序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇效果營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在當前以供大于求為基本特征的買方市場條件下，加強營銷力度，樹立企業(yè)的知名度、美譽度和品牌形象，從而贏得客戶的青睞與忠誠，成為企業(yè)的首選，甚至有的企業(yè)把營銷奉若法寶，片面、無度地夸大營銷的作用，出現(xiàn)了過度營銷的趨勢。

一、過度營銷的內(nèi)涵及表現(xiàn)形式

所謂過度營銷，是與適度營銷相對而言的，是指企業(yè)將營銷活動與整體運營過程中的其他因素全部都割裂開來，眼中只有營銷而沒有其他，片面依賴、強調(diào)、夸大營銷的作用，試圖以營銷為手段解決企業(yè)生存發(fā)展的所有問題。主要表現(xiàn)為企業(yè)的經(jīng)營活動過程中，過分強調(diào)概念、手段和技巧，而忽視產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量提高以及企業(yè)戰(zhàn)略策略；過分依賴廣告、促銷手段，而忽視腳踏實地的經(jīng)營；過分專注企業(yè)自身的眼前利益，而忽視消費者的感受和價值，忽視整個社會的倫理道德和法律規(guī)范，忽視整個社會的長遠利益；過分追求短期行為，而忽視企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，其結果必然是透支消費者的信用，傷消費者的心，給未來的市場留下巨大的隱患。

“過度營銷”思維實質(zhì)上就是一種營銷依賴癥，它把營銷絕對化、唯一化了。在實際中，過度營銷主要表現(xiàn)為以下幾種形式：

(一)過度的產(chǎn)品策略

首先是概念化產(chǎn)品充斥市場，企業(yè)不是注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，而是通過人為杜撰的一些名詞、演員飾演的所謂“專家”、嘩眾取寵的“牙防組”類的“虛擬組織”，對消費者進行肆無忌憚的誤導，甚至一些以利益為導向的媒體也加入其中，起到推波助瀾的作用，試圖以此為利器打開市場的缺口。其次是過度的市場產(chǎn)品細分，市場細分本來是企業(yè)近距離、針對性的服務市場、消費者的有效方法，可有些企業(yè)過猶不及的無限制對市場進行細分。更為關鍵的是針對每個細分的子市場所提供的產(chǎn)品，基本上是換湯不換藥，并沒有滿足不同消費者的個性化需求。再次是過度的包裝策略，越來越多的企業(yè)注意到了包裝對產(chǎn)品銷售的影響，但也出現(xiàn)了過度包裝的趨勢，典型的如月餅市場，這既不符合低碳經(jīng)濟的要求，也增加了消費者的負擔。最后是過度的品牌策略，品牌是企業(yè)的生命，它是企業(yè)經(jīng)營活動的綜合成果與反映，絕非一個簡單的名稱所能涵蓋的，恰恰有一些企業(yè)劍走偏鋒，過分，追求名稱的華麗、誘人，出現(xiàn)了諸多“稱王稱霸”的不良文化現(xiàn)象。

(二)過度的價格策略

比較典型的是降價，一些企業(yè)為了打破市場困境，頻繁使用降價手段，以贏得競爭和市場份額。降價是一把雙刃劍，一方面有利于銷售的增長和市場的拓展，一方面不可避免地壓縮了企業(yè)的利潤空間。更為嚴重的后果是，一旦消費者形成了降價的心理預期，勢必會抑制當前消費，持幣待購的觀望情緒會占據(jù)上風，給企業(yè)造成壓力，陷入企業(yè)降價――消費者觀望、等待進一步降價――企業(yè)被迫降價的惡性循環(huán)。為應對這一危局，有些企業(yè)制定了虛高的價格，留下了降價的空間，或是制定所謂的“統(tǒng)一價”，在銷售時卻可以打不同程度的折扣(不包括數(shù)量、季節(jié)等正常折扣)，可結果是消費者面對同一產(chǎn)品、同一地點的不同的人的不同價格的現(xiàn)實時，往往會覺得受到了欺騙，久而久之，也就失去了對市場的信任。

(三)過度的渠道策略

當前突出的是企業(yè)過分強調(diào)銷售網(wǎng)點的布局、鋪貨，竭力發(fā)展各個層次的經(jīng)銷商、商，而忽略了渠道的有效管理和控制，造成經(jīng)銷商之間的無序、惡性競爭，互相傾軋，竄貨現(xiàn)象嚴重，使得消費者無所適從。同時，為了激勵渠道成員的積極性，企業(yè)設計了很好的銷售政策，保證了各級各類經(jīng)銷商的利益，唯獨忽略了消費者，勢必產(chǎn)生嚴重的后果，這一點在醫(yī)藥行業(yè)尤為突出。

(四)過度的促銷策略

這是最為常見的過度營銷形式。企業(yè)不是將主要的力量投放在建立一個可以實現(xiàn)持續(xù)銷售的機制，而是過分依賴促銷活動開拓市場，最終形成促銷依賴癥，有促銷有銷售，無促銷則無銷售(或銷售極少)。促銷的成效并沒有大幅提升企業(yè)產(chǎn)品的實際銷量，而只是帶動了消費者的提前消費，在產(chǎn)品的絕對銷量上提升不大；而且，這樣的促銷也使企業(yè)消耗了大量的促銷成本，降低了整體的盈利水平。

二、過度營銷的危害

(一)引發(fā)惡性競爭

一個不可忽視的現(xiàn)實是，當大家都按照市場規(guī)律和規(guī)則平穩(wěn)、有序的運行時，個別實施了過度營銷的企業(yè)在一開始會從中受益，甚至是超額回報，但這個局面不會長久，勢必會引發(fā)競爭對手的效仿，甚至是報復，可謂一石激起千層浪，競爭會進一步加劇、無序，使得企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境惡化，最終導致兩敗俱傷的結果。如長虹彩電當年率先降價，市場占有率得以較大提升，但隨即引發(fā)了彩電的降價潮，各家企業(yè)有苦難言。

(二)透支了市場的消費潛力，不利于企業(yè)的長期、穩(wěn)定發(fā)展

在目前消費者不太理智、成熟的背景下，實施了過度營銷的企業(yè)可以逞一時之快，銷量會有較大的提升，但是消費者的消費能力、消費需求都是有一定限度的，不是企業(yè)可以無限度發(fā)掘的，當期的透支會以后續(xù)的市場蕭條為代價，為此企業(yè)需要更多的營銷投入，以穩(wěn)定、刺激市場，陷入一個怪圈而難以自拔。

(三)強化了消費者的不良心理預期，給企業(yè)發(fā)展帶來障礙

企業(yè)頻繁使用過度的營銷手段，往往伴隨著較強的營銷刺激，如較大幅度的降價、贈送等，這可以使消費者得到一種眼前的利益，但也傳遞了一個不良的信號，強化了消費者持幣待購、惜買等心理，給企業(yè)的正常銷售造成負面的影響。

(四)過度營銷往往帶有明顯的功利性，損害了消費者利益

他們營銷的目的只有一個：讓消費者從口袋里把錢掏出來，而把消費者的利益置之不顧，如一些企業(yè)制定的促銷商品概不退換的銷售政策，就是一個典型的霸王條款，把他們的真實目的暴露無遺。久而久之，必將遭到消費者的唾棄。

過于同質(zhì)化的過度營銷手段，令營銷的效果大打折扣。總結過度營銷的手段，不外乎鋪天蓋地的廣告宣傳、令人眼花繚亂的促銷組合、信手拈來的產(chǎn)品概念、虛虛實實的降價攻勢等，反復、頻繁的使用，極易造成消費者的審美疲勞，甚至產(chǎn)生對抗的心理和行為，如輿論及公眾對電視節(jié)目進行中肆無忌憚的播廣告的行為的口誅筆伐，就是一個很好的例證。

三、過度營銷的防治方案

(一)樹立正確的營銷觀念

美國著名學者菲利浦?科特勒對市場營銷的核心概念須做了如下的描述：“市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造，提供并同他人交換有價值的產(chǎn)品，以滿足各自的需求和欲望的一種社會活動和管理過程”。他把消費者需求的有效滿足作為營銷活動的前提。企業(yè)必須樹立正確的市場營銷觀念，真正以消費者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿。這是因為，在日趨激烈的市場競爭中，在買方市場的背景下，真正決定銷售成功與否的因素，并不是企業(yè)營銷的力度，而是取決于企業(yè)滿足消費者需求的程度。企業(yè)要在有效市場建行細分的基礎上，有針對性地為市場提供切實滿足消費者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并輔以合理、適度的營銷手段，方能真正在市場中立足、發(fā)展。

(二)注重于長遠的發(fā)展和戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)

過度營銷，這種不顧及企業(yè)的長遠發(fā)展目標而進行的盲目生產(chǎn)或傾力推銷行為，對企業(yè)而言不啻于一種“拔苗助長”的自殺式選擇，因為它透支了市場的消費潛力，使企業(yè)的發(fā)展走上一條起伏不定的崎嶇之路，這正是中國企業(yè)普遍“短命”的一個重要原因，可謂“其興也勃焉，亡也速焉”。企業(yè)必須把打造百年老店作為重要的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作為首選的戰(zhàn)略目標，通過市場份額的平穩(wěn)、有序增長來實現(xiàn)企業(yè)的價值。

(三)通過各種營銷策略的有效組合來贏得市場

有效的營銷策略組合，體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營思想的整體化、系統(tǒng)化，是一個“1+1>2”的整體效應。在市場調(diào)研和環(huán)境分析的基礎上，選擇符合市場需求和企業(yè)實際的市場定位，通過產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等基本營銷策略的有效組合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補的協(xié)同效應，以卓越的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務、最大限度地滿足消費者的需求，從而贏得市場的機會?？梢哉f，競爭的最高境界是沒有競爭，因為對手與你根本不在一個層次上，不具備競爭的條件，而創(chuàng)新就是達到這一境界的必由之路。

(四)注重創(chuàng)新是企業(yè)決勝市場的“法寶”

在風云變幻的市場條件下，即使是現(xiàn)在獲得巨大成功的企業(yè)營銷策略，也不能保證未來永遠不會遇到營銷疲勞的困擾，資訊發(fā)達，復制與被復制成為了常態(tài)，各種策略、手段的雷同在所難免。企業(yè)唯有不斷創(chuàng)新，通過工藝、產(chǎn)品、服務、營銷和管理的改進與改善，更有針對性、更及時地滿足消費者的需求，以突破、創(chuàng)新來尋求吸引消費者的亮點，來尋求企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

參考文獻

篇（2）

著力抓好贛南臍橙、甜柚的市場開拓、鞏固與提升，大力開拓國內(nèi)市場，扶持壯大果業(yè)龍頭銷售企業(yè)，加大果品品牌宣傳，規(guī)范市場行為，保障產(chǎn)業(yè)安全，擴大果品銷售市場，增加果農(nóng)收入，促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

二、主要目標

1.在鞏固陜西省西安、榆林、寶雞、咸陽、延安、銅川等城市銷售市場基礎上，著力開拓渭南、漢中、安康、商洛等四個城市的銷售市場。

2.抓好西安、寶雞、榆林三個城市的贛南臍橙、甜柚專銷區(qū)建設。

3.扶持1家龍頭果業(yè)企業(yè)，建立“產(chǎn)地龍頭企業(yè)+果業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”對接銷地龍頭企業(yè)的市場營銷組織體系。

4.開展“提質(zhì)量、樹品牌、保安全”為主題的教育活動，全市企業(yè)、合作社、果農(nóng)受教育面達到100%，堅決杜絕果品早采、染色等現(xiàn)象，確保果品品質(zhì)和安全。

5.宣傳贛南臍橙、甜柚品牌，做好贛南臍橙、甜柚地理標志證明商標箱標與果標推廣工作，實現(xiàn)包裝上市銷售的果品100%使用地理標志證明商標。

三、主要措施

（一）大力發(fā)展合作社，提高果業(yè)產(chǎn)業(yè)組織化程度

1.加快發(fā)展果業(yè)合作社，引導、指導果農(nóng)加入或組建果業(yè)合作社，使80%以上果農(nóng)成為果業(yè)合作社成員。

2.組織成立以市為單位的合作社聯(lián)社，以鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）為單位為合作社分社。

3.加大對合作社的技術培訓力度，組織引導合作社發(fā)展標準化生產(chǎn)，提高果品質(zhì)量，提高果品商品率，實行按質(zhì)量分級銷售。

4.支持合作社參加各種展示展銷活動，組織合作社前往對接城市開拓銷售市場，以解決合作社產(chǎn)品銷售難的問題，增加合作社成員收入。

5.以合作社為單位組建專業(yè)采果隊伍，力爭所有的果業(yè)專業(yè)合作社都組建專業(yè)采果隊伍。

6.組織和動員合作社成員將生產(chǎn)的果品由合作社統(tǒng)一對接銷售企業(yè)銷售。

（二）積極培育扶持龍頭企業(yè)，壯大發(fā)展龍頭加工營銷企業(yè)群體

1.培育扶持龍頭企業(yè)。根據(jù)加工分級包裝貯藏能力、果品銷售量及經(jīng)濟實力，大力扶持金盛源果業(yè)發(fā)展有限公司及芙蓉甜柚生產(chǎn)基地等果品加工營銷企業(yè)。

2.制定相關扶持政策，扶持建立“龍頭企業(yè)+合作社+基地+農(nóng)戶”的對接銷地龍頭企業(yè)的市場營銷組織體系，支持和幫助企業(yè)建立固定的原料基地，形成相對穩(wěn)定的購銷關系。

3.支持、引導企業(yè)和果農(nóng)建設恒溫保鮮庫及簡易貯藏庫，降低貯藏成本，大力推廣單果包裝貯藏，減少腐爛率。

4.發(fā)揮企業(yè)主力軍作用，引導企業(yè)開拓市場，支持企業(yè)參與主攻城市舉辦的大型農(nóng)產(chǎn)品展示展銷會或節(jié)會活動，做好果品展示展銷工作。

（三）統(tǒng)一“贛南臍橙”、“甜柚”品牌，大力推廣使用地理標志證明商標

1.在對外廣告、宣傳推介、音響文字等資料以及果品包裝物上統(tǒng)一使用“贛南臍橙”、“甜柚”品牌，統(tǒng)一使用“世界橙鄉(xiāng)--”形象標識。

2.規(guī)范果品包裝物的使用。

（1）包裝物上必須明示“贛南臍橙”、“甜柚”或其英文名稱。

（2）包裝物必須明示生產(chǎn)企業(yè)、地址和聯(lián)系電話。

（3）核準使用無公害、綠色食品、有機食品等論證標識的，必須標明該標志編號。

（4）對所有加工營銷企業(yè)、合作社使用果品包裝物進行嚴格審查并實行備案登記制度。

3.大力推廣使用“贛南臍橙”、“甜柚”地理標志證明商標。

（1）所有果品加工營銷企業(yè)、合作社全面使用地理標志證明商標。

（2）加大地理標志證明商標使用的宣傳及扶持力度。

（3）“贛南臍橙”、“甜柚”地理標志證明商標的使用采取授權使用的方法進行管理，“贛南臍橙”授權使用企業(yè)嚴格按照地理標志證明商標標簽為載體的追溯系統(tǒng)進行生產(chǎn)、加工、銷售。

（四）開展“提質(zhì)量、樹品牌、保安全”主題教育活動，嚴厲打擊早采、催熟、染色等行為

1.搞好宣傳教育，通過召開會議、舉辦培訓班、巡回宣講、制作專題宣傳片、印發(fā)宣傳資料等形式，加大宣傳力度，教育果農(nóng)和經(jīng)銷企業(yè)自覺維護贛南臍橙及甜柚品牌。

2.規(guī)定最早采摘時間，嚴格禁止采青果行為。加強產(chǎn)區(qū)監(jiān)督管理，組織質(zhì)監(jiān)、工商、農(nóng)業(yè)、果業(yè)等部門深入果園、農(nóng)戶，開展拉網(wǎng)式的巡回檢查，禁止在規(guī)定最早采摘時間之前的采果、銷果等行為。

3.加強對果品加工企業(yè)的監(jiān)督與檢查，堅決杜絕臍橙染色。

（1）對全市所有貯藏、生產(chǎn)、加工、銷售企業(yè)和經(jīng)銷商建立檔案，列入監(jiān)管范圍。

（2）落實專人駐廠監(jiān)督，加強對貯藏加工銷售企業(yè)的質(zhì)檢監(jiān)管工作，采取定人員、定企業(yè)、定崗位、定職責、包質(zhì)量、包安全的“四定兩包”措施，做到人員到廠、工作到位、責任到人。

（3）要求各加工企業(yè)與市果業(yè)協(xié)會簽訂贛南臍橙質(zhì)量保證承諾書。

4.設立舉報電話，對舉報采摘青果、催熟、染色的給予獎勵。

5.對果品加工營銷企業(yè)在規(guī)定的開采時間前采青果進行果品催熟或出現(xiàn)臍橙染色的，有關部門要依法從嚴、從重、從快處罰，并進行媒體曝光。

（五）加大宣傳推廣力度，積極培育贛南臍橙、甜柚品牌

1.根據(jù)市果業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群培植工作領導小級的要求，籌集50萬元用于中央電視臺開展贛南臍橙營銷廣告宣傳。

2.安排資金在目標市場的省地電視臺、報紙、公交線路等媒體上開展廣告宣傳。

3.組織在主攻城市舉辦各種大型節(jié)會活動，宣傳贛南臍橙、甜柚，舉行免費品嘗、免費贈送、參與公益活動等形式進行宣傳。

4.申報甜柚為省馳名商標。

5.協(xié)助做好第三屆國際臍橙節(jié)的有關工作。

（六）著力抓好主攻城市贛南臍橙專銷區(qū)建設

1.著重抓好西安、榆林及寶雞三個城市水果批發(fā)市場的贛南臍橙專銷區(qū)建設。專銷區(qū)建設按嚴格規(guī)范管理的思路，達到“五有一無”目標。

（1）有場所。在西安、榆林及寶雞三個城市的水果批發(fā)市場劃出一定區(qū)域作為贛南臍橙專銷區(qū)，專門銷售贛南臍橙和甜柚。

（2）有牌子。一是有醒目的專銷區(qū)名稱牌子；二是有公示牌，公示內(nèi)容包括專銷區(qū)建設的主攻縣市、聯(lián)系人電話、聘請管理人員及電話、當?shù)毓ど毯褪袌龉芾聿块T的舉報電話或投訴電話。

（3）有管理人員。我市派出或在當?shù)仄刚垖ｄN區(qū)管理人員若干人，專門組織并管理贛南臍橙經(jīng)銷商進入專銷區(qū)銷售，確保80%，力爭100%的贛南臍橙經(jīng)銷商入?yún)^(qū)銷售，并在專銷區(qū)統(tǒng)一使用贛南臍橙地理標志證明商標箱標與果標。

（4）有宣傳方式。在專銷區(qū)要通過橫幅、宣傳單等各種宣傳方式宣傳贛南臍橙上市時間及贛南臍橙識別方法，提高贛南臍橙知名度。

（5）有聯(lián)動保護機制。加強與所在城市的工商、質(zhì)監(jiān)等職能部門以及批發(fā)市場管理部門的溝通與合作，發(fā)揮其職能，形成產(chǎn)銷兩地保護機制，為贛南臍橙果品的銷售、維權營造良好的氛圍。

（6）無假冒偽劣贛南臍橙和染色橙。

2.在建設專銷區(qū)的西安、榆林、寶雞三個城市舉辦贛南臍橙、甜柚免費品嘗活動。

3.在建設專銷區(qū)的西安、榆林、寶雞三個城市電視臺、報紙或公交車等戶外媒體進行贛南臍橙廣告宣傳，宣傳時間連續(xù)1個月以上。

（七）建立完善的市場信息平臺

由市果業(yè)協(xié)會負責，組織建設甜柚網(wǎng)，建立市場信息平臺，安排專人收集產(chǎn)地、銷售市場甜柚及臍橙果品價格、供求信息，通過網(wǎng)站及時營銷信息，強化產(chǎn)、銷信息溝通。

（八）積極開拓國際市場

1.積極培植出口加工企業(yè)。重點培養(yǎng)一家有實力的企業(yè)成為出口企業(yè)；鼓勵本地企業(yè)申報自營出口權，提高出口創(chuàng)匯能力。

2.鼓勵企業(yè)走出國門，到國外舉辦和參加各種農(nóng)產(chǎn)品展示展銷活動，提高我市果品在國際的影響力。

3.強化服務功能。果業(yè)、商業(yè)及質(zhì)檢部門要與出口企業(yè)進行一對一的幫扶，隨時協(xié)調(diào)解決出口企業(yè)在果品報關、報檢過程中遇到的問題，為出口企業(yè)提供服務。

（九）加強領導，強化督查調(diào)度

1.加強組織領導。成立果品營銷工作領導小組，由市人民政府市長柯巖松任組長，市委常委、副市長宋英任副組長，市委農(nóng)工部、農(nóng)糧、果業(yè)、交通、供銷、商務、工商等單位主要負責人為成員。領導小組下設辦公室，辦公室設在市果業(yè)局，由曾慶明同志兼任辦公室主任，具體負責果業(yè)合作社、營銷聯(lián)合會、主攻省辦事處等營銷體系建設工作的組織、聯(lián)絡、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。

2.加強臍橙營銷隊伍建設。根據(jù)省市場開拓的需要，加強營銷力量，增加編制，招聘3-5名專業(yè)人員，建設一支能力強、懂營銷、會管理、善交流、有積極性的營銷隊伍，卓有成效地做好搭臺建制、產(chǎn)銷對接、落實總經(jīng)銷，設立專銷區(qū)、開展品牌打假等營銷體系建設的服務工作。

3.落實營銷資金。為確保開拓市場經(jīng)費，從果業(yè)發(fā)展資金中安排50萬元專項資金，用于果品市場開拓、產(chǎn)品推介、廣告宣傳、新聞等營銷活動和獎勵果品銷售有功人員和企業(yè)。

(十)嚴格考核考評

篇（3）

三、【活動主題】：中秋.十一雙節(jié)同歡、XXX耀眼XXXX

四、【廣告詞】：賞中秋、慶國慶、走親朋、送好禮、到XX

               中秋國慶喜連連、XX商品好又全

               中秋國慶雙聯(lián)歡 超低折扣大惠戰(zhàn)

五、活動時間：中秋節(jié)主題活動   9月17日（周五）——23日（周日）7天

甜蜜婚慶購物周   9月24日（周五）——30日（周日）6天

十一國慶主題活動  10月1日（周五）——7日（周日）7天

第一部分：中秋節(jié)主題活動

六、活動內(nèi)容：

 1.中秋美味匯展

請XX超市中心店及各超市門店全力聯(lián)系供應商引進知名月餅如 “德懋恭”、 “稻香村”、好利來、阿美莉卡等著名品牌，全力推出各種風格、各種口味的月餅，大擺熱賣形成中秋美食一條街的陳列氛圍。重點對月餅禮盒、名煙名酒名茶、節(jié)日禮品類、水果類、海鮮類進行強力推薦，可于各品類中找出2—3款做超低價，吸引消費。要與競爭店形成鮮明對比，使消費者對我店的商品產(chǎn)生新穎、特別、全面的購物新感覺。

2、奢華秋品、時尚綻放

穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運動休閑、針紡，本次活動集中推出展示國內(nèi)外知名品牌的秋款新品，并結合中秋節(jié)給予全場深情價，部分商品再降1——2折的適度折扣。針紡業(yè)種為即將到來的旺季作好鋪墊，重點推出羊絨、羊毛等知名品牌火爆上市的宣傳，針對調(diào)整升級推出華麗轉身、榮耀升級——大升級、轉驚喜活動（活動期間到二樓預購羊絨羊毛商品可轉轉盤一次，領取指定的立減金額，可設置50—200元的立減金額。每日限前100名）同時各業(yè)種最后庫存夏季商品開始1-2折的超低價折扣。

營銷部將在DM廣告重點宣傳。

3、2010金秋婚慶月：珠寶、化妝、家居床品、家電形成互動，相互給予立減xx元的折扣。（立減金額有業(yè)種擬定，但須報營銷部）食品業(yè)種、超市酒水、糖果、干果類商品全市最低價。免費送到指定位置。開展公司級的大套購，聯(lián)購滿50000、30000、20000等金額贈送不同婚慶大禮。（本活動初期即開始宣傳，24—30日開展最大力度）

4、會員活動：（1）會員購物即贈購物袋一個（2）會員購物滿300元贈送月餅禮盒（3）會員購物滿500元送大閘蟹。（4）新人免費辦理會員卡、信用卡并贈送雙卡好禮。（5）會員持會員卡購物在原有折扣上再優(yōu)惠0.5—1折，各專柜的商品都要有會員優(yōu)惠。不參加商品上報營銷部個別明示，營業(yè)員要將會員卡卡號標明在購物小票上。無會員卡消費不予打折。

5、特別活動:購月餅禮盒滿500元以上可免費郵寄及全國各地，為您的親人送去濃濃的思念。

第二部分：甜蜜婚慶購物周主題活動——花嫁喜事、緣起xx

1、婚慶商品甄選：各穿品業(yè)種開展主題活動，如西裝節(jié)、禮服節(jié)、婚慶鞋品、旅游必備裝、床品節(jié)、超市開展婚慶用品、食品展?；閼c周期間都要推出至少20個知名品種的婚慶特供商品，DM作重點宣 傳。珠寶賣區(qū)推出新款鉆戒、項鏈等黃金珠寶類首飾。xx金店黃金首飾免費清洗，首飾維修加工只收成本費。鐘表賣區(qū)推出情侶表；化妝賣區(qū)推出新娘套裝禮盒等。家電業(yè)種推出多款婚慶價的電腦、數(shù)碼攝像、照像機、手機及各種大小家電，保證價格略低于其他商家。同時大力開展分期付款、以舊換新等業(yè)務。

本次活動重點為床品賣區(qū)，以圣夫島品牌的超低價熱賣、正門展演為主，聯(lián)動全賣區(qū)床品5-6折空前火爆熱銷，最終帶動其他各業(yè)種開展轟動性婚慶商品促銷，精耕細作深入挖掘我市婚慶市場的潛力 ，從而大力提升我店銷售。

2、攜手XXX，同賀婚慶周

婚慶月期間，單張小票購物滿300元可得100元xxx樓禮券；滿500元可得200元禮券；滿700元可得300元禮券，每天限量100張，先來先得。發(fā)放地點：xxxx中心。

3、特別活動：婚慶在XX，天天送大獎

（1）活動期間，24日——30日在xxxx累計購物滿1000元以上可抽喜慶紅包（最多抽三次），現(xiàn)場辦理大商卡1000元抽五次（100%中獎）。

獎品為：10元或100元的紅包

（2）辦理xxx滿10000元、20000元30000元以上贈逐級大禮或加贈換購好禮、業(yè)種商品再降折、特供商品任您選、xxx卡大升值商品等活動，xxx小家電類商品、床品、xxx床品賣區(qū)上報部分商品換購最低價。（參加活動的商品減免相應商場扣點）

4、會員活動：

1、好事成雙——持結婚證購物可享受雙倍積分。

2、新人免費辦理會員卡贈送圣夫島床品百元打折卡（明示商品不能使用）或xxx電影票一張

3、免費辦理中國銀行、興業(yè)銀行的信用卡并贈婚慶禮品

第三部分：國慶主題活動——國慶七天、狂減狂歡

穿品類滿400元減150元（6.5折）或滿500減200元（6折）共2頁,當前第1頁1

運動類商品200減40元  婚慶類商品按婚慶周活動進行

1、各穿品業(yè)種以應季正價商品（女裝、男裝、靴鞋、針紡、四樓文體、五樓兒童床品、xxx超市一樓）為重點，借各業(yè)中調(diào)整完畢之勢推出大力度的滿減活動，全力提升銷售。（不參加品牌上報營銷部）

2、非常七天、非常折扣：各業(yè)種除正價商品外要組織部分特價商品，要求各類穿品選出100款商品最為犧牲商品，新品6-7折、落季商品2-4折火爆銷售，全線讓利。

3、化妝珠寶鐘表：化妝品主打各品牌的秋季保濕、護膚系列，全場品牌要充分抓住黃金周契機加大贈送力度，活動期間滿200減30基礎上全場5倍積分；珠寶鐘表各品牌總體折讓幅度要在現(xiàn)有基礎上再降0.5-1折。

4、會員價商品：活動期間會員購物再降0.5——1折

5、大商電器：滿1000元減150元

（1）、華麗大升級、價格大突破：大家電類滿1000元減150元贈送好禮小家電類全線品牌勁掀底價狂飆，傾力惠民。

（2）、七天歡慶、七重謝禮：家電業(yè)種要加大贈品力度，商場贈禮、廠家禮、套購禮、婚慶禮、會員禮、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車補禮、刷卡禮、等七重大禮慶十一。

6、大商超市（1）、參加公司幸運大抽獎活動（當日可累計）；

（2）、聯(lián)手各廠家推出千種特價商品及會員特價商品；

（3）、開展廠家戶外展演及展賣活動。

7、特別活動：華誕61、非凡國慶禮（費用由參加活動供應商與公司各擔一半）

活動期間，凡當日在xx各穿品賣場購物單張小票滿下列金額即可獲得如下贈禮（食品、超市、明示品牌不參加本活動，珠寶、電器類貴重商品按3倍計算）：當日累計購物滿400元，贈價值20元贈品；（2）、滿600元，贈30元贈品；（3）、滿800元，贈40元贈品；（4）、滿1000元，贈60元贈品；（5）、滿1500元以上送90元xx卡

發(fā)放地點在xxx中心，商品部安排公司各部門輪流發(fā)放。

8、會員活動：

1、十一期間會員購物達額可領取上一級獎品。2、會員購物雙倍積分3、會員購物即可領取環(huán)保購物袋

9、戶外展演，時尚秀場：十月1、2、3日三天正門舞臺，由各業(yè)種安排品牌開展門前露天演出活動，品牌推介，互動娛樂，低價特賣等活動。同時xxxxxxxxx等友情助演（時間、內(nèi)容上報營銷部）

活動要求:

1、本次活動要求各業(yè)種轄下品牌盡全力參加，部分品牌可以適當放寬但需報營銷部

2、各業(yè)種要保證折度到位，讓消費者產(chǎn)生震撼，商品部負責于活動前3天檢查各業(yè)種折讓及貨品準備情況

4、本次活動是今年“十一”檔期的最重大營銷活動，集團也在此期間開展了銷售競賽活動，因此各業(yè)種、各賣區(qū)對此要有足夠的重視，加大活動力度，落實好商品，全力以赴提高銷售，必保實現(xiàn)同比增長30%的銷售目標。

5、公司將開展多樣的銷售勞動競賽活動，形式及獎勵辦法由工會出臺。

6、本次活動各業(yè)種上報的DM商品信息要突出每一波主題活動及價位優(yōu)勢。務必于9月9日下午15：00之前上報第一波商品信息。（后兩波另通知）業(yè)種經(jīng)理要簽字確認。DM版式附后，請各業(yè)種根據(jù)版面掌握上報信息量。

7、本次活動時間長、主題多請各業(yè)種認真?zhèn)鬟_準確傳達活動內(nèi)容，確保傳達到每一位員工，避免錯誤宣傳造成顧客投訴。

篇（4）

二、活動主題：熱烈慶祝中秋國慶暨營業(yè)一周年

三、活動時間：10月1日-10月3日

四、活動階段：

1、從9月25日開始進行單頁宣傳為活動預熱，宣傳內(nèi)容簡化并引人期待。

2、場內(nèi)商家分段逐步實行優(yōu)惠促銷，促銷過程引導“國慶系列活動更優(yōu)惠”。

五、 分系列主題

“歡慶”活動整體分為五個主題單元：

第一單元為：絕對現(xiàn)金（10月1日）活動預算：30人* 20元/天*3天（平均搖4個點）=1800元

第二單元為：飛鏢比賽（100%有獎）

凡當日購物滿200元的顧客,即可憑購物收據(jù)報名參加飛鏢比賽, 獎項為MP3、U盤、雨傘、毛絨玩具、水杯、圓珠筆、像框等，每天限前10名。學生另有禮品贈送。

活動預算：1100元

第三單元為：優(yōu)惠不斷 驚喜不斷

活動期間，眾多知名品牌將以各種實實在在的優(yōu)惠來真情回饋消費者，實惠多多，機會不容錯過。

以‘四重大禮 送您驚喜’為主題，以多重利益吸引消費者購買：

1 21、曾經(jīng)買過，一定送?。ǖ谝恢囟Y）如果您曾經(jīng)到萬發(fā)數(shù)碼廣場買過商品，憑300元以上單張購物收據(jù)到市場管理處換取贈品一件（一張只換取一件）。每天限10名。

2、現(xiàn)在來買，立刻送?。ǖ诙囟Y）國慶三天，指定商品均享受國慶歡樂價！新品**折，詳見店內(nèi)吊牌國慶價；購電腦數(shù)碼200元以上送***，購家電500元以上送***！

3、特款特價，特別送?。ǖ谌囟Y）特價商品詳單及銷售價見各店海報，限量供應。

4、即使不買，還能送?。ǖ谒闹囟Y）10月1日進場前100名消費者可領取一張10元代金券（全場通用）。

四、活動氣氛營造

喜慶熱烈 隆重恢弘

1、9月23日--主入口前設置拱門一個，橫幅一條：萬發(fā)數(shù)碼廣場祝零陵人民中秋國慶節(jié)日快樂。

2、9月30日—主入口廣告架上捆綁彩色氣球。

3、9月30日—布置背景噴繪/海報

4、10月01日--廣場內(nèi)清理車輛停放，設置8個促銷展位，包括家電，電腦，數(shù)碼。

五、大廳獎品展示（舞臺搭建 ）

促銷品/獎品堆頭擺放，促銷講詞，音樂播放。

六、賣場主體外條幅

征集所有廠商/商家祝賀，條幅要求統(tǒng)一規(guī)格。20條

七、整個方案費用預算（合計：3100元）

飛鏢比賽獎品：（視實際付出） 小計： 1130元

1、飛鏢盤 30元*1個=30元

2、MP3 1G 100元*3個=300元4、雨傘 8元*20把=160元

5、USB HUB 5元*10個=50元

6、電腦防塵罩 5元*20個=100元

篇（5）

活動二：“祖國在我心中”。為了提高我校學生了解、使用地圖的能力，自覺維護國家版圖的尊嚴，要求每個班張貼標準的中國地圖，老師上好一堂關于國家版圖知識的主題班會教育課。

活動三：低年級國歌班班唱。本周利用音樂課和綜合實踐課時間各班統(tǒng)一唱國歌，以宏壯的歌聲迎接國慶。

篇（6）

首先，把重慶市場劃分為三個區(qū)間市場：萬州和湖北恩施州設為萬州辦事處；原涪陵、黔江地區(qū)設為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設為渝西辦事處。三個地級辦事處直接由版納生態(tài)負責管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬州市場樹立樣板市場，大概要1--2個月時間，并在萬州的實際操作過程中來完善各種方案計劃，做到區(qū)域計劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線；經(jīng)銷商網(wǎng)絡調(diào)查、目標分解、經(jīng)銷商確認一條線；廣告促銷活動（電視、戶外、報紙、現(xiàn)場促銷、）、人員培訓、預演復制為一條線；加上要貨計劃、運輸計劃、費用預算、網(wǎng)點開拓計劃、經(jīng)銷商庫存計劃、資金回籠計劃等等。

在重慶市場我們以版納生態(tài)開展工作雖然是千頭萬緒，但只要我們將各項工作塊狀分割，線狀實施，組織人員各事其職，我們一定會井井有條、忙而不亂。整個新的營銷機器運轉起來，市場監(jiān)控體系會完善起來。

一、區(qū)域計劃、區(qū)域配額和人員配制：

萬州辦事處下轄：萬州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽、梁平、忠縣、城口、開縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個縣市市場由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個重慶區(qū)域必須開發(fā)經(jīng)銷高30家左右。

人員配制：重慶辦事處設經(jīng)理一名，財會一名，市場調(diào)研策劃人員4名，各地級辦事處設經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個主要城市（重慶主城區(qū)、萬州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級重點市場，其它中等縣級城市為B級市場，B級市場有經(jīng)銷商的地方設固定業(yè)務人員一名，機動業(yè)務人員一名（由A級市場下派）；在A級市場上，我們把學校、車站、碼頭劃為封閉終端，每50個封閉終端設一名業(yè)務人員，每300家中小型餐飲終端設業(yè)務人員一名；中大型商超30個點設業(yè)務員一名；每500個小點（副食店、小超、水攤）設業(yè)務員一名。根據(jù)此配制預算，萬州辦事處約需30個業(yè)務員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動的促銷人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計重慶市共需89人。

區(qū)域配額以年度任務為標準：渝西辦事處400萬，萬州辦事處400萬，涪陵辦事處350萬。

廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺，其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動、報紙?zhí)崾緩V告為主。

二、人員管理

建立一支高素質(zhì)高水準的營銷隊伍，是版納生態(tài)開拓市場穩(wěn)定市場做好市場的當務之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務人員的素質(zhì)來看，對今后的市場是無法適應的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務人員能夠適應規(guī)范化管理，能夠洞察市場變化之外，其它的大部分都只適合過去傳統(tǒng)的推銷方式向經(jīng)銷商壓貨，而無法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營銷人員，我們要打造一支精英隊伍，只能從引進行業(yè)精英和培訓有潛能的新人入手，下決心砍掉我們原來不合格的業(yè)務人員。

我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學，實干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當?shù)卣衅?、異地使用的策略?/p>

人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對他們進行系統(tǒng)的培訓，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權利與義務，發(fā)展前景。重點培養(yǎng)終端業(yè)務人員對產(chǎn)品的陳列能力，讓每個業(yè)務員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個角落蒙灰。陳列，在大中型賣場的門檻很高，相對寬松的小賣場便成了企業(yè)的必爭之地，配合POP的合理應用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費者的眼前。我們要求業(yè)務人員定期對客戶進行回訪，了解市場情況，做好廠方的供應商角色，及時解決通路中出現(xiàn)的如破損、過期等問題；樹立業(yè)務員自身的專業(yè)形象，樹立客戶對企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷商賺錢；具有洞悉市場的能力和企劃頭腦，快速應變各種市場問題，把握市場需求，尋找一切可能增加利潤的途徑，時刻反思自己的工作，力求做到盡善盡美。

擁有一流的人才如沒有有效的管理，往往效果適得其反。在對基礎業(yè)務員的管理上，我們著重于過程管理：其主要管理手段為報表，另外還有市場監(jiān)查。用晨會和晚會來營造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對公司的認同感和忠誠度。對各辦事處經(jīng)理我們注重結果導向。

三、經(jīng)銷商確認

縱觀市場銷售與網(wǎng)絡建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺銷售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡銷售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無規(guī)則自由流通模式。這幾種營銷模式，每一種都有它的優(yōu)點，但也有不足之處。我們的營銷過程中，應盡量取其優(yōu)點，去其缺點。在重慶主城區(qū)等A級市場采取直銷模式加平臺銷售模式；在地市級市場則采取網(wǎng)絡營銷加直銷；這樣我們就可以做到直控重點，我能拾漏補遺，還可以對整個市場起到控制調(diào)整作用。

對于經(jīng)銷商的選擇，我們一定要他們有實力、有網(wǎng)絡、對企業(yè)忠誠，并能以公司的營銷理念去操作市場，指導市場。其具體辦法以經(jīng)銷商表格確認辦法為準。經(jīng)銷商的開發(fā)由業(yè)務主管以上級人員負責。

四、廣告促銷

飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷推廣中存在著在量的資源浪費，并導致營銷目標的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷已不再是單一手段就可取勝的。

在市場運作中，經(jīng)常會面對這樣的問題：新產(chǎn)品上市運作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量上多少才合適？

通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象，要做溝通活動，實現(xiàn)貨暢其流；二是預料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會出現(xiàn)滯銷，因此做出財務預算投入廣告。其目的就是消除滯銷使產(chǎn)品物流加快。

廣告促銷的最終目的是使消費者認知產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望，從而達到拉動市場消費的目的。提高品牌形象，增強經(jīng)銷商和消費者的信心，加速商家的鋪貨進程，因此，我們的廣告投入應以廣告宣傳為主，促銷次之。

經(jīng)營終端，關鍵在于了解、滿足、挖掘目標消費群的需求。決定首次交易成功的關鍵是要突破顧客購買時的心理障礙。即認知、理解、愛好和價格。其中價格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價格上沒有明顯優(yōu)勢，就只能以促銷手段和廣告宣傳來改變消費者的消費心理，達到促成交易的目的。

產(chǎn)品導入期，是拉動終端消費、讓消費者認知和試消費階段。這一階段的特牲要求我們在廣告促銷的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來抽入導入期。其戰(zhàn)略為：

1、集中資源、重點突破：廣告宣傳中以戶外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷活動跟進宣傳，從而達到整合營銷的目的。

2、在宣傳中，我們應對產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報也應與瓶型達成統(tǒng)一，方能突出其宣傳效果。

促銷方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時候，消費者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料?；顒忧捌?，我們以報紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點宣傳手段。具體方案在活動時上報給公司。

促銷方案二、集瓶蓋換禮品：消費者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷商處換取禮品一份，多集多送，送完為止?；顒忧捌陬A熱同上。

針對二批商，我們按其進貨單為依據(jù)配送促銷品和禮品，以積分返利的形式推動他們的積極性。

重慶市場內(nèi)具體的活動方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場長期促銷品和宣傳品為：氣模，宣傳畫，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺歷，掛歷，小折扇，太陽帽，隨身聽，臺扇，微波爐，電視機。

五，費用預算：

重慶地區(qū)應完成年度最低任務800萬。

投入預算：全年電視廣告費60萬，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線臺，重慶衛(wèi)視最低報價為：15秒片每天6次月需8萬，有線臺最低報價，15秒片每天6次月需7萬，導入期三個月，衛(wèi)視投入需24萬（或者做電視劇貼片廣告）有線電視臺投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點以貼片或專題欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個月需21萬。剩余15萬元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主。

報紙傳單：報紙只在各大型活動時在各地區(qū)的主城區(qū)報紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動內(nèi)容為主，計劃每三個月一次大型活動，三個辦事處同時進行，萬州以三峽都市報，涪陵日報，重慶晨報，重慶晚報，重慶電視報為投放點，1/4版費用每次總計投入一萬五千元，年度投入六萬元。各類傳單合計制作費用四萬元。

推廣費：每個月一次小型活動，場地費，人員費用，設備費用，市場管理費用等，全年共計10萬元。因地方性費用不一致，無法詳細統(tǒng)計。

促銷品：氣模1萬元，傘2萬元，吊旗5千元，筆1萬元，布幅1萬元，臺歷掛歷1萬元，小折扇1萬元，太陽帽1萬元，隨身聽4千元，臺扇2千元，微波爐4千元，電視機5千元。合計10萬元。具體執(zhí)行以重慶辦事處和專業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費者的喜好可作適當變動。

戶外廣告：萬州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬元（帶費）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級市場以車身廣告和20--50平方米布幅。整體費用預計為30萬元。

辦公費用：租借辦公場所及物品費用，一個地級辦事處與重慶辦事處設在一起，萬州辦事處1萬2千元，涪陵辦事處1萬元，重慶辦事處1萬8千元，全年合計4萬元。

業(yè)務費用：包括電話費，傳真費，經(jīng)銷商訂貨費等全年共計2萬元。

危機公關費用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計3萬元。

工資、差旅費：整個重慶正式運作，業(yè)務員全年基本費用72萬，辦事處經(jīng)理12萬，（共計4人，包括重慶辦理處、萬州、涪陵、渝西）獎金為可變動因素無法統(tǒng)計。差旅費全年計5萬元，此項合計89萬元。

總計費用預計為218萬元。

篇（7）

一、 行業(yè)背景：

1、G市場冷飲行業(yè)競爭已經(jīng)由自由競爭過度到寡頭競爭階段。

2、Y品牌是全國性冷飲企業(yè)的佼佼者，屬于行業(yè)的領導品牌，在G市場占有率高達到32%。3、冷飲屬于特殊的快速消費品行業(yè)，市場容量相對較小，冷鏈要求苛刻，注重渠道的正向逐級管理，渠道承載量能夠依據(jù)冷鏈資料清晰的計算出來，每次做通路或鋪市促銷活動結束后都能以科學的數(shù)據(jù)評估效果……

二、 區(qū)域市場概況：

1、G城市地處全省最北部，涵蓋一個地極城市，十二個縣份，總人口420萬，市區(qū)人口62萬，縣城人口51萬，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口307萬。是國內(nèi)著名旅游城市。

2、G城市市區(qū)客戶結構情況如下：

經(jīng)銷商客戶：3家

KA系統(tǒng)：7家，

B類店：135家，

批發(fā)客戶：38家

Y品牌專柜售點：257個（預計本年度繼續(xù)投放250臺冰柜設備）

主要競爭對手專柜售點：550家

學區(qū)社區(qū)商區(qū)旅游區(qū)等細分渠道社會終端客戶：1200家。

三、Y品牌在G市場所面臨的瓶頸：

1、市場占有率高，但是總公司的任務指標還是逐年大幅增加。

2、地處與外省交界處，目前有經(jīng)銷能力的客戶三家，而且實力相當，獨家經(jīng)銷體制難以抵擋另外兩家經(jīng)銷商倒貨對市場的沖擊，多家經(jīng)銷商又會產(chǎn)生嚴重的渠道沖突。

3、近幾年，依靠產(chǎn)品力、品牌力、經(jīng)銷商力量實現(xiàn)銷量的增長，公司對終端客戶的掌控服務能力弱。

4、經(jīng)銷商對終端直配率約55%，二批商配送終端售點約45%，而且各級客戶交叉配送終端現(xiàn)象嚴重，配送體系混亂不堪，Y品牌掌控市場難度大。

四、市場運作策略：

市區(qū)建立直營分銷模式，實行分區(qū)配送，對通路進行精耕細作，意在最大程度的突破G市場長期以來存在的瓶頸。發(fā)揮渠道扁平化、價格統(tǒng)一化、配送一體化、陳列生動化所產(chǎn)生的協(xié)同倍增效應。弱化二批使其轉化為家批，確保Y品牌專柜的純度，建立直控體系（專柜）的同時，提升對社會終端服務能力、加大對競品設備的滲透力度。

五、渠道搭建：

原則：售點大幅增加（Y品牌將新投放冰柜設備250臺）的同時實現(xiàn)終端專配性；提升市場覆蓋能力的同時保證渠道穩(wěn)固性；維護家批銷量的同時提高配送效率。市場走向精細化運作道路。

六、客戶選擇與管理：

經(jīng)銷商客戶的選擇：

必須強調(diào)專營性，資金實力要強，配送能力要強，有很好的服務區(qū)域分銷商的意識，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，全部機制出單并隨時向公司提供各個分銷商銷售數(shù)據(jù)。

分銷商管理：

實行嚴格劃定區(qū)域，縮小配送半徑，按照公司統(tǒng)一的上柜價格配送自己區(qū)域內(nèi)全部二批及零售終端的銷售方式。全部銷售活動緊密圍繞終端來開展，保證產(chǎn)品質(zhì)量。嚴格禁止從縣城經(jīng)銷商倒貨銷往市區(qū)，向公司交一萬元保證金。分銷商需配備30立方以上冷庫，一輛送貨車。不準銷售主要競爭品牌產(chǎn)品。

七、價格體系設定：

1、實行三級價格體系，即經(jīng)銷商到岸價、分銷調(diào)撥價格、終端上柜價。

2、經(jīng)銷商到岸價格加價4個點調(diào)撥給分銷商；分銷商加價4個點調(diào)撥給二批商，五個配送站必須嚴格按照公司統(tǒng)一的上柜價格銷售。

3、利用總公司給予的5%的銷售獎勵政策對經(jīng)銷商客戶進行考核，為了保證經(jīng)銷商利益，給以進貨現(xiàn)扣2%，完成季度任務給予銷售額2%的銷售獎勵，完成全年任務給予1%的銷售獎勵。

八、促銷方式：

與公司促銷力度以內(nèi)，由公司業(yè)務團隊統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行，以規(guī)避分銷商之間的渠道沖突。主要以產(chǎn)品組合搭贈方式將公司各項促銷政策直達終端，對家批銷售旺季給予較大力度的大額買贈促銷來提升家批銷量。 客戶盈利能力分析

非直營類市場在推進精細化運作的過程中首先要考慮的是上游合作伙伴—經(jīng)銷商的利益問題，只有確立了長期而穩(wěn)定的廠商合作伙伴關系，才是一切通路精耕、市場建設工作的前提。我們所見所聞的廠商關系，恐怕大多是游離于合作與敵對之間，廠家怪怨經(jīng)銷商牽制市場注意力，經(jīng)銷商則擔心自己離市場越來越遠，最終落個丟了市場虧了本的下場。加之多數(shù)市場管理人員迷失在花天酒地中，企業(yè)的政策被扭曲，經(jīng)銷商對企業(yè)的做法越來越厭惡，結果可想而知。其實不論是廠也好商也罷，根本就沒有從戰(zhàn)略高度來定義相互之間的關系。廠家不可輕視經(jīng)銷商，要給合作伙伴一個交代，畢竟客戶是衣食父母??！而經(jīng)銷商所考慮問題的重心只有一個：利潤。

客戶管理？管什么，怎么管？如何才能實現(xiàn)管好理順的效果，與廠家一道創(chuàng)造美好的明天。利潤切割及分配才是實現(xiàn)管好理順客戶關系的根本所在。

在此，結合以上Y品牌在G市場的實際情況，來分析一下其經(jīng)銷及分銷客戶的盈利能力。

一、經(jīng)銷商客戶盈利能力：

經(jīng)銷商客戶傳統(tǒng)通路預計銷量600萬，現(xiàn)代通路預計銷量70萬。

完成銷售任務毛利如下：

600*（4%+2%+2%+1%）=54萬元

支出費用：

冷庫租賃費：3.5*30*8*150=12.6萬元

備注：考慮到現(xiàn)有客戶都有約能存放1萬件的庫房，最多需要租賃150平方米即可，冷庫租賃期為8個月(07年3月-10月)， G城市冷庫租賃費偏高3.5/平方米/日。

自有冷庫電費：0.3*12=3.6萬元

人員工資：5*0.1*8+1*0.1*12+5*0.1*12+2*0.08*12+1*0.12*12=14.56萬

備注：庫工6人（按照8個月，800元/月計算），保管1人(1000元/月)，司機5人(1200元/月)，開單及接話員2人(800元/月)，業(yè)務1人(1200元/月)，合計14人。

油費：0.75萬元

備注：600萬約22.5萬箱冷飲產(chǎn)品；按照配送五個站平均半徑為5公里，來回合計10公里；如每車裝150件，需要1500個來回。按照百公里耗十個油每個油5元來計算，每個來回油費為5元。如此可以計算出全年油費：1500*5=7500元。

車輛折舊及維修費用：2萬元

辦公租賃及管理費用：1萬元

稅費及各類證件費用：0.5萬元

合計費用：35.01萬元

預計客戶配送傳統(tǒng)通路毛利=54-35.01=18.99萬元

現(xiàn)代渠道實現(xiàn)凈利率15%，利潤為70*15%=10.5萬元

經(jīng)銷商利潤為:18.99+10.5=29.49萬元

二、 分銷商盈利能力分析：

每家分銷商按照120萬銷售額來預算，其中家批銷售40萬，專柜銷售60萬，社會終端銷售20萬。其中明星產(chǎn)品群毛利為9%，占銷售比重45%；其他產(chǎn)品群平均毛利為13%，占銷售比重55%，加權后平均毛利約為11.2%。配送二批毛利4%，配送終端毛利11.2%。

客戶毛利=40*4%+80*11.2%=10.56萬

支出費用：

冷庫電費：0.16*10=1.6萬(按照10個月計算)

人員工資：(1*8+1*12+3*6+1*12)*0.07=3.5萬

備注：庫管1人，8個月，700元/月；開單接話1人，700元/月；送貨人員六個月3人，全年1人，700元/月；

場地租賃：0.1*12=1.2萬

車油稅費：1萬/年

合計費用：7.3萬元

預計客戶利潤=10.56-7.3=3.26萬元

三、利潤說明

以上利潤計算只是價格體系中所能顯示利潤，是保守預計利潤。冷飲行業(yè)實際操作過程中，多數(shù)公司通路促銷活動以折扣或者組合搭贈的方式直接針對經(jīng)銷及分銷客戶，以提升其銷售積極性，所以渠道客戶盈利能力，尤其是分銷商實際的利潤要遠遠大于以上計算所得利潤。

結束語：

篇（8）

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產(chǎn)品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業(yè)務，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。

2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經(jīng)濟學家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素

當然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

3 方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向

3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢姡袊闹行∑髽I(yè)已經(jīng)意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲――中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據(jù)客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時，根據(jù)消費金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創(chuàng)造“價值”為重。從消費者整體利益出發(fā)，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點共識上。

3.2 中國企業(yè)實施方案營銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調(diào)企業(yè)與市場的互動關系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務，如制定目標市場策略，使產(chǎn)品和服務突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產(chǎn)品，更要關注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點細分變量，充分調(diào)動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業(yè)化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟條件下市場營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學院學報,2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

篇（9）

1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產(chǎn)品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業(yè)務，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。

2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經(jīng)濟學家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

篇（10）

主題：(中秋喜洋洋*國慶樂逍遙)

時間段：兩個DM檔期(9.14-9.27、9.28-10.11)

一、主要促銷活動

一重禮：快樂雙節(jié)*幸運抽獎(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，購物滿48元即可免費得到易凱全球旅行網(wǎng)送出的旅游雜志一本，并可參加幸運抽獎活動。

9月14日-10月11日期間，購物滿18元即可憑購物小票和限定金額購買我們精心挑選的優(yōu)質(zhì)商品。

三重禮：中秋國慶齊歡喜*月餅換購獻心意(深圳+中山)

9月14日-10月06日期間，顧客可憑積分卡1000積分免費換領價值60元的月餅一盒，800分免費換取價值50元的月餅一盒。

四重禮：抓現(xiàn)金利是活動(中山)

10月1日-10月7日期間，顧客凡買滿38元即可參加抓現(xiàn)金利是活動，活動僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。(每天限送100封/161元：38元1封、5元1封、3元5封、2元10封、1元83封。費用共19159元)

五重禮：購物送好禮(中山)

10月1日-10月6日期間，顧客凡買滿128元即可獲贈月餅一盒，單張小票只送一盒，數(shù)量有限，送完即止。活動僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

六重禮：免費包裝禮籃活動(中山)

9月14日-10月06日期間，顧客凡購物滿68元即可免費包裝禮籃一個，數(shù)量有限，包完即止?；顒觾H限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

七重禮：服裝優(yōu)惠活動(買100送20元月餅提貨券)(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，服裝買100送20元月餅提貨券，月餅提貨券可用于購買全場各大品牌的月餅?；顒娱T店僅限深圳：鳳凰、海苑，中山：南朗、三角、麗港、黃圃2、張二、板芙、三鄉(xiāng)、橫欄共10家。

二、促銷活動具體方案

一重禮：快樂雙節(jié)*幸運抽獎

9月28日-10月06日期間，凡在本超市一次性購物滿48元的顧客，即可憑購物小票參加抽獎，顧客將相關個人資料(姓名、身份證號碼、聯(lián)系電話)填寫在購物小票上并投入抽獎箱即可參加抽獎活動，(深圳區(qū)門店將小票與芒果網(wǎng)注冊單裝訂一起并投入抽獎箱)，抽獎儀式定于10月7日當天，現(xiàn)場分批邀請顧客參與抽獎活動。時間段由門店自行掌握，次日門店將顧客中獎名單張貼于門口顯眼位置。

換購細則:

1、門店于10月7日當天分次邀請現(xiàn)場顧客在抽獎箱中按先后順序抽出中獎顧客，先抽出的顧客為低級別獎項，后抽出的顧客為高級別獎項。獎品將于9月15日前發(fā)至各門店，顧客抽等獎：“當次購物小票全單免”時，即可邀請顧客當場按原單金額再次購買商品，品種不限，按金額結算即可，收銀員在結算時按禮券出機，并在報表中注明(剪角禮券)，中獎的購物小票須由門店店長簽名并隨報表上交財務部。每店僅有一張。

2、抽獎箱由芒果網(wǎng)站贊助并提前送DC，由DC分貨至各門店。(門店若自有贈品資源，可自行投入該活動以豐富獎品內(nèi)容)超級秘書網(wǎng)

各店獎項分配如下：(隨后附分貨表)

獎項特等獎一等獎二等獎三等獎四等獎五等獎六等獎七等獎八等獎安慰獎

獎品當次購物憑票全單免陽朔四日游清遠兩日游海泉灣兩日游背包、音響香港品質(zhì)游珠海一日游香港一日游菲曼芝免費美容券鬧鐘、筆記本雕牌超效加酶洗衣粉350克欖菊生姜去腥洗潔精260克餅干

每店數(shù)量1指定門店指定門店指定門店深圳門店深圳門店指定門店按ABCD分按ABCD分中山

數(shù)量合計1136160403001000160500050001000