序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇房地產轉正個人總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

日

期：___________

xx年4月銷售員試用期轉正工作總結

作為一名銷售新人，剛加入房產銷售部的時候什么都不懂，現在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現在已經能夠負責很多工作的實施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現場跟進。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。

xx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現場跟進。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協(xié)調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。

參加了

九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結整理好，發(fā)送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態(tài)。

從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導

8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。

9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。

協(xié)助其他同事接待辦理產權證的客戶等。

10、處理銷售部有關營銷策劃方面的事務等。

篇（2）

【關鍵詞】薪酬福利管理 鏈家地產

前言

薪酬管理是人力資源管理工作中非常重要的一大模塊，是指一個組織以所有員工所提供的服務來確定他們能夠得到的報酬總額以及報酬結構和形式的一個過程。通俗來講就是企業(yè)如何給員工發(fā)放工資、怎么發(fā)、不同級別營銷人員的提成如何設計、如何獎勵優(yōu)秀員工，才能讓利益風險共享。當今社會發(fā)展下，薪酬福利管理已被越來越多的企業(yè)管理者所關注，科學合理的薪酬是企業(yè)吸引留住人才的重要手段之一。薪酬管理是企業(yè)成員普遍關注的問題，是員工最為直接的工作目的，在人力資源管理中起到決定性作用。

一、煙臺鏈家房地產有限公司概況

煙臺鏈家房地產經紀有限公司（以下簡稱“鏈家地產”），是一家涉及資產管理服務、交易管理服務和金融管理服務為一體的綜合性房地產服務公司。其上級公司是國內最大且唯一具有全產業(yè)鏈服務能力的房產O2O平臺，也是唯一一家即將上市的房地產中介公司。目前已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、青島、重慶、大連、煙臺等28個地區(qū)。

二、鏈家地產薪酬福利管理的內容

薪酬管理是在組織發(fā)展戰(zhàn)略指導下，對員工薪酬的支付原則、薪酬策略、薪酬水平、薪酬結構進行確定、分配和調整的動態(tài)管理過程。薪酬激勵機制運用的好壞在一定程度上是決定企業(yè)興衰的重要因素，從而達到引才、育才、用才、留才的目的，這也是鏈家地產人力資源管理工作的重要內容和迫切要求。

鏈家地產薪酬福利有以下幾個方面：

1、鏈家地產薪酬待遇是前6個月無責任底薪2500加500績效，6個月轉正后工資為傭金的30%-75%。入職6個月之后未轉正人員發(fā)煙臺市最低保障底薪1770元，開單后有傭金領取需償還公司每月的最低保障。

2、新員工入職可享有公司特有的“互助金”。此項資金是指鏈家集團與員工一起共同籌建的愛心基金，當鏈家員工或其親屬遭受“重”、“急”等對個人和家庭產生重大影響事件時，公司將給予一定的資金幫助，讓所有員工一起幫助同事共度難關。其主要來源是公司撥款和員工繳納所構成。互助金管理人員每月繳納50元各分公司管理人員為50元/人/月；普通經紀人繳費額度為20元/人/月。具體來源：公司撥款支持、會員個人繳費、社會（個人）捐贈、投資收益，互助金利息或其他各種形式的收益。

3、員工其他福利：（1）過年假期12天，且入職滿一年還有年休假期。（2）內部員工租房、買房，服務費享受員工折扣價。（3）免費試用后臺支持系統(tǒng)（SE、AFA、EHR、VSS、鏈家、homebook等）

三、鏈家地產薪酬福利存在的問題及建議

（一）物質獎勵為主

1、鏈家地產對員工的激勵只表現為物質激勵，而且物質激勵的形式也只是多表現在金錢方面。獎金更多時候是在年尾的企業(yè)年會上根據企業(yè)整體效益情況進行發(fā)放。此種方法造成員工心理上的期待時間較長、不穩(wěn)定性加大，忽略從科學工作本身出發(fā)，讓員工在其中得到及時有效的激勵。

2、建議：給予不同性質的福利，員工可以根據自己的實際情況選擇不同的福利。如免費午餐、帶薪年假、婚喪帶薪假期、節(jié)日加班費、健康檢查、旅游暖心的節(jié)假日禮品等。

（二）福利缺乏激勵體制

1、鏈家的福利還停留在計劃經濟體制下的傳統(tǒng)福利，如普通的社會保險（養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、社會保險、失業(yè)保險和生育保險）和一些可有可無節(jié)假日禮品發(fā)放等。缺乏當前西方國家進行的富有創(chuàng)造利的激勵項目，例如：家庭顧問服務、教育培訓福利計劃、家庭關愛福利、家屬福利等個性化的福利項目。

2、建議：福利設計應讓普通員工參與進來，給予合理的建議，企業(yè)管理者根據大多數人員的需求重新制定員工福利。適時取消一些不被當代人熱衷的福利，例如，中秋月餅等。同時，增加一些極具激勵性的福利措施，讓員工真切感受到企業(yè)為員工所想、所做，從而提高員工的工作效率，增強企業(yè)的核心競爭力。

（三）薪酬激勵公平缺失

1.目前公司薪酬制度存在不公平性，公司高層管理者工資待遇相對而言較高，且存在一些職務消費權利，而作為基層管理人員的店長，其作用是鏈家核心骨干，但其薪資待遇卻與一般經紀人的工資水平差別不大。這種職責與收入不對等的情況嚴重挫傷了廣大基層管理人員的工作積極性，并使其對企業(yè)的責任感下降，導致優(yōu)秀基層管理人才流失。

2、建議：公司應該考慮基層管理人員的實際工作量，給予這些核心骨干人員更高的薪資待遇，增加其價值上的肯定。只有如此，才能確?；鶎庸芾砣藛T的工作積極性，保持其對公司的忠誠度，進而結成利益共同體。

（四）新老員工的工資制度差異大

1、文章之前提到，鏈家地產對于新員工前6個月無責任底薪2500加500績效的工資制度，奠定了鏈家公司在行業(yè)內可以很快吸收新鮮血液的基礎。但針對這種新員工工資過高，但后期薪資全靠傭金的情況，也同樣出現很多問題。例如，新員工在實習期養(yǎng)尊處優(yōu)，剛過實習期，領取到前幾個月的工資后就選擇離職。造成人員流失情況增加，同時也消耗了企業(yè)的人力、物力及財力。

2、建議：在確保合理工資吸引新員工的情況下，建立可以留住人才的薪資制度。適當提高老員工的底薪水平，確?；旧頮支，同時在傭金的發(fā)放上增加更大的激勵彈性，鼓勵員工多完成單量，塑造榜樣。激發(fā)員工更有效地工作。

四、總結

薪酬福利是企業(yè)一項重要的管理方式，同時也是激勵員工最為行之有效的激勵方式，真正發(fā)揮好企業(yè)薪酬福利對員工的激勵作用，可以使企業(yè)在長期的發(fā)展中占有不敗之位。鏈家地產在薪酬福利方面有它的獨到之處，同時也存在很多問題。文中對一些問題進行了分析，同時給出建議。鏈家地產可以依此進一步探討之后具體的薪酬福利管理的發(fā)展之路。

參考文獻：

篇（3）

   在已過去的一年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，

   房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F制定房地產銷售個人工作計劃。

   一、加強自身業(yè)務能力訓練。

   在房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的.技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

   二、密切關注國內經濟及政策走向。

   在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

   三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。

   銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

   四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

   我將結合去年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

   五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。

   我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

   六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。

   明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

   房地產銷售部門個人工作計劃2022

   一、加強自身業(yè)務能力訓練

   在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

   二、密切關注國內經濟及政策走向

   在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

   三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案

   我在20xx年的房產銷售工作重點是xx公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

   四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

   我將結合上一年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

   五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

   我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

   六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障

   明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

   房地產銷售部門個人工作計劃2022

   轉眼之間又要進入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長，經驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.

   20xx年是我們xx地產公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。

   為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

   一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作

   作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

   1、 在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

   2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

   3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

   4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化！

   二、 制訂學習計劃

   做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持）。

篇（4）

工作轉正自我評價500字范文一：本人于20xx年x月x號進廠，從來公司的第一天開始，我就把自己融入到我們的這個團體中，不知不覺已經三個多月了，現將這三個月的工作情況總結如下：

一、非常注意的向周圍的老同事學習，在工作中處處留意，多看，多思考，多學習，以較快的速度熟悉著公司的情況，較好的融入到了我們的這個團體中。

二、在工作中，善于思考，發(fā)現有的單據在處理上存在問題，便首先同同事進行溝通，與同事分享自己的解決思路，能解決的就解決掉，不能解決的就提交上級，同時提出自己的意見提供參考。

三、熱心回答同事詢問的問題。我認為大家的能力都提高了，我們的公司才會整體提高。

總之，經過三個月的試用期，我認為我能夠積極、主動、熟練的完成自己的工作，在工作中能夠發(fā)現問題，并積極全面的配合公司的要求來展開工作，與同事能夠很好的配合和協(xié)調。在以后的工作中我會一如繼往，對人：與人為善，對工作：力求完美，不斷的提升自己的水平及綜合素質，以期為公司的發(fā)展盡自己的一份力量。

工作轉正自我評價500字范文二：自xx年x月進入xx單位以來已近一年，在這近一年的工作和學習中，我深深體會到了實踐經驗與理論知識的巨大差異，所謂“從實踐中來，到實踐中去”。而我卻從“空中樓閣”直接跳到“地面”上成為一個會計工作者，面對的挑戰(zhàn)可想而知。尤其是面對我只得了四十分的會計初級資格考試試題，我更加明白了自己的斤兩，知道自己只有付出更多的汗水與辛勞，才能做好本職工作，不辜負領導的期望。所幸的是，單位領導們尤其是我的兩位經理給了我足夠的寬容和耐心，加上同事們毫無保留的“授業(yè)解惑”，無論是思想上還是工作上我都得到了很大的鍛煉和提高，取得了長足的發(fā)展和巨大的收獲。

工作近一年，接觸了不少人和事，在為自己的成長歡欣鼓舞的同時，我也明白自己尚有許多缺點需要改正。首先需要改正的就是尚顯浮躁的心態(tài)，有時候做事只求速度而忽略了質量，出現了一些數據上或文字上的錯誤;有時在做一件事的時候忽略了其他事情與此事的關系，造成前后矛盾或者數據不符，尤其是財務這種邏輯性極強的工種，更需要時刻警醒自己。

如果不是同事們及時為我指正，恐怕到現在我也不自知而無法提高自己，因此我經常是帶著一種感恩的心態(tài)在工作;其次就是業(yè)務不夠熟練。國家出臺的各種財務方面的法律法規(guī)以及研究院的一些規(guī)章制度是非常多的，稍有不注意就會運用錯誤。從這點來說我是需要向同事們學習的，希望以后能夠做到順手拈來，不出差錯。當然還有其他一些不足需要我以后加以注意并改正。

財務工作本身就是一項團隊工作，作為其中的一分子，我惟有踏踏實實做事，謙虛低調做人，努力學習行業(yè)新知識，向同事們學習經驗技巧，在領導和同事們的幫助下，盡力與其一起努力保證日常財務工作的運行，保證月底結賬的順利進行，及時提供準確的數據和財務分析以供領導層決策;同時做到自己負責的各種報表按要求填報，不出差錯。這是我職責之所在，價值之所在。

總而言之，作為一個入職尚不足一年的新人，我會繼續(xù)以朝氣蓬勃、奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，努力發(fā)揮聰明才智，為單位的發(fā)展建設添磚加瓦。

工作轉正自我評價500字范文三：加入公司的試用期過程中，在領導與同事的教導和培養(yǎng)下，我的思想、工作、學習等各方面都得到不同程度的提高，現將本人這試用期以來的工作、學習情況作簡要總結如下。

作為一名剛剛畢業(yè)的大學生，雖有過專業(yè)知識的學習，但實踐接觸較少，很多問題都需要了解。7月份開始試用期工作時，從資料整理開始慢慢了解開發(fā)的工作與流程，在領導與同事們的幫助下，帶教老師的用心輔導下，比想象中更快克服了迷茫的狀態(tài)融入到嶄新的工作生活中。碰到不懂的問題虛心向前輩們請教，看不明白的地方先查閱資料，盡可能自己尋求解決問題的方法，認真謹慎學習工作。在日常生活中，遵守各項規(guī)章制度和各項要求，養(yǎng)成良好的工作作風。

入職以來，在逐漸上手跟進各個事項的過程中，我學習到了許多提升能力與自我的技巧。其中，辦理項目一項重要證照的過程讓我感到最為受益匪淺，比如需要未雨綢繆為即將發(fā)生的各種情況做好準備，提前與將會接觸到的相關部門做好必要的溝通工作等，同時我也意識到，初入職場，難免經驗不足，業(yè)務知識與溝通技巧都需要進一步提高，我正為此加倍努力。

我要特別感謝公司領導的悉心栽培以及同事對我的入職指引和幫助，感謝他們對我工作中出現的失誤的提醒和指正。我也深知，畢業(yè)只是求學的一小步，社會才是一所真正的大學。在今后的工作中，我將努力找準自己的定位，盡自己的所能為公司作出貢獻，為公司創(chuàng)造真正的財富，同時也為自身謀求一個更大的進步。

對公司管理和工作安排的看法和建議

進入公司以來，首先接觸到的公司管理是工作周報和績效考核。對每個階段完成工作的總結匯報和對即將進行的工作做出合理的安排和計劃，為我養(yǎng)成良好的工作習慣、更好地學習和掌握業(yè)務知識和工作要點、盡快了解部門的工作進度等都提供了很好的方法和途徑。隨后，編制資金計劃、整理現場辦公會匯報的PPT、地區(qū)土地信息周報的整理等各項內業(yè)的工作，讓我更加明白總結和計劃、及時了解各種信息的重要性。辦公系統(tǒng)的各種會簽和信息錄入等系統(tǒng)的工作，則讓我感受到在大企業(yè)工作的條理性和規(guī)范性。

工作安排上，由于我是新人，安排的工作由基礎的開始，讓我先了解崗位的職責和工作的概況，再逐漸安排任務，促進我的進步。在以后的日子，我將遵守各項規(guī)章制度和各項要求，培養(yǎng)良好的工作作風與工作態(tài)度，同時勇于創(chuàng)新與發(fā)掘，更好地開展和完成工作，為公司創(chuàng)造更多的財富。

個人職業(yè)發(fā)展意向轉正申請自我鑒定我相信職業(yè)發(fā)展意向對每個人來說都是一個需要不斷改進和完善的想法。選擇進入公司，是我相信珠江能夠給我一個發(fā)展的平臺，能夠讓我在其中學習成長，值得我為其付出與做出貢獻。

篇（5）

Abstract: Salary system is one of the important component for modern enterprise management. However, at present, many salary system of state-owned enterprises in China is still at the level of the old planning system , and is difficult to fulfill its function, meanwhile, it has serious impact on the sustainable development of the state-owned enterprises. In this article, some problems of salary system of a Real Estate Development Company in Xi'an was analyzed, and some corresponding advices on the company's salary system were proposed.

Key words：Salary Salarysystem Real Estate Development Company

隨著近年來國家對房地產行業(yè)不斷推出調控政策，房地產開發(fā)行業(yè)雖然仍在保持著它的快速增長，但是增長的勢頭已然減緩。市場的萎縮、成本的增大，必然導致利潤的減少，所以房地產行業(yè)從業(yè)者的薪酬狀況以及房地產開發(fā)企業(yè)現行薪酬管理制度是非常值得深入探討和研究的一個問題。

一、西安某縣房地產開發(fā)公司現行薪酬管理制度

（一）西安某縣房地產開發(fā)公司概況

西安市某縣房地產開發(fā)公司成立于1984年10月，為國有二級開發(fā)資質企業(yè)，主要從事商品房（包括住宅、辦公、標準廠房、營業(yè)用房等）和城鎮(zhèn)土地的綜合開發(fā)及拆遷改造。公司設有八個職能部門，擁有工程技術人員30余人。累計向社會提供住房60萬，總投資超億元，為緩解該縣人民的居住困難和城市發(fā)展做出了應有的貢獻。

（二）現行薪酬管理制度（依據該公司綜合管理制度）

1、公司實行崗位等級工資制，根據員工所在崗位及所擔任職務確定工資類別。

2、公司將在崗員工基本工資的30%和崗位工資作為浮動工資，各部門根據公司有關制度及自己部門工作特點制定考核細則。

（三）年終獎

1、根據公司經營狀況，按員工的工作能力、工作態(tài)度、工作實績進行考核發(fā)放。

2、年終獎發(fā)放條件：員工一年內工作努力，遵紀守法，無重大失誤。

（四）員工的福利

1、養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、住房公積金。

2、年薪假。凡在本公司工作滿一年(由結束試用期轉正之日計起)的員工,均可享有年薪假七天。

3、全年二次勞保。即毛巾、洗衣粉、香皂。（在崗員工）

（五）員工工資表

1、工齡工資每年按員工基本工資的3%計算。

2、實發(fā)工資金額=基本工資+崗位工資+工齡工資-養(yǎng)老保險金-醫(yī)療保險金-住房公積金

二、該房地產開發(fā)公司薪酬制度存在的問題

（一） 總體薪酬偏低，不具競爭性

根據西安市統(tǒng)計局的數據，2010年該縣地區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為16761元，平均每月收入大約1400元。從該房地產開發(fā)公司的員工工資表反映出的數據看，員工的工資水平低于該地區(qū)的總體水平。以營銷部員工的工資數據為例，除去年終獎營銷部員工的月工資為810元左右，而該縣一民營房地產公司西安TH置業(yè)有限公司對銷售部員工制定的薪酬標準為底薪1200元+績效工資+全勤獎金200元。由此可以看出該房地產開發(fā)公司的薪資水平明顯低于同行業(yè)競爭對手的薪資水平。

（二）薪酬結構過分單一

該房地產開發(fā)公司的薪酬結構大致包括基本工資、崗位工資、獎金和各種福利。薪酬結構中只有年終獎金是根據公司經營狀況發(fā)放的不確定數值，而基本工資、崗位工資和福利都是固定的。這不僅忽略了不同崗位承擔不同工作職責而產生的差異性，也抹煞了不同崗位價值差異，挫傷了那些從事高技能、高知識、高能力工作崗位員工的積極性。以行政部員工和工程部員工為例，行政部負責公司黨務、政務和處理日常事務，工作相對簡單，對員工技能要求不是很高，而工程部則不同，對員工身體素質及技能要就相對較高，這樣顯然忽略了崗位之間存在的差異，造成對工程部員工不公平的現象。

（三） 薪酬分配等級小，平均主義嚴重

在該房地產開發(fā)公司的薪酬體系結構中，相鄰的兩個崗位工資級別的差異很小，員工晉升一級，所獲得的薪酬激勵作用并不大。員工的薪酬分配等級大體分為四個等級，即總經理級、副總級、主任級和員工級，而且相鄰的兩個崗位工資級別只有二百多元的差距，企業(yè)員工的薪酬主要與所在級別和工作年限相關，只能通過職位逐級提升而得到提升。同等的職位相對應的工資是固定的，員工的業(yè)績出色也只能通過以后職位的提升而得到補償，即便是職位提升了，而薪酬水平的提升也相當有限，在薪酬分配的過程中存在著嚴重的平均主義。

（四） 薪酬考核體系不完善，落實不到位

該房地產開發(fā)公司的薪酬體系是以崗位為基礎的，在建立考核體系中只在薪酬方面建立了考核，而在輔助薪酬方面卻沒有一整套完善的考核機制。公司制定了依據責任目標、工作態(tài)度、出勤情況和工作實績進行考核，年終評議，審定獎懲標準的考核辦法，而實際中并沒有很好地落實，沒有充分利用員工30%的浮動工資和崗位工資，考核體系流于形式化，員工的工資很少會受到考核體系的影響。

三、該房地產開發(fā)公司薪酬制度存在問題的原因分析

（一）薪酬水平受國有企業(yè)薪酬模式影響

國有企業(yè)的薪酬水平普遍偏低，略低于競爭的民營企業(yè)，造成企業(yè)薪酬水平偏低的局面有計劃經濟體制遺留下來的影響，又有長期形成的根深蒂固的平均主義文化的制約。該房地產開發(fā)公司的員工工資標準是由其上級主管單位縣建設局根據當地物價狀況、消費水平以及經濟水平等為參考因素制定的，而工資標準多年來也是一成不變的，這些較為陳舊的工資體系早已不能適應房地產經濟的飛速發(fā)展，對該房地產開發(fā)公司的發(fā)展產生不良影響。

（二）崗位等級決定工資級別

該房地產開發(fā)公司作為一家國有企業(yè)，薪酬制度的設計也逃不開目前我國國有企業(yè)的通病，員工的收入和其它待遇主要與其行政級別相關，工資的水平主要由職務等級決定。一旦不能達到某個行政級別，工資就不可能上升，行政職務的大小、學歷職稱的高低、工齡等因素對工資具有決定性的影響，而對不同職位的價值重要性影響不足。

（三）企業(yè)單純追求內部公平性，而忽視不同崗位人員之間不具可比性

在企業(yè)內部，核心主業(yè)和關鍵崗位人員往往是激勵對象，對于一家房地產企業(yè)，房屋的建造與銷售必然是其核心主業(yè)，房地產項目開發(fā)的流程不外乎策劃、設計、施工、營銷和售后這五大板塊，每一個板塊的部門職能都有其獨立性和特殊性，企業(yè)對于不同部門的職責要求不同，所以企業(yè)在制定薪酬體系時對不同的工作崗位要區(qū)別對待，如果單純追求內部公平性，必然引發(fā)矛盾。

（四）績效考核未與個人能力和業(yè)績形成緊密聯(lián)系

企業(yè)在進行考核、考評時一方面偏資歷而輕能力和工作業(yè)績，另一方面考核過程和結果也沒有做到透明化，從而使得許多人員靠拉幫結派或者走關系走上了較高的領導職務，最為重要的一點是，考核結果往往并沒有作為支付各種薪酬的有效參考依據?，F有的薪酬體系主要是以崗位為基礎，沒有和能力及個人的業(yè)績連在一起，造成的結果是很多人為了獲得相對較高的收入，注意力放在如何謀取更高的職位上，從而使自己的工作精力分散。

四、完善該房地產開發(fā)公司薪酬制度的建議

（一）提高企業(yè)整體薪酬標準，建立以崗位工資為主的工資制度

國有企業(yè)員工的薪酬水平相對于民營企業(yè)而言是偏低的。在以物質為價值取向的今天，薪酬的高低無疑決定了人才的大致流動方向。因此，某縣房地產開發(fā)公司要提高員工的整體薪酬標準，使薪酬不僅發(fā)揮其基本保障功能，還要發(fā)揮其物質激勵、刺激競爭功能。在職位分析、崗位測評的基礎上，設計本單位的基本工資制度。改革現行工資構成，優(yōu)化工資結構，簡化工資項目，增大崗位工資的比重，使崗位工資占工資收入的50%―70%左右，形成企業(yè)優(yōu)勝劣汰、崗位能上能下、收入能增能減的以崗位工資為主體的崗位績效工資制。

（二）區(qū)分崗位差別，建立合理的薪酬結構

薪酬結構單一，會嚴重影響員工的積極、專注程度。該房地產開發(fā)公司要想解決這個問題就要根據企業(yè)的不同崗位設計不同的薪酬結構方案?？梢园哑髽I(yè)的崗位分為基于職務和基于業(yè)績的兩種，分別設計兩種不同類型的薪酬結構方案。每種類型中根據部門和崗位的不同也略有差異。這樣就形成了一個薪酬結構體系。這種體系簡單而且針對性強，能夠有效的調動企業(yè)員工的工作積極性。

（三） 確定合理的工資標準，建立科學的薪酬分配方式

目前該房地產開發(fā)公司基本工資制度中，不同性質勞動崗位工資標準的差距明顯偏小。企業(yè)確定不同性質勞動，如簡單勞動和復雜勞動的工資標準、工資差距時，要進行勞動力價格的調查比較和各類人員供求關系情況分析，把勞動評價和勞動力價格機制結合起來。大幅提高技術崗位、關鍵崗位、高素質、短缺人才的工資水平，合理拉開分配差距。并且各類人員的工資標準，都要逐步做到隨行就市，同市場工資銜接，使人員招得進、留得住。

（四）樹立科學績效觀，建立公平、有效的績效考核制度

正確認識績效考核不是走形式，不是為了考核而進行考核，而是公司總結工作與加強有效管理的一種重要手段。建立公平、有效的績效考核制度，首先，需要進行科學的工作分析。應切實科學合理地根據公司的發(fā)展規(guī)劃、組織結構，對各崗位職責、重要程度、任職資格等進行客觀分析，編制詳細的崗位說明書，確定薪資結構等，對員工的崗位進行有效的分析。其次，確立企業(yè)的工作目標，將員工的目標與企業(yè)的目標統(tǒng)一起來，任何一個職位的工作人員，所確定的工作必須對公司的目標、策略、發(fā)展有所貢獻。第三，考核周期系統(tǒng)化，平?？己伺c月度、季度、年度考核有機結合起來。注意加強平時考核，不能忽視平時績效考核對企業(yè)員工工作評價的作用。

參考文獻:

篇（6）

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。

xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業(yè)作為漢沽區(qū)結構的補充體，使?jié)h沽成為一個經濟結構多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經濟的健康、可持續(xù)發(fā)展。

二、競爭對手分析：

由于漢沽房地產市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?

2.在漢沽我們的間接競爭對手?

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;

綠地人家的產品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區(qū)的產品規(guī)劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規(guī)劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規(guī)劃、設計，仍初級產品形態(tài);

綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。

三、競爭項目基本信息：

項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況

綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。

井田藍月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。

4.已售出產品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：

四、已購客戶分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關。

2.年齡結構分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。

3.行業(yè)分析：

行業(yè)累計銷售套數累計百分比

天化5830.05%

石化52.59%

個體及私營3618.65%

銀行94.66%

學校94.66%

醫(yī)院52.59%

鹽場63.11%

稅務52.59%

規(guī)劃局21.04%

保險21.04%

其它5629.02%

總計193

分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。

4.居住區(qū)域分析：

分析：從項目已購客戶現居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

五、產品前期市場推廣簡要分析：

xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質量、物業(yè)及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動。

在我們對宣傳及活動的分析當中，發(fā)現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強;二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。

六、分析|總結：

1.對市場、產品、消費者的總結：

我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：

市場：在漢沽的房地產市場中充斥著大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公司進入市場，并為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說2004年的漢沽房地產市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。

產品：在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。

消費者：在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。

【個人房地產銷售工作計劃范文二】 20xx年是我們**地產公司業(yè)務開展至關重大的開局之年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。

【個人房地產銷售工作計劃范文三】 在已過去的201x年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現制定201x年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務能力訓練。

在201x年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現201x年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對201x年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。

我在201x年的房產銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

我將結合2009年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

篇（7）

自2011年上半年以來，銀監(jiān)會、財政部先后兩次下文，多次召集信托公司和AMC相關業(yè)務人員討論，一再對AMC參與房地產信托相關業(yè)務進行風險提示。雖然監(jiān)管口徑一再收緊，但并未“堵死”AMC開展此業(yè)務的大門。

最近一次閉門座談會是今年4月初，銀監(jiān)會監(jiān)管四部召集四家AMC相關業(yè)務人員，了解各公司參與房地產信托相關業(yè)務的基本情況，探討如何開展該業(yè)務并更好地防范信托風險傳導，監(jiān)管部門明確表態(tài)，擬研究出臺相關規(guī)范性文件。一位參加討論會的AMC人士對《財經》記者稱，規(guī)范一旦出臺，將正式打通AMC開展該業(yè)務的政策通道。

在過去“保兌付”大戰(zhàn)中，AMC接盤僅是化解房地產信托風險的一種方式。信托公司“借新還舊”或自己接盤；房地產基金及其他第三方機構介入，亦是房地產信托轉危為安的重要原因。

在房地產業(yè)打壓政策尚未解禁之前，房地產信托風險正在積聚。今年已有十幾款地產信托產品提前兌付，其中，吉林信托發(fā)行的南京聯(lián)強大廈項目、中誠信托為北京華業(yè)地產發(fā)行的信托，最終因為華融資產接盤而化解了可能的兌付危機。

根據中金公司和國泰君安證券2012年初的預測，新一輪更大規(guī)模兌付即將襲來，中金公司認為，2012年全年房地產信托到期還款總額約2500億元，僅三季度將超過1000億元。對此，多數信托公司和監(jiān)管部門已心中有數，不認為大范圍違約事件會發(fā)生。

銀監(jiān)會非銀部主任柯卡生近日亦公開稱，房地產信托出現系統(tǒng)性、區(qū)域性風險的概率相當小。

房地產信托正在經歷一場流動性風險。一家信托公司副總裁認為，由于監(jiān)管部門風險“零容忍”和信托受益人（尤其個人投資者）投資行為尚未完全市場化，實質性顯性違約很難顯現。

信托公司引入第三方接盤機制的做法，其本質是為即將到期的房地產信托提供流動性資金，化解其剛性兌付風險，這更像是“擊鼓傳花”的游戲。

通過合作，意在以時間換空間，規(guī)避本輪調控，提供接盤資金方將直接或者間接地參與房地產項目，如果房地產市場無法及時回暖，后續(xù)償付仍有風險，而身陷其中的各方恐怕亦難以抽身。

AMC現身

4月初，中國銀監(jiān)會監(jiān)管四部召集四家AMC相關人員在金融街召開座談會，這是自2010年以后，銀監(jiān)會和AMC多次溝通中較為重要的一次。

座談討論的主要內容是，如何防范潛在的房地產信托風險在金融體系中的傳導，防止AMC成為風險的“接盤者”，規(guī)范AMC從事此類業(yè)務，同時，銀監(jiān)會向各家公司再次提醒和警示AMC參與房地產信托相關業(yè)務的風險。

目前，銀監(jiān)會正在醞釀起草AMC接盤類似房地產信托項目的規(guī)范性文件。據了解，可行的方式是將此業(yè)務整體納入到AMC商業(yè)化收購非金融類不良資產業(yè)務中統(tǒng)一規(guī)范，而非單獨發(fā)文。

座談會上，銀監(jiān)會還要求各家AMC匯報本公司開展與房地產信托相關業(yè)務的模式和業(yè)務規(guī)模。銀監(jiān)會相關人士明確稱，在上述文件出臺前，AMC可以開展此類業(yè)務，但是要事前向銀監(jiān)會報備，如果AMC旗下辦事處在開展此業(yè)務的過程中，有成熟可借鑒的經驗，可在監(jiān)管部門備案后推廣。

由此可見，市場曾傳言的銀監(jiān)會叫停AMC此類業(yè)務并不屬實，相反監(jiān)管層持包容開放心態(tài)，一定程度上認同AMC作為風險緩釋的出口，對化解房地產信托流動性風險有積極意義。

AMC從事此類業(yè)務并無制度，中國長城資產管理公司一位中層人士認為。2012年初財政部金融司下發(fā)國有金融機構不良資產批量剝離管理辦法的文件［財金6號］一文，明確規(guī)定AMC可以收購不良資產來源包括信托投資公司，而信托公司多數為國有金融類機構。

AMC參與房地產信托業(yè)務，主要有以下幾種情形，直接購買信托產品、為信托計劃提供增信服務、承諾信托遠期收購和其支持下的信托計劃展期（也被稱為收購信托計劃）等等。

所謂收購信托計劃并非AMC直接收購該房地產信托項目，而是AMC支持下的信托計劃展期，這是當下AMC參與房地產信托的主流業(yè)務模式。其本質是AMC利用自身資金優(yōu)勢，提供融資服務，獲得原有受益人的收益權，信托延期后，收益率一般會較此前提高幾個百分點。近日華融資產參與中誠信托10億元信托計劃重組，即屬此類案例。

而針對AMC購買信托產品、提供信托增信、承諾遠期收購這三項業(yè)務，財政部和銀監(jiān)會分別于2011年9月和2012年1月下發(fā)了《關于規(guī)范金融資產管理公司投資信托和理財產品的通知》和《關于金融資產管理公司開展信托增信及其遠期收購等業(yè)務的風險提示通知函》兩份文件。

要求AMC清理已簽約的此類項目，做好風險排查和防控，若開展此業(yè)務，需報銀監(jiān)會批準，建立健全相關業(yè)務管理制度和操作流程后，先行試點，總結評估后逐步推廣，防范市場風險和信用風險。

在房地產信托迅速飆漲的同時，AMC也在尋找各種途徑參與其中，隨著相關AMC此種業(yè)務常態(tài)化，其參與程度必將更加深入。

全力“保兌付”

過去近一年間，AMC介入相關信托項目，僅僅是化解房地產信托兌付風險的一種方式，信托公司“借新還舊”、自籌資金接盤和房地產基金的介入，是房地產信托兌付平穩(wěn)過渡的主要原因。

用益信托統(tǒng)計顯示，從2011年初至2012年5月，到期的信托本金共超過1000億元（不包含提前終止）。據知情人士估算，AMC接盤規(guī)模約300億元，其余均在信托公司主導下完成兌付。

而當信托計劃涉及公眾投資者時，監(jiān)管部門會非常謹慎?？驴ㄉ谏鲜鲅葜v中稱，監(jiān)管部門真正擔心的是集合信托產品，因為集合信托一般有自然人認購。出于對爆發(fā)的擔心，銀監(jiān)會便直接介入化解此類風險事件。

信托公司通常不愿意以自有資金再次參與到問題項目中。一般情況下，信托公司會選擇通過“借新還舊”，發(fā)行信托計劃替代原有信托計劃，發(fā)行人不變，只是變換一款新的信托計劃，或者重新給該房地產項目裝入新的“概念”，來募集資金。

在2011年6月以后，隨著房地產信托監(jiān)管趨于嚴格，信托公司通過發(fā)行集合信托產品接盤遇阻，轉向通過發(fā)行單一資金信托計劃“借新還舊”。

所謂單一資金信托計劃，是指信托公司接受單個委托人的資金委托，依據委托人確定的管理方式（指定用途），或由信托公司代為確定的管理方式（非指定用途），單獨管理和運用貨幣資金的信托，其委托人為單一機構投資者，信托合同期限和資金等約定更為靈活，通常是資金實力較強的機構投資者。且信息無需公開，具有完全的私密性。

篇（8）

我是來自即發(fā)陽光城的秘書xx。非常興奮今天能和大家歡聚一堂共同參加200 年的年終述職大會，也非常感謝公司能提供這樣一次機會和這樣一個平臺，讓大家來一起分享我在鵬翔成長的滋味。 200 年是我人生的轉折點，也是我人生的一個新起點。辦完學校所有的改派手續(xù)，我打點行裝走出了我曾經最熟悉的校園，成為了一名真正的行者。那一刻我是興奮的，更多是迷茫和彷徨。200 對我來說是非常有紀念意義的一年，因為我有幸加入了鵬翔這個大家庭中，在同事們九個月的愛與關懷中，我體會著成長的快樂和感動，專心收獲著這份寶貴的財富?；厥啄麃頃r路上深深淺淺的腳印，我感慨萬千。

一、200 年的個人總結 200 年3月29--------5月5日即發(fā)陽光城見習秘書，5月6日------6月29日即發(fā)陽光城實習秘書，6月30日至今即發(fā)陽光城正式秘書!從3月29日加入公司分到陽光城項目部，或許就注定我一路走來是與感動同行的!

(一) 感動的一年 當初是懷揣著一顆好奇的新進入了房地產行業(yè)，端詳著那本吸引眼球的小畫冊走進了鵬翔!踏進陽光城的時候我還是被身邊忙碌的身影和一張張熱情洋溢的臉深深地吸引住了。接下來是專業(yè)技能的培訓，正是他們對我無私的付出讓我第一次知道了我身上有那么多需要改正的缺點，也是第一次因為自己學習不專心而哭泣。假如說當初進入鵬翔的時候還給自己留了很多選擇放棄的余地的話，那么短短的十天已經徹底改變了我這個念頭!當我不得不面臨抉擇的時候我的心是痛的!當時正是我山東大學自學考試最后兩門專業(yè)科的攻堅階段，關系著我今年能否順利畢業(yè)!當時所有的人都鼓勵我要堅持住，一定會有辦法的!最后馬經理為我這個入司僅僅十天的見習人員請了十七天假回去復習考試，并且推遲了我的考核時間，而我清楚地知道公司答應的最長假期是七天!除了感動或許沒有更好的詞來形容我的心情。其實這只是我生活的一個片段，但正是這些被愛包圍的片段讓我決定留下來!讓我快樂的工作和生活著!

(二) 震撼的一年 別人都說工作的第一年是對這個行業(yè)的了解時期，我在鵬翔在陽光城開始了對房地產的了解開始了對銷售的了解，可以用震撼兩個字來形容。在這之前對銷售的了解只能用壓力來做最好的詮釋語，加入公司才明白銷售的詮釋詞有很多：專業(yè)，激情，夢想，快樂，壓力與動力的并存，他們讓工作和生活變得如此生動和有意義。4月25日我返崗的路上還在想象售樓處經過半個月的整改肯定亂做了一團，業(yè)績和談客肯定也得受不少影響，到了售樓處面對整潔的環(huán)境和大家臉上的笑臉我真的震動了，當看到目標牌上的目標由3000萬變成了5000萬的時候我簡直不敢相信自己的眼睛，僅僅半個月他們送給了我一個傳奇，那是來自心靈深處的震撼!從那時起我開始暗暗下決心一定要好好學習，一定要留下來，一定要和大家在一起!6月份，大家共同制定了一個新的目標在九月之前完成今年兩個億的目標，對我這個剛剛進入房地產的人來說這簡直就是一個天文數字，憑著對大家的信任，我成了參加承諾的一分子，每個人都知道這是一個絕對的挑戰(zhàn)，大家天天都在竭盡全力去接受這個未知的挑戰(zhàn)，天天都信心百倍地做自己的工作，天天看著業(yè)績的變化，我的心是興奮的也被這樣的團隊深深地震撼著!

(三)成長的一年 秘書的崗位要求責任心極強，穩(wěn)重并且非常細心，還要具有一雙發(fā)現問題的眼睛!當初我開始做秘書的時候，只有責任心能有點，其他的特質基本都不具備，當初聽到這些要求的時候面對這些優(yōu)秀的同事，自卑感是很強烈的，還清楚地記得第一天站在沙盤邊給馬經理講沙盤腿不停地哆嗦，思路不斷卡殼的情景，但當我下定決心和大家在一起的時候也就不再給自己留退路了，直到現在我還清楚地記得我的同事們對我工作的悉心指導，九個月始終能保持這樣的心態(tài)，他們的專心良苦我是不會忘記的!正是他們的愛和包容讓我不斷地反思，在反思與關愛中變得平靜，一點一點積累著自己的自信，慢慢穩(wěn)重起來，不再毛躁。也是這九個月的時間慢慢地養(yǎng)成了細心和謹慎這些必備的習慣!通過與大家的交流和對大家工作的觀察和分析，我開始學會了立足于秘書的本職工作更多地去思考，去總結!對秘書的工作不斷地完善! 今年為公司培訓了四個新人，留下一位，其余三位都因種種原因在通關之前離開，師不出徒是一件很嚴厲的事情也是一件很讓人心煩的事情，第一次代訓新人沒有成功的失落至今仍謹記心間，當初就覺得自己很笨，等心情平靜下來就學會了總結，不管他們是留下了還是選擇離開都給了我很多學習的機會，讓我從他們的成功與失敗中慢慢地成長著! 假如工作生活和自己的學習是息息相關的，那么我今年關于學習的私人計劃已經順利完成，在這九個月期間，順利通過了山東大學法學自學的最后兩門專業(yè)課的學習，參加并通過了山大的學位論文答辯，參加并通過了學士學位英語的考試，學士學位已經在辦理中!

二：計劃中的200 不管是成功還是失敗，不管是淚水還是汗水，我們都曾為200 努力過，付出過!翻過200 的一頁寫上記憶的字跡，我依然是路上路上的一個行者!所以做好200 的計劃是很重要的!

1、 實現角色的轉變，二月轉崗做實習主任，三月轉正，年紅線業(yè)績目標定為2000萬!

2、 全面提升自己的專業(yè)，今年接觸的專業(yè)知識很少，明年這將是我的一個重點計劃，銷售的專業(yè)學習和建筑專業(yè)知識的學習齊頭并進，每個方面讀兩本專業(yè)的書，能讓兩者靈活地結合并互為補充。讓自己早日成為一個真正的房地產人!

3、 全面提升自己的溝通能力，這是我以前從來沒有意識到的一個問題，包括學習和客戶和開發(fā)商和同事之間的溝通!讀一本關于溝通技巧的書!而且把學習專心地貫穿到實際的生活中和工作中!

4、 為公司培訓兩個新人!

5、 出去旅行一次，除了增加自己的閱歷之外，就是作為一次考察之旅，去更多感受一下建筑帶給我們心靈的震撼!加深對房地產的熟悉和學習!

6、 工作之外的學習，把英語和法律的學習做為天天的必修科，主要是處于溫習鞏固類型的學習!

三、對公司的建議 加入公司以來，和大家一起見證著公司的成長，也感受到了公司的變革和創(chuàng)新!為了積極響應公司服務創(chuàng)品牌年的號召，我個人認為應該從三方面綜合來做，公司內部的人才機制完善和創(chuàng)新，對外包括對客戶的服務和對開發(fā)商的服務的轉變

1、服務創(chuàng)品牌年是需要全體對這一理念熟知并認同的同事們共同努力，人，就成了一個核心，人才流失一直都是房地產行業(yè)的趨勢，建議公司人力資源部，及時總結對人力資源的經驗，建立一整套健全的用人機制，比如前期的招聘適當地借助一些職業(yè)測驗，讓應聘者從感性方面來展現自己的性格，也為基層培訓提供一些根據，既可以節(jié)省一些培訓的成本，又為項目部培訓提供一些參考意見，變于培訓期能有重點地培訓!另外，人力資源不要和項目部脫節(jié)，要做好和基層員工的溝通工作，平時多了解一些項目部人員的真實想法，尤其做好有離職想法的員工的思想工作!不要等到員工已經做好理智的充分預備之后才發(fā)現問題所在! 建議公司每年給員工一定的假期，既是給員工一些總結自己的機會也是給員工一些和家里人共處的空間!

2、建議公司重視操盤的正規(guī)化和程序化，對開發(fā)商的服務一直都是我們的一個核心工作，開發(fā)商之所以會請專業(yè)的營銷機構來做銷售無非是因為專業(yè)和正規(guī)!現在的專業(yè)的營銷機構也越來越多，要想創(chuàng)出品牌就必須是能走在行業(yè)前面的精英中的精英!五年中咱門公司做的項目也已經不少，項目種類也很多，建議每個項目做完后，項目全員參與針對平時存在和發(fā)現的問題做出總結，形成一套完整的操盤程序，并細化到每一個細節(jié)，公司分類存檔作為經理學習和溝通的一個橋梁，資源共享，同時也可以成為基層員工汲取經驗和學習的一個很好的資源。

篇（9）

銷售部門年終工作總結一本年度是公司開拓進取的一年，是公司創(chuàng)新改革的一年，我作為有限公司的銷售人員在公司領導的帶領和關懷下，經過上半年的艱苦努力，克服了重重困難，雖然取得了一些成績，也依然存在些許問題，下面就我個人上半年的工作情況進行匯報。

剛到公司項目時，對房地產銷售方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，很快對公司的性質及其房地產市場有了一定的了解。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以平時本人重點注意提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

此外，在做好本職工作的同時，還要廣泛了解整個乃至全國的房地產市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員。

針對已經過去半年的20_年的銷售工作，從公司銷售部門以及個人兩個方面進行總結：

一、本人對于在地產顧問有限公司銷售部工作的一點感想和回顧。

本人所處的_項目的營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上我覺得存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，作為我們銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后我將會通過參加公司組織的銷售人員的培訓和內部的人員的調整會更進一步地來努力提升自己。由于作為_地產的開發(fā)商在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上與我公司存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

我認為，如果協(xié)調不暢或溝通不暢都會導致工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，這讓我頗有些積重難返的感覺，好像有時候有一些建議或意見，但卻無從述說，現在知道了問題的嚴重性，我將會努力改正，力求工作中目標一致、簡潔高效。但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示開發(fā)商方面，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，對我們銷售人員來說，無疑是利大于弊。

會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內容，但是就我覺得，我們公司銷售部的內部會議效果感覺不是特別理想，就此，我在想這是否與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上是不是不明確有關系?在這里我誠心建議公司各級領導能積極與開發(fā)公司在高層會議上能夠溝通好，這樣會更有利于我們下游銷售人員對于本職工作問題的了解與對問題的的解決。

二、對于這一年來的銷售狀況和體會以及個人銷售中發(fā)現的問題。

客戶心里在想什么?他們有著怎樣的需求?他們對你的產品及你個人有哪些看法，這些都是我在_半年來作為銷售人員所需要考慮的問題，不僅要在溝通之前對客戶的這些心理進行分析，而且在每一次溝通結束之后我也盡量對這些問題展開后續(xù)分析，我覺得只有這樣才能在接下來的溝通活動中更準確地把握客戶的內心需求，從而達到令雙方都滿意的溝通效果、在每一次與客戶進行溝通之后，我覺得自己進行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過程中取長補短，繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不斷使自己的銷售技能得到改善、對此，我深有感觸。

稍微總結一下要點，我發(fā)現：客戶直接問價后的答復要知難而上，先說貴，等客戶繼續(xù)問貴是多少的時候，再回答具體的價格。

同時，在具體工作中，我必須檢討自己，我有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

銷售部門年終工作總結二20_年的一整年已經過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信_地產的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。

在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

(六)團結、協(xié)作，好的團隊所必需的。

自己也還存在一些需要改進之處：

一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

現今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對_各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。

在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。

銷售部門年終工作總結三_年在各級領導和同志們的關心幫助下，始終堅守在銷售第一線，不怕苦不怕累，不怕繁瑣，牢記使命，始終以銷售任務為工作的中心、重心和核心，積極貫徹公司的文件精神，同時積極參加業(yè)務學習，做到熟悉各種新產品的性能，努力克服新形勢下的各種不適應，把各項基礎工作做到常態(tài)化，不空喊口號，不讓各項制度落空，實打實的抓好自己分擔的工作，現將一年的工作匯報如下：

一、作為銷售主管，認真學習理論聯(lián)系實際學以致用

及時深入學習公司的最新文件精神，聯(lián)系自己的工作實際，創(chuàng)造性的開展工作，向領導提出合理化建議和意見，嚴于律己，提高思想覺悟，做到忠誠、敬業(yè)、嚴明、廉潔。嚴格遵守公司的各種禁令和約法三章，認真學習領會上級文件的精神，貫徹執(zhí)行上級的決策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。

二、踏實工作，認真完成各項工作任務

銷售工作，繁多、瑣碎、重復性較高，很容易使人產生麻痹懈怠厭戰(zhàn)的情緒，在銷售一線我時時為自己敲響警鐘，牢固樹立“銷售無小事”的觀念。

對所分包的片嚴格落實微笑服務，不拘于形式，侃侃而談，并有針對性做好追記，對手下經常性談話教育，力爭把各種隱患消除于萌芽狀態(tài)。

合理激發(fā)員工自我約束能力，對銷售排名靠前的員工積極向總公司建議加薪，調動積極性。對沒完成銷售任務的幫助他分析原因，是服務態(tài)度不好，還是對產品性能掌握不好，還是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，針對能干好不干好的員工深入分析原因，著重解決思想問題，緩解其思想壓力，解決其實際困難。對于嘴笨手慢的員工向總公司建議調到其他能發(fā)揮特長的崗位工作。通過一系列的舉措，使各小組銷售量都上升了一個水平，員工人人以完成任務為榮，使小組內部形成了濃厚的氛圍。多次提前保質保量完成了公司下達的銷售任務。

三、存在的問題和不足

1、辦事沖勁兒有余，鋪陳鋪墊不足對工作開展中所面臨的實際困難估計不足，致使有些工作虎頭蛇尾

2、工作中有時急于求成，反而欲速則不達。

在未來的一年里，我一定總結成功的經驗，汲取失敗的教訓，緊密團結在公司領導周圍，繼續(xù)在各級領導和同志們的關心幫助下，爭取把工作成績推上一個新臺階。

銷售部門年終工作總結四在已過去的_年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現制定_年房地產銷售個人工作總結。

一、加強自身業(yè)務能力訓練

在_年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現_年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在2021年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在_年中，我仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對_年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現_年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案

我在_年的房產銷售工作重點是_公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群

研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20_年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能

為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

銷售部門年終工作總結五20_年已經過去了，仔細回想一下，來公司已經一年了，在這一年里，經過自我的努力，對通信行業(yè)以及行業(yè)客戶有了必須的了解;雖然沒有意向客戶，可是也明白了客戶的一些情景、客戶的職務架構、和儀表采購的方式，也從之前對通信的一無所知到漸漸認識和了解。

作為一名銷售人員，我覺得我有必要對自我11年的工作做出總結。回顧這一年的銷售工作，和其他銷售人員比起來，我意識到自我這樣的進度有點慢，所以為了跟上公司的步伐，為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任務，綜合自身情景，我了解到了自我的缺點和不足，總結一下大體表此刻以下幾個方面：

(1)由于經驗少，從事銷售工作時間較短，所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽、進取，對于淺意向客戶，自我的跟進可能不夠及時，所以在今后的工作中，必須要將不一樣意向度的客戶分門別類做好記錄，這樣跟進的速度自我也能夠及時把握，也能夠防止遺漏訂單。

(2)對于客戶問題的處理不是很進取直接，導致走的彎路很多。

(3)要提高自我的活躍性，多和別人交流交流經驗，在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改善。

(4)銷售技巧有待加強，所以在今后的工作中，必須要多和同事學習，也多學習銷售方面的知識，期望能夠提高自我的銷售技巧和處事本事。

經過來司三個月的實習的總結和公司部門領導以及同事的幫忙下，對于來年的工作我也有了必須的規(guī)劃和安排，對自我20__年的工作規(guī)劃也漸漸明朗，先談談我對所負責區(qū)域的具體認識以及該區(qū)域的大體情景。

一、自我區(qū)域的情景分析

其實剛開始接觸通信行業(yè)前，對于這方面的信息都是一無所知，進入公司之后，劃分了區(qū)域，也開始負責__、__和__三個地市?？墒沁@三個地勢具體的是一個什么樣貌的，都不了解，簡單的一通電話過去，客戶也都應付答之。也可能自我這邊和客戶聊的比較少，有時候電話打過去了只是和客戶談業(yè)務，其他聊得也比較少，所以客戶關系也就不是那么牢靠，愿意和你說的客戶也就比較少，可是打的電話多了，也明白大概情景，所以不會向剛開始那么盲目，不明白給客戶說什么，讓客戶一口回絕的次數也不像剛開始那么多了。下頭針對三個地勢進行一一分析：

1、對于_地市，可能和地域有關系，電話聯(lián)系客戶態(tài)度不是很好，談話過程中透漏的有用信息也很少。

出差拜訪了一下，其實感覺客戶還都挺好，也和一些客戶聊了一下明年的意向，沒有明顯透漏的，可是談話中多少會有需要采購的意思。所以，接下來的工作就是要和客戶搞好關系，探尋采購具體的采購意向，以爭取抓到訂單。

2、_客戶那里也大都意向不明，或者就是沒采購權利、明年再說等等。

為了探尋到客戶的采購意向，在今后工作中，也應當和客戶多聊，并且也要和客戶搞好關系，以挖掘客戶的意向為關鍵，這樣才能抓住訂單;

3、和_地市的客戶聊得還都行，簡單意向也探到了一些有用的信息，可是具體的也都沒有定，所以接下來跟進尤為重要，也要進一步的拉近關系，以便順利拿到單子。

同時也要抓緊和計劃、采購部門的聯(lián)系，以便因小失大。

二、來年工作的大體安排和規(guī)劃

2_年是新的一年，也是新的開始，同時也面臨著轉正問題，也會有相應的任務劃分，當然也要面臨著諸多的考核，所以必須要多了解產品信息，客戶信息和周邊知識，以提高自我的談資。這樣也就不會碰到客戶不明白說什么，也不會遇到像之前只是簡單的推銷產品了。

同時面臨著下一年的工作任務，我也明白銷售人員的一言一行代表著公司的形象，所以更要提高自身的素質，以高標準要求自我，在高標準的基礎之上更要加強自我的專業(yè)知識和專業(yè)技能。同時也根據自我所管轄地區(qū)的具體情景，做到以下幾點：

1、認真學習、努力提高

可能工作初期遇到了一些困難，自我學習緩慢，對產品不了解……可是這都不是理由，所以接下來的工作中必須要很多學習產品的相關知識，以及銷售人員的相關知識，這樣才能在時代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰。同時也因為我們的工作也在隨時代的變化而不斷改變，所以想要適應這份工作，的方法就是加強自我的學習本事和為人處事本事。

2、安排出差，電話輔助

很多客戶對于電話可能不大認可，所以電話溝通對于一些客戶和訂單來說就稍顯困難。所以電話溝通只是銷售工作的一部分，對于有意向可是又拿不下來訂單的也應當安排出差拜訪、送禮、請客戶吃飯……只要是了解到的意向客戶，必須要盡本事抓住訂單，決不可讓到手的意向丟失。

3、多方交流，查漏補缺

每個人的學習工作方式都是不一樣的，別人的不必須適合你，可是和別人交流也有可能會對自我有所幫忙。所以在工作閑暇之余多和同事進行業(yè)務上的溝通，了解別人和客戶交流的具體情景，自我在此之上查漏補缺，這樣對自我今后的工作都會有必須的促進作用。同時，也要常?？偨Y自我的工作，看看這一段時間自我出單了沒和客戶溝通的怎樣樣有沒有能夠抓住的意向訂單……

初到公司，由于對公司不是很了解，對于新同事、新知識比較陌生，自我表現可能會顯得稍有膽怯，雖然自我未意識到，可是讓別人看著也是十分不好。在同事的幫忙之下，漸漸的有了認識和了解，可能改變的比較慢，也讓領導著急，所以這方面自我今后應當多加注意才是。同時作為銷售人員，雖然還未轉正，可是也明白自我的任務和職責，所以也一向在嚴格的要求自我，努力做好自我的份內工作。雖然出了兩個小單子，由于自我學習有些緩慢，也讓領導這邊費了不少心，被領導指出之后自我也也深刻認識到了嚴重性，所以接下來的工作中，必須加快工作步伐，努力趕上以前的進度，跟上公司的步伐，不給公司拖后腿。

篇（10）

xx年是我們××地產公司發(fā)展非常重要的一年,對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說,也是一個充滿挑戰(zhàn),機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識,充分認識并做好廠房中介的工作。為此,在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下,我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作,也充分認識到自己目前各方面的不足,為了盡快的成長為一名職業(yè)經紀人,我訂立了以下年度:

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工,本人通過對此業(yè)務的接觸,使我對公司的業(yè)務有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓,以便于工作起來更加得心順手。

1、 在第一季度,以業(yè)務學習為主,由于我們公司正值開張期.間,部門的計劃制定還未完成,節(jié)后還會處于一個市場低潮期,我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識,認真學習公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網,電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡客戶感情,到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期,在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取盡快開單,從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),還有xx奧運會帶來的無限商機,市場會給后半年帶來一個良好的開端,。并且,隨著我公司鋪設數量的增加,一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,并根據市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、 制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面,不斷調整經營思路的工作,學習對于業(yè)務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、 加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。 以上,是我對xx年的一些設想,可能還很不成熟,希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。

展望xx年,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務,也力爭贏的機會去尋求的客戶,爭取的單,完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務,能迎接xx年新的挑戰(zhàn)。

【房產中介工作計劃書二】

經過20xx年兩個月的工作,我對房地產銷售有了更深層次的了解,同時也學到了很多東西,為了讓自己在新的一年中有更高的收獲,自身有更高的提升,特總結去年展望今年,根據自身的實際情況,特做出具體的計劃。

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力,同時對提升個人素質具有更大的幫助,在與同事們兩個月的相處中,我發(fā)現我和郝姍在性格上有很多的共同處,同時也有很多的不同,其中有許多是我要學習加強的,這種性格上的互補,在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏,提升自己。在新年中,我更要加強隊員的團結,團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解,我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中,對本項目有了深度的了解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現,讓我無法流利的回答顧客的提問,主要是對項目及相關房產知識的不夠了解,在新年之后,對項目的學習,對房產知識的了解,是熟識項目的首要。調盤,新年后又新起了幾個樓盤,在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心,在不斷的學習中充實自己,在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向,有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標,先從小的目標開始,即獨立流利的完成任務,然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務,直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標,同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道,不時的翻動前期的工作日志,溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同,但銷售的目的相同,都是為了把自己的產品賣出去,用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售,所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足,所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。

首先,書籍是活的知識的最有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍,同時不斷的關注房地產方面的消息,及時的充實自己,總結自己的實踐經驗。