序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇農(nóng)貿(mào)市場營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2021年超市銷售計(jì)劃(一)一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準(zhǔn)則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動準(zhǔn)則的依據(jù)。

企業(yè)的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費(fèi)者知道“碧浪降價(jià)不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。

2.與超市進(jìn)行有效的溝通，爭取超市的最大支持。

現(xiàn)在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費(fèi)、服裝與商場統(tǒng)一、贈品不能帶入場內(nèi)等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。

如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然會給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設(shè)計(jì)原則：

(1)廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫，這樣有利與消費(fèi)者加深對產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會以時(shí)尚為形象;體育用品以健康、運(yùn)動為基調(diào)。

(2)POP的設(shè)計(jì)要簡單、醒目、活潑。應(yīng)減少過多的文字?jǐn)⑹?，重點(diǎn)詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部內(nèi)容并對活動留下較深的印象。

(3)因在促銷活動中會出現(xiàn)贈品斷貨的情況，在POP的末尾務(wù)必寫入“贈品有限，贈完為止”。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。但在選擇贈品時(shí)必須使贈品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：

(1)贈送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

(2)贈品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時(shí)尚、專業(yè)”因而沙宣促銷時(shí)的贈品往往會體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。

(3)贈品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時(shí)尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標(biāo)志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應(yīng)聘人員進(jìn)行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時(shí)哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產(chǎn)品的認(rèn)識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進(jìn)行培訓(xùn)。

對促銷人員的培訓(xùn)時(shí)活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護(hù)企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因?yàn)橛裉m油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報(bào)銷量等;

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷員崗位職責(zé)的培訓(xùn)，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報(bào)銷量，及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨及等;

5.服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn);

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督。

對活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進(jìn)行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象;是否對顧客熱情;有無按規(guī)定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時(shí)補(bǔ)貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，不能解決的問題有無及時(shí)上報(bào)等，對日常活動的開展的有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進(jìn)行的必要條件。

八、做好活動的統(tǒng)計(jì)把握活動的進(jìn)程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進(jìn)行報(bào)告?？梢圆捎萌請?bào)表、周報(bào)表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。促銷活動結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對促銷活動的效果進(jìn)行評估促銷的重要一環(huán)。促銷的負(fù)責(zé)人員應(yīng)對此次促銷活動的效果進(jìn)行調(diào)查、測定。如讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對活動的評價(jià)，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價(jià)及活動的成功與不足之處。并對照目標(biāo)檢查完成了哪些，分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的促銷活動積累經(jīng)驗(yàn)。

2021年超市銷售計(jì)劃(二)以經(jīng)營為中心、以市場為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購物首選場所。《優(yōu)秀超市銷售工作計(jì)劃》是由出國留學(xué)網(wǎng)工作計(jì)劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時(shí)刻更新，想要了解更多，您可以進(jìn)入出國留學(xué)網(wǎng)工作計(jì)劃頻道收藏本站。

⒈上半年____除根據(jù)__總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

⒉在充分進(jìn)行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?，降低了采購成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷量。

⒊完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，__一直堅(jiān)持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。

⒈經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

⒉完善各項(xiàng)制度與流程。按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。

⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開展了超市服務(wù)月，對有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改。

在__年下半年當(dāng)中，____將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營銷活動，力爭使壽光店的經(jīng)營業(yè)績在上一個新的臺階。

⒈在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。

⒉繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵員工，使員工進(jìn)步。

⒋做好公司的安全工作。

2021年超市銷售計(jì)劃(三)一、營銷策劃計(jì)劃階段

(一)、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農(nóng)貿(mào)市場情況的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

(二)、時(shí)間、流程安排：

01月06日 09日 營銷策劃計(jì)劃書的撰寫與調(diào)查方案的準(zhǔn)備

01月10日 14日 對市場情況進(jìn)行具體調(diào)查

01月15日 20日 對調(diào)查結(jié)果的匯總、統(tǒng)計(jì)、分析，用Word、E_cel、PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報(bào)告。

01月21日 24日 通過策劃目的與市場調(diào)查報(bào)告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

(三)、市場調(diào)查計(jì)劃

調(diào)查范圍：

從26個農(nóng)貿(mào)市場中選其六處進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場的人流量、市民的購買習(xí)慣、商品價(jià)格、商品種類、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市#from 超市銷售策劃方案--策劃書來自學(xué)優(yōu)網(wǎng)gkstk.com/ end#的地址。

對象：消費(fèi)者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調(diào)查計(jì)劃書)

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調(diào)查時(shí)間：

01月11日 01月15日

調(diào)查地點(diǎn)：

26個農(nóng)貿(mào)市場中選出其中的六處進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查人：

市場營銷三班15人

經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

150 200元(其中包括 調(diào)查問卷費(fèi)、交通費(fèi))

二、調(diào)查階段：

按照準(zhǔn)備階段的調(diào)查計(jì)劃，具體實(shí)施調(diào)查市場情況。

三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

1、用Word、E_cel或PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報(bào)告。

2、通過策劃目的與市場調(diào)查報(bào)告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研方案

一、目的及分析：

通過對撫州典型農(nóng)貿(mào)市場及超市蔬菜區(qū)情況的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)與分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。

篇（2）

二、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹：

1、實(shí)習(xí)單位：

成都翼展投資有限公司

2、實(shí)習(xí)崗位：

市場調(diào)查員。負(fù)責(zé)對每一筆交易的詳細(xì)情況進(jìn)行記錄，并且進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入，后用統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行分析。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程：

1、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

萬年場農(nóng)貿(mào)市場

2、實(shí)習(xí)情況簡介：

從2010年3月27日起到2010年4月2日為期一周的時(shí)間，我和另一組員每天早上7點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到達(dá)位于成華區(qū)經(jīng)華北路60號的萬年場農(nóng)貿(mào)市場，該農(nóng)貿(mào)市場共有各種攤位100多個，經(jīng)營范圍涉及蔬菜，水果，肉類，海鮮，調(diào)料。本次調(diào)查選擇52號攤位作為抽樣調(diào)查點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，負(fù)責(zé)記錄每一筆蔬菜交易情況的買主性別，買主年齡，購買時(shí)間，購買單品，購買單價(jià)，購買數(shù)量，應(yīng)付金額和實(shí)付金額，直到每晚七點(diǎn)半攤主收攤，我們才跟著返回。這一周的時(shí)間，不僅讓我們熟悉了本攤位各種單品的名字，價(jià)格，數(shù)量，而且也漸漸了解了本行業(yè)競爭程度，攤主經(jīng)營方式，消費(fèi)者行為特征，讓我們對這個行業(yè)有了一些初步的了解，現(xiàn)就將這一周所得一一列出。

2.1經(jīng)營模式：

2.1.1根據(jù)本攤位的業(yè)務(wù)范圍，本攤位目前這個季節(jié)屬于單一化經(jīng)營模式，只銷售多種類的蔬菜，但是在時(shí)令水果出產(chǎn)的季節(jié)，本攤位又會變成多元化經(jīng)營模式，既銷售時(shí)令水果，又銷售蔬菜。這個跟供應(yīng)商有關(guān)系，下文將詳細(xì)介紹。

2.1.2根據(jù)本攤位實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式，本攤位屬于成本領(lǐng)先模式。主要是因?yàn)閿傊髦苯訌霓r(nóng)民那里拿貨，保持了各種蔬菜的新鮮，沒有中間商也降低了損耗，這樣大大降低了成本。除此之外，攤主一人在這里經(jīng)營了兩個攤位，相比于其他攤主一人經(jīng)營一個攤位，降低了營業(yè)成本。

2.2競爭激烈程度：

這個市場是一個完全競爭市場，競爭十分激烈，但是攤主卻能夠比其他賣家賣得更好，其原因是：攤主與五種力量有著直接的競爭關(guān)系。

2.2.1新加入者的威脅

攤主旁邊就是一戶新攤主，由于新攤主才來不久，與客戶的熟悉程度不夠，所以每天不敢進(jìn)太多的貨，也不能賣出太多的貨，攤主來此地已經(jīng)經(jīng)營了幾年之久，與顧客建立起了很好的關(guān)系，所以新加入者的威脅在此后不長的一段時(shí)間內(nèi)對攤主來說不存在，但是以后很難說清，也許會演變成為一種不容忽視的力量。

2.2.2替代產(chǎn)品或者替代服務(wù)的威脅

在成都市內(nèi)，除了農(nóng)貿(mào)市場在經(jīng)營蔬菜之外，各種小區(qū)的蔬菜店，超市的生鮮部門也在經(jīng)營這個，由于該農(nóng)貿(mào)市場附近沒有專門的蔬菜店，即使附近有大型超市，由于消費(fèi)者的習(xí)慣難以改變，所以這些并沒有對該攤位的經(jīng)營情況造成較大的威脅。

2.2.3供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力

本攤主來成都經(jīng)營蔬菜之前就和她的供應(yīng)商有著很良好的關(guān)系，加上他們之間的合作已經(jīng)有很多年了，所以每種單品的價(jià)格都很穩(wěn)定，供應(yīng)商都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，不存在太強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

2.2.4購買者討價(jià)還價(jià)的能力

經(jīng)過為期一周的調(diào)查，我們分析出該攤主的顧客主要是40-70歲的中老年婦女。由于本攤位各種蔬菜的售價(jià)本身就低，加上攤主還給予常客一些優(yōu)惠，所以常客基本不討價(jià)還價(jià)，即使其他非?？陀幸鈮旱蛢r(jià)格，但是攤主并不愿意降價(jià)出售商品，反而宣傳這種產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢，這些顧客逛完其他攤位后又回來購買該攤位的產(chǎn)品，這樣反而加強(qiáng)了攤主的這種心態(tài)，所以購買者的討價(jià)還價(jià)能力也不強(qiáng)。

2.2.5行業(yè)中先有競爭者之間的抗衡

在這個農(nóng)貿(mào)市場中，與本攤位經(jīng)營范圍類似的攤位多達(dá)60家左右。這些競爭者對本攤位造成了相當(dāng)大的沖擊。但是由于本攤主多年與顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)，以及自身供應(yīng)鏈存在的優(yōu)勢，加之與客戶多年累積起來的人脈，能夠在本地區(qū)本行業(yè)中做的比其他競爭者好，以至于出現(xiàn)了其他競爭者到本攤位進(jìn)貨之后又加價(jià)賣出的情況。

2.3選址及周圍小區(qū)居民消費(fèi)特性：

本攤位處于該農(nóng)貿(mào)市場最中間的通道一側(cè)，每天的人流量非常大，這對該攤位銷售額的增加有很大的幫助作用。該農(nóng)貿(mào)市場輻射整個萬年場社區(qū)，所以許多周圍小區(qū)居民都很樂意到這里來買菜。該攤位的目標(biāo)客戶以周圍小區(qū)居民中成都東郊企業(yè)退休人員為主，年齡40-70歲，女性占多數(shù)，不但受教育程度較高，而且經(jīng)濟(jì)收入也比較強(qiáng)。相比較與注重價(jià)格而言，更加注重產(chǎn)品質(zhì)量與性價(jià)比。

2.4經(jīng)營特色：

本攤位售賣的各種蔬菜均比較新鮮，種類齊全，攤主的服務(wù)態(tài)度也較好。

2.5營銷現(xiàn)狀分析：

攤主通過在不同時(shí)間段實(shí)施不同的價(jià)格策略，針對不同客戶實(shí)施不同價(jià)格策略，取得了比較好的效果，但是對于由于天氣原因帶來的顧客數(shù)量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的銷售價(jià)格上漲等情況仍然無法控制。

2.6客戶關(guān)系管理：

本攤主并沒有利用閑暇之余與顧客多交流以了解其詳細(xì)信息，包括職業(yè)，地址，購買偏好等，她所謂的熟客僅僅限于經(jīng)常見面，能夠記住對方，但是攤主并不因?yàn)槭炜鸵约捌渌櫩偷男枨蠖淖冏约轰N售的蔬菜種類，主要是因?yàn)槭卿N售時(shí)令蔬菜，要根據(jù)供應(yīng)商的情況來定，所以客戶關(guān)系管理這方面有待加強(qiáng)。

2.7營銷策略：

2.7.1產(chǎn)品策略：

延長產(chǎn)品的生命周期：通過往一些無根蔬菜的葉子上噴灑水分和將有根蔬菜栽種在水盆里的方式來減少損耗和保持蔬菜新鮮。

產(chǎn)品包裝：運(yùn)輸過程中用竹筐或者編織袋進(jìn)行包裝，為了保護(hù)商品，便于貯存。而售賣過程中又將某些蔬菜用稻草捆綁成小把，這樣包裝是為了方便銷售。

產(chǎn)品組合：同一種萵筍攤主再次加工使其成為萵筍尖，萵筍頭，和去皮萵筍頭。為消費(fèi)者提供滿足其個性化需求的產(chǎn)品。

2.7.2定價(jià)策略：

定價(jià)方法：蔬菜行業(yè)是消費(fèi)需求彈性較小的一種行業(yè)，同時(shí)又是完全競爭行業(yè)，加上攤主的經(jīng)營時(shí)間精力有限，所以只以最求利潤最大化為目標(biāo)。所以定價(jià)方法涉及到成本加成定價(jià)法，需求導(dǎo)向定價(jià)法中的價(jià)格歧視和競爭定價(jià)法。由于需要賺取一定的利潤，所以給成本加成，為了同其他競爭者競爭，所以要比其他競爭者價(jià)格低，這是競爭定價(jià)法。不同時(shí)間同一種蔬菜賣不同的價(jià)格或者對有購買意向的報(bào)出高價(jià)，對無購買意向的報(bào)出低價(jià)來吸引消費(fèi)者消費(fèi)，這是價(jià)格歧視。

定價(jià)策略有心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略，折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。針對某些產(chǎn)品定價(jià)為6毛或者8毛，或者1.8元，針對另外一些產(chǎn)品定價(jià)為1元，2元或者4元。這就是尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略。而針對豌豆角這種蔬菜，針對少量購買顧客是1.5元一斤，針對大量顧客購買是4元三斤。這是折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。

2.7.3渠道分析：

按分銷渠道的長度劃分，本攤主屬于一級分銷商，其直接面臨供應(yīng)商和消費(fèi)者，這種分銷渠道為三層分銷渠道。

按分銷渠道的寬度分，這種分銷渠道為密集式分銷。因?yàn)樵摂偽坏墓?yīng)商吧產(chǎn)品盡可能的送到更多的其他蔬菜攤點(diǎn)。

由于本攤主的顧客不僅僅局限于單個小區(qū)居民，也包括其他競爭者，所以本攤主既是商業(yè)批發(fā)商，又是零售商

2.7.4促銷策略：

口頭宣傳：

攤主偶爾針對過往的顧客，尤其是表現(xiàn)出有興趣購買的顧客加以宣傳，重點(diǎn)是突出本攤位產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量好和產(chǎn)品價(jià)格低。

銷售促進(jìn)：

第一種方式：降價(jià)促銷。在購買高峰期之前之后，在新鮮蔬菜由于時(shí)間原因質(zhì)量下降后，攤主都會采用這種辦法來促進(jìn)銷售。

第二種方式：免費(fèi)試用。遇到挑剔的顧客或者是心存疑慮的顧客，攤主會取某種蔬菜的少量樣品當(dāng)場向顧客展示該產(chǎn)品的質(zhì)量。 第三種方式：為每一位購買蔬菜的顧客提供一個免費(fèi)的塑料袋，如果遇到大宗客戶，還會提供多個塑料袋來保障產(chǎn)品的安全。

四、實(shí)結(jié)及體會：

通過這一周的實(shí)習(xí)，讓我初步對這個蔬菜攤點(diǎn)有了一個大致的認(rèn)識。總的來說，這個蔬菜店在同類店鋪當(dāng)中做得相當(dāng)不錯，平均利潤率在30%-40%左右。無論對誰這都是一個巨大的誘惑。目前來說還有一些不足之處，比如售賣的商品種類選擇不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來，而是依靠供應(yīng)商的情況。由于天氣原因帶來的顧客數(shù)量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的銷售價(jià)格上漲等情況仍然無法控制。針對以上情況我提出以下解決方案：

㈠售賣的商品種類選擇不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來，而是依靠供應(yīng)商的情況。攤主應(yīng)該對凡是有些不滿意或者遺憾的顧客加以咨詢，牢記消費(fèi)者需要但是卻沒有獲得的產(chǎn)品，同時(shí)咨詢消費(fèi)者可以接受的預(yù)期價(jià)格。然后跟現(xiàn)有的供應(yīng)商商量能否在預(yù)期價(jià)格內(nèi)訂購該種產(chǎn)品。此外，還應(yīng)當(dāng)把該種產(chǎn)品和攤位上利潤最低的一種或者幾種進(jìn)行比較，替換掉利潤最低的那幾種，來實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

㈡由于天氣原因帶來的顧客數(shù)量減少，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的銷售價(jià)格上漲等情況仍然無法控制。攤主應(yīng)當(dāng)多從各種渠道關(guān)心天氣情況，進(jìn)來控制第二天的進(jìn)貨數(shù)量和種類。另外還應(yīng)該關(guān)注這個行業(yè)的相關(guān)信息，通過實(shí)際情況來調(diào)整自己的庫存，應(yīng)對進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

篇（3）

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)1房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計(jì)劃來。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會回到一個不錯的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)2在過去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結(jié)如下：

一、營銷總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注：進(jìn)場之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當(dāng)天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動

注：活動期間客戶積累達(dá)150余組，為開盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤

注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節(jié)營銷計(jì)劃

注:此期間主要推出針對保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項(xiàng)目介紹客戶，若介紹成功獎勵其20__元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動

注：將7#號樓正式推向市場并接受預(yù)定，但由于7號樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對本項(xiàng)目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時(shí)機(jī)。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計(jì)劃

注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⒏邏哄?、電動車、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對較高，市場反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個高度。

小結(jié)：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對性的營銷計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因?yàn)?號樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭?，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。

小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價(jià)格相對較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無購房計(jì)劃或延緩購房計(jì)劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計(jì)劃

1、案場管理方面

一個科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓(xùn)方面

一個地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對20__年的銷售計(jì)劃和市場情況，將在培訓(xùn)中添加針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)。

3、營銷策劃方面

市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觯瑢⑿掳侧徖镏行牡匿N售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷活動，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個高度。

四、個人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺中飄然而過。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)3光陰似箭，201年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過去的永遠(yuǎn)過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201x年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧，我會好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時(shí)間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認(rèn)，情緒是會傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機(jī)會的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)4首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售人員工作總結(jié)5不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、銷量指標(biāo)：

上級下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

篇（4）

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價(jià)值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場的營銷者確定合適的開市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場的營銷者適度收費(fèi)。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實(shí)和完成。

三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價(jià)格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場的營銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場的營銷者價(jià)格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認(rèn)識上和工作上的偏差。認(rèn)為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認(rèn)為在市場上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價(jià)過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進(jìn)場？各種繁重的收費(fèi)就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進(jìn)場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實(shí)，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽(yù)度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個匯集點(diǎn)對外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時(shí)調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時(shí)識別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

篇（5）

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價(jià)值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場的營銷者確定合適的開市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場的營銷者適度收費(fèi)。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實(shí)和完成。

三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價(jià)格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆薄ⅰ傲己玫姆?wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場的營銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場的營銷者價(jià)格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認(rèn)識上和工作上的偏差。認(rèn)為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認(rèn)為在市場上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價(jià)過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進(jìn)場？各種繁重的收費(fèi)就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進(jìn)場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實(shí)，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽(yù)度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個匯集點(diǎn)對外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時(shí)調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時(shí)識別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

篇（6）

“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價(jià)值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場的營銷者確定合適的開市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場的營銷者適度收費(fèi)。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實(shí)和完成。

三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價(jià)格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場的營銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場的營銷者價(jià)格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認(rèn)識上和工作上的偏差。認(rèn)為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認(rèn)為在市場上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價(jià)過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進(jìn)場？各種繁重的收費(fèi)就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進(jìn)場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實(shí)，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽(yù)度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個匯集點(diǎn)對外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時(shí)調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時(shí)識別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

篇（7）

一、市場開發(fā)：為了盡快使甲方的******(產(chǎn)品名稱)占領(lǐng)瀘州市場，充分利用乙方在瀘州市完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，甲方委托乙方負(fù)責(zé)瀘州市場的開發(fā)和營銷，由乙方獨(dú)家甲方所生產(chǎn)的系列******(產(chǎn)品名稱)在瀘州市城區(qū)市場的銷售工作，城區(qū)市場包括江陽區(qū)、龍馬潭區(qū)和納溪區(qū)。

二、市場策劃和營銷策略：乙方負(fù)責(zé)提供市場營銷策劃書，經(jīng)甲方認(rèn)可同意后，由乙方按照市場營銷策劃書中的營銷策略，實(shí)施市場開發(fā)和營銷工作。費(fèi)用按本合同的約定解決。

三、鋪貨：由乙方按照市場營銷策劃書負(fù)責(zé)向KA賣場、中小超市、渠道網(wǎng)絡(luò)鋪貨。鋪貨總量控制在 噸以內(nèi)。

四、價(jià)格：對KA賣場、中小超市、渠道網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)價(jià)格，由乙方確定。甲乙雙方的結(jié)算價(jià)格由雙方商定。市場價(jià)格發(fā)生變化，由乙方及時(shí)向甲方反饋信息。根據(jù)市場價(jià)格變化，雙方協(xié)商調(diào)整批發(fā)價(jià)格和結(jié)算價(jià)格。

五、數(shù)量：甲方提供穩(wěn)定的糧源以滿足乙方市場銷售的需求。乙方需要******(產(chǎn)品名稱)時(shí)，應(yīng)提前三天通知甲方，甲方及時(shí)組織加工以保證市場需要。

六、市場開發(fā)及費(fèi)用：市場開發(fā)是一項(xiàng)長期的工作，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)根據(jù)市場變化提供市場開發(fā)調(diào)整方案，經(jīng)甲方同意后，組織實(shí)施。廣告費(fèi)、促銷品、宣傳品、必要的銷售用具和KA賣場費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)。渠道促銷員的工資、補(bǔ)貼、差旅費(fèi)，以及******(產(chǎn)品名稱)在瀘州市場銷售過程中產(chǎn)生的保管費(fèi)、倉租費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、上下車費(fèi)、辦公費(fèi)和給商家的聯(lián)絡(luò)費(fèi)由乙方負(fù)責(zé)。

七、產(chǎn)品質(zhì)量：由甲方按照國家有關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)******(產(chǎn)品名稱)，產(chǎn)品質(zhì)量問題由甲方負(fù)責(zé)。

九、營銷手續(xù)：甲方負(fù)責(zé)提供******(產(chǎn)品名稱)銷售手續(xù)。

十、貨物交接手續(xù)及資金結(jié)算：甲方商品啟運(yùn)時(shí)開出商品調(diào)撥運(yùn)單，乙方收到貨后在調(diào)運(yùn)單上簽字。乙方憑調(diào)運(yùn)單和鋪貨單建庫存表。乙方在每月的20日結(jié)帳后，將銷售表、庫存表報(bào)給甲方。甲乙雙方每月結(jié)算一次貨款，已銷售******(產(chǎn)品名稱)的貨款結(jié)算后，乙方應(yīng)在三日內(nèi)支付給甲方。銷售量大的時(shí)期，也可以七天或半個月結(jié)算一次。

十一、本合同一式四份，雙方各執(zhí)二份。合同執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)新的問題，經(jīng)雙方協(xié)商可以不斷完善合同。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

委托銷售合同范文2 甲方(委托方)： 營業(yè)執(zhí)照號： 地址： 聯(lián)系電話：

乙方(受托方)： 營業(yè)執(zhí)照號： 地址： 聯(lián)系電話：

甲、 乙雙方依照《中華人民共和國合同法》本著互惠互利的原則，就甲方委托乙方獨(dú)家銷售單集鎮(zhèn)商貿(mào)城達(dá)成如下協(xié)議：

一、 甲方委托乙方獨(dú)家銷售位于徐州市銅山縣單集鎮(zhèn)的單集農(nóng)貿(mào)市場，甲方除乙方外不得另行委托其他人對該房產(chǎn)進(jìn)行銷售，如有其他人銷售該房產(chǎn)，則銷售的房源均屬于乙方業(yè)績，甲方按照合同約定向乙方支付傭金。

二、 甲、乙雙方約定甲方支付給乙方的費(fèi)用為銷售總額的3%。

三、 雙方約定銷售平均底價(jià)暫定為1400元/平方米，乙方銷售價(jià)格若高出此價(jià)格，則高出部分房價(jià)甲、乙雙方各得50%，如遇市場行情下滑需下調(diào)此銷售均價(jià)的，則甲、乙雙方可另行協(xié)商調(diào)整銷售底價(jià)，雙方簽字確認(rèn)后生效。

四、 乙方可根據(jù)市場行情在平均底價(jià)1400元/平方米的基礎(chǔ)上上浮房價(jià)，如乙方出售的房價(jià)高于1400元/平方米，則雙方視為溢價(jià)部分，甲、乙雙方約定溢價(jià)部分由甲、乙雙方各得50%。

五、 結(jié)算方式：傭金和溢價(jià)部分甲方按套支付給乙方，即乙方每銷售一套房子，可在購房款中將約定的購房總價(jià)的3%的傭金和溢價(jià)部分的50%的款項(xiàng)扣除后，將剩余款項(xiàng)交于甲方財(cái)務(wù)記賬。

六、 營銷支持：甲方需在乙方進(jìn)場前支付10萬元的營銷啟動資金給乙方，作為甲方宣傳所用的廣告費(fèi)用及外拓費(fèi)用。

七、 在銷售過程中所產(chǎn)生的宣傳廣告費(fèi)用、外拓費(fèi)用及售樓處包裝辦公用品費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)支付，售樓處的銷售人員費(fèi)用及銷售經(jīng)理費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)支付，如乙方連續(xù)兩個月未銷售房產(chǎn)，則甲方可隨時(shí)要求乙方撤場。

八、 如甲方未按合同約定向乙方支付傭金及溢價(jià)獎勵，或乙方未按雙方約定銷售房產(chǎn)，均視為違約，則違約方除需賠償另一方損失外，還需向另乙方支付3萬元的違約金。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

委托銷售合同范文3 委托方(甲方)：

受托方(乙方)：

甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就乙方銷售甲方所開發(fā)建設(shè)的大廈(花園、別墅、公寓等)事宜達(dá)成一致協(xié)議。

一、甲方責(zé)任

1.提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法人代表證明書。

2.提供所委托銷售項(xiàng)目的有關(guān)批文，包括物業(yè)名稱證明、立項(xiàng)批復(fù)、土地使用證、土地出讓合同、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開工許可證、商品房預(yù)售或銷售許可證等文件的復(fù)印件。

3.提供上述項(xiàng)目的設(shè)計(jì)圖紙、裝修標(biāo)準(zhǔn)及技術(shù)指標(biāo)文件，提供上述項(xiàng)目周圍環(huán)境及土地使用情況、建設(shè)情況及交通狀況等資料和文件。

二、乙方責(zé)任

1.根據(jù)市場情況制定銷售計(jì)劃，安排銷售時(shí)間表。

2.在甲方幫助下，安排客戶實(shí)地考察并介紹項(xiàng)目當(dāng)?shù)丨h(huán)境。

3.乙方與客戶接洽之后，以傳真方式與甲方聯(lián)系，確認(rèn)客戶。凡經(jīng)甲方確認(rèn)后的客戶，成交后均視為乙方成交。

4.在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，以人身份與客戶簽署有關(guān)認(rèn)購意向書，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)安排客戶與甲方正式簽署買賣合同。

三、銷售價(jià)格

本物業(yè)第一期銷售價(jià)格暫定為每平方米元。

四、傭金

甲乙雙方同意傭金為房價(jià)的2%，傭金在客戶與甲方正式簽署買賣合同時(shí)全部支付。

五、期限與銷售面積

甲方同意乙方的期限為半年，從雙方簽訂本協(xié)議之日起計(jì)算，在期間，乙方須售出平方米。

六、違約責(zé)任

如在期限內(nèi)乙方未按合同規(guī)定銷售出平方米的物業(yè)即構(gòu)成違約，雙方另行確定對違約行為的處理。

七、廣告宣傳

甲方同意支付所有與銷售有關(guān)的廣告費(fèi)用，廣告分為三期，分別在報(bào)和報(bào)上刊出。

八、爭議解決

甲乙雙方同意由本協(xié)議產(chǎn)生的一切糾紛，均采用友好協(xié)商的方法予以解決，如果協(xié)商的方法不能解決，雙方一致同意將爭議提到北京仲裁委員會予以仲裁，仲裁的裁決是終局的。

本合同一式兩份，甲乙雙方各持一份，自雙方代表蓋章簽字之日起生效。

篇（8）

[中圖分類號] F724 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A

[文章編號] 1009-6043（2017）02-0008-02

Abstract： Green food has wide varieties and each product has its own characteristics， so they have different requirements of channels. Designing the adaptive general requirements of green food circulation and meeting the channel mode of specific requirements of the different characteristic products， which is a problem to be solved. Based on the practice of Heilongjiang green food industry development， the specific requirements of marketing channel and the solution of green food marketing channel， the study puts forward the optimization suggestions of green food marketing channel.

Key words： food safety， green food， marketing channel， optimization

綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn)，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)定，許可使用綠色食品標(biāo)志商標(biāo)的無污染、安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)類食品。綠色食品是我國獨(dú)創(chuàng)的概念，國外對這類安全食品的研究通常都使用有機(jī)農(nóng)業(yè)和有機(jī)食品的概念。黑龍江地處世界三大黑土帶，土質(zhì)肥沃；開發(fā)較晚，自然生態(tài)環(huán)境保護(hù)較好；地處高寒地帶，病蟲害較少。這些都為黑龍江發(fā)展綠色食品生產(chǎn)提供了得天獨(dú)厚的條件。到2015年底，全省綠色（有機(jī)）食品認(rèn)證面積達(dá)7309萬畝，實(shí)物總量3750萬噸，總產(chǎn)值2330億元，比上年增長1.4%、2.7%和14.8%。全省綠色、有機(jī)食品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展到600家，有效使用綠色食品標(biāo)志的產(chǎn)品達(dá)1620個左右。政府把綠色食品產(chǎn)業(yè)作為全省十大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，制定了《黑龍江省綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展綱要》。在推進(jìn)綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，飽受“產(chǎn)業(yè)鏈短、產(chǎn)品附加值不高、品牌不亮、渠道不暢”的困擾，其中，營銷渠道問題成為黑龍江綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵制約因素。

一、綠色食品的特點(diǎn)

綠色食品與非綠色食品相比，具有以下特點(diǎn)：一是綠色食品主打無污染、安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)的概念；二是綠色食品與非綠色食品在外觀上沒有差異，口感上極難分辨，品質(zhì)上需要專業(yè)檢測才能區(qū)分；三是綠色食品主要依靠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、加工，對產(chǎn)品實(shí)施全程質(zhì)量控制；四是消費(fèi)者主要通過綠色標(biāo)志來識別綠色食品；五是綠色食品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的投入較大，控制化肥、農(nóng)藥及添加劑的使用會降低單產(chǎn)，致使綠色食品的成本、價(jià)格較高。

由于以上特點(diǎn)的影響，消費(fèi)者在選購綠色食品時(shí)，難以自行辨別綠色食品的真?zhèn)?，主要看商品包裝上的綠色食品標(biāo)志，同時(shí)靠綠色食品經(jīng)銷者的信譽(yù)來保證。因此，消費(fèi)者對于購買渠道極為重視。傳統(tǒng)上購買農(nóng)副產(chǎn)品的農(nóng)貿(mào)市場、路邊攤、居民區(qū)的果菜店、糧油店等，無法保證綠色食品的品質(zhì)，難以獲得消費(fèi)者的信任。綠色食品的營銷渠道需要另辟蹊徑。國外有機(jī)食品發(fā)展初期也主要是通過傳統(tǒng)的分銷渠道以外的渠道形式來銷售，如：農(nóng)場自銷、專賣店、天然食品商店等。

國內(nèi)對綠色食品營銷渠道問題的研究始見于1997年（蘇華等）的“綠色食品營銷渠道存在的問題和對策研究”。對于綠色食品營銷渠道存在的問題，主要認(rèn)為是產(chǎn)銷脫節(jié)，未建立起綠色食品特有的物流渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)（武茂義2001）；渠道流通半徑小、渠道流通鏈條長、渠道組織不健全、渠道效率低（羅琳艷等2010）。也有人認(rèn)為近年來綠色食品產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期，該領(lǐng)域的主要問題已被研究者和企業(yè)界攻克，數(shù)量急劇減少（趙冬梅2014）。這個結(jié)論過于武斷了，經(jīng)CNKI查詢以“綠色食品營銷渠道”為主題發(fā)表的論文，2012年3篇、2013年4篇，僅比2011年的5篇略少。對于解決綠色食品營銷渠道問題的措施，有人提出，建立從生產(chǎn)到加工、運(yùn)輸、儲存、批發(fā)、零售等環(huán)節(jié)在內(nèi)的綠色市場營銷渠道網(wǎng)絡(luò)（陳濤等2001）；有人提出要建立扁平化營銷渠道，發(fā)展一體化體系、網(wǎng)絡(luò)直銷、連鎖配送等（楊長峰等2009）；還有人劃分了六種綠色食品營銷渠道的主要模式（何慶等2011）。實(shí)踐中，如何構(gòu)建有效的綠色食品營銷渠道，仍是一個亟待解決的課題。

二、影響因素

結(jié)合以上特征，在綠色食品渠道設(shè)計(jì)上，主要考慮以下幾個方面的因素：

（一）產(chǎn)品因素

綠色食品種類繁雜，遍及農(nóng)林及加工產(chǎn)品、畜禽類產(chǎn)品、水產(chǎn)類產(chǎn)品、飲料類產(chǎn)品等四大類57個小類，覆蓋農(nóng)產(chǎn)品及加工食品的1000多個品種。各類產(chǎn)品屬性不同，對營銷渠道的要求也不同。一般單位價(jià)值較低，體積較小，對技術(shù)與售后的要求較低等。部分產(chǎn)品有較長的保質(zhì)期，可以走多級批零體系的長渠道。部分鮮活類產(chǎn)品的保質(zhì)期極短，要走短而寬的渠道、系統(tǒng)。而有些有保鮮要求的產(chǎn)品必須走具有冷鏈物流能力的渠道系統(tǒng)。

（二）市場因素

綠色食品生產(chǎn)成本較高，定價(jià)也高于非綠色食品，主打無污染、安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)的概念，市場定位主要面向經(jīng)濟(jì)收入較高、消費(fèi)意識超前的城市中高收入階層。這些顧客主要在大中城市，分布相對集中，適宜于采用大超市、專賣店、購物中心、電商等渠道形式。

（三）消費(fèi)者的因素

綠色食品的特性主要由生產(chǎn)環(huán)境選擇和生產(chǎn)過程控制來保障，產(chǎn)品本身看不出差異。消費(fèi)者為了買到放心的綠色食品，會特別注重渠道本身對商品來源的控制能力。一般來講，最放心的是大的綠色食品生產(chǎn)企業(yè)的直營專賣店，其次是大的綠色食品生產(chǎn)流通企業(yè)的連鎖加盟店和電商平臺上的生產(chǎn)者直營店，然后是大的連鎖超市和知名的綠色食品電子商務(wù)網(wǎng)站，最后是一般的批發(fā)零售市場、農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)便利店等。因此，消費(fèi)者對綠色食品營銷渠道一般首先看誰生產(chǎn)的、誰銷售的，看重的是品牌，價(jià)格在次。

有些綠色食品是基本生活用品，經(jīng)常頻繁購買，每次購買的量較少，消費(fèi)者希望很方便地隨時(shí)隨地買到這種消費(fèi)品，需要走密集分銷渠道。有些綠色食品要周期性購買，一次購買的量較大，可以走選擇性分銷渠道。

（四）生產(chǎn)者（企業(yè)）自身的因素

綠色食品價(jià)格高于非綠色食品，品質(zhì)差異外觀分辨不出來。為了避免在渠道流通過程中的以假亂真、摻雜使假、以次充好，維護(hù)自己的品牌形象，生產(chǎn)者往往傾向于使用自己能夠控制的直營渠道。但這種渠道需要投資較大，市場覆蓋面較窄是個矛盾。

（五）環(huán)境因素

我國自改革開放以來持續(xù)30多年的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入大幅增加，生活水平有了很大的提高，必然面臨著消費(fèi)的升級。食品消費(fèi)在總消費(fèi)結(jié)構(gòu)中所占的比重雖然大幅下降了，但食品消費(fèi)的訴求也發(fā)生了很大的變化。從改革開放之初的吃飽到吃好，再從吃好到吃的健康、營養(yǎng)、安全，尤其是近幾年食品安全問題引起了社會的廣泛關(guān)注。在一批消費(fèi)觀念升級先行者的帶動下，綠色食品消費(fèi)成為一種社會生活的時(shí)尚潮流。在綠色食品營銷渠道建設(shè)上就要滿足越來越多的消費(fèi)者方便地買到放心的綠色食品的需求。

三、優(yōu)化建議

結(jié)合上述相關(guān)因素的分析，黑龍江綠色食品營銷渠道建設(shè)上應(yīng)該注意以下幾個方面：

（一）整合黑龍江綠色食品營銷渠道體系，提高組織化程度，建立完善產(chǎn)供銷一體的渠道系統(tǒng)。目前黑龍江綠色食品營銷渠道散亂小，許多企業(yè)各自為戰(zhàn)，重復(fù)建設(shè)。應(yīng)該加強(qiáng)對黑龍江綠色食品營銷渠道的整合，減少重復(fù)建設(shè)，把中小經(jīng)銷商整合進(jìn)大的渠道系統(tǒng)。中小生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)整合進(jìn)產(chǎn)銷一體的渠道體系，更好地滿足消費(fèi)者追溯產(chǎn)品生產(chǎn)過程管理，加強(qiáng)品質(zhì)控制的要求。

（二）培育龍頭企業(yè)，以龍頭企業(yè)的品牌知名度和公信力帶動綠色產(chǎn)品的流通。整合應(yīng)主要圍繞龍頭企業(yè)進(jìn)行。龍頭企業(yè)既可以是生產(chǎn)型的，也可以是流通型的。目前我們生產(chǎn)型龍頭企業(yè)較多，流通型龍頭企業(yè)較少。渠道建設(shè)還是應(yīng)以流通型龍頭企業(yè)為主進(jìn)行。

（三）綠色食品渠道建設(shè)前端把好入口，后端提高門檻。對產(chǎn)銷一體體系內(nèi)的生產(chǎn)商要加強(qiáng)對生產(chǎn)過程的監(jiān)控，對產(chǎn)銷一體體系外的供貨商要進(jìn)行品質(zhì)認(rèn)證，并增加商品品質(zhì)檢測，保證供貨品質(zhì)。終端分銷上，需要密集分銷的產(chǎn)品更多地是依賴當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，但是我們要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，可以設(shè)立一個門檻，選擇一些有資質(zhì)、有實(shí)力、有品質(zhì)保證能力的經(jīng)銷商進(jìn)入我們的分銷體系。

（四）在主要市場的城市設(shè)立集展示、銷售、配送、檢測、管理、信息六位一體的營銷中心。承擔(dān)在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放平ㄔO(shè)，推廣維護(hù)，自營零售、批發(fā)，向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨、配送以及向電商平臺的終端配送，商品檢測、質(zhì)量監(jiān)督，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商招募、考核、檢查、獎懲，市場及產(chǎn)品信息的搜集、整理、上傳下達(dá)等工作。

（五）建立綠色食品電商平臺，整合電商渠道。目前綠色食品電商渠道也比較混亂。有大型企業(yè)自建網(wǎng)上銷售渠道，有專業(yè)的綠色食品銷售網(wǎng)站渠道，有阿里巴巴、淘寶等電子商務(wù)平臺上的銷售渠道，也有在門戶網(wǎng)站、商務(wù)網(wǎng)站簡單的供求信息。渠道不同，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商不同，產(chǎn)品供貨來源也不同，產(chǎn)品品質(zhì)差異極大，甚至不乏以假亂真、以次充好的事情發(fā)生，對綠色市場的市場發(fā)育非常不利。政府應(yīng)該組建或扶持一個統(tǒng)一的黑龍江省綠色食品電子商務(wù)平臺，采用BtoC的模式，組織綠色食品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐平臺，向顧客直銷。實(shí)體配送通過主干配送網(wǎng)到城市，再由城市配送中心到客戶。

（六）完善供應(yīng)鏈，在主要市場區(qū)域建設(shè)主干物流配送中心，覆蓋本區(qū)域的主要城市。許多綠色食品的保質(zhì)期短，顧客比較重視保鮮程度，需要日配，配送中心的覆蓋半徑一般以能夠當(dāng)日送達(dá)為限。末端配送主要依靠城市營銷中心和城市快遞業(yè)。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]李史灃.綠色食品營銷渠道國內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2009（12）

[2]蘇華，曾德森.綠色食品營銷渠道存在的問題和對策研究[J].中國流通經(jīng)濟(jì)，1997（6）

[3]何慶，王敏，唐偉.中國綠色食品營銷渠道建設(shè)研究[J].中國食物與營養(yǎng)，2011（3）

[4]王如德.有效構(gòu)建綠色食品營銷渠道[J].商場現(xiàn)代化，2013（31）

[5]張超.淺談綠色食品營銷渠道發(fā)展策略[J].改革與開放，2012（16）

[6]羅琳艷，杜紅梅.綠色食品營銷渠道特點(diǎn)、現(xiàn)狀與發(fā)展策略研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2010（5）

篇（9）

農(nóng)超對接即農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶向超市、菜市場和便民店直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式，主要是為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市搭建平臺。目前國外正在積極搭建此平臺，利用完備的物流設(shè)施和先進(jìn)的現(xiàn)代化信息系統(tǒng)，把農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)、供貨到銷售形成一種規(guī)?；?、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈體系，從而實(shí)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)的減少，物流成本的降低，銷售渠道和價(jià)格的穩(wěn)定。

據(jù)了解，在日本，已經(jīng)有77%的人選擇在超市購買農(nóng)產(chǎn)品。同樣的，在美國，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的比重達(dá)80%，而在我國卻只有15%。由此看來，農(nóng)產(chǎn)品銷售在國外已基本進(jìn)超市化，在市場行情瞬息萬變，競爭無比激烈、物價(jià)上漲嚴(yán)重的今天，我國實(shí)行農(nóng)超對接已經(jīng)刻不容緩。

廣州位于珠三角地區(qū)，是一個比較繁華的都市，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)量大，但自給能力相對較低，對外地果蔬輸入依賴較大，容易因外地供求變化貨自然災(zāi)害等等導(dǎo)致物價(jià)大起大落，而位于廣州郊區(qū)的從化、白云等地區(qū)，隨著城市發(fā)展，農(nóng)業(yè)壓力也比較大。自2008年中央1號文件和十七屆三中全會中提出農(nóng)超對接至今，廣州農(nóng)產(chǎn)品銷售進(jìn)入模式化營銷，經(jīng)調(diào)研，我們總結(jié)出三種廣州特色營銷模式：“家樂?！蹦Ｊ健ⅰ叭f匯園”模式、“菜市場”模式，下面是對這三種模式的分析。

1 “家樂福”模式

1.1 貨物流通分析該模式目前在廣州是一個主流的農(nóng)產(chǎn)品營銷路線，也是具有廣州特色的“農(nóng)超對接”的典型模式。據(jù)調(diào)查了解，走“農(nóng)超對接”營銷路線的60%企業(yè)是選擇該模式的，并且在工商部門申請的都是平價(jià)商店的掛牌試點(diǎn)，不難發(fā)現(xiàn)廣州是以推動平價(jià)商店的形勢來推動“農(nóng)超對接”政策的。其特點(diǎn)有四：第一，掛有“農(nóng)超對接的超市一般都有申請”平價(jià)超市”名號；第二，大多數(shù)與掛牌商店合作的供應(yīng)商至少有兩個及以上；第三，掛牌商店打的新鮮健康口號的標(biāo)準(zhǔn)大部分來源于供銷社，商店本身質(zhì)檢問題有待落實(shí)；第四，該模式的農(nóng)產(chǎn)品一般只需經(jīng)過三個節(jié)點(diǎn)就能到消費(fèi)者餐桌。

農(nóng)民/農(nóng)業(yè)基地供銷農(nóng)貿(mào)企業(yè)“家樂?！保ǔ校凹覙犯！蹦Ｊ截浳锪魍肪€圖

通過承包農(nóng)業(yè)基地及與供銷農(nóng)貿(mào)企業(yè)合作，把新鮮的蔬果直接運(yùn)往超市，這種模式節(jié)省采購成本，減少中間的流通環(huán)節(jié)。通過與超市的合作，農(nóng)民可以得到更多有利的市場信息，避免盲目生產(chǎn)，有利于解決“農(nóng)業(yè)三問”等重大困難。與此同時(shí)，超市也能夠獲得相對優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的貨源，使得超市銷售的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格更有競爭力，保證了產(chǎn)品可以被溯源，食品安全得到保證，從而使消費(fèi)者的利益得到更充分的體現(xiàn)

1.2 產(chǎn)品質(zhì)量分析廣州家樂福的產(chǎn)品大多來源于珠三角、廣東郊區(qū)和廣州本地等地方。相應(yīng)的農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷企業(yè)與超市簽訂合同，并對接銷售，實(shí)行了點(diǎn)對點(diǎn)的銷售模式，使得采摘的蔬菜能夠在短短的三個小時(shí)內(nèi)及時(shí)的運(yùn)送到廣州市內(nèi)的超市，極大的保證了生鮮蔬果的新鮮程度。由于農(nóng)產(chǎn)品是由專門的企業(yè)營銷，因此其安全指標(biāo)具有嚴(yán)格要求，在農(nóng)產(chǎn)品的培養(yǎng)過程中對其進(jìn)行專業(yè)及標(biāo)準(zhǔn)化管理，包括化肥、藥物使用量等等，使得綠色無公害的蔬菜生產(chǎn)成為了可能，其安全質(zhì)量優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場上所購買的相同品種的蔬菜。

1.3 產(chǎn)品價(jià)格分析

據(jù)了解，家樂福直采模式從2007年開始施行，目前家樂福直采農(nóng)產(chǎn)品品種達(dá)50余種，占生鮮產(chǎn)品總采購量的30%。這些蔬菜直采于農(nóng)超對接基地并直接售賣，與此同時(shí)家樂福還擁有多個農(nóng)超對接基地，因地制宜，從不同地區(qū)選擇供銷商，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品運(yùn)送到家樂福的采購部。中間所節(jié)省的轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)用，是構(gòu)成銷價(jià)便宜的主要因素，也是超市是否進(jìn)行農(nóng)超對接的差別。

2 “萬匯園”模式

2.1 貨物流通分析該模式目前是廣州另一個主流的農(nóng)產(chǎn)品營銷路線。據(jù)調(diào)查了解，走“農(nóng)超對接”營銷路線的商家中有20%是選擇該模式，并且有的商家也向工商部門申請了平價(jià)商店的掛牌試點(diǎn)，與“家樂?！蹦Ｊ讲煌氖窃撃Ｊ降闹修D(zhuǎn)商以合作社為主，主要經(jīng)營廣州地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品，多是包裝出售的蔬果，或者干貨，比如：荔枝、楊梅等。

農(nóng)民合作社“萬匯園”超市“萬匯園”模式貨物流通路線圖

在運(yùn)輸費(fèi)用方面，由于一些產(chǎn)品是由商家送貨上面，運(yùn)輸成本已計(jì)入，若自行采購，那么運(yùn)費(fèi)需重新加入。如果只是從周邊采購，那么運(yùn)費(fèi)將占很小一部分，幾乎可以忽略不計(jì)，在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的損耗率，由于主打的是干貨，對此損耗也不高，而對于新鮮的農(nóng)產(chǎn)品，損耗率大概在5%左右，并且可能還更低，因此其運(yùn)輸成本可控制在比較低的價(jià)位。

其特點(diǎn)是直接從農(nóng)莊提貨或者合作社送貨上門。由于商店內(nèi)銷售的特產(chǎn)大多數(shù)為干貨，所以運(yùn)輸過程中所需要的保鮮冷藏設(shè)備不需太過完善。

2.2 產(chǎn)品質(zhì)量分析 萬匯園主要是經(jīng)營以干貨為主的食品附加上時(shí)令的蔬果，在其店中實(shí)行的是商店加合作社的方式，每個加入到萬匯園的加盟商中，在商店的標(biāo)準(zhǔn)要求下，其物品的質(zhì)量基本經(jīng)過質(zhì)檢部門關(guān)于ISO9001的質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)的檢測通過才能在其店中進(jìn)行銷售，且在其店中設(shè)立自檢的區(qū)域，并有經(jīng)過工商質(zhì)監(jiān)局專門培訓(xùn)的質(zhì)檢員對產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)檢，但其檢測儀器簡陋且質(zhì)檢員并非專業(yè)人員，對此種質(zhì)檢的可靠性不大。雖如此，工商質(zhì)檢部門也會每個月不定期到店里進(jìn)行質(zhì)檢，一般每個月兩至三次，確保產(chǎn)品符合ISO標(biāo)準(zhǔn)，由于檢測次數(shù)不多，也很難確保所有售賣產(chǎn)品的安全性。但相比缺乏安全監(jiān)管的攤販及菜市場來說，這類模式的產(chǎn)品質(zhì)檢屬于較高水平。并且貨源可溯，權(quán)責(zé)明確。

2.3 產(chǎn)品價(jià)格分析 萬匯園的農(nóng)產(chǎn)品主要以干貨為主并兼有一定量的鮮貨，這些產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體是公司單位和游客（各占1/3）；主要面對的市場是中高端消費(fèi)者，普通消費(fèi)者平時(shí)較少購買，其價(jià)格比外面市場要高出一定的價(jià)格，其質(zhì)量比外面的好些，但是較高的價(jià)格令普通消費(fèi)者難以接受。對于本店可以這么總結(jié)：主打質(zhì)量，價(jià)格偏高，偏重中高端消費(fèi)者，而偏輕普通消費(fèi)者。

3 “菜市場”模式

3.1 貨物流通分析該模式目前是社會上最傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷路線。有著深遠(yuǎn)的歷史根基，目前很多消費(fèi)者仍會選擇在菜市場消費(fèi)。

農(nóng)民收購商一級批發(fā)商N(yùn)級批發(fā)商菜市場

“菜市場”模式貨物流通路線圖

總的來說，這種模式的流通成本是相對較高的。從流通環(huán)節(jié)來看，此模式從源頭到終端，至少要經(jīng)過三個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)必經(jīng)過裝卸、搬運(yùn)、配送等物流環(huán)節(jié)，從而使運(yùn)輸成本、人工費(fèi)、貨物損耗率上升，導(dǎo)致終端采購成本過高。

3.2 產(chǎn)品質(zhì)量分析 菜市場的生鮮食品是主要來自于批發(fā)商的收購，過多的中轉(zhuǎn)使得運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間過久，雖然有運(yùn)用了冷鏈運(yùn)輸設(shè)備，但其蔬果的質(zhì)量隨著時(shí)間的拉長也會有著不同程度的破損，并且批發(fā)商看中的只是農(nóng)產(chǎn)品的賣相，而忽略其質(zhì)量和安全性。對于農(nóng)民的農(nóng)藥使用量等環(huán)節(jié)都沒能深入了解與監(jiān)控，使生鮮蔬果食品無法得到質(zhì)量上的保障，國家有關(guān)部門也沒辦法對其實(shí)行進(jìn)一步的監(jiān)督。

3.3 產(chǎn)品價(jià)格分析 金喜菜市場是屬于最基本的小型菜市場，中低層的消費(fèi)者的日常果蔬消費(fèi)一般都是在此類菜市場獲得的。與同地區(qū)不同性質(zhì)的廣百商場的售價(jià)對比，我們會發(fā)現(xiàn)金喜菜市場里的各類農(nóng)產(chǎn)品都要比廣百商場的要貴，比如土豆，菜市場里是2.5元每斤，商場里是0.98元每斤，足足相差了2.5倍。主要原因是，菜市場是屬于第三手銷售，通過層層的批發(fā)環(huán)節(jié)下來，小型銷售者要獲得利潤，就要提高零售價(jià)，從差額中獲取細(xì)微的利潤。而在百貨商場方面，因?yàn)橹虚g省去了轉(zhuǎn)折環(huán)節(jié)，即使不提高零售價(jià)也能獲得利潤，這是百貨商場的優(yōu)勢。

另一方面，其農(nóng)產(chǎn)品在不同季節(jié)價(jià)格浮動比較大，信息交流比較局限，農(nóng)民沒有得到專業(yè)的指導(dǎo)，該模式下的農(nóng)民承當(dāng)?shù)姆N植風(fēng)險(xiǎn)比較大，不確定性比較多。同時(shí)其風(fēng)險(xiǎn)很大一部分也轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。

4 廣州三模式對比

篇（10）

我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展：

根據(jù)我國服裝批發(fā)市場在流通業(yè)中的發(fā)展特點(diǎn)將中國服裝批發(fā)市場分為三個階段：

第一階段，上世紀(jì)80－90年代中葉，基礎(chǔ)發(fā)展期。

這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費(fèi)者購買服裝基本上是到國營商業(yè)和供銷合作社購買，還有一些攤檔式的小商品市場及農(nóng)貿(mào)市場。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，服裝批發(fā)市場開始萌芽，并呈現(xiàn)地?cái)偸椒b批發(fā)市場的初級形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。

第二階段，上世紀(jì)90年代中后期，升級發(fā)展期。

這一階段，商品種類開始豐富，服裝批發(fā)市場開始第一階段的升級，并發(fā)揮主導(dǎo)性作用。表現(xiàn)為由路邊的攤檔式轉(zhuǎn)為進(jìn)入大棚經(jīng)營，大棚轉(zhuǎn)向大廈式經(jīng)營，將服裝小個體經(jīng)營集中起來，由政府統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)。到90年代，開始漸趨規(guī)?；?，出現(xiàn)了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發(fā)市場，其四通八達(dá)的龐大網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力拉動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

第三階段，邁入21世紀(jì)，發(fā)展蛻變期。

這一階段，商品多樣化，并強(qiáng)調(diào)個性化，商品生命周期縮短。

隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營銷渠道的不斷滲透、品牌意識的覺醒，服裝批發(fā)市場經(jīng)營也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場也開始重新定位，提供差異化服務(wù)，打造市場特色。服裝批發(fā)市場必須要找到新的突破點(diǎn)，每個服裝批發(fā)市場要根據(jù)自我特點(diǎn)進(jìn)行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。

我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段特點(diǎn)：

我國批發(fā)市場經(jīng)過改革開放20多年以來的迅猛發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，并有走出國門的趨勢。2004年阿聯(lián)酋的沙迦將建設(shè)一個中東最大的批發(fā)、倉儲與轉(zhuǎn)口服裝批發(fā)市場——中國（石獅）服裝批發(fā)市場。但我們還應(yīng)該看到，市場規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國輻射力、營業(yè)額千萬元以上的知名批發(fā)市場如，虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場、廣州白馬服裝市場等，也有瀕臨關(guān)閉的服裝市場；有設(shè)施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場也有臟亂差的地?cái)偞笈锸椒b批發(fā)市場。服裝批發(fā)市場各個發(fā)展階段形態(tài)并存，經(jīng)營形式也各異。

我國服裝批發(fā)市場也呈現(xiàn)出明顯的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象。馬丁貝克曼（Martin Beckman）認(rèn)為服裝產(chǎn)業(yè)集群有兩種路線：1.專業(yè)化集群2.都市化集群。 　 由此，我國服裝批發(fā)市場布局特點(diǎn)是“點(diǎn)面結(jié)合”，點(diǎn)是指由單個點(diǎn)狀輻射服裝批發(fā)市場所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿(mào)城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場等，面是指由幾個地域相近的服裝批發(fā)市場形成的面狀輻射區(qū)域。

服裝批發(fā)市場不斷升級，傳統(tǒng)批發(fā)市場依舊存在，這就形成了多種經(jīng)營模式混合化的現(xiàn)狀。也就是傳統(tǒng)批發(fā)、、加盟等經(jīng)營模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場要根據(jù)商戶不同給予必要的服務(wù)。

我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段存在的問題：

我國服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點(diǎn)，也相應(yīng)的暴露了很多問題。我國很多服裝批發(fā)市場可能存在以下問題：

1.服裝批發(fā)市場仍處于自發(fā)階段，市場形象、制度混亂，市場信用度底，缺乏能領(lǐng)導(dǎo)本批發(fā)市場的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和專業(yè)化服務(wù)。

2.制約因素明顯。商戶對該市場的意見集中于兩個不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產(chǎn)開發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費(fèi)過重，市場混亂，假冒偽劣嚴(yán)重，信息服務(wù)差)。

3.很多傳統(tǒng)型服裝批發(fā)市場由街道或地方政府掌控，缺乏市場管理經(jīng)驗(yàn)，市場運(yùn)作水平低，只注重稅收不注重整個市場的發(fā)展規(guī)劃。

4.市場大部分仍處于現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場交易方式的初級階段。服裝的交易、運(yùn)輸、庫存成本高。市場的供貨與交易方式柔性小。

如何解決：

服裝批發(fā)市場可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統(tǒng)一的解決方案。但應(yīng)該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問題。

服裝批發(fā)市場要做大做強(qiáng)就必須分兩步走：第一步，硬件升級——營造適合本批發(fā)市場的交易環(huán)境和市場形象特色；第二步，軟件升級——為商戶提供個性化、專業(yè)化服務(wù)，加強(qiáng)品牌孵化功能、渠道營銷功能，形成更具價(jià)值的“無形市場”，營造市場的營銷服務(wù)特色。成功的新型服裝批發(fā)市場模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場模式、哈爾濱紅博廣場模式、麥德龍模式等。

可借鑒的新型模式：

1.產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場

筆者有幸參與了中國濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說明產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場的發(fā)展模式。

濮院羊毛衫市場特點(diǎn)與現(xiàn)狀

濮院現(xiàn)有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場，現(xiàn)有商鋪4603家，是全國知名的毛衫交易市場。該市場由濮院市場管理委員會管理，主要還是由地方政府掌控；市場主要依托周圍毛衫企業(yè)產(chǎn)業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)、貿(mào)易門市部等；市場在淡季關(guān)門率教高，經(jīng)營狀況良莠差異很大；市場為兩層建筑呈長條街道狀，由十個交易區(qū)組成。

市場規(guī)劃模式

政府提供有力政策，不在過分干預(yù)市場和企業(yè)實(shí)際運(yùn)作。政府投入完善毛衫產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，形成產(chǎn)業(yè)與市場共同繁榮的局面。打中國濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個全國毛衫知名品牌，形成以點(diǎn)代面、以產(chǎn)業(yè)帶動批發(fā)市場的局面。對市場交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經(jīng)營品類和檔次，更加突出每個交易區(qū)的經(jīng)營特色。市場形象重新規(guī)劃，在主干道設(shè)立巨型廣告牌，市場內(nèi)部的宣傳廣告牌要規(guī)范化，導(dǎo)購地圖和服務(wù)標(biāo)志醒目明確。進(jìn)一步規(guī)范市場秩序，交易流程簡潔流暢；提高商戶進(jìn)入門檻，引入高層次的經(jīng)銷商、商和加盟商。

引入專業(yè)品牌策劃機(jī)構(gòu)、市場營銷規(guī)劃機(jī)構(gòu)，逐步打造集展示、檢測、信息平臺、品牌孵化、市場開拓等服務(wù)為一體的一流毛衫專業(yè)批發(fā)市場；建立專業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務(wù)，提供電子商務(wù)功能。市場逐步加強(qiáng)以下功能：1）產(chǎn)品展示功能2）信息服務(wù)與市場預(yù)測功能3）國內(nèi)外貿(mào)易功能4）現(xiàn)代物流倉儲功能5）標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)威檢測認(rèn)證功能6）政策服務(wù)功能

2. 品牌孵化型批發(fā)市場

服裝批發(fā)從攤鋪?zhàn)呷肓舜髲B，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很多先進(jìn)元素。批發(fā)市場不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場所，更是一個品牌形象展示平臺、一個品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機(jī)，如廣州海印繽繽廣場和北京百榮世貿(mào)商城等等。

繽繽廣場由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營理念、品牌形象經(jīng)營等信息流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營銷為主的時(shí)尚、品牌展示、品牌貿(mào)易的中心。無疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場經(jīng)營理念，拉開了以服飾品牌經(jīng)營為主要內(nèi)容的營銷方式革命。

品牌孵化型批發(fā)市場特點(diǎn)

1）集中眾多商戶優(yōu)勢，集木成林，打造批發(fā)市場整體品牌，形成規(guī)模與信譽(yù)優(yōu)勢

2）具有現(xiàn)代化的交易環(huán)境與交易方式

3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機(jī)會為品牌造勢

4）提供品牌策劃與維護(hù)的解決方案

3.營銷渠道開拓型批發(fā)市場

以紅博廣場為代表的服裝批發(fā)市場專業(yè)化的為服裝品牌提供快速營銷渠道開拓方案，著重于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把服裝批發(fā)市場經(jīng)營從“賣”轉(zhuǎn)向了“買”的思維，把服裝批發(fā)市場經(jīng)營看作了是對服裝品牌專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)，提出了“紅博服裝經(jīng)紀(jì)人”營銷模式。

營銷渠道開拓型批發(fā)市場特點(diǎn)

1）“星探”式開發(fā)服裝品牌，并對其進(jìn)行轉(zhuǎn)化化包裝推廣

2）對營銷網(wǎng)絡(luò)掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經(jīng)營”方案

3）對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深入挖掘，具有多種營銷推廣網(wǎng)絡(luò)，具有電子化網(wǎng)絡(luò)

4）“服裝經(jīng)紀(jì)人”式營銷總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專注于產(chǎn)品開發(fā)，紅博專注于營銷渠道開拓與品牌推廣。

4.現(xiàn)代批發(fā)型

現(xiàn)代批發(fā)是區(qū)別于傳統(tǒng)批發(fā)的一種形式，它是采購式批發(fā)超市，如麥德龍。不過麥德龍不是專做服裝業(yè)務(wù)的，但這種模式對我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展有很大的借鑒意義。

現(xiàn)代批發(fā)型服裝批發(fā)市場特點(diǎn)

1） 采購式、大型連鎖批發(fā)經(jīng)營

2） 針對專業(yè)顧客，會員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)

3） 電腦選題控制物流、交易、結(jié)算，單據(jù)明細(xì)透明