序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇公文樓盤(pán)情況報(bào)告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、重點(diǎn)工作完成情況

（一）歸集工作成績(jī)顯著

一是認(rèn)真做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)清理工作，共清理、補(bǔ)錄139個(gè)單位的約350個(gè)單位信息和2500余個(gè)個(gè)人信息；二是建立了未建立住房公積金的企業(yè)臺(tái)賬。專(zhuān)門(mén)制定了催建工作方案，采取廣泛宣傳、上門(mén)座談、電話聯(lián)系、職工維權(quán)、人民代表建議等多種形式開(kāi)展。三是將逾期繳存率控制在了95%和聯(lián)名卡發(fā)放率控制在了90%的要求范圍內(nèi)；四是對(duì)160戶(hù)單位進(jìn)行調(diào)基調(diào)比，月新增繳存額65.39萬(wàn)元。我縣多年存在的財(cái)政匹配單位8%的繳存比例得以突破，普遍提高到了12%；五是委托提取累計(jì)共簽約2117戶(hù)；六是嚴(yán)格把好支取審批關(guān)，截止10月底，共為1446名職工辦理了1977.6萬(wàn)元的公積金提取，經(jīng)稽核檢查，未發(fā)現(xiàn)違規(guī)和套取行為。

（二）貸款工作取得較大突破

一是新增貸款增長(zhǎng)迅猛，預(yù)計(jì)年末當(dāng)年貸款發(fā)放首次突破1億元大關(guān)；二是對(duì)159戶(hù)貸款戶(hù)547個(gè)基礎(chǔ)信息進(jìn)行了清理補(bǔ)錄；三是建立了儲(chǔ)備樓盤(pán)信息臺(tái)賬，保證樓盤(pán)公積金貸款全覆蓋。據(jù)調(diào)查，我縣三季度末住房公積金貸款余額16921萬(wàn)元，占全縣個(gè)人住房貸款余額30890萬(wàn)元的54.78%；四是嚴(yán)格審查貸款發(fā)放，尚未發(fā)現(xiàn)有騙貸和重貸的行為。五是加強(qiáng)貸后管理，貸款到期回收率保持在99.99%；六是全面施行了新合同文本。

（三）“突破年”工作深入開(kāi)展

將每月的工作動(dòng)態(tài)和工作簡(jiǎn)報(bào)及時(shí)向縣委、縣政府報(bào)告，在政府辦公內(nèi)網(wǎng)和公文交換網(wǎng)及時(shí)公布相關(guān)信息；認(rèn)真開(kāi)展干部隊(duì)伍建設(shè)工作，開(kāi)展了思想交流活動(dòng)掌握干部職工的思想動(dòng)態(tài)；嚴(yán)格考勤、考核獎(jiǎng)懲逗硬；強(qiáng)化五化建設(shè)，提高效率、防控風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)和提升了公積金形象。

（四）教育培訓(xùn)工作穩(wěn)步推進(jìn)

對(duì)一站式進(jìn)場(chǎng)單位和繳存單位開(kāi)展了4次共223人次的專(zhuān)題培訓(xùn)，管理部形成了每周四下午班后會(huì)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度，三季度末職工培訓(xùn)已達(dá)116學(xué)時(shí)。

（五）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)稽核控制一絲不茍。

年初制定了《內(nèi)部業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制稽核評(píng)價(jià)實(shí)施細(xì)則》和《住房公積金糾風(fēng)工作實(shí)施細(xì)則》，并嚴(yán)格予以實(shí)施。分別于3月26日、6月28日和9月10日開(kāi)展了三次內(nèi)部稽核檢查和“五化”建設(shè)檢查，并形成了檢查報(bào)告，對(duì)檢查出的問(wèn)題及時(shí)予以糾正。

（六）窗口規(guī)范化建設(shè)工作取得實(shí)效。

7月8日召集涉及公積金窗口服務(wù)的縣建行、公證處、評(píng)估公司和擔(dān)保公司相關(guān)工作人員，開(kāi)展了窗口規(guī)范化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)制度，每月檢查，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲措施。到目前為止，我管理部未接到一起針對(duì)服務(wù)質(zhì)量的投訴。

（七）宣傳和信息工作有聲有色。

通過(guò)各種渠道共各類(lèi)信息57篇，其中，突破性地在省級(jí)媒體《四川科技報(bào)》上發(fā)表了兩篇宣傳文章，在我縣政府網(wǎng)站上也建立了我管理部的子網(wǎng)站，并分別在公文信息交換網(wǎng)、蒲江oa辦公網(wǎng)等媒體上同步進(jìn)行了信息，拓展了我管理部的宣傳渠道。

（八）支部建設(shè)和黨風(fēng)廉政建設(shè)工作圓滿(mǎn)完成。

管理部黨支部分別開(kāi)展了向王志良同志學(xué)習(xí)活動(dòng)、創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)、雞冠山幫扶活動(dòng)等，并設(shè)置了支部活動(dòng)園地。評(píng)選出了“黨員示范崗”。高度重視黨風(fēng)廉政建設(shè)工作。年初我管理部同每一名職工簽訂了《黨風(fēng)廉政責(zé)任書(shū)》，對(duì)黨風(fēng)廉政做出了詳細(xì)的規(guī)定，目前為止未發(fā)現(xiàn)有違規(guī)違紀(jì)行為。

三、存在的問(wèn)題

一是歸集擴(kuò)面工作仍較困難；二是組織文化建設(shè)和干部隊(duì)伍精細(xì)化管理需要提高；三是國(guó)家宏觀調(diào)控政策對(duì)明年貸款業(yè)務(wù)影響較大；四是在內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制和對(duì)銀行的檢查方面，精細(xì)化管理程度不夠高。

四、年工作計(jì)劃

2011年年是我中心的“管理年”，圍繞“提高住房公積金管理的人性化、精細(xì)化、信息化水平；增強(qiáng)管理的主動(dòng)性、先進(jìn)性、全面性”的工作方針，我管理部的奮斗目標(biāo)是：新增歸集額4400萬(wàn)元；新增繳存職工400人；新增貸款發(fā)放3000萬(wàn)元；貸款到期回收率保持在99.99%；積極做好自辦歸集模式轉(zhuǎn)變工作。

為保證上述工作任務(wù)的完成，我們將做好以下工作：

1、加強(qiáng)干部隊(duì)伍建設(shè)。帶出一支團(tuán)結(jié)向上、積極進(jìn)取、責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力精的隊(duì)伍，更好地完成工作任務(wù)；

篇（2）

時(shí)間如梭，昨日收到公司人力部門(mén)的郵件提醒我申請(qǐng)轉(zhuǎn)正，恍然時(shí)間已過(guò)去兩個(gè)多月，我并不習(xí)慣于寫(xiě)正式的公文體，所以這份試用期的自我總結(jié)我決定用我自己一慣的寫(xiě)作方式完成。

在我五年的工作經(jīng)歷中，前幾家公司我都是在財(cái)務(wù)商務(wù)部門(mén)工作，這一次完全不同，命運(yùn)把我拉進(jìn)了一個(gè)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)中。財(cái)務(wù)商務(wù)一直是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)要求數(shù)據(jù)精確的部門(mén)，而銷(xiāo)售部門(mén)向來(lái)是個(gè)充滿(mǎn)活力和朝氣的，兩者的雖有不同，但我做的工作是將兩者承接。在銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)是沖在第一線的，而我所要負(fù)責(zé)的工作就是在后方給他們強(qiáng)有力的支援和協(xié)助，由我來(lái)負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容主要這么幾項(xiàng)，按我心中的次重點(diǎn)劃分：

1、業(yè)務(wù)人員每月的日常費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，這是每月工作的重中之重，*部在全國(guó)各地都遍布著渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，每月幾十號(hào)兄弟姐妹的報(bào)銷(xiāo)收據(jù)將快遞到我這里統(tǒng)一整理、粘貼、填報(bào)銷(xiāo)單、審核單據(jù)合格性，報(bào)批，直至最終與業(yè)務(wù)人員核對(duì)報(bào)銷(xiāo)款。這項(xiàng)工作并不難，在這方面我也有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，唯一的小不同是各公司對(duì)于費(fèi)用處理都有自己的方式，大同小異，前期有些地方做的不到位，經(jīng)過(guò)與導(dǎo)師和相關(guān)部門(mén)的溝通，現(xiàn)在這部分工作已經(jīng)熟悉可獨(dú)立完成。

2、每月終端推廣員打款，這個(gè)工作相當(dāng)于出納的工作，唯一不需要的就是記賬，每月初會(huì)有終端推廣部的同事負(fù)責(zé)提供打款清單，按照清單認(rèn)真打款即可，需要注意的是要仔細(xì)，每一筆款的匯出都不能出錯(cuò)。

3、商激活獎(jiǎng)勵(lì)的復(fù)核，公司業(yè)務(wù)的模式，簽約一代和聯(lián)盟商，對(duì)于每月完成提貨任務(wù)的商和聯(lián)盟商將給予一部分的獎(jiǎng)勵(lì)，此獎(jiǎng)勵(lì)以返利的形式出現(xiàn)，每月商務(wù)人員會(huì)在系統(tǒng)中調(diào)出數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)，我所負(fù)責(zé)的工作即將商務(wù)人員提供的獎(jiǎng)勵(lì)清單郵件給各辦經(jīng)理進(jìn)行核對(duì)，并收集反饋意見(jiàn)，本人在此屬于橋梁紐帶的作用。在此提出建議，建議公司的系統(tǒng)研發(fā)部門(mén)繼續(xù)優(yōu)化改良系統(tǒng)，因在系統(tǒng)使用過(guò)程中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)當(dāng)日和他日查詢(xún)不一致的情況，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)數(shù)據(jù)前后不一會(huì)給造成不良的影響。

4、竄貨以及業(yè)務(wù)經(jīng)理激活增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的核算，這部分也是對(duì)商和業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的一種督促，在系統(tǒng)中調(diào)出數(shù)據(jù)，按核算標(biāo)準(zhǔn)列表，后交相關(guān)人員核對(duì)，最終報(bào)批。

5、辦事處行政預(yù)算審核，每月根據(jù)年初的行政預(yù)算分解預(yù)算表提交各辦事處做預(yù)算，收集預(yù)算表簽批，每月做費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)以備查用，嚴(yán)禁超預(yù)算報(bào)銷(xiāo)。

6、box,qd系統(tǒng)的日常維護(hù)，這是公司自行研究的系統(tǒng)，現(xiàn)在主要工作是開(kāi)通權(quán)限，目前還在摸索中學(xué)習(xí)。

以上內(nèi)容是每個(gè)月工作的重點(diǎn)，當(dāng)然還有平時(shí)還會(huì)有臨時(shí)性的工作，比如給*行動(dòng)的中獎(jiǎng)人員打款，商會(huì)議信息的搜集整理等等。上述的這些工作我都能夠適應(yīng)，在工作前期工作過(guò)程中難免出現(xiàn)焦躁的情緒，經(jīng)過(guò)溝通與自我調(diào)結(jié)，已無(wú)礙。

在4月份的時(shí)候公司開(kāi)了一場(chǎng)別開(kāi)生面的運(yùn)動(dòng)會(huì)，兩三年沒(méi)有時(shí)間參加集體活動(dòng)的我，在這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)中心情異常興奮，彩旗下ceo的宣詞中所講的存在即卓越的文化，內(nèi)斂中透著自信與霸氣，也許我平凡，我平凡的存在必定會(huì)創(chuàng)造出人生中的不平凡!在這里工作的兩個(gè)多月中，與同事相處融洽，工作順利，心情愉悅，希望自己今后在工作過(guò)程中要戒驕戒躁，細(xì)心，專(zhuān)注，為人著想。現(xiàn)試用期已到，有決心并有信心希望留在公司以期待創(chuàng)造更多價(jià)值，完成自我和公司價(jià)值的雙重提升。請(qǐng)公司批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正!在此先謝過(guò)培養(yǎng)我的領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)師和關(guān)心并幫助過(guò)我的同事們!

銷(xiāo)售試用期工作總結(jié)范文二 作為一名銷(xiāo)售新人，剛加入房產(chǎn)銷(xiāo)售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來(lái)還有些好笑，通過(guò)這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。

這些工作主要包括：

1、深入銷(xiāo)售第一線，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶(hù)的特點(diǎn)和需求，掌握客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。

xx園xx庭，xx閣開(kāi)盤(pán)期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xx村2、6底層商鋪銷(xiāo)售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開(kāi)盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施。

收集了七月份至今各樓盤(pán)的報(bào)紙廣告并整理分類(lèi)。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷(xiāo)策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)以及房展會(huì)的各樓盤(pán)促銷(xiāo)。

4、與策劃公司對(duì)接，對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷(xiāo)售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷(xiāo)售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，組織銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷(xiāo)售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的房展會(huì)，xx園國(guó)慶看房專(zhuān)線車(chē)，xx節(jié)期間的投資貿(mào)易洽談會(huì)的展覽等促銷(xiāo)活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷(xiāo)人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷(xiāo)售部主管例會(huì)，將周銷(xiāo)售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開(kāi)始，每周匯總各點(diǎn)周銷(xiāo)售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷(xiāo)售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶(hù)等。

10、處理銷(xiāo)售部有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的事務(wù)等。

近半年的工作中，我通過(guò)實(shí)踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗(yàn)還是相對(duì)欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過(guò)到銷(xiāo)售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，在現(xiàn)場(chǎng)不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)識(shí)，爭(zhēng)取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個(gè)更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。

銷(xiāo)售試用期工作總結(jié)范文三 一轉(zhuǎn)眼，三個(gè)月的試用期就過(guò)去了，恰逢年底，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面雖然不太樂(lè)觀，但是收獲還是很大的，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開(kāi)的。

在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次銷(xiāo)售的成功喜悅，也有被拒之門(mén)外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個(gè)新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿(mǎn)了陌生和好奇。我原來(lái)是在新網(wǎng)的公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶(hù)服務(wù)及銷(xiāo)售的工作，所以我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對(duì)新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號(hào)正式到公司報(bào)到上班,剛到公司的第一周,我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識(shí)。

在9月，我正式接管了會(huì)員銷(xiāo)售的工作，每天的工作都很充實(shí)，主要包括會(huì)員的續(xù)費(fèi)，新會(huì)員用戶(hù)的開(kāi)發(fā)及問(wèn)題的處理，周一，我要將統(tǒng)計(jì)好的周報(bào)按時(shí)發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，雖然工作很繁瑣，但是我覺(jué)得很充實(shí)。原來(lái)負(fù)責(zé)會(huì)員的同事經(jīng)常會(huì)傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪會(huì)員客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷(xiāo)售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽(tīng)，從尋找客戶(hù)、面見(jiàn)客戶(hù)、與客戶(hù)交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，為我日后獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作起到了至關(guān)重要的作用。

期間，每天早上的第一項(xiàng)工作就是打開(kāi)weare，查看郵件，然后翻開(kāi)我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會(huì)在當(dāng)月初統(tǒng)計(jì)下2個(gè)月的催費(fèi)情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費(fèi)，一邊通知下月的續(xù)費(fèi)，這樣可以基本統(tǒng)計(jì)出每月的續(xù)費(fèi)金額，給自己計(jì)劃出要新注冊(cè)的金額。還有個(gè)很重要的工作就是對(duì)客戶(hù)的回訪工作了，對(duì)于西安的客戶(hù)群體來(lái)講要分5個(gè)省份，而每個(gè)省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢(xún)客戶(hù)的信息，在新網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，然后計(jì)劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會(huì)比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。

應(yīng)該說(shuō)我的運(yùn)氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識(shí)了很多在分公司擔(dān)任會(huì)員銷(xiāo)售的同事們?；貋?lái)后繼續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過(guò)度到實(shí)踐階段。通過(guò)這樣理論和實(shí)踐想結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練，讓我對(duì)銷(xiāo)售工作有一個(gè)更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也積累了不少和客戶(hù)交流的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為自己更好地開(kāi)展下一步工作奠定了基矗

我想無(wú)論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長(zhǎng)進(jìn)，能夠得到客戶(hù)以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂(lè)的。

篇（3）

與“溫州人一買(mǎi)一層，潮州人一買(mǎi)一棟”的傳說(shuō)不同，富過(guò)深圳人一倍的香港人有著更強(qiáng)的實(shí)力，一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待香港顧客時(shí)，聽(tīng)到的第一句話是“先買(mǎi)50套”。

深圳最大的競(jìng)爭(zhēng)力就是擁有一大批富創(chuàng)新力的年輕人，但現(xiàn)在華為、騰訊員工的基本工資才五六千塊，房?jī)r(jià)太高，將使得年輕人的生活壓力越來(lái)越大。以前是深圳被誰(shuí)拋棄，現(xiàn)在是我被深圳拋棄。

7月3日，黃昏，深圳灣口岸。一名中年男子站在深圳灣公路大橋新堤岸上，身后停滿(mǎn)了長(zhǎng)長(zhǎng)一列的“粵B”牌私家車(chē)、電動(dòng)單車(chē)和自行車(chē)，同他一樣，把目光投向燈火香港的，是撐著后腰的孕婦。牽著寵物狗的師奶，握著拍照手機(jī)的年輕人和扶緊三腳架的攝影迷。

兩天前，十周年慶祝日，深圳“西部通道”開(kāi)啟。這座中國(guó)最大的陸路口岸，推動(dòng)深港融城一大步。

遠(yuǎn)望，是香港流浮山近海的一排排白色高樓，密集得像一堵城墻，燈火輝煌，回望蛇口近岸的樓盤(pán)，高空置率讓燈光顯得寥若晨星。

大橋下，那些囊中羞澀的深圳人開(kāi)始擔(dān)心，這座橋?qū)⑽嘞愀廴藖?lái)深置業(yè)，從而讓高企的樓價(jià)雪上加霜。

2007年上半年，深圳房?jī)r(jià)驚現(xiàn)“深圳速度”，房?jī)r(jià)漲幅超50％，連續(xù)三個(gè)月居全國(guó)第一。關(guān)內(nèi)新房很多突破2萬(wàn)元高位，在關(guān)外，寶中、龍華中心城、龍崗中心城、布吉、橫崗中心城等區(qū)域的普通住宅房?jī)r(jià)先后破萬(wàn)，深圳整體新房均價(jià)高達(dá)14000元／平米。

2003年，深圳人對(duì)深圳的質(zhì)疑是“深圳，你被誰(shuí)拋棄”。2007年，深圳人開(kāi)始質(zhì)疑，“誰(shuí)被深圳拋棄?”這種質(zhì)疑，緣于這座曾被稱(chēng)為“先鋒城市”和中國(guó)“樣板間”里，聳立著貴房子。

10個(gè)月，用8萬(wàn)賺到45萬(wàn)

“在地產(chǎn)中介公司做兩年以上的，都是炒家。我之前的那間公司，自區(qū)域經(jīng)理以下全是?！苯A(化名)是一家港資地產(chǎn)中介公司的物業(yè)顧問(wèn)，自稱(chēng)是小炒家。

他的公司離深圳灣口岸不到十分鐘車(chē)程，屬于未來(lái)的樓市黃金地，“這邊新開(kāi)的樓盤(pán)多，很多客戶(hù)都來(lái)了，我就跳到了這?！?/p>

“從去年8月到現(xiàn)在，10個(gè)月，我用手里的8萬(wàn)塊賺到了45萬(wàn)?！卑滓r衫，黑長(zhǎng)褲，30歲的江華一副典型的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)打扮，他喜歡拿出地圖，用“浪價(jià)”、“踩價(jià)”、“洗盤(pán)”、“打針”的暗語(yǔ)，以數(shù)字說(shuō)話。

江華以前的一位經(jīng)理是老手，他教他：“業(yè)主無(wú)情客無(wú)意”，你就當(dāng)做是一盤(pán)生意，不要前怕狼，后怕虎，你大膽地去“搞單”嘛。做地產(chǎn)要狠，逼客戶(hù)下訂；要快，第一時(shí)間找到客戶(hù)；要準(zhǔn)，客戶(hù)要朝南的你就絕不能找朝北的；要貼，客戶(hù)到處看房，要跟緊一點(diǎn)。江華說(shuō)，“快，狠，準(zhǔn)，貼”是從香港傳過(guò)來(lái)的地產(chǎn)秘訣。

11年前，19歲的江華高中畢業(yè)，從廣東韶關(guān)來(lái)到深圳，之后讀大專(zhuān)，在一家銀行做職員，年薪5萬(wàn)多元，再之后，出來(lái)做生意結(jié)果賠了錢(qián)。兩年前，他成為一名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，“做這一行，來(lái)錢(qián)快。你別看地產(chǎn)公司門(mén)口停了好多車(chē)，那都是員工的?！?/p>

10個(gè)月，怎樣用8萬(wàn)元賺到45萬(wàn)元?江華拿筆算起了賬：去年8月，他買(mǎi)下第一套房，58平方米，總價(jià)36萬(wàn)，借了3萬(wàn)裝修，再加手續(xù)費(fèi)2萬(wàn)，總共是41萬(wàn)。住了半年后，今年1月18號(hào)，江華將房子轉(zhuǎn)手，賣(mài)了52萬(wàn)，賺11萬(wàn)。一周后，他又花53萬(wàn)元買(mǎi)下另一套房，2月18號(hào)，一轉(zhuǎn)手，成了63萬(wàn)元，賺10萬(wàn)，“如果現(xiàn)在賣(mài)，至少能賺20萬(wàn)。”嘗到了甜頭的他，在一個(gè)月前，花18萬(wàn)首付，買(mǎi)下一套105萬(wàn)的二手海景房，按市場(chǎng)價(jià)計(jì)，這套房子目前至少能給他帶來(lái)24萬(wàn)元的收益。江華寧愿自己每個(gè)月花2000塊租房，也不愿意入住海景房，“如果住了，就沒(méi)有空錢(qián)了，我要讓它錢(qián)生錢(qián)?！?/p>

炒家“海陸空”與“拉登”的黃金時(shí)代

“二手樓的房?jī)r(jià)80％的因素是中介公司抬起來(lái)的”，地產(chǎn)中介除了自己做炒家，也喜歡培養(yǎng)炒家，這樣可以多交易幾次，傭金就多一點(diǎn)。江華說(shuō)，“海陸空”和“拉登”是深圳地產(chǎn)圈內(nèi)流傳甚廣的兩個(gè)神秘人物。

“海陸空”姓陸，此前的媒體報(bào)道稱(chēng)，他是一名職業(yè)炒家，從2003年到2007年，他從一個(gè)不起眼的小炒家發(fā)展成炒房聯(lián)合坐莊的莊家之一，身家由不到10萬(wàn)迅速上升到上千萬(wàn)，而江華估計(jì)，其身家至少有1個(gè)億。

“拉登”因?yàn)殚L(zhǎng)得一口大胡子而得名，江華說(shuō)，這個(gè)40歲的中年男子雖然身家有5000萬(wàn)，卻開(kāi)著一輛破車(chē)，還很小氣，“打他的電話，必須要打他公司26******轉(zhuǎn)505，然后呼叫轉(zhuǎn)移到他手機(jī)上，這樣接聽(tīng)免費(fèi)。他們不用看房，你只需告訴他地段，幾樓，大概價(jià)格，算一下，就說(shuō)行吧。

快進(jìn)快出是他們的作風(fēng)，前海某樓盤(pán)是很好的例子，發(fā)展商給出50套讓拉登包銷(xiāo)，拉登說(shuō)，給我30天，我找客戶(hù)，他跟各個(gè)中介很熟，也好說(shuō)話，賺的就是發(fā)展商的‘茶水費(fèi)’。”

類(lèi)似的炒家還有很多，江華說(shuō)，他認(rèn)識(shí)一個(gè)孟加拉人，普通話講得非常好，“在我們電腦資料上顯示，他的房子價(jià)值至少2000萬(wàn)，都是用來(lái)出租，不賣(mài)。如果你是業(yè)主，我拿你的電話在電腦里一搜，發(fā)現(xiàn)你有七八套房，或10幾套，個(gè)別的有三四十套甚至上百套，你很可能就是炒家?！?/p>

炒家云集，不但抬高了房?jī)r(jià)，還導(dǎo)致了供需失衡和空置率加大，“如果晚上帶你去看盤(pán)，入伙很久了，晚上開(kāi)燈的沒(méi)幾家，有些入伙3年了，我在樓下看時(shí)，還是毛坯，連窗簾都沒(méi)有，都空在那里。”

炒家引起了政府的重視。6月20日，深圳市市長(zhǎng)閉門(mén)召開(kāi)了一天的房地產(chǎn)形勢(shì)座談會(huì)，歸結(jié)出房?jī)r(jià)飛漲的六大原因：土地稀缺；開(kāi)發(fā)商囤房，居民購(gòu)買(mǎi)力提升；新移民涌入；港人置業(yè)；調(diào)控滯后。

炒家是深圳房?jī)r(jià)高企的主力推手，這條“擊鼓傳花”的炒房食物鏈中，串起的是捂盤(pán)惜售的開(kāi)發(fā)商，私募基金和地產(chǎn)中介公司，職業(yè)炒家，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和銀行客戶(hù)經(jīng)理。“在2006年置業(yè)者中，有超過(guò)三成的人在取得產(chǎn)權(quán)證后半年內(nèi)轉(zhuǎn)手，被市場(chǎng)視為短期炒房客?！鄙钲谑猩缈圃涸凇渡钲谒{(lán)皮書(shū)中國(guó)深圳發(fā)展報(bào)告(2007)》中稱(chēng)。深圳中原地產(chǎn)總經(jīng)理李耀智認(rèn)為，今年深圳炒房客將從去年的10％增加到20％－30％，“很多客人明確告訴我們，買(mǎi)人后兩三月就掛牌出手，價(jià)格升幅都在10％以上。”中原地產(chǎn)景田分行的一位鄧姓物業(yè)顧問(wèn)表示，現(xiàn)在炒家與住戶(hù)的界限已經(jīng)越來(lái)越不明晰，房?jī)r(jià)高企，原來(lái)的自住戶(hù)也可能萌發(fā)投資沖動(dòng)，原來(lái)的炒家只要25％的利潤(rùn)就敢炒，現(xiàn)在一套房子轉(zhuǎn)手就賺100多萬(wàn)，何樂(lè)而不為?

港人入深與深人出逃

2011年大運(yùn)會(huì)對(duì)深圳來(lái)說(shuō)稍顯遙遠(yuǎn)，7月

1日開(kāi)通的“西部通道”，已足以讓“深港一體化”、“深港無(wú)縫對(duì)接”，“兩小時(shí)生活圈”成為熱詞，深港房?jī)r(jià)也在一夜間突然“接軌”。

與“溫州人一買(mǎi)一層，潮州人一買(mǎi)一棟”的傳說(shuō)不同，富過(guò)深圳人一倍的香港人似乎有著更強(qiáng)勁的實(shí)力，一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待香港富婆時(shí)，聽(tīng)到的第一句話就是“先買(mǎi)50套”。

“目前，港澳臺(tái)居民及外籍人士在深圳擁有的住房面積已達(dá)1296萬(wàn)平方米，占全市住房總面積的5.3％，占商品房登記總面積的10．4％，其中香港居民占絕大多數(shù)?！?007年的春季房交會(huì)上，深圳市國(guó)土資源和房產(chǎn)管理局在《全市住宅狀況調(diào)查報(bào)告》中透露。

從2001年開(kāi)始對(duì)港人內(nèi)地置業(yè)進(jìn)行調(diào)研的置業(yè)國(guó)際認(rèn)為，深圳儼然成了港人工作生活的“第二城”，“7年來(lái)，最受港人歡迎的置業(yè)之地依次是深圳琳三角、廣州、上海、北京”。港人置業(yè)，一直被媒體認(rèn)為是推動(dòng)深圳房?jī)r(jià)的重要因素，“深港房?jī)r(jià)接軌有概念炒作的成分，深圳房?jī)r(jià)短期上漲太快，政策面和技術(shù)面上都有調(diào)整要求?！敝性禺a(chǎn)深港研究中心總監(jiān)張偉表示。

房地產(chǎn)交易中心往往是地產(chǎn)盛衰的晴雨表。

7月3日下午四點(diǎn)許，在福田區(qū)振華路的深圳市房地產(chǎn)權(quán)登記中心設(shè)計(jì)大廈登記點(diǎn)，可以看到2樓走道上的一張告示，似乎在記錄曾經(jīng)的喧囂：為緩解工作壓力，從6月13日起在福田區(qū)登記點(diǎn)開(kāi)設(shè)2個(gè)窗口，每天受理100個(gè)左右業(yè)務(wù)文，每人限取1號(hào)，交文時(shí)房地產(chǎn)證號(hào)須與反面記錄的證號(hào)一致，否則不予辦理。房管局一名官員稱(chēng)，這是為了杜絕“黃牛黨”炒號(hào)。

“深圳有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，在媒體上，你看到的幾乎都是外地而非本地的樓盤(pán)廣告?！鄙钲谟寰诶碡?cái)顧問(wèn)投資總監(jiān)蘇武康說(shuō)，當(dāng)?shù)貓?bào)紙甚至還專(zhuān)門(mén)組織炒房團(tuán)轉(zhuǎn)戰(zhàn)東莞、惠州及外省城市。

東莞、惠州的許多項(xiàng)目，幾乎被深圳人“買(mǎi)斷”，部分項(xiàng)目深圳人購(gòu)買(mǎi)率達(dá)到了70％；但是每當(dāng)夜幕降臨，這些樓盤(pán)的亮燈率往往不到30％。某東莞項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人就稱(chēng)，突出項(xiàng)目的投資價(jià)值，是他們來(lái)深圳推廣的主要目的，“讓深圳人去我們那里住，還不現(xiàn)實(shí)。”

深圳人住珠三角，看似“遙不可及”，但卻是未來(lái)的主流趨勢(shì)。今年初，由深圳白領(lǐng)大山、小蔡、飛翔的夢(mèng)在網(wǎng)上發(fā)起組建的“深圳購(gòu)房砍價(jià)鋤頭聯(lián)盟”，開(kāi)始發(fā)揮團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，目前，他們擁有1000多名會(huì)員，信息溝通主要是通過(guò)9個(gè)QQ群?！翱硟r(jià)鋤頭”中意的城市是臨近深圳的東莞、惠州，人多力量大，所到樓盤(pán)，都有橫幅歡迎，地產(chǎn)公司副總級(jí)人物前來(lái)接待。

“5+2(深圳5天，惠州2天)將成為深圳人未來(lái)的新休閑度假生活方式”，惠州光耀集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理鐘鼎軒樂(lè)觀估計(jì)，越來(lái)越多受高房?jī)r(jià)擠壓的公務(wù)員和白領(lǐng)階層將會(huì)選擇“逃離”深圳。

從“深圳，你被誰(shuí)拋棄”到“誰(shuí)被深圳拋棄”

6月12日，王石在參加“中英‘解決城市低收入人群住房問(wèn)題’比較研究”活動(dòng)時(shí)，就預(yù)測(cè)中國(guó)房地產(chǎn)泡沫兩三年內(nèi)會(huì)破，“不能年底交付的房子，設(shè)計(jì)的戶(hù)型地價(jià)、建筑成本沒(méi)有任何改變，房?jī)r(jià)卻較年初增加了20％，這樣做就是在透支品牌，當(dāng)房地產(chǎn)泡沫破裂時(shí)，市場(chǎng)就會(huì)懲罰你?！蓖跏f(shuō)，“現(xiàn)在阿貓阿狗的房子都好賣(mài)，成了阿貓阿狗賺錢(qián)的時(shí)代?！钡?月29日，王石在“2007-2008深圳萬(wàn)科戰(zhàn)略發(fā)展推介會(huì)”上宣布，“精裝修”將成萬(wàn)科房產(chǎn)新標(biāo)志，他認(rèn)為裝修房有環(huán)保、節(jié)能的優(yōu)勢(shì)，還可避免三年裝修期的噪音、灰塵影響，具有廣泛的社會(huì)意義。2007年，萬(wàn)科裝修房供應(yīng)比例將達(dá)到推售規(guī)模的30％，2008年，該比例將達(dá)到80％甚至更高?！叭f(wàn)科自喻為房地產(chǎn)的領(lǐng)跑者，但我們絕不做價(jià)格的領(lǐng)跑者”。

深圳御峰君融理財(cái)顧問(wèn)投資總監(jiān)蘇武康道出他和身邊朋友的一個(gè)擔(dān)憂，“深圳房?jī)r(jià)漲的太快了，隱藏著很大的危機(jī)”，虛高的房?jī)r(jià)會(huì)進(jìn)一步削弱深圳的競(jìng)爭(zhēng)力，“以前是深圳你被誰(shuí)拋棄，現(xiàn)在是我被深圳拋棄?！彼J(rèn)為，深圳最大的競(jìng)爭(zhēng)力就是擁有一大批富創(chuàng)新力的年輕人，但現(xiàn)在華為騰訊員工的基本工資才五六千塊，房?jī)r(jià)太高，將使得年輕人的生活壓力越來(lái)越大。

蘇武康發(fā)現(xiàn)，包括華為、富士康在內(nèi)的許多企業(yè)，開(kāi)始把生產(chǎn)基地向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，“如果長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力受損，這對(duì)深圳不是件好事。”

這座曾經(jīng)肩負(fù)中國(guó)改革使命的“先鋒”城市，中國(guó)地產(chǎn)的“樣板間”，卻生長(zhǎng)出高房?jī)r(jià)的“頑癥”。深圳綜合開(kāi)發(fā)研究院旅游與地產(chǎn)研究中心主任宋丁也表示憂慮：“高房?jī)r(jià)會(huì)成為深圳吸引人才的制約因素?！?/p>

“極少主動(dòng)干預(yù)市場(chǎng)”的深圳市政府終于決定，從7月3日起至2008年3月，由市國(guó)土、規(guī)劃、工商、地稅等13個(gè)部門(mén)聯(lián)合行動(dòng)，在全市范圍內(nèi)開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)檢查和整治行動(dòng)，打擊哄抬房?jī)r(jià)、囤積房源、捂盤(pán)惜售等違規(guī)違法行為，接踵而至的是12家開(kāi)發(fā)商被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，58家企業(yè)被要求整改。

一個(gè)可喜的苗頭是，為了防止炒房，7月1日，南山區(qū)星海名城六期“城中央”開(kāi)盤(pán)儀式上，國(guó)土房管局派出近10人的隊(duì)伍，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的各環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控和“盯梢”，以求監(jiān)管前移，做到萬(wàn)無(wú)一失。但有知情人很快發(fā)現(xiàn)，7月6日，深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)的二手房欄目里，已經(jīng)有4家地產(chǎn)中介了約12條“城中央”的出售信息，“統(tǒng)一開(kāi)盤(pán)，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，抽簽買(mǎi)房，這個(gè)手段是比較好的。如果說(shuō)監(jiān)管這么嚴(yán)，還能讓炒家鉆空子，那就太可怕了?！?/p>

憤怒房子語(yǔ)錄

“我敗訴了，可是我沒(méi)有辦法。難道要讓4口人住7平米的房子?”

――南京市白下區(qū)的盧先生一家擠在7平米的老房子里，為了結(jié)婚，他花3萬(wàn)元把22平方的公廁裝修成新房，法院判其騰空廁所，恢復(fù)原樣。

“要我們降價(jià)，就出公文來(lái)吧。”

――6月初，上海市房屋土地資源管理局對(duì)天價(jià)豪宅“湯臣一品”的開(kāi)發(fā)建設(shè)及銷(xiāo)售情況進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)檢查。湯臣集團(tuán)主席徐楓表示，湯臣“不怕調(diào)查”，“湯臣一品”不會(huì)降價(jià)出售。

“現(xiàn)在阿貓阿狗的房子都好賣(mài)，是個(gè)阿貓阿狗賺錢(qián)的時(shí)代。”

――最近，王石在博客上解釋“中國(guó)房地產(chǎn)泡沫可能會(huì)在兩三年內(nèi)破滅”的言論時(shí)這樣寫(xiě)道。

“呆兩天兩宿了，看我這都成盲流了?！?/p>

――2005年，天津一位坐在塑料板凳上，穿著棉大衣的市民面對(duì)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)鏡頭，從包裹里拿出棉被和食物說(shuō)。連夜排隊(duì)搶購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用房刻在許多中國(guó)人的記憶深處，這其中還包括開(kāi)著寶馬去買(mǎi)經(jīng)濟(jì)房的富人和倒號(hào)的黃牛黨。

“手有一套房，心里就不慌。凡手頭有點(diǎn)資源的人都在炒房。這在深圳是一個(gè)公開(kāi)的秘密!”

――深圳美聯(lián)物業(yè)門(mén)店經(jīng)理小王表示，深圳人人都是炒房族。

“我剛開(kāi)始在電話中聽(tīng)錯(cuò)了，以為是400元喝茶費(fèi)，4萬(wàn)元茶水費(fèi)，太離譜了!”

――深圳，開(kāi)發(fā)商讓購(gòu)房者辦“VIP”卡，交“茶水費(fèi)”在深圳很普遍，“茶水費(fèi)”收取最低為1萬(wàn)元，最高的則達(dá)20萬(wàn)元，普遍均在5萬(wàn)－8萬(wàn)元。

“公民的合法的私有財(cái)產(chǎn)不受侵犯?！?/p>

――今年三四月間，由于補(bǔ)償金未能達(dá)成一致，重慶“最牛釘子戶(hù)”楊武站在自家那幢突兀的兩層小樓上，揮舞國(guó)旗，保衛(wèi)私產(chǎn)。

“天亮不因雞叫，房?jī)r(jià)不是開(kāi)發(fā)商喊漲就漲。”

――華遠(yuǎn)房地產(chǎn)董事長(zhǎng)任志強(qiáng)是出了名的“擰巴”，其驚人言有“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商只替富人建房”、“現(xiàn)在出現(xiàn)窮人區(qū)和富人區(qū)很正?！保健胺慨a(chǎn)品牌就應(yīng)該是具有暴利的”、“房?jī)r(jià)降了，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有權(quán)不蓋房”，從“開(kāi)發(fā)商公開(kāi)成本，就如同讓開(kāi)發(fā)商公開(kāi)自己老婆的胸部有多大”，到“我們只是當(dāng)丫環(huán)的，都是政府說(shuō)了算”……近日，他又在《房?jī)r(jià)再漲十年又會(huì)怎樣》的博客文章，把自己推到“風(fēng)口浪尖”。

“北京小產(chǎn)權(quán)房為何賣(mài)了十年后才有‘風(fēng)險(xiǎn)’?”

――在建設(shè)部的尷尬“提示”和北京國(guó)土資源局的倉(cāng)促“禁令”下，北京熱銷(xiāo)的小產(chǎn)權(quán)房被認(rèn)為是隱藏風(fēng)險(xiǎn)的非法建筑，有媒體提出質(zhì)疑，小產(chǎn)權(quán)房的出現(xiàn)并非一兩年，為何直到今天才有風(fēng)險(xiǎn)提示和禁令。

“我們這兒樓盤(pán)環(huán)境不好，交通不便。房子質(zhì)量也很一般，您去別處看看吧。”

――在南京的張先生發(fā)現(xiàn)，樓盤(pán)銷(xiāo)售小姐不再急于推銷(xiāo)樓盤(pán)，原來(lái)，飛漲的樓價(jià)已經(jīng)讓樓盤(pán)成為“皇帝的女兒”，“推客”、“捂盤(pán)”成了南京樓市的“售房經(jīng)”。

“我們可以看到，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)之所以問(wèn)題多，正是這種金錢(qián)與權(quán)力的交易成了暴利的根源?！?/p>

――近日，易憲容在博客上寫(xiě)道。

“你不知道那種場(chǎng)面，好像買(mǎi)房子就像買(mǎi)白菜一樣，去晚了還沒(méi)得挑?！?/p>

――杭州的張先生從4月份開(kāi)始四處挑房。5月底，杭州某樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，張先生排隊(duì)4小時(shí)才能進(jìn)入售樓大廳挑選房源，可這個(gè)時(shí)候，自己中意的房源已經(jīng)被人搶走了。

篇（4）

引言

筆者經(jīng)過(guò)多年對(duì)本行業(yè)工作的研究分析，了解了國(guó)外物業(yè)管理招投標(biāo)辦法相對(duì)我國(guó)比較成熟，國(guó)內(nèi)部分一線城市也相繼推出了物業(yè)管理招投標(biāo)的暫行辦法或相關(guān)規(guī)定，江蘇雖然是國(guó)內(nèi)物業(yè)管理較早實(shí)施的地方，但是卻在物業(yè)管理招投標(biāo)方面相對(duì)滯后，只是在　2003年修正的現(xiàn)行《江蘇省物業(yè)管理?xiàng)l例》第十七條簡(jiǎn)單提及。

興化作為江蘇的四線城市，物業(yè)管理基本上是在　2000　年前后相繼注冊(cè)成立（2000年，第一家外地開(kāi)發(fā)商（福建開(kāi)發(fā)商）介入興化樓市從2002年開(kāi)始，余杭金城、新世紀(jì)兩家開(kāi)發(fā)公司先后介入，共有200多畝地在開(kāi)發(fā)。），[1]發(fā)展至今，本土注冊(cè)的物業(yè)管理公司還沒(méi)有一家具備一級(jí)資質(zhì)。對(duì)于近年來(lái)興化市房地產(chǎn)的快速發(fā)展，新的樓盤(pán)如雨后春筍，大家有目共睹；因此吸引了不少的知名開(kāi)發(fā)商、物業(yè)管理公司進(jìn)駐興化，帶動(dòng)興化的物業(yè)管理快速發(fā)展；但也引發(fā)了招投標(biāo)方面在內(nèi)的不少問(wèn)題。所以，培育和完善興化物業(yè)管理招投標(biāo)市場(chǎng)，是加快興化物業(yè)管理行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的關(guān)鍵，是目前亟待解決的問(wèn)題。

1　當(dāng)前興化市物業(yè)管理招投標(biāo)的狀況

隨著興化發(fā)展步伐的加快，城市規(guī)劃面積日漸擴(kuò)大，高樓大廈拔地而起，住宅小區(qū)的建設(shè)不斷增多。日前從市居住小區(qū)管理辦公室了解到，近兩年本市新建小區(qū)30　多個(gè)，但在小區(qū)管理辦公室登記備案實(shí)行招投標(biāo)選擇物業(yè)管理企業(yè)的卻寥寥無(wú)幾，絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)商沒(méi)有執(zhí)行通過(guò)公開(kāi)招投標(biāo)選擇物管企業(yè)的規(guī)定。據(jù)有關(guān)工作人員介紹，相當(dāng)一部分開(kāi)發(fā)商仍然固守“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)觀念，意思是表明在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)完畢后，為安置自己的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員，自己成立物業(yè)管理公司進(jìn)行后期管理。由于此類(lèi)物管公司從業(yè)人員素質(zhì)較低，專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)差，管理水平低，造成業(yè)主和使用人滿(mǎn)意率不高，投訴較多。還有少部分開(kāi)發(fā)商為了避開(kāi)政府監(jiān)控，實(shí)行假招投標(biāo)，搞暗箱操作。招標(biāo)方在招標(biāo)前早已定好中標(biāo)人，只是借用招投標(biāo)的形式掩人耳目。其它投標(biāo)單位在全然不知的情況下投入大量成本編制標(biāo)書(shū)、參加答辯，結(jié)果是給人做嫁衣，廣大業(yè)主和善意投標(biāo)人的利益受到損害。

2　興化市物業(yè)管理招投標(biāo)不能很好實(shí)施的原因

鑒于這種情況，我們?cè)谡{(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)此進(jìn)行初步的分析，認(rèn)為物業(yè)管理招投標(biāo)不能實(shí)行到位的原因有三：

2.1　物業(yè)管理招投標(biāo)法律法規(guī)不到位

在實(shí)際工作操作中，招投標(biāo)選擇物管企業(yè)時(shí)，為何有法規(guī)的存在，但是實(shí)施起來(lái)確是寸步難行呢？有關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前物業(yè)管理招投標(biāo)法律法規(guī)不到位是造成這種情況的主要原因之一。雖然我國(guó)已有招投標(biāo)法，但因其更側(cè)重于設(shè)備采購(gòu)和工程建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)活動(dòng)，所以對(duì)物業(yè)管理的招投標(biāo)活動(dòng)指導(dǎo)性較差，適用程度有限。另外，目前我國(guó)乃至江蘇省頒布《物業(yè)管理?xiàng)l例》中，也只是以一條內(nèi)容來(lái)粗略規(guī)定物業(yè)管理招投標(biāo)規(guī)則，造成物業(yè)管理招投標(biāo)在操作中法律依據(jù)不足，問(wèn)題較多且難以處理。

2.2　傳統(tǒng)壟斷經(jīng)營(yíng)模式仍存在

之前房地產(chǎn)市場(chǎng)不成熟，競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，致使部分開(kāi)發(fā)商認(rèn)識(shí)不到與物業(yè)管理企業(yè)固步自封，沒(méi)有深切體會(huì)到“父子”關(guān)系會(huì)給自己帶來(lái)無(wú)窮后患，而優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理可以增加樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。

2.3　招標(biāo)主體業(yè)主委員會(huì)力不從心

業(yè)主委員會(huì)作為業(yè)主大會(huì)的常設(shè)機(jī)構(gòu)和決議執(zhí)行機(jī)構(gòu)，代表著全體業(yè)主的利益。作為物業(yè)管理的重大事項(xiàng)，重新選聘物業(yè)公司理應(yīng)由全體業(yè)主決定。但目前業(yè)主普遍參與意識(shí)較差，對(duì)公共事務(wù)不甚關(guān)心，使重新選聘物業(yè)公司的過(guò)程磕磕絆絆，落實(shí)中標(biāo)結(jié)果更是難上加難。更甚者，興化市的很多小區(qū)根本沒(méi)有成立業(yè)主委員會(huì)。

3　興化市物業(yè)管理落實(shí)招投標(biāo)的對(duì)策

怎樣才能改變目前“紙上談兵”這種狀況呢？業(yè)內(nèi)人士建議：首先，立法部門(mén)應(yīng)盡快制定和頒布《物業(yè)管理招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》，對(duì)物業(yè)管理招投標(biāo)的一般性要求、操作程序和各方法律責(zé)任作出規(guī)定。第二，有關(guān)管理部門(mén)應(yīng)該幫助開(kāi)發(fā)商改變觀念。招投標(biāo)是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的過(guò)程，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理，不但可以吸引業(yè)主，更可以幫助開(kāi)發(fā)商免除后患。第三，小區(qū)業(yè)主應(yīng)積極參與小區(qū)的管理和監(jiān)督，支持物業(yè)管理的招投標(biāo)工作。廣大業(yè)主要更多了解物業(yè)管理，保障自己的合法權(quán)益，自覺(jué)配合業(yè)主委員會(huì)的日常工作。同時(shí)政府房管與政法也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)物業(yè)管理糾紛的審理力度，明確業(yè)主委員會(huì)的法律地位，采取強(qiáng)制措施落實(shí)中標(biāo)結(jié)果。

對(duì)于物業(yè)管理發(fā)展相對(duì)滯后的興化，要改變目前物業(yè)管理招投標(biāo)“紙上談兵”的狀況，要抓住以下幾個(gè)方面：

3.1　完善物業(yè)招投標(biāo)市場(chǎng)機(jī)制

物業(yè)管理的招投標(biāo)需要培育規(guī)范誠(chéng)信的招標(biāo)方、成熟的投標(biāo)方、健全的中間服務(wù)體系和良好的市場(chǎng)環(huán)境，建立和完善物業(yè)仲裁機(jī)構(gòu)，同時(shí)政府部門(mén)應(yīng)制訂、頒布物業(yè)管理招投標(biāo)法規(guī)和配套實(shí)施細(xì)則，多進(jìn)行政策指導(dǎo)、少行政干預(yù)。在各方條件都比較成熟與完善的情況下，物業(yè)管理招投標(biāo)處于公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，將競(jìng)爭(zhēng)引入法制化、規(guī)范化、科學(xué)化的軌道，保證物業(yè)管理招投標(biāo)的順利進(jìn)行，平衡兼顧各方利益。

3.2　提高對(duì)招投標(biāo)的認(rèn)識(shí)

早些年房地產(chǎn)市場(chǎng)還處于快速發(fā)展階段，相關(guān)的法律法規(guī)不甚健全，致使開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，加之業(yè)主專(zhuān)業(yè)知識(shí)匾乏，維權(quán)意識(shí)淡薄等原因而難以組織起一個(gè)起決定作用的業(yè)主委員會(huì)，這是目前通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行物業(yè)委托管理的項(xiàng)目微乎其微的重要原因。如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的主體已逐漸從價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橄嚓P(guān)的配套設(shè)施及售后服務(wù)，那么誰(shuí)能解決業(yè)主的后顧之憂誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，所以開(kāi)發(fā)商必須重新認(rèn)識(shí)招投標(biāo)；其次，物管單位也必須加強(qiáng)人力資源開(kāi)發(fā)，提高管理水平；而作為物業(yè)直接使用人的業(yè)主方，要正確認(rèn)識(shí)招投標(biāo)帶來(lái)的好處；當(dāng)然，政府應(yīng)主動(dòng)為招投標(biāo)明確方向、規(guī)范程序，并制訂具體的法規(guī)法則引導(dǎo)招投標(biāo)順利進(jìn)行。

3.3　完善招投標(biāo)規(guī)則

為了規(guī)范招投標(biāo)市場(chǎng)秩序，政府部門(mén)要設(shè)定招投標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)入條件，同時(shí)限定一定條件下的物業(yè)必須實(shí)行招投標(biāo)。其次，物業(yè)管理行政主管部門(mén)應(yīng)明確規(guī)定哪種情況下由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行招標(biāo)，確定公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)及議標(biāo)的條件，積極創(chuàng)造公開(kāi)、公平公正的招投標(biāo)環(huán)境。最后，應(yīng)設(shè)立權(quán)威的中間機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督物業(yè)管理招投標(biāo)工作，要求招投標(biāo)須先備案并得到認(rèn)可方可進(jìn)行，且由中間機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)管理招投標(biāo)書(shū)并推薦合格物管企業(yè)參加招投標(biāo)，同時(shí)開(kāi)標(biāo)和決策須有監(jiān)督機(jī)構(gòu)的參與。物業(yè)管理招投標(biāo)是物業(yè)管理發(fā)展到一定程度的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物，既可以為開(kāi)發(fā)商、物管企業(yè)提供健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，又可以提高業(yè)主自治能力，最大程度保證各方的權(quán)益。近幾年興化的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)突飛猛進(jìn)，良好的招投標(biāo)秩序?qū)?duì)建立完善的社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)化物業(yè)管理體制，加速物業(yè)行業(yè)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展起到重要的推進(jìn)作用。所以，完善和培育物業(yè)管理招投標(biāo)市場(chǎng)勢(shì)在必行。

4結(jié)束語(yǔ)

正所謂萬(wàn)事萬(wàn)物都有兩面性，綜上所述，當(dāng)前物業(yè)管理招投標(biāo)存這樣那樣的問(wèn)題是在所難免，也是可以理解的。但其積極作也是勿庸置疑的。物業(yè)管理招投標(biāo)既有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，又可造批守信譽(yù)、重質(zhì)量的品牌企業(yè)，從而促進(jìn)行業(yè)規(guī)范發(fā)展。當(dāng)然為保公平公正，我們還應(yīng)加強(qiáng)招投標(biāo)評(píng)價(jià)體系建設(shè)，并請(qǐng)專(zhuān)家把關(guān)招投標(biāo)過(guò)程，進(jìn)一步完善招投標(biāo)的工作。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

中圖分類(lèi)號(hào)： TU723 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

一、成本的定義及解釋

成本是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為取得收入而發(fā)生的需要補(bǔ)償和可以控制的各種耗費(fèi)。

不能僅僅將成本看成一種耗費(fèi)，將某個(gè)環(huán)節(jié)的成本看作整個(gè)成本。必須將各種的耗費(fèi)加到一起，而且這些耗費(fèi)是生產(chǎn)過(guò)程發(fā)生中的。例如：很多人喜歡將稅收放到完全成本中去，這是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗坏亩愂窃谏a(chǎn)經(jīng)營(yíng)完成后，按照法律向政府交納的一種費(fèi)用，它與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)里面沒(méi)有直接的關(guān)聯(lián)，所以，稅不能放到成本里。

如果發(fā)生了一個(gè)成本不需要補(bǔ)償，那么就是一種損失，放到費(fèi)用或者營(yíng)業(yè)外支出里，不能放到成本里面。成本需要一種補(bǔ)償，這樣生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)才可以持續(xù)循環(huán)，成本才具有意義。如果生產(chǎn)了一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)生了成本，但是在市場(chǎng)上賣(mài)不掉，不能獲得應(yīng)有的價(jià)值，那么這個(gè)成本沒(méi)有絲毫的意義，也就不能稱(chēng)之為成本。成本最重要的意義在于對(duì)生產(chǎn)者的補(bǔ)償，所以從事成本管理，首先要弄清楚成本管理的意義是什么，不能僅為成本管理而管理。成本管理其實(shí)是我們做事情的一個(gè)背面，我們做事情最后追求的是其的正面的結(jié)果。例如：我們追求經(jīng)濟(jì)效益或者追求產(chǎn)品形象，這是事業(yè)的成眠結(jié)果，但在這個(gè)追求的過(guò)程中國(guó)發(fā)生了多少耗費(fèi)與多少支出，那就是背面的東西。我們主張追求成績(jī)好宣傳成績(jī)，永遠(yuǎn)不要忘了背面——成本和代價(jià)，但從事成本管理，也需要支持正面的結(jié)果，不能為了節(jié)約成本而節(jié)約成本，降低產(chǎn)品品質(zhì)，損害了企業(yè)的品牌形象。

二、加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)成本管理的必要性

利潤(rùn)最大化是一個(gè)企業(yè)追求的最根本的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)需要從增加收入和降低成本兩個(gè)方面進(jìn)行努力，即開(kāi)源與節(jié)流。實(shí)踐證明，房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制，是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要管理措施和有效的直接的手段。目前國(guó)家在極力推進(jìn)房?jī)r(jià)的調(diào)控措施，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何合理有效地控制項(xiàng)目的成本，從而減少或有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使有限的資金創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益，就顯得至關(guān)重要?！袄麧?rùn)＝銷(xiāo)售收入－成本費(fèi)用”這一眾所周知的簡(jiǎn)單公式，充分反映了成本管理的重要性。，在相等的房?jī)r(jià)銷(xiāo)售上，哪個(gè)企業(yè)的內(nèi)部成本較低，它就為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。同樣，企業(yè)成本越低，在競(jìng)爭(zhēng)中就越處于有利地位。所以成本控制是加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的一條必不可少的途徑。只要這樣才能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立足。

三、房地產(chǎn)業(yè)在成本管理方面存在的主要問(wèn)題

以前由于高額的利潤(rùn)掩蓋了管理上的很多嚴(yán)重問(wèn)題，如今市場(chǎng)的規(guī)范化，部分企業(yè)由于成本管理失控導(dǎo)致開(kāi)發(fā)成本高居不下，再加上房?jī)r(jià)政策的出臺(tái)，企圖在購(gòu)房者身上套取的高額利潤(rùn)的夢(mèng)想落空，開(kāi)發(fā)目標(biāo)難以完全實(shí)現(xiàn)，資金鏈嚴(yán)重脫節(jié)，很多企業(yè)被迫退出歷史的舞臺(tái)。為了避免重蹈復(fù)輒，就要防微杜漸，找出存在的問(wèn)題，才能有針對(duì)性地制定措施，對(duì)日后成本管理措施加以改進(jìn)，創(chuàng)造更優(yōu)異的業(yè)績(jī)。目前各房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在以下問(wèn)題：

（一）缺乏成本整體效益觀念

一些企業(yè)片面追求成本降低而忽視市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位及包裝的方法等，雖節(jié)省了成本開(kāi)支，但易造成產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)，形成供需不對(duì)等現(xiàn)象。

（二）被動(dòng)控制，數(shù)據(jù)跟不上，難以精確制定資金計(jì)劃

大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)目前仍停留在對(duì)發(fā)生成本的后期被動(dòng)核算，各類(lèi)數(shù)據(jù)僅單純地利用Word、Excel等辦公文件進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入整理，對(duì)材料的動(dòng)態(tài)價(jià)格，供銷(xiāo)商的情況不能及時(shí)跟蹤。沒(méi)有對(duì)過(guò)程數(shù)據(jù)進(jìn)一步的加工、提煉和深層次的統(tǒng)計(jì)分析，雖然投入了大量的時(shí)間和精力，但數(shù)據(jù)往往已經(jīng)過(guò)時(shí)，難以有效確保數(shù)據(jù)的及時(shí)和準(zhǔn)確性，導(dǎo)致公司高層難以針對(duì)數(shù)據(jù)資料作出正確的判斷。

（三）缺乏全員動(dòng)態(tài)的管理

員工的成本觀念上也存在著一種“事不關(guān)己，高高掛起”的意識(shí)，認(rèn)為成本的控制是領(lǐng)導(dǎo)和一線管理人員的事，和自己毫無(wú)關(guān)系，這種的觀念造成的成本管理沒(méi)有能動(dòng)效能。

（四）僅著眼于施工階段，忽略前后期的造價(jià)管理

很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍都單純重視施工階段的造價(jià)管理，而忽視了在項(xiàng)目決策階段、設(shè)計(jì)階段以及驗(yàn)收階段的造價(jià)管理控制。這導(dǎo)致整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的造價(jià)沒(méi)有統(tǒng)一性，也沒(méi)有參考性，不利于造價(jià)的控制。沒(méi)有了前期的正確分析作導(dǎo)航，項(xiàng)目的建設(shè)就會(huì)毫無(wú)目標(biāo)地施工而誤入歧途。

四、提升企業(yè)成本管理水平的設(shè)想

良好的銷(xiāo)售額和巨額的利潤(rùn)掩蓋了成本管理上漏洞。如今，國(guó)家的調(diào)控政策另弊端凸現(xiàn)，若再不加以重視，企業(yè)將逐步走向滅亡。要改變目前的現(xiàn)狀，我認(rèn)為企業(yè)首要任務(wù)是針對(duì)目前存在的問(wèn)題，明確今后改進(jìn)方向，在實(shí)際的操作中基于房地產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)鏈模式，從影響成本的各關(guān)鍵要素著手，建立一套全員動(dòng)員的全過(guò)程動(dòng)態(tài)成本管理系統(tǒng)。通過(guò)各種的管理制度和提高人員的整體素質(zhì)來(lái)約束成本，達(dá)到整體的成本控制目的。

（一）、成本管理模型系統(tǒng)建立

房地產(chǎn)的供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)不同于其他制造業(yè)的鏈狀形式，從房地產(chǎn)產(chǎn)品形成過(guò)程決定了它是一個(gè)發(fā)散的、雙向的形狀的管理模式。是以開(kāi)發(fā)商為核心，供應(yīng)商、設(shè)計(jì)商、承建商。營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、金融機(jī)構(gòu)、物管公司及最終客戶(hù)之間長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)鏈管理模式。（如圖1簡(jiǎn)化模型）。

為了便于成本分析，我們可以簡(jiǎn)單地按商品房建造前后作為劃分界限，將整個(gè)供應(yīng)鏈劃分為上游階段、開(kāi)發(fā)商企業(yè)核心階段和下游階段，由此成本也相應(yīng)劃分為上游成本、開(kāi)發(fā)商內(nèi)部成本和下游成本，從而建立與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)供應(yīng)鏈相適應(yīng)成本控制模型（如圖2）

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的供應(yīng)鏈簡(jiǎn)化模型（圖 1）

成本控制模型（如圖 2）

(二)、利用成本控制模型控制企業(yè)成本，未雨綢繆地制定一套項(xiàng)目的目標(biāo)成本，在實(shí)施過(guò)程中從上游到下游不斷調(diào)整，指導(dǎo)監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的各項(xiàng)成本運(yùn)作。

上游成本（C1）：主要是開(kāi)發(fā)成本、設(shè)計(jì)成本和項(xiàng)目預(yù)期成本

① 立項(xiàng)階段——確立總體的目標(biāo)成本

企業(yè)應(yīng)盡量成片規(guī)模化的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行資源共享，發(fā)揮建材、設(shè)備集中采購(gòu)的低成本優(yōu)勢(shì)，以及固定成本的分?jǐn)們?yōu)勢(shì)。使產(chǎn)品價(jià)格降下來(lái)，獲得利潤(rùn)的最大化，同時(shí)還能增進(jìn)企業(yè)在人們心目中的印象和知名度。

立項(xiàng)前注重可行性分析，是整個(gè)項(xiàng)目成本的管理的源頭，起著關(guān)鍵作用，但是現(xiàn)在沒(méi)有幾個(gè)房地產(chǎn)公司愿意花這筆投入，就是做了也是流于形式，都是靠感覺(jué)去立項(xiàng)，這是非常危險(xiǎn)的。試想我們對(duì)消費(fèi)者的心理沒(méi)有充分地掌握，對(duì)市場(chǎng)的容量沒(méi)有準(zhǔn)確地估計(jì)，一切完美的銷(xiāo)售計(jì)劃都是海市蜃樓。因?yàn)轫?xiàng)目不可行，成本控制也就失去了意義，無(wú)從談起。所以我們要充分考慮各種風(fēng)險(xiǎn)研究基礎(chǔ)上，在可行性研究報(bào)告中有一套全面系統(tǒng)成本結(jié)構(gòu)分析，借助歷史數(shù)據(jù)和客觀實(shí)際制定出一個(gè)投資估算的目標(biāo)成本作為日后項(xiàng)目建設(shè)成本的上限，后期的所有項(xiàng)目行為都要以它為資金準(zhǔn)則。這樣才可合理安排銀行信貸和資金的投入，盡量的減少開(kāi)發(fā)者的現(xiàn)金投入，減少資金成本，讓項(xiàng)目得以順利進(jìn)行下去。

規(guī)劃設(shè)計(jì)階段——限額設(shè)計(jì)、謹(jǐn)慎周詳，減少變更

不要小看那占據(jù)項(xiàng)目投資少于1%的設(shè)計(jì)費(fèi)所造成的影響，它對(duì)工程造價(jià)有著75%以上的影響力。要根據(jù)前期確立的目標(biāo)成本進(jìn)行限額設(shè)計(jì)，只有這樣才能在事前有效地控制成本。在設(shè)計(jì)中，要對(duì)設(shè)計(jì)方案全盤(pán)考慮戶(hù)型、檔次、風(fēng)格，讓相關(guān)的專(zhuān)業(yè)部門(mén)一起參與討論，提出全面客觀的經(jīng)濟(jì)性建議，做到經(jīng)濟(jì)合理最大化。確定好整體的規(guī)劃設(shè)計(jì)后才進(jìn)入下一階段的設(shè)計(jì)。防止各專(zhuān)業(yè)圖紙不配套，造成施工階段的變更修改所造成的工期拖延，費(fèi)用增加。

其次要針對(duì)最優(yōu)設(shè)計(jì)方案，制訂合理完善的施工組織設(shè)計(jì)，采用節(jié)約成本和工效的施工方案，引進(jìn)新技術(shù)、新工藝。這樣做可能前期的投入或許會(huì)增加，但后期處理、維修、質(zhì)量跟蹤等的費(fèi)用卻大大地降低。如使用鋼模板，質(zhì)量保證，美觀堅(jiān)固，裝拆方便，周轉(zhuǎn)率高，施工時(shí)可不用批蕩直接使用，工期上較使用木模板大大地縮短，時(shí)間就是金錢(qián)，結(jié)果總的綜合費(fèi)用反而降低了。

③ 招投標(biāo)階段——選擇最優(yōu)成本組合的合理低價(jià)企業(yè)

通過(guò)建立公平、公開(kāi)、公正的招投標(biāo)制度，杜絕“黑箱操作”或“哄抬造價(jià)”現(xiàn)象。對(duì)施工單位、材料設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、技術(shù)評(píng)價(jià)，從中選擇合理低價(jià)的合作單位參與項(xiàng)目建設(shè)中，這些單位并不意味著就是最低報(bào)價(jià)單位，需要滿(mǎn)足企業(yè)施工工期、質(zhì)量、安全、文明施工的要求。通過(guò)招投標(biāo)基本確立了項(xiàng)目施工的預(yù)期造價(jià)，以此作為日后合同和施工成本控制的有力依據(jù)。

（2）開(kāi)發(fā)商內(nèi)部成本（C2）實(shí)行動(dòng)態(tài)控制

內(nèi)部成本以施工成本占據(jù)最大的比重，大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)都對(duì)它嚴(yán)格控制，但往往是停留在靜態(tài)單一管理上，我們應(yīng)該以動(dòng)態(tài)的理念，主動(dòng)地在項(xiàng)目周期的任一時(shí)間點(diǎn)上都能實(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目最新的成本狀態(tài)，我們強(qiáng)調(diào)“在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中”能對(duì)項(xiàng)目的全成本進(jìn)行實(shí)時(shí)測(cè)算，及時(shí)跟蹤企業(yè)管理中的各類(lèi)成本。要做到動(dòng)態(tài)控制就要全體動(dòng)員，抓住每一個(gè)要素加以控制，隨時(shí)跟蹤對(duì)比：

①全過(guò)程、全員動(dòng)員參與其中

成本控制要貫徹始終，從前期的可行性分析到后期的銷(xiāo)售都需要時(shí)刻跟蹤執(zhí)行。成本的形成是企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)、各環(huán)節(jié)、各項(xiàng)要素與各項(xiàng)活動(dòng)共同作用的結(jié)果，因此供應(yīng)鏈上的每個(gè)企業(yè)、每個(gè)部門(mén)和每個(gè)員工都是成本形成的影響者和成本控制的參與者和實(shí)施者，不要把成本控制只停留在成本控制部門(mén)上，更需要大家的共同參與，并在工作中時(shí)刻注意節(jié)約成本和深入挖掘降低成本的各種潛能。

設(shè)計(jì)、工程、預(yù)算人員應(yīng)加強(qiáng)溝通，并同監(jiān)理人員組成聯(lián)合小組，經(jīng)常性地對(duì)施工圖的技術(shù)性、安全性、周密性、經(jīng)濟(jì)性（包括建成后的物業(yè)管理成本）等進(jìn)行會(huì)審，提出明確的書(shū)面審查意見(jiàn)，并督促設(shè)計(jì)單位進(jìn)行修正，避免或減少設(shè)計(jì)不合理甚至失誤所造成的投資損失浪費(fèi)。

施工過(guò)程項(xiàng)目公司的項(xiàng)目經(jīng)理和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理要在把好質(zhì)量、安全、文明施工的同時(shí)要緊抓施工工期，時(shí)間就是金錢(qián)，拖延一天的工期對(duì)于如期交樓、企業(yè)形象及資信方面都有很大的影響，更不用說(shuō)經(jīng)濟(jì)上的損失了?，F(xiàn)場(chǎng)對(duì)于變更項(xiàng)目的簽證及增加工程要認(rèn)真核對(duì)丈量，避免重復(fù)，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)算員嚴(yán)格審核施工單位報(bào)送的資料，嚴(yán)格參照合同精神，避免重復(fù)收費(fèi)現(xiàn)象。同時(shí)根據(jù)施工單位的工程進(jìn)度情況報(bào)送有關(guān)部門(mén)復(fù)核再撥付進(jìn)度款項(xiàng)。對(duì)于由于施工單位責(zé)任造成的停工、誤工、錯(cuò)誤施工的要追究責(zé)任，責(zé)令整改，并在工程進(jìn)度款的撥付時(shí)及時(shí)一并扣減相關(guān)費(fèi)用。

工程款結(jié)算前，要經(jīng)過(guò)項(xiàng)目部的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理人員簽證確認(rèn)事實(shí)情況，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)算員、公司預(yù)算部和核算部幾重關(guān)卡審核復(fù)查后，才可以申請(qǐng)工程款項(xiàng)。嚴(yán)格把關(guān)，防止錯(cuò)漏、重復(fù)或由于交情而手下留情的現(xiàn)象，為公司減少了許多不必要的經(jīng)濟(jì)開(kāi)支。

建立企業(yè)成本數(shù)據(jù)庫(kù)

針對(duì)項(xiàng)目成本的多變性，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將以往的成本數(shù)據(jù)整理加工，建立企業(yè)的成本數(shù)據(jù)庫(kù)，引進(jìn)相關(guān)的成本管理軟件系統(tǒng)輔助日常數(shù)據(jù)管理，依賴(lài)長(zhǎng)期建立起的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部和項(xiàng)目間的成本實(shí)行的資源及數(shù)據(jù)的共享，通過(guò)項(xiàng)目間成本數(shù)據(jù)的對(duì)比分析，確立較為客觀的目標(biāo)數(shù)據(jù)，在需要的時(shí)候隨時(shí)可以調(diào)用數(shù)據(jù)參考驗(yàn)證。

對(duì)目標(biāo)成本隨時(shí)跟蹤

不要將在前期確立的目標(biāo)成本看成是一個(gè)孤立的數(shù)據(jù)，要將它作為動(dòng)態(tài)控制的準(zhǔn)則，目標(biāo)的建立要根據(jù)市場(chǎng)的變化定期分析、調(diào)整，使其真正成為成本控制的目標(biāo)。同時(shí)在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中還應(yīng)針對(duì)目標(biāo)成本，具體的設(shè)計(jì)、工程、預(yù)算人員應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，在項(xiàng)目研究階段測(cè)算“估算成本”，在規(guī)劃、擴(kuò)充、施工各個(gè)階段完成對(duì)目標(biāo)成本的層層細(xì)化修訂，編制各階段的概預(yù)算書(shū)，在上一階段基礎(chǔ)上進(jìn)行認(rèn)真分析，確定各成本單項(xiàng)的控制目標(biāo)，并以此控制下一階段的設(shè)計(jì)，也作為控制施工成本的一個(gè)準(zhǔn)則。在制定目標(biāo)成本的時(shí)候要考慮到基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要、資金回收的壓力、或是上市公司基于完成年度利潤(rùn)指標(biāo)的需要，往往會(huì)出現(xiàn)為了趕時(shí)間、趕進(jìn)度,經(jīng)常未等設(shè)計(jì)完成就已經(jīng)開(kāi)始“招標(biāo)”、“施工”、“邊干邊設(shè)計(jì)”的現(xiàn)象，對(duì)于這種情況就要預(yù)算和財(cái)務(wù)部門(mén)有經(jīng)驗(yàn)的工程師根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)系數(shù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，聯(lián)合評(píng)價(jià)，將其可實(shí)施性予以具體化，并對(duì)成本進(jìn)行分解，使分解后的成本成為考核各個(gè)成本主體的基本依據(jù)。這樣就可以在項(xiàng)目進(jìn)行中隨時(shí)了解成本的變化情況，堵住了工程款項(xiàng)超支的現(xiàn)象發(fā)生。

（3）下游成本（C3）

①開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)成本

營(yíng)銷(xiāo)工作貫穿于項(xiàng)目實(shí)施的整個(gè)過(guò)程，只有每個(gè)工序銜接正確，才能正常運(yùn)作，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。為實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)，需要在觀念上轉(zhuǎn)變，要有敏銳的觸角，與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新能力，緊密貼近項(xiàng)目進(jìn)程，指導(dǎo)設(shè)計(jì)施工。要求銷(xiāo)售策劃人員要貫穿以人為本的原則，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，了解企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營(yíng)銷(xiāo)策略等等，同樣要了解市場(chǎng)，了解客戶(hù)的所思所想。就如打靶一樣，不熟悉槍的性能我們就打不到靶心，若是無(wú)的放矢，再好的槍也沒(méi)有用。

廣告的推廣應(yīng)起橋梁作用，有效地溝通，才能讓買(mǎi)賣(mài)雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，縱觀房地產(chǎn)廣告鋪天蓋地，在這樣一個(gè)燥動(dòng)的市場(chǎng)狀況下，更要步伐堅(jiān)定，目標(biāo)明確。所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱。下棋有句行話：“善弈者，謀勢(shì)；不善弈者謀子。”謀勢(shì)即是做“品牌”，即通過(guò)整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。廣告推廣說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷(xiāo)售部門(mén)雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷(xiāo)售部門(mén)是擁有客戶(hù)和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。

在推出廣告的同時(shí)有必要建立有效的監(jiān)控體系，不同的樓盤(pán)采取的廣告形式不同，要時(shí)刻監(jiān)控采取各類(lèi)廣告的效果，效果好的增大投資額，不明顯的及時(shí)縮減開(kāi)支調(diào)整方式，只有這樣才能使是資金合理運(yùn)用，用得其所。

②物管成本

是房地產(chǎn)企業(yè)架設(shè)起公司與業(yè)主的聯(lián)系橋梁，是樓盤(pán)銷(xiāo)售的延續(xù)和品牌效應(yīng)的良好表現(xiàn)。好的物管可以起到傳媒效應(yīng)，促進(jìn)銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售額。將物業(yè)管理承包給一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理公司這種的做法可以繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，一部分的資金投入，換來(lái)了既專(zhuān)業(yè)又訓(xùn)練有素的管理團(tuán)隊(duì)，可省下了一大筆人員培訓(xùn)的費(fèi)用，將風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)了，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的成本減少了。

(三)、建立權(quán)責(zé)清晰、制度分明的有效機(jī)制

在集團(tuán)總部建立以管理監(jiān)控為中心、每個(gè)樓盤(pán)的項(xiàng)目部以操作監(jiān)控為中心的房地產(chǎn)成本監(jiān)控系統(tǒng)。實(shí)行總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下、項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)、各職能部門(mén)具體實(shí)施的運(yùn)行機(jī)制。各監(jiān)控中心應(yīng)樹(shù)立全員成本意識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)成本實(shí)行全過(guò)程監(jiān)控。落實(shí)責(zé)任到崗位,落實(shí)責(zé)任到人,最大程度的減少“目標(biāo)與執(zhí)行脫鉤”現(xiàn)象的出現(xiàn)，真正做到“全員動(dòng)員、權(quán)責(zé)明晰，有據(jù)可依”。

1、建立有效的管理制度

建立完善的合同招標(biāo)采購(gòu)管理制度,成立招標(biāo)中心,盡可能采用集中采購(gòu),采用戰(zhàn)略?xún)r(jià)格, 對(duì)常用材料建立實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)資料庫(kù)，利用現(xiàn)代信息管理手段，完善材料供應(yīng)管理系統(tǒng)，隨時(shí)跟蹤材料設(shè)備的價(jià)格,對(duì)于信譽(yù)好,質(zhì)量?jī)?yōu)的供應(yīng)商建立信息庫(kù).在不影響項(xiàng)目進(jìn)度的情況下盡可能以零庫(kù)存采購(gòu)達(dá)到控制成本.對(duì)于合同的簽定要征詢(xún)財(cái)務(wù)、預(yù)算、工程、法務(wù)等多個(gè)部門(mén)相關(guān)人員的意見(jiàn)后才能最終定案。

2、施工過(guò)程中的成本控制制度

預(yù)算控制須結(jié)合預(yù)算、材料及成本會(huì)計(jì)等專(zhuān)業(yè)人員的綜合建議，事前預(yù)算，事中核算，事后結(jié)算。工程款的支付嚴(yán)格按照合同節(jié)點(diǎn)要求支付，做好各時(shí)期的資金使用計(jì)劃，有發(fā)生變更增加的及時(shí)調(diào)整動(dòng)態(tài)成本。使項(xiàng)目的成本隨時(shí)在掌控之中。

（四）提高人員的素質(zhì)，建立監(jiān)督激勵(lì)機(jī)制

從項(xiàng)目的決策、設(shè)計(jì)、實(shí)施到最終的驗(yàn)算，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司需要建立一個(gè)由專(zhuān)業(yè)人員組成的監(jiān)察隊(duì)伍，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題。通過(guò)各種形式的技能培訓(xùn)、增加成本管理人員知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn)。給充足的發(fā)展空間讓員工大展拳腳，競(jìng)爭(zhēng)上崗，力爭(zhēng)上游，為提高員工的工作積極性，將薪酬與績(jī)效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最好的業(yè)績(jī)。

篇（6）

部門(mén)經(jīng)理述職報(bào)告1

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

一年來(lái)，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售政策，積極配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷(xiāo)售員一道努力拼搏、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，較好地完成了年度銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來(lái)的個(gè)人工作述職如下：

一、重新捋順?shù)N售網(wǎng)絡(luò)

在原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷(xiāo)商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)入手，同經(jīng)銷(xiāo)商編織__產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)我們的努力，和每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問(wèn)題，終于讓經(jīng)銷(xiāo)商重拾了銷(xiāo)售__產(chǎn)品的信心。

二、組織今年的銷(xiāo)售工作

積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策，淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房占滿(mǎn)，使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)先銷(xiāo)售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷(xiāo)量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話，今年銷(xiāo)量還能提高一塊。落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對(duì)當(dāng)月的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷(xiāo)售情況及結(jié)合全年銷(xiāo)售任務(wù)做好下月銷(xiāo)售計(jì)劃。

每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)一起分析市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)給予解決，并與客戶(hù)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商討提高市場(chǎng)占有率的辦法，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷(xiāo)售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。一年下來(lái)，雖然__市場(chǎng)銷(xiāo)售工作無(wú)論是在銷(xiāo)量還是在銷(xiāo)售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展。

三、存在問(wèn)題

我們銷(xiāo)售工作做得不細(xì)、對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速，使我們失去一部分市場(chǎng)。市場(chǎng)串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷(xiāo)售政策的改變，各家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售壓力比較大，較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對(duì)串貨問(wèn)題組織討論過(guò)，但工作還沒(méi)有做到位，串貨問(wèn)題繼續(xù)存在，這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)負(fù)面影響都很大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信心打擊比較大。我們銷(xiāo)售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說(shuō)明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

此致

敬禮!

述職人：___

2019年_月_日

部門(mén)經(jīng)理述職報(bào)告2

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

今年，是公司經(jīng)歷總廠專(zhuān)業(yè)化重組，完成內(nèi)部產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，正式步入市場(chǎng)，迎接競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的第一年。一年來(lái)，我在總廠、工程公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，依靠公司全體員工的智慧和力量，對(duì)內(nèi)堅(jiān)持求真務(wù)實(shí)、埋頭苦干的作風(fēng)，強(qiáng)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，打牢生存根基，努力營(yíng)造團(tuán)結(jié)向上、奮發(fā)有為的企業(yè)環(huán)境;對(duì)外發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，努力拓寬市場(chǎng)空間，積極培育有利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)體系。以下是我的述職報(bào)告：

一、生產(chǎn)能力顯著提高，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)呈攀升態(tài)勢(shì)

經(jīng)過(guò)公司全體干部職工的艱苦努力，公司完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)創(chuàng)造了歷史最好水平。承接并圓滿(mǎn)完成了__公司改造項(xiàng)目、總廠復(fù)合肥裝置建設(shè)、化工二廠丙烯腈、裂解后分離和高壓聚乙烯等重點(diǎn)項(xiàng)目的設(shè)備制造任務(wù);外部市場(chǎng)方面，主要完成了大連齊化設(shè)備、青海格爾木煉油廠三旋的制造任務(wù)。

二、營(yíng)造穩(wěn)定環(huán)境，夯實(shí)產(chǎn)業(yè)格局

一年來(lái)，我從加強(qiáng)形勢(shì)任務(wù)教育入手，積極向職工講情形勢(shì)、明確任務(wù)，研究制定措施、消除制約發(fā)展瓶頸，在公司上下形成了同心同德，共謀發(fā)展的良好局面。廣大干部職工關(guān)心企業(yè)的前途和命運(yùn)，考慮企業(yè)的生存與發(fā)展，主動(dòng)為企業(yè)的生存獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，積極為企業(yè)的發(fā)展出力流汗。我們以容器制造、換熱設(shè)備制造、分離設(shè)備制造、工藝配件加工、塔器配件加工、閥門(mén)修造、橋吊檢測(cè)、轉(zhuǎn)子實(shí)驗(yàn)及金屬構(gòu)件加工制造，9個(gè)業(yè)務(wù)板塊構(gòu)建起的企業(yè)新架構(gòu)，經(jīng)過(guò)一年來(lái)的實(shí)踐、運(yùn)行，基礎(chǔ)得到了很好的穩(wěn)固，各業(yè)務(wù)板塊經(jīng)受住了市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，正在向我們訂立的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模產(chǎn)業(yè)化、結(jié)構(gòu)最佳化、效益最大化目標(biāo)穩(wěn)步邁進(jìn)。南區(qū)的激光加工中心、閥門(mén)制造廠和容器制造廠，一舉扭轉(zhuǎn)了虧損局面，實(shí)現(xiàn)盈利。

三、加快“三高”項(xiàng)目實(shí)施步伐，努力提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力

作為集團(tuán)公司確立的做大、做強(qiáng)項(xiàng)目，高效換熱器、高效塔內(nèi)件和三級(jí)旋風(fēng)分離器，已經(jīng)成為了公司提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力的支柱型業(yè)務(wù)，得到了總廠機(jī)動(dòng)處、設(shè)計(jì)院和各科研院所的權(quán)利支持。三個(gè)實(shí)驗(yàn)室的設(shè)計(jì)工作進(jìn)展順利，研發(fā)中心正在對(duì)設(shè)計(jì)方案做進(jìn)一步的補(bǔ)充、完善。我預(yù)計(jì)，該項(xiàng)目在今年將全部竣工。

此致

敬禮!

述職人：___

2019年_月_日

部門(mén)經(jīng)理述職報(bào)告3

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

時(shí)光如電，轉(zhuǎn)瞬即逝，彈指一揮間，20__年就過(guò)去了，在擔(dān)任__支行這一年的客戶(hù)經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進(jìn)取，在自身業(yè)務(wù)水平得到較大提高的同時(shí)，思想意識(shí)方面也取得了不小的進(jìn)步?，F(xiàn)將20__年工作情況述職匯報(bào)如下：

一、在工作中

20__年，在支行行長(zhǎng)和各位領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)的關(guān)心指導(dǎo)下，我用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開(kāi)展工作，就必須先增加客戶(hù)群體。工作中我始終“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”去爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，擴(kuò)大自身客戶(hù)數(shù)量，在較短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營(yíng)銷(xiāo)__貴族白酒交易中心、__市電力實(shí)業(yè)公司、__市中小企業(yè)服務(wù)中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面貢獻(xiàn)度還不大，但為未來(lái)儲(chǔ)存了上億元的存款和貸款。至12月末，個(gè)人累計(jì)完成存款2200多萬(wàn)元，完成全年日均1800余萬(wàn)元，工資、PS商戶(hù)、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的突破。

二、崗位的職責(zé)和使命

擔(dān)任客戶(hù)經(jīng)理以來(lái)，我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)和使命?？蛻?hù)經(jīng)理是我行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶(hù)和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶(hù)的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時(shí)不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進(jìn)的工作方式來(lái)對(duì)待工作。從各方各面搜集優(yōu)質(zhì)客戶(hù)信息，及時(shí)掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)，拜訪客戶(hù)中間橋梁，下到企業(yè)、機(jī)關(guān)，深入客戶(hù)，沒(méi)有公車(chē)時(shí)坐公交，天晴下雨一如既往，每天對(duì)不同的客戶(hù)進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問(wèn)候，均代表著我行對(duì)客戶(hù)的一種想念。熱情、耐心地為客戶(hù)答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來(lái)面對(duì)客戶(hù)，快速、清晰地向客戶(hù)傳達(dá)他們所要了解的信息，與客戶(hù)良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶(hù)對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。在信貸業(yè)務(wù)中，認(rèn)真做好貸前調(diào)查、貸后檢查、跟蹤調(diào)查，資料及時(shí)提交審查及歸檔。20__年，累計(jì)發(fā)放貸款3350余萬(wàn)元，按時(shí)清收貸款641萬(wàn)元，其中無(wú)一筆不良貸款和信用不良產(chǎn)生，在優(yōu)質(zhì)獲取營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問(wèn)題

在過(guò)去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績(jī)，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學(xué)習(xí)不夠，面對(duì)金融改革的日益深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和我市發(fā)展動(dòng)態(tài)，有時(shí)跟不上步伐。

(二)是對(duì)挖掘現(xiàn)有客戶(hù)資源，客戶(hù)優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶(hù)對(duì)我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度還有待加強(qiáng)。

(三)是進(jìn)一步客服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，多干少說(shuō)，在實(shí)踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對(duì)新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識(shí)的學(xué)習(xí)專(zhuān)研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)宗旨意識(shí)，拿出十分的勇氣，拿出開(kāi)拓的魄力，夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力，用“新”的工作實(shí)際工作中遇到的種種困難。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

部門(mén)經(jīng)理述職報(bào)告4

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的同事們：

大家好!

2019年度在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和關(guān)心下，在同事的幫助和配合下，使我在項(xiàng)目經(jīng)理的崗位上逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，過(guò)去的一年中通過(guò)在施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)踐及公司內(nèi)部的培訓(xùn)課程，在專(zhuān)業(yè)技術(shù)上、現(xiàn)場(chǎng)管理方面、競(jìng)投標(biāo)的策略方面以及與裝飾單位在施工中的交接面配合上等方面的技能都有了顯著提高;并在公司領(lǐng)導(dǎo)的提攜指導(dǎo)下對(duì)管理部門(mén)方面也有了一定的認(rèn)識(shí)，以下便是我對(duì)2019年工作的匯報(bào)：

一、強(qiáng)化形象，提高自身素質(zhì)

為做好項(xiàng)目經(jīng)理的工作，我堅(jiān)持嚴(yán)格要求自己，注重以身作則，以誠(chéng)待人，一是愛(ài)崗敬業(yè)講奉獻(xiàn)。工程部工作最大地特點(diǎn)就是“計(jì)劃性”，因此，我正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值，正確處理苦與樂(lè)，得與失、個(gè)人利益和集體利益的關(guān)系，堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠(chéng)實(shí)敬業(yè)，并階段性的對(duì)部門(mén)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行有針對(duì)性的管理目標(biāo)，如周工作計(jì)劃、項(xiàng)目施工日志檢查、部門(mén)例會(huì)制度等，以對(duì)工作需要在各個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)及材料分包等處跑動(dòng)的項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行管理。

二、強(qiáng)化職能，做好服務(wù)工作

工作中，我注重把自己融入于部門(mén)員工中，作為一個(gè)基層干部除了要做好部門(mén)建設(shè)的工作及本職工作外，還是做好對(duì)員工的服務(wù)工作，在部門(mén)職員需要幫助時(shí)要主動(dòng)的幫助其解決問(wèn)題，以保證部門(mén)各項(xiàng)目的順利進(jìn)行。一是認(rèn)真辦文。公文是傳達(dá)公司政策、意圖的載體，公文的質(zhì)量和水平直接影響司令的暢通，撰寫(xiě)了工程部作業(yè)指導(dǎo)書(shū);工廠發(fā)貨流程圖及說(shuō)明，細(xì)化到各個(gè)細(xì)部節(jié)點(diǎn)的分解流程;二是嚴(yán)格辦會(huì)，工程部從無(wú)到有，從成立到部門(mén)制度初具雛形，到每周三固定的項(xiàng)目問(wèn)題研討會(huì);每周六固定的部門(mén)例會(huì)制度，有效的落實(shí)了領(lǐng)導(dǎo)的安排部署，保證了工作的順利進(jìn)行。

一年來(lái)的工作雖然取得了一定的成績(jī)，但還存在許多不足，主要是思想解放程度還不夠，對(duì)待問(wèn)題時(shí)站的高度還不夠，距離做一個(gè)合格的部門(mén)主管還有一定距離，管理上嚴(yán)肅性還不足，部門(mén)建設(shè)工作的嚴(yán)密性還欠缺，在今后工作中，我一定認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，克服不足，努力把工作做得更好。

入門(mén)階段：年初接手了__項(xiàng)目的收尾工作，施工現(xiàn)場(chǎng)要與十三家裝飾單位配合，作為一個(gè)剛剛?cè)胄械男率?，還是有很大的思想壓力的。但是本著公司領(lǐng)導(dǎo)：“火線入黨，在實(shí)踐中快速成長(zhǎng)”的培養(yǎng)新人及用人不疑的策略鼓勵(lì)下，在公司領(lǐng)導(dǎo)手把手的耳提面命下、在公司同事的幫助和配合下，順利的完成了收尾工作，并順利的通過(guò)驗(yàn)收。通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)踐積累了不少的經(jīng)驗(yàn)。期間參與了“天山河畔”“新鳳城”等項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)工作。

試煉階段：

在領(lǐng)導(dǎo)的信任下，獨(dú)立操作了新鳳城-銀座公寓的櫥柜項(xiàng)目，期間雖然由于施工經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)不足，遇到了種種困難，但是在生產(chǎn)部門(mén)、安裝班組等公司同事的協(xié)助下，順利地完成了項(xiàng)目，并收回項(xiàng)目款。在施工過(guò)程中與甲方代表保持了良好的合作關(guān)系。

成長(zhǎng)階段：

風(fēng)度國(guó)際項(xiàng)目全程參與了招投標(biāo)、方案確定、與甲方工程部材料確定、材料商篩選、與施工單位協(xié)調(diào)櫥柜安裝進(jìn)度如何與裝飾配合的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及交接面收頭處理方案，主持了項(xiàng)目準(zhǔn)備會(huì)、材料準(zhǔn)備會(huì)等施工前的準(zhǔn)備工作。此項(xiàng)目中在領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)下通過(guò)總公司的資源平臺(tái)順利地解決了施工方無(wú)暇收頭廚房進(jìn)水管三角閥問(wèn)題，保證了工程按期完成。與甲方項(xiàng)目部工作人員建立了良好的伙伴關(guān)系，在項(xiàng)目完成后與東苑公司也保留了暢通的溝通渠道，隨時(shí)掌握是否有新的合作機(jī)會(huì)。

現(xiàn)正在操作兩個(gè)樓盤(pán)的樣板房工作。碧瑤項(xiàng)目配合開(kāi)發(fā)人員與總包方及甲方設(shè)計(jì)師協(xié)商家具項(xiàng)目的圖紙深化、材料樣選定、材料商篩選、與總包方簽訂供貨合同、工料分析、與總包方細(xì)化節(jié)點(diǎn)交界面施工方案及工期配合、外加工廠商加工工藝與我司施工要求配合的協(xié)調(diào)。華府天地家具配套項(xiàng)目的工料分析、材料樣確定、材料商篩選、現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)、并配合完成簽約前準(zhǔn)備工作。

回顧一年的工作有成績(jī)也有缺點(diǎn)，在下一個(gè)年度里我會(huì)秉承公司“務(wù)精、務(wù)實(shí)”的企業(yè)精神，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作要做得更加細(xì)致，多思考多看書(shū)勤用腦，不斷提高自己現(xiàn)場(chǎng)管理能力，并在工作中虛心請(qǐng)教，多了解裝飾工程的知識(shí)，以便能夠在工作中更好的與裝飾單位配合好，將工作做得更好，順利地完成每一個(gè)經(jīng)手的項(xiàng)目，讓自己成為一個(gè)符合公司形象的合格的項(xiàng)目經(jīng)理。

謝謝大家!

述職人：__

2020年_月_日

部門(mén)經(jīng)理述職報(bào)告5

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

4月28日來(lái)到房產(chǎn)擔(dān)任公司總經(jīng)理助理兼項(xiàng)目總工一職，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案審查和優(yōu)化設(shè)計(jì)，參加開(kāi)發(fā)項(xiàng)目工程及設(shè)計(jì)招標(biāo)，參與重大施工方案的評(píng)審以及協(xié)助配合總經(jīng)理完成項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)等工作。其中：七月份公司總工病休以后主管工程部。現(xiàn)將一年來(lái)的工作簡(jiǎn)潔匯報(bào)如下：

一、在思想政治和道德建設(shè)方面

認(rèn)真參加公司各類(lèi)學(xué)習(xí)或培訓(xùn)，不斷提高自己的政治覺(jué)悟和工作能力。工作中切實(shí)做到以人為本，奉公守法，廉潔自律，求真務(wù)實(shí)，始終保持良好的職業(yè)道德風(fēng)尚。

二、在業(yè)務(wù)能力和勤勞奉獻(xiàn)方面

本人對(duì)技術(shù)知識(shí)刻苦鉆研、積極探索;對(duì)業(yè)務(wù)工作善于實(shí)踐、勇于創(chuàng)新。工作中體現(xiàn)認(rèn)真負(fù)責(zé)、愛(ài)崗敬業(yè)和公正無(wú)私的作風(fēng)。堅(jiān)持用心做事，努力做到工作讓領(lǐng)導(dǎo)省心，做事讓組織放心。

今年，共組織或參加__等四個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃方案評(píng)審或研討會(huì)20余次;組織或參加__等三個(gè)項(xiàng)目專(zhuān)項(xiàng)施工方案論證或評(píng)審會(huì)4次;組織或參加房產(chǎn)工程月檢2次、日常檢查5次;組織或參加工程部月例會(huì)1次、專(zhuān)題會(huì)議6次;組織或參加管理體系文件編寫(xiě)協(xié)調(diào)會(huì)議4次;組織或參加__等三個(gè)項(xiàng)目工程驗(yàn)收7次;整理或修改設(shè)計(jì)或施工方案評(píng)審會(huì)會(huì)議紀(jì)要近20份;編制開(kāi)發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)修改建議書(shū)16份;參加工程招標(biāo)會(huì)2次;審核并修改設(shè)計(jì)或施工合同10余份;赴疆內(nèi)外考察調(diào)研5次;編制、修改或?qū)徟黝?lèi)文件、報(bào)告50余份;與設(shè)計(jì)院電話對(duì)接溝通幾百次;指出并糾正在建項(xiàng)目施工質(zhì)量(安全)問(wèn)題近百條。而利用節(jié)假日加班累計(jì)42天。

三、工作成果和主要業(yè)績(jī)

在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、支持下，在各部室、各單位的共同努力下;截止到12月8日在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的自主開(kāi)發(fā)項(xiàng)目3個(gè);總建筑面積約75萬(wàn)m2。

在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的擬代建項(xiàng)目3個(gè);總建筑面積約50萬(wàn)m2。在開(kāi)發(fā)建設(shè)施工階段項(xiàng)目1個(gè)，總建筑面積約10萬(wàn)m2;大門(mén)構(gòu)筑物2個(gè)。代建施工階段項(xiàng)目1個(gè)，總建筑面積約2、9萬(wàn)m2;其中：主體完工項(xiàng)目2項(xiàng)，總建筑面積2、7萬(wàn)m2。

四、在遵紀(jì)守法和廉潔自律方面

一年來(lái)沒(méi)有過(guò)借職務(wù)之便為他人謀取私利;沒(méi)有過(guò)借工作之便要吃要喝或索取他人財(cái)物。在重大問(wèn)題上堅(jiān)持原則、秉公辦事。

五、20__年工作打算或建議

1、考慮到工程?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鄙?、业务?/p>，經(jīng)驗(yàn)少、困難多;在公司開(kāi)發(fā)規(guī)模及在建工程數(shù)量不斷增加等情況，準(zhǔn)備通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)、交流進(jìn)一步打破專(zhuān)業(yè)限制，努力培育一批一專(zhuān)多能，一崗多職的復(fù)合型人才。

2、根據(jù)工程項(xiàng)目技術(shù)力量薄弱，懂技術(shù)、有經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)人員少的特點(diǎn)，依托__等先進(jìn)企業(yè)施工工法結(jié)合___實(shí)際，收集總結(jié)、整理編制出《房產(chǎn)住宅工程統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，計(jì)劃于4月1日起全面推行。

3、建立健全公司質(zhì)量管理制度和體系文件并進(jìn)行優(yōu)化、完善。

4、強(qiáng)化工程招投標(biāo)和合同管理，完善目標(biāo)責(zé)任評(píng)價(jià)考核體系，提高開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目的制約力度和管控有效性。

5、完善工程款結(jié)算和支付手續(xù)，工程完工必須驗(yàn)收合格再結(jié)算，結(jié)算支付應(yīng)留不少于5%的質(zhì)量保證金。

6、大力推動(dòng)綠色建筑、高端特色和住宅產(chǎn)業(yè)化工作，提升公司發(fā)展動(dòng)力和品質(zhì)。

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，在過(guò)去的一年里我的工作仍有一些不足之處。有時(shí)對(duì)工作過(guò)于追求完美、太認(rèn)真，對(duì)員工要求太高、太嚴(yán);無(wú)意中會(huì)得罪一些人。

在這些方面還有待于向各位領(lǐng)導(dǎo)和各位同事學(xué)習(xí)、請(qǐng)教。

我的述職先匯報(bào)到此，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事批評(píng)、指正、評(píng)議。

篇（7）

物業(yè)客服領(lǐng)班述職報(bào)告1時(shí)光如梭，不知不覺(jué)我在恒大帝景服務(wù)中心工作已有一年多了。轉(zhuǎn)眼20____年即將到來(lái)，首先提前祝大家元旦快樂(lè)，闔家幸福!

在我看來(lái)，20____年是短暫而又漫長(zhǎng)的一年。短暫的是我還來(lái)不及掌握的工作技巧與專(zhuān)業(yè)知識(shí)，漫長(zhǎng)的是要成為一名優(yōu)秀的客服領(lǐng)班人員，今后還需要學(xué)習(xí)很多知識(shí)。

很多人不了解物業(yè)客服工作，認(rèn)為它很簡(jiǎn)單、單調(diào)、甚至無(wú)聊，其實(shí)不然，要做一名合格、稱(chēng)職的客服人員，不僅需具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握一定的工作技巧，并要有高度的自覺(jué)性和工作責(zé)任心，否則工作上就會(huì)出現(xiàn)失誤、失職。這也是我在一年多的客服領(lǐng)班工作中經(jīng)歷了各種挑戰(zhàn)與磨礪后，才深刻體會(huì)到。

下面是我這一年來(lái)的主要工作內(nèi)容。

第一：注重自身修養(yǎng)，提升客服服務(wù)質(zhì)量

在工作中的磨礪塑造了我的性格，提升了自身的心理素質(zhì)。平時(shí)的工作中難免遇到各種各樣的阻礙和困難，在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下，尤其是在董姐及陳經(jīng)理的悉心教導(dǎo)下，讓我遇到困難時(shí)勇于面對(duì)，敢于挑戰(zhàn)，性格也進(jìn)一步沉淀下來(lái)。記得在咱帝景舉辦“龍騎俠”的活動(dòng)中，我主要組織了客服人員的接待及服務(wù)工作，當(dāng)時(shí)客服部的人員不足，所有客服人員這一天都沒(méi)有休息，大家任勞任怨，面帶微笑，服務(wù)周到。確保了帝景“龍騎俠”的活動(dòng)順利進(jìn)行并順利完成。也通過(guò)這項(xiàng)活動(dòng)我才深刻體會(huì)到物業(yè)客服的職業(yè)精神和微笑服務(wù)的真正含義。

所謂職業(yè)精神就是當(dāng)你在工作崗位時(shí)，無(wú)論你之前有多辛苦，都應(yīng)把工作做到位，盡到自己的工作職責(zé)。

所謂微笑服務(wù)就是當(dāng)你面對(duì)客戶(hù)時(shí)，無(wú)論你高興與否，煩惱與否，都應(yīng)已工作為，重客戶(hù)為重，始終保持微笑，因?yàn)槟愦淼牟粏问悄銈€(gè)人的形象，更是公司的形象。當(dāng)我看到業(yè)主滿(mǎn)意的笑容，我也無(wú)比欣慰。

第二：注重細(xì)節(jié)，加強(qiáng)管理，努力學(xué)習(xí)物業(yè)管理知識(shí)

我在平時(shí)的工作生活中體會(huì)到了細(xì)節(jié)的重要性。細(xì)節(jié)因其“小”，往往被人所輕視，甚至被忽視，也常常使人感到繁瑣，無(wú)暇顧及。在帝景的工作生活中，我深刻體會(huì)到細(xì)節(jié)疏忽不得，馬虎不得，不論是撰寫(xiě)公文時(shí)的每一行文字，每一個(gè)標(biāo)點(diǎn)，還是領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)的服務(wù)做細(xì)化，衛(wèi)生無(wú)死角等，都使我深刻的認(rèn)識(shí)到，只有深入細(xì)節(jié)，才能從中獲得回報(bào);細(xì)節(jié)產(chǎn)生效益，細(xì)節(jié)帶來(lái)成功;加強(qiáng)學(xué)習(xí)物業(yè)管理的基本知識(shí)，提高客戶(hù)服務(wù)技巧與心理，完善客服接待流程及禮儀，進(jìn)一步改善自己的性格，提高對(duì)工作耐心度，更加注重細(xì)節(jié)，加強(qiáng)工作責(zé)任心和培養(yǎng)工作積極性，多與各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們溝通學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提升自己各方面能力，跟上公司前進(jìn)的步伐。

最后我很幸運(yùn)能加入到恒大帝景這個(gè)可愛(ài)而優(yōu)秀的物業(yè)客服團(tuán)隊(duì)，恒大的文化理念，貼心管家服務(wù)的工作氛圍已深刻的感染著我、推動(dòng)著我，讓我可以在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，也確定了自己努力的方向。此時(shí)此刻，我的最大目標(biāo)就是力爭(zhēng)在新一年工作中挑戰(zhàn)自我、超越自我，取得更大的進(jìn)步。謝謝大家!

此致

敬禮

______

20____年____月____日

物業(yè)客服領(lǐng)班述職報(bào)告2一年復(fù)始，萬(wàn)象更新，轉(zhuǎn)眼間海門(mén)中南物業(yè)公司在新的歷程中匆忙而緊張的跨過(guò)了20____年，回顧自己9個(gè)多月來(lái)的工作歷程，收獲及感悟頗多，從20____年3月進(jìn)入公司以來(lái)，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和關(guān)懷以及各位同事的積極協(xié)助下，憑著自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，圓滿(mǎn)的完成了公司領(lǐng)導(dǎo)賦予的各項(xiàng)工作。現(xiàn)將20____年工作匯報(bào)如下：

一、本人于20____年3月正式加入海門(mén)中南物業(yè)管理有限公司，擔(dān)任客服領(lǐng)班一職，入職之初，在客服主管的帶領(lǐng)下，完成以下工作：

1.針對(duì)客服工作人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，在嚴(yán)格按照客服部年度培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，通過(guò)真實(shí)案例實(shí)操實(shí)練，通過(guò)理論與實(shí)踐讓客服工作人員更深刻的認(rèn)知專(zhuān)業(yè)知識(shí)的重要性，在五月份客服部安排工作人員參加南通總公司組織的客服專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)與考核時(shí)，榮獲全公司第二名的好成績(jī)。

2.梳理現(xiàn)有管理費(fèi)的收費(fèi)進(jìn)度，對(duì)未收戶(hù)數(shù)、面積、金額及原因作統(tǒng)計(jì)并制定催收管理費(fèi)計(jì)劃，針對(duì)收費(fèi)率低、業(yè)主不愿繳納管理費(fèi)，客服部制定各樓棟助理根據(jù)各自區(qū)域按時(shí)上門(mén)、電話催繳的催繳計(jì)劃。

五、六月份根據(jù)制定的催繳計(jì)劃進(jìn)行管理費(fèi)催繳工作，并對(duì)業(yè)主不愿繳納管理費(fèi)原因進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)業(yè)主提出的各類(lèi)問(wèn)題，找出問(wèn)題的根源并處理，已取得良好效果。五月份上門(mén)收繳管理費(fèi)197109元，六月份上門(mén)收繳管理費(fèi)71409元。七月份對(duì)管理費(fèi)一年以上未交的業(yè)主發(fā)催繳函，對(duì)已交付區(qū)域未收房的業(yè)主發(fā)催收函，共發(fā)出催收信件246封，至月底已有30戶(hù)交納物管費(fèi)44138元

3.完成20____年6月的1.7期及8月的1.6期交收樓活動(dòng)，入伙600多戶(hù)。

針對(duì)交房期間的遺留問(wèn)題積極與地產(chǎn)工程、施工單位溝通跟進(jìn)，及時(shí)的完成遺留問(wèn)題的處理，極大程度上避免因施工遺留問(wèn)題導(dǎo)致的業(yè)主投訴及滿(mǎn)意度下降。

4.對(duì)客服部臺(tái)賬進(jìn)行梳理，針對(duì)現(xiàn)有臺(tái)賬混亂及部分臺(tái)賬空白現(xiàn)象，從四月份起建立健全的部門(mén)臺(tái)賬，對(duì)ERP數(shù)據(jù)錄入的真實(shí)性、準(zhǔn)確性等數(shù)據(jù)進(jìn)行整改，加強(qiáng)ERP錄入工作人員的培訓(xùn)工作，ERP錄入步入常態(tài)化。

5.由于小區(qū)管理面積較大，針對(duì)部分標(biāo)識(shí)標(biāo)牌的統(tǒng)一制作需要大量的時(shí)間的問(wèn)題，客服部制定張貼臨時(shí)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，對(duì)現(xiàn)有不統(tǒng)一的標(biāo)示進(jìn)行休整，完善各類(lèi)標(biāo)示工作。

6.根據(jù)精致塔要求制定客服部關(guān)于馨風(fēng)采、馨服務(wù)、馨家園的提升計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行，五月份組織開(kāi)展溫馨五月情感恩母親節(jié)活動(dòng)，通過(guò)社區(qū)活動(dòng)加深物業(yè)與業(yè)主的關(guān)系，讓業(yè)主更深層次的了解并接受理解物業(yè)。

九月份開(kāi)展的中秋社區(qū)活動(dòng)，培養(yǎng)業(yè)主家是最溫馨的港灣，社區(qū)是家的構(gòu)成內(nèi)心認(rèn)同。取得業(yè)主一致好評(píng)，并要求以后多舉辦此類(lèi)活動(dòng)。

二、20____年9月中南世紀(jì)錦城盛大開(kāi)盤(pán)，在公司領(lǐng)導(dǎo)各方面權(quán)衡之下，我于20____年10月被調(diào)任到世紀(jì)錦城任客服主管，在此期間完成以下工作：

1.針對(duì)銷(xiāo)售大廳各項(xiàng)工作與小區(qū)存在一定的差異性，員工對(duì)新的工作環(huán)境及工作任務(wù)不太明確，做好員工之間的動(dòng)員工作的同時(shí)，制定并實(shí)施會(huì)所服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及各部門(mén)詳細(xì)工作流程，對(duì)安排的工作具體落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人，要求當(dāng)天能完成必須當(dāng)天完成，不能完成的要查出原因、制定計(jì)劃，按規(guī)定的期限完成，改變懶、散、慢的不良工作習(xí)慣，對(duì)提高服務(wù)意識(shí)、有效開(kāi)展工作起到至關(guān)重要的作用。

2.十月份樣板間正式對(duì)外開(kāi)放，在此期間完成樣板間的全面開(kāi)荒工作以及銷(xiāo)售中心的細(xì)致衛(wèi)生清潔。

3.根據(jù)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)完成對(duì)銷(xiāo)售中心、樣板間以及配套設(shè)施的驗(yàn)收，并對(duì)存在的遺留問(wèn)題要求整改并跟進(jìn)結(jié)果，對(duì)維修后的遺漏工程進(jìn)行復(fù)檢。

4.針對(duì)案場(chǎng)工作要求，對(duì)南部會(huì)所工作人員加強(qiáng)員工禮儀禮節(jié)及專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，通過(guò)使用玻璃杯、咖啡杯，服務(wù)區(qū)域擺放香薰，保潔工作人員使用統(tǒng)一工具盒，秩維規(guī)范交通指示，客服提供問(wèn)茶、續(xù)茶服務(wù)以及一些小的細(xì)節(jié)來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)物業(yè)服務(wù)亮點(diǎn)。

5.配合房地產(chǎn)銷(xiāo)售推廣、開(kāi)盤(pán)工作，以銷(xiāo)售中心、樣板房的使用、業(yè)主接待及環(huán)境保潔等物業(yè)服務(wù)工作方面為重心開(kāi)展服務(wù)工作，順利完成世紀(jì)錦城2-8#樓的開(kāi)盤(pán)、魅力錦城、華彩篇章業(yè)主聯(lián)誼等活動(dòng)。

物業(yè)客服領(lǐng)班述職報(bào)告3為了在新的一年里更好的揚(yáng)長(zhǎng)避短，克服之前工作中的不足，樹(shù)立良好的服務(wù)口碑，20____年南部會(huì)所將致力于加強(qiáng)規(guī)范管理、協(xié)調(diào)溝通、落實(shí)執(zhí)行。以提高管理服務(wù)效能，營(yíng)造和諧生活環(huán)境，配合營(yíng)銷(xiāo)工作為中心計(jì)劃開(kāi)展工作。

一、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，完善內(nèi)部管理機(jī)制。

1.在現(xiàn)有工作手冊(cè)的基礎(chǔ)上，根據(jù)工作需要

不斷完善工作手冊(cè)，落實(shí)執(zhí)行公司下發(fā)的iso質(zhì)量管理體系文件，使每一位員工了解工作規(guī)程，達(dá)到規(guī)范自我、服務(wù)業(yè)戶(hù)的目的。

2.根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)員工進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)、技巧、服務(wù)意識(shí)等方面的培訓(xùn)，通過(guò)不斷的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，不斷提高會(huì)所員工水平，盡快帶領(lǐng)出一支業(yè)務(wù)過(guò)硬、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的員工隊(duì)伍。

3.對(duì)會(huì)所員工自身特點(diǎn)、專(zhuān)長(zhǎng)、結(jié)合日常工作表現(xiàn)，進(jìn)行合理評(píng)估，合理安排崗位，明確發(fā)展方向和目標(biāo)，對(duì)不稱(chēng)職員工堅(jiān)決撤換。

二、積極配合營(yíng)銷(xiāo)及客服工作的開(kāi)展。

通過(guò)推出更貼心的服務(wù)，展示物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，做到人人都是稱(chēng)職的“形象銷(xiāo)售員”，令客戶(hù)對(duì)公司及樓盤(pán)增強(qiáng)信心。

1.根據(jù)銷(xiāo)售中心的裝修以及布局提出合理化建議，做好服務(wù)軟包裝。

2.服務(wù)禮儀不漏掉每一個(gè)需要注重的細(xì)節(jié)。

3.個(gè)人簡(jiǎn)歷服務(wù)用語(yǔ)文明、禮貌，統(tǒng)一說(shuō)詞，規(guī)范用語(yǔ)。

4.通過(guò)銷(xiāo)售中心以及樣板房的服務(wù)，展示后期物業(yè)服務(wù)的水準(zhǔn)。

重點(diǎn)在于提升物業(yè)公司的形象，發(fā)掘并展示公司服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)。

5.對(duì)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣提供物業(yè)管理的賣(mài)點(diǎn)，充分介紹物業(yè)優(yōu)勢(shì)而又避免隨意許諾，對(duì)客戶(hù)提出的物業(yè)管理問(wèn)題進(jìn)行咨詢(xún)答疑。

三、開(kāi)展業(yè)主需求調(diào)查。

積極參加與銷(xiāo)售中心開(kāi)展的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，集中了解業(yè)主反饋的信息，在銷(xiāo)售中心幫助下，在入住前開(kāi)展業(yè)主需求調(diào)查，以求了解業(yè)主的年齡結(jié)構(gòu)、文化層次、興趣愛(ài)好及各類(lèi)服務(wù)需求，通過(guò)分析，確定管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使今后的物業(yè)管理服務(wù)更加貼近業(yè)主。

物業(yè)客服領(lǐng)班述職報(bào)告4各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

你們好!

我叫______，于20____年11月25日進(jìn)入____物業(yè)公司，在____山水華庭小區(qū)擔(dān)任秩序維護(hù)員一職，后經(jīng)過(guò)競(jìng)聘，成為一名客服接待員。20____年7月27日，在領(lǐng)導(dǎo)們的培養(yǎng)下我再次成功通過(guò)競(jìng)聘走上了現(xiàn)在的職位客服主管。現(xiàn)三個(gè)月試用期已滿(mǎn)，特此申請(qǐng)轉(zhuǎn)正。

回顧在公司任職的每個(gè)過(guò)程，有過(guò)辛酸、也有過(guò)甜蜜，在我前進(jìn)的每一步，都得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的熱情相助，得到了大多數(shù)業(yè)主的諒解與支持。如果說(shuō)這幾個(gè)月的工作還有一些可取之處的話，那絕不是因?yàn)槲覀€(gè)人有多大的能力，而應(yīng)歸功于我們有一支團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，有一群有熱情、肯奉獻(xiàn)的同事?，F(xiàn)對(duì)我任客服主管以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)，冷靜回顧一下這段時(shí)間的工作得失，以求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。

在剛?cè)肼殨r(shí)，作為一名基層管理人員，我深刻認(rèn)識(shí)到客服主管的重要責(zé)任。為了不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望，我自覺(jué)學(xué)習(xí)物業(yè)管理知識(shí)，并在思想上始終與公司保持一致，做到“思想認(rèn)識(shí)到位，工作到位”，在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)本崗位工作。在擔(dān)任客服主管職位的3個(gè)月中，我主要協(xié)助小區(qū)經(jīng)理抓好本部門(mén)的各項(xiàng)工作，提高客服人員的整體服務(wù)意識(shí)，幫助小區(qū)經(jīng)理處理業(yè)主投訴，一定程度上提高了工作的實(shí)效性，具體包括：改變前臺(tái)接待人員工作方式，要求接待業(yè)主時(shí)必須全程站立式服務(wù);協(xié)助小區(qū)經(jīng)理制定收費(fèi)方案，并予以落實(shí);各種資料的收集、整理歸檔;對(duì)小區(qū)經(jīng)理各項(xiàng)管理工作提出合理化建議;接待業(yè)主投訴，獨(dú)立處理投訴近百起;協(xié)調(diào)與各部門(mén)的工作等。在各項(xiàng)工作中，收費(fèi)工作和接待業(yè)主是我負(fù)責(zé)最多，也是較為擅長(zhǎng)的方面。

一、收費(fèi)工作：

協(xié)助小區(qū)經(jīng)理制定落實(shí)詳細(xì)的收費(fèi)方案，在集中收費(fèi)期之前通過(guò)電話回訪方式總結(jié)各類(lèi)問(wèn)題，(如：您好：這里是____山水華庭物管部，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們的服務(wù)還有什么意見(jiàn))并做好合理解釋及處理。對(duì)于施工遺留問(wèn)題，及時(shí)上報(bào)并與地產(chǎn)售后維修?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊齪霉低üぷ韃⒋咂浼笆貝?，为晤U俏鏌搗訓(xùn)氖杖ぷ髯齪悶痰妗O亂徊醬煒頭嗽鼻鬃隕廈攀輾眩琠___山水華庭已于11月份提前完成了全年的收費(fèi)任務(wù)，并且超額完成12萬(wàn)元。當(dāng)然這不是我個(gè)人的成績(jī)，而是與華庭物管部所有同事的努力及公司領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)分不開(kāi)的。

二、日常接待：

在接待業(yè)主這方面，我深刻認(rèn)識(shí)到前臺(tái)接待是物管部的服務(wù)窗口，所以良好的服務(wù)形象至關(guān)重要。為了提升前臺(tái)形象，我要求前臺(tái)客服人員在接待業(yè)主時(shí)采取全程站立式服務(wù)，給業(yè)主以煥然一新的感覺(jué)。另外在日常工作中，我嚴(yán)格按照公司要求，工裝上崗，接待來(lái)訪人員以禮相迎，態(tài)度和藹的接聽(tīng)和轉(zhuǎn)接電話，耐心聽(tīng)取業(yè)主反映的問(wèn)題、需要解決的困難，細(xì)心解答并詳細(xì)的記錄，在第一時(shí)間安排人員進(jìn)行回訪。業(yè)主的所有咨詢(xún)來(lái)電，我們都給予滿(mǎn)意回復(fù);業(yè)主的報(bào)修問(wèn)題，通過(guò)我們的及時(shí)聯(lián)系，根據(jù)報(bào)修內(nèi)容的不同等級(jí)進(jìn)行派工，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)將問(wèn)題解決。同時(shí)，根據(jù)報(bào)修的完成情況及時(shí)的進(jìn)行上門(mén)回訪或電話回訪。使業(yè)主真真切切的感受到我們物業(yè)服務(wù)的重要，通過(guò)我和全體員工的共同努力，現(xiàn)在客服各項(xiàng)工作都有了很大的提高，員工們士氣高漲，工作積極主動(dòng)，已經(jīng)順利的完成了年度工作目標(biāo)。

下一步工作計(jì)劃：

一、對(duì)于自身的管理帶動(dòng)員工的積極性：嚴(yán)格律己、保持持久的事業(yè)激情，____給了我一份激情，我就能做到把這份激情轉(zhuǎn)變?yōu)闉槠髽I(yè)所帶來(lái)的效益。短暫的激情是不值錢(qián)的，而且激情是不允許受傷害的，對(duì)待員工也是如此，設(shè)想一下你的員工下班以后再要培訓(xùn)三四個(gè)小時(shí)或者開(kāi)上幾個(gè)小時(shí)的會(huì)，你就會(huì)把這種激情消耗掉，學(xué)習(xí)是無(wú)處不在的，學(xué)習(xí)不是要坐下來(lái)，而是去聽(tīng)、去看、從與業(yè)主溝通中學(xué)習(xí)。

二、交房工作的順利進(jìn)行：交房前針對(duì)每位客服人員的性格特征進(jìn)行必要的談心。確保交房當(dāng)天所有客服人員都能精神飽滿(mǎn)的去迎接入戶(hù)業(yè)主，在與業(yè)主溝通時(shí)態(tài)度務(wù)必誠(chéng)懇，對(duì)于那些蓄意鬧事的人，由我?guī)ьI(lǐng)他們出去并向他們解釋清楚，以免影響到其他交房人員的情緒，在交房期間我們應(yīng)保持冷靜先穩(wěn)定業(yè)主的情緒為其耐心解決困難，杜絕業(yè)主扎堆現(xiàn)象，保證交房工作井然有序的進(jìn)行。

三、對(duì)二期新入住業(yè)主的溝通了解：在交房期間，對(duì)二期業(yè)主們的問(wèn)題進(jìn)行匯總，總結(jié)交房工作中的利弊以便日后有目的的對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)，也能更好的為業(yè)主們?cè)谌胱r(shí)提供便利。

四、對(duì)新入住業(yè)主明年裝修及辦理手續(xù)的管理：根據(jù)小區(qū)工程體系制定出來(lái)的新裝修管理協(xié)議，我們規(guī)定在裝修期間業(yè)主來(lái)辦理手續(xù)時(shí)對(duì)業(yè)主發(fā)放并講解一些裝修須知。除裝修巡查人員每天到所有裝修戶(hù)中進(jìn)行一次巡視與提醒外，保潔在打掃樓道、秩序維護(hù)在巡邏時(shí)，發(fā)現(xiàn)裝修問(wèn)題及時(shí)向客服人員進(jìn)行反饋。再由客服聯(lián)系業(yè)主更快速地制止破壞其房屋結(jié)構(gòu)。確保業(yè)主按照規(guī)定開(kāi)展裝修工作，避免給其他業(yè)主和物業(yè)管理造成不便。

經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的試用期，我通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和積累，在思想上和工作能力的都有了一些進(jìn)步。同時(shí)我也深知自己的不足：文字寫(xiě)作能力較為欠缺，抗壓性有待加強(qiáng)等。但是，我相信通過(guò)我的努力，再加上領(lǐng)導(dǎo)與同事的幫助，這些不足都將成為過(guò)去。我會(huì)用積極上進(jìn)的工作心態(tài)，默默無(wú)聞的敬業(yè)精神將本職工作做到最好，以身作則履行____物業(yè)的服務(wù)宗旨為業(yè)主帶來(lái)“家的感受”，為公司的進(jìn)一步發(fā)展付出自己所有的努力!

以上是我對(duì)自己近期以來(lái)的工作總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于我的不足之處不吝指導(dǎo)，使我不斷進(jìn)步，為公司做出我最大的貢獻(xiàn)。

物業(yè)客服領(lǐng)班述職報(bào)告5時(shí)光飛逝，20____年在____物業(yè)服務(wù)公司全體員工的忙碌中匆匆而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的熱忱關(guān)懷下，在部門(mén)主管的悉心指導(dǎo)下，在公司同事的密切配合與幫助下，我的各項(xiàng)工作順利完成，在此感謝各位對(duì)我的關(guān)心和幫助。作為一名物業(yè)樓層管理員，我的主要工作職責(zé)是：對(duì)管轄區(qū)乃至整個(gè)小區(qū)進(jìn)行日常檢查，空置房及裝修房不定期不定時(shí)巡查，業(yè)主內(nèi)部矛盾和糾紛的協(xié)調(diào)與解決，業(yè)主投訴和建議的正確處理，定期對(duì)業(yè)主進(jìn)行回訪等。

一年以來(lái)，我尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，熱情服務(wù)住戶(hù)。上班不無(wú)故遲到早退，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，堅(jiān)持在工作中找尋樂(lè)趣。公司給了我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，使我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提高自身的素質(zhì)與才能。為了20____年工作再上一個(gè)新臺(tái)階，現(xiàn)將20____年主要日常工作和階段性工作總結(jié)如下：

一、日常工作及完成情況

1、協(xié)助前臺(tái)辦理日常接待、交房手續(xù)、二次裝修手續(xù)、記錄業(yè)主來(lái)電來(lái)訪投訴及服務(wù)事項(xiàng)，并將協(xié)調(diào)處理的結(jié)果及時(shí)反饋、電話回訪業(yè)主

2、建立健全業(yè)主檔案工作

3、報(bào)修情況：根據(jù)實(shí)際情況對(duì)業(yè)主報(bào)修的內(nèi)容和問(wèn)題都進(jìn)行了及時(shí)跟進(jìn)處理，并及時(shí)建立相關(guān)檔案。

4、信息工作：粘貼小區(qū)各類(lèi)通知單，電話通知業(yè)主關(guān)于臨時(shí)停水、停梯等事項(xiàng)。

5、住戶(hù)服務(wù)意見(jiàn)調(diào)查工作：完成日常工作的同時(shí)，積極走進(jìn)小區(qū)業(yè)主家中，搜集各類(lèi)客戶(hù)對(duì)物業(yè)管理過(guò)程中的意見(jiàn)及建議，不斷提高本人的服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平;

更能進(jìn)一步深入了解到業(yè)主的心聲。

6、跟進(jìn)小區(qū)工程遺留、業(yè)主投訴等事項(xiàng)。

二、自我總結(jié)和認(rèn)識(shí)

在這一年里，我雖然完成了公司交代的各項(xiàng)任務(wù)，得到領(lǐng)導(dǎo)的褒獎(jiǎng)，同事的好評(píng)，同事也贏得了業(yè)主對(duì)本人工作的認(rèn)可和服務(wù)的滿(mǎn)意。但這離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)，離不開(kāi)同事的協(xié)助配合。我知道距離一名優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)的物管員還有差距?？陀^自我剖析，自身尚存在諸多不足之處：首先，由于本人性格內(nèi)向，文化素質(zhì)不是很高，這就造成本人在語(yǔ)言表達(dá)方式和藝術(shù)性處理問(wèn)題方面，還有很大的提升空間;因此，以后我還要加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，尤其是有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，夯實(shí)理論基礎(chǔ)，積累工作經(jīng)驗(yàn)，與時(shí)俱進(jìn)的跟上物業(yè)管理行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，虛心請(qǐng)教，向能者學(xué)習(xí)，提高駕馭復(fù)雜事務(wù)的處理能力。也懇請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)批評(píng)指正，以待在今后的工作中進(jìn)一步加強(qiáng)。

三、20____年工作和學(xué)習(xí)安排

1、認(rèn)真負(fù)責(zé)的完成本職工作，在工作中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高工作效率。

2、在以后工作中，我堅(jiān)決執(zhí)行[真誠(chéng)服務(wù)每一天]的服務(wù)宗旨，以業(yè)主的滿(mǎn)意作為工作的最大追求。

面對(duì)部分業(yè)主的牢騷，我們需要耐心解釋?zhuān)洚?dāng)救火隊(duì)的角色，做聽(tīng)眾，做解說(shuō)員。用積極熱忱的態(tài)度投入到工作中，幫助業(yè)主解決生活中的麻煩，

3、時(shí)刻遵循物業(yè)從業(yè)人員的服務(wù)準(zhǔn)則，當(dāng)好業(yè)主的好助手，好助理。

認(rèn)真聽(tīng)取小區(qū)住戶(hù)的需求和建議，了解他們生活中所遇到的困難。對(duì)于他們所提出的合理建議與要求，及時(shí)認(rèn)真的解決力所能及的事情，記錄他們的批評(píng)建議，報(bào)給相關(guān)部門(mén)，及時(shí)跟進(jìn)。對(duì)于住戶(hù)間的糾紛矛盾，不懼困難，盡量讓他們雙方滿(mǎn)意。

4、加強(qiáng)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，了解物業(yè)管理行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和對(duì)人才要求;

篇（8）

(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)

(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)

根據(jù)國(guó)家有關(guān)房產(chǎn)的規(guī)定，甲乙雙方經(jīng)協(xié)商一致，簽訂本合同，以資共同信守執(zhí)行。

第一條 乙方購(gòu)買(mǎi)甲方座落在____市____街____巷____號(hào)的房屋 棟 間，建筑面積為_(kāi)___平方米。

第二條 上述房產(chǎn)的交易價(jià)格：

第三條 付款時(shí)間與辦法：

第四條 甲方應(yīng)于____年__月__日前將交易的房產(chǎn)全部交付給乙方使用。

第五條 稅費(fèi)分擔(dān)

1.甲方承擔(dān)房產(chǎn)交易中房產(chǎn)局應(yīng)征收甲方的交易額的____%的交易費(fèi);承擔(dān)公證費(fèi)、協(xié)議公證費(fèi)。

2.乙方承擔(dān)房產(chǎn)交易中房產(chǎn)局應(yīng)征收乙方的交易額的____%的交易費(fèi)，承擔(dān)房產(chǎn)交易中國(guó)家征收的一切其他稅費(fèi)。

第六條 違約責(zé)任

1.乙方必須按期向甲方付款，如逾期，每逾期一天，應(yīng)向甲方償付違約部分房產(chǎn)款____%的違約金。

2.甲方必須按期將房產(chǎn)交付乙方使用，否則，每逾期一天，應(yīng)向乙方償付違約部分房產(chǎn)款____%的違約金。

第七條 本合同主體

1.甲方是____________共______人，委托人________即甲方代表人。

2.乙方是____________單位，代表人是____________。

第八條 本合同經(jīng)國(guó)家公證機(jī)關(guān)____ 公證處公證。

第九條 本合同一式 份。甲方產(chǎn)權(quán)人各一份。乙方一份，________ 房產(chǎn)管理局、________ 公證處各一份。

第十條 本合同發(fā)生爭(zhēng)議的解決方式：

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

房地產(chǎn)銷(xiāo)售合同范文

甲方： (以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)

乙方： (以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)

依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，甲乙雙方本著自愿、平等及互惠、互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方在 山東省 ( 以下簡(jiǎn)稱(chēng)本案)銷(xiāo)售總事宜達(dá)成一致，協(xié)議如下：

第一條：本協(xié)議有關(guān)重點(diǎn)概念定義

1、甲方：系指 ，為 項(xiàng)目的合法開(kāi)發(fā)商，具有組織項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售的全權(quán)資格。

2、乙方：系指 ，在合同期內(nèi)為 項(xiàng)目提供整體營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售推廣的策略制定，項(xiàng)目物業(yè)獨(dú)家銷(xiāo)售。

3、本案：系指 。地址： 。

可銷(xiāo)售面積約 ㎡。

第二條：服務(wù)期限

1、本合同生效日：本合同自雙方蓋章及雙方授權(quán)代表簽字或蓋章之日起生效。

2、本合同終止日：本案開(kāi)盤(pán)日或甲方取得預(yù)售許可證(以時(shí)間后者為準(zhǔn))起算滿(mǎn) 個(gè)月，銷(xiāo)售完成率達(dá)到 %。

第三條：甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方負(fù)責(zé)辦理本案預(yù)售所需的與政府部門(mén)有關(guān)的手續(xù)，以及銷(xiāo)售面積測(cè)繪報(bào)告、工程施工進(jìn)度表以上文件和資料，甲方應(yīng)以本合同簽訂后銷(xiāo)售工作開(kāi)始前，向乙方交付齊全 ，其中屬于項(xiàng)目開(kāi)工后應(yīng)取得的文件，甲方應(yīng)于取得文件之日起及時(shí)向乙方交付。

2、甲方負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與銀行的關(guān)系，申請(qǐng)購(gòu)房客戶(hù)房屋按揭貸款事宜。

3、甲方應(yīng)及時(shí)向乙方提供本案基本相關(guān)資料(如建筑設(shè)計(jì)模型、景觀環(huán)境效果圖、鳥(niǎo)瞰圖、建筑單體立面效果圖和透視圖、房型墨線圖等乙方策劃、宣傳資料使用)和銷(xiāo)售道具制作。

4、甲方應(yīng)配合乙方在銷(xiāo)售期間的銷(xiāo)售工作，負(fù)責(zé)與買(mǎi)方簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)和預(yù)售合同的簽訂、售樓款的收取、辦理客戶(hù)按揭手續(xù)及代表發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)解答在銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題。

5、甲方保證客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的房屋實(shí)際情況與其所提供的文件和資料真實(shí)可靠(面積正負(fù)誤差符合國(guó)家規(guī)定)。

6、甲方提供銷(xiāo)售處場(chǎng)館及其對(duì)內(nèi)、外部進(jìn)行裝修，現(xiàn)場(chǎng)辦公所需的相關(guān)設(shè)備(電力設(shè)施、音響系統(tǒng)、電話、網(wǎng)絡(luò)、飲水機(jī)、空調(diào)、LOGO墻、銷(xiāo)控臺(tái)、銷(xiāo)售桌椅、文件柜等設(shè)施)和費(fèi)用的承擔(dān)。

7、甲方承擔(dān)本案開(kāi)盤(pán)時(shí)相關(guān)的形象展示、綠化及其他配套工作等以及需營(yíng)造氣氛所需要的各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支;以及對(duì)相關(guān)本案的房展會(huì)等活動(dòng)參展和費(fèi)用的承擔(dān)。

8、甲方對(duì)乙方提交的所有報(bào)告、函件，須在收到之日后三個(gè)工作日內(nèi)予以批復(fù)或提出意見(jiàn)，逾期不作答復(fù)視同認(rèn)可。

9、甲方需按時(shí)支付乙方銷(xiāo)售費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。如因甲方的原因不能按合同有關(guān)條款約定支付乙方的有關(guān)費(fèi)用，需支付滯納金(每日500元)，逾期超過(guò)15天，除繼續(xù)收取違約金外，乙方有權(quán)相應(yīng)延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間，連續(xù)2個(gè)月未向乙方支付傭金乙方有權(quán)解除合同。由此造成的損失由甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)。

10、本案銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)情況甲方派出財(cái)務(wù)、出納、合同登記、按揭送審等相關(guān)管理人員。

11、自合同簽訂之日起，甲方每月 日前，向乙方支付現(xiàn)金 萬(wàn)元作為乙方運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，此費(fèi)用在后期傭金中扣除。

第四條：乙方權(quán)利和義務(wù)

1、乙方負(fù)責(zé)本案營(yíng)銷(xiāo)策劃、推廣計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售組織與控制等工作服務(wù)細(xì)項(xiàng)方案的編制。乙方完成報(bào)告后，需書(shū)面向甲方提出并應(yīng)提前報(bào)請(qǐng)甲方批準(zhǔn)，經(jīng)確認(rèn)后實(shí)施。

2、協(xié)助甲方完成項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議，并針對(duì)此項(xiàng)目提出合理化建議。

3、協(xié)助廣告公司對(duì)相關(guān)本案的房展會(huì)等活動(dòng)提出策略方案。

4、協(xié)助廣告公司提出本案銷(xiāo)售、接待中心等的包裝設(shè)計(jì)方案建議。

5、乙方指派銷(xiāo)售策劃人員的工資、獎(jiǎng)金、福利及辦公文具易耗品等由乙方承擔(dān)。

6、乙方負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售執(zhí)行。乙方可協(xié)助甲方辦理本案銷(xiāo)售中涉及的登記、公證、保險(xiǎn)和按揭貸款等手續(xù)。

7、乙方需定期對(duì)本案的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)分析、下步銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售、推廣中存在的問(wèn)題以及相關(guān)措施及時(shí)調(diào)整、落實(shí)。定期向甲方提交銷(xiāo)售月報(bào)表。

8、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，雙方予以確認(rèn)后執(zhí)行。

9、 本合同有效期內(nèi)，乙方應(yīng)為甲方保守有關(guān)商業(yè)機(jī)密， 遵守職業(yè)道德。否則，由此而形成的損失應(yīng)有乙方承擔(dān)。乙方對(duì)本案的任何銷(xiāo)售行為均應(yīng)符合國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)。

10、 乙方有權(quán)在本案的宣傳媒體、本案推廣現(xiàn)場(chǎng)、項(xiàng)目所在地、售樓處等甲方認(rèn)定的適當(dāng)位置加印、描繪、懸掛乙方公司名稱(chēng)、地址、電話和標(biāo)志。

11、乙方負(fù)責(zé)組建、培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍;本案銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)采用乙方業(yè)務(wù)模式，乙方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售進(jìn)度和編制樓盤(pán)銷(xiāo)控表。

12、乙方負(fù)責(zé)客戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)工作，并負(fù)責(zé)商品房銷(xiāo)(預(yù))售合同的簽訂，以及協(xié)助甲方及客戶(hù)辦理銀行按揭合同的簽訂。

13、乙方應(yīng)每周定期向甲方通報(bào)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，遇到特殊情況應(yīng)及時(shí)與甲方溝通。

14、乙方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售執(zhí)行工作，派駐現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售骨干若干，并可根據(jù)實(shí)際情況增減人員。

15、乙方每階段工作的報(bào)告、計(jì)劃、價(jià)目表、結(jié)算表單等均以書(shū)面形式提請(qǐng)甲方審核，并按雙方認(rèn)同的審核意見(jiàn)進(jìn)行修改，以甲方簽字認(rèn)可為準(zhǔn)，如甲方在提報(bào)要求最后期限未有書(shū)面回復(fù)，則一律視為全部認(rèn)可。

16、乙方積極投入到甲方產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)工作過(guò)程中，力求產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的創(chuàng)新和市場(chǎng)相結(jié)合。

17、乙方協(xié)助甲方對(duì)中間付款及尾款的收取工作。

第五條：服務(wù)費(fèi)用結(jié)算及支付

銷(xiāo)售傭金

合作期間，乙方提供上述服務(wù)，獲取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，雙方確定乙方營(yíng)銷(xiāo)費(fèi):

1、雙方約定本案的銷(xiāo)售傭金總價(jià)為 萬(wàn)元。甲乙雙方共同確定：銷(xiāo)售傭金于本案正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售當(dāng)月起每月結(jié)算和提取。

2、關(guān)于退房/退定：

在發(fā)生購(gòu)房者退房/退定的情況下，乙方只收取退房/退定違約金收入的50%作為銷(xiāo)售傭金的補(bǔ)償，不再收取其它費(fèi)用;如果未執(zhí)行到違約金的，乙方不能得到任何補(bǔ)償。

結(jié)算及支付

1、本案乙方完成銷(xiāo)售，獲得全程營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)的界定為：購(gòu)房者簽署預(yù)售合同并支付首期房?jī)r(jià)款，即可視為乙方成功完成銷(xiāo)售;客戶(hù)所簽定的預(yù)售合同中，銀行按揭的客戶(hù)以銀行按揭到帳為準(zhǔn)結(jié)算傭金，選擇一次性付款達(dá)到總房款的90%時(shí)，按全額費(fèi)計(jì)提;分期付款的客戶(hù)按照付款比率提取傭金。

2、每月月底乙方向甲方提交該月的成交明細(xì)表及傭金結(jié)算表，在五個(gè)工作日內(nèi)，甲方審核無(wú)誤后簽字確認(rèn)并一次性以現(xiàn)金形式支付給乙方。

第六條：銷(xiāo)售及《預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))合同》界定

1、約定的銷(xiāo)售期內(nèi)所有銷(xiāo)售均計(jì)入乙方銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，甲方均應(yīng)向乙方支付銷(xiāo)售傭金。

2、甲方提供乙方本案預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))用《商品房預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))合同》的標(biāo)準(zhǔn)文本及修改文本。

3、乙方在實(shí)際操作中遇到超出甲方所提供的《商品房預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))合同》的標(biāo)準(zhǔn)文本及修改文本的狀況，則必須書(shū)面通知甲方，甲方必須在兩個(gè)工作日內(nèi)給乙方以明確的書(shū)面答復(fù)，否則視為甲方認(rèn)可;文本修改條款必須符合國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)。

4、甲方必須出具本案的《項(xiàng)目與預(yù)售(買(mǎi)賣(mài))委托書(shū)》給乙方。

第七條：其他約定

1、乙方為本案獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)公司;甲方不得指定其他策劃及銷(xiāo)售公司;乙方不得自行分包、轉(zhuǎn)包。

2、本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字生效;

3、本合同一式貳份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份;

4、本合同未盡事宜，由雙方另行協(xié)商確定并簽定補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效應(yīng)。

5、雙方就本合同的履行發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)友好協(xié)商解決;協(xié)商不成的，可向商河縣人民法院提起訴訟。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

房產(chǎn)銷(xiāo)售合同協(xié)議書(shū)格式

委托方：(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)

地 址：

受托方：(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)

地 址：

甲方為 房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商，乙方為專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。經(jīng)雙方協(xié)商，就甲方委托乙方“ 房地產(chǎn)項(xiàng)目”的營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃和銷(xiāo)售等有關(guān)事宜，達(dá)成以下協(xié)議：

一、委托內(nèi)容及期限

1、甲方委托乙方為甲方開(kāi)發(fā)的“ 房地產(chǎn)項(xiàng)目”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)該項(xiàng)目)的營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃和銷(xiāo)售總。

2、委托期限壹年，暫定自 年 月 日起至 年 月 日止;由于甲方原因造成該項(xiàng)目工程延誤，由乙方申請(qǐng)雙方可協(xié)商將委托期限續(xù)延，另行簽定補(bǔ)充協(xié)議。

3、在委托期內(nèi)，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售事宜。

二、雙方權(quán)利與職責(zé)

(一)甲方權(quán)利與職責(zé)

1、確保該項(xiàng)目作為商品房開(kāi)發(fā)的手續(xù)完整和合法，對(duì)該項(xiàng)目有完全的土地使用權(quán)及處分權(quán)，沒(méi)有其他權(quán)利人主張權(quán)利。

2、保證該項(xiàng)目工程建設(shè)無(wú)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題和貨不對(duì)版現(xiàn)象。

3、負(fù)責(zé)辦理該項(xiàng)目銷(xiāo)售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續(xù)。

4、承擔(dān)該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用為可售總額的3%。

5、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)收取該項(xiàng)目的銷(xiāo)售款項(xiàng)，向客戶(hù)提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。

6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓部，負(fù)責(zé)設(shè)立費(fèi)用。并于該項(xiàng)目對(duì)外銷(xiāo)售前30日可完全進(jìn)場(chǎng)使用，積累客源。

7、保證于該項(xiàng)目對(duì)外銷(xiāo)售前三十日，負(fù)責(zé)提供按雙方確定裝修標(biāo)準(zhǔn)的示范單位 套，供客戶(hù)參觀參考，指導(dǎo)消費(fèi)。

8、負(fù)責(zé)辦理銀行按揭手續(xù)。

9、保證于該項(xiàng)目入戶(hù)前完成社區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)。

10、同意在有關(guān)該項(xiàng)目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱(chēng)和電話。

11、為了更好地銷(xiāo)售該項(xiàng)目，加之該項(xiàng)目買(mǎi)受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設(shè)立銷(xiāo)售分公司，并負(fù)責(zé)分公司前期籌備基本費(fèi)用(房租、裝修、辦公用品等)。

(二)乙方權(quán)利和職責(zé)

1、 本合同簽定之日起 個(gè)工作日內(nèi)完成該項(xiàng)目的策劃總案。

2、 作好該項(xiàng)目的前期策劃工作(含該項(xiàng)目的整體規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)，環(huán)境綠化建議和售樓部設(shè)計(jì) 裝修建議等)。

3、 全權(quán)負(fù)責(zé)售樓部的運(yùn)作和管理工作。

4、 及時(shí)向甲方反饋營(yíng)銷(xiāo)工作信息，每月向甲方呈報(bào)銷(xiāo)售情況明細(xì)報(bào)表，針對(duì)實(shí)際情況提供各階段具體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

5、 負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售資料與廣告宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及制作和投放工作，銷(xiāo)售資料、 銷(xiāo)售工具和廣告策劃的制作和投放費(fèi)用的報(bào)價(jià)不高于市場(chǎng)價(jià)格。

6、 保證該項(xiàng)目住宅、車(chē)庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)不低于乙方呈報(bào)甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案” 確定的實(shí)際成交均價(jià)。

7、 負(fù)責(zé)代甲方與客戶(hù)簽定《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，簽署內(nèi)容按雙方確認(rèn)的范本執(zhí)行， 超出范本范圍內(nèi)的條款，必須征得甲方同意才能簽署;指導(dǎo)客戶(hù)將購(gòu)房款交付甲方帳戶(hù)。

8、 負(fù)責(zé)客戶(hù)的售后跟進(jìn)工作，及時(shí)提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶(hù)投訴，同時(shí)完成甲方交 辦的客戶(hù)資料調(diào)查統(tǒng)計(jì)工作。

9、 必須嚴(yán)格執(zhí)行甲乙雙方確認(rèn)的銷(xiāo)售政策，不得超越甲方授權(quán)向客戶(hù)作出任何承諾。

10、 收到甲方支付的費(fèi)時(shí)，向甲方提供稅務(wù)部門(mén)的正式發(fā)票。

11、 負(fù)責(zé)哈爾濱、大慶銷(xiāo)售分公司前期籌備具體工作，負(fù)責(zé)分公司日常管理、銷(xiāo)售、人員招聘及 工資等。

(三)共同責(zé)任

1、乙方協(xié)助甲方對(duì)該項(xiàng)目的推廣策略、銷(xiāo)售價(jià)格及付款方式的建議，經(jīng)由甲方確認(rèn)后，由乙方負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。如推銷(xiāo)過(guò)程中需變動(dòng)金額或銷(xiāo)售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進(jìn)度的變化或設(shè)計(jì)上的修改應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知乙方。

2、甲方同意該項(xiàng)目的住宅、車(chē)庫(kù)和商服的實(shí)際成交均價(jià)以乙方呈甲方批準(zhǔn)的“價(jià)格執(zhí)行方案”為核算標(biāo)準(zhǔn)。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內(nèi)部折扣(折扣率及乙方權(quán)限總額以“價(jià)格執(zhí)行方案”為準(zhǔn))給予客戶(hù)一定的折扣優(yōu)惠，超出內(nèi)部折扣范圍的優(yōu)惠必須征得甲方同意并附上甲方總經(jīng)理的批條。

3、雙方同意委托期限內(nèi)所有交易均定為乙方業(yè)績(jī)， 并按下述第三條規(guī)定支付乙方營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)。

(四)、雙方應(yīng)達(dá)到的工作目標(biāo)

1、甲方按時(shí)按質(zhì)完成上述“甲方權(quán)利與職責(zé)”中規(guī)定的工作。

2、乙方銷(xiāo)售目標(biāo)：

第一階段：于該項(xiàng)目預(yù)售證辦妥、正式開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月內(nèi)，工程形象全面封頂時(shí)，完成該項(xiàng)目可售總金額的 %。

第二階段：于該項(xiàng)目完全達(dá)到進(jìn)戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)并完成小區(qū)整體基礎(chǔ)設(shè)施和園林建設(shè)時(shí)，累計(jì)完成該 項(xiàng)目可售總金額的 %。

第三階段：期內(nèi)，累計(jì)完成該項(xiàng)目可售總金額的 %。

3、如該項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度有變化，銷(xiāo)售目標(biāo)也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，雙方可另行約定。

三、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)的計(jì)算、支付及獎(jiǎng)罰方式

(一)策劃費(fèi)

乙方為該項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費(fèi)人民幣 拾 萬(wàn)元整。

(二)服務(wù)費(fèi)

1、計(jì)算及支付方式

(1)雙方同意，該項(xiàng)目的服務(wù)費(fèi)按實(shí)際成交額的 %收取，并按月結(jié)算。

(2)選擇銀行按揭成交的客戶(hù)和甲方總經(jīng)理同意客戶(hù)緩交房款的，客戶(hù)累計(jì)繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計(jì)提服務(wù)費(fèi)。

(3)由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格為實(shí)際成交額并按本條(1)款結(jié)算服務(wù)費(fèi)。

(4)每月25日，乙方按當(dāng)月銷(xiāo)售回款總額向甲方呈交請(qǐng)款單，甲方在接到乙方請(qǐng)款單后5日內(nèi)向乙方支付當(dāng)月全額服務(wù)費(fèi)。

2、獎(jiǎng)罰方式

(1)合同期內(nèi)，若該項(xiàng)目已售面積實(shí)際成交均價(jià)比“價(jià)格執(zhí)行方案”確定已售面積的成交均價(jià)有所提升，甲方同意給予乙方獎(jiǎng)勵(lì)提成。

(2)獎(jiǎng)勵(lì)金額=(乙方完成的已售面積的銷(xiāo)售總金額-價(jià)格執(zhí)行方案規(guī)定已售面積的銷(xiāo)售總金額) ×50%。

(3)獎(jiǎng)勵(lì)提成支付方式與服務(wù)費(fèi)支付方式相同。

(4)如乙方因自身原因未完成階段銷(xiāo)售目標(biāo)，甲方在該階段已成交金額應(yīng)提費(fèi)中扣除20%作為罰金;如乙方在下一階段完成所扣階段目標(biāo)，甲方返還所扣罰金。

四、合同終止事由

本合同除在法律規(guī)定情形下終止外，還可因下列情形而終止：

1、甲方未能按時(shí)支付費(fèi)逾期30日，乙方有權(quán)向甲方發(fā)出書(shū)面解除合同通知書(shū)，該通知于乙方發(fā)出通知之日起七日后生效，乙方有權(quán)向甲方追索欠款及滯付違約金。

2、乙方因自身原因不能按階段完成銷(xiāo)售目標(biāo)，甲方有權(quán)發(fā)出書(shū)面解除合同通知，該通知于甲方發(fā)出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額服務(wù)費(fèi)。

五、爭(zhēng)議的解決在合同履行的過(guò)程中，如雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議，可協(xié)商解決，如協(xié)商不成時(shí)，可向乙方法院提出訴訟。

六、合同的附件由乙方呈甲方批準(zhǔn)的該項(xiàng)目的“價(jià)格執(zhí)行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。

七、本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。

篇（9）

【關(guān)鍵詞】 地名命名；公眾參與；路徑

地名是基本的社會(huì)公共信息，也是重要的文化形態(tài)和載體，在國(guó)家治理、社會(huì)生活、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、文化傳承、國(guó)防建設(shè)和國(guó)際交往等方面都發(fā)揮著重要作用。但是，隨著城市化建設(shè)的推進(jìn)，地名亂象叢生。因此，國(guó)務(wù)院通知，定于2014年7月至2018年6月開(kāi)展第二次全國(guó)地名普查，要重點(diǎn)清理整治居民區(qū)、街巷等地名中存在的不規(guī)范地名，并加強(qiáng)地名文化保護(hù)。[1]那么，如何更好地應(yīng)對(duì)地名命名亂象問(wèn)題，方式之一就是征求民意，讓公眾參與到地名命名的管理事務(wù)中來(lái)。

一、我國(guó)地名命名中的亂象

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展，社會(huì)聯(lián)系日益緊密，地名在社會(huì)生活中的價(jià)值中日趨重要。一方面，隨著城市的擴(kuò)張，新地名命名成為必要；另一方面，旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使地方政府熱衷于城市更名，以擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥?。然而不論是地名命名，還是地名更名，都出現(xiàn)了一些亟需治理的亂象。

有資料顯示，1986年以來(lái)的30年間，我國(guó)約有6萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)名字、40多萬(wàn)個(gè)村名被廢棄。僅1980年到2003年，北京消失的胡同地名就將近40%。類(lèi)似的情況在全國(guó)各地非常普遍。總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)地名命名亂象可以用五個(gè)字來(lái)概括，即大、洋、古、怪、重。

地名命名過(guò)分夸大。地名命名與地域?qū)嶋H不符，不考慮該地區(qū)實(shí)地占有面積和規(guī)模。以夸大名稱(chēng)來(lái)吸引公眾的目光，從而增加客流量，進(jìn)而拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。這樣非但不會(huì)給當(dāng)?shù)貛?lái)可觀的實(shí)際效益，反而可能增加社會(huì)公眾對(duì)該地區(qū)的反感程度。例如，只有一棵樹(shù)的小區(qū)被命名為“山水花園小區(qū)”；只有一個(gè)小鋪面的商鋪被命名為“星光商城”等。

住宅小區(qū)和商用建筑命名洋名泛濫。用洋名命名小區(qū)、建筑的方法主要有三類(lèi)：一是以住宅小區(qū)和商用建筑旁的自然景觀構(gòu)想洋名字，二是以相同建筑類(lèi)別直接搬照外國(guó)建筑名稱(chēng)，三是以國(guó)外品牌直接命名。比如，坐落在湖水旁邊的小區(qū)命名為瓦爾登別墅，雪山景區(qū)的酒店命名為阿爾卑斯小屋，以“巴黎花園”、“萊茵小鎮(zhèn)”、“羅馬假日廣場(chǎng)”、“倫敦城”、“挪威森林”、“海爾路”、“聯(lián)想橋”、“曼哈頓”、“普羅旺斯”等洋名字命名幾乎成了“時(shí)尚”。

地名命名刻意生硬仿古。仿古式命名主要是生硬貼合歷史，以歷史上的英雄人物、重要戰(zhàn)役、客棧酒樓等名字命名，人為地提高與歷史的相關(guān)性，增強(qiáng)本地區(qū)的文化影響力和感召力。例如，瑯琊山“瑯琊閣”的命名，“西門(mén)慶故里”的命名，住宅樓盤(pán)命名為“盛大開(kāi)元”、“頤和原著”、“乾清園”等。

地名命名過(guò)于古怪。有些地方隨著行政區(qū)域、社區(qū)街道改造合并，便人為合并地名或是從道路兩頭簡(jiǎn)單地各取一字命名。比如最為典型的是太原“棉花巷”的消失。棉花巷，古為太原買(mǎi)賣(mài)棉花的集市，已有數(shù)百年歷史。有關(guān)部門(mén)一紙公文將棉花巷、前所街和云路街合并為一條云路街。然而，云路街恰恰是三條老街中最短、最不知名的一條。

一名多地和一地多名。隨著城市的擴(kuò)張，新地名命名成為必要，但地方政府不考慮與其它地區(qū)命名的重復(fù)問(wèn)題，造成一名多地；道路不斷延伸加長(zhǎng)，新擴(kuò)展的直線道路被冠以新名稱(chēng)，成為被名字“一分為二”的道路，造成了一地多名。比如，在黃山市帶有“黃山”二字的行政區(qū)就有三個(gè)：黃山市、黃山區(qū)和黃山風(fēng)景區(qū)，以至于人們將這種現(xiàn)象稱(chēng)為“皖南處處皆黃山”。[2]河南的一條馬路由于被新通橋分開(kāi)，即被命名為“文化路”，也被命名為“二七路”。

二、公眾參與地名亂象治理的基本路徑

地名命名亂象的治理，既需要加強(qiáng)行政監(jiān)管，也需要?jiǎng)訂T公眾積極參與。公眾參與地命命名是社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。公眾參與過(guò)程既需要各級(jí)政府的高度重視，又需要地名管理人員和社會(huì)公眾的共同努力。公眾參與地名命名的目的，一是為了征求民意，二是動(dòng)員公眾對(duì)地名命名進(jìn)行監(jiān)督。

1、舉辦聽(tīng)證會(huì)

聽(tīng)證會(huì)前；在地名命名前應(yīng)加強(qiáng)前期管理，加強(qiáng)宣傳，深入做好可行性論證，并對(duì)可能產(chǎn)生的影響做出評(píng)估。聽(tīng)證會(huì)時(shí)；邀請(qǐng)市人大代表、政協(xié)委員、專(zhuān)家學(xué)者、轄區(qū)群眾等代表就地名命名各抒己見(jiàn)，獻(xiàn)言獻(xiàn)策。在會(huì)議中，首先應(yīng)就地名命名原則及聽(tīng)證會(huì)籌備情況進(jìn)行陳述，其次舉出命名備選方案，最后受邀人員共同討論出最合理的名稱(chēng)。聽(tīng)證會(huì)后；對(duì)于地名命名過(guò)程要進(jìn)行公示，審批結(jié)果向社會(huì)公開(kāi)，加強(qiáng)地名審核管理的聽(tīng)證管理。

2、問(wèn)卷調(diào)查

為了充分尊重公眾的發(fā)言權(quán)和表達(dá)權(quán)，將地名命名以問(wèn)卷的形式進(jìn)行調(diào)查，從而根據(jù)相關(guān)技術(shù)對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行分析。在此基礎(chǔ)上，地名管理人員結(jié)合問(wèn)卷分析結(jié)果再進(jìn)行地名命名工作。問(wèn)卷發(fā)放可采用兩種形式，分別為紙質(zhì)問(wèn)卷和電子網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷。

紙質(zhì)問(wèn)卷調(diào)查。紙質(zhì)問(wèn)卷調(diào)查的內(nèi)容主要是關(guān)于公眾對(duì)備選地名的意見(jiàn)，紙質(zhì)問(wèn)卷調(diào)查由政府牽頭組織發(fā)放。由于城市的名字是城市的公共產(chǎn)品，政府在對(duì)公共產(chǎn)品進(jìn)行管理過(guò)程中，應(yīng)發(fā)動(dòng)公眾參與到城市管理過(guò)程中，并接受公眾的監(jiān)督，但是現(xiàn)在相當(dāng)一部分社會(huì)力量沒(méi)有被調(diào)動(dòng)起來(lái)。而社區(qū)是城市基層的群眾性自治組織，是國(guó)家與社會(huì)的接口，所以問(wèn)卷調(diào)查可以以社區(qū)工作人員或是社區(qū)志愿者作為問(wèn)卷發(fā)放主體，充分利用社區(qū)服務(wù)范圍（城市中以網(wǎng)格化形式分布許多社區(qū)）、服務(wù)對(duì)象（社區(qū)內(nèi)居民年齡呈多樣化、職業(yè)呈多樣化、受教育水平呈多樣化）的相對(duì)廣泛性來(lái)征求公眾對(duì)地名命名的意見(jiàn)。

電子網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷?？紤]到部分被調(diào)查群體不在當(dāng)?shù)厣?，但仍想?yún)⑴c到地名命名或更名中來(lái)，因此可以通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷的形式為這部分群眾提供參與途徑。具體操作可以由當(dāng)?shù)氐孛芾聿块T(mén)開(kāi)設(shè)電子服務(wù)這一平臺(tái)，與社區(qū)機(jī)構(gòu)共建電子問(wèn)卷這一份目錄，保證技術(shù)上的支撐。電子問(wèn)卷內(nèi)容與紙質(zhì)問(wèn)卷內(nèi)容相同。

3、舉行專(zhuān)家座談會(huì)

地名是當(dāng)?shù)厝藗冃闹袑?duì)所在城市特殊情感的印記，典型人物往往代表著部分群眾的心聲，年長(zhǎng)人物又是對(duì)當(dāng)?shù)貧v史傳承的代表，專(zhuān)家往往從專(zhuān)業(yè)的地名文化知識(shí)角度評(píng)估地名命名更名帶來(lái)的正面效應(yīng)和負(fù)面影響，去判斷地名命名更名是否得當(dāng)。這里要注意，在邀請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)家的同時(shí)，不忽視人文歷史學(xué)專(zhuān)家和民俗學(xué)專(zhuān)家。這樣可以使地名名稱(chēng)在帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)，也不會(huì)影響到當(dāng)?shù)貧v史文化的傳承。

4、開(kāi)展地名評(píng)選

在地名命名前，地名管理部門(mén)可以面向社會(huì)公開(kāi)征集反映市域內(nèi)“傳承地名”的圖片、散文、書(shū)法、繪畫(huà)等，通過(guò)一幅幅圖片、文字，勾起對(duì)城市歷史的回憶，充分表達(dá)自己對(duì)地名的意見(jiàn)，評(píng)選出最優(yōu)地名。而地名管理部門(mén)，需要設(shè)置評(píng)選考核標(biāo)準(zhǔn)（如體現(xiàn)地域風(fēng)貌，表現(xiàn)人文情懷，不與外國(guó)人名、地名重名，不掩蓋區(qū)域其它特征，去商業(yè)化，拒絕大、洋、古、怪、重。）

5、征集地名保護(hù)意見(jiàn)

向全社會(huì)征集意見(jiàn)，既是充分尊重公眾對(duì)地名的發(fā)言權(quán)，更是加強(qiáng)了公眾與政府的緊密聯(lián)系，增強(qiáng)政府的公信力。這里要注意民意調(diào)查不可流于形式。地方地名管理部門(mén)以“加大地名保護(hù)”為總體思路，按照前瞻性、規(guī)范性、系統(tǒng)性的原則，結(jié)合城市建設(shè)規(guī)劃，提升地名公共服務(wù)水平，向公眾征集地名保護(hù)原則、地名保護(hù)規(guī)劃思路等，為治理地名命名更名亂象提供意見(jiàn)指導(dǎo)。向社會(huì)公開(kāi)征集地名保護(hù)意見(jiàn)，發(fā)揮人民群眾的力量和智慧，充分認(rèn)識(shí)地名保護(hù)工作的意義。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 朱巍巍.地名文化保護(hù)和清理整治不規(guī)范地名倒計(jì)時(shí)[D].中國(guó)民政.2016.08.

[2] 張家界2006年政府工作報(bào)告，紅網(wǎng)張家界（http：///）.

篇（10）

外貿(mào)企業(yè)非常重視渠道。但是建設(shè)內(nèi)銷(xiāo)渠道時(shí)，求快不求精，是最常見(jiàn)到的誤區(qū)。

產(chǎn)品準(zhǔn)備就緒，內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建也有了模樣，外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)讓內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品手冊(cè)，帶著合同文本出去找經(jīng)銷(xiāo)商。或者，找一些媒體做招商性的廣告，然后開(kāi)招商會(huì)，簽合同。

一旦有經(jīng)銷(xiāo)商表示了合作愿望，外貿(mào)企業(yè)大多不做細(xì)致的考察分析，劃一片市場(chǎng)區(qū)域給他們，讓他們打款，然后發(fā)貨，接下來(lái)就是催促經(jīng)銷(xiāo)商抓緊分銷(xiāo)。

如此草率地開(kāi)發(fā)渠道，往往出于兩個(gè)考慮：一是讓經(jīng)銷(xiāo)商先賣(mài)賣(mài)看；二是反正先款后貨，沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。

找到經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品不難，可賣(mài)好就小容易了。草率地將市場(chǎng)區(qū)域交給經(jīng)銷(xiāo)商，控制好貨款，看上去沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上隱患已經(jīng)埋下了――

經(jīng)銷(xiāo)商善于運(yùn)作的區(qū)域與我們的目標(biāo)渠道不相符；

給經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域過(guò)大，他消化不了；

經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后，如何動(dòng)銷(xiāo)，我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好；

說(shuō)好了先款后貨，怎么到了后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商總找理由想欠款；

……

內(nèi)銷(xiāo)渠道建設(shè)，不是找到經(jīng)銷(xiāo)商就搞定了一切。更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商是否合適，你制定的各項(xiàng)策略是否能夠得以落實(shí)，在未來(lái)的運(yùn)作中，與渠道博弈是否有優(yōu)勢(shì)，能否獲得渠道的主動(dòng)權(quán)。

一家外貿(mào)企業(yè)A拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拿到了國(guó)內(nèi)一個(gè)知名品牌的授權(quán)，開(kāi)發(fā)一個(gè)休閑食品，前提是僅擁有品牌在這個(gè)單一產(chǎn)品的使用權(quán)，并要交納不菲的品牌使用費(fèi)。

這個(gè)休閑食品是一個(gè)培育性的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些小企業(yè)在做，但是一直沒(méi)有做大，有良好的市場(chǎng)空間。A老板非?？春眠@個(gè)市場(chǎng)空間，但是要重新建立一個(gè)品牌，并快速做大，他覺(jué)得非常難。

之所以交納高額的品牌使用費(fèi)，A老板的算盤(pán)打得很精。不僅是為了快速做大市場(chǎng)，也希望通過(guò)這次運(yùn)作，幫助他建立一個(gè)全國(guó)渠道，讓自己的其他產(chǎn)品走這個(gè)渠道。

A公司實(shí)力有限，交納品牌使用費(fèi)，做廠房改造后，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的錢(qián)都緊張，更不用說(shuō)購(gòu)買(mǎi)愿材料，還要開(kāi)拓市場(chǎng)，錢(qián)從哪里來(lái)?

A老板的確是個(gè)高手，他拿著品牌的授權(quán)，分別在華南、華北、華東、東北、西南、東北、西北七個(gè)地區(qū)分別找來(lái)七個(gè)大商，告訴他們，我現(xiàn)在有了這個(gè)品牌，要做的產(chǎn)品大家都清楚，有良好的市場(chǎng)空間，但是我現(xiàn)在缺錢(qián)。我們一起成立一個(gè)公司，你們出錢(qián)并占一定股份，產(chǎn)品出來(lái)后把全國(guó)市場(chǎng)劃分為七塊，你們各做其中一個(gè)大區(qū)域。

好品牌總是有很大的吸引力，于是資金的問(wèn)題解決了。產(chǎn)品順利出來(lái)，通過(guò)七大商很快分銷(xiāo)到全國(guó)各地的賣(mài)場(chǎng)、超市和便利店。大品牌就是好使，同樣的產(chǎn)品只要印上這個(gè)品牌的LOGO，其他小企業(yè)的產(chǎn)品根本就賣(mài)不動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)連續(xù)做幾次促銷(xiāo)，逼迫小企業(yè)產(chǎn)品紛紛撤架。

經(jīng)過(guò)紅火的1年，A老板發(fā)現(xiàn)，他根本無(wú)法控制渠道。七大成了七大地方軍閥，而且都是這個(gè)項(xiàng)目的股東，渠道幾乎是針插不進(jìn)，水潑不進(jìn)。對(duì)于企業(yè)其他產(chǎn)品，七大商都不是從內(nèi)心里愿意銷(xiāo)售，因?yàn)闆](méi)有品牌效應(yīng)。

但是礙于面子，所有的商都答應(yīng)銷(xiāo)售，進(jìn)貨、鋪貸，就是不出力，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)。A老板想重新整合渠道，發(fā)現(xiàn)難以下手，因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品已經(jīng)做成了夾生飯，要建立新的渠道，調(diào)整起來(lái)非常困難。

A老板是成功的，但是他只成功了一半。他想當(dāng)然地認(rèn)為，通過(guò)知名品牌打下來(lái)的渠道，會(huì)成為自己的通路。顯然，他發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，手上握有太多品牌產(chǎn)品，哪里有時(shí)間和精力推那些不知名的東西。

二級(jí)市場(chǎng)是內(nèi)銷(xiāo)渠道重心

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)層級(jí)非常復(fù)雜，一般可以劃分為：特A級(jí)市場(chǎng)(上海、北京、廣州等)、一級(jí)市場(chǎng)(省會(huì)城市和發(fā)達(dá)的地級(jí)城市等)、二級(jí)市場(chǎng)(一般地級(jí)城市)、三級(jí)市場(chǎng)(縣級(jí)城市)、四級(jí)市場(chǎng)(縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn))。

如此層級(jí)復(fù)雜的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差異也相去甚遠(yuǎn)，外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，哪個(gè)是重點(diǎn)?

很多外貿(mào)企業(yè)選擇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，一般暫不進(jìn)入特A級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)樽銎饋?lái)太費(fèi)勁；對(duì)于各省市場(chǎng)，一般從省會(huì)城市開(kāi)始做起。

對(duì)此，筆者贊同一半。

暫時(shí)放棄特A級(jí)市場(chǎng)是對(duì)的，像北京、上海，雖然市場(chǎng)容量極大，但市場(chǎng)特性過(guò)于明顯，輕易進(jìn)入難免深陷其中。

比如上海市場(chǎng)容量極大，一個(gè)中高端的休閑鞋品牌，在上海1年的銷(xiāo)售量可以超過(guò)6000萬(wàn)元。但是，運(yùn)營(yíng)成本也非常之大，僅淮海路的一個(gè)門(mén)店，每平方米每天的租金就是數(shù)十元之巨。

上海的消費(fèi)者，極度理性，而且崇尚洋貨，要說(shuō)服他們認(rèn)知一個(gè)新品牌，非常難，需要長(zhǎng)期的教育。當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)一旦做起來(lái)，能保持長(zhǎng)時(shí)期的穩(wěn)定。

那么是否一定要從省會(huì)城市開(kāi)始做呢?

慎將一級(jí)市場(chǎng)作為突破口

的確，省會(huì)是一個(gè)省最大的市場(chǎng)，也是一個(gè)省最具號(hào)召力的市場(chǎng)。像深圳、廈門(mén)、蘇州、寧波、青島等一級(jí)市場(chǎng)，同樣有很好的市場(chǎng)示范作用，但是這些市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)難度，卻千萬(wàn)不容忽視。

1　競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。

一項(xiàng)櫥柜的調(diào)研報(bào)告顯示。廈門(mén)當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌金牌為59％，占據(jù)首位。其他全國(guó)性品牌，海爾為22％、博洛尼為13％、歐派為9％，分別為第3、第5和第6位，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌好兆頭為30％，好來(lái)屋為17％，分別居于第2和第4住。

一級(jí)市場(chǎng)是所有一線品牌和二線品牌的必爭(zhēng)之地，也是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的必爭(zhēng)之地。雖然其特點(diǎn)不如北京、上海、廣州那么顯著，但聚集的品牌往往更多。全國(guó)品牌與區(qū)域品牌共同爭(zhēng)奪市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑。

2　品牌消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)。

一個(gè)沒(méi)有知名度和美譽(yù)度的品牌，非常難得到一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的認(rèn)可。

同樣是對(duì)廈門(mén)櫥柜市場(chǎng)的調(diào)研，購(gòu)買(mǎi)一線及二線品牌，以及區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌櫥柜的消費(fèi)者占據(jù)67％，只有33％的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)雜牌櫥柜。

廈門(mén)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)櫥柜產(chǎn)品的決定因素，品牌僅次于價(jià)格適中，排在第2位。北京消費(fèi)者更是把品牌放在第1位，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第2位的材質(zhì)。

3　運(yùn)營(yíng)費(fèi)用非常高。

與特A級(jí)市場(chǎng)相比，一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用略低，但數(shù)字也非常之高。相同的資金，投入一級(jí)市場(chǎng)的效果與投入二級(jí)市場(chǎng)相比，后者效率要高很多。

2006年，某企業(yè)建立江蘇區(qū)域的基地市場(chǎng)，該區(qū)域不包含蘇、錫、常三個(gè)區(qū)域，也不包含徐州區(qū)域，但是包含了安徽的淮安地區(qū)。

企業(yè)在江蘇市場(chǎng)1年的市場(chǎng)費(fèi)用是40萬(wàn)元，僅南京的投入就達(dá)到18萬(wàn)元，其他區(qū)域總共為22萬(wàn)元。

結(jié)果，南京市場(chǎng)的提升率只有37％，而外埠區(qū)域的提升達(dá)到了93％?？傮w銷(xiāo)量，外埠地區(qū)占據(jù)了72％。同

樣的資金，用在地縣級(jí)市場(chǎng)，效果非常明顯；而用在南京，感覺(jué)很難發(fā)力，錢(qián)像砸在水里一樣，軟綿綿的沒(méi)有反應(yīng)。

一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)范圍大，傳播費(fèi)用高，一旦資金有限，非常難達(dá)到效果，甚至感覺(jué)不到一點(diǎn)回應(yīng)。一線市場(chǎng)消費(fèi)能力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力大，可是這塊骨頭的確不好啃。

三、四級(jí)市場(chǎng)也不是首選

特A級(jí)和一級(jí)市場(chǎng)已被一線品牌和二線品牌所占據(jù)，不少外貿(mào)企業(yè)便走向另一個(gè)極端，進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)，將其作為內(nèi)銷(xiāo)的市場(chǎng)突破口。

隨著中國(guó)城鎮(zhèn)建設(shè)步伐加快，以縣城及核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三、四級(jí)市場(chǎng)正在發(fā)生深刻的變化，顯示了充分的市場(chǎng)活力。

比如截止到2007年，城市居民的冰箱、洗衣機(jī)和空調(diào)的普及率都已經(jīng)超過(guò)95％，基本處于飽和狀態(tài)。新增需求主要來(lái)自三個(gè)方面：

一是更新?lián)Q代，白電產(chǎn)品在城市的普及時(shí)間較早，許多產(chǎn)品由于老舊需要重新購(gòu)置；

二是城鎮(zhèn)新增人口，農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)人口帶來(lái)了旺盛的市場(chǎng)需求；

三是農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力提升，成為新興市場(chǎng)。

到2007年年底，農(nóng)村居民每百戶(hù)家庭洗衣機(jī)普及率為46％，冰箱普及率為26％，空調(diào)普及率8.54％，與城鎮(zhèn)市場(chǎng)相比具有很大的發(fā)展空間。

我國(guó)在2009年2月份的家電下鄉(xiāng)政策支持正式實(shí)施將成為整個(gè)白電行業(yè)的助推器。

國(guó)內(nèi)很多企業(yè)將下一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，放在了三、四級(jí)市場(chǎng)。一是這些企業(yè)基本完成一、二級(jí)市場(chǎng)的布局；二是這些企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力能夠滲透到三、四級(jí)市場(chǎng)。

比如2007年，創(chuàng)維與華帝攜手，共同投入巨資，啟動(dòng)“新農(nóng)村影院工程”。創(chuàng)維就認(rèn)為，在三、四級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一級(jí)城市，其中液晶電視的增長(zhǎng)幅度將超過(guò)3位數(shù)。

三、四級(jí)市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)不激烈，但是非常難操作，不應(yīng)成為外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)首選的市場(chǎng)層級(jí)：

1　市場(chǎng)廣袤，難于找到發(fā)力點(diǎn)。

全國(guó)有縣級(jí)市2800多個(gè)，有不少于5萬(wàn)個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費(fèi)人群分布散，在資源有限的時(shí)候，外貿(mào)企業(yè)難以找到資源的投入點(diǎn)。還有諸如物流成本高、前期投入巨大、信息反饋慢等特點(diǎn)，都使得三、四級(jí)市場(chǎng)拓展充滿(mǎn)著變數(shù)。

2　產(chǎn)品雜亂，各級(jí)競(jìng)爭(zhēng)都存在。

三、四級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣，價(jià)格區(qū)間跨度也大，競(jìng)爭(zhēng)最主要集中在中低端。外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入選擇中高端，市場(chǎng)容量較??；進(jìn)入中低端，就會(huì)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱。

3　產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)要靠導(dǎo)購(gòu)員推力。

三、四級(jí)市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)決策相對(duì)理性，終端的推動(dòng)力，對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)起著關(guān)鍵作用?？墒怯袔讉€(gè)外貿(mào)企業(yè)能在短期內(nèi)建設(shè)好終端，培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員?

4　廣告拉動(dòng)是最有效的教育手段。

三、四級(jí)市場(chǎng)地區(qū)廣闊，地面消費(fèi)教育難度很大，一般利用廣告進(jìn)行大面積覆蓋，凡是有廣告的產(chǎn)品消費(fèi)者都愿意購(gòu)買(mǎi)。但外貿(mào)企業(yè)要進(jìn)行廣告投入，無(wú)疑存在難度。

5　區(qū)域差異大，一地一策。

三、四級(jí)市場(chǎng)分布廣泛，存在文化、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的差異，運(yùn)作多是一地一策，外貿(mào)企業(yè)短時(shí)間內(nèi)不可能熟悉市場(chǎng)，存在很大的困難。

6　經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)不高，商業(yè)信譽(yù)不良。

三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)相對(duì)較低，容易受利益驅(qū)動(dòng)，缺乏商業(yè)信用，喜新厭舊，隨意更換品牌，生人進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)大。

外貿(mào)企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有基本的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，一定慎重選擇三、四級(jí)市場(chǎng)作為內(nèi)銷(xiāo)突破口，不要將其看做進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的天堂。

到二級(jí)市場(chǎng)去

國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)又是一個(gè)什么狀況呢?

不同的行業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是不一樣的，成熟的行業(yè)基本把二級(jí)市場(chǎng)打透了，比如大家電行業(yè)。但對(duì)于多數(shù)成長(zhǎng)性行業(yè)來(lái)說(shuō)，二級(jí)市場(chǎng)依舊存在良好的機(jī)會(huì)和巨大的空間。

1　存在巨大的消費(fèi)能力。

二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)人群龐大，多數(shù)二級(jí)市場(chǎng)的居民人數(shù)都超過(guò)百萬(wàn)，而且消費(fèi)能力強(qiáng)勁。與特A級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)相比，那里的消費(fèi)水平尚存在一定差距，但這些差距更多體現(xiàn)在奢侈品和高端品牌上，對(duì)于大眾消費(fèi)者產(chǎn)品，定位于中高端，特別是中端的品牌，實(shí)際上并沒(méi)有本質(zhì)的差別，以至于二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)成為這類(lèi)品牌的主力，甚至超出特A級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)的總和，這應(yīng)引起外貿(mào)企業(yè)的關(guān)注。

德克士曾經(jīng)和麥當(dāng)勞、肯德基公開(kāi)叫板，短短幾年中，在北京、上海等13個(gè)特A級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)，共建立754家直營(yíng)店。

不幸的是，在肯德基和麥當(dāng)勞的擠壓下，這些店經(jīng)營(yíng)日漸慘淡，如今已經(jīng)淡出北京、上海等特A級(jí)及一級(jí)市場(chǎng)。

德克士全面退出大城市市場(chǎng)后，選擇在廣大的二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店。至2005年5月，德克士在福州已經(jīng)擁有33家門(mén)店，全國(guó)450家門(mén)店，其許加盟店達(dá)到380家，餐廳數(shù)量?jī)H次于肯德基和麥當(dāng)勞。

進(jìn)軍二、三線城市讓德克士找到了新的市場(chǎng)空間，而發(fā)展特許加盟讓德克士走上快速擴(kuò)張的道路。

2　不可忽視的輻射能力。

尤其是對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的輻射能力。以耐用消費(fèi)品為例，很多三、四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電、家具、裝修材料，往往會(huì)開(kāi)車(chē)到地級(jí)市去購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槭?huì)城市距離太遠(yuǎn)，地級(jí)市又能給他們提供更多的選擇。

3　運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)低，容易形成突破。

在二級(jí)市場(chǎng)，一定的市場(chǎng)投入，很容易達(dá)成推廣效果?？焖偻度肟焖偈找?，二級(jí)市場(chǎng)是最佳選擇。

筆者曾經(jīng)幫助一個(gè)瓷磚品牌在洛陽(yáng)做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的推廣，不到1萬(wàn)元的投入，換回8000多平方米的銷(xiāo)量。

團(tuán)購(gòu)的條件是，50個(gè)以上消費(fèi)者開(kāi)始實(shí)施團(tuán)購(gòu)。根據(jù)消費(fèi)者簽單數(shù)量不同，促銷(xiāo)讓利也不一樣，簽單數(shù)量越多讓利越大，以此鼓勵(lì)消費(fèi)者發(fā)展參與團(tuán)購(gòu)的人群。具體運(yùn)營(yíng)并不復(fù)雜――

與洛陽(yáng)建材網(wǎng)站聯(lián)合，提前團(tuán)購(gòu)信息；

消費(fèi)者不斷發(fā)展團(tuán)購(gòu)成員，企業(yè)也幫助消費(fèi)者一起發(fā)展團(tuán)購(gòu)成員；

印刷網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的DM單頁(yè)，對(duì)洛陽(yáng)幾個(gè)交鑰匙的摟盤(pán)進(jìn)行投遞；

在摟盤(pán)交鑰匙現(xiàn)場(chǎng)，做展示推廣，告知團(tuán)購(gòu)信息；

邀請(qǐng)那些到門(mén)店看過(guò)產(chǎn)品、還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)參加團(tuán)購(gòu)；

在門(mén)店舉辦現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽單，隨著簽單數(shù)量的增加，不斷滾動(dòng)讓利。

抓住三個(gè)要點(diǎn)：一是積極幫助消費(fèi)者拉大團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍；二是根據(jù)簽單數(shù)量實(shí)施滾動(dòng)讓利，讓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；三是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和樓盤(pán)推廣的低成本運(yùn)作方式。

同樣的方式，在鄭州做就不是很成功。鄭州太大了，做摟盤(pán)投遞非常困難，而且網(wǎng)友太過(guò)分散。

4　主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。

在國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)，很多區(qū)域品牌生存狀況非常良好，雖然它們也受到全國(guó)性品牌的壓力，但全國(guó)性品牌對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)力度不如一級(jí)市場(chǎng)那么強(qiáng)勢(shì)，更多面對(duì)的是區(qū)域品牌的

競(jìng)爭(zhēng)，它們不如全國(guó)性品牌強(qiáng)勢(shì)，為我們提供了進(jìn)入的機(jī)會(huì)和發(fā)展的空間。

云南是國(guó)內(nèi)最特殊的市場(chǎng)之一，幾乎每個(gè)領(lǐng)域，都存在自己的區(qū)域品牌。貓哆哩是云南一個(gè)休閑食品品牌，產(chǎn)品是酸角糕和西番蓮糕，兩個(gè)單品在云南的銷(xiāo)量達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元；牛奶果盤(pán)是牛奶果汁飲料，一個(gè)單品幾個(gè)規(guī)格，在云南也有數(shù)千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額；還有云南紅等等。

在江西贛南山區(qū)，齊云山生產(chǎn)的酸棗糕、茄子糕、南瓜糕等等幾個(gè)單品，每年銷(xiāo)售額也在數(shù)千萬(wàn)元。在全國(guó)，誰(shuí)知道齊云山?在江西他們的影響力卻非常大。

這些品牌雖然偏居一隅，但銷(xiāo)量穩(wěn)定，對(duì)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌形成了良好的區(qū)域阻擊。

想當(dāng)年，史玉柱重新崛起，就是從二級(jí)城市開(kāi)始的。手中只有50萬(wàn)元的史玉柱，從江陰起步，江陰地處中國(guó)最富庶的蘇南地區(qū)，擁有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力。

腦白金以大贈(zèng)送的形式啟動(dòng)江陰市場(chǎng)，向社區(qū)老人贈(zèng)送了大量腦白金。老人使用后，效果不錯(cuò)，到周?chē)幍耆フ?，藥店正為沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品犯愁的時(shí)候，腦白金開(kāi)始廣告攻勢(shì)，很快江陰市場(chǎng)被打開(kāi)。

1 998年史玉柱將江陰賺到的錢(qián)投入到無(wú)錫，迅速獲得成功。接下來(lái)幾個(gè)月，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。

攻占了一批二級(jí)市場(chǎng)后，史玉柱開(kāi)始了全國(guó)攻勢(shì)，不僅向上進(jìn)駐了一級(jí)市場(chǎng)，而且也滲透到三、四級(jí)市場(chǎng)。

地級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)：吃得飽，夠得著

經(jīng)銷(xiāo)商總希望所轄的市場(chǎng)范圍更大，而且是獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。外貿(mào)企業(yè)為快速達(dá)成與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，往往滿(mǎn)口答應(yīng)。

但隨著運(yùn)營(yíng)的深入，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，給經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)大的地方，他難以將市場(chǎng)做透徹。為此，廠家不斷設(shè)立新的經(jīng)銷(xiāo)商作為補(bǔ)充，同一個(gè)區(qū)域過(guò)多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始亂價(jià)，甚至相互拆臺(tái)。

于是又要調(diào)整渠道。但這個(gè)工作花費(fèi)的精力和成本很大，尤其是時(shí)間成本。外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)品牌尚未建立起來(lái)，渠道調(diào)整必然投鼠忌器。而對(duì)于一個(gè)存在諸多問(wèn)題的市場(chǎng)，大多經(jīng)銷(xiāo)商肯定不愿意接手。

因此，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言，渠道寬度有兩個(gè)重要的指標(biāo)：

內(nèi)銷(xiāo)部能夠管理的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量；

一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商能運(yùn)營(yíng)的下游終端數(shù)量，以及分銷(xiāo)商的數(shù)量。

這兩項(xiàng)能力均衡的基礎(chǔ)上，才是一個(gè)健康的、有前途的渠道模式。

將地級(jí)市作為經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域單元

內(nèi)銷(xiāo)部在建設(shè)初期，管理能力較弱，那么多經(jīng)銷(xiāo)商管不過(guò)來(lái)。因此很多外貿(mào)企業(yè)選擇省代模式，期望快速做到全國(guó)布局。

將區(qū)域市場(chǎng)做深做透，還是率先進(jìn)行全國(guó)布局，是外貿(mào)企業(yè)必須要做的選擇。

產(chǎn)品尚未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，還沒(méi)有充分的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，直接切入全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作，并不是一個(gè)明智的選擇。國(guó)內(nèi)很多成功的品牌都是從區(qū)域開(kāi)始做起，奠定區(qū)域優(yōu)勢(shì)之后，再逐步拓展全國(guó)的。

雅客食品于1993年在福建晉江創(chuàng)辦，經(jīng)過(guò)了10年的區(qū)域市場(chǎng)沉淀，于2003年通過(guò)其明星產(chǎn)品雅客V9，實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，迅速成為中國(guó)糖果行業(yè)的一個(gè)嶄新品牌。

安踏第一家全國(guó)品牌專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)是在2001年，是安踏進(jìn)行全國(guó)品牌擴(kuò)張的重要標(biāo)志。從1 994年公司成立開(kāi)始，安踏在區(qū)域市場(chǎng)蟄伏了整整7年的時(shí)間。2007年，安踏在香港聯(lián)交所主板上市，開(kāi)始國(guó)際化。2008年，安踏已經(jīng)在全國(guó)建立了5000多家專(zhuān)賣(mài)店。

一項(xiàng)針對(duì)全國(guó)性品牌成長(zhǎng)歷程的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在中國(guó)，一個(gè)品牌成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌，需要8年左右的時(shí)間，在此之前都是在做區(qū)域品牌建設(shè)。

因此，區(qū)域市場(chǎng)突破是明智的。這些區(qū)域經(jīng)常是外貿(mào)企業(yè)所在地的省份，范圍再大一些的話，包括鄰近的省份。

聚焦區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)銷(xiāo)部的渠道管理能力要求比較低，管理的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也不會(huì)很多。這時(shí)候，可以以地級(jí)市為單位，劃分經(jīng)銷(xiāo)商所轄的市場(chǎng)區(qū)域。一個(gè)省或者緊鄰的一兩個(gè)省。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量也不會(huì)很多。

將市場(chǎng)聚焦于一兩個(gè)省，也不要走另一個(gè)極端――以縣級(jí)市為單位設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，那樣的管理難度同樣不小。

對(duì)于其他省份的拓展，因?yàn)椴皇侵攸c(diǎn)市場(chǎng)，我們無(wú)須做到全面覆蓋，選擇一些有意愿的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商即可。

不要陷入省代模式，期望省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能全面市場(chǎng)覆蓋。一旦省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)制不靈，砍掉原有省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，重新進(jìn)行地級(jí)市場(chǎng)布局，頭疼死你!

在地級(jí)市場(chǎng)設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商

地級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域已經(jīng)比較小了，我們應(yīng)該保護(hù)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，最直接的方法就是讓他們成為該區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。

國(guó)內(nèi)一些強(qiáng)勢(shì)品牌，通常會(huì)以縣級(jí)城市為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)單元，或者在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)選擇多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，這是由于強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)完全占領(lǐng)了消費(fèi)者心智，經(jīng)銷(xiāo)商雖然心存怨懟，但也無(wú)可奈何。

得力是國(guó)內(nèi)辦公文具最強(qiáng)勢(shì)的品牌，所有的文具終端都需要依賴(lài)得力品牌，因?yàn)橄M(fèi)者大多會(huì)指名購(gòu)買(mǎi)得力的產(chǎn)品。

由于品牌強(qiáng)勢(shì)的影響力，得力采取的渠道模式是復(fù)合渠道模式，不但有省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而且以城市為單位設(shè)立地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商都由得力區(qū)域銷(xiāo)售組織直接運(yùn)作和管理。

省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大多是批發(fā)商，責(zé)任是對(duì)各級(jí)渠道做補(bǔ)充性覆蓋；城市經(jīng)銷(xiāo)商大多是城市批發(fā)商，責(zé)任是運(yùn)作當(dāng)?shù)刂饕木吡闶鄣辍?/p>

而且，得力在一個(gè)城市，不會(huì)選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，至少會(huì)選擇2～5家，得力追求的是文具零售終端的100％覆蓋，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商難以達(dá)到這樣的目標(biāo)。

未來(lái)滿(mǎn)足各城市大型文具專(zhuān)業(yè)店直接向廠家進(jìn)貨的愿望，2007年得力發(fā)起“直耕中國(guó)計(jì)劃”，直接滲透到大型文具專(zhuān)業(yè)店。

得力的渠道模式，得益于他們強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，很多經(jīng)銷(xiāo)商將市場(chǎng)推廣精力轉(zhuǎn)移到其他品牌，銷(xiāo)售得力產(chǎn)品是無(wú)奈之舉。

這種強(qiáng)勢(shì)的做法，可能是我們的明天，但不是內(nèi)銷(xiāo)的今天。

成熟的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商完全能夠應(yīng)對(duì)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，輕車(chē)熟路：城區(qū)市場(chǎng)，通常直接運(yùn)作。而下游的縣級(jí)市場(chǎng)和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)分銷(xiāo)完成覆蓋。

毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的市場(chǎng)覆蓋不是100％的市場(chǎng)覆蓋，但也是相對(duì)完全的覆蓋。在地級(jí)市場(chǎng)這個(gè)狹窄的區(qū)域，如果選擇多家經(jīng)銷(xiāo)商，不僅傷害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，還很容易產(chǎn)生竄貨和亂價(jià)。處理這些問(wèn)題，給內(nèi)銷(xiāo)部帶來(lái)管理的難度。

廣博是與得力同在寧波的另一家文具企業(yè)，2007年全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，采用了區(qū)別得力的差異化渠道模式。

廣博采取的全國(guó)布局方式，這是文具行業(yè)特性所決定的。辦公文具如果聚焦區(qū)域市場(chǎng)，注定做不大，即使強(qiáng)勢(shì)的文具品牌，在一個(gè)省內(nèi)能夠做到5000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，也是非常困難的。

與得力不同的是，廣博采取的是省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)和地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)結(jié)合的渠道模式。廣博以獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)為主導(dǎo)模式，特別對(duì)于地級(jí)市場(chǎng)，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)模式是對(duì)

辦公文具經(jīng)銷(xiāo)商青睞的模式。

雖然廣博的零售終端覆蓋程度尚不足，但是其渠道模式充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，企業(yè)在2007-2008兩個(gè)銷(xiāo)售年度，獲得快速發(fā)展，快速成為國(guó)內(nèi)辦公文具的一支新軍。

根據(jù)終端差異準(zhǔn)確定義獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)模式

終端的多元化在不同的行業(yè)有很大不同。比如，建材終端類(lèi)型以建材賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店兩大類(lèi)型組成；飲料終端類(lèi)型以士多店、連鎖超市、連鎖便利店、KA大賣(mài)場(chǎng)、酒店、夜店等復(fù)雜的類(lèi)型組成。

對(duì)于終端類(lèi)型明顯的行業(yè)，隨著經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)化程度的提高，經(jīng)銷(xiāo)商群體也在快速沿著專(zhuān)業(yè)方向細(xì)分。一些經(jīng)銷(xiāo)商可能善于運(yùn)作士多店，而另一些的強(qiáng)項(xiàng)在連鎖超市。

因此，我們不應(yīng)該將一個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有終端交給一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。所謂地級(jí)市場(chǎng)的獨(dú)家，是在某個(gè)專(zhuān)業(yè)終端細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)家。

所以，地級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)模式，并不是唯一經(jīng)銷(xiāo)，而是在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的唯一經(jīng)銷(xiāo)。這樣可以更加精確地依據(jù)終端覆蓋的要求，大大提高市場(chǎng)的覆蓋率。

在為一個(gè)涂料品牌服務(wù)的時(shí)候，我們將企業(yè)的渠道劃分為四大類(lèi)：建材大賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店、工程經(jīng)銷(xiāo)商、家裝渠道。

建材大賣(mài)場(chǎng)：是全國(guó)連鎖性的，集中于一線城市，雖然占整體銷(xiāo)量比例不是很大，但是對(duì)品牌形象的作用很大。而且這個(gè)渠道類(lèi)型，單店銷(xiāo)量非常大，企業(yè)成立KA部，直接運(yùn)作。

經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店：是最為主流的渠道類(lèi)型，由經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，業(yè)務(wù)包含零售業(yè)務(wù)和工程業(yè)務(wù)兩大部分，同時(shí)運(yùn)作區(qū)域家裝公司。

全國(guó)性家裝公司：主要代表是東易日盛，今年全國(guó)拓展速度非?？?，是企業(yè)直接運(yùn)作的渠道類(lèi)型，在KA部建立一個(gè)服務(wù)小組。

工程渠道：一些經(jīng)銷(xiāo)商并不善于工程的開(kāi)發(fā)，為此在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)業(yè)的工程經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，他們的責(zé)任就是開(kāi)發(fā)工程項(xiàng)目。

這個(gè)企業(yè)的各區(qū)域市場(chǎng)，有經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店和工程經(jīng)銷(xiāo)商兩個(gè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)方式，每個(gè)都是獨(dú)家模式，既不沖突又能更全面地覆蓋市場(chǎng)。

渠道長(zhǎng)度：力求更短不求最短

所謂渠道長(zhǎng)度，是指產(chǎn)品從廠家到最終用戶(hù)手中的渠道環(huán)節(jié)總和，即渠道層級(jí)數(shù)。

例如：“制造商――經(jīng)銷(xiāo)商――二級(jí)分銷(xiāo)商――零售商――消費(fèi)者”，渠道長(zhǎng)度為3； “制造商――終端用戶(hù)”，即直銷(xiāo)，渠道長(zhǎng)度為0。

渠道長(zhǎng)度越短，就越接近下游環(huán)節(jié)，距離終端用戶(hù)也越近，渠道控制力也越強(qiáng)；越是扁平的渠道，對(duì)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)能力就越高，即所謂的“渠道下沉”、“渠道精耕”。

力求更短不求最短

國(guó)內(nèi)很多強(qiáng)勢(shì)品牌，盡量縮短渠道的長(zhǎng)度，實(shí)施渠道扁平化運(yùn)營(yíng)，期望減少因中間環(huán)節(jié)過(guò)多帶來(lái)的層層盤(pán)剝，以及競(jìng)爭(zhēng)力下降或利潤(rùn)降低。

而外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，往往走兩個(gè)極端：一是直接將一個(gè)區(qū)域交給經(jīng)銷(xiāo)商，下游渠道環(huán)節(jié)完全由經(jīng)銷(xiāo)商搞定；二是力圖達(dá)到國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的渠道扁平程度，將渠道壓縮到最短。

外貿(mào)業(yè)務(wù)涉及的渠道長(zhǎng)度僅為1，下游環(huán)節(jié)由海外經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)。所以，由外貿(mào)企業(yè)依葫蘆畫(huà)瓢，做內(nèi)銷(xiāo)也“一腳踢”，直接交給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常采用省代模式。

而這些經(jīng)銷(xiāo)商往往能做好一些省會(huì)城市，外埠區(qū)域幾乎都是蜻蜒點(diǎn)水。因?yàn)?，在省?huì)城市他們能直接進(jìn)入終端，而外埠需要經(jīng)過(guò)二級(jí)分銷(xiāo)商，甚至三級(jí)分銷(xiāo)商才能抵達(dá)終端，經(jīng)過(guò)兩級(jí)加價(jià)，產(chǎn)品不是沒(méi)有渠道競(jìng)爭(zhēng)力，就是沒(méi)有零售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，結(jié)果外埠市場(chǎng)基本空白。

一個(gè)休閑服飾的外貿(mào)企業(yè)，常年為國(guó)外知名品牌進(jìn)行OEM。2002年，開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們以省代模式開(kāi)始運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)。

該公司的渠道層級(jí)：企業(yè)一省級(jí)商加盟商終端消費(fèi)者，省級(jí)的作用有兩個(gè)：一是以開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店和在商場(chǎng)設(shè)置專(zhuān)柜的方式，直接運(yùn)營(yíng)省會(huì)城市市場(chǎng)；二是同時(shí)發(fā)展所在省份的外地加盟商，讓加盟商在所轄區(qū)域開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，并在商場(chǎng)設(shè)置專(zhuān)柜。

到了第4年年初，企業(yè)的增速開(kāi)始乏力，發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁了。對(duì)專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜一做統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)3年多的拓展，他們?nèi)珖?guó)近1000個(gè)專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜，超過(guò)70％在省會(huì)城市。商在省會(huì)城市的市場(chǎng)做得非常好，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，門(mén)店拓展速度和整體銷(xiāo)售量都上得很快，但是外埠市場(chǎng)一直起不來(lái)，當(dāng)企業(yè)要求商重點(diǎn)拓展外埠市場(chǎng)時(shí)，原本聽(tīng)話的商，變得不那么聽(tīng)話了。

商根本不愿意拓展外埠市場(chǎng)，因?yàn)榉b的主要利潤(rùn)在零售環(huán)節(jié)，外埠的分銷(xiāo)利潤(rùn)太?。?/p>

幫扶和管理下游加盟商，費(fèi)力又費(fèi)神，還賺不了什么錢(qián)，商基本不愿意涉及；

大量發(fā)展加盟商，商庫(kù)存壓力大。服裝最害怕的就是庫(kù)存，一旦過(guò)季，風(fēng)險(xiǎn)很大。

結(jié)果，外埠市場(chǎng)整整空了3年多。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，所謂的省級(jí)商，實(shí)際上多數(shù)淪為省會(huì)城市的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商?？墒牵瑑?nèi)銷(xiāo)的渠道不是越扁平越好，過(guò)度扁平并不適合能力有限的外貿(mào)企業(yè)。

如果直接運(yùn)營(yíng)商超系統(tǒng)，我們可能根本不了解商超的費(fèi)用構(gòu)成、對(duì)促銷(xiāo)人員的要求、末位淘汰的殘酷、商超客情關(guān)系……這中間存在大量陷阱。

一般情況下，不建議外貿(mào)企業(yè)繞過(guò)中間商，直接去與零售商合作：

1　你的議價(jià)能力較弱。

你在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率幾乎為0，零售商處于談判強(qiáng)勢(shì)地位。他們關(guān)心的是利潤(rùn)，賣(mài)得不好就撤架。

2　賬期完全可能將你拖垮。

零售商與供貨商的賬期基本在60～90天，加之各種名目繁多的收費(fèi)項(xiàng)目，壓力無(wú)疑很大。

3　建立合作的時(shí)間成本較大。

你與國(guó)內(nèi)很多零售商之間的合作，大多都還處于“試銷(xiāo)”階段。雙方進(jìn)人互信階段，需要較長(zhǎng)時(shí)間。

4　對(duì)運(yùn)營(yíng)能力的要求太高。

渠道扁平，渠道管理幅度也就越大，對(duì)管理團(tuán)隊(duì)、管理能力的要求也越高，這往往超出你的運(yùn)營(yíng)能力。

還是前面的那個(gè)休閑服飾企業(yè)，到了2006年下半年，該企業(yè)準(zhǔn)備收編全國(guó)省代，在各省設(shè)立分公司，直接開(kāi)拓各二、三級(jí)市場(chǎng)，直接扁平操作。

這個(gè)步子邁得太大。砍掉省代，將其作為省會(huì)城市的區(qū)域，這是勢(shì)在必行的?？墒侵苯颖馄降娇h級(jí)市場(chǎng)，難度太大了。

各省成立分公司，一下子要成立20多個(gè)分公司，運(yùn)營(yíng)人才出現(xiàn)瓶頸；

各分公司需要在全國(guó)設(shè)立20多個(gè)分倉(cāng)，每個(gè)分公司面對(duì)下游加盟商過(guò)多，庫(kù)存壓力加大；

下游加盟商過(guò)多又造成了一個(gè)影響，就是對(duì)庫(kù)存把握難度加大，過(guò)季產(chǎn)品迅猛增加。

忙亂地運(yùn)作了1年多時(shí)間，企業(yè)再次做出調(diào)整，以地級(jí)市為單位進(jìn)行區(qū)域重新劃分，建立地級(jí)模式。把分倉(cāng)分解到各地級(jí)商，分公司主要的職責(zé)是做區(qū)域市場(chǎng)策劃、各地級(jí)商管理、各級(jí)分銷(xiāo)商協(xié)銷(xiāo)。

經(jīng)過(guò)2008年一年運(yùn)作，整個(gè)渠道運(yùn)作進(jìn)入?yún)f(xié)調(diào)狀態(tài)。地級(jí)積極性也比較高，倉(cāng)儲(chǔ)壓力適中，而且市場(chǎng)

范圍也比較大，有較好的利潤(rùn)。

因此，內(nèi)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度，應(yīng)該根據(jù)自己的能力，盡量扁平，力求渠道長(zhǎng)度更短。但是也不能要求最短，那是你一時(shí)半會(huì)兒難以運(yùn)營(yíng)的。

適應(yīng)內(nèi)銷(xiāo)的渠道長(zhǎng)度

對(duì)于不同的市場(chǎng)層級(jí)，對(duì)渠道長(zhǎng)度的要求會(huì)有區(qū)別：

一、二級(jí)城市的城區(qū)：制造商一經(jīng)銷(xiāo)商一零售商一消費(fèi)者，渠道-長(zhǎng)度為2；

一、二級(jí)城市的市場(chǎng)，以及縣城城區(qū)：制造商一經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)商一零售商一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為3；

村鎮(zhèn)市場(chǎng)：制造商一經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)商三級(jí)分銷(xiāo)商一零售商一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為4；

直接運(yùn)作商超系統(tǒng)：制造商一零售商消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為1；

直銷(xiāo)模式的渠道長(zhǎng)度為0。

另外，工業(yè)品一般為定向分銷(xiāo)產(chǎn)品，渠道比較短，耐用消費(fèi)品為廣泛分銷(xiāo)產(chǎn)品，渠道比較短；快速消費(fèi)品為密集分銷(xiāo)產(chǎn)品，渠道長(zhǎng)度最長(zhǎng)。

比如機(jī)械設(shè)備采用直銷(xiāo)模式，渠道環(huán)節(jié)為：制造商一設(shè)備使用工廠，渠道長(zhǎng)度為0。如果通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，只增加1個(gè)環(huán)節(jié)，渠道長(zhǎng)度為1。因此，工業(yè)品主流渠道長(zhǎng)度為0或1。

衛(wèi)浴基本采用品牌專(zhuān)賣(mài)的方式，渠道環(huán)節(jié)為：制造商一經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為1?；蛘呤牵褐圃焐桃唤?jīng)銷(xiāo)商一分銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為2。因此，衛(wèi)浴主流渠道長(zhǎng)度為1或2。

飲用水的渠道長(zhǎng)度就比較復(fù)雜，面臨的終端不同，渠道長(zhǎng)度也就不一樣。商超是最短的，渠道長(zhǎng)度為1；但是對(duì)于城區(qū)士多店、冰柜這樣的終端，長(zhǎng)度就是2；對(duì)于城區(qū)外埠士多店和冰柜，長(zhǎng)度就是3；對(duì)于鄉(xiāng)村小店，長(zhǎng)度就是4。所以，快速消費(fèi)品主流渠道長(zhǎng)度為2或者3。

內(nèi)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度到底多少最為合適呢，關(guān)鍵要看我們的主導(dǎo)市場(chǎng)在哪里。剛剛運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以二級(jí)市場(chǎng)為核心，長(zhǎng)度為2的渠道應(yīng)是主流，長(zhǎng)度為3的渠道則有力地補(bǔ)充二級(jí)城市的市場(chǎng)，把區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作深透，并輻射三級(jí)市場(chǎng)。

SUYID是溫州一家制鞋企業(yè)的品牌，這個(gè)品牌在西班牙賣(mài)得非常好。引入國(guó)內(nèi)時(shí)，他們有以下渠道類(lèi)型：

直營(yíng)旗艦店：企業(yè)自己開(kāi)的店，主要是建立樣板店，為經(jīng)銷(xiāo)商提供運(yùn)營(yíng)樣板示范作用。渠道長(zhǎng)度為0。

經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)店：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜，渠道環(huán)節(jié)是：制造商一經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店(專(zhuān)柜)一消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為1。

分銷(xiāo)商直營(yíng)店：經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域下游分銷(xiāo)商開(kāi)的專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜，渠道環(huán)節(jié)是：制造商―經(jīng)銷(xiāo)商―分銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店(專(zhuān)柜)―消費(fèi)者，渠道長(zhǎng)度為2。

對(duì)于SUYID而言，直營(yíng)旗艦店不是渠道主流；初始階段，經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)店是主流，這個(gè)階段渠道長(zhǎng)度為1；經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展一定階段，大量下游分銷(xiāo)商加盟后，這兩個(gè)渠道類(lèi)型成為主流，渠道長(zhǎng)度就是1和2。

這里需要說(shuō)明的是，主流渠道的長(zhǎng)度是我們的參考依據(jù)，不應(yīng)一刀切。

樣板市場(chǎng)：內(nèi)銷(xiāo)拓展第一步

內(nèi)銷(xiāo)剛剛起步，外貿(mào)企業(yè)缺乏的東西很多，立刻大規(guī)模渠道拓展，遍地播種，東邊不亮西邊亮，看上去快速直接，結(jié)果在哪里都是弱勢(shì)，不可取。

樣板市場(chǎng)打造是內(nèi)銷(xiāo)渠道穩(wěn)健拓展的開(kāi)始，是我們摸索市場(chǎng)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、制定方法、打造團(tuán)隊(duì)最佳的選擇，可謂“磨刀不誤砍柴工”。

如果不關(guān)注樣板市場(chǎng)打造，甚至直接跳過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，隱患可能就埋下了：團(tuán)隊(duì)磨合不到位，人員不斷流動(dòng)；運(yùn)營(yíng)管理手段缺失，出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)紊亂；推廣手段不準(zhǔn)確，造成大量的資源浪費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商選擇不合適，做成“夾生飯”市場(chǎng)……往往欲速不達(dá)。

打造樣板市場(chǎng)，可以幫助我們達(dá)成四個(gè)目標(biāo)：出榜樣、出模式、出管理、出隊(duì)伍。這四個(gè)目標(biāo)對(duì)內(nèi)銷(xiāo)的健康運(yùn)營(yíng)，有著極其重要的意義。

選擇內(nèi)銷(xiāo)樣板的3項(xiàng)注意

樣板市場(chǎng)的根本，在于其可復(fù)制性，因此不是所有的市場(chǎng)都能成為樣板市場(chǎng)。

1　并非做最好的市場(chǎng)。

有人認(rèn)為：上海是我們內(nèi)銷(xiāo)的重點(diǎn)市場(chǎng)，就以選擇上海做樣板。這麻煩就大了。上海是一個(gè)十分特殊的市場(chǎng)，無(wú)論是消費(fèi)者特性，還是市場(chǎng)發(fā)展階段，都沒(méi)有成為樣板的可能。

所謂樣板，就要可以復(fù)制到多數(shù)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)去。樣板一定是那些市場(chǎng)環(huán)境與其他區(qū)域相類(lèi)似的市場(chǎng)，并非內(nèi)銷(xiāo)最重要的市場(chǎng)。比如市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力狀況、市場(chǎng)渠道模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等指標(biāo)，應(yīng)與其他區(qū)域市場(chǎng)相仿，不能有很大出入。

2　并非最強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。

通常大家都會(huì)選擇最有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，作為內(nèi)銷(xiāo)的樣板。這個(gè)的觀念要一分為二地來(lái)看。

如果你的任務(wù)是渠道建設(shè)，讓樣板吸引其他經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的選擇是正確的。

如果你的目的是總結(jié)一套經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作模式，選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商作為樣板，往往會(huì)起到相反的作用。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商在資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)狀況、管理能力等方面的優(yōu)勢(shì)特別明顯，不具備經(jīng)銷(xiāo)商群體的共性，在他們身上總結(jié)出來(lái)的運(yùn)營(yíng)模式，可復(fù)制性通常比較弱。

3　并非最佳的終端。

樣板終端的建設(shè)與旗艦店是有區(qū)別的。旗艦店承擔(dān)多重使命：品牌形象塑造、產(chǎn)品展示、銷(xiāo)量貢獻(xiàn)。一個(gè)好的旗艦店往往投入巨大，而且不將贏利作為主要目標(biāo)。

樣板終端肩負(fù)的使命相對(duì)簡(jiǎn)單，就是一個(gè)可以復(fù)制的模板，一個(gè)可以學(xué)習(xí)的榜樣，并非一騎絕塵的領(lǐng)先者。其核心目標(biāo)是單店贏利能力最大化，并為此建立一套終端的運(yùn)營(yíng)模塊和方式。

樣板終端打造，要注重通用性和可復(fù)制性。因此，一般不選那些特別好的門(mén)店做樣板店。

上海宜山路是上海吞吐量最大的建材市場(chǎng)，如果選擇地處宜山路的專(zhuān)賣(mài)店做樣板，就根本不具備可復(fù)制性。

要知道，宜山路建材市場(chǎng)處于上海徐匯區(qū)，緊鄰徐家匯商圈，地處繁華鬧市區(qū)。而絕大多數(shù)建材市場(chǎng)地處城市邊緣或城鄉(xiāng)結(jié)合處，商圈人流、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣完全不同。

同樣，宜山路的商圈運(yùn)營(yíng)成本非常高，店面租金、管理費(fèi)用都居高不下。這樣的費(fèi)用投入對(duì)復(fù)制不存在任何參考意義。

宜山路建材市場(chǎng)還是強(qiáng)勢(shì)品牌的必爭(zhēng)之地，企業(yè)往往不惜代價(jià)、不擇手段來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。但誰(shuí)也不至于在所有終端都采取這樣強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)手段。

做內(nèi)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)，必須全程考慮其可復(fù)制性，歸結(jié)起來(lái)就是：投入的可復(fù)制、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型不特殊、終端具備代表性等。外貿(mào)企業(yè)評(píng)估樣板，一定不是業(yè)績(jī)第一，而是可復(fù)制性第一，并綜合考量。

運(yùn)營(yíng)內(nèi)銷(xiāo)樣板的4個(gè)關(guān)鍵

1　實(shí)際上是做一個(gè)體系。

一個(gè)內(nèi)銷(xiāo)樣板的成功，絕非營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)單點(diǎn)的成功，而是一個(gè)完整的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作體系。

“麻雀雖小，五臟俱全”，是內(nèi)銷(xiāo)樣板運(yùn)作最本質(zhì)的特點(diǎn)，要求市場(chǎng)運(yùn)作的體系化，包括：樣板市場(chǎng)選擇、經(jīng)銷(xiāo)商管理模式、終端運(yùn)作模塊、成本投入測(cè)算、傳播方式總結(jié)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、促銷(xiāo)組合建立等等。

2　投入不要傾巢而出傾囊而盡。

外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo)樣板，往往陷入一個(gè)誤區(qū)：集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)!這是絕對(duì)錯(cuò)誤的。樣板是大投入來(lái)的，復(fù)制的時(shí)候也能大投入嗎?哪來(lái)的資源呢?因此要合理投入：

內(nèi)銷(xiāo)樣板的資金投入，應(yīng)略大于其他市場(chǎng)。摸索總要多花點(diǎn)錢(qián)，但資金投入一定要和其他市場(chǎng)相仿，否則沒(méi)有復(fù)制的現(xiàn)實(shí)意義，

人員投入也不要開(kāi)小灶。集中內(nèi)銷(xiāo)部運(yùn)作精英打造出來(lái)的樣板，在復(fù)制時(shí)一定沒(méi)人能執(zhí)行。

“傾巢而出，傾囊而盡”的樣板投入模式，是受了打造旗艦市場(chǎng)的理念誤導(dǎo)，應(yīng)盡力避免。

3　有所“保留”的運(yùn)作模式創(chuàng)新。

這里一定要區(qū)別一個(gè)理念：樣板市場(chǎng)運(yùn)作模式與企業(yè)全新模式試驗(yàn)是不同的。我們找一個(gè)市場(chǎng)作為“試驗(yàn)田”，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)新的運(yùn)作模式的可行性，而樣板市場(chǎng)則是為了大面積推廣。

4　復(fù)制不能“拿來(lái)主義”。

花了那么大的精力做出來(lái)的樣板市場(chǎng)，一定沒(méi)有錯(cuò)，直接復(fù)制就OK了。

實(shí)際情況往往是，不同的區(qū)域有不同的特點(diǎn)，一個(gè)設(shè)計(jì)再周全的樣板市場(chǎng)，都不能窮盡所有的市場(chǎng)特征。

復(fù)制不是“拿來(lái)主義”，而是要因地制宜，吸取內(nèi)銷(xiāo)樣板的可貴經(jīng)驗(yàn)和思路，系統(tǒng)梳理后再進(jìn)行復(fù)制。為此，我們一定要建立糾偏和調(diào)整的機(jī)制，不要指望一線人員會(huì)認(rèn)真做這樣的工作。他們往往會(huì)簡(jiǎn)單地拿來(lái)就用!

盡量在家門(mén)口打造樣板

大多企業(yè)成為全國(guó)性品牌之前，都是從區(qū)域品牌開(kāi)始。比如，福建休閑食品產(chǎn)業(yè)群的達(dá)利、銀鷺、雅客等品牌；河南冷凍食品產(chǎn)品群及三全、思念等品牌；安徽的炒貨產(chǎn)品及洽洽、真心等品牌。

所以，內(nèi)銷(xiāo)樣板市場(chǎng)的打造應(yīng)從家門(mén)口市場(chǎng)開(kāi)始。不僅可以充分利用已有的地緣優(yōu)勢(shì)，而且能將運(yùn)營(yíng)成本降到最低。

需要說(shuō)明的是，外貿(mào)企業(yè)的家門(mén)口市場(chǎng)，并非指企業(yè)所在城市的市場(chǎng)，而是企業(yè)所在省份的市場(chǎng)，最好選擇所在省份的地級(jí)市?！坝H近產(chǎn)生輕視”，“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”是中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念，如果選擇企業(yè)所在城市，效果并非最佳。

浙江諸暨一家做冷風(fēng)機(jī)的企業(yè)，產(chǎn)品常年。出口越南和印度。做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)將華東市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。一方面以諸暨作為樣板市場(chǎng)，一方面調(diào)動(dòng)企業(yè)大部分力量，開(kāi)拓整個(gè)華東市場(chǎng)。

但是在諸暨市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)效果不佳。諸暨是冷風(fēng)機(jī)的產(chǎn)業(yè)集群，很多小雜牌的產(chǎn)品得不到保障。看重價(jià)格的用戶(hù)，因?yàn)樵撈髽I(yè)產(chǎn)品價(jià)格高選擇別家；注重品質(zhì)的用戶(hù)，對(duì)本地產(chǎn)品不放心，寧愿舍近求遠(yuǎn)。

在其他市場(chǎng)，由于廠家忙于市場(chǎng)拓展，沒(méi)有對(duì)渠道進(jìn)行任何幫扶。冷風(fēng)機(jī)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模普遍都比較小，基本不具備冷風(fēng)機(jī)的售后安裝，設(shè)備維護(hù)等服務(wù)能力，都要依賴(lài)廠家予以解決。廠家不能提供及時(shí)服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商就根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)對(duì)付，后果可想而知。由于服務(wù)不到位，市場(chǎng)拓展如同狗熊掰棒子，掰一個(gè)丟一個(gè)。