùn)主要包括國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)規(guī)定以及保險(xiǎn)公司運(yùn)作的法律框架和要求等。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)主要包括保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理、保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制以及財(cái)務(wù)知識(shí)等。職業(yè)規(guī)范培訓(xùn)主要包括保險(xiǎn)公司的社會(huì)責(zé)任、職業(yè)道德與誠(chéng)信以及董事、監(jiān)事和高級(jí)管理人員的權(quán)利、義務(wù)和法律責(zé)任等。

4.對(duì)償付能力進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管

《保險(xiǎn)法》第108條規(guī)定：“保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管指標(biāo)體系，對(duì)保險(xiǎn)公司的最低償付能力實(shí)施監(jiān)控”。這是《保險(xiǎn)法》規(guī)定的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)職責(zé)?！侗ｋU(xiǎn)公司管理規(guī)定》第81條規(guī)定“保險(xiǎn)公司應(yīng)具有與其業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的最低償付能力”，這是給保險(xiǎn)公司設(shè)定的一條義務(wù)。賦予保險(xiǎn)公司一項(xiàng)義務(wù)，就是保險(xiǎn)公司應(yīng)該保持和必須具有最低的償付能力。

長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)習(xí)慣把監(jiān)管目標(biāo)放在對(duì)保險(xiǎn)主體市場(chǎng)行為的合規(guī)性監(jiān)管上，忽視對(duì)償付能力的監(jiān)控，部分助長(zhǎng)了一些公司重速度、輕效益、重發(fā)展、輕管理的粗放型經(jīng)營(yíng)方式的發(fā)展，今后應(yīng)逐步將重點(diǎn)放在對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的償付能力監(jiān)管，要定期對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行償付能力的測(cè)試，確保保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)狀況的穩(wěn)定，從而根本上保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益。

保監(jiān)會(huì)成立了償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的組成人員除了保監(jiān)會(huì)的人員以外，還有保險(xiǎn)公司的人員與院校的專家。另外，還建立了一個(gè)償付能力監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，這就把有監(jiān)管職責(zé)的有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來(lái)，把這個(gè)工作做好，其中還包括統(tǒng)計(jì)信息部門(mén)要對(duì)保險(xiǎn)公司的信息質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)。

參考文獻(xiàn)：

[1]魏華林,林保清.保險(xiǎn)學(xué)[M].北京:高等教育出版社,2004.

[2]申曙光.保險(xiǎn)學(xué)導(dǎo)論[M].廣州:中山大學(xué)出版社,1997.

篇（10）

檢察機(jī)關(guān)的后勤管理是近些年才被認(rèn)可的,有些檢察機(jī)關(guān)設(shè)置了后勤服務(wù)中心，其實(shí)就是行使后勤管理的一個(gè)重要職能部門(mén)。檢察后勤管理以前統(tǒng)稱為檢察行政管理。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，檢察事務(wù)發(fā)展的日益成熟和檢察機(jī)制建制的不斷完善，源于軍隊(duì)的“后勤”學(xué)便引入檢察機(jī)關(guān)并逐漸形成一種機(jī)制。從整體上看，檢察機(jī)關(guān)后勤管理是為檢察業(yè)務(wù)服務(wù)，有些本身就有檢察業(yè)務(wù)性質(zhì)，如檢察統(tǒng)計(jì)管理、檔案管理等。筆者針對(duì)檢察機(jī)關(guān)后勤管理機(jī)制提出幾點(diǎn)個(gè)人認(rèn)識(shí)。

一、分析檢察后勤管理機(jī)制，就必須認(rèn)識(shí)后勤管理的深刻內(nèi)涵

“后勤”，是后方勤務(wù)的簡(jiǎn)稱。它源于軍隊(duì)，是一個(gè)軍事概念和軍事術(shù)語(yǔ)?，F(xiàn)代漢語(yǔ)詞典中述：“是指后方對(duì)前方的一切供應(yīng)工作。也指機(jī)關(guān)、團(tuán)體中的行政事務(wù)性工作”。①鑒于后勤理論研究的歷史、現(xiàn)狀和深入發(fā)展的需要，本著邏輯原則和人們的習(xí)慣給后勤下一個(gè)定義：后勤是通過(guò)籌劃和運(yùn)用人力、物力、財(cái)力從物質(zhì)和技術(shù)方面保障軍事需要的工作和組織?？v觀世界軍事后勤的歷史和現(xiàn)狀，對(duì)于后勤的理解至少包括以下幾個(gè)部分：一是人員、物資、設(shè)施，構(gòu)成后勤工作的本體；二是補(bǔ)給、運(yùn)輸、維修、其它勤務(wù)，構(gòu)成后勤工作的職能表現(xiàn)；三是組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)督，構(gòu)成后勤工作的過(guò)程。

隨著社會(huì)不斷的發(fā)展，“后勤”一詞的使用已從軍隊(duì)擴(kuò)展到機(jī)關(guān)、學(xué)校、團(tuán)體和企事業(yè)單位等各種社會(huì)組織。此時(shí)的檢察機(jī)關(guān)也不例外。為了實(shí)現(xiàn)檢察機(jī)關(guān)的法律監(jiān)督職能，完成檢察機(jī)關(guān)的工作任務(wù)，就需要一定的物質(zhì)和生活保障。這樣，就產(chǎn)生了檢察機(jī)關(guān)后勤工作。

管理(Management)是指同別人一起，或通過(guò)別人使活動(dòng)完成得更有效的過(guò)程。這里，過(guò)程的含義表示管理者發(fā)揮的職能或從事的主要活動(dòng)。這些職能可以概括地稱為計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制。

結(jié)合后勤和管理我們可以得出，后勤管理與后勤工作是不同的。后勤管理是用科學(xué)的方法、手段，通過(guò)有目標(biāo)的組織協(xié)調(diào)工作，搞好后勤的各項(xiàng)工作。這是后勤工作的一個(gè)運(yùn)作過(guò)程。后勤工作是為保證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、科研和職工生活提供必需的物質(zhì)條件所做的工作。這是后勤工作的本體和職能的表現(xiàn)。因此，加強(qiáng)檢察機(jī)關(guān)后勤管理應(yīng)該是一個(gè)科學(xué)、合理的有益檢察事業(yè)發(fā)展的運(yùn)作過(guò)程。

二、檢察機(jī)關(guān)后勤管理具有自身的獨(dú)特性

檢察機(jī)關(guān)后勤管理是集行政事務(wù)管理和后勤服務(wù)保障于一體的綜合性工作，是為了保證檢察工作的順利進(jìn)行和檢察職能的充分發(fā)揮，對(duì)檢察機(jī)關(guān)行政事務(wù)工作進(jìn)行合理的組織、指揮、協(xié)調(diào)、管理、服務(wù)和監(jiān)督等一系列活動(dòng)，是檢察機(jī)關(guān)履行法律監(jiān)督職能的保障平臺(tái)，其與檢察機(jī)關(guān)內(nèi)部其他部門(mén)相比具有自身的獨(dú)特性：

1、檢察后勤管理是一種綜合性工作。檢察后勤工作涉及到方方面面，內(nèi)容繁雜，歸納起來(lái)主要有：統(tǒng)計(jì)管理、文秘管理、財(cái)務(wù)管理、物資裝備管理，生活服務(wù)管理等涉及達(dá)20余項(xiàng)管理及服務(wù)職責(zé)。②

2、檢察后勤管理的服務(wù)性。后勤保障服務(wù)既是后勤管理工作的出發(fā)點(diǎn)，也是后勤管理工作的歸宿。它主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是財(cái)務(wù)保障。財(cái)務(wù)保障又包括檢察干警工資福利保障和正常業(yè)務(wù)裝備、辦公用品經(jīng)費(fèi)保障。檢察機(jī)關(guān)通過(guò)編制及其他方式取得政府財(cái)政支持，再通過(guò)合理發(fā)放和報(bào)銷(xiāo)制度來(lái)保障經(jīng)費(fèi)正常開(kāi)支。二是生活服務(wù)管理保障。檢察機(jī)關(guān)后勤部門(mén)通過(guò)制定一系列規(guī)章制度規(guī)范檢察人員及各單位的生活。三是統(tǒng)計(jì)、文秘信息等管理。檢察統(tǒng)計(jì)是人民檢察院對(duì)檢察工作的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、整理、匯總和綜合分析，反映檢察工作的真實(shí)情況。檢察文秘信息是檢察工作的社會(huì)宣傳，是讓群眾對(duì)檢察工作的了解和信任?？梢哉f(shuō)后勤管理是檢察機(jī)關(guān)大廈的基石。是檢察機(jī)關(guān)正常運(yùn)行的保障和服務(wù)機(jī)構(gòu)。

3、檢察后勤管理復(fù)雜而瑣碎。檢察后勤工作復(fù)雜表現(xiàn)在事無(wú)頭緒，不僅要處理人與人之間的關(guān)系，還要處理人與物之間的關(guān)系。其瑣碎表現(xiàn)在其系統(tǒng)性不強(qiáng)，關(guān)系到工作生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴，小到倒茶端杯，大到大件物資采購(gòu)等。往往會(huì)因這些具體工作影響檢察形象、檢察業(yè)務(wù)甚至同事關(guān)系。

三、我國(guó)目前檢察機(jī)關(guān)后勤管理現(xiàn)狀

我國(guó)目前上級(jí)檢察機(jī)關(guān)后勤管理分工較細(xì)，系統(tǒng)性較強(qiáng)，管理部門(mén)比較明確，而基層檢察機(jī)關(guān)不容樂(lè)觀，主要表現(xiàn)在：一是后勤部門(mén)設(shè)置不合理。2001年基層檢察院機(jī)構(gòu)改革后，辦公室要對(duì)口接受上級(jí)檢察院計(jì)劃財(cái)務(wù)裝備處、政策研究室、辦公室的目標(biāo)任務(wù)考評(píng)，這種“倒金字塔式”的機(jī)構(gòu)配置，使基層院辦公室任務(wù)重，壓力過(guò)大，不僅直接影響到了辦公室行政管理職能的高效發(fā)揮，還影響到了檢務(wù)后勤保障的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二是后勤部門(mén)人員分配不合理。有些基層檢察機(jī)關(guān)后勤人員大多兼職，業(yè)務(wù)工作綜合工作一起抓，起不到服務(wù)的實(shí)質(zhì)效果，也有些檢察機(jī)關(guān)后勤人員輕松的太輕松，累的太累，不利調(diào)動(dòng)工作積極性。三是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)后勤管理不重視。有些基層檢察院后勤部門(mén)編制嚴(yán)重缺額，人員稀少。領(lǐng)導(dǎo)只重業(yè)務(wù)，不抓后勤等。而后勤工作涉及達(dá)20余項(xiàng)單項(xiàng)工作，這不免使很多后勤人員身兼數(shù)職，辦事效率不高。四是后勤工作管理、服務(wù)機(jī)制不科學(xué)，制度不完備。后勤工作存在著管理方法不科學(xué)，制度落實(shí)不到位，服務(wù)機(jī)制不健全，憑經(jīng)驗(yàn)辦事，靠習(xí)慣動(dòng)作，失范、無(wú)序，隨意性大，工作中很容易出現(xiàn)漏洞，對(duì)檢察業(yè)務(wù)服務(wù)就會(huì)難上加難。四、強(qiáng)化檢察機(jī)關(guān)后勤管理的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

管理，就是要科學(xué)、合理地進(jìn)行資源配置。檢察后勤管理與企業(yè)管理有著類(lèi)似之處的。因此，筆者認(rèn)為，我們應(yīng)該用企業(yè)管理的眼光來(lái)進(jìn)行檢察后勤機(jī)制管理改革，加強(qiáng)檢察后勤管理的科學(xué)統(tǒng)領(lǐng)。

1、爭(zhēng)取地方政府和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持，確保后勤保障經(jīng)費(fèi)來(lái)源。企業(yè)內(nèi)部管理，大都有一個(gè)自上而下的管理結(jié)構(gòu)層，上層直接把握著下層的經(jīng)濟(jì)命脈，但高明的高層CEO們往往把權(quán)利下放，尤其是經(jīng)濟(jì)支配權(quán)下放，這不僅是一種業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)保障，更是讓下層發(fā)揮能動(dòng)性的有利途徑。檢察機(jī)關(guān)尤其是基層檢察機(jī)關(guān)應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，逐步解決制約檢察機(jī)關(guān)工作及發(fā)展的深層次問(wèn)題。要爭(zhēng)取中央和地方有關(guān)部門(mén)的支持，在編制、經(jīng)費(fèi)、裝備等方面大力對(duì)檢察院的支持力度。按照中發(fā)[2005]15號(hào)文件的要求，積極向黨委和政府反映，把檢務(wù)保障、提高檢察機(jī)關(guān)的裝備和信息化水平納入發(fā)展規(guī)劃。在基礎(chǔ)建設(shè)同時(shí)，要勤儉辦事。要積極貫徹落實(shí)高檢院會(huì)同財(cái)政部門(mén)下發(fā)的《關(guān)于制定縣級(jí)人民檢察院公用經(jīng)費(fèi)保障標(biāo)準(zhǔn)的意見(jiàn)》，做好經(jīng)費(fèi)保障③，不能讓缺乏經(jīng)費(fèi)成為制約業(yè)務(wù)的“瓶頸”。

2、以人為本，完善檢察后勤人事制度。多年來(lái)的人事制度告訴我們，檢察后勤管理隊(duì)伍的整體素質(zhì)與最高人民檢察院提出的“具有宏觀思維和現(xiàn)代司法理念、政治過(guò)硬、思想敏銳、辦事干練、作風(fēng)優(yōu)良、廉潔勤政、甘于奉獻(xiàn)”的要求還有相當(dāng)大的差距，如很多基層院的做法是把不會(huì)辦案的干警調(diào)入后勤，這種做法較為偏見(jiàn)。以人為本我們首先在選拔用人上要樹(shù)立科學(xué)的人才觀、不拘一格的選拔人才使后勤人員做到人盡其才，人盡其用，合理搭配，分工負(fù)責(zé)。培養(yǎng)一批想干事、能干事、干成事的后勤保障人才。其次要加強(qiáng)后勤人員素質(zhì)培養(yǎng)，采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等多種手段，加大培訓(xùn)力度，全面提高后勤管理隊(duì)伍的組織能力、管理能力、參謀助手、服務(wù)能力，打造一支“懂經(jīng)濟(jì)，會(huì)管理，能協(xié)調(diào)，肯吃苦，潔自身”的復(fù)合型后勤管理隊(duì)伍。復(fù)次我們要注重培養(yǎng)穩(wěn)重、踏實(shí)、仔細(xì)的工作作風(fēng)。確保檢察干警認(rèn)真、仔細(xì)、耐心地做好每件事情，在細(xì)中求精，精中務(wù)實(shí)，實(shí)中求細(xì)，取得領(lǐng)導(dǎo)滿意、大家滿意的好效果。最后，我們要加強(qiáng)感情交流，使干警心理無(wú)負(fù)擔(dān)，無(wú)跳槽思想而影響工作。

3、加強(qiáng)檢察后勤機(jī)構(gòu)科學(xué)設(shè)置。最高人民檢察院關(guān)于印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)檢察經(jīng)費(fèi)保障工作的意見(jiàn)》的通知指出“地級(jí)檢察院和有條件的縣級(jí)檢察院也要設(shè)立即劃財(cái)務(wù)裝備工作專門(mén)機(jī)構(gòu)”。這對(duì)檢察院設(shè)置后勤管理專門(mén)機(jī)構(gòu)提供了依據(jù)。④因此，筆者認(rèn)為，檢察院應(yīng)該設(shè)立科學(xué)、獨(dú)立性的后勤管理部門(mén)。如設(shè)立財(cái)務(wù)裝備科或后勤管理部或服務(wù)中心等用于后勤服務(wù)專項(xiàng)職能機(jī)構(gòu)，同時(shí)要列入財(cái)政預(yù)算，最好是能把辦公室文秘、檔案、統(tǒng)計(jì)等管理進(jìn)行分離。從而減輕“倒金字塔式”（一人兼有多項(xiàng)工作）的機(jī)構(gòu)設(shè)置中一對(duì)多的工作壓力。附隨與檢察業(yè)務(wù)同等的績(jī)效目標(biāo)管理考核機(jī)制，建立科學(xué)的綜合工作職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣能使資源得到合理配置，有利于優(yōu)化檢察后勤服務(wù)職能。

4、檢察后勤干警行使管理職責(zé)，要正確處理“管”與“理”。一是要有大膽管的意識(shí)。后勤工作紛繁復(fù)雜，千頭萬(wàn)續(xù)，大至錢(qián)財(cái)管理、安全保衛(wèi)，小至一張紙、一個(gè)信封的使用等等。因此，后勤部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)要通過(guò)多種方式強(qiáng)化管理，狠抓規(guī)章制度落實(shí)，使每位后勤人員每天都有一個(gè)清晰的思路，有超前意識(shí)，做到自我管理，自覺(jué)管理，養(yǎng)成好習(xí)慣、好作風(fēng)、好傳統(tǒng)。二是科室人員要有認(rèn)真理的意識(shí)。全科人員以最小的投入、最低的物質(zhì)消耗，取得最大的效益為目標(biāo)，克服資產(chǎn)管理中“重購(gòu)置輕處置、重使用輕保養(yǎng)，重占有輕管理”的問(wèn)題，最大限度地滿足檢察機(jī)關(guān)工作條件和生活條件的需要⑤。

5、跟新服務(wù)理念，注重創(chuàng)新管理模式?，F(xiàn)在的檢察院后勤管理體制形成了“大而全”、“小而全”的封閉格局，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代檢察業(yè)務(wù)工作的需要，應(yīng)改革服務(wù)體制，更新服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制。做到從管理方法上，由單位的行政管理向科學(xué)的經(jīng)濟(jì)管理轉(zhuǎn)變；從服務(wù)方式上，由行政型后勤向經(jīng)營(yíng)型后勤轉(zhuǎn)變；從服務(wù)范圍上，由封閉式向開(kāi)放式服務(wù)轉(zhuǎn)變；從經(jīng)費(fèi)來(lái)源上，由供給型向經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變。強(qiáng)化有為才能有位，有位更要有為的崗位意識(shí)；強(qiáng)化人人肩上有擔(dān)子的責(zé)任意識(shí)；強(qiáng)化人人為我，我為人人的服務(wù)意識(shí)。后勤管理工作要緊跟法治理念教育服從、服務(wù)于檢察工作大局，使管理更加科學(xué)化、程序化和法制化，使服務(wù)更加規(guī)范化、專業(yè)化、社會(huì)化和人性化。

6、加強(qiáng)后勤保障，注重檢察后勤管理制度建設(shè)。一是要用科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)檢察后勤工作。領(lǐng)導(dǎo)要高度重視和支持后勤保障工作的開(kāi)展，并加強(qiáng)管理，結(jié)合單位檢察工作實(shí)際做出一定的規(guī)劃。二是要完善和健全部門(mén)職責(zé)、規(guī)章制度、工作規(guī)程、考核標(biāo)準(zhǔn)、懲罰機(jī)制等一系列具有科學(xué)性、規(guī)范性和長(zhǎng)效性的檢務(wù)保障工作制度。三是要盡量做到財(cái)務(wù)公開(kāi)，征求干警意見(jiàn)，盡量滿足檢察業(yè)務(wù)要求。

注釋與參考文獻(xiàn)

①克勞塞維茨：（1780-1830，普魯士軍事理論家，西方近代軍事理論奠基者）《戰(zhàn)爭(zhēng)論》（譯）中國(guó)社會(huì)科學(xué)研究會(huì)出版社1986年版第11頁(yè)

②周其華：《中國(guó)檢察學(xué)概論》中國(guó)人民公安大學(xué)出版1996年第一次印刷第409頁(yè)第四章