序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇拓客銷售總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

成功企業(yè)，仍逃不過經(jīng)營窘境

沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營店和一家醫(yī)療整形美容會(huì)所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠信經(jīng)營單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“中國化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級(jí)美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業(yè)”、“中國十佳SPA美容會(huì)所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運(yùn)營成本越來越大、人力成本越來越高的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經(jīng)營管理窘境。沈陽市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對(duì)經(jīng)營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績(jī)的營銷方案。

求助愛蓮，“病因”分析一針見血

李總不辭辛苦的到全國各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，分別與院長、店長、顧問進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營管理中的問題與困惑。通過專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運(yùn)營診斷報(bào)告》，報(bào)告顯示：

顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因?yàn)槊廊輲煵魂P(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢(shì)推銷、過度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠度越來越低。

員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業(yè)績(jī)，美容師社會(huì)閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。

項(xiàng)目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項(xiàng)目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價(jià)策略，盲目定價(jià)，導(dǎo)致性價(jià)比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項(xiàng)目，以不同價(jià)格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項(xiàng)目，常規(guī)項(xiàng)目普及率低，留客養(yǎng)客項(xiàng)目少，拓客項(xiàng)目少，導(dǎo)致顧客到店率低。

愛蓮《精準(zhǔn)營銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長短期利益

針對(duì)碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問題與癥狀，愛蓮咨詢團(tuán)隊(duì)提出了“運(yùn)營系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營銷》整體解決方案，是對(duì)營銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)的區(qū)別。

一、《精準(zhǔn)營銷》的概念

首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷更關(guān)注顧客的長久利益和終身價(jià)值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營銷指標(biāo)和定量營銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實(shí)現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營銷真正實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠，叫精準(zhǔn)。一對(duì)一的顧客價(jià)值營銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動(dòng)顧客消費(fèi)，叫精準(zhǔn)?！毒珳?zhǔn)營銷》整體解決方案，最終實(shí)現(xiàn)了營銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

二、《精準(zhǔn)營銷》的價(jià)值長期利益

建立持續(xù)增長的業(yè)績(jī)錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。

建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無形資產(chǎn)。

建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長期策略。

建立成本最小收益最大的營銷系統(tǒng)――營銷系統(tǒng)是業(yè)績(jī)倍增的長期策略。

三、《精準(zhǔn)營銷》的價(jià)值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價(jià)值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規(guī)項(xiàng)目――常規(guī)項(xiàng)目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。

提高常規(guī)項(xiàng)目普及率和消費(fèi)額度――常規(guī)項(xiàng)目普及率是項(xiàng)目盈利率的保障。

提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績(jī)持續(xù)倍增的核心動(dòng)力與根源。

四、《精準(zhǔn)營銷》的執(zhí)行策略

愛蓮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)把《精準(zhǔn)營銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個(gè)執(zhí)行步驟――

顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求與喜好；

調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對(duì)性制定營銷策略；

制定營銷策略：導(dǎo)入項(xiàng)目營銷系統(tǒng)，分析顧客的消費(fèi)能力與需求，制定相匹配的項(xiàng)目套餐；

目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對(duì)一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；

制定員工《即時(shí)激勵(lì)政策》：充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性和主動(dòng)性，制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策；

召開《精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)；

每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會(huì)”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說，精準(zhǔn)異議處理，絕對(duì)成交；

每日“業(yè)績(jī)追蹤會(huì)”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績(jī)追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；

項(xiàng)目結(jié)束“總結(jié)表彰大會(huì)”階段：精準(zhǔn)營銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與表彰、分享。

五、《精準(zhǔn)營銷》的實(shí)施效果

在碧海藍(lán)天美容會(huì)所的《精準(zhǔn)營銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績(jī)與豐厚的成果――

完成業(yè)績(jī)：45天，8家美容會(huì)所，共完成現(xiàn)金業(yè)績(jī)1278萬，耗卡業(yè)績(jī)達(dá)652萬元；

目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；

項(xiàng)目普及率：常規(guī)項(xiàng)目普及率60％以上，高端項(xiàng)目普及率30％以上，拓客項(xiàng)目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；

顧客升級(jí)培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級(jí)129人；

員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；

篇（2）

我是諾普信營銷中心的新學(xué)員，現(xiàn)在在海粵部三亞片區(qū)樂東分區(qū)實(shí)習(xí)。雖然到公司不到三個(gè)月，但我真的學(xué)到了很多東西，現(xiàn)在就在這向領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)這段時(shí)間我在樂東市場(chǎng)上的工作情況。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)同時(shí)也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們指導(dǎo)。

最近一個(gè)多月來，剛到市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語言上的、技巧上的等等。不過在代表和師兄們的幫助和指導(dǎo)下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈之下，我會(huì)不斷努力工作、繼續(xù)在學(xué)習(xí)中改正自己不足的地方。近一個(gè)星期受連續(xù)的降雨影響，經(jīng)過調(diào)查銷售形勢(shì)比剛到市場(chǎng)時(shí)稍顯嚴(yán)峻。從大局上來說影響不大，我在努力做好銷售工作和維護(hù)客情關(guān)系的同時(shí)也在積極的思考在新形勢(shì)下的工作方式，使自己能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。同時(shí)，通過過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，搜集幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家的營銷模式和他們維護(hù)客情關(guān)系的技巧，知道除了產(chǎn)品差異性與價(jià)格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對(duì)一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報(bào)告需要重點(diǎn)總結(jié)的部分，因?yàn)橹挥胁粩嗾业叫聠栴}，才能在解決問題的同時(shí)不斷的進(jìn)步。

在當(dāng)今嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們一直在不斷的適時(shí)改革求變?yōu)榘l(fā)展目標(biāo)，完善自己較好的工作方式及維護(hù)企業(yè)形象拉近與客戶關(guān)系方面繼續(xù)努力。在過去的兩個(gè)月的銷售工作中，工作內(nèi)容大致如下：

通過兩個(gè)月的市場(chǎng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，切身體驗(yàn)得出了如下一些內(nèi)容

一、客情關(guān)系

客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否繼續(xù)與我公司合作，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，我們要考慮到客戶最擔(dān)心的問題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關(guān)系，也就是一種看不見卻又非常重要的銷售服務(wù)工作！要讓客戶感覺到你的工作熱情，無時(shí)無刻的在關(guān)注他，幫助他，為他著想，以及公司對(duì)他的重視。讓他在銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)順暢地流向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

二、建立良好客情關(guān)系的辦法

1、把客戶當(dāng)朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。

2、讓客戶把你當(dāng)朋友。是你在工作的同時(shí)又幫助了他。

3、時(shí)刻維護(hù)公司信譽(yù)！一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

4、建立自己的個(gè)性銷售模式，比如：誠實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。

5、不斷學(xué)習(xí)，不斷增長知識(shí)，讓客戶看到你有前途。

6、作為服務(wù)者。在做好工作的同時(shí)，又要為客戶著想，幫助他們解決困難?？蛻羰巧系?，無論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過講道理，和氣解決爭(zhēng)端；用真誠感動(dòng)他們！

7、在市場(chǎng)上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場(chǎng)，也分析其他公司產(chǎn)品的市場(chǎng)。

市場(chǎng)的開拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲害的情況及發(fā)生規(guī)律，向零售商了解產(chǎn)品的整體布局及行情，了解小區(qū)域需求，向農(nóng)戶了解他們的具體需求。及時(shí)掌握季節(jié)病蟲害發(fā)生情況、農(nóng)作物生長情況、產(chǎn)品使用情況和他們所接受的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。根據(jù)以上所述，在結(jié)合公司產(chǎn)品，有針對(duì)性的與零售商洽談后給他發(fā)貨。:

三、市場(chǎng)情況

篇（3）

促銷可以促使消費(fèi)者做出風(fēng)險(xiǎn)購買決策。新產(chǎn)品的購買就是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)購買決策，但在促銷的利益誘導(dǎo)之下，消費(fèi)者會(huì)發(fā)揮其平衡利益與風(fēng)險(xiǎn)的天性，改變購買習(xí)慣，做出新的購買決策。因而，促銷對(duì)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的推廣作用，特別是新品入市。

2、 增量盈利

促銷有可能促使消費(fèi)者建立購買（消費(fèi)）習(xí)慣?；凇奥窂揭蕾嚒钡慕?jīng)濟(jì)學(xué)原理，消費(fèi)者的購買決策受前幾次（尤其是前三次和最近一次）購買決策的慣性影響很大。如果促銷能夠誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品又比較滿意，則可能形成習(xí)慣性購買（消費(fèi)）。同時(shí)，如果促銷期短或者促銷條件針對(duì)性強(qiáng)，消費(fèi)者擔(dān)心促銷結(jié)束后不能獲得額外的利益，就會(huì)將購買期提前或批量購買。因此，有效的促銷可以為企業(yè)增量盈利。

3、 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊或打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

促銷能夠成為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊或打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速而有效的方式。由于現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白惡化，致使許多企業(yè)被動(dòng)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)狀態(tài)。促銷是變相進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的有效手段。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，進(jìn)行不同形式的合理促銷能夠削減競(jìng)品的沖擊力度， 為競(jìng)品設(shè)置進(jìn)攻屏障，造成競(jìng)品進(jìn)攻無效。

于是，大凡新品上市都會(huì)進(jìn)行大力促銷，透過表面我們分析，新品上市促銷其實(shí)有很多誤區(qū)。

二、 新品上市促銷后的誤區(qū)

1、 以促銷代替常規(guī)銷售

新品上市進(jìn)行促銷后，銷售會(huì)有較大幅度的上升，新產(chǎn)品用戶群會(huì)擴(kuò)大。這時(shí)，有些企業(yè)就沾沾自喜，大力繼續(xù)搞促銷，以促銷代替常規(guī)銷售。這樣的結(jié)果也就陷入了促銷依賴癥。其結(jié)果呢，就是陷入“有促銷有銷售，不促銷就沒銷售”的惡性循環(huán)。促銷是一把雙刃劍，用好了能殺敵至勝，用不好就會(huì)把弄得自己傷痕累累。如此用促銷代替常規(guī)銷售，消費(fèi)者新鮮感會(huì)降低、市場(chǎng)變得麻木遲鈍，促銷效果的邊際效益在下降，最后企業(yè)的利益受損。

2、 市場(chǎng)與銷售脫節(jié)

促銷是公司的市場(chǎng)行為，而其實(shí)促銷最終是為銷售服務(wù)的，但在促銷后市場(chǎng)與銷售經(jīng)常容易脫節(jié)。新品上市后，促銷是由市場(chǎng)主導(dǎo)并執(zhí)行和總結(jié)的，而銷售是屬于被支配地位。促銷后其實(shí)還有很多工作需要銷售去落實(shí)，如：促銷后的客情關(guān)系、常規(guī)陳列面積的改善等都需要落實(shí)。

三、 新品上市促銷后我們應(yīng)該落實(shí)以下工作

1、 常規(guī)貨架陳列面擴(kuò)大

常規(guī)貨架是消費(fèi)者經(jīng)常購買商品的地方，也是企業(yè)一次性投入后通過良好運(yùn)作能夠長期展示產(chǎn)品的地方。因而常規(guī)貨架陳列面的擴(kuò)大能夠長期刺激消費(fèi)者購買行為的產(chǎn)生，使企業(yè)從中盈利。如果企業(yè)重點(diǎn)炒作特殊陳列位置，卻忽視了常規(guī)貨架的建設(shè)，因而沒有在促銷結(jié)束后利用常規(guī)貨架的提示作用延續(xù)銷售量的繼續(xù)提升。

2、 客情關(guān)系改善

從某種意義上說，商超還是喜歡企業(yè)做促銷。一方面，銷量的增加使商超的利潤增多，另一方面，消費(fèi)者流量是一個(gè)商超經(jīng)營狀況很重要的衡量指標(biāo)，促銷價(jià)格低，可以使消費(fèi)者認(rèn)為該商超的產(chǎn)品價(jià)格低，對(duì)吸引消費(fèi)者來商超購買商品是一個(gè)刺激。企業(yè)的銷售人員就要充分利用這一點(diǎn)來做好客情關(guān)系，對(duì)日后新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)、陳列位置及宣傳器材的使用等方面都有很大的幫助作用。而促銷實(shí)施的好、產(chǎn)品陳列位置好、宣傳器材配合的好又會(huì)拉動(dòng)產(chǎn)品的整體銷售狀況，從而營造企業(yè)與商超雙贏的良好局面。

3、 增加進(jìn)店數(shù)量

促銷活動(dòng)在終端能夠營造良好銷售勢(shì)頭，使新品表現(xiàn)出眾。企業(yè)銷售人員應(yīng)借此時(shí)機(jī)，根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略促進(jìn)市場(chǎng)開拓。對(duì)于連鎖商超可利用促銷時(shí)機(jī)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行拓展。對(duì)于非連鎖商超的新店也可借勢(shì)進(jìn)行開拓，有效利用促銷資源，增加進(jìn)店數(shù)量。

4、 銷售隊(duì)伍建設(shè)

終端促銷給企業(yè)帶來利益的同時(shí)，更重要的是通過促銷鍛煉隊(duì)伍、增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的信心。每一次促銷的成敗與否除了策劃外，還取決于銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力，即每一個(gè)階段、每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)細(xì)部都要一絲不茍的去做，才能真正做到有效執(zhí)行。因而要通過促銷循序漸進(jìn)的提高銷售隊(duì)伍的執(zhí)行水平，建立正確的工作習(xí)慣及意識(shí)，使促銷發(fā)揮良好效果，同時(shí)帶來銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的良好效果。

篇（4）

第一、做好二級(jí)客戶人的工作

找到各家合作客戶關(guān)鍵人及其基本資料，通過思想溝通、工作交流及適時(shí)公關(guān)等手段做好這類人群的客情工作，并與各客戶開票員和業(yè)務(wù)員建立好關(guān)系。解決了各家客戶人的問題，工作上遇到的大多數(shù)問題也就迎刃而解了，客戶關(guān)鍵人可以影響和推動(dòng)該公司相關(guān)員工對(duì)我們的支持力度，并可在困但時(shí)期給予我們最后的特別支持；開票員和業(yè)務(wù)員可以協(xié)助我們最為廣泛的打擊競(jìng)品，開拓市場(chǎng)，增加市場(chǎng)占有率。

第二、做好二級(jí)客戶的下游客戶的管理工作

從各月流向中篩選出前100家最大終端，勾勒出各家二級(jí)客戶業(yè)務(wù)框架圖，理清哪個(gè)片區(qū)、哪家客戶由哪個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)，由哪個(gè)開票員負(fù)責(zé)開票。周期性的拜訪這些客戶，弄明白各家客戶主要都購進(jìn)哪些品種，月均銷量如何，然后通過開票員和業(yè)務(wù)員來管理這些較為重要的終端客戶。這樣各家客戶的業(yè)務(wù)員和開票員就相當(dāng)于我們聘請(qǐng)的兼職業(yè)務(wù)員，就可以站在一名管理者的角度上思考問題、開展工作，我們的任務(wù)分到客戶，各客戶的任務(wù)細(xì)分到各“兼職業(yè)務(wù)員”，使個(gè)人的月度、季度任務(wù)有切實(shí)的保障。

第三、建立VIP客戶檔案

基本上每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都有1-3家批發(fā)客戶，他們掌握了各縣半數(shù)左右的市場(chǎng)份額，對(duì)我們市場(chǎng)開發(fā)的作用不可小覷。從100家大終端中再篩選出20-30家VIP客戶，建立詳細(xì)的檔案資料，經(jīng)常拜訪，搞好相關(guān)人員的客情關(guān)系，像對(duì)待二級(jí)客戶一樣重視這些下游客戶，直接掌控。不僅有利于區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)，特別時(shí)間，還可起到歸攏渠道，平衡各二級(jí)客戶的作用。

第四、做好二級(jí)客戶的品種規(guī)劃

堅(jiān)持每月總結(jié)各二級(jí)客戶總體及單品銷售情況，找出每家客戶任務(wù)的支撐品種，為各家客戶做好市場(chǎng)開發(fā)和品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃，在保證重點(diǎn)品種銷售的同時(shí)，逐步豐富產(chǎn)品線，新品逐步鋪貨，為市場(chǎng)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)，有了鋪貨才能實(shí)現(xiàn)銷售，有了推廣才有增長。

第五、關(guān)注競(jìng)品，打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)份額

某個(gè)品種的市場(chǎng)容量是有限的，要想取得較快增長，對(duì)競(jìng)品實(shí)施打擊是最直接有效的方法。通過商業(yè)公司業(yè)務(wù)員、開票員和市場(chǎng)走訪等渠道充分了解競(jìng)品相關(guān)信息及階段性政策，結(jié)合我公司實(shí)際，適時(shí)采取手段予以攔截和搶占，逐步使下游客戶形成用藥習(xí)慣。

篇（5）

1、完成公司實(shí)際存貨的盤點(diǎn)：經(jīng)盤點(diǎn)，公司已開盤項(xiàng)目剩余總貨值為7.6968億 元（其中：南康**華城1.394億元；**財(cái)富中心0.288億元；**公元0.2229億元；國際時(shí)代廣場(chǎng)5.792億元），尚未開盤項(xiàng)目（**花苑）總貨值為6.1168億元。

2、完成已開盤項(xiàng)目部分存貨去化：經(jīng)過大家努力，已完成銷售額2863.07萬元（南康**華城2583.82萬元；**財(cái)富中心0萬元；**公元249.88萬元；國際時(shí)代廣場(chǎng)29.96萬元），實(shí)際回款1279.84萬元（其中：南康**華城1063.49萬元；**財(cái)富中心0萬元；**公元155.88萬元；國際時(shí)代廣場(chǎng)60.47萬元）。

3、完善營銷組織結(jié)構(gòu)和管理制度：新招入公司營銷總監(jiān)和分管營銷的公司副總經(jīng)理各一名并明確了職責(zé)與分工；補(bǔ)充完善了《員工手冊(cè)》中營銷工作管理制度，厘清了營銷工作管理流程，明確營銷工作信息管理流程和日、周、月報(bào)、例會(huì)工作要求。

4、配合銷售和新項(xiàng)目開盤前工作：對(duì)于**華城項(xiàng)目銷售，緊密配合，促進(jìn)成交；對(duì)于信豐**花苑項(xiàng)目，現(xiàn)已完成銷售中心開放，我們將與工程、物業(yè)、行政、、合作商等通力協(xié)作，做好前期工作，確保2021年5月1日首開成功。

雖然大家積極努力的去工作，但是由于項(xiàng)目所處階段和市場(chǎng)抗較多等因素，銷售成績(jī)不是很理想，我們將通過進(jìn)一步拓寬銷售渠道、加強(qiáng)市場(chǎng)外拓、銷售人員培訓(xùn)與素質(zhì)提升，針對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況，發(fā)掘項(xiàng)目亮點(diǎn)與賣點(diǎn)，提出更加合理的營銷工作方案等手段以促進(jìn)成交，力爭(zhēng)完成既定工作目標(biāo)。為加快營銷工作進(jìn)度，促進(jìn)成交，我們?cè)谙乱患径扔?jì)劃完成以下工作內(nèi)容：

1、繼續(xù)已開盤項(xiàng)目存貨去化：計(jì)劃完成銷售額7385.00萬元，計(jì)劃回款5360.00萬元（其中：南康**華城銷售額4500.00萬元，計(jì)劃回款3500.00萬元；**財(cái)富中心銷售額150.00萬元，計(jì)劃回款100.00萬元；**公元銷售額400.00萬元，計(jì)劃回款260.00萬元；國際時(shí)代廣場(chǎng)銷售額2335.00萬元，計(jì)劃回款1500.00萬元）。

2、重點(diǎn)做好未開盤項(xiàng)目開盤和銷售：做好信豐**花苑項(xiàng)目前期工作，確保項(xiàng)目在2021年5月1日首開成功。做好認(rèn)籌蓄客，制定合理的營銷政策，力爭(zhēng)開盤一個(gè)月去化首推貨量60%以上，完成銷售額6819.97萬元，計(jì)劃回款2500.00萬元。

3、著重國際時(shí)代商鋪、車位、雜間以及**華城的銷售工作：對(duì)國際時(shí)代的老業(yè)主進(jìn)行電話回訪及上門拜訪的方式進(jìn)行商鋪、車位、雜間銷售的宣傳，釋放火熱銷售的優(yōu)惠政策，引導(dǎo)業(yè)主購買。進(jìn)一步拓展銷售渠道：目前**公元目前僅剩2套房源，其中包括1套一樓和1套樣板房，第二季度更多的精力轉(zhuǎn)移到國際時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)及車位，可考慮增加員工推薦、全民推薦、老帶新、新帶新、拓銷一體、圈層營銷等銷售渠道。及時(shí)提交車位銷售的價(jià)格優(yōu)惠折扣及優(yōu)惠方式，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后銷售部執(zhí)行。外拓工作的強(qiáng)化及細(xì)化：每天指定人員指定地點(diǎn)外拓派單，組織銷售人員不定期陌拜商家及個(gè)體經(jīng)營戶。提升銷售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目專業(yè)知識(shí)、綜合能力、職業(yè)素養(yǎng)等系列培訓(xùn)，讓銷售員自身價(jià)值得到提升同時(shí)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力。

篇（6）

為了搶占市場(chǎng)，各大保險(xiǎn)企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會(huì)保險(xiǎn)的普及對(duì)商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代，以及保險(xiǎn)企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(xiǎn)(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個(gè)人購買。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個(gè)性化需求滿足的中高端客戶，成為保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。

企業(yè)營銷的每一個(gè)步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，從篩選目標(biāo)客戶到評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場(chǎng)情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動(dòng)視為一個(gè)有機(jī)體來進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。

目前，中國保險(xiǎn)企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用，老客戶維護(hù)渠道單一，同時(shí)在老客戶維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險(xiǎn)企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對(duì)此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對(duì)所有客戶做營銷，一方面有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營銷。

中國郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價(jià)值的市場(chǎng)信息。雙方合作開拓市場(chǎng)，幫助客戶在快速變化的市場(chǎng)上提高營銷能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務(wù)把有價(jià)值的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)客戶，讓他們主動(dòng)打開客戶的直郵信件。

中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，提出不同的營銷模式。針對(duì)新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險(xiǎn)企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價(jià)值的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會(huì)，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價(jià)值。

而對(duì)于老客戶，保險(xiǎn)企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對(duì)同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險(xiǎn)企業(yè)除了注重規(guī)模化發(fā)展，更要對(duì)客戶忠誠度進(jìn)行管理，找到核心客戶，實(shí)現(xiàn)利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)，幫助保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)投?？蛻暨M(jìn)行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長客戶生命周期。

中國郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個(gè)性化需求，幫助金融保險(xiǎn)企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

篇（7）

1、公司電商運(yùn)營與銷售計(jì)劃執(zhí)行，對(duì)銷售額與ROI負(fù)責(zé);圍繞銷售目標(biāo)制定可執(zhí)行的運(yùn)營方案

2、維持公司在天貓等電商平臺(tái)的正常運(yùn)營;按照運(yùn)營計(jì)劃實(shí)施各個(gè)崗位的工作;推廣、活動(dòng)策劃、營銷等

3、以客戶為中心，通過運(yùn)營帶進(jìn)銷售驅(qū)動(dòng)，同時(shí)提升產(chǎn)品與品牌影響力、用戶與服務(wù)體驗(yàn)等

4、數(shù)據(jù)分析與挖掘，市場(chǎng)行情與用戶、競(jìng)品分析;為公司新品開發(fā)和戰(zhàn)略布局提供有效參考

5、建立運(yùn)營部門內(nèi)工作流程與制度管理體系、與其它部門協(xié)作流程，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，以及KPI考核

6、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道體系的拓展與管理;以及后期其它電商平臺(tái)開店計(jì)劃實(shí)施與管理

部門目標(biāo)：

1、銷售額：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月銷售目標(biāo)：20W/40W/90W/150W)

2、健康合理的運(yùn)營結(jié)構(gòu)：投入產(chǎn)出比ROI控制在1:3--1:5;營銷10-15%、人員10%、運(yùn)營25%、毛利50%;轉(zhuǎn)化1%;目標(biāo)完成率在50—80%;復(fù)購率30%;

3、運(yùn)營體系流程清晰，團(tuán)隊(duì)磨合與維穩(wěn);打造營銷型運(yùn)營團(tuán)隊(duì);KPI考核合理。

運(yùn)營鏈思路：天貓+整合流量渠道—全網(wǎng)分銷—自建商城或平臺(tái)+ O2O + 品牌營銷;

培育成長期：20zz下半年;主抓天貓網(wǎng)店運(yùn)營以活動(dòng)策劃為主、直通車和鉆展、推廣開始運(yùn)作，搭建梳理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，制定并優(yōu)化工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范+KPI考核制度、梳理崗位協(xié)作，銷售驅(qū)動(dòng)支撐運(yùn)營;官網(wǎng)建設(shè)與初期網(wǎng)站運(yùn)營與品牌推廣;微博微信微淘構(gòu)建改造、創(chuàng)造用戶需求炒作概念，側(cè)重活動(dòng)策劃與事件營銷、公益營銷等;網(wǎng)店運(yùn)營初期以美工和客服優(yōu)先;詳情頁視覺與文案策劃和標(biāo)題關(guān)鍵字優(yōu)化為關(guān)鍵;當(dāng)然前期可能產(chǎn)品和上線進(jìn)度，天貓審核、以及申報(bào)活動(dòng)都可能會(huì)延緩計(jì)劃進(jìn)度;主要以實(shí)際情況進(jìn)行預(yù)案與應(yīng)變。

網(wǎng)店運(yùn)營計(jì)劃核心(20zz)：

1、運(yùn)營規(guī)劃和計(jì)劃、目標(biāo)與成本控制預(yù)算;組建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、管崗管人、任務(wù)落實(shí)到人;崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制;準(zhǔn)備工作：倉儲(chǔ)物流體系設(shè)計(jì)、包裝等;客服體系;營銷推廣資源共享與分工;

2、產(chǎn)品定位、風(fēng)格定位、拍攝圖片、天貓上線上新、詳情頁制作、店鋪管理與內(nèi)功、裝修與視覺營銷、策劃文案;

3、網(wǎng)店推廣引流(主抓站內(nèi)直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎(chǔ)排名優(yōu)化;關(guān)聯(lián)搭配與套餐優(yōu)化

4、活動(dòng)策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動(dòng)、重陽活動(dòng)、雙11限時(shí)購、雙12秒殺大促);其它活動(dòng)：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等

5、站內(nèi) 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構(gòu)建;引流與提升轉(zhuǎn)化率，內(nèi)容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康

6、站外 SNS與微博品牌推廣引流體系;與品牌營銷部合作完成品牌傳播進(jìn)度

7、會(huì)員等級(jí)與積分制方案;會(huì)員關(guān)懷;用戶體驗(yàn)提升;老客戶優(yōu)惠活動(dòng)

8、分銷體系建立與拓展;計(jì)劃在20zz年12月開始構(gòu)建拓展分銷渠道體系

9、網(wǎng)店上線計(jì)劃：yjb|ys.com/news9月初天貓上線;11月底鋪設(shè)淘寶C店1家;12月底分銷渠道計(jì)劃初期10家C店。

10、日常維護(hù)管理、網(wǎng)店優(yōu)化、數(shù)據(jù)監(jiān)控分析來調(diào)整運(yùn)營方向(店鋪、行業(yè)、用戶、活動(dòng)數(shù)據(jù)等);

11、團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌協(xié)作與部門協(xié)調(diào)溝通、供應(yīng)鏈的管理梳理(產(chǎn)品、市場(chǎng)、倉儲(chǔ)、物流等)

12、電商核心要素：柔性供應(yīng)鏈與價(jià)格、用戶體驗(yàn)、運(yùn)營推廣

第一階段：準(zhǔn)備孕育期(20zz年8月)

1、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備(運(yùn)營、美工、客服、倉管、推廣、策劃);初期美工和客服優(yōu)先;計(jì)劃在8月10日前完成;預(yù)算人員成本2W/月/6人。崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制

2、倉儲(chǔ)物流準(zhǔn)備(制定公司內(nèi)部的倉儲(chǔ)發(fā)貨流程規(guī)范，選擇價(jià)格服務(wù)合適的快遞公司，制定全國物流價(jià)格表)

3、經(jīng)營商品準(zhǔn)備(根據(jù)淘寶指數(shù)與巴巴哈賣家工具數(shù)據(jù)分析;考察市場(chǎng)針對(duì)同行競(jìng)品分析，做出熱銷爆品的價(jià)格戰(zhàn)略方案，初步制定有競(jìng)爭(zhēng)力的引流款、主推款、活動(dòng)促銷款、利潤款等產(chǎn)品方案);選品計(jì)劃在8月15日前完成

4、根據(jù)每個(gè)季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解;主推款、促銷款與當(dāng)季的SKU數(shù)配比;PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)目標(biāo)分解;廣告投入與其他活動(dòng)資源的配比。計(jì)劃在8月18日前完成。

5、運(yùn)營與營銷計(jì)劃細(xì)化(制定店鋪開業(yè)促銷計(jì)劃，進(jìn)行站內(nèi)和站外相結(jié)合的推廣);計(jì)劃在8月20日前完成。

6、基礎(chǔ)人員的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)及服務(wù)話術(shù)培訓(xùn)(目前主要針對(duì)客服及倉儲(chǔ)物流)

7、天貓上線準(zhǔn)備：準(zhǔn)備拍攝產(chǎn)品、美工圖片處理、產(chǎn)品上傳、寶貝標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化、描述頁策劃、廣告文案、店鋪裝修等;店鋪風(fēng)格定位與選品;計(jì)劃在8月28日前完成

8、天貓上線開業(yè)準(zhǔn)備、預(yù)熱(制造行業(yè)熱點(diǎn)話題，通過軟文或者其它植入點(diǎn)形式進(jìn)行品牌宣傳以及開業(yè)促銷宣傳，平臺(tái)如微博、網(wǎng)易、新浪、搜狐等)

第二階段：開張期、試運(yùn)營(20zz年9月)

1、店鋪裝修、描述頁優(yōu)化，塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手，給消費(fèi)者留下深刻的印象;統(tǒng)一設(shè)計(jì)包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等);正式上線;計(jì)劃9月3日前上線。

2、開業(yè)大促活動(dòng)策劃優(yōu)化與實(shí)施，聚劃算，0元購(滿100送100優(yōu)惠券);活動(dòng)總結(jié)。

3、中秋大促：提前10天準(zhǔn)備。9月9日前完成。

4、網(wǎng)店推廣引流開始運(yùn)作(主抓站內(nèi)直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎(chǔ)排名優(yōu)化;關(guān)聯(lián)搭配優(yōu)化

5、站內(nèi) 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構(gòu)建;引流與提升轉(zhuǎn)化率，內(nèi)容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康;計(jì)劃在9月20日前完成人員分工安排和推廣計(jì)劃。

6、數(shù)據(jù)記錄每天商城的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析(此項(xiàng)工作須長期持久;如UV、PV、轉(zhuǎn)化率、跳失率等);月度運(yùn)營計(jì)劃和總結(jié)報(bào)表流程;運(yùn)營表格計(jì)劃在9月20日前完成。

7、活動(dòng)小結(jié)，總結(jié)試運(yùn)營階段銷售與產(chǎn)品、用戶等數(shù)據(jù)，分析得失，分析不足并優(yōu)化后期推廣和活動(dòng)計(jì)劃。

第三階段：運(yùn)營成長期(20zz年第四季度)

1、制定成長期內(nèi)周期性網(wǎng)店推廣計(jì)劃，分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo);直通車和鉆展為主;開拓淘客渠道。(開始站內(nèi)站外SNS的推廣);計(jì)劃在10月初完成

2、活動(dòng)策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動(dòng)?、重陽活動(dòng)、雙11大促、雙12大促);其它活動(dòng)：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等;各個(gè)活動(dòng)準(zhǔn)備期7—10天。

3、鉆展10月開始測(cè)試，活動(dòng)海報(bào)，并計(jì)劃在雙11前10天完成計(jì)劃，優(yōu)化并預(yù)案測(cè)試;雙11主投鉆展預(yù)算15—20W。

4、根據(jù)銷售情況，以及淘寶同類目銷售情況進(jìn)行分析，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品，開始打造爆款計(jì)劃，選品測(cè)試。策劃有針對(duì)性的活動(dòng)與關(guān)聯(lián)搭配、特惠套餐，商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進(jìn)流量打造爆款。計(jì)劃在10月20日前完成。

5、直通車養(yǎng)詞計(jì)劃50個(gè);調(diào)整優(yōu)化質(zhì)量得分、點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化率;定向與大詞培養(yǎng)，計(jì)劃在10月中旬完成。

6、站內(nèi)推廣與優(yōu)化;站外SNS推廣計(jì)劃實(shí)施達(dá)到引流和品牌提升。計(jì)劃在10月中旬完成。

7、根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時(shí)改善，周期性做店鋪診斷

8、制定會(huì)員等級(jí)與積分管理機(jī)制，遵循80:20定理，提升VIP會(huì)員復(fù)購率。計(jì)劃11月10日前完成。

篇（8）

那么，到底應(yīng)該如何更加合理地分配管理層員工的工作職能呢?

店長抓全面、前臺(tái)抓行政、顧問抓銷售

筆者認(rèn)為，在中國美容院銷售力普通薄弱的情況下，應(yīng)該盡量增加前臺(tái)的職責(zé)，特別是行政職責(zé)，適當(dāng)減少店長的工作內(nèi)容，讓其能專心致致、全力以赴地抓好銷售工作。當(dāng)然，全面掌控和監(jiān)督的工作還是由店長完成。例如很多美容師在10～20人的銷售型店，每天來顧客20～40人，與每位顧客的溝通(銷售或配合銷售)時(shí)間大概為10～15分鐘，如果這項(xiàng)工作由店長來負(fù)責(zé)，就需要4小時(shí)左右，許多新顧客可能需要時(shí)間更長。而如果采用店長抓全面、前臺(tái)抓行政、顧問抓銷售的工作格局，即監(jiān)督、行政、執(zhí)行三權(quán)分立又交叉，則能更有效地推進(jìn)美容院的全面工作。

店長

主要工作――全面管理監(jiān)督，店長管理顧問和A類美容師，主動(dòng)溝通，確保核心員工的穩(wěn)定性，降低流失率；大顧客銷售與三級(jí)銷售，抓美容院最重要的10％～20％的大顧客管理，即10～20人顧客管理；大項(xiàng)目銷售管理；制定目標(biāo)與績(jī)效管理；全體評(píng)定總結(jié)；拓客的方式、方法。

兼代工作――外部接待；主持會(huì)議(早課、晚會(huì)、周會(huì)等)；培訓(xùn)員工；重大事件處理(危機(jī)管理)，主要是員工內(nèi)部投訴處理；應(yīng)對(duì)突發(fā)事件或重大事件，如相關(guān)單位檢查、顧客財(cái)遺失、火災(zāi)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查；每月述職匯報(bào)。

顧問

主要工作――專業(yè)咨詢與二級(jí)銷售；個(gè)人和小組銷售業(yè)績(jī)；全程流程監(jiān)督(主要是銷售、服務(wù)、操作流程)；抓美容院最重要的20％～30％的準(zhǔn)大顧客管理，即每個(gè)店抓20～30人的顧客管理；管理美容師，負(fù)責(zé)各自小組的美容師，主動(dòng)溝通，確保員工穩(wěn)定性，降低流失率，特別是在專業(yè)和銷售上進(jìn)行輔導(dǎo)與培訓(xùn)。

兼代工作――顧客檔案管理；專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)；培訓(xùn)資料建立；處理顧客投訴，主要是針對(duì)顧客的服務(wù)效果投訴等。

前臺(tái)

主要工作――按制度分工，電話預(yù)約、反預(yù)約，新顧客咨詢與檔案管理，財(cái)務(wù)管理，考勤管理，衛(wèi)生檢查。

兼代工作――處理顧客投訴，主要針對(duì)顧客對(duì)員工服務(wù)投訴處理，顧客滿意度抽樣調(diào)查等，劃卡結(jié)算；員工提成核算。

如何打造完美管理團(tuán)隊(duì)

有了明確的職責(zé)劃分，接下來執(zhí)行到位才能將策略轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

沒有絕對(duì)完美的流程與崗位，適合的才是最好的。

很多美容院是視員工能力來設(shè)定其崗位職能的，如“前臺(tái)不善于管理，那只有店長來，店長是老好人，那只有老板做惡人”。但對(duì)于想做大做強(qiáng)的美容院而言，必須先確定銷售模式，再設(shè)定崗位、明確崗位職責(zé)、找到合適的人選，也就是我們平時(shí)所說的“做對(duì)事、找對(duì)人”。只要美容院每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)職能部門都能把事做好，業(yè)績(jī)自然會(huì)上去。

完善競(jìng)聘機(jī)制，提倡干部能上能下的原則。

篇（9）

關(guān)鍵詞 營銷財(cái)務(wù)化 營銷方案 財(cái)務(wù)管理

在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)如果想要獲得理想的經(jīng)營目標(biāo)，有兩大工作是至關(guān)重要的：即市場(chǎng)營銷與財(cái)務(wù)管理。市場(chǎng)營銷則是企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品或勞務(wù)根據(jù)市場(chǎng)的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)并進(jìn)行促銷，最終在滿足消費(fèi)者的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值。通俗地說，市場(chǎng)營銷解決市場(chǎng)在哪里的問題。通過一系列方案的設(shè)計(jì)、運(yùn)行，為自己的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)切入點(diǎn)，以滿足客戶的特定需求，實(shí)現(xiàn)潛在的交換。

財(cái)務(wù)管理是針對(duì)企業(yè)運(yùn)營過程中的財(cái)務(wù)活動(dòng)的反映、分析、預(yù)測(cè)、考核以及對(duì)資金的籌劃、分配、調(diào)度工作。它是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和再生產(chǎn)過程中的價(jià)值進(jìn)行的管理，是一項(xiàng)服務(wù)于企業(yè)整體的綜合性管理工作。

然而，在實(shí)際工作中，作為主體的市場(chǎng)營銷與財(cái)務(wù)管理卻往往存在許多沖突和矛盾,它們具體表現(xiàn)在：

1.對(duì)于信用風(fēng)險(xiǎn)的看法不一致。財(cái)務(wù)部的考核往往側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)控制，而營銷部門則更看重于市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大化，通過開發(fā)大量的客戶群來彌補(bǔ)信用風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。

2.對(duì)于市場(chǎng)開拓費(fèi)用的看法不一致。財(cái)務(wù)部門所看重的是現(xiàn)在，注重考慮費(fèi)用支出的效益性。市場(chǎng)部門則著眼于將來，短期投入的減少可能會(huì)帶來將來市場(chǎng)規(guī)模的下降。

3.對(duì)于流動(dòng)資產(chǎn)的管理方式看法不一致。財(cái)務(wù)部門較傾向于把資金存放于流動(dòng)性更強(qiáng)的貨幣性資產(chǎn)或短期投資，而營銷部門更傾向于把資金存放于存貨或應(yīng)收賬款。

財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營銷如何相互結(jié)合，形成合力是企業(yè)亟待解決的。我把這兩者相結(jié)合后的產(chǎn)物稱之為營銷活動(dòng)財(cái)務(wù)化。它主要強(qiáng)調(diào)的是財(cái)務(wù)對(duì)營銷活動(dòng)的管理作用，通過嚴(yán)密的數(shù)據(jù)分析和合理的規(guī)劃,使?fàn)I銷活動(dòng)為企業(yè)帶來更多的收益。

企業(yè)的營銷方案多種多樣，最常見的主要包括：廣告媒體宣傳、降價(jià)促銷、向客戶贈(zèng)送禮品、少量樣品的試用、與其它產(chǎn)品作捆綁銷售、在不增加售價(jià)的前提下提升產(chǎn)品的性能與配置等等。而作為一家典型的汽車銷售企業(yè)，該公司的營銷方式主要有兩種：一是媒體廣告和客戶要約活動(dòng)；二是降價(jià)促銷。作為汽車銷售公司的營銷方案設(shè)計(jì)，本文主要對(duì)上述A公司的這兩種營銷方案進(jìn)行分析。

一、 企業(yè)廣告營銷的財(cái)務(wù)管理

A公司的廣告活動(dòng)有兩種：一是與汽車主機(jī)廠進(jìn)行聯(lián)合廣告，即在汽車主機(jī)廠的廣告中加入A公司的一些信息如地址、電話等。這種廣告的優(yōu)點(diǎn)是以相對(duì)較小的支出，取得比較大的廣告效果，同時(shí)可以得到主機(jī)廠的客戶返饋。缺點(diǎn)是這種廣告不能更多體現(xiàn)出本公司特色，更像是為主機(jī)廠作品牌宣傳。

二是公司的自營廣告和潛在客戶的要約活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)是宣傳以本公司為主，結(jié)合本公司的特色與活動(dòng)。缺點(diǎn)是花費(fèi)代價(jià)較高。

在實(shí)務(wù)中公司財(cái)務(wù)部應(yīng)從費(fèi)用的投入產(chǎn)出比角度，評(píng)估各項(xiàng)廣告方案，通過編制廣告預(yù)算，以及執(zhí)行過程中的偏差分析出最合理的廣告營銷方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

首先，公司財(cái)務(wù)部門應(yīng)先根據(jù)預(yù)算的產(chǎn)品銷售數(shù)量，以及實(shí)際中銷售數(shù)量與潛客的比例關(guān)系，測(cè)算出達(dá)到公司預(yù)定銷售規(guī)模所需要的潛客數(shù)。通過“潛客開發(fā)成本”來核定合理的廣告宣傳費(fèi)用。

其次，財(cái)務(wù)部門應(yīng)評(píng)估不同廣告方案的回報(bào)率，確定合理的方案。通過本—量—利分析，根據(jù)投入成本的情況，以及平均單車邊際貢獻(xiàn)率，確定不同廣告方案的盈虧平衡點(diǎn)。

最后，財(cái)務(wù)部門在營銷活動(dòng)后，負(fù)有總結(jié)、分析、建議的職責(zé)。比較各項(xiàng)支出的投入產(chǎn)出比，以及階段性營銷活動(dòng)的效果等。同時(shí)，也為今后的營銷活動(dòng)積累數(shù)據(jù)，使?fàn)I銷方案日趨完善。

在每月確定廣告方案時(shí)，需評(píng)估不同時(shí)間段、不同方案組合對(duì)潛在客戶的影響，以確定使用哪一種廣告組合方案。例如在分配主機(jī)廠聯(lián)合廣告與自營廣告的比例時(shí)，在銷售旺季，預(yù)期會(huì)有較多的主機(jī)廠客戶返饋時(shí)，可以適當(dāng)?shù)貐⒓又鳈C(jī)廠安排的聯(lián)合廣告；而在推出新款車型時(shí)，可以更多地采用客戶的互動(dòng)活動(dòng)，要約一些可能有更新車輛需求的客戶上門，以提升潛客數(shù)量。

此外，在每個(gè)月末，財(cái)務(wù)部開由市場(chǎng)部、銷售部等部門參加的財(cái)務(wù)工作會(huì)議，以討論上月市場(chǎng)活動(dòng)情況和效果。其主要目的是新增有效潛客數(shù)及廣告投入數(shù)的分析。對(duì)于新增有效潛客的分析，要著重于潛客的增加渠道。將不同渠道如電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告牌等所帶來的潛客分別匯總，根據(jù)本期在不同媒體上的廣告投入，確定各媒體的單位潛客成本，并對(duì)比上期及上年同期的情況，以找出最經(jīng)濟(jì)的投放媒體。

二、 企業(yè)降價(jià)促銷中的財(cái)務(wù)管理

降價(jià)促銷是企業(yè)在營銷活動(dòng)中經(jīng)常采用的一種方法。目前，營銷活動(dòng)中的降價(jià)主要有兩種：一是退季商品季末清倉，如中秋節(jié)過后的月餅清倉，這種降價(jià)多是季節(jié)性的、臨時(shí)性的；二是常規(guī)性的，以擴(kuò)大銷售、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的銷售空間而進(jìn)行的降價(jià)。

篇（10）

（1） 清楚下家鞋城、專賣、專柜、專廳有多少個(gè)，對(duì)賣場(chǎng)經(jīng)營者的思路、資金能力、信譽(yù)保證、營銷計(jì)劃等資料必須非常熟悉！

（2） 必須了解本品牌的優(yōu)勢(shì)是針對(duì)下面哪些縣、市的，最好去抽查調(diào)研一下，獲得“產(chǎn)品生命周期”的不同階段的資料。

（3） 根據(jù)你的區(qū)域曾做過多少個(gè)本品牌VI形象貨架，還可以進(jìn)行實(shí)地考察，總結(jié)零售賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)貨架，每個(gè)貨架能陳列多少數(shù)量的皮鞋，這個(gè)工作相當(dāng)重要！

（4） 每個(gè)貨架要陳列哪些皮鞋 ，這些皮鞋分為哪幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)顏色。皮鞋有“跑量皮鞋”、“形象推廣的皮鞋”、“配合性銷售的皮鞋”等等 ， 他們的比例又如何分配 ， 這些都是非常有專業(yè)學(xué)問和科學(xué)依據(jù)的。

（5） 選皮鞋要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋牡乩?、時(shí)尚文化、穿著喜好、消費(fèi)特點(diǎn)，以一個(gè)顧客的挑剔眼光 ， 給每個(gè)下屬賣場(chǎng)科學(xué)配皮鞋。

（6） 還要考慮好產(chǎn)品代工源產(chǎn)地：如丹陽、成都、廣州、溫州、福建的產(chǎn)品特點(diǎn)就不同。

（7） 平時(shí)要建立客情，在零售商、導(dǎo)購員、促銷員中培養(yǎng)皮鞋“看板”能手 。

（8） 訂貨會(huì)時(shí)，可以帶優(yōu)秀的、典型的零售經(jīng)銷商一起赴總部參加訂貨。

（9） 共有有多少個(gè)賣場(chǎng)要在本季開業(yè)和加盟 ， 總共需要增加多少皮鞋才能保證店鋪開業(yè)一炮走紅。

（10） 各區(qū)域的總經(jīng)銷商日常經(jīng)營過程中，必須建立準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫，再結(jié)合對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析，科學(xué)算出訂貨的數(shù)量。

（11） 根據(jù)以往同期的銷售情況和經(jīng)驗(yàn)，確定你這次訂皮鞋的基本數(shù)量。

（12） 了解零售經(jīng)銷商的現(xiàn)在庫存，自己倉庫的庫存，庫存里的每款貨號(hào)的碼子、顏色等都要數(shù)字依據(jù)，然后考慮訂貨的數(shù)量。

（13） 建立自己區(qū)域的市場(chǎng)開拓計(jì)劃，對(duì)自己訂貨數(shù)量進(jìn)行有效預(yù)算。

（14） 對(duì)客觀因素如天氣、國家政策等因素進(jìn)行分析，知道訂貨的科學(xué)數(shù)量。

（15） 考察區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品動(dòng)向，把握產(chǎn)品區(qū)域的走勢(shì)。

這樣“胸中有數(shù)”，才能確保新品順利上市。

訂貨會(huì)圓滿成功后，鞋商要積極提供訂貨建議和信息，以利公司總部總結(jié)市場(chǎng)趨勢(shì)。

各鞋商回到各自的區(qū)域后，如何在銷售過程中管理好庫存呢？請(qǐng)看下文：

在銷售過程中管理好區(qū)域庫存

營銷是由市場(chǎng)開拓、庫存管理、費(fèi)用及利潤等關(guān)鍵因素組成的，倉庫管理直接關(guān)系到鞋商在區(qū)域營銷中的成敗。所以，庫存與銷售是緊密相聯(lián)系的，庫存無效增大，對(duì)鞋商的利潤構(gòu)成巨大的威脅，區(qū)域資金周轉(zhuǎn)就會(huì)存在缺口，所以，要保證區(qū)域市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，控制庫存是基本手段，別讓庫存侵吞了你的利潤。具體如下 ：

一、懂貨

1、倉庫主管要從生意人的角度來管理倉庫，必須知道皮鞋的貨號(hào)，對(duì)碼子也要非常清楚，對(duì)倉庫結(jié)構(gòu)了如指掌，對(duì)貨號(hào)、碼子、進(jìn)銷存要明了準(zhǔn)確，及時(shí)反映當(dāng)日的進(jìn)銷存、所缺貨號(hào)、碼子，暢滯銷產(chǎn)品，還要確保產(chǎn)品快速上市，滯銷產(chǎn)品及時(shí)撤市，深知產(chǎn)品生命周期。

2、 懂得區(qū)域鞋業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，才能知道整個(gè)區(qū)域暢銷的鞋是如何各就各位的。

3、 銷貨中什么尺碼賣得最多，可以偏向性進(jìn)貨，來保證市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立。

二、選貨

（一）對(duì)于新貨

1、 我們對(duì)所了解的貨源進(jìn)行分析和總結(jié)后，再及時(shí)訂貨。

2、 挖掘數(shù)據(jù)信息，分地點(diǎn)進(jìn)行比較，看是否該要。

（二）對(duì)已經(jīng)返單的貨

1、 對(duì)皮鞋的產(chǎn)品生命周期進(jìn)行細(xì)致分析，再考慮進(jìn)貨。

2、 走量不大的鞋款，可以針對(duì)性的訂些，以提升品牌形象。

3、 還有根據(jù)我們的貨架的吞吐量來考慮訂貨的數(shù)量。

（三）對(duì)于滯銷貨品，可以通過促銷和調(diào)配等方式，或者通過直營店來及時(shí)甩貨。

三、信息的速遞管理

1、總部、各區(qū)域營銷中心、零售終端等實(shí)現(xiàn)信息的共享，這樣，有一部分滯銷鞋款會(huì)通過總部的調(diào)配而得到消化。

2、要對(duì)終端的產(chǎn)品信息進(jìn)行分析，找到好對(duì)暢、滯、平銷的產(chǎn)品的及時(shí)處理辦法，這些處理好后，也好備貨。