序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場營銷導(dǎo)論論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

當企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當?shù)臅r間,適當?shù)牡攸c,按適當?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標。

渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。

一、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

二、渠道管理的具體內(nèi)容

1.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

3.對經(jīng)銷商負責,在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

4.加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5.加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進行培訓(xùn),增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。還要負責協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

三、營銷渠道管理的設(shè)計

設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先,場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次,確定渠道目標和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑

1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標準規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強巡查,為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

2.應(yīng)該縮短貨物到達消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。

4.在選擇中間商的時候,不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標準:如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

5.很多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展狀況不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。

6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當?shù)钠放普J可度和穩(wěn)定的消費群體;企業(yè)經(jīng)過了相當?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟,必須達到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。

7.任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其新產(chǎn)品。

參考文獻:

[1]李先國.銷售管理[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2004.

篇（2）

一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義

(一)確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位,企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要,也需要通過一定渠道銷售,才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售,只有通過一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值,造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

(二)影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道,與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求,直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道,決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

(三)加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道,可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進行,提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等,與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此,科學(xué)的營銷渠道,可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn),加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度,提高企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)效率,以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品,降低成本,并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失,提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。

二、市場營銷渠道管理的創(chuàng)新策略

(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展,提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用,市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此,隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展,造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性,這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬,是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新,可結(jié)合市場實際需要情況,加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上,拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法,將是未來企業(yè)發(fā)展中,市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的超級終端零售,就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢,加快渠道創(chuàng)新,實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。

(二)加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中,大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點,首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商,直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇,而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化,企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等,向上決定中間商,直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商,進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中,建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結(jié)為利益共同體,確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

篇（3）

一、中國轉(zhuǎn)型市場的營銷倫理問題

我國經(jīng)濟剛剛步入市場經(jīng)濟軌道,營銷倫理問題在轉(zhuǎn)型的中國市場十分嚴峻。從總體上講，中國營銷倫理問題涉及兩個主要的倫理法則：公平法則和誠信法則。不符合公平法則的倫理問題主要包括：營銷領(lǐng)域的歧視問題、盜版問題、和壟斷問題，而不符合誠信法則的倫理問題主要包括：假冒偽劣問題，價格欺詐問題、不正當交易問題。

中國營銷倫理問題涉及營銷的各個領(lǐng)域和層面，但問題最為嚴重的表現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域，現(xiàn)把違背營銷倫理的不道德營銷行為部分列舉如下：

1.產(chǎn)品問題

產(chǎn)品中的道德問題，主要體現(xiàn)以下幾個方面：（1）假冒偽劣產(chǎn)品。貼假商標，假冒名牌，欺騙消費者。隱瞞產(chǎn)品缺陷，以次充好。產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的質(zhì)量，實際上提供的利益較少。（2）產(chǎn)品的安全隱患。企業(yè)有時出于自身利益的考慮，不愿披露與產(chǎn)品有關(guān)的危險。（3）不適當?shù)陌b。產(chǎn)品包裝不能提供真實的商品信息，或包裝過度造成社會資源的浪費及環(huán)境的污染等。（4）制造廠家故意保留已研發(fā)成功的新技術(shù)，采用細水長流的方式推出，促使消費者一再地更新產(chǎn)品，造成社會資源的嚴重浪費。

2.價格問題

具體表現(xiàn)為:（1）暴利。利用消費者對價格無知漫天要價，攫取超額利潤，如撇脂定價。（2）價格差異。以不實的“廠價”、“批發(fā)價”和“成本價”大做廣告。（3）虛假打折。在促銷活動中抬高標價再聲稱特價優(yōu)惠。（4）過度漲價、搭車漲價。營銷系統(tǒng)通過巧妙的安排，使價格比合理的水平高出許多，商品價格中所包含的廣告及促銷費用過高。（5）壟斷價格。某些壟斷性行業(yè)對產(chǎn)品實行超額加成，獲取壟斷利潤。

3.促銷問題

在此，著重闡述廣告及人員推銷中的道德問題。廣告中的不道德行為主要表現(xiàn)為:(1)欺騙性廣告。過度地夸大產(chǎn)品的功能效用，誘使消費者購買，這種廣告在藥品和保健品上表現(xiàn)得尤為明顯。(2)誤導(dǎo)性廣告。在廣告宣傳中含糊其辭，故意利用易引起誤解的廣告語，使消費者做出錯誤的購買決策。(3)廣告污染。有意義的節(jié)目常受到商業(yè)廣告的干擾，印刷刊物幾乎整本都是廣告，美麗的風(fēng)景區(qū)也常為廣告所破壞。這些廣告過多地向人們灌輸“物質(zhì)主義”、“性”、“權(quán)勢”以及“地位”等觀念，對社會造成嚴重的文化污染。(4)對競爭者的攻擊性廣告。通過含沙射影詆毀同業(yè)來抬高自己企業(yè)和產(chǎn)品的地位。人員推銷中的不道德行為主要源于對顧客的高壓式推銷，而不是由顧客主動按自己意愿購買。

4.分銷問題

分銷中的道德問題主要源于企業(yè)與分銷商之間的關(guān)系，生產(chǎn)者可能脅迫其所控制的分銷商從事某種特殊的違背道德的事情，以謀求自己的利益最大化；如果在業(yè)務(wù)關(guān)系中分銷商處于主動的地位，分銷商也可能這樣做而產(chǎn)生道德問題。如非法傳銷；送回扣或索要回扣；行賄受賄等。

盡管對上述問題經(jīng)濟學(xué)界和倫理界并沒有形成共識，然而，對于營銷中可能出現(xiàn)的道德問題，我們必須引起注意。要使我國市場經(jīng)濟良性發(fā)展，對市場營銷領(lǐng)域不道德行為的防范就顯得非常必要。

二、市場營銷不道德行為的防治措施

1.企業(yè)自律

企業(yè)是社會經(jīng)濟的細胞，是社會物質(zhì)財富創(chuàng)造的基層單位，他們在不斷追求自我生存發(fā)展的同時，也要承擔起對消費者、對整個社會的一份道義上的責任。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的專業(yè)性很強，應(yīng)該說，在對產(chǎn)品及提供服務(wù)的認識上，企業(yè)與普通消費者永遠存在著信息的不對稱，普通消費者對于產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量和性能的認識終究也不會超過生產(chǎn)經(jīng)營者本身。所以，在杜絕營銷不道德行為的問題上，企業(yè)自律是根本。企業(yè)必須認識到，不道德行為所能帶來的利益只是暫時的，自覺遵守道德規(guī)范，樹立自己在消費者和社會公眾心目中的良好形象，才是企業(yè)發(fā)展的長遠之計。

2.消費者自我保護意識的提高

要防止市場營銷中的不道德行為，使自己免受侵害，消費者必須提高自我保護意識。一方面，在面對琳瑯滿目的商品，面對強大的廣告宣傳攻勢，要保持清醒的頭腦，積極地去收集相關(guān)信息，做到理性購買，使不道德的企業(yè)及其商品在沒有市場的情況下，被自然淘汰。另一方面，在利益受到侵害時，要積極地訴諸法律，使不道德企業(yè)受到應(yīng)有的懲罰。

3.更加完善的法律法規(guī)的建立

市場經(jīng)濟本身就是一種法制經(jīng)濟, 要肅清營銷中的不道德行為,實現(xiàn)對消費者和整個社會利益的維護, 法律是一種非常有效的手段。目前, 我國出臺的對消費者權(quán)益保護的法律法規(guī)已經(jīng)不少, 然而法律的出臺并不意味著大家都會自覺遵守, 現(xiàn)在的主要問題就是如何使法律法規(guī)得以嚴格執(zhí)行貫徹。

4.行業(yè)協(xié)會的管理

市場營銷道德問題廣泛存在于企業(yè)的實踐活動當中, 盡管有的企業(yè)并非故意如此, 但由于習(xí)慣思維以及傳統(tǒng)的做法等, 其活動中不免含有非道德因素。有的問題,盡管從法律的角度講并不違法, 但確有不道德的一面。對此, 由行業(yè)協(xié)會制定統(tǒng)一的行業(yè)職業(yè)道德標準,對市場營銷活動加以規(guī)范, 其效果會更好。

總之,市場營銷道德問題廣泛存在于企業(yè)的營銷活動之中。在市場轉(zhuǎn)型期只有早日重視,防患于未然, 才能沿著健康的方向穩(wěn)步前進。

參考文獻:

[1]潘建國王芳:要重視市場營銷的道德倫理.中國商辦工業(yè)，2001（4）

篇（4）

自從上個世紀六十年代以來，世界旅游業(yè)飛速發(fā)展，旅游企業(yè)之間的競爭日益激烈。營銷渠道已經(jīng)成為旅游企業(yè)之間競爭的重要手段。和一般的有形產(chǎn)品一樣，旅游產(chǎn)品營銷渠道的暢通也需要渠道成員的密切配合。然而，渠道成員之間沖突的存在卻妨礙了成員之間的有效合作，阻礙了旅游產(chǎn)品的正常流通。如何解決旅游產(chǎn)品營銷渠道的沖突，成為了今天很多旅游企業(yè)面臨的重要問題。

一、旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的內(nèi)涵與分類

所謂旅游產(chǎn)品是指旅游經(jīng)營者在旅游市場上銷售的各種物質(zhì)產(chǎn)品和活勞動提供的各種服務(wù)的總和。它以旅游線路為主，可以綜合的滿足旅游者在旅游過程中食、住、行、游、娛、購等多方面的需求。與一般的物質(zhì)產(chǎn)品一樣，旅游產(chǎn)品在市場中銷售，也需要有相應(yīng)的營銷渠道加以配合。旅游產(chǎn)品的營銷渠道是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)者向旅游消費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的一切取得旅游產(chǎn)品的使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個人。因為旅游產(chǎn)品營銷渠道是由各個獨立的旅游中介組織和機構(gòu)組成，他們的經(jīng)營目標不同，追求利益差異，因此，在合作過程中難免出現(xiàn)沖突。旅游產(chǎn)品營銷渠道的沖突即指渠道中的一個企業(yè)認為另一個企業(yè)的活動防礙或阻止了其目標的實現(xiàn)，因此二者發(fā)生矛盾。適度的渠道沖突是一種積極的力量，而過渡的渠道沖突則會影響整個渠道系統(tǒng)的和諧發(fā)展。

旅游產(chǎn)品營銷渠道的沖突有以下三種表現(xiàn)形式：

1.水平渠道沖突

指同一渠道模式中，同一層次的旅游中間商之間的沖突。例如，某一地區(qū)經(jīng)營A企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商，認為同一地區(qū)經(jīng)營A企業(yè)旅游產(chǎn)品的另一家中間商在定價、促銷和售后服務(wù)等方面過于進取，搶了他們的生意。

2.垂直渠道沖突

指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。這種沖突較之水平渠道沖突更常見。例如，某些旅游批發(fā)商可能會抱怨旅游生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太??；或旅游零售商對旅游批發(fā)商或生產(chǎn)企業(yè)也存在類似不滿。

3.多渠道沖突

又稱交叉沖突，是指旅游生產(chǎn)企業(yè)建立多個營銷渠道后，不同渠道形式的成員之間的沖突。例如，某旅游景區(qū)既向旅游者直接銷售旅游門票，同時又請旅行社銷售其門票。當二者的銷售對象相同時，就會發(fā)生多渠道沖突。

二、旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的原因分析

為了能夠更加清晰的分析出旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的原因，將其分成兩大類，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅游營銷渠道沖突的直接因素，即導(dǎo)致沖突的“導(dǎo)火索”。根本原因則是指渠道成員之間沖突的內(nèi)在原因。

1.旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的直接原因

(1)價格沖突。旅游產(chǎn)品是一種典型的季節(jié)性產(chǎn)品，在淡、旺季，旅游需求差別很大。對于旅游生產(chǎn)企業(yè)來說，為了保持其品牌形象，旅游企業(yè)希望旅游產(chǎn)品的價格保持相對的穩(wěn)定。但是旅游中間商出于自身利益的考慮，會在旅游淡季時，大幅度的降低銷售的旅游產(chǎn)品價格，這樣就引起了價格上的沖突。

(2)爭占同一目標市場的沖突。旅游生產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)同一旅游市場時，會選擇幾家旅游中間商，這樣就形成了幾家中間商搶占同一目標市場的局面。特別是面對旅游大客戶時，旅游生產(chǎn)企業(yè)和各個旅游中間商都希望能夠直接為他們服務(wù)，形成穩(wěn)定的聯(lián)系，此時，沖突形式更為復(fù)雜。

(3)咨詢、服務(wù)于促銷的沖突。旅游產(chǎn)品是以服務(wù)為主的無形產(chǎn)品。在銷售旅游產(chǎn)品時，要配合很多的旅游服務(wù)。旅游生產(chǎn)企業(yè)和旅游中間商出于自身利益的考慮，都希望對方能夠投入更多的服務(wù)人員，提供更多的旅游服務(wù)，這樣形成了咨詢、服務(wù)沖突。在開展促銷活動時，也存在有類似的沖突。

(4)交易或付款方式?jīng)_突。旅游生產(chǎn)企業(yè)在與旅游中間商進行交易時，生產(chǎn)企業(yè)希望中間商在預(yù)定旅游客房或門票等產(chǎn)品時，能夠支付預(yù)付款。而旅游中間商則希望得到從旅游者那里的產(chǎn)品價款之后再向旅游生產(chǎn)企業(yè)付款，這樣就產(chǎn)生了交易或付款方式?jīng)_突。

(5)分銷競爭對手的產(chǎn)品。旅游生產(chǎn)企業(yè)為了樹立旅游品牌形象，加強與旅游市場的聯(lián)系，希望旅游分銷商能夠獨家分銷自己的旅游產(chǎn)品。而旅游中間商從自身的利益考慮，則是希望更多的分銷各個企業(yè)的旅游產(chǎn)品，以降低分銷風(fēng)險。這樣就形成了分銷競爭對手產(chǎn)品的沖突。

(6)環(huán)境因素變化引發(fā)的沖突。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，大多數(shù)的旅游生產(chǎn)企業(yè)都利用各種旅游中間商幫助銷售自己的旅游產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，旅游生產(chǎn)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)直接和旅游者聯(lián)系。而且有一個有趣的現(xiàn)象，對旅游產(chǎn)品經(jīng)常產(chǎn)生需求的人，是那些對新鮮事物感興趣的人，而這些人大部分恰好也正是互聯(lián)網(wǎng)的用戶。這樣，對于旅游企業(yè)來說，直接接洽旅游者變得更加的方便。因此，現(xiàn)在很多的旅游生產(chǎn)企業(yè)都紛紛在網(wǎng)上建立旅游產(chǎn)品的直接銷售渠道，這樣的行為損害了其固有的分銷商的利益，因此二者產(chǎn)生沖突。

以上提到的六種直接原因是旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突原因的主要表現(xiàn)形式。如果進一步分析這些沖突發(fā)生的深層次原因，可以歸納為以下四個方面，即旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的根本原因。

2.旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的根本原因

渠道企業(yè)之間的利益差異。以上種種沖突形式之所以會產(chǎn)生，其根本原因就是各個類型的旅游渠道企業(yè)都有自己的經(jīng)營利益，都從自身的利益考慮，希望自己能夠獲得最大的收益，而不顧其他渠道成員的利益，而產(chǎn)生了沖突。

(1)渠道企業(yè)之間經(jīng)營目標上的差異。各類型的旅游渠道企業(yè)之間經(jīng)營目標上的差異也是產(chǎn)生渠道沖突的根本原因。比如，旅游生產(chǎn)企業(yè)希望樹立自身品牌形象，增強渠道的競爭力，因此，希望分銷商獨家分銷自己的產(chǎn)品。而旅游中間商的經(jīng)營目標是增加企業(yè)的分銷收入，降低分銷風(fēng)險，因此就要分銷多個企業(yè)的產(chǎn)品。這種目標上的差異，引起了企業(yè)之間的各種矛盾。

(2)渠道企業(yè)之間任務(wù)分工的不明確。旅游產(chǎn)品營銷渠道成員之間之所以會產(chǎn)生咨詢、服務(wù)的沖突；促銷的沖突；爭占同一目標市場的沖突；大客戶的沖突等，究其根本原因是渠道成員之間的市場區(qū)域劃分不明確，各自的分工、責任和權(quán)利劃分的不明確。

(3)渠道企業(yè)信息不對稱，市場知覺的差異。旅游生產(chǎn)企業(yè)主要掌握旅游產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的信息，而旅游銷售商則更加了解旅游者的需求信息。由于二者掌握信息的差異，導(dǎo)致二者對市場狀況的理解不同。旅游生產(chǎn)企業(yè)可能認為某種旅游新產(chǎn)品會具有很大的市場潛力，因此，希望旅游分銷商積極分銷這個產(chǎn)品。但是旅游分銷商從目前市場狀況出發(fā)，認為市場沒有發(fā)展到那個程度，因此不愿意積極分銷，從而引起沖突。

三、解決旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的方法

1.建立合理的利益分配機制

上述種種沖突的表現(xiàn)形式都說明了，旅游渠道成員之間的利益不一致是渠道成員之間沖突的最根本原因。因此，為了解決這些沖突，就要在渠道成員之間建立合理的利益分配機制，用機制促成渠道成員的利益共同化，這是解決沖突的根本出路。

2.進行渠道企業(yè)之間的目標管理

渠道成員之間的經(jīng)營目標上的分歧也是導(dǎo)致旅游營銷渠道成員之間沖突的根本原因。因此就要在渠道成員之間進行目標管理。目標管理的主要方法就是建立超級目標。一個良好的超級目標應(yīng)該具有兩方面的特點：第一，應(yīng)該是各個渠道企業(yè)為之努力的共同目標；第二，應(yīng)該是各個渠道企業(yè)共同努力的長期目標。滿足以上兩方面的目標才能夠真正地將旅游渠道成員團結(jié)在一起，解決矛盾沖突。

3.細化各個渠道成員的責任和權(quán)利。明確渠道成員之間的責任、權(quán)利也是解決渠道沖突的一個有效方法。通過明確權(quán)利，可以明確不同分銷商的市場范圍，明確大客戶的歸屬。明確責任則可以明確各個渠道企業(yè)在廣告、促銷、服務(wù)等方面的責任，從而解決上述沖突。

4.加強渠道企業(yè)之間的信息交流，進行人員互換

信息的不對稱導(dǎo)致了渠道企業(yè)之間對市場理解的差異，從而引起一些渠道沖突。因此，加強渠道成員之間的信息交流，是解決信息不對稱引起的沖突的主要方法。而渠道成員之間的交流，一個有效方法就是人員互換，特別是企業(yè)中層管理人員的互換。人員互換讓不同企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進入到合作企業(yè)中，有利于他們更加理解對方的處境，更容易站在對方的角度考慮問題，因此更有益于彼此交流和解決沖突。

參考文獻:

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[3]姚群峰:電信服務(wù)營銷渠道策略重點探討——渠道競合與渠道整合[J].當代通信，2004（24）.pg44-46

篇（5）

1.企業(yè)道德意識和社會責任感不強

我國1993年末開始確立社會主義市場經(jīng)濟體系，2001年末才加入世貿(mào)組織，由于市場透明度和開放性不是很高，加之信息的不對稱性，這就使得企業(yè)自身對營銷道德方面不重視。我國的市場經(jīng)濟雖然已經(jīng)實行了10多年的時間，但和發(fā)達國家相比還是比較短，所以對市場營銷道德的建設(shè)還是比較落后。這就從大環(huán)境上未給企業(yè)提供良好的道德意識和社會責任感的形成的平臺。

2.生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟的存在

生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟是指生產(chǎn)者的一項經(jīng)濟活動會給社會上其他成員帶來危害，但他自己卻并不為此而支付足夠抵償這種危害的成本，此時生產(chǎn)者為其活動所付出的私人成本就小于該活動所造成的社會成本。

目前生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟現(xiàn)象在我們國家比較多。如一些印刷廠、造紙廠、煉油廠等污染比較嚴重的企業(yè)為了自身的利益而不顧環(huán)境的污染情況，由于我國目前沒有對這些污染的企業(yè)征收環(huán)境保護稅，而只是象征性的征收排污費，這樣這些企業(yè)為自己的污染行為所付出的私人成本就遠遠小于治理其造成的污染所花費的社會成本，因此由于外部不經(jīng)濟的出現(xiàn)，使得一些企業(yè)成為“免費乘車者”，其自然而然不會考慮營銷道德和社會責任問題了。

3.市場營銷道德標準和社會責任范圍不明確

道德標準不同于法律規(guī)范，它沒有國家的強制力作后盾，所以我國許多企業(yè)在經(jīng)營的過程中主要強調(diào)的是合法，因為合法的企業(yè)就不會受到處罰，至于是否合乎營銷道德水準、是否履行社會責任，企業(yè)認為不需要考慮太多，因為我國目前沒有比較明確的營銷道德標準，這就導(dǎo)致企業(yè)不重視營銷道德標準的制定，不履行相應(yīng)的社會責任的事件屢屢發(fā)生。

基于以上這些原因的出現(xiàn)，我國目前企業(yè)的市場營銷道德意識比較差，自覺履行社會責任的企業(yè)比較少，要想使我國的企業(yè)在國際競爭中取得優(yōu)勢地位，在國內(nèi)競爭中形成良性競爭，必須要采取一定的對策來提高企業(yè)的市場營銷水準和社會責任意識。

二、提高企業(yè)市場營銷道德水準和社會責任意識的對策

導(dǎo)致企業(yè)營銷道德缺失以及社會意識比較淡漠的原因很多，既包括外部的大環(huán)境，又包括企業(yè)內(nèi)部的小環(huán)境，因此提高企業(yè)市場營銷道德水準和社會責任意識的對策也主要包括企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境的轉(zhuǎn)變和外部環(huán)境影響的加強。

1.加大宣傳力度，努力營造良好的市場營銷環(huán)境

解決營銷道德缺失以及社會意識淡漠的首要方法是營造良好的市場營銷外部環(huán)境，政府、媒體、輿論應(yīng)在這一方面起主要作用。政府應(yīng)鼓勵企業(yè)履行社會責任、提高營銷道德意識，對這一方面做得比較好的企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度，引導(dǎo)企業(yè)自覺遵守營銷道德、履行社會責任；媒體應(yīng)不定期的宣傳遵守營銷道德、履行社會責任比較突出的企業(yè)，并對一些違背道德、不履行社會責任的企業(yè)進行曝光。通過這種方式也可以使企業(yè)為了自身的發(fā)展而遵守營銷道德，自覺履行社會責任。

2.轉(zhuǎn)變企業(yè)的市場營銷管理哲學(xué)

市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)在開展市場營銷管理的過程中，在處理企業(yè)、顧客、社會和其他利益相關(guān)者時所持的態(tài)度、思想和觀念。因此，要想使企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中自覺遵守道德標準、履行社會責任，必須使企業(yè)的營銷觀念提升到社會市場營銷觀念這個層面，即營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧企業(yè)利潤、消費者需要、社會利益這三個方面。

3.加強市場營銷道德規(guī)范的制定

實現(xiàn)法治的前提條件是擁有良法、依法而治。同樣實現(xiàn)德治的前提條件是擁有良好的道德標準、依照道德標準來治理。因此，政府應(yīng)從宏觀上制定營銷道德標準，給企業(yè)提供最基本的營銷道德依據(jù)，促使企業(yè)根據(jù)自身的情況并結(jié)合政府的道德標準制定適合企業(yè)的營銷道德準則。政府應(yīng)明確企業(yè)應(yīng)承擔的社會責任，并將社會責任的履行情況作為考核企業(yè)經(jīng)營狀況的一個標準。政府從宏觀上強調(diào)了營銷道德標準和社會責任，而企業(yè)應(yīng)該從微觀上進行操作。

4.提高企業(yè)的不道德成本，提高企業(yè)的社會責任意識

許多企業(yè)由于生產(chǎn)的外部不經(jīng)濟的影響，導(dǎo)致其不道德決策的成本比較低。因此政府應(yīng)提高企業(yè)的不道德決策的成本，迫使企業(yè)在決策時考慮相關(guān)的利益群體以及社會利益。如使用“污染者負責”的方法降低企業(yè)的污染程度，使用環(huán)境標志督促企業(yè)自覺維護環(huán)境，使用重罰強制企業(yè)履行社會責任等。通過這一些方法，企業(yè)的不道德成本將大大增加，企業(yè)在決策時會更多地考慮社會利益、社會責任等問題。

企業(yè)的市場營銷道德和社會責任問題是一個持久的問題，需要政府、企業(yè)、消費者共同努力才會逐漸的取得一些進展，因此應(yīng)將這些問題作為持續(xù)問題，常抓不懈，這樣才會使我國的市場營銷環(huán)境慢慢趨于文明。

參考文獻：

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篇（6）

在以經(jīng)濟和商業(yè)發(fā)展為主的現(xiàn)代社會中，企業(yè)的存在是社會經(jīng)濟發(fā)展的核心，是推動社會發(fā)展進步的原動力，而市場營銷體系是加快企業(yè)發(fā)展的動力，其正確的理念關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和競爭中的決定性因素，需要通過超前的謀劃才能做到事半功倍的效果。伴隨著經(jīng)濟全球化的競爭挑戰(zhàn)，確定以價值導(dǎo)向為核心的企業(yè)市場營銷體系迫在眉睫，因此認真探索和研究價值導(dǎo)向下的市場營銷，建立和發(fā)展符合現(xiàn)代企業(yè)需求的市場營銷體系，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。

一、價值導(dǎo)向下企業(yè)市場營銷的準則

在當前社會經(jīng)濟的發(fā)展和改革之下，企業(yè)中每個員工、客戶都具有各自獨特的價值取向，這種價值取向是客戶與利益或者員工與利益之間能否相互滿意的重要衡量標準，也是其維持一定聯(lián)系的基礎(chǔ)，因此在現(xiàn)代經(jīng)濟體系下的企業(yè)中的市場營銷必須將價值導(dǎo)向作為企業(yè)市場營銷中的準則。其中市場營銷的價值導(dǎo)向準則包括以下兩個方面：其一是維持客戶與利益或者員工與利益的價值；其二是通過相互之間的關(guān)聯(lián)和聯(lián)系實現(xiàn)價值的互相轉(zhuǎn)換和價值導(dǎo)向的形成。在以價值為導(dǎo)向的市場營銷體系中，如果一個企業(yè)無法滿足消費者的價值取向，那么顯而易見其將會被消費者所淘汰，與此相同，如果單個消費者無法滿足企業(yè)的價值取向，將會被企業(yè)從目標客戶中去除。因而在價值導(dǎo)向下的企業(yè)市場營銷中企業(yè)和客戶需要一定的聯(lián)系，即相互滿足于對方的價值取向原則，只有滿足價值導(dǎo)向的基本原則企業(yè)與消費者之間才能形成之后的交易和聯(lián)系，因此在經(jīng)濟形式改革和競爭越來越激烈的新經(jīng)濟實施下，企業(yè)需要不斷的通過自身的改革和變化，形成以價值導(dǎo)向為基礎(chǔ)的市場營銷的模式，只有如此才能滿足更多消費者的需求，才能在日益激烈的市場競爭中處于有利的地位。

二、消費者價值導(dǎo)向的定義以及對于企業(yè)具有的意義

對于消費者價值取向，自從20世紀以來就不斷受到國外學(xué)者的研究和對其不同定義的闡釋理解，在本文中，筆者列舉三個學(xué)者對于消費者價值取向不同的定義：一是邁克爾所表述的“企業(yè)競爭優(yōu)勢的根源在于企業(yè)能否為顧客創(chuàng)造超過經(jīng)濟對手的價值”；二是載瑟摩爾提出的“顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本進行權(quán)衡后對產(chǎn)品和服務(wù)效應(yīng)的總體評價”；三是烏德拉夫提出的“顧客價值是新的競爭優(yōu)勢的來源”。從上述表現(xiàn)中可以看出不同學(xué)者從不同的角度進行分析得出的消費者價值取向是不相同的，但是總結(jié)一下可以得出，向消費者的價值定義存在著以下三個方面的特點：一是消費者的價值取向和企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品之間具有緊密聯(lián)系，消費者關(guān)注產(chǎn)品對于自身所具有的價值；二是消費者的價值取向是由消費者決定的，企業(yè)無法對其起到?jīng)Q定性作用；三是消費者價值雖然企業(yè)無法決定，卻是企業(yè)所提供的。因此根據(jù)消費者價值導(dǎo)向所具有的特點，筆者對于消費者價值導(dǎo)向?qū)τ谄髽I(yè)的意義做出以下分析。消費者價值導(dǎo)向具有的意義：針對與消費者價值導(dǎo)向?qū)τ谄髽I(yè)所具有的重要意義來說，企業(yè)自身所設(shè)定的消費者價值取向的評估標準應(yīng)該和消費者本身所持有的評價標準保持一致，當企業(yè)將消費者的價值取向做為市場營銷的理念時，需要對于消費者的價值觀念進行量化處理，這是具有難度的一點，同時也是把握消費者價值取向最重要的一點，之后，企業(yè)在與此相關(guān)的戰(zhàn)略部署方面的可執(zhí)行性會加大。因此，消費者的價值意義對于企業(yè)來說主要包括以下兩個方面：其一消費者的價值測量是消費者價值應(yīng)用的前提和基礎(chǔ)；其二是消費者價值的識別和量化是企業(yè)可以制定的針對于如何吸引消費者興趣、保留消費者需求的戰(zhàn)略手段，可以使企業(yè)在當前激烈的競爭中處于有利地位。如何識別消費者的需求、創(chuàng)造吸引消費者的產(chǎn)品，制定可以體現(xiàn)消費者價值意義的企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品計劃，對于企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢、在市場競爭中處于戰(zhàn)略性地位具有重要的意義。

三、如何建立價值導(dǎo)向下的企業(yè)市場營銷體系

（一）企業(yè)創(chuàng)造知識化的營銷趨勢

在經(jīng)濟全球化的體制下，知識成為了市場營銷最關(guān)鍵的要素,需要企業(yè)全體員工必須投入到不斷地學(xué)習(xí)中來，開發(fā)新的思維理念，堅持價值導(dǎo)向下的市場營銷體系的學(xué)習(xí)，在企業(yè)中形成不斷創(chuàng)新、主動學(xué)習(xí)的良好風(fēng)氣，從而在新的經(jīng)濟體制下，站穩(wěn)腳跟，把握未來。

（二）建立個性化的市場營銷方案

在國民消費大幅度增加的經(jīng)濟形勢之下，企業(yè)所需要的不再是傳統(tǒng)的廣泛撒網(wǎng)式的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)在制定市場營銷方案時需要將注意力由大的市場群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的合適目標，因為在新的經(jīng)濟體制下，合適的目標之中肯定存在著財富的來源，這種營銷方案不僅可以節(jié)約企業(yè)的營銷資本，同時可以為企業(yè)帶來利益，即個性化營銷趨勢，指的是產(chǎn)品可以滿足少量特定或者是單個的消費者為營銷的最終目的。個性化的營銷趨勢滿足消費者的價值導(dǎo)向，以消費者為中心，從而可以達到降低營銷成本、提高消費者忠誠度的作用。

（三）消費者價值導(dǎo)向下的銷售方式

當企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)投入市場之后，應(yīng)對競爭對手、消費者需求以及產(chǎn)品自身具有的質(zhì)量等方面進行分析，制定一個適合產(chǎn)品本身的短期營銷目標，最終目的是使該產(chǎn)品以最快速度占領(lǐng)市場，一是可以通過媒體、廣告等不同的形式對產(chǎn)品進行宣傳，讓消費者最大程度的了解該產(chǎn)品，促進消費者選擇此產(chǎn)品；二是通過上門推銷等形式，直接向消費者進行銷售；三是可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓消費者對于企業(yè)有較強的可信度，在此基礎(chǔ)上促進消費者認可該產(chǎn)品，從而形成購買的傾向。

綜上所述，通過分析價值導(dǎo)向下企業(yè)市場營銷的準則以及展開消費者價值導(dǎo)向?qū)τ谄髽I(yè)具有的意義，從而得出如何建立價值導(dǎo)向下的企業(yè)市場營銷體系，企業(yè)需要擯棄原有的以產(chǎn)品導(dǎo)向為中心的市場營銷模式進而轉(zhuǎn)向以價值導(dǎo)向為原則的新的市場營銷的理念，才能提高自身競爭實力，在日益激烈的市場競爭中將消費者價值取向的意義做為企業(yè)所具有的競爭資源和競爭優(yōu)勢。

作者:劉榮莉 單位:濮陽市鐵路建設(shè)協(xié)調(diào)辦公室

參考文獻：

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篇（7）

1煙草行業(yè)背景情況

煙草行業(yè)是國家專賣保護下的壟斷行業(yè),所有煙草公司(包括工業(yè)和商業(yè))均隸屬國家煙草專賣局。目前,全國煙草行業(yè)實行工商分離,即全國共有18家工業(yè)公司(一般以省為單位,部分是跨省整合),山東中煙工業(yè)公司為其中之一;其外全國每個省均有一家商業(yè)公司,如山東省煙草商業(yè)公司。其中,工業(yè)公司為煙草產(chǎn)品生產(chǎn)單位,其產(chǎn)品僅可銷售給商業(yè)公司;而商業(yè)公司為煙草產(chǎn)品銷售單位,其產(chǎn)品僅可通過其地市分公司銷售給具有煙草專賣證的零售戶。工業(yè)公司生產(chǎn)的煙草產(chǎn)品可以銷售給全國所有的商業(yè)公司,而商業(yè)公司僅可銷售給其下轄地市的煙草分公司。例如,山東煙草商業(yè)公司僅可銷售給山東省內(nèi)17個地市級煙草分公司,然后通過地市分公司銷售給煙草經(jīng)銷戶。

2山東省煙草市場現(xiàn)實狀況

2.1行業(yè)情況

隨著國家關(guān)閉年產(chǎn)10萬箱以下的小煙廠,推進年產(chǎn)10萬至30萬箱的中型企業(yè)的兼并重組,對剩余的大企業(yè)進行再優(yōu)化,目前我國已經(jīng)形成了資源集中的大型煙草企業(yè)。就山東企業(yè)而言,本省真正的同行或者是競爭對手為18家,即全國的18家工業(yè)公司。其中,云南紅塔煙草、上海煙草、湖南煙草三個煙草集團在國內(nèi)銷量名列前茅,是我們面臨的最主要競爭對手。

2.2相關(guān)數(shù)據(jù)分析

近三年來,煙草行業(yè)發(fā)展態(tài)勢較好,山東煙草工業(yè)公司在國家煙草局嚴格控制下均達到產(chǎn)銷指標。

從銷售地區(qū)方面來看,近三年沒有出現(xiàn)大的變化,以“哈德門”品牌為例,覆蓋了全國26家省級(直轄市)公司,其中江北地區(qū)市場覆蓋面要大于江南。可見,山東中煙集團在最近三年實現(xiàn)著穩(wěn)定增長,但增長幅度小于全國煙草行業(yè)增長幅度。原因在于山東中煙集團市場主要集中于山東省內(nèi),在外省市影響力偏小,這在一定程度上降低了山東煙草集團的增長速度。在省內(nèi),山東煙草占據(jù)著絕對的統(tǒng)治地位,包括現(xiàn)在占據(jù)著大片江山的三大煙草集團,在山東省內(nèi)份額也占較小比例。筆者在濟南、青島兩地對煙草零售攤點的隨即調(diào)查中發(fā)現(xiàn),山東中煙集團生產(chǎn)香煙占據(jù)攤位銷售產(chǎn)品的80%以上,而在剩余不到20%的其他品牌產(chǎn)品中,萬寶路、555等國外香煙也占據(jù)著一定的比例。但在省外,山東中煙集團的產(chǎn)品則相對競爭力不強,像紅塔山、云煙、芙蓉王、中華等品牌占據(jù)著各個價位產(chǎn)品的主導(dǎo),山東中煙集團影響力的局限性較大。

3煙草市場隱患

3.1內(nèi)部隱患:煙草專賣壟斷制度

通過上文分析可知,目前山東中煙市場地域局限性較大。這主要因為目前我國實行煙草專賣壟斷制度,該種制度的形成,是煙草制品自身特點、煙草行業(yè)行政利益、我國財稅體制、審批制度等因素共同作用的長期產(chǎn)物。隨著我國市場化進程的深入,WTO入世所帶來的政策變化,以及國外煙草公司的進入,專賣制度對市場交易規(guī)則、公眾合法利益的損壞等方面帶來了越來越嚴重的問題。這對我國煙草市場的發(fā)展產(chǎn)生了較為嚴重的阻礙,其具體危害可概括如下:

(1)行政壟斷違背了自愿、平等的市場交易原則,破壞了統(tǒng)一、競爭、開放、有序的現(xiàn)代市場秩序,從而直接阻礙全國統(tǒng)一、開放大市場的形成。煙草專賣體制下的行政壟斷狹義上就是指地方行政壟斷。例如,據(jù)統(tǒng)計2002年湖北省煙草業(yè)共上繳工商利稅49.9億元,比前一年增加11.5億元,占到全省財政收入的10%左右。面對這樣的一個利稅大戶,湖北政府采取了各種限制外省煙進入的措施,在湖北的卷煙市場上,本省產(chǎn)卷煙的銷量占到將近90%。

(2)煙草專賣體制下的行政壟斷嚴重損害了社會公眾的合法權(quán)益,影響了整個社會財富的積累和提高。對煙草行業(yè)經(jīng)營者來說,行政壟斷形成的市場準則、行政審批等壁壘,嚴重損害了他們的公平競爭權(quán);對于煙農(nóng)來說,煙葉種植收購環(huán)節(jié)的“統(tǒng)吃”政策(其實是地方行政壟斷)剝奪了廣大煙農(nóng)對市場和價格的選擇,使他們無緣分享煙草專賣所產(chǎn)生的壟斷利潤;對于消費者來說,行政壟斷也直接侵害消費者的經(jīng)濟權(quán)益。

(3)形成了特殊利益集團,助長的不良社會風(fēng)氣。在行政壟斷中,政治權(quán)力與經(jīng)濟利益常常扭合在一起,行政人員在對經(jīng)濟活動進行干預(yù)的同時,也借行政權(quán)力為地方或部門謀利,甚至為個人謀取私利,使的土壤得以滋潤。受害者眾必然會導(dǎo)致受益者寡。

(4)煙草專賣體制下的行政壟斷降低了煙草企業(yè)的生產(chǎn)效率,導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營機制落后,改革動力不足。隨著時間的推移,煙草行業(yè)對建立在“專賣保護”基礎(chǔ)上的“壟斷經(jīng)營”的制度依賴性越來越強,從根本上制約了全國煙草資源的優(yōu)化配置和企業(yè)規(guī)模效益的有效發(fā)揮,從而使行業(yè)盈利水平不斷下滑,行業(yè)競爭力也因此而呈現(xiàn)出日益下降的趨勢。

(5)與WTO規(guī)則相違背。中國人世使世界貿(mào)易組織成為真正意義上的全球性組織,同時意味著中國將按人世前的承諾進一步加大市場開放力度。煙草行業(yè)要求降低關(guān)稅壁壘和撤除非關(guān)稅壁壘,要求取消許可證和配額。可見中國煙草專賣體制下的行政壟斷是與WTO原則水火不相容的。

3.2外部壓力:國際競爭對手強勢推入

雖然我國近些年來煙草有了長足的進步,但和國外煙草巨頭相比,還有不小的差距。2002年,國內(nèi)卷煙單一品牌銷量第一的“白沙”為85.4萬箱,第二名“紅河”為82萬箱,第三“紅梅”為60萬箱。2001年,菲莫公司(PM)、英美煙草公司(BAT)、日本煙草公司(JT)銷量分別為1800萬箱、1650萬箱、900萬箱,分別占全球市場份額的17%、15.3%、8.3%,合計占全球市場40.6%,僅僅“萬寶路”單個品牌的銷量也超過900萬箱。而即使將“白沙”、“紅河”、“紅梅”的全部銷量都加起來,也只占到“萬寶路”的1/4。

4維護煙草市場穩(wěn)定新舉措

就目前狀況來說,我認為:宏觀方面,煙草市場首要任務(wù)即是逐漸放開市場,加強市場化運作,加強營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建,形成完善的市場機制以打破壟斷情況;在微觀方面,企業(yè)應(yīng)切實努力提升自身營業(yè)能力,加強市場競爭力,同時,做好外資煙草巨頭來華沖擊的準備。據(jù)此,我將從以上兩個方面做出分析。

4.1渠道拓展

(1)合理布局。

合理的網(wǎng)點布局是銷售網(wǎng)絡(luò)健康運行的基本前提,采取合理的方式,我們應(yīng)該按照“便利消費,成本最佳”原則,對卷煙零售市場資源進行重新整合。商戶布局按照合理布局的要求,實行動態(tài)控制,做到出一進一,即總數(shù)不變,個別調(diào)整。

(2)委托代辦。

委托代辦是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵,具體辦法就是煙草公司委托代辦戶卷煙零售業(yè)務(wù),并以勞務(wù)部門為中介,給代辦戶發(fā)放勞動報酬,從而形成利益共同體。統(tǒng)一實行最低的建議零售價供貨,對以往零散的卷煙零售市場資源和卷煙經(jīng)營利潤進行了集中。利用批零差價,由煙草公司每月按時兌現(xiàn)折讓金的方式進行二次分配,這樣就解決了以往卷煙零售商戶經(jīng)營效益差,零售市場混亂等不規(guī)范經(jīng)營現(xiàn)象。煙草公司和零售商戶以誠為本,逐漸實現(xiàn)雙贏,保護了雙方的權(quán)益。

(3)網(wǎng)絡(luò)管理。

通過與零售商戶簽訂協(xié)議,明確責、權(quán)、利關(guān)系,實行網(wǎng)絡(luò)化正常運行,真正建立卷煙網(wǎng)絡(luò)新體系。達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一,把握滿足消費、規(guī)范行為、提高素質(zhì)三個重點,對入網(wǎng)商戶實行協(xié)調(diào)統(tǒng)一管理。鼓勵社會大眾對不規(guī)范經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)店舉報等,使煙草公司的政策透明化。

國家煙草專賣局姜成康局長曾說:“誰擁有了零售戶,誰就擁有了市場”。構(gòu)建卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)是對中國卷煙流通體制的一次大改革,不但會引起煙草企業(yè)經(jīng)營機制方向性的變化,使得企業(yè)機構(gòu)設(shè)置、硬件配置、經(jīng)營方式等方面煥然一新,更為關(guān)鍵的是引發(fā)了煙草人觀念上的根本轉(zhuǎn)變,服務(wù)觀念實實在在地樹立了起來。

4.2品牌戰(zhàn)略

渠道拓展是宏觀企業(yè)策略,而在微觀戰(zhàn)略中,品牌才是企業(yè)的核心,中國煙草的營業(yè)能力和市場競爭力都將通過自己的名牌產(chǎn)品來體現(xiàn)。在加入WTO之時,國家已經(jīng)做出了整合煙草品牌、做強勢名牌的策略,隨著中國品牌擴張和整合的推進,中國煙草企業(yè)組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場資源將會得到進一步的優(yōu)化。

對于具有品牌擴張能力的企業(yè),要搶占市場,抓住機遇做大做強。依靠技術(shù)創(chuàng)新不斷強化品牌自身的競爭能力和擴張能力,努力維護品牌的信譽,謹慎實施品牌擴張。如果一個企業(yè)過高地估計了自己的品牌實力,盲目進行市場擴張,往往會適得其反,因此,對于實力稍弱的企業(yè),要切實轉(zhuǎn)變觀念,以行業(yè)可持續(xù)發(fā)展大局為重,積極尋求與優(yōu)勢企業(yè)的合作。只要能遵循市場規(guī)律、價值規(guī)律、工業(yè)生產(chǎn)規(guī)律,以樹立中國煙草大品牌、提高中國煙草總體競爭力為己任,共同推進中國煙草的優(yōu)勝劣汰,就能使強的做大、大的更強,從根本上提高行業(yè)的總體競爭實力,實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定協(xié)調(diào)健康發(fā)展。

5總結(jié)

未來的煙草大戰(zhàn)必將以渠道為王、品牌為王。渠道靠實力擴展,有一定的調(diào)控因素,而品牌的競爭力和品牌內(nèi)涵卻不是煙草寡頭們所能夠一廂情愿的。因此,能夠洞悉中國消費者消費習(xí)性,并以此構(gòu)建卷煙品牌屬性,構(gòu)建暢通渠道的煙草巨頭將會在中國市場的競爭中勝出。而面對原有的壟斷制度,面對入世后政策改變的沖擊,面對國外煙草巨頭來華壓力,唯有宏觀上加強市場化運作,加強營銷渠道的拓展;微觀上加強企業(yè)競爭力,打造自己的知名品牌,才可以讓中國煙草市場不斷健康發(fā)展,繼續(xù)為我國的經(jīng)濟建設(shè),為我國財政收入做出自己的貢獻。

參考文獻

[1]劉建華.論中國煙草專賣體制下的行政壟斷[J].經(jīng)濟與管理研究,2004,(4).

篇（8）

市場營銷策劃課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，是整個市場營銷專業(yè)課程體系的精粹，是培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)企業(yè)和完成工作任務(wù)能力的主要手段，是奠定學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和就業(yè)競爭力基礎(chǔ)的主要途徑。市場營銷策劃這門課程的操作性和實踐性很強，因此在職業(yè)導(dǎo)向下該課程更適宜改革，并為專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革和專業(yè)特色發(fā)展起帶頭和示范作用。

二、課程教學(xué)目標

該課程的教學(xué)目標是培養(yǎng)學(xué)生能夠系統(tǒng)地理解和掌握市場營銷策劃概念、方法、原理、程序和思維，并將所學(xué)到的策劃知識應(yīng)用到具體的企業(yè)營銷策劃實踐中，成為既具備市場營銷策劃理論又具備營銷策劃實戰(zhàn)能力和素質(zhì)的專業(yè)營銷策劃人才。

三、課程改革策略

(一)職業(yè)導(dǎo)向下的營銷策劃師資隊伍建設(shè)策略

基于職業(yè)導(dǎo)向，營銷策劃要培養(yǎng)即具備市場營銷策劃理論又具備營銷策劃實戰(zhàn)能力和素質(zhì)的專業(yè)營銷策劃人才，就對教師提出了更高的要求。一個既具備理論水平又具備實踐技能的教師團隊才能培養(yǎng)出理論與實踐都過硬的應(yīng)用型人才。學(xué)校首先要搭建實踐型教師培養(yǎng)平臺。校企合作是一個很好的途徑。首先：建立校企合作單位，師生定期到企業(yè)實習(xí)實踐。學(xué)校和企業(yè)實施“訂單教育”，共同培養(yǎng)學(xué)生。其次：校企聯(lián)合培養(yǎng)“雙師型”教師，同時培訓(xùn)企業(yè)員工。學(xué)校可建立專業(yè)教師到企業(yè)實踐制度，每年安排專業(yè)教師一定的時間到企業(yè)實踐.同時，教師幫助合作企業(yè)開展多種形式的職業(yè)教育與培訓(xùn)，派遣教師授課培訓(xùn)。再次：建立企業(yè)導(dǎo)師制，聘請企業(yè)營銷人員作為課程導(dǎo)師，配合教師共同設(shè)計開發(fā)課程、上課和企業(yè)實踐。

(二)職業(yè)導(dǎo)向下的市場營銷策劃課程教學(xué)平臺的搭建

課程教學(xué)平臺設(shè)計為一個開放性的教學(xué)系統(tǒng)，它整合了課程實施的基本環(huán)境設(shè)施和課程教學(xué)的豐富資源，以及課程教學(xué)的基本理論及教學(xué)方法等諸多內(nèi)容。課程實施的基本環(huán)境設(shè)施包括校企合作單位資源庫、學(xué)校模擬實驗室、實習(xí)實訓(xùn)實踐教學(xué)的道具用品等；課程教學(xué)的豐富資源包括教學(xué)實踐多年來積累的經(jīng)驗、資料、數(shù)據(jù)、方法、模式，校企合作的案例，學(xué)生實踐影音書面記錄及成果，行業(yè)信息、市場調(diào)研、企業(yè)需求、招聘實習(xí)信息等；基本理論及教學(xué)方法包括有必要的教學(xué)大綱、教材、教學(xué)文檔，教案講義，課堂圖片等。這一平臺可以說是一個小型的市場營銷市場，為學(xué)生的實踐技能的提升提供了豐富的資源。在平臺搭建各環(huán)節(jié)的管控上，還應(yīng)注意以下幾點：其一，市場營銷策劃管理體系至關(guān)重要。它是平臺搭建的基礎(chǔ)和總指揮。是整體系統(tǒng)工作的行政保障。其二，矩陣式教學(xué)組織結(jié)構(gòu)作為市場營銷策劃課程主要實施模式。對保證課程項目的實施和完善起到至關(guān)重要的作用。其三，平臺的主要教學(xué)思維注重理論教學(xué)的同時更要注重實踐指導(dǎo)。其四，信息技術(shù)在平臺的搭建和使用的全過程都是一個重要的基石。

(三)職業(yè)導(dǎo)向下的市場營銷策劃課程的教改策略

1.形成市場策劃機制職業(yè)導(dǎo)向下的教學(xué)策略的核心在于基本教學(xué)思維模式的拓寬，這主要是因為雖然以往的實踐內(nèi)容也占據(jù)了市場營銷策劃課程的較大比例，但是，實踐課程的實施條件仍然是封閉的模式，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下在教室里開展技能實踐課程，而對于實際的企業(yè)實踐內(nèi)容則很少涉及，這對學(xué)生實際營銷策劃實踐能力的培養(yǎng)是極為不利的。因此，在教學(xué)改革中，更應(yīng)注重教學(xué)環(huán)境和條件的影響，解放思想，拓寬思路，其具體教改策略包括：以企業(yè)真實項目的實踐作為課程教學(xué)內(nèi)容。開展各行各業(yè)的實踐課程項目創(chuàng)設(shè)。企業(yè)與學(xué)校合作，企業(yè)長于實踐，學(xué)校長于理論，二者強強聯(lián)手，企業(yè)將實踐帶到學(xué)校，學(xué)校將理論帶到企業(yè)，理論指導(dǎo)實踐，學(xué)校真正為企業(yè)解決問題，企業(yè)真正提供老師和學(xué)生實踐實習(xí)的空間和條件。學(xué)校與企業(yè)資源互補，優(yōu)勢整合，真正為社會創(chuàng)造價值。策劃平臺形成信息收集機制，由師生共同收集市場信息，建立資源庫，數(shù)據(jù)庫，長期積累，讓學(xué)生們可以充分及時的了解市場信息。注重市場調(diào)研、促銷等活動平臺下企業(yè)真實項目實踐工作的開展，教師指導(dǎo)學(xué)生全程參與實踐，在實踐效果和市場真實反饋信息的基礎(chǔ)上總結(jié)經(jīng)驗，不斷完善和提升，進而形成系統(tǒng)的營銷策劃實踐教學(xué)體系。真實企業(yè)項目的不但能夠激發(fā)學(xué)生的參與興趣，更能夠有效訓(xùn)練學(xué)生的策劃能力，溝通能力、組織管理等各方面的能力。學(xué)生在切實了解市場環(huán)境的前提下進行實際策劃方案的制定和實施，并能夠看到真實市場的效果反饋，不斷完善策劃方案，真正的提升實踐技能。

2.行動導(dǎo)向法教學(xué)模式基于工學(xué)結(jié)合的思想，市場營銷策劃課程的教學(xué)方法突破了傳統(tǒng)的以教師為主導(dǎo)和中心的方式，嘗試和采用了行動導(dǎo)向法，具體包括項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、嘗試教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法等。項目教學(xué)法是培養(yǎng)學(xué)生將所學(xué)的理論知識應(yīng)用于實踐，解決真實問題的一種教學(xué)方法。在應(yīng)用中將頭腦中的理論知識激活形成體系，并能夠深刻領(lǐng)悟和實際運用。是培養(yǎng)學(xué)生實踐技能、積極行動、開拓創(chuàng)新的一種行之有效的新型教學(xué)模式。項目教學(xué)法是將市場營銷策劃項目，從準備階段的市場調(diào)研、方案撰寫到實施階段的團隊行動到最后的效果跟蹤與反饋的全過程完全由學(xué)生在教師的輔導(dǎo)下共同完成。全程的項目實踐使學(xué)生將頭腦中積累的理論知識激活并運用，使理論框架體系更加清晰，而且可以理論結(jié)合實踐，根據(jù)市場反饋信息判斷項目的成敗得失，并不斷的完善和提升，實現(xiàn)策劃能力真正提升。案例教學(xué)法是通過一個具體運營情景的描述，引導(dǎo)學(xué)生對這些具體情景進行討論、分析和策劃的一種教學(xué)方法。傳統(tǒng)的教學(xué)方法一直存在著重理論輕實務(wù)，重宏觀輕微觀，重傳授輕參與的缺陷。而案例教學(xué)是現(xiàn)代教學(xué)方法中一種不可替代的重要方法。用于教學(xué)的案例是一種運用語言形式或各種視聽手段而描述的真實的特定市場情景，案例將企業(yè)帶入課堂，讓學(xué)生自己通過對案例的閱讀與分析，以及在群體中的共同討論和策劃，建立真實的策劃感受和尋求解決問題的方案。模擬教學(xué)法是一項綜合性的課堂實踐活動。可以全方位的檢驗學(xué)生所學(xué)的知識水平。學(xué)生在專業(yè)的市場營銷模擬實驗室運用市場營銷模擬教學(xué)軟件，這些軟件具有實戰(zhàn)性和可操作性。同學(xué)們在一個相對真實的營銷環(huán)境中，進行全面而真實的市場營銷實踐，進而提高學(xué)生的實際動手能力。嘗試教學(xué)法，是指引導(dǎo)學(xué)生在已掌握知識的基礎(chǔ)上，通過自學(xué)獨立回答教師提出的嘗試性問題，而后通過與教師及同學(xué)進行溝通交流，形成和深化合理認知的教學(xué)方法。首先由教師提出嘗試性任務(wù)，讓學(xué)生進入問題情境之中。嘗試題要能夠激發(fā)學(xué)生的興趣，激活學(xué)生的思維。要盡量避免脫離現(xiàn)實的問題、難以駕馭的問題以及沒有價值的問題。其次由學(xué)生回答嘗試問題，同學(xué)們先獨立思考，然后小組討論，最終給出策劃方案。獨立思考過程中，學(xué)生為主體，教師為客體，教師要引導(dǎo)學(xué)生運用理論知識解決問題，培養(yǎng)學(xué)生舉一反三開拓創(chuàng)新，獨立分析問題解決問題的能力；在小組討論過程中，要激發(fā)小組成員的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵小組成員主動參與、積極發(fā)言。

篇（9）

作者：宋波 單位：濰坊職業(yè)學(xué)院

每支團隊選取一名隊長，隊長的職責主要是在營銷課堂具體項目討論中為團隊成員進行分工，并在考核中代表團隊成員對自己的方案進行自評以及評價其他團隊表現(xiàn)。最后，要求每個團隊成員在項目討論時，根據(jù)分工分別闡述自己的觀點，以達到全部團隊成員100%的參與度。俗話說，人有我優(yōu)。現(xiàn)在營銷市場競爭的關(guān)鍵在于不斷創(chuàng)新，通過學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中理論與實踐的結(jié)合，讓學(xué)生明確理論知識必須活學(xué)活用，要有創(chuàng)新意識而非紙上談兵。另外，可通過工學(xué)結(jié)合的方式加強學(xué)生營銷實踐操作和應(yīng)用的能力。這樣，就必須方法得當。案例分析法。選取典型性、實用性案例作為課堂引導(dǎo)案例，具體做法是通過教師講述以及事先準備好的問題，讓學(xué)生按照營銷模擬項目小組來分組討論并回答問題。通過案例引出所學(xué)知識點，將案例穿插到理論學(xué)習(xí)中去，使課堂氣氛更加生動，以提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。角色扮演法。根據(jù)市場營銷就業(yè)崗位的設(shè)置以及教學(xué)項目為主線，讓學(xué)生按照促銷員、市場調(diào)查員、營銷策劃師、市場預(yù)測員、銷售經(jīng)理等讓團隊成員進行角色分工，通過討論，每個團隊分別出具詳盡方案，并按照事先分工按照角色進行表演、闡述觀點。

通過此環(huán)節(jié)可以讓學(xué)生切身體會不同崗位的營銷任務(wù)，同時鍛煉了學(xué)生的應(yīng)變能力、推銷的語言表達能力。項目模擬法。教師按照教學(xué)環(huán)節(jié)提供模擬項目，以模擬項目小組為單位組織討論，具體要求：首先小組隊長根據(jù)項目對小組成員進行具體分工，并出具市場營銷策劃實施細則和行動方案設(shè)計。其次通過模擬項目小組成員對資料的收集、統(tǒng)計、整理，進一步地討論分析，并按照事先小組成員分工將具體營銷策劃書制作出來。最后將策劃書在課堂以小組分工進行闡述，全部項目小組完成后進行課堂討論、教師點評。課外實踐法。開設(shè)校內(nèi)模擬工作室以及“學(xué)生超市”，讓學(xué)生擔任推銷人員、采購經(jīng)理、營銷策劃員、銷售經(jīng)理等職務(wù)，負責不同的工作，將課堂中的演練放到真實的工作場景中。另外，應(yīng)加強校企合作，學(xué)校需要借助企業(yè)作為實訓(xùn)基地，給學(xué)生提供頂崗實習(xí)的崗位，才能讓學(xué)生將所學(xué)的市場營銷知識和實踐工作相結(jié)合，從真實工作中找到不足加以提升。“市場營銷”課程的關(guān)鍵在于培養(yǎng)學(xué)生的綜合應(yīng)用能力，因此設(shè)置市場營銷模擬項目小組成為了教學(xué)環(huán)節(jié)中非常重要的教學(xué)手段：市場營銷模擬項目小組人數(shù)應(yīng)控制在5-8人。如果在5人以下則會造成收集資料不全，部分成員擔任工作太多，造成整體績效低；多于8人則容易使有的學(xué)生產(chǎn)生惰性心理，依賴組中其他成員代替其完成任務(wù)，小組成員績效也會降低。

以往教學(xué)中的考核方式就是將試卷成績納入考核學(xué)生總成績，而實施了過程化考核后，卷面成績將僅作為理論考核的依據(jù)，日常教學(xué)中項目小組項目策劃將按照學(xué)習(xí)章節(jié)重要性的不同賦予不同的分值列入實踐考核的依據(jù)。最后，教師將理論成績和實踐成績結(jié)合給予學(xué)生綜合成績。應(yīng)該注意的是，此評價過程更應(yīng)該加強實踐成績分值比重，而減少理論成績分值比重。其中教師評分比例占40%；團隊互評占40%；團隊自評占20%。及時將統(tǒng)計結(jié)果反饋給學(xué)生，教師組織學(xué)生通過討論分析各組團隊在項目實施過程中的優(yōu)劣，通過自我剖析，得出改進措施?？梢姡ㄟ^對傳統(tǒng)教學(xué)方法的改進，可以加強學(xué)生的創(chuàng)新能力以及知識的應(yīng)用能力，同時對教師的教學(xué)也提出了較高的要求，這就需要教師在教學(xué)過程中教學(xué)相長，同時要求教師必須掌握企業(yè)人才需求的導(dǎo)向，加強實踐學(xué)習(xí)，使教學(xué)過程中更加生動化、形象化、具體化，以實現(xiàn)理論教學(xué)與實踐教學(xué)一體化的目標，讓學(xué)生能夠真正掌握一門營銷技能。

篇（10）

【論文關(guān)鍵詞】太陽食品促銷終端管理

營銷大師菲利普·科特勒認為，營銷的任務(wù)是創(chuàng)造、傳遞商品和服務(wù)給顧客，顧客是公司最終取得利益的關(guān)鍵。而終端是商品與消費者直接進行等價交換的地點，也是市場營銷過程中最重要。產(chǎn)品在終端市場的表現(xiàn)如何，不僅影響銷售量，而且還關(guān)系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對整個公司具有非常重要的意義。

一、精耕細作的鋪貨是終端管理的前提和基礎(chǔ)

太陽鍋巴屬于休閑食品，顧客的購買屬于沖動性消費，因此能讓顧客方便快捷地買得到產(chǎn)品，是太陽食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽食品鋪貨的最高目標。

1.提高市場鋪貨率的主要方法

（1）維護原有客戶的同時，開發(fā)新客戶，力爭把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)有客戶。對于新開發(fā)的客戶，填寫新客戶資料卡，建立客戶檔案，交公司備案。

（2）提高不同產(chǎn)品規(guī)格的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率，應(yīng)盡可能展示公司不同規(guī)格及同一規(guī)格不同口味的產(chǎn)品，盡可能擴大產(chǎn)品陳列面，方便顧客選購，同時利用包裝組合策略，滿足不同顧客的需要，從而提高銷售額。

2.做好鋪貨后的服務(wù)工作

對鋪貨對象做定期的回訪，填寫市場調(diào)查跟蹤表，為鋪貨對象提供及時的服務(wù)，了解鋪貨后的市場變化情況，以便根據(jù)市場變化調(diào)整營銷策略。

二、商品的生動化陳列，是激發(fā)消費者購買行為的重要手段

商品陳列最根本的要點是要讓消費者第一眼就注意到你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品直接和顧客對話。動機來源于需求，當人們有了需求以后，隨即會產(chǎn)生期望，然后轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?。對商品陳列進行有效的管理，可以刺激消費者的沖動性購買，提高對自己品牌的忠誠度，最終達到增加銷售量的目的。太陽食品要求商品陳列達到以下標準為最優(yōu)陳列：

1.全品種最大化陳列，產(chǎn)品的銷售額隨陳列面的增大而增加，應(yīng)盡可能地把太陽鍋巴的三大系列十五個品種整齊地排列在貨架上，既可滿足不同的消費需求增加銷售量，又可以提升公司形象，加大產(chǎn)品的視覺沖擊力。

2.易選易拿陳列。把產(chǎn)品放在消費者最方便、最容易拿到的位置，根據(jù)消費者不同年齡、身高特點，進行有效陳列。在貨價第二、三層，高度在85—120cm之間的位置，是黃金陳列段，應(yīng)陳列高利潤產(chǎn)品。

3.價格醒目，色彩搭配陳列。要求鍋巴的綠色包裝（孜然口味）和紅色包裝（麻辣）口味放在一起，粉紅色包裝（五香牛肉口味）和黃色包裝（椒鹽味）放在一起，最佳的色彩搭配，能為消費者帶來美麗的色彩沖擊。

三、進行嚴格的理貨管理，可以更好地維護鋪貨和陳列的效果

終端是產(chǎn)品的“出水口”，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶。理貨工作是終端工作重要的一個環(huán)節(jié)。如果理貨工作跟不上，前期的工作效果會大打折扣。

理貨員的工作職責包括：整理陳列商品、整理宣傳用品、盤點庫存及時補貨、調(diào)換不合格商品、記錄商品銷售情況、了解商品及競爭對手信息、維護客情關(guān)系、布置現(xiàn)場廣告等。由于休閑食品屬于快速消費品，理貨員應(yīng)保持貨架上的產(chǎn)品品種齊全和終端不斷貨，對理貨員的要求如下：

在貨架上補貨時，應(yīng)把早期產(chǎn)品放在最外層，最新日期的產(chǎn)品放在里層，使消費者始終能買到較新鮮的產(chǎn)品。理貨員要保持產(chǎn)品的整潔，及時把破損產(chǎn)品從貨架上取下來，保持產(chǎn)品干凈整潔的良好形象，提高顧客的滿意度。

控制貨齡，加快貨物周轉(zhuǎn)速度，定期統(tǒng)計庫存數(shù)量和產(chǎn)品日期，保證安全庫存，做到既不積壓，也不斷貨。

及時更換不良品。當理貨員發(fā)現(xiàn)漏氣或干癟的鍋巴，應(yīng)迅速進行更換。如消費者已購買，應(yīng)以最小的代價購回，必要時，給予一定的補償，把不良影響降到最低。銷售促進是啟動終端市場的催化劑。菲利普·科特勒認為，sp是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，它提供的是短期刺激，能導(dǎo)致消費者最直接的購買行為，銷售促進具有針對性強、見效快的優(yōu)勢，通過銷售促進可以有效地加快新產(chǎn)品進入市場的速度，使消費者快速認識和接受，可以提高初次購買者使用該商品的頻率，有效提高消費者對該品牌的忠誠度，銷售促進還可以有效地抵御競爭對手的威脅，有力的打擊對手。

太陽食品公司針對消費者采取的銷售促進活動主要有：免費品嘗、現(xiàn)金折扣、現(xiàn)場抽獎、路演活動等形式。

四、收集和利用終端信息是進行營銷策略調(diào)整的基礎(chǔ)

所謂終端信息，就是指從中斷市場反映出來的，與終端銷售密切相關(guān)的商業(yè)信息。通過終端信息的反饋，可以不斷改進和完善公司的服務(wù)，也可以了解到消費者的消費習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)新的需求和未來的消費趨勢，為公司開發(fā)出適應(yīng)市場需要的新產(chǎn)品提供依據(jù)，有利于把握新的市場機會。

綜上所述，嚴格的鋪貨管理是開拓終端市場的基礎(chǔ)，生動化的商品陳列是終端銷售的前提，細致的理貨工作是保持良好終端形象的保證，銷售促進是激活終端市場的催化劑，而終端信息是正確制定終端銷售政策的導(dǎo)向。因此，企業(yè)應(yīng)堅持以顧客需求和市場導(dǎo)向的營銷模式，及時發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿足顧客的新需求，引領(lǐng)市場消費新潮流。通過終端魅力，吸引和留住消費者，實現(xiàn)企業(yè)的目標。